ما هو متعلق بالتسويق. ما هو التسويق بكلمات بسيطة: أنواعه ووظائفه ، أهدافه وغاياته ، الاستراتيجيات والخطة

04فبراير

مرحبًا! في هذا المقال سنتحدث عن التسويق بكلمات بسيطة- ما هو ولماذا وكيف يتم تطبيقه في المؤسسة.

اليوم سوف تتعلم:

1. ما يتعلق بالتسويق ووظائفه وأنواعه ؛
2. ما هي الإستراتيجيات التسويقية في المؤسسة ، وماذا تتكون؟ خطة التسويق;
3. ما هو التسويق في الأعمال وكيفية تمييزه من عمل إلى مستهلك ؛
4. ما هو وكيف لا نخلط بينه وبين الهرم المالي.
5. ما هو التسويق عبر الانترنت وفوائده.

مفهوم التسويق: الأهداف والغايات

هناك ما لا يقل عن 500 تعريف للتسويق. في كثير من الأحيان ، مع هذه الوفرة من التعريفات لهذا المفهوم ، من الصعب فهم ما يتعلق بالتسويق.

الشرح بلغة واضحة تسويق هو نشاط مؤسسة يهدف إلى تحقيق ربح من خلال تلبية احتياجات العملاء.

بمعنى واسع ، يعتبر العديد من المسوقين التسويق كفلسفة عمل ، أي القدرة على دراسة السوق ونظام التسعير والتنبؤ بتفضيلات العملاء وتخمينها ، والتواصل معهم بشكل فعال من أجل تلبية احتياجات المستهلكين ، وبالتالي ، تحقيق ربح لمشروعهم.

بناءً على التعريف ، فمن المنطقي أن الغرض من التسويق في المؤسسةهو إرضاء العميل.

ويلاحظ عالم الاقتصاد الشهير بيتر دراكر ذلك الهدف الرئيسيالتسويق - لمعرفة العميل حتى يتمكن المنتج أو الخدمة من بيع نفسها.

لتحقيق هدف المنظمة ، تتضمن الأنشطة التسويقية حل المهام التالية:

1. بحث مفصل للسوق ، تحليل متعمق لتفضيلات العملاء ؛
2. دراسة متأنية لنظام التسعير في السوق وتطويره سياسة التسعيرالمنظمات ؛
3. تحليل أنشطة المنافسين.
4. إنشاء مجموعة من السلع والخدمات للمنظمة ؛
5. الإفراج عن السلع والخدمات المقابلة للطلب ؛
6. خدمة الصيانة؛
7. الاتصالات التسويقية

عند حل مشكلات التسويق ، من الضروري الاسترشاد بالمبادئ التالية:

1. دراسة القدرات الإنتاجية للمؤسسة.
2. عملية تخطيط الأساليب والبرامج لتسويق منتج أو خدمة ؛
3. تجزئة السوق؛
4. التحديث المستمر للسلع والخدمات وطرق تسويقها وتحسين التقنيات ؛
5. استجابة رشيقة للمؤسسة للطلب المتغير باستمرار.

وظائف التسويق

يؤدي التسويق عددًا من الوظائف:

1. تحليلي
2. إنتاج؛
3. وظيفة القيادة والسيطرة ؛
4. وظيفة المبيعات (المبيعات) ؛
5. مبتكر.

وظيفة تحليليةيتضمن دراسة العوامل الخارجية والداخلية التي تؤثر على المنظمة ، ودراسة أذواق المستهلكين ومجموعة السلع. وتجدر الإشارة إلى أنه من الضروري تحليل البيئة الداخلية للمنظمة من أجل التحكم في القدرة التنافسية في السوق.

وظيفة إنتاج يشمل تطوير وتطوير تقنيات جديدة ، وتنظيم إنتاج السلع والخدمات ، وتنظيم شراء المواد والموارد التقنية اللازمة للمؤسسة. بالإضافة إلى ذلك ، تحت وظيفة إنتاجيشير إلى إدارة الجودة والقدرة التنافسية للمنتج النهائي أو الخدمة ، أي الامتثال لجودة المنتج وفقًا للمعايير المعمول بها.

وظيفة القيادة والتحكميضمن عملية التخطيط والتنبؤ في المؤسسة ، وتنظيم نظام الاتصالات ، دعم المعلوماتوإدارة المخاطر.

وظيفة المبيعاتيشمل سياسة التسعير والسلع الخاصة بالمنظمة ، ويوفر نظامًا لتوزيع المنتجات وتوسيع الطلب.

وظيفة مبتكرةيلعب في التسويق دور تطوير وإنشاء منتج أو خدمة جديدة.

لحل المشاكل وتحقيق الأهداف في نشاطات تسويقيةيجب تطبيق طرق التسويق التالية:

• البحث عن المتجر:
• مقابلة؛
• الملاحظات.
• طرق تكوين الطلب وترويج المبيعات ؛
• الطرق التحليلية:
• تحليل البيئة الخارجية للمنظمة.
• تحليل المستهلك
• تحليل المنتجات الحالية ؛
• تخطيط مجموعة المنتجات المستقبلية ؛
• تطوير سياسة التسعير ؛
• طرق المعلومات:
• دعاية؛
• البيع الشخصي؛
• دعاية
• استشارات.

وبالتالي ، بناءً على التعريف والأهداف والغايات والوظائف وأساليب التسويق ، يمكننا أن نستنتج أن علم التسويق يركز حصريًا على المستهلك وإشباع احتياجاته.

أنواع التسويق

حسب الطلب يميز بين أنواع التسويق الواردة في الجدول 1.

الجدول 1. أنواع التسويق حسب الطلب

نوع التسويق	حالة الطلب	مهمة	كيفية حل هذه المشكلة
التسويق	عالٍ	انخفاض الطلب	1. رفع السعر
تسويق التحويل	سلبي	خلق الطلب	1. وضع خطة للترويج لمنتج أو خدمة 2. إعادة الإفراج عن البضائع 3. خفض التكلفة
تسويق ترويجي	مفقود	تحفيز الطلب	يجب مراعاة أسباب نقص الطلب
التسويق التنموي	القدره	اجعل الطلب المحتمل حقيقيًا	1. تحديد احتياجات المشترين 2. إنشاء منتج أو خدمة جديدة تلبي هذه الاحتياجات
تجديد النشاط التسويقي	النقصان	استعادة الطلب	ابحث عن طرق لإحياء الطلب الجديد
التزامن	يتقلب	تحفيز الطلب	1. اضبط السعر (أقل إذا لزم الأمر) 2. الترويج لمنتج أو خدمة
التسويق الداعم	يتوافق مع العرض	تحفيز الطلب	إجراء سياسة التسعير بشكل صحيح ، وتحفيز المبيعات ، وإجراء الإعلانات ، والتحكم في التكاليف
التسويق المضاد	غير منطقي	تقليل الطلب إلى الصفر	وقف إطلاق المنتج

• التسويق - نوع من التسويق يهدف إلى تقليل الطلب. هذا الوضع ممكن عندما يتجاوز الطلب العرض بشكل كبير. لردع المستهلكين ، ترفع المنظمة سعر المنتج أو الخدمة ، وترفض الإعلان وتحاول إعادة توجيه العميل.

وخير مثال على ذلك هو استخدام التسويق خلال موسم البرد ، عندما يزداد الطلب على الكهرباء عدة مرات. نظرًا لأن هذا يمكن أن يؤثر سلبًا على نظام شبكة الطاقة بالكامل ، ويمكن أن تفشل المعدات باهظة الثمن ، يقوم عمال التسويق بتطوير برامج لتقليل الطلب أو إعادة توجيهه.

