În urmă cu mai bine de 35 de ani, Peter Drucker a susținut că prima sarcină a oricărei companii este să creeze un client. Dar cumpărătorul modern se găsește față în față cu șiruri de produse formate în luptă, mărci comerciale, producători, prețuri și furnizori. Pe baza a ceea ce face alegerea consumatorului
În urmă cu aproximativ treizeci de ani, Peter Drucker a atras atenția asupra relației dintre succesul unei firme și orientarea către client. El a spus că scopul companiei este de a crea un consumator. Prin urmare, afacerile au două - și doar două - funcții principale de marketing și inovare. Marketingul și inovația produc rezultate concrete, totul în rest este doar un cost.i
Procesul de creare simultană a valorii clientului și de adăugare de valoare sau
Într-o macroeconomie care funcționează uniform, găsirea și crearea consumatorilor este, practic, o problemă cantitativă. Aici sunt necesare costuri suplimentare pentru publicitate, marketing și alte activități pentru a obține un efect marginal. În ceea ce privește macroeconomia tranzitivă (de tranziție), care se caracterizează printr-o reducere multiplă a cererii, în special
Afacerea noastră în zonă materiale de construcțiiîn mare măsură pe baza profitului primit din crearea de consumatori.
Pe conductele de gaze, punctele de reparații și întreținere (REP) pe tronsoane ale traseului îndepărtate de CS, transferul timpuriu al echipamentelor de urgență și al personalului centralei electrice către tronsoane greu accesibile ale traseului în timpul viiturii de primăvară, precum și precum crearea și utilizarea, de comun acord cu direcțiile căilor ferate, a trenurilor de recuperare în situații de urgență (ERT) cu platforme și vagoane pentru transferul echipamentelor și persoanelor de urgență pe tronsonul dorit al traseului, pe o distanță de 300" km sau mai mult, ceea ce va reduce timpul de eliminare a accidentelor.Cu alte cuvinte, reducerea timpului de inactivitate forțată a conductei de gaz.Pierderile la gazoductele de diametru mare și reducerea aprovizionării acestuia către consumatori devin foarte vizibile în regiune, deoarece un întreg.
Alimentarea neîntreruptă a consumatorilor este asigurată prin crearea de rezerve de capacitate a echipamentelor electrice. Pe baza acestui fapt, capacitatea de producție a echipamentelor energetice ale întreprinderilor este calculată pentru a oferi nu o medie, ci un maxim
Sindicatele micilor comercianți cu amănuntul, adesea consumatori, pentru a crea un magazin cu amănuntul rentabil. Costurile generale sunt reduse prin achiziționarea în comun de bunuri în firme cu ridicata, transport, publicitate etc.
Inițiativa, în cadrul legislației în vigoare, a activității economice a subiecților deținătorii pe propriul risc și pe propria răspundere a proprietății în formarea condițiilor organizatorice și economice pentru producerea produselor, organizarea vânzării mărfurilor și implementarea a altor operațiuni comerciale, crearea și implementarea inovațiilor științifice și tehnice și furnizarea de servicii în scopul obținerii de rezultate care să satisfacă interesele tuturor participanților în afaceri și consumatorilor într-o proporție convenită. Antreprenoriatul în Rusia se desfășoară în următoarele forme, pe baza proprietății proprii a antreprenorului, pe baza diferite forme atragerea de către întreprinzător a proprietății altor cetățeni, entitati legale, precum și drepturile individuale bazate pe utilizarea de către întreprinzător a proprietății și im-
Industria de extracție a gazelor din regiunea Orenburg se dezvoltă intens. Acest lucru este facilitat de apropierea de consumatori și de crearea complexului de procesare a gazelor din Orenburg.
