Wstęp

Teoretyczne aspekty handlu mediacja przedsiębiorstwa

1 Pojęcie i istota pośrednictwa w działalności handlowej pośrednika

2 System dystrybucji i jego uczestnicy

Analiza organizacji działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa JSC „Vladsnab”

1 Charakterystyka organizacyjno-ekonomiczna przedsiębiorstwa

2 Ocena systemu dystrybucji

Kierunki poprawy działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa JSC "Vladsnab"

2 Biznesowe uzasadnienie proponowanych rekomendacji

Wniosek

Lista wykorzystanych źródeł

Wstęp

W gospodarce rynkowej każda firma zwraca szczególną uwagę na problem optymalizacji procesu promocji towarów wśród konsumenta. Ostatecznie powodzenie wszystkich działań produkcyjnych i marketingowych, a także podbój jej sektora na rynku zależy od wyników sprzedaży produktu. Czasami, przy prawie tych samych cechach produktu, firma może prześcignąć swoich konkurentów właśnie na etapie dystrybucji produktu, gdy udało mu się sprzedać swój produkt w najlepszy sposób. Dystrybucja towarów jest niezbędnym ogniwem w całym łańcuchu dostaw firmy, obejmującym przepływ wyrobów gotowych z zakładów produkcyjnych lub magazynów dostawców do odbiorców końcowych.

Dystrybucja jest kluczowym czynnikiem osiągania zysku, ponieważ na tym etapie dochodzi do kompromisu między kosztami logistyki a poziomem obsługi klienta. Nowoczesne formy organizacje produkcyjne i handlowe wymagają koordynacji i synchronizacji wszystkich przepływów materiałów.

Optymalna sieć dystrybucji ma na celu skuteczną realizację strategii firmy mającej na celu osiągnięcie określonego poziomu obsługi konsumenta końcowego. Niektóre firmy gromadzą zapasy w magazynach w bliskim sąsiedztwie konsumentów w celu szybkiej bezpośredniej dostawy towarów do konsumenta, inne polegają na długoterminowej dostawie towarów na podstawie zamówienia złożonego przez konsumenta bezpośrednio z produkcji.

Celem tego kursu jest zbadanie procesu organizacji działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa na przykładzie JSC Vladsnab.

Aby osiągnąć ten cel, konieczne jest rozwiązanie następujących zadań:

rozważ koncepcję i przestudiuj istotę działalności komercyjne pośrednik;

Zbadanie systemu dystrybucji i jego uczestników;

Określ formy organizacyjne firm handlowych i pośredniczących;

Podaj organizacyjny i ekonomiczny opis JSC „Vladsnab”;

Przeprowadź analizę systemu dystrybucji JSC „Vladsnab”;

Opracuj propozycje poprawy działalności handlowej JSC „Vladsnab”;

Przedmiotem opracowania jest JSC „Vladsnab”. Przedmiotem opracowania są relacje handlowe i pośrednictwa wynikające z działalności handlowej przedsiębiorstwa.

teoretyczne i podstawy metodologiczne są wyniki badań autorów rosyjskich i zagranicznych, materiały z Internetu i różnych czasopism.

Praca składa się ze wstępu, trzech rozdziałów, zakończenia, spisu odniesień.

1. Teoretyczne aspekty działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa”

1.1 Pojęcie i istota pośrednictwa handlowego pośrednika

z punktu widzenia pewności terminologicznej działalność pośrednika jest terminem niejednoznacznym, rozumianym w kilku niezależnych znaczeniach:

a) jako sposób rozwiązywania sporów (w tym międzynarodowych). Mediacja to udział trzeciej, neutralnej strony w celu optymalizacji procesu negocjacji i znalezienia rozwiązania akceptowalnego dla obu stron;

b) jako rodzaj uczestnictwa w rynku wartościowe papiery- wykonywanie przez domy maklerskie, firmy lub osoby fizyczne (brokerów) specjalnych funkcji do zawierania transakcji na giełdach giełdowych, towarowych i walutowych;

c) jako rodzaj działalności w sferze obrotu handlowego.

Większość autorów zgadza się, że działalność pośredniczącą wykonują podmioty gospodarcze, które zajmują pośrednią pozycję w akcie wymiany towarów między dwoma innymi podmiotami, które zbliżają producenta i nabywcę lub dokonują transakcji handlowej.

Z uwagi na brak jednoznacznej interpretacji treści czynności mediacyjnych różne punkty widzenia pogrupujemy w trzy główne podejścia do istoty problemu.

Mediacja postrzegana jest jako ułatwienie transakcji, jako czynność mająca na celu osiągnięcie porozumienia między różnymi osobami i ograniczona do etapu negocjacji między stronami. Zwolennicy tej interpretacji uważają, że mediator jedynie „zbiera” strony, będąc łącznikiem koordynacyjnym między nimi.

Jako ilustrację tego podejścia można rozważyć ogólną interpretację działalności pośrednictwa przedstawioną w Ordynacji podatkowej Federacji Rosyjskiej, zgodnie z którą badana kategoria jest uważana za „działalność gospodarczą prowadzoną przez jedną osobę w interesie innej osoby na podstawie umowy agencyjnej, prowizji lub innej podobnej umowy”. Pośrednik, zgodnie z Kodeksem podatkowym Federacji Rosyjskiej, to transakcje mające na celu zapewnienie interesów jakiejkolwiek osoby poprzez działania innej osoby.

W.W. Mokovkin oddziela działalność pośrednika od handlu, definiując ją jako „niezależne ogniwo w łańcuchu produkcja-konsumpcja”.

Działalność pośrednika jest uważana za pośrednictwo handlowe lub handlowe. Więc V.V. Szczerbakow i A.V. Parfyonov uważa, że ​​to pośrednictwo handlowe jest bliższe klasycznemu rozumieniu działalności pośrednictwa wskazanego w pierwszym podejściu, a pośrednictwo handlowe oznacza wykonywanie wyspecjalizowanych funkcji obiegowych w handlu hurtowym i detalicznym. W tym sensie działalność pośrednicząca jest wdrożeniem działalność handlowa towary produkcji innej niż własne (towary należące do innych osób).

Jednocześnie firmy zajmujące się taką działalnością są niezależne: nie są producentami i końcowymi konsumentami sprzedawanych produktów i nie przeprowadzają żadnych operacji z towarami według własnego uznania.

E. Makarevich uważa działalność pośrednika za handel. Autor interpretuje to jako „transakcję, w ramach której producent udziela prawa do prezentacji i sprzedaży swoich produktów (usług) niezależnemu przedsiębiorcy na podstawie zawartej między nimi umowy.

Pośrednictwo handlowe traktowane jest jako jeden rodzaj działalności gospodarczej, jako działalność handlowa i pośrednictwo i jest interpretowane jako złożony system operacyjny i organizacyjny mający na celu zapewnienie realizacji procesów kupna i sprzedaży, z uwzględnieniem bieżących i perspektywicznych zmian rynkowych w celu do pełna satysfakcja popyt i zysk; oraz działania, które pozwalają wszystkim uczestnikom obrotu handlowego na skuteczną interakcję, z uwzględnieniem obopólnych korzyści na wszystkich etapach realizacji transakcji handlowych.

Jako ilustrację tego podejścia można przytoczyć punkt widzenia T.A. Gusiewa, który definiuje, że „działalność pośrednictwa polega na świadczeniu innym osobom usług faktycznych i prawnych w zakresie sprzedaży lub zakupu towarów, świadczenia innych usług związanych z obrotem towarami lub sprzedaży i zakupu towarów na koszt innych osób w celu osiągnięcia zysku”.

Można zatem stwierdzić, że istnieje wiele punktów widzenia na definicję pośrednictwa w obrocie handlowym. Jednak wszystkie one podkreślają wspólne cechy nieodłącznym elementem działalności pośrednika. Mianowicie:

Mediator zawsze działa w czyimś interesie;

ma prawo do dokonywania czynności faktycznych i prawnych;

Pośrednik może działać w obiegu we własnym imieniu lub w imieniu klienta, zawsze na jego koszt;

Mediator wchodzi w relację z co najmniej dwoma podmiotami;

Głównym zadaniem mediatora jest pomoc zainteresowanym stronom w osiągnięciu pożądanego rezultatu poprzez wykonanie czynności przewidzianych umową pomiędzy mediatorem a jego klientem.

Tak więc działalność pośrednictwa to działalność handlowa osoby działającej na koszt klienta we własnym imieniu lub w imieniu klienta w interesie klienta w celu osiągnięcia zysku poprzez wykonywanie zgodnych z prawem czynności faktycznego i (lub ) charakter prawny, polegający na ułatwieniu nawiązywania stosunków gospodarczych, zawierania umów w okresie pomiędzy powstaniem produktu (usługi) a jego (ich) otrzymaniem przez konsumenta oraz zapewnienie, że zainteresowanym (przede wszystkim klientom) osiągną pożądane wynik komercyjny.

Wyróżnijmy główne funkcje resellerów (tabela 1):

Tabela 1 - Główne funkcje sprzedawców

Praca badawcza	Zbieranie informacji potrzebnych do planowania sprzedaży
Wyprzedaż	Prowadzenie różnych działań marketingowych samodzielnie lub przy pomocy innych uczestników kanału dystrybucji
Poszukiwanie i dobór partnerów, nawiązywanie kontaktów	Nawiązywanie i utrzymywanie relacji z potencjalnymi dostawcami i nabywcami
Adaptacja produktu	Dostosowanie produktu do wymagań klienta. Dotyczy to takich czynności jak sortowanie, przepakowywanie, cięcie, pakowanie, montaż itp.
Organizacja dystrybucji towarów	Transport i magazynowanie towarów, kontrola przepływu towarów, stosowanie środków odpowiedzialności ekonomicznej za nieprzestrzeganie zobowiązań umownych
Podejmowanie ryzyka	Wzięcie odpowiedzialności za działanie kanału dystrybucji

Wszystkie te funkcje wymagają ograniczonych zasobów i można je lepiej wykonywać dzięki specjalizacji. Jeśli producent samodzielnie wykonuje te funkcje, to koszty rosną, a w konsekwencji wzrasta cena towaru. Przenosząc szereg funkcji na pośredników, koszty producenta będą niższe.

1.2 System dystrybucji i jego uczestnicy

System zapewniający dostawę towaru w momencie sprzedaży (dla towarów przemysłowych – do miejsca konsumpcji) w ściśle określonym czasie i przy możliwie najwyższym poziomie obsługi klienta nazywany jest obiegiem towarowym. Ogromne znaczenie ma system dystrybucji przedsiębiorstwa.

Dystrybucja towarów musi mieć duże znaczenie przez firmy produkujące towary konsumpcyjne, które nie mogą tolerować ryzyka braku towarów z powodu złej kontroli towarów lub opóźnień w dostawie. Konsumenci tracą lojalność do poszczególnych marek, jeśli często są one niedostępne, i zaczynają kupować produkty alternatywne. Nawet najlepsi kampania reklamowa strategie cenowe są bezużyteczne, jeśli firma nie ma skutecznego systemu dystrybucji, który zapewnia dostępność towarów we właściwym czasie we właściwym miejscu.

Towar to czynność polegająca na planowaniu, wdrażaniu i kontrolowaniu fizycznego przepływu materiałów i towarów od producenta do konsumenta tak, aby były one dla niego dostępne w wymaganej ilości we właściwym czasie i we właściwym miejscu przy minimalnych kosztach.

System merchandisingowy przedsiębiorstwo handlu hurtowego można przedstawić w postaci diagramu (rysunek 1).

Rysunek 1 - Główne etapy systemu dystrybucji

Wszystkie powyższe kroki są ze sobą powiązane. Pominięcia w którymkolwiek z nich mogą prowadzić do braku równowagi w całym systemie dystrybucyjnym. Zbudowanie efektywnego systemu jest możliwe tylko przy planowaniu każdego z tych etapów w ramach całej struktury. Rozważmy każdy z tych etapów bardziej szczegółowo.

Etap 1. Ustalenie celów obrotu towarowego. Cele dystrybucji produktów można rozpatrywać z dwóch perspektyw:

a) osiągnięcie wysoki stopień satysfakcja konsumenta;

b) redukcja kosztów.

Sposobem na osiągnięcie celów pierwszej grupy może być minimalizacja przypadków braku zapasów i terminowej realizacji zamówień poprzez tworzenie skuteczny system transport. Ważne jest również zminimalizowanie uszkodzeń towarów w transporcie.

Etap 2. Opracowanie systemu obsługi zamówień. Po ustaleniu celów dystrybucji produktów konieczne jest opracowanie elementów systemu dystrybucji produktów. Polega to przede wszystkim na stworzeniu systemu do obsługi zamówień, czyli przyjmowania ich, przekazywania do magazynu, kompletacji, wystawiania faktur i dokumentów przewozowych.

Etapy 3 i 4. Utworzenie magazynów i kontrola stanów magazynowych. Ważną rolę w efektywnym systemie przeładunków odgrywa ilość i poziom jakości obiektów magazynowych oraz kontrola stanów magazynowych. Jednym z charakterystycznych trendów ostatnich lat jest budowa dużych centrów dystrybucyjnych, czyli dużych zautomatyzowanych magazynów ze skomputeryzowaną obsługą zamówień i przemieszczaniem ładunków. Efektywne wykorzystanie magazynów i centrów dystrybucyjnych wymaga efektywnego systemu zarządzania zapasami. Taki system ma na celu określenie ilości zamawianych towarów w celu utrzymania optymalnego poziomu zapasów i optymalnej częstotliwości zamówień.

Etap 5. Wybór środka transportu. Piąta operacja dystrybucji produktów, transport, stanowi średnio 40-45% wszystkich kosztów dystrybucji produktów. Wybór pojazdu to jedno z najważniejszych zadań w systemie zarządzania towarem.

