Plan de acțiune pentru un nou agent de vânzări. Cum să organizezi cursuri de vânzări pentru începători

Astăzi, există o nevoie urgentă de a instrui managerii de vânzări, dar trebuie avut în vedere că este puțin probabil ca trecerea oricărui curs de formare să crească eficiența muncii lor pentru o lungă perioadă de timp. Pentru a obține o creștere sustenabilă a vânzărilor, aveți nevoie de o abordare sistematică. Formarea managerului de vânzări ar trebui să fie efectuată în etape, în conformitate cu un plan pre-planificat.

De ce este nevoie de o abordare sistematică a învățării

Dacă doriți să obțineți rezultate serioase, atunci trebuie să abordați în mod sistematic antrenamentul, deoarece:

• La un antrenament sunt analizate doar abilitățile de vânzări.
• Este necesară o serie de instruiri pentru a introduce și dezvolta abilitățile.
• Pentru a forma un obicei, este important să organizați un sistem de control.
• Dacă apar dificultăți, programul de antrenament trebuie ajustat.
• În toate etapele antrenamentului, performanța ar trebui monitorizată.

3.3. - 1 zi.

1. Practică:

4.1. Începutul practicii zilnice la locul de muncă.

4.2. Dezvoltarea propriilor „cipuri”.

1. Evaluarea rezultatelor:

5.1. Verificarea aptitudinilor unui nou angajat.

5.2. Efectuarea de teste.

De asemenea, pe lângă un program de antrenament intensiv, planul poate include etapele unui zilnic dezvoltare profesională: analiza propriilor acțiuni, vizionarea de traininguri video gratuite, citirea literaturii utile (cărți, articole). Doar o astfel de abordare integrată va obține rezultate bune.

Ați crescut până la șeful departamentului sau afacerea dvs. a crescut și s-a pus problema pregătirii personalului departamentului de vânzări?

Să vedem cum se face. Răspunde mai întâi la întrebarea: ai dat deja oameni care vor lucra ca manageri de vânzări în departamentul tău sau ai nevoie de ei? Dacă ți s-au dat oameni, atunci totul este rău. Ei bine, nu atât de rău pe cât credeai. Dar este mai bine când recrutezi singur manageri. Permiteți-mi să explic cum se leagă acest lucru cu pregătirea departamentului.

1. Care este mai bine - departamentul vechi sau cel nou?

În piață, vânzătorii sunt învățați oricum și orice. Doar o mică parte dintre oamenii de vânzări dobândesc abilități reale după formare. Prin urmare, dacă vrei ca managerii tăi să vândă cu adevărat, trebuie să-i înveți de la zero., indiferent de resturile de cunoștințe pe care le au. Situația ideală este atunci când poți recruta singur manageri fără experiență de muncă și experiență de pregătire, pentru că într-un cap gol vei pune exact cunoștințele necesare vânzărilor.

Dacă ajungi cu manageri existenți, poți amplifica efectul de învățare spunând că doar cei care au succes vor rămâne. va trece cursul. În procesul de învățare în sine, priviți oamenii și decideți dacă vor fi de vreun folos. Desigur, puteți testa cunoștințele existente ale managerilor, le puteți defalca pe niveluri și puteți efectua instruiri în acele domenii care sunt importante pentru un anumit grup de angajați. Dar acest lucru este dificil și ineficient, deoarece nu este creat un sistem complet de cunoștințe despre vânzări.

2. Cine ar trebui să antreneze echipa de vânzări?

Cauți un nou antrenor? Folosiți serviciile unui trainer intern pentru formare sau trimiteți o persoană să studieze la unul dintre acele sute de cursuri de care este plin internetul?

Răspunde la câteva întrebări:

• Doriți să instruiți managerii de vânzări să vândă în general sau să-i învățați cum să vândă un anumit produs sau serviciu?
• Vrei ca managerii din departament să crească vânzările după training, sau să cunoască teoria vânzărilor?
• Vrei ca ei să cunoască sute de trucuri pe diferite piețe sau vrei să dezvolte automat abilități specifice pe care le vor folosi?

Aceste întrebări vi se par stupide? Sincer să fiu, și eu. Apoi explicați de ce 90% traininguri corporativeîn vânzări de parcă oamenii nu știau răspunsurile corecte la aceste întrebări?

