Horecada təcrübə. Ticarətdə HoReCa konsepsiyası

Restoran və ya otel biznesində çalışan hər bir şəxs HoReCa-nın nə olduğunu mükəmməl bilir. Ancaq insanların çoxu, məsələn, pərakəndə satışda işləyir və qonaqpərvərliklə bağlı deyil və iaşə bu terminin mənasını başa düşmürəm. HoReCa nədir? Əsasən, HoReCa konsepsiyası mehmanxanalarda, restoranlarda, kafelərdə, barlarda çalışan mütəxəssislər, eləcə də bu müəssisələr üçün məhsul və avadanlıq təchizatçıları tərəfindən istifadə olunur. Bununla belə, HoReCa təkcə iaşə və mehmanxana sənayesi deyil, o, biznesi özündə birləşdirən bütöv bir sənayedir, onsuz otellər, restoranlar və kafelər sadəcə olaraq sabit işləyə bilməz.

HoReCa konsepsiyasının özüdür Ho telefon, Re staurant, Ca fe. Bununla belə, geniş yayılmış fikir var ki, bu gün terminin son iki hərfi daha çox iaşə (Catering) kimi istiqamətə uyğundur. Yenə də bir paylama kanalı kimi kafe restorandan çox da fərqlənmir, lakin iaşə məhsulların və malların alqı-satqısının özünəməxsus xüsusiyyətlərinə malik müstəqil iş sahəsidir.

HoReCa - bu nədir?

Bu, indi HoReCa - bu, çox milyard dollarlıq dövriyyəsi olan bir sənayedir. Ancaq onun hekayəsi təvazökarlıqdan daha çox başladı. Alkoqol şirkətləri ilk dəfə restoran və otellərə bahalı premium içkilər təqdim etməyə başlayan perspektivli paylama kanalı ilə maraqlandılar. Təcrübə göstərdiyi kimi, bu, düzgün addım idi - lüks otellərin restoran və barlarında adi pərakəndə satış mağazalarından daha yaxşı satılan yüksək keyfiyyətli eksklüziv spirt.

Daha sonra qısa müddət alkoqol tədarükçülərinin uğuru qida istehsalçılarını və otelləri, restoranları və kafeləri mebel, tekstil və xüsusi avadanlıqlarla təchiz edən şirkətləri maraqlandırdı.

Əvvəlcə iqtisadiyyatın kiçik bir seqmenti sürətlə inkişaf etməyə başladı və bu gün HoReCa şirkətləri xidmət sektoru üçün restoran və restoran sənayesi üçün sözün əsl mənasında bütün kateqoriyalı məhsul və ya malları təmin edən şirkətlərlə təmsil olunur. otel işi. Eyni zamanda, bu seqmentdə satılan malların əksəriyyətinə aiddir.

HoReCa seqmenti

Pərakəndə satışdan fərqli olaraq, HoReCa seqmenti nisbətən aşağı satış həcmi ilə xarakterizə olunur. HoReCa paylama kanalları özlüyündə böyük topdansatış çatdırılması üçün nəzərdə tutulmayıb. Əksər təchizatçılar bazarda mövcudluğunu və brend məlumatlılığını genişləndirmək üçün otellər, kafelər və restoranlarla əməkdaşlıq edirlər. Bu yanaşma məhsula istehlakçının gözündə əlavə dəyər verməyə imkan verir. Gözəl interyerlər, personalın bacarığı, böyük təcrübə aşpazlar, ofisiantlar və maitre d's istənilən məhsulu eksklüziv edir.

HoReCa seqmentinin başqa bir xüsusiyyəti ticarətdə yanaşma adlanan yanaşmadır. O, adi pərakəndə satışdan məhsulun təqdim olunma üsulu ilə fərqlənir - istehlakçının aldığı məhsul açıq, qablaşdırmasız çatdırılır və alındığı yerdə istifadə olunur.

Sadə bir misal: bir restoran müştərisi bir tikə və bir şüşə qırmızı şərab sifariş etdi. Onun əmri yerinə yetiriləcək, lakin bundan əvvəl o, transformasiya mərhələsindən keçəcək: ət kəsiləcək və qril ediləcək, şüşə açılacaq. HoReCa seqmentini pərakəndə satışdan fərqləndirən budur - qablaşdırmanın olmaması, satışdan əvvəl transformasiya edilməsi və qurumun ətrafı sayəsində məhsula əlavə dəyər verilməsi.

