Satışları artırmaq üçün təkliflər. Çıxışın çevrilməsinin artırılması

Malların alınması müştərilərin müəyyən psixoloji stereotiplərinə tabe olan bir prosesdir. Bəzi şeylər kortəbii olaraq alınır (burada qəfil daxili impuls dominant rol oynayır), bəziləri isə yalnız məhsul haqqında mövcud məlumatların diqqətlə təhlilindən sonra alınır.

Planlar qurmaq

Satışları necə artırmaq olar pərakəndə mağaza? Bu, əksər mağaza rəhbərlərini narahat edən sualdır. Təəssüf ki, möcüzəvi bir müalicə hələ icad edilməmişdir ki, bu da gəliri cənnətə tez və səmərəli şəkildə artırmağa imkan verir. Rifah yolunda öhdəsindən gəlmək üçün çoxlu çətinliklər var. Və bunu edə biləcəyinizə qərar vermək sizin ixtiyarınızdadır.

Real addımlar

Bu sahədə mütəxəssislərin fikrincə, satışları artırmağın aşağıdakı yolları var:

Sabit müştərilər axınının və alışların tezliyinin təmin edilməsi.

Orta çekin artması, yəni malların böyük məbləğdə satışı.

Hansı yolu izləmək daha yaxşıdır? Satışları ən səmərəli şəkildə necə artırmaq olar? Bu suallara cavab vermək üçün hər bir metodu ayrıca nəzərdən keçirin.

Alıcıların sayının artması

Bu plana sadiq qalmağa qərar verərək mümkün qədər az səhv etmək üçün səriştəli marketoloq olmalısınız. Xüsusi biliklər əvvəlki hesabat dövrü ilə müqayisədə satışları necə artırmaq barədə suala cavab verməyə kömək edəcəkdir.

Statistikaya görə pərakəndə, ən azı on ziyarətçidən biri mütləq bir şey alacaq. Buna görə də, nə qədər çox ziyarətçi, bir o qədər çox alıcı. Pərakəndə mağazada satışları necə artırmaq olar?

Ən təsirli variantlar

Hər cür reklam materiallarını satış nöqtəsinin yanındakı alış-veriş cığırına qoyun. Bunun üçün mağazanın yaxınlığından müştəri axınının haradan keçdiyini dəqiq müəyyən etmək lazımdır. Reklam materialları insanların mövcudluğu xatırlatması üçün nəzərdə tutulub çıxış və onu ziyarət edin.

İnformasiya stimullaşdırıcı xarakterli tanıtım məlumatlarını yaymaq. Mağazanız haqqında məlumat yaymaq üçün hansı kanalın daha uyğun olacağına qərar verin - parlaq jurnallar, radio, televiziya, kataloqlar, İnternet reklamları, poçt qutusu flayerləri və s.

Ən sərfəli variant sözdə çarpaz hadisələrdir. Onlar digər firmalarla birgə promosyonlardır. Əsas məqsəd tərəfdaş şirkətlərin köməyi ilə mümkün qədər çox müştəri cəlb etməkdir. Nümunə olaraq aşağıdakı hadisəni göstərmək olar: parfümeriya və kosmetika məhsulları satan mağaza yaxınlıqdakı ofis mərkəzinin ərazisində endirim kuponlarını paylayır. Mağazaya gələn insanlar tərəfdaşın cəlbedici müştəriləridir. Başqa bir seçim, axınların mübadiləsinə yönəlmiş bir hadisədir. Beləliklə, geyim mağazasının ərazisində müştərilərə zərgərlik üçün bonuslar verilir, zərgərlik mağazasında isə əksinə. Bu cür çarpaz promosyonlar, bu məqsəd üçün minimum miqdarda pul sərf edərək, pərakəndə satış mağazasında satışları artırmağa imkan verir. Bu, ən sadiq auditoriyanı əhatə edir.

Reklamları çıxışın əhatə dairəsinin sərhədlərində yerləşdirin. Heç kimə sirr deyil ki, hər bir mağazanın özünəməxsus müştəriləri, yəni lazımi malları almaq üçün getməyə və ya getməyə hazır olan insanlar var. Məsələn, ərzaq mini-marketində alış-veriş sahəsi bir neçə yaşayış binası ilə məhdudlaşır, çünki az adam kibrit və ya duz üçün yarım saatlıq gəzintiyə qərar verir. Böyük bir mağaza düşünsək məişət texnikası, onda biz bütün sahə haqqında danışa bilərik. “Ən isti” dairəni bu satış nöqtəsinə ən yaxın yaşayan alıcılar təşkil edəcək. Mağazadan bir neçə dayanacaqda yerləşən "istilik" qrupunda iş əhatə dairəsi orta səviyyədədir. Potensial alıcıların əsas hissəsi burada cəmləşir. Bu xüsusi dairənin sərhədində bir pərakəndə satış yeri üçün bir reklam yerləşdirməlisiniz. Bu seçim ərazilərin əhatə dairəsini addım-addım genişləndirməyə imkan verəcək.

Satınalmaların sayının artması

Burada ilk növbədə mövcud müştəri bazası ilə düşünülmüş işdir. Bütün bu massivi nizamlılara, əsas kütləyə və sözdə balasta bölmək olar. Bu növləri daha ətraflı nəzərdən keçirək:

Daimi müştərilər aktiv və ən sadiq müştərilərdir. Belə müştərilərin payı ideal olaraq ümumi auditoriyanın 20-40%-ni təşkil etməlidir.

Toplu. Bu insanlar vaxtaşırı mağazaya baş çəkirlər, məsələn, başqa satış məntəqəsində satış aparılarsa, “xəyanət” edə bilirlər.

- Balast. Xarici müştərilər hədəf auditoriyası mağaza və ya ziyarətçilər bu təbəqəni təşkil edir.

Pərakəndə satış mağazasında satışları necə artıracağınızla maraqlanırsınızsa, ikinci növ müştəri ilə ən yaxından işləməlisiniz. Peşəkarlar bilirlər ki, müştəriləri saxlamaq üçün yeni müştərilər cəlb etməkdən daha az pul lazımdır. Müştəriləri həvəsləndirməyə və saxlamağa yönəlmiş tədbirlər sistemi olan loyallıq proqramını işə salmağın vaxtıdır. Əhəmiyyətli bir nümunə: mənfəətin 80% -ni alıcıların 20% -i təmin edir.

Sadiqlik proqramının bir neçə strateji hədəfi var:

Alıcıların daimi müraciətlərinin stimullaşdırılması;

Alışların miqdarının və tezliyinin artırılması;

Müştəri məlumat bazasının yaradılması;

Müştərilərin gözündə şirkətin möhkəm reputasiyasının formalaşdırılması;

Yeni müştərilərin cəlb edilməsi.

Kumulyativ endirimlər və bonuslar mexanizmləri çox səmərəli işləyir.

Çıxışın çevrilməsinin artırılması

Bu göstəricini nəzərə alaraq pərakəndə satış mağazasında satışları necə artırmaq olar? Birincisi, qeyd edirik ki, dönüşüm alıcıların ziyarətçilərə nisbətinə aiddir. 100% çevrilməni təmin etməyə çalışmaq olduqca təbiidir. Bununla belə, hətta 50% məqbul olacaq.

Aşağı dönüşümün ən çox yayılmış iki səbəbi var. Bu, qeyri-qənaətbəxş ticarət və personalın qeyri-məhsuldar işidir.

Çekdə orta məbləğin artırılması

Bu göstəricini artırmaq üçün ya bahalı məhsul, ya da daha çox ucuz məhsul sata bilərsiniz. İkinci seçim ən sadə hesab olunur. Bu halda hansı addımlar atılmalıdır?

Ən səlahiyyətli təkrarlama məşhur məhsullarəlavə nöqtələrdə, kassa sahəsini faydalı xırda şeylərlə doldurmaq, dəstlər qoymaq. Kadrlarla daimi iş də eyni dərəcədə vacibdir: təlimlər, seminarlar, mühazirələr və s.

Yuxarıda ümumi məlumat var. İndi əldə edilmiş biliklərin müəyyən sahələrdə necə tətbiq olunacağına baxaq.

Sadə fəndlər topdan satışları necə artırmağı və ya pərakəndə satışda uğur qazanmağı başa düşməyə kömək edəcək. Çalışın ki, atdığınız hər bir addım xidmətlərin keyfiyyətini yüksəltməyə və şirkətin yaxşı imicini formalaşdırmağa yönəlsin.

Gülçü biznesi

Çiçək satışını necə artırmaq olar? Bunu etmək üçün, burada bir neçə təsirli fənd nümunələri var:

Satış sisteminin qurulması. Müştəri buket alıbmı? Əla! Gülləri hansı lentlə bağlamağın daha yaxşı olduğunu soruşun (eyni zamanda sizin üçün ən sərfəli variantı təklif edin), buket üçün hansı oyuncağı seçəcəyini soruşun (“Adətən bu çiçəklərlə oyuncaq ayı götürürlər ... ”), alıcı hansı şokoladı üstünlük verir - qara və ya ağ?

Müştəri bazasının formalaşdırılması. Hər bir alıcının əlaqə məlumatlarını almağa çalışın. Lotereyalar keçirin. Məsələn, müəyyən bir tarixdən əvvəl buket alan hər bir şəxs gül alması hesabına on min rubl qazanmaq şansı qazanır.

Satıcıların stimullaşdırılması. Böyük miqdarda buket satan işçi, məsələn, spa xidmətləri üçün sertifikat alır. Bu cür müsabiqələri mütəmadi olaraq keçirməklə siz güllərin satışını necə artırmaq barədə getdikcə daha az düşünəcəksiniz: işçilər sizin üçün hər şeyi edəcəklər.

Müştəri gözləntilərinin proqnozlaşdırılması. Bu baxımdan çox təsirli olan satınalmalarla şirin bibloların təqdimatıdır. Gül dükanlarından birinin uğurlu nümunəsi: Sevgililər Günündə mağaza işçiləri kəpənəklər buraxdılar və bu, bütün müştəriləri sevindirdi.

İkinci əl

Bu işdə uğur qazanmaq üçün satış nöqtəsi üçün düzgün yer seçmək çox vacibdir. İstifadə olunmuş əşyaları satmaq üçün elit biznes mərkəzlərində yer icarəyə götürmək lazım deyil. Yaşayış massivində və ya bazarın yaxınlığında bir yer olduqca uyğundur.

Hava təravətləndiricisindən istifadə edərək ikinci əl satışları necə artırmaq olar? Əslində, bu məişət kimyası vasitəsi şirkətin müsbət imicinin formalaşmasına kömək edə bilər. Məsələ burasındadır ki, bütün ikinci əl mallar Avropadan göndərilməzdən əvvəl xüsusi qazla dezinfeksiya edilir. Belə kimyəvi maddələr son dərəcə xoşagəlməz bir qoxuya malikdir. Buna görə bir neçə sprey qutusu hava təravətləndiricisi lazımlı olacaq. Bundan əlavə, otağın təbii ventilyasiyasını təmin etmək vacibdir.

Son altı ildə özümü satıram və başqalarına satmağı öyrədirəm.

Bir vaxtlar IPS-də (Isaac Pintosevich Systems) satış departamentini inkişaf etdirmək, Amazon Ticarət Palatasında yer yoxlamalarını bağlamaq mənə qismət olub, indi isə LABA təhsil platformasında satışlar qururam.

Məhsullarımızı Ukrayna, Rusiya, Belarusiya, Qazaxıstan, Almaniya və Baltikyanı ölkələrdə satırıq. Bu, bütün komandanın əlaqələndirilmiş işini tələb edən kifayət qədər mürəkkəb bir prosesdir.

Bu altı ildə nə baş verdi?

Satış meneceri kimi işlədiyim ilk həftədə cəmi 23.000 dollarlıq 3 müqavilə imzaladım.

İl otuz nəfər arasında satışda birinci yeri tutdu

Şəxsi rekord - planın 372%-i

Bir il işlədiyi müddətdə stajyerlikdən aktyorluğa keçdi. tabeliyində olan otuz satış meneceri ilə IPS satış şöbəsinin müdiri

Konfransın bir günündə otuz tanış olmayan müştəri ilə müqavilə imzaladı

Fəaliyyətin ilk ayında LABA təhsil platformasının dövriyyəsini iki dəfə artırdı

Mən daim öyrənirəm, ən yaxşı mütəxəssislər tərəfindən təlim keçmişəm: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas və s.

