Jaemüük - mis tahes tegevus, mille käigus müüakse kaupu või teenuseid otse lõpptarbijatele nende isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks.

Iga ettevõte, mis selle tegevusega tegeleb, on seotud jaemüük th. Pealegi pole vahet, kuidas kaupu ja teenuseid täpselt müüakse – isikliku müügi teel, posti teel, telefoni teel või automaadi kaudu ning kus neid täpselt müüakse – poes, tänaval või tarbija kodus.

Jaekaubandusettevõtete tüübid. Riigis on miljoneid jaemüüjaid müügikohad mitmesugused suurused ja kujud. Pidevalt tekivad uued jaekaubanduse vormid, mis sisaldavad vanade vene ja tuntud välismaiste vormide teatud jooni.

Iseteeninduskaupluste arv kasvas riigis kiiresti, mis oli 60ndate Ameerika kogemuste kopeerimise tulemus. Tänaseks on iseteeninduspoodide arv vähenenud, seal müüakse igapäevakaupu. Kuid me ei tohiks unustada, et iseteenindus on igasuguse madala hinnaga kauplemise aluseks.

Vaba kaubavalikuga jaekaubandusettevõtetes ostja saab soovi korral abi otsida müüjalt. Klient viib tehingu lõpule pöördudes müüja poole ja tasudes ostu eest. Selliste kaupluste üldkulud on tänu lisatööjõule mõnevõrra suuremad kui iseteeninduspoodidel.

Piiratud teenindusega jaemüüjad pakkuda kliendile paremat abi müügipersonalilt, kuna neis kauplustes müüakse rohkem eelvalitud kaupu ja kliendid vajavad rohkem teavet. Lisaks pakutakse tarbijatele teenuseid laenuga müümise ja ostetud kaupade tagasivõtmise näol. Selliste kaupluste kulud on loomulikult suuremad.

Täisteenusega jaemüüjad- Need on moekad kaubamajad, mille müüjad on valmis aitama ostjat toote otsimise, võrdlemise ja valiku protsessi kõikides etappides. Rikkad tarbijad eelistavad neid poode. Hästi koolitatud personal, suur eri- ja moetoodete osakaal, kasutamine erinevaid skeeme laenuandmine on selliste kaupluste atribuudid. Lisaks pakub pood järgmisi teenuseid: ostude kohaletoimetamine, Hooldus tarbekaubad kodus, mugavused puhkeruumide ja restoranide näol.

Jaemüüjaid saab liigitada järgmiselt.

1. Pakutav tootevalik. Jaemüügipunktid on tootevalikus erinevad. Kõige tavalisemad on spetsialiseeritud kauplused, kaubamajad ja supermarketid, jaemüügiettevõtted.

Spetsialiseeritud kauplused pakkuda kitsast valikut märkimisväärse küllastusega kaupu. Spetsiaalsete jaemüüjate näited hõlmavad rõivaid, sporditarbeid, mööblit, lillepoode ja raamatupoed. Spetsialiseeritud kauplusi saab täiendavalt jaotada vastavalt pakutava sortimendi kitsusastmele. Rõivapood on eraldiseisev täisrea pood, meesteriiete pood on piiratud laoseisuga pood ja meeste särkide pood on spetsialiseeritud kauplus. Mõnede ekspertide sõnul on kõige kiiremini kasvav kõrgelt spetsialiseerunud kaupluste arv, kasutades turu segmenteerimise, sihtsegmendi valiku ja toodete spetsialiseerumise eeliseid. Spetsialiseeritud kauplus võib aga kergesti katki minna, kui selle tooted kaotavad populaarsuse.

Kaubamajad pakkuda mitut sortimendi kaubagruppe - tavaliselt riideid, majapidamistarbeid, kodukaupu. Iga sortimendirühmaga tegeleb kaubamaja spetsiaalne osakond. 1852. aastal Pariisis asutatud Bon Marche’i peetakse ajaloo esimeseks kaubamajaks. Temast sai kaubanduse uuendaja. Kehtestatud madalad marginaalid ja kiirendatud kaubakäive, hindade avaldamine, ostjate julgustamine kaupa ilma igasuguse surveta kontrollima, liberaalne kaebuste käsitlemine.

supermarket on suur iseteenindusettevõte, millel on madalad kulud, madal üksuse kasumlikkus ja suur müügimaht. See on mõeldud täielik rahulolu tarbija vajadused toiduainete, mõnikord ka pesu- ja pesuvahendite ning majapidamistarvete järele. Superpoed levisid Ameerika Ühendriikidesse esmakordselt suure depressiooni ajal, mis sundis tarbijaid raha kokku hoidma ning võimaldas ettevõtjatel osta tarnijatelt odavalt kaupu ja rentida suuri ruume minimaalse tasu eest.

Uus pakendamistehnoloogia on võimaldanud pakkuda tarbijale toidukaupu mugavas hoidises ja pakendis. Lõpuks tagas elektroonika ja arvutite kasutamine tänapäeva suurte supermarketite jaoks vajaliku arvestuse ja kontrolli. Arenenud riikides pakuvad nad kuni 10 tuhat erinevat toodet. Kaasaegses Venemaa olud supermarketite arv on vähenenud, seda eelkõige algse oleku naasmise tõttu nõukogude aeg väikesed poed.

Teenindusmüüjad Need on hotellid, pangad, lennufirmad, kolledžid, haiglad, kinod, restoranid, remonditöökojad ja erinevad teenindusasutused, nagu juuksuri- ja ilusalongid, keemilised puhastused ja matusebürood. Teenuste jaemüüjate arv kasvab kiiremini kui kaupade jaemüüjate arv.

2. Hinnad. Jaekauplusi saab klassifitseerida ka hinnatasemete alusel. Enamik poode pakub kaupu keskmiste hindadega ja tarbijatele tavapärase teenindustasemega. Paljud kauplused pakuvad kvaliteetsemaid ja kõrgema hinnaga kaupu ja teenuseid. Seevastu allahinnatud kauplused müüvad oma tooteid madalate hindadega, töötavad minimaalsete kuludega ja pakuvad vähem teenuseid.

Allahinnatud pood kaupleb madalate hindadega tänu väikestele marginaalidele suurte müügimahtudega. Soodushindade kasutamine ja allahindlused ei tee kaupmehest veel allahindluspoodi. Ei tee seda selliseks ja kaupleb odavalt halva kvaliteediga kaupadega. Päris pood alandatud hindadel on mitmeid funktsioone. Esiteks müüb ta madalate hindadega kaubamärgikaupu suure laoseisuga. Sooduskaubandusel on arenenud riikides pikk ajalugu. Keskmine laovarude käive on selles kuni 15 korda aastas, mitte 5-7 korda nagu kaubamajades. Meie riigis pole sellised kauplused veel laialt levinud. Nende rolli täidavad kauplejad - "süstikud" laatadel ja turgudel.

laokauplus on lihtne, madalate hindadega piiratud teenustega jaemüüja, kelle eesmärk on müüa suuri kaupu madalate hindadega. Traditsioonilised mööblipoed on pikka aega kasutanud müüki otse laost. Külastaja salongis, kus ruumid on kaunilt sisustatud, teeb oma valiku ja väljastab tellimuse müüjale. Selleks ajaks, kui klient maksab, on tema ostetud kaup laost juba kätte toimetatud. Ettevõte on suunatud keskmise hinnaga mööbli ostjate teenindamisele. Klientidele meeldib lai valik, meeldivad madalad hinnad.

Poed – müügisalongid, kauplemine hinnakirjades ja kataloogides. Nad kasutavad kataloogikaubanduse põhimõtet ja soodushinnaga kauplemise põhimõtet, et müüa kuuma kaubamärgiga kaupu, mida müüakse tavaliselt kõrge juurdehindlusega. Nende hulgas on ehteid, arvuteid, elektritööriistu, Seadmed. Kataloogid ja hinnakirjad näitavad iga kauba nimekirja hinda ja soodushinda. Need kauplused müüvad kaubamärgiga kaupu, mis on enamasti mitte seotud moega.

3. Kauplemise vorm. Kuigi enamik kaupu ja teenuseid müüakse endiselt kauplustes, on poevälise jaemüügi kasvutempo väga kõrge. Mõelge mõnele poevälise jaemüügi vormile.

Jaekaubandus kauba tellimisega posti või telefoni teel on turundustegevus, kasutades posti ja telefoniliinid tellimuste kogumiseks ja kaupade kohaletoimetamise hõlbustamiseks. Postimüügisüsteem on olnud kasutusel väga pikka aega, ajal, mil kliendid hakkasid oma tellimusi posti teel saatma.

