Co oznacza sprzedaż na zimno. Telefonowanie na zimno: techniki sprzedaży telefonicznej, przykłady schematów i rozmów

Zimna rozmowa ma miejsce wtedy, gdy klient nie czeka na nasz telefon. To znaczy teoretycznie może być zainteresowany naszą usługą, ale nadal musimy spróbować przejść do omówienia tej usługi.

Co oznacza „zimne” wezwanie? Połączenie nazywa się „Zimne”, ponieważ najczęściej klienci określają takie połączenia jako „zimne”. Ci, którzy regularnie musieli odbierać telefon i słyszeć w nim radosne lub monotonne: „Dzień dobry, jestem z firmy Horns and Hooves, jesteśmy producentem najlepszych gadżetów od 1900 roku…” – rozumieją dużo lepsze, jakie są zimne wezwania, niż ci, którzy je wykonują. Wyobraź sobie, że czekasz na ważny telefon, a konsultantka kosmetyczna dzwoni do Ciebie i proponuje szminkę, po pierwsze rozprasza, po drugie nie używasz szminki, a po trzecie generalnie jesteś mężczyzną. Ile „dobrych rzeczy” chcesz powiedzieć tej osobie? Najwyraźniej nie czeka na ciepłą, serdeczną rozmowę z twoją osobą.

Istnieje wiele podejść do dzwonienia na zimno, a większość z nich pochodzi z amerykańskich książek z lat 60-80:

• Wykonanie zimnego połączenia zgodnie ze standardowym skryptem (skrypt połączenia);
• Wykorzystanie prezentacji o firmie na początku rozmowy;
• Poważne przygotowanie przed nawiązaniem połączenia.

Musisz zrozumieć, że większość sekretarek i decydentów odbiera takie telefony dziennie, czasem kilkanaście, już od pierwszych słów odgadują osoby, które wykonują zimne telefony i często nawet nie pozwalają Ci nic powiedzieć o Twojej świetnej ofercie.

2. Jaka jest główna różnica między zimnym a ciepłym telefonem dla kierownika?

W przypadku ciepłego lub przychodzącego połączenia klient już uformował chęć zakupu Twojego produktu, a w przypadku zimnego połączenia chęć wciąż musi być wywołana. Problem w tym - aby wzbudzić pożądanie, trzeba komunikować się z klientem, ale on nie jest gotowy do komunikacji z zimnym rozmówcą, bo nie ma z nim nic do komunikowania, nie chce kupować towaru, oni nie znają się, nie mają wspólnych tematów do komunikacji. A według statystyk prawie na wszystkich naszych projektach, zanim dołączyliśmy do firmy, zimne rozmowy trwające mniej niż 1 minutę, ponad 90%.

Oznacza to, że menedżer spędza większość czasu słuchając „nie potrzebujemy tego” lub „wyślij ofertę handlową”. Takie odpowiedzi w większości zmniejszają motywację do kolejnych zimnych telefonów, a kierownik sprzedaży pozostawia inspirację do pracy.

Chcę zwrócić szczególną uwagę na „wysłanie oferty handlowej”. Wielu początkujących użytkowników zimnych połączeń postrzega to jako sukces i stara się wysłać jak najwięcej takich ofert. Ale ci, którzy aktywnie poszukują klientów dłużej niż 3 miesiące doskonale wiedzą, że nikt nie czyta ofert, jeśli nie nawiązałeś dobrego dialogu z klientem.

3. Cele zimnego powołania

Celem cold call jest filtrowanie i poszerzanie bazy potencjalnych klientów.

Celem cold call nie jest sprzedaż od razu, ponieważ klient nie wie jeszcze nic o Twojej firmie. Na początek powinieneś opowiedzieć o tym, co robisz i zapytać, czy Twój produkt może być przydatny dla klienta, zaproponować szczegółowe zapoznanie się z usługami lub spotkanie z przedstawicielem firmy.

Głównym celem cold callu jest przełamanie lodu, który był tam, zanim jeszcze sprawdziłeś. Zanim zadzwonisz do klienta, musisz dowiedzieć się więcej o specyfice jego biznesu, zrozumiesz, czy w ogóle potrzebuje Twojego produktu, a w przypadku dialogu Twoja świadomość ociepli komunikację.

4. Jak przygotować się do zimnej rozmowy?

• 1) Pierwszą zasadą zimnego telefonu jest dokładne przestudiowanie swojego produktu lub usługi. Powinieneś czuć się jak ryba w wodzie, pełen zaufania do siebie i swoich kwalifikacji.
• 2) Zrób listę organizacji, do których zamierzasz zadzwonić. Zapisz imię i nazwisko, numer telefonu i imię osoby, z którą rozmawiasz.
• 3) Wyobraź sobie siebie jako zwiadowcę. Zanim zadzwonisz do klienta, dowiedz się o nim jak najwięcej informacji, Internet ci pomoże. To nie tylko doda pewności siebie, ale także przyciągnie cię do rozmówcy.
• 4) Przed telefonem nie obciążaj się niepotrzebnymi myślami i problemami Zamiast tego postaraj się odstresować i zrelaksować.
• 5) Znajdź sposób, aby się pocieszyć, łatwiej będzie Ci uśmiechać się do ludzi. Oczywiście w telefonie nie widać mimiki ani gestów rozmówcy, ale słychać. Uśmiech nie tylko łagodzi stres, ale także nadaje głosowi bardziej miękki, przyjemniejszy dźwięk.

5. Etapy dzwonienia na zimno

• 1. Określ cel połączenia;
• 2. Określ scenariusz zimnego połączenia - jak ominąć sekretarkę;
• 3. Wyjdź podczas zimnego połączenia do decydenta (decydenta);
• 4. Zdiagnozuj potencjał klienta;
• 5. Zidentyfikuj potrzeby;
• 6. Przeprowadź prezentację;
• 7. Rozpatrywać zastrzeżenia;
• 8. Najlepiej zakończ rozmowę umawiając się na spotkanie.

6. Technika zimnego dzwonienia

W przypadku zimnej rozmowy najważniejsza jest pierwsza minuta rozmowy, a w tej minucie musimy wzbudzić zainteresowanie dalszą komunikacją, abyśmy mieli szansę rozwinąć to zainteresowanie na zaistniałą potrzebę i w efekcie zakup.

Aby wykonywać skuteczne zimne połączenia, musisz:

• 1. Pierwszą zasadą cold call jest upewnienie się, że ani sekretarz, ani osoba podejmująca decyzje nie identyfikują menedżera cold call od pierwszych słów. Najprostszym identyfikatorem jest rozbudowana, szczegółowa reprezentacja firmy i Ciebie. Uprość początek dialogu, a będą chętniej z tobą rozmawiać.
• 2. Nie licz na to, że ktoś potrzebuje Twojej wspaniałej oferty bez nawiązania zaufania i dialogu. W przypadku zainteresowania zacznij dzwonić i oferować swój produkt za połowę rzeczywistego kosztu lub nawet za darmo, będziesz bardzo zaskoczony, liczba odmów nie zmniejszy się zbytnio.
• 3. Jasno sprecyzuj portret swojego klienta i pytania, na podstawie których można go obliczyć. Na przykład na szkoleniu dla dealerów samochodów UAZ pierwsze pytanie, które zadaliśmy, brzmiało: „Czy jeździsz samochodami UAZ?” Statystyki wykazały, że 93% nabywców pojazdów UAZ posiada już flotę pojazdów UAZ. Dzięki temu mogliśmy dowiedzieć się, czy klient był dla nas celem, czy nie, nie docierając nawet do prezentacji i prezentacji.
• 4. Zadzwoń do sprawy niezwiązanej ze sprzedażą. Jeśli coś oferujesz, możesz od razu zostać wysłany na e-mail lub w inne miejsce. Jeśli chcesz zaprosić na bezpłatne seminarium lub wysłać przegląd branży lub wysłać bezpłatną próbkę testową, prawdopodobieństwo nawiązania kontaktu i kontynuowania dialogu znacznie wzrasta.
• 5. Zdecyduj, jaki jest główny cel rozmowy- Identyfikacja potencjalnego klienta i nawiązanie z nim relacji.
• 6. Nie bój się podnieść telefonu i zawstydzić się.
• 7. Wprowadź połączenia do systemu. Musi być jasno zrozumiane, że jeden zimna rozmowa to nic, nawet jeśli odnosi mniej lub więcej sukcesów. Dziesięć czy sto kontaktów to też niewiele na zimne rozmowy. Praktyka pokazuje, że stabilną sprzedaż na cold call można osiągnąć tylko wtedy, gdy menedżer ma w bazie danych ponad 300 klientów, z którymi odbył się skuteczny dialog. Co więcej, każda perfekcyjna rozmowa dodaje doświadczenia i pewności siebie.

7. Przykłady skutecznych zimnych połączeń

Spójrzmy na przykład nagrywania skutecznych zimnych rozmów. Stosowano głównie metody

7.1 Audio nr 1: Znalezienie decydenta

1. Cel: przejdź przez sekretarkę, wyjdź na zimno dzwoniąc do decydenta (decydenta)
2. Częste problemy: kierownik boi się kontynuować rozmowę, słysząc odmowę zmiany lub kilkukrotną odmowę. Zgadzają się „wysłać ofertę handlową”, ale to nie działa!
3. Wynik: cel został osiągnięty - kierownik spotkał się, wziął numer wewnętrzny, dowiedział się o wspólnych zainteresowaniach. Uzgodniono następny kontakt

Reguła: Kiedy menedżer zostaje odrzucony, nie może się poddawać. Domagaj się zmiany.

7.2 Audio #2: Zimne połączenie. Przykład, jak ominąć sekretarkę

1. Cel:- sprzedać produkt nowej firmie.
2. Częste problemy: wielu próbuje ominąć sekretarkę podczas wykonywania zimnego połączenia, nie skupiając się na komunikacji, traktuje ich jak Cerbera. Na jego pytania odpowiada się z wrogością.
3. Wynik: nawiązano przyjazne relacje, w firmie klienta znaleziono i zrekrutowano pracownika.

Reguła: in duże firmy jest biurokracja (gdzieś zdrowa, ale gdzieś niezdrowa). A dostarczanie dokumentów odbywa się tylko przez sekretarza. Jeśli uda Ci się z nim zaprzyjaźnić, to Twoje dokumenty po pierwsze zostaną podpisane na początku, a po drugie decydentowi przypomnimy o Twoim produkcie.

Osobno chcę powiedzieć, że wielu menedżerów nie wierzy w sukces działów w aktywnym przyciąganiu klientów. Cieszymy się, że stale rośnie liczba dyrektorów, których opinia zmieniła się dzięki naszej metodologii powołania.

Powodzenia w opanowaniu zimnej sprzedaży, a jeśli potrzebujesz szybko i skutecznie zbudować system sprzedaży poprzez zimne rozmowy, zadzwoń

Jeśli Twoi menedżerowie komunikują się z klientami osobiście lub telefonicznie, powiedz im o tak przydatnej technice, jak „dublowanie”. Polega na naśladowaniu zachowań potencjalnych nabywców – ich manier, mowy, postawy. W rezultacie imitacja pomoże skłonić kupującego do zakupu od Ciebie produktu lub usługi.

