ادارة اعمال. تنظيم وإدارة الأنشطة التجارية: كتاب مدرسي للبكالوريوس نص إدارة الخدمة التجارية في مؤسسة تنظيم الشركة

دون الخوض في جوهر العمل ، قد يعتقد المرء ذلك قسم المبيعاتيتبع تماما مبدأ خط الموظفين. القسم التجاري ليس كلًا واحدًا: وظائفه ومبيعاته مقسمة إلى مكونات مستقلة ، ولكن في نفس الوقت لها نفس القيمة وتعادل عمل القسم بأكمله. فقط هدف مشتركهو إجبار المشتري على شراء منتج معين. حقيقة أن كل مكون يعمل بشكل مستقل في القسم التجاري لا ينبغي أن يؤثر سلبًا على العمل ، فكل نشاط يجلب مساهمته الصغيرة في أنشطة المؤسسة بأكملها.

ماذا يفعل القسم التجاري في الشركة؟

السمات المميزة لأي نشاط هي وجود اتجاهه وتنظيم المهام لتحقيق الارتفاعات المطلوبة. الغرض من القسم التجاري هو استحواذ الأفراد أو الكيانات القانونية على السلع والخدمات المعروضة في السوق ، أو استبدالها بسلع أخرى لتحقيق المنفعة المتبادلة. ومن المثير للاهتمام ، أن العناصر التي يديرها التسويق يتم تشغيلها أيضًا من قبل القسم التجاري. تنظيم القسم التجاري معقد ، لكنه في نفس الوقت يسمح له بأداء العديد من المهام.

الهدف الرئيسي للقسم التجاري هو إنشاء نظام معين من التدابير يهدف إلى تنظيم عمليات البيع والشراء وتلبية الطلب وتحقيق الربح.

تنقسم جميع العمليات التي ينظمها القسم التجاري للمؤسسة إلى نوعين: تكنولوجي وتجاري.

ترتبط العمليات التكنولوجية باللوجستيات. يشير هذا المفهوم إلى جميع العمليات التي تتم أثناء نقل البضائع (النقل والتفريغ والتخزين والتعبئة والتغليف). هذه العمليات هي استمرار عملية الإنتاجوحركة المرور المباشرة.

المعاملات التجارية هي جميع العمليات ، بطريقة أو بأخرى مرتبطة بالشراء والبيع. تشمل هذه القائمة أيضًا العمليات التنظيمية والاقتصادية. لا يمكن القول إنها مرتبطة ارتباطًا مباشرًا بالشراء والبيع ، لكن هذه العمليات تؤثر بالتأكيد على منهجية تدفق التجارة.

العمليات التجارية هي أيضًا وظائف القسم التجاري:

• دراسة الطلب على البضائع ، توقعاته. بحث طلب المستهلك على مجموعات معينة من السلع ؛
• البحث وتحديد الموردين ؛
• جميع الإجراءات المتعلقة بتكوين مجموعة متنوعة من السلع ؛
• إدارة تشكيلة؛
• المبرر الاقتصادي لاختيار مورد معين ؛
• تنظيم العلاقات مع الموردين ؛
• تنظيم صيانة الخدمة ؛
• إبرام العقود وإنهائها ، كل العمل مع الوثائق ؛
• اختيار تقنيات التسويق لبيع البضائع ؛
• استخدام التسويق في الشبكات الاجتماعية والإعلان على الإنترنت وما إلى ذلك.
• تقييم ودراسة الأنشطة الخاصة بهم.

أمثلة على معايير القسم التجاري

يجب أن يكون أساس تطبيق أي تقنيات وإجراءات في الأنشطة التجارية هو الظروف السائدة حاليًا في السوق.

لن يتطور العمل الصحيح والمنتج للقسم التجاري للمؤسسة إلا مع الفهم الكامل لجميع الموظفين ، ما هي مهام القسم التجاري:

• تطبيق؛
• توقعات المبيعات؛
• سياسة التنفيذ - المبيعات والخدمة ؛
• دراسة الوضع في السوق.
• الإعلان والتسويق وتطوير التجارة ؛
• تحديد الأسعار لمجموعة كاملة من السلع ؛
• التعبئة والتغليف والتوزيع
• لقطات تجارية.

مسؤوليات القسم التجاري

لا تزال العديد من الشركات تنقل مسؤوليات الإعلان إلى الوكالات المتخصصة. تحدد إدارة المؤسسة فقط سياسة إجراء الحملات الإعلانية. ولكن حان الوقت لفهم أن الإعلان يحدد إلى حد كبير سياسة الشركة نفسها ، ويعتمد تصور الشركة من قبل العملاء بشكل مباشر على ذلك. أفضل حل في هذه الحالة هو تقديم وظيفة مدير القسم التجاري.

هذا الشخص مطلوب لضمان أن الإعلان يعزز سياسة الشركة ، لكنه لا يؤسسها. دعاية جيدة- من الشروط الهامة لبيع وشراء البضائع. تحتاج الشركات إلى توسيع نطاق جهودها وفقًا لفرص المبيعات والإنتاج والتوزيع.

البحث عن المتجر

لا يهم من أين تأتي المعلومات حول الوضع الحالي للسوق (وكالات الإعلان ، الملاحظات الشخصية ، استخدام المعلومات العامة كمصدر) ، فهي مكون أساسي للحملات التسويقية. ستؤدي مسؤولية العثور على المعلومات الموضوعة على عاتق الإدارة العليا إلى تحويل أي معرفة مكتسبة إلى عديمة الفائدة وغير ضرورية. سيكون من الأفضل بكثير تخصيصها لـ "طبقة العمل" ، ومن ثم ستصبح أي معلومات يتم تلقيها أداة تخطيط قوية بالنسبة لك. تساعد تقنية أبحاث السوق هذه في تنظيم أنشطة جميع طبقات الموظفين في قسم المبيعات ، كما تتنبأ بالمبيعات. لم يتم حتى الآن استخدام أبحاث السوق على نطاق واسع في عمل المؤسسات.

تخطيط نطاق المنتج والتسعير

تحديد الأسعار في الأقسام التجارية من قبل المسؤولين لم يترسخ بعد في الشركات المحلية. يعتبر تحديد الأسعار في الأقسام التجارية بدعة. لكن حقيقة أن موظفي القسم التجاري يجب أن يكون لهم تأثير على نطاق البضائع واضح للجميع. الحل الوسط الذي يمكن من خلاله الخروج من هذا الموقف هو إنشاء مقر جديد لتحديد الأسعار ، والذي سيشرف عليه المسؤولون التجاريون.

التنبؤ وتخطيط الدخل والرواتب

يعتمد تخطيط أحجام المبيعات والدخول المستقبلية على الربح المخطط له. عادة ما يتم تعيين هذا الواجب لجميع مستويات الإدارة. ومع ذلك ، من أجل حساب الربح المخطط له ، تحتاج إلى عمل تنبؤ بالمبيعات. هذا ما يفعله القسم التجاري ، حيث تتم دراسة وضع السوق الحالي والمبيعات السابقة. هذه هي الطريقة الوحيدة للحصول على توقعات أكثر دقة.

تنظيم المبيعات في الأنشطة التجارية العامة

تتمثل إحدى مزايا هذا المفهوم في القدرة على تنسيق عمل خدمات الأفراد في القسم التجاري. بالإضافة إلى ذلك ، هناك ميزة محددة تتمثل في أن استخدام هذا المفهوم يقتضي تنسيق العمليات التجارية مع باقي مكونات العمل (الإنتاج والعمل الإداري والتمويل). لكن أهم مساهمة قدمها هذا المفهوم هي أن التسويق يرتبط ارتباطًا وثيقًا بأنواع أخرى من الأنشطة التجارية. وبالتالي ، يحصل رئيس القسم على مزيد من حرية العمل والكثير من الأدوات الجديدة لإدارة القسم التجاري. يقيم رئيس القسم روابط مع إدارة الإعلان وأعمال البحث وتخطيط العمليات وتطويرها. بالجهود المشتركة ، مسترشدين بالسياسة العامة للشركة ، يحققون أهدافهم.

كيف يبدو هيكل القسم التجاري للمؤسسة؟

متي منظمة جديدة، القسم التجاري يظهر من تلقاء نفسه ، يتطور بشكل عفوي ، عمله غير منسق. لا يوجد لدى القسم التجاري في مثل هذه الشركات حدود محددة بوضوح للمسؤولية ، ويتم تحديد مستويات التبعية باستخدام الهيكل التنظيمي. لكن هذا لا يمنع الدائرة من مواصلة عملها.

عادة ما يتم إلقاء اللوم على العمل غير المنتج للقسم على البائعين. لكن المسؤولية تقع أيضًا على عاتق القسم التجاري بأكمله. يؤثر كل خطأ في الموضوع على نظام المبيعات بأكمله ككل.

تم إنشاء العديد من أنواع الهياكل المختلفة ، تم تصميم كل منها لأداء مهام معينة وتحقيق أهدافها. من المهم للغاية مطابقة الهيكل التجاري وسياسة التوزيع الخاصة بالشركة ، وبهذه الطريقة فقط سيكون ذلك ممكنًا التنفيذ الفعالالأهداف الإستراتيجية لتطوير الأعمال.

من بين العديد من أقسام المبيعات ، غالبًا ما يتم استخدام المبادئ التالية لتنظيم عمل القسم التجاري.

الجغرافي.لاستخدام هذا النوع من التنظيم ، من الضروري وضع وحدة مبيعات في كل منطقة في شكل ممثل رسمي أو فرع.

خضروات.إنه يعني المنافسة بين الفرق ، كل منها مسؤول عن بيع منتج معين ، في نفس الأسواق.

عميل.يقسم هذا النوع من التنظيم الأقسام إلى فئات متخصصة في مستوى عميل معين. عادة ، يتم تقسيم الأقسام إلى قسم للعمل مع عملاء الشركات وقسم لمبيعات التجزئة. ولكن هناك أقسام خدمة تجارية بها عدد كبير من الأقسام.

وظيفي.الحالة التي تتكون فيها عملية البيع من التنفيذ المتسلسل للخطوات التالية:

• البحث عن قاعدة العملاء واختيارها ؛
• مناقشة ظروف العمل والبيع التجريبي ؛
• التعاون والخدمة اللاحقة ؛

يعتبر هذا النوع من التخصص تقسيم الأقسام إلى مراحل مبيعات. غالبًا ما يستخدم التقسيم بين المتخصصين في الأقسام التجارية الذين يعملون مع قاعدة العملاء والمبيعات المباشرة ، والمتخصصين الخلفيين المشاركين في المبيعات والخدمات اللاحقة.

مصفوفة.يتم استخدامه بشكل أكثر فائدة من قبل المنظمات التي تبيع سلعًا معقدة ، فكرية وتقنية. يتم تشكيل مبيعات هذه الشركات في شكل مشاريع. عادةً ما تقوم هذه الشركات بتوظيف متخصصين بارزين في كل مجال من المجالات المستخدمة في الإنتاج ، ويعملون جميعًا بالتناوب مع العميل. سيكون المثال الواضح للشركات التي تستخدم هذا الهيكل وكالات استشاريةوشركات تكنولوجيا المعلومات ، إلخ.

مبادئ المنظمة	مزايا	عيوب
الجغرافي	هيكل بسيط وقرب من العملاء. تكلفة منخفضة للمبيعات وتكاليف إدارية منخفضة نسبيًا.	تضيع فوائد التخصص. سيطرة إدارية محدودة على توزيع قوة المبيعات. من الصعب العمل مع تشكيلة واسعة قابلة للتبديل. يعتمد أداء المنطقة بشكل كبير على الممثل.
حسب المنتجات	من الأسهل نقل المعرفة المحددة عبر المنتجات. أسهل في تخطيط عمليات التسليم للعملاء. في حالة الإدارات المتنافسة - تغطية عالية للإقليم.	ازدواجية الجهود: عميل واحد - عدة بائعين. تكاليف إدارية كبيرة. مطلوب درجة عالية من التنسيق.
من قبل العملاء	يسمح لك بمراعاة مصالح العملاء واحتياجاتهم بشكل أفضل. درجة عالية من التحكم في توزيع جهود البائعين.	هناك خطر "فقدان" مكانة العميل التي يحتمل أن تكون مثيرة للاهتمام.
وظيفي	انخفاض اعتماد العملاء على بائع معين. يسمح التخصص في المبيعات لمندوبي المبيعات بالتركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل. يمكن "تفريغ" البائعين الأقوياء بمساعدة موظفين أقل تكلفة.	مطلوب درجة عالية من تنسيق العمل (خاصة بالنسبة للإدارات ذات الوظائف المختلفة). من الضروري تحفيز العديد من الإدارات المستقلة لتحقيق نتيجة مشتركة في العمل مع العميل.
ماتريكس (مشروع)	التركيز السريع للموارد غير المتجانسة لفترات مختلفة. درجة عالية من التحكم في عمل مندوبي المبيعات وفريق التصميم.	ارتفاع تكاليف المبيعات والإدارة. صعوبات في التحفيز ومحاسبة التكاليف. تضارب مصالح المشاركين.

المبادئ الرئيسية عمل منتجالهيكل التنظيمي للقسم التجاري:

1. الامتثال الكامل للهيكل لأهداف وأولويات المؤسسة.
2. بناء هيكل حول وظائف معينة.
3. تحديد الحقوق والواجبات والصلاحيات في الهيكل.
4. اضبط درجة التحكم اعتمادًا على حجم المبيعات واستقلالية البائعين أثناء المعاملات.
5. تطوير المرونة الهيكلية. يجب أن تتكيف مع ظروف السوق ، وتوافر بعض المنتجات ، وتقلبات الأسعار.
6. يجب أن يكون الهيكل متوازنًا ويأخذ في الاعتبار مصالح الإدارات الأخرى: قسم التوريد ، القسم المالي ، قسم التسويق.

يعد الهيكل المصمم جيدًا أحد أكثر الجوانب الضرورية لتطوير الشركة ، ولكن لا يمكن لجميع الشركات التباهي بامتلاكها وقسم تجاري. يعتبره معظمهم إجراءً شكليًا ، لكن غياب هذه المكونات يؤدي إلى ارتباك واسع النطاق. إذا كان الموظفون الأكثر خبرة يفهمون تمامًا "التسلسل الهرمي" للمؤسسة ، فقد يمثل ذلك مشكلة بالنسبة للمبتدئين. سيساعدهم إنشاء هيكل معين على التكيف بشكل أسرع. الأنظمة بدون هيكل مفيدة للمدراء المتوسطين ، في مثل هذه الحالات يحاولون اكتساب سلطة غير مستحقة.

تظل كل شركة فريدة من نوعها ، لذلك لا يمكن القول أن العمليات فيها هي نفسها. يمكن أن يكون الهيكل الذي تم إنشاؤه لشركة كبيرة مختلفًا تمامًا عن الهيكل الذي تم إنشاؤه لمكتب صغير. من أجل رسم الهيكل الصحيح ، من الضروري رسم مخطط للإدارات المحتملة للنشاط التجاري.

وصف العناصر الهيكلية الرئيسية للقسم التجاري

تكوين القسم التجاري

في بعض الشركات التجارية ، يجتمع مجلس الإدارة لحل المشكلات المهمة. هذا هو اسم اجتماع كبار المتخصصين في القسم التجاري. تساعدهم المناقشات المفتوحة على تحقيق أهدافهم بشكل مشترك ، والعثور على أفضل الخيارات لحل مشاكل الإنتاج والتجارة ، وتجنب تجزئة مصالح الإدارات.

البديل التالي لبناء الهيكل التنظيمي ممكن أيضًا. يصبح مدير التسويق مديرًا مباشرًا مخرج تجاريأو يتحكم فيه بشكل غير مباشر.

خيار آخر لتطوير الهيكل التنظيمي هو إدخال منصب المدير التنفيذي (التجاري) للإدارات. مثل هذا المخطط مفيد لتلك المؤسسات التي تحتاج إلى تقليل عدد واجبات الرئيس التنفيذي ومنحه الفرصة للتعامل مع مهام أكثر إلحاحًا وأهمية. على سبيل المثال ، قد يقضي وقته في إقامة علاقات تجارية مع الشركات أو الموردين. المدير التنفيذييمكن أن يتولى أيضًا قسم الأمن أو الإدارة التجارية.

قسم المبيعات

ليس فقط قسم المبيعات هو المسؤول عن النجاح التجاري ، ولكن أيضًا عن المكونات الأخرى للإنتاج. ومع ذلك ، فإن هذا القسم يجلب الربح الرئيسي للمؤسسة. يجب تصحيح نظام قسم المبيعات بشكل واضح ، ويجب تحفيز الموظفين ، وعندها فقط سيكون دخل المؤسسة مرتفعًا قدر الإمكان.

للراحة ، يشار إلى رؤساء كل قسم على أنهم كبار المديرين التجاريين. بكلمات بسيطةكل قسم له رئيسه الخاص الذي يتحكم في عمله بشكل كامل وكامل. من الممكن وجود اختلافات مختلفة في أسماء هذه المواقف ، لكن جوهر هذا لا يتغير.

إن القول بأن قسم المبيعات هو قلب الشركة يتأكد من خلال التدفقات المالية العديدة والمعلومات التي تربطه بالإدارات الأخرى.

اسم	من من / لمن (الدائرة ، الخدمة)
التدفقات الواردة
سياسة المبيعات - مفهوم المبيعات والتشكيلة والأسعار وما إلى ذلك.	مخرج تجاري. تسويق
الدعم المنهجي لتنظيم وإدارة المبيعات	رئيس قسم المبيعات. مخرج تجاري
العنصر: توفر المبيعات الحالية ، المخزون المخطط ، التسليم المجدول	تجارة (مستودع)
تسليم البضائع للعملاء: في العنوان بالضبط وفي الوقت المحدد دون تدهور جودة المستهلك	التجارة (التوزيع)
معلومات حول توفر البضائع وحركتها	تجارة (مستودع). شراء. الخدمات اللوجستية. DB
نقدي	قسم المحاسبة والمالية
الدعم المادي (معدات مكان العمل - الهواتف ، أجهزة الكمبيوتر ، إلخ.)	مدير مكتب
دعم المعلومات ، نتائج الحسابات التحليلية	DB ، تحليلات التسويق
	تسويق
التحليلات على أساس نتائج المبيعات	تسويق
نتائج عمل المطالبات	تسويق
نتائج البحث التسويقي: خطة مبيعات مضادة للعملاء والشرائح والمناطق ، وأشكال جديدة من العمل مع العملاء ، إلخ.	تسويق
بيانات عن الكفاءة الاقتصاديةالمبيعات بالبضائع	قسم التمويل. DB
بيانات حسابات العملاء المدينين	محاسبة. DB
الإطارات التي تقرر كل شيء	خدمة الافراد
حل النزاعات مع العملاء	خدمات قانونية. خدمات الأمن
التدفقات الخارجة
الأموال للبنك / مكتب الدفع النقدي ، الصفقات المبرمة ، العقود ، الطلبات	قسم المحاسبة والمالية
ميزانية المبيعات (خطة المبيعات)	قسم التمويل. تسويق
ترتيب خطة تشكيلة للبضائع	إنتاج. شراء. تجارة. الخدمات اللوجستية. تسويق
ميزانية التكلفة	قسم التمويل
معلومات عن ملاحظات العملاء حول جودة سلع وخدمات الشركة	تسويق
معلومات حول حالة السوق المستهدفة ، يتم جمعها بناءً على تعليمات خدمة التسويق	تسويق
عروض في سياسة المبيعاتشركات	مخرج تجاري. تسويق
قواعد البيانات الحالية و العملاء المحتملين. التقارير التشغيلية لمديري المبيعات. التقرير النهائي لقسم المبيعات عن نتائج العمل للفترة	مخرج تجاري. قسم التمويل. تسويق

المجموعات التجارية التشغيلية

يتم تقسيم المجموعات التشغيلية وفقًا لمعايير معينة ويعتمد عددها على تجزئة السوق ، ولكن هناك عوامل أخرى تؤثر على ذلك. مع مجموعة صغيرة وحجم البضائع الموردة ، يتم تقسيم المجموعات التجارية وفقًا للمنطقة. خلاف ذلك ، يتم تقسيم المجموعات التجارية إلى مجموعات من السلع الموردة للمناطق المهتمة. من المربح أكثر بالنسبة للمؤسسات التي تبيع أو تستلم البضائع من شركة البيع بالجملة أن تجمع المجموعات فيما يتعلق بهذه الأطراف المقابلة. يتم استخدام نفس المخطط لمؤسسات المبيعات لمؤسسات أخرى.

