Co to jest audyt sprzedaży? Audyt systemu sprzedaży

Choć na Zachodzie audyt działu sprzedaży jest niemal obowiązkowym wydarzeniem dla każdej firmy, wielu Rosyjscy przedsiębiorcy wciąż nie doceniamy jego znaczenia. I na próżno. W końcu, jeśli spojrzymy na statystyki, to widać, że dosłownie w ciągu dziesięciu lat poziom konkurencji znacznie wzrósł, a stopa zysku, wręcz przeciwnie, spadła (z ~70-80% do 10-15%) .

Kompetentny audyt działu sprzedaży pozwala na wstępnych etapach dowiedzieć się, gdzie znajduje się pięta achillesowa firmy i jakie problemy utrudniają skuteczny marketing produktów. Mówiąc najprościej, jest to test, który określa, jak skutecznie dany podział strukturalny i jak można go ulepszyć.

Kiedy wydać

Zależy to w dużej mierze od wielkości firmy, a także od specyfiki rynku, na którym działa. Eksperci doradzają jednak przeprowadzenie audytu marketingu i sprzedaży przynajmniej raz w roku. Weryfikacja jest konieczna w takich sytuacjach:

wzrost sprzedaży w przedsiębiorstwie jest poniżej planowanych wskaźników;
menedżer chce zwiększyć zyski poprzez zwiększenie sprzedaży;
stali klienci odchodzą z firmy (lub zmniejszyli wolumen zakupów);
konkurent zajmuje wyższą pozycję i podbija rynki, które nie są jeszcze dla Ciebie dostępne;
W dziale występuje rotacja personelu.

Jeśli audyt zostanie przeprowadzony prawidłowo, firma będzie w stanie osiągnąć znaczący wzrost poziomu sprzedaży oraz zwiększyć wydajność pracowników działu.

Kluczowe zadania

Pierwszym warunkiem zorganizowania audytu jest jasne wyznaczenie celów. Konieczne jest ustalenie, na jakim etapie rozdania najczęściej się psują, jakie są mocne strony i słabe strony personel, z którym klienci najłatwiej/najtrudniej się pracuje. Dodatkowo badane są technologie, które są wykorzystywane przez pracowników podczas komunikacji z potencjalnymi nabywcami. Po co to jest:

identyfikować błędy, przeliczenia systemu sprzedaży;
zrozumieć, jakie zmiany można wprowadzić w istniejącym systemie;
zidentyfikować główne kierunki wzrostu sprzedaży;
sprawić, by proces sprzedaży był przejrzysty i zrozumiały – zarówno dla pracowników, jak i dla kierownictwa;
analizować stosunek kosztów do przychodów.

Audyt powinien być przeprowadzony przez niezależnych i bezinteresownych pracowników. W duże firmy są do tego specjalne działy.

Ważny:

Wszelkie kontrole w przedsiębiorstwach w Federacji Rosyjskiej przeprowadzane są zgodnie z prawo federalne„Z działalności rewizji finansowej” z dnia 30 grudnia 2008 r. nr 307.

Co oceniać

Nie, nie tylko liczba zakupów, jak mogłoby się wydawać. I nawet współczynnik konwersji. Zobacz, jak proces tworzenia i audytu działu sprzedaży postrzega Business Molodost, największa społeczność przedsiębiorców w Rosji.

Jak widać, wydajność tej jednostki oceniana jest według 25 kryteriów. Na pierwszy rzut oka niektóre wydają się nieistotne, ale praktyka pokazuje, że można osiągnąć tylko zintegrowane podejście maksymalna wydajność dział sprzedaży.

Istnieją dwa główne etapy weryfikacji - zewnętrzny i Audyt wewnętrzny. Jednocześnie analizowana jest zarówno praca samych pracowników, jak i czynniki od nich niezależne.

Audyt zewnętrzny

Pierwszym krokiem jest zbadanie rynku, jego wielkości i konfiguracji oraz otoczenia konkurencyjnego, w którym działa przedsiębiorstwo. Nie ma znaczenia, jak profesjonalni sprzedawcy pracują dla Ciebie, jeśli konsument ma możliwość kupienia czegoś znacznie lepszego i tańszego. Czy sie zgadzasz? Następnie porozmawiajmy o tym, na co musisz zwrócić uwagę.

