Plan działania dla nowego sprzedawcy. Jak zorganizować szkolenie sprzedażowe dla nowicjuszy

Dziś istnieje pilna potrzeba przeszkolenia menedżerów sprzedaży, należy jednak pamiętać, że przejście choćby jednego szkolenia raczej nie zwiększy efektywności ich pracy przez długi czas. Aby osiągnąć zrównoważony wzrost sprzedaży, potrzebne jest systematyczne podejście. Szkolenie managerów sprzedaży powinno odbywać się etapami, zgodnie z wcześniej zaplanowanym planem.

Dlaczego potrzebne jest systematyczne podejście do nauki

Jeśli chcesz osiągnąć poważne wyniki, musisz systematycznie podchodzić do treningu, ponieważ:

• Na jednym szkoleniu analizowane są tylko umiejętności sprzedażowe.
• W celu wprowadzenia i rozwinięcia umiejętności wymagany jest cykl szkoleń.
• Aby wyrobić nawyk, ważne jest zorganizowanie systemu kontroli.
• Jeśli pojawią się trudności, program szkoleniowy powinien zostać dostosowany.
• Na wszystkich etapach szkolenia wydajność powinna być monitorowana.

3.3. - 1 dzień.

1. Ćwiczyć:

4.1. Początek codziennej praktyki w pracy.

4.2. Opracowanie własnych indywidualnych „chipów”.

1. Ocena wyników:

5.1. Sprawdzenie umiejętności nowego pracownika.

5.2. Przeprowadzanie testów.

Ponadto, oprócz intensywnego programu treningowego, plan może zawierać etapy dziennego rozwój zawodowy: analiza własnych działań, oglądanie bezpłatnych szkoleń wideo, czytanie przydatnej literatury (książki, artykuły). Tylko takie zintegrowane podejście przyniesie dobre rezultaty.

Czy wyrosłeś na szefa działu, czy też rozwinął się Twój biznes i pojawiła się kwestia przeszkolenia pracowników działu sprzedaży?

Zobaczmy, jak to zrobić. Najpierw odpowiedz na pytanie: czy dałeś już osoby, które będą pracować jako managerowie sprzedaży w Twoim dziale, czy ich potrzebujesz? Jeśli otrzymałeś ludzi, wszystko jest złe. Cóż, nie tak źle, jak myślałeś. Ale lepiej, gdy sam rekrutujesz menedżerów. Pozwólcie, że wyjaśnię, jak to się ma do szkolenia działu.

1. Co jest lepsze - stary czy nowy dział?

Na rynku sprzedawcy są nauczani tak czy inaczej. Tylko niewielka część handlowców po szkoleniu osiąga prawdziwe umiejętności. Dlatego jeśli chcesz, aby Twoi menedżerowie naprawdę sprzedawali, musisz uczyć ich od podstaw., nieświadomi skrawków wiedzy, którą posiadają. Idealna sytuacja jest wtedy, gdy możesz samodzielnie rekrutować menedżerów bez doświadczenia zawodowego i doświadczenia szkoleniowego, ponieważ w pustej głowie umieścisz dokładnie tę wiedzę, która jest potrzebna do sprzedaży.

Jeśli skończysz z istniejącymi menedżerami, możesz wzmocnić efekt uczenia się, mówiąc, że pozostaną tylko ci, którzy odnieśli sukces. zda kurs. W samym procesie uczenia się przyjrzyj się ludziom i zdecyduj, czy się przydadzą. Oczywiście możesz przetestować dotychczasową wiedzę menedżerów, rozbić ją na poziomy i przeprowadzić szkolenia w tych obszarach, które są ważne dla danej grupy pracowników. Jest to jednak trudne i nieefektywne, ponieważ nie powstaje kompletny system wiedzy o sprzedaży.

2. Kto powinien szkolić zespół sprzedaży?

Szukasz nowego trenera? Skorzystaj z usług trenera wewnętrznego na szkolenie lub wyślij osobę na jeden z tych setek kursów, których jest pełen Internetu?

Odpowiedz na kilka pytań:

• Chcesz przeszkolić menedżerów sprzedaży w zakresie ogólnej sprzedaży lub nauczyć ich sprzedawać konkretny produkt lub usługę?
• Czy chcesz, aby menedżerowie z działu zwiększali sprzedaż po szkoleniu, czy znają teorię sprzedaży?
• Czy chcesz, aby posiadali wiedzę na temat setek sztuczek na różnych rynkach, czy chcesz, aby automatycznie rozwijali określone umiejętności, z których będą korzystać?

Czy te pytania wydają ci się głupie? Szczerze mówiąc, ja też. Następnie wyjaśnij, dlaczego 90% szkolenia firmowe w sprzedaży tak, jakby ludzie nie znali właściwych odpowiedzi na te pytania?

