eseu
Lucrări de curs: 45 p., 16 mese, 2 fig. 25 surse, 1 aplicație
Comerț, activități comerciale, organizare de activități comerciale într-o întreprindere comercială
Obiectul de studiu: Borisovskoye raipo.
Obiectul de studiu al lucrării de curs: activitatea comercială într-o întreprindere comercială.
Scopul lucrării: analiza organizării activităților comerciale a Raipoului Borisov.
Metode de cercetare: analiză comparativă, grupare, economico-matematică.
Cercetare și dezvoltare: organizarea activităților comerciale a fost studiată pe exemplul Raipoului Borisov, au fost elaborate propuneri de îmbunătățire a eficienței activităților comerciale la întreprindere.
Domeniul de aplicare practică posibilă: activitatea întreprinderilor comerciale din Republica Belarus.
Autorul lucrării confirmă că materialul de calcul și analitic prezentat în ea reflectă corect și obiectiv starea procesului studiat, iar toate prevederile și conceptele teoretice, metodologice și metodologice împrumutate din surse literare și din alte surse sunt însoțite de trimiteri la autori. .
_____________________
(semnatura studentului)
Introducere
Activitatea comercială este un concept larg și complex care include un set de tehnici și metode care asigură rentabilitatea maximă a oricărei operațiuni de tranzacționare pentru fiecare dintre parteneri, ținând cont de interesele consumatorului final. Scopul principal al activității comerciale este de a obține profit prin satisfacerea cererii clienților cu o cultură înaltă a serviciului comercial. Acest obiectiv este la fel de important pentru organizații și întreprinderi și pentru indivizii efectuarea de operațiuni de cumpărare și vânzare pe piața de bunuri și servicii.Managementul este un impact uman conștient asupra obiectelor și proceselor pentru a oferi întreprinderii o orientare comercială și a obține anumite rezultate.
Managementul afacerilor nu poate fi separat de sistemul de management al unei întreprinderi industriale, care îndeplinește funcții legate de activități tehnologice, economice și financiare. La construirea unei structuri de management al afacerii, este necesar să se țină cont de interacțiunea și subordonarea tuturor elementelor constitutive care formează un sistem integral de management al întreprinderii.
Organizarea activității comerciale în condiții moderne se bazează pe următoarele principii: egalitatea deplină a partenerilor în furnizarea de bunuri; independența economică a furnizorilor și cumpărătorilor; stricta responsabilitate materiala si financiara a partilor pentru indeplinirea obligatiilor asumate.
Abilitatea de a vinde în mod competent și, cel mai important, eficient produsele companiei este o artă subtilă în care să te bazezi doar pe puțină experiență practică, bun simț iar intuiția nu este suficientă.
Procesul de saturare a pieței de consum cu bunuri și de creștere a concurenței va necesita din partea celor care s-au alăturat recent acestei afaceri și vor să rămână în ea pentru o perioadă lungă de timp, cunoașterea profundă și cuprinzătoare a fundamentelor sale în contextul diferitelor aspecte ale managementului afacerii.
Cele de mai sus determină relevanța temei de cercetare a lucrării de curs.
Obiectul de studiu al lucrării de curs: activitatea comercială într-o întreprindere comercială.
Obiectul de studiu al lucrării de curs: Borisovskoye raipo.
Scopul studiului lucrării de curs: să analizeze organizarea activităților comerciale ale Borisov Raipo.
Obiectivele lucrării cursului:
- să studieze fundamentele teoretice ale activității comerciale;
să exploreze caracteristicile activităților comerciale ale Borisov Raipo;
sugerează direcții pentru îmbunătățirea și îmbunătățirea activităților comerciale ale Borisov Raipo.
Al doilea capitol al lucrării de curs este de natură analitică: prezintă o scurtă caracteristică organizatorică și economică ale Borisov Raipo, studiază trăsăturile conducerii activităților comerciale ale întreprinderii, ținând cont de specificul activității.
Al treilea capitol este de natură practică: ținând cont de materialele teoretice generale prezentate în primul capitol, precum și de analiza activităților Raipoului Borisov, sunt în curs de elaborare propuneri pentru îmbunătățirea managementului activităților comerciale la întreprinderea analizată. .
La redactarea unei lucrări de termen, s-au folosit lucrări științifice ale autorilor naționali și străini, precum și materiale din periodice și resurse ale rețelei electronice de internet.
La redactarea unei lucrări de termen, s-au folosit metode de cercetare științifică precum: sinteză, analiză, observare.
1 Fundamentele teoretice ale activității comerciale
1.1 Conceptul, esența și caracteristicile activităților comerciale ale unei întreprinderi comerciale
Comerțul este una dintre cele mai importante ramuri ale economiei naționale, deoarece asigură circulația mărfurilor, deplasarea acestora din sfera producției în sfera consumului. Poate fi considerată ca un tip de activitate antreprenorială asociată cu cumpărarea și vânzarea de bunuri și furnizarea de servicii către clienți.În funcție de scopul pentru care sunt achiziționate bunurile, comerțul este împărțit în două tipuri:
- en-gros (comerț cu mărfuri cu revânzarea ulterioară sau utilizarea lor profesională);
comerț cu amănuntul (comerț cu bunuri și furnizare de servicii către clienți pentru scopuri personale, familiale, uz casnic non-comercial).
Principalele funcții comerciale ale comercianților cu amănuntul includ:
- studiul cererii consumatorilor de bunuri;
formarea unei game de bunuri;
organizare de cumpărături și livrare de mărfuri;
Furnizare de servicii de tranzactionare catre clienti;
publicitate pentru bunuri si servicii.
Activitatea comercială este un concept mai restrâns decât antreprenoriatul. Antreprenoriatul este organizarea de activități economice, industriale și de altă natură care aduc venituri antreprenorului. Antreprenoriat poate însemna organizarea unei întreprinderi industriale, a unei ferme rurale, a unei întreprinderi comerciale, a unei întreprinderi de servicii, a unei bănci, a unui birou de avocatură, a unei edituri, a unei instituții de cercetare, a unei cooperative etc. Dintre toate aceste tipuri de activități antreprenoriale, doar comerţul este o activitate pur comercială.
Astfel, comerțul ar trebui considerat ca una dintre formele (tipurile) de activitate antreprenorială. Totodată, în unele tipuri de activități comerciale se pot desfășura tranzacții de cumpărare și vânzare de mărfuri, materii prime, produse preparate, semifabricate etc., adică elemente de activitate comercială pot fi efectuate în toate tipurile de afaceri, dar nu sunt pentru ei decisive, principale.
În consecință, activitatea comercială în comerț este o zonă vastă de activități operaționale și organizatorice ale organizațiilor și întreprinderilor comerciale care vizează finalizarea proceselor de cumpărare și vânzări de mărfuri pentru a satisface cererea populaţiei şi a obţine profit.
Activitatea comercială în comerț este un concept mai larg decât o simplă cumpărare și vânzare de mărfuri. Pentru ca actul de cumpărare și vânzare să aibă loc, un antreprenor comercial trebuie să efectueze unele operațiuni operaționale, organizatorice și economice, inclusiv studierea cererii populației și a pieței de vânzare a mărfurilor, găsirea furnizorilor și cumpărătorilor de bunuri, stabilirea de relații economice raționale cu aceștia, transportul mărfurilor, lucrările de publicitate și informare pentru vânzarea mărfurilor, organizarea serviciilor comerciale etc. Activitatea comercială este o parte a activității antreprenoriale pe piața de mărfuri și diferă de aceasta în mare măsură doar prin aceea că nu acoperă procesul de fabricație a unui produs sau de furnizare a unui serviciu. Într-un sens larg, orice organizație care oferă pieței produsele muncii angajaților săi și, prin urmare, participă la procesul de schimb, poate fi clasificată ca entitate de vânzare.
Obiectul activității comerciale este cumpărarea și vânzarea de bunuri. Cu toate acestea, în sensul larg al cuvântului, nu numai obiectele materiale produse, ci și serviciile și chiar obiectele de proprietate intelectuală ar trebui considerate bunuri. Un produs ca obiect al tranzacţiilor comerciale (tranzacţii de cumpărare şi vânzare) are utilitate potenţială şi reală.
În stadiul actual, activitatea comercială a organizațiilor comerciale și a întreprinderilor ar trebui să contribuie la extinderea sferei externe. activitate economică folosind diverse forme de relații economice și financiare (barter, compensare, decontări în valută etc.).
Scopul principal al activității comerciale în cooperarea cu consumatorii vizează realizarea eficienței economice și sociale a sistemului. În legătură cu creșterea rolului comerțului în condițiile de piață, creșterea concurenței, nevoia unei utilizări integrate și sistematice a abordărilor de marketing și logistică pentru gestionarea proceselor comerciale, nevoia de gestionare a activităților comerciale în cooperarea cu consumatorii este în creștere, în timp ce datele de mediu concurential ar trebui să să fie utilizate, analiza factorilor externi și interni ai organizațiilor funcționale de cooperare a consumatorilor pe piața de mărfuri.
Conducerea activităților comerciale ale cooperativelor de consum se bazează pe următoarele principii:
- organizarea de activități comerciale bazate pe abordări strategice, logistice și de marketing ale managementului;
implementarea operațiunilor comerciale ținând cont de schimbările din mediul concurențial;
independența deplină și egalitatea subiecților economici ai pieței;
responsabilitatea pentru îndeplinirea obligațiilor contractuale față de parteneri la cumpărarea și vânzarea de bunuri;
anticiparea si managementul riscurilor comerciale;
cresterea competentei angajatilor in domeniul managementului tranzactiilor comerciale;
profit din tranzactii comerciale;
realizarea obiectivelor sociale ale cooperării consumatorilor.
Obiectivele managementului afacerii sunt:
- dezvoltarea ramurilor de activitate pentru formarea piețelor de mărfuri în regiuni;
utilizarea logisticii comerciale;
formarea politicii de mărfuri și prețuri pe baza marketingului;
atingerea pragului de rentabilitate a organizațiilor și industriilor;
furnizarea de capital de lucru propriu;
creșterea solvabilității;
îmbunătăţire munca economica a face informat decizii de management;
introducerea modernului tehnologia Informatiei;
formarea unei banci de informatii comerciale;
creşterea competenţei angajaţilor în domeniu management strategic;
cresterea responsabilitatii directorilor pentru luarea deciziilor manageriale .
Direcția principală de îmbunătățire a gestionării fluxurilor de mărfuri este dezvoltarea industriilor pentru formarea piețelor de mărfuri în regiuni.
O abordare sistematică a gestionării activităților comerciale ale organizațiilor cooperatiste este aceea ca întreprinderile de achiziții, producție și comerț ale cooperării consumatorilor să funcționeze ca un mecanism unic și bine coordonat, asigurând cumpărarea, producerea și vânzarea de bunuri, în funcție de structura cererii pieței. , management eficient procesul de promovare a mărfurilor către cumpărător pe baza abordărilor logistice și de marketing.
Cooperarea consumatorilor, care are o natură diversificată a activității, joacă un rol important în formarea piețelor locale în regiuni. Dezvoltarea piețelor regionale este o oportunitate reală de consolidare a potențialului socio-economic al sistemului de cooperare a consumatorilor. Organizațiile cooperatiste își consolidează pozițiile pe piețele locale, crescând ponderea lor în cifra de afaceri cu amănuntul din teritorii, câștigând încrederea clienților, extinzând gama de mărfuri la întreprinderi.
1.2 Principalele etape și elemente ale conținutului activităților comerciale ale unei întreprinderi comerciale
Lucrările comerciale privind vânzarea cu amănuntul a mărfurilor constă în următoarele etape:- studiul și prognozarea cererii de mărfuri vândute în magazine;
formarea sortimentului optim de mărfuri în magazin;
Activități de publicitate și informare ale întreprinderilor de comerț cu amănuntul;
selectarea celor mai eficiente metode cu amănuntul bunuri;
organizarea prestării de servicii comerciale către clienţi.
După natura funcțiilor îndeplinite, procesele efectuate în comerț pot fi împărțite și în două tipuri principale:
- comercial (sau pur comercial);
producție (sau tehnologică).
Principalele procese comerciale din comerț pot fi împărțite în următoarele tipuri:
- studiul și prognozarea cererii consumatorilor, studiul și identificarea nevoilor populației în bunuri și servicii;
identificarea și studiul surselor de venit și furnizorilor de bunuri;
organizarea de relații economice raționale cu furnizorii de bunuri, inclusiv încheierea de acorduri (contracte) pentru furnizarea de bunuri, elaborarea și depunerea cererilor și comenzilor de bunuri, organizarea contabilității și controlul îndeplinirii obligațiilor contractuale, diferite forme așezări comerciale etc.;
organizarea și tehnologia achizițiilor în vrac de mărfuri de la diverși furnizori (la târguri angro, piețe alimentare angro, burse de mărfuri, licitații, de la producători de produse, revânzători etc.);
organizarea și tehnologia vânzării cu ridicata și cu amănuntul a mărfurilor, inclusiv formele și metodele de vânzare a mărfurilor, condițiile de utilizare a acestora, calitatea serviciului etc.;
Activitati de publicitate si informare pentru vanzarea de bunuri;
formare sortimentul comercial in depozite si magazine, gestionarea stocurilor. Procesele comerciale fac obiectul activității comerciale în comerț.
Mijloacele de muncă sunt toate acele lucruri cu ajutorul cărora o persoană acționează asupra obiectului muncii sale și îl modifică. Mijloacele de muncă includ, în primul rând, uneltele de muncă, precum și clădirile industriale, depozitele, vehicule etc. Uneltele de muncă în comerț sunt mașini comerciale, dispozitive, diverse echipamente comerciale și tehnologice.
Obiectele muncii în procesele tehnologice includ mărfuri în circulație, containere.
Procesele tehnologice sunt obiectul de studiu al unei discipline speciale - organizarea și tehnologia comerțului, a cărei sarcină cea mai importantă este organizarea științifică a interacțiunii instrumentelor și obiectelor de muncă cu forță de muncă, pentru a folosi rațional, pe de o parte, munca vie, iar pe de altă parte, elementele materiale ale muncii, adică uneltele și obiectele muncii.
Pe lângă comerciale și Procese de producțieîn comerț, se efectuează așa-numitele servicii comerciale suplimentare, deoarece punerea în aplicare a actelor de cumpărare și vânzare de mărfuri este copleșită de diverse operațiuni de servicii pentru clienți. În comerțul civilizat, aceste servicii suplimentare, prin natura lor, devin din ce în ce mai dominante în ceea ce privește cantitatea de muncă cheltuită pentru ele (livrarea mărfurilor la domiciliu, instalarea bunurilor achiziționate complexe din punct de vedere tehnic la domiciliul cumpărătorilor, preluarea comenzilor de la cumpărători etc.).
În funcție de conținutul lor funcțional, serviciile de tranzacționare suplimentare pot fi clasificate atât ca procese tehnologice, cât și comerciale.
Serviciile de tranzacționare, în funcție de legătura din sfera circulației mărfurilor în care sunt furnizate cumpărătorilor, pot fi împărțite în două tipuri:
- servicii furnizate de organizațiile și întreprinderile cu ridicata clienților acestora (servicii de comerț cu ridicata);
servicii oferite clienților în magazine.
Serviciile oferite clienților în magazin pot fi împărțite în trei tipuri:
- legate de achiziționarea de bunuri;
legate de acordarea de asistență clienților în utilizarea bunurilor achiziționate);
asociat cu crearea unui mediu favorabil pentru vizitarea magazinului.
- planificarea nevoilor materiale;
organizarea achiziției de resurse și livrarea acestora către întreprindere;
reglementarea mărimii stocurilor;
organizarea şi controlul consumului de resurse în întreprindere trebuie efectuate de unităţi speciale.
- departamentul de aprovizionare cu materiale și tehnică (furnizare); departamentul de producție (utilaj industrial-tehnic și de producție-tehnologic);
serviciu de achizitie de catre utilaj a obiectelor in constructie.
Activitatea comercială este întotdeauna asociată cu efectuarea operațiunilor de aducere a resurselor materiale de la furnizori către consumatori. Aceste operațiuni includ:
- pentru producători - pregătirea produselor pentru expediere, expediere, eliberare și documentația acesteia;
în depozitele întreprinderilor intermediare și de transport în procesul de mișcare a produsului - acceptarea acestuia, depozitarea, formarea loturilor complete, expedierea;
în depozitele întreprinderilor de consum - acceptarea produselor din punct de vedere cantitativ și calitativ, depozitare, aducerea materialelor achiziționate la un grad ridicat de pregătire tehnologică pentru consum de producție, eliberarea și livrarea materialelor la locurile de muncă.
Pentru a studia furnizorii și capacitățile acestora, angajații serviciilor comerciale ar trebui să ia parte la lucrările burselor de mărfuri, târgurilor en-gros, expoziții-vânzări și expoziții-vizualizări ale mostrelor de produse cele mai bune și noi, să monitorizeze reclameîn mass-media, buletine de cerere și ofertă, rapoarte de schimb, prospecte, cataloage etc. Este recomandabil să vizitați întreprinderile producătoare (furnizori) pentru a vă familiariza cu capacitățile lor de producție, volumul și calitatea produselor, să participați la întâlniri cu lucrătorii din industrie.
Sarcinile importante ale serviciului comercial în comerț sunt studiul și prognozarea capacității piețelor regionale și de mărfuri, dezvoltarea și îmbunătățirea activităților de publicitate și informare și coordonarea activității de achiziții între furnizori și consumatori. Pentru aceasta este nevoie de experiență. țări străineîn utilizarea marketingului, care vă permite să organizați cu succes activitățile comerciale ale întreprinderilor în condițiile pieței.