تتكون هذه المجموعة من 2-4 أشخاص ، ولا يوجد زعيم محدد فيها ، ويتم اتخاذ جميع القرارات بشكل جماعي. وفقًا لذلك ، فإن الفريق بأكمله مسؤول عن فقدان مشارك واحد. تؤدي طريقة التنظيم هذه إلى تسريع عملية العمل ، والتفاني الكامل لكل موظف ، وزيادة كفاءة وجودة العمل بشكل عام ، وتبسيط تدريب الموظفين الجدد وخلق منافسة معينة بين المجموعات. تقوم المجموعة أيضًا بإجراء بعض التحليلات للقسم التجاري.

يكون العمل في القسم التجاري مثمرًا إذا تم مراعاة هذه القواعد الثابتة:

1. يحظر تفويت المكالمات الهاتفية خلال يوم العمل.
2. يجب أن يكون كل موظف "ذكيًا" في المنطقة التي تعمل فيها مجموعته ولا يمكنه تحمل وجود فجوات في المعرفة.
3. إذا لم تكن المجموعة مختصة في سؤال العميل ، تتم إعادة توجيهه للخدمة في مجموعة لديها المعرفة اللازمة.
4. يجب على أعضاء الفريق اختيار وقت الغداء الخاص بهم ، وكذلك استبدال بعضهم البعض عندما يكون أحد الموظفين في إجازة. إذا تعذر حل المشكلة وديًا ، يتم إحالتها إلى الإدارة العليا للنظر فيها.

يبدو المكان المثالي للمجموعات التجارية على النحو التالي: جميع المجموعات في نفس الغرفة ، مفصولة بشاشات. كل موظف لديه هاتفه الخاص وجهاز عرض شخصي متصل بالشبكة العامة.

قسم التنسيق والمشتريات

يعتمد تنظيم الأنشطة التجارية بشكل شبه كامل على عمل هذا القسم. يعمل بشكل وثيق مع كل من الإدارات المتخصصة الأخرى والمجموعات التجارية.

مهام إدارة التنسيق والمشتريات هي كما يلي:

• توزيع ومراقبة البضائع الواردة ؛
• السيطرة على تنفيذ المهام من قبل الإدارات ؛
• مراقبة سرعة التسليم وتقديم الضمانات للعملاء ؛
• الاحتفاظ باحتياطي من البضائع المطلوبة في المستودعات ؛
• السيطرة على وحدة سياسة المؤسسة ؛
• إنشاء مقترحات لتغيير نطاق السلع فيما يتعلق بطلبها ؛
• إنشاء مجموعات تجارية للعمل مع الموردين.

دائرة النقل والعمليات الجمركية

يرأس القسم مدير تجاري. تتمثل المهام الرئيسية لدائرة خدمات النقل والجمارك فيما يلي:

1. ابحث عن أكثر وسائل النقل ربحية.
2. مراقبة الوثائق الجمركية وتسجيل جوازات السفر.
3. ترتيب مرافقة البضائع بناء على طلب العميل.
4. إنشاء مستودعات أو مناطق جديدة لإعادة الشحن لأسباب مبررة.
5. توفير المركبات بما في ذلك الشحن.
6. مراقبة توقيت التسليم واستلام العميل للمستندات اللازمة.
7. تزويد البضائع بوثائق التأمين.

مدير التسويق يدير أقسام متعددة. دعنا نلقي نظرة فاحصة على وظائف ومهام بعضها.

قسم التسويق والتسعير

هذا القسم مسؤول عن الدراسة المستمرة لسوق المشتري وسوق المؤسسة. تمنحهم المعلومات الواردة الفرصة لتزويد مدير التسويق بالعديد من الخيارات للترويج لمنتج معين ، من بينها يمكنك العثور على:

1. التغييرات في مجموعة السلع فيما يتعلق بالتوقعات والوضع في السوق.
2. مقترحات لاستبدال الموردين بموردين أكثر قدرة على المنافسة (تقديم سلع أرخص أو أفضل من تلك الموجودة).
3. تحسين السوق.
4. دخول الشركة إلى مستويات أكثر تطوراً في السوق.

يحتفظ هذا القسم بسجلات لجميع المواد المشتراة والمباعة من قبل المنافسين ، ويجمع كل المعلومات الموجودة حول سياسة التسعير في السوق ، والبائعين المتنافسين والمؤشرات الحالية. في الوقت نفسه ، يجمع القسم بيانات عن تلك الشركات التي كانوا على اتصال بها من قبل.

تقوم مجموعة أسعار القسم بتقديم المشورة للمجموعات التجارية بشأن الأسعار الموجودة في السوق في هذه اللحظةويتحقق من تقاريرها المكتملة ويرسلها إلى رئيس القسم التجاري لمراجعتها. أيضًا ، تصدر مجموعة الأسعار مقترحات جديدة لتغيير نطاق البضائع.

قبل الاجتماعات الكبيرة ، القسم يبرر سبب مناقشة جديد سياسة التسعيروالتغيرات في السوق وغيرها من القضايا المهمة ضمن اختصاصهم.

مطلوب للمهام التالية:

1. مراقبة فعالية الإعلان عن منتج معين ، وكذلك الشركة ككل ، وتجميع خصائص القسم التجاري.
2. تنظيم الترقيات وحساب تكاليف تنفيذها وتبرير أسباب قراراتها.
3. تنفيذ خطة الفعاليات المعتمدة بإبرام صفقات مع شركات الدعاية والإعلان.
4. توزيع الإصدارات التجريبية أو الترويجية للمنتجات.
5. إرسال منتجات الشركة للمشاركة في المعارض والأسواق المختلفة.

يمكن للشركات الصغيرة أن تجمع بين القسمين المذكورين أعلاه.

قسم العمل مع الوسطاء

منخرط في تطوير مخططات المبيعات. للعمل عالي الجودة ، يحتاج القسم إلى دعم المكونات الأخرى للشركة: قسم التسويق والتسعير ، قسم الجمارك (النقل) ، قسم تنظيم الصيانة ، قسم تنسيق المشتريات والمبيعات. كما تشارك جميع المجموعات التجارية المهتمة بالترويج للسلع التي يتم بيعها.

بعد وضع الاقتراح ، تقوم الإدارة الوسيطة برفعه إلى مجلس الإدارة للنظر فيه. وبعد الموافقة عليه يتحول الاقتراح إلى خطة مستهدفة.

يحتاج القسم الآن إلى إيجاد وسطاء تجاريين واعدين ، وإعداد جميع الوثائق للتوقيع وبدء التعاون معهم. بعد توقيع العقد ، يقوم القسم بمراقبة الامتثال للشروط المحددة في الوثيقة ، وكذلك عمل الإدارات. يتم إجراء المفاوضات بشأن إبرام العقد من قبل مدير التسويق.

الرئيس التنفيذي يتحدث

سيرجي ميروشنيشنكو ، المدير العام لشركة غاز سريدنيفولجسكايا ذ م م ، سامارا

نحن من بين الاحتكارات الطبيعية ، نحن شركة خدمات ، لذلك ليس لدينا أقسام بيع وشراء بالمعنى القياسي. النواب ورؤساء الفروع و الأقسام الهيكلية. كل قسم هو وحدة هيكلية مستقلة إلى حد ما لديها عزلة مالية وخطة عمل وإجراءات لتنفيذ العمل والمدفوعات. تم تصميم كل عملية شراء لتوفير الموارد الماليةبناء وتحويل الشبكات. يتم شراء الجزء الرئيسي من السلع الضرورية من قبل إدارة الإنتاج والإنجاز التكنولوجي (UPTK) ، وهي جزء من الشركة الأم ، وهي مسؤولة أمام نائب المدير العام للقسم التجاري للمؤسسة. على مدار عدة سنوات من العمل ، تمتلك الشركة قائمة من الشركاء الموثوق بهم ، وقد تم تصحيح هيكل العمل ، وبالتالي ، أعتبر أنه من غير المناسب تشكيل قسم المشتريات وتوفير منصب لرئيس هذا القسم.

يختار موظفو UPTK والموظفون المسؤولون عن إجراء المناقصات (تنفيذ الأنشطة تحت إشراف النائب الأول للمدير العام) أحد الموردين. بعد ذلك ، يقوم قسم العطاءات بتحليل صحة إجراءات الشراء ، واختيار المورد ، إما عن طريق طلب عروض الأسعار ، أو عن طريق المناقصة. يتم الاختيار النهائي في قسم العطاءات ، ويتم وضع بروتوكول. كقاعدة عامة ، يتم تنفيذ هذه العملية عند توقيع العقود الجادة والكبيرة. يتم شراء منتج فريد ، كقاعدة عامة ، من مورد معين ، حيث يتم الاهتمام هنا بالجودة في المقام الأول. يقوم القسم بتسليم المنتجات إلى المستودع الرئيسي بناءً على طلب الإدارات الأخرى.

كيفية تنظيم الإدارة المختصة للقسم التجاري

لا يتم تنفيذ المكون المالي لأنشطة الشركات من تلقاء نفسه ، بل يجب إدارته بشكل صحيح.

نظام إدارة القسم التجاري عبارة عن مجموعة معقدة من المكونات ، والعلاقة بينهما ، بالإضافة إلى التلاعبات التي تقوم بالأنشطة التجارية للمؤسسة.

لتنظيم إدارة القسم التجاري ، يجب عليك:

1. إعداد الأهداف لتنفيذ الأنشطة التجارية.
2. توزيع وظائف الإنتاج والإدارة نشاطات تجارية.
3. توزيع المهام على موظفي القسم التجاري.
4. لتبسيط تفاعل موظفي الدائرة التجارية وترتيب وظائفهم.
5. يستحوذ على تكنولوجيا جديدةتصنيع منتج أو إعادة بنائه.
6. تحسين نظام الحوافز والتوريد والتسويق.
7. للقيام بتصنيع المنتجات والعملية التجارية والتكنولوجية.

يعتمد هيكل الإدارة على عدة أنظمة فرعية: المنهجية والعملية والهيكل وتقنية الإدارة.

تعد عملية إدارة القسم التجاري للشركة أحد مكونات منطقة الإدارة ، والتي تشمل تطوير هيكل الاتصالات ، وإنشاء وتنفيذ قرارات الإدارة ، وإنشاء هيكل دعم المعلوماتخطوط إرشاد.

يرتكز التنظيم الإداري للقسم التجاري على العناصر التالية:

1. تطوير.
2. تشكيل - تكوين.
3. إنشاء خصائص الأجزاء المعزولة ، بناءً على المهام.
4. إنشاء مخطط تنسيق يضمن القدرة على التكيف مع ظروف العمل المتغيرة.
5. فصل الرسوم عن الأنشطة التجارية.
6. تشكيل مخطط لتوفير البيانات التي تساعد في اتخاذ القرار.

تنقسم أهداف النشاط التجاري للشركة إلى مهام معينة ، يوحدها نطاق النشاط:

• شراء البضائع؛
• نظام التخزين
• طرق التوزيع ، إلخ.

تعتبر هذه المبادئ أساسًا لإنشاء الهيكل التنظيمي للقسم التجاري وإدارته:

1. تحديد هدف واضح ودقيق لتنظيم القسم التجاري.
2. تشكيل تركيب للقسم التجاري لتحقيق الأهداف العامة للمنظمة.
3. تكوين عمل مشترك بين الإدارات.
4. تشكيل جهاز واضح ونظام إدارة مع تبعية واحدة ، التسلسل الهرمي الصحيح في المؤسسة. التقسيم الدقيق للمسؤوليات بين مختلف المشاركين في الإدارة.
5. بناء نهج متنوع للعمل القيادي.
6. السعي وراء الحد الأدنى من الروابط في التسلسل القيادي.
7. تشكيل توجه نظام الإدارة.
8. توفير المعلومات التنفيذية.
9. المرونة والقدرة على التكيف مع ظروف السوق المتغيرة.

ترتبط إدارة الأعمال ارتباطًا وثيقًا بإدارة المؤسسة بأكملها. وبالتالي ، عند إنشاء هيكل القسم التجاري واختيار طريقة إدارته وأنشطته ، عليك أن تتذكر العلاقة بين كل عنصر يتكون منه نظام الإدارة.

ممارسات الإدارة هي وسيلة للتأثير على الإدارة والعمليات المرتبطة بقسم الأعمال. وهي تتألف من الإدارية والتنظيمية والاقتصادية والقانونية. هذه الأساليب في القيادة تنطوي على مزيج مثمر. يعتمد تفاعلهم على أي ظروف تشغيل لمنظمة التجارة وبيئة السوق.

• قسم المبيعات: 4 خطوات لتنظيم العمل الفعال للمديرين

المناصب الرئيسية في القسم التجاري من أجل الأداء الفعال للشركة

للإدارة المختصة لقسم الخدمات التجارية ، من الضروري مشاركة الناس وتنظيم العمل. من الضروري اختيار المتخصصين في القسم التجاري وتدريبهم عالي الجودة ، لتنظيم وإدارة أنشطة الأقسام التجارية ، لإقامة تعاون مثمر بين الإدارات المعنية بخدمة العملاء. لقد اكتشفنا بالفعل ، بالإشارة إلى الاتصال الوظيفي لقسم المبيعات ، أن معظم الأقسام تشارك في هذه العمليات. في هذا الصدد ، فإن المهمة الرئيسية لتنظيم وإدارة المبيعات هي توافر الموظفين المحترفين ، والتي يعتمد عليها كل شيء.

رئيس القسم التجاري

في المرحلة الأولى من تنظيم القسم التجاري ، من الضروري إيجاد رئيس مسؤول للدائرة التجارية ، وتخصيص منصب له وتحديد الصلاحيات ، ثم توجيهه للعمل.

المسمى الوظيفي ليس إجراء شكلي. لا تعامل المسمى الوظيفي دون المسؤولية اللازمة. وراء منصب الموظف الذي يعمل في الإدارة التجارية ، ينبغي النظر إلى الجوهر: واجبات الموظف ، ومسؤوليته تجاه المشروع ، والفرص والصلاحيات ، وكذلك المتطلبات الخاصة به.

القسم التجاري ، في معظم الحالات ، يقودها مدير تجاري. يجب على الإدارات المرتبطة بتداول الأموال في الشركة إجراء عمليات التلاعب بالإشارة إليه على وجه التحديد. في بعض الأحيان ، اعتمادًا على حجم الإنتاج ، يكون قريبًا من النشاط مكان العملله اسم مختلف: مدير المبيعات ، مدير المبيعات والتسويق أو رئيس المبيعات.

المهام الأساسية للدائرة التجارية ومديرها. أولاً ، يجب أن يحفز ويراقب بكل طريقة ممكنة عملية بيع البضائع وزيادتها. ثانياً ، تحسين روابط التوزيع وتطوير الشبكة الإقليمية. يجب أن يوضح رئيس المؤسسة بوضوح الواجبات الرسميةيمكن للمدير التجاري فهمها وتنفيذها.

شكل آخر من أشكال التفاعل ممكن - يحلل المدير نفسه تنظيم القسم التجاري ، ويجد طرقًا جديدة لتطورها وتقدم المشروع بأكمله. في نهاية تكوين الأفكار ، يقوم موظف القسم التجاري بطرحها على الرئيس التنفيذي أو عرضها على مجلس الإدارة. فقط بعد مثل هذه الأحداث ، يتم تحديد الأهداف الرئيسية وتشكيل احتمالات أخرى.

يقدم الوصف الوظيفي أو اللائحة الخاصة بالقسم التجاري مثالاً على السلوك لمثل هذه الحالات. يتناول القضايا المذكورة أعلاه المتعلقة بتحديد أهداف وغايات المدير التجاري ، وبناء التسلسل الهرمي للإنتاج ، ونظام تفاعل الموظفين ، وطرق تقييم أنشطة العمل وقائمة المهام الرئيسية.

متخصصو الأعمال

يشارك أخصائيو القسم التجاري في تنظيم وتنفيذ العمليات اللوجستية ومبيعات المنتجات ، وبيع الخدمات ، وإجراء البحوث التسويقية وتقديم المشورة بشأن هذه القضايا.

تشمل مسؤولياتهم:

1. المشاركة في تخطيط وتنظيم الخدمات اللوجستية ، والتحكم في الوفاء بالالتزامات التعاقدية ، واستلام وبيع الأموال للمواد الخام والمواد والوقود والطاقة والمعدات.
2. تحديد متطلبات الموارد المادية والمنتجات النهائية وامتثالها لمعايير الجودة ، تحديدوالعقود وغيرها الوثائق التنظيمية، وإعداد المطالبات الخاصة بأصناف المخزون منخفضة الجودة التي تم تسليمها وإعداد الردود على مطالبات العملاء.
3. إجراء دراسة وتحليل شاملين لأسواق السلع والخدمات من أجل التأثير الفعال على طلب المستهلك من أجل توسيع مبيعات المنتجات.
4. إعداد مقترحات لتخطيط إنتاج سلع (خدمات) معينة وأسعارها بما يتوافق مع التغيرات في ظروف السوق.
5. المشاركة في تخطيط وتنظيم مبيعات المنتجات (النقل والتخزين والجلب للمستهلك).
6. المشاركة في تخطيط وتنظيم الخدمة.
7. التطوير والمشاركة في الأنشطة الترويجية.
8. تقديم المشورة بشأن التسويق والجوانب الأخرى لتنظيم عمل الأنشطة التجارية.
9. أداء الواجبات ذات الصلة.
10. إدارة الموظفين الآخرين.

أمثلة على المهن المدرجة في هذه المجموعة الأساسية:

1. مدير تجاري - متخصص يشارك بشكل مباشر في عمليات التداول: المشتريات والمبيعات. يعتمد نطاق واجبات مدير القسم التجاري على تفاصيل وحجم مؤسسة معينة ، على المكانة التي تحتلها في السوق ، إلخ.
2. اخصائي تسويق (بحث وتحليل السوق).
3. اخصائي اعلان.
4. التاجر.
5. خبير اقتصادي لأعمال العقود والمطالبات.