3. Jakie jest większość szkoleń sprzedażowych?

Specjalista przyjeżdża na 1-3 dni. Opowiada teorię sprzedaży i mówi: „Cóż, jak wykorzystasz moją wiedzę, zależy od Ciebie”. Z takim samym sukcesem można było kupować pracowników z księgi sprzedaży. Mogłoby to mieć więcej sensu, ponieważ po wydaniu książki nie spodziewałbyś się gwałtownego wzrostu sprzedaży. Odnaleźć efektywne szkolenia w sprzedaży, których celem jest zdobycie i praktyczne utrwalenie umiejętności sprzedażowych, możesz.

4. Jakie jest główne zadanie szkolenia menedżera sprzedaży?

Opowiedz klasyczną teorię sprzedaży?
Jak sprzedają superwydajni sprzedawcy?
Pokazać super motywujący film z filmów sprzedażowych „Boiler Room” lub „Wall Street”?
Zagrać w jedną grę RPG z produktem, który nie ma nic wspólnego z Twoim produktem?
Wszystko to świetnie, ale żaden z tych elementów nie pomoże managerowi sprzedaży nauczyć się sprzedawać dany produkt.
Sprzedaży pomogą tylko konkretne umiejętności opracowane dla konkretnego menedżera, na konkretny produkt, z określonym typem klienta.

5. Aby zorganizować efektywne szkolenie dla działu sprzedaży należy:

• kierownicy testów i identyfikują ich indywidualne cechy;
• zbadać produkt w kontekście sprzedaży;
• zbadać portrety klientów, z którymi menedżerowie będą musieli pracować;
• porozmawiaj o umiejętnościach, które mogą być potrzebne w sprzedaży;
• stworzyć indywidualny styl sprzedaży dla każdego menedżera;
• rozwijać w celu zautomatyzowania umiejętności odpowiadające indywidualnemu stylowi;
• kontrolować wykorzystanie umiejętności w sprzedaży;
• dokonywać korekt w trakcie tego procesu.

Musisz zrozumieć, że szkolenie sprzedażowe nie jest jednorazową pracą, ale ciągłym procesem. Po pierwsze, najbardziej płynni są menedżerowie sprzedaży. Musisz się z tym pogodzić, jeśli nie planujesz stworzyć im najlepszych warunków na rynku. Dlatego będziesz musiał stale kogoś szkolić. Po drugie, wszelkie informacje są zapomniane bez wykorzystania, nawet te najciekawsze i najważniejsze. A jak kontrolować, czy menedżer wykorzystuje te informacje? Zgadza się: musisz chodzić na spotkanie z każdym menedżerem przynajmniej raz na dwa tygodnie. Przeanalizuj jego słabości i na kolejnym etapie naucz, czego mu się nie udaje.

Czy można to zrobić w 1, 2 lub 3 dni? Nigdy. Jeśli potrzebujesz szkolenia dla działu sprzedaży nie tylko na pokaz, musisz opracować unikalny system szkoleń, który będzie zawierał teorię, praktyczne zastosowanie tej teorii oraz rozwój umiejętności, uwzględniając indywidualne cechy menedżer . O tym, jak opracować system lub program szkoleniowy dla działu sprzedaży w procesie pracy opowiem w artykule „”

Witam! W tym artykule porozmawiamy o tym, jak stworzyć plan sprzedaży.

Dziś dowiesz się:

• Dlaczego potrzebujesz planu sprzedaży?
• Jak to obliczyć i zaaranżować;
• Jak sprawić, by pracownicy trzymali się planu?

Dlaczego potrzebujesz planu sprzedaży

Potrzebujesz planu sprzedaży dla swojej firmy? Odpowiedź jest jednoznaczna – tak. I nie tylko dla tych, którzy sprzedają konkretne towary, ale także dla pracowników usług, jest to też po prostu konieczne.

1. Za organizację pracy. Przedsiębiorstwo powinno funkcjonować jako ugruntowany mechanizm, w którym każdy pracownik ma cel swojej pracy i wie, co musi zrobić, aby go osiągnąć. Pracownicy powinni mieć jasne wyobrażenia o tym, co ich czeka po wdrożeniu lub niepowodzeniu planu sprzedaży.
2. Aby zwiększyć zysk. Spróbuj przenieść sprzedającego ze stałego wynagrodzenie o płacę minimalną i premię za realizację planu, a zobaczysz, jak motywacja pracownika wpłynie na dochody firmy.
3. Dla rozwoju. zanika, jeśli pozostaje w jednym miejscu. Wyznaczenie celu i osiągnięcie go to zadanie odnoszącego sukcesy przedsiębiorcy. W przeciwnym razie zostanie wyprzedzony i „zmiażdżony” przez bardziej ambitnych biznesmenów.