Kaubelda tellimusega vastavalt kataloogile pakikaubanduse ettevõtted kasutavad tavaliselt segasortimendi praktikat. Müüjad saadavad kataloogid kas valitud kliendigrupile või pakuvad võimaluse saada need oma müügiruumidesse tasuta või soodsa hinnaga. Suurtel jaemüüjatel on oma kauplustes postimüügiosakonnad.

Otseturundus hõlmab reklaame ajalehes, raadios või televisioonis, mis kirjeldavad toodet, mida tarbijad saavad tellida posti või telefoni teel. Seega müüakse reeglina raamatuid ja kodumasinaid.

On olemas ka selline müügivorm nagu "otsepost". Firmad saadavad välja postisaadetised- kirjad, voldikud, brošüürid - potentsiaalsed kliendid kelle nimed on arvutisse salvestatud. Meililiste saab osta spetsialiseeritud ettevõtetest. Postireklaamid on osutunud tõhusaks raamatute müügi stimuleerimisel.

Selline kauplemine telefoni müük, just meie riigis levima hakanud. Nad kasutavad oma telefoni millegi müümiseks.

Kaubandus areneb eriti kiires tempos läbi müügiautomaadid. Nende abiga müüvad nad mitmesuguseid kaupu: sigarette, karastusjoogid, maiustused, ajalehed, kuumad joogid. Müügiautomaadid paigutatakse tehastesse, asutustesse, suurtesse kauplustesse ja raudteejaamadesse. Automaatide eelisteks on ööpäevaringne müük ja iseteenindus. Tegemist on aga suhteliselt kalli turustuskanaliga.

Soodustellimuste teenus abistab üksikuid kliendigruppe – tavaliselt töötajaid ja töötajaid suured organisatsioonid näiteks valitsusasutused, kes ostavad valitud jaemüüjatelt soodushinnaga. Tarbija, kes soovib osta videomakki, saab tellimisteenusest spetsiaalse vormi, millega ta läheb kindla kaupmehe juurde ja ostab kauba soodushinnaga.

kauplemine pärineb palju sajandeid tagasi. Tänapäeval kauplevad "iga ukse" põhimõttel igas asutuses paljud ettevõtted ja ettevõtjad. Kauplemine rahuldab inimeste vajadusi kodust ostmisega kaasneva mugavuse ja isikupärale tähelepanu pööramise osas. Sel viisil müüdavate kaupade hindu ei saa madalaks nimetada, kuna kauplemine on kallis ettevõtmine. Selle jaemüügivormi tulevik on üsna ebakindel. Kaubeldav müüja saab ehk välja vahetada Personaalarvuti võrku kaasatud.

4. Poe omand. Jaemüügiettevõtteid saab liigitada nende omandiõiguse järgi. Enamik kauplusi on iseseisvad eraettevõtted, enamasti äripartnerluste ja ettevõtete vormis. On ka teisi omandivorme, näiteks ettevõtete võrgud.

Ettevõtte võrgustik Kaks või enam ühisomandis ja kontrolli all olevat kaubandusasutust. Nad müüvad sarnase tootevalikuga kaupu, neil on ühine ostu- ja turundusteenus ning võib-olla ka üks arhitektuurne projekt.

Ettevõtete võrgustike edu aluseks on suurenenud müügist ja madalamatest marginaalidest tulenevad hinnaeelised sõltumatute kaupmeeste ees. Võrgud tagavad oma kasumlikkuse mitmel viisil. Esiteks võimaldavad nende suurused osta suuri kaubakoguseid maksimaalse koguse allahindlusega ja samal ajal säästa transpordikulusid. Teiseks suudavad nad luua tõhusaid struktuure, palgata häid juhte ja välja töötada spetsiifilisi tehnikaid müügi prognoosimiseks, varude haldamiseks, hinnakujunduseks ja stiimuliteks. Kolmandaks suudavad ketid ühendada hulgi- ja jaemüügifunktsioonid, samas kui sõltumatud jaemüüjad peavad tegema koostööd paljude hulgimüüjatega. Neljandaks säästavad võrgustikud reklaamilt, kuna omistavad kulud suurele hulgale kaupadele. Ja viiendaks, ketid annavad oma kauplustele teatud vabaduse kohalike tarbijate eelistustega arvestamiseks ja kohalikel turgudel edukalt konkureerimiseks.

5. Omamoodi poe kontsentratsioon. See on jaemüügiettevõtete klassifitseerimise viimane põhimõte. Kontsentratsioone on neli peamist tüüpi.

Igal erialal ja mitte nii suur linn seal on keskne äripiirkond, kus asuvad kaubamajad, eripoed, pangad ja kinod. Sellest piirkonnast mitte kaugel, nagu ka äärelinnale lähemal, on väiksemad äripiirkonnad.

Piirkondlikud kaubanduskeskused- kauplemisettevõtete rühm, mis vastab oma asukoha, suuruse ja kaupluste tüübi poolest kauplemispiirkonnale, mida nad teenindavad. Suuremates piirkondades ostutänavad kaubamaju on reeglina mitu ning tänavad ise on planeeritud selliselt, et oleks tagatud takistamatu liikumine ja ülevaade kõikidest kauplustest.

Piirkonna kaubanduskeskused võib hõlmata kümneid jaekauplusi, mis teenindavad kuni 100 000 inimest, kes elavad 2-3 kilomeetri raadiuses.

Mikrorajoonide kaubanduskeskused teenindab 5-20 tuhat elanikku. Need on tarbekaupade müügi keskused.

Jaemüüja turunduslahendused. Vaatame peamisi turundusotsuseid, mida jaemüüja peab tegema.

Sihtturu otsus. Jaemüüja kõige olulisem otsus on sihtturu valik. Mõned kauplused on täielikult keskendunud oma sihtturule. Näiteks moepood Naisteriided saab sihtida turgu, mis koosneb suure sissetulekuga naistest, enamasti vanuses 25–45 eluaastat, kes elavad 30–40-minutilise autosõidu kaugusel. Liiga paljudel jaemüüjatel pole aga oma sihtturgudest selget ettekujutust või nad püüavad rahuldada kokkusobimatuid turge. Seetõttu pole ükski neist korralikult rahul.

Jaemüüja peab tegema turu-uuringu. Tal peab olema selge ettekujutus sellest, millised elanikkonnarühmad on tema peamised sihtkliendid, et täpsemalt valida oma tootevalikut, määrata hindu, kaupluste asukohti ja nendele rühmadele mõeldud ergutusmeetmeid.

Jaemüüja tootevalik peab vastama sihtturu ootustele. Sageli muutub tootevalik sarnaste jaemüüjate vahelises konkurentsis võtmeteguriks. Jaemüüja peab otsustama tootevaliku laiuse (kitsas või lai) ja sügavuse (madal või sügav) üle. Seega saab toitlustusvaldkonnas asutus pakkuda kitsa ja väikese sortimenti (väike puhvet), kitsa ja sügavat sortimenti (külmade eelroogadega puhvet), laia ja väikest sortimenti (kohvik) või laia ja sügavat sortimenti. (restoran).

Teine tootevaliku eripära on pakutavate toodete kvaliteet. Tarbijat ei huvita mitte ainult valiku laius, vaid ka toote kvaliteet.

Jaemüüja peab otsustama ka teenuste valiku üle, mida ta klientidele pakub. Jaemüüja arsenali oluline element on poe atmosfäär. Kõigil on see äripinnad oma paigutus, mis võib nii raskendada kui ka hõlbustada klientide liikumist. Iga pood jätab teatud mulje. Ühte tajutakse räpasena, teist võluvat, kolmandat luksuslikku, neljandat sünge. Kauplus peaks kehastama atmosfääri, mis sobib sihtturu tarbijate maitsele. Matusebüroos on kohane vaikus ning diskol erksad värvid ja valjud helid.

Hinnakujunduse otsus. Jaemüüjate küsitavad hinnad on võtmetähtsusega konkurentsitegur ja samal ajal ka pakutavate kaupade kvaliteedi peegeldus. Näiteks mõnede toodete madalad juurdehindlused muudavad need "peibutavaks" või "kaotanud liidriks" toodeteks. Selle taktika eesmärk on tagada, et tarbijad ostaksid poes olles samal ajal ka muid kõrgema marginaaliga kaupu.