HoReCa şirkətləri

HoReCa seqmenti o qədər genişdir ki, restoranların, kafelərin, barların, yeməkxanaların və digər qonaqpərvərlik müəssisələrinin sayını saymaq mümkün deyil. Eyni şəkildə, bu seqmentə xidmət edən şirkətlərin sayını dəqiq söyləmək mümkün deyil. Bir çox HoReCa təchizatçılarının adları hətta biznesdən uzaq olan insanlara da tanışdır - bunlar Baltik Sahili, Bonduelle, Rus Çay Şirkəti, Aqualife kimi markalardır. Bu şirkətlər qida və içkilər təmin edir. Avadanlıqlar, qablar, mebellər, kombinezonlar, eləcə də havalandırma və kondisioner sistemləri Rusiya daxilində və xaricdən yüzlərlə təchizatçı tərəfindən təmin edilir. Ola bilsin ki, onların adları HoReCa sferasından uzaq olan bir insana az şey deyəcək, lakin bu şirkətlərin hər biri tam hüquqlu bazar iştirakçısıdır. Adları çəkilən tədarükçülərin çoxunun topdansatışla aktiv şəkildə məşğul olmasına və əsasən B2B seqmentində məşğul olmasına baxmayaraq, HoReCa satış kanalları onlar üçün çox vacibdir, çünki onlar brend imici və onun tanınması üçün çalışırlar.

HoReCa Satışı

HoReCa seqmentində satışa gəldikdə, pərakəndə satışda işləyən və ya böyük topdansatışla məşğul olan mütəxəssislər məhsulların bazara çıxarılmasında yüksək çətinlik səviyyəsini qeyd edirlər. Restoran və ya otel sahibləri qarşı tərəf kimi çıxış etdikdə onlarla xüsusi münasibətlər qurmalıdırlar, çünki onların müəssisələrində hər məhsul satış üçün uyğun deyil. Əksər restoran və kafelər keyfiyyətli, lakin münasib qiymətə məhsullar təqdim edən tədarükçülərlə işləməyə üstünlük verirlər. Müştəri onu almazdan əvvəl məhsulun emalının nə qədər çox mərhələləri keçirsə, onun son dəyəri bir o qədər çox olur. Odur ki, restoran və kafelər üçün Snickers, qablaşdırılmış dondurma və ya butulkalı pivədənsə, sadə inqrediyentlərdən (suşi, rulon, pizza, mətbəxdə hazırlanan istənilən yemək) hazırlanmış yeməkləri satmaq xeyli sərfəlidir.

Əgər təchizatçının təklif etdiyi məhsul HoReCa seqmentində fəaliyyət göstərən alıcının konsepsiyasına uyğun gəlirsə, o zaman əməkdaşlığın uzunmüddətli və qarşılıqlı faydalı olacağına ümid var. Açar söz burada "uzun". onlardan biri fərqləndirici xüsusiyyətlər HoReCa sektorundakı müəssisələr, müəssisəyə gələn ziyarətçilərə təklif olunan məhsulların tanınan xüsusiyyətlərini qoruyub saxlamağa çalışır. Biftek və ya pizza, qəhvə və ya təzə sıxılmış şirə dəyişməməsi lazım olan açıq bir dad və aromaya sahib olmalıdır. Tercihen heç vaxt. Müəssisəyə gələn qonaqlar dəyişiklikləri hiss edərlərsə, xüsusən də daha pis, bu dərhal gəlirə təsir edəcək.

Məhz bu səbəbdən restorançılar və mehmanxanaçılar qida tədarükçülərini bu qədər diqqətlə seçirlər - onları ilk növbədə malların sabit keyfiyyəti maraqlandırır. Təchizatçı dəyişirsə, ziyarətçilərə təklif olunan hazır yeməklərin dadı dəyişir ki, bu da bir çox hallarda qəbuledilməzdir.

Buna görə də, böyük təchizatçı şirkətlərin HoReCa şöbələrində çalışan satış menecerləri potensial alıcının şübhə buzunu əritmək üçün çox inandırıcı olmalıdırlar. Axı, brend nə qədər məşhur olsa da, alıcı yenə də məhsulunun yalnız keyfiyyətini qiymətləndirir. Əgər sabitdirsə, o zaman bu satış kanalı mümkün qədər uzun müddət işləyəcək. Əməkdaşlığa yalnız restoran, kafe və ya mehmanxananın bağlanması və ya bazarda tam eyni məhsulu, lakin daha aşağı qiymətə təklif edən rəqibin görünməsi nəticəsində xitam verilə bilər.

Xidmət bazarı sənayesi ilə əlaqəsi olmayan insanlar çox vaxt Horeka-nın nə olduğunu bilmirlər. Hətta bu terminin tərifini öyrəndikdən sonra onlar HoReCa proseslərinin anlaşılmazlığını hiss edirlər - bunun nə olduğunu və nə üçün onu ayrıca biznes seqmenti kimi ayırmaq. Bununla belə, Horeca sənayeləri sürətlə inkişaf edir və yaxın onilliklərdə inkişaf üçün böyük perspektivlərə malikdir.

HoReCa, qonaqpərvərlik sənayesində hansısa şəkildə xidmətlərin göstərilməsi və ya malların satışı ilə məşğul olan bir çox təşkilatı əhatə edən geniş bir konsepsiyadır.

Restoran

HoReCa (Horeka) abbreviaturasının ingilis dilindən tərcüməsi: Ho - Hotel, Re - Restaurant, Ca - Catering - otel, restoran, iaşə deməkdir.

İstinad. Bəzən Ca sonunu Kafe (kafe) kimi də deşifrə edirlər, lakin deşifrə üçün iaşə daha çox üstünlük təşkil edir, çünki “kafe” anlayışı “restoran” anlayışına daxildir.

