Turizm mahsulotlari va xizmatlari uchun elektron marketing kanallari. Turizm sohasida tarqatish kanalini tanlash

Turistik xizmatlarni sotishning barcha usullarini ikki turdagi tarqatish kanallariga bo'lish mumkin: to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita. To'g'ridan-to'g'ri tarqatish kanallari ishlab chiqaruvchining turizm tashkiloti va iste'molchi o'rtasida bevosita aloqani ta'minlaydi. Rivojlanish bilan bog'liq holda axborot texnologiyalari tashkilotlar global kompyuterlashtirilgan bronlash tizimlari, Internet va boshqa bronlash tizimlari orqali sayohat xizmatlarini sotadilar.

Turizm xizmatlarini bilvosita sotish kanallari vositachi orqali amalga oshiriladi. Turizm xizmatlarini ishlab chiqaruvchi tashkilotlar va iste'molchi o'rtasidagi vositachi rolini ishlab chiqaruvchilardan ko'plab turistik xizmatlarni sotib oladigan, ular asosida turistik mahsulotlarni shakllantiradigan va ularni mustaqil ravishda yoki vositachilar orqali sotadigan turoperator bajaradi.

Bugun katta sayyohlik kompaniyalari amalga oshirishda marketing siyosati o'z mahsulotlari uchun quyidagi tarqatish kanallaridan foydalaning:

• shaharning turli joylarida yoki mamlakatning boshqa shaharlarida va xorijda o'z vakolatxonasini, agentliklarini ochish;
• mustaqil sayyohlik agentligi bilan franchayzing shartnomasini tuzish;
• tomonlar muayyan majburiyatlarni-cheklovlarni o'z zimmalariga oladigan agentlik shartnomasini tuzish;
• sayyohlik kompaniyalari o'rtasida agentlik shartnomasini tuzishda hech qanday cheklovlar yo'q.

Ko'pincha turoperatorlar keng sayyohlik agentliklari tarmog'idan foydalanadilar.

Turoperatorning uchta shartli agent tarmog'i mavjud:

• turoperator - sayyohlik agentligi - turist;
• turoperator - sayyohlik agentligi-ulgurji sotuvchi - agent - turist;
• turoperator - sayyohlik agentligi-ulgurji sotuvchi - turistik agentlik - turist.

Sayyohlik kompaniyalari o'rtasidagi hamkorlik franchayzing shartnomasi yoki agentlik shartnomasi asosida rasmiylashtiriladi. Bugungi kunda xalqaro amaliyotda turizm biznesi agentlik shartnomasi shaklini oladigan eng ko'p qo'llaniladigan shartnoma. Unda ikkita ishtirokchi bor: direktor - muayyan xizmatlarni bajarishga ko'rsatma beruvchi shaxs va agent - agentlik to'lovi evaziga ma'lum shartlarda ushbu xizmatlarni bajarish bo'yicha direktorning buyrug'ini qabul qiladigan shaxs. Direktor agentlikning majburiyatlarini belgilaydi va bir qator mas'uliyatni o'z zimmasiga oladi.

Shunday qilib, turistik paketni sotish qoidalari turni bron qilish va rag'batlantirish shartlarini, uning narxi va to'lov tartibini, pasport va vizaga qo'yiladigan talablarni, tasdiqlangan turni o'zgartirish va bekor qilish shartlarini, tomonlarning majburiyatlari va javobgarligini o'z ichiga olishi kerak. da'volar, sug'urta shartlari bo'yicha harakatlar.

Maxsus sotib olingan turlar uchun shaxsiy sayohat shartlari turistik vaucherda ko'rsatilishi kerak, bu holda sotuvchining ommaviy ofertasini yozma ravishda qabul qilish maqomini oladi. Turistik faoliyat amaliyotida vaucherdan tashqari turistik vaucher ham qo‘llaniladi.

Tur sotuvchining mijoz (tur xaridori) bilan tuzgan shartnomasi turistik xizmatlar to‘g‘risidagi shartnoma hisoblanadi. Bu tomonlarning o'zaro majburiyatlarini belgilovchi asosiy hujjatdir. Sotuvchi har bir turist bilan turistik xizmat ko‘rsatish shartnomasini tuzishi shart. Sayohat vaucheri - bu belgilovchi hujjat muayyan shartlar ta'minlash va iste'mol xususiyatlari turistik xizmat.

Xalqaro turizm amaliyotida vaucher sayyohning sayohat marshruti bo‘yicha turgan joylarida xizmat ko‘rsatish huquqini tasdiqlovchi hujjatdir. Xarid qilingan xizmatni xaridor tomonidan naqd pulga to'langanligini tasdiqlovchi hujjat kvitansiya topshirig'i bo'lib, unda berilgan turistik vaucher raqamiga havolalar bo'lishi kerak. Turistik vaucher uchun naqd pulsiz to'lov shakliga ko'ra, to'lovni tasdiqlovchi hujjat xaridor bankining ijro to'g'risidagi yozuvi bilan to'lov topshiriqnomasining nusxasi hisoblanadi. Rezervasyon paytida mijoz omonat to'laydi, qolgan miqdor esa tashkilotchining ixtiyoriga ko'ra sayohat boshlanishidan bir necha kun oldin to'lanadi.

Turning umumiy qiymati bazaviy narx asosida hisoblanadi, unga qo'shimcha tanlangan xizmatlar uchun qo'shimcha to'lovlar qo'shiladi va mumkin bo'lgan CHEGIRMALAR chegirib tashlanadi.

Turistlarga xizmat ko'rsatish shartnomasi - oldi-sotdi shartnomasi turizm mahsuloti, davlat shartnomalari toifasiga kiradi. Mijoz TURni bron qilish uchun belgilangan shaklda ariza to'ldiradi. Mijoz turning to'liq narxini to'laganidan so'ng, sayyohlik kompaniyasining xodimi shartnoma shaklini to'ldiradi, u ikkala tomon tomonidan imzolangandan so'ng kuchga kiradi.

Turistlar mustaqil ravishda sug'urta kompaniyasi bilan shartnoma tuzadilar, chet elga sayyohlik safari muddati uchun sug'urta to'laydilar. Agar turist bunday sug'urtaga ega bo'lsa, u turni bron qilish uchun ariza berishda sug'urta polisini turistik agentlikka taqdim etishi va turistik sayohat paytida o'zi bilan birga bo'lishi shart.

Ko'pgina sayyohlik agentliklari sug'urta kompaniyalarining agentlari bo'lib, turlarni sotish bilan bir vaqtda o'z xizmatlarini sotadilar. Bunday holda, sayohat boshlanishidan oldin turistga berilgan sug'urta polisida quyidagi asosiy ma'lumotlar bo'lishi kerak: sug'urta kompaniyasining nomi, sug'urta hodisasi yuz berganda aloqa ma'lumotlari, sug'urta hodisasining asosiy shartlari va turlari to'g'risida eslatma ma'lumotlari. sug'urta.

Bundan tashqari, bir nechta katta bo'limlarga bo'lingan va xalqaro pasportlar, vizalar, bojxona qoidalari, valyuta nazorati va valyuta ayirboshlash tartib-qoidalari, sanitariya qoidalari, kirish-chiqish rejimi, chet ellik turistlarning bo'lish xususiyatlarini o'z ichiga olgan turistik rasmiyatchiliklarni hisobga olish kerak. mamlakatda immigratsiya qoidalari va boshqalar.

5.4. Turistik xizmatlarning marketing kanallarini shakllantirish

Korxonaning muvaffaqiyati nafaqat ishlab chiqarilgan mahsulotga bog'liq. Ishlab chiqarish uchun etarli emas sifatli tovarlar, u o'z iste'molchisini topishi kerak. Mahsulot bilan uchrashuv potentsial iste'molchi amalga oshirishning eng muhim shartidir. Shuning uchun ko'plab ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini bozorga vositachilar orqali taklif qiladilar, o'zlarining savdo kanallarini shakllantiradilar.

Sotish kanali(yoki tarqatish kanali) - ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tish yo'lida ma'lum bir mahsulot yoki xizmatga egalik huquqini boshqa shaxsga o'tkazishga yordam beradigan, shu bilan ishlab chiqaruvchiga normal jarayonni ta'minlashga yordam beradigan firmalar yoki jismoniy shaxslar (vositachilar) to'plami. uning tadbirkorlik faoliyati ..

Boshqacha qilib aytganda, savdo kanali tovarlar ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tadigan yo'ldir. Bu tovarlar va xizmatlarni ularni sotib olmoqchi bo'lganlardan ajratib turadigan vaqt, joy va mulkchilik bo'yicha uzoq bo'shliqlarni yopadi.

Turistik xizmatlarni ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste'molchigacha targ'ib qilish jarayoni bevosita emas, ko'pincha ularning bevosita aloqasini ta'minlamaydi. Zamonaviy turistik bozor ko'p sonli vositachi aloqalarning mavjudligi bilan tavsiflanadi, ularsiz turistik tovarlar va xizmatlarni ishlab chiqaruvchilar normal ishlay olmaydi. Vositachilar ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasida oraliq pozitsiyani egallaydi va bozor iqtisodiyotining ajralmas elementi, tovar aylanishi jarayonidir.

Turistik bozorda ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasida hududiy tarqoqlik mavjud. Va shuning uchun potentsial iste'molchi bilan aloqalar ko'pincha faqat ma'lum vositachi tashkilotlar - turoperatorlar va sayohat agentliklari orqali mumkin. Turizm bozoridagi ishlab chiqaruvchilar ishlab chiqarish, xizmat ko'rsatish, mehmonxonalar, restoranlar, muzeylar, ko'rgazmalar kabi madaniy tashkilotlardir. transport kompaniyalari, sport inshootlari va boshqalar (qarang 5.3-ilova).

Turizmda vositachilar bir nechta ishlab chiqaruvchilarning xizmatlarini sotadilar. Rag'batlantirish jarayonida turistik xizmatlar turoperatorning turistik mahsuloti deb ataladigan mahsulotda yakunlanadi va savdo kanallari (sayohat agentliklari) orqali iste'molchiga yetkaziladi. Turizm bozorida turistik mahsulot va xizmatlarni amalga oshirish bevosita iste'molchiga yoki bir yoki bir nechta vositachilarni o'z ichiga olgan savdo kanallari orqali amalga oshirilishi mumkin. Bu holatda eng yorqin misol, mehmonxona xizmatlarini ko'plab sayyohlik agentliklari orqali sotadigan, shuningdek, sayyohlik agentliklari tomonidan taqdim etilgan vositachilarni chetlab o'tib, ular bilan bevosita bog'lanadigan turistlarga xizmat ko'rsatadigan mehmonxonalar bo'lishi mumkin. Garchi ko'pgina ishlab chiqaruvchilar vositachilarning roli va funktsiyalarini o'zlari bajaradilar va o'z mahsulotlarini yakuniy iste'molchiga etkazib beradilar, turizmda resellerlardan foydalanish va savdo kanallarini shakllantirish istisno emas, balki qoidadir.

Savdo kanallarini shakllantirishning ikki yo'li mavjud - tashqi va ichki.

Tashqi savdo kanallari- bu shartnomaga ko'ra, o'z mamlakatlarida turistik mahsulot yoki o'zlari vositachi sifatida ishlaydigan tashkilot xizmatlarini sotish majburiyatini olgan xorijiy turistik agentlik-vositachilarning ma'lum soni. Turistik korxonalar va tashkilotlar ushbu vositachi apparatga murojaat qilishga majbur bo'lmoqdalar, chunki xorijda o'z agentliklarini yaratish katta valyuta xarajatlari, shuningdek, har bir mamlakatning davlat siyosati bilan bog'liq. Mahalliy turistik bozorda yaxshi mavqega ega bo'lgan xorijiy turistik tashkilotlardan foydalanish ancha foydali.

1996 yilda Karib dengizidagi nufuzli klub kurortlari guruhiga egalik qiluvchi dunyoga mashhur "Sandals" Amerika kompaniyasi Rossiyaning "Svetal" turoperatorini o'zining bosh agenti etib tayinladi va u bilan turistik mahsulotni Rossiyada sotish bo'yicha shartnoma tuzdi. . Shunday qilib, "Svetal" va uning vositachilar tarmog'i (sayohat agentliklari) "Sandals" kompaniyasining tashqi savdo kanali hisoblanadi.

Ichki savdo kanallari- filiallar, filiallar, vakolatxonalar tizimi va vositachi tashkilotlar Sizning mamlakatingizda.

Ya'ni, Rossiyada joylashgan Svetal filiallari, shuningdek, kompaniyaning turistik mahsulotini sotadigan mahalliy sayyohlik agentliklari Svetalning ichki savdo kanali hisoblanadi.

Amaliyot xarakteriga ko'ra sayyohlik agentliklari chakana va ulgurjiga bo'linadi.

Chakana savdo turistik xizmatlar - bu xizmatlarni oxirgi iste'molchilarga - turistlarga shaxsiy notijorat maqsadlarda foydalanish uchun sotish bo'yicha har qanday faoliyat. Chakana sayyohlik agentliklari asosan turoperator va iste'molchi o'rtasida vositachi vazifasini bajaradigan sayyohlik agentliklaridir. Ular bozorda muhim rol o'ynaydi, chunki turistik xizmatlarning katta qismi ular orqali sotiladi.

Ulgurji savdo turistik xizmatlar - bu xizmatlarni qayta sotish maqsadida sotib oluvchilarga sotish bo'yicha har qanday faoliyat. Turistik xizmatlarning eng yirik ulgurji sotuvchilari firmalar - turoperatorlar yoki tur tashkilotchilari bo'lib, ular turistik xizmatlar bozorini shakllantirishda alohida o'rin tutadi.

Amalda, odatda, sof chakana va ulgurji sayyohlik agentliklarini aniq farqlash qiyin, chunki turoperatorlar ham chakana, ham ulgurji operatsiyalarni amalga oshirishlari mumkin, chunki ular ko'pincha mijozlarga chakana savdo qilish uchun filial va filiallarga ega.

Vositachilar bilan munosabatlar rasmiylashtiriladi va shartnoma yoki kelishuv bilan ta'minlanadi. Vositachilar o'zlarining aloqalari, tajribasi va ixtisosligi tufayli tovarlarning keng mavjudligini ta'minlash va ularni maqsadli bozorlarga olib chiqish imkonini beradi. Vositachilarning har biri, o'z navbatida, tegishli savdo kanalini ham tashkil qiladi. Masalan, sayyohlik kompaniyasi"EXOtour" Turkiyadagi turoperator bo'lib, Rossiya sayyohlik bozorida faoliyat yuritadi, turk xizmat ko'rsatuvchi provayderlar va rossiyalik iste'molchilar o'rtasida vositachi hisoblanadi. O'z navbatida, "EXOtour" Rossiyada 62 sayyohlik agentligidan iborat o'zining savdo kanalini (vositachilar tarmog'i) yaratdi.

Vositachilardan foydalanish, ya'ni savdo kanallarini shakllantirish, birinchi navbatda ishlab chiqaruvchi uchun foydalidir. Tovarlarning keng mavjudligi uni to'g'ridan-to'g'ri sotish bozoriga o'tkazishda ta'minlanadi va to'g'ridan-to'g'ri ishlashga qaraganda bozor va iste'molchilarni kengroq qamrab olishga erishiladi.

Misol uchun, Ispaniyaning "Soltour Este" kompaniyasi turli ishlab chiqaruvchilarning xizmatlarini o'z ichiga olgan o'zining turistik mahsulotini keyinchalik iste'molchilarga (turistlarga) sotish uchun turistik agentliklarga taklif qiladi. "Soltour Este" markaziy boshqaruv ofisi Palma-de-Malyorkada (Ispaniya) joylashgan. Kompaniya nafaqat Mayorkada, balki Kanar orollari, Barselona, ​​Bilbao, Madrid, Malaga, Valensiya va Ispaniyaning boshqa shaharlarida ham keng ofislariga ega. Bundan tashqari, 1994 yilda "Soltour Este" Rossiya (Moskva va Sankt-Peterburg), Xorvatiya (Zagreb), Sloveniya (Lyublyana) da agentliklari va ulgurji ofislari tarmog'ini ochdi. 1995 yilda kompaniya Vengriya (Budapesht) va Chexiya (Praga), 1996 yilda esa Ukraina (Kiyev) va Polshada (Varshava) vakolatxonasini ochdi.

Shu sababli, "Soltour Este" turistik mahsulotiga kiritilgan ispan ishlab chiqaruvchilarining xizmatlari nafaqat Ispaniya bozorida, o'z mamlakatida sotiladi, balki "Soltour Este" sotiladigan mamlakatlar va mintaqalardagi iste'molchilarga ham keltirilishi mumkin. vakolatxonalari va filiallari mavjud , ya'ni ispan mehmonxonalari, transport kompaniyalari, muzeylari va boshqalar. Vositachilik funktsiyasi tufayli Soltour Este boshqa mamlakatlar bozorlarini qamrab oldi va ularda sotishni ta'minladi. Vositachi bilan tarqatish tizimi yanada samarali ishlashi mumkin.

Turizmda tarqatish tizimining vazifasi sayyohlik xizmatlarining potentsial iste'molchilariga to'g'ri tanlov qilishga yordam beradigan ma'lumotlarni olish imkoniyatini berish va undan keyin - sayohatga oid zaruriy buyurtmalarni berishdir.

Taqsimlash tizimi turistik xizmatlarni ishlab chiqaruvchilar va ularning bevosita iste'molchilari o'rtasida vositachi bo'lib xizmat qiladigan barcha tarkibiy qismlardan iborat. Turizmda vositachilar va savdo kanallarining ahamiyati bir necha omillar bilan izohlanadi:

Vositachilar to'g'ridan-to'g'ri bozorda ishlayotganligi sababli ular iste'molchilarning talabi, motivatsiyasi va afzalliklari haqida aniqroq ma'lumotga ega. Bunday ma'lumotlarni olish uchun turistik xizmat ko'rsatuvchi provayder ham vaqt, ham pul sarflashi kerak bo'ladi.
- Vositachilar bozor o'zgarishiga qarab talab qanday o'zgarishini tezda aniqlashga qodir.
- Vositachilar va ularning xizmatlarining mavjudligi turistik xizmat ko‘rsatuvchi provayderga asosiy e’tiborni o‘zlari ixtisoslashgan faoliyatga qaratish, ish va xizmatlar sifatini nazorat qilish va yaxshilash imkonini beradi.
- Mediatorlar birlashadi turli xil turlari turli sotuvchilar tomonidan taklif qilinadigan xizmatlar yagona xizmat paketiga jozibador potentsial mijoz va bozor talabiga qarab, uning ehtiyojlarini qondiradi.
- Vositachilar nafaqat xizmatlar paketini yaratadilar, garchi bu ularning eng muhim vazifasi bo'lsa-da, balki yo'nalishlar, xizmat turlari haqida ma'lumot beradi, shu bilan turistga tanlash huquqini beradi.

Vositachilarning keng tarmog'i turistik mahsulotni ilgari surish va sotishda yordam berishga qodir. British Airways, Lufthansa, Finnair, Swissair va boshqalar kabi dunyoning yetakchi aviakompaniyalari ushbu bozorlarda vositachilar tarmog‘ini maqsadli kengaytirish hisobiga o‘z mijozlari sonini ko‘paytirmoqda va maqsadli bozorlarni egallamoqda. Moskva, Sankt-Peterburg va mamlakatimizning boshqa mintaqalaridagi sayyohlik agentliklari bilan yaqindan hamkorlik qilib, aviakompaniyalar Rossiya bozorida o'z ishtirokini kengaytirmoqda va o'zlarining transport xizmatlarini sotish hajmini oshirmoqdalar, chunki ularning agentlari bo'lgan sayyohlik agentliklari ushbu tashuvchilarga 25 tagacha sayohat xizmatlarini taqdim etadilar. -30% aviachiptalarni sotishda.

Savdo kanallarini tanlash qiyin boshqaruv qarori. Kanal tadqiqotlari va vositachilik tadqiqotlari samarali savdo kanallarini shakllantirishni ta'minlaydigan o'zaro bog'liq jarayonlardir.

Muayyan kanallarning afzalliklari va kamchiliklarini tahlil qilish ishlab chiqaruvchiga to'g'ri, oqilona tanlov qilish imkonini beradi, chunki uning iqtisodiy faoliyati natijalari ko'p jihatdan turistik mahsulotni targ'ib qilish kanali qanchalik to'g'ri tanlanganiga bog'liq.

Rossiya turizm bozoriga kirishga qaror qilgan Amerikaning "Sandals" kompaniyasi o'zining turistik mahsulotini ilgari surishda kompaniyaga ustunlik bera oladigan ishonchli hamkorni izlash va tanlash orqali bozorni zabt etish faoliyatini boshladi. Xabaringiz bor, “Svetal” bosh agent etib saylangan. Natijada, ikki yillik hamkorlikda "Svetal" Rossiyani "Sandals" turistik mahsulotini sotish bo'yicha Evropada o'n ettinchi o'rindan beshinchi o'ringa olib chiqdi.

Savdo kanallari ishlab chiqaruvchi korxonadan tashqarida va bevosita boshqaruv nazoratidan tashqarida. Strategik jihatdan distribyutorlarni boshqaruvning boshqa sohalari kabi boshqarish mumkin emas. Mustaqil vositachilar orqali ishlash bir qator fikrlarni o'z ichiga oladi:

Sotuvchilar mustaqil tashkilotlardir asosiy maqsad qaysi - o'z sotish va foyda oshirish, va faqat keyin - ishlab chiqaruvchi. Shuning uchun ular e'tiborini eng ko'p talab qilinadigan va ko'p kuch sarflamasdan sotish mumkin bo'lgan tovarlar va xizmatlarga qaratadilar.
- Vositachilar birinchi navbatda o'z imidjini reklama qilish va o'z mijozlarini sotib olishdan manfaatdor. Bu shuni anglatadiki, ular ushbu maqsadga tezroq erishishga imkon beradigan ishlab chiqaruvchilarga ustunlik berishadi.
- vositachilar raqobatdosh turistik mahsulot va xizmatlarni sotadilar. Ularning komissiyalari standart bo'lganligi sababli, ular biron bir ishlab chiqaruvchini ajratib ko'rsatishga harakat qilib, maxsus savdo harakatlarini qo'yishni xohlamaydilar.
- Vositachilar, asosan, ishlab chiqaruvchi tomonidan taklif etilayotgan xizmatlarning to'liq spektrini sotishdan emas, balki iste'molchi tomonidan eng ko'p talabni topadigan turistik mahsulot va xizmatlarni sotishdan manfaatdor.

Shu sababli, savdo kanallarini yaratish va ayniqsa ularni boshqarish juda mashaqqatli va mashaqqatli ish, ammo savdo kanallarini boshqarish uchun izchil va puxta rejalashtirilgan harakatlarni amalga oshiradigan kompaniya muvaffaqiyatga juda yaqin.

Tarqatish bo'yicha qarorlar mahsulotni ilgari surishda kuchli ta'sir ko'rsatadi. Mehmonxona rahbariyatining narx siyosati mehmonxona kim bilan hamkorlik qilayotganiga bog'liq bo'ladi, chunki turoperator xonalarni ko'p miqdorda arzonroq narxlarda egallashni kafolatlaydi. Eng kam sonli xonalarni sotib olish yuqori narxlarda sodir bo'ladi.