3. Care este cea mai mare parte a instruirii în vânzări?

Un specialist vine pentru 1-3 zile. El spune teoria vânzărilor și spune: „Ei bine, cum îmi folosești cunoștințele depinde de tine.” Cu același succes, s-ar putea cumpăra angajați dintr-o carte de vânzări. Poate că ar fi avut mai mult sens, pentru că după carte, nu te-ai aștepta să explodeze vânzările. Găsi antrenamente eficienteîn vânzări, care au ca scop obținerea și consolidarea practică a abilităților de vânzări, puteți.

4. Care este sarcina principală a formării unui manager de vânzări?

Spune teoria clasică a vânzărilor?
Cum vând vânzătorii super-eficienți?
Afișați un videoclip super motivant din filmele de vânzări „Boiler Room” sau „Wall Street”?
Jucați un joc de rol cu ​​un produs care nu are nimic de-a face cu produsul dvs.?
Toate acestea sunt grozave, dar niciunul dintre aceste elemente nu va ajuta managerul de vânzări să învețe cum să vândă un anumit produs.
Vânzările vor fi ajutate doar de aptitudini specifice dezvoltate pentru un anumit manager, pe un anumit produs, cu un anumit tip de client.

5. Pentru a organiza un training eficient pentru departamentul de vânzări, trebuie să:

• testează managerii și identifică caracteristicile lor individuale;
• studiază produsul în contextul vânzărilor;
• studiază portretul clienților cu care managerii vor trebui să lucreze;
• vorbește despre abilitățile care pot fi necesare în vânzări;
• crearea unui stil individual de vânzări pentru fiecare manager;
• să dezvolte către automatism abilitățile corespunzătoare stilului individual;
• controlează utilizarea abilităților în vânzări;
• faceți ajustări în timpul acestui proces.

Trebuie să înțelegeți că instruirea în vânzări nu este un loc de muncă o singură dată, ci un proces continuu.În primul rând, managerii de vânzări sunt cel mai fluid contingent. Trebuie să suportați asta dacă nu intenționați să le creați cele mai bune condiții de pe piață. Prin urmare, va trebui să antrenezi pe cineva în mod constant. În al doilea rând, orice informație este uitată fără a fi folosită, chiar și cea mai interesantă și importantă. Și cum să controlezi dacă managerul folosește aceste informații? Așa este: trebuie să mergi la o întâlnire cu fiecare manager cel puțin o dată la două săptămâni. Analizează-i punctele slabe și în etapa următoare învață ceea ce nu reușește.

Se poate face in 1, 2 sau 3 zile? Nu. Dacă aveți nevoie de pregătire pentru departamentul de vânzări nu doar pentru spectacol, trebuie să dezvoltați un sistem unic de instruire care să conțină teoria, aplicarea practică a acestei teorii și dezvoltarea abilităților, ținând cont caracteristici individuale administrator . Voi vorbi despre cum să întocmesc un sistem sau un program de instruire pentru departamentul de vânzări în procesul de lucru în articolul ""

Salut! În acest articol, vom vorbi despre cum să creați un plan de vânzări.

Astăzi vei învăța:

• De ce ai nevoie de un plan de vânzări?
• Cum se calculează și se aranjează;
• Cum să-ți faci angajații să respecte planul?

De ce ai nevoie de un plan de vânzări

Ai nevoie de un plan de vânzări pentru afacerea ta? Răspunsul este fără echivoc - da. Și nu numai pentru cei care vând bunuri specifice, ci și pentru lucrătorii de servicii, este, de asemenea, pur și simplu necesar.

1. Pentru organizarea muncii. Întreprinderea ar trebui să funcționeze ca un mecanism bine stabilit, atunci când fiecare angajat are un scop pentru munca sa și știe ce trebuie să facă pentru a-l atinge. Angajații ar trebui să aibă idei clare despre ceea ce îi așteaptă după implementarea sau eșecul planului de vânzări.
2. Pentru a crește profitul. Încercați să transferați vânzătorul de la fix salariile pe salariul minim si bonusul pentru implementarea planului, si vei vedea cum motivatia angajatului va afecta veniturile companiei.
3. Pentru dezvoltare. se estompează dacă rămâne într-un singur loc. Stabilirea unui obiectiv și atingerea acestuia este sarcina unui antreprenor de succes. În caz contrar, va fi depășit și „zdrobit” de oameni de afaceri mai ambițioși.

Tipuri de planificare

În centrul oricărui plan de vânzări este înțelegerea cantităților minime și maxime pe care trebuie să le vândă o companie pentru a exista.

