الخصائص العامة لمقهى بيتزا بارميزان. تحليل الأنشطة التسويقية لمقهى بيتزا بارميزان. الهدف من الدراسة هو نشاط الخدمة التسويقية لمقهى بيتزا بارميزان. موضوع تخطيط البحث للأنشطة التسويقية في مقهى بيتزا بارميزان.
مشاركة العمل على الشبكات الاجتماعية
إذا كان هذا العمل لا يناسبك ، فهناك قائمة بالأعمال المماثلة في أسفل الصفحة. يمكنك أيضًا استخدام زر البحث
الأعمال الأخرى ذات الصلة التي قد تهمك |
|||
| 11311. | تحسين أنشطة التسويق في مؤسسة الغابات الحكومية "سمولينسك فورستري" | 725.14 كيلو بايت | |
| الغرض من ممارسة البكالوريوس هو البحث عن الأنشطة التسويقية وتحسينها في مؤسسة سمولينسك للغابات. تم اختيار غابة سمولينسك كموضوع للدراسة. الخصائص العامة غابات GLHU Smolensk مؤسسة الغابات التجريبية الحكومية Smolensk غابات Smolensk هي جزء من جمعية غابات الإنتاج بولاية Grodno الواقعة في الجزء الشمالي الشرقي من منطقة Grodno على أراضي مناطق Smorgon و Oshmyany والحدود في الشمال مع ... | |||
| 8154. | تحسين الأنشطة التسويقية لمؤسسة التصنيع IP Fedorova | 92.26 كيلو بايت | |
| الفصل الأول مخصص للجوانب النظرية لدراسة الأنشطة التسويقية للمؤسسة. يعتبر التسويق أداة لتحسين كفاءة المؤسسة وتنفيذ الأنشطة التسويقية في المنظمة لخياطة وإصلاح الملابس. يصف الفصل الثاني المالية النشاط الاقتصاديالشركات IP Fedorova I. | |||
| 18954. | تحسين الأنشطة التسويقية لمؤسسة تجارية في ظروف الأزمة (على سبيل المثال OOO VKUSDONA) | 13.47 ميجابايت | |
| وصفا موجزا لأنشطة مشروع سويوز المنتج. وهذا ما يسمى توجه السوق وهو ما يعني تعديل الأفراد المالية و الموارد الماديةالشركات لاحتياجات المستهلكين. عادة ما تتم مراجعة الخطة الإستراتيجية وتحديثها سنويًا وتستند إلى تطوير خطة سنوية أكثر تفصيلاً ، وتستند إلى برنامج محدد جيدًا للشركة وتتضمن الخطوات التالية ... | |||
| 16099. | تحسين الأنشطة التسويقية للبنك (على سبيل المثال بنك URALSIB) | 22.83 كيلو بايت | |
| لقد أصبح تحسين أنشطة البنك التسويقية باستخدام مثال منافسة بنك URALSIB في سوق الخدمات المصرفية هو الحافز الرئيسي لإيجاد فرص جديدة لجذب العملاء والاحتفاظ بهم وإدخال تقنيات إدارة مصرفية جديدة. طول عملية البيع والشراء في الوقت المناسب يجعل أنشطة البنك تعتمد على ثقة العملاء. تتضح فعالية نظام إدارة العلامة التجارية للبنك من خلال التغيير في مؤشر الاعتراف التلقائي للعامل ، مما يعني وجود البنك في ... | |||
| 5080. | تحسين نظام التخطيط الاستراتيجي لشركة Aromat-Plus JSC | 94.84 كيلو بايت | |
| الإدارة الاستراتيجيةيعتبر نشاط الإدارة العليا في إدارة مؤسسة في بيئة سوق تنافسية ، وهو أهم عنصر في حياة منظمة الأعمال الحديثة. | |||
| 15698. | زيادة كفاءة الأنشطة التجارية للمؤسسة القائمة على تحسين الأنشطة التسويقية | 98.18 كيلو بايت | |
| لتحسين كفاءة جميع وظائف التسويق قيد التحسين نشاطات تجاريةتستخدم الشركة أبحاثًا تسويقية. تبدأ عملية التسويق بدراسة احتياجات ورغبات المستهلك. أثناء مرحلة تطوير المنتج ، يلزم البحث لاختبار المنتج. يعمل البحث كأساس لاتخاذ القرار بشأن قضايا مثل التسعير والتنظيم وترويج المبيعات. | |||
| 7556. | أسلوب النشاط الفردي للمعلم والطلاب | 53.23 كيلو بايت | |
| النمط الفردي للنشاط للمعلم والطلاب متطلبات الكفاءة في موضوع المعرفة والقدرة على الكشف عن جوهر المفاهيم النمط الفردي للنشاط التربوي النمط الفردي نشاطات التعلمالملف الشخصي للمعلم ؛ المسار التعليمي الفردي ؛ مفهوم التطوير الذاتي الإبداعي ؛ فهم الجوهر والقدرة على تمييز أنماط الأنشطة التربوية والتعليمية ؛ معرفة وظائف أنماط نشاط المعلم والطلاب والقدرة على الكشف عنها ؛ تعرف وتكون قادرة على تحليل ... | |||
| 20964. | تحليل النشاط الاقتصادي للمؤسسة (على سبيل المثال ALC "VIOYL-PLUS") | 44.25 كيلو بايت | |
| الخدمة الذاتية كطريقة رائدة لبيع البضائع في المتجر. جوهر وأهمية بيع البضائع على أساس الخدمة الذاتية. تقنية بيع البضائع بطريقة الخدمة الذاتية. مزايا وعيوب طريقة بيع البضائع هذه. | |||
| 6737. | مهارة المعلم في الدرس. نمط النشاط الفردي | 10.17 كيلو بايت | |
| المعلم هو مؤلف الدرس ونوعية الدرس تعتمد على مهارته وإلهامه. هذه العملية إبداعية ، ومثل أي إبداع ، فإن نفس المكونات هي سمة لها: مفهوم الدرس ، وتطوير الدرس ، وتنفيذه مع بعض الصقل. | |||
| 17126. | تحسين إدارة الأنشطة التسويقية للمؤسسات الصناعية على أساس نهج العملية | 1.31 ميغا بايت | |
| في الوقت نفسه ، في معظم الشركات الروسية ، لم يتم اعتبار التسويق كعملية تجارية رئيسية لنشاط المؤسسة بأكمله. اعتبار التسويق كواحدة من العمليات التجارية المترابطة للمؤسسة باستخدام نهج المهمة العملية وتطبيق تقنيات الإدارة نظام متوازنستسمح مؤشرات فعالية مهام العملية التجارية بتنفيذ أنشطة التسويق بشكل أكثر كفاءة. الجدة العلمية للعمل: تم اقتراح المبادئ المنهجية لتكنولوجيا التحكم ... | |||
إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه
سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.
وثائق مماثلة
مفهوم وجوهر ووظائف التسويق ودوره في تنظيم عمل مؤسسة حديثة. إجراء تحليل للأنشطة التسويقية في مؤسسة لإنتاج الأحذية ، وتحديد القدرة التنافسية للمنتج ومستوى الطلب عليه في السوق.
أطروحة تمت إضافة 05/30/2013
جوهر الأنشطة والمهام التسويقية التسويق الحديث. تحليل الإنتاج والأنشطة المالية للمؤسسة ، وتحليل البيئة الداخلية والخارجية. تطوير مشروع لتحسين النشاط التسويقي مبرره الاقتصادي.
أطروحة ، تمت إضافة 03/11/2012
تطوير وإثبات الإجراءات لتحسين تنظيم الأنشطة التسويقية لشركة Typograph + LLC. دراسة البيئة الداخلية والخارجية. تحليل العوامل المؤثرة نشروتقديم خدمات الطباعة.
ورقة مصطلح ، تمت إضافتها في 12/04/2015
تحديد الأهداف الإستراتيجية للشركة وتحليل الخدمات المقدمة ومكانها في السوق والبيئة الخارجية والداخلية. دراسة إدارة الأنشطة التسويقية للمؤسسة ومعايير تقييم فعاليتها وتوجهات التحسين.
تقرير الممارسة ، تمت إضافة 2015/04/23
جوهر تخطيط أنشطة الإنتاج والتسويق للمؤسسة. تقييم الفرص السوقية لشركة المساهمة "Electroapparat" من خلال إجراء تحليل SWOT للبيئة الخارجية والداخلية للشركة. مبادئ تخطيط الأنشطة التسويقية للمنظمة.
ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 01/09/2012
البيئة التسويقية للمؤسسة: المفهوم ، المكونات. تحليل خارجي وداخلي البيئة التسويقيةالشركات. منصة دورة الحياة"فندق في آي بي إيفا". خريطة تنافسية لمنافسى الفنادق. تجزئة السوق لمرافق الإقامة.
أطروحة تمت إضافة 08/23/2011
جوهر التسويق وأهدافه وأهدافه. ميزات إدارة التسويق في مؤسسة مجمع الصناعات الزراعية. تحليل البيئة الداخلية والخارجية لـ OOO "Ravis - Poultry Farm Sosnovskaya" ، تحليل SWOT للمؤسسة. إمكانيات استخدام الإنترنت في نظام التسويق.
ورقة مصطلح ، تمت إضافة 05/05/2014
حاشية. ملاحظة
الموضوع: "تحسين الأنشطة التسويقية لشركة Voltyre-Prom OJSC."
حجم العمل 82 صفحة. استخدمت الدراسة 12 جدولاً و 6 أشكالاً و 74 قائمة بالمراجع والمؤلفات بالإضافة إلى ملحق.
الفصل الأول مخصص للجوانب النظرية لدراسة الأنشطة التسويقية للمؤسسة. يعتبر التسويق أداة لتحسين كفاءة المؤسسة وتنفيذ الأنشطة التسويقية فيها منظمة البناء. أسئلة مثل جوهر وعوامل المجمع الاتصالات التسويقيةفي المؤسسة والإعلان ودورها في الترويج للسلع في السوق. يقدم الفصل الثاني وصفًا للأنشطة المالية والاقتصادية لشركة المساهمة "Voltyre-Prom" ، ويحلل الهيكل المتنوع للمؤسسة ، ويقيم ويحلل نتائج الأنشطة المالية والاقتصادية لشركة "Voltyre-Prom".
الملاحق توفر المساعدة و معلومات إضافيةفي عداد المفقودين لتعكس موضوع الأطروحة بالكامل.
مقدمة
1 الجوانب النظرية للتسويق
الأنشطة في المؤسسة
1.1 التسويق كأداة لتحسين كفاءة المؤسسة
1.2 جوهر وعوامل مجمع الاتصالات التسويقية في المؤسسة
2 تحليل النشاط التسويقي لشركة JSC Voltyre-Prom
2.1 خصائص الأنشطة الاقتصادية لشركة "فولتيري بروم" JSC
2.2 تحليل هيكل تشكيلة المؤسسة
3 تطوير تدابير لتحسين الأنشطة التسويقية للمؤسسة
3.2 تقييم فعالية التدابير الرامية إلى تحسين نظام التسعير بين الشركات في OJSC "Voltyre-Prom"
استنتاج
قائمة المصادر والأدب المستخدم
الملحق أ - مصفوفة تحليل SWOT (البيئة الخارجية والداخلية)
OJSC "Voltyre-Prom"
مقدمة
تكمن أهمية هذا الموضوع في حقيقة أن الإدارة الفعالة في ظروف السوق الحديثة هي شرط ضروريتحسين كفاءة الأعمال ، وخلق وتطوير وتنفيذ المزايا التنافسية للمؤسسة. يواجه المدير الحديث أسئلة إستراتيجية لاختيار اتجاه تطوير الأعمال وتحديد المزايا التنافسية الرئيسية للشركة. إن تطوير مثل هذه الرؤية وإدارة كفاءة المنظمة هي وظيفة أساسية ، وريادية ، لإدارة الشركة.
يجب أن تولي الإدارة الكثير من الاهتمام لمسألة تحسين هياكل الشركة. ومع ذلك ، من أجل الزعيم الحديثنفس القدر من الأهمية هو مسألة إنشاء نظام إدارة والتكنولوجيا التي تضمن التشغيل الفعال للشركة. في الوضع الاجتماعي والاقتصادي الحالي في سياق البحث عن الطرق المثلى لإضفاء الطابع المعلوماتي على المجتمع ودخول روسيا إلى فضاء المعلومات العالمي ، فإن حل المشكلة متعددة الأوجه المتعلقة بالدعم الوثائقي للإدارة له أهمية قصوى. بمساعدة عمليات التوثيق وتنظيم المستندات وسير العمل تكتسب طابعًا معياريًا أو مرتبًا. يجب الاعتراف بالجوانب الوثائقية والقانونية والاقتصادية والتنظيمية وشؤون الموظفين وغيرها من الجوانب كأولويات اليوم.
يمكن التأكيد على وجه اليقين أن المشكلة قيد النظر تحتوي على خصائص موروثة تاريخياً وخصائص جديدة مرتبطة بالتحولات الفنية والاجتماعية والاقتصادية الأساسية في مجال التوثيق. دراسة تنظيم التفاعل المعلوماتي بين الدولة والدولة هياكل الدولةمستويات الحكومة الفيدرالية و "الذاتية" وغيرها. إن التطور العلمي والنظري غير الكافي وقلة اهتمام الدولة الواجبة بإنشاء إطار مفاهيمي وتطوير مناهج موحدة للمنظمة يستلزم العديد من عواقب سلبية، على وجه الخصوص ، الانفصال عن القواعد والتكنولوجيات الدولية ، وعدم الكفاءة والقيمة غير الكافية لموارد المعلومات المخزنة ، إلخ. تتطلب طبيعة المشكلة متعددة الأبعاد والمشتركة بين الأقسام تنظيمًا مناسبًا للأساسيات والتطبيقية بحث علميوالتطورات وتنسيقها وتثبيتها.
الغرض من الأطروحة هو دراسة تحسين الأنشطة التسويقية في المؤسسة.
يبدو أن تحقيق هذا الهدف ممكن من خلال حل المهام التالية:
تحديد نظام إدارة التسويق في المنظمة ؛
تحليل الأنشطة المالية والاقتصادية للمؤسسة ؛
اكتشف نظام إدارة التسويق في المؤسسة
تطوير تحليل SWOT للمشروع ؛
تم اختيار OJSC "Voltyre-Prom" كموضوع للدراسة.
موضوع الدراسة هو دراسة الأنشطة التسويقية في المؤسسة.
الأساس النظري والمنهجي للأطروحة هو مناهج لحل مشاكل أبحاث التسويق المؤسسي ، ومجموعة الأدوات والتقنيات والأساليب المستخدمة ، المقدمة من قبل المؤلفين المحليين والأجانب.
