Çətin danışıqlar nədir. Çətin danışıqlar: hazırlıq, strategiyalar, nümunələr

Çətin danışıqlara necə hazırlaşmaq olar. Hansı danışıqlar strategiyasını seçmək lazımdır. “danışmaq” və “ilişmək” taktikasının mahiyyəti nədir. Özünüzü manipulyasiya etməyə necə imkan verməyin.

Çətin danışıqlar: Məğlubiyyətdən necə qaçmaq olar

Anton Kalabin

Sərt danışıqlar adi danışıqlardan qadağan olunmuş üsullarla aparılması ilə fərqlənir. Bu cür üsullar, bir qayda olaraq, əməliyyat birdəfəlik olduqda və ondan maksimum fayda əldə etmək lazım olduqda tətbiq olunur. Belə vəziyyətlərdə irəliyə doğru atılan hər addım öz mənfəətinin itirilməsi deməkdir.

Çətin danışıqlara necə hazırlaşmaq olar

1. Güclü tərəflərinizi müəyyənləşdirin və zəif tərəfləri. Həmsöhbətə necə təsir edə biləcəyinizi (məsələn, şirkətinizlə əməkdaşlıq perspektivləri) və sizə necə təzyiq göstərə biləcəyini (məsələn, rəqibləriniz tərəfindən təklif olunan daha əlverişli şərtlər) anlamağa çalışın.

2. İstədiyiniz nəticəni təyin edin. Özünüz üçün "pessimist" və "nikbin" sərhədlər təyin edin, ondan kənarda danışıqlar aparmaq mənasızdır. O zaman siz öz maraqlarınızı müdafiə edə və müəyyən edilmiş hədlərdən kənara çıxmayacaqsınız. Partnyorunuzun bu danışıqlardan nə istədiyini bilmək və bundan asılı olaraq strategiya hazırlamaq da vacibdir.

3. Nəyi qurban verməyə hazır olduğunuzu müəyyənləşdirin. Bəzi parametrin "pessimist" dəyərindən "nikbin"ə keçmək üçün danışıqların nəticəsi üçün nə qədər "ödəməyə" hazır olduğunuzu dərhal göstərmək daha yaxşıdır.

Sərt Danışıq Strategiyaları

Sərt danışıqlar aparmaq üçün iki strategiya var - müdafiə (müdafiə) və hücum.

Qoruyucu strategiya. Rəqibin peşəkar, emosional və əqli cəhətdən sizdən güclü olduğunu güman edirsinizsə, istifadə edilməlidir. Bu vəziyyətdə, aşağı düşmək mümkün olmayan parametrləri ciddi şəkildə düzəltmək lazımdır. İdeal olaraq, bu cür danışıqlara girən şəxsin yekun qərarı vermək səlahiyyəti olmamalıdır. Məsələn, siz danışıqlar aparırsınız və müqavilənin özü danışıqlarda iştirak etməyən insanlar, məsələn, direktorlar şurasının üzvləri tərəfindən imzalanır və təsdiqlənir.

Adətən hakimiyyətlə danışıqlar bu sxem üzrə aparılır. Siyasi deyil, əsasən kommersiya məsələlərini həll edən iş adamı siyasətçi ilə müqayisədə daha zəif danışıq aparır. Hücum strategiyası. Qazanacağınıza ümid edirsinizsə, ondan istifadə etmək daha yaxşıdır. Tez naviqasiya edə və düzgün qərar verə biləcək bir adamı belə danışıqlara göndərmək daha yaxşıdır. Hücum strategiyası üçün münaqişə çox vaxt faydalıdır: münaqişə zamanı insan özünə nəzarəti itirir və asanlıqla idarə olunur. Ehtiras vəziyyətində danışıqlar aparan şəxs səhvlər edə bilir, siz bundan sonra öz xeyrinizə istifadə edə bilərsiniz.

Bu cür sərt danışıqlara misal olaraq, qarşı tərəfin özünə nəzarəti itirməsi son dərəcə faydalı olan ictimai debatdır. Sözün əsl mənasında bir-iki ifadə - və rəqibiniz qışqırmağa, tüpürməyə, öz fikirlərini danmağa, çox danışmağa başlayır və bu, ictimaiyyətdə mənfi təəssürat yaradır. Nəticədə, siz sakit və ağlabatan, özünüzü daha sərfəli mövqedə tapırsınız.

Danışıq taktikası

Ən sadələri “güzgüləmə” və “itələmə”dir1. Ancaq bu gün onlar çox yaxşı bilindiyi üçün artıq istənilən effekti vermirlər. Onları əsas kimi istifadə etməyi məsləhət görmürəm. Bir insanı inandırmaq lazımdırsa, standart "bağlama" texnikasından istifadə edə bilərsiniz. Əvvəlcə həmsöhbətin nöqteyi-nəzərini qəbul edirsiniz, sonra vəziyyətə və ya suala onun tərəfdən baxırsınız. Və sonra istifadə edəcəyiniz arqumentlər həmsöhbətin fikrini dəyişməyə məcbur edə biləcək. Başqa bir standart prosedur, sözlərin dəfələrlə təkrarlandığı "danışma" texnikasıdır: "Sənə yaxşılıq arzulayıram; biz, əlbəttə ki, şirkətinizin firavan olmasını istəyirik!”. Beləliklə, bəzi əsas insan instinktlərinə təzyiq edə bilərsiniz - məsələn, xəsislik və ya boşluq. Əgər tamahkardırsa, ona böyük qazanc vəd edilir və əsassızdır, çünki acgöz insan bu cür məlumatları tənqidi qiymətləndirə bilməz. Zəif təhsili olan, lakin elmə hörmət edən insan qrafiklər, diaqramlar, mətnin elmi mahiyyəti ilə “yüklənir”. Xüsusi terminlər də istifadə olunur. İnsan çox güman ki, onların mənasını aydınlaşdırmaqdan utanacaq, buna görə də deyilənlərin hamısını başa düşməyəcək və həmsöhbətin fikrinə güvənməyə məcbur olacaq (həmçinin bax: Psixoloji tələlərin növləri).

Necə manipulyasiya edilməməlidir

Vəziyyət qızışırsa, hər hansı bir qəfil hərəkət kömək edəcək, masaya bir zərbə, ucadan "Bəsdir!" Dedi, gözlənilməz bir müqayisə. Yanlış suallara açıq cavab verilməli və simmetrik suallar mümkün qədər tez verilməlidir. Məsələn, əməkdaşlıq danışıqları çərçivəsində sizdən soruşurlar: “Bizdən pul qazanmaq istəyirsiniz?”. Cavab belə olmalıdır: “Bəli, biz pul qazanmaq istəyirik. Sən deyilsən?". Bir şey etməyə məcbur olsanız, yüksək səslə deyin: "Mənə təzyiq edirsiniz!". Bu deyiləndən sonra həmsöhbətiniz tərəfindən manipulyasiya imkanları xeyli azalır. Sonra söhbəti dinc istiqamətə çevirə bilərsiniz (əgər uzunmüddətli əməkdaşlığı planlaşdırırsınızsa) və ya hətta hücuma keçə bilərsiniz.

Çətin danışıqlar zamanı vəziyyətinizə nəzarət etməyi öyrənmək vacibdir. Özünüzə kənardan baxmağa çalışın, hərəkətlərinizi qiymətləndirin. Bu yanaşma, kiminsə əlində kukla ola biləcəyiniz xətti vaxtında müəyyən etməyə kömək edəcəkdir. Jestləriniz dəyişibsə, qəribə hərəkətlər etməyə başlamısınızsa, narahat olmalısınız: masaya toxunmaq, əllərinizi və ya ayaqlarınızı əsassız surətdə sürtmək. Beləliklə, iki əlinizlə budlarınızı sığallamaq, danışıqlar yerini tərk etmək istədiyiniz şüuraltı bir jestdir. Bunu hiss edirsinizsə, bu o deməkdir ki, şüuraltı zehin sizə təhlükə barədə siqnal verir. Bu halda ən yaxşısı bir müddət çölə çıxmaq, sakitləşmək və danışıqları davam etdirmək istəyib-istəməmək barədə qərar verməkdir. Üzünüzü yumaq çox faydalıdır: suyun alına təsiri ürək döyüntülərini sakitləşdirən və maddələr mübadiləsini tənzimləyən refleks mexanizmləri işə salır. Üç-beş dəqiqə ərzində siz balansınızı bərpa edə və söhbətə davam etməyiniz lazım olub-olmadığına qərar verə bilərsiniz. Yoxdursa, deyin ki, təəssüf ki, təcili zəng gəlib və siz danışıqları tərk etmək məcburiyyətindəsiniz. Əgər məsələni sona çatdırmaq lazım olduğunu düşünürsənsə, sakitləş, güc toplayıb növbəti “porsiyaya” keç.

Əgər bəzi faktlara əsaslanaraq qərar qəbul etmək məcburiyyətində qalsanız, qərar qəbul etmək üçün hər şeyi yazmaq və vaxt ayırmaq lazımdır. Unutmayın ki, istənilən faktlar orijinal mənbəyə istinadla verilməlidir. Qarşı tərəf, adətən olduğu kimi, orijinal mənbələri müəyyən edə bilmirsə, qərarın yalnız onları aldığınız zaman veriləcəyini bildirin. İdeal olaraq, alınan bütün məlumatlar təhlükəsizlik departamentiniz tərəfindən yoxlanılmalıdır (mənim təcrübəmdən bir nümunəyə baxın: Praktikada necə işləyir).

Psixoloji tələlərin növləri

Siz həmçinin səsin həcmini dəyişə, tembr və hündürlüklə oynaya bilərsiniz. Peşəkar danışıqçılar yüksək tondan aşağı tona və əksinə asanlıqla keçid edə bilirlər. Və bunu təsadüfi edirlər və bununla da həmsöhbəti transa aparır, onunla söhbət edirlər. Görünə bilər ki, tərəfdaş iş haqqında danışır və şüur təhlil etmək qabiliyyətini itirir. Onda adam özü başa düşmür ki, o, bütün arqumentlərlə necə razılaşıb, müqaviləni imzalayıb.

Çətin danışıqları necə düzəltmək olar

Sərt danışıqlar yumşaq danışıqlara çevrilə bilər və hətta lazımdır, xüsusən də uzunmüddətli əməkdaşlığa yönəldiyiniz hallarda. Aşağıdakı üsullardan istifadə edin:

Həmsöhbətə açıq olun. Sərt danışıqları yumşaq danışıqlara çevirmək üçün ilk növbədə çevik olmalı və özünüzü açıq etməlisiniz. Mövqenizi aydın şəkildə göstərin: bəlkə də bu, həmsöhbətinizi eyni yolla getməyə vadar edəcək (bax: Satıcı və alıcı). Danışmaq neytral mövzular. Gərgin danışıqların başlanğıcında bəzən söhbətə aidiyyatı olmayan, lakin həmsöhbətlər üçün maraqlı olan mövzulara, məsələn, hobbilərə toxunmaq faydalıdır (bax: “Öz taktikanız ol”). Əgər ilk dəfə görüşürsinizsə, özünüz və şirkətiniz haqqında bir az məlumat verə bilərsiniz. Söhbəti rəsmi təqdimata çevirməsəniz, təbii ki, daha böyük effekt əldə edəcəksiniz. Kömək istəmək. Bir tərəfdaşdan bir növ xidmət istəmək çox faydalıdır. İnsanlar kömək etdiklərini daha çox qiymətləndirirlər. Danışıqlara başlamazdan əvvəl bir şey (məsələn, qələm və kağız) istəmək olduqca uyğundur.

Necə yox demək olar. Əgər danışıqlar nəticəsində hələ də “yox” demək məcburiyyətindəsinizsə, şəxsiləşdirməyin. Həmsöhbətə məlumat verdikdən sonra: "Biz belə zəkalı insanlarla müqavilə bağlamırıq", çox güman ki, ömürlük düşmən tapacaqsınız. Uğursuz əməliyyatın səbəbi kimi tərəfdaşın mövqeyini adlandırmamalısınız, bunun imkan verməyən şərtləriniz və imkanlarınız olduğunu bildirmək daha yaxşıdır. Bu an razılığa gəlmək.

Satıcı və Alıcı

Sərt danışıqların kifayət qədər standart halı satıcı və alıcı arasında danışıqlardır. Hər iki tərəfin mövqeyi bəllidir: alıcı malı aşağı qiymətə alıb pulunu sonra ödəmək, satıcı isə baha satıb əvvəlcədən pul almaq istəyir. Bu cür danışıqlara əvvəlcədən hazırlaşsanız və onları düzgün yerləşdirsəniz, maraqlarınızı müdafiə etməklə yanaşı, onları asanlıqla yumşaq danışıqlara çevirə bilərsiniz. İki amil nəzərə alınmalıdır: malın qiyməti və təxirə salınmış ödəniş. Siz minimum gecikmə ilə düşməyə hazır olduğunuz minimum qiyməti əvvəlcədən təyin edirsiniz açıq forma bu barədə tərəfdaşınıza danışın. Beləliklə, siz ikinci tərəfə seçim imkanı verirsiniz - malı ən aşağı qiymətə götürün, ancaq dərhal və ya daha sonra ödəyin, lakin daha yüksək qiymətə. Nəticədə, tərəfdaş çətin danışıqların mənasız olduğu bir vəziyyətdə tapır. Minimum qiymət var, onun altında hələ də enməyəcəksiniz, buna görə də yalnız gecikmə üçün bazarlıq qalır.

Taktikalar "özünüz olun"

Həmsöhbətinizə bir çox cəhətdən oxşar olduğunuzu göstərin: uşaqlarınız, itiniz var, hər ikiniz kişisiniz (yaxud qadın). Ümumi tanışlar tapmağınız tamamilə mümkündür, belə çıxır ki, siz də eynisini bitirmisiniz Təhsil müəssisəsi s. Məsələn, uşaqlar haqqında danışmaq kimi bir texnikadan istifadə edirəm. Bir dəqiqə belə gecikirsinizsə, üzr istəyib uşaqla telefonda danışdığınızı söyləyə və eyni zamanda həmsöhbətinizin uşaqlarının olub-olmadığını soruşa bilərsiniz.

Biz daim danışıqlar aparmağa məcburuq: valideynlərlə, uşaqlarla, dostlarla, mağazada satıcılarla... Və təbii ki, danışıqlar olmadan heç bir iş qurulmur. İstənilən əməliyyat, istənilən hadisə danışıqlar tələb edir.

Bəzən danışıqlar asan olur və bütün tərəflərə uyğun həll yolu tez tapılır. Ancaq bəzən bəzi qadağan olunmuş üsullardan istifadə etməli olursunuz, ya da sözdə sərt danışıqlar. Tranzaksiyadan maksimum fayda əldə etmək lazım olduqda, onlarsız edə bilməzsiniz. Çətin danışıqlarda rəqibinizə təslim olmaqla, öz mənfəətinizi itirirsiniz. Beləliklə, ilk şeylər.

Çətin danışıqlar hansılardır?

Sərt üslubda danışıqlarəsasən münasibətlərin pisləşməsi ilə başa çatır və qərarın kimin xeyrinə verilməsinin əhəmiyyəti yoxdur. Əgər siz sərt danışıqlarda məqsədinizə çatmısınızsa, o zaman rəqibin düşmənçiliyi, bəzən də düşmənçiliyi təmin edilir.

Ayın Ən Yaxşı Məqaləsi

Forbes jurnalının ən yaxşı biznes məşqçisi Marshall Goldsmith Ford, Walmart və Pfizer rəhbərlərinə dırmaşmağa kömək edən texnikanı açıqladı karyera nərdivanı. 5000 dollarlıq konsultasiyaya pulsuz qənaət edə bilərsiniz.

Məqalənin bir bonusu var: işçilər üçün hər bir menecerin məhsuldarlığı artırmaq üçün yazmalı olduğu nümunə təlimat məktubu.

Öz yolunu tutmasan daha da pisdir.

Bu zaman həmsöhbətinizdə təkcə üstünlük hissi yox, həm də hörmətsizlik ola bilər. Əgər gələcəkdə eyni rəqiblə qarşılaşmalı olursansa, o zaman “məğlubiyyət – qalib” texnikasından istifadə etsən də, uğur qazanmaq şansın çox azdır. Təbii ki, rəqibinizə qarşı başqa təzyiq vasitələrindən istifadə etməyiniz tamamilə mümkündür. Ən pis halda, rəqibiniz də sərt danışıqlar texnikasından istifadə etdikdə vəziyyət dalana dirənib, bir-birinə düşmənçilik ucbatından sərt danışıqlar münaqişəyə çevriləcək.