Rodzaje planowania

U podstaw każdego planu sprzedaży leży zrozumienie minimalnych i maksymalnych ilości, jakie firma musi sprzedać, aby istnieć.

Najważniejsza dla początkujących przedsiębiorców jest minimalna dopuszczalna wartość, czyli „dno”, poniżej którego nie można już funkcjonować. Dla firm, które weszły na ścieżkę wzrostu i rozwoju, ważniejsze jest osiągnięcie maksymalnych planów.

Istnieje kilka rodzajów planowania:

• Perspektywa - długoterminowa strategia na 5-10 lat;
• Aktualny - jest opracowywany na rok, wyjaśnia i koryguje wskaźniki planowania długoterminowego;
• Operacyjny i produkcyjny - zadania podzielone są na krótsze segmenty (kwartał, miesiąc itp.).

Zasady tworzenia planu sprzedaży

Wielkość możliwej sprzedaży zależy od wielu czynników. Tworząc plan, musisz wziąć pod uwagę wszystkie punkty, które są ważne dla Twojego obszaru.

Na przykład mogą to być:

• sezonowość;
• Dynamika rozwoju i trendy na rynku;
• Przyczyny spadku w poprzednich okresach;
• Zmiany w polityce, ekonomii i prawodawstwie;
• Zmiana asortymentu i cen;
• Kanały sprzedaży i potencjalni nabywcy;
• Pracownicy;
• Reklama.

Procedura opracowania planu sprzedaży

Pełny plan roczny, oparty na dogłębnej analizie, tworzony jest przez kilka miesięcy.

Aby uzyskać odpowiedni wynik i niczego nie przegapić, musisz:

1. Analizuj trendy w polityce i makroekonomii. Jak zmienia się PKB kraju? Co dzieje się z cenami ropy i gazu oraz kursami walut? Nie byłoby zbyteczne zapoznawanie się z opiniami ekspertów, czołowych mediów ekonomicznych.
2. Zbadaj sytuację rynkową. Popyt wzrośnie czy spadnie? Czy pojawili się nowi konkurenci i potencjalni klienci?
3. Wyświetl statystyki sprzedaży za minione okresy. Za cały rok w ogóle, a w szczególności za każdy miesiąc.
4. Przeanalizuj przyczyny recesji i wzrostu. Może to być sezonowość, zmiany w polityce firmy, nowy asortyment, zmiany kadrowe. Planując na przyszły rok, pamiętaj o ważnych momentach.
5. Skompiluj statystyki sprzedaży osobno dla sprzedawców i działów. Skupienie się na liderach będzie zbyt optymistyczne, ale spróbuj przybliżyć im średnią wartość.
6. Zbuduj bazę lojalnych klientów. Ile przynoszą, jak często i po jakie towary przychodzą? Oczywiście ten etap nie dotyczy firm nastawionych na sprzedaż jednorazową.
7. Ustawić cel. Na podstawie przeprowadzonej wcześniej analizy można już sobie wyobrazić, jaka była sprzedaż w ubiegłym roku, a o ile można ją zwiększyć w przyszłości. Lepiej postawić sobie dwa cele: wykonalny i idealny. To obecność drugiego przypomni ci, że nie powinieneś na tym poprzestać.
8. Omów plan z podwładnymi. Ustal terminy i osobiste instrukcje.
9. Utwórz budżet. Mając przejrzysty plan sprzedaży, łatwiej obliczyć, ile będziesz musiał wydać na zakupy, reklamę i premie pracownicze.

Metody obliczania planu sprzedaży

Przy obliczaniu planowanej sprzedaży możesz skorzystać z następujących metod:

1. Przedmiot: ankiety, ankiety, decyzje oparte na doświadczeniu przedsiębiorcy;
2. Cel: sprzedaż testowa, analiza wczesnych okresów, statystyki popytu.

Nie ma uniwersalnej metody na opracowanie planu sprzedaży dla jakiejkolwiek firmy. Każda firma wybiera własną drogę, opierając się na potrzebach i charakterystyce działalności.

Metod jest wiele, ale nie trzeba znać ich wszystkich. Wystarczy wybrać kilka odpowiednich pewne sprawy i używaj ich w połączeniu.

