Doświadczenie w horeca. Koncepcja HoReCa w handlu

Każda osoba pracująca w branży restauracyjnej czy hotelarskiej doskonale wie, czym jest HoReCa. Jednak większość osób pracuje na przykład w handlu detalicznym i nie jest związana z hotelarstwem i Żywnościowy nie rozumiem znaczenia tego terminu. Czym jest HoReCa? Zasadniczo z pojęcia HoReCa korzystają specjaliści pracujący w hotelach, restauracjach, kawiarniach, barach, a także dostawcy produktów i wyposażenia dla tych placówek. HoReCa to jednak nie tylko branża gastronomiczna i hotelarska, to cała branża, w której skład wchodzi biznes, bez którego hotele, restauracje i kawiarnie po prostu nie mogą stabilnie funkcjonować.

Sama koncepcja HoReCa oznacza Ho telefon, Odnośnie restauracja, Ca np. Panuje jednak powszechna opinia, że dziś dwie ostatnie litery tego terminu są bardziej zgodne z takim kierunkiem jak catering (Catering). Wciąż jednak kawiarnia jako kanał dystrybucji nie różni się zbytnio od restauracji, ale catering jest samodzielną branżą, z własnymi cechami zakupu i sprzedaży produktów i towarów.

HoReCa – co to jest?

To jest teraz HoReCa - to branża z wielomiliardowymi obrotem. Ale jej historia zaczęła się bardziej niż skromnie. Firmy alkoholowe jako pierwsze zainteresowały się obiecującym kanałem dystrybucji, który zaczął dostarczać drogie napoje premium do restauracji i hoteli. Jak pokazała praktyka, był to właściwy ruch – wysokiej jakości ekskluzywny alkohol sprzedawany znacznie lepiej w restauracjach i barach luksusowych hoteli niż w zwykłych sklepach detalicznych.

Później Krótki czas sukces dostawców alkoholu zainteresował producentów żywności oraz firmy dostarczające meble, tekstylia i wyposażenie specjalne do hoteli, restauracji i kawiarni.

Początkowo niewielki segment gospodarki zaczął się dynamicznie rozwijać, a dziś firmy HoReCa to firmy, które dostarczają dosłownie wszystkie kategorie produktów lub towarów dla branży restauracyjnej i restauracyjnej dla sektora usługowego. biznes hotelowy. Jednocześnie większość towarów sprzedawanych w tym segmencie należy do.

Segment HoReCa

W przeciwieństwie do handlu detalicznego lub segment HoReCa charakteryzuje się stosunkowo niskimi wolumenami sprzedaży. Kanały dystrybucji HoReCa same w sobie nie są przeznaczone do dużych dostaw hurtowych. Większość dostawców współpracuje z hotelami, kawiarniami i restauracjami w celu zwiększenia swojej obecności na rynku i świadomości marki. Takie podejście pozwala nadać produktowi dodatkową wartość w oczach konsumenta. Piękne wnętrza umiejętności personelu, wspaniałe doświadczenie szefowie kuchni, kelnerzy i maitre d's sprawiają, że każdy produkt jest ekskluzywny.

Kolejną cechą segmentu HoReCa jest tzw. podejście on-trade. Od zwykłego handlu detalicznego różni się sposobem dostarczenia produktu – zakupiony przez konsumenta produkt dostarczany jest w stanie otwartym, bez opakowania i jest używany w tym samym miejscu, w którym został zakupiony.

Prosty przykład: klient restauracji zamówił stek i butelkę czerwonego wina. Jego zamówienie zostanie zrealizowane, ale wcześniej przejdzie przez etap przemiany: mięso zostanie pokrojone i zgrillowane, a butelka otwarta. To właśnie odróżnia segment HoReCa od sprzedaży detalicznej – brak opakowania, przekształcenie przed sprzedażą i nadanie dodatkowej wartości produktowi ze względu na otoczenie instytucji.