على الرغم من العدد الكبير من الأعمال المكرسة لدراسة نظام إدارة التسويق في المنظمة ، إلا أن الأعمال الأساسية المعممة عليها هذه المسألةفي العلوم المحلية صغيرة جدًا ، وهذا لا يعني أن المشكلة لم تتم دراستها من قبل المتخصصين المحليين أو تعتبر غير واعدة. الحقيقة هي أن الدراسة الرئيسية لنظام إدارة التسويق في المنظمة تتم على مستوى تطبيق الخبراء ، والنتائج مخصصة للاحتياجات الداخلية للمؤسسات ، ومصممة للتنفيذ المباشر في الممارسة العملية ، وغالبًا ما تكون مغلقة.
يتم تقديم درجة دراسة هذه الدراسة في أعمال المؤلفين التاليين: Afanasiev M .؛ إلياكوف م ؛ إيفانوف أ. Bakanov M. ، Vashchekin N. ؛ بودرينكو أون. دانلينا أ. داماري ر وآخرون.
كانت قاعدة معلومات الدراسة هي العمل الأساسي والتطبيقي للمؤلفين المحليين والأجانب على تحليل وتقييم الأنشطة التسويقية ، والمواد التحليلية المنشورة في الدوريات ، ومواد المؤتمرات العلمية والعملية.
الموافقة على نتائج مشروع التخرج. تم عرض ومناقشة النتائج الرئيسية للدراسة في المؤتمر العلمي والعملي "تحليل العلاقة بين الأدوات المالية"
تم عرض ومناقشة النتائج الرئيسية للدراسة في المؤتمر العلمي العملي للعلماء وطلاب الدراسات العليا والطلاب "استراتيجية وتكتيكات إدارة المشاريع في ظروف الأزمة الاقتصادية".
تتكون الأطروحة من مقدمة وثلاثة أقسام وخاتمة وقائمة بالمراجع والمراجع والتطبيقات.
تثبت المقدمة أهمية موضوع الأطروحة ، ودرجة تطورها ، وصياغة الأهداف والغايات ، والهدف ، وموضوع البحث وأساليب البحث ، وأهميتها العملية.
الفصل الأول مخصص للجوانب النظرية لدراسة الأنشطة التسويقية للمؤسسة. يعتبر التسويق كأداة لتحسين كفاءة المؤسسة وتنفيذ الأنشطة التسويقية في مؤسسة البناء. يتم النظر في قضايا مثل جوهر وعوامل مجمع الاتصالات التسويقية في المؤسسة والإعلان ودورها في الترويج للسلع في السوق.
يقدم الفصل الثاني وصفًا للأنشطة المالية والاقتصادية لشركة المساهمة "Voltyre-Prom" ، ويحلل الهيكل المتنوع للمؤسسة ، ويقيم ويحلل نتائج الأنشطة المالية والاقتصادية لشركة "Voltyre-Prom".
الفصل الثالث مخصص لتحسين الأنشطة التسويقية في المؤسسة.
في نهاية الورقة ، تمت صياغة الاستنتاجات النظرية والتحليلية الرئيسية.
1 الجوانب النظرية لتشكيل الأنشطة التسويقية في المؤسسة
1.1 التسويق كأداة لتحسين كفاءة المؤسسة
يؤثر التسويق على جميع مراحل تكوين الربح ، وفي النهاية على الكفاءة العامة للمؤسسة.
دعنا نفكر في ما يفعله نظام إدارة التسويق في المؤسسة وكيف تؤثر أنشطته على تحسين كفاءة الشركة.
أولاً ، تستكشف خدمات التسويق الجوانب المختلفة للسوق التي تتعامل معها المؤسسة في عملية التشغيل.
ثانياً ، تقوم خدمات التسويق بتطوير وتنفيذ تكتيكات سلوك الشركة في السوق.
لا تنجح المؤسسة في العالم الحديث إلا إذا لم تتجاهل احتياجات المستهلكين. لتحسين الكفاءة والبحث والرضا عن الحجم الأقصى لمتطلبات العملاء مطلوب. يتعامل التسويق مع دراسة سلوك المستهلك ، والتي تشمل احتياجاته ومتطلباته.
تبدأ دراسة المستهلكين بدراسة احتياجاتهم. كان التسلسل الهرمي للاحتياجات وفقًا لـ A.Maslow هو الأكثر انتشارًا. وفقًا لهذا النظام ، يتم تقسيم الاحتياجات إلى:
فسيولوجية (جوع ، برد ، عطش) ؛
الحاجة إلى الحفاظ على الذات (الأمن ، الحماية) ؛
الحاجات الاجتماعية؛
احتياجات احترام الذات الحالة الاجتماعية، التعرف على)؛
احتياجات تأكيد الذات (الإدراك الذاتي والتنمية الذاتية).
تحديد الاحتياجات هو أحد الأهداف الرئيسية لأبحاث التسويق. عندما يدرك المسوق حاجة المستهلك ، يمكنه التنبؤ بسلوكه المستقبلي وإمكانية شرائه لهذا المنتج.
تلعب العوامل التحفيزية لشراء السلع دورًا مهمًا في دراسة المستهلكين.
تشمل العوامل المحفزة ما يلي:
دافع الربح (رغبة الشخص في الثراء) ؛
دافع تقليل المخاطر (الحاجة إلى الأمان) ؛
دافع الاعتراف (الحاجة إلى المكانة والهيبة) ؛
الدافع وراء الراحة (الرغبة في تفتيح وجود المرء) ؛
الدافع وراء الحرية (الحاجة إلى الاستقلال) ؛
دافع المعرفة (الحاجة إلى التطوير).
تلعب دراسة هيكل السوق دورًا مهمًا في التسويق.
المرحلة الأولى هي دراسة المنافسين ، أي. تقييم درجة المنافسة في السوق المختارة (المنافسة الكاملة أو غير الكاملة أو الاحتكار).
الخطوة التالية هي الانتقال إلى المنافسين أنفسهم. يجب تحديد ذلك: أي جزء من السوق يتحكم فيه المنافس ، ومدى سرعة تطوره ، وجودة منتج المنافس ، وسعره ، وشكل الإعلان والمبيعات ، والدعم الفني.
من خلال البحث الذي تم إجراؤه بشكل صحيح ، من الممكن تحديد عيوب ومزايا المنافس ، والتعرف على نقاط ضعفه و نقاط القوةآه ، مما سيؤثر لاحقًا بلا شك على أرباح الشركة وتطورها.
تحليل هيكل السوق للشركة هو دراسة للموردين والوسطاء ، الذين بدون مساعدتهم لا يمكن للشركة عمليًا أن توجد في الظروف الحديثة. من هؤلاء الموردين؟ المورد فردأو منظمة تزود المؤسسة بالمواد الخام والمعدات والمعلومات اللازمة.
تتضمن دراسة هيكل العلامة التجارية للسوق الدراسة شركات النقل، ومؤسسات التأمين ، وما إلى ذلك. وهذا يساعد الشركة على الفور على الشعور بثقة أكبر على الأرض المهتزة لسوق غير مستكشَف.
يشير بحث سوق المنتج إلى دراسة السوق لمنتج واحد أو مجموعة من المنتجات ، مثل الخبز (منتج واحد) والمستهلكين أو المنتجات الفاخرة (مجموعة من المنتجات). تهدف أبحاث السوق إلى دراسة العلاقة بين العرض والطلب على السلع ، وتحديد قدرة السوق ، وتحديد تأثير المنافسين على السوق ، وتقسيم السوق ، وتحديد حالة السوق.
الغرض الرئيسي من دراسة حالة السوق هو إقامة روابط بين أنشطة المؤسسة والسوق ، وكيفية ضمان التوازن بين العرض والطلب. تتضمن أبحاث السوق تقييمًا للسوق في الفترة الحالية ، وتوقعًا للتغيرات في مؤشرات السوق ، ومقترحات وتوصيات حول أنشطة المؤسسة في عملية تغيير ظروف السوق.
تشير القدرة السوقية إلى حجم المنتجات التي يمكن للسوق "استيعابها" دون تغييرات كبيرة في هيكلها. تقوم خدمة التسويق بالتحقيق في مؤشرات إمكانات السوق ، والعمليات ، وتحليل المعلومات ، وتتوقع ، على أساسها ، زيادة أو نقصان في إمكانات السوق ، مما يؤدي إلى زيادة أو نقصان في حجم المنتجات المصنعة من قبل المؤسسة.
تجزئة السوق هو تقسيم السوق إلى مناطق منفصلة لشراء وبيع البضائع. يحدث الانقسام وفقًا لسلسلة العلامات التالية:
الجغرافية (مع الأخذ في الاعتبار حجم المنطقة والكثافة والسكان) ؛
الديموغرافية (تؤخذ معايير الجنس والعمر للسكان في الاعتبار) ؛
الاجتماعية والاقتصادية (مع مراعاة التعليم والمهن ودخل السكان) ؛
نفسية (مع مراعاة خصائص الفرد).
وبالتالي ، من خلال دراسة الجوانب المختلفة التي يتعين على المؤسسة التعامل معها ، تساعد خدمة التسويق في توفير المال على الإصدارات التجريبية للسلع في مناطق غير فعالة سابقًا. على الرغم من أن الشركة تنفق كميات معينةللبحث ، ثم يدفعون لأنفسهم بالكامل. يوضح هذا دور أبحاث التسويق في تحسين الكفاءة.
قد تتضمن السياسة التسويقية للمؤسسة منتجًا وسعرًا وسياسة تسويقية بالإضافة إلى سياسة الترويج للسلع في السوق. وفقًا لهذا المخطط ، سيتم تحديد سياسة الشركة: من اختيار البضائع ، وتحديد سعرها ، وطرق التسويق المختلفة إلى المرحلة النهائية - الترويج للسلع ، وهي المرحلة التي يتزايد فيها ربح الشركة من بيع البضائع.
يقوم المسوقون ، الذين يستخدمون أبحاث السوق والمنافسين والمستهلكين ، بتطوير برنامج عمل مؤسسي في مجال إنتاج المنتج (يقترحون المنتج الذي سيكون في أقصى طلب ، ويلبي احتياجات المشتري ، ويحدد جودته مقارنة بالمنافسين) ، ويضعون قواعد إنشاء منتجات جديدة ، توقع دورة حياة المنتج. دعنا نلقي نظرة فاحصة على سياسة المنتج.
بالمعنى اليومي ، تُفهم السلعة بشكل عام على أنها شيء مخصص للاستهلاك ، إما الاستهلاك النهائي أو الاستهلاك لإنتاج سلعة أخرى. يختلف جوهر التسويق للمنتج إلى حد ما عن الجوهر المقبول عمومًا ، لأن ما يسمى عادةً منتجًا بالمعنى العام يسمى منتجًا في التسويق. المنتج هو جزء لا يتجزأ من المنتج الذي يحمل الصفات الرئيسية التي تم شراء المنتج من أجلها. على سبيل المثال ، بعد إنتاج السكرين (بديل السكر) ، لا يمكن تسميته سلعة بدون دعم مناسب. دعم المنتج عبارة عن مجموعة من التدابير للنقل والتعبئة والتخزين والمحاسبة واستخدام المنتج.
يتضمن فريق دعم المنتج الإجراءات التالية:
تدابير الاستخدام الصحيح للمنتج (التعليمات ، طريقة التحضير) ؛
المنتجات ذات الصلة (محولات ، بطاريات ، أسلاك).
يتحول المنتج إلى منتج عند استخدام أدوات التسويق عليه ، والتي تشمل:
مبيعات مثبتة بشكل صحيح ؛
علاقات عامة قوية.
وبالتالي ، يتكون منتج المسوق من منتج وأدوات دعمه وتسويقه. في مثال الخبز ، يمكن أن يظهر ذلك في شكل مكونات: منتج - خبز ، منتج أساسي ، دعم - تغليف ، شروط النقل ، التخزين ، الاستخدام ، أدوات التسويق - تصميم العبوات ، حملة إعلانية.
يعتمد التسويق كليا على المستهلك.
يعتمد التسويق على احتياجات المستهلك ومطالبه ، لذلك فإن الشركة مجبرة ببساطة على تغيير استراتيجية منتجاتها من خلال إنشاء منتجات جديدة.
يمكن تصنيف المنتج الذي تقدمه المؤسسة في السوق على النحو التالي:
المنتجات (الخام الذي تنتجه شركة التعدين ، والحديد الخام من مصنع التعدين ، وما إلى ذلك) ؛
البضائع (السيارات ، الملابس ، الأثاث ، الطعام ، إلخ) ؛
الأشغال (البناء ، التركيب ، الإصلاح ، إلخ) ؛
الخدمات (المالية ، السياحة ، خدمات التدريب ، خدمات الاتصالات ، إلخ) ؛
إلى عن على تسويق فعالأولاً وقبل كل شيء ، من الضروري تحديد المنتج الذي يمكن تسميته بالجديد.
يُطلق على المنتج الذي لا يحتوي على نظائر في السوق ، وهو تجسيد عملي وفعلي لاختراق علمي ، منتجًا جديدًا بشكل طبيعي. يوجد عدد قليل جدًا من هذه المنتجات في السوق ، ومن الأمثلة على ذلك آلات التصوير والماسحات الضوئية والاتصالات الخلوية اللاسلكية.
منتج يتميز باختلاف نوعي واضح عن المنتج التناظري السابق. مثال على ذلك هو الأقراص المرنة DVDs مقارنة بالأقراص المضغوطة (سعة معلومات كبيرة ، سرعة قراءة عالية للبيانات ، إلخ).
المنتج جديد لسوق معين. على سبيل المثال ، كانت سيارات السباق من المستجدات في السوق في روسيا في التسعينيات.
منتج قديم كان موجودًا بالفعل في السوق ولكنه وجد استخدامًا جديدًا.
بالطبع ، يخاطر رائد الأعمال ببدء البحث عن منتج جديد ، لأنه لا يعرف ما إذا كانت تكاليفه ستؤتي ثمارها. في مثل هذه الحالة ، هناك خدمة تسويقية تساعد صاحب المشروع على تقليل المخاطر إلى الحد الأدنى من خلال اقتراح قواعد لإنشاء منتج جديد ، وبالتالي زيادة ربح وكفاءة المؤسسة (انظر الملحق).
مع ابتكار منتج جديد تبدأ دورة حياته ، والتي تتميز بالمراحل التالية:
البحث والتطوير. في هذه المرحلة يولد المنتج وفكرته. مبيعات البضائع لا تزال صفرية ، والربح سلبي.
تطبيق. في هذه المرحلة ، يبدأ المنتج في الترويج للمستهلك ، وتحدث حملة إعلانية نشطة ، ولكن مع نمو المبيعات ، يستمر الربح في النمو في اتجاه سلبي.
مرحلة النمو. المرحلة الأكثر ملاءمة للشركة المصنعة. تحقق الشركة ربحًا كبيرًا ، ويستمر بيع البضائع في النمو.
مرحلة النضج. يتم إنتاج البضائع بكميات كبيرة ، ولم تعد المبيعات تنمو بمثل هذه الوتيرة العالية ، والأرباح تتناقص تدريجياً ، حيث يتم الشعور بالمنافسة.
مرحلة الركود. تنخفض المبيعات بشكل حاد ، وتوقف الشركة عن إنتاج البضائع ، والأرباح منخفضة للغاية.