● Postawa i ruch. Jeśli klient mówi, aktywnie poruszając rękoma, poruszaj również rękoma. Jeśli krzyżuje nogi, również je skrzyżuj.
● Szybkość i głośność mowy. Jeśli klient mówi powoli i cicho, mów powoli i cicho – i na odwrót.
● Sposób mówienia. Jeśli klient mówi prosto, mów w ten sam sposób, a jeśli jego mowa jest wypełniona złożonymi i rzadkimi słowami, komplikuj swoje sformułowania.
● Słowa kluczowe. Jeśli klient używa jakichś słów szczególnie często, spróbuj wbudować je w twoją mowę.

Oto taki nietypowy sposób na przekonanie klienta do skorzystania z usług Twojej firmy lub zakupu jej produktu. Ale nie myśl, że to pseudonauka. Skuteczność potwierdzona badaniami:

zachowywać się jak lekarz

Odpowiedz na proste pytanie: z kim zachowujesz się bardziej otwarcie – z lekarzem czy ze sprzedawcą? Oczywiście z lekarzem. I dlaczego tak się dzieje? Badanie przeprowadzone na Harvardzie w 2013 roku po raz kolejny dowiodło, że uwielbiamy rozmawiać o sobie. Pytania, które zadaje nam lekarz, dotyczą nas samych, ponieważ na poziomie neurobiologicznym je lubimy.

Zachowuj się więc jak lekarz – mów więcej o kliencie niż o swoim produkcie, a to wpłynie pozytywnie na sprzedaż. W końcu jak przekonać kupującego do zakupu produktu, jeśli ci nie ufa?

Oto, o co możesz go zapytać:

Czy masz obecnie do czynienia z jakimiś problemami, w których możemy pomóc?

Co jest dla Ciebie ważniejsze, oszczędzanie pieniędzy czy zwiększanie produktywności?

Czy miałeś jakieś doświadczenia z tymi przedmiotami? Co o nich myślisz?

Przeczytaj powiązane
: sprzedaż doradcza, metoda SPIN, mistrzowie sprzedaży i inne skuteczne metody - w naszym przeglądzie.

Nie konfliktuj

Jest takie słowo - konfliktogeny. I powinieneś o nich wiedzieć, jeśli jesteś zainteresowany tym, jak skłonić kupującego do zakupu produktu. Konfliktogeny to wszystko, co może wywołać konflikt: co mówisz, robisz lub czego nie robisz. Jeśli chcesz coś sprzedać, przeklinanie jest ostatnią rzeczą, jakiej potrzebujesz. Dlatego obserwuj proste zasady etykieta: nie przerywaj rozmówcy, nie okłamuj go i nie ukrywaj ważnych informacji, nie przechwalaj się, nie odwracaj się do niegrzeczności i wyśmiewania, zwłaszcza nie groź rozmówcy ani nie komentuj.

Zaoferuj więcej niż jedną opcję

Istnieje błędne przekonanie, że należy zaoferować kupującemu tylko jedną opcję, aby „oczy nie były szeroko otwarte” - i jest to podobno świetna opcja na przekonanie klienta do zakupu produktu. Jednak badanie opublikowane w czasopiśmie naukowym Journal of Consumer Research w 2013 roku pokazuje, że jest to dalekie od prawdy.

Źródło: https://giphy.com

W jego ramach zaproponowano klientom zakup odtwarzacza DVD. W rezultacie kupiło go 9-10% klientów. Nie jest zły. Ale jeśli pokazano im drugiego gracza do wyboru, stawka wzrosła z 10% do 66%. Powodem jest to, że nasz mózg chce wybrać opcję z najmniejsze ryzyko. Kiedy nie ma wyboru, często najmniejszym ryzykiem jest po prostu nie dokonanie zakupu.

Ale nie możesz też przesadzić. W The Art of Choice Shira Yengar podaje inny przykład – w sklepie odbyły się 2 degustacje. W jednym zaoferowano klientom 24 rodzaje dżemu, w drugim 6. W pierwszym przypadku 60% osób przestało próbować dżemu, ale kupiło go tylko 3%. W drugim 40% osób zatrzymało się, a 30% kupiło. Tak więc wybór powinien być, ale nie taki, aby mylić.

Zachowuj się jak ambiwertyk

Jakich sprzedawców zatrudnić - introwertyków czy ekstrawertyków? W rzeczywistości prawda leży gdzieś pośrodku. Poznaj ambiwertów. Mają cechy kompromisowe – równie przyjemnie jest im komunikować się z ludźmi i być samemu. Badacz Adam Grant przebadał 300 profesjonalnych sprzedawców i doszedł do wniosku, że to ambiwertycy przewyższają pozostałych w sprzedaży o 32%.

Zatem preferowanie ambiwertyków podczas zatrudniania jest dobrą rzeczą, ale co, jeśli masz już zatrudnionych introwertyków i ekstrawertyków? Ekspert HR Meredith Persily Lamel podaje następujące wskazówki dotyczące pracy z ekstrawertykami:

● Niech ekstrawertycy rozmawiają na żywo. Takie osoby znacznie lepiej postrzegają niewerbalne podpowiedzi i czytają mowę ciała. Oznacza to, że będą mogli lepiej zrozumieć, jak przekonać klienta do zawarcia umowy lub dokonania zakupu.
● Niech ekstrawertycy mówią. Tacy ludzie najczęściej tworzą swoje myśli i łańcuchy logiczne, wypowiadając rzeczy na głos.

Dyrektor psychologicznej organizacji szkoleniowej Forte Strong Matthew Arrington udziela podobnych rad o introwertykach:

● Daj im czas na przygotowanie. Introwertycy nie są improwizatorami. Szef Amazona, Jeff Bizos, zazwyczaj daje swoim pracownikom pół godziny na sformułowanie przemyśleń przed każdym spotkaniem.
● Komunikuj się jeden na jednego. Zaleca się umawianie indywidualnych spotkań z introwertykami. Nie wysyłaj ich na „pole”, ale połóż ich na telefonie, aby mogli porozmawiać z klientem twarzą w twarz.

Nie łaj swoich konkurentów

Wielu wydaje się, że Najlepszym sposobem„Wybielać” się to „oczerniać” konkurentów. „Nie podobają ci się nasze ceny? Nie widziałeś jeszcze firmy B!" Ale badanie przeprowadzone w 1998 roku na Ohio State University wykazało, że to tylko boli. Działa to mniej więcej tak, jak w dziecięcej rymowance „Mówisz o mnie – tłumaczysz sobie”. Nasz mózg kojarzy negatywność z osobą, która je wyraża. Zbesztaj usługi konkurencji, a klienci odejdą, pamiętając, że masz złą obsługę. Więc pracuj ze swoim silne strony a nie ze słabymi innymi firmami.

Używaj argumentów właściwie

Inny sposób na skłonienie klienta do zakupu: psychologowie sprzedaży doradzają ułożenie argumentów w porządku malejącym według ich znaczenia dla kupującego. To znaczy najpierw podajesz najmocniejszy argument, potem słabszy, a na samym końcu szlifować przekonanie najmniej istotnymi argumentami. Jeśli próbujesz coś sprzedać, to argumenty będą dowodem na to, że produkt lub usługa najlepiej odpowiada potrzebom kupującego.

Ale dla każdego klienta układ ważności argumentów będzie inny: to, co nie ma znaczenia dla jednego, będzie najważniejsze dla drugiego. Dlatego przed przystąpieniem do perswazji dokładnie przestudiuj rozmówcę, dowiedz się, jakie są główne powody jego zainteresowania produktem. Dowody z nimi związane będą najsilniejszymi argumentami. Z reguły argumenty należy uszeregować według ważności: zarabianie pieniędzy, oszczędzanie pieniędzy, oszczędzanie czasu, zdobywanie uznania i komfortu, zdobywanie nowych możliwości, zwiększanie prestiżu, poprawa zdrowia.

Jednocześnie nie należy rzucać stronniczych stwierdzeń typu „mamy lepsi niż wszyscy konkurenci”, „nasze okna są najbardziej przyjazne środowisku na świecie!”. Będzie to drżenie pustego powietrza. Zamiast tego trzeba przedstawić wymierne dowody, na przykład: „W tym roku nasze okna otrzymały złoty medal Ministerstwa Ekologii i Zarządzania Przyrodą Federacji Rosyjskiej jako najbardziej przyjazne środowisku plastikowe okna na rynku rosyjskim."

Konkurencja jest świetna

Najlepsi sprzedawcy to ci, którzy swoją działalność traktują nie jako pracę, ale jako grę, rywalizację. W badaniu z 2002 r. profesor marketingu Balaji Krishan przestudiował 182 menedżerów sprzedaży i odkrył związek między poziomem konkurencji a wysiłkiem człowieka: wraz ze wzrostem ducha rywalizacji pracownik stał się o 35% bardziej produktywny!

Daj konkurencję!

W ostatnich latach nastąpił boom na telefony zimne. W tym artykule wyjaśnię, dlaczego cold calling przetrwało próbę czasu. Udzielę Ci również wskazówek i podzielę się technikami, które zwiększą liczbę Twoich leadów. Uważaj, ten artykuł jest obszerny i kryje wiele tajemnic: taktyki, strategie i mity dotyczące zimnych połączeń, zrozumiesz, czym naprawdę są zimne połączenia i sprzedaż. A także przykład idealnego scenariusza i sposobów na ominięcie sekretarki.

I tak, wiem. Nienawidzisz zimnych połączeń. Wszyscy ich nienawidzą. Dokładniej, wszystko oprócz sprzedawców, którzy z powodzeniem z nich korzystają, którzy otrzymują od nich miliony.

Oto jak się sprawy mają z zimnymi telefonami.

Sześć wskazówek, jak opanować sztukę dzwonienia na zimno

1. Zaakceptuj możliwość odrzucenia, nie uciekaj od niej.
2. Przygotuj się na szybką naukę, a nie na szybką sprzedaż.
3. Korzystaj z technologii i usług specjalnych, aby uniknąć żmudnej monotonii.
4. Nie marnuj czasu kogoś innego i swojego.
5. Postępuj zgodnie ze scenariuszem jak aktor, a nie jak robot.
6. Zachowaj równowagę ilości i jakości.

Przy tych wszystkich złożonościach, trudno jest stwierdzić, czy cold call jest w ogóle warte rozważenia jako narzędzie. Jednak dlatego warto się nad nimi zastanowić.

Jeśli opanujesz sztukę i naukę zimnych telefonów, możesz stać się najskuteczniejszym i najlepiej opłacanym przedstawicielem handlowym w swojej organizacji. Podobnie jak w przypadku innych technik sprzedaży, niewłaściwe wywołanie na zimno może łatwo nadszarpnąć reputację całego narzędzia. Więc staraj się być przeciwieństwem. A to doprowadzi do sukcesu.

Pierwszy Nie bój się odrzucenia i nie staraj się go unikać

Odrzucenia są integralną częścią wszystko działalność handlowa. Nikt nie otrzymuje 100% zwrotu.