Cea mai importantă pentru antreprenorii start-up este valoarea minimă admisă, înseamnă un „fund”, sub care nu se mai poate funcționa. Pentru companiile care au pornit pe calea creșterii și dezvoltării, este mai important să realizeze planuri maxime.

Există mai multe tipuri de planificare:

• Prospectiv - strategie pe termen lung pentru 5-10 ani;
• Curent - este elaborat pentru un an, clarifică și corectează indicatorii de planificare pe termen lung;
• Operațional și de producție - sarcinile sunt împărțite în segmente mai scurte (trimestru, lună etc.).

Reguli pentru crearea unui plan de vânzări

Volumul vânzărilor posibile depinde de mulți factori. Atunci când creați un plan, trebuie să țineți cont de toate punctele care sunt importante pentru zona dvs.

De exemplu, acestea ar putea fi:

• sezonalitate;
• Dinamica dezvoltării și tendințele pieței;
• Motivele scăderii în perioadele trecute;
• Schimbări în politică, economie și legislație;
• Modificarea sortimentului și a prețurilor;
• Canale de vânzare și potențiali cumpărători;
• Angajații;
• Publicitate.

Procedura de elaborare a unui plan de vânzări

Un plan anual complet, bazat pe o analiză aprofundată, este creat pe mai multe luni.

Pentru a obține un rezultat adecvat și a nu pierde nimic, trebuie să:

1. Analizați tendințele în politică și macroeconomie. Cum se schimbă PIB-ul țării? Ce se întâmplă cu prețurile la petrol și gaze și cu ratele de schimb? Nu ar fi de prisos să facem cunoștință cu opiniile experților, mass-media economică de top.
2. Studiați situația pieței. Cererea va crește sau va scădea? Au apărut noi concurenți și potențiali clienți?
3. Afișați statisticile de vânzări pentru perioadele trecute. Pentru anul în general și pentru fiecare lună în special.
4. Analizați cauzele recesiunii și creșterii. Aceasta poate fi sezonalitate, schimbări în politica companiei, un nou sortiment, schimbări de personal. Când planificați anul viitor, asigurați-vă că vă bazați pe momentele semnificative.
5. Compilați statistici de vânzări separat pentru agenți de vânzări și departamente. Concentrarea pe lideri va fi prea optimist, dar încercați să aduceți valoarea medie mai aproape de ei.
6. Construiți o bază de clienți fideli. Cât profit aduc, cât de des și pentru ce bunuri vin? Desigur, această etapă nu se aplică companiilor axate pe vânzări unice.
7. Setează un scop. Pe baza analizei făcute mai devreme, este deja posibil să ne imaginăm ce vânzări au fost anul trecut și cât de mult pot fi crescute în viitor. Este mai bine să vă stabiliți două obiective: fezabil și ideal. Prezența celui de-al doilea îți va aminti că nu trebuie să te oprești aici.
8. Discutați planul cu subordonații. Stabiliți termene limită și instrucțiuni personale.
9. Creați un buget. Având un plan de vânzări clar, este mai ușor să calculați cât va trebui să cheltuiți pentru achiziții, publicitate și bonusuri pentru angajați.

Metode de calcul al planului de vânzări

Când calculați vânzările planificate, puteți utiliza următoarele metode:

1. Subiect: sondaje, chestionare, decizii bazate pe experiența antreprenorului;
2. Obiectiv: testarea vânzărilor, analiza perioadelor timpurii, statisticile cererii.

Nu există o metodă universală de dezvoltare a unui plan de vânzări pentru orice companie. Fiecare companie își alege propriul mod, în funcție de nevoile și caracteristicile activității.

Există multe metode, dar nu este necesar să le cunoaștem pe toate. Este suficient să selectați câteva potrivite anumite afaceriși folosiți-le în combinație.

Să luăm în considerare mai detaliat câteva metode de bază utilizate în calculul planului de vânzări.

