Jak zamknąć każdą transakcję. Streszczenie książki: Joe Girard

Jak zamknąć każdą transakcję? Robert Shook, Joe Girard

(Brak ocen)

Tytuł: Jak zamknąć każdą transakcję?

O tym, jak zamknąć jakąkolwiek umowę Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, człowiek, który może sprzedać wszystko każdemu, wie, że sprzedawcy płacą tylko za zawieranie transakcji. W tej książce szczegółowo, krok po kroku, opisze cały proces sprzedaży, prowadzący do najbardziej cenionego momentu - sfinalizowania transakcji. Najlepszy na świecie ekspert ds. sprzedaży zdradzi czytelnikom swoje tajemnice zawodowe, które pomogą Ci zamienić każdą potencjalną transakcję w udana sprzedaż!

Na naszej stronie o książkach lifeinbooks.net możesz pobrać bezpłatnie bez rejestracji lub czytać książka online Jak zamknąć dowolną umowę autorstwa Roberta Shooka, Joe Girarda w formatach epub, fb2, txt, rtf, pdf na iPada, iPhone'a, Androida i Kindle. Książka zapewni Ci wiele przyjemnych chwil i prawdziwą przyjemność z lektury. Kup pełna wersja możesz mieć naszego partnera. Również tutaj znajdziesz ostatnie wiadomości ze świata literackiego poznaj biografię swoich ulubionych autorów. Dla początkujących pisarzy jest osobna sekcja z przydatne porady i rekomendacje, ciekawe artykuły, dzięki którym sam możesz spróbować swoich sił w pisaniu.

* * *

Dedykowane Kitty

Z miłością i podziwem

Dziękuję

Dzięki naszemu wybitnemu redaktorowi, Jimowi Frostowi, którego mądre rady, przemyślane przywództwo i wytrwałość zrobiły różnicę. Mary Leaf, jak zwykle, wykonała godną podziwu pracę przepisywania, przedrukowywania i porządkowania rękopisu. I wielkie podziękowania dla Ala Zuckermana, który naszym zdaniem jest najlepszym agentem w branży wydawniczej.

Przedmowa

Kilka lat temu napisałem książkę Sell Yourself High, więc od razu przejdę do tego, do czego jestem przyzwyczajony i sprzedam dowód, że kwalifikuję się do napisania prawdziwej książki. Dla początkujących Guinness World Records uhonorowało mnie tytułem „Największego Sprzedawcy Świata” za sprzedanie ponad 13 000 samochodów w ciągu piętnastu lat. To osiągnięcie uważane jest za rekord wszechczasów w sprzedaży towarów o wysokiej wartości. Chciałbym zaznaczyć, że nigdy nie zajmowałem się sprzedażą hurtową ani wynajmem samochodów, ale sprzedałem wszystkie te samochody w sprzedaży detalicznej, pojedynczo!

Odkąd odszedłem z branży motoryzacyjnej, napisałem cztery książki o technikach sprzedaży i podróżowałem po świecie opowiadając ludziom ze wszystkich dziedzin życia, w jaki sposób dokonałem tej sprzedaży. Rozmawiałem z agentami ubezpieczeniowymi, pośrednikami w handlu nieruchomościami, dealerami samochodowymi – wymieniasz jakąkolwiek branżę i na pewno słyszeli moje wykłady.

Niezależnie od tego, gdzie mówię, ludzi zawsze interesuje to samo: „Jaki jest twój sekret, Joe? Powiedz nam, jak zamknąłeś wszystkie te transakcje.

Niewątpliwie temat zawierania transakcji najbardziej interesuje sprzedawców. I jest ku temu dobry powód. Technika sprzedaży zawiera jeden element, który przedstawia największą trudność. W końcu pochwalenie się osiągami nowiutkiego, nowiutkiego samochodu lub pięknego podmiejskiego domu to jedno, ale przekonanie potencjalnego nabywcy do złożenia odręcznego podpisu nad przerywaną linią to zupełnie co innego. rozstać się z ciężko zarobionymi pieniędzmi! Zadanie staje się jeszcze trudniejsze, gdy nabywca przed podjęciem decyzji chce skonsultować się ze szwagrem pracującym w tej samej branży lub przeprowadzić badania cen na rynku. To tylko dwie z wielu wymówek, które prawdopodobnie usłyszysz w swojej codziennej sprzedaży. Założę się, że słyszałeś już wystarczająco dużo wymówek, aby zmienić je w koszmar!

Zawarcie transakcji jest oczywiście decydującym etapem prezentacji produktu. Innymi słowy, bez zawarcia umowy nie osiągniesz główny cel. Spójrz na tę sprawę w ten sposób: jeśli transakcja nie zostanie zamknięta, to Twój produkt lub usługa nie przyniosą korzyści, a zatem czas kupującego i Twój jest zmarnowany. Oczywiście kupujący dowiedział się o pewnych faktach, o których mógł nie wiedzieć przed spotkaniem z Tobą, ale proces sprzedaży nie został zakończony, nie nastąpił przepływ pieniędzy, a w rezultacie ani Ty, ani Twoja firma nie otrzymaliśmy żadnej nagrody za swoje czas i wysiłek. Przegapiłeś bramę. Proste i jasne.

Nic więc dziwnego, że zawieranie transakcji jest tak interesujące dla przedstawicieli klasy tradingowej. Za to Ty jako sprzedawca zarabiasz! Więc nawet nie próbuj oszukiwać się myśląc, że Twoim zadaniem jest wygłaszanie prezentacji, niezależnie od wyników. Możesz zaprezentować swój produkt do drugiego przyjścia, ale każda sprzedaż, która nie kończy się umową, to tylko zaległości.

Często słyszę, jak sprzedawcy mówią, że każde odrzucenie, jakie otrzymują, sprawia, że czują się szczęśliwi. Nie wierzę. Jak ludzie mogą się radować z odrzucenia? Zgadzam się, rozumowanie, że „każde usłyszane „nie” jest kolejnym krokiem na drodze do „tak” nie jest pozbawione logiki. Ale ciesz się z przegranej sprzedaży? Czysty absurd. Załóż to na nos: nic się nie dzieje, dopóki coś nie zostanie sprzedane. Ale nic nie zostanie sprzedane, dopóki nie zawrzesz umowy.

W naszym zawodzie zawarcie umowy jest w pełnym tego słowa znaczeniu momentem prawdy. W swojej długiej karierze widziałem całą armię najlepszych sprzedawców. Zrobili wszystko dokładnie według podręcznika. Wszystko poza zawarciem umowy.

Czytając moje rewelacje, przekonasz się, że zawarcie umowy niekoniecznie musi nastąpić pod koniec prezentacji. Oczywiście chwila prawdy nadchodzi, gdy kupujący zgadza się rozstać ze swoimi pieniędzmi w zamian za Twój produkt lub usługę. Więc rekruci biznes handlowy nie bez powodu utożsamiaj taką reakcję kupującego z zawarciem transakcji – to niewątpliwie kulminacja Twojej prezentacji sprzedażowej.

Jednak koncepcja zawarcia transakcji jest znacznie szersza i obejmuje wszystko, od „sprzedania się” jako osoby po prawidłowe odpowiadanie na zastrzeżenia kupującego. Samo poproszenie osoby o złożenie zamówienia nie wystarczy, bez względu na to, jak przekonująca może się wydawać Twoja prośba. Musisz obudzić w nabywcy potrzebę posiadania swojego produktu i chęć posiadania go. Kupujący musi wierzyć, że Twój produkt ma większą wartość niż jego pieniądze. Jak dowiesz się z tej książki, zawarcie umowy w dużej mierze zależy od skuteczności pozostałych etapów prezentacji.

Powiem Ci, jak odnieść sukces w każdej transakcji. Wszystko, co wam powiem, opiera się na praktycznym doświadczeniu, a nie na teoretycznych fabrykacjach jakiegoś giganta myśli, patrzącego na świat z wysokości nie do zdobycia wieży z kości słoniowej. Możesz mi wierzyć, w pełni skosztowałam tego chleba i zapłaciłam wszystkie rachunki. Spędziłem wiele lat na linii frontu, nie wydostając się z okopów. Musiałem robić interesy, żeby utrzymać rodzinę. To zależało od tego, czy przeżyję, czy nie.

Przyznam od razu, że wiele z tego, co powiem o zawieraniu transakcji, nie zostało przeze mnie wymyślone. Na samym początku mojej kariery w sprzedaży, kiedy trzeba było nauczyć się sprzedawać jak najwięcej samochodów, nie wahałem się skorzystać z wszelkich dostępnych źródeł wiedzy. Zadręczałem każdego sprzedawcę pytaniami, z których, jak sądziłem, można się wiele nauczyć. Poza tym przeszukiwałem góry książek i artykułów z czasopism, słuchałem setek kaset audio z wykładami na temat sprzedaży. Z masy najcenniejszych informacji wybrałem to, co najbardziej mi odpowiadało, pożyczając coś od jednego kolegi, coś od innego i stopniowo dopracowywałem tę czy inną technikę, aż stała się dla mnie całkowicie naturalna. Efektem końcowym tego procesu były narodziny jedynego Joe Girarda – proszę jednak pamiętać, że nie musiałem wymyślać koła na nowo, aby odnieść sukces. Na szczęście nie musisz tego robić, aby uzyskać najlepsze wyniki.

Być może zastanawiasz się, czego możesz się nauczyć, jeśli Twoja firma nie ma nic wspólnego ze sprzedażą samochodów. Przeczytaj tę książkę, a zrozumiesz, że dobry sprzedawca może sprzedać każdy produkt. Chodzi o to, że pracujesz z ludźmi, a ludzie są wszędzie ludźmi i „kupują” przede wszystkim osobę, a nie produkt. Dlatego wszystko, co Ci powiem, można zastosować do wszystkiego, co sprzedajesz.

Najsłynniejszy Prezes Sądu Najwyższego Stanów Zjednoczonych, Oliver Wendell Holmes, powiedział kiedyś: „Bardzo często pomysł rośnie lepiej w głowie, w której został przeszczepiony, niż w miejscu, w którym wykiełkował”. Zachęcam więc do skorzystania z moich pomysłów i sprawienia, by pracowały dla Ciebie jeszcze lepiej niż pracowały dla mnie.

Teraz prawdopodobnie myślisz: „Czy Joe Girard nie żartuje, kiedy obiecuje, że nauczy cię, jak zamykać każdą transakcję?” Zapewniam cię, mam na myśli to z całą powagą. Gdyby tak nie było, nie nazwałbym tej książki „Jak podsumować każdy sprawa."

1. Pokonaj opór klientów

To, co zamierzam powiedzieć, nie jest dla nikogo tajemnicą. Zdecydowana większość ludzi nie lubi, kiedy coś im się sprzedaje. Wrogość do przedstawicieli klasy handlowej jest im genetycznie nieodłączna. Właściwie, gdyby postawili na swoim, woleliby nigdy nie zajmuj się sprzedawcami.

Ale nie panikuj. Mówię w zasadzie. Nie należy rozumieć, że nikt nie lubi być sprzedawany lub że wszyscy kupujący będą ci się opierać. Nie musisz narażać się na niepowodzenie za każdym razem, gdy idziesz na spotkanie z klientem. Jeśli wykonujesz swoją pracę profesjonalnie, zawsze będzie więcej niż wystarczająca liczba osób, które będą kupować od Ciebie towary lub usługi w wystarczających ilościach, abyś mógł cieszyć się owocami swojej udanej kariery handlowej.

