Portret zawodu. Umiejętności Zawodowe Model Kompetencji Marketera

Twoja firma osiągnęła pułap i przestała się rozwijać? Nie masz wystarczającej liczby klientów i nie wiesz jak przyciągnąć nowe aplikacje? Oznacza to, że potrzebujesz marketera. I to nie tylko marketer, ale prawdziwy specjalista, który zapewni zrównoważony i stabilny rozwój Twojej firmy. Co robić? Gdzie to zdobyć? Jak nie popełnić błędu w wyborze?

W tym artykule postaram się odpowiedzieć na wszystkie te pytania. Dodatkowo pokażę Ci jak:

• sprawdzić wiedzę kandydatów;
• opracować system motywacyjny dla nowo zatrudnionego specjalisty;
• pomóż mu osiągnąć swoje cele;
• i, co najważniejsze, jak uniknąć różnych pułapek w poszukiwaniu dokładnie tego, czego potrzebujesz!

Jak wyprzedzić konkurencję?

Właściwie odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta. Aby wyprzedzić konkurencję, musisz pracować z najlepszymi z najlepszych.

Myślę, że zgodzicie się ze mną, że mistrz sportu klasy międzynarodowej w pływaniu na 100 metrów zna dużo więcej szczegółów i niuansów niż tylko mistrz sportu. Choć na stoperze ich wyniki będą się różnić o ułamek sekundy, w rzeczywistości jest między nimi ogromna przepaść.

Tak jest w marketingu. Tylko doskonała wiedza Twoich specjalistów ds. marketingu pomoże Ci wyprzedzić konkurencję na mecie i wygrać wyścig dla Twoich klientów. Ale czy łatwo jest znaleźć odpowiedniego specjalistę? Spróbujmy odpowiedzieć na to pytanie.

Zbyt ważne, aby można było ufać w 100%

Zatrudnienie marketera jest na tyle kluczowym zadaniem dla właściciela firmy lub menedżera, że ​​nie można go całkowicie powierzyć usłudze rekrutacyjnej. Główny problem polega na tym, że w dziedzinie marketingu internetowego jest bardzo niewielu prawdziwych profesjonalistów. Każdego miesiąca na HeadHunter otwieranych jest około 2000 wakatów dla marketerów. Jak możemy znaleźć właściwą?

I tu pojawia się pierwsza przeszkoda...

8 na 10 pełnoetatowych marketerów cyfrowych nie jest w stanie osiągnąć swoich celów związanych ze zwiększeniem liczby telefonów do firmy. Te smutne statystyki nie wyrywają się nam z głów – to nasze 6-letnie doświadczenie w kontaktach z firmami z różnych branż i różnej wielkości.

Widziałem, jak budżet reklamowy w wysokości 2 milionów dolarów zamienia się w zero zwrotów. Jak z 40 kanałów reklamowych opłaciło się tylko 5. Jak główny napływ nowych klientów pochodził z rekomendacji, a marketerzy zapewniali, że to efekt ich pracy…

Można by przytoczyć o wiele więcej smutnych historii. Ale mają jeden powód: wielu marketerów po prostu nie rozumie, jaki powinien być efekt ich działań, a także nie posiada niezbędnej wiedzy. Oznacza to, że szukamy igły w stogu siana.

Znajdź profesjonalistę
nie jedyna trudność

Ponieważ na rynku jest niewielu profesjonalistów, jest na nie duże zapotrzebowanie. A kiedy popyt przewyższa podaż, osoby poszukujące pracy cieszą się wyborem.

Tutaj pojawia się druga przeszkoda: najlepsi pracownicy musimy konkurować z najlepszymi modelami biznesowymi i liderami branży.

Coca-Cola czy CJSC „Gryadka” – którą z tych dwóch firm wybierze profesjonalny marketer? Zdecydowanie Coca-Cola? Nic takiego! Tak naprawdę wszystko zależy od jego celów (o tym opowiem w drugiej części tego materiału).

Główny wniosek, jaki musimy wyciągnąć na tym etapie, jest prosty. Musimy być w stanie sprzedać naszą firmę, budując naszą ofertę na silnych konkurentach.

Nie tylko ty wybierasz, ale także jesteś wybrany

Oznacza to, że w jednym zadaniu znalezienia produktywnego marketera są w rzeczywistości dwa zadania:

• Jak znaleźć odpowiedniego profesjonalistę z całej masy ludzi, którzy chcą zarabiać za siedzenie w pracy?
• Jak przekonać go do wyboru naszej firmy (jak sprzedać swoją firmę marketerowi)?

W tym artykule przyjrzę się bliżej pierwszemu pytaniu. A w kolejnym artykule, który już niedługo pojawi się na naszym blogu, skupię się na drugim.

Cel działu marketingu

Jako menedżerowie marzymy, aby każdy z naszych pracowników był produktywny i przynosił korzyści firmie. Dlaczego potrzebujemy marketera? Aby uwolnić nas od bólów głowy związanych z pozyskiwaniem nowych klientów.