Rozważmy bardziej szczegółowo kilka podstawowych metod stosowanych przy obliczaniu planu sprzedaży.

metoda	Zalety	Wady	Krótki opis
Analiza oczekiwań klientów	Ocena i dokładna informacja o produkcie pochodzi od potencjalni konsumenci. Skuteczny w przypadku nowych produktów	Mogą wystąpić błędy w określeniu grupy kupujących. Zależność od dokładności oszacowań	Do oceny produktu wykorzystywane są ankiety wśród potencjalnych nabywców
Opinia personelu	Precyzja	Niska obiektywność	Plan opiera się na opinii sprzedawców
Zbiorowa opinia liderów	Prosty i szybki	Wspólna odpowiedzialność	Ocena menedżerów jest uśredniana, a w przypadku silnych nieporozumień odbywa się dyskusja
Metoda Delphi	Najbardziej obiektywna z metod subiektywnych, wpływ opinii grupowej jest zminimalizowany	Długie i stosunkowo drogie	Kady z dyrektorów firmy (lub innych pracowników) opracowuje własne prognozy sprzeday (wg produktu i okresu) i przekazuje je ekspertowi. Generuje anonimowe podsumowanie i rozdaje je ponownie uczestnikom badania, którzy je analizują i wymyślają nową prognozę. Trwa to do momentu rozwiązania wszystkich nieporozumień.
Test rynkowy	Pełny test reakcji konsumentów na produkt i ocena	Otwartość na konkurencję, długa i droga	Testowa sprzedaż produktu prowadzona jest w różnych regionach
Analiza szeregów czasowych	Obiektywnie i tanio	Metoda jest trudna do wdrożenia, nie uwzględnia wpływu kampanii marketingowych i nie nadaje się do nowych produktów.	Jest podzielony na trzy typy: średnia ruchoma, wygładzanie wykładnicze, dekompozycja
Statystyczna analiza popytu	Obiektywny i zrozumiały wynik, pozwala zidentyfikować ukryte czynniki wpływające na sprzedaż	Najbardziej złożona i czasochłonna metoda	Prognoza jest tworzona na podstawie wszystkich czynników wpływających na sprzedaż (wskaźniki ekonomiczne, wahania kursów walut i inne)

Analiza szeregów czasowych

średnia ruchoma

Stosując metodę średniej ruchomej, prognozowana sprzedaż w przyszłym okresie będzie równa sprzedaży z poprzednich okresów. Nie uwzględnia to żadnych innych czynników. Im więcej okresów zostanie uwzględnionych, tym dokładniejsza będzie prognoza, dlatego ta metoda nie jest skuteczna dla młodych firm.

Przykład. Sklep papierniczy sprzedał 2700 długopisów w 2016 roku, 3140 w 2015 roku i 2900 w 2014 roku. Prognoza na 2017 rok: (2700+3140+2900)/3=2910.

Wygładzanie wykładnicze

Metoda tworzenia prognoz krótkoterminowych na podstawie analizy danych historycznych. Wygodny do przewidywania rozwoju sprzedaż detaliczna. Pozwala obliczyć, ile towaru będzie potrzebne w kolejnym podobnym okresie (miesiąc, tydzień).

Stała wygładzania (CS) może wynosić od 0 do 1. Przy średnim poziomie sprzedaży wynosi 0,2-0,4, a podczas wzrostu (np. wakacje) - 0,7-0,9. Najbardziej odpowiednia wartość COP jest wyznaczana empirycznie – wybierana jest wartość o najmniejszym błędzie dla okresów minionych.

Formuła:CV * Rzeczywiste zapotrzebowanie na bieżący okres + (1-CV) * Prognoza na bieżący okres.

Przykład. W ciągu miesiąca w sklepie papierniczym sprzedano 640 zeszytów, podczas gdy poprzednia prognoza wynosiła 610, SC 0,3. Prognoza na następny miesiąc: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Dekompozycja i czynnik sezonowy

Dekompozycja składa się z sezonowości, trendu i cykliczności. W praktyce wielu przedsiębiorców poprzestaje na stosowaniu czynnika sezonowości. Jest używany podczas tworzenia planu sprzedaży opartego na przychodach historycznych dla przedsiębiorstwa, którego obroty są sezonowe.

Krok 1. Wyznaczanie dynamiki sezonowej. Wyraźnym wskaźnikiem liczbowym będzie tutaj współczynnik sezonowości.

1. Weź całkowitą sprzedaż za ostatni rok i podziel przez 12. W ten sposób otrzymasz średnią miesięczną wartość.
2. Kwota sprzedaży za każdy miesiąc roku rozliczeniowego podzielona przez średnią.

Przykład. W ciągu ostatniego roku sklep przeprowadził sprzedaż 850 000 rubli. Spośród nich 44 000 w styczniu, 50 000 w lutym i tak dalej. Średnia miesięczna wartość to 850000/12 = 70 830 rubli. Współczynnik sezonowości stycznia: 44000/70830=0,62, dla lutego: 50000/70830=0,71.