Sərt üslub təhlükəli bir üslubdur.

Bütün sürücülər bu ifadəni bilirlər: "Əmin deyiləm - ötmə!". O, həm də sərt danışıq tərzinə tətbiq oluna bilər, bir qədər ifadə edilir: "Əmin deyiləm - istifadə etməyin!"

Sərt danışıq tərzi o zaman münasibdir ki, siz gələcəkdə rəqibinizlə yaxşı münasibət qurmaq niyyətində deyilsinizsə və yalnız şərtlərinizin qəbul olunmasını istəyirsinizsə. Ən əsası isə həmsöhbətiniz qarşısında danılmaz üstünlüyünə malik olduğunuza tam əminsiniz.

Yuxarıdakı şərtlər yerinə yetirilmədikdə, sərt danışıqlar sizin seçiminiz deyil. Yeganə istisna, itirəcək heç nəyin olmadığı və sərt danışıqlardan başqa çıxış yolunun olmadığıdır. Bu vəziyyətdə, bunun böyük bir risk olduğunu aydın şəkildə dərk etməlisiniz və siz yüksək nisbət itirmək şansınız var.

Sərt danışıqların texnikası əsasən öz gücünü nümayiş etdirməyin müxtəlif üsullarına əsaslanır.

Sizdə bu güc olmaya bilər, amma burada əsas odur ki, rəqibiniz sizin üstünlüyünü hiss etsin və ona inansın. Əgər həmsöhbət gücünüzün nümayişinə inanırsa, o zaman real güclü hərəkətlərə ehtiyac qalmayacaq.

Danışıqların idarə edilməsi: həmsöhbətin psixotipini necə təyin etmək olar

Sərt danışıqlara başlamağın vaxtı nə vaxtdır?

Söhbətdə aşağıdakı məqamlar əldə olunarsa, onlar başlaya bilərlər:

Bütün tərəflər açıq şəkildə etiraf etmək istəmədiklərini nümayiş etdirdilər: "Biz mövqeyimizdən əl çəkməyəcəyik" ifadəsi səsləndirildi. Onsuz da həmsöhbəti qarşılıqlı güzəştə sövq etmək çətindir. Bu an sərt danışıqlar texnikasını tətbiq edə biləcəyiniz vaxt geri dönüş nöqtəsidir.
Psixoloji təzyiqdən istifadə olunarsa, sizin şəxsiyyətinizə, rəqibə təsiri artıq sərt danışıqlara başlayıb.
Baxırsan ki, söhbətdə sizdən rəqibin üstünlüklərinin nümayişi kimi istifadə olunur, məsələn, danışıqlarda üçüncü şəxs iştirak edirsə və sizin nümunənizdən istifadə edərək hücum edən tərəf öz gücünü göstərir. Bu vəziyyətdə siz də sərt danışıq tərzi tətbiq etməli və döyüşə başlamalısınız.
Həmsöhbətin sizi manipulyasiya etməyə çalışdığını hiss edirsiniz. Təzyiq görünsə, manipulyasiya təzyiqin gizli tərəfidir. Rəqib tərəfindən manipulyasiya cəhdləri başlayan kimi, sərt danışıqlara başlamaq vaxtıdır.
Danışıqçılardan biri danışıqlarda vəziyyəti idarə etmək üçün sizdən vəsait almağa başlayır. Məsələn, “sabah gəl” deyəndə rəqib adətən deməyə çalışır ki, sən ona təslim olmalısan və sadəcə onun şərtləri ilə razılaşmalısan.
Rəqiblərin əvvəlcə münaqişə zonası varsa, yəni vəziyyətlə bağlı diametral əks fikirlər varsa, o zaman tərəfdaş söhbətləri artıq uyğun deyil. Burada yalnız sərt danışıqlar kömək edəcək.
Həmsöhbət israrla sizinlə çox mehriban ünsiyyətə keçməyə çalışırsa. Sərt danışıqlar texnikasını tətbiq etməsəniz, ünsiyyətiniz üçün aydın sərhəd təyin etməsəniz, həmsöhbət şəxsi məkanı zəbt etməyə cəhd edə bilər.

Ekspert rəyi

Sərt danışıqlar yalnız fövqəladə hallarda istifadə olunur.

Mixail Urjumtsev,

"Melon Fashion Group" OAO-nun baş direktoru, Sankt-Peterburq

Mən sərt danışıqları sevmirəm və münaqişəli tərəfdaşlarla əlaqələrdən qaçıram. Həmsöhbətin danışıqlardan sonra maksimum dərəcədə "sıxıldığı" təəssüratının olması yaxşı deyil. Sonra gələcəkdə qarşılıqlı əlaqəni unuda bilərsiniz. İstənilən danışıqlar xoş bir mühitdə aparılmalıdır və daha yaxşısı, əgər tərəfdaşlarla ünsiyyət bir az yumorsuz deyilsə.

Sözsüz ki, biz sərt danışıqlar texnikasına əl atmalı olduq. Məsələn, bir müddət əvvəl biz kifayət qədər standart olmayan təsir metodundan istifadə etməli olduq - mən bunu "kişi söhbəti" adlandırardım - tərəfimiz danışıqlara daha yüksək rəhbər vəzifələrdə olan həmkarlarını cəlb etdi. Danışıqların ilkin mərhələsi qərar qəbul etməyi və qeyri-standart vəziyyətlərdən çıxmağı bacaran menecerlərə həvalə edilməlidir. Ancaq sahiblər və ya direktorlar səviyyəsində danışıqlar daha çox son mərhələdir, çünki bu halda geri çəkilməyə demək olar ki, yer yoxdur.

Danışıqların psixologiyası: Telefon satışında 3 diqqət mərkəzi

Çətin danışıqlara hazırlaşır

Əgər sərt danışıqlardan qaçmaq mümkün deyilsə, onlar düzgün hazırlanmalıdır. Aşağıdakı mərhələləri əhatə edən xüsusi təlim buna kömək edə bilər:

hazırlıq;
sərt danışıqların aparılması üçün strategiyanın seçilməsi;
texnikanın seçimi: "söhbət" və "ilişmə";
geri çəkilməyi düşünür.

Çətin danışıqlara hazırlaşmağa haradan başlamaq lazımdır?

güclü və zəif tərəflərinizi vurğulayın - rəqibinizdən üstünlükləri və ondan aşağı olduğunuzu.
danışıqlardan hansı nəticəni əldə etmək istədiyinizi aydın şəkildə müəyyənləşdirin.
həmsöhbətə nə verə biləcəyinizə qərar verin.

Çətin danışıqlar üçün hansı strategiyanı seçmək lazımdır?

müdafiə strategiyası. Həmsöhbətiniz peşəkar və psixoloji cəhətdən sizdən daha "yüksək"dirsə, onu seçə bilərsiniz. İdeal olardı ki, bu cür sərt danışıqlarda yekun qərar hüququ “oynamasa”;
hücum strategiyası. Qələbənizə əminsinizsə, bu strategiya uyğun olacaq. Bu cür danışıqlar qeyri-standart vəziyyətlərdə necə tez getməyi və düzgün qərarlar qəbul etməyi bilən bir şəxs tərəfindən daha yaxşı idarə olunur.

Çətin danışıqlar üçün iki əsas texnika bunlardır:

"qoşma" texnikası. Rəqibin nöqteyi-nəzərini qəbul etməli, sanki ona “qoşulmalı” və vəziyyəti onun gözü ilə dəyərləndirməlisən. Sonra ona yaxın arqumentlərdən istifadə edərək həmsöhbəti fikrini sizin xeyrinizə dəyişmək barədə düşünməyə sövq edin.
'süpürmə' texnikası“biz sizin üçün yalnız ən yaxşısını istəyirik”, “biz sizin şirkətinizin uğurlu və firavan olmasını istərdik” və s. kimi ifadələrin davamlı təkrarlanmasından ibarətdir. Bu, bir növ aşağı insan instinktlərinə – boşboğazlıq və tamahkarlığa müraciətdir. Əgər taktika sizə qeyri-etik görünürsə, ondan istifadə etməyin.

Əgər manipulyasiya etdiyinizi hiss edirsinizsə, çətin danışıqları aşağıdakı yollarla həll etməyə çalışın:

ünsiyyətə açıq olmağa çalışın. Həmsöhbətə mövqeyinizi aydın şəkildə bildirin. Bəlkə də bunun müqabilində eyni şeyi edəcək.
Söhbəti neytral mövzulara köçürün. Bu, çətin danışıqlarda gərginliyi aradan qaldırmağa kömək edəcək. Məsələn, həmsöhbətin hobbi və hobbiləri haqqında soruşun. Ancaq mövzuları seçərkən diqqətli olun - onlar hələ də aktual olmalıdırlar.
Həmsöhbətdən kömək istəyin. İnsan o qədər nizamlıdır ki, kömək etdiyi adamları qiymətləndirir. Məsələn, söhbətin əvvəlində qələm və ya bloknot istəyə bilərsiniz.
Özünüzə təzyiq göstərməkdən çəkinin. Əgər təzyiq altında olduğunuzu hiss edirsinizsə, bunu birbaşa deyin. Bu irad həmsöhbəti bir az narahat edəcək və sizə təzyiqini azaldacaq.

Sərt Danışıqlar Texnikası: Taktika və Strategiya

Strategiyalar

Əgər sərt danışıqlar aparmağı planlaşdırırsınızsa, "döyüş" taktikasını bilmək əvəzolunmazdır.

Müdafiə strategiyası

Rəqibiniz öz sahəsində peşəkardır və çox güclü şəxsiyyətdir? Çətin danışıqlar üçün müdafiə strategiyası seçin. Bu halda gedə biləcəyiniz şərtləri özünüz müəyyənləşdirin. Bu cür danışıqlarda son qərarı vermək hüququ olmayan şəxs daha uğurlu olacaq. Məsələn, siz danışıqlarda özünüz iştirak edirsiniz, lakin müqaviləni onlarda olmayan şirkət rəhbərliyi artıq imzalayır. Çox vaxt bu sxemə uyğun olaraq güc strukturları ilə danışıqlar aparılır. Axı danışıqların siyasi tərəfinə yox, əsasən kommersiyaya cavabdeh olan iş adamının mövqeyi siyasətçi ilə müqayisədə daha az güclüdür.

Hücum strategiyası

Əgər çətin danışıqlarda qalib gəlmək üçün böyük mərc edirsinizsə, o zaman hücum strategiyasından istifadə edin. Bununla belə, vəziyyətə tez reaksiya verə bilmək və qərarlar qəbul etmək vacibdir. Bu texnikada münaqişə vəziyyəti yaratmaq sizin əlinizə keçə bilər. Belə şəraitdə həmsöhbət nəzarəti itirir və tab gətirə bilər, həmçinin danışıqlarda səhvlər edə bilər. Siz isə rəqibinizin səhvlərindən öz xeyrinizə istifadə edə bilərsiniz. Bu strategiyanın tətbiqinin parlaq nümunəsi ictimai müzakirələrdir. Rəqib ayağının altından yer itirəndə və özünü idarə edə bilməyəndə, qışqıranda, dəqiq cavab verə bilməyəndə, çox danışanda və s. bu düşmənə sərfəlidir. Belə rəqibin fonunda bayağı laqeydlik qalib kimi görünəcək. işıq.

Taktika

Çətin danışıqlar aparmaq üçün iki əsas üsul var - "giveaway" və "psixoloji rahatlıq".

"Giveaway" taktikası

Burada əsas məsələ həmsöhbətin nöqteyi-nəzərini mənimsəmək, onun arqumentlərinə boyun əydiyinizə inandırmaqdır. Sonra öz arqumentlərini təqdim edin, ancaq sizin xeyrinizə olsun və bununla da onu ilkin dəlillərə şübhə etməyə məcbur edin.

"Psixoloji rahatlıq" taktikası

Bu taktikaya uyğun olaraq, rəqibinizin uğur qazanması və biznesinin çiçəklənməsi üçün istəyinizi ifadə edən ifadələrdən mümkün qədər tez-tez istifadə etmək lazımdır. Bunu eşidən həmsöhbət bəzi mübahisəli məqamlarda daha itaətkar olmaqla yanaşı, öz əhəmiyyətini hiss etməyə başlayır. Şərtlərinizlə razılaşaraq, onun əldə edəcəyi müxtəlif faydaları qeyd edərək, rəqibinizin boş və xəsisliyi üzərində də oynaya bilərsiniz. Bu, kifayət qədər sərt psixoloji hiylədir - insan vəziyyətin obyektivliyini itirir və gələcək faydaların reallığına inanmağa başlayır.

Bundan əlavə, həmsöhbətin səriştəsizliyi ilə oynaya bilərsiniz. Çoxsaylı terminlər, rəsmi məlumatlar və statistik hesablamalar təqdim etməklə, siz onu çox çaşdıracaqsınız. Çox güman ki, cəhalətlərini gizlədirlər bu məsələ, ona dediklərinizdə bir söz qəbul etməyə meylli olacaq.

Ən təcrübəli ünsiyyətçilər hətta hipnotik üsullardan istifadə edə bilərlər.

Rəqibi trans vəziyyətinə salan bu NLP texnikalarına səs dəyişdirmə, aynalama, çərçivələmə və başqaları daxildir. Bütün bu üsullar həmsöhbətin baş verənləri təhlil etmək qabiliyyətini itirməklə yanaşı, yüngül transa girməsinə gətirib çıxarır.

Sərt danışıqlar aparmaq üçün aşağıdakı üsul da çox təsirlidir: çox kəskin və sərt danışmağa başlayırsan, həmsöhbəti şok vəziyyətinə salırsan və öz qaydalarına uyğun olaraq söhbət aparırsan. Rəqibinizin bəzi məsələlərdə sizə təslim olmağa başladığını görəndə, taktikanızı əksinə dəyişin, həmsöhbətə hörmət, rəğbət və anlayış göstərin. İnsanın psixologiyası belədir - o, əvvəlcə fərqli nöqteyi-nəzərdən olan, sonra isə sizin fikrini dəstəkləyən həmsöhbətə inamla dolu minnətdarlıq hissi keçirir.

Sərt danışıqların effektivliyi xüsusi üsullardan da asılıdır.

Sərt Danışıq Texnikalarıhücum strategiyasına uyğun olaraq

Hücum strategiyasını seçmisinizsə, sərt danışıqlarda iki əsas davranış üsulu var:

1) tələblərin və ultimatumların taktikası;

2) güzəştləri sıxışdırmaq taktikası.

Ultimatum

Bu sərt danışıqlar texnikası bir sxemə gəlir: tələblər irəli sürülür, rəqib razılaşmadığı təqdirdə digər təsir üsullarından (məsələn, təhdidlər) istifadə olunur. Rəqibinizi seçim qarşısında qoyursunuz: onun üçün arzuolunmaz nəticə və son dərəcə arzuolunmaz.

Bu ultimatum texnikası o halda effektiv hesab edilə bilər ki, danışıqlar aparan şəxs sizin tələblərinizi qəbul edib və məsələ təhdidlərin faktiki istifadəsinə keçməyib. Tələblərin taktikasını tətbiq edərək müsbət nəticə əldə etmək üçün aşağıdakılara əməl etməlisiniz şərtlər:

Təhdid həmsöhbətə təsir etməlidir. Bəzən bizə qorxulu görünən şey başqaları üçün əhəmiyyət kəsb etmir.
Hədə-qorxu və təhdidlər aydın şəkildə ifadə edilməlidir, əks halda rəqib onları həqiqətən mümkün kimi qəbul etməyəcək.
Nəzərə alın ki, təhdidlər həmsöhbətə təsir etmirsə, onları həyata keçirməyə başlamaq lazım ola bilər. Və tələblərinizdən əl çəkməyin! Əks halda bu, sizin məğlubiyyətiniz olacaq.

Ultimatumun əsas fəndləri

Təxmini Gecikmə

Rəqibin uğursuz vəziyyətdə olduğu kritik məqama qədər danışıqları təxirə salmaq: onun çox az vaxtı olacaq; onun güvəndiyi heç bir resurs olmayacaq və s. Çətin danışıqların qarşı tərəfi sadəcə qərar vermək məcburiyyətində qalacaq: ya təslim olmaq, şərtlərindən imtina etmək, ya da başqa bir şey etməyə çalışmaq.