Wynik działalności każdego marketera będzie zależał od celów firmy oraz celów działu promocji (dział marketingu). Jednak w 90% przypadków celem działu marketingu jest stworzenie stabilnego systemu pozyskiwania nowych klientów i zwiększania udziału firmy w rynku. Oczekujemy więc od marketera, że ​​będzie w stanie zwiększyć liczbę zapytań do firmy od potencjalnych nabywców.

W zasadzie nie obchodzi nas, co i jak zrobi. Najważniejsze, aby liczba nowych klientów wzrastała, a cena każdego nowego klienta nie przekraczała opłacalności.

Jakiego marketera potrzebujemy
(kluczowe kompetencje)

Aby zapewnić firmie strumień ukierunkowanych aplikacji z Internetu, marketer musi zrozumieć, jak:

• odbuduj nas od konkurencji (rozwijaj pozycjonowanie i USP);
• zrozumieć potrzeby grupa docelowa(podstawy socjologii i psychologii);
• opracować strukturę witryny sprzedażowej (strony);
• napisać sprzedaż praw autorskich;
• opracować i przetestować hipotezy (umieć porównać kilka rozwiązań i wybrać najlepszą opcję);
• powinien wyglądać skonfigurowany kampania reklamowa w Yandex.Direct, Google Adwords i różnych sieciach społecznościowych;
• przeprowadzić kompleksową analitykę całego lejka sprzedażowego (określić, który kanał reklamowy przynosi efekty, a który nie).

Jeśli rozumiesz, co napisałem, powinieneś widzieć jedną ogólną ideę we wszystkich obowiązkach marketera. Nie musi sam tworzyć ani konfigurować. Musi osiągnąć wydajność i być w stanie zarówno kontrolować pośrednie działania wykonawców, jak i akceptować wynik pracy końcowej.

Na tej podstawie dochodzimy do najważniejszej umiejętności pełnoetatowego marketera – umiejętności osiągania wyników i wyboru kontrahenta do realizacji powyższych zadań, a także przypisania mu uczciwej motywacji pieniężnej.

Teraz wyjaśnię. Marketer wybiera wykonawcę (który z kolei będzie mógł stworzyć przepływ zapytań z Yandex.Direct), opracowuje system motywacyjny, standard jakości dla aplikacji oraz mechanizm kontroli.

Oto kilka wskaźników oceny jego skuteczności:

• wzrost liczby zapytań kierowanych do firmy od potencjalnych nabywców, z uwzględnieniem opłacalnego kosztu każdej aplikacji;
• rosnąca baza konsumentów;
• wzrost liczby rekomendacji;
• spadek liczby negatywnych recenzji;
• ROI, zysk - budżet;
• % konwersji odwiedzających witrynę do aplikacji.

Jakie cechy powinien mieć marketer?

Dowiedzieliśmy się z Tobą, że marketer internetowy jest w rzeczywistości łącznikiem między Twoją firmą a konkretnymi wykonawcami i kontrahentami. Dlatego wyróżniłbym następujące cechy niezbędne dla niego:

• inicjatywa (nie czeka na instrukcje z góry, widząc możliwości rozwoju);
• odpowiedzialność (gotowość do samodzielnego podejmowania decyzji, wyrażania opinii i ponoszenia odpowiedzialności za swoje działania);
• wytrwałość (doprowadza swoje działania do rezultatu, ambitny, wykonuje zadania na czas);
• umiejętności komunikacyjne (posiada umiejętności kompetentnej komunikacji ustnej i pisemnej);
• szerokość poglądów (umiejętność spojrzenia na problem oczami innej osoby);
• ciekawość (otwartość na nowe technologie, chęć rozwoju);
• uważność (zwraca uwagę na najdrobniejsze szczegóły);
• umiejętność prawidłowej oceny sytuacji (umiejętność prawidłowego ustalania priorytetów);
• wytrwałość (koncentracja na zwycięstwie);
• stabilność (umiejętność radzenia sobie z określonym zadaniem bez rozpraszania się);
• dobry smak (rozumienie estetyki w projektowaniu);
• elastyczność (umiejętność uczenia się na doświadczeniach innych, stosowania różnych podejść).

Etapy zatrudniania

Decydującym czynnikiem w zatrudnianiu jest szybkość. Produktywny pracownik nie będzie długo siedział bezczynnie. Mając to na uwadze, musimy budować nasz system rekrutacyjny w taki sposób, aby nie przegapić odpowiedniego kandydata.

• zbieramy i opracowujemy feedback (filtrujemy tych, którzy nie nadają się z powodu braku doświadczenia i chęci do pracy zdalnej);
• przeprowadzamy wywiady pod kątem produktywności (telefonicznie lub na spotkaniu - więcej o tym w kolejnym akapicie);
• określić cechy osobiste i motywację;
• sprawdzamy wiedzę (musi to zrobić osoba, która sama posiada wiedzę z zakresu marketingu);
• składanie zapytań;
• zrób test
• Omawiamy cele wnioskodawcy i jego plany na najbliższe 3 miesiące.