Bu terminin rus analoqları da var. Ən uyğun - GRB - otel və restoran biznesi. Ədəbiyyatda KaBaRe (kafe, bar, restoran) abbreviaturası var və ya bu sahə sadəcə olaraq “ictimai iaşə” adlanır.

AT Ingilis dili Abreviaturada Horeka anlayışını tam şəkildə açmağa və onun nə olduğunu təsvir etməyə imkan verən sinonimlər var:

HoReCa seqmentinin xüsusiyyətləri

Horeca seqmenti iki tərəfdən nəzərdən keçirilir: ticarətdə və satışda. Satışda HoReCa seqmenti nədir: müəyyən məhsullar üçün paylama kanalının bir növüdür. Ticarətdə HoReCa yaşayış, iaşə və əyləncə xidmətləri təklif edən bazar seqmentidir.

Əlavə informasiya. AT böyük təşkilatlar HoReCa şirkətləri ilə iş xüsusi təlim keçmiş menecerlər tərəfindən idarə olunan ayrıca sahə kimi seçilir.

Horek seqmentinin digər satış növlərindən bir neçə əsas fərqi var:

Horek seqmentindəki satıcılar yalnız ehtiyac duyduqlarını alırlar.
Müştəri istehlak edərkən marka və qablaşdırma görmür. Odur ki, Horeka seqmentinə tədarük edilən məhsulun orijinal qablaşdırma dizaynı heç nə demək deyil, sadəcə olaraq məhsulun maya dəyərini artırır və onu seqmentin satıcısı üçün cəlbedici edir. Müştəriyə yalnız bəzi məhsullar brendlə satılır: qəhvə və çay, spirtli içkilər, yüngül içkilər, siqaret.
Horek seqmentində təkcə malın keyfiyyəti deyil, həm də qiymət və emaldan sonrakı məhsuldarlıq vacibdir. Buna görə də, Horek seqmentində olan şirkətə məhsul satmaq üçün o, yüksək keyfiyyətli, ucuz qiymətə və emal üçün aşağı əmək xərclərinə malik olmalıdır.
Təchizatçının dəyişdirilməsi, çeşidə yeni bir məhsulun daxil edilməsi nadirdir. Ona görə də bəzən hətta direktor və ya təsisçi səviyyəsində belə ciddi qərar verilir.
Horeca seqmentində mallar kiçik həcmdə tədarük edilir ki, bu da status verir, onları süni şəkildə qıt edir.
Seqmentdəki mallar artıq hazır vəziyyətdə satılır və dərhal yerində istehlak olunur.

Malların istehlak vəziyyəti

Horeca məhsullarının son istehlakçısı təkcə məhsulun özünə görə deyil, həm də alınan xidmətə, məhsulun satışı və istehlakını müşayiət edən mühitə görə də ödəyir.

Horeka şirkətləri seqmentə daxildir

Hər kəs Horekə daxildir mövcud müəssisələr qonaqpərvərlik sənayesi, o cümlədən onlara xidmət göstərən təşkilatlar.

Ticarətdə müştəri ilə qarşılıqlı əlaqədə olan Horek şirkətləri aşağıdakı xidmətləri göstərir:

Yerləşdirmə xidmətləri. Bu kateqoriyaya otellər, mehmanxanalar, hostellər, kirayə mənzillər daxildir.
iaşə xidmətləri. Buraya restoranlar, kafelər, barlar, yeməklərin çatdırılması, iaşə təşkilatları daxildir.
Əyləncə xidmətləri: diskotekalar, kazinolar.

Digər Horeka şirkətlərinə mal və xidmətlər təqdim edən şirkətlər aşağıdakı fəaliyyətləri həyata keçirirlər:

Ticarətdə HoReCa məhsulları

Horeka məhsulları Horeka satış nöqtələrində satılan, həmçinin Horeka şirkətlərinə ticarət üçün verilən məhsullardır.

Horek satış nöqtələrində satılan mallar:

Yenidən satış üçün məhsullar: alkoqol, sərinləşdirici içkilər, siqaretlər, qəlyanaltılar. Adətən, Horek-in satış nöqtələri vasitəsilə eksklüziv və ya premium malları (məsələn, bahalı spirt) aktiv şəkildə satmaq mümkündür.
ilə məhsullar yüksək dərəcə emal. Onları satmazdan əvvəl tez və ən yüksək məhsuldarlıqla bişirməyə imkan verir: tez dondurulmuş meyvə və tərəvəzlər, yarımfabrikatlar, soyulmuş, doğranmış məhsullar.

