Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний цахим маркетингийн сувгууд. Аялал жуулчлалын салбарт түгээлтийн сувгийг сонгох

Аялал жуулчлалын үйлчилгээг борлуулах бүх аргыг шууд ба шууд бус гэсэн хоёр төрлийн түгээлтийн сувагт хувааж болно. Шууд түгээлтийн сувгууд нь үйлдвэрлэгчийн аялал жуулчлалын байгууллага болон хэрэглэгч хоёрыг шууд холбож өгдөг. Хөгжилтэй холбоотойгоор мэдээллийн технологибайгууллагууд дэлхийн компьютержсэн захиалгын систем, интернет болон бусад захиалгын системээр дамжуулан аялал жуулчлалын үйлчилгээг борлуулдаг.

Аялал жуулчлалын үйлчилгээний шууд бус борлуулалтын сувгийг зуучлагчаар дамжуулан явуулдаг. Аялал жуулчлалын үйлчилгээ үйлдвэрлэгч байгууллагууд ба хэрэглэгчийн хооронд зуучлагчийн үүргийг үйлдвэрлэгчдээс олон тооны аялал жуулчлалын үйлчилгээг худалдан авч, тэдгээрийн үндсэн дээр аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг бүрдүүлж, бие даан эсвэл зуучлагчаар дамжуулан борлуулдаг тур оператор гүйцэтгэдэг.

Өнөөдөр том аялал жуулчлалын компаниудхэрэгжилтэд маркетингийн бодлогобүтээгдэхүүндээ дараах түгээлтийн сувгуудыг ашиглана:

• өөрийн төлөөлөгчийн газар, агентлагуудыг хотын янз бүрийн хэсэгт эсвэл улс орны бусад хотуудад болон гадаадад нээх;
• бие даасан аялал жуулчлалын агентлагтай франчайзын гэрээ байгуулах;
• талууд тодорхой үүрэг хүлээсэн агентлагийн гэрээ байгуулах - хязгаарлалт;
• Аялал жуулчлалын компаниудын хооронд агентлагийн гэрээ байгуулахад ямар нэгэн хязгаарлалт байхгүй.

Ихэнхдээ тур операторууд аялал жуулчлалын агентлагийн өргөн сүлжээг ашигладаг.

Тур операторын гурван нөхцөлт агент сүлжээ байдаг:

• тур оператор - аялал жуулчлалын агентлаг - жуулчин;
• тур оператор - аялал жуулчлалын агентлаг-бөөний худалдаачин - агент - жуулчин;
• тур оператор - аялал жуулчлалын агентлаг-бөөний худалдаачин - аялал жуулчлалын агентлаг - жуулчин.

Аялал жуулчлалын компаниудын хамтын ажиллагаа нь франчайзингийн гэрээ эсвэл агентлагийн гэрээний дагуу албан ёсоор явагддаг. Өнөөдөр олон улсын практикт аялал жуулчлалын бизнесхамгийн түгээмэл хэрэглэгддэг гэрээ бөгөөд энэ нь агентлагийн гэрээний хэлбэртэй байна. Үүнд хоёр оролцогч байдаг: захирал - тодорхой үйлчилгээ үзүүлэхийг даалгадаг хүн, төлөөлөгч - эдгээр үйлчилгээг тодорхой нөхцлийн дагуу агентлагийн төлбөрөөр гүйцэтгэх захирлын тушаалыг хүлээн авдаг хүн. Захирал нь агентлагийн үүргийг тодорхойлж, хэд хэдэн үүрэг хариуцлага хүлээдэг.

Тиймээс аялал жуулчлалын багцыг худалдах журам нь аялал захиалах, сурталчлах нөхцөл, түүний өртөг, төлбөрийн журам, паспорт, визэнд тавигдах шаардлага, баталгаажсан аялалыг өөрчлөх, цуцлах нөхцөл, талуудын үүрэг, хариуцлагыг агуулсан байх ёстой. нэхэмжлэл гарсан тохиолдолд авах арга хэмжээ, даатгалын нөхцөл.

Тусгайлан худалдаж авсан аялалын хувийн аяллын нөхцлийг жуулчны эрхийн бичигт заасан байх ёстой бөгөөд энэ тохиолдолд худалдагчийн олон нийтийн саналыг бичгээр хүлээн авсан статусыг олж авдаг. Аялал жуулчлалын үйл ажиллагааны практикт ваучераас гадна жуулчны эрхийн бичгийг ашигладаг.

Аялал жуулчлалын худалдагчийн үйлчлүүлэгч (аяллын худалдан авагч)-тай байгуулсан гэрээ нь жуулчны үйлчилгээний тухай гэрээ юм. Энэ нь талуудын харилцан хүлээх үүргийг тодорхойлсон үндсэн баримт бичиг юм. Худалдагч нь жуулчин бүртэй жуулчны үйлчилгээний гэрээ байгуулах ёстой. Аялал жуулчлалын ваучер нь тогтоосон баримт бичиг юм тодорхой нөхцөлхангах ба хэрэглээний шинж чанаруудаялал жуулчлалын үйлчилгээ.

Олон улсын аялал жуулчлалын практикт ваучер нь жуулчны аяллын маршрутын дагуу байрлах газарт үйлчилгээ авах эрхийг баталгаажуулсан баримт бичиг юм. Худалдан авагч нь худалдан авсан үйлчилгээнийхээ төлбөрийг бэлнээр төлсөн баримтыг баталгаажуулсан баримт бичиг нь жуулчны эрхийн бичгийн дугаарын лавлагааг агуулсан байх ёстой хүлээн авах захиалгын баримт юм. Жуулчны эрхийн бичгийн бэлэн бус төлбөрийн хэлбэрийн дагуу төлбөрийг баталгаажуулсан баримт бичиг нь гүйцэтгэлийн тухай худалдан авагчийн банкны тэмдэглэл бүхий төлбөрийн даалгаврын хуулбар юм. Захиалга хийх үед үйлчлүүлэгч барьцаа төлж, үлдсэн мөнгийг аялал эхлэхээс хэд хоногийн өмнө зохион байгуулагчийн үзэмжээр төлнө.

Аялал жуулчлалын нийт зардлыг үндсэн үнэд үндэслэн тооцож, нэмэлт сонгосон үйлчилгээний төлбөрийг нэмж, боломжит ХӨНГӨЛӨЛТүүдийг хасч тооцно.

Жуулчны үйлчилгээний гэрээ - худалдах гэрээ аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, нийтийн гэрээний ангилалд хамаарна. Үйлчлүүлэгч нь тогтоосон маягтын дагуу АЯЛАЛ захиалах өргөдлийг бөглөнө. Үйлчлүүлэгч аяллын зардлыг бүрэн төлсний дараа аялал жуулчлалын компанийн ажилтан гэрээний маягтыг бөглөж, хоёр тал гарын үсэг зурсны дараа хүчин төгөлдөр болно.

Жуулчид даатгалын компанитай бие даан гэрээ байгуулж, гадаадад жуулчлах хугацааны даатгалын төлбөрийг төлдөг. Хэрэв жуулчин ийм даатгалтай бол аялал захиалах өргөдөл гаргахдаа даатгалын бодлогыг аялал жуулчлалын агентлагт танилцуулж, аялал жуулчлалын үеэр биедээ авч явах үүрэгтэй.

Олон аялал жуулчлалын агентлагууд даатгалын компаниудын төлөөлөгч бөгөөд аялалын борлуулалттай зэрэгцэн үйлчилгээгээ борлуулдаг. Энэ тохиолдолд аялал эхлэхээс өмнө жуулчдад олгосон даатгалын бодлого нь дараахь үндсэн мэдээллийг агуулсан байх ёстой: даатгалын компанийн нэр, даатгалын тохиолдол гарсан тохиолдолд холбоо барих мэдээлэл, даатгалын үндсэн нөхцөл, төрлүүдийн талаархи сануулах мэдээлэл. даатгал.

Нэмж дурдахад олон улсын паспорт, виз, гаалийн журам, валютыг хянах, валют солилцох журам, ариун цэврийн дүрэм, гадаадад орох, гарах горим, гадаадад оршин суух онцлог шинж чанаруудыг агуулсан аялал жуулчлалын албан ёсны байдлыг анхаарч үзэх хэрэгтэй. тус улсад жуулчид, цагаачлалын дүрэм болон бусад зарим журам.

5.4. Жуулчны үйлчилгээний маркетингийн сувгийг бүрдүүлэх

Аж ахуйн нэгжийн амжилт нь зөвхөн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнээс хамаардаггүй. Үйлдвэрлэхэд хангалтгүй чанартай бараа, тэр хэрэглэгчээ олох ёстой. Бүтээгдэхүүний уулзалт боломжит хэрэглэгчхэрэгжүүлэх хамгийн чухал нөхцөл юм. Тиймээс олон үйлдвэрлэгчид өөрсдийн борлуулалтын сувгийг бүрдүүлж, зуучлагчаар дамжуулан зах зээлд бүтээгдэхүүнээ санал болгодог.

Борлуулалтын суваг(эсвэл түгээлтийн суваг) гэдэг нь үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжих замдаа тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг өөр хүнд шилжүүлэх буюу өмчлөх эрхийг шилжүүлэхэд тусалдаг пүүс, хувь хүмүүсийн (зуучлагчдын) багц юм. бизнесийн үйл ажиллагаа..

Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын суваг нь бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжих зам юм. Энэ нь бараа, үйлчилгээг худалдан авах хүсэлтэй хүмүүсээс тусгаарладаг цаг хугацаа, газар, өмчлөлийн урт зөрүүг нөхдөг.

Аялал жуулчлалын үйлчилгээг үйлдвэрлэгчээс эцсийн хэрэглэгч хүртэл сурталчлах үйл явц нь шууд биш бөгөөд ихэнхдээ тэдэнтэй шууд холбоо тогтоох боломжийг олгодоггүй. Орчин үеийн аялал жуулчлалын зах зээл нь олон тооны зуучлалын холбоосуудаар тодорхойлогддог бөгөөд үүнгүйгээр аялал жуулчлалын бараа, үйлчилгээ үйлдвэрлэгчид хэвийн ажиллах боломжгүй юм. Зуучлагчид нь үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хооронд завсрын байр суурийг эзэлдэг бөгөөд зах зээлийн эдийн засгийн зайлшгүй элемент, түүхий эдийн эргэлтийн үйл явц юм.

Аялал жуулчлалын зах зээлд үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчийн хооронд нутаг дэвсгэрийн хуваагдал байдаг. Тиймээс боломжит хэрэглэгчтэй холбоо тогтоох нь зөвхөн тодорхой зуучлагч байгууллагууд - тур операторууд, аялал жуулчлалын агентуудаар дамжуулан боломжтой байдаг. Аялал жуулчлалын зах зээлд үйлдвэрлэгчид нь үйлдвэрлэл, үйлчилгээ, соёл урлагийн байгууллагууд болох зочид буудал, ресторан, музей, үзэсгэлэн, тээврийн компаниуд, спортын байгууламж гэх мэт (харна уу хавсралт 5.3).

Аялал жуулчлалын хувьд зуучлагчид хэд хэдэн үйлдвэрлэгчийн үйлчилгээг борлуулдаг. Сурталчилгааны явцад аялал жуулчлалын үйлчилгээг тур операторын аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн гэж нэрлэдэг бөгөөд борлуулалтын сувгуудаар (аялал жуулчлалын агентлагууд) хэрэглэгчдэд хүргэдэг. Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг аялал жуулчлалын зах зээлд нэвтрүүлэх нь шууд хэрэглэгчдэд хүрэх эсвэл нэг буюу хэд хэдэн зуучлагчдыг багтаасан борлуулалтын сувгуудаар дамжин хэрэгжиж болно. Энэ тохиолдолд хамгийн тод жишээ бол олон тооны аялал жуулчлалын агентлагуудаар дамжуулан байрлах үйлчилгээгээ борлуулдаг зочид буудлууд, мөн аялал жуулчлалын агентлагуудаар төлөөлдөг зуучлагчдыг тойрон шууд холбоо барьдаг жуулчдад үйлчилдэг. Хэдийгээр олон үйлдвэрлэгчид өөрсдөө зуучлагчийн үүрэг, үүргийг гүйцэтгэж, бүтээгдэхүүнээ эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэдэг боловч аялал жуулчлалын салбарт борлуулагчдыг ашиглах, борлуулалтын сувгийг бий болгох нь онцгой тохиолдол биш харин дүрэм юм.

Борлуулалтын сувгийг бүрдүүлэх хоёр арга байдаг - гадаад ба дотоод.

Гадаад борлуулалтын сувгууд- энэ бол гэрээний дагуу зуучлагчаар ажиллаж буй байгууллагынхаа аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг эх орондоо борлуулах үүргийг хүлээсэн тодорхой тооны гадаадын аялал жуулчлалын агентлаг-зуучлагч юм. Жуулчны аж ахуйн нэгжүүдГадаадад өөрсдийн агентлаг байгуулах нь их хэмжээний гадаад валютын зардал, түүнчлэн улс бүрийн төрийн бодлоготой холбоотой байдаг тул байгууллагууд энэхүү зуучлалын аппаратад хандахаас өөр аргагүй болжээ. Орон нутгийн аялал жуулчлалын зах зээлд сайн байр суурьтай гадаадын жуулчны байгууллагуудыг ашиглах нь хамаагүй ашигтай.

1996 онд Карибын тэнгисийн нэр хүндтэй клубын амралтын газруудыг эзэмшдэг АНУ-ын дэлхийд алдартай "Sandals" компани Оросын тур оператор "Светал"-ыг ерөнхий төлөөлөгчөөрөө томилж, түүнтэй аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнээ Орост борлуулах гэрээ байгуулжээ. . Тиймээс "Светал" болон түүний зуучлагчдын сүлжээ (аялал жуулчлалын агентлагууд) нь "Шаахайн" компанийн гадаад борлуулалтын суваг юм.

Дотоод борлуулалтын сувгууд- салбар, салбар, төлөөлөгчийн газар болон зуучлагч байгууллагуудТанай улсад.

Өөрөөр хэлбэл, ОХУ-д байрладаг Светалын салбарууд, мөн тус компанийн аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг борлуулдаг дотоодын аялал жуулчлалын агентлагууд нь Светалын дотоод борлуулалтын суваг юм.

Аялал жуулчлалын агентлагуудыг үйл ажиллагааны шинж чанараар нь жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны гэж хуваадаг.

Жижиглэн худалдааАялал жуулчлалын үйлчилгээ гэдэг нь эдгээр үйлчилгээг эцсийн хэрэглэгчид болох жуулчдад арилжааны бус зорилгоор худалдах аливаа үйл ажиллагаа юм. Жижиглэнгийн аялал жуулчлалын агентлагууд нь үндсэндээ тур оператор ба хэрэглэгчийн хооронд зуучлагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг аялал жуулчлалын агентлагууд юм. Аялал жуулчлалын үйлчилгээний дийлэнх хувийг түүгээр дамжуулан борлуулдаг тул зах зээлд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Бөөний худалдааАялал жуулчлалын үйлчилгээ гэдэг нь эдгээр үйлчилгээг дахин борлуулах зорилгоор худалдан авагчдад худалдах аливаа үйл ажиллагаа юм. Аялал жуулчлалын үйлчилгээний томоохон бөөний худалдаачид бол аялал жуулчлалын үйлчилгээний зах зээлийг бүрдүүлэхэд онцгой үүрэг гүйцэтгэдэг тур операторууд эсвэл аялал зохион байгуулагчид юм.

Практикт аялал жуулчлалын агентлагууд жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны аль алиныг нь хийж чаддаг тул жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны агентлагуудын хооронд тодорхой ялгааг гаргахад хэцүү байдаг.

Зуучлагчтай харилцах харилцааг гэрээ, хэлцлээр албан ёсоор баталгаажуулж, баталгаажуулдаг. Зуучлагчид харилцаа холбоо, туршлага, мэргэшлийн ачаар бараа бүтээгдэхүүний өргөн хүртээмжийг хангах, зорилтот зах зээлд хүргэх боломжийг олгодог. Зуучлагч бүр нь эргээд холбогдох борлуулалтын сувгийг бүрдүүлдэг. Жишээлбэл, аялал жуулчлалын компани"EXOtour" нь Турк дахь тур оператор бөгөөд Оросын аялал жуулчлалын зах зээлд үйл ажиллагаа явуулдаг бөгөөд Туркийн үйлчилгээ үзүүлэгч болон Оросын хэрэглэгчдийн хооронд зуучлагч юм. Хариуд нь "EXOtour" нь ОХУ-д 62 аялал жуулчлалын агентлагаас бүрдсэн өөрийн борлуулалтын суваг (зуучлагчдын сүлжээ) бий болгосон.

Зуучлагчдыг ашиглах, өөрөөр хэлбэл борлуулалтын сувгийг бий болгох нь юуны түрүүнд үйлдвэрлэгчдэд ашигтай байдаг. Борлуулалтын зах зээл рүү шууд шилжүүлэхэд бараа бүтээгдэхүүний өргөн хүртээмж хангагдаж, шууд ажиллахаас илүү зах зээл, хэрэглэгчдэд илүү өргөн хүрээг хамардаг.

Жишээлбэл, Испанийн "Солтур Эсте" компани нь янз бүрийн үйлдвэрлэгчдийн үйлчилгээг багтаасан аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнээ дараа нь хэрэглэгчдэд (жуулчдад) борлуулах зорилгоор аялал жуулчлалын агентлагуудад санал болгодог. "Солтур Эсте" компанийн удирдлагын төв оффис нь Пальма де Майорка (Испани) хотод байрладаг. Тус компани нь зөвхөн Майорка төдийгүй Канарын арлууд, Барселона, Билбао, Мадрид, Малага, Валенсиа болон Испанийн бусад хотуудад оффисын өргөн сүлжээтэй. Нэмж дурдахад, 1994 онд "Солтур Эсте" нь Орос (Москва, Санкт-Петербург), Хорват (Загреб), Словени (Любляна) -д агентлаг, бөөний оффисын сүлжээг нээсэн. 1995 онд тус компани Унгар (Будапешт), Чех (Прага), 1996 онд Украин (Киев), Польш (Варшав) хотод төлөөлөгчийн газраа нээсэн.

Үүнээс үүдэн "Солтур Эсте" аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнд багтсан Испани үйлдвэрлэгчдийн үйлчилгээг зөвхөн Испанийн зах зээлд, эх орондоо борлуулаад зогсохгүй "Солтур Эсте" үйлдвэрлэдэг улс орон, бүс нутгийн хэрэглэгчдэд хүргэх боломжтой. төлөөлөгчийн газар, салбарууд, тухайлбал Испанийн зочид буудал, тээврийн компаниуд, музей гэх мэт. Зуучлагчийн үйл ажиллагааны ачаар Солтоур Эсте бусад орны зах зээлийг хамарч, тэдгээрийн борлуулалтыг баталгаажуулж чадсан. Зуучлагчтай бол түгээлтийн систем илүү үр дүнтэй ажиллах боломжтой.

Аялал жуулчлалын түгээлтийн системийн үүрэг бол аялал жуулчлалын үйлчилгээний боломжит хэрэглэгчдэд зөв сонголт хийхэд нь туслах мэдээлэл, дараа нь аяллын талаар шаардлагатай захиалгыг авах боломжийг олгох явдал юм.

Түгээлтийн систем нь аялал жуулчлалын үйлчилгээ үйлдвэрлэгчид болон тэдгээрийн шууд хэрэглэгчдийн хооронд зуучлагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдээс бүрдэнэ. Аялал жуулчлалд зуучлагч, борлуулалтын сувгийн ач холбогдлыг хэд хэдэн хүчин зүйлээр тайлбарлаж байна.

Зуучлагч нар зах зээлд шууд ажилладаг тул хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ, хүсэл эрмэлзэл, хүсэл сонирхлын талаар илүү үнэн зөв мэдээлэлтэй байдаг. Ийм мэдээллийг олж авахын тулд аялал жуулчлалын үйлчилгээ үзүүлэгч нь цаг хугацаа, мөнгө зарцуулах шаардлагатай болно.
- Зуучлагч нар зах зээлийн өөрчлөлтөөс хамааран эрэлт хэрхэн өөрчлөгдөхийг хурдан тодорхойлох боломжтой.
- Зуучлагч, тэдгээрийн үйлчилгээ байгаа нь аялал жуулчлалын үйлчилгээ үзүүлэгчийн мэргэшсэн үйл ажиллагаандаа төвлөрч, ажил, үйлчилгээнийхээ чанарыг хянах, сайжруулах боломжийг олгодог.
-Зуучлагчид нэгдэж байна янз бүрийн төрөлөөр өөр борлуулагчдын санал болгож буй үйлчилгээг нэг үйлчилгээний багц болгон татах нь сонирхол татахуйц боломжит үйлчлүүлэгчмөн зах зээлийн эрэлтээс хамаарч хэрэгцээгээ хангадаг.
- Зуучлагч нь зөвхөн үйлчилгээний багцыг бий болгоод зогсохгүй энэ нь тэдний хамгийн чухал үүрэг болохоос гадна маршрут, үйлчилгээний төрлүүдийн талаар мэдээлэл өгч, жуулчдад сонгох эрхийг олгодог.

Зуучлагчдын өргөн сүлжээ нь аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, сурталчлахад туслах боломжтой. British Airways, Lufthansa, Finnair, Swissair болон бусад дэлхийн тэргүүлэгч агаарын тээврийн компаниуд эдгээр зах зээлд зуучлагчдын сүлжээгээ зорилтот түвшинд өргөжүүлэх замаар үйлчлүүлэгчдийнхээ тоог нэмэгдүүлж, зорилтот зах зээлийг эзэлж байна. Москва, Санкт-Петербург болон манай улсын бусад бүс нутгийн аялал жуулчлалын агентлагуудтай нягт хамтран ажиллаж, агаарын тээврийн компаниуд Оросын зах зээлд байр сууриа өргөжүүлж, тээврийн үйлчилгээний борлуулалтаа нэмэгдүүлж байна, учир нь тэдний төлөөлөгчөөр ажилладаг аялал жуулчлалын агентлагууд эдгээр тээвэрлэгчдэд 25 хүртэлх үйлчилгээг үзүүлдэг. -Онгоцны тийзний борлуулалтад 30 хувь.

Борлуулалтын сувгийг сонгоход хэцүү байдаг удирдлагын шийдвэр. Сувгийн судалгаа ба зуучлалын судалгаа нь борлуулалтын үр дүнтэй сувгийг бүрдүүлэх харилцан уялдаатай үйл явц юм.

Тодорхой сувгуудын давуу болон сул талуудын дүн шинжилгээ нь үйлдвэрлэгчдэд зөв, мэдээлэлтэй сонголт хийх боломжийг олгодог, учир нь түүний эдийн засгийн үйл ажиллагааны үр дүн нь аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг сурталчлах сувгийг хэр зөв сонгохоос ихээхэн хамаардаг.

Оросын аялал жуулчлалын зах зээлд гарахаар шийдсэн Америкийн "Сандальс" компани нь аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнээ сурталчлахад давуу тал олгох найдвартай түнш хайж, сонгох замаар зах зээлийг эзлэх үйл ажиллагаагаа эхэлсэн. Ерөнхий төлөөлөгчөөр “Светал” сонгогдсоныг та бүхэн мэдэж байгаа. Үүний үр дүнд хоёр жилийн хамтын ажиллагааны үр дүнд "Светал" аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн болох "Шаахайн" борлуулалтаараа Оросыг Европт арван долдугаар байрнаас тавдугаарт хүргэв.

Борлуулалтын сувгууд нь үйлдвэрлэгчийн аж ахуйн нэгжээс гадуур, удирдлагын шууд хяналтаас гадуур байдаг. Стратегийн хувьд дистрибьютерийг удирдлагын бусад салбартай адил удирдаж болохгүй. Бие даасан зуучлагчаар дамжуулан ажиллах нь хэд хэдэн зүйлийг агуулна.

Борлуулагчид нь бие даасан байгууллага юм гол зорилгоаль нь - өөрсдийн борлуулалт, ашгийг нэмэгдүүлэх, зөвхөн дараа нь - үйлдвэрлэгч. Тиймээс тэд хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй, маш их хүчин чармайлтгүйгээр зарагдах боломжтой бараа, үйлчилгээнд анхаарлаа хандуулдаг.
- Зуучлагч нар юуны түрүүнд өөрийн гэсэн имижийг сурталчилж, үйлчлүүлэгчээ олж авах сонирхолтой байдаг. Энэ нь тэд энэ зорилгодоо илүү хурдан хүрэх боломжийг олгодог үйлдвэрлэгчдэд давуу эрх олгоно гэсэн үг юм.
- Зуучлагч нар өрсөлдөхүйц аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулдаг. Тэдний комисс нь стандарт байдаг тул аль нэг үйлдвэрлэгчийг онцлохын тулд борлуулалтын онцгой хүчин чармайлт гаргахыг хүсдэггүй.
- Зуучлагчид голчлон үйлдвэрлэгчээс санал болгож буй бүх төрлийн үйлчилгээг борлуулах бус харин хэрэглэгчээс хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй байгаа аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах сонирхолтой байдаг.

Тиймээс борлуулалтын сувгийг бий болгох, ялангуяа удирдах ажил нь нэлээд шаргуу, завгүй ажил боловч борлуулалтын сувгаа удирдахын тулд тууштай, нарийн төлөвлөсөн хүчин чармайлт гаргадаг компани амжилтанд хүрэхэд тун ойрхон байдаг.

Түгээлтийн шийдвэр нь бүтээгдэхүүний сурталчилгаанд хүчтэй нөлөө үзүүлдэг. Аялал жуулчлалын оператор нь хямд үнээр өрөөг бөөнөөр нь авах баталгаа өгдөг тул зочид буудлын удирдлагын үнийн бодлого нь зочид буудал нь хэнтэй хамтран ажиллахаас хамаарна. Хамгийн бага тооны өрөө худалдан авах нь илүү өндөр үнээр явагддаг.

Сонгосон хуваарилалтын арга нь үйлдвэрлэлийн бодлогод нөлөөлж болно. Захиалагч агаарын тээврийн компани нь нисэх онгоцны тээвэрлэх чадварыг худалдан авсан тур операторын шаардлагад нийцүүлэн нислэгээ хийх ёстой.