يجب أن يرافق التسويق المنتج طوال دورة حياته. يمكن النظر إلى قانون السلع الجديدة من منظور دورة الحياة على النحو التالي: ستحقق المؤسسة أقصى ربح وكفاءة فقط عندما تتداخل دورات حياة المنتجات المختلفة.
تحل سياسة السلع الأساسية في المؤسسة مشكلة إنشاء منتج جديد مرتبط بمجال الإنتاج. تساعد التطورات التسويقية في هذا المجال صاحب المشروع على تجنب العديد من الأخطاء التي تنتظره في هذه المرحلة من النشاط الاقتصادي. لذلك يمكننا القول بوضوح أن سياسة المنتج التسويقي تساعد على زيادة كفاءة الشركة.
1.2 جوهر وعوامل مجمع الاتصالات التسويقية في المؤسسة
أحد أسباب أزمة المبيعات في بلدنا هو قلة وعي المستهلكين بتوافر منتجات عالية الجودة من الشركات المصنعة وتجار الجملة. تعتبر قضية صورة المنتجات المحلية في السوق العالمية مهمة أيضًا.
نحن نتحدث عن مشكلة اختيار استراتيجية للعلاقات الخارجية للمؤسسة ومكان الأساليب المحددة للاتصال التسويقي في تحقيق أهداف المؤسسة في السوق. أدى عدم حل المشاكل الاستراتيجية وتجنبها إلى إفلاس العديد من الشركات. بالطبع ، تعد الاتصالات التسويقية أحد جوانب المزيج التسويقي ، وهي جزء فقط من استراتيجية وسياسة اتصالات الشركة - وهذا ليس شيئًا يُمنح لنا من أعلى ، بل القدرة والمهارات على اتخاذ الإجراءات اليوم هي التي تكون موجهة نحو النتائج التي سيتم الحصول عليها في المستقبل. استراتيجية الاتصال هي القدرة على توقع ما يجب القيام به في مجال المعلومات وأنظمة الاتصالات الخاصة بالمؤسسة على المدى القصير من أجل تحقيق أهدافها طويلة الأجل.
للمديرين على جميع المستويات مهمة إستراتيجية: نقل المعلومات حول جودة المنتجات المحلية للعملاء ، والحفاظ على صورتهم في الأسواق المحلية والأجنبية ، والاستجابة من خلال حوافز التسويق لخفض وزيادة الطلب في أسواق المواد الغذائية. وهذا يتطلب إجراءات هادفة لتحفيز الترويج للسلع في الأسواق المحلية والأجنبية كجزء من استراتيجية التسويق الشاملة على المستوى الكلي. لكن الكثير يعتمد على اختيار استراتيجية العلاقات الخارجية للمؤسسة ومكان طرق الاتصال التسويقي المحددة في سياسة اتصالات المؤسسة لتحقيق أهداف السوق. معرفة قوانين الاتصال الفعال يجعل من الممكن تحقيق النتائج والأعمال الناجحة.
لا يمكن فصل مجمع الاتصالات التسويقية للمؤسسة عن استراتيجية التطوير نظام معلوماتالمؤسسة ، عبارة عن مجموعة مختارة من أدوات التسويق (مثل التسويق المباشر ، والإعلان ، والعلاقات العامة ، وغيرها) التي تسهل تبادل الأفكار (المعرفة) حول منتجات الشركة ، وسمعتها لدى المستهلكين أو العملاء الحاليين والمحتملين وتضمن بقائها في بيئة تنافسية. يتطلب التسويق أن يكون لدى المدير صفات المخطط الماهر ، والجمع بين الإنتاج والمبيعات في عملية واحدة. لا تسمح لك الاتصالات التسويقية فقط بتحديد الاحتياجات المخفية في منتج أو خدمة معينة والترويج لها والإعلان عنها في المكان المناسب وفي وقت معين ، ولكن أيضًا الجمع بين العمل البحثي والتسعير العملي والتنبؤ والتمويل وتوزيع المنتجات والتحكم في عملية واحدة جيدة التنسيق.
اليوم ، يفكر المدير بشكل متزايد حول المنتج أو الخدمة الأكثر أهمية بالنسبة له إنتاج مربح؟ الجواب بسيط - هذا أولاً وقبل كل شيء ما يحتاجه المشتري وما سيشتريه. هذا هو المكان الذي يتجلى فيه دور مجمع الاتصالات التسويقية - لتوفير اتصال ثنائي الاتجاه بين المؤسسة والمستهلك.
المدير ، الذي يؤدي وظائف الإدارة العامة (تحديد الأهداف والتخطيط والإدارة والرقابة) ، يشكل مجموعة من الاتصالات التسويقية في سياق الأولويات التالية: تحديد احتياجات الأشخاص في مجال منتجات معينة ؛ تحديد قدرة المؤسسة على تلبية هذه الاحتياجات ، مع مراعاة استراتيجية المؤسسة ؛ التخطيط لإنتاج منتجات معينة لتلبية هذه الاحتياجات ، مع مراعاة الإنتاج الممكن اقتصاديًا ؛ تحدي المستهلكين لربط احتياجاتهم بالمنتجات المصنعة ؛ مبيعات نشطة للمنتجات ذات ربح معقول.
متخصص روسي في مجال تسويق المواد الغذائية G.V. تدرس أستراتوفا ، في دراستها بالتفصيل ، الجوانب المعلوماتية لسلوك مستهلك السلع ، وتقدم مفهوم "القيمة المعرفية" للمنتجات الغذائية ، مما يجعل من الممكن تحديد المعلومات اللازمة نوعياً لجذب انتباه المستهلك إلى منتج. ج. تقوم Astratova بتسمية الأسباب التالية لعدم وجود معلومات كاملة عن البضائع:
ضعيف القاعدة المعيارية، ونتيجة لذلك لا يتم تلقي معلومات حول جودة وسلامة البضائع بالكمية المناسبة للمستهلك ؛
المستوى غير الكافي لتنظيم الخبرة ؛
كل هذا يتطلب من المدير ، عند تحديد نظام الاتصال في تسويق المؤسسة ، ربط مجمع الاتصالات التسويقية بأهداف المؤسسة واستراتيجيتها الشاملة. من المهم أيضا أن نلاحظ معالملتطوير مجموعة من الاتصالات التسويقية من حيث التسويق المؤسسي.
في الإدارة ، يُنظر إلى الاتصال على أنه نقل المعلومات من شخص إلى آخر ، بغض النظر عما إذا كان يساهم في إنشاء الثقة أم لا. نقل المعلوماتيجب أن تكون مفهومة ومفيدة للمتلقي.
معنى العمل المعلوماتي هو جمع بيانات موثوقة وتحويلها إلى معلومات ، أي انتقاء بيانات جديدة ومفيدة منها ، وكذلك لمنحها شكلاً يتم فيه استيعابها بالكامل وفي اقرب وقت. وبالتالي ، فإن المعلومات هي معلومات جديدة ، يتم فهمها وتقييمها على أنها مفيدة لاتخاذ القرارات بشأن مهام معينة. مفهوم العمل المعلوماتي: معلومات ضرورية، إلى الشخص المناسب ، في الوقت المناسب ، بالتنسيق المناسب وبالسعر المناسب ، يسمح لك بإنشاء نظام معلومات إدارة فعال للمؤسسات.
تتضمن معلومات التسويق البيانات المعالجة حول البيئة الكلية ، وقبل كل شيء ، حول البيئة الدقيقة ، البيئة المباشرة للمؤسسة. في النهاية ، تحدد معلومات التسويق جودة القرارات الاستراتيجية والتكتيكية بشأن نشاط السوق للمؤسسة. تقوم المؤسسة بتطوير واستخدام نظام معلومات تسويقي لمراقبة البيئة الخارجية أو المنظمة بحوث التسويق، وإنشاء بنوك البيانات.
دخل "مجمع الاتصالات التسويقية" كجزء لا يتجزأ من مجمع نظام الاتصالات التسويقية ، ومن أهم أدواته الإعلان ، وترويج المبيعات ، والدعاية ، والمبيعات الشخصية (التسويق المباشر). يشمل المسوقون المحليون في نظام الاتصالات التسويقية أدوات محددة مثل القرارات التي تتخذها خدمة التسويق للمؤسسة والتفاعل مع البيئة الخارجية ، وكذلك المتعلقة هذه القراراتتسرب المعلومات.
يهتم العديد من المديرين التنفيذيين بمزيج الاتصالات التسويقية بعد البيع أو الفشل الترويجي. ومع ذلك ، يصعب في كثير من الأحيان في التسويق معرفة ما إذا كان التأثير ناتجًا عن إعلان ناجح أو مجرد شائعة حول جودة منتجك نتيجة للتسرب. هناك العديد من العوامل. يتضمن المزيج التسويقي (المزيج التسويقي) خمسة قرارات رئيسية: حول جهود الشركة التي تستهدف المشتري المستهدف ؛ على تطوير السلع والخدمات ؛ حول طرق توزيع السلع والخدمات ؛ حول سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة ؛ بشأن سياسة تحفيز الترويج للسلع للمستهلك (سياسة الاتصال). في إطار الاتصالات التسويقية ، يشير العالمان النرويجيان هارالد فوي وأوي جاكوبسن إلى المعلومات وتأثير مجموعات السوق المستهدفة. يتكون التواصل التسويقي في تفسيرهم من نشاطين رئيسيين:
نقل المعلومات حول عرض سلع وخدمات المؤسسة الفئات المستهدفةفى السوق؛
الحصول على معلومات حول التغيرات في البيئة (الخارجية).
يعد الاتصال التسويقي جزءًا مهمًا من جهود المؤسسة لتحقيق أهدافها في الأسواق. تحدد إستراتيجية وسياسة الاتصالات التسويقية تحقيق فعالية استخدام قدرات المستهلكين المستهدفين ، وجماهير الاتصال بالمؤسسة ، ومستثمريها ، ومورديها ، وتوقع ومنع التهديدات التي يشكلها المنافسون والعوامل البيئية الأخرى.
على خلفية المنافسة المتزايدة في أسواق المواد الغذائية ، من المهم للغاية النظر في نماذج الاتصالات التسويقية وإمكانية تطبيقها في تحديد استراتيجية وممارسات الشركات العاملة في أسواق المواد الغذائية.
يعد نظام الاتصالات التسويقية أمرًا بالغ الأهمية لتنفيذ المزيج التسويقي. من ناحية أخرى ، يضمن الاتصال تكامل جودة جديدة تنشأ عند الصياغة سياسة التسويقالشركات. من ناحية أخرى ، تدمج الاتصالات التسويقية مواضيع هذا النشاط. أخيرًا ، تضمن سياسة الاتصال سيادة وامتيازات المشتري.
تهدف أنشطة الاتصال إلى توفير المعلومات للمنتجين والموزعين والمشترين. إذا أخذنا في الاعتبار دور الاتصالات في ضمان تفاعل هذه الموضوعات الرئيسية الثلاثة للأنشطة التسويقية في سوق نموذجي ، فيمكننا حينئذٍ التمييز بين سبعة أنواع من تدفقات الاتصال المختلفة:
1. جمع المعلومات من قبل رائد الأعمال للقيام باستثمارات لتحديد سلوك المستهلكين (احتياجات ورغبات المشترين ، إلخ). هذا هو دور البحث التسويقي لتبرير سياسة الاستثمار للمؤسسة واختيار استراتيجية التسويق.
2. بنفس الطريقة ، يبدأ المشتري المحتمل دراسة الاحتمالات التي يقدمها الموردون وتحليل عروض المبيعات.
3. بعد تنفيذ أبحاث الإنتاج والتسويق ، يكون برنامج الاتصال الخاص بالمؤسسة موجهًا نحو المبيعات ويهدف إلى قبول المنتج في السوق والتعاون مع نظام التوزيع على قنوات البيع (نقاط البيع ، ترويج المنتج والأسعار).
4. للترويج لمنتج من خلال الإعلان وموظفي المبيعات ، تقوم المؤسسة بتطوير حلول لتوليد الطلب ومجموعة من الحوافز لإعلام المشتري النهائي بالخصائص المميزة للعلامة التجارية (العلامة التجارية).
5. تهدف أنشطة تحفيز الطلب والترويج والاتصال إلى العميل النهائي وتهدف إلى ضمان ولاء العلامة التجارية وتوزيع المنتجات ودعم العلامات التجارية المنشأة حديثًا والإبلاغ عن ظروف المبيعات.
6. استجابة- قياس رضا العملاء أو عدم رضاهم ، يتيح للشركة تكييف عروضها مع رد فعل العملاء النهائيين.
7. بعد استخدام السلع أو استهلاكها ، يتم نشر التقييمات والآراء حول جودتها سواء الأفراد أو المنظمين (المستهلكين).
في الأسواق الصغيرة ، تحدث الاتصالات بين رعاياها بشكل عفوي ؛ في الأسواق الكبيرة ، تتطلب الاتصالات بين المشاركين في عملية التبادل منظمة خاصة ، نظرًا لوجود فجوة كبيرة وتداخل في القنوات المادية والاتصالات البشرية.
من الوظائف المهمة لمجمع الاتصالات التسويقية في الفترة الانتقالية تشكيل وتطوير الأسواق المستهدفة. أنشطة تطوير السوق - الإعلان والعلاقات العامة والبحث والتطوير للمنتجات ومراقبة الجودة و نشاط تجاري- عناصر مهمة للغاية ومكلفة لنظام التسويق الزراعي. يمكن أن تغير إجراءات جانب الطلب هذه حالة طلب المستهلك ، وتؤثر على شدة المنافسة في الأسواق ، وتؤثر على أسعار المنتجات.
الإعلان له التأثير الأكثر وضوحًا وإثارة للجدل على تطوير التسويق. من الضروري أن تدرك أن مجمع الاتصالات التسويقية للمؤسسات هو الرابط الأولي فقط ويرتبط ارتباطًا وثيقًا ، على سبيل المثال ، بالإعلان عن تجار الجملة والمعالجات وتجار الأغذية بالتجزئة. الإعلان الصناعي هو مزيج من الإقناع ورسالة إعلامية تنقل الجوانب السعرية وغير السعرية للسوق.
مما سبق ، يترتب على ذلك أن استراتيجية الاتصالات هي القدرة على توقع ما يجب القيام به في مجال أنظمة المعلومات والاتصالات الخاصة بالمؤسسة على المدى القصير من أجل تحقيق أهدافها طويلة المدى.
لا ينفصل مجمع الاتصالات التسويقية للمؤسسة عن استراتيجية تطوير نظام معلومات المؤسسة ، فهو عبارة عن مجموعة مختارة من أدوات التسويق (مثل التسويق المباشر والإعلان والعلاقات العامة وما إلى ذلك) التي تسهل تبادل الأفكار (المعرفة) حول منتجات الشركة وسمعتها لدى المستهلكين الحاليين والمحتملين أو العملاء وضمان بقائها في بيئة تنافسية. يتطلب التسويق أن يكون لدى المدير صفات المخطط الماهر ، والجمع بين الإنتاج والمبيعات في عملية واحدة. تلعب سياسة الاتصال دورًا رائدًا في إدارة هذه العملية.
