Üzleti menedzsment. Kereskedelmi tevékenység szervezése és lebonyolítása: Tankönyv agglegényeknek Szöveg Kereskedelmi szolgáltatás vezetése a cég szervezetének vállalkozásánál

Anélkül, hogy elmélyülnénk a mű lényegében, azt gondolhatnánk értékesítési osztály teljes mértékben követi a vonalszemélyzet elvét. A kereskedelmi részleg nem egységes egész: funkciói és értékesítése autonóm komponensekre oszlik, ugyanakkor azonos értékűek és egyenértékűek az egész osztály munkájával. Az egyetlen közös cél célja, hogy a vevőt egy adott termék megvásárlására kényszerítsék. Az a tény, hogy az egyes komponensek önállóan működnek a kereskedelmi osztályon, nem befolyásolhatja negatívan a munkát, mindegyik tevékenység kis mértékben hozzájárul az egész vállalkozás tevékenységéhez.

Mivel foglalkozik a cég kereskedelmi osztálya?

Minden tevékenység megkülönböztető jellemzője az irányának jelenléte és a feladatok megszervezése a kívánt magasságok elérése érdekében. A kereskedelmi részleg célja a piacon kínált áruk és szolgáltatások magánszemélyek vagy jogi személyek általi megszerzése, illetve ezek kölcsönös előnyök érdekében más árukra való cseréje. Érdekes módon a marketing által működtetett elemeket is a kereskedelmi osztály működteti. A kereskedelmi osztály szervezete összetett, ugyanakkor számos feladat ellátását teszi lehetővé.

A kereskedelmi osztály fő célja egy bizonyos intézkedésrendszer létrehozása, amely a vételi és eladási folyamatok szabályozását, a kereslet kielégítését és a profitszerzést célozza.

A vállalkozás kereskedelmi osztálya által szabályozott összes folyamat két típusra oszlik: technológiai és kereskedelmi.

A technológiai folyamatok a logisztikához kapcsolódnak. Ez a fogalom az áruszállítás során végzett összes műveletre vonatkozik (szállítás, kirakodás, tárolás, csomagolás, csomagolás). Ezek a műveletek a folytatást jelentik gyártási folyamatés közvetlen forgalom.

A kereskedelmi tranzakció minden olyan folyamat, amely így vagy úgy kapcsolódik az adásvételhez. Ez a lista a szervezeti és gazdasági folyamatokat is tartalmazza. Nem mondható, hogy közvetlenül az adásvételhez kapcsolódnak, de ezek a folyamatok mindenképpen befolyásolják a kereskedelmi forgalom rendszerezését.

A kereskedelmi műveletek szintén a kereskedelmi osztály feladatai:

• az áruk iránti kereslet tanulmányozása, előrejelzése. Egyes árucsoportok fogyasztói keresletének kutatása;
• beszállítók keresése és azonosítása;
• az áruválaszték kialakításával kapcsolatos minden tevékenység;
• szortiment menedzsment;
• egy adott szállító kiválasztásának gazdasági indoklása;
• beszállítókkal való kapcsolatok megszervezése;
• szervizkarbantartás szervezése;
• szerződések megkötése és felmondása, minden munka dokumentációval;
• az áruk értékesítésére vonatkozó marketing technikák megválasztása;
• marketing alkalmazása a közösségi hálózatokon, reklámozás az interneten stb.
• saját tevékenységeik értékelése és tanulmányozása.

Példák szabványokra a kereskedelmi osztály számára

A kereskedelmi tevékenységek során alkalmazott technikák és intézkedések alkalmazásának alapját a piacon jelenleg uralkodó feltételeknek kell képezniük.

A vállalkozás kereskedelmi részlegének helyes és eredményes munkája csak az összes munkatárs teljes megértésével fejlődik ki, mik a kereskedelmi osztály feladatai:

• végrehajtás;
• eladási előrejelzés;
• végrehajtási politika - értékesítés és szolgáltatás;
• a piaci helyzet tanulmányozása;
• reklám, marketing, kereskedelemfejlesztés;
• árak meghatározása a teljes áruválasztékra;
• csomagolás és forgalmazás;
• kereskedelmi felvételek.

A kereskedelmi osztály feladatai

Sok cég továbbra is a reklámozási feladatokat speciális ügynökségekre ruházza át. A vállalkozás vezetése csak a reklámkampányok lebonyolításának politikáját határozza meg. De itt az ideje megérteni, hogy a reklám nagymértékben meghatározza magának a vállalatnak a politikáját, közvetlenül attól függ, hogy az ügyfelek hogyan érzékelik a vállalatot. A legjobb megoldás ebben az esetben a kereskedelmi osztály adminisztrátori posztjának bevezetése lenne.

Erre a személyre azért van szükség, hogy a reklámok erősítsék a cég politikáját, de ne erősítsék meg azt. Jó reklám- az áruk adásvételének egyik fontos feltétele. A vállalatoknak az értékesítési, termelési és elosztási képességeik szerint kell skálázniuk erőfeszítéseiket.

Piackutatás

Nem mindegy, hogy a piac aktuális helyzetére vonatkozó információk honnan származnak (reklámügynökségek, személyes megfigyelések, általános információk forrásként való felhasználása), a marketingkampányok elengedhetetlen eleme. A felső vezetésre háruló információk megtalálásáért járó felelősség minden megszerzett tudást haszontalanná és szükségtelenné változtat. Sokkal jobb lenne a "munkaréteghez" rendelni, akkor minden kapott információ hatékony tervezési eszközzé válik az Ön számára. Ez a piackutatási technika segít megszervezni az értékesítési osztályon dolgozó valamennyi réteg tevékenységét, és előrejelzi az értékesítést is. A piackutatást még nem alkalmazzák olyan széles körben a vállalkozások munkájában.

Termékskála tervezés és árképzés

A kereskedelmi osztályokon az adminisztrátorok általi árszabás még nem honosodott meg a hazai vállalatoknál. Az a tény, hogy az árakat a kereskedelmi osztályokon kell rögzíteni, eretnekségnek számít. De az a tény, hogy a kereskedelmi osztály dolgozóinak befolyást kell gyakorolniuk az áruválasztékra, mindenki számára világos. A kompromisszum, amellyel ebből a helyzetből ki lehet jutni, egy új ármeghatározó központ létrehozása lesz, amelyet kereskedelmi adminisztrátorok fognak felügyelni.

Jövedelem és fizetés előrejelzése, tervezése

A jövőbeni értékesítési volumenek és bevételek tervezése a tervezett nyereségtől függ. Ezt a feladatot általában a vezetés minden szintjére bízzák. A tervezett nyereség kiszámításához azonban értékesítési előrejelzést kell készítenie. Ezt csinálja a kereskedelmi osztály, ahol a jelenlegi piaci helyzetet és a múltbeli eladásokat tanulmányozzák. Ez az egyetlen módja annak, hogy a legpontosabb előrejelzést kapjuk.

Értékesítés szervezése általános üzleti tevékenységekben

Ennek a koncepciónak az egyik előnye a kereskedelmi osztály személyzeti szolgálatainak összehangolása. Kétségtelen előnye továbbá, hogy ennek a fogalomnak a használata magában foglalja a kereskedelmi műveletek összehangolását a munka többi elemével (gyártás, adminisztratív munka és pénzügyek). De ennek a koncepciónak a legjelentősebb hozzájárulása az, hogy a marketing szorosan összekapcsolódik más típusú kereskedelmi tevékenységekkel. Így az osztályvezető nagyobb cselekvési szabadságot és rengeteg új eszközt kap a kereskedelmi osztály irányításához. Az osztályvezető kapcsolatot létesít a reklámmenedzsmenttel, a kutatómunkával, a tervezéssel és a működés fejlesztésével. Közös erőfeszítésekkel, a vállalat általános politikájától vezérelve érik el céljaikat.

Hogyan néz ki a vállalkozás kereskedelmi osztályának felépítése?

Mikor új szervezet, a kereskedelmi részleg magától megjelenik, spontán módon alakul, munkája nincs összehangolva. Az ilyen vállalatoknál a kereskedelmi osztálynak nincsenek egyértelműen meghatározott felelősségi határai, az alárendeltségi szinteket a szervezeti struktúra alapján határozzák meg. Ez azonban nem akadályozza meg az osztályt, hogy folytassa munkáját.

A részleg terméketlen munkájáért általában az eladókat okolják. De a felelősség az egész kereskedelmi osztályt is terheli. Az alany minden hibája az egész értékesítési rendszer egészét érinti.

Sok különböző típusú struktúrát hoztak létre, amelyek mindegyike bizonyos feladatok elvégzésére és céljainak elérésére szolgál. Rendkívül fontos, hogy a társaság kereskedelmi struktúrájához és disztribúciós politikájához illeszkedjen, csak így lesz lehetséges hatékony végrehajtásaüzleti fejlesztési stratégiai célok.

A sok értékesítési osztály közül a következő elveket alkalmazzák leggyakrabban a kereskedelmi osztály munkájának megszervezésére.

Földrajzi. Az ilyen típusú szervezet használatához minden régióban el kell helyezni egy értékesítési egységet hivatalos képviselő vagy fiók formájában.

Élelmiszerbolt. Ez magában foglalja a csapatok közötti versenyt, amelyek mindegyike felelős egy bizonyos termék értékesítéséért ugyanazokon a piacokon.

Ügyfél. Az ilyen típusú szervezet az osztályokat olyan kategóriákra osztja, amelyek egy adott ügyfélszintre specializálódtak. A részlegeket általában a vállalati ügyfelekkel foglalkozó részlegre és a kiskereskedelmi értékesítési részlegre osztják. De vannak olyan kereskedelmi szolgáltatási osztályok, amelyek nagyszámú részleggel rendelkeznek.

Funkcionális. Az az eset, amikor az értékesítési folyamat a következő lépések egymás utáni végrehajtásából áll:

• ügyfélbázis keresése és kiválasztása;
• a munkakörülmények megbeszélése és a próbaértékesítés;
• későbbi együttműködés és szolgáltatás;

Ez a fajta specializáció az osztályok értékesítési szakaszokra való felosztását veszi figyelembe. Gyakran használják az ügyfélbázissal és a közvetlen értékesítéssel foglalkozó kereskedelmi osztályok szakemberei, valamint a későbbi értékesítésben és szolgáltatásnyújtásban részt vevő háttérspecialisták közötti felosztást.

Mátrix. A legelőnyösebben olyan szervezetek használják, amelyek összetett, szellemi és műszaki termékeket értékesítenek. Az ilyen cégek értékesítése projektek formájában történik. Az ilyen vállalkozások jellemzően a gyártás során használt területek mindegyikére toboroznak vezető szakembereket, akik felváltva dolgoznak az ügyféllel. Az ilyen struktúrát használó vállalatok egyértelmű példája a következő lenne tanácsadó ügynökségek, IT cégek stb.

Szervezési alapelvek	Előnyök	Hibák
Földrajzi	Egyszerű felépítés és közelség az ügyfelekhez. Alacsony értékesítési költségek és viszonylag alacsony adminisztrációs költségek.	A specializáció előnyei elvesznek. Korlátozott vezetői ellenőrzés az értékesítési létszám elosztása felett. Széles cserélhető választékkal nehéz dolgozni. A régió teljesítménye nagymértékben függ a képviselőtől.
Termékek szerint	Konkrét tudást könnyebb átadni a termékek között. Könnyebb megtervezni a szállításokat az ügyfeleknek. Versengő osztályok esetén - a terület magas lefedettsége.	Az erőfeszítések megkettőzése: egy ügyfél - több eladó. Nagy adminisztrációs költségek. Nagyfokú koordináció szükséges.
Az ügyfelek által	Lehetővé teszi, hogy jobban figyelembe vegye az ügyfelek érdekeit és igényeit. Magas fokú ellenőrzés az eladók erőfeszítéseinek elosztása felett.	Fennáll annak a veszélye, hogy „kimarad” egy potenciálisan érdekes ügyfélrés.
funkcionális	Az ügyfelek alacsony függősége egy adott eladótól. Az értékesítésre szakosodás lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy arra összpontosítsanak, amit a legjobban értenek. Az erős eladók olcsóbb személyzet segítségével „kirakhatók”.	Nagyfokú munkakoordinációra van szükség (különösen az eltérő funkciójú osztályok esetében). Több független részleget is motiválni kell a közös eredmény érdekében az ügyféllel végzett munka során.
Mátrix (projekt)	Heterogén erőforrások gyors koncentrálása különböző időszakokra. Magas fokú ellenőrzés az értékesítők és a tervezőcsapat munkája felett.	Magas értékesítési és adminisztrációs költségek. Nehézségek a motivációval, költségelszámolással. A résztvevők összeférhetetlensége.

Kulcsfontosságú elvek produktív munka a kereskedelmi osztály szervezeti felépítése:

1. A struktúra teljes összhangban van a vállalkozás céljaival és prioritásaival.
2. Építési struktúra bizonyos funkciók köré.
3. A jogok, kötelességek és hatáskörök rögzítése a struktúrában.
4. Állítsa be az ellenőrzés mértékét az eladások mennyiségétől és az eladók függetlenségétől függően a tranzakciók során.
5. Szerkezeti rugalmasság fejlesztése. Alkalmazkodnia kell a piaci viszonyokhoz, bizonyos termékek elérhetőségéhez, az áringadozásokhoz.
6. A felépítésnek kiegyensúlyozottnak kell lennie, és figyelembe kell vennie más részlegek érdekeit: ellátási osztály, pénzügyi osztály, marketing osztály.

A jól megtervezett struktúra a cég fejlődésének egyik legszükségesebb szempontja, de nem minden vállalkozás büszkélkedhet vele és kereskedelmi részleggel. A legtöbben ezt formalitásnak tekintik, de ezen összetevők hiánya széles körben elterjedt zűrzavarhoz vezet. Ha a tapasztaltabb alkalmazottak teljesen megértik a vállalkozás "hierarchiáját", akkor a kezdők számára ez problémát jelenthet. Egy bizonyos struktúra létrehozása segít nekik gyorsabban alkalmazkodni. A struktúra nélküli rendszerek a középvezetők számára előnyösek, ilyen helyzetekben méltatlan tekintélyre tesznek szert.

Minden cég egyedi marad, így nem mondható el, hogy bennük a folyamatok egyformák. A nagyvállalatok számára kialakított struktúra nagyon eltérhet egy kis iroda számára kialakított struktúrától. A megfelelő struktúra felépítéséhez diagramot kell készíteni a kereskedelmi tevékenység lehetséges részlegeiről.

A kereskedelmi osztály legfontosabb szerkezeti elemeinek ismertetése

A kereskedelmi osztály összetétele

Egyes kereskedelmi társaságokban az igazgatótanács ülésezik a fontos problémák megoldása érdekében. Ez a neve a kereskedelmi osztály vezető szakemberei találkozójának. A nyílt megbeszélések segítik őket abban, hogy közösen elérjék céljaikat, megtalálják a legjobb megoldásokat a termelési és kereskedelmi problémák megoldására, és elkerüljék a szakosztályi érdekek széttöredezését.

A szervezeti struktúra felépítésének következő változata is lehetséges. A marketing igazgató közvetlen vezetővé válik kereskedelmi igazgató vagy közvetve irányítja.

A szervezeti struktúra fejlesztésének másik lehetősége az ügyvezető (kereskedelmi) osztályvezetői beosztás bevezetése. Egy ilyen rendszer hasznos azoknak a vállalkozásoknak, amelyeknek csökkenteniük kell a vezérigazgatói feladatok számát, és lehetőséget kell adniuk számára sürgősebb és fontosabb feladatok megoldására. Például azzal töltheti az idejét, hogy üzleti kapcsolatokat létesít vállalatokkal vagy beszállítókkal. Ügyvezető igazgató is átveheti , biztonsági vagy kereskedelmi osztály.

Értékesítési osztály

Nemcsak az értékesítési részleg felelős a kereskedelmi sikerért, hanem a termelés egyéb összetevői is. Azonban ez az osztály hozza a fő nyereséget a vállalkozás számára. Az értékesítési részleg rendszerét egyértelműen hibakeresni kell, a dolgozókat motiválni kell, csak így lesz a vállalkozás bevétele a lehető legmagasabb.

A kényelem kedvéért az egyes részlegek vezetőit felsőbb kereskedelmi vezetőnek nevezzük. Egyszerű szavakkal, minden osztálynak saját vezetője van, aki teljes mértékben és maradéktalanul ellenőrzi a munkáját. Ezen pozíciók nevének különféle variációi lehetségesek, de ennek lényege nem változik.

Azt az állítást, hogy az értékesítési részleg a vállalat szíve, megerősíti az azt és más részlegeket összekötő számos pénzügyi és információáramlás.

Név	Kitől / kinek (osztály, szolgálat)
BEJÖVŐ ADATOK
Értékesítési politika - az értékesítés fogalma, választék, árak stb.	Kereskedelmi igazgató. Marketing
Az értékesítés szervezésének, lebonyolításának módszertani támogatása	Értékesítési Osztály vezetője. Kereskedelmi igazgató
Tétel: Aktuális értékesítési elérhetőség, tervezett készlet, ütemezett szállítás	Merchandising (raktár)
Az áruk kiszállítása a vásárlókhoz: pontosan a címre, időben, a fogyasztói minőség romlása nélkül	Merchandising (elosztás)
Információ az áruk elérhetőségéről és mozgásáról	Merchandising (raktár). Beszerzés. Logisztika. DB
Készpénz	Számviteli, pénzügyi osztály
Anyagi támogatás (munkahelyi eszközök - telefon, számítógép stb.)	Irodavezető
Információs támogatás, analitikai számítások eredményei	DB, marketingelemzés
	Marketing
Értékesítési eredményeken alapuló elemzés	Marketing
A követelések eredménye működik	Marketing
Marketingkutatás eredményei: pultos értékesítési terv ügyfelek, szegmensek és régiók számára, új vevőkkel való munkavégzési formák stb.	Marketing
Adatok ehhez gazdasági hatékonyságáruk szerinti értékesítés	Pénzügyi Osztály. DB
Vevői követelések adatai	Könyvelés. DB
Keretek, amelyek mindent eldöntenek	Személyzeti szolgáltatás
Az ügyfelekkel fennálló viták megoldása	Jogi szolgálat. Biztonsági szervíz
KIMENŐ ADATOK
Pénz a bankba / pénztárba, megkötött üzletek, szerződések, megrendelések	Számviteli, pénzügyi osztály
Értékesítési költségvetés (értékesítési terv)	Pénzügyi Osztály. Marketing
Szortiment terv-rendelés árukra	Termelés. Beszerzés. Merchandising. Logisztika. Marketing
Költségkeret	Pénzügyi Osztály
Tájékoztatás az ügyfelek visszajelzéseiről a vállalat áruinak és szolgáltatásainak minőségéről	Marketing
A marketingszolgálat utasítására gyűjtött információk a célpiac helyzetéről	Marketing
Ajánlatok be értékesítési politika cégek	Kereskedelmi igazgató. Marketing
Adatbázisok a jelenlegi és potenciális ügyfelek. Értékesítési vezetők operatív beszámolása. Az értékesítési osztály zárójelentése az időszakra vonatkozó munka eredményéről	Kereskedelmi igazgató. Pénzügyi Osztály. Marketing

Működő kereskedelmi csoportok

A működési csoportok meghatározott szempontok szerint vannak felosztva, számuk a piaci szegmentációtól függ, de ezt más tényezők is befolyásolják. A kis választék és a szállított áruk mennyisége mellett a kereskedelmi csoportok régiók szerint vannak felosztva. Egyébként a kereskedelmi csoportokat az érdekelt régióknak szállított árucsoportokra osztják. Azoknak a szervezeteknek, amelyek árukat adnak el vagy vesznek át egy nagykereskedelmi vállalattól, jövedelmezőbb csoportokat gyűjteni ezekkel a partnerekkel kapcsolatban. Ugyanezt a sémát alkalmazzák más vállalkozások értékesítési szervezeteinél is.