Kontrola produktywności

Produktywność to kluczowa umiejętność zawodowa, która pomaga im osiągać cele. Umiejętność dostrzeżenia przyczyny problemów, umiejętność znalezienia sposobów rozwiązania trudnych problemów oraz chęć doprowadzenia wszystkiego do efektu końcowego to krótki opis produktywny pracownik.

Przez 6 lat pracy w marketingu zapoznałem się z pracą różnych firm i zobaczyłem w akcji ponad 100 marketerów. Aby nasza firma szybko zaangażowała się w biznes i stworzyła napływ nowych klientów, niezbędna jest dla nas ścisła współpraca z działem marketingu. Dlatego, aby szybko zrozumieć, czy marketer, z którym będziemy współpracować, jest produktywny, zadajemy mu kilka pytań.

• Jaki jest efekt Twojej działalności w firmie?
• Czy mierzysz swoje wyniki w pracy?
• Jaki jest ten wynik (aplikacje, liczba sprzedaży, kanały itp.)?
• Gdzie zacząłeś i co teraz robisz?
• Jak oceniasz swoje wyniki w porównaniu z innymi pracownikami na tym samym stanowisku?
• Jakie inne osiągnięcia możesz wyróżnić?

Ważne jest, aby zrozumieć, że osoba, która wcześniej nie była produktywna, również nie stanie się dla Ciebie produktywną. A jedynym sposobem określenia produktywności osoby poszukującej pracy jest spojrzenie wstecz i sprawdzenie, czy osiągnęli wyniki w poprzednich miejscach pracy.

Te pytania wystarczą, aby ustalić, czy osoba, z którą się komunikujesz, rozumie, jaki jest końcowy efekt jej działalności. To potwierdzi, że może osiągnąć z tobą wyniki.

Sprawdzenie wiedzy

Wiedzę mogą sprawdzić tylko ci, którzy wiedzą. W marketingu jest wiele niuansów. Jednocześnie możesz przeczytać kilka inteligentnych książek i już zaskoczyć Cię inteligentnymi koncepcjami, takimi jak ROMI.

Dla rozwiązań różne zadania wymagana jest inna wiedza. Ale generalnie ograniczyłbym test wiedzy do umiejętności sporządzenia specyfikacji technicznej dla witryny lub strony sprzedażowej.

Jeśli marketer internetowy zrozumie naturę działań potencjalnego nabywcy, będzie w stanie poprowadzić go po pożądanej trasie.

Teraz wyjaśnię, co mam na myśli. Kiedy pytam marketera, co można by ulepszyć na naszej stronie, nie oczekuję, że od razu da mi konkretną sugestię. Jako prawdziwy profesjonalista oczekuję od niego wyjaśnień:

• jakie są teraz wskaźniki witryny (koszt kupującego, koszt klienta);
• kto jest jego grupą docelową;
• jaki jest cel witryny;
• czy można zobaczyć metryki;
• jak ustawiane są cele na stronie;
• jakie zapytania trafiają do niego obecnie (i czy istnieje związek między zapytaniami a treścią);
• co już zostało zrobione, aby ulepszyć stronę;
• i tak dalej.

Zanim postawisz jakiekolwiek hipotezy, musisz zrozumieć, co dzieje się teraz na stronie.

To najprostszy test. Jeśli interesują Cię trudniejsze testy - spójrz na koniec tego materiału, mam dla Ciebie mały prezent!

Zapytanie ofertowe

Najłatwiejszym sposobem upewnienia się, że kandydat osiągnął wymierne wyniki w poprzedniej pracy, jest zapytanie.

Dlatego po ustaleniu produktywności wnioskodawcy zapytaj go: „Kto może potwierdzić wyniki twoich działań w poprzednim miejscu pracy?”

Po tym, jak wnioskodawca poda nam współrzędne jednej osoby, ważne jest, aby zapytać go, kto jeszcze mógłby opowiedzieć o jego sukcesie. W takiej sytuacji kandydaci często się gubią, ponieważ przygotowują „domowe” tylko dla jednej osoby.

Najważniejsze jest to, że bardzo często kandydaci przewidują taki zwrot z wyprzedzeniem i przygotowują się do siebie dobra opcja przypomnienie sobie czegoś. Zapytania o 2 osoby i 2 miejsca pracy. Bardzo często już w drugiej minucie rozmowy z byłymi liderami naszego kandydata pojawiają się cechy, które skłaniają do myślenia. Bardzo ważna jest umiejętność zadawania odkrywczych pytań.

Jakie pytania zadać zależy od Ciebie, tutaj nie ma idealnej opcji. Ale jeśli nic Ci nie przyjdzie do głowy – na końcu tego materiału postaram się Ci pomóc!

Tak więc pierwsza część mojego obszernego materiału na temat zatrudniania kompetentnego marketera dobiegła końca. W Możesz przeczytać o tym, jak przekonać specjalistę, że potrzebujesz dla Ciebie pracy. A teraz, tak jak obiecałam, drobne upominki!

