böyük korporasiyalar
azotlu çətinliklər ola bilər
qiymətlərin mövcudluğu ilə əlaqədar yaradılmalıdır
prosedurlar və s., lakin, göstərildiyi kimi
ilkin təcrübə, onlar yalnız çətinləşdirir
geri dönmələr, lakin onları tamamilə istisna etməyin.
2011-ci ildə ruslar arasında sorğu keçirilib
120 ticarət şirkətinin rəhbərləri.
sualına “Ödəniş edirsiniz
müştəri pul bonusu? 78%
Respondentlər müsbət cavab verdilər -
Amma. Satışda işləyən hər kəs
B2B, gec-tez qarşı-qarşıya qalacaq
ilə işləmək şərtinin olduğu bir vəziyyət
əhəmiyyətli bir müştəri olduğu ortaya çıxdı
əməliyyatın məbləğindən geri qaytarma imkanı.
Böyük korporasiyalarda mərkəzləşdirilmiş satınalmaların, rəqabət prosedurlarının və s. olması səbəbindən əlavə çətinliklər yarana bilər, lakin pis təcrübə, onlar yalnız geri dönmələri çətinləşdirir, lakin onları tamamilə istisna etmirlər.
2011-ci ildə 120 ticarət şirkətinin rəhbərləri arasında sorğu keçirilib. “Siz müştərinin alıcısına bonusu nağd şəkildə ödəyirsinizmi?” sualına. Respondentlərin 78%-i müsbət cavab verib. B2B satışlarında işləyən hər kəs, gec-tez, vacib bir müştəri ilə işləmək şərtinin əməliyyatın məbləğini geri qaytarmaq imkanı olduğu bir vəziyyətlə qarşılaşdı.
Geri zərbələr hər iki tərəf üçün faydalıdır və paradoksal olaraq səmərəliliyi artırır. Əcnəbi həmkarlarım hətta təəccübləndilər: “Yuliya, niyə bu zərbələrdən belə narahatsan? Hətta yaxşıdır. Baxın, menecer müqavilə imzalayıb və biz bonus ödəməli deyilik. Onu o biri tərəfdən alacaq!" Bu, xarici tərəfdaşın mövqeyidir. Və burada ona keçmiş təcrübəmdən bir hadisəni izah edirəm: “Bir podratçı mənə telefonda danışıq yazısı ilə gəldi, burada mühəndisimiz ona təklif edir:“ Siz bizə təchizat üçün kommersiya təklifi verdiniz. metal qapılar 3.000.000 rubl üçün və mən bunu 5.000.000 rubl üçün etməyi təklif edirəm. Fərqi bölüşəcəyik”. Onda bonus kimin cibindən çıxacaq???
Geri qaytarma mexanizmindən istifadə etmək istəyi ilk növbədə təşkilatın təchizatına cavabdeh olan işçilər arasında görünür: xammalın alınmasından ofis ləvazimatlarının tədarükünə qədər. Qərar kollektiv şəkildə deyil, məsələn, təsdiqləmə zənciri vasitəsilə qəbul edilərsə, risk artır. Əhəmiyyətli sayda menecer geri çəkilmənin qəbuledilməz olmadığına inanır. Belə ki, yüzlərlə söz-söhbətin atası olan keçmiş baş nazir Viktor Çernomırdin bir dəfə maraqlı bir fikir söyləmişdi: “Qoy daha yaxşı adam 10% oğurlayır, amma 90% düzgün edir. Oğru, amma faydalıdır.
Tədqiqat nəticələri göstərdi:
İşçilərin təxminən 10% -i heç bir şəraitdə aldatmağa və oğurlamağa cəsarət etməyəcək;
Digər 10% isə istənilən şəraitdə belə cinayətə gedəcək.
Qalan 80% isə prinsipcə fırıldaqçılar deyil, ancaq xarici şərtlər onları belə bir addım atmağa sövq edərsə, onlar xətti keçə biləcəklər.
İşçinin potensial təhlükəsinin göstəricisi “fırıldaqçılıq üçbucağı” adlanır: vəzifə pozuntusunun baş verməsi üçün üç halın birləşməsi tələb olunur (Şəkil 1). 
Geri zərbələri necə qiymətləndirmək olar
Rusiya Federasiyası Ali Məhkəməsinin Plenumu 10 fevral 2000-ci il tarixli 6 nömrəli "Rüşvətxorluq və kommersiya rüşvətxorluğu işlərində məhkəmə təcrübəsi haqqında" qərarında göstərir:
"...iyirmi. Məmur və ya icra edən şəxs tərəfindən əldə edilməsi idarəetmə funksiyaları kommersiya və ya başqa təşkilatda pul, qiymətli kağızlar və qeyriləri maddi sərvətlər vəzifə səlahiyyətlərinin olmaması və ya qulluq mövqeyindən istifadə edə bilməməsi səbəbindən həyata keçirə bilmədiyi iddia edilən hərəkəti (hərəkətsizliyi) törətməsi, bu sərvətləri əldə etmək niyyəti olduqda, Cinayət Məcəlləsinin 159-cu maddəsinə əsasən dələduzluq kimi qiymətləndirilməlidir. Rusiya Federasiyasının Cinayət Məcəlləsi.
Bu cinayət həm də Rusiya Federasiyası Cinayət Məcəlləsinin 290-cı maddəsinə - “rüşvət alma”ya aiddir. Ancaq bu cür hallar hələ də nadir hallarda açıqlanır, çünki hər iki tərəf bir-biri ilə maraqlanır və müvafiq olaraq susur.
Cinayət hərəkətlərinin sxemləri
Ssenari 1. Təchizatçı seçmək üçün şirkət səviyyəsində qərarın verildiyi bir vəziyyəti təsəvvür edin. Təbii ki, son qərarı çox vaxt üst rəhbərlik verəcək və təşkilati hissə funksional menecerlərə həvalə olunacaq: materialların, komponentlərin və malların tədarükçüsü seçimi - təchizat şöbəsinə, təchizatçının seçilməsi. proqram təminatı və onun həyata keçirilməsi üçün xidmətlər - İT xidməti və s.
Funksional menecer şəxsi maraq axtarır. Bu vəziyyətdə onun davranış xətti belə bir şey olacaq:
Yekun qərar qəbul edən şəxs yavaş-yavaş, lakin şübhəsiz ki, ən çox "maraq" təklif edən təchizatçının seçiminə doğru irəliləyəcək. Eyni zamanda, təchizatçıların digər şərtləri ya bərabər ola bilər, ya da fərqli ola bilər - bu, funksional menecerin vəziyyətindən və şəxsi keyfiyyətlərindən asılıdır.
Ssenari 2. Tutaq ki, bizim üçün işləyən hüceyrə/udnik (2 nömrəli şirkətdə) necə ödəniş etməyi və geri qaytarılacağını bilir - məsələn, onun №1 şirkətdəki dostu faktura göndərir. Əməkdaşımız qaçaraq menecerinin yanına gəlir və qəza, ehtiyat hissələrinin olmaması, təcili çatdırılma və s. səbəblərdən təcili olaraq faktura imzalamağı xahiş edir, ona ödəniş edilir, 1 saylı firmanın aldığı məbləğ “dostlar” arasında bölünür. Bu halda əməliyyat/çatdırılma/xidməti təsdiq edən sənədlər adətən saxta olur (şək. 2) . 
Ssenari 3. Mükəmməl cinayət. Detektiv hekayələri oxumusunuz? Budur, mükəmməl cinayət nümunəsi: pul oğurlanır və heç kim məsuliyyətə cəlb edilə bilməz! Mən bir neçə il bundan əvvəl bu işi araşdıranda əməkdaşlarımızın fərasətinə, təkəbbürünə, biganəliyinə sadəcə heyran olmuşam.
Beləliklə: növbəti inventar zamanı yeni mühasib(Qeyd: yeni insanşirkətdə!) anbarda ehtiyat hissələrinin olmadığını aşkar etdi. Güman edirəm ki, bu belə idi (şək. 3): 
şirkətin meneceri hesabı faksla qəbul edir. Bunu bilmək CEO tətildə və onu əvəz edən şəxs xəstələndi, 2.000.000 rubl üçün bir faktura imzalamaq xahişi ilə üçüncü menecerə qaçdı. (şirkətin daxili siyasəti 800.000 rubldan çox müqavilə imzalamağı tələb etsə də), xəttin dayandığını, ehtiyat hissələrinin təcili ehtiyac olduğunu izah edir. Beləliklə, hesab imzalanır. Sonrakı baş mühasibdir. Daha sonra mən ondan soruşanda ki, niyə müqaviləsiz hesabı ödəyirsən, bilirsən nə cavab verdi? “Və mən insanların inanmasına öyrəşmişəm!”. O, günahkardır? Yox. O, pulu özünə mənimsəməyib, qanunları pozmayıb. Bəli, o, daxili təlimatları pozdu, amma təəssüf ki, bunun üçün cəlb etmək işləməyəcək. Daha sonra hesab yoxlanılmaq üçün Xəzinədarlıq Departamentinə təqdim olunur. Sonradan orda hesabı kimin yoxladığını biləndə məlum oldu ki, Manya xəstələnib, Vanya dəyişib, amma siyasətçinin xəbəri yoxdur və s... Ümumiyyətlə, hesab ödəməyə gedir, pul da banka gedir. Oradan, podratçıya.
Sizcə belədir? 2.000.000 rubl müxtəlif şirkətlərdən şanslı dostlar tərəfindən paylaşıldı? Yox. Bilirsiniz ki, sizə dəstəkləyici sənədlər lazımdır! Düşünürəm ki, belə idi: müdirimiz, məsələn, 15 min rubl maaşı olan anbar işçisinə yaxınlaşıb, ona da eyni məbləği verdi. O, fakturaya imza atdı. Daha sonra ondan ehtiyat hissələrinin harada olduğunu, hansı şəraitdə hesab-fakturaya imza atdığını soruşanda sadəlövhcəsinə sadə cavab eşitdim: “Yadımda deyil... Artıq altı ay keçib”. Pərdə!
Xarici həmkarlar mənə deyirlər: “Get polisə, məhkəməyə”. bilməz. Podratçıların hesab-fakturası var ki, ehtiyat hissələrini almışıq. Xarici həmkarlar mənə deyirlər: “Vergi idarəsi ilə əlaqə saxlayın”. Bəs vergilər? Onlara maaş verilib, buna şübhə yoxdur. Anbar işçisini işdən çıxarmaq? Amma son altı ayın videoları qorunmayıb. Həqiqəti təsdiqləyən heç bir sübut uğursuz olmayacaq. Yaxşı və ən əsası, bütün bunları "sürüşdürən" menecer artıq işdən çıxdı. Xarici həmkarlar mənə deyirlər: “Onu tapıb dindir”. Təəssüf ki, kadrlar şöbəsi onun qeydiyyat ünvanını saxlayıb, amma orada yaşamır. Mobil telefon, bizim şirkətə aid olan, bizə keçdi.