Firmy HoReCa

Segment HoReCa jest tak rozległy, że nie sposób zliczyć restauracji, kawiarni, barów, jadłodajni i innych biznesów hotelarskich. W ten sam sposób nie da się dokładnie określić liczby firm obsługujących ten segment. Nazwiska wielu dostawców HoReCa są znane nawet osobom dalekim od biznesu – są to takie marki jak Baltic Coast, Bonduelle, Russian Tea Company, Aqualife. Firmy te dostarczają żywność i napoje. Sprzęt, przybory, meble, kombinezony, a także systemy wentylacyjne i klimatyzacyjne dostarczane są przez setki dostawców w całej Rosji i z zagranicy. Być może ich nazwiska niewiele powiedzą osobie, która jest daleko od sfery HoReCa, ale każda z tych firm jest pełnoprawnym uczestnikiem rynku. Pomimo tego, że wielu z wymienionych dostawców aktywnie zajmuje się sprzedażą hurtową i zajmuje się głównie segmentem B2B, bardzo ważne są dla nich kanały sprzedaży HoReCa, które działają na rzecz wizerunku marki i jej rozpoznawalności.

Sprzedaż HoReCa

Jeśli chodzi o sprzedaż w segmencie HoReCa, na dużą trudność w promocji produktów na rynku zwracają uwagę specjaliści pracujący w handlu detalicznym lub zajmujący się dużymi hurtowniami. Kiedy właściciele restauracji czy hoteli występują jako kontrahenci, muszą budować z nimi specjalne relacje, ponieważ nie każdy produkt nadaje się do sprzedaży w ich placówce. Większość restauracji i kawiarni woli współpracować z dostawcami, którzy dostarczają wysokiej jakości, ale niedrogie produkty o najwyższej wydajności konwersji. Im więcej etapów przetwarzania produktu przechodzi zanim klient go kupi, tym większy jest jego koszt końcowy. Dlatego też o wiele bardziej opłaca się sprzedać w restauracjach i kawiarniach dania z prostych składników (sushi, bułki, pizza, wszelkie potrawy przygotowane w kuchni) niż Snickersy, lody paczkowane czy piwo butelkowe.

Jeżeli produkt oferowany przez dostawcę odpowiada koncepcji kupującego działającego w segmencie HoReCa, to jest nadzieja, że współpraca będzie długa i korzystna dla obu stron. Słowo kluczowe tutaj „długi”. jeden z nich Cechy wyróżniające przedsiębiorstwa z sektora HoReCa dążą do zachowania rozpoznawalnych cech produktów oferowanych odwiedzającym instytucję. Stek lub pizza, kawa lub świeżo wyciśnięty sok powinny mieć wyrazisty smak i aromat, który nie powinien się zmieniać. Najlepiej nigdy. Jeśli odwiedzający zakład odczują zmiany, zwłaszcza na gorsze, natychmiast wpłynie to na przychody.

Z tego powodu restauratorzy i hotelarze tak starannie dobierają dostawców żywności - zależy im przede wszystkim na stabilnej jakości towaru. W przypadku zmiany dostawcy zmienia się smak gotowych dań oferowanych zwiedzającym, co w wielu przypadkach jest niedopuszczalne.

Dlatego kierownicy sprzedaży pracujący w działach HoReCa dużych firm dostawców muszą być bardzo przekonujący, aby przetopić lody wątpliwości potencjalnego nabywcy. W końcu bez względu na to, jak sławna jest marka, kupujący nadal ocenia tylko jakość swojego produktu. Jeśli będzie stabilny, to ten kanał sprzedaży będzie działał jak najdłużej. Zerwanie współpracy może nastąpić tylko w wyniku zamknięcia restauracji, kawiarni, hotelu lub pojawienia się na rynku konkurenta oferującego dokładnie ten sam produkt, ale w niższej cenie.

Osoby niezwiązane z branżą rynku usług często nie wiedzą, czym jest Horeka. Nawet po zapoznaniu się z definicją tego terminu czują, że nie rozumieją oni procesów HoReCa – czym one są i dlaczego wyodrębniają je jako osobny segment biznesowy. Jednak branże Horeca szybko się rozwijają i mają przed sobą wielkie perspektywy rozwoju w nadchodzących dziesięcioleciach.

HoReCa to pojęcie pojemne, które obejmuje wiele organizacji, które są w jakiś sposób zaangażowane w świadczenie usług lub sprzedaż towarów w branży hotelarskiej.

Restauracja

Tłumaczenie skrótu HoReCa (Horeka) z języka angielskiego oznacza: Ho - Hotel, Re - Restauracja, Ca - Catering - hotel, restauracja, catering.

Odniesienie. Czasami zakończenie Ca jest również odczytywane jako Cafe (kawiarnia), jednak catering jest najbardziej preferowany do rozszyfrowania, ponieważ pojęcie „kawiarnia” jest zawarte w pojęciu „restauracja”.