هو يتحدث المدير التنفيذي

إيليا مازن ، مدير عام ZAO Office Premier ، مجموعة شركات Erich Krause ، موسكو

مطلوب رئيس القسم التجاري لتنظيم عمل القسم التجاري. إذا كان من الضروري ربط مكونين: الحصول على شروط تجارية مواتية عند المدخل ، أي شروط التسليم (إما مكونات أو منتجات تامة الصنع) ، وتحقيق شروط بيع مواتية. في حالة عدم وجود إحدى هذه الوظائف فلا داعي لرئيس القسم التجاري.

الشركات الصغيرة جدًا والكبيرة جدًا لا تحتاج إلى إدارة القسم التجاري. صغير لأنه ، في أغلب الأحيان ، يصعب عليهم الدفع مقابل جهاز إداري كبير. عادة في مثل هذه الحالات ، يتم تنفيذ مهام رئيس القسم التجاري من قبل المالك ، إذا كان هناك العديد منها ، فعادة ما يتم تقسيم مناطق الإدارة بينهما: يمكن لشخص ما التعامل مع القضايا الإدارية والاقتصادية ، ويتحكم شخص ما في معدل الدوران المالي والربح (وهو في الواقع مدير تجاري). في عمل كبيرعلى العكس من ذلك ، غالبًا ما يتم توزيع واجبات المدير التجاري بين مديري التوجيهات.

لكن بالنسبة للشركات المتوسطة الحجم ، هذا رقم رئيسي. رئيس القسم التجاري هو المدير الأعلى الذي يضمن أهم شيء في الشركة - هذا هو إنشاء جزء مربح.

كيفية تحليل أداء القسم التجاري وقسم المبيعات

لا يهم المكان في التسلسل الهرمي للمؤسسة الذي يشغل منصبك ، إذا كان واجبك هو العمل في القسم التجاري والتخطيط الاستراتيجي لأنشطته ، أو دعنا نقول بعبارة أخرى ، السوق و استراتيجية التسويق، فأنت مسؤول عن تحقيق عدد معين من المبيعات والنمو الاقتصادي للشركة.

في كثير من الأحيان لا يتم تحقيق معدل دوران المبيعات المتوقع بسبب المبالغة في أسعار البيع ، أو ارتفاع سعر المواد الخام ، أو التمويل غير الكافي للإعلان أو انخفاض تحفيز الموظفين. إذا كانت واحدة على الأقل من المشكلات المدرجة أو المشكلات المماثلة معروفة لك جيدًا ، فعند تنظيم عمل القسم التجاري للمؤسسة ، تكون قد أخطأت في التخطيط. وهذا يعني أنك لم تجر دراسة معمقة للمراحل السابقة ، ولم تجد العوامل الحقيقية التي تؤثر على زيادة المبيعات وانخفاضها.

إذا لم يكن من الممكن جعل مجال مسؤوليتك للقسم التجاري سهل الوصول إليه ومفهوم ؛ إذا لم يكن لديك طريقة لتحديد موقع الأنشطة التجارية للمؤسسة في الوقت المناسب ، فإن الأمر يستحق انتظار النتائج المالية الحقيقية. لكن هذا لا ينطبق على الشركات التي لديها رئيس تنفيذي مختص.

لا يهتم الرئيس التنفيذي الجيد عادةً بالمبلغ الذي تهدف إلى بيعه في العام المقبل وعدد العملاء الرائعين لديك ، بل سيهتم أيضًا بالحقائق التي تستند إليها ثقتك بنفسك. لن يكتفي بالمعلومات التي تفيد بأن الشركة ضاعفت مبيعاتها لعدة سنوات ، والآن هناك حاجة لتوظيف المزيد من المتخصصين ذوي الأجور العالية في القسم التجاري في مجال المبيعات ، مما يتطلب زيادة الدخل بنسبة 80٪ . كما سيحلل نمو السوق في الصناعة ، والذي يمكن أن يساوي 50٪ فقط. الاستنتاج يوحي بنفسه ، أليس كذلك؟ الجواب واضح: الشركة توقفت في تطورها ولكنها موجودة بسبب نجاحات سابقة.
لنفترض أنك شركة تصنيع أو ، على سبيل المثال ، شركة تقدم خدمات خدمات احترافية. مع أي طريقة يتم اختيارها للترقية الفعالة ، يجب أن يكون هناك موظفون من بين موظفي المنظمة تتمثل واجباتهم الرئيسية في التفاعل مع العملاء. تشمل هذه الطرق مبيعات نشطة، وبرامج الدعاية والتسويق ، وتوصيات العملاء ، إلخ. ما مدى عمق تحليل القسم التجاري؟ هل أعطيت وصفا دقيقا للقسم التجاري؟ هل يجيب نظام التحليل الخاص بك على الأسئلة: لماذا حجم مبيعاتنا كما هو ، وكيف نتقدم من أجل بيع المزيد ، وكم المبيعات التي نحتاجها؟ يمكن لنظام التحليل المقترح ، الذي سننظر فيه ، أن يحل مثل هذه المشاكل في القسم التجاري.

ما الذي يجب تحليله في أنشطة مديرك؟

1. نتيجة العمل:

• دوران؛
• العدد المحدد للعملاء النشطين والنسبة المئوية للعملاء الذين تم إدخالهم مؤخرًا في العملية ؛
• متوسط ​​عدد مشتريات العملاء ؛
• آفاق أخرى في العمل مع العميل وإمكانياتنا في العمل معه ؛
• عدد العملاء المفقودين من بين أولئك الذين تم التعامل معهم بالفعل وأولئك الذين كانوا مجرد عميل محتمل ؛
• عدد العملاء المفقودين في الماضي.

بإدخال هذه المعلومات في ورقة عمل Excel ، وحساب المؤشرات اللازمة ، يمكنك الحصول على بيانات عن نتيجة عمل كل مدير محدد يعمل في القسم التجاري:

• دوران سوف يخطرك بكل شيء ربح ماليجلبها مدير الشركة ؛
• سيخبرك عدد العملاء النشطين وعدد العملاء النشطين الجدد بمدى جدوى الموظف من حيث الجذب ؛
• سيشير متوسط ​​عدد المبيعات لكل عميل إلى جودة العملاء الذين يعمل معهم مدير القسم التجاري ؛
• ستعلمك قدرة العميل على شراء منتجك بمدى عمق تحليل الموظف للعميل ، بالإضافة إلى أنك ستتلقى بيانات لمزيد من المراقبة للمبيعات ؛
• ستشير بقية البيانات إلى تطور قدرات المدير في مجال العمل مع العملاء.
  تتم مقارنة جميع المؤشرات الفردية للمديرين ، بشكل فردي وإجمالي ، مع بعضها البعض ، بالإضافة إلى أنه سيكون هناك مؤشر متوسط ​​للقسم بأكمله ، وهذا سيساعدك على النظر بموضوعية إلى نتائج معدل الدوران المالي السنوي وتقييمها.

بداية. من الجدير بالذكر أنه عند تقييم النتائج ، لن تجد سبب اختلاف أداء المديرين عن بعضهم البعض. وإذا كنت لا تعرف الأسباب ، فلا يمكنك إدارتها بشكل صحيح وتصحيح الأخطاء وعدم الدقة. في هذا الصدد ، من الضروري مواصلة تحليل القسم التجاري ، والتعمق فيه.

2. النشاط والجهد المبذول.

إذا كنت تريد معرفة البيانات الكاملة لموظفي القسم التجاري للعمل مع العملاء والجهود التي يبذلونها لتحقيق النجاح ، فأنت بحاجة أولاً إلى وصف إجمالي جميع الإجراءات ، أي وصف مؤشرات عمليات البيع. .

المؤشرات مختلفة ، كل هذا يتوقف على خصائص عملك. عادةً ما تحمل المؤشرات التالية محتوى معلومات حقيقيًا: المكالمات والاجتماعات والعروض. وبطبيعة الحال ، يمكنهم متابعة العديد من الأهداف المختلفة ، والتي يمكن أن تكون كثيرة - تبادل المعلومات ، ومناقشة العرض التقديمي ، والحسابات المالية ، وميزات نظام الدفع أو تأكيده ، إلخ. حسنًا ، إذا كانت بمثابة نقطة انطلاق لمرحلة جديدة من العلاقات مع العميل ، فإن سلم هذا التطور يبدو شيئًا كالتالي: التعرف على العميل ، ثم دراسته بعمق ، بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها ، فأنت بحاجة إلى جذبه ، ثم قم بتطوير هذه العلاقات والاحتفاظ بها لإتمام هذه الصفقة بمنظور مستقبلي من التعاون.

الأداة الأكثر ملاءمة لعرض عمليات المبيعات والبحث عن اتصال بين الأنشطة ومرحلة مبيعات محددة هي استخدام خوارزمية المبيعات أدناه.

تحدد كل فترة عملية ومرحلة المبيعات التي يوجد بها العميل. إذا قمت بتجميع إحصائيات عن العملاء الحاليين ، فسيكون من الممكن العثور على متوسط ​​مدة عملية المعاملة ، والتي ستوفر معلومات أولية لبناء توقعات مبيعات للعملاء "الرائعين". من خلال تطبيق هذا التكتيك على العملاء "المفقودين" ، سوف تجد المرحلة التي يقرر فيها العميل الامتناع عن التعامل مع شركتك ، وبفضل ذلك يمكنك معرفة مدى اهتمام عروضك. يجب أن تبدو خوارزمية المبيعات كما يلي:

1. طلب لقاء وتحديد موضوعه.
2. أول لقاء.
3. تحديد احتياجات العملاء وقدرة شركتك على تلبيتها.
4. إرسال محاضر المناقشات واستبيانات توقعات العملاء.
5. حدد موعدًا لاجتماع جديد لمناقشة الاقتراح.
6. العرض الأول.
7. إرسال عرض.

بالطبع ، عند إنشاء هذا النظام ، يجب عليك توفير جميع الخيارات. ليس حقيقة أن اقتراح الاجتماع سيتم قبوله ، حتى لو وافق العميل على رؤيته ، فهو لا يوقع العقد دائمًا ، لذلك عليك أن تكون مستعدًا للعديد من السيناريوهات. على سبيل المثال ، إذا تم رفض توقيعك على عقد ، وتمكن أحد المتخصصين في القسم التجاري من معرفة السبب الحقيقي للرفض (يجب أن يكون قادرًا على القيام بذلك) ، فإن العميل لم يكن راضيًا عن التكلفة. علاوة على ذلك ، يمكنك إرسال رسالة شكر وإخطاره كلما تغير سعر العنصر الذي يهتم به. مع وجود قاعدة كبيرة من هؤلاء العملاء ، يمكنك ترتيب عملية بيع لزيادة حصتها في السوق. من الممكن أيضًا التفكير في خيار إدخال البطاقات التراكمية ، والتي عند الوصول إلى العدد المطلوب من المشتريات ، ستخفض السعر إلى العلامة المرغوبة.

لتحليل القسم التجاري ، يجب الحصول على نتائج وصف عمليات أعمال المبيعات:

• تعريف الاتصالات التجارية مع العميل ؛
• تعريف مراحل البيع.
• تحديد مرحلة الصفقة لجهات الاتصال التجارية المحددة.

تقييم أداء المديرين.

لتحقيق ذلك ، يجب عليك أولاً توعية فريق المبيعات بقواعد تفاعل العملاء الناجح. يجب عليك نقل مزايا تقسيم عملية البيع إلى مراحل وتحديد الأهداف التي تحتاج من أجلها لتتبع العملاء. إذا تمكنت من التعبير عن أفكارك بثقة وإقناع الموظفين بفوائد مقترحاتك ، فسيتم استيعاب المعلومات واعتمادها.

يجب أن يتضمن التقرير النهائي لمديرك العناصر التالية:

• جرد العملاء الحاليين وتحديد مرحلة مبيعاتهم ومصدر ظهورهم ؛
• مقدار الربح السنوي والبيانات الخاصة بكل عميل: تاريخ بدء العمل وآخر اتصال ونتيجتهما ؛
• في حالة الرفض ، من الضروري توضيح السبب والسبب والمرحلة التي قرر فيها العميل الرفض.

كن مستعدًا لأنك ، للأسف ، قد تتلقى تقريرًا غير مكتمل. في بعض الأحيان لا يكون هذا جزءًا من مسؤوليات مدير القسم التجاري. إذا كنت تصر على إصلاح تاريخ العمل مع العملاء ، رغم كل الصعاب ، فإنك تخاطر بالحصول على معلومات مضللة. ننصحك بتقديم هذه الممارسة عند العمل مع عملاء جدد.

بالنسبة للشركات الكبيرة التي لديها قاعدة عملاء ضخمة ، يبدو من المنطقي التركيز على العملاء الرئيسيين ، عادةً حوالي ربع إجمالي عدد العملاء.

بعد الإبلاغ عن العملاء الحاليين ، يحتاج المدير إلى الإشارة إلى عدد التلاعبات النشطة في اتجاه كل عميل ، وهذا يشمل المكالمات والاجتماعات ، عروض خاصةإلخ. من خلال تقسيم العملاء إلى مجموعات: "شراء" و "شراء جديد" و "لم يشتروا أبدًا" ، سيكون من الأسهل بالنسبة لك حساب المؤشرات التي تحدد نجاح مديرك:

• المكالمات والاجتماعات ومقترحات كل شيء ؛
• المكالمات والاجتماعات والعروض للعملاء الجدد ؛
• المكالمات والاجتماعات والعروض للعملاء القدامى ؛
• المكالمات والاجتماعات والعروض لعملاء الشراء الجدد ؛
• المكالمات والاجتماعات والعروض لعملاء الشراء القدامى ؛
• المكالمات والاجتماعات والعروض للعملاء الذين لا يشترون.

من خلال الجمع بين المعلومات التي تم الحصول عليها حول أنشطة المدير ونشاطه والموارد التي تم إنفاقها في جدول ، سوف تجد إجابات للأسئلة التالية:

1. ما هو مقدار الجهد المبذول من قبل مدير القسم التجاري للعمل مع العملاء؟
2. هل يركز كل مدير على العملاء الكبار أو المتوسطين أو الصغار؟
3. أي عميل يحقق أكبر ربح؟
4. ما مقدار الجهد (المكالمات / الاجتماعات / العروض) الذي يحتاج الموظف إلى إنفاقه من أجل تلقي طلب؟
5. هل يعمل المدير مع العملاء الجدد أو القدامى؟
6. ما هي نسبة شراء العملاء في قاعدة البيانات بأكملها؟
7. بعد اجتياز أي مرحلة يقترب المدير من توقيع العقد؟
8. في أي مرحلة يرفض العميل عادة المدير؟
9. ما هي الأسباب الرئيسية للرفض؟
10. هل يمتلك المدير موقفًا عميقًا أو سطحيًا تجاه العمل مع العميل ، هل يكشف عن إمكاناته الكاملة للتفاعل مع شركتك؟
11. ما هي نسبة العملاء المفقودين؟

من خلال مقارنة مؤشرات الأداء الرئيسية والنتائج المالية ، ستتمكن من حساب متوسط ​​عدد المكالمات أو الاجتماعات أو العروض لتوقيع عقد واحد ومتوسط ​​سعره.

وفقًا للبيانات ، ستقول الإحصائيات شيئًا كالتالي: يتصل أحد المتخصصين بحوالي 80 عميلًا شهريًا ، ويحدد المواعيد مع نصفهم ، ويتلقى 20 عرضًا ، ونتيجة لذلك ، يبدأ 10 عملاء بعقد قيمته حوالي 5000 دولار في ميداني. عند الحساب بالعكس ، ستتمكن من ملاحظة الدرجة المطلوبة من الجهد المهني من قبل المدير من أجل الحصول على ربح بالمبلغ المطلوب. من خلال تطوير نظام النسبة المئوية للأجور ، ستتمكن من التحكم في نشاط الموظفين ، وذلك بفضل الحوافز المالية والمكافآت.

ستزودك البيانات الناتجة بمعلومات موضوعية حول قدرات مدير المبيعات ، وستكون قادرًا على تحديد مجالات نموه والمساعدة في تطوير القدرات المطلوبة من أجل زيادة إنتاجيته. على سبيل المثال ، إذا كان المدير يعقد عددًا كافيًا من الاجتماعات لكل شهر عمل ، ولكن جزءًا صغيرًا فقط ينتهي بتوقيع العقد ، ويتجاوز مؤشر القسم المعتاد نجاحه بوضوح ، فأنت بحاجة إلى تحديد سبب الإخفاقات و مساعدة موظفيك على العمل بنجاح وزيادة الدخل. إذا لاحظت أن الموظف يبذل الكثير من الجهد في العمل مع شركاء جدد ، لكنهم غير فعالين ، فقم بدراسة قائمة عملائه. غالبًا ما يتضح أن المدير عمل في قطاع غير مستهدف. إذا كان الموظف مشغولاً بقاعدة عملاء قديمة ، دون جذب تدفق جديد ، فيجب عليك تحفيز اهتمام هذا الموظف بأسلوب مختلف ، حتى لو كان أداء مثل هذا المدير أعلى من المتوسط. يمكن أن يساعدك نظام تقديم المكافآت لظهور شركاء جدد.

في الوقت الحالي ، تفضل إدارات الخدمات التجارية البحث عن فرص لتقليل التكاليف التنظيمية لصالحها ، والتي تعتمد على تلبية احتياجات العملاء. لذلك ، في علاقات السوق الحديثة المبدأ الاقتصادييحتل "حساب منافع العملاء" مركز اهتمام الإدارات التي تتحكم في الشؤون المالية للمؤسسة.

الأنشطة التجارية للمؤسسات من مختلف أشكال الملكية و أنواع مختلفةالأنشطة لا تستمر من تلقاء نفسها. لتنفيذ الأنشطة التجارية من أجل تلبية احتياجات المستهلكين ، لضمان عمل المؤسسة ، من الضروري إدارتها. دراسة وتحسين إدارة الأعمال مهمة ثابتة لرئيس المنظمة.

يمكن اعتبار إدارة الأعمال كنظام إدارة.

نظام الإدارة - مجموعة من جميع العناصر والأنظمة الفرعية والاتصالات فيما بينها ، بالإضافة إلى العمليات التي توفر تنفيذًا (هادفًا) للأنشطة التجارية.

بالنسبة لنظام إدارة الأعمال ، فأنت بحاجة إلى:

وضع أهداف للأنشطة التجارية ؛

توزيع وظائف الإنتاج وإدارة الأنشطة التجارية ؛

توزيع المهام بين الموظفين ؛

تحديد ترتيب التفاعل بين الموظفين وتسلسل الوظائف التي يؤدونها ؛

اكتساب أو تحديث تكنولوجيا الإنتاج والتجارة والعملية التكنولوجية ؛

إنشاء نظام للحوافز والإمداد والتسويق ؛

تنظيم إنتاج المنتجات والعملية التجارية والتكنولوجية.

يتكون هيكل الإدارة من أربعة أنظمة فرعية: المنهجية والعملية والهيكل وتقنيات الإدارة ، والتي يتم عرضها في الشكل 27.