Pregătire științifică și tehnologică - punerea în aplicare a cercetării și lucrărilor experimentale privind crearea și implementarea de noi scheme tehnologice, procese, moduri tehnologice, norme progresive, elaborarea împreună cu consumatorii de standarde și specificații pentru noi tipuri de produse etc. Această activitate este realizată de laboratoarele uzinei de cercetare și atelierele experimentale. Pe
Ultimele două concepte – marketing și marketing etic social – se concentrează pe crearea satisfacției clienților ca bază pentru atingerea obiectivelor organizației (p. 64). Această orientare îi deosebește în mod favorabil în ochii consumatorilor de acei actori de piață care sunt mai preocupați fie de dezvoltarea producției (pentru a elimina lipsurile și a reduce costurile de producție), fie de îmbunătățirea bunurilor (pentru a atrage Mai mult cumpărători), apoi metode de marketing agresive (pentru extinderea volumelor de vânzări). Într-adevăr, să adoptăm o abordare a dezvoltării de noi produse și să comparăm modul în care se desfășoară această activitate în două firme cu concepte diferite (îmbunătățirea produsului și marketing).
Firma trebuie să monitorizeze în mod constant modul în care nivelul serviciilor proprii și ale concurenților satisface așteptările clienților. Defectele sistemului de servicii pot fi identificate printr-o serie de tehnici, cum ar fi efectuarea de achiziții comparative, sondaje regulate ale consumatorilor, instalarea căsuțelor cu sugestii și crearea unui sistem pentru tratarea reclamațiilor și reclamațiilor. Toate acestea vor ajuta firma să aibă o idee despre cum funcționează și să satisfacă clienții dezamăgiți.
Există multe surse excelente de idei pentru crearea de produse noi. Cea mai logică rampă de lansare pentru astfel de idei sunt consumatorii. Nevoile și dorințele lor pot fi monitorizate prin sondaje ale clienților, discuții de grup, scrisori primite și reclamații. ideile sunt oameni de știință deoarece pot inventa sau găsi noi materiale sau proprietăți care duc la crearea unor versiuni originale sau îmbunătățite ale produselor existente. În plus, compania trebuie să monitorizeze produsele concurenților, identificându-le printre acestea pe cele mai atractive pentru cumpărători. O altă sursă bună de idei este personalul de vânzări și dealerii firmei care sunt în contact zilnic cu clienții. Alte surse de idei includ inventatorii, consilierii de brevete, laboratoarele universitare și comerciale, consultanții din industrie, consultanții de management, agențiile de publicitate, firmele de cercetare de piață, asociațiile profesionale și publicațiile comerciale (vezi caseta 21).
Un prototip de succes poate dura zile, săptămâni, luni și chiar ani pentru a finaliza. Trebuie să înglobeze toate caracteristicile funcționale necesare, precum și să aibă toate caracteristicile psihologice calculate. O mașină electrică, de exemplu, trebuie să impresioneze consumatorii într-un mod bun.
Și dacă o persoană învață să creeze astfel de sisteme (din punct de vedere tehnic, încă nu poate crea ceva capabil să simtă, poate că nu va putea niciodată, dar va putea folosi ceea ce a creat Creatorul (calculatoare biologice etc.)) au dreptul de a crea AIISU La prima vedere, se pare că, din moment ce crearea AIISU înseamnă apariția unei ființe independente, potențial capabilă să devină o persoană și, la urma urmei, de fiecare dată, producând urmași, o persoană devine inițiatorul a unui astfel de act. Dar chiar dacă un copil care are energia și potențialul intelectual al unei persoane nominale se poate dovedi periculos pentru umanitate cu o orientare nedreaptă, atunci cu atât mai mult AIISU cu potențialul său uriaș, agravat de utilizarea personalității sale care diferă de genotipul uman, care, în plus, mai are posibilitatea de a stăpâni auto-îmbunătățirea secretă și auto-reproducere. „Diferența fundamentală dintre consecințele reproducerii urmașilor și consecințele creării AIISU este că eșecul în primul este neutralizat de către Creatorul său (Creatorul), iar eșecul în al doilea nu poate fi neutralizat de către creatorul său (consumatorul). La urma urmei, o creație produsă de Creator din nimic, din nimic, cu excepția Creatorului, nu depinde, prin urmare este nemăsurat mai slabă decât El și se află sub controlul Său complet (poate că, atunci când se abate critic de la intenția Creatorului, este este neutralizat (va pieri) de către El (vezi paragraful 2.4.6)), ceea ce nu se poate spune despre creația creată de consumator.