Istnieją również rosyjskie odpowiedniki tego terminu. Najbardziej odpowiedni - GRB - biznes hotelowy i restauracyjny. W literaturze występuje skrót KaBaRe (kawiarnie, bary, restauracje) lub ten obszar nazywa się po prostu „cateringiem publicznym”.

W język angielski skrót ma synonimy, które pozwalają w pełni ujawnić pojęcie Horeki i opisać, co to jest:

Charakterystyka segmentu HoReCa

Segment Horeca rozpatrywany jest z dwóch stron: w handlu i sprzedaży. Czym jest segment HoReCa w sprzedaży: jest to rodzaj kanału dystrybucji niektórych produktów. HoReCa w handlu to segment rynku oferujący usługi noclegowe, gastronomiczne i rozrywkowe.

Dodatkowe informacje. W duże organizacje praca z firmami HoReCa została wyodrębniona jako osobny obszar, nad którym czuwają specjalnie przeszkoleni menedżerowie.

Segment Horek ma kilka kluczowych różnic w stosunku do innych rodzajów sprzedaży:

Sprzedawcy z segmentu Horek kupują tylko to, czego potrzebują.
Podczas konsumpcji klient nie widzi marki i opakowania. Dlatego oryginalny projekt opakowania produktu, który jest dostarczany do segmentu Horeka nic nie znaczy, a jedynie podnosi koszt produktu i czyni go nieatrakcyjnym dla sprzedawcy segmentu. Tylko niektóre produkty sprzedawane są pod markami klienta: kawa i herbata, napoje alkoholowe, napoje bezalkoholowe, papierosy.
W segmencie Horek ważna jest nie tylko jakość towaru, ale także cena i uzysk po przetworzeniu. Dlatego aby sprzedać produkt firmie z segmentu Horek, musi on być wysokiej jakości, w niskiej cenie i mieć niskie koszty pracy przy przetworzeniu.
Zmiana dostawcy, wprowadzenie nowego produktu do asortymentu to rzadkość. Dlatego tak poważna decyzja bywa podejmowana nawet na poziomie dyrektora czy założyciela.
W segmencie Horeca towary dostarczane są w niewielkich ilościach, co nadaje status, sztucznie czyniąc je deficytowymi.
Towary w segmencie sprzedawane są już przygotowane i skonsumowane od razu na miejscu.

Stan konsumpcji towarów

Konsument końcowy produktów Horeca płaci nie tylko za sam produkt, ale także za otrzymaną usługę, środowisko, które towarzyszy sprzedaży i konsumpcji produktu.

Spółki Horeka wchodzące w skład segmentu

Każdy jest zawarty w Horek istniejące firmy branży hotelarskiej, w tym organizacji im obsługujących.

Firmy Horek, które współpracują z klientem w handlu świadczą następujące usługi:

Usługi noclegowe. Ta kategoria obejmuje hotele, zajazdy, hostele, apartamenty na wynajem.
Usługi kateringowe. Obejmuje to restauracje, kawiarnie, bary, dostawę żywności, organizacje cateringowe.
Usługi rozrywkowe: dyskoteki, kasyna.

Firmy, które dostarczają towary i usługi innym firmom Horeka, prowadzą następującą działalność:

Produkty HoReCa w handlu

Produkty Horeka to produkty sprzedawane w punktach sprzedaży Horeka, jak również dostarczane do firm Horeka w celach handlowych.

Towar do sprzedaży w punktach sprzedaży Horek:

Produkty do odsprzedaży: alkohole, napoje bezalkoholowe, papierosy, przekąski. Zazwyczaj za pośrednictwem punktów sprzedaży Horka można aktywnie sprzedawać towary ekskluzywne lub premium (np. drogi alkohol).
Produkty z wysoki stopień przetwarzanie. Pozwalają szybko i z największą wydajnością ugotować je tuż przed sprzedażą: mrożone warzywa i owoce, półprodukty, obrane, siekane.

Towary wspierające działalność Horeki to:

Sprzęt dostarczany do punktów gastronomicznych w celu przechowywania i przetwarzania produktów. Mogą to być również elementy wyposażenia wnętrz hoteli, hoteli (np. sofy, łóżka, fotele), systemy wentylacji i klimatyzacji.
Materiały zużywalne. Pojęcie to odnosi się do wszystkich powiązanych produktów dostarczanych przez firmę Horeka, na przykład do nakrycia stołu - tekstylia, wazony, świece, serwetki, naczynia; dla biznesu hotelowego - ręczniki, artykuły higieniczne, pościel, kombinezony.
Materiały reklamowe i marketingowe – pomagają promować markę. Mogą to być markowe serwetniki, markizy reklamowe na stoły zewnętrzne lub spersonalizowane foldery menu.