الشكل 27 - هيكل عناصر نظام إدارة الأعمال بالمنظمة

لأداء مهام إدارة الأنشطة التجارية في كل منظمة ، أ نظام التحكم- قسم الإدارة. يُفهم هيكل جهاز الإدارة على أنه عدد وتكوين الروابط ومستويات الإدارة وتبعيتها والترابط. يؤثر هيكل جهاز الإدارة بشكل فعال على عملية تشغيل نظام إدارة تطوير المؤسسة.

وبدوره يعتمد هيكل الجهاز الإداري على العوامل التالية:

طبيعة الإنتاج وخصائصه الصناعية (التكوين ، الحجم ، مستوى المعدات التقنية) ؛

أشكال التنظيم الإداري (خطي ، خطي وظيفي ، مصفوفة) ؛

درجات الالتزام بهيكل الجهاز الإداري الهيكل الهرميالمؤسسات.

العلاقات بين أشكال الحكم المركزية واللامركزية ؛

العلاقة بين أشكال الإدارة القطاعية والإقليمية (حسب المنتج ؛ حسب المنطقة) ؛

مستوى ميكنة وأتمتة العمل الإداري ، ومؤهلات العاملين ، وكفاءة عملهم.

تشمل منهجية الإدارة الأهداف والغايات والقوانين والمبادئ والوظائف والوسائل والأساليب ومدارس الإدارة. تعتمد منهجية إدارة الأعمال على المبادئ النظرية ومنهجية الإدارة.

عملية إدارة الأعمال جزء من نشاطات الادارة، بما في ذلك تشكيل نظام اتصالات ، وتطوير وتنفيذ قرارات الإدارة ، وإنشاء نظام دعم المعلومات الإدارية.

هيكل الإدارة عبارة عن مجموعة من الروابط الثابتة بين كائنات وموضوعات إدارة النشاط التجاري ، ويتم تنفيذها في أشكال تنظيمية محددة. يشمل الهيكل الإداري الهياكل الوظيفية وخطط العلاقات التنظيمية والهياكل التنظيمية ونظام التدريب أو التدريب المتقدم للموظفين.
تشمل معدات وتكنولوجيا الإدارة الكمبيوتر والأجهزة التنظيمية ، والأثاث المكتبي ، وشبكات الاتصالات ، ونظام إدارة الوثائق.
تتميز منهجية وعملية الإدارة بأنها عملية ، وبنية وأسلوب الإدارة - كظاهرة. يجب أيضًا تنظيم جميع العناصر المدرجة في نظام الإدارة بشكل احترافي من أجل التشغيل الفعال للشركة ككل وتحقيق أهدافها.

العناصر الرئيسية التي يتكون منها نظام إدارة الأعمال هي: الهدف ، عملية الإدارة ، الطريقة ، الاتصال ، المهمة ، القانون ، المبدأ ، العلاقات التنظيمية ، الوظيفة ، التكنولوجيا ، الحل ، خصائص دعم المعلومات ، نظام إدارة الوثائق ، الهيكل التنظيمي.

يتم عرض العلاقة بين عناصر نظام التحكم بشكل تخطيطي في الشكل 28.

الشكل 28 - العلاقة بين عناصر نظام التحكم

يشمل تنظيم إدارة الأعمال العناصر الرئيسية التالية:

تحديد أهداف العمل ؛

تطوير المهام ؛

تعريف الوظائف (الأعمال) في روابط منفصلة حسب المهام ؛

بناء هيكل تنظيمي يوفر القدرة على التكيف مع التغيرات في ظروف الإنتاج والتجارة ؛

توزيع المسؤولية عن الأنشطة التجارية ؛

إنشاء نظام لنقل المعلومات يضمن فاعلية اتخاذ القرار والرقابة والتنسيق.

تنقسم أهداف الأنشطة التجارية لمنظمة (مؤسسة) إلى مجموعات من المهام المحددة ، والتي يتم توحيدها وفقًا لمجال النشاط:

شراء السلع (الموارد) ؛

تنظيم تخزينهم ؛

تنظيم المبيعات (المبيعات) ، إلخ.

لحل المشاكل ، يتم تشكيل مجموعة من الوظائف أو العمليات التي يجب القيام بها. لذلك ، من أجل حل مشاكل شراء البضائع (المواد الخام ، المواد) ، من الضروري القيام بالوظائف التالية: البحث عن الموردين ، وإقامة العلاقات التعاقدية معهم ، وحساب العقود ومراقبة العمل التعاقدي ، واختيار طرق التسليم ، إلخ. .

قد يتطلب عدد من المهام المختلفة نفس الوظيفة. لذلك ، يتم تحليل مجموعة الوظائف بأكملها وتجميعها ثم يتم تجميع الهيكل الوظيفي للقسم التجاري. اعتمادًا على ظروف تشغيل الشركة ، يمكن أن تكون عملية أداء الوظائف دورية ومرة ​​واحدة ، ومستمرة ومنفصلة ، ومتسلسلة ومتوازية.

يحدد مخطط العملية المختار أولوية بعض العلاقات التنظيمية. بناءً على المخطط الوظيفي والعملية والعلاقات التنظيمية ، يتم تحديد تكوين الموظفين من خلال العدد والمؤهلات. هذه البيانات كافية لبناء هيكل إداري تنظيمي (خطي وظيفي ، هرمي ، مصفوفة ، إلخ).

من خلال معرفة قائمة بجميع الوظائف والوظائف التي يتم إجراؤها والتبعية ، من الممكن حسابها معدات تقنيةمكان عمل الموظفين. بعد ذلك ، وفقًا للسلطة المفوضة ، يمكن للموظفين تطوير القرارات والموافقة عليها واعتمادها والموافقة عليها وتنفيذها. بالإضافة إلى ذلك ، تخضع جميع العناصر تقريبًا للقوانين واللوائح (المبادئ) النشاط المهني.

المبادئ الأساسية التالية ، الواردة في الشكل 29 ، هي الأساس لبناء الهياكل التنظيمية للخدمة التجارية وإدارة الأنشطة التجارية.

1. وجود هدف محدد بوضوح للنشاط التجاري للمشروع.

يمكن صياغة الأهداف في تشكيل الهيكل على أساس البصيرة الداخلية ، التي تحددها وسائل المؤسسة والعوامل الخارجية. يجب أن تكون الأهداف مفصلة بشكل كاف. يمكن تحقيق فعاليتها إذا كانت متوافقة مع بعضها البعض ولا تتعارض مع الهدف الرئيسي للمؤسسة.

يمكن أن تكون أهداف الخدمة التجارية: زيادة مبيعات المنتجات ، على سبيل المثال ، بنسبة 10٪ ؛ زيادة عدد المشترين بسبب الانتقال إلى قطاعات السوق الجديدة ؛ زيادة في المبيعات لكل طلب ؛ تقليل تكلفة شراء الموارد المادية.

الشكل 29 - المبادئ الأساسية لإدارة المباني

نشاطات تجارية مؤسسة تجارية

2. ضمان التفاعل بين الأنشطة التجارية وأهداف المشروع.

يتم تشكيل النشاط التجاري وتغييره وفقًا لمصالح واحتياجات الإنتاج. وبالتالي ، يتم تنفيذ وظائف إدارة التجارة مع مراعاة أهداف المؤسسة.

3. ضمان التناسق بين الإدارات (الخدمات).

كل قسم (خدمة) في مؤسسة صناعية أو تجارية له غرض ووظائف محددة ، أي أن لديهم استقلالية بدرجة أو بأخرى. في الوقت نفسه ، يجب تنسيق أعمالهم وتنسيقها في الوقت المناسب ، مما يحدد وحدة نظام إدارة المؤسسة.

4. ضمان هيكل إداري هرمي وتبعية واحدة. تحديد واضح للوظائف بين الروابط الفردية في الإدارة.

السمة المميزةالإدارة هي رتبة هرمية. يجب أن يركز تنظيم إدارة الأعمال على الاتصالات الرأسية والأفقية. وهو يتألف من حقيقة أنه لا ينبغي للمرء أن يسمح بوجود زعيمين لهما نفس الصلاحيات. يؤدي عدم الالتزام بهذا المبدأ إلى ازدواجية التقديم ومخالفة الترتيب في العمل.

5. ضمان نهج متكامل للإدارة.

من وجهة نظر التعقيد ، فإن جميع العوامل التي تؤثر على قرارات الإدارةنشاطات تجارية. كما ينص على ربط العمليات التجارية للمؤسسة بمواضيع البيئة الخارجية.

6. ضمان ضعف الروابط في الهيكل الإداري.

يُفهم الارتباط المنخفض على أنه هيكل إدارة بسيط. ولكن في الوقت نفسه ، يجب تحقيق الاستقرار والموثوقية في إدارة الأعمال.

7. ضمان ملاءمة الهيكل الإداري.

البيئة الداخلية والخارجية تخضع لتغيرات مستمرة. هذا واضح بشكل خاص في فترة ظهور السوق الاستهلاكية. لذلك ، المرونة والقدرة على التكيف في هيكل إدارة الأعمال للتغيير والظروف بيئةلها أهمية كبيرة.

8. توفير المعلومات التنفيذية.يعتمد تطوير واعتماد القرارات الإدارية على المعلومات التنفيذية.

يتضمن الحصول على معلومات اساسيةومعالجة وتحليل وإصدار نتائج إجراء الرقابة ، ويتم تنفيذ هذه المهمة بمساعدة الوسائل التقنية الحديثة التي تسمح لك بأتمتة عملية دعم المعلومات. يجب أن يكون لدى المؤسسة نظام اتصال فعال يضمن نقل المعلومات ولديها استجابة. يتم توفير هذا النظام الأنظمة الحديثةالمعلوماتية واستخدام تكنولوجيا الكمبيوتر.

9. المرونة ، أي قدرتها على التكيف مع ظروف السوق المتغيرة.

لا يمكن فصل إدارة الأعمال عن نظام إدارة المؤسسة بأكملها ، والتي تؤدي أيضًا وظائف متعلقة بالأنشطة التكنولوجية والتجارية والاقتصادية والمالية. لذلك ، عند بناء هيكل إدارة الأعمال ، من الضروري مراعاة التفاعل والتبعية لجميع العناصر المكونة التي تشكل نظامًا متكاملًا لإدارة المؤسسة.

طرق إدارة الأعمالتستند إلى أساليب الإدارة العامة المعتمدة في الإدارة. طرق الإدارة هي طرق للتأثير على إدارة العمليات والأنشطة التجارية. وهي مقسمة إلى إدارية وتنظيمية واقتصادية وقانونية.

الأساليب الإداريةيحددها مجال النشاط والظروف المحددة للمؤسسة. من الضروري أيضًا مراعاة خيارات الإدارة البديلة ، التي يتم تحديد اختيارها وتنفيذها من خلال تبصر النتائج المستهدفة للمؤسسة. وتجدر الإشارة إلى أن الهيكل الهرمي لنظام الإدارة والمحتوى وظائف إداريةتعتمد إلى حد كبير على المنصب الذي تشغله إدارة المنظمة. حلول وسط مختلفة ممكنة هنا.

الطرق التنظيميةتستند إلى دعم تنظيمي وتنظيمي إداري وتنظيمي ومنهجي وتنظيمي. وهي تحتوي على متطلبات تنظيمية ذات طبيعة تنظيمية ومنهجية ، ومواد إدارية وإرشادية وتنظيمية ، وهي متطلبات أساسية لتشكيل قرارات الإدارة.

الطرق الاقتصاديةفي تعريفهم ، يعتمدون على المسار الذي تم اتخاذه والاستراتيجية الاقتصادية للمشروع التجاري وموارده المحتملة والوضع الاقتصادي للسوق. مجموع العناصر الاقتصادية هو موقع البداية في إدارة الأنشطة التجارية للمؤسسة. تأثير الأساليب الاقتصاديةالتي تحددها البيئة الاقتصادية.

الطرق القانونيةركز على استخدام الآلية القانونية القائمة على القوانين والتشريعات المعتمدة والمعايير واللوائح ذات الصلة. تتمثل الأساليب القانونية في التنظيم القانوني للعمليات التجارية ، مع مراعاة المهام المستهدفة للمؤسسة التجارية.

طرق الإدارة هذه لا تستبعد بعضها البعض ويتم تنفيذها في التفاعل. مزيجهم يعتمد على شروط محددةأداء المؤسسة التجارية وبيئة السوق.

التخطيط هو أحد أهم وظائف إدارة الأنشطة التجارية لمؤسسة صناعية أو تجارية. يرتبط تخطيط المشتريات والمخزونات والمبيعات بديناميات عمليات الإنتاج والتجارة ويساهم في تحقيق أهداف الشركة. عادة ما تحتوي خطط الشراء والمبيعات على مؤشرات يجب تحقيقها نتيجة لتنفيذها.

تعكس الخطط محتوى العمل ، وتحدد المسؤولية الشخصية عن تنفيذها ، وتحدد المواعيد النهائية ، وتحدد طرق مراقبة وتحليل فعالية المهام.

يتمثل جوهر المنظمة كوظيفة إدارية في تبسيط وتنسيق وتنظيم تصرفات فناني الأداء المشاركين في عمليات شراء وبيع وترويج السلع للمستهلكين. يشمل تنظيم الإدارة أيضًا اللوائح التشغيلية ، والتي تشير إلى قرارات الإدارة الحالية ، والتعليمات ، والأوامر ، والتعليمات ، والتعليمات التي وضعتها واعتمدتها الكيانات الإدارية وفقًا لحالة السوق المحددة.

المحاسبة كوظيفة لإدارة الأعمال هي توثيق الإيصالات وقبول وبيع البضائع وحركتها في مؤسسة تجارية. المحاسبة تضمن السلامة الأصول الماديةوالنقد ، والتحكم في عمليات التداول ونتائج الأعمال.

تعني الرقابة المراقبة النشطة لتنفيذ الإجراءات الإدارية ، والتحقق من الامتثال للوثائق المنظمة للأنشطة التجارية والتجارية للمؤسسة التجارية. تقوم المراقبة ، جنبًا إلى جنب مع المحاسبة ، بإبلاغ الإدارة عن فعالية عمليات التداول وتعمل كوسيلة للإجراءات التصحيحية من جانب الهيئات الإدارية بشأن أولئك الذين من المفترض أن ينفذوا قرارات الإدارة.

في المؤسسات التجارية الكبيرة ، في عملية إدارة الأنشطة التجارية ، وظائف الإدارة مثل تحليل إقتصاديمؤشرات النشاط التجاري والتنبؤ بالطلب والمبيعات.

يتم تحديد وظائف التجارة من خلال التفاعل مع الأسواق والمستهلكين والمنافسين وعناصر البيئة الخارجية الأخرى. يتم تحويل البيانات الأولية التي تم الحصول عليها من المصادر الداخلية والخارجية إلى معلومات يتم على أساسها تنفيذ الأنشطة التجارية في مؤسسة تجارية.

التجربة الروسيةأظهر عمل المنظمات التجارية أن بناءها يجب أن يتم مع مراعاة العوامل التالية:

عدد أجهزة الإدارة والموظفين ؛

نوع النشاط (إنتاج ، شراء ، تسويق ، وسيط) ؛

حجم ونطاق المنتجات المصنعة أو المشتراة أو المباعة ؛

عدد الموردين والمشترين ؛

شروط تسليم المواد الخام والمواد والمنتجات والسلع ؛

توافر وسائل النقل اللازمة ؛

وجود المباني والمستودعات وما إلى ذلك.

الهيكل التنظيمي للإدارة- هذه مجموعة من الإدارات والخدمات المعنية ببناء وتنسيق عمل نظام إدارة الأعمال ، وتطوير وتنفيذ قرارات الإدارة.

في الممارسة الأجنبية ، هناك جانبان من جوانب التجارة يتميزان:

يتعلق أحدهما بأنشطة خدمة التجارة ،

الآخر - مع ضمان المصالح المشتركة بين الانقسامات الهيكلية للمشروع و خدمة تجارية.

في إطار الجانب الأول ، تتركز أنشطة خدمة التجارة على أحد الخيارات التالية: السلع. المهام؛ أسواق السلع والمشترين ؛ السلع والوظائف ؛ وظائف وأسواق المنتجات. يهيمن على هذه القائمة خيارات المنتج والوظيفة.

ضع في اعتبارك الهيكل الإداري للوحدة التجارية في هذين الخيارين.

يصور الشكل 30 هيكل إدارة خدمة تجارية ، والتي تشمل مجموعات تجارية متخصصة حسب العلامة التجارية. تحتوي كل مجموعة على مجموعة معينة من السلع. تقوم هذه المجموعات بشراء وبيع البضائع ، مع مراعاة احتياجات المشترين وتقليل تكاليف التوزيع.

الشكل 30 - هيكل إدارة الخدمات التجارية

حسب العلامة التجارية

يوضح الشكل 31 هيكل إدارة وحدة تجارية تعمل على أساس وظيفي. يتم تمثيل السلسلة الكاملة لتداول المنتجات بأربع كتل ، تتمتع كل منها بوظائفها الخاصة ، بما في ذلك الوظائف التجارية. تضمن المجموعة الأولى شراء المواد الخام لتصنيع المنتجات في مؤسساتهم ، والتي يتم طرحها للبيع بعد ذلك. تقوم المجموعة الثانية بعمليات شراء مباشرة للبضائع من الشركات المصنعة لبيعها لاحقًا. الكتلة الثالثة تتعلق بالترويج للبضائع ، مصحوبة بالتخزين والتخزين. تقوم المجموعة الرابعة بعمليات تجهيز البضائع للبيع وتوريدها إلى نقاط البيع. يتم تجميع جميع السلع المعروضة للبيع على أساس متجانس. يتم تنسيق الأنشطة التجارية ومراقبتها من قبل المدير التجاري الذي يقدم تقاريره إلى الرئيس شركة تجارية(شركات).

من خلال مجموعات ذات تكوين متجانس

الشكل 31 - هيكل إدارة الخدمات التجارية

حسب الوظيفة

من الشروط المهمة لفعالية إدارة النشاط التجاري موقعها وإجراءاتها المترابطة في الهيكل التنظيمي لمؤسسة تجارية. يتم تحديد هذه الميزات من خلال نطاق المؤسسة ومسارها الاستراتيجي وحجم مبيعاتها.

هناك عدة أنواع من الهيكل التنظيمي للمؤسسة التجارية:

خطي،

وظيفي،

وظيفية خطية ،

المقر الخطي ،

شعبة

ماتريكس ، إلخ.

عادة ما تبدأ المؤسسات التجارية الصغيرة أنشطتها بملف منظمة الخطحيث ينتقل توزيع القوى من أعلى إلى أسفل. هيكل التحكم الخطي -هيكل إدارة يتم فيه التقسيم الضروري لنظام الإدارة إلى الأجزاء المكونة له على أساس ميزة الإنتاج والميزات التكنولوجية واتساع نطاق المنتجات والميزات الأخرى. .

توحيد وإضفاء الطابع الرسمي وبرمجة العملية. يطبق الهيكل التنظيمي الخطي للإدارة مبدأ وحدة القيادة والمركزية ، ويوفر أداء جميع وظائف الإدارة من قبل رئيس واحد ، والتبعية له على أساس وحدة القيادة لجميع الانقسامات. في هيكل الإدارة الخطي ، يكون لكل مرؤوس رئيسه الخاص ، ولكل رئيس عدة مرؤوسين. الهيكل التنظيمي الخطي للإدارة له مزايا وعيوب ، والتي يتم عرضها في الجدول 6.