Doskonale rozumiem, że po przeczytaniu tego artykułu możesz mieć wiele pytań. W związku z tym mam dla Ciebie kilka prezentów - szczegółowy test sprawdzający wiedzę kandydata na stanowisko marketera oraz skrypt do komunikacji z Poprzedni przywódca kandydat.

Jeśli interesują Cię te informacje - napisz do mnie na moją osobistą pocztę [e-mail chroniony]. Koniecznie zaznacz w temacie, że potrzebujesz materiałów do zatrudnienia marketera internetowego. A w samym liście napisz, do jakiego obszaru należy Twoja firma - będę potrzebować tych informacji, aby wprowadzić pewne poprawki w materiałach. Mam nadzieję, że te informacje będą dla Ciebie przydatne!

Jakie umiejętności zawodowe powinieneś mieć odnoszący sukcesy menedżerowie do marketingu? Oto lista umiejętności i cech wymaganych od menedżerów marketingu. segment, kanał dystrybucji, region geograficzny i dowolne zamówienie. dobre zrozumienie Technologie informacyjne, urządzenia techniczne i środki komunikacji; pewność korzystania z Internetu i baz danych; umiejętności telemarketingowe. W dziedzinach technicznych musisz mieć wykształcenie inżynierskie. Zrozumienie mocnych stron i Słabości różne składniki kompleksu komunikacja marketingowa pozwalając na zintegrowane relacje. Dogłębne zrozumienie metod matematycznych i statystycznych, takich jak analiza skupień, wspólna analiza, analiza sprzedaży, interpretacja i prezentacja danych rynkowych, modelowanie inicjatyw marketingowych i inne. Umiejętności kreatywnego myślenia w celu znalezienia nowych źródeł dochodu firmy. (Jak dobra jest edukacja marketingowa? Czy menedżerowie potrafią zastosować w praktyce metody marketingowe? W jakim stopniu sukces marketera zależy od umiejętności? Szkoły biznesu mogą pomóc człowiekowi stać się dobrym profesjonalistą, ale praca wybitnych marketerów jest niemożliwa bez intuicji , szczęście, savvy i inne Factors Marketing Programy szkoleniowe mają na celu łączenie pomysłów, metod marketingowych i badanie przykładów wiodących firm. dobry marketing to dokładne przestrzeganie zasad. Znakomity marketing często polega na łamaniu zasad.

Więcej o umiejętnościach:

1. Cechy zapewniające powodzenie działań zawodowych (cechy ważne zawodowo):

Miałem do czynienia z tym, że znalezienie naprawdę mądrego marketera lub specjalisty PR staje się dużym problemem dla wielu właścicieli firm.

On sam nie jest zbyt dobrze zorientowany w tej dziedzinie i wyraźnie nie rozumie za co płacić marketerowi i czego od niego wymagać w wyniku swoich działań, często okazuje się, że manager zatrudnia marketera „na ślepo”, polegając na jego uczucia lub intuicja.

Więc tu

4 punkty za wybór porządnego marketera na przyzwoitą pracę.

Zwracam uwagę na:

• A) Chęć kandydata do pracy, zatem
• B) jego wydajność
• C) Kompetencje, a następnie
• D) jego cechy osobiste.

Ta sekwencja jest dokładnie według ważności i z biegiem czasu udowodniła swoją skuteczność.

Jeśli ktoś nie ma pragnień, nie będzie pracował, ale po prostu otrzyma pensję i będzie służył swoim obowiązkom. Jeśli nie jest produktywny, bardzo trudno będzie ci uzyskać od niego wyniki! Jeśli nie jest tak przerażający, dobry kandydat jest możliwy, ale ważne jest, aby poprawnie go ocenić, ponieważ. wynagrodzenie i/lub często zależy od kompetencji. Jeśli chodzi o cechy osobiste, jest to najbardziej nieprzewidywalne kryterium, ponieważ tutaj polegasz w dużym stopniu na swoich zmysłach.

Każdy z tych punktów ma swój własny sposób sprawdzania i testowania, który przeprowadzam podczas rozmowy kwalifikacyjnej i który pozwala mi w miarę obiektywnie ocenić kandydata. Pierwsze 3 punkty mogą się różnić w zależności od firmy.

Osobiste cechy marketera

• Najważniejsze jest nastawienie do pracy. Naprawdę płonie pragnieniem pracy, służenia wspólnej sprawie, płonie pragnieniem nauczenia się czegoś.

• Ta osoba nie jest zbyt młoda i niedojrzała, gdzieś w wieku 20 lub 30 lat. Płeć nie ma znaczenia.

• Ta osoba jest przez większość czasu w wysokim tonie - duże zainteresowanie tym, co robi.

• Ta osoba jest bardzo towarzyska, jest gotowa rozmawiać przez telefon z każdym i o każdej porze. Nie ma przeszkód, aby zadzwonić do kogoś i dowiedzieć się czegoś lub, jeśli to konieczne, zadzwonić kilka razy do tej samej osoby, aby wyjaśnić pewne kwestie.

