Təsnifat satış nöqtələri

Satış nöqtələri uğurlu fəaliyyətin əsası və təminatıdır satış təmsilçisi. Bəs onlar, bu satış nöqtələri nədir? Ağ, mavi, qırmızı və sədəf düymələri? Mağaza - pərakəndə satış məntəqəsi və ya satış məntəqəsi ( TT). Budur bir çıxarış Mən TT-nin xüsusiyyətlərini, keçiriciliyin nədən asılı olduğunu, müəyyən bir satış nöqtəsində hansı malları satmağın məqsədəuyğun olduğunu, işarələməni - nə vaxt işarələnməyə diqqət yetirməli olduğunuzu və daha çox şey bilirəm.

Başlamaq üçün 2 növ çıxış var - bu impuls çıxış və planlaşdırılmış tələb nöqtəsi.

impuls çıxışları həmişə yolların yaxınlığında və ya çox keçilən yerlərdə, konkret misal bu yolun yaxinliginda 4-5 parkovka yeri olan adi siqaret köşkudur. Təbii ki, bu cür oxşar nöqtəyə siqaret, pivə, qəlyanaltı, dondurma (yayda) kimi impuls məhsullarının yerləşdirilməsi məqsədəuyğundur. Buna görə də, yanacaqdoldurma məntəqəsində çəki peçenye və ya dondurulmuş balıq yerləşdirməməlisiniz, maksimum qablaşdırma, kolbasa kəsiklərini də yerləşdirə bilərsiniz. Bir impuls mağazasındakı marja ilk növbədə rəqabətlə tənzimlənir, əgər qiymətin aşağı salınması kömək etmirsə, o zaman gözəl satıcılar, alıcının yanaşmasının rahatlığı (pəncərədən işləmək üçün yaxşı seçimdir) ilə müştəri cəlb etmək məqsədəuyğundur. açıq qapı eyni vaxtda).

Planlı tələbat olan satış məntəqələri yaşayış massivlərində yerləşir, məsələn, hündürmərtəbəli binalarda yerləşən hər hansı bir mağazanı götürə bilərsiniz, çox vaxt belə bir mağaza az rəqabət olduqda (kobud desək, mağazaya yaxşı yanaşma ilə və ya girişin yaxınlığında) uğurlu olacaqdır. həyətə). Belə bir satış nöqtəsində məhsullar müxtəlif olmalıdır, başqa sözlə, yemək (hazır məhsullar), yemək üçün bişirmək (tərəvəz, kök tərəvəzlər, yarımfabrikatlar və s.), yeməkdən (qaşıqlar, çəngəllər və s.) və s.) və əlbəttə ki, istehsal olunan mallar şöbəsi (qabları yuduqdan sonra təmizləmək üçün). İstənilən şəhər sakini belə bir mağazaya gedəcək, çünki başqa mağazaya pivə və siqaret üçün qaçmaq həvəsi yoxdur və həyat yoldaşı çörək və kartof almağı xahiş etdi. Belə bir satış nöqtəsində qiymət artımı ilk növbədə rəqabətin olması ilə tənzimlənir, bu halda super və hiper marketlərin və oxşar mağazalarla rəqiblərin yaxınlığı nəzərə alınır. Əgər mağaza supermarketin “qonşusu”dursa, o, yalnız impulsiv olduqda rəqabətə tab gətirəcək, supermarketlə rəqabətə tab gətirmək nadir hallarda mümkündür, bunun üçün supermarketə bənzər qiymət siyasəti aparmaq lazımdır (endirimlər) - ya promosyonlar və ya daimi aşağı qiymət), işıqlandırma, musiqi.

TT-yə səfər zamanı müştərinin tələbatını ödəməklə yüksək keyfiyyətli təqdimat etmək üçün satış nümayəndəsinin yuxarıda göstərilənlərin hamısını bilməsi vacibdir.

Növlərə görə satış məntəqələrinin bölünməsi ilk baxışdan göründüyü kimi sadə mövzu deyil. Axı, demək olar ki, hər bir şirkət hansı satış nöqtəsinin hansı növə aid olduğunu müəyyən etmək üçün öz yanaşmalarından istifadə edir və meyarların özləri çox vaxt fərqlənir. Tarlalarda isə daha da çətindir!

Beləliklə, satış nümayəndəsinin işində qarşılaşdığı bütün əsas satış nöqtələrini təsvir edən ölçü və iş prinsiplərinə görə ən ümumi təsnifatdan başlayaq.

Müəssisələr pərakəndə həm də lazımdır yeri və konsentrasiyası ilə təsnif edin. Mağazaların konsentrasiya səviyyəsindən asılı olaraq, aşağıdakı variantlar mümkündür:

- ticarət müəssisəsinin digər ticarət obyektlərinə nisbətən təcrid olunmuş şəkildə yerləşdirilməsi;
- eyni ixtisas üzrə satış məntəqələrinin qrup şəklində yerləşdirilməsi;

- müxtəlif ixtisaslar üzrə satış məntəqələrinin qrup şəklində yerləşdirilməsi.

Aşağıdakı təsnifat üçün əsasdır müştəri xidməti formatı:

1. Piştaxta satış məntəqələri (univermaqlar, pavilyonlar, ənənəvi mağazalar və köşklər). Malların nümayişi alıcının çıxışı olmayan vitrində həyata keçirilir. Satış şöbədəki kassa və ya mağazanın ümumi kassası vasitəsilə həyata keçirilir. Bu format bir sıra səbəblərə görə böyük şəhərlərdə ölür: birincisi, bir çox alıcılar piştaxta mağazalarında onlardan məhrum olduqları seçimə alışırlar; ikincisi, belə satış məntəqələri xidmət və malların keyfiyyətsizliyi ilə əlaqələndirilir (bu, çox vaxt doğrudur!); üçüncüsü, yüksək qiymətlərə görə (təchizatçılar adətən alırlar ən yüksək mənfəət bu xüsusi formatla işləməkdən. Buna işçi heyətini və sahibinin ailəsini saxlamaq zərurəti əlavə olunur, bu, təvazökar bir dövriyyə ilə üst-üstə düşür və nəticədə biz fərdi maddələr üzrə 50% -ə qədər böyük bir qiymət alırıq); dördüncü, təbii qocalma prosesləri ilə əlaqədar olaraq burada psixoloji cəhətdən rahat olan əhalinin nisbəti azalır. Bununla belə, sayğacların sürətli alışı təmin etmək kimi mühüm üstünlüyü var, bunu metro stansiyaları yaxınlığında inkişaf edən köşklər nümayiş etdirir və bu, onların yaşamaq üçün mənbəyidir.

2. Özünə xidmət mağazaları (hipermarketlər, supermarketlər, minimarketlər, cash & car). Belə satış məntəqələrinin işi sərbəst seçim və mallara çıxış (bir neçə məhsul qrupu istisna olmaqla) prinsipinə əsaslanır. Satış kassa aparatları vasitəsilə həyata keçirilir. Özünəxidmət mağazalarında satınalmaların əhəmiyyətli bir hissəsi planlaşdırılmamış olur ki, bu da sahiblərdən geniş məhsul çeşidinə və deməli, geniş ərazilərə və dövriyyə kapitalı zəncir supermarketlərinin geniş istifadəsinə gətirib çıxarır.