Metodă	Avantaje	Defecte	Scurta descriere
Analiza asteptarilor clientilor	Evaluare și informatii detaliate despre produsul provine potenţiali consumatori. Eficient pentru produse noi	Pot exista erori în determinarea grupului de cumpărători. Dependența de acuratețea estimărilor	Sondajele potenţialilor cumpărători sunt folosite pentru a evalua produsul
Opinia personalului	Precizie	Obiectivitate scăzută	Planul se bazează pe opinia vânzătorilor
Opinia colectivă a liderilor	Simplu și rapid	Responsabilitatea colectivă	Evaluarea managerilor este mediată, iar dacă există dezacorduri puternice, se poartă o discuție
metoda Delphi	Cea mai obiectivă dintre metodele subiective, influența opiniei de grup este minimizată	Lung și relativ scump	Directorii companiei (sau alți angajați) își fac fiecare propriile prognoze de vânzări (pe produs și perioadă) și o transmit unui expert. El generează un rezumat anonim și îl distribuie din nou participanților la studiu, care îl studiază și vin cu o nouă predicție. Aceasta continuă până când toate dezacordurile sunt rezolvate.
Test de piață	Test complet al reacției consumatorului la produs și evaluare	Deschidere către concurenți, lungă și costisitoare	Vânzările de testare ale produsului sunt efectuate în diferite regiuni
Analiza serii temporale	Obiectiv și ieftin	Metoda este dificil de implementat, nu ține cont de impactul campaniilor de marketing și nu este potrivită pentru produse noi.	Este împărțit în trei tipuri: medie mobilă, netezire exponențială, descompunere
Analiza statistică a cererii	Rezultat obiectiv și ușor de înțeles, vă permite să identificați factorii ascunși care afectează vânzările	Cea mai complexă și mai consumatoare de timp	Prognoza se face pe baza tuturor factorilor care afectează vânzările (indici economici, fluctuații valutare și altele)

Analiza serii temporale

medie mobilă

Folosind metoda mediei mobile, vânzările proiectate în perioada viitoare vor fi egale cu vânzările din perioadele trecute. Acest lucru nu ia în considerare niciun alt factor. Cu cât se iau în considerare mai multe perioade, cu atât prognoza va fi mai precisă, motiv pentru care această metodă nu este eficientă pentru companiile tinere.

Exemplu. Papetaria a vandut 2.700 de pixuri cu bile in 2016, 3.140 in 2015, si 2.900 in 2014. Prognoza pentru 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Netezire exponențială

O metodă de creare a previziunilor pe termen scurt bazate pe analiza datelor istorice. Convenabil pentru prezicerea dezvoltării vânzări cu amănuntul. Vă permite să calculați câte bunuri vor fi necesare în următoarea perioadă similară (lună, săptămână).

Constanta de netezire (CS) poate fi de la 0 la 1. Cu un nivel mediu de vânzări, este de 0,2-0,4, iar în timpul creșterii (de exemplu, sărbători) - 0,7-0,9. Valoarea cea mai adecvată a COP este determinată empiric - este selectată valoarea cu cea mai mică eroare pentru perioadele trecute.

Formulă:CV * Cererea reală pentru perioada curentă + (1-CV) * Prognoza pentru perioada curentă.

Exemplu.În cursul lunii, în magazinul de papetărie au fost vândute 640 de caiete, în timp ce prognoza anterioară era de 610, SC - 0,3. Prognoza pentru luna viitoare: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Descompunerea și factorul sezonier

Descompunerea constă în sezonalitate, tendință și ciclicitate. În practică, mulți antreprenori se opresc la aplicarea factorului de sezonalitate. Este folosit la crearea unui plan de vânzări bazat pe veniturile istorice pentru o întreprindere a cărei cifră de afaceri este sezonieră.

Pasul 1. Determinarea dinamicii sezoniere. Un indicator numeric clar aici va fi coeficientul de sezonalitate.

1. Luați vânzările totale pentru anul trecutși împărțiți-l la 12. Astfel, veți obține valoarea medie lunară.
2. Valoarea vânzărilor pentru fiecare lună a anului de facturare împărțită la medie.

Exemplu.În ultimul an, magazinul a realizat vânzări de 850.000 de ruble. Dintre aceștia, 44.000 în ianuarie, 50.000 în februarie și așa mai departe. Valoarea medie lunară este de 850000/12 = 70830 ruble. Coeficient de sezonalitate ianuarie: 44000/70830=0,62, pentru februarie: 50000/70830=0,71.

Ca urmare, fiecare lună va primi propriul coeficient. Pentru fiabilitate, merită să calculați astfel de coeficienți pentru ultimii câțiva ani și să plecați acțiune ulterioară valoarea lor medie.

Pasul 2. Stabiliți scopul. De exemplu, v-ați stabilit un obiectiv de a crește vânzările cu 20%. Calculul este simplu: trebuie să adăugați 20% la valoarea vânzărilor pentru ultimul an.