Egy ilyen csoport 2-4 főből áll, nincs benne határozott vezető, és minden döntést közösen hoznak meg. Ennek megfelelően az egész csapat felelős egy-egy résztvevő kihagyásáért. Ez a szervezési mód a munkafolyamat felgyorsulásához, minden alkalmazott teljes odaadásához, általában a munka hatékonyságának és minőségének növekedéséhez, az új munkatársak képzésének egyszerűsítéséhez, valamint a csoportok közötti verseny kialakulásához vezet. A csoport bizonyos elemzéseket is végez a kereskedelmi osztályról.

A kereskedelmi osztályon végzett munka eredményes, ha betartják ezeket a változhatatlan szabályokat:

1. Munkanapokon tilos a telefonhívásokat elmulasztani.
2. Minden alkalmazottnak „hozzáértőnek” kell lennie azon a területen, ahol a csoportja dolgozik, és nem engedheti meg magának, hogy hiányos tudása legyen.
3. Ha a csoport nem kompetens az ügyfél kérdésében, akkor átirányítják a szolgáltatáshoz a szükséges tudással rendelkező csoporthoz.
4. A csapattagoknak maguknak kell kiválasztaniuk az ebédidőt, valamint helyettesíteni kell egymást, amíg az egyik alkalmazott szabadságon van. Ha a kérdést nem lehet békés úton megoldani, megfontolásra a felső vezetés elé utalják.

A kereskedelmi csoportok ideális elhelyezése így néz ki: minden csoport ugyanabban a helyiségben van, paravánokkal elválasztva. Minden dolgozónak saját telefonja és személyes monitora van, amely a nyilvános hálózathoz kapcsolódik.

Koordinációs és Beszerzési Osztály

A kereskedelmi tevékenységek megszervezése szinte teljes mértékben ennek az osztálynak a munkájától függ. Szorosan együttműködik más szakosodott részlegekkel és kereskedelmi csoportokkal is.

A Koordinációs és Beszerzési Osztály feladatai a következők:

• bejövő áruk elosztása és ellenőrzése;
• a feladatok osztályonkénti teljesítésének ellenőrzése;
• a szállítások gyorsaságának ellenőrzése és garanciák nyújtása az ügyfeleknek;
• a keresett áruk tartalékának fenntartása a raktárakban;
• a vállalkozási politika egységének ellenőrzése;
• javaslatok készítése az áruk körének keresletük függvényében történő megváltoztatására;
• kereskedelmi csoportok létrehozása a beszállítókkal való együttműködés érdekében.

Közlekedési és Vámműveleti Osztály

Az osztályt kereskedelmi igazgató vezeti. A Közlekedési és Vámügyi Főosztály fő feladatai a következők:

1. Keresse meg a legjövedelmezőbb szállítási módokat.
2. Vámokmányok ellenőrzése, ügyleti útlevelek nyilvántartása.
3. Árukísérés megszervezése a vevő kérésére.
4. Új raktárak vagy zónák kialakítása indokolt átrakodás céljából.
5. Gépjárművek biztosítása, beleértve a szállítást is.
6. A szállítások időszerűségének és a szükséges dokumentumok ügyfél általi kézhezvételének ellenőrzése.
7. Rakomány biztosítása biztosítási dokumentumokkal.

A marketing igazgató több osztályt irányít. Nézzük meg közelebbről néhány funkcióját, feladatait.

Marketing és árképzési osztály

Ez az osztály felelős a vevői piac és a vállalati piac folyamatos tanulmányozásáért. A kapott információk lehetőséget adnak számukra, hogy számos lehetőséget kínáljanak a marketingigazgatónak egy adott termék reklámozására, amelyek között megtalálható:

1. Az áruválaszték változása az előrejelzéshez és a piaci helyzethez képest.
2. Javaslatok a beszállítók versenyképesebbre cseréjére (a meglévőnél olcsóbb vagy jobb áruk kínálata).
3. Piaci fejlesztés.
4. A cég belépése a piac fejlettebb szintjeire.

Ez az osztály nyilvántartást vezet a versenytársak által vásárolt és eladott összes anyagról, összegyűjti az összes meglévő információt a piacon érvényes árpolitikáról, a versengő eladókról és az aktuális indexekről. Ugyanakkor az osztály adatokat gyűjt azokról a cégekről, amelyekkel valaha is kapcsolatban álltak.

Az osztály árcsoportja tanácsot ad a kereskedelmi csoportoknak a piacon meglévő árakról Ebben a pillanatban, ellenőrzi az elkészült jelentéseiket és elküldi a kereskedelmi osztály vezetőjének áttekintésre. Ezenkívül az árcsoport új javaslatokat tesz közzé az áruválaszték megváltoztatására.

Nagyobb értekezletek előtt az osztály megindokolja az új megtárgyalásának okát árazási szabály, a piaci változások és a hatáskörükbe tartozó egyéb fontos kérdések.

A következő feladatokhoz szükséges:

1. Egy adott termék, valamint a vállalat egészének reklámozásának hatékonyságának nyomon követése, a kereskedelmi osztály jellemzőinek összeállítása.
2. Promóciók szervezése és megvalósításuk költségeinek számítása, döntéseik indoklása.
3. A jóváhagyott rendezvényterv megvalósítása reklámcégekkel való szerződéskötéssel.
4. Termékek próba- vagy promóciós verzióinak terjesztése.
5. A cég termékeinek elküldése különféle kiállításokon és vásárokon való részvételre.

A kisebb cégek megengedhetik maguknak a fenti két részleg összevonását.

Közvetítőkkel végzett munka osztálya

Értékesítési tervek kidolgozásával foglalkozik. A magas színvonalú munkavégzéshez az osztálynak szüksége van a cég többi komponensének támogatására: a marketing és árképzési osztály, a vám- (szállítási) osztály, a karbantartás-szervezési osztály, a beszerzést és értékesítést koordináló osztály. Az eladott áruk reklámozásában érdekelt valamennyi kereskedelmi csoport szintén részt vesz.

Az előterjesztés kidolgozását követően a közvetítő osztály azt megfontolásra az Igazgatóság elé terjeszti. A javaslat pedig jóváhagyása után céltervvé válik.

Most az osztálynak ígéretes kereskedelmi közvetítőket kell találnia, minden dokumentumot aláírásra előkészítenie és együttműködést kell kezdenie velük. Az osztály a szerződés aláírását követően ellenőrzi a dokumentumban meghatározott feltételek betartását, valamint az osztályok munkáját. A szerződéskötéssel kapcsolatos tárgyalásokat a marketing igazgató folytatja le.

vezérigazgató beszél

Sergey Miroshnichenko, a Srednevolzhskaya Gas Company LLC vezérigazgatója, Samara

Mi a természetes monopóliumok közé tartozunk, szolgáltató cég vagyunk, így nem rendelkezünk a szokásos értelemben vett értékesítési és beszerzési részleggel. Helyettesek, kirendeltségvezetők ill szerkezeti osztályok. Minden osztály meglehetősen független szerkezeti egység, amely pénzügyi elszigeteltséggel, munkatervvel, munkavégzési eljárással és kifizetésekkel rendelkezik. Minden vásárlás célja, hogy biztosítsa pénzügyi források hálózatok kiépítése és átalakítása. A szükséges áruk túlnyomó részének beszerzését az anyavállalathoz tartozó Termelési és Technológiai Teljesítés Osztály (UPTK) végzi, amely a vállalkozás kereskedelmi osztályának vezérigazgató-helyettesének számol be. A több éves munka során a cég bevált partnerlistával rendelkezik, a munka struktúrája hibakeresésre került, ezért nem tartom helyénvalónak a beszerzési osztály kialakítását és ennek az osztályvezetőnek a hely biztosítását.

Az UPTK munkatársai és a pályázatok lebonyolításáért felelős (az első vezérigazgató-helyettes felügyelete alatt végzett tevékenységet folytató) munkatársak beszállítót választanak. Ezt követően az ajánlattételi osztály elemzi a beszerzési eljárás helyességét, a szállító kiválasztását akár árajánlatkérés, akár pályázat útján. A végső kiválasztás az ajánlattételi osztályon történik, jegyzőkönyv készül. Általában ezt a folyamatot komoly és nagy szerződések aláírásakor hajtják végre. Az egyedi terméket általában egy adott szállítótól vásárolják, mivel itt elsősorban a minőségre fordítják a figyelmet. Az osztály a termékeket a főraktárba szállítja más részlegek kérésére.

Hogyan szervezzük meg a kereskedelmi osztály hozzáértő vezetését

A cégek tevékenységének pénzügyi összetevője nem önmagában valósul meg, azt megfelelően kezelni kell.

A kereskedelmi részleg irányítási rendszere komponensek komplexuma, a köztük lévő kapcsolatok, valamint a vállalkozás kereskedelmi tevékenységét végző manipulációk.

A kereskedelmi osztály vezetésének rendszerezéséhez a következőket kell tennie:

1. Célok készítése a kereskedelmi tevékenységek megvalósításához.
2. A termelési és irányítási funkciók elosztása kereskedelmi tevékenység.
3. A feladatok elosztása a kereskedelmi osztály dolgozói között.
4. A kereskedelmi részleg alkalmazottai interakciójának és funkcióik rendjének racionalizálása.
5. Szerez új technológia termék gyártása vagy rekonstrukciója.
6. Optimalizálja az ösztönző rendszert, az ellátást és a marketinget.
7. Termékek gyártását és a kereskedelmi és technológiai folyamatot lebonyolítani.

Az irányítási struktúra több alrendszerre épül: módszertanra, folyamatra, struktúrára és irányítási technikára.

A vállalat kereskedelmi részlegének irányításának folyamata az irányítási terület összetevője, amely magában foglalja a kommunikációs struktúra kialakítását, a vezetői döntések megalkotását és végrehajtását, a struktúra kialakítását. információs támogatásútmutatók.

A kereskedelmi osztály irányítási szervezete a következő elemeken alapul:

1. Fejlődés.
2. Képződés.
3. Izolált részek tulajdonságainak megállapítása feladatok alapján.
4. Olyan koordinációs rendszer kialakítása, amely garantálja a változó üzleti körülményekhez való alkalmazkodás képességét.
5. A kereskedelmi tevékenységek feladatainak szétválasztása.
6. A döntéshozatalt segítő adatszolgáltatási séma kialakítása.

A társaság kereskedelmi tevékenységének céljai bizonyos feladatokra oszlanak, amelyeket a tevékenységi kör egyesít:

• áruk vásárlása;
• tárolórendszer;
• elosztási útvonalak stb.

Ezeket az alapelveket tekintik a kereskedelmi részleg szervezeti felépítésének és irányításának megteremtésének alapjául:

1. A kereskedelmi osztály szervezetének világos és pontos céljának meghatározása.
2. Telepítés kialakítása a kereskedelmi osztály számára a szervezet általános céljainak elérése érdekében.
3. Az osztályok közötti kölcsönös munka kialakítása.
4. Világos apparátus és irányítási rendszer kialakítása egyetlen alárendeltséggel, a helyes hierarchiával a vállalkozásban. A felelősségek pontos megosztása a különböző menedzsment résztvevők között.
5. Szerteágazó megközelítés kialakítása a vezetői munkához.
6. A parancsnoki lánc minimális számú láncszemére való törekvés.
7. Az irányítási rendszer orientációjának kialakítása.
8. Vezetői információk biztosítása.
9. Rugalmasság és alkalmazkodóképesség a változó piaci feltételekhez.

Az üzletvezetés elválaszthatatlanul összefügg az egész vállalkozás vezetésével. Így a kereskedelmi részleg struktúrájának kialakításakor, valamint az irányításának és tevékenységeinek megválasztásakor emlékezni kell az irányítási rendszert alkotó egyes elemek kapcsolatára.

A vezetési gyakorlatok az üzleti részleghez kapcsolódó menedzsment és folyamatok befolyásolásának eszközei. Adminisztratív, szervezeti, gazdasági és jogi részekből állnak. Ezek a vezetési módszerek gyümölcsöző kombinációt jelentenek. Kölcsönhatásuk a kereskedelmi szervezet működési feltételeitől és a piaci környezettől függ.

• Értékesítési osztály: 4 lépés a vezetők hatékony munkájának megszervezéséhez

A kereskedelmi osztály kulcspozíciói a cég hatékony működése érdekében

A kereskedelmi szolgáltató részleg hozzáértő vezetéséhez az emberek részvétele, a munka rendszerezése szükséges. Szükséges a kereskedelmi osztály szakembereinek kiválasztása és színvonalas képzése, a kereskedelmi osztályok tevékenységének rendszerezése, irányítása, az ügyfélszolgálatban részt vevő osztályok közötti eredményes együttműködés kialakítása. Az értékesítési részleg funkcionális kapcsolatára hivatkozva már megtudtuk, hogy az osztályok többsége részt vesz ezekben a folyamatokban. Ebben a tekintetben az értékesítés megszervezésének és lebonyolításának fő feladata a szakmai személyzet rendelkezésre állása, amelytől minden függ.

Kereskedelmi osztály vezetője

A kereskedelmi osztály megszervezésének legelső szakaszában meg kell találni a kereskedelmi osztály felelős vezetőjét, ki kell osztani neki egy pozíciót és meghatározni a hatásköröket, majd orientálni kell a munkavégzés érdekében.

A munkakör megnevezése nem formalitás. Ne kezelje a munkakört a szükséges felelősség nélkül. A kereskedelmi osztályon dolgozó alkalmazott pozíciója mögött a lényeget kell látni: a munkavállaló feladatait, a vállalkozással szembeni felelősségét, lehetőségeit és jogköreit, valamint a vele szemben támasztott követelményeket.

A kereskedelmi osztályt a legtöbb esetben egy kereskedelmi igazgató vezeti. A vállalat pénzforgalmával kapcsolatos osztályoknak manipulációkat kell végrehajtaniuk, kifejezetten rá hivatkozva. Néha, a termelés méretétől függően, zárja tevékenységét munkahely más a neve: értékesítési igazgató, értékesítési és marketing igazgató vagy értékesítési vezető.

A kereskedelmi osztály és igazgatója elsődleges feladatai. Először is ösztönöznie kell és minden lehetséges módon figyelemmel kell kísérnie az áruk értékesítésének folyamatát, annak növekedését. Másodszor az elosztási kapcsolatok javítása és a regionális hálózat fejlesztése. A vállalkozás vezetőjének világosan kell megfogalmaznia hivatalos feladatokat amit egy kereskedelmi igazgató megérthet és megvalósíthat.

Az interakció egy másik formája is lehetséges - maga az igazgató elemzi a kereskedelmi osztály felépítését, új utakat talál ezek fejlesztésére és az egész vállalkozás előrehaladására. Az ötletek kialakításának végén a kereskedelmi osztály munkatársa azokat a vezérigazgató elé terjeszti, vagy bemutatja az igazgatóságnak. Csak az ilyen események után határozzák meg a fő célokat és alakítják ki a további kilátásokat.

A kereskedelmi osztályra vonatkozó munkaköri leírás vagy szabályzat példát ad az ilyen esetekre. A kereskedelmi igazgató céljainak és célkitűzéseinek meghatározásával, a termelési hierarchia felépítésével, a munkavállalói interakció rendszerével, a munkatevékenység értékelési módszereivel és a főbb feladatok felsorolásával kapcsolatos fenti kérdésekkel foglalkozik.

Üzleti szakemberek

A kereskedelmi osztály szakemberei részt vesznek a logisztikai és termékértékesítési folyamatok megszervezésében és lebonyolításában, a szolgáltatások értékesítésében, marketingkutatást végeznek és tanácsot adnak ezekben a kérdésekben.

Feladataik közé tartozik:

1. Részvétel a logisztika tervezésében, megszervezésében, a szerződéses kötelezettségek teljesítésének ellenőrzése, alapanyagok, anyagok, üzemanyag, energia és berendezések pénzeszközeinek átvétele és értékesítése.
2. Az anyagi erőforrásokra és a késztermékekre vonatkozó követelmények meghatározása, valamint a minőségi előírásoknak való megfelelésük, specifikációk, szerződések és egyéb szabályozó dokumentumokat, a leszállított rossz minőségű készletcikkekre vonatkozó reklamációk elkészítése és a vevői igényekre válaszok elkészítése.
3. Az áruk és szolgáltatások piacának átfogó tanulmányozása és elemzése a fogyasztói kereslet aktív befolyásolása érdekében, a termékek értékesítésének bővítése érdekében.
4. Javaslatok készítése konkrét áruk (szolgáltatások) előállításának és az ezekre vonatkozó árak tervezésére a piaci viszonyok változásának megfelelően.
5. Részvétel a termékek értékesítésének tervezésében, megszervezésében (szállítás, tárolás, fogyasztóhoz hozatal).
6. Részvétel a szolgáltatás tervezésében, szervezésében.
7. Fejlesztés és promóciós tevékenységekben való részvétel.
8. Marketing tanácsadás, kereskedelmi tevékenység munkaszervezésének egyéb szempontjai.
9. Kapcsolódó feladatok ellátása.
10. Más alkalmazottak irányítása.