Газарзүйн байршил, зах зээлийн сегмент, пүүсийн мэргэшил гэх мэт нь борлуулалтын сувгийн бүтцэд нөлөөлж чадах бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм. Аялал жуулчлалын үйлчилгээ эрхлэгчдийн хувьд борлуулалтын сувгийг бий болгох, зуучлагч түнш хайхдаа хамгийн ирээдүйтэй нь тухайн үйлдвэрлэгчийн мэргэшил эсвэл аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд тохирсон мэргэшсэн хүмүүс юм. Өөрөөр хэлбэл, конгрессын бизнес эрхэлдэг, конгресс зохион байгуулах нөхцлийг бүрдүүлдэг зочид буудал нь юуны түрүүнд конгрессын аялал эсвэл бизнес семинар зохион байгуулах чиглэлээр мэргэшсэн аялал жуулчлалын агентлагуудыг харгалзан үздэг.

Ихэнхдээ аливаа компани зуучлагчдаасаа хэрхэн их амжилтанд хүрэх, тогтоосон шаардлагыг хангаагүй хүмүүсийг солих асуудалтай тулгардаг. Эдгээр сорилтыг амжилттай даван туулахын тулд удирдлага нь зуучлагчдын эдийн засгийн үйл ажиллагааны онцлогийг хянаж, хамгийн өндөр чадамжтай хүмүүсийг дэмжих хөтөлбөр хэрэгжүүлэх ёстой.

Аялал жуулчлалд хамгийн түгээмэл хэрэглэгддэг програм бол "Светал"-ын хэрэгжүүлдэг програм юм - дэвшилтэт комиссын систем (өөрөөр хэлбэл зуучлагч комиссын борлуулалтын нийт хэмжээнээс хамаарах байдал), түүнчлэн хамгийн сайн сайхныг урамшуулдаг. мөнгөн урамшуулал, үнэгүй аялал хэлбэрээр агентууд. Ийм арга хэмжээ нь ажлын үр ашгийг нэмэгдүүлэх хөшүүрэг болдог.

Худалдаа, түгээлтийн сүлжээний тогтворгүй байдал нь зах зээлийн орчин дахь ижил төстэй өөрчлөлтөөс хамаагүй илүү байдаг бөгөөд худалдан авах зуршил, сонголтын өөрчлөлт нь олон үйлдвэрлэгч, аялал жуулчлалын үйлчилгээ үзүүлэгчдийн түгээлтийн загварыг ихээхэн хүндрүүлдэг. Хэрэглэгчийн болон үйлдвэрлэлийн томоохон асуудлуудын талаарх орчин үеийн судалгаагаар зах зээлийн өөрчлөлтийн хурдац нэмэгдэж байгаа нь олон төрлийн ашиглагдаагүй боломжуудаас үүдэлтэй болохыг харуулж байна. Гэхдээ эдгээр боломжийг ашиглахын тулд компани эхлээд тэдгээрийг тодорхойлох ёстой. Зах зээлийн динамикаас хамаардаг бодит түгээлтийн стратегийг нухацтай дахин үнэлэхгүйгээр үүнийг хийхэд хэцүү байдаг. Ийм судалгаа нь одоо байгаа зуучлалын бүтцэд өөрчлөлт оруулах замаар хэрэгжиж болох ашигтай боломжуудыг илрүүлэхэд тусална.

Борлуулалтын ямар ч суваг удаан хугацаанд өөрчлөгдөөгүй хэвээр байгаа бөгөөд энэ нь зах зээлийн өөрчлөлтийн нөлөөн дор зуучлагчдын өөрсдийн болон үйлдвэрлэгчдийн санаачилгаар үүсдэг. Үйлдвэрлэгчийн зүгээс зуучлалын тогтолцоог өөрчлөх, өөрчлөх шалтгаан нь борлуулалтын хэмжээ, зах зээлд эзлэх хувь, хамрах хүрээг нэмэгдүүлэх хүсэл эрмэлзэл, зах зээлд монополь байр сууриа баталгаажуулах хүсэл эрмэлзэл, шинэ боломжийг эрэлхийлэх гэх мэт. Эдгээр өөрчлөлтүүд нь нэг зуучлагчтай хамтран ажиллахгүй байх, нөгөөтэй нь түншлэлийн гэрээ байгуулах гэх мэт янз бүрийн арга хэмжээ авах эсвэл нэлээд хатуу арга хэмжээ авч болно.

Жишээлбэл, 1996 оны 5-р сард Москва дахь BSI, Inc., Royal Carribean, Verum, Lanta-Typ, Airin, Primexpress, Turenergoservis зэрэг хэд хэдэн тур операторын фирмүүдийн захирлууд нэгэн төрлийн холбоо байгуулах шийдвэр гаргаж, дараа нь түүнд өгсөн. ажлын нэр нь "Москвагийн тур операторуудын холбоо". Тус холбоо нь бүс нутгийн аялал жуулчлалын агентлагуудын сүлжээнд суурилдаг байсан бөгөөд үүнгүйгээр ямар ч ноцтой компани оршин тогтнох боломжгүй, учир нь нийслэлийн аялал жуулчлалын зах зээл хэт ханасан тул борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хамгийн ирээдүйтэй арга бол бүс нутгуудтай хамтран ажиллах явдал юм.

Аялал жуулчлалын оператор бүр бүс нутгийн шилдэг төлөөлөгчдөө ижил хэмжээний хувь нэмэр оруулахаар шийдсэн. Ийнхүү нэгдсэн сүлжээг бүхэлд нь түнш тус бүрт ашиглах боломжтой болсон. Мэдээжийн хэрэг, ийм том сүлжээтэй ажиллахад бүх зүйл жигдрээгүй ч одоо байгаа борлуулалтын сувгийг өөрчлөх энэхүү арга хэмжээ нь аялал жуулчлалын агентлагуудад аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнээ сурталчлах, борлуулах бодит үр дүнг авчирсан.

Борлуулалтын сувгийг өөрчилсөн өөр нэг жишээ бол Москва дахь хамгийн том аялал жуулчлалын оператор болох Интурист, Бегемотыг нэгтгэсэн (1998 оны 3-р сард) бөгөөд энэ нь борлуулалтын хоёр сувгийг нэгтгэхэд хүргэсэн юм.

Ямар ч тохиолдолд борлуулалтын шинэ суваг бий болгох эсвэл одоо байгаа сувгийг өөрчлөх нь одоо байгаа сувгуудаар хангаж чадахгүй байгаа бодит болон боломжит зах зээлийн эрэлт хэрэгцээг хангахын тулд үйлдвэрлэгч, жуулчны үйлчилгээ нийлүүлэгчийн хүслийг илэрхийлдэг.

Зах зээлийн ихэнх нөхцөл байдлын нэгэн адил түгээлтийн сүлжээг (борлуулалтын сувгууд) бий болгох, сайжруулах өөр арга замууд гарч ирэх бөгөөд удирдлага нь хамгийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн, боломжийн хувилбарыг сонгох шаардлагатай болно. Нэг эсвэл өөр хувилбарыг сонгохын өмнө удирдлага нь дараахь зүйлийг үндэслэн аль болох анхааралтай үнэлэх ёстой.

Өөрчлөлтийг хэрэгжүүлэх зардал;
- одоогийн байгаатай харьцуулахад шинэ зуучлагч (борлуулалтын суваг) -д борлуулалт, зах зээлд дэмжлэг үзүүлэх зардал;
- борлуулалт, орлогын хүлээгдэж буй үр дүн.

Шийдвэр гаргасны дараа удирдлага сонгосон сонголтыг зөвтгөхийн тулд эхний үр дүнд анхаарлаа хандуулах ёсгүй. Нийт борлуулалтын муруй эерэг хариу үйлдэл үзүүлэх хүртэл хэсэг хугацаа шаардагдах болно.

Дээр дурдсан зүйлс дээр үндэслэн аялал жуулчлалын борлуулалтын зохих сувгийг бий болгох нь энэ чиглэлийн онцлогоос шалтгаалан яаралтай хэрэгцээ төдийгүй аялал жуулчлалын аж ахуйн нэгжийг зах зээлд амжилттай ажиллуулах түлхүүр юм гэж дүгнэж болно. бодит болон боломжит борлуулалтын зах зээлийг өргөнөөр хамрахын ачаар борлуулалт, ашгийг нэмэгдүүлэх. Нэг тал, өндөр хувьЗуучлагч нь аялал жуулчлалын зах зээлийн механизмыг хүндрүүлдэг боловч нөгөө талаас зуучлал нь өөрөө аялал жуулчлалын зах зээлийн хэвийн үйл ажиллагааг хангаж, жуулчны аялалыг төлөвлөх, хэрэгжүүлэхэд тусалдаг.

Аялал жуулчлалын зах зээл гэдэг нь аялал жуулчлалын болон экскурсын үйлчилгээг мөнгө болгон, урвуу мөнгийг аялал жуулчлал, экскурсийн үйлчилгээ болгон солилцох үйл явц явагддаг эдийн засгийн харилцааны тогтолцоо юм.

Өөрөөр хэлбэл, аялал жуулчлалын зах зээл нь аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчдийн хоорондын эдийн засгийн харилцааны илрэлийн хүрээ юм. Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчийн эдийн засгийн ашиг сонирхол давхцаж байвал жуулчны бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, худалдах үйл ажиллагаа явагдана.

Аялал жуулчлалын зах зээлийн үндсэн чиг үүрэг нь:

Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнд агуулагдах үнэ цэнэ, хэрэглээний үнэ цэнийг ухамсарлах.

Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд (жуулчин) хүргэх үйл явцыг зохион байгуулах.

Хөдөлмөрлөх материаллаг урамшууллын эдийн засгийн хангамж.

Аялал жуулчлалын зах зээл эхний үүргийг гүйцэтгэх явцад биржээр дамждаг үнэ цэнийн хөдөлгөөн байдаг: мөнгө бол аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн юм.

Энэхүү солилцоог дуусгана гэдэг нь бараа-мөнгөний харилцааны актыг дуусгаж, аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнд агуулагдах үнэ цэнийг бодитоор хэрэгжүүлж, түүний хэрэглээний үнэ цэнийг олон нийтэд хүлээн зөвшөөрнө гэсэн үг юм. Үүний үр дүнд нийгмийн нөхөн үржихүйн хэвийн явц хангагдаж, аялал жуулчлалын салбарыг хөгжүүлэхэд хөрөнгө мөнгө бий болж, хуримтлагддаг.

Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх үйл явцыг зохион байгуулах чиг үүргийг аялал жуулчлалын агентлаг, тур операторуудын сүлжээг бий болгох замаар гүйцэтгэдэг.

Чиг үүрэг эдийн засгийн дэмжлэгАялал жуулчлалын зах зээлд "мөнгө бол аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүн" солилцооны явцад нөхөн үржихүйн зайлшгүй үе шат болгон хуваарилах нь эцсийн хэлбэрээр гарч ирдэгт хөдөлмөрийн материаллаг урамшуулал оршдог. Ажилчид аялал жуулчлалын компаниАжлынхаа төлөө мөнгөн урамшуулал авдаг бол аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах, тоо хэмжээг нэмэгдүүлэх, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд нийцүүлэн үйлдвэрлэх материаллаг урамшууллыг бий болгодог.

Аялал жуулчлалын зах зээл нь аж ахуйн нэгжүүд, өөрөөр хэлбэл хууль эрх зүйн болон хувь хүмүүсаялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчид хэн. Аялал жуулчлалын зах зээлийн гурван субьектийг ялгаж салгаж болно, тухайлбал: жуулчид өөрсдөө (аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний хэрэглэгчид); тур операторууд болон аялал жуулчлалын агентууд.

Аялал жуулчлалын зах зээлийн статистикийн функциональ даалгаврыг дараах дарааллаар илэрхийлж болно.

Статистикийн мэдээллийг цуглуулах, боловсруулах.

Аялал жуулчлалын үйлчилгээний зах зээлийн коньюнктурын үнэлгээ, дүн шинжилгээ.

Зах зээлийн бүтцийн онцлог.

Зах зээлийн хөгжлийн үнэлгээ, дүн шинжилгээ.

Аялал жуулчлалын үйлчилгээний зах зээлийн бүс нутгийн шинжилгээ.

Аялал жуулчлалын үйлчилгээний зах зээлийн хөгжлийн эдийн засаг, нийгмийн үр дагаврын шинж чанар.

Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний түгээлтийн гол сувгууд

Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг зохих хэрэглэгчдэд хүргэх нь хэрэгжилтийн хамгийн чухал үе шат юм Маркетингийн стратегибусад маркетингийн хүчин чармайлтын үр нөлөөг голчлон тодорхойлдог тур оператор.

Түгээлтийн систем нь санал болгож буй аяллыг ашиглахыг хүссэн хүмүүсээс тусгаарлах цаг хугацаа, газар, өмчлөлийн цоорхойг арилгах, мэдээлэл дамжуулах, захиалга, төлбөрийг хангах ёстой.

Бусад үйлчилгээнээс ялгаатай нь аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанар нь түүнийг зуучлагчаар дамжуулан борлуулах боломжийг олгодог: аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, хэрэглэх нь цаг хугацаанд нь хойшлогдож, борлуулалт хийх үед зөвхөн цогц үйлчилгээ авах эрх нь шилждэг. хэрэглэгч. Үүний зэрэгцээ аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг борлуулах, сурталчлах нь маркетингийн нутаг дэвсгэрийн алслагдсан байдлаас шалтгаалан ихэвчлэн томоохон бэрхшээлтэй холбоотой байдаг. Зорилтот сегментүүдийг бүрэн хамрахын тулд санхүүгийн болон техникийн томоохон чадавхи, ажлын туршлага, харилцаа холбоо гэх мэт шаардлагатай.

Эдгээр шалтгааны улмаас алслагдсан зах зээлд (ялангуяа гадаадын) аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг борлуулахдаа бие даасан зуучлагч - аялал жуулчлалын агентлагууд - операторуудын үүрэг маш их байдаг. Түгээлтийн түнш гэж нэрлэгддэг хүмүүс өөрсдийн туршлага, чадавхийг ашиглан зорилтот хэрэглэгчдэд аялал жуулчлалыг идэвхтэй борлуулдаг.

Тур оператор өөрийн бүтээсэн аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг зах зээлд түгээх механизмыг мэдэж, ойлгох нь чухал юм (Зураг 2.)

Зураг 2 - Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний маркетингийн боломжит сувгууд

Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний түгээлтийн гол сувгууд нь:

1) Өөрийн салбар эсвэл агентлагаар дамжуулан шууд худалдах. Жуулчдыг олноор нь хүлээж авахаар төлөвлөж буй нутаг дэвсгэрт аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний жижиглэнгийн худалдааны сүлжээг бий болгож байна. Энэхүү сонголтын бүх давуу талуудын хувьд ихэнх жуулчны агентлагууд хууль ёсны бүртгэл, байр түрээслэх, засвар үйлчилгээ хийхэд ихээхэн хэмжээний санхүүгийн зардлаас болж үүнийг ашиглах боломжоо хасдаг. цалинболовсон хүчин, сурталчилгаа гэх мэт.

2) Цахим худалдаа. Интернэтээр дамжуулан эцсийн хэрэглэгчдэд шууд аялал зарах. Гадаадын аялал жуулчлалын салбарт энэ суваг улам бүр томорч байна. ОХУ-д энэ борлуулалтын төлбөрийн гол хэрэгсэл болох цөөн тооны интернет хэрэглэгчид болон зээлийн карт эзэмшигчид хэрэглээг хязгаарладаг.

3) Бие даасан аялал жуулчлалын агентлагуудаар дамжуулан борлуулалт. Тусгай улсын тусгай зөвшөөрөлтэй, аялал жуулчлалын зохион байгуулагчтай гэрээ байгуулсан аялал жуулчлалын агентлагууд тодорхой нутаг дэвсгэрт жижиглэн худалдаа эрхэлдэг.

4) Одоо байгаа бие даасан тур операторуудаар дамжуулан борлуулалт. Олон улсын аялал жуулчлалын бизнест өргөн хэрэглэгддэг. Аялал жуулчлалын оператор - үндэсний (орон нутгийн) зах зээлд сайн байр суурьтай, үйлдвэрлэлийн томоохон чадавхитай, санал болгож буй чиглэлийг хөгжүүлэх сонирхолтой түнш, аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг зах зээлд хурдан, хамгийн бага зардлаар сурталчлах боломжтой. сайн борлуулалт. Хариуд нь бие даасан тур оператор эдгээр бүх сувгийг ашиглан бүтээгдэхүүнээ зах зээлд борлуулах боломжтой. Тур операторын борлуулалтын сүлжээг ихэвчлэн өөрийн салбарууд, бөөний болон жижиглэн худалдааны аялал жуулчлалын агентлагууд төлөөлдөг бөгөөд тэдгээр нь дараа нь дахин борлуулах каталогийн аялалд суудал авдаг бөгөөд аялал жуулчлалын агентлагууд байдаг.

5) Уламжлалт бус түгээлтийн сувгуудаар дамжуулан борлуулах. Аялал жуулчлалын үйлчилгээг борлуулах дээр дурдсан уламжлалт сувгуудын зэрэгцээ аялал жуулчлалын зах зээлд уламжлалт бус зуучлагчид бий болж, идэвхтэй үйл ажиллагаа явуулж байна: олон улсын томоохон агаарын тээврийн компаниуд, банкууд, Даатгалын компаниуд, худалдааны байшин, сүлжээ дэлгүүр. Тэд аялал жуулчлалын салбараа нээдэг эсвэл одоо байгаа аялал жуулчлалын агентлагуудтай нэгддэг (Зураг 3):

Зураг 3 - Аялал жуулчлалын үйлчилгээний уламжлалт бус борлуулалтын сувгууд

Эдгээр салбараас хөрөнгө оруулалтыг аялал жуулчлалын бизнест нэвтрүүлэхэд хоёр нөхцөл бий: хөгжилд үнэгүй хөрөнгө байгаа эсэх, олон улсын аялал жуулчлалыг хөгжүүлэх таатай таамаглал.

Аялал жуулчлалын агентлагуудаас уламжлалт бус борлуулалтын бүтцийн гол давуу талууд нь:

Өөрийн салбар, худалдааны цэгүүдийн өргөн сүлжээ, мэргэшсэн борлуулалтын ажилтнуудтай байх;

Хэрэглээ олон улсын системүүдзахиалга хийх, аяллын өргөдлийг автоматаар хүлээн авах, баталгаажуулах;

Тур операторуудын агаарын тээврийн компаниуд, банкууд, даатгалын компаниудын дэмжлэгээс шууд хамааралтай байдаг (тэдгээр нь аялал жуулчлалын үйлчилгээ үзүүлдэг).

Түгээлтийн сувгийг үнэлэх шалгуурууд:

Эдийн засгийн: өөрийн сүлжээг бий болгох нь санхүүгийн томоохон зардалтай холбоотой байдаг бол бие даасан аялал жуулчлалын агентлагуудыг татах нь ихэнх зардлаас зайлсхийх боломжийг олгодог.

Хяналтын хэлбэр: өөрийн салбарууд нь аялал жуулчлалын операторын бүрэн хяналтан дор ажилладаг, бие даасан түншүүдийг зөвхөн байгуулсан гэрээний хүрээнд хянах боломжтой;

Зах зээлийн хамрах хүрээ: өөрийн салбар, агентлагууд борлуулалтын хязгаарлагдмал талбайд зардаг, бие даасан түншүүд борлуулалтын зах зээлийг байнга өргөжүүлдэг;

Дасан зохицох чадвар: өөрийн сүлжээ нь уян хатан бодлого баримталж, коньюнктурын өөрчлөлтөд хурдан дасан зохицох боломжийг олгодог, бие даасан түншүүд өөрсдийн зорилго, хязгаарлагдмал нөөц, боловсон хүчний чадвар хангалтгүй, аяллын бодлогыг үргэлж хүлээн зөвшөөрдөггүй. оператор.

Мэргэшсэн байдал, зорилтот жуулчны зах зээлийн онцлог, аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ болон бусад олон нөхцлөөс хамааран тур операторууд борлуулалтын янз бүрийн сувгийг ашигладаг. Ихэнхдээ зах зээлийн янз бүрийн сегментүүдэд хүрэхийн тулд түгээлтийн сувгуудыг нэгтгэдэг.

Заримдаа сувгийг нэгтгэх шаардлагатай байж болно, жишээлбэл:

Интернэтээр дамжуулан аялал захиалж, үйлчлүүлэгчид тохиромжтой газарт ваучер авах боломжтой;

Интернэтээр захиалсан ваучерыг хамгийн ойрын агентлагаар дамжуулан буцааж өгөх боломж;

Хөнгөлөлтийг хүлээн авахдаа онлайн болон офлайн худалдан авалтын аль алиныг нь нягтлан бодох хэрэгтэй.

2. Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний маркетингийн бөөний болон жижиглэнгийн зуучлагч

Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг борлуулах зуучлагчдын үйл ажиллагааны шинж чанараас хамааран тэдгээрийг бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа гэж хуваадаг.

Жижиглэнгийн худалдаа гэдэг нь эцсийн хэрэглэгч болох жуулчдад аялал жуулчлалын үйлчилгээг борлуулахтай холбоотой үйл ажиллагаа гэж ойлгогддог.

Бөөний худалдаа гэдэг нь аялал жуулчлалын үйлчилгээг арилжааны ашиг олох зорилгоор худалдаж авсан компаниудад худалдах үйл ажиллагаа юм.

Жижиглэнгийн аялал жуулчлалын агентлагууд нь хүртээмжтэй аялал зарж борлуулдаг үйлчлүүлэгчидтэй шууд гэрээний үндсэн дээр ажилладаг бөгөөд зорчигч тээврийн компаниуд, зочид буудал болон төлөөлөгчөөр ажилладаг бусад аялал жуулчлалын үйлчилгээний байгууллагуудын үйлчилгээ үзүүлдэг.

Аялал жуулчлалын агентлагийн орлогын цорын ганц эх үүсвэр нь борлуулалтын шимтгэл юм. Үүнтэй холбогдуулан жижиглэнгийн худалдааны зуучлагчид тур операторуудын бодлогоос ихээхэн хамааралтай байдаг. томоохон аж ахуйн нэгжүүдаялал жуулчлалын салбар.

Жижиглэнгийн аялал жуулчлалын агентлагууд зах зээлд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг, учир нь ихэнх аялал жуулчлалын аялалууд түүгээр дамжин зарагддаг. Дүрмээр бол эдгээр нь бага хэмжээний хөрөнгөтэй, орон нутгийн үйл ажиллагааны зах зээлтэй жижиг аж ахуйн нэгжүүд юм.

Аялал жуулчлалын оператор болон бие даасан аялал жуулчлалын агентлагуудын хамтын ажиллагааг агентлагийн гэрээгээр баталгаажуулдаг. Гэрээнд заасны дагуу тур оператор хүлээн авч, аялал жуулчлалын агент нь тур операторын боловсруулсан аялалыг өөрийн хариуцлагын дагуу худалдах үүрэг хүлээнэ. Ялангуяа аялал жуулчлалын агент:

Орон нутгийн аялал жуулчлалын зах зээлд аялал жуулчлалын сурталчилгаа, борлуулалтыг зохион байгуулахтай холбоотой зардлыг (аялал жуулчлалын агентлагийн өөрийнх нь үйл ажиллагааг хангах, сурталчилгаа болон маркетингийн бусад үйл ажиллагаа) хийх;

Худалдан авсан аялалын зарлагдсан нөхцлийн дагуу зохих үйлчилгээг авахын тулд үйлчлүүлэгчдийнхээ өмнө хариуцлага хүлээнэ.

Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөлүүд:

1) Аялал жуулчлалын агентлагийн хийх борлуулалтын хэмжээг (борлуулсан аялалын тоо, өртөг) хоёр аргаар тодорхойлж болно.

Хэрэглээнд суурилсан. Үйлчлүүлэгчийн хүсэлтийн хувьд аялал жуулчлалын агент нь тур оператор руу зохих өргөдлийг илгээдэг. Сүүлийнх нь аялалд оролцох боломжтой бол аялал жуулчлалын агентлагт захиалгаа баталгаажуулна. Энэ аргын тусламжтайгаар агент нь борлуулалтын хэмжээтэй холбоотой үүрэг хариуцлага хүлээхгүй боловч тур оператор агентад өгсөн өргөдлийг биелүүлэх баталгаа өгөхгүй.

Зохион байгуулалттай аялалд хамрагдах газруудын тогтсон квотыг үндэслэнэ. Байрыг аялал жуулчлалын төлөөлөгчийн бүрэн мэдэлд шилжүүлдэг. Аялал жуулчлалын агент нь зөвхөн тогтоосон хугацаанд бүрэн квот эсвэл түүний хэсгийг авахаас татгалзаж болно. Татгалзах нөхцөлийг зөрчсөн тохиолдолд торгууль төлнө. Энэ нөхцөл нь аялал жуулчлалын агентлагт хуваарилагдсан квотоос суудал захиалах өргөдлийг баталгаажуулах итгэлийг өгдөг. Гэхдээ нөгөө талаар аялал жуулчлалын агентлаг нь квотоо хэрэгжүүлэх санхүүгийн хариуцлага хүлээдэг.

2) Комисс - борлуулсан аяллын зардлын тодорхой хувийг төлөөлдөг. Ихэвчлэн ялгаатай комисс ашигладаг. Комиссын хэмжээг тодорхойлохдоо дараахь зүйлийг харгалзан үзнэ.

Аялал жуулчлалын төлөөлөгчийн хүлээсэн санхүүгийн хариуцлагын зэрэг;

Хийсэн аялалын хэмжээ;

Ажлын үргэлжлэх хугацаа, тогтвортой байдал;

Аялал жуулчлалын агент ба тур операторын хоорондын харилцаа (статус).