Başqa bir şəxsi rekord - ayda 62.000 dollara büdcə qiymət kateqoriyasına aid bir məhsulun satışı

Çox satdım, sınaqdan keçirdim müxtəlif sxemlər və mükəmməl satış formulunu tapana qədər kifayət qədər səhvlər etdi. Bu düstur fərdi menecerin deyil, BÜTÜN satış şöbəsinin dövriyyəsini artırmaq üçün istifadə edilə bilər.

Təcrübəsiz satış menecerlərində tez-tez rast gəlinən miflər.

Satıcı doğulmalıdır

Əksər insanlar, xüsusən də bu istiqamətdə səyahətə yeni başlayanlar belə düşünür. Əslində, satış hər kəsin mənimsəyə biləcəyi əlçatan bir düsturdur.

Əgər siz ilk dəfə hoqqabazlıq edirsinizsə və ya avtomobil idarə edirsinizsə, əvvəlcə səhv etmək şansınız var.

Ancaq yaxşı müəllimləriniz varsa, zaman keçdikcə bunu asanlıqla və minimal səhvlərlə etməyi öyrənəcəksiniz. Satışlar istisna deyil!

Satış vapingdir

Satış işçilərinin 97%-ni çətinliklə ayırd edə bilərsiniz. Bu bacarıqsız menecerlər söhbətin əvvəlindən ən yaxşısı olduqlarını, ən yaxşı şirkətə sahib olduqlarını, ən yaxşı çatdırılma, şərtlər və s.

Müştərinin ümumiyyətlə nəyə ehtiyacı olduğunu bilmirlər və öyrənməyə çalışmırlar. Bu yanaşma ilə, həqiqətən vparivanie edir. Belə bir satıcı müştəriyə hansı fayda gətirir və müştərinin məhsulunuzu alıb razı qalması ehtimalı nə qədərdir?

Satış pisdir

Hər gün hamımız bir şey satırıq. Kinoya getmək, naharda hansı yeməyi yemək, müştərilər və ya rəhbərlik üçün ideya, xidmətlər və s.

Müştəriyə kömək edə biləcək keyfiyyətli xidmət və ya məhsul satarkən bu pis ola bilməz. Bir insana kömək edirsənsə, bunun nə günahı var?

Əslində keyfiyyətli, axtarılan malların satılması prestijlidir və ən əsası bunun əvəzini çox yaxşı ödəyirlər.

Satış rəhbərlərinin və ya biznes sahiblərinin mifləri

Yaxşı bir satış meneceri tapmaq asandır

İndi yəqin ki, səni incidəcəm. Yaxşı satış menecerləri iş axtarmırlar - iş onları tapır. Bazarda praktiki olaraq yaxşı satış menecerləri yoxdur. Təkcə iş yerləşdirmək kifayət deyil və satış dahiləri sizə gələcək.

Yaxşı satış meneceri öz səlahiyyətlərini çoxdan satıb və əlbəttə ki, yüksək ödənişli komissiyalara malikdir. Sizin şirkətinizdə deyil.

Təcrübə göstərdi ki, öyrənməyə və onlardan həqiqi "satış canavarları" yetişdirməyə hazır olan potensial işçiləri axtarmaq lazımdır. Çətindir, müəyyən bilik və səy tələb edir. Amma mütləq işləyir.

Satış menecerləri daha çox qazanmaq istədikləri üçün aktiv şəkildə özlərini satacaqlar

Təəssüf ki, nə qədər düşünülmüş maddi motivasiya sisteminiz olsa da, işçinizin sigortasını ən yüksək səviyyədə saxlamaq kifayət deyil.

Satış meneceri öz daxili inancları, qorxuları, maraqları və prioritetləri olan bir insandır. Yalnız hər bir işçinin idarəçiliyinə düzgün yanaşma sayəsində siz satış departamentinizi yüksək motivasiya səviyyəsində saxlaya biləcəksiniz.

Satış komandanızı məhv edə biləcək ən dəhşətli mif

Hər şey qurulduqdan sonra hər şey yaxşı işləyir və həmişə belə olacaq.

Düşünürəm ki, hər biriniz ən azı bir dəfə bunun mümkün olduğunu düşünmüsünüz və ya ümid edirsiniz.

Satış şöbəsi maliyyənin çox hissəsini şirkətə gətirməli olan əlaqədir. Və onun üzərində daim işləmək və təkmilləşdirmək lazımdır.

Hər üç ayda bir dəfə satış şöbəsində strategiyanı təkmilləşdirmək və ona yenidən baxmaq lazımdır.

Müəyyən göstəricilər üçün yeni bonuslar təyin edin, komandaları və ya işlədikləri layihələri dəyişdirin, bir ay, üç və altı ay üçün planlar qurun.

Satış menecerləri təbiətcə fırtınalı əsgərlərdir və adi iş rejimi onlara mənfi təsir göstərir - motivasiya itir, göstəricilər aşağı düşməyə başlayır, məmnun müştərilər daha az olur.

Buna görə də, barmağınızı daim satış komandanızın nəbzində saxlamalı və zəifləməyə başlayarsa, dərhal tədbir görməlisiniz.

Satış gücünüzün dövriyyəsini artırmaq üçün 7 məsləhət

DOĞRU İNSANLAR

Doğru insanlar istənilən satış gücünün əsasını təşkil edir.

Müsahibələri nə qədər tez-tez keçirirsiniz? Nə qədər tez-tez yaxşı bir satış meneceri tapırsınız?

Əksər şirkətlər üzbəüz müsahibələr aparırlar. Bu yanaşma top menecment seçimində işləyir, lakin satış şöbəsi üçün deyil.

Rəqabətli müsahibələr tələb olunur. Beləliklə, vaxtınıza qənaət edə və daha az vacib olmayan, ərizəçinin gözündə vakansiyanın dəyərini vurğulaya bilərsiniz.

Əgər sənin yeni işçi nəinki müsahibəni keçdi, əksinə rəqibləri ilə öz mövqeyi üçün açıq mübarizə apardı, o, bunu daha çox qiymətləndirəcək.

"Satıcı"nın ən vacib bacarıqlarından biri məqsədyönlülükdür. Rəqabəti elə edin ki, bu keyfiyyəti göstərə bilsin. Seçim prosesi bir neçə mərhələdə aparılmalıdır.

Hər bir mərhələnin daha çətin olması vacibdir - beləliklə, potensial işçinin nə qədər məqsədyönlü olduğunu başa düşə bilərsiniz.

ADAPTASİYA SİSTEMİ

Bir çox şirkətdə işin ilk günlərində satış departamentində çalışan işçi belə problemlərlə qarşılaşır:

nə və necə edəcəklərini bilmirlər, buna görə də gəzirlər, kofe içirlər və digər işçilərə müdaxilə edirlər;
onlar bütün alətlərə sahib olmamışdan əvvəl satmağa çalışırlar və sadəcə aparıcıları yandırırlar və ya daha da pisi, nüfuzunuzu korlayırlar.

Aydın bir uyğunlaşma sisteminiz olmalıdır. İşçini məhsul haqqında bütün biliklərlə və müştəri ilə işləmək üçün skriptlərlə təchiz etmək lazımdır. Bu, dövriyyədən qurtulmağa və meneceri tez bir zamanda vəzifəyə təqdim etməyə imkan verəcəkdir.

YENİ TEXNOLOGİYALAR

Təəccüblüdür ki, əksər şirkətlər istifadə etmir zəruri alətlər satış şöbəsinin işi üçün, baxmayaraq ki, onları mənimsəmək olduqca asandır - CRM, IP-telefoniya, səs yazma sistemi və s.

CRM (Müştəri Münasibətləri İdarəetmə Sistemi) tətbiqi sizə hər bir müştəri ilə münasibətinizin mənzərəsini görməyə kömək edəcək. Burada müştərinin telefon nömrəsini, onun tam adını, vəzifəsini, şəhərini və bir çox digər məlumatları bazaya daxil edə bilərsiniz.

Belə bir sistemin köməyi ilə hesab-fakturaları, ilkin ödənişləri və başa çatmış əməliyyatları izləmək rahatdır - bu, satışdakı istənilən dəyişikliyə tez reaksiya verməyə imkan verəcəkdir.

Belə bir sistemin tətbiqi adətən dövriyyəni ən azı 15% artırır. Bulud həlləri isə böyük büdcə tələb etmir.

LABA təhsil platformasında biz özümüzü yazırıq proqram təminatı bütün satış analitik ehtiyaclarımızı qarşılayır. Bu məhsula mütləq ayrı bir məqalə həsr edəcəyik, buna dəyər).

SATIŞ ALƏTLƏRİ

Bir çox insan skriptlərin nə olduğunu bilir (müştəri ilə danışıq alqoritmləri), lakin onlardan az adam istifadə edir. Menecerlər başa düşürlər ki, belə alətlər dəsti şirkətdə satışları artırır, lakin nədənsə onlar öz menecerlərinə müştəri ilə söhbətdə improvizə etmək imkanı verirlər.

İmprovizasiya, menecerin müştərinin ehtiyaclarını anlamalı və məhsulun bütün üstünlüklərini düzgün izah etməli olduğu bir söhbətdə ən pis vəziyyət ssenarisidir.

Ssenari inkişaf etdirilməlidir və bu, inanın mənə, qarşılaşdığınız ən asan iş deyil. Onu daim gücləndirmək və söhbətlərdə sınaqdan keçirmək lazımdır - bu daimi bir prosesdir.

Bununla belə, oyun şama dəyər - belə bir alətin tətbiqi menecerin satışını ilk aydan sonra 30% artıra bilər.

Yemək kitabını unutma. Bu, hər bir menecerin əzbər bilməli olduğu şirkətinizin məhsul kataloqudur. Məhsulunuzun hər bir detalı və detalı, hər bir xüsusiyyəti. Məhsulunu mükəmməl bilən satıcı, müştərilər peşəkar hesab edirlər - bu aksiomadır.

Avtomatlaşdırma

Bu nöqtədə satış departamentinizin avtomatik işləməli olduğunu qeyd etmək vacibdir. Necə İsveçrə Saatları- fasiləsiz.

Bunun üçün sizə texniki mütəxəssis - administrator lazımdır. Bu işçi potensial müştəriləri boşaltmaqla menecerlərdən vaxtı keçmiş tapşırıqları izləyəcək. Telefon hesablarında pulun tükənməməsini təmin etmək də onun vəzifəsidir.

Müştəri bazası ilə daim işləmək çox vacibdir. Satış departamentinin administratoru çox vaxt aparan müştərilərə nəzarət edə biləcək. Eyni zamanda, belə müştərilərdən nəticə sıfırdır.

Uzun müddət heç nə almayan və ya onlarla çox əlaqədə olan müştəriləri gətirəcəyiniz qara hovuz yaradın.

Biz pərakəndə satışda və ya satışların azalmasının mümkün səbəbləri haqqında danışacağıq topdansatış mağazası, problemi necə həll etmək və satış sayını addım-addım necə artırmaq olar.

Onlar düşəndə maliyyə nəticələri müəssisələr tez bir zamanda hərəkətə keçməlidir. Satışları necə artırmaq olar? biznesin təməl daşıdır.

Satışları artırmaq və mağazanın gəlirliliyini artırmaq üçün bir neçə təsirli yol var. Fəaliyyətlərin keyfiyyət təhlili müəyyən edəcək təsirli vasitələr vəziyyəti sabitləşdirmək üçün.

1. Topdan və pərakəndə ticarətin xüsusiyyətləri - satışın psixologiyası

Pərakəndə satış - malların son istehlakçıya parça satışı.

mebel mağazaları;
qadın geyimləri mağazaları;
apteklər;
bazarlar;
sənətkarlıq yarmarkaları və s.

Topdansatış məhsulları toplu şəkildə alan korporativ alıcılara yönəlib. Çox vaxt onlar yenidən satışla məşğul olan vasitəçilərdir. Bəzi hallarda müəssisənin şəxsi məqsədləri üçün böyük partiyalar lazımdır.

Misal:
Zavod istehsal edir yumşaq mebel- divanlar, kreslolar və osmanlılar. Döşəmə materialının fasiləsiz tədarükü üçün şirkət topdan satıcı ilə təchizat müqaviləsi bağlayır.

