في معظم الحالات ، لا يتطابق إنتاج واستهلاك المنتجات سواء في الزمان أو المكان. لذلك ، مهما تنوع خصائص المستهلكبغض النظر عن كيفية حصولها على منتج نهائي ، لا يمكن للشركة الاعتماد على نجاح تجاري حقيقي إلا بشرط التوزيع والتبادل المنظمين بشكل عقلاني (المنتج) ، أي مبيعات .
الشركات لديها بدائل في تنظيم توزيع منتجاتها. في الوقت نفسه ، يعتمد على التوجه الأساسي لتلبية الاحتياجات المتنوعة للمستهلك النهائي (أو على بناء نظام التوزيع هذا الذي سيكون فعالًا للشركة نفسها وللوسطاء) والطريقة التي يوجد بها ، مجموعة من الإجراءات لتقريب المنتج قدر الإمكان المجموعة المستهدفةالمستهلكين (أو العكس ، جذب المستهلكين إلى منتج الشركة). إن اختيار التوجه وطريقة تلبية احتياجات المستهلكين هو جوهر "سياسة" الشركة في مجال المبيعات.
يجب اعتبار السياسة التسويقية للشركة المصنعة للمنتجات على أنها نشاط ومبادئ وأساليب هادفة ، يتم تصميم تنفيذها لتنظيم حركة تدفق البضائع إلى المستهلك النهائي. المهمة الرئيسية هي تهيئة الظروف لتحويل احتياجات المشتري المحتمل إلى طلب حقيقي لمنتج معين. تشمل هذه الشروط عناصر السياسة التسويقية ورأس المال التوزيعي (المبيعات وتوزيع البضائع) إلى جانب الوظائف الممنوحة لهم.
العناصر الرئيسية لسياسة التسويق هي ما يلي:
- - نقل المنتجات - حركتها المادية من المنتج إلى المستهلك ؛
- - وضع اللمسات الأخيرة على المنتجات - اختيار وفرز وتجميع المنتج النهائي ، وما إلى ذلك ، مما يزيد من درجة توافر المنتجات وجاهزيتها للاستهلاك ؛
- - تخزين المنتجات - تنظيم إنشاء وصيانة المخزونات الضرورية ؛
- - الاتصالات مع المستهلكين - إجراءات النقل المادي للبضائع ، وتقديم الطلبات ، وتنظيم عمليات الدفع والتسوية ، التسجيل القانونينقل ملكية المنتج وإبلاغ المستهلك بالمنتج والشركة وكذلك جمع المعلومات عن السوق.
المواقف التي تشغلها الشركات فيما يتعلق بالمبيعات لها علامات تسمح بتصنيف المبيعات حسب النوع (الجدول رقم 1) ،:
- 1. حول تنظيم نظام المبيعات:
- 1.1 البيع المباشر - البيع المباشر لمنتجات الشركة المصنعة إلى مستهلك معين.
- 1.2 غير مباشر - استخدام بائعي التجزئة المستقلين في قناة التوزيع.
- 2. بعدد الوسطاء:
- 2.1 مكثف - عدد كبير من تجار الجملة ومختلف الوسطاء.
الغرض: توسيع المبيعات وتقريب المنتج من المستهلك
2.2. استثنائي - عدد صغير (أو فردي) من الوسطاء.
الهدف: الحفاظ على الصورة المرموقة والتحكم في قناة التوزيع.
على الرغم من وجود ميزتين رئيسيتين فقط للتصنيف (أساس تنظيم النظام وعدد الوسطاء) ، يمكن أن تتخذ العلاقات بين الشركة المصنعة والبائعين والمستخدمين أنواعًا وأشكالًا عديدة. ينتمي الدور الأكثر نشاطًا في هذه العلاقات إلى الشركة المصنعة ، والتي ، عند اختيار نظام التسويق ، تأخذ في الاعتبار أولاً وقبل كل شيء عامل المخاطرة لتوزيع المنتج ، كما تقوم بتقييم تكاليف المبيعات والأرباح.
يوفر نظام التسويق المباشر البيع المباشر للمنتجات للمستهلك النهائي. وفقًا لذلك ، يتم توصيلها بواسطة قناة توزيع مباشرة. السمة المميزة لها هي قدرة الشركة المصنعة على التحكم في الطريقة التي ينتقل بها المنتج إلى المستهلك النهائي ، فضلاً عن شروط تنفيذه. ومع ذلك ، في هذه الحالة ، تتحمل الشركة تكاليف غير إنتاجية كبيرة بسبب الحاجة إلى إنشاء مكلف المخزون. ينفق قدرًا كبيرًا من الموارد لتنفيذ وظيفة جلب (بيع) البضائع مباشرة إلى المستهلك النهائي ، مع تحمل جميع المخاطر التجارية لتوزيع المنتج. في الوقت نفسه ، من موقع الشركة المصنعة ، تتمثل ميزة هذا النوع من التسويق في حقها في أقصى قدر من الربح يمكن جنيها من بيع المنتجات المصنعة (الخدمات). يتم تعزيز الفائدة التجارية لقناة التوزيع المباشر من خلال إمكانية دراسة سوق منتجاتهم بشكل مباشر ، والحفاظ على علاقات وثيقة مع المستهلكين ، وإجراء البحوث لتحسين جودة السلع ، والتأثير على سرعة التنفيذ من أجل تقليل الحاجة الإضافية إلى القوى العاملة.
تتم المبيعات المباشرة باستخدام ما يلي تابع للشركة المصنعة:
- - فروع المبيعات الإقليمية مع طاقم من المتخصصين المؤهلين الذين يعرفون السوق المحلية والمنافسين القادرين على تقديم شروط بيع السلع والخدمات التي تلبي احتياجات المستهلكين ؛
- - مكاتب المبيعات أو الخدمات دون إنشاء قوائم جرد مع وظائف إبرام المعاملات "حسب الطلب" ، ودراسة السوق ، والحفاظ على الاتصالات مع المستهلكين ؛
- - الوكالات الخاصة مع أو بدون الحق في إبرام المعاملات ، المسؤوليات الوظيفيةوالتي تشمل ، من بين أمور أخرى ، عرض البضائع للعميل ؛
- - شبكة البيع بالتجزئة(أكشاك ، محلات تجارية ، صالونات ، إلخ).
كما ينص على استخدام الوسائط وجهات الاتصال الشخصية لمالك الشركة المصنعة مع المستخدم النهائي.
في الحالة التي ينص فيها النظام على مشاركة البائعين في البيع ويتم التوسط في الفرق بين المنتج والمستخدم النهائي ، تسمى هذه العلاقة غير مباشرة. هذه القنوات مبنية على تجربة الوسطاء و أشكال مختلفةالتعاون مع شبكة التجارة. هنا ، تقوم الشركة بتحويل جزء كبير من تكاليف التوزيع والحصة المقابلة من المخاطر إلى الأطراف المقابلة المستقلة رسميًا ، مما يقلل من السيطرة على حركة البضائع ، ونتيجة لذلك ، تتنازل عن جزء من المنفعة التجارية لهم.
عند تنظيم قناة توزيع غير مباشرة ، هناك حاجة لتحديد طولها وعرضها:
- - طول القناة هو عدد مستويات القناة ، أي الوسطاء ذوو الوظيفة الواحدة ؛
- - عرض القناة - عدد الوسطاء الموجودين بشكل مشروط على نفس المستوى (الشكل 1).
من خلال عدد الوسطاء في كل مستوى من القنوات ، يمكن أن يكون التسويق مكثفًا أو انتقائيًا أو حصريًا.
من الواضح ، عندما تتحرك البضائع عبر قنوات التوزيع بمشاركة وسطاء ، قد تكون حركتها المادية مصحوبة بنقل حقوق المالك. في هذه الحالة ، يختلف اكتمال الحقوق على البضائع المنقولة إلى الوسيط ، وشكل التحويل ، ودرجة مسؤوليته والمخاطر. وفقًا لذلك ، يتم تصنيف الوسطاء ، وتكتسب القنوات بمشاركتها بنية معقدة.
الشكل 1- مثال على طول قنوات التوزيع
أكثر أنواع الوسطاء شيوعًا هي:
- - يعتمد مندوب مبيعات، الممثلين ، الوسطاء الذين يعملون نيابة عن العميل وعلى نفقته ، متخصصون في إبرام المعاملات بين المنتجين والمستهلكين ، يتلقون مكافآت في شكل نسبة مئوية من المبيعات أو العمولات ، يتحملون الحد الأدنى من المخاطر ؛
- - الموزعون الذين يعملون على نفقتهم الخاصة ولكن نيابة عن الشركة المصنعة. لديهم الحق في إعادة البضائع ، والحصول على تعويض بسبب الاختلاف في أسعار الشراء والبيع ، ويتحملون بالطبع مخاطر أكبر من الوسطاء المعالين ، ولكن أقل من التجار.
- - التجار الذين يصبحون مالكي البضائع ، ويتصرفون على نفقتهم الخاصة وبالأصالة عنهم ، يتلقون الدخل من الفرق في أسعار الشراء والبيع ، يتحملون أقصى قدر من المخاطر.
وبالتالي ، فإن حركة السلع (الشركات) الخاصة بالشركة المصنعة هي نشاط يهدف إلى تنظيم حركة تدفق البضائع إلى المستهلك النهائي ، والغرض منه هو تهيئة الظروف لتحويل احتياجات المشتري المحتمل إلى الطلب الحقيقي على منتج معين والحصول عليه أعلى ربحالشركات من تسويق منتجاتها.
الهدف الرئيسي لأي شركة هو الحصول على أكبر ربح ، أقصى ربح ممكن في شروط محددة. فقط عندما يتم بيع جميع المنتجات المصنعة بالكامل بأفضل الشروط ، يمكن اعتبار هذا الهدف قد تحقق. المهمة ليست سهلة ، لكنها قابلة للحل تمامًا. لتنفيذه ، يتم إنشاء خدمة تسويق خاصة في المؤسسات. هذه الوحدة الهيكلية لها الوظائف الرئيسية التالية:
إيجاد عملاء مربحين.
اقتراح وإبرام عقود التوريد.