850000+20% = 1.020.000 de ruble

Pasul 3. Faceți un plan de vânzări pentru luna. Planul general pentru anul va fi împărțit în continuare în perioade mai mici - în exemplul nostru, acestea sunt luni.

1. Împărțiți obiectivul anual la 12 pentru a obține planul mediu pentru lună.
2. Înmulțiți planul mediu cu factorul sezonier pentru fiecare lună.

Exemplu. Plan lunar mediu: 1.020.000/12 = 85.000 de ruble. Plan pentru ianuarie: 85.000 * 0,62 = 52.700 de ruble, plan pentru februarie: 85.000 * 0,71 = 60.350 de ruble.

Rezultatul va fi un plan de vânzări pentru fiecare lună. Dacă planul lunar este îndeplinit, atunci va fi atins și obiectivul general de creștere a vânzărilor pentru anul. Este mult mai ușor să monitorizați implementarea planului pentru perioade scurte de timp și să luați măsuri prompte decât să încercați să vă atingeți obiectivul în ultimele luni ale anului.

Realizarea unui plan de vânzări

Planul de vânzări ca document constă din mai multe articole.

Enumerăm toate cele principale în ordine:

1. Un antet format dintr-un titlu („Planul de vânzări al departamentului....”) și o indicație a autorului („Compus de...”, apoi funcția și numele complet al persoanei care a întocmit planul).
2. Primul punct este angajații și realizările. Aici merită să enumerați toți angajații departamentului, indicând nevoia de personal nou, dacă este cazul, și menționând, de asemenea, realizările cheie din perioada trecută.
3. Al doilea punct sunt rezultatele ultimei perioade. Pentru claritate, puteți include în document un grafic al creșterii și scăderii vânzărilor, să aduceți totalurile nu numai pentru departamentul în ansamblu, ci și pentru fiecare angajat în special, să indicați în termeni procentuali cât de mult a fost depășit planul anterior sau subîmplinit.
4. Al treilea punct este un plan pentru viitor. Este indicată valoarea planului, sunt enumerate principalele tranzacții planificate, clienții care sunt deja pregătiți să încheie un contract și alte puncte care oferă o garanție a profitului în noua perioadă.
5. Al patrulea punct sunt măsurile necesare. Mai departe, vorbim despre acțiunile care nu au fost încă efectuate pentru a atinge obiectivul. Ar putea fi o schimbare Politica de prețuri, promotii, actualizarea bazei tehnice a companiei si multe altele.
6. Data și semnăturile managerilor care au aprobat planul.

Toți angajații companiei ar trebui să se familiarizeze cu documentul rezultat. Doar după discuții colective și aprobare planul poate fi recunoscut oficial ca o „busolă” prin care compania se va muta în noul an, trimestru sau lună.

Structurarea planului

Un plan de vânzări este o hartă pentru dezvoltarea oricărei afaceri care vinde bunuri sau servicii. Fără această hartă, afacerea riscă să se piardă, să meargă în cerc sau chiar să se miște în direcția opusă. Și cu cât harta este mai detaliată, cu atât este mai ușor pentru călător să nu se rătăcească.

Pe baza caracteristicilor, setați obiective în mai multe direcții simultan:

• Cota de piata regionala si macro;
• Volumul total de vânzări;
• profit financiar.

Împărțiți fiecare plan mare în altele mai mici, dacă este posibil. Pentru fiecare direcție, produs, număr de clienți și așa mai departe, în funcție de afacerea dvs.

Cu cât compania este mai mare, cu atât mai multe planuri vor trebui făcute. Pe lângă planul general de vânzări comun tuturor angajaților, fiecare sucursală, divizie, departament, manager și simplu vânzător ar trebui să aibă propriile obiective.

Un astfel de plan detaliat este necesar pentru fiecare întreprindere.

În mod ideal, structurarea planului ar trebui să aibă loc de-a lungul tuturor secțiunilor disponibile:

• Regiunile (unde și cât vor fi vândute);
• Vânzători (cine va vinde și cât de mult);
• Bunuri (cât va fi vândut);
• Ora (când și cât va fi vândut);
• Canale de vânzare (cui și cât se va vinde);
• Natura vânzărilor (câte vânzări sunt garantate și câte sunt planificate).

Greșeli comune

Greșeala 1. Prognoza vânzărilor în loc de un plan. Prognoza poate face parte din planul de vânzări, dar nu o poate înlocui în niciun fel. Prognoza descrie doar o situație care se poate dezvolta sau nu în viitor.