Misal: “Sənədlərə” verilişinin efirində iki siyasətçi tamaşaçılar üçün kampaniya aparıb. Amma onlardan biri (V.Jirinovski) onun sözünü kəsməyə zərrə qədər şans vermədən tamaşaçılarla o qədər fəal ünsiyyət qurub ki, aparıcı (V.Solovyov) ümumiyyətlə, öz mövqeyini bildirməyə macal tapmayıb. Transfer başa çatdı və Jirinovskinin rəqibi arqumentlərini inandırıcı şəkildə ifadə edə bilmədi. Nəticədə tamaşaçılar daha inandırıcı iştirakçıya səs veriblər.

İki pis seçim

Çətin danışıqlarda rəqibinizə problemin həlli üçün bir neçə variant təklif edin. Bu variantlar, əlbəttə ki, ilk növbədə sizin üçün uğurlu olmalıdır, həm də rəqibinizi çox incitməmək üçün. Bu texnikanın arzuolunmaz üsulu şantajdan istifadə etməkdir. Axı, əgər söhbət təhdidlərin təcəssümündən gedirsə, onda siz danışıqlarda ilkin məqsədinizə nail olmayacaqsınız.

Misal: tələbə oxumaq istəmir, müəllim isə ona seçim verir: ya oxu, ya imtahanlardan kəsilərək, xaric olunsun! Tələbə üçün ən az faydalı olan nədir?

"Külçək" taktikası ("Moskva arxasında!")

Rəqibinizə çox sərt bir çərçivədə yerləşdiyinizi və mövqeyinizin bütün arzularınızla dəyişdirilə bilməyəcəyini söyləyin. Onda həmsöhbət seçim etməlidir: ya şərtlərini qəbul edib razılaşmadan heç olmasa nəsə al, ya da imtina edib heç nə alma.

Misal: bazara gəldin, satıcı malına görə 500 rubl istəyir. Deyirsən ki, sənin cəmi 300 rublun var. Satıcının sizin şərtlərinizlə razılaşacağı ehtimalı nədir?

Tələb və ultimatum üsulları dağıdıcı təsir üsullarından, yəni rəqibi məcbur etməkdən istifadəni nəzərdə tutur. Nəzərə alın ki, ultimatum sərt danışıqların ən aqressiv üsuludur və gələcəkdə rəqiblər arasında hər hansı müsbət münasibət çətin ki.

İkinci qrup sərt danışıqlar metodları - güzəşt-sıxma və ya mövqe təzyiqi.

Bu metodun texnikasında aşağıdakı prinsip işləyir: bütün tələblərinizi dərhal deyil, tədricən ifadə edirsiniz. Əvvəlcə ən cəlbedici şərtləri, sonra sizin üçün faydalı olanları təklif edin. Beləliklə, siz mövqe təzyiqi yaradırsınız - həmsöhbətinizi sizə təslim olmaq məcburiyyətində qaldıqda belə şəraitə qoyun.

Sərt danışıqların aparılmasının bu üsulunun effektiv olmasının mühüm şərti qarşı tərəfin sövdələşmənin bağlanmasında səmimi marağıdır.

Manipulyasiyaya qarşı necə təsirli məsləhətlər

Güzəştləri sıxmaq üçün əsas fəndlər

"Bağlı qapı"

Danışıqlar təklifini rədd edirsiniz, bununla da qarşı tərəfi sizə “yalvarmağa” məcbur edirsiniz. Danışıqların təyin edilməsi rəqibin məqsədinə çevrilir. Danışıqlara razılıq verməklə, deyəsən, yaxşılıq edirsiniz, rəqibinizə təslim olursunuz. Nəticədə qarşı tərəf güzəştə görə sizə borclu olduğu üçün “sağ ol” vəziyyətinə düşüb. Bu texnikada vaxtı dəqiq hesablamaq vacibdir - dərhal razılaşmamalısınız, ancaq danışıqların təyin edilməsini gecikdirməməlisiniz. Rəqibiniz bu müddət ərzində vəziyyətdən başqa çıxış yolu tapa bilər.

Misal: Qızla oğlan bir-birini çox sevirlər. Qız oğlanın ona evlilik təklif etməsini istəyir, oğlan isə istəyir. Ona evlilik təklifi edir, o isə rədd edir... Yenə soruşur - yox deyir. Üçüncü dəfə qız “könülsüz” razılaşır. Nəticədə: oğlan qıza borclu olduğunu hiss edir, çünki qız onunla görüşməyə getdi.

"İlkin vəziyyət" və ya "keçid rejimi"

Danışıqlara başlamaq üçün bir şərt olaraq, siz ilkin güzəşt tələb edirsiniz və hətta faktiki danışıqlardan əvvəl artıq bir şey əldə edirsiniz.

Misal: Zoluşka haqqında məşhur nağılda ögey ana Zoluşkanın topa getməsinə qətiyyən qarşı deyil. Ancaq bundan əvvəl o, hər şeyi təmizləməli, döşəmələri yumalı, dənli bitkiləri çeşidləməli, çiçək əkməlidir və sonra gedə bilər.

"Görmə" və ya "son zəng"

Qarşı tərəflə sərt danışıqlar aparıb, razılığa gələrək deyirsiniz ki, sizin belə bir görmə hüququnuz yoxdur və rəhbərliyin razılığına ehtiyacınız var. Fasilədən sonra, müqavilənin əsasən təsdiqləndiyini bəyan edirsiniz, lakin bəzi dəyişikliklər edilməlidir. Bir sıra izləsəniz bu texnika işləyəcək şərtlər:

bu cür danışıqlar rəqibi tükəndirməlidir. Bunun üçün aşağıdakı hiylələrdən istifadə edə bilərsiniz: nitqdə mürəkkəb məntiqi nəticələrdən, mənasız cümlələrdən istifadə etmək, danışıqlar prosesini ləngitmək, əhəmiyyətsiz mövzulara keçmək, müzakirədə fasilə və s.
Etdiyiniz düzəlişlər yalnız sizin xeyrinizə bir qədər uyğunlaşmalıdır. razılıq əldə olunub lakin kökündən dəyişməz.

Əgər siz yuxarıda təsvir olunan şərtləri nəzərə almısınızsa, o zaman rəqibin danışıqlara yenidən əvvəldən başlamaqdansa, sizin son tələblərinizlə razılaşmaq məcburiyyətində qalma ehtimalı daha yüksək olacaq. Sərt danışıqların bu üsulu bir neçə dəfə tətbiq oluna bilər. Axı, nəticədə əvvəlcə planlaşdırılan nəticəni əldə etmək üçün tələbləri bir neçə dəfə tədricən dəyişə bilərsiniz.

"Xarici təhlükə"

Sərt danışıqlar zamanı rəqibin şərtləri ilə razılaşmaq olar, lakin bu şərtlərin yerinə yetirilməsinə mane ola biləcək xarici amillərin mümkünlüyünü bəyan etmək olar. Beləliklə, əldə edilmiş razılaşmanın pozulması ehtimalına icazə verirsiniz.

Sərt danışıqlar tərzini, xüsusən də ultimatum və ya təzyiq üsullarını tətbiq etməklə, həmsöhbətə psixoloji təsir etmədən, yəni hiylələrdən istifadə etmək olmaz. Onlar həmsöhbətin "müdafiəsinin" müqavimətini azaltmağa kömək edir, vəziyyəti obyektiv qiymətləndirməyə mane olur. Ən çox yayılmışlar aşağıdakılardır hiylələr:

"rəqibə hücumlar": həmsöhbətin ləyaqətini alçaltmağa cəhdlər; necə göründüyünə və ya nə dediyinə dair qeydlər; ona və başqalarına fikir vermədiyini iddia etmək;
qəsdən ünsiyyət etikasına əməl etməmək: görüşərkən əl sıxma, oturmağı təklif etmə;
"Mən sizin motivlərinizi görürəm" - həmsöhbətin ifadələrinin guya sizə qarşı nəsə planlaşdırdığı kimi rəqibin sözlərinə aqressiv, emosional reaksiya kimi şərh edilməsi.

Elə vaxtlar olur ki, iradənizin əleyhinə (və tez-tez açıq şəkildə) sərt danışıqlara getməli olursunuz. Bu cür danışıqların təsirini azaltmaq olarmı? Danışıqlarda sərt üslubu bərabərləşdirmək istəyirsinizsə nə etmək lazımdır?

Çaxnaşma etməyin, amma sakitləşməyə çalışın və vəziyyəti çox şəxsən qəbul etməyin, çünki bu düşmənçilik vəziyyətə görə yaranıb və şəxsən sizə qarşı yönəlməyib.
Rəqibin hiylələrini və manipulyasiyalarını dayandırmağın əsas texnikası bu hərəkətləri ucadan söyləməkdir, bu şəkildə həmsöhbəti tərksilah edirsiniz.

Sərt danışıqların nəticəsi həmişə eyni olur: bir tərəf qalib gəlir, digəri uduzur. Rəqiblə gələcək əməkdaşlıq demək olar ki, həmişə mümkün deyil, çünki siz rəqibsiniz və istənilən əlverişli fürsətdə geri qazanmaq istəyirsiniz.

Biznesdəki münaqişələr: tərəfdaşlarla mübahisədən sonra necə pul itirməmək olar

Ekspert rəyi

Bəzən sərt danışıqlar şəraitində qeyri-standart həllər tapmaq lazımdır.

Hayk Lazaryan,

VIP Cruise şirkətinin baş direktoru, Moskva

Nə isə, bir alman şirkəti ilə çox vacib danışıqlara hazırlaşırdıq. Bu danışıqların məqsədi son dərəcə sərfəli müqavilə imzalamaq idi, ona görə biz bu şirkətin Rusiyada eksklüziv olaraq kruiz turlarını satmaq hüququ əldə etdik. O zaman almanların nəzərdən keçirdikləri daha bir neçə cazibədar təklifləri var idi.

İclasda alman həmkarlar özlərini çox xoşagəlməz aparıblar və öz mövqelərini aşağı salıblar. Bunlar çətin danışıqlar idi və çox çətin idi. Tezliklə fasilə vermək qərarına gəldik. Qəhvə fasiləsindən sonra almanlar öz tonunu bir qədər dəyişərək daha dostcasına danışdılar. Bir neçə saatdan sonra əsas məqamları müzakirə etdik və almanlar ac olduqlarına eyham vurdular. Biz həmkarlarımızı əla restorana apardıq, orada növbəti danışıqlar yenidən çətinləşdi. Hər iki tərəf kompromis əldə edə bilməyib. Alman tərəfi bizə tamamilə əlverişsiz şərtlər təklif edərək, güzəştə getmək istəmədi. Almanlar tərəddüd etdilər və hələ bizim təklifimizi dəqiq qəbul etməyə hazır deyildilər. Mən başa düşdüm ki, indi bu sərt danışıqlar üçün qeyri-standart həll təklif etmək lazımdır. Rəqiblərimizin onları artıq rus mətbəxi ilə dad edib yuva kuklaları təqdim etdiklərinə qərar verərək, alman həmkarlarımıza Rusiya buxarxanasına baş çəkməyi təklif etdim. Bir neçə buxar otağı, istirahət otağı, bar və üzgüçülük hovuzu olan VIP hamam icarəyə götürdük. Qonaqlarımız səhərə qədər orada dincəldilər. Nəticədə xərclərimiz boşa getmədi - müqavilə bizim üçün sərfəli şərtlərlə bağlandı. Qeyri-standart yanaşmanın qəbulu və diqqətin dəyişdirilməsi belə işlədi.

Çətin danışıqları necə düzəltmək olar

Məğlubiyyətdən qaçmağın ən asan yolu- sərt danışıqları dəstəkləməyin. Rəqibinizin qeyri-dost olduğunu və sərt danışıqlar aparmağa başladığını görürsünüzmü? Söhbəti bitirmək və getmək hüququnuz var. Vəziyyətin nəzarətdən çıxdığını hiss edirsinizsə, qəfil hərəkət edin və ya yüksək səslə deyin: “Dayan!”. Qarşı tərəfin nəzakətsiz suallarına aqressiv reaksiya verməyin, açıq cavab verin.

Məsələn, siz mümkün birgə istehsalla bağlı danışıqlar aparırsınız və sizə deyirlər: “Bizdən pul qazanmağa çalışırsınız?”. Cavab: “Bəli, biz gəlir əldə etmək istəyirik. Sən deyilsən?".

Qəribədir ki, sərt danışıqları daha mehriban əhval-ruhiyyəyə çevirmək mümkündür (və bəzən hətta zəruridir), xüsusən də danışıqlar aparanlarla gələcək əməkdaşlığı planlaşdırırsınızsa.

Çətin danışıqlar zamanı vəziyyətinizə nəzarət etməyi öyrənmək vacibdir.

masaya toxunursan;
jestləriniz dəyişdi;
heç bir səbəb olmadan əllərinizi və ya ayaqlarınızı ovuşdurursunuz.

Məsələn, hər iki əlinizlə ombanızı idarə edirsinizsə, bu, bilinçaltı danışıqlar aparmaq istəmədiyiniz və mövqeyinizdə etibarsızlığınız ola bilər. Beləliklə, bilinçaltınız təhlükə barədə xəbərdarlıq edir. Əgər özünüzdə bu jesti görsəniz, sakitləşmək üçün fasilə istəyin və sərt danışıqları davam etdirməyə dəyər olub olmadığını müəyyənləşdirin.

Belə hallarda əla məsləhət üzünüzü su ilə yumaqdır. Su ürək döyüntülərini sakitləşdirir və insana rahatlıq gətirir. Danışıqları bərpa etməyə hazırsınız? Sonra yenilənmiş güclə başlayın və məsələni sona çatdırın. Əgər çətin danışıqlara son qoymaq qərarına gəlsəniz, onlara təcili zəng aldığınızı və görüşün vaxtını dəyişdirmək məcburiyyətində olduğunuzu bildirin.

Siz qərar qəbul etməyə və bəzi faktlar üzərində işləməyə məcbursunuzmu? Bu faktları yoxlamaq üçün vaxta ehtiyacınız olduğunu söyləməyi unutmayın. İstənilən faktın arxasında bir mənbə olmalıdır. Rəqib bunu qeyd edə bilmirsə, cəsarətlə bəyan edin ki, yalnız bütün məlumatları alsanız, yekun qərar verəcəksiniz.

Çətin danışıqlar vəziyyətində özünüzü saxlamaq üçün 6 təsirli qayda

Həmsöhbətiniz qışqırmağa keçdi və aqressiv davranmağa başladı. Bu vəziyyətdə ya fasilə istəyin, ya da sakit qalaraq səssizcə dinləməyə davam edin. Dərindən nəfəs almaq buna kömək edəcək. Həmsöhbət nitqini bitirən kimi deyin ki, bu cür davranış məsələnin həllinə gətirib çıxarmayacaq. Yaxud nəzakətlə cavab verin: “Bağışlayın, burada bir anlaşılmazlıq olub”. Əgər danışıqlarda fasilə mümkün deyilsə, ilkin mövqeyinizi bir daha formalaşdırın. Bu, danışıqları başlanğıc vəziyyətinə qaytaracaq və daha dinc istiqamətə çevirəcək.
Həmsöhbətiniz sizi məlumat və məlumatlarla bombalayıb və hər şeyi başa düşməyə vaxtınız yoxdur? Çətin danışıqlarda söhbətin sürətini azaltmağa çalışın. Birdən həmsöhbətin sözlərini yazmağa başlayın və o, artıq nəsə dediyini düşünərək söhbətin sürətini aşağı salacaq.
Həmsöhbəti manipulyasiya etmək, onunla yer dəyişdirmək cəhdlərini hiss edin. Siz deyə bilərsiniz: “Əla fikirdir. Nə fikirləşirsən? Şəxsən mən tam əmin deyiləm”.
Rəqibiniz təkzib edilməsi çətin olan bir fakt təqdim etdi? “Bu mənim xoşuma gəlmir” və ya “Bu an bizi heç sevindirmir” kimi emosional cavab verin. Təəccüblüdür ki, bu cür cavablar çox vaxt əsaslı arqumentlərdən daha güclü olur.
Həmsöhbət təhqirlərə batdı. Reaksiya verməyin, mücərrədləşdirməyə çalışın. Bəzi obyektlərə baxarkən sakit qala bilərsiniz və ya bütün vəziyyəti komik bir şəkildə təqdim edə bilərsiniz. Məsələn, rəqibini əllərini hirslə yelləyən cüce kimi təsəvvür etmək.
Partlayacağınız kimi hiss edirsiniz? Yaşadığınız hissləri tam olaraq anlamağa çalışın və onları özünüzə deyin. Məsələn: Qəzəblənirəm, əsəbləşirəm, özümü günahkar hiss edirəm və s. Bədəninizdə bu gərginliyin harada cəmləşdiyini izləyin və onu uzatmağa çalışın. Diqqətinizi fiziki hisslərə çevirin - gərginliyə qədər ayaqlarınızın altını özünüzə doğru çəkin və sonra sakitcə rahatlayın. İstirahətin başqa bir təsirli üsulu yavaş hərəkətdə hərəkətlər etməkdir. Məsələn, yavaş-yavaş bir şüşə su götürün, yavaş-yavaş bir stəkana tökün, görünən baloncukları araşdırın, yavaş-yavaş için.