بيع المنتجات.
تسليم البضائع للمستهلك.
العامل الرئيسي في هذه القائمة هو بيع المنتجات المصنعة ، أو بعبارة أخرى ، قضايا التسويق. لذلك ، تعتبر سياسة التسويق أساسية لحل المهام المحددة. يعد تطويرها مهمًا جدًا لأي منظمة ، سواء كان ذلك في الإنتاج أو التجارة ، أو يحاول كل منهم لفت الانتباه عن كثب إلى منتجها (الخدمة) لأكبر عدد من المستهلكين وبيعه بأقصى فائدة لمؤسسته. تعكس سياسة المبيعات الآفاق الفورية وطويلة الأجل ، وتقيمها وتحدد الطرق الرئيسية.
المهمة الرئيسية التي تحددها سياسة التسويق هي الزيادة. ويمكن تحقيق ذلك بطريقتين:
تطوير تدابير تهدف إلى تعظيم الكفاءة يشير هذا إلى دراسة شاملة للحاجة إلى السلع ، والتوزيع المخطط لمنتجات الشركة بين الوسطاء والمستهلكين ، والتنظيم المباشر لقنوات التوزيع للمنتجات والمراقبة المستمرة لعمل هذه القنوات.
إدارة ماهرة لعملية حركة البضائع نفسها. ويشمل ذلك عمليات تخزين البضائع وتحميلها ونقلها وتسليمها ، فضلاً عن التحكم في جميع هذه العمليات.
ليس من السهل التأكد من أن منتجك يعتبر الأفضل. تحتوي سياسة المبيعات على إجراءات محددة للغاية ، سيحقق تنفيذها الهدف.
يتم تطوير السياسة التسويقية للشركة من قبل متخصصين على أساس البحث الذي تم إجراؤه ومناقشته في الاجتماعات. هنا ، يمكن لقادة كل قسم التعبير عن آرائهم وإجراء التعديلات اللازمة على خطة العمل الشاملة. معًا ، نطور إستراتيجية وتكتيكات لحل مجموعة المهام. يعمل المتخصصون جنبًا إلى جنب مع بعضهم البعض ، ويتبادلون المعلومات باستمرار. يتم النظر في مشروع سياسة المؤسسة لبيع المنتجات بشكل شامل ، إذا لزم الأمر ، مع استكماله وتوثيقه واعتماده من قبل الإدارة. المبادئ الرئيسية لهذه الوثيقة هي أن إجراءات جميع المواقع و الانقسامات الهيكليةكانت الشركات مركزة ومنسقة ، بحيث تصرف الموظفون بشكل منهجي وشامل ، وإذا لزم الأمر ، أظهروا مرونة في حل قضايا مراجعة مواقفهم. تسمح السياسة التسويقية المتطورة للشركة بإجراء أنشطة عقلانية ومخططة ، ونتيجة لذلك ، تلقي الأرباح المتوقعة.
بالنظر إلى ما سبق ، يمكننا أن نستنتج أن سياسة المبيعات في المسرحيات التسويقية الدور الأساسي. في الواقع ، فقط عندما تعرف المؤسسة بوضوح من وأين ومتى وكيف وكم السلع الجاهزة للشراء ، يمكنها أن تعمل بشكل منتج. لا يكفي مجرد بيع منتج. نحن بحاجة إلى القيام بذلك بأكبر قدر ممكن من الكفاءة. لتوسيع مجالات النفوذ في مجال المبيعات ، تشارك أحيانًا قوى إضافية في شكل تجار. وهي مصممة لتعظيم جغرافية البضائع. المهمة بسيطة: كلما زاد عدد الأشخاص الذين يعرفون عن المنتج ، زادت احتمالية بيع المنتج بأكبر ربح.
تختار كل مؤسسة لنفسها الطريقة الأنسب لتحقيق أهدافها. هنا ، يتم أخذ كل من تفاصيل المنتج وقدرات الشركة في الاعتبار بشكل شامل. كل هذه الأسئلة مطلوبة لحل السياسة المتخصصة للمؤسسة لبيع المنتجات المصنعة.
ترتبط سياسة المبيعات بالتنفيذ العملي للعنصر الثالث من المزيج التسويقي (المبيعات). ينص على تحديد أين ، لمن ، كيف ، من خلال من وتحت أي شروط لبيع البضائع . بمعنى آخر ، تتضمن سياسة التسويق تطوير وتنفيذ تدابير تهدف إلى تنظيم الحركة التنافسية للسلع في المكان والزمان على طول الطريق من المنتج إلى المستهلك.
في نفس الوقت يجب التمييز نشاطات تسويقية بشكل عام و سياسة المبيعات في التسويق. تغطي سياسة المبيعات فقط تلك الأنشطة المتعلقة بترويج المبيعات. بينما تشمل أنشطة التسويق عمومًا الميزات التكنولوجية للتخزين والتسليم وإعداد البضائع للبيع. هذا هو مجال لوجستيات المستودعات ، والإدارة والتخصصات الأخرى ، ولكن ليس التسويق.
سياسة الشراء. بالإضافة إلى ذلك ، يجب ألا ننسى الجانب العكسي لسياسة التسويق - حول سياسة الشراء . يوفر حل المشكلات المتعلقة بـ من أين ، ومن ، وكيف ، ومن خلال من وتحت أي شروط لشراء البضائع . نفس الشيء ، ولكن في الاتجاه المعاكس. تتضمن سياسة الشراء تطوير وتنفيذ التدابير التي تهدف إلى اختيار الموردين ، والشروط المثلى للتوريد والدفع مقابل السلع.
سياسة الشراء والتسويق لها الخصائص المشتركة- تعكس في مجملها مصالح المشتري ومصالح البائع في سلسلة التوزيع. بالإضافة إلى المصالح المشتركة ، هناك تناقضات طبيعية بين المشاركين في هذه السلسلة. يسعى الجميع إلى الشراء بسعر منخفض والبيع بسعر مرتفع وتحقيق ربح إضافي. لا يمكن القيام بذلك إلا على حساب أو بمساعدة شريكك ، عضو آخر في سلسلة التوزيع.
مهمة التسويق هنا ليست فقط تحقيق مصالحهم الخاصة ، ولكن أيضًا مراعاة مصالح الشركاء. الفائز هو الشخص الذي ينجح في بناء مثل هذه العلاقات مع الشركاء ، حيث يعني تحقيق مصالحهم أيضًا تحقيق مصالحهم الخاصة.
على سبيل المثال ، شراء البضائع من مورد واحد يمكن أن يجعل المشتري يعتمد عليه. هذا خيار سلبي ، لأن الوسيط ، الذي يحقق مصالحه ، سيكون قادرًا على إملاء شروط التوريد والحصول على أقصى ربح. بدلاً من ذلك ، تتم عمليات الشراء من موردين متعددين ، مما يقلل من مخاطر انقطاع التوريد ، ويجبر الموردين على التنافس على الطلبات المستلمة ، ويزيد من ربحية المعاملات.
أو مثال آخر. بيع البضائع من قبل مورد من خلال وسيط واحد في السوق (تاجر جملة كبير أو سلسلة تجزئة) يجعل المورد يعتمد عليه. يعد هذا أيضًا خيارًا سلبيًا ، حيث يمكن للوسيط أيضًا إملاء شروط التوريد والحصول على أقصى ربح. خيار آخر: تتم المبيعات من خلال عدة وسطاء و (أو) قنوات توزيع مختلفة ، مما يسمح للمورد بالتحكم في السوق وزيادة ربحية المبيعات وتقليل الاعتماد على الشركاء.
شبكة المبيعات. يعني بيع البضائع في السوق وجود شبكات توزيع. يمكن أن تكون هذه الشبكات أو الشبكات الخاصة أو الشريكة التي تتم إدارتها بشكل مشترك من قبل العديد من تجار الجملة. عمومًا شبكة المبيعات - هذا هو البنية التحتية التجارية التي شكلها المشاركون على أساس المصلحة المشتركة لتوفير السلع والخدمات للمستهلكين أو مستخدمي السلع . تتكون أي شبكة مبيعات من قنوات التوزيع (التوزيع والتوزيع). كل من هذه القنوات لها العرض والطول والنطاق الترددي الخاص بها.
1. عرض قناة التوزيع يتميز بعدد المشاركين المستقلين في نظام التوزيع في مراحل التوزيع التالية. كم عدد الوسطاء وطرق البيع ، هذه هي خاصية عرض قناة التوزيع. على سبيل المثال ، تبيع المؤسسة البضائع من خلال شبكة التوزيع الخاصة بها بكميات كبيرة وتسلمها إلى شبكات التوزيع المستقلة.
2. طول قناة المبيعات يتم تحديده من خلال عدد الوسطاء (مستويات قنوات التوزيع) على طريق البضائع من المورد إلى المستهلك. في نفس الوقت ، المستهلكين في قناة التوزيع غير مشمول . فمثلا:
المبيعات المباشرة (قناة أحادية المستوى)تعمل بدون وسطاء ، ويتم بيع البضائع مباشرة إلى المستهلكين في متاجر التجزئة أو من خلال الاتصالات المباشرة معهم. يشمل التسويق المباشر بيع البضائع من خلال شبكة التوزيع الخاصة بها ، والعقود المباشرة مع المشترين ، وكذلك المبيعات من خلال الإعلانات.
المبيعات غير المباشرة (قنوات التوزيع متعددة المستويات)ينطوي على تنظيم بيع البضائع من خلال وسطاء مستقلين. إذا كان البائع يجمع بين وظائف عدة مستويات (على سبيل المثال ، الشركة المصنعة وتاجر الجملة) ، فإن هذا لا يؤثر على عدد المستويات في قناة التوزيع. يتم تحديد مستوى قناة التوزيع من خلال عدد الوسطاء في طريق البضائع من المورد إلى المستهلك. (انظر المرفق). لذلك ، تتضمن قناة التوزيع ذات المستوى الواحد موردًا ، ومستوى واحدًا - موردًا وبائع تجزئة ، وثلاثة مستويات - مورد ، وتاجر جملة ، وبائع تجزئة ، إلخ. في هذه الحالة ، يتم النظر في المستويات تجاه المستهلك. هذا يعني أن قناة التوزيع ذات المستويين للشركة المصنعة يمكن أن تكون أيضًا قناة ذات مستوى واحد لتاجر الجملة.