• تسويق التحويل - نوع من التسويق يهدف إلى خلق الطلب. يتم استخدامه في حالة الطلب السلبي على منتج أو خدمة. للقيام بذلك ، يقومون بتطوير خطة للترويج لمنتج أو خدمة أو خفض الأسعار أو إعادة طرح المنتج. للترويج لمنتج أو خدمة ذات طلب سلبي ، يتم استخدام الإعلانات والعلاقات العامة.
• تسويق ترويجي تستخدم عندما لا يكون هناك طلب. من الضروري تحفيز الطلب ، مع الأخذ في الاعتبار سبب نقص الطلب في المقام الأول.

قد لا يكون هناك طلب على المنتجات إذا:

• المنتج غير مناسب للسوق ؛
• المنتج يفقد قيمته ؛
• السوق غير جاهز لظهور منتج أو خدمة جديدة ؛

من أجل إثارة اهتمام المشتري وزيادة الطلب ، تستخدم الشركة أدوات مثل الانخفاض الحاد في تكلفة المنتج أو الخدمة ، الأنشطة الترويجية، تطبيق أساليب التسويق التجاري ، إلخ.

• التسويق التنموي - نوع من التسويق يجب أن يتحول فيه الطلب المحتمل إلى حقيقي. أي أنه من الضروري تحديد احتياجات المشترين وإنشاء منتج أو خدمة جديدة تلبي هذه الاحتياجات.
• تجديد النشاط التسويقي تستخدم في حالة تحتاج فيها إلى إحياء الطلب. أي أن الطلب على المنتجات آخذ في الانخفاض ويجب استعادته من خلال إدخال خصائص وميزات جديدة في منتج أو خدمة. على سبيل المثال ، تم إنشاء Clear Vita ABE Anti-Dandruff Shampoo لأول مرة باستخدام تركيبة Zinc Pyrithione الجديدة وصيغة Vita ABE الفريدة للرجال والنساء. بعد ذلك ، أثبت خبراء Clear أن فروة رأس الرجال والنساء لها بنية مختلفة ، وأطلقوا مجموعة من الشامبو Clear Men و Clear Woman.
• التزامن - نوع من التسويق يكون فيه من الضروري تحفيز الطلب لأنه متقلب. تتمثل مهمة التسويق المتزامن في تسهيل الطلب غير المنتظم من خلال تحديد أسعار مرنة وطرق مختلفة لترويج المنتجات. عادة ما يستخدم هذا النوع من التسويق في حالة الطلب الموسمي أو أي تقلبات دورية أخرى ، وكذلك العوامل المناخية التي تؤثر بشدة على الطلب. مثال صارخ على استخدام التسويق المتزامن هو عرض مختلف ضع وجبات الطعامووجبات غداء عمل في المقاهي والمطاعم خلال النهار بسعر مخفض. نظرًا لوجود عدد أقل بكثير من الزوار خلال النهار مقارنة بالمساء ، فإن أسعار النهار أقل من أسعار المساء.
• التسويق الداعم تستخدم المنظمة عندما يتطابق الطلب مع العرض وتحتاج إلى الاستمرار في تحفيز الطلب على منتج أو خدمة. للحفاظ على الطلب عند المستوى المناسب ، من الضروري إجراء سياسة تسعير بشكل صحيح ، وتحفيز المبيعات ، وإجراء الإعلانات ، والتحكم في التكاليف.
• التسويق المضاد يتم استخدامه عندما يكون هناك طلب مستمر غير منطقي على المنتجات ، وهو ما يتعارض مع مصالح ورفاهية السكان. في مثل هذه الحالة ، من الضروري إيقاف الإنتاج والقيام بمكافحة الإعلانات. تستخدم أدوات التسويق المضاد لمنتجات مثل الكحول ومنتجات التبغ.

على أساس تغطية السوق هناك تسويق جماعي (غير متمايز) ومركّز (مستهدف) ومتباين.

مفهوم التسويق غير المتمايز يتضمن منتجًا مصممًا لجميع قطاعات السوق. لا يتم تنفيذ تمايز المنتجات ، وتباع المنتجات بأسعار منخفضة.

مع التسويق المركز الوضع معكوس. السلع أو الخدمات مصممة لمجموعة محددة من العملاء.

عند استخدام التسويق المتمايز يتم توجيه القوى إلى العديد من قطاعات السوق. ولكن من الجدير بالذكر أنه يتم إنشاء عرض منفصل لكل قطاع من قطاعات السوق. يعتبر هذا النوع من التسويق واعدًا أكثر بالنسبة إلى النوعين السابقين.

استراتيجيات التسويق وخطة التسويق

هناك مستويان من التسويق في المؤسسة:

• تكتيكي؛
• استراتيجية ؛

تكتيكي، او غير ذلك، التسويق التشغيليينطوي على تطوير خطط قصيرة الأجل لتحقيق أهداف المنظمة.

التسويق الاستراتيجييهدف إلى تطوير آفاق طويلة الأجل لتشغيل المؤسسة في السوق. بمعنى ، يتم تقييم القدرات الداخلية للمنظمة للتأثير على البيئة الخارجية للسوق.

يتم تصنيف استراتيجيات التسويق إلى المجموعات التالية:

• استراتيجية التوسع في السوق.
• استراتيجية الابتكار
• استراتيجية التنويع
• استراتيجية التخفيض.

استراتيجية التوسع في السوق يسمى خلاف ذلك استراتيجية النمو المركز. بمعنى أن استراتيجية الشركة تهدف إلى التطوير الأفقي ، والاستيلاء على معظم السوق في مكافحة المنافسين ، وتحسين المنتجات أو الخدمات الحالية.

استراتيجية الابتكار يتم تعريفها على أنها استراتيجية نمو متكاملة. أي أن أنشطة المنظمة تهدف إلى التطوير الرأسي - إنشاء سلع وخدمات جديدة لن يكون لها نظائر.

استراتيجية التنويع تختار المنظمة ما إذا كان احتمال "البقاء" في السوق مع نوع معين من المنتجات أو الخدمات منخفضًا للغاية. بعد ذلك يمكن للمؤسسة إنتاج منتج أو خدمة جديدة ، ولكن على حساب الموارد الموجودة.

استراتيجية التخفيض تستخدم لفترة طويلة للمؤسسة في السوق للمزيد عمل فعال. يجوز للمنظمة إعادة التنظيم أو التصفية.

تتميز استراتيجيات التسويق أيضًا بتغطية السوق:

• استراتيجية التسويق الشامل (غير المتمايزة) ؛
• خطة التمييز؛
• استراتيجية التفرد

استراتيجية التسويق الشامل موجهة إلى السوق بالكامل. تتحقق ميزة السوق عن طريق خفض التكاليف.

خطة التمييز تركز على الاستيلاء على معظم قطاعات السوق. تتحقق الميزة من خلال تحسين جودة المنتجات ، وإنشاء تصميم جديد ، وما إلى ذلك.

استراتيجية تخصيص المستهلك موجه إلى قطاع واحد فقط من السوق. تتحقق الميزة من خلال أصالة المنتج أو الخدمة لمجموعة مستهدفة محددة من العملاء.

تطوير استراتيجية التسويقيتكون من سبع مراحل:

1. البحث عن المتجر؛
2. تقييم قدرات المنظمة ؛
3. تقييم قدرات المنافسين.
4. تحديد الأهداف لاستراتيجية التسويق ؛
5. البحث في قطاعات السوق واهتمامات المستهلك ؛
6. تطوير المواقع
7. محتجز التقييم الاقتصاديالاستراتيجيات.

المرحلة 1.يتم إجراء تحليل لمؤشرات الاقتصاد الكلي ، والوضع السياسي والاجتماعي والتكنولوجي ، فضلا عن تأثير العوامل الدولية.

المرحلة الثانية.لتقييم قدرات المؤسسة ، تحليل إقتصاديوتحليل التسويق وتقييم القدرة الإنتاجية وتقييم المحفظة وتحليل SWOT.