Példák az ebbe az alapcsoportba tartozó szakmákra:

1. Kereskedelmi vezető - közvetlenül érintett szakember kereskedelmi műveletek: vásárlás és eladás. A kereskedelmi osztály vezetőjének feladatköre függ az adott vállalkozás sajátosságaitól és méretétől, a piaci rést, stb.
2. Marketing specialista (piackutatás és -elemzés).
3. Reklámspecialista.
4. Kereskedő.
5. Közgazdász szerződéses és kárigényes munkákért.

Ő beszél vezérigazgató

Ilya Mazin, a ZAO Office Premier vezérigazgatója, Erich Krause cégcsoport, Moszkva

A kereskedelmi osztály munkájának megszervezéséhez szükség van a kereskedelmi osztály vezetőjére. Ha szükséges két komponens összekapcsolása: kedvező kereskedelmi feltételek elérése a bejáratnál, azaz szállítási feltételek (akár komponensek, akár késztermékek), valamint kedvező értékesítési feltételek elérése. Ezen funkciók valamelyikének hiányában nincs szükség a kereskedelmi osztály vezetőjére.

Nagyon kicsi és nagyon nagy cégeknek nem kell a kereskedelmi osztályt irányítaniuk. Kicsi, mert a legtöbbször nehéz nekik fizetni egy nagy adminisztratív apparátusért. Általában ilyen helyzetekben a kereskedelmi osztályvezetői feladatokat a tulajdonos látja el, ha többen vannak, akkor általában az irányítási területek megoszlanak közöttük: valaki intézheti adminisztratív és gazdasági ügyeket, valaki ellenőrzi a pénzügyi forgalmat. és a profit (és valójában egy kereskedelmi igazgató). NÁL NÉL nagy üzlet ellenkezőleg, a kereskedelmi igazgató feladatai gyakran megoszlanak az irányok igazgatói között.

De a középvállalkozások számára ez kulcsfontosságú adat. A kereskedelmi osztály vezetője egy felsővezető, aki biztosítja a legfontosabb dolgot a cégben - ez a nyereséges rész létrehozása.

Hogyan lehet elemezni a kereskedelmi osztály és az értékesítési osztály teljesítményét

Nem mindegy, hogy az Ön pozíciója a vállalkozás hierarchiájában milyen helyet foglal el, ha az a feladata, hogy a kereskedelmi osztályon dolgozzon, és stratégiailag megtervezze a tevékenységét, vagy mondjuk úgy, hogy piacra, ill. marketing stratégia, akkor Ön felelős bizonyos számú értékesítésért és a cég gazdasági növekedéséért.

A várt árbevétel gyakran nem valósul meg az értékesítés túlárazottsága, vagy a magas alapanyagárak, a reklámok elégtelen finanszírozása vagy a dolgozók alacsony motivációja miatt. Ha a felsorolt ​​vagy hasonló problémák közül legalább egy jól ismert Ön előtt, akkor a vállalkozás kereskedelmi osztályának munkájának megszervezésekor rosszul számolt a tervezésben. Ez azt jelenti, hogy nem végezte el az előző szakaszok mélyreható tanulmányozását, nem találta meg azokat a valós tényezőket, amelyek befolyásolják az értékesítés növekedését és csökkenését.

Ha nem lehetett elérhetővé és érthetővé tenni a kereskedelmi osztály felelősségi körét; ha nem tudja időben meghatározni a vállalkozás kereskedelmi tevékenységének helyzetét, akkor érdemes megvárni a valós pénzügyi eredményeket. De ez nem vonatkozik azokra a cégekre, amelyeknek van hozzáértő vezérigazgatója.

A jó vezérigazgatót általában nem csak az fogja érdekelni, hogy mennyit kíván eladni a következő évben, és hány forró ügyfele van, hanem az is, hogy milyen tényeken alapul az Ön bizalma. Nem fog megelégedni azzal az információval, hogy a cég több éve megduplázta az árbevételt, és most több jól fizetett szakember felvételére van szükség a kereskedelmi osztályon az értékesítés területén, amelyhez 80 százalékos bevételnövekedés szükséges. Elemezni fogja az iparág piacának növekedését is, amely akár 50%-ot is elérhet. A következtetés önmagát sugallja, nem? A válasz kézenfekvő: a cég megállt a fejlődésben, de a korábbi sikerek miatt létezik.
Tegyük fel, hogy Ön egy gyártó cég vagy például egy szolgáltató cég Professzionális szolgáltatások. A hatékony promóció bármely választott módszerével a szervezet alkalmazottai között olyan alkalmazottaknak kell lenniük, akiknek fő feladata az ügyfelekkel való interakció lesz. Ezek a módszerek közé tartozik aktív értékesítés, és reklám, és marketing programok, és ügyfélajánlások stb. Milyen mélyen elemezte a kereskedelmi osztályt? Pontos leírást adott a kereskedelmi részlegről? Az Ön elemzőrendszere választ ad a kérdésekre: miért olyan a forgalmunk, amilyen, hogyan tovább, hogy többet adjunk el, és mekkora eladásra van szükségünk? A javasolt elemzési rendszer, amelyet megvizsgálunk, képes megoldani a kereskedelmi osztály ilyen problémáit.

Mit kell elemezni a vezetői tevékenységében?

1. A munka eredménye:

• forgalom;
• az aktív ügyfelek megállapított száma és a közelmúltban a folyamatba bevont ügyfelek százalékos aránya;
• átlagos vásárlói vásárlások száma;
• további kilátások az ügyféllel való együttműködésben és lehetőségeink a vele való együttműködésben;
• az elveszett ügyfelek száma azok között, akikkel már interakciót folytattak, és azok közül, akik csak potenciális ügyfelek voltak;
• a múltban elvesztett ügyfelek száma.

Ha beírja ezeket az információkat egy Excel munkalapba, kiszámítja a szükséges mutatókat, adatokat kaphat a kereskedelmi osztályon dolgozó egyes vezetők munkájának eredményéről:

• a forgalom mindenről értesíteni fog pénzügyi nyereség a cég vezetője hozta be;
• az aktív ügyfelek száma és az új aktív ügyfelek száma megmutatja, hogy a munkavállaló mennyire céltudatos a vonzás tekintetében;
• az egy ügyfélre jutó eladások átlagos száma jelzi azon ügyfelek minőségét, akikkel a kereskedelmi osztály vezetője dolgozik;
• az ügyfél azon képessége, hogy megvásárolja az Ön termékét, tájékoztatja Önt arról, hogy az alkalmazott milyen mélyen elemezte a vásárlót, emellett adatokat kap az értékesítés további nyomon követéséhez;
• a többi adat a menedzser képességeinek fejlődését jelzi az ügyfelekkel való munka terén.
  A vezetők összes egyedi mutatóját, külön-külön és összességében, összehasonlítják egymással, plusz lesz egy átlagos mutató az egész osztályra, ez segít objektíven megtekinteni és értékelni az éves pénzügyi forgalom eredményeit.

Kezdés. Érdemes megjegyezni, hogy az eredmények értékelésekor nem találjuk meg az okot, amiért a vezetők teljesítménye ennyire eltér egymástól. És ha nem ismeri az okokat, akkor nem tudja megfelelően kezelni azokat, és kijavítani a hibákat és pontatlanságokat. Ezzel kapcsolatban folytatni kell a kereskedelmi osztály elemzését, annak elmélyülését.

2. Tevékenység és ráfordított erőfeszítés.

Ha meg akarja ismerni a kereskedelmi osztály alkalmazottainak teljes adatait az ügyfelekkel való együttműködéshez és az általuk a siker elérése érdekében fordított erőfeszítéseket, akkor először le kell írnia az összes tevékenység összességét, azaz le kell írnia az értékesítési folyamatok mutatóit. .

A mutatók különbözőek, minden az Ön vállalkozásának jellemzőitől függ. Általában a következő mutatók hordoznak valós információtartalmat: hívások, találkozók, ajánlatok. Természetesen sokféle célt követhetnek, amelyek sokfélék lehetnek - információcsere, a prezentáció megvitatása, pénzügyi számítások, a fizetési rendszer jellemzői vagy annak megerősítése stb. Nos, ha lépcsőfokként szolgálnak az ügyféllel való kapcsolatok új szakaszához, akkor az ilyen fejlődés létrája valahogy így néz ki: az ügyfél megismerése, majd a kapott adatok alapján mélyreható tanulmányozása szükséges. vonzza őt, majd fejlessze ezeket a kapcsolatokat, és tartsa meg őket, hogy lezárja ezt a tranzakciót egy jövőbeli együttműködéssel.

Az értékesítési folyamatok bemutatására és a tevékenységek és egy adott értékesítési szakasz közötti kapcsolat keresésére a legkényelmesebb eszköz az alábbi értékesítési algoritmus használata.

Minden időszak meghatározza az értékesítés folyamatát és szakaszát, amelyben a vevő tartózkodik. Ha statisztikát készít a jelenlegi ügyfelekről, akkor meg lehet találni a tranzakciós folyamat átlagos időtartamát, amely kezdeti információkat nyújt a "forró" ügyfelek értékesítési előrejelzésének felépítéséhez. Ha ezt a taktikát "elveszett" ügyfelekre alkalmazza, megtalálja azt a szakaszt, amikor az ügyfél úgy dönt, hogy tartózkodik az Ön cégével való kapcsolattartástól, aminek köszönhetően megtudhatja, mennyire érdekesek az ajánlatai. Az értékesítési algoritmusnak így kell kinéznie:

1. Kérjen találkozót, és határozza meg annak tárgyát.
2. Első találkozás.
3. Meghatározza a vevői igényeket és a vállalat azon képességét, hogy megfeleljen ezeknek.
4. Beszélgetési jegyzőkönyvek és a vevői elvárásokról szóló kérdőívek küldése.
5. Tervezzen új ülést a javaslat megvitatására.
6. Első bemutató.
7. Ajánlat küldése.

Természetesen a rendszer létrehozásakor minden lehetőséget biztosítani kell. Nem tény, hogy a találkozóra tett javaslatot elfogadják, még ha az ügyfél vállalja is a találkozást, nem mindig írja alá a szerződést, ezért sok forgatókönyvre fel kell készülni. Például, ha megtagadják a szerződés aláírását, és a kereskedelmi osztály szakembere ki tudta deríteni az elutasítás valódi okát (ezt meg kell tudnia tenni), az ügyfél nem volt elégedett a költségekkel. Továbbá köszönőlevelet küldhet, és értesítheti őt, ha az őt érdeklő cikk ára változik. Az ilyen ügyfelek nagy bázisával a piaci részesedés növelése érdekében értékesítést szervezhet. Megfontolható a felhalmozó kártyák bevezetése is, amely a szükséges vásárlási szám elérésekor a kívánt szintre csökkenti az árat.

A kereskedelmi osztály elemzéséhez meg kell szereznie az értékesítési üzleti folyamatok leírásának eredményeit:

• az ügyféllel való üzleti kapcsolatok meghatározása;
• értékesítési szakaszok meghatározása;
• Ügyletszakasz hozzárendelése azonosított üzleti kapcsolatokhoz.

Vezetői teljesítményértékelése.

Ennek eléréséhez először meg kell tanítania értékesítési csapatát a sikeres ügyfélkapcsolatok szabályaira. Meg kell adnia az értékesítési folyamat szakaszokra bontásának előnyeit, és meg kell határoznia azokat a célokat, amelyek érdekében nyomon kell követnie az ügyfeleket. Ha magabiztosan elmondhatja gondolatait, és meggyőzheti az alkalmazottakat javaslatai előnyeiről, akkor az információkat asszimiláljuk és elfogadjuk.

A vezetők zárójelentésének a következő elemeket kell tartalmaznia:

• a jelenlegi vásárlók számbavétele, értékesítési szakaszuk és megjelenési forrásuk meghatározása;
• az éves nyereség összege, az egyes ügyfelek adatai: a munka megkezdésének időpontja és az utolsó kapcsolatfelvétel, azok eredménye;
• visszautasítás esetén meg kell jelölni az okot, az okot és azt a szakaszt, amikor az ügyfél az elutasításról döntött.

Készüljön fel arra, hogy sajnos előfordulhat, hogy hiányos jelentést kap. Néha ez nem tartozik a kereskedelmi osztály vezetőjének felelősségi körébe. Ha ragaszkodik az ügyfelekkel folytatott munka történetének rögzítéséhez, minden valószínűség ellenére fennáll a veszélye, hogy félrevezető információkat kap. Javasoljuk, hogy vezesse be ezt a gyakorlatot, amikor új ügyfelekkel dolgozik.

A hatalmas ügyfélkörrel rendelkező nagyvállalatok számára logikusnak tűnik, hogy a kulcsfontosságú ügyfelekre összpontosítsanak, általában az ügyfelek teljes számának körülbelül egynegyedére.

Az aktuális ügyfelek jelentését követően a menedzsernek jeleznie kell az aktív manipulációk számát az egyes ügyfelek irányába, ideértve a hívásokat, találkozókat, Különleges ajánlatok stb. Ha az ügyfeleket csoportokra osztja: „vásárlás”, „új vásárlás” és „soha nem vásárolt”, könnyebben kiszámíthatja a vezetői sikerét meghatározó mutatókat:

• hívások, találkozók, javaslatok mindenre;
• hívások, találkozók, ajánlatok új ügyfeleknek;
• hívások, találkozók, ajánlatok régi ügyfeleknek;
• hívások, találkozók, ajánlatok új vásárló ügyfeleknek;
• hívások, találkozók, ajánlatok régi vásárló ügyfeleknek;
• hívások, találkozók, ajánlatok a nem vásárló ügyfeleknek.

A vezető tevékenységéről, tevékenységéről és elköltött erőforrásairól kapott információkat táblázatba foglalva a következő kérdésekre kapja meg a választ:

1. Mennyi erőfeszítést fektetett a kereskedelmi osztály vezetője az ügyfelekkel való együttműködésre?
2. Minden menedzser a nagy, közepes vagy kis ügyfelekre összpontosít?
3. Melyik ügyfél hozza a legtöbb profitot?
4. Mennyi erőfeszítést (hívások / értekezletek / ajánlatok) kell egy alkalmazottnak költenie, hogy megkapja a rendelést?
5. A menedzser új vagy régi ügyfelekkel dolgozik?
6. Mekkora a vásárló ügyfelek aránya a teljes adatbázisban?
7. Melyik szakaszon áthaladva közeledik a menedzser a szerződés aláírásához?
8. Általában melyik szakaszban utasítja el az ügyfél a vezetőt?
9. Melyek az elutasítás fő okai?
10. A menedzser mélyen vagy felületesen viszonyul az ügyféllel való munkavégzéshez, felfedi-e teljes potenciálját az Ön cégével való interakcióban?
11. Mekkora az elveszett ügyfelek aránya?

A KPI-k és a pénzügyi eredmények összehasonlításával kiszámíthatja az egy szerződés aláírására irányuló hívások, találkozók vagy ajánlatok átlagos számát és annak átlagos árát.

Az adatok szerint a statisztika valami ilyesmit fog mutatni: egy szakember havonta körülbelül 80 ügyfelet hív fel, felükkel időpontot egyeztet, és 20 ajánlatot kap, ennek eredményeként 10 ügyfél körülbelül 5000 dolláros szerződéssel kezd együttműködik. Visszafelé számolva észreveheti, hogy a menedzser milyen szakmai erőfeszítést igényel a kívánt mértékű nyereség elérése érdekében. A százalékos javadalmazási rendszer kidolgozásával a pénzügyi ösztönzőknek és bónuszoknak köszönhetően ellenőrizni tudja az alkalmazottak tevékenységét.

Az így kapott adatok objektív tájékoztatást nyújtanak az értékesítési vezető képességeiről, képes lesz azonosítani a növekedési területeket, és elősegíti a szükséges képességek fejlesztését a termelékenység növelése érdekében. Például, ha egy vezető munkahónaponként elegendő számú megbeszélést tart, de csak egy kis része ér véget a szerződés aláírásával, és a szokásos osztálynyilvántartás egyértelműen meghaladja a sikerességét, akkor meg kell állapítani a kudarcok okát, és segítse alkalmazottja sikeres működését és növelje a jövedelmét. Ha észreveszi, hogy egy alkalmazott elég sok erőfeszítést fektet az új partnerekkel való együttműködésre, de azok nem hatékonyak, tanulmányozza át ügyfelei listáját. Gyakran kiderül, hogy a menedzser nem célszegmensben dolgozott. Ha egy alkalmazott egy elavult ügyfélbázissal van elfoglalva, anélkül, hogy új áramlást vonzna, akkor más megközelítésben kell felkelteni az ilyen alkalmazott érdeklődését, még akkor is, ha egy ilyen vezető teljesítménye átlagon felüli. Az új partnerek megjelenéséért járó bónuszok bevezetésének rendszere segíthet.

A kereskedelmi szolgáltató részlegek jelenleg előszeretettel keresik a lehetőséget a szervezési költségek csökkentésére a saját hasznuk javára, ami az ügyféligények teljesítésétől függ. Tehát a modern piaci viszonyok között gazdasági elv Az „ügyfél-előny számítása” a szervezet pénzügyeit irányító osztályok figyelmének középpontjában áll.

Különböző tulajdonformájú vállalkozások kereskedelmi tevékenysége és különböző típusok a tevékenységek nem mennek maguktól. Kereskedelmi tevékenység végzéséhez a fogyasztói igények kielégítése, a vállalkozás működésének biztosítása érdekében annak irányítása szükséges. Az üzletvezetés tanulmányozása, fejlesztése a szervezet vezetőjének állandó feladata.

Az üzletvezetés irányítási rendszerként fogható fel.

Irányítási rendszer - az összes elem, alrendszer és a köztük lévő kommunikáció, valamint a kereskedelmi tevékenységek adott (céltudatos) megvalósítását biztosító folyamatok összessége.

Vállalatirányítási rendszerhez a következőkre van szüksége:

Kereskedelmi tevékenységek céljainak kidolgozása;

Elosztja a termelési és kereskedelmi tevékenységek irányítási funkcióit;

A feladatok elosztása az alkalmazottak között;

Fel kell állítani az alkalmazottak közötti interakciók sorrendjét és az általuk végzett funkciók sorrendjét;

A termelés, a kereskedelem és a technológiai folyamat technológiájának beszerzése vagy korszerűsítése;

Ösztönző, ellátási és marketing rendszer kialakítása;

Megszervezni a termékek előállítását és a kereskedelmi és technológiai folyamatot.