Oto 3 wskazówki, jak przezwyciężyć strach przed odrzuceniem:

Wskazówka 1: Zorganizuj zawody. Zwycięzcą jest ten, którego odmowa będzie najstraszniejsza, najzabawniejsza lub najtrudniejsza ze wszystkich. I nie takie proste: Nie, dziękuję».

Wskazówka 2: Jeśli potencjalny klient mówi nie, zapytaj dlaczego.

Spróbuj czegoś takiego:

« Doceniam twoją szczerość i bezpośredniość. Najtrudniejszą rzeczą w mojej pracy jest niewiedza, czy możemy się komuś przydać. Czy możesz mi powiedzieć, dlaczego myślałeś, że nie możemy ci pomóc?»

Nie próbuj sprzedawać produktu ani usługi. Po prostu ucz się i zdobywaj doświadczenie.

Wskazówka 3: Odegraj rozmowę telefoniczną z kolegą. Pozwól mu być klientem i odmówić ci w najbardziej niegrzeczny sposób. Za każdym razem, gdy rozmowa z prawdziwym klientem jest nieprzyjemna, pamiętaj o tym „występie”. W porównaniu z nim prawdziwa rozmowa nie będzie wydawać się taka straszna.

Jeśli potencjalni klienci nadal Cię odrzucają i czują się z tego powodu przygnębieni, przeczytaj pozytywne recenzje od klientów, którzy kochają Twoją firmę.

Przypomnij sobie, że pomagasz ludziom.

Drugi Przygotuj się na szybką naukę, a nie szybką sprzedaż

Nie można opanować zimnych połączeń z dnia na dzień. Dlatego postaw sobie cel: z każdej rozmowy z potencjalnym klientem nauczyć się czegoś nowego dla siebie. Nie ma znaczenia, czy to się uda, czy nie.

Oto mini samouczek dotyczący szkolenia na zimno:

Wskazówka 1: Zacznij od skryptu i nie odbiegaj od niego (jeszcze).

Wskazówka 2: Dowiedz się, kiedy dokładnie ci się nie udało (oznaką takiego momentu jest to, że ludzie rozłączają się lub zaczynają odmawiać w ponad 50% przypadków po tym, jak coś powiesz).

Wskazówka 3: Przepisz tę sekcję swojego skryptu i zmieniaj ją, aż przestaniesz być odrzucany.

Wskazówka 4: Powtarzaj ten proces z resztą punktów, aż będziesz w stanie przejść przez cały scenariusz z mniej niż 50% współczynnikiem odrzuceń.

Wskazówka 5: Przeanalizuj przebieg rozmowy. W szczególności słuchaj odpowiedzi, jakich ludzie udzielają na Twoje pytania. otwarte pytania. Im lepsze pytanie, tym więcej osoba będzie mówić.

Wskazówka 6: Zapisz swoje notatki (na papierze lub w w formie elektronicznej). Jest to konieczne dla jasności i przypomnienia sobie, ile zdobytego doświadczenia.

Prawidłowa definicja cele i ciągła nauka w miarę postępów sprawią, że będziesz o wiele kroków powyżej przeciętnego sprzedawcy.

Trzeci— używaj technologii do rozwiązywania tego samego rodzaju problemów

Współczesny sprzedawca może skorzystać z różnorodnych narzędzi. Dzięki temu nie musisz już cierpieć z powodu żmudnej i nieefektywnej pracy.

Oto kilka przykładów przydatnych usług zagranicznych:

Połącz i sprzedaj. Narzędzie pomaga zautomatyzować czynności, takie jak wybieranie numerów, przenoszenie baz telefonicznych, interakcja z kontrolerem stref i tak dalej. Możesz więc od razu przejść do rozmowy i osiągnąć wyniki.

Wyprzedaż. Dzięki silnemu zespołowi rozwojowemu i ich dobrze skoordynowanej pracy, produkt ten stale dostosowuje się do rynku i zawsze spełnia potrzeby nowoczesnego pracownika sprzedaży. Może służyć jako główne narzędzie oraz do pełnej kontroli procesu (bazy telefoniczne, E-mail i interakcji z ludźmi).

OdkryjOrg. Wystarczająco słynna usługa. To rodzaj złotego standardu, który nie tylko uprości pracę z liczbami, ale także pomoże w pracy z bazami klientów.

Jeśli korzystasz z dowolnego systemu CRM, nigdy nie bój się testować i wykorzystywać wszystkich jego funkcji. Wiele produktów ma wersje samodzielne, ale możesz korzystać z kilku usług jednocześnie w jednym kompleksie.

A tak przy okazji, są dwie powszechne wymówki dla leniwego sprzedawcy: Za dużo konkurencji " oraz " Nie mam wystarczającego budżetu, aby korzystać z narzędzi ».

Czwarty- nie trać czasu - zarówno swojego, jak i klienta

Warto sporządzić listę konkretnych osób, które mogą być potencjalnie zainteresowane Twoją ofertą. Pomoże to nie tracić czasu na każdy kontakt, dowiadując się, czy rozmówca jest zainteresowany usługą.

Odrzucenia będą znacznie mniejsze, jeśli wiesz, z kim masz do czynienia. Upewnij się, że na liście połączeń znajdują się tylko osoby i organizacje, którym naprawdę możesz pomóc.

Kryteria wyboru organizacji:

• pole aktywności;
• poziom budżetu, liczba pracowników;
• geografia;
• powiązane dziedziny i technologie.

Kryteria, według których warto wybrać rozmówcę:

• jego rola lub stanowisko w organizacji;
• narzędzia, których używa w swojej pracy;
• komu ta osoba informuje o wykonanej pracy;
• kogo lub co kontroluje.

Jeśli zadzwonisz do kogoś, kto nie spełnia twoich idealnych kryteriów, kradniesz swój czas. Jeśli zadzwonisz do kogoś, kto może skorzystać z Twojej oferty, pomożesz mu poprawić jego życie i biznes. I do siebie też. Nie trać cennego czasu na przekonywanie ludzi, którzy nie chcą tego, co sprzedajesz.

Piąty- bądź aktorem, a nie robotem

Zimne wezwanie to akcja opisana w scenariuszu. I trzeba „dostać się” do roli – jako aktor.

Aktorzy również działają według scenariusza. Jednak ani w programach telewizyjnych, ani w filmach nie wyglądają jak zgraja robotów, które rozmawiają i patrzą na siebie we wzorcu.

Są pełne prawdziwych ludzkich emocji! Dlatego nawet działając zgodnie z jasnym planem, mów jak prawdziwa osoba. Nie trzeba po prostu „czytać z arkusza”.

Łatwo sobie z tym poradzić, zwłaszcza jeśli interesuje Cię praca i wyniki.

Jak korzystać ze skryptów (z przykładami)

1 krok 1 O: Najpierw dobrze przyjrzyj się swojemu wprowadzeniu i propozycji wartości. Jeśli wiesz, jak wyjaśnić, kim jesteś i dlaczego ktoś powinien cię słuchać, twoje dostosowanie się do rozmowy będzie łatwiejsze i szybsze.

„Cześć, tu Alexander z firmy Z. Zajmujemy się zbieraniem i analizowaniem danych i chciałbym wiedzieć, czy może to przynieść korzyści Twojemu zespołowi. Masz dwie minuty?

2 Krok #2: Następnie napisz pytania otwarte, które otworzą Twoją rozmowę. Kiedy zadajesz pytanie, bądź przygotowany na słuchanie i słuchanie. Nie czekaj na swoją kolej.

„Kiedy zamykasz transakcję, w jaki sposób Twoja firma wykorzystuje to do przyszłych kontraktów?”

3 Krok #3: Następnie wymyśl jasne odpowiedzi na powszechne zastrzeżenia. Jeśli dopiero się uczysz, lepiej zapisać odpowiedzi na papierze i mieć je przed oczami. Bez doświadczenia trudno będzie poruszać się w locie.

Przykładowy sprzeciw:

„Teraz jesteśmy bardziej skoncentrowani na szczycie lejka. I jak dotąd wyniki są zadowalające. Więc jesteśmy szczęśliwi, dziękuję."

Przykład odpowiedzi:

„To tylko jeden mały obszar, w którym można z pożytkiem zastosować analizę danych. Wyobraź sobie, że masz informacje o wszystkich wynikach i zyskach z poprzednich lat. Dzięki tym danym Twój zespół będzie w stanie osiągnąć wyniki 2-5 razy szybciej.”

4 Krok #4: Na koniec trenuj, aż się spocisz.

Poproś kogoś innego, aby udawał kupującego. Jeśli jesteś w tym samym pokoju, zamknij oczy. Jest to konieczne, abyś mógł słyszeć, a nie widzieć rozmówcę.

Poproś swojego asystenta, aby stopniowo zwiększał „poziom oporu”.

Sama ta technika daje niesamowite rezultaty..

Zacznij od zerowych zastrzeżeń i stopniowo przechodź przez scenariusz do najtrudniejszego sprzeciwu. Następnie zastanów się wcześniej nad odpowiedziami na każdy zarzut z osobna.

Ciężko ćwiczyć. Musisz wypracować odpowiedzi na małe zastrzeżenia na początku rozmowy (np. „ nie jestem zainteresowany”) i złożone na końcu, takie jak „ Po prostu wyślij mi e-mail».

Po szóste - równowaga między jakością a ilością

Zimne rozmowy są skuteczne, gdy stosujesz najlepsze i sprawdzone praktyki:

• TAK: nie bój się niepowodzeń, ale podchodź do nich kreatywnie.
• TAK: praktyka, praktyka i więcej praktyki.
• TAK: przygotuj pytania otwarte i szczegółowe odpowiedzi na zastrzeżenia.

• NIE: Zadzwoń do przypadkowych osób, którym nie możesz pomóc.
• NIE: zadzwoń bez przygotowania (Trzymaj się scenariusza!).
• NIE: dręcz się zadaniami, które można rozwiązać automatycznie.

Teraz jesteś przygotowany i ustawiony do myślenia we właściwym kierunku, a także korzystania z odpowiednich narzędzi i technik. Teraz sukces jest znacznie bliższy.

! Ważny. Jeśli nie masz ochoty lub nie masz czasu na samodzielne telefonowanie, możesz poprosić innych o wykonanie pracy za Ciebie. Można to łatwo zrobić na giełdzie freelance Kwork za jedyne 500 rubli, jest duży wybór wolontariuszy, najważniejsze przy wyborze wykonawcy to najpierw przeczytać o

Najlepsze książki o zimnych powołaniach

• Techniki zimnego wołania. Co naprawdę działa.
• Zadzwoń do mistrza. Jak wytłumaczyć, przekonać, sprzedać przez telefon.
• Złote zasady sprzedaży: 75 technik skutecznego dzwonienia na zimno, przekonujące prezentacje i oferty handlowe której nie można zaprzeczyć.
• skrypty sprzedaży. Gotowe scenariusze rozmów telefonicznych i spotkań osobistych.
• Jeśli kupujący powie nie. Praca z zastrzeżeniami.