Beləliklə, nəticə: bunun üçün təlimatlar yazılır ki, bütün işçilər onlara əməl etsin - baş direktordan tutmuş anbar işçisinə qədər. Ehtiyat hissələri olmasa və ya müharibə başlasa belə, onlardan geri çəkilmək olmaz.
Başqa bir nəticə: kadrlar şöbəsində artıq işdən çıxan işçilər haqqında məlumat olmalıdır. Qohumlar, dostlar. İcarəyə verilən mənzillərin ünvanları və telefonları. Hər hansı bir bəhanə ilə.
Ssenari 4. Təsisçi kimi şirkətin hazırkı rəhbərliyi ilə şübhə və əlaqə yaratmayacaq ilk rastlaşan şəxs üçün yüksək səviyyəli rəhbər şirkət yaradır. Çox vaxt bu məqsədlə evsizlərdən, əsəbi xəstələrdən, nəhayət, Rusiyanın başqa bölgəsində yaşayanlardan istifadə olunur.
Yaradılan şirkət bütün üstünlükləri - ödənişlərin təxirə salınması, ağlasığmaz dərəcədə aşağı qiymətlər və təbii ki, bu halda donor kimi çıxış edən ana şirkətin bütün resurslarını alır.
Məhsullar ön şirkətə abunəlikdən çıxarılır və sonra iki seçim mümkündür. Birinci seçim - məhsullar bazar qiymətləri ilə son müştəriyə abunədən çıxarılır və sonra mənfəət nağd şəkildə hesaba köçürülür, maraqlı tərəflər arasında bölüşdürülür.
İkinci seçim, daha az yaygın deyil - məhsullar aşağı qiymətə abunədən çıxarılır və sonra müştəri şirkəti marjanın bir hissəsini bazar qiyməti səviyyəsinə tədarükçü şirkətin rəhbərliyinə qaytarır. "Tərsinə" geri çəkilmə fenomeni var.
Geri zərbələrlə mübarizə
Geri təpkilərlə məşğul olmaq mümkündür və lazımdır.
Qarşı tərəfin müqaviləsinin təklif olunan variantını heç vaxt əsas götürməyin. Hüquqşünaslar tez-tez bununla günah edirlər, o zaman qarşı tərəfin təklif etdiyi hazır versiyanı götürmək özləri bir şey hazırlamaqdan daha asandır. Üstəlik, təkcə müqavilənin mətnini yoxlamaq yox, həm də düşünmək lazımdır mümkün risklər müqavilənin hər bir bəndində göstərilmişdir
Kommersiya təkliflərində göstərilən qiymətləri yoxlayın
Rəqib yoxlamalarını aparın.
Əgər bir şirkət mart ayında yaradılıbsa və indi may ayıdırsa, böyük ehtimalla onun layihəniz üçün xüsusi olaraq yaradıldığını iddia etmək olar.
Xidmətlərdən istifadə edə bilərsiniz müstəqil şirkət müəyyən keyfiyyət xüsusiyyətləri olan mal və ya xidmətlərin (o cümlədən təchizatçılar) razılaşdırılmış siyahısına əsasən bazarın monitorinqi
Siz həmçinin belə monitorinqin nəticələrini faylda saxlaya bilərsiniz (ümumi qiymət siyahısı)
Çox yaxşı bir seçim, tenderlə bağlı qərarın kollektiv şəkildə qəbul edildiyi zaman, təchizatçının bir adamla razılaşmaqdansa, bir neçə nəfərlə razılaşması daha çətindir. Mümkünsə, kollegial danışıqlar təşkil edin, təkcə meneceri deyil, həm də birbaşa rəhbəri, hüquqşünası, “mühafizəçi”ni və s.-ni podratçı ilə ünsiyyətə cəlb edin.Danışıqların şirkətinizin ofisində aparılmasına çalışın.
Müştəri ilə əlaqə səviyyəsini artırmağa çalışın. Bir qayda olaraq, ünsiyyət səviyyəsi nə qədər aşağı olarsa (kargüzarlar, satınalma menecerləri, satınalma işçiləri və s.), geri ödəmə sorğusu ilə qarşılaşma ehtimalınız bir o qədər yüksəkdir. Səviyyə nə qədər yüksəkdirsə, bu vəziyyət bir o qədər azdır. Mən biznes sahiblərinin geri ödəmə aldığını görməmişəm, baxmayaraq ki, bu işdə iştirak edən ortaq sahibləri eşitmişəm.
İşçilərin yoxlanılması. Bəzi təşkilatlarda belə bir təcrübə var: bu və ya digər şəkildə təşkilata zərər verə bilən bütün işçilər mütəmadi olaraq yalan detektorunda sınaqdan keçirilir. Və böyük şirkətlər printerlərini alsınlar. İnsanlar poliqrafiyadan tutmuş işdən çıxarılana qədər müddətin qısa olduğunu başa düşürlər və onsuz da pul almaqdan qorxurlar. Bunun işçilərin hüquqlarını pozduğuna dair yazılara və verilişlərə inanmayın. Artıq poliqrafdan istifadə edən şirkətlərdən məsləhət alın.
Cəza
Zərər çəkdiyi aşkarlanan işçinin cəzası çox ağır ola bilər: o, Cinayət Məcəlləsinin 201-ci “Vəzifə səlahiyyətlərindən sui-istifadə” və 204-cü “Kommersiya məqsədi ilə rüşvət alma” maddələri ilə üzləşir. Eyni zamanda, yalnız təşkilatın əmlakını və pulunu idarə edən bir şəxs digərini qəbul edir idarəetmə qərarları. Əgər işçinin bu səlahiyyətləri yoxdursa, onu məsuliyyətə cəlb etmək son dərəcə çətindir.
Təəssüf ki, əmək qanunvericiliyi işçinin işdən çıxarılması üçün geri ödənişlərin alınmasını əsas hesab etmir.
Belə bir cinayətin xarici əlamətləri yoxdur: pul və mallar birbaşa yoxa çıxmır, Maliyyə hesabatları açıq işdə.
Çox vaxt belə bir işçidən sadəcə olaraq şirkətdən ayrılması tələb oluna bilər. Baxmayaraq ki, mənim təcrübəmdə belə işçilərə sırf getmək üçün “əlavə” maaş verildiyi hallar olub. Təəssüf ki, nə öz təcrübəmdən, nə də həmkarlarımın təcrübəsindən belə “daşıyanları” maddə ilə işdən çıxara biləcək bir hal belə bilmirəm.
Zərbələr pisdir və pisliyin kökü kəsilməlidir, onlar Castorama DIY şəbəkəsində qərar verdilər. Şirkət iki il ərzində rüşvətxorlara qarşı mübarizədə aydın uğur qazanaraq həm təchizatçıları, həm də alıcıları öz üzərinə götürdü. Bununla belə, qələbə pirrik ola bilərdi.
"Castorama Rus"un baş direktoru Con Deklerk hesab edir ki, alıcıların və təchizatçıların 99,9%-i vicdanlı insanlardır. Bəlkə də ona görə ki, 2010-cu ilin ortalarından etibarən Rusiyanın Castorama ofisi geriyə qarşı real müharibə elan edib. Təchizatçılar tərəfindən alıcılar üçün maliyyə stimullaşdırılması ümumi bir hadisədir. Şirkətlər bununla mübarizə aparmağa çalışırlar, lakin heç kim nəticələrdən danışmır. “Kastorama”da onlar nəinki korrupsiyanın kökünü kəsdilər, həm də konkret nəyə nail olduqlarını söylədilər.
2006-cı ildə İngilis Kingfisher qrupu (buraya Castorama Rus daxildir) bir neçə il ərzində burada DIY bazarının lideri olmaq ümidi ilə Rusiyada ilk hipermarket açdı. Bununla birlikdə, 2009-cu ildə əsas rəqibi Leroy Merlin kimi 12 mağazası olan Castorama 4,5 dəfə az - 8,1 milyard rubl qazandı. 29,9 milyard rubla qarşı. Bir çox cəhətdən boşluq ingilislərin regionlarda, fransızların isə daha varlı alıcıların yaşadığı Moskva və Sankt-Peterburqda şəbəkəni inkişaf etdirməsi ilə bağlı idi. Amma gecikmənin səbəbi təkcə bu deyildi. Federasiya Şurasının məlumatına görə, nəticələrdən narazı qalan şirkətin səhmdarları 2009-cu ilin sonunda Rusiya bölməsində audit təşkil ediblər, bundan sonra Oleq Pisklov Castorama Rus şirkətinin baş direktoru vəzifəsini tərk edib. Səhmdarların fikrincə, mağazaların bədbəxt yerləşməsi və hər kvadratmetrə düşən gəlirin aşağı olması dolayısı ilə rəhbərliyin maraqlı olmadığını göstərirdi. səmərəli iş. Yeni lider Rus ofisi - Matt Tyson (əvvəllər Castorama'nın Çin nümayəndəliyinə rəhbərlik edirdi) - təkmilləşdirməyi öhdəsinə götürdü. maliyyə göstəricilərişəbəkələr. Zərbələrə qarşı mübarizəyə məhz o başladı.
Kinqfişerin fikrincə, korrupsiyaya qarşı effektiv mübarizənin nəticəsi malların pərakəndə satış qiymətlərinin aşağı düşməsində özünü göstərməlidir. Əgər belədirsə, onda iki il ərzində Castorama Rus yaxşı nəticələr əldə edib: malların qiyməti, Federasiya Şurasının məlumatına görə, 25 kateqoriyadan beşində 7-8% azalıb. Təchizatçılara görə, böyük şəbəkələr bu, çox yaxşı göstəricidir - bir qayda olaraq, pərakəndə satıcılar qiymət üzrə 2-3% səviyyəsində rəqabət aparırlar.
əxlaq kodeksi
Təchizatçılara görə, DIY şəbəkələrində orta geri çəkilmə ölçüsü 2% təşkil edir. ümumi satış ayda və ya rübdə mal, alıcıların 10-50%-i rüşvət alır. Belə bir qiymətləndirmə ilə Castorama 2009-cu ildə geri ödəmələr səbəbindən təxminən 80 milyon rubl itirə bilər. İndi şirkətdə 22 alıcı, onların yeddi köməkçisi və 400-dən çox təchizatçıdan məhsul alan üç kateqoriya meneceri çalışır. Məhz onlar "başlıq altında" idilər.
“Kastorama”nın korrupsiya ilə mübarizə sahəsində atdığı ilk addımlar, yumşaq desək, sadəlövhlük idi. Qərbin biznes etikası anlayışlarını rəhbər tutaraq, 2010-cu ilin ortalarında Mett Tayson rus təchizatçılarına vicdansız alıcıları “təslim etmək” tələbi ilə məktub göndərdi. "Biz təchizatçılarımızdan yüksək əxlaqi standartlar gözləyirik... Uyğun olmayan davranışa məhəl qoymamaq və ya bu davranışı qəbul edilmiş iş təcrübəsi kimi izah etmək üçün hər zaman bir səbəb var" deyən Tayson məktubunda, "Mənim fikrimcə, bəhanələrə yer yoxdur." Baş direktor ümid edirdi ki, geri ödəmələr onun şəbəkələri kimi tədarükçülərə də zərər verir. Rüşvət alanlar haqqında məlumatın müqabilində Tayson rüşvət verənlərə qarşı heç bir sanksiya tətbiq etməyəcəyinə söz verib.