Tanlangan taqsimlash usuli ishlab chiqarish siyosatiga ham ta'sir qilishi mumkin. Charter aviakompaniyasi o'z reyslarini samolyotning transport imkoniyatlarini sotib olgan turoperator talablariga moslashtirishi kerak.

Geografik joylashuvi, bozor segmenti, firmaning ixtisoslashuvi va boshqalar savdo kanali tuzilishiga ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan ko'rib chiqiladigan komponentlardan biridir. Turistik xizmatlarni ishlab chiqaruvchilar uchun savdo kanalini shakllantirish va vositachi hamkorni izlashda ixtisoslashuvi ishlab chiqaruvchining yoki uning turistik mahsuloti va xizmatlarining ixtisosligiga mos keladiganlar eng istiqbolli hisoblanadi. Ya'ni, kongress biznesi bilan shug'ullanadigan va kongresslar o'tkazish uchun shart-sharoitlarni ta'minlovchi mehmonxona, birinchi navbatda, kongress-turlar yoki biznes seminarlar tashkil etishga ixtisoslashgan sayyohlik agentliklarini hisobga oladi.

Ko'pincha har qanday kompaniya o'z vositachilaridan qanday qilib katta yutuqlarga erishish mumkinligi va belgilangan talablarga javob bermaydiganlarni almashtirish muammosiga duch keladi. Ushbu vazifalarni muvaffaqiyatli hal qilish uchun rahbariyat vositachilarning iqtisodiy faoliyati xususiyatlarini kuzatishi va eng yuqori salohiyatga ega bo'lganlarni qo'llab-quvvatlash dasturini amalga oshirishi kerak.

Turizmda eng ko'p qo'llaniladigan dastur bu "Svetal" tomonidan amalga oshiriladigan dastur - komissiyalarning progressiv tizimi (ya'ni, vositachi komissiyaning uni sotishning umumiy hajmiga bog'liqligi), shuningdek, eng yaxshisini rag'batlantirish. pul mukofotlari va bepul sayohatlar ko'rinishidagi agentlar. Bunday chora-tadbirlar ish samaradorligini oshirishga turtki bo'lib xizmat qiladi.

Odatda, savdo va tarqatish tarmog'idagi beqarorlik bozor muhitidagi o'xshash o'zgarishlarga qaraganda ancha katta bo'lib, sotib olish odatlari va imtiyozlarining o'zgarishi ko'plab ishlab chiqaruvchilar va turizm xizmatlarini etkazib beruvchilarning tarqatish modelini juda murakkablashtiradi. Iste'molchi va ishlab chiqarishning asosiy muammolari bo'yicha zamonaviy tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, bozor o'zgarishlarining jadal sur'atlari foydalanilmagan imkoniyatlarning ko'payishi bilan bog'liq. Ammo bu imkoniyatlardan foydalanish uchun kompaniya birinchi navbatda ularni aniqlashi kerak. Bozor dinamikasiga bog'liq bo'lgan real tarqatish strategiyasini jiddiy qayta ko'rib chiqmasdan buni qilish qiyin. Bunday tadqiqotlar mavjud vositachilik tuzilmasini o'zgartirish orqali amalga oshirilishi mumkin bo'lgan foydali imkoniyatlarni ochishga yordam beradi.

Hech bir savdo kanali uzoq vaqt davomida o'zgarishsiz qolmaydi, bu vositachilarning o'zlari ham, bozor o'zgarishlari ta'sirida ishlab chiqaruvchilarning tashabbusi bilan sodir bo'ladi. Ishlab chiqaruvchi tomonidan vositachilik tizimidagi o'zgarishlar va modifikatsiyalarning sabablari savdo hajmini, bozor ulushini va qamrovini oshirish istagi, bozorda monopol mavqeini ta'minlash istagi, yangi imkoniyatlarni izlash va boshqalar. Bu o'zgarishlar. bir vositachi bilan hamkorlik qilmaslik va boshqasi bilan hamkorlik shartnomasini imzolash kabi turli harakatlar shaklida bo'lishi mumkin yoki bu juda keskin choralar bo'lishi mumkin.

Masalan, 1996 yil may oyida Moskvadagi BSI, Inc., Royal Carribean, Verum, Lanta-Typ, Airin, Primexpress, Turenergoservis kabi bir nechta turoperator firmalarining direktorlari o'ziga xos birlashma tuzishga qaror qilishdi, keyinchalik unga berilgan. ishchi nomi "Moskva turoperatorlari assotsiatsiyasi". Assotsiatsiya mintaqaviy sayyohlik agentliklari tarmoqlariga asoslangan bo'lib, ularsiz hech qanday jiddiy kompaniya mavjud bo'lolmaydi, chunki poytaxtning turistik bozori to'lib ketgan va savdo hajmini oshirishning eng istiqbolli yo'li mintaqalar bilan ishlashdir.

Har bir turoperator o'zining eng yaxshi mintaqaviy agentlarini birgalikda foydalanishga teng miqdorda hissa qo'shishga qaror qilindi. Shunday qilib, butun birlashgan tarmoq har bir sherik uchun mavjud bo'ldi. Albatta, bunday ulug'vor tarmoq bilan ishlashda hamma narsa muammosiz kechmadi, ammo mavjud savdo kanallarini o'zgartirish bo'yicha ushbu tadbir sayyohlik agentliklariga o'zlarining turistik mahsulotlarini ilgari surish va sotishda haqiqiy natijalarni keltirdi.

Savdo kanalini modifikatsiya qilishning yana bir misoli - Moskvadagi ikkita yirik turoperator - Inturist va Begemotning qo'shilishi (1998 yil mart oyida), bu ham ikkita savdo kanalining birlashishiga olib keldi.

Qanday bo'lmasin, yangi savdo kanalini yaratish yoki mavjudni o'zgartirish ishlab chiqaruvchining, turistik xizmatlar yetkazib beruvchining mavjud kanallar orqali qondirib bo'lmaydigan real va potentsial bozor talabini qondirish istagini aks ettiradi.

Bozordagi aksariyat vaziyatlarda bo'lgani kabi, tarqatish tarmog'ini (savdo kanallarini) shakllantirish va takomillashtirishning muqobil usullari mavjud bo'ladi va menejment eng to'g'ri va oqilona variantni tanlashi kerak bo'ladi. U yoki bu variant haqida qaror qabul qilishdan oldin, rahbariyat har birini imkon qadar diqqat bilan baholashi kerak:

O'zgarishlarni amalga oshirish xarajatlari;
- mavjud vositadan farqli o'laroq, yangi vositachi (savdo kanali) uchun sotish va bozorni qo'llab-quvvatlash xarajatlari;
- sotish va daromadning kutilayotgan natijalari.

Qaror qabul qilgandan so'ng, menejment qabul qilingan variantni oqlash uchun birinchi natijalarga e'tibor qaratmasligi kerak. Umumiy savdo egri chizig'i ijobiy reaktsiyani ko'rsatishi uchun biroz vaqt ketishi mumkin.

Yuqorida aytilganlarga asoslanib, shuni xulosa qilish mumkinki, turizmda tegishli savdo kanallarini shakllantirish nafaqat ushbu sohaning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda dolzarb ehtiyoj, balki turistik korxonaning bozorda muvaffaqiyatli faoliyat yuritishining kalitidir. real va potentsial sotish bozorlarini keng qamrovi tufayli sotish va maksimal foyda. Bir tomondan, yuqori ulush vositachilar turizm bozori mexanizmini murakkablashtiradi, lekin, ikkinchi tomondan, vositachilikning o'zi turizm bozorining normal ishlashini ta'minlaydi va turist uchun sayohatni rejalashtirish va amalga oshirishni osonlashtiradi.

Turistik bozor - bu iqtisodiy munosabatlar tizimi bo'lib, unda turistik va ekskursiya xizmatlarini pulga, pulni esa turistik va ekskursiya xizmatlariga teskari almashish jarayoni sodir bo'ladi.

Boshqacha qilib aytganda, turizm bozori turistik mahsulotni ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasidagi iqtisodiy munosabatlarning namoyon bo'lish sohasidir. Agar turistik mahsulotni ishlab chiqaruvchi va iste’molchining iqtisodiy manfaatlari mos kelsa, u holda turistik mahsulotni sotib olish va sotish akti sodir bo‘ladi.

Turizm bozorining asosiy funktsiyalari quyidagilardan iborat:

Turistik mahsulot tarkibidagi qiymat va iste'mol qiymatini realizatsiya qilish.

Turistik mahsulotni iste'molchiga (turistga) yetkazish jarayonini tashkil etish.

Mehnatni moddiy rag'batlantirishni iqtisodiy ta'minlash.

Turistik bozor tomonidan birinchi funktsiyani bajarish jarayonida ayirboshlash orqali o'z aksini topadigan qiymat harakati sodir bo'ladi: pul turistik mahsulotdir.

Bu ayirboshlashning tugallanishi tovar-pul munosabatlari aktining tugallanishi, turistik mahsulot tarkibidagi qiymatning realizatsiya qilinishi va uning iste’mol qiymatining jamoatchilik tomonidan tan olinishi demakdir. Natijada, ijtimoiy takror ishlab chiqarishning normal borishi ta'minlanadi, turizm industriyasini rivojlantirish uchun mablag'lar paydo bo'ladi va to'planadi.

Turistik mahsulotni iste'molchiga etkazish jarayonini tashkil etish funktsiyasi uni amalga oshirish uchun turagentlar va turoperatorlar tarmog'ini yaratish orqali amalga oshiriladi.

Funktsiya iqtisodiy qo'llab-quvvatlash mehnatni moddiy rag'batlantirish turist bozorida "pul turistik mahsulotdir" ayirboshlash jarayonida takror ishlab chiqarishning zaruriy bosqichi sifatida taqsimlash yakuniy shaklda namoyon bo'lishidan iborat. Xodimlar sayyohlik kompaniyasi mehnati uchun pul mukofoti oladigan turistik mahsulot sifatini yaxshilash va miqdorini oshirish, uni iste'molchilar talabiga mos ravishda ishlab chiqarish uchun moddiy rag'batlantirishlar yaratiladi.

Turistik bozor sub'ektlarning mavjudligi bilan tavsiflanadi, ya'ni yuridik va shaxslar turistik mahsulot ishlab chiqaruvchilari va iste'molchilari. Turizm bozorining uchta sub'ektini ajratib ko'rsatish mumkin, ya'ni: turistlarning o'zlari (turizm mahsuloti iste'molchilari); turoperatorlar va sayohat agentlari.

Turizm bozori statistikasining funktsional vazifalari quyidagi tartibda taqdim etilishi mumkin:

Statistik ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash.

Turistik xizmatlar bozori kon'yunkturasini baholash va tahlil qilish.

Bozor tuzilishining o'ziga xos xususiyatlari.

Bozor rivojlanishini baholash va tahlil qilish.

Turistik xizmatlar bozorining mintaqaviy tahlili.

Turistik xizmatlar bozori rivojlanishining iqtisodiy va ijtimoiy oqibatlarini tavsiflash.

Turistik mahsulotning asosiy tarqatish kanallari

Turistik mahsulotni tegishli iste'molchilarga etkazish - amalga oshirishning eng muhim bosqichidir marketing strategiyasi Turoperator, bu ko'p jihatdan boshqa marketing harakatlarining samaradorligini belgilaydi.

Tarqatish tizimi taklif etilayotgan turni undan foydalanishni xohlovchilardan ajratib turuvchi vaqt, joy va egalik bo‘yicha bo‘shliqlarni bartaraf etishi, ma’lumotlar, buyurtmalar va to‘lovlarning uzatilishini ta’minlashi kerak.

Boshqa xizmatlardan farqli o'laroq, turistik mahsulotning o'ziga xos xususiyati uni vositachilar orqali sotish imkonini beradi: turistik mahsulotni sotib olish va iste'mol qilish o'z vaqtida kechiktiriladi va sotish vaqtida faqat kompleks xizmatlarni olish huquqiga o'tadi. iste'molchi.Shu bilan birga, turistik mahsulotni sotish va ilgari surish odatda marketing hududlarining uzoqligi sababli katta qiyinchiliklar bilan bog'liq. Maqsadli segmentlarni to'liq qamrab olishni ta'minlash uchun muhim moliyaviy va texnik imkoniyatlar, ish tajribasi, aloqalar va boshqalar talab qilinadi.

Shu sabablarga ko'ra, ommaviy turistik mahsulotni uzoq bozorlarda (ayniqsa, xorijiy bozorlarda) sotishda mustaqil vositachilar - faoliyat yurituvchi sayyohlik agentliklari - operatorlarning roli katta. Distribyutorlar deb ataladigan sheriklar o'zlarining tajribalari va imkoniyatlaridan maqsadli iste'molchilarga turlarni faol sotish uchun foydalanadilar.

Turoperator o'zi yaratgan turistik mahsulotni bozorda tarqatish mexanizmini bilishi va tushunishi muhim (2-rasm).

2-rasm - Turistik mahsulot uchun mumkin bo'lgan marketing kanallari

Turistik mahsulotni tarqatishning asosiy kanallari:

1) O'z filiallari yoki agentliklari orqali to'g'ridan-to'g'ri sotish. Sayyohlarni ommaviy qabul qilish rejalashtirilgan hududlarda sayyohlik mahsulotlari uchun shaxsiy savdo shoxobchalari tarmog'i yaratilmoqda. Ushbu variantning barcha afzalliklari bilan ko'pchilik mezbon sayyohlik agentliklari binolarni qonuniy ro'yxatdan o'tkazish, ijaraga olish va saqlash uchun katta moliyaviy xarajatlar tufayli undan foydalanish imkoniyatidan mahrum, ish haqi xodimlar, reklama va boshqalar.

2) Elektron tijorat. Internet orqali oxirgi iste'molchilarga to'g'ridan-to'g'ri turlarni sotish. Xorijiy sayyohlik sanoatida bu kanal tobora kengayib bormoqda. Rossiya Federatsiyasida foydalanish ushbu savdo usuli uchun asosiy to'lov vositasi bo'lgan kam sonli Internet foydalanuvchilari va kredit karta egalari tomonidan cheklangan.

3) Mustaqil sayyohlik agentliklari orqali sotish. Tegishli davlat litsenziyasiga ega bo'lgan va turoperator - turni ishlab chiqaruvchi bilan shartnoma tuzgan sayyohlik agentliklari ma'lum bir hududda chakana savdoni amalga oshiradilar.

4) Mavjud mustaqil turoperatorlar orqali sotish. Xalqaro turizm biznesida keng qo'llaniladi. Turoperator – o‘zining milliy (mahalliy) bozorida yaxshi mavqega ega bo‘lgan, katta ishlab chiqarish salohiyatiga ega bo‘lgan va taklif etilayotgan yo‘nalishni rivojlantirishdan manfaatdor bo‘lgan, tez va eng kam xarajat evaziga turistik mahsulotni bozorda targ‘ib qila oladigan hamkor. yaxshi savdo. O'z navbatida, mustaqil turoperator o'z bozorida mahsulotni sotish uchun ushbu kanallarning barchasidan foydalanishi mumkin. Turoperatorning savdo tarmog'i odatda o'z filiallari va ulgurji va chakana sayohat agentliklari tomonidan taqdim etiladi, ular keyinchalik qayta sotish uchun katalog turlarida o'rindiqlar bloklarini oladilar va sayyohlik agentliklari.

5) An'anaviy bo'lmagan tarqatish kanallari orqali sotish. Sayyohlik xizmatlarini sotishning yuqorida qayd etilgan an’anaviy kanallari bilan bir qatorda turizm bozorida noan’anaviy vositachilar paydo bo‘lmoqda va faol faoliyat yuritmoqda: yirik xalqaro aviakompaniyalar, banklar, Sug'urta kompaniyalari, savdo uylari, do'konlar tarmog'i. Ular ekskursiyalarni sotadigan o'z filiallarini ochadilar yoki mavjud sayyohlik agentliklari bilan birlashadilar (3-rasm):

3-rasm – Turizm xizmatlarini sotishning noan’anaviy kanallari

Ushbu tarmoqlardan kapitalni turizm biznesiga kiritishga ikkita shart yordam beradi: rivojlantirish uchun bo'sh mablag'larning mavjudligi va xalqaro turizmni rivojlantirish uchun qulay prognozlar.

Sayohat agentliklariga nisbatan noan'anaviy savdo tuzilmalarining asosiy afzalliklari quyidagilardan iborat:

O'zining keng filiallari yoki savdo nuqtalari tarmog'ining, malakali savdo xodimlarining mavjudligi;

Foydalanish xalqaro tizimlar bron qilish, avtomatik ravishda turga arizani qabul qilish va tasdiqlashni ta'minlaydi;

Turoperatorlarning aviakompaniyalar, banklar, sug'urta kompaniyalari (ular turistik xizmatlarni etkazib beruvchilar) qo'llab-quvvatlashiga bevosita bog'liqligi.

Tarqatish kanallarini baholash mezonlari:

Iqtisodiy: o'z tarmog'ingizni yaratish katta moliyaviy xarajatlar bilan bog'liq, mustaqil sayyohlik agentliklarini jalb qilish esa xarajatlarning katta qismini oldini olishga imkon beradi.

Nazorat shakli: o'z filiallari turoperatorning to'liq nazorati ostida ishlaydi, mustaqil hamkorlar faqat tuzilgan shartnoma doirasida nazorat qilinishi mumkin;

Bozor qamrovi: o'z filiallari va agentliklari cheklangan savdo hududida sotadilar, mustaqil hamkorlar savdo bozorini doimiy ravishda kengaytirmoqda;

Moslashish qobiliyati: o'z tarmog'i moslashuvchan siyosat olib borish va kon'yukturadagi o'zgarishlarga tezda moslashish imkonini beradi, mustaqil hamkorlar o'z maqsadlari, cheklangan resurslar, xodimlarning malakasi etarli emasligi sababli har doim ham tur siyosatini qabul qilmaydi. operator.

Ixtisoslashuvga, maqsadli turistik bozorning o'ziga xos xususiyatlariga, turistik mahsulotni sotish hajmiga va bir qator boshqa shartlarga qarab, turoperatorlar turli savdo kanallaridan foydalanadilar. Ko'pincha tarqatish kanallari bozorning turli segmentlariga erishish uchun birlashtiriladi.

Ba'zida kanal integratsiyasi talab qilinishi mumkin, masalan:

Internet orqali ekskursiyaga buyurtma berish va mijoz uchun qulay joyda vaucher olish imkoniyati;

Internet orqali buyurtma qilingan vaucherni eng yaqin agentlik orqali qaytarish imkoniyati;

Chegirma olayotganda, ham onlayn, ham oflayn xaridlarni hisobga oling.

2. Turistik mahsulot marketingida ulgurji va chakana savdo vositachilari

Vositachilarning turistik maxsulotlarni sotish operatsiyalari xarakteriga ko'ra ular ulgurji va chakana savdoga bo'linadi.

Chakana savdo deganda oxirgi iste'molchilar - turistlarga sayohat xizmatlarini sotish bilan bog'liq faoliyat tushuniladi.

Ulgurji savdo - bu turistik xizmatlarni tijorat foyda olish maqsadida sotib oluvchi kompaniyalarga sotish faoliyati.

Chakana sayyohlik agentliklari o'zlari inklyuziv turlarni sotadigan mijozlar bilan to'g'ridan-to'g'ri shartnomalar asosida, shuningdek, o'zlari agenti bo'lgan yo'lovchi tashuvchi kompaniyalar, mehmonxonalar va boshqa turistik xizmat ko'rsatish korxonalari xizmatlarini ko'rsatadilar.

Sayohat agentligining yagona daromad manbai - bu savdo komissiyasi. Shu munosabat bilan, chakana vositachilar turoperatorlar siyosatiga aniq bog'liqdirlar. yirik korxonalar turizm sanoati.

Chakana sayyohlik agentliklari bozorda muhim rol o'ynaydi, chunki turistik sayohatlarning aksariyati ular orqali sotiladi. Qoida tariqasida, bu kichik kapitalga ega va mahalliy bozorga ega kichik korxonalar.

Turoperator va mustaqil sayyohlik agentliklari o'rtasidagi hamkorlik agentlik shartnomasi bilan rasmiylashtiriladi. Shartnomaga muvofiq, turoperator tomonidan ishlab chiqilgan turlarni o'z javobgarligi ostida turoperator qabul qiladi va turagent o'z zimmasiga oladi. Xususan, sayohat agentligi:

Mahalliy turistik bozorda turlarni ilgari surish va sotishni tashkil etish bilan bog‘liq xarajatlarni o‘z zimmasiga oladi (turistik agentlikning o‘zi faoliyatini ta’minlash, reklama va boshqa marketing faoliyatini amalga oshirish);

Xarid qilingan turlarning e'lon qilingan shartlariga muvofiq to'g'ri xizmat ko'rsatish uchun o'z mijozlari oldida javobgarlikni o'z zimmasiga oladi.

Agentlik shartnomasining asosiy shartlari:

1) Sayohat agentligi tomonidan amalga oshiriladigan savdo hajmi (sotilgan turlar soni va narxi) ikki yo'l bilan belgilanishi mumkin:

Ilovaga asoslangan. Mijozning iltimosiga binoan, turistik agent turoperatorga tegishli ariza yuboradi. Ikkinchisi, turda mavjud bo'lgan taqdirda, sayohat agentiga bronni tasdiqlaydi. Ushbu usul yordamida agent sotish hajmi bo'yicha majburiyatlarni o'z zimmasiga olmaydi, lekin turoperator agentga arizaning bajarilishini kafolatlamaydi.

Tashkil etilgan turlarda belgilangan joylar kvotasi asosida. Joylar sayohat agentligining to'liq ixtiyoriga o'tkaziladi. Turagent joylarning to'liq kvotasi yoki uning bir qismini faqat belgilangan muddatlarda rad etishi mumkin. Agar rad etish shartlari buzilgan bo'lsa, jarima to'lanadi. Bu shart sayyohlik agentiga o'ziga ajratilgan kvotadan joy bron qilish uchun arizani tasdiqlashda ishonch beradi. Ammo boshqa tomondan, turistik agent o'z kvotasini amalga oshirish uchun moliyaviy javobgardir.

2) Komissiya - sotilgan tur narxining ma'lum foizini ifodalaydi. Odatda tabaqalashtirilgan komissiya qo'llaniladi. Komissiya miqdorini aniqlashda quyidagilar hisobga olinadi:

Sayohat agenti tomonidan o'z zimmasiga olgan moliyaviy javobgarlik darajasi;

Amalga oshirilgan turlar hajmi;

Ishning davomiyligi va barqarorligi;

Turagent va turoperator o'rtasidagi munosabatlar (holat).

3) Tomonlarning huquq va majburiyatlari. Turoperator kutilmagan holatlar yuzaga kelganda tur shartlariga o‘zgartirishlar kiritish, agar sotilgan o‘rindiqlar yetarli bo‘lmasa, turni bekor qilish huquqini o‘zida saqlab qoladi. Turagent turni lozim darajada bajarmaganligi sababli turistlarga yetkazilgan zararni turoperatordan qoplashni talab qilishga haqli.