W rezultacie każdy miesiąc otrzyma własny współczynnik. Dla wiarygodności warto obliczyć takie współczynniki za ostatnie kilka lat i wyjechać na dalsze działanie ich średnia wartość.

Krok 2. Określ cel. Na przykład wyznaczasz sobie cel zwiększenia sprzedaży o 20%. Kalkulacja jest prosta: musisz dodać 20% do kwoty sprzedaży za ostatni rok.

850000+20% = 1 020 000 rubli

Krok 3. Zrób plan sprzedaży na miesiąc. Ogólny plan na rok będzie dalej podzielony na mniejsze okresy – w naszym przykładzie są to miesiące.

1. Podziel swój roczny cel przez 12, aby uzyskać średni plan na miesiąc.
2. Pomnóż średni plan przez czynnik sezonowy dla każdego miesiąca.

Przykład.Średni plan miesięczny: 1 020 000/12 = 85 000 rubli. Plan na styczeń: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubli, plan na luty: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubli.

Wynikiem będzie plan sprzedaży na każdy miesiąc. Jeśli plan miesięczny zostanie zrealizowany, ogólny cel zwiększenia sprzedaży na rok również zostanie osiągnięty. Znacznie łatwiej jest monitorować realizację planu w krótkich okresach czasu i podejmować szybkie działania, niż próbować nadrobić założony cel w ostatnich miesiącach roku.

Tworzenie planu sprzedaży

Plan sprzedaży jako dokument składa się z kilku pozycji.

Wymieniamy wszystkie główne w kolejności:

1. Nagłówek składający się z tytułu („Plan sprzedaży działu…”) i wskazania autora („Złożony przez…”, następnie stanowisko i imię i nazwisko osoby, która opracowała plan).
2. Pierwszy punkt to pracownicy i osiągnięcia. W tym miejscu warto wymienić wszystkich pracowników działu, wskazując ewentualne zapotrzebowanie na nowy personel, a także wspomnieć o kluczowych osiągnięciach w minionym okresie.
3. Drugi punkt to wyniki ostatniego okresu. Dla jasności możesz zawrzeć w dokumencie wykres wzrostu i spadku sprzedaży, podać sumy nie tylko dla działu jako całości, ale także dla każdego pracownika w szczególności, wskazać w procentach, w jakim stopniu poprzedni plan został przepełniony lub niedopełniony .
4. Trzeci punkt to plan na przyszłość. Wskazana jest kwota planu, wymienione są główne planowane transakcje, klienci, którzy są już gotowi do zawarcia umowy i inne punkty, które dają gwarancję zysku w nowym okresie.
5. Czwarty punkt to niezbędne środki. Dalej mówimy o działaniach, które należy jeszcze wykonać, aby osiągnąć cel. To może być zmiana Polityka cenowa, promocje, aktualizacja bazy technicznej firmy i wiele innych.
6. Data i podpisy kierowników, którzy zatwierdzili plan.

Wszyscy pracownicy firmy powinni zapoznać się z powstałym dokumentem. Dopiero po zbiorowej dyskusji i zatwierdzeniu plan może zostać oficjalnie uznany za „kompas”, dzięki któremu firma przeniesie się w nowym roku, kwartale lub miesiącu.

Struktura planu

Plan sprzedaży to mapa rozwoju każdej firmy, która sprzedaje towary lub usługi. Bez tej mapy firma ryzykuje zgubienie się, kręcenie się w kółko, a nawet poruszanie się w przeciwnym kierunku. A im bardziej szczegółowa mapa, tym łatwiej podróżnikowi nie zbłądzić.

W oparciu o funkcje wyznacz cele w kilku kierunkach jednocześnie:

• Udział rynku regionalnego i makro;
• Całkowita wielkość sprzedaży;
• zysk finansowy.

Jeśli to możliwe, podziel każdy duży plan na mniejsze. Dla każdego kierunku, produktu, liczby klientów itd., w zależności od Twojej firmy.

Im większa firma, tym więcej planów trzeba będzie poczynić. Oprócz ogólnego planu sprzedaży, wspólnego dla wszystkich pracowników, każdy oddział, dział, dział, kierownik i zwykły sprzedawca powinien mieć własne cele.

Tak szczegółowy plan jest niezbędny dla każdego przedsiębiorstwa.

W idealnym przypadku struktura planu powinna odbywać się we wszystkich dostępnych sekcjach:

• Regiony (gdzie i ile zostanie sprzedane);
• Sprzedawcy (kto sprzeda i ile);
• Towar (ile zostanie sprzedany);
• Czas (kiedy i ile zostanie sprzedany);
• Kanały sprzedaży (komu i za ile zostanie sprzedane);
• Charakter sprzedaży (ile sprzedaży jest gwarantowanych, a ile planowanych).