Satış nöqtələri fərqlənir və qiymət siyasəti.

AMMA) Endirimlər– özlərini ekonom sinif mağazası kimi yerləşdirən və aşağı qiymətlərlə xarakterizə olunan pərakəndə satış məntəqələri ticarət marjası(20% -dən çox olmayan və ya təchizatçılardan böyük endirimlər nəzərə alınmaqla, bölgə üzrə orta göstəricidən az), qeydiyyat asanlığı ticarət mərtəbəsi(avadanlığa qənaət, primitiv tərtibat) və məhdud çeşid.
Discounters, öz növbəsində, iki növdür: sərt və yumşaq.
Sərt discounter supermarket üçün kiçik bir sahəyə malikdir (orta hesabla 800 kv.m.), çeşidi 1000-dən çox olmayan məhsuldur, onların əhəmiyyətli bir hissəsi müntəzəm olaraq alınan mallardır, minimum rəsmiləşdirmə, ekran paletlərdə aparılır və tez-tez nəqliyyat qablaşdırmasında.

Yumşaq endirim. Əvvəlki tip mağazaların əsas çatışmazlığı çox cəlbedici bir görüntü deyil: həddindən artıq sıxlıq, kassalarda növbələr, malların kiçik seçimi və nəticədə gəliri olan ən arzu olunan və kütləvi alıcı tərəfindən ziyarət edilmir. orta və yuxarıya yaxınlaşır. Lakin əhalinin bu təbəqəsi həm də qənaət etmək istəyir və güzəştli endirimlər artıq ödəniş etməyi sevməyən insanlar üçün özlərini mağaza kimi təqdim edirlər. Artıq daha geniş çeşid (2000-ə qədər) var, dəbdəbəli deyil, canlı işçilərlə görüşə biləcəyiniz kifayət qədər layiqli zal.
Ayrı və nadir discounter növü bir kateqoriya qatildir. Bununla bağlı pərakəndə satış məntəqələrində, bir qayda olaraq, həddən artıq aşağı qiymətə malik malların məhdud çeşidi var, buna görə də qatilin peyda olması ilə eyni vaxtda ətrafdakı mağaza və köşklərdə müvafiq məhsulların satışı praktiki olaraq dayandırılır.

B) Kütləvi bazar fəaliyyəti prinsipinə əsaslanır: keyfiyyətli mallar münasib qiymətə. Bunlara əksər mövcud supermarketlər daxildir.

AT) Premium. Bu seqmentdə, açıqlamalara görə, son dərəcə yüksək keyfiyyətli, eksklüziv və bahalı məhsullar satan pərakəndə satış məntəqələri var, lakin bu, adi mallara böyük marja qoymağa mane olmur. Onlar varlı insanlar üçün mağaza kimi yerləşdirilib və prestijli küçələrdə və bahalı ərazilərdə yerləşirlər. Ən çox yayılmış növlər supermarketlər və butiklərdir.
Dərhal qeyd edəcəyəm ki, bu təsnifat yalnız böyük və şəbəkə satış nöqtələrinə aiddir. Ənənəvi pərakəndə satışda qiymətlər sistemli deyil, yüksək marja ilə. Yeganə istisnalar topdan satıcı kimi yerləşdirilmiş pərakəndə satış məntəqələridir.
Digər təsnifat satış məntəqəsinin ixtisasını nəzərə alır. Bu halda o, həm universal, yəni geniş çeşiddə malların satışı, həm də dar çeşidli məhsullarla məhdudlaşan mütəxəssis ola bilər (mütəxəssis klassik çörək, tütün köşkü, şərab butiki, kolbasa sexi ola bilər).

Ödəniş formalarına görə satış məntəqələrinin təsnifatı

qara çıxışlar(və ya bəzən boz çıxışlar deyirlər).Ticarət dilində belə deyirlər - " nöqtə qaraya doğru uzanır».

Onlar təchizatçıdan, bu halda sizdən müqavilələr, hesab-fakturalar və s. tələb etməmələri ilə xarakterizə olunur. Çatdırılma zamanı onlara satış qəbzi (qaimə) lazımdır. Bir qayda olaraq, çatdırılma üçün dərhal ödəyirlər, yəni. göndərildikdə. Çox təhlükəli bir yerdə olmasanız, belə bir satış nöqtəsi üçün malları gözləməyə qoymaq çox təhlükəlidir yaxşı münasibətlər sahibi ilə birlikdə və ona tam etibar edin. Belə bir nöqtəni birləşdirərkən (malların ilk çatdırılması zamanı) ondan yalnız əlaqə şəxsin adı, faktiki ünvanı, telefon nömrəsi lazımdır.

Vəziyyət daha çox qarışıqdır ağ mağazalar. Müvafiq olaraq, belə məqamlar “ ağ rəngdə çalışan nöqtə».

Təchizat müqaviləsi bağlamaq məcburidir. Müqavilə bağlayarkən, satış nöqtəsinin təfərrüatlarını götürməlisiniz. Normal satış məntəqələrində müştəri kartları var (A4 vərəqində bütün lazımi məlumatlar var). Bunlara ən azı daxildir: VÖEN, KPP, PSRN, satış məntəqəsinin hüquqi və faktiki ünvanı, direktorun tam adı, bank rekvizitləri (hesablaşma hesabı, müxbir hesabı, bankın BIC, bankın və ya onun filialının adı), əlaqə nömrələri . Bu məlumatlar şirkətin məlumat bazasına "faktdan sonra" işləyən yeni ağ çıxış əlavə etmək üçün kifayətdir.

Nağd pul üçün təxirə salınmış ödəniş və ya bank köçürməsi ilə çatdırılma ödənişi verildikdə, satış məntəqəsindən tələb edin əlavə sənədlər. Nə qədər böyük, bir o qədər yaxşıdır. Bunlara nizamnamə (fərdi sahibkar deyilsə), ticarət obyektləri üçün icarə müqaviləsi, gen təyin etmək əmri daxil ola bilər. Direktorlar və s. Bir daha təkrar edirəm - satış nöqtəsi haqqında nə qədər çox məlumat toplasanız, onlarla əməkdaşlığa başlamaq bir o qədər təhlükəsiz olar.

Mallar nağd pul / fakt (və ya nağd / möhlət) sxemi ilə işləyən ağ satış məntəqəsinə çatdırıldıqda, çatdırılma ilə birlikdə aşağıdakı sənədlər təqdim olunur: qaimə, faktura, nağd pul qəbzi(bəzən pul kassaya qoyulduqdan sonra çek sökülür və növbəti satış məntəqəsinə gələndə tacirə verilir), tədarük olunan məhsulların keyfiyyət sertifikatları, sertifikatlar (təxminən ildə bir dəfə), baytarlıq sertifikatları (təxminən ildə bir dəfə) satış məntəqəsinin tələbi), vergi hesab-fakturası.