الجدول 6 - مزايا وعيوب هيكل الإدارة الخطي

فوائد	محددات
وحدة ووضوح القيادة	مطالب عالية على القائد ، الذي يجب أن يكون مستعدًا بشكل شامل لتوفير قيادة فعالة في جميع وظائف الإدارة
اتساق تصرفات فناني الأداء	عدم وجود روابط للتخطيط واعداد القرارات
سهولة الإدارة (رابط واحد)	زيادة المعلومات عن المستويات المتوسطة بسبب وجود العديد من الاتصالات مع الهياكل التابعة والعالية
مسؤولية محددة بوضوح	صعوبة الاتصال بين الوحدات من نفس المستوى
الكفاءة في اتخاذ القرار	تركيز القوة في القمة
المسؤولية الشخصية للرئيس عن النتائج النهائية لأنشطة وحدته

الإدارة الوظيفية ، المستخدمة على نطاق واسع في المؤسسات المتوسطة الحجم ، هي الإدارة من خلال الوظائف الفردية (التسويق ، والتمويل ، والمبيعات ، والموظفين) ، حيث تدير الإدارة العليا الموظفين ذوي المستوى الأدنى ، ولكن فقط ضمن وظيفة واحدة. تختلف الروابط الخطية عن الروابط الوظيفية من خلال تكامل وظائف إدارة الكائن ومجموعة من الصلاحيات والمسؤوليات. يتم تعيين أداء الوظائف الفردية في قضايا محددة للمتخصصين ، أي كل هيئة إدارية (أو منفذ منفصل) متخصص في التنفيذ أنواع معينةنشاطات الادارة.

في المؤسسات ، كقاعدة عامة ، يتم دمج المتخصصين من نفس الملف الشخصي في وحدات هيكلية متخصصة (أقسام) ، على سبيل المثال ، قسم تجاري ، قسم تسويق ، قسم تخطيط ، محاسبة ، قسم توريد ، قسم مبيعات ، إلخ. شظية هيكل وظيفىهو مبين في الشكل 32.

الشكل 32 - جزء من الهيكل الوظيفي

يطبق الهيكل الوظيفي مبدأ فصل وتوحيد وظائف الإدارة بين الأقسام الهيكلية ، ويوفر تبعية كل قسم خطي منخفض المستوى للعديد من المديرين ذوي المستوى الأعلى الذين يقومون بتنفيذ وظائف الإدارة. يعرض الجدول 7 مزايا وعيوب هيكل الحوكمة هذا.

ينطبق على المؤسسات الكبيرة والمتوسطة هيكل وظيفي خطي, يظهر جزء منها في الشكل 33. أساس الهياكل الوظيفية الخطية هو ما يسمى بمبدأ المنجم للبناء والتخصص عملية الادارةللوظائف الرئيسية.

لكل منها ، يتم تشكيل التسلسل الهرمي للخدمات من خلال المستويات (المناجم) ، التي تخترق المنظمة بأكملها من الأعلى إلى الأسفل. تكون الهياكل الوظيفية الخطية أكثر فاعلية عندما يستخدم جهاز التحكم خوارزمية معينة محددة في حل المشكلات النموذجية. ومع ذلك ، مع الإدارة الوظيفية الخطية ، فإن الظروف الداخلية والخارجية المتغيرة باستمرار لنشاط مؤسسة تجارية تؤخذ في الاعتبار بشكل سيئ ، ويسمح بالتوزيع غير العقلاني لتدفق المعلومات ، ويتم تجاوز معايير التحكم ، خاصة بين كبار المديرين.

الجدول 7 - مزايا وعيوب الهيكل الوظيفي

فوائد	محددات
كفاءة عالية للمتخصصين المسؤولين عن أداء الوظائف (احترافية عالية)	الاهتمام المفرط بتنفيذ أهداف وغايات وحداتهم
إعفاء المديرين التنفيذيين من قرار البعض قضايا خاصة	صعوبات في الحفاظ على علاقات ثابتة بين الوحدات الوظيفية المختلفة
توحيد وإضفاء الطابع الرسمي وبرمجة عمليات وعمليات الإدارة	ظهور اتجاهات مفرطة في المركزية
القضاء على الازدواجية والتوازي في أداء الوظائف الإدارية	مدة إجراءات اتخاذ القرار
تقليل الحاجة إلى المتخصصين	مجمدة نسبيا الشكل التنظيمييصعب الاستجابة للتغيير
مركزية القرارات الاستراتيجية واللامركزية التشغيلية	تعقيد تقسيم السلطة (تعدد التبعية)

الاستخدام طويل المدى لهياكل الإدارة الوظيفية الخطية في المنظمات الروسيةأظهرت أنها أكثر فاعلية عندما يحل جهاز الإدارة المهام الروتينية المتكررة والمتكررة ونادرًا ما تتغير. تتجلى مزاياها في إدارة المنظمات ذات الأنواع الضخمة أو الكبيرة من الإنتاج أو الخدمة ، عندما تكون المؤسسة أقل تقبلاً للتقدم في مجال العلوم والتكنولوجيا. مع مثل هذه المنظمة الإدارية ، يمكن للمؤسسة أن تعمل بنجاح فقط إذا تغيرت في الكل الانقسامات الهيكليةتحدث بالتساوي.

في الظروف الحالية لممارسة الأنشطة الصناعية والتجارية ، غالبًا ما يكون من الضروري اتخاذ قرارات سريعة وغير عادية بشأن التغييرات التي تسببها البيئة الخارجية. مع وجود نظام وظيفي خطي لإدارة مؤسسة وأنشطتها التجارية ، هناك فقدان في المرونة في العلاقة بين موظفي جهاز الإدارة. ونتيجة لذلك ، فإن نقل المعلومات ، وسرعة اتخاذ القرار الإداري وحسن توقيته يتم إعاقة وتباطؤ.

الشكل 33 - جزء من بنية وظيفية خطية

يمكن القضاء جزئيًا على أوجه القصور الرئيسية في الهيكل الوظيفي الخطي لإدارة الأنشطة التجارية لمنظمة ما عن طريق إنشاء مقر رئيسي أو هيكل مقر خطي.

هيكل إدارة المقر – هيكل الإدارة ، والذي يشمل الخدمات الخاصة (المقر) على مستوى كبار المديرين التي تضع قرارات الإدارة في مجال اختصاص الرئيس المقابل.

يتمثل جوهر الهيكل التنظيمي للمقر الرئيسي في أنه تحت إشراف المدير المباشر ، يتم إنشاء مجموعة من المتخصصين لمساعدته ، أو ما يسمى بالمقر الرئيسي ، أو قسم التحليل التشغيلي. وتشمل مهامها: الحصول على المعلومات المتعلقة بالبيئة الخارجية والداخلية وتحليلها. ممارسة السيطرة إعداد مشاريع القرارات؛ إدارة المعلومات والاستشارات المستمرة. من خلال هيكل إدارة الموظفين ، يتم تحرير المستوى الأعلى من المديرين إلى حد كبير من الوظائف الثانوية المساعدة في عملية الإدارة. هذا النوعتساهم الهياكل في التخصص المهني العالي ، وتوحيد المعايير ، وإضفاء الطابع الرسمي على عمليات الإدارة وبرمجتها.

يتضمن الهيكل التنظيمي التقسيمي تقسيم المنظمة إلى عناصر وكتل وفقًا لأنواع السلع أو الخدمات أو مجموعات العملاء أو المناطق الجغرافية. تطوير مثل هذا الهيكل ناتج عن التوسع في حجم المؤسسات وتنويع الإنتاج والتغيرات في البيئة الخارجية. نوع الإدارة التقسيمية هو تكامل أفقي يعتمد على الموقف الذي لا يمكن تحقيق تقديم خدمة عملاء أفضل إلا من خلال العمل الجماعي داخل المنظمة من خلال إنشاء أقسام (فرق) في سياق كائنات معينة مدارة (على سبيل المثال ، السلع والخدمات والأسواق ، شرائح والمناطق). في هذا الطريق، هيكل إدارة الأقسامالمنظمة عبارة عن مجموعة تكاملية من الروابط الهيكلية المتجانسة داخلها ، والتي يتم تنظيمها وفقًا لمبدأ وحدة الهدف وموضوع الإدارة ، كما هو موضح في الشكل 34.

يحق للفرد أو الكيان القانوني الحصول على العقارات التجارية عن طريق استثمار رأس المال الشخصي أو المرخص به فيها. هذا لا يلزم المالك بإدارة العمل بمفرده. يمكن الحصول على الدخل من المؤسسة عن طريق تحويل الكائن المكتسب إلى إدارة الثقة لرجل أعمال أو شركة تقدم هذه الخدمات.

ما هي إدارة الثقة للعقارات التجارية

إدارة الثقة هي نقل الصلاحيات الخاصة بالفرد إلى طرف ثالث فيما يتعلق بتنظيم وتسيير الأعمال مع العقارات الخاصة بالفرد ، والتي تم فيها استثمار رأس المال المملوك من قبل المالك مسبقًا. عندما يتعلق الأمر بالعقارات التجارية ، يتم منح الوصي سلطة على المباني التجارية أو المباني أو الأجنحة. في بعض الأحيان تكون مباني صناعية تُستخدم للأعمال ، بما في ذلك تخزين المنتجات.

على أي حال ، يتم فقط تحويل المناطق التي تم سحبها رسميًا من التداول كمباني سكنية والتي تنتمي إلى الصندوق غير السكني إلى إدارة الائتمان. يجب تسجيل هذه الحقيقة في سجل الدولة الموحد للعقارات (EGRN).

ميزات إدارة الثقة للعقارات التجارية

إدارة العقارات مشابهة ل وساطةأشخاص موثوق بهم. ومع ذلك ، تختلف أنشطة المدير فيما يلي:

• تقديم حزمة كاملة من الخدمات ؛
• إضفاء الطابع الرسمي على العقد ، وليس مجرد توكيل رسمي ؛
• الاستلام الإلزامي لمكافأة الخدمات المقدمة ؛
• جدول العمل المعتمد ؛
• تقرير المدير للمالك للأداء.

تأخذ هذه الإدارة شكل الاستعانة بأخصائي مختص أو شركة إدارةللوفاء بالالتزامات المنصوص عليها في اتفاقية الخدمة.

عملت في شركة عقارية تجارية. تقوم بإبرام اتفاقية ، ويتم تحويل الأموال الشهرية إليك لاستئجار شقة مطروحًا منها عمولة الوكالة المحددة في الاتفاقية.

مرتين أمي

https://www.u-mama.ru/forum/family/housing/547383/

بطبيعة الحال ، إذا لم يتم إبرام مثل هذه الاتفاقية ، فإن مالك العقارات التجارية يفي بالتزام تأجير المساحة بمفرده. وعند إصدار التوكيل للوسيط ، يكون المفوض قد استوفى هذه التوكيلات جزئياً دون الضوابط الخاصة بالمتطلبات المفروضة عليه.

يمكن نقل مساحة البيع بالتجزئة إلى الإدارة بدون أثاث ومعدات

الذي يعمل كموضوعات إدارة الثقة

مواضيع إدارة الثقة هي أطراف الاتفاقية ، وهي في الواقع:

• مالك العقار الذي ينقله إلى المدير ؛
• مدير يقبل العقارات التجارية من المالك.

في المصطلحات القانونية ، فهم يعملون وفقًا للتعريفات التالية ، والتي تنظمها المواد ذات الصلة من القانون المدني (CC):

1. بواسطة قاعدة عامةمؤسس إدارة الثقة (المادة 1014 من القانون المدني) هو مالك الممتلكات المنقولة للإدارة. في الوقت نفسه ، لا يهم شكل الملكية - يمكن أن تكون الملكية ملكية خاصة (مواطنين أو كيانات قانونية) أو بلدية أو دولة (رعايا الاتحاد ، الاتحاد الروسي).
2. بصفته وصيًا (المادة 1015 من القانون المدني) ، إما رجل أعمال فردي أو منظمة تجارية في شكل المجتمع الاقتصادي(شراكة) أو تعاونية إنتاجية. لا يمكن أن تكون المؤسسات الوحدوية الحكومية والبلدية أمناء ، لأنهم هم أنفسهم ليسوا مالكين للممتلكات ، ولكن لديهم ممتلكات على حق الإدارة الاقتصادية و الإدارة التشغيلية. لا يمكن لهيئات سلطة الدولة والحكم الذاتي المحلي العمل كأوصياء.

المالك أو مزود الخدمة فرديتصرف نيابة عن نفسه ، ويعرف عن نفسه بجواز سفر مدني. يحق فقط لرؤساء الشركات المعينين من قبل المؤسس التصرف نيابة عن الكيانات القانونية. في كلتا الحالتين ، يجوز للأطراف استخدام وكلاء.

إذا تصرف ممثلو المصالح من جانب أحد الأشخاص أو من كلا الجانبين ، فلن تتغير موضوعات إدارة الثقة ، ويتم إدخال صياغة في العقد تشير إلى من يتصرف المحامي لمصلحته. بإمتياز الكيانات القانونيةتعمل دائمًا تحت رعاية ممثل مفوض يتصرف نيابة عن المنظمة. ويلتزم الأفراد بتزويد ممثليهم المعتمدين بتوكيل رسمي موثق.

كيفية اختيار وصي وما هي الوظائف التي يؤديها

بادئ ذي بدء ، يجب أن تقرر حجم العقارات التي يذهب إليها المدير. تعتمد حزمة الخدمات الضرورية التي ستكون مطلوبة منه على هذا. عندما يتعلق الأمر بكميات كبيرة ومساحات شاسعة من العقارات التجارية ، يتم اختيار شركات الإدارة أو ممثلي التحالفات الكبيرة. عند اختيار شركة ما ، عليك الانتباه إلى جاذبية العرض الذي تقدمه وقائمة الخدمات الأساسية. يجب أن تتضمن مهام المدير ما يلي:

1. مراقبة سوق العقارات وتحليل الوضع.
2. تخطيط كفاءة التشغيل العقاري.
3. تقديم إعلانات وإعلانات أخرى للبحث عن مستأجرين ، وعقد عروض تجزئة أو مساحات صناعية.
4. إبرام العقود مع المستأجرين للأشياء.
5. دفع خدمات المرافق.
6. استلام المدفوعات من المستأجرين.
7. تقديم خدمات تجهيز المساحات المؤجرة للتشغيل.
8. التأمين على العقارات والعمل مع شركات التأمين في حال وقوع حدث مؤمن عليه.
9. تحسين خصائص المباني وتعديلها.

يمكن رؤية قائمة خدمات شركة الإدارة على موقع الويب في الوصول العام أو يُطلب منك إرسالها

ومع ذلك ، فإن بعض الكيانات تختلف في تفاصيل حزمة الخدمات المقدمة أو جغرافية توفيرها. يتم تقديم الحزمة الأكثر اكتمالا من الخدمات من قبل ممثلي قادة العالم الذين بسطوا نفوذهم إلى السوق المحلية. من بينها ما يلي:

1. CB Richard Ellis هو أكبر تحالف انتشرت قيادته في جميع أنحاء العالم. في الاتحاد الروسي ، تم افتتاح مكاتب تمثيلية لها في موسكو وسان بطرسبرغ. يمكن لمالكي العقارات التجارية الذين يعيشون في هذه المدن التقديم هناك إذا كانوا يريدون نقل أعمالهم إلى المستوى الدولي. سيتم تقديم مجموعة كاملة من الخدمات لهم: من تطوير خطة العمل والأعمال الورقية إلى مقترحات لتوسيع الأعمال التجارية. وفقًا لذلك ، من المربح التطبيق هناك فقط لتنظيم المؤسسات الكبيرة.
2. NAI Becar هي شبكة من المنظمات التي انتشرت ليس فقط في المدن الكبرى في الاتحاد الروسي ، ولكن أيضًا في 20 مدينة أخرى يزيد عدد سكانها عن مليون. ميزته أنه متاح أكثرالمواطنين. لكن المكاتب التمثيلية تجتذب أيضًا المشاريع الكبيرة فقط ، أي أنه من المربح الاتصال بها إذا كانت تمتلك مناطق تجارية شاسعة ، حيث تقوم الشركة بتطوير أعمال بناءً على مشروع لوجستيي الشركة.
3. Colliers International FM - انتشرت مكاتبها التمثيلية في جميع المراكز الإقليمية والإقليمية في الاتحاد الروسي تقريبًا. على عكس CB Richard Ellis و NAI Becar ، تتولى هذه الشركة أي عمل مهما كان حجمه أو تعقيده. سيقدم خدمات إدارة الثقة ليس فقط للمباني التجارية ، حيث يمكنك تنظيم أنشطة التسوق والترفيه أو مراكز التسوق ، ولكن أيضًا تنظيم تأجير المستودعات وغيرها المباني غير السكنية. يمكنك التقديم هنا إذا كان مالك العقار لديه خطط عادية ويركز على عمل مستقر.
4. Sawatzky Property Management - خطت هذه الشركة أبعد من ذلك. بدأت التعاون مع الاستثمارات في الأعمال التجارية. أي أن أصحاب العقارات المحتملين يستثمرون أولاً في بناء مراكز التسوق ، وبعد ذلك يقومون بشراء المباني التي بنتها الشركة ، ويسجلونها لأنفسهم وينقلونها إلى إدارة الثقة في الشركة. وفقًا لذلك ، يُنصح بالتقدم إلى مثل هذه الشركة عندما يكون هناك أموال للاستثمار ، ولكن لا يوجد وقت للأعمال الورقية المتعلقة بالمعاملات لشراء وبيع المساحات التجارية.

في رأيي ، يكون الاتصال بهذه الشركات أمرًا منطقيًا إذا اخترت العرض التجاري المناسب. لكن يجب ألا ننسى أن الدفع مقابل خدماتهم يصل إلى 15٪. التكلفة الإجماليةالإيجار ، ويعتبر هذا استثمارًا غير مربح للعديد من المستثمرين. أجد أنه غالبًا ما يكون من الأكثر ربحية الاتصال بالشركات المحلية التي تقدم خدمات مماثلة.هم أقل شهرة من السلطات العالمية ، لذا فإن الدفع مقابل خدماتهم بشكل عام 10 ٪ ، وأحيانًا يصل إلى 7 ٪.

يمكن الحصول على معلومات عنها من مديري الشركات ومن المنتديات حيث تتم مناقشة نتائج نداءات المواطنين إلى شركة معينة. على سبيل المثال ، هناك يمكنك الحصول على بعض التوصيات ، على الرغم من أنه ليس من غير المألوف استخدام البيانات القاسية حول شركات الإدارة.

لماذا تدفع الطفيليات؟ من غير المحتمل أن تتخلص من المشاكل ....

https://www.e1.ru/talk/forum/read.php؟f=96&i=654529&t=654529

في رأيي ، لا يمكن خصم البيانات السلبية إذا لم تكن هناك مراجعات أخرى.

يمكن تتبع موثوقية الشركة من خلال المؤشرات التالية ، والتي يمكن الحصول عليها من موقعها الرسمي على الإنترنت:

• ترخيص صالح (غير منتهي الصلاحية) ؛
• النطاق الكامل لوثائق الشركة القانونية ؛
• فترة العمل في سوق العقارات من 5 سنوات ؛
• عدد العملاء الراضين الذين تركوا تعليقاتهم.