Turoperatorning majburiyatlari:

Ekskursiyani bron qilish uchun arizaning tasdiqlanganligi / tasdiqlanmaganligi haqida o'z vaqtida xabar berish;

Dekor zarur hujjatlar sayyohlik agentligi mijozlari uchun (chiptalar, vaucherlar, sug'urta);

Viza rasmiylashtirish uchun xorijiy konsulliklarga hujjatlarni o'z vaqtida taqdim etish;

Turni o'zgartirish va bekor qilish to'g'risida o'z vaqtida xabardor qilish;

Sotilgan turlarda e'lon qilingan xizmatlarning to'liqligi va sifatini ta'minlash;

Sayohat agentligining majburiyatlari:

Bronlash uchun arizalarni, ro'yxatdan o'tish uchun hujjatlarni o'z vaqtida topshirish;

Sotilgan turlar uchun o'z vaqtida to'lash va hisobot berish;

Mijozlarni turlardagi o'zgarishlar haqida xabardor qilish;

Mijozlarga sayohat va sayohat shartlari haqida to'liq ma'lumot berish.

4) bron qilingan turlarni o'zgartirish va bekor qilish. Agar bron qilish uchun arizaga o'zgartirishlar kiritilsa yoki ariza to'liq/qisman bekor qilinsa, turistik agentga tur narxining foizi sifatida jarima solinadi. Jazolar miqdori o'zgartirishlar va bekor qilish vaqtiga bog'liq.

Boshqa chakana vositachilar. Turoperatorlar sayyohlik agentligi maqomiga ega bo'lmagan va tegishli litsenziyaga ega bo'lmagan, lekin doimiy mijozlari (do'konlar, ta'lim muassasalari, banklar va boshqalar). Bunday hollarda komissiya shartnomasi tuziladi, unga ko'ra vositachi turoperator nomidan, uning hisobidan va mas'uliyati ostida turlarni sotadi va uning xizmatlari uchun komissiya oladi.

Ulgurji vositachilar

Turistik xizmatlarning turistik bozoridagi ulgurji vositachilar nafaqat o'z turlarini tashkil etuvchi, balki sotib olingan seriyali yoki paketli turlarni ilgari surish va sotish bo'yicha keng ko'lamli operatsiyalarni amalga oshiradigan firmalar - turoperatorlardir. Aslida, turoperatorlar uyushgan turizm, shu jumladan xorijiy turizmning generatorlari sifatida ishlaydi.

Turoperatorlarning vositachi sifatidagi asosiy funktsiyalariga quyidagilar kiradi:

Turistik mahsulotni bozorda ilgari surish: taklif etilayotgan turlarga mahalliy iste'molchilar e'tiborini jalb qilish uchun barcha mumkin bo'lgan usul va vositalardan foydalanish;

Turistik mahsulotni sayyohlik agentliklari tarmog'i orqali sotishni tashkil etish;

Turistik mahsulotni mahalliy sharoitga moslashtirish (marshrutning boshlang'ich nuqtasiga va orqaga tashishni tashkil etish, viza so'rovini rasmiylashtirish, sug'urta qilish va boshqalar);

Mijozlar bilan aloqalar va muzokaralar o'tkazish, to'lovlarni qabul qilish va sayohat uchun hujjatlarni rasmiylashtirish;

Turoperator-ishlab chiquvchiga arizalarni o'tkazish va undan bron qilish tasdiqini olish;

pul o'tkazish va sotilgan turlar uchun turoperator-ishlab chiqaruvchiga hisobot berish;

Da'volar bilan ishlash, mijozlarning shikoyatlarini hal qilish.

Ushbu funktsiyalarni bajarish katta kapitalni talab qiladi, uning miqdori ofislar va binolar uchun binolarni ijaraga olish xarajatlari bilan belgilanadi. savdo maydonchalari, xodimlarning ish haqi, shakllantirish aylanma mablag'lar va marketing xarajatlari va boshqalar [A.1]

Turoperator tashqi bozorlarda ishlaganda tashqi savdo tarmog'ini shakllantiradi, yo'nalish bo'yicha turoperator firmalar orasidan xorijiy hamkorlar bilan hamkorlikni yo'lga qo'yadi va amalga oshiradi. Shu bilan birga, butun savdo hududini qamrab olgan va ko'p sonli sayyohlik agentliklari bilan o'zaro aloqada bo'lgan hamkorlarga ustunlik beriladi. maqsadli segmentlar. Cheklangan miqdordagi o'z yoki mustaqil sayyohlik agentliklariga ega bo'lgan sayyohlik agentliklari taklif etilayotgan turistik mahsulotni ommaviy reklama qilish va sotishni ta'minlay olmaydi.

Ichki marketing tarmog'i - bu filiallar, filiallar va vositachilik tashkilotlari (turoperatorlar va turistik agentliklar, turistlarga xizmat ko'rsatish byurolari, turistik agentliklar va boshqalar) tizimi bo'lib, ular orqali sayohat xizmatlari o'z mamlakati ichida sotiladi. Shu bilan birga, mahalliy tarqatish kanallari nafaqat vatandoshlar, balki biznes yoki shaxsiy maqsadlarda uzoq vaqt davomida mamlakatga kelgan xorijliklarga ham xizmat qilishi mumkin. [6, 288-bet.]

• Turistik mahsulotning asosiy tarqatish kanallari.

• Turistik mahsulotlarni sotishda ulgurji va chakana vositachilar.

• Turistik mahsulotlarni taqsimlash tizimini shakllantirish.

• Mumkin bo'lgan tarqatish hamkorlarini o'rganish.

• Munosabatlar asosi sifatida bitim.

• Hamkorlar faoliyatini qo'llab-quvvatlash va rag'batlantirish usullari.

Agent shartnomasi Shartnomaga muvofiq, turoperator tomonidan ishlab chiqilgan turlarni o'z javobgarligi ostida turoperator qabul qiladi va turagent o'z zimmasiga oladi.

• Agent shartnomasi

• Shartnoma - topshiriq - turoperator va chakana savdo vositachilari o'rtasidagi hamkorlikning huquqiy asoslari, unga ko'ra vositachi turlarni uning nomidan, uning hisobidan va mas'uliyati ostida sotadi va uning xizmatlari uchun komissiya oladi.

:

• Turistik mahsulot marketingining xususiyatlari :

• Vositachilar orqali sotish mumkin: turistik mahsulotni sotib olish va iste'mol qilish o'z vaqtida kechiktiriladi.

• Turistik mahsulotni amalga oshirish va ilgari surish b bilan bog'liq haqida savdo hududlarining uzoqligi tufayli ko'proq qiyinchiliklar.

• Maqsadli bozorni to'liq qamrab olish muhim moliyaviy va texnik imkoniyatlarni, ish tajribasini, aloqalarni va boshqalarni talab qiladi.

• Ommaviy turizm mahsulotini uzoq bozorlarda sotishda mustaqil vositachilar - turoperatorlarning roli katta..

• O'z filiallari yoki agentliklari orqali to'g'ridan-to'g'ri sotish. Ommaviy sayyohlarni qabul qilish rejalashtirilgan hududlarda o'z tarmog'i yaratilgan, bu katta moliyaviy xarajatlarni talab qiladi.

• Elektron tijorat. Internet orqali oxirgi iste'molchilarga to'g'ridan-to'g'ri turlarni sotish tobora kuchayib bormoqda.

• Mustaqil sayyohlik agentliklari orqali sotish. Turni ishlab chiqaruvchi bilan shartnoma tuzgan sayyohlik agentliklari ma'lum bir hududda chakana savdoni amalga oshiradilar.

• 4) Mustaqil turoperatorlar orqali sotish:

• Mahalliy bozorda yaxshi mavqega ega bo'lgan va destinatsiyani rivojlantirishdan manfaatdor bo'lgan hamkor turoperator sayyohlik mahsulotini tez va tejamli reklama qilishi va sotishni ta'minlashi mumkin.
• Turoperatorning savdo tarmog'i uning o'z filiallari, ulgurji va chakana sayohat agentliklari va sayyohlik agentliklari hisoblanadi.

• 5) An'anaviy bo'lmagan tarqatish kanallari orqali sotish. Turizm bilan bog'liq bo'lmagan tashkilotlar , turlarni sotish uchun o'z filiallarini ochish yoki mavjud sayyohlik agentliklari bilan birlashish.

• An'anaviy bo'lmagan tarqatish kanallari - yirik xalqaro aviakompaniyalar, banklar, sug'urta kompaniyalari, savdo uylari, do'konlar tarmog'i.

• Bo'sh mablag'larning mavjudligi va turizmni rivojlantirish uchun qulay prognozlar turizm biznesiga kirishga yordam beradi..

• An'anaviy bo'lmagan savdo tuzilmalarining afzalliklari

• o'zining keng savdo tarmog'ining, malakali savdo xodimlarining mavjudligi;

• xalqaro bronlash tizimlaridan foydalanish;

• turoperatorlarning aviakompaniyalar, banklar, sug'urta kompaniyalari qo'llab-quvvatlashiga bevosita bog'liqligi.

• Tarqatish kanallarini baholash mezonlari:

• iqtisodiy
• nazorat shakli

• Birlashtirilgan tarqatish kanallari ko'pincha bozorning turli segmentlariga kirish uchun ishlatiladi ka.

• Kanal integratsiyasi:

• Internet orqali turga buyurtma berish va eng yaqin agentlikda vaucherni olish / qaytarish imkoniyati,

• chegirma olayotganda, ham onlayn, ham oflayn xaridlarni hisobga olish.

• Chakana sayohat agentliklarining xususiyatlari

• Mijozlar bilan to'g'ridan-to'g'ri shartnomalar asosida ishlash,

• Ular inklyuziv turlarni, shuningdek agentlari bo'lgan sayyohlik sanoati kompaniyalarining xizmatlarini sotadilar.

• Daromad manbai - sotish bo'yicha komissiya.

• Qoida tariqasida, kichik kapital va mahalliy bozorga ega kichik korxonalar.

• Ular bozorda muhim rol o'ynaydi: turistik sayohatlarning aksariyati ular orqali amalga oshiriladi.

Agent shartnomasi – turoperator va mustaqil sayyohlik agentliklari o‘rtasidagi hamkorlikning huquqiy asoslari.

• Agent shartnomasi – turoperator va mustaqil sayyohlik agentliklari o‘rtasidagi hamkorlikning huquqiy asoslari.

• Sayohat agentligi javobgarlikni o'z zimmasiga oladi Turoperator tomonidan ishlab chiqilgan turlarni o'zingizning javobgarligingiz ostida sotish:

• mahalliy turistik bozorda turlarni ilgari surish va sotishni tashkil etish bilan bog‘liq xarajatlarni o‘z zimmasiga oladi;
• o'z mijozlari oldida turning e'lon qilingan shartlariga muvofiq xizmatlarni olish uchun javobgarlikni o'z zimmasiga oladi.

• Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• 1) Sotish hajmi - sotilgan turlarning miqdori, narxini aniqlash mumkin:

• Ilovalar asosida:

• da Mijozning iltimosiga binoan turistik agent turoperatorga ariza yuboradi.
• turoperator, turda mavjudligiga qarab, bronni tasdiqlaydi.
• agent sotish hajmi bo'yicha majburiyatlarni o'z zimmasiga olmaydi, turoperator arizaning bajarilishini kafolatlamaydi.

Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• 2) Komissiya - sotilgan tur narxining ma'lum foizi.

• Differensial komissiya: O'lchamni aniqlashda quyidagilarni hisobga oling:

• sayohat agentligining moliyaviy javobgarligi darajasi;
• sotilgan turlar hajmi,
• ishning davomiyligi va barqarorligi,
• sayyohlik agentligi va turoperator o'rtasidagi munosabatlar.

Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• 1) Sotish hajmi

• Turdagi joylarning belgilangan kvotasi asosida:

• joylar sayohat agentligining to'liq ixtiyoriga o'tkaziladi,
• to'liq kvotani yoki uning bir qismini rad etish - faqat belgilangan muddatlarda, agar ular buzilgan bo'lsa, jarima to'lanadi;
• sayyohlik agentligi ajratilgan kvotadan joylarni bron qilish bo'yicha so'rovni tasdiqlashiga ishonchi komil, lekin uning bajarilishi uchun moliyaviy javobgardir.

Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• 3) Tomonlarning huquq va majburiyatlari:

• Turoperator kutilmagan vaziyatlarda tur shartlariga o'zgartirishlar kiritish, agar sotilgan o'rindiqlar etarli bo'lmasa, turni bekor qilish huquqini o'zida saqlab qoladi;

• turagent turoperatordan turni lozim darajada bajarmaganligi munosabati bilan turistlarga yetkazilgan zararni qoplashni talab qilishga haqli.

Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• Turoperatorning majburiyatlari:

• reklama materiallari bilan ta'minlash,
• bron qilish so'rovini o'z vaqtida tasdiqlash
• turistik agentlik mijozlari uchun zarur hujjatlarni tayyorlash (chiptalar, vaucherlar, sug'urta),
• vizani rasmiylashtirish uchun hujjatlarni o'z vaqtida taqdim etish,
• turni o'zgartirish va bekor qilish to'g'risida xabardor qilish,
• e'lon qilingan xizmatlarning to'liqligi va sifatini ta'minlash.

Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• Sayohat agentligining majburiyatlari:

• bron qilish so'rovlarini, ro'yxatga olish hujjatlarini o'z vaqtida taqdim etish,
• sotilgan turlar uchun o'z vaqtida to'lov va hisobot berish;
• mijozlarni turlardagi o'zgarishlar haqida xabardor qilish,
• mijozlarga sayohat va sayohat shartlari haqida to'liq ma'lumot berish.

Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• Agentlik shartnomasining asosiy shartlari

• 4) bron qilingan turlarni o'zgartirish va bekor qilish .

• agar bron qilish uchun arizaga o'zgartirishlar kiritilsa yoki ariza to'liq / qisman bekor qilinsa, sayohat agentiga tur narxining foizi sifatida jarima solinadi,

• Jazolar miqdori o'zgartirishlar va bekor qilish vaqtiga bog'liq.

• Boshqa chakana vositachilar - turistik agentlik maqomiga ega bo‘lmagan va tegishli litsenziyaga ega bo‘lmagan, lekin doimiy mijozga ega (do‘konlar, o‘quv muassasalari, banklar va boshqalar) vositachilar.

• Shartnoma - topshiriq , unga ko'ra vositachi turoperator nomidan, uning hisobidan va mas'uliyati ostida turlarni sotadi va uning xizmatlari uchun komissiya oladi.

• Turistik mahsulotning asosiy tarqatish kanallarini tavsiflang.

• Chakana sayohat agentliklari ishining xususiyatlari haqida gapirib bering.

• Agentlik shartnomasining asosiy shartlarini tushuntiring.

• Turoperatorlarning vositachi sifatidagi vazifalari qanday?

• Ichki va tashqi tarqatish tarmog'i deganda nima tushuniladi?

• Tarqatish tizimini shakllantirish bo'yicha qarorlar ketma-ketligi qanday?

• Potentsial hamkorlarni o'rganish maqsadga muvofiq bo'lgan mezonlarni sanab o'ting.

• Turoperatorlar o'z sheriklarining faoliyatini qo'llab-quvvatlash va rag'batlantirish uchun qo'llaydigan choralarni sanab o'ting.

• Shartnomaning asosiy shartlari qanday? uning yakuni bosqichlari?

• Krutik A.B. Turizm Rossiya iqtisodiyotining bir tarmog'i sifatida: darslik [talabalar uchun]. universitetlar] / A. B. Krutik; Leningrad. davlat un-t im. A.S. Pushkin. - Sankt-Peterburg. : Leningrad davlat universiteti im. A. S. Pushkin, 2008. - 412 b.

• Durovich A.P. Mehmonxonalar va restoranlar marketingi: talabalar uchun darslik. universitetlar. / A.P. Durovich. – 2-nashr, stereotip. - M .: Yangi bilim, 2006 yil.

• Saak A.E. Ijtimoiy-madaniy xizmat va turizmda marketing: talabalar uchun darslik. universitetlar. / A.E. Saak, Yu.A. Bug'doy. - Sankt-Peterburg. : Piter, 2007.

• Yankevich V.S. Mehmonxona sanoati va turizmdagi marketing: Rossiya va xalqaro tajriba / V.S. Yankevich, N.L. Bezrukov. - M.: Moliya va statistika, 2005 yil.

• Kotler F., Bowen J., Makenz J. Marketing, mehmondo'stlik, turizm. -M.: UNITI, 2005 yil.

1991 yilda Little Caesarning kichik restoran kompaniyasi Amerika Qo'shma Shtatlaridagi eng yirik arzon do'konlar tarmog'idan biri bo'lgan Kmart bilan strategik ittifoq tuzdi.Ushbu kelishuvga ko'ra, Kmart do'konlari o'z do'konlaridagi barcha oziq-ovqat do'konlarini 1200 ta Little Caesar restoraniga almashtirishi kerak edi. keyingi besh yil "s. Kafeteriya-snack do'konlari o'rniga Kmart do'konlari o'z mijozlari uchun brendli restoranlar tarmog'ini oldi. O'z navbatida, Little Caesar's restoranlari o'z savdolarini barqarorlashtirish uchun qo'shimcha kanallar oldi va bir marta Kmartdagi Little Caesar's restoraniga tashrif buyurgan mijoz ushbu do'konlardan tashqarida joylashgan Litlle Caesars restoranlariga borishni afzal ko'radi degan umidda. Kmart, shuningdek, Little Caesars uchun milliy media reklama xarajatlarini bo'lishishga rozi bo'ldi va shu bilan Little Caesars uchun yaxshi savdo imkoniyatlarini taqdim etdi. Kichkina Qaysarning boshqaruvi bundan xursand edi.

Biroq, ba'zi rahbarlar (franchayzerlar) baxtsiz edi. Garchi shartnoma tashqi savdoni o'z ichiga olgan bo'lsa-da, ular ushbu shartnomaga ko'ra, mijozlar faqat Kmart restoran-do'konlarida ovqatlanishlarini kutishgan. Ular bu olib ketish savdolari o'zlarining restoranlari bilan bevosita raqobatlashayotganini his qilishdi. Ular ushbu zanjirdagi 4000 ta restoranlardan 550 dan ortiq restoranni boshqarayotgan 70 ta vakolatli shaxslarning manfaatlarini ifodalovchi Kichik Sezarning Franchayzerlar Assotsiatsiyasini (ALCF) tuzdilar. Kmart do'konlarida restoran ochganidan keyin 20% ALCF shuningdek, Little Caesar'sning boshqa restoranlari bilan bir xil piyodalar hududida joylashgan Kmart do'konlari raqobatchiga aylanganidan shikoyat qildi. Misol uchun, Shimoliy Karolinada 5000 aholisi bo'lgan shaharda Kichik Tsezarning imtiyozli a'zolarining ikkita restorani bor edi: Kmart do'konida yangisi va bu shaharda uzoq vaqtdan beri ishlaydigan oddiy restoran. Assotsiatsiyaning ba'zi a'zolari Kmart ularning pullarini mahalliy reklama uchun ishlatib, mijozlarni o'g'irlagan deb o'ylashdi. Uyushma a'zolari shu qadar achchiq edilarki, ular qonuniy fond yaratish uchun oylik a'zolik badallarini yig'ishdi. asosiy Kichik Qaysarga qarshi harakat.

Biroq, barcha franchayzerlar hafsalasi pir bo'ldi. Ko'pchilik Kmart bilan kelishuv muvaffaqiyatli bo'lganiga ishonishdi, chunki bu ularning savdosini muvaffaqiyatli rivojlantirishga xizmat qildi va u tufayli Little Caesar's restoranining nomi Kmartning millionlab xaridorlari tomonidan tan olindi.

Kichik Sezarning ishi tarqatish tizimlari nozik muvozanatlanganligini ko'rsatadi: bir kanal a'zosi uchun maqbul bo'lgan narsa boshqasi uchun maqbul bo'lmasligi mumkin va bu nizo va faol kurashga olib kelishi mumkin.Menejerlar tarqatish kanallarini tanlashda juda ehtiyot bo'lishlari kerak, chunki bu mumkin. uzoq muddatli oqibatlarga olib keladi.

Bobning qisqacha mazmuni

15-bobda tarqatish kanallarini qurish va ulardan foydalanish bo'yicha asosiy tushunchalarning umumiy tavsifi berilgan va ko'rsatilgan qisqa sharh mehmonxona, restoran va turizm sanoatidagi asosiy tarqatish kanallari.

Biz birinchi navbatda mohiyatini ko'rib chiqamiz tarqatish kanallari va funktsiyalari, qaysi kanallar ishlaydi. Keyin faoliyatni muhokama qilamiz. bozor vositachilari, mehmonxona, restoran va turizm biznesi sohalarida qo'llaniladi.

Biz bobni usulni tushuntirish bilan yakunlaymiz tanlash, motivatsiya va baholash kanal a'zolari.

Tarqatish tizimlarining mohiyati va ahamiyati
Agar siz mulkni mehmondo'stlikni boshqarish kompaniyasining yuragi deb hisoblasangiz, u holda tarqatish tizimlari, tarqatish kanallari aylanma tizim - uning arteriyalari sifatida paydo bo'ladi. Tarqatish tizimlari mijozlarning doimiy oqimini ta'minlaydi. Yaxshi boshqariladigan tarqatish tizimi bozor yetakchisini kurashayotgan kompaniyadan ajrata oladi. Ko'pgina mehmondo'stlik kompaniyalari o'zlari uchun mavjud bo'lgan marketing kanallaridan keng foydalanadilar. Masalan, Ritz-Carlton mehmonxonalari ushbu kanalning faol rivojlanishi tufayli biznesning katta qismini sayyohlik agentliklaridan oladi. Marriott Nyu Otani bilan marketing ittifoqiga kirdi, bu unga yapon sayohatchilarini mehmon qilish imkoniyatini berdi. Shimoliy Amerika. Buning evaziga Yangi Otani Yaponiyada sayohat qilayotgan amerikaliklarni qabul qila oldi. Bugungi raqobat sharoitida o'rindiqlarni bron qilishning markaziy tizimi va o'z marketing imkoniyatlarini hisobga olishning o'zi etarli emas. Kompaniyalar tobora murakkab, murakkab tarmoqlar va tarqatish tizimlarini rivojlantirishlari kerak.

raqobat sharoitlari, bozor globallashuvi, elektron usullar tarqatish va tovarlarning (xizmatlarning) qisqa saqlash muddati tarqatish tarmog'ining qiymatini oshiradi. Yangi va mavjud bozorlar ijodiy yondashuvlar zarur. Globallashuv shuni anglatadiki, ko'plab mehmonxonachilar ko'plab mintaqalarda o'z bizneslarini kengaytirishga yordam berish uchun xorijiy hamkorlarni izlashlari kerak. Sheraton Hindiston yarimorolidagi Sheraton mehmonxonalarini boshqaradigan Hindistondagi Welcome Group bilan ittifoq shartnomasini imzoladi.Yangi elektron tarqatish usullari Utell kabi xalqaro bronlash tizimlarining oʻsishiga olib keldi. .

RCI, taymshare almashinuv kompaniyasi 1, klub a'zolari uchun mehmonxona tariflarini tartibga solish uchun o'z a'zolarining ko'p sonini ishlatadi. Shartnoma har ikki tomon uchun ham birdek foydali: mehmonxonalar past mavsumda joylarni sotishi mumkin, RCI esa klub aʼzolariga qulay shartnoma shartlarini taklif qilishi mumkin.

1 Taymshar (taym-sher) - mehmonxonada (odatda kurort hududida) o'tkaziladigan vaqtni sotib olish va sotish. (Taxminan ilmiy nashr.)