Malları bank köçürməsi ilə ödəyən satış məntəqəsinə çatdırarkən - kassa qəbzi istisna olmaqla, bütün eyni sənədlər.

Aşağıdakı təsnifat satış məntəqələrini paylama kanallarına görə bölür:

1. Şəbəkə (mütəşəkkil) pərakəndə satış. Şəbəkələrin pərakəndə satış məntəqələri xarakterik xüsusiyyətlərə malikdir:

Şəbəkə ofisindən həyata keçirilən mərkəzləşdirilmiş idarəetmə;
- satış məntəqəsi administrasiyasının aşağı səviyyədə səlahiyyətləri (bunlara cari sifarişlərin formalaşdırılması və daxili ticarət intizamının qorunması daxildir);
- mərkəzləşdirilmiş təchizat (təchizatçı ilə vahid müqavilə və ya şəbəkənin paylayıcı mərkəzindən təchizat);

Ümumi çeşid matrisi və minimum, malların piştaxtalarda oxşar yerləşdirilməsi və qiymət siyasəti;

Uniform dizayn, şəbəkə çıxışlarının tanınması;

Təchizatçılar və istehsalçılarla tənzimlənən, uzunmüddətli və tərəfdaşlıq əlaqələri;
Şəbəkələrə ən azı üç satış məntəqəsini birləşdirən ticarət müəssisələri daxildir (baxmayaraq ki, müxtəlif şirkətlər fərqli yanaşmaya malikdir).

Nə mağazaların formatı, nə bir hüquqi şəxsə məxsusluğu, nə də ümumi işarəsi xarakterik xüsusiyyətlərşəbəkələr. Zəncirlərin çoxu tipinə görə tamamilə fərqli olan pərakəndə satış məntəqələrindən ibarətdir: bir kassa ilə mağazalardan hipermarketlərə qədər. Bəzən şəbəkə çıxışlarının fərqli adları olur. Nəhayət, françayzinq zamanı mağazalar şəbəkəsi bir neçə onlarla sahibə məxsus ola bilər.

2. Müstəqil pərakəndə satış üçün yuxarıda göstərilən xüsusiyyətlərə malik olmayan köşklərdən tutmuş supermarketlərə qədər bütün növ satış məntəqələri daxildir.

3. Topdan satış məntəqələri(İngilis adı - topdansatış). Onlar adi bir alıcı ilə işləyirlər və təkcə hüquqi şəxslərlə deyil (distribyutorlar kimi). Onlar kiçik topdansatış partiyalarını (adətən qablaşdırmadan) pərakəndə satış qiymətindən aşağı qiymətə satırlar. Onların müxtəlif formatları, çeşidləri və ixtisasları ola bilər (cash & car, bazarda topdansatış köşkü, topdansatış depo). Təchizat mənbəyini seçərkən minimum giriş qiymətini rəhbər tuturlar.

1. Hipermarketlər. Satış sahəsi 1000 kv.m-dən çox olan böyük özünəxidmət mağazaları. və 80.000-ə qədər məhsul çeşidi. Hipermarketlər əsas magistral yollarda yerləşir, parkinqi var. İşin əsas prinsipi bir addımda bütün satınalmalardır. Standart alıcı həftədə bir dəfədən çox olmayan hipermarkete baş çəkir, lakin onun səbətinin doluluğu çox vaxt yalnız pul kisəsi ilə məhdudlaşır. Burada mahir tələlər müştərini hər addımda pusquda saxlayır və nəticədə alışların yarısı və ya daha çoxu əvvəlcədən planlaşdırılmır və psixoloji impulsun nəticəsidir. Hipermarketlər ən populyar və mövsümi mallar üçün aşağı qiymət siyasətini, qalanları üçün kifayət qədər standart marja ilə birləşdirir. Çox vaxt bu mağazalar öz istehsal etdikləri məhsulları satırlar.

Hipermarketlərin administrasiyası istehsalçılardan əhəmiyyətli endirimlər tələb edərək onlarla məşğul olmağa üstünlük verir. Çatdırılmalar çeşid matrisinə uyğun olaraq həyata keçirilir, hər bir mövqeyə görə əlavə ödəniş edilir. Satışlar əsasən öz avadanlıqları ilə həyata keçirilir. Hipermarket menecerləri kifayət qədər sərt danışıq mövqeyi tuturlar ki, bu da açıq şəkildə haqlıdır, çünki onlar həqiqətən əhəmiyyətli miqdarda satışa zəmanət verirlər.

2. Supermarketlər. Satış sahəsi 300-3000 kv.m olan özünəxidmət mağazaları. Supermarketlər adətən yaşayış məntəqələrində və ya nəqliyyatın sıx olduğu yerlərdə (məsələn, metro stansiyalarının yaxınlığında) yerləşir. Klassik supermarketlərdə ərzaq, içkilər, məişət kimyası və məişət əşyaları geniş çeşiddə olsa da, qeyri-ərzaq məhsullarının satışı üzrə ixtisaslaşmışlar da var. Əgər mağaza yüksək qiymətə malikdirsə, o zaman müştəriləri ziyarət etməyə təşviq edən daimi endirim siyasəti ilə kompensasiya edilir. Bu kateqoriyalı satış məntəqələrində müştərilərlə hesablaşmalar üçün ikidən çox kassa var.

Məhsulların supermarketlərə çatdırılması həm istehsalçılar, həm də rəsmi distribyutorlar tərəfindən həyata keçirilir. Bir qayda olaraq, ödənişli çeşid matrisi mövcuddur. Supermarketlər tez-tez təchizatçılardan əhəmiyyətli endirimlər və ödənişlərin təxirə salınmasını tələb edirlər, lakin danışıqlarda çevik ola bilərlər.

3. Supermarketlər. Satış sahəsi ən azı 300 kv. m. Ənənəvi müştəri xidməti formasının dükanları, piştaxta vasitəsilə. Adətən yaşayış məntəqələrində yerləşir. Satışlar bölmələr üzrə, ayrı-ayrı çeşid qrupları ilə həyata keçirilir: içkilər, ərzaq məhsulları və s. Malların çeşidinə 2 mindən çox ad daxildir. Onlar həm ərzaq, həm də məişət malları üzrə ixtisaslaşıblar. Çox vaxt dövriyyədə məhsulların üstünlük təşkil etdiyi qarışıq tipli supermarketlər var. Qiymətlər tənzimlənmir (lakin çörək və süd üçün çox aşağıdır). Ödənişlər birbaşa bölmələrdə yerləşən kassalar və ya ümumi kassa vasitəsilə həyata keçirilə bilər, lakin mallar yalnız ödəniş zamanı alıcıların əlindədir.

Supermarketləri mallarla doldurmaq kifayət qədər xaotikdir. Burada dövriyyə və giriş qiyməti baxımından perspektivli görünə bilən demək olar ki, istənilən məhsulu satırlar. Eyni zamanda, supermarketlər geniş çeşiddə malları dəstəkləyir ki, bu da satış nümayəndələri üçün böyük imkanlar açır.