3. عرض النطاق يتم تحديد قنوات التوزيع من خلال حجم مبيعات البضائع من خلالها لكل وحدة زمنية. عادةً ما تستهدف قنوات التوزيع المختلفة شرائح مختلفة من السوق الاستهلاكية. على سبيل المثال ، المبيعات من خلال أسواق الجملة الصغيرة وسلاسل البيع بالتجزئة ومتاجر التجزئة المستقلة. كل قسم من هذه القطاعات له بيئته التنافسية وعملائه وطرق الترويج الخاصة به. ولكل منهم قدرته الخاصة وطلبه الفعال وربحيته الإجمالية.
يتم تنفيذ قرار اختيار شبكة مبيعات (قنوات توزيع المنتج) على أساس تخطيط المبيعات في شريحة المستهدفةالسوق ، وعلى أساس أهداف إدارة الشركة. التحول إلى الوسطاء يعني بالنسبة للمورد فقدان السيطرة على عملية توزيع المنتج (معلومات حول المبيعات ، المستهلكين ، المنافسين ، الترويج ، ترويج المبيعات ، إلخ). ومع ذلك ، فإن رفض استخدام الوسطاء له عيوبه: الحاجة إلى إنشاء البنية التحتية للتسويق الخاصة به ، والمشاكل المتعلقة بالتشكيلة ، وما إلى ذلك. مهمة التسويق هي اختيار أهون الشرين.
الوسطاء والمقاولون. يعني عمل قنوات التوزيع توزيع وظائف التسويق وتدفقات المنتجات بين المشاركين فيها. إن القضية الأساسية في تنظيم شبكة التوزيع هي من هم المشاركون في قنوات التوزيع وإلى أي مدى سيضطلعون بها.
يخلق أي شركاء في سلسلة التوزيع الكثير من المشاكل الإضافية. إنهم يمليون شروط التوريد ، ويرفضون تقديم معلومات عن السوق والمنافسين ، ويزيدون أسعار البيع للمستهلكين. هذا يطرح السؤال: هل هناك حاجة إلى وسطاء على الإطلاق؟
بشكل عام ، ترجع الحاجة إلى إشراك الوسطاء (الأطراف المقابلة) في شبكة التوزيع إلى حقيقة أن المورد غير قادر على أداء جميع وظائف الترويج والتسويق للمنتجات بشكل مستقل. وظائف تجارة الجملة في قناة التوزيع هي كما يلي:
1. تقليل عدد الاتصالات . يقدم نموذج التسويق الكلاسيكي F. Kotler مخططًا واضحًا للغاية يوضح مزايا التداول من خلال الوسطاء (انظر الملحق). يوضح هذا الرسم البياني كيف يسمح استخدام وسيط لثلاثة موردين افتراضيين بتقليل عدد الاتصالات المباشرة مع ثلاثة مستهلكين من تسعة (3 × 3) إلى ستة (3 + 3) ، وهذا يعد توفيرًا كبيرًا في كل من المال والوقت.
2. اقتصاديات التداول على نطاق واسع من خلال تجميع عمليات التسليم من العديد من الموردين. لذلك ، على سبيل المثال ، يحتاج ثلاثة موردين خارج المدينة إلى ثلاثة مكاتب تمثيلية في المنطقة وثلاثة مستودعات جملة. في حين أن تاجر الجملة المحلي يمكنه الحصول على مستودع واحد ، واستلام البضائع من جميع الموردين الثلاثة في وقت واحد ، حتى لو كان الثلاثة منافسين.
3. تقليل عدم التطابق الوظيفي بين الطلبات والتسليمات. يشتري بائع الجملة شحنات كبيرة من البضائع ويضمن تخزينها ويقسمها إلى إرساليات صغيرة. يريد كل مصنع شحن البضائع بالعربات ، ووفقًا لجدول زمني متفق عليه ، يجب استخدامه بفعالية السعة الإنتاجيةولا تهتم بالأوامر الصغيرة. من ناحية أخرى ، يريد كل بائع تجزئة استلام البضائع حسب الحاجة وبكميات صغيرة ، حتى لا يحول الأموال عن التداول. فقط تاجر الجملة الذي يشتري قطعًا كبيرة بخصم كبير ويعيد بيعها بكميات صغيرة بخصم أقل يمكنه حل هذا التناقض.
4. تحسين نطاق المنتج . من النادر للغاية أن يتمكن أحد المصنِّعين وحتى المورد (عندما يتعلق الأمر بالاستيراد) من توفير مجموعة كاملة من السلع بشكل مستقل بيع بالتجزئة. في حين أن تجارة التجزئة لا تهتم فقط بالحد الأدنى للسعر ، ولكن أيضًا بالحصول على التشكيلة الضرورية في مكان واحد ، بسرعة وعلى الفور. يمكن لبائع الجملة أن يأخذ دلوًا من مكان ، وممسحة من مكان آخر ، وخرقة من مكان ثالث ويقدمها معًا إلى المشتري.
5. تحسين الخدمة الموردين من خلال المعرفة المحلية الأفضل والخدمات ذات الصلة. يعرف تاجر الجملة على الأطراف أفضل من المورد (المصنع) في موسكو الوضع الماليتجار التجزئة ، الإنتاجيةوطبيعة النشاط. يعرف فقط أي من تجار التجزئة يمكنه الإفراج عن البضائع على شحنة ، ولمن - للبيع بدفع مؤجل ، ولمن - فقط مقابل المال "الحي" عند الدفع المسبق. بالإضافة إلى ذلك ، عند شراء البضائع من أحد الموردين ، فإنه يتحمل جميع المخاطر التجارية (عدم السداد ، وانخفاض الطلب ، وما إلى ذلك).
تدفقات التوزيع التجاري. أشكال التفاعل بين المشاركين في قنوات التوزيع تدفقات التوزيع التجاري كجزء من عملية التوزيع الشاملة. هذه التدفقات ليست متزامنة بأي حال من الأحوال ويمكن أن تتحرك في اتجاهين متعاكسين. بشكل عام ، يمكن تمييز خمسة أنواع من تدفقات التوزيع في قنوات التوزيع:
1. تدفق الملكية يعني نقل ملكية البضائع بين المشاركين في قناة التوزيع. تنقسم الملكية إلى ثلاثة أجزاء - الممتلكات , الطلب #٪ s و استعمال الممتلكات التي يمكن نقلها معًا وبشكل منفصل. على سبيل المثال ، تم دفع ثمن البضائع مقدمًا ، ولكن لم يتم شحنها (تم نقل حق الملكية فقط إلى المشتري) ، وهو أمر جذاب للغاية بالنسبة للمورد ، ولكنه غير جذاب للوسطاء. أو ، على العكس من ذلك ، وصلت البضائع إلى الوسيط على أساس الإرسالية (تم نقل حقوق الاستخدام والتخلص إليه فقط) ، وهو أمر جذاب للغاية للوسيط ، ولكنه غير جذاب للمورد.
2. التدفق المادي تتضمن الحركة المادية للسلع إلى المستهلك النهائي من المورد عبر وسطاء. هنا يمكننا التحدث عن حجم الدفعة (الكثير ونادرًا أو قليلًا وغالبًا) ، شروط الشحن (الاستلام الذاتي ، التسليم عن طريق نقل البائع للمشتري أو إلى مستودع وسيط) ، اختيار النقل (الطائرات أو المركبات الثقيلة أو حاويات السكك الحديدية أو سيارة الأمتعة البريدية). لا يتعلق الأمر بالمسائل الفنية لتنظيم سلسلة التوريد (هذا ليس تسويقًا) ، ولكن يتعلق باستخدام قدرات الشركة في تنظيم التدفق المادي لتوزيع السلع للحصول على ميزة تنافسيةفى السوق.
3. تدفق الطلب يتكون من الطلبات الواردة من المشترين والوسطاء إلى المورد. قد يرتبط التسويق في هذا التدفق بشروط التسليم (دفعة لمرة واحدة أو عقد طويل الأجل مع جدول للمدفوعات وشحن البضائع) ، وميزات استلام الطلبات ومعالجتها ، ودعم الخدمة للمبيعات. على سبيل المثال ، الشركة "X" ، التي تبيع لوازم مكتبية ، تتلقى الطلبات في الفروع ، وتصدر فاتورة في اليوم التالي ، وتحرر البضائع بعد الدفع. أسعارها أقل من أسعار المنافسين ، لكن ضياع الوقت لا يقل عن 3 أيام. تدمج شركة أخرى "Y" مكتبًا ومستودعًا ، وتقدم طلبًا ، وتقبل الأموال وشحن البضائع في نفس الوقت (مع دفع نقدا) أو يسلم البضائع بشكل مستقل في يوم استلام المدفوعات غير النقدية عن طريق النقل الخاص بهم. في نفس الوقت ، أسعار البيع أعلى. سؤال: من سيختار عميل الشركة؟
4. التدفق المالي يتضمن النطاق الكامل للرسوم والفواتير والعمولات التي تنتقل من المستخدم النهائي إلى الوسطاء والمورد. قد يكون هذا بسبب أشكال الدفع (المقايضة أو النقد أو التحويل المصرفي) ، وطرق الدفع (التحويل المصرفي ، والبطاقة المصرفية ، والسند الإذني ، وما إلى ذلك) ، وشروط الدفع (الدفع الآجل ، والدفع المؤجل ، والدفع المسبق) ، وأنظمة الحوافز الوسيطة. لا يتعلق الأمر بالتمويل في حد ذاته (هذه هي المنطقة سياسة التسعير) ، ولكن حول مبادئ توزيعها في قنوات التوزيع لتحفيز أنشطة المبيعات.