Proszę, abyście mnie dobrze zrozumieli: w żadnym wypadku nie sprowadzę was do smutnych myśli o nie do pozazdroszczenia losie sprzedawcy na samym początku książki. Jednak bardzo ważne jest, abyśmy ty i ja patrzyli na sprawy w ten sam sposób. I wbrew temu, co głoszą niektórzy menedżerowie sprzedaży, ty i ja doskonale wiemy, że niewiele osób lubi agresywnych i aroganckich sprzedawców, którzy włamują się do domów i biur jak najeźdźcy. Dlatego większość ludzi stara się jak najlepiej ich unikać. Nie miejmy fałszywych złudzeń i nadziei, że kupujący tylko czekają na moment, kiedy raczysz im sprzedać swoje towary. Nigdy nie było, nigdy nie będzie i nie może być. Jeśli sprzedaż nagle stanie się tak łatwa, zostaniesz zdegradowany do poziomu tylko przyjmującego zamówienia, a Twoja firma obniży prowizje.

Wierzę w siłę realistycznego podejścia do problemów ze sprzedażą i mając to na uwadze, musisz zrozumieć, że ludzie mają wiele powodów, by opierać się działaniom sprzedażowym. Łatwiej będzie przezwyciężyć ten opór, jeśli zrozumiesz powody takiej postawy psychologicznej.

Zła reputacja

Nazwijmy rzeczy po imieniu. Mimo szybkiego wzrostu armii profesjonalnych sprzedawców w dzisiejszym świecie, ci z nas, którzy zajmują się sprzedażą, nie mogą pochwalić się gorącą miłością narodową. Jaki obraz pojawia się wcześniej twój w myślach, gdy myślisz o „typowym” sprzedawcy? Szczerze mówiąc, nawet mnie (mam w tej kwestii ogromne doświadczenie) wydaje się, że jest to bezczelny człowiek w kraciastym garniturze oferujący „właściwy” zakład na hipodrom. Znasz ten typ z dobrze zawieszonym językiem. A jeśli tak myślę, to możesz sobie wyobrazić, co myślą ludzie z zewnątrz.

Niestety traktowanie sprzedawców jako bezwstydnych oszustów jest częścią naszej amerykańskiej kultury. Wraca do czasów, kiedy bezczelni szarlatani sprzedawali „maść węża” pionierom Dzikiego Zachodu. Pracowali na zasadzie „powieś makaron i uciekaj z pieniędzmi”, a nieufni synowie młodego narodu po wypiciu funta szybko przekonali się, że sprzedawcy rzadko dotrzymują obietnic. wyrażenie łacińskie zastrzeżenie imperatora(niech kupujący się strzeże), wezwanie, by nie ufać sprzedawcom, znalazło się we wszystkich naszych wczesnych antologiach.

Wizerunek dilera w lekarstwie na wszystkie choroby został uwieczniony na scenach i filmowych portretach łagodnie mówiących dowcipów, ale w rzeczywistości - wątpliwych i żałosnych osobowości. Mówią, że nawet jeden z największych showmanów naszego kraju, PT Barnum, pozwolił sobie na stwierdzenie: „Prosty rodzą się na świecie w każdej minucie”. Pomimo tego, że Barnum ze słynnego cyrku „Barnum & Bailey” kategorycznie zaprzeczył jego autorstwa, fraza stała się chwytliwa i jest używana do dziś. Z bohaterów literatury amerykańskiej na myśl przychodzą przede wszystkim przegrany Willie Loman ze Śmierci komiwojażera i dwulicowy agent reklamowy Clark Gable ze Spekulatorów. Za nimi podążają „Profesor” z The Musician Harold Hill, a ostatnio Danny DeVito i Richard Dreyfuss jako nieszczęśni sprzedawcy w The Tinmen. Kiedy przechodzę do tematu sprzedawców w literaturze amerykańskiej, nie przychodzi mi do głowy ani jeden pozytywny obraz. O ile wiem, wśród sprzedawców minionych czasów nie ma nikogo, kto mógłby stać się przykładem dla dzisiejszej młodzieży.

Nie do mnie należy ocenianie, czy konwencjonalna mądrość opiera się na faktach czy mitach. Jedno wiem na pewno: mężczyźni i kobiety, którzy odegrali rolę naszych przodków w dziedzinie handlu, pozostawili nam spuściznę wielu różnych przeszkód. Na przykład w mojej konkretnej dziedzinie pracy samochody sprzedawano w taki sam sposób, w jaki sprzedawano konie sto lat temu. W rzeczywistości Amerykanie wciąż targują się przy zakupie samochodów, jak handlarze koni na targach. W dzisiejszych czasach niewiele osób kupuje samochód w cenie wskazanej w cenniku. Ale w prawie każdym innym obszarze sprzedaż kwota wskazana w cenniku nie podlega dyskusji. Nie chodzisz do Macy's lub Bloomingdale's, żeby powiedzieć: „Dwadzieścia dolarów za tę koszulę? Dam ci piętnaście. Ale kupując samochód w Ameryce, zwyczajowo się targuje – a jeśli nie lubisz kłócić się o warunki umowy, na pewno zostaniesz oszukany.

Wspomniałem o biznesie samochodowym, żeby wiedzieć, z czym musiałem się zmierzyć. Musiałem pokonać wiele przeszkód związanych ze złą reputacją dealerów samochodowych. Osobiście nauczyłem się omijać przeszkody w taki sposób, abym się na nie nie natknął. Te same bariery stanęły później na drodze do zwiększenia mojej konkurencyjności. Jestem pewien, że dobry sprzedawca musi nauczyć się przekształcać wszelkie trudności w zadania, których rozwiązanie okaże się dla niego znaczącymi korzyściami. Dlatego, kiedy ludzie przyszli do salonu gotowi do walki z przebiegłym i oślizgłym kupcem, musieli tam spotkać Joe Girarda, którego zachowanie zasadniczo różniło się od tego, czego oczekiwali. Moje pragnienie pomocy i sprzedaży tego, co im najbardziej odpowiadało, było rozbrajające. Byli pod wrażeniem mojej szczerości i przekonania i wkrótce ich opór zniknął. W rezultacie zostałem sklasyfikowany jako „nie jak wszyscy inni”. „Joe, nie jesteś taki jak inni dealerzy samochodów. Dla mnie Tak jak robić z tobą interesy”.

Dlatego niechęć, jaką ludzie zwykle mają do sprzedawców, nie musi być tym samym uczuciem, jakie mają do Ciebie. Kiedy uda ci się zmienić ich opinię o sobie, staje się to twoją przewagą, ponieważ wznosisz się ponad poziom konkurencji.

Relacja „my oni, a oni my”

Zbyt często prezentacje handlowe przekształcić się w konkurencję między sprzedającymi a kupującymi. Obie strony są sobie przeciwstawne. Jeśli sprzedającemu uda się dokonać sprzedaży, wygrywa, a kupujący przegrywa. Lub odwrotnie. Innymi słowy, pojawia się postawa „my kontra oni”, w której sprzedawca jest postrzegany jako przeciwnik, a nie jako kolega z drużyny czy sojusznik.

Bardzo często kupujący myślą, że sprzedający wykorzystają je do własnych celów. Stają się więc defensywni i skupiają się na tym, jak oprzeć się zawieraniu umowy podczas prezentacji. Chodzi o instynkt samozachowawczy. Nie chcą stać się marionetkami w rękach lalkarza, który chce sprzedać swój produkt, nawet jeśli naprawdę tego potrzebuje, a jego zakup przyniesie wyjątkowe korzyści.

To niezwykle smutne, że wielu sprzedawców postrzega sprzedaż również jako pojedynek, podczas którego mogą zmierzyć się z kupującymi i, jeśli mają szczęście, wygrać. Mylą obowiązki profesjonalnego sprzedawcy i profesjonalnego gracza. Dla takich kupców sprzedaż jest równoznaczna z wygraniem wojny. Stają się zwycięzcami, a kupujący staje się przegranym.

Szczerze mówiąc, najgorszy scenariusz jest po prostu niemożliwy do wymyślenia. Konkurując z kupującym, zamiast działać, pracujesz przeciwko niemu razem z nim. Pamiętaj, że oboje jesteście w tej samej drużynie i zarówno sprzedający, jak i kupujący wygrywają w wyniku sprzedaży.

Przede wszystkim powinieneś pomyśleć o tym, jak pomóc swojemu kupującemu, umiejętnie prowadząc go do podjęcia właściwej decyzji. Za każdym razem, gdy ktoś wchodził do salonu mojej agencji, widziałem w tym okazję, by pomóc komuś kupić samochód. Zawsze wierzyłem, że kupujący przyszedł do moich drzwi właśnie w tym celu. W końcu ludzie nie kręcą się po salonach samochodowych, chyba że są zainteresowani. Podobnie nazywają maklerów giełdowych tylko dlatego, że są zainteresowani dobrym wykorzystaniem swoich pieniędzy lub kontaktują się z pośrednikami w obrocie nieruchomościami, ponieważ mają interes w kupnie lub sprzedaży nieruchomości. Patrząc na koncepcję sprzedaży z tego punktu widzenia, nie można być przeciwnikiem kupującego; pracujesz w tym samym zespole.

Weźmy na przykład przedstawiciela firmy dostarczającej ciężki sprzęt dla duże firmy w przemyśle wytwórczym. Musi postrzegać swoją relację z kupującym jako partnerstwo. Dla niego sprzedaż nie jest jednorazową transakcją. Z biegiem czasu rozwija porozumienie z każdym ze swoich klientów i na tej podstawie nawiązuje długotrwałe relacje.

Kiedy taki sprzedawca pracuje nad wielomilionową transakcją na sprzęt, musi mu pomóc marketing i usługi techniczne jego firma. Inżynierowie firmy muszą spędzić kilka tygodni w zakładzie kupującego, aby sporządzić listę niezbędny sprzęt i określić kolejność jego instalacji. Ponadto muszą przedstawić prognozę ekonomicznego zwrotu z inwestycji w długim okresie. Właściwa prezentacja to setki godzin pracy przedstawicieli handlowych w bliskim kontakcie z przedstawicielami kupców. Docelowo kupujący musi mieć pewność, że obie firmy działają tak, jak: wspólne przedsięwzięcie dla jego dobra własna organizacja. Osiągnięcie tego celu przynosi najwyższy stopień satysfakcja zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego.

Podobnie pośrednicy tworzą to samo uczucie u swoich klientów. Podobnie jak maklerzy giełdowi i agenci ubezpieczeniowi na życie. Kiedy naprawdę chcesz zrobić przysługę swojemu klientowi, on to wyczuwa, a ty przezwyciężasz jego opór przed sprzedażą. Nawiasem mówiąc, bardzo ważne jest, aby taka moralna atmosfera powstała już na samym początku prezentacji. Jeśli go nie stworzysz, będziesz postrzegany jako przeciwnik, a jeśli chodzi o zamknięcie transakcji, będziesz musiał wytrzymać prawdziwa bitwa. I najprawdopodobniej będzie to bitwa bez zwycięzców.

Złe doświadczenia z poprzednich spotkań ze sprzedawcami

Każda osoba ma swoje złe doświadczenia ze spotkaniami ze sprzedawcami, którzy okazali się nieprofesjonalnymi, nieczułymi i obłudnymi oszustami lub oszustami. Może to zabrzmieć szorstko, ale to prawda. Prędzej czy później każdy z nas staje przed jednym z tych podmiotów, które marzą o zyskach naszym kosztem.

Ale najbardziej niefortunną konsekwencją ich oszukańczych taktyk jest to, że wielu kupujących staje się nieufnych i przestraszonych podczas spotkania nawet z profesjonalnym sprzedawcą. Musisz jednak zrozumieć, że niechęć do sprzedawców nie jest instynktowna i taka postawa nie może być wrodzona.