4. Mağaza- gündəlik tələbat olan qeyri-ərzaq mallarının və ərzaq məhsullarının universal çeşidinə malik mağaza. Univermaq digər mağazalarla müqayisədə mühüm üstünlüklərə malikdir: müştərilərə qeyri-ərzaq məhsullarının maksimum çeşidini təqdim edir, alıcının malları bir yerdə almaq imkanı, Əlavə xidmətlər;

5. Gastronom piştaxta vasitəsilə ənənəvi satış üsulu ilə kiçik sahəsi (250-300 m2) olan ümumi ərzaq mağazasıdır. Bir qayda olaraq, bir neçə zəruri bölmə daxildir: süd məhsulları, ət, qastronomiya, içkilər, ərzaq məhsulları, çörək məhsulları(kifayət qədər yer varsa), əlaqəli məhsullar;

6. Mini marketlər kiçik sahəyə malikdirlər (orta hesabla 60-80 m2, bəzən 300 m2-ə qədər). Bəziləri piştaxta vasitəsilə ənənəvi satış üsulundan istifadə edir, bəziləri özünəxidmət üsulu ilə işləyir. Malların tədarükü - distribyutorlardan və ya topdansatış mağazalar;

7 . ənənəvi mağazalar.Ən çox yayılmış satış nöqtələri kateqoriyası. Kiçik bir sahəyə sahib olun (50-dən 300 kv.m.-ə qədər) Tez-tez künc mağazalar kimi istinad edilir. Bunlar əsasən ərzaq mağazalarıdır, lakin nadir və məişət dükanları deyil. Müştərilərə xidmət piştaxta vasitəsilə həyata keçirilir, baxmayaraq ki, bəzən özünə xidmət variantı (mini market) mövcuddur. Qiymətləndirmə yüksəkdir. Çatdırılmalar, bir qayda olaraq, distribyutorlar tərəfindən həyata keçirilir, lakin çox vaxt mallar ticarət bazalarında və bazarda müstəqil olaraq alınır. Onların adətən mənfi kredit tarixçəsi var, ona görə də ödənişi çatdırılma zamanı edirlər. Məhdud dövriyyə kapitalına görə və pərakəndə satış sahəsiənənəvi mağazaların administrasiyası məhdud sayda təchizatçı ilə əməkdaşlıq edir. Eyni zamanda, burada avadanlıqların çeşidi və yerləşdirilməsi ilə təcrübələr üçün ən geniş imkanlar açılır.

8 . pavilyonlar. 20 kv.m-ə qədər kiçik pərakəndə satış məntəqələri. Satışlar piştaxta vasitəsilə və seçim olaraq pəncərə vasitəsilə həyata keçirilir. Onların məhdud çeşidi var, əsasən yüksək tələbat və tanınmış brendlərin tez dönən məhsulları. Pavilyonların qida və qeyri-ərzaq ixtisası ola bilər.

9 . Köşklər. Ticarət meydançası olmayan, kiçik sahəsi olan pərakəndə satış məntəqələri. Satış yalnız pəncərədən aparılır. Dövriyyənin əsas hissəsi impuls mallarının, siqaretlərin və içkilərin payına düşür. İxtisas ola bilər: qida, qeyri-ərzaq, qarışıq tip, mütəxəssislər (qəzet, tütün). Malların alışı bazarlarda və bazalarda əsasən müstəqil şəkildə həyata keçirilir. Ticarət zəifdir.

10. Ptövlə- piştaxta ilə təchiz edilmiş, ticarət meydançası və malların saxlanması üçün yerləri olmayan, satıcıların bir və ya bir neçə iş yeri üçün nəzərdə tutulmuş, asanlıqla ucaldılan sökülən konstruksiya, onun ərazisində bir gün ticarət üçün əmtəə ehtiyatı var;

11. açıq bazarlar- bir idarə altında vahid ərazidə pərakəndə satış məntəqələrinin klasterləri.

12. FROMixtisaslaşdırılmış mağazalar biri ilə işləyin əmtəə qrupu və ya onun bir hissəsi. Onlarda əsas çeşiddə malların dövriyyəsi 80% təşkil edir. İxtisaslaşmış mağazaların əsas fərqləndirici xüsusiyyəti məhsul seçərkən çeşidin doyması və dərinliyi və xidmətlərin göstərilməsidir.

Ən çox yayılmışdır satış məntəqələrinin kateqoriyalara bölünməsi: A, B, C və D, baxmayaraq ki, praktikada başqa variantları görmüşəm: üstün keyfiyyət, yüksək keyfiyyət, orta və aşağı. Rəhbərliyin maksimum diqqəti marketinq büdcələrinin ilk növbədə yönəldildiyi və rəqiblərlə mübarizə aparmağın ən çətin olacağı “A” tipli mağazalara və köşklərə yönəldilmişdir.
Beləliklə, bu mövzu başa çatmaq üzrədir, lakin konsolidasiya üçün sonuncu nümunəni təhlil etmək lazım olduğunu düşünürəm.
Yeni bir mağazaya gedirsən. Snezhan işarəsi az məlumat verir. İçərisində təxminən 100 kv.m kiçik satış sahəsi var, satış piştaxta vasitəsilə həyata keçirilir. Əsas məhsullar şərab və spirtli içkilərdir. spirtli içkilər geniş qiymət diapazonu. Əlaqədar məhsullar kimi - şərab şüşələri, tıxaclar, digər aksesuarlar və ayrıca məşhur markaların siqaretləri.
Aydındır ki, bu, ənənəvi mağaza, piştaxta, kütləvi bazar və mütəxəssisdir.
Nəticə - şəbəkə mağazası olub-olmamasından asılı olmayaraq əlavə məlumat olmadan edə bilməzsiniz.

Satış nöqtələri. Onlar nədirlər?

Əlavə olunma tarixi: 2011-05-17

Satış nöqtələri satış nümayəndəsinin uğurlu fəaliyyətinin əsası və təminatıdır. Bəs onlar, bu satış nöqtələri nədir? Ağ, mavi, qırmızı və sədəf düymələri?

qara çıxışlar(və ya bəzən boz çıxışlar deyirlər).

Ticarət dilində belə deyirlər - nöqtə "qarada" işləyir.

Onlar təchizatçıdan, bu halda sizdən müqavilələr, hesab-fakturalar və s. tələb etməmələri ilə xarakterizə olunur. Çatdırılma zamanı onlara satış qəbzi (qaimə) lazımdır. Bir qayda olaraq, çatdırılma üçün dərhal ödəyirlər, yəni. göndərildikdə. Sahibi ilə çox yaxşı münasibətdə olmasanız və ona tamamilə etibar etməsəniz, belə bir satış nöqtəsi üçün malları gözləməkdə saxlamaq çox təhlükəlidir. Belə bir nöqtəni birləşdirərkən (malların ilk çatdırılması zamanı) ondan yalnız əlaqə şəxsin adı, faktiki ünvanı, telefon nömrəsi lazımdır.

Vəziyyət daha çox qarışıqdır ağ mağazalar.

Müvafiq olaraq, belə məqamlar haqqında "nöqtə ağ rəngdə işləyir" deyirlər.