5. تدفق المعلومات التحرك في اتجاهات معاكسة: المعلومات حول المستهلكين تتحرك نحو المورد ، والمعلومات حول السلع المروجة من المورد من خلال وسطاء يتم إرسالها إلى المستهلكين. من ناحية أخرى ، يهتم المورد بتقديم معلومات حول المنتج وفوائده للمستهلكين. من ناحية أخرى ، فهو مهتم للغاية أيضًا بالحصول على معلومات حول السوق (الظروف والمستهلكين والمنافسين). يمكنه إدراك هذا الاهتمام من خلال الوسطاء ، الذين لديهم بالفعل مخاوف كافية ، ولديهم العديد من الموردين. تتمثل مهمة سياسة التسويق في تنظيم تدفق المعلومات في ظروف ضعف مصلحة الأطراف المقابلة.
وبالتالي ، فإن إشراك الوسطاء المستقلين يحمل سلبيات وإيجابيات في تنظيم بيع البضائع. القاعدة الأساسية: يتم تبرير نقل وظائف المبيعات إلى الأطراف المقابلة إلى الحد الذي يمكنهم ، بسبب تخصصهم ، من أداء هذه الوظائف بشكل أكثر كفاءة وبتكلفة أقل . عند اللجوء إلى خدمات الوسطاء ، يجب أن نتذكر أنه كلما قل عددهم ، زادت فرصهم السيطرة على العملياتعلى إدارة الوضع والمبيعات. ومع ذلك ، من ناحية أخرى ، كلما زاد اعتماد المورد على الوسطاء ، مما قد يؤدي إلى خسارة جسيمة في الربح.
استراتيجيات المبيعات في السوق. استراتيجيات المبيعات في السوق لها متلقيان رئيسيان - المشترون والأطراف المقابلة (الوسطاء). وفقًا لذلك ، تحدد استراتيجيات التسويق إما "قواعد للشركاء" أو "قواعد للآخرين".
واحد." قواعد للشركاء» تحديد مبادئ وشروط وآليات تغطية السوق. ترجع الحاجة إلى مثل هذه القواعد إلى حقيقة أن نشاط الأطراف المقابلة يتجلى حتمًا من خلال زيادة السعر النهائي للبضائع للمستهلكين (بسبب الغش) أو انخفاض أرباح الموردين (بسبب خصومات الجملة).
للتحكم في الربحية في العلاقات مع الأطراف المقابلة ، يتم استخدامها حصص المبيعات عندما يتم إرسال "خطة مبيعات" إلى الأطراف المقابلة ، فإن عدم الامتثال يستتبع إنهاء العقد. الغرض من حصص المبيعات هو منع زيادة تكاليف الحفاظ على قنوات المبيعات (بما في ذلك في شكل أرباح مفقودة) على الدخل من أنشطتها.
بشكل عام ، بناءً على خصائص سياسة التسويق ، يمكن تمييز ثلاث استراتيجيات رئيسية لتغطية السوق:
لكن. استراتيجية تسويق مكثفة يعني استخدام أقصى عدد من الموزعين ، بغض النظر عن شكل النشاط. تتمثل إحدى الميزات المهمة للاستراتيجية في زيادة تغطية السوق إلى أقصى حد ، والعيب هو أنها تزيد من صعوبة التحكم في المبيعات. يصادف المشتري البضائع في كل خطوة ، ولكن من الصعب للغاية التحكم في معدل الدوران. على سبيل المثال تنفيذ مضغ العلكة حيثما أمكن ذلك.
ب. استراتيجية تسويقية انتقائية ينص على تقييد مصطنع لعدد الموزعين ، مع مراعاة نوع المستهلكين وشروط خدمتهم وتنظيمهم خدمة ما بعد البيعالبضاعة المباعة. على سبيل المثال ، التجارة المتخصصة معدات متطورةأو بيع الملابس ذات العلامات التجارية في المحلات الراقية. تكمن ميزة الإستراتيجية في السيطرة الكاملة للمبيعات من قبل المورد ، والعيب يكمن في التغطية غير الكاملة للسوق.
في. استراتيجية تسويق حصرية تباع من خلال التوزيع الحصري أو الامتياز. في الحالة الأولى ، يتم تعيين السوق إلى تاجر معتمد مجانًا ويتم إرسال خطة مبيعات إليه. في الحالة الثانية ، لا تنخفض خطة المبيعات ، ويشتري التاجر الحق في التجارة الحصرية في السوق مقابل فترة معينة. على سبيل المثال ، امتيازات ماكدونالدز.
واحد." قواعد لنفسك» مصممة لتحديد طرق التفاعل مع الوسطاء (الأطراف المقابلة) داخل قنوات التوزيع. ويتضمن هذا التفاعل استخدام نوعين رئيسيين استراتيجيات التسويق عبر الاتصال :
لكن. استراتيجية الدفع الوسطاء لتشجيعهم على تضمين منتجات المورد في تشكيلتهم وبذل الجهود لتعزيز الترويج لهم في السوق. الطرق الرئيسية: الخصومات ، والمكافآت ، وإقراض السلع ، والأحداث المشتركة ، إلخ. وكلما زاد اعتماد المورد على الوسيط ، زادت حصة الربح التي سيضطر إلى "دفعها" مقابل خدماته.
ب. استراتيجية السحب تستهدف المستهلكين من أجل خلق مثل هذا الموقف تجاه منتج أو علامة تجارية بحيث يجبر المستهلكون الوسيط على تضمين المنتج في المجموعة وفقًا لشروط المورد. الأساليب الرئيسية: التحسينات التقنية ، على الصعيد الوطني الحملات الإعلانيةإلخ. هذه ليست فقط استراتيجية فعالة للغاية ، ولكنها أيضًا استراتيجية عالية التكلفة لا تستطيع تحملها إلا الشركات الناجحة جدًا.
من الممكن أيضًا الاستغناء عن وسطاء ، ولكن هذا يعني أنه يجب على المورد تولي وظائف مبيعات إضافية (صيانة موظفي المبيعات ، وفتح مكاتب تمثيلية ، وإدارة المخزون المحلي ، وما إلى ذلك) ، مما سيؤدي حتماً إلى زيادة غير مبررة في تكاليف التوزيع . من الأفضل بكثير بناء مثل هذه العلاقات مع المقاولين عندما يكونون مهتمين بشكل مباشر بالتعاون. يمكن القيام بذلك إما على نفقتك الخاصة (خصومات إضافية ، ومزايا ، وما إلى ذلك) ، أو على حساب المستهلك (إذا كان هناك طلب ثابت على المنتج في السوق).
تعتمد فعالية النشاط التسويقي للمؤسسة إلى حد كبير على كيفية توافق شبكة المبيعات مع هيكل السوق. وفقًا لذلك ، فإن الفائز الاستراتيجي ليس هو الشخص الذي تهدف سياسة مبيعاته إلى تطوير العلاقات مع الشركاء داخل شبكة المبيعات (وهذا مهم أيضًا) ، ولكن الشخص الذي تلبي سياسة مبيعاته توقعات المستهلكين بشكل أفضل. المشكلة الرئيسية هنا هي أن السوق يحدد هيكل شبكة التوزيع وليس العكس. دائمًا ما يكون التكيف مع السوق أسهل من إدارته.
يعتبر نظام التوزيع من أهمها سياسة التسويقالشركات. في سياسة التسويق ، يتطرق المسوقون إلى قضايا اختيار أفضل قناة توزيع ، طريقة بيع البضائع ، والتي ، متى استخدام فعالستزيد بلا شك من ربح الشركة.
قنوات توزيع المنتج
تتمثل إحدى نقاط سياسة الشركة التسويقية في اختيار قناة التوزيع المثلى. قناة البيع (التوزيع) للمنتج هي مؤسسة أو شخص يعمل في الترويج وتبادل منتج معين (عدة مجموعات من المنتجات) في السوق.
يتم بيع المنتجات في معظم الحالات من خلال وسطاء ، يشكل كل منهم قناة التوزيع المناسبة. يعد استخدام الوسطاء في مجال التداول مفيدًا ، أولاً وقبل كل شيء ، للمصنعين. في هذه الحالة ، يتعين عليهم التعامل مع دائرة محدودة من أصحاب المصلحة في بيع المنتجات. بالإضافة إلى ذلك ، يتم ضمان توافر السلع على نطاق واسع عندما تنتقل مباشرة إلى سوق المبيعات. بمساعدة الوسطاء ، من الممكن تقليل عدد الاتصالات المباشرة بين المنتجين والمستهلكين للمنتجات.
منظمات التوريد والتسويق ، ومستودعات الجملة الكبيرة ، وهياكل الصرف ، البيوت التجاريةوالمحلات التجارية. من بين الأسباب الرئيسية لاستخدام الوسطاء ما يلي:
يتطلب تنظيم عملية تداول السلع وجود موارد مالية معينة ؛
يفترض إنشاء نظام أمثل لتداول السلع توافر المعرفة والخبرة ذات الصلة في مجال ظروف السوق للسلع وطرق التجارة والتوزيع ؛
يتيح الوسطاء ، بفضل اتصالاتهم وخبراتهم وتخصصهم ، ضمان توافر السلع على نطاق واسع وإحضارها إلى الأسواق المستهدفة.
تولي الشركات في اقتصاد السوق اهتمامًا كبيرًا لمشاكل تحسين عملية الترويج للسلع من المنتج إلى المستهلك. نتائجهم النشاط الاقتصاديتعتمد إلى حد كبير على كيفية اختيار قنوات توزيع البضائع وأشكالها وطرق بيعها بشكل صحيح ، وعلى اتساع نطاق ونوعية الخدمات التي تقدمها المؤسسة المتعلقة ببيع المنتجات.
تفترض قناة التوزيع وتساعد على نقل ملكية سلعة أو خدمة معينة إلى شخص آخر في الطريق من المنتج إلى المستهلك. يمكن أيضًا تفسير قناة التوزيع على أنها طريقة لنقل البضائع من المنتجين إلى المستهلكين. يؤدي المشاركون في قنوات التوزيع عددًا من الوظائف التي تساهم في الحل الناجح لمتطلبات التسويق. يجب أن تشمل هذه وظائف مثل: إجراء الأبحاث ، ترويج المبيعات ، إقامة اتصالات مع المستهلكين المحتملين ، تصنيع البضائع وفقًا لمتطلبات المشترين ، نقل البضائع وتخزينها ، قضايا التمويل ، تحمل مسؤولية تشغيل قناة التوزيع.