Horeka fəaliyyətlərini dəstəkləmək üçün mallara aşağıdakılar daxildir:

Məhsulların saxlanması və emalı üçün ictimai iaşə obyektlərinə verilən avadanlıq. O, həmçinin otellər, otellər (məsələn, divanlar, çarpayılar, kreslolar), havalandırma və kondisioner sistemləri üçün daxili əşyalar ola bilər.
Sərf edilə bilən materiallar. Bu konsepsiya Horeka şirkəti tərəfindən təqdim edilən bütün əlaqəli məhsullara aiddir, məsələn, masanın qurulması üçün - tekstil, vaza, şam, salfet, qab-qacaq; otel biznesi üçün - dəsmallar, gigiyena məhsulları, yataq dəstləri, kombinezonlar.
Reklam və marketinq materialları - brendi tanıtmağa kömək edir. Bunlar markalı salfet tutacaqları, açıq masalar üçün tente reklamı və ya sifarişlə hazırlanmış menyu qovluqları ola bilər.

Seqmentin satış nöqtələrinə tədarük olunan məhsullar üçün, aşağıdakı xüsusiyyətlər:

Yüksək keyfiyyət məhsul. Məhsulu alan şirkət öz məhsuluna arxayın olmalıdır yaxşı keyfiyyət və bu keyfiyyət dəyişməzdir. Əks halda, bu, məhsulun son istehlakçıya satışına təsir göstərə bilər.

Qida

Məhsulun aşağı qiyməti. Malların dəyəri nə qədər aşağı olarsa, məhsul təşkilat üçün bir o qədər cəlbedici olacaqdır.
Sabit çatdırılma və çeşidin davamlılığı. Mallar təchizatçıda anbarda olmalıdır, daşınma gecikmədən baş verməlidir.
Yüksək səviyyəçatdırılan malların emalı. Məhsulun emalına nə qədər az vaxt sərf edilsə, o, alıcı üçün bir o qədər cəlbedicidir.
Təchizatçı və ya satış nümayəndəsi ilə ünsiyyətin asanlığı, ortaya çıxan bütün problemlərin operativ həlli.

HoReCa seqmentində satış, satış kanalları

Satışın əsas xüsusiyyəti məhsulların istehlakından həzzin istehsalıdır, Horek seqmentini adi pərakəndə satışdan fərqləndirən budur.

Dağıtım kanalı kimi Horeka seqmentinin digər xüsusiyyətləri də var:

Məhsulların bazara çıxarılmasında yüksək çətinlik səviyyəsi. Hər məhsul müəyyən bir müəssisə üçün uyğun deyil.
Şirkət uzunmüddətli əməkdaşlığa diqqət yetirir.
Təchizatçı və məhsulun diqqətlə seçilməsi.
Seqmentin bütün şöbələrində yüksək rəqabət.
Moda meyllərində dəyişikliklər.

Bir qayda olaraq, məhsulların satış nöqtələri və ya satış məntəqələri insanların çox olduğu yerlərə bağlanır və onların istirahət yerlərinə yönəldilir. Məsələn, otel və ya mehmanxananın yanında restoran açmaq çox təsirli olacaq. Bəzi şəhərlərdə müxtəlif iaşə şirkətləri ilə bütöv küçələr formalaşır və bununla da bu məkana maraq artır və satışlar artır.

Horeca seqmentində rəqabət sürətlə artır. Bu, şirkətləri təkcə malların qiymətini aşağı salmağa deyil, həm də təqdim olunan mal və xidmətlərin keyfiyyətini yaxşılaşdırmağa məcbur edir. Yalnız məhsul tədarükçüləri və satış nöqtələrinin birlikdə işləməsini təmin etməklə maksimum müştəri məmnuniyyətinə nail olmaq və Horek-in biznesini inkişaf etdirmək olar.

HoReCa (rus dilində - Horeka) termini sözlərin ilk hərflərindən gəlir Ho telefon, Re staurant, Ca fe/Katerinq. Rus dilində bu terminin analoqları KaBaRe (kafelər, barlar, restoranlar) və ya GRB - otel və restoran biznesidir. Bu konsepsiya adi insanlar arasında az tanınır, lakin restoran və otel biznesinin iştirakçıları tərəfindən fəal şəkildə istifadə olunur.

Horeka - bu nədir?

Horeca, müştərilərin birbaşa satış nöqtəsində istehlak etdikləri mal və xidmətləri təmin edən şirkətləri əhatə edən xidmət sənayesinin bir seqmentidir. O:

otellər;
otellər;
qonaq evləri;
gecə klubları;
Kafe;
bistro;
restoranlar və s.

iaşə müəssisələrinin sayı sürətlə artdıqca HoReCa seqmenti getdikcə daha çox çəki qazanır: HoReCa bu gün çox milyard dollarlıq sənayedir. Eyni zamanda, Horeka satış məntəqələri vasitəsilə satış üçün nəzərdə tutulan malların tədarükü, habelə HoReCa şirkətlərinin fəaliyyətinin dəstəklənməsi üzrə ixtisaslaşmış şirkətlərin sayı da artır.

Məhsullar

Ticarətdə HoReCa malları bunlardır:

satış məntəqələrində hazırlanması üçün nəzərdə tutulmuş yarımfabrikatlar;
restoranlar üçün məhsullar;
spirt;
siqaret;
mehmanxana və restoran biznesi üçün xüsusi avadanlıq;
qeyri-ərzaq qrupundan olan mallar istehlak materialları HoReCa seqmentindəki müəssisələrin müştərilərinə xidmətdə istifadə olunur.