2 Caracteristici ale activităților comerciale ale Borisov Raipo
2.1 Caracteristicile organizatorice și economice ale raionului regional Borisov
Societatea de consum Borisov este o organizație diversificată care se ocupă de activități comerciale, alimentație publică, achiziții publice, producție de bunuri de larg consum, prestare de servicii, transport de bunuri, activitate economică externă. Societatea de Consumatori Borisov este o entitate juridică, o organizație non-profit creată sub forma unei cooperative de consumatori, are un bilanţ independent, decontare și alte conturi în bănci și alte organizații financiare și de credit nebancare, un sigiliu de la Numele complet, timbre. Raipo, pe bază de voluntariat, este membru al Uniunii Regionale a Societăților de Consumatori din Minsk și al Uniunii Republicane a Societăților de Consumatori din Belarus.Principalele sarcini ale RIPO sunt:
- organizare cu amănuntul, Catering;
achiziționarea de la cetățeni și persoane juridice de produse agricole și materii prime, produse și produse ale fermelor și meșteșugurilor subsidiare personale, fructe de pădure, fructe de pădure și ciuperci, materii prime medicinale și tehnice, resurse materiale secundare, alte tipuri de produse și materii prime;
furnizarea de servicii cu plată populației;
organizarea pieţelor pentru comerţul cu mărfuri;
implementarea activitatii economice straine.
Începând cu 01.01.2011, fondul statutar al raipo se ridica la 2 milioane de ruble.
Costul de înlocuire al activelor fixe ale organizației de la 1 ianuarie 2011 a fost de 21,9 miliarde de ruble, amortizarea activelor fixe - 10,4 miliarde de ruble, valoarea reziduală - 11,5 miliarde de ruble. Gradul de amortizare a mijloacelor fixe în întreaga organizație este de 47,3%.
La 01.01.2011, ramura comercială a raipo avea 96 de magazine, zona de comert care este 8152 mp. metri, inclusiv în mediul rural - 85 de magazine cu o suprafață totală de vânzare de 7287 mp. metri. Deservirea rezidenților din localitățile rurale mici care nu au un retail staționar rețeaua comercială, executa 5 magazine auto.
De la 1 ianuarie 2011, industria alimentației publice din raipo era reprezentată de 12 facilități pentru 263 de locuri, inclusiv un bufet în satul Gantsevichi pentru 12 locuri, un bufet în satul Velyatichi pentru 24 de locuri, un bufet în satul Bolshaya Ukholoda pentru 24 de locuri, un bar de bere în satul Loshnitsa pentru 24 de locuri, un bar „Bistro” în orașul Borisov pentru 12 locuri, o cantină în satul Zorichi pentru 12 locuri, în satul Ozdyatichi pentru 8 locuri, în satul Zabashevichi pentru 12 locuri, un snack bar (sandwich) în satul K. Sloboda pentru 12 locuri, o cafenea „Kolosok” în satul Zembin pentru 40 de locuri, un magazin culinar în sat din Pchelnik. În decembrie 2011, a fost pusă în funcțiune o facilitate de service pe marginea drumului - cafeneaua „Borisovchanka” pentru 43 de locuri, situată la 471 km de autostrada Moscova-Brest.
Activitatea de achiziții în raion este desfășurată de 96 de magazine și 8 puncte de achiziție universală. În regiune lucrează 8 producători. Ramura de producție a raipo este reprezentată de o brutărie, un atelier de semifabricate, magazin de cusut, un atelier pentru producerea accesoriilor rituale și un site pentru producția de pungi de plastic. Depozitarea organizației include 7 depozite (3 alimente), cu o suprafață de 2.496 mii metri pătrați. m, 1 depozit de legume cu o capacitate de 450 de tone, 1 depozit de cartofi cu o capacitate de 450 de tone, 1 depozit de materii prime secundare în suprafață de 325 mp, 1 depozit de materii prime animale și blănuri cu un suprafata de 340 mp. metri, o stație de decapare cu o suprafață de 350 mp. metri.
La 1 ianuarie 2011, în bilanțul OSB „Avtobaza Borisov Raipo” sunt 52 de unități de vehicule, inclusiv 48 de camioane, 2 mașini speciale, 1 tractor, 1 autobuz.
Analiza efectuată financiar activitate economică Borisovskiy Raipo a arătat că organizația, pe baza rezultatelor muncii sale, a funcționat profitabil în ultimii ani. În 2011, profitul vânzărilor s-a ridicat la 45 de milioane de ruble. Cifra de afaceri cu amănuntul a organizației în comparație cu 2010 la prețuri comparabile a fost de 99,8% sau 36049 milioane de ruble. Producția principalelor grupe de bunuri de larg consum în 2011 față de 2010 la prețuri comparabile a fost de 77,5% (1.779 milioane de ruble), profitul din vânzarea de bunuri de larg consum în 2011 a fost de 12 milioane de ruble. În 2010, pierderea a fost de 69 de milioane de ruble. Cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul în 2011 s-a ridicat la 34565 milioane de ruble. sau 99,8% în prețuri comparabile până în 2010. Cifra de afaceri cu amănuntul a alimentației publice în 2011 a fost de 1484 milioane de ruble, rata de creștere a prețurilor comparabile până în 2010 a fost de 100,1%. Volumul cifrei de afaceri în achiziții în 2011 sa ridicat la 2266 milioane de ruble, ceea ce este cu 3,9% mai mult decât în 2010 la prețuri comparabile.
Producția de bunuri de larg consum în 2011 față de 2010 a crescut cu 28,95%, în termeni totali, volumul producției s-a ridicat la 2294 milioane de ruble. Față de perioada anterioară, volumele de producție de semifabricate din carne, pâine și produse de panificație au crescut.
Încasările din vânzări (fără TVA, accize și alte plăți) în general pentru Borisovskiy Raipo în 2011 s-au ridicat la 42 404 milioane de ruble. (pentru 2010 - 41159 milioane de ruble). Conform rezultatelor activităților din 2011, a fost primit un profit din vânzări în valoare de 45 de milioane de ruble. (în 2010 - o pierdere de 188 de milioane de ruble, 2009 - un profit de 171 de milioane de ruble, 2008 - un profit de 1 milion de ruble). Luând în considerare soldul veniturilor și cheltuielilor din exploatare și neexploatare în 2011, profitul înainte de impozitare s-a ridicat la 119 milioane de ruble. (în 2010 - 141 de milioane de ruble, în 2009 - 83 de milioane de ruble, în 2008 - 92 de milioane de ruble). Profitul net pentru 2011 a fost de 12 milioane de ruble. (2010 - 1 milion de ruble, 2009 - 15 milioane de ruble, 2008 - 6 milioane de ruble). În 2011, profitul a fost încasat în toate ramurile de activitate ale organizației, cu excepția alimentației publice, unde pierderea din vânzări s-a ridicat la 25 de milioane de ruble. și a redus profitul net în Borisov Raipo cu 25 de milioane de ruble.
Dinamica indicatorilor de lichiditate și solvabilitate pentru Borisovsky raipo este prezentată în următorul tabel 2.1.
Tabelul 2.1 - Dinamica indicatorilor de lichiditate și solvabilitate pentru Borisovsky raipo.
| Numele indicatorului |
2009 | ||||
| 1. Raportul de lichiditate curent |
?1,00 |
0,80 |
0,86 |
0,74 |
0,78 |
| 2. Rata de lichiditate absolută |
?0,2 |
0,04 |
0,04 |
0,03 |
0,024 |
| 3. Raportul dintre capitalul de lucru propriu |
0,10 |
–0,27 |
–0,24 |
–0,66 |
–0,38 |
| 4. Rata de acoperire a datoriilor financiare cu active |
? 0,85 |
0,39 |
0,39 |
0,43 |
0,46 |
Valoarea ratei curente de lichiditate în Borisov Raipo pentru perioada analizată nu a îndeplinit standardul. Începând cu 1 ianuarie 2012, lichiditatea curentă a fost furnizată la nivelul de 0,78 ruble de active circulante la 1 rublă de datorii pe termen scurt.
Valoarea ratei de lichiditate absolută în perioada 2009–2012 mai puțin decât standardul. Începând cu 01.01.2012, organizația este capabilă să achite imediat doar 12% din pasivele curente.
Coeficientul de securitate cu fond de rulment propriu caracterizează prezența propriului întreprinderi capital de lucru necesare pentru sustenabilitatea sa financiară. Acest coeficient are o valoare negativă, ceea ce indică insolvența organizației și lipsa fondurilor proprii necesare desfășurării activităților de afaceri și rambursării la timp a obligațiilor.
Rata de acoperire a activelor datoriilor financiare caracterizează capacitatea companiei de a-și plăti datoriile financiare după vânzarea activelor. Valoarea acestui coeficient se încadrează în limitele standardului.
Dinamica indicatorilor de profitabilitate ai raipo-ului Borisovsky este prezentată în următorul tabel 2.2.
Tabelul 2.2 - Dinamica indicatorilor de profitabilitate ai raipoului Borisovsky.
| Numele indicatorului |
Prin profitul din vânzări |
Prin profit net |
||||
| 2009 |
2010 |
2011 |
2009 |
2010 |
2011 |
|
| 1. Rentabilitatea vânzărilor |
1,45 |
1,83 |
1,26 |
0,22 |
0,30 |
0,26 |
| 2. Rentabilitatea produselor vândute |
1,47 |
1,86 |
1,28 |
0,23 |
0,31 |
0,26 |
| 3. Rentabilitatea capitaluri proprii |
2,60 |
2,98 |
2,12 |
0,40 |
0,49 |
0,44 |
| 4. Rentabilitatea activelor |
2,02 |
2,33 |
1,56 |
0,31 |
0,38 |
0,32 |
| 5. Rentabilitatea activelor imobilizate |
2,62 |
3,12 |
2,25 |
0,22 |
0,30 |
0,26 |
În 2011, nivelul de profitabilitate al Borisovskiy Raipo a scăzut față de 2010. Rentabilitatea produselor vândute (prin profit din vânzări) în 2011 a fost de 1,3% față de 1,9% în 2010, rentabilitatea vânzărilor a fost de 1,3% față de 1,8% în 2011. 2010
Analiza cifrei de afaceri a fondurilor organizației este prezentată în tabelul 2.3.
Tabel 2.3 - Analiza cifrei de afaceri a fondurilor organizației.
O analiză a cifrei de afaceri a fondurilor organizației indică o accelerare a cifrei de afaceri a tuturor fondurilor prezentate ale organizației (în 2010 față de 2008–2009), cu excepția produselor finite. Cifra de afaceri a întregului capital în 2010 a fost de 164 de zile (accelerată cu 27 de zile față de 2009), capitalul propriu - 85 de zile (accelerată cu 17 zile), creanţe- 41 zile (accelerat cu 2 zile), produse finite - 27 zile (neschimbat fata de 2009), etc.
Dinamica conturilor de plătit și de încasat ale întreprinderii este prezentată în tabelul 2.4.
Tabel 2.4 - Dinamica conturilor de plătit și de încasat ale întreprinderii.
La 1 ianuarie 2011, conturile de plătit ale Borisovskiy Raipo se ridicau la 5.632 milioane de ruble, cu 16% mai mult decât la 1 ianuarie 2011. În structura conturilor de plătit de la 1 ianuarie 2011, 94,1% (5.300 milioane ruble) reprezentate de datorii către furnizori și antreprenori, 2,7% (153 milioane ruble) - arierate salariale curente și decontări cu personalul pentru alte operațiuni, 1,26% (71 milioane ruble) - avansuri primite, 1, 88% (106 milioane ruble) - plăți pentru impozite și taxe și asigurări sociale. Cuantumul conturilor restante ale organizației la 01.01.2011 se ridica la 995 milioane de ruble. sau 17,7% din toate conturile de plătit (de la 1 ianuarie 2011 - 1.082 milioane de ruble sau 22,4%).
Începând cu 01.01.2011, valoarea creanțelor Borisovskiy Raipo se ridica la 1.580 de milioane de ruble, inclusiv 124 de milioane de ruble. (7,8%) - restante. Față de începutul anului 2011, creanțele au crescut cu 19,2%, inclusiv creanțele restante - au scăzut cu 23,5%. În structura conturilor de încasat de la 1 ianuarie 2011, 60,7% (959 milioane de ruble) au reprezentat decontări cu cumpărători și clienți, 1,5% (24 de milioane de ruble) - decontări cu furnizorii și antreprenori, 6,9% (109 milioane de ruble) - decontari cu bugetul.
Organul suprem de conducere al societății de consum Borisov este Adunarea reprezentanților autorizați ai societății de consum. organ executiv Raipo este consiliul societății de consum, care răspunde în fața adunării. Conducerea generală a societății de consum se realizează de către președintele consiliului de administrație al raipo. Funcțiile de control asupra respectării statutului organizației, activităților financiare și economice ale acesteia, precum și activitățile persoanelor juridice și diviziilor structurale create de societatea de consum sunt îndeplinite de comisia de audit a companiei.
Numărul mediu de angajațiÎn 2011, Borisov Raipo a angajat 506 persoane, adică cu 13 persoane mai puțin decât în 2010. Salariul mediu lunar al angajaților organizației în 2011 a fost de 588,7 mii de ruble. (cu 10,5% mai mult decât în 2010), inclusiv în decembrie 2011 609,4 mii de ruble. (tabelul 2.5).
În 2011, nivelul de educație al angajaților Borisovskiy Raipo era la următorul nivel: 39% dintre angajați au studii profesionale, 29% au studii medii de specialitate, 28% au studii medii generale, 9% au studii superioare.
Tabel 2.5 - Dinamica numărului mediu de angajați și a salariilor medii lunare ale angajaților Departamentului de poliție raional Borisov pentru 2008–2011
| Numele indicatorului |
ani |
|||||
| 2008 |
2009 |
2010 |
2011 |
decembrie 2011 |
||
| 1. |
Număr mediu de angajați, oameni |
525 |
506 |
519 |
506 |
508 |
| 2. |
Fond de salarii pentru salariați și non-salariați, mln. rub. |
2193,7 |
2791,5 |
3503,3 |
3909,2 |
357,7 |
| 3. |
Fond de salarizare pentru angajații nelistați și lucrătorii externi cu normă parțială |
121,2 |
275,1 |
184,2 |
334,6 |
48,1 |
| 4. |
Medie lunară salariu angajați, mii de ruble |
329,0 |
414,4 |
532,9 |
588,7 |
609,4 |
În perioada analizată, ponderea lucrătorilor cu studii medii generale nu sa modificat, ponderea lucrătorilor cu studii medii specializate și profesionale a crescut cu 5,3, respectiv 5,2 p.p.. Ponderea angajaților cu educatie inaltaîn perioada 2009-2011 practic nu s-a schimbat.
O analiză a dinamicii ratelor de rotație pentru admiterea și plecarea salariaților, coeficientul de constanță al componenței personalului este prezentată în următorul tabel 2.6. În 2011, 489 de angajați ai organizației și-au îmbunătățit competențele, inclusiv. 3 şefi de direcţii structurale, 3 specialişti, 6 muncitori de profesii de masă. Tendința de îmbunătățire a nivelului profesional al personalului este stabilă datorită prezenței instituțiilor de învățământ departamentale ale Belkoopsoyuz și a unui sistem bine stabilit de continuu. formare profesională.
Tabel 2.6 - Analiza dinamicii ratelor de cifra de afaceri pentru admiterea si plecarea salariatilor, coeficientul de constanță al personalului.
| Numele indicatorului |
ani |
|||
| 2009 |
2010 |
2011 |
||
| 1. |
Număr mediu de angajați pe an, oameni |
506 |
519 |
506 |
| 2. |
Om angajat |
301 |
230 |
250 |
| 3. |
Muncitori concediați, oameni |
281 |
255 |
244 |
| 4. |
Raportul de rotație pentru angajarea angajaților |
0,59 |
0,44 |
0,49 |
| 5. |
Rata de rotație a angajaților |
0,56 |
0,49 |
0,48 |
| 6. |
Coeficientul de constanță al componenței personalului organizației |
0,44 |
0,56 |
0,51 |
Din 2009, 13 angajați au participat la seminarii de formare la Institutul de Studii Avansate de la Universitatea Economică și Comercială a Cooperativelor de Consum din Belarus, conform programelor aprobate. Angajarea, determinarea competenței unui specialist, îmbunătățirea calificărilor acestuia, certificarea se efectuează în conformitate cu cerințele legislației muncii din Republica Belarus, ținând cont de abordările manageriale. 15 specialiști ai raipo studiază în lipsă la universități. 5 studenți, 13 studenți în colegii comerciale, sunt angajați în zonele țintă cu normă întreagă. Oferta de specialişti cu studii superioare este de 73%. Cifra de afaceri a specialiștilor cu studii superioare în ultimii trei ani este de 18%.