Nie powiem, że różnię się od innych ludzi. Miałem też dość aroganckich i upartych sprzedawców, którzy starali się nie myć, a więc rolować, żeby zmusić mnie do kupowania ich towarów. I ja też, zawieszając uszy, siedziałem na prezentacjach, gdzie oferowano mi fantastyczne zamki w powietrzu z bańki mydlane. A jeśli takim energicznym oszustom udało się oszukać nawet mnie, to uwierz mi, że zdarzyło mi się dostać do tej sokowirówki do każdego z nas. Trudno sobie nawet wyobrazić osobę, która nigdy w życiu nie stała się obiektem nękania przez tak mroczne osobowości.

Jednak wszystko na świecie jest względne. Posłuchaj więc mojej rady i zamień swoje miecze w lemiesze. Stwórz atmosferę, w której kupujący uzna Cię za sympatycznego, rozważnego i profesjonalnego. Wyobraź sobie, jaką przyjemną ulgę odczuje kupujący, czekając na sesję zastraszania i demagogicznych obietnic. Złe doświadczenie klient pomaga nam, dobrzy, wyglądać jeszcze lepiej! Dlatego po tym, jak sugeruję, aby ludzie „cieszyli się doświadczeniem robienia interesów z Joe Girardem”, wkrótce dokładnie zrozumieli, o co mi chodzi.

Czas kupującego jest cenny!

Zrozumienie, że czas to pieniądz, jest wbite w głowę każdego sprzedawcy i powinno być odpowiednio wyceniane. Dlatego nie wygłoszę kolejnego wykładu na temat organizacji czasu. Zamiast tego podkreślę wagę uświadomienia sobie wartości twojego czasu. kupujący.

Jak sprytnie obróciłem temat? Bardzo często sprzedawcy są nadmiernie zainteresowani zadaniem mądrego wykorzystania swojego czasu, o czym mówi się im na każdym spotkaniu, oraz nawet nie przychodzi im do głowy, że kupujący myślą w ten sam sposób!

Często zdarza się, że sprzedawca wyskakuje z siodła, zanim wsadzi stopę w strzemię tylko dlatego, że nie pomyślał o wartości czasu kupującego. Spójrz na to w ten sposób: najlepsi klienci to ci, których stać na zakup Twojego produktu. A z reguły ludzie z pieniędzmi to ci, którzy wiedzą, jak pomnożyć swój majątek dzięki wykorzystaniu czasu z największą korzyścią. Powtarzam: czas to pieniądz. Kiedy zapytano słynnego porywacza Williego Suttona, dlaczego wybrał banki jako swoją specjalność, odpowiedział: „Więc jest tam więcej pieniędzy”. Z tego samego powodu lubisz dawać prezentacje osobom, które cenią swój czas.

Ale podchodzenie do nich jest najłatwiejsze dla kogoś, kto ceni swój czas i rozumie, jak bardzo go cenią. Odnoszący sukcesy profesjonaliści i biznesmeni są niesamowicie zajętymi ludźmi i mają tendencję do trzymania „strażników”, którzy muszą „sprawdzać” sprzedawców, zniechęcać tych, którzy nie próbowali umówić się na spotkanie z wyprzedzeniem, i wpuszczać nie więcej niż jedną osobę na tuzin. mieszkanie szefa. Strażnicy robią to, ponieważ ich szefowie są dosłownie rozdarci między spotkaniami, rozmowy telefoniczne i odwiedzających - zwłaszcza sprzedawców. Gdyby dyrektorzy wyższego szczebla i właściciele firm słuchali każdego, kto się do nich zbliżył, po prostu nie mieliby czasu na nic innego. A jednak w niektórych sytuacjach są zmuszeni przyznać sprzedawcom publiczność. Dość często, aby być na bieżąco z najnowszymi osiągnięciami, muszą polegać na informacjach pochodzących od sprzedawców. Dlatego nawet przy przeładowanym harmonogramie odcinają się określony czas dla ważny rozmowy handlowe. Zawsze uważałem, że czas spędzony z Joe Girardem to dobrze spędzony czas, a moją wizytę uważałem za jedno z najważniejszych spotkań sprzedażowych, które moi kupujący muszą uwzględnić w swoich harmonogramach.

Zgadzam się jednak w pełni, że inni cenią swój czas, dlatego zawsze starałem się negocjować sprzedaż z wyprzedzeniem. „Sprzedawca samochodów pracuje po wcześniejszym umówieniu?” - wątpię - i będziesz miał rację. Tak, ta praktyka jest nietypowa dla mojej firmy. Ale wprowadziłem to nie bez powodu. Nie tylko pomogło mi to lepiej wykorzystać mój czas, ale także pozwoliło moim klientom wygospodarować wystarczająco dużo czasu na zakup samochodów w mojej agencji. W końcu nie widzę większego sensu w niekompletnej prezentacji, kiedy w kluczowym momencie mówią mi: „Przepraszam, Joe, ale muszę wracać do biura. Odwiedzę cię za kilka dni."

Wszedłem na rynek pre-entry około trzech lat po wejściu do branży motoryzacyjnej. Pracowałem podobnie jak prawnik czy lekarz, przez co wyglądałem na bardziej profesjonalny i znaczący. Sporadycznie pojawiały się „nakładki”, a potem kupujący musieli czekać około godziny. W takich przypadkach mówiłem: „Im dłużej czekasz, tym taniej dostanę”. Wyjaśniłem to mówiąc, że niewielki dochód wystarczy mi, aby zapewnić przyzwoitą egzystencję. Wygląda na to, że ten argument zadowolił większość klientów – a oni znosili długie oczekiwanie.

Moja rada dla Ciebie: w biurze kupującego przygotuj grunt tak, aby wszystkie czynniki działały dla Ciebie. Często oznacza to zorganizowanie kolejnego spotkania w bardziej dogodnym terminie, kiedy kupujący będzie mógł w pełni skupić się na tym, co sprzedajesz.

Dostrzegam pokusę natychmiastowej prezentacji zainteresowanemu kupcowi, który wita Cię serdecznie i proponuje: „Przyjdź prosto do mojego biura i pokaż mi, co tam sprzedajesz, ale zrób to szybko, bo mam tylko dwadzieścia minut do posiedzenia zarządu. ” .

Nie trzeba dodawać, że próba wygłoszenia godzinnej prezentacji w dwadzieścia minut jest równoznaczna z samobójstwem. W takiej sytuacji radzę spojrzeć na zegarek i powiedzieć: „Panie kupco, przepraszam, ale spóźniam się na wizytę i jak bym chciała, to nie minęło nawet pięć minut. Jedynym celem mojej dzisiejszej wizyty jest przedstawienie się. Pracuję wyłącznie po wcześniejszym umówieniu, więc ustalmy czas, w którym możemy spędzić razem godzinę, aby odpowiednio zaprezentować mój produkt.

To szczere podejście pokazuje, że cenisz czas klienta tak samo, jak cenisz swój własny. Ponadto zapewnia pełne spotkanie z godnym kupcem i służy jako potwierdzenie Twojego profesjonalizmu. Jest bardzo prawdopodobne, że następnym razem, gdy przekroczysz próg jego urzędu, nie będzie stawiał poważnego oporu.

Jest całkiem naturalne, że ilość czasu przydzielonego przez kupującego sprzedającemu zależy od sprzedawanego produktu. Na przykład, sprzedawca artykułów papierniczych zajmuje tylko kilka minut, aby sprzedać kilka paczek ołówków, kalkę, spinacze itp. W tym samym czasie konsultant ds. gospodarowania gruntami może potrzebować kilku godzin na przygotowanie prezentacji. Niektóre przedmioty wymagają jeszcze więcej. Np. pierwsze spotkanie prezentujące złożony system komputerowy może trwać cały dzień i wymagać udziału kilku przedstawicieli wyższego kierownictwa firmy. Pierwsze spotkanie to dopiero początek tego, co może oznaczać setki godzin wspólnej pracy do momentu sfinalizowania transakcji.

Pokonaj opór kupujących.

Wszedłem na rynek pre-entry około trzech lat po wejściu do branży motoryzacyjnej. Pracowałem podobnie jak prawnik czy lekarz, przez co wyglądałem na bardziej profesjonalny i znaczący. Sporadycznie pojawiały się „nakładki”, a potem kupujący musieli czekać około godziny. W takich przypadkach mówiłem: im dłużej czekasz, tym taniej dostanę. Wyjaśniłem to mówiąc, że niewielki dochód wystarczy mi, aby zapewnić przyzwoitą egzystencję. Wygląda na to, że ten argument zadowolił większość klientów - a oni znosili długie oczekiwanie.

Dostrzegam pokusę natychmiastowej prezentacji zainteresowanemu kupcowi, który wita cię ciepło i proponuje: „Przyjdź prosto do mojego biura i pokaż mi, co sprzedajesz, ale zrób to szybko, bo mam tylko dwadzieścia minut do posiedzenia zarządu”. .

Nie trzeba dodawać, że próba wygłoszenia godzinnej prezentacji w dwadzieścia minut jest równoznaczna z samobójstwem. W tej sytuacji radzę spojrzeć na zegarek i powiedzieć: „Panie kupco, przepraszam, ale spóźniłem się na spotkanie i ile bym chciał, nie ma nawet pięciu minut. Jedynym celem mojej dzisiejszej wizyty jest przedstawienie się. Pracuję wyłącznie po wcześniejszym umówieniu, więc ustalmy czas, w którym możemy spędzić razem godzinę, aby odpowiednio zaprezentować mój produkt.

Sztuczka polega na tym, aby wprowadzić informacje bezpośrednio w formularzu, wyjaśniając kupującemu, jeśli prosi, że próbujesz wziąć pod uwagę wszystkie jego życzenia. Następnie, gdy jesteś już w pełni przygotowany do sfinalizowania transakcji, wystarczy, że pozwolisz tej osobie podpisać, ponieważ formularz zamówienia jest już wypełniony!

Na przykład, gdy proszę o podpisanie zamówienia, a osoba siedzi jak posąg, nie mogąc podjąć decyzji, mogę powiedzieć:

- O co chodzi, cholerny artretyzm torturowany?

Zwykle ten żart sprawia, że kupujący prycha i uśmiecha się. Czasami nawet wkładam mu do ręki długopis i podciągam go do formy:

„Nie bój się, John Hancock też miał ciężkie chwile.

Oczywiście wszystko to odbywa się z uśmieszkiem klauna, ale jednocześnie jestem poważny, a osoba wie, że jestem całkowicie poważny. Ale technika działa, powodując, że kupujący się śmieje i umieszcza swój podpis nad przerywaną linią.

Jeśli po tym nadal nie może się zdecydować, mogę powiedzieć:

– Cóż, czego jeszcze ode mnie chcesz? Może powinienem położyć się na plecach? Cóż, idę teraz do łóżka.

Ten numer cyrkowy jest w stanie „podzielić” prawie każdego, a w odpowiedzi najczęściej słyszę:

„Joe, proszę, ale nie kładź się na plecach”. Gdzie mam podpisać?

Nie wydaje się być pod wrażeniem prezentacji, nawet nie kwestionuje wartości produktu, nie kwestionuje jego jakości ani nie żąda dowodu, że produkt może rozwiązać jego problem.

Osoby, które wykazują zainteresowanie produktem, ale nie są jeszcze wystarczająco przekonane do jego zakupu, zawsze zgłaszają zastrzeżenia. Odbieram te zastrzeżenia jako pozytywny znak, że wyczerpujące odpowiedzi na pytania zapewnią porozumienie.