Əhəmiyyətli: HoReCa seqmentində fəaliyyət göstərən şirkətlərin baş direktorları ən yüksək keyfiyyətli mal almaqda maraqlıdırlar, lakin eyni zamanda brendə görə artıq pul ödəmək istəmirlər. Odur ki, məhsulu təbliğ edərkən onun qiymətini inamla əsaslandıra bilmək vacibdir.

Satış nöqtələri

Horeka-nın satış nöqtələrinin tərifinə iaşə və qonaqpərvərlik xidmətləri göstərən bütün satış nöqtələri daxildir. Horeka satış nöqtəsində müştərinin sifariş etdiyi məhsul satılmazdan əvvəl qablaşdırılaraq konvertasiya edilir. Satışda olan HoReCa məhsulunun əlavə dəyərini müəssisənin ətrafı verir. Horek satış məntəqələrinə gələnlərin əksəriyyəti gənclərdir.

On-ticarət kanalı - bu nədir?

Ticarət kanalı HoReCa kanalının başqa adıdır ki, burada mal və xidmətlərin istehlakı birbaşa alış nöqtəsində baş verir. Ticarət kanallarında malların təşviqi satış üçün özəlliklərə malikdir satış nöqtələri HoReCa yalnız keyfiyyəti artan tələblərə tabe olan müəyyən bir kateqoriya mal alır (qurumun xüsusiyyətlərindən asılı olaraq).

Ticarət kanalı vasitəsilə satış həcminin kiçik olmasına baxmayaraq, bir çox şirkətlər Horeka satış nöqtələri vasitəsilə məhsullarını tanıtmağa çalışırlar. Bu onunla bağlıdır ki, belə nöqtələrdə seçim çox böyük deyil, ona görə də istehlakçılar sınaq alışlarına gedirlər ki, bu da onların seçimlərinə təsir göstərməyə imkan verir.

Məhz HoReCa kanalı vasitəsilə elit məhsul istehsalçıları bazara girməyə çalışırlar. spirtli məhsullar, çünki bahalı spirt otellər və restoranlar vasitəsilə daha yaxşı satılır Pərakəndə Mağazalar. Dəbdəbəli mebel və ya eksklüziv qab-qacaq kimi malların istehsalçıları Horek satış məntəqələrindən birinə çatdırılmanı böyük uğur hesab edirlər, çünki bu, onlara öz brendini daha tanınmaq imkanı verir.

Otel və restoran biznesi ən riskli beş biznes sahəsindən biridir. Bu yazıda biz satış və müştəri xidməti sahəsində paylama kanalına - HoReCa-ya baxacağıq. Təriflərdən başlayaq.

HoReCa termininin mənşəyi

Bu termin sözlərin qısaldılmış təriflərindən gəlir: Otel(Ho) - otel, Restoran(Re) - restoran, Kafe(Ca) - Kafe və ya Catering və ya Casino (kafe, iaşə, kazino). Bu sahənin fərqləndirici xüsusiyyəti istehlak olunan (istifadəyə hazır olan) malların birbaşa satış nöqtəsində satışıdır. Bu Horeka ilə pərakəndə satış arasındakı ən mühüm fərqdir. Pərakəndə satış nədir, oxuyun.

Horeka termininin bir neçə başqa adı var, məsələn: ticarətdə(qablaşdırılmamış, açılmış, yeməyə hazır) və ya yemək servisi və ya Qonaqpərvərlik. AT Sovet vaxtı bütün bunlar iaşə sektoru adlanırdı və bu gün daxili məkanda KaBaRe (kafe, bar, restoran) və GRB (otel və restoran biznesi) kimi adlar var.

Pərakəndə satışda paylama kanalı əksinə adlanır. ticarətdən kənar(qablaşdırmada son istifadəçiyə satış). Bu cür məhsulları istənilən supermarketdə görmək olar. Onlar qablaşdırmada özbaşına və son istifadə üçün alınır. Lakin qablaşdırılmış şirə restorana satılırsa, stəkanlara tökülür və ziyarətçiyə yüksək qiymətə satılırsa, o zaman şirə HoReCa paylama kanalında satılan məhsula çevrilir. Supermarketdə son istehlakçının özü üçün aldığı şirə artıq pərakəndə satışda satılan məhsul sayılacaq.

Horeka satış sahəsinin xüsusiyyətləri

HoReCa paylama kanalını etibarlı şəkildə satış adlandırmaq olar, bir müəssisə başqa bir iş üçün mal satır, yalnız tez-tez daha kiçik həcmdə. BiTube daha çox topdansatış ilə bağlıdır və HoReCa, artıq başa düşdüyünüz kimi, tamamilə fərqlidir.