المرحلة 3.يشمل تقييم القدرة التنافسية للمنظمة. تتم دراسة استراتيجيات المنافسين ونقاط القوة والضعف وطرق إثبات التفوق على المنافسين.

المرحلة الرابعة.الخطوة التالية هي تحديد أهداف استراتيجية التسويق.

المرحلة الخامسة.يشمل بحث احتياجات العملاء بالإضافة إلى الأساليب والوقت اللازم للتسويق.

المرحلة 6.يتلقى المتخصصون توصيات معينة لإدارة المؤسسة.

المرحلة 7.يتم إجراء تقييم وتحليل للاستراتيجية الاقتصادية وأدوات الرقابة.

تلخيصًا بسيطًا ، يمكننا أن نستنتج أن استراتيجية التسويق تعكس خطة لتحقيق أهداف الشركة ، والتي تقوم بتقييم القدرات الإنتاجية والميزانية المالية للمنظمة.

ترتبط خطة التسويق ارتباطًا وثيقًا باستراتيجية التسويق للمؤسسة ، أي خطة التسويقيدل وثيقة خاصة تعكس أهداف وغايات تسويق المنظمة ، وكذلك استراتيجيات التسويق التي سيتم تطبيقها في الممارسة العملية.

لترسيخ خطة التسويق ، يتم وضع برنامج تسويق ، والذي سيشير إلى من يفعل ما يجب القيام به وكيفية القيام بذلك.

لتنفيذ خطة التسويق ، يجب الالتزام بالمبادئ التالية:

• مبدأ التخطيط المتداول.
• مبدأ التمايز.
• مبدأ التعددية.

مبدأ جدولة المتداول يتم تطبيقه حسب حالة السوق. يتضمن هذا المبدأ إدخال تعديلات على الخطة الحالية. على سبيل المثال ، تم تصميم خطة التسويق لمدة 3 سنوات ، لكن وضع السوق يتغير كثيرًا ، لذلك من الضروري كل عام إجراء تعديلات وتعديلات على الخطة حتى تكون قادرة على المنافسة.

مبدأ التمايز يقترح أن المنتج أو الخدمة الراسخة لا يمكن أن يحبها الجميع. لذلك ، باستخدام هذا المبدأ ، من الممكن إجراء إعادة توجيه لخدمة أي فئة من المستهلكين يتم اختيارهم وفقًا لمعايير معينة.

مبدأ التعددية ينص على تطوير العديد من خطط التسويق في نفس الوقت لجميع المواقف الممكنة.

هيكل خطة التسويق على النحو التالي:

• تحديد مهمة المنظمة ؛

مهمة المنظمة هي التحديد نقاط القوةلتصبح ناجحًا في السوق.

• تجميع تحليل SWOT للمشروع ؛

كدح-التحليلات - هذا تحليل للوضع يعكس نقاط القوة والضعف ، وفرص المنظمة ، وكذلك التهديدات تحت تأثير العوامل البيئية الداخلية والخارجية.

• تحديد أهداف واستراتيجيات التسويق ؛

يُنصح بتحديد الأهداف والاستراتيجيات لكل مجال على حدة.

• تطوير استراتيجية تسعير المنظمة ؛

• اختيار قطاعات السوق ؛

في هذه الكتلة ، عند اختيار قطاعات السوق ، ينصب التركيز على خفض التكاليف وزيادة كفاءة المبيعات من خلال حجم المبيعات والأسعار.

• مخطط بيع منتج أو خدمة ؛

من الضروري هنا إبراز قنوات التوزيع للمنتجات ، سواء كانت تعمل بفعالية ، وبأي كمية وكيف يتم تنفيذها في المنظمة.

• تكتيكات التنفيذ وطرق ترويج المبيعات (التسويق) ؛

في هذه المرحلة ، من الضروري تحديد طرق بيع السلع أو الخدمات التي يمكن استخدامها بنجاح على المدى القصير والمدى الطويل.

• سياسة ما بعد البيع

نحن هنا بحاجة إلى تحسين نظام خدمة ما بعد البيع باستمرار. من الضروري مقارنة مستوى الخدمة بالمؤسسات التنافسية وتحسين مهارات الموظفين ومراقبة مهارات الاتصال لديهم. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الأمر يستحق تقديم بعض الضمانات و خدمات إضافيةلعملائهم ومقارنتهم بمنافسيهم.

• تحتجز حملة إعلانية;

• تشكيل تكاليف التسويق ؛

عند إعداد ميزانية التسويق ، من الضروري مراعاة جميع النفقات والإيرادات المخطط لها وتسليط الضوء على المتوقع صافي الربحالمنظمات.

وبالتالي ، يجب أن نستنتج أن خطة التسويق ضرورية ببساطة للتنظيم الناجح للمؤسسة. هذا نوع من الخرائط التي تساعدك على التنقل في الاقتصاد بشكل عام ، وإجراء أعمال تجارية تتسم بالكفاءة والقدرة على المنافسة في السوق ، وتحقيق أرباح عالية.

التسويق في الأعمال التجارية أو التسويق بين الشركات

التسويق في الأعمال التجارية أو خلاف ذلك يطلق عليه تسويقب2 ب (من شركة إلى شركة ، ومن شركة إلى شركة) يتم تحديدها كيفعلاقة تجارية بين المؤسسات الصناعيةفي سوق حيث السلع والخدمات ليست للاستهلاك النهائي ، ولكن للأغراض التجارية.

لا ينبغي الخلط بين التسويق B2B والتسويق ب2 ج(نشاط تجاري للمستهلك ، عمل للمستهلك) ، مما يعني وجود علاقات تسويقية في السوق حيث يتم إنشاء السلع والخدمات للاستهلاك النهائي.

التسويق في الأعمال التجارية له السمات المميزةوالميزات المميزة:

• الطلب في الأنشطة التجارية ينبع من طلب المستهلك ؛
• تشتري منظمة منتجًا أو خدمة لتحقيق أهدافها المعلنة. وهذا يعني أن عملية الشراء التجارية مستهدفة بدلاً من شراء المستهلك. يشتري العميل هذا المنتج أو ذاك لإرضاء نفسه. أي أن شراء المستهلك هو أمر عاطفي بطبيعته ؛
• حجم البضائع أو الخدمات المشتراة. لا تشتري المؤسسة السلع والخدمات بالقطعة ، بل بالعشرات والمئات من القطع ، أي أنها تقوم بعمليات شراء كبيرة ؛
• مخاطر شراء مؤسسة أعلى بكثير من شراء المستهلك العادي. يعتمد ربح المنظمة عليها ؛
• يتم إجراء عمليات الشراء التجارية من قبل محترفين في مجال عملهم. يتم اتخاذ قرار الشراء من قبل العديد من الخبراء في هذا المجال ؛
• في تسويق B2B ، يعرف البائع احتياجات المشتري بشكل أفضل ويتفاعل معه عن كثب ؛
• المؤسسة التي تقوم بعمل شراء تجاري تأمل في مزيد من التعاون مع مشروع البائع. لذلك فإن توفير الضمانات يلعب دورًا مهمًا هنا ، خدمة ما بعد البيعوالتركيبات.

التسوق الالكتروني

التسوق الالكتروني (الامتيازات والرهون البحرية - التسويق متعدد المستويات) هي تقنية لبيع المنتجات من الشركة المصنعة إلى المستهلك ، وهي تقنية استشارية بطبيعتها وتنتقل من شخص لآخر. في الوقت نفسه ، لا يمكن للموزع المزعوم بيع المنتج فحسب ، بل يمكنه أيضًا جذب منتجات جديدة مندوب مبيعات.

تقترح خطة عمل شركة الامتيازات والرهون البحرية أن الموزعين:

• هل استخدمت هذا المنتج بنفسك؟
• بيع منتج للعملاء ؛
• إشراك وكلاء مبيعات آخرين لإنشاء شبكة من رواد الأعمال.

