खुदरा -उपभोक्ताओं को उनके व्यक्तिगत गैर-व्यावसायिक उपयोग के लिए सीधे समाप्त करने के लिए माल या सेवाओं को बेचने की कोई गतिविधि।

इस गतिविधि में संलग्न कोई भी उद्यम इसमें लगा हुआ है खुदरावां। इसके अलावा, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि सामान और सेवाओं को कैसे बेचा जाता है - व्यक्तिगत बिक्री द्वारा, मेल द्वारा, फोन द्वारा या वेंडिंग मशीन के माध्यम से, और वास्तव में वे कहाँ बेचे जाते हैं - एक स्टोर में, सड़क पर या उपभोक्ता के घर पर।

खुदरा व्यापार उद्यमों के प्रकार।देश में लाखों फुटकर विक्रेता हैं दुकानोंविभिन्न आकार और आकार। पुराने रूसी और प्रसिद्ध विदेशी रूपों की कुछ विशेषताओं को शामिल करते हुए, खुदरा व्यापार के नए रूप लगातार उभर रहे हैं।

स्वयं सेवा खुदरा दुकानों की संख्यादेश में तेजी से विकास हुआ, जो 60 के दशक में अमेरिकी अनुभव की नकल करने का परिणाम था। आज, स्वयं-सेवा स्टोर की संख्या कम हो गई है, वे रोजमर्रा का सामान बेचते हैं। लेकिन हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि स्व-सेवा कम कीमतों पर किसी भी व्यापार का आधार है।

माल के मुफ्त चयन के साथ खुदरा व्यापार उद्यमों मेंखरीदार, यदि वांछित है, विक्रेता से सहायता मांग सकता है। ग्राहक विक्रेता से संपर्क करके और खरीद के लिए भुगतान करके लेनदेन पूरा करता है। अतिरिक्त कर्मचारियों के कारण ऐसे स्टोर की ओवरहेड लागत स्वयं-सेवा स्टोर की तुलना में कुछ अधिक है।

सीमित सेवा खुदरा विक्रेताग्राहक को बिक्री कर्मचारियों से बेहतर सहायता प्रदान करें, क्योंकि ये स्टोर अधिक पूर्व-चयनित आइटम बेचते हैं और ग्राहकों को अधिक जानकारी की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, उपभोक्ताओं को क्रेडिट पर बेचने और खरीदे गए सामान को वापस लेने के रूप में सेवाएं प्रदान की जाती हैं। ऐसे स्टोर की लागत, निश्चित रूप से अधिक है।

पूर्ण सेवा खुदरा विक्रेता- ये फैशनेबल डिपार्टमेंट स्टोर हैं, जिनमें से विक्रेता किसी उत्पाद को खोजने, तुलना करने और चुनने की प्रक्रिया के सभी चरणों में खरीदार की मदद करने के लिए तैयार हैं। अमीर उपभोक्ता इन दुकानों को पसंद करते हैं। अच्छी तरह से प्रशिक्षित कर्मचारी, विशेषता और फैशन आइटम का उच्च प्रतिशत, उपयोग विभिन्न योजनाएंउधार देना ऐसे स्टोर की विशेषता है। इसके अलावा, स्टोर निम्नलिखित सेवाएं प्रदान करता है: खरीद की डिलीवरी, रखरखावघर में उपभोक्ता टिकाऊ सामान, विश्राम कक्ष और रेस्तरां के रूप में सुविधाएं।

खुदरा विक्रेताओं को निम्नानुसार वर्गीकृत किया जा सकता है।

1. उत्पाद श्रृंखला की पेशकश की। रिटेल आउटलेट उत्पाद रेंज में भिन्न होते हैं। सबसे आम विशिष्ट स्टोर, डिपार्टमेंट स्टोर और सुपरमार्केट, खुदरा सेवा उद्यम हैं।

ख़ास एक चीज़ की दुकानेंकाफी संतृप्ति के सामानों की एक संकीर्ण श्रेणी की पेशकश करें। विशिष्ट खुदरा विक्रेताओं के उदाहरणों में कपड़े, खेल के सामान, फर्नीचर, फूलवाले और . शामिल हैं बुकस्टोर्स. विशिष्ट दुकानों को प्रस्तावित वर्गीकरण की संकीर्णता की डिग्री के अनुसार आगे उप-विभाजित किया जा सकता है। एक कपड़ों की दुकान एक स्टैंड-अलोन पूर्ण-लाइन स्टोर है, एक पुरुषों के कपड़ों की दुकान एक सीमित स्टॉक की दुकान है, और एक पुरुषों की शर्ट की दुकान एक विशेष स्टोर है। कुछ विशेषज्ञों के अनुसार, बाजार विभाजन, लक्ष्य खंड चयन और उत्पाद विशेषज्ञता के लाभों का उपयोग करते हुए अत्यधिक विशिष्ट दुकानों की संख्या सबसे तेजी से बढ़ रही है। हालांकि, एक विशेष स्टोर आसानी से टूट सकता है यदि उसके उत्पाद लोकप्रियता खो देते हैं।

विभागीय स्टोरसामान के कई वर्गीकरण समूहों की पेशकश करते हैं - आमतौर पर कपड़े, घरेलू सामान, घरेलू सामान। प्रत्येक वर्गीकरण समूह को डिपार्टमेंट स्टोर के एक विशेष विभाग द्वारा नियंत्रित किया जाता है। 1852 में पेरिस में स्थापित बॉन मार्चे को इतिहास का पहला डिपार्टमेंट स्टोर माना जाता है। वह व्यापार में एक प्रर्वतक बन गया। कम मार्जिन और माल का त्वरित कारोबार, कीमतों का प्रकाशन, खरीदारों को बिना किसी दबाव के सामान का निरीक्षण करने के लिए प्रोत्साहित करना, शिकायतों का उदार व्यवहार करना।

सुपरमार्केटकम लागत, कम इकाई लाभप्रदता और उच्च बिक्री मात्रा के साथ एक बड़ा स्वयं-सेवा उद्यम है। इसके लिए डिज़ाइन किया गया है पूर्ण संतुष्टिखाद्य उत्पादों में और कभी-कभी धुलाई और डिटर्जेंट, घरेलू सामानों में उपभोक्ता की जरूरतें। सुपरस्टोर्स पहले ग्रेट डिप्रेशन के दौरान संयुक्त राज्य अमेरिका में फैल गए, जिसने उपभोक्ताओं को पैसे बचाने के लिए मजबूर किया, और उद्यमियों के लिए आपूर्तिकर्ताओं से सस्ते में सामान खरीदना और बड़े परिसर को न्यूनतम शुल्क पर किराए पर लेना संभव बना दिया।

नई पैकेजिंग तकनीक ने उपभोक्ता खाद्य उत्पादों को कंटेनरों और पैकेजिंग में पेश करना संभव बना दिया है जो भंडारण के लिए सुविधाजनक हैं। अंत में, इलेक्ट्रॉनिक्स और कंप्यूटर के उपयोग ने आज के बड़े सुपरमार्केट के लिए आवश्यक लेखांकन और नियंत्रण प्रदान किया। विकसित देशों में, वे 10 हजार विभिन्न उत्पादों की पेशकश करते हैं। मॉडर्न में रूसी स्थितियांसुपरमार्केट की संख्या में कमी आई है, विशेष रूप से इसकी मूल स्थिति में लौटने के कारण सोवियत कालछोटी दुकानें।

सर्विस रिटेलर्सये होटल, बैंक, एयरलाइंस, कॉलेज, अस्पताल, सिनेमा, रेस्तरां, मरम्मत की दुकानें और विभिन्न सेवा प्रतिष्ठान जैसे बाल और सौंदर्य सैलून, ड्राई क्लीनर और अंतिम संस्कार गृह हैं। सेवा खुदरा विक्रेताओं की संख्या माल खुदरा विक्रेताओं की संख्या की तुलना में तेजी से बढ़ रही है।

2. कीमतें। खुदरा दुकानों को मूल्य स्तरों के आधार पर भी वर्गीकृत किया जा सकता है। अधिकांश दुकानें उपभोक्ताओं के लिए औसत कीमतों और सामान्य स्तर की सेवा पर सामान प्रदान करती हैं। कई दुकानें उच्च गुणवत्ता और उच्च कीमतों पर सामान और सेवाएं प्रदान करती हैं। इसके विपरीत, डिस्काउंट स्टोर अपने उत्पादों को कम कीमतों पर बेचते हैं, न्यूनतम लागत पर काम करते हैं, और कम सेवाएं प्रदान करते हैं।

छूट दुकानबड़ी बिक्री मात्रा के साथ छोटे मार्जिन के कारण कम कीमतों पर ट्रेड करता है। डिस्काउंट कीमतों का उपयोग करने और बिक्री रखने से कोई व्यापारी डिस्काउंट स्टोर नहीं बन जाता है। ऐसा नहीं बनाता और सस्ते में घटिया किस्म के माल का व्यापार करता है। असली दुकानकम कीमतों में कई विशेषताएं हैं। सबसे पहले, वह उच्च इन्वेंट्री टर्नओवर के साथ कम कीमतों पर ब्रांडेड सामान बेचता है। विकसित देशों में डिस्काउंट ट्रेडिंग का एक लंबा इतिहास रहा है। इसमें औसत इन्वेंट्री टर्नओवर साल में 15 गुना तक है, न कि 5-7 गुना, जैसा कि डिपार्टमेंट स्टोर में होता है। हमारे देश में, ऐसे स्टोर अभी तक व्यापक नहीं हुए हैं। उनकी भूमिका व्यापारियों द्वारा निभाई जाती है - मेलों और बाजारों में "शटल"।

गोदाम की दुकानएक नो-फ्रिल्स, कम-कीमत, सीमित-सेवा रिटेलर है जिसका लक्ष्य कम कीमतों पर बड़ी मात्रा में माल बेचना है। पारंपरिक फर्नीचर स्टोर ने लंबे समय से सीधे गोदाम से बिक्री का सहारा लिया है। शोरूम में आगंतुक, जहां कमरे खूबसूरती से सुसज्जित हैं, अपनी पसंद बनाता है और विक्रेता को आदेश जारी करता है। जब तक ग्राहक भुगतान करता है, तब तक उनके द्वारा खरीदी गई वस्तु को गोदाम से पहले ही परोसा जा चुका होता है। कंपनी का लक्ष्य मध्यम कीमत के फर्नीचर खरीदारों को सेवा प्रदान करना है। ग्राहकों को विस्तृत चयन पसंद है, कम कीमत पसंद है।

दुकानें - शोरूम,मूल्य सूची और कैटलॉग पर व्यापार। वे कैटलॉग ट्रेडिंग के सिद्धांत और डिस्काउंट ट्रेडिंग के सिद्धांत का उपयोग गर्म ब्रांडेड सामान बेचने के लिए करते हैं, जो आमतौर पर उच्च मार्क-अप पर बेचे जाते हैं। इनमें गहने, कंप्यूटर, बिजली उपकरण, उपकरण. कैटलॉग और मूल्य सूचियाँ प्रत्येक वस्तु की सूची मूल्य और रियायती मूल्य दिखाती हैं। ये स्टोर ब्रांडेड मर्चेंडाइज बेचते हैं, ज्यादातर गैर-फैशन से संबंधित।

3. व्यापार का रूप। हालांकि अधिकांश सामान और सेवाएं अभी भी दुकानों में बेची जाती हैं, गैर-स्टोर खुदरा की वृद्धि दर बहुत अधिक है। गैर-स्टोर खुदरा के कुछ रूपों पर विचार करें।