2.3 Analiza eficacității activității comerciale a Borisovskiy Raipo
Toate formele de vânzare, Borisovsky raipo, pot fi împărțite în magazin și în afara magazinului. Forma magazinului de organizare a comerțului cu amănuntul este reprezentată de punctele de vânzare cu amănuntul care vând în magazine staționare. Vânzarea de mărfuri în afara magazinului completează comerțul în magazine, vă permite să creați un sistem integrat pentru localizarea unei rețele de vânzare cu amănuntul. Include vânzările cu amănuntul mici, comerțul mobil. În plus, Borisov Raipo folosește și așa-numitele forme active de vânzare: târguri, expoziții-vânzări, comerț ambulant în piețe. Pentru o prezentare mai vizuală a datelor privind formele volumelor de vânzări, luați în considerare Tabelul 2.7.Tabelul 2.7 - Forme utilizate de vânzare cu amănuntul a mărfurilor în raionul Borisov pentru 2009 - 2011
| 2009 |
2010 |
2011 | Rata de creștere 2011 până în 2010,% ||||||
| Sumă, milioane de ruble |
Greutate specifică,% |
Sumă, milioane de ruble |
Greutate specifică,% |
Sumă, milioane de ruble |
Greutate specifică,% |
|||
| magazin |
14788,4 |
86,3 |
17306,3 |
79,1 |
19506,9 |
77,2 |
131,9 |
–9,1 |
| Inclusiv: Tranzacționare pe credit |
– |
– |
109,4 |
0,5 |
227,4 |
0,9 |
– |
– |
| Vanzare cu comisioane |
– |
– |
– |
– |
– |
– |
– |
– |
| vânzare sezonieră |
891,1 |
5,2 |
1356,5 |
6,2 |
1819,3 |
7,2 |
204,2 |
2,0 |
| Vanzare abonament |
– |
– |
– |
– |
– |
– |
– |
– |
| În afara magazinului |
1456,6 |
8,5 |
1991,0 |
9,1 |
2375,2 |
9,4 |
163,1 |
0,9 |
| Vanzare la targuri |
856,8 |
5,0 |
1137,7 |
5,2 |
1364,5 |
5,4 |
159,3 |
0,4 |
| Vanzare la expozitii |
599,8 |
3,5 |
853,3 |
3,9 |
1010,7 |
4,0 |
168,5 |
0,5 |
| Total |
17136,0 |
100,0 |
21879,0 |
100,0 |
25268,0 |
100,0 |
147,5 |
– |
Analizând datele din Tabelul 2.7, trebuie remarcat faptul că forma de comerț magazin în anul 2011 ocupă 77,2% din volumul total al vânzărilor. În 2011, comparativ cu 2010, volumul vânzări de mărfuri prin forma magazinului, vânzarea de mărfuri a crescut cu 31,9%, adică rata de creștere a fost de 131,9%. Începând din 2011, Borisovskoye Raipo vinde bunuri pe credit, în principal nealimentare (în 2011, volumul vânzărilor de mărfuri pe credit s-a ridicat la 227,4 milioane de ruble). De asemenea, în perioada analizată, vânzarea de mărfuri prin vânzări non-magazin a crescut cu 63,1%, inclusiv vânzările la expoziții au crescut cu 68,5%. Ponderea vânzărilor de mărfuri în afara magazinului în 2011 a fost de 9,4%, cu 0,9% mai mult decât în 2010. În același timp, serviciul comercial al Borisov Raipo trebuie să acorde mai multă atenție formelor de vânzare din afara magazinului, deoarece. ele servesc drept una dintre sursele de creştere Comert cu amanuntul. Alături de formulare trebuie luate în considerare și metodele de vânzare a mărfurilor, pentru care ne întoarcem la tabelul 2.8.
Tabel 2.8 - Metode de vânzare utilizate în Borisov Raipo pentru 2009 - 2011
După cum se poate observa din datele din Tabelul 2.8, atât metoda tradițională, cât și autoservirea sunt utilizate în Borisov Raipo. În 2011, ponderea magazinelor cu autoservire în numărul total de magazine a fost de 25%, ceea ce nu s-a modificat față de 2010. Trebuie remarcate dezavantajele metodei tradiționale de vânzare a mărfurilor: procesul de servire durează mult timp; debitul magazinului este scăzut; costuri semnificative de personal. Tabelul 2.9 oferă informații despre serviciile prestate în comerțul cu amănuntul al Borisovskiy Raipo pentru 2009–2011.
Tabel 2.9 - Servicii furnizate în comerțul cu amănuntul al Borisovskiy Raipo pentru 2009–2011
|
Tipul serviciului |
An | Abaterea prin bătăi. greutate (+;–), % ||||||
| 2009 |
2010 |
2011 |
|||||
| sumă, mii de ruble. |
bate greutatea, % |
sumă, mii de ruble. |
bate greutatea, % |
sumă, mii de ruble. |
bate greutatea, % |
||
| Fotocopiere |
133 |
42,9 |
161 |
42,4 |
199 |
35,5 |
+–7,4 |
| Alegerea cadourilor |
177 |
57,1 |
219 |
57,6 |
361 |
64,5 | +7,4 |
| Total |
310 |
100 |
380 |
100 |
560 |
100,0 |
– |
Tabelul 2.9 arată că Borisovskoye raipo oferă doar două servicii plătite: fotocopiere și culegere de cadouri. Cea mai mare cerere în rândul cumpărătorilor este pentru un astfel de serviciu precum alegerea cadourilor (în 2011, ponderea a fost de 64,5%, ceea ce este cu 7,4% mai mare decât în 2010).
Un element important al activității comerciale este promovarea vânzărilor, care este un set de tehnici utilizate pe parcursul întregului ciclu de viață al unui produs în raport cu trei participanți la piață (consumator, angrosist, vânzător) în scopul creșterii vânzărilor pe termen scurt, precum și pe măsură ce crește numărul de noi cumpărători. Lucrarea comercială a Raipoului Borisov se desfășoară în scopul creșterii numărului de cumpărători; creșterea cantității de bunuri achiziționate de fiecare client; accelerarea cifrei de afaceri a mărfurilor; scăparea de inventarul în exces; valorificarea evenimentelor anuale ( sarbatori de revelion, începutul anului școlar, târguri de toamnă).
În funcție de scop, Borisovskiy raipo utilizează instrumente de promovare a vânzărilor de preț și non-preț, ale căror date privind utilizarea sunt prezentate în Tabelul 2.10.
Tabel 2.10 - Instrumente de promovare a vânzărilor de preț și non-preț utilizate în comerțul cu amănuntul al Borisovskiy Raipo pentru 2010-2011
După cum se indică în Tabelul 2.10, serviciile sunt utilizate în principal ca mijloace fără preț pentru a stimula vânzările de bunuri în rețeaua de comerț cu amănuntul a Borisovskiy Raipo. Un alt mijloc de stimulare a vânzărilor este desfășurarea de bazaruri școlare la sfârșitul lunii august, de unde puteți cumpăra toate bunurile necesare pentru școlari. În fiecare an, în octombrie, au loc târguri agricole orășenești, regionale și republicane, la care participă Borisov Raipo.
Vânzarea de mărfuri pe credit stimulează și o creștere a vânzărilor. Poliția raională Borisov folosește un împrumut fără dobândă cu plata obligatorieîn termen de trei luni.
În Borisov Raipo activitățile de publicitate sunt desfășurate de merchandiseri, deoarece nu există specialiști calificați special pregătiți, capabili să îndeplinească sarcinile la un nivel înalt. Această activitate subdezvoltat, deoarece necesită o extindere a personalului cu introducerea postului de marketer și o creștere a costului muncii de publicitate și informare. Pentru a-și atinge scopul - succesul comercial al Borisov Raipo folosește aproape întreaga gamă de medii publicitare utilizate de agenții de publicitate în prezent.
Expozițiile și târgurile fac parte din complexul de marketing al Borisovsky Raipo și se caracterizează prin comunicare directă și contact „live” între consumatori și produse în mod direct. Aici consumatorii au posibilitatea de a evalua personal produsele, de a primi sfaturi cu privire la utilizarea lor, de a le compara cu produse de la alți producători, economisind în același timp timp.
Printre motivele care încurajează Borisovskiy Raipo să participe la expoziție se numără următoarele:
- creșterea volumului vânzărilor prin atragerea de noi grupuri de consumatori și dezvoltarea canalelor de distribuție;
analiza competitivitatii intreprinderii pentru a o pozitiona mai corect pe piata;
analiza situației generale a pieței și a tendințelor de dezvoltare a acesteia;
prezentarea de noi tipuri de produse și analiza atitudinii vizitatorilor față de acesta;
formarea (mentinerea) imaginii firmei, desfasurarea unui set de activitati de publicitate si relatii publice.
2.3 Analiza Swot a eficacității activităților comerciale ale Borisov Raipo.
Pentru a identifica punctele forte și punctele slabe ale organizării activităților comerciale ale Borisovskiy Raipo, vom efectua o analiză Swot.În tabelul 2.11 - Swot - analiza organizării activităților comerciale, a fost efectuată o Swot - analiză a organizării activităților comerciale a Borisov Raipo.
Tabelul 2.11 - Swot - Analiza organizării activităților comerciale a Borisov Raipo.
| Puncte forte |
Slab |
| Metodele de publicitate sunt utilizate activ în activități comerciale |
Activitate promoțională insuficientă |
| Dezvoltarea lucrarilor contractuale cu furnizorii si consumatorii |
Metode ineficiente de promovare a vânzărilor |
| Sistem de vânzări dezvoltat pe scară largă |
Afișarea mărfurilor este utilizată ineficient |
| Raipo participă activ la expoziții/târguri |
|
| Oportunități de piață |
Amenințările pieței |
| Compania ocupă o poziție de lider pe piața sa |
Există un nivel din ce în ce mai mare de competiție, în special din partea jucătorilor mai mici |
| Compania are o reputație și o reputație pozitivă în rândul furnizorilor și clienților |
Întreprinderea este prea greoaie, nu are timp să răspundă în mod adecvat la condițiile de piață în schimbare |
După cum se poate observa din analiza Swot efectuată, punctul slab al Borisov Raipo în activitățile comerciale este organizarea publicității și metodele de stimulare și vânzare a mărfurilor.
3 Activarea și îmbunătățirea activităților comerciale ale Borisov Raipo
3.1 Activarea activităților comerciale ale Borisov Raipo în condiții moderne
Publicitatea este parte integrantă a activității comerciale a întreprinderii și, prin urmare, trebuie desfășurată sistematic, pe baza politicii sale unificate, și pentru a intensifica activitatea comercială într-o întreprindere comercială.În viitor, departamentul de publicitate al lui Borisov Raipo ar trebui să planifice lucrările de publicitate în următoarele etape.
Planificarea activităților publicitare prevede definirea obiectivelor sale, modalităților de realizare a acestora și creează condițiile pentru ca întreprinderea să-și realizeze caracteristicile într-un mediu competitiv. Stabilirea obiectivelor determină perspectiva utilizării publicității în întreprindere și creează condiții pentru evaluarea eficacității. Implementarea obiectivelor publicitare obligă toate diviziile structurale ale întreprinderii să acționeze împreună.
La elaborarea unui plan de publicitate, se face o distincție între obiectivele primare și cele secundare. Scopul principal trebuie formulat în scris pentru a-l rafina treptat, dacă este necesar, fără a greși. Fără un obiectiv clar definit, este imposibil de realizat cu succes activitati promotionaleși determinați rezultatul exact.
Scopul activităților promoționale poate fi pe termen scurt, mediu și lung. Stabilirea obiectivelor este o sarcină care necesită timp, complexă și nu întotdeauna pe deplin fezabilă. Scopul stabilit trebuie să fie realist, realizabil într-un anumit timp și anumite proprietăți.
Stabilirea obiectivelor elimină erorile în crearea și distribuirea suporturilor publicitare. Este un ghid pentru fiecare interpret, deschide spațiul necesar inițiativei sale creatoare.
În funcție de cerere și ofertă, planul prevede activități promoționale pentru un anumit tip de produs. Planurile de publicitate permit unei companii să stabilească în prealabil un program de acțiune ca urmare a schimbării condițiilor pieței.
Departamentul de Publicitate al Raipoului Borisov trebuie să asigure planificarea atentă a elementelor interconectate ale complexului de activități publicitare pentru a obține efectul maxim. Publicitatea planificată și bine organizată este capabilă să aibă un impact semnificativ asupra eficienței întreprinderii. Folosind o varietate de mijloace de comunicare, publicitatea contribuie la stabilirea și aprofundarea contactelor între producători și consumatori, extinzând cunoștințele populației despre produsele și serviciile întreprinderii.
În țările dezvoltate, firmele efectuează planificarea activităților promoționale după elaborarea bugetului său anual. O gamă largă de servicii de publicitate de la diverse agenții și firme vă permite să implementați aproape orice intenție în acest domeniu. Din păcate, această formă nu este întotdeauna posibilă din cauza instabilității situației economice și a schimbării constante a legilor și impozitelor. În plus, există dificultăți în fabricarea și plasarea reclamelor.
În acest sens, este indicat să planificați activitățile publicitare în patru etape.
În prima etapă, este de dorit să se implice șefii departamentelor principale în elaborarea unui plan de publicitate cu participarea directă a unui reprezentant al departamentului de publicitate. În primul rând, se stabilește o listă de bunuri și servicii care necesită publicitate. Apoi o perioadă de timp pentru publicitate.
La a doua etapă de planificare pentru fiecare produs și serviciu, sunt determinate tipurile de publicitate, precum și media și momentul publicității în acestea.
În același timp, este necesar să se țină cont de posibilitatea producerii de materiale promoționale suplimentare pentru acest eveniment.
Este recomandabil să identificați mai multe opțiuni pentru publicitate în mass-media. Apoi, departamentul de publicitate sau un specialist în publicitate are sarcina de a pregăti informații despre publicații, media, volumul aproximativ de mesaje, costul acestora și momentul distribuirii acestora. Pe baza informațiilor primite, se precizează publicațiile specifice, mass-media, momentul lansării mesajelor publicitare, se calculează costurile pentru acestea.
Toată munca depusă ne permite să formăm un proiect de plan pentru publicitate.
În a treia etapă, se determină suma efectivă de bani care poate fi folosită pentru publicitate. În funcție de fondurile alocate, planul proiectului este ajustat. Dacă sunt alocate fonduri insuficiente, atunci în plan puteți modifica frecvența publicității, reduceți aria de publicare sau modificați ediția, ora de difuzare a acestui mesaj.
La a patra etapă de planificare, nevoia de publicitate este coordonată cu oportunități reale pentru o anumită perioadă.
Este mai bine să dezvoltați un plan pentru anul, deoarece oferă o idee clară a nevoii companiei de publicitate, joacă un rol pozitiv în primirea de noi propuneri de publicitate din mass-media.
Dacă un plan de publicitate nu este dezvoltat la întreprindere, atunci, de regulă, se face o selecție aleatorie și o plasare aleatorie a reclamelor, ceea ce reduce eficiența acesteia și crește costurile publicitare.
Următoarea direcție de revitalizare a activității comerciale la întreprindere este utilizarea pe scară largă a complexului FOSTIS.
Generarea cererii și promovarea vânzărilor (FOSSTI) este partea cea mai activă a tuturor instrumentelor de marketing.
Formula FOSTIS:
- Nu te cunosc
Nu-ți cunosc treaba
Nu cunosc produsul companiei dvs
Nu cunosc clienții companiei dvs
Nu am citit sau auzit niciodată rapoarte de la compania dumneavoastră
Nu cunosc reputația întreprinderii dvs. Ce doriți să-mi vindeți?
1. FOS.
Scopul formării cererii este de a informa consumatorul potențial despre produs și nevoile pe care acest produs le satisface, precum și de a coborî „bariera neîncrederii” față de noul produs prin familiarizarea cu sistemul de garanții și protejarea intereselor consumator.
Sarcina este de a introduce un nou produs pe piață, de a asigura vânzările inițiale și de a câștiga o cotă de piață.
Evenimente: în primul rând: publicitate, expoziții, târguri, precum și toate celelalte instrumente de comunicare de marketing.
În mintea subiectului care ia decizia de cumpărare, ar trebui să se formeze o „imagine” a produsului: atractivă, care evocă emoții pozitive și bine amintită. Prin urmare, toate activitățile ar trebui să ia în considerare produsul din poziția cumpărătorului, „ochii lui”. Compania trebuie să aibă grijă de conștientizarea maximă a clienților actuali și potențiali.
Prin toate mijloacele de comunicare de marketing, cumpărătorul trebuie să fie informat despre:
- existența produsului pe piață;
nevoile pe care le satisface;
dovada de Calitate superioară bunuri;
garanții de satisfacție a revendicărilor etc.
2. STIS.
Scopul promovării vânzărilor este de a încuraja cumpărătorii care sunt deja familiarizați cu produsul să urmărească achizițiile acestuia - achiziționarea de cantități mari în mod regulat.
Se disting următoarele obiective de promovare a vânzărilor (SIS):
- pentru a atrage atenția,
furnizarea de informații necesare,
crearea preferinței de produs,
efectuarea unei vânzări,
un memento cu privire la cât de corectă are cumpărătorul atunci când cumpără acest produs.
Instrumentele STIS includ:
- publicitate prin televiziune, radio, ziare, reviste, pliante, broșuri, publicitate pe stradă, pe vehicule etc.;
promovarea vânzărilor pe termen scurt (prin facturi speciale, reduceri, loterie, demonstrații de produse, târguri etc.);
relații publice: articole în presa scrisă, prezentări, fișe de informare, broșuri pentru potențialii consumatori și în unele cazuri pentru concurenți;
munca individuala cu cumpărătorul (vânzări personale) în vederea orientării potenţialului consumator către oferta de produse a organizaţiei.
STIS în raport cu cumpărătorii - un sistem de măsuri care vizează creșterea interesului cumpărătorilor; este de a oferi un beneficiu comercial celor care cumpără bunuri în condiții convenite. Astfel de beneficii, de exemplu, sunt date de reduceri pentru volumul lotului de mărfuri achiziționat, regularitatea achizițiilor unui anumit număr de bunuri (reduceri bonus).
Creditul este, de asemenea, utilizat în diferitele sale forme, distribuirea gratuită de mostre de mărfuri pe baza achiziției unui lot mare, transferul gratuit de bunuri pentru uz temporar „pentru testare”, acceptarea unui produs folosit ca avans pentru un produs nou, etc.
Printre măsurile eficiente ale STIS se numără o reducere bruscă a prețului (de obicei, în legătură cu trecerea la producția unui nou model de produs, începutul sezonului următor). Evenimentele STIS sunt de obicei concentrate pe cumpărător, care s-a familiarizat deja cu proprietățile de consum ale produsului prin experiența personală.