Mənfəətliliyi artırmaq üçün plan tərtib edərkən direktor topdansatış müəssisəsi son istifadəçiyə diqqət yetirmir.

Diqqət edilir:

Yeni qarşı tərəflərin axtarışı - təqdimatlar, tövsiyə kanalı, soyuq telefon zəngləri, şəxsi satışlar, alıcıların psixologiyasının öyrənilməsi və s.
Cari tərəfdaşlarla əlaqələrin inkişafı - logistikanın optimallaşdırılması, endirimlərin təmin edilməsi, əks əlaqə və s.
Müştəri diqqətinin artırılması və satış işçilərinin peşəkar bacarıqlarının inkişaf etdirilməsi - təlimlərin keçirilməsi, mentorluq, motivasiya və s.

Pərakəndə satış meneceri üçün əsas məqsəd- nümayəndəliyin və ya şirkətin internet mağazasının ziyarətçisini maraqlandırmaq və alış-veriş etməyə təşviq etmək. Satışları artırmaq üçün mövcud vəziyyəti təhlil etməli, müəyyən etməli olacaqsınız zəifliklər, vəziyyəti yaxşılaşdırmaq üçün tədbirlərin işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsi.

2. Pərakəndə satışların niyə aşağı düşməsi - mümkün səbəblər

Satış həcminə təsir edən iqtisadi, siyasi, sosial və digər amilləri nəzərə almaq və proqnozlaşdırmaq çətindir. Onlar aşkar olsa da, onlara təsir etmək çox vaxt demək olar ki, mümkün deyil.

Amma pərakəndə satışın azalmasının ehtimal olunan səbəbləri var ki, ilk növbədə onları müəyyənləşdirmək və həll etmək lazımdır.

Zəif mağaza yeri

Almaq və ya icarəyə vermək üçün kommersiya binası seçərkən belə, obyektin yerini və şirkətin fəaliyyətinin xüsusiyyətlərini müqayisə etmək lazımdır.

Misal:
Sahibkar böyük bir müştəri axını gözləməsi ilə məşhur biznes mərkəzinin yaxınlığında geyim mağazası açmağa qərar verir. Bu fikir uğursuz oldu - qonaqlar qarderobunu yeniləmək üçün deyil, iş üçün gəlirlər. Çıxışı yaşayış sahəsinə köçürmək və biznes mərkəzinin yaxınlığında dəftərxana ləvazimatları mağazası açmaq daha yaxşıdır.

Rəqiblərin mövcudluğunu və onların şərtlərini, nəqliyyatın əlçatanlığını, girişin asanlığını, ərazinin əhalisini və keçən insanların gündəlik sayını nəzərə almalısınız. Əgər mağaza şlaqbaumlu evin həyətindədirsə, ona yalnız yaxınlıqda yaşayan müştərilər baş çəkəcək.

Zəif pəncərə ekranı

Əgər alıcı mağazanın xarici görünüşünü bəyənmirsə, o zaman ora girməyəcək.

Alıcını satış nöqtəsini ziyarət etməyə təşviq edəcək vitrin:

informativ - istehlakçı mağazanın nə satdığını başa düşür;
görünüşü cəlbedici - dizayn parlaq və nəzərə çarpan, lakin parlaq deyil;
cari promosyonlar haqqında danışır - məlumatlar mütləq müvafiq və doğrudur;
qiymət kateqoriyasını göstərir - dəyərini göstərən bir məhsul nümunəsi yaxşı görünür.

Əgər siz mağazanın dizaynı ilə bağlı obyektiv rəy bilmək istəyirsinizsə - alıcılardan sorğu və ya yoxlama siyahısı vasitəsilə bu meyarı qiymətləndirmələrini xahiş edin.

Kiçik çeşid

Rəqibin daha geniş seçimi varsa, alıcı onun yanına gedəcək. Bənzər bir satış nöqtəsinin çeşidini özünüzlə müqayisə etmək, nəyin çatışmadığını başa düşməyə imkan verəcəkdir.

Məhsul təklifini genişləndirməyin başqa bir yolu daha çox ziyarətçinin maraqlarını nəzərə almaqdır. Ayaqqabı mağazasında hər bir modelin qeyri-populyar ölçülərdə olması yaxşıdır və qida məhsulları satarkən çeşidə diabet xəstələri üçün məhsullar əlavə edilməlidir.

Keyfiyyətsiz xidmət

Satıcılar alıcı ilə ünsiyyətdə diqqətsiz olsalar, o, mağazaya qayıtmaq istəməz. Xidmət nəzakətli olmalıdır, lakin müdaxilə etməməlidir.

Təlimlər və seminarlar işçilərə keyfiyyətli satışın əsaslarını öyrədəcək, gizli alıcı və istifadəçilərin rəyləri isə xidmət tələblərinin yerinə yetirilməsinə nəzarət etməyə kömək edəcək.

3. Pərakəndə satışları artırmaq üçün 7 sadə alət

Menecer gəlirliliyin aşağı düşdüyünü görəndə vəziyyəti sabitləşdirmək üçün təsirli tədbirlərə ehtiyac duyur.

Mənfəətliliyi artırmaq üçün tədbirlər hazırlayarkən, şirkətin xüsusiyyətlərini nəzərə aldığınızdan əmin olun. Lakin məhsul satışından mənfəəti artıracaq bir sıra universal üsullar var.

Metod 1. Səlahiyyətli ticarət

Mağazada malların aydın və vizual yerləşdirilməsi - sadə və təsirli üsul satışları dərhal onlarla faiz artırın. Ancaq məhsullar yalnız ziyarətçi üçün deyil, həm də satıcı üçün faydalı olmalıdır.

Ən sərfəli malları istehlakçının gözü səviyyəsində yerləşdirin və promosyon məhsulları kassada yerləşdirin - bu, mütəxəssislərin əsas tövsiyələridir. səmərəli layoutçeşid.

Xüsusi diqqət yetirin görünüş mallar. Qablaşdırma səliqəli və bütöv olmalıdır və əşya sizdə ona daha yaxından baxmaq istəyi yaratmalıdır.

Metod 2: Yoldaşlıq təklifi

Bu texnika McDonald's tərəfindən istifadə olunur - hər sifariş üçün bir pasta və ya başqa bir şey sınamaq təklif olunur. Əlaqədar məhsullar hər mağazada mövcuddur.

Misal:
Mebel salonunda alıcı elit parça ilə üzlənmiş divan alır. Məsləhətçi ən məşhur kir növlərini effektiv şəkildə aradan qaldıracaq təmizləyici vasitə götürməyi təklif edir.

Müştərilərin bəziləri əlavə alışa razı olacaq, kimsə bundan imtina edəcək. Ancaq hər bir alıcıya təklif etsəniz, orta çek artacaq.

Metod 3. Sadiqlik proqramı

Endirim kartlarına endirimlər və bonus xalları alış başına - satışı artıran güclü alətlər. Müştəri iki oxşar satış nöqtəsi arasında seçim edərsə, imtiyazları olan birinə üstünlük verəcək.

Metoddan ehtiyatla istifadə edin. Belə olur ki, loyallıq proqramının gəliri ondan istifadə xərclərini ödəmir. Bu, daimi müştərilərə endirim kartları verildiyi halda baş verir, lakin yeni müştərilər görünmür. Bu halda bonus sistemi yenidən nəzərdən keçirilə və ya ləğv edilə bilər.

Metod 4. Promosyonlar və satışlar

Məqsəd müştərini əvvəlcədən planlaşdırdığından daha çox almağa həvəsləndirməkdir. Alət böhran zamanı və ya köhnə çeşiddən qurtulmaq lazım olduqda satışları artırmaq üçün xüsusilə məşhurdur.

Bir neçə fond seçimi var:

Cümlə	Vəziyyət nümunəsi	Mümkün Xüsusiyyətlər
Promosyon "2 + 1"	2 ədəd alsanız, daha 1 ədəd pulsuz olacaq	Çekdə qiyməti ən aşağı olan məhsul hədiyyə verilir
Bu və ya digər kateqoriyaya endirim	Qırmızı paltar 2 gün 10% ucuz	Üst paltardan əlavə
Tam satış	Bütün çeşiddə 20% endirim	İstisna - yeni kolleksiyadan olan əşyalar
"Dostunu gətir" aksiyası	Mövcud müştəridən müraciətə 5% endirim	Maksimum 1000 rubl
Ad gününə 10% endirim	Tədbirdən 3 gün əvvəl və 1 gün sonra mövcuddur	Alkoqol və qənnadı məmulatlarına aid edilmir

Metod 5. Sosial şəbəkələr

Instagram, Facebook və VK-da mağazanızı təmsil etmək istifadəçilərin sayını xeyli artıracaq. Onlar ictimaiyyətdən və qruplardan çeşid, promosyonlar və endirimlər haqqında öyrənəcəklər. Bunun üçün menecer hesabları maraqlı məzmun və müvafiq məlumatlarla doldurmalıdır.

Sosial şəbəkələrdə bir saytdan və ya qrupdan gəliri artırmağın təsirli yolu real mükafatla repost müsabiqəsi elan etməkdir.

Şərtlər təxminən belədir:

İstifadəçi yazısını dostları ilə paylaşır.
Mesaj bir ay ərzində silinmir.
Qalib təsadüfi seçimlə seçilir.

Satılmış məhsulu və ya xidməti mükafat olaraq təklif etmək daha yaxşıdır - repostun mətnində göstərilən təklifin üstünlükləri və xüsusiyyətləri çox sayda istifadəçi tərəfindən oxunacaqdır.

Metod 6. Əlaqə

Müştərilərə seçmə zəng, sorğu vərəqələri, sosial şəbəkələrdə qruplarda sorğular - bu alətlər alıcıların nəyin çatışmadığını müəyyən etməyə imkan verəcək. Çeşid, xidmət keyfiyyəti, mağazanın əlçatanlığı və dizaynı və digər aspektlər haqqında qapalı suallar vermək daha yaxşıdır, lakin ətraflı cavablar da verilməlidir.

Alınan məlumatlardan düzgün istifadə satışları artırmaqla yanaşı, xidməti yaxşılaşdıracaq.

Metod 7. Marketinq təşviqləri

Vərəqələrin, müsabiqələrin və lotereyaların paylanması, alış üçün hədiyyələr, məhsulları pulsuz sınaqdan keçirmək təklifi - bu və digər tədbirlər müştərilərin marağını və biznes gəlirliliyini artıracaq.

Apararkən marketinq araşdırması onların effektivliyinə nəzarət etmək vacibdir. Xərclər özünü doğrultmursa, müştəri əldə etmə siyasətinə yenidən baxılmalıdır.

4. Satışları necə artırmaq olar - addım-addım təlimat

Əvvəlcə hansı vasitələrin tətbiq olunacağını müəyyən etmək üçün üç sadə addımı yerinə yetirin.

Addım 1. Ticarətin xüsusiyyətlərini müəyyənləşdirin

Hər mağazanın problemi özünəməxsusdur.

Fəaliyyətin xüsusiyyətləri aşağıdakılardan asılıdır:

məhsul kateqoriyaları - ərzaq və ya qeyri-ərzaq məhsulları;
müəssisə formaları - şəbəkə, vahid satış məntəqəsi, səyyar ticarət və s.;
xidmət növü - onlayn mağaza, kataloqlar vasitəsilə paylama, Avito-da reklamların yerləşdirilməsi, özünəxidmət məntəqəsi, avtomatlar və s.

Mənfəətin azalmasının səbəblərini başa düşmək üçün müəyyən bir satış nöqtəsinin xüsusiyyətlərini müəyyən etmək lazımdır.

Addım 2. Zəif cəhətləri axtarın

Hansı metodun daha təsirli olduğunu və satışları artıracağını onların azalmasının səbəblərini təhlil etdikdən sonra müəyyən etmək mümkün olacaq.

Misal:
Müştəri geyim mağazasına girir və dərhal oradan çıxır. Bir neçə səbəb ola bilər - obsesif salamlaşma, işçi heyətin maraqsızlığı, malların uğursuz nümayişi və s. Anlaşılmaz menyu və ya iyrənc interfeys səbəbindən alıcı onlayn mağazanı daha tez tərk edəcək.

Müştərilərin narazılığının səbəblərini sorğular və anketlər vasitəsilə öyrənin.