Misal: orta supermarket ayda bir dəfə 1000 şüşə şərab alır, orta hesabla bir restoran və ya kafe ayda 20-100 şüşə şərab alır, lakin fərq təkcə bununla bağlı deyil.
Başqa bir misal. Təchizatçı əti restorana satır, sonra ondan biftek hazırlayır və onu ziyarətçiyə gözəl şəkildə təqdim edirlər. Qırmızı şərab, ət üçün souslar təklif edirlər, canlı musiqi ifa olunur, ofisiant müştərinin istəklərini diqqətlə dinləyir və təbəssümlə yerinə yetirir. Artıq başa düşdüyünüz kimi, müştəri təkcə biftek üçün pul ödəmir! Razılaşın, Horeka-nın biznesdə öz yerini tutması və ayrıca bir paylama kanalı kimi seçilməsi səbəbsiz deyil.

Qeyd edək ki, satıcı ilə son istehlakçı arasında həmişə aralıq əlaqə mövcuddur: otel, kafe, gecə klubu və s. HoReCa-nın bütün məqsədi budur - məhsulu xidmət və qonaqpərvərlik qabığına bükmək.

Müştəriyə həmişə hazır məhsul, qablaşdırmasız, çox vaxt brendi olmayan (və ya artıq qurumun markası altında) və xüsusi qiymətə satılır. Məhsul son müştəriyə satılmazdan əvvəl nə qədər aralıq mərhələlərdən keçirsə, ona bir o qədər baha başa gəlir. Buna görə də, restorançılar artıq işlənmiş məhsullar sifariş etməyə çalışırlar, məsələn: zolaqlara kəsilmiş kartof, biftek üçün qablaşdırılmış ət və s. Bu, vaxt və əmək xərclərini azaltmağa kömək edir ki, bu da hazır məhsulun maya dəyərini və qurumun rəqabət qabiliyyətini əhəmiyyətli dərəcədə azaldır.

HoReCa məhsulları

Bir çox insanlar yalnız yemək və içkilərin Horeka aid olduğunu düşünür, lakin bu doğru deyil. Bu məhsullar qrupuna həmçinin daxildir:

Kafe üçün qab-qacaq, avadanlıq və aksesuarlar.
Otellər və iaşə üçün təmizlik məhsulları.
Yemək üçün aksesuarlar (açıq hava tədbirləri). Termal konteynerlər, zibil qutuları, vitrinlər, bufet bazaları, işıqlandırma və s.
Və əlbəttə ki, qida (yarımfabrikatlar, qəlyanaltılar), içkilər (alkoqollu və alkoqolsuz), siqaretlər.

Gördüyünüz kimi, bir məhsul kataloqu fərdi ticarət markalarını təmsil edən minlərlə məhsuldan ibarət ola bilər, onlardan da çoxu var.

Bəzi mallar, məsələn, yüksək səviyyəli spirtli içkilər üçün HoReCa satış nöqtələri pərakəndə satış məntəqələrindən (supermarketlər və mağazalar) çox üstünlük təşkil edir, çünki otellər, otellər və restoranlar öz bahalı məhsullarını satmaqda daha uğurlu olurlar.

Qəlyanaltı məhsullarının (barlar, krutonlar, çipslər, qoz-fındıq) satışı da Horekada öz yerini möhkəm tutub, çünki bu məhsul əlavə emal tələb etmir və dərhal istifadəyə hazırdır, əlavə ödənişlə onu çox cəlbedici edir. Məhz buna görə də demək olar ki, istənilən restoranın barında dünya brendlərinin şokolad barlarından Mars, Snickers, Twix, Bounty, M&M's və digər qəlyanaltı məhsulları olan barı görmək olar.

HoReCa Satış Müştəriləri

Müştərilər, həmçinin Horek kanalının satış nöqtələri:

Otellər, otellər, qonaq evləri, istirahət mərkəzləri, kinoteatrlar.
Diskotekalar, gecə klubları, kazinolar.
Restoranlar, kafelər, barlar, pablar, bistrolar.
Şouların, açıq hava və mövsümi tədbirlərin təşkilatçıları.

Hər bir HoReCa müştərisinin öz xüsusiyyətləri, öz tələbləri, öz nüansları var. Ancaq hamısı eyni şeylə maraqlanır:

Məhsulun keyfiyyəti və ardıcıllığı. Əgər restoran şərab tədarükü üçün eksklüziv müqavilə bağlayırsa, o zaman əmin olmalıdır ki, bir ildən sonra bu şərab əvvəlki illə eyni məhsul xüsusiyyətlərinə malik olacaq.
Məhsulun dəyəri. Horek müştəriləri qablaşdırma, büzülmə, qovurma, buz və s. üçün artıq ödəniş etmək istəmirlər, buna görə də onlar üçün giriş dəyəri nə qədər aşağı olarsa, bu məhsul daha cəlbedici olacaqdır.
Təchizat sabitliyi. Təchizatda heç bir fasilə olmamalıdır, əks halda bizneslə bağlı problemlər yarana bilər. Təsəvvür edin ki, kafedən çörəksiz və ətsiz çıxırsınız. Müştəri menyudan bir çox məhsulun olmadığını görsə, o, narazı qalacaq və çox güman ki, nahar yerini həmişəlik dəyişəcək.
Məhsul tədarükçüsü ilə ünsiyyət asanlığı. Bütün məsələlər tez və asanlıqla həll edilməlidir. Əgər kafe menyunu dəyişmək qərarına gələrsə və ya çeşiddə və ya alışların həcmində dəyişiklik etmək lazımdırsa, müştəri (kafe, restoran) problemin həllini həftələrlə gözləməməlidir. Horeka satıcısının dəyişməsinin səbəbi budur.