Tarbijateni jõudmiseks kasutavad jaemüüjad tavalisi reklaami, isikliku müügi, müügiedenduse ja propaganda vahendeid. Jaemüüjad reklaamivad ajalehtedes, ajakirjades, raadios ja televisioonis. Seda täiendab otsene posti reklaam. Isiklik müük nõuab hoolikat müügikoolitust. Müügiedendus võib väljenduda poeshowde pidamises, krediitkaartide kasutamises, auhindade loosimises.

Kaupluse koha valik on üks määravaid konkurentsitegurid. Kliendid valivad reeglina läheduses asuva kaupluse. Saidi valimisel tuleks kasutada kõige arenenumaid saidi hindamise meetodeid.

Hulgimüük

Hulgimüük on igasugune kaupade või teenuste müümine neile, kes ostavad neid edasimüügi või professionaalse kasutamise eesmärgil.

Hulgimüüjad erinevad jaemüüjatest mitmel viisil. Esiteks pöörab hulgimüüja vähem tähelepanu müügi edendamisele, atmosfäärile ja asukohale äriettevõte sest ta tegeleb eelkõige professionaalsete klientidega. Teiseks on hulgimüügitehingud mahult suuremad kui jaemüügitehingud ning hulgimüüja kauplemispind on tavaliselt suurem kui jaemüüjal. Kolmandaks, seoses õigusnormide ja maksudega läheneb valitsus hulgi- ja jaemüüjatele erinevatest vaatenurkadest.

Milleks meil hulgimüüjaid üldse vaja on? Võiksid ju tootjad müüa kaupu otse jaemüüjatele või lõpptarbijatele. Vastus on, et hulgimüüjad tagavad müügiprotsessi efektiivsuse. Esiteks väiketootja piiratud finantsressursid ei ole võimalik luua ja säilitada kaubandusettevõtteid. Teiseks eelistab tootja ka piisava kapitali olemasolul suunata raha pigem tootmise arendamisse, mitte kaubanduse korraldamisse. Kolmandaks on hulgimüüjate efektiivsus tõenäoliselt suurem tänu tegevuste ulatusele, rohkemärikontaktid ning müügiinimeste eriteadmised ja -oskused. Neljandaks eelistavad laia tootevalikuga tegelevad jaemüüjad sageli tellida kogu kaubakomplekti ühelt hulgimüüjalt, mitte osadena erinevatelt tootjatelt.

Seega on nii jaemüüjatel kui ka tootjatel põhjust kasutada hulgimüüjate teenuseid. Hulgimüüjaid kasutatakse siis, kui nad suudavad tõhusamalt täita järgmisi funktsioone:

1) müük ja müügiedendus. Hulgimüüjatel on müügipersonal, mis aitab tootjal suhteliselt madalate kuludega jõuda paljude väikeklientideni;

2) ostud ja tootevaliku kujundamine. Hulgimüüja suudab tooteid üles korjata ja moodustada vajaliku tootevaliku, vabastades seeläbi kliendi olulisest sekeldusest;

3) suurte kaubasaadetiste jaotamine väikesteks. Hulgimüüjad pakuvad klientidele kokkuhoidu, ostes kaupa vagunites ja jagades need väikesteks partiideks;

4) laondus. Hulgimüüjad hoiavad laoseisu, aidates seeläbi vähendada tarnija ja tarbija vastavaid kulusid;

5) transport. Hulgimüüja pakub rohkem kiire kohaletoimetamine kaup, sest see on klientidele lähemal kui tootja;

6) finantseerimine. Hulgimüüjad rahastavad oma kliente, pakkudes neile kaubakrediiti, ning samal ajal rahastavad oma tarnijaid, vormistades ettetellimusi ja tasudes õigeaegselt arveid;

7) riski aktsepteerimine. Võttes kauba omandiõiguse, kandes varguse, kahjustuste, riknemise ja vananemise kulud, kannavad hulgimüüjad osa riskist;

8) turu kohta teabe andmine. Hulgimüüjad annavad oma tarnijatele ja klientidele teavet konkurentide tegevuse, uute toodete, hinnadünaamika kohta;

9) juhtimis- ja konsultatsiooniteenused. Hulgimüüja aitab sageli jaemüüjatel nende tegevust täiustada, koolitab, osaleb nende töökorralduses. See aitab ka süsteeme organiseerida raamatupidamine ja varude haldamine.

arengut hulgikaubandus aitas kaasa mitmele olulisele suundumusele majanduses: masstootmise kasvule edasi suurettevõtted kaugel valmistoote peamistest kasutajatest; tootmismahtude suurendamine tulevikuks ja mitte täita konkreetseid juba laekunud tellimusi; vahetootjate ja -kasutajate tasemete arvu suurenemine. Oma osa mängis ka vajadus kohandada tooteid vastavalt kasutajate vajadustele nii koguse, pakendi kui ka sortide osas.

Hulgikaubandusettevõtete tüübid. Hulgimüüjad jagunevad järgmistesse rühmadesse.

1. Kaupmeeste hulgimüüjad. Need on sõltumatud äriettevõtted, mis omandavad omandiõiguse kõikidele kaupadele, millega nad tegelevad. AT erinevad valdkonnad nende tegevust nimetatakse erinevalt: hulgimüüjad, baasid, turustajad, kaubandusmajad. Tegemist on suure hulgimüüjate grupiga, mis moodustab üle poole hulgimüügist. Kaupmehe hulgimüüjaid on kahte tüüpi: täistsükkel hooldus ja piiratud hooldustsükkel.

Täisteenusega hulgimüüjad pakkuda selliseid teenuseid nagu varude säilitamine, hankija pakkumine, krediit, toodete kohaletoimetamine ja juhtimisabi. Nad on kas hulgimüüjad või turustajad.

Hulgikaubandus toimub peamiselt jaekaubandusettevõtetega, pakkudes neile täisteenust. Hulgimüüjad pakuvad klientidele laiemat valikut ja põhjalikumaid tooteteadmisi.

Tööstuskaupade turustajad müüvad peamiselt tootjatele, mitte jaemüüjatele. Nad pakuvad klientidele selliseid teenuseid nagu varude ladustamine, krediit ja kaupade kohaletoimetamine. Nad võivad tegeleda kas laia tootevaliku või sega- või erivalikuga.

Piiratud teenindusega hulgimüüjad pakkuda oma tarnijatele ja klientidele palju vähem teenuseid. Piiratud teenustevalikuga hulgimüüjaid on mitut tüüpi:

a) hulgimüüja, kes müüb sularaha eest ja ilma kauba kohaletoimetamiseta; tegeleb piiratud valikuga kuumad kaubad, mille ta müüb väikestele jaemüüjatele kohe ostu eest tasumisega, ilma ostetut eksportimata. Näiteks väike jaemüüja - poe omanik ostab perioodiliselt kaupa selliselt hulgimüüjalt, maksab kohe, ta veab kauba oma poodi ja laadib ise maha;

b) hulgimüüja-rändmüüja mitte ainult ei müü, vaid ka tarnib kaupu klientidele. Selline kaupmees tegeleb piiratud hulga mittekestvustoodetega, mida ta müüb sularaha eest, tehes tiiru peale supermarketites, väikestes poodides, haiglates, restoranides ja kohvikutes;

c) hulgimüüja-korraldaja töötab tööstusharudes, mida iseloomustab kaupade hulgivedu, nagu kivisüsi, puit, rasketehnika. Selline hulgimüüja ei pea laoseisu ega tegele otseselt kaubaga. Saanud tellimuse, leiab ta tootja, kes saadab kauba ostjale kindlatel tarnetingimustel ja kindlal ajal. Tellimuse vastuvõtmise hetkest kuni tarne lõpuni võtab kauba omandi ja kõik sellega seotud riskid üle korraldav hulgimüüja;

d) hulgimüüja-eksportija Teenistab jaekauplusi. Hulgimüüja-eksportija saadab kaubad poodi ja tema esindaja varustab paigutused kauplemisplatsil. Hulgimüüja-eksportija määrab ise kaubale hinna, korraldab ekspositsioone ja peab arvestust laoseisude üle. Hulgimüüjad-eksportijad kauplevad konsignatsioonitingimustel – neile jääb kauba omandiõigus ning jaemüüjatele esitatakse arve ainult selle eest, mis on välja müüdud. Vene oludes ei ole kaubavahetus konsignatsioonitingimustel veel laialt levinud;

e) hulgimüüja-sõnumitooja saadab ehete, kosmeetika ja muu katalooge väikesed kaubad jaekliendid, tööstuslik tootmine ja erinevad institutsioonid. Sellise hulgimüüja peamised kliendid on lähipiirkondades asuvad organisatsioonid. Täidetud tellimused saadetakse klientidele posti teel või toimetatakse kohale maanteel.