3) Талуудын эрх, үүрэг. Аялал жуулчлалын оператор урьдчилан тооцоолоогүй нөхцөл байдал үүссэн тохиолдолд аяллын нөхцөлд өөрчлөлт оруулах, суудал хүрэлцээгүй тохиолдолд аяллыг цуцлах эрхтэй. Аялал жуулчлалын агент нь аяллыг зохих ёсоор гүйцэтгээгүйгээс жуулчдад учруулсан хохирлыг тур оператороос нөхөн төлөхийг шаардах эрхтэй.

Тур операторын үүрэг хариуцлага:

Аялал жуулчлалын захиалга өгөх өргөдлийг баталгаажуулсан / баталгаажуулаагүй тухай цаг тухайд нь мэдээлэх;

Чимэглэл шаардлагатай бичиг баримтаялал жуулчлалын агентлагийн үйлчлүүлэгчдэд (тасалбар, ваучер, даатгал);

Гадаадын консулын газарт визний бичиг баримтыг цаг тухайд нь гаргаж өгөх;

Аялалд гарсан өөрчлөлт, цуцлалтын талаар цаг тухайд нь мэдээлэх;

Борлуулсан аялалд зарлагдсан үйлчилгээний чанар, бүрэн байдлыг хангах;

Аялал жуулчлалын агентлагийн үүрэг хариуцлага:

Захиалга өгөх өргөдөл, бүртгүүлэх бичиг баримтыг цаг тухайд нь гаргах;

Борлуулсан аялалын төлбөрийг цаг тухайд нь хийх, тайлагнах;

Аялал жуулчлалын өөрчлөлтийн талаар үйлчлүүлэгчдэд мэдээлэх;

Үйлчлүүлэгчдэд аялал, аяллын нөхцөл байдлын талаар бүрэн мэдээлэл өгөх.

4) Захиалсан аялалыг өөрчлөх, цуцлах. Хэрэв захиалгын өргөдөлд өөрчлөлт оруулсан эсвэл програмыг бүрэн / хэсэгчлэн цуцалсан бол аялал жуулчлалын агентлагт аяллын зардлын тодорхой хувиар торгууль ногдуулна. Торгуулийн хэмжээ нь өөрчлөлт хийх, цуцлах хугацаанаас хамаарна.

Бусад жижиглэн худалдааны зуучлагчид. Аялал жуулчлалын операторууд аялал жуулчлалын агентлагийн статусгүй, зохих лицензгүй боловч байнгын үйлчлүүлэгчтэй (дэлгүүр, боловсролын байгууллагууд, банкууд гэх мэт). Ийм тохиолдолд комиссын гэрээ байгуулдаг бөгөөд үүний дагуу зуучлагч нь тур операторын нэрийн өмнөөс, зардлаар, хариуцан аялал зарж, түүний үйлчилгээний шимтгэлийг авдаг.

Бөөний зуучлагчид

Аялал жуулчлалын зах зээл дэх бөөний худалдааны зуучлагчид нь аялал жуулчлалын үйлчилгээ эрхэлдэг пүүсүүд - тур операторууд бөгөөд эдгээр нь зөвхөн өөрсдийн аялалыг бүрдүүлдэг төдийгүй худалдаж авсан цуврал эсвэл багц аялалыг сурталчлах, борлуулах томоохон үйл ажиллагаа явуулдаг. Үнэн хэрэгтээ тур операторууд зохион байгуулалттай аялал жуулчлал, тэр дундаа гадаадын аялал жуулчлалын генераторын үүрэг гүйцэтгэдэг.

Зуучлагчийн хувьд тур операторуудын үндсэн чиг үүрэг нь:

Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах: санал болгож буй аялалд орон нутгийн хэрэглэгчдийн анхаарлыг татахын тулд боломжтой бүх арга, хэрэгслийг ашиглах;

Аялал жуулчлалын агентлагуудын сүлжээгээр аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг борлуулах ажлыг зохион байгуулах;

Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг орон нутгийн нөхцөлд дасан зохицох (маршрутын эхлэх цэг хүртэл болон буцах тээвэрлэлтийг зохион байгуулах, виз авах хүсэлтийг бүртгэх, даатгал гэх мэт);

Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, хэлэлцээр хийх, аялалын төлбөрийг хүлээн авах, баримт бичгийг боловсруулах;

Өргөдлийг тур оператор-хөгжүүлэгч рүү шилжүүлэх, түүнээс захиалгын баталгааг хүлээн авах;

Худалдсан аяллын төлбөрийг тур оператор хөгжүүлэгчид шилжүүлэх, тайлагнах;

Нэхэмжлэлтэй ажиллах, үйлчлүүлэгчдийн гомдлыг шийдвэрлэх.

Эдгээр чиг үүргийг гүйцэтгэхэд ихээхэн хэмжээний хөрөнгө шаардагдах бөгөөд түүний хэмжээ нь оффис болон байр түрээслэх зардлаар тодорхойлогддог. худалдааны давхарууд, ажилтнуудын цалин, бүрдүүлэлт эргэлтийн хөрөнгөболон маркетингийн зардал гэх мэт [А.1]

Аялал жуулчлалын байгууллага нь гадаад зах зээлд ажиллахдаа гадаад борлуулалтын сүлжээг бүрдүүлж, тухайн чиглэлийн тур оператор компаниудын дундаас гадаадын түншүүдтэй хамтын ажиллагааг бий болгож, хэрэгжүүлдэг. Үүний зэрэгцээ олон тооны аялал жуулчлалын агентлагуудтай харилцдаг, борлуулалтын бүх нутаг дэвсгэрийг хамарсан, нэвтрэх боломжтой түншүүдэд нэн тэргүүнд тавигддаг. зорилтот сегментүүд. Хязгаарлагдмал тооны өөрийн болон бие даасан аялал жуулчлалын агентлагуудтай аялал жуулчлалын агентлагууд санал болгож буй аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг олон нийтэд сурталчлах, борлуулах боломжгүй юм.

Маркетингийн дотоод сүлжээ гэдэг нь салбар, салбар, зуучлалын байгууллагуудын (тур оператор ба аялал жуулчлалын агентлаг, жуулчны үйлчилгээний товчоо, аялал жуулчлалын агентлаг гэх мэт) системээр дамжуулан аялал жуулчлалын үйлчилгээг өөрийн улсын хэмжээнд борлуулдаг. Үүний зэрэгцээ дотоодын түгээлтийн сувгууд нь зөвхөн эх орон нэгтнүүдэд төдийгүй бизнес болон хувийн зорилгоор тус улсад удаан хугацаагаар ирсэн гадаадын иргэдэд үйлчлэх боломжтой. [6, 288 х.]

• Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний түгээлтийн гол сувгууд.

• Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний маркетингийн бөөний болон жижиглэнгийн зуучлагч.

• Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг түгээх тогтолцоог бүрдүүлэх.

• Боломжит түгээлтийн түншүүдийн судалгаа.

• Хэлэлцээрийг харилцааны үндэс болгох.

• Түншүүдийн үйл ажиллагааг дэмжих, идэвхжүүлэх арга замууд.

Агентийн гэрээ Гэрээнд заасны дагуу тур оператор хүлээн авч, аялал жуулчлалын агент нь тур операторын боловсруулсан аялалыг өөрийн хариуцлагын дагуу худалдах үүрэг хүлээнэ.

• Агентийн гэрээ

• Гэрээ-даалгавар - Аялал жуулчлалын оператор ба жижиглэнгийн худалдааны зуучлагчдын хамтын ажиллагааны эрх зүйн үндэс, үүнд заасны дагуу зуучлагч нь тур операторын нэрийн өмнөөс, зардлаар, хариуцан аялал зарж, түүний үйлчилгээний шимтгэлийг хүлээн авдаг.

:

• Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний маркетингийн онцлог :

• Зуучлагчаар дамжуулан борлуулах боломжтой: аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, хэрэглэх нь цаг хугацааны хувьд хойшлогддог.

• Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг хэрэгжүүлэх, сурталчлах нь b тухайборлуулалтын нутаг дэвсгэрийн алслагдсан байдлаас шалтгаалан илүү их бэрхшээл тулгардаг.

• Зорилтот зах зээлийг бүрэн хамрахын тулд ихээхэн хэмжээний санхүүгийн болон техникийн чадавхи, ажлын туршлага, харилцаа холбоо гэх мэт шаардлагатай.

• Алслагдсан зах зээлд олон нийтийн аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг борлуулахдаа бие даасан зуучлагч - тур операторуудын үүрэг их байдаг..

• Өөрийн харьяа байгууллагууд эсвэл агентлагуудаар дамжуулан шууд борлуулах. Олон тооны жуулчдыг хүлээж авахаар төлөвлөж буй нутаг дэвсгэрт өөрийн сүлжээ бий болсон тул санхүүгийн ихээхэн зардал шаардагдана.

• Цахим худалдаа. Интернэтээр дамжуулан эцсийн хэрэглэгчдэд шууд аялал зарах нь хүчээ авч байна.

• Бие даасан аялал жуулчлалын агентлагуудаар дамжуулан борлуулах. Аялал жуулчлалын компанитай гэрээ байгуулсан аялал жуулчлалын агентлагууд тодорхой нутаг дэвсгэрт жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг.

• 4) Бие даасан тур операторуудаар дамжуулан худалдах:

• Орон нутгийн зах зээлд сайн байр суурьтай, очих газраа хөгжүүлэх сонирхолтой хамтрагч тур оператор нь аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүнийг түргэн шуурхай, хямд зардлаар сурталчлах, борлуулалтыг баталгаажуулах боломжтой.
• Тур операторын борлуулалтын сүлжээ нь өөрийн салбар, бөөний болон жижиглэнгийн аялал жуулчлалын агентлагууд, аялал жуулчлалын агентлагууд юм.

• 5) Уламжлалт бус түгээлтийн сувгуудаар дамжуулан борлуулах. Аялал жуулчлалтай холбоогүй байгууллагууд , Аялал жуулчлалын чиглэлээр өөрийн салбараа нээх эсвэл одоо байгаа аялал жуулчлалын агентлагуудтай нэгтгэх.

• Уламжлалт бус түгээлтийн сувгууд - олон улсын томоохон агаарын тээврийн компаниуд, банкууд, даатгалын компаниуд, худалдааны байшингууд, сүлжээ дэлгүүрүүд.

• Чөлөөт хөрөнгө байгаа эсэх, аялал жуулчлалыг хөгжүүлэх таатай таамаглал нь аялал жуулчлалын бизнесийг нэвтрүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг..

• Уламжлалт бус борлуулалтын бүтцийн ашиг тус

• өөрийн борлуулалтын сүлжээ, мэргэшсэн борлуулалтын ажилтнуудтай байх;

• олон улсын захиалгын системийг ашиглах;

• агаарын тээврийн компаниуд, банкууд, даатгалын компаниудын дэмжлэгээс тур операторуудын шууд хамааралтай байдал.

• Түгээлтийн сувгийг үнэлэх шалгуурууд:

• эдийн засгийн
• хяналтын хэлбэр

• Зах зээлийн янз бүрийн сегментүүдэд хүрэхийн тулд түгээлтийн хосолсон сувгуудыг ихэвчлэн ашигладагка.

• Сувгийг нэгтгэх:

• Интернетээр аялан тоглолт захиалах, хамгийн ойрын агентлагт ваучер хүлээн авах / буцаах боломж;

• хөнгөлөлт авахдаа онлайн болон офлайн худалдан авалтыг бүртгэх.

• Жижиглэнгийн аялал жуулчлалын агентлагуудын онцлог

• Үйлчлүүлэгчидтэй шууд гэрээний үндсэн дээр ажиллах,

• Тэд хүртээмжтэй аялал, түүнчлэн агентууд нь аялал жуулчлалын салбарын компаниудын үйлчилгээг борлуулдаг.

• Орлогын эх үүсвэр нь борлуулалтын шимтгэл юм.

• Дүрмээр бол бага хэмжээний хөрөнгөтэй жижиг аж ахуйн нэгжүүд, орон нутгийн үйл ажиллагааны зах зээл.

• Тэд зах зээлд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг: ихэнх аялал жуулчлалын аялалууд тэднээр дамжин явагддаг.

Агентийн гэрээ – тур оператор болон бие даасан аялал жуулчлалын агентлагуудын хамтын ажиллагааны эрх зүйн үндэс.

• Агентийн гэрээ – тур оператор болон бие даасан аялал жуулчлалын агентлагуудын хамтын ажиллагааны эрх зүйн үндэс.

• Аялал жуулчлалын агент хариуцлага хүлээнэтур операторын боловсруулсан өөрийн хариуцлагатай аялалыг зарах:

• орон нутгийн аялал жуулчлалын зах зээлд аялалыг сурталчлах, борлуулах ажлыг зохион байгуулахтай холбоотой зардлыг гаргах;
• Аялал жуулчлалын зарласан нөхцлийн дагуу үйлчилгээ авахын тулд үйлчлүүлэгчдийнхээ өмнө хариуцлага хүлээнэ.

• Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• 1) Борлуулалтын хэмжээ - борлуулсан аялалын тоо, өртөгийг тодорхойлж болно:

• Хэрэглээнд үндэслэн:

• цагт Үйлчлүүлэгчийн хүсэлтээр аялал жуулчлалын агент тур оператор руу өргөдөл илгээдэг.
• Аялал жуулчлалын оператор нь аялалд оролцох боломжтой бол захиалгаа баталгаажуулна.
• агент нь борлуулалтын хэмжээгээр үүрэг хүлээхгүй, тур оператор өргөдлийг биелүүлэх баталгаа өгөхгүй.

Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• 2) Комисс - борлуулсан аяллын зардлын тодорхой хувь.

• Ялгаварласан комисс:Хэмжээг тодорхойлохдоо дараахь зүйлийг анхаарч үзээрэй.

• аялал жуулчлалын төлөөлөгчийн санхүүгийн хариуцлагын зэрэг,
• борлуулсан аялалын хэмжээ,
• ажлын үргэлжлэх хугацаа, тогтвортой байдал,
• аялал жуулчлалын агент ба тур операторын хоорондын харилцаа.

Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• 1) Борлуулалтын хэмжээ

• Аялалд оролцох газруудын тогтсон квот дээр үндэслэн:

• газруудыг аялал жуулчлалын төлөөлөгчийн бүрэн мэдэлд шилжүүлсэн;
• квотыг бүрэн буюу хэсэгчлэн олгохоос татгалзах - зөвхөн тогтоосон хугацаанд, хэрэв зөрчсөн бол торгууль төлнө;
• аялал жуулчлалын агент нь хуваарилагдсан квотоос байр захиалах хүсэлтийг баталгаажуулна гэдэгт итгэлтэй байгаа боловч түүнийг хэрэгжүүлэхэд санхүүгийн хариуцлага хүлээнэ.

Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• 3) Талуудын эрх, үүрэг:

• Аялал жуулчлалын оператор урьдчилан тооцоолоогүй нөхцөл байдал үүссэн тохиолдолд аяллын нөхцөлд өөрчлөлт оруулах, суудал хүрэлцээгүй тохиолдолд аяллыг цуцлах эрхтэй.

• Аялал жуулчлалын агент нь аяллыг зохисгүй гүйцэтгэсэнтэй холбогдуулан жуулчдад учруулсан хохирлыг тур оператороос нөхөн төлөхийг шаардах эрхтэй.

Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• Тур операторын үүрэг хариуцлага:

• сурталчилгааны материалаар хангах,
• захиалгын хүсэлтийг цаг тухайд нь баталгаажуулах
• Аялал жуулчлалын агентлагийн үйлчлүүлэгчдэд шаардлагатай бичиг баримтыг бүрдүүлэх (тасалбар, ваучер, даатгал),
• виз боловсруулах бичиг баримтыг цаг тухайд нь гаргаж өгөх,
• аяллын өөрчлөлт, цуцлалтын талаар мэдээлэх,
• зарлагдсан үйлчилгээний бүрэн бүтэн байдал, чанарыг хангах.

Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• Аялал жуулчлалын агентлагийн үүрэг хариуцлага:

• захиалгын хүсэлт, бүртгэлийн бичиг баримтыг цаг тухайд нь гаргах,
• Борлуулсан аялалын төлбөрийг цаг тухайд нь хийх, тайлагнах,
• аяллын өөрчлөлтийн талаар үйлчлүүлэгчдэд мэдээлэх,
• үйлчлүүлэгчдэд аялал, аяллын нөхцөл байдлын талаар бүрэн мэдээлэл өгөх.

Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөл

• 4) Захиалсан аялалыг өөрчлөх, цуцлах .

• хэрэв захиалгын өргөдөлд өөрчлөлт оруулсан эсвэл өргөдлийг бүрэн / хэсэгчлэн цуцалсан бол аялал жуулчлалын төлөөлөгчдөд аяллын зардлын тодорхой хувиар торгууль ногдуулна.

• Торгуулийн хэмжээ нь өөрчлөлт хийх, цуцлах хугацаанаас хамаарна.

• Бусад жижиглэн худалдааны зуучлагчид - аялал жуулчлалын агентлагийн статусгүй, зохих лицензгүй боловч байнгын үйлчлүүлэгчтэй (дэлгүүр, боловсролын байгууллага, банк гэх мэт) зуучлагчид.

• Гэрээ-даалгавар , үүний дагуу зуучлагч нь аялал жуулчлалын операторын нэрийн өмнөөс, зардлаар, хариуцан аялал зарж, түүний үйлчилгээний шимтгэл авдаг.

• Аялал жуулчлалын бүтээгдэхүүний түгээлтийн гол сувгуудыг тайлбарлана уу.

• Жижиглэнгийн аялал жуулчлалын агентлагуудын ажлын онцлогийн талаар бидэнд хэлээрэй.

• Агентлагийн гэрээний үндсэн нөхцөлийг тайлбарлана уу.

• Зуучлагчийн хувьд тур операторууд ямар үүрэг гүйцэтгэдэг вэ?

• Дотоод болон гадаад түгээлтийн сүлжээ гэж юуг хэлэх вэ?

• Түгээлтийн системийг бий болгох шийдвэрийн дараалал юу вэ?

• Боломжит түншүүдийн судалгааг явуулах нь зүйтэй гэж үзсэн шалгууруудыг жагсаана уу.

• Тур операторууд түншүүдийнхээ үйл ажиллагааг дэмжих, идэвхжүүлэхийн тулд ашигладаг арга хэмжээг жагсаа.

• Хэлэлцээрийн үндсэн нөхцөл юу вэ? түүний дүгнэлтийн үе шатууд?

• Крутик A. B. Аялал жуулчлал нь Оросын эдийн засгийн нэг салбар болох: сурах бичиг [Оюутнуудад зориулсан]. их дээд сургуулиуд] / A. B. Krutik; Ленинград. муж un-t im. А.С. Пушкин. - Санкт-Петербург. : Ленинградын Улсын Их Сургууль im. A. S. Пушкин, 2008. - 412 х.

• Дурович A.P. Зочид буудал, рестораны маркетинг: оюутнуудад зориулсан сурах бичиг. их дээд сургуулиуд. / A.P. Дурович. – 2-р хэвлэл, хэвшмэл ойлголт. - М .: Шинэ мэдлэг, 2006.

• Саак А.Э. Нийгэм-соёлын үйлчилгээ, аялал жуулчлалын маркетинг: оюутнуудад зориулсан сурах бичиг. их дээд сургуулиуд. / A.E. Саак, Ю.А. Улаан буудай. - Санкт-Петербург. : Петр, 2007.

• Янкевич В.С. Зочид буудлын үйлдвэрлэл, аялал жуулчлалын маркетинг: Орос ба олон улсын туршлага / V.S. Янкевич, Н.Л. Безруков. - М.: Санхүү, статистик, 2005 он.

• Котлер Ф., Боуэн Ж., Макенз Ж. Маркетинг, зочломтгой байдал, аялал жуулчлал. -М.: ЮНИТИ, 2005 он.

1991 онд Бяцхан Цезарийн жижиг рестораны компани АНУ-ын хамгийн том хямд дэлгүүрүүдийн нэг болох Kmart-тай стратегийн холбоо байгуулжээ.Энэ гэрээний дагуу Kmart дэлгүүрүүд дэлгүүрийнхээ бүх хүнсний цэгийг 1200 гаруй Little Caesar ресторанаар солих ёстой байв. дараагийн таван жил "s. Kmart дэлгүүрүүд цайны газар-зуушны дэлгүүрийн оронд үйлчлүүлэгчдэдээ зориулж брэнд рестораны сүлжээг хүлээн авав. Хариуд нь Бяцхан Цезарийн ресторанууд борлуулалтаа тогтворжуулах нэмэлт сувгийг хүлээн авсан бөгөөд үйлчлүүлэгч Кмарт дахь Бяцхан Цезарийн ресторанд очсоны дараа эдгээр дэлгүүрийн гадна байрлах Litlle Caesars ресторанд очихыг илүүд үздэг. Мөн Kmart нь Бяцхан Цезарьсыг үндэсний хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчлах зардлаа хуваалцахаар тохиролцож, улмаар Бяцхан Цезарьсыг илүү сайн борлуулах боломжийг олгож байна. Бяцхан Цезарийн удирдлага баяртай байв.

Гэсэн хэдий ч зарим удирдах ажилтнууд (франчайз эзэмшигчид) сэтгэл дундуур байсан. Хэдийгээр гэрээнд гаднах борлуулалтыг тусгасан байсан ч энэ гэрээний дагуу үйлчлүүлэгчид зөвхөн Kmart рестораны дэлгүүрт хооллох болно гэж тэд тооцоолсон. Эдгээр аваачсан борлуулалт нь тэдний ресторантай шууд өрсөлдөж байна гэж тэд мэдэрсэн. Тэд Бяцхан Цезарийн Франчайзерын Нийгэмлэгийг (ALCF) байгуулсан бөгөөд энэ сүлжээний 4000 гаруй рестораны 550 гаруй рестораныг ажиллуулдаг 70 эрх бүхий этгээдийн эрх ашгийг төлөөлсөн. ALCF зарим гишүүдийнх нь борлуулалт буурч байгааг анзаарсан гэж мэдэгджээ. Kmart дэлгүүрүүдэд ресторан нээсний дараа 20% ALCF нь бусад Little Caesar's ресторантай адил явган хүний ​​бүсэд байрладаг Kmart дэлгүүрүүд өрсөлдөгчид болсон гэж гомдолложээ. Жишээлбэл, Хойд Каролинагийн 5,000 оршин суугчтай хотод Бяцхан Цезарийн давуу эрх бүхий гишүүдийн хоёр ресторан байсан: Kmart дэлгүүрт шинэ ресторан, энэ хотод удаан хугацаагаар ажиллаж байсан ердийн ресторан. Сурталчилгаа.Холбооны зарим гишүүд Kmart орон нутгийн сурталчилгаанд мөнгө зарцуулж, үйлчлүүлэгчдийнхээ мөнгийг булааж авсан гэж үзжээ.Холбооны гишүүд ихэд харамсаж, сар бүрийн гишүүнчлэлийн татварыг цуглуулж, хуулийн сан байгуулж, үндсэн компанийг шүүхэд өгчээ. Бяцхан Цезарийнх.

Гэсэн хэдий ч бүх франчайзерууд сэтгэл дундуур байв. Kmart-тай хийсэн гэрээ амжилттай болсон гэж олон хүн итгэж байсан, учир нь энэ нь тэдний борлуулалтыг амжилттай сурталчилж, түүний ачаар Бяцхан Цезарийн рестораны нэрийг сая сая Kmart худалдан авагчид хүлээн зөвшөөрсөн юм.

Бяцхан Цезарийн хэрэг түгээлтийн системүүд нь нарийн тэнцвэртэй байдгийг харуулж байна: нэг сувгийн гишүүнд хүлээн зөвшөөрөгдөх зүйл нөгөө нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй байж болох бөгөөд энэ нь зөрчилдөөн, идэвхтэй тэмцэлд хүргэж болзошгүй юм.Менежерүүд түгээлтийн сувгийг сонгохдоо маш болгоомжтой байх хэрэгтэй. урт хугацааны үр дагавартай.

Бүлгийн хураангуй

15-р бүлэгт түгээлтийн сувгуудыг бий болгох, ажиллуулах үндсэн ойлголтуудын ерөнхий тоймыг өгч, өгдөг богино тоймЗочид буудал, ресторан, аялал жуулчлалын салбар дахь түгээлтийн гол сувгууд.

Бид эхлээд аж ахуйн нэгжийг хардаг түгээлтийн суваг, функцууд,ямар сувгууд гүйцэтгэдэг. Дараа нь бид үйл ажиллагааны талаар ярилцах болно. зах зээлийн зуучлагч,зочид буудал, ресторан, аялал жуулчлалын бизнест ашигладаг.

Бид аргын тайлбараар бүлгийг төгсгөж байна сонголт, сэдэл, үнэлгээсувгийн гишүүд.

Түгээх системийн мөн чанар, ач холбогдол
Хэрэв та үл хөдлөх хөрөнгийг зочломтгой үйлчилгээний менежментийн компанийн зүрх гэж бодож байгаа бол түгээлтийн систем, түгээлтийн сувгууд нь эргэлтийн систем буюу түүний артерийн судас мэт харагдах болно. Түгээх систем нь хэрэглэгчдийн байнгын шилжилт хөдөлгөөнийг хангадаг. Сайн менежменттэй түгээлтийн систем нь зах зээлд тэргүүлэгчийг тэмцэж буй компаниас ялгаж чаддаг. Зочлох үйлчилгээний олон компаниуд маркетингийн сувгуудыг өргөнөөр ашигладаг. Жишээлбэл, Ritz-Carlton зочид буудлууд энэ сувгийг идэвхтэй хөгжүүлснээр аялал жуулчлалын агентлагуудаас бизнесийн ихээхэн хувийг авдаг. Марриотт Нью-Отанитай маркетингийн холбоо байгуулсан нь Япон аялагчдыг хүлээн авах боломжийг олгосон юм. Хойд америк. Хариуд нь Шинэ Отани Японд аялж буй америкчуудыг хүлээн авах боломжтой болсон. Өнөөгийн өрсөлдөөнтэй нөхцөлд суудлын захиалгын төв систем, өөрийн маркетингийн боломжуудыг харгалзан үзэх нь хангалтгүй юм. Компаниуд улам боловсронгуй, нарийн төвөгтэй сүлжээ, түгээлтийн системийг хөгжүүлэх ёстой.