Typowe błędy

Błąd 1. Prognoza sprzedaży zamiast planu. Prognoza może być częścią planu sprzedaży, ale nie może jej w żaden sposób zastąpić. Prognoza opisuje jedynie sytuację, która może, ale nie musi, rozwinąć się w przyszłości.

Plan zawiera opis celu do osiągnięcia oraz warunków, które będą musiały być do tego spełnione. Oznacza to zestaw pewnych narzędzi, za pomocą których zostanie osiągnięty wynik: awanse, szkolenia pracowników, obniżka cen.

Błąd 2. Plan zbudowany jest na podstawie tylko zeszłorocznych osiągnięć. Analiza planu sprzedaży powinna uwzględniać wszystkie istotne czynniki. Niedopuszczalne jest dyskontowanie koniunktury w kraju i regionie, konkurencji, nowych technologii i innych zmian, które z pewnością wpłyną na sprzedaż.

Błąd 3.Połączenie wszystkich kupujących w jeden. Nawet najmniejsza przedsiębiorstwa handlowe istnieją pewne grupy kupujących. Można je łączyć według różnych kryteriów: kupowanie jednej kategorii towarów, stali klienci lub nowi klienci dokonujący losowych zakupów w punkt sprzedaży lub kto znalazł Twoje produkty w Internecie. Tworząc plan, musisz zastanowić się, co możesz zaoferować każdej z grup i co możesz otrzymać w zamian.

Błąd 4. Plan nie wskazuje terminów i osób odpowiedzialnych. W kwestii sprzedaży wszystko powinno być jasne: jaki jest cel, kiedy musi zostać zrealizowany, przez kogo i kosztem jakich narzędzi.

Błąd 5. Plan nie jest wystarczająco ustrukturyzowany. Kopalnia indywidualny plan powinien znajdować się w każdym dziale, a w szczególności u sprzedawcy. Zgadzam się, że gdy nie ma własnego planu, pokusa jest zbyt wielka, by zrzucać całą odpowiedzialność na kolegów.

Błąd 6. Plan nie był omawiany ze sprzedawcami. Plan nigdy nie zostanie opracowany do końca, jeśli został opracowany przez jednego kierownika, kierującego się tylko raportami i wykresami. Sprzedawcy z pierwszej linii powinni przynajmniej móc przedyskutować plan z kierownictwem, a jeszcze lepiej być bezpośrednio zaangażowani w tworzenie planu sprzedaży.

Upewnij się, że wykonałeś plan poprawnie, jeśli na koniec okresu został on ukończony w 85-105%.

Jak zrealizować plan

Planowanie dla siebie to jedno. Może to zrobić przedsiębiorca dążący do zwiększenia zysków lub menedżer nastawiony na rozwój kariery.

Ale sytuacja z planami dla podwładnych jest zupełnie inna. Nie trzeba karać w najsurowszy sposób za każde niewykonanie planu sprzedażowego i trzymać pracowników w ryzach – jest to nieskuteczne.

Lepiej słuchaj rad doświadczonych przedsiębiorców:

1. Krótko, ale jak najdokładniej sformułuj, czego oczekujesz od swoich pracowników. Lepiej przekazać im to na piśmie.
2. Zachęcaj finansowo. Najlepsi pracownicy godny nagrody.
3. Ustaw premie nie tylko za ukończenie w 100%, ale także za każde przekroczenie określonego progu minimalnego (na przykład 60%). Chociaż robotnik nie zrealizował planu, jasne jest, że próbował.
4. Karać za systematyczne naruszenia.
5. Cały pion pracowników (od zwykłego sprzedawcy do top managera) powinien być uzależniony finansowo od realizacji planów.
6. Szanuj i doceniaj swoich pracowników i staraj się, aby kochali swoje miejsce pracy i byli zainteresowani rozwojem i dobrobytem firmy.

Organizacja pracy kierowników sprzedaży zakłada:

• menedżerowie rozumieją etapy procesu biznesowego sprzedaży w Twojej firmie, przenosząc transakcję z jednego etapu lejka na inny,
• praca personelu jest ściśle kontrolowana przez kierowników działu sprzedaży i jest zgodna z wyznaczonymi celami,
• Twoi pracownicy pasują do określonego modelu umiejętności.

W związku z tym powinieneś skupić się na następujących działaniach:

Opis procesu biznesowego ze wszystkimi etapami pośrednimi i kamieniami milowymi. Wynikowy model należy następnie zaimplementować i skonfigurować w programie .

Prowadzenie spotkań z pracownikami z wykorzystaniem technologii SMART i osiąganie osobistych celów pracowników zgodnie z wspólne cele firm.