मेल या फोन द्वारा माल के ऑर्डर के साथ खुदरा व्यापारमेल का उपयोग करने वाली एक मार्केटिंग गतिविधि है और टेलीफोन लाइनेंआदेश एकत्र करने और माल की डिलीवरी की सुविधा के लिए। मेल ऑर्डर सिस्टम बहुत लंबे समय से मौजूद है, ऐसे समय में जब ग्राहक मेल द्वारा अपने ऑर्डर भेजने लगे।

कैटलॉग के अनुसार ऑर्डर के साथ ट्रेड करेंपार्सल के उद्यम आमतौर पर मिश्रित वर्गीकरण अभ्यास के साथ व्यापार करते हैं। विक्रेता या तो ग्राहकों के चुनिंदा समूह को कैटलॉग भेजते हैं या उन्हें अपने बिक्री परिसर में मुफ्त या कम कीमत पर उपलब्ध कराते हैं। बड़े खुदरा विक्रेताओं के स्टोर में मेल-ऑर्डर विभाग होते हैं।

सीधा विपणनएक समाचार पत्र, रेडियो, या टेलीविजन में ऐसे उत्पाद का वर्णन करने वाले विज्ञापन शामिल हैं जिन्हें उपभोक्ता मेल या टेलीफोन द्वारा ऑर्डर कर सकते हैं। इस प्रकार, एक नियम के रूप में, किताबें और घरेलू उपकरण बेचे जाते हैं।

बिक्री का एक रूप भी है जैसे "सीधा डाक"।फर्में भेजती हैं डाक सामग्री- पत्र, पत्रक, ब्रोशर - संभावित ग्राहकजिनके नाम कंप्यूटर में स्टोर हो जाते हैं। मेलिंग सूचियाँ विशेष फर्मों से खरीदी जा सकती हैं। मेल विज्ञापन पुस्तकों की बिक्री को प्रोत्साहित करने में कारगर सिद्ध हुए हैं।

इस तरह का व्यापार फोन की बिक्री,अभी हमारे देश में फैलने लगा है। वे कुछ भी बेचने के लिए अपने फोन का इस्तेमाल करते हैं।

के माध्यम से व्यापार विशेष रूप से तीव्र गति से विकसित हो रहा है वेंडिंग मशीन।उनकी मदद से वे कई तरह के सामान बेचते हैं: सिगरेट, शीतल पेय, मिठाई, समाचार पत्र, गर्म पेय। वेंडिंग मशीनकारखानों, संस्थानों, बड़े स्टोर और रेलवे स्टेशनों में रखा गया है। वेंडिंग मशीनों के फायदे चौबीसों घंटे बिक्री और स्वयं सेवा हैं। हालांकि, यह अपेक्षाकृत महंगा वितरण चैनल है।

डिस्काउंट ऑर्डर सेवाग्राहकों के अलग-अलग समूहों को सहायता प्रदान करता है - आमतौर पर श्रमिक और कर्मचारी बड़े संगठनजैसे कि सरकारी एजेंसियां ​​जो चुनिंदा खुदरा विक्रेताओं से रियायती कीमतों पर खरीदारी करती हैं। एक उपभोक्ता जो वीसीआर खरीदना चाहता है उसे ऑर्डर सेवा से एक विशेष फॉर्म प्राप्त होता है, जिसके साथ वह एक निश्चित व्यापारी के पास जाता है और छूट पर सामान खरीदता है।

नगण्यकई सदियों पहले उत्पन्न होता है। आज, "हर दरवाजे" के सिद्धांत पर पेडलिंग, प्रत्येक संस्थान में कई फर्म और उद्यमी लगे हुए हैं। पेडल व्यापार लोगों की जरूरतों को उनके व्यक्तित्व की सुविधा और ध्यान के संदर्भ में संतुष्ट करता है जो घर से खरीदारी के साथ आता है। इस तरह से बेचे जाने वाले सामानों की कीमतों को कम नहीं कहा जा सकता, क्योंकि पेडलिंग एक महंगा उपक्रम है। खुदरा के इस रूप का भविष्य अनिश्चित है। पेडलिंग सेल्समैन को शायद बदला जा सकता है निजी कंप्यूटरनेटवर्क में शामिल है।

4. स्टोर का स्वामित्व। खुदरा प्रतिष्ठानों को उनके स्वामित्व के अनुसार वर्गीकृत किया जा सकता है। अधिकांश स्टोर स्वतंत्र निजी उद्यम हैं, जो अक्सर व्यावसायिक भागीदारी और कंपनियों के रूप में होते हैं। स्वामित्व के अन्य रूप हैं, जैसे कॉर्पोरेट नेटवर्क।

कॉर्पोरेट नेटवर्कसामान्य स्वामित्व और नियंत्रण में दो या दो से अधिक व्यापारिक प्रतिष्ठान। वे एक समान श्रेणी के सामान बेचते हैं, उनके पास एक सामान्य खरीद और विपणन सेवा है, और संभवतः एक एकल वास्तुशिल्प डिजाइन है।

कॉरपोरेट नेटवर्क की सफलता बिक्री में वृद्धि और कम मार्जिन के कारण स्वतंत्र व्यापारियों पर मूल्य लाभ पर आधारित है। नेटवर्क कई तरह से अपनी लाभप्रदता सुनिश्चित करते हैं। सबसे पहले, उनके आकार अधिकतम मात्रा में छूट के साथ बड़ी मात्रा में सामान खरीदना संभव बनाते हैं और साथ ही परिवहन लागत पर बचत करते हैं। दूसरा, वे प्रभावी संरचनाएं बनाने, अच्छे प्रबंधकों को नियुक्त करने और बिक्री पूर्वानुमान, सूची प्रबंधन, मूल्य निर्धारण और प्रोत्साहन के लिए विशिष्ट तकनीकों को विकसित करने में सक्षम हैं। तीसरा, चेन थोक और खुदरा कार्यों को संयोजित करने में सक्षम हैं, जबकि स्वतंत्र खुदरा विक्रेताओं को कई थोक विक्रेताओं के साथ सहयोग करना पड़ता है। चौथा, नेटवर्क विज्ञापन पर बचत करते हैं, क्योंकि वे लागत का श्रेय बड़ी संख्या में सामानों को देते हैं। और पांचवां, चेन अपने स्टोर को स्थानीय उपभोक्ता वरीयताओं को समायोजित करने और स्थानीय बाजारों में सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा करने के लिए एक निश्चित मात्रा में स्वतंत्रता देते हैं।

5. एक प्रकार की दुकान एकाग्रता। यह खुदरा प्रतिष्ठानों के वर्गीकरण का अंतिम सिद्धांत है। सांद्रता के चार मुख्य प्रकार हैं।

हर प्रमुख में और ऐसा नहीं प्रमुख शहरवहाँ है केंद्रीय व्यावसायिक जिला,जहां डिपार्टमेंट स्टोर, स्पेशलिटी स्टोर, बैंक और सिनेमाघर स्थित हैं। इस क्षेत्र से दूर नहीं, साथ ही बाहरी इलाके के करीब, छोटे व्यापारिक जिले हैं।

क्षेत्रीय शॉपिंग मॉल- व्यापार उद्यमों का एक समूह जो उनके स्थान, आकार और स्टोर के प्रकार से संबंधित व्यापार क्षेत्र में सेवा करता है। प्रमुख क्षेत्रीय खरीदारी की सड़केंएक नियम के रूप में, कई डिपार्टमेंट स्टोर हैं, और सड़कों की योजना इस तरह से बनाई गई है कि निर्बाध आवाजाही और सभी दुकानों का अवलोकन सुनिश्चित किया जा सके।

जिला शॉपिंग सेंटरइसमें ऐसे दर्जनों खुदरा स्टोर शामिल हो सकते हैं, जो 2-3 किलोमीटर के दायरे में रहने वाले 100,000 लोगों को सेवा प्रदान करते हैं।

सूक्ष्म जिलों के शॉपिंग सेंटर 5-20 हजार निवासियों की सेवा करें। ये उपभोक्ता वस्तुओं की बिक्री के केंद्र हैं।

खुदरा विक्रेता विपणन समाधान।आइए मुख्य विपणन निर्णयों को देखें जो एक खुदरा विक्रेता को करने की आवश्यकता होती है।

लक्ष्य बाजार निर्णय।एक खुदरा विक्रेता का सबसे महत्वपूर्ण निर्णय लक्षित बाजार का चुनाव होता है। कुछ स्टोर पूरी तरह से अपने लक्षित बाजार पर केंद्रित हैं। उदाहरण के लिए, एक फैशन स्टोर महिलाओं के वस्त्रएक ऐसे बाजार को लक्षित कर सकता है जो उच्च आय वाली महिलाओं से बना है, जो ज्यादातर 25 से 45 वर्ष की आयु के बीच हैं, जो 30-40 मिनट की ड्राइव के भीतर रहती हैं। हालांकि, बहुत से खुदरा विक्रेता या तो अपने लक्षित बाजारों के बारे में स्पष्ट नहीं हैं या असंगत बाजारों को पूरा करने की कोशिश कर रहे हैं। नतीजतन, उनमें से कोई भी ठीक से संतुष्ट नहीं है।

खुदरा विक्रेता को बाजार अनुसंधान करने की आवश्यकता है। यह स्पष्ट रूप से पता होना चाहिए कि इन समूहों के लिए डिज़ाइन किए गए उत्पादों की श्रेणी का अधिक सटीक रूप से चयन करने, कीमतों, स्टोर स्थानों और प्रोत्साहन उपायों को निर्धारित करने के लिए कौन से जनसंख्या समूह इसके मुख्य लक्षित ग्राहक होंगे।

रिटेलर की उत्पाद श्रृंखला को लक्षित बाजार की अपेक्षाओं को पूरा करना चाहिए। अक्सर समान खुदरा विक्रेताओं के बीच प्रतिस्पर्धा में उत्पाद श्रृंखला एक महत्वपूर्ण कारक बन जाती है। खुदरा विक्रेता को उत्पाद श्रेणी की चौड़ाई (संकीर्ण या चौड़ा) और उसकी गहराई (उथला या गहरा) पर निर्णय लेना होगा। तो, खानपान के क्षेत्र में, एक प्रतिष्ठान एक संकीर्ण और छोटा वर्गीकरण (एक छोटा बुफे), एक संकीर्ण और गहरा वर्गीकरण (ठंडे ऐपेटाइज़र के साथ एक बुफे), एक विस्तृत और छोटा वर्गीकरण (कैफेटेरिया) या एक विस्तृत और गहरा वर्गीकरण प्रदान कर सकता है। (रेस्टोरेंट)।

उत्पाद श्रृंखला की एक अन्य विशेषता पेश किए गए उत्पादों की गुणवत्ता है। उपभोक्ता न केवल पसंद की चौड़ाई में, बल्कि माल की गुणवत्ता में भी रुचि रखता है।

खुदरा विक्रेता को यह भी तय करना होगा कि वह ग्राहकों को कितनी सेवाएं प्रदान करेगा। खुदरा विक्रेता के शस्त्रागार का एक महत्वपूर्ण तत्व स्टोर का वातावरण है। सबके पास है वाणिज्यिक परिसरइसका अपना लेआउट है, जो इसे मुश्किल बना सकता है और ग्राहकों की आवाजाही को सुविधाजनक बना सकता है। प्रत्येक स्टोर एक निश्चित प्रभाव डालता है। एक को गंदा माना जाता है, दूसरे को आकर्षक, तीसरा विलासी, चौथा उदास। स्टोर में ऐसा माहौल होना चाहिए जो लक्षित बाजार के उपभोक्ताओं के स्वाद के अनुकूल हो। अंतिम संस्कार गृह में मौन उपयुक्त है, और डिस्को में चमकीले रंग और तेज आवाज उपयुक्त हैं।