Tarqatish kanallarining mohiyati
Tarqatish kanali- agregat mustaqil tashkilotlar tovarlar yoki xizmatlar ishlab chiqarish jarayonida ishtirok etuvchi - individual iste'molchi yoki foydalanuvchi tarmoqlarining firmalari uchun mavjud. Tarqatish tizimini ishlab chiqish kanal ishtirokchilarini tanlashdan boshlanadi. Ular tanlanganidan so'ng, asosiy e'tibor kanallarni boshqarishga o'tadi. Mehmondo'stlikni taqsimlash tarmoqlari shartnoma munosabatlari va mustaqil tashkilotlar o'rtasidagi erkin tashkil etilgan ittifoqlar asosida shakllanadi.

Nima uchun bozor vositachilari ishlatiladi?
Nima uchun Shenago China vositachilar orqali restoranlarga chinni idishlarni sotadi? Axir, bu o'z mahsulotlarining yakuniy bahosi ustidan nazorat yo'qligini anglatadi. Ammo Shenago savdolarni vositachilar orqali tashkil etishning afzalliklariga ega: har bir yirik shaharda maxsus ko'rgazma zallari va yirik tijorat kuchlarini saqlashga hojat yo'q. Vositachi - ta'minot kompaniyasi o'z mahsulotlarini namoyish etadi, ularning sotilishini rag'batlantiradi va bevosita restoranlar uchun shaxsiy savdo takliflarini tayyorlaydi. Vositachi kompaniya yuzlab boshqa mahsulotlarni sotadi, ularning keng assortimenti uni restoran biznesi uchun qulay doimiy yetkazib beruvchiga aylantiradi. Taklif etilayotgan mahsulotlar assortimentining tijorat salohiyati unga shaxsiy sotuv so'rovlarini tayyorlash va yuborish, kataloglarni yuborish va o'zi taqdim etgan mahsulotlarni sotish uchun boshqa yordam ko'rsatish imkonini beradi. Ulgurji sotuvchilar orqali sotish va chakana sotuvchilar odatda to'g'ridan-to'g'ri sotishga qaraganda ancha samarali.

Tovarlarni maqsadli bozorlarga olib chiqishda vositachilarning samaradorligi yuqori. Ularning aloqalari, tajribasi, ixtisoslashuvi va harakat ko'lami tufayli ular firmaning o'ziga qaraganda kengroq bozorni ta'minlay oladilar. Guruch. 15.1. vositachilar mahsulot yoki xizmatlar ishlab chiqaruvchi firmaga sotishni tashkil etishda qanday qilib tejashni ta'minlashi mumkinligini tushunishga yordam beradi. A qismi uchta ishlab chiqaruvchining ishini ko'rsatadi, ularning har biri uchta mijoz bilan bog'lanish uchun to'g'ridan-to'g'ri marketingdan foydalanadi. Ushbu tizim to'qqiz xil kontaktni talab qiladi.

Guruch. 15.1. Distribyutor savdo bitimlarini qanday kamaytiradi

B qismida bitta distribyutor orqali ishlaydigan uchta ishlab chiqaruvchi ko'rsatilgan.

Ikkinchi tizim faqat oltita kontaktni talab qiladi. Restoran menejeri uchun restoran yetkazib beruvchiga bitta buyurtma berish va frantsuz pichog'i, o'nlab tarelkalar, shamlar to'plami, o'nlab ustritsa vilkalari, ko'zoynaklar to'plami va kokteyl salfetkalari to'plamini olish kifoya. Ushbu mahsulotlarning har biri turli kompaniyalar tomonidan ishlab chiqariladi, ammo ularning barchasi vositachi firmaga bitta telefon qo'ng'irog'i bilan mavjud. Xaridor uchun bu katta buyurtmaning bir qismiga aylangan oz miqdordagi narsalarni sotib olish qobiliyatidir, bu tovarlarga bo'lgan ehtiyojni, jo'natishlar sonini va qayta ishlangan hisob-fakturalar sonini kamaytiradi.

Tarqatish kanali funksiyalari
Tarqatish kanali tovarlarni ishlab chiqaruvchilardan iste'molchilarga o'tkazadi. U tovarlar va xizmatlarni ulardan foydalanadiganlardan ajratib turadigan vaqt, masofa va egalik to'siqlarini yengib chiqadi. Bozor kanali ishtirokchilari quyidagi asosiy funktsiyalarni bajaradilar:

- Ma `lumot- marketing tadqiqotlari natijalari va marketing muhitiga oid ma'lumotlarni to'plash va taqdim etish.
-Rag'batlantirish- taklif bo'yicha ishonchli ma'lumotni reklama maqsadida yaratish va tarqatish.
- Aloqa- potentsial xaridorlarni topish va ular bilan tegishli munosabatlarni o'rnatish.
- Moslashuvlar- taklifni shakllantirish va xaridorning ehtiyojlariga moslashtirish, shu jumladan ishlab chiqarish, saralash, yig'ish va qadoqlash kabi faoliyat.
- Muzokaralar- mulkchilik yoki mulk huquqini o'tkazish uchun taklifning narxi va boshqa bandlari bo'yicha muzokaralar olib borish.
- Jismoniy taqsimot- tovarlarni tashish va saqlash.
- Moliyalashtirish- xarajatlarni qoplash va kanal faoliyatini ta'minlash uchun tovarlarni sotib olish va mablag'lardan foydalanish.
- Xavfni qabul qilish- moliyaviy tavakkalchilikni o'z zimmasiga olish, masalan, tovarni to'liq foyda bilan sotish mumkin emasligi sababli.

Birinchi besh funktsiya bitimlar tuzishga yordam beradi, oxirgi uchtasi - tuzilgan bitimlarni amalga oshirish.

Odatda, bu funksiyalarning barchasi quyidagi uchta xususiyatga ega: ular cheklangan resurslardan foydalanadi, ular ixtisoslashuv asosida samaraliroq ishlaydi va bir kanal ishtirokchisidan boshqasiga o'tkazilishi mumkin. Funktsiyalarni o'zgartirish vositachiga nafaqat ishlab chiqaruvchi xarajatlarini kamaytirish va narxlarni past darajada ushlab turish, balki o'z ishining narxini qoplash uchun o'z narxini qo'shish imkonini beradi. Xarajatlarni past ushlab turish uchun funksiyalar ularni eng samarali bajara oladigan kanal a'zolariga berilishi kerak. Masalan, ko‘pgina aviakompaniyalar yo‘lovchilarni sayyohlik agentliklari xizmatlaridan foydalanishga undaydi – ular yo‘lovchilarning savollariga javob beradilar, chiptalar rasmiylashtiradilar, to‘lovlarni qabul qiladilar, yo‘lovchilar rejalari o‘zgarganda esa chiptalarni qayta rasmiylashtiradilar. Ko'pgina sayyohlik agentliklarining qulay joylashuvi ularga buyurtma berilgan kunning o'zida mijozlarga chiptalarni yetkazib berish imkonini beradi. Aviakompaniyalarning o'zlari ishiga bunday chiptalarni tarqatish tizimini joriy etish ular uchun iqtisodiy jihatdan foydasiz bo'ladi.

Kanal darajalari soni
Tarqatish kanallari bir qator darajalar bilan tavsiflanishi mumkin. Tarqatish kanali darajasi deganda mahsulotni ishlab chiqaruvchidan yakuniy mijozga yetkazib berish uchun ba'zi ishlar bajariladigan har qanday daraja tushuniladi. Ishlab chiqaruvchi ham, oxirgi foydalanuvchi ham ba'zi ishlarni bajarganligi sababli, ular tarqatish tizimidagi har bir kanalning bir qismidir. Kanal uzunligini ko'rsatish uchun biz vositachi darajalar sonini ishlatamiz. Guruch. 15.2 tarqatish kanallarini qurish uchun bir nechta variantlarni ko'rsatadi.

1-kanal chaqirildi to'g'ridan-to'g'ri marketing kanali, vositachilar darajasiga ega emas. U to'g'ridan-to'g'ri iste'molchilarga mahsulotni sotadigan ishlab chiqaruvchi tomonidan ifodalanadi. Misol uchun, restoran egasi bo'lgan tadbirkor oziq-ovqat mahsulotlarini bevosita fermerdan sotib olishi mumkin. 2-kanalda bitta proksi-qatlam mavjud. Iste'mol bozorida bu odatda chakana sotuvchining darajasi. Geelongdagi Fisherman's Pier (Melburn, Avstraliya yaqinida) baliqchilar kooperatividan baliq sotib oladi, bu esa baliqchilarga sotish va sotishdan ko'ra baliqni tutishga e'tibor qaratish imkonini beradi.

Mehmondo'stlik korxonalari tomonidan sotib olingan qishloq xo'jaligi mahsulotlarining aksariyati kooperativlardan keladi. Masalan, AQSHda «Sunkist», «Diamond Walnuts», «Land o'Lakes» kooperativlari ishlab chiqarish kooperativlari hisoblanadi.Yangi Zelandiya sut kompaniyasi ham Janubi-Sharqiy Osiyo va Lotin Amerikasida quruq sut va pishloqlar sotuvchi kooperativ hisoblanadi.

3-kanal ikkita darajani o'z ichiga oladi. Iste'mol bozorlarida bu odatda ulgurji va chakana sotuvchidir. Ushbu turdagi kanal kichik ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'llaniladi. 4-kanal uchta darajadan iborat. Kichik ulgurji sotuvchi yirik ulgurji sotuvchilardan tovarlar sotib oladi va ularni yirik ulgurji sotuvchilar xizmat ko'rsatmaydigan kichik chakana sotuvchilarga sotadi. Ishlab chiqaruvchi nuqtai nazaridan, kanaldagi vositachilarning ko'pligi tarqatish tizimi ustidan kamroq nazoratni anglatadi va qo'shimcha murakkablik yaratadi.

Tarqatish kanalidagi barcha tashkilotlar bir necha turdagi oqimlar bilan bog'langan. Bular jismoniy tovarlar oqimi, mulkchilik oqimi, to‘lovlar oqimi, axborot oqimi, rag‘batlantirish va rag‘batlantirish choralari oqimidir. Ushbu oqimlar hatto bir yoki bir nechta qatlamli kanallarni juda murakkab qilishi mumkin.

Bozor vositachilari
Turizm va mehmondo'stlik tashkilotlari uchun ko'plab ixtisoslashgan kanallar mavjud. Mehmondo'stlik va turizm marketingi tizimidagi quyidagi vositachi bo'g'inlarni ko'rib chiqing: sayyohlik agentliklari, turoperatorlar, ulgurji sotuvchilar, mutaxassislar, mehmonxona savdosi vakillari, sayohat agentliklarini rag'batlantirish, davlat turizm assotsiatsiyalari, konsorsiumlar, bron qilish tizimlari va elektron tizimlar xizmatlarni taqsimlash. Menejer tarqatish tizimini va darajalar sonini tashkil etadigan vositachilarni tanlashi kerak.

sayohat agentlari
Geografik jihatdan diversifikatsiyalangan bozorni zabt etish usullaridan biri bu sayohat agentliklari (sayohat agentliklari)dir. AQShda 32 000 dan ortiq sayyohlik agentliklari mavjud bo'lib, ular faqat 1993 yilda sayohat xizmatlari uchun 93 milliard dollar, havo sayohatlari uchun 56 milliard dollar, kruizlarda 14 milliard dollar, mehmonxona xizmatlari uchun 10,4 milliard dollar, avtomobil ijarasi uchun 6,6 milliard dollar va 0,5 milliard dollardan ortiq mablag'ni bron qilganlar. boshqa xizmatlar. Sayohat agentlari kruizlarning 95%, aviachiptalarning 90%, avtomobil ijarasining 50% va mehmonxona xonalarining 25% dan ortig'ini bajaradi.

Sayohat agentliklari bilan hamkorlik qiladigan mehmonxonalar aviakompaniyalarni bron qilish tizimlarida va mehmonxonalar ma'lumotnomalarida keltirilgan. Mehmonxonalar shuningdek, turistik agentliklarga mehmonxonalar va xizmatlardagi oʻzgarishlar, maxsus tadbirlarni reklama qilish va hokazolar haqidagi maʼlumotlar toʻplamini yuboradi. Mehmonxonalar, shuningdek, sayyohlik agentliklarini o'quv ekskursiyalariga taklif qilishadi. Aviakompaniyalar ularga tanishish reyslarini taklif qiladi, mehmonlarga bepul aviachiptalarni taqdim etadi. Bunday sayohatlar yaxshi tashkil etilishi kerak. Va nihoyat, ushbu reklama materiallari sayohat agentlari tomonidan yuborilishi mumkin bosma nashrlar sayohat agentliklari uchun Haftalik sayohat, Sayohat savdosi va sayohat agentligi. Tutish reklama kampaniyalari, sayohat agentliklariga qaratilgan, Secda muhokama qilinadi. 16.

Sayohat agentlari bilan ishlaydigan mehmonxonalar bron qilishni osonlashtirishi kerak. Telefon orqali bepul (sayohat agentlari uchun) bron qilish (ya'ni ular uchun telefon suhbati narxini to'lash) ularga buyurtma berishni osonlashtiradi. Sayyohlik agentliklaridan ko'plab buyurtmalarni qabul qiladigan mehmonxonalarda ishbilarmon sayohatchilar uchun ma'lum miqdordagi joylar mavjud. Sayohat agentliklari xizmatlari uchun tez to'lovni afzal ko'radilar, shuning uchun ular bilan ishlashni istagan mehmonxonalar komissiyalarni tezda to'lashlari kerak. Misol uchun, Hyatt mehmonxonalari mehmon ketgan kundan boshlab bir hafta ichida turistik agentlarga to'lovni kafolatlaydi. Endi xalqaro mehmonxona tarmoqlari sayyohlik agentliklari komissiyalarini o‘z milliy valyutalarida to‘laydilar va ular qimmat valyutani konvertatsiya qilish protsedurasini bajarishlari shart emas - 50 dollarlik komissiyadan agentlar deyarli hamma narsani yo‘qotishi mumkin, chunki aksariyat banklar mablag‘larni qayta ishlash va konvertatsiya qilish uchun odatda 30-40 dollar olishadi. chet el bankiga o'tkaziladi.

Sayohat agentliklari bilan ishlaydigan mehmondo'stlik xizmatlarini ko'rsatuvchi provayderlar agentlar mehmonxonani mijozlar bilan moslashtirishini yodda tutishlari kerak. Haftalik 1994 yil uchun transport xizmatlari bozori sharhida Haftalik sayohat sayyohlik agentliklari mehmonxonani tanlashda eng muhim omil sifatida xonalarni bron qilish qobiliyati va obro'sini baholadilar. Boshqa muhim omillar jadvalda keltirilgan. 15.1. Mehmonxonalar sayyohlik agentliklari orqali joy band qilgan mehmonlar bilan kelgusi hamkorlikni kafolatlash uchun qulay tajriba yaratish uchun barcha imkoniyatlarni ishga solishlari kerak. Rezervasyonlar vositachi orqali qabul qilinganda, mehmondo'st mehmonxonalar yoki kruiz laynerlari ikkita mijozga ega: mijoz va vositachi.

Aksariyat kruiz liniyalari to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchiga sotilmaydi, lekin sayohat agentlari yoki turoperatorlar orqali buyurtma berishni talab qiladi.

Hozirda sayyohlik agentliklari mehmonxonalarni bron qilish usullarini o'zgartirmoqda. Ular asta-sekin bepul telefon qo'ng'iroqlaridan to'g'ridan-to'g'ri kompyuter tizimlari orqali mehmonxona xonalarini bron qilishga o'tmoqda. O'tmishda chaqirilgan sayohat agentliklari uchun kompyuter tizimlari kompyuter tizimlari endi o'rindiqlarni bron qilish chaqiriladi global tizimlar tarqatish va marketing. Bu tizimlar mehmonxonalarga bron qilishda sayohat agentliklari foydalanishi uchun oʻz xonalarining mavjudligi haqidagi maʼlumotlarni koʻrsatish imkonini beradi. 1992 yilda butun dunyo bo'ylab 377 000 sayyohlik agentligi ushbu tizimdan foydalangan.

Kompaniyalar sayyohlik agentliklari uchun joy band qilishning asosiy manbai hisoblanadi. 1994 yilda Amerika turizmining umumiy hajmi 130 milliard dollarga yetdi, bu miqdorning har bir senti korporatsiyalar kamaytirmoqchi bo'lgan xarajatlarni tashkil etadi. Shuning uchun kompaniyalar o'z xarajatlarini kamaytirishga harakat qilib, sayyohlik agentliklari bilan shartnoma tuzadilar va ba'zi hollarda o'zlarining sayyohlik agentliklarini ochadilar.

15.1-jadval

_______________________________________
* So'rovda qatnashgan agentliklar sonining foizi

Ko'pgina tashkilotlar bitta sayyohlik agentligi bilan eksklyuziv shartnomalar tuzadilar va xodimlardan mehmonxonalarni faqat shu firma orqali bron qilishni talab qiladilar. Bunday holatda sayyohlik agentligi eng tejamkor variantlarni ular uchun foydali bo'lgan tarzda tanlash uchun alohida mas'uliyatni o'z zimmasiga oladi. Prelude, Dacoda, Maestio, PDQ va Maximizer kabi kompyuterlashtirilgan dasturlar, agar boshqa tashuvchining arzonroq xizmatidan foydalanish mumkin bo'lsa, kompaniyalarga u yoki bu aviakompaniya uchun xodimlarning afzalliklarini engish imkonini beradi. Hisob-kitoblarga ko‘ra, agar eng past tarif qo‘llanilmasa, korporatsiyalar har bir sayohat uchun o‘rtacha 141 dollar miqdorida asossiz zarar ko‘radi. Dastur shuningdek, kompaniyalarga sayohat chiptalari va mehmonxona xonalarini yuqori narxlarda bron qilish orqali umumiy sayohat siyosatini tez-tez buzayotgan xodimlarni aniqlash imkonini beradi.

marketing mayoqlari 15.1

Sayohat agentlari bilan ishlashning eng yaxshi o'nta qoidalari

1. Komissiyalarni tezda to'lash. O'z vaqtida to'lash bo'yicha agentlarning talablarini qondirish va ularning manfaatlarini hurmat qilish choralarini ko'rish.
2. Eng muhimlaridan boshlab agent bozoriga keng qamrovli majburiyatlarni oling.
3. Xodimlaringizni agent bozorining ahamiyati va maxsus ehtiyojlari haqida o'rgating.
4. Bir-biringizning ehtiyojlari va mas'uliyatini yaxshiroq tushunishga yordam berish uchun mehmonxona xodimlari va sayyohlik agentliklari uchun maxsus xonalarni sotish dasturini joriy qiling.
5. Mehmonxonangizda tez-tez xona band qilgan agentlarni mukofotlang va mukofotlang.
6. Savdo broshyuralari, elektron ro'yxatlar va mehmonxonaning reklama qo'llanmasi sizning agentlaringizni mehmonxonangiz taklif qiladigan ob'ektlar va xizmatlar haqida batafsil ma'lumot bilan ta'minlaydi. Unga xonalarni bron qilish va komissiyalarni to'lash tartibi to'g'risidagi ma'lumotlarni kiriting.
7. Sayohat agentlari uchun o'quv sayohatlarini ta'minlash uchun mahalliy sayyohlik tashkilotlari bilan hamkorlik qiling.
8. Agentlarga bepul yoki chegirmali tashriflar berganingizga ishonch hosil qiling.
9. Agentlar uchun trening mashg'ulotlarini o'tkazing, seminarlar tashkil eting, uchrashuvlar va konferentsiyalarni rejalashtiring yoki ularga savdoni rag'batlantirish bo'yicha turli choralarni taklif qiling.
10. Agentlar ularni o'z mijozlariga sotishlari uchun agentlarga imkon qadar tezroq maxsus tadbirlar, xizmat paketlari va maxsus savdo aktsiyalari haqida ma'lumot bering. Agar siz oxirgi daqiqada iste'molchilarga "maxsus takliflar" qilsangiz, ularni agentlarga ham ma'lum qiling.

Sayohat xizmatlari ulgurji sotuvchilari
Ulgurji sayyohlik kompaniyalari dam olish bozorida yuqori talabga ega bo'lgan "sayohat paketlari" deb ataladigan narsalarni yig'adilar. Ushbu paketlar odatda nafaqat transport xizmatlari va mehmonxonada turar joy, balki ovqatlanish, yer usti transporti, ekskursiyalar va o'yin-kulgilarni ham o'z ichiga oladi. Xizmatlar paketini kengaytirish uchun ulgurji sotuvchilar aviakompaniyalar va mehmonxonalar bilan belgilangan miqdordagi o‘rindiqlar va xonalar bo‘yicha shartnomalar tuzadilar, raqam uchun chegirmalar oladilar. Ulgurji sotuvchi, shuningdek, mehmonxona va aeroport o'rtasida transportni tashkil qiladi. Chakana sayohat agentliklari ushbu paketlarni individual iste'molchilarga sotadilar. Sayohat ulgurji sotuvchisi sayyohlik agentligiga komissiya taqdim etishi va iste'molchilarga o'zlari to'plashi mumkin bo'lgan narsadan yaxshiroq va yaxshiroq shartnoma sifatida qabul qilinadigan sayohat paketini taqdim etishi kerak. Bundan tashqari, turoperatorlar o'zlari uchun daromad olishlari kerak. Sof foyda Har bir paketni sotish kichik bo'lgani uchun, ulgurji sotuvchilar balansni olish uchun tegishli paketlarning 85 foizini sotishlari kerak. Bu yuqori zararsizlik nuqtasi xato uchun kam joy qoldiradi. Natijada, ko'pincha turlarning ulgurji sotuvchilari xarajatlarni qoplash darajasiga erisha olmaydilar. Shunday qilib, mehmondo'stlik sohasidagi provayderlar 1 turoperatorning o'zi haqidagi ma'lumotlarni tekshirishlari, taqdim etilgan xizmatlar uchun oldindan to'lov va to'liq to'lovni olishlari muhim ko'rinadi. Agar ular Amerika Qo'shma Shtatlari Turoperatorlari Assotsiatsiyasiga (USTOA) a'zo bo'lgan turoperatorlar bilan ish olib borsa, qo'shimcha xavfsizlik ta'minlanadi. Ushbu assotsiatsiya a'zolari iste'molchilarning to'lovlarini himoya qilish dasturini qo'llab-quvvatlash fondini shakllantirish uchun uning hisob raqamiga 100 ming dollar o'tkazmoqda. Bu assotsiatsiya a'zolaridan birortasi moliyaviy inqirozga uchragan taqdirda mablag'larning qoplanishini kafolatlaydi.

1 Provayderlar (provayderlar) - yangi turistik xizmatlar paketlarini ishlab chiquvchi agentliklar. Ko'pincha provayderlar ulgurji sayyohlik agentliklariga o'xshash funktsiyalarni bajaradilar. (Taxminan ilmiy nashr.)

Xalqaro kurortlar sonining ortishi bilan turizm industriyasidagi ulgurji sotuvchilar tarqatish kanalining kuchli ishtirokchisiga aylanib bormoqda. Oddiy sayyohlik agentliklari barcha kurortlar haqida bila olmaydi. Ular sayohatchilarning ulgurji sotuvchilari tomonidan taqdim etilgan kataloglarga tayanadilar. Agar er-xotin o'z ta'tillarini Saypanda o'tkazmoqchi bo'lsa, ularga Mikroneziya turoperatorining katalogi beriladi. Katalogga hashamatli mehmonxonalar, to'rt yulduzli mehmonxonalar, uch yulduzli mehmonxonalar va turistik toifadagi mehmonxonalar kiradi. Ulgurji sotuvchi ularning har biri haqida to'liq tavsif beradi. Mehmonxona unga o'zi haqida har qanday ma'lumot berishi mumkin, ammo turoperator uning maqsadlariga mos keladigan xususiyatlarni tanlaydi va keyinchalik katalogga kiritiladi.