Na przykład klient już ma system komputerowy, a zastąpienie go Twoim modelem będzie go sporo kosztować. Kiedy mówi, że może powinien kontynuować stary system, aby zaoszczędzić pieniądze, prosi o zapewnienie, że zakup Twojego modelu przyniesie mu korzyści. Ale jeśli ciągle powtarza: „Będę pracował z tym, co mam”, nie masz miejsca, w którym możesz zatopić zęby. Jeśli nie potrafisz kopać wystarczająco głęboko, aby odkryć jego prawdziwe zastrzeżenia, masz zerową szansę na zawarcie umowy.

Przykłady sprzeciwów z niejawnymi prośbami o dodatkowe informacje:

Zarzut: Nie sądzę, że za takie pieniądze nie da się kupić nic lepszego.

Ukryta prośba: Proszę o udowodnienie, że za moje pieniądze otrzymam wyjątkowo wartościowy produkt.

Zarzut: Ten rozmiar nie wydaje mi się odpowiedni. Ukryta prośba: udowodnij, że to dokładnie mój rozmiar.

Zarzut: Nigdy nie słyszałem o twojej firmie.

Ukryta prośba: chętnie kupuję od Ciebie, ale muszę wiedzieć, że Twoja firma jest wiarygodna i godna zaufania.

Sprzeciw: staram się ciąć koszty, więc nie zamierzam kupować niczego nowego.

Ukryta prośba: Dopóki nie przekonasz mnie, że Twój produkt jest dokładnie tym, czego potrzebuję, nie kupię niczego.

Sprzeciw: Pewnie pójdę na zakupy i zobaczę, co jeszcze uda mi się znaleźć.

Ukryta prośba: Nie przekonałeś mnie. Albo kontynuuj sprzedaż, aż uznam, że natychmiastowy zakup jest rozsądny, albo pożegnaj się.

Najlepiej byłoby, gdyby kupujący prędzej czy później przepuścił, dlaczego woli stary system od twojego. Na przykład mógłby zauważyć: „Mój model pozwala na codzienną obsługę należności, ale Twój nie. Lub powiedz: „Firma X ma świetną umowę serwisową i jeśli pojawią się jakiekolwiek problemy, pomogą Ci w ciągu 24 godzin. Dzięki tym informacjom możesz zneutralizować sprzeciw kupującego. Teraz pozostaje tylko przekonać kupującego o zaletach tego, co oferujesz. Oczywiście najtrudniej jest wygrać konkurencję, gdy stary dostawca zapewnia kupującemu naprawdę doskonałą obsługę.

Być może najbardziej Najlepszym sposobem rozpoznanie fałszywych obiekcji to obserwacja reakcji osoby na przedstawione wyczerpujące odpowiedzi. Z reguły prawie całkowity brak takich pozwala założyć z wystarczającą pewnością, że prawdziwy powód jest przed tobą ukryty. Weźmy na przykład przypadek Sama, który powiedział swojemu brokerowi Alanowi, że nie jest zainteresowany inwestowaniem w ATC, ponieważ lubi inwestować tylko w rozwijające się firmy. Po kilku minutach bezowocnego wyliczania mocnych argumentów przemawiających za jego punktem widzenia na ATK, Alan powinien był dojść do wniosku, że prawdziwy powód zastrzeżeń klienta leży gdzie indziej. W końcu widział, że inwestor tak inteligentny i przebiegły pod każdym innym względem jak Sam ignoruje tak wyraźne korzyści, które w normalnych okolicznościach już dawno doprowadziłyby go do podjęcia pozytywnej decyzji.

Kolejna okazja do bycia sprytnym pojawia się, gdy kupujący zaczynają zgłaszać wiele zastrzeżeń, które są ze sobą zupełnie niezwiązane. Możesz odbierać to jako sygnał, że ukrywają prawdziwy powód swojego niepokoju. W końcu pomyślisz: „Tak, człowiek nie może mieć tylu prawdziwych zastrzeżeń do zakupu!” A kiedy już to zrozumiesz, możesz przejść do pytań mających na celu ujawnienie prawdziwej przyczyny.

Jeśli to nie zadziała, możesz zadać pytanie „na czole”:

— Panie Kupujący, czy mogę prosić o przysługę? Większość ludzi się w tym gubi i najczęściej odpowiada:

— Tak, o co chodzi?

— Wiem, że ten samochód idealnie do ciebie pasuje i jest wart swojej ceny, ale w głębi duszy czuję, że czegoś nie kończysz. Chciałbym poznać prawdziwy powód, który uniemożliwia podjęcie decyzji o zakupie w tej chwili.

— Co ty, Joe, chciałem to jeszcze raz przemyśleć.

"Nie wstydź się, o co chodzi?"

— Zapewniam, nic.

„Słuchaj, możesz mi powiedzieć. Co tak naprawdę powstrzymuje Cię dzisiaj przed zakupem samochodu?

- Wiesz, Joe, jeśli mam być szczery, wtedy... - a potem wszystko układają jak spowiedź.

Dzięki tym informacjom łagodzę cios wymierzony w ich ego:

„Podejrzewałem coś w tym rodzaju i chcę, żebyś wiedziała, jak bardzo doceniam twoją szczerość…”

Jak widać, czasami musimy kopać bardzo głęboko, aby klient powiedział, co tak naprawdę myśli. Ale musisz o tym wiedzieć za wszelką cenę i chyba, że masz jakieś nowe oryginalne pomysły, moja rada: w każdym razie nie angażuj się w wróżenie, ponieważ być może będziesz musiał przejść wzdłuż całego wybrzeża, zanim natkniesz się na miejsce do ugryzienia.

Mając do czynienia z niektórymi produktami związanymi z biznesem, musisz pokazać, jakie korzyści odniesie kupujący, zgadzając się na zakup od Ciebie. Podążaj za myślą:

— Tak, Anno, wiem, że ta propozycja będzie oznaczać znaczne zwiększenie Twojego budżetu reklamowego, ale jednocześnie doprowadzi do ogromnego wzrostu sprzedaży, a co za tym idzie wzrostu zysków. W końcu twoje koszty sowicie się zwrócą.

— To prawda, Stanley, że nasz system komputerowy jest dość drogi, ale pozwoli ci obniżyć rachunki. siła robocza i uwolnić czterech pracowników od monotonnej i żmudnej pracy, przenosząc ich do bardziej odpowiedzialnych obszarów.

„Rozumiem, że ten system bezpieczeństwa jest drogi, ale obniży koszt składek ubezpieczeniowych o około osiemdziesiąt dolarów miesięcznie. Z tymi oszczędnościami możesz sobie na nią pozwolić, prawda Terry?

– Tak, ten płaszcz za 1500 dolarów jest dwa razy droższy od tego zwykłego, ale ci się podoba, prawda? Jest to płaszcz, który będziesz nosić przez następne dziesięć lat, ponieważ jego styl jest tak elegancki. Z drugiej strony płaszcz o prostym kroju stosunkowo szybko Cię znudzi. A jeśli podzielisz cenę przez dziesięć lat, dostaniesz niesamowitą okazję.

„Te żeliwne narzędzia kosztują o dwadzieścia pięć procent więcej niż pozostałe, ale spójrz na dożywotnią gwarancję!” Tańsze narzędzia zepsują się po kilku latach i będą wymagały wymiany. Jeśli chodzi o taką jakość, dostajesz dużo więcej, niż płacisz, Roger.

Istnieje kilka innych doskonałych powodów, dla których decyzja o nie kupowaniu produktu będzie w rzeczywistości oznaczać stratę dla kupującego.

Podobnie sprzedaż prywatnego odrzutowca, biurowca na Manhattanie, a nawet budynku biurowego można przeprowadzić w taki sposób, że potencjalny właściciel podejmie decyzję o zakupie w oparciu o długofalową ekonomię, a nie względy kosztowe.

Chcę omówić to z moim załamaniem. (Ta kategoria obejmuje formularze: „Chcę omówić to z moim partnerem”, „Chcę przejrzeć Umowę z moim prawnikiem” itp.)

Być może najlepszym sposobem uniknięcia tego sprzeciwu jest zapewnienie obecności decydentów na prezentacji. Spróbuj powiedzieć coś w stylu: „Panie Grant, będę w twoim biurze w środę punktualnie o piętnaście piętnaście. Bardzo chciałabym, aby każdy, kto jest potrzebny do podjęcia decyzji o obecności tam.” Jeśli odpowie: „Ja podejmuję decyzje”, to byłoby właściwe powiedzieć: „Bardzo miło jest mieć do czynienia z osobą, która potrafi samodzielnie podejmować decyzje i która nie musi gromadzić wszystkich członków zarządu to dla niego."

Ta technika może być stosowana w ten sam sposób i z takim samym powodzeniem w pracy z parami małżeńskimi. „Panie Masters, może byłoby sensowne, aby pańska żona również była obecna na naszym spotkaniu i brała udział w podejmowaniu decyzji?” Jeśli odmówi, możesz powiedzieć: „Praca z mężczyzną, który potrafi podejmować własne decyzje, to przyjemność”. Jeśli żona jest w domu, możesz zasugerować: „Może powinniśmy zaprosić twoją żonę, aby do nas dołączyła i podjęła decyzję? Jeśli potrzebujesz jej opinii, z przyjemnością ją tu zobaczę. Oczywiście, jeśli nie jest to potrzebne, nie powinieneś nalegać.

Rzecznik firmy zajmującej się pielęgnacją trawników opowiedział mi o skutecznej technice, którą stosuje w pracy z gospodyniami domowymi na ekskluzywnych przedmieściach Detroit.

„Kiedy gospodyni mówi, że musi skonsultować się z mężem, pytam: „Ile pani tygodniowo wydaje na zakupy spożywcze?” „Tak, mija około stu i pół tygodnia” – odpowiada. „I konsultujesz się z mężem przed każdą wycieczką do supermarketu?” Pytam. "Oczywiście nie". „Więc wydajesz ponad dwanaście tysięcy dolarów rocznie na artykuły spożywcze. Jest to dość duża ilość i, jak rozumiem, nie potrzebujesz zgody współmałżonka, aby się nią pozbyć. Mówimy tylko o decyzji, która będzie kosztować około dwieście dolarów miesięcznie, więc jestem pewien, że nie będzie miał nic przeciwko, jeśli podejmiesz tę decyzję, prawda? Następnie wzmacniam efekt sugestywną wskazówką: „Czy masz coś przeciwko, jeśli moi ludzie przyjdą do ciebie w środowe poranki lub popołudnia?”

Kiedy potencjalny nabywca samochodu powiedział mi pod koniec prezentacji, że chce skonsultować się z żoną, której oczywiście nie było z nami, powiedziałem: „Dobra, ale na razie złóżmy zamówienie. Podpisz tutaj, dobrze? Potrzebuję też stu dolarów jako depozytu. A jeśli kupującym był macho, dodałbym: „Wiesz co, Harvey, zawsze przyjemnie jest mieć do czynienia z człowiekiem takim jak ty, który może podejmować własne decyzje. Nie uwierzysz, ile dziwek jest obecnie rozwiedzionych, które pozwalają swoim żonom płacić wszystkie rachunki.