Zimne rozmowy to nie strata czasu. Przestań słuchać tak zwanych „ekspertów”

6 obalonych przez nas mitów na zimno

• Zimne powołanie jest martwe.
• Zimne rozmowy są przestarzałe.
• Zimne dzwonienie to działanie wymuszone.
• Zimne rozmowy są zbyt zawodne.
• Cold call prowadzi do „robotyzacji” pracowników.
• Cold call nie spełnia zasad jakości i jest używany przez amatorów.

1 „Eksperci” i tak zwani „guru” powiedzieli, że zimne powołanie jest martwe. Przy takim napływie negatywnych informacji (a nawet przy własnym złym doświadczeniu) łatwo jest wątpić w działanie jakiejkolwiek technologii. Wschodzący liderzy branży od lat wzywają do zaprzestania zimnych połączeń. I wielu ich wspiera - od zwykłych sprzedawców po wiodących marketerów.

I jeszcze: NIE UMARLI .

2 Łatwiej powiedzieć, że to nie działa, niż nauczyć się robić to dobrze. Jeśli raz lub dwa razy próbowałeś cold calli i nie udało ci się, łatwo jest dołączyć do hejterów technologii. Jednak opanowanie każdej umiejętności sprzedażowej wymaga wiele wysiłku. Sprzedaż na zimno nie jest wyjątkiem.

3 Wielu sprzedawców jest zmuszonych do dzwonienia na zimno. Istnieje wiele sposobów na utratę zainteresowania pracą. Wystarczy jeden menedżer żądający od Ciebie „50 sprzedaży dziennie”. Dzięki takiemu podejściu każdy straci apetyt na aktywność.

4 Jest to zawodne i odciąga potencjalnego klienta od biznesu. Osobiście podoba mi się pomysł sprzedawania tak, jak ludzie chcą kupować. A ja jestem wielkim zwolennikiem optymalizacji procesu sprzedaży w tym kierunku. Jednak tę koncepcję stosujemy jednakowo we wszystkich obszarach. Dlatego boimy się „ingerować” w potencjalnego klienta.

5 Nikt nie chce być robotem. Scenariusz to przyjaciel zimnego rozmówcy. Jednak większość nigdy nie nauczyła się, jak go właściwie używać. Mówienie jak robot jest spowodowane brakiem doświadczenia, a niekoniecznie stanem techniki. A w ogóle nienaturalność i pozory to pewna recepta na katastrofę.

6 Fast food nauczył nas, że jakość i ilość to wrogowie. Nikt nigdy nie wszedł do McDonald's oczekując wysokiej jakości jedzenia. Każdy oczekuje dużo jedzenia w niskiej cenie (chociaż nie bez powodu dodali do menu wiele wymyślnych pozycji). Teraz ludzie mają tendencję do postrzegania zimnych połączeń jako czegoś Zła jakość. To jednak nic innego jak nawyk i nie ma nic wspólnego z rzeczywistością.

5 strategii zimnych połączeń, o których powinieneś wiedzieć (badania)

Wiele osób kojarzy zimne telefony z czymś skomplikowanym i nieskutecznym. Na przykład musisz się pocić. Bez użycia sprawdzonych strategii tak właśnie jest.

W końcu najeżdżasz życie zupełnie obcego człowieka i masz tylko dziesięć sekund, aby udowodnić swoją wartość.

Wyraźnie zdajesz sobie sprawę, że najprawdopodobniej po Twoich słowach rozmówca się rozłączy, ograniczając się do „Nie, dzięki”.

Pozbądź się paniki.

Poniżej znajduje się pięć prostych i skutecznych strategii telefonicznych, które złagodzą Twój stres i zamienią zimne rozmowy w ciepłe rozmowy. Oto jak zwiększyć swoją pewność siebie i zdobyć więcej potencjalnych klientów:

Najpierw uśmiechnij się

Następnym razem, gdy podniesiesz telefon i wybierzesz numer, zachowaj uśmiech na twarzy przez co najmniej dwadzieścia sekund. Nieważne gdzie jesteś - w sali konferencyjnej czy przy własnym stole.

Na początku możesz pomyśleć, że to głupie. Jednak ostatnie eksperymenty wykazały, że uśmiech, szczery czy nie, nadal przynosi pewne korzyści.

• Zmniejsza stres. Badacz z Kansas University Research University odkrył, że uśmiechanie się w stresującej sytuacji może zmniejszyć nasilenie negatywnej reakcji.
• Zmniejsza tętno. Nawet lekko podniesione kąciki ust sprawdzą się w tej kwestii.
• Poprawia wzajemne zrozumienie. Uśmiech wpływa na to, jak mówimy. Na głos i intonację. I do tego stopnia, że ​​osoba z drugiej linii może złapać wyraz twarzy, a nawet określić rodzaj uśmiechu. To, kiedy dokładnie dana osoba „usłyszy” Twój uśmiech, jest kwestią czasu. Cały sekret tkwi w neuronach lustrzanych, które są w stanie wychwycić minimalne zmiany w intonacji i tonie głosu.

Dodatkowa korzyść: Twoje wewnętrzne uczucia odbijają się na Twojej twarzy. Jednak ten wzór działa również w przeciwnym kierunku. Tak więc uśmiechanie się poprawia nastrój.

Stań jak Superman

Badania przeprowadzone przez psycholog społeczny Amy Cuddy dowodzą, że mowa ciała ma znaczenie. Nawet jeśli rozmówca nie widzi cię na drugiej linii. Stań w pewnej pozie (nogi rozstawione i ręce na biodrach) przez dwie minuty. Wtedy zimne połączenie ma większe szanse powodzenia. I własnie dlatego:

• Zwiększy się poziom testosteronu w organizmie (zwiększy stopień ufności).
• Poziom kortyzolu zmniejszy się (to zmniejszy stres).

Ta zasada obowiązuje nawet wtedy, gdy siedzisz przy swoim biurku. Usiądź prosto i nie garb się. Pomoże Ci to poczuć kontrolę nad sobą i usunąć przeszkadzające uczucie nerwowości.

Zadzwoń do przyjaciela

Ta praktyka pochodzi bezpośrednio od dyrektora generalnego Yesware, Matthew Bellowsa:

„Zabierz ze sobą zdjęcie ukochanej osoby, która jest Ci bardzo bliska. Połóż go na biurku lub zrób wygaszacz ekranu na swoim komputerze. Następnym razem, gdy zadzwonisz do innego potencjalnego klienta, wyobraź sobie, że teraz nie będziesz rozmawiać z klientem, ale z osobą na zdjęciu.

Jeśli nie jesteś fanem zdjęć na stole lub jesteś w sali konferencyjnej, po prostu szybko przewiń zdjęcia w mediach społecznościowych lub albumie telefonu.

Dlaczego to działa: patrząc na zdjęcie ukochanej osoby, nie tylko stajesz się trochę szczęśliwszy, ale także zmniejszasz poziom stresu i uspokajasz się. Dzięki temu będziesz mniej podatny na niepowodzenie.

Mów tylko jedno lub dwa wyrażenia na raz

Ta technika cold call jest prosta, ale często pomijana. Badania pokazują, że mózg może przyjmować informacje tylko przez 20-30 sekund. Podziel 15-minutową rozmowę na 30-sekundowe kawałki.

Bądź zwięzły i konkretny. Nie musisz przeciążać nieznajomego informacjami lub terminologią branżową. Mów prosto, jasno i wyraźnie. I nie bój się wyjaśniać rzeczy, których nie rozumiesz.

Jeśli twój rozmówca zacznie prosić o konkretne informacje, to jest zainteresowany. Nie przegap tej okazji. Umów się na spotkanie, podczas którego będziesz mógł bardziej szczegółowo omówić wszystkie pytania i niuanse.

Odrzucenie miłości (tak, to także strategia na zimno)

Czy czujesz się komfortowo, gdy zostajesz odrzucony?

Dla sprzedawcy, który pracuje z zimnymi połączeniami, odpowiedź powinna zawsze brzmieć „tak”

Na przykład, zamiast kierować określoną liczbę „tak” dziennie, jeden konsultant ds. zarządzania postanowił polować na „nie”. Szybko zorientował się, że pożądana liczba „nie” jest dla niego nieosiągalna – ponieważ otrzymał zbyt wiele „tak”.

Koncentrowanie się na niepowodzeniach ma podwójnie pozytywny efekt. Pozwala to zwiększyć szybkość i efektywność sprzedaży.

7 technik zwiększania stopy zwrotu z zimnych połączeń

Nie wszyscy potencjalni klienci zgadzają się na oferty. Perspektywy mogą być rozczarowujące. Jednak niezależnie od tego, czy rozmawiasz osobiście, czy przez telefon, głównym zadaniem jest zainteresowanie osoby i przyciągnięcie jej do firmy.

Ten proces jest często złożony. Zwłaszcza jeśli ten rodzaj pracy jest dla Ciebie nowy.

Oto 7 wskazówek, jak poprawić współczynnik generowania leadów:

1. Skup się na potencjalnym kliencie, a nie na sobie.
2. Przygotuj wszystkie pytania z wyprzedzeniem.
3. Nie podążaj ślepo za scenariuszem.
4. Nie przesadzaj swoich umiejętności na pierwszym spotkaniu.
5. Nie próbuj osiągnąć sprzedaży za pierwszym razem.
6. Bądź naturalny i zrelaksowany.
7. Przeanalizuj, do czego dokładnie przyda Ci się klient.

1 Umieść klienta w centrum uwagi. Skoncentruj całą swoją uwagę na rozmówcy i jego potrzebach. Zwłaszcza jeśli masz niewielkie doświadczenie w rozmowach telefonicznych.

Nie musisz szczegółowo omawiać tego, kim jesteś i co robisz. Nie mów o organizacji.

Pamiętaj, teraz głównym tematem jest klient. Nie ty. Pełna orientacja na potencjalnego klienta i jego potrzeby jest bardzo profesjonalna. A ty jesteś profesjonalistą.

2 Zaplanuj rozmowę z wyprzedzeniem. Więcej informacji oznacza większe szanse na sprzedaż. Im więcej danych uzyskasz od rozmówcy, tym łatwiej będzie Ci rozpoznać przyszłe perspektywy i zaplanować działania. Zwłaszcza w zimnych rozmowach.

Ankieta jest ważna. Zadawane pytania należy dokładnie przemyśleć. A także dystrybuować go etapami - w logicznie skonstruowanym łańcuchu od najbardziej ogólnego do bardzo szczegółowego.

3 Bądź odpowiedzialny przy wyborze scenariusza. Po zakończeniu wprowadzenia i zobaczeniu, że klient jest nadal zainteresowany, zapytaj go o biznes, sytuację na rynku lub ogólnie w branży, o budżet i tak dalej. Dość często ludzie dzielą się tymi informacjami w zamian za Twoją ofertę. A raczej korzyści, które obiecałeś we wstępie.

Aby mieć mniej więcej gwarancję, że usłyszysz odpowiedzi na właściwe pytania, zadaj coś takiego:

„Wyobraź sobie, że masz magiczne moce, a teraz możesz pozbyć się trzech problemów w swoim biznesie lub branży. Jakie są te problemy?

„Gdybyś mógł zapewnić idealne środowisko do rozwoju swojej firmy, co byś zmienił?”