Shuning uchun, masalan, kimdir hashamatli hashamatli mehmonxonada qolishni istasa va ushbu darajadagi faqat uchta mehmonxona katalogga kiritilgan bo'lsa, unda katalogga kiritilmagan boshqalar mijozga taklif etilmaydi. Er-xotin o'zlari taklif qiladigan kurortni tanlaydilar eng yaxshi variant dam olish, sayohat xizmatlarining ulgurji sotuvchisi tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlarga asoslanadi. Shunday qilib, kurort sayohati ulgurji savdosining qiymati, ayniqsa uzoq xalqaro bozorlar uchun juda katta.

Mutaxassislar: sayohat brokerlari, motivatsion uylar 1 va o'yin muassasalari vakillari
1 Motivatsion uylar (motivatsion uylar) - firma va tashkilotlar xodimlari uchun maxsus xarid qilish sayohatlari (taxminan ilmiy nashr).

Sayohat brokerlari turli bozorlarga yoqadigan avtobus turlarini sotadilar. Barglarning tushishini ko'rish uchun Yangi Angliyaga sayohatlar, kollej va sportga sayohatlar, Mardi Gras atrofida qurilgan sayohatlar va Vashingtonga muntazam sayohatlar mashhur avtobus turlariga misoldir. Ba'zi avtobus sayohatlari mavsumiy, boshqalari tadbirga bag'ishlangan, uchinchisi esa yil davomida. Bunday yo'nalishlarda joylashgan mehmonxonalar uchun avtobus turlari eng muhim daromad manbai hisoblanadi.

Avtobus sayohatlari ham muzeylar, ham tarixiy joylar (masalan, Virjiniya shtatidagi Uilyamsburg mustamlaka shahri) uchun juda muhimdir. Qayta qurilgan tarixiy joylarga tashriflar, mehmonxona turar joylari va mashhur shaharlarga sayohatlar kabi turistik xizmat ko'rsatuvchi provayderlar odatda Amerika Avtobuslar Assotsiatsiyasi homiyligidagi sayohat konferentsiyalarida qatnashadilar. Konferentsiya maydoni ijaraga olingan va ularning provayderlari vakili bo'lgan sotuvchilar o'z hududlariga xizmat ko'rsatadigan avtobus sayyohlik kompaniyalari uchun raqobatlashadilar.

Motivatsion uylar xodimlarga yoki distribyutorlarga ishdagi muvaffaqiyat uchun mukofot sifatida taklif qilinadigan rag'batlantiruvchi sayohatlarni ishlab chiqadi. Kompaniyalar ko'pincha maqsadlarga erishgan xodimlar yoki eng yaxshi natijalarga erishgan savdo xodimlari uchun mukofot sifatida rag'batlantiruvchi sayohatlardan foydalanadilar. Odatda kurort hududiga taklif qilinadigan rag'batlantiruvchi sayohat birinchi darajali yoki lyuks turar joyni o'z ichiga oladi. Nyu-York, San-Fransisko, Chikago yoki Boston kabi shaharlardagi hashamatli dam olish maskanlari yoki mehmonxonalar uchun motivatsion uylar o'z xizmatlari uchun samarali marketing kanali bo'lib xizmat qiladi.

Turistik brokerlar va motivatsion uylar bilan Milliy turistik assotsiatsiya va sayohat agentliklarini rag'batlantirish jamiyati kabi ixtisoslashgan jurnallar va uyushmalar orqali bog'lanish mumkin.

Qimor muassasalarining vakillari premium o'yinchilarning vositachisi sifatida kazino biznesiga xizmat qiladi. Ular ma'lum ko'ngilochar hududlarga (Reno, Las-Vegas yoki Atlantik Siti) tashrif buyurishni yoqtiradigan o'yinchilar ro'yxatini yuritadilar. Qoida tariqasida, bunday vakillar bir yoki bir nechta kazino bilan ishlaydi. Ular kazino o'zlari havola qilgan o'yinchilardan olgan pul miqdori yoki ba'zi hollarda o'yinchiga qarab komissiya oladi. Qimor o'yinlari tomonidan tavsiya etilgan o'yinchilar bepul yoki arzon xizmatlarni oladi, jumladan, havo sayohati, yer usti transporti, mehmonxonada joylashtirish, oziq-ovqat, ichimliklar va o'yin-kulgi. Sovg'a sifatida olingan xizmatlar soni kazinodagi qimor o'yinchilari soniga bog'liq.

Mehmonxona vakillari
Mehmonxona vakillari ma'lum bir bozor hududida mehmonxona xonalari va mehmonxona xizmatlarini sotadilar. Bu usul vakilni yollagan va o'z sotuvchisidan foydalanmaydigan mehmonxonalar uchun samarali bo'lib, ayniqsa uzoq bozor va begonaning bozorga kirishini qiyinlashtiradigan madaniy farqlar uchun samaralidir. Misol uchun, Xyustondagi mehmonxona o'zining tijorat menejerini u yerga yuborishdan ko'ra, Meksika poytaxti Mexiko shahrida vakilni yollashi samaraliroq bo'lishi mumkin.

Bunday mehmonxona savdosi vakillari raqobatlashmaydigan mehmonxonalar manfaatlarini ifodalashlari kerak. Ular to'g'ridan-to'g'ri komissiya yoki komissiya va ish haqi yoki ikkalasining kombinatsiyasini oladi. Mehmonxona vakili kompaniya taklif etayotgan xizmatlarni o‘rganishi va ular haqida bozorni xabardor qilishi uchun vaqt kerak bo‘ladi. Mehmonxona vakilini tanlash qasddan bo'lishi kerak. Mehmonxona vakilini tez-tez almashtirish istalmagan.

Milliy, davlat va mahalliy sayyohlik agentliklari
BU agentliklar bozorni xabardor qilish va o'rindiqlarni bron qilishni ko'paytirishning ajoyib usuli hisoblanadi. Milliy assotsiatsiyalar o'z mamlakatlarida turizmni targ'ib qiladi. Va butun mamlakat bo'ylab filiallari bo'lgan mehmonxona zanjirlari uchun ularning ta'siri muhim bo'lishi mumkin. Davlat idoralari o'z xizmatlarini chet elda ham, o'z mamlakatida ham targ'ib qiladi. Ular odatda juda ko'p axborot markazlari hatto mamlakatga kirish nuqtalarida ham joylashgan. Mintaqaviy assotsiatsiyalar mustaqil operatorlar va mehmonxona zanjiri vakillariga ham yordam berishi mumkin.

Konsortsiumlar va o'rindiqlarni bron qilish tizimlari
Loews Representation International, Steigenberger Reservation xizmati va Xalqaro Rezervasyonlar va Axborot Konsorsiumi kabi o‘rindiqlarni bron qilish tizimlari o‘z xizmatlarini kengaytirmoqda. Bronlash tizimlari mehmonxonalar uchun markazlashtirilgan xonalarni bron qilish tizimidir. Ular odatda kichik mehmonxona zanjirlari yoki xorijdagi bronlash xizmatlari uchun tizimni taqdim etadi, bu esa chet ellik mehmonlarga mehmonxona bilan bog'lanish uchun mahalliy telefon raqamiga qo'ng'iroq qilish imkonini beradi.

Tog'-chang'i kurortlari mehmonxonani bron qilish tizimidan ham foydalanishlari mumkin. Dam olish maskani mustaqil mehmonxonalar yoki motellarda taxminan 15% komissiya evaziga bron qilishlari mumkin. Dam olish maskani odatda mustaqil mehmonxonalarda turar joyga egalik qilganligi sababli, motel menejerlari ba'zan ushbu tashkilotning ta'siridan qo'rqishadi va u bilan hamkorlik qilishdan bosh tortishlari mumkin, chunki ular mijozlar ma'lumotlar bazasi bilan bo'lishishni xohlamaydilar.

Konsortsium- a'zolari uchun o'zaro manfaatlar olish maqsadida ittifoqqa asoslangan mehmondo'stlik sohasidagi tashkilotlar guruhi. Konsorsiumlarni tashkil etishning asosiy sababi marketingdir. Konsorsium mehmonxonani mustaqil ravishda egalik qilish va boshqarish imkonini beradi, bu esa birgalikda marketing harakatlaridan foyda oladi. Konsorsiumga misol sifatida Leading Hotels of the World hisoblanadi. Konsortsiumlar va bronlash xizmatlari o'rtasidagi farq unchalik aniq bo'lmayapti, chunki SRS, Utell va Supranational kabi bronlash xizmatlari endi o'z imkoniyatlarini kengaytirdi. marketing faoliyati. Bu ortiqcha tizimlarni rivojlantirishning tabiiy usuli.

1990 yilda taqdim etilgan mehmonxona xonalari soni bo'yicha o'lchanadigan eng yaxshi beshta konsorsiumlar Utell, Supranational, Logis de France, Leading Hotels of the World va Golden Tulip edi. Rezervasyon xizmati sifatida Utell 6500 a'zo mehmonxonalarda 1,3 milliondan ortiq yotoqlarni taqdim etdi. UtellVision tizimi turli mamlakatlar agentlariga o'z kompyuter ekranlarida bron qilish ma'lumotlarini taqdim etadi. Utell shuningdek, Hotel va Travel Roadshows-dan foydalanadi. Ushbu tashkilot turizm bozorida konferentsiya tashkilotchilari, turoperatorlar, uchrashuvlarni rejalashtiruvchilar, sayyohlik agentliklari va turizm sohasidagi ulgurji sotuvchilar uchun mehmonxonalarni taqdim etadi. Logis de France - bu Frantsiyadagi bir, ikki va uch yulduzli 4000 dan ortiq kichik mehmonxonalardan iborat konsortsium. Logis de France mehmonxonalarida yorliqlar va yo'l belgilari mavjud.

Konsortsiumlar va bronlash tizimlari mehmonxonalarni tashkil etishda marketing ta'sirini kengaytirish imkonini beradi. Franziska Martin, jurnalning bosh muharriri mehmonxonalar, 25 ta yirik konsorsium 1989 yildan 1990 yilgacha taqdim etilgan mehmonxona xonalari sonini uch barobardan ko'proq (1 995 486 tagacha) ko'paytirgani haqida xabar beradi. Logis de France kabi tashkilotga a'zolik kichik mehmonxona bozorida xonalarni rag'batlantirish va tarmoq sotishning asosiy usuli bo'lishi mumkin, Utell esa yirik zanjirlar tomonidan qo'llaniladigan murakkab marketing dasturining bir qismi bo'lib, bu ularga sayohat agentliklari va xalqaro bozorlar bilan hamkorlikni kengaytirish imkonini beradi.Biznesning globallashuvi rivojlanishi bilan konsorsiumlar yanada kuchli marketing vositasiga aylanmoqda.

Mintaqalar, shuningdek, sayyohlar uchun o'z mintaqasining jozibadorligini oshirish uchun konsortsiumlar tuzadilar. Masalan, Buyuk Britaniyaning Bath hududidagi sayyohlik tashkilotlari reklama materiallarini ishlab chiqish va tarqatish imkonini berish uchun Vanna va tuman bo'sh vaqt korxonalari uyushmasini (ABLE) tuzdilar. O'z navbatida, turistik agentliklar mehmonxona xonalari, aviakompaniya xizmatlari va boshqa sayohat xizmatlarini chegirmali narxlarda kelishish uchun o'z konsorsiumlarini tuzdilar. Sayyohlik agentliklarining eng yirik konsorsiumlaridan biri Woodside Management Systems hisoblanadi. Konsortsiumlar o'z a'zolari uchun maxsus buyurtma narxlarini belgilash orqali vertikal marketing tizimlarini ham ishlab chiqishi mumkin.

Aviakompaniyalarning kompyuter tarmoqlariga asoslangan bronlash tizimlari
Kompyuterlashtirilgan o'rindiqlarni bron qilish tizimining yana bir turi bu sayohat agentliklari va boshqa mehmondo'stlik distribyutorlari uchun sayohat mahsulotlari katalogidir. Ushbu tizim aviakompaniyalar tomonidan o'z sotuvlarini rag'batlantirish maqsadida ishlab chiqilgan bo'lib, ular ma'lumotlar bazasida samolyotning jo'nash vaqtiga ko'ra reyslarni sanab o'tadi. Qo'shma Shtatlarda sayyohlik agentliklarining 96 foizi kamida bitta kompyuterlashtirilgan o'rindiqlarni bron qilish tizimiga ulangan. Qo'shma Shtatlardagi eng mashhur tizimlar: Apollon (United Airlines), Saber (American Airlines), System One (Continental Airlines), Worldspan (Delta Airlines va Northwest Airlines) va TWA.

British Airways Apollon bilan asosiy xalqaro tizimlardan biri bo'lgan Galileo tizimini birlashtirdi. Yana bir yirik xalqaro tizim Amadeus Lufthansa va Air France tomonidan ishlab chiqilgan. Mehmonxona egalari, avtoulovlarni ijaraga beruvchi kompaniyalar va boshqa sayyohlik kompaniyalari ushbu bronlash tizimlaridan o'zlari haqida ma'lumot olishlari mumkin, bu esa sayyohlik agentliklariga o'z xizmatlarini sotish uchun yaxshi imkoniyat yaratadi.

Aviakompaniyalar turoperator sifatida ham faoliyat yuritishi mumkin. Masalan, Air New Zeland xorijlik mustaqil sayohatchilarga ixtisoslashgan turar joy provayderlari orqali rancho yoki yotoqxona va nonushta, avtomobil yoki lager ijarasi va turar joyni bron qilishni taklif qiladi.

Internet
Ko'pgina mehmondo'stlik firmalari o'z xizmatlarini tarqatish kanali sifatida Internetdan foydalanmoqda. Internet tizimi millionlab sayohatchilarga yordam berishi mumkin - tizimda ular taniqli bukletlar, turli mehmonxona tarmoqlarining prospektlarini topadilar.

Internet tizimi foydalanuvchilari nafaqat monitor ekranida turli broshyuralarni ko'rishlari, balki o'zlarini qiziqtirgan ma'lumotlarni ham o'z kompyuterlarida saqlashlari mumkin. Va ular kompyuterdan chiqmasdan buyurtma berishlari mumkin. Shunday qilib, Internet yordamida Best Western turistik agentlik xizmatlaridan foydalanmaydigan mijozlarning 72 foizini qabul qiladi.

Restoran kompaniyalari ham tarqatish kanali sifatida Internetdan foydalanadilar. Pizza Hut Kaliforniyada onlayn buyurtma berish tizimini PizzaNet ishlab chiqdi. TerraNet Bostonda restorandan mijozlarning uylariga oziq-ovqat yetkazib berish uchun ishlab chiqilgan. Ma'lumotlar bazasi foydalanuvchiga restoran nomi yoki taom turi bo'yicha tegishli ma'lumotlarni qidirish imkonini beradi. Internet foydalanuvchisi menyu haqida ma'lumot oladi, shu jumladan idishlarning rangli fotosuratlari. Mijoz tugallangan buyurtmani o'zi olishi yoki uyga yetkazib berish bilan olishi mumkin. Tanlov amalga oshirilgandan so'ng, mijoz xarajatlarni hisoblash uchun barcha kerakli ma'lumotlarni, shu jumladan yuk tashish xarajatlarini oladi. Rangli fotosuratlarni butun dunyo bo'ylab millionlab odamlar bilan bo'lishish qobiliyati Internetni tovarlar va xizmatlarni tarqatishning yangi va qiziqarli usuliga aylantiradi.

"Mijozdan - yetkazib beruvchiga" elektron tarqatish tizimlari
Mijozlar endi maxsus mo'ljallangan dasturiy ta'minot paketlari bilan xonalar va funktsional joylarni bron qilishlari mumkin. Masalan, Meeting Services Network (MSN) 7500 ta mehmonxona, majlis markazlari, anjuman markazlari va dam olish maskanlaridagi xonalar, majlis xonalari va qulayliklarning batafsil tavsiflarini o'z ichiga oladi. Bunday tizimdan foydalangan holda, konferentsiya tashkilotchilari mehmonxona savdo bo'limlari bilan bevosita aloqa qilmasdan ishlaydi.

Konferentsiyani rejalashtiruvchilar xalqaro assotsiatsiyasi konferentsiyani rejalashtiruvchilarga konferentsiya joylarini tanlash imkonini beruvchi onlayn ma'lumotlar bazasiga ega. Bunday tizimlarni bron qilish xizmatining qo'shimcha imkoniyatlari tufayli bronlash xizmatlari va savdo bo'limlari bilan to'g'ridan-to'g'ri ulanish mumkin.

Global tarqatish tizimlarini ishlatish orqali yirik korporatsiyalar va konferentsiya tashkilotchilari sayohat vositachilaridan qochishadi va dunyoning barcha mintaqalarida to'g'ridan-to'g'ri bron qilish uchun elektron tizimlardan foydalanadilar.

Mehmonlarga mehmonxonalar, aviakompaniyalar, avtomobil ijarasi kompaniyalari va boshqa xizmat ko'rsatuvchi provayderlar bilan to'g'ridan-to'g'ri bog'lanish imkonini beruvchi texnologiya bugungi kunda ko'pchilik uchun mavjud. Foydalanishning mumkin bo'lgan usullaridan biri aviakompaniya o'rindig'ini ish joyi, ko'ngilochar markaz va bron qilish punkti sifatida ishlatishdir. Kelajakda San-Fransisko - Gonkong aviakompaniyasining yo'lovchilari (parvoz paytida) ekranda Gonkong mehmonxonalarining ko'rinishi va tavsifi, ularning narxlari bilan tanishishlari, xonani bron qilishlari va bron qilinganligi haqidagi tasdiqnomani olishlari mumkin bo'ladi.

Biroq, "Mijozdan yetkazib beruvchiga" tizimida eng so'nggi texnologiyalarni qo'llash sayohat agentliklari kabi sayohat vositachilarining manfaatlariga keskin ta'sir qilishi mumkin (qarang. Marketing mayoqlari 15.2).

Marketing mayoqlari 15.2

Xilton modeli
Hilton mehmonxonalari agentlarni baholash va mukofotlash uchun mo'ljallangan turli dasturlarni joriy qildi. Samarali tashabbuslar qatoriga quyidagilar kiradi:

- bron qilish uchun markazlashtirilgan telefon liniyasi Hilton sayyohlik agentliklari agentlarga butun mamlakat bo'ylab Hilton mehmonxonalarida ma'lumot so'rash va band qilishda yordam beradi. Sayohat agentlari bilan ishlashga o'rgatilgan 40 nafar o'rindiqlarni bron qilish bo'yicha mutaxassislardan iborat liniya har kuni 24/7 aloqani taklif etadi. Hiltonning boshqa markazlashtirilgan tizimi xizmatlari qatoriga ovia kompaniyasining Inside Availiability avtomatlashtirilgan tizimlari; ilg‘or toifalar; tariflarni qaytarish; test va boshqa marketing ma’lumotlari kiradi.

- komissiyalarni markazlashtirilgan holda to'lash. Hilton butun dunyo bo'ylab mehmonxonalarida xonalarni bron qilish uchun agentlarga komissiya to'laydi. Xiltonning Markazlashtirilgan Komissiya dasturida roʻyxatdan oʻtgan mehmonxonalar uchun haftada ikki marta komissiyalar mehmon roʻyxatdan oʻtgandan keyin 48 soat ichida toʻlanadi. Kvitansiyada komissiya miqdori, shaxsiy fayl raqami, mehmonxona nomi, qolish kechalari soni va mehmonning ismi ko'rsatilgan. Buyurtmani qabul qilish vaqtida Xilton komissiyalar qanday stavkada hisoblanishini aniqlaydi. Xilton tanishuv klubi. Sayyohlik agentliklari bilan tanishish sayohatlarining muhimligini tan olgan holda, Hilton o‘z tarmog‘idagi mehmonxonalar uchun “tanish siyosati”ni ishlab chiqdi, bu esa agentlarga har qanday Hilton mehmonxonasida xonaning minimal narxidan 50% chegirma taqdim etadi.

To'g'ri chiziq. Xilton agentlarni bepul taqdim etadi telefon suhbatlari va yig'ilish tizimi, ularga har qanday so'rovdan keyin 24 soat ichida mehmonxonada joy va konferentsiya ob'ektlari mavjudligi va narxlari haqida ma'lumot beradi. Sayohat agentligining yordam stoli- ozod. U agentlarga komissiya to'lovlari bo'yicha maslahat beradi, CRS bron qilish va narxlarni belgilashda yordam beradi va Hiltonning sayyohlik agentligi marketingi va savdo dasturlari bo'yicha har tomonlama yordam beradi. Sayohat agentlari uchun konsalting tizimi. To‘qqiz nafar sayyohlik mutaxassisi va besh mas’ul Hilton xodimi maslahat berish va ta’minlash uchun maxsus ishlaydi fikr-mulohaza kompaniyaning sayyohlik agentlari bilan, ular bilan mehmonxonalar o‘rtasidagi aloqalarni mustahkamlash.

Savdo kanallarining xulq-atvor tizimlari va ularni tashkil etish
Tarqatish kanallari turli oqimlar bilan bog'langan firmalarning oddiy birlashmalaridan ko'proqdir. Bu odamlar va kompaniyalar o'z maqsadlariga erishish uchun o'zaro ta'sir qiladigan murakkab xatti-harakatlar tizimlari. Ba'zi tizimlar erkin tashkil etilgan firmalar o'rtasidagi rasmiy munosabatlarga, boshqalari kuchli tashkiliy tuzilmalar tomonidan boshqariladigan rasmiy munosabatlarga asoslanadi. Tarqatish kanallari tizimlari doimo rivojlanib, yangi turlar va yangi tizimlarni yaratadi. Tarqatish kanallarining xulq-atvor tizimlarini va ularning ishini tashkil etish usullarini ko'rib chiqing.

Xulq-atvorni taqsimlash kanallari tizimlari
Tovar va xizmatlarni taqsimlash tizimi umumiy manfaatlar uchun birlashgan turli firmalardan iborat: Kanalning har bir ishtirokchisi boshqalarga qaram bo'lib, tarqatish kanalida rol o'ynaydi va u yoki bu funktsiyani bajarishga ixtisoslashgan.

Kanal a'zosining individual muvaffaqiyati barcha kanal a'zolarining umumiy muvaffaqiyatiga bog'liq bo'lganligi sababli, ideal holda barcha kanal firmalari birgalikda va birgalikda ishlashi kerak. Ular o'z rollarini tushunishlari va qabul qilishlari, maqsadlari va harakatlarini muvofiqlashtirishlari, asosiy maqsadlarga erishishda hamkorlik qilishlari kerak. Hamkorlik qilish orqali ular maqsadli bozorni yanada samarali tushunishlari va xizmat qilishlari mumkin.

Biroq, kanal ishtirokchilari o'zlarining qisqa muddatli maqsadlariga erishishdan ko'proq manfaatdor bo'lishadi va tarqatish kanalida o'zlariga yaqin bo'lgan firmalar bilan munosabatlarining holati haqida qayg'uradilar. Umumiy kanal maqsadlariga erishish uchun hamkorlik qilish ba'zan kompaniyaning individual maqsadlari rolini kamaytirishni anglatadi. Tarqatish kanalining har bir ishtirokchisi bir-biriga bog'liq bo'lsa-da, ular ko'pincha o'z manfaatlaridan kelib chiqqan holda mustaqil ravishda harakat qilishadi. Ular ko'pincha o'ynashlari kerak bo'lgan rollarda kelishmaydi: kim nima qilishi kerak va buning uchun qanday mukofotlar olish kerak. Maqsadlar va rollar bo'yicha bunday kelishmovchiliklar kanallar to'qnashuviga olib keladi.