الإعلان ، وتخطي الحدود المعتادة للنموذج نشاط العملمن شخص ، اليوم ليس مجرد عمل تجاري ، ولكنه ظاهرة اجتماعية أوسع نطاقا وأكثر تعقيدا تؤثر على العديد ، إن لم يكن كل ، مجالات المجتمع:
الإنتاج (كأداة تسويق لسلع الإنتاج) ؛
اجتماعي (يؤدي وظيفة اتصال ، ويوحد مصالح مجموعات مختلفة من المجتمع) ؛
ثقافي وتعليمي.
في المقابل ، يمكن أن يسمى العامل الذي كان له تأثير حاسم على الإعلان ، انتقال المجتمع من مرحلة التطور التكنولوجي إلى مرحلة المعلومات في التطور. من حيث الجوهر ، دخلت الدول الغربية الرائدة بالفعل حقبة جديدة - عمليات المعلومات العالمية. والإعلان ، باعتباره انعكاسًا له ، في هذا الصدد قد اكتسب ولا يزال يشكل ميزات جديدة ومحددة.
من بين المفاهيم التي تحدد دور هذا العامل الشامل في إدارة الأعمال الإعلانية ما يلي:
1. معدلات نمو عالية بشكل استثنائي للاقتصاد والإنتاج في دول العالم. على هذه الخلفية ، تزداد المنافسة بين الشركات المصنعة ، وتتزايد الصعوبات في تسويق المنتجات. الكمية آخذة في الازدياد والتشكيلة آخذة في التوسع والتكنولوجية و العمليات الفنيةإنتاج البضائع. ونتيجة لذلك ، يتم إنشاء صورة معينة لتوحيدها في السوق: تتماشى الشركات الكبيرة والصغيرة في مثل هذه الظروف في قدراتها. ومن أجل البقاء ، يتعين عليهم اللجوء إلى طرق إضافية خاصة لتسويق منتجاتهم ، لا سيما للاستخدام الواسع أو المستهدف للإعلان.
2. في الإنتاج الحديث ، هي مجموعة من عناصر التسويق التي تركز على ترويج وبيع البضائع في السوق. يتكون هذا النظام من خمسة عناصر: سبق ذكره - العلاقات العامة ، والإعلان نفسه ، وترويج المبيعات ، والتسويق المباشر ، وكذلك المواد والأحداث ذات الصلة. وبالتالي ، فإن الإعلان هو أحد أهمها جزء لا يتجزأفي عملية تخطيط الإنتاج والتطوير والإفراج وتسويق البضائع في السوق. وتعمل إدارة الإعلانات كجزء لا يتجزأ من الاستراتيجية الشاملة والتسويقية للمؤسسة.
3. السمة المميزة للإعلان الحديث هي تنوعها. نحن نتحدث عن نظام كامل من الوظائف المحددة التي تم تشكيلها على مدى العقود الماضية في عملية تطوير الإعلانات ، والتي أدت في البداية وظيفتين في إنتاج السلع:
الاقتصادية وتحفيز الطلب وتطوير وتسريع عملية بيع البضائع:
معلوماتية ، إعلام المستهلكين بتوافر السلع ، الشركة المصنعة ، الخصائص الرئيسية ، خصائص المستهلكآه ، إلخ.
في المرحلة الحالية ، يؤدي الإعلان وظيفة تواصلية: فهو يوحد أربعة مشاركين في عملية التسويق في مجمع للمعلومات والإنتاج - المنظمة نفسها (المعلن) ، ووسيلة الإعلان ، والمستهلك. بمساعدتهم ، هناك تبادل متبادل للمعلومات ، وهو جوهر الإعلان. كما تم ذكر وظائفها المحددة ، الوظائف العامة للإدارة - الرقابة والتنسيق - في النظام الأنشطة الترويجيةالشركات.
تسمح دراسة فعالية الحملة الإعلانية ككل وفي المراحل الفردية لإدارة الشركة بتحديد روابطها الناجحة وغير الناجحة واتخاذ الإجراءات التصحيحية إذا لزم الأمر. يمكن تنظيم الإستراتيجية الإعلانية لشركة كبيرة بطريقة تجعل المستهلكين المحتملين مستعدين لشراء منتجاتها. يتم تحقيق ذلك من خلال تطوير نظام كامل لتقنيات إدارة الإعلانات - لتغيير طلب المستهلك لصالح سلع منظمة إنتاج معينة.
يمكن أن يكون للإعلان تأثير قوي للغاية على المستهلك في حالات مختلفة. إذا كان الطلب على المنتجات غير مرضٍ ، فإنه يزيده. يعمل الإعلان على استقرار الطلب المتقلب من خلال العمل في نظام التزامن التسويقي. إنه يحول الطلب المحتمل إلى حقيقي ، مما يساهم في تطوير التسويق. يمكن دعم الطلب الأمثل عن طريق الإعلان على المستوى الذي تم تحقيقه من خلال تقنيات التسويق الثابتة. أخيرًا ، ما يميز الإعلان الحديث هو أنه قادر على أداء وظائف معاكسة: بمساعدة الإعلان ، يمكنك تقليل الطلب المفرط (إزالة التسويق) وزيادة الطلب (تحفيز التسويق).
تستخدم الشركات الوطنية والدولية الكبيرة في حملاتها التسويقية جميع الميزات المميزة للوظيفة المتعددة الأطراف والمتنقلة للإعلان - إدارة الطلب. يمكن أن يشمل نظام أهداف هذه الوظيفة أيضًا البيع الفعال للسلع في قطاع سوق واعد ومختار خصيصًا. هذا الجانب من وظيفة الإدارة في إدارة الإعلانات في الدول الغربية يسمى الاستهداف (من الهدف الإنجليزي - الهدف ، الهدف) ويعني استخدام الإعلان للحصول على نتيجة مستهدفة محددة.
4. للإعلان في المرحلة الحالية العديد من الأشكال المختلفة. أدى العقدان أو الثلاثة عقود الماضية من التطوير إلى إنشاء مجموعة متنوعة خاصة به - الإعلانات ، التي تشكل صورة العلامة التجارية للمنتج. علاوة على ذلك ، هناك نتيجة لتطبيقه الواسع - تطوير منافسة البضائع في منافسة صور العلامات التجارية لشركات التصنيع المختلفة. يحدد بعض الخبراء الغربيين في مجال إدارة الإعلانات مثال رائع من الفن الأعمال الإعلانيةكعصر العلامات التجارية.
5. ربما يكون هذا البيان صحيحًا ، لكن تطور المجتمع والإنتاج والإعلان يحدث بوتيرة سريعة بحيث يمكن للمرء أن يتساءل عن طول عمر مثل هذه "الحقبة". في الآونة الأخيرة ، كان هناك اتجاه لتعزيز دور البيع بالتجزئة في عملية الإنتاج والتسويق. القوة تكتسب المنظمات التجارية- المتاجر الكبيرة ، التي تملي شروطها بشكل متزايد على الشركات المصنعة ، وحتى البضائع والكمية التي يجب أن تنتجها الشركة.
شبكة قوية المنظمات المستقلة(المتاجر) قد غطت العالم بأسره بالفعل ، وهي تعمل تحت علاماتها التجارية الخاصة ، والتي غالبًا ما تبطل الطابع الشخصي للعلامات التجارية المنتجة للسلع. في الأعمال الغربية ، على سبيل المثال ، فإن شركات التجارة اللباقة مثل Marx & Spencer (إنجلترا) و Bauer (ألمانيا) معروفة على نطاق واسع. يحدث أيضًا تبديد شخصي للعلامات التجارية نتيجة لزيادة الحجم ، ومجموعة السلع التي لم تعد تختلف في صفات المستهلك بسبب النطاق المحدود لمجموعتها المحتملة. يتوقف المستهلك في مثل هذه الحالة عن إيلاء أهمية لعلامة تجارية معينة.
6. اتفق الباحثون على أن ميزات الإعلان الحديث تشمل توسعًا كبيرًا في أنشطة الوكالات المتخصصة في هذا المجال. يؤدون ، كقاعدة عامة ، مجموعة كاملة من الإجراءات أو العمليات لتنظيم وإجراء الحملات الإعلانية للمصنعين. يتميز نشاط هذه الوكالات بمهنية عالية وجودة الأوامر المنفذة لأنواع مختلفة من المواد الترويجية.
7. من السمات المميزة للإعلان في العقدين أو الثلاثة عقود الماضية تحوله إلى فرع منفصل من اقتصاد البلد - نشاط الإعلان. إنها تتطور بقوة وسرعة ، من حيث السرعة والتغيرات النوعية ، فهي متقدمة جدًا على العديد من مجالات الإنتاج والحياة الاقتصادية للمجتمع.
8. يحدد سوق المنافسة الحالي بين وكالات الإعلان خصوصية أخرى للإعلان الحديث: الإملاء المتزايد للمعلن. وكالات الإعلان مجبرة على العمل في ظروف يشدد المعلنون باستمرار. وهم أساسًا "يأخذون" جزءًا من الربح شركات الدعاية والإعلان، مما يجبرهم على تقديم خصومات إضافية أو الدفع المزيد من المالللإعلان.
9. من السمات المميزة للأعمال الإعلانية الحديثة النشاط البحثي المكثف في جميع مجالاته ، والذي تقوم به مئات المنظمات في البلدان المتقدمة. يتوقع الخبراء أن التقدم العلمي والتكنولوجي في الألفية الثالثة سيؤثر بشكل جذري على وسائل توزيع الإعلانات ، وبالتالي على أنواعها وأشكالها وتصميمها ، إلخ. من المتوقع حدوث تغييرات كبيرة في إدارة الإعلانات والأعمال بسبب التطورات الحالية والمستقبلية في مجال الإلكترونيات. يعتقد العديد من الباحثين أن قنوات توزيع إعلانات جديدة وغير تقليدية ستظهر. على الأرجح ، سوف يفسح التلفزيون والراديو والطباعة المجال لطرق الكمبيوتر لنقل الإعلانات. هذه هي عمليات استقبال الكمبيوتر للبريد المباشر (إرسال الرسائل عن طريق الفاكس) وتلفزيون الكابل مع عدد كبير من القنوات والإنترنت. لقد دخل كل منهم بالفعل في الحياة التجارية وحتى حياة سكان البلدان المتقدمة في الغرب.
يُفهم الترويج على أنه مجموعة من الأنشطة المختلفة لتقديم معلومات حول مزايا المنتج للمستهلكين المحتملين وتحفيز رغبتهم في شرائه. المنظمات الحديثةاستخدام أنظمة الاتصالات المعقدة للحفاظ على الاتصال مع الوسطاء والعملاء ومختلف المنظمات العامةوالطبقات.
"الإعلان عبارة عن معلومات مطبوعة أو مكتوبة بخط اليد أو شفهية أو مصورة عن شخص أو منتج أو خدمة أو حركة اجتماعية ، ويصدرها المعلن علانية ويدفع أجرها بهدف زيادة المبيعات أو زيادة عدد العملاء أو الحصول على الأصوات أو الموافقة العامة." في الظروف الحديثة ، يعد الإعلان عنصرًا ضروريًا لأنشطة الإنتاج والتسويق ، وطريقة لإنشاء سوق مبيعات ، ووسيلة نشطة للقتال من أجل السوق. وبسبب هذه الوظائف بالتحديد ، يُطلق على الإعلان محرك التجارة [30 ، ص 236].
كجزء من التسويق ، يجب على الإعلان: أولاً ، إعداد السوق (المستهلك) لتصور إيجابي عن منتج جديد ؛ ثانياً ، للحفاظ على الطلب عند مستوى عالٍ في مرحلة الإنتاج الضخم للسلع ؛ ثالثًا ، لتعزيز التوسع في سوق المبيعات. اعتمادًا على مرحلة دورة حياة المنتج ، وحجم الإعلان وكثافته ، والنسبة بين الإعلانات المرموقة (الإعلان عن الشركة المصدرة ، وكفاءة موظفيها ، وما إلى ذلك) والسلع (أي الإعلان عن منتج معين ) يتغيرون؛ الطريقة التي يتم نشرها تتغير أيضًا ، ويتم تحديث حججها ، ويتم التقاط المزيد من الأفكار الأصلية.
على الرغم من أن تكاليف الإعلان كبيرة ، خاصة عند نشر الإعلانات في الصحافة الأجنبية ، والمشاركة في المعارض والمعارض ، وما إلى ذلك ، فإن هذه التكاليف لها ما يبررها تمامًا. أولاً ، يتم تضمين الأموال المخصصة للإعلان في حساب سعر البضائع ، ويعوض بيع المبلغ المقابل عن التكاليف. ثانيًا ، بدون الإعلان ، التجارة ، كقاعدة عامة ، تسير ببطء ، وتؤدي إلى خسائر ، وغالبًا ما تتجاوز تكلفة الإعلان عدة مرات. كما تظهر الممارسة الدولية ، فإن متوسط تكاليف الإعلان 1.5-2.5٪ من تكلفة السلع الصناعية المباعة و5-15٪ للسلع المنزلية.
يعد إعداد المواد الترويجية عملاً معقدًا ومسؤولًا يتطلب معرفة خاصة وممارسة كبيرة. من الضروري معرفة حقيقة أنه وفقًا لمهارة الإعلان وجودة النصوص الإعلانية والصور الفوتوغرافية ، فإن المستهلك المحتمل يترك الانطباع الأول عن مؤسستنا المصدرة وينقل بشكل لا إرادي رأيه حول جودة الإعلان إلى البضائع نحن ننتج. لتغيير هذا الرأي الجانب الأفضل، عليك أن تنفق الكثير من العمل والمال. لذلك ، يجب أن يكون الإعلان لا تشوبه شائبة ، وإلا فإنه يتحول إلى نقيضه - "مكافحة الإعلان".
من الضروري دحض الحكمة التقليدية القائلة بأن المنتج الجيد لا يحتاج إلى إعلان. على العكس من ذلك ، فإن المنتج الجيد والتنافسي فقط هو الذي يحتاج إلى الإعلان ، والمنتج الأكثر كثافة ، والإعلان عن المنتج جودة سيئةيؤدي إلى تكاليف اقتصادية ضخمة وخسارة سمعة المؤسسة. في هذه الحالة ، سوف يستغرق الأمر سنوات وملايين لاستعادة السمعة.
يستخدم الإعلان الحافز لخلق طلب على منتج بين شريحة مختارة من المستهلكين من خلال اقتراح المستهلكين أن المنتج المعلن عنه هو الأفضل في حدود إمكانياتهم.
ترويج المبيعات (المبيعات) عبارة عن تدابير حافزة قصيرة الأجل تعزز بيع أو تسويق المنتجات والخدمات. إذا كان الإعلان يستدعي: "اشترِ منتجنا" ، فعندئذٍ يعتمد ترويج المبيعات على المكالمة: "اشترِ المنتج الآن". يمكننا النظر في ترويج المبيعات بمزيد من التفصيل ، مع الأخذ في الاعتبار أنه يشمل: ترويج المستهلك ، والترويج التجاري ، والترويج للمسوقين التابعين للمؤسسة.