STIS în raport cu intermediarii - un set de măsuri pentru creșterea interesului intermediarilor; îi încurajează să vândă mărfuri cu maximă întreprindere, să extindă cercul cumpărătorilor. În special, intermediarilor li se furnizează gratuit sau în condiții preferențiale echipamente pentru service pre-vânzare sau post-vânzare, ateliere de service mobile, reduceri la prețul de vânzare, făcându-i dependenți de rezultatele activităților intermediare.
STIS în raport cu vânzătorii – măsuri de stimulare munca eficienta vânzători, care au ca scop de obicei atingerea unor rate ridicate de vânzări de către personalul de vânzări. Stimulentul ia forma unei recompense bănești, cadouri valoroase și călătorii de divertisment pe cheltuiala companiei. Stimulentele morale sunt de asemenea utilizate pe scară largă.
Promoția de vânzări include totul Activități, care vizează stimularea acțiunilor cumpărătorului, cu alte cuvinte, capabile să stimuleze vânzarea imediată a produsului. În comparație cu promovarea vânzărilor, publicitatea și publicitatea au scopul de a îndeplini alte scopuri, în acest caz, cum ar fi informarea consumatorului despre brand nouși influențează atitudinile consumatorilor față de acesta.
Promovarea vânzărilor se adresează atât comerțului, cât și consumatorilor. Promovarea vânzărilor orientată spre comerț include utilizarea diferitelor tipuri de afișaje (expoziții, vitrine), reduceri și ajutoare, care au drept scop îmbunătățirea răspunsului angrosilor și comercianților cu amănuntul. Promoțiile de vânzări axate pe consumatori includ cupoane, bonusuri, mostre gratuite, concursuri, reduceri și multe altele.
Caracteristici cheie ale acestui tip de promovare: eficacitate pentru un timp relativ scurt; impact direct asupra potențialului de vânzări, canalelor de distribuție, consumatorilor sau o combinație a acestor grupuri; utilizare pentru specializarea unor acţiuni specifice.
Sarcina principală a promovării vânzărilor este de a încuraja Consumatorul să achiziționeze cantități mari de produse și să stabilească relații comerciale regulate cu întreprinderea.
Reducerile și reducerile de preț pot fi atribuite metodelor de prețuri de promovare a vânzărilor.
Pe langa reduceri, se aplica o vanzare instant, in care pentru un foarte timp limitat(10 minute - 1 ora) pretul este redus pentru o anumita categorie de marfuri. Această reducere de preț este anunțată cu voce tare, de exemplu, prin intermediul rețelei de radio din magazin sau prin difuzor, dar această reducere de preț este valabilă doar pentru timpul menționat. După cum se spune, cei care nu au avut timp să profite de reducere întârzie.
Puteți folosi „Reduceri pentru”. Utilizarea acestui instrument este limitată doar de imaginația dezvoltatorului său. De exemplu, o companie din Minsk a aranjat o reducere de 30% cu ocazia celei de-a 30-a aniversări a directorului său.
Cupoanele sunt un instrument de promovare foarte frecvent utilizat, atât pe cont propriu, cât și ca parte a altor instrumente.
Cupoanele, ca instrument independent de stimulare, sunt utilizate pe scară largă în etapa de introducere a produsului pe piață, atunci când este necesar să încurajeze cumpărătorul să achiziționeze produsul, sau în stadiul de maturitate, când vânzarea produsului este stagnată. , și este necesar să se extindă cercul clienților săi sau să ademenească unii dintre cumpărători de la concurenți.
Modalitățile de distribuire a cupoanelor sunt diverse: prin poștă (sub rezerva măsurilor epidemiologice corespunzătoare), prin postare, prin ambalarea produsului sau direct la un punct de vânzare.
Termenii de valabilitate a acestuia trebuie indicati clar pe cupon: termen, suma reducerii, conditii speciale.
Rambursare simplă cu întârziere. Cumpărătorul, cumpărând marfa, primește un cupon, conform căruia poate returna o parte din bani dacă trimite cuponul la adresa specificată sau îl aduce personal la magazin. De fapt, cumpărătorului i se acordă o reducere, dar condiția pentru a o primi este sosirea cumpărătorului la magazin. Pentru ca cumpărătorul să vină din nou la magazin, i s-a pus la dispoziție un astfel de cupon.
Rambursare comună cu întârziere. Un cupon de reducere este oferit cu întârziere, sub rezerva furnizării dovezilor mai multor achiziții (de exemplu, 100 de capace de bere). Sau o condiție pentru rambursare este achiziționarea mai multor bunuri diferite într-un magazin (un aspirator și o bluză). Sau, condiția rambursării cu întârziere este achiziționarea tuturor articolelor comerciale (cumpărați ceai cu lămâie și ceai cu zmeură și ceai cu coacăz, apoi veți primi o rambursare în valoare de ...).
Condițiile de utilizare a unor astfel de instrumente de stimulare sunt limitate doar de imaginația dezvoltatorului lor, dar desigur că aceste condiții trebuie să fie atractive pentru cumpărători, altfel nu vor provoca decât un zâmbet ironic sau vor afecta negativ imaginea companiei. Desigur, pentru a ști cum sunt consumatorii și cum vor reacționa aceștia la ofertele tale, ar trebui efectuate cercetări de marketing, dar acesta este un subiect pentru o consultare separată.
O primă directă este adesea neașteptată pentru cumpărător și, prin urmare, este percepută ca o primă. De exemplu, atunci când cumpărați bunuri într-un supermarket pentru mai mult de 150.000 de ruble. este posibil, in mod neasteptat pentru cumparator, sa ii ofere sa isi aleaga singur un cadou din cutia, care se afla langa casa de marcat. Sau, atunci când vindeți un cuptor cu microunde, donați o carte de rețete pentru preparatele preparate cu acest cuptor „gratuit” (aceasta se numește „bonus de plăcere”).
Primă amânată. Un exemplu clasic este serviciul „filmul fotografic cumpărat de la noi este procesat de noi gratuit”. Aceasta este o modalitate bună de a atrage utilizatorul către acest centru foto și de a-l invita să imprime imediat fotografii.
Mostre gratuite. Acest instrument de stimulare a consumatorilor este unul dintre cele mai eficiente. Este utilizat în etapa de introducere a produsului pe piață sau atunci când se efectuează modificări semnificative în designul produsului. Adevărat, distribuirea de mostre gratuite nu este potrivită pentru toate companiile: este ușor să oferiți un pachet de ceai sau un pachet de șampon pentru testare, este mai dificil să faceți acest lucru pentru un televizor sau un frigider.
Suveniruri promotionale. Un instrument de stimulare binecunoscut. Practicat sub forma distribuirii gratuite de pixuri, mape, tricouri, scrumiere, calendare etc. Cu marcă sau detaliile agentului de publicitate. Eliberat cumpărătorului produsului principal în mod gratuit, cadou.
Recompense pentru clienții obișnuiți. S-a menționat deja „cardul client fidel”, care stă la baza acordării unei reduceri. În același mod, clienții obișnuiți pot fi încurajați nu numai cu bani, ci și cu premii.
Promovare la punctul de vânzare. Aceasta este utilizarea diferitelor postere, dispozitive, modele etc., atrăgând atenția cumpărătorilor asupra acestui produs special. Diverse baloane, păpuși uriașe, inscripții intermitente, muzică atractivă etc. - exemple de utilizare a acestui instrument de stimulare.
Concursuri, loterie, jocuri. Regula generală este că tragerea la sorți trebuie să se desfășoare în mod onest și public, iar premiul I sau mai multe premii principale trebuie să fie semnificative (mașină, 10.000 de ruble, TV etc.) În timpul competiției, participanții trimit organizatorilor răspunsuri la întrebările testului, desene, opere literare. Când se organizează o loterie - bilete numerotate, un cupon cu un număr decupat din pachet sau organizatorii atribuie un număr participantului care a venit personal să participe la loterie. În timpul jocului, participantul primește câteva obiecte drept recompensă care îl vor ajuta să câștige un premiu.
Se obișnuiește să se realizeze un program de promovare a vânzărilor în următoarele cazuri: când există prea multe produse similare pe piață care concurează cu produsele companiei; un nou tip de produs este introdus pe piață sau o nouă piață sau segment este stăpânit de către întreprindere; cand este necesara mentinerea pozitiei firmei pe piata; când un produs intră în faza de saturație a ciclului său de viață.
Principalele avantaje ale promovării vânzărilor: creșterea vânzărilor este principalul beneficiu pe termen scurt; public țintă specific; rol clar; roluri indirecte – capacitatea de a folosi pentru atingerea altor scopuri.
Dezavantaje: durata scurta de expunere; costuri ascunse; posibilitatea apariției conflictelor cu reprezentările publicitare; reducerea prețului este o oportunitate pentru cumpărători de a se aștepta la prețuri mai mici în viitor.
Metodele de stimulare țintită includ: reducerea prețului; cupoane (cumpărare sau serviciu pe obligații cu reducere de preț); finanțare pentru achiziții viitoare; credit; reduceri sezoniere de preț.
Stimulente non-preț: concurență între cumpărători (loterie); promovarea personală; cadouri gratuite (posibilitatea unor achiziții suplimentare gratuite); prezentarea mostrelor de produse noi pentru operare de probă.
Plasarea și expunerea mărfurilor pe platforma comercială sunt mijloace importante de promovare a vânzărilor. Cele mai progresiste întreprinderi de comerț cu amănuntul și-au dat seama de multă vreme nevoia de a acorda atenția cuvenită acestor aspecte ale activităților lor.
Amplasarea bunurilor este locația lor
etc.................
Facultatea de Economie și Management
MUNCĂ DE LICENȚĂ
Analiza si evaluarea activitatilor comerciale
(pe exemplul MFC "Business" LLC)
Chelyabinsk 2013
Munca întreprinderilor în condiții moderne, caracterizată prin nivel inalt riscul activităţilor comerciale şi diversificarea activităţilor. Într-un mediu extrem de competitiv, sarcina principală a serviciului de management al vânzărilor este de a se asigura că organizația câștigă și menține o cotă de piață preferată și atinge superioritatea companiei față de concurenții săi.
Pentru funcționarea fructuoasă a întreprinderii în condițiile de piață, vânzarea produselor ar trebui efectuată în funcție de volumul și gama de producție, care, la rândul lor, sunt determinate de cererea potențialilor cumpărători. Vânzările trebuie înțelese ca un ansamblu de proceduri de promovare a produselor finite pe piață (formarea cererii, primirea și procesarea comenzilor, finalizarea și pregătirea produselor pentru expedierea către clienți, expedierea produselor și transportul acestora la locul de vânzare sau destinație) și organizarea plăților. pentru aceasta (stabilirea condiţiilor şi implementarea procedurilor de calcul).cu cumpărători pentru produsele expediate).
scopul principal marketingul este realizarea interesului economic al producatorului (obtinerea profitului antreprenorial) prin satisfacerea cererii solvabile a consumatorilor.
Funcțiile întreprinderilor comerciale sunt împărțite în comerciale și organizatorice și tehnologice.
Caracteristicile comerciale includ:
Funcții legate de cumpărarea și vânzarea de bunuri (trading);
Managementul aprovizionării;
Managementul relatiilor economice intre furnizori si consumatori;
Gestionarea stocurilor;
Managementul sortimentului de produse;
Marketing;
Managementul activitatii financiare si economice a intreprinderii;
Contabilitate.
Funcțiile organizatorice și tehnologice includ:
Managementul proceselor tehnologice de distributie a marfurilor;
planificare anticipată;
Managementul logisticii;
Organizarea muncii și formarea fondului de salarii;
Managementul serviciilor suport.
Procesele tehnologice sunt asociate cu mișcarea mărfurilor ca valoare de utilizare și sunt o continuare a procesului de producție în sfera circulației. Procesele tehnologice rezolvă problemele de organizare științifică a interacțiunii dintre utilizarea rațională a muncii vie și elementele materiale (unelte și obiecte de muncă).
Procesele de tranzacționare sunt procese asociate cu o schimbare a formelor valorii, adică. cu cumpărarea și vânzarea de bunuri. Acestea includ, de asemenea, procese care asigură implementarea normală a operațiunilor de vânzare a mărfurilor în sfera circulației mărfurilor (studiul cererii consumatorilor, organizarea relațiilor economice între furnizori și cumpărători de mărfuri, publicitate de mărfuri, achiziții în vrac, vânzare de mărfuri, etc.). O poziție intermediară între aceste două tipuri de procese desfășurate în comerț o ocupă așa-numitele servicii comerciale oferite cumpărătorilor la vânzarea mărfurilor. În comerțul dezvoltat, aceste servicii sunt cele care, prin natura lor, devin din ce în ce mai dominante în ceea ce privește cantitatea de muncă cheltuită pentru ele (livrarea mărfurilor la domiciliu, instalarea bunurilor achiziționate complexe din punct de vedere tehnic la domiciliul cumpărătorilor, preluarea comenzi de la cumpărători etc.). După conținutul lor funcțional, serviciile comerciale pot fi clasificate atât ca procese tehnologice, cât și comerciale.
Pentru implementarea activităților comerciale de natură aplicată se disting instrumente pozitive și de reglementare. Setul de instrumente pozitiv surprinde fenomene stabilite care decurg din factorii de piață care influențează comerțul. Este chemat, pe baza experienței acumulate, să dea un răspuns la ceea ce s-a realizat în domeniul comerțului și să prezică viitorul acestuia. dezvoltare practică. Setul de instrumente normative definește modul de acționare pentru a obține rezultatul dorit. Aici se ghidează după prevederile și standardele de organizare și întreținere munca comerciala. Instrumentele pozitive și normative oferite sunt utilizate în managementul proceselor comerciale la promovarea produselor din sfera producției în sfera consumului.
Implementarea activitatilor comerciale este insotita de prezenta riscurilor comerciale. Atunci când planificați activitățile de afaceri, este important să luați în considerare impactul riscului de afaceri. Pentru ca riscul să fie justificat, este necesar să se utilizeze cantitatea maximă posibilă de informații, o analiză cuprinzătoare a activităților comerciale, rezultatele financiare, eficacitatea parteneriatelor, o cercetare de piață cuprinzătoare și o selecție atentă a personalului. Capacitatea de a anticipa riscurile comerciale este un principiu foarte important pentru un antreprenor în domeniul comerțului. Riscul este gradul de incertitudine a rezultatului.
Principalele tipuri de riscuri comerciale includ:
- riscul pierderii accidentale a bunurilor. Asociat cu posibila pierdere a proprietății întreprinderii ca urmare a unui accident, incendiu, furt, nerespectarea condițiilor de depozitare, sabotaj;
Risc neîndeplinirea obligațiilor contractuale. Este determinată de necinstea partenerilor comerciali, de nerespectarea obligațiilor acestora sau de insolvența acestora;
- risc economic. Apare ca urmare a perturbării cursului activității economice a întreprinderii și a nerealizării indicatorilor economici planificați. Poate fi asociat cu o schimbare a situației pieței, precum și cu calculele greșite economice ale managerilor întreprinderii în sine. Acest tip de risc este cel mai des întâlnit în activitățile întreprinderii;
- riscul de pret. Acest tip de risc este cel mai periculos, deoarece afectează direct posibilitatea de pierdere a veniturilor și a profitului întreprindere comercială. Se manifestă printr-o creștere a nivelului prețurilor de vânzare ale producătorilor de bunuri, a prețurilor cu ridicata ale organizațiilor intermediare, o creștere a prețurilor și tarifelor pentru serviciile altor organizații și o creștere a costului echipamentelor. Riscul de preț însoțește constant activitatea economică a întreprinderii;
- risc de marketing. Reprezinta riscul alegerii unei strategii eronate de comportament in piata. Aceasta poate fi o orientare incorectă către consumatorul de bunuri, erori în alegerea sortimentului, evaluare incorectă a concurenților etc.;
- risc valutar. Reprezintă pericolul pierderilor valutare asociate cu o modificare a cursului de schimb al unei monede față de alta. La importul de mărfuri, societatea pierde atunci când cursul de schimb al valutei străine corespunzătoare crește față de cel național;
- risc de inflație. Reprezintă posibilitatea devalorizării veniturilor în numerar primite din creşterea inflaţiei. Totodată, se va deprecia și valoarea reală a capitalului întreprinderii;
- risc de investitie. Caracterizează posibilitatea unor pierderi financiare neprevăzute în procesul de activitate investițională a întreprinderii;
- riscul de insolvență. Reprezintă o situație în care societatea nu își va putea achita obligațiile. Motivul apariției sale poate fi planificarea incorectă a calendarului și a sumei de primire și cheltuială a fondurilor. În ceea ce privește consecințele sale financiare, acest risc poate duce la declanșarea procedurii de faliment, prin urmare este clasificat și drept cel mai periculos risc;
- risc de transport. Include pierderea mărfurilor în timpul transportului acestora.
Fiind parte integrantă a pieței, comerțul, bazându-se pe pozițiile sale, devine în același timp baza economiei de piață. După cum arată practica, activitatea comercială este mai mare, cu atât mai stabil și mai dinamic este mediul actual de piață. În scopul și activitățile sale, comerțul ar trebui să se bazeze pe modelul rus de formare a pieței și relațiile de piață emergente. Este important de înțeles că activitatea comercială nu este limitată de anumite limite. Pe măsură ce vă mutați pe piață, cu siguranță se va extinde. Procesele comerciale ar trebui luate în considerare împreună cu entitățile comerciale și factorii de mediu.
Pe baza celor de mai sus, putem concluziona că activitatea comercială pe piața de bunuri și servicii este un ansamblu de operațiuni organizatorice și economice care servesc schimbului, comiterii de acte de vânzare-cumpărare în scopul realizării de profit. Totodată, subiectele tranzacţiilor comerciale sunt organizatii comercialeși întreprinderile îndreptățite să le angajeze. În cursul activităților acestor organizații, sunt determinate principiile acestei lucrări, sunt selectate cele mai adecvate forme și metode de implementare a acesteia într-o anumită situație, pârghiile și controalele economice sunt îmbunătățite. Obiectul raporturilor juridice comerciale pe piața de consum sunt bunurile și serviciile.