Problema inițială, de bază, a unei firme industriale este să găsească sau să creeze un consumator (cumpărător) al produselor sale. În acest context, marketingul industrial poate fi considerat o activitate de construire a clienților, deoarece o firmă industrială este de obicei capabilă să funcționeze continuu, fără scăderi bruște. În caz contrar, se va degrada și se va prăbuși. Și aceasta necesită continuitatea circulației capitalului, uniformitatea vânzării produselor. În vremuri de criză, problema găsirii consumatorilor devine deosebit de acută, deoarece extinderea cererii efective în limitele costurilor este unul dintre cele mai rapide și mai puțin costisitoare mijloace de stabilizare a producției unei firme industriale.
Publicul larg. Firma trebuie să fie meticuloasă cu privire la atitudinea publicului larg față de produsele și activitățile sale. Și deși publicul larg nu acționează ca o forță organizată în raport cu firma, imaginea firmei în ochii publicului afectează activitățile sale comerciale. Pentru a crea o imagine puternică a cetățeniei, Schwinn va desemna reprezentanți pentru campanii de strângere de fonduri pentru comunitate, va face donații substanțiale pentru cauze caritabile și va dezvolta un proces de reclamații ale consumatorilor.
Tip de personalitate. Caracteristicile de personalitate variabile sunt, de asemenea, folosite de către oamenii de vânzări ca bază pentru segmentarea pieței. Producătorii oferă produselor lor caracteristici personale care se potrivesc cu caracteristicile personale ale consumatorilor. La sfârșitul anilor 50, mașinile Ford și Chevrolet erau promovate ca mașini pentru oameni cu diferite tipuri de personalitate. Cumpărătorii Ford erau în general considerați independenți, impulsivi, curajoși, sensibili la schimbare și încrezători în sine, în timp ce proprietarii Chevrolet erau conservatori, frugali, conștienți de prestigiu, mai puțin masculini și evitând extremele.5 Cercetătorul Franklin Evans a decis să testeze corectitudinea. atitudini prin supunerea proprietarilor Ford și Chevrolet la un test comun de personalitate care le măsoară nevoile de succes, influență, schimbare, agresivitate și așa mai departe.Proprietarii Ford nu erau foarte diferiți de proprietarii Chevrolet. Evans a ajuns la concluzia că convergența rezultatelor evaluative face aproape imposibilă separarea publicului în tipuri de personalitate. Diferențele între tipurile de personalitate sunt încă găsite uneori într-un număr de studii ulterioare. Ralph Westfall a găsit dovezi pentru diferențele între tipurile de personalitate ale proprietarilor de mașini decapotabile și hardtop. Potrivit acestuia, primii par a fi oameni mai activi, impulsivi și sociabili b. Shirley Yang, director de cercetare la o agenție de publicitate de top, a anunțat crearea unei metodologii de segmentare cu succes a pieței pe baza caracteristicilor audienței în raport cu
Oportunități de inovare. Inovația în ambalaj poate aduce mari beneficii producătorului. Crearea în 1899 a ambalajelor care au păstrat prospețimea unității de biscuiți Unida (carton, ambalaj interior de hârtie și ambalaj exterior de hârtie) a făcut posibilă creșterea duratei de depozitare a mărfurilor în magazin față de ambalajul obișnuit pentru acea perioadă în sub formă de cutii, cufere și butoaie. Prin ambalarea brânzei procesate în cutii, Kraft a crescut durata de valabilitate a brânzei în magazin și și-a stabilit o reputație de producător de încredere. Astăzi, Kraft testează pungi ermetice rezistente la căldură, folie și recipiente din plastic concepute pentru a înlocui conservele tradiționale. Firme care au fost primele care au oferit lor bauturi nealcooliceîn cutii cu un segment de capac extras și lichide pulverizate în ambalaje cu aerosoli, au atras mulți consumatori noi la produsele lor. Astăzi, vinificatorii experimentează cutii cu segmente de capac detașabil și ambalaje ambalate în cutie.