Rynek

Oceniając zarówno istniejące, jak i potencjalne rynki, konieczne jest określenie ich pojemności i struktury, odpowiedz na następujące pytania:

Jaki jest model dystrybucji produktów? Gdzie i jak potencjalni klienci szukają informacji, dokonują zakupów?
Jakie są główne segmenty konsumentów? Jakie są ich cechy? Jakie segmenty są kluczowe (do kogo kierujesz reklamy)?
Jakie są perspektywy dla tego rynku? Trendy rozwojowe? Rośnie czy kurczy się?

Konieczne jest obliczenie udziału w rynku zajmowanego przez firmę w ten region lub kraj. Do analizy wykorzystywany jest również udział wskaźnika głosu – procent wydatków marketingowych na danym terytorium w ogólna struktura koszty.

Kluczowi klienci

Prawie każda firma je posiada. Co więcej, nie zawsze kluczowi klienci to ci, którzy przynoszą największe dochody. Mogą to być kupujący, którzy otwierają dostęp do nowego segmentu rynku, pomagają stworzyć określoną reputację itp.

Przeprowadzając audyt działu sprzedaży, ważne jest, aby zrozumieć, jak skutecznie firma przyciąga i współpracuje z tą konkretną kategorią konsumentów.

W tym celu konieczne jest podzielenie grupa docelowa na kilka grup:

Kluczowi klienci. Ci, z którymi najbardziej opłaca się współpracować - powinni znajdować się w centrum działalności przedsiębiorstwa.
Obiecujący. Zainteresowani współpracą z Państwem, dlatego uważani są za główny przedmiot działalności handlowej.
Tło. W tej kategorii znajdują się klienci, których zamówienia możesz łatwo i tanio, ale kontaktują się z Tobą nieregularnie, a wielkość dostaw jest niewielka.
Inny. To klienci, którzy nigdy nie staną się Twoimi kluczowymi klientami, ponieważ ich zapotrzebowanie na produkty nie odpowiada potrzebom Twojej firmy.

W trakcie audytu należy dowiedzieć się, jakie kryteria stosuje się do segmentacji, który z obecnych lub potencjalnych nabywców odpowiada „portretowi idealnego klienta”. Należy również obliczyć poziom zysku z każdej kategorii i zrozumieć, na jaką część potrzeb kluczowych klientów ten moment satysfakcjonuje przedsiębiorstwo.

Zawodnicy

Patrząc na dowolny przykład audytu działu sprzedaży od prowadzącego firmy konsultingowe widać, że przypisują one znaczącą rolę analizie konkurencyjnej. Powód jest prosty – to działania innych przedsiębiorstw na rynku, ich liczba i aktywność często determinują strategię firmy.

Co musisz wiedzieć na tym etapie:

główne konkurencyjne firmy i liderzy rynku;
co oferują (towary, usługi, asortyment);
charakter konkurencji (intensywna, słaba itp.);
wykorzystanych strategii marketingowych i kanałów dystrybucji produktów.

Wszystkich Twoich konkurentów można podzielić na 4 kategorie.

Pierwszy typ to bezpośredni konkurenci, którzy robią to samo i oferują ten sam zestaw produktów i usług.

Drugi typ jest ciekawszy - nazywani są „konkurencją dla budżetu”. Co to znaczy? Powiedzmy, że twój potencjalny klient myśli, co zjeść na obiad w granicach 700 rubli. I tutaj ma opcje: zamów pizzę, idź do sushi baru lub weź zakupy ze swojego sklepu i ugotuj coś w domu. W tym przypadku kilka firm „konkuruje” o prawo do pełnego i najlepszego zaspokojenia tej samej potrzeby.

Dyrektor zapytał, jaka jest sprzedaż w tym miesiącu?

Cały nowoczesny biznes opiera się na sprzedaży, w rzeczywistości jest tak, że wszyscy coś kupujemy i jednocześnie coś sprzedajemy pracując w firmach jako pracownicy. To właśnie dział sprzedaży jest źródłem dochodu dla każdej firmy z osobna. Jak mówią, nie ma sprzedaży, nie ma normalnej pensji. Dlatego przeprowadzamy audyt ekspercki działu sprzedaży, a w szczególności każdego pracownika.

Byłoby lepiej, gdyby dyrektor zapytał, jak się mają pracownicy w dziale sprzedaży?