Az irányítási struktúra négy alrendszerből áll: módszertanból, folyamatból, struktúrából és irányítási technikákból, melyeket a 27. ábra mutat be.

27. ábra - A szervezet üzletirányítási rendszerének elemeinek felépítése

Az egyes szervezetekben a kereskedelmi tevékenységek irányításával kapcsolatos feladatok ellátására a vezérlő rendszer- menedzsment osztály. Az irányítási apparátus szerkezete alatt a kapcsolatok és a vezetési szintek számát és összetételét, alárendeltségét és összekapcsolódását értjük. Az irányítási apparátus felépítése aktívan befolyásolja a vállalatfejlesztési irányítási rendszer működési folyamatát.

Az adminisztratív apparátus szerkezete viszont a következő tényezőktől függ:

A termelés jellege és iparági sajátosságai (összetétel, lépték, technikai felszereltség szintje);

Vezetőszervezési formák (lineáris, lineáris-funkcionális, mátrix);

Az adminisztratív apparátus szerkezetének való megfelelés fokozatai hierarchikus struktúra vállalkozások;

A centralizált és a decentralizált kormányzati formák közötti kapcsolatok;

Összefüggés az ágazati és területi gazdálkodási formák között (termékenként; régiónként);

A vezetői munka gépesítésének, automatizáltságának mértéke, a dolgozók képzettsége, munkájuk hatékonysága.

A vezetési módszertan magában foglalja a célokat és célkitűzéseket, a törvényeket és az elveket, a funkciókat, az eszközöket és módszereket, a menedzsment iskoláit. Az üzletvezetés módszertana a menedzsment elméleti elvein és módszertanán alapul.

Az üzletvezetési folyamat része menedzsment tevékenységek, ezen belül kommunikációs rendszer kialakítása, vezetői döntések kialakítása és végrehajtása, vezetői információs támogató rendszer kialakítása.

Az irányítási struktúra a kereskedelmi tevékenység menedzsment objektumai és alanyai közötti stabil kapcsolatok összessége, meghatározott szervezeti formákban megvalósítva. Az irányítási struktúra magában foglalja a funkcionális struktúrákat, a szervezeti kapcsolatok rendszereit, a szervezeti struktúrákat és a személyzet képzési vagy továbbképzési rendszerét.
A menedzsment berendezések és technológiák közé tartozik a számítógépes és szervezeti berendezések, irodabútorok, kommunikációs hálózatok, dokumentumkezelő rendszer.
A menedzsment módszertanát és folyamatát folyamatként, a menedzsment szerkezetét és technikáját pedig jelenségként jellemzik. Az irányítási rendszerben foglalt valamennyi elemet szakmailag is meg kell szervezni a vállalat egészének eredményes működése és céljainak elérése érdekében.

A vállalatirányítási rendszert alkotó főbb elemek: cél, vezetési folyamat, módszer, kommunikáció, feladat, jog, elv, szervezeti kapcsolatok, funkció, technológia, megoldás, információtámogató jellemzők, dokumentumkezelő rendszer, szervezeti struktúra.

A vezérlőrendszer elemeinek kapcsolatát a 28. ábra mutatja vázlatosan.

28. ábra - Az irányítási rendszer elemeinek kapcsolata

Az üzletvezetés szervezete a következő fő elemeket tartalmazza:

Üzleti célok meghatározása;

Feladatok fejlesztése;

Funkciók (művek) meghatározása feladatokonként külön linkekben;

Olyan szervezeti struktúra felépítése, amely képes alkalmazkodni a termelési és kereskedelmi feltételek változásaihoz;

Kereskedelmi tevékenységek felelősségének megosztása;

A döntéshozatal, az ellenőrzés és a koordináció hatékonyságát biztosító információátadási rendszer kialakítása.

Egy szervezet (vállalkozás) kereskedelmi tevékenységének céljai meghatározott feladatok csoportjaira oszlanak, amelyek tevékenységi terület szerint egyesülnek:

Áruk (erőforrások) vásárlása;

Tárolásuk megszervezése;

Értékesítési szervezet (értékesítés) stb.

A problémák megoldásához létrejön a végrehajtandó funkciók vagy műveletek halmaza. Így az árubeszerzés (alapanyag, anyag) beszerzési problémáinak megoldásához a következő funkciók ellátására van szükség: beszállítók felkutatása, velük szerződéses kapcsolatok létesítése, szerződések elszámolása és szerződéses munka figyelemmel kísérése, szállítási módok kiválasztása stb. .

Számos különböző feladat ugyanazt a funkciót igényelheti. Ezért a teljes funkciókészletet elemzik, csoportosítják, majd összeállítják a kereskedelmi részleg funkcionális struktúráját. A funkciók ellátásának folyamata a vállalat működési feltételeitől függően lehet ciklikus és egyszeri, folyamatos és diszkrét, szekvenciális és párhuzamos.

A kiválasztott folyamatséma meghatározza egyes szervezeti kapcsolatok prioritását. A funkcionális diagram, a folyamat és a szervezeti viszonyok alapján a létszám és a képzettség határozza meg a személyi állomány összetételét. Ezek az adatok elegendőek egy szervezeti irányítási struktúra felépítéséhez (lineáris-funkcionális, hierarchikus, mátrix stb.).

Az összes beosztás, az elvégzett funkciók és az alárendeltség listájának ismeretében lehet számolni technikai felszerelés személyzet munkahelye. Ezt követően az átruházott jogkörrel összhangban a munkavállalók döntéseket dolgozhatnak ki, egyeztethetnek, elfogadhatnak, jóváhagyhatnak és végrehajthatnak. Ezenkívül szinte minden elemre törvények és rendeletek vonatkoznak (elvek) szakmai tevékenység.

A 29. ábrán bemutatott alábbi alapelvek képezik a kereskedelmi szolgáltatás szervezeti felépítésének és a kereskedelmi tevékenységek irányításának alapját.

1. A vállalkozás kereskedelmi tevékenységének világosan megfogalmazott céljának megléte.

A struktúra kialakításának céljai belső előrelátás alapján fogalmazhatók meg, amelyet a vállalkozás eszközei és külső tényezők határoznak meg. A céloknak kellően részletesnek kell lenniük. Hatékonyságuk akkor érhető el, ha kompatibilisek egymással, és nem mondanak ellent a vállalkozás fő céljának.

A kereskedelmi szolgáltatás céljai a következők lehetnek: a termékek értékesítésének növelése például 10%-kal; a vásárlók számának növekedése az új piaci szegmensekre való átállás miatt; rendelésenkénti eladások növekedése; anyagi erőforrások beszerzési költségeinek csökkentése.

29. ábra - Az épületirányítás alapelvei

kereskedelmi tevékenység kereskedelmi vállalkozás

2. Az üzleti tevékenységek és a vállalkozás céljai közötti kölcsönhatás biztosítása.

A kereskedelmi tevékenység a termelés érdekeinek és igényeinek megfelelően alakul és változik. Ebből következően a kereskedelem irányításának funkciói a vállalkozás céljainak figyelembevételével valósulnak meg.

3. Az osztályok (szolgáltatások) közötti összhang biztosítása.

Egy gyártó vagy kereskedelmi vállalkozás minden részlegének (szolgáltatásának) meghatározott célja és funkciója van, azaz bizonyos fokig autonómiával rendelkeznek. Ugyanakkor cselekvéseiket időben össze kell hangolni, össze kell hangolni, ami meghatározza a vállalatirányítási rendszer egységét.

4. Hierarchikus irányítási struktúra és egységes alárendeltség biztosítása. A funkciók világos elhatárolása a menedzsment egyes láncszemei ​​között.

jellemző tulajdonság a menedzsment hierarchikus rang. Az üzletvezetés szervezésének a vertikális és horizontális kommunikációra kell összpontosítania. Abból áll, hogy nem szabad megengedni két azonos jogkörrel rendelkező vezető jelenlétét. Ennek az elvnek a be nem tartása a beadás kettősségéhez és a munka sorrendjének megsértéséhez vezet.

5. A menedzsment integrált megközelítésének biztosítása.

A komplexitás szempontjából minden tényező befolyásolja a vezetői döntések kereskedelmi tevékenység. Ezenkívül biztosítja a vállalkozás kereskedelmi folyamatainak a külső környezet alanyaival való összekapcsolását.

6. Alacsony kapcsolatok biztosítása az irányítási struktúrában.

Az alacsony kapcsolaton belül egy egyszerű irányítási struktúra értendő. Ugyanakkor el kell érni az üzletvezetés stabilitását és megbízhatóságát.

7. Az irányítási struktúra alkalmazkodóképességének biztosítása.

A belső és külső környezet állandó változásnak van kitéve. Ez különösen szembetűnő a fogyasztói piac kialakulásának időszakában. Ezért az üzletvezetési struktúra rugalmassága és alkalmazkodóképessége a változásokhoz és feltételekhez környezet jelentős jelentőségűek.

8. Vezetői információk biztosítása. A vezetői döntések kialakítása és elfogadása a vezetői információkon alapul.

Ez magában foglalja a megszerzést háttér-információ, az ellenőrzési akció eredményeinek feldolgozása, elemzése és kiadása Ezt a feladatot olyan modern technikai eszközök segítségével hajtják végre, amelyek lehetővé teszik az információs támogatás folyamatának automatizálását. A vállalkozásnak hatékony kommunikációs rendszerrel kell rendelkeznie, amely biztosítja az információátadást és rendelkezik Visszacsatolás. Ez a rendszer biztosított modern rendszerek informatika és a számítástechnika használata.

9. Rugalmasság, azaz alkalmazkodóképessége a változó piaci feltételekhez.

Az üzletvezetés nem választható el a vállalat egészének irányítási rendszerétől, amely technológiai, kereskedelmi, gazdasági és pénzügyi tevékenységekhez kapcsolódó funkciókat is ellát. Ezért a vállalatirányítási struktúra felépítésénél figyelembe kell venni az integrált vállalatirányítási rendszert alkotó összes alkotóelem kölcsönhatását és alárendeltségét.

Üzletvezetési módszerek a vezetésben elfogadott általános irányítási módszereken alapulnak. Az irányítási módszerek a kereskedelmi folyamatok és tevékenységek irányításának befolyásolásának módjai. Adminisztratív, szervezeti, gazdasági és jogi csoportokra oszthatók.

Adminisztrációs módszerek tevékenységi köre és a vállalkozás sajátos feltételei határozzák meg. Figyelembe kell venni az alternatív irányítási lehetőségeket is, amelyek kiválasztását és megvalósítását a vállalkozás céleredményeinek előrelátása határozza meg. Meg kell jegyezni, hogy a hierarchikus felépítése az irányítási rendszer és a tartalom vezetői funkciók nagyban függ a szervezet vezetése által betöltött pozíciótól. Itt különféle kompromisszumos megoldások lehetségesek.

Szervezési módszerek szervezeti, szervezeti-igazgatási, szervezési-módszertani és szabályozási támogatáson alapulnak. Szervezeti és módszertani jellegű szabályozási követelményeket, adminisztratív, oktató- és szabályozási anyagokat tartalmaznak, amelyek a vezetői döntések kialakításának előfeltételei.

Gazdasági módszerek definíciójukban támaszkodnak a kereskedési vállalkozás irányvonalára és gazdasági stratégiájára, potenciális erőforrásaira, valamint a piac gazdasági helyzetére. A gazdasági elemek összessége a kiinduló helyzet a vállalkozás kereskedelmi tevékenységének irányításakor. Hatás gazdasági módszerek a gazdasági környezet határozza meg.

Jogi módszerek a jogi mechanizmus használatára összpontosított, amely az elfogadott jogi és jogalkotási aktusokon, a vonatkozó szabványokon és szabályozásokon alapul. A jogi módszerek a kereskedelmi folyamatok jogi szabályozásában állnak, figyelembe véve a kereskedelmi vállalkozás célfeladatait.

Ezek a menedzsment módszerek nem zárják ki egymást, és kölcsönhatásban valósulnak meg. Kombinációjuk attól függ speciális feltételek a kereskedelmi vállalkozás működése és a piaci környezet.

A tervezés egy gyártó vagy kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének irányításának egyik legfontosabb funkciója. A beszerzések, készletek és értékesítések tervezése összefügg a termelési és kereskedelmi folyamatok dinamikájával és hozzájárul a vállalat céljainak eléréséhez. A beszerzési és értékesítési tervek általában olyan mutatókat tartalmaznak, amelyeket megvalósításuk eredményeként el kell érni.

A tervek tükrözik a munka tartalmát, meghatározzák a végrehajtásért való személyes felelősséget, vázolják a határidőket, meghatározzák a feladatok eredményességének nyomon követésének, elemzésének módszereit.

A szervezet, mint irányítási funkció lényege, hogy racionalizálja, koordinálja, szabályozza az áruk vásárlási, értékesítési és fogyasztói promóciós folyamataiban részt vevő előadóművészek tevékenységét. Az irányítási szervezet magában foglalja a működési szabályozást is, amely az aktuális vezetői döntésekre, utasításokra, utasításokra, utasításokra, utasításokra vonatkozik, amelyeket egy adott piaci helyzetnek megfelelően alakítanak ki és fogadnak el a menedzsment szervezetek.

A számvitel, mint a kereskedelmi tevékenység lebonyolításának funkciója az áruk átvételének, átvételének, értékesítésének és kereskedelmi vállalkozásban történő mozgásának dokumentálása. A könyvelés garantálja a biztonságot anyagi javakés készpénz, a kereskedési folyamatok és az üzleti eredmények ellenőrzése.

Az ellenőrzés a vezetői tevékenységek végrehajtásának aktív nyomon követését, a kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi és vállalkozási tevékenységét szabályozó dokumentumok betartásának ellenőrzését jelenti. A kontroll a számvitellel együtt tájékoztatja a vezetést a kereskedési folyamatok hatékonyságáról, és eszközül szolgál a vezetői döntések végrehajtására hivatott vezető testületek korrekciós intézkedéseihez.

A nagy kereskedelmi vállalkozásoknál a kereskedelmi tevékenységek lebonyolításának folyamatában menedzsment funkciók, mint pl gazdasági elemzés a kereskedelmi tevékenység mutatói, a kereslet és az értékesítés előrejelzése.

A kereskedelem funkcióit a piacokkal, fogyasztókkal, versenytársakkal és a külső környezet egyéb elemeivel való interakció határozza meg. A belső és külső forrásokból nyert kiindulási adatok olyan információkká alakulnak át, amelyek alapján egy kereskedelmi vállalkozásban kereskedelmi tevékenységet folytatnak.

Orosz tapasztalat A kereskedelmi szervezetek munkája azt mutatta, hogy építésüket a következő tényezők figyelembevételével kell elvégezni:

A vezetői apparátus és a személyzet száma;

A tevékenység típusa (termelés, beszerzés, marketing, közvetítő);

A gyártott, vásárolt vagy eladott termékek mennyisége és köre;

A szállítók és vásárlók száma;

Nyersanyagok, anyagok, termékek, áruk szállítási feltételei;

A szükséges szállítás rendelkezésre állása;

Épületek, raktárak stb.

A menedzsment szervezeti felépítése- ez az üzletirányítási rendszer kiépítésében és működésének koordinálásában, a vezetői döntések kidolgozásában és végrehajtásában részt vevő osztályok és szolgáltatások összessége.

A külföldi gyakorlatban a kereskedelem két aspektusát különböztetik meg:

Az egyik a kereskedelmi szolgáltatás tevékenységéhez kapcsolódik,

A másik - a vállalkozás strukturális részlegei közötti kölcsönös érdekek biztosításával, ill kereskedelmi szolgáltatás.

Az első szempont keretében a kereskedelmi szolgáltatás tevékenysége az alábbi lehetőségek valamelyikére összpontosul: áruk; funkciók; árupiacok és vásárlók; áruk és funkciók; funkciók és termékpiacok. Ezt a listát a termék- és funkcióopciók uralják.

Ebben a két lehetőségnél vegye figyelembe a kereskedelmi egység irányítási struktúráját.

A 30. ábra egy kereskedelmi szolgáltatás irányítási struktúráját mutatja be, amely márkára specializálódott kereskedelmi csoportokat foglal magában. Minden csoport egy bizonyos áruválasztékot tartalmaz. Ezek a csoportok a vevők igényeit figyelembe véve, a disztribúciós költségek csökkentésével végzik az áruk adás-vételét.

30. ábra - Kereskedelmi szolgáltatásirányítási struktúra

védjegy szerint

A 31. ábra egy funkcionális alapon működő kereskedelmi egység irányítási struktúráját mutatja be. A termékek teljes forgalmi láncát négy blokk képviseli, amelyek mindegyike saját funkcióval rendelkezik, beleértve a kereskedelmi funkciókat is. Az első blokk biztosítja a nyersanyagok beszerzését a termékek gyártásához a vállalkozásaiknál, amelyek aztán értékesítésre kerülnek. A második blokk közvetlen áruvásárlást végez a gyártóktól későbbi értékesítés céljából. A harmadik blokk az áruk promóciójához kapcsolódik, raktározással és tárolással együtt. A negyedik blokk olyan műveleteket hajt végre, amelyek az áruk értékesítésre való előkészítését és az értékesítési pontokba való szállítást szolgálják. Minden akciós áru homogén alapon van csoportosítva. A kereskedelmi tevékenységeket a kereskedelmi igazgató koordinálja és ellenőrzi, aki a vezetőnek számol be kereskedelmi társaság(cégek).

homogén összetételű csoportok szerint

31. ábra – Kereskedelmi szolgáltatásirányítási struktúra

funkció szerint

A kereskedelmi tevékenység irányítása eredményességének fontos feltétele annak elhelyezkedése és az egymással összefüggő tevékenységek a kereskedelmi vállalkozás szervezeti felépítésében. Ezeket a jellemzőket a vállalkozás hatóköre, stratégiai menete és értékesítési volumene határozza meg.

A kereskedelmi vállalkozások szervezeti felépítésének többféle típusa létezik:

lineáris,

funkcionális,

Lineáris-funkcionális,

Lineáris központ,

divíziós,

Mátrix stb.