Şirkət məlumatları

ASC "Melon Fashion Group" 2005-ci ildə "Pervomayskaya Zarya" QSC-dən ayrılaraq yaradılıb. 2006-cı ildə Melon Fashion Group yenidən təşkil olundu, bunun nəticəsində 2007-ci ilin yanvarında Zarina QSC-nin törəmə şirkətləri Melon Fashion Group-a qoşuldu. kommersiya şəbəkəsi Zarina) və ZAO Kurt Kellermann Sankt-Peterburq (pulsuz pərakəndə satış şəbəkəsi). 2006-cı ilin işlərinin nəticələrinə görə, "Melon Fashion Group"un dövriyyəsi 1045 milyon rubl, 2005-ci il üçün dövriyyədə artım 40% təşkil edir. Bu gün şirkətdə 950 nəfər çalışır. Şirkətin əsas səhmdarı Scandinavian Manufatrust Aps (34,5%), səhmdarlara həmçinin East Capital fondu (24,5%) və Swedfond International MMC (13,6%) daxildir.

Səyahət şirkəti VIP Cruise 2001-ci ildə təsis edilib. Dünya üzrə fərdi, görməli yerlərə və işgüzar turların təşkili, aviabiletlərin satışı və çatdırılması ilə məşğuldur. Şirkətin satışları hər il ən azı 35% artır. Bu gün bir şirkətin uğurunun əsas meyarlarından biri diqqəti "öz" müştərisinə yönəltməkdir. Şirkət Ukrayna, Qazaxıstan və Ermənistanda ofislər açmağı planlaşdırır

3
Turizm və Otelçilik Departamenti
kurs işiiş
intizam üzrə:"Satış sənəti»
mövzuda: "Sərt» danışıqlar texnologiyaları»

2009
Məzmun

Giriş
1. Nəzəri hissə
1.1 ümumi xüsusiyyətlər"ağır" danışıqlar
1.2 Danışıqlar prosesinin təşkili və aparılması
1.3 "Çətin" danışıqlara hazırlaşmaq
1.4 "Çətin" danışıqların aparılması üçün strategiya və taktikalar
2. Praktiki hissə
2.1 Necə sərt danışıqlara çevrilməmək olar

2.2 Psixoloji "tələlərin" növləri

2.3 Çətin danışıqları necə hamarlaşdırmaq olar

2.4 Çətin danışıqlarda uğurlu strategiyanın seçilməsi

2.5 Nümunə №1

2.6 Nümunə №2

2.7 Nümunə №3

2.8 Nümunə №4

2.9 Praktiki hissə üzrə nəticələr

Nəticə

Biblioqrafiya

Giriş

mənim mövzum kurs işi Mən təsadüfən seçməmişəm. Müxtəlif mövzularda danışıqların gündəlik aparıldığı bir şirkətdə təcrübəm var idi. Ona görə də danışıqların necə getdiyini əvvəlcədən bilirəm, amma “ağır” danışıqlara rast gəlməmişəm və ona görə də onların nə olduğu və hansı nəticələrə gətirib çıxardığı ilə maraqlandım.
İşimin vəzifələri bunlardır:
- "sərt" danışıqlar sahəsində nəzəri aspektləri vurğulamaq;
- onların həyata keçirilməsinin strukturunu, xüsusiyyətlərini, strategiya və taktikasını aşkar etmək;
- bu cür danışıqların aparılması üçün texnika və texnologiya nümunələrini göstərin.
əsas məqsəd- işgüzar ünsiyyət praktikasında "çətin" danışıqların üsullarını zəruri hallarda tətbiq etmək bacarığı.
Danışıqlar prosesinin təhlilinə həsr olunmuş bir çox tədqiqatlarda “danışıqlar” termini insanların müəyyən problemləri müzakirə etməyə, bəzi hərəkətlər barədə razılığa gəlməyə, nəyisə razılaşdırmağa, mübahisəli məsələləri həll etməyə çalışdıqları çoxlu situasiyalara istinad etmək üçün istifadə olunur.
Biz hər gün, bəzən hətta bu barədə düşünmədən danışıqlarımızı dayandırmırıq: iş yoldaşları, tərəfdaşlar, dostlarla. ümumi mənada Bu tip qeyri-rəsmi münasibətlərin mahiyyətini aşağıdakı kimi ümumiləşdirmək olar: danışıqlar mütləq sövdələşmə elementini - bir şeyin nəyəsə dəyişdirilməsini ehtiva edir ki, bunlar eyni əhəmiyyətə malik olan maddələrdir və belə bir mübadilə hər iki iştirakçı tərəfə bərabər məmnunluq gətirəcək. danışıqlarda.
Danışıqlar insan ünsiyyətinin qədim və universal vasitəsidir. Onlar maraqların üst-üstə düşmədiyi, rəylərin və ya baxışların fərqli olduğu yerdə razılıq tapmağa imkan verir. Tarixən danışıqların inkişafı üç istiqamətdə gedirdi: diplomatik, ticarət və mübahisəli problemlərin həlli.
“Çətin” danışıqlar adi danışıqlardan qadağan olunmuş üsullarla aparılması ilə fərqlənir. Bu cür üsullar, bir qayda olaraq, əməliyyat birdəfəlik olduqda və ondan maksimum fayda əldə etmək lazım olduqda tətbiq olunur. Belə vəziyyətlərdə irəliyə doğru atılan hər addım öz mənfəətinin itirilməsi deməkdir.
Hər şey mümkündür və qonşunuzla razılığa gəlmək həmişə göründüyü qədər asan olmur. Bir dostdan maşın istəmək, həyat yoldaşı ilə razılaşmaq və bir iş yoldaşını hesabatda bizə kömək etməyə inandırmaq - bütün bunlar və daha çox şey yalnız müəyyən səylər deyil, həm də kifayət qədər bacarıq və hətta sənət tələb edir, xüsusən də nəyi əldə etmək istədiyimiz zaman. Biz istəyirik. Etiraf etməliyik ki, bu həmişə mümkün olmur və çox vaxt itirən tərəf siz və mən oluruq. Buna görə bəzi insanlar danışıqlardan bu qədər çaxnaşmaya qorxurlar?
Buna görə də, bu mövzunun nəzərdən keçirilməsi sizə danışıqlara olduqca adi və adi bir məsələ kimi yanaşmağı öyrədəcək. İstənilən mövzuda və istənilən vəziyyətdə danışıqlar aparmaq bizim üçün nə qədər asan olarsa, partnyorlarla işləmək bir o qədər xoş olacaq ki, bu da menecerin imicinə dərhal təsir edəcək.
1. Nəzəri hissə

1.1 ümumi xüsusiyyətlər"çətin"danışıqlar

Artıq bir neçə ildir ki, “sərt danışıqlar” ifadəsi dəbdədir. Bu mövzuda təlim sifariş edənlərin bir çoxu işçilərinə həmsöhbətə "təzyiq göstərməyi" öyrədəcəklərini və bununla da özləri üçün ən məqbul şərtlərə nail olacağını düşünürlər. Hər hansı təkrarlanan texnika kimi, pul ödəməzdən əvvəl bilmək arzu olunan məhdudiyyətlərə malikdir.
Birincisi, “sərt” danışıqlar taktiki problemləri həll edir, eyni zamanda strategiyaya böyük ziyan vurur. Obrazlı desək, partnyorunuzun başına tapança qoyub inandırıcı şəkildə ondan müqavilə imzalamasını xahiş edə bilərsiniz. Çox güman ki, imza atacaq. Ancaq onunla gələcək əməkdaşlıq, xüsusən də böyük imkanlarınız yoxdursa, çətin olacaq. Üstəlik, belə bir tərəfdaş istənilən fürsətdə sizə xəyanət edəcəkdir. Beləliklə, qısamüddətli əməkdaşlıq üçün ödəniləcək qiymət inanılmaz dərəcədə yüksək olacaqdır.
İkincisi, hamıya öyrətmək olmaz. "Sərt" olmaq qəti şəkildə əks göstəriş olan insanlar var və onlar hələ də cəhd etməyə çalışdıqda, bunun əksi olur.
Üçüncüsü: “sərt” üsullara ehtiras çox vaxt reputasiyanın zədələnməsinə səbəb olur. Və elə bir dövrdə yaşayırıq ki, bir şirkətin reputasiyası, menecer reputasiyası biznesdə ən vacib dəyərlərdən biridir.
Dördüncüsü: bəzən "ağır" danışıqlardan danışarkən, onlar manipulyasiyalara, o cümlədən forma baxımından olduqca kobud olanlara müqavimət göstərmək bacarığını nəzərdə tutur. Məsələn, danışıqlar aparan partnyorunuz yüksək səslə və aqressiv şəkildə: “Şərtləriniz qəbuledilməzdir!” – deyərsə, yığışıb çıxışa tərəf gedirsə, nə etməli? Geri qışqırmaq? üzr istəsən? Onun arxasınca qaçıb geri qayıtmasını xahiş et? Olduğun yerdə qal? Ona ağır bir şey atın? Hansı həll optimal olardı, çünki bu, tərəfdaş tərəfindən aydın manipulyasiyadır? Və burada tamamilə fərqli bir bacarıq lazımdır: belə bir vəziyyətdə nə "ən yaxşı müdafiə hücumdur" prinsipi, nə də "nəzakətli insan həmişə tabe olur" etiket qaydası işləməyəcək.
Danışıqlar başa çatdıqda, zəfər və səhvlər üzərində işləmək vaxtıdır. Yalnız çox, çox təcrübəli danışıqçılar səhv etmirlər (onlar adətən özləri belə düşünmürlər və onlar öz səhvlərini asanlıqla sadalaya bilirlər). Eyni peşəkarların fikrincə, danışıq aparan şəxs üçün ən ağrılı səhv onu düzgün qiymətləndirməməkdir” insan amili". Bu baxımdan, işinin xarakterinə görə tez-tez danışıqlar aparanlara nə tövsiyə edə bilərsiniz? Yalnız bir şey: öz bacarıqlarının tətbiqi mövzusunu hərtərəfli öyrənmək - bir şəxs. Və bu, daha çox təcrübə deməkdir.
1.2 Danışıqlar prosesinin təşkili və aparılması

Danışıqlar texnologiyası yaradıcı bir prosesdir, onu verilmiş kimi təsvir etmək çətindir. Bir-birinə bənzər insanlar olmadığı üçün oxşar danışıqlar da yoxdur. Üstəlik, danışıqlarda uğur qazanmaq üçün universal bir alqoritm yoxdur. Bir çox ekspertlərin fikrincə, danışıqların mövzusu onların aparılması texnologiyasına ciddi təsir göstərmir.
Danışıqların gedişatına müqavilə bağlayan tərəflərin mövqelərinin nisbəti əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir: əgər tərəflərdən birinin mövqeyi çox və açıq-aydın zəifdirsə, o zaman qarşı tərəfin danışıqlar taktikası açıq şəkildə seçiləcək və ya açıq şəkildə "sərt" olacaq. üslubda və ya "yumşaq" şəklində, lakin mahiyyətcə möhkəm və ardıcıl .
Danışıqların əsas növləri və üsulları zaman keçdikcə öz əhəmiyyətini saxlayır, onların strukturu, qaydaları, etirazlarla iş üsulları və işgüzar etiket dəyişir.
Danışıqların texnologiyasına əsasən mentalitet, milli üslublar, işgüzar ünsiyyət üsul və üsulları, bütövlükdə cəmiyyətdə nitq davranışı mədəniyyəti təsir göstərir. Buna görə də, məsələn, danışıqlar sənəti üçün Amerika üsulları daxili biznes mühitində danışıqları optimallaşdırmaq üçün çox az kömək edir.
Əksər hallarda fərqli mədəni, hüquqi və biznes ənənəsi üçün yazılmış hazır reseptlər toplusu bazar münasibətlərinin formalaşması şəraitində postsovet məkanında danışıqlar üçün uyğun deyil.
Danışıqların müasir daxili qaydalarının formalaşmasına bir sıra amillər təsir göstərmişdir. AT Sovet vaxtı bilavasitə mənasında işgüzar danışıqlardan (işgüzar müqavilələrin bağlanması, biznes ittifaqları və s.) təsərrüfatdaxili problemlərin həlli üçün az istifadə olunurdu. Bütün məsələlər, o cümlədən istehsalat məsələsi müvafiq instansiyalarda öz həllini tapıb və icraat üçün münaqişə tərəflərinin ixtiyarına verilib.
1.3 Təlimüçün« sərt» danışıqlar

üçün etibarlı məlumat əldə etmək vacibdir ilkin mərhələ danışıqlara hazırlıq. Danışıqlar aparan tərəfdaş haqqında bütün mövcud məlumatları toplamaq lazımdır: ciddi, möhkəm, etibarlı, köhnə, sübut edilmiş, perspektivli. Danışıqlar masasında həll edilməli olan məqsəd və vəzifələr haqqında diqqətlə düşünün
İşgüzar görüşə hazırlaşarkən onun proqramını, müzakirə olunacaq məsələlərin ardıcıllığını diqqətlə müəyyənləşdirmək, onlardan hansının ilkin müzakirə mərhələsində, hansının danışıqlar masası arxasında qərara alınmalı olduğunu müəyyən etmək lazımdır.
Ciddi bir tərəfdaşla danışıqlarda ən pis səhv ondan əvvəl sürünməyə başlamaqdır. Bu cür taktikalardan istifadə edərək, danışıqları əvvəldən uduzacaqsınız.
Yüksək profilli müştərilərin ilkin tanışlıqdan sonra sərt danışıq rejiminə keçməsinin səbəbləri arasında sizin potensial partnyor kimi necə olduğunuzu anlamaq istəyi də var. Nə qədər təcrübəlisiniz? Nə qədər etibarlı? Həqiqətən böyük müqavilələrlə təcrübəniz varmı? Bunu necə yoxlaya bilərlər?
Sizdən soruşum ki, 10 milyon və ya daha çox məbləğdə müqavilələr bağlamısınızmı? Ən azı bir az danışıqlar təcrübəniz varsa, həmişə müştərinin eşitmək istədiyini deyə bilərsiniz. Yalan - ucuz götür.
Özünüzü soruşun təsis sənədləri? Yaxşı, bəs nə? Bəziləri qurum mütləq var. Üstəlik, yeni müəssisənin qeydiyyatı bu gün bir qəpik-quruşdur. Lisenziyalar? Fəaliyyət lisenziyalı olsa belə, bir çox fırıldaqçıların lisenziyaları vicdanlı sahibkarların lisenziyasından pis deyil. Təqdim etdiyiniz heç bir sənəd tərəfdaş kimi dürüstlüyünüzə tam zəmanət verə bilməz.
Tövsiyələr? Onlara daha çox və ya daha az etibar oluna bilər, o zaman ki, tövsiyə edən şəxs şəxsən müştəriyə məlumdur. Ancaq burada belə tövsiyə yalnız onun bu tanışlığı ilə əməkdaşlığınızın yaxşı getdiyini bildirir. Amma bu, hələlik yeni müqavilənin uğurunun təminatı deyil. Nəinki tamamilə fərqli məsələlər üzrə əməkdaşlıqdan danışmaq olar, həm də layihələrin ölçüləri tamamilə fərqli ola bilər. Müştərinin dostunun 100 min rubl dəyərində bir layihəni uğurla başa çatdırması əladır. Lakin bu, Müştərinin özü üçün 10 milyon dollarlıq layihənin uğurla həyata keçiriləcəyinə zəmanət vermir. Ya da ki, o pulla qaça bilməyəcəksən.
Yeri gəlmişkən, həqiqətən böyük layihələrin həyata keçirilməsi təcrübəniz varmı? Böyük layihələrin xüsusiyyətləri adi layihələrin xüsusiyyətlərindən çox fərqlidir. 10 milyon dollarlıq bir layihədə, 100 min rubl üçün bir layihədə olduğu kimi eyni dırmıq çıxmır. Bəlkə də siz böyük mütəxəssissiniz. 50 ilə 200 min rubl arasında dəyişən layihələrdən danışarkən. Amma 10 milyon dollar istənilən ölçüdə çox puldur. Və müştəri bu cür pul üçün ilk böyük layihənizdə qvineya donuzu olmaq istəmir.
Buna görə də onlar sizin üçün məcburi “güc testləri” təşkil edirlər.