Sprzedaż, jak wiadomo, zależy od menedżerów sprzedaży. Otwórzmy kilka sekretów, pierwszy to ekologia wewnętrzna samego zespołu. Spójność zespołu i relacje w nim są mało interesujące dla kierownika wydziału. Przychodzi rano, wykonuje swoją pracę, wydaje polecenia, odbywa spotkania, pięć minut, układa harmonogramy podsumowujące dla kierownictwa, tryskając pomysłami i to jest w najlepszym razie. Wszystko to nazywa się ważnymi słowami - Zarządzanie sprzedażą.

Dyrektor generalny to bardzo zajęta osoba, wszystko jest dla niego proste, sprzedaż spadła, trzeba coś zrobić, na przykład zadzwonić do ROP lub kogoś innego z „personelu organizacyjnego” na dywanik i szczerze omówić z nim sytuację . Bardzo często w końcu winni są kierownicy działów sprzedaży, kierownik szkoleń wymyśla nowe formaty szkoleń, wprowadzane są nowe przepisy i dokręcane są orzechy.

- Aby zyski nadal rosły, potrzebna jest odpowiednia równowaga zrównoważonego rozwoju wewnątrz działu sprzedaży

..Jak to jest?!

Ekspercki audyt sprzedaży, czyli wycena ze świeżym spojrzeniem

Jest taki efekt początkujący, jeśli pokażesz swój biznes osobie spoza twojej dziedziny działalności, wtedy będzie mógł zobaczyć w niej ukryte perspektywy. Jeśli naprawdę chcesz zwiększyć sprzedaż i podążać ścieżką rozwoju, jesteśmy gotowi pomóc Ci z całych sił. Nie, nie wskażemy palcem na prezentację, nie zrobimy mądrej miny i nie powiemy, jak planować i planować budżety. Zajmiemy się tam, gdzie jesteśmy profesjonalistami, czyli obszarem, w którym lead jest bliski portfelowi (żądanie), zamienia się w margines.

Krótko mówiąc, nasze kroki to:

Diagnostyka zewnętrzna i wewnętrzna jednostki sprzedaży według naszych algorytmów oceny	Ważna jest dla nas ocena kompetencje zawodowe (technika sprzedaży) Twoich pracowników i zrozumieć, jak zorganizowany jest zespół sprzedaży jako całość.Posługujemy się naszą sprawdzoną metodologią.
Ocena procesów biznesowych działu sprzedaży	Zmierzymy skuteczność działania algorytmów i regulaminów, skryptów i innych ważnych ustawień, ocenimy pracę działu szkoleniowego oraz skuteczność interakcji między działami. Znajdziemy miejsca utraty zysków, punkty wzrostu i wiele innych czynników opłacalności. Udzielimy rekomendacji dotyczących dywersyfikacji biznesu. Sprawdź HR.
Tworzenie efektywnego zespołu	Mierzymy lojalność każdego pracownika i działów jako całości. Mówiąc najprościej, oddzielamy przypadkowe osoby w firmie od lojalnych znajomych. Silny zespół daje wzrost, nawet przy zły interes pogoda.
Dalsze niestandardowe narzędzia	Na podstawie uzyskanej analizy zostanie podjęta decyzja o: dalsze działanie. Może to być restrukturyzacja jednostki, zmiana formatu pracy, szkolenie i rozwój personelu. Kolejnym krokiem jest pomiar efektywności innowacji. W każdym przypadku do klienta stosuje się indywidualne podejście.

Dział sprzedaży sprowadza sprzedaż, pracę menedżerów, szef leadów. Ale jest pytanie, które niepokoi każdego właściciela: „Czy dział sprzedaży pracuje z maksymalną wydajnością? Czy wyciska z rynku wszystko, co może? Takie pytanie nie pojawia się tylko wtedy, gdy biznes trafił na kopalnię złota, a przychody znacznie przekraczają oczekiwania. We wszystkich innych przypadkach możemy śmiało powiedzieć, że dział sprzedaży traci Twoje pieniądze.

Dlaczego można to powiedzieć z taką pewnością? Ponieważ zgodnie z wynikami 500 przeprowadzonych przez nas audytów, tylko 2 firmy miały dobrze zbudowaną sprzedaż i nie było możliwości zwiększenia obrotów o 20% w ciągu jednego lub dwóch miesięcy bez specjalnych kosztów finansowych. Oznacza to, że w 99,6% firm po wynikach audytu sprzedaż może wzrosnąć o ponad 20%. A w 30% możliwy jest wzrost sprzedaży nawet w tydzień dzięki najprostszym przekształceniom.