Având în vedere importanța service post-vânzare ca instrument de concurență, multe firme au înființat departamente mari care se ocupă de reclamațiile și preocupările clienților, credit, logistică, întreținere și informații15. Wurlpool, de exemplu, a pus deoparte special linii telefonice pentru acțiuni prompte în privința reclamațiilor clienților. Prin colectarea de statistici privind tipurile de reclamații și reclamații, departamentul de servicii pentru clienți poate insista asupra efectuării modificărilor necesare în sistemul de proiectare și control al calității produsului, practica vânzării acestuia sub presiune intensă etc. Păstrarea bunăvoinței clienților existenți. este mai ieftin decât atragerea altora noi.sau încercările de a le recupera pe cele pierdute anterior. Fiecare produs Procter & Gamble oferă un număr de telefon pe care consumatorul îl poate apela gratuit pentru informații sau sfaturi. Furnizarea tuturor acestor servicii trebuie să fie coordonată și să vizeze asigurarea satisfacției clienților și construirea loialității față de firmă.
Aceste opt afirmații, identificate în timpul studiului opiniilor consumatorilor, au devenit punctul de plecare pentru departamentul de cercetare și dezvoltare al corporației. Departamentului i-a luat mai mult de zece ani să creeze un produs numit Pringle Newfangled Potato Chips, sau pur și simplu Pringle. Ei au găsit o modalitate de a transforma cartofii deshidratați în țesut vegetal și de a tăia acel țesut în felii egale care se stivuiesc ușor. Aceste chipsuri sunt prăjite în vid și ambalate în cutii de tablă precum cele în care vând mingi de tenis.
Vezi paginile în care este menționat termenul Crearea unui consumator
: Managementul marketingului (2001) -- [ „În condiții de concurență ridicată, afacerile devin din ce în ce mai psihologice,în primul rând pentru că scopul principalîntreprinderile sunt consumatori loiali,
Si a lui forta motrice- inteligența angajaților.
Larisa Vinnikova, psiholog și marketer
„Dacă vrem să știm ce este o afacere, trebuie să începem cu scopul ei... există o singură definiție validă a scopului unei afaceri, și anume crearea unui client. Ceea ce crede o firmă despre produsele sale nu este cel mai important lucru, mai ales pentru viitorul afacerii sau pentru succesul acesteia. Ce crede consumatorul despre achiziția sa, în ce își vede valoarea - asta este esențial, determină esența afacerii, direcția și șansele de succes. (Peter Drucker)
Deci succesul nostru comercial depinde de modul în care organizăm interacțiunea cu clienții noștri, de eficiența marketingului nostru.
Să recunoaștem sincer!
Din păcate, mulți oameni de afaceri și antreprenori pierd o parte semnificativă din profiturile lor pur și simplu pentru că nu înțeleg forțele reale care guvernează comportamentul și luarea deciziilor oamenilor. În plus, aceste trăsături psihologice sunt atât de transparente și de înțeles încât bunul simț obișnuit este suficient pentru înțelegerea și utilizarea lor în practica comercială.
Ca parte a unui scurt articol, nu pretind deloc a fi vreo cercetare serioasa in domeniul psihologiei, dar as vrea sa va dezvaluiesc trei importante aspecte psihologice care au cel mai puternic impact asupra afacerilor.
Una secretă. Rambursează și vei fi răsplătit de o sută de ori
Un sentiment de apreciere este larg răspândit în orice comunitate și a devenit un motor major al progresului social și economic. A fost sistemul de apreciere reciprocă care a făcut posibilă diviziunea muncii, schimbul de bunuri și servicii.
Pur și simplu ne simțim obligați să plătim într-un fel pentru ceea ce cealaltă persoană a oferit sau a făcut pentru noi. Acest sentiment este inerent fiecărei persoane la nivelul genelor și ne garantează un fel de răsplată pentru politețea oferită celorlalți.