मूल्य निर्धारण निर्णय।खुदरा विक्रेताओं द्वारा मांगी गई कीमतें एक प्रमुख प्रतिस्पर्धी कारक हैं और साथ ही प्रस्ताव पर माल की गुणवत्ता का प्रतिबिंब हैं। उदाहरण के लिए, कुछ उत्पादों पर कम मार्क-अप उन्हें "लुभाने" या "हारने वाले नेता" उत्पाद बनाते हैं। यह रणनीति यह सुनिश्चित करने के लिए डिज़ाइन की गई है कि, एक बार स्टोर में, उपभोक्ता उसी समय उच्च मार्जिन के साथ अन्य सामान खरीदते हैं।

उपभोक्ताओं तक पहुंचने के लिए, खुदरा विक्रेता विज्ञापन, व्यक्तिगत बिक्री, बिक्री संवर्धन और प्रचार के सामान्य साधनों का उपयोग करते हैं। खुदरा विक्रेता समाचार पत्रों, पत्रिकाओं, रेडियो और टेलीविजन में विज्ञापन देते हैं। यह प्रत्यक्ष द्वारा पूरक है मेल विज्ञापन. व्यक्तिगत बिक्री के लिए सावधानीपूर्वक बिक्री प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है। बिक्री संवर्धन को स्टोर शो, क्रेडिट कार्ड के उपयोग, ड्राइंग पुरस्कारों के आयोजन में व्यक्त किया जा सकता है।

स्टोर के लिए जगह का चुनाव निर्णायक में से एक है प्रतिस्पर्धी कारक. ग्राहक, एक नियम के रूप में, पास में स्थित स्टोर का चयन करते हैं। साइट चुनते समय, सबसे उन्नत साइट मूल्यांकन विधियों का उपयोग किया जाना चाहिए।

थोक

थोकउन लोगों को सामान या सेवाएं बेचने की कोई गतिविधि है जो उन्हें पुनर्विक्रय या व्यावसायिक उपयोग के उद्देश्य से खरीदते हैं।

थोक व्यापारी कई मायनों में खुदरा विक्रेताओं से भिन्न होते हैं। सबसे पहले, थोक व्यापारी बिक्री संवर्धन, वातावरण और उसके स्थान पर कम ध्यान देता है वाणिज्यिक उपक्रमक्योंकि वह मुख्य रूप से पेशेवर ग्राहकों के साथ व्यवहार करता है। दूसरे, मात्रा के संदर्भ में, थोक लेन-देन खुदरा लेन-देन से बड़े होते हैं, और थोक व्यापारी का व्यापार क्षेत्र आमतौर पर खुदरा विक्रेता से बड़ा होता है। तीसरा, कानूनी नियमों और करों के संबंध में, सरकार विभिन्न दृष्टिकोणों से थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं से संपर्क करती है।

हमें थोक विक्रेताओं की बिल्कुल आवश्यकता क्यों है? आखिरकार, निर्माता सीधे खुदरा विक्रेताओं या अंतिम उपभोक्ताओं को सामान बेच सकते थे। इसका उत्तर यह है कि थोक व्यापारी बिक्री प्रक्रिया की दक्षता सुनिश्चित करते हैं। सबसे पहले, सीमित के साथ एक छोटा उत्पादक वित्तीय संसाधनव्यापार उद्यमों को बनाना और बनाए रखना संभव नहीं है। दूसरे, पर्याप्त पूंजी के साथ भी, निर्माता व्यापार के संगठन के बजाय, उत्पादन के विकास के लिए धन को निर्देशित करना पसंद करेंगे। तीसरा, संचालन के दायरे के कारण थोक विक्रेताओं की दक्षता अधिक होने की संभावना है, अधिकव्यावसायिक संपर्क और सेल्सपर्सन का विशेष ज्ञान और कौशल। चौथा, उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला से निपटने वाले खुदरा विक्रेता अक्सर विभिन्न निर्माताओं के भागों के बजाय एक थोक व्यापारी से माल के पूरे सेट को ऑर्डर करना पसंद करते हैं।

इस प्रकार, खुदरा विक्रेताओं और निर्माताओं दोनों के पास थोक विक्रेताओं की सेवाओं का सहारा लेने का हर कारण है। थोक विक्रेताओं का उपयोग तब किया जाता है जब वे निम्नलिखित कार्यों को अधिक प्रभावी ढंग से कर सकते हैं:

1) बिक्री और प्रचार। थोक विक्रेताओं के पास एक बिक्री बल होता है जो निर्माता को अपेक्षाकृत कम लागत पर कई छोटे ग्राहकों तक पहुंचने में मदद करता है;

2) खरीद और उत्पाद श्रृंखला का गठन। थोक व्यापारी उत्पादों को लेने और आवश्यक उत्पाद श्रृंखला बनाने में सक्षम है, इस प्रकार ग्राहक को महत्वपूर्ण परेशानी से मुक्त करता है;

3) माल की बड़ी खेपों का छोटे में टूटना। थोक विक्रेता ग्राहकों को वैगनों में सामान खरीदकर और उन्हें छोटे लॉट में विभाजित करके बचत प्रदान करते हैं;

4) भंडारण। थोक व्यापारी इन्वेंट्री रखते हैं, जिससे आपूर्तिकर्ता और उपभोक्ताओं की संबंधित लागत को कम करने में मदद मिलती है;

5) परिवहन। थोक व्यापारी अधिक प्रदान करता है शीघ्र वितरणमाल, क्योंकि यह निर्माता की तुलना में ग्राहकों के करीब है;

6) वित्तपोषण। थोक व्यापारी अपने ग्राहकों को कमोडिटी क्रेडिट प्रदान करके वित्त प्रदान करते हैं, और साथ ही अपने आपूर्तिकर्ताओं को अग्रिम आदेश जारी करके और समय पर बिलों का भुगतान करके वित्त करते हैं;

7) जोखिम स्वीकृति। माल का स्वामित्व मानकर, चोरी, क्षति, गिरावट और अप्रचलन की लागत वहन करते हुए, थोक व्यापारी कुछ जोखिम वहन करते हैं;

8) बाजार के बारे में जानकारी प्रदान करना। थोक विक्रेता अपने आपूर्तिकर्ताओं और ग्राहकों को प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों, नए उत्पादों, मूल्य गतिकी के बारे में जानकारी प्रदान करते हैं;

9) प्रबंधन और परामर्श सेवाएं। थोक व्यापारी अक्सर खुदरा विक्रेताओं को उनकी गतिविधियों में सुधार करने में मदद करता है, उन्हें प्रशिक्षित करता है, उनके काम के संगठन में भाग लेता है। यह सिस्टम को व्यवस्थित करने में भी मदद करता है लेखांकनऔर सूची प्रबंधन।

विकास थोक का कामअर्थव्यवस्था में कई महत्वपूर्ण प्रवृत्तियों में योगदान दिया: बड़े पैमाने पर उत्पादन की वृद्धि बड़े उद्यमतैयार उत्पाद के मुख्य उपयोगकर्ताओं से रिमोट; भविष्य के लिए उत्पादन की मात्रा में वृद्धि, और पहले से प्राप्त विशिष्ट आदेशों को पूरा करने के लिए नहीं; मध्यवर्ती उत्पादकों और उपयोगकर्ताओं के स्तरों की संख्या में वृद्धि। मात्रा, पैकेजिंग और किस्मों के मामले में उपयोगकर्ताओं की जरूरतों के लिए उत्पादों को अनुकूलित करने की आवश्यकता ने भी एक भूमिका निभाई।

थोक व्यापार उद्यमों के प्रकार।थोक विक्रेताओं को निम्नलिखित समूहों में बांटा गया है।

1. व्यापारी थोक व्यापारी। ये स्वतंत्र वाणिज्यिक उद्यम हैं जो उन सभी सामानों का स्वामित्व प्राप्त करते हैं जिनसे वे निपटते हैं। पर विभिन्न क्षेत्रोंउनकी गतिविधियों को अलग तरह से कहा जाता है: थोक व्यापारी, ठिकाने, वितरक, व्यापारिक घरानों. यह थोक विक्रेताओं का एक बड़ा समूह है, जो थोक बिक्री के आधे से अधिक के लिए जिम्मेदार है। व्यापारी थोक व्यापारी दो प्रकार के होते हैं: पूरा चक्ररखरखाव और सीमित सेवा चक्र।

पूर्ण सेवा थोक व्यापारीइन्वेंट्री स्टोरेज, विक्रेता प्रावधान, क्रेडिट, उत्पाद वितरण और प्रबंधन सहायता जैसी सेवाएं प्रदान करें। वे या तो थोक व्यापारी हैं या वितरक।

थोक व्यापार मुख्य रूप से खुदरा उद्यमों के साथ होता है, जो उन्हें सेवाओं की एक पूरी श्रृंखला प्रदान करता है। थोक विक्रेता ग्राहकों को व्यापक विकल्प और अधिक गहन उत्पाद ज्ञान प्रदान करते हैं।

औद्योगिक सामान वितरक मुख्य रूप से खुदरा विक्रेताओं के बजाय निर्माताओं को बेचते हैं। वे ग्राहकों को इन्वेंट्री स्टोरेज, क्रेडिट और माल की डिलीवरी जैसी सेवाएं प्रदान करते हैं। वे या तो एक विस्तृत उत्पाद श्रृंखला या मिश्रित या विशेष श्रेणी से निपट सकते हैं।

सीमित सेवा थोक व्यापारीअपने आपूर्तिकर्ताओं और ग्राहकों को बहुत कम सेवाएं प्रदान करते हैं। सेवाओं की सीमित श्रेणी के साथ कई प्रकार के थोक व्यापारी हैं:

ए) एक थोक व्यापारी जो नकद और माल की डिलीवरी के बिना बेचता है,एक सीमित सीमा से संबंधित है गर्म सामान, जिसे वह खरीदे गए निर्यात किए बिना खरीद के लिए तत्काल भुगतान के साथ छोटे खुदरा विक्रेताओं को बेचता है। उदाहरण के लिए, एक छोटा खुदरा विक्रेता - एक स्टोर का मालिक समय-समय पर ऐसे थोक व्यापारी से सामान खरीदता है, तुरंत भुगतान करता है, वह सामान को अपने स्टोर तक ले जाता है और खुद ही उतार देता है;

b) होलसेलर-ट्रैवलिंग सेल्समैनन केवल बेचता है, बल्कि ग्राहकों को सामान भी पहुंचाता है। ऐसा व्यापारी गैर-टिकाऊ उत्पादों की एक सीमित श्रेणी में सौदा करता है, जिसे वह नकद के लिए बेचता है, सुपरमार्केट, छोटी दुकानों, अस्पतालों, रेस्तरां और कैफे का चक्कर लगाता है;

ग) थोक व्यापारी-आयोजकऐसे उद्योगों में काम करता है जो माल के थोक परिवहन की विशेषता है, जैसे कोयला, लकड़ी, भारी उपकरण। ऐसा थोक व्यापारी माल की सूची नहीं रखता है और सीधे माल का सौदा नहीं करता है। आदेश प्राप्त करने के बाद, वह एक निर्माता को ढूंढता है जो कुछ डिलीवरी शर्तों के तहत और एक निश्चित समय पर खरीदार को सामान भेजता है। जिस क्षण से ऑर्डर स्वीकार किया जाता है, जब तक कि डिलीवरी पूरी नहीं हो जाती, तब तक आयोजन करने वाला थोक व्यापारी माल और उससे जुड़े सभी जोखिमों का स्वामित्व ग्रहण कर लेता है;

d) थोक व्यापारी-निर्यातकखुदरा दुकानों में कार्य करता है। थोक व्यापारी-निर्यातक स्टोर में सामान भेजता है, और उसका प्रतिनिधि ट्रेडिंग फ्लोर पर लेआउट तैयार करता है। थोक व्यापारी-निर्यातक स्वयं माल की कीमत निर्धारित करता है, प्रदर्शनी की व्यवस्था करता है और माल का रिकॉर्ड रखता है। थोक व्यापारी-निर्यातक खेप की शर्तों पर व्यापार करते हैं - वे माल का स्वामित्व बनाए रखते हैं, और खुदरा विक्रेताओं को केवल वही बेचा जाता है जो बेचा जाता है। रूसी परिस्थितियों में, खेप की शर्तों पर व्यापार अभी तक व्यापक नहीं हुआ है;