„Chciałbym spotkać się z Państwem osobiście, aby omówić potrzeby Państwa firmy i ewentualne korzyści płynące z usług naszej firmy. A co powiesz na czwartek o 14:00?

Zawsze pamiętaj: zimne połączenie powinno być osobiste. Skoncentruj się na potrzebach rozmówcy. Pomyśl o nim jako o oddzielnej osobie z własnymi cechami i cechami.

Pozwala to na budowanie zaufania i długotrwałych relacji z klientami. Działając ściśle według scenariusza, zimny telefon może być naprawdę zimny - bezosobowy. A my tego nie potrzebujemy.

4 Nie przesadzaj swoich szans podczas pierwszego spotkania. Jeśli spotykasz się z tym klientem po raz pierwszy, nie powinieneś iść „w pełni uzbrojony”. Innymi słowy, lepiej zabrać ze sobą zwykłą małą teczkę niż wielką teczkę pełną próbek i dokumentów.

Jeśli dana osoba jest zainteresowana i chce więcej szczegółów, zawsze możesz wrócić do swojego samochodu i zabrać wszystko, czego potrzebujesz. W ten sposób zmniejszasz stres związany z możliwą porażką. Więc otwieraj swoje karty stopniowo.

5 Nie próbuj osiągnąć sprzedaży za pierwszym razem. Pierwsze doświadczenie sprzedażowe rzadko kończy się sukcesem. Lepiej skoncentruj się na zbieraniu informacji. Jeśli oferujesz coś z ograniczonym budżetem, będziesz potrzebować znacznie mniej danych. Zadawaj pytania i rób notatki.

Staraj się budować silną relację z klientem. Niech rozmowa i późniejsze spotkanie będą przyjazne.

6 Nie „stresuj” klienta. Im bardziej zrelaksowany i komfortowy czuje się Twój rozmówca i im bardziej się przed Tobą otwiera, tym większe prawdopodobieństwo sprzedaży usługi i pozyskania stałego klienta.

Aby to zrobić, musisz się zrelaksować. I bądź naturalny. To znacznie zwiększy Twoją atrakcyjność.

7 Dowiedz się, jakie korzyści zyska Twój klient i co skłoni go do przyjęcia oferty. W każdym przypadku możesz wskazać jakąś zaletę, która naprawdę zainteresuje daną osobę i zachęci ją do przyjęcia Twojej oferty.

Jednocześnie każdy klient ma obawy i podejrzenia, które sprawią, że odmówi współpracy z Tobą. Twoim podstawowym zadaniem jest dowiedzieć się, co konkretnie zachęci rozmówcę do zakupu, jakich korzyści oczekuje. A także - poznaj jego obawy i wątpliwości, które mogą powstrzymać go przed zakupem usługi lub produktu.

X Dodatkowa wskazówka O: Nie bój się zadawać więcej pytań. Proszenie jest pomocne i korzystne. Zwłaszcza w zimnych rozmowach. Pytania to prawdziwie magiczna taktyka.

Możesz zapytać o coś takiego: „Panie X, w praktyce przekonaliśmy się, że powody, dla których dana osoba zgadza się na współpracę z nami, są zawsze różne w różnych przypadkach. Jaki jest tego powód w Twoim przypadku?

Jeśli jesteś szczery, a także otwarty i naturalny, możesz zadać więcej pytań. Okaż prawdziwą ciekawość. A odpowiedzi, które usłyszysz, zaskoczą Cię. Z reguły potencjalny klient jest zawsze gotowy udzielić informacji niezbędnych do sprzedaży. Zwłaszcza jeśli rozmowa przebiegła pomyślnie, a proponowana usługa wzbudziła zainteresowanie.

Pamiętaj, najważniejsze to zapytać.

Idealny skrypt zimnego połączenia

Masz listę nazwisk i numerów telefonów. Przed końcem dnia musisz wykonać 100 połączeń. Twój kierownik sprzedaży wykonał dla Twojego zespołu dużo pracy, więc wszyscy wybieracie i wybieracie i wybieracie...

Teraz potrzebujesz tylko skryptu. I nie byle jakie... Ale najlepsze, najfajniejsze. Który działa.

Ale zanim dam ci klucz do drzwi, zobaczmy, jak przebiega typowy zimny telefon.

Przykład typowego zimnego połączenia

**Sygnały dźwiękowe, odbierz telefon**

Potencjalny klient: TAk?

Sprzedawca: Dzień dobry, nazywam się Dmitry.

(Pauza 1,5 sekundy)

Masz kilka minut?

Dzwonię w sprawie oprogramowanie, które mogą Cię zainteresować i rozwiązać Twoje najważniejsze problemy.

Jak widzisz naszą ofertę?

Potencjalny klient: Właściwie jestem teraz zajęty...

Sprzedawca: Może potrzebujesz przetestować produkt? Posiadamy wszystkie certyfikaty.

Potencjalny klient O: Nie jesteśmy zainteresowani.

Sprzedawca: Cóż, jesteś już na etapie podejmowania decyzji? Daj nam dwie godziny, a oddzwonimy.

**Klient rozłącza się**

Nie śmiej się. Takich wezwań jest wiele. I to się dzieje każdego dnia. I prawdopodobnie nie zdziwisz się, gdy dowiesz się, że rzadko się nawracają: pozytywne odpowiedzi to mniej niż 1%.

Oznacza to, że dzwoniąc do 100 osób, otrzymujesz tylko jedną zgodę. Więc jeśli dzwonisz do swoich potencjalnych klientów i mówisz im to samo, po prostu przestań.

Tracisz więc wiarygodność, pogarszasz swoją reputację i zmniejszasz produktywność.

Jeśli zastosujesz się do tego skryptu (najlepszego skryptu na zimno), może on wzrosnąć do 14-20%. To wciąż lepsze niż 1%.

Jak stworzyć działający skrypt

1 Krok 1: Zdefiniuj 2-3 obszary. Najpierw musisz wybrać obszary. Twój czas jest cenny – nie marnuj go na rynkach, które nie pasują do produktu. Zastanów się, kim są Twoi potencjalni klienci i poszukaj wspólnych wzorców.

Na przykład może to być firma hotelarska i sprzedaż. A może finanse i bankowość. Gdy już zorientujesz się, gdzie celować, jesteś gotowy do kroku 2.

2 Krok 2: Zidentyfikuj 20 potencjalnych klientów. Teraz znacznie łatwiej będzie Ci znaleźć konkretne firmy lub osoby, które mogą skorzystać z Twojego produktu lub usługi. Korzystaj z sieci i platform społecznościowych dla profesjonalistów. Załóżmy, że szukasz hoteli, które mogłyby skorzystać na kursach jogi.

Ustaw określone kryteria. I znajdź przedstawicieli tych hoteli w Internecie.

Voila - lista potencjalnych klientów jest gotowa.

Będzie łatwiej, jeśli szukasz firm lokalnych lub regionalnych. Ludzie uwielbiają robić interesy z „rodakami”. Jeśli jesteś w Nowosybirsku, współpracuj przede wszystkim z mieszkańcami Nowosybirska.

3 Krok 3: Zbadaj każdego potencjalnego klienta. Wiem, wiem, każdy musi złapać telefon i zadzwonić. Ale uwierz mi, poświęcenie kilku minut na małe rozeznanie sprawi, że proces będzie znacznie bardziej udany. Więc skorzystaj z okazji!

Sprawdź to w Internecie:

• W jakim obszarze działa firma?
• co dokładnie robią;
• Czy w przeszłości pomagałeś podobnym firmom?
• jakiś „zabawny fakt” na ich temat.

I jeszcze jedna ważna rzecz: spójrz, jak poprawnie wymawia się nazwę firmy. Nic nie irytuje ludzi bardziej niż przedstawiciel handlowy, który błędnie wymawia nazwę swojej organizacji. Więc przygotuj się.

Aby dowiedzieć się, jak nazwa jest poprawnie wymawiana, możesz obejrzeć na przykład ich reklamę.

Nie możesz znaleźć? Zapytaj telefonicznie: Chcę się upewnić, że poprawnie wymawiam nazwę Twojej organizacji. Nie powiesz mi?»

najlepszy skrypt na zimno

Być może zauważyłeś, że teraz rozmowa wcale nie jest taka zimna... Przestudiowałeś swoją listę i dobrze się przygotowałeś przed odebraniem telefonu. Obiecuję ci to mój przyjacielu dodatkowa praca będzie tego warte. Przejdźmy teraz do scenariusza.

Najpierw podaj swoje imię i nazwisko oraz firmę, w której pracujesz. Mów pewnie i energicznie. Nie spiesz się, zniekształcając słowa.

Po drugiej stronie linii zaczyna się: „Co? Kto?". Od samego początku telefon idzie tak sobie.

Nie musisz mówić zbyt głośno. Po prostu zrób to jasno i wyraźnie.

Gdy powiesz „To jest [imię] z [firma]”, pauza.

Czasami jest to trudne. Zwłaszcza jeśli połączenie jest zimne. Wiele osób chce od razu przejść do oferty. Ale chcę, żebyś wziął głęboki oddech i po prostu milczał przez te osiem sekund.

Kiedy czekasz, klient zastanawia się, kim możesz być. Myślą, że wygląda na to, że ich znasz – czy jesteś klientem? Były pracownik? Aktualny? W ten sposób ukradłeś jego uwagę, ten po drugiej stronie teraz sam się tobą interesuje. Trudny ruch, prawda?

Teraz rozmowa jest już nieco inna od standardowego zimnego połączenia. Następnie zadajesz rozmówcy pytanie - o nawiązanie kontaktu. Twój cel: pokazać, że znasz go i jego firmę.

Oto kilka przykładowych pytań:

Dobre pytanie będzie trafne i sprawi, że się uśmiechniesz. Jeśli rozmówca nawiąże kontakt, zadaj następujące pytanie.

Na przykład, jeśli klient powie „ Poszłam tam na kursy biznesowego angielskiego, mają dość mocnych nauczycieli”, możesz odpowiedzieć „Świetnie, myślę, że polecę je mojej siostrzenicy”.

W końcu potencjalny klient nadal będzie pytał: „ Dlaczego dzwonisz?«.

Możesz najpierw zażartować, a potem poważnie podać powód swojego telefonu. Humor wszystko upraszcza i pomaga nawiązać kontakt. Trzeba jednak uważać na humor.

Na przykład, jeśli Twój potencjalny klient się spieszy, musisz się do tego dostosować.

Zaprezentuj produkt, powiedz, jak jest przydatny w danym obszarze. Nazywa się to pozycjonowaniem. A to pokaże na przykładzie, jak pracujesz z podobnymi firmami i pomożesz im rozwiązać pewne problemy. Nie musisz mówić o sobie, jak robi to większość „robotów zombie”.

Oto przykładowa reprezentacja usługi:

« Współpracuję z managerami sprzedaży w biznes hotelowy. Moi klienci chcą poprawić wydajność agenci sprzedaży. Czy w Twojej organizacji są podobne potrzeby?«

Ponieważ wcześniej zadałeś pytania, prawdopodobnie odpowiedź brzmi tak. Tylko odpowiedz: Powiedz mi więcej o tym«.