În toate societățile, există o antipatie față de cei care iau și nu fac nici un efort să dea înapoi. Acceptând ceva de la o altă persoană, vă asumați de fapt obligația de a-i furniza un serviciu echivalent. Și toate aceste acorduri, contracte, memorandumuri nu sunt altceva decât un sistem de obligații reciproce care implementează această așa-numită „regula schimbului reciproc”. Da, și eu însumi activitate comerciala este un lanț de schimburi reciproce.
„Plătește-ți fiecare datorie ca și cum
Domnul însuși a scris factura”
Ralph Waldo Emmerson
Al doilea secret. Când spui „A”, spune „B”
Majoritatea oamenilor se străduiesc să fie, sau cel puțin să pară consecvenți în acțiunile, cuvintele, gândurile lor. Mai ales dacă ți-ai luat vreun angajament. Acest comportament este explicat de o altă trăsătură psihologică a unei persoane - aderarea la „principiul secvenței”.
Acest principiu psihologic se bazează pe trei factori:
* Consecvența în comportament este foarte apreciată de societate
* Consecvența în acțiuni ajută la rezolvarea rapidă a multor probleme
* Orientarea cu consecvență ne oferă posibilitatea de a dezvolta modele valoroase de comportament în condiții dificile
Iar rolul principal în lansarea mecanismului de consistență în acțiuni este acceptarea obligațiilor. Mai mult, sunt declanșate chiar și obligații care, la prima vedere, nu par a fi așa.
De exemplu, dacă un potențial cumpărător începe să afle caracteristicile unui produs, să întrebe despre prețuri și să precizeze termenele de livrare, el, astfel, fără să-și dea seama, începe să se îndrepte în mod constant către o achiziție.
„Discuție despre condiții – un semn de consimțământ”.
proverb somalez
Al treilea secret. Focul dorinței nu este lung
Unul dintre caracteristici importante memoria umană este capacitatea de a UITA. În 2-3 ore o persoană uită până la 80% din informațiile primite. Adăugați la aceasta fluxul nesfârșit de informații noi și probleme care se adună zilnic asupra lui. Prin urmare, chiar dacă reușești să INTERESEZI pe cineva cu oferta ta, ar trebui să ții cont de faptul că durata de viață a interesului acestuia față de oferta ta este foarte scurtă, iar în câteva zile minunata ta oferta nici nu va mai fi amintită.
Statisticile nemiloase arată că doar 2% dintre potențialii cumpărători cumpără la primul contact cu vânzătorul, alți 3% cumpără la al doilea contact, 5% la al treilea și 10% la al patrulea.
Adică, dacă după patru încercări nereușite de a vă vinde produsul sau serviciul, refuzați contactul suplimentar cu un potențial client, primiți doar 1/5 (O CINCIME!!!) din venitul dvs. posibil. Un lux inaccesibil pentru orice afacere.
„Majoritatea perdanților sunt oameni
care nu-şi dădeau seama cât de aproape erau
la succes când au renunțat”
Thomas Alva Edison
Și dacă știm aceste secrete?
Văd literalmente această întrebare în ochii tăi. Într-adevăr, cum poate fi folosit acest lucru în afaceri? Haide, hai să ne dăm seama.
Vrei ca clienții tăi să se simtă apreciați pentru orice serviciu pe care îl oferiți? Deci, începe sistemul de schimb reciproc! Și trebuie să o inițiezi. Oferiți-le vizitatorilor site-ului sau magazinului dvs. online ceva GRATUIT. Poate fi un mic suvenir sau un produs informativ. Iar al doilea este mult mai bun. La urma urmei, nu te costă practic nimic, iar livrarea lui este posibilă în în format electronic prin intermediul internetului. Aproape gratuit.
Dar nu face greșeala pe care o fac majoritatea oamenilor. La urma urmei, de obicei, suvenirurile sunt distribuite aproape incontrolabil, în speranța că destinatarul său își va aminti cândva de generozitatea ta. Prostii.
Am primit sute de ele în viața mea, dar practic NICIUNUL dintre ei nu mi-a amintit de firma de la care l-am primit. Cred că, după ce ați luat un pix cu inscripția „ABV Firm”, nu vă grăbiți imediat să le sunați și să comandați ceva.