Jednym z ważnych osiągnięć w przewozach towarów było wykorzystanie transportu multimodalnego, gdy łączą transport różnymi rodzajami transportu. W transporcie kontenerowym kontenery są przeładowywane z samochodów na perony kolejowe; transport pociąg-statek to połączenie transportu kolejowego i wodnego. Niezbędnym warunkiem transportu multimodalnego jest konteneryzacja, czyli przewóz towarów w specjalnych kontenerach, które można przeładować z jednego środka transportu na drugi.

Etap 6. Ocena i kontrola systemu dystrybucji. Kontrola polega na porównaniu wyników z zamierzonymi celami. Wskaźnikami wydajności systemu dystrybucji mogą być:

a) czas realizacji jednego zamówienia (min., godzina, dzień);

b) czas realizacji jednego zamówienia (min., godzina, dzień);

c) czas, w którym towar był na stanie (godzina, dzień, miesiąc);

d) koszty dystrybucji w % sprzedaży (%);

e) proporcja towarów uszkodzonych podczas transportu;

f) odsetek przypadków nieterminowej dostawy towarów.

Niemożność osiągnięcia celów z uwzględnieniem wymienionych kryteriów może wskazywać na występowanie problemów w systemie dystrybucyjnym, co wymaga analizy każdego typu działania w systemie.

Funkcje merchandisingowe realizowane są poprzez kanały dystrybucji. Kanał dystrybucji to ścieżka, po której towary przemieszczają się od producentów do konsumentów, eliminując w ten sposób długie luki w czasie, miejscu i własności, które oddzielają towary i usługi od tych, którzy chcieliby z nich korzystać.

Typowy kanał dystrybucji składa się z niezależnego producenta, co najmniej jednego hurtownika oraz co najmniej jednego detalisty. Każdy członek kanału jest odrębnym przedsiębiorstwem, dążącym do zapewnienia sobie maksymalnego możliwego zysku, nawet kosztem maksymalizacji zysku całego systemu. Żaden z członków kanału nie ma pełnej ani wystarczającej kontroli nad działaniami pozostałych członków.

Uczestnicy kanałów dystrybucji pełnią następujące funkcje:

Organizowanie ruchu towarów - transport i magazynowanie towarów;

Stymuluj sprzedaż rozpowszechniając kuszące informacje o produkcie; nawiązywania i utrzymywania relacji z potencjalnymi nabywcami;

Udoskonalanie, sortowanie, składanie i pakowanie towarów; negocjować, uzgadniać ceny i inne warunki sprzedaży; sfinansować działanie kanału;

Przyjmij ryzyko odpowiedzialności za działanie kanału;

Zbierz informacje do planowania sprzedaży.

Kanały dystrybucji można scharakteryzować liczbą ich składowych poziomów. Poziomem kanału dystrybucji jest każdy pośrednik, który wykonuje pewną pracę, aby przybliżyć produkt i jego własność ostatecznemu nabywcy.

Firma ma do wyboru własną sieć dystrybucji (dystrybucja bezpośrednia, kanał zerowy), dystrybucję poprzez organizacje pośredniczące (kanały jednopoziomowe) oraz dystrybucję poprzez hurtownie(kanały wielopoziomowe). Oczywiście kanały te można łączyć ze sobą, tworząc mieszane kanały dystrybucji.

Formy organizacyjne firm handlowych i pośredniczących:

Kanał dystrybucji można zdefiniować jako zbiór niezależnych podmiotów prawnych lub osób fizycznych zaangażowanych w proces przepływu towarów od producenta do konsumenta. Te pośrednie ogniwa w procesie dystrybucji nazywane są pośrednikami.

Firmy pośredniczące można klasyfikować według różnych kryteriów, ale główną cechą są pełnione funkcje. Na tej podstawie wyróżnij się:

Pośrednicy uniwersalni - realizują cały zakres usług. Dystrybutorzy ego, hurtownicy-handlowcy;

Pośrednicy wyspecjalizowani – pełnią odrębne funkcje.

Pośrednicy wyspecjalizowani dzielą się na następujące typy (tabela 2):

Tabela 2 – Rodzaje wyspecjalizowanych pośredników

	Charakterystyka
Informacje i kontakt	Przyczyniać się do nawiązywania relacji gospodarczych między dostawcami a konsumentami
Informacyjny (czysty)	Nie dysponują towarem i realizują realizację zgodnie z warunkami producenta
Wyszukiwarki (nazywane są agentami sprzedaży)	są to z reguły agenci firm przemysłowych, którzy szukają nabywców w określonych regionach. Działają na podstawie umowy lub instrukcji, ułatwiają zawieranie transakcji pomiędzy sprzedającym (właścicielem towaru) a kupującym, zawierając je w imieniu właściciela towaru
Adwokaci (agenci importujący)	Działają na podstawie umowy prowizyjnej w imieniu i na koszt zleceniodawcy. Pośrednicy zawierają umowy, które określają ich uprawnienia w zakresie warunków technicznych i handlowych transakcji. Umowy podpisywane przez agentów realizowane są przez zleceniodawców. Agenci są nagradzani za swoje usługi. Agentami mogą być firmy lub osoby prawne posiadające licencję na tego rodzaju działalność.
Hurtownicy-posłańcy	Sprzedają wysyłkowo, tj. wysyłam katalogi dla określonych grup towarów, a zamówienia wysyłamy pocztą
hurtownicy-podróżnicy	Nie tylko sprzedajesz za gotówkę, ale także dostarczasz towary klientom. Zwykle jest to ograniczona gama produktów do krótkoterminowego przechowywania (chleb, mleko, owoce)
hurtownicy-organizatorzy	Pracują z takimi towarami, które charakteryzują się brakiem kontenerów (ciężki sprzęt, drewno, węgiel). Nie mają zapasów towarów, ale po otrzymaniu zamówienia od kupującego (sprzedawcy detalicznego) znajdują producenta, który wysyła ten produkt do kupującego

Ze względu na podporządkowanie i charakter wykonywanych operacji pośredników można podzielić na trzy typy:

Niezależny;

Formalnie niezależny;

Zależne (związane z produkcją).

Niezależni pośrednicy (zarówno prawni, jak i osoby fizyczne) działają we własnym imieniu i na własny koszt. W stosunku do producenta pełnią rolę kupujących, którzy nabywają towar na podstawie umowy sprzedaży. Stają się właścicielami produktu i mogą go sprzedawać na dowolnym rynku i za każdą cenę.

Ogólną klasyfikację niezależnych pośredników hurtowych przedstawiono na rysunku 2.

Rysunek 2 – Klasyfikacja niezależnych hurtowników

Wyróżnić:

hurtownie z pełny cykl usługi, które świadczą usługi w zakresie przechowywania zapasów, kredytu, dostawy towarów, pomocy w zarządzaniu. Mogą wykonywać operacje z innym asortymentem;

Hurtownie z ograniczonym cyklem obsługi, które zapewniają klientom znacznie mniejszą obsługę. Mogą handlować za gotówkę, bez dostawy towarów, zwykle z bardziej ograniczonym asortymentem.

Dystrybutorzy - osoba fizyczna lub prawna, która kupuje towary od przedsiębiorstw przemysłowych i sprzedaje je nabywcom, biorąc na siebie obowiązki serwisowe (drobne naprawy, dostawa części zamiennych). Ich dochód powstaje z powodu różnicy cen kupna i sprzedaży.

Dystrybutorzy (ang. - dystrybucja) - osoba fizyczna lub prawna obsługująca różne branże, posiadająca magazyny i pojazdy oraz prowadząca działalność handlową we własnym imieniu i na własny koszt. Najczęściej zajmują się sprzedażą produktów przemysłowych lub sprzedażą towarów importowanych w kraju.

Dystrybutorzy typu regular pracują według specjalizacji, mają wyraźną liczbę stanowisk dla każdej grupy, dzięki czemu mogą korzystać ze specjalistycznych środków transportu, załadunku, rozładunku i magazynowania. Działają głównie na rynku inżynierii mechanicznej (komputery, telewizory, samochody).

Inna grupa dystrybutorów - "typ nieregularny" (z niepełnym, ograniczonym zestawem usług) kupuje towary tylko od stałych producentów i sprzedaje je. To jest większa grupa. Zajmują się sprzedażą łatwo psujących się produktów rolnych lub małych partii przemysłowych o zróżnicowanym asortymencie na zasadzie „kup – zabierz” („cash and carry”), tj. bez usług.

Jobbers to dealerzy, którzy na własne ryzyko kupują i sprzedają towary na własną rękę (w małych partiach).

Jobbers mogą również pracować na giełdach. Są to pośrednicy giełdowi, którzy swoją działalność pośredniczą wykonują kupując duże partie towarów i od razu sprzedając je innym pośrednikom lub pośrednikom, zarabiając na różnicy w cenie. Dokonują transakcji we własnym imieniu i na własny koszt, wpływają na poziom cen i ponoszą pełne ryzyko.

Formalnie niezależni pośrednicy pojawili się w związku z dążeniem producentów do włączenia tych przedsiębiorstw w swój cykl produkcyjno-sprzedażowy poprzez system kontraktów. W tym celu stosuje się następujące rodzaje umów:

Umowa prowizyjna, która określa uprawnienia agentów komisowych (znajdź partnerów, podpisuj z nimi umowy we własnym imieniu, ale na koszt sprzedającego lub kupującego);

prosta umowa o mediację.

Pośrednicy zależni są autoryzowanymi przedstawicielami handlowymi (podobnie jak dział sprzedaży producenta) i pracują na podstawie umów o pracę na czas określony i na czas nieokreślony. Zależni pośrednicy nie roszczą sobie prawa własności<#"665048.files/image003.gif">

Rysunek 3 – Rodzaje pośredników zależnych

Broker – osoby fizyczne lub prawne (domy maklerskie), które znajdują wzajemnie zainteresowanych sprzedających i kupujących, łączą ich, ale nie uczestniczą w transakcji ani we własnym imieniu, ani w imieniu gwaranta. Ich zadaniem jest znalezienie nabywcy na produkty producenta (sprzedającego) i sprzedawcy na kupującego oraz ułatwienie podpisania umowy między nimi.

Biura zakupów są niezależnymi przedsiębiorstwami handlowymi. Zapłata za ich usługi odbywa się według stawki określonego procentu rocznej sprzedaży.

Biura skupu są bliskie brokerom charakterem swojej działalności (dostarczają swoim klientom informacji o ruchach cenowych, informacji o potencjalnych partnerach, zawierają transakcje pod kierunkiem swoich klientów).

Agenci przemysłowi to niezależne wyspecjalizowane firmy, które pracują z niekonkurującymi, uzupełniającymi się towarami i mają wyłączne prawo do ich sprzedaży na określonym terytorium.

Przedstawiciele handlowi to przedsiębiorstwa i osoby fizyczne, które na podstawie umowy z producentem wykonują cały zakres funkcji dystrybucji całej gamy produktów.

Agenci sprzedaży- osoby fizyczne lub prawne, które na podstawie umowy ze sprzedającym lub kupującym mają prawo ułatwiać zawieranie transakcji przez stosunkowo długi okres. Przedstawiciele handlowi występują jako przedstawiciele sprzedających i kupujących i otrzymują wynagrodzenie na podstawie umowy o pracę w zależności od wyników.

Komisarze pośredniczący działają na podstawie umowy komisu zawartej z właścicielem lub nabywcą towaru. Właściciele towarów do tego typu operacji nazywani są zobowiązani. Zleca agentowi prowizyjnemu dokonywanie transakcji we własnym imieniu i na koszt zleceniodawcy, który ponosi całe ryzyko handlowe.

Komisarze działają jako sprzedawcy towarów stronom trzecim i są odpowiedzialni za bezpieczeństwo produktów. Nie ponoszą odpowiedzialności za realizację transakcji przez osoby trzecie, zobowiązania płatnicze.

Odbiorca – hurtownik (przedsiębiorstwa lub osoby fizyczne), który odbiera towary od gwaranta do swojego magazynu i sprzedaje je we własnym imieniu, ale na koszt dostawcy-producenta do pewien okres. Oferuje artykuły nieżywnościowe, sam ustala cenę. Wysyła furgonetkę do sklepu, a przedstawiciel wyposaża w parkiet ekspozycja towarów.

Brokerzy handlowi działają jako zwykli dystrybutorzy, ale mają węższy profil działalności i są związani z towarami wielkogabarytowymi, których transport i przewóz jest bardzo pracochłonny.

Pośrednicy nieoficjalni – z reguły są to osoby, które mają osobiste powiązania w różne obszary działając we własnym imieniu. Polegają na swojej reputacji, wiedzy, doświadczeniu i relacjach osobistych. Co do zasady nie ponoszą zobowiązań materialnych, ale otrzymują za swoje usługi określone wynagrodzenie i nie są związani umowami i zobowiązaniami prawnymi.