استنادًا إلى محفظة الشركة الإدارية ، يمكنك فهم مدى قدرتها على أداء المهام واسعة النطاق

تشير التجربة الشخصية وتجربة عملائي إلى أن البحث يمكن أن يكشف عن المعلومات التالية حول الشركة التي يمكن أن تكون مفيدة لإنشاء الصورة الأكثر موضوعية:

• العدد التقريبي للعملاء غير الراضين ؛
• على الأقل - وجود أشخاص غير راضين عن جودة الخدمات المقدمة ؛
• حضور تحكيم أو إجراءات مدنية تشمل الشركة (حسب الصفة التي تعمل بها).

إذا لم يكن هناك موقع ويب رسمي ، فيمكننا أن نستنتج بشكل معقول أن مزود الخدمة قد يكون احتياليًا. لكي لا تصبح ضحية لمجموعة من الأشخاص الذين يتصرفون بناءً على مستندات مزورة ، يجب عليك طلب مقتطف من الوحدة سجل الدولةالكيانات القانونية (USRLE) عند تسجيل الشركة ككيان قانوني. الأمر نفسه ينطبق على الشركات التابعة التي تم الإعلان عن ارتباطها المباشر بتحالف أو شركة خدمات كبيرة من جانبها ، ولكن لم يتم تتبعها بوضوح. إنهم لا يوحيون بالثقة غير المشروطة ، حيث يمكنهم في أي لحظة القيام بالاحتيال في العقارات والتوقف عن الوجود.

تحليل العرض والطلب في سوق العقارات

يشمل مفهوم التحليل مراقبة الوضع في المنطقة التي تقع فيها العقارات التجارية. يقوم المدير بتقييم الموقف:

• مع تسعير الإيجار ؛
• مع دخل الإيجار المخطط له ؛
• مع الطلب على المساحة في الجزء الحالي.

يقوم القيم بتحليل الوضع في سوق خدمات الإيجار وإجراء تحليل مقارن على المعايير التالية:

1. يختار المباني المؤجرة بنجاح والنسبة المئوية للمستأجرين غير المطالب بهم الفارغة.
2. يفحص ويقارن خصائص تلك الأشياء وغيرها.
3. يأخذ كنموذج لتوجيه أفعاله أمثلة على التسليم الناجح لكائنات مماثلة للمستأجر.
4. ينص على قبول المخاطر وطرق تقليلها إلى الصفر.

هنا ، يمكن النظر في خيارات تحقيق ربح بطريقة بديلة وعرضها على مالك العقار ، إذا كان يبدو أنها الأكثر فعالية. على سبيل المثال ، بدلاً من مركز التسوقاستخدام المبنى كمركز تسوق وترفيه. بناءً على التحليل ، يتم تحديد الخيار الأكثر فعالية.

البحث عن المستأجرين والإعلان

تشمل مهام شركة الإدارة مهمة تأجير المبنى:

• في أقصر وقت ممكن ، دون توقف ؛
• بأفضل الأسعار.

وفقًا لمعلوماتي ، فإن الحكم واسع الانتشار بأن الحد الأقصى المسموح به لوقت تعطل العقارات لا يمكن أن يزيد عن أسبوعين. لحل هذه المشكلة ، مع الالتزام بالمواعيد النهائية ، لا يمكن تحقيق ذلك إلا من خلال نهج متكامل يشكل تسعير الإيجار وفقًا لظروف السوق. لذلك يُنصح بتقديم إعلانات إيجار العقارات فقط بعد الانتهاء من الحسابات التحليلية والمراقبة.

1. وظِّف متخصصين: ضع لوحات إعلانية أو لافتات ، وربط وسائل الإعلام المحلية.
2. قصر نفسك على الموارد الخاصة بك: ابحث عن مستأجرين باستخدام الإعلانات المقدمة ، وانشر إعلانًا على جدار المنشأة المقترحة.

يمكن تنفيذ إعلان الإيجار بالأسلوب الأصلي

هنا يمكنك أن ترى الفرق:

• إنفاق الأموال على الإعلان وإيجاد المستأجرين ؛
• العائد على الإعلان.

وفقًا لذلك ، عند جذب المتخصصين وعند البحث بشكل مستقل عن مستأجرين ، سيختلف العائد لصالح جذب المعلنين. لذلك ، تقوم العديد من الشركات بتضمين خدمات إعلانية في القائمة الأساسية المضمنة في حزمة الخدمة. في حالات أخرى ، يجب تنسيق خوارزمية إرسال الإعلانات.

المستندات المطلوبة

لإجراء إعداد وإبرام اتفاقية الخدمة ، يتعين على مالك العقار - فرد - تقديم حزمة من المستندات التي تثبت هويته وملكيته للعقار. يجب على الكيانات القانونية تقديم إذن المؤسسين المشاركين لإدارة الائتمان ، باستثناء الحالات التي تكون فيها العقارات جزءًا من الممتلكات التي يصرح للمالك بالتصرف فيها شخصيًا.

نظرًا لأن المؤسسين المشاركين يستنزفون رأس مالهم ، فإن لكل منهم الحق في استخدام ذلك الجزء من الممتلكات ، وفقًا لتقديره الخاص ، والذي لا تتجاوز قيمته مبلغ الاستثمارات في الأعمال التجارية. في هذه الحالة ، بدلاً من الحصول على إذن من المؤسسين المشاركين ، يتم تقديم شهادة تسمح باستخدام الحصة الثابتة من العقارات التجارية وفقًا لتقدير الفرد. يمكن الحصول على هذه الشهادة من قبل مزود الخدمة في قسم المحاسبة بالشركة.

ألفت الانتباه إلى فارق بسيط آخر. لقد لاحظت أنه عند التحقق من حزمة الوثائق وإبرام اتفاقية الخدمة ، يلزم تقديم خدمات استشارية لمحامي. توفرها الشركات في الغالب مجانًا ، كما هو موضح في قائمة أسعار الشركة. قد يطلب رواد الأعمال الأفراد دفع رسوم الخدمات القانونية من مالك العقار.

دفع فواتير المياه والكهرباء والإصلاحات وتحصيل الإيجار

المدير مسؤول عن التعاون مع المرافق ، بما في ذلك ما يلي:

• الدفع في الوقت المناسب مقابل الخدمات التي يقدمونها ؛
• صحة استحقاق المدفوعات من الإسكان والخدمات المجتمعية أو الإسكان والخدمات المجتمعية ؛
• منع تعيين الجزاءات والغرامات على التأخر في السداد.

الأمر نفسه ينطبق على تحصيل وتوفير الإيجار للمالك. يجب على المدير:

• استلام وتحويل الإيجار في الوقت المناسب ؛
• المطالبة بغرامة عن التأخير في السداد ؛
• تلقي دفعة مقدمة عند تسجيل عقد الإيجار لتجنب الضرر ؛
• المطالبة بسداد الخسائر في حالة الإنهاء المبكر لاتفاقية الإيجار.

حيث أن المستأجر مطلوب لتقديم استعداد تام للتشغيل مساحة تجزئةأو غيرها من المباني التجارية ، تقع على عاتق المدير مسؤولية إعدادها للاستخدام المقصود. في حالة ظهور مشاكل جديدة ، يتصل المستأجر بالمدير لتصحيحها. هذه الإجراءات إلزامية ، وتنفيذها لا يستلزم زيادة في الإيجار.

يمكن للمدير إجراء إصلاحات وإعادة تجهيز المبنى لاستخدامه الفعال

يحق للمدير ، بالاتفاق مع المالك أو بموجب صلاحياته المحددة في العقد ، تعديل العقار المؤجر. التعديل هو إدخال تحسينات لا تنفصم تعمل على تغيير معايير العقارات التجارية المستخدمة نوعياً. وتشمل هذه التحسينات التي ظهرت بعد تنفيذ اتفاقية الإيجار فقط. فمثلا:

• أرضيات ساخنة
• زخرفة حائط أكثر حداثة أو مصممة ؛
• تركيب أثاث مدمج
• تركيب علب العرض المبردة ؛
• تجديد وتصميم الواجهة.
• تحسين كبير في المناطق الداخلية لمحلات البيع بالتجزئة أو غيرها من المباني التجارية ، مع مراعاة الاستخدام المقصود منها.

تعود الزيادة في الإيجار لأنواع التحسينات المقدمة إلى حقيقة أنها تسمح بجذب ربح إضافي.

تأمين العقارات التجارية

بالنسبة لعقد الإيجار ، يجب التأمين على المباني والمباني التجارية ، كما هو الحال عند استخدامها ، فقد تنشأ ظروف تؤدي إلى أضرار غير متوقعة لواجهة المبنى أو داخله. يتم تفويض تسجيل الفروق القانونية وجميع القضايا مع شركات التأمين إلى المدير ، الذي يقوم بإعداد التأمين على العقارات من الأموال المستلمة من مالك العقار.

في حالة وقوع حدث مؤمن عليه ، يشارك موظف أو شركة مرخص لها أيضًا في معالجة المدفوعات لمالك العقارات التجارية. قد تشمل الأحداث المؤمن عليها الحرائق والفيضانات وغيرها من أشكال التدمير أو الأضرار التي تلحق بالمبنى (المباني) التي يتم نقلها إلى الإدارة المسؤولة.

التأمين يحمي من الضرر الناجم عن ظروف غير متوقعة

إجراءات إعداد وإبرام اتفاقية إدارة الأمانة للعقارات التجارية وعينتها

اعتمادًا على أحجام العقارات التي يتم نقلها إلى المدير ومن يعمل كأطراف في المعاملة - الأفراد أو الكيانات القانونية ، يتم تشكيل خوارزمية الإجراء. الشركات الكبيرةإبرام هذه الاتفاقيات في مكتب المالك أو شركة الإدارة. في حالات أخرى ، يجوز للأطراف:

• استخدام أموال المالك لإبرام عقد من قبل محام ؛
• إبرام اتفاقية مع كاتب عدل والتصديق عليها من قبل كاتب عدل ؛
• قم بإعداد نص العقد بنفسك مع أو بدون توثيق.

تم وضع الوثيقة في شكل حر. الشيء الرئيسي هو أن جميع المعلومات التي يتم إدخالها في العقد يجب أن تتوافق مع حزمة الوثائق وأن يتم إدخالها دون أخطاء فنية وقانونية.

ما هي المستندات المطلوبة لوضع العقد وتوقيعه

تتكون حزمة الوثائق التي تم على أساسها صياغة اتفاقية إدارة الثقة من الأوراق التالية:

• جواز سفر مدني مع تصريح إقامة ؛
• وثيقة ملكية العقارات التجارية ؛
• شهادات من Rosreestr على عدم وجود أو حضور اعتقال ورهن مع تعهد.

يمثل الملاك - الكيانات القانونية:

• وثائق قانونية
• مستندات ملكية العقارات ؛
• مقتطف من USRN بشأن شكل ملكية الكيان القانوني ؛
• التوكيل الرسمي للممثل الحالي للشركة ؛
• قرارات اجتماع المؤسسين بشأن النقل إلى الإدارة المسؤولة ؛
• سجل التصويت اجتماع عامالمؤسسون بنتيجة إيجابية ؛
• شهادة من Rosreestr عن عدم وجود أو حضور اعتقال ورهن مع تعهد.

إذا تم إضفاء الطابع الرسمي على إدارة الثقة بناءً على التوصية الهيئات القانونية، قد تكون هناك حاجة إلى مستندات مثل التماسات الأشخاص المهتمين من بين الدائنين أو قرار محكمة أو أمر من المحضر. قد تحتاج أحيانًا إلى رأي من مثمن مستقل لتحديد قيمة الإيجار.

يقدم مقدمو الخدمة:

• حزمة من الوثائق التأسيسية ؛
• ترخيص للسماح بهذا النوع من النشاط ؛
• التوكيل الرسمي لممثل ، جواز السفر.

بالإضافة إلى الوثائق ، يجب أن يكون لدى مزود الخدمة حزمة بها عرض تجارييصف بالتفصيل تكوين الخدمات التي يتلقاها العميل ، والتي قد يتم تضمينها لاحقًا في العقد.

يبرم المدير اتفاقية الإيجار كممثل عن الشركة والشخص المفوض لها. يجب على الممثلين المخولين بصياغة العقد وتوقيعه إرفاق توكيل رسمي مصدق من كاتب العدل.

يلتزم المالك بنقل توكيل رسمي إلى المدير يتضمن جميع صلاحياته

صياغة العقد والأحكام الأساسية والعينة

أطراف اتفاقية إدارة الثقة هم رعاياها: مالك المساحة التجارية ، الذي يسمى مؤسس الإدارة ، والمدير يدخل في إدارة الثقة للعقار. موضوع العقد عقار تجاري يدل على خصائصه ، المعايير الفنيةوالعناوين والمواقع في المبنى. التفاصيل الإلزامية للعقد ستكون:

• تحديد الأطراف.
• عنوان الكائن وخصائصه المساحية والتقنية ؛
• الغرض من الكائن ؛
• الخدمات التي تقدمها شركة الإدارة ؛
• حقوق والتزامات الأطراف ؛
• مسؤولية الأطراف.

يجب توقيع العقد من قبل الطرفين

بعد التوقيع على الورقة من قبل الأطراف ، يجب تقديم الوثيقة إلى Rosreestr لتسجيل تسجيل نقل ملكية العقارات إلى إدارة الثقة. يتطلب هذا الإجراء دفع واجب الدولة بمبلغ:

• 2000 روبل - للأفراد ؛
• 22000 روبل - للكيانات القانونية.

لن تدخل الاتفاقية الموضوعة حيز التنفيذ إلا بعد اكتمال تسجيل إجراءات نقل الصلاحيات إلى المدير وإدخال المعلومات المحددة في الاتفاقية في Rosreestr.

تحرير عقد قبول ونقل ملكية العقارات التجارية

يجب إرفاق عقد قبول ونقل ملكية العقارات التجارية ، والذي ينتقل إلى إدارة الثقة ، باتفاقية إدارة الثقة. هذا الإجراء يسير على النحو التالي:

1. يجتمع الطرفان على أراضي الكائن غير المنقول الذي يمر إلى الإدارة.
2. يتحقق المدير من الحالة الفنية للمنشأة ويحدد الأضرار التي لحقت بالجزء الداخلي للمبنى أو السطح الخارجي للواجهة. يحدد جودة الإصلاح.
3. يضع الأطراف قانونًا يشيرون فيه إلى أن المالك قد نقل ، ووافق المدير على المبنى أو المبنى المحدد.
4. تضمين في القانون معلومات عن الممتلكات ، بما في ذلك موقعها ، وخصائصها المساحية والفنية.
5. وصف الخصائص الأساسية للمباني ، وتقديم معلومات حول أوجه القصور الحالية.
6. وضعوا توقيعاتهم وتاريخ الفعل.

يمكن صياغة الفعل وفقًا للنموذج.

الفعل ليس له قوة مستقلة دون تقديم العقد. هناك حاجة لإصلاح خصائص الكائن الذي يمر تحت السيطرة.

عندما يعيد المدير العقار إلى المالك ، ستتم مقارنة حالة الكائن بالحالة الأساسية. في حالة وجود تناقض في المعلومات ، قد ينشأ نزاع ، يُسمح بحله في المحكمة.

فرض الضرائب على إدارة الثقة للعقارات التجارية

تُفرض الضريبة على الأرباح المتأتية من إدارة العقارات التجارية ، وفقًا لأحكام المادة 276 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي. هذا يشمل:

• أجر شركة الإدارة ؛
• الدخل المستلم من الإيجار من قبل المالك.

ينطبق معدل الضريبة البالغ 13٪ من إجمالي مبلغ الدخل المستلم على مالك المناطق المحولة إلى الإدارة. حتى نهاية عام 2018 ، لن يرتفع معدل الضريبة.

تعتمد المتطلبات الضريبية للشركة على نظام الضرائب المعمول به. يمكن أن تكون أقل من 13٪ إذا كانت الشركة الأم أو شركة إدارة الثقة مسجلة لدى مصلحة الضرائب بموجب نظام ضرائب تفضيلية.

لدفع الضرائب ، يجب عليك تقديم إقرار ضريبي. يتم تقديم التقرير عنها مرة واحدة خلال فترة ضريبية واحدة. الفترة الضريبية الحالية تقويم سنوي. يتم تقديم معلومات الإبلاغ عن السنة التقويمية الماضية بحلول 30 أبريل من العام التالي. القاعدة الضريبية لا تشمل المصاريف المتكبدة. يتم احتساب معدل الضريبة فقط من المبلغ صافي الربح. من أجل حسابها ، تحتاج إلى طرح مبلغ النفقات المتكبدة من إجمالي الربح من تأجير مساحة تجارية. سيخضع الباقي للضرائب وفقًا للوائح المعمول بها.

يجب على كلا الطرفين دفع ضريبة الدخل في الوقت المناسب وإبلاغ مصلحة الضرائب بالدفع

يقوم كل طرف بتقديم الإقرار الضريبي الخاص به.عندما يتلقى المدير الالتزامات الضريبية لمالك العقار وفقًا للشروط المحددة رسميًا للعقد ، يحق له تقديم إقرار عن ربح مؤسس إدارة الممتلكات. للقيام بذلك ، يجب الحصول على توكيل رسمي موثق من المالك المؤسس.

إجراءات تغيير العقد وإنهائه

وفقًا لأحكام القانون المدني ، فإن العقد هو وثيقة تنص على اكتساب أطرافه لبعض المزايا بسبب إبرام العقد. يتم التعبير عن الفوائد في أحكام العقد وترتيبها في فقرات وفقرات فرعية. لذلك ، فهي تخضع للتنفيذ الإلزامي من قبل الأطراف. في حالة عدم الوفاء ، وفقًا لمعايير المادة 450 من القانون المدني للاتحاد الروسي ، يخضع العقد للإنهاء. بالإضافة إلى حقيقة أن هذه المادة من القانون المدني هي اللائحة الخاصة بإنهاء عقد غير منفذ ، يجب وضع حكم منفصل حول مسؤولية الأطراف في متن المستند نفسه. قد يشمل هذا الحكم شروطًا تسمح للطرف المقابل بتحصيل العقوبات والغرامات مقابل الخدمات ذات الجودة الرديئة أو المدفوعات المتأخرة. الشروط الأخرى التي يجوز بموجبها إنهاء العقد:

• باتفاق الطرفين ؛
• من جانب واحد.

إذا أنهى الطرفان العقد بالاتفاق ، يتم وضع اتفاق يذكر فيه حقيقة الإنهاء الطوعي للإجراءات المتبادلة المحددة مسبقًا. من لحظة توقيع هذه الاتفاقية ، يتم إنهاء توريد خدمات إدارة الممتلكات.

إذا كانت مبادرة قطع العلاقات نابعة من طرف واحد ، ورفض الطرف المقابل إنهاء التفاعل ، فيمكن إنهاء العقد في المحكمة إذا تم رفع دعوى قضائية.