الشركة المصنعة هي المسؤولة عن تنظيم التسليم. يضمن أن يتم استلام البضائع من قبل الموزع في المنزل. من أجل العمل الفعال لوكلاء المبيعات ، يتم توفير فصول رئيسية وندوات لتطوير مهارات المبيعات وتحقيق النجاح في أعمالهم.

لرجل أعمال التسوق الالكترونييعتبر عملاً جذاباً ، حيث أنه لا يتطلب خبرة ورائعة الاستثمار الأوليفي رأس المال.

بالنسبة للمشترييبدو التسويق الشبكي جيدًا أيضًا ، حيث توفر شركات الامتيازات والرهون البحرية المسؤولة حقًا منتجات عالية الجودة وضمانًا لها. بالإضافة إلى ذلك ، قبل شراء منتج ما ، يتلقى المستهلك جميع المعلومات اللازمة عنه ويتلقى المنتج في المنزل.

يوفر التسويق الشبكي الدخل النشط والسلبي. يحصل الوكيل على دخل نشط من حجم المبيعات. ويتم إنشاء الدخل السلبي عن طريق إنشاء شبكة فرعية من الموزعين وتطويرها بنشاط.

ومع ذلك ، للوهلة الأولى على الأقل ، يُنظر إلى التسويق الشبكي على أنه عمل جذاب ، بالإضافة إلى المزايا ، فإن له أيضًا عددًا من العيوب.

الجدول 2. مزايا وعيوب التسويق الشبكي

لجذب موزع محتمل إلى الامتيازات التجاريةيمكنك استخدام الطرق التالية:

• ابحث عن شركاء بين محيطك ؛
• ابحث عن شركاء في بيئة أصدقائك ومعارفك ؛
• لترويج المنتجات ؛
• البحث عن شركاء من خلال الشبكات الاجتماعية ؛
• تعرف على أشخاص جدد وأشركهم في هذه الأنواعاعمال.

عندما يتعلق الأمر بالتسويق الشبكي ، يوجد على الفور ارتباط بهذا التعريف مثل الهرم المالي ، والذي يُحظر نشاطه على أراضي الاتحاد الروسي.

الفرق الرئيسي بين التسويق الشبكي والأهرامات المالية هو أن أرباح شركات الامتيازات والرهون البحرية يتم تقسيمها بين الموزعين ، مع مراعاة مساهمة كل منهما. ويحصل الهرم المالي على دخل بسبب عدد الأشخاص المنجذبين ومساهمتهم في منتج غير موجود.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن تمييز التسويق الشبكي عن الهرم المالي بوجود:

• خطة التسويق؛
• إدارة الشركة ونظامها الأساسي ؛
• المنتجات نفسها ؛
• أنظمة التعلم.

ليس للهرم المالي خطة تسويقية محددة ، فهو محير للغاية وغير مفهوم. إدارة الشركة مجهولة الهوية ، وعلاوة على ذلك ، لا يوجد ميثاق للشركة. لا توجد مجموعة متنوعة من السلع ، لا يوجد سوى وحدتين من المنتجات المشكوك فيها. أيضا ، لا يتم توفير نظام تدريب أو أنه يستحق قدر معينالأموال التي يوزعون مقابلها كتيبات إعلانية رخيصة.

في التسويق الشبكي ، يتم توفير تدريب وكلاء المبيعات مجانًا أو مقابل مبلغ رمزي ، ويتم إصدار أقراص تدريب أو كتب أو مقاطع فيديو على الإنترنت.

أمثلة حية تطوير ناجحشركات التسويق الشبكي هي Amway و Avon و Oriflame و Faberlic و Mary Kay.

تلخيصًا بسيطًا ، يمكننا أن نستنتج أن التسويق الشبكي يهدف إلى الترويج للمنتج ومكافأة الموزع على العمل المنجز ، والغرض الرئيسي من الهرم المالي هو جذب الناس واستثماراتهم المالية.

تسويق الكتروني

يعد التسويق عبر الإنترنت حاليًا ابتكارًا مناسبًا للترويج للسلع والخدمات.

تسويق الكتروني هو تطبيق أنشطة التسويق التقليدية على الإنترنت.

الغرض من التسويق عبر الإنترنت- تحقيق ربح من خلال زيادة عدد زوار الموقع أو المدونة ، والذين سيصبحون في المستقبل مشترين لسلع وخدمات معينة.

أدوات زيادة مبيعات السلع والخدمات وزيادة عدد زيارات الموقع هي:

يساعد على إنشاء وتقوية العلاقات مع شخص معين المجموعة المستهدفةمن هو المشترك في النشرة الإخبارية.

• المراجحة المرورية - شراء وإعادة بيع حركة المرور بتكلفة أعلى ؛

يواجه المسوقون عبر الإنترنت المهام التالية:

• الترويج للمنتجات والخدمات باستخدام ؛
• إنشاء محتوى مثير للاهتمام للجمهور المستهدف ؛
• معالجة المعلومات الواردة ؛
• مراقبة عمل الموقع ؛
• الحفاظ على صورة الشركة على الإنترنت ؛
• قم بتعيين متخصصين بتركيز ضيق لأداء وظيفة معينة.

يتضمن التسويق عبر الإنترنت العناصر التالية:المنتج ، السعر ، الترويج ، المكان.

يتضمن التسويق عبر الإنترنت استراتيجيات مثل:

• التسويق الفيروسي؛
• تسويق متكامل عبر الإنترنت ؛

التسويق الفيروسيهي استراتيجية التسويق عبر الإنترنت الأكثر تعقيدًا والأكثر مكافأة. إنه يركز على إنشاء مثل هذه المعلومات الشيقة التي سيشاهدها الجميع مئات المرات ، باستمرار الإعجاب وإعادة النشر.

يتم تطبيق الجذب الفيروسي للأشخاص بمساعدة:

• استخدام مقاطع الفيديو ؛
• استخدام الألعاب عبر الإنترنت ؛
• استخدام موقع الشركة ؛
• كتابة مقال استفزازي يمكن أن يسبب صدى وسيتم مناقشته بين المستخدمين ؛

يمكن الحصول على العمل الفعال والنجاح نتيجة الجمع بين التسويق الفيروسي في في الشبكات الاجتماعيةمع الإعلان.

المزايا الرئيسية للتسويق الفيروسي عبر الإنترنتهي البساطة وسرعة العمل. بالإضافة إلى ذلك ، فإن التسويق الفيروسي عبر الإنترنت فعال من حيث التكلفة ، لأنه لا يتطلب نفقات خاصة. لا ينطبق قانون الإعلان على الإعلان الفيروسي. أي أنه لا توجد رقابة ولا قيود ، مما يجعل التسويق عبر الإنترنت أكثر حرية.

ضروري مساوئ التسويق الفيروسي عبر الإنترنتلا توجد سيطرة كافية على العملية ، وقد تتشوه مادة التغذية.

تسويق الكتروني متكامليتضمن مجموعة من الموارد المختلفة والقنوات الإعلانية للترويج لمنتج أو خدمة في السوق.

هيكل التسويق عبر الإنترنت المتكامل كالتالي:

• تعزيز التسويق التقليدي.
• تجهيز جميع قطاعات السوق ؛
• تقارير أرباح الإعلانات ؛
• مراقبة المبيعات في الفروع.
• بناء نظام موحد للترويج لمنتج أو خدمة.
• بناء الهواتف.
• تدريب المبيعات؛

تحت الدعايةالعلاقات العامة) يشير إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية. يجب استخدام هذه الاستراتيجية من قبل جميع الشركات ، بغض النظر عن المنصب ، لأنها تساعد على زيادة إيرادات الشركة وجذبها العملاء المحتملينوتصبح العلامة التجارية معروفة وشائعة على الإنترنت.