Gorizontal ziddiyat- tarqatish kanalining bir xil darajasidagi firmalar o'rtasidagi ziddiyat. Misol uchun, Pizza Inn tarqatish kanalining ba'zi imtiyozli a'zolari mahsulot komponentlarini sifatsiz yoki sifatsiz xizmat ko'rsatish orqali ularni aldab, Pizza Inn imidjiga putur etkazadigan boshqalardan shikoyat qilishlari mumkin.

Vertikal ziddiyat- Odatda, bu bir xil tarqatish kanalining turli darajalari o'rtasidagi ziddiyat. Ushbu bobning boshida biz Little Caesar's restoranlari va Kmart do'konlari o'rtasidagi kelishuvni eslatib o'tdik.Little Caesar's uchun bu kelishuv savdo hajmini va tarqatish tizimidagi yangi savdo nuqtalari sonini 1200 taga ko'tardi. Little Caesar restoranlar tarmog'ining tarqatish kanallari kamaydi.

Ba'zi kanal konfliktlari sog'lom raqobat shaklida bo'ladi: ularsiz kanal passiv va ijodiy bo'lib qoladi. Ammo ba'zida qarama-qarshiliklar kanalga zarar etkazishi mumkin. Umumiy kanal yaxshi ishlashi uchun har bir kanal a'zosining roli belgilanishi, kanaldagi ziddiyatni bartaraf etish kerak. Hamkorlik, rollarni taqsimlash va nizolarni boshqarish faqat kuchli etakchilikni ta'minlaydi - firma, agentlik yoki mexanizm.

Albatta, tarqatish kanallarining murakkabligi sababli, tarqatish kanalidagi barcha ishtirokchilarning manfaatlarini saqlab qolgan holda, ishtirokchilarni va ularning ishini boshqarish juda qiyin. Misol uchun, Embassy Suites mehmonxonasi avtomashinalarni ijaraga olgan va bir kechada qolgan Hertz mijozlariga naqd pul to'lovlarini taklif qiluvchi Hertz kompaniyasi bilan birgalikda ishlab chiqilgan reklama tizimini o'zgartirishga majbur bo'ldi. Tasdiqlangan mehmonxona bandlovi bilan bir qatorda, mijozlar Embassy Suites mehmonxonasida qolib, sotib olgan taqdirda, naqd pul vaucherini taklif qilishdi. Darhol xarid qilgan Embassy Suites mijozlarini olish imkoniyati va mijozlarga naqd pul bonusini taklif qilish orqali Hertz uchun biznes qilish imkoniyati ikkala kompaniya uchun ham yaxshi fikr bo'lib tuyuldi. Biroq, Amerika Sayohat Agentliklari Jamiyati bunday kelishuvga qarshi norozilik bildirdi, chunki asl bron qilgan sayohat agentliklari adolatsiz ravishda komissiya olishmoqda. Embassy Suites ham, Hertz ham o'zlari ishlab chiqqan reklama tarqatish kanali a'zolaridan biri - sayyohlik agentligiga salbiy ta'sir ko'rsatishini qadrlamadilar.

DA katta kompaniya rasmiy tashkiliy tuzilma kanal ishtirokchilarining rollarini belgilaydi va zarur rahbarlikni ta'minlaydi. Ammo mustaqil firmalardan tashkil topgan tarqatish kanalida rahbarlik va hokimiyat rasmiy ravishda o'rnatilmagan. An'anaga ko'ra, tarqatish kanallarida o'z ishtirokchilarining rollarini belgilash va nizolarni boshqarish uchun zarur bo'lgan etakchilik etishmadi. Shu sababli, so'nggi yillarda yangi turdagi tarqatish kanali tashkilotlari paydo bo'ldi, ular aslida kuchliroq etakchilikni va kanalning yaxshi ishlashini ta'minlaydi.

Tarqatish kanalini tashkil etish
Tarixan, tarqatish kanallari mustaqil kompaniyalarning erkin birlashmalari sifatida rivojlangan, ularning har biri unchalik qiziqmagan muvaffaqiyatli ish umuman kanal. Ushbu an'anaviy tarqatish tizimlarida kuchli etakchi yo'q edi va ular xavfli mojarolar va past xizmat sifati bilan bezovta edi.

Vertikal marketing tizimlarining yuksalishi
Kanal qurishdagi eng muhim yutuqlardan biri bu an'anaviy marketing tizimlarini almashtirgan vertikal marketing tizimlaridir. Ikki turdagi kanallarning o'ziga xos xususiyatlari rasmda ko'rsatilgan. 15.3.

Tovar va xizmatlarni taqsimlashning odatiy kanali bir yoki bir nechta mustaqil ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana sotuvchilardan iborat. Ularning har biri alohida biznes bo'lib, hatto butun tizimning foydasi hisobiga o'z foydasini maksimal darajada oshirishga harakat qiladi. Kanal a'zolarining hech biri boshqa a'zolar ustidan yetarlicha nazoratga ega emas va bunday tarqatish kanalida rollarni belgilash va nizolarni boshqarish uchun rasmiy vositalar mavjud emas. Misol uchun, aksariyat mehmonxonalar sayyohlik agentliklariga komissiya to'laydi. Mehmonxona va agent o'rtasida rasmiy shartnoma imzolanmagan. Mehmonxona shunchaki o'z xizmatlarini jalb qilish siyosatini e'lon qiladi va agar xohlasa, ba'zi vaqtlarda sayyohlik agentliklariga sotish uchun joylarni umuman bermasligi mumkin.

vertikal marketing tizimi(Dengiz floti) integratsiyalashgan tizim sifatida ishlaydigan ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana sotuvchilarni o'z ichiga oladi. Kanalning bir a'zosi yo ular bilan shartnomalar tuzish orqali boshqalarni boshqaradi yoki shunday kuchga egaki, ularning hammasi u bilan hamkorlik qiladi. Ishlab chiqaruvchi, ulgurji yoki chakana sotuvchi VMC ni boshqarishi mumkin.VMC dastlab kanal xatti-harakatlari va ziddiyatlarini boshqarish uchun ishlab chiqilgan. VMS ning yana bir katta afzalligi - bu hajmning tejamkorligi, bitimlarni yopish qobiliyati va xizmatlarning takrorlanishini bartaraf etishdir. Dengiz floti bozorning 64 foiziga xizmat ko'rsatib, iste'molchi marketingida ustunlik qildi.

Endi IUDning uchta asosiy turini ko'rib chiqing (15.3-rasmga qarang). Har bir tur tarqatish kanalida etakchilik va kuchga erishish uchun turli xil vositalardan foydalanadi. Korporativ CPAda muvofiqlashtirish va nizolarni boshqarish kanalning turli darajalarida umumiy egalik orqali erishiladi. Boshqariladigan CMCda etakchilik bir yoki bir nechta dominant kanal ishtirokchilari tomonidan amalga oshiriladi; shartnoma bo'yicha CMCda bu tarqatish kanali ishtirokchilari o'rtasidagi shartnoma munosabatlari orqali amalga oshiriladi.

Korporativ dengiz floti ishlab chiqarish va taqsimlashning bir xil mulkda bo'lgan ketma-ket bosqichlarini birlashtiradi. Misol uchun, Red Lobster o'zining oziq-ovqat mahsulotlarini qayta ishlash zavodlariga ega va oziq-ovqat mahsulotlarini restoranlarga tarqatadi. Buyuk Britaniyadagi pivo zavodlarida faqat o'z pivosiga xizmat qiladigan pablar mavjud.

Dunyoning eng yirik vino ishlab chiqaruvchisi Gallo uzumni sharobga aylantiribgina qolmay, ko'proq ishlaydi:

Aka-uka Gallolar Kaliforniyadagi eng katta og'ir yuk tashuvchi tirkamalardan biri bo'lgan Fairbanks Trucking kompaniyasiga egalik qilishadi. 200 ta yuk mashinasi va 500 ta tirkama doimiy ravishda vino va xom ashyoni (qaytish sayohatlari), shu jumladan Sakramentodagi sharqiy Gallo kareridan ohak olib boradi. Kompaniya kuniga ikki million shisha sharob ishlab chiqaradigan yagona vino ishlab chiqaruvchisi bo'lib, Midcal Aluminium shishalarni to'ldirish bilanoq tiqinlarni ishlab chiqaradi. Mamlakat vino ishlab chiqaruvchilarining aksariyati marketingni e'tiborsiz qoldirib, o'z kuchlarini ishlab chiqarishga qaratadi. Gallo esa savdoning barcha jabhalarida ishtirok etadi. Kompaniya o'nlab bozorlarda distribyutorlar tarmog'iga ega va agar ko'pchilik shtatlarda qonunlar buni taqiqlamasa, ehtimol ko'proq bo'lar edi.

Boshqariladigan dengiz flotlari ishlab chiqarish va taqsimlashning ketma-ket bosqichlarini umumiy mulk yoki shartnomaviy aloqalar tizimi orqali emas, balki tomonlarning ta'siri va kuchining hajmi orqali muvofiqlashtiradi. Misol uchun, 1970-yillarda mashhur pivo brendi yangi mahsulotlarni etkazib berish uchun eksklyuziv huquqqa ega bo'ldi. qoralama pivo restoranlar va barlar. Ishlab chiqaruvchi ushbu pivoga xizmat ko'rsatadigan barlarga boshqa pivolarga xizmat ko'rsatishga ruxsat bermadi, xuddi shu qatordagi boshqa pivolar mahsulot sifatini pasaytiradi, deb da'vo qildi. Ishlab chiqaruvchi boshqa pivo kompaniyalari chiziqlarni tozalash va noto'g'ri bosim o'tkazish uchun iflos asboblardan foydalanishi mumkinligini ta'kidladi. Shunday qilib, ishlab chiqaruvchi raqobatchilarni bostirish uchun o'z brendining kuchi va kuchidan foydalangan.

Boshqariladigan dengiz floti tashkil etilganidan beri global aviakompaniya sanoatiga ta'sir ko'rsatmoqda. Ko'pgina davlatlar flagman transport deb nomlanuvchi milliy transportni subsidiyalashda davom etmoqda. Ushbu aviakompaniyalar ko'pincha bron qilish tizimiga, turoperatorlar va tegishli davlatlar chegaralaridagi transport agentliklarining ishiga kuchli ta'sir ko'rsatadi.

Shartnoma dengiz floti chegirmalarni olish yoki sotish hajmini oshirish uchun shartnoma munosabatlari bilan bog'langan ishlab chiqarish va sotishning turli darajalarida mustaqil firmalarni birlashtirish. Mehmonxona vakili bilan tuzilgan shartnoma kelishilgan IUDga misol bo'la oladi. Shartnomaviy dengiz flotining muhim shakli franchayzingdir.

Franchayzing
Franchayzing - bu savdo usuli bo'lib, unda franchayzi franchayzer tomonidan ishlab chiqilgan marketing modeli rahbarligida tovar yoki xizmatlarni taklif qilish, sotish yoki tarqatishda ishtirok etish huquqi beriladi. Franchayzer franchayziga o'zining savdo belgisi, nomi va reklamasidan foydalanishga ruxsat beradi. Franchayzing so'nggi yillarda chakana savdo tashkilotining eng tez rivojlanayotgan shakliga aylandi. 500 000 dan ortiq franchayzing firmalari hozirda ularning uchdan bir qismini tashkil qiladi chakana savdo. AQShda bu ko'rsatkich 2000 yilga kelib yarmiga yetishi mumkin.

Franchayzing mehmonxonalar va restoranlar uchun eng mashhur marketing shaklidir. Mehmonxona biznesidagi eng mashhur franchayzing tarmoqlari - Choice Hotels, Days Inns, Holiday Inns, Sheraton va Hilton mehmonxonalari, restoran biznesi- McDonald's, Burger King, Kentukki Fried Chicken, Pizza Hut va T.G. I. Friday's. Ular restoran biznesining alohida operatorlardan ko'p bo'linmalarga o'tishi uchun javobgardir. Franchayzing restoranlari 1991 yilda 79 milliard dollarlik sotuvga ega bo'ldi yoki 106 000 ta filialdan iborat keng tarmoq tufayli barcha restoran savdosining yarmidan ko'pi.

Franchayzing nomlari, faoliyat usullari va boshqa imtiyozlardan foydalanish huquqi uchun franchayzilardan dastlabki to'lov, litsenziya to'lovi (royalti) va marketing xizmati uchun to'lov olinadi. Bundan tashqari, mehmonxonalardan markazlashtirilgan xonalarni bron qilish tizimidan foydalanganlik uchun haq olinadi. Misol uchun, Embassy Suites har bir xona uchun 500 AQSh dollari miqdorida boshlang'ich to'lovni, minimal to'lovi 100 dollarni tashkil qiladi. Marketing xizmatlari va bron qilish tizimi uchun royalti to'lovlari har bir xona uchun yalpi daromadning mos ravishda 4%, 2% va 1% ni tashkil qiladi. Hisob-kitoblarda yalpi daromaddan foydalanish franchayzerga zarar keltiruvchi korxonalardan ham haq olish imkonini beradi. Franchayzer soliq hisobotlari orqali yalpi daromad ma'lumotlarini tekshirishi mumkin.

Hospitality franchayzing tizimining 1993 yilgi yillik hisobotidagi quyidagi ma'lumotlar franchayzing qanchalik foydali ekanligini ko'rsatadi.

Oh!... Qanday yil!

1993 yil Hospitality franchayzing tizimi yili bo'ldi, kompaniya dunyodagi eng yirik va eng muvaffaqiyatli franchayzing mehmonxonasiga aylandi. Biz ikkita mehmonxona boshqaruv tizimini sotib oldik, sanoatda ichki o'sish bo'yicha rekordlar o'rnatdik, boshqa sayohat xizmatlarini ko'rsatuvchi provayderlar va ularning savdogarlari bilan strategik ittifoq tuzdik va biznesimizni rivojlanayotgan ko'ngilochar industriyaga aylantirdik. Days Inns, Howard Jonson, Park Inn, Ramada va Super 8 kompaniyalarining birlashuvi sifatida HFS moliyaviy barqarorlik va tez o'sishning o'ziga xos kombinatsiyasini namoyish etdi, bu birinchi navbatda mehmonxona xonalari daromadining ulushi sifatida hisoblangan royalti to'lovlarini amalga oshirishi bilan bog'liq. kompaniya daromadining katta qismini oshiradi. Bizning afzal ko'rgan franchayzilarimiz tomonidan amalga oshiriladigan marketing va bron qilish tizimlaridan foydalanish to'lovlari bizning barcha xarajatlarimizni, marketing va bron qilish tizimini qo'llab-quvvatlashni qoplaydi. Bu xususiyatlar shu qadar yuqori operatsion darajani yaratadiki, royaltining deyarli har bir dollari o'sishi 1993 yilda 32 million dollar keltirdi, ya'ni daromad 1992 yilga nisbatan 111 foizga oshdi.

Qimmatli qog'ozlar bozori 1993 yilda kompaniyaning muvaffaqiyati kompaniyaning aktsiyalari narxining 9,63 dollardan 26,56 dollargacha ko'tarilishiga olib kelganligini ko'rsatdi.

Dastlabki to'lov va royalti to'lash vakolatli a'zo brendining tanishligiga bog'liq. Masalan, McDonald's tez ovqatlanish restorani sifatida butun dunyoda e'tirof etilgan.U London, Parij, Gonkong va Nyu-Yorkda tanilgan.Kompaniyaning bozordagi mavqei qanchalik kuchli bo'lsa, uning narxi ham shunchalik yuqori bo'ladi. kompaniya logotipi. Shunday qilib, McDonald's hisob ma'lumotlari janob Quickdan ko'ra ko'proq qiymat beradi. Vakolatli a'zoning boshqa afzalliklari etakchilik, sifat nazorati, buxgalteriya tizimlari, marketing, kapitalga kirish, arxitektura rejalashtirish va guruh sotib olish.

Courtyard Marriottga tegishli bo'lgan Marriott mehmonxonasi 1990 yilda agressiv franchayzing dasturiga o'tdi. Marriottning ijrochi vitse-prezidenti Mayk Ruffer shunday dedi: "Biz o'z brendimiz 1990-yillarda ko'rinish va xizmatlarni taqsimlashda o'sishini kutamiz, lekin biz buni o'zimiz qila olmaymiz." Marriott qidirayotgan edi qo'shimcha funktsiyalar tarqatish, shu jumladan markaziy biznes tumanlari va kurortlar. 1992 yilda Chikagodagi Courtyard Marriott CBD-da rivojlanayotgan birinchi Courtyard bo'ldi.

Franchayzing kichik restoranlarning kichik tarmoqlarida menejerlarni saqlab qolishga yordam berish uchun ishlatiladi. Kichik tarmoq uchun menejerlarga katta tarmoq tomonidan taqdim etilgan imkoniyatlar bilan raqobatlash qiyin. Ba'zi kichik zanjirlar o'zlarining eng yaxshi menejerlariga franchayzing tizimi orqali o'z bizneslarini boshlashlari uchun ajoyib martaba imkoniyatlarini taklif qilishadi. Yaxshi ishlab chiqilgan vakolatlar franchayzer uchun ham, kanalning vakolatli a'zosi uchun ham imtiyozlar beradi. Tab. 15.2 franchayzing restoranlarining xarajatlarini ko'rsatadi.

15.2-jadval
Franchayzing restorani xarajatlari

Uyushmalar
Kasaba uyushmalari shartnomaviy munosabatlarning yana bir shaklidir. Ular faollashtirish uchun yaratilgan o'zaro manfaatli hamkorlik ishtirok etuvchi partiyalar. Welcome Group va Sheraton mehmonxonalari o‘rtasidagi ittifoq haqida yuqorida aytib o‘tgan edik. Sheratonning Hindiston bozoriga kirishi mamlakatning xorijiy biznes qoidalarini hisobga olgan holda deyarli imkonsiz edi. Welcome Group Sheratonga hindistonlik hamkorni taklif qildi. Bundan tashqari, Welcome Group Hindistonda yaxshi obro'ga ega edi va u erda qanday biznes qilishni bilardi. Sheraton Welcome Group kompaniyasiga butun dunyo boʻylab ishbilarmonlar uchun keng maʼlum boʻlgan oʻz nomini, shuningdek, oʻqitish va boshqaruvni qoʻllab-quvvatlash tizimlarini taklif qildi. Va ikkala sherik ham bunday ittifoqdan foyda ko'rdi.

Raqobatchi bo'lmagan ikki yoki undan ortiq firmalarning ittifoqlari bozorni kengaytirishning juda mashhur va samarali usuli hisoblanadi. Misol uchun, restoranlar o'z mahsulotlarini yanada samaraliroq tarqatish uchun do'konlar va mehmonxonalar bilan ittifoq tuzadilar. 7-Eleven Stores oʻzining 2000 ta doʻkonida Dunkin' Donuts sotadi. Embassy Suites mehmonxonalarida Red Lobster restoranlari mavjud. Doʻkon ichidagi fastfud restoranlari tarmogʻi taniqli brendlarga xizmat qiladi va oʻz mahsulotlarini yanada kengroq tarqatish uchun qoʻshimcha imkoniyatlarga ega. , mehmonxonalarda mashhur restoranlarning ochilishi tashrif buyuruvchilarga olish imkonini beradi yaxshi sifat o'rtacha narxlarda ovqatlanish.

Aviakompaniyalar dunyoning boshqa qismlarida qo'shimcha imkoniyatlarga ega bo'lish va mijozlarga yangi xizmatlarni taqdim etish uchun ittifoq tuzmoqda. Masalan, SASning Continental Airlines bilan ittifoqi AQSh bozoriga chiqish imkonini berdi. O'sha paytgacha Amerika shaharlarining faqat kichik bir qismiga xizmat qilgan SAS liniyalari keyingi Evropaga o'tkazish uchun ishlatila boshlandi. Continental Nyuark va Amerikaning boshqa shaharlariga uchayotgan SAS yo'lovchilarini qabul qildi.

Avtobus operatorlarining marketing konsorsiumi bo'lgan National Network Motorcoach charter yo'lovchilarini o'zlari yoqtirgan mehmonxonalarga olib borish uchun hamkorlik dasturini ishlab chiqdi. Turoperatorlar avvallari sayohatni bir kunda yakunlashni afzal ko‘rgan mehmonxonada tunash orqali sayohatlarini uzaytirishmoqda. Avtobus operatorlari tarmog‘i vakillari kelishuvda ishtirok etishni xohlovchi barcha mehmonxonalarga ular qabul qilinishidan oldin tashrif buyurishadi. Bunday ittifoq mehmonxonalarga qo'shimcha biznes beradi va avtobus operatorlariga ularning standartlariga javob beradigan mehmonxonalarda imtiyozli shartnoma narxlarini taqdim etadi.

Gorizontal marketing tizimlarining yuksalishi
Tarqatish kanalini tashkil etishning yana bir turi gorizontal marketing tizimlari, yangi marketing imkoniyatlaridan foydalanish uchun ikki yoki undan ortiq kompaniyalarning savdo tarmoqlarini bir xil darajada birlashtirish. O'z kapitalini, ishlab chiqarish imkoniyatlarini va marketing resurslarini birlashtirgan kompaniyalar mustaqil faoliyat yuritadigan kompaniyalarga qaraganda yaxshiroq natijalarga erishadilar. Masalan, Seaworld avtoklubiga chegirmali chiptalarni taklif qiladi, bu esa ularni o'z a'zolariga qo'shimcha imtiyoz sifatida taqdim etadi. Buning evaziga Seaworld ushbu avtoklubning bir necha yuz ming a'zolariga kirish huquqiga ega bo'ladi. Yana bir misol, Sears va McDonald's o'z mahsulotlarini McKids "kichik kartoshka uchun qiziqarli kiyimlar" kiyim bozorida reklama qilish uchun kuchlarni birlashtirdilar. McDonald's restoran franchayzasi va Sears do'konlari mahalliy savdoni rag'batlantirish dasturlarini ishlab chiqishda hamkorlik qildilar. Bunday qo'shma marketing so'nggi yillarda keng miqyosda ishlab chiqilgan va u yanada takomillashtirilishi aniq.

American Express, Coeur D Alene va K2 Skis tog'-chang'i kurortidagi dam oluvchilarga, agar ular American Express bilan chang'i haftaligi ta'tilini bron qilgan bo'lsa, bepul chang'ilarni taklif qilish uchun birgalikda ishladilar.

Ko'p kanalli marketing tizimlarining yuksalishi
Ilgari ko'pgina kompaniyalar bitta bozor yoki bozor segmentiga sotish uchun yagona tarqatish kanalidan foydalanganlar. Bugungi kunda, mijozlar segmentlari va kanal imkoniyatlarining tez o'sishi bilan, tobora ko'proq kompaniyalar o'z mahsulotlari va xizmatlari uchun ko'p kanalli tarqatish tizimini qabul qilmoqdalar, ya'ni alohida firma bir yoki bir nechta mijozlar segmentlarini egallash uchun ikki yoki undan ortiq bozor kanallarini o'rnatadi.