Planul conține o descriere a obiectivului care trebuie atins și a condițiilor care vor trebui îndeplinite pentru aceasta. Implică un set de anumite instrumente cu care se va obține rezultatul: promovări, instruire angajaților, reducere de preț.

Greșeala 2. Planul este construit doar pe baza realizărilor de anul trecut. Analiza planului de vânzări ar trebui să țină cont de toți factorii importanți. Este inacceptabil să se ignore situația economică din țară și regiune, concurenții, noile tehnologii și alte schimbări care cu siguranță vor afecta vânzările.

Greseala 3.Combinând toți cumpărătorii într-unul singur. Chiar și cel mai mic întreprinderi comerciale există anumite grupuri de cumpărători. Acestea pot fi combinate în funcție de diferite criterii: cumpărarea unei categorii de bunuri, clienți obișnuiți sau clienți noi care fac achiziții aleatorii în punct de vânzare sau cine a găsit produsele dvs. pe Internet. Atunci când formați un plan, trebuie să luați în considerare ce puteți oferi fiecăruia dintre grupuri și ce puteți obține în schimb.

Eroare 4. Planul nu indică termenele limită și persoanele responsabile.În ceea ce privește vânzările, totul ar trebui să fie clar: care este scopul, când trebuie finalizat, de către cine și în detrimentul ce instrumente.

Greșeala 5. Planul nu este suficient de structurat. A mea plan individual ar trebui să fie la fiecare departament și vânzătorul în special. De acord că, atunci când nu există un plan propriu, tentația este prea mare pentru a pune toată responsabilitatea asupra colegilor.

Greșeala 6. Planul nu a fost discutat cu vânzătorii. Un plan nu va fi niciodată elaborat până la sfârșit dacă a fost întocmit de un singur manager, ghidat doar de rapoarte și grafice. Oamenii de vânzări din prima linie ar trebui să poată, cel puțin, să discute planul cu managementul și chiar mai bine să fie implicați direct în crearea planului de vânzări.

Asigurați-vă că ați făcut corect planul dacă la sfârșitul perioadei acesta a fost finalizat cu 85-105%.

Cum să finalizați planul

Un lucru este să-ți faci un plan pentru tine. Acest lucru poate fi făcut de un antreprenor care dorește să crească profiturile sau de un manager care vizează creșterea carierei.

Dar situația cu planurile pentru subordonați este complet diferită. Nu este necesar să pedepsiți în cel mai strict mod pentru fiecare neîndeplinire a planului de vânzări și să mențineți angajații într-o strânsă strânsă - acest lucru este ineficient.

Ascultați mai bine sfaturile antreprenorilor cu experiență:

1. Pe scurt, dar cât mai complet posibil, formulează ce vrei de la angajații tăi. Este mai bine să le transmiteți acest lucru în scris.
2. Stimulează financiar. Cei mai buni muncitori demn de un premiu.
3. Setați bonusuri nu numai pentru finalizarea 100%, ci și pentru fiecare depășire a unui anumit prag minim (de exemplu, 60%). Deși muncitorul nu a îndeplinit planul, este clar că a încercat.
4. Sancționați pentru încălcări sistematice.
5. Întreaga verticală a angajaților (de la un vânzător obișnuit la un manager de top) ar trebui să fie dependentă financiar de implementarea planurilor.
6. Respectă-ți și prețuiește-ți angajații și străduiește-te să te asiguri că își iubesc locul de muncă și că sunt interesați de dezvoltarea și prosperitatea companiei.

Organizarea muncii managerilor de vanzari presupune urmatoarele:

• managerii înțeleg etapele procesului de afaceri de vânzări în compania dvs., mutând afacerea de la o etapă a pâlniei la alta,
• munca personalului este strict controlată de șefii departamentului de vânzări și este în conformitate cu obiectivele stabilite,
• angajații dvs. se potrivesc unui anumit model de competențe.

În acest sens, ar trebui să vă concentrați pe următoarele acțiuni:

Descrierea procesului de afaceri cu toate etapele intermediare și etapele de referință. Modelul rezultat trebuie apoi implementat și configurat în .

Realizarea de întâlniri cu angajații folosind tehnologia SMART și aducerea obiectivelor personale ale angajaților în conformitate cu scopuri comune companiilor.

Controlați angajații cu un sistem intermediar de raportare.