يمكن أن تكون قنوات التوزيع من ثلاثة أنواع: مباشرة وغير مباشرة ومختلطة.
مباشر ترتبط القنوات بحركة السلع والخدمات دون مشاركة المنظمات الوسيطة. غالبًا ما يتم إنشاؤها بين المصنعين والمستهلكين الذين يتحكمون في برنامج التسويق الخاص بهم ولديهم أسواق مستهدفة محدودة.
غير مباشر ترتبط القنوات بحركة السلع والخدمات ، أولاً من الشركة المصنعة إلى مشارك وسيط غير مألوف ، ثم منه إلى المستهلك. عادةً ما تجذب هذه القنوات المؤسسات والشركات التي توافق ، من أجل زيادة حجم أسواقها ومبيعاتها ، على التخلي عن العديد من وظائف ومصروفات التسويق ، وبالتالي ، حصة معينة من السيطرة على المبيعات ، وهي أيضًا مستعدة لإضعاف الاتصالات مع المستهلكين قليلاً. .
مختلط تجمع القنوات بين ميزات أول قناتين للتوزيع. وبالتالي ، فإن مؤسسات مجمع بناء الآلات لا تستفيد كثيرًا من مزايا الاتصالات المباشرة مع الموردين ؛ فهي تبيع المنتجات من خلال نظام من الوسطاء. هناك أيضًا منظمات ومؤسسات وسيطة حكومية وتجارية أخرى تضمن نطاقًا أكبر بكثير من خدمات التوريد والتسويق.
وبالتالي ، يمكن ملاحظة أن الشركة تتطلب مهارة كبيرة في متابعة سياستها التسويقية. وتجدر الإشارة أيضًا إلى أهمية تطوير شبكة التداول الخاصة بك. يُنصح بهذا إذا كانت كمية البضائع كبيرة بما يكفي لتبرير تكلفة تنظيم شبكة توزيع مع الربح ، إذا كان المستهلكون قريبين بما يكفي من الشركة وعددهم صغير ، لأن تكاليف تنظيم الشبكة ستكون صغيرة إذا كان المنتج تتطلب خدمة ما بعد البيع مؤهلة تأهيلا عاليا ، إلخ.
طرق التسويق
ليس عبثًا اعتبار مفهوم قناة توزيع المنتج أعلاه. ترتبط بهذا المفهوم مفاهيم طول وعرض قناة التوزيع.
طول قناة التوزيع هو عدد المشاركين في عملية التسويق ، أي عدد الوسطاء في سلسلة التوزيع بأكملها. هناك عدة مستويات للتمديد ، أبسطها ما يلي: الصانع - بائع التجزئة - المستهلك والمصنع - تاجر الجملة - بائع التجزئة - المستهلك. وهذا يشمل مفهوم طريقة التوزيع بالجملة.
عرض قناة التوزيع هو عدد العناصر المستقلة لعملية التسويق في مرحلة معينة ، على سبيل المثال ، عدد تجار الجملة للبضائع.
طريقة البيع بالجملة لبيع البضائع
تغطي تجارة الجملة بشكل أساسي المجموعة الكاملة من موارد السلع ، والتي تعد وسائل إنتاج وسلع في نفس الوقت. كقاعدة عامة ، في تجارة الجملة ، يتم شراء البضائع بكميات كبيرة. يتم تنفيذ عمليات الشراء بالجملة من قبل المنظمات الوسيطة لغرض إعادة البيع لاحقًا إلى القواعد الشعبية منظمات البيع بالجملة، تجار التجزئة. في معظم الحالات ، لا تتعلق تجارة الجملة ببيع المنتجات إلى مستهلكين نهائيين محددين ، أي يسمح للمصنعين بتسويق المنتجات من خلال وسطاء مع الحد الأدنى من الاتصال المباشر مع المستهلكين. في سوق السلع ، تعتبر تجارة الجملة جزءًا نشطًا من مجال التداول.
بالإضافة إلى ذلك ، تعتبر تجارة الجملة رافعة مهمة لمناورة الموارد المادية ، وتساعد على تقليل المخزونات الفائضة من المنتجات على جميع المستويات والقضاء على النقص في السلع ، وتشارك في تشكيل أسواق السلع الإقليمية والقطاعية. من خلال تجارة الجملة ، يزداد تأثير المستهلك على المنتج ، وهناك فرص حقيقية لتحقيق التوافق بين العرض والطلب ، لإتاحة الفرصة لكل مستهلك لشراء المنتجات في حدود إمكانياته المالية وبما يتوافق مع احتياجاته.
في المقابل ، يختار المصنع نفسه المستهلك ، مما يعني أنه يجب عليه بنفسه تحديد نطاق وأحجام المنتجات المنتجة للسوق بناءً على الوضع الحالي.
تجارة الجملة هي شكل من أشكال العلاقات بين الشركات والمنظمات ، حيث يتم تكوين العلاقات الاقتصادية لتوريد المنتجات من قبل الأطراف بشكل مستقل. إنه يؤثر على نظام العلاقات الاقتصادية بين المناطق والصناعات ، ويحدد طرق حركة البضائع في البلاد ، مما يؤدي إلى تحسين التقسيم الإقليمي للعمل ، وتحقيق التناسب في تنمية المناطق. من أجل التوزيع العقلاني لبيئة التجارة ، يجب أن تحتوي تجارة الجملة على بيانات محددة عن الوضع الحالي والتغيرات المستقبلية في الأوضاع في الأسواق الإقليمية والقطاعية. المهام الرئيسية لتجارة الجملة هي:
دراسة تسويقية للسوق والعرض والطلب على المنتجات للأغراض الصناعية والتقنية والسلع الاستهلاكية ؛
وضع إنتاج السلع في النطاق والكمية والنوعية التي يطلبها المستهلك ؛
توفير السلع في الوقت المناسب وبشكل كامل ومتسق في مجموعة واسعة من الوسطاء وشركات البيع بالتجزئة والمستهلكين ؛
تنظيم تخزين مخزونات السلع ؛
تنظيم الاستيراد والتصدير المنتظم والمنتظم للبضائع ؛
ضمان أولوية المستهلك ، وتعزيز تأثيره الاقتصادي على المورد ، اعتمادًا على موثوقية العلاقات الاقتصادية ، وجودة المنتجات الموردة ؛
ضمان استقرار الشراكات في العلاقات الاقتصادية والترابط في جميع الفئات الزمنية (طويل الأجل ، متوسط الأجل ، حالي ، تشغيلي) ؛
تنظيم التسليم المنتظم للبضائع من مناطق الإنتاج إلى منطقة الاستهلاك ؛
الاستخدام الواسع النطاق للأساليب الاقتصادية لتنظيم نظام العلاقات بأكمله بين الموردين والوسطاء. المستهلكون: تخفيض التكاليف الإجمالية المرتبطة بالترويج للسلع من الشركات المصنعة إلى المستهلكين.
يرتبط المشاركون في الأخير ارتباطًا وثيقًا بمفهوم تجارة الجملة ، مثل: السمسار ، الوكيل بالعمولة ، التاجر ، وكيل المبيعات. إن طريقة البيع بالجملة للبضائع منتشرة على نطاق واسع في العديد من دول العالم ، وبالنسبة للتجارة الدولية فهي بالطبع الطريقة الوحيدة. من كل ما سبق بشأن تجارة الجملة ، يمكننا أن نستنتج أنها تنتمي طريقة غير مباشرةالتسويق ، وهي طريقة يستخدم فيها المنتجون خدمات مختلف الوسطاء للوصول إلى المستهلكين.
بيع بالتجزئة
في عملية توزيع المنتجات من الشركات المصنعة إلى المستهلكين ، فإن الرابط الأخير الذي يغلق سلسلة العلاقات الاقتصادية هو تجارة التجزئة. في البيع بالتجزئة الموارد الماديةالانتقال من دائرة التداول إلى مجال الاستهلاك الجماعي والفرد والشخصي ، أي تصبح ملكًا للمستهلكين. يحدث هذا من خلال البيع والشراء ، حيث يشتري المستهلكون البضائع التي يحتاجونها مقابل دخلهم النقدي. هنا ، يتم إنشاء فرص البداية لدورة جديدة من الإنتاج والتداول ، حيث يتم تحويل السلعة إلى نقود.
تشمل تجارة التجزئة بيع السلع للسكان للاستهلاك الشخصي أو المنظمات أو الشركات أو المؤسسات للاستهلاك الجماعي أو الاحتياجات الاقتصادية. تباع البضائع بشكل رئيسي من خلال تجار التجزئة و تقديم الطعام. في الوقت نفسه ، يتم بيع السلع الاستهلاكية من مستودعات الشركات المصنعة والمنظمات الوسيطة ومتاجر الشركة ومراكز الشراء وورش العمل والمشاغل وما إلى ذلك. تؤدي تجارة التجزئة عددًا من الوظائف:
يستكشف الوضع الذي تطور في سوق السلع ؛
يحدد العرض والطلب لأنواع معينة من السلع ؛
البحث عن السلع المطلوبة لتجارة التجزئة ؛
يقوم باختيار البضائع وفرزها في إعداد التشكيلة المطلوبة ؛
يدفع مقابل البضائع المستلمة من الموردين ؛
إجراء عمليات قبول البضائع وتخزينها ووسمها ووضع أسعار لها ؛
يوفر للموردين والمستهلكين خدمات إعادة التوجيه والاستشارات والإعلان والمعلومات وغيرها من الخدمات.
تنقسم تجارة التجزئة ، مع مراعاة خصوصيات خدمة العملاء ، إلى ثابتة ومتنقلة وطرود.
ثابت شبكة تجارية- الأكثر شيوعًا ، ويشمل كلاً من المتاجر الكبيرة الحديثة والمجهزة تقنيًا والأكشاك والخيام والأكشاك ، آلات البيع. في نفس الوقت تتميز متاجر الخدمة الذاتية والتي يمتلكها المشتري حرية الوصولعلى البضائع. مجموعة متنوعة من التجارة الثابتة هي أيضًا متاجر من نوع "متجر - مستودع" ؛ لا يتم وضع البضائع الموجودة فيها على واجهات العرض والأرفف ، مما يقلل بشكل كبير من تكلفة التحميل والتفريغ والتكديس ، لذلك يتم بيعها بأسعار أقل. تعمل هذه المتاجر ، كقاعدة عامة ، في ضواحي المدن الكبيرة.