Addım 3. Problemin həlli üçün bir üsul seçirik və onu həyata keçiririk

İlk iki suala cavab aldıqdan sonra satışları artırmağın yolu aydın olacaq.

Aşağıdakı videodan satışları artırmaq üçün daha maraqlı ideyalar əldə edə bilərsiniz:

5. Nəticə

Satışların artırılması məsələsinə düzgün yanaşsanız, vəziyyəti düzəltmək çətin olmayacaq.

Biznesin gəlirliliyinin yenidən azalmamasını təmin etmək üçün biznes göstəricilərinə daim nəzarət edin və onların pisləşməsinə operativ reaksiya verin.

Salam, Biznesin Anatomiyası layihəsinin əziz oxucuları! Veb ustası Alexander sizinlədir. Şirkətinizin aylıq dövriyyəsi nə qədərdir? Ayda 1 milyon və ya 30 min olması fərq etməz - istənilən halda satışları artırmaqda maraqlı olacaqsınız.

İndi satışları artırmaq üçün hansı yollar var?

Şirkətin mənfəətini artırmağın iki əsas yolu var:

müştərilərin sayının artması (aparıcı nəsil);
orta çekin artması, yəni ya xidmətlərin dəyərinin artması, ya da əlavə satış sisteminin inkişafı.

İndi onların hər birini daha ətraflı nəzərdən keçirək.

Müştərilərin sayını necə artırmaq olar?

Müştərilərin sayını artırmaq üçün bütün mövcud yolları iki böyük alt kateqoriyaya bölmək olar:

işçi qüvvəsi hesabına müştərilərin sayının artması (idarəçilərin sayının artması);
yenilərinin tətbiqi ilə müştərilərin sayının artması marketinq texnologiyaları və reklam.

Menecerlərin sayının artmasına gəlincə, hər şey aydındır: nə qədər çox menecer işə götürsək, onlar bir o qədər soyuq zənglər edirlər və şirkətimizdə bir o qədər çox satış olacaq. İkinci kateqoriyadan olan üsullar haqqında danışaq.

Mənfəəti artırmaq üçün hansı texnologiyalardan istifadə edilməlidir?

Biz özümüz və müştərilərimiz üçün aşağıdakı güclü vasitələrdən istifadə edirik:

açılış səhifə;
SEO optimallaşdırılması.

Onların hər biri haqqında daha ətraflı danışaq.

SMM - məhsulunuzun sosial şəbəkələrdə tanıtımı

SMM ingilis dilinin abbreviaturasıdır. SocialMediaMarketing sosial şəbəkələr vasitəsilə məhsulun tanıtımı deməkdir. Sosial şəbəkələr və satış saytlarının uğurlu birləşməsi ilə yaxşı nəticələr əldə edə bilərsiniz. Məqalədə tələbəmin 200.000 rubla sifariş almağı necə bacardığını söylədim. layihəsinin başlamasından sonra ilk 10 gündə.

Sosial şəbəkələrə əsaslanan bacarıqlı layihə idarəetməsi böyük bir orta hesabla satış etməyə imkan verir. Mənim təcrübəmdə orta hesabla 100.000 rubl olan layihələr var. Eyni zamanda, siz hansı növ məhsulu satmaq istədiyinizi dəqiq başa düşməli və buna əsaslanaraq sosial şəbəkələrdə öz mövqeyinizi qurmalısınız.

Yenicə baxmağa başlasanız sosial şəbəkələr, Mən bu iki məqaləni oxumağı məsləhət görürəm: və.

LandingPage - məhsulunuzu bir səhifəlik saytlar vasitəsilə satmaq

İngilis dilindən hərfi tərcümədə bu ifadə "açılış səhifəsi" deməkdir. Bir səhifəlik saytlar belə adlanır. Artıq bir məqalədə onların potensialından danışmışam. Ümumiyyətlə, əminliklə deyə bilərəm ki, səlahiyyətli bir işə salındı Reklam kampaniyası Yandex-Direct-də möcüzələr yaradır və təsirli gəlir gətirir. Mən bunu "canlı" misalda göstərəcəyəm.

Quraşdırılmış qarderoblar istehsal edən bir şirkəti götürün. Onun orta çeki 45.000 rubl, ondan 22.500 rubl təşkil edir. - xalis gəlir. Daxil olan zənglərin sifarişə çevrilməsi 50% təşkil edir.

Təbliğat mərhələləri

1) Zənglərin ən azı 5% sifarişlərə çevrilməsi ilə açılış səhifəsi yaradırıq.

Beləliklə, 250-400 dollara təxminən 100 klik alırıq. Onlardan 5-i sifarişə çevrilir. 50% çevrilmə ilə 250-400 dollara 2,5 sifariş alırıq. Bu sifarişlərdən qazancın 22.500 × 2.5 = 56.250 rubl olacağını nəzərə alsaq, bu istiqamət biznesin inkişafı üçün çox perspektivli hesab edilə bilər.

Bu mərhələdə əsas problem ondan ibarətdir ki, açılış səhifəsi yaratmaq və Yandex-Direct-i özünüz qurmaq demək olar ki, mümkün deyil və bu cür xidmətlərin dəyəri kifayət qədər yüksəkdir: orta hesabla 100.000 rubl. təyin etmək üçün. Siz, əlbəttə ki, daha ucuz variantları tapa bilərsiniz, lakin başa düşməlisiniz ki, daha kiçik büdcəli mütəxəssislər sadəcə işləmir və siz fırıldaqçılarla qarşılaşmaq riskiniz var. Buna baxmayaraq, bu texnologiyanın böyük bir “artı”sı var: Yandex Direct-dən trafik olduqca sabitdir və hər şeyi bir dəfə qurmaqla bir neçə il ərzində fasiləsiz müştəri axını əldə edəcəksiniz!

SEO - SEO optimallaşdırılması vasitəsilə satışları artırmaq.

Bir çox insanlar veb sayt yaratdıqdan və orada bir neçə səhifə doldurduqdan sonra sonsuz müştəri axınına sahib olacağına inanırlar. Bu həqiqətdən uzaqdır! İnternet sahibkarlığında bir veb ustası (veb saytının yaradıcısı) və SEO mütəxəssisi (təşviq mütəxəssisi) iki tamamilə fərqlidir. müxtəlif ixtisaslar. Tez-tez olur ki, müştəri əvvəlcə SEO mütəxəssisinə deyil, webmasterə müraciət edir, bu, kökündən yanlışdır! Fakt budur ki, veb saytın təşviqi xüsusiyyətləri veb-saytın qurulması ilə bağlı veb ustasının fikirlərindən əhəmiyyətli dərəcədə fərqlidir. Peşəkar SEO mütəxəssisinin işi isə daha bahalıdır. Məsələn, saytın dizaynı və tərtibatı birlikdə 100.000 rubla başa gəlirsə, saytın SEO optimallaşdırılması üçün 200.000-dən 1.000.000 rubla qədər tələb oluna bilər; hamısı təşviq edilən sorğuların mürəkkəbliyindən asılıdır.

SEO optimallaşdırmasını özünüz edə bilərsiniz (bunun necə ediləcəyi bir sıra məqalələrdə təsvir edilmişdir) və ya peşəkarlara müraciət edə bilərsiniz.

Resursun SEO-optimallaşdırılmasını niyə etməlisiniz?

Əsas səbəb odur ki, səlahiyyətli veb-sayt optimallaşdırılması sizə ən sabit trafik yaratmağa imkan verir. Sayt yaxşı optimallaşdırılarsa, müştərilərə bir ildən çox vaxt verəcəkdir. Eyni zamanda, yalnız böyük optimallaşdırma xərcləri tələb olunur ilkin mərhələ. Bir qayda olaraq, ilk ildə resurs populyarlıq qazanır və gələcəkdə yalnız layihəni lazımi səviyyədə saxlamaq tələb olunur.

İndi təsəvvür edin ki, 1000, 2000 və ya bəlkə də 3000 hədəflənmiş müştəri saytınızı ziyarət edir. Ən azı 3-4% konvertasiya ilə şirkətiniz hansı dövriyyə əldə edəcək? Bu sualın cavabı sadəcə şirkətlərin saytlarının inkişafına niyə belə ciddi vəsait qoyduğunu izah edir. Yəqin ki, sayt vasitəsilə yeni müştərilər cəlb etmək barədə düşünməyə başlayacaqsınız.

Hər hansı bir sualınız olarsa, bölmədə soruşa və ya mənə mesaj göndərə bilərsiniz "Əlaqədə".

Yüksək dərəcədə ehtimalla, bu üç komponenti biznesinizə daxil etməklə, şirkətinizin mənfəətini əhəmiyyətli dərəcədə artıracağınızı iddia etmək olar.

Gözəl əlavə olaraq sizin üçün internet marketinq və satışda uğurla istifadə edilə bilən 10 ən təsirli psixoloji texnikanı hazırladım. Dərhal diqqətinizi cəlb etmək istəyirəm ki, bu çiplərdən istifadə edərək müştərilərimdən birinin satışını bir neçə dəfə artırmağı bacardım. Yəni gündə sıfırdan 53.000 baht. (İş Taylada aparılıb). Ətraflı məlumat üçün bu videoya baxın:

Satışları necə artırmaq olar: 10 psixoloji sirr

1. Üstəlik "giriş maneəsi"

Çox vaxt insanlar bəzi şübhələr hiss edirlər, bu məhsul və ya xidmətin onlara uyğun olub-olmadığını, bunun üçün pul ödəməli olub olmadığını dəqiq bilmirlər. Və uyğun gəlmirsə, nə etməli? Bu şübhələri alovlandıran çoxlu şübhələr və daha çox suallar var.
Buna görə də, bir çox şirkət müştərilərinə məhsul və ya xidmətdən pulsuz istifadə etməyi təklif edir, ancaq məhdud müddətə. Əgər İT sahəsi haqqında danışırıqsa, onda funksionallığı azaldılmış, lakin proqramın nəyə qadir olduğunu göstərə bilən müxtəlif demo və yüngül versiyalar var.
Bir insana bir məhsul və ya xidmətdən pulsuz istifadə etmək imkanı verməklə, bununla da onun şübhələrini aradan qaldırır və satın alma şansını artırırsınız. Tam versiyası. Bir qayda olaraq, bir ay ərzində proqramı istifadə edərək, bir adam başa düşür ki, onsuz bu qədər rahat, o qədər də rahat olmayacaq, ona görə də satın almağa qərar verir.
Sizin təklifinizin təqdimatı da burada böyük rol oynayır. Dadlı bir ifadə, imtina etmək çətin olacaq bir cazibə yaradın. Buna bənzər bir şey: “Proqramdan istifadənin ilk 30 günü tamamilə pulsuzdur. Xidmətimizin bütün imtiyazlarını hiss edin və gələcəkdə özünüzdən niyə əvvəllər istifadə etmədiyinizi soruşacaqsınız." Əlbəttə ki, bu, sürətli bir nüsxədir və siz daha cəlbedici bir şey yaratmalısınız, potensial alıcını pulsuz təklifinizdən istifadə etməyə məcbur edəcək bir şey.

2. Güc inanclar

Alimlər mütəmadi olaraq insanların davranış və qərarlarına inancın təsirinə əsaslanan müxtəlif tədqiqatlar aparırlar. Bir müddət əvvəl eksperiment aparıldı ki, insanlara bütün testlərə və araşdırmalara görə, onların “siyasi fəal seçicilər” sırasına aid olduqları bildirilib. Və nə qədər qəribə olsa da, belə bir instalyasiya alanların 20%-dən çoxu seçkilər zamanı aktivliyini artırıb.
Qeyd etmək istərdim ki, tədqiqat üçün könüllülər tamamilə təsadüfi seçilsələr də, onların qərar və hərəkətlərinə bu münasibət, “aktiv seçicilər” qrupuna daxil olmaları təsir edib.
Bu psixoloji amil satışda istifadə oluna bilər. Müştərilərinizi onların unikal olduğuna, təklif etdiyiniz məhsulun yalnız məhdud sayda istehlakçılar üçün nəzərdə tutulduğuna inandırmalısınız və bu şanslıların sırasına məhz “o” sizin alıcınız düşüb.

3. Alıcıların növlərini anlayın

Neyroiqtisadçılar üç əsas alıcı növünü ayırırlar:
- iqtisadi;
- Xərcçilər;
- Orta xərcləyənlər.