Təchizat müqaviləsi bağlamaq məcburidir. Müqavilə bağlayarkən, satış nöqtəsinin təfərrüatlarını götürməlisiniz. Normal satış məntəqələrində müştəri kartları var (A4 vərəqində bütün lazımi məlumatlar var). Bunlara ən azı daxildir: VÖEN, KPP, PSRN, nöqtənin yerləşdiyi yerin hüquqi və faktiki ünvanı, genin tam adı. Direktorlar, bank rekvizitləri (hesablaşma hesabı, müxbir hesabı, bankın BİK-i, bankın və ya onun filialının adı), əlaqə nömrələri. Bu məlumatlar şirkətin məlumat bazasına "faktdan sonra" işləyən yeni ağ çıxış əlavə etmək üçün kifayətdir.

Nağd pul üçün təxirə salınmış ödəniş və ya bank köçürməsi ilə çatdırılma üçün ödəniş təqdim edərkən, satış məntəqəsindən əlavə sənədlər tələb edin. Nə qədər böyük, bir o qədər yaxşıdır. Bunlara nizamnamə (fərdi sahibkar deyilsə), ticarət obyektləri üçün icarə müqaviləsi, gen təyin etmək əmri daxil ola bilər. Direktorlar və s. Bir daha təkrar edirəm - satış nöqtəsi haqqında nə qədər çox məlumat toplasanız, onlarla əməkdaşlığa başlamaq bir o qədər təhlükəsiz olar.

Mallar nağd / fakt (və ya nağd / təxirə salınma) sxemi ilə işləyən ağ satış məntəqəsinə çatdırıldıqda, çatdırılma ilə birlikdə aşağıdakı sənədlər təqdim olunur: qaimə, qaimə-faktura, satış məntəqəsinə növbəti səfərdə kassa qəbzi ticarəti), keyfiyyət tədarük olunan məhsullar üçün sertifikatlar, sertifikatlar (təxminən ildə bir dəfə), baytarlıq sertifikatları (satış məntəqəsinin tələbi ilə).

Malları bank köçürməsi ilə ödəyən satış məntəqəsinə çatdırarkən - kassa qəbzi istisna olmaqla, bütün eyni sənədlər.

Satış nöqtələrinin kataloqunu doldurarkən sehrbazın vəziyyəti

Anbarlar, mağazalar, istehsal sexləri, kassa aparatları, bank hesabları - bütün bunlar satış məntəqələrinin kataloqunda saxlanılır. Daha dəqiq desək, Outletləri müxtəlif funksiyaları olan struktur bölmələr kimi təsvir etmək olar. Bu, malların gəldiyi, saxlandığı və getdiyi anbar ola bilər. Bu, anbar kimi mallarla əməliyyatlar aparan, eyni zamanda kassa əməliyyatlarını da aparan mağaza ola bilər. Bu baş ofis ola bilər. Bu bank hesabı ola bilər.

Sistemə yeni çıxış yeri daxil edildikdə, orada həm əmtəə, həm də pul əməliyyatları əks oluna bilər. Bu çıxışın hansı rolu oynayacağına sistem administratoru qərar verir. Məsələn, bir satış nöqtəsinə daxil oluruq mərkəzi anbar. Fəaliyyətin xarakterinə görə mərkəzi anbarda yalnız əmtəə əməliyyatları baş verir - təchizatçılardan malların gəlməsi və şirkətimizin digər satış məntəqələrinə, məsələn, mağazalara köçürülməsi. Bu məntəqədə pul vəsaitlərinin uçotu aparılmır.

Başqa bir misal bank hesabıdır. Bu zaman yalnız nağd əməliyyatlar həyata keçirilir - alıcılardan pulun alınması, təchizatçılara ödənişlər, nağdlaşdırma və s.

Mağazada həm əmtəə, həm də pul əməliyyatları həyata keçirilir. Eyni zamanda, mağazanın bir neçə şöbəsi varsa, onları ayrıca satış məntəqələri kimi hesab etmək olar. Eyni şəkildə, kassaları ayrıca satış məntəqələri kimi fərqləndirmək olar. Ancaq bu, artıq üçün doğrudur böyük mağazalar mürəkkəb təşkili ilə.

Gördüyümüz kimi, TCU-dakı çıxışlar rol oynayır struktur bölmələrişirkətlər. Lazım gələrsə, satış nöqtələri də qruplara birləşdirilə bilər (çox sayda satış nöqtəsi və kompleks ilə iyerarxik quruluş müəssisələr).

Hər bir satış məntəqəsinin öz bank və vergi məlumatları ola bilər. Məsələn, çıxış kartında bir kolba quraşdırılıbsa Sistem parametrlərindən bank rekvizitlərini əvəz edin, sonra hesabat və sənədlərdəki təfərrüatlar proqramın ümumi parametrlərindən götürüləcək. Əgər bu qeyd qutusu işarələnmirsə, onda detallar rozetkanın kartından götürüləcək. Beləliklə, əksər nöqtələri ümumi rekvizitlərlə, bəzi nöqtələri isə özlərinə aid etmək asandır. Bu, xüsusilə şirkət birdən çox istifadə etdikdə doğrudur hüquqi şəxslər və ya fərdi sahibkarlar.

Rozetə daxil olmaq üçün əmri yerinə yetirin Ticarət nöqtəsi əlavə edin (mağaza) sehrbazın tapşırıq çubuğunda və linki vurun Kataloqu redaktə edin. Açılan satış yerlərinin kataloqunda düyməni basın Yeni daxil olmaq. Mağaza kartı açılacaq. Rozetin adını və bütün lazımi məlumatları daxil edin və düyməni basın Müraciət edin.

Məqalədə mağaza formatlarının nə olduğunu və onların necə fərqləndiyini danışacağıq. Bundan əlavə, rus pərakəndə satış məntəqələrinin xüsusiyyətlərinin nə olduğunu öyrənəcəksiniz.

Pərakəndə satışın hazırkı vəziyyəti

Pərakəndə satış günümüzdə getdikcə daha çox əhəmiyyət kəsb edir. O, istehsal, bölgü və istehlak proseslərini birləşdirir, vahid kompleks təşkil edir. Bu gün ticarət əhəmiyyətli struktur dəyişikliklərinə məruz qalmışdır. Kortəbii şəkildə təşkil olunan bazarların sayı xeyli azalıb. genişləndi və onlar arasında rəqabət gücləndi. Hal-hazırda pərakəndə dövriyyəəsasən formalaşmışdır kommersiya təşkilatları, eləcə də fərdi sahibkarlar sabit şəbəkələr daxilində fəaliyyət göstərən.

Artan rəqabət qarşısında mağazalar hər şeyi və xidmətləri təklif edir. Bu günə qədər bazarın vəziyyəti sərt strukturlaşmanın olması ilə xarakterizə olunur. Bundan əlavə, yeni mağaza formatları yaranır. Ticarətin inkişafı xidmət formalarında əhəmiyyətli dəyişikliklərlə xarakterizə olunur və bununla əlaqədar olaraq, "sovet" təsnifatları artıq onun hazırkı vəziyyətini əks etdirmir.