ई) थोक व्यापारी-मैसेंजरगहने, सौंदर्य प्रसाधन और अन्य के लिए कैटलॉग भेजता है छोटा मालखुदरा ग्राहक, औद्योगिक उत्पादनऔर विभिन्न संस्थान। ऐसे थोक व्यापारी के मुख्य ग्राहक आस-पास के क्षेत्रों में स्थित संगठन हैं। पूर्ण किए गए आदेश ग्राहकों को डाक द्वारा भेजे जाते हैं या सड़क मार्ग से वितरित किए जाते हैं।

2. दलाल और एजेंट। एजेंट और दलाल व्यापारी थोक विक्रेताओं से दो तरह से भिन्न होते हैं: वे माल का स्वामित्व नहीं लेते हैं, और वे केवल सीमित संख्या में कार्य करते हैं। उनका मुख्य कार्य बिक्री और खरीद को सुविधाजनक बनाना है। अपनी सेवाओं के लिए, उन्हें माल के विक्रय मूल्य का 5-10% तक का कमीशन मिलता है। व्यापारी थोक विक्रेताओं की तरह, वे आमतौर पर या तो उनके द्वारा पेश की जाने वाली उत्पाद श्रृंखला के प्रकार या ग्राहकों के प्रकार के विशेषज्ञ होते हैं।

ब्रोकर का मुख्य कार्य खरीदारों और विक्रेताओं को एक साथ लाना और उन्हें एक समझौते पर पहुंचने में मदद करना है। ब्रोकर को उसी के द्वारा भुगतान किया जाता है जिसने उसे आकर्षित किया। सबसे विशिष्ट उदाहरण संचालन के लिए दलाल हैं खाद्य उत्पाद, अचल संपत्ति, बीमा दलाल और प्रतिभूति दलाल।

एजेंट लंबी अवधि के आधार पर खरीदार या विक्रेता का प्रतिनिधित्व करता है। कई प्रकार के एजेंट हैं। निर्माताओं के एजेंटपूरक वस्तुओं के दो या दो से अधिक उत्पादकों का प्रतिनिधित्व करते हैं। एजेंट कीमतों, गतिविधि की क्षेत्रीय सीमाओं, ऑर्डर प्रोसेसिंग, माल वितरण सेवाओं और कमीशन दरों के संबंध में प्रत्येक निर्माता के साथ औपचारिक लिखित अनुबंध करता है। वह प्रत्येक निर्माता के वर्गीकरण से अच्छी तरह परिचित है और खरीदारों के साथ अपने व्यापक संपर्कों पर भरोसा करते हुए, अपने माल की बिक्री का आयोजन करता है। निर्माण कंपनियों के एजेंटों की सेवाओं का उपयोग कपड़ों, फर्नीचर और बिजली के सामान जैसे सामानों की बिक्री में किया जाता है। अधिकांश एजेंट छोटे व्यवसाय होते हैं जिनमें केवल कुछ कर्मचारी होते हैं जो कुशल विक्रेता होते हैं। उन्हें छोटे उद्यमियों द्वारा काम पर रखा जाता है जो अपने स्वयं के यात्रा करने वाले सेल्समैन का समर्थन नहीं कर सकते हैं, साथ ही बड़ी निर्माण फर्मों द्वारा जो एजेंटों की मदद से नए क्षेत्रों में प्रवेश करना चाहते हैं।

अधिकृत बिक्री एजेंटनिर्माताओं के साथ अनुबंध समाप्त करना, एक या किसी अन्य निर्माता द्वारा निर्मित सभी उत्पादों को बेचने के अधिकार प्राप्त करना। ऐसा निर्माता बिक्री कार्य नहीं करता है। अधिकृत वितरक निर्माता के बिक्री विभाग के रूप में कार्य करता है और बिक्री की कीमतों, नियमों और शर्तों पर महत्वपूर्ण प्रभाव डालता है। इसकी गतिविधियाँ आमतौर पर किसी भी क्षेत्रीय सीमाओं तक सीमित नहीं होती हैं। पूर्णाधिकारी बिक्री एजेंटवस्तु उत्पादन के ऐसे क्षेत्रों में पाए जाते हैं जैसे कपड़ा उद्योग, उत्पादन औद्योगिक उपकरण, सख़्त कोयला, कोक, रसायन और धातु। रूसी परिस्थितियों में, ऐसे संगठन विनिर्माण उद्यमों के प्रमुखों की मिलीभगत के कारण कुख्यात हो गए हैं।

क्रय एजेंटआमतौर पर अपने ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाते हैं और उनके लिए आवश्यक सामान खरीदते हैं, अक्सर उनकी गुणवत्ता की जांच करते हैं, वेयरहाउसिंग का आयोजन करते हैं और बाद में उनके गंतव्य तक डिलीवरी करते हैं। एक प्रकार का खरीद एजेंट मुख्य कपड़ों के बाजारों में स्थानीय खरीदार होते हैं जो एक ऐसे वर्गीकरण की तलाश में होते हैं जिसे छोटे पैमाने के कपड़े बेच सकें। खुदरा दुकानछोटे शहरों में।

थोक व्यापारी-कमीशन एजेंट- ये एजेंट फर्म हैं जो माल के भौतिक कब्जे में प्रवेश करते हैं और स्वतंत्र रूप से उनकी बिक्री के लिए लेनदेन करते हैं। एक नियम के रूप में, वे दीर्घकालिक समझौतों के आधार पर काम नहीं करते हैं। किसानों और कृषि उद्यमों द्वारा अपने उत्पादों को बेचते समय उनकी सेवाओं का सबसे अधिक उपयोग किया जाता है जो स्वतंत्र रूप से विपणन में संलग्न नहीं होना चाहते हैं और सहकारी समितियों के सदस्य नहीं हैं। कमीशन थोक व्यापारी एक निश्चित बाजार में माल पहुंचाता है, पूरे बैच को सबसे अनुकूल कीमत पर बेचता है, आय से अपने कमीशन और लागत काटता है और शेष राशि निर्माता को हस्तांतरित करता है।

3. थोक कार्यालय और निर्माताओं के कार्यालय। तीसरे मुख्य प्रकार के थोक व्यापार में स्वतंत्र थोक विक्रेताओं की भागीदारी के बिना, विक्रेताओं और खरीदारों द्वारा स्वतंत्र रूप से किए गए लेनदेन शामिल हैं। ऐसी गतिविधियों में दो प्रकार के उद्यम लगे हुए हैं।

निर्माता अक्सर अधिग्रहण करते हैं खुद के बिक्री विभाग और कार्यालय,प्रबंधन गतिविधियों को सख्त नियंत्रण में रखने के लिए भंडार, विपणन और प्रचार। कई बड़े खुदरा विक्रेता मुख्य बाजार केंद्रों में अपने स्वयं के क्रय कार्यालय बनाए रखते हैं। क्रय कार्यालय दलालों या एजेंटों के समान भूमिका निभाता है, लेकिन है संरचनात्मक इकाईखरीद संगठन।

अर्थव्यवस्था के कई क्षेत्रों का अपना है विशेष थोक व्यापारी।थोक व्यापारी - कृषि उत्पादों के खरीदार उन्हें खाद्य प्रसंस्करण उद्यमों, बेकरी, बेकरी और खरीदारों की ओर से शिपमेंट के लिए बड़े पैमाने पर एकत्र करते हैं सार्वजनिक संस्थान. थोक टैंक फ़ार्म पेट्रोलियम उत्पाद बेचते और वितरित करते हैं पेट्रोल स्टेशन, अन्य खुदरा विक्रेताओं और व्यावसायिक उद्यमों।

थोक व्यापारी विपणन समाधान।थोक विक्रेताओं को कई विपणन निर्णय लेने चाहिए।

लक्ष्य बाजार निर्णय।थोक विक्रेताओं को एक बार में सभी की सेवा करने की कोशिश करने के बजाय, अपने लक्षित बाजार को परिभाषित करने की आवश्यकता है। एक थोक व्यापारी निम्नलिखित मानदंडों के आधार पर ग्राहकों के एक लक्षित समूह का चयन कर सकता है: समूह का आकार (उदाहरण के लिए, केवल बड़े खुदरा विक्रेता), इसका प्रकार (उदाहरण के लिए, केवल किराना स्टोर), सेवा में रुचि की गंभीरता (उदाहरण के लिए, ग्राहक क्रेडिट की आवश्यकता में), आदि। के ढांचे के भीतर लक्ष्य समूहथोक व्यापारी सबसे अधिक लाभदायक ग्राहकों की पहचान कर सकता है, उनके लिए आकर्षक प्रस्ताव विकसित कर सकता है और उनके साथ घनिष्ठ संबंध स्थापित कर सकता है। यह ऐसे ग्राहकों को एक स्वचालित पुन: व्यवस्था प्रणाली की पेशकश कर सकता है, एक प्रबंधन प्रशिक्षण पाठ्यक्रम और सलाहकार सेवा का आयोजन कर सकता है, और यहां तक ​​कि एक स्वैच्छिक नेटवर्क को प्रायोजित कर सकता है। उसी समय, थोक व्यापारी कम-लाभ वाले ग्राहकों को कम-मात्रा वाले ऑर्डर के लिए उच्च न्यूनतम ऑर्डर या अधिभार निर्धारित करके हतोत्साहित कर सकता है।

उत्पाद श्रेणी और सेवाओं की श्रेणी पर निर्णय।एक थोक व्यापारी का "माल" वह वर्गीकरण है जो वह प्रदान करता है। थोक विक्रेताओं पर पूरी रेंज पेश करने और तत्काल डिलीवरी के लिए पर्याप्त इन्वेंट्री बनाए रखने का बहुत दबाव होता है। लेकिन इससे मुनाफे पर नकारात्मक असर पड़ सकता है। थोक व्यापारी इस बारे में सोचते हैं कि माल के कितने वर्गीकरण समूहों से निपटना है, और अपने लिए केवल सबसे अधिक लाभदायक उत्पाद समूहों का चयन करें।

उसी समय, थोक व्यापारी यह तय करते हैं कि कौन सी सेवाएं ग्राहकों के साथ निकटतम संबंध प्राप्त करने में मदद करती हैं, और किन सेवाओं को छोड़ दिया जाना चाहिए या भुगतान किया जाना चाहिए। मुख्य कार्य सेवाओं का स्पष्ट रूप से परिभाषित सेट तैयार करना है जो ग्राहकों के दृष्टिकोण से सबसे मूल्यवान हैं।

मूल्य निर्धारण निर्णय।अपनी लागत को कवर करने के लिए, थोक व्यापारी आमतौर पर माल की मूल लागत पर एक निश्चित मार्क-अप, 20% कहते हैं। लागत सकल लाभ के 17% तक पहुँच सकती है, तो थोक व्यापारी का शुद्ध लाभ केवल 3% होगा। प्रतिस्पर्धी माहौल में, थोक व्यापार का शुद्ध लाभ 2% भी नहीं पहुंच सकता है। इसलिए, थोक व्यापारी मूल्य निर्धारण की समस्याओं के लिए नए तरीकों के साथ प्रयोग करना शुरू कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, वे आकार को कम कर सकते हैं शुद्ध लाभअधिक ग्राहकों को जीतने के लिए कुछ सामानों के लिए। यदि वे बिक्री बढ़ा सकते हैं तो वे आपूर्तिकर्ता से कम रियायती मूल्य निर्धारित करने के लिए कह सकते हैं।