Masalan, McDonald's o'zining franchayzing tizimidagi mustaqil firmalar tarmog'i orqali sotadi, lekin ularning umumiy foydasining chorak qismidan ko'prog'iga egalik qiladi.Shunday qilib, to'liq McDonald'sga tegishli bo'lgan restoranlar ma'lum darajada foydalanish huquqini olgan restoranlar bilan raqobatlashadi. savdo belgisi McDonald's franchayzing tizimi.

Omnikanal sotuvchisi har bir yangi kanal bilan qo'shimcha savdo imkoniyatlarini qo'lga kiritish bilan birga, mavjud kanallar manfaatlariga ta'sir qilish xavfini tug'diradi. Axir, ular "nohaq raqobat" deb da'vo qilishlari va agar u raqobat siyosatini yumshatmasa yoki boshqa yo'l bilan kompensatsiya qilmasa, bunday mutaxassisni olib tashlash bilan tahdid qilishlari mumkin. Misol uchun, franchayzingni qo'lga kiritgan kanal a'zolari ba'zan o'z bozor hududida raqobatni rivojlantirgan franchayzerlarga nisbatan qonuniy choralar ko'rishadi.

Tarqatish kanalini loyihalash bo'yicha qarorlar qabul qilish
Endi keling, tovar va xizmatlarni tarqatish kanallarining qanday muammolari savdogarlar tomonidan hal qilinishi kerakligini ko'rib chiqaylik. Tarqatish kanallarini loyihalashda tadbirkorlar ideal va amaliy o'rtasida tanlov qiladilar. Tarqatish kanallari tizimlarini loyihalashdan oldin, iste'molchining talablari va so'rovlarini tahlil qilish, kanalning maqsadlari va cheklovlarini, shuningdek, asosiy kanal alternativalarini aniqlash va tahlil qilish va ularni baholash kerak.

Iste'molchining xizmat ko'rsatish sohasidagi ehtiyojlari va so'rovlarini tahlil qilish
Xizmatlarni tarqatish kanalini loyihalash turli bozor segmentlaridagi iste'molchilarga kerak bo'lgan xizmatlarni aniqlashdan boshlanadi. Belizdagi Viktoriya uyi AQShdan kelgan mijozlarga xizmat ko'rsatadi. Mijozlar Viktoriya uyida joy band qilish uchun Markaziy Amerikaga qo'ng'iroq qilishni xohlamaydilar - ularga ko'proq kerak oson yo'l mehmonxona bilan aloqa. Shunday qilib, Viktoriya uyi Xyustondagi sayyohlik agentligiga bepul telefon liniyasi orqali ulangan. Ushbu agentlik vakillari Amerika Qo'shma Shtatlari bo'ylab joylashgan mehmonlar va boshqa sayyohlik agentliklari uchun o'rindiqlarni zaxiralaydi.

Meksikaning Puerto-Villarta shahridagi Fiesta Americana kabi yirik kurortlar reyslar, mehmonxonalarni bron qilish, yer usti transporti kabi sayohat paketini birlashtirgan va uni sayyohlik agentlari orqali tarqatadigan ulgurji sotuvchini nishonga olishi mumkin. Ushbu ulgurji sotuvchi sayohatchilarga chet elga sayohat qilmasdan qila oladigan barcha narsalarni taqdim etadigan paketni taqdim etadi.

Ammo samarali tarqatish kanalini rivojlantirish uchun kompaniya faqat mijozga qanday xizmatlar kerakligini tushunishi kerak, balki mijozlarning ko'proq ehtiyojlari va ularni qondirish uchun imkoniyatlarni va ularni qondirish xarajatlarini ta'minlashi kerak. Mehmonxona tarqatish kanalining ishlashi bilan bog'liq xarajatlarni qoplashi va jozibador narx darajasini saqlab turishi kerak.

Tarqatish kanalining maqsadlari va cheklovlarini aniqlash
Ishlab chiqaruvchidan tarqatish kanallari orqali mahsulot iste'molchiga yetkaziladi. Mehmondo'stlik va turizm biznesi uchun tarqatish kanallari mijozni mehmonxona, kruiz kemasi yoki restoranga olib boradi. Ular to'g'ri odamlarga to'g'ri vaqtda to'g'ri ma'lumot beradi va ularga xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish imkonini beradi. Fevral oyida Karib dengizi kruizi uchun chipta sotib olmoqchi bo'lganlar Atlantadagi sayyohlik agentligi ofisiga borib, turli Karib dengizi sayohatlari haqida ma'lumot olishlari va joy band qilishlari mumkin.

Aksariyat mehmonxonalar bir nechta turli (ehtiyojlarga ko'ra) mijozlar segmentlarini aniqladilar. Kompaniya qaysi segmentga xizmat ko'rsatishni va qaysi tarqatish kanallaridan foydalanishni hal qilishi kerak. Kompaniya kanalni ishlatish uchun umumiy xarajatlarni minimallashtirishga intiladi. Kompaniyaning tarqatish kanali maqsadlariga mahsulot va xizmatlarning o'zi, kompaniya xususiyatlari va uning siyosati, vositachilarning xususiyatlari va marketing muhiti omillari ham ta'sir qiladi.

Mahsulot xususiyatlari. Uchrashuvlar va konferentsiyalarni o'tkazadigan yirik mehmonxona bunday tadbirlarni o'tkazish uchun texnik ma'lumotlarni taqdim eta oladigan tarqatish kanallariga muhtoj. Mehmonxona o'z xizmatlarini sotish tizimiga kirmaydigan shaharlarda tarqatish uchun vakilni yollashi mumkin. Cheklangan oziq-ovqat va ichimliklar mehmonxona tarmog'i ommaviy bozorga qaratilgan oddiy mahsulotga ega. U xizmatlarni ishlab chiqish orqali tarqatishga qaror qilishi mumkin gorizontal tizimlar avtomobil assotsiatsiyasi yoki AARP (Amerika nafaqaga chiqqanlar assotsiatsiyasi - Amerika nafaqadagi odamlar assotsiatsiyasi) kabi assotsiatsiya bilan.

Kompaniyaning xususiyatlari va uning siyosati. Kompaniyaning kattaligi tarqatish kanali dizaynini belgilaydi. Mustaqil zanjir yoki kichik mehmonxonalar tarmog'i marketing harakatlarining ta'sirini oshirish uchun konsortsiumga qo'shiladi. Katta kompaniya boshqariladigan vertikal marketing tizimini ishlab chiqishdan foyda ko'rishi mumkin. Misol uchun, ba'zi aviakompaniyalarda konferentsiya bo'limlari yoki o'zlari xizmat ko'rsatadigan shaharlarda mijozlarni kutib oladigan kompaniyalar mavjud va shu bilan biznes sayohatlari bozorida ichki zaxiralar yaratiladi.

vositachining xususiyatlari. Kompaniya kompaniya tomonidan talab qilinadigan vazifalarni bajarishga tayyor va qodir vositachilarni topishi kerak. Vositachilar reklama tadbirlarini tashkil qilish, mijozlar bilan aloqa o'rnatish va kredit berish qobiliyatiga ega bo'lishi kerak. masalan, mehmonxona vakillari mijozlarga past narxlarni taklif qiladilar va qanday qilib bir nechta mijozlar katta bo'ladi umumiy xarajat. Biroq, vositachilarning mahsulot va xizmatlarni sotish hajmini oshirishga qaratilgan harakatlari kompaniyaning savdoni amalga oshirishdagi o'z tijorat kuchiga qaraganda unchalik samarali emas.

Omillar marketing muhiti tarqatish kanalini shakllantirish bo'yicha qaror qabul qilishga ham ta'sir qiladi. Masalan, uy kompyuterlaridan foydalanishning ko'payishi va onlayn iste'molchilarning ma'lumotlar bazasining rivojlanishi sayyohlik kompaniyalari va mehmonxonalar uchun yangi marketing kanallarini ochdi. Iste'molchilar o'z kompyuterlari yordamida sayohatni bron qilishlari va to'lashlari mumkin. Shuningdek, ular Internet orqali sayohat marshrutlari, jumladan diqqatga sazovor joylar va mehmonxonalarning rangli illyustratsiyasi haqida ma'lumot olishlari mumkin.

Kanal ishtirokchilarining majburiyatlari
Kompaniya va vositachilar tarqatish kanalining har bir ishtirokchisining qoidalari va majburiyatlari to'g'risida kelishib olishlari kerak. Masalan, mehmonxonalar sayyohlik agentliklariga xonalar uchun qanday tarif va miqdorlarda komissiya to‘lanishini, qaysi kunlarda komissiya to‘lovlari kafolatlanishini tushuntiradi. McDonald's o'z franchayzing tizimidagi restoranlarni buxgalteriya tizimi, tegishli treninglar va umumiy boshqaruv yordami bilan ta'minlaydi.Restoranlar o'z binolarini loyihalash va qurishda kompaniya imidji va brendi standartlarini o'zida mujassam etishi, yangi savdoni rag'batlantirish dasturlari bilan ishlashi, kerakli ma'lumotlarni taqdim etishi va ko'rsatilgan oziq-ovqat mahsulotlarini sotib olish Bahs va nizolarni oldini olish uchun kompaniyalar va kanal ishtirokchilari o'rtasida maxsus yozma kelishuv bo'lishi kerak.

Asosiy tarqatish kanali muqobillarini baholash
Aytaylik, kompaniya tarqatish kanalini qurish uchun bir nechta alternativalarni aniqladi va uzoq muddatli maqsadlar va maqsadlarga erishish uchun yaxshiroq bo'lganini tanlash niyatida. Firma har bir muqobilni iqtisodiy mezonlar va moslashish va nazorat qilish mezonlari bo'yicha baholashi kerak.

Iqtisodiy mezon
Har bir kanalda har xil savdo va xarajatlar darajasi mavjud. Misol uchun, mehmonxona ma'lum bir bozor segmentida ishlash uchun mustaqil savdo vakilini yollash masalasini ko'rib chiqmoqda. Avvalo, u kompaniyaning o'zi tomonidan kutilayotgan sotish darajasini aniqlashi va uni potentsial savdo vakilining kutilgan sotish darajasi bilan taqqoslashi kerak. Agar mahsulot va xizmatlarni mukammal bilishga asoslangan bo'limda o'sish tendentsiyasi mavjud bo'lsa, mehmonxonaning savdo siyosati odatda agressivroq bo'lsa, mehmonxonaning shaxsiy savdo bo'limining ishi samaraliroq bo'lishi mumkin, chunki kompaniyaning kelajagi nimaga bog'liq bo'lsa. bozor muvaffaqiyati; Agar bo'lim xodimlari vatanparvar bo'lsa, ular o'z firmalarining mahsulot va xizmatlari bilan faxrlanadilar va ularni ishtiyoq bilan mijozlarga taklif qilishadi.

Mustaqil savdo vakili kompaniya uchun notanish bozorlarda foydaliroqdir. Misol uchun, Mexiko shahridagi meksikalik savdo vakili bozor madaniyatini va unga qanday yondashishni yaxshiroq tushunadi. Mexikodagi mijozlar chet ellikdan ko'ra meksikalik bilan muomala qilishni afzal ko'rishlari mumkin.

Ba'zi mijozlar bir nechta turli mehmonxonalarni ifodalovchi kompaniya bilan ishlashni afzal ko'rishadi.

Tarqatish kanali a'zosi erishadigan sotishning mumkin bo'lgan darajasi uni yaratish va ishlatish xarajatlariga nisbatan baholanishi kerak. Meksikada savdo vakili bilan shartnoma tuzish Mexiko shahriga sotuvchi yuborishdan ko'ra ancha samaraliroq va arzonroq bo'lishi mumkin. Tijorat vakili orqali mehmonxona Mexiko shahridagi ofis bilan telefon aloqasiga ega. Ko'pgina mehmonxonalar tarmog'i uchun Meksikada tijorat ofisini saqlash samarasiz bo'ladi. Garchi eng ko'p katta tarmoqlar Amerika Qo'shma Shtatlarida joylashgan mehmonxonalar bozorning kattaligi tufayli Nyu-Yorkda o'zlarining savdo ofislariga ega bo'lishlari mumkin.

Nazorat mezoni
Tarqatish kanallarining tuzilishini tanlashda muhim mezon uning nazorat darajasi hisoblanadi. Savdo vakillarining ishi o'z savdo bo'limi ishiga qaraganda kamroq nazoratni o'z ichiga oladi. Savdo vakillari ulardan kamroq kuch talab qiladigan ishlarni afzal ko'radilar. Ular o'zlari vakillik qiladigan mehmonxonalarning ko'pchiligidan foydalana oladigan yirik kompaniyalar bilan ishlashni afzal ko'rishlari mumkin.

Nazorat, shuningdek, franchayzing tizimida va estrodiol tarqatish kanali tarkibidagi ishtirokchilarni tanlashda muhim mezon hisoblanadi. O'z franchayzilari bilan ishlaydigan kompaniya o'z mahsulotlari va xizmatlarini kengroq taqsimlash uchun ba'zi nazoratni qurbon qilmoqda. Kompaniya franchayzing huquqini qo'lga kiritganlarni mahsulot assortimentini ko'paytirishga yoki savdo aktsiyalarida qatnashishga majburlashda muammoga duch kelishi mumkin. Franchayzilar sifat nazorati standartlariga javob berishdan xavotirda.

Agar firma tarqatish tizimiga yangi kanallarni kiritsa, u tarqatish kanalidagi mavjud ishtirokchilarning huquqlarini hisobga olishi kerak. Ko'pincha kanalning mavjud a'zolari o'z ishlarini yangi a'zolar kelishi bilan cheklaydi. Embassy Suites va Hertz o'rtasida savdoni rag'batlantirish shartnomasini tuzish bilan bog'liq vaziyatni eslang. Aksiya siyosati boshqa kanal aʼzolari – sayyohlik agentliklarining manfaatlariga javob bermagani uchun bekor qilindi.

Moslashuvchanlik mezoni
Har bir tarqatish kanalining uzoq muddatli majburiyati uni moslashuvchan emas. Mexiko shahridagi savdo vakilidan foydalanadigan mehmonxona besh yillik shartnoma imzolashi mumkin. Bu davrda mehmonxona Meksikadagi aviakompaniya yoki mehmonxona filiali bilan ittifoq tuzishi mumkin va Mexiko shahrida tijorat vakiliga ehtiyoj qolmaydi, biroq kompaniya shartnoma muddati tugaguniga qadar u bilan munosabatlarni to‘xtata olmaydi. Qoida tariqasida, uzoq muddatli ittifoqni rivojlantirishdan olingan foyda moslashuvchanlikni yo'qotish bilan almashtiriladi. Bitimlarning ma'nosini va kelajakda bozor o'zgarishi ehtimolini tushunish menejerga kanal ishtirokchilari bilan shartnomalar muddati to'g'risida qaror qabul qilishga yordam beradi.

Kanalni boshqarish bo'yicha qarorlar qabul qilish
Kompaniya tarqatish kanalining muqobil variantlarini ko'rib chiqib, eng yaxshisini tanlagandan so'ng, u tanlangan kanalni boshqarishga kirishadi. Kanallarni boshqarish alohida vositachilarni tanlash va rag'batlantirishni va ularning faoliyatini baholashni talab qiladi.

Jamoaviy ish, tashkiliy boshqaruv harakatlari, samarali marketing siyosati, tarqatish kanalining barcha ishtirokchilari bilan yaqin hamkorlikni ta'minlaydi yuqori sifatli mijozlarga hizmat.

Kanal a'zolarini tanlash
Kompaniyalar malakali vositachilarni jalb qilishda turli qobiliyatlarga ega. Yaxshi obro'ga ega bo'lgan, o'z vaqtida to'lanadigan komissiyalar va sayohat agentliklariga bron qilish xizmatlarini bepul ko'rsatadigan mehmonxonalar agentliklarni jalb qilishda hech qanday qiyinchilik va qiyinchiliklarga duch kelmaydi. Oz sonli mehmonxonalarga ega yangi tarmoq 32 000 sayyohlik agentligi orqali xonalarini sotishga qiynalishi mumkin. U transport agentliklarining bitta tarmog'ini tanlashi yoki sayyohlik xizmatlarini sotish ehtimoli yuqori bo'lgan shaharlarda ishlashi yaxshiroqdir.

Kompaniyaning mahsulot va xizmatlar uchun kanal ishtirokchilarini tanlashi uning xodimlarini tanlashi kabi ehtiyotkor bo'lishi kerak. Axir, bu firmalar kompaniyani bozorda namoyon qiladi va uning imijini saqlab qolish uchun javobgar bo'ladi. Kompaniya rahbariyati kanal ishtirokchilarini tanlab, har bir ariza beruvchi kompaniyaning rivojlanish imkoniyatlarini va uning o'tgan davrdagi foydasini, daromad darajasini, hamkorlik imkoniyatlarini va obro'sini baholashi kerak. Savdo bo'limi vakili bilan shartnoma tuzayotganda kompaniya kompaniya vakili bo'lgan boshqa mehmonxonalar soni va turini tekshirishi kerak. Bundan tashqari, ishchi kuchining soni va sifatini bilishingiz kerak bo'ladi.

Kanal ishtirokchilarining motivatsiyasi
Kompaniya doimo rag'batlantirishi kerak samarali ish kanal a'zolari. U nafaqat o'z xodimlarini, balki mustaqil vositachilarni ham rag'batlantirishi kerak. Aksariyat firmalar o'z xizmatlariga talab past bo'lgan davrda ijobiy rag'batlardan foydalanadilar. Misol uchun, mehmonxona yoki avtomobil ijarasi kompaniyasi agentlarga to'laydigan komissiya foizini oshiradi. Kanal a'zolarini kompaniyaning yangi takliflari va xizmatlari haqida xabardor qilish ularning sa'y-harakatlarini rag'batlantirishning yana bir usuli hisoblanadi. Mehmonxonalar tijorat vakillarini jihozlar, jihozlar va xizmatlardagi o'zgarishlar to'g'risida xabardor qilishlari kerak.

Savdo ishtirokchilarining ish faoliyatini baholash
Kompaniya vositachilar faoliyatini muntazam ravishda baholashi kerak. Masalan, McDonald'sda franchayzi firmalariga har kuni tashrif buyuradigan 300 ga yaqin maslahatchilar bor, ular yaxshi ish qilishayotgan bo'lsa, ularni rag'batlantiradilar va kamchiliklarni bartaraf etish bo'yicha takliflar beradilar (masalan, cookie-faylning burchagini bir necha daraja aylantiring). Vositachilar ishini tekshirish Bu nozik masala: Yetarlicha yetkazib beruvchi yordami ba'zan muammolarga olib kelishi mumkin. Kompaniyalar kanal a'zolarining boshqalarga ko'rsatayotgan yordamini baholashi va kerak bo'lganda bu munosabatlarni o'zgartirishi kerak.

Tarqatish kanali strukturasini o'zgartirish
Ishlab chiqaruvchi nafaqat loyihalashtirishi kerak yaxshi tizim tarqatish kanali, balki uni harakatga keltirdi. Biroq, bozor talablariga yaxshiroq javob berish uchun davriy o'zgartirishlar zarur. Iste'molchi modeli o'zgarmoqda, bozorlar kengaymoqda, tovarlar va xizmatlarning o'zi murakkablashmoqda, yangi raqobatchilar va yangi, innovatsion va ijodiy tarqatish kanallari tuzilmalari paydo bo'lmoqda.

Kanalni o'zgartirishning uchta darajasi mavjud:

Tarqatish kanalidagi individual ishtirokchilar sonini ko'paytirish yoki kamaytirish
- o'ziga xos marketing kanallari sonining ko'payishi yoki kamayishi
- barcha bozorlarda tovar sotishning mutlaqo yangi usulini ishlab chiqish. Kanal strukturasini o'zgartirish ehtiyotkorlik bilan dastlabki tahlilni talab qiladi. Mavjud tovarlar va xizmatlarni taqsimlash tizimidan o'zgartirilgan tizimga o'tishda kompaniyaning foydasi qanday o'zgarishi haqidagi savolni hal qilish kerak.

Mehmonxona tegishli daromad keltirmaydigan vakillarni almashtirishi mumkin. Bu yangi yoki mehmonxona savdo bo'limi xodimlari bo'lishi mumkin. Mustaqil mehmonxona yangi bozorlarga kirish uchun dunyoning etakchi mehmonxonalari kabi a'zolikka kirishga qaror qilishi mumkin. Ikkinchisi esa yangi bron tizimiga o'tishi mumkin va hokazo.

Kanal a'zolarini almashtirish har doim ham oson emas. Ayrim xorijiy bozorlarda, xususan, Salvador kabi bozorlarda ishdan bo‘shatilgan mustaqil vakillarning pul to‘lash imkoniyatlari bilan bog‘liq muammo mavjud. Qo'shma Shtatlar va Kanadada faqat komissiya tarkibidagi mustaqil vakil kompaniyaning xodimi hisoblanmaydi. Ba'zi mamlakatlarda sudlar mustaqil vakilni komissiya shaklida to'langan bo'lsa-da, aslida (turish nuqtai nazaridan) xorijiy firmaga qaram bo'lgan deb hisoblashi mumkin. Shu sababli, bunday vakilni almashtirish jiddiy iqtisodiy qiyinchiliklarni keltirib chiqarishi mumkin va xorijiy kompaniya shartnomani bekor qilish uchun o'n minglab dollar to'lashga majbur bo'ladi.

Biznes joylashuvi
Waldorf Astoria o'z joylashuvini e'lon qiladi. Waldorf Astoria dunyoning yig'ilish joyining markazida joylashgan; Hiltonning eng yaxshi mehmonxonasi - bu o'tgan yillardagi xizmat ko'rsatish sifati bugungi kunda ham mavjud bo'lgan ajoyib va ​​sokin joy. Park Avenuega keling va bir zum to'xtab, atrofga qarang. Siz ushbu hududning markazida, Brodvey teatrlari, Beshinchi avenyudagi eng zamonaviy do'konlar, Birlashgan Millatlar Tashkiloti binosi bilan o'ralgansiz. savdo nuqtalari tinchlik.

Mehmondo'stlik tashkilotlari uchun tarqatish va marketing tizimining eng muhim jihatlaridan biri bu biznesning joylashgan joyidir. Qulay joylashuv biznesning rentabellik darajasi uchun katta ahamiyatga ega. Ko'pgina chakana sotuvchilar sizga muvaffaqiyatli chakana savdoning uchta siri borligini aytadilar - "joy, joy, joy". Yaxshi joylashish uchun yagona formula yo'q. Ritz-Carlton mehmonxonasi uchun yaxshi joy Motel 6 yoki Burger Kingdan farq qiladi. Ko'pgina restoran joylari odatda mintaqadagi biznes imkoniyatlariga qarab har xil narxlanadi. Mehmonxonalarning joylashuvi ularning joylashuvi u erga kelgan odamlar uchun jozibadorligi bilan baholanadi. Ikkala holatda ham joylashuv firmaning marketing strategiyasiga bog'liq. Har bir firma joylashuvni baholash uchun o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Joyni tanlashda odatda to'rt bosqich mavjud.

Birinchisi, kompaniyaning marketing strategiyasi va maqsadli bozorini tushunish orqali aniqlanadi. La Quinta motellari o'z biznesini tijorat sayohatchilariga va mashinada kelgan boshqa o'rta sinf mehmonlariga xizmat ko'rsatishga asoslaydi. Ushbu mehmonxonalar an'anaviy ravishda asosiy metropolitenlar hududidan tashqaridagi magistral yo'llar bo'ylab joylashgan. Ular oson kirishni taklif qilish uchun CBDga etarlicha yaqin, ammo sayt xarajatlarini tejash uchun etarlicha uzoqda. Hyatt esa, birinchi navbatda, ko'pincha samolyotda keladigan sayyohlik guruhlari va biznes sayohatchilarga xizmat qiladi. Hyatt mehmonxonalari odatda markaziy biznes tumanining markazida joylashgan. Joylashuv qarorini, boshqa marketing qarorlari kabi, marketing strategiyasidan ajratib bo'lmaydi.