W ostatnich latach, zwłaszcza w krajach zachodnich, pojawiła się kategoria „wirtualnych” pośredników, którzy do swoich działań wykorzystują Internet. Sprzedający lub kupujący umieszcza swoje strony internetowe w Internecie, na których wskazuje rodzaj swojej działalności, oferowane towary lub usługi.

pośredniczący ruch towarów handlowych

2 Analiza organizacji działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa JSC „Vladsnab”

2.1 Charakterystyka organizacyjno-ekonomiczna przedsiębiorstwa

JSC „Vladivostokoptsnab” jest jedną z największych organizacji handlowych w Kraju Nadmorskim. Kompletny Nazwa handlowa: Otwarty spółka akcyjna Władywostokoptnab. Skrócona nazwa firmy: JSC „Vladsnab”

Dekretem nr 10 z dnia 09.01.1958 Nadmorskiego Gospodarczego Regionu Administracyjnego ustanowiono Centralny Samonośny Urząd, który zapewnia zaopatrzenie materiałowo-techniczne (MTS) Regionu Dalekiego Wschodu. W 1966 r. Utworzono Uniwersalne Biuro Departamentu Zaopatrzenia Materiałowego i Technicznego Regionu Dalekiego Wschodu ZSRR Gossnab (obwód UMTS DV) we Władywostoku na podstawie Centralnego Biura Urzędu. Urząd powszechny był organizacją o statusie osoba prawna. Od maja 1970 roku Władywostok Uniwersalne Biuro UMTS Dystryktu Dalekiego Wschodu zostało przekształcone w Władywostok Uniwersalną Administrację Dostaw i Sprzedaży UMTS Dalekiego Wschodu Gossnab ZSRR. W 1993 roku przedsiębiorstwo zostało sprywatyzowane. Zamówienie nr 58-r z dnia 14.01.93. Państwowy Komitet Zarządzania Komisji Majątku Państwowego przedsiębiorstwo państwowe„Vladivostokoptsnabsbyt” został przekształcony w otwartą spółkę akcyjną „Vladivostokoptsnab”. W styczniu 2008 roku JSC Vladsnab obchodził 50-lecie istnienia.

Dla wygody klientów powstała sieć sklepów Muraveynik, która obecnie posiada 8 sklepów na Terytorium Primorskim, z czego: 3 sklepy we Władywostoku, 2 w Ussuriysku i po jednym w Spassk-Dalnym, Nachodce, osadzie Wrangla.

Dziś JSC „Vladsnab” jest dobrze uformowanym, silnym, stabilnie działającym przedsiębiorstwem, które mocno zajęło swoje miejsce na rynku. Łączna liczba pracowników w firmie to około 200 osób.

Kapitał zakładowy JSC Vladsnab wynosi 43 345 (czterdzieści trzy tysiące trzysta czterdzieści pięć) rubli i dzieli się na 43 345 (czterdzieści trzy tysiące trzysta czterdzieści pięć) zwykłych imiennych akcji o wartości nominalnej 1 ( jeden) rubel każdy.

Celem JSC „Vladsnab” jest osiągnięcie zysku. Aby osiągnąć swoje cele, organizacja przewiduje następujące główne działania:

Handel i zakupy, handel i pośrednictwo, sprzedaż hurtowa i detaliczna oraz inna działalność handlowa;

Wynajem własnej nieruchomości;

Budowa i remonty obiektów przemysłowych, w tym prace ogólnobudowlane, instalacyjne, wykopy i prace wykończeniowe, architektura krajobrazu, oświetlenie zewnętrzne itp.

Podstawa prawna umowy działalność przedsiębiorcza JSC „Vladsnab” jest zapisany w kodeksie cywilnym Federacja Rosyjska Sztuka. 492. Również działalność gospodarcza, finansowa i inwestycyjna spółki jest regulowana aktami regulacyjnymi szczebla państwowego, regionalnego i gminnego.

Misją JSC „Vladsnab” jest stabilne zaopatrzenie przedsiębiorstw, organizacji handlowych, osób fizycznych w wysokiej jakości produkty od rosyjskich producentów.

JSC „Vladsnab” ma strukturę zarządzania przedsiębiorstwa typu funkcjonalnego (rysunek 4), to znaczy istniejące oddziały firmy są podzielone według obowiązki funkcjonalne. Do takich obowiązków należą: praca zarobkowa, praca edukacyjna, działalność finansowa, prawno - legalna działalność, roboty budowlano-montażowe, czynności zapewniające fizyczne bezpieczeństwo prowadzonych czynności. Do realizacji każdej z wymienionych funkcji został wyznaczony odpowiedni odpowiedzialny pracownik.

Rysunek 4 - Struktura organizacyjna UAB „Władsnab”

Pierwszy poziom w struktura zarządzania firma jest CEO który organizuje całą pracę przedsiębiorstwa i ponosi pełną odpowiedzialność za jego stan i działalność.

Drugi poziom w strukturze zarządzania tworzą główny księgowy i zastępca dyrektora generalnego.

Do zadań dział sprzedaży obejmuje zapewnienie procesowi handlowemu niezbędnej ilości wartości materiałowych i towarowych odpowiedniej jakości, a także kształtowanie polityki asortymentowej.

Dział handlowy JSC „Vladsnab” składa się z regionalnych kierowników handlowych i marketera, w przedsiębiorstwie nie ma działu marketingu.

Tabela 3 podsumowuje główne wyniki finansowe JSC „Vladsnab” za lata 2010-2011.

Tabela 3 - Główne wyniki finansowe JSC „Vladsnab” za lata 2010-2011

Indeks	Wartość, tysiąc rubli		Zmiana wskaźnika		Średnia roczna wartość, tysiąc rubli
			Abs. tysiąc rubli.	Tempo wzrostu %
1. Przychody
2. Wydatki na zwykłe czynności
3. Zysk (strata) ze sprzedaży (1-2)
4. Inne przychody i wydatki, z wyjątkiem należnych odsetek
5. EBIT (zysk przed odsetkami i opodatkowaniem) (3+4)
6. Odsetki do zapłacenia
7. Zmiana aktywów i zobowiązań podatkowych, podatku dochodowego i innych
8. Zysk netto(strata) (5-6+7)
Odniesienie: skumulowany wyniki finansowe Kropka
Zmiana w okresie zysków zatrzymanych (niepokrytej straty) wg danych bilansowych

Z tabeli wynika, że ​​przez dwa lata nastąpił wzrost przychodów do 460 061 tysięcy rubli. (+105.970 tysięcy rubli lub 29,9%). Zysk ze sprzedaży za 2011 rok wyniósł 12 990 tysięcy rubli, czyli więcej niż w 2010 roku o 601 tysięcy rubli. lub 4,9%. Zysk netto przedsiębiorstwa w 2011 roku w porównaniu do 2010 roku nieznacznie wzrósł o 334 tys. rubli. lub o 5,2%. Wynika to ze wzrostu wydatków na działalność zwykłą w 2011 roku o 30,8%.

2.2 Ocena systemu dystrybucji

Strukturę JSC „Vladsnab” przedstawiono na rysunku 5.

Rysunek 5 – Struktura JSC „Vladsnab”

Centrala pełni funkcję kierownika sieci sprzedaży firmy, przyjmuje zamówienia na produkty i dostarcza zamówienia z magazynu do działów sprzedaży detalicznej.

Rozszerzona lista asortymentowa towarów firmy może być reprezentowana od 20 grupy towarowe, zawiera około 6500 pozycji (tab. 4).