өрсөлдөөний нөхцөл, зах зээлийн даяаршил, цахим аргуудтүгээлт, бараа (үйлчилгээ) богино хугацаанд хадгалах нь түгээлтийн сүлжээний үнэ цэнийг нэмэгдүүлдэг. Шинэ болон одоо байгаа зах зээлүүдбүтээлч хандлага хэрэгтэй. Даяаршил гэдэг нь олон зочид буудлын бизнес эрхлэгчид олон бүс нутагт бизнесээ өргөжүүлэхэд нь туслахын тулд гадаадын түншүүдийг хайх ёстой гэсэн үг юм. Шератон Энэтхэгийн хойг дахь Sheraton зочид буудлуудыг ажиллуулдаг Энэтхэгийн Welcome Group-тэй эвслийн гэрээ байгууллаа. ​​Цахим түгээлтийн шинэ аргууд нь Utell зэрэг олон улсын захиалгын системийг хөгжүүлэхэд хүргэсэн. .

RCI, timeshare солилцооны компани 1 нь клубын гишүүдийн зочид буудлын үнийг зохицуулахын тулд олон тооны гишүүдээ ашигладаг. Гэрээ нь хоёр талдаа адилхан ашигтай: зочид буудлууд бага улирлын үеэр байр зарж, RCI клубын гишүүдэд таатай нөхцөл санал болгож болно.

1 Timeshare (time-share) - зочид буудалд (ихэвчлэн амралтын газарт) зарцуулсан цагийг худалдан авах, худалдах. (Ойролцоогоор шинжлэх ухааны хэвлэл)

Түгээх сувгуудын мөн чанар
Түгээх суваг- агрегат бие даасан байгууллагуудбараа, үйлчилгээ үйлдвэрлэх үйл явцад оролцдог - энэ нь тухайн салбарын хэрэглэгч эсвэл аж ахуйн нэгжид байдаг. Түгээлтийн системийг хөгжүүлэх нь сувгийн оролцогчдыг сонгохоос эхэлдэг. Тэдгээрийг сонгосны дараа гол анхаарлаа сувгийн удирдлагад шилжүүлнэ. Зочломтгой үйлчилгээний түгээлтийн сүлжээ нь гэрээний харилцааны үндсэн дээр, бие даасан байгууллагуудын чөлөөт зохион байгуулалттай эвслийн үндсэн дээр үүсдэг.

Яагаад зах зээлийн зуучлагчдыг ашигладаг вэ?
Shenago China яагаад зуучлагчаар дамжуулан ресторанд шаазан аяга таваг зардаг вэ? Эцсийн эцэст, энэ нь тэдний бүтээгдэхүүний эцсийн үнэд хяналт байхгүй гэсэн үг юм. Гэхдээ Шенаго нь зуучлагчаар дамжуулан борлуулалтыг зохион байгуулах давуу талыг олж авдаг: томоохон хот болгонд тусгайлан зориулсан үзэсгэлэнгийн танхим, томоохон худалдааны хүчийг ажиллуулах шаардлагагүй. Зуучлагч - ханган нийлүүлэгч компани бүтээгдэхүүнээ үзүүлж, борлуулалтыг сурталчилж, ресторанд шууд хувийн борлуулалтын санал бэлтгэдэг. Зуучлагч компани нь бусад олон зуун бүтээгдэхүүн борлуулдаг бөгөөд өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн нь рестораны бизнест тохиромжтой байнгын нийлүүлэгч болгодог. Санал болгож буй олон төрлийн бүтээгдэхүүний арилжааны боломж нь түүнд хувийн борлуулалтын лавлагаа бэлтгэх, илгээх, каталог илгээх, төлөөлж буй бүтээгдэхүүнийхээ маркетингийн бусад дэмжлэг үзүүлэх боломжийг олгодог. Бөөний худалдаагаар дамжуулан борлуулах болон жижиглэнгийн худалдаачидихэвчлэн шууд борлуулалтаас хамаагүй илүү үр дүнтэй байдаг.

Зорилтот зах зээлд бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад зуучлагчдын үр нөлөө өндөр байдаг. Тэдний холболт, туршлага, мэргэшсэн байдал, үйл ажиллагааны цар хүрээний ачаар тэд пүүсээс илүү өргөн зах зээлийг хангаж чадна. Цагаан будаа. 15.1 нь зуучлагчид бараа, үйлчилгээ үйлдвэрлэдэг пүүсийн борлуулалтыг зохион байгуулахад хэрхэн хэмнэлт гаргаж болохыг ойлгоход тусална. А хэсэгт гурван үйлдвэрлэгчийн ажлыг харуулсан бөгөөд тус бүр нь гурван хэрэглэгчтэй холбогдохын тулд шууд маркетинг ашигладаг. Энэ систем нь есөн өөр контакт шаарддаг.

Цагаан будаа. 15.1. Дистрибьютор борлуулалтын хэлцлийг хэрхэн бууруулдаг

Б хэсэгт гурван үйлдвэрлэгч нэг дистрибьютерээр дамжуулан ажиллаж байгааг харуулж байна.

Хоёрдахь систем нь зөвхөн зургаан контактыг шаарддаг. Рестораны менежер рестораны ханган нийлүүлэгчд нэг захиалга өгөөд Франц хутга, арван таваг, лаа, хэдэн арван хясааны сэрээ, шил, коктейлийн салфетка зэргийг авахад хангалттай. Эдгээр бүтээгдэхүүн тус бүрийг өөр өөр компаниуд үйлдвэрлэдэг боловч зуучлагч пүүс рүү нэг утсаар ярих боломжтой. Худалдан авагчийн хувьд энэ нь их хэмжээний захиалгын нэг хэсэг болсон барааг бага хэмжээгээр худалдан авах чадвар бөгөөд энэ нь барааны хэрэгцээ, тээвэрлэлтийн тоо, боловсруулсан нэхэмжлэхийн тоог бууруулдаг.

Түгээх сувгийн функцууд
Түгээлтийн суваг нь барааг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжүүлдэг. Энэ нь бараа, үйлчилгээг ашиглах хүмүүсээс тусгаарладаг цаг хугацаа, зай, өмчлөлийн саад бэрхшээлийг даван туулдаг. Зах зээлийн сувгийн оролцогчид дараахь үндсэн үүргийг гүйцэтгэдэг.

- Мэдээлэл- Маркетингийн судалгааны үр дүн, маркетингийн орчны талаарх мэдээллийг цуглуулах, хангах.
-Урамшуулал- саналын талаархи итгэл үнэмшилтэй мэдээллийг сурталчилгааны зорилгоор бий болгох, түгээх.
- Холбоо барих- Боломжит худалдан авагчдыг хайж олох, тэдэнтэй зохистой харилцаа тогтоох.
- Дасан зохицох- үйлдвэрлэх, ангилах, угсрах, савлах зэрэг үйл ажиллагаануудыг багтаасан худалдан авагчийн хэрэгцээнд нийцүүлэн санал болгох, тохируулах.
- Хэлэлцээр- өмчлөх, өмчлөх эрхийг шилжүүлэхийн тулд үнийн санал болон бусад зүйлийг тохиролцох.
- Физик тархалт- бараа тээвэрлэх, хадгалах.
- Санхүүжилт- бараа худалдан авах, зардлыг нөхөх, сувгийн үйл ажиллагааг хангахад шаардагдах хөрөнгийг ашиглах.
- Эрсдэл авах- жишээлбэл, бараагаа бүрэн ашигтайгаар борлуулах боломжгүйгээс санхүүгийн эрсдэл хүлээх.

Эхний таван функц нь хэлцэл хийхэд тусалдаг, сүүлийн гурав нь хийсэн хэлцлийг хийхэд тусалдаг.

Ерөнхийдөө эдгээр бүх функцууд нь дараахь гурван шинж чанартай байдаг: тэд хязгаарлагдмал нөөцийг ашигладаг, мэргэшлийн үндсэн дээр илүү үр дүнтэй ажилладаг, нэг сувгийн оролцогчоос нөгөөд шилжих боломжтой. Функцуудыг өөрчлөх нь зуучлагчдад үйлдвэрлэгчийн зардлыг бууруулж, үнийг бага байлгах төдийгүй ажлынхаа зардлыг нөхөхийн тулд өөрийн үнийг нэмэх боломжийг олгодог. Зардлыг бага байлгахын тулд тэдгээрийг хамгийн үр дүнтэй гүйцэтгэж чадах сувгийн гишүүдэд чиг үүргийг хуваарилах хэрэгтэй. Жишээлбэл, олон агаарын тээврийн компаниуд зорчигчдыг аялал жуулчлалын агентлагуудын үйлчилгээг ашиглахыг дэмждэг - тэд зорчигчдын асуултад хариулж, тасалбар олгох, төлбөрийг хүлээн авах, зорчигчдын төлөвлөгөө өөрчлөгдөхөд тасалбарыг дахин гаргадаг. Олон аялал жуулчлалын агентлагуудын тохиромжтой байршил нь захиалсан өдөртөө үйлчлүүлэгчдэд тасалбар хүргэх боломжийг олгодог. Ийм тасалбар түгээх системийг агаарын тээврийн компаниудын ажилд нэвтрүүлэх нь тэдэнд эдийн засгийн хувьд ашиггүй болно.

Сувгийн түвшний тоо
Түгээх сувгийг хэд хэдэн түвшнээр тодорхойлж болно. Түгээлтийн сувгийн түвшин гэдэг нь бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс эцсийн хэрэглэгч рүү хүргэхийн тулд ямар нэгэн ажил хийгдэж буй аливаа түвшинг хэлнэ. Үйлдвэрлэгч болон эцсийн хэрэглэгч хоёулаа тодорхой ажил хийдэг тул түгээлтийн системийн суваг бүрийн нэг хэсэг юм. Бид сувгийн уртыг харуулахын тулд зуучлалын түвшний тоог ашигладаг. Цагаан будаа. 15.2-т түгээлтийн сувгийг бий болгох хэд хэдэн сонголтыг харуулсан болно.

1-р суваг руу залгасан шууд маркетингийн суваг, ямар ч түвшний зуучлагчгүй. Энэ нь бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд шууд борлуулдаг үйлдвэрлэгчээр төлөөлдөг. Жишээлбэл, ресторантай бизнес эрхлэгч нь фермерээс шууд хүнсний бүтээгдэхүүн худалдаж авах боломжтой. 2-р суваг нь нэг прокси давхарга агуулдаг. Хэрэглээний зах зээлд энэ нь ихэвчлэн жижиглэнгийн худалдааны түвшин юм. Гилонг ​​дахь Fisherman's Pier (Австралийн Мельбурн хотын ойролцоо) загасчдын хоршооноос загас худалдаж авснаар загасчдад худалдах, борлуулахаас илүү загас барихад анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог.

Зочлох үйлчилгээний бизнес эрхлэгчдийн худалдан авдаг хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүний ихэнх нь хоршооноос ирдэг. Тухайлбал, АНУ-д “Сункист”, “Даймонд хушга”, “Ланд о’Лэйкс” зэрэг хоршоод үйлдвэрлэлийн хоршоод байдаг бол “Шинэ Зеланд” сүүний компани нь мөн Зүүн өмнөд Ази, Латин Америкт хуурай сүү, бяслаг борлуулдаг хоршоо юм.

3-р суваг нь хоёр түвшнийг агуулдаг. Хэрэглээний зах зээлд энэ нь ихэвчлэн бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачин байдаг. Энэ төрлийн сувгийг жижиг үйлдвэрлэгчид ашигладаг. 4-р суваг нь гурван түвшнээс бүрдэнэ. Жижиг бөөний худалдаачин нь томоохон бөөний худалдаачдын барааг худалдан авч, томоохон бөөний худалдаачид үйлчилдэггүй жижиг жижиглэнгийн худалдаачдад зардаг. Үйлдвэрлэгчийн үзэл бодлоос харахад суваг дахь олон тооны зуучлагч нь түгээлтийн системд бага хяналт тавьж, нэмэлт төвөгтэй байдлыг бий болгодог.

Түгээх суваг дахь бүх байгууллагууд хэд хэдэн төрлийн урсгалаар холбогддог. Эдгээр нь барааны биет урсгал, өмчлөлийн урсгал, төлбөрийн урсгал, мэдээллийн урсгал, сурталчилгаа, урамшууллын арга хэмжээний урсгал юм. Эдгээр урсгалууд нь зөвхөн нэг буюу хэд хэдэн давхаргатай сувгийг маш нарийн төвөгтэй болгож чаддаг.

Зах зээлийн зуучлагчид
Аялал жуулчлал, зочлох үйлчилгээний байгууллагуудад төрөлжсөн олон сувгууд байдаг. Зочлох үйлчилгээ, аялал жуулчлалын маркетингийн системд дараах зуучлагч холбоосуудыг авч үзье: аялал жуулчлалын агентлагууд, тур операторууд, аялал жуулчлалын бөөний худалдаачид, мэргэжилтнүүд, зочид буудлын борлуулалтын төлөөлөгчид, аялал жуулчлалын агентлагийн урамшуулал, засгийн газрын аялал жуулчлалын холбоод, консорциумууд, захиалгын системүүд болон электрон системүүдүйлчилгээний хуваарилалт. Менежер нь түгээлтийн систем болон түвшний тоог бүрдүүлэх зуучлагчдыг сонгох ёстой.

аялал жуулчлалын агентууд
Газарзүйн хувьд төрөлжсөн зах зээлийг эзлэх арга замуудын нэг бол аялал жуулчлалын агентууд (аялалын агентууд) юм. АНУ-д зөвхөн 1993 онд гэхэд л 93 тэрбум ам.долларын аялал жуулчлалын үйлчилгээ, 56 тэрбум ам.доллараар агаарын аялал, 14 тэрбум ам.доллар далайн аялал, 10.4 тэрбум ам.доллар зочид буудлын үйлчилгээ, 6.6 тэрбум ам.долларын машин түрээс, 0.5 тэрбум ам.доллараар захиалсан 32 мянга гаруй аялал жуулчлалын агент байдаг. бусад үйлчилгээнд. Аялал жуулчлалын агентууд далайн аялалын 95%, онгоцны тийзийн 90%, машин түрээсийн 50%, зочид буудлын өрөөний 25% -ийг хариуцдаг.

Аялал жуулчлалын агентлагуудтай хамтран ажилладаг зочид буудлуудыг агаарын тээврийн захиалгын систем болон зочид буудлын лавлах жагсаалтад оруулсан болно. Зочид буудлууд нь аялал жуулчлалын агентлагуудад зочид буудал, үйлчилгээний өөрчлөлт, онцгой арга хэмжээний сурталчилгаа гэх мэт мэдээллийн багц илгээдэг. Зочид буудлууд нь аялал жуулчлалын агентуудыг судлах аялалд урьж байна. Агаарын тээврийн компаниуд тэдэнд танилцах нислэгийг санал болгож, зочдод үнэ төлбөргүй онгоцны тийз өгдөг. Ийм аялалыг сайн зохион байгуулах хэрэгтэй. Эцэст нь эдгээр сурталчилгааны материалыг аялал жуулчлалын агентлагууд руу илгээж болно хэвлэмэл хэвлэлүүдаялал жуулчлалын агентлагуудад зориулсан Аялал жуулчлалын долоо хоног, Аялал жуулчлалын худалдаа, аялал жуулчлалын агент.Барьж байна сурталчилгааны кампанит ажил, аялал жуулчлалын агентуудад чиглэсэн, Sec хэлэлцэх болно. 16.

Аялал жуулчлалын агентуудтай ажилладаг зочид буудлууд захиалга хийхэд хялбар байх ёстой. Үнэгүй (аялал жуулчлалын агентуудад) утсаар захиалах (өөрөөр хэлбэл тэдэнтэй утсаар ярих зардлыг төлөх) нь захиалга хийхэд хялбар болгодог. Аялал жуулчлалын агентлагуудаас маш их захиалга авдаг зочид буудлуудад бизнес аялагчдад зориулсан тодорхой тооны газар байдаг. Аялал жуулчлалын агентууд үйлчилгээнийхээ төлбөрийг хурдан төлөхийг илүүд үздэг тул тэдэнтэй хамтран ажиллах хүсэлтэй зочид буудлууд комиссын төлбөрийг хурдан төлөх ёстой. Жишээлбэл, Hyatt зочид буудлууд зочин явсан өдрөөс хойш долоо хоногийн дотор аялал жуулчлалын агентлагт төлбөр төлөх баталгаа өгдөг. Олон улсын зочид буудлын сүлжээнүүд одоо аялал жуулчлалын агентлагийн комиссыг үндэсний мөнгөн тэмдэгтээр нь төлдөг болсон бөгөөд тэд өндөр үнэтэй валют хөрвүүлэх шаардлагагүй - 50 долларын шимтгэлээс агентууд бараг бүх зүйлийг алдаж магадгүй, учир нь ихэнх банкууд мөнгө боловсруулах, хөрвүүлэхэд ихэвчлэн 30-40 доллар авдаг. гадаадын банк руу шилжүүлсэн.

Аялал жуулчлалын агентлагуудтай ажилладаг зочломтгой үйлчилгээ үзүүлэгчид зочид буудлыг үйлчлүүлэгчидтэй тааруулж байгааг санах хэрэгтэй. Долоо хоног тутмын 1994 оны тээврийн үйлчилгээний зах зээлийн тоймд Аялал жуулчлалын долоо хоног бүрАялал жуулчлалын агентууд зочид буудал сонгохдоо өрөөний захиалга өгөх чадвар, нэр хүндийг хамгийн чухал хүчин зүйл гэж үнэлдэг. Бусад чухал хүчин зүйлсийг хүснэгтэд үзүүлэв. 15.1. Зочид буудлууд нь аялал жуулчлалын агентлагуудаар дамжуулан байр захиалсан зочдод таатай туршлага бий болгохын тулд тэдэнтэй цаашдын хамтын ажиллагааг баталгаажуулахын тулд боломжтой бүхнийг хийх ёстой. Захиалгыг зуучлагчаар хүлээн авах үед зочломтгой зочид буудлын эзэд эсвэл аялалын онгоцонд үйлчлүүлэгч болон зуучлагч гэсэн хоёр үйлчлүүлэгч байдаг.

Ихэнх аялалын шугамууд эцсийн хэрэглэгчдэд шууд зарагдахгүй, харин аялал жуулчлалын агентууд эсвэл тур операторуудаар дамжуулан захиалга өгөхийг шаарддаг.

Одоогоор аялал жуулчлалын агентлагууд зочид буудлын захиалга хийх арга барилаа өөрчилж байна. Тэд компьютерийн системээр дамжуулан үнэгүй утсаар ярихаас шууд зочид буудлын өрөө захиалах руу аажмаар шилжиж байна. Өмнө нь дуудагдсан аялал жуулчлалын агентуудад зориулсан компьютерийн системүүд компьютерийн системүүдСуудлын захиалгыг одоо дуудаж байна дэлхийн системүүдтүгээлт ба маркетинг. Эдгээр системүүд нь зочид буудлуудад аялал жуулчлалын агентууд захиалга хийхдээ ашиглах боломжтой өрөөнүүдийн талаарх мэдээллийг харуулах боломжийг олгодог. 1992 онд дэлхий даяар 377,000 аялал жуулчлалын агентууд энэ системийг ашиглаж байжээ.

Аялал жуулчлалын агентлагуудын суудал захиалах гол эх үүсвэр нь компаниуд байдаг. 1994 онд Америкийн аялал жуулчлалын нийт хэмжээ 130 тэрбум долларт хүрсэн бөгөөд үүний цент бүр нь корпорацуудын бууруулахыг хүсч буй зардал юм. Тиймээс аж ахуйн нэгжүүд зардлаа бууруулахын тулд аялал жуулчлалын агентлагуудтай гэрээ байгуулж, зарим тохиолдолд өөрсдийн аялал жуулчлалын агентлагуудыг нээдэг.

Хүснэгт 15.1

_______________________________________
* Судалгаанд оролцсон агентлагуудын эзлэх хувь

Олон байгууллага нэг аялал жуулчлалын агентлагтай онцгой гэрээ байгуулж, ажилчдаа зөвхөн энэ пүүсээр дамжуулан зочид буудал захиалахыг шаарддаг. Ийм тохиолдолд аялал жуулчлалын агентлаг хамгийн хэмнэлттэй хувилбаруудыг өөрт ашигтай байдлаар сонгох онцгой үүрэг хариуцлага хүлээдэг. Prelude, Dacoda, Maestio, PDQ, Maximizer зэрэг компьютержсэн программууд нь өөр тээвэрлэгчийн хямд үйлчилгээг ашиглах боломжтой бол аль нэг агаарын тээврийн компанийн ажилтнуудын давуу талыг даван туулах боломжийг компаниудад олгодог. Хэрэв хамгийн бага тарифыг ашиглахгүй бол корпорациуд нэг аялалд дунджаар 141 ам.долларын үндэслэлгүй алдагдал хүлээдэг гэсэн тооцоо бий. Мөн уг программ хангамж нь компаниудад аялалын билет болон зочид буудлын өрөөнүүдийг өндөр үнээр захиалж, аялал жуулчлалын ерөнхий бодлогыг байнга зөрчиж байгааг тодорхойлох боломжийг компаниудад олгодог.

маркетингийн гэрэлт цамхаг 15.1

Аялал жуулчлалын агентуудтай ажиллах шилдэг арван дүрэм

1. Шимтгэлээ хурдан төл. Төлөөлөгчийн шаардлагыг цаг тухайд нь төлөх, тэдний ашиг сонирхлыг хүндэтгэх арга хэмжээ авах.
2. Агентийн зах зээлд хамгийн чухал зүйлээс эхлээд өргөн хүрээтэй амлалт өг.
3. Агент зах зээлийн ач холбогдол, онцгой хэрэгцээний талаар ажилтнууддаа сурга.
4. Бие биенийхээ хэрэгцээ, үүрэг хариуцлагын талаар илүү сайн ойлголттой болгохын тулд зочид буудлын ажилтнууд болон аялал жуулчлалын агентуудад зориулж өрөө борлуулалтын тусгай хөтөлбөрийг нэвтрүүлээрэй.
5. Танай зочид буудалд байнга өрөө захиалсан агентуудыг урамшуулж, урамшуулаарай.
6. Борлуулалтын товхимол, цахим жагсаалт болон зочид буудлын сурталчилгааны гарын авлага нь танай зочид буудлын санал болгож буй байгууламж, үйлчилгээний талаарх дэлгэрэнгүй мэдээллийг төлөөлөгчдөө өгөх болно. Өрөөнүүдийг хэрхэн захиалах, шимтгэл төлөх журам зэргийг багтаасан болно.
7. Орон нутгийн аялал жуулчлалын байгууллагуудтай хамтран аялал жуулчлалын төлөөлөгчдөд зориулсан аялал хийх.
8. Агентууддаа үнэ төлбөргүй эсвэл хөнгөлөлттэй зочлох боломжтой эсэхийг шалгаарай.
9. Агентуудад зориулсан сургалт зохион байгуулах, семинар зохион байгуулах, уулзалт, хурал төлөвлөх, эсвэл борлуулалтыг дэмжих янз бүрийн арга хэмжээг санал болгох.
10. Тусгай арга хэмжээ, үйлчилгээний багц, тусгай борлуулалтын урамшууллын талаарх мэдээллийг агентуудад аль болох эрт өгч, агентууд үйлчлүүлэгчдээ худалдах боломжтой. Хэрэв та эцсийн мөчид хэрэглэгчдэд "онцгой санал" хийвэл түүнийг төлөөлөгчдөд ч мэдэгдээрэй.

Аялал жуулчлалын үйлчилгээний бөөний худалдаачид
Бөөний аялал жуулчлалын компаниуд чөлөөт цагаа өнгөрөөх зах зээлд эрэлт ихтэй "аяллын багц" гэж нэрлэгддэг зүйлсийг угсардаг. Эдгээр багцууд нь ихэвчлэн тээврийн үйлчилгээ, зочид буудалд байрлах байрнаас гадна хоол, газар тээвэр, аялал, зугаа цэнгэлийг багтаадаг. Үйлчилгээний багцыг өргөжүүлэхийн тулд бөөний худалдаачид агаарын тээврийн компаниуд болон зочид буудлуудтай тодорхой тооны суудал, өрөөний гэрээ байгуулж, дугаарын хөнгөлөлт авдаг. Бөөний худалдаачин зочид буудал болон нисэх онгоцны буудлын хооронд тээвэрлэлтийг зохион байгуулдаг. Жижиглэнгийн аялал жуулчлалын агентууд эдгээр багцыг хувь хүмүүст зардаг. Аялал жуулчлалын бөөний худалдаачин нь аялал жуулчлалын төлөөлөгчдөд шимтгэл өгч, хэрэглэгчид өөрсдөө нийлүүлж чадахаас илүү сайн, илүү үнэ цэнэтэй аялалын багцыг хэрэглэгчдэд өгөх ёстой. Үүнээс гадна тур операторууд өөрсдөө ашиг олох ёстой. Цэвэр ашигБагц бүрийн борлуулалт бага тул бөөний худалдаачид үлдэгдэл авахын тулд харгалзах багцын 85 хувийг зарах ёстой. Энэхүү эвдрэлийн өндөр цэг нь алдаа гаргах зай бага үлдээдэг. Үүний үр дүнд аялалын бөөний худалдаачид зардлаа нөхөх түвшинд хүрдэггүй. Тиймээс зочлох үйлчилгээний салбарын 1 үйлчилгээ үзүүлэгчид тур операторын мэдээллийг шалгаж, урьдчилгаа төлбөр, үзүүлсэн үйлчилгээний төлбөрийг бүрэн авах нь чухал юм шиг санагдаж байна. АНУ-ын Тур операторуудын холбооны (USTOA) гишүүн тур операторуудтай харьцах тохиолдолд нэмэлт хамгаалалтыг хангана. Энэ холбооны гишүүд хэрэглэгчийн төлбөрийг хамгаалах хөтөлбөрийг дэмжих сан байгуулахаар данс руугаа 100 мянган доллар шилжүүлж байна. Энэ нь холбооны гишүүдийн аль нэг нь санхүүгийн хямралд орсон тохиолдолд нөхөн олговор олгох баталгаа юм.