بعد النظر في أهداف وأدوات واستراتيجيات التسويق عبر الإنترنت ، يمكننا إبراز مزاياها:

• تغطية واسعة للجمهور المستهدف ؛
• الحصول على المعلومات من المنزل ؛
• تكاليف الدعاية الصغيرة.

استنتاج

في الختام ، أود أن أقول إن التسويق هو علم مثير للاهتمام للغاية لرواد الأعمال. معرفة كيفية وضع خطة التسويق ، متى وأين تطبق استراتيجية تسويق معينة ، يمكنك أن تظل قادرًا على المنافسة في السوق. لفترة طويلةمع تحقيق ربح جيد. وبعد أن أتقنت التسويق عبر الإنترنت ، يمكنك تحقيق نجاح أكبر في.

اليوم من المستحيل العثور على شركة واحدة لا تستخدم في أنشطتها. كل شيء من رجل أعمال فرديوانتهاءً بالشركات الدولية ، والترويج لمنتجاتها أو خدماتها بطريقة أو بأخرى ، وبناء علاقات مع عملائها وإنشاء صورتها في سوق رواد الأعمال.

تتضمن أساسيات التسويق وجود هدف ورسالة واستراتيجية للشركة. لا يتم التعبير عنها دائمًا في شكل مكتوب و مستندات رسميةولكن كل مالك يضع في اعتباره دائمًا صورة النشاط الذي يريد تحقيقه. لفهم وظائف التسويق بشكل أفضل ، من الضروري الرجوع إلى الأصول ومعرفة ما أدى إلى تكوينه.

مكونات التسويق

إذا نظرت عن كثب ، فإن أساسيات الإدارة والتسويق متشابهة جدًا. حدث هذا بسبب القواسم المشتركة بين العلوم التي شكلت أساس تكوينهم. يشكل علم الاجتماع وعلم النفس والاقتصاد أساس التسويق. لقد قدم كل مجال من هذه المجالات مساهمة كبيرة في تكوين العلاقات بين المنتج والعلامة التجارية والشركة والمستهلك.

الجزء الاجتماعي من التسويق

تساعد العلاقات الاجتماعية والرفاهية ، التي يدرسها علم الاجتماع ، المسوقين على فهم السلع التي يكون المجتمع جاهزًا لها بالفعل ، وأيها يجب تأجيله. لهذا السبب ، هناك دراسة مستمرة لحياة المجتمع ، ومكوناته السياسية والاقتصادية والدينية والأخلاقية. هناك أيضًا هدف وهو خلق صورة إيجابية في العيون والمستهلكين. في الوقت نفسه ، أساسها هو مبدأ جذب العملاء نظرًا لشعبية الشركة وموقف الثقة تجاهها من جانب الهيئات والأشخاص الموثوقين.

المكون النفسي

شكلت دراسة العامل السلوكي أساس التسويق عبر الإنترنت. هذه هي الطريقة التي يتم بها تحليل سلوك المستخدم بعناية خاصة أثناء إقامته على صفحات الموقع ، بالإضافة إلى مقدار المعلومات المعروضة هناك التي ستتوافق معها. معليير أخلاقيةوالعروض التقديمية. يتم تنفيذ معظم الحملات الإعلانية مع مراعاة الخصائص النفسية لخاص ما

الجزء الاقتصادي للتسويق

التسويق ، مثل أي علم ، يخضع للتحليل. يجب أن يعطي أي حدث يتم تنفيذه في إطاره إيجابية النتائج المالية. إنها قيمتها الرقمية التي تشكل أساس التسويق من الناحية الاقتصادية. لتحديد فعالية حملة إعلانية ، يتم استخدام الصيغ والمسلمات الاقتصادية.

وبالتالي ، تكمن أسس التسويق في العلاقات الاجتماعية والخصائص العاطفية والفوائد الاقتصادية. لإجراء حملات إعلانية وصور فعالة ، من الضروري أن يكون كل مالك للشركة ، وفقًا لهذه المبادئ ، قادرًا على الارتقاء بالمؤسسة إلى مستوى جديد ، وزيادة الأرباح ، وكسب سمعة طيبة لنفسه. القاعدة بسيطة: الربح الذي يتم الحصول عليه يعتمد بشكل مباشر على إرضاء المستخدم النهائي.

تم وضع أربعة إحداثيات رئيسية في النظرية الشعبية للتسويق: المنتج ، السعر ، التوزيع ، الترويج (المنتج ، السعر ، المكان ، الترويج). على ال اللغة الإنجليزيةتبدأ جميع الكلمات الأربع بالحرف P. ومن هنا جاء اسم هذا المفهوم - تسويق 4pi ، أو مزيج تسويقي 4p. أحد آباء مفهوم 4pi هو ثيودور ليفيت. وهو مؤلف مقال بعنوان Marketing Myopia الذي نشر عام 1960.

مبادئ التكوين

نظرية 4p ، القائمة على تحليل العوامل الأربعة لأنشطة الشركة ، قادرة على تحديد نقاط الضعف بشكل مباشر سياسة التسويقالشركات في الاتجاه الصحيح. المكونات الرئيسية لمفهوم 4p:
المنتج - مجموعة من الخدمات أو السلع وخصائصها وخصائصها وتصميمها.
الترويج - ترويج المبيعات ، الحملات الإعلانية ، العلاقات العامة للشركة.
التوزيع - تقييم الموظف ، قنوات التوزيع ، الموقع.
السعر - التكلفة ، الخصومات ، عمليات تخفيض السعر ، هوامش الربح.

فيما يلي ميزات وخصائص كل "تنسيق" تكنولوجيا التسويق 4 نقطة في البوصة.

منتج

يجب أن يكون نطاق المنتج متوازنًا. من المهم أن نفهم ما إذا كانت منتجات الشركة مطلوبة حقًا من قبل المستهلكين ، وما إذا كانت تلبي احتياجاتهم تمامًا. سيساعد على حل هذه المشاكل - "pi" الأول لمفهوم التسويق - المنتج.

الوظيفة والضمان والتصميم علامة تجارية، الموثوقية هي المؤشرات التي تحتاج إلى تحليل. الدعم والخدمات ذات الصلة مهمة أيضًا. تقليديا ، يتم تقسيم البضائع إلى عدة أنواع:
توليد الدخل الآن ؛
الربح سيكون غدا.
هناك حاجة إلى تحسينات ؛
في التطوير
كان الدخل في الماضي ؛
إنتاج غير ناجح
حقائق مهمة.

يجب على الشركات التي تسعى إلى تحقيق مبيعات متسقة أن تختار سياسة منتج تقطع الثلاثة الأخيرة.

سعر

يتكون سعر المنتج المروج له من ثلاثة أجزاء: تكاليف الإنتاج ، ومقدار الربح المخطط له ، والعوامل النفسية. في هذه الحالة ، يجب مراعاة سياسة التسعير الخاصة بالشركة أو استراتيجية التسعير المختارة. هناك عدة خيارات: تتوقف الشركة عند متوسط ​​أسعار السوق ، أو تختار الشريحة المتميزة ، أو تجعلها أرخص من الموردين الرئيسيين ، أو تحدد السعر الأدنى. الطريق الأخير هو الطريق إلى اللامكان. من الضروري اختيار وسيلة ذهبية: يجب أن تحقق الشركة ربحًا ، ويجب أن يكون المستهلك مهتمًا ومربحًا لشراء المنتجات.

يمكن للشركة تحمل تغيير التكلفة ، ولكن فقط مع مراعاة مرونة الطلب. إذا لم تؤد تقلبات الأسعار إلى تغييرات كبيرة ، فإن الطلب يكون غير مرن. من السهل تحليل هذا المؤشر: تحتاج إلى إجراء مسح مسبق بين المشترين حول عدد الخدمات أو السلع التي هم على استعداد لشرائها بمستويات تكلفة مختلفة.