2. Maaklerid ja agendid. Agendid ja maaklerid erinevad hulgimüüjatest kahe aspekti poolest: nad ei võta kauba omandisse ja täidavad vaid piiratud arvu funktsioone. Nende peamine ülesanne on hõlbustada müüki ja ostmist. Teenuste eest saavad nad vahendustasu kuni 5-10% kauba müügihinnast. Nagu hulgimüüjad, on nad tavaliselt spetsialiseerunud kas pakutavale tootevalikule või teenindatavatele klientidele.

Maakleri põhiülesanne on viia ostjad ja müüjad kokku ning aidata neil kokkuleppele jõuda. Maaklerile maksab see, kes ta meelitas. Kõige tüüpilisemad näited on maaklerid tehingute tegemiseks toiduained, kinnisvara-, kindlustusmaaklerid ja väärtpaberimaaklerid.

Agent esindab ostjat või müüjat pikema aja jooksul. Agente on mitut tüüpi. Tootjate esindajad esindavad kahte või enamat üksteist täiendavate kaupade tootjat. Agent sõlmib iga tootjaga ametlikud kirjalikud lepingud hindade, tegevuste territoriaalsete piiride, tellimuste töötlemise, kauba kohaletoimetamise teenuste ja vahendustasude osas. Ta tunneb hästi iga tootja sortimenti ja korraldab oma kaupade müüki, tuginedes oma ulatuslikele kontaktidele ostjatega. Tootmisettevõtete agentide teenuseid kasutatakse selliste kaupade nagu rõivaste, mööbli ja elektrikaupade müügil. Enamik agente on väikeettevõtted, kus on vaid mõned kvalifitseeritud müüjad. Neid palkavad nii väikeettevõtjad, kes ei suuda ise oma reisivaid müügimehi ülal pidada, kui ka suured tootmisettevõtted, kes soovivad agentide abiga tungida uutele territooriumidele.

Volitatud müügiagendid sõlmida lepinguid tootjatega, saades õigused müüa kõiki ühe või teise tootja toodetud tooteid. Müügifunktsioone selline tootja enda peale ei võta. Volitatud edasimüüja tegutseb tootja müügiosakonnana ning mõjutab oluliselt hindu, müügitingimusi. Selle tegevust ei piira tavaliselt mingid territoriaalsed piirid. täievolilised esindajad müügiagendid leidub sellistes kaubatootmise valdkondades nagu tekstiilitööstus, tootmine tööstusseadmed, kivisüsi, koks, kemikaalid ja metallid. Venemaa tingimustes on sellised organisatsioonid saanud kurikuulsaks kokkumängu tõttu tootmisettevõtete juhtidega.

Ostuagendid tavaliselt loovad oma klientidega pikaajalised suhted ja ostavad neile vajalikke kaupu, kontrollides sageli nende kvaliteeti, korraldades ladu ja hilisemat sihtkohta tarnimist. Ostuagendid on kohalikud ostjad peamistel rõivaturgudel, kes otsivad sortimenti, mida väikesemahulisi rõivaid müüa. Jaekaubanduspoed väikelinnades.

Hulgimüüjad-vahendajad- need on agentfirmad, kes omandavad kaupade füüsilise valduse ja sõlmivad iseseisvalt tehinguid nende müügiks. Reeglina ei tööta need pikaajaliste lepingute alusel. Nende teenuseid kasutavad kõige sagedamini talupidajad ja põllumajandusettevõtted, kes ei soovi oma tooteid ise müüa ega ole ühistute liikmed. Komisjoni hulgimüüja toimetab kauba kindlale turule, müüb kogu partii soodsaima hinnaga maha, arvestab saadud tulust maha oma komisjonitasud ja kulud ning kannab ülejäänud summa üle tootjale.

3. Hulgiesindused ja tootjate esindused. Kolmas hulgikaubanduse põhiliik koosneb toimingutest, mida müüjad ja ostjad teevad iseseisvalt, ilma sõltumatute hulgimüüjate kaasamiseta. Sellise tegevusega tegelevaid ettevõtteid on kahte tüüpi.

Tootjad omandavad sageli oma müügiosakonnad ja kontorid, hoida juhtimistegevust rangema kontrolli all inventar, turundus ja müügiedendus. Paljud suured jaemüüjad peavad oma ostukontoreid peamistes turukeskustes. Ostukontor täidab maaklerite või agentide omaga sarnast rolli, kuid on struktuuriüksus ostuorganisatsioon.

Paljudel majandussektoritel on oma spetsialiseerunud hulgimüüjad. Hulgimüüjad – põllumajandussaaduste ostjad koguvad neid suurte partiidena toidutöötlemisettevõtetele, pagaritöökodadele, pagaritöökodadele ja ostjate nimel saatmiseks. avalikud institutsioonid. Hulgipaakfarmid müüvad ja tarnivad naftasaadusi bensiinijaamad, teised jaemüüjad ja äriettevõtted.

Hulgimüügi turunduslahendused. Hulgimüüjad peavad tegema mitmeid turundusotsuseid.

Sihtturu otsus. Hulgimüüjad peavad määratlema oma sihtturu, selle asemel, et püüda kõiki korraga teenindada. Hulgimüüja saab valida klientide sihtrühma järgmiste kriteeriumide alusel: grupi suurus (näiteks ainult suured jaemüüjad), selle tüüp (näiteks ainult toidupoed), teenuse vastu huvi raskus (näiteks kliendid). krediiti vajav) jne raames sihtgrupp hulgimüüja saab välja selgitada kõige kasumlikumad kliendid, töötada välja neile atraktiivseid pakkumisi ja luua nendega tihedamaid suhteid. Ta suudab sellistele klientidele pakkuda automatiseeritud ümbertellimuste süsteemi, korraldada juhtimiskoolitusi ja nõustamisteenust ning isegi sponsoreerida vabatahtlikku võrgustikku. Samal ajal saab hulgimüüja vähem tulusaid kliente heidutada, kehtestades väiksemate tellimuste puhul kõrgemad miinimumtellimused või lisatasud.

Otsus tootevaliku ja teenuste valiku kohta. Hulgimüüja “kaup” on tema pakutav sortiment. Hulgimüüjatel on suur surve pakkuda täielikku valikut ja hoida piisavat laoseisu koheseks tarnimiseks. Kuid see võib kasumit negatiivselt mõjutada. Hulgimüüjad mõtlevad, kui paljude kaubagruppidega tegeleda, ja valivad enda jaoks välja vaid kõige tulusamad kaubagrupid.

Samal ajal otsustavad hulgimüüjad, millised teenused aitavad saavutada klientidega kõige lähedasema suhte ning millistest teenustest tuleks loobuda või tasuda. Peamine ülesanne on moodustada selgelt määratletud teenuste kogum, mis on klientide seisukohast kõige väärtuslikum.

Hinnakujunduse otsus. Oma kulude katmiseks teeb hulgimüüja tavaliselt teatud, näiteks 20% juurdehindluse kauba esialgsele maksumusele. Kulud võivad ulatuda 17%-ni brutokasumist, siis on hulgimüüja puhaskasum vaid 3%. Konkurentsikeskkonnas ei pruugi hulgikaubanduse puhaskasum ulatuda 2%ni. Seetõttu on hulgimüüjad hakanud katsetama uusi lähenemisviise hinnakujundusprobleemidele. Näiteks võivad nad suurust vähendada netokasum mõne kauba puhul, et võita rohkem kliente. Nad võivad paluda tarnijal määrata madal soodushind, kui see võib müüki suurendada.

Otsus ergutusmeetodite kohta. Enamik hulgimüüjaid ei mõtle liiga palju stiimulitele. See on enamasti juhuslik. Isikliku müügi tehnikat ei ole täiustatud, sest hulgimüüjad suhtuvad müüki endiselt kui ühte müüjat ühele kliendile, mitte ühiseid jõupingutusi müüa võtmeklientidele, tugevdada suhteid nende klientidega ja rahuldada nende teenindusvajadusi. Hulgimüüjad peavad kasutusele võtma ka mõned jaemüüjate kasutatavad mitteisiklikud stiimulid.

Otsus ettevõtte asukoha kohta. Hulgimüüjad paigutavad oma ettevõtted tavaliselt madalate üürihindade ja madala maksumääraga piirkondadesse, kulutavad minimaalselt raha haljastusele ja ruumide sisseseadele. Sageli kasutatakse veoste käsitlemisel ja tellimuste töötlemisel vananenud meetodeid. Kasvavate kulude vastu võitlemiseks töötavad arenenud hulgimüüjad välja uusi tegevusmeetodeid ja -võtteid. Üks neist arengutest oli arvutitega juhitavate automatiseeritud ladude loomine.