Jeśli więc nie jesteś właścicielem kopalni złota, zdecydowanie powinieneś zainteresować się audytem działu sprzedaży:

1. Ocena efektywności procesu biznesowego sprzedaży

W jednej z firm zajmujących się chemią do mycia samochodów menedżerowie byli sceptycznie nastawieni do pomysłu przeglądu ich wyników, argumentując, że nie da się sprzedać więcej. Zgodnie z wynikami analizy okazało się, że oferta firmy jest rzeczywiście najlepsza na rynku, a niska sprzedaż wiązała się tylko z dwoma czynnikami. Konieczność przychodzenia do biura na badanie na alkohol (mieli samochody służbowe i taki wymóg był tylko tradycją z dawnych czasów) i wypełnianie wniosków tylko na komputerach biurowych. Dzięki odwołaniu porannej wizyty w biurze i umożliwieniu kierownikowi zdalnego składania wniosków sprzedaż wzrosła o 30% w ciągu jednego tygodnia. To najbardziej uderzający przykład. Generalnie jednak w procesie sprzedaży jest wiele luk, w których płynie czas i wydajność. Podobny wynik można uzyskać, po prostu zmniejszając kilka zagłębień czasowych.

2. Ocena techniki sprzedaży

Menadżerom można zadać 100 pytań na temat ich znajomości technik sprzedaży i jest całkiem prawdopodobne, że nawet na nie odpowiedzą, ale nie oznacza to, że wiedza ta będzie wykorzystywana w pracy z klientami. Możesz ocenić efektywność wykorzystania technologii, obserwując ich pracę lub słuchając nagrań rozmów.

Czasami jedna fraza może zwiększyć sprzedaż DWUKROTNIE:
W firmie, która opracowała korektory postawy (drogie, ale bardzo skuteczne), dzwonili klienci i najczęściej zadawali pytanie: „Ile to kosztuje?”. Odpowiadali menedżerowie i najczęściej rozmowa się kończyła – klient wyszedł do namysłu, a my nie mieliśmy okazji na niego wpłynąć. Zmieniając odpowiedź o kosztach na frazę „Cena zależy od rozmiaru, za kogo płacisz?” dostaliśmy możliwość dokładniejszego zrozumienia problemu klienta i przekazania wartości naszego produktu.

3. Ocena narzędzi sprzedażowych

Nie da się zastąpić menedżera sprzedaży narzędziem, ale trzeba mu pomóc narzędziami sprzedażowymi. Mówimy o liście pytań do identyfikacji potrzeb, modułach mowy do prezentacji produktu lub usługi, prezentacja elektroniczna produkt lub film, który jest wysyłany przed spotkaniem. Przesyłając naszym klientom wideo z prezentacjami naszych ekspertów i procesem pracy nad projektem, byliśmy w stanie przekazać naszą wiedzę i zredukować przekładanie spotkań o 47%, ponieważ klienci już teraz chcieli poznać ekspertów, których widzieli osobiście.

4. Oceń automatyzację sprzedaży

CRM jest obecnie w wielu firmach, ale z naszego doświadczenia wynika, że są one wyjątkowo słabo utrzymywane. Instrukcje są rzadkie, a jasne i łatwe do wykonania instrukcje nie istnieją. I nawet jeśli instrukcje zawierają opis etapów lejka sprzedażowego, nie zawsze oznacza to, że menedżerowie naprawdę wszystko rozumieją jednoznacznie. Przeprowadziliśmy eksperyment w firmie, w której CRM działa od 3 lat. Zadaliśmy 10 menedżerom pytanie, co oznacza etap „Ustaw CP”. Nie wierz w to, ale otrzymaliśmy 5 różnych odpowiedzi i żadna z nich nie pokrywała się z opinią lidera. To oczywiście rażący przypadek, ale jasne zrozumienie możliwości nowoczesne środki pozwala doprowadzić do wyniku o 30% więcej transakcji w ciągu kilku tygodni.

5. Ocena systemu zarządzania i kontroli dla menedżerów

W firmie handlowej menedżerowie podawali, ile połączeń telefonicznych wykonują dziennie, liczby kształtowały się na poziomie 50 połączeń dziennie na menedżera. Gdy automatycznie sprawdziliśmy liczbę rzeczywistych połączeń z rozmowami, okazało się, że jest to średnio 14 dziennie. Po pierwsze, przygotowanie raportu wymagało czasu, a menedżerowie uznali go za taki, jaki chcieli. Po drugie, menedżer rzadko z niego korzystał, ponieważ nie miał algorytmu analizy raportu i działań na podstawie wyników analizy. Wprowadzając automatyczny system raportowania i regularną pracę menedżera z analityką, udało nam się zwiększyć liczbę połączeń do 60 dziennie na menedżera i zwiększyć liczbę klientów o 8,5 razy w ciągu trzech miesięcy.