“Çətin danışıqlara” necə hazırlaşmağın bir neçə nümunəsi:

1. Güclü və zəif tərəflərinizi müəyyənləşdirin. Həmsöhbətə necə təsir edə biləcəyinizi (məsələn, şirkətinizlə əməkdaşlıq perspektivləri) və sizə necə təzyiq göstərə biləcəyini (məsələn, rəqibləriniz tərəfindən təklif olunan daha əlverişli şərtlər) anlamağa çalışın.
2. İstədiyiniz nəticəni təyin edin. Özünüz üçün "pessimist" və "nikbin" sərhədlər təyin edin, ondan kənarda danışıqlar aparmaq mənasızdır. O zaman siz öz maraqlarınızı müdafiə edə və müəyyən edilmiş hədlərdən kənara çıxmayacaqsınız. Partnyorunuzun bu danışıqlardan nə istədiyini bilmək və bundan asılı olaraq strategiya hazırlamaq da vacibdir.
3. Nəyi qurban verməyə hazır olduğunuzu müəyyənləşdirin. Bəzi parametrin "pessimist" dəyərindən "nikbin"ə keçmək üçün danışıqların nəticəsi üçün nə qədər "ödəməyə" hazır olduğunuzu dərhal göstərmək daha yaxşıdır.
1.4 İcra strategiyaları və taktikaları« sərt» danışıqlar

"Çətin" danışıqlar aparmaq üçün iki strategiya var - müdafiə (müdafiə) və hücum.
Qoruyucu strategiya. Rəqibin peşəkar, emosional və əqli cəhətdən sizdən güclü olduğunu güman edirsinizsə, istifadə edilməlidir. Bu vəziyyətdə, aşağı düşmək mümkün olmayan parametrləri ciddi şəkildə düzəltmək lazımdır. İdeal olaraq, bu cür danışıqlara girən şəxsin yekun qərarı vermək səlahiyyəti olmamalıdır. Məsələn, siz danışıqlar aparırsınız və müqavilənin özü danışıqlarda iştirak etməyən insanlar, məsələn, direktorlar şurasının üzvləri tərəfindən imzalanır və təsdiqlənir.
Adətən bu sxemə uyğun olaraq hakimiyyət orqanları ilə danışıqlar aparılır. Siyasi deyil, əsasən kommersiya məsələlərini həll edən iş adamı siyasətçi ilə müqayisədə daha zəif danışıq aparır.
Hücum strategiyası. Qazanacağınıza ümid edirsinizsə, ondan istifadə etmək daha yaxşıdır. Tez naviqasiya edə və düzgün qərar verə biləcək bir adamı belə danışıqlara göndərmək daha yaxşıdır. Hücum strategiyası üçün münaqişə çox vaxt faydalıdır: münaqişə zamanı insan özünə nəzarəti itirir və asanlıqla idarə olunur. Ehtiras vəziyyətində danışıqlar aparan şəxs səhvlər edə bilir, siz bundan sonra öz xeyrinizə istifadə edə bilərsiniz.
Belə “ağır” danışıqlara misal olaraq qarşı tərəfin özünə nəzarəti itirməsi son dərəcə faydalı olan ictimai debatdır. Sözün əsl mənasında bir-iki ifadə - və rəqibiniz qışqırmağa, tüpürməyə, öz fikirlərini danmağa, çox danışmağa başlayır və bu, ictimaiyyətdə mənfi təəssürat yaradır. Nəticədə, siz sakit və ağlabatan, özünüzü daha sərfəli mövqedə tapırsınız.
Bir insanı inandırmaq lazımdırsa, standart "bağlama" texnikasından istifadə edə bilərsiniz. Əvvəlcə həmsöhbətin nöqteyi-nəzərini qəbul edirsiniz, sonra vəziyyətə və ya suala onun tərəfdən baxırsınız. Və sonra istifadə edəcəyiniz arqumentlər həmsöhbətin fikrini dəyişməyə məcbur edə biləcək. Başqa bir standart prosedur, sözlərin dəfələrlə təkrarlandığı "danışma" texnikasıdır: "Sənə yaxşılıq arzulayıram; biz, əlbəttə ki, şirkətinizin firavan olmasını istəyirik!”. Beləliklə, bəzi əsas insan instinktlərinə təzyiq etmək olar - məsələn, tamah və ya boşboğazlıq. Əgər tamahkardırsa, ona böyük qazanc vəd edilir və əsassızdır, çünki acgöz insan bu cür məlumatları tənqidi qiymətləndirə bilməz. Zəif təhsili olan, lakin elmə hörmət edən insan qrafiklər, diaqramlar, mətnin elmi mahiyyəti ilə “yüklənir”. Xüsusi terminlər də istifadə olunur. Bir insan çox güman ki, onların mənasını aydınlaşdırmaqdan utanacaq, buna görə də deyilənlərin hamısını başa düşməyəcək və həmsöhbətin fikrinə etibar etmək məcburiyyətində qalacaq.
2. Praktik hissə

2.1 Necə sərt danışıqlara çevrilməmək olar

Məğlubiyyətdən qaçmağın ən sadə yolu belə danışıqlara girməməkdir. Əgər özünüzü narahat hiss edirsinizsə və öhdəsindən gələ bilməyəcəyinizi hiss edirsinizsə, ən yaxşısı danışıqları dayandırıb ayrılın.
Vəziyyət qızışırsa, hər hansı bir qəfil hərəkət kömək edəcək, masaya bir zərbə, ucadan "Bəsdir!" Dedi, gözlənilməz bir müqayisə. Yanlış suallara açıq cavab verilməli və simmetrik suallar mümkün qədər tez verilməlidir. Məsələn, əməkdaşlıq danışıqları çərçivəsində sizdən soruşurlar: “Bizdən pul qazanmaq istəyirsiniz?”. Cavab belə olmalıdır: “Bəli, biz pul qazanmaq istəyirik. Sən deyilsən?". Bir şey etməyə məcbur olsanız, yüksək səslə deyin: "Mənə təzyiq edirsiniz!". Bu deyiləndən sonra həmsöhbətiniz tərəfindən manipulyasiya imkanları xeyli azalır. Sonra söhbəti dinc istiqamətə çevirə bilərsiniz (əgər uzunmüddətli əməkdaşlığı planlaşdırırsınızsa) və ya hətta hücuma keçə bilərsiniz.
"Sərt danışıqlar" zamanı vəziyyətinizə nəzarət etməyi öyrənmək vacibdir. Özünüzə kənardan baxmağa çalışın, hərəkətlərinizi qiymətləndirin. Bu yanaşma, kiminsə əlində kukla ola biləcəyiniz xətti vaxtında müəyyən etməyə kömək edəcəkdir. Jestləriniz dəyişibsə, qəribə hərəkətlər etməyə başlamısınızsa, narahat olmalısınız: masaya toxunmaq, əllərinizi və ya ayaqlarınızı əsassız surətdə sürtmək. Beləliklə, budları iki əllə sığallamaq, danışıqlar yerini tərk etmək istədiyinizi bildirən bilinçaltı bir jestdir. Bunu hiss edirsinizsə, bu o deməkdir ki, şüuraltı zehin sizə təhlükə barədə siqnal verir. Bu halda ən yaxşısı bir müddət çölə çıxmaq, sakitləşmək və danışıqları davam etdirmək istəyib-istəməmək barədə qərar verməkdir. Üzünüzü yumaq çox faydalıdır: suyun alına təsiri ürək döyüntülərini sakitləşdirən və maddələr mübadiləsini tənzimləyən refleks mexanizmləri işə salır. Üç-beş dəqiqə ərzində siz balansınızı bərpa edə və söhbətə davam etməyiniz lazım olub-olmadığına qərar verə bilərsiniz. Yoxdursa, deyin ki, təəssüf ki, təcili zəng gəlib və siz danışıqları tərk etmək məcburiyyətindəsiniz. Əgər məsələni sona çatdırmaq lazım olduğunu düşünürsənsə, sakitləş, güc toplayıb növbəti “porsiyaya” keç.
Əgər bəzi faktlara əsaslanaraq qərar qəbul etmək məcburiyyətində qalsanız, qərar qəbul etmək üçün hər şeyi yazmaq və vaxt ayırmaq lazımdır. Unutmayın ki, istənilən faktlar orijinal mənbəyə istinadla verilməlidir. Qarşı tərəf, adətən olduğu kimi, orijinal mənbələri müəyyən edə bilmirsə, qərarın yalnız onları aldığınız zaman veriləcəyini bildirin.

2.2 Psixoloji "tələlərin" növləri

Hipnoz texnikası ilə əlaqəli olduqca güclü bir psixoloji tələ var. Məsələn, otaqdakı işıqlandırmanı dəyişə bilərsiniz. Danışıqlarda təbii ki, bu texnikanın az faydası var. Baxmayaraq ki, qızıl papaqlı parıldayan qələmin köməyi ilə, əgər o, əllərdə düzgün fırlanırsa, insanı transa yaxın vəziyyətə salmaq, bununla da onun beyninin məntiqi komponentini söndürmək olar.
Siz həmçinin səsin həcmini dəyişə, tembr və hündürlüklə oynaya bilərsiniz. Peşəkar danışıqçılar yüksək tondan aşağı tona və əksinə asanlıqla keçid edə bilirlər. Və bunu təsadüfi edirlər və bununla da həmsöhbəti transa aparır, onunla söhbət edirlər. Görünə bilər ki, tərəfdaş iş haqqında danışır və şüur təhlil etmək qabiliyyətini itirir. Onda adam özü başa düşmür ki, o, bütün arqumentlərlə necə razılaşıb, müqaviləni imzalayıb.

2.3 Çətin danışıqları necə hamarlaşdırmaq olar

"Çətin" danışıqlar yumşaq danışıqlara çevrilə bilər və hətta lazımdır, xüsusən də uzunmüddətli əməkdaşlığa yönəldiyiniz hallarda. Aşağıdakı üsullardan istifadə edin:
Həmsöhbətə açıq olun. "Çətin" danışıqları yumşaq danışıqlara çevirmək üçün, ilk növbədə, çevik olmaq və özünüzü açmaq lazımdır. Mövqeyinizi aydın şəkildə göstərin: bəlkə də bu, həmsöhbətinizi eyni yolla getməyə vadar edəcək. Neytral mövzular haqqında danışın.
Gərgin danışıqların başlanğıcında bəzən söhbətə aid olmayan, lakin həmsöhbətlər üçün maraqlı olan mövzulara, məsələn, hobbilərə toxunmaq faydalıdır. Əgər ilk dəfə görüşürsinizsə, özünüz və şirkətiniz haqqında bir az məlumat verə bilərsiniz. Söhbəti rəsmi təqdimata çevirməsəniz, təbii ki, daha böyük effekt əldə edəcəksiniz.
Kömək istəmək. Bir tərəfdaşdan bir növ xidmət istəmək çox faydalıdır. İnsanlar kömək etdiklərini daha çox qiymətləndirirlər. Danışıqlara başlamazdan əvvəl bir şey (məsələn, qələm və kağız) istəmək olduqca uyğundur.
Necə yox demək olar. Əgər danışıqlar nəticəsində hələ də “yox” demək məcburiyyətindəsinizsə, şəxsiləşdirməyin. Həmsöhbətə məlumat verərək: “Biz belə zəkalı adamlarla müqavilə bağlamırıq” dedikdə, çox güman ki, qazanacaqsınız və s..................

Kiçik biznesdə yumşaq və sərt danışıqlar hansılardır? Bu yazı ilə mən kiçik biznesdə biznes danışıqları mövzusuna qayıtmaq istəyirəm. Sayt artıq işgüzar danışıqlar mövzusunda bir neçə məqalə yazıb. Misal üçün , . Amma bu mövzu o qədər tükənməzdir ki, vaxtaşırı ona qayıtmaq lazımdır. Bu yazıda mən yumşaq və sərt danışıqların nə olduğunu öyrənmək istəyirəm.

Giriş.

Mən artıq yazmışdım ki, işgüzar danışıqların bir çox növləri var. Və bu müxtəliflik arasında danışıqların iki əsas üslubunu ayırd etmək olar. o yumşaq və sərt danışıqlar. Bu üslubların hər ikisinin həm üstünlükləri, həm də açıq mənfi cəhətləri var.

Ancaq qəribə də olsa, tez-tez istifadə olunur işgüzar ünsiyyət. Hətta bəzən hər iki tərəfi qane edən nəticələr də gətirirlər. Bu cür üslubların adları - yumşaq və sərt danışıqlar - onların mahiyyətindən danışsa da, onları daha ətraflı başa düşməyi faydalı hesab edirəm.

Çətin işgüzar danışıqlar.

Bu danışıqlar tərzi avtoritar, ultimatum, güzəştsizdir. Bir və ya hər iki tərəfin danışıqları güc mövqeyindən, demək olar ki, tam çeviklik və güzəştə meyl olmadan aparılır. Danışıqların bu üslubu birini həyata keçirir əsas məqsəd- nəyin bahasına olursa olsun qazanmaq.

Bu danışıq tərzi bəzi müəlliflərin məhz belə adlandırdıqlarıdır "bolşevik". Doğrudan da, sərt danışıqlar tərzi bolşevik idarəetmə və münasibətlər tərzinə, güclü mövqedən yanaşma tərzinə çox bənzəyir.

Sərt üslubun mahiyyəti çeviklik, barışmazlıq, güzəştə getmək istəməmək və ya bilməmək, güc mövqeyindən danışıqlar aparmaqdır. Sərt üslublu danışıqçı bundan maksimum yararlanmağa çalışır, təzyiq, təhdid, manipulyasiya, bəzən sadəcə aldatma yolu ilə hərəkət edir. O, güzəştə getmir, əksinə, qarşı tərəfdən güzəşt tələb edir.

Sərt danışıqların xarakterik xüsusiyyətləri.

Sərt danışıqlar metodunun və sərt danışıq aparanların bir sıra xüsusiyyətləri var.

1) Sərt danışıqçı yalnız qarşı tərəfin onun şərtlərini tam qəbul etdiyi halda razı qalacaq.

2) Sərt danışıqlar aparan şəxs əvvəldən maksimum tələblər irəli sürür və gələcəkdə kompromis həll yolları axtarmağa razı deyil.

3) Sərt danışıqlar aparan hər hansı güzəştə zəiflik əlaməti kimi baxır.

4) Sərt danışıqçı zamanın funksiyasına demək olar ki, tamamilə məhəl qoymur, tam qələbəyə qədər lazım olan qədər danışıqlara hazırdır. Bəzən bu üslub birdəfəlik əməliyyatlarda uğur gətirir, lakin uzunmüddətli əməkdaşlıq üçün uyğun deyil.

5) Sərt danışıq aparan üçün onun haqlı olub-olmamasının fərqi yoxdur, o, qarşı tərəfin maraqları ilə maraqlanmır.

6) Sərt danışıqlar aparan şəxs tez-tez emosional danışıqlar taktikasından istifadə edir. O, yüksək tonlara, hətta qışqırmağa, kobudluğa da keçə bilər. Əgər nəyisə bəyənməsə, danışıqları dayandıra bilər.

7) Sərt danışıqçı ilə hər hansı bir məsələdə razılaşmaq demək olar ki, faydasızdır. Onun yalnız bir nöqteyi-nəzəri var - özününkü və yalnız o, düzgün ola bilər.

8) Sərt danışıqçı qarşı tərəfin hər növbəti güzəşti ilə öz tələblərini artırmağa meyllidir. Çox vaxt iş adamları müştərilərə, təchizatçılara və işçilərinə olan tələblərini artırırlar.

Təbii ki, hər kəs bu danışıqlar tərzinə riayət etmək iqtidarında deyil. Sərt danışıqlar aparan şəxsə güclü əsəblər, əzmkarlıq və mövqeyinin düzgünlüyünə tam inam lazımdır. Əks halda o, bu keyfiyyətlərə daha çox malik olan qarşı tərəfə uduzdura bilər.
Sərt danışıqlar tərzi o zaman uğur qazana bilər ki, danışıqlar aparan şəxs real gücə malik olsun və güclü mövqedən danışa bilsin. Məsələn, əgər o, bir məhsulun əsas tədarükçüsüdürsə, xüsusən də bazar belə bir məhsulla doymursa. Danışıqlarda təchizatçının sövdələşmə qabiliyyəti də göstəriləcək.