Acest proces trebuie controlat. Asigurați-vă că atunci când primiți un produs gratuit de la dvs., vizitatorul își lasă coordonatele (nume și e-mail).
Acum puteți gestiona singur procesul de comunicare cu un potențial client. Trimite-i informații suplimentare, interesante pentru el. Făcând acest lucru, în primul rând, continuați să dezvoltați funcționarea „regula de reciprocitate” (Secretul Unu). În al doilea rând, îi „încălziți” interesul pentru produsele sau serviciile dvs. și, atragându-l la contactul interactiv cu dvs., faceți ca „principiul consecvenței” să funcționeze pentru dvs. (Secretul doi). Și, în sfârșit, în al treilea rând, aveți ocazia să vă amintiți periodic despre dvs. și despre bunurile sau serviciile dvs. (al treilea secret).
Nu-ți lăsa interesul să se consume. Amintiți-vă despre oferta dvs., despre beneficiile pe care le aveți potential client dacă o acceptă.
„Clientul nu depinde de existența noastră.
Suntem complet dependenți de el.”
Philip Kotler
Apropo, oferind unui potențial cumpărător informații utile și necesare, îi sporești și ÎNCREDEREA în tine. Într-adevăr, unul dintre principalele motive pentru care se fac atât de puține achiziții online este neîncrederea cumpărătorului în magazinele virtuale și plățile virtuale. Și cu ajutorul contactelor constante cu clientul, poți topi această gheață a neîncrederii.
Și, în sfârșit, cunoașterea acestor doar trei secrete psihologice ajută să înțelegem că nu site-ul este cel care vinde pe Internet, ci E-mail. Conform statisticilor mondiale, acest raport este de aproximativ 1 la 10.
Mementourile repetate despre tine sunt vitale pentru supraviețuirea oricăruia proiect comercialîn internet. Clienții, precum fetele cu vânt, sunt volubili, capricioși și vor alerga cu ușurință la concurența dvs., care vă va aminti în mod repetat de el însuși și vă va oferi mici cadouri.
„În condiții de concurență ridicată, afacerile devin din ce în ce mai psihologice,
în primul rând pentru că scopul principal al afacerii sunt consumatorii fideli,
iar forța sa motrice este inteligența angajaților.
Larisa Vinnikova psiholog și marketer
„Dacă vrem să știm ce este o afacere, trebuie să începem cu scopul ei... există o singură definiție validă a scopului unei afaceri, și anume crearea unui client. Ceea ce crede o firmă despre produsele sale nu este cel mai important lucru, mai ales pentru viitorul afacerii sau pentru succesul acesteia. Ceea ce crede consumatorul despre achiziția sa, ce vede în valoarea ei - asta este crucial, determină esența afacerii, direcția și șansele de succes. (Peter Drucker)
Deci succesul nostru comercial depinde de modul în care organizăm interacțiunea cu clienții noștri, de eficiența marketingului nostru.
Să recunoaștem sincer!
Din păcate, mulți oameni de afaceri și antreprenori pierd o parte semnificativă din profiturile lor pur și simplu pentru că nu înțeleg forțele reale care guvernează comportamentul și luarea deciziilor oamenilor. În plus, aceste trăsături psihologice sunt atât de transparente și de înțeles încât bunul simț obișnuit este suficient pentru înțelegerea și utilizarea lor în practica comercială.
În acest scurt articol, nu mă prefac deloc a fi vreo cercetare serioasă în domeniul psihologiei, dar aș vrea să vă dezvălui trei aspecte psihologice importante care au cel mai puternic impact asupra afacerilor.
Una secretă. Rambursează și vei fi răsplătit de o sută de ori
Un sentiment de apreciere este larg răspândit în orice comunitate și a devenit un motor major al progresului social și economic. A fost sistemul de apreciere reciprocă care a făcut posibilă diviziunea muncii, schimbul de bunuri și servicii.
Pur și simplu ne simțim obligați să plătim într-un fel pentru ceea ce cealaltă persoană a oferit sau a făcut pentru noi. Acest sentiment este inerent fiecărei persoane la nivelul genelor și ne garantează un fel de răsplată pentru politețea oferită celorlalți.