يهدف تحفيز المستهلكين إلى زيادة حجم مشترياتهم. يتم استخدام الطرق الرئيسية التالية: تقديم عينات للاختبار ؛ استخدام القسائم أو استرداد جزء من السعر أو الخصم التجاري ؛ بيع الطرود بأسعار مخفضة ؛ أقساط. هدايا تذكارية إعلانية تشجيع العملاء الدائمين ؛ المسابقات واليانصيب والألعاب التي تمنح المستهلك فرصة للفوز بشيء ما - المال والسلع والسفر ؛ معارض وتوضيحات للعلامات والملصقات والعينات وما إلى ذلك. عند نقطة بيع المنتجات.
المعارض والمعارض تحتل مكانة بارزة في التسويق. ميزتهم المهمة هي القدرة على تقديم البضائع للعملاء في شكلها الأصلي ، وكذلك في العمل. على أي حال ، يأتي الزوار إلى الأجنحة بنية واضحة لتعلم شيء جديد لأنفسهم ، وهذا الموقف يعزز بنشاط إدخال منتجات وخدمات جديدة إلى السوق. تخلق الاتصالات الشخصية بين الحاضرين (ممثلي البائع) والمشترين المحتملين جوًا من الثقة والإحسان ، مما يساهم في تطوير العلاقات التجارية. يمكن للشركة العارضة (التي تعرض عينات من منتجاتها) تقديم عروض تقديمية في الندوات ، التي تقام عادة في إطار معرض (معرض) ، أثناء توزيع الإعلانات المطبوعة ، أو عرض الأفلام أو الأفلام التلفزيونية ، أو التبرع بحزم إعلانية ، أو حقائب يد ، أو مجلدات ، إلخ. يلعب النشاط ما لا يقل عن ، وحتى في بعض الأحيان دور كبيرمن النشر الإعلاناتفي الصحافة حول السلع الصناعية.
ومع ذلك ، لن يكون العمل في المعرض فعالاً إلا إذا تم تنفيذه بدقة وفقًا للخطة وبصورة هادفة. يجب أن يفهم المتخصصون في الجناح بوضوح الأهداف التجارية التي من أجلها تشارك الشركة (المؤسسة) في المعرض ، وأن يبذلوا كل ما في وسعهم لتحقيق هذا الهدف.
يشير البيع الشخصي إلى العرض الشفهي لمنتج بهدف بيعه في محادثة مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين. هذه هي الأداة الأكثر فعالية للترويج لمنتج في مراحل معينة من تسويقه ، خاصة لخلق موقف إيجابي بين المشترين تجاه المنتجات المعروضة ، بشكل أساسي للمنتجات الصناعية. ومع ذلك ، فهذه هي أغلى طريقة للترويج. الشركات الأمريكيةينفق على البيع الشخصي ثلاثة أضعاف ما ينفقه على الإعلانات.
تتضمن العلاقات العامة بناء علاقات جيدة مع مختلف الهياكل والطبقات الحكومية والعامة من خلال تكوين رأي إيجابي حول الشركة ومنتجاتها وتحييد الأحداث والشائعات المعاكسة. تشمل العلاقات العامة أيضًا التواصل مع الصحافة ، ونشر المعلومات حول أنشطة الشركة ، وأنشطة الضغط في الهيئات التشريعية والحكومية من أجل اتخاذ قرارات معينة أو إلغائها ، والعمل التوضيحي بشأن موقف الشركة ومنتجاتها ودورها الاجتماعي.
لذلك ، يعتبر التسويق أيضًا سياسة ترويجية تعزز الحد الأقصى من بيع البضائع ، مما يساعد صاحب المشروع على فهم تفضيلات المشتري بشكل أفضل واختيار أكثر أنواع الترويج فعالية.
وبالتالي ، يمكن تمييز أن الترويج يُفهم على أنه مجموعة من الأنشطة المختلفة لتقديم معلومات حول مزايا المنتج للمستهلكين المحتملين وتحفيز رغبتهم في شرائه.
يتم تنفيذ ترويج المنتج باستخدام نسبة معينة من الإعلان وترويج المبيعات (المبيعات) والبيع الشخصي وطرق العلاقات العامة.
سياسة ترويجية تروج للحد الأقصى من بيع المنتج ، مما يساعد صاحب المشروع على فهم تفضيلات المشتري بشكل أفضل واختيار النوع الأكثر فعالية من الترويج.
2 تحليل النشاط التسويقي لشركة JSC Voltyre-Prom
2.1 خصائص الأنشطة الاقتصادية لـ JSC Voltyre-Prom
تم فصل JSC "Voltyre-Prom" في عام 2000 عن JSC "Voltyre" ، لكن تاريخ المصنع يعود إلى عام 1964. تم بناء مصنع Volga Tyre الذي سمي على اسم الذكرى الخمسين لتأسيس اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية في 1959-1964.
بدء تشغيل المصنع القوة الكاملة(3 ملايين إطار سنويًا) تم إنتاجه في يناير 1967. تم اعتماد جميع المنتجات المصنعة من قبل علامة الجودة الحكومية.
في أغسطس 1992 ، تم تحويل مصنع Volga Tire Plant (VlShZ) إلى شركة مساهمة مفتوحة "Voltyre". كان المشروع هو الأول من بين المؤسسات الصناعية في المدينة التي تمت خصخصتها وفقًا لنموذج الخصخصة الخاص بها. تم استبدال العلامة التجارية اللفظية والرسوماتية لمصنع Volga Tire Plant بعلامة Voltyre. أربعة رئيسية علامة تجارية OJSC "Voltyre" ، التي تدل على رموز المؤسسة ، تم تسجيلها في 30 دولة حول العالم وحصلت مرتين على الجائزة الدولية "لأفضل علامة تجارية".
تم تقليل المهلة الزمنية للإطارات الجديدة إلى حد كبير بحيث تم تقديم ما بين 12 و 13 مقاسًا جديدًا من الإطارات للمستهلكين كل عام. في وقت قصير ، زاد المصنع تشكيلته من 13 إلى 80 مقاسًا من الإطارات (9 ، ص 2).
منذ يونيو 2004 أصبح "Voltyre-Prom" OJSC جزءًا من AK "Sibur" القابضة. قامت الشركات المدرجة في هيكل الشركة بتوحيد جميع روابط سلسلة إنتاج إنتاج الإطارات - من استخراج المواد الخام الأولية إلى إنتاج الإطارات.
منذ يوم تأسيسها وحتى يومنا هذا ، كان "Voltyre-Prom" JSC أحد أكبر مصانع الإطارات في العالم. على مدار 40 عامًا من التشغيل ، أتقنت المؤسسة إنتاج 114 حجمًا وطرازًا للإطارات ، تم تطوير 22 منها بواسطة مصممي المؤسسة و 29 أخرى - جنبًا إلى جنب مع معاهد الصناعة. يوجد الآن تطوير واختبارات قبول لثلاثة أحجام أخرى من الإطارات.
في الوقت الحالي ، تنتج شركة "فولتيري بروم" JSC:
إطارات لسيارات الركاب والشاحنات الخفيفة والحافلات ذات السعة الإضافية الصغيرة ؛
إطارات للشاحنات والحافلات.
إطارات المركبات الثقيلة ، ومعدات بناء الطرق ، وآلات الرفع والنقل والتعدين ؛
إطارات الجرارات والآلات الزراعية ؛
أغلفة الحبال المطاطية
مجموعة واسعة من الكاميرات.
تمتلك المؤسسة 17 براءة اختراع للاختراعات والنماذج الصناعية ، ولديها 13 شهادة حماية للعلامات التجارية.
شركة JSC "Voltyre-Prom" لديها قاعدة مطورة خاصة بها لتطوير التصميم ، ومحطة اختبار ، وتستثمر في البحث واختبار الإطارات في ظروف الطرق القاسية والمناخية.
تأسست الشركة لغرض القيام بأنشطة تجارية وتحقيق ربح. الأنشطة الرئيسية لـ "Voltyre-Prom" JSC هي:
تصنيع الإطارات ، والزنبركات الهوائية ، و RKO ، والأنابيب فائقة الاكتمال ، وأشرطة الجنط ؛
القيام بالنقل المحلي والدولي للمنتجات المصنعة وسلع الغير بواسطة المركبات الخاصة.
يحق للشركة القيام بأي أنواع أخرى من الأنشطة الاقتصادية غير المحظورة في الاتحاد الروسي.
تعتبر استراتيجية التسعير من أهم مكونات استراتيجية المؤسسة ، والتي بدورها ترتبط ارتباطًا وثيقًا باستراتيجية خفض تكاليف الإنتاج.
بالنسبة لـ JSC "Voltyre-Prom" وكذلك بالنسبة لجميع الشركات المصنعة العاملة في السوق بغض النظر عن شكل الملكية ، فإن مسألة الأسعار لها أهمية كبيرة. JSC "Voltyre-Prom" يجب تحديد هذه الأهداف على المدى الطويل بالترتيب التالي:
على ال المرحلة الأوليةتستند أهداف المؤسسة إلى الوضع الحالي ، أي أن المؤسسة تسعى جاهدة لتأمين وجود التعادل ، وتجربة منافسة شديدة وتغيير احتياجات العملاء ؛
في المرحلة الثانية ، يجب أن تستند أهداف التسعير إلى المبيعات ، أي المؤسسة في هذه الحالة ، ستكون المؤسسة أكثر اهتمامًا بزيادة المبيعات أو زيادة حصتها في السوق ؛
وفي المرحلة الأخيرة ، يمكن أن تكون أهداف التسعير قائمة على الربح ، أي أن الجوهر هو زيادة الأرباح إلى الحد الأقصى ، أو توليد دخل مُرضٍ ، أو تحسين عائد الاستثمار ، أو ضمان تدفق نقدي سريع.
عند اتباع سياسة تسعير معينة في سوق أو قطاع معين من السوق ، يمكن للمؤسسة استخدام طرق مختلفة للتسعير ، مثل:
1. حساب السعر حسب طريقة "متوسط التكاليف + الربح"
هذه هي أبسط طريقة للتسعير ، والتي تتمثل في حساب هامش معين على تكلفة البضائع. على الرغم من أن هذه التقنية لا تأخذ في الاعتبار خصوصيات الطلب والمنافسة الحالية ولا تسمح بالوصول إلى السعر الأمثل ، إلا أنها تظل شائعة لعدد من الأسباب. أولاً ، يدرك البائعون التكاليف أكثر من إدراكهم للطلب. من خلال ربط السعر بالتكلفة ، يبسط البائع مشكلة التسعير لنفسه ، حيث لا يتعين عليه تعديل السعر بشكل متكرر اعتمادًا على تقلبات الطلب. ثانيًا ، إذا استخدمت جميع الشركات في الصناعة هذه الطريقة ، فسيتم تقليل المنافسة السعرية إلى الحد الأدنى.
2. حساب السعر على أساس تحليل التعادل وضمان الربح المستهدف. في هذه الحالة ، تسعى الشركة إلى تحديد سعر يوفر لها مقدار الربح المطلوب. تتطلب هذه الطريقة من الشركة النظر في خيارات الأسعار المختلفة ، وتأثيرها على أحجام الأسرة اللازمة لتحقيق التعادل وتحقيق الربح المستهدف ، وتحليل احتمالية تحقيق كل هذا عند كل سعر محتمل للمنتج. من عيوب تحليل الخسارة حقيقة أنه يصعب الحصول عليها في كثير من الأحيان معلومات مفصلةفيما يتعلق الدائم و اسعار متغيرةللمنتجات الفردية.
3. تحديد الأسعار على أساس القيمة المتصورة للمنتج. العامل الرئيسي في هذه الحالة ليس تكاليف البائع ، ولكن تصور المشتري. لتكوين فكرة في أذهان المستهلكين عن قيمة المنتج ، تستخدم الشركات أساليب التأثير غير السعرية. إذا طلب البائع المزيد من قيمة المنتج المعترف به من قبل المشتري ، فستكون مبيعات الشركة أقل مما يمكن أن تكون.
4. تحديد السعر على أساس مستوى السعر الحالي. النقطة المرجعية الرئيسية في هذه الحالة هي أسعار المنافسين. يمكن للشركة أن تفرض سعرًا أقل من مستوى منافسيها ، عند المستوى أو فوقه. كل هذا يتوقف على الأهداف التي تنتهجها الشركة وسياسة التسعير التي تنتهجها.
5- تحديد السعر على أساس المزادات المغلقة. يتم استخدام الأسعار التنافسية في الحالات التي تتنافس فيها الشركات على العقود أثناء المناقصات. عند سعر معين ، تبتعد الشركات عن التوقعات عروض الأسعارالمنافسين. من أجل الفوز بعقد ، تحتاج الشركة إلى طلب سعر أقل من الآخرين ، ولكن ليس أقل من التكلفة.
بالنظر إلى سياسة التسعير الخاصة بـ "Voltyre-Prom" JSC ، يمكننا ترك الطريقة الحالية لحساب السعر (متوسط التكاليف + الربح) دون تغيير. قد يكون التغيير الوحيد في تحسين كفاءة المؤسسة هو زيادة معدل العائد على المنتجات من 5٪ إلى 10٪.
تعتبر مسألة تحديد الأسعار ذات أهمية قصوى بالنسبة لشركة OJSC Voltyre-Prom ، وذلك للأسباب التالية:
من المفترض أن تبيع المنتجات من خلال قنوات تسويق جديدة وفي سوق خارجية جديدة ؛
تريد الشركة جذب عملاء جدد ؛
من المتوقع إطلاق مجموعة جديدة من المنتجات. في هذه الحالة ، من الضروري حل مسألة تحديد سعر كل هذه السلع بطريقة تمكن الشركة من تحقيق أقصى ربح ممكن من بيعها.
أيضًا ، يعد مفهوم دورة حياة البضائع مهمًا لتطوير استراتيجية التسعير. إنه يحدد الحاجة إلى تنفيذ ليس واحدًا ، بل العديد من التعديلات في سياسة التسعير خلال الفترة الكاملة من عمر المنتج ، ويجب تطوير كل منها كجزء لا يتجزأ من استراتيجية التسويق الشاملة للشركة.
تتكون دورة الحياة التقليدية للمنتج من خمس مراحل رئيسية: التطوير ، والمقدمة إلى السوق ، ونمو المبيعات ، والنضج ، وانخفاض المبيعات.