6. Ocena systemu motywacyjnego

W jednej firmie system motywacyjny stanowił stary dobry procent obrotów. Menedżerowie rzadko realizowali plan i sprzedawali głównie z połączeń przychodzących. Dzieląc motywację na kanały i naprawiając codzienne działania w motywacji, udało nam się zwiększyć marginalność biznesu 2,3 razy w ciągu 2 miesięcy. Fundusz wynagrodzeń menedżerów wzrósł 1,5 raza. Jednocześnie wyeliminowano tych, którzy nie chcieli osiągnąć super wyników. Motywacja reszty znacznie wzrosła.

7. Ocena strategii sprzedaży

Kiedy firma jest na rynku od dłuższego czasu, obraz się zaciera i firma dąży do wektora, który nie jest dla niej do końca opłacalny, ale jest wymagany przez kilku wytrwałych klientów. Określenie portretu klienta docelowego, określenie Unikalnej Propozycji Sprzedaży (USP) firmy oraz efektywności kanałów sprzedaży pozwala wybrać najbardziej efektywny sposób. Najczęściej odbywa się to powoli, ale w jednej z firm, po przeprowadzeniu segmentacji klientów i odmowie współpracy z jednym z typów klientów, moce produkcyjne firmy zostały zwolnione o 25%.

Zamów bezpłatny audyt kanałów sprzedaży i dowiedz się, gdzie aktualnie tracisz klientów.

W takich sytuacjach warto przeprowadzić audyt jakościowy:

Spowolnienie sprzedaży towarów z nieznanych przyczyn.
Konkurencyjne firmy zyskały na sile i podbiły dochodowe rynki.
Chcesz przyspieszyć sprzedaż.
Odpływ bazy klientów.

Audyt dokładnie określa, kiedy transakcje kończą się niepowodzeniem i co się do tego przyczynia. Pokazuje również, czy pracownicy wypełniają swoje bezpośrednie obowiązki. W wyniku audytu możliwe jest:

Zidentyfikuj słabości systemu marketingowego i je wyeliminuj.
Dowiedz się, jak przywrócić wydajność systemu.
Zobacz wnętrze procesu sprzedaży.
Sprawdź wydatki.
Sprawdź dochód.

Rentowność działu mierzona jest w ten sposób w kategoriach pieniężnych.

Gradacja

Audyt działu sprzedaży składa się z następujących etapów:

Stanowisko audytu jest określone. Może to być jeden lub więcej, w zależności od celów wyznaczonych przez lidera. Jeśli w przybliżeniu wiadomo, gdzie znajdują się białe plamy, to audyt dotyczy właśnie tej pozycji. Wymagany jest również ogólny audyt.
Zbieranie danych. Na tym etapie zbierane są informacje, dokumenty i artykuły są przeglądane i dokładnie analizowane.
Komunikacja z pracownikami firmy. Zazwyczaj zaplanowane rozmowy z kierownikami sprzedaży.
Zbierane są dane konkurencji.
Ostatnim etapem jest ostateczna analiza i identyfikacja obszarów problemowych działu sprzedaży.

Jak widać, sprawdzana jest firma, jej pracownicy oraz firmy konkurencyjne. Określ, czy ogólnie struktura organizacyjna zadania powierzone jej przez kierownictwo. Kompetentny odgrywa również ważną rolę w zwiększaniu zysków. Dlatego menedżer musi wiedzieć, że istnieją metody zachęcania pracowników: materialne i niematerialne. Te pierwsze opierają się na zachętach finansowych dla pracownika, tj. Są to premie i premie pieniężne. A do niematerialnych należą podziękowania ustne, dyplomy honorowe, różne puchary i nie tylko. Zachęty niematerialne będą kosztować firmę mniej, ale nie są mniej skuteczne, jeśli są stosowane prawidłowo.

Ważną rolę w zwiększaniu zysków odgrywa również kompetentna motywacja pracowników.