Xərcləyənlər və orta xərcləyənlərlə hər şey aydındır, onlar artıq almağı xoşlayırlar, həmişə bu məhsula ehtiyaca və onun qiymətinə diqqət yetirmirlər. Ancaq "qənaətkar" ı çıxmağa məcbur etmək üçün və bütün alıcıların dörddə birindən bir qədər çoxu var, bir neçə təsir üsulu var.

Qiymət dəyişikliyi. Əslində, qiymət eyni qalır, lakin o, artıq qavranılması daha asan olan hissələrə bölünür. İndi Ukraynada məişət texnikası supermarketləri belə fəaliyyət göstərir. Plazma televizorun qiyməti 12.000 qrivnadırsa (48.000 rubl), onda onlar ödənişi 24 bərabər hissəyə bölməyi və hər ay kiçik bir məbləğ ödəməyi təklif edirlər. Həqiqət bir anda çoxlu pul qoymaqdan daha cəlbedicidir. Bu üsul işləyir və çox təsirlidir.

Hamısı birdən. Burada müştəriyə bir az daha çox pul ödəməyi təklif etməlisiniz, lakin maksimum rahatlıq və xidmətlər paketi əldə etmək. Tur operatorları Hər Şey Daxil turlar təklif edərkən bunu edirlər. Bir şəxs bu növ tətilin daha rahat, təhlükəsiz və rahat olacağını hiss edir, buna görə də göstərilən xidmətlərə görə artıq pul ödəyə bilər.

Üçüncü üsul xaricdə pullu onlayn kinoteatrlar tərəfindən çox istifadə olunur. Hər film üçün ödəniş etməyi seçə bilərsiniz və ya pula qənaət etmək üçün aylıq abunə ola bilərsiniz. Bir qayda olaraq, insanlar bir ay qazanırlar və bu abunəliyin fayda verməsi fakt deyil.
Əlbəttə ki, daha çox üsul var, amma hamısının mahiyyəti eynidir - qiymətin qavranılmasına təsir etmək.

4. Olmaq daha güclü, çağırdı məhdudiyyətlər

Tez-tez böyük şirkətlər problem və çatışmazlıqlarını etiraf etməkdən qorxurlar ki, bu da istifadəçilərin mənfilik fırtınasına və emosiyaların dalğalanmasına səbəb olur. Yaxşı, sikkənin başqa bir tərəfi də var. Şirkətlər “ildırım vurana” qədər öz çatışmazlıqlarını görmürlər və o vuranda artıq gec ola bilər.
Buna görə də, yalnız çatışmazlıqları tanımağı deyil, onlardan öz kommersiya məqsədləriniz üçün istifadə etməyi öyrənin. sən e-poçt Müəyyən bir xidmətin işi ilə bağlı şərhlərə cavab almısınızmı? Əgər belədirsə, onda əmin olun ki, belə bir şirkət düzgün şəkildə işləyir, təkcə öz xidmətləri və müştəriləri ilə deyil, həm də reputasiyası ilə maraqlanır.
Həm də çox maraqlı bir hərəkət Ukraynada böyük bir çap şirkəti tərəfindən seçildi. Saytlarının əsas səhifəsində Ukraynada 2 nömrəli şirkət olduqları yazılıb və bu fakt onları təqib edir. Buna görə də həftənin yeddi günü, günün 24 saatı işləyirlər, ən aşağı qiymətlərə və optimal keyfiyyətə malikdirlər. Və hər şey alıcıların onları qiymətləndirə bilməsi və ad çəkə bilməsi üçün ən yaxşı şirkətölkədə.

5. Mənə deyin necə hərəkət daha uzağa

Alim dəfələrlə diqqəti ona yönəldib ki, insan ən aktual məlumatı, ona əməl etmək üçün dəqiq göstəriş verilmirsə, daha pis qəbul edir. Bu təsir satışlarda çox aydın görünür. Müştəriyə bu və ya digər məhsulun nə üçün lazım olduğunu söyləməsəniz, o, çətin ki, onu alsın.
Blender seçərkən onun hansı gözəl kokteyllər hazırlaya biləcəyini, özünüzü və ailənizi hər gün təzə smoothies və ləzzətli qaymaqlı şorbalarla əzizləyəcəyinizi göstərsəniz, onda bu blenderi almaq istəyi xeyli artacaq.

6. Heç kim gözləməyi sevmir

Onlayn alış-verişdə çox vacib amil malların çatdırılma müddətidir. Buna görə də, alıcının seçdiyi məhsulu nə vaxt və nə vaxt ala biləcəyini aydın şəkildə göstərməlisiniz. Bu, böyük bayramlar ərəfəsində çox vacibdir, ən azı bir günlük gecikmə mallar üçün pul almayacağınız anlamına gəlir.
Ukraynadakı ən böyük məişət texnikası onlayn mağazası, mal sifariş edərkən həmişə alıcıya geri zəng edir, çatdırılma gününü, ünvanı və hətta vaxtını göstərir. Kuryer təyin olunmuş vaxtdan bir saat sonra çatır. Aydınlıq və məsuliyyət - sizi bir çox rəqiblərdən fərqləndirə bilən budur.

7. Rəqib tapın

Virtual olsa belə, özünüzə rəqib yaratmağa çalışın. Rəqibin fonunda təklifləriniz daha cəlbedici və təsirli görünməlidir. Bu, alıcıya sizin maraqlandığınızı bildirəcəkdir qiymət siyasəti, həmişə daha sərfəli və uyğun təkliflər etməyə çalışın, həmişə bir addım öndə olun.
Böyük brendlər dünyasında belə qarşıdurmalar kifayət qədərdir - smartfon bazarında mübarizə aparan Apple və Samsung. Həm də məşhur Pepsi və Coca Cola cütlüyünün hər kəs üçün dəyəri nədir? Onların "döyüşlərini" əbədi olaraq izləyə bilərsiniz. Bu afişalar, videolar, bir-birinin zarafatı olan reklam lövhələri dünya üzrə milyonlarla alıcının diqqətini çəkir. Qəribədir ki, belə bir müharibədə hər ikisi qalib gəlir, çünki diqqət hər iki markaya yönəldilir.

8. Məşğul olun həmfikir insanlar

Çox vaxt şirkətlər bu psixoloji hərəkətdən istifadə edirlər. İddia edirlər ki, məhsul alarkən pulun bir hissəsi xeyriyyə işlərinə gedəcək. ABŞ-da aparılan sorğulara görə, alıcıların 60%-dən çoxu məhz satışdan əldə olunan gəlirin ehtiyacı olanlara gedəcəyi faktı ilə bu mağazada alış-veriş etməyə həvəslənib.
Bu cür xeyriyyə tədbirləri tez-tez McDonald's tərəfindən keçirilir, lakin ən təəccüblü və möhtəşəm TOMS Shoes-un aksiyası idi. Aksiyanın mənası ondan ibarət idi ki, hər hansı bir cüt ayaqqabı alanda o biri cütü uşaqların yanına gedəcək. Nəticədə, şirkət dünyada milyonlarla cüt ayaqqabı satdı və daha bir milyonu uşaqlara getdi.
Bu cür tanıtımlar mediada da vurğulanır ki, bu da biznesiniz üçün əlavə yaxşı reklam olacaqdır.

9. sübut

Saytınızda müəyyən bir məhsul haqqında rəylər olmalıdır. Tədqiqatlar göstərir ki, alıcı sərt faktları görəndə seçim etməyə daha həvəslidir. Əgər 500 nəfər bu məhsulu alıbsa, çoxlu şərhlər yazıb və yaxşı qiymətlər qoyubsa, o zaman satın alma ehtimalı eyni xüsusiyyətlərə malik, lakin rəyləri olmayan daha ucuz bir məhsuldan daha yüksək olacaq.
İstifadəçiləri rəylərini tərk etməyə həvəsləndirin və bir müddət sonra bu, satışları əhəmiyyətli dərəcədə artıracaq və dönüşümü yaxşılaşdıracaq.

10. Sürpriz onların müştərilər

Standart və şablon biznes olmayın. Müştərilərinizi daim təəccübləndirməyə və sevindirməyə çalışın. Parlaq bir nümunə, bəzi kiçik avadanlıqlar şəklində standart sifarişə kiçik bir bonus əlavə edən məişət texnikası mağazalarıdır: dinamiklər, qulaqlıqlar, kompüter üçün siçan və s. İstifadəçi bunu gözləmir və belə bir hədiyyə çox xoş olacaq. İnanın ki, o, onlarla dostlarına bu barədə danışacaq, yaltaq bir şərh buraxacaq, həmçinin bir dəfədən çox sizdən sifariş verəcəkdir.

Təsəvvür edin, Y müəssisələri üçün X komponentlərinin topdan satışı ilə məşğul olan N. şirkəti. Bazarda bu şirkət bir neçə ildir var, daimi müştərilər bazası var, mənfəət, işlər yavaş-yavaş yüksəlir ... Yaxşı, hər şey, ümumiyyətlə, az-çox normaldır.
İndi bu şirkətin satış departamentini təsəvvür edin. Böyük işıqlı otaq, stollar, kompüterlər, telefonlar, printerlər... Menecerlər, əlbəttə ki, biznesdə, onsuz da yağlı kostyumlar, otururlar - tavana tüpürürlər, zəhərli zarafatlar ... "Standart" ofisdə yeni səviyyəni keçmək arasında oyuncaq, onlar tərəfdaşlardan gələn sorğuları emal edirlər. Bir zamanlar keçmiş şöbə satış, bazarı fəal şəkildə itələyən bir maşından müştəri xidmətinin təhrif edilmiş görünüşünə çevrildi. Bəli, təbii ki, onların yeni müştəriləri var, amma haradan???? Bu baxımdan, nüfuz kömək edir və marketinq siyasətişirkətlər, yəni bizim, belə desək, “tacirlər” gələn axın üzərində işləyir və “bığlarına üfürmürlər”. Üstəlik, bütün bunlar üçün kifayət qədər yaxşı pul alırlar.

Departamentin funksiyalarının səmərəliliyinin bu qədər “çökməsinə” nə səbəb oldu?

Və onun performansını optimallaşdırmaq üçün nə etmək olar?

Səbəbi sadədir. Müştəri bazasının “doldurulması” prosesində menecerlər işlənmiş daxil olan sorğuların sayını daim artırdılar. Müvafiq olaraq, axtarış üçün vaxt getdikcə azaldı. Və bir gün müştərilərin sayı menecerin öhdəsindən gələ biləcəyi maksimum həddə çatdı. Onlarla bir gün, bir gün, bir ay, altı ay işləyir və sonra BAM!!! “Vay: Mən sadəcə ofisdə otururam və işlər davam edir maaşlar qalxır... Bundan sonra nə baş verir - amma heç nə: tacir, addım-addım, alçalmağa başlayır ... O, tənbəl olur: bir-iki zəng etmək - indi onun üçün tam problemdir, amma görüş keçirmək - NƏ, NƏ GÖRÜŞ: “ əsgər yatıb - xidmət açıqdır” !!! Belə menecerlər təhlükəlidirlər, çünki onların IBI (zorakılıq fəaliyyətinin təqlidi) çox yüksəkdir, o, artıq peşəkar səviyyədə işləyir. Müdir zala girən kimi hamı dərhal telefonlarını götürür, nələrisə saymağa, yazmağa, hətta şuranın rəhbərindən soruşmağa başlayır: “İvan İvanoviç, indi burada müştəri ilə danışdım, o, iki həftəlik gecikmə istəyir. , vermək ya yox? »
Vaxtında gələn hesabatların sevincindən sərxoş olan şöbə müdirləri hər gün külli miqdarda pul almadıqlarını, rəqiblərin çoxdan qabaqda olduqlarını və bazarı özünəməxsus şəkildə böldüklərinin fərqinə belə varmırlar.

Belə bir vəziyyətlə məşğul olmağın ən yaxşı yolu nədir?