Cursuri pe
subiect:
ORGANIZAREA MANAGEMENTULUI ACTIVITĂȚILOR COMERCIALE LA ÎNTREPRINDERE
Executivul Regional al Facultății
Grupul de specialitate în economie și management
Supraveghetor Departamentul de Economie
Data protecției
Introducere
1Componenta teoretică a activității comerciale 6
1.1 Natura afacerii 6
1.2 Principalele funcții și principii ale afacerii 11
1.3 Rolul și obiectivele dezvoltării activităților comerciale în etapa actuală 17
2 Organizarea managementului activităților comerciale ale întreprinderii
cu amănuntul22
2.1 caracteristici generaleîntreprinderi SRL KomEnergo 22
2.2 Analiza situației financiare și economice a KomEnergo LLC 27
3 Creșterea eficienței activităților comerciale ale OOO KomEnergo 35
3.1 Un set de activități de marketing ale KomEnergo LLC 36
Concluzia 40
Lista surselor utilizate 42
Introducere
Factorul determinant în funcționarea pieței este activitatea comercială. Aceasta este o condiție esențială pentru o economie de piață. Oportunitățile potențiale de afaceri odată cu tranziția la o economie de piață devin din ce în ce mai importante. Activitatea comercială este un domeniu de activitate practică în cadrul căruia se rezolvă următoarele sarcini:
cercetarea și prognoza cererii pieței și identificarea nevoilor consumatorilor pentru bunuri și servicii comerciale;
studiul și evaluarea surselor de primire a mărfurilor (târguri cu ridicata, burse de mărfuri, licitații, revânzători și producători de mărfuri);
căutarea și selecția furnizorilor de mărfuri;
organizarea relațiilor economice cu furnizorii de mărfuri, inclusiv negocierea, încheierea de contracte, efectuarea decontărilor comerciale, monitorizarea respectării obligațiilor contractuale etc.;
formarea unei game de produse în depozite și magazine, ținând cont de cererea consumatorilor, gestionarea stocurilor de mărfuri;
organizarea vânzării cu ridicata și/sau cu amănuntul a mărfurilor, inclusiv alegerea metodelor și formelor de comerț și furnizarea unui anumit nivel de calitate a serviciilor comerciale;
Fiecare produs necesită cu siguranță promovare pe piață, ceea ce înseamnă necesitatea unei reclame de înaltă calitate și originală, diferite promoții care promovează produsul. În plus, este foarte de dorit ca o întreprindere să aibă cea mai largă rețea posibilă de vânzări cu amănuntul sau o rețea de organizații intermediare, cu excepția cazului în care, desigur, este angajată într-o producție foarte mare și costisitoare. O astfel de rețea ar trebui să aibă un nivel ridicat de servicii, deoarece cumpărătorul de astăzi este obișnuit cu servicii de calitate și o gamă largă de servicii aditionale. Și numai îndeplinind toate aceste cerințe, compania poate conta pe faptul că va putea ocupa un loc ferm în inima cumpărătorului.
În același timp, nu trebuie să uităm de eficacitatea comportamentului de piață și de dezvoltarea companiei. Cel mai important lucru în cunoașterea și satisfacerea nevoilor cumpărătorului este studierea părerii acestuia despre produsele companiei, produsele concurente, problemele și perspectivele pentru viața și munca consumatorilor. Doar deținerea acestor cunoștințe poate satisface nevoile consumatorilor în cea mai mare măsură. Și tocmai asta ar trebui să facă firma în cadrul sistemului de distribuție - acolo unde este cel mai aproape de cumpărător. Vânzările de produse pentru întreprindere sunt importante din mai multe motive: volumul vânzărilor determină alți indicatori ai întreprinderii (venit, profit, profitabilitate). În plus, producția și logistica depind de vânzări. Astfel, în procesul de marketing se determină în final rezultatul muncii întreprinderii, care vizează extinderea volumului de activități și maximizarea profiturilor.
Activitatea comercială a întreprinderii este complexul de finisare în toate activitățile companiei în crearea, producerea și livrarea mărfurilor către consumator. De fapt, aici consumatorul fie recunoaște, fie nu recunoaște toate eforturile companiei ca fiind utile și necesare pentru sine și, în consecință, cumpără sau nu cumpără produsele și serviciile acesteia.
Relevanţă Această temă aleasă se datorează faptului că organizarea conducerii activităților comerciale ale unei întreprinderi este unul dintre cele mai importante elemente ale sistemului de interacțiune dintre firmă și consumator ca subiecte ai relațiilor economice. Activitatea comercială a oricărei firme de pe piața perfect competitivă este un fel de mecanism „ceas”. Atât mecanismul din ceas, cât și activitatea comercială a întreprinderii nu vor funcționa eficient fără „calibrarea” adecvată - ceasul fie va rămâne în urmă, fie va merge înainte, iar profitul întreprinderii fie va crește, fie va scădea.
Scopul studiului este posibilitatea de a îmbunătăți organizarea activităților comerciale ale întreprinderii, în vederea creșterii eficienței interacțiunii între companie și consumator.
Obiectivele cercetării:
un studiu aspecte teoretice organizarea de activități comerciale la întreprindere;
b) Analizează organizarea conducerii activităților comerciale într-o întreprindere de retail;
c) să elaboreze măsuri de îmbunătățire a eficienței organizării managementului afacerilor.
Obiectul studiului este activitatea comercială a KomEnergo SRL. Obiectul cercetării îl constituie dezvoltarea activităților comerciale. Ipoteza studiului este că îmbunătățirea organizării conducerii activităților comerciale ale întreprinderii va duce la creșterea eficienței activităților acesteia. sursă informații generale A servit ca materiale de date statistice care reflectă activitățile întreprinderii în cauză, literatura științifică, publicațiile. Semnificația planificată a lucrării constă în elaborarea unui număr de recomandări care vizează îmbunătățirea eficienței activităților comerciale ale întreprinderii cu posibilitatea implementării lor ulterioare.
1Componenta teoretică a activităţii comerciale
1.1 Esența activității comerciale
Conceptul de „comerț” a venit la noi din limba latină și înseamnă literal „comerț”. În prezent, comerțul înseamnă in primul rand, forma de circulație a mărfurilor realizată cu ajutorul banilor, În al doilea rând, ramură independentă a economiei naționale și, al treilea, activități care vizează săvârșirea de acte de vânzare-cumpărare de bunuri și servicii. Termenul „comerț” este mai apropiat de cel de-al treilea concept de comerț – activități legate de vânzare-cumpărare.
În limbajul modern de afaceri, conceptul de activitate comercială este folosit în mai multe sensuri. În sens larg, activitatea comercială este orice activitate care are ca scop realizarea unui profit. Această interpretare aduce conceptul de activitate comercială mai aproape de conceptul de antreprenoriat (afacere). În sens restrâns, activitatea comercială este asociată cu activitățile organizațiilor comerciale.
Ambele definiții nu reflectă în mod adecvat esența activității comerciale. Activitatea antreprenorială nu se limitează adesea la procese comerciale și poate implica organizarea dezvoltării și producerii unui produs sau serviciu, iar aceste sarcini pot avea o importanță cheie. În același timp, activitățile legate de achiziții și vânzări se desfășoară nu numai în întreprinderile comerciale, ci se desfășoară în toate tipurile de antreprenoriat. Prin urmare, orice întreprindere modernă trebuie să aibă specialiști care să cunoască metodele de lucru comercial. Totuși, în forma sa pură, activitatea comercială este prezentă tocmai în organizațiile comerciale. Prin urmare, „Activitatea comercială” ca disciplină economică are în vedere organizarea proceselor comerciale în principal la întreprinderile din sfera circulației, adică folosește o interpretare restrânsă a conceptului în curs de definire.
Astfel, activitatea comercială este activitatea juridică și indivizii asociat cu implementarea operațiunilor de cumpărare și vânzare în vederea satisfacerii cererii și a obținerii de profit. Subiecții activității comerciale sunt persoanele juridice și persoanele fizice care au dreptul să o desfășoare, obiectele activității comerciale sunt bunurile și serviciile.
În condițiile moderne de desfășurare a afacerilor, activitatea comercială nu se limitează la realizarea unei tranzacții comerciale. Succesul comercial depinde direct de cunoașterea situației pieței, de înțelegerea nevoilor consumatorilor și de capacitatea de a le satisface prin oferirea gamei adecvate de produse. Prin urmare, activitățile comerciale acoperă studiul cererii consumatorilor, managementul gamei de produse, publicitate și informare și organizarea serviciilor.
În plus, lucrătorii comerciali trebuie să fie capabili să caute și să selecteze furnizori profitabili, să stabilească relații contractuale cu aceștia, să organizeze transportul mărfurilor și să creeze și să mențină un inventar optim.
Economia de piață modernă se caracterizează prin interacțiunea următoarelor concepte:
1) Afaceri- (din engleza. afaceri s - afaceri, antreprenoriat, antreprenoriat) - activitate economică de inițiativă desfășurată pe cheltuiala fondurilor proprii sau împrumutate pe propriul risc și pe propria răspundere, stabilirea obiectivelor principale de realizare a profitului și dezvoltarea propriei afaceri; afacerile la scară mică în firme mici se numesc mici;
2) antreprenoriat- inițiativă, independentă, desfășurată în nume propriu, pe propriul risc, pe propria răspundere a proprietății, activitățile cetățenilor, persoanelor fizice și juridice, care vizează încasarea sistematică a veniturilor, profitul din folosirea proprietății, vânzarea de bunuri, prestarea muncii, prestarea de servicii; Antreprenoriatul urmărește, de asemenea, să îmbunătățească imaginea și statutul unui antreprenor;
3) comerţ- (din lat. commercium - comerț) - comerț și activități comerciale-intermediare, participare la vânzarea sau facilitarea vânzării de bunuri și servicii; în sensul larg al cuvântului – activitate antreprenorială. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că termenul „comerț” are o dublă semnificație: într-un caz înseamnă o ramură independentă a economiei naționale (comerț), în celălalt - procese comerciale care vizează punerea în aplicare a actelor de vânzare și cumpărare de bunuri. Activitatea comercială este asociată cu cel de-al doilea concept de comerț - procese de tranzacționare pentru realizarea actelor de vânzare-cumpărare în scopul realizării de profit, precum și în domeniul luării deciziilor macrologistice.
Pentru funcționarea cu succes pe piața de mărfuri, cooperarea cu consumatorii din Rusia are potențialul, datorită caracteristicilor sale ca sistem orientat social și avantajelor competitive. Avantajul său competitiv important este capacitatea de a acționa pe piața de consum ca o singură organizație care are o natură diversificată a activității și este capabilă să influențeze cu adevărat gama și calitatea mărfurilor, nivelul prețurilor. Aceasta determină specificul activităților comerciale ale organizațiilor cooperatiste.
Fiind parte integrantă a pieței, comerțul, bazându-se pe pozițiile sale, devine în același timp baza economiei de piață. După cum arată practica, activitatea comercială este mai mare, cu atât mai stabil și mai dinamic este mediul actual de piață. În scopul și activitățile sale, comerțul ar trebui să se bazeze pe modelul rus de formare a pieței și relațiile de piață emergente. Este important să ne imaginăm că activitatea comercială nu se limitează la limite date. Pe măsură ce vă mutați pe piață, cu siguranță se va extinde. Procesele comerciale ar trebui luate în considerare împreună cu entitățile comerciale și factorii de mediu. Cu toate acestea, până acum, lucrătorii din comerț trebuie să rezolve în mod intuitiv multe întrebări legate de mecanismul de aplicare practică a comerțului pe piața de consum - pe baza experienței existente.
Pe piața de mărfuri, există o interacțiune între producători și consumatori, vânzători și cumpărători. Piața este considerată ca o economie de mărfuri, reprezentând sfera schimbului de mărfuri-bani cu un anumit sistem de acțiuni și relații comerciale. Procesele de piață și comerțul sunt strâns interconectate. Schimbările din mediul pieței sunt însoțite de schimbări ale activităților comerciale. Prin urmare, comerțul trebuie să aibă autonomie și să se adapteze la cerințele pieței.
Transformările efectuate în comerț și comerț nu pot decât să ia în considerare o serie de circumstanțe. În primul rând, schimbările economice în curs, particularitățile perioadei de tranziție, mentalitatea și comportamentul de cumpărare al populației. În al doilea rând, toate elementele macro și micromediului trebuie să funcționeze ca un mecanism unic și bine coordonat, care funcționează în noile condiții economice. În al treilea rând, reformele pieței trebuie realizate împreună cu procesele economice și principiile pieței care au fost stabilite în practica mondială.
Activitatea comercială este un ansamblu de operațiuni comerciale și organizaționale desfășurate în mod succesiv, care se desfășoară în procesul de cumpărare și vânzare de mărfuri și de furnizare de servicii comerciale în scopul obținerii de profit.
Atât organizațiile comerciale, cât și întreprinderile și întreprinzătorii individuali pot acționa ca subiecți ai activității comerciale, adică o desfășoară. Bunurile și serviciile ar trebui considerate obiecte ale unei astfel de activități. unu
Figura 1 - Bazele afacerii
O marfă este un produs integral al pieței, având o valoare de utilizare; forma de schimb este banii. Serviciul se referă la prestarea și livrarea de bunuri către consumator. 2 Baza activității comerciale este capitalul (suportul financiar), baza materială și tehnică și instrumentele informatice și informatice care formează o bancă de date pentru luarea deciziilor de management. Entitățile de piață care afectează activitatea comercială includ: producătorii de mărfuri - furnizori de produse, intermediari, creditori (bănci), instituții de control și inspecție, servicii de audit, agenții de asigurări și altele. Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață, aceste componente vor suferi modificări cantitative și calitative, realizând astfel schimbări adecvate în activitățile comerciale. Informatica si informatizarea se alatura comertului. Acestea au ca scop gestionarea activităților comerciale. Pentru a face acest lucru, fluxurile de informații sunt primite, procesate, analizate, iar rezultatele sunt utilizate în management.
Se știe că resursele întreprinderii și cerințele muncii rentabile limitează într-o anumită măsură manevrarea sortimentului de mărfuri și prețurile acestora. Dar concentrarea asupra cererii clienților și formarea activă a acesteia este cea care ar trebui să determine utilizarea resurselor disponibile. Vânzarea cu succes a mărfurilor asigură eficiența întreprinderii.
Munca comercială în comerț este activitatea unei întreprinderi care vizează rezolvarea unui anumit set de sarcini. Studiul proceselor de implementare a acestora este un element important al cercetării operaționale la nivelul unei întreprinderi comerciale și al unei regiuni.
Principalii participanți la activitatea comercială nu sunt doar structurile antreprenoriale, ci și consumatorii (a căror participare la economia limită-distributivă a fost nesemnificativă). Această afirmație se bazează pe faptul că pentru antreprenori, cel mai important factor în încheierea tranzacțiilor este venitul (beneficiu economic), iar pentru consumatori, beneficiul este produsul (serviciul) de care are nevoie dacă acesta îi satisface nevoile (interesele consumatorului) unui întindere mai mare. Consumatorul nu este un cumpărător pasiv, ci un participant deplin la activități comerciale, autoritatea de reglementare a acestuia. Astfel, cel mai important subiect relații de afaceriîntre furnizorii de bunuri și legătura de vânzare cu amănuntul este consumatorul.
Figura 2 - Un set de sarcini ale activității comerciale pe piața de bunuri și servicii
Astfel, natura si continutul operatiunilor efectuate in cadrul activitatilor comerciale vor depinde de forma aleasa de promovare a produsului si de stadiul in care se afla acest produs. Munca comercială eficientă este posibilă numai dacă există informații complete și de încredere despre situația pieței, adică condiții socio-economice, comerciale, organizaționale și de altă natură pentru vânzarea mărfurilor care s-au dezvoltat într-o anumită perioadă de timp și într-un anumit loc. . Pentru a obține astfel de informații, este necesar să colectați informații atât despre produs în sine, cât și despre producătorii acestuia. De asemenea, este important să existe informații despre factorii sociali, economici, demografici și alți factori care determină cererea de bunuri și despre puterea de cumpărare a populației. Odată cu aceasta, este necesar să aveți informații fiabile.
1.2 Principalele funcții și principii ale activităților de afaceri
În comerț, ca sferă de circulație a mărfurilor, se realizează un complex mare de procese și operațiuni diverse.
Prin natura funcțiilor îndeplinite în sfera circulației mărfurilor, procesele și operațiunile efectuate în comerț pot fi împărțite în două tipuri: „de producție sau tehnologice”; „comercial, sau pur comercial”.
Procesele tehnologice sunt asociate cu mișcarea mărfurilor ca valoare de utilizare și sunt o continuare a procesului de producție în sfera circulației.
Procesele tehnologice fac obiectul de studiu al disciplinei speciale „Organizații și tehnologii ale comerțului”, a cărei sarcină cea mai importantă este organizarea științifică a interacțiunii utilizării raționale, pe de o parte, a muncii vii și, pe de altă parte, a elementelor materiale ale muncii (unelte și obiecte de muncă).