Instruirea angajatilor in tehnici de negociere si pregatire de training-uri privind procesul de afaceri de vanzari.

Organizarea muncii managerilor: etape ale procesului de vânzare

Dacă procesul de vânzare în compania dumneavoastră nu este formalizat, atunci este necesar să efectuați lucrări preliminare. Acesta este primul și cel mai important pas în organizarea muncii managerilor. Prin urmare, aveți nevoie de:

1. Identificați-vă etapele de vânzare în conformitate cu specificul segmentului de afaceri și al industriei;
2. Discutați modelul rezultat cu POR și managerii de vânzări în scopul corectării inițiale;
3. Implementarea procesului de afaceri in CRM;
4. Testează procesul de afaceri în condiții reale;
5. Ajustați modelul de proces de afaceri pe baza rezultatelor testării „în teren”;
6. Aproba modelul final al procesului de afaceri;
7. Introduceți raportare intermediară pentru a controla mișcarea tranzacțiilor pe etape în contextul fiecărui manager de vânzări;
8. Controlați tranzițiile tranzacțiilor de la o etapă la alta și lucrați cu zonele cu probleme.

Ne-am uitat la ingredientele esențiale pentru organizare eficientă munca managerilor. Evident, angajații din departamentul de vânzări trebuie să rămână întotdeauna în cadrul unui proces de afaceri raționalizat, să lucreze pentru un rezultat măsurabil și controlabil și să învețe constant abilități de negociere ca parte a trainingurilor corporative.

Genul, modul în care sunt scrise sfaturile managerilor începători, este un fel de revelație a unui manager care s-a confruntat cel puțin o dată cu angajarea, formarea și lucrul cu managerii de vânzări. După ce a citit sfaturile de la începutul unei cariere, un manager de vânzări va putea ocoli multe dintre „colțurile ascuțite” ale dezvoltării profesionale. Instrucțiunile sunt recomandate pentru a le citi fiecărui manager începător care încearcă să-și sporească eficiența.

Deci, „sfaturi practice” pentru managerii de vânzări începători care pretind titlul de „MANAGER EFICIENT”:

• Munca nu este un lup, nu va fugi în pădure! Nu te grăbi să faci treaba curentă, amână-o „pentru mai târziu”! Gândește-te de treaba ta, acumulează „cifra de afaceri”. De ce să te grăbești? Atunci fă toată munca dintr-o singură lovitură în ultima zi! Și dacă nu merge, așa că... cu ea! Nu ești un cal!
• Când țineți întâlniri, nu stabiliți niciun fel de obiective sau obiective pentru subordonați. Mai bine bea cafea cu ei, vorbește „pe viață”, discută „șefii tăi”. Fii „iubitul tău”, managerilor le place!!!
• Când managerul vă stabilește obiective și planuri de vânzări, răspundeți rapid și fără ezitare: „Este imposibil!”, „Nu vor cumpăra de la noi!” Nici măcar nu încerca! De ce ai nevoie să-ți faci nervii? Nu sunteți proprietarul unei afaceri! Nu suportați niciun risc sau pierdere!
• Când prioritizează în timpul de lucru Pune întotdeauna propriile probleme pe primul loc. Este mai bine să vă prefaceți că nu vă simțiți bine și, între timp, conduceți la dacha, la magazin, sunați-vă pe toți prietenii, intrați în „colegi de clasă”, site-uri de întâlniri etc. Și pune prioritățile companiei „în coadă”.
• Nu completați niciun plan de lucru pentru luna/săptămâna/ziua următoare și, mai ales, rapoarte despre faptul zilei trecute, pentru că pentru a le completa mai trebuie să vă gândiți bine: „Ce am reușit să fac azi la serviciu. ?”. Vei pierde o jumătate de zi din viață din cauza creativității! Mai mult, șeful poate verifica și ce a fost scris! Și nu aveți nevoie de un control atât de strict - aveți o mulțime de lucruri proprii de făcut !!! Ești nebun de ocupat - „muncă de muncă”. Spune-i clar liderului!
• Fii mai destept!!! Trage-ți șefii mai des - lasă-i să ia rapelul pentru tine la o întâlnire, lasă-i să lucreze, prostii, ce mai faci întâlnirea anterioară Ai bolborosit ceva indistinct, acum lasa-i sa ia rapul pentru tine!!! Cauta scuze, pentru ca cel mai probabil ai fost supraincarcat cu munca, rapoarte, sarcini vagi si astfel nu aveai voie sa dai rezultate bune, sa te dovedesti. TOTI sunt de vina, dar nu tu!
• Adesea se plânge printre cunoscuții și prietenii tăi că totul în compania ta „nu este ca în companiile normale / bune / corecte!”. Plange-te, pentru ca e ciudat ca directorul nu vrea sa te plateasca pentru faptul ca mergi doar la munca! „Liderul ciudat” își dorește, în plus, nu numai să dai rezultate, ci și să te angajezi în educația și autodezvoltarea ta! Managementul necesită implementarea planurilor de vânzări....