Təsnifat meyarları

Pərakəndə ticarət müəssisələrini yalnız növ və növlərə görə deyil, həm də formatlara görə bölmək daha məqsədəuyğundur. Bu vəziyyətdə təsnifat meyarları aşağıdakılardır:

• diapazon;
• kvadrat;
• qiymət;
• ticarət xidmətinin forması;
• atmosfer;
• yer;
• istehlakçıların hədəf qrupu;
• təşviq.

Qida məhsulları satan mağazaların əsas formatları

Rusiyada bu gün ixtisaslaşan 5 əsas mağaza formatı var:

• rahatlıq mağazası;
• endirimçi;
• mağaza-anbar;
• supermarket;
• hipermarket.

Onların hər birini qısaca nəzərdən keçirək.

hipermarket

Hipermarketlə supermarket arasındakı fərqi bilirsinizmi? Çoxları aralarındakı fərqin nə olduğunu müəyyən edə bilmir. Pərakəndə mağazaların bu formatları ərazi və çeşid baxımından fərqlənir.

Hipermarket bir supermarketdən daha böyük bir mağazadır. Onun sahəsi ən azı 10 min kvadratmetrdir. m.O, həmçinin 40 ilə 150 ​​min ədəd arasında dəyişən genişlənmiş supermarketdən fərqlənir.

Müştərilər üçün böyük bir ərazidə bir və ya bir neçə dayanacaq təşkil edilmişdir. Bu, alıcıların adətən hipermarketlərə avtomobillə gəlməsi ilə izah olunur. Bu mağazalarda digər formatlardan fərqli olaraq ziyarətçilərin uzun müddət orada qalmasının rahatlığına böyük diqqət yetirmək tələb olunur. Tualet tələb olunur iaşə, uşaq meydançaları, məhsulun qablaşdırılması sahələri, istirahət zonaları və s.

Supermarket və market

Supermarketin sahəsi - 2 min kvadratmetrdən 5 min kvadratmetrə qədər. m Bu format geniş otaq, giriş yolları, mağazaların rahat yerləşməsi, rahat atmosfer, gözəl interyer dizaynını nəzərdə tutur. Çeşid - 4-dən 20 minə qədər.

Hipermarketlər və anbar mağazaları iqtisadiyyat və orta bazar seqmentlərində fəaliyyət göstərir. Supermarketlərlə müqayisədə onlar daha demokratikdir. İqtisadiyyat supermarketi qiymətə görə ayrı-ayrı kateqoriyalara bölünür. Bundan əlavə, o, bir rahatlıq mağazası ilə tamamlana bilər - yeni format. O, əlverişli yerdə yerləşir, iş saatlarının uzadılmasına malikdir və məhdud sayda FMCG məhsulları satır.

anbar-anbar

Anbar mağazası tez-tez istehsalçılardan və ya digər təchizatçılardan əhəmiyyətli endirimlərlə böyük miqdarda mal ala bilən topdansatış firmaları tərəfindən açılır. Onlar həmçinin müəyyən bir məhsulun distribyutoru olan şirkətlər tərəfindən təşkil edilə bilər. Hazırda bu nisbət hər il azalır. topdan ticarət. Bir çox istehsalçı birbaşa pərakəndə satıcılarla işləyir. Bu vəziyyətdə mağaza-anbar topdansatışdan pərakəndə ticarətə qədər yaxşı bir "keçid" mərhələsidir.

Hələ 1960-cı illərdə bu format formalaşmışdı. İlk vaxtlar belə mağazaların müştəriləri az miqdarda malları ucuz qiymətə almaqda maraqlı olan orta və kiçik biznes nümayəndələri idi. Bu format satış həcmi ilə deyil, alıcıların kontingenti ilə dəqiq müəyyən edilir. Bu, alışın nağd şəkildə ödənilməsini nəzərdə tutur, sonra isə müştəri özü malı götürür. Nağd pul və öz-özünə inkasso bu cür mağazalara mallar üçün vəsait dövriyyəsini artırmağa imkan verir, eyni zamanda

Endirimlər

Endirimlərdən danışarkən qeyd etmək lazımdır ki, onlar təkcə aztəminatlı alıcıları cəlb etmir. Onları orta və hətta yüksək gəlirləri olan istehlakçılar ziyarət edirlər. Beləliklə, diskontlar alıcıların ehtiyaclarına uyğunlaşır.

Xatırladığınız kimi, mağaza formatları sahəsi, çeşidi, malların qiyməti və digər meyarlara görə fərqlənir. Endirimlərə gəlincə, onların sahəsi 500 ilə 1,5 min kvadratmetr arasında dəyişir. m Malların çeşidi kifayət qədər dardır, əlavə xidmətlər göstərilmir. Şəbəkənin korporativ dizaynı və istehlakçı məlumatı istisna olmaqla, heç bir interyer dizaynı nəzərdə tutulmur.

Bu mağazalar yaşayış massivlərində yerləşir, çünki ziyarətçilərin şəxsi nəqliyyatı olmaya bilər. Avtomobil sahibləri üçün nəzərdə tutulmuş az sayda endirimlər əsas magistral yolların kəsişməsində, adətən şəhər daxilində yerləşir.

Rus mağazalarının xüsusiyyətləri

Yuxarıda sadalanan yeni mağaza formatları aşağıdakı marketinq və ticarət üsullarının istifadəsini birləşdirir: istehlakçılara özünəxidmət, qarışıq çeşidin mövcudluğu, şəbəkələşmə. Eyni zamanda, onların çərçivəsində işləyən Rusiya müəssisələri bir sıra xüsusiyyətlərə malikdir. Hipermarket formatında fəaliyyət göstərən firmalar əksər hallarda Qərb standartlarına uyğundur. Bununla belə, rus diskontlarının, supermarketlərinin, rahat mağazaların iş prinsiplərinin öz xüsusiyyətləri var. Onlar xaricdə qəbul olunmuş format standartlarına uyğun gəlmir. Bu, əsasən qiymət siyasətinə aiddir.

Məsələn, "evdə" formatlı Qərb müəssisələri mallara yüksək marja qoyurlar. Bu, həmin mağazaların rahat yerləşməsi ilə əlaqədardır ki, bu da xidmət kimi qəbul edilir. Rusiyada qəbul edilən "evdə" formatı bir qədər fərqlidir. Onun özəlliyi ondadır ki, bu mağaza onun yerləşdiyi ərazinin sakinlərinin alıcılıq qabiliyyətinə uyğun gəlir.

Geyim mağazası formatları

Market, univermaq, pavilyon hər bir rusun müəyyən edə biləcəyi anlayışlardır. Orta və ya aşağı gəliri olan alıcı üçün nəzərdə tutulmuş kiçik geyim mağazalarının formatları da bizə tanışdır. Lakin bu gün növləri bildirən daha çox yeni sözlər var.Ölkəmizdə nisbətən yaxınlarda yaranan geyim mağazalarının bəzi formatlarını nəzərdən keçirməyi təklif edirik.