• Ta osoba ma ponadprzeciętną inteligencję (120 i więcej). Posiada dobre zdolności analityczne i umiejętność logicznego myślenia - potrafi samodzielnie przeprowadzać i analizować wyniki badań i ankiet oraz wyciągać właściwe wnioski.

• Ta osoba interesuje się marketingiem i PR. Interesuje się różnymi sposobami promocji, nie karm go chlebem, pozwól mu robić strumień wychodzący (listy, mailingi, faksy, filmy, artykuły) lub poszukaj możliwości wyjazdów (zwłaszcza bezpłatnych).

• Ta osoba jest bardzo żywa. Jednocześnie zawsze doprowadza rozpoczęte przez siebie projekty do końca i bardzo się cieszy, gdy otrzymuje wyniki. Otrzymuje wyniki w postaci strumienia przychodzących połączeń i próśb do firmy.

• Ta osoba jest łatwa do kontrolowania, nie opiera się kontroli. Jest jednak przyzwyczajony do raportowania wyników i rzadko zwraca na siebie uwagę.

• Jeśli czegoś nie wie, szuka sposobów i proponuje dobre rozwiązania, które można zastosować, a nie stwarza problemu i sytuacji „tu nic nie da się zrobić, bo takie jest życie \ ekonomia \ konkurenci itp.”

• Ta osoba ma kreatywność często wymyślają dobre kreatywne pomysły.

• Osoba ta jest również w stanie wykonywać rutynową pracę, jeśli chodzi o przetwarzanie wyników ankiet, zestawianie danych, czy wyszukiwanie informacji potrzebnych do badań.

• Ta osoba nie „utyka”, ma wysoką zdolność penetracji. Jest gotowy przygotować i wygłosić prezentację lub za kilka dni znaleźć telefon osobisty„Papież” i umówić się na wywiad dla firmy. Ta osoba widzi możliwości, a nie tylko przeszkody.

To jest mój idealny obraz. Dzięki niemu dobierzesz odpowiedniego specjalistę do swojego zespołu.

Być może masz drogi czytelniku własne dodatki lub komentarze (napisz w komentarzach).

Fantazjujmy razem! :)

W końcu, kiedy tam dobry występ co chcesz uzyskać idealnie, czyli idealny obraz, od razu rozumiesz, dokąd dążyć, a na końcu dostajesz dokładnie to, czego chcesz!

Zawód „marketera” lub „menedżera ds. marketingu” polega na zarządzaniu postrzeganą wartością produktu w celu zwiększenia sprzedaży i zysków. Aby działać efektywnie, menedżer marketingu musi posiadać określone umiejętności i rozwijać kompetencje w określonych obszarach.

Przydziel 9 Kompetencje kluczowe jakie powinien mieć kierownik ds. marketingu. Te kompetencje i cechy osobiste mogą nie być w pełni wyrażone, ale należy je doskonalić w miarę zdobywania doświadczenia i profesjonaly rozwój.

Umiejętności analityczne

Marketer musi być w stanie:

• Analizuj dynamikę sprzedaży i zarządzaj prognozami sprzedaży
• Zarządzaj budżetem reklamowym i obliczaj zwrot z inwestycji
• Porównaj kilka rozwiązań i wybierz najlepsze
• Ustal priorytety projektów
• Zawsze szukaj przyczynowości w zachowaniach klientów

Kompetencje zawodowe

Marketer musi znać i doskonalić swoją wiedzę w zakresie:

• nowoczesne techniki marketingowe
• nowoczesne modele rozwoju i zarządzania marką firmy
• nowoczesne techniki i metody sprzedaży
• podstawy ekonomii i finansów (do zarządzania ceną i budżetem)
• podstawy socjologii i psychologii (dla zrozumienia konsumenta)
• nowoczesne trendy projektowe (dla zrozumienia estetyki)

Inicjatywa

Marketer musi sam formować i wyznaczać sobie zadania, nie czekać na polecenia innych ludzi, widzieć możliwości usprawnienia biznesu i je realizować.

Odpowiedzialność

Efektywność

Marketer musi być wytrwały w swoich działaniach i ambitny w swoich celach, aby realizować zadania na czas.

Kreatywność

Marketer musi być w stanie generować nowe pomysły i oferować wiele alternatyw, aby rozwiązać ten sam problem.

Jakość komunikacji

Komunikacja to jedna z kluczowych kompetencji menedżera marketingu. Marketer powinien biegle posługiwać się następującymi umiejętnościami komunikacyjnymi:

• Kompetentna komunikacja pisemna - umiejętność poprawnego wyrażania swoich myśli w korespondencji biznesowej Pisanie bez błędów gramatycznych i ortograficznych. Napisz poprawne teksty reklamowe.
• Kompetentna komunikacja ustna - umiejętność poprawnego wyrażania myśli podczas rozmowy. Poprawnie i logicznie buduj swoją mowę.
• Skuteczny komunikacja interpersonalna- umiejętność efektywnego współdziałania z innymi członkami zespołu w celu osiągnięcia celu, umiejętność znalezienia wspólnego języka z różnymi rozmówcami.
• Umiejętności wystąpień publicznych – umiejętność nawiązywania i utrzymywania kontaktu z publicznością podczas prezentacji.