Jeśli facet ciągle powtarzał: „Nie, Joe, najpierw muszę z nią porozmawiać”, dodawałbym: „W końcu zdobądźmy zamówienie, a potem możesz iść do domu i dać jej znać”. Jeszcze lepiej, przyprowadź ją tutaj i każ mi ogłosić. Jeśli jest temu przeciwna, po prostu weźmiesz kaucję. W zdecydowanej większości przypadków transakcje te przebiegały dość sprawnie. Ale jeśli kupujący wyszedł bez pozostawienia kaucji, to moje szanse na sprzedaż gwałtownie spadły, ponieważ w takich przypadkach ludzie rzadko wracają. I oczywiście, gdy przyszedł do mnie małżonek bez męża, wyraziłem szczery podziw dla nowoczesnych kobiet, które podejmują decyzje zakupowe bez pytania o pozwolenie swoich wiernych.

Mam dobrego przyjaciela w tym biznesie. (Może to być szwagier, teściowa, sąsiad itp., który sprzedaje to samo co ty.)

Tutaj powinieneś zadać sobie pytanie: „Czym kupujący jest bardziej zainteresowany; dać pieniądze znajomemu lub uzyskać zasiłek dla siebie? Z reguły ludzie wolą robić to, co jest dla nich najlepsze, niż wydawać pieniądze na zły zakup.

W obliczu takiego sprzeciwu makler giełdowy mówi: „Harry, rozumiem, co myślisz o swoim przyjacielu – ale jestem pewien, że zgodzisz się, że nikt nie ma monopolu na pomysły”. Broker pozwala, aby ta myśl zakorzeniła się w umyśle kupującego i kontynuuje: „Interesuje mnie przede wszystkim możliwość współpracy z Tobą w tych momentach, w których otwierają się obiecujące możliwości – pomysły, które rozumiemy i uważnie monitorujemy, oraz sytuacje, które Ty a inne twoje źródła nie zawsze są znane. W końcu zarówno Twój przyjaciel, jak i ja mamy jeden cel - pomóc Ci zwiększyć Twój kapitał.

Po przyznaniu się kupującemu, że polisy oferowane przez agenta ubezpieczeniowego bardziej mu się podobają niż te, które sprzedaje jego znajomy, można zrobić kolejny krok: Jestem pewien, Richardzie, że sam znajomy poradziłby ci zrobić to, co jest najlepsze dla ty. Jeśli udzielił ci innej rady, trudno go uznać za tak dobrego przyjaciela. Więc zróbmy to, co oboje wiemy, że jest najlepsze dla twojej rodziny..."

Mówiąc o obsłudze klienta, nie mogę nie wspomnieć o tej kategorii poszukiwaczy czasu, którym brakuje pewności siebie, aby podjąć decyzję bez konsultacji z osobą trzecią, taką jak partner biznesowy lub współmałżonek. Tacy ludzie mówią: „Powinienem skonsultować się z żoną (partnerką). Omówimy twoją propozycję, a jutro przedstawię odpowiedź. Naprawdę chcę kupić, ale wiesz, jak to jest. Tak, zabije mnie ze świata, staram się tylko nie konsultować.

Oczywiście w takich przypadkach najlepiej, żeby żona była tuż obok. Problem polega jednak na tym, że często nie można tego przewidzieć lub nie można zapewnić jego obecności. Jeśli jednak jesteś w końcu przekonany, że dana osoba nie jest w stanie samodzielnie podjąć decyzji zakupowej, radzę powiedzieć:

„Doskonale rozumiem, o czym mówisz. Ale jest jedna rzecz, którą zdecydowanie muszę dla ciebie zrobić...

- Który? Na pewno będzie zainteresowany.

– Chcę dziś wieczorem przyjść do twojego domu, żebyś pozwolił mi wyjaśnić twojej żonie istotę sprawy. To mój zawód i jeśli ma jakieś pytania, a mnie nie ma w pobliżu, możesz nie być w stanie na nie odpowiedzieć. I będzie to niesprawiedliwe dla was obojga, ponieważ będzie musiała podjąć decyzję bez znajomości wszystkich faktów.

W takich przypadkach nie możesz liczyć na kupującego, który ma dobre intencje, że wykona Twoją pracę za Ciebie. Wyobraź sobie, jak nieprzekonujący i niekompetentny byłby na Twoim miejscu nieprofesjonalny sprzedawca i zrozum, że ten kupujący byłby równie nieskuteczny w sprzedaży Twojego produktu stronie trzeciej. I jeszcze jedna rzecz: robiąc prezentację dla osoby trzeciej, nie bądź zbyt leniwy, aby zaprezentować pełną wersję, od początku do końca; nie próbuj ograniczać się do wersji skróconej.

PRZYGOTOWANIE GLEBY

W podobny sposób, w jaki przygotowujesz grunt pod obecność swojej żony lub partnera, powinieneś zachowywać się na początku prezentacji. Bądź szczery z kupującymi i powiedz im, że będą musieli podjąć decyzję po przedstawieniu im wszystkich niezbędnych faktów.

Po wymianie uprzejmości z kupującym przed prezentacją, mówię do kierownika lub właściciela przedsiębiorstwa: „To dla mnie wielka przyjemność rozmawiać z osobą taką jak Ty. Jak miło, gdy przychodzi tu osoba, która potrafi podjąć decyzję, nie masz pojęcia, jak często masz do czynienia z ludźmi, którzy po prostu nie mają odwagi rozwiązać tak prostej sprawy jak kupno samochodu.

Widzisz, co zrobiłem? Informuję kupującego, że oczekuję od niego decyzji. Gdy kupujący zgodzi się ze mną, że większości ludzi brakuje odwagi do podejmowania decyzji, zostaje poinstruowany, aby zachowywać się jak osoba zdeterminowana. Co więcej, jest mało prawdopodobne, aby ktokolwiek na koniec prezentacji chciał przyznać, że jest to ta sama osoba o słabej woli, której brakuje odwagi, by postępować tak, jak powinien.

Innym sposobem na walkę z opóźnieniem podczas zamykania transakcji jest podkreślenie wartości Twojego czasu i wartości kupującego. Na przykład agent ubezpieczeniowy pracujący z biznesmenem może na początku prezentacji powiedzieć: „Bardzo się cieszę, że poznałem kobietę taką jak ty, Rito. Wiem, że jako lokator kilku lokali gastronomicznych jesteś niezwykle zajętym człowiekiem – a ponieważ bardzo cenię Twój czas, przejdę od razu do sedna. Jestem pewien, że rozumiesz, że dla mnie czas to także pieniądz. Dlatego szczegółowo opiszę wszystkie fakty dotyczące mojego programu, a jeśli masz jakiekolwiek pytania, z przyjemnością na nie odpowiem. Jeśli prezentacja przekona Cię, że program ubezpieczeniowy odpowiada Twoim potrzebom i możliwościom finansowym, to mam nadzieję, że mnie o tym poinformujesz. Jeśli ci to nie odpowiada, powiedz mi bezpośrednio, a ja się kłaniam. W każdym razie dzisiaj czekam na Twoją decyzję. Jak myślisz, Rita, czy to byłoby sprawiedliwe?

W innym przypadku sprzedawca może powiedzieć menedżerowi: „Teraz, zanim zacznę, chcę dowiedzieć się, czy jesteś właściwą osobą, z którą można porozmawiać”. Następnie rozwija: Czy mam to zrozumieć, aby mieć prawo powiedzieć mi dzisiaj tak lub nie? Oczywiście, jeśli kupujący powie „nie”, sprzedawca rozumie, że nie ma sensu robić prezentacji.

Nawet sprzedawca, który sprzedaje odkurzacze, może skutecznie wykorzystać to podejście, zwracając się do klienta: „Proponuję, Susan, zawrzeć ze mną umowę, która mam nadzieję będzie dla Ciebie odpowiednia. Nie jestem jednym z tych nachalnych sprzedawców i nie musisz się martwić, że spróbuję sprzedać całkowicie. niepotrzebna rzecz. Jedyne, co zamierzam dzisiaj zrobić, to zademonstrować odkurzacz i porozmawiać o tym, jak wielu twoich sąsiadów i znajomych skorzystało na jego zakupie. Jeśli uważasz, że ta rzecz na wiele sposobów ułatwi Ci życie i uznasz, że Cię na to stać, to chcę, abyś ją kupił i dołączył do grona naszych klientów. Ale jeśli nie masz takiego odczucia, to nie nalegam na jego kupowanie. Jak myślisz, że to sprawiedliwe?

Rzadko kto odmówi zdecydowania, jeśli przed rozpoczęciem prezentacji poprosisz osobę o podjęcie decyzji dotyczącej zakupu.

MÓW DO EGO KUPUJĄCEGO

Zwiększenie samooceny kupującego może być bardzo przydatne przy finalizowaniu transakcji. W ten sam sposób, w jaki przygotowałeś kupującego na decyzję tak lub nie przed prezentacją, musisz sprawić, by nazwał się tak znaczącą osobą, że w chwili prawdy będzie mu niezwykle trudno okazać słabość. Aby to zrobić, musisz nakarmić zarozumiałość i bawić się jego próżnością.

Ta technika szczególnie dotyka mężczyzn, gdy jest używana przez kobiety sprzedające.

Na przykład kobieta sprzedająca sprzęt nagraniowy mówi: często spotykam się z czołowymi biznesmenami miasta i zgodzisz się ze mną. Czas to pieniądz, ja sam wiem, ile wart jest twój czas, więc oszczędzę go, ile mogę. Z tego powodu chcę dziś przekazać zamówienie do firmy, aby samochód został do Państwa dostarczony w piątek.

Wszystko w porządku, ale dzisiaj o czwartej trzydzieści mam samolot. Nie będzie mnie przez trzy dni i dlatego nie chcę jeszcze nic robić. Mam ważne spotkanie przy zawarciu dużego kontraktu dla mojej firmy. Jeśli zostawisz swój prospekt, Carol, przejrzę go w locie.

Wyobrażam sobie, ile ma Pan zmartwień, panie Mitchell, i jestem pewien, że po prostu nie będzie pan miał czasu myśleć o tak błahej drobnostce jak nasz samochód. Nie musisz nawet zawracać sobie głowy takimi drobiazgami. Więc zróbmy to podczas Twojej nieobecności, a upewnię się, że zostanie dostarczone przed Twoim powrotem, abyś mógł zacząć nad tym pracować w następny weekend.

"Byłoby świetnie.

Oczywiście wiedziałem, że „myślenie” znaczy dla nich znacznie więcej niż kilka minut. To, co mieli na myśli, zajęło im co najmniej kilka dni. Zostawiłem ich w spokoju na dziesięć minut, a potem wróciłem i złożyłem ofertę, sugerując układ, coś w stylu: „Mam dla ciebie dobrą wiadomość. Właśnie dowiedziałem się, że dział serwisowy będzie mógł przygotować twój samochód do końca dnia dzisiaj.. ” Doceń subtelność podpowiedzi.

Często odpowiedni cytat może stać się motywacją do podjęcia decyzji. Stare powiedzenie „nie odkładaj do jutra tego, co możesz zrobić dzisiaj” jest chyba najbardziej oczywiste i najbardziej nadużywane ze wszystkich, ale nawet ono, wypowiedziane we właściwym momencie, może przynieść rezultaty.

Trafna wycena jest tak skuteczna, ponieważ działa jako mądra osoba trzecia działająca jako arbiter i wydająca opinię (co oczywiście wspiera twój punkt widzenia). Byłem obecny na wielu wyprzedażach, które mogłyby zakończyć się niepowodzeniem, gdyby sprzedawca nie był w stanie zacytować czyjegoś mądrego powiedzenia we właściwym czasie.

„Nie nadużywaj oczekiwań; czas nigdy nie będzie „najbardziej pomyślny”. Zacznij od tego, gdzie stoisz i korzystaj z posiadanych narzędzi, a po drodze znajdziesz lepsze narzędzia”.