Uwaga: większość rozmów dotyczyła ich! Teraz prawdopodobnie zostaniesz poinformowany o problemach i celach firmy. A to cenne informacje, które pomogą zbudować dalszą rozmowę.

! Ważny! Są ludzie, którzy specjalizują się w pisaniu skryptów sprzedażowych opartych na rozmowach. Otrzymasz skuteczny szablon rozmowy. Możesz znaleźć takiego specjalistę dla swojej niszy na giełdzie freelancerów.

Zmiana skryptu

Uwielbiam pomagać nowicjuszom. Byłem na ich miejscu i wiem z jakimi trudnościami musiałem się zmierzyć. Pomoc jest dobra dla firmy i dla ich kariery. Tak więc scenariusz i przebieg zimnego połączenia można nieco zmienić.

Mamy w firmie powszechną praktykę o nazwie „po prostu zapytaj”. Zachęca młodszych przedstawiciele handlowi skontaktuj się z liderami sprzedaży, aby uzyskać pomoc w organizacji spotkań z kadrą zarządzającą lub potencjalnymi klientami. Gdy tylko przedstawiciel prosi mnie o pomoc, proszę o coś w zamian: adres URL strony, profil osoby i firmy w mediach społecznościowych i tak dalej.

Dzięki temu mogę szybko zapoznać się z osobą i organizacją, do której mam zadzwonić. Jak tylko odbiorą telefon po drugiej stronie linii, używam mojego standardowego powitania: " To jest [imię] z [firma]”, pauza.

Jeśli dzwonisz do jakiegoś młodszego dyrektora, a nawet pracownika średniego szczebla, prawdopodobnie telefon przejdzie przez asystenta lub sekretarkę. Bardziej prawdopodobne jest, że zdadzą „Olega Stanisławowicza, dyrektora ds. sprzedaży w firmie X” niż „ , przedstawiciel handlowy X«.

Będą wiedzieć, kim jesteś. Jednak nadal będą ciekawi, dlaczego dzwoniłeś. Trzymaj je mocno. Tak jak w powyższym scenariuszu, spędzę kilka minut na pytaniu o personę respondenta. Tutaj małe przykłady:

• „Co lubisz bardziej: koty czy psy?”
• "Co wolisz na śniadanie?"
• „Czy możesz polecić przytulną restaurację w [miasto Perspektywy]?”

Kiedy rozmowa zbliża się do powodu mojego telefonu, mówię: „Zadzwoniłem na pomoc”. To zdanie zwykle zatrzymuje rozmówcę. Następnie kontynuuję: „Mój przedstawiciel handlowy poprosił mnie o rozpoczęcie z tobą rozmowy”. Dzięki temu mogę łatwo skierować rozmowę do przedstawiciela, jeśli rozmowa przebiega dobrze.

Następnie używam powyższego pozycjonowania: „ Współpracuję z menedżerami sprzedaży w branży hotelarskiej. Moi klienci zwykle chcą poprawić wydajność swoich przedstawicieli handlowych. Czy to brzmi jak twoja sytuacja?«.

Badany wcześniej rozmówca odpowie „ TAk”. I wtedy zaczyna się moje aktywne słuchanie. Mówię: " powiedz mi o tym”. Kiedy skończą mówić o swoich problemach, powtarzam to, co usłyszałem: „ Więc to co słyszę to... i proponuję omówić to bardziej szczegółowo.

Z reguły rozmówca wyraża zgodę i proponuje kontakt w ciągu kilku tygodni lub miesięcy. Często odpowiadam: Co powiesz na jutro?”. W większości przypadków wygląda to tak: Oczywiście, o której godzinie?«.

Każdy chce, aby jego dzień minął dobrze. Skorzystaj z tego i spraw, aby rozmówca się uśmiechnął lub zaśmiał. Daj im możliwość porozmawiania o swoich problemach. I pokaż, że istnieje rozwiązanie. I jest twoje. Rozwiązywanie problemów innych ludzi oznacza większą sprzedaż.

Jak ominąć sekretarkę podczas zimnych połączeń - 4 sposoby

Sekretarki i inni pośrednicy to wciąż jeden z największych problemów z komunikacją telefoniczną. Pytania typu „ Czy wie, kto dzwoni?" lub " Czy będzie wiedział, co się dzieje?", lub " Czy rozmawiała z tobą wcześniej? wystarczy, aby zmniejszyć sprzedaż o połowę. Jeśli zastosujesz się do filozofii przedstawionej poniżej, a następnie dostosujesz i skorzystasz z dowolnego z przedstawionych scenariuszy, szybkość przekazania telefonu decydentowi (DM) znacznie wzrośnie.

A kluczowe stanowisko filozofii jest takie: przestań coś ukrywać, oszukiwać lub oszukiwać sekretarkę. Wprowadź go w błąd, że rozmawiałeś już z potencjalnym klientem. Oznacza to również, że nie musisz podawać tylko swojego imienia i nazwiska oraz nie podawać nazwy swojej organizacji. Zasadą jest:

Sekretarki po prostu muszą znać twoje pełne imię i nazwisko i nazwę firmy. Nie są strażnikami. Jest to konieczne, aby mogli zrozumieć, kto jest na linii. W większości przypadków to wystarczy. Skorzystaj z poniższych sprawdzonych metod, aby szybciej dotrzeć do właściwego decydenta. Być może nawet bez innych pośredników. Więc:

1 Technika nr 1:"Proszę proszę". Ta metoda została już wielokrotnie opisana, ale nadal jest skuteczna i łatwa w użyciu. I zwiększa szanse do 65-75% (nadal używam tej metody i działa). Oto jak to działa:

Sekretarz: « Dziękuję za telefon do firmy ABC, jak mogę pomóc?»

Ty: « Dzień dobry, to jest _______ _______ od (nazwa Twojej firmy). Proszę, czy mogę porozmawiać z ________?«.

To wszystko. Prosty, łatwy i skuteczny. I ważne jest, aby powiedzieć to z ciepłym uśmiechem w głosie i upewnić się, że użyjesz dwa razy „proszę”. Użyj szablonu: "czy mogę porozmawiać z...". Innym kluczem jest podanie pełnego imienia i nazwiska oraz pełnej nazwy firmy (nawet jeśli nie jest to wymagane).

2 Technika nr 2: Jeśli nie znasz nazwy klienta, z którym chcesz porozmawiać, użyj „ Potrzebuję małej pomocy proszę”. Próbować:

Sekretarz: "Dziękuję za telefon do firmy ABC, jak mogę ci pomóc?"

Ty: « Witam, to jest _______ _______ od (nazwa Twojej firmy), potrzebuję małej pomocy«.

[Ważne jest, aby CZEKAĆ, aż osoba zapyta, jak może pomóc]

« Muszę porozmawiać z głównym pracownikiem, który jest zaangażowany w (Twój produkt lub usługę). Czy możesz mi powiedzieć, kto to jest, proszę?«.

W ponad 50% przypadków, jeśli zapytałeś wystarczająco dobrze i czekałeś na odpowiedź, rejestrator lub sekretarz wyśle ​​Cię do odpowiedniego działu. Kiedy tam dotrzesz, po prostu ponownie użyj poprzedniej techniki. A wtedy najprawdopodobniej połączysz się z odpowiednią osobą.

Są tu trzy klawisze: 1 - Bądź grzeczny i mów z uśmiechem na twarzy, 2 - Użyj "proszę", 3 - CZEKAJ na odpowiedź rozmówcy, zanim zapytasz właściwą osobę. Ta technika działa tylko wtedy, gdy wykonasz powyższe 3 kroki.

3 Technika nr 3: Jeśli nie znasz nazwiska właściwej osoby. Alternatywą jest poproszenie o połączenie z innym odpowiednim działem, a następnie skorzystanie z powyższej techniki. To świetny sposób na całkowite ominięcie sekretarki, a tym samym uniknięcie wszystkich pośredników. Użyj tej techniki:

Sekretarz: « Dziękuję za telefon do firmy ABC, jak mogę pomóc?«.

Ty: « Dzień dobry, czy mógłbyś skontaktować mnie z działem marketingu?«.

Ponownie, bądź ostrożny i użyj tego potężnego słowa „Proszę”.

4 Technika №4: Jeśli nadal jesteś wysyłany do pośredników, koniecznie musisz wiedzieć, jak odpowiedzieć. Użyj dowolnej z następujących metod:

Pytanie rejestratora: „Pavel Semenovich czeka na twój telefon?”.

Pańska odpowiedź: « Nie mam spotkania, ale czy mógłbyś mu powiedzieć, że _______ _______ jest na linii?«.

Pytanie: « Czy on wie, o co chodzi?»

ty odpowiedz: « Nie wie konkretnie, ale proszę powiedz mu o co chodzi (jeden z głównych problemów klienta), poczekam, proszę«.

(Kluczem do powyższej odpowiedzi jest to, że nie będziesz wprowadzać rejestratora w błąd, po prostu używasz „proszę” i wzorców powyżej).

Jeśli zostaniesz zapytany: « Rozmawiałeś z nim wcześniej?»

ty odpowiedz: « Nie chodzi o jego bieżące sprawy, ale czy mógłbyś powiadomić go, że ________ _________ z __________ jest na linii?«.

Nie ma wątpliwości co do skuteczności tych metod. W końcu wydają się proste. W rzeczywistości są to potężne techniki. I działają. Zwłaszcza jeśli monitorujesz „temperaturę” swojego głosu i robisz wszystko dokładnie tak, jak wskazano powyżej.

Pamiętaj tylko, że głównym zadaniem sekretarki nie jest zrazić Cię do właściwej osoby, przekierowując Cię na zawsze do innych pośredników. Jego funkcją jest przekazywanie dokładnych informacji o tym, kto dzwoni, z jakiej firmy iz jakiego powodu. Czy możesz stawić czoła trudnościom? Oczywiście. Czy te metody działają zawsze i w 100%? Oczywiście nie. Jeśli jednak będziesz ich konsekwentnie używać, przekonasz się, że działają w 70% przypadków. I założę się, że to o wiele lepsze niż twoje obecne metody, prawda.

Wynik

Postępuj zgodnie z powyższymi zaleceniami, strategiami, taktykami i skryptami, a Twoja sprzedaż wzrośnie. Jeśli planujesz delegować zimne rozmowy, poproś pracownika o przeczytanie tego przewodnika. Zdobywaj doświadczenie, generuj udane leady i buduj długoterminowe relacje z klientami. Jeśli miałeś już doświadczenie w sprzedaży na zimno, podziel się tym w komentarzach. Jaki był twój pierwszy zimny telefon?

W tym artykule powiemy Ci, dlaczego właściciele organizacji powinni ich unikać, gdy wybierają rodzaj działalności do tego, a menedżerowie sprzedaży, którzy chcą odnieść sukces i budować karierę w sprzedaży.

Przejdźmy więc od razu do głównego punktu.