Ancaq üsul nəticə vermədi: bir çox tərəfdaş məktuba sadəcə güldü. Birincisi, pul ödəyən tədarükçülər üçün cinayət ortaqlarını təhvil vermək sərfəli deyildi. Heç kim zəmanət vermədi ki, sonradan başqa bir bəhanə ilə ingilislər mallarını şəbəkədən çıxarmayacaqlar. İkincisi, işdən çıxarılanın yerinə hansı alıcının gələcəyi məlum deyil. Nəhayət, bəzi təchizatçılar həqiqətən vicdanla işlədilər. Bundan əlavə, Taysonun məktubu vicdansız tərəfdaşların əlində bir kozır oldu - onlar alıcını denonsasiya ilə hədələyə və susmaq müqabilində əməkdaşlıq üçün daha rahat şərtlər tələb edə bilərdilər.
Təchizatçıların rüşvətxorların adlarını açıqlamaq niyyətində olmadığını anlayan Con Declerk (o, 2011-ci ilin avqustunda Castorama Rusa rəhbərlik edirdi) yenidən tətil etmək qərarına gəldi. 2011-ci ilin dekabr ayının sonunda şirkət qarşı tərəflərlə müqavilələri yenidən müzakirə etdi - xüsusən də təchizatçıdan 1 milyon rubl məbləğində cərimə nəzərdə tutan bir bənd təqdim etdi. hər biri üçün müəyyən edilmiş fakt rüşvətxorluq və kommersiya əlaqələrinin pozulması. Ana şirkət Kingfisher-in xidməti əməliyyatların dürüstlüyünə nəzarət etməyə başladı.
Şəbəkələrdəki mənbələrə görə, rüşvət vermə faktı dolayı əlamətlərlə müəyyən edilə bilər: təchizatçılardan birinin mallarının satışının qəfil artması, alıcıda digər təchizatçılardan əvvəl pul ödənilən "favoritlərin" görünməsi. , üstəgəl qarşı tərəflərdən birinin maraqlarının lobbiləşdirilməsi. Şəbəkələrdən birinin təhlükəsizlik işçisi deyir: "Birbaşa dəlil tapmaq çətindir. Bəzi şərti sübutlar toplayıb, biz alıcı ilə danışırıq və ona işdən çıxmağı təklif edirik. Biz bununla razılaşmırıq."
Nəticədə Castorama bir neçə korrupsiya faktı aşkar edib - işçilər işdən çıxarılıb, təchizatçılarla müqavilələrə xitam verilib. Sonuncular çatdırılan malların pulunu ödəmədən cərimələniblər. Deklerkin sözlərinə görə, ayrılıq qalmaqalsız və cinayət işi başlanmadan baş tutub.
Kök və çubuq
Təchizatçılarla yanaşı, şirkət Qərbdə yayılmış danonsasiya praktikasından istifadə edərək öz işçilərini də götürdü. Rusiyanın hər bir Castorama mağazasında "Düzgün et - bizə de! Biz bilməliyik" şüarı ilə plakatlar var. Onlarda Moskvanın telefon nömrəsi və sayta keçid var Britaniya şirkəti Müəssisələri Speak Up xidməti ilə təmin edən InTouch - daxili hüquq pozuntuları haqqında anonim hesabatların verilməsi. InTouch saytı axtarış sistemləri üçün görünmür və ona yalnız birbaşa keçid vasitəsilə daxil olmaq olar. Con Deklerkin sözlərinə görə, Rusiyadan zənglər Londona yönləndirilir, bir qrup redaktor zəngləri yazır və Kingfisher-ə ötürür. Onlayn şikayətlər birbaşa Castorama Rus şirkətinin HR direktoruna və ya COO-ya gedir. 10-15 gün ərzində işçinin sorğusuna cavabı InTouch saytında qoyurlar.
Bununla belə, " qaynar xətt"Çox nəticə vermədi. Deklerkin sözlərinə görə, mesajların sayı işçilərin ümumi sayı ilə müqayisədə cüzidir (təxminən 3 min nəfər Rusiyada işləyir). "Qaynar xəttlərə çoxlu boş məlumatlar daxil olur, böhtan atan işçiləri incidənlər. həmkarlar. Anonim xidmətlərin effektivliyi son dərəcə aşağıdır”, - Atak şəbəkəsinin təhlükəsizlik direktoru Aleksandr Alekhin deyir.
Bununla belə, Castorama kök üsulundan da istifadə edib. 2011-ci ilə qədər onun alıcılarının maaşları əmək haqqı və bonusdan ibarət idi ki, bura dövriyyənin faizi, eləcə də malların satışı zamanı şəbəkənin əldə etdiyi marjanın faizi daxildir. Bonuslar indi alıcının qazancının əsas hissəsini təşkil edir və ona bağlıdır maliyyə nəticələrişirkətlər. Bir tərəfdaşa görə işə qəbul agentliyi TopContact Artur Şamilov, Qərb DIY operatorlarının alıcıları və əmtəə xətlərinin rəhbərləri üçün bonus hissəsi aylıq sabit əmək haqqının 50%-dən 150%-ə qədərdir. Yəni 75-200 min rubl maaşla. bir alıcı 110-300 min rubl ala bilər. DIY bazarında maksimum rüşvətin təxminən 500 min rubl olduğunu nəzərə alsaq. ayda risk etməyə dəyməz. Romb Consulting şirkətinin baş direktoru Roman Bodryakov deyir: “Əgər geri ödəmənin məbləği alıcının maaşından azdırsa və ya onunla müqayisə oluna bilərsə, o, çətin ki, pulu götürsün.
Zərbələrə qarşı mübarizədə motivasiya sxeminin necə işlədiyi Castorama-da əhatə olunmur. Ancaq digər oyunçular metodun təsirli olduğuna inanırlar. "Təchizatçı bir dəfə satışdan 5% geri ödəmə təklif etdi" dedi DIY zəncirinin əməkdaşı.
ədalətli qiymət
Castorama, həmçinin "qorunduqları" yerlərdə - pərakəndə satış qiymətlərində geri çəkilmə əlamətlərini axtarmağa başladı. Hər iki həftədən bir zəncir işçiləri rəqiblərin mağazalarına baş çəkir, 2000 məhsulun qiymətlərini yenidən yazır və sonra onları özlərininki ilə müqayisə edirlər. "Bəzən qiymət fərqi daha az alış həcmi və ya xüsusi çatdırılma şərtləri ilə izah oluna bilər. Çox vaxt rəqib promosyonun bir hissəsi kimi qiyməti aşağı salır," Con Declerk deyir. "Biz bütün bu amilləri nəzərə alırıq, lakin biz də bunu edirik. Bizim yüksək qiymətlərimizdə təchizatçı ilə alıcı arasında uyğun olmayan münasibət elementini istisna etmirik”.
Podratçılardan birinin dediyinə görə, əgər rəqib oxşar məhsul üçün daha aşağı qiymətə malikdirsə, Castorama menecerləri təchizatçıya məktub yazır və izahat tələb edirlər. Rəqibin daha yaxşı şərtlər aldığı ortaya çıxarsa, Castorama da bunu tələb edir. Əks halda tədarükçünün mallarını çıxarmaqla hədələyirlər.
Bundan əlavə, 2011-ci ildən Castorama alıcıları özbaşına qərar qəbul etmirlər: təchizatçılardan gələn təkliflərin təhlilinə təkcə alıcılar deyil, həm də kateqoriya meneceri, kommersiya direktoru və maliyyə direktoru cəlb olunur. "Bəzən Castorama bazarı sınamaq üçün tenderlər keçirir," tədarükçü deyir. "Məsələn, bir məhsula tələbin azaldığını görəndə. Bu tendensiya ümumidirsə, bu, öz əksini tapır. qiymət təklifləri. Belə olur ki, tenderdən sonra "Castorama" mövcud təchizatçılarla işləməyə davam edir. Yenə də təkcə qiymət deyil, həm də fasiləsiz çatdırılma və aşağı logistika xərcləri vacibdir”.
Əks effekt
Declerk, geri ödəmələrə qarşı aktiv mübarizənin başlamasından sonra Castorama-nın ilk nəticələrindən məmnundur: 2011-ci ilin nəticələrinə görə, Castorama Rus-un müqayisə olunan satışlarının artımı bütün digər Kingfisher bizneslərindən daha yaxşı oldu. Infoline-in məlumatına görə, 2011-ci ildə Rusiya bölməsinin gəliri 2010-cu illə müqayisədə 35% artaraq 15,1 milyard rubl təşkil edib. Bundan əlavə, Federasiya Şurasının məlumatına görə, beş məhsul kateqoriyasında onlayn qiymətlər rəqiblərlə müqayisədə 8%-ə qədər azalıb. "Korrupsiyanı tamamilə məğlub etmək çətindir, lakin biz ona qarşı mübarizə aparmaq üçün bütün mümkün tədbirləri görürük" dedi Deklerk.
Düzdür, Castorama Rus hələ də rəqiblərindən - Leroy Merlindən (2011-ci ildə 50 milyard rubl gəlir) və OBI-dən (31 milyard rubl) geri qalır. Lakin dövriyyə artımı baxımından o, artıq liderliyi ələ keçirib: Leroy Merlin il ərzində 30%, OBI - 22%, bütövlükdə bazar isə 20% artıb.
Bununla belə, tikinti materialları tədarükçüləri hesab edirlər ki, Castorama-nın gəlirlərinin artımının korrupsiyaya qarşı mübarizə ilə heç bir əlaqəsi yoxdur: şirkət 2011-ci ildə üç yeni hipermarket açıb, Leroy Merlin - iki və OBI - bir. Üstəlik, çoxları hesab edir ki, “Kastorama”nın zərbələrlə döyüşü Don Kixotun yel dəyirmanları ilə döyüşünü xatırladır. Rüşvət verənlər öz çirkin əməllərini davam etdirdikcə, vicdanlı şirkətlər şəbəkənin qiymət təzyiqi altına düşürlər. Beləliklə, biz "Castorama"nın bütün səylərinə baxmayaraq, alıcısını "maliyyə cəhətdən həvəsləndirməyə" davam edən bir təchizatçı tapdıq. “Bunun nə günahı var?” deyə soruşur: “Əgər qazancımız bizə rüşvət verməyə imkan verirsə, deməli, rəqiblərimizdən güclüyük”.
Nəhayət, qiymətləri “yüksəltmək” yolu ilə geri çəkilmələrlə mübarizə taktikası bir tutma ilə doludur. Bəzi məqamlarda hətta vicdanlı təchizatçılar belə şəbəkə ilə əməkdaşlıq etməyi sərfəli hesab edə bilər və şirkət çeşidin və gəlirin bir hissəsini itirəcək. Amma bunun günahkarı təkcə korrupsioner məmurlar olmayacaq.
Bu yazını yazmaq qərarına gəlməzdən əvvəl çox düşünmədik. Bu münasibətlə gənc, lakin çox ağıllı bir alıcı ilə söhbət oldu, o, qürurla işini heç vaxt tərk etməyəcəyini bildirdi, çünki. onun vəzifəsi "əlavə gəlir" üçün əla yerdir.