Kaubandusturunduse ulatus hõlmab hulgimüügi ja edasimüügiga seotud tegevusi kaubanduse ja vahendusteenuste turul Jaemüügi kaup lõpptarbijale. Selliste tegevuste omadused on eelnevalt määratud kauplemisteenuse olemusega - selle õigeaegsus, usaldusväärsus, kättesaadavus.

Turunduse seisukohalt on hulgikaubanduse roll rahuldada jaekaubandusettevõtete vajadusi võimalikult suures ulatuses, varustades neid teatud mahus ja õigeaegselt vajalike kaupadega. Tavaliselt asuvad suurtes asulates (linnades), hulgimüügiettevõtted samuti hästi kursis lõpptarbijate vajadustega. Seetõttu suudavad nad iseseisvalt või tootetootja abiga korraldada jaekaubandusele võimsa turundustoetuse.

Hulgimüügifirmad täidavad müügifunktsioone enamasti paremini kui tootja, kuna neil on väljakujunenud side jaekaubandusega ning hea lao- ja transpordibaas. Tänapäeval pakuvad hulgimüügiettevõtted oma klientidele lisaks kaubale ka laia valikut seonduvaid teenuseid: reklaam müügikohas, müügiedendusürituste korraldamine, kauba kohaletoimetamine, müügieelne ettevalmistus, sh kaupade pakkimine ja pakendamine jaekaubandusettevõtte või jaeketi kaubamärgi all. Tehniliselt keerukate kaupade turul korraldavad hulgimüügiettevõtted tootjate toel teeninduskeskusi.

Hulgikaubandusettevõtete klassifikatsioon:

1. sortimendi laiusega (sortiment on lai (1-100 tuhat kaupa), sortiment on piiratud (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. tarneviisi järgi (tarne oma transpordiga, müük laost (isetarne);

3. vastavalt koostöö astmele (horisontaalne koostöö for ühised ostud hulgimüügiturgude korraldamine, vertikaalne koostöö turunduse eesmärgil ja konkurents jaemüüjatega lõpptarbija turu nimel);

4. seoses turustussüsteemiga (ainuõiguslik turundussüsteem: tootja annab litsentsi frantsiisitingimuste alusel kauplemiseks, valikuline turundussüsteem: turustus- ja edasimüüja lepingud tootja ja tema poolt valitud hulgimüügiettevõtete vahel, intensiivne turundussüsteem: töötab samaaegselt kõigi vahendajatega);

5. käibe suuruse järgi (suured, keskmised, väikesed hulgimüüjad);

Hulgikaubanduse korralduse seisukohalt eristatakse kolme üldist kategooriat: tootjate hulgikaubandus; vahendusettevõtete hulgikaubandus; hulgimüük, mida teostavad agendid ja maaklerid.

Hulgikaubandust teostavad tootjad oma müügiorganite abiga, mille jaoks luuakse tütarettevõte hulgimüügiettevõte. Sellise ettevõtte tegevus on aga õigustatud, kui toodetud kogused ja tootevalik on piisavad. Vastasel juhul on soovitav hulgikaubanduse funktsioonid üle anda sõltumatutele ettevõtetele.

Hulgikaubanduse vormi valik sõltub konkreetsest tootest, selle positsioonist turul (nõudlus; nõudlus ei ole suur, turu küllastusastmest), hulgimüügiettevõtte konkreetsest tehingust kauba müüjaga. Hulgikaubandusel on kaks peamist vormi – transiit ja ladu.

Kõige levinumad hulgimüügi liigid laost on:

a) personaalne kaupade valik laos;

b) kaupluse kirjalikul nõudmisel (näiteks faksi saatmine) või suulise pöördumise korral telefoni teel;

c) külastades müügiesindajad(agendid, müügijuhid);

d) aktiivsete kõnede kasutamine juhtimisruumist;

e) kaubelda hulginäitustel ja messidel.

Hulgimüüja kauplemisviisi valikul võetakse arvesse jaekaubandusettevõtte soovi ja suurust (võimsust).

Turundusülesanded hulgimüügisüsteemis:

Turundusülesanded	Sisu
Turundusstrateegiate väljatöötamine	turuosa säilitamine ja suurendamine; turunduskanalite kujundamine; võistleva käitumise arendamine.
Turundusuuringute läbiviimine	professionaalse müügituru uuring: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijauuringud; tarnijate turu-uuringud.
Turu segmenteerimine	professionaalsete vahendavate ostjate segmenteerimine; tarbijate segmenteerimine; sihtsegmentide valik.
Ostuturundus	kaubanõudluse olemuse ja hankenõuete vahelise seose kindlaksmääramine; tarnijate turunduse hindamine; hankepoliitika väljatöötamine.
Turunduslogistika	ostjate nõuete määramine hulgimüüja jaotussüsteemi logistilisele struktuurile; konkurentsieeliste otsimine müügilogistika valdkonnas.
Müügiturunduse lahendused	hinnapoliitika hulgimüügiettevõte; kauba- ja sortimendipoliitika; turunduspoliitika; teeninduspoliitika; kommunikatsioonipoliitika.
Kaubanduse korraldamine	turustamise korraldamine tootja algatusel; hulgimüügiettevõtte algatusel kaubavahetuse korraldamine.
Turustussüsteemi turundusaudit	jaekaubanduse tagasinõudmisega töö korraldamine; ostjate pretensioonidega töö korraldamine; müügiturundus-auditi programmi väljatöötamine

Turu segmenteerimine on hulgimüügiettevõtte kohustuslik turundusfunktsioon. Näiteks valimiseks sihtsegmendid professionaalsed ostjad ning teavad erinevate elanikkonnarühmade ostueelistusi ja nende reaktsiooni tarnitud kaupadele.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide alusel nagu: ostumahud, sortimendi laius, äriline maine, maksevõime, jooksev hinnapoliitika jne. Kui tarbija on avalik, siis taotlege erinevaid süsteeme näitajad, valides nende hulgast tarbijasegmenti kõige paremini iseloomustavad (sotsiaalsed, demograafilised, majanduslikud, käitumuslikud ja muud näitajad).

Ostuturunduse eesmärk on saavutada konkurentsieelised juba tarnijatega töötamise etapis, soetades lõpptarbijate vajadusi rahuldavaid kaupu. Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

- osta kaupu, mis on tarbijalt nõutud;

- hankeprotsess peaks tooma hulgimüüjale majanduslikku kasu (allahindluste saamise, maksete edasilükkamise tõttu);

– nõuetele mittevastava kauba puhul peaks hulgimüüja saama selle asendada.

Järgmisena kaaluge jaeturunduse funktsioone. Jaemüük on tootmistegevus, mille käigus müüakse lõpptarbijale kaupu või teenuseid nende isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks.

Jaemüügi funktsioonid:

- Jaemüüjate arvukuse tõttu rahuldatakse lõppkliendi vajadused tema elu- või töökohas. Samal ajal jagatakse suured tarnemahud tarnijalt väikesteks kaubaportsjoniteks, mis vastavad lõppostja soovidele ja vajadustele;

- jaekaubanduse kaudu saab tootja teavet kaupade nõudluse kohta, olles tootmismahtude reguleerimise kõige tundlikum indikaator;

- läbi jaekaubanduse arendatakse uusi turge ja propageeritakse uusi tooteid;

Jaemüüjate klassifikatsioon:

Teenuse tase	Pakutav tootevalik	Suhteline tähelepanu hindadele	Kaubandusteenuste olemus (vorm).	Poe seotus	Omamoodi poe kontsentratsioon
Supermarket	Spetsiaalne pood	Allahinnatud pood (allahindlus, vahendustasu)	Kauplemine tellimusega posti, telefoni teel	Ettevõtte võrgustik	keskne äripiirkond
Pood tasuta kaubavalikuga	Supermarket	Laopood (kassa ja kandmine)	Müügiautomaadid	Vabatahtlik võrgustik	Hajutatud paigutus
Ostke piiratud kaubavalikuga	Bentham, supermarket, supermarket, hüpermarket	moepood	Kauplemine elektrooniliste kanalite kaudu	tarbijate kooperatiiv	Piirkond ostukeskus
Traditsiooniline kaubanduspood (käsimüügist)	Kombineeritud supermarket - kaubanduskeskus (kaubandusmaja)	tänavakaubandus: kastid, konteinerid, kaubikud, telgid, kärud	Kataloogikaubandus	Jaekaubanduskonglomeraat	isoleeritud asukoht