Tanlovning ikkinchi bosqichi - geografik bozorni tanlashni o'z ichiga olgan mintaqaviy tahlil. Restoranlar tarmog'i savdoni kengaytirish va yangi bozorga kirishni rejalashtirishi mumkin Katta shahar. Dastlab, ular kamida beshta yangi filialni qo'llab-quvvatlaydigan hududni topishlari kerak. Janubi-sharqiy Osiyoda kengayib borayotgan biznes mehmonxonalar tarmog'iga Singapur, Bangkok, Kuala-Lumpur va Jakarta kabi shaharlar kirishi mumkin. Tarmoq o'z filiallarini viloyatning asosiy shaharlarida ochish niyatida ishbilarmonlar mintaqa bo'ylab sayohat qilish ushbu zanjirning mehmonxonasida qolishi mumkin edi.

Firma mintaqada mehmonxona yoki restoranning bandligini ta'minlash uchun etarli va barqaror talab mavjudligiga ishonch hosil qilishi kerak. Eng jozibali ko'p tarmoqli iqtisodiy tuzilmaga ega jadal rivojlanayotgan mintaqadir. 1980-yillarda ochilgan Xyuston mehmonxonalari va restoranlari mintaqaning bitta sanoatga bog'liqligi tufayli neft narxi keskin tushib ketganda zarar ko'rdi. 10 yil ichida kreditorlar ko'plab mehmonxonalarni egallab olishdi. Bitta sanoatga ega bo'lgan hududlar ko'pincha ushbu sanoat o'sishda jozibador bo'ladi, ammo pasayganda juda zaif.

Agar turizm va mehmondo'stlik bunday hududlarning asosiy biznes tarmoqlari bo'lsa, bu ham xuddi shunday. Bir necha yevropalik sayyohlar hujumga uchragan va o‘ldirilganda Mayami plyajlari muammoga duch kelgan. Tog'-chang'i kurortlari biznesining holati ko'p jihatdan tabiatning injiqliklariga bog'liq - juda kam yoki juda ko'p qor katta iqtisodiy muammolarni keltirib chiqarishi mumkin.

Keyingi bosqich - ichki hudud ichida hududni tanlash. Agar restoran tarmog'i poytaxt hududida beshta restoran ochmoqchi bo'lsa, u o'z restoranlari uchun saytlarni tanlashi kerak. Tarmoq boshqaruvi hududning demografik va psixografik xususiyatlarini tahlil qilishi, turli sohalarning raqobat sharoitlari va rivojlanish salohiyatini baholashi va mintaqa ichida eng istiqbolli bo‘lgan beshta hududni tanlashi kerak.

Nihoyat, firma ma'lum saytlarni tanlaydi. Saytni tahlil qilishda asosiy e'tibor - bu turli biznes sohalarining muvofiqligi. Restoran yoki mehmonxona potentsial talab manbalarini qidiradi. Mehmonxona uchun bu yirik ofis majmualari, aeroportlar yoki integratsiyalashgan bo'lishi mumkin chakana savdo, turar-joy va biznes majmualari. Restoran oziq-ovqat va ichimliklar bilan ta'minlamaydigan turar-joy majmualari, savdo markazlari yoki motellarning joylashishini nishonga oladi. Talab manbalari ko'p jihatdan biznesning maqsadli bozorlari xususiyatiga bog'liq. Agar firmalar ma'lum bir hududda mijozlarni qidirayotgan bo'lsa, ular o'zlarining biznes bozoridagi mijozlar profilini yaxshi tushunishlari muhimdir.

Tanlashda firma raqobatchilarning mavjudligi va xususiyatlarini hisobga olishi kerak. Agar shunga o'xshash restoran yoki mehmonxonalardan shunga o'xshash taklif bo'lsa, sayt rad etiladi. Mehmonxonalar ma'lum bir shaharda mavjud bo'lish uchun to'yingan bozorlarga kiradi. Raqobat har doim ham salbiy omil emas. Restoranlar ko'pincha birlashib, bir qator restoranlarni yaratadilar. Bu foydali bo'lishi mumkin. Bitta restoranga kelgan mijozlar zanjirdagi boshqalariga tashrif buyurish imkoniyatiga ega.

Joylashuv saytini baholash kirish imkoniyati tushunchasini o'z ichiga oladi. Ushbu saytga jamoat transporti magistrallaridan to'siqsiz kirish imkoniyati bormi yoki kesishmagan marshrutlar to'siq yaratadimi? Sayt mashinaning haydovchisiga burilish imkonini beradimi? Harakat tezligi ham muhim omil hisoblanadi. Harakat qanchalik sekin bo'lsa ko'proq vaqt, uning davomida hududni kuzatish mumkin. Svetofor chorrahalarida joylashgan restoran joylari ham foydalidir, chunki kutayotgan haydovchilar restoranni yaqindan ko'rishlari mumkin.

Istalgan muhit - tanlovning yana bir jihati. Bu joy jozibalimi? Agar sayt savdo markazida bo'lsa, u yaxshi saqlanadimi? Saytni tanlashda boshqa fikrlarga drenaj, oqava suv, kommunal xizmatlar va o'lcham kiradi.

Kompaniyalar ko'pincha o'zlari tanlagan saytlar uchun o'zlarining talablarini ishlab chiqadilar. Masalan, gamburgerlarni taklif qiluvchi Carl's Jr. fast-fud restorani quyidagi tanlov mezonlarini belgilab berdi:

Savdo markazidagi mustaqil joy
- mustaqil burchakning joylashuvi (chorrahada svetofor bilan)
- ichki maydon kamida 125 fut kengligida
- savdo markazi kompleksiga kiritilgan
- 1 mil radiusda 12 000 dan ortiq aholi (rivojlanayotgan hududlar afzalroq)
- restoranga bepul kirish
- transport vositalari va piyodalar harakatining og'irligi
- aholi daromadlari darajasi o'rtacha va o'rtachadan yuqori deb baholanadigan hudud
- ofislarga va boshqa talab manbalariga yaqinligi
- hajmi 30 000 dan 50 000 kvadrat futgacha
- kompaniyaning boshqa mavjud filiallaridan kamida 2-3 milya masofa.

Saytni tanlash ko'pincha nazorat ro'yxati, statistik tahlil yoki ikkalasining kombinatsiyasi bilan belgilanadi. Tekshirish ro'yxati odatda yuqorida sanab o'tilgan narsalarni, shuningdek, binolarning o'ziga xos talablarini o'z ichiga oladi. Qurilish me'yori, cheklovlar belgilari, kommunal ob'ektlar, to'xtash joyi va drenaj mavjudligi kabi narsalar ham nazorat ro'yxatiga kiritilgan. Sayt tanlashda qo'llaniladigan statistik tahlilning asosiy turi regressiya tahlilidir. Tenglamadagi bog'liq o'zgaruvchi savdo, mustaqil o'zgaruvchilar esa savdo o'sishiga hissa qo'shadigan omillardir. Odatda, tushuntirish o'zgaruvchilari bozor hududidagi aholi soni, bozor hajmi, raqobatchilarning mavjudligi va joylashuv xususiyatlarini o'z ichiga olishi mumkin.

Joylashuv mehmonxona yoki restoran uchun asosiy jihatdir. Joylashuv nafaqat hozirgi kun uchun mos bo'lishi kerak, balki biznesning butun hayoti davomida shunday bo'lishi kerak.

Bo'lim xulosasi

I. Tarqatish kanallarining mohiyati. Tarqatish kanali - iste'molchi yoki biznes foydalanuvchisi uchun mahsulot yoki xizmatni taqdim etish jarayonida ishtirok etadigan mustaqil tashkilotlar to'plami.

II. Bozor vositachilaridan foydalanish sabablari. Vositachilardan foydalanish mahsulotlarning marketingini yanada samaraliroq qilish, ularni maqsadli bozorga taqdim etish uchun zarurdir. O'zlarining aloqalari, tajribasi, ixtisosligi va operatsiyalar ko'lami orqali vositachilar odatda firmaning o'zidan ko'ra ko'proq narsani taklif qilishadi.

III. Tarqatish kanali funksiyalari.
1) Ma'lumot. Marketing muhiti haqidagi ma'lumotlarni marketing tadqiqotlari natijalarini to'plash va taqdim etish.
2) Rag'batlantirish. Taklif bo'yicha ishonchli ma'lumotni reklama maqsadida yaratish va tarqatish.
3) Aloqa. Potentsial mijozlarni sotib olish va ular bilan tegishli munosabatlarni o'rnatish.
4) Moslashuv. Taklifni shakllantirish va xaridorlar ehtiyojlariga moslashtirish.
5) muzokaralar. Mulk yoki mulk huquqini o'tkazish uchun narx va taklifning boshqa bandlarini kelishish jarayoni.
6) Jismoniy taqsimot. Yuklarni tashish va saqlash.
7) moliyalashtirish. Tovarlarni sotib olish va kanalni saqlash xarajatlarini qoplash uchun mablag'lardan foydalanish.
8) Tavakkal qilish. Moliyaviy risklarni qabul qilish, masalan, mahsulotni to'liq foyda bilan sota olmaslik.

IV. Kanal darajalari soni. Kanal darajalarining soni har xil bo'lishi mumkin - to'g'ridan-to'g'ri marketingdan, ishlab chiqaruvchi to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga tovarlarni sotganda, to'rt yoki undan ortiq kanal ishtirokchilarini o'z ichiga olgan murakkab tarqatish tizimlarigacha.

V. Bozor vositachilari. Mehmondo'stlik va turizm biznesidagi bozor vositachilariga sayyohlik agentliklari, turoperatorlar, ulgurji sotuvchilar kiradi turizm xizmatlari, mutaxassislar, mehmonxona savdosi vakillari, sayohat agentliklari, davlat sayohat uyushmalari, konsortsiumlar, bron qilish tizimlari va elektron tarqatish tizimlari.

VI. Xulq-atvorni taqsimlash kanallari tizimlari
1) Tarqatish kanalidagi ziddiyat. Kanal ishtirokchilari bir-biriga bog'liq bo'lsa-da, ular ko'pincha o'z manfaatlari yo'lida yolg'iz harakat qilishadi. Ular ko'pincha o'zlariga yuklangan rollar bo'yicha kelisha olmaydilar - kim nima qilishi kerak va qanday mukofot uchun.
a) Gorizontal ziddiyat- tarqatish kanalining bir xil darajasidagi firmalar o'rtasidagi ziddiyat.
b) Vertikal ziddiyat- bitta tarqatish kanalining turli darajalari o'rtasidagi ziddiyat.

VII. Tarqatish kanalini tashkil etish. Mustaqil kompaniyalarning erkin birlashmasidan tortib qo'shma tizimlargacha bo'lgan turli xil tarqatish kanallari mavjud.

1) Oddiy an'anaviy marketing tizimi. Bir yoki bir nechta mustaqil ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana sotuvchilardan iborat. Ularning har biri alohida biznesni ifodalaydi, hatto butun tizim uchun umumiy foydaning etishmasligi hisobiga o'z foydasini maksimal darajada oshirishga harakat qiladi.

2) Vertikal marketing tizimi (VMS). Integratsiyalashgan tizim sifatida ishlaydigan ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana sotuvchilarni o'z ichiga oladi. BMC kanal xatti-harakatlari va nizolarni boshqarish, yuqori savdo hajmi, savdo quvvati va xizmatlarning takrorlanishini bartaraf etish orqali tejashga erishish uchun mo'ljallangan. CPA ning uchta asosiy turi mavjud: korporativ, boshqariladigan va shartnomaviy.

a) korporativ- ishlab chiqarish va taqsimlashning ketma-ket bosqichlarini yagona mulk homiyligida birlashtiradi.
b) boshqariladi- ishlab chiqarish va taqsimlashning ketma-ket bosqichlarini muvofiqlashtiradi, lekin umumiy mulk yoki shartnomaviy aloqalar tizimlari yordamida emas, balki tomonlarning ta'sirining hajmi va kuchi bilan.
c) kelishish mumkin- ishlab chiqarish va tarqatishning turli darajadagi mustaqil firmalaridan iborat bo'lib, ular tejashga erishish yoki sotishga ta'sir qilish uchun shartnomalar tuzish orqali birlashadilar.

- Franchayzing - franchayzi tomonidan ishlab chiqilgan yagona marketing strategiyasiga muvofiq tovar yoki xizmatlarni taklif qilish, sotish yoki tarqatishda ishtirok etish huquqi berilgan savdo usuli. Franchayzer franchayzilarga o'z savdo belgisi, nomi va reklamasidan foydalanishga ruxsat beradi.
- Uyushmalar- ikki tashkilotga hamkorlikdan foyda olish imkonini beradi.

3) Gorizontal marketing tizimi. Bir xil kanal darajasidagi ikki yoki undan ortiq kompaniyalar yangi marketing imkoniyatlaridan foydalanish uchun birlashmoqda. Kompaniyalar samaraliroq ishlash uchun o'z kapitalini, ishlab chiqarish imkoniyatlarini yoki marketing resurslarini birlashtirishi mumkin.

4) Ko'p kanalli marketing tizimlari. Bitta firma bir yoki bir nechta bozor segmentlariga erishish uchun ikki yoki undan ortiq marketing kanallarini o'rnatadi.

VIII. Tarqatish kanalining tuzilishi haqida qaror qabul qilish

1) Iste'molchining ehtiyojlari va so'rovlarini tahlil qilish. Tarqatish kanalini loyihalash iste'molchilar tomonidan talab qilinadigan xizmatlar to'plamini aniqlashdan boshlanadi.

2) Tarqatish kanalining maqsadlari va cheklovlarni aniqlash. Faktorlar, jumladan, mahsulot yoki xizmatning xususiyatlari, kompaniya va bozor vositachilarining xususiyatlari hisobga olinadi.

3) Kanal ishtirokchilarining majburiyatlari. Ishlab chiqaruvchi kompaniya va tarqatuvchi vositachilar tarqatish kanalining har bir ishtirokchisining qoidalari va majburiyatlari to'g'risida kelishib olishlari kerak.

4) Tarqatish kanalining asosiy muqobil variantlarini aniqlash. Firma barcha kanal muqobillarini iqtisod, nazorat va moslashuvchanlik nuqtai nazaridan baholashi kerak.

IX. Kanalni boshqarish bo'yicha qarorlar qabul qilish

1) Kanal a'zolarini tanlash. Kanal ishtirokchilarini tanlashda kompaniya rahbariyati har bir kanal ishtirokchisi uchun potentsial rivojlanish imkoniyatlarini, uning foydasi, rentabelligi, hamkorlik qilish qobiliyati va obro'sini baholashi kerak.

2) Kanal ishtirokchilarining motivatsiyasi. Kompaniya o'z tarqatish kanallari a'zolarini doimiy ravishda rag'batlantirishi kerak.

3) Tarqatish kanallarida ishtirokchilarni baholash. Kompaniya o'z vositachilarining ishini muntazam ravishda baholashi va ularga tavsiyalar bilan yordam berishi kerak.

4) Tarqatish kanali strukturasini o'zgartirish. Iste'molchining sotib olish modeli o'zgarganda, bozorlar kengayib, tovar va xizmatlar murakkablashganda, yangi raqobatchilar paydo bo'lganda va tarqatish kanalining yangi, ijodiy tuzilmalari paydo bo'lganda zarur.

X. Korxonaning joylashuvi. Biznes uchun joy tanlashda quyidagi jihatlar mavjud:

1) Marketing strategiyasini tushunish - kompaniyaning maqsadli bozori.
2) Mintaqaviy tahlil - bozorning geografik mintaqasini tanlash.
3) Mintaqada bozor hududini tanlash - demografik, psixografik, raqobatbardosh omillarni hisobga olgan holda.
4) Saytni tanlash - biznesning muvofiqligi, raqobatchilar, saytga kirish imkoniyati, drenaj, oqava suv, kommunal xizmatlar va o'lchamlar sayt tanlashga ta'sir qiluvchi omillardir.

Muhokama uchun masalalar.

1 . Sizningcha, texnologiya mehmondo'stlik va turizm biznesining tarqatish kanallarini qanday o'zgartiradi?
2. Xalqaro turizm mehmondo'stlik va turizm biznesining tarqatish kanallarini qanday o'zgartirganligini tushuntiring.
3. Jismoniy tovarlar kompaniyasining tarqatish kanali va turizm yoki mehmondo'stlik kompaniyasi o'rtasidagi asosiy farqlar nimada?
4. Biznesda juda ko'p kanal a'zolari bo'lishi mumkinmi? Javobni tushuntiring.
5. Sayohat ulgurji sotuvchisi va sayyohlik agentligi o'rtasidagi farqni tushuntiring.
6. Nima uchun franchayzing chakana savdo tashkilotining tez rivojlanayotgan shakli hisoblanadi?

Asosiy shartlar

Agent (agent). Ko'proq yoki kamroq doimiy asosda xaridorlar yoki sotuvchilarni ifodalovchi va tovarlarga egalik qilmasdan bir nechta funktsiyalarni bajaradigan ulgurji sotuvchi.

Broker (broker). Vazifasi xaridor va sotuvchini bog'lash va muzokaralarda yordam berishdan iborat bo'lmagan ulgurji sotuvchi.

Vertikal marketing tizimi (vertikal marketing tizimi - VMS). Ishlab chiqaruvchilar, ulgurji sotuvchilar va chakana sotuvchilar integratsiyalashgan tizim sifatida harakat qiladigan yoki kanal a'zolaridan biri egalik qiladigan yoki boshqalar bilan shartnomalar tuzadigan yoki ularning barchasi hamkorlik qiladigan ta'sir kuchiga ega bo'lgan tarqatish kanali tuzilishi.

Gorizontal marketing tizimi (HMS). Bu bir xil savdo darajasidagi ikki yoki undan ortiq kompaniyalar yangi marketing imkoniyatlarini yaratish uchun birlashadigan shartnoma kanalidir.

Muzokaralar olib borilgan dengiz floti (boshqariladigan VMS). Vertikal marketing tizimi, unda ishlab chiqarish va tarqatishning turli darajadagi mustaqil firmalari ko'proq tejash yoki sotishga ta'sir qilish uchun shartnomada birlashadilar.

Integratsiyalashgan to'g'ridan-to'g'ri marketing (integratsiyalashgan to'g'ridan-to'g'ri marketing). To'g'ridan-to'g'ri marketing kompaniyalari narxlarni oshirish va foydani oshirish uchun bir nechta havolalar va bir nechta bosqichlardan foydalanadilar.

Intensiv tarqatish. Tovar zahiralarini iloji boricha ko'proq sotish uchun to'plash.

To'g'ridan-to'g'ri marketing kanali. Vositachilar darajasiga ega bo'lmagan marketing kanali.

Tarqatish kanali, marketing kanali (tarqatish kanali, marketing kanali). Mahsulot yoki xizmatni iste'molchi yoki biznes foydalanuvchisiga taqdim etish jarayoniga jalb qilingan mustaqil tashkilotlar to'plami.

Kanal mojarosi. Kanal ishtirokchilari o'rtasida maqsadlar, rollarni taqsimlash va ish haqi bo'yicha kelishmovchiliklar.

Korporativ dengiz floti (korporativ VMS). Yagona mulk homiyligida ishlab chiqarish va tarqatishning ketma-ket bosqichlarini birlashtirgan vertikal marketing tizimi; kanal rahbariyati umumiy mulkchilik asosida tashkil etiladi.

To'g'ridan-to'g'ri pochta marketingi, to'g'ridan-to'g'ri pochta marketingi. Individual pochta orqali to'g'ridan-to'g'ri marketing, shu jumladan pochta ro'yxatlariga yuborilgan xatlar, reklamalar, namunalar va boshqalar.

Marketing ma'lumotlar bazasi (marketing ma'lumotlar bazasi). Mijozlarning toifalarini aniqlash, mahsulot va xizmatlarni sotish va mijozlar bilan munosabatlarni saqlab qolish uchun foydalaniladigan individual xaridorlar yoki istiqbollar haqidagi ma'lumotlarning maxsus tuzilgan ro'yxati.

Ko'p kanalli marketing (ko'p kanalli marketing). Ko'p kanalli tarqatish, bitta firma bir yoki bir nechta bozor segmentlarining ehtiyojlarini qondirish uchun ikki yoki undan ortiq marketing kanallarini o'rnatganda.

Ulgurji savdo (ulgurji). Tovarlar va xizmatlarni sotib olish va ularni keyinchalik qayta sotish yoki biznesda foydalanish bo'yicha barcha harakatlar.

Ulgurji sotuvchilar (ulgurji sotuvchilar). Firmalar asosan ulgurji savdo bilan shug'ullanadilar.

To'g'ridan-to'g'ri marketing (to'g'ridan-to'g'ri marketing). To'g'ridan-to'g'ri javob olish uchun iste'molchi bilan bog'lanish orqali ishlab chiqaruvchiga iste'molchilar bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot qilish imkonini beradigan turli xil reklama vositalaridan foydalangan holda marketing.

Chakana savdo (chakana savdo). Tovarlar yoki xizmatlarni to'g'ridan-to'g'ri yakuniy iste'molchiga shaxsiy, biznesdan tashqari foydalanish uchun sotish bilan bog'liq barcha faoliyat.

Chakana sotuvchilar (chakana sotuvchilar). Asosan chakana savdodan foyda oladigan biznes.

Telemarketing (telemarketing). Telefon orqali to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga tovarlar va xizmatlarni sotish.

Boshqariladigan dengiz floti (shartnomaviy VMS). Umumiy mulk yoki shartnomaviy aloqalar orqali emas, balki tomonlardan birining ta'sir kuchi va hajmi natijasida ishlab chiqarish va taqsimlashning ketma-ket bosqichlarini muvofiqlashtiradigan vertikal marketing tizimi.

Kanal darajasi. amalga oshiradigan vositachilar qatlami muayyan ish tovarlar va xizmatlarni va ularga egalik huquqini yakuniy xaridorga targ'ib qilish.

Franchayzing. Ishlab chiqaruvchi, ulgurji sotuvchi yoki vakolatli xizmat ko'rsatuvchi tashkilot (franchayzerlar) va mustaqil kompaniyalar (franchayzilar) o'rtasida mulk huquqini sotib oladigan va avtorizatsiya tizimlari ostida yolg'iz yoki ko'proq biznes bilan ishlovchi shartnomaviy birlashma.

franchayzing tashkiloti. Shartnomali vertikal marketing tizimi bo'lib, unda franchayzer deb ataladigan kanal ishtirokchisi ishlab chiqarish-tarqatish jarayonining bir necha bosqichlari uchun javobgardir.

Eksklyuziv savdo (eksklyuziv tarqatish). Cheklangan miqdordagi dilerlarni taqdim etish eksklyuziv huquq hududda kompaniya mahsulotlarini sotish.

Elektron tijorat (elektron xarid). Iste'molchilarni kabel yoki telefon liniyalari orqali savdogarning kompyuterlashtirilgan katalogiga bog'laydigan ikki tomonlama tizim orqali to'g'ridan-to'g'ri marketing.