Általában a kis kereskedelmi vállalkozások egy egyszerű lépéssel kezdik tevékenységüket vonalszervezés amelyben a hatalmak elosztása fentről lefelé halad. Lineáris vezérlőstruktúra - olyan irányítási struktúra, amelyben a termelési jellemzők, a technológiai jellemzők, a termékskála szélessége és egyéb jellemzők alapján megtörténik az irányítási rendszer szükséges részekre bontása. .

a folyamat szabványosítása, formalizálása és programozása A vezetés lineáris szervezeti felépítése a parancsnoki egység és a centralizmus elvét valósítja meg, biztosítja, hogy az összes irányítási funkciót egy vezető végezze el, az összes alsóbb osztály irányítási egysége alapján neki alárendelve. . A lineáris irányítási struktúrában minden beosztottnak saját főnöke van, és minden főnöknek több beosztottja van. A vezetés lineáris szervezeti felépítésének vannak előnyei és hátrányai is, melyeket a 6. táblázat mutat be.

6. táblázat - A lineáris irányítási struktúra előnyei és hátrányai

ELŐNYÖK	KORLÁTOZÁSOK
A parancs egysége és egyértelműsége	Magas követelmények a vezetővel szemben, akinek átfogóan fel kell készülnie arra, hogy hatékony vezetést biztosítson minden irányítási funkcióban
Az előadók cselekvéseinek összhangja	A tervezéshez és a döntések előkészítéséhez szükséges linkek hiánya
Könnyen kezelhető (egy link)	A középszintek információs túlterheltsége az alárendelt és magasabb struktúrákkal való sok kapcsolat miatt
Egyértelműen meghatározott felelősség	Nehéz kommunikáció az azonos szintű egységek között
Hatékonyság a döntéshozatalban	A hatalom koncentrációja a csúcson
A vezető személyes felelőssége egysége tevékenységének végeredményéért

A középvállalkozásoknál elterjedt funkcionális menedzsment az egyes funkciók (marketing, pénzügy, értékesítés, személyzet) általi irányítás, amelyben a felső vezetés az alsóbb szintű alkalmazottakat irányítja, de csak egy funkción belül. A lineáris kapcsolatok az objektumkezelési funkciók integrálásával, a hatáskörök és felelősségek halmazával különböznek a funkcionálisaktól. Az egyes funkciók meghatározott kérdésekben történő ellátását szakemberekre bízzák, pl. minden irányító szerv (vagy külön végrehajtó) a megvalósításra szakosodott bizonyos fajták menedzsment tevékenységek.

A szervezetekben általában az azonos profilú szakembereket szakosodott szerkezeti egységekbe (részlegek) egyesítik, például kereskedelmi osztályok, marketing osztályok, tervezési osztályok, számviteli, ellátási osztályok, értékesítési osztályok stb. Töredék Funkcionális struktúra a 32. ábrán látható.

32. ábra - A funkcionális struktúra töredéke

A funkcionális struktúra megvalósítja az irányítási funkciók strukturális részlegek közötti szétválasztásának és összevonásának elvét, biztosítja az egyes alsóbb szintű lineáris divíziók alárendeltségét több, a vezetési funkciókat megvalósító magasabb szintű vezetőnek. Ennek az irányítási struktúrának az előnyeit és hátrányait a 7. táblázat mutatja be.

Nagy- és középvállalkozásokra alkalmazható lineáris-funkcionális szerkezet, melynek töredéke a 33. ábrán látható. A lineáris-funkcionális struktúrák alapja az ún. bánya-építési és specializációs elv menedzsment folyamat a fő funkciókhoz.

Mindegyiknél a szolgáltatások hierarchiáját szintek (bányák) alkotják, amelyek felülről lefelé behatolnak az egész szervezetbe. A lineáris-funkcionális struktúrák akkor a leghatékonyabbak, ha a vezérlőberendezés egy meghatározott algoritmust használ a tipikus problémák megoldására. A lineáris-funkcionális menedzsmentnél azonban rosszul veszik figyelembe a kereskedelmi vállalkozás tevékenységének folyamatosan változó belső és külső feltételeit, megengedett az információáramlás irracionális elosztása, túllépik az ellenőrizhetőségi normákat, különösen a felsővezetők körében.

7. táblázat - A funkcionális struktúra előnyei és hátrányai

ELŐNYÖK	KORLÁTOZÁSOK
A funkciók ellátásáért felelős szakemberek magas kompetenciája (magas szakmaiság)	Túlzott érdeklődés saját egységeik céljainak és célkitűzéseinek megvalósítása iránt
A vonalvezetők felmentése egyesek döntése alól speciális kérdések	A különböző funkcionális egységek közötti állandó kapcsolatok fenntartásának nehézségei
Vezetési folyamatok és műveletek szabványosítása, formalizálása és programozása	Túlcentralizációs trendek megjelenése
A párhuzamosság és párhuzamosság megszüntetése a vezetői funkciók ellátásában	A döntéshozatali eljárások időtartama
A generalisták iránti igény csökkentése	Viszonylag lefagyott szervezeti forma nehéz reagálni a változásra
A stratégiai döntések centralizálása és az operatív decentralizálás	A hatalommegosztás összetettsége (az alárendeltség sokfélesége)

Lineáris-funkcionális irányítási struktúrák hosszú távú alkalmazása in orosz szervezetek kimutatták, hogy ott a leghatékonyabbak, ahol a menedzsment apparátus rutinszerű, gyakran visszatérő és ritkán változó feladatokat old meg. Előnyeik a tömeges vagy nagyüzemi típusú termelést vagy szolgáltatást végző szervezetek irányításában nyilvánulnak meg, amikor a vállalkozás kevésbé fogékony a tudomány és technológia fejlődésére. Egy ilyen irányítási szervezettel egy vállalkozás csak akkor tud sikeresen működni, ha mindenben megváltozik szerkezeti felosztások egyenletesen fordulnak elő.

Az ipari és kereskedelmi tevékenység mai körülményei között nagyon gyakran kell gyors és rendkívüli döntéseket hozni a külső környezet okozta változásokról. A vállalkozás és annak kereskedelmi tevékenységeinek irányítására szolgáló lineáris-funkcionális rendszer esetén a vezetői apparátus alkalmazottai közötti kapcsolatok rugalmassága csökken. Emiatt az információk átadása, a vezetői döntések meghozatalának gyorsasága és időszerűsége akadályozott, lelassul.

33. ábra - Lineáris funkcionális szerkezet töredéke

A szervezet kereskedelmi tevékenységének irányítására szolgáló lineáris-funkcionális struktúra fő hiányosságai részben kiküszöbölhetők egy székház vagy lineáris székház struktúra kialakításával.

A központ irányítási struktúrája – irányítási struktúra, amely a felső vezetők szintjén speciális szolgáltatásokat (központot) foglal magában, amelyek a megfelelő vezető hatáskörébe tartozó vezetői döntéseket dolgoznak ki.

A vonal-főkapitányság szervezeti felépítésének lényege, hogy a vonalvezető alatt létrejön egy, az őt segítő szakembercsoport, az úgynevezett parancsnokság, vagy az operatív-elemző osztály. Feladatai közé tartozik: információk beszerzése és elemzése a külső és belső környezetről; ellenőrzés gyakorlása; határozattervezetek előkészítése; folyamatos tájékoztatási és tanácsadási menedzsment. A vezetés személyzeti struktúrájával a vezetők legfelső szintje nagymértékben mentesül a vezetési folyamatban a kisegítő, másodlagos funkcióktól. Ez a típus struktúrák hozzájárulnak a magas szakmai specializációhoz, a menedzsment folyamatok szabványosításához, formalizálásához és programozásához.

A divíziós szervezeti struktúra magában foglalja a szervezet felosztását elemekre és blokkokra az áruk vagy szolgáltatások típusai, vásárlói csoportok vagy földrajzi területek szerint. Egy ilyen struktúra kialakulását a vállalkozások léptékének bővülése, a termelés diverzifikációja és a külső környezet változásai okozzák. A divíziós típusú menedzsment a horizontális integráció, amely azon az állásponton alapul, hogy a jobb ügyfélkiszolgálás csak szervezeten belüli csapatmunkával valósítható meg úgy, hogy bizonyos menedzselt objektumok (például áruk, szolgáltatások, piacok, szegmensek) összefüggésében divíziókat (csapatokat) hozunk létre. , régiók). Ily módon divíziós vezetési struktúra a szervezet homogén strukturális kapcsolatok azon belüli integrációs csoportja, amely a cél és a vezetési objektum egysége elve szerint szerveződik, a 34. ábrán látható módon.

A magánszemélynek vagy jogi személynek joga van kereskedelmi ingatlant szerezni személyes vagy jegyzett tőke befektetésével. Ez nem kötelezi a tulajdonost arra, hogy önállóan vezesse a vállalkozást. A vállalkozásból származó bevétel a megszerzett tárgynak egy vállalkozó vagy e szolgáltatásokat nyújtó társaság vagyonkezelésébe történő átadásával szerezhető meg.

Mi a kereskedelmi ingatlanok bizalmi kezelése

A trösztkezelés a saját ingatlannal kapcsolatos üzleti tevékenység megszervezésével és lebonyolításával kapcsolatos saját jogkörök harmadik félre történő átruházása, amelybe korábban a tulajdonos tulajdonában lévő tőkét fektettek be. Ha kereskedelmi ingatlanokról van szó, a vagyonkezelő felhatalmazást kap kereskedelmi épületekre, helyiségekre vagy pavilonokra. Néha olyan ipari helyiségek, amelyeket üzleti célokra használnak, beleértve a termékek tárolását.

Mindenesetre csak a hivatalosan lakóhelyiségként forgalomból kivont és a nem lakáscélú alaphoz tartozó területek kerülnek bizalmi kezelésbe. Ezt a tényt rögzíteni kell az Egységes Állami Ingatlannyilvántartásban (EGRN).

A kereskedelmi ingatlanok bizalmi kezelésének jellemzői

Az ingatlankezelés hasonló a közvetítés megbízható személyek. A menedzser tevékenységei azonban a következőkben különböznek:

• teljes szolgáltatáscsomag biztosítása;
• a szerződés formalizálása, és nem csak meghatalmazás;
• a nyújtott szolgáltatások díjának kötelező átvétele;
• jóváhagyott munkarend;
• vezetői jelentés a tulajdonosnak a teljesítményért.

Az ilyen irányítás egy hozzáértő szakember felvételével ill menedzsment cég a szolgáltatási szerződésben meghatározott kötelezettségek teljesítésére.

Egy kereskedelmi ingatlanokkal foglalkozó cégnél dolgoztam. Ön szerződést köt, és havi pénzt utalnak Önnek lakásbérlésért, mínusz a szerződésben meghatározott ügynöki jutalék.

kétszer anya

https://www.u-mama.ru/forum/family/housing/547383/

Természetesen, ha ilyen megállapodás nem jön létre, a kereskedelmi ingatlan tulajdonosa önállóan teljesíti a terület bérbeadásának kötelezettségét. A meghatalmazás közvetítő részére történő kiadásakor pedig a meghatalmazott azokat részben teljesíti, a vele szemben támasztott követelményekre vonatkozó előírások nélkül.

Az üzlethelyiség bútor és felszerelés nélkül átadható kezelésre

Kik a bizalomkezelés alanyai

A bizalomkezelés alanyai a megállapodás felei, amelyek valójában:

• az ingatlan tulajdonosa átadja azt a kezelőnek;
• vezető, aki kereskedelmi ingatlant fogad el a tulajdonostól.

Jogi terminológiában az alábbi definíciók szerint járnak el, amit a Polgári Törvénykönyv (Btk.) vonatkozó cikkelyei szabályoznak:

1. Által Általános szabály a vagyonkezelő alapítója (Ptk. 1014. §) a kezelésbe átadott ingatlan tulajdonosa. Ugyanakkor a tulajdonforma nem számít - az ingatlan lehet magántulajdonban (polgárok vagy jogi személyek), önkormányzati vagy állami (a Szövetség alanyai, Orosz Föderáció).
2. Vagyonkezelőként (Ptk. 1015. §) egyéni vállalkozó vagy kereskedelmi szervezet. gazdasági társadalom(partnerség) vagy termelőszövetkezet. Az állami és önkormányzati egységvállalkozások nem lehetnek vagyonkezelők, mivel ők maguk nem vagyontulajdonosok, hanem gazdálkodási jogon vagyonnal rendelkeznek. operatív irányítás. Az államhatalmi szervek és a helyi önkormányzatok nem járhatnak el vagyonkezelőként.

Tulajdonos vagy szolgáltató Egyedi saját nevében jár el, és polgári útlevéllel azonosítja magát. Jogi személyek nevében csak az alapító által kijelölt cégvezetők járhatnak el. Mindkét esetben a felek használhatnak proxyt.

Ha az érdekek képviselői az egyik alany részéről vagy mindkét oldalon járnak el, akkor a bizalomkezelés alanyai nem változnak, és a szerződésbe olyan szöveg kerül be, amely jelzi, hogy az ügyvéd kinek az érdekében jár el. különösképpen jogalanyok mindig a szervezet nevében eljáró meghatalmazott képviselője mellett jár el. A magánszemélyek pedig kötelesek meghatalmazott képviselőiket közjegyzői meghatalmazással ellátni.

Hogyan válasszunk vagyonkezelőt és milyen funkciókat lát el

Mindenekelőtt döntenie kell a menedzserhez kerülő ingatlanok mennyiségéről. Ettől függ a tőle elvárható szolgáltatások csomagja. Ha nagy volumenű kereskedelmi ingatlanokról van szó, akkor az alapkezelő társaságokat vagy a nagy szövetségek képviselőit választják. A cég kiválasztásánál figyelni kell az általa bemutatott ajánlat vonzerejére és az alapszolgáltatások listájára. A menedzser funkcióinak a következőket kell tartalmazniuk:

1. Ingatlanpiac monitorozása, helyzetelemzés.
2. Az ingatlanüzemeltetés hatékonyságának tervezése.
3. Hirdetmények és egyéb hirdetések feladása bérlők felkutatására, kiskereskedelmi vagy ipari terület bemutatók tartása.
4. Szerződések megkötése az objektumok bérlőivel.
5. Közüzemi szolgáltatások fizetése.
6. Fizetések fogadása a bérlőktől.
7. Bérelt terület üzemeltetésre való felkészítésének szolgáltatása.
8. Ingatlanbiztosítás és munka a biztosítótársaságokkal biztosítási esemény esetén.
9. A helyiségek jellemzőinek javítása, módosítása.

Az alapkezelő társaság szolgáltatásainak listája megtekinthető a honlapon nyilvánosan elérhető vagy elküldésre kérhető

Egyes entitások azonban különböznek a nyújtott szolgáltatások csomagjának sajátosságaiban vagy nyújtásuk földrajzi elhelyezkedésében. A legteljesebb szolgáltatáscsomagot a világ vezetőinek képviselői kínálják, akik kiterjesztették befolyásukat Háztartási bolt. Köztük a következők:

1. A CB Richard Ellis a legnagyobb szövetség, amelynek vezetése az egész világon elterjedt. Az Orosz Föderációban képviseleti irodáit nyitották meg Moszkvában és Szentpéterváron. Az ezekben a városokban élő kereskedelmi ingatlantulajdonosok oda pályázhatnak, ha nemzetközi szintre szeretnék vinni vállalkozásukat. Teljes szolgáltatáscsomagot kínálnak számukra: az üzleti terv kidolgozásától és a papírmunkától az üzletbővítési javaslatokig. Ennek megfelelően ott csak nagyvállalkozások szervezésére jövedelmező pályázni.
2. A NAI Becar olyan szervezetek hálózata, amely nemcsak az Orosz Föderáció nagyvárosaiban, hanem további 20 milliós nagyvárosban is elterjedt. Előnye, hogy elérhető többállampolgárok. De a képviseleti irodák is csak a nagy projekteket vonzzák, vagyis akkor érdemes velük felvenni a kapcsolatot, ha hatalmas kereskedelmi területtel rendelkeznek, ahol a cég a logisztikusok projektje alapján üzletet fejleszt.
3. Colliers International FM - képviseleti irodáit az Orosz Föderáció szinte minden regionális és regionális központjában terjesztette. A CB Richard Ellis-szel és a NAI Becarral ellentétben ez a cég bármilyen méretű és összetett munkát vállal. Nemcsak kereskedelmi épületek számára nyújt bizalmi kezelési szolgáltatásokat, ahol bevásárló- és szórakoztató vagy bevásárlóközpontok tevékenységét szervezheti meg, hanem raktárak és egyéb bérbeadást is. nem lakás céljára szolgáló helyiségek. Itt lehet jelentkezni, ha az ingatlan tulajdonosának hétköznapi tervei vannak, és egy stabil vállalkozásra koncentrál.
4. Sawatzky Property Management – ​​ez a cég még tovább lépett. Együttműködést kezd az üzleti befektetésekkel. Vagyis a potenciális ingatlantulajdonosok először bevásárlóközpontok építésébe fektetnek be, ezt követően pedig kivásárolják a cég által épített épületeket, bejegyeztetik maguknak és átadják a cég vagyonkezelőjének. Ennek megfelelően akkor célszerű ilyen céghez fordulni, ha van pénz befektetésre, de nincs idő az üzlethelyiség adásvételi ügyleteinek papírmunkájára.

Véleményem szerint az ilyen cégekkel való kapcsolatfelvételnek akkor van értelme, ha a megfelelő kereskedelmi ajánlatot választja. De nem szabad megfeledkeznünk arról, hogy a szolgáltatásaikért fizetett összeg eléri a 15%-ot összköltsége bérleti díj, és sok befektető számára ez veszteséges befektetésnek számít. Úgy gondolom, hogy gyakran jövedelmezőbb olyan helyi cégekkel kapcsolatba lépni, amelyek hasonló szolgáltatásokat kínálnak. Kevésbé ismertek, mint a világ illetékesei, így szolgáltatásaik ellenértéke általában 10%, néha eléri a 7%-ot.

Információkat szerezhet róluk mind a cégvezetőktől, mind azokon a fórumokon, ahol megvitatják a polgárok egy adott vállalathoz intézett felhívásainak eredményeit. Például ott kaphat bizonyos ajánlásokat, bár nem ritka a kemény kijelentés az alapkezelő cégekről.

Miért kell fizetni a parazitákért? Nem valószínű, hogy elvonatkoztatsz a problémáktól...

https://www.e1.ru/talk/forum/read.php?f=96&i=654529&t=654529

Véleményem szerint a negatív kijelentéseket nem lehet figyelmen kívül hagyni, ha nincs más vélemény.