Jaeturunduse ülesanded

1. Turundusstrateegiate väljatöötamine (ettevõtte asukoha leidmine, maine kujundamine, kaubandusvõrgu loomine, spetsialiseerumistaseme määramine, uute kaubandusvormide korraldamine, tegevuste mitmekesistamine);

2. Turundusuuringute läbiviimine (konkureerivate kaupluste uuring, tuntumate kaubandusettevõtete töö uurimine, kliendikäitumise uuring kauplemisplatsil, tarnijate turu uuring);

3. Ostude turundus (tarnijate hindamine kauba kaubamärkide kuvandi järgi, äriline maine, hankepoliitika väljatöötamine);

4. Turundusmiksi väljatöötamine (toote- ja sortimendipoliitika, brändipoliitika, hinnapoliitika, müügivormi otsused, teenindustaseme otsused, kommunikatsioonipoliitika, teeninduspoliitika);

5. Kaubanduse korraldamine (planeerimisotsused kaubanduspõrand, lahendused kaupade paigutamiseks, lahendused kauplemisplatsi kujundamiseks);

6. Turundusaudit kaubandustegevus(kaubavaliku revisjoni korraldamine, klientide pretensioonidega töö korraldamine);

7. Müügipersonali valiku otsused (personalile esitatavate nõuete väljatöötamine, personali väljaõpe, personali töö kauplemisplatsil).

Hulgikaubandusega tegeleva hulgimüüja või tootja positsioon sõltub oluliselt valitust turundusstrateegia, turunduspoliitika ja turundusotsuste olemus.

Hulgiturunduse ülesanded (funktsioonid) on toodud tabelis 1.

Tabel 1. Turundusülesanded hulgimüügisüsteemis

Turundusülesanded
Turundusstrateegiate väljatöötamine	turuosa säilitamine ja suurendamine; turunduskanalite kujundamine; võistleva käitumise arendamine.
Turundusuuringute läbiviimine	professionaalse müügituru uuring: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijauuringud; tarnijate turu-uuringud.
Turu segmenteerimine	professionaalsete vahendavate ostjate segmenteerimine; tarbijate segmenteerimine; sihtsegmentide valik.
Ostuturundus	kaubanõudluse olemuse ja hankenõuete vahelise seose kindlaksmääramine; tarnijate turunduse hindamine; hankepoliitika väljatöötamine.
Turunduslogistika	ostjate nõuete määramine hulgimüüja jaotussüsteemi logistilisele struktuurile; konkurentsieeliste otsimine müügilogistika valdkonnas.
Müügiturunduse lahendused	hulgimüügiettevõtte hinnapoliitika; kauba- ja sortimendipoliitika; turunduspoliitika; teeninduspoliitika; kommunikatsioonipoliitika.
Kaubanduse korraldamine	turustamise korraldamine tootja algatusel; hulgimüügiettevõtte algatusel kaubavahetuse korraldamine.
Turustussüsteemi turundusaudit	ostjate pretensioonidega töö korraldamine; müügiturunduse auditi programmi väljatöötamine.

Turundusstrateegiad müügitegevuse valdkonnas arendatakse ettevõtteid müügi laiendamisel vanal turul, uutele turgudele sisenemisel, uute müügikanalite kujundamisel, näiteks siis, kui vana müügisüsteem on lakanud toimimast.

Turundustegevuses puutub ettevõte paratamatult kokku konkureerivate ettevõtetega ja mõnikord näeb see konkreetselt ette konkurentsi oma turustuskanalite vahel (horisontaalsed või vertikaalsed tüübid).

Seoses väliskonkurentidega töötatakse välja konkurentsistrateegia või koostööstrateegia. Rivaalitsemisstrateegia valimisel määrab ettevõte konkurentsi tüübi (hind, mittehind) ja ennustab konkurentide käitumist.

Konkurentsivõimelise rivaalitsemise ulatus võib ulatuda maailmaturule, konkreetse riigi turule, sama linna piires, ühes või mitmes segmendis. Lõpuks võib tekkida võitlus niši omandi pärast.

Turundusstrateegiate rakendamine müügitegevuses nõuab pikka aega, märkimisväärseid finantskulusid, kuna reeglina on vaja müüki investeerida. Vahekaardil. 2 näitab ettevõtte turundusstrateegia plaani Venemaa turule sisenemisel.

Hulgimüüja läbiviidud turundusuuringud hõlmavad kolme kõige olulisemat valdkonda:

Müügituru erialaste ainete uurimine: konkurendid, jaevõrk, teised kauba ostjad, näiteks restorani toitlustussüsteem, kohvikud, hulgi- ja jaeturgudel tegutsevad väikehulgimüüjad jne;

Tarbijate - elanikkonna uurimine, et saada neilt teavet nõutud kaupade ja erinevate kaubamärkidega rahulolematuse taseme kohta;

Tarnijate turu-uuringud nende endi hankega seotud probleemide lahendamiseks.

Tabel 2. Näide ettevõtte turundusstrateegia plaanist Venemaa turule sisenemisel

Peterburi
Miljonid linnad
Katvus miljonis inimeses
Hõlmatud jaemüügipunktide arv
Potentsiaalne käive antud katvuse korral jaehindades, mln $
Keskmine tarbimine inimese kohta aastas, kg/aastas
Turuosa %
Müügipersonali arv, inimesed
Hulgimüügidepoodide arv

Ettevõtete strateegilistest eesmärkidest lähtuvalt võib läbi viia ka muid uuringuid.

Turundusuuringute korraldus sõltub turundajate kvalifikatsioonist ja kättesaadavusest. Nende puudumisel võidakse kaasata kolmandatest isikutest teadlasi või koostada valmis aruanne turundusfirma varasemate uuringute põhjal.

Tarnija-tootja algatusel on võimalik läbi viia erinevaid eksperimentaalseid uuringuid, et hinnata kauba tarbijaomadusi.

Turu segmenteerimine on hulgimüügiettevõtte kohustuslik turundusfunktsioon. Näiteks selleks, et valida professionaalsete ostjate sihtsegmente ja teada erinevate elanikkonna segmentide ostueelistusi ja nende reaktsiooni tarnitud kaupadele.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu: ostumahud, sortimendi laius, äriline maine, maksevõime, hinnapoliitika jne.

Kui tarbijaks on elanikkond, siis kasutatakse erinevaid näitajate süsteeme, valides nende hulgast need, mis tarbijasegmenti kõige paremini iseloomustavad (sotsiaalsed, demograafilised, majanduslikud, käitumuslikud ja muud näitajad).

Ostuturunduse eesmärk on saavutada konkurentsieelised juba tarnijatega töötamise etapis, soetades lõpptarbijate vajadusi rahuldavaid kaupu.

Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

Ostke kaupu, mida tarbija vajab;

Hankeprotsess peaks tooma hulgimüüjale majanduslikku kasu (allahindluste saamise, maksete edasilükkamise tõttu);

Nõuetele mittevastava kauba korral peaks hulgimüüja saama need asendada.

Tootmisettevõte ostab toorainet, komponentide osi, arvestades ka toodetava kauba nõutavat kvaliteeti.

Hankeprotsess koosneb mitmest järjestikusest etapist:

a) konkreetse toote vajaduste kindlaksmääramine, spetsiifiline kaubamärk selle koguse kindlaksmääramisega;

b) sortimendi vajaduste väljaselgitamine, mida on soovitav osta ühelt tarnijalt;

c) tarnijate hindamise ja nendega läbirääkimiste pidamise lähtealuseks olevate kriteeriumide kindlaksmääramine (majanduslikud, turunduslikud, tehnilised, logistilised nõuded);

d) tarnijate otsimine ja analüüs turu turundusuuringute meetodite abil;

e) tarnijate valik ja nendega läbirääkimiste korraldamine;

e) proovitellimuste esitamine;

g) tulemuste hindamine;

h) pikaajaliste lepinguliste lepingute sõlmimine.

Saame sõnastada peamised nõuded tarnijatele:

Populaarsus (brändi kuulsus;

Töökindlus;

Kättesaadavus;

Huvi koostöö vastu;

Turunduse rolli mõistmine oma toodete reklaamimisel;

Minimaalne tarneaeg;

Võtke osa näiteks transpordiga seotud riskist.

Tarnijate valikul otsustab hulgimüügiettevõte, kas valida üks tarnija (tellimuste koondamise põhimõte) või mitu tarnijat (tellimuste hajutamise põhimõte).