Əgər bu cür danışıq aparanların real gücləri yoxdursa, yüksək ehtimalla danışıqlarda heç nəyə nail olmayacaqlar.

Yumşaq işgüzar danışıqlar.

İşgüzar danışıqların yumşaq üslubu adətən bir və ya hər iki tərəfin güzəştləri ilə xarakterizə olunur. Təbii ki, danışıqların yumşaq üslubu müqavilələrin tez bir zamanda bağlanmasına, çox vaxt onların maraqlarına ziyan vurmağa kömək edir.

Yumşaq danışıqlar tərzi tək ticarətdə ani qazanclara səbəb ola bilər. Amma uzunmüddətli əməkdaşlıqla o, yalnız ikitərəfli güzəştlərlə işləyə bilər, birtərəfli güzəştlərlə isə işləmir.

Danışıqların yumşaq üslubunun nümayəndələri əməkdaşlığa hazır olduqlarını nümayiş etdirmək üçün birtərəfli qaydada da olsa, güzəştə getməyə çalışırlar.

Qarşı tərəf eyni mövqedən çıxdıqda bu işləyir. Amma sərt danışıqçı danışıqlar masasının o biri tərəfində oturursa, o zaman yumşaq üslubun nümayəndəsi əvvəlcədən uğursuzluğa məhkumdur.

Artıq qeyd edildiyi kimi, yumşaq danışıqçı danışıqlarda kompromis tapmağa çalışacaq. Adətən o, mövqeyinin gücünə əmin deyil və buna görə də kompromis həll yolları axtaracaq.

Bir tərəfdən, belə danışıqlar aparan şəxslər təchizatçılar, müştərilər və digər müəssisələrlə tərəfdaşlıq əlaqələri qura və işgüzar əlaqələr qura bilirlər. Digər tərəfdən, birtərəfli qaydada kompromisin mümkün olduğu hallar çox azdır. Tez-tez başqa variantlar var - qarşılıqlı kompromislərin axtarışı və ya danışıqlarda öz mövqeyinin dəqiq müəyyən edilməsi. Belə olan halda yumşaq danışıq aparan heç vaxt öz məqsədinə çatmaz.

Fərqləndirmək olar xüsusiyyətləri yumşaq danışıqlar və danışıqçılar.

1) Yumşaq danışıqçı sizə qarşı tərəfin tələblərini yerinə yetirməyə imkan verir.

2) Yumşaq danışıqçı qarşı tərəfin maraqlarını və öz maraqlarını təmin etmək üçün kompromis tapmağa çalışır. Belə bir nəticə yalnız hər iki tərəfin istəyi ilə mümkündür.

Yumşaq üslubda danışıqlar aparmaq arzuolunan deyil, çünki tərəflərdən biri (bəlkə də təmsil etdiyin) üçün danışıqların mənası itib. Əgər danışıqlar zamanı siz ancaq qarşı tərəfin maraqlarını düşünürsünüzsə, qarşı tərəfin gələcəkdə sizin maraqlarınızı qoruyacağına qətiyyən zəmanət yoxdur.

Bu üslub daha çox birtərəfli tələbə bənzəyir, qarşı tərəf bunu yerinə yetirir, bəzən öz maraqlarını nəzərə almaz.

Yumşaq və sərt danışıqlar. Onların həyata keçirilməsi üçün variantlar.

İndi yumşaq danışıqçılar və sərt danışıqçılar toqquşduqda danışıqlardan nə gözləmək barədə danışaq. Bu vəziyyətdə yalnız üç seçim var.

İki sərt danışıqçının danışıqları. Adətən belə danışıqlardan yaxşı heç nə gözləmək olmaz. Belə danışıqların iki mümkün nəticəsi var.

Birincisi odur ki, danışıqlar aparanlardan biri daha sərt və daha iddialı, özünə güvənən biri olacaq və ikincini pozmağa və şərtləri ilə razılaşmağa məcbur edəcək.

İkinci variant isə ondan ibarətdir ki, hər iki danışıqçı inamsız qalacaq və heç bir nəticə əldə etməyəcək, səpələnəcək və uğursuz danışıqlara görə bir-birini günahlandıracaqlar.

İki yumşaq danışıqçının danışıqları. Bu cür danışıqlar adətən hər iki tərəfi qane edən kompromis həllin tapılması ilə başa çatır.

Amma tez-tez qəbul edilən qərarlar tərəflərdən biri üçün zərərli, bəzən isə hər iki tərəf üçün zərərli ola bilər.

Sərt danışanla yumşaq danışıq aparan danışıqlar. Burada heç bir variant yoxdur, sərt danışıqçının xeyrinə qərarlar veriləcək. Deyəsən, bu yaxşı variantdır sərt danışıqçı üçün danışıqlar. Ancaq çox vaxt bu, onun müvəqqəti uğuru ola bilər.

Birincisi, belə bir qələbə halında danışıqlar aparan tərəflər arasında münasibətlər əbədi olaraq korlanacaq.

İkincisi, səs-küysüz qol buraxan tərəfin şərtləri dəyişə bilər daha yaxşı tərəf gələcəkdə isə qalib tərəfin uduzan tərəfə boyun əyməli olması tamamilə mümkündür.

Nəticə.

Sonda deyilənləri ümumiləşdirmək istəyirəm. Göründüyü kimi, yalnız yumşaq və sərt danışıqlar adətən yaxşı heç nəyə gətirib çıxarmır. Bəli, kiçik müəssisələrin həyatında elə hallar, dövrlər olur ki, birtərəfli güzəştə getməlisən (yumşaq üslub) və ya əksinə, yalnız öz maraqlarını müdafiə edərək barışmazlığa əl atmalısan (sərt üslub).

Amma danışıqlarda uğur əldə etmək üçün danışıqlar həm özünün, həm də başqalarının maraqları nəzərə alınmaqla konstruktiv aparılmalıdır.

Sərt danışıqlar üçün qaydalar

Mövcud sərt danışıqlar taktikası.

Mövcud reallıq, xüsusən də biznes məsələlərində nağıldan uzaqdır. Bəzən danışıqlar maraqlarınızı müdafiə etmək üçün kifayət qədər sərt olmalıdır. Belə tədbirlərə gedərkən güclü və zəif tərəflərinizi, həmçinin rəqibinizin sizə nə təzyiq göstərə biləcəyini aydın başa düşməlisiniz. İstədiyiniz nəticəni təsvir etməyi və aşağı düşməyə hazır olmadığınız minimumu göstərməyi unutmayın.

Bir qayda olaraq, işgüzar danışıqlara gedərkən tərəflərin hər biri müəyyən bir strategiya seçir: müdafiə və ya hücum. Qarşı tərəf peşəkar və əqli cəhətdən daha güclü olduqda müdafiə strategiyası seçilir. Bu zaman yekun qərar vermək səlahiyyəti olmayan işçi danışıqlara göndərilir, imza hüququ isə yuxarı rəhbərlikdə qalır. Bu vəziyyətdə təqib edilməli olan əsas mövqe çubuğu özünüz üçün düzəltməkdir, bunun altına düşə bilməzsiniz. Başqa bir strategiya, qarşı tərəf üzərində üstünlük aşkar olduqda hücumdur. Bir qayda olaraq, hücum strategiyası sərt işgüzar danışıqların əsas nümunəsidir. Çox vaxt hücum edən tərəf hətta münaqişə yaradır, çünki. o, rəqibin özünə nəzarəti itirməsinə təhrik edə bilir ki, bu da öz növbəsində onu çox danışmağa, səhvlər etməyə vadar edəcək.

Sərt danışıqlar üçün iş taktikası iki:

1. “Giveaway” taktikası. Guya həmsöhbətin nöqteyi-nəzərini qəbul etdiyiniz zaman vəziyyəti onun tərəfdən təhlil edin və onun baxışını dəyişdirəcək, irəli sürülən bir sıra məsələlərdə inamı sarsıdacaq arqumentlərdən istifadə edin.

2. “Psixoloji rahatlıq” taktikası. Danışıqlar zamanı “şirkətinizin çiçəklənməsini arzulayırıq” kimi dil istifadə edildikdə. Bu, qarşı tərəfi daha elastik edir boş yerə işləməyə başlayır və güzəştə getməyə hazırdır. Söhbət zamanı əldə edilən bu və ya digər razılaşmadan əldə olunan fayda tamamilə əsassız olduğu halda, rəqibin hərisliyindən də istifadə edə bilərsiniz. İnsan vəziyyəti yerindəcə təhlil edə bilmir və istər-istəməz öz xeyrinə inanmağa başlayır.

İkinci tərəfin savadsızlığından istifadə edilərkən, rəqibin yerindəcə bollu qrafiklərlə, anlaşılmaz terminlərlə mübarizə apardığı zaman psixoloji təzyiq sxemləri var. Bir qayda olaraq, anlaşılmaz məqamlara aydınlıq gətirməkdən utanır, ona deyilənlərə inanmağa məcbur olur.

Ən təcrübəli danışıqçılar hətta həmsöhbətin qarşısında qələmi (daha yaxşı parlaq elementlərlə) əyilmədən bükməyə başlayanda, onu bir növ trans vəziyyətinə gətirən bəzi hipnotik təsir sxemlərindən istifadə edirlər. Səs dəyişdirmə eyni şəkildə işləyir. Yüksək tondan aşağı tona keçid həmsöhbətin vəziyyəti təhlil etmək və tənqidi qiymətləndirmək qabiliyyətini söndürür.

Yeri gəlmişkən, xəstəyə psixoloji rahatlıq vermək vəzifəsi ilə üzləşən psixoloqlar çox vaxt söhbətə kifayət qədər sərt başlayırlar ki, bu da köməyə gələn və şəfqət gözləyən qonağı ruhdan salır. Bu, həm də öz oyun qaydalarınızı təyin etməyə imkan verir və xəstənin sızlanmasına və şikayətlərinə rəhbərlik etməyəsiniz. Və sonra psixoloq kəskin şəkildə taktikasını dəyişir və simpatiya göstərməyə başlayır. Bu üsul demək olar ki, həmişə işləyir və xəstəni özünə inamla aşılayır, çünki. əvvəlcə bizimkinə əks mövqe tutan, sonra bizim tərəfimizdə oynamağa başlayan insanlara çox minnətdarıq. Bu üsul həm də sərt işgüzar danışıqlarda, onlara kifayət qədər aqressiv başlamaqda və sonra rəqibin nöqteyi-nəzərinə hörmət nümayiş etdirməkdə, hətta nəyisə razılaşdırmaqda və hər iki tərəfə problemi həll etmək üçün ən yaxşı yolu tapmağı təklif etməkdə də istifadə oluna bilər. Adətən bu taktika ən təsirli olur, çünki. qarşı tərəf hələ də nəzərə alındığı üçün daha çox itaətkar olur və rəqib ona sadiq olduğu halda vəziyyətdən istifadə etməyə tələsir.

Çətin danışıqları necə idarə etmək olar.

Həmsöhbətinizin çətin söhbət etmək niyyətində olduğunu hiss edirsinizsə, aşağıdakı məsləhətlərdən istifadə edin:

Mümkün qədər açıq olmağa çalışın və dərhal mövqeyinizi göstərin. Bu, həmsöhbəti də eyni şeyi etməyə vadar edə bilər. Çox vaxt satıcı ilə alıcı arasında işgüzar danışıqlar aparılır. Birinin vəzifəsi malı təhvil verəndən sonra daha ucuz alıb daha yaxşı ödəmək, digərinin vəzifəsi daha baha satıb əvvəlcədən pul almaqdır. Bu halda satıcı ödənişi gecikdirmədən məhsul alarkən minimum gecikmə ilə minimum qiyməti və maksimum endirimi vicdanla elan etməlidir. Alıcı məbləğlərin nə qədər fərqli olduğunu görür və daha ucuz variantı seçir. Bu taktika həm də sövdələşmə ilə bağlı bütün sualları dərhal aradan qaldırmağa imkan verir, çünki. müxtəlif şərtlər altında bütün minimumlar sizin tərəfinizdən adlandırılır.

Danışıq formatı mücərrəd mövzularda ünsiyyət qurmağa imkan verirsə, bu fürsətdən istifadə edin. Ümumi maraqlar və problemlər insanları bir araya gətirir. Tanışlarımdan biri futbol çipindən kifayət qədər uğurla istifadə edirdi: o, həmişə insanın ona münasibətini yoxlamaq üçün bir yol tapdı və əgər müsbət olarsa, gecə yarısından sonra mübahisə bitdi.

Sərt danışıqlar üçün qaydalar

Kişilərin danışıqlar aparmaq qabiliyyətindən çox şey asılıdır: maaş səviyyəsi, rəhbərlər və həmkarları ilə münasibətlər, karyera yüksəlişi, peşəkar artım, ailənin rifah səviyyəsi, rahat iş və yaşayış şəraiti. Hardasa sadiq, hardasa tələbkar olmalıdırlar. Bunu daha yaxşı necə etmək olar?

Danışıq strategiyası

Danışıq strategiyasından bir addım atın. Danışıq məqsədlərinizi aydın şəkildə müəyyənləşdirin, onları üç qrupa ayırın: perspektivli (buna ideal olaraq nail olmağa çalışırsınız), ehtimal olunan (ilk cəhddə o qədər də mümkün deyil, lakin üstünlük verilir) və məcburi (hər halda əldə edilməlidir). Həmçinin mümkün etirazlar üçün şablon cavablar hazırlayın.

Danışıqlar strategiyasının ikinci mərhələsi. Sadiq olun... öz xeyrinizə. Bu o deməkdir ki, siz strategiyaya əməl etməlisiniz: “Əgər siz A şərti ilə razılaşırsınızsa, mən də B şərti ilə razılaşacağam”. Beləliklə, hər iki tərəf güzəştə gedəcək. Yekun razılaşma isə danışıqlar iştirakçılarının hər biri tərəfindən “güzəştlər” üsulu ilə qəbul ediləcək. Sonda hər kəs qalib gəlir.

Danışıqlar strategiyasının üçüncü addımı. Danışıqların sonunda razılığın əldə olunduğu bütün məqamların nəticələrini ucadan ümumiləşdirməyə əmin olun. Bu, yenidən fikir ayrılıqlarının və anlaşılmazlıqların qarşısını almağa kömək edəcəkdir. Pis deyil özünü sübut etdi və yazılı təsdiq. Hər halda uzaqgörən, iş adamları belə edir.

Danışıq Qaydaları

Danışıqlarda hər kiçik şey vacibdir.. Əgər dərin təfərrüatlara girməsəniz, bu sənayenin mütəxəssislərinin məsləhəti ilə on diqqət əsas qaydalar danışıqların nəticəsinə təsir göstərir.

1) Pul - opponentlərdən hansının danışıqlar nəticəsində nə qədər alacağı və ya itirəcəyi (maddi qaytarma prinsipi və uduş vəziyyəti).

2) Vaxt - müzakirə mövzusunun əhəmiyyətinə əsaslanan danışıqların müddəti (kim öz vaxtının nə qədərini sərf etməyə hazırdır; rəqiblərin məşğulluğu və azadlığı).

3) Bilik və informasiyaya sahib olmaq - fərdi bilik, səviyyə peşə təlimləri və nəticədə mövzunun "dəyəri".

4) Məqsəd haqqında çox aydın fikir - danışıqlardan nəyə nail olmaq istədiyiniz və onun aydın ifadəsi.

5) İcazə həddini və imkan həddini dəqiq bilmək - bu həm də hər hansı gözlənilməz vəziyyətdən çıxmaq bacarığını, zehni çevikliyi, rəqibə sədaqəti, hazırcavablığı ehtiva edir.

6) Qarşı tərəfin məlumatlılıq dərəcəsi - onun niyyətlərini bilmək və son məqsədlər, yaxşı və pis tərəfləri. Əgər bir neçə opponent varsa, o zaman onların baxışındakı fərq haqqında məlumat da vacibdir.

7) Danışıqlar zamanı davranış xəttini planlaşdırmaq və inkişaf etdirmək.

8) Söhbət zamanı hər şeyi və hər şeyi inkar etməyin: xırda şeylərlə və xırda detallarla razılaşın, yalnız sizin üçün vacib olan məsələlərdə qəti mövqe nümayiş etdirin.