يتم إنشاء المتاجر التي تبيع البضائع من الكتالوجات. تعتمد هذه التجارة على الاختيار الأولي للسلع. يمكن إصدار الكتالوجات للمشترين المحتملين الذين زاروا المتجر أو أرسلوا إليهم بالبريد. يرسل المشتري ، بعد دراسة الكتالوجات ، بعد اختيار البضائع ، طلبًا يشير إلى تفاصيله إلى المتجر عن طريق البريد (أو عن طريق الهاتف ، الهاتف). يقرر المتجر شحن البضائع إلى المشتري. إذا كان هناك صالة عرض في المتجر ، فيمكن للمشتري إجراء طلب عن بُعد من الكتالوج أو زيارة المتجر واختيار المنتج الذي يحتاجه شخصيًا.
إمكانات كبيرة لديها تنظيم بيع البضائع من خلال آلات البيع. إنها مريحة لأنها يمكن أن تعمل على مدار الساعة ، بدون موظفي المبيعات. يتم تركيب الآلات داخل المحل أو خارجه. عادة ما يكون موضوع التجارة هو مجموعة معينة من السلع الاستهلاكية (مشروبات ، شطائر ، علكة ، سجائر ، أدوات مكتبية ، مظاريف بريدية ، بطاقات بريدية ، إلخ).
تساهم شبكة التداول عبر الهاتف المحمول في مقاربة البضائع للمشتري وخدمتها السريعة. يمكن تسليم هذه التجارة باستخدام آلات البيع ، ومحلات المقطورات ، وكذلك التسليم باستخدام الصواني وغيرها من الأجهزة البسيطة. أحد أشكال هذا النوع من التجارة هو البيع المباشر في المنزل. في الوقت نفسه ، يقوم وكلاء مبيعات الشركات المصنعة للتسويق والوسيط والتجارة بتوريد وبيع المنتجات مباشرة إلى المشتري.
تشارك تجارة الطرود في توفير السكان والمؤسسات والمنظمات منتجات الكتابوالقرطاسية والتسجيلات الصوتية والمرئية وأجهزة الراديو والتلفزيون والأدوية. بمساعدة هذا الشكل من التجارة ، يمكن للمستهلكين أيضًا الحصول على منتجات معينة للأغراض الصناعية (قطع غيار ، أدوات ، منتجات مطاطية ، إلخ).
يأخذ هيكل تجارة التجزئة في الاعتبار ميزة التشكيلة. عادة ما يتم دمج السلع في مجموعات مناسبة (مجموعات فرعية) على أساس منشأ الإنتاج أو غرض المستهلك. في تجارة التجزئة ، في هذا الصدد ، هناك أنواع مختلفةمحلات.
تقوم المتاجر المتخصصة ببيع سلع مجموعة معينة (أثاث ، أجهزة راديو ، سلع كهربائية ، أحذية ، أقمشة ، ملابس ، حليب ، إلخ).
تبيع المتاجر عالية التخصص سلعًا تشكل جزءًا من مجموعة منتجات (مجموعة فرعية) (ملابس رجالية ، ملابس عمل ، أقمشة حريرية ، إلخ).
تقوم المتاجر المجمعة ببيع البضائع من عدة مجموعات (مجموعات فرعية) ، مما يعكس قواسم مشتركة في الطلب أو يرضي الدائرة المقابلة من المستهلكين (السلع الثقافية ، والكتب ، وما إلى ذلك).
تبيع المتاجر الكبرى منتجات كثيرة مجموعات السلعفي أقسام متخصصة.
تبيع المحلات المختلطة البضائع بمجموعات مختلفة ، غذائية وغير غذائية ، دون تشكيل أقسام متخصصة.
لذلك ، تهدف السياسة التسويقية للمؤسسة أيضًا إلى تحسين كفاءة الشركة ، لأنه في مجال التسويق ، تتجلى جميع الجهود التسويقية لزيادة الربحية أخيرًا ، وتكييف شبكة المبيعات مع المستهلك ، حيث تتمتع الشركة بفرص أكبر للبقاء على قيد الحياة في المنافسة ، يكون رائد الأعمال في هذا المجال أقرب إلى المشتري.
"الإعلان عبارة عن معلومات مطبوعة أو مكتوبة بخط اليد أو شفهية أو مصورة عن شخص أو منتج أو خدمة أو حركة اجتماعية ، ويصدرها المعلن علانية ويدفع أجرها بهدف زيادة المبيعات أو زيادة عدد العملاء أو الحصول على الأصوات أو الموافقة العامة." في الظروف الحديثةالإعلان هو عنصر ضروري لأنشطة الإنتاج والتسويق ، وطريقة لإنشاء سوق مبيعات ، ووسيلة نشطة للقتال من أجل السوق. وبسبب هذه الوظائف ، يُطلق على الإعلان محرك التجارة.
كجزء من التسويق ، يجب على الإعلان: أولاً ، إعداد السوق (المستهلك) لتصور إيجابي عن منتج جديد ؛ ثانيا ، لدعم الطلب على مستوى عالفي مرحلة الإنتاج الضخم للبضائع ؛ ثالثًا ، لتعزيز التوسع في سوق المبيعات. حسب المرحلة دورة الحياةحجم الإعلان وكثافته ، والنسبة بين الإعلانات المرموقة (الإعلان عن الشركة المصدرة ، وكفاءة موظفيها ، وما إلى ذلك) والسلع (أي الإعلان عن منتج معين) التغيير ؛ الطريقة التي يتم نشرها تتغير أيضًا ، ويتم تحديث حججها ، ويتم التقاط المزيد من الأفكار الأصلية.
على الرغم من أن تكاليف الإعلان كبيرة ، خاصة عند نشر الإعلانات في الصحافة الأجنبية ، والمشاركة في المعارض والمعارض ، وما إلى ذلك ، فإن هذه التكاليف لها ما يبررها تمامًا. أولاً ، يتم تضمين الأموال المخصصة للإعلان في حساب سعر البضائع ، ويعوض بيع المبلغ المقابل عن التكاليف. ثانيًا ، بدون الإعلان ، التجارة ، كقاعدة عامة ، تسير ببطء ، وتؤدي إلى خسائر ، وغالبًا ما تتجاوز تكلفة الإعلان عدة مرات. كما تظهر الممارسة الدولية ، فإن متوسط تكاليف الإعلان 1.5-2.5٪ من تكلفة السلع الصناعية المباعة و5-15٪ للسلع المنزلية.
يعد إعداد المواد الترويجية عملاً معقدًا ومسؤولًا يتطلب معرفة خاصة وممارسة كبيرة. من الضروري استيعاب حقيقة أنه من خلال مهارة الإعلان ، فإن جودة النصوص الإعلانية والصور المستهلك المحتمليعطي الانطباع الأول عن مؤسستنا المصدرة ولا إراديًا ، ينقل رأيه اللاإرادي حول جودة الإعلان إلى السلع التي ننتجها. لتغيير هذا الرأي الجانب الأفضل، عليك أن تنفق الكثير من العمل والمال. لذلك ، يجب أن يكون الإعلان لا تشوبه شائبة ، وإلا فإنه يتحول إلى نقيضه - "مكافحة الإعلان".
من الضروري دحض الحكمة التقليدية القائلة بأن المنتج الجيد لا يحتاج إلى إعلان. على العكس من ذلك ، فإن المنتج الجيد والتنافسي فقط هو الذي يحتاج إلى الإعلان ، والمنتج الأكثر كثافة ، والإعلان عن المنتج جودة سيئةيؤدي إلى تكاليف اقتصادية ضخمة وخسارة سمعة المؤسسة. في هذه الحالة ، سوف يستغرق الأمر سنوات وملايين لاستعادة السمعة.
البيع الشخصي
يشير البيع الشخصي إلى العرض الشفهي لمنتج بهدف بيعه في محادثة مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين. وهذا هو الأكثر أداة فعالةالترويج لمنتج في مراحل معينة من بيعه ، خاصة لخلق موقف إيجابي بين المشترين تجاه المنتجات المعروضة ، في المقام الأول للمنتجات الصناعية. ومع ذلك ، فهذه هي أغلى طريقة للترويج. الشركات الأمريكيةينفق على البيع الشخصي ثلاثة أضعاف ما ينفقه على الإعلانات.
في بلدنا ، يتم اختراق هذه الطريقة حاليًا من قبل ممثلي مختلف "شركات البيع بالجملة". ممثلين عن "الكندي شركة البيع بالجملة". هناك إشعارات على أبواب العديد من المؤسسات تفيد بعدم السماح لممثلي الشركات المذكورة أعلاه وما شابهها بالدخول.
السياسة التسويقية للمؤسسة هي مجموعة من التدابير التي تهدف إلى تنظيم بيع البضائع. تشمل شبكة المبيعات:
1) البيع بالجملة و متاجر البيع بالتجزئة,
2) نظام المستودعات حيث يتم التخزين الوسيط للبضائع ،
3) نقاط الصيانة ،
4) النقل.
أنواع المبيعات
من وجهة نظر التسويق ، فإن الأهم هو الاختلافات التالية بين أنواع المبيعات.
1. يميز التسويق بين المبيعات البسيطة والمعقدة. البيع البسيط هو البيع الذي يتضمن رابطين فقط: الشركة المصنعة والوسيط. مثال على هذا البيع يمكن أن يكون نشاط قروي على قطعة أرض شخصية: فهو يزرع الخضار أو الفاكهة ، ثم يبيعها في السوق
يتضمن التسويق المعقد نمطًا أطول لحركة البضائع. في هذه الحالة ، هناك تعاون مع منظمات المبيعات ، يمكن للمؤسسة أن تخلق النظام الخاصالشركات التابعة للبيع بالجملة والتجزئة التي تتعامل مع المبيعات ، إلخ.