في الوقت الحاضر ، معظم منتجات Voltyre-Prom هي في المرحلة الأخيرة من دورة حياتها ، مما يشير مرة أخرى إلى الحاجة إلى توسيع نطاق المنتجات وتحسين خصائص الجودة ، وفي هذه الحالة ، يكون الوضع التالي ممكنًا. في المرحلة الأولى من تقديم المنتج ، سيكون لدى Voltyre-Prom OJSC في السوق الحد الأدنى من الشعبية والقبول من قبل عملائها. نظرًا لأن المؤسسة ستحدد لنفسها هدف اختراق السوق الأجنبية واكتساب حصة كبيرة في السوق المحلية ، يجب على المؤسسة استخدام استراتيجية سعر منخفض. على المدى الطويل ، ستبدأ مبيعات المنتجات في الزيادة نتيجة للتأثير المشترك لمجموعة الأنشطة المخططة وعمل شبكة التوزيع واستخدام الإعلانات. إذا كان هناك طلب مستقر على المنتجات ، فيمكن لـ Voltyre-Prom الحصول على المزيد من الإيرادات خلال مرحلة النمو باستخدام سياسة زيادة الأسعار. في مرحلة النضج ، عندما تجبر المنافسة الشركة على بيع البضائع في قطاع سوق أوسع ، قد يتباطأ نمو المبيعات بسبب انخفاض عدد المشترين المحتملين. هنا ، ستشتد المنافسة أكثر ، حيث ستظهر شركات جديدة بمنتجاتها في السوق. في هذه الحالة ، ستحتاج الشركة إلى اللجوء إلى سياسة السعر المنخفض.
وهكذا ، من الواضح أنه بالنسبة لشركة المساهمة "Voltyre-Prom" ، من الأنسب استخدام سعر الإنتاج ، والذي يتم تحديده من خلال طريقة التكاليف + معدل العائد على رأس المال المتقدم.
من أجل إيجاد سوق لمنتجاتها في ظروف السوق ، يمكن لـ JSC "Voltyre-Prom" أيضًا تعديل الأسعار من خلال نظام الخصومات. من خلال تعديل السعر الأساسي للمنتجات ، من الممكن إقناع مشتري الجملة وشركاء التوزيع باتخاذ إجراءات معينة تجاه ذلك دفع فوريالبضائع ، الاستحواذ على كميات كبيرة ، حتى إبرام العقود خلال الفترة التي ينتهي فيها موسم البيع الرئيسي. يتم إجراء تعديلات الأسعار من خلال نظام الخصومات التالي:
1. Сonto هو خصم عند الدفع نقدًا أو قبل تاريخ الاستحقاق. سيؤدي هذا الخصم إلى زيادة سيولة الشركة وتقليل التكاليف من خلال تسريع معدل دوران الأموال.
2. تخفيضات بالجملة أو تخفيضات الأسعار عند شراء مجموعة كبيرة من البضائع. في هذه الحالة ، سيوفر "Voltyre-Prom" JSC التكاليف المرتبطة بعملية بيع وتخزين ونقل البضائع.
3. خصومات وظيفية (تداول). سيتم توفيرها لتلك الشركات والوكلاء الذين سيتم تضمينهم في شبكة مبيعات JSC "Voltyre-Prom" ، مما يوفر التخزين وحساب تدفقات السلع ومبيعات المنتجات.
4. الخصومات الموسمية. قد تكون هذه خصومات ما بعد الموسم أو ما قبل الموسم كميزة سعرية للمشتري الذي يرغب في شراء منتج خلال فترة لا يوجد فيها طلب رئيسي. عند إنتاج المنتجات الموسمية ، ستسمح هذه الخصومات لشركة Voltyre-Prom بالحفاظ على مستوى ثابت في الإنتاج طوال العام.
من الممكن أيضًا لـ JSC "Voltyre-Prom" الحصول على ميزة تنافسية من خلال تقليل تكاليف الإنتاج ، أي شراء مواد خام عالية الجودة وبأسعار أقل من السابق
عامل آخر في خفض التكاليف هو كفاءة استخدام قدرة المصنع. تؤدي التكاليف الثابتة المرتفعة للقدرة غير المستغلة إلى زيادة التكلفة لكل وحدة إنتاج. تحدث الزيادة في استخدام السعة مع زيادة الإنتاج وزيادة العائد على التكاليف الثابتة. يمكن أن يكون أحد المصادر المهمة للمزايا التنافسية زيادة في استخدام قدرة JSC Voltyre-Prom من خلال:
إعادة توزيع أحمال الذروة خلال العام
البحث عن مستهلكي المنتجات خارج أوقات الذروة
إيجاد الشركات التي يمكنها استخدام الطاقة الفائضة
إيجاد المستهلكين ذوي الطلب المستقر
ترك القطاعات للمنافسين حيث يميل الطلب إلى التقلب أكثر.
لنفكر في عامل آخر يلعب دورًا هامًا في تكوين تكاليف شركة المساهمة "Voltyre-Prom" - وهو تأثير منحنيات التعلم ودورة الحياة. يمكن تحقيق وفورات في التكاليف على أساس الخبرة من زيادة إنتاجية المعدات و قوة العمل، تحسين استخدام التكنولوجيا ، تطوير تعديلات المنتج التي تعطي كفاءة إنتاج أكبر ، تحسينات في الآلات والمعدات لزيادة كثافة الإنتاج ، دراسة منتجات المنافسين وطرق تصنيعها ، جذب الموردين. يمكن أن تحقق مرحلة الإنتاج المرتبطة بتراكم خبرة الإنتاج وفورات ، اعتمادًا على حصة الاهتمام الذي توليه مؤسسات الإدارة لتراكم المعلومات حول تقدم العمل ، سواء من المؤسسة نفسها أو من منافسيها. JSC "Voltyre-Prom" هي مؤسسة قديمة ولديها تقنيات أقل كفاءة مقارنة بالمؤسسات الصغيرة نسبيًا المتخصصة في خياطة الملابس الخارجية. ولكن في الوقت نفسه ، تكلف هذه التقنيات شركة JSC Voltyre-Prom أقل ، لذا يمكن أن تكون أكثر تنافسية من حيث التكاليف من التقنيات الجديدة التي تتطلب المزيد من الأموال لإنشائها. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الاستهلاك والتكاليف الثابتة الأخرى لشركة OAO Voltyre-Prom أقل من الشركات المنافسة الشابة.
كبيرة ، ولكن ليس مبررًا دائمًا من وجهة نظر القدرة التنافسية للمنتجات ، يمكن الحصول على منافع من قبل Voltyre-Prom OJSC إذا وجدت أي طرق أخرى لأنشطتها ، وتقليل "الفائض" وتقديم طرق جديدة وأكثر اقتصادا للحمل بها. نسرد الطرق الرئيسية لتحقيق الفوائد من خلال كبح نمو التكاليف في هذا الاتجاه:
أتمتة العمليات والأنشطة الأساسية ذات التكلفة العالية ؛
إيجاد طرق لاستخدام مواد أرخص ؛
تعزيز التكامل الرأسي لكلا النوعين مقارنة بالمنافسين
يجب أن يكون لـ JSC "Voltyre-Prom" نشاطًا اقتصاديًا بحتًا ، وأن يكون قادرًا على التخلص من جميع خيارات النشاط تلك التي لا تفي بمتطلبات الميزانية ، وامتيازات محدودة وشروط إضافية للموظفين من جميع المستويات.
وبالتالي ، فإن إحدى الطرق المعروفة للحصول على مزايا تنافسية لـ JSC "Voltyre-Prom" هي استراتيجية مرتبطة بتخفيض تكاليف الشركة للإنتاج وتقديم المنتجات إلى المستهلك النهائي مقارنة بالمنافسين. تتضمن هذه الإستراتيجية تحسين التكاليف التراكمية من حيث الكفاية للحفاظ على القدرة التنافسية (الجودة ، الصورة ، شروط البيع).
يمكن أيضًا تحقيق ميزة تنافسية من خلال استراتيجيات قيادة جادة منخفضة التكلفة يمكن أن تحقق مزايا كبيرة في التكلفة من خلال توفير معقول في التكلفة في جميع مراحل الإنتاج والترويج للمنتجات للمستهلك النهائي والتمايز والتركيز.
الجدول 2.2 - تحليل ديناميات وهيكل ملكية المؤسسة
| المؤشرات | 2006 | 2007 | 2008 | |||
| ر. | الوزن النوعي ،٪ | ر. | الوزن النوعي ،٪ | ر. | الوزن النوعي ،٪ | |
| تكوين الممتلكات | ||||||
| 1. قيمة ممتلكات المشروع | 539464,00 | 100,00 | 432548,00 | 100,00 | 345 015,00 | 100,00 |
| بما فيها: | ||||||
| الخارج الاصول المتداولة | 286783,00 | 53,16 | 194496,00 | 44,97 | 157 905,00 | 45,77 |
| الاصول المتداولة | 252681,00 | 46,84 | 238 052,00 | 55,03 | 187 110,00 | 54,23 |
| منهم: | ||||||
| محميات | 102507,00 | 40,57 | 71131,00 | 29,88 | 78 737,00 | 42,08 |
| النقد والمدفوعات | 142677,00 | 47,81 | 141255,00 | 59,34 | 79 982,00 | 42,75 |
| 2. قيمة الممتلكات العقارية | 424333,00 | 78,66 | 143782,00 | 33,24 | 94 520,00 | 27,40 |
| 3. نسبة الرئيسي و القوى العاملة | 0,73 | 1,53 | 0,085 | |||
| مصادر تكوين الملكية | ||||||
| 4. مصادر تكوين الملكية - المجموع | 539464,00 | 100,00 | 432548,00 | 100,00 | 345015,00 | 100,00 |
| بما فيها: | ||||||
| ملك | 219769,00 | 40,74 | 110089,00 | 25,45 | 29364,00 | 8,51 |
| اقترضت، استعارت | 319695,00 | 59,26 | 322459,00 | 74,55 | 315651,00 | 91,49 |
| 5. نسبة المصادر المقترضة والخاصة | 1,45 | 2,93 | 10,75 | |||
يعطي هيكل قيمة العقار والأموال المستثمرة فيه فكرة عامة عن الوضع المالي للمشروع. يوضح هيكل الملكية حصة كل عنصر في الأصول ونسبة الأموال الخاصة والمقترضة التي تغطيها بالخصوم. يعكس هيكل قيمة الممتلكات: تخصص المشروع ، وجوهر التحليل هو حساب المؤشرات الهيكلية التي تميز حصة كل عنصر في حصة الممتلكات ، وكذلك تحديد التغيير في قيمة جميع الممتلكات وخصائصها. العناصر الفردية في بداية ونهاية الفترة.
في عام 2007 ، بشكل عام ، انخفضت ملكية المؤسسة بمقدار 106.916 ألف روبل. أو 19.82٪. انخفضت الأصول غير المتداولة بمقدار 92287 تريليون. وانخفضت حصة الأصول غير المتداولة في إجمالي الممتلكات بنسبة 8.19٪ وبلغت 44.97٪ في عام 2008. في الأصول غير المتداولة ، انخفضت قيمة الأصول الثابتة بشكل ملحوظ بمقدار 57،487 تريليون طن. أو بنسبة 31.36٪ ؛ وجاري البناء لـ 25190 طن. أو 36.82٪. كانت هناك تغييرات سلبية في هيكل الأصول المتداولة في عام 2001 ؛ وفي نهاية عام 2008 ، انخفضت الأصول المتداولة بمقدار التكلفة الإجماليةالعقارات ، ارتفعت حصة الأصول المتداولة بنسبة 8.19٪. انخفضت المنتجات النهائية بمقدار 4867 تريليون طن. أو بنسبة 67.2٪ ، وانخفضت حصة المنتجات النهائية من الأسهم بشكل عام بنسبة 3.73٪. كما كان هناك انخفاض في النقد بمقدار 1422 تريليون طن. أو بنسبة 4.42٪ ، وفي هيكل الأصول المتداولة زادت بنسبة 0.19٪.
من تحليل هيكل وديناميات الملكية في عام 2008 ، يمكن ملاحظة أن ممتلكات الشركة بشكل عام ، وكذلك في عام 2007 ، انخفضت بنحو 1.5 مرة عن عام 2007 ، أي بنسبة 151116 أو 30.46٪.
في الأصول غير المتداولة ، كان هناك انخفاض بمقدار 92287 تريليون. أو 44.97٪. وانخفضت حصة الأصول غير المتداولة في إجمالي الممتلكات بنسبة 6.25٪ وبلغت في نهاية عام 2008 45.77٪. في الأصول غير المتداولة ، انخفضت قيمة الأصول الثابتة بشكل حاد بمقدار 70380 تريليون طن. أو 81.53٪. على الرغم من ارتفاع الأصول غير الملموسة في نهاية العام بنسبة 127.15٪ ، إلا أن ذلك لم يلعب دورًا مهمًا في قيمة الممتلكات.
زادت الأصول المتداولة في القيمة الإجمالية للممتلكات في عام 2007 بنسبة 6.25 ٪ ، وانخفضت في الفترة الحالية بمقدار 50942 ألف روبل. أو بنسبة 21.4٪. في الأصول المتداولة: الأسهم والذمم المدينة ترتفع ، الأسهم بمقدار 14629 تريليون طن. أو 9.19٪ والذمم المدينة 12638 تريليون طن. أو 12.84٪ على التوالي. ديناميكيات الأصول المتداولة سلبية بسبب الانخفاض الحاد في السيولة بمقدار 27643 تريليون تريليون. أو 89.82٪. إذا قمنا بتحليل ديناميكيات المكونات لعام 2008 فيما يتعلق بعام 2007 ، فيمكننا بشكل عام أن نقول عن انخفاض في الممتلكات ككل في المؤسسة بمقدار 194.449 ألف روبل. أو بنسبة 36.04٪.
كان هناك انخفاض في كل من الأصول المتداولة والأصول غير المتداولة ، ولكن في الوقت نفسه ، انخفضت الأصول غير المتداولة تقريبًا مرتين أقوى من الأصول المتداولة. وانخفضت الأصول غير المتداولة بنسبة 44.94٪ ، والأصول المتداولة 65571 تريليون طن. يعود الانخفاض القوي في الأصول غير المتداولة إلى انخفاض قيمة الأصول الثابتة بنسبة 91.3٪ أو 106.916 تريليون طن. وانخفضت الأصول المتداولة بسبب الانخفاض الحاد في السيولة بمقدار 29.065 تريليون. أو 90.27٪. عند تحليل هيكل الممتلكات ، يعد حساب القيمة الحقيقية لممتلكات المؤسسة وتحديد حصتها في القيمة الإجمالية للممتلكات أمرًا ضروريًا. يسمى هذا المؤشر مستوى الإنتاج المحتمل أو معامل القيمة الحقيقية للعقار. يحدد أي نسبة من قيمة الممتلكات هي وسائل الإنتاج ، أي يميز الأمن عملية الإنتاجوسائل الانتاج.