Radzę wydrukować listę tych i innych cytatów i trzymać ją przy sobie przez cały czas w portfelu lub w etui. Czasami słowo drukowane jest postrzegane bardziej „oficjalnie” niż słowo mówione, nie trzeba zapamiętywać cytatów. Możesz wyjąć listę i poprosić kupującego o jej przeczytanie.

Bardzo ważne jest, aby zrozumieć, że kiedy ktoś potrzebuje czasu na podjęcie decyzji o zakupie, dzieje się tak dlatego, że nie udało Ci się przekonać kupującego, że natychmiastowe działanie jest dla niego korzystne.

Kupujący powiedział agentowi:

„Te małe składki, które będziesz musiał płacić w obecnym wieku, nie zrobią dziury w twoim portfelu i nie zmienią twojego stylu życia. Jeśli zdecydujesz się poczekać kilka lat, twój ciężar stanie się cięższy, a za kilka lat zamieni się w ciężar nie do zniesienia. Czy nie widzisz, Bruce, że musisz zacząć ten program już dziś, podczas gdy ciężar jest tak mały, że nawet tego nie zauważysz.

Aby zakończyć temat neutralizacji „chcę to jeszcze raz przemyśleć”, opowiem o technice „byka za rogi”, którą stosowałem z wielkim sukcesem i którą można zastosować do prawie każdego produktu.

– Słuchaj, Jack, rozmawialiśmy z tobą już od godzin i oboje wiemy, że ten samochód jest dokładnie tym, czego potrzebujesz. Nie znaleźliśmy żadnego powodu, dla którego nie powinieneś kupować dzisiaj i dlatego wypuszczę cię stąd dopiero, gdy zostaniesz moim kupującym. Więc nie trać czasu - zarejestruj się!

Cokolwiek handlujesz, pamiętaj, że ludzie szanują kompetencje. Na dzisiejszym rynku każdy chce mieć do czynienia z profesjonalistą. A gdy tylko zostaniesz rozpoznany jako taki, kupujący będą wisieć z otwartymi ustami na każde Twoje słowo. Uważam, że to najlepszy sposób na przygotowanie gruntu pod kontrolę sprzedaży.

Ile razy widziałeś, jak sprzedawca wracał na wizytę ponowną w towarzystwie instruktora. „To jest pan Thomas, nasz wiceprezes regionalny i chce omówić z tobą kilka faktów, które mogą cię zainteresować...” Ta standardowa sztuczka nazywa się „gość spoza miasta jest prawdziwym ekspertem” i opiera się na fakcie, że ludzie często chętnie słuchają opinii Pana Wielkiego Strzału. Jeśli dorówna swojej pozycji, ludzie go posłuchają i najprawdopodobniej będzie w stanie przejąć kontrolę nad sprzedażą. Ale jeśli jego tytuł nie jest wypełniony treścią, obaj „specjaliści” szybko dostaną kopnięcia w dolną część pleców.

Jeśli klient po raz drugi pyta o cenę produktu, mówię „porozmawiam o tym za chwilę” i kontynuuję prezentację, podając cenę dopiero wtedy, gdy uznam, że czas ją upublicznić.

Za trzecim razem mówię: „Jestem prawie na tym etapie, ale chcę, abyś wiedział wystarczająco dużo o tym, co dostajesz za swoje pieniądze i zdał sobie sprawę, ile dobry interes Proponuję nam." Do czego dodaję przyjaznym tonem: „Więc przestań się martwić, ile to kosztuje i słuchaj, co dostajesz”.

Potem, gdy cena jest już znana, buduję napięcie: „Teraz wiem, że potrafisz docenić dobry produkt”.

- Proszę podpisać tutaj, że zgadzasz się na otrzymanie zaświadczenia od swojego lekarza.

- Złóż tutaj swój podpis, potwierdzając poprawność podanych przez Ciebie informacji.

„Proszę wypisać czek na tę kwotę. (Sprzedawca nie wypowiada numeru na głos, a jedynie wskazuje na niego.)

Nieskomplikowany charakter tych drugorzędnych decyzji znacznie ułatwia podjęcie decyzji o zakupie. Odpowiedzi na wszystkie te pytania sprawiają, że zakup jest dla kupującego bezbolesny. Większość ludzi jest w stanie podjąć wiele drobnych decyzji, ale poproś ich o podjęcie jednej ważnej decyzji, a ryzykujesz, że staniesz w zupełnie innej sytuacji. Twoim zadaniem jest zmniejszyć ciężar podejmowania decyzji.

Ed Ellman, jeden z wiodących agentów ubezpieczeniowych w kraju, mówi swoim klientom: „Słuchaj, Alan, tak czy inaczej, musisz podjąć decyzję natychmiast, nawet jeśli uważasz, że najlepiej nie podejmować żadnych decyzji. Możesz podjąć jedną decyzję i zainwestować trzy tysiące dolarów w ubezpieczenie, które później okazuje się niepotrzebne. Chociaż nikt z nas nie lubi popełniać błędów wartych choćby złotówki, mały błąd tej wielkości nie wpłynie poważnie na Twój biznes lub styl życia. Możesz podjąć inną decyzję i odłożyć zakup, czyli nic nie robić. Możesz więc zaoszczędzić trzy tysiące dolarów… ale w końcu może to doprowadzić do błędu o wartości pięciuset tysięcy dolarów. Powiedz mi, jak łatwo byłoby naprawić błąd o wartości 500 000 $... zwłaszcza jeśli zdarzy się on w najbardziej krytycznym momencie Twojej kariery biznesowej?

Legendarny Ben Feldman, który jest prawdopodobnie największym sprzedawcą ubezpieczeń wszechczasów, posługuje się tym samym rozumowaniem. Próbując przekonać kupującego o konieczności cotygodniowej inwestycji 20 dolarów w ubezpieczenie na kwotę 50 000 dolarów, Feldman mówi: „Istota operacji jest taka. Moja firma otwiera specjalny rachunek powierniczy i wpłaca na niego pięćdziesiąt tysięcy dolarów. W miarę spłacania składek pieniądze po prostu się gromadzą. Biznes to rzecz, która powinna przynosić pieniądze i w którą pieniądze należy inwestować. Krótko mówiąc, po prostu zaoszczędzę twoje pieniądze - tylko dwadzieścia dolarów tygodniowo.

Ale oprócz gromadzenia twoich pieniędzy zrobię coś innego. Jak tylko stąd wyjdziesz, wrzucę do kasy pięćdziesiąt tysięcy dolarów wolnych od podatku. Przy twojej stawce podatkowej równałoby się to zyskowi stu tysięcy dolarów... lub milionowi dolarów sprzedaży.

Zgadzam się, że jeśli masz w książeczce czekowej dwadzieścia dolarów więcej, prawdopodobnie nie poczujesz się znacznie bogatszy. A jeśli masz dwadzieścia dolarów mniej, prawdopodobnie nie zbankrutujesz. Szczerze mówiąc, jeśli kiedykolwiek dojdziesz do punktu, w którym dwadzieścia dolarów będzie kwestią życia lub śmierci, to już jesteś bankrutem, nawet o tym nie wiedząc”.

W każdym z powyższych przypadków kupującemu oferowany jest wybór, w którym ryzyko w przypadku odmowy jest tak duże, że decyzja o niekupowaniu naraża go na maksymalne ryzyko.

Zapytaj każdego sprzedawcę, który od lat stosuje technikę „kompromisu”, a powie Ci, ile dużych transakcji rozpoczęło się od małych zamówień. Jak mówi przysłowie: „Z małych żołędzi wyrastają potężne dęby”.

Po wyczerpaniu wszystkich innych opcji w długich negocjacjach z trudnym nabywcą powiedziałem: „Słuchaj, Jerry, nie ukrywam swoich zamiarów. Chcę otrzymać twoje zamówienie." Zdziwisz się, jak skuteczne może być takie bezpośrednie podejście i otwarta wypowiedź.

Jednym z moich ulubionych wielkich Amerykanów jest Benjamin Franklin. Jestem pewien, że zgodzisz się ze mną, że był jednym z najmądrzejszych ludzi w historii naszego kraju. Czy wiesz, co stary Ben robił za każdym razem, gdy znajdował się w trudnej sytuacji, takiej jak ta, w której jesteś teraz? Dostał Pusty arkusz papier i narysuj pionową linię pośrodku. W ten sposób musisz mówić i pisać w tym samym czasie. Franklin napisał tak po jednej stronie i nie po drugiej. Następnie w rubryce „tak” wymienił wszystkie powody przemawiające za decyzją, aw rubryce „nie” wszystko, czego można użyć przeciwko. Czy sugerujesz spróbować tego samego? Świetnie, więc zastanówmy się nad wszystkim, co możemy umieścić w kolumnie „tak”...

Następnie agent mówi do klienta: „Teraz powiedz mi, co Twoim zdaniem powinno znaleźć się w kolumnie „nie”.

Przy prawidłowym użyciu tej techniki liczba pozycji w kolumnie „Tak” powinna znacznie przekraczać liczbę przyczyn w kolumnie „Nie”. Nawiasem mówiąc, żaden sprzedawca nie ma nawet kropli zdrowy rozsądek, nie pomoże kupującemu w wymienieniu przyczyn uniemożliwiających zakup.

Zadaniem sprzedawcy jest rozwiązywanie problemów.

Pokazywanie każdemu klientowi, co kryje się pod maską, jest nie tylko niepotrzebne, ale czasem wręcz szkodliwe. Musisz być w stanie prawidłowo ocenić kupującego i dostosować prezentację do jego zainteresowań. Nie sugeruję powstrzymywania się od ważnych szczegółów, ale po prostu, że gdy poczujesz, że nadszedł moment, przystąp do zamykania transakcji i nie próbuj obciążać kupującego nowymi, zagmatwanymi i niepotrzebnymi faktami, które w ogóle go nie interesują . Następnie, gdy już otrzymałeś zamówienie, możesz powiedzieć: „Tak, przy okazji, pozwól, że wyjaśnię ci niektóre niuanse, które moim zdaniem przydadzą ci się”, a dopiero potem załaduj je wszystkimi niezbędne szczegóły.

Kiedy poprosisz o zamówienie, a następnie zatrzymasz się, nie czuj się zmuszony do powiedzenia czegokolwiek, aby podtrzymać rozmowę. Daj kupującemu wystarczająco dużo czasu na przemyślenie decyzji i nie przerywaj jego procesu myślowego.

Bezpośrednie pytanie do kupującego może być bardzo skuteczne: „Czy już zdecydowałeś się na zakup, czy powinienem kontynuować i powiedzieć ci coś innego?”. Jeśli zostaniesz poinformowany, że musisz kontynuować, po prostu przestrzegaj tej prośby, aż poczujesz, że nadszedł czas, aby spróbować ponownie zamknąć transakcję.

Z drugiej strony, jeśli otrzymasz pozytywną odpowiedź, zamknij transakcję, niezależnie od tego, na jakim etapie prezentacji dotarłeś. Zawsze możesz później wyjaśnić niektóre właściwości swojego produktu. Nigdy nie czuj się zobowiązany do omówienia wszystkich zalet produktu przed zawarciem umowy. Zawsze dobrze jest zachować kilka atutów w rezerwie i wykorzystać je jako bonus po otrzymaniu zamówienia.

Wróćmy teraz do niepraktycznych ekonomicznych powodów zawierania małych transakcji. Czasami warto trafić lub chybić i zażądać dużego zamówienia, nawet jeśli oznacza to całkowitą utratę sprzedaży. W praktyce ryzyko to nie jest zbyt duże w porównaniu z doskonałą szansą, jaką będziesz miał, jeśli otrzymasz duże zamówienie. Ponadto prawdopodobieństwo utraty pierwotnej transakcji jest znikome.