Elastyczność w pracy

Menedżer marketingu musi w swojej pracy stosować różne podejścia, być otwartym na nowe technologie i nowe poglądy na rozwiązywanie znanych problemów. Musi umieć porzucić wybrany kurs i przejść na inne metody pracy, jeśli istniejące rozwiązania prowadzą do niepowodzeń.

Samorozwój i erudycja

Menedżer marketingu musi stale podnosić swoje kompetencje w zakresie: polu zawodowym i poszerzać horyzonty, wykorzystując nową wiedzę do poprawy efektywności bieżącej pracy.

Menadżer marketingu

Mówią, że „marketing ma na celu skłonienie ludzi do kupowania tego, czego nie potrzebują”. Oczywiście nie jest to do końca prawdą. Wiele ważnych i użytecznych produktów trafia do konsumenta dopiero dzięki dobrej pracy marketerów. To jest rola społeczna menadżer marketingu. Dla firmy jest jedną z kluczowych postaci, które decydują o powodzeniu jej polityki sprzedażowej.

Zanim zaczniesz sprzedawać, musisz stworzyć koncepcję promocji, wizerunek produktu lub usługi, wybrać politykę reklamowo-promocyjną. Dodatkowo konieczne jest ustalenie, do kogo należy skierować działanie, czyli do jakiej grupy docelowej. Jeśli pomylisz się z trasą na początku drogi, to na pewno trafisz w niewłaściwe miejsce. Co więcej, im szybciej jedziesz, tym dalej pójdziesz w złym kierunku. Tak więc przy złym marketingu, nawet najlepszy zespół sprzedaży nie może całkowicie naprawić sytuacji. Dlatego zwracaj dużą uwagę na dobór osoby na stanowisko kierownika marketingu. Rzućmy okiem na niektóre z głównych opcji tej pozycji.

1. Kierownik marketingu w jednej osobie lub kierownik działu marketingu

• Ta osoba jest kluczową postacią w biznesie. Musi posiadać umiejętności we wszystkich obszarach marketingu, a także planowania biznesowego i zarządzania ludźmi. Współdziała ściśle i aktywnie horyzontalnie, musi więc być doskonałym dyplomatą, potrafiącym łączyć interesy różnych działów i skoncentrowanym na wynikach firmy jako całości.

2. Analityk marketingowy

• Kluczowe dla niego cechy to analityczne myślenie, wytrwałość i wysoka zdolność do monotonnej pracy. Pożądane jest, aby ten pracownik miał wykształcenie ekonomiczne, finansowe i był gotów dużo pracować z liczbami.

3. Kierownik PR

• Czynnikami sukcesu „menedżera PR” są umiejętności komunikacyjne, umiejętność i chęć przemawiania przed dużą publicznością, umiejętność wzbudzania zainteresowania słuchaczy, umiejętności i udane doświadczenie w pisaniu artykułów, kreatywność, umiejętność napisz „dżinsy”, czyli daj ukrytą reklamę, a także powiązania z mediami.

4. Specjalista ds. marketingu zajmujący się promocją - organizacja promocji

• Kreatywność i umiejętności organizacyjne, orientacja na wyniki, dobre umiejętności sprzedażowe i zrozumienie potrzeb grupy docelowej to klucze do sukcesu dla kogoś, kto zajmuje to stanowisko.

• Konieczna jest kreatywność, znajomość zasad formowania reklamy, zdolności literackie i artystyczne, umiejętność planowania mediów, budżetowania reklam, dobra znajomość rynku mediów, bardzo ważne są również kontakty w mediach, w tym w telewizji, w agencjach specjalnych .

6. Product Manager - menedżer produktu lub grupy produktów

• Przede wszystkim wymagana jest głęboka znajomość produktu, z reguły specjalne wykształcenie w dziedzinie mu bliskiej, zdolności analityczne i prezentacyjne, umiejętność lub umiejętności przeszkolenia sprzedawców.