Co jest wykorzystane

Statystyki jasno mówią nam, że ponad 95 procent nowych firm zamyka się w pierwszych latach po otwarciu. Powodem tego jest zła i nieprzemyślana organizacja działu sprzedaży. W każdej firmie zajmującej się handlem ten dział powinien być kluczowym działem. Dla menedżera kontrola działu sprzedaży powinna być pierwszą rzeczą, od której zależy sukces całej organizacji i jej przyszłość. Słaba sprzedaż towarów to zawsze porażka firmy, która prowadzi do jej zamknięcia. Nie można na to pozwolić.

Pomaga w tym audyt, który otwiera oczy kierownictwa na wszelkie luki. W efekcie znika potrzeba domknięcia, menedżerowi pozostaje jedynie wyeliminować wszystkie wady, które zakłócają pełny rozwój jego potomstwa. Metoda audytu najlepiej nadaje się do obiektywnej oceny stanu faktycznego. Po tym stanie się jasne, jak zarządzać działem sprzedaży.

Celem sprawdzenia sprzedaży produktów (robót, usług) jest określenie rzetelności odzwierciedlenia w rozliczaniu procesu sprzedaży produktów (robót, usług).

Źródłem weryfikacji są dokumenty podstawowe (faktury, listy przewozowe i inne), rejestry księgowe, sprawozdania finansowe(rachunek zysków i strat, załącznik do bilansu).

Podczas audytu sprzedaży produktów (robót, usług) należy potwierdzić, że:

· transakcje sprzedaży są odpowiednio autoryzowane;

na rachunkach księgowość odzwierciedla wszystkie faktycznie zrealizowane transakcje sprzedaży;

· sprzedaż jest terminowo odzwierciedlana na odpowiednich rachunkach, kwoty sprzedaży są prawidłowo klasyfikowane;

wycena transakcji sprzedaży jest prawidłowo ustalona;

· kwoty należności z tytułu dostaw produktów (robót, usług) są prawidłowo odzwierciedlone w odpowiednich rachunkach.

Poprawność odzwierciedlenia transakcji sprzedaży ustalana jest podczas wyrywkowej kontroli tych transakcji poprzez uzgodnienie danych odzwierciedlonych w rejestrach księgowych przedsiębiorstwa z dokumentami pierwotnymi i odwrotnie. Taką weryfikację można przeprowadzić na wstępnym etapie audytu. Jednocześnie jej wielkość będzie determinowana wynikami sprawdzania skuteczności systemu kontroli wewnętrznej.

Transakcje sprzedaży są odpowiednio autoryzowane. Konieczne jest sprawdzenie zgodności z polityką firmy w zakresie udzielania kredytów klientom, procedur dostaw i cen w codziennej działalności. Audyt przeprowadzany jest poprzez porównanie rzeczywistych cen za różne rodzaje produktów, terminów płatności kosztów transportu lub dostawy określonych na fakturach, z danymi odpowiednich dokumentów zatwierdzonych przez kierownictwo. Aktualne ceny i warunki dostawy można znaleźć na fakturach lub listach przewozowych. Wskaźniki te można porównać z zatwierdzonymi cennikami, cennikami, innymi dokumentami określającymi procedurę i warunki realizacji.

Jeżeli ceny sprzedaży lub warunki sprzedaży produktów są ustalane indywidualnie dla każdego klienta, to należy upewnić się, że zostały one odpowiednio autoryzowane przez upoważnionego pracownika przedsiębiorstwa (np. kierownika działu handlowego). W przypadku, gdy sprzedaż opiera się na realizacji kilku dużych kontraktów, ilość i opis faktycznie dostarczonych towarów lub świadczonych usług musi odnosić się do warunków tych umów.

Sprawdzenie dostępności wymagane pozwolenia na transakcjach sprzedaży, jak pokazuje praktyka audytu, odbywa się niezależnie od poziomu skuteczności systemu kontroli wewnętrznej, jednakże wielkość próby do weryfikacji może zostać zmniejszona, jeżeli uzyskano potwierdzenie skuteczności systemu kontroli wewnętrznej.

Konta księgowe odzwierciedlają wszystkie faktycznie zrealizowane transakcje sprzedaży. Podczas przeprowadzania tego testu należy zwrócić uwagę na możliwość wystąpienia dwóch rodzajów błędów:

dane o faktycznie zrealizowanych transakcjach nie są odzwierciedlone w rachunkowości;

Fikcyjne transakcje są odzwierciedlone na rachunkach.

Takie błędy mogą prowadzić do niedoszacowania lub przeszacowania odpowiednio wartości aktywów i kwot sprzedaży. Weryfikacja kompletności i rzetelności odzwierciedlenia kwot sprzedaży w księgach rachunkowych jest częścią weryfikacji skuteczności systemu kontroli wewnętrznej.