Tabela 4 - Charakterystyka asortymentu

Grupa produktów	Liczba dobranych. stanowiska	Udział w asortymencie, %	Kraj produkcji
Zastawa stołowa<#"665048.files/image006.gif"> Rysunek 6 - Dynamika obrotu towarowego w latach 2010-2011 W analizowanym okresie wielkość obrotów przedsiębiorstwa wzrosła o 29,93%, co wynikało głównie ze wzrostu sprzedaży we Władywostoku i Nachodce, dla których wzrost obrotów wyniósł odpowiednio 39,44% i 32,68%. Należy zauważyć, że sieć magazynowa, za pośrednictwem której odbywa się dystrybucja przepływu materiałów, jest istotnym elementem systemu dystrybucji. Budowa tej sieci ma istotny wpływ na koszty, jakie powstają w procesie sprowadzania towarów do konsumentów, a za ich pośrednictwem na ostateczny koszt sprzedawanego produktu. System ten nie spełnia wielu zasad logistycznych, na których należy budować systemy dystrybucyjne w zakresie optymalizacji procesów przepływowych, tj. Ostatecznie system ten nie przyczynia się do maksymalizacji zysku uzyskiwanego przez przedsiębiorstwo ze sprzedaży jego produktów. System z jednym centrum dystrybucyjnym ma w tym przypadku zarówno pozytywne, jak i negatywne właściwości dla przedsiębiorstwa: Pozytywne punkty: 1) Przedsiębiorstwo nie musi tworzyć rozbudowanej sieci magazynów obsługujących dowolne terytorium, nie musi tworzyć rozbudowanej infrastruktury magazynowej, więc nie ponosi dodatkowych kosztów na utrzymanie dodatkowych magazynów. 2) Przedsiębiorstwo nie ponosi dużych kosztów transportu, ponieważ w ramach istniejącego systemu dystrybucji przedsiębiorstwo nie utrzymuje znacznej floty pojazdów ze względu na fakt, że samo nie prowadzi samodzielnego transportu swoich produktów. 3) Firma ma możliwość sprzedaży swoich produktów nabywców hurtowych w niższej cenie, bo cena ta nie obejmuje kosztów transportu. Ta niska cena może przyciągnąć tych odbiorców hurtowych, którzy mają szeroką sieć centrów dystrybucyjnych, ugruntowaną gospodarkę transportową, a zatem są w stanie dostarczać towary do swoich baz hurtowych przy minimalnych kosztach. Punkty ujemne: 1) W warunkach istniejącego systemu dystrybucji przedsiębiorstwo jest dość uzależnione od swoich placówek. 2) Jedno centrum dystrybucyjne nie radzi sobie z obciążeniem, nie może obsłużyć i terminowo wystawiać towarów do sprzedaży. Ten system dystrybucji, gdy nie wszystkie sklepy serwisowana terminowo prowadzi do niższych zysków. 3) Firma prowadzi swoją działalność w odpowiedniej odległości od miejsc, w których znajduje się większość placówek. Oznacza to, że nie można powiedzieć, że magazyn gotowych produktów przedsiębiorstwa znajduje się w równej odległości od centrów jego dystrybucji. Tym samym przy danej lokalizacji magazynu koszty transportu osiągają dość wysoką wartość, co w naturalny sposób podnosi cenę, po której sprzedawane są produkty firmy – to z kolei zmniejszy popyt na te produkty. A ponieważ inne przedsiębiorstwa również sprzedają podobny produkt na terenie regionu, niektórzy konsumenci mogą przestawić się na ich produkty, jeśli są tańsze. Można stwierdzić, że istniejący system dystrybucji nie jest zoptymalizowany pod względem wysokości całkowitych kosztów transportu ponoszonych przez wszystkich uczestników procesu dystrybucji, a to ostatecznie prowadzi do nieefektywnego wykorzystania zasobów, a w efekcie do zawyżonego efektu końcowego. cena produktów przedsiębiorstwa. 3 Kierunki poprawy działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa JSC "Vladsnab" 3.1 Opracowanie zaleceń dotyczących poprawy działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa JSC „Vladsnab” Na podstawie wyników analizy systemu dystrybucji przeprowadzonej w poprzednich akapitach możemy wyciągnąć ogólny wniosek, że istniejący system dystrybucji produktów nie spełnia wielu wymagań systemu dystrybucji produktów, nie maksymalizuje zysku przedsiębiorstwa, prowadzi do wzrostu kosztów transportu podczas dostarczania produktów z magazynu przedsiębiorstwa do konsumenta końcowego itp. Niemniej jednak struktura ta jest wykorzystywana przez przedsiębiorstwo od wielu lat i na razie kierownictwo przedsiębiorstwa nie zamierza dokonywać w nim żadnych istotnych zmian. Wynika to z faktu, że zmiana istniejącego systemu wymaga znacznych inwestycji kapitałowych (stworzenie floty pojazdów, wynajem lub zakup magazynów na terenie miasta), a dodatkowo wymaga jakościowo innego podejścia do organizacji zarządzania przepływami materiałów i informacji . Firma musi również nawiązać bezpośrednie powiązania z bezpośrednimi konsumentami swoich produktów. Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę perspektywę długoterminową, biorąc pod uwagę wpływ pozytywnych i negatywnych czynników środowiskowych, staje się oczywiste, że istniejący system należy zmienić i zoptymalizować zgodnie z podstawowymi zasadami dystrybucji produktów. Optymalizację istniejącego systemu dystrybucji można przeprowadzić na kilka sposobów: 1) Konieczne jest zwiększenie liczby centrów dystrybucyjnych (hurtownie). 2) Konieczne jest optymalne rozmieszczenie tych magazynów w obsługiwanym obszarze. 3) Konieczne jest stworzenie wystarczającej floty pojazdów o wymaganej ładowności i racjonalne zorganizowanie swojej pracy w celu dostarczenia produktów firmy z miejsca produkcji do miejsca konsumpcji. 4) Jednocześnie nie powinniśmy tracić nawiązanych już relacji z odbiorcami hurtowymi, ale zaproponować im dalszą pracę na wzajemnie korzystnych warunkach, a w nowych warunkach będą mieli możliwość wyboru najdogodniejszego dla nich centrum dystrybucji , co obniży koszty ich transportu. Oczywiście kupując towary bezpośrednio w pobliżu swoich centrów dystrybucyjnych pośrednicy będą już liczyć na wyższą cenę, w której firma uwzględni koszty dostarczenia produktów do miejsca konsumpcji. Należy zauważyć, że po zoptymalizowaniu systemu dystrybucji koszty te zostaną zminimalizowane, co przy obecnym poziomie cen detalicznych produktów spółki zwiększy jej zysk. Jednym z głównych punktów optymalizacji systemu dystrybucji jest określenie wymaganej liczby magazynów. Przede wszystkim należy wziąć pod uwagę liczbę konsumentów, ich lokalizację, a także wielkość przepływu materiałów, z których korzystają. Priorytetowym czynnikiem tutaj, jak w każdym innym procesie optymalizacji, jest minimalizacja kosztów całkowitych. Jeśli zmniejszysz ilość magazynów (1-2), to w tym przypadku koszty transportu za dostawę będą najwyższe. Opcja z dużą liczbą centrów dystrybucyjnych implikuje obecność 5-6 centrów dystrybucyjnych, jak najbliżej miejsc koncentracji konsumentów przepływu materiałów. W takim przypadku koszty transportu dostawy towarów będą minimalne. Jednak pojawienie się w systemie dystrybucji takiej liczby dodatkowych magazynów zwiększa koszty operacyjne, koszty dostarczenia towaru do magazynów oraz zarządzania całym systemem dystrybucji. Możliwe, że dodatkowe koszty w tym przypadku mogą znacznie przewyższyć zysk ekonomiczny uzyskany ze zmniejszenia przebiegu pojazdów dostarczających towary do konsumentów. Wraz ze wzrostem liczby magazynów w systemie dystrybucyjnym wzrasta koszt dostarczenia towaru do magazynów, czyli koszt transportu dalekobieżnego, wraz ze wzrostem liczby przejazdów, a także łącznego przebiegu transportu. Charakter zależności nie jest jednoznaczny, ponieważ istnieją składniki warunkowo stałe i warunkowo zmienne, w wyniku czego koszty dostawy rosną wolniej niż odległość. – Z reguły całkowite koszty transportu maleją wraz ze wzrostem liczby magazynów w systemie dystrybucyjnym. Spadek ten nie jest jednak tak wyraźny, jak spadek kosztów transportu bliskiego, gdyż na formę uzależnienia wpływa wzrost kosztów dostawy towarów do magazynów (przy wzroście liczby magazynów). – Koszty utrzymania zapasów. Wraz ze wzrostem liczby magazynów zmniejsza się powierzchnia obsługi każdego z nich. Zmniejszenie powierzchni obsługi pociąga za sobą zmniejszenie stanów magazynowych. Jednak zapasy są zazwyczaj wyczerpywane wolniej niż obszar obsługi. Przyczyn może być kilka. Na przykład potrzeba utrzymywania zapasów bezpieczeństwa. W modelu jednego magazynu zapasy bezpieczeństwa muszą być przechowywane w jednym miejscu. Zwiększenie sieci magazynowej pociąga za sobą replikację zapasu bezpieczeństwa, czyli przy tworzeniu kilku magazynów konieczne jest utworzenie zapasu bezpieczeństwa w każdym z nich. W efekcie zwiększy się łączny stan magazynowy we wszystkich magazynach (w porównaniu do stanu w systemie dystrybucyjnym z jednym magazynem centralnym). – Koszty związane z funkcjonowaniem magazynu. Wraz ze wzrostem ilości magazynów w systemie dystrybucyjnym zmniejszają się koszty związane z obsługą jednego magazynu. Jednak łączne koszty systemu dystrybucji na utrzymanie całego magazynu rosną. Dzieje się tak dzięki tzw. zwiększać. – Koszty związane z zarządzaniem systemem magazynowym. Występują tu również korzyści skali, w związku z czym wraz ze wzrostem liczby magazynów krzywa kosztów systemów sterowania staje się bardziej płaska. W związku z powyższym preferowaną opcją jest, aby dzielnice były obsługiwane przez dodatkowy magazyn. Łącznie w systemie dystrybucyjnym funkcjonować będą dwa magazyny, jeden dla materiałów budowlanych i walcówki, drugi dla pozostałych produktów. Wdrożenie tego działania nie będzie wymagało inwestycji kapitałowych, ponieważ do normalnej pracy magazynu planowane jest przeniesienie jednego samochodu i dwóch kierowców do stałej pracy w nowym magazynie. Również wymagane dodatkowi pracownicy: - sklepikarz - 2 osoby; - ładowarki - 3 osoby. W tabeli 3.1 przedstawiamy kalkulację dodatkowych kosztów wynagrodzeń pracowników. Tabela 7 - Roczny fundusz płac Zunifikowany podatek socjalny (UST) wynosi 30%. UST na 1 rok. = 828 x 30% = 248,4 tys. rubli. Tak więc dodatkowy koszt wynagrodzenie personel, biorąc pod uwagę UST, wyniesie 1076,4 tys. rubli. W roku. Do realizacji projektu planowane jest zawarcie umowy najmu magazynu o łącznej powierzchni 1000 m2 na okres 5 lat oraz możliwość przedłużenia umowy najmu. Koszt wynajmowanego lokalu na podstawie umowy wynosi 300 tysięcy rubli. miesięcznie (300 rubli za 1 metr kwadratowy) lub 3600 tysięcy rubli. W roku. W tej chwili dostawa towarów firmy do punktów sprzedaży detalicznej odbywa się zgodnie z określonym harmonogramem. W tabeli 3.2 obliczymy koszt dostawy towaru. Tabela 8 - Koszty dostawy towaru miesięcznie Indeks Przed otwarciem magazynu Po otwarciu magazynu Zmiany Liczba lotów miesięcznie Średni czas lotu, godzina Średni koszt 1 godziny operacji transportowej, rub. Koszty transportu za dostawę, tysiące rubli Tak więc wraz z otwarciem magazynu koszty dostawy zmniejszą się o 138,6 tys. rubli. miesięcznie lub 1663 tysięcy rubli. W roku. Podsumujmy koszty magazynu w tabeli 9. Również otwarcie magazynu zwiększy szybkość i poziom serwis pogwarancyjny konsumentów, co niewątpliwie podniesie poziom konkurencyjności przedsiębiorstwa na rynku docelowym. Tabela 3.3 - Dodatkowe koszty magazynowe Przypuszczalnie otwarcie nowego magazynu pozwoli zwiększyć obroty o 10%: x 0,1 \u003d 46006,1 tysiąca rubli. Obliczmy wskaźniki efektywności proponowanych środków. Zwrot z zainwestowanego kapitału oraz średnią stopę zwrotu wyznacza wzór 3.1: O = zysk / zainwestowany kapitał x 100% (1) A więc: O \u003d 46006.1 / 5422,4 x100 \u003d 848,45 tys. pocierać. Okres zwrotu można znaleźć za pomocą wzoru 2: Bieżący = zainwestowany kapitał / roczna prognoza zysku (2) Prąd = 5422,4 / 46006.1 = 0,18 tj. przez 2 miesiące. Obliczyliśmy więc skuteczność rekomendacji stworzenia dodatkowego magazynu. Koszt jego stworzenia wyniesie 5422,4 tys. rubli. rocznie, zainwestowany kapitał zwróci się w ciągu 2 miesięcy. Tak więc propozycja otwarcia nowego magazynu będzie skuteczna i doprowadzi do wzrostu zysku brutto, zwiększy szybkość i poziom obsługi klientów oraz zwiększy poziom konkurencyjności przedsiębiorstwa na rynku docelowym. Wniosek Większość przedsiębiorstwa produkcyjne wykorzystują w swoich działaniach marketingowych struktury handlowe i pośredniczące. W ostatnim czasie w szybkim tempie rozwija się działalność handlowa i pośrednictwa, pojawiają się nowe typy pośredników, zawierane są nowe typy umów. Pośrednictwo to działalność gospodarcza osoby działającej na koszt klienta we własnym imieniu lub w imieniu klienta w interesie klienta w celu osiągnięcia zysku poprzez wykonywanie zgodnych z prawem czynności faktycznych i (lub) prawnych charakter, polegający na ułatwianiu nawiązywania stosunków gospodarczych, zawieraniu umów w okresie pomiędzy powstaniem produktu (usługi) a jego (ich) odbiorem przez konsumenta oraz zapewnienie zainteresowanym (przede wszystkim klientom) osiągnięcia pożądanego rezultatu handlowego . System zapewniający dostawę towaru w momencie sprzedaży (dla towarów przemysłowych – do miejsca konsumpcji) w ściśle określonym czasie i przy możliwie najwyższym poziomie obsługi klienta nazywany jest obiegiem towarowym. Ogólnie rzecz biorąc, system dystrybucji jest kombinacją funkcji przetwarzania zamówień, załadunku i rozładunku, magazynowania, przechowywania i transportu. Funkcje merchandisingowe realizowane są poprzez kanały dystrybucji. Kanał dystrybucji to ścieżka, po której towary przemieszczają się od producentów do konsumentów, eliminując w ten sposób długie luki w czasie, miejscu i własności, które oddzielają towary i usługi od tych, którzy chcieliby z nich korzystać. Typowy kanał dystrybucji składa się z niezależnego producenta, co najmniej jednego hurtownika oraz co najmniej jednego detalisty. Firmy pośredniczące można klasyfikować według różnych kryteriów, ale główną cechą są pełnione funkcje. Na tej podstawie wyróżnia się: pośrednicy uniwersalni – wykonują cały zakres usług oraz pośrednicy wyspecjalizowani – pełnią poszczególne funkcje. Analiza działalności handlowej i pośrednictwa została przeprowadzona na podstawie przedsiębiorstwa JSC "Vladsnab". OJSC „Vladsnab” to ugruntowane, silne, stabilnie działające przedsiębiorstwo, które mocno zajęło swoje miejsce na rynku. Obecnie firma posiada 8 sklepów w Kraju Nadmorskim, z czego: 3 sklepy we Władywostoku, 2 w Ussuriysku i po jednym w Spassk-Dalniy, Nachodce, osiedlu Vrangel. Centrala firmy pełni rolę szefa sprzedaży firmy sieci, przyjmuje wnioski o produkty, a następnie dostarcza zamówienia z magazynu do działy detaliczne sprzedaż. Rozszerzona lista asortymentowa towarów firmy może być reprezentowana z 20 grup asortymentowych, zawiera około 6500 pozycji. Firma posiada tylko jeden magazyn, który nie radzi sobie z ładunkiem, nie może terminowo obsługiwać i wystawiać towarów do sprzedaży. Ten system dystrybucji, w którym nie wszystkie placówki są obsługiwane terminowo, prowadzi do spadku zysków. W celu usprawnienia działalności handlowej firmy proponuje się opcję, zgodnie z którą dzielnice będą obsługiwane przez dodatkowy magazyn. Łącznie w systemie dystrybucyjnym funkcjonować będą dwa magazyny, jeden dla materiałów budowlanych i walcówki, drugi dla pozostałych produktów. Lista wykorzystanych źródeł Dokumenty regulacyjne 1. Kodeks podatkowy Federacji Rosyjskiej (TC RF). Część 2 z dnia 08.05.2000 r. - Dostęp z prawnego systemu referencyjnego „ConsultantPlus”. Podręczniki i poradniki naukowe 2. Arkhipow W.E. Zasady efektywnego zarządzania i marketingu. / W.E. Arkhipow. - M.: Infra-M, 2011. - 346 s. 3. Basowski L.E. Marketing: kurs wykładów. - M.: INFRA-M, 2008. -219 s. Batova T.N. Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. Ekonomia przedsiębiorstwa przemysłowego. - St. Petersburg: SPbGU ITMO, 2009. - 250 pkt. Bielajewski I.K. Badania marketingowe: informacje, analizy, prognozy: Proc. dodatek. - M.: Finanse i statystyka, 2008 r. - 320 pkt. Berezin I.S. Analiza marketingowa. Rynek. Solidny. Produkt. Awans. - 3. ed., poprawione. i dodatkowe - Moskwa: Wierszyna, 2010. - 480 pkt. Vinogradova S.N. Organizacja i technologia handlu. / S.N. Vinogradova - Mińsk: Nowa wiedza, 2009. - 440 pkt. Gusiewa T. A. Prawo handlowe. - M. : Infra-M, 2008. - 290 s. Durovin A.P. Marketing biznesowy. / AP Durowina. - Mińsk: Nowa wiedza, 2011. - 740 s. Dyukova O.M. Organizacja działalności handlowej i pośrednictwa: instruktaż/ rano Dyukova, M.Yu. Pawłow. - Petersburg: SPbGUEF, 2012. - 78 s. Kiseleva E. N. Organizacja działalności handlowej według branży i zakresu: podręcznik. dodatek / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M .: Podręcznik Wuzowski, 2010. - 192 s. Działalność handlowa i pośrednictwo na rynku towarowym: podręcznik / wyd. A. V. Zyryanova. - Jekaterynburg, 2008 r. - 416 pkt. Kotler F. Podstawy marketingu. Krótki kurs. : Tłumaczenie z języka angielskiego. - M.: Wydawnictwo Williams, 2010. - 656 s. Kryłowa G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teoria i praktyka: Podręcznik dla uczelni. - M.: INITU-DANA, 2009r. - 655 s. Lapusta M.G., Porshnev A.G., Starostin Yu.T., Skamai L.G. Entrepreneurship / red. MG Łapusty. - wyd. 2, poprawione. i dodatkowe - M. : INFRA-M, 2008. - 672 s. Marketing: kurs ogólny: podręcznik do nauki / Pod redakcją N.Ya.Kalyuzhnaya, A.Ya.Yakobson. - wyd. 2, hiszpański. - M.: Omega-L, 2010r. - 476 s. Maslennikov V.V. Firma pośrednicząca. - M. : INFRA-M, 2008. - 272 s. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Marketing: Podręcznik dla uniwersytetów. 3rd ed., poprawione i dodatkowe. - Petersburg: Piotr, 2008. - 384 s.