مكان

سياسة التسويق المختصة هي الأساس للترويج الناجح ، وتسليم السلع / الخدمات للمستهلكين. يجب أن يكون المشترون قادرين على الحصول على منتج الشركة في مكان مناسب وفي وقت مناسب. تلتزم المنظمة بالعناية بتوفير بيانات إضافية وخدمة ما بعد البيع.

سيساعد اختيار قنوات البيع المثلى على تقليل تكلفة تنظيم المبيعات. من خلال الإجابة على الأسئلة التالية ، ستكون الشركة قادرة على القيام بذلك. هل ستتم التجارة من خلال وسطاء أم بشكل مستقل؟ كم عدد القنوات التي يجب أن تكون نشطة في نفس الوقت؟ بعد اتخاذ القرار الصحيح بشأن مكان توزيع السلع / الخدمات ، ستتلقى المؤسسة مفتاح مزيد من النجاح. حتى التغيير في موقع الرف للمنتج في السوبر ماركت يمكن أن يدفع المستهلك للشراء ، ويغير موقفه من المنتجات المعروضة.

ترقية وظيفية

للإخبار ، دفع المبيعات ، إظهار منتج أو خدمة للمشترين المحتملين سيتمكنون من استخدام "الإحداثي" الرابع لأداة التسويق 4p - الترويج. باستخدام مجموعة متنوعة من الطرق لنقل المعلومات ، ستحل الشركة المشكلة الرئيسية - ظهور رغبة المستهلك في شراء المنتجات.

هناك طرق عديدة للترويج: عروض خاصةوالتذوق والترقيات والمبيعات وغيرها. النتيجة الرئيسية - زبون راضالدخل الذي تتلقاه المنظمة.

المعنى الذهبي - اختيار المحترفين

جميع مكونات المزيج التسويقي 4p لها أهمية كبيرة للتشغيل الفعال لأي شركة. التطبيق الفعالهذه التقنية قادرة على موازنة نطاق المنتجات ونظام الترويج ومبيعات المنتجات والمساهمة في تحديد الأسعار المثلى. من خلال جعل منتج أو خدمة مرغوبة للعملاء ، ستحصل الشركة على أقصى فائدة ، وازدهار ، وتقدير ، وربح. الصورة الشاملة للأعمال هي النتيجة النهائية ، والتي تعطي تطبيق هذه التكنولوجيا التسويقية المعروفة.

حسب تعريف العالم الأمريكي ف. كوتلر تسويق- نوع من النشاط البشري يهدف إلى إشباع الحاجات والمتطلبات من خلال التبادل.

الفكرة الأساسية وراء التسويق هي الفكرة تلبية احتياجات ومتطلبات الإنسان(الحاجات الجسدية والاحتياجات من الطعام ، والملابس ، والدفء ، والأمن ، والاحتياجات والاحتياجات الاجتماعية ، والحاجة إلى المعرفة والتعبير عن الذات ، وما إلى ذلك). إن احتياجات الناس غير محدودة ، ولكن الموارد اللازمة لتلبية هذه الاحتياجات محدودة. لذلك سيختار الشخص تلك السلع التي تمنحه أكبر قدر من الرضا في حدود قدراته.

الطلبهي حاجة تدعمها القوة الشرائية. ليس من الصعب تعداد طلب مجتمع معين في وقت معين. ومع ذلك ، فإن الطلب ليس مؤشرًا موثوقًا به ، لأنه يتغير. تتأثر التغييرات في الاختيار بكل من تغيرات الأسعار ومستويات الدخل. يختار الشخص منتجًا توفر له مجموعة خصائصه أكبر قدر من الرضا مقابل سعر معين ، مع مراعاة احتياجاته وموارده الخاصة.

يتم إشباع احتياجات الإنسان ورغباته ومطالبه من خلال البضائع. تحت سلعةبمعنى واسع ، يمكن للمرء أن يفهم كل ما يمكن أن يلبي حاجة أو حاجة ويتم تقديمه إلى السوق لغرض جذب الانتباه أو الاستحواذ أو الاستخدام أو الاستهلاك.

تبادلهو فعل تلقي شيء مرغوب فيه من شخص ما مع عرض شيء ما في المقابل.

سوقيُفهم في التسويق على أنه مجموعة من المستهلكين الحاليين والمحتملين للسلع (سوق المبيعات).

الجانب الرئيسي للتسويق هو العقلية. يقترح أنه عند اتخاذ قرارات التسويق ، يجب على المدير أن ينظر إلى كل شيء من خلال عيون المستهلك. لذلك ، يجب أن تكون هذه الحلول هي تلك التي يحتاجها المستهلك ويريده.

تعرف جمعية التسويق الأمريكية (AMA) التسويق على النحو التالي:

التسويق هو عملية تخطيط وتنفيذ الفكرة والتسعير والترويج وتنفيذ الأفكار والسلع والخدمات من خلال التبادل الذي يرضي الهدف. فرادىوالمنظمات.

هناك أربعة مكونات لهذا التعريف:
1) عمل الإدارة (التبصر ، تحديد الأهداف والتخطيط ، تلبية الطلب) ؛
2) مجموعة من العناصر الخاضعة للرقابة لأنشطة التسويق (المنتج (الفكرة) ، السعر ، التوزيع (التنفيذ) والترويج) ؛
3) الأشياء التي يتم من خلالها تلبية الطلب وتحقيق الأهداف (السلع والخدمات والأفكار والمنظمات والأشخاص والأقاليم) ؛
4) طريقة تلبية الطلب (التبادل).

وبالتالي ، يمكن التعبير عن التعريف السابق بإيجاز على النحو التالي: "التسويق هو إدارة إرضاء الطلب من خلال التجارة".

يمكن أن تكون أهداف التسويق:
- أقصى استهلاك ؛
- تحقيق أقصى قدر من رضا العملاء.
- توفير أوسع خيار ممكن ؛
- تعظيم جودة الحياة.

من وجهة نظر إدارة المشاريع ، يمكن تمييز أهداف التسويق التالية:
- زيادة الدخل ؛
- نمو حجم المبيعات.
- زيادة الحصة السوقية ؛
- خلق وتحسين الصورة وشهرة المؤسسة ومنتجاتها.

تُفهم إدارة التسويق على أنها تحليل وتخطيط وتنفيذ ومراقبة الأنشطة المصممة لإنشاء والحفاظ على التبادلات مع العملاء المستهدفين من أجل تحقيق أهداف معينة للمؤسسة.

يمكن تمييز المهام التالية لأنشطة التسويق في المؤسسة:
1. البحث والتحليل والتقييم للاحتياجات الحقيقية و المستهلكين المحتملينمنتجات الشركة في المجالات التي تهم الشركة.
2. دعم التسويق لتطوير منتجات وخدمات جديدة للشركة.
3. التحليل والتقييم والتنبؤ بحالة وتطور الأسواق التي تعمل فيها المؤسسة أو ستعمل فيها ، بما في ذلك دراسة أنشطة المنافسين.
4. المشاركة في تشكيل إستراتيجية وتكتيكات سلوك السوق للمشروع.
5. تشكيل سياسة تشكيلة المؤسسة.
6. تطوير سياسة التسعير الخاصة بالمنشأة.
7. وضع سياسة لتوزيع سلع المؤسسة.
8. اتصالات التسويق.
9. الخدمة.

3. نظام معلومات التسويق

نظام معلومات التسويق عبارة عن مجموعة من الموظفين والمعدات والإجراءات والأساليب المصممة لجمع ومعالجة وتحليل وتوزيع المعلومات الموثوقة وفي الوقت المناسب اللازمة لإعداد واعتماد قرارات التسويق.