الجدول 2.3 - معامل القيمة الحقيقية لممتلكات المؤسسة
| رقم ص / ص | المؤشرات | وحدة مراجعة. | 2006 | 2007 | 2008 |
| 1 | أصول ثابتة | ألف روبل | 183337 | 125850 | 15941 |
| 2 | الأصول غير الملموسة | ألف روبل | 2696 | 2136 | 4852 |
| 3 | مواد أولية | ألف روبل | 44368 | 23609 | 71400 |
| 4 | إنتاج غير مكتمل | ألف روبل | 6716 | 188 | 663 |
| 5 | وسائل الانتاج | ألف روبل | 237117 | 151783 | 92856 |
| 6 | إجمالي الممتلكات | ألف روبل | 539464 | 432548 | 345015 |
| 7 | معامل قيمة العقار | 0,44 | 0,35 | 0,27 |
من وجهة نظر عقلانية هيكل ملكية المؤسسة ، فإن معامل القيمة الحقيقية هو 0.5. في حالتنا ، انخفض المعامل في عام 2007 بمقدار 0.09 وبلغ 0.44 في نهاية الفترة ، مما يشير إلى مستوى منخفض وانخفاض في إمكانات الإنتاج. وفي عام 2008 انخفض بنسبة 0.02 وبلغ 0.27 في نهاية العام. يعتبر أمرًا طبيعيًا عندما يعني 1 روبل من الإنتاج أن هناك روبل واحد من العناصر التي ليست وسيلة للإنتاج.
يشير المستوى المنخفض من إمكانات الإنتاج إلى أنه من الممكن تقليل حجم المشروع ، مما لن يساهم في جذب الاستثمار في هذا المشروع. أيضًا ، يمكن أن يكون سبب انخفاض مستوى الإنتاج المحتمل هو زيادة المستحقات ، والاستثمارات طويلة الأجل وقصيرة الأجل ، وزيادة أرصدة المنتجات النهائية ، مما يشير إلى الحاجة إلى اتخاذ التدابير المناسبة.
الخطوة التالية في تحليل الممتلكات هي تحديد مصادر تكوين الأصول المتداولة وغير المتداولة. النظر في تحليل الأصول غير المتداولة ومصادر تكوينها.
من وجهة نظر الاستخدام الرشيد للموارد المالية ، فإنه يعتبر أمرًا طبيعيًا عندما يتم تكوين الأصول غير المتداولة بالكامل من مصادرها الخاصة والمصادر المقترضة طويلة الأجل. لمزيد من التحليل ، من الضروري مقارنة حساب مقدار المصادر الخاصة والأصول غير المتداولة في الميزانية العمومية.
وبلغت حصة الأموال الخاصة الموجهة لتكوين الأصول غير المتداولة في الأعوام 2006 و 2007 و 2008 100٪. هذا يعني أن الأصول غير المتداولة تتكون بالكامل من مصادرها الخاصة.
الجدول 2.4 - حساب مصادر الأموال الخاصة التي تهدف إلى تكوين الأصول غير المتداولة
SI (متداول) \ u003d TOTAL IV p. - (TOTAL I p. - TOTAL V p.)
في عام 2006: SI = 219769- (286783-0) = - 67014
في عام 2007: SI = 110089- (194496-0) = - 84407
في عام 2008: SI = 29364- (157905-0) = - 128541
وبالتالي ، يمكن ملاحظة أن المصادر الخاصة تتشكل على حساب الأموال المقترضة.
من الجداول أعلاه ، يمكن ملاحظة أن الشركة تعتمد اعتمادًا كبيرًا على المصادر المقترضة ، أي بلغت حصة المصادر الخاصة (معامل الاستقلالية) في عام 2006 37.7٪ ، وفي عام 2007 - 20.8٪ ، وفي عام 2008 - 8.5٪. تعتبر المؤسسة مستقلة إذا كان معامل الاستقلالية أكبر من أو يساوي 50 ٪ ، أي يجب أن يكون لديه على الأقل نصف مصادره الخاصة (أصول الميزانية العمومية). في هيكل المصادر المقترضة ، تجدر الإشارة إلى أنه لا توجد مصادر مقترضة طويلة الأجل. كان هناك ارتفاع حسابات قابلة للدفع، هذا أمر طبيعي إذا لم تكن هناك حسابات مستحقة الدفع متأخرة.
بشكل عام ، كانت هناك تغييرات سلبية في هيكل المصادر التي تهدف إلى تكوين الأصول غير المتداولة. وهذا ما تؤكده حقيقة أن معدل نمو المصادر الخاصة أقل من معدل نمو الأصول غير المتداولة ، أي يتم تقليل المصادر الخاصة لتكوين الأصول. خلال الفترة قيد الدراسة ، انخفضت المصادر الخاصة وتشكلت بشكل أساسي على حساب الأموال المقترضة.
ونتيجة لذلك ، تم الكشف عن انخفاض رأس المال العامل من عام 2006 إلى نهاية عام 2007 بمقدار 65571 ألف روبل أو 26٪. كانت هناك تغييرات في هيكل المصادر المقترضة ، وزادت حصة الحسابات المستحقة الدفع في عام 2006 ، وفي عام 2008 بمقدار 10454 ألف روبل. أو 4.1٪. هذا أمر طبيعي في حالة عدم وجود حسابات مستحقة الدفع متأخرة. كانت هناك تغييرات إيجابية في هيكل القروض قصيرة الأجل من 105482 ألف روبل. ما يصل إلى 49160 ألف روبل ، أي انخفضوا بمقدار 56322 ألف روبل. أو بنسبة 53.4٪.
يشير هذا التغيير في تكوين وهيكل المصادر ووضعها في أصول المؤسسة إلى عدم الاستقرار الوضع الماليالشركات.
سنقوم بتقييم السيولة والملاءة المالية للمؤسسة. يوضح الجدول 2.5 المؤشرات التي تميز سيولة شركة "فولتيير" JSC.
الجدول 2.5 - تقييم سيولة المؤسسة
تقدم نسبة السيولة الحالية تقييمًا شاملاً لسيولة الأصول ، موضحًا عدد روبل الأصول المتداولة التي تمثل 1 روبل. المطلوبات المتداولة. في الفترة 2006 - 2008 ، كانت الأصول المتداولة أقل من المطلوبات المتداولة ، أي أن المؤسسة تعتبر سيئة الأداء.
نسبة السيولة السريعة مماثلة لنسبة السيولة الحالية ، يتم استبعاد المخزون من الحساب. كان هذا المعامل في 2006-2008 أقل من واحد وكان له اتجاه هبوطي مستمر. ما يشير إلى الوضع غير المواتي في المؤسسة.
نسبة السيولة المطلقة (الملاءة تبين أي جزء من التزامات الديون قصيرة الأجل يمكن سداده على الفور إذا لزم الأمر. واتجهت النسبة إلى الزيادة بحلول عام 2002 ، لكنها عادت إلى مستوى عام 2001 ، ولكن قيمتها نفسها أقل من المستوى المطلوب.
يعرض الجدول 2.6 المؤشرات التي تميز الاستقرار المالي.
الجدول 2.6 - تقييم الاستقرار المالي للمنشأة
من أهم خصائص الوضع المالي للمؤسسة استقرار أنشطتها في ضوء منظور طويل الأجل. يتعلق بالهيكل المالي العام للمؤسسة ، ودرجة اعتمادها على الأشياء والمستثمرين.
نسبة تركيز رأس المال الخاص تميز حصة مالكي المؤسسة في المبلغ الإجمالي للأموال المقدمة في أنشطتها. وكلما ارتفعت قيمة هذا المعامل ، زاد استقراره واستقراره من الناحية المالية واستقلالية عن الأشياء الخارجية للمؤسسة. في عام 2006 ، بلغت حصة رأس المال السهمي 57٪ ، وفي عام 2007 - 29.6٪ ، وفي عام 2008 - 2.9٪. وهذا يدل على أن الشركات لن تكون قادرة على سداد الديون بالكامل على نفقتها الخاصة.
الشكل 2.1 - ديناميات معامل القدرة على المناورة لرأس المال السهمي
يضاف إلى هذا المؤشر نسبة تركيز رأس مال الدين. مجموع هذين المعاملين هو 1 ، وهذا صحيح.
نسبة التبعية المالية هي عكس نسبة تركيز حقوق الملكية. ويعني نمو هذا المؤشر من عام 2006 إلى عام 2008 زيادة في حصة الأموال المقترضة. تُظهر نسبة مرونة حقوق الملكية أي جزء من حقوق الملكية يستخدم لتمويل الأنشطة الحالية ، أي المستثمر في رأس المال العامل ، وما هو الجزء الذي تتم رسملته. في OJSC Voltyre ، هذا المعامل له قيمة سلبية ، أي لتمويل الأنشطة القيمة الماليةغير مستثمر.
الشكل 2.2 - ديناميات نسبة الأموال المقترضة والأموال الخاصة
تعطي نسبة الأموال المقترضة والخاصة التقييم الأكثر عمومية للاستقرار المالي. منذ بداية عام 2006 حتى نهاية عام 2002 ، يميل هذا المؤشر إلى الزيادة ، مما يشير إلى زيادة اعتماد المؤسسة على الدائنين.
يمكن تحليل الربح والتغيرات في الربح من المبيعات وفقًا لبيانات التقارير في المجالات التالية:
1. نتيجة للتغيرات في أسعار البضائع المباعة.
2. بسبب التغيرات في حجم المبيعات.
3. نتيجة للتغيرات في التكاليف بمقدار 1 فرك. المنتجات المباعة.
في حالتنا ، تتكبد الشركة خسائر فقط. في عام 2007 ، انخفضت الخسارة من المبيعات بنهاية العام بمقدار 27.071 ألف روبل. وبلغت 11125 طن روبل. وفي عام 2008 ، زادت هذه الخسارة مرة أخرى بمقدار 17336 ألف روبل. وفي نهاية العام بلغ 28461 ألف روبل. كان هذا بسبب انخفاض بسيط في التكلفة.
الربحية (معدل العائد) - المؤشر الاقتصادي، الذي يميز النسبة المئوية لنمو رأس المال على الأموال المستثمرة (التكاليف). تحليل الربح الإجمالي من بيع المنتجات ، وأعمال الخدمات ، والتحليل صافي الربحلا يسمح بتقييم فعالية استخدام الموارد المتقدمة في الإنتاج ؛ ولهذا الغرض ، يتم استخدام مؤشر الربحية.
الربحية تعبر عن مستوى ربحية المؤسسة. إذا كانت الشركة تحقق ربحًا ، فإنها تعتبر مربحة ، لأن. يغطي جميع مصاريفه من الدخل وله ربح.
يتم عرض المؤشرات الرئيسية للربحية في الجدول 2.7.
الجدول 2.7 - تقييم ربحية المؤسسة
ربح - صافي الدخلالمؤسسة التي تخضع لمزيد من التوزيع. يذهب جزء في شكل ضرائب إلى الدولة ، بينما يظل الآخر تحت تصرف المؤسسة ويتم توجيهه لتلبية احتياجاتها. لذلك ، فإن المؤسسة ليست غير مبالية بمستوى الدخل فيما يتعلق بالتكاليف وصندوق الأجور ووسائل الإنتاج.
وبالتالي ، فإن مؤشرات الربحية تشير إلى عدم كفاءة تكاليف الإنتاج ومبيعات المنتجات. وهذا يتطلب تدخلاً عاجلاً من إدارة المؤسسة ، التي يجب أن تهتم بالتنظيم العقلاني لرأس المال العامل - تنظيم حركتهم بأقل قدر ممكن من أجل الحصول على أكبر تأثير اقتصادي.
3 تدابير لتحسين الأنشطة التسويقية للمؤسسة
في الإدارة ، الطرق المقبولة عمومًا لتحديد وضع السوق ونسبة البيئة الداخلية والخارجية هي طرق تحليل المصفوفة ، والتي تسمح بتقييم الفرص والتهديدات من البيئة الخارجية ، ولا سيما المنافسين ، وبناء آفاق للإنتاج الأنشطة ، مع مراعاة تطور السوق. يجب استكمال تحليل آلية الإدارة بتقييم لنقاط القوة والضعف في المؤسسة. يوضح الجدول 3.1 نتائج تقييم الخبراء لأنشطة OAO Voltyre-Prom.
الجدول 3.1 - تقييم أهمية نقاط القوة في شركة المساهمة "Voltyre-Prom"
تلقت المؤسسة أعلى تقييمات الخبراء في اتجاه التفاعل مع العملاء - 9 نقاط ، وسياسة مرنة مع المنافسين - 9 نقاط ، وكذلك العلاقات مع الشركاء - 9 نقاط.
يوضح الشكل 3.1 درجات نقاط القوة في OAO Voltyre-Prom.
الشكل 3.1 - هيكل التقييم في نقاط القوة في JSC "Voltyre-Prom"
بناءً على نتائج التقييم الناتج لنقاط القوة في المؤسسة ، يمكن تحديد أهم المجالات:
1. وفقًا للتحليل ، يتلقى معيار "انطباع جيد من الشركاء" الحد الأقصى من الدرجات وفقًا لمجموع الدرجات البالغ 7.2 نقطة ؛
2. في المرتبة الثانية ، وفقًا للتحليل ، معيارا "مهارات تقنية ممتازة" بمجموع نقاط 6.4 نقطة و "القدرة على تجنب (إلى حد ما على الأقل) ضغوط قوية من المنافسين" بمجموع نقاط 6.3. ؛
3. في المرتبة الثالثة ، وفقًا للتحليل ، يتم تصنيف معيار "انطباع جيد من الشركاء" على أساس مجموع النقاط البالغ 4.5 نقاط.
4. المعايير المتبقية ، وفقا للتحليل ، من 2.1 إلى 3.0 نقطة ؛
5. القيمة الدنيا من جانب نقاط القوة في المؤسسة هي "تجربة رائعة" و "تكاليف إنتاج منخفضة بسبب المدخرات" - أي أن حالة وتوزيع الموارد الاقتصادية لا يؤثران على أداء شركة فولتيري بروم "OJSC" ".
تقييم القدرات (المحتملة) لـ JSC "Voltyre-Prom" وتفاعل المؤسسة مع البيئة الخارجية مبين في الشكل 22 والجدول 10 ، مما يوضح تحليل القدرات (المحتملة) للمؤسسة.
الجدول 3.2 - تقييم الفرصة (المحتملة) لـ "Voltyre-Prom" JSC
| الجانب المسجل | الدلالة |
احتمال وقوع خلال العام ، النتيجة (0-1) |
| التكامل الرأسي | 9 | 0,2 |
| القدرة على خدمة مجموعات عملاء إضافية أو دخول قطاعات سوق جديدة. | 8 | 0,5 |
| 10 | 0,5 | |
| إضعاف مكانة شركات المنافسين | 8 | 0,3 |
| ظهور تقنيات جديدة | 6 | 0,5 |
| طرق توسيع قائمة الخدمات لإرضاء عدد أكبر من المستهلكين | 7 | 0,7 |
| 8 | 0,7 | |
زيادة عدد العملاء على القديم شريحة من السوق |
10 | 0,7 |
وفقًا لتقديرات الخبراء ، تتمتع OJSC Voltyre-Prom بالإمكانيات التالية:
1. في اتجاه "زيادة عدد العملاء في شريحة السوق القديم" و "الاستثمارات من المؤسسات المالية" بمبلغ 10 نقاط - تعتبر الشركة مشروع استثماري جذاب يمكنه زيادة قدرة السوق الحالية ؛
2. لتنفيذ المركز الأول ، تحتاج الشركة إلى تنفيذ "التكامل الرأسي" مع المؤسسات المالية (البنوك أو المستثمرين) أو الدخول الوحدة الهيكليةفي مجمع صناعي من الموردين أو المستهلكين للمنتجات الصناعية.