Sprawdzając wiarygodność odzwierciedlenia kwot ze sprzedaży produktów, towarów, należy wybiórczo porównywać liczbę wpisów w ewidencji sprzedaży z danymi dokumentów pierwotnych (konosamenty, listy przewozowe itp.), a także wraz z dokumentami wskazującymi na przyjęcie wysyłanych produktów (wykonane prace, wykonane usługi), w celu potwierdzenia, że towary zostały faktycznie dostarczone, praca została wykonana, usługi zostały wykonane i ich własność została przeniesiona z kontrahenta na klienta (kupującego) . Oprócz tego konieczne jest również sprawdzenie warunków dostawy w celu dokładnego określenia momentu przeniesienia własności.

Jeżeli faktu przeniesienia własności nie można potwierdzić bezpośrednio z dostępnej dokumentacji, należy przeanalizować kolejne płatności otrzymane od tego klienta (kupującego) w ramach spłaty należności i na tej podstawie wyciągnąć wniosek o realności transakcja odzwierciedlona na koncie 90 „Sprzedaż”.

Weryfikację kompletności księgowania sprzedaży można skutecznie przeprowadzić poprzez selektywne uzgadnianie danych listów przewozowych (lub dokumentów zastępujących je) działu sprzedaży z fakturami i danymi księgowymi. Przeprowadzając ten audyt, audytor musi mieć pewność, że wszystkie listy przewozowe są gromadzone i odpowiednio przechowywane w dziale sprzedaży. Można to zrobić, analizując numerację seryjną tych dokumentów.

Punktem wyjścia do walidacji danych jest księga sprzedaży. Na podstawie danych z tego rejestru dokonywany jest wybór numerów rachunków, które następnie uzgadniane są z listami przewozowymi i zamówieniami otrzymanymi od klientów (nabywców).

Przy sprawdzaniu kompletności księgowania wręcz przeciwnie, punktem wyjścia są listy przewozowe. Dokonywany jest wybór listów przewozowych, których dane są weryfikowane z danymi z faktur i ewidencji sprzedaży.

Terminowość sprzedaży. Faktury sprzedaży muszą być wystawione, a dane sprzedaży zarejestrowane w terminie, to znaczy w momencie zakończenia transakcji (wysyłki), w odniesieniu do odpowiednich okresów. Zapobiega to ryzyku przypadkowych luk danych w księgowości.

Przy sprawdzaniu terminowości księgowania sprzedaży, co do zasady, daty wskazane na listach przewozowych są porównywane z datami odpowiednich faktur, datami zapisów w księgach sprzedaży i należności. Znaczne rozbieżności w terminach wskazują na potencjalne problemy z terminowością rozliczenia realizacji.

Właściwa wycena operacji sprzedażowych. Dokładne wyliczenie kwoty sprzedaży wpływa na prawidłowe wystawianie faktur za wysłane towary, wykonaną pracę, wykonane usługi i późniejsze odzwierciedlenie tych danych w rejestrach księgowych.

Sprawdzenie poprawności oszacowania sprzedaży obejmuje przeliczenie danych księgowych w celu zidentyfikowania ewentualnych błędów matematycznych. Co do zasady obliczane są ostateczne kwoty faktur lub przeprowadzana jest weryfikacja dokumentów kontrolnych sporządzonych niezależnie.

Jeśli kwota sprzedaży jest w walucie obcej, należy również sprawdzić stosowanie kursów walut. W tym celu audytor musi zweryfikować kurs stosowany przez podmiot gospodarczy z kursem Banku Centralnego Federacji Rosyjskiej, który obowiązywał oficjalnie w momencie transakcji, a także upewnić się, że dane dotyczące kwoty waluty sprzedaż i jej równowartość w rublach są odpowiednio odzwierciedlone w rejestrach księgowych.

Kwoty sprzedaży są prawidłowo sklasyfikowane. Oprócz pełnego i rzetelnego rozliczania danych o sprzedanych produktach (wykonanych pracach, świadczonych usługach) ważne jest również, aby dane te zostały prawidłowo zaklasyfikowane w Rachunku zysków i strat.

W trakcie sprawdzania klasyfikacji operacji konieczne jest, na podstawie dokumentów pierwotnych, ustalenie prawidłowości korespondencji kont w ewidencji sprzedaży oraz poprawności księgowania w Księdze Głównej.