Sekcja 7. DZIAŁALNOŚĆ HANDLOWA I POŚREDNICTWO
NA RYNKU TOWAROWYM

7.1. Zasady organizacji handlu i działalności pośrednictwa
na rynku towarowym

Działalność handlowa i pośrednictwo to działalność, w której pośrednicy występują jako kontrahenci przy sprzedaży i zakupie towarów; zajmuje się badaniem popytu i podaży towarów oraz ich zakupu od producentów, sprzedażą hurtową towarów przez nabywców.
Na wszystkich etapach rozwoju gospodarki krajowej wybór kanałów fizycznego przepływu towarów należał do najpilniejszych zadań rozwiązywanych w dziedzinie logistyki (MTB) produkcji. Dokonano tego głównie poprzez rozróżnienie dostaw tranzytowych i magazynowych. Jednocześnie pojawiły się istotne różnice w motywacji decyzji podejmowanych przez pośredników łącza hurtowego i ogniw produkcyjnych.
Wyniki działalności przedsiębiorstw w warunkach rynkowych zależą od ich własnego ducha przedsiębiorczości i zdolności do terminowego znajdowania i wykorzystywania wszystkich rezerw w celu zwiększenia wydajności ich produkcji. Ale tylko to nie wystarczy. Ważny i organiczny dodatek do skutecznego działalność produkcyjna to szeroki zakres aktywnych działań w zakresie obiegu, zapewniający osiągnięcie Ostateczny cel- sprzedaż towarów, co oznacza faktyczne uznanie na rynku przydatności i racjonalności całej pracy przedsiębiorstwa.
Celowość zwrócenia się producenta do niezależnego sprzedawcy pojawia się z reguły w produkcji i sprzedaży produktów o dość szerokim zastosowaniu, używanych przez wielu konsumentów i w niewielkich ilościach.
Producent nie może obejść się bez pomocy sprzedawcy z dwóch powodów:
- chęć maksymalizacji ekspansji (lub zachowania) swojego segmentu na rynku w konkurencyjnym otoczeniu;
- niemożność utrzymania się w ramach obowiązujących na rynku cen akceptowalny poziom swoje wydatki przy próbie zaspokojenia dużej liczby małych zamówień, które spontanicznie przybywają i ich realizacji w wymaganym przez kupującego terminie.
Ale to, co jest ekonomicznie nierozwiązywalne (lub rozwiązane z dużymi stratami) dla producenta, jest całkiem osiągalne dla resellera, który działa w strefie maksymalnej bliskości konsumenta i zamienia duże partie kupowanych produktów na małe, odpowiadające indywidualnemu zapotrzebowaniu .
Połączenie handlowe i pośredniczące zapewnia zatem, poprzez inne przedsiębiorstwa infrastrukturalne, połączenie połączenia początkowego i końcowego oraz koordynację ich wzajemnych, a jednocześnie sprzecznych interesów. Ale jednocześnie sama obecność ogniwa pośredniczącego rodzi problem własnych interesów i ekonomicznej logiki zachowania. Ten problem wygląda następująco:
1. Wybór „niszy ekonomicznej”, czyli ocena możliwości i skali prawdopodobnych działań resellera na rynku towarowym. Skale te powinny być wystarczające do efektywnego kosztowo funkcjonowania, biorąc pod uwagę kształtujące się na rynku ceny oraz prognozowane koszty własne, które z kolei zależą od specjalizacji produktu, szerokości asortymentu sprzedawanych towarów, liczby klientów serwowane i obszar obsługi.
Przy tej samej skali funkcjonowania pośrednika, obszar jego działalności jest wprost proporcjonalny do poziomu jego specjalizacji produktowej, natomiast koszty handlowe są odwrotnie proporcjonalne do poziomu specjalizacji. Tak więc wąska specjalizacja pozwala, ceteris paribus, na konieczność poszerzenia obszaru obsługi, ale z jej ograniczeniem w zależności od kosztów transportu.
2. Wymagany poziom zapasów. Chodzi o to, że na komercyjne przedsiębiorstwośrodki zainwestowane w rezerwy mają znacznie większy wpływ na efektywność jej działalności niż w przemyśle.
Współczesny rynek z nieodłącznymi relacjami konkurencyjnymi stwarza warunki do poszerzania zakresu działalności i rozwijania działalności resellerów, którzy podobnie jak przedsiębiorstwa produkcyjne wykorzystują w swojej działalności pojęcie marketingu.
Działalność handlowa i pośrednicząca w warunkach rozwiniętych relacji rynkowych charakteryzuje się następującymi cechami:
1. Motywy i warunki powstania są wynikiem działania obiektywnych praw produkcji i obrotu towarowego, kształtowania się rzeczywistych potrzeb podmiotów gospodarczych.
2. Rola i miejsce pośrednictwa jest organiczną częścią systemu handlu i dystrybucji, która skutecznie promuje promocję towarów od producenta do konsumenta.
3. Przedmiot sprzedawcy – każdy produkt przeznaczony do użytku profesjonalnego lub odsprzedaży.
4. Gwarancje ekonomiczne – przedsiębiorca pośredniczący dzieli ryzyko z producentami towarów w związku z niemożnością ich sprzedaży lub sprzedaży po cenach nie zapewniających niezbędnego poziomu zysku.
5. Główne cele pośrednika – pośrednik działa w interesie swoich kontrahentów oraz we własnym interesie w celu uzyskania odpowiedniego zysku.
6. Stosunek prawny do przedmiotu mediacji (przede wszystkim nabywanie prawa własności rzeczy).
7. Organizacyjne uwarunkowania funkcjonowania – różnorodność formy organizacyjne mediacja, rodzaje prac i usług.
8. Miara wolności i granice działalności – dowolna celowa specjalizacja w tym segmencie rynku, w którym można uzyskać przewagę kwalifikacyjną.
9. Metody i techniki pracy z konsumentami – zróżnicowane podejście do różnych potrzeb, skupiające się na bezpośrednich potrzebach konsumentów, realizowane na podstawie badań marketingowych segmentowanego rynku.
10. Źródło przychodu - zapłata, którą określają koszty niezbędne do wykonania tych prac w granicach ceny hurtowej producenta i ceny na żądanie.
11. Wynagrodzenie robocizny - na podstawie wyników działalności i realnego wkładu każdego pracownika.
Działalność powiązania handlowego i pośredniczącego powinna opierać się na kilku zasadach:
1. Rosnąca rola planowanie strategiczne i zarządzania w celu zapewnienia stabilnej produkcji i konsumpcji produktów w gospodarce narodowej, tworząc na tej podstawie warunki do bardziej stabilnego i niezawodnego funkcjonowania sfery obrotu.
2. Alokacja priorytetów gospodarczych w stymulowaniu przepływów materialnych i finansowych do najbardziej efektywnych sektorów w oparciu o zadania gospodarcze, polityczne i społeczne.
3. Wszechstronna mobilizacja rezerw wewnętrznych, rezerwy racjonalne wykorzystanie oraz oszczędzanie zasobów finansowych i materialnych w każdym ogniwie kompleksu gospodarczego.
4. Zwiększenie odpowiedzialności za wypełnienie zobowiązań umownych dotyczących dostaw i transportu produktów przez wszystkich uczestników obrotu rynkowego na podstawie wzajemnych praw i obowiązków wynikających z umów gospodarczych, kontraktów, zamówień.
5. Większość efektywna organizacja proces sprzedaży produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwa oraz zakup surowców materialnych przez konsumentów w wymaganym asortymencie i formie przygotowanej do konsumpcji przemysłowej przy minimalnych kosztach dystrybucji i całkowitych zapasach.
6. Stworzenie warunki ekonomiczne I użyć narzędzia marketingowe, pozwalających jakościowo i skutecznie zaspokajać potrzeby klientów, elastycznie manewrować zasoby materialne i przyspieszyć ich obrót w interesie stabilizacji i wzrostu gospodarczego.
7. Stworzenie nowoczesnej, wysoko wyposażonej technicznie bazy materiałowo-technicznej z kluczowymi elementami infrastruktury rynkowej w powiązaniu handlowym, jej ciągłe doskonalenie dla proporcjonalnego rozwoju sfery obrotu zgodnie z wymaganiami sfery produkcji.
8. Wykorzystanie naukowych metod zarządzania przepływem materiałów opartych na nowoczesnych podejściach i metodach logistycznych, szerokie wykorzystanie możliwości rynek elektroniczny, internet w celu maksymalizacji i terminowego zaspokajania rynkowych potrzeb nabywców.
9. Wykorzystanie form i metod marketingu społecznego i etycznego do tworzenia mechanizmów obopólnie korzystnych umów nie tylko z partnerami rynkowymi, ale także w społeczeństwie poprzez aktywne wykorzystanie modeli komunikacji, w szczególności public relations.
Przestrzeganie zasad kształtowania stosunków handlowych pozwoli systemowi handlu i pośrednictwa aktywnie wpływać na produkcję, identyfikować rozbieżności między podażą a popytem na określone rodzaje towarów i usług oraz tworzyć racjonalne relacje handlowe między dostawcami a konsumentami.

7.2. Ustalanie wielkości obrotu i działalności pośrednictwa

Głównym wyznacznikiem wyników działalności przedsiębiorstw handlowych i pośredniczących są obroty. Jego wskaźniki odzwierciedlają skalę i intensywność wymiany pośredniej i końcowej towarów. Wartość obrotów handlowych podlega znacznym wahaniom wraz ze zmianami warunków rynkowych, poziomów cen i taryf oraz innych uwarunkowań zewnętrznych.
Będąc głównym szacowanym wskaźnikiem wielkości działalności przedsiębiorstwa handlowego, obrót służy również jako determinujący wskaźnik kształtowania się jego potencjału zasobów (wielkość i skład pracy, materiałów i zasoby finansowe) oraz koszty zasobów (ilość i struktura kosztów obiegu). Jednocześnie w gospodarce rynkowej obrót jest podporządkowany zyskowi przedsiębiorstwa z działalności handlowej i pośrednictwa.
W ogólnym składzie obrotu handlowego przedsiębiorstwa handlowego wyróżnia się następujące jego rodzaje:
1. Obroty detaliczne- charakteryzuje sprzedaż dóbr konsumpcyjnych ludności i innym konsumentom końcowym, kończąc proces ich obiegu na rynku konsumenckim.
2. Obrót hurtowy - charakteryzuje sprzedaż towarów, które zostały poddane określonej obróbce technologicznej w dniu to przedsiębiorstwo(transport, magazynowanie, sortowanie itp.) różnym odbiorcom hurtowym, którzy organizują proces ich późniejszej sprzedaży konsumentom końcowym. W ramach obrotu hurtowego przedsiębiorstwa handlowego zwykle wyróżnia się następujące formy:
1) sprzedaż towarów odbiorcom hurtowym z ich regionu - obrót regionalny;
2) sprzedaż towarów odbiorcom hurtowym w innych regionach ich kraju - handel międzyregionalny;
3) sprzedaż towarów odbiorcom hurtowym z innych krajów - obrót handlu zagranicznego na eksport;
3. Obrót handlowy i pośrednictwa - charakteryzuje wielkość operacji pośrednictwa zakupu i sprzedaży towarów wykonywanych przez przedsiębiorstwo handlowe bez żadnego przetworzenia technologicznego. W ramach obrotu handlowego i pośrednictwa handlowego występują:
obieg na rynku giełdowym;
obieg na rynku pozagiełdowym.
1. Całkowity wolumen handlu - charakteryzuje wielkość sprzedaży towarów w kontekście niektórych rodzajów handlu. Zgodnie z tym całkowity wolumen jest przydzielany:
- handel detaliczny;
- handel hurtowy;
- handel i pośrednictwo. Suma całkowitego wolumenu wszystkich rodzajów sprzedaży charakteryzuje wolumen obrotu brutto.
2. Skład obrotu - charakteryzuje strukturę całkowitego wolumenu obrotu pewne rodzaje pod względem jego różnych form. Tak więc w ramach wielkości handlu detalicznego wyróżnia się: wielkość sprzedaży towarów ludności i wielkość sprzedaży hurtowej na małą skalę; wielkość sprzedaży towarów z płatnością natychmiastową oraz wielkość sprzedaży towarów na kredyt itp.
3. Struktura obrotu – charakteryzuje skład grupowo-towarowy sprzedaży towarów.
Głównym celem zarządzania obrotem jest zapewnienie wysokiego tempa rozwoju przedsiębiorstwa handlowego oraz zaspokojenie zapotrzebowania obsługiwanych kontyngentów klientów.
W systemie zarządzania obrotem przedsiębiorstwa handlowego duże znaczenie ma ocena i prognozowanie wielkości obrotów. Głównymi przesłankami do opracowania prognozy obrotów hurtowych są:
1) prognozę rozwoju handlu detalicznego;
2) informacje o potencjalnych kontrahentach produkcyjnych, asortymencie wytwarzanych towarów, ich właściwościach, cenach, warunkach dostaw, notowaniach giełdowych;
3) informacje o warunkach rynkowych, rynkach towarowych, popycie i nabywcach;
4) zamówienia – wnioski na towary obsługiwane przez przedsiębiorstwa handlu detalicznego oraz inne przedsiębiorstwa i organizacje;
5) predykcyjne obliczenia zasobów towarowych w kontekście źródeł, które mogą być zaangażowane w obrót;
6) zamówienie na dostawę towarów na potrzeby państwa;
7) perspektywy rozwoju produkcji w obszarze działalności przedsiębiorstwa hurtowego;
8) skupić się na zapewnieniu niezbędnej rentowności;
9) analiza dynamiki wielkości i struktury handlu hurtowego, stanu zapasów i podaży towarów.
Funkcjonowanie przedsiębiorstwa hurtowego na rynku wiąże się z ograniczeniami wyznaczającymi granice jego działalności, w szczególności z handlem hurtowym. Te ograniczenia to:
- zasoby (materiały, praca), czyli prognozy obrotów handlowych nie mogą przekraczać dostępnych zasobów;
– finansowe (wypłacalność);
- tymczasowe, ze względu na inflację, co pozwala na spowolnienie obrotów;
- wielkość popytu konsumentów - wielkość sprzedaży jest zawsze równa lub mniejsza od wielkości popytu.
Charakter tych ograniczeń zależy od stanu gospodarki kraju, stopnia samodzielności przedsiębiorstwa, stopnia przekształceń rynkowych.
Przedsiębiorstwa handlowe nie mogą samodzielnie, w pełni kształtować poziomu cen towarów, realizując swoją politykę cenową na rynku konsumenckim. Podstawy Polityka cenowa na rynku konsumenckim tworzy go producent, wybierając jedną lub inną strategię marketingową.
Przedsiębiorstwa handlowe zmuszone są w dużej mierze skupić się na polityce cenowej producenta.
W przeciwieństwie do producenta przedsiębiorstwa handlowe w zdecydowanej większości przypadków tworzą politykę cenową nie dla określonych odmian towarów, ale dla określonego ich asortymentu. Tak więc w przedsiębiorstwach handlowych polityka cenowa nie jest jednotowarowa, lecz wielotowarowa.
Oprócz samego elementu towarowego istotny wpływ na politykę cenową przedsiębiorstw handlowych ma również poziom usług handlowych. Wynika to z faktu, że poziom cen, po jakich towary są sprzedawane w przedsiębiorstwach handlowych, jest integralną częścią określonego poziomu usług oferowanych klientom w tych przedsiębiorstwach.
System cen w przedsiębiorstwach handlowych jest z reguły sztywniejszy niż w przedsiębiorstwach produkcyjnych. Na przykład handel detaliczny nie używa nawet pojęcia „ceny podstawowej”, która jest „negocjowalna” podczas procesu sprzedaży. I nawet system rabatów cenowych stosowany przez poszczególnych detalistów jest standardem w odniesieniu do poszczególnych sytuacji cenowych czy kategorii nabywców. Utrudnia to realizację polityki cenowej w przedsiębiorstwach handlowych.
Przedsiębiorstwa handlowe nie stosują strategii cenowych producentów związanych z długotrwałą niekorzystną sytuacją na rynku danego produktu konsumpcyjnego. Z reguły warunki prowadzenia działalności handlowej pozwalają przedsiębiorstwu handlowemu na szybkie opuszczenie takiego rynku produktowego, czyli zaprzestanie zakupu i sprzedaży tego produktu, podczas gdy producent musi aktywnie walczyć o zwrot środków zainwestowanych w produkcję.
Przedmiotem polityki cenowej przedsiębiorstwa handlowego nie jest cena towaru, a tylko jeden z jego elementów – znak towarowy. To właśnie ten element ceny towaru charakteryzuje cenę usług handlowych oferowanych nabywcy przy sprzedaży przedsiębiorstwom handlowym. I tylko ten element ceny, biorąc pod uwagę koniunkturę na rynku konsumenckim, warunki jego działalność gospodarcza, poziom cen producenta i inne czynniki, przedsiębiorstwo handlowe tworzy się niezależnie.
Możliwość korzystania z rabatów cenowych przy zakupie i sprzedaży produktów jest trudna do przecenienia. Udzielenie rabatu odbiorcy towaru jest swego rodzaju zachętą do szybkiej zapłaty za zakupiony towar. Skorzystanie z rabatu oznacza, że ​​konsument może obniżyć koszty dostawy przy rozliczaniu się z pośrednikiem hurtowym w określonym terminie. Dla hurtownika korzystne jest udzielenie rabatu, ponieważ szybka płatność konsumenta za otrzymanie towaru daje mu możliwość wykorzystania otrzymanych środków na opłacenie różnych wydatków bez angażowania własnych źródeł finansowania.
Korzystanie z rabatów zapewnia konsumentom znaczne korzyści, którymi są:
brak konieczności finansowania operacji z rezerw wewnętrznych;
spadek kosztu jednostki towaru;
wzrost średniego zysku.
Kupując produkty od dostawcy, pośrednik hurtowy, a także jego konsumenci, dążą do maksymalizacji korzyści wynikających z rabatów. Korzystanie z rabatów pozwala mu obniżyć koszty kosztów operacyjnych nawet o 30%. Takie oszczędności są bardziej opłacalne niż finansowanie zewnętrzne.
Sekcja 3. ROLA ORGANIZACJI HANDLOWYCH I POŚREDNICH
W ROZWOJU INFRASTRUKTURY