Bəli, bir çoxları rüşvət alır və məqalənin yazılması prosesində hətta biznes mühitində məşhur bir jurnalın səhifələrində rüşvət alma və vermə texnologiyasının ətraflı təsvir olunduğunu gördük; və bu məqalə oxucuların artan diqqətini cəlb edir.
Gəlin hər şeyi öz adı ilə adlandıraq: geri pul rüşvətdir; sadəcə olaraq, "rüşvət" sözü həqiqətən pisdir və "geri pul" demək olar ki, rüşvət deyil və beləliklə ... bonus, bonus. Təxminən yaxşı söz kommersiya strukturlarında qanuniləşdirilir. Təchizatçıdan açıq şəkildə alınan peşəkar bonusları nəzərdə tutmuruq. Belə bonuslar müqavilə şərtlərinə əsasən şirkət tərəfindən alınır və birbaşa büdcəyə göndərilir. Gəlin geri ödəmələrdən danışaq - alıcının bütün rəsmi ödənişləri və müqavilələri keçərək cibinə qoyduğu şeylər haqqında.
Tələb və təklif: bazar hüququ
Məsələnin etik tərəfi haqqında danışmaq istərdim - ümumi həqiqətləri xatırladaraq. Bizə elə gəlir ki, rüşvət vermək işində tələb təklifi müəyyən edir. İşçidən tələb pərakəndə satış şirkəti başqalarının puluna, təchizatçının və ya istehsalçının puluna. “Bilmirəm, bilmirəm...” belə bir alıcı deyir: “Şərtləriniz əlbəttə ki, cəlbedicidir, amma... buna görə mənim başıma sığal çəkməzlər... Mən problemi özümlə həll etməliyəm. patron...”. Təchizatçı, alıcının tərəddüdünün arxasında nəyin gizləndiyini tez bir zamanda təxmin edir. Və "düzgün" reaksiya verir - əlavə qeyri-qanuni qazanc tələbini ödəyir. Və sonra xəbər tez tədarükçülər arasında yayılır ki, alıcı Vasya Pupkin ilə "qarşılıqlı faydalı razılaşma" şərtləri ilə işləmək lazımdır.
Sadə bazar mexanizmi işləyir: tələb varsa, təklif də olacaq. Təklif həmişə olacaq - ən azı ən az müqavimət yolunu izləmək üçün. Ən asan yol Pupkin ödəmək olduğu halda, niyə danışıqlar masasına oturun, vaxt itirin, birgə həll yolu tapmaq üçün səy göstərin.
Zərbələrlə mübarizə yolları, vicdansız alıcıları necə tutmaq və ifşa etmək və bu pisliklə mübarizə üçün hansı qabaqlayıcı tədbirlərin görülməsi barədə danışarkən, bunun nəticələri ilə mübarizə aparırıq. Səbəb isə başqadır - bu, "asan" pula susuzluq və özünə hörmətsizlikdir.
Təklif yalnız tələbin özü olmadıqda tamamilə mənasız olacaq.
Almayanlar
12 il satınalma sahəsində çalışaraq və kiçik menecer vəzifəsindən başlayaraq, QƏBUL ETMƏYƏN çoxlu alıcıların (tək onlar deyil) olduğuna əmin olmaq imkanım oldu. Heç bir bəhanə olmadan. Məbləğ yoxdur. Heç bir şəkildə yox. Təklif etdiklərinə baxmayaraq. Şəxsən mənə 100 dollardan 3500 dollara qədər rüşvət və pul təklif ediblər. Hər hansı bir məbləği götürmək fikri heç vaxt yaranmadı - yalnız ona görə? ki, birdəfəlik bu suala özüm üçün qərar verdim. Bir çox həmkarlarım və tanışlarım, dostlarım və qohumlarım da eyni şeyi edirlər - “minnətdarlığın” nə məbləği, nə də forması önəmli deyil. Mənim üçün bu mövqeyin təsdiqi misal çəkmək istədiyim bir hal idi.
Bu yaxınlarda maşınım qəzaya uğradı. Bir müddət sonra Sığorta Şirkəti tələb olunan təmir məbləğinin ödənilməsi üçün avtomobilə dəyən zərərin qiymətləndirilməsi üzrə mütəxəssis dəvət etdi. Zərər, deməliyəm ki, çox layiqli idi və maşında kifayət qədər gizli zədələr var idi. Bu zədələri yalnız dibinə ətraflı yoxlama ilə görmək olar. Mən narahat idim ki, qiymətləndirici diqqətlə başa düşmək, fənərlə maşının altına dırmaşmaq və sair ... ona görə də dərhal ona n-ci məbləği təklif etdim ki, ona göstərəcəyim bütün zərərləri qeyd etsin. Çox şeyə ehtiyacım yoxdu, heç nəyi əldən verməməsi mənim üçün vacib idi. Əsasən, mən ona rüşvət təklif etdim ki, sadəcə yaxşı iş görsün.
Bu adam səssizcə başını tərpətdi, sonra cavab verdi: "Yox. Mən məşq etmirəm. Mən sizin avtomobilinizi ümumi əsaslarla yoxlayacam" və sakitcə işə başladı. O, həqiqətən hər şeyə diqqətlə baxdı, obyektiv və dəqiq idi. Əlavə heç nə yoxdu, amma heç nə də qaçırılmadı. Mən bu insana dərin hörmət bəsləyirdim, ona görə də onun mövqeyi mənə yaxın və başa düşülən idi. O, ilk növbədə özünə hörmət edir. O ALMIR. Mənim ərim, dostlarım və inşallah, digər insanların böyük əksəriyyəti öz işlərini görürlər.
Buna dürüstlük deyə bilərsiniz. Bu, yəqin ki, bu mövqe üçün ən yaxşı sözdür. Yarım dürüst ola bilməzsən: bəzilərindən alıram, amma başqalarından almıram. Və ya yalnız böyük miqdarda götürürəm, kiçik olanları isə - yox, yox, heç bir halda. Mən nahardan əvvəl dürüstəm və nahardan sonra - zərfdə, xahiş edirəm. Biz bunu şərəf adlandıracağıq. Namus və namus eyni kök sözlər və çox yaxın anlayışlardır. Şərəf ya var, ya da yoxdur.
Artıq qəbul edənləri dəyişdirməyə çalışmağın yəqin ki, mənası yoxdur. Çox güman ki, insanın öz şərəfini, özünə hörmətini dərk etmək bir yazıdan sonra deyil, jurnal səhifələrindən gəlmir. Amma mən tam əminəm ki, edə bilərsən etməmək rüşvətxorluğa doğru ilk addımdır. Bu sadədir. Sadəcə heç vaxt və heç bir bəhanə ilə götürməyin.
Amma bu da çətindir, çünki sınaq həmişə mövcuddur.
Alanlar
Yəqin ki, hər bir alıcı gec-tez bu və ya digər formada kommersiya rüşvətxorluğu ehtimalı ilə üzləşir. Kim zərf gətirir, kimsə danışır " qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq", və bəziləri hətta "xüsusi həvəsləndirmə proqramı" və "şəxsi bonus" adı altında üstüörtülü geri təzminat təklifi ilə məktublar göndərir, bununla da bu şirkətdə işləyən hər kəsi rüşvətxorlar siyahısına aprior qoyurlar. kiminsə bank hesabları açılır, hər sifarişlə mütəmadi olaraq doldurulur.Kiməsə tazı balaları gətirilir.Amma başa düşmək lazımdır - hansı formada belə təkliflər gəlsə də, bunun mahiyyəti dəyişmir.Bu, rüşvətdir, başqa sözlə desək, “vəzifəli şəxs tərəfindən şəxsən və ya vasitəçilər vasitəsilə hər hansı maddi sərvətlərin (əşyaların, pulların) qəbul edilməsi və ya rüşvət verən hərəkətin maraqları naminə icra və ya icra edilməməsinə görə hər hansı əmlak mənfəəti əldə edilməsi. .
Yadda saxlamaq lazım olan ən əsası odur ki, siz rüşvət, rüşvət, rüşvət alanda (nə deyirsiniz, hər şey düz olacaq) həmişə bu rüşvəti verənin maraqlarından çıxış edirsiniz. Əslində, bu, sadəcə alqı-satqı aktıdır və haqqın məbləği çox vaxt sadəcə gülünc olur. Tanıdığım bir şirkətdə işləyən bir gənc var idi, o, tədarükçüdən səliqəli şəkildə çox mal yığdığına görə ayda 50 dollar alırdı. Onlar çeşidin bir hissəsində əhəmiyyətli qeyri-likvidliyin səbəblərini anlamağa başlayanda bu fakt aydın oldu. Alıcı özü bunu “şəxsi əlavə bonus” adlandırıb. O da məlum olub ki, müdirin özü də bunda qəbahət görmür. “Mən oğurluq etmirəm!” deyə izah etdi, “bu, şirkətin hesabına deyil, təchizatçının hesabınadır!”
Bu menecer ümumiyyətlə yaxşı adam. Əla ailə başçısı, arvadına və uşağına mehribanlıqla bağlı, şirkətin ruhu, şən və açıq oğlan, həmişə kömək etməyə hazırdır, çox oxuyur və yaxşı təhsil alır. Amma ona vicdanlı insan demək olarmı?
Təbii ki, şirkət deyil, təchizatçı ödəyir. Lakin şirkət səhv məhsul və ya bu məhsulun yanlış miqdarda alınmasına görə itkilərə məruz qalır. Menecer şəxsən oğurlamaya bilər, lakin onun bu şəkildə təşkil edilmiş fəaliyyəti çeşidi optimallaşdırmağa imkan vermir, çünki o, cəlb edir. dövriyyə kapitalı bütün şirkət. Və bu, bir çox pisliklərin ən kiçikidir.
Alındıqdan sonra belə bir alıcı artıq təchizatçıdan öz iddialarını davam etdirə bilməz. Əslində o, öz işini görməyə son qoyur, bunun üçün ona maaş verilir - adam kimin rüşvət siyasəti aparmağa borclu olduğuna nə qərar verə bilər? Və əgər belə “verənlər” çoxdursa, deməli, hamı razı qalmalıdır... Mənə peşəkarlıqla çalışan sevgi keşişini xatırladır. Pis müqayisədir, amma “satın alınmısınız” sözlərini eşidəndə ağlınıza ilk gələn bu olur.