प्रोत्साहन विधियों पर निर्णय।अधिकांश थोक व्यापारी प्रोत्साहन के बारे में ज्यादा नहीं सोचते हैं। यह ज्यादातर यादृच्छिक होता है। व्यक्तिगत बिक्री की तकनीक को पूर्ण नहीं किया गया है क्योंकि थोक व्यापारी अभी भी मुख्य ग्राहकों को बेचने, उन ग्राहकों के साथ संबंधों को मजबूत करने और उनकी सेवा की जरूरतों को पूरा करने के सामूहिक प्रयास के बजाय बिक्री को एक ग्राहक के रूप में देखते हैं। थोक विक्रेताओं को भी खुदरा विक्रेताओं द्वारा उपयोग किए जाने वाले कुछ गैर-व्यक्तिगत प्रोत्साहनों को अपनाने की आवश्यकता है।

उद्यम के स्थान पर निर्णय।थोक व्यापारी आमतौर पर कम किराए और कम कराधान वाले क्षेत्रों में अपने व्यवसाय का पता लगाते हैं, भूनिर्माण और परिसर के उपकरण पर कम से कम पैसा खर्च करते हैं। अक्सर, कार्गो हैंडलिंग और ऑर्डर प्रोसेसिंग के पुराने तरीकों का उपयोग किया जाता है। बढ़ती लागत से निपटने के लिए, उन्नत थोक व्यापारी गतिविधि के नए तरीके और तकनीक विकसित कर रहे हैं। इन विकासों में से एक कंप्यूटर द्वारा नियंत्रित स्वचालित गोदामों का निर्माण था।

व्यापार विपणन का दायरा व्यापार के बाजार में गतिविधियों और थोक पुनर्विक्रय से संबंधित मध्यस्थ सेवाओं को शामिल करता है और खुदरा बिक्रीअंतिम उपभोक्ता को माल। इस तरह की गतिविधियों की विशेषताएं व्यापारिक सेवा की प्रकृति से पूर्व निर्धारित होती हैं - इसकी समयबद्धता, विश्वसनीयता, उपलब्धता।

विपणन की दृष्टि से थोक व्यापार की भूमिका खुदरा उद्यमों की आवश्यकताओं को यथासम्भव उन्हें निश्चित मात्रा में और समय पर आवश्यक वस्तुओं की आपूर्ति करके पूरा करना है। आमतौर पर बड़ी बस्तियों (शहरों) में स्थित, थोक कंपनियांअंतिम ग्राहकों की जरूरतों से भी अच्छी तरह वाकिफ हैं। इसलिए, वे अपने दम पर या उत्पाद निर्माता की मदद से खुदरा व्यापार के लिए शक्तिशाली विपणन समर्थन को व्यवस्थित करने में सक्षम हैं।

थोक कंपनियां ज्यादातर मामलों में निर्माता की तुलना में बेहतर बिक्री कार्य करती हैं, क्योंकि उनके खुदरा व्यापार के साथ-साथ एक अच्छे गोदाम और परिवहन आधार के साथ अच्छी तरह से स्थापित संबंध हैं। आज, थोक कंपनियां अपने ग्राहकों को न केवल सामान प्रदान करती हैं, बल्कि संबंधित सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ भी प्रदान करती हैं: बिक्री के बिंदु पर विज्ञापन, बिक्री प्रचार कार्यक्रमों का संगठन, माल की डिलीवरी, पूर्व-बिक्री की तैयारी, जिसमें सामान की पैकिंग और पैकेजिंग शामिल है। एक खुदरा उद्यम या खुदरा श्रृंखला के ब्रांड नाम के तहत। तकनीकी रूप से जटिल सामानों के बाजार में, थोक कंपनियां निर्माताओं, सेवा केंद्रों के समर्थन से संगठित होती हैं।

थोक व्यापार उद्यमों का वर्गीकरण:

1. वर्गीकरण की चौड़ाई से (विधान विस्तृत है (1-100 हजार आइटम), वर्गीकरण सीमित है (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. वितरण की विधि के अनुसार (स्वयं के परिवहन द्वारा वितरण, एक गोदाम से बिक्री (स्व-वितरण);

3. सहयोग की डिग्री के अनुसार (क्षैतिज सहयोग के लिए संयुक्त खरीदऔर थोक बाजारों का संगठन, विपणन के उद्देश्यों के लिए लंबवत सहयोग और अंतिम उपयोगकर्ता बाजार के लिए खुदरा विक्रेताओं के साथ प्रतिस्पर्धा);

4. वितरण प्रणाली के संबंध में (अनन्य विपणन प्रणाली: निर्माता फ्रेंचाइज़िंग की शर्तों के तहत व्यापार करने के लिए लाइसेंस प्रदान करता है, चयनात्मक विपणन प्रणाली: उसके द्वारा चुनी गई निर्माता और थोक कंपनियों के बीच वितरण और डीलर समझौते, गहन विपणन प्रणाली: एक साथ काम करें सभी बिचौलियों के साथ);

5. कारोबार के आकार से (बड़े, मध्यम, छोटे थोक व्यापारी);

थोक व्यापार के संगठन की दृष्टि से, तीन सामान्य श्रेणियां हैं: निर्माताओं का थोक व्यापार; मध्यस्थ उद्यमों का थोक व्यापार; एजेंटों और दलालों द्वारा किया जाने वाला थोक व्यापार।

थोक व्यापार निर्माताओं द्वारा अपने स्वयं के बिक्री निकायों की सहायता से किया जाता है, जिसके लिए एक सहायक थोक कंपनी बनाई जाती है। हालाँकि, ऐसी कंपनी की गतिविधियाँ उचित होंगी यदि उत्पादित उत्पादों की मात्रा और सीमा पर्याप्त हो। अन्यथा, थोक व्यापार के कार्यों को स्वतंत्र कंपनियों को हस्तांतरित करने की सलाह दी जाती है।

थोक व्यापार के रूप का चुनाव विशिष्ट उत्पाद पर निर्भर करता है, बाजार पर इसकी स्थिति (मांग में; मांग महान नहीं है, बाजार संतृप्ति की डिग्री), माल के विक्रेता के साथ थोक कंपनी के विशिष्ट लेनदेन पर। थोक व्यापार के दो मुख्य रूप हैं - पारगमन और गोदाम।

गोदाम से थोक व्यापार के सबसे सामान्य प्रकार हैं:

क) गोदाम में माल का व्यक्तिगत चयन;

बी) लिखित अनुरोध पर (उदाहरण के लिए, फैक्स भेजना) या स्टोर से फोन द्वारा मौखिक अनुरोध करना;

ग) विज़िटिंग के माध्यम से विक्रय प्रतिनिधि(एजेंट, बिक्री प्रबंधक);

घ) नियंत्रण कक्ष से सक्रिय कॉलों का उपयोग करना;

ई) थोक प्रदर्शनियों और मेलों में व्यापार।

थोक व्यापारी के लिए व्यापार के प्रकार का चुनाव खुदरा उद्यम की इच्छा और आकार (क्षमता) को ध्यान में रखते हुए किया जाता है।

थोक व्यापार प्रणाली में विपणन कार्य:

विपणन कार्य	विषय
विपणन रणनीतियों का विकास	बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखना और बढ़ाना; विपणन चैनल डिजाइन; प्रतिस्पर्धी व्यवहार का विकास।
विपणन अनुसंधान करना	पेशेवर बिक्री बाजार का अनुसंधान: प्रतिस्पर्धी, छोटे थोक और खुदरा नेटवर्क; उपभोक्ता अनुसंधान; आपूर्तिकर्ता बाजार अनुसंधान।
बाजार विभाजन	पेशेवर मध्यस्थ खरीदारों का विभाजन; उपभोक्ता विभाजन; लक्ष्य खंडों का चयन।
क्रय विपणन	वस्तु की मांग की प्रकृति और खरीद आवश्यकताओं के बीच संबंध का निर्धारण; आपूर्तिकर्ताओं का विपणन मूल्यांकन; खरीद नीति का विकास।
विपणन रसद	थोक व्यापारी वितरण प्रणाली की रसद संरचना के लिए खरीदारों की आवश्यकताओं का निर्धारण; बिक्री रसद के क्षेत्र में प्रतिस्पर्धी लाभों की खोज करें।
बिक्री विपणन समाधान	मूल्य नीतिथोक कंपनी; वस्तु और वर्गीकरण नीति; विपणन नीति; सेवा नीति; संचार नीति।
बिक्री का संगठन	निर्माता की पहल पर बिक्री का संगठन; थोक कंपनी की पहल पर मर्चेंडाइजिंग का संगठन।
वितरण प्रणाली का मार्केटिंग ऑडिट	खुदरा व्यापार के सुधार के साथ काम का संगठन; खरीदारों के दावों के साथ काम का संगठन; एक बिक्री विपणन-लेखा परीक्षा कार्यक्रम का विकास

बाजार विभाजन एक थोक उद्यम का एक अनिवार्य विपणन कार्य है। उदाहरण के लिए, चयन करने के लिए लक्ष्य खंडपेशेवर खरीदार और आबादी के विभिन्न क्षेत्रों की खरीद वरीयताओं और आपूर्ति की गई वस्तुओं पर उनकी प्रतिक्रिया को जानते हैं।

व्यावसायिक बिक्री बाजार को इस तरह के मानदंडों के अनुसार खंडित किया जाता है: खरीद मात्रा, वर्गीकरण की चौड़ाई, व्यावसायिक प्रतिष्ठा, शोधन क्षमता, चल रही मूल्य नीति, आदि। उपभोक्ता जनता है तो आवेदन करें विभिन्न प्रणालियाँसंकेतक, उनमें से चुनना जो उपभोक्ता खंड (सामाजिक, जनसांख्यिकीय, आर्थिक, व्यवहारिक और अन्य संकेतक) की सबसे अच्छी विशेषता रखते हैं।

क्रय विपणन माल के अधिग्रहण के माध्यम से आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करने के चरण में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने का कार्य करता है जो अंतिम ग्राहकों की जरूरतों को पूरा कर सकता है। इस मामले में, निम्नलिखित कार्य हल किए जाते हैं:

- उपभोक्ता से मांग में आने वाले सामान की खरीद;

- खरीद प्रक्रिया को थोक व्यापारी के लिए आर्थिक लाभ प्रदान करना चाहिए (छूट प्राप्त करने, आस्थगित भुगतान के कारण);

- गैर-अनुरूपता वाले माल के मामले में, थोक व्यापारी को इसे बदलने में सक्षम होना चाहिए।

इसके बाद, खुदरा विपणन की विशेषताओं पर विचार करें। खुदरा बिक्री अंतिम उपभोक्ता को उनके व्यक्तिगत गैर-व्यावसायिक उपयोग के लिए वस्तुओं या सेवाओं को बेचने की विनिर्माण गतिविधि है।

खुदरा कार्य:

- खुदरा विक्रेताओं की बड़ी संख्या के कारण, अंतिम ग्राहक की जरूरतें उसके निवास या काम के स्थान पर संतुष्ट होती हैं। उसी समय, आपूर्तिकर्ता से बड़ी मात्रा में डिलीवरी को माल के छोटे हिस्से में विभाजित किया जाता है जो अंतिम खरीदार की इच्छाओं और जरूरतों के अनुरूप होता है;