Kontroluj pracowników za pomocą pośredniego systemu raportowania.

Szkolenie pracowników w zakresie technik negocjacyjnych oraz przygotowanie szkoleń z procesu biznesowego sprzedaży.

Organizacja pracy menedżerów: etapy procesu sprzedaży

Jeśli proces sprzedaży w Twojej firmie nie jest sformalizowany, konieczne jest przeprowadzenie prac wstępnych. To pierwszy i najważniejszy krok w organizacji pracy menedżerów. Dlatego potrzebujesz:

1. Zidentyfikuj swoje etapy sprzedaży zgodnie ze specyfiką branży i branży;
2. Omów powstały model z RPO i kierownikami sprzedaży w celu wstępnej korekty;
3. Implementuj proces biznesowy w CRM;
4. Przetestuj proces biznesowy w rzeczywistych warunkach;
5. Dostosuj model procesu biznesowego na podstawie wyników testów „w terenie”;
6. Zatwierdź ostateczny model procesu biznesowego;
7. Wprowadź raportowanie okresowe, aby kontrolować ruch transakcji według etapów w kontekście każdego kierownika sprzedaży;
8. Kontroluj przejścia transakcji z etapu na etap i pracuj z problematycznymi obszarami.

Przyjrzeliśmy się podstawowym składnikom do efektywna organizacja praca menedżerów. Oczywiście pracownicy działu sprzedaży muszą zawsze pozostawać w ramach usprawnionego procesu biznesowego, pracować na mierzalny i kontrolowany wynik oraz stale uczyć się umiejętności negocjacyjnych w ramach szkoleń korporacyjnych.

Gatunek, sposób, w jaki pisane są porady dla początkujących menedżerów, to swego rodzaju objawienie menedżera, który przynajmniej raz miał do czynienia z zatrudnianiem, szkoleniem i współpracą z menedżerami sprzedaży. Po zapoznaniu się ze wskazówkami na początku ścieżki kariery manager sprzedaży będzie mógł ominąć wiele „ostrych zakątków” rozwoju zawodowego. Instrukcja jest polecana do przeczytania każdemu początkującemu menedżerowi, który dąży do zwiększenia swojej efektywności.

Tak więc „praktyczne porady” dla początkujących menedżerów sprzedaży, którzy pretendują do tytułu „SPRAWNEGO MENEDŻERA”:

• Praca to nie wilk, nie ucieknie do lasu! Nie spiesz się z bieżącą pracą, odłóż ją „na później”! Pilnuj własnego biznesu, gromadź „obrót”. Dlaczego się spieszyć? Następnie wykonaj całą pracę za jednym zamachem ostatniego dnia! A jeśli to nie wyjdzie, to… z nią! Nie jesteś koniem!
• Podczas spotkań nie stawiaj żadnych celów ani zadań swoim podwładnym. Lepiej pij z nimi kawę, rozmawiaj „na całe życie”, dyskutuj o swoich „szefach”. Bądź "swoim chłopakiem", menedżerowie to uwielbiają !!!
• Kiedy menedżer wyznacza Ci cele i plany sprzedażowe, odpowiedz szybko i bez wahania: „To niemożliwe!”, „Nie kupią u nas!” Nawet nie próbuj! Dlaczego musisz działać na nerwy? Nie jesteś właścicielem firmy! Nie ponosisz żadnego ryzyka ani strat!
• Przy ustalaniu priorytetów w czas pracy Zawsze stawiaj własne problemy na pierwszym miejscu. Lepiej udawać, że nie czujesz się dobrze, a w międzyczasie jedź do daczy, do sklepu, zadzwoń do wszystkich znajomych, wejdź do „kolegów z klasy”, serwisów randkowych itp. I umieść priorytety firmy „w ogonie”.
• Nie wypełniaj żadnych planów pracy na miesiąc/tydzień/dzień do przodu, a ponadto raportów o fakcie minionego dnia, bo żeby je wypełnić trzeba jeszcze mocno się zastanowić: „Co udało mi się dzisiaj zrobić w pracy ?”. Stracisz pół dnia swojego życia na kreatywność! Co więcej, szef może również sprawdzić, co zostało napisane! I nie potrzebujesz tak ścisłej kontroli - masz wiele własnych rzeczy do zrobienia !!! Jesteś szalenie zajęty - „praca w pracy”. Wyjaśnij liderowi!
• Bądź mądrzejszy!!! Częściej ciągnij swoich szefów - niech na spotkaniu biorą za Ciebie rap, niech pracują, bzdury, co dalej poprzednie spotkanie Wymamrotałeś coś niewyraźnie, teraz pozwól im wziąć za ciebie rap!!! Szukaj wymówek, bo najprawdopodobniej byłeś przeciążony pracą, raportami, niejasnymi zadaniami i przez to nie mogłeś wykazać się dobrymi wynikami, wykazać się. WSZYSCY są winni, ale nie ty!
• Często narzekasz wśród znajomych i znajomych, że wszystko w Twojej firmie jest „nie jak w normalnych/dobrych/właściwych firmach!”. Narzekaj, bo to dziwne, że reżyser nie chce ci płacić za to, że po prostu idziesz do pracy! „Dziwny przywódca” chce, abyś nie tylko dawał rezultaty, ale także angażował się w swoją edukację i samorozwój! Zarządzanie wymaga realizacji planów sprzedażowych….