9) Danışıqlardan qalib və ya uduzan tərəfin çıxacağını təxmin etməyin - uğurunuza daha çox daxili inam göstərin.

10) Xüsusilə duyğularınızı idarə edin, açıq təxribatlara boyun əyməyin, hisslərə qapılmayın və özünüzü idarə edin.

danışıqlara daha çox vaxtı olan (yəni özünə və işinə zərər vermədən onlara nə qədər xərcləyə bilər) qalanlardan böyük üstünlüyə malikdir;
daha çox pulu olan rəqibə münasibətdə daha yüksək mövqedədir (yəni hər halda, onunla razılaşmalı və fikrini dinləməli olacaqsınız, xüsusən də maddi cəhətdən ondan asılısınızsa);
ağıl daxilində çevik olan, daha çox qazanır (sadiqlik "dan və" olmalıdır, icazə verilən və ümumi qəbul edilən sərhədlər - bu, özünüzə və başqalarına danışıqlarda "dayan" deyə biləcəyiniz meyardır);
Rəqibə nə qurban verilə biləcəyini bilən, əvəzində istədiyini aldıqdan sonra məqsədə mümkün qədər yaxındır (sizin tərəfinizdən güzəştlər kiçik şeylərdə, uduşlar isə əhəmiyyətli faktlarda olmalıdır).

Sərt danışıqların aparılması

Əgər sərt danışıqlar aparmalısansa, rəqibin yeminə düşməmək və ya heç nə ilə ayrılmamaq üçün onlara zehni olaraq hazır olmalı və öz davranış xəttini ən xırda detallara qədər qurmalısan.

Çətin danışıqlarda müdafiə strategiyası. Buna yalnız rəqibin həm psixoloji, həm emosional, həm də peşəkar olaraq sizdən qat-qat güclü olduğunu bildiyiniz zaman müraciət etmək lazımdır. Bunu etmək üçün, özünüzə "düşə" bilməyəcəyiniz parametrləri dəqiq şəkildə düzəldin. Bir qayda olaraq, yuxarılar və dövlət məmurları ilə sərt danışıqlar aparılır. Bu davranış xətti, məsələn, siyasətçilərlə müqayisə edildikdə, kommersiya məsələlərində inanılmaz dərəcədə güclü, lakin danışıqlar aparan kimi zəif olan iş adamları kimi asanlıqla tanınır. Müdafiə strategiyası ilə danışıqlar adətən sülh yolu ilə və aşkar münaqişələr olmadan gedir.

Çətin danışıqlarda hücum strategiyası. Burada ani oriyentasiya qabiliyyəti və düzgün qərarın səhvsiz hesablanması vacibdir. İçindəki münaqişə yalnız sizin xeyrinizədir, buna görə də baş-başa toqquşma sərfəli strategiyadır. O, rəqibi vəziyyətə nəzarəti itirməyə məcbur edir və danışıqlar aparan şəxsə emosional nəzarət və təzyiq cilovunu verir. Beləliklə, qarşı tərəf sizin xeyrinizə istifadə etdiyiniz səhvlərə belə başlaya bilər. Adətən bu davranış debatlarda xarakterikdir. Sizin tərəfinizdən bir neçə soyuqqanlı və balanslı ifadələr - və "düşmən" sözün əsl mənasında, sakit və ayıq şəkildə etiraz edə bilməyən qəzəblə tüpürür və tüpürür. O, qeyri-müəyyən və həddindən artıq çox danışaraq, başqalarının gözündə qeyri-qənaətbəxş görünür. Siz, ağıllı və sakit, onun fonunda ehtiyatlı və mənəvi cəhətdən təmiz bir insan kimi baxırsınız.

Danışıq taktikası

Danışıqlar zamanı əks etdirən taktika. Rəqibin cavabı sizə "göndərdiyi" ilə eynidir: müsbət - müsbətə, mənfi - mənfiyə. O, status baxımından bərabər olan rəqiblərin danışıqlarında istifadə olunur.

Danışıq taktikası.Əslində hər şeydə barışıq. Bu, rəislə tabeçiliyində olan, eləcə də yaxşı sövdələşmə əldə etmək istəyən broker arasında söhbət üçün xarakterikdir.

Danışıqlarda qoşulma taktikası. Bu, rəqibin onunla kimliyini göstərməkdir: ümumi baxışlar, mövqelər, mövqelər, rifah, maraqlar və s. Güvəni ilə aşılayın və onu əldə etmək istədiyiniz şeyin gəlirliliyinə inandırın.

Danışıqlarda danışıq taktikası. Bu texnika bu gün şəbəkə tacirləri və tanıtım menecerləri tərəfindən istifadə olunur. Rəqibin ağzını açmağa belə vaxtı yoxdur, çünki o, artıq ona təklif olunan malın yanında dayanır, hər şeydə yad ilə razılaşır.

Sərt danışıqlar

Marketoloq yoldaşların istəklərinə əməl edərək (bu gün xahişlə başqa bir məktub aldım), əvvəllər “Danışıq aparan (Təcrübə)”də başladığım öz çətin danışıqlar təcrübəm mövzusunu davam etdirəcəyəm. Satıcı və marketoloq üçün danışıqlar rəhbərliyin məcburi hissəsidir işgüzar əlaqələr. Mütəxəssislər danışıqlar prosesini menecerin “bacarıq zirvəsi” hesab edirlər. Tamamilə təbiidir ki, danışıqların mövzusunu yaxşı bilmək və danışıqların aparılması texnikasına yiyələnməkdən əlavə, müəyyən dərəcədə psixoloq olmaq və sərt (ağır) danışıqların aparılması metodologiyasına yiyələnmək lazımdır.

Yalnız “sərt danışıqlar” taktikasını mənimsəməklə başa düşmək olar ki, əgər tərəfdaş danışıqlar zamanı normal ünsiyyətdə kobudluq, manipulyasiya, “qeyri-etik” olan müxtəlif hiylələrdən istifadə edirsə, bu, danışıqların mövzusuna maraqsızlıqdan irəli gəlmir. və şəxsən tərəfdaşa hörmətsizlikdən.
Bu bir taktikadır, başqa heç nə! Bu cür taktikaların məqsədi özü üçün fayda əldə etməkdir və "qalibin mərhəmətinə" təslim olan tərəfdaş adi bir şeydir və şəxsi təcrübələri və itirilmiş qazancları sadəcə bir bəhanə və öyrənmək üçün bir səbəbdir.

Ağır danışıqlar aparanların taktikasını necə tanımaq marketoloqların və satış işçilərinin müntəzəm olaraq qarşılaşdıqları əsas və bəlkə də ən çətin suallardan biridir. Eyni taktika qadın danışıqçılar üçün də mövcuddur.

həddindən artıq tələblər;
danışıqlarda boor;
öz dəyərinin həddən artıq qiymətləndirilməsi;
tərəfdaşın dəyərini alçaltmaq;
saxta vurğuların yerləşdirilməsi;
ümidsiz vəziyyət;
qeyri-səlis son şərtlər.

Gəlin qaydada gedək.

Həddindən artıq tələblər

Ham danışıqlarda

Şişirilmiş xüsusi dəyər

Qəbul partnyorun imkanlarını, onun təkcə sizə və təklifinizə deyil, həm də yüksək səviyyəli (böyük, tələbkar) müştərilərin hazırlanması səriştəsi və təcrübəsi səviyyəsinə olan marağını aşkar etməyə imkan verir. Taktiki texnika, danışıqlar aparan tərəfdaş statusunda sizdən aşağıda olduqda və "əfsanəyə", aktyorluq bacarıqlarına və təcrübəsinə tamamilə sahib olduğunuz zaman işləyir, lakin unutmayın ki, müasir üsullar Tərəfdaşın potensialının qiymətləndirilməsi "təmiz suya" belə bir "birdən çox şey almaq vədi" gətirməyə imkan verəcəkdir.

Bir tərəfdaşın dəyərini alçaltmaq

Texnika tərəfdaşı ümidsiz vəziyyətə salmaq üçün deyil, əvvəlki kimi, səriştə səviyyəsini və yüksək səviyyəli (böyük, tələbkar) müştərilərin işlənməsi təcrübəsini aşkar etmək üçün istifadə olunur.

Yalan vurğuların təşkili

Partnyoru qiymətdən uzaqlaşdırmaq istər-istəməz rahatlığa gətirib çıxarır və tərəfdaşın bütün tələblərinin nəzərə alına bilməyəcəyini öyrənmək dərhal danışıqları əsas məsələyə qaytarır.

Çarəsiz vəziyyət

Qeyri-səlis son şərtlər

Bu ona görə edilir ki, lazım gələrsə, müqaviləni öz maraqlarına uyğun şərh etsinlər, guya onu pozmasınlar və faydalı olacağı məqamda təkrar-təkrar danışıqlara qayıtsınlar. Bu cür davranışın çox böyük təhlükə daşıya biləcəyi aydındır.

Sərt danışıqlar üçün qaydalar

İnsanı əhatə edən reallıq həmişə, belə demək mümkünsə, xeyirxah olmur. Xüsusilə, bu, insan münasibətlərinə və üstəlik, biznesə gəldikdə, o hallardan tövbə edir, çünki həyatın bu sahəsi birbaşa şəxsiyyətlərarası qarşılıqlı əlaqə ilə, daha dəqiq desək, danışıqlar sənəti ilə bağlıdır.

Yəqin ki, danışıqlara dair bəzi məqalələrimizlə artıq tanışsınız (əgər yoxsa, onları burada və burada oxuya bilərsiniz), lakin bu gün biz bu mövzunu daha da dərindən araşdırmaq və konkret olaraq sərt danışıqlar haqqında danışmaq qərarına gəldik.

Zaman-zaman insan, əgər həqiqətən də öz maraqlarını müdafiə etmək istəyirsə, adi danışıqlardan kəskinliyi, emosional intensivliyi və xüsusi ab-havası ilə fərqlənən sərt danışıqlarda iştirak etməyə məcbur olur. Belə danışıqlardan əvvəl siz öz üstünlükləriniz və mənfi cəhətləriniz barədə mümkün qədər dəqiq olmalı, həmçinin rəqibinizin sizə qarşı nədən istifadə edə biləcəyini başa düşməlisiniz. Bundan əlavə, aydın bir məqsədə sahib olmaq və nəticədə əldə edilən minimuma sadiq qalmaq çox vacibdir, bunun altında sadəcə düşə bilməzsiniz.

Və ilk növbədə sərt danışıqların aparılması strategiyasının və taktikasının nə ola biləcəyindən danışmağa dəyər.

Sərt Danışıq Strategiyaları

Əksər hallarda, sərt danışıqlardan əvvəl, onlarda iştirak edən tərəflərin hər biri müdafiə və ya hücum ola biləcək öz davranış strategiyası üzərində düşünür.

Qarşı tərəfin hansısa şəkildə, məsələn, psixoloji və ya peşəkar baxımdan üstünlüyü varsa, müdafiə strategiyası aktualdır.

Hücum strategiyası, öz növbəsində, qarşı tərəf üzərində aşkar üstünlük olduqda seçilir. Və məhz bu strategiya sərt danışıqların ən parlaq nümunəsidir. Bir qayda olaraq, irəliləyən tərəfin özü ortaya çıxmasına səbəb olur münaqişə vəziyyətləri, çünki bunun vasitəsilə rəqibin özünə nəzarəti itirməsini təmin etmək olar, nəticədə o, çoxlu səhvlər edə bilər və ya deyilməməli olan bir şey deyə bilər.

Sərt danışıqların aparılması taktikasına gəlincə, onlardan ikisi də ola bilər.

Sərt danışıqlar taktikası

Sərt danışıqlar aparmaq üçün iki əsas taktika var - bu, "Giveaway" və "Psixoloji rahatlıq" taktikasıdır.

“Giveaway” taktikası ondan ibarətdir ki, opponentlərdən biri ikincinin nöqteyi-nəzərini qəbul edir, mövcud vəziyyəti öz qavrayış mövqeyindən təhlil edir və onun bu mövqeyinə təsir edə biləcək arqumentlərlə hərəkət edir, həm də onun mövqeyini sarsıda bilər. təklif etdiyi və irəli sürdüyü suallara və nəticələrə inam.

“Psixoloji rahatlıq” taktikası danışıqlar prosesində dildən istifadəni nəzərdə tutur, bunun mənası “Sizə yalnız ən yaxşısını arzulayırıq” deməkdir. Bu yanaşma rəqibi daha mülayim və güzəştə meyilli etməyə imkan verir, çünki onda boşboğazlıq, özünəməxsusluq və əhəmiyyətlilik hissi və s. kimi keyfiyyətlər sıçraymağa başlayır. Həm də burada onun xəsisliyi rəqibə qarşı istifadə olunur, çünki ona tamamilə əsassız olaraq sizə uyğun bir razılaşmadan alacağı hər cür faydaları vəd edə bilərsiniz. İnsanın (yaxud bir qrup insan-opponentin) vəziyyəti düzgün qiymətləndirə bilməməsi və fərqinə varmadan öz mənfəətinin reallığına inanmağa başlayanda çox mühüm psixoloji məqam burada fəaliyyətə başlayır.

Digər şeylər arasında, qarşı tərəfin qeyri-kafi səriştəsindən istifadə edildiyi və rəqibin özünün çox sayda müxtəlif terminlər, adlar, rəsmi məlumatlar və s. Bir çox hallarda savadsızlığını ortaya qoymamaq üçün bütün bu anlaşılmaz məqamlara aydınlıq gətirməyəcək, deyilənlərə inanmağa məcbur olacaq.

Ən təcrübəli ünsiyyətçilər hətta həmsöhbəti bir növ trans vəziyyətinə salan NLP texnikaları kimi hipnotik üsullardan da istifadə edə bilirlər. Burada səsin tembrinin dəyişdirilməsi, kadr, lövbər, güzgü və digər üsullardan istifadə etmək olar. Bütün bunlar rəqibin şüuruna o qədər təsir edə bilər ki, o, sadəcə olaraq vəziyyəti təhlil etmək və tənqidi qiymətləndirmək qabiliyyətini itirir.

Onu da qeyd etmək lazımdır ki, bəzi hallarda danışıqlar aparan şəxslər belə bir texnikaya əl atırlar: əvvəlcə söhbətə mümkün qədər sərt başlayırlar, buna görə də həmsöhbət sadəcə şoka düşür (bu, öz oyun qaydalarını tətbiq etmək üçün edilir) rəqib üzərində). İstənilən ara nəticə əldə edildikdən sonra onlar öz taktikalarını kökündən dəyişir, simpatiya, şəfqət, anlayış və s. Bu mərhələdə rəqib şüuraltı olaraq inamla aşılanır və düzgün istiqamətdə “açılır”. Bunun səbəbi odur ki, insanlar tez-tez əvvəlcə fərqli nöqteyi-nəzərdən - onların əksini tutanlara, sonra isə öz fikirlərini bölüşməyə başlayanlara qarşı özünəməxsus minnətdarlıq hissi keçirirlər.

Təqdim olunan üsul sərt danışıqlarda çox effektivdir: onları son dərəcə aqressiv şəkildə başlamaq olar, sonra isə başqasının mövqeyinə hörmət göstərmək, rəqibin arqumentləri ilə qismən razılaşmaq və hər iki tərəfə problemin həlli üçün ən optimal yolu təklif etmək üçün müraciət etmək olar. Bu taktika son dərəcə təsirli hesab olunur. düşmən ona hörmət edildiyini görüb daha yumşaq və itaətkar olur və ilkin təcavüzkar tərəfin müvəqqəti sədaqətindən özü üçün istifadə etməyə çalışır.

Bununla belə, sərt danışıqların məhsuldarlığı təkcə yuxarıda qeyd olunan strategiya və taktikalardan istifadə etmək bacarığından asılı deyil. Sərt danışıqlar zamanı davranışı tənzimləyən bir sıra xüsusi texnikaları tətbiq edə bilmək çox vacibdir. Bu hiylələr nədir?

Çətin danışıqlarda davranış qaydaları

Burada biz sərt danışıqlarda beş ən təsirli davranış qaydasını qeyd edə bilərik.

Birinci: Sərt danışıqların əvvəlindən mümkün qədər açıq olmalı və dərhal öz mövqeyinizi aydın şəkildə müəyyənləşdirməlisiniz. Bunun sayəsində rəqibin oxşar davranışına nail ola bilərsiniz.