1 Үйлчилгээ үзүүлэгч (үзүүлэгч) - аялал жуулчлалын шинэ үйлчилгээний багцыг боловсруулдаг агентлагууд. Ихэнхдээ үйлчилгээ үзүүлэгчид бөөний аялал жуулчлалын агентлагтай төстэй үйл ажиллагааг гүйцэтгэдэг. (Ойролцоогоор шинжлэх ухааны хэвлэл)

Олон улсын амралтын газруудын тоо нэмэгдэхийн хэрээр аялал жуулчлалын салбарын бөөний худалдаачид түгээлтийн сувгийн хүчирхэг оролцогч болж байна. Энгийн аялал жуулчлалын агентлагууд бүх амралтын газруудын талаар мэдэхгүй. Тэд аялал жуулчлалын бөөний худалдаачдын санал болгож буй каталогид тулгуурладаг. Хэрэв хосууд амралтаа Сайпанд өнгөрөөхийг хүсвэл Микронезийн тур оператороос каталог өгөх болно. Каталогт тансаг зэрэглэлийн зочид буудал, дөрвөн одтой зочид буудал, гурван одтой зочид буудал, жуулчны зэрэглэлийн зочид буудлууд багтсан болно. Бөөний худалдаачин тус бүрийн талаар бүрэн тайлбар өгнө. Зочид буудал нь түүнд өөрийнхөө тухай ямар ч мэдээлэл өгөх боломжтой боловч тур оператор нь түүний зорилгод нийцсэн шинж чанаруудыг сонгож, дараа нь каталогт оруулсан болно.

Тиймээс, жишээлбэл, хэн нэгэн тансаг зэрэглэлийн зочид буудалд үлдэхийг хүсч байгаа бөгөөд энэ түвшний гуравхан зочид буудлыг каталогт оруулсан бол каталогид ороогүй бусад зочид буудлуудыг үйлчлүүлэгчид санал болгохгүй. Хосууд санал болгож буй амралтын газрыг сонгох болно хамгийн сайн сонголтаялал жуулчлалын үйлчилгээний бөөний худалдаачдаас өгсөн мэдээлэлд үндэслэн амралт. Тиймээс амралтын газрын бөөний худалдааны үнэ цэнэ, ялангуяа алс холын олон улсын зах зээлд асар их байдаг.

Мэргэжилтнүүд: аялал жуулчлалын брокерууд, урам зориг өгөх байшин 1, тоглоомын газруудын төлөөлөгчид
1 Мотивацын байшин (сэдэлтэй байшин) - пүүс, байгууллагын ажилчдад зориулсан тусгай худалдааны аялал (ойролцоогоор шинжлэх ухааны хэвлэл).

Аялал жуулчлалын зуучлагчид янз бүрийн зах зээлд чиглэсэн автобусны аялал зардаг. Зөвхөн навчийг үзэхийн тулд Шинэ Английн аялал, коллеж, спортоор хичээллэх аялал, Марди Грас орчимд хийсэн аялал, Вашингтон ДС-ийн тогтмол аялал зэрэг нь алдартай автобусны аялалын жишээ юм. Зарим автобусны аялал нь улирлын чанартай, зарим нь аливаа үйл явдалд зориулагдсан, зарим нь жилийн турш байдаг. Ийм чиглэлд байрладаг зочид буудлуудын хувьд автобусны аялал нь орлогын хамгийн чухал эх үүсвэр болдог.

Автобусны аялал нь музей болон түүхэн дурсгалт газруудад (жишээлбэл, Виржиниа муж улсын колоничлолын Виллиамсбург хот) хоёуланд нь маш чухал юм. Сэргээгдсэн түүхэн дурсгалт газруудаар зочлох, зочид буудлын байр, алдартай хотуудаар аялах зэрэг аялал жуулчлалын үйлчилгээ үзүүлэгчид Америкийн автобусны нийгэмлэгээс ивээн тэтгэдэг аялалын бага хуралд оролцдог. Чуулганы байрыг түрээслүүлдэг бөгөөд үйлчилгээ үзүүлэгчдийг төлөөлсөн борлуулагчид өөрсдийн нутаг дэвсгэрт үйлчилдэг автобусны аяллын компаниудын төлөө өрсөлддөг.

Урам зоригийн ордон нь ажилчид эсвэл борлуулагчдад ажлын амжилтын шагнал болгон урамшуулах аялалыг зохион байгуулдаг. Компаниуд урамшууллын аялалыг зорилгодоо хүрсэн ажилчид эсвэл хамгийн сайн үр дүнд хүрсэн борлуулалтын ажилтнуудад урамшуулал болгон ашигладаг. Ихэвчлэн амралтын газарт санал болгодог урамшууллын аялалд нэгдүгээр зэрэглэлийн эсвэл люкс зэрэглэлийн байрууд багтдаг. Нью-Йорк, Сан Франциско, Чикаго, Бостон зэрэг хотуудын тансаг зэрэглэлийн амралтын газрууд эсвэл зочид буудлуудын хувьд урам зориг өгөх байшингууд нь үйлчилгээнийхээ үр дүнтэй маркетингийн суваг болдог.

Аялал жуулчлалын брокерууд болон урам зориг өгөх байгууллагуудтай Үндэсний аялал жуулчлалын холбоо, Аялал жуулчлалын агентлагуудыг дэмжих нийгэмлэг зэрэг төрөлжсөн сэтгүүл, холбоодоор дамжуулан холбоо барьж болно.

Дээд зэрэглэлийн тоглогчдын зуучлалын хувьд мөрийтэй тоглоомын газруудын төлөөлөгчид казиногийн бизнест үйлчилдэг. Тэд тодорхой зугаа цэнгэлийн газруудад (Рено, Лас Вегас эсвэл Атлантик Сити) зочлох дуртай тоглогчдын жагсаалтыг хөтөлдөг. Дүрмээр бол ийм төлөөлөгчид нэг буюу хэд хэдэн казинотой ажилладаг. Тэд өөрсдийн санал болгож буй тоглогчдоос казиногийн хийсэн мөнгөний хэмжээ, эсвэл зарим тохиолдолд тоглогч дээр тулгуурлан комисс авдаг. Мөрийтэй тоглоомын газруудын санал болгосон тоглогчид агаарын аялал, газрын тээвэр, зочид буудалд байрлах, хоол хүнс, ундаа, зугаа цэнгэл зэрэг үнэ төлбөргүй эсвэл хямд үйлчилгээ авдаг. Бэлэг болгон хүлээн авсан үйлчилгээний тоо нь казинод тоглодог тоглогчдын тооноос хамаарна.

Зочид буудлын төлөөлөгчид
Зочид буудлын төлөөлөгчид зочид буудлын өрөө, зочид буудлын үйлчилгээг зах зээлийн тодорхой хэсэгт зардаг. Энэ арга нь төлөөлөгч хөлсөлж, өөрийн борлуулагчийг ашигладаггүй зочид буудлуудад үр дүнтэй, ялангуяа алс холын зах зээл, соёлын ялгаа нь гадны хүн зах зээлд нэвтрэхэд хүндрэлтэй байдаг. Жишээлбэл, Хьюстон дахь зочид буудал Мексикийн нийслэл Мехико хотод худалдааны менежерээ илгээснээс төлөөлөгч хөлслөх нь илүү үр дүнтэй байж болох юм.

Ийм зочид буудлын борлуулалтын төлөөлөгчид өрсөлдөхгүй зочид буудлын ашиг сонирхлыг төлөөлөх ёстой. Тэд шууд шимтгэл эсвэл шимтгэлийг нэмээд цалин эсвэл хоёуланг нь хослуулан авдаг. Зочид буудлын төлөөлөгч компанийн үзүүлж буй үйлчилгээг судалж, зах зээлд мэдээлэхэд цаг хугацаа шаардагдана. Зочид буудлын төлөөлөгчийн сонголт нь зориуд байх ёстой. Зочид буудлын төлөөлөгчийг байнга солих нь тийм ч таатай биш юм.

Үндэсний, муж, орон нутгийн аялал жуулчлалын агентлагууд
ЭНЭ агентлагууд нь зах зээлд мэдээлэл өгөх, суудлын захиалгыг нэмэгдүүлэх маш сайн арга юм. Үндэсний холбоод улс орнууддаа аялал жуулчлалыг хөгжүүлдэг. Мөн улс даяар салбартай сүлжээ зочид буудлын хувьд тэдний нөлөө чухал байж болно. Төрийн байгууллагууд үйлчилгээгээ гадаадад болон эх орондоо сурталчилдаг. Тэд ихэвчлэн олон байдаг мэдээллийн төвүүдулс руу нэвтрэх цэгүүдэд хүртэл байрладаг. Бүс нутгийн холбоод нь бие даасан операторууд болон зочид буудлын сүлжээний төлөөлөгчдөд тусалж болно.

Консорциумууд болон суудал захиалгын систем
Loews Representation International, Steigenberger Reservation үйлчилгээ, Олон улсын захиалга, мэдээллийн консорциум зэрэг суудал захиалгын системүүд үйлчилгээгээ өргөжүүлж байна. Захиалгын систем нь зочид буудлын өрөө захиалгын төвлөрсөн систем юм. Тэд ихэвчлэн жижиг зочид буудлын сүлжээ эсвэл гадаад захиалгын үйлчилгээ үзүүлдэг системээр хангадаг бөгөөд гадаадын зочдод зочид буудалтай холбогдохын тулд орон нутгийн утасны дугаар руу залгах боломжийг олгодог.

Цанын баазууд зочид буудлын захиалгын системийг ашиглах боломжтой. Амралтын газар нь бие даасан зочид буудал эсвэл мотелд ойролцоогоор 15% -ийн шимтгэлийг захиалж болно. Амралтын газар нь ихэвчлэн бие даасан зочид буудлуудад байрладаг тул мотелийн менежерүүд заримдаа энэ байгууллагын нөлөөллөөс айдаг бөгөөд үйлчлүүлэгчдийнхээ мэдээллийн санг хуваалцахыг хүсэхгүй байгаа тул хамтран ажиллахаас татгалздаг.

Консорциум- гишүүддээ харилцан ашигтай байхын тулд эвсэлд суурилсан зочломтгой байдлын чиглэлээр ажилладаг бүлэг байгууллага. Консорциумуудыг зохион байгуулах гол шалтгаан нь маркетинг юм. Консорциум нь зочид буудлыг бие даан эзэмшиж, ажиллуулах боломжийг олгож, маркетингийн хамтын хүчин чармайлтын үр шимийг хүртдэг. Консорциумын жишээ бол Дэлхийн тэргүүлэх зочид буудлууд юм. SRS, Utell, Supranational зэрэг захиалгын үйлчилгээнүүд одоо хүрээгээ тэлж байгаа тул консорциумууд болон захиалгын үйлчилгээний хоорондын ялгаа улам бүр тодорхой болж байна. маркетингийн үйл ажиллагаа. Энэ нь илүүдэл системийг хөгжүүлэх байгалийн арга юм.

1990 онд өгсөн зочид буудлын өрөөнүүдийн тоогоор хэмжигддэг шилдэг таван консорциумд Utell, Supranational, Logis de France, Leading Hotels of the World, Golden Tulip зэрэг багтжээ. Utell нь захиалгын үйлчилгээний хувьд 6500 гишүүн зочид буудалд 1.3 сая гаруй ор хангасан. UtellVision систем нь янз бүрийн орны төлөөлөгчдийг компьютерийн дэлгэцэн дээрээ захиалгын мэдээллээр хангадаг. Utell мөн Зочид буудал, Аялал жуулчлалын үзүүлбэрүүдийг ашигладаг. Энэхүү байгууллага нь аялал жуулчлалын салбарын хурал зохион байгуулагчид, тур операторууд, уулзалт зохион байгуулагчид, аялал жуулчлалын агентууд, бөөний худалдаачдын аялал жуулчлалын зах зээл дэх зочид буудлуудыг төлөөлдөг. Logis de France бол Францын нэг, хоёр, гурван одтой 4000 гаруй жижиг зочид буудлаас бүрдсэн консорциум юм. Логис де Франс зочид буудлууд нь наалт, замын тэмдэгтэй байдаг.

Консорциумууд болон захиалгын системүүд нь зочид буудлын зохион байгуулалтад маркетингийн нөлөөг өргөжүүлэх боломжийг олгодог. Франциска Мартин, сэтгүүлийн ерөнхий редактор зочид буудал, 25 томоохон консорциумууд 1989-1990 он хүртэл зочид буудлын өрөөнүүдийн тоог гурав дахин нэмэгдүүлсэн (1,995,486 болж) гэж мэдээлсэн. Logis de France гэх мэт байгууллагад гишүүнээр элсэх нь жижиг зочид буудлын зах зээлд өрөөг сурталчлах, борлуулах гол арга зам байж болох юм. Utell бол аялал жуулчлалын агентлагууд болон олон улсын зах зээлүүдтэй хамтын ажиллагаагаа нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог гол сүлжээнүүдийн ашигладаг боловсронгуй маркетингийн хөтөлбөрийн нэг хэсэг юм. Бизнесийн даяаршлын хөгжлийг дагаад консорциумууд илүү хүчирхэг маркетингийн хэрэгсэл болж байна.

Бүс нутгууд нь жуулчдын сонирхлыг татахуйц бүс нутгийнхаа сонирхлыг нэмэгдүүлэхийн тулд консорциум байгуулдаг. Жишээлбэл, Их Британийн Бан бүсийн аялал жуулчлалын байгууллагууд сурталчилгааны материалыг боловсруулж, түгээх боломжийг олгох үүднээс Усанд орох, дүүргийн амралт чөлөөт цагаа өнгөрүүлэх байгууллагуудын холбоог (ABLE) байгуулсан. Хариуд нь аялал жуулчлалын агентууд зочид буудлын өрөө, агаарын тээврийн үйлчилгээ болон бусад аялал жуулчлалын үйлчилгээг хөнгөлөлттэй үнээр тохиролцох зорилгоор өөрсдийн консорциумуудыг байгуулжээ. Аялал жуулчлалын агентлагуудын хамгийн том консорциумуудын нэг бол Woodside Management Systems юм. Консорциумууд мөн өөрийн гишүүддээ захиалгын тусгай үнийг тогтоох замаар босоо маркетингийн системийг хөгжүүлэх боломжтой.

Агаарын тээврийн компаниудын компьютерийн сүлжээнд суурилсан захиалгын систем
Компьютержсэн суудлын захиалгын өөр нэг төрөл бол аялал жуулчлалын агент болон бусад зочломтгой борлуулагчдад зориулсан аялалын бүтээгдэхүүний каталог юм. Энэхүү системийг агаарын тээврийн компаниуд өөрсдийн борлуулалтыг идэвхжүүлэх зорилгоор боловсруулсан бөгөөд мэдээллийн санд нислэгийг онгоцны хөөрсөн цаг хугацааны дагуу жагсаадаг. АНУ-д аялал жуулчлалын агентлагуудын 96% нь ядаж нэг компьютержсэн суудал захиалгын системд холбогдсон байдаг. АНУ-д хамгийн алдартай системүүд нь Apollo (United Airlines), Saber (American Airlines), System One (Continental Airlines), Worldspan (Delta Airlines болон Northwest Airlines) болон TWA юм.

British Airways олон улсын гол системүүдийн нэг болох Галилео системийг Аполлотой нэгтгэв. Өөр нэг томоохон олон улсын систем болох Amadeus-ийг Lufthansa болон Air France компаниуд боловсруулсан. Зочид буудлын эзэд, машин түрээслэх компаниуд болон бусад аялал жуулчлалын компаниуд эдгээр захиалгын системээс өөрсдийнхөө талаарх мэдээллийг авах боломжтой нь аялал жуулчлалын агентуудад үйлчилгээгээ борлуулах сайхан боломжийг бүрдүүлдэг.

Агаарын тээврийн компаниуд аялал жуулчлалын оператороор ажиллаж болно. Жишээлбэл, Air New Zeland нь гадаадын бие даасан аялагчдад ранчо эсвэл ор, өглөөний цай, машин эсвэл кемпийн түрээс, байрны захиалга зэргийг тусгай байраар хангадаг.

Интернет
Олон зочломтгой фирмүүд интернетийг үйлчилгээгээ түгээх суваг болгон ашиглаж байна. Интернет систем нь сая сая аялагчдад тусалж чадна - системээс тэд алдартай товхимол, янз бүрийн зочид буудлын сүлжээний танилцуулгыг олох болно.

Интернэт системийн хэрэглэгчид мониторын дэлгэцэн дээр төрөл бүрийн товхимол харахаас гадна өөрийн сонирхсон мэдээллээ компьютер дээрээ хадгалах боломжтой. Мөн тэд компьютерээсээ гаралгүйгээр захиалга өгөх боломжтой. Тиймээс интернетийн тусламжтайгаар Best Western нь аялал жуулчлалын агентлагийн үйлчилгээг ашигладаггүй үйлчлүүлэгчдийн 72% -ийг хүлээн авдаг.

Рестораны компаниуд интернетийг түгээлтийн суваг болгон ашигладаг. Pizza Hut нь Калифорнид онлайн захиалгын систем болох PizzaNet-ийг бүтээжээ. TerraNet нь ресторанаас үйлчлүүлэгчдийн гэрт хоол хүргэх зорилгоор Бостон хотод бүтээгдсэн. Мэдээллийн сан нь хэрэглэгчдэд рестораны нэр эсвэл хоолны төрлөөр холбогдох мэдээллийг хайх боломжийг олгодог. Интернэт хэрэглэгч хоолны өнгөт гэрэл зураг зэрэг цэсийн талаарх мэдээллийг хүлээн авдаг. Үйлчлүүлэгч бэлэн болсон захиалгыг өөрөө авах эсвэл гэртээ хүргүүлэн авах боломжтой. Сонголт хийсний дараа үйлчлүүлэгч зардлыг тооцоолоход шаардлагатай бүх мэдээллийг хүлээн авдаг, үүнд тээврийн зардал орно. Дэлхийн өнцөг булан бүрт байгаа сая сая хүмүүстэй өнгөт гэрэл зургуудаа хуваалцах чадвар нь интернетийг бараа, үйлчилгээг түгээх шинэ бөгөөд сонирхолтой арга болгож байна.

"Үйлчлүүлэгчээс нийлүүлэгч рүү" цахим түгээлтийн систем
Үйлчлүүлэгчид тусгайлан боловсруулсан програм хангамжийн багц бүхий өрөөнүүд болон үйл ажиллагааны орон зайг захиалах боломжтой боллоо. Тухайлбал, Уулзалтын үйлчилгээний сүлжээ (MSN) нь 7500 зочид буудал, уулзалтын төв, хурлын төв, амралтын газруудын өрөө, хурлын өрөө, тохижилтын дэлгэрэнгүй тайлбарыг агуулдаг. Ийм системийг ашиглан хурлын зохион байгуулагчид зочид буудлын борлуулалтын хэлтэстэй шууд холбоо барихгүйгээр хийдэг.

Олон улсын хурал төлөвлөгчдийн холбоо нь хурал төлөвлөгчдөд хурлын газрыг сонгох боломжийг олгодог онлайн мэдээллийн сантай. Ийм системийн захиалгын үйлчилгээний нэмэлт боломжуудын ачаар захиалгын үйлчилгээ, борлуулалтын хэлтэстэй шууд холбогдох боломжтой.

Дэлхийн түгээлтийн системийг ажиллуулснаар томоохон корпорациуд болон хурал зохион байгуулагчид аялал жуулчлалын зуучлагчдаас зайлсхийж, дэлхийн бүх бүс нутагт шууд захиалга хийх цахим системийг ашигладаг.

Зочид буудал, агаарын тээврийн компани, машин түрээсийн компаниуд болон бусад үйлчилгээ үзүүлэгчтэй шууд холбогдох боломжийг олгодог технологи өнөөдөр олон хүнд боломжтой. Нэг боломжит хэрэглээ бол агаарын тээврийн суудлыг ажлын байр, зугаа цэнгэлийн төв, захиалгын цэг болгон ашиглах явдал юм. Цаашид Сан Францискогоос Хонг Конг руу нисэх онгоцны зорчигчид (нислэгийн үеэр) Хонг Конгийн зочид буудлуудын үнэ, тайлбарыг дэлгэцэн дээрээс авах, өрөө захиалах, захиалгаа баталгаажуулах боломжтой болно.

Гэсэн хэдий ч "Хэрэглэгчээс ханган нийлүүлэгч" системд хамгийн сүүлийн үеийн технологийг ашиглах нь аялал жуулчлалын агент зэрэг аялал жуулчлалын зуучлагчдын ашиг сонирхолд эрс нөлөөлж болзошгүй юм (Маркетингийн дохио 15.2-ыг үзнэ үү).

Маркетингийн гэрэлт цамхаг 15.2

Хилтон загвар
Хилтон зочид буудлууд агентуудыг үнэлж, урамшуулах зорилготой олон төрлийн хөтөлбөрүүдийг нэвтрүүлсэн. Үр дүнтэй санаачилгад дараахь зүйлс орно.

- Захиалга хийх төвлөрсөн утасны шугамХилтон аялал жуулчлалын агентууд нь улсын хэмжээнд Хилтон зочид буудлуудад мэдээлэл авах, захиалга хийхэд тусалдаг. Аялал жуулчлалын агентлагуудтай ажиллахаар бэлтгэгдсэн 40 суудал захиалгын мэргэжилтнүүдээр ажилладаг бөгөөд өдөр бүр 24/7 холбоо барих үйлчилгээ үзүүлдэг. Хилтон төвлөрсөн системийн бусад үйлчилгээнд ovia-ийн Inside Availiability автоматжуулсан системүүд, дэвшилтэт ангилалууд, өгөөжийн хувь хэмжээ, туршилт болон маркетингийн бусад мэдээлэл орно.

- Төвлөрсөн шимтгэлийн төлбөр.Хилтон дэлхийн өнцөг булан бүрт байрлах зочид буудлууддаа өрөө захиалсны төлөө агентуудад шимтгэл төлдөг. Хилтоны төвлөрсөн комиссын хөтөлбөрт бүртгүүлсэн зочид буудлуудын хувьд долоо хоногт хоёр удаа, зочдыг бууснаас хойш 48 цагийн дотор шимтгэл төлдөг. Баримт бичигт шимтгэлийн хэмжээ, хувийн хэргийн дугаар, зочид буудлын нэр, хоносон хоног, зочны нэр багтана. Захиалгыг хүлээн авах үед Хилтон ямар хэмжээний шимтгэл тооцохыг тодорхойлдог. Хилтон танилцуулах клуб.Аялал жуулчлалын агентуудтай танилцах аялалын ач холбогдлыг хүлээн зөвшөөрч, Хилтон өөрийн сүлжээ зочид буудлуудад зориулсан "танилцуулах бодлого" боловсруулж, агентуудад Хилтон зочид буудалд байрлах өрөөний доод үнээс 50%-ийн хөнгөлөлт үзүүлдэг.

Шулуун шугам.Хилтон агентуудад үнэ төлбөргүй үйлчилгээ үзүүлдэг утасны яриаболон уулзалтын систем нь зочид буудалд байрлах зай болон хурлын байгууламжийн үнэ, үнийн талаарх мэдээллийг ямар ч хүсэлт гаргаснаас хойш 24 цагийн дотор санал болгодог. Аялал жуулчлалын агентийн тусламжийн ширээ- үнэ төлбөргүй. Тэрээр комиссын төлбөрийн талаар агентуудад зөвлөгөө өгч, CRS-ийн захиалга, үнэ тогтооход тусалж, Хилтон аялал жуулчлалын агентлагийн маркетинг, борлуулалтын хөтөлбөрүүдэд иж бүрэн дэмжлэг үзүүлдэг. Аялал жуулчлалын агентуудад зөвлөгөө өгөх систем.Аялал жуулчлалын есөн мэргэжилтэн, Hilton-ийн хариуцлагатай таван ажилтан зөвлөгөө өгөх, баталгаажуулахын тулд тусгайлан ажилладаг санал хүсэлткомпанийн аялал жуулчлалын агентуудтай, зочид буудлууд болон тэдгээрийн хоорондын харилцаа холбоог бэхжүүлэх.

Борлуулалтын сувгуудын зан үйлийн систем, тэдгээрийн зохион байгуулалт
Түгээлтийн сувгууд нь янз бүрийн урсгалаар холбогдсон пүүсүүдийн энгийн нэгдлүүдээс илүү юм. Эдгээр нь хүмүүс болон компаниуд зорилгоо биелүүлэхийн тулд харилцан үйлчилдэг зан үйлийн цогц системүүд юм. Зарим систем нь сул зохион байгуулалттай пүүсүүдийн хоорондын албан ёсны харилцаан дээр суурилдаг бол зарим нь хүчтэй байгууллагын удирддаг албан ёсны харилцаанд суурилдаг. Түгээх сувгийн системүүд байнга хөгжиж, шинэ төрөл, шинэ системийг бий болгож байна. Түгээх сувгуудын зан үйлийн тогтолцоо, тэдний ажлыг хэрхэн зохион байгуулах талаар авч үзье.

Зан төлөвийг түгээх сувгийн систем
Бараа, үйлчилгээний хуваарилалтын систем нь нийтлэг эрх ашгийн төлөө нэгдсэн янз бүрийн пүүсүүдээс бүрддэг: Сувгийн оролцогч бүр бусдаас хамааралтай, түгээлтийн сувагт үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд тодорхой чиг үүргийг гүйцэтгэхэд мэргэшсэн байдаг.

Сувгийн гишүүний хувь хүний ​​амжилт нь бүх сувгийн гишүүдийн амжилтаас хамаардаг тул сувгийн бүх пүүсүүд хамтдаа, нэгдэж ажиллах нь зүйтэй. Тэд үүргээ ойлгож, хүлээн зөвшөөрч, зорилго, үйл ажиллагаагаа уялдуулж, үндсэн зорилгодоо хүрэхэд хамтран ажиллах ёстой. Хамтран ажилласнаар тэд зорилтот зах зээлийг илүү үр дүнтэй ойлгож, үйлчлэх боломжтой.