HoReCa satışları üçün perspektivlər

Əgər siz şəhərdə yaşayırsınızsa, yəqin ki, müxtəlif istirahət müəssisələrinin sayının artması tendensiyası müşahidə etmisiniz. Gecə klubları, restoranlar, kafelər getdikcə daha çox olur. Qonaqpərvərlik sənayesinin inkişafı ilə HoReCa məhsullarının satış bazarı da artır. . Son istifadəçilərin ehtiyacları hər gün artır, bu da yaradır əlverişli mühit bu seqmentdə məhsulların çeşidini artırmaq.

Ancaq problemlər də var:

Ən əsası rəqabətdir. Ən yaxşı qiyməti təklif edən şəxs tədarük müqaviləsi və bəlkə də eksklüziv əməkdaşlıq müqaviləsi alacaq. Məhsulunuzun qiymətini daim aşağı salmaq mümkün olmadığı üçün müştəri arxasınca Horeka məhsullarının (ferrets) satış menecerləri sadəcə əməkdaşlıq müqaviləsi əldə etmək üçün hətta pulsuz avadanlıq təqdim etməyə də hazırdırlar.
Məhsulun keyfiyyət problemi də var. Həqiqətən tapın keyfiyyətli mallar Horek seqmenti bütöv bir problemdir, çünki keyfiyyətli bir məhsulun qiyməti bəzən müştərilər üçün məqbul deyil, buna görə də ən yaxşı qiymətə orta keyfiyyətli malların satıcıları oyunda qalırlar. Horeka sahəsində böyük rol oynayan keyfiyyətdir.
Valyuta məzənnəsindəki dalğalanmalar HoReCa məhsulunun maya dəyərinə güclü təsir göstərir ki, bu da restoran menyusundakı qiymətlərə və ya otel otağının qiymətinə təsir göstərməyə bilməz. Bu, təkcə son istehlakçıların məmnunluğuna deyil, həm də müəssisənin (kafe, otel, restoran və s.) gəlirliliyinə mənfi təsir göstərir.
Otel və restoran sənayesində moda meyllərində sürətli dəyişikliklər. Hər şey dəyişir: mətbəx, otel otaqlarının dizaynı, istirahət tərzi. Bütün bunlar HoReCa sənayesindəki tələbata təsir göstərir. Siz bu dəyişiklikləri hiss etməli və özünüzü saxlamalısınız kommersiya təklifi daim.,

HoReCa satış nümayəndəsi nə olmalıdır?

Hər hansı bir satış sahəsində olduğu kimi, Horeka da namizəddən əsas şeyi - satış qabiliyyətini tələb edir! Daha çoxsa, onda Satış təmsilçisi bu olmalıdır:

İntizamlı.
Nəticə yönümlü.
Ünsiyyətcil.
Komanda oyunçusu.
Yaxşı danışıqlı və təqdim olunan olun.

HoReCa işçisinin vəzifələrinə aşağıdakılar daxildir:

Təyin olunmuş ərazidə yeni müştərilər axtarın.
Satışları artırmaq və mövcud müştəriləri saxlamaq.
Administratorlar, direktorlar, otel və restoran biznesinin sahibləri ilə danışıqların aparılması.
CRM-də müştəri bazasının saxlanılması.
Sifarişlər və debitor borcları üzrə ödənişlərə nəzarət.

Nəticə

Artıq başa düşdüyünüz kimi, HoReCa satışlarının əhatə dairəsi geniş və maraqlıdır. Əgər siz ofisdə kompüter arxasında oturaraq iş axtarırsınızsa - bu iş mütləq sizin üçün deyil! Satış nöqtələrini gəzməli, məhsullarınızı təklif etməli, etirazlarla işləməli, təqdimatlar etməli, çox ünsiyyət qurmalı olacaqsınız.

HoReCa-da təcrübəniz varsa, bu barədə şərhlərdə yazın. Ekspert rəyini qiymətləndiririk!

HoReCa üçün qida ilə işləmək xüsusiyyətləri

Bu kitabda mehmanxana və restoran sektoruna məhsul və avadanlıqların satışının təşviqi üsulları və üsullarına dair fəsillər bir-birindən ayrıdır. Bu metodların ümumi cəhətləri var, ona görə də mütəxəssislər təbliğat üçün ideyaların təkrarını fərqlə yalnız nümunələrdə tapa bilərlər. Və yenə də fərqli yollar istehlakçı auditoriyasına yanaşma. Məhsulların satışı ilə bağlı vəziyyətdə, HoReCa son istehlakçıya bir kanal, bir yol kimi qəbul edilir. Təchizatçı bu halda ikiqat məsuliyyət daşıyır - müştəri və müştərinin sifarişçisi və bu, iş üsullarını, təşviq tərzini və bütün maraqlı tərəflərin məhsulun keyfiyyətinə münasibətini müəyyənləşdirir.