Onları heç vaxt və heç bir şəraitdə əvvəlki kimi işlədə bilməyəcəksiniz - bu 100%, əgər 1000% istəsəniz. Ona görə də gücünüzü və əsəblərinizi belə boş yerə sərf etməyin. Çünki “texniki olaraq” da olsa, elə təxribat edəcəklər ki, kifayət etməyəcək!
Və xəbərdar olun! Onların artıq müştərilərlə elə mehriban münasibətləri var ki, istəsələr, bütün yığılmış bazalarını rəqiblərinə aparacaqlar.
Ancaq (Amma xoşbəxtlikdən), hər şey ilk baxışdan göründüyü qədər pis deyil! Və qərar uzun sürməyəcək!
Belə bir güc balansı ilə eyni vaxtda yenisini qurmaq lazımdır kommersiya xidməti, köhnəsi tədricən müştəri xidməti şöbəsinə - müştəri xidmətlərinə çevriləcək.
Siz yeni müştəriləri sistemli alış-veriş edənlərdən aydın şəkildə ayıran satış şöbəsinin yeni təşkilati strukturunuz var. Bəziləri satır, bəziləri xidmət edir, ən məntiqli satış modeli!
Nəzərə almaq lazımdır ki, müştəri xidməti üçün personal daha az ixtisaslı tələb edir. Minimum proqram: məhsul haqqında bilik, bazar xüsusiyyətləri, üstəlik kompüter. Bu isə o deməkdir ki, bu şöbədə maaşlar xeyli aşağı olacaq, ona görə də tezliklə sizin kökəlmiş “gələnlərinizi” xoş görünüşlü gənc qızlar əvəz edəcək.

2. Satıcılarınızın motivasiya sistemini tənzimləyin.

Yaxşı qurulmuş motivasiya sistemi satış departamentinin səmərəliliyini artırmaq üçün çox ciddi bir vasitədir və b2b və ya b2c-dən hansı növ satışdan bəhs etdiyimizin heç bir əhəmiyyəti yoxdur.
Şirkətlərin birində belə bir hal olub. Kommersiya şöbəsinin menecerləri, ilk satışdan bonuslara əlavə olaraq, cari ödənişlərin kiçik bir faizini aldılar, yəni. çoxdan gətirdikləri və indi müştəri şöbəsi onlara xidmət göstərən müştərilərdən. Deməli, bir-iki ildən sonra bu kiçik faiz maaş almamağa bəs etdi. İşçilərin pulu bu qədər asan əldə etməsindən menecer təsadüfən xəbər tutub. Bir dəfə siqaret otağında “təcrübəli” iş adamı ilə yeni gələn birinin söhbətini eşitdi və dedi: “İki il işləyəcəksən, sonra indikilərdən faizlə dolanacaqsan. Əsas odur ki, sakit olun: gecikməyin, hesabatları vaxtında təqdim edin, gülümsəyin, "daxil olanlar" var, paylaşacağıq ... ".
Təsəvvür edin, nə qədər pul havaya getdi, dəhşət.
“İtlər” doludursa, nə ovdur! (Belə bir müqayisəyə görə satıcılar məni bağışlasın).
Motivasiya sistemi güclü idarəetmə rıçaqıdır! Əsas odur ki, ondan ağıllı istifadə edək.
Nisbətləri və faizləri yenidən nəzərdən keçirmək satış planlarını dəyişdirmək qədər vacibdir. Bir çox şirkətlər “köhnə üsulla” işləyirlər: standart sxem maaş +% təşkil edir. Amma bu artıq işləmir, unut onu!
Satıcıları yaxşı vəziyyətdə saxlamaq istəyirsinizsə, onların işində yüksək intensivlik istəyirsinizsə, o zaman əmək haqqını hesablayarkən digər göstəriciləri də nəzərə alın: zənglərin sayı (soyuq, təkrar), görüşlərin sayı, müqavilələrin sayı, konversiyalar, orta hesab, “zəngdən müqaviləyə qədər” orta vaxt, layihə çərçivəsində göstərişlərin yerinə yetirilməsi (xidmətin keyfiyyətinin yüksəldilməsi, istehlakçı tələbinin öyrənilməsi və s.).
Təbii ki, hər hansı bir motivasiya sisteminin əsas prinsipi onun şəffaflığı və qavrayış asanlığıdır. Amma xoşbəxtlikdən bugünkü imkanlar imkan verir ki, bu hesablamanı avtomatlaşdıraq və onlarla işçinin fəaliyyətinin göstəricilərini nəzərə alaq. Məsələn, ən asan yol Excel cədvəlidir. Gündəlik hesabatı dolduran menecer dərhal bir gün və ya həftə kontekstində nəticələrini, nə qədər başa vurduğunu, satış planından, nəyi gücləndirmək lazım olduğunu, normaların artıq aşıldığı yerləri görə bilər.

Motivasiya sisteminizin uyğunluğunu yoxlayın!

3. Satış planlarını təyin edin

Bəlkə kimsə bu üsulu absurd hesab edəcək, amma inanın ki, çoxlu kommersiya təşkilatları var ki, orada satış planlaması yoxdur, əgər varsa, yalnız formal.
Satış planı yoxdur = iflas planı.
Planlaşdırma prosesi baş verəcəklərin virtual modelini yaratmaqdan başqa bir şey deyil. Əgər satış planınız yoxdursa, o zaman işin effektivliyini qiymətləndirmək və nəticəni ölçmək sizin üçün çox çətin olacaq və ölçmə olmadan, prinsipcə, idarəetmə yoxdur.

Satış planının tərtib edilməsinin əsas mərhələlərinə nəzər salaq:
1) Planlaşdırma illik satış planı ilə başlayır. Bəli, məhz illikdən!
İşləri çətinləşdirmədən, siz ötən ilin rəqəmlərini götürürsünüz (100 milyon rubl), onlara sənaye üçün artım faizini (10% = 110 milyon rubl) əlavə edin və almaq istədiyiniz artım faizini əlavə edin (10). % = 121 milyon rubl).
2) Sonra, planı xüsusiyyətlərinizə uyğun olaraq satış kanallarına ayırırsınız, məsələn:

Cari dilerlər (40% = 48 milyon rubl)
Yeni cəlb edilmiş dilerlər (20% = 24 milyon rubl)
Tenderlər və dövlət satınalmaları (10% = 12 milyon rubl)
Birdəfəlik korporativ sifarişlər (10 = 12 milyon rubl)
Öz paylama şəbəkəsi (20% = 24 milyon rubl)
və s. (1 milyon rubl)

3) Növbəti addım: biz bu məbləğləri satış şöbələri və hər bir menecer üçün şəxsən bölürük. Cari dilerlər - müştəri xidməti üçün, yeni cəlb edilmiş - kommersiya şöbəsi üçün, sonra - şöbə korporativ sifarişlər, mağazalar şəbəkəsinin direktorları və s.
4) Sonra bu rəqəmləri rüblərə və aylara bölürsünüz, mövsümiliyi, əvvəlki ilin təcrübəsini, malların çeşidini və s.
Bu çətin olmayan üsuldan istifadə edərək, bütün il üçün bütün şöbələr üçün satış planları təyin edə bilərsiniz.
Bir hiyləni qeyd etmək vacibdir!

İdeal olaraq, satış planı iki tərəfdən tərtib edilir: işçilərinizdən və birbaşa sizdən. Onlar razılaşdırıldıqda ortada bir şey yaranır və menecer bu rəqəmləri özü tərəfindən hazırlanmış sənəd kimi qəbul edir və buna görə də onun niyə yerinə yetirilə bilmədiyini necə izah etmək deyil, necə həyata keçirmək barədə daha çox düşünür.
Hər kəsin gələcək haqqında öz təsəvvürü var və hər kəs öz planının "daha düzgün" olduğunu düşünəcək. Siz lider kimi deyəcəksiniz ki, bazar böyüməyə imkan verir və siz bundan istifadə etməlisiniz! Menecerlər isə öz növbəsində həyatlarının ağır olduğunu, bazarın rezin olmadığını, çoxlu rəqiblərin olduğunu və Rusiyanın Avropa olmadığını deyəcəklər.
Buna hazır olun!

4. Məhsul haqqında "ümumi" biliklər verin.

Əslində, nə qədər qəribə səslənsə də, bütün satış menecerləri satdıqları məhsulu yaxşı bilmirlər. Hər gün iclaslarda menecerlərin məhsulun xüsusiyyətləri ilə bağlı səriştəsizliyi səbəbindən çoxlu sayda əməliyyatlar pozulur. Bu xüsusilə texnoloji məhsullar üçün doğrudur. Düşünürəm ki, danışıqlar zamanı müştəri eşitməyinizi gözləmədiyiniz sualı verdikdə, çoxları üçün vəziyyət tanışdır: “Zəhmət olmasa, konkretinizin istilik keçirmə əmsalı haqqında dəqiq məlumatları söyləyin, çünki biz ondan istifadə edəcəyik. Şimal bölgələrində bu, bizim üçün son dərəcə vacibdir...”. Bu anda gözün seğirir, ayağın qıc olur - nə dedi? SƏN telefonu çıxarırsan, "İndi mən aydınlaşdıracağam" sözləri ilə ağsaqqala zəng edirsən və sualı necə tərtib edəcəyini bilmədən telefonu müştəriyə təhvil verirsən ...
İstənilən alıcı peşəkarlarla işləmək istəyir! Belə bir istək insan psixologiyası səviyyəsində özünü doğruldur - onlar peşəkarlara güvənirlər, güvən varsa, deməli, satınalma da var.
Müştəri ilk növbədə satıcını hər hansı problemi həll etməyə qadir, bütün mümkün sualların cavabını bilən mütəxəssis, öz sahəsinin mütəxəssisi kimi görməlidir.

Cahillik və ya məhsul haqqında səthi məlumatlara sahib olmaq meneceri axmaq vəziyyətə salır. Müştəri şirkət haqqında rəy formalaşdırır, konkret bir şəxslə ünsiyyət qurur, siz heç vaxt müştəriyə “başlanğıc idi, onu bağışlayın, indi peşəkar göndərəcəyik, gözləyin” deyə bilməyəcəksiniz. Heç kim səni gözləməyəcək! Ancaq belə halları sadə bir şəkildə mütləq aradan qaldıra bilərsiniz:

İlk olaraq, məhsulun xüsusiyyətləri ilə bağlı bütün mümkün müştəri suallarını toplamaq;
İkincisi,əlbəttə ki, cavabları yazın;
üçüncüsü, məhsul haqqında biliklərə dair attestasiya aparmaq (keçməyənlərə danışıqlara icazə verilmir);
Dördüncü, siyahını danışıqlar zamanı menecerlərin qarşılaşdıqları yeni məsələlərlə tamamlamaq;
Və nəhayət, beşincisi, məhsulun hər hansı xarakteristikasında və ya xassələrində ən kiçik dəyişiklik olduqda, xəttə yeni məhsul əlavə edərkən - yeni suallar əlavə edin.

Beləliklə, siz daim yenilənmiş "bilik bazası" formalaşdıracaqsınız texniki spesifikasiyalar və məhsulun xüsusiyyətləri.
Təlimləri "sual-cavab" şəklində keçirin - bu, ən sadə və ən çox olanıdır səmərəli model belə materialın öyrənilməsi.
Təbii ki, hər şeyi qabaqcadan görmək mümkün deyil. Buna görə də, əməliyyatların pozulması riskini azaltmaq üçün menecerləri cədvəllər, siyahılar, fotoşəkillər, məhsulunuzu satarkən menecerin yöndəmsiz vəziyyətdən çıxmasına imkan verəcək hər hansı materiallarla təchiz edin.

Misal:
Dırnaq satırsan. Menecerinizə bu dırnaqları hər birindən birini yığıncağa aparın. Onların hazırlandığı metalın xüsusiyyətləri ilə cədvəli bilmirəm: burulma gərginliyi, əyilmə, gərginlik, başqa nə var. Maşında isə çəkic, taxta və hamısı eyni bədnam dırnaqları olsun, ancaq çinli rəqibləri olsun. Səndə ən yaxşı dırnaqların olduğuna inanmır, qoy çalışsın (onun əlindən çək).

Ancaq buna baxmayaraq, nə cavab verəcəyinizi bilmədiyiniz bir vəziyyət yaranarsa nə etməli ?!