Müəyyən bir istehsalçı beləliklə rüşvətxorluğu ilə məşhur olan kommersiya nümayəndələrindən birini “alıb”. Bu gəncin maraqlarını təbliğ etdiyi istehsalçı danışıqlar zamanı onu mineral su üçün mətbəxə göndərib: "Get dostum, bizə su gətir. Burada razılaşarıq, sonra deyərik. Sən" Müqaviləni bundan sonra imzalayacağam”. Ona qulluqçu kimi davranırdılar. Hansı peşəkarlıqdan, hörmətdən danışmaq olar? Rüşvət alaraq, alıcı sadəcə olaraq təkbaşına qərar qəbul edə bilməz - indi onun üçün nə və hansı qiymətlərlə tədarük edəcəyinə qərar verirlər. Alıcı artıq məsul şəxs deyil, yalnız kiminsə maraqlarının icraçısıdır. Bu maraqlar bir-birinə zidd olmasa yaxşıdır ümumi məqsədlərşirkətlər. Hələlik…
Əgər alıcı işlədiyi şirkətə hörmət etmirsə, o zaman heç olmasa rüşvət almağın nəticələri barədə düşünməlisən. Sakit şantajdan, "Yaxşı, müdirlərinizin bonuslarınız haqqında bilməsini istəmirsiniz?", İşəgötürəninizin sizi cəlb edə biləcəyi cinayət məsuliyyətinə. Və bu bir paradoksdur - amma bu bir faktdır - bazarda demək olar ki, hər kəs bunu qəbul edənlər haqqında bilir. Peşəkar yük daşıyıcısı tədarükçülərlə münasibətlərinin mahiyyətini qarmaq və ya fırıldaqla gizlətsə də, gec-tez həqiqət məlum olur.
Əgər aşkarlıq qorxusu daşıyıcı üçün arqument deyilsə ("Və sən bunu sübut edirsən!"), o zaman diqqət yetirək ki, geri təzminat almaq manipulyasiya üçün əsasdır. Ağ zərf alıcının əlinə keçdikdən sonra menecer manipulyasiya edilə bilər. Sadəcə olaraq, onu etməyəcəyi şeyi etməyə məcbur etmək. Çünki hər kəs uşaqlıqdan oğurluğun yaxşı olmadığını bilir. Başqasınınkini götürmək yaxşı deyil. Rüşvət almaq yaxşı deyil. Nə olursa olsun, “Axır vasitəyə bəraət qazandırır”, “Canavarla yaşamaq – canavar kimi ulama”, “Kim günahsız deyil...”, “Niyə ola bilər ki, bir insana bəraət qazandırır” kimi ağıllı ifadələr arxasında gizlənib. , amma mənim üçün deyil?" və s., biz ancaq öz tamahımız üçün bəhanə axtarırıq. Təchizatçı isə günahı və vicdanı ilə oynayan bir insanı manipulyasiya etmək hüququ əldə edir: "Yaxşı, təşəkkür üçün işləmirsən ... Biz eyni şeyi edirik, indi ümumi maraqlarımız var ...".
Daha bir şeyi başa düşmək vacibdir: geri qaytarılan pul haqqında ən azı iki nəfər bilir - verən və alan. Və sonra - ödənilmiş bonuslar haqqında məlumatlar təchizatçının cədvəllərinə daxil edilir və heç kim bu məlumatın hansı anda bütün bazar üçün əlçatan olacağını bilmir. Vasya Pupkinin aldığı xəbər tez bir zamanda çoxlarına - həm Pupkin həmkarlarına, həm də digər təchizatçılara məlum olur. Heç kimin bilməyəcəyi ümidi ilə təvazökar olmağa və özünüzü təsəlli etməyə ehtiyac yoxdur. Şifahi sözdən daha sürətli və etibarlı məlumat mənbəyi yoxdur - və indi həmkarlar bir-birinə pıçıldayırlar: "Pupkin .. yaxşı, başa düşürəm ... Baxdığım budur - maşın aldım, dacha tikdim. ... indi aydın oldu ki, niyə bizə bu qədər cəfəngiyyat gətirilir...” . Və burada "bunun hələ sübuta ehtiyacı var" sualı belə deyil. Sual özünə hörmətdir - ilk növbədə insanların gözünə vicdanla baxmaq hüququnu özünüzə sübut etməli olacaqsınız.
Geri qaytarma nə qədərdir?
Halbuki pul puldur. Məşhur bir deyim var: “pulun iyi gəlmir”. Belədir?
Bir peşəkar İnternet icmasında müəyyən bir forumun dialoqlarından sitat gətirəcəyəm. Müzakirə mövzusu forum iştirakçılarından birinin ifadəsi olub və o, açıq şəkildə deyirdi: “Mən avadanlıq və avadanlıq verirəm. sərf olunan materiallar*** üçün. MƏN alıcıları çox yaxşı mükafatlandırıram." Maraqlıdır ki, demək olar ki, heç kim bu reklama müraciət etməyib (ərizəçinin özünün dediyinə görə, mövzuya baxanların yalnız 2,3%-i ona müraciət edib), lakin bir çoxları pul və rüşvətxorluğa öz münasibətini bildirib.
Ən təəccüblü ifadələrin nümunələri bunlardır:
"Mən belə fikirlərlə razıyam ki, geri çəkilmələr biznesin tərkib hissəsidir və ümumiyyətlə, onların mövcudluğu maaşdan deyil, alıcıların dünyagörüşündən asılıdır. "Məqsəd vasitələrə bəraət qazandırır" kimi ifadələr "məqsəd"dir". həyat mövqeyi müəyyən şəxs..." Mone
"Ümumiyyətlə, pul almaq istəyirsənsə, almaq istəmirsənsə! Bu, sənin işindir, əməlinə görə cavabdehsən! Məsuliyyətli ol!" Hər hansı
“Ona görə də sosial ədalətlə bağlı şüarların arxasında gizlənməyin, birbaşa danışın: MƏN QAZANMAQDAN DAHA ÇOX PUL İSTƏYİRƏM!
Mühakimə etmirəm, hər birimizin cəhənnəmə öz yolu var, gəlin heç olmasa bu yolda dürüst olaq”.
“...təsadüfən bu vakansiyalara girmiş, özünə inamı aşağı olan, böyük maaşla şirkətlərdə işə götürülməyən, köhnə sovet psixologiyasına görə, nəyisə qoparmağa çalışan qeyri-peşəkar insanlar tərəfindən geri qaytarılır. təhsil almaq və bacarıqlarını təkmilləşdirmək əvəzinə, onların iş yerlərində əmək bazarında dəyərini artırırlar. Sergey
Alıb şirnikləndirilmiş yerdə sakitcə otura bilərsiniz. Karyera qurmaq üçün. Bir avtomobil və xüsusilə böyük və mülayim təchizatçıların qarşısında qızıl mədənini tapan şanslı olanlar - hətta bir mənzil alın. Sərvət- bu əladır. Bəs reputasiya? Bəs ad? Özünüz qərar vermək bacarığı - və öz qərarlarınız, haqq qazandıra biləcəyiniz qərarlar və çiyinlərinizi çəkməyəcəksiniz, utancaqlıqla gözlərinizi aşağı salacaqsınız.
Düz insanların gözlərinə baxın. Gecə yat. Bilin ki, vicdanınız təmizdir. "Xeyr, mən bunu tətbiq etmirəm" demək hüququ. Nə qədər başa gəlir? Nüfuz, ad, vicdanla karyera qurmaq imkanı və tərəfdaşlarınızla münasibətlər nə qədərdir?
Xəsislik bir pislikdir və bu pislik peşəkar yük daşıyıcısında çox tez görünür. Rüşvət həmişə üzünə yazılır.
Nəticə
Bu yazıda gözlənilənlər hər hansı birini alacaqlar praktiki məsləhət və ya geri qaytarma tipologiyası məyus olacaq.
Əminəm ki, istəsəniz, belə məqalələri asanlıqla tapa bilərsiniz. Sadəcə, sadə həqiqətləri yada salıb məsələnin etik tərəfi haqqında danışmaq istədik. Kimsə bu haqda danışmalıdır.
Sizə vermək istədiyimiz praktiki məsləhətlər bunlardan biridir: Götürmə. Qəbul etməmək qədər sadədir. Aclıqdan və öz yaxın aclığınızdan şişmiş uşaqlar şəklində özünüzə bəhanələr uydurmaqdan daha asandır. Səlahiyyətlilərin bunu öyrənəcəyindən qorxmaqdan, həmkarlarının pıçıltılarına baxmaqdan daha asandır.
Əl özü ağ işarəsiz zərfi götürməzdən əvvəl bu barədə düşünün.
© Ekaterina Buzukova, 12 illik təcrübəsi olan alıcı
| Seminarın, təlimin, kursun adı | Bilər | İyun | İyul | avqust | sen | Oktyabr | Amma mən | dekabr | Qiymət, rub. |
Keçmiş həmkarım bu gün işə gəldi. Çox gözəl insandır ki, işi heç vaxt mənə şikayət etməyib.
O, bu bloqu oxuyur və məndən satınalma haqqında danışmağımı istədi. Daha doğrusu, satınalmanın ən məşhur tərəfi deyil, əksinə. Zərbələr haqqında.
Hər bir şəbəkənin satınalma şöbəsi var. Bu uşaqlar öz şəbəkələri üçün təchizatçılar tapır və məhsulların alışını təşkil edirlər. Bəzən istehsalçıları tapırlar, bəzən də qiymətdən üstündürlər. Hər halda, təchizatçı qazanmaq istəyir. Onun məhsulu var və onu satmaq lazımdır.
Rəsmi geri qaytarma, təchizatçının satıcıya məhsulunun şəbəkənin çeşidinə "təqdim edilməsi" üçün pul ödəməsidir. Bu, satıcının tələb etdiyi geri ödəmədir. Və öz itkiləri qədər bunu tələb etməyə hazırdır. Bu səbəbdən Essendə Çuvaşiya buketi yoxdur. Hətta onlar belə bir geri dönüşü ödəyə bilmirlər və Essen eyni zamanda bu məhsullara sadiq insanlardan daha az gəlir əldə edir.
Qeyri-rəsmi geri çəkilmə qara kassadan əldən-ələ keçəndir. Satınalma şöbəsinin meneceri və ya rəhbəri (və yerli şəbəkələrdə şəbəkənin direktoru) birbaşa pul mükafatı alır. Bəzən hətta tələb olunur.
Ticarətdə hər hansı bir menecer, heç kimin imtina etmək hüququ olmadan heç vaxt ala bilməyəcəyi bir ton şlakın mağazasına boşaldıldığı bir vəziyyətlə üzləşdi. Bu necə olur? Bəli, çox sadə. Təchizatçı həddindən artıq boşluq istehsal etdi və ya aldı. Yaxşı, sıfır səhv etdilər, ya da sadəcə axmaq, belə olur. Heç kim götürmür. Nə etməli? Düzdü, bir müdirə və ya direktora, məsələn, əməliyyat məbləğinin 1%-i məbləğində rüşvət verin, vəssalam.
Menecer müqavilə bağlayır, şirkət ödəyir və bu 1% təchizatçıya qaytarılır. Və mallar onlayn satılır. Şəbəkənin onu sata bilməyəcəyi və malı zibil qutusuna atması təchizatçının vecinə deyil. Şəbəkə itkilərə məruz qalacaq, bəs nə, pul artıq alınıb.
Müdiri işdən də çıxarmayacaqlar, həmişə bir bəhanə tapacaq, çox güman ki, dükanları qınayacaqlar, deyirlər, satmağı bilmirlər, amma mal yaxşıdır.