Szukaj

Dla każdego specjalisty ds. marketingu najskuteczniejsze są jego własne metody wyszukiwania i selekcji. Sugerujemy skorzystanie z następujących zaleceń:

Specjalista	Metody selekcji
szef działu	Warto rozważyć dwie opcje: awans w dziale oraz poszukiwanie na zewnętrznym rynku pracy. Zaletami pierwszej opcji jest dobra znajomość produktu, sprawdzona lojalność. Możliwą wadą jest niepełny zestaw kompetencji (konieczność dodatkowych szkoleń). Podczas wyszukiwania na stronie powinieneś skorzystać z witryny www.headhunter.ru, poważnych publikacji, na przykład Vedomosti. Możliwe jest również zwabienie z pomocą agencji
Analityk	Możliwe jest przyjęcie początkujących z odpowiednim wykształceniem, wykorzystujących reklamę w Internecie, w prasie
Menedżer ds. PR	Najlepiej przyciągnąć specjalistów z innych firm i współpracować z agencjami
Specjalista ds. Promocji	Całkiem możliwe jest awansowanie na to stanowisko przedstawicieli handlowych o odpowiednich skłonnościach, kreatywnych. Ta opcja jest często bardziej skuteczna niż wyszukiwanie na otwartym rynku.
	Najlepszą opcją selekcji jest zwabienie doświadczonych specjalistów za pomocą agencji. Możesz również przyjąć osoby, które pracowały w agencjach reklamowych
Menedżer produktu	Idealny dla zaawansowanych Przedstawiciel handlowy z wykształceniem ekonomicznym lub marketingowym

Gatunek

Sugerujemy na przykład uwzględnienie profilu kompetencyjnego kierownika działu marketingu (zob. Aneks 1), a także tabeli ocen (zob. Aneks 2). Za jego pomocą możesz zidentyfikować ogólne kompetencje kandydata. W celu określenia konkretnych kompetencji zalecamy skontaktowanie się z odpowiednią agencją lub przejęcie tej funkcji przez dyrektora handlowego lub generalnego.

Dostosowanie

Podczas adaptacji należy skupić się na upewnieniu się, że nowy pracownik:

• studiował produkty lub usługi firmy;
• poznał zasady promocji i reklamy;
• zapoznał się z kluczowymi pracownikami, z którymi będzie współpracował;
• spotkał się z kolegami z działu, poznał strukturę swojej pracy.

Ponadto konieczne jest zapewnienie nowemu pracownikowi (jeśli jest to kierownik) pozytywnego PR wewnętrznego wśród kierowników powiązanych działów. Pozostałe zajęcia adaptacyjne są tradycyjne: prezentacja, wprowadzenie do Kultura korporacyjna, system wartości itp.

Motywacja i wskaźniki wydajności

Kluczowymi elementami motywacji marketerów mogą być:

• rozwój zawodowy, zaawansowane szkolenie, upodmiotowienie;
• uzależnienie wysokości wynagrodzenia od wyników biznesowych i konkretnych programów promocyjnych;
• zapewnienie możliwości samodzielnego działania, wykazania się kreatywnością;
• znaczenie działu marketingu w percepcji pracowników firmy;
• indywidualna motywacja według mapy motywatorów.*

Wydajność działu marketingu, a tym samym jego szefa, można określić za pomocą następujących wskaźników:

• rozpoznawalność marki;
• wyniki grup fokusowych;
• zmiany wielkości sprzedaży w ramach reklamy i promocji;
• Zadowolenie pracowników działów sprzedaży przy wsparciu marketerów;
• znajomość produktu przez pracowników działów marketingu i sprzedaży.

To są najczęstsze opcje. Oczywiście, w zależności od specyfiki biznesu, KPI i punkty kontrolne mogą ulec zmianie.

Załącznik 1. Aplikacja rekrutacyjna na stanowisko Kierownika Marketingu

Kompetencje specjalne		Kompetencje ogólne (indywidualno-osobowe, kierownicze i komunikatywny)
* Planowanie finansowe oraz analizy na poziomie kontroli nad przygotowaniem planu marketingowego w ramach całościowego biznesplanu. * Umiejętności planowania strategicznego. * Wiedza i umiejętności marketingowe analiza marketingowa i planowanie. * Umiejętności budowania optymalnego systemu dystrybucji (budowanie na poziomie strategii, a nie faktyczne wdrożenie). * Analiza efektywności dystrybucji. * Umiejętności planowania mediów. * Umiejętności i doświadczenie w planowaniu i organizowaniu promocji. § Marketing handlowy	* Orientacja na wynik. * Globalność. * Skoncentruj się na nowych możliwościach. * Ambitny, dążący do rozwoju zawodowego. * Umiejętności kierownicze. * Charyzma. * Umiejętność analizowania i przewidywania. * Wysoki poziom przystosowanie do nowych informacji, uczenie się. * Umiejętność obrony swojego punktu widzenia. * Lojalność. * Odpowiedzialność. * Umiejętności zarządzania ludźmi. * Umiejętności prezentacji publicznych i wystąpień publicznych. * Umiejętności pisania artykułów PR lub oceny ich jakości