İkinci: Danışıq formatı kənar mövzularda ünsiyyətə imkan verərsə, bu fürsətdən istifadə edilməlidir, çünki heç bir şey insanları ümumi maraqların və ya problemlərin mövcudluğu kimi bir araya gətirmir. Tamamilə mücərrəd bir mövzuda ünsiyyət prosesində siz nəinki xoş söhbət edə, həm də məsələnin ən yaxşı şəkildə həllinə gələ bilərsiniz.

Üçüncü: Bir çox insan kömək istəməkdən qorxur. Ancaq belə bir hərəkət ən aqressiv rəqibi belə asanlıqla tərksilah edə bilər. Əksər insanların psixikasının xüsusiyyətlərini nəzərə alsaq, çox güman ki, sizdən imtina edilməyəcək. Üstəlik, səbəbin nə olacağı vacib deyil: öz əhəmiyyətini itirmək qorxusu, mərhəmət və ya şüuraltı kömək etmək istəyi. Olduqca qeyri-adi bir şeylə başlaya bilərsiniz, məsələn, qələm götürmək və ya kağız vermək istəyi ilə.

Dördüncü: Heç bir halda rəqibinizin sizi manipulyasiya etməsinə və sizə təzyiq göstərməsinə icazə verməməlisiniz. Hətta həmsöhbətə onun "çox uzağa getməyə" başladığına dair birbaşa göstərişə icazə verilir. Bununla belə, söhbəti müsbətə çevirməyi də unutmamaq lazımdır, çünki danışıqların məqsədi qarşılıqlı ittihamlar deyil, problemin həlli yolunun axtarışıdır. Rəqibiniz yalnız şüurunuzu və özünü idarə etməyi daim saxlasanız, sizi manipulyasiya edə bilməyəcək.

Beşinci: Düzgün imtina etməyi öyrənin. Danışıqlar münaqişəyə bənzəməyə başlasa və yaxşı nəticə verməsə belə, şəxsi olmaq və ya təhqir etmək tamamilə mümkün deyil. Belə bir vəziyyətdə rəqiblə vidalaşmağın ən təsirli yolu, danışıqların uğursuzluğuna görə məsuliyyət daşıdığınızı etiraf etməkdir. Siz həmçinin qeyd edə bilərsiniz ki, imkan verməyən bir anlaşma əldə etmək qabiliyyətinizdir, lakin gələcəkdə ümumi problemləri yenidən müzakirə etməkdən çəkinmirsiniz.

Təbii ki, sərt danışıqlar mövzusu sizə çatdırmağa çalışdığımız məlumatlarla tükənməkdən uzaqdır. Bu mövzu çox genişdir və onun bütün incəliklərinin və nüanslarının təhlilinə birdən çox səhifə ayıra bilərsiniz. Lakin, hər halda, təqdim olunan tövsiyələr danışıqlar bacarıqlarınızı əhəmiyyətli dərəcədə təkmilləşdirə və digər insanlarla qarşılıqlı əlaqədə olduqda tələb olunan nəticələrə nail ola bilər.

Maksimum fayda: Çətin danışıqların sirləri

Gəlin sərt danışıqlardan danışaq. Qarşılıqlı faydalı bir kompromis tapmaq üçün ikiüzlü strategiyalara lənət edin! Hər şeyə bir anda və sizin üçün ən yaxşı şərtlərlə ehtiyacınız var! Bu, real biznesin yeganə qanunudur və qalan hər şey böyük şirkətlərin menecerləri tərəfindən yeni başlayan iş adamlarının manipulyasiyasını asanlaşdırmaq üçün icad edilmişdir.

Yaxşı, bu bəyanat sizin "yüksək" dirijorluq prinsipləri haqqında təsəvvürlərinizlə uyğun gəlmir müasir biznes? Heç olmasa indi reallığın nə olduğunu bilirsiniz və bu artıq sağ qalmaq üçün bir addımdır. Biznes müharibədir. Hamı ilə müharibə: bazar üçün rəqiblərlə mübarizə aparırsınız, müştərilərin diqqəti üçün mübarizə aparırsınız, hətta öz şəxsi heyətinizlə də mübarizə aparırsınız, minimum pula maksimum dəyər almağa çalışırsınız. Belə şəraitdə başqalarının qoyduğu qaydalarla oynamaq axmaqlıqdır. Bu qaydalar zahirən son dərəcə cəlbedici olsa da və cəmiyyətin əksər hissəsi tərəfindən dəstəklənir. Axı biznesi onlar yox, sən idarə edirsən və etik olmağa çalışarkən biznesi itirirsənsə, çətin ki, bu cəmiyyət sənə kömək əlini uzatsın. Beləliklə, gəlin "şəkər" qərəzlərini buraxaq, yalnız bir həyatınız var, onu öz ssenariniz və qaydalarınıza uyğun yaşayın (lakin doqquz əmri heç kim ləğv etməyib).

Qayıdaq sərt danışıqların aparılması strategiyasına. Bu yanaşma sizinlə daha çox maraqlandığını bildiyiniz şirkətlərlə daha yaxşı işləyir. Müqaviləyə daha çox ehtiyacı olan şəxs daha həssasdır və buna görə də manipulyasiyaya həssasdır. Beləliklə, sizin üçün ilk ipucu budur: mümkün tərəfdaş haqqında ətraflı sorğular aparın. Bu, gələcək təzyiq strategiyasını qurmağa və əldə edilə biləcək maksimum güzəştləri hesablamağa imkan verəcək.

Qarşı tərəfin şirkətindəki işlərin vəziyyətini tam başa düşsəniz, görüşməyə hazırsınız. Onu həmişə öz ərazinizdə saxlamağa çalışın, bu sizə ciddi mənəvi üstünlük verəcək. Maraqlandığınız görüşü iş gününün sonunda, həmsöhbətinizin yorğun və buna görə də daha mülayim olacağı gözlənilən vaxta təyin etmək də məqsədəuyğundur (ən əsası, danışıqlardan əvvəl özünüz yaxşı dincəlməyi unutmayın) . Bir neçə güclü mütəxəssisinizin qarşı tərəfin bir nümayəndəsinə qarşı çıxması əladır. Belə olan halda, hətta yaxşı hazırlıqlı rəqib də bir neçə peşəkarın suallarının çarpaz atəşinə tab gətirməkdə çətinlik çəkəcək.

Yığıncaq otağında masaların təşkili kimi zahirən bayağı bir şeyin danışıqların nəticələrinə təsirini qiymətləndirməyin.

Beləliklə, mümkün tərəfdaşların ilk görüşü. İdeal olaraq, qarşı tərəfin şirkətinin sahibi görüşdə iştirak etməlidir, bu halda sizin tərəfinizdən top menecerlərdən yalnız biri olmalıdır (bu halda, ilkin razılaşmaları hazırladıqdan sonra, vaxt üçün oynamaq üçün bir səbəbiniz var - "sizin sənədləri təqdim etməlisiniz. Müdirlə təsdiq üçün müqavilə”).

Həmsöhbəti manipulyasiya etmək üçün bir neçə strategiya var.

Birinci halda, sizin vəzifəniz həmsöhbəti narahat hiss etməkdir ki, bu da müqavilənin şərtlərinə kifayət qədər diqqət yetirməyə imkan verməyəcəkdir. İstədiyiniz təsirə nail olmaq üçün qəsdən rədd edən tondan istifadə edə bilərsiniz (kiçik firmaların özlərinə marağı artırmağa alışmış çox böyük şirkətlərin nümayəndələri üçün kifayət qədər təbiidir). Həmsöhbəti çaşdırmaq üçün başqa, daha mədəni üsul nümayişkaranə biganəlik və neytrallıqdır. Bu qüsursuz tərəfindən dəstəklənir görünüş, bahalı kostyum və düzgün nitq, sonra düşmənin aşağılıq kompleksi əksər hallarda təmin edilir. Bu da danışıqların başlanması üçün münbit zəmindir.

Lakin bu strategiya bütün hallarda effektiv deyil. Çox vaxt neqativlərə cavab olaraq aqressiv-müdafiə mövqeyi tutan şəxslər var ki, bu da danışıqları dalana aparır. Əgər həmsöhbətiniz bu tip insanlara aiddirsə, o zaman başqa yolla getməlisiniz. Onu rahat və rahat hiss etdirin. Səmimi ton, rahat ab-hava, diqqət və danışıqların nəticələrinə şəxsi marağın görünüşü sərt diktələrdən daha çox şey edə bilər. Bu şirkətlə işləməkdə maraqlı olduğunuzu dərhal bildirin. Başqasının ağlında möhtəşəm meqa-sifarişləri, strateji ittifaqların faydalarını və yeni birgə layihələri təsəvvür edin. Bu müqavilənin gələcək karyerası üçün hansı perspektivlər açacağını düşünən kimi (əgər o, hər şeydən əvvəl sahibi deyilsə) və / və ya alınan gəlirin miqdarını yenidən hesablayan kimi, əmin olun - o sizindir! Bu anda mümkün olan ən yaxşı təklifi alacaqsınız. Görüşü bitirmək və növbəti mərhələyə keçmək vaxtıdır.

İndi vaxtınızı ayırın. Çətin danışıqlarda, böyük pullar söz mövzusu olduqda, danışıqlar üçün daha böyük büdcəyə malik olan qalib gəlir. Bir müddət sonra mənə bildirin ki, yekun təsdiq üçün Saratov nümayəndəliyinin rəhbəri ilə görüşmək lazımdır, məsələn, o, sabah Saratovdakı ofisinin birində partnyorunuzu gözləyir. Saratovdakı görüşdən sonra Sankt-Peterburq filialının razılığını almaq lazımdır. Bir həftəlik fasilə ilə orada bir neçə dəfə görüşməli ola bilərsiniz.

Nə baş verdiyini hiss edirsən? Partnyorunuz artıq vaxtını və pulunu (uçuş biletləri və başqa şəhərdə yaşayış) hələ təsdiq olunmamış layihəyə sərf etməyə başlayır. Bu müqaviləyə nə qədər əhəmiyyətli vəsait yatırsa, onun müqavilə alması bir o qədər əhəmiyyətli olacaq.

Paralel olaraq, sifarişin qiymətini azaltmaq üçün rəqibləri ilə işə başlaya bilərsiniz. Başqasının bu sifarişlə maraqlanması ilk görüşdə qarşı tərəfə eyham edilə bilər. Aşağıdakı gözə çarpmayan hiylə olduqca təsirlidir: siz onun şirkətinin yerinə yetirə biləcəyi maddələrlə maraqlandığınız müqavilə şərtlərinin siyahısı ilə bir vərəqdə yoxlamağı xahiş edirsiniz. Eyni zamanda, bir incəlik var: bu vərəqdə artıq kiminsə qeydləri var. Potensial tərəfdaşınızın edəcəyi təbii nəticə budur ki, bu cür şərtlər artıq rəqiblərlə müzakirə olunub və buna görə də sifarişi əldən verməmək üçün həqiqətən əlverişli şərtlər təklif etmək lazımdır.

Baxılan təsdiq mərhələsində, sifarişiniz uğrunda mübarizədə onları bir-birinə itələməyə çalışaraq, bütün rəqiblərlə açıq iş yolunu tuta bilərsiniz. Ancaq həqiqətən ən ideal şərtlərdə böyük bir sifariş vermək istəyirsinizsə, bu belədir.
Çox vaxt sizə lazım olan yeganə şey filialınız üçün məhdud miqdarda məhsul almaqdır, lakin meqa-göndərmə qiymətləri ilə. Bu halda biz büdcə danışıqları ilə mübarizə taktikasını davam etdirəcəyik. Beləliklə, tərəfdaşınız bütün səviyyələrdə danışıqların koordinasiyasına artıq çoxlu pul yatırıb. İndi ona təkcə müqavilə lazım deyil, ona ehtiyac var! Əsas Boss ilə yekun görüşün vaxtıdır. Qoy Moskvada olsun, məsələn (bölgədə yaşayırsınızsa), əlavə xərclər zərər verməz.

Yekun iclasda “birdən məlum olur” ki, şirkətinizin planları dəyişib və reallıqda siz yalnız əvvəldə müzakirə olunan alışların 1/10 həcmində, təbii ki, əvvəlcədən razılaşdırılmış qiymətlərlə müqavilə bağlaya bilərsiniz. Üstəlik, siz müqaviləni indi imzalamağa və pulu sabah sözün əsl mənasında qarşı tərəfin hesabına köçürməyə hazırsınız.

Beləliklə, tərəfdaşınızı küncə sıxdınız. O, bu müqavilədən imtina etmək üçün çox enerji və pul yatırıb. Patronu əvvəlcədən razılaşdırılmış qiymətlərin yalnız çox böyük sifarişlərə aid olduğuna inandırmaq üçün praktiki olaraq heç bir şans yoxdur və əgər varsa, o, yenidən danışıqların bütün "cəhənnəm" dairələrindən keçməyə hazır olmayacaq: nə maliyyə, nə də mənəvi güc. Onun yalnız bir çıxış yolu var - bütün şərtlərinizlə razılaşmaq.

Müqavilə imzalanıb. Pərdə.

P.S. Və son ipucu. Ehtiyatlı olun, siz də daha az sərfəli vəziyyətdə ola bilərsiniz. Böhran zamanı sayıqlıq küt olur və nəyin bahasına olursa olsun müqavilə bağlamaq istəyi artır.
Amma BU qiymətə ehtiyacınız varmı?

ZƏNG

Çətin danışıqlar: Məğlubiyyətdən necə qaçmaq olar

Çətin danışıqlara necə hazırlaşmaq olar

Sərt Danışıq Strategiyaları

Danışıq taktikası

Necə manipulyasiya edilməməlidir

Psixoloji tələlərin növləri

Çətin danışıqları necə düzəltmək olar

Satıcı və Alıcı

Taktikalar "özünüz olun"

Çətin danışıqlar hansılardır?

Ayın Ən Yaxşı Məqaləsi

Sərt danışıqlara başlamağın vaxtı nə vaxtdır?

Sərt danışıqlar yalnız fövqəladə hallarda istifadə olunur.

Çətin danışıqlara hazırlaşır

Sərt Danışıqlar Texnikası: Taktika və Strategiya

Strategiyalar

Taktika

Sərt Danışıq Texnikalarıhücum strategiyasına uyğun olaraq

Ultimatumun əsas fəndləri

Güzəştləri sıxmaq üçün əsas fəndlər

Bəzən sərt danışıqlar şəraitində qeyri-standart həllər tapmaq lazımdır.

Çətin danışıqları necə düzəltmək olar

Çətin danışıqlar vəziyyətində özünüzü saxlamaq üçün 6 təsirli qayda

Şirkət məlumatları

2.2 Psixoloji "tələlərin" növləri

2.3 Çətin danışıqları necə hamarlaşdırmaq olar

2.4 Çətin danışıqlarda uğurlu strategiyanın seçilməsi

2.5 Nümunə №1

2.6 Nümunə №2

2.7 Nümunə №3

2.8 Nümunə №4

2.9 Praktiki hissə üzrə nəticələr

Nəticə

Biblioqrafiya

Giriş

“Çətin danışıqlara” necə hazırlaşmağın bir neçə nümunəsi:

2.1 Necə sərt danışıqlara çevrilməmək olar

2.2 Psixoloji "tələlərin" növləri

2.3 Çətin danışıqları necə hamarlaşdırmaq olar

Giriş.

Çətin işgüzar danışıqlar.

Sərt danışıqların xarakterik xüsusiyyətləri.

Yumşaq işgüzar danışıqlar.

Yumşaq və sərt danışıqlar. Onların həyata keçirilməsi üçün variantlar.

Nəticə.

Mövcud sərt danışıqlar taktikası.

Çətin danışıqları necə idarə etmək olar.

Sərt danışıqlar üçün qaydalar

Danışıq strategiyası

Danışıq Qaydaları

Sərt danışıqların aparılması

Danışıq taktikası

Sərt danışıqlar

Həddindən artıq tələblər

Ham danışıqlarda

Şişirilmiş xüsusi dəyər

Bir tərəfdaşın dəyərini alçaltmaq

Yalan vurğuların təşkili

Çarəsiz vəziyyət

Qeyri-səlis son şərtlər

Sərt danışıqlar üçün qaydalar

Sərt Danışıq Strategiyaları

Sərt danışıqlar taktikası

Çətin danışıqlarda davranış qaydaları

Maksimum fayda: Çətin danışıqların sirləri

Həmçinin oxuyun

Supertanker Kırım SSRİ-də qazan qəzası

Neft və qaz sənayesinin dəniz nəhəngləri

Kiçik yüngül lehimli xilasetmə gəmisi "Chibis

ZƏNG