Bir hiper açdığımız zaman belə bir halım oldu. İlk çatdırılma mağaza tərəfindən təşkil edilmir. O, tamamilə sözdə "kateqoriya menecerləri" tərəfindən formalaşır - bunlar təchizatçılarla işləyən alıcılardır. az maaş alırlar, amma hamısı bahalı xarici maşın sürürlər. Beləliklə, bütöv bir hipermarketdə tamamilə idarə olunan bir alışdan nə qədər pul qazana biləcəyinizi təsəvvür edin? Rəflər sadəcə mallarla dolu idi. Bütün soyuducular maldan çatladı. Kompressorlar həcmlərin öhdəsindən gələ bilmədilər. Yük maşınlarını boşaltmaq üçün yükləyicilərin əlləri yerə düşüb.
Və digərləri ilə yanaşı, "delikates" deyilən, yəni bahalı gurme ətinin alınması da var idi. Dumanlı toyuq və donuz əti. Tenderloin və digər ət kiloqramı 500 rubldan. Təbii ki, zəif, yavaş satılır. Bizə uzun müddətdir fəaliyyət göstərən hiper mağazalarda illik satışdan onlarla dəfə çox gətirildi. Əvvəlcə soyuducuda idi. Sonra son tarixlər ona yaxınlaşmağa başladı. bölmə rəisi zəng çalmağa və malların təchizatçıya qaytarılması imkanını tələb etməyə başladı. Kateqoriyaçılar bundan imtina etdilər. Region direktoru işə qarışdı, ona da məhəl qoyulmadı. Nəticədə müddətlər keçib və mallar çürüməyə başlayıb.
Bir gün bizə dedilər ki, baytardan çek gözlənilir. Yəni, bütün soyuducu və qida emalı otaqlarının yoxlanılması nəzərdə tutulurdu. Bizdə isə soyuducuda çoxlu çürüklər var. Təcili qərar verildi ki, hamısı silinsin və çürük atılsın. İşçilər onu çeşidləməyə başlayanda... və silinmələr üçün hər şey yenidən hesablanmalıdır ki, biz dəqiq nə qədər və nəyi sildiyimizi göstərmək üçün... səthdə kiçik bir qəlibin heç bir şey olmadığı ortaya çıxdı. Məhsulların yarısı artıq qurdların yuvasına çevrilmişdi, bunun nə olduğunu anlamaq mümkün deyildi, bərk çürüyən qurd kütləsi. Hətta qeyri-qanuni şəkildə atmalı oldum. Belə məhsulları sadəcə götürüb zibil qutusuna atmaq olmaz. Ehtiyac xüsusi yerçünki bioloji tullantıdır.
12 konteyner.
12 qab çürük ətin nə olduğu barədə heç bir fikriniz varmı?
Şirkət yarım milyon rubl zərər çəkib. Sadəcə bu pulları qara torbalarda qablara atdım.
Alış-verişlə heç bir əlaqəsi olmayan, lakin çürükləri aradan qaldırmaq məcburiyyətində qalan işçilər işdən çıxdılar.
Bundan yayınmağa çalışan və onları çürükləri sıralamağa məcbur etmək istəməyən işçilər işdən çıxarılıb.
Heç bir kateqoriyaçı hətta cərimə də almadı.
Geriyə qayıtmaq budur.
Menecerinizin təchizatçıdan suvenir və ya hədiyyə aldığını bilsəniz, onu işdən çıxarın. O səni soyacaq.
Əgər siz yerli mağazalar şəbəkəsinin sahibisinizsə - direktoru işdən çıxarın, o, artıq sizi qarət edir.
Kiminsə pul aldığını görsəniz, rəhbərliyə məlumat verin, əks halda sizi ən sakit adam kimi cəzalandıracaqlar.
Dinlə, susma, ikisinə də bax!
“Geri zərbə” sözü çoxdan “rüşvət”in tanış sinoniminə çevrilib. Və bildiyiniz kimi, pul zərfinin köməyi ilə bütün problemləri tez bir zamanda həll etməyə alışan məmurları, iş adamlarını korlayır, təkcə iqtisadi orqanizmin deyil, bütövlükdə dövlətin sağlamlığına xələl gətirir. Ona görə də istənilən ölkədə geri ödəmələr son dərəcə ağır cinayət hesab olunur və ölkəmiz də istisna deyil. Ancaq bugünkü Rusiyada geri çəkilmə başqa, bəzən ən gözlənilməz rolları oynayır.
iş təcrübəsi
"Arı da rüşvət alır!" - bu ifadə bir çox rus alıcılarının və dövlət məmurlarının şüarı ola bilər. Və hərdən milyonlarla rusiyalı, televizor ekranlarından və kompüter monitorlarından yapışaraq, ürəklərində gizli sevinclə (“Gotcha, my dears!”) Kommersiya rüşvətxorluğu və satınalmalarda rüşvətxorluqla bağlı daha bir qalmaqalın təfərrüatlarını öyrənin. İcbari Tibbi Sığorta Fondu tərəfindən subsidiyalaşdırılan dərman vasitələrinin satın alınması, satınalma pensiya fondu kompüter texnologiyası, Əmanətlərin Sığortalanması Agentliyində korrupsiya qalmaqalı, nazirliyin əməkdaşlığının səbəbləri araşdırılıb informasiya texnologiyaları və Siemens ilə əlaqələr... Bununla belə, digər ölkələrin sakinlərinin də geri çəkilmə qalmaqallarının inkişafını müşahidə etmək imkanı var. Bu yaxınlarda IKEA mağazalar şəbəkəsinin top-menecerləri korrupsiya qalmaqalında iştirak ediblər. Onlardan milyonlarla rüşvət almaqda ittiham edilib tikinti şirkətləri bu menecerlərin tikinti müqavilələrini kimə bağladığını ticarət mərkəzləri Almaniyada. Philips-in Almaniya bölməsinin menecerləri isə bu yaxınlarda pərakəndə satış şəbəkələrinin işçilərinə rüşvət verməkdə şübhəli bilinirdi.
Viktoriya Osipova,"Avantel Club Istra" şirkətinin maliyyə direktoru: Geri qaytarılmalar sahiblər və menecerlər üçün problemdir kommersiya təşkilatları. Təchizatçı tərəfindən geri ödəmənin alınması, malların və ya xammalın alınmasının alıcı şirkət üçün ən əlverişli şərtlərdə olmamasına səbəb olur ki, bu da maya dəyərinin artmasına və nəticədə gəlirliliyin azalmasına səbəb olur. Biznes.
Dmitri Tkaçenko, təlimçi-məsləhətçi, "O.T.K.AT. - Müştəri cəlb etmənin Xüsusi Texnikası" kitabının müəllifi: Məsəl xatırlanır. Yapon məmur Çinə gedir, bir çinli məmurla görüşür və görür ki, yapondan az alırsa da, böyük gözəl evi var. "Necədir? Maaşınız azdır, amma belə ev". Çinli məmur yaponları pəncərəyə aparır, yolu göstərir və deyir: "Yolu görürsən? Mən 25% endirim almışam". Sonra bir yapon məmuru Nigeriyaya gedir, afrikalı məmurla görüşür və hər şey təkrarlanır. Yalnız afrikalı məmur çinlidən də az alır, amma onun evi daha dəbdəbəlidir. Yaponlar soruşur: "Necə oldu?" Afrikalı məmur yaponları pəncərəyə gətirir və deyir: “Yolu görürsən?” "Orada yol yoxdur." - "Çünki yox, mən ondan 100% aldım." Paralellər aparsaq, o zaman Çin məmuru ilə iş kommersiya təşkilatının, afrikalı ilə isə dövlət sektoru üçün satınalmalara daha yaxındır..
Roman Bodryakov,"ROMB Consulting" MMC-nin baş direktoru (satınalmaların idarə edilməsi sahəsində konsaltinq): 2006-cı ildə şirkətimiz 120 ticarət şirkətinin menecerləri arasında sorğu keçirmişdir. “Siz müştərinin alıcısına bonusu nağd şəkildə ödəyirsinizmi?” sualına. Sorğuda iştirak edən menecerlərin 78%-i müsbət cavab verib. Eyni zamanda, bazarda işləmək üçün müəyyən edilmiş qaydalarla əlaqədar geri ödəmələr etdiklərinə istinad etdilər. Yəni, belə çıxır ki, bir çoxları üçün geri çəkilmə biznes dövriyyəsi adətidir, onsuz nadir bir əməliyyat edə bilər.
Qanunda və həyatda geri dönüşlər
Rus dilinə "geri təpki" anlayışı nisbətən yaxınlarda daxil oldu, "rüşvət" və "kommersiya rüşvəti" kimi anlayışları əvəz etdi.
Həqiqətən də, təhlil göstərir ki, geri ödəmənin bütün mövcud tərifləri Cinayət Məcəlləsinin 204-cü (kommersiya məqsədi ilə rüşvət alma) və 290-cı (rüşvət alma) maddələrinin qanuni dildən rus dilinə tərcüməsidir. Rusiya Federasiyası. Kommersiya rüşvətxorluğu dedikdə, “kommersiya və ya digər təşkilatda idarəetmə funksiyalarını yerinə yetirən şəxsə pulun, qiymətli kağızların, digər əmlakın qanunsuz verilməsi, habelə maraqlarına uyğun hərəkətlərə (hərəkətsizliyə) görə ona qeyri-qanuni əmlakla bağlı xidmətlərin göstərilməsi başa düşülür. bu şəxsin vəzifə tutduğu vəzifəli şəxslə əlaqədar verənin."
Anton Xodarev,"Sapsan" İdarəetmə Şirkətinin maliyyə direktoru: Əhəmiyyətli məqam Diqqət yetirməyə dəyər bir şey odur ki, tərəflərdən heç olmasa biri geri təzminatın ötürülməsi faktının açıqlanmasında maraqlı olmalıdır ki, bu da kommersiya rüşvət təklifi barədə hüquq-mühafizə orqanlarına məlumat verməlidir. Praktikada bu çox nadir hallarda baş verir - yaxşı, kommersiya təşkilatlarının nümayəndələri bir-birini əvəz etməkdə maraqlı deyillər! Bu, bu cinayətin demək olar ki, tam latentliyini (gizlədilməsini) izah edir.
“Geri geri qaytarma” faktı ilə bağlı işlərin böyük əksəriyyəti (azsaylı sayın müəyyən edilərək məhkəməyə çatdırılması) məhkəmədə dağılır. Fakt budur ki, Sənətin tətbiqinin əsas praktik problemi. Rusiya Federasiyası Cinayət Məcəlləsinin 204-cü maddəsi, rüşvət halında olduğu kimi, cinayət tərkibinin sübutudur. Yəni pulun alınması (əmlak faydası) ilə əlaqənin mövcudluğunu məhkəmədə sübut etmək. qərar verənin maraqları baxımından həmişə son dərəcə problemlidir.