Procesele comerciale sunt procese asociate cu o schimbare a formelor valorii, adică cu cumpărarea și vânzarea de bunuri. Procesele comerciale includ, de asemenea, astfel de procese de tranzacționare care asigură realizarea normală a operațiunilor de cumpărare și vânzare de mărfuri în sfera circulației mărfurilor (studiul cererii consumatorilor, organizarea relațiilor economice între furnizori și cumpărători de mărfuri, publicitate pentru mărfuri, achiziții angro). și vânzarea de bunuri etc.). 3
O poziție intermediară între aceste două tipuri de procese desfășurate în comerț o ocupă așa-numitele servicii comerciale oferite cumpărătorilor la vânzarea mărfurilor. În comerțul civilizat, aceste servicii, prin însăși natura lor, devin din ce în ce mai dominante în ceea ce privește cantitatea de muncă cheltuită pentru ele (livrarea mărfurilor la domiciliu, instalarea bunurilor achiziționate complexe din punct de vedere tehnic la domiciliul cumpărătorilor, preluarea comenzilor). de la cumpărători și alții).
După conținutul lor funcțional, serviciile comerciale pot fi clasificate atât ca procese tehnologice, cât și comerciale.
Teoria activității comerciale, bazată pe legile economice ale pieței, se concentrează pe cunoașterea acestora, stabilirea principalelor prevederi ale activității comerciale, identificarea factorilor și liniilor directoare pentru dezvoltarea afacerilor comerciale.
Modelele comerciale și procesele comerciale au propriile lor reguliși principii. Principiul de bază al comerțului este pătrunderea acțiunilor comerciale în etapele de promovare a produsului de la producător la consumator, asigurând o reducere a costurilor de distribuție și un profit real din vânzarea produselor. Mecanismul comerțului se bazează pe autoreglementare, unde rolul decisiv este dictat de metodele economice și administrative. Ca urmare, se conturează condiții favorabile care favorizează dezvoltarea dinamică a comerțului. Autosuficiența comercială înseamnă alegerea metodelor și tehnicilor care vizează dezvoltarea activității economice a unei anumite piețe. Această poziție duce la formarea producției și consumului de produse intenționat. Comerțul cu proprietățile sale inerente devine o nevoie reală a pieței.
Autoritățile de reglementare a comerțului sunt mediul de piață și condițiile pieței. Aici observăm că comerțul în sine, având proprietățile autonomiei, vă permite să reglementați limitat resurse materialeși numerar. Într-o piață organizată, comerțul acționează ca o legătură cu entitățile de afaceri. Spațiul de piață permite participanților la cifra de afaceri comercială să opereze cu succes cu interes reciproc, beneficiile produselor promovate și vândute. Scopul urmărit de entitățile de pe piață este obținerea de profit. Dimensiunea sa depinde si este asigurata de satisfacerea solicitarilor si nevoilor cumparatorilor de produse.
Comerțul practic (aplicat) își stabilește singur soluția problemelor practice. Acestea sunt predeterminate de tranzactii comerciale, schimb, vanzare si cumparare, efectuarea de tranzactii comerciale legate de promovarea produselor prin canalele de vanzare. La baza dezvoltării comerțului aplicat se află studiul situației specifice de pe piață, pe baza practicii realizate de conducere și desfășurare a activităților comerciale. Comertul in practica este in direct si părere cu mediul intern si extern. Combinația de evoluții în ceea ce privește comerțul duce la stabilirea noilor sale oportunități. Prin urmare, semnificațiile definitorii ale comerțului nu sunt exhaustive, acesta își extinde în mod constant domeniul de aplicare. Comerțul acumulează experiență, iar pe baza lui se fac generalizări, se identifică situații specifice, linii directoare pentru aplicarea și desfășurarea în practică a afacerilor comerciale.
Pentru realizarea de activități comerciale cu caracter aplicativ, pozitivși normăactiv unelte. Setul de instrumente pozitiv surprinde fenomene stabilite care decurg din factorii de piață care influențează comerțul. Se urmărește, pe baza experienței acumulate, să dea un răspuns la ceea ce s-a realizat în domeniul comerțului și să prezică dezvoltarea ulterioară a acestuia. Setul de instrumente normative definește modul de acționare pentru a obține rezultatul dorit. Aici sunt ghidate de prevederile și standardele pentru organizarea și desfășurarea activității comerciale. Instrumentele pozitive și normative oferite sunt utilizate în managementul proceselor comerciale la promovarea produselor din sfera producției în sfera consumului.
Activitățile de afaceri sunt influențate de mediul micro și macro.
Micromediul, sau mediul intern al subiectului (întreprindere, piață), este direct legat de activitățile economice, comerciale și de comportamentul economic al subiectului. Macromediul, sau mediul extern, operează cu procese economice în desfășurare, volume de producție specifice industriei, dinamica indicatorilor macroeconomici și schimbarea acestora în timp. Mediile micro și macro sunt interconectate și interacționează între ele.
Astfel, activitățile comerciale sunt procese comerciale care vizează cumpărarea și vânzarea produselor, promovarea și distribuirea acestora prin canalele de vânzare, minimizarea costurilor de distribuție și realizarea de profituri reale. În același timp, comerțul este conceput să se bazeze pe cererea pieței (consumator). Achizitia si furnizarea de bunuri presupune cercetarea pietei si organizarea activitatilor de achizitii cu stabilirea de parteneriate cu producatorii si furnizorii de produse.
O condiție pentru scopul activității comerciale este o strategie. Depinde de factorii mediului extern și intern, de situațiile emergente și de cerințele pieței pentru perioadele curente și viitoare. Implementarea obiectivelor strategice se realizează prin sprijin organizațional, economic și financiar. Strategia nu rămâne neschimbată, este supusă ajustării pe baza indicatorilor cantitativi și calitativi în schimbare ai mediului extern și intern, precum și a noilor cerințe emergente ale pieței. Acest lucru vă permite să setați funcții comactivitate comerciala, care sunt:
A) organizarea relaţiilor economice şi de parteneriat cu entităţile de piaţă;
B) studiul și analiza surselor de achiziție de produse;
C) asigurarea legăturii producției cu consumul de produse orientate către cererea consumatorilor, în ceea ce privește gama, volumul și reînnoirea produselor;
D) vânzarea și cumpărarea de bunuri, ținând cont de nevoile emergente ale pieței și de puterea de cumpărare;
E) extinderea domeniului de aplicare a piețelor (segmente) țintă;
E) reducerea costurilor de circulaţie a mărfurilor.
Pentru atingerea scopurilor stabilite în activitățile comerciale, este necesar să ne ghidăm după următoarele principii de baza:
1) legătura inseparabilă a comerțului cu principiile marketingului;
2) flexibilitatea comerțului, concentrarea acestuia pe luarea în considerare a cerințelor pieței în continuă schimbare;
3) capacitatea de a anticipa riscurile comerciale;
4) prioritizarea;
5) manifestarea iniţiativei personale;
6) înaltă responsabilitate pentru îndeplinirea obligațiilor din tranzacțiile comerciale;
7) concentrați-vă pe obținerea rezultatului final - profit.
Relația strânsă dintre comerț și marketing este determinată în primul rând de esența conceptului modern de marketing, care predomină în majoritatea piețelor și este întruchipat în sloganul „Vând doar ceea ce poate fi vândut”. Până la jumătatea acestui secol, conceptul de marketing a fost în vigoare, punând accentul principal pe intensificarea eforturilor comerciale. Semnificația acestui concept nu a fost încă pierdută în Rusia.
Flexibilitatea comerțului ar trebui să se manifeste în luarea în considerare în timp util a cerințelor pieței, pentru care este necesar să se studieze și să prezică piețele de produse, să se dezvolte și să îmbunătățească publicitatea de vânzări și să se introducă inovații în activitățile comerciale, dacă este necesar, să se schimbe profilul activităților, să se facă modificări ale structurilor organizatorice ale comerțului.
Capacitatea de a anticipa riscurile comerciale este un principiu foarte important pentru un antreprenor în domeniul comerțului. Riscul este gradul de incertitudine a rezultatului. Riscul comercial este pierderea potențială în munca comercială. Poate fi definit ca suma daunelor suferite ca urmare a unei decizii incorecte si a costurilor anterioare implementarii acesteia. Riscul comercial poate apărea ca urmare a inflației (din cauza scăderii puterii de cumpărare a banilor), cu o deteriorare a poziției financiare a companiei, precum și ca urmare a încheierii unei tranzacții riscante, a neîndeplinirii obligații contractuale ale contrapărților legate de acțiunile concurenților, ca urmare a distrugerii sau deteriorarii încărcăturii în timpul transportului, din dezastre naturale, din eventuala necinste a angajaților companiei. În plus, riscul comercial poate apărea din cauza instabilității situației socio-politice. Activitatea comercială fără riscuri este imposibilă, totuși, atunci când o planificam, este important să se prevadă impactul riscului comercial. Pentru ca riscul să fie „atârnat”, este necesar să se utilizeze cantitatea maximă posibilă de informații, o analiză cuprinzătoare a activităților comerciale, rezultatele financiare, eficacitatea parteneriatelor, o cercetare cuprinzătoare de piață și o selecție atentă a personalului.
Astfel, prioritizarea în activitățile comerciale nu este mai puțin importantă decât în producție. Implementarea acestui principiu presupune studiul și cunoașterea constantă a tuturor detaliilor activităților comerciale. Inițiativa personală depinde direct de fiecare persoană care lucrează în domeniul comerțului și este determinată nu numai de caracteristicile personale, ci și de cultura muncii. Caracteristicile personale formează baza calităților de afaceri ale unui comerciant. Cultura muncii presupune un anumit nivel al bazei de organizare a muncii, respingerea învechitelor și susceptibilitatea la noi, mai eficiente metode de lucru și metode de comunicare cu colegii și subordonații, căutarea și implicarea în sfera muncii a noilor realizări științifice și tehnologice, atitudine atentă față de proprietate, precum și disponibilitatea de a percepe rapid tot ce este nou care poate avea un impact asupra îmbunătățirii performanței. Un nivel ridicat de responsabilitate pentru îndeplinirea obligațiilor asumate în tranzacțiile comerciale este un principiu care creează reputația unui comerciant în lumea afacerilor. Implementarea acestui principiu este cheia unei activități comerciale eficiente.
1.3 Rolul si obiectivele desfasurarii activitatilor comerciale in stadiul actual
Condițiile economice de piață contribuie la apariția unui nou tip de relații comerciale între furnizorii și cumpărătorii de mărfuri, deschid spațiu larg pentru inițiativa și independența lucrătorilor din comerț. Fără aceste calități în condiții moderne, este imposibil să desfășurăm cu succes lucrări comerciale. În țările cu o economie de piață dezvoltată, inițiativa, întreprinderea și arta de a vinde un produs sunt foarte apreciate în activitățile comerciale. Aceste aptitudini și abilități sunt insuflate studenților - viitori oameni de afaceri - în timpul studiilor în instituțiile de învățământ superior și secundar.
Numai personalul bine pregătit, înalt calificat, care a primit pregătire sau pregătire avansată în domeniul organizării moderne și tehnologiei muncii comerciale, marketingului și managementului poate desfășura cu succes activități comerciale în condiții complexe și diverse ale relațiilor de piață. Întreprinderile comerciale și serviciile comerciale ar trebui să fie conduse de organizatori de comercianți calificați, comercianti-directori de comercianți, comercianti-manageri. La depozitele en-gros, în organizațiile comerciale și la întreprinderi ar trebui create servicii sau departamente comerciale, conduse de directori primari adjuncți ai întreprinderilor sau, așa cum se numesc în mod obișnuit, directori comerciali.
Structura serviciilor comerciale include departamente de comerț sau de mărfuri, departamente pentru studiul cererii sau condițiilor comerciale, pavilioane comerciale ale bazelor angro, săli de mostre de mărfuri și alte divizii comerciale ale întreprinderilor. O sarcină urgentă a lucrătorilor comerciali ai organizațiilor și întreprinderilor comerciale este implicarea producătorilor autohtoni în cifra de afaceri comercială. În acest sens, este necesară extinderea sferei relațiilor contractuale cu furnizorii și producătorii de mărfuri, pentru creșterea eficienței și eficacității contractelor de furnizare. Contractele de aprovizionare ar trebui să influențeze în mod activ productie domestica pentru creșterea totală a producției de bunuri de larg consum, fabricarea acestora din materii prime alternative ieftine, formarea unui sortiment optim de bunuri pentru populație.
Într-o economie de piață, calitatea muncii comerciale depinde, în primul rând, de capacitatea de a căuta activ mărfuri vândute în ordinea vânzării libere, de a interesa întreprinderile industriale sau agricole, cooperativele, persoanele care desfășoară activități independente, în fabricarea de bunurile necesare populatiei. Pentru a îndeplini aceste sarcini, lucrătorii comerciali trebuie să cunoască bine regiunea lor economică și resursele sale naturale, să evalueze în mod realist starea industriei, agriculturii, capacitățile de producție și gama de produse produse de întreprinderile din regiune. Pentru a studia furnizorii și capacitățile acestora, angajații serviciilor comerciale ar trebui să ia parte la activitatea burselor de mărfuri, a târgurilor cu ridicata, a expozițiilor de vânzări și a expozițiilor de eșantioane ale celor mai bune și noi produse, să urmărească reclamele din mass-media, să solicite și să ofere buletine, să facă schimb de mesaje , pentru broșuri, cataloage și altele asemenea. Este recomandabil să vizitați întreprinderile de producție (furnizori) pentru a vă familiariza cu capacitățile lor de producție, volumul și calitatea produselor, pentru a participa la întâlniri cu lucrătorii din industrie.
Sarcinile importante ale serviciului comercial în comerț sunt studiul și prognozarea capacității piețelor regionale și de mărfuri, dezvoltarea și îmbunătățirea activităților de publicitate și informare și coordonarea activității de achiziții între furnizori și consumatori. Pentru a face acest lucru, este necesar să adoptați experiența țărilor străine în utilizarea marketingului, ceea ce vă permite să organizați cu succes activitățile comerciale ale întreprinderilor de pe piață.
În stadiul actual, activitatea comercială a organizațiilor comerciale și a întreprinderilor ar trebui să contribuie la extinderea domeniului de aplicare a activității economice străine folosind diferite forme de relații economice și financiare (troc, compensare, decontări în valută etc.). Ridicarea nivelului muncii comerciale presupune imbunatatirea constanta a tehnologiei acesteia si mai ales a utilizarii tehnologie nouă management, sisteme de control automatizate, locuri de muncă automatizate (AWS) ale lucrătorilor comerciali, computerizarea managementului proceselor comerciale, inclusiv vânzările cu ridicata și cu amănuntul de bunuri. Contabilitatea permanentă și controlul achizițiilor angro de mărfuri, caracterizate printr-un număr mare de furnizori, zeci de mii de articole de sortiment complex de mărfuri, sunt posibile numai cu ajutorul unui computer. Forma manuală, de card de contabilizare a livrărilor, efectuată de comercianti, necesită timp și nu oferă o contabilitate rapidă și precisă pentru întreaga gamă de mărfuri de la un număr mare de furnizori și pentru anumite date de livrare. Un astfel de sistem de contabilizare a îndeplinirii contractelor dintr-un sortiment de grup, de regulă, pe trimestre, nu asigură adoptarea de măsuri prompte de influențare a furnizorilor care încalcă obligațiile de furnizare a bunurilor într-un sortiment extins, duce la întreruperi și întreruperi în aprovizionare. la primirea mărfurilor. În aceste scopuri, este necesară organizarea în compartimente de mărfuri, săli de probe comerciale, pavilioane comerciale AWS pentru prelucrarea operațională a informațiilor comerciale și managementul proceselor comerciale. Aceasta asigură automatizarea contabilității pentru furnizarea și vânzarea de mărfuri conform sortimentului intragrup, eliberează comercianții de rutină, făcut singur pentru menținerea unui fișier card de contabilitate și circulație a mărfurilor, eliberează timp pentru munca comercială reală cu furnizorii și cumpărătorii, crește productivitatea lucrătorilor comerciali. Informatizarea contabilitatii pentru vanzarea cu amanuntul a marfurilor in magazine asigura monitorizarea continua a evolutiei vanzarii marfurilor si emiterea comenzilor de reaprovizionare si intretinere a sortimentului comercial in dimensiuni optime. Informatizarea operațiunilor comerciale va face posibilă realizarea unui sistem informațional de prelucrare și transmitere a informațiilor comerciale, care constituie baza tehnică pentru activitățile de piață și marketing în sfera circulației mărfurilor. Activitatea comercială, ca orice altă activitate antreprenorială, necesită o reglementare semnificativă de către stat. Reglementarea relațiilor comerciale se realizează în principal prin adoptarea de acte juridice legate de acest domeniu de activitate, de exemplu, legile Federației Ruse „Cu privire la protecția drepturilor consumatorilor”, „Cu privire la reglementarea de stat a producției și circulației alcool etilic și produse alcoolice”, „Cu privire la utilizarea caselor de marcat în întreprinderile comerciale și de alimentație publică și altele.
Ministerul Comerțului al Federației Ruse a concentrat organizațional problemele comerțului exterior și intern într-un singur organism. Acest lucru deschide oportunități pentru crearea condițiilor favorabile pentru promovarea mărfurilor rusești nu numai pe piața internă, ci și pe piața externă și pentru protejarea producătorilor interni. O sarcină importantă în condițiile moderne este reforma legăturii angro. Pe baza structurilor de piață existente, este planificată crearea de legături mari regionale angro, care să poată controla fluxurile de marfă și să determine gama de producție a bunurilor de larg consum.
Problemele de îmbunătățire a calității produselor fac obiectul unei atenții deosebite a autorităților statului. Întreprinderile care nu respectă cerințele tehnologice pentru producția de bunuri, produse, reguli și reglementări sanitare vor fi forțate să iasă de pe piața de consum. Pentru aceasta se creează cadrul normativ și legal necesar.
2 Organizarea managementului activităților comerciale ale unei întreprinderi de retail
2.1 Caracteristicile generale ale întreprinderii KomEnergo LLC
Forma organizatorică și juridică a companiei Societatea cu răspundere limitată „KomEnergo”. Societatea a fost înregistrată la 13 septembrie 2000. Numele original al magazinului este KomEnergoTrans LLC. Din 2004, magazinul a primit numele actual de KomEnergo LLC și o subsidiară a IP Tsybyshev N.V.