Dla produktów dostarczanych do punktów sprzedaży segmentu, następujące funkcje:

Wysoka jakość produkt. Firma kupująca produkt musi być pewna jego dobra jakość i że ta jakość jest niezmienna. W przeciwnym razie może to wpłynąć na sprzedaż produktu konsumentowi końcowemu.

Żywność

Niski koszt produktu. Im niższy koszt towaru, tym atrakcyjniejszy będzie produkt dla organizacji.
Stabilne dostawy i stałość asortymentu. Towar musi znajdować się w magazynie u dostawcy, wysyłka musi nastąpić niezwłocznie.
Wysoki poziom przetwarzanie dostarczonych towarów. Im mniej czasu poświęca się na obróbkę produktu, tym jest on bardziej atrakcyjny dla kupującego.
Łatwość komunikacji z dostawcą lub przedstawicielem handlowym, szybkie rozwiązywanie wszystkich pojawiających się problemów.

Sprzedaż w segmencie HoReCa, kanały sprzedaży

Główną cechą sprzedaży jest wytwarzanie przyjemności z konsumpcji produktów, to właśnie odróżnia segment Horek od zwykłego handlu detalicznego.

Istnieją również inne cechy segmentu Horeka jako kanału dystrybucji:

Wysoki poziom trudności w promocji produktów na rynku. Nie każdy produkt nadaje się do konkretnego lokalu.
Firma stawia na długofalową współpracę.
Staranny dobór dostawcy i produktu.
Wysoka konkurencja we wszystkich działach segmentu.
Zmiany w trendach mody.

Zazwyczaj punkty sprzedaży produktów, czy też punkty sprzedaży, są powiązane z miejscami o dużym natężeniu ruchu ludzi i skupiają się na miejscach ich odpoczynku. Na przykład bardzo skuteczne będzie otwarcie restauracji w pobliżu hotelu lub zajazdu. W niektórych miastach powstają całe ulice z różnymi firmami gastronomicznymi, co zwiększa zainteresowanie tym miejscem i zwiększa sprzedaż.

Konkurencja w segmencie Horeca dynamicznie rośnie. Zmusza to firmy nie tylko do obniżania cen towarów, ale także do podnoszenia jakości dostarczanych towarów i usług. Tylko dzięki współpracy dostawców produktów i punktów sprzedaży można osiągnąć maksymalną satysfakcję klientów i rozwijać biznes Horka.

Termin HoReCa (po rosyjsku - Horeka) pochodzi od pierwszych liter słów Ho telefon, Odnośnie restauracja, Ca fe/Catering. Analogami tego terminu w języku rosyjskim są KaBaRe (kawiarnie, bary, restauracje) lub GRB - działalność hotelarsko-restauracyjna. Ta koncepcja jest mało znana wśród zwykłych ludzi, ale jest aktywnie wykorzystywana przez uczestników branży restauracyjnej i hotelarskiej.

Horeka - co to jest?

Horeca to segment branży usługowej, do którego należą firmy dostarczające towary i usługi, które klienci konsumują bezpośrednio w punkcie sprzedaży. To:

hotele;
hotele;
pensjonaty;
kluby nocne;
Kawiarnia;
bistro;
restauracje itp.

Segment HoReCa nabiera coraz większego znaczenia wraz ze wzrostem liczby placówek gastronomicznych: HoReCa to dziś branża warta wiele miliardów dolarów. Jednocześnie rośnie również liczba firm, które specjalizują się w dostarczaniu towarów przeznaczonych do sprzedaży za pośrednictwem punktów sprzedaży Horeka, a także we wspieraniu działalności firm HoReCa.

Produkty

Towary HoReCa w obrocie to:

półprodukty przeznaczone do przygotowania w punktach sprzedaży;
produkty dla restauracji;
alkohol;
papierosy;
specjalistyczny sprzęt dla branży hotelarskiej i restauracyjnej;
towary z grupy no-food, które są materiały eksploatacyjne wykorzystywane w obsłudze klientów przedsiębiorstw z segmentu HoReCa.