Tellimuste koondamise eelis ühele tarnijale võimaldab saada suuri allahindlusi tänu suuremale tellimuse suurusele. Seda soodustab ka tihe koostöö, sh ühisprojektide elluviimine uute kaupade tootmiseks. Hulgimüügifirma saab infot uute nõudlustrendide, teiste tootjate turule tulevate uute toodete kohta.

Kuid töötamine ühe tarnijaga suurendab hulgimüüja riski ja piirab tema võimet kiiresti kohaneda jaemüügivõrgu nõuetega.

Sellise riski vähendamiseks töötab hulgimüügiettevõte samaaegselt mitme tarnijaga. Kui tarnijad on huvitatud koostööst hulgimüüjaga, saab seda kasutada täiendavate eeliste saamiseks, tehes neilt järeleandmisi.

Turunduslogistika hulgimüügiettevõttel on välja töötada selline transpordi- ja laoskeem, mis arvestaks hanketurunduse ja müügiturunduse nõudeid. Sarnaselt teiste ettevõtete struktuuridega, mis keskenduvad oma töös turunduslikule lähenemisele, peavad logistikateenused arvestama jaemüüjate käitumise ja nõuetega, mida nad oma hulgimüüjatele esitavad. See on ennekõike kaubasaadetise suurus ja kohaletoimetamise kiirus.

Sageli viivad sellised nõuded selleni, et hulgimüügiettevõte on sunnitud paigutama kaubanduslaod kauplustele kõige lähemale. Teisalt sunnib hulgimüüja enda suurtes kogustes kauba ostmine tootjatelt teda lahendama järgmist probleemi: omama keskjaotusladu või sellest mööda minnes tarnima kaupu piirkondlikesse ladudesse.

Turunduslahendused müügisüsteemis eesmärgiks on toetada planeeritud kaubamahu elluviimist kohalikel ja regionaalsetel turgudel.

Müüki soodustav turundusteave aitab vähendada müügitegevuse riski.

tootesarja otsus

Sortimendi üle otsustamisel tuleb arvestada erinevate tooterühmade kaupade läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personal, ladu jne), klientide nõudmisi ja konkurentide olemasolu.

Rahalisest aspektist vaadatuna toimub sortimendi moodustamine kaupade käivet, käibe suurust ja saadavat kasumit arvestades.

Vahemiku laiendamine toimub mitmel põhjusel, sealhulgas:

Mõne põhisortimenti toote jaoks on vaja täiendavaid tooteid (täiendavad tooted);

Selle sortimendiga hulgimüügiettevõtte tegevus on kahjumlik (väike käive);

Lahendatakse muid turundusülesandeid: promotakse uusi tooteid, lülitub ettevõte üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Hinnakujunduse otsus.

Valdav enamus juhtudel on hulgimüügiettevõttega tehingut sõlmides peamiseks teguriks hind, kauba kvaliteet ja maksetingimused. Vahekaardil. Joonisel 3 on toodud Peterburi hulgimüüjate seas läbiviidud uuringute andmed ning võrdluseks on toodud Prantsusmaa jaekaubandusettevõtete uuringu tulemused.

Tabel 3

Seetõttu peaks hulgimüügihind olema poe jaoks kasumlik, võtma arvesse selle toote nõudluse olemust ja hinnapakkumised võistlejad.

Müügikanali otsus.

Otsuste valikud meetodite ja turustuskanalite kohta tehakse samamoodi nagu tootja.

Hulgimüügiettevõtte müügistruktuuri suureks eeliseks on tarnevõime jaemüügivõrk kaupa väikeste partiidena lühikese ajaga. Lisaks peaks müük olema suunatud uute klientide leidmisele ja uute turgude arendamisele.

Inventari hoiukoha paigutamise otsustamine

Hulgimüügiettevõte otsustab ladude süsteemi või ühe tsentraliseeritud lao korraldamise ja võimalusel ka nende kombinatsiooni.

Lähtepunktiks on pakkumise kulude suhe tootmistegevus laod ja täiustatud hulgimüüjate klienditeenindus. Joonisel fig. 1 on näide Venemaa hulgimüügiettevõtte ladude asukohast.

Riis. üks.

Turunduse seisukohalt on hulgikaubanduse roll rahuldada jaekaubandusettevõtete vajadusi võimalikult suures ulatuses, varustades neid teatud mahus ja õigeaegselt vajalike kaupadega. Asudes tavaliselt suurtes asulates (linnades), on hulgimüügiettevõtted hästi kursis ka lõpptarbijate vajadustega. Seetõttu suudavad nad iseseisvalt või tootetootja abiga korraldada jaekaubandusele võimsat turundustuge.

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Kaubandustegevuse mõiste. Iseärasused kaubanduslik töö jaekaubandusettevõtetes sõltuvalt erinevatest organisatsioonilised vormid. Jaemüügi funktsioonid. Jaekaubandusettevõtete klassifikatsioon ja erinevus kauplustest.

kontrolltööd, lisatud 07.11.2012


Klassifikatsioon, jaemüüjate tüübid ja nende peamised omadused. Venemaa ja Tatarstani Vabariigi jaekaubanduse tunnused praeguses majandusfaasis. Jaekaubandusvõrkude arendamine. Jaemüügivormingute areng.

kursusetöö, lisatud 12.04.2008


Hulgikaubanduse arengu probleemid ja väljavaated Venemaa Föderatsioon, selle ülesanded ja funktsioonid. Hulgikaubanduse korralduse ja toimimise tunnused. Hulgikaubanduse tänase seisu analüüs. Erinevused hulgi- ja jaemüüjate vahel.

kursusetöö, lisatud 20.05.2014


lõputöö, lisatud 25.12.2008


Teoreetiline alus interaktsioon hulgi- ja jaekaubandusettevõtete vahel. Hulgimüügiettevõtete ja CJSC "Tander" vahelise suhtluse hindamine. Meetmed kaupluse Magnit "Chelyabinsk-5" suhtlemise parandamiseks hulgimüügiettevõtetega.

kursusetöö, lisatud 05.06.2015


Majanduse kaubandussektori koht turumajanduse süsteemis. Jae- ja hulgikaubanduse mõiste. Kaubandusturunduse roll ja liigid jaekaubanduses. Praegune seis jae- ja hulgikaubandus Stavropoli territooriumil ja selle arengu probleemid.

lõputöö, lisatud 25.12.2008


Hulgikaubandusettevõtete tüübid. Cash and Carry formaadi ärimudeli kirjeldus. Kaupade sortimendi koosseisu moodustamise korra määramine jaekaubanduses. Tootekomplektide koostamise protsessi täiustamine jaemüüjas

test, lisatud 29.09.2010

Venemaa hulgikaubandusel on mitmeid tunnuseid, mis eristavad seda tõsiselt jaekaubandusest või tootmisest.

Esiteks täidab Venemaa hulgimüüja laiemaid turundusfunktsioone kui teised turuosalised, vahendajana, kes annab teavet tarbijate eelistuste ja turutingimuste kohta mitte ainult endale, vaid ka oma tarnijatele ja klientidele.

Teiseks valitseb Venemaal hulgikaubanduse valdkonnas endiselt suhtumine turundusse kui valdavalt kaubandusse ja turundus- või isegi reklaamitegevusse, jättes tähelepanu alt välja strateegilised küsimused, mis ei saa jätta mõjutamata selle tulemusi.

Hulgikaubandusettevõtted tegelevad sellega, et nad jagavad kogu tööstuskaupa laiali, toovad need jaekaubandusse kaubandusvõrk, mis müüb need seejärel otsetarbijatele.

Turustusahela lülide arv varieerub olenevalt turustatavast tootest.

Peamised hulgimüügi liigid kaubandusorganisatsioonid mida arutatakse punktis 1.1.

Turundusfunktsioon on enim väljendunud sõltumatute hulgimüüjate seas, kes soetavad kaupu oma omandiks ja kauplevad oma äranägemise järgi, börsidel ja hulgimüügiturgudel turundusfunktsioon praktiliselt puudub. Suurtootjate edasimüüjate ja piirkondlike edasimüüjate jaoks on turundustegevus tsentraliseeritud põhiettevõttesse, tootjasse ning edasimüüjad on vaid keskkontori turundusstrateegia läbiviijad.

Hulgimüügiettevõtetele, kes omandavad kaupade omandi edasimüügi eesmärgil, on tasuvuse hindamise aluseks kaubanduse marginaal, mille suurus peegeldab kasumi osakaalu kauba hinnas.