Compania este o entitate juridică și își construiește activitățile pe baza Cartei și a legislației actuale a Federației Ruse.
Complet nume de marcă companii în limba rusă: KomEnergo Limited Liability Company.
Nume prescurtat al companiei: KomEnergo LLC.
Adresă: Federația Rusă, regiunea Sverdlovsk, Ekaterinburg, Polimerny Lane, 4.
Program de lucru: 8.00-17.00, Vineri 8.00-16.00, prânz 12.00-13.00, Sâmbătă, Duminica -
afară.
În general, se poate observa că întreprinderea a fost creată cu scopul de a furniza în mod cuprinzător populația cu bunuri. În conformitate cu sarcina principală cu care se confruntă magazinul, se desfășoară următoarele activități:
implementarea în modul prescris a măsurilor necesare pentru a-și promova serviciile;
participarea și organizarea de expoziții;
încheierea de contracte economice și de altă natură în competența sa;
activități comerciale și de cumpărare;
prestare de servicii casnice, de intermediare, de transport și alte servicii;
alte tipuri de activități prevăzute în statutul întreprinderii.
Activitatea întreprinderii se desfășoară pe baza unor planuri elaborate independent. Planurile pe termen lung, precum și cele anuale și actuale, sunt aprobate de conducerea KomEnergo LLC.
Întreprinderea desfășoară activitate financiară independentă în limitele stabilite de legislația în vigoare. Întreprinderea își construiește relațiile cu persoane juridice, întreprinzători privați în toate domeniile de activitate exclusiv pe baza de contracte. În activitățile sale, compania ține cont și de interesele consumatorilor, respectând cerințele de calitate a bunurilor și serviciilor. Întreprinderea este liberă să aleagă forma și subiectul contractelor și obligațiilor economice, orice alte condiții ale relațiilor economice care nu contravin legislației Federației Ruse. Magazinul vinde bunuri, lucrări, servicii la prețuri și tarife stabilite independent sau pe bază contractuală, cu excepția cazului în care legislația Federației Ruse prevede altfel. Controlul și revizuirea activităților de producție și economice ale întreprinderii se efectuează de către organele fiscale, de mediu și alte organisme care au dreptul de control.
În prezent, activitatea întreprinderii se desfășoară în vânzarea cu amănuntul a mărfurilor aparținând următoarelor grupe: alimentare cu apă, încălzire, canalizare, echipamente cu gaz. De asemenea, furnizează servicii populației: întocmirea proiectelor de încălzire individuală a locuințelor, instalarea sistemelor de încălzire, alimentare cu apă și canalizare, întreținere în garanție și post-garanție a echipamentelor pe gaz. Sursa formării resurselor financiare ale întreprinderii sunt sursele proprii și fondurile privilegiate (împrumuturi și credite), deși în prezent, în contextul crizei financiare globale, împrumuturile și creditele au o importanță secundară.
Structura de conducere a unei întreprinderi comerciale trebuie să îndeplinească următoarele cerințe: să corespundă conținutului funcțional al procesului de management al întreprinderii; asigura dezvoltarea sistematică a sistemului gestionat; să poată pune în practică realizările științei și cele mai bune practici. Structura conducerii este influențată de numărul de angajați care raportează unui singur manager, volumul comerțului, specializarea, numărul de unități comerciale subordonate (diviziuni structurale).
În structura actuală a întreprinderii, există:
1) Director;
2) contabil sef-1;
3) contabil-1;
4) administrator de sală-3;
5) director de vânzări-3;
6) manager de depozit-1;
7) casier-3;
8) manager pentru vânzarea mărfurilor - 24;
9
) depozitar-3.
|
|
||||||||||||
|
|
||||||||||||
|
|
||||||||||||
|
|
||||||||||||
|
|
|
|||||||||||
Pe CEO SRL „KomEnergo” este soluția unui număr mare de sarcini. De exemplu, luarea deciziilor concentrate pe un segment de piață selectat care vizează satisfacerea nevoilor clienților, determinarea direcțiilor generale ale politicii companiei în cadrul scopurilor și obiectivelor, inclusiv conduita politicii financiare, care poate include aspecte precum determinarea limitelor privind costuri de personal, costuri marginale pentru nevoi administrative și economice.
Managerul superior are, de asemenea, dreptul de a decide care sistem de decontare cu clienții este cel mai preferat, care carduri de credit, discount și bonus vor fi acceptate în întreprindere.
Șeful departamentului de aprovizionare, în calitate de middle manager, determină aspectele fundamentale ale politicii de achiziții, în special, orientarea către anumiți furnizori. El, de comun acord cu directorul general al KomEnergo LLC, are dreptul de a determina cercul furnizorilor cu care magazinul va menține relații de afaceri în primul rând. Managerii de mijloc – administratori, asigură implementarea politicii întreprinderii elaborate de managementul de vârf și sunt responsabili cu aducerea ordinelor, instrucțiunilor, instrucțiunilor, sarcinilor detaliate către departamente, precum și implementarea lor la timp.
Administratorul magazinului desfășoară activități financiare și economice, controlează cultura serviciului clienți, starea contabilității, controlul și siguranța bunurilor materiale, selecția și plasarea personalului, respectarea legislației muncii, a normelor de siguranță și a regulilor de salubritate și igienă. Administratorul dirijează și organizează munca managerilor de podea, curățătorii halei. Supravegheaza personalul cu respectarea regulilor de service clienti, regulamente interne, igiena personala, purtarea imbracamintei de marca. Asigură pregătirea halei pentru deschiderea magazinului și asigură o legătură clară între depozite și podeaua comercială.
Sistemul de management al oamenilor include nu numai selecția personalului, ci și alegerea unui model de management al întreprinderii. Managementul trebuie să fie simplu și flexibil, să asigure eficiența și competitivitatea. Potrivit experților, cel mai bine este ca sistemul de control să aibă:
a) unitati nu foarte mari (servicii, compartimente, ture), cu personal calificat;
b) un număr mic de niveluri de conducere;
c) o structură bazată pe grupuri de specialişti;
d) programe de lucru și proceduri axate pe consumatorii de servicii comerciale.
Principalele activități ale KomEnergo LLC sunt:
1) comerțul cu ridicata și cu amănuntul cu produse sanitare;
2) servicii către populație: întocmirea proiectelor de încălzire individuală a locuințelor, montaj sisteme de încălzire, alimentare cu apă și canalizare, întreținere în garanție și post-garanție a echipamentelor cu gaz;
3) servicii de transport, transport interurban, activități de expediere. Pentru implementarea tuturor tipurilor de activități, compania dispune de licențe, acreditări, certificate corespunzătoare.
Compania prezinta astfel de grupuri de produse ca:
Conducte si fitinguri pentru alimentare cu apa, incalzire, sisteme de canalizare.
Radiatoare.
Obiecte sanitare, mobilier de baie, cazi, cabine de dus.
Uscătoare de prosoape.
Cazane pe gaz și electrice, boiler pe gaz, sobe pe gaz, boiler.
Mixere și accesorii pentru ele.
În conformitate cu specializarea produsului și mărimea zonei de tranzacționare, se formează sortimentul grupuri diferite bunuri, tipurile și soiurile acestora.
Principalul serviciu oferit de comerțul cu amănuntul este vânzarea mărfurilor în magazin. Serviciul de vânzare cu amănuntul este rezultatul influenței directe a vânzătorului și a cumpărătorului, precum și a activităților proprii ale vânzătorului pentru a satisface nevoile cumpărătorului la achiziționarea de bunuri în baza unui contract de vânzare. Procesul de vânzare a mărfurilor serviciilor constă din următoarele etape principale: formarea unui sortiment; acceptarea mărfurilor; asigurarea de depozitare; pregătire înainte de vânzare; expunerea mărfurilor; oferta de bunuri catre cumparator; decontare cu cumpărătorul; eliberarea mărfurilor.
Întreprinderea KomEnergo LLC cumpără mărfuri din Moscova, Sankt Petersburg, Vladimir și alte orașe, dar totuși, cea mai mare parte a proviziilor provine de la companiile din Moscova: Tsentrtrubplast, Termoros, Terem, Santehoptorg, Ecotex , "Sanflor".
Munca magazinelor cu furnizor este astfel structurata incat, saptamanal sau de 2 ori pe saptamana, managerul de achizitie de marfuri scoate soldul efectiv al marfurilor, calculeaza vanzarea si intocmeste o cerere. Marfa de la acest furnizor intră în magazin, conform cererii făcute. Trebuie remarcat faptul că analizele vânzărilor sunt efectuate pentru toate grupele de produse. Acestea contribuie la o pregătire mai corectă, mai precisă a aplicațiilor, pentru a evita „împachetarea” depozitelor magazinelor.
Pentru a plasa mărfuri în holul magazinului, întreprinderea a folosit tobogane de perete și insulă, standuri demonstrative, ghișee vitrine. Mostrele de mărfuri așezate pe ele sunt prevăzute cu etichete care indică numele produsului, prețul, articolul, precum și numele producătorului. În hală se află un director de vânzări care consultă și acceptă cereri de import de mărfuri, întocmește liste de selecție sau facturi, studiază cererea cumpărătorilor angro.
Pentru a supraviețui în competiție, întreprinderea KomEnergo LLC își schimbă strategia și tactica activității sale, lucrează continuu la îmbunătățirea acesteia, monitorizează calitatea mărfurilor vândute, dezvoltarea de noi tipuri de mărfuri, utilizează cele mai avansate și flexibile prețuri. metode.
2.2 Analiza situației financiare și economice a KomEnergo LLC
Studiul tendințelor și oportunităților existente ale întreprinderii legate de vânzarea mărfurilor, identificarea factorilor care afectează pozitiv și negativ volumul cifrei de afaceri a întreprinderii se realizează în procesul de analiză a volumului și structurii cifrei de afaceri a întreprinderii. Analiza cifrei de afaceri în retail este etapa anterioară a planificării cifrei de afaceri în retail. Scopul analizei este identificarea rezervelor neutilizate ale întreprinderii în vederea creșterii volumului comerțului.
Sarcini de analiză a cifrei de afaceri cu amănuntul:
Studierea conjuncturii actuale a pieței de consum.
Evaluarea volumului total și a structurii comerțului.
Identificarea motivelor modificării volumului vânzărilor.
Dezvoltarea măsurilor de creștere a volumului comerțului.
Analiza volumului și structurii cifrei de afaceri începe cu o comparație a datelor reale cu datele planificate și determină procentul de finalizare
„% out” TO = TO fact / TO plan * 100%, (1)
unde "% vyp" TO - procentul din cifra de afaceri,
TO fapt - valoarea reală a cifrei de afaceri,
TO plan - valoarea planificată a cifrei de afaceri.
Luați în considerare implementarea trimestrială a planului de cifra de afaceri al întreprinderii din tabelul 1.
Tabel 1 - Implementarea planului de cifra de afaceri pe trimestre 4
|
Trimestru 2008 |
Deviere |
% efectuat |
||
|
1 sfert |
||||
|
2 sfert |
||||
|
3 sfert |
||||
|
4 sfert |
||||
Cifra de afaceri reală a fost de 53.049.605 ruble.
Cifra de afaceri planificată s-a ridicat la 40.000.000 de ruble.
Procent finalizat = (53.049.605 / 40.000.000) * 100 = 132,6%
Se poate concluziona că planul a fost îndeplinit cu 132,6%, adică a fost supraîmplinit cu 32,6%.
Valoarea maximă a cifrei de afaceri a fost atinsă în septembrie și s-a ridicat la 7.200.865 ruble.
Locul doi ca cifra de afaceri comerciala este ocupat de luna august. Valoarea a fost de 6.953.473 de ruble.
În a treia lună de vânzare în iulie. Cifra de afaceri pentru această lună s-a ridicat la 5.834.185 de ruble.
Motivul cererii mari de mărfuri a fost promoția desfășurată în iulie, precum și sezonalitatea mărfurilor vândute.
Principalii factori care afectează volumul vânzărilor magazinului sunt:
realizarea de anchete sociale ale populaţiei.
Cifra de afaceri cu amănuntul a întreprinderii a fost distribuită inegal pe trimestre. Ponderea cea mai mare în cifra de afaceri pentru perioada 01/07/08 până la 30/09/08 o ocupă cifra de afaceri din trimestrul III - peste 99,9%, iar cea mai mică pondere în cifra de afaceri pentru această perioadă revine trimestrului I. - procentul de finalizare este de doar 86,6%, adică de ex. planul nu a fost îndeplinit cu 13,4%. Ritmul de dezvoltare a cifrei de afaceri cu amănuntul a întreprinderii pe trimestre este prezentat clar în Figura 3.
Figura 3 - Îndeplinirea planului de cifra de afaceri pe trimestre pentru anul 2008
Valoarea cifrei de afaceri depinde de gama de mărfuri.
Este necesar să rețineți liderii de vânzări ai magazinului:
1) țevi și fitinguri (polipropilenă) 25%;
2) băi și dușuri 15%;
3) mobilier de baie 13%;
4) obiecte sanitare 12%;
5) calorifere 10%;
6) echipamente cu gaz 8%;
7) canalizare 7%;
8) mixere 7%;
9) statii de pompare 3%.
Figura 4 - Structura cifrei de afaceri de către tipuri variate produse
Activitatea unei întreprinderi comerciale este asociată cu o varietate de costuri cu forța de muncă, resurse materiale și financiare încă de la înființare. Costurile de distribuție sunt înțelese ca fiind costurile cu forța de muncă, resursele materiale și financiare exprimate în formă monetară pentru implementarea comerțului. activitati de productieîntreprinderilor.
Diferitele tipuri de costuri reacţionează diferit la procesele de distribuţie şi vânzare a mărfurilor. Formarea lor are propriile sale caracteristici specifice. La întreprinderea studiată există următoarele elemente de cheltuieli:
alte cheltuieli de exploatare; lucrări de reparații;
costul de achiziție a activelor fixe; anularea mărfurilor;
tarif; alte cheltuieli; papetărie; nevoi economice;
costuri generale de funcționare;
salariile angajaților;
impozitele pe salarii;
protectia obiectului.
inchiriere de spatii; electricitate; apă; cald;
Să calculăm valoarea costurilor de distribuție ale întreprinderii KomEnergo LLC. Salariile sunt discutate în detaliu în Tabelul 2.
Tabelul 2 - Salariile angajaților magazinului în 2008
|
Salariul acumulat |
||
|
Administrator |
Administrator |
|
|
Septembrie |
||
Acest magazin are 9 administratori și 1 administrator.
Fondul de salarii pentru anul este de 1843665 ruble.
Taxe pe salarii - 479.353 de ruble.
Chirie magazin - 1.344.000 de ruble pe an.
Serviciile de transport se ridică la 20.000 de ruble pe lună, 240.000 de ruble pe an.
Amortizarea mijloacelor fixe 150.000 de ruble pe an.
Valoarea costurilor de distribuție = 4.173.018 ruble pe an.
Să determinăm nivelul costurilor de distribuție în magazin:
Lv IE = IE / TO * 100%, (2)
unde Ur IO este nivelul costurilor de distribuție,
IO - valoarea costurilor de distribuție,
A intoarce ceva.
Nivel AI = 4.173.018 / 53.049.605*100 = 7,9%.
Pe această întreprindere nivelul costurilor magazinului a fost de 7,9%.
Luați în considerare indicatorii de profitabilitate și profit.
Principalele obiective ale analizei profitului și profitabilității unei întreprinderi comerciale sunt:
control sistematic asupra implementării planului de profit;
determinarea influenței factorilor obiectivi și subiectivi asupra rezultatelor financiare ale întreprinderii;
identificarea rezervelor pentru creșterea profitului și creșterea profitabilității;
dezvoltarea măsurilor de utilizare a oportunităților identificate pentru creșterea profitului;
evaluarea activității întreprinderii cu privire la utilizarea oportunităților identificate de creștere a volumului vânzărilor de bunuri, a profiturilor și a profitabilității.
În procesul de analiză se studiază componența profitului, structura acestuia, dinamica și implementarea planului pentru perioada de raportare. Se evaluează influența factorilor individuali asupra modificării profitului și profitabilității.
Într-o economie de piață, realizarea unui profit este principalul motiv pentru activitatea antreprenorială a unei întreprinderi. Profitul creează garanții financiare pentru continuarea existenței sale, este cea mai importantă categorie economică și scopul principal al oricărei organizații comerciale. Întrucât o categorie economică reflectă venitul net creat în sfera producției materiale, esența profitului este că este o expresie monetară a unei părți din valoarea produsului excedentar.
Profitul este excesul dintre venitul brut al unei companii față de cheltuielile acesteia. Situația opusă (excesul de cheltuieli față de venit) se numește pierdere.
În practică, se folosesc următoarele definiții ale profitului: profit din vânzări; profit înainte de impozitare și venit net.
Profitul este luat în considerare în termeni absoluti și relativi.
Profitul brut din comerț este suma marjelor comerciale, adică cu o marjă medie comercială de 34% și o cifră de afaceri din 2008 egală cu 53.049.605 ruble, profitul brut este de 13.460.348 ruble.
Să calculăm profitul din vânzări:
P \u003d VP - IO, (3)
unde P - profit din vânzări,
VP - profit brut,
IO - costuri de distribuție.
Să calculăm profitul net al magazinului pentru 2008:
PE \u003d P - NP, (4)
unde NP este profitul net,
P - profit din vânzări,
NP - impozit pe venit.
Impozitul pe venit este de 24%.
Să analizăm profitabilitatea întreprinderii.