Ważny: Prezesi firm działających w segmencie HoReCa są zainteresowani zakupem towarów najwyższej jakości, ale jednocześnie nie chcą przepłacać za markę. Dlatego przy promocji produktu ważne jest, aby móc śmiało uzasadnić jego cenę.

Punkty sprzedaży

Definicja punktów sprzedaży Horeki obejmuje wszystkie punkty sprzedaży, które świadczą usługi gastronomiczne i hotelarskie. W punkcie sprzedaży Horeka zamówiony przez klienta produkt zostanie przed sprzedażą rozpakowany i przerobiony. Dodatkową wartość sprzedawanego produktu HoReCa podaje otoczenie placówki. Większość odwiedzających sklepy Horek to ludzie młodzi.

Kanał on-trade – co to jest?

Kanał on-trade to inna nazwa kanału HoReCa, w którym konsumpcja towarów i usług odbywa się bezpośrednio w miejscu zakupu. Promocja towarów w kanałach on-trade ma cechy charakterystyczne dla sprzedaży za pośrednictwem sklepy HoReCa kupuje tylko określoną kategorię towarów (w zależności od specyfiki instytucji), których jakość podlega podwyższonym wymaganiom.

Mimo niewielkiego wolumenu sprzedaży w kanale on-trade, wiele firm stara się promować swoje produkty za pośrednictwem punktów sprzedaży Horeka. Wynika to z faktu, że w takich miejscach wybór nie jest zbyt duży, więc konsumenci wybierają się na zakupy próbne, co pozwala im wpływać na swoje preferencje.

To właśnie przez kanał HoReCa próbują wejść na rynek producenci elitarnych produktów. produkty alkoholowe, bo drogi alkohol jest lepiej sprzedawany przez hotele i restauracje niż przez Sklepy detaliczne. Producenci towarów, takich jak luksusowe meble czy ekskluzywna zastawa stołowa, uważają za duży sukces dostawę do jednego z salonów Horek, ponieważ daje im to możliwość zwiększenia rozpoznawalności swojej marki.

Działalność hotelarsko-restauracyjna to jeden z pięciu najbardziej ryzykownych obszarów biznesowych. W tym artykule przyjrzymy się kanałowi dystrybucji w zakresie sprzedaży i obsługi klienta – HoReCa. Zacznijmy od definicji.

Pochodzenie terminu HoReCa

Termin ten pochodzi od skróconych definicji słów: Hotel(Ho) - hotel, Restauracja(Re) - restauracja, Kawiarnia(Ca) - kawiarnia lub catering lub kasyno (kawiarnia, catering, kasyno). Cechą charakterystyczną tego obszaru jest sprzedaż towarów konsumowanych (gotowych do użycia) bezpośrednio w punkcie sprzedaży. To najważniejsza różnica między Horeką a retailem. Czym jest handel detaliczny, przeczytaj.

Termin Horeka ma kilka innych nazw, na przykład: w handlu(nieopakowane, otwarte, gotowe do spożycia) lub usługi gastronomiczne lub gościnność. W czas sowiecki to wszystko nazywano sektorem gastronomicznym, a w przestrzeni domowej funkcjonują dziś takie nazwy, jak: KaBaRe (kawiarnia, bar, restauracja) i GRB (działalność hotelarsko-restauracyjna).

W handlu detalicznym kanał dystrybucji nazywany jest odwrotnie. pozahandlowy(sprzedaż w opakowaniach do użytkownika końcowego). Takie produkty można zobaczyć w każdym supermarkecie. Kupowane są w opakowaniach we własnym zakresie i do ostatecznego użytku. Jeśli jednak opakowany sok zostanie sprzedany do restauracji, rozlany do szklanek i sprzedany z premią gościowi, to sok stanie się produktem sprzedawanym w kanale dystrybucji HoReCa. W supermarkecie ten sam sok, który konsument końcowy kupuje dla siebie, będzie już traktowany jako produkt sprzedawany w handlu detalicznym.

Specyfika obszaru sprzedaży Horeka

Kanał dystrybucji HoReCa można śmiało nazwać sprzedażą, jeden biznes sprzedaje towary dla innego biznesu, tylko często w mniejszym wolumenie. BiTube kojarzy się bardziej z hurtem, a HoReCa, jak już zrozumiałeś, jest zupełnie inny.