النموذج المفاهيمي للتسويق نظام معلوماتهو مبين في الشكل. واحد.

النظام الفرعي لإعداد التقارير الداخليةهو أساس MIS. يعكس معلومات حول الطلبات والمبيعات والأسعار والمخزونات والمبالغ المستحقة القبض و حسابات قابلة للدفعإلخ. يسمح تحليل المعلومات الداخلية لمدير التسويق بتحديد الفرص الواعدة والمشاكل الملحة للمؤسسة.

أرز. 1. نظام معلومات التسويق

بينما يحتوي النظام الفرعي لإعداد التقارير الداخلية ويوفر بيانات حول ما حدث بالفعل ، النظام الفرعي لنظام مراقبة التسويقيوفر معلومات حول وضع السوق في هذه اللحظة. مراقبة التسويقيُعرَّف بأنه النشاط المستمر لجمع المعلومات الحالية حول التغييرات في بيئة التسويق الخارجية ، وهو أمر ضروري لتطوير وتعديل خطط التسويق.

بحوث التسويقعلى عكس مراقبة التسويق ، فهي تنطوي على إعداد وإجراء استطلاعات مختلفة ، وتحليل البيانات التي تم الحصول عليها في مهمة تسويقية محددة تواجه المؤسسة.

يشمل MIS أيضًا نظام فرعي لتقديم حلول التسويق، وهي مجموعة مترابطة من أنظمة البيانات والأدوات والمنهجيات التي تحلل بها المؤسسة المعلومات الداخلية والخارجية وتفسرها.

من الصعب تصديق ذلك ، ولكن حتى وقت قريب جدًا ، لم يكن لدى معظم الشركات أقسام تسويق. في الولايات المتحدة والدول الغربية الأخرى ، نمت أقسام التسويق من أقسام المبيعات. في العديد من الشركات الروسية ، لا تزال مناصب "رئيس قسم التسويق والإعلان" موجودة ، أي أن الكلمة العصرية تم إدخالها ببساطة في اسم وحدة موجودة منذ فترة طويلة.

تنمو أقسام التسويق بسرعة كبيرة لدرجة أنها غالبًا ما تصبح أكبر في الموظفين و / أو التكاليف من أقسام المبيعات ، المعيل الرئيسي للشركة.

بعد أن واجهت التسويق لأول مرة وبدأت بتطبيقه فيه النشاط المهني، فمن الصعب إذن أن نتخيل كيف كان من الممكن الاستغناء عنها من قبل. على سبيل المثال ، تريد شركة إنشاء منتج جديد. يتم إجراء دراسة تجيب على السؤال التالي: "هل يحتاج المشتري هذا المنتج؟" بعد ذلك ، تحتاج إلى معرفة الحصة السوقية الحقيقية والمحتملة لهذا المنتج ، وحالة السعر ، وعدد وخصائص المنافسين. أخيرًا ، تم اتخاذ قرار إيجابي. الآن السؤال الذي يطرح نفسه حول مظهر خارجيالمنتج واسمه وتغليفه ونوعه وما إلى ذلك. إلخ. لكل عنصر من العناصر ، يتم إجراء بحث سوقي للمشترين المحتملين. الخطوة التالية هي الإعلان عن المنتج. توصلنا إلى خطوة إعلانية - درسنا تصور المشتري لها. أطلقنا المنتج في السوق - درسنا رأي تجار الجملة ، ورد فعل المشترين ، وتوزيع البضائع في السوق ، وما إلى ذلك ، وهلم جرا. للمبالغة ، قبل اتخاذ أي قرار ، من الضروري إجراء دراسة توضح الوضع الحالي للسوق وآفاق تطوره وتقديم توصيات حول كيفية التصرف لتحقيق أهدافك.

لا يوجد اليوم في روسيا أقسام تسويق في الشركات فحسب ، بل توجد أيضًا شركات أبحاث مستقلة تقدم خدماتها لأبحاث السوق. بالنسبة للعديد من المديرين ، لا يزال السؤال مناسبًا: أيهما أفضل: أن يكون لديك قسم تسويق خاص بك أو أن تطلب البحث بشكل دوري من مؤسسات خارجية.

الحجج الرئيسية التي ذكرها مؤيدو البحث التي أجراها موظفوهم فقط

	شركة تسويق
- كفاءة الموظفين في هذا المجال (من يمكنه معرفة خصوصيات المؤسسة وعملائها بشكل أفضل)	- عدم كفاءة المسوقين العالميين
- توافر المعلومات السرية داخل الشركة (لا يتم أخذ المعلومات الأكثر قيمة خارج الشركة)	- عدم إمكانية الوصول إلى معلومات الشركة الداخلية السرية
- احترام السرية من قبل الموظفين (يعتمد الموظف على المنشأة ، وقد تم التحقق منه بالفعل وجدير بالثقة)	- إمكانية إعادة بيع نتائج البحث للمنافسين
- موضوعية موظفيهم (الموظف مهتم بازدهار المشروع)	- إمكانية تزوير النتائج
- التكلفة الإجمالية المنخفضة للدراسة (بعد الانتهاء من الدراسة يمكن نقل الموظفين إلى واجهة عمل أخرى)	- تكلفة بحث عالية

الحجج الرئيسية التي يقدمها مؤيدو إجراء الأبحاث فقط في شركات التسويق المتخصصة

شركة تسويق	قسم التسويق الداخلي بالشركة
- الاحتراف العالي للمسوقين في إجراء البحث والتحليل (للبحث الناجح ، لا تحتاج فقط إلى المعرفة العملية التكنولوجيةكم تمتلك مصادر المعلومات وطرق معالجتها وتحليلها)	- قلة احتراف الموظفين ، وغالبًا ما تكون محملة بأشياء أخرى
- احترام السرية من قبل الشركة (حتى الشك في لعبة مزدوجة سيمحو الشركة من السوق إلى الأبد)	- إمكانية إعادة بيع نتائج البحث للمنافسين (يمكنك الذهاب إلى شركة أخرى بترقية)
- موضوعية المسوقين (وهم لا يعرفون توقعات العميل)	- احتمال كبير للتلاعب بالنتائج (متأثرًا "برأي الشركة" - التوقعات العامة ، والمواقف ، والمعتقدات)
- تكلفة إجمالية منخفضة للدراسة (يتم العمل بسرعة ولا حاجة لدفع رواتب طوال العام)	- التكلفة الباهظة للبحث (يجب دفع راتب القسم طوال العام ، وكذلك الإيجار والضرائب وما إلى ذلك.

يتم استخدام نفس الحجج من قبل الأطراف المتعارضة بنفس النجاح.

مسح صغير أجرته N.V. Dolgopolova ، رئيس قسم التسويق بالمؤسسة الحكومية الموحدة "State Laser Center" Rainbow "بين زملائه المسوقين من دولة" إشكالية " المؤسسات الوحدوية، أن اقتراح جذب المستشارين الخارجيين ينظر إليه في الغالب من قبل الإدارة على أنه مظهر من مظاهر عدم كفاءة المتخصصين فيها. بداهة ، يُعتقد أنه يجب على المتخصصين الداخليين إجراء أي بحث بشكل أسرع وأرخص وأفضل من المشاركين. نتيجة لذلك ، هناك ممارسة واسعة النطاق للتقارير التحليلية الخاصة التي تستند إلى معلومات غير كاملة أو غير دقيقة ، ولكنها تتوافق مع أفكار الشركة.

في ديسمبر 2001 ، تم إجراء مناقشة حول وظائف قسم التسويق في المؤسسة. في الجدول ، نقدم آراء الخبراء الحقيقيين - رؤساء أقسام التسويق للمؤسسات وموظفي شركات التسويق (شارك في المناقشة 34 متخصصًا من موسكو ، أومسك ، يكاترينبرج ، نوفوسيبيرسك ، كازان ، سانت بطرسبرغ ، كييف).