في بعض الأحيان تفقد الاتفاقات المبرمة مسبقًا أهميتها وتتوقف عن أن تكون فعالة ، وبالتالي ، يتم توفير تغيير في بعض الأحكام. لا يمكن إجراء مثل هذه التغييرات إلا على أساس الاتفاق المتبادل. يتم صياغة الاتفاقية وتوقيعها مع التقيد الإلزامي بالقواعد التالية:

• الإشارة إلى تفاصيل اتفاقية إدارة الثقة ؛
• إشارة إلى الفقرات والفقرات الفرعية التي تخضع للتغيير ؛
• إدخال أحكام جديدة لتحل محل تلك التي يتم استبدالها ؛
• إشارة إلى العناصر التي لم تعد صالحة ؛
• إدخال عناصر جديدة لم تكن موجودة من قبل.

يتم نقل الاتفاقية الموقعة إلى Rosreestr لإجراء تعديلات عليها بنك المعلوماتتسجيل السلطة.

إيجابيات وسلبيات إدارة الثقة للعقارات التجارية

يتم التعبير عن الجوانب الإيجابية المقدمة لمالك المساحة التجارية من خلال تعيين مدير في ما يلي:

• سيتم تنفيذ عمل المدير وفقًا لأحكام العقد ، مما يمنح الإدارة طابعًا خاضعًا للرقابة ؛
• يمكن للمالك الانسحاب بالكامل من عملية تنظيم الأعمال ؛
• يتمتع المدير بخبرة وكفاءة أكثر من المالك ؛
• في اليوم المحدد في العقد ، سيتم استلام الأرباح المستحقة ؛
• بناءً على طلب المالك الأول ، يجب تقديم تقرير عن العمل ؛
• لمالك الكائن الحق في جدولة استلام أنواع جديدة من الخدمات من المدير.

بوساطة بسيطة بالوكالة ، لا يتمتع المالك بهذه الصلاحيات. أيضًا ، لا تتوفر وسائل الراحة المدرجة إذا تمكن مالك العقار من تأجير المساحة بمفرده.

نقل العقارات إلى الإدارة له أيضًا عيوب:

• سيكون الدفع مقابل الخدمات مطلوبًا حتى في حالة عدم وجود ربح ؛
• في حالة العمل غير الفعال ، سيتعين عليك إنهاء العقد ؛
• إذا تبين أن المدير غير أمين ، فسيتعين عليك الذهاب إلى المحكمة ؛
• الربح يعتمد كليا على تصرفات المدير.

تُظهر تجربتي الشخصية أن الموقف مع تعيين مدير يمكن أن يتطور بطرق مختلفة. لذلك ، أوصي بشدة باللجوء إلى الخيارات المثبتة لتوظيف المتخصصين أو الشركات ، وقبل التوقيع على الأوراق ، قم بموازنة جميع الفوائد المشار إليها في العقد وتوقع المخاطر المحتملة.

54 سنة ، مدرس جامعي سابق ، باحث ، مرشح علوم فلسفية. أكتب في مواضيع قانونية وفلسفية. أحقق تفردًا كبيرًا للنص ، فأنا أكتب بدون ماء - بأسلوب واضح ومختصر.

ل.ب.داشكوف- عامل شرف بالمدرسة العليا لروسيا الاتحادية دكتور العلوم الاقتصادية، أستاذ؛

O. V. Pambukhchiyants- مرشح العلوم الاقتصادية أستاذ مشارك.

المراجعون:

O. A. Novikov- دكتوراه في العلوم الاقتصادية ، استاذ.

آي إم سينيايفا- دكتور في الاقتصاد أستاذ.

© Dashkov L. P.، Pambukhchiyants O. V.، 2015

© آي تي ​​سي داشكوف وشركاه ، 2015

مقدمة

تجارة - عرض النشاط الرياديالمرتبطة بشراء وبيع البضائع. الهدف الاجتماعي الرئيسي للتجارة هو تزويد المستهلكين بمجموعة واسعة من السلع بأسعار معقولة ذات نوعية جيدة.

اعتمادًا على الغرض من شراء البضائع ، تنقسم التجارة إلى تجارة الجملة والتجزئة.

بالجملة- نوع من النشاط التجاري المرتبط بشراء السلع وبيعها لاستخدامها في أنشطة ريادة الأعمال (بما في ذلك إعادة البيع) أو لأغراض أخرى لا تتعلق بالاستخدام الشخصي والعائلي والمنزلي وما شابه ذلك.

بيع بالتجزئة- نوع من النشاط التجاري المرتبط بشراء وبيع السلع لاستخدامها في الأغراض الشخصية والعائلية والمنزلية وأغراض أخرى لا تتعلق بأنشطة ريادة الأعمال.

باعتبارها واحدة من القطاعات الأساسية لاقتصاد الاتحاد الروسي ، تلعب التجارة دورًا اقتصاديًا مهمًا في حياة البلاد. في السنوات الأخيرة ، كان هذا القطاع من الاقتصاد يتطور بشكل مكثف ، متجاوزًا العديد من الصناعات الأخرى من حيث النمو. تحتل التجارة مكانة رائدة من حيث المساهمة في الناتج المحلي الإجمالي الروسي. فهي توفر حوالي عُشر الإيرادات الضريبية لميزانية الاتحاد الروسي.

التجارة هي الرائدة بين جميع الصناعات الاقتصاد الروسيمن خلال عدد الوظائف التي تم إنشاؤها. تلعب التجارة دورًا مهمًا في تطوير الأعمال التجارية الصغيرة. ما يقرب من نصف

الشركات الصغيرة في روسيا. أكثر من 70 ٪ من حجم مبيعات الشركات الصغيرة في البلاد يقع على التجارة.

في الوقت نفسه ، تجدر الإشارة إلى أن العوامل التي تعيق التطور الأسرع للتجارة ، على وجه الخصوص ، هي التوزيع غير المتكافئ للمؤسسات التجارية في البلاد ، وعدم كفاية استخدام التقنيات الحديثة، انخفاض إنتاجية العمالة ، ونقص الموظفين المؤهلين تأهيلا عاليا.

تعتمد كفاءة عمل المؤسسات التجارية إلى حد كبير على مدى جودة بناء أنشطتها التجارية وعملياتها التجارية والتكنولوجية. يلعب التجار دورًا مهمًا في تنظيمها وإدارتها ، ويشمل مجال نشاطهم المهني ، من بين أمور أخرى ، الوظائف التنظيمية والإدارية المتعلقة بشراء وتخزين وبيع البضائع في مجال التجارة.

تخصص "تنظيم وإدارة الأنشطة التجارية" مخصص لدراسة القضايا ذات الصلة ، وموضوعها هو العمليات التجارية والتكنولوجية التي يتم تنفيذها مع السلع في عملية انتقالها من مجال الإنتاج إلى المستهلكين النهائيين من خلال البيع بالجملة و بيع بالتجزئة.

الجزء الاول
أسس تنظيم النشاط التجاري في التجارة

الفصل 1
أساسيات تنظيم توزيع البضائع

§ 1.1. مفهوم وجوهر تداول السلع

تجارة – إنها عملية تجارية وتكنولوجية لجلب البضائع من المجال إنتاج الموادفي مجال استهلاك المواد من خلال تجار الجملة وتجار التجزئة.

في المؤسسات التجارية ، تكتمل عملية تداول الأموال المستثمرة في السلع الاستهلاكية المنتجة ، ويتحول شكل السلعة ذي القيمة إلى نقود ، ويتم إنشاء أساس اقتصادي لاستئناف إنتاج السلع. لذلك ، فإن التنظيم العقلاني لعملية تداول السلع هو أحد الوظائف الهامة للتجارة. ولهذه الغاية ، ينبغي أن تكون التدفقات واتجاهات حركة البضائع الأكثر ملاءمة ، ووسائل النقل الأكثر اقتصادا لنقل البضائع من أماكن الإنتاج إلى أماكن الاستهلاك ، وكذلك إنشاء شبكة مناسبة من المستودعات والقواعد. يحدد.

تعتمد جودة الخدمات التجارية للسكان ، وكذلك وقت دوران بنود المخزون ، إلى حد كبير على مدى عقلانية تنظيم عملية تداول السلع. لذلك ، تتضمن حركة البضائع إنشاء سلسلة تكنولوجية قادرة على تسليم البضائع في الوقت المناسب ودون انقطاع من الإنتاج إلى المستهلكين بالكمية المطلوبة ، والنطاق الواسع ، والجودة العالية ، مع الحد الأدنى من العمالة والموارد المادية والوقت.

الروابط الرئيسية في السلسلة التكنولوجية لتداول السلع هي الشركات الصناعية والزراعية التي تنتج السلع الاستهلاكية ومستودعات البيع بالجملة والمحلات التجارية وغيرها من النقاط. بيع بالتجزئةبضائع.

أساس الجانب التنظيمي والاقتصادي لعملية تداول السلع هو النشاط التجاري، التي نفذتها الروابط المشاركة فيها - شركات تجارة الجملة والتجزئة. ويشمل دراسة طلب المستهلك ، وتحديد نطاق وكمية البضائع المشتراة ، والبحث في سوق السلع وتحديد الموردين الأكثر ربحية ، وإقامة علاقات اقتصادية معهم ، وتنفيذ الأنشطة الإعلانية والعمليات الأخرى التي لا تتعلق بالتأثير المادي على السلع.

تقع أكبر تكاليف المعيشة والعمالة الفعلية على الجانب المادي أو التكنولوجي من عملية تداول السلع. أساسها العمليات التكنولوجيةالمرتبطة باستمرار عملية الإنتاج في مجال التداول. وتشمل هذه نقل البضائع من الإنتاج إلى مستودعات الجملة ، وحركتها داخل المستودعات ، والقبول والتخزين ، وتوريد التجزئة شبكة التداول، والعمليات داخل المتجر ، والإفراج عن البضائع للعملاء وتقديم خدمات إضافية لهم.

في ممارسة تنظيم حركة البضائع ، يتم استخدام شكلين من أشكالها. شكل التوزيع- هذه تقنية تنظيمية ، وهي عبارة عن مجموعة متنوعة من الطرق لترويج البضائع من الشركة المصنعة إلى المستهلك. التمييز بين أشكال العبور والمستودعات لتداول السلع.

في شكل عبور حركة البضائعيتم تسليم البضائع إلى شبكة تجارة التجزئة مباشرة من شركات التصنيع، تجاوز مستودعات الوسطاء ، مع مستودع- من خلال واحد أو أكثر من روابط المستودعات للوسطاء.

يعتمد استخدام شكل أو آخر من أشكال تداول السلع على مدى تعقيد تشكيلة السلع ، وشروط وشروط تخزينها ، وتكرار الشراء. لذلك ، يتم استخدام شكل العبور لتداول السلع بشكل أساسي للسلع القابلة للتلف ، مع تشكيلة بسيطة. يعد استخدام نموذج المستودع ضروريًا لمجموعة متنوعة معقدة من السلع التي تتطلب فرزًا أوليًا في رابط المستودع أو سلع الإنتاج أو الاستهلاك الموسمي.

مع حركة بضائع المستودعات ، يمكن أن تمر البضائع عبر واحد أو أكثر من مستودعات تجار الجملة (روابط المستودعات). يتم استدعاء عدد روابط المستودعات التي يمر من خلالها المنتج أثناء انتقاله من المنتج إلى المستهلك مستوى تداول السلع.يتضمن التنظيم العقلاني لعملية توزيع المنتج مرور البضائع عبر أقل عدد ممكن من الروابط. لتحديد روابط المستودعات ، يتم استخدام معامل يتم حسابه من خلال نسبة مبيعات الجملة والمخازن إلى البيع بالتجزئة.

§ 1.2. العوامل المؤثرة في عملية توزيع المنتج. مبادئ وشروط البناء العقلاني لعملية توزيع المنتج

تتم عملية تداول السلع تحت تأثير عوامل الإنتاج والنقل والعوامل الاجتماعية والاقتصادية والتجارية.

من عوامل الإنتاج ما يلي له التأثير الأكبر على تنظيم عملية تداول السلع: موقع الإنتاج ، وتخصص مؤسسات التصنيع ، وموسمية إنتاج السلع الفردية.

وبالتالي ، فإن القرب المفرط للمؤسسات الصناعية من مصادر المواد الخام يمكن أن يؤدي إلى توزيعها غير المتكافئ في جميع أنحاء البلاد ، والبعد عن مناطق الاستهلاك. كل هذا يجعل من الضروري نقل البضائع لمسافات طويلة ، ويتطلب مشاركة رابطة التجارة بالجملة ، مما يؤدي إلى تباطؤ وتعقيد عملية حركة البضائع.

يتأثر تنظيم عملية التوزيع بشكل كبير بتخصص مؤسسات التصنيع في إنتاج مجموعة ضيقة نسبيًا من السلع. هذا ينطبق بشكل خاص على البضائع ذات التشكيلة المعقدة ، والتي لا يمكن تسليمها إلى المتاجر الصغيرة دون الفرز الأولي في مستودعات شركات البيع بالجملة. لذلك ، يؤدي تخصص الإنتاج إلى حقيقة أن معظم السلع ، قبل الدخول إلى مؤسسة تجارة التجزئة ، تمر أولاً عبر واحد أو أكثر من روابط تجارة الجملة.

يمكن شراء أنواع معينة من المنتجات الغذائية (الفواكه والخضروات والسكر وما إلى ذلك) أو إنتاجها فقط وقت محددمن السنة. تشكيلة التجارةتختلف العديد من السلع (أحذية ، ملابس ، إلخ) بشكل كبير حسب الموسم ، مما يؤدي أيضًا إلى طبيعة موسمية واضحة لإنتاجها. لذلك ، يجب إجراء التعديلات المناسبة باستمرار على تنظيم عملية تداول السلع ، المتعلقة بالحاجة إلى تخزين البضائع على المدى الطويل.

من بين أهم عوامل النقلينبغي أن تعزى حالة طرق النقل ووسائل النقل المستخدمة لنقل البضائع. أي ، من أجل ضمان الأداء الاقتصادي غير المنقطع لعملية حركة البضائع ، من الضروري أن يكون لديك شبكة نقل متطورة ، وكذلك الهيكل الأمثلباركا عربة(عدد معين من المركبات المتخصصة ، المركبات ذات السعات الحاملة المختلفة ، إلخ).

رئيسي العوامل الاجتماعية والاقتصاديةهي إعادة توطين السكان وتكوينهم ومستوى الدخل النقدي. مع الأخذ في الاعتبار تأثير هذه العوامل ، هناك مناهج مختلفة لتنظيم الخدمات التجارية لسكان الحضر وسكان الريف. تعتمد شدة عملية تداول السلع إلى حد كبير عليها. وبالتالي ، مع كثافة سكانية منخفضة ، يكون تنظيم تسليم البضائع للمستهلكين أكثر صعوبة منه في المناطق ذات الكثافة السكانية العالية: يجب نقلها عبر مسافات طويلة ، وكقاعدة عامة ، يمرون بعدد أكبر من الروابط.

العوامل الرئيسية التالية لها تأثير كبير على عملية توزيع المنتج: عوامل التداول: أنواع وأحجام وموقع المؤسسات التجارية ، ودرجة تعقيد نطاق السلع المباعة ، وخصائصها الفيزيائية والكيميائية والبيولوجية ، ومستوى تنظيم توريد البضائع لشبكة تجارة التجزئة ، ومؤهلات عمال المبيعات ، الطرق المستخدمة لبيع البضائع ، إلخ.

من أجل ضمان التنظيم العقلاني لعملية توزيع المنتج ، من الضروري مراعاة المبادئ الأساسية التالية:

تطبيق أقصر الطرق للترويج للسلع ؛

تقليل الارتباط ؛

الاستخدام المركزي على نطاق واسع ، أي التي تنفذها قوى المورد ووسائله ، لتسليم البضائع إلى شبكة تجارة التجزئة ؛

اختيار مركبات عقلانية (اعتمادًا على كمية وخصائص البضائع المنقولة ومسافة النقل) واستخدامها بكفاءة (مع مراعاة القدرة الاستيعابية) ؛

تطوير استخدام معدات الحاويات ووسائل ميكنة عمليات التحميل والتفريغ ، وحركة البضائع داخل المستودعات وداخلها ؛

قم باستمرار بتحسين وتحسين السلسلة التكنولوجية لتوزيع البضائع ، باستخدام مناولة البضائع على الخط ، حيث تكون كل عملية سابقة في نفس الوقت استعدادًا للعملية التالية.

أحد المتطلبات الأساسية لزيادة كفاءة عملية توزيع المنتج هو استخدام الإنجازات العلمية والتكنولوجية.

أهم مجالات التقدم العلمي والتكنولوجي في التجارة هي:

إنشاء وتنفيذ مشاريع استثمارية تتعلق ببناء مرافق بنية تحتية تجارية جديدة وتحسين وضع التسهيلات التجارية ؛

ميكنة وأتمتة العمل كثيف العمالة ؛

الاستخدام الواسع لأنظمة التغليف والحاويات لمعالجة شحنات تدفقات السلع ؛

إستعمال تكنولوجيا الكمبيوترو البرمجيات، مما يسمح بإجراء المحاسبة الآلية للسلع على طول المسار الكامل لتداول السلع ؛

إدخال التقنيات التقدمية للخدمات التجارية ؛

أتمتة عمليات تسجيل النقدية وإدخال المخزن بطاقات بلاستيكيةفي معاملات التسوية ؛

أتمتة عمليات بيع البضائع.

الفصل 2
جوهر ومحتوى الأنشطة التجارية في التجارة

§ 2.1. جوهر وأهداف النشاط التجاري

كلمة "تجارة" تأتي من اللاتينية sottagsgitوهو ما يعني "التجارة". لذلك ، غالبًا ما تستخدم هذه الكلمات كمرادفات ، ويتم تفسير مفهوم "النشاط التجاري" بالمعنى الضيق على أنه نشاط يتعلق بالتجارة وشراء وبيع البضائع.

وبالتالي ، من وجهة نظر القانون المدني ، فإن أي نشاط قانوني يهدف إلى تحقيق ربح هو نشاط تجاري. ومع ذلك ، من الناحية العملية ، غالبًا ما يُنظر إلى النشاط التجاري على أنه نوع من ريادة الأعمال التي تتم في مجال تداول السلع والخدمات. لذلك ، في المستقبل في الكتاب المدرسي سنتحدث على وجه التحديد عن الأنشطة التجارية في التجارة.

تشمل الأنشطة التجارية في التجارة ما يلي:

دراسة الطلب وتحديد الاحتياجات للسلع ؛

تحديد موردي السلع وإقامة علاقات اقتصادية معهم ؛

تنظيم السلع بالجملة ؛

تنظيم بيع البضائع بالتجزئة ؛

تشكيل وإدارة المخزون;

تقديم خدمات التداول.

بالتالي، النشاط التجاري في التجارة هو مجموعة من العمليات التجارية والتنظيمية التي يتم إجراؤها بالتسلسل والتي يتم تنفيذها في عملية شراء وبيع البضائع وتقديم الخدمات التجارية من أجل تحقيق الربح وتلبية طلب العملاء.

يمكن لكل من المنظمات التجارية (الكيانات القانونية) ورجال الأعمال الأفراد العمل كمواضيع للنشاط التجاري ، أي القيام به. عند القيام بأنشطة تجارية ، يجب عليهم:

اتخاذ قرارات تجارية فعالة تسمح لك بالحصول على الربح اللازم لتطوير أنشطتهم بشكل أكبر ؛

تحسين جودة خدمة العملاء ؛

التقيد الصارم بالتشريعات الحالية.