Przykład: przeciętny supermarket kupuje raz w miesiącu od 1000 butelek wina, a przeciętna restauracja czy kawiarnia od 20 do 100 butelek miesięcznie, ale różnica nie polega tylko na tym.
Inny przykład. Dostawca sprzedaje mięso do restauracji, a następnie robi z niego stek i pięknie podaje gościowi. Oferują czerwone wino, sosy do mięs, gra muzyka na żywo, kelner z uwagą wysłuchuje życzeń klienta i spełnia je z uśmiechem. Jak już zrozumiałeś, klient płaci nie tylko za stek! Zgadzam się, nie bez powodu Horeka zajmuje własną niszę w biznesie i jest wyodrębniona jako osobny kanał dystrybucji.

Należy pamiętać, że zawsze istnieje pośrednie połączenie między sprzedawcą a konsumentem końcowym: hotel, kawiarnia, Klub nocny itp. Na tym polega sens HoReCa - otoczyć produkt powłoką usługową i gościnną.

Klientowi sprzedawany jest zawsze produkt gotowy do spożycia, bez opakowania, często bez marki (lub już pod marką instytucji) i w specjalnej cenie. Im więcej etapów pośrednich przechodzi produkt przed sprzedażą klientowi końcowemu, tym więcej go to kosztuje. Dlatego restauratorzy starają się zamawiać już przetworzone produkty, np.: ziemniaki krojone w paski, mięso pakowane na steki itp. Pozwala to zredukować czas i koszty pracy, co znacznie obniża koszt gotowego produktu i konkurencyjność instytucji.

Produkty HoReCa

Wiele osób uważa, że do Horeki należą tylko jedzenie i napoje, ale to nieprawda. W tej grupie produktów znajdują się również:

Naczynia, sprzęt i akcesoria do kawiarni.
Środki czyszczące dla hoteli i gastronomii.
Akcesoria do cateringu (imprezy plenerowe). Pojemniki termiczne, kosze na śmieci, gabloty, podstawy bufetowe, oświetlenie itp.
I oczywiście żywność (półprodukty, przekąski), napoje (alkoholowe i bezalkoholowe), papierosy.

Jak widać, katalog produktów może zawierać tysiące pozycji reprezentujących poszczególne marki handlowe, których też jest wiele.

W przypadku niektórych towarów, takich jak alkohole z wyższej półki, punkty HoReCa są znacznie bardziej preferowane niż punkty sprzedaży detalicznej (supermarkety i sklepy), ponieważ hotele, hotele i restauracje z większym powodzeniem sprzedają swoje drogie produkty.

Sprzedaż przekąsek (batonów, grzanek, chipsów, orzeszków) również mocno zajęła w Horece swoją niszę, ponieważ produkt ten nie wymaga dalszego przetwarzania i jest od razu gotowy do użycia, za dopłatą, co czyni go bardzo atrakcyjnym. Dlatego w barze niemal każdej restauracji można zobaczyć bar z batonikami Mars, Snickers, Twix, Bounty, M&M's i innymi przekąskami światowych marek.

Klienci sprzedaży HoReCa

Klienci, a także punkty sprzedaży kanału Horek:

Hotele, hotele, pensjonaty, ośrodki wypoczynkowe, kina.
Dyskoteki, kluby nocne, kasyna.
Restauracje, kawiarnie, bary, puby, bistra.
Organizatorzy pokazów, imprez plenerowych i sezonowych.

Każdy klient HoReCa ma swoją specyfikę, własne wymagania, własne niuanse. Ale wszystkich interesuje to samo:

Jakość i spójność produktu. Jeśli restauracja zawrze umowę na wyłączność na dostawę wina, to musi mieć pewność, że za rok to wino będzie miało takie same właściwości produktu jak rok wcześniej.
Koszt produktu. Klienci Horka nie chcą przepłacać za pakowanie, obkurczanie, pieczenie, lód itp., dlatego im niższy dla nich koszt wejścia, tym atrakcyjniejszy będzie ten produkt.
Stabilność dostaw. Nie powinno być przerw w dostawach, w przeciwnym razie mogą wystąpić problemy z biznesem. Wyobraź sobie, że wychodzisz z kawiarni bez chleba i mięsa. Jeśli klient zobaczy, że wiele pozycji z menu nie jest dostępnych, pozostanie niezadowolony i najprawdopodobniej na zawsze zmieni miejsce lunchu.
Łatwość komunikacji z dostawcą produktu. Wszystkie problemy powinny być rozwiązywane szybko i łatwo. Jeśli kawiarnia zdecyduje się na zmianę menu lub potrzebuje zmian w asortymencie lub wielkości zakupów, klient (kawiarnia, restauracja) nie powinien czekać tygodniami na rozwiązanie problemu. To jest powód zmiany sprzedawcy Horeki.