Butik

Butik fransız mənşəli bir sözdür. Bu, bahalı və dəbli malların kiçik bir mağazasının adıdır. Butik - eksklüziv geyim və aksesuarların satıldığı mağaza. Onun çeşidinə bir neçə markanın geyimləri daxil ola bilər, lakin mütləq deyil. Butik həm də məşhur moda evlərinin rəsmi satış yeri ola bilər. Yəni həm multibrend, həm də monobrend ola bilər.

Müasir moda sənayesində bu termin həm də fərqlənən bahalı və dəbli geyim mağazası adlanır yüksək səviyyə xidmət, binaların eksklüziv dizaynı, malların çeşidi, parlaq korporativ şəxsiyyət və müəyyən var hədəf auditoriyası(orta və yüksək gəlirli kişilər və qadınlar).

Sərgi salonu

Showroom ingilis dilindən tərcümədə "showroom" mənasını verən sözdür. Bu format mağaza brendlərin kolleksiyasının nümunələrini təqdim edən salonu olan otaqdan ibarətdir. Məhsullarını özləri yaymayan şirkətlər yalnız distribyutor ünvanlarını və məhsul məlumatlarını sərgi salonlarında təqdim edirlər. Malların paylanması ilə məşğul olan firmaların salonlarında toplu alışlar etmək mümkündür.

Ölkəmizdə bir çox belə mağazalar onlarda təqdim olunan geyim nümunələrinin satışını təşkil edir. Bundan əlavə, onlar xüsusi olaraq xaricdən Rusiya bazarında satılmayan ayaqqabı, paltar və aksessuarlar gətirə bilərlər. Bu əşyaları “nümayiş meydançalarında” satırlar ki, bu da, yeri gəlmişkən, dünya salonlarının formatına ziddir.

Konsept mağazası

Bütün yeni mağaza formatları tədricən ölkəmizə daxil olur. Onlardan biri konsept mağazasıdır. İngilis dilindən tərcümədə bu söz "çoxfunksiyalı mağaza" deməkdir. Bu satış məntəqələri ölkəmizdə hələ çox populyar deyil, lakin konsept mağazalar Avropada hər yerdə var. Termin özü 1990-cı illərin sonlarında yaranıb. Məhz o zaman multibrend butiklərin təşkilinin yeni üsulu icad edildi. Əsas ideya ziyarətçilərə bahalı “həyat tərzi” təqdim etmək idi.

Konsept mağazalarında satılan əşyalar çox vaxt tamamilə heterojendir, lakin onları müəyyən bir konsepsiya (ideya) birləşdirir. Bu mağaza alıcıya müəyyən dünyagörüşünü çatdırmağa kömək edən xüsusi atmosfer və məkan yaratmalıdır. Klassik konsept mağazalarında yalnız nadir və məhdud sayda məhsullar təqdim olunur, lakin onlar bütün gəlir səviyyələrində olan istehlakçılara xidmət göstərir.

Hal-hazırda, bu və digər mağaza formatları getdikcə daha çox populyarlıq qazanır. Rusiya get-gedə ticarətin bizdən daha yaxşı təşkil olunduğu Qərb dövlətlərinin təcrübəsini mənimsəyir. Xarici mağaza formatları, növləri və növləri artıq birincinin ərazisində tapıla bilər Sovet İttifaqı daim inkişaf edir. Ehtimal etmək lazımdır ki, gələcəkdə ölkəmizin sakinlərini böyük dəyişikliklər gözləyir.

Ticarət marketinqi

Ticarət marketinqinin təsir kanalları. Tikinti prinsipləri və strategiyaları effektiv sistem paylama kanalının idarə edilməsi.

TM məruz qalma kanallarına məhsullarınızın satıldığı (topdan və ya pərakəndə) və ya satıla biləcəyi bütün yerlər daxildir. Kanallar paylama, topdansatış, pərakəndə, korporativ və təsadüfi olaraq bölünə bilər.

Paylama kanalına bir və ya bir neçə istehsalçıdan birbaşa mal alan şirkətlər daxildir. İstehsalçı malları həm yalnız distribyutorlar vasitəsilə, həm də paralel olaraq pərakəndə, korporativ və təsadüfi kanal vasitəsilə sata bilər.

Topdan kanala y distribyutorlardan mal alan və onları digər topdansatışçılara, pərakəndə satıcılara və korporativ müştərilərə satan şirkətləri əhatə edir. Topdan satıcını distribyutordan fərqləndirən əsas meyar topdansatışın birbaşa istehsalçıdan mal almamasıdır.

Pərakəndə satış kanalına son istehlakçıya mal satan bütün şirkətlər daxildir. Bu kanala onlayn mağazalar da daxildir.

Korporativ kanala ehtiyaclarını ödəmək üçün istehsalçılardan, distribyutorlardan, topdansatışçılardan və pərakəndə satıcılardan mal alan şirkətlər daxildir.

Düzensiz bir kanala yuxarıda sadalanan digər kanallardan birində birdəfəlik alış-veriş edən şirkətlər daxildir. Düzensiz kanal tez-tez korporativ kanalla birləşdirilir.

Effektiv satış kanalı idarəetmə sisteminin qurulması üçün prinsiplər və strategiyalar.

1.bağlama məsul şəxs kanalın idarə edilməsi funksiyası üçün (belə bir şəxs marketinq direktoru, kommersiya direktoru, satış direktoru ola bilər);

2. kanalın idarə edilməsi funksiyasını həyata keçirən ifaçı və ya ifaçıların müəyyən edilməsi (icraçılar marketinq şöbəsinin müdiri, satış şöbəsinin müdiri, ticarət marketinq meneceri ola bilər);

3. tərəfdaşlarla (distribyutorlar, dilerlər, korporativ müştərilər və s.) əlaqələrin tam auditinin aparılması, o cümlədən tədarük olunan məhsullar üzrə mövcud əmtəələrin paylanması marşrutlarının tədqiqi və prioritet regionlarda hər bir kanal üzrə əsas oyunçuların müəyyən edilməsi;

4. cari anda, eləcə də yaxın və uzunmüddətli perspektivdə paylama kanallarının optimal matrisini formalaşdırmaqla satış kanallarının idarə olunması strategiyasının və taktikasının işlənib hazırlanması;

5. matrisin hər bir kanalı/vəzifəsi üçün satış kanalının idarə edilməsi strategiyasının konkret hədəflərə tərcüməsi;

6. inkişaf planı marketinq kommunikasiyaları növbəti dövr üçün (bir il və ya yarım il) xüsusi satış kanallarına daxil olmaq və mövcud olanları inkişaf etdirmək;

7. marketinq materiallarının tam dəstinin hazırlanması (təqdimatlar, bukletlər, kommersiya təklifləri, məhsulun nümayişi standartları və s.) təsdiq edilmiş kanal idarəetmə strategiyasını həyata keçirmək üçün zəruridir;

8. Sistemin işlənib hazırlanması və tətbiqi daxili qaydalar kommersiya funksiyasının həyata keçirilməsində iştirak edən bütün işçilər üçün (marketinq departamenti, satış şöbəsi, satınalma şöbəsi, logistika şöbəsi, anbar kompleksi, nəqliyyat xidməti), yaradılmış satış kanalının idarəetmə sistemini dəstəkləmək;

9.inkişaf ətraflı plan kanalın idarə edilməsi strategiyasının həyata keçirilməsi və həyata keçirilməsinin faktiki başlanması.