- खुदरा व्यापार के माध्यम से, निर्माता को माल की मांग के बारे में जानकारी प्राप्त होती है, जो उत्पादन की मात्रा के नियमन का सबसे संवेदनशील संकेतक है;

- खुदरा व्यापार के माध्यम से, नए बाजार विकसित होते हैं और नए उत्पादों को बढ़ावा दिया जाता है;

खुदरा विक्रेताओं का वर्गीकरण:

सेवा स्तर	प्रस्तावित उत्पाद रेंज	कीमतों पर सापेक्ष ध्यान	व्यापार सेवाओं की प्रकृति (रूप)	स्टोर संबद्धता	एक प्रकार की दुकान एकाग्रता
सुपरमार्केट	विशेष दुकान	डिस्काउंट स्टोर (छूट, कमीशन)	मेल, टेलीफोन द्वारा ऑर्डर के साथ ट्रेड करें	कॉर्पोरेट नेटवर्क	केंद्रीय व्यावसायिक जिला
सामान के मुफ्त चयन के साथ खरीदारी करें	सुपरमार्केट	वेयरहाउस स्टोर (नकद और कैरी)	वेंडिंग मशीन	स्वैच्छिक नेटवर्क	बिखरी व्यवस्था
सामान के सीमित चयन के साथ खरीदारी करें	बेंथम, सुपरमार्केट, सुपरमार्केट, हाइपरमार्केट	फैशन स्टोर	इलेक्ट्रॉनिक चैनलों के माध्यम से व्यापार	उपभोक्ता सहकारी	ज़िला शॉपिंग सेंटर
ट्रेडिशनल ट्रेड शॉप (काउंटर पर)	संयुक्त सुपरमार्केट - शॉपिंग मॉल (ट्रेडिंग हाउस)	स्ट्रीट ट्रेडिंग: चेस्ट, कंटेनर, वैन, टेंट, गाड़ियां	सूची व्यापार	खुदरा समूह	पृथक स्थान

खुदरा विपणन कार्य

1. विपणन रणनीतियों का विकास (एक उद्यम का पता लगाना, एक छवि बनाना, एक खुदरा नेटवर्क बनाना, विशेषज्ञता के स्तर का निर्धारण, व्यापार के नए रूपों का आयोजन, गतिविधियों में विविधता लाना);

2. विपणन अनुसंधान करना (प्रतिस्पर्धी दुकानों का अनुसंधान, सबसे प्रसिद्ध व्यापार उद्यमों के काम का अनुसंधान, व्यापारिक मंजिल में ग्राहक व्यवहार का अनुसंधान, आपूर्तिकर्ता बाजार का अनुसंधान);

3. खरीद का विपणन (माल के ट्रेडमार्क की छवि द्वारा आपूर्तिकर्ताओं का आकलन, व्यावसायिक प्रतिष्ठा, एक खरीद नीति का विकास);

4. एक विपणन मिश्रण का विकास (उत्पाद और वर्गीकरण नीति, ब्रांड नीति, मूल्य निर्धारण नीति, बिक्री के रूप पर निर्णय, सेवा के स्तर पर निर्णय, संचार नीति, सेवा नीति);

5. मर्चेंडाइजिंग का संगठन (नियोजन निर्णय ट्रेडिंग फ्लोर, माल की नियुक्ति के लिए समाधान, व्यापारिक मंजिल के डिजाइन के लिए समाधान);

6. मार्केटिंग ऑडिट व्यापारिक गतिविधियाँ(उत्पाद श्रेणी के संशोधन का संगठन, ग्राहकों की शिकायतों के साथ काम का संगठन);

7. बिक्री कर्मियों के चयन पर निर्णय (कार्मिकों के लिए आवश्यकताओं का विकास, कर्मियों का प्रशिक्षण, व्यापारिक मंजिल पर कर्मियों का काम)।

थोक व्यापार में लगे थोक व्यापारी या निर्माता की स्थिति चुने हुए पर काफी निर्भर करती है विपणन रणनीति, विपणन नीति और विपणन निर्णयों की प्रकृति।

थोक विपणन के कार्य (कार्य) तालिका 1 में प्रस्तुत किए गए हैं।

तालिका 1. थोक व्यापार प्रणाली में विपणन कार्य

विपणन कार्य
विपणन रणनीतियों का विकास	बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखना और बढ़ाना; विपणन चैनल डिजाइन; प्रतिस्पर्धी व्यवहार का विकास।
विपणन अनुसंधान करना	पेशेवर बिक्री बाजार का अनुसंधान: प्रतिस्पर्धी, छोटे थोक और खुदरा नेटवर्क; उपभोक्ता अनुसंधान; आपूर्तिकर्ता बाजार अनुसंधान।
बाजार विभाजन	पेशेवर मध्यस्थ खरीदारों का विभाजन; उपभोक्ता विभाजन; लक्ष्य खंडों का चयन।
क्रय विपणन	वस्तु की मांग की प्रकृति और खरीद आवश्यकताओं के बीच संबंध का निर्धारण; आपूर्तिकर्ताओं का विपणन मूल्यांकन; खरीद नीति का विकास।
विपणन रसद	थोक व्यापारी वितरण प्रणाली की रसद संरचना के लिए खरीदारों की आवश्यकताओं का निर्धारण; बिक्री रसद के क्षेत्र में प्रतिस्पर्धी लाभों की खोज करें।
बिक्री विपणन समाधान	थोक कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति; वस्तु और वर्गीकरण नीति; विपणन नीति; सेवा नीति; संचार नीति।
बिक्री का संगठन	निर्माता की पहल पर बिक्री का संगठन; थोक कंपनी की पहल पर मर्चेंडाइजिंग का संगठन।
वितरण प्रणाली का मार्केटिंग ऑडिट	खरीदारों के दावों के साथ काम का संगठन; एक बिक्री विपणन लेखा परीक्षा कार्यक्रम का विकास।

मार्केटिंग स्ट्रेटेजीजबिक्री गतिविधियों के क्षेत्र में, पुराने बाजार में बिक्री का विस्तार करने, नए बाजारों में प्रवेश करने, नए बिक्री चैनलों को डिजाइन करते समय, उदाहरण के लिए, जब पुरानी बिक्री प्रणाली प्रभावी होना बंद हो गई है, तो उद्यमों का विकास किया जाता है।

विपणन गतिविधियों में, एक उद्यम अनिवार्य रूप से प्रतिस्पर्धी फर्मों का सामना करता है, और कभी-कभी यह विशेष रूप से अपने स्वयं के वितरण चैनलों (क्षैतिज या ऊर्ध्वाधर प्रकार) के बीच प्रतिस्पर्धा के लिए प्रदान करता है।

बाहरी प्रतिस्पर्धियों के संबंध में, एक प्रतिस्पर्धी रणनीति या एक सहयोग रणनीति विकसित की जा रही है। प्रतिद्वंद्विता रणनीति चुनने के मामले में, उद्यम प्रतिस्पर्धा के प्रकार (मूल्य, गैर-मूल्य) को निर्धारित करता है और प्रतियोगियों के व्यवहार की भविष्यवाणी करता है।

प्रतिस्पर्धी प्रतिद्वंद्विता का पैमाना विश्व बाजार, किसी विशेष देश के बाजार, एक ही शहर के भीतर, एक या अधिक खंडों में विस्तारित हो सकता है। अंत में, एक आला के स्वामित्व के लिए संघर्ष हो सकता है।

बिक्री गतिविधियों में विपणन रणनीतियों के कार्यान्वयन के लिए लंबे समय तक, महत्वपूर्ण वित्तीय लागतों की आवश्यकता होती है, क्योंकि, एक नियम के रूप में, बिक्री में निवेश की आवश्यकता होती है। टैब में। 2 रूसी बाजार में प्रवेश करने पर उद्यम की विपणन रणनीति के लिए एक योजना दिखाता है।

एक थोक व्यापारी द्वारा किए गए विपणन अनुसंधान में तीन सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्र शामिल हैं:

बिक्री बाजार के पेशेवर विषयों का अनुसंधान: प्रतिस्पर्धी, खुदरा नेटवर्क, माल के अन्य खरीदार, उदाहरण के लिए, एक रेस्तरां खानपान प्रणाली, कैफे, थोक और खुदरा बाजारों में काम करने वाले छोटे थोक व्यापारी, आदि;

उपभोक्ताओं का अनुसंधान - मांग में वस्तुओं के बारे में उनसे जानकारी प्राप्त करने के लिए और विभिन्न ब्रांडों के साथ असंतोष के स्तर के बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए जनसंख्या;

खरीद से संबंधित अपनी समस्याओं को हल करने के लिए आपूर्तिकर्ताओं का बाजार अनुसंधान।

तालिका 2. रूसी बाजार में प्रवेश करते समय उद्यम के लिए विपणन रणनीति योजना का एक उदाहरण

सेंट पीटर्सबर्ग
मिलियन शहर
लाख लोगों में कवरेज
कवर किए गए खुदरा दुकानों की संख्या
खुदरा कीमतों में दिए गए कवरेज के साथ संभावित कारोबार, एमएलएन। $
प्रति व्यक्ति प्रति वर्ष औसत खपत, किग्रा/वर्ष
% में बाजार हिस्सेदारी
बिक्री कर्मियों, व्यक्तियों की संख्या
थोक डिपो की संख्या

अन्य अध्ययन कंपनियों के रणनीतिक लक्ष्यों के आधार पर किए जा सकते हैं।

विपणन अनुसंधान का संगठन विपणक की योग्यता और उपलब्धता पर निर्भर करता है। उनकी अनुपस्थिति में, तीसरे पक्ष के शोधकर्ता शामिल हो सकते हैं या एक तैयार रिपोर्ट तैयार की जा सकती है मार्केटिंग फर्मपिछले शोध के आधार पर।

आपूर्तिकर्ता-निर्माता की पहल पर, माल के उपभोक्ता गुणों का आकलन करने के लिए विभिन्न प्रयोगात्मक अध्ययन करना संभव है।

बाजार विभाजन एक थोक उद्यम का एक अनिवार्य विपणन कार्य है। उदाहरण के लिए, पेशेवर खरीदारों के लक्षित खंडों का चयन करने के लिए और आबादी के विभिन्न क्षेत्रों की खरीद वरीयताओं और आपूर्ति किए गए उत्पाद पर उनकी प्रतिक्रिया जानने के लिए।

व्यावसायिक बिक्री बाजार को इस तरह के मानदंडों के अनुसार विभाजित किया जाता है: खरीद की मात्रा, वर्गीकरण की चौड़ाई, व्यावसायिक प्रतिष्ठा, शोधन क्षमता, मूल्य निर्धारण नीति, आदि।

यदि उपभोक्ता आबादी है, तो संकेतकों की विभिन्न प्रणालियों का उपयोग किया जाता है, उनमें से उन लोगों को चुनना जो उपभोक्ता खंड (सामाजिक, जनसांख्यिकीय, आर्थिक, व्यवहारिक और अन्य संकेतक) की सबसे अच्छी विशेषता रखते हैं।

क्रय विपणन माल के अधिग्रहण के माध्यम से आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करने के चरण में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने का कार्य करता है जो अंतिम ग्राहकों की जरूरतों को पूरा कर सकता है।

इस मामले में, निम्नलिखित कार्य हल किए जाते हैं:

उपभोक्ता द्वारा मांग में आने वाली वस्तुओं की खरीद;

खरीद प्रक्रिया को थोक व्यापारी के लिए आर्थिक लाभ प्रदान करना चाहिए (छूट प्राप्त करने, आस्थगित भुगतान के कारण);