Гэсэн хэдий ч сувгийн оролцогчид өөрсдийн богино хугацааны зорилгодоо хүрэхийг илүү сонирхож, түгээлтийн суваг дахь өөрт хамгийн ойр байгаа пүүсүүдтэй харилцах харилцааныхаа байдалд санаа зовдог. Сувгийн ерөнхий зорилгод хүрэхийн тулд хамтран ажиллах нь заримдаа компанийн бие даасан зорилгын үүрэг ролийг бууруулдаг гэсэн үг юм. Хэдийгээр түгээлтийн сувагт оролцогч бүр нөгөөгөөсөө хамааралтай байдаг ч ихэнхдээ өөрсдийн ашиг сонирхолд хөтлөгдөн бие даан ажилладаг. Тэд тоглох ёстой дүрийнхээ талаар ихэвчлэн санал нийлдэггүй: хэн юу хийх ёстой, үүний төлөө ямар шагнал авах вэ. Зорилго, үүргийн талаархи ийм санал зөрөлдөөн нь сувгийн зөрчилдөөнд хүргэдэг.

Хэвтээ зөрчилдөөн- түгээлтийн сувгийн ижил түвшний пүүсүүдийн хоорондох зөрчилдөөн. Жишээлбэл, Pizza Inn түгээлтийн сувгийн зарим давуу эрх бүхий гишүүд бүтээгдэхүүний чанар муутай эсвэл муу үйлчилгээ үзүүлж, улмаар Pizza Inn-ийн нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлж өөрсдийг нь хууран мэхэлж буй хүмүүсийн талаар гомдоллож болно.

Босоо зөрчил- Ихэнхдээ энэ нь нэг түгээлтийн сувгийн өөр өөр түвшний зөрчилдөөн юм. Энэ бүлгийн эхэнд бид Little Caesar's ресторан болон Kmart дэлгүүрүүдийн хооронд байгуулсан гэрээний талаар дурдсан. Little Caesar's-ийн хувьд энэхүү гэрээ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлж, түгээлтийн систем дэх шинэ цэгүүдийн тоог 1200 хүртэл нэмэгдүүлсэн. Гэсэн хэдий ч бусад гишүүдийн борлуулалтын хэмжээ Бяцхан Цезарь рестораны сүлжээ түгээлтийн сувгууд багассан.

Зарим сувгийн зөрчил нь эрүүл өрсөлдөөний хэлбэрээр явагддаг: тэдгээргүйгээр суваг идэвхгүй, бүтээлч бус болдог. Гэхдээ заримдаа зөрчилдөөн нь сувгийг гэмтээж болно. Суваг бүхэлд нь сайн ажиллуулахын тулд сувгийн гишүүн бүрийн үүргийг тодорхойлж, суваг дахь зөрчлийг арилгах шаардлагатай. Хамтын ажиллагаа, үүргийн хуваарилалт, зөрчилдөөнийг зохицуулах нь зөвхөн хүчтэй манлайллыг бий болгодог - пүүс, агентлаг эсвэл механизм.

Мэдээжийн хэрэг, түгээлтийн сувгийн нарийн төвөгтэй байдлаас шалтгаалан түгээлтийн сувгийн бүх оролцогчдын ашиг сонирхлыг хадгалахын зэрэгцээ оролцогчид болон тэдний ажлыг удирдах нь нэлээд хэцүү байдаг. Жишээлбэл, Embassy Suites зочид буудал нь Hertz-тэй хамтран боловсруулсан урамшууллын системийг өөрчлөхөд хүрч, машин түрээсэлж, хоносон Hertz-ийн үйлчлүүлэгчдэд бэлэн мөнгөөр ​​төлбөр хийх боломжтой болсон. Зочид буудлын захиалгыг баталгаажуулсны зэрэгцээ Embassy Suites зочид буудалд байрлаж, худалдан авагчдад бэлэн мөнгөний эрхийн бичгийг санал болгосон. Шууд худалдан авалт хийсэн Embassy Suites-ийн үйлчлүүлэгчдийг олж авах боломж, мөн Hertz-д зориулж үйлчлүүлэгчдэдээ мөнгөн урамшуулал олгох замаар бизнес хийх боломж нь хоёр компанийн хувьд сайн санаа мэт санагдсан. Гэсэн хэдий ч Америкийн аялал жуулчлалын агентлагуудын нийгэмлэг ийм гэрээг эсэргүүцэж, анхны захиалгыг хийсэн аялал жуулчлалын агентууд шударга бусаар шимтгэл авч байна гэж үзжээ. Embassy Suites болон Hertz аль аль нь тэдний боловсруулсан сурталчилгаа нь түгээлтийн сувгийн гишүүдийн нэг болох аялал жуулчлалын агентлагт үзүүлэх сөрөг нөлөөллийг үнэлээгүй.

AT том компаниалбан ёсны зохион байгуулалтын бүтэцсувгийн оролцогчдын үүргийг тодорхойлж, шаардлагатай манлайлалаар хангадаг. Гэхдээ бие даасан пүүсүүдээс бүрдсэн түгээлтийн сувагт манлайлал, эрх мэдэл албан ёсоор тогтоогдоогүй байна. Уламжлал ёсоор түгээлтийн сувгууд нь оролцогчдынхоо үүргийг хуваарилж, зөрчилдөөнийг зохицуулахад шаардлагатай манлайлалгүй байдаг. Тиймээс сүүлийн жилүүдэд илүү хүчирхэг манлайлал, сувгийн гүйцэтгэлийг сайжруулах шинэ төрлийн түгээлтийн сувгийн байгууллагууд бий болсон.

Түгээх сувгийн зохион байгуулалт
Түүхээс харахад түгээлтийн сувгууд нь бие даасан компаниудын сул холбоо хэлбэрээр хөгжиж ирсэн бөгөөд тус бүр нь сонирхолгүй байдаг амжилттай ажилсуваг бүхэлдээ. Эдгээр уламжлалт түгээлтийн системд хүчирхэг удирдагч дутагдаж, аюултай зөрчилдөөн, үйлчилгээний чанар муутай байсан.

Босоо маркетингийн тогтолцооны өсөлт
Сувгийг бий болгоход гарсан хамгийн чухал ахиц дэвшлийн нэг бол уламжлалт маркетингийн системийг сольсон босоо маркетингийн систем юм. Хоёр төрлийн сувгийн онцлог шинж чанарыг Зураг дээр үзүүлэв. 15.3.

Бараа, үйлчилгээний ердийн түгээлтийн суваг нь нэг буюу хэд хэдэн бие даасан үйлдвэрлэгч, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачидаас бүрддэг. Тэд тус бүр нь тусдаа бизнес бөгөөд бүхэл бүтэн системийн ашгийн зардлаар өөрийн ашгийг нэмэгдүүлэхийг хичээдэг. Сувгийн гишүүдийн хэн нь ч бусад гишүүдэд хангалттай хяналт тавьдаггүй бөгөөд ийм хуваарилалтын сувагт үүрэг хуваарилах, зөрчилдөөнийг зохицуулах албан ёсны арга байхгүй. Жишээлбэл, ихэнх зочид буудлууд аялал жуулчлалын агентуудад шимтгэл төлдөг. Зочид буудал болон төлөөлөгчийн хооронд албан ёсны гэрээ байгуулаагүй. Зочид буудал нь тэдний үйлчилгээг татах бодлогоо зарладаг бөгөөд хэрэв хүсвэл аялал жуулчлалын агентлагуудад хэзээ нэгэн цагт зарах газар өгөхгүй байж магадгүй юм.

босоо маркетингийн систем(Тэнгисийн цэргийн флот) нэгдсэн систем хэлбэрээр ажилладаг үйлдвэрлэгчид, бөөний худалдаачид, жижиглэн худалдаачид багтана. Сувгийн нэг гишүүн бусадтайгаа гэрээ байгуулан удирддаг, эсвэл бүгд түүнтэй хамтран ажилладаг тийм эрх мэдэлтэй байдаг. Үйлдвэрлэгч, бөөний худалдаачин эсвэл жижиглэнгийн худалдаачин аль аль нь VMC-ийг удирдаж болно. VMC нь анх сувгийн зан байдал, зөрчилдөөнийг удирдахад зориулагдсан. VMS-ийн бас нэг том давуу тал бол хэмнэлттэй хэмжээ, хэлцэл хийх чадвар, үйлчилгээний давхардлыг арилгах явдал юм. Тэнгисийн цэргийн хүчин зах зээлийн 64% -д үйлчилдэг хэрэглэгчдийн маркетингийг давамгайлж байна.

Одоо IUD-ийн үндсэн гурван төрлийг авч үзье (Зураг 15.3-ыг үз). Төрөл бүр нь түгээлтийн суваг дахь манлайлал, эрх мэдэлд хүрэхийн тулд өөр өөр арга хэрэгслийг ашигладаг. Корпорацийн ЦХҮа-нд зохицуулалт, зөрчилдөөний менежмент нь сувгийн янз бүрийн түвшний хамтын өмчлөлийн тусламжтайгаар хийгддэг. Удирдлагатай CMC-д манлайллыг нэг буюу хэд хэдэн давамгайлсан сувгийн оролцогчид хэрэгжүүлдэг бол гэрээт CMC-д энэ нь түгээлтийн сувгийн оролцогчдын хоорондын гэрээний харилцаагаар дамждаг.

Корпорацийн тэнгисийн цэргийн флотижил өмчид байгаа үйлдвэрлэл, түгээлтийн дараалсан үе шатуудыг нэгтгэдэг. Жишээлбэл, Улаан хавч нь өөрийн гэсэн хүнсний үйлдвэртэй бөгөөд ресторанд хүнсний бүтээгдэхүүн тараадаг. Их Британид шар айрагны үйлдвэрүүд зөвхөн өөрсдийнхөө шар айргаар үйлчилдэг пабуудтай.

Дэлхийн хамгийн том дарс үйлдвэрлэгч Галло усан үзэмийг дарс болгон боловсруулахаас илүүг хийдэг.

Галло ах нар Калифорни дахь хамгийн том хүнд даацын чиргүүл тээвэрлэгчдийн нэг болох Fairbanks Trucking-ийг эзэмшдэг. 200 ачааны машин, 500 чиргүүл байнга дарс, түүхий эд (буцах аялал), түүний дотор Сакраментогийн зүүн Галло карьераас шохой тээвэрлэдэг. Тус компани нь өдөрт хоёр сая лонх дарс үйлдвэрлэдэг цорын ганц дарс үйлдвэрлэгч бөгөөд Midcal Aluminium нь лонх дүүргэх төдийд үйсэн бөглөө үйлдвэрлэдэг. Тус улсын ихэнх дарс үйлдвэрлэгчид маркетингийг үл тоомсорлож, үйлдвэрлэлд хүчин чармайлтаа төвлөрүүлдэг. Харин Галло борлуулалтын бүх тал дээр оролцдог. Тус компани нь хэдэн арван зах зээлд дистрибьютерийн сүлжээг эзэмшдэг бөгөөд хэрэв ихэнх муж улсын хууль тогтоомж үүнийг хориглоогүй бол улам бүр нэмэгдэж магадгүй юм.

Удирдлагатай тэнгисийн цэргийн флотууд үйлдвэрлэл, түгээлтийн дараалсан үе шатуудыг нийтлэг өмчлөлийн систем эсвэл гэрээний харилцаа холбоогоор бус, харин талуудын нөлөөлөл, хүч чадлын хэмжээгээр зохицуулдаг. Жишээлбэл, 1970-аад онд алдартай шар айраг шинэхэн нийлүүлэх онцгой эрхийг олж авсан. ноорог шар айрагресторан, баар. Үйлдвэрлэгч нь энэ шар айргаар үйлчилдэг бааруудад өөр шар айраг хэрэглэхийг зөвшөөрөөгүй бөгөөд ижил төрлийн бусад шар айраг нь бүтээгдэхүүнийхээ чанарыг бууруулдаг гэж мэдэгджээ. Үйлдвэрлэгч бусад шар айрагны компаниуд шугамыг цэвэрлэхийн тулд бохир багаж ашиглаж, зохисгүй шахалт үзүүлж болзошгүй гэж маргажээ. Тиймээс үйлдвэрлэгч өрсөлдөгчөө дарахын тулд брэндийнхээ хүч чадал, хүчийг ашигласан.

Тэнгисийн цэргийн удирддагбайгуулагдсан цагаасаа хойш дэлхийн агаарын тээврийн салбарт нөлөөлсөн. Олон муж улс тэргүүлэх тээврийн хэрэгсэл гэгддэг үндэсний тээврийг татаасаар өгсөөр байна. Эдгээр агаарын тээврийн компаниуд захиалгын систем, тухайн мужуудын хил доторх тур операторууд, тээврийн агентлагуудын ажилд хүчтэй нөлөө үзүүлдэг.

Тэнгисийн цэргийн флотХөнгөлөлт авах эсвэл борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд гэрээний харилцаанд холбогдсон үйлдвэрлэл, борлуулалтын янз бүрийн түвшинд бие даасан пүүсүүдийг нэгтгэх. Зочид буудлын төлөөлөгчтэй хийсэн гэрээ нь тохиролцсон ерөндөгний жишээ юм. Гэрээт флотын чухал хэлбэр бол франчайзинг юм.

Франчайзинг
Франчайзинг нь франчайз эзэмшигчийн боловсруулсан маркетингийн загварын удирдлаган дор бараа, үйлчилгээг санал болгох, худалдах, түгээхэд оролцох эрхийг франчайз хүлээн авагчид олгодог худалдааны арга юм. Франчайз эзэмшигч нь франчайз хүлээн авагчид өөрийн барааны тэмдэг, нэр, сурталчилгаагаа ашиглахыг зөвшөөрдөг. Франчайзинг нь сүүлийн жилүүдэд жижиглэн худалдааны байгууллагын хамгийн хурдацтай хөгжиж буй хэлбэр болжээ. Одоо 500,000 гаруй франчайзын фирмүүд нийт франчайзын гуравны нэгийг эзэлж байна Жижиглэн худалдаа. АНУ-д 2000 он гэхэд энэ тоо хагаст хүрч магадгүй юм.

Франчайзинг бол зочид буудал, рестораны маркетингийн хамгийн түгээмэл хэлбэр юм. Зочид буудлын бизнес дэх хамгийн алдартай франчайзын сүлжээнүүд бол Choice Hotels, Days Inns, Holiday Inns, Sheraton, Hilton зочид буудлууд юм. рестораны бизнес- McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut, T.G.I. Friday's. Тэд рестораны бизнесийг бие даасан операторуудаас олон нэгж рүү шилжүүлэх үүрэгтэй. Франчайзын ресторанууд 1991 онд 79 тэрбум долларын борлуулалт хийсэн нь 106,000 салбартай өргөн сүлжээний ачаар рестораны нийт борлуулалтын талаас илүү хувь нь байжээ.

Франчайзингийн нэр, үйл ажиллагааны арга болон бусад давуу талыг ашиглах эрхийн хувьд франчайз эзэмшигчид анхны хураамж, лицензийн төлбөр (роялти) болон маркетингийн үйлчилгээний хураамж авдаг. Үүнээс гадна зочид буудлууд төвлөрсөн захиалгын системийг ашигласны төлбөрийг авдаг. Жишээлбэл, Embassy Suites нь нэг өрөөнд 500 долларын анхны хураамж авдаг бөгөөд доод тал нь 100 доллар байдаг. Маркетингийн үйлчилгээ болон захиалгын системийн роялти төлбөр нь нэг өрөөнд ногдох нийт орлогын 4%, 2%, 1% байна. Тооцоололд нийт орлогыг ашиглах нь франчайзер нь ашиггүй бизнесээс хураамж авах боломжийг олгодог. Франчайз эзэмшигч нь татварын тайлангаар дамжуулан нийт орлогын мэдээллийг шалгах боломжтой.

Hospitality Franchise System-ийн 1993 оны жилийн тайлангийн дараах мэдээлэл нь франчайзинг хэр ашигтай болохыг харуулж байна.

Өө!... Ямар жил вэ!

1993 он бол Hospitality франчайзын системийн жил байсан бөгөөд тус компани дэлхийн хамгийн том, хамгийн амжилттай франчайз зочид буудал болсон. Бид зочид буудлын удирдлагын хоёр системийг эзэмшиж, салбарынхаа дотоод өсөлтийн дээд амжилтыг тогтоож, бусад аялал жуулчлалын үйлчилгээ үзүүлэгч болон тэдний худалдаачидтай стратегийн холбоо тогтоож, бизнесээ эрчимтэй хөгжиж буй зугаа цэнгэлийн салбар болгон хөгжүүлсэн жил байлаа. Days Inns, Howard Johnson, Park Inn, Ramada болон Super 8-ийг нэгтгэснээр HFS нь санхүүгийн тогтвортой байдал, хурдацтай өсөлтийн өвөрмөц хослолыг харуулсан бөгөөд энэ нь юуны түрүүнд зочид буудлын өрөөний орлогын хувиар тооцсон роялтигийн төлбөрөөс шалтгаална. компанийн орлогын ихэнх хувийг нэмэгдүүлсэн. Бидний сонгосон франчайз эзэмшигчдийн хийсэн маркетинг, захиалгын системийг ашигласны төлбөр нь бидний бүх зардал, захиалгын системийн маркетинг, засвар үйлчилгээ зэргийг хамардаг. Эдгээр шинж чанарууд нь 1993 онд ашигт малтмалын нөөц ашигласны төлбөрийн нэмэгдэл бүрээс 32 сая доллар авчирсан, өөрөөр хэлбэл орлого нь 1992 онтой харьцуулахад 111%-иар өссөн үйл ажиллагааны өндөр түвшинг бий болгодог.

1993 онд компанийн амжилтын үр дүнд компанийн хувьцааны үнэ 9,63 ам.доллараас 26,56 ам.доллар болж өссөнийг хөрөнгийн зах зээл харуулсан.

Анхны хураамж, ашигт малтмалын нөөц ашигласны төлбөрийн төлбөр нь эрх бүхий гишүүний брэндийг мэддэг эсэхээс хамаарна. Жишээ нь McDonald's түргэн хоолны газар гэдгээрээ дэлхий даяар хүлээн зөвшөөрөгдсөн.Лондон, Парис, Хонконг, Нью-Йоркт алдартай.Компанийн зах зээлд байр суурь хүчтэй байх тусам үнэ нь өсдөг. компанийн лого. Тиймээс McDonald's итгэмжлэл нь ноён Quick-аас илүү үнэ цэнийг өгдөг. Эрх бүхий гишүүний бусад ашиг тус нь манлайлал, чанарын хяналт, нягтлан бодох бүртгэлийн системүүд, маркетинг, хөрөнгийн хүртээмж, архитектур төлөвлөлт, бүлгийн худалдан авалт.

Courtyard Marriott-ийн эзэмшдэг Marriott зочид буудал 1990 онд түрэмгий франчайзын хөтөлбөрт шилжсэн. Marriott-ын гүйцэтгэх дэд ерөнхийлөгч Майк Раффер хэлэхдээ, "Бид 1990-ээд онд өөрийн брэндийг үзэгдэх байдал, үйлчилгээний түгээлтээрээ өснө гэж найдаж байгаа ч бид үүнийг дангаараа хийж чадахгүй." Марриотт хайж байсан нэмэлт функцуудхуваарилалт, үүнд бизнесийн төв дүүрэг, амралтын газрууд орно. 1992 онд Чикаго дахь Courtyard Marriott нь CBD-д хөгжсөн анхны Courtyard болсон.

Франчайзинг нь менежерүүдийг авч үлдэхийн тулд жижиг ресторануудын жижиг сүлжээнүүдэд ашиглагддаг. Жижиг сүлжээ нь том сүлжээний менежерүүдэд санал болгож буй боломжуудтай өрсөлдөхөд хэцүү байдаг. Зарим жижиг сүлжээнүүд нь франчайзын системээр дамжуулан өөрийн бизнесээ эхлүүлэх шилдэг менежерүүддээ карьерийн гайхалтай боломжуудыг санал болгодог. Сайн боловсруулсан эрх мэдэл нь франчайзер болон сувгийн эрх бүхий гишүүнд ашиг тусаа өгдөг. Таб. 15.2-т франчайзын рестораны зардлыг харуулав.

Хүснэгт 15.2
Франчайзын рестораны зардал

Холбоонууд
Үйлдвэрчний эвлэл бол гэрээний харилцааны өөр нэг хэлбэр юм. Тэд идэвхжүүлэхийн тулд бүтээгдсэн харилцан ашигтай хамтын ажиллагааоролцогч талууд. Welcome Group болон Sheraton зочид буудлуудын хамтын ажиллагааны талаар бид өмнө нь дурдсан. Тус улсын гадаадын бизнесийн зохицуулалтыг харгалзан Шератон Энэтхэгийн зах зээлд гарах бараг боломжгүй байв. Welcome Group Sheraton-д Энэтхэгийн түншийг санал болгов. Нэмж дурдахад Welcome Group Энэтхэгт сайн нэр хүндтэй байсан бөгөөд тэнд хэрхэн бизнес хийхээ мэддэг байсан. Sheraton нь Welcome Group-т дэлхий даяар бизнес эрхлэгчдэд танигдсан нэр, түүнчлэн сургалт, менежментийг дэмжих системийг санал болгосон. Ийм холбооноос хоёр түнш хоёулаа ашиг тусаа өгсөн.

Өрсөлдөгч биш хоёр ба түүнээс дээш пүүсүүдийн нэгдэл нь зах зээлийг тэлэх маш алдартай бөгөөд үр дүнтэй арга юм. Жишээлбэл, ресторанууд бүтээгдэхүүнээ илүү үр дүнтэй түгээхийн тулд дэлгүүр, зочид буудлуудтай холбоо байгуулдаг. 7-Eleven Stores өөрийн 2000 дэлгүүрт Dunkin' Donuts худалдаалдаг. Embassy Suites зочид буудалдаа Red Lobster ресторантай. Дэлгүүр доторх түргэн хоолны сүлжээ ресторанууд брэндийн нэрийн хоолоор үйлчилж, бүтээгдэхүүнээ илүү өргөнөөр түгээх нэмэлт боломжуудтай. Үүнээс гадна Зочид буудалд алдартай ресторанууд нээгдэх нь зочдод очих боломжийг олгоно сайн чанарынболомжийн үнээр хоол.

Агаарын тээврийн компаниуд дэлхийн бусад хэсэгт нэмэлт боломжуудыг олж авах, үйлчлүүлэгчдэдээ шинэ үйлчилгээ үзүүлэхийн тулд холбоо байгуулж байна. Жишээлбэл, SAS нь Continental Airlines-тай эвссэнээр АНУ-ын зах зээлд нэвтрэх боломжийг олгосон. Тэр үеийг хүртэл Америкийн хотуудын багахан хэсэгт үйлчилж байсан SAS шугамуудыг дараа нь Европ руу шилжүүлэхэд ашиглаж эхэлсэн. Continental компани Ньюарк болон Америкийн бусад хотууд руу нисч буй SAS-аас зорчигчдыг хүлээн авчээ.

Автобусны операторуудын маркетингийн консорциум болох National Network Motorcoach нь захиалгат зорчигчдыг өөрсдийн дуртай зочид буудалд хүргэх түншлэлийн хөтөлбөр боловсруулжээ. Аялал жуулчлалын операторууд өмнө нь нэг өдрийн дотор аяллаа дуусгахыг илүүд үздэг байсан зочид буудалд хонох замаар аяллаа сунгаж байна. Автобусны үйлчилгээ эрхлэгчдийн сүлжээний төлөөлөгчид гэрээнд оролцох хүсэлтэй бүх зочид буудлуудыг хүлээж авахаас өмнө зочилдог. Ийм холбоо нь зочид буудлуудад нэмэлт бизнес эрхэлж, автобусны операторуудад стандартад нийцсэн зочид буудлуудад хөнгөлөлттэй гэрээний үнээр олгодог.

Хэвтээ маркетингийн тогтолцооны өсөлт
Түгээх сувгийн зохион байгуулалтын өөр нэг төрөл нь хэвтээ маркетингийн систем,Маркетингийн шинэ боломжуудыг ашиглахын тулд хоёр ба түүнээс дээш компанийн борлуулалтын сүлжээг ижил түвшинд нэгтгэх. Өөрийн хөрөнгө, үйлдвэрлэлийн чадавхи, маркетингийн нөөцөө нэгтгэсэн компаниуд бие даан ажиллаж байгаа компаниудаас илүү үр дүнд хүрнэ. Жишээлбэл, Seaworld нь автомашины клубт хөнгөлөлттэй тасалбар санал болгодог бөгөөд үүнийг гишүүддээ нэмэлт ашиг болгон өгдөг. Хариуд нь Seaworld энэ машины клубын хэдэн зуун мянган гишүүдтэй болох боломжийг олж авдаг. Өөр нэг жишээ бол, Sears болон McDonald's компаниуд МакКидсийн "жижиг шарсан төмсний хөгжилтэй хувцас" хувцасны зах зээлд бүтээгдэхүүнээ сурталчлахаар хүчээ нэгтгэсэн. McDonald's рестораны франчайз болон Sears дэлгүүрүүд орон нутгийн борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрүүдийг боловсруулахад хамтран ажилласан. Ийм хамтарсан маркетинг сүүлийн жилүүдэд нэлээд хөгжиж байгаа бөгөөд улам боловсронгуй болгох нь тодорхой.

American Express, Coeur D Alene, K2 Skis нар хамтран цанын баазын амрагчдад цанын долоо хоногийн амралтаа American Express-ээр захиалсан тохиолдолд үнэ төлбөргүй цана санал болгожээ.

Олон сувгийн маркетингийн системийн өсөлт
Өмнө нь олон компаниуд нэг зах зээл эсвэл зах зээлийн сегментэд борлуулахын тулд нэг түгээлтийн сувгийг ашигладаг байсан. Өнөөдөр үйлчлүүлэгчдийн сегментүүд болон түгээлтийн сувгийн боломжууд хурдацтай өсч байгаа тул илүү олон компани бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ олон сувгийн түгээлтийн системийг нэвтрүүлж байна, өөрөөр хэлбэл хувь хүн нэг буюу хэд хэдэн хэрэглэгчийн сегментийг эзлэхийн тулд хоёр ба түүнээс дээш зах зээлийн сувгийг бий болгож байна. .