POTRZEBUJESZ TEGO?!

CI, KTÓRZY ZDECYDOWALI OPUŚCIĆ SWOJE MIEJSCE PRACY W NAJBLIŻSZEJ PRZYSZŁOŚCI, ROBI DOKŁADNIE TAK, JAK POWYŻEJ A NIE INACZEJ!!!

Ten sam, który naprawdę zainteresowany w pracy, pieniądzach, karierze proponujemy przejść do dalszej lektury” praktyczne porady dla skutecznych menedżerów.

W sumie skuteczny menedżer- to właśnie menedżer, który bierze na siebie to, co ma do zrobienia i doprowadza do końca rozpoczętą przez siebie pracę, który stwarza warunki motywujące zespół do osiągania postawionych celów, który realizuje zaplanowany plan sprzedaży!

Zmuś się do zarządzania sobą! Więc:

1. Nie odkładaj „na później” realizacji bieżącej pracy. Skumulowana praca pochłania Twój czas, denerwuje Ciebie i Twoje kierownictwo, prowadzi do słabych wyników podczas wykonywania innych zadań. Jasno określ każdy dzień: jaką pracę należy wykonać teraz, co – dzisiaj, a co po wykonaniu wszystkich innych zadań.

2. Uczyń z tego zasadę każdego dnia:

• Przeczytaj uważnie e-mail. poczta codziennie, ale nie wcześniej niż o godzinie 16.00 (nie od rana do wieczora lub w czasie przerw, przeżuwając coś po drodze).
• Wykonaj przydzielone Ci zadania przed wyjściem z domu. Zakończ realizację zaplanowanego planu na dany dzień i spokojnie wyjeżdżaj! Każdy lider to zobaczy i na pewno to doceni, a wynik nie każe długo czekać!

3. Zacznij od samodzielnego zaplanowania przepływów pracy. Stwórz swój plan pracy na dzień, tydzień, miesiąc. Wpisz w nim:

• dni i godziny pracy biurowej z dokumentami i pocztą;

• dogodny czas na spotkania;

• inicjować spotkania z kadrą kierowniczą;

• planować rozwój i badanie nowych produktów;

• zaplanować przygotowania do spotkań itp.

4. Wyślij swój plan pracy do swojego przełożonego. Niech zobaczy, że pracujesz jako EFEKTYWNY MENEDŻER!

5. Zacznij prowadzić dla siebie „raport z wykonanej pracy” „w pudełku”, w którym każdego dnia, na koniec dnia pracy, możesz odzwierciedlić swoje działania, ustawić sobie ocenę wydajności i ocenić czas wydane na tę lub inną pracę.

6. Prześlij swojemu przełożonemu cotygodniowy raport z postępów. Z pewnością oceni Twoje postępy i udzieli informacji zwrotnej w trybie „analizy wyników wykonanej pracy: cele – zadania – pytania do dyskusji”. Informacja zwrotna od twojego przełożonego w każdym razie przyda ci się.

7. Bądź wymagający od siebie! Upewnij się, że wykonałeś przydzielone zadania! To jest odpowiedzialność kierownika!

8. Nie naciągaj szefów na małe rzeczy. Formuła zwrócenia się do menedżera powinna brzmieć: „Mam taki problem/pytanie…. Widzę następujące rozwiązania problemu:

Proszę mi powiedzieć co mam zrobić, jakie rozwiązanie problemu/pytania wybrać? W ten sposób zademonstrujesz: po pierwsze, twoje pragnienie samodzielnego rozwiązania tego problemu; po drugie, szacunek dla czasu lidera.

Ta instrukcja została stworzona w formie komicznej, ale jak mówią: „w każdym dowcipie jest trochę prawdy”, a tutaj nie jest mała…

Mamy nadzieję, że nasz krótki podręcznik szkoleniowy będzie dobrą wskazówką dla początkujących menedżerów w podnoszeniu umiejętności pracy i pozwoli im przejść o krok do przodu w kierunku tytułu EFEKTYWNEGO MENEDŻERA!!!