गैर-अनुरूपता वाले सामान के मामले में, थोक व्यापारी को उन्हें बदलने में सक्षम होना चाहिए।

विनिर्माण उद्यम कच्चे माल, घटकों के कुछ हिस्सों की खरीद करता है, साथ ही उत्पादित माल की आवश्यक गुणवत्ता को भी ध्यान में रखता है।

खरीद प्रक्रिया में कई क्रमिक चरण होते हैं:

ए) एक विशिष्ट उत्पाद के लिए जरूरतों का निर्धारण, विशिष्ट ट्रेडमार्कइसकी मात्रा की स्थापना के साथ;

बी) वर्गीकरण में जरूरतों का निर्धारण, जो एक आपूर्तिकर्ता से खरीदना वांछनीय है;

सी) मानदंडों का निर्धारण जो आपूर्तिकर्ताओं का आकलन करने और उनके साथ बातचीत करने के लिए प्रारंभिक आधार बनाते हैं (आर्थिक, विपणन, तकनीकी, रसद संबंधी आवश्यकताएं);

डी) बाजार के विपणन अनुसंधान के तरीकों द्वारा आपूर्तिकर्ताओं की खोज और विश्लेषण;

ई) आपूर्तिकर्ताओं का चयन और उनके साथ बातचीत का संगठन;

ई) परीक्षण आदेश की नियुक्ति;

छ) परिणामों का मूल्यांकन;

ज) दीर्घकालिक संविदात्मक समझौतों का निष्कर्ष।

हम आपूर्तिकर्ताओं के लिए मुख्य आवश्यकताओं को तैयार कर सकते हैं:

लोकप्रियता (ब्रांड की प्रसिद्धि;

विश्वसनीयता;

उपलब्धता;

एक साथ काम करने में रुचि;

अपने उत्पादों को बढ़ावा देने में विपणन की भूमिका को समझना;

न्यूनतम वितरण समय;

उदाहरण के लिए, परिवहन से जुड़े जोखिम का हिस्सा लें।

आपूर्तिकर्ताओं का चयन करते समय, थोक कंपनी यह तय करती है कि एक आपूर्तिकर्ता (आदेशों की एकाग्रता का सिद्धांत) को चुनना है या कई आपूर्तिकर्ताओं (आदेशों के फैलाव का सिद्धांत) का चयन करना है।

एक आपूर्तिकर्ता के साथ ऑर्डर केंद्रित करने का लाभ आपको बड़े ऑर्डर आकार के कारण बड़ी छूट प्राप्त करने की अनुमति देता है। यह नए माल के उत्पादन के लिए संयुक्त परियोजनाओं के कार्यान्वयन सहित निकट सहयोग से भी सुगम है। थोक कंपनी अन्य निर्माताओं से नए मांग के रुझान, बाजार में प्रवेश करने वाले नए उत्पादों के बारे में जानकारी प्रदान कर सकती है।

हालांकि, एकल आपूर्तिकर्ता के साथ काम करने से थोक व्यापारी का जोखिम बढ़ जाता है और खुदरा नेटवर्क की आवश्यकताओं को जल्दी से अनुकूलित करने की उसकी क्षमता सीमित हो जाती है।

इस तरह के जोखिम को कम करने के लिए, थोक कंपनी कई आपूर्तिकर्ताओं के साथ मिलकर काम करती है। यदि आपूर्तिकर्ता थोक व्यापारी के साथ काम करने में रुचि रखते हैं, तो इसका उपयोग उनसे रियायतें निकालकर अतिरिक्त लाभ प्राप्त करने के लिए किया जा सकता है।

विपणन रसदथोक कंपनी को ऐसी परिवहन और गोदाम योजना विकसित करनी है जो खरीद विपणन और बिक्री विपणन की आवश्यकताओं को ध्यान में रखेगी। अपने काम में एक विपणन दृष्टिकोण पर केंद्रित अन्य उद्यम संरचनाओं की तरह, रसद सेवाओं को खुदरा विक्रेताओं के व्यवहार और आवश्यकताओं की बारीकियों को ध्यान में रखना चाहिए जो वे अपने थोक विक्रेताओं पर लगाते हैं। यह, सबसे पहले, माल की खेप का आकार और वितरण की गति है।

अक्सर ऐसी आवश्यकताएं इस तथ्य की ओर ले जाती हैं कि थोक कंपनी को व्यापारिक गोदामों को दुकानों के सबसे करीब रखने के लिए मजबूर किया जाता है। दूसरी ओर, निर्माताओं से थोक व्यापारी की बड़ी मात्रा में माल की खरीद उसे निम्नलिखित समस्या को हल करने के लिए मजबूर करती है: एक केंद्रीय वितरण गोदाम होना या, इसे दरकिनार करना, क्षेत्रीय गोदामों में माल पहुंचाना।

वितरण प्रणाली में विपणन समाधानउद्देश्य स्थानीय और क्षेत्रीय बाजारों में माल की नियोजित मात्रा के कार्यान्वयन का समर्थन करना है।

बिक्री को बढ़ावा देने वाली विपणन जानकारी बिक्री गतिविधि के जोखिम को कम करने में मदद करती है।

उत्पाद लाइन निर्णय

वर्गीकरण पर निर्णय लेते समय, विभिन्न उत्पाद समूहों के सामानों, उद्यम की क्षमताओं (वित्तीय, कर्मियों, गोदाम, आदि), ग्राहकों की आवश्यकताओं और प्रतियोगियों की उपस्थिति के बीच निकटता की डिग्री को ध्यान में रखना आवश्यक है।

वित्तीय दृष्टिकोण से, माल के कारोबार, कारोबार के आकार और प्राप्त लाभ को ध्यान में रखते हुए वर्गीकरण का गठन होता है।

सीमा का विस्तार कई कारणों से किया जाता है, जिनमें शामिल हैं:

मुख्य वर्गीकरण के कुछ उत्पादों के लिए पूरक उत्पाद (पूरक उत्पाद) होना आवश्यक है;

इस वर्गीकरण के साथ एक थोक कंपनी की गतिविधि लाभहीन (छोटा कारोबार) है;

अन्य विपणन कार्य हल किए जाते हैं: नए उत्पादों को बढ़ावा दिया जाता है, कंपनी बड़े खुदरा क्षेत्रों में स्विच करती है, आदि।

मूल्य निर्धारण निर्णय।

अधिकांश मामलों में, थोक कंपनी के साथ सौदा करते समय, मुख्य कारक मूल्य, माल की गुणवत्ता और भुगतान की शर्तें हैं। टैब में। चित्रा 3 सेंट पीटर्सबर्ग थोक विक्रेताओं के बीच किए गए सर्वेक्षणों के आंकड़ों को दिखाता है, और तुलना के लिए, फ्रांस में खुदरा उद्यमों के सर्वेक्षण के परिणाम दिखाए जाते हैं।

टेबल तीन

इसलिए, थोक मूल्य स्टोर के लिए लाभदायक होना चाहिए, इस उत्पाद की मांग की प्रकृति को ध्यान में रखें और मूल्य प्रस्तावप्रतियोगी।

बिक्री चैनल निर्णय।

विधियों और वितरण चैनलों के बारे में निर्णय लेने के विकल्प उसी तरह से बनाए जाते हैं जैसे निर्माता।

एक थोक कंपनी की बिक्री संरचना का एक बड़ा फायदा यह है कि तक पहुंचाने की क्षमता खुदरा नेटवर्ककम समय में छोटे बैचों में माल। इसके अलावा, बिक्री का उद्देश्य नए ग्राहक ढूंढना और नए बाजार विकसित करना होना चाहिए।

इन्वेंट्री के लिए भंडारण स्थान की नियुक्ति पर निर्णय लेना

थोक कंपनी गोदामों की एक प्रणाली या एक केंद्रीकृत गोदाम, और संभवतः उनमें से एक संयोजन के संगठन पर निर्णय लेती है।

शुरुआती बिंदु प्रदान करने की लागत के बीच का अनुपात है उत्पादन गतिविधियाँगोदामों और बेहतर थोक व्यापारी ग्राहक सेवा। अंजीर पर। 1 एक रूसी थोक कंपनी के गोदामों के स्थान का एक उदाहरण दिखाता है।

चावल। एक।

विपणन की दृष्टि से थोक व्यापार की भूमिका खुदरा उद्यमों की आवश्यकताओं को यथासम्भव उन्हें निश्चित मात्रा में और समय पर आवश्यक वस्तुओं की आपूर्ति करके पूरा करना है। आमतौर पर बड़ी बस्तियों (शहरों) में स्थित होने के कारण, थोक कंपनियां भी अंतिम ग्राहकों की जरूरतों से अच्छी तरह वाकिफ हैं। इसलिए, वे स्वतंत्र रूप से या किसी उत्पाद निर्माता की मदद से खुदरा व्यापार के लिए शक्तिशाली विपणन समर्थन को व्यवस्थित करने में सक्षम हैं।

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रूस में थोक व्यापार में कई विशेषताएं हैं जो इसे खुदरा व्यापार या उत्पादन से गंभीरता से अलग करती हैं।

सबसे पहले, एक रूसी थोक व्यापारी अन्य बाजार सहभागियों की तुलना में विपणन कार्यों की एक विस्तृत श्रृंखला करता है, एक मध्यस्थ के रूप में जो न केवल खुद को, बल्कि अपने आपूर्तिकर्ताओं और ग्राहकों को भी उपभोक्ता वरीयताओं और बाजार की स्थितियों के बारे में जानकारी प्रदान करता है।

दूसरे, रूस में, थोक व्यापार के क्षेत्र में, मुख्य रूप से व्यापार और विपणन या यहां तक ​​​​कि विज्ञापन गतिविधि के रूप में विपणन के प्रति रवैया अभी भी कायम है, रणनीतिक मुद्दों को ध्यान से बाहर छोड़ देता है, जो इसके परिणामों को प्रभावित नहीं कर सकता है।

थोक व्यापार उद्यम इस तथ्य में लगे हुए हैं कि वे विनिर्मित वस्तुओं की समग्रता को वितरित करते हैं, उन्हें खुदरा में लाते हैं ट्रेडिंग नेटवर्क, जो फिर उन्हें सीधे उपभोक्ताओं को बेचता है।

वितरण श्रृंखला में लिंक की संख्या वितरित किए जा रहे उत्पाद के आधार पर भिन्न होती है।

थोक के मुख्य प्रकार व्यापार संगठनपैराग्राफ 1.1 में चर्चा की गई।

स्वतंत्र थोक विक्रेताओं के बीच विपणन कार्य सबसे अधिक स्पष्ट है, जो अपनी संपत्ति के रूप में माल प्राप्त करते हैं और अपने विवेक पर व्यापार करते हैं; स्टॉक एक्सचेंजों और थोक बाजारों में व्यावहारिक रूप से कोई विपणन कार्य नहीं है। बड़े निर्माताओं के डीलरों और क्षेत्रीय वितरकों के लिए, विपणन गतिविधियों को मुख्य कंपनी में केंद्रीकृत किया जाता है, निर्माता, और वितरक केंद्रीय कार्यालय की मार्केटिंग रणनीति के केवल संवाहक होते हैं।

थोक उद्यमों के लिए जो आगे पुनर्विक्रय के उद्देश्य से माल का स्वामित्व प्राप्त करते हैं, लाभप्रदता का आकलन करने का आधार है व्यापार मार्जिन, जिसका आकार माल की कीमत में लाभ के हिस्से को दर्शाता है।

ऐसे उद्यम उत्पादों, उनके आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों की पसंद के संबंध में निर्णय लेने के लिए पूरी तरह से स्वतंत्र हैं, इसलिए, बाजार में प्रभावी ढंग से कार्य करने के लिए, उनके पास अपना स्वयं का होना चाहिए विपणन नीतिप्रतिस्पर्धी माहौल और उपभोक्ताओं का अध्ययन करने के लिए, बाजार में स्थिति के लिए अपनी रणनीति बनाने के लिए, बिक्री को बढ़ावा देने के उनके तरीके।