يساهم الامتثال للمتطلبات المذكورة أعلاه في

الإنجاز الناجح للمهام التي تواجه الخدمات التجارية للمنظمات التجارية. المهام الرئيسية هي:

تحسين العمل في دراسة ظروف السوق على أساس البحث التسويقي ؛

اتخاذ القرار في الوقت المناسب وفقًا للوضع الحالي للسوق ؛

تكوين علاقات متبادلة المنفعة مع الشركاء (الموردين والمشترين بالجملة) ؛

تعزيز دور العقود وتقوية الانضباط التعاقدي ؛

إقامة علاقات اقتصادية طويلة الأمد مع الموردين ؛

زيادة كفاءة الأنشطة التجارية من خلال أتمتة بعض العمليات المتعلقة بإبرام العقود وتنفيذها وإدارة المخزون وما إلى ذلك.

السلع والخدمات هي الأغراض الرئيسية للنشاط التجاري في التجارة.

منتج هو نتاج عمالة منتجة للبيع.يمكن أن يكون أي شيء غير مقيد بالتداول وقابل للتصرف بحرية وينتقل من البائع إلى المشتري بموجب عقد بيع.

اعتمادًا على الغرض من الاستحواذ ، يمكن تقسيم البضائع إلى مجموعتين:

سلع الاستهلاك المشترك ؛

السلع الصناعية.

سلع الاستهلاك الشائعمعدة للبيع للجمهور لغرض شخصي ، عائلي ، استعمال البيت، أي لا يرتبط بنشاط ريادة الأعمال.

السلع الصناعيةتعمل على تنفيذ مختلف المنظمات أو رواد الأعمال الأفرادلغرض استخدامها في الأنشطة التجارية. مثل هذه السلع ، على سبيل المثال ، المعدات التكنولوجية ، ومعدات بناء الطرق ، ومركبات النقل العام ، والوقود والمواد الخام ، إلخ.

جميع السلع لها خصائص استهلاكية ، أي القدرة على تلبية احتياجات معينة للمستهلك. الكلية خصائص المستهلكيتم تحديد المنتج حسب جودته.

نظرًا لأن جودة المنتج هي مقياس لفائدته ، فإن إحدى المهام الرئيسية للتجارة هي تزويد المستهلكين بمثل هذه السلع على وجه التحديد. تحقيقا لهذه الغاية ، الخدمات التجارية المنظمات التجاريةيجب أن تتفاعل باستمرار مع الشركات المصنعة للسلع المشتراة ، والتأثير عليها حتى تعمل على تحسين نطاق منتجاتها وتحديثه.

بالإضافة إلى ذلك ، للحفاظ على جودة البضائع ، فإن التنظيم الصحيح للعمليات التكنولوجية مثل النقل والقبول والتخزين وما إلى ذلك له أهمية كبيرة. كما يساهم استخدام المعدات الحديثة لنقل البضائع وتخزينها وتحضيرها للبيع في ذلك.

خدمة هي نتيجة التفاعل المباشر بين المقاول والمستهلك ، وكذلك أنشطة المقاول الخاصة لتلبية احتياجات المستهلك. تنقسم الخدمات المقدمة إلى السكان ، وفقًا لغرضها الوظيفي ، إلى مادية واجتماعية ثقافية.

خدمات ماديةتلبية الاحتياجات المادية. إنها تضمن استعادة أو تغيير أو الحفاظ على خصائص المستهلك للمنتجات أو تصنيع منتجات جديدة ، وكذلك حركة البضائع والأشخاص ، وخلق ظروف الاستهلاك. لذلك ، تشمل الخدمات المادية ، على وجه الخصوص ، الخدمات المنزلية المتعلقة بإصلاح وتصنيع المنتجات ، وخدمات التموين ، وخدمات النقل.

الخدمات الاجتماعية والثقافيةإشباع الحاجات الروحية والفكرية ودعم الحياة الطبيعية للمستهلك. بمساعدتهم ، يزداد نموهم الروحي والجسدي التميز المهنيوالمحافظة على صحة الفرد واستعادتها. يمكن أن يعزى الاجتماعية والثقافية الخدمات الطبية، الثقافة ، السياحة ، خدمات التعليم ، إلخ.

خدمة التجارة هي نتيجة التفاعل بين البائع والمشتري ، وكذلك أنشطة البائع الخاصة لتلبية احتياجات المشتري عند بيع وشراء البضائع.

يمكن تقسيم خدمات التجارة إلى مجموعتين:

خدمات تجارة الجملة (التي تقدمها شركات تجارة الجملة) ؛

خدمات البيع بالتجزئة (المتوفرة في المتاجر ومؤسسات البيع بالتجزئة الأخرى).

الخدمة الرئيسية للتجارة هي بيع البضائع. ومع ذلك ، من أجل بيع البضائع بشكل مربح ، من الضروري القيام بمجموعة كاملة من الأنشطة المتعلقة بشراء البضائع ، وتخزينها ، وتسليمها إلى مشتري الجملة ، وإعداد ما قبل البيع بالتجزئة ، وما إلى ذلك ، أي توفير تشكل الخدمات المختلفة التي تسبق بيع البضائع والمتعلقة بها أساس النشاط التجاري لأي مؤسسة تجارية.

تعتبر خدمات تجارة الجملة والتجزئة في الأساس خدمات وسيطة. علاوة على ذلك ، نظرًا لتنوع هذه الخدمات ، فإن بعضها مادي (على سبيل المثال ، نقل البضائع ، وتخزينها ، وإعدادها للبيع ، وما إلى ذلك) ، وبعضها اجتماعي - ثقافي (على سبيل المثال ، تقديم المشورة للمشترين ، خدمات المعلوماتوإلخ.).

تعتمد فعالية الأنشطة التجارية للمنظمات التجارية إلى حد كبير على كيفية تلبية مجموعة السلع والخدمات المقدمة للعملاء احتياجاتهم. في سوق تنافسي الاختيار الصحيحتلعب كائنات النشاط التجاري دورًا خاصًا.

يعتمد نجاح الأنشطة التجارية للمنظمات التجارية إلى حد كبير على حالة قاعدتها المادية والتقنية ، ومستوى المنافسة في السوق وعوامل أخرى. قليلا جدا دورا هامايلعب مستوى تأهيل الموظفين الإداريين ، وكذلك موظفي الخدمات التجارية وغيرها من خدمات المؤسسة ، وموقفهم من العمل المنجز ، والاهتمام بنتائج عملهم دورًا أيضًا.

يمكن تقسيم الأنشطة التجارية التي تقوم بها المنظمات التجارية بشكل مشروط إلى عدة مراحل ، تؤدي كل منها عمليات تجارية معينة (الجدول 1).

في الوقت نفسه ، ينبغي ألا يغيب عن البال أن النشاط التجاري في تجارة الجملةتختلف تمامًا عن الأنشطة التجارية لتجار التجزئة. هذا ينطبق بشكل خاص على العمليات المتعلقة بتكوين تشكيلة وبيع البضائع. وبالتالي ، فإن طبيعة ومحتوى العمليات التي يتم إجراؤها في تنفيذ الأنشطة التجارية ستعتمد على الشكل المختار لترويج المنتج ومرحلة عملية توزيع المنتج التي يقع فيها هذا المنتج.

الجدول 1

العمليات التي تتم في مراحل مختلفة من النشاط التجاري في التجارة

لا يمكن العمل التجاري الفعال إلا إذا كانت هناك معلومات كاملة وموثوقة حول حالة السوق ، أي الظروف الاجتماعية والاقتصادية والتجارية والتنظيمية وغيرها من الشروط لبيع السلع التي تطورت في فترة زمنية معينة وفي مكان معين . للحصول على هذه المعلومات ، من الضروري جمع معلومات حول كل من المنتج نفسه ومصنعيه.

من المهم أيضًا الحصول على معلومات حول العوامل الاجتماعية والاقتصادية والديموغرافية وغيرها من العوامل التي تحدد الطلب على السلع ، وحول القوة الشرائية للسكان. إلى جانب ذلك ، من الضروري الحصول على معلومات موثوقة حول قدرات المنافسين المحتملين ، مما سيتيح لك اتخاذ القرارات التجارية الصحيحة واحتلال مكانتك الخاصة في السوق.

تتيح المعلومات التي تم الحصول عليها تحديد الحجم المحتمل لمبيعات البضائع في السوق ، لتبرير نطاق السلع الضرورية ، أي لحساب الحاجة إليها.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن المعلومات حول حالة السوق تساهم في إقامة علاقات اقتصادية عقلانية. إلى عن على

للقيام بذلك ، من الضروري دراسة الموردين المحتملين واختيار أولئك الذين سيثبت أنهم الأكثر ربحية في الظروف الحالية. في الوقت نفسه ، يجب الانتباه إلى موقع الموردين ، ونطاق وجودة البضائع التي يقدمونها ، وشروط التسليم ، والأسعار ، وما إلى ذلك.

في هذه المرحلة من النشاط التجاري ، يتم إبرام العقود مع موردي السلع. من المهم للغاية الاتفاق على جميع شروط الاتفاقية المستقبلية: ستسمح الاتفاقية المصاغة جيدًا ليس فقط بمراعاة مصالح الشركاء ، ولكن أيضًا لتجنب الخلافات المستقبلية المرتبطة بصياغة غير كافية لأحكامها الفردية.

بمجرد التوقيع ، يصبح العقد ملزمًا للطرفين. لذلك ، يجب على المؤسسات والمنظمات التجارية ممارسة رقابة مستمرة وفعالة على تنفيذ شروط العقد.

بعد عمليات الشراء بالجملة للبضائع ، يتم تنفيذ عدد من العمليات التكنولوجية المتعلقة باستلام البضائع ، ومركبات التفريغ ، وقبول البضائع من حيث الكمية والنوعية ، وتخزينها ، وتعبئتها ، وما إلى ذلك. تجارة الجملة والتجزئة. إلى جانب العمليات التكنولوجية ، تستمر العمليات التجارية في هذه الروابط.

النشاط التجاريفي شركات البيع بالجملة حيث تشمل الخطوات التالية:

تشكيل مجال السلع ؛

الأنشطة التجارية لبيع البضائع بالجملة ؛

تقديم الخدمات لمشتري الجملة.

تشكيل نطاق البضائعيعني إنشاء مثل هذه المجموعة التي من شأنها أن تلبي طلب مشتري الجملة على أفضل وجه. مع مراعاة متطلباتهم ، من الضروري تحديث نطاق البضائع في المستودعات باستمرار. لحل هذه المشكلة ، يجب أن تشارك الخدمات التجارية لمؤسسات تجارة الجملة بنشاط في تشكيل سياسة تشكيلة منتجي السلع الأساسية.

ادارة المخزونفي تجارة الجملة يكمن في تقنينها والمحاسبة التشغيلية والسيطرة على حالتها. يؤدي الاحتفاظ بالمخزون عند المستوى الأمثل إلى تعزيز الإمداد المستمر للسلع لمشتري الجملة ويسرع من معدل دوران البضائع ، مما يقلل من تكلفة تخزينها.

في مرحلة بيع السلع بالجملة ، يلعب دور مهم عمل إعلاني. يساهم التنظيم الجيد ، المستند إلى معلومات موثوقة وحملة إعلانية في الوقت المناسب ، في نمو الطلب على سلع معينة ، ويؤثر بشكل إيجابي على تنفيذها.

واحدة من المراحل الرئيسية للنشاط التجاري هي بيع البضائع بالجملة.في هذه المرحلة ، هناك بحث عن مشترين للسلع ، وهم ، كقاعدة عامة ، متاجر ، شركات تجارة تجزئة صغيرة ، إلخ. بعد ذلك ، يتبع العمل للاتفاق على الشروط وإبرام اتفاق ، يتم بموجبه بيع سيتم تنفيذ البضائع. العمل الفعال شركة البيع بالجملةفي هذه المرحلة يكون مستحيلًا بدون تنظيم الرقابة على الوفاء بشروط العقد.

مكان مهم في الأنشطة التجارية لوصلة البيع بالجملة تحتلها عمليات الخدمة.تقدم مؤسسات تجارة الجملة لشركائها خدمات يستحيل أو يصعب أداؤها في تجارة التجزئة. على سبيل المثال ، قد يكونون وسيطًا (بحثًا عن موردي البضائع) ، أو إعلانًا (عقدًا في شبكة بيع بالتجزئة الحملات الإعلانية، والمعارض والمبيعات بمشاركة منتجي السلع ، وما إلى ذلك) ، والمعلومات (جمع وتحليل المعلومات حول ظروف السوق ، وأبحاث التسويق ، وما إلى ذلك) ، والاستشارات (تعريف موظفي شركات البيع بالتجزئة بالمنتجات الجديدة ، وقواعد تشغيلهم ، إلخ).) والخدمات الأخرى.

دور خدمات التداول كبير بشكل خاص في ظل وجود المنافسة: يهتم مشترو الجملة بالاتصال بالبائع الذي ، جنبًا إلى جنب مع سلع ذات جودةقادر على تقديم مجموعة من الخدمات التي تلبي متطلباتهم على أفضل وجه.

العمليات التجارية في مؤسسات البيع بالتجزئةلديهم تفاصيل خاصة بهم. بادئ ذي بدء ، يرجع هذا إلى حقيقة أن مستهلك السلع والخدمات هنا هو السكان.

إن متطلبات ومتطلبات السكان هي التي تصبح حاسمة في تشكيل المجموعة المتنوعة في مؤسسات البيع بالتجزئة. من بين الخدمات التي يمكن أن تقدمها مؤسسة تجارية ، يتم اختيار المشترين المطلوبين فقط. تؤخذ مصالح المشترين أيضًا في الاعتبار عند اختيار طرق بيع البضائع.

وتجدر الإشارة إلى أنه عند تنفيذ الأنشطة التجارية ، يمكن لتجار التجزئة ، إلى حد ما ، تشكيل احتياجات السكان. تحقيقا لهذه الغاية ، يتم تقديم منتجات جديدة للعملاء ويتم تضمين تلك التي تلبي موافقة المستهلكين في نطاق بائع التجزئة.

عند إدارة المخزون ، فإنها تنطلق في المقام الأول من حقيقة أنها مخزنة في مؤسسات تجارة التجزئة بأحجام أصغر بكثير ولفترات أقصر.

الأعمال الإعلانية التي يتم تنفيذها في شبكة تجارة التجزئة لها أيضًا خصائصها الخاصة ، والتي تتعلق بشكل أساسي باختيار أنواع ووسائل الإعلان.

يجب أن تسترشد الأنشطة التجارية في التجارة بمصالح المستخدم النهائي ، وإلا فإنه من المستحيل الاعتماد على نتيجة تجارية ناجحة. في الوقت نفسه ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن العديد من العوامل تؤثر بشكل مباشر أو غير مباشر على النشاط التجاري ، وأهمها:

الأساس القانوني للنشاط التجاري ؛

مستوى المنافسة في السوق ؛

حالة القاعدة المادية والتقنية للمشروع التجاري ؛

الوضع المالي للمشروع ؛

مستوى تأهيل العمال التجاريين ؛

نطاق السلع وقائمة الخدمات المقدمة ، إلخ. يجب على المؤسسات التجارية أن تبني عملها معها

مع مراعاة هذه العوامل ، والاستجابة في الوقت المناسب للتغييرات الجارية ، والتي بدونها يستحيل ضمان كفاءة عالية لعملها.

ادارة تجارية

ملاحظة 1

مثل هذا المفهوم ادارة تجارية، يشمل النطاق الرئيسي للقضايا المتعلقة بالإدارة منظمة تجاريةفي سياق أنشطتها التشغيلية والاستثمارية والمالية.

في عملية دراسة الإدارة التجارية ، تتم دراسة القضايا الرئيسية لإجراء الأنشطة الإدارية وتنظيم التسويق والعمل التجاري والإعلاني ، ووضع مقترحات لقرارات الإدارة.

تهدف الإدارة التجارية إلى تنفيذ المهام الرئيسية والتي تشمل:

• تطوير الظروف لتحقيق الرضاء الأكثر عمومية لطلب المشترين على السلع في منطقة المكون المختار من السوق الاستهلاكية ؛
• حماية أعلى مستوىالخدمات؛
• زيادة مقدار الربح.
• تقليل مستوى المخاطر المصاحبة لأنشطة المنظمة.

وظائف الإدارة التجارية

تقليديا ، الوظائف الرئيسية للإدارة التجارية هي الوظائف التالية:

1. مراقبة العمليات التكنولوجية . يرتبط تنفيذ هذه الوظيفة في المقام الأول باختيار مخطط تكنولوجي محدد ؛ إدارة عمليات خدمة العملاء. يرتبط تنفيذ هذه الوظيفة ارتباطًا مباشرًا بمهمة مؤسسة تجارية وهو شرط محدد لتطوير مركزها التنافسي العالي في السوق الاستهلاكية.
2. إدارة شؤون الموظفين. يتضمن تنفيذ هذه الوظيفة عملية معقدة نوعًا ما ، نظرًا لأن قرارات الإدارة المستخدمة في هذا المجال ترتبط بشكل أساسي بمصالح الموظفين ولها تأثير قوي جدًا على مستوى خدمة العملاء التجاريين.
3. إدارة البضائع. يوفر تنفيذ هذه الوظيفة الأساس الاقتصاديجميع الأنشطة التجارية.
4. إدارة العائدات. يعتمد تنفيذ هذه الوظيفة بشكل مباشر على تطوير القاعدة المالية الخاصة بالمؤسسة التجارية.
5. إدارة تكلفة التوزيع. يرتبط تنفيذ هذه الوظيفة بتطوير شروط التخفيض الدوري في مستوى التكاليف الحالية.
6. إدارة الربح. يوفر تنفيذ هذه الوظيفة الشرط الرئيسي للتمويل الذاتي لأنشطة المؤسسة التجارية وإمكانية زيادة قيمتها السوقية.
7. إدارة الأصول. يرتبط تنفيذ هذه الوظيفة ارتباطًا مباشرًا بالتطوير وضمان الاستخدام الفعال لإمكانات الإنتاج لمؤسسة تجارية. في عملية أداء هذه الوظيفة ، بناءً على أحجام النشاط التجاري المسلمة ، يتم تحديد الحاجة الحقيقية لأشكال مختلفة من الأصول ويتم تحديد مبلغ واحد من إدارة رأس المال. أثناء تنفيذ هذه الوظيفة ، يتم تحديد حاجة واحدة لرأس المال لتنفيذ استراتيجية التطوير الإضافي للمؤسسة ؛ يتطور هيكلها الأمثل.
8. إدارة الاستثمار. يرتبط تنفيذ هذه الوظيفة بضمان تكوين مؤسسة تجارية في المستقبل وزيادة القيمة السوقية. في سياق هذه الوظيفة ، تتطور الاتجاهات الرئيسية للنشاط الاستثماري للمنظمة.
9. إدارة مخاطر الأعمال. هذه الميزة هي واحدة من أكثر وظائف بسيطةفيما يتعلق بتنفيذها ، يعهد بتنفيذها إلى متخصصين مؤهلين تأهيلا عاليا من المؤسسة.
10. مراقبة الوضع المالي . يرتبط تنفيذ هذه الوظيفة بضمان العلاقة بين كل اتجاه للعمل المالي للمنظمة وتوجههم المتبادل ، بهدف تحقيق أعلى نتيجة لهذا النشاط.