Załącznik 2. Ocena cech osobowych kierownika działu marketingu

Kompetencje ogólne	Pytanie bezpieczeństwa	Pożądana odpowiedź
Orientacja wyniku	„Pani zdaniem według jakich kryteriów oceniany jest sukces pracy dyrektora marketingu?”	Należy wymienić kryteria wydajności (wyniki sprzedaży, wskaźniki finansowe, udane wprowadzenie nowego produktu itp.)
Globalność	„Jakie są twoje główne oczekiwania wobec nowej pracy?”	Tezy globalne powinny być wysłuchane: ciekawa treść, możliwość rozwoju zawodowego itp. Odpowiedź, która szczegółowo opisuje szczegóły pracy (opracowanie planu marketingowego, identyfikacja grup docelowych, obliczenie skuteczności promocji itp.) nie jest odpowiedni.
Kreatywność	Daj kandydatowi kartkę papieru i długopis i poproś o wykonanie Nowy produkt i zareklamuj to
Koncentracja na nowych możliwościach* (tylko jeśli firma jest na etapie aktywnego wzrostu, rozwoju, wprowadzania nowych marek)	„Który wybierzesz: poprowadzić dotychczasowy kierunek czy rozwinąć zupełnie nowy, prowadząc wprowadzanie nowych marek i ustalając strategie dystrybucji?”	Muszę wybrać nowy kierunek
Ambitni, nastawieni na rozwój zawodowy	"Co udana kariera w marketingu?"	„To wzrost autorytetu i odpowiedzialności, umiejętność rozwiązywania globalnych, poważnych zadań. To szansa na samorealizację i realny wpływ na powodzenie biznesu firmy”
Umiejętności kierownicze	Opisz najciekawszy projekt w swoim działalność zawodowa»	Kandydat musi mówić o sobie jako o liderze, organizatorze, a nie jako o prostym członku zespołu czy samotniku działającym samodzielnie
Wysoki poziom adaptacji do nowych informacji, zdolność uczenia się	„Wyobraź sobie, że pracujesz w klinice. Określ grupę docelową i schemat obliczania zdolności rynkowej jednego z produktów medycznych - materiału do szycia (stosowanego do szycia w interwencjach chirurgicznych)"	„Grupą docelową są chirurdzy (stosują szew podczas operacji). Aby obliczyć pojemność rynku, musisz wiedzieć, ile operacji jest wykonywanych rocznie i jakie jest średnie zużycie materiału do szycia dla każdej z nich. Ocenia się zdolność osoby do zastosowania praw logiki przy obliczaniu nieznanego produktu i rynku
Umiejętność obrony swojego punktu widzenia		„Będę nalegał na zmianę wideo, ponieważ jego postacie powinny być utożsamiane z Grupa docelowa(tzn. musi być rosyjski), ale w przypadku „przedźwiękowienia” to nie zadziała. Podam wiele argumentów: statystyki innych organizacji, historię sprzedaży naszej firmy itp., ale postaram się postawić na swoim, bo będzie o wiele lepiej dla biznesu.”
Lojalność	„Dowiedziałeś się, że twój kolega wielokrotnie wypowiadał się nielojalnie o firmie poza nią. Twoje działania?"	„Uważam tę sytuację za niedopuszczalną, ponieważ osłabia reputacja biznesowa Ponadto, następnym razem osoba może poświęcić interesy firmy na rzecz własnych. Lub: „Spróbuję powstrzymać tę sytuację: porozmawiam z kolegą, wyjaśnię, że to nie może trwać; Jeśli nie przestanie, skontaktuję się z wyższymi władzami.
Odpowiedzialność	„Czy miałeś jakieś porażki, błędy w swojej pracy? Co ich spowodowało?	"Tak były. To była część mojej winy/odpowiedzialności”.
	„Jak myślisz, co decyduje o tym, że niektórzy ludzie osiągają sukces w życiu i karierze, a inni nie?”	„Przede wszystkim od samego człowieka”
Umiejętności zarządzania ludźmi	„Twój pracownik jest wyraźnie zdemotywowany. Po rozmowie z nim rozumiesz, że jest nieco znudzony, ponieważ doskonale przestudiował swoją pracę, a zainteresowanie nią zmalało. Zaproponuj jak najwięcej opcji wyjścia z tej sytuacji.	„Pracownika można zaproponować nowy projekt, wyślij na szkolenie, rotuj w dziale, poinstruuj dodatkowe obowiązki w obrębie aktualnej pozycji itp.”
Prezentacja publiczna i umiejętności mówienia	„Ile masz prezentacji publicznych? Do jakiej publiczności rozmawiałeś? Jak zdefiniować sukces przemówienia w czasie, gdy nie mogło ono jeszcze przynieść realnych rezultatów?	Wnioskodawca musi opowiedzieć przynajmniej kilka występów przed kilkudziesięcioosobową publicznością. „Jakość jest określana przez kontakt wzrokowy, przez to, czy pytania są zadawane w trakcie i po prezentacji, przez kwestionariusz informacja zwrotna(jeśli tak było, co też jest dobrym wskaźnikiem)"
Umiejętności pisania artykułów PR lub oceny ich jakości*	Poproś kandydata o przesłanie jednego ze swoich artykułów PR	Ocena artykułu

* Te umiejętności mogą nie być pożądane we wszystkich firmach.

Swietłana Iwanowa, senior partner, trener-konsultant KPG Training Center Ivanova &Ltbedeva, Moskwa,

Dmitrij Boldogojew, trener-konsultant, KPG Training Center, Moskwa,