A cég megbízhatósága a következő mutatókkal követhető nyomon, amelyek a hivatalos honlapján érhetők el:

• érvényes (nem lejárt) jogosítvány;
• a társaság jogszabályi dokumentációjának teljes terjedelmét;
• ingatlanpiaci munkaidő 5 évtől;
• azoknak az elégedett ügyfeleknek a száma, akik elhagyták véleményüket.

Az alapkezelő társaság portfóliója alapján megértheti, hogy milyen nagyszabású feladatokat képes ellátni

Személyes tapasztalataim és ügyfeleim tapasztalatai azt sugallják, hogy egy kereséssel a következő információk tárhatók fel egy cégről, amelyek hasznosak lehetnek a legobjektívebb kép kialakításához:

• az elégedetlen ügyfelek hozzávetőleges száma;
• legalább - a nyújtott szolgáltatások minőségével elégedetlen személyek jelenléte;
• választottbírósági vagy polgári eljárás megléte a társasággal (attól függően, hogy milyen minőségben járt el).

Ha nincs hivatalos weboldal, akkor ésszerűen következtethetünk arra, hogy a szolgáltató csaló lehet. Annak érdekében, hogy ne váljon hamisított dokumentumok alapján eljáró személyek csoportjának áldozatává, kérjen kivonatot az Egyesített állami nyilvántartás jogi személyek (USRLE) a társaság jogi személyként történő bejegyzéséről. Ugyanez vonatkozik azokra a leányvállalatokra is, amelyek szövetséghez vagy nagy szolgáltató céghez való közvetlen kötődésüket bejelentik, de ennek nincs egyértelműen nyoma. Nem ébresztenek feltétlen bizalmat, hiszen bármelyik pillanatban csalást követhetnek el az ingatlanokkal és megszűnhetnek létezni.

Kereslet és kínálat elemzése az ingatlanpiacon

Az elemzés koncepciója magában foglalja a helyzet figyelemmel kísérését azon a területen, ahol kereskedelmi ingatlanok találhatók. A menedzser felméri a helyzetet:

• bérleti díjszabással;
• tervezett bérleti díj bevétellel;
• a meglévő szegmens helyigényével.

A megbízott elemzi a bérleti szolgáltatások piacának helyzetét, és összehasonlító elemzést végez a következő paramétereken:

1. Kiválasztja a sikeresen bérelt helyiségeket és az üresen maradt bérlők százalékos arányát.
2. Megvizsgálja és összehasonlítja ezeknek és más tárgyaknak a jellemzőit.
3. Példának tekinti saját tevékenységeinek irányítását a hasonló objektumok bérlőhöz való sikeres eljuttatására.
4. Biztosítja a kockázatok elfogadhatóságát és azok nullára csökkentésének módjait.

Itt megfontolhatóak az alternatív módon történő haszonszerzés lehetőségei és felajánlhatók az ingatlan tulajdonosának, ha az tűnik a leghatékonyabbnak. Például ahelyett bevásárló központ használja az épületet bevásárló- és szórakoztató központként. Az elemzés alapján kiválasztják a leghatékonyabb lehetőséget.

Bérlők keresése, hirdetés

Az alapkezelő társaság feladatai közé tartozik a helyiségek bérbeadása:

• a lehető legrövidebb idő alatt, leállás nélkül;
• a leghatékonyabb áron.

Információim szerint elterjedt az a rendelkezés, hogy az ingatlan leállásának maximális időtartama legfeljebb két hét lehet. A probléma megoldása a határidők betartásával csak integrált megközelítéssel lehetséges, amely a piaci viszonyoknak megfelelő bérleti díjakat alakítja ki. Ezért ingatlan bérleti hirdetést csak az elemző számítások és monitoring elvégzése után célszerű leadni.

1. Béreljen szakembereket: helyezzen ki óriásplakátokat vagy bannereket, csatlakoztassa a helyi médiát.
2. Korlátozzon saját erőforrásaira: keressen bérlőket a beküldött hirdetések segítségével, tegyen fel hirdetést a tervezett létesítmény falára.

A bérleti szerződés az eredeti stílusban teljesíthető

Itt láthatod a különbséget:

• pénzt költeni reklámozásra és bérlők keresésére;
• a reklám megtérülése.

Ennek megfelelően a szakemberek vonzásakor és a bérlők önálló keresésekor a megtérülés a hirdetők vonzása javára változik. Ezért sok cég a hirdetési szolgáltatásokat a szolgáltatási csomagban szereplő alaplistába foglalja. Más esetekben a reklámbeadási algoritmust össze kell hangolni.

Szükséges dokumentumok

A szolgáltatási szerződés előkészítésére és megkötésére irányuló eljáráshoz az ingatlan tulajdonosa - magánszemély - személyazonosságát és ingatlan tulajdonjogát igazoló iratcsomagot köteles benyújtani. A jogi személyeknek a vagyonkezeléshez be kell mutatniuk a társalapítók engedélyét, kivéve azokat az eseteket, amikor az ingatlan annak az ingatlannak a részét képezi, amely felett a tulajdonos személyesen jogosult elidegeníteni.

Mivel a társalapítók elszívják tőkéjüket, mindegyiküknek joga van saját belátása szerint használni az ingatlannak azt a részét, amelynek értéke nem haladja meg a vállalkozásba eszközölt befektetések összegét. Ebben az esetben a társalapítók engedélye helyett egy igazolást mutatnak be, amely felhatalmazza a létrehozott kereskedelmi ingatlanrész saját belátása szerinti használatát. Ezt az igazolást a szolgáltató a cég könyvviteli osztályán szerezheti be.

Még egy árnyalatra hívom fel a figyelmet. Észrevettem, hogy a dokumentációs csomag ellenőrzésekor és a szolgáltatási szerződés megkötésekor ügyvédi tanácsadásra van szükség. A cégek többnyire ingyenesen biztosítják ezeket, a cég árlistájában feltüntetett módon. Az egyéni vállalkozó jogi szolgáltatások fizetését követelheti az ingatlan tulajdonosától.

Közüzemi számlák és javítások fizetése, bérleti díj beszedése

A vezető felelős a közművekkel való együttműködésért, beleértve a következőket:

• az általuk nyújtott szolgáltatások időben történő fizetése;
• a lakás- és kommunális szolgáltatásokból vagy a lakás- és kommunális szolgáltatásokból származó kifizetések elhatárolásának helyessége;
• késedelmes fizetési bírságok és bírságok kiszabásának megakadályozása.

Ugyanez vonatkozik a bérleti díj beszedésére és a tulajdonos részére történő nyújtására is. A menedzsernek:

• időben megkapja és átutalja a bérleti díjat;
• késedelmi kötbért követelni;
• a bérleti szerződés bejegyzésekor előleget kapjon a károk elkerülése érdekében;
• a bérleti szerződés idő előtti felmondása esetén követelni a veszteségek visszafizetését.

Mivel a bérlő köteles a működésre teljesen felkészült üzlethelyiség vagy egyéb kereskedelmi helyiségek rendeltetésszerű használatba vétele a vezető feladata. Ha új problémák merülnek fel, a bérlő felveszi a kapcsolatot a vezetővel, hogy javítsa ki azokat. Ezek az intézkedések kötelezőek, végrehajtásuk nem jár bérleti díj emeléssel.

A menedzser elvégezheti a javításokat és a helyiségek újbóli felszerelését a hatékony használat érdekében

Az üzemeltető jogosult a tulajdonossal egyetértésben vagy a szerződésben meghatározott saját hatáskörében a bérelt helyiséget módosítani. A módosítás olyan elválaszthatatlan fejlesztések bevezetése, amelyek minőségileg megváltoztatják a használt kereskedelmi ingatlanok paramétereit. Ide csak azok a fejlesztések tartoznak, amelyek a bérleti szerződés megkötése után jelentek meg. Például:

• fűtött padlók;
• modernebb vagy dizájnerebb faldekoráció;
• beépített bútorok beszerelése;
• hűtött vitrinek felszerelése;
• homlokzat felújítása, kialakítása;
• a kiskereskedelmi vagy egyéb kereskedelmi helyiségek belső térének jelentős javítása, figyelembe véve azok rendeltetésszerű használatát.

A bevezetett fejlesztési típusok bérleti díjának emelkedése annak köszönhető, hogy lehetővé teszik további haszonszerzést.

Kereskedelmi ingatlanbiztosítás

A bérlethez a kereskedelmi épületeket és helyiségeket biztosítani kell, mivel használatuk során olyan körülmények adódhatnak, amelyek az épület homlokzatának vagy belső tereinek előre nem látható károsodásához vezethetnek. A jogi árnyalatok nyilvántartásba vétele és a biztosítókkal kapcsolatos minden kérdés az ügyvezetőre van bízva, aki az ingatlan tulajdonosától kapott pénzből ingatlanbiztosítást köt.

Biztosítási esemény bekövetkeztekor a kereskedelmi ingatlan tulajdonosának történő kifizetések lebonyolításában az arra feljogosított munkavállaló vagy cég is részt vesz. A biztosítási események közé tartozik a tűz, árvíz és a felelős kezelésbe átadott épület (helyiség) egyéb pusztulása vagy károsodása.

A biztosítás véd az előre nem látható körülmények okozta károk ellen

A kereskedelmi ingatlanok bizalmi kezeléséről szóló megállapodás elkészítésének és megkötésének eljárása és mintája

Attól függően, hogy milyen mennyiségű ingatlant adnak át a menedzsernek, és ki jár el a tranzakció feleiként - magánszemélyek vagy jogi személyek, az eljárás algoritmusa alakul ki. Nagy cégek ilyen megállapodásokat köt a tulajdonos vagy az alapkezelő társaság irodájában. Egyéb esetekben a felek:

• használja fel a tulajdonos pénzét egy ügyvéd általi szerződéskötésre;
• közjegyzővel megállapodást kötni és azt közjegyzővel hitelesíteni;
• a szerződés szövegét önállóan, közjegyzői hitelesítéssel vagy anélkül készítse el.

A dokumentum szabad formában készül. A lényeg az, hogy a szerződésben szereplő összes információ megfeleljen a dokumentációs csomagnak, és technikai és jogi hibák nélkül kerüljön megadásra.

Milyen dokumentumok szükségesek a szerződés elkészítéséhez és aláírásához

A vagyonkezelési szerződés elkészítésének alapjául szolgáló dokumentációs csomag a következő papírokból áll:

• polgári útlevél tartózkodási engedéllyel;
• Kereskedelmi ingatlan tulajdonjogi okirata;
• a Rosreestr igazolásai a letartóztatás és a záloggal való megterhelés hiányáról vagy fennállásáról.

A tulajdonosok jogi személyek képviselik:

• törvényes dokumentumok;
• Ingatlan tulajdonjogi okmányai;
• kivonat az USRN-ből a jogi személy tulajdoni formájáról;
• a cég jelenlegi képviselőjének meghatalmazása;
• az alapítói gyűlés döntései a felelős vezetésbe való átadásról;
• szavazási jegyzőkönyv Általános találkozó alapítók pozitív eredménnyel;
• a Rosreestr igazolása a letartóztatás és a záloggal való megterhelés hiányáról vagy fennállásáról.

Ha a bizalomkezelést az ajánlásra formalizálják jogi szervek, olyan dokumentumokra lehet szükség, mint például a hitelezők közül az érdekelt személyek kérelmei, bírósági határozat vagy bírósági végrehajtó végzése. Néha szükség lehet egy független értékbecslő véleményére a bérleti díj értékének megállapításához.

A szolgáltatók biztosítják:

• létesítő okmányok csomagja;
• engedélyt az ilyen típusú tevékenység engedélyezésére;
• képviselő meghatalmazása, útlevél.

A dokumentáción kívül a szolgáltatónak rendelkeznie kell egy csomaggal üzleti ajánlat az ügyfél által igénybe vett szolgáltatások összetételének részletes ismertetése, amelyek utólag a szerződésbe foglalhatók.

A bérleti szerződést az ügyvezető a cég képviselőjeként és meghatalmazottjaként köti meg. A szerződés elkészítésére és aláírására jogosult képviselőknek közjegyző által készített és hitelesített meghatalmazást kell csatolniuk.

A tulajdonos köteles az összes jogosítványát felsoroló meghatalmazást átadni a vezetőnek

Szerződés készítése, lényeges rendelkezések és minta

A vagyonkezelési szerződés felei annak alanyai: az üzlethelyiség tulajdonosa, akit a menedzsment alapítójának neveznek, valamint az ingatlankezelő vagyonkezelője. A szerződés tárgya kereskedelmi ingatlan, annak jellemzőinek megjelölésével, technikai paraméterek, címek és helyszínek az épületben. A szerződés kötelező részletei a következők:

• a felek elhatározása;
• az objektum címe, kataszteri és műszaki jellemzői;
• a tárgy célja;
• az alapkezelő társaság által nyújtott szolgáltatások;
• a felek jogai és kötelezettségei;
• a felek felelőssége.

A szerződést mindkét félnek alá kell írnia

Miután a felek aláírták a papírt, a dokumentumot be kell nyújtani a Rosreestr-nek, hogy regisztrálja az ingatlan átruházásának bejegyzését a vagyonkezelésbe. Ez az eljárás a következő összegű állami illeték megfizetését igényli:

• 2000 rubel - magánszemélyek számára;
• 22 000 rubel - jogi személyek számára.

A kidolgozott megállapodás csak azután lép hatályba, hogy a vezetőnek történő hatáskör-átruházási eljárás bejegyzése befejeződött, és a megállapodásban meghatározott információk bekerültek a Rosreestr-be.

Kereskedelmi ingatlan átvételi és átadási okiratának elkészítése

A vagyonkezelési szerződéshez csatolni kell a kereskedelmi ingatlan átvételének és átadásának okiratát, amely vagyonkezelésbe kerül. Ez az eljárás a következőképpen zajlik:

1. A felek a kezelésbe kerülő ingatlan területén találkoznak.
2. A vezető ellenőrzi a létesítmény műszaki állapotát, és azonosítja a károkat, a helyiség belső, illetve a homlokzati külső sérüléseit. Meghatározza a javítás minőségét.
3. A felek okiratot készítenek, amelyben jelzik, hogy a tulajdonos átadta, a kezelő átvette a meghatározott épületet, helyiséget.
4. A törvénybe foglaljon információkat az ingatlanról, beleértve annak helyét, kataszteri és műszaki jellemzőit.
5. Ismertesse a helyiségek lényeges jellemzőit, tájékozódjon a meglévő hiányosságokról.
6. Leteszik az aláírásukat és az aktus dátumát.

Az aktus a minta szerint elkészíthető.

Az aktusnak a szerződés bemutatása nélkül nincs önálló hatálya. Az irányításba kerülő objektum jellemzőinek rögzítésére van szükség.

Amikor a vezető visszaadja az ingatlant a tulajdonosnak, az objektum állapotát összehasonlítják az elsődleges állapottal. Tájékoztatási eltérés esetén vita alakulhat ki, melynek megoldása a bíróságon megengedett.

Kereskedelmi ingatlanok bizalmi kezelésének adózása

Az adót a kereskedelmi ingatlanok kezeléséből származó nyereségre vetik ki, az Orosz Föderáció adótörvénykönyve 276. cikkének rendelkezéseivel összhangban. Ebbe beletartozik:

• alapkezelő társaság díjazása;
• a tulajdonos által bérbeadásból kapott bevétel.

A kezelésbe átadott területek tulajdonosára a bevétel teljes összegének 13%-os adókulcsa vonatkozik. 2018 végéig nem emelkedik az adó mértéke.

A társaság adókötelezettsége a kialakult adózási rendszertől függ. 13%-nál alacsonyabbak lehetnek, ha az anyavállalat vagy a vagyonkezelő társaság kedvezményes adózási rendszerben van bejegyezve az adóhatóságnál.

Az adófizetéshez adóbevallást kell benyújtani. Az erről szóló beszámolót egy adózási időszakban egyszer kell benyújtani. Az adózási időszak az aktuális naptári év. Az elmúlt naptári évre vonatkozó jelentési információkat a következő év április 30-ig kell benyújtani. Az adóalap nem tartalmazza a felmerült kiadásokat. Az adó mértéke kizárólag az összegből kerül kiszámításra nettó nyereség. Kiszámításához le kell vonni a felmerült költségek összegét az üzlethelyiség bérbeadásából származó teljes nyereségből. A többi a megállapított előírások szerint adóköteles lesz.

Mindkét fél köteles időben megfizetni a jövedelemadót, és a befizetést bejelenteni az adóhatóságnak

Mindegyik fél saját adóbevallást készít. Amikor a kezelő az ingatlan tulajdonosát terhelő adókötelezettségeket a szerződés hivatalosan rögzített feltételeinek megfelelően átveszi, jogában áll bevallást tenni az ingatlankezelő alapítójának nyereségéről. Ehhez közjegyző által hitelesített meghatalmazást kell beszerezni a tulajdonos-alapítótól.

A szerződés módosításának és felmondásának eljárása

A Ptk. rendelkezései szerint a szerződés olyan okirat, amely rögzíti, hogy a felei a szerződés megkötésével bizonyos előnyöket szereznek meg. Az előnyöket a szerződés rendelkezései fejezik ki, és bekezdésekbe és albekezdésekbe rendezik. Ezért azokat a felek kötelezően végrehajtják. Nem teljesítés esetén az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve 450. cikkének normái szerint a szerződés felmondható. Azon túlmenően, hogy a Ptk. ezen cikkely a nem teljesülő szerződés felmondásának szabályozása, magában az iratban is külön rendelkezni kell a felek felelősségéről. Ez a rendelkezés tartalmazhat olyan feltételeket, amelyek lehetővé teszik az ügyfél számára, hogy büntetéseket és pénzbírságokat szedjen be rossz minőségű szolgáltatások vagy késedelmes fizetések miatt. Egyéb feltételek, amelyek mellett a szerződés felmondható:

• a felek megállapodása alapján;
• egyoldalúan.

Ha a felek megegyezéssel mondják fel a szerződést, megállapodást kell kötni, amelyben rögzítik a korábban megállapított kölcsönös cselekvések önkéntes felmondásának tényét. Az ilyen szerződés aláírásának pillanatától az ingatlankezelési szolgáltatás megszűnik.

Ha a kapcsolatok megszakítására irányuló kezdeményezés az egyik féltől származik, és a másik fél megtagadja az interakció felmondását, a szerződés bírósági úton is felmondható, ha per indul.