În toate societățile, există o antipatie față de cei care iau și nu fac nici un efort să dea înapoi. Acceptând ceva de la o altă persoană, vă asumați de fapt obligația de a-i furniza un serviciu echivalent. Și toate aceste acorduri, contracte, memorandumuri nu sunt altceva decât un sistem de obligații reciproce care implementează această așa-numită „regula schimbului reciproc”. Iar activitatea comercială în sine este un lanț de schimburi reciproce.
„Plătește-ți fiecare datorie ca și cum
Domnul însuși a scris factura”
Ralph Waldo Emmerson
Al doilea secret. Când spui „A”, spune „B”
Majoritatea oamenilor se străduiesc să fie, sau cel puțin să pară consecvenți în acțiunile, cuvintele, gândurile lor. Mai ales dacă ți-ai luat vreun angajament. Acest comportament este explicat de o altă trăsătură psihologică a unei persoane - aderarea la „principiul secvenței”.
Acest principiu psihologic se bazează pe trei factori:
- Consecvența în comportament este foarte apreciată de societate
- Consecvența în acțiuni ajută la rezolvarea rapidă a multor probleme
- Orientarea cu consecvență ne oferă posibilitatea de a dezvolta modele valoroase de comportament în condiții dificile.
Iar rolul principal în lansarea mecanismului de consistență în acțiuni este acceptarea obligațiilor. Mai mult, sunt declanșate chiar și obligații care, la prima vedere, nu par a fi așa.
De exemplu, dacă un potențial cumpărător începe să afle caracteristicile unui produs, să se întrebe despre prețuri și să precizeze termenele de livrare, el, astfel, fără să-și dea seama, începe să se îndrepte în mod constant către o achiziție.
„Discuția despre condiții este un semn de consimțământ”.
proverb somalez
Al treilea secret. Focul dorinței nu este lung
Una dintre caracteristicile importante ale memoriei umane este capacitatea de a UITA. În 2-3 ore o persoană uită până la 80% din informațiile primite. Adăugați la aceasta fluxul nesfârșit de informații noi și probleme care se adună zilnic asupra lui. Prin urmare, chiar dacă reușești să INTERESEZI pe cineva cu oferta ta, ar trebui să ții cont de faptul că durata de viață a interesului acestuia față de oferta ta este foarte scurtă, iar în câteva zile minunata ta oferta nici nu va mai fi amintită.
Statisticile nemiloase arată că doar 2% dintre potențialii cumpărători cumpără la primul contact cu vânzătorul, alți 3% cumpără la al doilea contact, 5% la al treilea și 10% la al patrulea.
Adică, dacă după patru încercări nereușite de a vă vinde produsul sau serviciul, refuzați contactul suplimentar cu un potențial client, obțineți doar 1/5 ( O CINCIME!!!) din posibilele lor venituri. Un lux inaccesibil pentru orice afacere.
„Majoritatea perdanților sunt oameni
care nu-şi dădeau seama cât de aproape erau
la succes când au renunțat”
Thomas Alva Edison
Și dacă știm aceste secrete?
Văd literalmente această întrebare în ochii tăi. Într-adevăr, cum poate fi folosit acest lucru în afaceri? Haide, hai să ne dăm seama.
Vrei ca clienții tăi să se simtă apreciați pentru orice serviciu pe care îl oferiți? Deci, începe sistemul de schimb reciproc! Și trebuie să o inițiezi. Oferiți-le vizitatorilor site-ului sau magazinului dvs. online ceva GRATUIT. Poate fi un mic suvenir sau un produs informativ. Iar al doilea este mult mai bun. La urma urmei, nu te costă practic nimic și poate fi livrat electronic prin internet. Aproape gratuit.
Dar nu face greșeala pe care o fac majoritatea oamenilor. La urma urmei, de obicei, suvenirurile sunt distribuite aproape incontrolabil, în speranța că destinatarul său își va aminti cândva de generozitatea ta. Prostii.