Tabelul 3 - Calculul profitului din vânzarea magazinului SRL „KomEnergo”
|
Septembrie |
||||
|
Rău |
Astfel, KomEnergo LLC realizează profit. Profitul net al magazinului pentru 2008 a fost de 7.086.398,08 ruble. Și în condițiile unei crize încă subtile, acesta este un rezultat destul de bun.
3 Creșterea eficienței activităților comerciale ale KomEnergo LLC
Antreprenorul este obligat să furnizeze servicii care îndeplinesc cerințele de adecvare funcțională în conformitate cu regulile de vânzare. Cerințele de ergonomie pentru serviciile comerciale includ:
a) confortul și comoditatea clienților în prestarea serviciilor, inclusiv amplasarea convenabilă a mărfurilor pe planul de tranzacționare, intrări, ieșiri, secții, echipamente, mobilier etc.;
b) cerințe igienice pentru nivelul de iluminare, ventilație, praf, zgomot, temperatură în podeaua comercială, pentru personal, pentru întreținerea spațiilor, locurilor de muncă, echipamentelor etc.; disponibilitatea informaţiei la posibilităţile de percepţie de către consumator. Cerințele estetice ale serviciilor comerciale asigură armonie, unitate stilistică, integritatea compoziției și expresivitate artistică: soluții arhitecturale și de planificare pentru sediul unei întreprinderi comerciale;
c) proiectarea fațadei clădirii, panouri, vitrine, afișarea mărfurilor pe echipamente comerciale, loc de muncă și aspect personal de serviciu, executarea materialelor promotionale, nume de marci si semne, documentatii de insotire si altele;
d) interiorul podelei de tranzacționare prin dotarea acestuia cu mobilier, echipament, inventar adecvat și selectarea unei scheme de culori și iluminare. Cerințele pentru fabricabilitatea serviciilor comerciale includ: prezența unui set rațional de echipamente tehnologice, inventarul anumitor tipuri și modele, forma și scopul, ținând cont de metodele de vânzare utilizate, gama de bunuri și servicii furnizate; crearea condițiilor pentru rentabilitatea și simplitatea întreținerii sanitare și tehnice; disponibilitatea spațiilor (pe scop și zonă) necesare organizării procesului de tranzacționare și mișcării raționale a fluxurilor de consum și mărfuri, asigurând amplasarea rațională, vizibilitatea maximă a bunurilor închise; disponibilitatea mijloacelor tehnice de prelucrare a informațiilor, inclusiv privind distribuția mărfurilor;
disponibilitatea documentelor și mijloacelor care permit consumatorului să controleze procesele de servicii; nivelul optim de muncă, timp și alte resurse cheltuite pentru realizarea operațiunilor individuale ale procesului comercial și tehnologic, creând condiții pentru mecanizarea proceselor de deservire a clienților care necesită forță de muncă; cerințele de securitate pentru serviciile de vânzare cu amănuntul; cerințele de protecție a mediului.
3.1 Un set de activități de marketing ale KomEnergo LLC
Pentru ca clienții să viziteze magazinul, se utilizează o întreagă gamă de activități de marketing: realizarea de sondaje sociale, eșantionare (cunoașterea consumatorului cu produse noi), promoții și reduceri preferențiale.
Preferințele consumatorilor.
Nivelul și tipurile de servicii cele mai potrivite pentru această categorie de clienți.
concurenții magazinului.
Nivelul estimat al profitului.
Cheltuieli: salariile personalului, închirierea spațiilor sau echipamentelor și altele asemenea.
Cele mai folosite și cele mai vândute produse.
Nu uitați că scopul principal al funcționării întreprinderii este obținerea de profit. Îmbunătățirea culturii de servicii pentru clienți se datorează în mare măsură extinderii gamei de servicii suplimentare oferite acestora.
Serviciile care ajută la îmbunătățirea achiziției includ ambalarea bunurilor achiziționate; comenzi de marfa la telefon, livrare in oras. Parcarea gratuită este disponibilă pentru cumpărători.
Serviciile de informare și consultanță includ furnizarea de informații despre bunuri și producătorii acestora. Toate serviciile de mai sus sunt gratuite. Considerăm că magazinul are o gamă restrânsă de servicii suplimentare și că ar trebui luate măsuri pentru extinderea acestuia.
Serviciile de tranzacționare furnizate de o societate comercială în timpul procesului de cumpărare fac parte din procesul de tranzacționare și tehnologic.
Procesele comerciale și tehnologice dintr-un magazin sunt un ansamblu de procese comerciale și tehnologice care sunt interconectate secvenţial, al căror scop este acela de a aduce bunuri într-o gamă largă și de bună calitate consumatorilor cu cele mai mici costuri de muncă și timp. Procesul comercial și tehnologic depinde de gradul de independență economică a magazinului, de forma de vânzare, de tipul și tipul de magazin, de gradul de pregătire a mărfurilor pentru vânzare.
Principii de organizare a comerțului și procesului tehnologic:
A) Alegerea celei mai bune variante de vânzare a mărfurilor.
B) Crearea condițiilor pentru alegerea mărfurilor, comoditatea cumpărătorilor, economisirea timpului, un nivel ridicat de servicii comerciale.
C) Conformitatea tehnologiei cu nivelul științific și tehnic modern. Implementarea metodelor progresive.
D) Realizarea optimului eficiență economică, prin accelerarea cifrei de afaceri a mărfurilor, economisirea forței de muncă, reducerea costurilor de distribuție.
D) Păstrarea proprietăților fizice și chimice ale mărfurilor.
Procesul tehnologic asigură procesarea fluxurilor de mărfuri, începând cu primirea mărfurilor în magazin și terminând cu pregătirea completă pentru vânzare. Include operațiuni precum acceptarea mărfurilor din punct de vedere cantitativ și calitativ, depozitare, ambalare, ambalare, deplasare, afișare pe echipamente comerciale. Se realizează fără participarea cumpărătorilor.
Organizarea rațională a principalelor procese operaționale din magazin trebuie să îndeplinească următoarele cerințe:
1) direcționează mișcarea fluxurilor de mărfuri și de consum unul către celălalt, fără interferențe reciproce, din părțile opuse ale magazinului, de pe fațada principală - cumpărători, din curte - mărfuri;
2) să creeze condiții pentru deplasarea normală a fluxurilor de clienți, să excludă posibilitatea aglomerației și aglomerației din cauza diverselor imperfecțiuni în amenajarea spațiilor și să prevină încrucișarea fluxurilor de clienți; asigură cele mai scurte căi pentru circulația mărfurilor în cadrul magazinului;
3) selectarea și instalarea corectă a echipamentelor pentru intrarea mărfurilor, acceptarea cantitativă și calitativă, deplasarea intra-magazin, pregătirea pentru vânzare; asigura conditii sanitare si igienice normale pentru prelucrarea si depozitarea marfurilor.
Procesele comerciale și tehnologice din magazin sunt alcătuite din operațiuni secvențiale interdependente, începând de la primirea mărfurilor în magazin și terminând cu achiziționarea acestora de către clienți. În același timp, este necesar să se păstreze proprietățile de consum ale mărfurilor și ale prezentării, respectarea termenelor de vânzare, aducerea mărfurilor către clienți cu cele mai mici costuri cu forța de muncă și un nivel ridicat de cultură a serviciilor.
Procesul tehnologic din magazin începe cu descărcarea și acceptarea mărfurilor.
Caracteristicile procesului comercial și tehnologic:
Primire de bunuri:
a) verificarea documentelor însoțitoare (bilete de parcurs, facturi, certificate);
c) echipamente.
Deplasarea în zona de primire:
a) mijloace de manipulare a echipamentelor;
b) minimizarea costului mutarii;
c) organizare raţională;
d) securitate.
Acceptarea mărfurilor:
a) depinde de tipul de produs;
b) continuu sau selectiv;
c) documente de reglementare.
Se iau în considerare depozitarea, perioada de depozitare, condițiile de depozitare, vecinătatea mărfurilor, modalitatea de așezare, tipurile de echipamente în timpul depozitării.
Amplasarea și amenajarea în platforma de tranzacționare.
Plasarea este locația mărfurilor în interiorul platformei de tranzacționare, ținând cont de sortimentul grupului, proprietățile consumatorilor, prețurile, materiile prime și caracteristicile cererii.
Principii de plasare:
Cantitatea de mărfuri ar trebui să asigure comerțul neîntrerupt cu acestea;
Mărfurile sunt plasate ținând cont de mișcarea fluxurilor de clienți;
Bună vizibilitate și disponibilitate a mărfurilor pentru cumpărători;
Este de dorit să se asigure un loc permanent pentru fiecare grup de mărfuri;
Bunurile noi, bunurile care necesită vânzare rapidă sunt amplasate într-un loc vizibil.
Factori care afectează plasarea:
Frecvența achiziției anumitor tipuri de bunuri;
Timpul petrecut cu selecția bunurilor;
Cumpărături compacte.
Afișarea este aranjarea mărfurilor, stivuirea, afișarea acestora pe echipamente comerciale și tehnologice pentru a crea o compoziție și a concentra atenția consumatorului asupra proprietăților mărfurilor.
Chitanta.
Scopul este de a reduce timpul petrecut cu serviciul clienți, pentru a asigura siguranța mărfurilor.
Concluzie
Activitatea comercială este unul dintre cei mai importanți factori în asigurarea funcționării eficiente a sistemului economic într-o economie de piață.
Activitatea comercială este cea mai veche formă de activitate umană. Această activitate a apărut încă de la începutul diviziunii muncii și a fost inițial exprimată în forme primitive de troc. Treptat, metodele de producție s-au îmbunătățit și formele de activitate comercială s-au complicat. S-a format o clasă specială de oameni care și-au dedicat întreaga viață comerțului - comercianții. Odată cu dezvoltarea relațiilor marfă-bani, varietatea formelor de activitate comercială a crescut brusc. Vechiul sistem de schimb de mărfuri nu mai răspundea nevoilor unei economii în dezvoltare rapidă. Au apărut băncile - organizații care permit acumularea de capital pentru implementarea unor proiecte mari, companii de asigurări - menite să protejeze împotriva diferitelor riscuri, precum și schimburi - facilitând procesul de găsire a partenerilor comerciali.
Scopul studiului a fost îmbunătățirea organizării activităților comerciale ale întreprinderii, în vederea creșterii eficienței interacțiunii între companie și consumator. Aceste îmbunătățiri includ:
A) În primul rând, aceasta este o serie de schimbări externe și interne la întreprindere (îmbunătățirea serviciului, crearea unui interior favorabil, decorarea fațadei clădirii, panouri, vitrine, afișarea mărfurilor pe echipamente comerciale, locul de muncă și aspectul serviciului). personal, executarea materialelor publicitare, nume de marcă și indicatoare, documentație de însoțire).
B) Realizarea unui set de măsuri care să vizeze îmbunătățirea circulației fluxurilor de clienți, amplasarea corectă a echipamentelor comerciale, rafturi, amplasarea mărfurilor, luând în considerare tehnologiile de merchandising etc. Intr-un cuvant - imbunatatirea activitatii comerciale este imbunatatirea proceselor comerciale si tehnologice la intreprindere, indiferent ce produs, alimentar sau nealimentar, vinde.
După analizarea componentei financiare a activităților companiei, putem trage următoarea concluzie - profitul pentru 2008 a crescut cu 4450,59 mii ruble, datorită următorilor indicatori: cifra de afaceri a magazinului a crescut cu 15884,36 mii ruble, randamentul capitalului a crescut cu 6,3 %, profitabilitatea vânzărilor a crescut cu 4,9%.
Pentru a îmbunătăți performanța, întreprinderea ar trebui să continue să îmbunătățească eficiența utilizării activelor de producție; minimizați costurile de distribuție crescând în același timp costurile de publicitate; optimizarea resurselor de mărfuri; să dezvolte o politică de sortiment și servicii în conformitate cu cerințele contingentului deservit. Este necesar să se efectueze cercetări de marketing, promoții, să se introducă carduri de fidelitate, să se îmbunătățească calitatea serviciilor suplimentare oferite clienților, să se îmbunătățească procesul comercial și tehnologic al magazinului.
Lista surselor utilizate
www. info-mark.ru
www.mediaplan.ru
www.gdeparfum.ru
Anikin B.A., Tryapukhin A.P. Logistica comercială: - M .: editura Prospekt, 2005
Bakanov M.I. Analiza economica: situatii, teste, exemple, sarcini, alegerea solutiilor optime, prognoza financiara. / Bakanov M.I. - M.: Finanțe și statistică, 2005
Blank I.A. Managementul unei întreprinderi comerciale: un ghid de studiu. - M .: Comerț și depozit, 2005
Bogatko A.N. Fundamentele analizei economice a unei entități economice - M .: Finanțe și statistică, 2005
Bragina S.S., Danko K.A. Afaceri comerciale: economie, marketing, organizare. - Sankt Petersburg: Peter, 2002.
Bragina L.A. Afaceri comerciale: economie, marketing, organizare: manual / Ed. Ed. prof. LA. Bragin și prof. T.P. Danko. – M.: INFRA-M, 2006
Bulatetsky Yu.E. Drept comercial: un ghid de studiu. - M.: MTsFER, 2004
Wellhoff Alan. Merchandising: instrumente eficiente managementul categoriei de produse. Pe. din franceza N.D. Biryukova. - M .: Editura Grebenshchikov, 2004 - 280 p.
Vinogradova S.N. Activitate comercială - M ..: INFRA - M., 2006
Galaburda V.G. Marketing în transport: - M .: RosConsult, 2002
Zamedlina S.G. Marketing: manual. - Ed. a III-a, stereotip. - M.: Ed. „Examen”, 2007
Iokhin V.Ya. Teoria economică: manual - M., 2004
Kovalev V.V. Analiza financiară: managementul banilor. Alegerea investițiilor. Analiza de raportare. - M.: Finanțe și statistică, 2002.
Vasilyeva G.A. Știința și expertiza mărfurilor comerciale: manual pentru licee / Ed. G.A. Vasiliev. - M .: Bănci și burse, UNITI, 2007
Kotler F. Marketing. Management: manual pentru universităţi Per. din engleza. ed. O.A. Tretyak, L.A. Volkova, Yu.N. Kapturevsky. - Sankt Petersburg: Peter, 2004
Kunaeva S.E. Strategia întreprinderilor comerciale: un manual pentru universități. - M., 2006
Maklakov G.V. Sprijin de transport pentru activități comerciale: un ghid de studiu. - Novosibirsk: SibUPK, 2002
Muravyov A.I. Teoria analizei economice: probleme si solutii: - M.: Finante si statistica, 2002
Novikov O.A. Activitatea comercială a întreprinderilor producătoare: manual / Under. ed. O.A. Novikova, V.V. Șcherbakov. - Sankt Petersburg: Editura Sankt Petersburg GUEF, 2000 - 416 p.
Olifer V.G., Olifer N.A. Retele de calculatoare. Principii de tehnologie, protocoale: un manual pentru universități, ediția a II-a. - St.Petersburg. Petru, 2004
Osipova L.V. Bazele activităţii comerciale: - M .: INFRA, 2007
Pankratov F.G., Seregina, K.K. Activitate comercială: manual pentru universități. - M.: INFRA, 2005
Polovtseva F.P. Activitate comercială: manual. - M.: INFRA-M, 2005 - 248 p.
Raizberg B.A., Lozovsky, L.Sh., Starodubtseva, E.B. Dicţionar economic modern: - M., 2002
Savitskaya G.V. Analiza activitatii economice a intreprinderii: - M .: INFRA-M, 2003
Solomatina I.T. Economia si organizarea activitatii unei intreprinderi comerciale: - M .: INFRA-M, 2003
Spiro Rozan L. Managementul vânzărilor: - M .: Editura Grebenshchikov, 2005
Sheremet A.D., Saifulin R.S., Negashev E.V. Metode de analiză financiară: - M.: INFRA-M, 2002
Hugh P. Supermarket. Organizare si management: - M., 2002
Shepelev A.F., Pechenezhskaya I.A. Sprijin de transport pentru activități comerciale: un ghid de studiu. Seria „Economie și management” - Rostov n / a: IC „MarT”, 2002
Shulga V.A. Economia naţională: manual / ed. ed. Acad. RAN Shulgi V.A. - M .: Editura Ros. economie acad., 2002
Revista „Reputația afacerilor”: 2004 №10
www.marketing.ru
Organizare management proces de producție pe afacere
Curs >> ManagementSubiect « Organizare management proces de producție pe afacere" Realizat de un student... Activități pe tehnologii moderne. De ce organizatii sunt necesare, cum sunt create și dezvoltate, pe... Majoritatea contractelor conțin comercial asigurarea calității...
Organizare comercial Activități pe afacere„Izhtrading”
Lucrări de curs >> EconomiePetreceri comercial Activități întreprinderilorși identificarea problemelor prin participarea la comercial Activități pe afacere. Organizare comercial Activitățiîn ... diviziuni structurale). Structura management pe afacere SRL "Izhtrading" mecanică...
Organizare comercial Activități pe afacere
Lucrări de curs >> EconomieCaracteristici comercial Activitățiîntr-o economie de piață; efectuarea unei evaluări cuprinzătoare organizatii comercial Activități pe afacere; determinarea tendintelor de dezvoltare organizatii comercial Activități ...
Control comercial Activități mic întreprinderilor
Rezumat >> Management... comercial Activități pe afacere. capitolul 3 organizatii comercial Activitățiși eficacitatea acestuia 3.1. Organizare comercial Activități obiect de studiu După cum am menționat mai sus o reclamă activitate ...
1 Novikov O.A. Activitatea comercială a întreprinderilor producătoare: manual / Under. ed. O.A. Novikova, V.V. Șcherbakov. - Sankt Petersburg: Editura Sankt Petersburg GUEF, 2000 - 25 p.
Subiect...