Birincisi, narahat olma! Narahat olmağa başlayana qədər ekspert statusunu saxlayırsınız.
İkincisi, rəqibin dediklərini təkrarlamaqla (yazmaq) sualı aydınlaşdırmaq. Beləliklə, siz diqqətlə dinlədiyinizi göstərirsiniz və belə bir suala hazır olmadığınızı yumşaq bir şəkildə göstərirsiniz.
üçüncüsü, uzun müddətdir sizə belə bir sual verilmədiyini, həmişə gülümsəyərək və gözlərini çevirənə qədər düz onun gözlərinə baxdığını söyləyin. (“Düzünü desəm, bu barədə sonuncu dəfə nə vaxt soruşduğumu xatırlamıram...”)
Dördüncü, cəhalətinizi 180 dərəcə öz xeyrinizə çevirin: bu məsələdə müştərinin səlahiyyətinə müraciət edin. Nə isə: “... sənayemizdə əsl peşəkarla nadir hallarda rastlaşırsınız...”.
Beşinci, məlumatı dəqiqləşdirmək üçün icazə istəyin. Bunu bu formada etmək daha yaxşıdır: "... icazə verin, bu məlumatları brend menecerlə yoxlayaq, bəlkə bir şey dəyişdi, bir dəqiqədən çox olmayacaq ...".
Bu tövsiyələr məhsulun biliklərindəki "boşluqların" tədricən aradan qalxması üçün kifayət edəcək və ortaya çıxanlar görüşün nəticələrinə mənfi təsir göstərə bilməz.

5. Şöbənin “satış kitabçası”nı formalaşdırmaq.

"Satış kitabı" nədir?
İstənilən biznesdə yeni gələnləri yeni yerə uyğunlaşdırmaqda çətinlik yaranır. İndi mən yeni bir komandada başlanğıcın "aklimatlaşdırılması" haqqında deyil, onun texnologiyalarınızda və iş prinsiplərinizdə təlimindən danışıram. Əlbəttə var iş təsvirləri, təcrübəçi işçinin başına düşən standartlar, qaydalar: “Oxu!!! yoxlayacam!!!"
Sizcə, bir neçə gün ərzində (3-4 gün) satış prosesinə yeni keçid qurmağa imkan verəcək belə bir bilik bazası varmı? Bu, bir neçə gün ərzində bir başlanğıcı sınamağa imkan verəcəkdir. Vaxtınız varmı sınaq müddətləri"? Yeni gələnin "staj keçməsini" gözləyə bilərsinizmi, bundan sonra eşitmək şansı var: "Nəh, bu iş mənim üçün deyil"?
Beləliklə, budur! Belə bir "lakmus testi" "satış kitabı" dır.
Heç bir şey yerində dayanmır - hər şey inkişaf edir! Biznesimiz inkişaf edir, müştərilərimiz inkişaf edir, təklif olunan mallar modernləşdirilir, işə yanaşmalar dəyişir. Dünən unikal satış təklifi bu gün sənayedə norma hesab olunur. Bütün bu standartları və qaydaları tənzimləməyi necə idarə etmək, ildırım sürəti ilə xarici dəyişikliklərə necə cavab vermək olar?
Biznesinizi formada saxlayın, "satış kitabçasına" icazə verəcəksiniz!
Menecerlərimiz hər gün öz peşə vəzifələrini yerinə yetirərək əvəzolunmaz təcrübə qazanırlar: onlar üçün yeni həllər tapırlar effektiv satış, satış sistemində dəyişikliklərə başlamaq, sövdələşmələr bağlamaq üçün yeni imkanlar açmaq ... Bu bilik və tapıntıları harada toplamaq lazımdır? Düzdür - "satış kitabında".

"Satış kitabı" nın əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, siz özünü inkişaf etdirən satış şöbəsinin təşkili üçün alət əldə edirsiniz.
Prinsiplər haqqında:
Bu sənədi yaratmaq üçün heç bir forma və ya ciddi plan yoxdur. Bu onun mahiyyətidir. Əsas prinsip- sənəd "canlı"dır. Həm birbaşa satış şöbəsinin rəhbəri, həm də işçiləri tərəfindən daim dəyişir, əlavə olunur. Təcrübə mübadiləsinin bu forması şirkətdə komanda ruhunun formalaşmasına müsbət təsir göstərir. Bütün təcrübə və biliklər bir yerdə saxlanılır: bütün texnikalar, suallara bütün cavablar, etirazların ən yaxşı həlli və effektiv nitq modulları - "həddindən artıq iş nəticəsində əldə edilən" hər şey.
Struktur haqqında:
Satış Kitabı iki hissəyə əsaslanır:
1. Satış prosesinin təşkili
2. Satışın prinsipləri və texnikası
Birinci hissədə siz müştəri ilə qarşılıqlı əlaqənin bütün sxemlərini göstərirsiniz: sizin üçün müştəri kimdir, o nəyə bənzəyir, onunla necə işləmək, müştərinin yolu, hansı sənədləri doldurmaq, onları hara yerləşdirmək, qiymət prinsipləri, USP, müştəri loyallığının təşviqi proqramları və s. . Ümumiyyətlə, satış prosesi ilə bağlı hər şey birinci blokda yer alır.
İkinci blok şirkətinizdə istifadə olunan satış prinsipləri və texnologiyalarına həsr edilmişdir. Məsələn, soyuq zənglər. Onların nə olduğunu və necə ediləcəyini ətraflı təsvir edir.
Misal:
Bölmə 3.14. "soyuq zənglər"
Təsvir: "soyuq zənglər" - şirkətimizə yeni müştəriləri cəlb etmək üçün bir vasitədir. "Soyuq" çünki potensial müştəri bizim zəngimizi gözləmir və bizimlə əməkdaşlıq imkanlarını nəzərdən keçirmir. Blah Blah Blah…
Sxem:
1. Salamlama - təqdimat
Ssenari: Salam, mənim adım….
2. Zəngin məqsədini izah edin
Ssenari: Kimlə müzakirə edə bilərəm...
3. …
4. …
Bir sözlə, bəli.

Əsas odur ki, bütün alqoritmləri və xüsusi skriptləri ətraflı təsvir edin, tercihen izahat verin: niyə belə deyirik, hansı texnikadan istifadə edirik. Satıcıya nə etdiyini xəbərdar etmək.
“Satış kitabı” yazmaq çox yaradıcı bir prosesdir. Mən "satış kitabları"na rast gəldim ki, orada həm şöbənin təşkilati strukturu, həm də iş proseslərinin təsviri qurulur və standart formalar hesabat verir. "Satış kitabının" belə qurulması əslində çox rahatdır. Əminəm ki, bir müddət sonra kommersiya təşkilatları standartlardan, qaydalardan, təlimatlardan və digər bürokratik “pornoqrafiyadan” tamamilə imtina edin. Şəxsən mən öz biznesimdə artıq bir çox sənədləri ləğv etmişəm. Nə qədər sadə, bir o qədər yaxşı və effektivdir. Axı, heç kimə sirr deyil ki, “hər şey dahiyanədir”! deyilmi!?

6. Müştəri rəyini təmin edin.

Səhv etdiyinizi necə bilirsiniz? Nəinki ehtiyaclarınızı ödəmək, həm də müştərilərin istəklərini nəzərə almaq üçün şirkətin işini necə təkmilləşdirmək olar? Mən necə bilə bilərəm: mənim şirkətimi başqalarından üstün edən nədir?
Bu barədə müştərilərinizdən soruşun.
Bir çox müştərilər, şirkətinizlə əməkdaşlıq etməklə yanaşı, bir və ya bir neçə təchizatçıya malikdirlər, yəni rəqiblərinizlə işləyirlər.
Müştərilər, heç kim kimi, bazarın vəziyyətini bilirlər. Kim və nə təklif edir, hansı şərtlərlə və necə çatdırır, nə yeni və nə vaxt olacaq və bir çox başqa məlumatlar müştəri mühitində dövr edir.
"Əlaqə" yalnız rəqiblərin necə davrandığını, nə etdiklərini və nə planlaşdırdıqlarını öyrənmək üçün bir yol deyil, həm də onları qabaqlamaq üçün bir yoldur, yəni USP hazırlayarkən alınan məlumatlardan istifadə etməkdir.
Təbii ki, sual verməməlisiniz: “Yaxşı, bizim rəqiblərimizin orada nə işi var? ". “Əlaqə” sorğusunda aşağıdakı xarakterli sual olmalıdır: “Şirkətimizin işində hansı dəyişikliklər bizə sizin tərəfdən satınalmaların həcminin artacağına ümid etməyə imkan verəcək? ", -bu kimi bir şey. Başqa sözlə mümkündür, amma mənasını saxlayaraq - niyə təkcə bizimlə işləmirsiniz?
"Əlaqə" şirkət daxilindəki işlər haqqında öyrənməyə kömək edəcək: o qədər də əhəmiyyətli olmayan, lakin işdə müəyyən narahatlıqlar yaradan kiçik problemlər haqqında.
Misal üçün:
Anbarınız bir saat əvvəl açılsa, 5 müştəriniz üçün əlverişli olacaq. Razılaşın: bir saatlıq iş üçün anbardar üçün əlavə pul ödəməyə dəyər, əgər bu bir çox müştəri üçün vacibdirsə.

Beləliklə, "əks əlaqə" üçün bir anket hazırlayın. Sualları elə qurun ki, cavab ətraflı olsun ( açıq suallar). Qiymətləndirmə suallarından istifadə edin. Sualların sayı kritik deyil və şirkətinizlə müştəri əlaqə nöqtələrinin sayından asılıdır.
Misal:
1. Şirkətimizin işində nələr dəyişdirilməlidir?
2. Bizdən hansı əlavə məhsul və ya xidmətləri almaq istərdiniz?
3. Qiymətləndirmə peşə təlimləri 5 ballıq şkala üzrə müştəri xidməti.
4. İşimizə qiymət verin.
5. ….

Əgər suala qiymətləndirmə ilə cavab verərkən müştəri deyirsə: "Bəli, hər şey yaxşıdır - möhkəm 4", - göstərin: niyə beş olmasın.
Həmçinin "əks əlaqə"nin təşkilində mühüm məqam sistemli yanaşmadır. Yəni ildə bir dəfə müştəriyə “necəsən?” sualı ilə zəng etmək kifayət deyil.

Bu vasitənin təsiri yalnız iki halda nəzərə çarpacaq:
1. Siz davamlı olaraq müştəri loyallığını yoxlayacaqsınız.
2. Daxil olan məlumatlar əsasında qərarlar qəbul ediləcək və konkret tədbirlər həyata keçiriləcək.
Məsul şəxsi təyin edin rəy”, məlumat toplamaq və hesabat tərtib etmək üçün bir gün ayırın. Çox tez-tez zəng etməyin, ayda bir zəng kifayətdir. Flaş sorğusu keçirin (məsələn, işçilərin uyğunluğu və iş təcrübəsi ilə bağlı suallar) və rübdə bir dəfə təklif və tövsiyələrlə ətraflı sorğu keçirin. Əgər satırsınızsa, işinizin mövsümiliyini də nəzərə alın təsərrüfatlar kombaynlar üçün dizel yanacağı, sonra yanvar ayında sualla zəng edin: “Alış həcmini nə artıracaq? ' bir az axmaqdır.
"Əlaqə"ni həyata keçirin və məlumatı təyinatı üzrə istifadə edin.

7. Soyuq zənglərlə müştəriləri cəlb edin

B2b satışlarında "soyuq zənglər" kimi bir şey var. Bu, müştəriləri cəlb etmək üçün aktiv satış üçün əsas vasitədən başqa bir şey deyil. Bir çox şirkətlər mənfəəti artırmaq üçün bu üsula məhəl qoymurlar və bunun səbəbi yaxşı deyil. Skeptizm asanlıqla izah olunur:
birincisi, kimsə satış modelinə "soyuq zənglər" tətbiq etməyə çalışdı və istənilən effekti almayaraq, onları həmişəlik tərk etdi;
ikincisi, bəzi şirkətlərin marketinq siyasəti onlara müəyyən sayda müştərini sırf reklam vasitəsilə cəlb etməyə imkan verir və prinsipcə bu, onlar üçün kifayətdir. Amma çox güman ki, daha çox istərdim!
Birinci halda, hər şey aydındır: bir təyyarəni necə idarə edəcəyinizi bilmədən, sükan arxasında oturmamalısınız. Savadsız “soyuq zənglər” şirkətə hər hansı müsbət nəticə verməkdən daha çox zərər verə bilər.
İkinci halda, vəziyyət daha mürəkkəbdir: görünür, işlər yaxşı gedir, müştərilərin sayı artır, biznesin inkişafı üçün başqa nə lazımdır, amma... Təsəvvür edin: ən yaxın rəqibin menecerləri hər dəfə 100 soyuq zəng edirlər. gün... Bəs siz nə düşünürsünüz: daha bir ildən sonra bazar payı kimin xeyrinə olacaq?