Жишээлбэл, McDonald's нь франчайзын системээрээ бие даасан пүүсүүдийн сүлжээгээр дамжуулан борлуулалт хийдэг боловч нийт ашгийн дөрөвний нэгээс илүү хувийг эзэмшдэг.Иймээс McDonald's-ийн 100 хувь эзэмшдэг ресторанууд нь ашиглах эрх авсан ресторануудтай тодорхой хэмжээгээр өрсөлддөг. барааны тэмдгийн McDonald's франчайзын систем.

Олон сувгийн маркетер нь шинэ суваг бүрт борлуулалтын нэмэлт боломжийг олж авахын зэрэгцээ одоо байгаа сувгуудын ашиг сонирхолд нөлөөлөх эрсдэлтэй байдаг. Эцсийн эцэст тэд "шударга бус өрсөлдөөн" гэж мэдэгдэж, хэрэв өрсөлдөөний бодлогыг зөөлрүүлэхгүй, өөр аргаар нөхөн төлөхгүй бол ийм мэргэжилтэнг хална гэж заналхийлж болно. Жишээлбэл, франчайз авсан сувгийн гишүүд заримдаа зах зээлийн нутаг дэвсгэрт өрсөлдөөнийг бий болгосон франчайзерын эсрэг хуулийн дагуу арга хэмжээ авдаг.

Түгээх сувгийн дизайны талаар шийдвэр гаргах
Одоо худалдаачид бараа, үйлчилгээг түгээх сувгийн ямар асуудлыг шийдэх ёстойг авч үзье. Хуваарилалтын сувгийг төлөвлөхдөө бизнес эрхлэгчид хамгийн тохиромжтой болон практикийг сонгодог. Түгээх сувгийн системийг зохион бүтээхээс өмнө хэрэглэгчийн шаардлага, хүсэлтийг шинжлэх, сувгийн зорилго, хязгаарлалт, үндсэн сувгийн хувилбаруудыг тодорхойлж, дүн шинжилгээ хийх, тэдгээрийг үнэлэх шаардлагатай.

Үйлчилгээний салбарт хэрэглэгчийн хэрэгцээ, хүсэлтэд дүн шинжилгээ хийх
Үйлчилгээний түгээлтийн сувгийг төлөвлөх нь зах зээлийн өөр өөр сегмент дэх хэрэглэгчдэд шаардлагатай үйлчилгээг тодорхойлохоос эхэлдэг. Белиз дэх Victoria House нь АНУ-аас ирсэн үйлчлүүлэгчдэд үйлчилдэг. Үйлчлүүлэгчид Төв Америк руу утасдаж Victoria House-д байр захиалахыг хүсэхгүй байна - тэдэнд илүү их зүйл хэрэгтэй хялбар аргазочид буудалтай холбоотой. Тиймээс Виктория Хаус Хьюстон дахь аялал жуулчлалын агентлагтай үнэгүй утасны шугамаар холбогдсон байна. Энэ агентлагийн төлөөлөгчид АНУ-д байрладаг зочид болон бусад аялал жуулчлалын агентуудад суудал нөөцөлж өгдөг.

Мексикийн Пуэрто Вилларта дахь Fiesta Americana гэх мэт томоохон амралтын газрууд нь нислэг, зочид буудлын захиалга, газрын тээвэр зэрэг аялалын багцыг бүрдүүлж, аялал жуулчлалын агентуудаар дамжуулан түгээдэг бөөний худалдаачдад чиглэж болно. Энэхүү бөөний худалдаачин нь аялагчдад гадаадад аялахдаа юу ч хийхгүйгээр хийх боломжтой бүх зүйлийг өгдөг багцыг өгдөг.

Гэхдээ үр дүнтэй түгээлтийн сувгийг хөгжүүлэхийн тулд компани нь хэрэглэгчдэд ямар үйлчилгээ хэрэгтэйг ойлгохоос гадна илүү их хэрэглэгчийн хэрэгцээ, түүнийг хангах боломж, түүнийг хангах зардлыг хангах ёстой. Зочид буудал нь түгээлтийн сувгийн үйл ажиллагаатай холбоотой зардлыг нөхөж, үнийн таатай түвшинг хадгалах чадвартай байх ёстой.

Түгээх сувгийн зорилго, хязгаарлалтыг тодорхойлох
Үйлдвэрлэгчээс түгээх сувгуудаар дамжуулан бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэдэг. Зочлох үйлчилгээ, аялал жуулчлалын бизнесийг түгээх сувгууд нь үйлчлүүлэгчийг зочид буудал, аялалын хөлөг онгоц эсвэл ресторан руу хөтөлдөг. Тэд зөв мэдээллийг зөв цагт нь өгч, худалдан авах шийдвэр гаргах боломжийг олгодог. 2-р сард Карибын тэнгисийн аялалын тасалбар худалдаж авахыг хүссэн хүмүүс Атланта дахь аялал жуулчлалын агентлагийн оффис дээр очиж, Карибын тэнгисийн янз бүрийн аялалын талаар мэдээлэл авч, суудал захиалж болно.

Ихэнх зочид буудлууд хэд хэдэн өөр өөр (хэрэгцээний дагуу) үйлчлүүлэгчдийн сегментийг тодорхойлсон байдаг. Компани аль сегментэд үйлчлэх, аль түгээлтийн сувгийг ашиглахаа шийдэх ёстой. Тус компани сувгийг ажиллуулах нийт зардлыг багасгахыг эрмэлздэг. Компанийн түгээлтийн сувгийн зорилтод бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, компанийн онцлог, түүний бодлого, зуучлагчдын шинж чанар, маркетингийн орчны хүчин зүйлс нөлөөлдөг.

Бүтээгдэхүүний шинж чанар.Хурал, хурал зохион байгуулдаг томоохон зочид буудалд ийм төрлийн арга хэмжээг зохион байгуулах техникийн мэдээллээр хангах түгээлтийн суваг хэрэгтэй. Зочид буудал нь борлуулалтын системд хамрагдаагүй хотуудад үйлчилгээгээ түгээхийн тулд төлөөлөгч хөлслөн ажиллуулж болно. Хязгаарлагдмал хоол хүнс, ундааны зочид буудлын сүлжээ нь массын зах зээлд чиглэсэн энгийн бүтээгдэхүүнтэй байдаг. Энэ нь хөгжүүлэх замаар үйлчилгээг түгээх шийдвэр гаргаж болно хэвтээ системүүдавтомашины холбоо эсвэл AARP (Америкийн тэтгэвэрт гарсан хүмүүсийн холбоо - Америкийн тэтгэвэрт гарсан хүмүүсийн нийгэмлэг) зэрэг холбоотой.

Компанийн онцлог, түүний бодлого.Компанийн хэмжээ нь түгээлтийн сувгийн дизайныг тодорхойлдог. Бие даасан сүлжээ эсвэл жижиг зочид буудлын сүлжээ нь маркетингийн хүчин чармайлтын үр нөлөөг нэмэгдүүлэхийн тулд консорциумд нэгддэг. Томоохон компани хяналттай босоо маркетингийн системийг хөгжүүлснээр ашиг хүртэх боломжтой. Жишээлбэл, зарим агаарын тээврийн компаниуд өөрсдийн үйлчилдэг хотод үйлчлүүлэгчидтэй уулздаг хурлын хэлтэс эсвэл компаниудтай байдаг бөгөөд ингэснээр бизнес аялалын зах зээлд дотоод нөөцийг бий болгодог.

зуучлагчийн шинж чанар.Компани нь тухайн компанид шаардагдах даалгаврыг биелүүлэх хүсэлтэй, чадвартай зуучлагчдыг олох ёстой. Зуучлагч нь сурталчилгааны үйл ажиллагаа зохион байгуулах, үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоох, зээл олгох чадвартай байх ёстой. жишээлбэл, зочид буудлын төлөөлөгчид үйлчлүүлэгчдэд хямд үнэ санал болгох, хэд хэдэн үйлчлүүлэгчид хэрхэн том байх болно нийт зардал. Гэсэн хэдий ч бараа, үйлчилгээний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зуучлагчдын хүчин чармайлт нь борлуулалтыг хэрэгжүүлэхэд компанийн өөрийн арилжааны хүчнээс бага үр дүнтэй байдаг.

Хүчин зүйлс маркетингийн орчин түгээлтийн сувгийг бүрдүүлэх шийдвэр гаргахад мөн нөлөөлнө. Тухайлбал, гэрийн компьютерийн хэрэглээ нэмэгдэж, хэрэглэгчдийн цахим мэдээллийн санг хөгжүүлснээр аялал жуулчлалын компаниуд болон зочид буудлуудад маркетингийн шинэ сувгууд нээгдэж байна. Хэрэглэгчид компьютер ашиглан аялалын захиалга хийж, төлбөрөө хийх боломжтой. Мөн аялал жуулчлалын маршрутын талаарх мэдээллийг интернетээр авах боломжтой бөгөөд үзэсгэлэнт газрууд, зочид буудлуудын өнгөт зураг чимэглэлийг багтаасан болно.

Сувгийн оролцогчдын үүрэг хариуцлага
Компани болон зуучлагчид түгээлтийн сувагт оролцогч бүрийн дүрэм, хариуцлагын талаар тохиролцох ёстой. Жишээлбэл, зочид буудлууд нь аяллын төлөөлөгчдөд өрөөний хураамжийг ямар хувь хэмжээ, хэмжээгээр төлөх, ямар өдөр шимтгэл төлөх баталгаатай болохыг тайлбарладаг. McDonald's нь франчайзын системийн ресторануудыг нягтлан бодох бүртгэлийн систем, холбогдох сургалт, ерөнхий удирдлагын туслалцаатайгаар хангадаг.Зоогийн газрууд байраа төлөвлөх, барихдаа компанийн дүр төрх, брэндийн стандартыг тусгаж, борлуулалтыг дэмжих шинэ хөтөлбөрүүдтэй хамтран ажиллаж, шаардлагатай мэдээллээр хангаж, тодорхой худалдан авалт хийх ёстой. хүнсний зүйлс Маргаан, зөрчилдөөнөөс зайлсхийхийн тулд компаниуд болон сувгийн оролцогчид тодорхой бичгээр гэрээ байгуулсан байх ёстой.

Түгээх сувгийн үндсэн хувилбаруудын үнэлгээ
Компани түгээх сувгийг бий болгох хэд хэдэн хувилбарыг тодорхойлсон бөгөөд илүү сайн урт хугацааны зорилго, зорилтод хүрч чадах нэгийг сонгохоор төлөвлөж байна гэж бодъё. Пүүс нь эдийн засгийн шалгуур, дасан зохицох чадвар, хяналтын шалгуурын дагуу хувилбар бүрийг үнэлэх ёстой.

Эдийн засгийн шалгуур
Суваг бүр борлуулалт, зардлын өөр өөр түвшинтэй байдаг. Жишээлбэл, зочид буудал зах зээлийн тодорхой сегментэд ажиллах бие даасан борлуулалтын төлөөлөгчийг ажилд авах талаар бодож байна. Юуны өмнө тэрээр компани өөрөө хүлээгдэж буй борлуулалтын түвшинг тодорхойлж, боломжит борлуулалтын төлөөлөгчийн хүлээгдэж буй борлуулалтын түвшинтэй харьцуулах хэрэгтэй. Хэрэв зочид буудлын борлуулалтын бодлого нь ихэвчлэн илүү түрэмгий байдаг, учир нь компанийн ирээдүй үүнээс хамаардаг тул бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи маш сайн мэдлэг дээр үндэслэн үйл ажиллагаагаа нэмэгдүүлэх хандлагатай бол зочид буудлын өөрийн борлуулалтын хэлтсийн ажил илүү үр дүнтэй байх болно. зах зээлийн амжилтын талаар; Хэрэв хэлтсийн ажилтнууд эх оронч хүмүүс бол тэд фирмийнхээ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээр бахархаж, үйлчлүүлэгчдэдээ урам зоригтойгоор санал болгодог.

Бие даасан худалдааны төлөөлөгч нь компанид танил бус зах зээлд илүү ашигтай байдаг. Жишээлбэл, Мехико хотод ажилладаг Мексикийн худалдааны төлөөлөгч зах зээлийн соёл, түүнд хэрхэн хандах талаар илүү сайн ойлгодог. Мехико хотын үйлчлүүлэгчид гадаадын иргэнээс илүү Мексик хүнтэй харилцахыг илүүд үзэж болно.

Зарим үйлчлүүлэгчид хэд хэдэн өөр зочид буудлуудыг төлөөлдөг компанитай ажиллахыг илүүд үздэг.

Түгээх сувгийн гишүүний хүрч болох борлуулалтын түвшинг түүнийг бий болгох, ажиллуулах зардалтай харьцуулан үнэлэх ёстой. Мексикт борлуулалтын төлөөлөгчтэй гэрээ байгуулах нь Мехико хот руу худалдагч илгээснээс хамаагүй илүү үр ашигтай, хямд байх болно. Арилжааны төлөөлөгчөөр дамжуулан зочид буудал Мехико дахь оффистой утсаар холбогддог. Мексикт худалдааны оффис ажиллуулах нь ихэнх зочид буудлын сүлжээнүүдэд үр ашиггүй байх болно. Хэдийгээр хамгийн их том сүлжээнүүдАНУ-д төвтэй зочид буудлууд зах зээлийн хэмжээ том учраас Нью-Йоркт өөрийн гэсэн борлуулалтын оффистой болох боломжтой.

Хяналтын шалгуур
Түгээх сувгийн бүтцийг сонгох чухал шалгуур бол түүний хяналтын зэрэг юм. Борлуулалтын төлөөлөгчдийн ажил нь өөрсдийн борлуулалтын хэлтсийн ажилтай харьцуулахад бага хяналттай байдаг. Борлуулалтын төлөөлөгчид тэднээс бага хүчин чармайлт шаарддаг ажлыг илүүд үзэх болно. Тэд өөрсдийнхөө төлөөлж буй ихэнх зочид буудлуудыг ашиглах боломжтой томоохон компаниудтай хамтран ажиллахыг илүүд үзэж магадгүй юм.

Хяналт нь франчайзингийн систем болон түгээлтийн сувгийн нэгдсэн бүтцэд оролцогчдыг сонгоход чухал шалгуур болдог. Франчайз эзэмшигчидтэйгээ хамтран ажилладаг компани бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ илүү түгээхийн тулд зарим хяналтыг золиосолж байна. Компани нь франчайзын эрх авсан хүмүүсийг бүтээгдэхүүнийхээ нэр төрлийг нэмэгдүүлэх эсвэл борлуулалтын сурталчилгаанд оролцохыг албадах асуудалд орж болзошгүй. Франчайз эзэмшигчид чанарын хяналтын стандартыг хангах талаар санаа зовж байна.

Хэрэв пүүс түгээлтийн системд шинэ сувгуудыг оруулсан бол түгээлтийн сувагт одоо байгаа оролцогчдын эрхийг харгалзан үзэх ёстой. Ихэнхдээ сувгийн одоо байгаа гишүүд шинэ гишүүд гарч ирснээр ажлаа хязгаарладаг. Embassy Suites болон Hertz-ийн хооронд борлуулалтыг дэмжих гэрээ байгуулсан нөхцөл байдлыг эргэн санацгаая. Сурталчилгааны бодлого нь бусад сувгийн гишүүд болох аялал жуулчлалын агентуудын ашиг сонирхолд нийцээгүй тул цуцалсан.

Дасан зохицох чадварын шалгуур
Түгээх суваг бүрийн урт хугацааны үүрэг хариуцлага нь түүнийг уян хатан бус болгодог. Мехико хотод худалдааны төлөөлөгчөөр ажилладаг зочид буудал таван жилийн гэрээ байгуулах шаардлагатай болдог. Энэ хугацаанд зочид буудал Мексик дэх агаарын тээврийн компани эсвэл зочид буудлын салбартай холбоо байгуулж болох бөгөөд Мехико хотод худалдааны төлөөлөгч хэрэггүй байсан ч гэрээний хугацаа дуусах хүртэл компани түүнтэй харилцаагаа таслах боломжгүй болно. Дүрмээр бол урт хугацааны холбоог хөгжүүлэхээс олж авсан ашиг нь уян хатан чанараа алдах замаар солигддог. Гүйлгээний утга учрыг ойлгох, ирээдүйд зах зээлд гарах өөрчлөлтүүд нь менежерт сувгийн оролцогчидтой байгуулсан гэрээний хугацааг шийдэхэд тусална.

Сувгийн менежментийн талаар шийдвэр гаргах
Компани түгээх сувгийн өөр хувилбаруудыг авч үзээд хамгийн сайныг нь сонгосны дараа сонгосон сувгаа удирдаж, удирддаг. Сувгийн менежмент нь хувь хүний ​​​​зуучлагчдыг сонгох, урамшуулах, тэдний гүйцэтгэлийг үнэлэхийг шаарддаг.

Багаар ажиллах, байгууллагын удирдлагын үйл ажиллагаа, үр дүнтэй маркетингийн бодлого, түгээлтийн сувгийн бүх оролцогчидтой нягт хамтран ажиллах өндөр чанартайхарилцагчийн үйлчилгээ.

Сувгийн гишүүний сонголт
Компаниуд мэргэшсэн зуучлагчдыг татах өөр өөр чадвартай байдаг. Сайн нэр хүндтэй, цаг алдалгүй шимтгэл төлж, аялал жуулчлалын агентуудад захиалгын үйлчилгээг үнэ төлбөргүй үзүүлдэг зочид буудлууд нь агентлагуудыг татахад хүндрэл, бэрхшээлгүй байдаг. Цөөн тооны зочид буудалтай шинэ сүлжээ нь 32,000 аялал жуулчлалын агентаар дамжуулан өрөөгөө зарж чадахгүй байж магадгүй юм. Тээврийн агентлагуудын нэг сүлжээг сонгох эсвэл аялал жуулчлалын үйлчилгээ борлуулах боломжтой хотуудад ажиллах нь илүү дээр байх болно.

Компани нь бараа, үйлчилгээний сувгийн оролцогчдыг сонгохдоо ажилчдын сонголттой адил болгоомжтой байх ёстой. Эцсийн эцэст эдгээр пүүсүүд компанийг зах зээл дээр төлөөлж, түүний имижийг хадгалах үүрэгтэй. Компанийн удирдлага суваг оролцогчдыг сонгохдоо өргөдөл гаргагч компани бүрийн хөгжлийн боломж, өнгөрсөн хугацаанд ашиг орлого, орлогын түвшин, хамтран ажиллах боломж, нэр хүндийг үнэлэх ёстой. Борлуулалтын албаны төлөөлөгчтэй гэрээ байгуулахдаа тухайн компанийн төлөөлж буй бусад зочид буудлын тоо, төрлийг судлах ёстой. Мөн ажиллах хүчний тоо, чанарыг мэдэх шаардлагатай.

Сувгийн оролцогчдын урам зориг
Компани байнга урамшуулах ёстой үр дүнтэй ажилсувгийн гишүүд. Энэ нь зөвхөн өөрийн ажилчдыг төдийгүй бие даасан зуучлагчдыг урамшуулах ёстой. Ихэнх пүүсүүд үйлчилгээнийхээ эрэлт багатай үед эерэг урамшууллыг ашигладаг. Жишээлбэл, зочид буудал эсвэл машин түрээслэх компани нь агентуудад төлөх шимтгэлийн хувийг нэмэгдүүлдэг. Сувгийн гишүүдэд компанийн шинэ санал, үйлчилгээний талаар мэдээлэх нь тэдний хүчин чармайлтыг идэвхжүүлэх бас нэг арга юм. Зочид буудал нь тоног төхөөрөмж, барилга байгууламж, үйлчилгээний өөрчлөлтийн талаар арилжааны төлөөлөгчдөд мэдэгдэх ёстой.

Борлуулалтын оролцогчдын гүйцэтгэлийн үнэлгээ
Компани нь зуучлагчдын үйл ажиллагааг тогтмол үнэлж байх ёстой. Жишээлбэл, McDonald's-д 300 орчим зөвлөхүүд өдөр бүр франчайз эзэмшигч компаниудад зочилж, тэднийг ажлаа сайн хийж байгаа эсэхийг нь урамшуулан дэмжиж, дутагдлыг арилгах талаар санал гаргадаг (жишээлбэл, жигнэмэгийн буланг хэдэн градусаар дугуйруулж). зуучлагчид асуудал юм Нарийн: Хангалтгүй ханган нийлүүлэгчийн дэмжлэг заримдаа асуудал үүсгэж болно.Компаниуд сувгийн гишүүдийн бусдад үзүүлж буй дэмжлэгийг үнэлж, шаардлагатай бол эдгээр харилцааг тохируулах ёстой.

Түгээх сувгийн бүтцийг өөрчлөх
Үйлдвэрлэгч нь зөвхөн дизайн хийх ёсгүй сайн системтүгээх суваг, гэхдээ бас хөдөлгөөнд оруулдаг. Гэсэн хэдий ч зах зээлийн шаардлагыг илүү сайн хангахын тулд үе үе өөрчлөлт хийх шаардлагатай байдаг. Хэрэглэгчийн загвар өөрчлөгдөж, зах зээл өргөжиж, бараа, үйлчилгээ өөрөө илүү төвөгтэй болж, шинэ өрсөлдөгчид, шинэ, шинэлэг, бүтээлч түгээлтийн сувгийн бүтэц бий болж байна.

Сувгийн өөрчлөлтийн гурван түвшин байдаг:

Түгээх суваг дахь бие даасан оролцогчдын тоог нэмэгдүүлэх эсвэл багасгах
- маркетингийн тодорхой сувгуудын тоог нэмэгдүүлэх, багасгах
- бүх зах зээлд бараа борлуулах цоо шинэ аргыг хөгжүүлэх. Сувгийн бүтцийг өөрчлөх нь урьдчилсан шинжилгээг сайтар хийх шаардлагатай. Одоо байгаа бараа, үйлчилгээний хуваарилалтын тогтолцооноос өөрчлөгдсөн системд шилжих үед компанийн ашиг хэрхэн өөрчлөгдөх вэ гэсэн асуултыг шийдвэрлэх шаардлагатай байна.

Зочид буудал нь зохих өгөөжөө өгөөгүй төлөөлөгчдийг сольж болно. Энэ нь шинэхэн эсвэл зочид буудлын борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд байж болно. Бие даасан зочид буудал нь шинэ зах зээлд нэвтрэхийн тулд Дэлхийн тэргүүлэгч зочид буудлууд гэх мэт гишүүнчлэлд орох шийдвэр гаргаж болно. Нөгөө нь захиалгын шинэ системд шилжиж болно гэх мэт.

Сувгийн гишүүдийг солих нь үргэлж амар байдаггүй. Зарим гадаад зах зээлд, ялангуяа Эль Сальвадор зэрэг зах зээлд халагдсан бие даасан төлөөлөгчдөд мөнгө төлөх боломжийн асуудал тулгардаг. АНУ, Канадад зөвхөн комиссын бие даасан төлөөлөгчийг компанийн ажилтан гэж тооцдоггүй. Зарим улс оронд бие даасан төлөөлөгч нь шимтгэл хэлбэрээр цалин авдаг байсан ч үнэн хэрэгтээ гадаадын пүүсээс хамааралтай байсан (амьжиргааныхаа хувьд) гэж шүүх үзэж болно. Тиймээс ийм төлөөлөгчийг солих нь эдийн засгийн ноцтой хүндрэл үүсгэж, гэрээгээ цуцалсны төлөө гадаадын компани хэдэн арван мянган доллар төлөхөөс өөр аргагүйд хүрнэ.

Бизнесийн байршил
Waldorf Astoria нь байршлаа сурталчилдаг. Waldorf Astoria нь дэлхийн уулзалтын төв хэсэгт байрладаг; Хилтоны тэргүүлэх зочид буудал нь өнгөрсөн үеийн үйлчилгээний чанар өнөөг хүртэл хадгалагдсаар байгаа гайхамшигтай, тайвшруулах газар юм. Park Avenue-д ирээд түр зогсоод эргэн тойрноо хар. Та Бродвейн театруудаар хүрээлэгдсэн энэ хэсгийн төвд, Тавдугаар өргөн чөлөө, НҮБ-ын байр, сонгогдсон хамгийн загварлаг дэлгүүрүүд байна. цэгүүдамар амгалан.

Зочлох үйлчилгээний байгууллагуудын түгээлт, маркетингийн тогтолцооны хамгийн чухал талуудын нэг нь бизнесийн байршил юм. Тохиромжтой байршил нь бизнесийн ашигт ажиллагааны түвшинд чухал ач холбогдолтой. Олон жижиглэн худалдаачид жижиглэнгийн худалдаа амжилттай болох гурван нууц байдаг гэдгийг танд хэлэх болно - "байршил, байршил, байршил". Сайн байршлын нэг томьёо байдаггүй. Ritz-Carlton зочид буудлын сайн байршил нь Motel 6 эсвэл Burger King-ээс ялгаатай байх болно. Олон рестораны байршил нь тухайн бүс нутгийн бизнесийн боломжоос хамааран өөр өөр үнэтэй байдаг. Зочид буудлуудын байршлыг тэнд ирж буй хүмүүсийн сонирхлыг татахуйц байршлаар нь үнэлдэг. Аль ч тохиолдолд байршил нь пүүсийн маркетингийн стратегиас хамаарна. Байршлыг тооцоолоход пүүс бүр өөрийн гэсэн багц шинж чанартай байдаг.

Байршлыг сонгохдоо ихэвчлэн дөрвөн алхам байдаг.

Эхнийх нь компанийн маркетингийн стратеги, зорилтот зах зээлийг ойлгох замаар тодорхойлогддог. La Quinta мотелууд нь арилжааны жуулчид болон автомашинаар ирсэн бусад дундаж давхаргын зочдод үйлчлэх үндсэн дээр бизнесээ хийдэг. Эдгээр зочид буудлууд нь ихэвчлэн томоохон хотуудын нутаг дэвсгэрээс гадна хурдны зам дагуу байрладаг. Тэдгээр нь CBD-тэй ойрхон бөгөөд хялбар нэвтрэх боломжийг олгодог боловч сайтын зардлыг хэмнэхэд хангалттай хол байна. Харин Hyatt нь ихэвчлэн онгоцоор ирдэг аялал жуулчлалын бүлгүүд болон бизнес аялагчдад үйлчилдэг. Hyatt зочид буудлууд ихэвчлэн бизнесийн төв дүүргийн төвд байрладаг. Байршлын шийдвэрийг бусад маркетингийн шийдвэрүүдийн нэгэн адил маркетингийн стратегиас салгаж болохгүй.