Ticarət marketinqinin müxtəlif obyektlərinə təsir vasitələri və vasitələri. Bonuslar, endirimlər, retro bonuslar anlayışları.

Alıcılar üçün qollar və alətlər TM:

rəflərdə malların nümayişi;

Mövsümi və planlı satışlar;

Mağazalarda malların nümayişi və təqdimatı;

Alıcılar üçün mükafatlar;

Alıcılar üçün müsabiqələr, lotereyalar və oyunlar;

Satış nöqtəsində məsləhətçinin olması;

Satış işçiləri və satıcılar üçün xüsusi tədbirlər:

Müəyyən bir ixtisas üzrə sərgilər;

Təqdimatlar;

Satış işçiləri üçün nümunələr və malların nümayişi;

Təlimlər;

Konfranslar və seminarlar;

Diplomlar və sertifikatlar.

Bonuslar, endirimlər, retro bonuslar anlayışları.

Topdan və pərakəndə satıcılar üçün endirimlər:

Müəyyən edilmiş altında fərdi şərtlər;

Birdəfəlik alışla;

Müəyyən edilmiş plana çatdıqdan sonra;

Mövsümdənkənar / mövsümi;

Yeni məhsulun satışı üçün stimul şəklində;

Kompleks alışlar üçün.

satış. Ticarət bağlantısı bonusları:

Hər bir mal vahidi üçün;

Başa çatdıqdan sonra fərdi plan;

-satış həcminin faizi;

Paylanmanın artması ilə;

lotereya;

Komanda bonusu;

POS-materiallar və kommersiya avadanlığı anlayışları. POS materiallarının növləri. POS-materialların işlənib hazırlanmasının xüsusiyyətləri və prinsipləri.

POS materialları (satış məntəqələrinin dizaynı, satış nöqtələrində işləyən məhsulların reklamı: yaltaqlar, rəflər, qiymət etiketləri, tıxaclar, afişalar, etiketlər, təqvimlər, açar halqalar və məhsulun loqoları olan hər hansı digər suvenir əşyaları) alıcıya məhsul haqqında və onun diqqətini cəlb etməyə xidmət edir. POS-materialları öyrənən alıcılar məhsulların üstünlükləri haqqında məlumat alırlar. Beləliklə, məlumat məzmunu və məhsula diqqəti cəlb etmək qabiliyyətinə görə POS materialları satışı stimullaşdırır. Bacarıqlı planlaşdırma Reklam kampaniyası, hətta təvazökar büdcə ilə məhsulunuzu satış nöqtələrində uğurla tanıta bilərsiniz.

POS materiallarının növləri

1. Xarici dekorasiya sahəsində materiallar.

2. giriş qrupunda

3.ticarət meydançasında

4.göstərilən yerdə

5. kassada.

POS materiallarının inkişafı:

1. Səmərəlilik nisbəti.

2. Büdcənin nisbəti, satış məntəqələrinin sayı və material vahidləri.

3. Diqqəti saxlamaq bacarığı, onun oxunaqlılığı (material), böyük hərflər, maksimum sözlər, bir şəkil.

4. Orijinallıq.

Kommersiya avadanlığı hər hansı bir mağazanın simasıdır və kommersiya mebelinin seçiminə hər cür diqqətlə yanaşmaq lazımdır. Kimə kommersiya avadanlıqları daxildir:

Soyuducular, rəflər, rəflər, promo stendlər, döşəmə stikerləri, kassaların üstündəki dispenserlər, zalın ortasında bağlama vitrinləri, markalı bağlama lenti, kiçik məhsullar üçün markalı qutu, kraker lenti, video displeylər, bayraqlar, külqabı, kibrit, eynək , fincanlar, güzgülər, dekor elementləri, stollar, stullar, çətirlər və s.

Satış nöqtələrinin təsnifatı: İtalyan və rus sistemi. Satış məntəqələrinin təsnifatının prinsipləri. Müxtəlif növ satış yerləri ilə işləmək xüsusiyyətləri.

Müştərilərimizin mağazalar arasında kim olduğunu aydın başa düşməliyik.

İtalyan təsnifatı:

1) Superstore böyük bir mağazadır. 20 min kv.m-dən çox. Yemək 50%-dən çoxdur (bizdə Marktkauf hipermarketimiz var). fərqli qiymət siyasəti.

2) Hypermarket-Hyperstor (Auchan) 4-10 min kv.m. Qida 70%. Onlar şəhərlərdən kənarda yerləşirlər. Bütün kateqoriyalı mallar üçün vahid qiymət siyasəti.

3) Supermarket (sərnişin axınının kəsişməsində, yer seçimi vacibdir). 500-2 min kv.m-dən. Yol kəsişməsi, 7-ci qitə.

4) Superetto deli 500 kv.m-ə qədər. Qida 90%-ə qədər. Gündəlik mallar.

5) Endirimlər (mağaza daxilində xüsusi quruluş, böyük funksional rəflər, minimum işçi heyəti və s.)

6) 60-80 kv.m-dən kiçik yüksək ixtisaslaşmış mağazalar. Ət, tərəvəz, çörək.

Rus təsnifatı:

1) 1000 kv.m-dən yuxarı hipermarket. Şəhərlər xaricində 80 min SKU-ya qədər. One-stop-shopping-hipermarket konsepsiyası, aşağı qiymət siyasəti, xüsusilə isti və mövsümi mallar. Demək olar ki, həmişə öz məhsulları var. Onlar distribyutorlardan deyil, distribütorlardan istehsalçılardan almağa üstünlük verirlər. Tək çeşid matrisi.

2) Supermarket (özünə xidmət mağazası), 300-3 min kv.m. Yaşayış məntəqələrində, daha tez-tez metronun yaxınlığında, ikidən çox kassa, gündəlik tələbat məhsulları var. Distribyutorlar və istehsalçılarla fəal işləyin.

3) Deli supermarket 300 kv.m-dən azdır. Piştaxta və satıcılar vasitəsilə bölmə, ərzaq və məişət mallarının satışı. Qiymət fərqlidir. xaotik istiqamət.

4) 50-dən 300 kv.m-ə qədər olan ənənəvi mağazalar. Məişət və ya yemək. Marja çox yaxşı deyil, istehsalçılarla deyil, distribyutorlar vasitəsilə işləyirlər, yaxşı yer yeni məhsullarla sınaqdan keçirmək.

5) 20 kv.m-ə qədər pavilyonlar. Əks pəncərə vasitəsilə satış.

6) Kiçik sahəsi olan ticarət meydançası olmayan köşk-çadırlar (səpələnmiş).

Müştəri xidməti formatı:

- Sayğaclar

- Özünə xidmət mağazaları