Co to jest sprzedaż na zimno- wtedy kupujący tak naprawdę nie potrzebuje twojego produktu lub usługi, a ty pilnie musisz go sprzedać. Takim kupującym, nie podejrzewającym jeszcze, że zostanie Twoim klientem, może być każdy. I tego kupca trzeba znaleźć np. dzwoniąc do bazy przedsiębiorstw. lub podstawa osoby fizyczne, kupiony od jakiegoś programisty, który włamał się do bazy klientów jakiejś witryny (czasem witryny same sprzedają kontakty zarejestrowanych użytkowników, ale to zupełnie inny temat).

Organizacja otrzymuje lub sama tworzy bazę kontaktów potencjalnych klientów, którzy wcześniej nie korzystali z jej usług, a następnie menedżerowie uparcie i wytrwale zaczynają dzwonić do wszystkich. Dlatego też bardzo często zimna sprzedaż kojarzy się z zimnymi telefonami - kiedy menedżerowie dzwonią do niezainteresowanych potencjalnych nabywców i próbują "sprzedać" swój produkt lub usługę, co powoduje przeważnie negatywną reakcję ze strony osób, do których te telefony są kierowane.

Częste niepowodzenia mają zwykle negatywny wpływ na menedżerów sprzedaży, którzy: wysoki stopień do rozmówcy. Tracą motywację do pracy, pogarsza się stan psychiczny, a następnie fizyczny menedżera. Znajduje to odzwierciedlenie w wynikach pracy. Cóż, jeśli masz ekstremalny poziom stabilności psychicznej i jesteś gotowy przymykać oko na negatywne emocje klientów, w tym przypadku zimna sprzedaż jest dla ciebie odpowiednia. Cóż, jeśli nie? Czy słyszysz ludzi i jesteś gotowy przyjąć ich punkt widzenia? W takim przypadku nie będziesz mieć dużych wyprzedaży i super wyników. W tej pracy masz gwarancję. Tak więc nie będzie żadnych perspektyw w wybranym kierunku. Sam będziesz niezadowolony ze swoich wyników. I ciągle będziesz się bał, że zostaniesz zwolniony, co również nie doda stabilności i spokoju Twojemu życiu.

Ale już Porozmawiajmy o znaczeniu sprzedaży na zimno dla biznesu.

Stosuje się je w przypadkach, gdy klient nie jest szczególnie zainteresowany Twoimi produktami lub usługami. Nie musi kupować. I naprawdę musisz sprzedać. Jak to zrobić? Tylko poprzez kształtowanie zapotrzebowania klienta na Twój produkt lub usługę.

Jednak wytworzenie potrzeby wśród ludności lub organizacji może zająć lata i znaczne środki. Potrzebujesz kompleksowej kampanii reklamowej, która mówi wszędzie o Twoim produkcie lub usłudze, o tym, jak jest używany i o korzyściach, jakie dana osoba otrzyma, jeśli zawrze umowę. Aby uzyskać tak kompleksowe informacje, konieczne jest korzystanie z reklam w telewizji i radiu, kręcenie programów informacyjnych, pisanie artykułów - korzystanie z dużej liczby reklam, informacji i zasoby finansowe. Cóż, jeśli na tym rynku jest wiele ofert, w tym przypadku klient będzie wiedział, że potrzebujesz cię o wiele bardziej niż on ciebie i będzie wymagał specjalnych warunków. Twoi menedżerowie spędzą ogromną ilość godzin pracy, aby znaleźć takiego klienta i przekonać go, co w końcu może okazać się nie tylko nieopłacalne, ale także niepotrzebnie pracochłonne.

Podobny kompleksowy firmy reklamowe stać na to tylko firmy z dużymi budżetami marketingowymi i reklamowymi. Dlatego małe firmy lub lepiej dla prywatnych przedsiębiorców unikać tego rodzaju działalności, w którym zapotrzebowanie na produkt lub usługę nie zostało jeszcze ukształtowane.

Jeśli Twoja firma nie potrzebuje sprzedaży na zimno, a klienci sami przychodzą do Ciebie, Twoja organizacja ma przewagę na rynku. Twoim zadaniem jest upewnienie się, że przychodząc do Ciebie klient nie będzie mógł udać się do konkurencji i dokonać u Ciebie zakupu. Co jest do tego potrzebne? Zapewnij najbardziej kompletną i wysokiej jakości usługę lub sprzedawaj (zwłaszcza jeśli chodzi o usługi). Oznacza to, że największej uwagi wymaga ocena jakości pracy kierownika sprzedaży lub opiekuna klienta, podstawowego ogniwa, od którego zależy wrażenia klienta o Twojej firmie.

Na pewno zgodzisz się ze mną, że wstępna komunikacja z menedżerem osobiście lub telefonicznie jest kluczowa, jeśli kupujący musi dokonać takiego zakupu lub skorzystać z usług. Jeśli menedżer jest na tyle przyjazny i kompetentny, aby odpowiedzieć na wszystkie pytania, najprawdopodobniej stanie się Twoim klientem. Ale w większości przypadków dzieje się odwrotnie – menedżer nie wykazuje zainteresowania klientem, nie wie, jak rozpoznać jego potrzeby i nie ma wystarczającej wiedzy na temat produktu lub usługi, aby odpowiedzieć na wszystkie pojawiające się pytania.

Aby Twoja firma rozwijała się szybciej, unikaj sprzedaży na zimno, pracuj z gorącymi klientami i obserwuj następujące niuanse:

• Sprzedawaj produkty i usługi, z których sam korzystasz. Jeśli sam potrzebujesz swojego produktu lub usługi i uważasz, że jest wysokiej jakości, powiedz o tym swoim przyjaciołom i znajomym. Jeśli potrzebujesz swojego produktu, prawdopodobnie oni też go potrzebują. Kiedy nadejdzie czas, będą woleli skorzystać z usług osoby, której ufają.
• Zapewnij przepływ połączeń przychodzących lub wizyt. Rozważ inteligentną reklamę. Sprawdź, która reklama działa i zaimplementuj ją.
• Rekrutuj najlepszych menedżerów. Jeśli nie możesz znaleźć najlepszego, zapłać najlepszemu trenerowi sprzedaży, szkol swoich pracowników i nadzoruj ich pracę.
• Korzystaj z programów partnerskich, bonusów lub prezentów dla użytkowników portale społecznościowe kto o Tobie opowie lub wystawi pozytywną opinię. W ten sposób mogą dowiedzieć się o Tobie grupy docelowej a poczta pantoflowa zacznie działać. Stworzenie pozytywnego wizerunku zajmie mniej czasu, a Twoje wysiłki zaczną się szybciej zwracać.

Poniżej zamieściliśmy przydatny film, który opowie Ci o dodatkowych sposobach na zwiększenie sprzedaży bez zimnych rozmów i Internetu.

Telefon jest narzędziem, a to, czy menedżer zbuduje skuteczny dialog z potencjalnym klientem, zależy od umiejętności jego wykorzystania. Nikt nie lubi, kiedy do niego dzwonią i narzucają coś, czego w ogóle nie potrzebuje.

Jednak dzwonienie na zimno nie jest stratą czasu. Mogą i powinny być skuteczne, zatrudniając odpowiednich menedżerów, którzy nie zamienią całego procesu w banalną rozmowę telefoniczną. W tym artykule przyjrzymy się, czym są zimne połączenia i zasady ich realizacji.

Czym jest dzwonienie na zimno w sprzedaży

Wszystkie rozmowy można podzielić na dwie szerokie kategorie: zimne i ciepłe. Ciepłe rozmowy to kontakt z klientem, który ma już pomysł na Twoją firmę. Na przykład wcześniej kupił produkt lub był po prostu zainteresowany usługami. Celem ciepłych wezwań jest przypomnienie o sobie w celu przywrócenia współpracy. Ciepłe rozmowy sugerują, że operator już wie, kim jest jego nabywca, a także jak może być zainteresowany. Czym więc są zimne telefony?

Kolejną rzeczą jest dzwonienie na zimno. Tutaj operator nie wie prawie nic o kliencie. Komunikacja przebiega według wcześniej napisanego scenariusza. Operator dzwoni do bazy potencjalnych klientów i oferuje produkt firmy. Sprzedaż na zimno z reguły ma niską efektywność, jednak czasami jest jedyną drogą dotarcia do szefa przedsiębiorstwa.

Według statystyk tylko 1 klient na 100 „wpada” na hak operatora i wykonuje akcję, której potrzebuje, np. kupuje produkt.

W jakich przypadkach są używane

Branża B2B nie jest kompletna bez zimnych telefonów. Tak więc ta technika sprzedaży właśnie zaczęła nabierać rozpędu. Po co to jest?

• za stały napływ nowych klientów do firmy;
• ogłosić, że weszła na rynek Nowa firma lub usługi;
• w celu aktualizacji bazy klientów;
• aby wyselekcjonować najbardziej obiecujących potencjalnych klientów.

Wideo - jak pisać skrypty sprzedażowe dla B2B:

W rosyjska praktyka Zimne rozmowy są najczęściej używane w takich obszarach jak reklama, produkcja, sprzedaż hurtowa i wszystko, co dotyczy nieruchomości.

Plusy i minusy

Choć pozornie nieskuteczna, ta metoda telemarketingu ma kilka zalet. Rozważmy główne.

• Taki telemarketing znacznie wydajniejsza niż dystrybucja ulotek i innych materiałów drukowanych. Co więcej, jest przez rozmowa telefoniczna możesz poprosić o osobiste spotkanie z osobą odpowiedzialną.
• Klient automatycznie skonfigurować dla biznesu podczas komunikowania się przez telefon, a to również pomaga sprzedać produkt lub usługę.
• Telemarketing to skuteczna metoda prowadzić badanie. Tak więc nawet jeśli operatorowi nie udało się przekonać klienta do zakupu produktu lub usługi, to jego rozmówca zapewne odpowiedział na kilka pytań, na podstawie których można sporządzić dokładniejszą mapę grupy docelowej.
• Skuteczność zimnych połączeń bezpośrednio zależy od kierownika kto je wdraża. Możesz więc ją zwiększyć, zatrudniając odpowiednich kompetentnych specjalistów.

Wideo - przykłady zimnych rozmów dla kierownika:

Opcje organizowania sprzedaży w postaci dzwonienia do klientów w bazie danych

W celu zorganizowania zimnych połączeń możesz zaangażować menedżerów swojej organizacji lub zlecić ten proces np. Call Center. Obie opcje mają zarówno zalety, jak i wady.

Własni menedżerowie

Jak dobrzy są twoi menedżerowie? O swoim produkcie wiedzą wszystko. Dzięki temu nie będziesz musiał podawać im przez telefon informacji o tym, co zamierzasz sprzedać. Również organizacja dzwonienia do bazy przez własny personel to minimalizacja kosztów, ponieważ nie trzeba płacić organizacji zewnętrznej. Ponadto podczas organizowania telemarketingu przez Twoich pracowników istnieją następujące niuanse:

• Czynnik ludzki. Wykonując około jednej trzeciej zimnych połączeń, operator spotyka się z negatywnością: ludzie po drugiej stronie telefonu są niegrzeczni i po prostu rozłączają się w najbardziej nieodpowiednim momencie. Jeśli nie chcesz, aby przez najbliższe kilka tygodni na Twoich pracowników negatywnie wpływały nerwowe sekretarki i niedbali dyrektorzy, lepiej zlecić telefony na zewnątrz.
• Będziesz musiał sam napisz scenariusz rozmowy, zgodnie z którym zostanie wykonane połączenie.
• Najprawdopodobniej zwykli menedżerowie nieznający technologii aktywna sprzedaż a zatem skuteczność cold callu wykonywanego przez zwykłych pracowników będzie nieco mniejsza niż w przypadku powierzenia go profesjonalistom.