Na przykład w branży motoryzacyjnej, po tym, jak klient zgodził się na zakup konkretnego modelu z minimalnym pakietem, próbowałem sprzedać kilka dodatkowych dzwonków i gwizdków, aby moja prowizja nie była zbyt skromna. W większości przypadków udało mi się zamienić sprzedaż prawie „nagiego” samochodu w Wielka rzecz i powiem szczerze: nie pamiętam, żeby choć raz taka próba kosztowała mnie kupującego, choć nie wszyscy zgodzili się na dodatkowe wyposażenie.

Pamiętam, jak pewnego razu wybrałem krawat za dwadzieścia dolarów w Naggu Costz, modnym sklepie z odzieżą męską na obrzeżach Detroit. Po wyjęciu karty kredytowej, aby zapłacić za krawat, sprzedawca zapytał:

Co będziesz nosić z tym krawatem?

– Będzie idealnie pasował do mojego granatowego garnituru – odpowiedziałem.

„Wow, po prostu mam doskonały krawat do granatowego garnituru!” Z tymi słowami położył przede mną jeszcze dwa krawaty po dwadzieścia pięć dolarów za sztukę.

– Tak, rozumiem, co masz na myśli – powiedziałam, kiwając głową, zgadzając się na uwzględnienie ich w rachunku.

Co powiesz na kilka nowych koszul do tych krawatów?

– Mógłbym wziąć kilka białych, ale nigdzie ich nie znalazłem – odpowiedziałem, wskazując na inny blat.

To dlatego, że szukałeś w niewłaściwym miejscu. Jaki rozmiar nosisz?

Gdy tylko udało mi się powiedzieć „czterdzieści jeden”, położył na blacie cztery białe koszule po czterdzieści dolarów za sztukę.

„Poczuj tę tkaninę, Joe. Czy jest naprawdę dobra? ,

Niech tak będzie, kupię trzy koszule.

Widzisz, co się stało? Sprzedawca zamienił sprzedaż krawata za 20 USD w transakcję za 190 USD.

Nawet jeśli komuś nie podoba się fakt, że mam ze sobą dwie polisy, rzadkie wpadki całkiem się opłacają przy licznych dodatkowych wyprzedażach. Tutaj również, przy odpowiednim wykorzystaniu techniki, sprzedaż drugiej polisy jest postrzegana nie jako nacisk, ale jako dobra usługa.

Podczas gdy niektórzy sprzedawcy uważają, że pchanie jest negatywnie odbierane przez kupujących, ja mam zupełnie inne zdanie w tej sprawie. Kiedy pomagam ludziom, którzy nie chcą kupić samochodu, czuję, że wyświadczyłem im nieocenioną przysługę. Uzdrawiam miłośnika czasu z syndromu śmiertelnego niezdecydowania. Pamiętasz bajkę Ezopa o osiołku Buridanie? Opowiada o tym, jak biedny osioł umierał z głodu, stojąc między dwoma stogami siana, bo nie mógł się zdecydować, który bardziej mu się podobał.

Wyobraź sobie pośrednika w obrocie nieruchomościami, który pokazuje dom młodej parze, która nie może się zdecydować. „Od kilku lat pytamy o ceny”, mówi żona, „a ten dom jest dokładnie tym, czego szukaliśmy. Pomyślimy jeszcze przez kilka dni, a potem skontaktujemy się z Tobą.”

Broker może wywierać presję na klientów dla własnej korzyści z dwóch powodów. Po pierwsze, wie, że ludzie wyrosli ze swojego obecnego domu i zdecydowanie muszą się szybko przeprowadzić, aby mieć czas na zapisanie swoich dzieci Nowa szkoła do początku następnego roku akademickiego. Po drugie, wie, że inni brokerzy pokazali ten dom i wzbudził pewne zainteresowanie wśród kupujących. Mając te informacje, nalega: „Chociaż nie chcę, żebyś myślał, że próbuję zmusić cię do podjęcia decyzji, nadal gorąco polecam, abyś złożył podanie już dziś. Nie znajdziesz lepszego domu za tę cenę w tej okolicy i nie chcę, żebyś za tym tęsknił. Dom został już pokazany przez innych brokerów, więc jeśli chcesz go zdobyć, powinieneś działać zdecydowanie.

Choć to smutne, większość sprzedawców nawet nie próbuje podziękować kupującemu. Wydaje im się, że klienci są ich własnością. Nie miałem ani jednego przypadku, w którym sprzedałem samochód, gdy dokładnie tego samego lub podobnego modelu nie można było znaleźć w innej agencji. Ale kiedy ktoś kupił ode mnie samochód, kupił samego Joe Girarda razem z samochodem. Wiedziałem o tym i uwierz mi, byłem im wdzięczny za zakup i nie widziałem powodu, by ukrywać swoje uczucia. Nigdy w życiu nie dokonałem sprzedaży, nie mówiąc z absolutną szczerością: „Pozwól, że ci podziękuję i powiem, jak bardzo doceniam twoją zgodę na prowadzenie ze mną interesów. Obiecuję dołożyć wszelkich starań, aby zapewnić Ci najlepszą obsługę i udowodnić, że to zrobiłeś właściwy wybór zgadzasz się kupować ode mnie."

Po tym, jak kupujący przetrawił tę myśl, kontynuowałem: „Sam, chcę, abyś był pewien, że nigdy cię nie zawiodę. Naprawdę doceniam to, co ode mnie kupiłeś. Obiecuję, że jeśli kiedykolwiek będziesz mnie potrzebować, odłożę wszystkie moje sprawy i dostaniesz to, co najlepsze najlepsza obsługa jak możesz sobie wyobrazić. I jeszcze jedno: założę się, że już nigdy nie kupisz samochodu od nikogo innego.

Widzisz, sprzedawałem dalej, ponieważ chciałem zapewnić kupującego, że podjął właściwą decyzję.

Gdy tylko kupujący poczują, że Twoją jedyną motywacją było zarobienie szybkich prowizji, zaczynają czuć, że zostali wykorzystani i tym samym znieważeni. Nic dziwnego, że marzną. Czy zamierzasz ich za to osądzać?

Grzeczne „dziękuję” powinno być automatycznym atrybutem zakończenia każdej transakcji.

Larry Huttle poszedł jeszcze dalej. Oto, co mówi: „Oprócz karty z podziękowaniami nasi sprzedawcy odwiedzają kupującego następnego ranka po sprzedaży. A przy szczególnie trudnej sprzedaży wiedzą, że wystarczy zapytać, a ja zawsze pojadę do klienta osobiście. Przedstawiam się jako prezes firmy i przede wszystkim mówię, jak bardzo doceniamy ich zgodę na współpracę z nami. Ponadto proszę ich, aby ocenili nasz poziom usług i zapytali, czy mają jakieś pytania lub wątpliwości, które chcieliby ze mną omówić. Podaję im swój numer telefonu i proszę o bezpośredni kontakt telefoniczny w razie problemów. Nie uwierzysz, jak ogromny wpływ na nich wywiera moja wizyta. Rzeczywiście, gdzie słyszałeś, że prezes firmy osobiście przyszedł do kupującego zapytać, czy jest zadowolony z produktu?

Wiedząc o tym, zaraz po podpisaniu umowy na reklamę w naszym magazynie zawsze gratuluję im rozsądnej decyzji, a następnie podkreślam, że są dwa najdogodniejsze momenty na reklamę produktu: pierwszy to taki, w którym dzieje się źle, a drugi po drugie, kiedy wszystko idzie dobrze.

Często słyszę pytanie: „Ale czy taka gratulacja nie zostanie odebrana przez kupującego jako przejaw interesowności sprzedawcy?” Tak, ale co z tego? Zrób to. Osobiście zawsze gratuluję ludziom i zapewniam, że nikt jeszcze nie narzekał. Przez większość czasu wzdychają z ulgą, jakby chcieli powiedzieć: „Dzięki Bogu, nie wiedziałem, co myśleć, Joe. Po prostu wydałem dużo pieniędzy i już zacząłem wątpić, że zrobiłem słuszną rzecz.

Nie pamiętam czasu, kiedy miałem do czynienia z osobą, która nie lubiła być chwalona. I to jest dokładnie to, co robisz, gdy gratulujesz kupującym podjęcia mądrej decyzji.

Kiedy moje dzieci, Joey i Gracie, były małe, kupiłem im zestaw encyklopedii od sprzedawcy, który przyszedł z ulicy. „Twój tatuś właśnie kupił ci najlepszy prezent na świecie”, powiedział moim dzieciom, „a kiedy dorośniesz, doceń to”. Pamiętam, jak jego słowa sprawiły, że uniosłem się we własnych oczach. Co za miła osoba, pomyślałem. Ale kiedy odszedł, olśniło mnie, ile pieniędzy właśnie zgodziłem się wydać, i po fakcie zacząłem wirować w mojej głowie, jak mądra była ta decyzja. Jednak gdy tylko spojrzałem na dzieci, zdałem sobie sprawę, że nic na świecie nie zmusi mnie do zmiany zdania. Jak mogę się przed nimi usprawiedliwić? Tego wieczoru nauczyłem się cennej lekcji, która wielokrotnie odpłaciła się za te książki.

Za każdym razem, gdy sprzedawałem komuś, kto przychodził w towarzystwie osoby, dla której kupował samochód, nigdy nie przegapiłem okazji, by powiedzieć: „Jakie masz szczęście, że masz takiego ojca, Margie. Wyobraź sobie, jak bardzo cię kocha, jeśli kupi taki samochód.

To samo powiedziałem, gdy klient kupił samochód dla żony, matki, kochanki, cokolwiek. Po takich słowach kupujący nie mógł nawet pomyśleć o zmianie zdania i anulowaniu zamówienia. W końcu stworzyłem tak doskonałą reputację dla kupującego!

Niewiele na świecie może wzbudzić większe podejrzenia u kupującego niż sytuacja, w której sprzedawca, gdy tylko atrament na czeku pisemnym wyschnie, pędzi do drzwi. Kiedy tak się dzieje, ludzie zaczynają dręczyć wątpliwości co do słuszności decyzji.

A oto jak Feldman to robi: „Na pewno nie będziesz miał nic przeciwko egzaminowi, który nic Cię nie kosztuje i do niczego Cię nie zobowiązuje. Niech lekarz cię zbada, a zobaczę, czy uda mi się załatwić przyzwoitą kwotę. W końcu firma może nadal nie chcieć zawrzeć z tobą umowy. Przyjrzyjmy się najpierw..."

Makler giełdowy składa zamówienie, gdy klient nadal rozmawia przez telefon, próbując zamknąć transakcję, zanim oboje się rozłączą. Kiedy takie błyskawiczne transakcje są przeprowadzane za pośrednictwem komputera, kupujący nie ma czasu na żale.

Aby złagodzić ewentualne żale, sprzedawca poszedł jeszcze dalej. Poprosił ich, aby podali mu nazwiska swoich krewnych i znajomych, a jako zachętę zaoferował Sue i Charliemu drobne upominki, takie jak przyszłe wydatki operacyjne, podatki ekologiczne itp. I wtedy pojawiłem się na scenie. Tego samego wieczoru, kiedy dokonali zakupu, sprzedawca zadzwonił do mnie, jako jedną z jego nazwisk, i zaprosił do spędzenia wolnego weekendu w tym ośrodku. Oczywiście wspomniał, że Sue i Charlie polecili mu mnie. Po tym, jak zadzwonił do wszystkich krewnych i znajomych, Sue i Charlie znaleźliby się w głupiej sytuacji, gdyby próbowali zmienić zdanie. Wyobraź sobie, jak usprawiedliwialiby się przed znajomymi, że polecili im taki zakup, ale sami odmówili. Osobiście podoba mi się ta technika i myślę, że można ją zastosować w każdej dziedzinie.