2. اعتمادًا على ما إذا كانت الشركات الوسيطة مستخدمة ، يمكن التمييز بين ثلاث طرق رئيسية للتسويق: المباشر وغير المباشر والمجمع.
مبيعات مباشرةيفترض أن الشركة المصنعة تقدم منتجاتها للمستهلكين مباشرة ، دون اللجوء إلى وسطاء مستقلين. الميزة الإيجابية الرئيسية لهذا النوع من التسويق هي أن الشركة المصنعة لا تفقد السيطرة الكاملة على حركة البضائع ، وإذا لزم الأمر ، لديها القدرة على ضبط العملية. بالإضافة إلى ذلك ، فإن طريقة التسويق هذه هي الأقل تكلفة ، حيث لا تحتاج الشركة المصنعة إلى الاحتفاظ بقسم خاص أو شركة مستقلة تتعامل مع المبيعات.
التسويق غير المباشر- هو البيع الذي يتم بمساعدة وسطاء مستقلين. تكمن ميزة هذا النوع من التسويق بشكل أساسي في كفاءته. من الواضح أن المحترف ، الذي لديه أيضًا فرصة للانخراط باستمرار في أي عمل تجاري ، سوف يقوم بأي عمل تجاري بشكل أفضل. وبالتالي ، من وجهة نظر معينة ، فإن النداء إلى منظمة وسيطةأكثر ربحية ونفعية.
على وجه الخصوص ، لدى الشركات الوسيطة الخاصة قاعدة ثابتة سوق بيع التجزءالتي يعملون معها ، وهذا مهم جدًا للوصول المباشر إلى المستهلك النهائي. نظرًا لحقيقة أن الوسطاء قد طوروا علاقات مع تجارة التجزئة ، فإن معدل استرداد المشروع يزداد أيضًا.
هذا النوع من التسويق أكثر انتشارًا من التسويق المباشر. وقد أظهرت الدراسات أن حوالي ثلثي شحنات تصدير السيارات والمعدات من الشركات في الدول الغربية المتقدمة تتم بهذه الطريقة.
المبيعات المجمعة، كما يوحي اسمه ، يجمع بين نوعي المبيعات السابقين. في هذه الحالة ، إما أن تستخدم الشركة المصنعة كوسطاء الشركات التجاريةبرأس مال مختلط ، والذي يشمل كلاً من أموال الشركة المصنعة وأموال الشركة التجارية ، أو يعتمد بدرجات متفاوتة على المبيعات المباشرة وغير المباشرة.
يعتمد الاختيار بين أنظمة التوزيع بشكل أساسي على الجدوى الاقتصادية. بمجرد أن بدأت الشركة في جني الأرباح ، يُطرح السؤال على الفور حول إنشاء شبكة التوزيع الخاصة بها. في هذه الحالة ، من الضروري النظر فيما إذا كان من الممكن زيادة الأرباح بهذه الطريقة ، أو ما إذا كان من الأفضل استثمار الأموال المكتسبة في الإنتاج.
من الواضح أن الخيار الثاني - استثمار الأموال في الإنتاج - يكون أكثر ملاءمة إذا كان ، على سبيل المثال ، معدل عائد المؤسسة هو 25٪ ، في حين أن إنشاء شبكة البيع بالتجزئة يمكن أن يعطي 10-13٪ فقط. من الواضح أنه سيكون من المعقول في مثل هذه الحالة رفض إنشاء شبكة التوزيع الخاصة بك.
3. من وجهة نظر تكوين شبكة التسويق ، هناك أنظمة تسويق تقليدية ورأسية وأفقية.
يجمع نظام التوزيع التقليدي بين المصنعين المستقلين وتجار الجملة المستقلين وتجار التجزئة. في هذه الحالة ، تقدم الشركة المصنعة البضائع التي تجار الجملة وتجار التجزئة المنظمات التجاريةطواعية ، لمصلحتهم الخاصة ، قرروا التوزيع على المستخدمين النهائيين.
في الوقت نفسه ، يسعى كل من المشاركين في نظام التسويق إلى تعظيم ربحه فقط في مجال نشاطه الخاص ؛ خلاف ذلك ، يمكن أن يسمى سلوكهم أنانيًا. هذه هي الطريقة التي يتم بها تنظيم معظم أنظمة التسويق.
في النظام العموديالمبيعات ، هناك نفس المشاركين ، لكنهم لا يسعون لتحقيق أهدافهم "الأنانية" ، لكنهم يسعون لتحقيق بعض أهداف مشتركةوالنتائج. هذا ممكن في حالتين:
أ) إذا كان كل من الشركة المصنعة و الشركات التجاريةتنتمي إلى نفس المالك. عادة ما تسمى أنظمة المبيعات هذه بالشركات. في كثير من الأحيان ، يقوم المصنعون على وجه التحديد بإنشاء شركات تبيع سلعهم ؛ في كثير من الأحيان ، تنشئ الشركات التجارية منظمات تعمل في الإنتاج ليس فقط وسيطًا ، ولكن أيضًا لعرض سلعها الخاصة في السوق ؛
ب) إذا كانت المؤسسات الصناعية والمنظمات التجارية قد أبرمت اتفاقية تعاون أو اعتمدت بعض الوثائق المنسقة لأنشطتها.
في إطار النظام الأفقي ، تم توحيد العديد من شركات التصنيع المستقلة ، والتي تنوي السيطرة على السوق. عادةً ما يتم استخدام نظام التسويق هذا عندما لا تمتلك مؤسسة واحدة الموارد اللازمة لتطوير السوق (النقد والخبرة والمعرفة وما إلى ذلك).
أخيرًا ، يتضمن نظام التسويق متعدد القنوات استخدام عدة أنواع من التسويق ، أي أنه يجمع بطريقة ما ميزات الأنظمة التقليدية والعمودية والأفقية. من الواضح أن نظام المبيعات متعدد القنوات إذا كان يجمع ميزات النظامين المذكورين أعلاه على الأقل (على سبيل المثال ، تعمل المؤسسة من خلال الشركات التجارية التي أنشأتها بنفسها ومن خلال المنظمات التجارية المستقلة.
يتميز الاقتصاد الحديث بحقيقة أن مكان الإنتاج ومكان استهلاك المنتج لا يتطابقان مع الزمن. بمرور الوقت ، لا تتبع هذه العمليات مباشرة واحدة تلو الأخرى. القضاء على المشاكل التي تنشأ لهذا السبب يتطلب الكثير من المال. في بعض الحالات ، تتطلب هذه التكاليف ما يصل إلى 70٪ من سعر التجزئة لمنتج استهلاكي.
يجب على الشركة المصنعة توسيع مهمة توزيع المنتجات المصنعة بطريقة عقلانية. يمنحه هذا فرصة معينة للتميز عن المنافسين.
يعد نظام توزيع البضائع رابطًا رئيسيًا في التسويق ونوعًا من مجمع التشطيب في جميع أنشطة الشركة في إنشاء وإنتاج وتسليم البضائع إلى المستهلك. في الواقع ، هنا إما أن يدرك المستهلك أو لا يدرك جميع جهود الشركة على أنها مفيدة وضرورية لنفسه ، وبالتالي يشتري أو لا يشتري منتجاتها وخدماتها.
ولكن مع ذلك ، يجب اعتبار بيع المنتجات كعنصر مكون للمزيج التسويقي. المكونات الأخرى للمزيج التسويقي هي المنتج والسعر ونظام الترويج. قبل القيام بالتوزيع المباشر للمنتجات ، من الضروري التأكد من أن المنتج بجودة مناسبة وبسعر مقبول وأنه تم العمل في مجال تدابير الترويج.
هناك عدة أسباب تحدد دور أنظمة التسويق في الاقتصاد. واحد منهم ضرورة. بالطبع ، عندما يتعلق الأمر ببيع خط إنتاج فريد ومتخصص ، فإن كل من البائع والمشتري يتماشيان جيدًا دون نظام تسويق مخصص. لكن العالم يعيش في عصر البضائع السائبة، وشرائها على أبواب المصنع أو الشركة اليوم ليس مريحًا للغاية.
السبب الثاني هو النضال من أجل أموال المستهلك. دفع العيش في وفرة مئات الملايين من المستهلكين حول العالم إلى الاعتقاد بأن الراحة في شراء منتج ما هي جزء أساسي من نمط الحياة العادي. وهذا يعني أن المستهلك يحتاج إلى معرفة جيدة بمجموعة المنتجات ؛ الحد الأدنى من الوقت لشراء البضائع ؛ أقصى قدر من الراحة قبل وأثناء وبعد الشراء.
يمكن تلبية كل هذه المتطلبات من خلال تطوير شبكة المبيعات بكل طريقة ممكنة ، وتقريب نقاطها النهائية من المستهلك ، مما يوفر أقصى قدر من الراحة له في هذه النقاط. وإذا تمكنت الشركة من القيام بذلك ، فإنها (مع افتراض ثبات العوامل الأخرى) تجتذب مشترًا وتحقق ميزة في صراع السوق.
السبب التالي هو الترشيد عمليات الانتاج. كتب الاقتصاديون في القرن الماضي عن هذا الدور لشبكة التوزيع. على وجه التحديد ، نحن نتحدث عن حقيقة أن هناك عددًا من عمليات الإنتاج النهائية ، والتي ترتبط إلى حد كبير ليس بالتصنيع ، ولكن بتجهيز البضائع للبيع (الفرز والتعبئة والتغليف). من المناسب تنفيذ جميع هذه العمليات بالفعل في مرحلة "المستهلك - المصنع" ، أي قبل النقل ، في المستودعات ، في المتاجر ، في عملية ما قبل البيع ؛ ويعتمد توقيت وجودة وعقلانية تنفيذها بشكل كبير على المبيعات على هذا النحو. وبناءً على ذلك ، فإن نظام التسويق يتضمن إلى حد ما بعض "العناصر التكنولوجية" (المهمة جدًا في بعض الأحيان). ما سبق يبرر ذلك: كلما اقترب المنتج من الاتصال بالمشتري ، كلما كان من المنطقي تكليف خدمة التسويق بصقلها وإعدادها للبيع.