Beləliklə, soyuq zənglərin köməyi ilə müştəriləri cəlb etmək üçün onları etməyə başlamaq lazımdır! Soruşursan necə? Səkkiz addımda:
1. İşlədiyiniz bölgəni sektorlara bölün: bütün Rusiya üçün işləyirsinizsə - Rusiyanı bölün, bütün dünya üçün işləyirsinizsə - yer kürəsini kəsin.
2. Hər bir sektor üçün bir məsul menecer təyin edin (onun tabeliyində daha bir neçə menecer ola bilər, sonra onlar öz sektorlarını daha bir neçə yerə bölürlər).
3. Hər bir menecer öz sektorunda potensial müştərilərin bütün əlaqələrini və onlar haqqında bütün lazımi məlumatları toplamalıdır.
4. Rəqiblərinizin bu sektordakı bütün əlaqələrini və onlar haqqında məlumatları toplayın.
5. Alınan məlumat əsasında bazarın SWOT təhlilini aparın və inkişaf etdirin təklif hər bir sektor üçün.
6. Soyuq zəng skriptini yazın.
7. Ayda və gündə “soyuq zənglər”in sayına görə plan təyin edin.
8. Zənglərin nəticələri ilə bağlı gündəlik hesabat (Excel formatı yaxşıdır) həyata keçirin.
Prinsipcə, bu, "soyuq zənglərinizin" işləməsi və müsbət nəticələr verməyə başlaması üçün kifayət edəcəkdir.
Qeyd etmək lazımdır ki, bu alətdən istifadə edərkən sistematik yanaşma vacibdir. İlk zənglər istədiyimiz qədər uğurlu olmayacaq, amma hər şey təcrübə ilə gəlir.

8. Danışıqlar prosesini strukturlaşdırın.

Meneceriniz danışıqlardan qayıtdı və suala: “Yaxşı, indi kimlə işləyirlər? ”, - günahkarcasına cavab verir: “Bilmirəm, aydınlaşdırmağı unutmuşam.” Necə, bu halda, sərfəli kommersiya təklifi qura bilərsiniz - bəli, heç bir şəkildə. Və bir sualla geri zəng etmək: "Mən burada soruşmağı unutdum ..." ən azı axmaqlıqdır.
Ümumiyyətlə, “soruşu unutdum”, “aydınlaşdırmağı unutdum” biznes menecerləri arasında geniş yayılmış haldır. aktiv satış. Bu, təkcə işçilərin ixtisası və lazımi təcrübənin olmaması ilə deyil, həm də bədnam “ insan amili". Ciddi iş yükü, qeyri-müntəzəm iş qrafiki, yüksək intensivlik, satış planı - bütün bunlar danışıqların keyfiyyətinə təsir göstərir. Xüsusilə müştəri ilə görüş axşama düşürsə, baş artıq "yemək bişirmir" və həqiqətən evə getmək istəsəniz, telefonu söndürün və yatın.
Mən sizə özüm haqqında danışacağam asan yol danışıqların səmərəliliyini artırın!
Danışıqların daha asan, daha sürətli və daha effektiv olması üçün sadə, lakin son dərəcə təsirli bir vasitədən istifadə edin -
"anket". Bu nədir?
Bu görüşdə veriləcək sualların siyahısı olan A4 vərəqdir.
Onu necə tərtib etmək olar?
Başlamaq üçün, effektiv kommersiya təklifinin tərtib edilməsi üçün zəruri olan strateji əhəmiyyətli məlumatları suallar şəklində yazmaq lazımdır:
Hazırda hansı təchizatçılarla işləyirsiniz?
- hansı əşyaları alır və hansı həcmdə?
- prioritet tarixlər?

Ümumiyyətlə, bu və ya digər şəkildə təklifin formalaşmasına təsir edəcək bütün məlumatlar "anketdə" göstərilməlidir:
1. Sonra bu suallar “sadədən mürəkkəbə” ardıcıllıqla düzülməlidir. Yəni danışıqların əvvəlində müştərinin müqavilə imzalayarkən investisiyalarının kapitallaşma səviyyəsinin hansı səviyyədə olmasını soruşmağa dəyməz.
2. Sadə suallarla başlayın və daha yaxşısı, ümumiyyətlə, mücərrəd, danışıqların mövzusu ilə əlaqəli deyil. Arqumentasiya tələb edən mürəkkəb suallar siyahının ortasına və sonuna doğru yerləşdirilməlidir. Müsbət cavab tələb edən sadə suallarla da danışıqları bitirin.
3. Müştərinin cavablarını qeyd etmək üçün suallar arasında boşluq qoyun.
4. “Anketinizdə” ən azı 10 sual olduğundan əmin olmağa çalışın. Onların sayı daha azdırsa, o zaman vacib detalları itirmək riski var və bundan əlavə, belə bir sənəd ciddi görünməyəcək. Fakt budur ki, bu vasitədən açıq şəkildə istifadə etmək lazımdır. Yəni danışıqlar zamanı stolun üstünə gözəl, markalı qovluqda “anket” qoyursan və müştərinin cavablarını yazarkən çəkinmədən təyinatı üzrə istifadə edirsən.
Bu alət menecerlərinizə danışıqlar prosesini strukturlaşdırmağa imkan verəcək. Onların təyin etdikləri “kanalda” görüşlər keçiriləcək. Niyə danışıqların gedişatına və müddətinə asanlıqla nəzarət edəcəklər. Belə bir “anket” müştəriyə göstərir ki, sizin işçiniz adi menecer deyil, yaxşı hazırlanmış peşəkardır və o, müştərinin suallarını həll etmək üçün buradadır. Stolun üstündə yatan sənəd rəqibi intizam edir. Satıcı, əksinə, danışıqların istənilən "xərcində" inamlı hiss edir.

9. Satıcılarınızın nə etdiyini yoxlayın.

Satış komandanıza yaxından baxın. İndi bütün menecerlər öz iş yerlərindədirlər. Yəqin ki, yox. Kimsə məclisdədir, kimsə ezamiyyətdədir, kimsə nahardadır və kimsə mühasibatlıq departamentinin adından getdi ... və ya kağız üçün dəftərxana ləvazimatları mağazasına getdi ... amma nə qədər başqa şeylər olduğunu heç vaxt bilmirsən. bir saat və ya hətta bir saat yarımda itirilə bilən ofis.
Mümkündür ki, bəzi iş növləri dolayısı ilə satıcıların nəticələrinə təsir göstərir: müqavilənin hazırlanması, yazışmaların göndərilməsi, ilkin hesablamalar, otel və ya biletlərin bron edilməsi. Ancaq bütün bunlar satıcının vaxtının ən azı 20% -ni əsas işdən alırsa, o zaman ən azı eyni miqdarda qazanc itirəcəksiniz.
Menecerə maaş verirsiniz - bu, gündəlik məcburi əməliyyatlar üçün ödəniş olan məbləğdir. Siz həmçinin satışın bir faizini ödəyirsiniz - bu, onun dərhal nəticələri üçün mükafat hissəsidir. Ancaq praktikada, siz onun mağazaya səfərlərini və ilk partiyanın dəyərinin uzun hesablamalarını və qeydiyyatını ödəyirsiniz. müşayiətedici sənədlər, və başqa nə ödədiyiniz üçün çox şey, hətta nə qədər pulun keçdiyindən şübhələnməyin.
Amma ən maraqlısı odur ki, sual: “Harada olmusan? ”, - gözləri və səsləri ilə tam inamla sizə cavab verəcəklər: "Beləliklə, kağız bitdi, çatdırılma çoxdan gözlənilməlidir, lakin təcili ehtiyac var - buna görə tez qaçdım ..." (1 saat). Baş verənlərin uyğunluğu hər kəsi çaşdıracaq, amma ...

İstənilən halda və istənilən şəraitdə - SATICI MÜTLƏQ SATIN!

Əgər belə deyilsə, pul itirirsiniz. Əgər müdir bədbəxt kağıza gedə bilən tək olsa belə, getsin Baş mühasibƏks halda, o, gələcəkdə iş tapa bilməyəcək. Yeri gəlmişkən, mühasibdən, xüsusən də əsas mühasibdən bunun əksini eşidə bilərsiniz: "Bu, mühasibat uçotunun işi deyil", - unutmayın, bu sizin mühasibat şöbənizdir və SƏN onlara pul ödəyirsən, ona görə də nə edəcəklər Siz qərar verin, bu belədir - yeri gəlmişkən.
Bu problemi necə həll etmək olar?
Birincisi, tapmaq lazımdır: satıcılar nə qədər "iş vaxtı" sərf edirlər "sol". Bu iş saatlarının köməyi ilə həyata keçirilir. Hər gün menecerlər hər şeyi, tamamilə hər şeyi, gün ərzində etdikləri əməliyyatları (nə qədər ətraflı, daha yaxşı) qeyd etdikləri bir forma doldurmalıdırlar. Hər əməliyyatın qarşısında işin başlanğıc və bitmə vaxtını ona qoyurlar. Bu, ən azı bir həftə ərzində edilməlidir. Çox güman ki, siz işçilərinizdən yenilik barədə danışanda onlardan alqış gözləməyəcəksiniz, bu normaldır. Bunun öz xeyirləri üçün edildiyini izah edin və sadəcə başa düşmək lazımdır: onlar həddən artıq yüklənirlər, tədbir məcburidir və yalnız bir həftə ərzində: “Mən liderəm və qərar vermək mənim ixtiyarımdadır. bu lazımdır, ya yox”. Bəli, və daha çox, məlumatlar gündəlik təqdim edilməlidir. İlk günlərdə sanki onların üstündə durun, doldurulmasını yoxlayın.
Bu sadə vasitə sizə menecerləri ciddi şəkildə intizam etməyə imkan verəcək - bir çox lazımsız şeylər öz-özünə yox olacaq.
İkincisi, əldə edilmiş məlumatlara əsasən, birbaşa satışa (soyuq zənglər, görüşlər, danışıqlara hazırlıq, təkrar zənglər, təqdimatlar və s.) və vəzifələrə xas olmayan əməliyyatlara sərf olunan vaxtı bölmək lazımdır. "Sol qazancın" 10% -dən çoxunu alsanız, hərəkətə keçməlisiniz. Hansı?
Satışla əlaqəli olmayan və yuxarıda çox danışılan hər şey xüsusi ixtisas və dərin bilik tələb etmir. Müvafiq olaraq, bu cür işi daha az əmək haqqı ilə (adətən kiçik əmək haqqı) əlavə bir işçi yerinə yetirə bilər.
Məsələn, hesablamalar apararkən bir menecer iş vaxtının 25%-ni “solda” keçirir. Orta hesabla, bir satıcı ayda 100.000 rubl satır, buna ayrılan iş vaxtının 75% -ni sərf edir. Belə ki, almaq deyil
ayda təxminən 33.000 rubl. Bu 25% şəxsi köməkçiyə verilə bilər. Minimum əmək haqqı (15.000 rubl, məsələn, qiyabi tələbə üçün pis pul deyil) üçün menecer katib, və ya idarəçi və ya nə deyirsinizsə, işə götürün və bu katibə iki, hətta üç menecerdə işləyə bilər. : sənədlərin hazırlanması, elektron poçtla cavablandırılması, sadə hesablamaların aparılması, görüşün vaxtı və yerinin razılaşdırılması, biletlərin, otellərin bronlaşdırılması və s. O, menecerdən qiymətli kapitalı oğurlayan hər şeyi edəcək - ödədiyiniz vaxtı.
15.000 rubl üçün bir köməkçi ilk ayda özünü ödəyəcək və görüşün sonunu gözləmədən müqavilə imzalamaq üçün sənədlər hazırlaya bildiyiniz zaman satıcılarınız bu iş formasını bəyənəcəklər.
Yeri gəlmişkən, iş vaxtının vaxtının hesablanmasının faydaları haqqında daha çox. Hesabat verməyə sərf olunan vaxta diqqət yetirin, bu, gündə 15 dəqiqədən çox olmamalıdır (əgər hesabatlar gündəlikdirsə).

ZƏNG