इस तरह, विपणन पर्यावरणबेशक, थोक व्यापार के क्षेत्र में मौजूद है, जबकि इसकी कई विशेषताएं हैं जो इसे अन्य उद्योगों से अलग करती हैं।

पहली विशेषता यह है कि थोक बाजार पर एक विशेष इकाई दिखाई देती है - थोक उपभोक्ता, जो अंतिम उपभोक्ता से काफी भिन्न होता है: वह वास्तव में एक मध्यस्थ ग्राहक के रूप में कार्य करता है जो माल को अंतिम उपभोक्ता तक पहुंचाता है, और अंतिम उपभोक्ता के विपरीत, वह प्राप्त करता है माल, अपने इच्छित उद्देश्य के लिए इसका उपयोग करने के लिए नहीं, बल्कि लाभ के लिए पुनर्विक्रय के लिए।

आमतौर पर, थोक उपभोक्ता अन्य बाजार सहभागियों से स्वतंत्रता की कुछ हद तक भिन्न होते हैं, क्योंकि वे उपभोक्ता बाजार और आपूर्तिकर्ताओं दोनों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, वे कुछ उत्पाद समूहों के विशेषज्ञ होते हैं, वे माल की आर्थिक विशेषताओं में अधिक रुचि रखते हैं (उदाहरण के लिए, लाभप्रदता), गुणवत्ता विशेषताओं के बजाय। , थोक उपभोक्ता थोक खपत और थोक व्यापार (भंडारण, परिवहन, प्रशासनिक लागत) के संगठन से जुड़ी लागतों को वहन करते हैं।

विषयों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा थोक बाज़ार(विशेष रूप से छोटे और मध्यम आकार के थोक व्यापारी) विक्रेता और थोक उपभोक्ता दोनों होने के नाते, एक साथ दो भूमिकाओं में बाजार में कार्य करते हैं। एक ओर, वे खुदरा नेटवर्क को माल बेचते हैं, दूसरी ओर, वे स्वयं थोक खरीदारी करते हैं, इसलिए उनकी रणनीति को आमतौर पर उपायों के दो सेटों में विभाजित किया जाता है - बिक्री संगठन और खरीद अनुकूलन।

थोक विक्रेताओं की गतिविधियों की दूसरी विशेषता यह है कि थोक व्यापारी मांग के दो स्तरों से संबंधित है: थोक उपभोक्ताओं (इसके प्रत्यक्ष ग्राहकों) से मांग और अंतिम उपभोक्ताओं से मांग, जो अक्सर कुछ विरोधाभासों का कारण बनती है - अंतिम उपभोक्ताओं की मांग दोनों कीमतों से जुड़ी होती है , और माल की गुणवत्ता विशेषताओं के साथ, और थोक विक्रेताओं की मांग मुख्य रूप से उत्पादों की सीमांतता से संबंधित है।

अंतिम उपभोक्ताओं की मांग प्राथमिक है और इसे नजरअंदाज नहीं किया जा सकता है, लेकिन इसका विचार थोक खरीदारन केवल थोक व्यापारी की राय से, बल्कि वास्तविकता से भी महत्वपूर्ण रूप से भिन्न हो सकता है, इसलिए, काम में प्राथमिक मांग पर ध्यान केंद्रित करने से जिम्मेदारी और कुछ हद तक जोखिम होता है कि माल थोक उपभोक्ताओं द्वारा मांग में नहीं होगा।

इसलिए, थोक व्यापारी का मुख्य कार्य, अंतिम उपभोक्ता की मांग पर ध्यान केंद्रित करते हुए, प्रशिक्षण है, थोक उपभोक्ताओं को कुछ सामान बेचने की आवश्यकता के बारे में सूचित करना, साथ ही विकास और उपयोग में सहायता करना विपणन के साधनउनके प्रचार के लिए।

थोक व्यापारी और थोक व्यापारी अक्सर डाउनस्ट्रीम बाजार के लिए एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं, और इसलिए, विक्रेता को तुरंत यह निर्धारित करने के लिए मजबूर किया जाता है कि क्या उसकी रणनीति अन्य थोक विक्रेताओं के माध्यम से काम को व्यवस्थित करना है, या यदि संभव हो तो वह किसी भी खरीदार के साथ काम करने के लिए तैयार है। , बिक्री तक। खुदरा

उत्पाद प्राथमिकताओं को विकसित करते समय और विभिन्न उत्पादों का विश्लेषण करते समय, एक थोक व्यापारी कभी-कभी खुद को ऐसी स्थिति में पाता है, जहां एक ही उत्पाद के लिए, उसके और उसके थोक उपभोक्ता के प्रदर्शन संकेतक मौलिक रूप से भिन्न होते हैं।

थोक विक्रेताओं की गतिविधियों की तीसरी विशेषता यह है कि थोक व्यापारी प्रदान करते हैं विपणन जानकारीन केवल खुद, बल्कि निर्माताओं और थोक उपभोक्ताओं, खुदरा विक्रेताओं सहित, थोक व्यापार के क्षेत्र के माध्यम से, उपभोक्ता, उसके अनुरोध और आवश्यकताएं निर्माता से प्रभावित होती हैं, जो उत्पादन की मात्रा और निर्मित वस्तुओं की वर्गीकरण संरचना को निर्धारित करती है।

उत्पादकों के पास खरीदार के करीब की तुलना में अध्ययन और मांग को प्रभावित करने के लिए अधिक मामूली अवसर हैं थोक. निर्माता बिक्री की गतिशीलता को विस्तार से और समयबद्ध तरीके से ट्रैक नहीं कर सकता है और बाजार की स्थिति में बदलाव का तुरंत जवाब दे सकता है (मुख्य रूप से, बिक्री संरचना - जिसके अनुसार कमोडिटी समूहविकास धीमा हो जाता है, जिसके लिए मांग की अपर्याप्त संतुष्टि होती है, आदि)।

इसी समय, थोक उपभोक्ताओं को हमेशा बाजार की स्थिति की पूरी समझ नहीं होती है और वे अपने स्वयं के रणनीतिक विपणन में सभी विकासशील प्रक्रियाओं को पर्याप्त रूप से ध्यान में नहीं रख सकते हैं। एक थोक उपभोक्ता हमेशा सभी आवश्यक विपणन गतिविधियों को करने में सक्षम नहीं होता है, जिसका एक महत्वपूर्ण हिस्सा आम तौर पर केवल एक बड़े थोक व्यापारी से कम स्तर पर ही संभव होता है।

इस प्रकार, सामान्य परिस्थितियों में, एक बड़ा थोक व्यापारी और उसके थोक उपभोक्ता प्रतिस्पर्धी नहीं होते हैं, लेकिन तर्कसंगत रूप से आपस में काम की मात्रा को वितरित करके, वे बिक्री की मात्रा में वृद्धि और इन्वेंट्री टर्नओवर में वृद्धि में योगदान करते हैं।

थोक व्यापार की इन विशेषताओं का विपणन रणनीति पर विविध प्रभाव पड़ता है।

थोक विक्रेताओं को कई विपणन निर्णय लेने चाहिए, जिनमें से मुख्य लक्ष्य बाजार के चयन, उत्पाद श्रेणी के गठन और सेवाओं के परिसर, मूल्य निर्धारण, पदोन्नति और उद्यम के स्थान की पसंद से संबंधित हैं।

लक्ष्य बाजार निर्णय। खुदरा विक्रेताओं की तरह, थोक विक्रेताओं को सभी को पूरा करने की कोशिश करने के बजाय अपने लक्षित बाजार को परिभाषित करने की आवश्यकता है। थोक व्यापारी ग्राहकों के लक्षित समूह को उनके आकार, उनके प्रकार और सेवा में रुचि की डिग्री के अनुसार चुन सकते हैं। लक्ष्य समूह के भीतर, थोक व्यापारी सबसे अधिक लाभदायक ग्राहकों की पहचान कर सकता है, उनके लिए आकर्षक प्रस्ताव विकसित कर सकता है और उनके साथ घनिष्ठ संबंध स्थापित कर सकता है। यह ऐसे ग्राहकों को एक स्वचालित पुन: व्यवस्था प्रणाली की पेशकश कर सकता है, एक प्रबंधन प्रशिक्षण पाठ्यक्रम और सलाहकार सेवा का आयोजन कर सकता है, और यहां तक ​​कि एक स्वैच्छिक नेटवर्क को प्रायोजित कर सकता है। उसी समय, थोक व्यापारी कम-मात्रा वाले ऑर्डर के लिए उच्च न्यूनतम ऑर्डर वॉल्यूम या मूल्य प्रीमियम निर्धारित करके कम लाभ वाले ग्राहकों को दूर कर सकता है।

उत्पाद श्रेणी और सेवाओं की श्रेणी पर निर्णय। एक थोक व्यापारी का उत्पाद वह वर्गीकरण है जो वह प्रदान करता है। थोक विक्रेताओं पर पूरी रेंज पेश करने और तत्काल डिलीवरी के लिए पर्याप्त इन्वेंट्री बनाए रखने का बहुत दबाव होता है। लेकिन इससे मुनाफे पर नकारात्मक असर पड़ सकता है। इसलिए, थोक व्यापारी सोचते हैं कि माल के कितने वर्गीकरण समूहों से निपटना है, और अपने लिए केवल सबसे अधिक लाभदायक उत्पाद समूहों का चयन करें।

मूल्य निर्धारण निर्णय। अपनी लागत को कवर करने के लिए, थोक व्यापारी आमतौर पर माल की प्रारंभिक लागत पर एक निश्चित मार्कअप करते हैं। थोक व्यापारी मूल्य निर्धारण की समस्याओं के लिए नए दृष्टिकोणों के साथ प्रयोग करने लगे हैं। वे अधिक सही ग्राहकों को जीतने के लिए कुछ उत्पादों पर शुद्ध लाभ मार्जिन में कटौती कर सकते हैं। वे कम तरजीही कीमत निर्धारित करने के प्रस्ताव के साथ एक आपूर्तिकर्ता से संपर्क कर सकते हैं यदि उनके पास ऐसा करके आपूर्तिकर्ता के सामान की समग्र बिक्री को बढ़ाने का अवसर है।

प्रोत्साहन विधियों पर निर्णय। अधिकांश थोक व्यापारी प्रोत्साहन के बारे में ज्यादा नहीं सोचते हैं। व्यापारिक विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, प्रचार और व्यक्तिगत बिक्री तकनीकों का उनका उपयोग काफी हद तक तदर्थ है। विशेष रूप से खुदरा विक्रेताओं के पीछे व्यक्तिगत बिक्री की तकनीक है, क्योंकि थोक व्यापारी अभी भी बिक्री को एक-विक्रेता-से-एक-ग्राहक बातचीत के रूप में देखते हैं, न कि प्रमुख ग्राहकों को बिक्री सुरक्षित करने, उन ग्राहकों के साथ संबंधों को मजबूत करने और उनकी सेवा आवश्यकताओं को मान्य करने के सामूहिक प्रयास के बजाय। .

उद्यम के स्थान पर निर्णय। थोक व्यापारी आमतौर पर कम किराए, कम कर वाले क्षेत्रों में अपने व्यवसाय का पता लगाते हैं और भूनिर्माण और सुविधाओं पर न्यूनतम पैसा खर्च करते हैं। बढ़ती लागत से निपटने के लिए, वे गतिविधि के नए तरीके और तकनीक विकसित कर रहे हैं।