الشركات لديها بدائل في تنظيم توزيع منتجاتها. في الوقت نفسه ، يعتمد على التوجه الأساسي لتلبية الاحتياجات المتنوعة للمستهلك النهائي (أو على بناء نظام التوزيع هذا الذي سيكون فعالًا للشركة نفسها وللوسطاء) والطريقة التي يوجد بها ، مجموعة من الإجراءات لتقريب المنتج قدر الإمكان من مجموعة المستهلكين المستهدفة (أو العكس ، جذب المستهلكين إلى منتج الشركة). إن اختيار التوجه وطريقة تلبية احتياجات المستهلكين هو جوهر "سياسة" الشركة في مجال المبيعات.
يجب اعتبار السياسة التسويقية للشركة المصنعة للمنتجات على أنها نشاط ومبادئ وأساليب هادفة ، يتم تصميم تنفيذها لتنظيم حركة تدفق البضائع إلى المستهلك النهائي. المهمة الرئيسية هي تهيئة الظروف لتحويل احتياجات المشتري المحتمل إلى طلب حقيقي لمنتج معين. تشمل هذه الشروط عناصر السياسة التسويقية ورأس المال التوزيعي (المبيعات وتوزيع البضائع) إلى جانب الوظائف الممنوحة لهم.
العناصر الرئيسية لسياسة التسويق هي ما يلي:
نقل المنتج- حركته المادية من المنتج إلى المستهلك ؛
صقل المنتج- اختيار وفرز وتجميع المنتج النهائي ، وما إلى ذلك ، مما يزيد من درجة توافر واستعداد المنتجات للاستهلاك ؛
تخزين المنتجات - تنظيم إنشاء وصيانة المخزونات الضرورية ؛
الاتصالات مع المستهلكين - إجراءات النقل المادي للسلع ، وتقديم الطلبات ، وتنظيم معاملات الدفع والتسوية ، والتسجيل القانوني لنقل ملكية البضائع ، وإبلاغ المستهلك بالمنتج والشركة ، وكذلك جمع المعلومات عن السوق.
أنواع الوسطاء
كما حددنا أعلاه ، تتمثل المشكلة الرئيسية في تصميم قناة التوزيع في تعريف هيكلها. يتجسد هيكل القناة عن طريق اختيار وسيط أو تحديد تركيبة المشاركين فيها. على سبيل المثال ، أكبر مصنع لسيارات الدفع الرباعي الروسية أوليانوفسك مصنع سيارة(UAZ) بعد إعادة الهيكلة لديها 96 تاجر في المناطق الاتحاد الروسيو 18 في بلدان رابطة الدول المستقلة ودول خارج رابطة الدول المستقلة ، والتي تطالب بها UAZ بمطالب جادة للغاية.
قبل تبرير شروط اختيار وسيط في شبكة التوزيع ، من الضروري تحديد الأنواع الحالية أو المحتملة من الوسطاء.
من الواضح أنه ليس كل أعضاء القناة يساهمون بالتساوي في العلاقات الاقتصادية الناجحة ويستفيدون منها على قدم المساواة. هناك العديد من أنواع الوسطاء التي لا تصلح لتصنيف هرمي مفهوم ويمكن الوصول إليه.
الأهم والأكثر أهمية هو تقسيم الوسطاء على أساس ملكية البضائع وعلى أساس "من يتم تنفيذ التجارة نيابة عنه". على هذا الأساس ، ينقسم الوسطاء إلى أربع مجموعات رئيسية:
تجار - وكلاء؛
الموزعين.
وكلاء بالعمولة
الوسطاء.
تجار - وكلاء- وسطاء البيع بالجملة ، وعدد أقل من الوسطاء بالتجزئة الذين يجرون العمليات نيابة عنهم وعلى نفقتهم الخاصة. يشترون البضائع بموجب عقد التوريد ، ويصبحون أصحاب البضائع بعد الدفع مقابل التسليم ، ويبيعون هذه البضائع للمستهلكين.
موزعين- وسطاء الجملة والتجزئة الذين يقومون بعمليات نيابة عن المصنعين وعلى نفقتهم الخاصة. تمنح الشركة المصنعة الموزع الحق في بيع منتجاتها في منطقة معينة ولفترة معينة. الموزع لا يملك المنتج. بموجب العقد ، يكتسب الحق في بيعه.
وكلاء بالعمولة- وسطاء الجملة والتجزئة الذين يجرون العمليات نيابة عنهم وعلى نفقة الشركة المصنعة. الوكيل بالعمولة ليس مالك المنتج. بالنسبة للخدمات المقدمة ، يتم دفع أجر في شكل نسبة مئوية من مبلغ المعاملات.
الوسطاء - وسطاء في إبرام المعاملات ، يجمعون بين الأطراف المقابلة الوسطاء ليسوا مالكي المنتجات ، فهم لا يتخلصون من المنتجات. يتصرفون على أساس التعليمات ويسهلون إتمام الصفقة ؛ يتم استلام المكافأة فقط عن المنتجات المباعة.
على أساس التمايز بين الوظائف في وجود / عدم ملكية البضائع ، ينقسم الوسطاء إلى 14 مجموعة. هنا وصفهم المختصر.
يدير تجار الجملة المنتظمون شركة خدمات كاملة. عادة ما تكون هذه شركة مستقلة تعمل على أساس مملوكة بالكامل في السلع للمستهلكين.
يختلف موزعو التصنيع عن تجار الجملة العاديين من حيث نوع المستهلك. في هذه الحالة ، هم منظمات صناعية ، مرافق عامة ، السكك الحديدية، منظمات صناعة الخدمات ، إلخ.
يعمل موردو الدُفعات الفردية في البضائع الكبيرة (الفحم ، والأخشاب ، والمنتجات الزراعية ، مواد بناءإلخ.). يقوم مورد الدُفعات الفردية بشراء هذه الدُفعة تحسبًا لطلب مستقبلي من المستهلك. بمجرد العثور على المشتري ، يكون مورد الدفعة الفردية مسؤولاً مسؤولية كاملة عن الشحنة حتى يستلم المستهلك الشحنة. غالبًا ما يتم إنشاء قنوات الصفقات الفردية لتوفير إمداد لمرة واحدة بالمعدات أو شراء البضائع. الشراء الشهير للقمح ، الذي نفذه الاتحاد السوفياتي في السبعينيات. القرن العشرين هو مثال حي على هذه القناة.
تجار الجملة من نوع "الدفع والاستلام" شائعون بشكل رئيسي في صناعة المواد الغذائية. إنهم لا يشاركون في تسليم البضائع ، فالبائع نفسه يأتي إليهم ، ويختار البضائع ، ويدفع ثمنها ويسلمها إلى متجره.
يتخصص التجار المتجولون في البضائع عالية الهامش. يتم الجمع بين البيع والتسليم في هذه الحالة. يشترون البضائع من الصانع أو الوسيط ، ويدفعون ثمنها ، ويحمّلونها في سيارة ويسلمونها إلى مكان التجارة.
يقوم تجار الرفوف بتثبيت موثوق للرفوف ، ووظائف تسليم البضائع وبيعها إلى عرض معين ، وهم يؤدون في متجر ، وعداد في السوق.
يشتري تجار الجملة للمكونات البضائع من صغار المزارعين ، على سبيل المثال ، ويقومون بفرزها وتغليفها في شحنات اقتصادية كبيرة ، وتسليمها إلى الأسواق ، وبيعها بكميات كبيرة.
تجار الجملة هم تجار جملة يعملون في شكل من أشكال تجارة التجزئة.
التجارة (وكلاء المبيعات) يخدمون العملاء ، ويحلون محل المنظمات التجارية ، وليسوا أصحاب المنتجات ، ويعملون مقابل عمولة.
الوكلاء الصناعيون يشبهون الوكلاء التجاريين. إنها تختلف من حيث أنها تبيع في منطقة جغرافية محددة ، وكقاعدة عامة ، تخدم العديد من الشركات المصنعة للمنتجات التكميلية (ولكن ليست منافسة).
عادة ما يخدم التجار بالعمولة معاملة معينة ، على عكس الوكلاء. يعمل الوسيط كمحفز للمعاملة.
يتم تمثيل شركات المزادات على نطاق واسع في تجارة الفاكهة والتبغ والماشية. أنها توفر الظروف المادية لبيع دفعات محددة من البضائع (أماكن العمل). يتم دفع الخدمات من قبل البائع لكل معاملة في شكل نسبة مئوية التكلفة الإجماليةلائق بدنيا.
توفر محطات تحميل النفط التخزين والتوزيع المادي للاحتياطيات لصناعة النفط. قد تكون هذه الشركات مملوكة للمصفاة (وفي هذه الحالة تعمل كأقسام مبيعات) أو مملوكة لها شركة مستقلةوالعمل بشكل مستقل.
إن تصنيف الوسطاء وفقًا لدرجة الهيكلة على أساس الاعتماد المتبادل الواعي يجمع كل الأشكال التنظيمية الممكنة لوجودهم.
يرجع وجود الوسطاء للمعاملات الفردية إلى حقيقة أنه عند إبرام العديد من المعاملات في الأعمال التجارية ، فمن المفترض ضمنيًا أن علاقة عملالجوانب هي حدوث مرة واحدة. أمثلة على قنوات المعاملات الفردية هي العقارات والشراء والبيع أوراق قيمة، عملية الشراء معدات صناعيةغير قابلة للاستهلاك ، مثل المصانع أو المجمعات التكنولوجية).
الوسطاء العاديون هم رابطة قسرية (رسمية ، ولكن غير قانونية) لمنظمات مرتبطة ببعضها البعض عن طريق شراء وبيع المنتجات وفقًا للشروط المطلوبة.
العامل الرئيسي الذي يحدد مدة وحجم المعاملات هو سعر البيع.
يعكس مصطلح "عادي" في اسم مثل هؤلاء الوسطاء التوزيع الواسع والشكل النموذجي لهذا الشكل من تنظيم العلاقات التجارية.
تحتوي معظم قنوات التوزيع على عناصر من هذا الشكل التنظيمي. يميل مقدمو الخدمات المتخصصون من الوسطاء التقليديين إلى العمل في مؤسسة واحدة ، ويلتزمون بها ويظهرون الولاء لها.