Roman Bodryakov: Bir ticarət şirkətində, geri çəkilmə zamanı tutulan bir alıcının işdən çıxarılması ilə məhdudlaşmamaq qərarına gəldilər. Onun barəsində cinayət işi açılıb, qarşı tərəfin şirkətin satış meneceri də məsuliyyətə cəlb edilib. İş, təbii ki, məhkəməyə çatmadı, lakin sonrakı hadisələr göstərici xarakter aldı. İki ay ərzində alıcıların yarıdan çoxu işini tərk etdi öz iradəsi, lakin alınan məhsulların maya dəyəri orta hesabla 7% ucuzlaşıb.
Lakin məlum olduğu kimi, ölkənin iqtisadi həyatını tənzimləyən qanunların ciddi şəkildə tətbiqi ilə məmurlar qanunilik əsasında qalaraq bu həyatı tamamilə ləngidə bilərdilər. Beləliklə, Rusiyada geri çəkilmə çox vaxt "konstitusiya" rolunu oynayır. Geri ödəmələr sizə yeni texnologiyalar tətbiq etməyə, ən qısa müddətdə biznes layihələri üçün təsdiqlər almağa imkan verir ki, bu da adi yoxlama proseduru altında illər boyu davam edəcək.
Getdikcə müxtəlif bazarlarda geri çəkilmələrin ağartılması nümunələri peyda olur. “Ağlaşdırma” adətən marketinq kampaniyaları adı altında baş verir ki, bu zaman tədarükçünün tələblərini yerinə yetirmiş alıcılar (müəyyən həcmdə alış, bütün məhsul xəttinin alınması və s.) hədiyyələr şəklində şəxsi bonuslar alırlar.
Məsələn, Microsoft 2006-cı ildə sistem administratorlarına "şirkətlərində istifadə olunan Microsoft məhsullarını lisenziyalaşdırmaq üçün səy göstərən işçilər üçün həvəsləndirici proqram" təklif etdi.
Birincisi, Microsoft üçün maraqlı ola biləcək bir sıra şirkətlərin sistem administratorları gözlənilməz təklif aldılar. Sistem inzibatçısına şəxsən ünvanlanmış məktubda o, qeyd olunan “həvəsləndirici proqram”da iştirak etməyə dəvət olunub. Məktubda və xüsusi qapalı veb-saytda ətraflı bonus sxemi də verilmişdir ki, bu da belə idi: əgər şirkət 2500 dollara lisenziyalı proqram təminatı alırsa, o zaman buna töhfə verən təşkilatın əməkdaşı 150 ABŞ dolları alacaq. e.Düzdür, bir anda o, 1000 y-dən çox ola bilməzdi. e) Və təbii ki, söhbət nağd pulla bağlı deyildi: sistem administratoruna verilməli idi plastik kart alınan bonusa ekvivalent məbləğə "Mir" şəbəkəsi. Maraqlıdır ki, əksər şirkətlərin rəhbərləri Microsoftun işçilərinə şəxsi bonuslar verdiyini heç vaxt öyrənməyiblər.
Beləliklə, Microsoft sistem administratorlarına nə təklif etdi - geri çəkilmə və ya marketinq kampaniyasında iştirak? Layman baxımından - geri çəkilmə. Qanuni olaraq, yox.
Bir qəpik verin - yaxşı olacaqsınız
Ən çox yanan sual bu həssas mövzunu söhbətdə necə gündəmə gətirmək, nə demək, geri təpki təklif edərkən hansı ifadələrdən istifadə etməkdir. Mövzu qəlizdir...
Dmitri Tkaçenko: Sərbəst biznes-məşqçi olmamışdan əvvəl iş geyimləri təchizat şirkətində satış meneceri kimi çalışmışam. sənaye müəssisələri. Üçün bütün əməliyyatlar iri müəssisələr“şəxsi bonus” sxemlərindən istifadə etməklə aparılmışdır. Məhz orada müəllifin “O.T.K.AT. – Müştərilərin cəlb edilməsinin xüsusi texnikası” təliminin və eyniadlı kitabın əsasını təşkil edən təcrübə toplanmışdır. Mənə öyrədilən və öyrəndiyim ən vacib bacarıq eyni anda iki səviyyədə söhbət aparmaq bacarığıdır - elə bir şəkildə ki, hər bir ifadə həm əməliyyatın "ağ" tərəfinin müzakirəsi kimi şərh olunsun, həm də geri qaytarma təklifi kimi. Məsələn, söhbətin əvvəlində qeyri-müəyyən ifadələrlə potensial geri qaytarma alıcısı kimi hiss etmək çox xoşdur: “Sizə bizim şirkətdə xidmət göstərmək çox sərfəli olacaq”, “Biz sizinlə görüşməyə hazırıq. bizim şirkətimizi seçməyiniz üçün yarı yolda”, “Sizə uyğun olan istənilən formada endirim mümkündür” . Rus dili çoxşaxəlidir və çoxmənalı ifadələrdə tez-tez eşidilən "sən" əvəzliyi iki cür başa düşülə bilər: bir şəxs kimi "sən", təşkilat olaraq "sən". Rəqiblə ünsiyyət zamanı "sən" intonasiyasını bir az vurğulamaq lazımdır - yarım saniyəlik fasilə, intonasiya və ya səsin həcminin cüzi dəyişməsi həmsöhbətin diqqətini mükəmməl şəkildə cəmləyərək, ona sözünüzdə gizli bir məna olduğunu söyləyin. sözlər. Zərbələrlə işləyərkən ikinci ən vacib bacarıq, potensial alıcının qeyri-müəyyən ifadələrinizə reaksiyasını izləmək və sözlərinin gizli mənasını anlamaqdır. Əgər ifadənizə cavab olaraq “Əlbəttə, in kommersiya təklifi bütün üstünlüklərimizi əks etdirmək mümkün deyil. Buna görə də maraqlarınızı tam təmin edəcək bir təklif formalaşdırmaq üçün istənilən məsələni müzakirə etməyə hazıram" deyəcəksiniz: "Bizim artıq uzun müddətdir işlədiyimiz və bütün təkliflərimizi mükəmməl nəzərə alan təchizatçımız var. maraqlar və ehtiyaclar", yalnız bir nəticə var - kimsə artıq alıb. Burada işləməyin yeganə yolu dialoqu eyni qeyri-müəyyən ifadələrlə davam etdirməkdir.
Andrey Titov,"Novotech" şirkətinin baş direktoru: Dmitri Tkaçenko ilə geri çəkilmə məşqində idim. Orada alınan və işdə istifadə olunan çoxsaylı çiplərdən biri də alıcıya verilən yarızarafat sualı idi: “Siz konyakı hansı formada - mayedə, yoxsa kağızda daha üstün tutursunuz?”. Təbii ki, bu sualdan əvvəl “quşlar haqqında” söhbət və ya “dünən mənə zarafat dedilər” kimi bir ifadə olmalıdır. Saat mexanizmi kimi işləyir!
Aleksey Zavyalov,əczaçılıq şirkətinin keçmiş işçisi: Qərb tərəfindən bazara girmə mərhələsində aptek menecerlərini geriyə "əkmək" maraqlı təcrübəsindən istifadə edilmişdir. əczaçılıq şirkətləri. İstənilən bayramda ilk olaraq ( Yeni il, 8 Mart günü tibb işçisi s.) kiçik, lakin kifayət qədər qiymətli hədiyyə verilmişdir. Sonra hədiyyələr "belə" gətirilməyə başladı - rübdə bir dəfə və ya böyük alışlardan sonra. Eyni zamanda, onların dəyəri artdı. Və nəhayət, "Əlahəzrətin zərfi" ortaya çıxdı - əlbəttə ki, tibb nümayəndəsinin Marya İvanovna üçün hədiyyə almağa (səhv etməkdən qorxduğuna) vaxt tapmadığını və ona xoşuna gələni almasına icazə verdiyini söylədi. Növbəti dəfə zərfdəki məbləğ artıq menecerin təsir edə biləcəyi göstəricilərlə əlaqələndirildi: satınalmaların həcmi və vaxtı keçmiş debitor borclarının olmaması. Yeri gəlmişkən, bildiyimə görə, əczaçılıq bazarı yeganə bazardır ki, aptek müdirləri vaxtı keçmiş debitor borcunun yaranmasına görə cərimələnirlər: bu halda onlara geri qaytarılmır.
Dmitri Tkaçenko: Bir neçə növ alıcı var. Onlardan birincisi “qız”dır: bu sahədə təcrübənin tam olmaması, sxemləri bilməməsi və s. deyilir. Bu tip alıcı geri ödəmələrdən əhəmiyyətli (əsas) gəlir mənbəyi yaratmır: o, ala bilər, almaya da bilər. "Arvad" yazın. Burada hər şey lazımdır: pul, diqqət, münasibətlər və hədiyyələr. Adətən etibarlı insanlardan alır. Bir qayda olaraq, o, mövcud vəziyyətdən razıdırsa, o, hər hansı bir rahat şəkildə yeni müraciət edənlərdən imtina etməyə çalışır.
Nəhayət, "fahişə" tipi. O, geri təpki olmadan qazanır, onunla gələcək əməkdaşlıq sadəcə mümkün deyil. Onun hədiyyələrə, buketlərə, qeyri-rəsmi münasibətlərə ehtiyacı yoxdur - yalnız geri çəkilmə.
Vladimir R., sənaye avadanlıqlarının satış meneceri: Geri dönmələrlə işlədiyim illər ərzində mən bir neçə nəticə çıxardım sadə qaydalar. Alıcının ofisində heç vaxt geri təzminat təklif etməyin (və verməyin): onu nahara aparın, anbarı görmək üçün şirkətinizə səfər təşkil edin və s. Bu, bir tərəfdən təhlükəsizliyinizin təminatıdır: alıcı ofisində dayanan insanların “böcəkləri” və videokameralarından özünün də xəbəri olmaya bilər. Digər tərəfdən, doğma divarlardan kənarda belə məsələlər daha asan müzakirə olunur. Danışıqlarda “geri zərbə” sözünü işlətməyin. dəyişdirin" bonus proqramı"," danışıq aparanların səyləri üçün məqsədyönlü kompensasiya və s. Geri çəkilmənin təfərrüatlarını müzakirə edərkən, bütün nüansları söyləyin: nə qədər, nə vaxt, kim ... Alıcının aldadılmış gözləntilərindən daha pis bir şey yoxdur, kim gözlədiyindən az və hətta vaxtsız aldı.Nağd puldan çıxın.Nə üçün bəşəriyyət WebMoney və Western Union ilə gəldi?Sizi daha az əsəbiləşdirmək üçün.Əgər geriyə köçürmə zamanı "toxunursunuzsa", inadla xəttinizdən yapışın: bu pul borcun qaytarılmasıdır.
Ver və ya götür
Bir çox biznes liderləri üçün geri ödəmələrə qarşı mübarizə vaxtaşırı “pis adamlar” axtarışına düşür. Ancaq birdəfəlik geriyə qarşı hərəkətlər səmərəsizdir və alıcılar fırtınanı gözləyərək "itirilmiş mənfəəti" kompensasiya etməyə başlayırlar.