Сонгон шалгаруулалтын хоёр дахь үе шат нь газарзүйн зах зээлийн сонголтыг багтаасан бүс нутгийн шинжилгээ юм. Рестораны сүлжээ нь борлуулалтаа өргөжүүлж, шинэ зах зээлд гарахаар төлөвлөж магадгүй юм Том хот. Эхний ээлжинд тэд дор хаяж таван шинэ салбарыг дэмжих бүс нутгийг олох шаардлагатай болно. Зүүн өмнөд Азид өргөжин тэлэх бизнесийн зочид буудлын сүлжээ нь Сингапур, Бангкок, Куала Лумпур, Жакарта зэрэг хотуудыг багтааж болно. Сүлжээ нь бүс нутгийн томоохон хотуудад салбараа ажиллуулахаар төлөвлөж байна бизнес эрхлэгчидбүс нутгийг тойрон аялах нь энэ сүлжээний зочид буудалд байрлаж болно.

Пүүс нь тухайн бүс нутагт зочид буудал эсвэл зоогийн газартай байхын тулд хангалттай, тогтвортой эрэлт хэрэгцээтэй байгаа эсэхийг шалгах ёстой. Хамгийн сонирхолтой нь эдийн засгийн төрөлжсөн бүтэцтэй, эрчимтэй хөгжиж буй бүс нутаг юм. 1980-аад онд нээгдсэн Хьюстоны зочид буудал, зоогийн газрууд тус бүс нутаг нэг салбараас хэт хамааралтай байсны улмаас газрын тосны үнэ огцом унаснаар ихээхэн хохирол амссан. 10 жилийн дотор зээлдүүлэгчид олон зочид буудлыг булаан авчээ. Нэг салбартай бүс нутаг нь тухайн салбар өсөлттэй байгаа үед сонирхол татахуйц байдаг ч уналтад орсон үед маш эмзэг байдаг.

Аялал жуулчлал, зочлох үйлчилгээ нь ийм бүс нутгийн бизнесийн гол салбар бол энэ нь адилхан үнэн юм. Европын хэд хэдэн жуулчин халдлагад өртөж, амь насаа алдсан үед Майамигийн наран шарлагын газрууд асуудалтай байсан. Цанын баазын хотуудын бизнесийн байдал нь байгалийн хүслээс ихээхэн хамаардаг - хэт бага эсвэл хэт их цас орох нь эдийн засгийн томоохон бэрхшээлийг үүсгэдэг.

Дараагийн шат бол дотоод бүс дэх нутаг дэвсгэрийг сонгох явдал юм. Хэрэв рестораны сүлжээ нь нийслэлд таван ресторан нээхээр төлөвлөж байгаа бол рестораныхаа газрыг сонгох ёстой. Сүлжээний удирдлага нь тухайн бүс нутгийн хүн ам зүй, сэтгэлзүйн шинж чанарыг шинжлэн, янз бүрийн бүс нутгийн өрсөлдөөний нөхцөл, хөгжлийн чадавхийг үнэлж, бүс нутгийн дотроос хамгийн ирээдүйтэй таван бүсийг сонгох ёстой.

Эцэст нь пүүс тодорхой сайтуудыг сонгодог. Сайтыг шинжлэхэд анхаарах гол зүйл бол бизнесийн янз бүрийн чиглэлүүдийн нийцтэй байдал юм. Ресторан эсвэл зочид буудал нь эрэлтийн боломжит эх үүсвэрийг хайх болно. Зочид буудлын хувьд энэ нь томоохон оффисын цогцолбор, нисэх онгоцны буудал эсвэл нэгдсэн байгууламж байж болно жижиглэн худалдаа, орон сууц, бизнесийн цогцолборууд. Ресторан нь хоол, ундаагаар хангадаггүй орон сууцны хороолол, худалдааны төв, зочид буудлын байршлыг онилно. Эрэлтийн эх үүсвэр нь бизнесийн зорилтот зах зээлийн шинж чанараас ихээхэн хамаардаг. Хэрэв пүүсүүд тухайн нутаг дэвсгэрт үйлчлүүлэгчдийг хайж байгаа бол тэдний бизнесийн зах зээлийн үйлчлүүлэгчийн дүр төрхийг сайн ойлгох нь чухал юм.

Сонгохдоо пүүс өрсөлдөгчдийн байгаа байдал, шинж чанарыг харгалзан үзэх ёстой. Хэрэв ижил төстэй ресторан эсвэл зочид буудлуудаас үүнтэй төстэй санал ирвэл сайтаас татгалзах болно. Зочид буудлууд нь тухайн хотод байхын тулд ханасан зах зээлд ордог. Өрсөлдөөн нь үргэлж сөрөг хүчин зүйл биш юм. Ресторанууд ихэвчлэн нэгдэж, рестораны эгнээ үүсгэдэг. Энэ нь ашигтай байж болно. Нэг ресторанд ирсэн үйлчлүүлэгчид сүлжээн дэх бусад ресторанд зочлох боломжтой.

Байршлын сайтын үнэлгээ нь хүрэх боломжтой гэсэн ойлголтыг агуулдаг. Нийтийн тээврийн хурдны замаас энэ сайт руу саадгүй нэвтрэх боломжтой юу, эсвэл огтлолцоогүй маршрутууд нь саад бэрхшээл үүсгэдэг үү? Сайт нь машины жолоочийг эргүүлэхийг зөвшөөрдөг үү? Хөдөлгөөний хурд нь бас чухал хүчин зүйл юм. Хөдөлгөөн удаан байх тусам илүү цаг хугацаа, энэ үеэр тухайн талбайг ажиглаж болно. Гэрлэн дохионы уулзвар дээр байрлах рестораны газрууд нь бас давуу талтай, учир нь хүлээж байгаа жолооч нар рестораныг илүү ойроос харах боломжтой.

Хүссэн орчин бол сонголтын өөр нэг тал юм. Энэ газар сонирхол татахуйц байна уу? Хэрэв сайт нь худалдааны төвд байгаа бол засвар үйлчилгээ сайн байна уу? Талбайг сонгоход анхаарах бусад зүйлд ус зайлуулах суваг, бохир ус, шугам сүлжээ, хэмжээ орно.

Компаниуд өөрсдийн сонгосон сайтуудад тавигдах шаардлагуудыг ихэвчлэн боловсруулдаг. Жишээлбэл, гамбургер санал болгодог Carl's Jr. түргэн хоолны газар нь дараахь шалгуурыг тодорхойлсон.

Худалдааны төвд бие даасан байршил
- бие даасан булангийн байршил (уулзвар дээр гэрлэн дохиотой)
- Дотор талбай нь дор хаяж 125 фут өргөнтэй
- худалдааны төвцогцолборт багтсан
- 1 милийн радиуст 12,000 гаруй хүн амтай (Хөгжиж буй бүс нутгийг илүүд үздэг)
- ресторанд үнэгүй нэвтрэх
- тээврийн хэрэгсэл, явган зорчигчийн ачаалал ихтэй
-хүн амын орлогын түвшинг дундаж болон дунджаас дээгүүр гэж тооцдог бүс нутаг
- оффис болон бусад хэрэгцээний эх үүсвэртэй ойр байх
- 30,000-аас 50,000 хавтгай дөрвөлжин фут хүртэл
- компанийн одоо байгаа салбаруудаас 2-3 милээс багагүй зайд байх.

Талбайн сонголтыг ихэвчлэн хяналтын хуудас, статистик дүн шинжилгээ эсвэл энэ хоёрын хослолоор тодорхойлдог. Хяналтын хуудас нь ихэвчлэн дээр дурдсан зүйлс, мөн барилга байгууламжид тавигдах тусгай шаардлагуудыг агуулдаг. Барилгын норм, хязгаарлалтын тэмдэглэгээ, нийтийн аж ахуйн байгууламж, зогсоол, ус зайлуулах хоолой зэрэг зүйлсийг мөн шалгах хуудаст оруулсан болно. Сайтыг сонгоход ашигладаг статистик шинжилгээний үндсэн төрөл бол регрессийн шинжилгээ юм. Тэгшитгэлийн хамааралтай хувьсагч нь борлуулалт, бие даасан хувьсагч нь борлуулалтын өсөлтөд нөлөөлж буй хүчин зүйлүүд юм. Дүрмээр бол тайлбарлах хувьсагчдад зах зээлийн нутаг дэвсгэр дэх хүн ам, зах зээлийн хэмжээ, өрсөлдөгчид байгаа эсэх, байршлын шинж чанарууд багтаж болно.

Байршил бол зочид буудал эсвэл рестораны гол тал юм. Байршил нь зөвхөн одоогийн байдалд тохирсон байх ёстой, гэхдээ бизнесийн амьдралын туршид ийм хэвээр байх ёстой.

Бүлгийн хураангуй

I. Түгээлтийн сувгуудын мөн чанар.Түгээх суваг - бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрэглэгч эсвэл бизнесийн хэрэглэгчдэд хүргэх үйл явцад оролцдог бие даасан байгууллагуудын багц.

II. Зах зээлийн зуучлагчдыг ашиглах шалтгаанууд.Бүтээгдэхүүний маркетингийг илүү үр дүнтэй болгож, зорилтот зах зээлд гаргахын тулд зуучлагчдыг ашиглах шаардлагатай. Харилцаа холбоо, туршлага, мэргэшсэн байдал, үйл ажиллагааны цар хүрээ зэргээрээ зуучлагчид ихэвчлэн пүүсээс илүү олон зүйлийг санал болгодог.

III. Түгээх сувгийн функцууд.
1) Мэдээлэл.Маркетингийн орчны талаархи маркетингийн судалгааны үр дүнг цуглуулах, хангах.
2) албан тушаал ахих.Саналын талаархи итгэл үнэмшилтэй мэдээллийг сурталчилгааны зорилгоор бий болгох, түгээх.
3) Холбоо барих.Боломжит үйлчлүүлэгчдийг олж авах, тэдэнтэй зохих харилцааг бий болгох.
4) Дасан зохицох.Худалдан авагчдын хэрэгцээнд нийцүүлэн саналыг бүрдүүлэх, тохируулах.
5) Хэлэлцээр.Өмчлөх буюу өмчлөх эрхийг шилжүүлэхийн тулд үнийн санал болон бусад зүйлийг тохиролцох үйл явц.
6) Физик тархалт.Бараа тээвэрлэх, хадгалах.
7) Санхүүжилт.Сувгийг арчлах зардлыг нөхөхийн тулд бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, хөрөнгийг ашиглах.
8) Эрсдэл хийх.Бүтээгдэхүүнээ бүрэн ашигтайгаар борлуулж чадахгүй байх зэрэг санхүүгийн эрсдэлд орох.

IV. Сувгийн түвшний тоо.Сувгийн түвшний тоо өөр байж болно - шууд маркетинг, үйлдвэрлэгч бараагаа хэрэглэгчдэд шууд борлуулах, дөрөв ба түүнээс дээш сувгийн оролцогчдыг багтаасан цогц түгээлтийн систем хүртэл.

V. Зах зээлийн зуучлагч.Зочлох үйлчилгээ, аялал жуулчлалын бизнесийн зах зээлийн зуучлагчдад аялал жуулчлалын агентлагууд, тур операторууд, бөөний худалдаачид орно аялал жуулчлалын үйлчилгээ, мэргэжлийн хүмүүс, зочид буудлын борлуулалтын төлөөлөгчид, аялал жуулчлалын агентууд, засгийн газрын аялал жуулчлалын нийгэмлэгүүд, консорциумууд, захиалгын систем, цахим түгээлтийн системүүд.

VI. Зан төлөвийг түгээх сувгийн систем
1) Түгээх суваг дахь зөрчил.Хэдийгээр сувгийн оролцогчид бие биенээсээ хамааралтай байдаг ч тэд ихэвчлэн өөрсдийн ашиг сонирхлын үүднээс ганцаараа ажилладаг. Тэд ихэвчлэн өөрсдөдөө оногдсон үүргүүдийн талаар санал нийлдэггүй - хэн юу хийх ёстой, ямар шагнал авах ёстой.
a) Хэвтээ зөрчил- түгээлтийн сувгийн ижил түвшний пүүсүүдийн хоорондох зөрчилдөөн.
b) Босоо зөрчилдөөн- нэг түгээлтийн сувгийн янз бүрийн түвшний зөрчилдөөн.

VII. Түгээх сувгийн зохион байгуулалт.Бие даасан компаниудын чөлөөт холбооноос эхлээд хамтарсан систем хүртэл янз бүрийн түгээлтийн сувгууд байдаг.

1) Уламжлалт маркетингийн систем.Нэг буюу хэд хэдэн бие даасан үйлдвэрлэгч, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдаас бүрдэнэ. Тус бүр нь системийн нийт ашгийн хомсдолоос үл хамааран өөрийн ашгийг нэмэгдүүлэхийг хичээдэг тусдаа бизнесийг төлөөлдөг.

2) Босоо маркетингийн систем (VMS).Нэгдсэн систем хэлбэрээр ажилладаг үйлдвэрлэгчид, бөөний худалдаачид, жижиглэн худалдаачид багтана. BMC нь сувгийн зан байдал, зөрчилдөөнийг зохицуулах, борлуулалтын өндөр хэмжээ, арилжааны хүч, үйлчилгээний давхардлыг арилгах замаар хэмнэлт гаргах зорилготой юм. ЦХҮа нь байгууллагын, удирддаг, гэрээт гэсэн гурван үндсэн төрөлтэй.

a) Корпорац- нэг өмчийн ивээл дор үйлдвэрлэл, түгээлтийн дараалсан үе шатуудыг нэгтгэдэг.
б) удирддаг- үйлдвэрлэл, хуваарилалтын дараалсан үе шатуудыг зохицуулдаг, гэхдээ нийтлэг өмчийн тогтолцоо, гэрээний харилцааны тусламжтайгаар биш, харин талуудын нөлөөллийн хэмжээ, хүч чадлыг харгалзан үздэг.
в) тохиролцож болно- хэмнэлт гаргах эсвэл борлуулалтад нөлөөлөх зорилгоор гэрээ байгуулах замаар нэгддэг үйлдвэрлэл, түгээлтийн янз бүрийн түвшний бие даасан пүүсүүдээс бүрддэг.

- Франчайзинг -франчайз эзэмшигчийн боловсруулсан нэг маркетингийн стратегийн дагуу бараа, үйлчилгээг санал болгох, худалдах, түгээхэд оролцох эрхийг франчайз хүлээн авагчид олгосон арилжааны арга. Франчайз эзэмшигч нь франчайз эзэмшигчдэд өөрсдийн барааны тэмдэг, нэр, сурталчилгаагаа ашиглах боломжийг олгодог.
- Холбоонууд- хоёр байгууллагад хамтын ажиллагааны үр шимийг хүртэх боломжийг олгоно.

3) Хэвтээ маркетингийн систем.Нэг сувгийн түвшний хоёр ба түүнээс дээш компаниуд маркетингийн шинэ боломжуудыг ашиглахын тулд нэгдэж байна. Компаниуд илүү үр ашигтай ажиллахын тулд өөрийн хөрөнгө, үйлдвэрлэлийн чадавхи эсвэл маркетингийн нөөцөө нэгтгэж болно.

4) Олон сувгийн маркетингийн систем.Нэг пүүс зах зээлийн нэг буюу хэд хэдэн сегментэд хүрэхийн тулд хоёр ба түүнээс дээш маркетингийн сувгийг бий болгодог.

VIII. Түгээх сувгийн бүтцийн талаар шийдвэр гаргах

1) Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, хүсэлтэд дүн шинжилгээ хийх.Түгээх сувгийн дизайн нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээтэй үйлчилгээний багцыг тодорхойлохоос эхэлдэг.

2) Түгээх сувгийн зорилго, хязгаарлалтыг тодорхойлох.Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний шинж чанар, компани, зах зээлийн зуучлагчдын онцлог зэрэг хүчин зүйлсийг харгалзан үздэг.

3) Сувгийн оролцогчдын үүрэг хариуцлага.Үйлдвэрлэгч компани болон түгээлтийн зуучлагч нар түгээлтийн сувагт оролцогч бүрийн дүрэм, хариуцлагын талаар тохиролцох ёстой.

4) Түгээх сувгийн үндсэн хувилбаруудыг тодорхойлох.Пүүс нь эдийн засаг, хяналт, дасан зохицох чадварын хувьд бүх сувгийн хувилбаруудыг үнэлэх ёстой.

IX. Сувгийн менежментийн талаар шийдвэр гаргах

1) Сувгийн гишүүдийг сонгох.Сувгийн оролцогчдыг сонгохдоо компанийн удирдлага сувгийн оролцогч бүрийн хөгжлийн боломж, ашиг, ашиг орлого, хамтран ажиллах чадвар, нэр хүнд зэргийг үнэлэх ёстой.

2) Сувгийн оролцогчдын урам зориг.Компани нь түгээлтийн сувгуудын гишүүдийг байнга урамшуулах ёстой.

3) Түгээх суваг дахь оролцогчдын үнэлгээ.Компани нь зуучлагчдынхаа ажлыг тогтмол үнэлж, зөвлөмж өгөхөд нь туслах ёстой.

4) Түгээх сувгийн бүтцийг өөрчлөх.Хэрэглэгчийн худалдан авах загвар өөрчлөгдөж, зах зээл өргөжиж, бараа, үйлчилгээ илүү төвөгтэй болж, шинэ өрсөлдөгчид гарч ирэх, түгээлтийн сувгийн шинэ бүтэц бий болох үед зайлшгүй шаардлагатай.

X. Бизнесийн байршил.Бизнесийн байршлыг сонгохдоо дараахь хүчин зүйлүүд байдаг.

1) Маркетингийн стратегийг ойлгох - компанийн зорилтот зах зээл.
2) Бүс нутгийн шинжилгээ - зах зээлийн газарзүйн бүсийг сонгох.
3) Бүс нутгийн зах зээлийн нутаг дэвсгэрийг сонгохдоо хүн ам зүй, сэтгэл зүй, өрсөлдөөний хүчин зүйлийг харгалзан үздэг.
4) Талбайн сонголт - Бизнесийн нийцтэй байдал, өрсөлдөгчид, талбайд хүрэх боломж, ус зайлуулах суваг, бохир ус, инженерийн шугам сүлжээ, хэмжээ нь сайтыг сонгоход нөлөөлдөг хүчин зүйлүүд юм.

Хэлэлцэх асуудлууд.

1 . Технологи нь зочлох үйлчилгээ, аялал жуулчлалын бизнесийг түгээх сувгийг хэрхэн өөрчилнө гэж та бодож байна вэ?
2. Олон улсын аялал жуулчлал зочломтгой болон аялал жуулчлалын бизнесийн түгээлтийн сувгийг хэрхэн өөрчилсөнийг тайлбарлана уу.
3. Биет барааны компани болон аялал жуулчлал, зочлох үйлчилгээний компанийн түгээлтийн сувгийн гол ялгаа нь юу вэ?
4. Бизнес хэт олон сувгийн гишүүнтэй байж болох уу? Хариултыг тайлбарлана уу.
5. Аялал жуулчлалын бөөний худалдаачин, аялал жуулчлалын агент хоёрын ялгааг тайлбарла.
6. Франчайзинг яагаад жижиглэн худалдааны байгууллагын хурдацтай хөгжиж буй хэлбэр вэ?

Гол нэр томъёо

Агент (агент).Худалдан авагч эсвэл худалдагчийг байнга төлөөлж, барааг өмчлөхгүйгээр хэд хэдэн үүргийг гүйцэтгэдэг бөөний худалдаачин.

Брокер (брокер).Худалдан авагч, худалдагч хоёрыг холбож, хэлэлцээр хийхэд туслах үүрэг бүхий өмчлөлийн бус бөөний худалдаачин.

Босоо маркетингийн систем (босоо маркетингийн систем - VMS).Үйлдвэрлэгчид, бөөний худалдаачид, жижиглэн худалдаачид нэгдсэн системийн үүрэг гүйцэтгэдэг, эсвэл нэг сувгийн гишүүн бусадтай нь эзэмшдэг, гэрээ байгуулдаг, эсхүл тэд бүгд хамтран ажиллах тийм нөлөөллийн хүчтэй байдаг түгээлтийн сувгийн бүтэц.

Хэвтээ маркетингийн систем (HMS).Энэ нь борлуулалтын ижил түвшинд байгаа хоёр ба түүнээс дээш компаниуд нэгдэж, маркетингийн шинэ боломжуудыг бий болгодог гэрээний суваг юм.

Тэнгисийн цэргийн хүчин (VMS удирддаг).Үйлдвэрлэл, түгээлтийн янз бүрийн түвшний бие даасан пүүсүүд илүү их хэмнэлт гаргах эсвэл борлуулалтад нөлөөлөх зорилгоор гэрээ байгуулдаг босоо маркетингийн систем.

Нэгдсэн шууд маркетинг (нэгдсэн шууд маркетинг).Үнэ өсгөх, ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд олон холбоос, олон үе шатыг ашигладаг шууд маркетингийн компаниуд.

Эрчимтэй хуваарилалт.Барааг аль болох их хэмжээгээр борлуулахын тулд нөөцийг хуримтлуулах.

Шууд маркетингийн суваг.Зуучлагчдын түвшин байхгүй маркетингийн суваг.

Түгээлтийн суваг, маркетингийн суваг (түгээлтийн суваг, маркетингийн суваг).Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрэглэгч эсвэл бизнесийн хэрэглэгчдэд хүртээмжтэй болгох үйл явцад оролцдог бие даасан байгууллагуудын багц.

Сувгийн зөрчил.Сувгийн оролцогчдын зорилго, үүрэг хуваарилалт, цалин хөлсний талаархи санал зөрөлдөөн.

Корпорацийн Тэнгисийн цэргийн хүчин (корпорацийн VMS).Нэг өмчийн ивээл дор үйлдвэрлэл, түгээлтийн дараалсан үе шатуудыг нэгтгэсэн маркетингийн босоо тогтолцоо; сувгийн удирдлага нь нийтлэг өмчлөлийн үндсэн дээр байгуулагдсан.

Шууд захидлын маркетинг, шууд захидлын маркетинг.Захидлын жагсаалт руу илгээсэн захидал, зар сурталчилгаа, дээж гэх мэт хувь хүний ​​шуудангаар дамжуулан шууд маркетинг.

Маркетингийн мэдээллийн сан (маркетингийн мэдээллийн сан).Хэрэглэгчдийн ангиллыг тодорхойлох, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хадгалахад ашигладаг хувь хүний ​​худалдан авагч эсвэл хэтийн төлөвийн талаархи мэдээллийн тусгайлан эмхэтгэсэн жагсаалт.

Олон сувгийн маркетинг (олон сувгийн маркетинг).Олон сувгийн түгээлт нь нэг пүүс зах зээлийн нэг буюу хэд хэдэн сегментийн хэрэгцээг хангахын тулд хоёр ба түүнээс дээш маркетингийн сувгийг бий болгодог.

Бөөний худалдаа (бөөний худалдаа).Бараа, үйлчилгээ худалдан авах, дараа нь дахин худалдах, бизнесийн зориулалтаар ашиглах бүх үйл ажиллагаа.

Бөөний худалдаачид (бөөний худалдаачид).Бөөний худалдаа эрхэлдэг пүүсүүд.

Шууд маркетинг (шууд маркетинг).Үйлдвэрлэгч нь хэрэглэгчтэй шууд харилцаж, шууд хариу авахын тулд хэрэглэгчидтэй шууд харилцах боломжийг олгодог олон төрлийн сурталчилгааны хэрэгслийг ашиглан маркетинг.

Жижиглэнгийн худалдаа (жижиглэн худалдаа).Бараа, үйлчилгээг эцсийн хэрэглэгчдэд хувийн, бизнесийн бус зорилгоор шууд борлуулахтай холбоотой бүх үйл ажиллагаа.

Жижиглэн худалдаачид (жижиглэн худалдаачид).Жижиглэн худалдаанаас голчлон ашиг олдог бизнес.

Телемаркетинг (телемаркетинг).Утас ашиглан хэрэглэгчдэд шууд бараа, үйлчилгээг борлуулах.

Удирдлагатай Тэнгисийн цэргийн хүчин (гэрээт VMS).Нийтлэг өмчлөл, гэрээний харилцаагаар бус, харин аль нэг талын нөлөөллийн хэмжээ, эрх мэдлийн үр дүнд үйлдвэрлэл, түгээлтийн дараалсан үе шатуудыг зохицуулдаг маркетингийн босоо систем.

Сувгийн түвшин.гүйцэтгэдэг зуучлагчдын давхарга тодорхой ажилбараа, үйлчилгээг сурталчлах, эцсийн худалдан авагчид өмчлөх.

Франчайз.Үйлдвэрлэгч, бөөний худалдаачин эсвэл эрх бүхий үйлчилгээний байгууллага (франчайз эзэмшигч) болон бие даасан компаниуд (франчайз эзэмшигч) хоёрын өмчлөлийг худалдан авч, дангаараа эсвэл зөвшөөрлийн системийн дагуу олон бизнестэй хамтран ажилладаг гэрээт холбоо.

франчайзын байгууллага.Франчайзер гэж нэрлэгддэг сувгийн оролцогч нь үйлдвэрлэл түгээх үйл явцын хэд хэдэн үе шатыг хариуцдаг гэрээний босоо маркетингийн систем.

Онцгой борлуулалт (онцгой хуваарилалт).Хязгаарлагдмал тооны дилерүүдээр хангах онцгой эрхнутаг дэвсгэрт компанийн бүтээгдэхүүний борлуулалт.

Цахим худалдаа (цахим худалдаа).Кабель эсвэл утасны шугамаар дамжуулан худалдаачдын компьютержсэн лавлахтай хэрэглэгчдийг холбох хоёр талын системээр дамжуулан шууд маркетинг.