Perspektywy sprzedaży HoReCa

Jeśli mieszkasz w mieście, prawdopodobnie zauważyłeś tendencję do wzrostu liczby różnych obiektów rekreacyjnych. Coraz więcej klubów nocnych, restauracji, kawiarni. Wraz z rozwojem branży hotelarskiej rośnie również rynek sprzedaży produktów HoReCa. . Potrzeby użytkowników końcowych rosną z każdym dniem, co tworzy sprzyjające środowisko zwiększenie asortymentu produktów w tym segmencie.

Ale są też problemy:

Najważniejsza jest konkurencja. Ten, kto zaoferuje najlepszą cenę, otrzyma umowę na dostawę, a może nawet umowę o współpracy na wyłączność. Ponieważ nie da się stale obniżać ceny swojego produktu, w pogoni za klientem kierownicy sprzedaży (fretek) produktów Horeka są nawet gotowi udostępnić darmowy sprzęt, byle tylko podpisać umowę o współpracy.
Pojawia się również problem jakości produktu. Znajdź naprawdę dobra wysokiej jakości Segment Horek to cały problem, ponieważ cena za produkt wysokiej jakości jest czasami nie do przyjęcia dla klientów, więc sprzedawcy towarów średniej jakości w najlepszej cenie pozostają w grze. To właśnie jakość odgrywa ogromną rolę na polu Horeki.
Wahania kursu walutowego silnie wpływają na koszt produktu HoReCa, co nie może nie wpływać na ceny w menu restauracji czy koszt pokoju hotelowego. Wpływa to negatywnie nie tylko na zadowolenie konsumentów końcowych, ale także na rentowność przedsiębiorstwa (kawiarnia, hotel, restauracja itp.)
Gwałtowne zmiany trendów mody w branży hotelarskiej i restauracyjnej. Wszystko się zmienia: kuchnia, wystrój pokoi hotelowych, styl wypoczynku. Wszystko to wpływa na popyt w branży HoReCa. Musisz poczuć te zmiany i zachować Oferta handlowa stale.,

Kim powinien być przedstawiciel handlowy HoReCa?

Jak w każdej dziedzinie sprzedaży, Horeka wymaga od kandydata najważniejszej rzeczy - umiejętności sprzedaży! Jeśli więcej, to Przedstawiciel handlowy powinno być:

Zdyscyplinowany.
Nastawiony na wyniki.
Towarzyski.
Gracz zespołowy.
Bądź dobrze wypowiadany i prezentuj się.

Do obowiązków pracownika HoReCa należy:

Szukaj nowych klientów w wyznaczonym obszarze.
Zwiększenie sprzedaży i utrzymanie dotychczasowych klientów.
Negocjacje z administratorami, dyrektorami, właścicielami branży hotelarskiej i restauracyjnej.
Utrzymanie bazy klientów w CRM.
Kontrola płatności za zamówienia i należności.

Wniosek

Jak już zrozumiałeś, zakres sprzedaży HoReCa jest obszerny i interesujący. Jeśli szukasz pracy w biurze siedząc przy komputerze – ta praca zdecydowanie nie jest dla Ciebie! Będziesz musiał chodzić po sklepach, oferować swoje produkty, pracować z zastrzeżeniami, robić prezentacje, dużo się komunikować.

Jeśli masz doświadczenie w HoReCa, napisz o tym w komentarzach. Cenimy ekspertyzy!

Cechy pracy z żywnością dla HoReCa

W tej książce rozdziały dotyczące metod promocji oraz sposobów sprzedaży produktów i wyposażenia dla sektora hotelarskiego i restauracyjnego są oddzielone od siebie. Metody te mają wspólne aspekty, więc specjaliści mogą znaleźć powtórzenie pomysłów na promocję z różnicą tylko w przykładach. A jednak to różne sposoby podejście do odbiorców konsumenckich. W sytuacji sprzedaży produktów HoReCa jest traktowany jako kanał, droga do konsumenta końcowego. Dostawca w tym przypadku ponosi podwójną odpowiedzialność - wobec klienta i klienta klienta, a to determinuje metody pracy i styl promocji oraz stosunek wszystkich zainteresowanych stron do jakości produktu.