Nowi nabywcy nie muszą się długo zastanawiać. Czasami wystarczy jedno przejęzyczenie, gdy zapomnisz zostawić ulotkę, zadzwonić lub po prostu dotrzymać obietnicy. Na pierwszy rzut oka takie szczegóły wydają się nieistotne, ale nie dla kupującego.

Oprócz wysłania listów z podziękowaniami natychmiast po sprzedaży, powinieneś zadzwonić, a jeszcze lepiej odwiedzić je za dzień lub dwa. Na przykład agent ubezpieczeniowy może skontaktować się z nowym klientem w sprawie czegoś takiego: „Chciałem ci przypomnieć o fizyce doktora Silvera w piątek o drugiej”. Agent nieruchomości dzwoni, żeby powiedzieć: „Zapisz nazwiska trzech lokalnych urzędników ds. kredytów, z którymi musisz się spotkać i porozmawiaj o kwocie kredytu hipotecznego”. Makler giełdowy dzwoni na telefon klienta i mówi: „Kupiłeś 1000 akcji Spółki XY2 w 2144 i 2000 w 2112”.

Twoim obowiązkiem jest utrzymywanie stałej komunikacji z kupującymi. I nie wahaj się przekazać im nie tylko dobrych, ale i złych wiadomości. Często, gdy sprawy nie układają się dobrze, sprzedający ukrywają się przed kupującymi i jest to poważny błąd. Dobry makler giełdowy, na przykład, dzwoni, by powiedzieć: „Gary, firma XY2 straciła dzisiaj dwa punkty. Indeks rynku spadł do trzydziestu dwóch, ale ostatecznie nadal wygrywamy, więc dzisiejszej straty nie należy odbierać zbyt boleśnie. Przedstawiciel producenta informuje detalista: „Skontaktowałem się dzisiaj z naszą fabryką i powiedzieli, że są dwa tygodnie spóźnieni z powodu tymczasowych braków materiałowych. Mimo to dołożę wszelkich starań, aby przyspieszyć realizację Twojego zamówienia."

Zdecydowana większość kupujących rozumie ludzi i doskonale zdają sobie sprawę, że istnieją rzeczy, na które nie masz wpływu ani Twojej firmy. Cieszą się, że się z nimi skontaktowałeś i doceniają twoją szczerość. Prawdziwe zagrożenie utratą klienta pojawia się zwykle, gdy zaczynasz ukrywać jakiekolwiek problemy.

Powiem Ci, jakie pytanie do kupującego może zdziałać cuda w zakresie neutralizacji jego wątpliwości. Gdy zamówienie jest podpisane, opieczętowane i gotowe do wysyłki, a mój klient ma już wracać do domu, pytam go:

„Charlie, zanim odejdziesz, chciałbym zadać ci jedno pytanie.

Proszę, Joe. Który?

„Chodzi o to, Charlie, że ciągle staram się poprawić mój poziom profesjonalny, dlatego chciałbym wiedzieć jedną rzecz, póki jeszcze tu jesteś – mówię ze szczerą skromnością.

- Wspomniałeś, że udało ci się odwiedzić dwie agencje, ale wyszedłeś z pustymi rękami. Powiedz mi, dlaczego kupiłeś samochód ode mnie, a nie od jednego z nich?

Po tym zamykam usta i mówię głośno. Muszę słuchać, jak bardzo mnie lubił, a im więcej powodów podaje, tym bardziej przekonuje się, że podjął mądrą decyzję. Właściwie znowu kupuje mój produkt - tylko tym razem od siebie. Formułując powody decyzji własnymi słowami, kupujący formułuje jasną i wyraźną opinię o zaletach Twojego produktu i dlaczego zasługujesz na jego uwagę. Mówi mi takie rzeczy jak: „Kupiłem od ciebie, Joe, bo widzę, że naprawdę przejmujesz się moimi problemami”, „Nie naciskałeś na mnie”, „Nie próbowałeś mnie oszukać więcej pieniędzy niż mogę sobie pozwolić."

Jestem absolutnie przekonany o jednym: jeśli chcesz odnieść sukces w handlu, musisz dążyć w każdy możliwy sposób, aby zapewnić swoim klientom najlepszą możliwą obsługę. Gorąco polecam, abyś uczynił tę zasadę podstawą swojej wiary, kierował się nią każdego dnia pracy w tradingu i nigdy od niej nie odstępował. A gdy tylko stanie się solidną podstawą twojego kodeksu moralnego, otworzy się przed tobą droga do fantastycznego sukcesu.

Kiedy młodzi ludzie, którzy zdecydowali się zostać handlowcami, przychodzą do mnie po radę, jak wybrać odpowiednią firmę, zawsze mówię, że najważniejsze jest znalezienie organizacji zorientowanej na usługi. Polecam zwrócić uwagę na to, jak firma obsługuje klientów po sprzedaży. Są nawet firmy, które w ogóle nie mają działu serwisu. W najlepszym razie podają globalny numer serwisowy sieć telefoniczna, co z kolei kieruje klientów do lokalnych dealerów, których agencje mogą posiadać takie działy. Nie tylko radzę sprzedawcom trzymać się z daleka od takich firm, ale zdecydowanie radzę konsumentom bojkotować swoje produkty.

Niestety, niektóre firmy koncentrują wszystkie swoje wysiłki na sprzedaży kosztem obsługi obecnych klientów. Te dwa kierunki muszą być starannie wyważone, ponieważ ten, kto nie wciągnie do swoich aktywów nowych nabywców, nigdy nie odniesie sukcesu. Jeśli zdarzy ci się pracować w organizacji, która nie chce robić pomostu dla klientów z pozycji stojącej, moja rada dla Ciebie to: uciekaj – nie odchodź, ale uciekaj – do firmy, w której takie działania nie są uważane za haniebne. Jednocześnie nawet nie myśl, że taka ucieczka może być uznana za nielojalność; każda firma, która nie chce obsługiwać klientów tak, jak powinna, nie zasługuje na twoją lojalność.

Na przykład jeden z dealerów AIRStream oszacował, że jego agencja wydaje średnio 85 USD na reklamę i promocję przyczepy na potencjalnego klienta, który wchodzi do salonu. Przy średnim kursie zamknięcia wynoszącym 25 procent, pozyskanie jednego klienta kosztuje firmę 340 USD. Dodaj do tego inne koszty ogólne agencji, a nie trzeba być geniuszem, aby oszacować niesamowitą stratę, która wiąże się z utratą każdego klienta z powodu złej obsługi klienta.

Mój osobisty broker, Rick Remsted, który znajduje się w pierwszej 300 z ponad 12 000 brokerów Merrill Lynch, twierdzi, że pozyskanie nowego klienta zajmuje mu średnio ponad dziesięć godzin. Wydawało się, że mój poprzedni broker nigdy nie był w stanie obsłużyć mnie właściwie. Wyjaśniłem więc Rickowi, że potrzebuję kogoś, kto mógłby ze mną współpracować, aby osiągnąć pewne długoterminowe cele. Spotkaliśmy się kilka razy na lunchu, odbyliśmy wiele długich rozmów telefonicznych, a nawet uczestniczyłem w seminarium dotyczącym planowania nieruchomości, które Rick prowadził dla swoich klientów. Zaledwie kilka miesięcy po naszej pierwszej rozmowie postanowiłem złożyć mu pierwsze zamówienie.

Joe Girard, Robert Shook

Jak zamknąć każdą transakcję?

* * *

Dedykowane Kitty

Z miłością i podziwem

Joe

Dziękuję

Przedmowa

Niezależnie od tego, gdzie mówię, ludzi zawsze interesuje to samo: „Jaki jest twój sekret, Joe? Powiedz nam, jak zamknąłeś wszystkie te transakcje.

Zawarcie transakcji jest oczywiście decydującym etapem prezentacji produktu. Mówiąc najprościej, jeśli nie zawrzesz transakcji, nie osiągniesz swojego głównego celu. Spójrz na tę sprawę w ten sposób: jeśli transakcja nie zostanie zamknięta, to Twój produkt lub usługa nie przyniosą korzyści, a zatem czas kupującego i Twój jest zmarnowany. Oczywiście kupujący dowiedział się o pewnych faktach, o których mógł nie wiedzieć przed spotkaniem z Tobą, ale proces sprzedaży nie został zakończony, nie nastąpił przepływ pieniędzy, a w rezultacie ani Ty, ani Twoja firma nie otrzymaliśmy żadnej nagrody za swoje czas i wysiłek. Przegapiłeś bramę. Proste i jasne.

Czytając moje rewelacje, przekonasz się, że zawarcie umowy niekoniecznie musi nastąpić pod koniec prezentacji. Oczywiście chwila prawdy nadchodzi, gdy kupujący zgadza się rozstać ze swoimi pieniędzmi w zamian za Twój produkt lub usługę. Właśnie dlatego rekruci ds. sprzedaży słusznie identyfikują tę reakcję kupującego z zamknięciem transakcji — jest to niezaprzeczalny punkt kulminacyjny Twojej prezentacji sprzedażowej.

1. Pokonaj opór klientów

Autor książki:

Rozdział: ,

Ograniczenia wiekowe: +
Język książki:
Oryginalny język:
Tłumacz(e):
Wydawca:
Miasto publikacji: Mińsk
Rok wydania:
Numer ISBN: 978-985-15-2572-6
Rozmiar: 317 KB

Uwaga! Pobierasz fragment książki, dozwolony przez prawo i właściciela praw autorskich (nie więcej niż 20% tekstu).
Po przeczytaniu fragmentu zostaniesz poproszony o przejście do witryny internetowej właściciela praw autorskich i zakup pełnej wersji dzieła.

Opis książki biznesowej:

Joe Girard, człowiek, który może sprzedać wszystko każdemu, wie, że sprzedawcy płacą tylko za zawieranie transakcji. W tej książce szczegółowo, krok po kroku, opisze cały proces sprzedaży, prowadzący do najbardziej cenionego momentu - sfinalizowania transakcji. Najlepszy na świecie ekspert ds. sprzedaży zdradzi przed czytelnikami swoje tajemnice zawodowe, które pomogą Ci zamienić każdą potencjalną transakcję w udaną sprzedaż!

Posiadacze praw autorskich!

Prezentowany fragment książki umieszczony jest w porozumieniu z dystrybutorem treści prawnych LLC „LitRes” (nie więcej niż 20% tekstu oryginalnego). Jeśli uważasz, że opublikowanie materiału narusza Twoje lub cudze prawa, wówczas .

Jak zamknąć każdą transakcję. Streszczenie książki: Joe Girard – jak zamknąć każdą transakcję

O tym, jak zamknąć jakąkolwiek umowę Robert Shook, Joe Girard

* * *

Dziękuję

Przedmowa

1. Pokonaj opór klientów

Zła reputacja

Relacja „my oni, a oni my”

Złe doświadczenia z poprzednich spotkań ze sprzedawcami

Czas kupującego jest cenny!

Autor książki:

Rozdział: ,

Przeczytaj także

Zamki w średniowiecznej Europie Zamek to budynek (lub zespół budynków), który łączy w sobie zadania mieszkalne i obronne.

Prezentacja „W zamku rycerskim” prezentacja na lekcję historii (klasa 6) na temat

Prezentacja na temat „jak widzę przyszłość”

DZWON