Zimne telefony za pośrednictwem stałych pracowników są skuteczne, gdy baza klientów jest niewielka, a Ty jesteś w nastroju na dobry zwrot z telemarketingu.

Umowa z zewnętrznym CALL center

Outsourcing zadania ma kilka oczywistych zalet, z których najważniejszą jest skuteczność w wykonywaniu połączeń. Operatorzy call center opracowali dla siebie technikę sprzedaży i jest im łatwiej niż menedżerom firm dotrzeć do decydenta. Z usług firmy zewnętrznej należy skorzystać, jeśli baza klientów do wykonywania połączeń jest bardzo duża, a proces będzie trwał długo.

Nie należy zakładać, że skoro pracownicy Call-center nie mają pojęcia o promowanym produkcie, to nie będą w stanie sfinalizować sprzedaży. Tak naprawdę w cold callach wystarczy znać technikę ich przeprowadzania, a nie informację o promowanym produkcie.

Wadę tej metody prowadzenia zimnych połączeń można nazwać kosztami pieniężnymi, ponieważ usługi firm outsourcingowych są dość drogie.

Zimne telefony jako technika sprzedaży telefonicznej

Zimne telefony w marketingu to cała nauka, która ma kilka sekcji. Tak więc jednym z nich jest wzorzec rozmowy. Jeśli zadzwonisz do firmy, najczęściej trafisz do sekretarki lub operatora. Ale jak dotrzeć do osoby kontaktowej, której potrzebujesz?

Uniwersalny schemat konwersacji

Niemal każda zimna rozmowa składa się z kilku etapów. Tak więc, kiedy dzwonisz do firmy, docierasz do sekretarki. Z reguły na tym kończy się ponad połowa zimnych telefonów, ponieważ kompetentna sekretarka nigdy nie wpuści „sprzedawcy” do kierownika. Jeśli menedżer pomyślnie ominie ten etap, stanie przed następującymi zadaniami:

1. Poznaj decydenta i spróbuj nawiązać kontakt.
2. Zrozum, co jest potrzebne potencjalny konsument. Porozmawiaj o produkcie lub usłudze firmy. Odpowiedz na wszystkie zastrzeżenia.
3. Umów się na spotkanie, aby zakończyć je sprzedażą.

LPR - co to jest w sprzedaży

Decydent (decydent) to osoba w firmie, która może zatwierdzić lub przeciwnie, wprowadzić poprawki do projektu. Nie zakładaj, że ta osoba musi być koniecznie dyrektorem. Tak więc czasami ta osoba jest zastępcą dyrektora, dyrektorem handlowym, szefem działu sprzedaży lub po prostu dyrektorem generalnym. Wszystko zależy od tego, jak zbudowana jest hierarchia w firmie.

Nie jest łatwo znaleźć podejście do takich osób, jednak kompetentną rozmową operator ma możliwość doprowadzenia decydenta do umowy o współpracy, a przynajmniej do tego, że zgadza się przyjąć kierownika w urzędzie .

Wideo - jak wzbudzić ciekawość klienta w pierwszych sekundach zimnego połączenia:

Aby obliczyć decydenta w firmie, trzeba być „harcerzem”. Od Twoich pytań do sekretarki lub osoby zaufanej zależy, czy rozumiesz, z kim się skontaktować, aby zatwierdzić zakup Twojego produktu.

Operator musi być zaradny i odważny, aby jasno określić, kto podejmuje decyzje. Można to zrobić np. za pośrednictwem działu księgowości lub działu zakupów. Nie bój się zapytać o nazwisko i imię odpowiedzialna osoba, to tylko zwiększy lojalność wobec Ciebie.

Operator, który stara się przekazać wagę zakupu produktu, musi być również marketerem, aby jego wyjątkowa propozycja sprzedaży była naprawdę „unikalna”, a nie kopiowana od konkurencji.

Powinieneś być przygotowany, aby wyjaśnić potencjalnemu nabywcy korzyści i znając jego problemy, przekazać korzyści płynące z nabycia produktu firmy.

Jeśli te warunki zostaną spełnione, decydent sam nawiąże kontakt, nie czekając na końcową część wystąpienia menedżera.

Umiejętności takie jak dowcip, kreatywność, świeże spojrzenie, wysoki poziom komunikacja.

Jak ominąć sekretarkę, gdy dzwonisz na zimno?

Istnieje wiele scenariuszy ominięcia bariery sekretariatu. Zadaniem kierownika sprzedaży jest więc ustalenie, które podejście będzie skuteczniejsze w komunikacji z konkretną sekretarką. Co można zrobić, aby sekretarka połączyła się z decydentem?

Zaczarować

Aby ominąć sekretarkę, możesz użyć pochlebstwa. Należy mu rzucić kilka komplementów dotyczących jego profesjonalizmu w pracy. W większości przypadków natychmiast zwiększa to lojalność sekretarza wobec operatora i będzie on gotowy połączyć go z decydentem.

Rekrut

Możesz udawać, że sam dyrektor/kierownik sprzedaży/zastępca szefa poprosił cię o oddzwonienie. Suchym i uporczywym tonem musisz przedstawić się sekretarzowi i powiedzieć, że decydent czeka na telefon od niego. Ta sztuczka często działa.

Wideo - 11 sztuczek na przekazanie sekretarki z zimnym połączeniem:

Nie uda się jednak „zrekrutować” sekretarza, który nie jest już młody i doświadczony. Z reguły na duże przedsiębiorstwa reżyser jest „chroniony” przez kobietę w wieku Balzaca, która od razu widzi próbę rekrutacji. Jeśli operator uważa, że ​​ta metoda tu nie pomoże, pozostaje tylko być grzecznym i uprzejmym i poprosić o pomoc sekretarkę.

oszukać

Nie każdy potrafi oszukiwać, jednak ta technika też się sprawdza. Na przykład możesz zadzwonić do sekretarki i powiedzieć, że taka a taka firma szykuje się na kierownika zakupów list biznesowy, ale nie może znaleźć swojego nazwiska, imienia i patronimiku, a także danych kontaktowych w celu przeniesienia listu służbowego. Sekretarka może nie tylko zasugerować nazwisko odpowiedniej osoby, ale także podać adres e-mail czy nawet numer telefonu.

Pokaż opór

Nie każdy może wywierać presję, ale techniki siłowe działają świetnie. Głównym elementem takiej techniki jest „inscenizacja” sekretarza na jego miejscu. Tak więc, gdy odmówi połączenia Cię z decydentem, powinieneś zapytać, kto dokładnie jest zaangażowany w decyzje, a także wyjaśnić, że ta informacja zostanie zgłoszona kierownictwu firmy. Sekretarz wróci na swoje stanowisko i będzie można kontynuować zwykłą komunikację na żywo.

Możesz znaleźć kontakty nie tylko od sekretarki, ale także od innych pracowników firmy. Z reguły mają mniejszy kontakt z „sprzedawcami” i dlatego dużo łatwiej znaleźć do nich podejście.

Korzystanie ze skryptów

Skrypt to wstępnie zaplanowana sekwencja działań wykonywana w miarę postępu wywołania. Scenariusz można nazwać skryptem, w którym wybór tej lub innej akcji zależy od akcji „przeciwnika” (DM lub sekretarki).

Skrypty pomagają prowadzić rozmowę tak owocnie, jak to tylko możliwe: na przykład praktyka pokazała, że ​​praca ze skryptami zwiększa prawdopodobieństwo sprzedaży nawet o 30%.

Skrypty występują w dwóch rodzajach: sztywnym i elastycznym. Twarde skrypty sugerują, że nie ma tak wielu opcji rozwoju wydarzeń. Sztywne skrypty stosuje się, gdy promowany produkt ma wiele zalet i trudno będzie potencjalnemu klientowi odmówić operatorowi. Na przykład po prostu oferujesz ogromną zniżkę lub inną korzyść, której nie mają twoi konkurenci.

Elastyczne skrypty zostaną użyte, gdy promowany produkt będzie „złożony”. Do jej sprzedaży potrzebni są kreatywni i kreatywni menedżerowie. Istnieje wiele opcji rozwoju wydarzeń, dlatego elastyczne skrypty są wielowymiarowe.

Praca z zastrzeżeniami

Osoba podejmująca decyzję będzie opierać się w każdy możliwy sposób przed podjęciem pozytywnej decyzji. Skrypty pomagają więc odpowiedzieć na wszystkie jego zastrzeżenia. Na przykład decydent może powiedzieć, że firma ma kłopoty i nie ma teraz dodatkowej gotówki, lub po prostu i jasno odpowiedzieć „pomyślę o tym”, co jest równoznaczne z „odmawiam ci”.

Rozważ najpopularniejsze skrypty, aby przekonać klienta, że ​​jego sprzeciw jest bezwartościowy w porównaniu z zaletami produktu.

• Tak, ale wraz z tym …

Przekonaj klienta, że ​​oprócz wad, które zidentyfikował, produkt ma wiele zalet. Na przykład, jeśli potencjalny klient mówi, że słyszał wiele złych recenzji, przekonaj go, że jest dziesięć razy więcej pozytywnych recenzji o produkcie.

• Dlatego….

Potencjalny klient chce się zastanowić i proponuje kontakt z Tobą nieco później? Warto odpowiedzieć takiemu decydentowi, że po to chcesz się z nim spotkać. Decydent mówi, że produkt jest drogi? Dlatego oferujesz mu wersję próbną lub ogromną zniżkę.

• Spraw, aby klient pamiętał złe doświadczenia z przeszłości.

Na przykład twierdzi również, że twoje usługi będą go kosztować przyzwoitą kwotę. Zapytaj go, czy kiedykolwiek kupił tani produkt, a potem i tak poszedł na drogi. Z pewnością potwierdzi twoje przypuszczenia i jeszcze łatwiej będzie zamknąć decydenta na sprzedaż.

wnioski

Zimne telefony są więc czasochłonnym, ale dość skutecznym sposobem nie tylko na pozyskanie nowych klientów, ale także oczyszczenie bazy klientów z niepotrzebnych kontrahentów, a także po prostu małe przypomnienie, że Twoja firma zawsze chętnie je udzieli z usługami lub sprzedawać towary.

Zimne rozmowy można wykonywać zarówno niezależnie w organizacji, jak i ten proces można zlecić na zewnątrz. Obie metody mają zarówno zalety, jak i wady. Zimne rozmowy dopiero nabierają rozpędu, a ich popularność jako metody sprzedaży rośnie z każdym dniem.

Wideo - wskazówki dotyczące zimnych połączeń:

OFD, EDS, kasy online, księgowość i inne przydatne usługi dla przedsiębiorców -

Optymalne warunki otwarcia i prowadzenia rachunku bieżącego dla przedsiębiorców