Bu mətn giriş hissəsidir. HoReCa-da Satış kitabından müəllif Gorelkina Elena

FƏSİL 1 Rusiyada HoReCa İnfrastruktur Biz kitaba ölkəmizdə qonaqpərvərlik müəssisələrinin strukturunun ətraflı və aydın təsvirini verməklə başlamaq istərdik. Tercihen masada. Amma bunu gözləyənlər bir qədər məyus olacaqlar. HoReCa quruluşumuz artıq eyni deyil,

Reklam kitabından: Fırıldaqçı vərəq müəllif müəllifi naməlum

FƏSİL 4 Paylama kanalının idarə edilməsi və HoReCa kanalının potensialı Satışlar ən çox sənaye və pərakəndə. Beləliklə, biznes ədəbiyyatında marketinq problemi həmişə Sony, Coca-Cola, Mars, P&G və digər şirkətlərin qlobal nümunələri ilə əlaqələndirilir.

Concrete PR kitabından müəllif Maslennikov Roman Mixayloviç

FƏSİL 5 HoReCa vasitəsilə istehlakçı brendlərinin təşviqi Effektiv həllər HoReCa kanalı böyük istehsalçılar tərəfindən adi satış kimi qəbul edilir, yalnız daha dar ixtisaslaşdırılmış sahədə. HoReCa-nın azaldılmasına həqiqətən ehtiyacı olan bu nümayəndələr idi

RUSİYADA VƏ XARİCDƏ SERGİ FƏALİYYƏTİ kitabından müəllif Qusev E.B.

HoReCa-da peşəkar qida brendlərinin təşviqi Bu iş, təmas nöqtələri olsa da, istehlakçı brendlərinin təşviqi işindən bir qədər fərqlidir. Peşəkar məhsulların təşviqi istehlakçı təcrübələri haqqında bilik tələb edir, dəyər oriyentasiyası və

Sürətli idarəetmə kitabından. Necə olduğunu bilirsinizsə, idarə etmək asandır müəllif Nesterov Fedor Fedoroviç

FƏSİL 7 HoReCa-da müştərinin xarakterik xüsusiyyətləri. Onun Biznesin Satınalma Davranışı Bu fəsildə tədarükçülər tərəfindən göründüyü kimi müştərinin ümumi portreti təqdim olunur – təkcə HoReCa-da deyil. Müştəri olan demək olar ki, hər kəs zənglərə aydın cavab verməməyə icazə verir,

Satış prosesinin xüsusiyyətləri kitabından müəllif Melnikov İlya

FƏSİL 8 HoReCa korporativ avadanlıq satış kanalı kimi Restoranlar və otellər üçün avadanlıq, inventar, mebel - bütün bunlar Rusiyada onlarla iri və kiçik şirkətin biznesini təşkil edir. Bu gün avadanlıq bazarında rəqabət kifayət qədər yüksəkdir və bunun üçün mübarizə aparılır

Mənfəətli Səyahət Agentliyi kitabından [Sahiblərə və Menecerlərə Məsləhət] müəllif Vatutin Sergey

FƏSİL 9 B2B HoReCa-da marketinqin xüsusiyyətləri: müasir üsullar iş Ənənəvi marketinq prinsipləri köhnəlir və bu sahədə istisnalar getdikcə qaydalara çevrilir. Keçmişlə fasilə yaranır.Marketinq həddən artıq çoxlaşdıqda fəaliyyətini dayandırır. Çox

Ctrl Alt Sil kitabından. Çox gec olmadan biznesinizi və karyeranızı yenidən başladın Joel Mitch tərəfindən

Böyük Şirkət kitabından. Xəyal etdiyiniz işəgötürən olmaq üçün necə müəllif Robin Cennifer

Xüsusi PR-4: Dövlət qurumları ilə işin xüsusiyyətləri Sizin müştəriniz dövlətdir: Çətin VİP müştəri ilə qarşılıqlı əlaqə Bu gün Rusiyanın bir çox PR agentlikləri dövlət müştəriləri ilə işin mürəkkəbliyini yaxşı bilirlər. Amma hamısı deyil

İdarəetmə Təcrübəsi kitabından insan resursları ilə müəllif Armstronq Maykl

3.7. STANDDA İŞLƏMƏNİN XÜSUSİYYƏTLƏRİ İştirakçının stend xidmətləri Bir çox qərbli iş adamlarının fikrincə, danışıqlar üçün kifayət qədər rahat şəraitin olmadığı (xoş təkliflər olsa belə) həmin stendlərə baş çəkməməyə çalışırlar.

Müəllifin kitabından

Menecerin İşinin Xüsusiyyətləri1 Menecerin vaxtı ondan başqa hamıya aiddir Menecer problemlər və ya ehtiyaclar yarandıqca onlara müraciət edilən şəxsdir. Hər kəs öz vaxtından istifadə edə bilər və adətən hamı istifadə edir. Baş deyil