3.1. Firmy agencyjne

Agent – ​​osoba niezależna od zleceniodawcy, nie pozostająca z nim w stosunku pracy, samodzielnie prowadząca działalność gospodarczą. Umowa agencyjna reguluje trzy rodzaje relacji:

między zleceniodawcą a agentem;
między zleceniodawcą a stroną trzecią;
między agentem a stroną trzecią.

W ramach umowy agencyjnej jedna strona (agent) zobowiązuje się odpłatnie prowadzić mediacje i inne czynności w imieniu drugiej strony (zleceniodawcy) we własnym imieniu, ale na koszt zleceniodawcy lub w imieniu i na koszt zleceniodawcy.
W przypadku transakcji dokonanej przez agenta z osobą trzecią we własnym imieniu
i na koszt zleceniodawcy agent nabywa prawa i akceptuje pewne
zobowiązań, ale w transakcji dokonanej przez agenta z osobą trzecią w imieniu i
na koszt zleceniodawcy prawa i obowiązki wynikają bezpośrednio z:
główny.
Zleceniodawca zobowiązany jest do zapłaty wynagrodzenia agenta w wysokości iw sposób ustalony w umowie agencyjnej. Jeżeli w umowie tej nie określono wysokości prowizji agencyjnej i nie można jej ustalić na podstawie warunków umowy, prowizja jest płatna w wysokości określonej we właściwym dokumencie prawnym. W przypadku braku warunków w umowie dotyczącej trybu uiszczenia prowizji agencyjnej, zleceniodawca zobowiązany jest do uiszczenia prowizji w ciągu tygodnia od momentu przekazania mu przez agenta kompletnego raportu handlowego za miniony okres (chyba, że ​​inny tryb uiszczenie opłaty wynika z istoty umowy lub praktyki biznesowej).
Za swoją działalność agencja pobiera prowizję jako procent od kwoty zawartych transakcji i niezależnie od ostatecznych rezultatów tych transakcji dla zleceniodawcy. Firma agencyjna jest zobowiązana do działania w ramach uprawnień określonych w umowie agencyjnej, jednakże jej działalność nie powinna podlegać nadzorowi, bezpośredniej kontroli zleceniodawcy.
W zależności od charakteru i wielkości działalności handlowej firmy agencyjne dzielą się na:
- uniwersalny - może dokonywać wszelkich czynności prawnych w imieniu mocodawcy;
- specjalne - dokonywać wyłącznie transakcji wyraźnie wskazanych w pełnomocnictwie wystawionym przez zleceniodawcę;
- ogólne - mają prawo do zawierania wszelkich transakcji z zakresu działalności zleceniodawcy.
Agencja agencyjna może posiadać wyłączne prawa i być jedyną organizacją pośredniczącą, która ma prawo do zawierania umów o charakterze handlowym na danym terytorium w interesie partnera. Takie firmy agencyjne działają w handlu importowo-eksportowym oraz w handlu usługami. Agent może przejąć obowiązki delcredere, czyli zagwarantować wykonanie transakcji zleceniodawcy, którego reprezentuje. W przypadku, gdy osoba trzecia (prawna lub fizyczna) nie wywiąże się ze swoich zobowiązań wynikających z transakcji, agent przejmuje rekompensatę za straty finansowe zleceniodawcy. Jeżeli to ostatecznie stało się przyczyną niewykonania handlowej czynności prawnej, agent zostaje zwolniony z obowiązków.
Na rynku towarowym Ukrainy działają następujące rodzaje agencji agencyjnych:
a) agenci producentów – pracują w kilku przedsiębiorstwach, które wytwarzają produkty rynkowe, mają prawo sprzedawać określone produkty na określonym terytorium, zajmują się towarami komplementarnymi, niekonkurencyjnymi. Reprezentują kilku producentów uzupełniających się nawzajem. W umowie agencyjnej z każdym producentem uzgadniana jest polityka cenowa, terytorialne granice działalności, tryb przekazywania zamówień, usługi dostawy towaru, zobowiązania gwarancyjne, stawki prowizji itp.
b) agenci marketingowi - utrzymują stosunki handlowe i gospodarcze ze średnimi i małymi przedsiębiorstwami, zajmują się sprzedażą wszystkich swoich produktów handlowych. Zastępują aparat sprzedaży i marketingu zleceniodawcy i pracują nad cenami, kredytami, wielkością i zakresem dostaw, marketingiem, racjonalizacją stosunków ekonomicznych, dystrybucją produktów itp.
c) agenci – agenci komisyjni – wchodzą w fizyczne posiadanie towarów, a następnie samodzielnie je sprzedają we własnym imieniu, ale na koszt zleceniodawcy. Posiadają własną lub wynajętą ​​powierzchnię magazynową do przyjmowania, przechowywania i wydawania towarów. Świadczymy odpowiednie usługi podmiotom rynku towarowego: doradztwo, wsparcie informacyjne, tworzenie asortymentu, przygotowywanie i zawieranie umów i kontraktów, racjonalizacja dystrybucji produktów itp. Takie firmy agencyjne z reguły nie działają na podstawie długoterminowej umowy ze zleceniodawcą. Z ich usług korzystają przedsiębiorstwa, gdy pilna jest sprzedaż średnich i dużych ilości nadwyżek towarowych.
Firmy pośredniczące działają pod nadzorem odpowiednich służb dostawcy - producenta wyrobów, które dążą do stworzenia środowiska wzajemnego zrozumienia między producentem a agencją agencyjną, aby zaszczepić w tej ostatniej poczucie lojalności i dumy zarówno dla producenta i dla swojej firmy.
Współpraca z agencjami pośredniczącymi wymaga udzielenia im pomocy, a także stawiania ścisłych wymagań dotyczących głównej linii strategicznej realizowanej przez producenta towarów we wszystkich kwestiach sprzedaży ich produktów. Jednocześnie producent musi unikać niepożądanych sytuacji konfliktowych i nie utrudniać inicjatywy agencji w pracy komercyjnej.
Dobrze zorientowany w sytuacji rynkowej producent systematycznie podejmuje różne działania, aby zachęcić i pobudzić do pracy pośrednika.
Firma pośrednicząca musi wiedzieć, jakie kluczowe wskaźniki jej wydajności są szacowane przez producenta towaru. Mogą to być: wielkość sprzedaży za określony okres, terminowość wzajemnych rozliczeń, stopień partycypacji w kosztach reklamy, poziom obsługi technicznej sprzedawanych produktów i ich serwisu gwarancyjnego, zadowolenie klientów, rozwój bazy materiałowo-technicznej firma pośrednicząca itp. Jedna z najlepszych opcji – wspólne opracowanie głównych kryteriów oceny pracy agencji agencyjnej.
Kluczem do udanej działalności agencji agencyjnych jest zaufanie do dalszej wieloletniej współpracy z dostawcami-producentami na rynku towarowym.

3.2. Firmy dealerskie i dystrybucyjne

Dystrybutorzy (od angielskiego Distributor - dystrybutor) odgrywają znaczącą rolę w zaopatrzeniu podmiotów rynkowych, które zajmują się sprzedażą towarów.
Dystrybutor otrzymuje wyłączne prawo do zakupu, przechowywania, sprzedaży, ustalenia listy towarów i usług na danym rynku.
Firmy dystrybucyjne to niezależne, stosunkowo duże organizacje handlowe i pośredniczące, które mają do dyspozycji własną lub wynajmowaną powierzchnię magazynową, które sprzedają towary na zasadzie zakupów hurtowych na własny koszt produktów zbywalnych bezpośrednio od producentów, dostarczają je do magazynu, organizują magazynowanie i wysyłka (wakacje) do kupujących.
Firma dystrybucyjna jest ściśle powiązana z producentem towarów, ale nie jest jego spółką zależną, choć dzieli z nią pewne ryzyko handlowe. Możliwy jest wariant istnienia ogólnej spółki dystrybucyjnej, która organizuje sprzedaż towarów poprzez własną oddolną sieć dystrybucji. Podmioty rynku towarowego często wykorzystują firmy dystrybucyjne do aktywnej promocji swoich produktów na rynkach, zwłaszcza w innych regionach.
Dystrybutorzy są warunkowo podzieleni na dwie grupy:
1) dystrybutorzy „typu regularnego” – realizują pełen zakres usług, zarówno handlowych, jak i pośredniczących oraz produkcyjnych;
2) dystrybutorzy „typu nieregularnego” – prowadzą ograniczoną listę usług handlowych i pośrednictwa. Tacy dystrybutorzy współpracują głównie z małymi i średnimi handlowcami, przedsiębiorstwami świadczącymi usługi konsumenckie, populacją, która kupuje towary w małych ilościach.
Firmy dystrybucyjne dystrybuują produkty rynkowe na dwa sposoby:
metoda sprzedaży bezpośredniej;
metoda marketingu wielopoziomowego (sieciowego). W takim przypadku dystrybutor powinien być nie tylko sprzedawcą, ale także psychologiem, konsultantem, organizatorem i mentorem.
Firma dystrybucyjna, która działa w oparciu o wyłączną dystrybucję towarów producenta na określonym obszarze rynku, nazywana jest wyłącznym (generalnym) dystrybutorem.
Z punktu widzenia efektywności ekonomicznej dystrybutorzy charakteryzują się wysokim stopniem specjalizacji, co pozwala na tworzenie i racjonalne wykorzystanie odpowiednich obiektów do przechowywania i transportu produktów rynkowych.
W zależności od charakteru specjalizacji produktowej wyróżniamy:
1) dystrybutorzy wieloproduktowi – ci, którzy nie mają ściśle określonej specjalizacji i sprzedają produkty zróżnicowane;
2) wyspecjalizowani dystrybutorzy. Łatwiej i pewniej jest pracować jako taki dystrybutor, ponieważ odnajduje on swoją „niszę”, posiada w niej pewien „know-how”, określa i prezentuje na konkretnym rynku produkty komercyjne, których potencjalni konsumenci obecnie potrzebują, czyli towarzyszyć im odpowiednie usługi.
Ważną częścią pracy firmy dystrybucyjnej jest nawiązywanie i rozwijanie relacji z dealerami.
Dealer (od angielskiego dealer - handlowiec, agent) to niezależny stosunkowo średni i mały przedsiębiorca (osoba fizyczna lub prawna), który wykonuje profesjonalne operacje handlowe, polegająca na nabywaniu na własny koszt od różnych sprzedawców (producentów, agentów, dystrybutorów) hurtowych ilości towarów, które są masowo poszukiwane do dalszej odsprzedaży. Kupując towary, dealer staje się na chwilę ich właścicielem, a następnie odsprzedaje je we własnym imieniu na dowolnym rynku za określoną cenę nabywcom indywidualnym w postaci drobnego handlu hurtowego lub detalicznego.
Takie firmy działają jako pośrednicy między producentami, brokerami; ich główną działalnością jest odsprzedaż towarów wraz z ich dostarczaniem konsumentom w wymaganych ilościach, zestawach, partiach. Firma dealerska sama wybiera towary, sprzedających, kupujących i jednocześnie może utrzymywać stosunki handlowe i gospodarcze z kilkoma podmiotami rynku towarowego.
Cechą charakterystyczną pracy firm dealerskich jest potrzeba szybkiego obrotu zainwestowanych środków. Ze względu na brak własnych dużych funduszy, firmy dealerskie są często zmuszone do korzystania z pożyczonego kapitału. Nie posiadając z reguły własnej powierzchni magazynowej, firmy dealerskie, w celu obniżenia kosztów utrzymania wydzierżawionego magazynu, dążą do jak najszybszej sprzedaży produktów zbywalnych. Czynsz za powierzchnię magazynową, wysokie oprocentowanie kredytów bankowych wymuszają na tych firmach minimalizowanie czasu sprzedaży towarów konsumentom. W konsekwencji firmy dealerskie charakteryzują się szybką realizacją transakcji handlowych w ściśle określonych ramach czasowych. To nie przypadek, że takie firmy nazywane są „just in time”.
Mogą zapewnić zarówno producentom, jak i konsumentom towarów szeroki wachlarz usług, a mianowicie:
badania marketingowe;
reklama produktów handlowych;
obsługa przedsprzedażna;
scentralizowana dostawa towarów do klientów;
instalacja, montaż, regulacja, docieranie maszyn, mechanizmów, wyposażenia;
posprzedażowa obsługa techniczna;
organizacja naprawy najbardziej złożonych i kosztownych jednostek;
zbieranie, uogólnianie i przekazywanie producentowi towaru informacji o wadach, błędach obliczeniowych stwierdzonych podczas eksploatacji maszyn i urządzeń.
Biorąc pod uwagę świadczone usługi, producenci często udzielają dealerowi rabatu od ceny sprzedaży towaru. Na zysk firmy dealerskiej składa się różnica między ceną zakupu produktu a ceną jego sprzedaży podmiotom rynku towarowego, a także dochód ze świadczonych usług.