Ten tekst ma charakter wprowadzający. Z książki Sprzedaż w HoReCa autor Górelkina Elena

ROZDZIAŁ 1 Infrastruktura HoReCa w Rosji Książkę chcemy rozpocząć od szczegółowego i jasnego opisu struktury przedsiębiorstw hotelarskich w naszym kraju. Najlepiej w tabeli. Ale ci, którzy na to czekają, będą nieco zawiedzeni. Nasza struktura HoReCa nie jest już taka sama,

Z książki Reklama: Ściągawka autor Autor nieznany

ROZDZIAŁ 4 Zarządzanie kanałami dystrybucji i potencjał kanału HoReCa Sprzedaż najczęściej analizowana jest w odniesieniu do branży i sprzedaż. W związku z tym problem marketingowy w literaturze biznesowej jest zawsze powiązany z globalnymi studiami przypadków firm Sony, Coca-Cola, Mars, P&G i

Z książki Beton PR autor Maslennikow Roman Michajłowicz

ROZDZIAŁ 5 Promocja marek konsumenckich poprzez HoReCa Skuteczne rozwiązania Kanał HoReCa jest traktowany przez dużych producentów jako zwykła sprzedaż, tylko w węższym, specjalistycznym obszarze. To właśnie ci przedstawiciele faktycznie potrzebowali redukcji HoReCa

Z książki DZIAŁALNOŚĆ WYSTAWIENNICZA W ROSJI I ZA GRANICĄ autor Gusiew E. B.

Promocja profesjonalnych marek spożywczych w HoReCa Praca ta różni się nieco od pracy związanej z promocją marek konsumenckich, chociaż istnieją punkty styku. Promowanie produktów profesjonalnych wymaga znajomości praktyk konsumenckich, orientacja na wartość oraz

Z książki Szybkie zarządzanie. Zarządzanie jest łatwe, jeśli wiesz jak autor Niestierow Fiodor Fiodorowicz

ROZDZIAŁ 7 Cechy charakterystyczne klienta w HoReCa. Zachowania zakupowe w biznesie Ten rozdział przedstawia skumulowany portret klienta widziany przez dostawców – nie tylko w branży HoReCa. Prawie wszyscy, stając się klientami, pozwalają sobie nie odbierać telefonów wyraźnie,

Z książki Cechy procesu sprzedaży autor Mielnikow Ilja

ROZDZIAŁ 8 HoReCa jako kanał sprzedaży sprzętu korporacyjnego Sprzęt, wyposażenie, meble do restauracji i hoteli – to wszystko składa się na biznes wielu dziesiątek dużych i małych firm w Rosji. Konkurencja na rynku sprzętu jest dziś dość duża, a walka o

Z książki Rentowne Biuro Podróży [Porada dla Właścicieli i Menadżerów] autor Vatutin Sergey

ROZDZIAŁ 9 Cechy marketingu w B2B HoReCa: nowoczesne metody praca Tradycyjne zasady marketingu stają się przestarzałe, a wyjątki w tej dziedzinie coraz częściej stają się regułami. Następuje zerwanie z przeszłością, gdy marketing staje się zbyt duży, przestaje działać. Wiele

Z książki Ctrl Alt Delete. Zrestartuj swoją firmę i karierę, zanim będzie za późno przez Joela Mitcha

Z książki Wielka Kompania. Jak zostać wymarzonym pracodawcą autor Robin Jennifer

Specyficzny PR-4: Cechy współpracy z agencjami rządowymi Twój klient to państwo: Interakcja z trudnym klientem VIP Obecnie wiele rosyjskich agencji PR doskonale zdaje sobie sprawę ze złożoności współpracy z klientami rządowymi. Ale nie wszystkie

Z książki Praktyka zarządzania przez zasoby ludzkie autor Armstrong Michael

3.7. CECHY PRACY NA STOISKU Obsługa stoisk wystawców Zdaniem wielu zachodnich biznesmenów starają się oni unikać odwiedzania stoisk (nawet jeśli są ciekawe oferty), gdzie nie ma dostatecznie komfortowych warunków do negocjacji (przyjemne

Z książki autora

Cechy pracy menedżera1 Czas menedżera należy do wszystkich oprócz niego Menedżer to osoba, do której zgłaszane są problemy lub potrzeby w miarę ich pojawiania się. Każdy może wykorzystać swój czas i zwykle każdy to robi. Głowa nie jest