Roman Bodryakov: Bir qayda olaraq, bir şəxs (işə götürülmüş işçi) məlumat toplamaq, tədarükçülərlə ilkin danışıqlar aparmaq, satınalma qərarı vermək və əməliyyatı müşayiət etmək üçün məsuliyyət daşıdıqda, alıcının hərəkətlərinə nəzarətin olmaması və ya səmərəsiz olması və həvəsləndirilməsi zamanı inkişaf edir. satınalma sahəsində işçilər üçün sistem yoxdur və ya səmərəsizdir.
Mütəxəssislər “geri geri çəkilmə” təşkilatına öz işçilərinin təxribat-yoxlamalarını aparmağı məsləhət görürlər. Bu, məşhur Mystery Shopping kimi bir şeydir - xidmətin keyfiyyətini yoxlamaq üçün texnologiya.
Anton Xodarev: Bir dəfə öz təcrübəmdə təxribat metodundan istifadə etməli oldum. Təchizatçı şirkət haqqında əfsanə yaratdıq (hətta İnternetdə sadə bir veb sayt hazırladıq), məhsul qiymətlərini formalaşdırdıq və təchizatçının nümayəndəsi adı altında nəzarətçimiz satınalma şöbəsinə müraciət etdi və geri ödəmə təklif etdi. Bir alıcı bir sıra təmaslardan sonra razılaşdı. Alıcı, əlbəttə ki, böyük daxili qalmaqal qaldıraraq işdən çıxarıldı. Bundan sonra satınalma şöbəsinin əməkdaşlarına bildirilib ki, rəhbərlik gələcəkdə bu məxfi yoxlama metodundan istifadə etmək niyyətindədir.
Alış-veriş zamanı qənaət üçün təchizatçıları mükafatlandırmaq da tövsiyə olunur. Amma eyni zamanda marketinq şöbəsinin mütəmadi olaraq bazarda qiymətlərə nəzarət etməsi, əmtəə ekspertlərinin isə tədarük olunan məhsulların keyfiyyətinə nəzarət etməsi zəruridir. Əks halda, alıcı iki qəpiyə qeyri-likvid aktivləri alıb öz mükafatını alacaq.
Təchizatçıların siyahısı da təsirli olur. "Əgər təchizatçılar kateqoriya menecerlərinə şəbəkəyə daxil olmaq, çeşid matrisinə yeni vəzifələr daxil etmək, məhsulların bir neçə "üzdə" rəfdə yerləşdirilməsi üçün geri ödəmələr təklif edir və verirlərsə, onda biz sadəcə bunu yönləndirməliyik. Maliyyə axını onların kassirlərinə" - pərakəndə satış şəbəkələrinin top-menecerləri Qərb pərakəndə satış şəbəkələrinə diqqət yetirərək belə qərar verdilər. Nəticədə, şəbəkəyə daxil olmaq və onunla əməkdaşlıq etmək üçün bonuslar sistemi yarandı ki, bu da pərakəndə satış zamanı pərakəndə satıcının risklərini minimuma endirməkdən əlavə, təchizatçı ilə işləmək, təchizatçıların geri pullarını öz mənfəətlərini artırmağa yönəltməyə də imkan verdi.
Roman Bodryakov: Listinq və bonus ödənişləri sisteminə Rusiya yanaşmasının bir xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, bəzi rus pərakəndə satış şirkətləri bu pulu qeyri-rəsmi, yəni şəbəkədə əlavə xidmətlərin göstərilməsinə dair razılaşma olmadan toplayırlar. Çox vaxt bu cür ödənişlər ya şəbəkənin apardığı müqavilələr əsasında həyata keçirilir marketinq araşdırması təchizatçı üçün (məsələn, onun və əlaqəli məhsulların necə satıldığı haqqında) və ya sadəcə olaraq heç bir yerə gəlməyən nağd pulla. Çünki bu pula görə təchizatçı şirkət heç bir şey almır əlavə xidmətlər, sonra bonuslar adi pul qəsbinə çevrilir.
Təchizatçıların tapılması və satınalma qərarının qəbul edilməsi funksiyalarını ayırmaq da faydalıdır.
Viktoriya Osipova: Funksiyaları ayırmağın ən asan yolu, satınalma mütəxəssisinin təchizatçılarla qarşılıqlı əlaqənin nəticələrinə əsasən, satın alınan məhsulu, təchizatçı qiymətlərini və çatdırılma şərtlərini göstərən rəqabətli cədvəl hazırlaması və sonra menecer və ya sahibin qərarına təqdim etməsidir.
Bazarda qiymət monitorinqi də eyni məqsədə xidmət edir. Satılan məhsulların və alınmış malların bazar qiymətləri haqqında məlumat asan başa düşülən formada ümumiləşdirilmişdir ki, bu da rəhbərliyə satınalma şöbəsi tərəfindən bağlanmış əqdlərin effektivliyini qiymətləndirməyə imkan verir.
Satınalmalar sahəsində maliyyə axınlarını idarə etmək və maliyyə məlumatlarının şəffaflığını artırmaq üçün satınalma büdcəsi tətbiq edilir və bu, həm də geri ödəmələrlə mübarizə üsullarından biridir.
Anton Xodarev: Şirkətimizdə təchizat şöbəsi müəyyən bir məhsulun satınalma həcmini, onun dəyərini və maliyyələşdirmə mənbələrini göstərən büdcələrə uyğun olaraq işləməyə başlayır. Satınalma büdcələri adətən bir il üçün tərtib edilir, sonra isə taktiki hissələrə bölünür - daha qısa dövrlər üçün: rüb, ay və s. Heç bir əməliyyat müəyyən edilmiş büdcədən kənara çıxa bilməz. Xəzinədarlıq heç bir ödənişin "təsadüfən" büdcəni qaçırmadığına əmin olur və yalnız razılaşdırılmış məbləği ödəyir. Mövcud vəziyyəti nəzərə almaqla büdcəyə cari düzəlişlər (planlaşdırılmamış qiymət artımları, əlavə alışlara ehtiyac) büdcə komitəsi (və ya top menecer) tərəfindən ayda bir dəfə aparılır.
Tenderlərin keçirilməsi (rəqabətli tenderlər) təkcə bazarda ən yaxşı təklifləri seçməyə deyil, həm də alıcılar tərəfindən geri ödəmə sxemlərindən istifadəni minimuma endirməyə imkan verir.
Andrey Xramkin, SƏTƏM Dövlət Satınalmaları İnstitutunun direktoru: AT müasir Rusiya, bütün dünyada olduğu kimi, dövlət satınalmalarında da korrupsiyaya qarşı mübarizənin ən təsirli tədbiri rəqabətli prosedurlardan istifadə etməkdir. Qanunvericiliklə nəzərdə tutulmuş korrupsiyanın azaldılması üçün bütün tədbirlər kompleksinə baxmayaraq, zaman-zaman satınalmalara cavabdeh olan vəzifəli şəxslərin sui-istifadə halları və məhkəmə prosesləri barədə məlumatlar yayılır. Bir neçə səbəb var və bunlar təkcə mövcud qanunvericiliyin mükəmməl olmaması ilə bağlı deyil. Qanun pozuntusuna yol verən məmurlarda bir sıra ümumi simptomlar var: hüquqi nihilizm, hüquqi savadsızlıq və onların idarəçiliyinə həvalə edilmiş dövlət resurslarına hörmətsizlik. Satınalma qanunvericiliyinin sərtləşdirilməsi və təkmilləşdirilməsi ilə korrupsioner məmurların sıralarında təbii seçmə prosesi müşahidə olunur: acgözlər və axmaqlar həbsə atılır.
MAKSİM QORBAÇEV
ŞƏXSİ TƏCRÜBƏ
Alıcı məhz bu 2%-də yaşayır
Satış şöbəsinin müdiri kimi işlədiyim bütün illər ərzində ən çox əməliyyatda geri çəkilmənin 37 rubl 15 qəpik təşkil etdiyi halı xatırlayıram. Bu, bələdiyyə rayon xəstəxanası tərəfindən məişət inventarının (mops, vedrə və s.) alınması idi. Xəstəxananın baxıcısı (malları və pulları almağa şəxsən gəlmişdi) çox qorxurdu ki, onu aldadaq və ona mükafat verməyəcəyik. Sonradan təşkilatımızın daha sadiq müştərisi yox idi: biz mütəmadi olaraq 30-40 dəqiqə onun qorxusunu aradan qaldırmağa sərf etdik: “Mənə çox qiymət verilirmi?” və "Oh, nə qədər açıq olursa olsun!" Bu əlaqə sayəsində mən aşağı və orta vəzifələrdə çalışan orta yaşlı və yaşlı qadınlara münasibətdə qüsursuz işləyən bir davranış xətti hazırladım: “Yaxşı, hamınız belə işləyirsiniz”, “Biz belə deyilik - həyat belədir. ki”, “Özünüz üçün deyil, uşaqlar üçün götürün” və s.
Təcrübə məni inandırdı ki, geri ödəmələr yalnız iki halda tətbiq edilməlidir: rəqabətsiz məhsulu şişirdilmiş qiymətə təqdim edərkən və geri ödəmədən heç nə almayan təşkilatlara mal təqdim edərkən - bunlar dövlət sektoru, təbii inhisarlar və s.
2006-cı ildə mən geri çəkilmələr haqqında kitab yazdım. Onu populyarlaşdırdığım müxtəlif tədbirlərdə (sərgilərdə, seminarlarda, konfranslarda) satınalma ilə bağlı iri dövlət məmurlarının kitabına maraqlı reaksiyanı dəfələrlə müşahidə etmişəm. Onlara verilən kitaba ilk reaksiyası (qapağında iri hərflərlə “Geri ” yazılmışdır): əllərini geri çəkdilər, hətta arxalarında gizlətdilər. Kitabda təpkilərə qarşı mübarizəyə dair bir fəsil olduğu hekayəsindən sonra bəzi məmurlar kitabı əllərinə alaraq geri zərbə texnikasına həsr olunmuş fəsil açdılar. Ən hiyləgərlər kitabı əllərinə almır, sonra onun izini yenidən yazmaq üçün tabeliyində olanları göndərirlər.
Təlimlərdə siz çoxlu gülməli hekayələr eşidə bilərsiniz real təcrübə iştirakçılar. Məsələn, təcrübəsiz satıcıya uzun müddət pul köçürmə "etikası" öyrədildi. O, hər şeyi başa düşdüyünü başa düşdü və eyni pulu köçürməyə getdi. Yarım saatdan sonra çılğın müştəri ofisinin astanasında pul alan müdirinə insanların hüzurunda zərfsiz zəng edir...
Birbaşa alıcının iş yerinə pul köçürmək lazım olduqda əla işləyən bir texnika var. Müqaviləyə pul olan bir zərf kağız klipi ilə əlavə olunur və alıcıya verilir: "Budur, əlavələrlə müqavilə." Şərti vahidlərdə qiymətlərlə işləyən bazarlarda istifadə edilən geri çəkilməni "gizlətməyin" zərif bir yolu əlavə marağı "tutmaq"dır. Metodun mahiyyəti: faktura Mərkəzi Bankın məzənnəsi ilə rublla verilməlidir, praktikada faktura Mərkəzi Bankın üstəgəl 2% dərəcəsi ilə verilir. Alıcı məhz bu 2%-də yaşayır.
Dmitri Tkaçenko