3.3. Organizacje brokerskie

Broker (z angielskiego broker - agent komisowy) jest pośrednikiem na rynku towarowym, którego głównym obowiązkiem jest zbiór kontrahentów na giełdzie towarowej. Broker – osoba fizyczna zarejestrowana na giełdzie towarowej jako przedsiębiorca, pozostająca w stosunku umownym z organizacją maklerską. Jest to czysty pośrednik, który nawet chwilowo nie ma do dyspozycji towarów i nie ma poważnych uprawnień do samodzielnego prowadzenia operacji handlowych bez pełnomocnictwa klientów. Pośrednik nie może działać jako kupujący lub sprzedający towary; nie jest przedstawicielem stron transakcji; nie pozostaje w stosunku umownym ze sprzedającym ani kupującym, ale działa na podstawie ich odrębnych pełnomocnictw; otrzymuje wynagrodzenie w formie prowizji.
Pośrednik musi być specjalistą od warunków rynkowych, szczegółowo znać specyfikę rynku, wyczuwać psychologię sprzedających i kupujących, posiadać specyfikę sprzedaży różnego rodzaju towarów, a także przepisy prawne i wnioski dotyczące operacji handlowych.
Organizacje brokerskie powstają w formie firm i biur - odsprzedawców w procesie organizowania i zawierania transakcji zakupu i sprzedaży pozycji magazynowych na giełdach towarowych. Działalność maklerska zakłada nawiązanie kontaktu między sprzedającym a kupującym za pomocą pośrednika pośredniczącego.
Broker musi być przede wszystkim specjalistą od warunków rynkowych, szczegółowo znać konkretny rynek, pewnie określać możliwości zakupu i sprzedaży produktów rynkowych, czuć psychologię sprzedających i kupujących, znać specyfikę sprzedaży różnego rodzaju towary oraz zasady i techniki prawne zawierania transakcji handlowych. Jego działalność jest opłacana na podstawie sprzedawanych lub kupowanych produktów rynkowych za jej pośrednictwem.
Organizacją maklerską – pośrednikiem giełdowym działającym na rynku towarowym może być firma maklerska, biuro maklerskie. Firma maklerska jest niezależnym przedsiębiorstwem,
itp.................

Wysyłanie dobrej pracy do bazy wiedzy jest proste. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy, którzy wykorzystują bazę wiedzy w swoich studiach i pracy będą Ci bardzo wdzięczni.

Podobne dokumenty

Cechy rozwoju struktur handlowych organizacji hurtowych i pośredniczących, ich główne funkcje i organizacyjne formy zarządzania. System dystrybucji i jego uczestnicy. Rola hurtowni w działalności handlowej i pośrednictwa, ich zasady.

test, dodano 25.11.2010


kurs pracy, dodano 16.11.2013


Istota i rodzaje działalności gospodarczej przedsiębiorstwa. Sprzedaż jako rodzaj działalności komercyjnej: organizacja i analiza. Opracowywanie zaleceń dotyczących doskonalenia asortymentu i współpracy z dostawcami. Szacowanie efektywności ekonomicznej.

praca dyplomowa, dodana 20.12.2011


Charakterystyka organizacyjna i ekonomiczna CJSC "Moskwa-McDonald's". Analiza kierunków działalności handlowej przedsiębiorstwa oraz badanie jego cykli handlowych i produkcyjnych. Organizacja zakupów i badania systemu zarządzania zapasami w przedsiębiorstwie.

raport z praktyki, dodany 24.11.2013


Rola i znaczenie reklamy w działalności komercyjnej. Charakterystyka organizacji działalności handlowo-handlowej OOO "Pietrowicz", polityka reklamowa przedsiębiorstwa. Rekomendacje mające na celu usprawnienie działań handlowych w zakresie reklamy.

praca semestralna, dodana 27.08.2012


Charakterystyka działalności handlowej i finansowej domu handlowego „Witiaź”. Analiza organizacji procesu handlowego i technologicznego: dostawa i przyjęcie towaru, magazynowanie i przygotowanie do sprzedaży. Zalecenia dotyczące usprawnienia procesu handlowego i technologicznego.

praca semestralna, dodana 28.01.2010


Esencja i nowoczesne tendencje rozwój biznesu. Charakterystyka organizacyjno-ekonomiczna, treść działalności handlowej przedsiębiorstwa, jej doskonalenie. Niedociągnięcia w pracy operacyjnej i marketingowej służby handlowej.

praca semestralna, dodana 18.05.2011


Istota, zasady, cele i główne formy działalności komercyjnej i pośrednictwa. Technologie marketingowe w badaniach rynku i cechy ich zastosowania w firmie. Procedura obliczania zależności liczby zgłoszonych klientów od inwestycji w reklamę.

praca dyplomowa, dodana 29.07.2012

Działalność handlowa i pośrednictwo- jest to działalność, w której pośrednicy działają jako kontrahenci w sprzedaży i zakupie towarów; zajmuje się badaniem podaży i popytu na towary oraz ich zakupem od producentów, sprzedażą hurtową towarów przez nabywców.

Na wszystkich etapach rozwoju krajowej gospodarki wybór fizycznych kanałów dystrybucji należał do najpilniejszych zadań rozwiązywanych w obszarze logistyki (LTO) produkcji. Zostało to zrealizowane głównie dzięki rozdzieleniu dostaw tranzytowych i magazynowych. Jednocześnie pojawiły się istotne różnice w motywacji akceptowanych przez pośredników ogniw hurtowych i produkcyjnych.

O pozycji pośredników w dostawach magazynowych decydowała przede wszystkim wielkość zamówień składanych przez konsumentów, możliwości ich łączenia, osiąganie łącznych wolumenów dostaw magazynowych zapewniających poziom przychodów oraz dostępność środków na rozwój materiału i zaplecze techniczne. Przy rozwiązywaniu problemu na najwyższych szczeblach zarządzania systemem MTW częściowo zastosowano podejście log-no - wybrano opcje, które odzwierciedlają próby optymalizacji poziomów łącznych zapasów produktów i kosztów w procesie dostaw, w tym usług transportowych.

Ogniwa produkcyjne, działając jako konsumenci, uważały za celowe korzystanie z dostaw magazynowych w przypadkach, gdy przyznane im środki na zasoby materialne nie pozwalały im zamawiać produktów bezpośrednio do przedsiębiorstw produkcyjnych zgodnie z ustalonymi normami dostaw tranzytowych.

Należy zauważyć, że motywując powiązania pośredniczące i przedsiębiorstwa konsumenckie, ich zainteresowania dostawami magazynowymi w pewnym stopniu pokrywały się, co przyczyniło się do rozwoju tego kanału dystrybucji. W związku z tym następował systematyczny wzrost zarówno wolumenu dostaw magazynowych, jak i ich udziału w całkowitym obrocie produktami.

Jednak bezwzględne i względne wielkości dostaw magazynowych wyraźnie nie spełniały wymogów intensywnego wzrostu gospodarczego, gdyż były one podyktowane głównie chęcią konsumentów „utrzymania się w ramach przyznanych środków”.

Producenci-dostawcy nie tylko byli absolutnie obojętni na wybór kanałów dystrybucji, ale ich stosunek do realizacji zamówień organizacji pośredniczących jako trzeciorzędnych klientów sprawiał, że byli nierzetelni. Z kolei pośrednicy nie wykazywali zainteresowania podejmowaniem zobowiązań do poprawy dostaw magazynowych.

Kształtowanie się relacji rynkowych, wysuwające na pierwszy plan problem sprzedaży produktów, zmieniło dramatycznie rozwiniętą sytuację. Głównym interesariuszem w organizacji racjonalnej dystrybucji towarów był producent wyrobów. W gospodarce rynkowej jej rentowność zależy nie tylko od produkcji towarów na żądanie, ale także od sposobów ich oferowania i sprzedawania nabywcom w sposób korzystny dla obu stron.

Rynek opiera się na dużej aktywności sprzedawcy, jego rzeczywistym zainteresowaniu ciągłym poszukiwaniem skutecznych form i metod zaspokojenia popytu. Oczywiście działalność producenta nie powoduje bierności konsumenta produktów – on sam również występuje jako producent towarów, robót, usług. Ważne jest, aby konsument przy wyborze najlepsza opcja aby zaspokoić swoje zapotrzebowanie, miała aktywnego partnera wobec producenta wyrobów, gotowego i zdolnego zaoferować zarówno niezbędny produkt, jak i opłacalny sposób jego zakupu.

Wyniki działalności przedsiębiorstw w warunkach rynkowych zależą wyłącznie od ich własnego przedsiębiorstwa oraz umiejętności znalezienia i wykorzystania w odpowiednim czasie wszelkich rezerw na zwiększenie efektywności ich produkcji. Ale to nie wystarczy. Ważnym i organicznym uzupełnieniem efektywnej działalności produkcyjnej jest szeroki zakres aktywnych działań w sferze obrotu, co implikuje osiągnięcie celu ostatecznego - sprzedaży towarów, co oznacza faktyczne uznanie na rynku przydatności i racjonalności całą pracę przedsiębiorstwa.

Celowość zwrócenia się producenta do niezależnego sprzedawcy pojawia się z reguły w produkcji i sprzedaży produktów o dość szerokim zastosowaniu, używanych przez wielu konsumentów i w niewielkich ilościach.

Producent nie może obejść się bez pomocy sprzedawcy z dwóch powodów:

1) chęć maksymalizacji ekspansji (lub zachowania) swojego segmentu na rynku w konkurencyjnym otoczeniu;

2) niemożność, w ramach panujących na rynku cen, utrzymania kosztów na akceptowalnym poziomie przy próbie zaspokojenia dużej liczby małych zamówień, spontanicznie przybywają i realizują je w wymaganym przez kupującego terminie.

Ale to, co jest ekonomicznie nierozwiązywalne (lub rozwiązane z dużymi stratami) dla producenta, jest całkiem osiągalne dla resellera, który działa w strefie maksymalnej bliskości konsumenta i zamienia duże partie zakupionych produktów w małe, odpowiadające indywidualnemu zapotrzebowaniu. Jednocześnie wysoki poziom obsługi małych odbiorców łączy się z zaletami załadunku produkcji od producentów o wystarczająco dużych zamówieniach i wykorzystaniem transportu głównego do dostarczania wytwarzanych produktów do stref konsumpcji. Z kolei resellerzy prowadzą duże operacje magazynowe i są w stanie efektywnie wykorzystać pojazdy w dostarczaniu towarów do obsługiwanych przez nich konsumentów.

Handel i pośrednictwoŁącze zatem, przy pomocy innych przedsiębiorstw infrastruktury, komunikuje łącza początkowe i końcowe oraz harmonizuje ich wzajemne, a zarazem sprzeczne interesy. Ale jednocześnie sama obecność ogniwa pośredniczącego rodzi problem własnych interesów i ekonomicznej logiki zachowania. Ten problem wygląda następująco:

1. Wybór „niszy ekonomicznej”, czyli ocenę treści i zakresu ewentualnej działalności resellera na rynku towarowym. Skale te powinny być wystarczające do efektywnego kosztowo działania, biorąc pod uwagę ceny rynkowe i prognozowane koszty własne, które z kolei zależą od specjalizacji produktu, szerokości asortymentu sprzedawanych towarów, liczby obsługiwanych klientów oraz obszaru obsługi.