AI NEVOIE DE EL?!

CEI CARE AU DECIS SĂ PĂRSĂ LOCUL DE MUNCĂ ÎN VIITORUL CEL MAI APROPIAT, FAC EXACT CUM S-A DESCRIS MAI SUS ȘI NU ALLTAL!!!

Același care chiar interesatîn muncă, bani, carieră, vă sugerăm să continuați cu lectura " sfaturi practice pentru manageri eficienți.

Dupa toate acestea manager eficient- acesta este doar managerul care preia ceea ce are de facut si aduce munca pe care a inceput-o pana la final, care creeaza conditiile care sa motiveze echipa sa atinga obiectivele stabilite, care realizeaza planul de vanzari planificat!

Forțați-vă să vă gestionați! Asa de:

1. Nu amânați „pentru mai târziu” implementarea lucrării curente. Munca acumulată îți consumă timpul, te enervează pe tine și pe conducerea ta, duce la rezultate slabe atunci când îndeplinești alte sarcini. Definiți în mod clar fiecare zi: ce lucru ar trebui făcut acum, ce - astăzi și ce după finalizarea tuturor celorlalte sarcini.

2. Faceți din aceasta o regulă în fiecare zi:

• Citiți cu atenție e-mailul. poștă în fiecare zi, dar nu mai devreme de ora 16.00 (nu de dimineața până seara sau în pauze, mestecând ceva pe parcurs).
• Finalizează sarcinile care ți-au fost atribuite înainte de a pleca de acasă. Finalizați implementarea planului planificat pentru ziua respectivă și plecați cu calm! Orice lider va vedea acest lucru și cu siguranță îl va aprecia, iar rezultatul nu vă va face să așteptați mult!

3. Începeți prin a planifica fluxurile de lucru pentru dvs. Faceți-vă un plan de lucru pentru zi, săptămână, lună. Intra in el:

• zile și ore pentru munca de birou cu documente și poștă;

• timp convenabil pentru întâlnirile tale;

• initiaza intalniri cu directorii;

• planifică dezvoltarea și studiul de noi produse;

• planifică pregătirile pentru întâlniri etc.

4. Trimiteți planul de lucru managerului dumneavoastră. Lasă-l să vadă că lucrezi ca MANAGER EFICIENT!

5. Începeți să vă păstrați „într-o cutie” un „raport asupra faptului muncii prestate”, în care în fiecare zi, la sfârșitul zilei de lucru, să vă reflectați acțiunile, să vă stabiliți o notă de performanță și să evaluați timpul cheltuit pe cutare sau cutare muncă.

6. Trimiteți managerului dumneavoastră raportul de progres săptămânal. Cu siguranță vă va evalua progresul și vă va oferi feedback în modul „analiza rezultatelor muncii depuse: obiective – sarcini – întrebări pentru discuție”. Părere de la managerul dumneavoastră, în orice caz, vă va fi de folos.

7. Fii exigent cu tine! Asigurați-vă că finalizați sarcinile atribuite! Aceasta este responsabilitatea managerului!

8. Nu-ți trage șefii peste lucruri mărunte. Formula de adresare a managerului ar trebui să fie: „Am o astfel de problemă/întrebare…. Văd următoarele soluții la problemă:

Vă rog să-mi spuneți ce să fac, ce soluție la problemă/întrebare să aleg? Astfel, vei demonstra: în primul rând, dorința ta de a rezolva singur această problemă; în al doilea rând, respectul pentru timpul liderului.

Această instrucțiune a fost creată într-o formă comică, dar, după cum se spune: „în fiecare glumă există ceva adevăr”, și aici nu este puțin ...

Sperăm că scurtul nostru manual de instruire va servi ca o bună instrucție pentru managerii începători în îmbunătățirea abilităților de lucru și le va permite să facă un pas înainte spre titlul de MANAGER EFICIENT!!!