Am primit sute de ele în viața mea, dar practic NICIUNUL dintre ei nu mi-a amintit de firma de la care l-am primit. Cred că, după ce ați luat un pix cu inscripția „ABV Firm”, nu vă grăbiți imediat să le sunați și să comandați ceva.
Acest proces trebuie controlat. Asigurați-vă că atunci când primiți un produs gratuit de la dvs., vizitatorul își lasă coordonatele (nume și e-mail).
Acum puteți gestiona singur procesul de comunicare cu un potențial client. Trimite-i informații suplimentare, interesante pentru el. Prin aceasta tu in primul rand, continuă să dezvolte acțiunea „regula de reciprocitate” (Secret One). În al doilea rând, „încălzește-i” interesul pentru produsele sau serviciile tale și, atragându-l la contactul interactiv cu tine, fă ca „principiul consecvenței” să funcționeze pentru tine (Secretul doi). Și, în sfârșit al treilea, ai ocazia să-ți reamintești periodic despre tine și despre produsele sau serviciile tale (al treilea secret).
Nu-ți lăsa interesul să se consume. Amintește-ți de oferta ta, de beneficiile pe care le va primi clientul tău potențial dacă o acceptă.
„Clientul nu depinde de existența noastră.
Suntem complet dependenți de el.”
Philip Kotler
Apropo, oferind unui potențial cumpărător informații utile și necesare, îi sporești și ÎNCREDEREA în tine. Într-adevăr, unul dintre principalele motive pentru care se fac atât de puține achiziții online este neîncrederea cumpărătorului în magazinele virtuale și plățile virtuale. Și cu ajutorul contactelor constante cu clientul, poți topi această gheață a neîncrederii.
Și, în sfârșit, cunoașterea acestor doar trei secrete psihologice ajută să înțelegem că nu site-ul este cel care vinde pe internet, ci e-mail. Conform statisticilor mondiale, acest raport este de aproximativ 1 la 10.
Mementourile repetate despre tine sunt vitale pentru supraviețuirea oricărui proiect comercial pe Internet. Clienții, precum fetele cu vânt, sunt volubili, capricioși și vor alerga cu ușurință la concurența dvs., care vă va aminti în mod repetat de el însuși și vă va oferi mici cadouri.
- Valeri Kutukov, [email protected]
I.B. Parteneri, www.business2business.ru
„Marketing magnetic. Dosar special”
Vânzări reale în lumea virtuală
Descărcați GRATUIT din link
În 1954, P. Drucker spunea: „Dacă vrem să știm ce este o afacere, trebuie să începem cu scopul ei... Există o singură definiție de încredere a scopului unei afaceri - crearea unui consumator. Ceea ce crede o firmă despre produsele sale nu este cel mai important lucru, mai ales pentru viitorul afacerii sau pentru succesul acesteia.
Ceea ce crede consumatorul despre achiziția sa, în ceea ce vede el valoarea acesteia - este ceea ce are o importanță decisivă, determină esența afacerii, direcția acesteia și șansele de succes.
Factorul de creștere al calității produselor în strategia de luptă competitivă pe piețele mondiale este o tendință pe termen lung. Potrivit președintelui Societății Americane pentru Controlul Calității, J. Harrington, calitatea produselor este principalul câmp de luptă pe piețele mondiale în anii 80 și 90, iar costul pierderii acestei lupte este un dezastru economic.
Cunoscutul principiu al comerțului de succes „clientul are întotdeauna dreptate” de către specialiștii americani în managementul calității se transformă într-o lege de bază pentru afaceri: dacă consumatorul crede că un anumit produs Calitate rea, înseamnă că este cu adevărat de proastă calitate, chiar dacă respectă desenele, specificațiile și standardele.
Sub asigurarea calității produsului în practica străină este înțeles ca un set de modalități și metode care vizează furnizarea de bunuri și servicii de calitate potrivită și la momentul potrivit. În primul rând, este necesar să se determine ce nivel de calitate ar trebui să se vizeze și apoi
organizează procesul de producție în așa fel încât să realizeze sarcina.
De asemenea, puteți găsi informații de interes în motorul de căutare științifică Otvety.Online. Utilizați formularul de căutare:
