„Po prostu napisz do nas tekst”, powiedział Siergiej, „przygotowujemy wycieczki jeepami, potrzebujemy do nich fajnych opisów”. I powiedz mi od razu, proszę, jak długo to potrwa? Godzina? Dwa?
„Um… Właściwie to nie jest napisane w godzinę”, odpowiadam, „Muszę zebrać dużo informacji, aby była użyteczna i sprzedawana.
- Napiszesz wieczorem?
„… Daj mi tydzień, dobrze?”
- Tydzień?! Riali? Co tu pisać tydzień?
A teraz zobaczmy, co jest do napisania, jeśli to konieczne „tylko fajny tekst”, a nie taki niepiśmienny bałagan liczb i fragmentaryczne korzyści.
Nie tak piszesz
Gdzie zaczyna się pisanie?
Tak więc nasz TOR ma zrobić opis wycieczki jeepem. Jeśli jest wypełniony, świetnie. A jeśli nie ma briefu? Lub odpowiedzi powierzchowny ? Dzwonimy do klienta i wytrząsamy z niego szczegóły.
Po co?
Pierwszy do zebrać jak najwięcej informacji o projekcie, jego grupie docelowej i kanałach dystrybucji treści.
Po drugie, aby ostatecznie dowiedzieć się po 15. pytaniu wyjaśniającym: jeśli nastąpi awaria na drodze, drugi samochód z częściami zamiennymi przyjedzie z miasta w ciągu 1-1,5 godziny. W międzyczasie pierwszy kierowca zostanie naprawiony, drugi odbierze grupę i sam poprowadzi wycieczkę.
Z ogólnego sformułowania „podróż jeepem bez siły wyższej” wcale nie jest jasne, co się stanie, jeśli SUV zepsuje się po drodze. Ale teraz znam te szczegóły i Mogę odpowiedzieć na „ból” turysty o tym, czy wróci do domu na czas i czy wycieczka się nie powiedzie.
Z pomocą kompetentnych otwarte pytania od klienta można naprawdę wiele uzyskać przydatna informacja, a nie znużone wzorce „podejścia zorientowanego na klienta”, „świetne doświadczenie” i „ najwyższa jakość w przystępnych cenach."
Niewyraźne korzyści, wodnisty tekst, niewyraźne wrażenie
Gdzie zbierać informacje?
Nie ma jednego przepisu. Wygodne jest dla mnie zebranie początkowych danych na mapie myśli. Ale możesz to zrobić wszędzie.
Wypełnij standardowy szablon briefuWybrałem prosty i zrozumiały program XMind i już zastanawiam się, który tam projekt. Rozmieszczam tam projekt z wycieczkami jeepami.
Zbieranie informacji do projektu. Początek
Do analiza marketingowa najważniejszy:
produktAle jeśli jestem w projekcie poważnie i od dłuższego czasu to dodatkowo zbieram informacje o kanałach dystrybucji treści i wartościach biznesowych. Może być więcej głównych gałęzi. Zaczynam od tych, które są potrzebne w pierwszej kolejności, tych, które pomogą napisać działający i użyteczny tekst.
Źródła informacji do badań
Podstawą zbierania informacji są odpowiedzi i życzenia klienta. Ale często zdarza się, że sam właściciel firmy nie myślał o podziale grupy docelowej na grupy i nie analizował ofert konkurentów.
Kiedy brzmi to jak „ci, którzy mają pieniądze na podróż”, trudno jest napisać coś pożytecznego. Portret jest rozmazany, nie widać obaw, na co naciskać, nie jest jasne.
Aby uzyskać pełny obraz, odwiedzam Google i fora, czytam artykuły na ten temat, chodzę na blogi o podróżach terenowych.
Ankieta opisująca „bóle” grupy docelowej
wydaję ankiety w grupy tematyczne a wszystkie interesujące myśli, linki, wyrażenia i przykłady umieszczam na mapie mentalnej.
Fragment dyskusji. Niepokój i oczekiwania grupy docelowej
Po drodze robię zrzuty ekranu, które również umieszczam w folderze projektu (nadia Bogdanova mnie tego nauczyła, serdecznie ją witam!).
Możesz się nie sumować, ale praktyka pokazuje, że kilometry przeglądanych stron i tekstów nie pamiętam.
I Robię notatki na zrzutach ekranu, piszę notatki, stawiam wykrzykniki, aby nie zgubić toku myślenia. Wracam do tego folderu później, gdy czuję, że czegoś mi brakuje w argumentowaniu korzyści lub odróżnianiu się od konkurencji.
Zrzuty ekranu z żetonami w folderze projektu
Na tym etapie trudno myśleć tylko o sprzedaży opisów tras, bo informacje i pomysły napływają z rogu obfitości.
Myślę teraz i o lokalizacji bloków informacyjnych na stronie, o wyglądzie i czcionkach.
Aby wszystkie te informacje nie migotały mi w głowie, przypisuję im osobną gałąź w mapie myśli, wypisuję w niej myśli, wrzucam linki do udanych i nieudanych przykładów.
Fragment mapy myśli. Zalecenia
Ten wątek przyda się, gdy będę pisać rekomendacje dla klienta(czasami robię to jako bonus, tak) lub omawiam dalszą współpracę.
Teraz, gdy oczyściłem głowę z przemijających pomysłów, wracam do podstawowych punktów analizy marketingowej bez obawy, że o czymś zapomnę.
Co musisz wiedzieć o produkcie?
zaczynam od esencji czym jest produkt, jakie są jego zalety, jakie cechy posiada. Piszę szybko, bez szczegółów. Biorąc pod uwagę fakt, że w tekście pojawią się liczby, fakty i konkrety.
Na przykład piszę „przygotowane SUV-y” na mapie myśli. Ale w rzeczywistości korzyść dla klienta nie będzie to jakie są na nich błotne opony i czy w zderzaku jest moc. A jak łatwo (i nie strasznie :)) przeprawić się przez górską rzekę, przejechać przez niezbadane miejsca, przebić się przez śnieg i błoto w malowniczym wąwozie, usunąć z drogi zwalone drzewo.
Fragment mapy myśli. Produkt
Szczegółowa wiedza o produkcie przyda się nie tylko do pisania postów na blogu, ale także do porównywania się z konkurencją i identyfikowania mocnych stron i Słabości i jakość usług.
W historii wycieczek jeepem oczywistość korzyść mój klient w słynne imię i samochody, które pojadą wszędzie. Inne napotkane propozycje pochodziły od nieznanych, indywidualnych prywatnych handlarzy seryjnymi SUV-ami. W związku z tym ich trasy są bardziej oklepane, koncentrują się na wycieczkach autobusowych, a głównie po drogach asfaltowych.
Grupa docelowa: kto potrzebuje produktu
Zrozumieć grupa docelowa— zbliżyć się o krok do potrzeb ludzi i sprawić, by Twój produkt w jak największym stopniu spełniał ich oczekiwania.
Klient i ja zidentyfikowaliśmy 4 główne grupy odbiorców docelowych.
Aktywne rodziny(z dziećmi lub bez). Lubią spędzać weekendy na łonie natury, cenią rodzinne wakacje, zaszczepiają dzieciom miłość do ojczyzny. 
Fragment analizy grupy docelowej wg zapytań wyszukiwania
Na początkowym etapie projektu trudno jest rozłożyć się na wszystkie grupy. Decydujemy się wybrać taki, który jest najbardziej wartościowy i testujemy na nim usługę.
— Sergey, jak myślisz, kim są twoi potencjalni klienci? Kogo widujesz jako pierwszy na swoich trasach?
- Myślę, że to wciąż rodziny, które nie leżą na kanapie, ale spędzają aktywne weekendy na łonie natury.
Dlatego sami organizatorzy zawsze i wszędzie podróżują z rodzinami i przekazują te wartości w sieciach społecznościowych i doniesieniach medialnych teraz najbardziej logiczne jest skupienie się na wycieczkach rodzinnych.
Nie oznacza to, że organizatorzy wycieczek jeepami będą musieli odmówić innym klientom. Ale wybór jednej grupy odbiorców ułatwi zarówno jej wyszukiwanie, jak i wybór tematów do promocji treści na pierwszym etapie.
Szczerze mówiąc, sam jestem docelowym odbiorcą jazdy terenowej i wiem, co martwi ludzi takich jak ja. Ale daleko mi do bycia początkującym, więc wciąż wychodzę na rekonesans, aby znaleźć bolączki, o których nie wiem lub już nie pamiętam.
A oto przykład. Już na pierwszym forum natknąłem się na dawno zapomniane problem z higieną. W góry wywieziono mnie od 2 roku życia, od 2 miesięcy sama ciągnę dzieci po namiotach. Pranie na wiosnę czy zmiana pieluszki dla dziecka w samochodzie nie stanowi dla mnie żadnego problemu. Ale nie wszyscy są tacy sami.
Dla tych, którzy boją się pozostawienia bez dobrodziejstw cywilizacji, lepiej zamieścić notatkę lub listę kontrolną dotyczącą tego, co zabrać ze sobą bezpośrednio w opisie wycieczki. Wyjaśnij, uspokój się, okaż zaniepokojenie opis życia obozowego na blogu. Podaj argumenty i usuń ten sprzeciw na podeście.
W sumie, każdy taki „ból” jest źródłem tematów na firmowy blog.
Kolejny, o którym zapomniałem "ból" - zaufanie do kierowcy.
Od dawna znam facetów, z którymi jeżdżę i przyzwyczaiłem się do ich stylu jazdy i temperamentu. A dla niektórych to po prostu nieznajomy, z którym trzeba spędzić dzień lub dwa. I chcę je spędzić spokojnie i ciekawie.
W recenzjach szukamy bólów i pragnień klientów
Aby złagodzić ten „ból”, postanowiliśmy napisać serię postów o poziomie wyszkolenia pojazdów terenowych, opowiedzieć o tym, jak prezentują się na trudnych próbach jeepów i zawczasu zapoznać subskrybentów z przewodnikami kierowców, a nie na dzień wyjazdu.
Na przykład na Instagramie, gdzie zaangażowanie subskrybentów w projekt jest największe, odpowiednie będą krótkie znajomości wideo.
Nawet z krótkiego filmu widać, jak kierowca mówi, co ma ze swoim słownictwem i czy jest słodki intuicyjnie.
No dobrze. Zebraliśmy przyzwoitą listę obaw i życzeń klientów. Co z nimi teraz zrobić?
Fragment mapy myśli. CA
Po pierwsze,Niepokój TA daje impuls do poprawy usług. Możesz je wyeliminować, zaczynając od szczegółowych zaleceń dotyczących sprzętu i środków higienicznych, a kończąc na składanej łazience na kilkudniowe wyprawy dzikusów.
Po drugie,obawy budzą niepokój i wyjaśnij możliwe sytuacje na blogu, przedstaw z wyprzedzeniem potencjalnych klientów kierowcom, pokaż zdjęcia SUV-ów na Instagramie lub blogu projektowym.
Nawet na pytania i odpowiedzi można zbudować briefing dla samych turystów. A wtedy życzenia, usługi, nieprzewidziane sytuacje na wycieczkach, prawa i obowiązki przewodników i turystów przerodzą się w umowę, którą strony podpiszą przed wycieczką.
Po trzecie,Wątpliwości potencjalnych klientów i Twoja chęć ich rozwiania prowadzą do nieuchronnego zawężenia grupy docelowej do 1-2 grup, zamiast 4-5. Ale to jest dobre. Łatwiej jest wypracować obiekcje w małej grupie, a następnie skalować biznes, niż zacząć wszystko od razu i umrzeć z powodu próby zadowolenia wszystkich na świecie.
Możesz zwiększyć skalę później, gdy projekt zdobędzie doświadczenie, sprzęt i personel asystentów.
Analiza konkurencji
Przechodzimy do najciekawszego - analizy konkurencji.
"Co z innymi? Kto jeszcze prowadzi? Kto jest tańszy? A kto jest bardziej niezawodny?- w przybliżeniu takie pytania zadaje sobie potencjalny klient, który poszukuje swojej porcji sportów ekstremalnych w terenie.
Dlatego analizuję konkurentów według regionu, konfiguracji samej usługi, kosztu produktu oraz ogólnego wrażenia projektu i zawartości zasobów.
Na co zwracam uwagę przeczesując Internet?
Jak prezentowany jest projekt. Czy ma stronę internetową, bloga i czy sieci społecznościowe są aktywnie utrzymywane.
Czasami podczas tworzenia witryny lub aplikacji konieczne staje się stworzenie obszernej bazy katalogów lub witryn, ale kopiowanie każdego wpisu z tysiąca stron może zająć tygodnie i nie było używane od dawna. Aby zautomatyzować ten proces, istnieje wiele programów do scrapingu, które wykonują zbieranie w ciągu zaledwie kilku minut / godzin. Ale korzystanie z takiego oprogramowania dla początkujących jest po prostu niemożliwe ze względu na obecność w nich wielu ustawień, dla których nie ma normalnych instrukcji, więc postaram się powiedzieć, jak skonfigurować i używać najbardziej wszechstronnego parsera witryny, który przyda się zarówno do wypełniania stron/aplikacji, jak i zbierania innych danych – adresów, numerów telefonów itp. (dla marketingu), a na końcu znajdziesz filmik ze wszystkimi ustawieniami.
Do mojej pracy i tworzenia aplikacji od dawna szukałem dobrego parsera, ale najczęściej są one wyostrzane tylko do jednego zasobu i do jednego celu, aby uprościć pracę z nim tworząc tylko jeden „Zrób wszystko dla mnie”. Ale do tej pory nigdy nie miałem potrzeby ich używania i zbierania danych z VKontakte (komentarze pod postami mdk) lub dyskusji na mail.ru o nowej kurtce Justina Biebera. Dlatego po znalezieniu parsera ContentDownloader moje szczęście nie miało granic, ponieważ jest on uniwersalny, to znaczy, konfigurując go, jest w stanie zbierać dane z prawie każdego zasobu. Ponadto istnieje wiele (płatnych) wtyczek, które są już skonfigurowane do zbierania określonych informacji, numerów telefonów, adresów e-mail, wpisów na blogu itp., ale jeśli masz możliwość skonfigurowania tej aplikacji, nie będziesz potrzebować wtyczki.
Najpierw musisz pobrać sam ContentDownloader z oficjalnej strony (wersja beta lub kupić licencję) lub znaleźć go w sieci stara wersja z pęknięciem (oczywiście tylko w celach informacyjnych).
Aby przeanalizować ustawienia tego oprogramowania, postanowiłem skorzystać z serwisu motoryzacyjnego i zebrać dane o samochodach istniejących na rynku i ich cenach, przy okazji w rezultacie można uzyskać dobrą bazę danych do wyboru samochodu lub do śledzenia dynamika wzrostu cen dla nich.
Krok 1.
Otwieramy niezbędny zasób i przejdź do strony listy elementów, które przeanalizujemy, w tym przypadku jest to strona http://www.avtobazar.ru/ . Na tej stronie dostaniemy się do samej strony sprzedaży samochodów, ale musimy dostać się do strony z listą samochodów, więc przejdziemy do strony wyszukiwania klikając odpowiedni przycisk na stronie, ale bez wpisywania żadnych danych aby wyświetlały się wszystkie samochody, lub wprowadzimy parametry wyszukiwania, takie jak rok wydania, aby uzyskać listę tylko wybranego roku.Adres strony z listą wygląda mniej więcej tak http://www.avtobazar.ru/autos/search/?f%5Bcity%5D=1&f%5Bmark%5D=&f%5
Bprice_from%5D=&f%5Bprice_to%5D=
&f%5Bwaluta%5D=RUR&f%5Brok_
from%5D=&f%5Byear_to%5D= i zawiera wiele parametrów, ale dla nas ważny będzie tylko jeden - numer strony, na której się znajdujemy. Aby ten parametr się pojawił, przejdź do drugiej strony http://www.avtobazar.ru/autos/search/?f=1&f=&f=&f
=&f=BŁĄD&f=&f=&f =1 .
Krok 2
Otwórz ContentDownloader i skopiuj znaleziony adres strony do pola poniżej, po zastąpieniu numeru strony takim parametrem (num), w efekcie otrzymamy następujący link http://www.avtobazar.ru/autos/search/?f=1&f=&f=
&f=&f=RUR&f
=&f=&f=(liczba ) .
Ten parametr jest niezbędny, aby parser zamiast niego podstawił wszystkie numery stron i nie musiał kopiować każdego linku strony osobno.
Krok 3
Ustalamy, z jakiego zakresu stron będziemy korzystać, ustawiając w odpowiednich polach początkową, pierwszą stronę (1) i ostatnią stronę (90). Krok zmiany parametru num jest ustawiony na 1. W niektórych przypadkach numery stron zmieniają się o więcej niż jeden, na przykład numer strony może być następujący 0-5-10-15 itd., w takim przypadku krok będzie równy pięciu. Następnie dodajemy do listy cały określony zakres. W rezultacie wszystkie linki do stron z wyszukiwania zostaną dodane na dole ekranu.
Cóż, mamy linki do stron wyszukiwania, ale nie interesują nas one, ale linki do stron samych samochodów z tych stron. Aby je zebrać, musimy ustawić filtr dla tych stron. Aby to zrobić, otwórz listę linków dla dowolnej z dodanych stron, przechodząc do odpowiedniej zakładki i klikając dwukrotnie dowolną z dodanych stron.
W dokumencie tekstowym, który się otworzy, możesz zobaczyć wszystkie linki na stronie wyszukiwania, strony każdego samochodu wyglądają jak http://www.avtobazar.ru/autos/show/34177/ . W tym przypadku unikalną cechą stron jest część http://www.avtobazar.ru/autos/show/ . Kopiujemy go i dodajemy do filtra, określając, aby wybrać tylko łącza z tą częścią.
Krok 5
Następnym krokiem jest wybranie linków do konkretnych samochodów z każdej strony wyszukiwania poprzez wybranie odpowiedniej pozycji menu.
W oknie, które się otworzy, dodaj znalezione strony (1) i zacznij zbierać linki (2).
Krok 6
Po zebraniu wszystkich linków musimy usunąć wszystkie strony wyszukiwania z głównego okna, klikając je prawym przyciskiem myszy i wybierając pozycję menu „Wyczyść listę” i wklej znalezione linki z okna wyszukiwania linków, jak wskazano poniżej.
Krok 7
Teraz dostaliśmy dokładnie to, czego potrzebowaliśmy, a mianowicie wszystkie linki do stron samochodów, które znajdują się na stronie. Teraz wybierzmy, jakie dane musimy zbierać z tych stron, w tym celu wracamy do pierwszej zakładki głównego okna (1 „treść”) i klikamy „ustaw granice analizowania” (2).
Krok 8
W oknie, które się otworzy, kliknij przycisk z wielokropkiem obok pierwszego parametru.
W oknie, które się otworzy, musimy znaleźć miejsce, w którym wskazana jest nazwa samochodu i wybrać unikalne tagi html, w których jest ona zawarta. Następnie klikamy „Zakończ”. Aby ustalić granice drugiego parametru (ceny), wykonujemy podobne czynności.
Następnie klikając w tym samym oknie przycisk „Dostosuj szablon wyjściowy” ustawiamy widok, w którym otrzymamy dane. Ustawiamy dwie potrzebne nam wartości, polecam oddzielić je znakiem „;” , ponieważ później może być konieczne zaimportowanie otrzymanych danych do bazy danych, takiej jak tabela Excel lub SQL.
Krok 9
To wszystko, parser jest skonfigurowany i wystarczy określić miejsce, w którym zostanie zapisany wynik (1) i uruchomić parser (2). Po zakończeniu programu przejdź do folderu docelowego i zobacz gotowy wynik formularza:
Kia Cee „d II 1.6i (122Hp) ; 660000 RUR
Mazda Mazda 6 Sedan (GG,GY) 2.3 16V (166 KM) ; 253000 rubli
Mazda Xedos 6 (CA) 2.0 V6 (144 KM) ; 170000 rubli
Mercedes-Benz Klasa S (W221) S 500 Lang (388 Hp) ; 950000 zł
Mercedes-Benz; 1925000 rubli
Mercedes-Benz Klasa C (W204) C 200 Kompressor (184 KM) ; 720000 zł
Mercedes-Benz; 1345000 RUB
Otrzymane dane można zaimportować do tabeli exel w celu sortowania, kreślenia itp. określenie ustawionego przez nas separatora strony „;”.
Jak widać, tę metodę można dostosować do dowolnych potrzeb, dowolnej ilości danych i typów witryn. Po zapoznaniu się z takim przykładem i zrozumieniu logiki tego programu, będziesz w stanie zebrać potrzebne dane z absolutnie każdej strony, czy to do wypełniania twoich projektów, czy do celów marketingowych (fu-fu-fu, jak źle).
Załóżmy, że firma lub bank musi zrozumieć, kim są jej klienci, kto korzysta z ich produktów. Skąd uzyskasz informacje?
W rzeczywistości istnieje wiele źródeł, które mogą coś powiedzieć o kliencie. Po pierwsze, teksty na stronach sieci społecznościowych: zwykle około dwustu słów napisanych przez klienta wystarcza do określenia jego psychotypu. Po drugie, zdjęcia, które ludzie publikują na portalach społecznościowych Instagram, Facebook i podpisy do nich mówią wiele. Na przykład ekstrawertycy lubią jasne, dynamiczne zdjęcia, obrazy ludzi. Introwertycy natomiast to fotografie obiektów, a w projekcie posługują się spokojniejszą kolorystyką.
Ponadto dowolny bank lub duża firma analizować informacja zwrotna na swoich listach mailingowych wiadomości: uważnie obserwują, które wiadomości i jak zareagowałeś, a które zignorowałeś.
Innym źródłem są tzw. zachowania transakcyjne klienta. Na co wydaje pieniądze? I gdzie? Na przykład introwertycy kupują dużo w sklepach Garden and Garden, w księgarnie Nie skąpią na ubezpieczeniu. ekstrawertycy więcej pieniędzy wydawać w barach i restauracjach, kupować bilety na koncerty.
Ważne jest również to, czy klient wydaje wszystkie pieniądze za grosze, czy woli oszczędzać. Korzystamy z wszelkich informacji, które mogą w jakikolwiek sposób pomóc.
Analizujemy dochody i wydatki klienta przez około pół roku – to wystarczy, aby stworzyć jego profil
Co jeśli nie ma transakcji? Czy osoba wypłaci wszystkie pieniądze natychmiast po wypłacie, a następnie płaci gotówką?
Oczywiście są „trudni” klienci. Ale większość - 75-80% - nadal możemy "policzyć". Obecnie karty bankowe prawie każdy ma. I nie wszyscy, jak mówisz, od razu wypłacają gotówkę – większość nadal woli trzymać ją na kartach i nimi płacić.
Wygodniej kupić bilet lotniczy online niż szukać przedstawicielstwa linii lotniczych w mieście. Wygodniej jest kupić sukienkę w sklepie internetowym, niż spędzić godzinę, aby się do niej dostać Centrum handlowe, a potem kolejne pół dnia zakupów, aby znaleźć strój, który Ci się podoba. Analizujemy dochody i wydatki klienta przez około sześć miesięcy - to wystarczy, aby stworzyć jego profil.
A ta informacja wpływa również na to, czy bank udzieli kredytu, czy nie, prawda?
Tak, łącznie z tym.
Ale jak wytłumaczyć fakt, że jeden z moich znajomych, który oficjalnie nie pracował od 4 lat i otrzymuje tantiemy w gotówce, stale otrzymuje od banku drobne pożyczki, a innemu z oficjalnym dochodem 1000 dolarów odmawia się pożyczki 5000 dolarów przez bank? Jaki tu haczyk?
Nie wiem, o jakich bankach mówisz, więc trudno mi powiedzieć dlaczego.
Sformułujmy pytanie inaczej. Jaki psychotyp klienta jest najkorzystniejszy dla banku?
Wszystko zależy od banku i oferowanych przez niego produktów. Różni ludzie potrzebują różnych książek, innego jedzenia. Oraz różne produkty bankowe. Na przykład ekstrawertycy potrzebują ubezpieczenia podróżnego, ponieważ często podróżują. Z drugiej strony nasza firma korzysta z technologii, które zainspirują introwertyków do rozważenia zakupu ubezpieczenia.
Na konferencji powiedziałeś, że big data nie szkodzi ludziom.
Nie, mogą spowodować poważne uszkodzenia, jeśli są używane nieprawidłowo. Ale my w DataSine robimy wszystko, aby zapewnić, że informacje są wykorzystywane wyłącznie zgodnie z ich przeznaczeniem. Jeżeli firma klienta wzbudzi w nas jakiekolwiek podejrzenia, nie będziemy z nią współpracować ani ograniczać ilości przekazywanych informacji.
Moi koledzy i ja pracujemy nad tym, aby ludzie otrzymywali tylko te e-maile z ofertami produktów, których naprawdę potrzebują.
Właściwie, dlaczego przyszedłem do pracy w tej firmie? Ponieważ mam dość otrzymywania niespersonalizowanych wiadomości e-mail, jestem zmęczony całym tym spamem, który wpadł do pudełka bez uwzględnienia mojego typu osobowości, moich potrzeb.
Moi koledzy i ja pracujemy nad zmniejszeniem ilości spamu, aby ludzie otrzymywali tylko te e-maile z ofertami produktów, których naprawdę potrzebują lub mogą użyć. Wszystkie otrzymane informacje wykorzystujemy tylko w tym celu - w żadnym wypadku nie na szkodę klienta.
Nawiasem mówiąc, Unia Europejska ma już rozporządzenie o ochronie danych osobowych. Myślę, że inne rządy powinny pójść za naszym przykładem.
Jakich danych, Twoim zdaniem, lepiej nie publikować w Internecie, nie upubliczniać?
Na pewno informacje medyczne. Nie powinny być nigdzie ujawniane. Nie można ich publikować ani zarabiać. Ludzie sami muszą decydować, jakie informacje powinny być upublicznione, a jakie nie.
O Ekspercie
Yorgan Callebaut- Członek Brytyjskiego Towarzystwa Psychologicznego (BPS), szef psychologii w DataSine, gdzie zajmuje się badaniem big data i ich wpływu na osobowość. Był liderem w zakresie wykorzystywania big data do personalizacji bankowych kampanii marketingowych w Europie, Wielkiej Brytanii i Rosji.
» marketerzy czują się jak prawdziwi detektywi. Aby „myśleć jak przestępca”, starają się przeanalizować wszystkie możliwe źródła danych: przeprowadzają wywiady z przyjaciółmi i współpracownikami, próbując „dostać się do CA„Zaawansowani ludzie patrzą na statystyki w Yandex.Metrica i sieciach społecznościowych oraz badają zapytania w wordstat. Dzisiaj szczegółowo przeanalizujemy, jak i gdzie wyciskać tajne informacje o użytkowniku, podamy kilka skryptów do zbierania w 100% wiarygodnych danych o użytkownikach i pokażemy, jak przenieść te informacje do mapa znaków.
Na blogu Convert Monster znajduje się kilka artykułów dotyczących badania i przygotowania mapy postaci, ale z doświadczenia dwóch kursów kursu „” zdaliśmy sobie sprawę, że to właśnie zebranie informacji o potencjalnych klientach sprawiło największą trudność. A nawet jeśli zgromadzono pewne statystyki i istnieją prawdziwe recenzje, nie zawsze jest jasne, czego szukać i jakie pytania zadać użytkownikom.
5 źródeł danych o docelowych odbiorcach, z których musisz korzystać
W tym artykule skupiamy się na analizie istniejących danych, tj. artykuł przyda się tym, którzy zgromadzili przynajmniej podstawowe statystyki dotyczące publiczność, istnieją grupy w sieciach społecznościowych i regularny „dostęp do ciała” klientów reprezentowanych przez obecny dział sprzedaży.
Poniżej szczegółowa analiza 5 źródeł danych na temat grupa docelowa i przenoszenie otrzymanych informacji do mapy znaków.
Rdzeń mapy postaci udzielić odpowiedzi na następujące pytania:
- dane polodemograficzne;
- Stan emocjonalny/zainteresowania;
- Cel zakupu lub problem;
- Cel odwiedzenia strony;
- Główne czynniki decyzyjne;
- Dodatkowe czynniki decyzyjne;
- zastrzeżenia;
Ryż. 1. Szablon karty postaci.
Jak analizować dotychczasową publiczność? Gdzie zbierać informacje? Jak odpowiedzieć na te pytania? Nie musisz wymyślać koła na nowo - zacznij od źródeł, które masz pod ręką. Rozważ kilka metod analizy potrzeb klienta:
Połączenia przychodzące
Ryż. 2. Czy przypomina to identyfikowanie potrzeb w zespole sprzedaży?
Na co należy zwrócić uwagę podczas analizy połączeń przychodzących:
- Jakie są najczęstsze telefony od klientów?
- Jak je formułuje?
- Jakie rozwiązania już wypróbowałeś?
- Dlaczego to nie pomogło?
- obiekcje
Dział Sprzedaży i Rejestracji pomogą w zebraniu tych informacji. rozmowy telefoniczne Co więcej, powyższe pytania są standardowymi pytaniami do identyfikacji potrzeb, nic przestępczego nie trzeba robić. Potencjalny klient nawet nie zrozumie, że zbierasz informacje.
Warto przeanalizować zapisy rozmów, zwracając uwagę na sformułowania klienta, zastrzeżenia i jego doświadczenie przed zakupem, aby prześledzić logikę decyzji.
Jakie informacje można uzyskać z rozmów telefonicznych: problem/cel zakupu, kluczowe czynniki decyzyjne oraz zbierz listę zastrzeżeń, które zamkniesz na landing page.
Zbierz opinie od istniejącego klienta
Zadzwoń do 10 prawdziwych klientów i poproś o odpowiedź na 6 krótkich pytań:
- Jaki problem próbował rozwiązać klient?
- Jakich rozwiązań już próbował?
- Dlaczego to nie pomogło?
- Dlaczego zdecydowałeś się z Tobą skontaktować?
- Co było decydującym czynnikiem przy zakupie?
- Jaki uzyskałeś wynik?
Aby klienci byli bardziej skłonni do wystawiania recenzji, możesz utworzyć korzystny dla obu stron post w formacie przypadku bloga, w którym zamieszczasz opinię klienta i umieszczasz link do jego projektu. Zyskujesz reputację +100, a klient otrzymuje dodatkowe kliknięcia do Twojej witryny. Oto jak zaimplementowaliśmy to dla .
Sonda na liście mailingowej
Czy zbierasz bazę e-maili i regularnie „karmisz” ją przydatnymi treściami? Ankieta na liście mailingowej pomoże ci upiec 2 ptaki jednym kamieniem:
- Podział wysyłek według zainteresowań, aby były bardziej ukierunkowane i zwiększały wydajność;
- i uzyskać informację zwrotną od klienta na temat jakości Twojego newslettera i całej firmy;
Jak stworzyć ankietę? Istnieje kilka sposobów:
- Skorzystaj z Formularzy Google i umieść link do ankiety w liście;
- Lub skorzystaj z wbudowanej funkcjonalności usług mailingowych. Getresponce oferuje stworzenie ankiety bezpośrednio w serwisie, bez angażowania rozwiązań innych firm.
Jest Główne zasady, co należy wziąć pod uwagę przy tworzeniu ankiety: nie więcej niż 10 pytań (im mniej i dokładniej sformułowanych, tym lepiej), ostatnie pytanie można pozostawić otwarte i mieć możliwość udzielenia odpowiedzi własnymi słowami, opcje odpowiedzi muszą być dostarczone z wyprzedzeniem. W zamian za wypełnienie ankiety zaoferuj bonus i wyjaśnij, dlaczego potrzebujesz tej ankiety („aby wysłać Ci tylko to, co Cię interesuje” itp.).
Analiza grup w sieciach społecznościowych
Jakie dane można uzyskać z sieci społecznościowych? Do Twojej dyspozycji jest komplet informacji do opracowania mapy myśli dla postaci, platforma, na której zadajesz pytanie i otrzymujesz na nie odpowiedź. Jednym słowem bezpośredni „dostęp do ciała” Twoich potencjalnych klientów.
W kontakcie z
Przede wszystkim warto przestudiować statystyki swojej grupy. Jakie oczywiste dane są widoczne w statystykach:
- płeć/wiek;
- Geografia (kraje i miasta);
- Urządzenia (stosunek widoków z komputera do urządzenia mobilnego);
- Źródła skierowań;
Przydatne będzie również przeprowadzenie analizy semantycznej (wyciągnięcie najpopularniejsze klucze np. za pomocą usługi Advego) oraz zrozumienie zainteresowań odbiorców. Aby to zrobić, ładujemy zapisane odbiorców w Cerebro lub Targethunter do „grup, w których są CA”, ustaw liczbę uczestników (1000-50000), skopiuj nazwy grup, wklej je do Advego i uzyskaj listę kluczy zainteresowań.
Ryż. 3. Przykład interfejsu usługi Cerebro Target.
W ten sposób, oprócz danych społeczno-demograficznych, możesz wyodrębnić zainteresowania odbiorców z VK, zrozumieć kluczowe czynniki decyzyjne, dowiedzieć się, na kim skupia się przy wyborze (możesz nawet zidentyfikować liderów opinii).
Facebook ma do dyspozycji Audience Insights. Stamtąd możesz nawet uzyskać ukryte informacje, ponieważ. usługa pokazuje nawet te zainteresowania, które nie zostały wskazane na koncie (na podstawie polubień).
Sekwencjonowanie:
- Wybierz odbiorców, których chcesz: wszyscy użytkownicy Facebooka (szerokie zainteresowania i badania konkurencji), użytkownicy powiązani z Twoją stroną (obecni odbiorcy), niestandardowi odbiorcy (prześlij bazę danych e-mail). Możesz określić parametry odbiorców: płeć, wiek itp.
- W wierszu zainteresowań wprowadź konkretne strony (popularne miejsca, nazwy itp.). Odkładamy żądany region.
Ponadto dla wybranej grupy będziemy mogli przeanalizować szczegółowy skład demograficzny odbiorców, geografię, zobaczyć obszary aktywności, czyli najpopularniejsze kategorie stron, aktywność użytkowników oraz wykorzystywane urządzenia.
Ryż. 4. Zrzut ekranu z usługi Audience Insights: możemy ocenić skład grupy odbiorców pod względem płci i wieku, zobaczyć najbardziej masowy segment.
Yandex.Metrica
Yandex.Metrica pozwala uzyskać dość pełne informacje o docelowych odbiorcach witryny. W raportach Metrica można znaleźć informacje o położeniu geograficznym użytkowników, cechach płci i wieku, długoterminowych zainteresowaniach (pozwala zobaczyć typowe zapytania wyszukiwania i zachowanie użytkowników w sieci.) itp.
Ryż. 5. Interfejs Yandex.Metrica.
Raport standardowy „Geografia”
Raporty > Raporty standardowe > Odwiedzający > Geografia
Cechy płci. Raporty dotyczące wieku i płci
Raporty > Raporty standardowe > Odwiedzający > Wiek
Raporty > Raporty standardowe > Odwiedzający > Płeć
Charakterystyka długoterminowa
Raporty > Raporty standardowe > Odwiedzający > Długoterminowi potencjalni klienci
Aby zrozumieć, który segment odbiorców jest najbardziej zainteresowany Twoim produktem/usługą, i utworzyć własny, dostosowany raport, użyj narzędzia „Grupa” w dowolnym z powyższych raportów. Pozwala zobaczyć: aktywność i zaangażowanie odbiorców, konwersje, źródła ruchu dla każdego segmentu odbiorców.
Wniosek
Najpełniejsza ilość informacji o użytkowniku zapewnia komunikację na żywo: rozmowy, zbieranie informacji zwrotnych i analizowanie działań w sieciach społecznościowych. tam dostajemy dokładna informacja o celu zakupu (problemu), o kluczowych i dodatkowych czynnikach decyzyjnych oraz o ustaleniu zastrzeżeń.
Dane społeczno-demograficzne, cechy płci i wieku, geografia, używane urządzenia, zainteresowania najlepiej gromadzić za pośrednictwem usług internetowych (Yandex.Metrika, Google Analytics) i usług zbierających statystyki dotyczące portale społecznościowe(Cerebro, Targethunter, Audience Insights na Facebooku).
W następnym artykule przyjrzymy się, jak zbierać informacje, jeśli nie masz jeszcze prawdziwych odbiorców, a w szczególności:
- Jak poprawnie pracować z wordstatem i wycisnąć z niego maksimum informacji o swoich postaciach;
- Jak analizować blogi, fora i posty w mediach społecznościowych. I jak sformułować ofertę za pomocą wnikliwej analizy blogosfery i portali społecznościowych.
- Jak przeprowadzić prostą analizę konkurencyjną i na co zwrócić uwagę w pierwszej kolejności.
Jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące zbierania informacji o grupie docelowej Twojego landing page'a - witaj w komentarzach do artykułu!
Lub zamów u nas landing page, a wszystko zrobimy sami!)
- choć nie można powiedzieć, że się z tym pogodzili. Przyjęcie RODO utrudniło życie wielu uczestnikom rynku reklamowego, ale jak dotąd wielcy gracze, tacy jak Google, są tylko na nowych wymaganiach. Wątpliwe praktyki gromadzenia danych przez różne firmy, ale wszystkie jednogłośnie powtarzają, że mówimy o zdepersonalizowanych informacjach.
Jednak nie tylko reklama internetowa jest w stanie śledzić odbiorców i wchodzić w interakcję z konsumentem. Technologia O2O działa w obu kierunkach, zauważył Igor Oganesyan w Product Lead Mail.Ru Group. Internetowy holding od kilku lat kieruje reklamy do użytkowników offline. sklepy i współpracuje z firmami specjalizującymi się w analityce Wi-Fi.
Czujniki zainstalowane przy sklepach pozwalają uzyskać najdokładniejsze identyfikatory i nie mylić jednego użytkownika z drugim. Oganesyan twierdzi, że analitycy Wi-Fi zbierają dane tylko w formie zbiorczej, a tożsamość konkretnego użytkownika nigdzie się nie pojawia. W ten sposób dostawcy udostępniają klientom informacje o tym, w jaki sposób te dane mogą być wykorzystywane, i proszą o ich zgodę.
MaximaTelecom posiada rozwiązanie do targetowania reklamy hiperlokalnej. W maju największy rosyjski operator publiczny Sieci Wi-Fi oficjalnie urządzenie MT_BOX, które zbiera adresy MAC osób znajdujących się w pobliżu lokalizacji lub wewnątrz obiektu. Dla gadżetu wystarczy, że Wi-Fi jest włączone na urządzeniu mobilnym i nie musisz się z nim łączyć. Firma zapewnia, że wszystkie dane użytkownika są depersonalizowane.
Supertargeting podczas umieszczania Reklama zewnętrzna to kwestia niedalekiej przyszłości, prezes oneFactor Roman Postnikov. Rosnąca konkurencja skłania rynek outdoorowy do cyfryzacji i wprowadzania dodatkowych funkcjonalności. Firma oneFactor sama opracowuje technologię śledzenia geograficznego SmartIndex, która integruje ponad 300 000 powierzchni reklamowych w całej Rosji. Opiera się na analizie zagregowanych danych ponad 210 mln aktywnych abonentów komunikacja mobilna. Dokładność geolokalizacji wynosi 50 metrów, a technologia mierzy liczbę samochodów i pieszych, filtruje ruchy metra, uwzględnia przejazdy pociągiem i autobusem.
Operator reklamy zewnętrznej Russ Outdoor integruje technologię Synaps Labs ze swoimi strukturami cyfrowymi, co pozwala na kierowanie reklamy do grupy docelowej. Tak więc dla Vnukovo uruchomiono Outlet Village z możliwością obliczania konwersji w reklamie zewnętrznej. Czujniki Wi-Fi NPO Analytics zbierały adresy MAC urządzeń mobilnych w przejeżdżających samochodach, po czym wybranej grupie wyświetlano reklamę Vnukovo Outlet Village w Internecie.
PHD poszedł jeszcze dalej w zakresie interakcji z publicznością i „cała Moskwa została wykupiona”. Właśnie taką reakcję wywołuje ich kierowanie reklam na ekrany cyfrowe. Agencja nauczyła się technologicznie obliczać, ile osób znajduje się w azymucie tarczy, jakimi są ludźmi i z jakimi dochodami. W efekcie młody męski odbiorca z pewnym poziomem dochodów widzi przekaz od marki samochodów premium, a gospodynie domowe widzą produkt z kategorii FMCG.
Wkrótce billboard będzie mógł się komunikować potencjalny klient- na przykład wyślij mu linki do stron i inne powiadomienia. Ta technologia została opracowana w Skołkowo. Według Cossa.ru, biznesmen Boris Kisko opatentował technologię SmartCom-Skolkovo, dzięki której każda konstrukcja reklamowa będzie mogła osobiście wchodzić w interakcję z osobą w promieniu do 150 metrów.
System polega na zainstalowaniu sniffera, czyli analizatora ruchu, który identyfikuje przechodzącą osobę i komunikuje się z nią za pomocą smartfona. Technologia obliczy prędkość, wektor ruchu i czas trwania potencjalnych kontaktów. Za pomocą SmartCom-Skolkovo reklamodawcy będą mogli zbierać big data i agregować odbiorców reklamy zewnętrznej: określać płeć, wiek, dochód, stan cywilny, miejsce zamieszkania i pracy.
Technologia umożliwi również powiązanie bezosobowego profilu użytkownika z jego zachowaniem konsumenckim w sieci i utrwalenie dynamiki zachowanie zakupowe. Ponadto reklamodawcy będą mogli kierować i retargetować poszczególne komunikaty reklamowe oraz śledzić zakupy dokonane przez daną osobę. Konstrukcje połączone ze SmartCom-Skolkovo zostaną oznaczone specjalną ikoną. Zespół projektowy wystartował projekty pilotażowe z przyszłą stolicą Mistrzostw Świata FIFA 2022 Doha (Katar), moskiewskimi przewoźnikami transportowymi i siecią Medsi.
W niedalekiej przyszłości interaktywna stanie się także reklama w prasie. Urządzenie SmartComTooth jest zdolne do wysyłania linków do artykułów lub reklam klientów publikacji na smartfon danej osoby w promieniu do 10-15 metrów od drukowanego czasopisma. Specjalna zakładka z analizatorem jest już testowana przez magazyn Forbes.