Előfordul, hogy a korábban megkötött megállapodások elveszítik relevanciájukat és hatályukat vesztik, ezért bizonyos rendelkezéseket módosítanak. Ilyen változtatásokra csak közös megegyezés alapján kerülhet sor. A megállapodást az alábbi szabályok kötelező betartásával készítik és írják alá:

• a bizalomkezelési megállapodás részleteinek feltüntetése;
• azon bekezdések és albekezdések megjelölése, amelyek változhatnak;
• új rendelkezések bevezetése a felváltottak helyébe;
• a már nem érvényes tételek megjelölése;
• olyan új elemek bevezetése, amelyek korábban nem léteztek.

Az aláírt megállapodás a Rosreestr-hez kerül módosításra információs bank nyilvántartó hatóság.

A kereskedelmi ingatlanok bizalmi kezelésének előnyei és hátrányai

Azok a pozitív szempontok, amelyeket az üzlethelyiség tulajdonosának a menedzser bérbeadása biztosít, az alábbiakban fejeződik ki:

• a vezető munkáját a szerződésben foglaltak szerint végzik, ami ellenőrzött jelleget kölcsönöz a vezetőségnek;
• a tulajdonos teljesen kiléphet a vállalkozásszervezési folyamatból;
• a menedzser több tapasztalattal és kompetenciával rendelkezik, mint a tulajdonos;
• a szerződésben meghatározott napon az esedékes haszon megérkezik;
• a tulajdonos első kérésére jelentést kell benyújtani a munkáról;
• az objektum tulajdonosának joga van új típusú szolgáltatások átvételét ütemezni a kezelőtől.

Meghatalmazott útján történő egyszerű közvetítéssel a tulajdonos nem rendelkezik ilyen jogosítványokkal. A felsorolt ​​szolgáltatások sem érhetők el, ha az ingatlan tulajdonosának sikerül saját erőből kiadnia a helyet.

Az ingatlanok kezelésbe adása hátrányokkal is jár:

• a szolgáltatásokért még nyereség hiányában is fizetni kell;
• nem hatékony munka esetén fel kell mondania a szerződést;
• ha a vezető becstelennek bizonyul, bírósághoz kell fordulnia;
• a profit teljes mértékben a menedzser cselekedeteitől függ.

Személyes tapasztalataim azt mutatják, hogy a menedzser felvételével kapcsolatos helyzet többféleképpen alakulhat. Ezért nyomatékosan javaslom, hogy forduljon a bevált lehetőségekhez a szakemberek vagy cégek felvételekor, és a papírok aláírása előtt mérlegelje a szerződésben megjelölt előnyöket, és előre jelezze az esetleges kockázatokat.

54 éves, volt egyetemi tanár, kutató, a filozófiai tudományok kandidátusa. Jogi és filozófiai témákról írok. A szövegben nagy egyediséget érek el, víz nélkül írok - letisztult, tömör stílusban.

L. P. Dashkov- Az Orosz Föderáció Felső Iskolájának tiszteletbeli dolgozója, doktor gazdasági tudományok, Egyetemi tanár;

O. V. Pambukhchiyants- a közgazdaságtudományok kandidátusa, egyetemi docens.

Ellenőrzők:

O. A. Novikov– a közgazdaságtudományok doktora, egyetemi tanár;

I. M. Szinyajeva- Közgazdaságtudományi doktor, professzor.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015

© ITC Dashkov & Co., 2015

Bevezetés

Kereskedelem - nézet vállalkozói tevékenységáruk vásárlásával és eladásával kapcsolatos. A kereskedelem legfőbb társadalmi célja, hogy a fogyasztókat megfizethető, jó minőségű áruk széles választékával lássa el.

Attól függően, hogy az árut milyen célból vásárolják, a kereskedelmet nagy- és kiskereskedelemre osztják.

Nagyker- olyan kereskedelmi tevékenység, amely üzleti tevékenységben (ideértve a továbbértékesítést is) vagy egyéb, nem személyes, családi, háztartási és más hasonló célú áruk beszerzésével és értékesítésével kapcsolatos.

Kiskereskedelem- olyan kereskedelmi tevékenység, amely személyes, családi, háztartási és egyéb, nem vállalkozási tevékenységhez kapcsolódó áruk beszerzéséhez és értékesítéséhez kapcsolódik.

Az Orosz Föderáció gazdaságának egyik alapvető ágazataként a kereskedelem jelentős gazdasági szerepet játszik az ország életében. Az elmúlt években a gazdaságnak ez a szektora intenzíven fejlődött, növekedési szempontból sok más iparágat megelőzve. A vezető pozíciót a kereskedelem foglalja el az orosz GDP-hez való hozzájárulás tekintetében. Az összes adóbevétel mintegy tizedét biztosítja az Orosz Föderáció költségvetésébe.

A kereskedelem az összes iparág közül vezető szerepet tölt be orosz gazdaság a létrehozott munkahelyek számával. A kereskedelem fontos szerepet játszik a kisvállalkozások fejlődésében. Körülbelül a fele

kisvállalkozások Oroszországban. Az országban működő kisvállalkozások forgalmának több mint 70%-a a kereskedelemre esik.

Ugyanakkor megjegyzendő, hogy a kereskedelem gyorsabb fejlődését akadályozó tényezők különösen a kereskedelmi vállalkozások országon belüli egyenetlen megoszlása, a nem megfelelő felhasználás modern technológiák, alacsony munkatermelékenység, magasan képzett munkaerő hiánya.

A kereskedelmi vállalkozások munkájának hatékonysága nagymértékben függ attól, hogy a kereskedelmi tevékenységük, a kereskedelmi és technológiai folyamatuk mennyire épül fel. Szervezésében és irányításában fontos szerepet töltenek be a kereskedők, akiknek szakmai tevékenységi körébe tartoznak többek között a kereskedelem területén áruk vásárlásával, tárolásával és értékesítésével kapcsolatos szervezési és irányítási feladatok.

A „Kereskedelmi tevékenységek szervezése és irányítása” tudományág a kapcsolódó kérdések tanulmányozására irányul, amelynek tárgya az árukkal végzett kereskedelmi és technológiai műveletek, amelyek a termelési szférából a végfelhasználók felé a nagykereskedelmi és kiskereskedelem.

I. szakasz
A kereskedelmi tevékenység szervezésének alapjai a kereskedelemben

1. fejezet
Az áruelosztás megszervezésének alapjai

§ 1.1. Az áruforgalom fogalma és lényege

Merchandising – ez egy kereskedelmi és technológiai folyamat az áruk szférából való kihozatalára anyaggyártás az anyagfelhasználás szférájába a nagy- és kiskereskedőkön keresztül.

A kereskedelmi vállalkozásoknál lezárul a megtermelt fogyasztási cikkekbe fektetett pénzeszközök körforgása, az áru értékforma pénzzé alakul, és gazdasági alapot teremtenek az árutermelés újraindításához. Ezért az áruforgalom folyamatának ésszerű megszervezése a kereskedelem egyik fontos funkciója. Ennek érdekében az áruk legkedvezőbb áramlását és mozgási irányait, gazdaságosabb szállítási módokat kell kialakítani az áruknak a termelő helyekről a fogyasztási helyekre történő szállítására, valamint megfelelő raktár- és bázishálózat kialakítását. eltökélt.

A lakosság számára nyújtott kereskedelmi szolgáltatások minősége, valamint a leltári cikkek forgási ideje nagymértékben függ attól, hogy az áruforgalom folyamata mennyire ésszerűen van megszervezve. Ezért az áruforgalom egy olyan technológiai lánc létrehozását jelenti, amely képes időben és megszakítás nélkül eljuttatni az árukat a termeléstől a fogyasztókhoz a szükséges mennyiségben, széles választékban, kiváló minőségben, minimális munkaerővel, anyagi erőforrásokkal és idővel.

Az áruforgalom technológiai láncának fő láncszemei ​​a fogyasztási cikkeket előállító feldolgozó- és mezőgazdasági vállalkozások, nagykereskedelmi raktárak, üzletek és egyéb pontok. kiskereskedelemáruk.

Az áruforgalom folyamatának szervezeti és gazdasági oldalának alapja az kereskedelmi tevékenység, amelyet az abban részt vevő linkek - nagy- és kiskereskedelmi vállalkozások - hajtanak végre. Tartalmazza a fogyasztói kereslet vizsgálatát, a vásárolt áruk körének és mennyiségének meghatározását, az árupiac kutatását és a legjövedelmezőbb beszállítók azonosítását, a velük való gazdasági kapcsolatok kialakítását, reklámtevékenység és egyéb, az árukra gyakorolt ​​fizikai hatáshoz nem kapcsolódó műveletek végzését.

A megélhetés és a materializált munkaerő legnagyobb költsége az áruforgalmi folyamat anyagi vagy technológiai oldalára esik. Az alapja az technológiai műveletekösszefügg a termelési folyamat folytatásával a forgalom szférában. Ide tartozik az áruk szállítása a termelésből a nagykereskedelmi raktárakba, raktáron belüli szállítása, átvétele és tárolása, kiskereskedelmi szállítás kereskedelmi hálózat, üzleten belüli műveletek, áruk kiadása a vásárlóknak és kiegészítő szolgáltatások nyújtása számukra.

Az árumozgás megszervezésének gyakorlatában ennek két formáját alkalmazzák. Az elosztás formája- Ez egy szervezési technika, amely sokféle módon népszerűsítheti az árukat a gyártótól a fogyasztóig. Az áruforgalom tranzit és raktári formáinak megkülönböztetése.

Nál nél az áruszállítás tranzit formája az árukat közvetlenül a kiskereskedelmi hálózatba szállítják termelő vállalkozások, a közvetítők raktárait megkerülve, azzal raktár- közvetítők egy vagy több raktári kapcsolatán keresztül.

Az áruforgalom egyik vagy másik formájának használata az áruk választékának összetettségétől, a tárolás feltételeitől és feltételeitől, valamint a vásárlás gyakoriságától függ. Tehát az áruforgalom tranzit formáját elsősorban a romlandó áruk esetében alkalmazzák, egyszerű választékkal. A raktári űrlap használata szükséges olyan összetett áruválasztékhoz, amely egy raktári láncban előzetes válogatást igényel, szezonális termelésű vagy fogyasztású áruk.

A raktári árumozgással az áruk áthaladhatnak a nagykereskedők egy vagy több raktárán (raktári kapcsolatok). A raktári kapcsolatok számát, amelyeken a termék áthalad a termelőtől a fogyasztóig, nevezzük az áruforgalom szintje. A termékelosztás folyamatának racionális megszervezése azt jelenti, hogy az áruk a lehető legkevesebb kapcsolaton keresztül haladnak át. A raktári kapcsolatok meghatározásához együtthatót használnak, amelyet a nagykereskedelmi és raktári forgalom kiskereskedelemhez viszonyított aránya alapján számítanak ki.

§ 1.2. A termékelosztás folyamatát befolyásoló tényezők. A termékforgalmazás folyamatának racionális felépítésének elvei és feltételei

Az áruforgalom folyamata termelési, szállítási, társadalmi-gazdasági és kereskedelmi tényezők hatására megy végbe.

Tól től termelési tényezők Az áruforgalom folyamatának megszervezésére a legnagyobb hatással van: a termelés helye, a feldolgozóipari vállalkozások specializációja, az egyes áruk előállításának szezonalitása.

Így az ipari vállalkozások túlzott közelsége a nyersanyagforrásokhoz vezethet azok országszerte egyenetlen eloszlásához, a fogyasztási területektől való távolodáshoz. Mindez szükségessé teszi az áruk nagy távolságra történő szállítását, megköveteli a nagykereskedelmi lánc részvételét, ami az árumozgási folyamat lelassulásához és bonyolításához vezet.

A disztribúciós folyamat megszervezését nagymértékben befolyásolja, hogy a feldolgozóipari vállalkozások viszonylag szűk árukör előállítására specializálódtak. Ez különösen igaz a komplex szortimenttel rendelkező árukra, amelyeket a nagykereskedelmi vállalkozások raktáraiban előzetes válogatás nélkül nem lehet kis üzletekbe szállítani. Ezért a termelés specializálódása ahhoz a tényhez vezet, hogy a legtöbb áru a kiskereskedelmi vállalkozásba való belépés előtt először egy vagy több nagykereskedelmi kapcsolaton halad át.

Bizonyos típusú élelmiszerek (gyümölcsök, zöldségek, cukor stb.) csak Magyarországon szerezhetők be vagy állíthatók elő. pontos idő az év ... ja. Kereskedelmi választék sok áru (cipő, ruházat stb.) az évszaktól függően jelentősen eltér, ami egyben a gyártásuk szezonális jellegét is okozza. Ezért az áruforgalom folyamatának megszervezésében folyamatosan megfelelő kiigazításokat kell végezni, az áruk hosszú távú tárolásának szükségessége miatt.

A főbbek között közlekedési tényezők hozzá kell rendelni a szállítási útvonalak állapotát és az áruszállításhoz használt szállítási módokat. Azaz az árumozgatási folyamat zavartalan és gazdaságos működéséhez szükséges a jól kiépített közlekedési hálózat, ill. optimális szerkezet parka Jármű(bizonyos számú speciális jármű, különböző teherbírású járművek stb.).

Fő társadalmi-gazdasági tényezők a lakosság letelepedése, összetétele és a monetáris jövedelem szintje. Figyelembe véve e tényezők hatását, különböző megközelítések léteznek a városi lakosok és a vidéki lakosság számára nyújtott kereskedelmi szolgáltatások megszervezésében. Az áruforgalom folyamatának intenzitása nagyban függ tőlük. Így az alacsony népsűrűség mellett nehezebb megszervezni az áruk fogyasztókhoz való eljuttatását, mint a nagy népsűrűségű területeken: nagy távolságokra kell szállítani, és általában nagyobb számban mennek keresztül. linkeket.

A következő fő tényezők jelentősen befolyásolják a termékelosztás folyamatát: kereskedési tényezők: a kereskedelmi vállalkozások típusai, méretei és elhelyezkedése, az értékesített áruk körének összetettségi foka, fizikai, kémiai és biológiai tulajdonságai, a kiskereskedelmi hálózat áruellátásának szervezettsége, az értékesítők képzettsége, az áruk értékesítésének módjai stb.

A termékforgalmazási folyamat ésszerű megszervezése érdekében a következő alapelveket kell betartani:

Alkalmazza a legrövidebb módokat az áruk népszerűsítésére;

Csökkentse a kapcsolódást;

Széles körben használják a központosított, azaz a szállító erőivel és eszközeivel végzett áruszállítást a kiskereskedelmi hálózatba;

Válasszon racionális járműveket (a szállított rakomány mennyiségétől és tulajdonságaitól, a szállítási távolságtól függően), és hatékonyan használja (a teherbíró képességet figyelembe véve);

A be- és kirakodási műveletek, raktáron belüli és üzleten belüli árumozgatás konténer-berendezéseinek és gépesítésének eszközeinek fejlesztése;

Folyamatosan javítsa és optimalizálja az áruelosztás technológiai láncát az in-line rakománykezelés segítségével, amelyben minden korábbi művelet egyben felkészülés a következőre.

A termékforgalmazási folyamat hatékonyságának növelésének egyik előfeltétele a tudományos és technológiai fejlődés vívmányainak felhasználása.

A kereskedelem tudományos és technológiai fejlődésének legfontosabb területei:

Új kereskedelmi infrastrukturális létesítmények építéséhez és a kereskedelmi létesítmények elhelyezésének optimalizálásához kapcsolódó beruházási projektek létrehozása és megvalósítása;

Munkaigényes munka gépesítése és automatizálása;

Csomag- és konténerrendszerek széles körben elterjedt használata áruforgalom rakományfeldolgozására;

Használat számítógépes technológiaés szoftver, amely lehetővé teszi az áruk automatizált könyvelését az áruforgalom teljes útján;

A kereskedelmi szolgáltatás progresszív technológiáinak bevezetése;

A pénztárgépek működésének automatizálása és az üzlet bevezetése műanyag kártyák elszámolási tranzakciókban;

Az áruértékesítés folyamatainak automatizálása.

2. fejezet
A kereskedelmi tevékenység lényege és tartalma a kereskedelemben

§ 2.1. A kereskedelmi tevékenység lényege és céljai

A "kereskedelem" szó a latinból származik sottagsgit ami "kereskedelmet" jelent. Ezért ezeket a szavakat gyakran szinonimaként használják, és a szűk értelemben vett „kereskedelmi tevékenység” fogalmát a kereskedelemmel, áruk vásárlásával és eladásával kapcsolatos tevékenységként értelmezik.

Így polgári jogi szempontból minden haszonszerzésre irányuló jogi tevékenység kereskedelmi jellegű. A gyakorlatban azonban a kereskedelmi tevékenységet gyakrabban tekintik az áruk és szolgáltatások forgalmának területén végzett vállalkozási típusnak. Ezért a tankönyvben a jövőben kifejezetten a kereskedelemben folytatott kereskedelmi tevékenységekről fogunk beszélni.

A kereskedelemben végzett kereskedelmi tevékenységek a következők:

Kereslet tanulmányozása és áruszükségletek meghatározása;

Az áruszállítók azonosítása és gazdasági kapcsolatok kialakítása velük;

Áruk nagykereskedelmének szervezése;

Áruk kiskereskedelmi értékesítésének szervezése;

Szortiment kialakítása és menedzsment leltár;

Kereskedelmi szolgáltatások nyújtása.

Következésképpen, A kereskedelmi tevékenység a kereskedelemben egymás után végrehajtott kereskedelmi és szervezési műveletek összessége, amelyeket az áruk vásárlása és eladása, valamint a kereskedelmi szolgáltatások nyújtása során hajtanak végre a profitszerzés és a vevői igények kielégítése érdekében.

Mind a kereskedelmi szervezetek (jogi személyek), mind az egyéni vállalkozók kereskedelmi tevékenység alanyaként járhatnak el, azaz végezhetik azt. Kereskedelmi tevékenység végzése során kötelesek:

Hatékony kereskedelmi döntések meghozatala, amelyek lehetővé teszik a tevékenységük további fejlesztéséhez szükséges nyereség megszerzését;

Az ügyfélszolgálat minőségének javítása;

Szigorúan tartsa be a hatályos jogszabályokat.