Kwoty należności z tytułu rozliczeń za dostawę produktów (wykonanie pracy, świadczenie usług) są prawidłowo odzwierciedlone Kompletność odzwierciedlenia danych sprzedażowych w ewidencji rozliczeń z nabywcami i klientami jest istotna, gdyż wpływa na możliwość podmiot gospodarczy do kontroli spłaty zaległych należności.

To zadanie jest zwykle wykonywane w ramach walidacji klasyfikacji transakcji sprzedaży, jak opisano powyżej. Sprawdzając poprawność odzwierciedlenia danych ewidencji sprzedaży na kontach Księgi Głównej należy również upewnić się, że dane te zostały prawidłowo odzwierciedlone na kontach należności.

W wielu przypadkach księgowanie danych na kontach należności w Księdze Głównej nie opiera się na danych księgi sprzedaży, ale na danych księgi należności, która zawiera nie tylko informacje o fakturach wystawionych za dany okres, ale również informacje o otrzymanych płatnościach. W takim przypadku należy sprawdzić, czy kwota faktur wskazana w dzienniku-zamówieniach księgowania należności odpowiada kwocie sprzedaży w ewidencji księgowej sprzedaży. Dodatkowo należy upewnić się, że dane dziennika-zamówień dla kont rozliczeń z nabywcami i klientami są prawidłowo zaksięgowane na odpowiednich kontach Księgi Głównej.

Procedury weryfikacji analitycznej polegają na porównaniu miesięcznych danych sprzedażowych z:

dane z pozostałych miesięcy i całego cyklu sprzedaży;

· miesięczne prognozy wielkości sprzedaży;

dane za analogiczny okres lat ubiegłych.

Jeśli analiza zostanie przeprowadzona na wstępnym etapie audytu, można sporządzić szacunek całkowitej sprzedaży na rok. Pod koniec roku szacunkowa wartość wolumenu sprzedaży zostanie porównana z rzeczywistą kwotą.

Na etapie sprawdzania odzwierciedlenia wyników ze sprzedaży produktów (robót, usług) audytor ustala poprawność odzwierciedlenia zysku ze sprzedaży na koncie 99 „Zyski i straty”. W tym celu wpisy na koncie 99 „Zysk i strata” są porównywane z obciążeniem konta 90 „Sprzedaż” i korespondencją tego wskaźnika z danymi z rachunku zysków i strat.

Korzystając z procedury obliczeń arytmetycznych, audytor w Księdze Głównej (syntetyczny rejestr księgowy) na koncie 90 sprawdza poprawność wyznaczenia wskaźników:

1. Przychody ze sprzedaży produktów (robót, usług) oraz koszt sprzedanych produktów (robót, usług).

2. Koszty sprzedaży.

3. Koszty zarządzania.

Oto algorytm sprawdzania powstawania zysku ze sprzedaży produktów, robót, usług.

Wpływy ze sprzedaży produktów (robót, usług) \u003d Kwota obrotu na rachunku kredytowym 90 „Sprzedaż” - Kwota obrotu na rachunku debetowym 90 „Sprzedaż” za okres sprawozdawczy w korespondencji z kredytem na rachunku 68 „Obliczenia podatków i opłat” - Kwota obrotu na rachunku debetowym 99 „Zysk i strata” w korespondencji z uznaniem rachunku 90 „Sprzedaż”

Koszt sprzedanych towarów = Kwota obrotu z rachunku debetowego 90 „Sprzedaż” - Kwota obrotu z rachunku debetowego 90 „Sprzedaż” za okres sprawozdawczy w korespondencji z uznaniem rachunku 68 „Obliczenia dotyczące podatków i opłaty” - Kwota obrotu na rachunku debetowym 90 „Sprzedaż” w korespondencji z rachunkiem 44 „Koszty sprzedaży” - Kwota obrotu z rachunku debetowego 90 „Sprzedaż” w korespondencji z rachunkiem 26 „Ogólne koszty prowadzenia działalności”

Koszty sprzedaży \u003d Kwota obrotu za okres sprawozdawczy z tytułu obciążenia rachunku 90 w korespondencji z rachunkiem 44 „Koszty sprzedaży”

· Koszty zarządzania = Kwota obrotu za okres sprawozdawczy z tytułu obciążenia rachunku 90 w korespondencji z kontem 26 „Ogólne koszty działalności” (stosowane dla tych przedsiębiorstw, w których konto 26, zgodnie z polityką rachunkowości, jest odpisywane w wynik finansowy) .