لم تكن هناك اعتراضات على كل منهما مؤسسة حديثةيجب أن يكون لديك أخصائي تسويق واحد على الأقل من بين الموظفين. أثير الجدل الرئيسي حول مسألة ما إذا كان يجب على المتخصصين في الشركة إجراء كامل نطاق البحث بأنفسهم ، أم أن دورهم يقتصر فقط على التحكم في أنشطة المؤدين الخارجيين. والمجمع كله عمل بحثي- من جمع البيانات الأولية إلى التحليل - يجب الاستعانة بمصادر خارجية لوكالات التسويق المتخصصة. كالعادة ، لا توجد وصفة واحدة.

عند اتخاذ القرار ، يجب على المرء أن يتذكر الدور المركزي لقسم التسويق في المؤسسة والمجموعة الكاملة من القضايا التي يتعامل معها موظفوها. يقوم قسم التسويق بتطوير إستراتيجية لإنتاج وتسويق المنتجات ، وإعداد المعلومات للإدارة حول وضع السوق لاتخاذ القرار ، وتنسيق إجراءات جميع الإدارات الأخرى (الإنتاج ، والمبيعات ، والتمويل ، وما إلى ذلك) ، وتقديم الدعم إلى قسم المبيعات في ترويج المنتجات.

اعترف معظم المسوقين في المؤسسات بأنهم لا يقضون أكثر من 15-20٪ من وقت عملهم مباشرة في أبحاث السوق ، أما الباقي فتشغلهم مهام أخرى ، بما في ذلك المبيعات والإعلان. هذا يعني أن الوكالة ستكمل الدراسة أسرع بخمس مرات على الأقل من الأخصائي الداخلي! وهذا جدا مؤشر مهملأي سوق يتغير فيه الوضع بسرعة.

هناك ثلاثة معايير رئيسية لتحديد ما إذا كان ينبغي تنظيم أبحاث السوق - داخليًا أو بمساعدة شركات الأبحاث: نسبة العمل و الموارد البشريةونسبة التكلفة إلى الفائدة وكفاءة شركات الأبحاث.

فيما يلي قائمة تقريبية ، وليست كاملة ، لأنشطة البحث: تطوير برنامج بحثي ؛ تحديد مصادر المعلومات والحصول على الإحصاءات ؛ تعيين المحاورين وتدريبهم وتطوير الاستبيانات ؛ الإدارة التشغيليةجمع المعلومات: الحاجة إلى التواصل المستمر مع عدد كبير من الأطراف المقابلة ؛ معالجة البيانات الواردة ؛ كتابة تقرير تحليلي. إعداد وتقديم التقرير.

من الصعب جدًا على الشخص الذي لديه مسؤوليات أخرى القيام بالمقدار المذكور أعلاه من العمل بالمستوى المناسب من الجودة وفي الوقت المحدد. وبالتالي ، من الضروري الاستعانة بشخص خاص لإجراء الدراسة ، وعلى الأرجح إعفاءه من واجبات أخرى في هذا الوقت. إذا كان من الممكن العثور على مثل هذا الشخص وشغله في الوقت الذي انتهى فيه البحث ، فإن مسألة مقدار العمل ليست حاسمة بالنسبة للشركة عند اتخاذ قرار بشأن إجراء البحث بنفسها أو الاستعانة بمصادر خارجية لشركات أخرى.

حول نسبة التكلفة إلى الفائدة. لنفترض أننا نجري بحثًا عن شركة هندسة معمارية وإنشاءات. يمكن أن يؤدي الحصول على عميل واحد لمثل هذه الشركة إلى سداد جميع تكاليف البحث. من ناحية أخرى ، من المحتمل أن يأتي هذا العميل إلى هذه الشركة على أي حال. حسنًا ، ماذا لو لم يأت ، لكن العملاء الحاليين غادروا؟ هل يمكن لشركة بحثية ضمان النتائج؟ الجواب لا ، ربما كنت تفعل كل شيء بشكل صحيح بالفعل. هل يمكنك أن تضمن لنفسك أنك تفعل كل شيء بشكل صحيح؟

في جميع المشاريع الاستثمارية تقريبًا ، لا يستطيع المرء ادخار المال للبحث. كقاعدة عامة ، الاستثمارات في المعدات والعقارات وتوظيف الأشخاص وما إلى ذلك. أمر أكبر من تكلفة أبحاث التسويق. في الوقت نفسه ، حتى لو كان لديك شخص يمكنه إجراء أبحاث تسويقية ، فلا تكن كسولًا ، واذهب إلى العديد من الشركات البحثية ، فربما يبدون أكثر كفاءة بالنسبة لك. قد تكون تكلفة عدم الكفاءة مرتفعة للغاية.

بالطبع ، يعرف الموظفون في الشركة تفاصيل أنشطتهم بشكل أفضل (على الأقل ، هذا هو الاعتقاد الشائع). لكن هل تعتقد حقًا أنه من المستحيل تمامًا أن يفهمها شخص خارجي على مستوى يسمح له بطرح الأسئلة بشكل صحيح؟ بالإضافة إلى ذلك ، يوافق العميل على برنامج البحث ، والذي يتضمن قائمة بالنتائج والطرق التي سيتم من خلالها الحصول على هذه النتائج.

هناك قضايا تنظيمية من المحتمل أن تكون شركة الأبحاث قادرة على حلها بشكل أفضل: أكثر كفاءة و عملية مريحةمع المحاورين ، والتحكم في العمل بشكل جيد ، واستبيان مناسب ، وهيكل ملائم وصارم لعرض البيانات في التقرير التحليلي النهائي ، إلخ. ويرجع ذلك إلى وجود نماذج جاهزة تجعل العمل أسرع وأفضل. وهذا فقط لأن شركة الأبحاث بانتظام "تحشو نفسها بهذه المطبات" وتحسن عملها. هناك واحد آخر نقطة مهمة، الذي يحدد الكفاءة: يعمل المسوق في شركة الأبحاث مع الإحصاءات من الأسواق المختلفة. هذا يطور نظرة من الصعب الحصول عليها من العمل في شركة واحدة ؛ وهذا يسمح بإلقاء نظرة رصينة للغاية على الأشياء من الخارج (وهي إحدى الحجج الرئيسية لصالح إجراء البحث "بالوكالة").

إلى عن على بحوث التسويقيجب تطبيق مبدأين: 1) يجب ألا تتجاوز تكلفة المعلومات الفوائد المتلقاة من استخدامها ، 2) يجب أن تتوافق جودة المعلومات مع الغرض من الدراسة وأهدافها.

نتائج

يجب أن يكون لكل شركة جهة تسويق خاصة بها ، ولكن عدد قليل جدًا منها الشركات الكبيرةيمكن أن تتحمل تكاليف الاحتفاظ بإدارة لتنفيذ مجموعة كاملة من العمل ، بما في ذلك البحث. تتمثل الوظيفة الرئيسية لقسم التسويق في شركة متوسطة في تحديد أهداف وغايات البحث ، وتنفيذ استراتيجية تسويق المؤسسة ، وجمع المعلومات الحالية ومعالجتها. تتمثل الوظيفة الرئيسية لمسوق شركة صغيرة في تحديد أهداف وغايات الدراسة ، وتنفيذ استراتيجية التسويق للمؤسسة.

يعتمد حجم قسم التسويق بشكل كبير على حجم ونطاق المؤسسة نفسها. كلما زاد نطاق المنتجات لديك ، زاد عدد المنافسين ، زاد عددهم دور كبيرالمسرحيات الإعلانية ، يجب أن يكون قسم التسويق الداخلي أكثر عددًا. من المنطقي أن تستخدم كل شركة خدمات المحللين الخارجيين. يتطلب أي مشروع استثماري العمل المشترك للمحللين الداخليين والخارجيين.