A fenti követelmények betartása hozzájárul ahhoz

a szakmai szervezetek kereskedelmi szolgáltatásai előtt álló feladatok sikeres teljesítése. A fő feladatok a következők:

A piaci viszonyok tanulmányozására irányuló munka fejlesztése marketingkutatás alapján;

Időben történő döntéshozatal az aktuális piaci helyzetnek megfelelően;

Kölcsönösen előnyös kapcsolatok kialakítása partnerekkel (beszállítókkal és nagykereskedelmi vevőkkel);

A szerződések szerepének erősítése és a szerződési fegyelem erősítése;

Hosszú távú gazdasági kapcsolatok kialakítása beszállítókkal;

A kereskedelmi tevékenység hatékonyságának növelése a szerződéskötéshez és -végrehajtáshoz kapcsolódó egyes műveletek automatizálásával, készletgazdálkodással stb.

Az áruk és szolgáltatások a kereskedelemben a kereskedelmi tevékenység fő tárgyai.

Termék eladásra előállított munkatermék. Bármilyen dolog lehet, ami nem korlátozott a forgalomban, szabadon elidegeníthető és adásvételi szerződés alapján az eladótól a vevőhöz kerül.

A beszerzés céljától függően az áruk két csoportra oszthatók:

Közös fogyasztási cikkek;

Ipari termékek.

Közös fogyasztási cikkek lakossági eladásra szánt személyes, családi, otthoni használatra, azaz nem kapcsolódik a vállalkozói tevékenységhez.

Ipari termékek különböző szervezetek megvalósítását szolgálják, ill egyéni vállalkozóküzleti tevékenységben való felhasználásuk céljából. Ilyen áruk például a technológiai berendezések, útépítő berendezések, tömegközlekedési járművek, üzemanyag és alapanyag stb.

Minden árunak megvannak a fogyasztói tulajdonságai, vagyis az a képesség, hogy a fogyasztó bizonyos szükségleteit kielégítse. totalitás fogyasztói tulajdonságok a terméket minősége határozza meg.

Mivel egy termék minősége a hasznosságának fokmérője, a kereskedelem egyik fő feladata, hogy a fogyasztókat pontosan ilyen árukkal lássa el. Ennek érdekében a kereskedelmi szolgáltatások kereskedelmi szervezetek folyamatosan kapcsolatba kell lépnie a megvásárolt áruk gyártóival, befolyásolnia kell őket, hogy javítsák és frissítsék termékkínálatukat.

Emellett az áruk minőségének megőrzése érdekében nagy jelentőséggel bír az olyan technológiai műveletek helyes megszervezése, mint a szállítás, átvétel, tárolás stb.. Ehhez hozzájárul az áruk mozgatására, tárolására, értékesítésre való előkészítésére szolgáló korszerű berendezések alkalmazása is.

Szolgáltatás a vállalkozó és a fogyasztó közötti közvetlen interakció, valamint a vállalkozó saját, a fogyasztó szükségleteinek kielégítése érdekében végzett tevékenységének eredménye. A lakosságnak nyújtott szolgáltatásokat funkcionális céljuk szerint anyagi és társadalmi-kulturálisra osztják.

anyagi szolgáltatások anyagi igényeket kielégíteni. Biztosítják a termékek fogyasztói tulajdonságainak helyreállítását, megváltoztatását vagy megőrzését vagy új termékek előállítását, valamint az áruk és személyek mozgását, a fogyasztás feltételeinek megteremtését. Ezért különösen az anyagszolgáltatások körébe tartoznak a termékek javításával és gyártásával kapcsolatos háztartási szolgáltatások, a vendéglátás, valamint a szállítási szolgáltatások.

Szociális és kulturális szolgáltatások kielégíti a fogyasztó lelki, intellektuális szükségleteit, és támogatja a fogyasztó normális életét. Segítségükkel a lelki és testi fejlődés fokozódik szakmai kiválóság, az egyén egészségének megőrzése és helyreállítása. Társadalmi-kulturális betudható egészségügyi szolgáltatások, kultúra, turizmus, oktatási szolgáltatások stb.

A kereskedelmi szolgáltatás az eladó és a vevő közötti interakció, valamint az eladó saját tevékenységének eredménye, hogy kielégítse a vevő szükségleteit az áruk vásárlásakor és eladásakor.

A kereskedelmi szolgáltatások két csoportra oszthatók:

Nagykereskedelmi szolgáltatások (nagykereskedelmi vállalkozások által nyújtottak);

Kiskereskedelmi szolgáltatások (üzletekben és más kiskereskedelmi létesítményekben).

A kereskedelem fő szolgáltatása az áruk értékesítése. Az áruk nyereséges értékesítéséhez azonban az áruk beszerzésével, tárolásával, nagykereskedelmi vevőkhöz való kiszállításával, kiskereskedelmi értékesítés előtti előkészítésével stb. kapcsolatos tevékenységek egész sorát kell elvégezni. az áruértékesítést megelőző és ahhoz kapcsolódó különféle szolgáltatások. Bármely kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének alapját képezi.

Mind a nagy-, mind a kiskereskedelmi szolgáltatások alapvetően közvetítői szolgáltatások. Ezen túlmenően, tekintettel az ilyen szolgáltatások sokféleségére, ezek egy része anyagi jellegű (például áruszállítás, tárolás, értékesítésre való előkészítés stb.), más része pedig szociokulturális (például tanácsadás a vásárlóknak, információs szolgáltatások satöbbi.).

A kereskedelmi szervezetek kereskedelmi tevékenységének eredményessége nagymértékben függ attól, hogy a vevőknek kínált áruk és szolgáltatások készlete hogyan elégíti ki igényeiket. Versenyképes piacon jó választás a kereskedelmi tevékenység tárgyai különleges szerepet játszanak.

A szakmai szervezetek kereskedelmi tevékenységének sikere nagymértékben függ anyagi és technikai bázisuk állapotától, a piaci verseny mértékétől és egyéb tényezőktől. Elég sok fontos szerep szerepet játszik a vezetői személyzet, valamint a vállalkozás kereskedelmi és egyéb szolgáltatásaiban dolgozók képzettségi szintje, az elvégzett munkához való hozzáállásuk, a munkájuk eredményei iránti érdeklődés.

A kereskedelmi szervezetek által végzett kereskedelmi tevékenységek feltételesen több szakaszra oszthatók, amelyek mindegyikében bizonyos kereskedelmi műveleteket végeznek (1. táblázat).

Ugyanakkor szem előtt kell tartani, hogy a kereskedelmi tevékenység ben nagykereskedelem nagyban különbözik a kiskereskedők kereskedelmi tevékenységétől. Ez különösen igaz a választék kialakításával és az áruk értékesítésével kapcsolatos műveletekre. Így a kereskedelmi tevékenységek végrehajtása során végzett műveletek jellege és tartalma a termék promóciójának választott formájától és a termék forgalmazási folyamatának azon szakaszától függ, amelyen ez a termék található.

Asztal 1

A kereskedelmi tevékenység különböző szakaszaiban végzett műveletek a kereskedelemben

Hatékony kereskedelmi munka csak akkor lehetséges, ha teljes és megbízható információ áll rendelkezésre a piaci helyzetről, azaz az áruk adott időszakban és helyen kialakult értékesítésének társadalmi-gazdasági, kereskedelem-szervezési és egyéb feltételeiről. Az ilyen információk megszerzéséhez információkat kell gyűjteni magáról a termékről és annak gyártóiról is.

Fontos továbbá, hogy rendelkezzünk az árukeresletet meghatározó társadalmi, gazdasági, demográfiai és egyéb tényezőkről, a lakosság vásárlóerejéről. Ezzel együtt megbízható információkkal kell rendelkezni a leendő versenytársak képességeiről, amelyek lehetővé teszik a megfelelő kereskedelmi döntések meghozatalát és a saját piaci rést.

A megszerzett információk lehetővé teszik az áruk lehetséges piaci értékesítési volumenének meghatározását, a szükséges áruk körének igazolását, vagyis az ezek iránti igény kiszámítását.

Emellett a piaci helyzetre vonatkozó információk hozzájárulnak a racionális gazdasági kapcsolatok kialakításához. Mert

Ehhez meg kell vizsgálni a potenciális beszállítókat, és ki kell választani azokat, amelyek a jelenlegi körülmények között a legjövedelmezőbbnek bizonyulnak. Ugyanakkor figyelmet kell fordítani a beszállítók elhelyezkedésére, az általuk kínált áruk választékára és minőségére, a szállítási feltételekre, az árakra stb.

A kereskedelmi tevékenység ezen szakaszában szerződéseket kötnek az áruszállítókkal. Nagyon fontos, hogy megállapodjunk a jövőbeni megállapodás minden feltételében: egy jól megtervezett megállapodás nemcsak a partnerek érdekeinek figyelembevételét teszi lehetővé, hanem az egyes rendelkezések elégtelen kidolgozásával járó jövőbeni nézeteltérések elkerülését is.

Az aláírást követően a szerződés kötelező érvényű lesz a felekre nézve. Ezért a kereskedelmi vállalkozásoknak és szervezeteknek állandó és hatékony ellenőrzést kell gyakorolniuk a szerződéses feltételek teljesítése felett.

Az áruk nagykereskedelmi beszerzési műveleteit követően számos technológiai művelet történik az áru átvételével, a járművek kirakodásával, az áruk mennyiségi és minőségi átvételével, tárolásával, csomagolásával stb. A felsorolt ​​műveleteket mind a a nagy- és kiskereskedelmi szektor kereskedelme. Ezeken a kapcsolatokon a technológiaiak mellett a kereskedelmi tevékenység is folytatódik.

kereskedelmi tevékenységnagykereskedelmi vállalkozásoknál mivel a következő lépések tartalmazzák:

Árukör kialakítása;

Kereskedelmi tevékenységek áruk nagykereskedelmével kapcsolatban;

Szolgáltatások nyújtása nagykereskedelmi vásárlóknak.

Árukör kialakítása olyan választék létrehozását jelenti, amely a legjobban megfelel a nagykereskedelmi vásárlók igényeinek. Igényeiket figyelembe véve szükséges a raktári árukínálat folyamatos frissítése. A probléma megoldásához a nagykereskedelmi vállalkozások kereskedelmi szolgáltatásainak aktívan részt kell venniük az árutermelők választékpolitikájának kialakításában.

Készletgazdálkodás a nagykereskedelemben az arányosításukban, a működési elszámolásukban és az állapotuk ellenőrzésében rejlik. A készletek optimális szinten tartása elősegíti a nagybani vásárlók folyamatos áruellátását, valamint felgyorsítja az áruk forgalmát, csökkenti a tárolás költségeit.

Az áruk nagykereskedelmének szakaszában fontos szerepet játszik reklámmunka. A jól szervezett, megbízható információkon és időben történő reklámkampány hozzájárul bizonyos áruk iránti kereslet növekedéséhez, pozitívan befolyásolja azok megvalósulását.

A kereskedelmi tevékenység egyik kulcsfontosságú szakasza az áruk nagykereskedelme. Ebben a szakaszban az áruk vevőinek felkutatása zajlik, amelyek általában üzletek, kiskereskedelmi kisvállalkozások stb. Ezután munka következik a feltételek egyeztetése és a megállapodás megkötése érdekében, amely szerint az áruk értékesítése kerül végrehajtásra. Hatékony munkavégzés nagykereskedelmi vállalkozás ebben a szakaszban lehetetlen a szerződés feltételeinek teljesítése feletti ellenőrzés megszervezése nélkül.

A nagykereskedelmi link kereskedelmi tevékenységében fontos helyet foglal el szolgáltatási műveletek. A nagykereskedelmi vállalkozások olyan szolgáltatásokat kínálnak partnereiknek, amelyek a kiskereskedelemben lehetetlen vagy nehezen kivitelezhetők. Lehetnek például közvetítők (áruszállítók keresése), reklámozók (kiskereskedelmi hálózatban való tartás). reklámkampányok, árusító kiállítások árutermelők részvételével stb.), tájékoztató (piaci viszonyokra vonatkozó információk gyűjtése, elemzése, marketingkutatás stb.), tanácsadó (kiskereskedelmi vállalkozások dolgozóinak megismertetése új termékekkel, működésük szabályaival stb. .) és egyéb szolgáltatások.

A kereskedési szolgáltatások szerepe különösen nagy a verseny jelenlétében: a nagybani vásárlók érdeklődnek az eladóval való kapcsolatfelvétel iránt, aki minőségi áruk igényeiknek leginkább megfelelő szolgáltatást tud nyújtani.

Kereskedelmi műveletek kiskereskedelmi létesítményekben megvannak a maguk sajátosságai. Ez elsősorban annak köszönhető, hogy az áruk és szolgáltatások fogyasztója itt a lakosság.

A kiskereskedőknél a lakossági igények és igények válnak meghatározóvá a szortiment kialakításában. A kereskedelmi vállalkozások által nyújtható szolgáltatások közül csak a keresett vevőket választják ki. A vásárlók érdekeit is figyelembe veszik az árueladási módok kiválasztásakor.

Megjegyzendő, hogy a kiskereskedők kereskedelmi tevékenységet folytatva bizonyos mértékig alakíthatják a lakosság igényeit. Ennek érdekében új termékeket kínálnak a vásárlóknak, és azokat, amelyek megfelelnek a fogyasztók tetszésének, bekerülnek a kiskereskedő kínálatába.

A készletek kezelése során elsősorban abból indulnak ki, hogy azokat a kiskereskedelmi vállalkozásokban jóval kisebb mennyiségben és rövidebb ideig tárolják.

A kiskereskedelmi hálózatban végzett reklámozási munkának is megvannak a maga sajátosságai, elsősorban a reklámozás fajtáinak és eszközeinek megválasztásával kapcsolatban.

A kereskedelemben folytatott kereskedelmi tevékenységet a végfelhasználó érdekeinek kell vezérelnie, különben nem lehet sikeres kereskedelmi eredményre számítani. Ugyanakkor figyelembe kell venni, hogy számos tényező közvetlenül vagy közvetve befolyásolja a kereskedelmi tevékenységet, amelyek közül a legfontosabbak:

Kereskedelmi tevékenység jogalapja;

A piaci verseny szintje;

A kereskedelmi vállalkozás anyagi és műszaki bázisának állapota;

A vállalkozás pénzügyi helyzete;

Kereskedelmi dolgozók képzettségi szintje;

Az áruk köre, a nyújtott szolgáltatások listája, stb. A kereskedelmi vállalkozásoknak építeniük kell munkájukat

ezeket a tényezőket figyelembe véve kellő időben reagálni a folyamatban lévő változásokra, amelyek nélkül lehetetlen működésük magas hatékonyságát biztosítani.

Kereskedelmi menedzsment

Megjegyzés 1

Egy ilyen fogalom, mint kereskedelmi menedzsment, tartalmazza a menedzsmenttel kapcsolatos kérdések fő körét kereskedelmi szervezet működési, befektetési és pénzügyi tevékenysége során.

A kereskedelmi menedzsment tanulmányozása során a vezetői tevékenységek végzésének, a marketing-, kereskedelmi és reklámmunka megszervezésének, valamint a vezetői döntésekre vonatkozó javaslatok kidolgozásának fő kérdéseit tanulmányozzák.

A kereskedelmi irányítás a fő feladatok végrehajtására irányul, amelyek magukban foglalják:

• Feltételek kialakítása a vevők áru iránti keresletének legáltalánosabb kielégítésére a fogyasztói piac kiválasztott komponensének területén;
• Biztonság a legmagasabb szint szolgáltatás;
• A nyereség összegének növelése;
• A szervezet tevékenységével kapcsolatos kockázatok szintjének csökkentése.

A kereskedelmi menedzsment funkciói

Hagyományosan a kereskedelmi menedzsment fő funkciói a következők:

1. Ellenőrzés technológiai folyamatok . Ennek a funkciónak a megvalósítása elsősorban egy adott technológiai séma kiválasztásához kapcsolódik; Ügyfélszolgálati folyamatmenedzsment. Ennek a funkciónak a megvalósítása közvetlenül kapcsolódik a kereskedelmi vállalkozás feladatához, és meghatározó feltétele a fogyasztói piacon elfoglalt magas versenypozíciójának kialakításának.
2. Személyzeti menedzsment. Ennek a funkciónak a megvalósítása meglehetősen bonyolult folyamatot foglal magában, mivel az ezen a területen alkalmazott vezetői döntések főként a munkavállalók érdekeihez kapcsolódnak, és nagyon erős hatást gyakorolnak az ügyfélszolgálat színvonalára.
3. Árukezelés. Ennek a funkciónak a megvalósítása biztosítja gazdasági alapon minden üzleti tevékenység.
4. Bevételkezelés. Ennek a funkciónak a megvalósítása közvetlenül függ a kereskedelmi vállalkozás saját pénzügyi bázisának alakulásától.
5. Elosztási költségek kezelése. Ennek a funkciónak a megvalósítása a folyó költségek időszakos csökkentésének feltételeinek kialakításához kapcsolódik.
6. Profitmenedzsment. Ennek a funkciónak a megvalósítása biztosítja a fő feltételt a kereskedelmi vállalkozás tevékenységének önfinanszírozásának és piaci értékének növelésének lehetőségét.
7. Vagyonkezelés. Ennek a funkciónak a megvalósítása közvetlenül kapcsolódik egy kereskedelmi vállalkozás termelési potenciáljának fejlesztéséhez és hatékony kihasználásának biztosításához. Ennek a funkciónak a végrehajtása során a kereskedési tevékenység leszállított volumenéből adódóan meghatározzák a különböző eszközformák iránti valós igényt, és egy összegű tőkegazdálkodást határoznak meg. E funkció során a vállalkozás továbbfejlesztési stratégiájának megvalósításához egyetlen tőkeszükségletet határoznak meg; optimális szerkezete alakul ki.
8. Befektetés menedzsment. Ennek a funkciónak a végrehajtása egy kereskedelmi vállalkozás jövőbeni létrehozásának és a piaci érték növekedésének biztosításához kapcsolódik. E funkció során alakulnak ki a szervezet befektetési tevékenységének főbb irányai.
9. Üzleti kockázatkezelés. Ez a funkció az egyik leginkább egyszerű funkciók, amellyel kapcsolatban a megvalósítását a vállalkozás magasan képzett szakemberei bízzák meg.
10. Ellenőrzés pénzügyi helyzet . Ennek a funkciónak a végrehajtása összefügg a szervezet pénzügyi munkájának egyes irányai közötti kapcsolat és azok kölcsönös orientációjának biztosításával, amelynek célja e tevékenység legmagasabb eredményének elérése.