Przy tej samej skali funkcjonowania pośrednika, obszar jego działalności jest wprost proporcjonalny do poziomu jego specjalizacji produktowej, natomiast koszty obrotu są odwrotnie proporcjonalne do poziomu specjalizacji. Wąska specjalizacja implikuje więc, przy innych warunkach, konieczność poszerzenia obszaru usług, ale z jego ograniczeniem w zależności od kosztów transportu.

2. Wymagany poziom towaru dyby. Faktem jest, że w przedsiębiorstwie handlowym środki zainwestowane w akcje mają znacznie większy wpływ na efektywność jego działalności niż w przedsiębiorstwie przemysłowym. Przy mniej więcej takim samym obrocie głównego aktywa produkcyjne w wytwarzaniu i obrocie wyrobami przemysłowymi, w przemyśle ich stosunek do majątku obrotowego wynosi 5-5,5:1, natomiast w obrocie wyrobami przemysłowymi - 0,5:1. Tak więc, jeśli przedsiębiorstwa przemysłowe mają decydujący wpływ na ogólną prędkość obrotu wszystkich zainwestowane środki pochodzą z reguły ze środków trwałych, a następnie z powiązań handlowych i pośredniczących - kapitał obrotowy. Dlatego sprzedawcy stają przed problemem rozwiązania sprzeczności między ich pragnieniem maksymalnego zaspokojenia popytu a treścią do tego wystarczy wysoki poziom inwentaryzacja w szerokim zakresie z jednej strony i konieczność zapewnienia wysoka prędkość obrót środkami będącymi w jego dyspozycji - z drugiej.

Próbując znaleźć wyjście z tej sytuacji, pośrednik może zignorować część potencjalnych zamówień nabywców w celu zmniejszenia poziomu zapasów towarowych poprzez ograniczenie zakresu ich zakupów tylko do tych rodzajów towarów, dla których wielkości partii od producentów można szybko zrealizować. Ale to oznacza utratę klienteli i osłabienie jej pozycji na rynku. Bardziej racjonalnym i praktycznie realnym innym sposobem jest zmiana źródła odbioru towarów, to znaczy, że są one kupowane nie od producenta, ale od innego sprzedawcy, któremu bardziej opłaca się kupować je w dużych ilościach. W tym przypadku w łańcuchu przepływu towarów pojawia się nowe ogniwo, dzięki któremu przy pewnym wzroście kosztów możliwe staje się rozszerzenie asortymentu sprzedawanych towarów w końcowym ogniwie sprzedaży przy minimalnym poziomie ich zapasów.

Współczesny rynek z nieodłącznymi relacjami konkurencyjnymi stwarza warunki do poszerzania zakresu działalności i rozwijania działalności resellerów, którzy podobnie jak przedsiębiorstwa produkcyjne wykorzystują w swojej działalności pojęcie marketingu.

Działalność handlowa i pośrednicząca w warunkach rozwiniętych relacji rynkowych charakteryzuje się następującymi cechami:

1. Motywy i warunki występowania - wynik działania obiektywnych praw produkcji i obrotu towarowego, kształtowanie się rzeczywistych potrzeb podmiotów gospodarczych.

2. Rola i miejsce mediacji- to organiczna część systemu handlu i dystrybucji, skutecznie promująca promocję towaru od producenta do konsumenta.

3. Przedmiot mediacji gospodarczej- każdy produkt jest przeznaczony do użytku profesjonalnego lub odsprzedaży.

4. Gwarancje ekonomiczne- pośrednik-przedsiębiorca dzieli ryzyko z producentami towarów w związku z niemożnością ich sprzedaży lub sprzedaży po cenach nie zapewniających niezbędnego poziomu zysku.

5. Główne cele mediatora- pośrednik działa na rzecz swoich kontrahentów i we własnym interesie w celu uzyskania odpowiedniego zysku.

6. Stosunek prawny do przedmiotu mediacji-Zasadniczo nabywamy własność towarów.

7. Organizacyjne warunki funkcjonowania- różnorodność i dynamika organizacyjnych form pośrednictwa, rodzajów pracy i usług.

8. Stopień swobody i granice aktywności- Bezpłatna, celowa specjalizacja w segmencie rynku, w którym można osiągnąć przewagę kwalifikacyjną.

9. Metody i techniki pracy z konsumentami- zróżnicowane podejście do różnych potrzeb, skupiające się na specyficznych potrzebach konsumentów, realizowane w oparciu o badania marketingowe segmentowany rynek.

10. Źródło przychodów- opłata ustalona publicznie niezbędne koszty na wykonanie tych prac w ramach ceny hurtowej producenta i ceny popytowej.

11. Wynagrodzenie robocizny - na podstawie wyników działalności i realnego wkładu każdego pracownika.

Działalność powiązania handlowego i pośredniczącego powinna opierać się na kilku zasadach:

1. Zwiększenie roli planowania strategicznego i zarządzania dla zapewnienia stabilnej produkcji i konsumpcji wyrobów w gospodarce narodowej, tworząc na tej podstawie warunki do bardziej stabilnego i niezawodnego funkcjonowania sfery obrotu.

2. Alokacja gospodarki w stymulowaniu przepływów materialnych i finansowych do najbardziej efektywnych sektorów, w oparciu o zadania gospodarcze, polityczne i społeczne rozwiązywane przez państwo na każdym etapie.

3. Ogólnoświatowa mobilizacja rezerw wewnętrznych, zapewniająca racjonalne wykorzystanie i oszczędność zasobów finansowych i materialnych w każdym ogniwie narodowego kompleksu gospodarczego.

4. Zwiększenie odpowiedzialności za wypełnienie zobowiązań umownych dotyczących dostaw i transportu produktów przez wszystkich uczestników obrotu rynkowego na podstawie wzajemnych praw i obowiązków wynikających z umów gospodarczych, kontraktów, zamówień.

5. Najbardziej efektywna organizacja procesu sprzedaży wyrobów wytwarzanych przez przedsiębiorstwa oraz zakupu surowców materialnych przez konsumentów w wymaganym asortymencie iw postaci przygotowanej do konsumpcji przemysłowej przy minimalnych kosztach dystrybucji i całkowitych zapasach.

6. Stworzenie warunków ekonomicznych i wykorzystanie narzędzi marketingowych, które pozwalają jakościowo i skutecznie zaspokajać potrzeby nabywców, elastycznie manewrować zasobami materialnymi i przyspieszać ich obrót na rzecz stabilizacji i rozwoju gospodarki.

7. Stworzenie nowoczesnej, wysoko wyposażonej technicznie bazy materiałowo-technicznej z kluczowymi elementami infrastruktury rynkowej w powiązaniu handlowym, jej ciągłe doskonalenie dla proporcjonalnego rozwoju sfery obrotu zgodnie z wymaganiami sfery produkcji.

8. Wykorzystanie naukowych metod zarządzania przepływem materiałów opartych na nowoczesnych podejściach i metodach logistycznych, szerokie wykorzystanie możliwości rynku elektronicznego, systemu internetowego w celu maksymalizacji i terminowego zaspokojenia wymagań rynkowych nabywców.

9. Wykorzystanie form i metod marketingu społecznego i etycznego do tworzenia mechanizmów obopólnie korzystnych umów nie tylko z partnerami rynkowymi, ale także w społeczeństwie poprzez aktywne wykorzystanie modeli komunikacji, w szczególności public relations.

Przestrzeganie zasad kształtowania stosunków handlowych pozwoli systemowi handlu i pośrednictwa aktywnie wpływać na produkcję, identyfikować rozbieżności między podażą a popytem na określone rodzaje towarów i usług oraz tworzyć racjonalne relacje handlowe między dostawcami a konsumentami.

Pojęcie pośredników handlowych, ich rola w organizacji obrotu towarami. Pojęcie formy i metody sprzedaży hurtowej towarów. Obecnie operacje prowadzone przy pomocy niezależnych producentów stają się coraz powszechniejsze w praktyce działalności handlowej. firmy handlowe organizacje i osoby, które stoją niejako między producentami a konsumentami towarów ...

Udostępnij pracę w sieciach społecznościowych

Jeśli ta praca Ci nie odpowiada, na dole strony znajduje się lista podobnych prac. Możesz także użyć przycisku wyszukiwania

Inne powiązane prace, które mogą Cię zainteresować.vshm>
18360.		Organizacja działań WTO	132.69 KB
	Historia powstania WTO. WTO i Kazachstan. Główne problemy związane z przystąpieniem Kazachstanu do WTO. Pozytywne aspekty przystąpienia Kazachstanu do WTO. Organizacja działalności WTO.
14788.		ORGANIZACJA INNOWACYJNYCH DZIAŁAŃ	49,34 KB
	Firmy coraz częściej stosują równowagę w kształcie litery U między działalność innowacyjna dół i góra. Działy R&D w Central Services pełnią funkcję komunikacyjną pomiędzy niższymi szczeblami firmy a najwyższym kierownictwem. Prawdziwa innowacja tkwi w działy produkcyjne firmy inicjujące innowacje we wszystkich obszarach ze względu na bliskość rynku i jego potrzeb; orientacja regionalna działalność innowacyjna wyrażone w relokacji laboratoriów badawczo-rozwojowych i centrów marketingowych...
9702.		Organizacja działań zarządczych ALC "AVTOMIR"	34.12 KB
	Główny menedżer organizuje pracę wszystkich pracowników firmy, przyjmuje zgłoszenia od pracowników. Wydaje zamówienia Wydaje zamówienia. Uczestniczy w sporządzaniu protokołów. Prowadzi spotkania produkcyjne, sporządzając raport z wyników pracy działów.
10786.		Organizacja wspólnych działań edukacyjnych	10,69 KB
	Z federalnego standardu edukacyjnego: Treść programu powinna zapewniać rozwój osobowości motywacji i zdolności dzieci w różnych rodzajach zajęć i obejmować następujące jednostki strukturalne reprezentujące określone obszary rozwoju i edukacji dzieci, dalsze obszary edukacyjne : rozwój społeczny i komunikacyjny; rozwój poznawczy; rozwój mowy; rozwój artystyczny i estetyczny; rozwój fizyczny. Rozwój społeczno-komunikacyjny ma na celu opanowanie norm i wartości akceptowanych w społeczeństwie, w tym moralnych i moralnych ...
1517.		Organizacja działań projektowych w przedszkolnej placówce oświatowej	326,48 KB
	Technologia projektowania to unikalny sposób na zapewnienie współpracy współtworzenia między dziećmi i dorosłymi, sposób na realizację skoncentrowanego na uczniu podejścia do edukacji. Korzystanie z metody projektowej w Edukacja przedszkolna pozwala znacznie zwiększyć niezależną aktywność dzieci w celu rozwijania kreatywnego myślenia, zdolności dzieci do samodzielnego działania na różne sposoby ...
1051.		Organizacja działań zarządczych MBOU „Szkoła Ogólnokształcąca nr 172”	1,27 MB
	Historia szkoły nr 172. Pierwszy dyrektor szkoły od 1970 roku 1979. główny cel szkoły: tworzenie ochrony zdrowia środowisko edukacyjne dla rozwoju osobowości samorealizacji życia i zawodowe samostanowienie. Głównym zadaniem szkoły jest zapewnienie wszechstronnego, powszechnego kształcenia podstawowego w połączeniu ze zmiennymi elementami kształcenia.
15618.		Organizacja działalności gospodarczej TC „Lenta”	944,85 KB
	Charakterystyka towarowa i badanie jakości mięsa drobiowego. Klasyfikacja i asortyment mięsa drobiowego. Skład chemiczny i wartość odżywcza mięsa drobiowego. Czynniki decydujące o jakości mięsa drobiowego.
11779.		Organizacja zajęć nauczyciela-psychologa w przedszkolnej placówce oświatowej	572,92 KB
	Grupy dziecięce wyposażone są w meble spełniające normy wiekowe. W przedszkole znajduje się siłownia wyposażona w sprzęt sportowy spełniający wymagania norm sanitarnych, sala muzyczna, gabinet psychologa, logopedów, logopedów, dyrektorzy muzyczni, szafka języka angielskiego, Studio Sztuki.
14322.		Organizacja zajęć kulturalnych i rekreacyjnych z młodzieżą	42,51 KB
	Kluby szkolne i inne pozaszkolne stowarzyszenia rekreacyjno-wypoczynkowe, na skutek braku koordynacji w realizacji edukacji osoby kultury i niedoceniania w tym procesie nowych trendów w stylu życia młodego pokolenia, nie w pełni realizują swoje obiektywne możliwości kształtowania kultury wypoczynku. przybliża wartości kultury i łączy zdobywanie wiedzy z rozrywką. Wśród masy organizacji zajmujących się organizacją wypoczynku młodzieży czołowe miejsce zajmują instytucje kultury.
19154.		Organizacja działań audytowych i tryb ich realizacji w Republice Kazachstanu	73 KB
	Procedura tworzenia organizacji audytowej i kontrola jakości działań audytowych. Wśród najważniejszych teoretycznych i nowych praktycznych podejść należy wyróżnić tworzenie efektywnego systemu zarządzanie gospodarcze podmiot gospodarczy i jego podsystem kontroli wewnętrznej z uwagi na fakt, że procedura kontroli działalności gospodarczej jest zatwierdzana przez kierownika podmiotu gospodarczego w ramach jego polityki rachunkowości. Kontrola wewnętrzna, będąca integralną częścią systemu regulacji gospodarczych...