Sellised ettevõtted on täiesti vabad otsustama toodete, nende tarnijate ja ostjate osas, seetõttu peavad neil turul tõhusaks toimimiseks olema oma. turunduspoliitika, uurida konkurentsikeskkonda ja tarbijaid, omada oma strateegiat turul positsioneerimiseks, oma müügiedenduse meetodeid.

Sellel viisil, turunduskeskkond hulgikaubanduse valdkonnas on loomulikult olemas, kuigi sellel on mitmeid tunnuseid, mis eristavad seda teistest tööstusharudest.

Esimeseks tunnuseks on see, et hulgiturule ilmub spetsiaalne üksus – hulgimüüja, kes erineb oluliselt lõpptarbijast: ta tegutseb tegelikult vahendaja kliendina, kes reklaamib kaupa lõpptarbijale ja erinevalt lõpptarbijast omandab kaupu mitte selleks, et seda sihtotstarbeliselt kasutada, vaid edasiseks kasumi saamise eesmärgil edasimüümiseks.

Tavaliselt erinevad hulgitarbijad teistest turuosalistest väiksema sõltumatuse poolest, kuna nad keskenduvad nii tarbijaturule kui ka tarnijatele, kipuvad spetsialiseeruma teatud tooterühmadele, neid huvitavad rohkem kaupade majanduslikud omadused (nt. kasumlikkus), mitte kvaliteediomadused. , hulgitarbijad kannavad hulgitarbimise ja hulgikaubanduse korraldamisega seotud kulusid (ladustamis-, transpordi-, halduskulud).

Märkimisväärne osa õppeainetest hulgimüügiturg(eriti väikesed ja keskmise suurusega hulgimüüjad) tegutseb turul korraga kahes rollis, olles nii müüja kui ka hulgitarbija. Ühelt poolt müüvad nad kaupu jaemüügivõrku, teisalt sooritavad nad ise hulgioste, mistõttu jaguneb nende strateegia tavaliselt kaheks meetmekomplektiks – müügikorraldus ja hangete optimeerimine.

Teiseks hulgimüüjate tegevuse tunnuseks on see, et hulgimüüja tegeleb kahe nõudlustasemega: nõudlus hulgitarbijatelt (oma otsestelt klientidelt) ja nõudlus lõpptarbijatelt, mis põhjustab sageli teatud vastuolusid - lõpptarbijate nõudlus on seotud mõlema hinnaga. , ja kaupade kvaliteediomadustega ning hulgimüüjate nõudlus on peamiselt seotud toodete marginaalsusega.

Lõpptarbijate nõudlus on esmane ja seda ei saa ignoreerida, kuid selle idee hulgiostjad võib oluliselt erineda mitte ainult hulgimüüja arvamusest, vaid ka tegelikkusest, mistõttu töös esmasele nõudlusele keskendumine toob endaga kaasa vastutuse ja teatud riski, et hulgitarbijatel ei teki kaubale nõudlust.

Seetõttu on hulgimüüja peamiseks ülesandeks lõpptarbija nõudlusele keskendudes koolitamine, hulgitarbijate teavitamine teatud kaupade müügivajadusest, samuti abistamine väljatöötamisel ja kasutamisel. turundustööriistad nende edendamise eest.

Hulgimüüja ja hulgimüüja konkureerivad sageli üksteisega järgneva turu nimel ja seetõttu on müüja sunnitud koheselt otsustama, kas tema strateegia on korraldada tööd teiste hulgimüüjate kaudu või on ta võimalusel valmis koostööd tegema kõigi ostjatega. , kuni müügini.jaemüük

Tooteprioriteete välja töötades ja erinevaid tooteid analüüsides satub hulgimüüja mõnikord olukorda, kus sama toote puhul osutuvad tulemusnäitajad tema ja tema hulgitarbija jaoks põhimõtteliselt erinevateks.

Hulgimüüjate tegevuse kolmas tunnus on see, et hulgimüüjad pakuvad turundusteave mitte ainult ennast, vaid ka tootjaid ja hulgitarbijaid, sh jaemüüjaid, hulgikaubanduse sfääri kaudu mõjutab tarbijat, tema soove ja vajadusi tootja, kes määrab toodangu mahu ja tööstuskaupade sortimendi koosseisu.

Tootjatel on tagasihoidlikumad võimalused nõudlust uurida ja mõjutada kui ostjale lähemal hulgimüüjad. Tootja ei suuda müügidünaamikat üksikasjalikult ja õigeaegselt jälgida ning turuolukorra muutustele (eeskätt müügistruktuurile – vastavalt kaubagrupid kasv aeglustub, mille järele nõudlust ei rahuldata piisavalt jne).

Samas ei saa hulgitarbijad alati turuolukorrast täit arusaamist ega suuda oma strateegilises turunduses kõiki arenevaid protsesse adekvaatselt arvesse võtta. Hulgitarbijal ei ole alati võimalik teostada kõiki vajalikke turundustegevusi, millest oluline osa on üldjuhul võimalik vaid tasemel, mis ei ole madalam kui suur hulgimüüja.

Seega ei ole suur hulgimüüja ja tema hulgitarbijad tavatingimustes konkurendid, vaid ratsionaalselt omavahel töömahtu jaotades aitavad kaasa müügimahtude kasvule ja varude käibe kasvule.

Need hulgikaubanduse omadused mõjutavad turundusstrateegiat mitmekülgselt.

Hulgimüüjad peavad tegema mitmeid turundusotsuseid, millest peamised on seotud sihtturu valiku, tootevaliku ja teenuste kompleksi moodustamise, hinnakujunduse, reklaamimise ja ettevõtte asukoha valikuga.

Sihtturu otsus. Nagu jaemüüjad, peavad ka hulgimüüjad määratlema oma sihtturu, mitte püüdma rahuldada kõiki. Hulgimüüja saab valida klientide sihtrühma vastavalt nende suurusele, tüübile ja teenuse vastu huvi astmele. Sihtrühma piires saab hulgimüüja välja selgitada kõige tulusamad kliendid, töötada välja neile atraktiivseid pakkumisi ja luua nendega tihedamaid suhteid. Ta suudab sellistele klientidele pakkuda automatiseeritud ümbertellimuste süsteemi, korraldada juhtimiskoolitusi ja nõustamisteenust ning isegi sponsoreerida vabatahtlikku võrgustikku. Samal ajal saab hulgimüüja vähem tulusaid kliente tagasi lükata, seades väikesemahulistele tellimustele kõrgemad minimaalsed tellimusmahud või hinnalisad.

Otsus tootevaliku ja teenuste valiku kohta. Hulgimüüja toode on tema pakutav sortiment. Hulgimüüjatel on suur surve pakkuda täielikku valikut ja hoida piisavat laoseisu koheseks tarnimiseks. Kuid see võib kasumit negatiivselt mõjutada. Seetõttu mõtlevad hulgimüüjad läbi, kui paljude kaupade sortimendigruppidega tegeleda, ning valivad enda jaoks välja vaid kõige tulusamad kaubagrupid.

Hinnakujunduse otsus. Oma kulude katmiseks teevad hulgimüüjad tavaliselt kauba alghinnale teatud juurdehindluse. Hulgimüüjad on hakanud katsetama uusi lähenemisviise hinnaprobleemidele. Nad võivad teatud toodete puhaskasumimarginaale vähendada, et võita rohkem õigeid kliente. Nad võivad pöörduda tarnija poole pakkumisega kehtestada madal soodushind, kui neil on sellega võimalus suurendada tarnija kauba üldist müüki.

Otsus ergutusmeetodite kohta. Enamik hulgimüüjaid ei mõtle liiga palju stiimulitele. Kaubandusliku reklaami, müügiedenduse, propaganda ja isikliku müügitehnika kasutamine on suuresti ad hoc. Jaemüüjate taga on eelkõige isikliku müügi tehnika, kuna hulgimüüjad suhtuvad müüki ikka kui üks müüja-ühele kliendile läbirääkimisi, mitte kollektiivset jõupingutust, et tagada müük suurtele klientidele, tugevdada suhteid nende klientidega ja kinnitada nende teenindusvajadusi. .

Otsus ettevõtte asukoha kohta. Hulgimüüjad paigutavad oma ettevõtted tavaliselt madala üürihinnaga madala maksumääraga piirkondadesse ning kulutavad haljastuse ja rajatiste peale minimaalselt raha. Kasvavate kulude vastu võitlemiseks töötavad nad välja uusi tegevusmeetodeid ja -võtteid.