3. لبناء استراتيجية طويلة الأجل ، تحتاج المؤسسة إلى استخدام المواقف "التنفيذ تقنيات المعلومات- 8 نقاط ، و "القدرة على خدمة مجموعات إضافية من المستهلكين أو دخول قطاعات سوق جديدة" - 8 نقاط ، والحد الأدنى لقيمة تطوير المؤسسة له اتجاه "طرق توسيع قائمة الخدمات لإرضاء المزيد من المستهلكين" - 7 نقاط (الجدول 10).
الشكل 3.2 - هيكل التقييم في نقاط قدرات OJSC "Voltyre-Prom"
تأثير العوامل البيئية ليس كذلك أنشطة الإنتاجيتم تنفيذ المشروع من خلال تقييم مجالات مثل استراتيجية التنمية ، الدولة دورة الإنتاجوالامتثال لتقنيات الإنتاج وتوقيت قرارات الإدارة لمراقبة الوضع داخل الإنتاج. جميع الأنشطة المذكورة أعلاه لها أعلى الدرجات ، أي أنها الأكثر إشكالية (الجدول 3.3).
الجدول 3.3 - مجموعة العوامل البيئية كتقييم لنقاط الضعف في شركة المساهمة "Voltyre-Prom"
|
جانب المشروع |
الدلالة |
احتمالا مسيئة خلال العام ، النتيجة (0-1) |
نتيجة، |
| عدم وجود توجه استراتيجي واضح للتنمية | 9 | 0,8 | 7,2 |
الإنتاج الداخلي مشاكل |
7 | 0,8 | 5,6 |
ضعف الإنتاجية بسبب ضيق الوقت لتولي الإدارة |
10 | 0,8 | 8,0 |
عدم وجود ثابت طاقم من المتخصصين |
7 | 0,5 | 3,5 |
|
في السوق عن الشركة |
6 | 0,5 | 3,0 |
| نشاط تسويقي غير مرض | 4 | 0,6 | 2,4 |
| نقص الأموال لتمويل التغييرات الضرورية في الإستراتيجية | 8 | 0,6 | 4,8 |
3.2 تقييم فعالية التدابير الرامية إلى تحسين نظام التسعير بين الشركات في OJSC "Voltyre-Prom"
يظهر هيكل التقييم الناتج للفرص والتهديدات في نقاط من البيئة الخارجية لـ JSC "Voltyre-Prom" في الشكل 3.3
الشكل 3.3 - هيكل تقييم الفرص والتهديدات لشركة OJSC "Voltyre-Prom"
ثالث أهم مشكلة لـ OAO Voltyre-Prom هي "نقص الأموال لتمويل التغييرات اللازمة في الاستراتيجية" - 8 نقاط ، أي مع مؤشرات الاستقرار المالي في المؤسسة ، من أجل تطوير وتنفيذ إعادة الإعمار والتحديث. من أصول الإنتاج الثابتة والترقية المعدات التكنولوجيةمطلوب استثمارات طويلة الأجل ، ربما في إطار برنامج التكامل الرأسي مع الموردين والمستهلكين ، يتم تقديم مصفوفة للعلاقة بين تقييم الفرص (نقاط القوة) وتقييم تهديدات Voltyre-Prom OJSC. يوضح تحليل التهديدات التي تتعرض لها المؤسسة ، مع الأخذ في الاعتبار المعلمات الداخلية والخارجية لأنشطة المؤسسة ، أن المؤسسة في الوقت الحالي تعتمد بشكل كبير على التغيرات في أسعار الصرف الأجنبي ، حيث تشتري Voltyre-Prom الجزء الأكبر من المواد الخام وشبه المنتجات النهائية للإنتاج بالعملة الأجنبية - 10 نقاط.
العامل الثاني الأكثر أهمية بالنسبة للمؤسسة هو عامل "دخول سوق المنافسين الجدد" - 9 نقاط ، والعامل "تزايد طلبات المستهلكين والموردين" لجودة المنتجات - 8 نقاط (الجدول 3.4).
الجدول 3.4 - مجموعة العوامل البيئية كتقييم للتهديدات من قبل شركة المساهمة المشتركة "Voltyre-Prom"
|
للمؤسسة |
الدلالة. |
احتمالية الحدوث خلال عام (0-1) | النتيجة الناتجة |
| 9 | 0,8 | 7,2 | |
| نمو بطيء في السوق | 7 | 0,9 | 6,3 |
| التغيرات في أسعار صرف العملات الأجنبية | 10 | 0,8 | 8,0 |
| تشكيلة غير كافية | 1 | 0,5 | 0,5 |
| 6 | 0,5 | 3 | |
| تزايد مطالب المستهلكين والموردين | 8 | 0,5 | 4,0 |
| 7 | 0,8 | 5,6 |
الشكل 3.4 - هيكل التقييم الناتج في نقاط نسبة الفرص (نقاط الضعف) والتهديدات للبيئة الخارجية لـ JSC "Voltyre-Prom"
يظهر هيكل التقييم الناتج في نقاط نسبة الفرص والتهديدات على البيئة الخارجية لـ JSC Voltyre-Prom في الشكل 3.4.
العامل الثالث للتهديدات غير المباشرة للبيئة الخارجية والداخلية لتطوير VPZ OJSC هو "نمو السوق البطيء" - 7 نقاط و "الاعتماد الكبير على انخفاض الطلب ومرحلة دورة حياة المؤسسة" - 6 نقاط.
نظرًا لحقيقة أن الطلب على الأدوات المصنعة يتم تقديمه فقط من قبل المؤسسات الصناعية الكبيرة التي تقوم بإجراء إصلاحات تكنولوجية وكبيرة في عملية الإنتاج ، والتي من أجلها يصنعون مخزونًا من الأدوات ، تحتاج Voltyre-Prom OJSC إلى تركيز إدارة المؤسسة على العملاء المنتظمين
الجدول 3.5 - العلاقة بين تقييم الفرص (نقاط القوة) وتقييم تهديدات شركة المساهمة المشتركة "Voltyre-Prom"
| تقييم الفرصة | تقييم التهديد | ||||||
| قوة | الدلالة النقاط (0-10) |
النتيجة الناتجة ، نتيجة |
التهديد | الدلالة النقاط (0-10) |
درجات احتمالية الحدوث ، (0-1) | النتيجة الناتجة ، نتيجة |
|
| القدرة على تجنب الضغط القوي من المنافسين | 4 | 0,9 | 3,6 | دخول سوق المنافسين الجدد | 9 | 0,8 | 7,2 |
| تحسين العلاقات مع الموردين | 6 | 0,9 | 5,4 | نمو بطيء في السوق | 6 | 0,8 | 4,8 |
| انخفاض التكاليف من خلال الادخار | 3 | 0,9 | 2,7 | التغيير غير المواتي في أسعار صرف العملات الأجنبية | 5 | 0,9 | 4,5 |
| التوسع في أنواع الخدمات | 7 | 0,9 | 6,3 | اعتماد كبير على انخفاض الطلب ومرحلة دورة حياة النبات | 8 | 0,6 | 4,8 |
| الكفاءة الكاملة في القضايا الرئيسية | 8 | 0,6 | 4,8 | تزايد مطالب المستهلكين والموردين | 9 | 0,9 | 8,1 |
| مهارات تكنولوجية فائقة | 8 | 0,7 | 5,6 | تغيير احتياجات العملاء | 8 | 0,5 | 4 |
الحد الأدنى للقيمة كتهديد للمؤسسة هو "تشكيلة غير كافية" -1 نقطة ، حيث تقوم المؤسسة الصناعية بتغيير الرئيسي أصول الإنتاجفقط على المدى الطويل (5 سنوات أو أكثر).
وبالتالي ، فإن هذا العامل على المدى القصير (من 1 إلى 3 سنوات) لا يؤثر على أحجام الإنتاج. يوضح الجدول 3.5 مصفوفة الارتباط لتقييم الفرص (نقاط الضعف) وتقييم التهديد في Voltyre-Prom OJSC.
استنتاج
في الختام ، من الضروري تلخيص نتائج بحثنا حول تنظيم نظام إدارة التسويق في المنظمة. في الظروف الحديثة ، يجب أن يأخذ تنظيم إدارة مؤسسة صناعية بعين الاعتبار تقنيات مبتكرةوالكمبيوتر و البرمجيات. حاولنا في عملنا تغطية مجموعة واسعة من المشاكل المتعلقة بدراسة الأنشطة التسويقية لمؤسسة صناعية.
يتعامل التسويق مع دراسة سلوك المستهلك ، والتي تشمل احتياجاته ومتطلباته.
التسويق عبارة عن مجموعة من جميع أنواع الأنشطة التجارية التي تعزز الترويج للسلع والخدمات من المنتجين إلى المستهلكين ، وكذلك دراسة موقف المستهلكين وتفضيلاتهم ومواقفهم والاستخدام المنتظم لهذه المعلومات لإنشاء سلع استهلاكية جديدة و خدمات.
نظام إدارة التسويق هو نشاط إنتاج وتسويق للمؤسسات والشركات يعتمد على تحليل شامل للسوق. يشمل الدراسة والتنبؤ بالطلب والأسعار وتنظيم أعمال البحث والتطوير لابتكار أنواع جديدة من المنتجات والإعلان والتنسيق التخطيط الداخليوالتمويل ، إلخ. في البلدان ذات الاقتصادات السوقية المتقدمة ، توجد شركات متخصصة تقدم خدمات التسويق.
المبدأ الأساسي لنشاط التسويق ، الذي يميزه عن الأنواع الأخرى من النشاط الاقتصادي ، هو نهج ذو شقين ومتكامل. يتضمن هذا النهج تكامل نوعين من الأنشطة - دراسة شاملة لهيكل وعمليات وأنماط طلب المستهلك والتأثير النشط على السوق ، وكذلك الطلب الحالي ، وتكوين المستهلكين وتفضيلات المستهلك.
تُستخدم أنواع مختلفة من التسويق في أنشطة المنظمات الصناعية الروسية:
يرتبط تسويق التوزيع بتنظيم عملية توزيع وتسويق المنتجات ، ونقل وتركيب المعدات ، فضلاً عن الأنشطة الإعلانية ؛
يتضمن التسويق الوظيفي إنشاء نظام للوظائف التنظيمية والتقنية والتجارية للمنظمة فيما يتعلق بإنتاج وبيع المنتجات ، وأبحاث السوق ، وترويج المبيعات ، وسياسة التسعير. تستخدم معظم المؤسسات الصناعية مبادئ التسويق الوظيفي في العصر الحديث ظروف السوق.
لا يعتمد التسويق الإداري على إدخال الوظائف الفردية التي تسمح بمراعاة التغيرات في بيئة السوق فحسب ، بل يشمل أيضًا تشكيل مفهوم السوق لإدارة إنشاء المنتجات وإنتاجها وبيعها بناءً على معلومات شاملة عن السوق. من وجهة نظر درجة التطور والقدرة على أداء الوظائف الأساسية ، فإن التسويق الإداري هو الشكل الأكثر اكتمالا للتسويق. يتم استخدامه بشكل رئيسي من قبل المؤسسات المالية الكبيرة.
من أجل التشغيل الفعال ، لا تحتاج المؤسسة إلى استراتيجية فحسب ، بل تحتاج أيضًا إلى تحليل مستمر للاستراتيجية الحالية ، وتحليل لدرجة امتثالها لظروف السوق السائدة. لأنه بدون ذلك ، لا يكون النشاط الناجح أو الحفاظ على ميزة تنافسية مستقرة أمرًا ممكنًا ، وهو أمر مهم للغاية لأي مؤسسة في ظروف السوق اليوم.
بعد العمل المنجز فيما يتعلق بتحليل الاستراتيجية الحالية لـ OAO Voltyre-Prom ، يمكن استخلاص الاستنتاجات التالية.
أولاً ، تجدر الإشارة إلى أن الاستراتيجية الحالية للمؤسسة غير فعالة على الإطلاق ، كما يتضح من نتائج تشخيص استراتيجية المؤسسة. هذا ما تدل عليه الحقائق التالية:
لا تجري الشركة أي بحث تسويقي.
منتجات JSC "Voltyre-Prom" لا تلبي متطلبات المستهلكين.
فشلت الشركة في اختيار الإستراتيجية الصحيحة لإنتاج وبيع المنتجات. مجموعة المنتجات المنتجة رديئة للغاية. فشلت الشركة في الاستجابة في الوقت المناسب للتغيرات في ظروف السوق.
بشكل عام ، يمكننا القول أنه إذا لم تقم الشركة بإجراء تعديلات فيما يتعلق بأنشطتها ، فإن الإفلاس الحتمي ينتظرها.
ومع ذلك ، لا يمكن لـ Voltyre-Prom تجنب مثل هذا الموقف إلا إذا استغرق بشكل عاجل عددًا من التغييرات الأساسية ، والتي قد تكون التدابير التالية:
توسيع نطاق المنتجات بشكل كبير ،
حاول دخول سوق جديد
إنشاء شبكة مبيعات
أجرِ بحثًا تسويقيًا
تعزيز التكامل الرأسي لكلا النوعين ،
ابحث عن طرق لاستخدام مواد أرخص ،
إجراء مراقبة جودة المنتج
ستسمح هذه الإجراءات للشركة ليس فقط بالبقاء في ظروف السوق الحالية ، ولكن أيضًا لتحقيق ميزة تنافسية.
يمكن أيضًا تحقيق ميزة تنافسية من خلال استراتيجية قيادة منخفضة التكلفة ، والتي يمكن أن تحقق مزايا كبيرة في التكلفة من خلال توفير معقول في التكلفة في جميع مراحل الإنتاج والترويج للمنتجات للمستهلك النهائي.
إنه وقت صعب للغاية بالنسبة لـ OJSC "Voltyre-Prom" الآن ، حيث إنه على وشك الإفلاس. لهذا السبب يجب على الشركة أن تفعل كل ما في وسعها لاستعادة شهرتها السابقة.
لذلك ، فإن العيب الرئيسي في المؤسسة هو "انخفاض الإنتاجية بسبب ضيق الوقت لاتخاذ القرارات الإدارية" - 10 نقاط ، و "عدم وجود اتجاه استراتيجي واضح للتنمية" - 9 نقاط. احتمال وقوع أحداث مثل "عدم وجود اتجاه استراتيجي واضح للتنمية" ، و "انخفاض الإنتاجية بسبب ضيق الوقت لاتخاذ القرارات الإدارية" ، و "نقص الأموال لتمويل التغييرات اللازمة في الاستراتيجية" و "الإنتاج الداخلي المشاكل "هو مؤشر قريب من واحد - من 0.6 إلى 0.8 نقطة.
وبالتالي ، وفقًا لتقديرات الخبراء ، يمكن توقع تأثير أخطر تأثير من العوامل البيئية من المواقف المذكورة أعلاه.
بناءً على نتائج تحليل SWOT ، تم الكشف عن أن شركتنا قادرة على المنافسة ، وقادرة على أداء عملها في أي وقت من السنة ، نظرًا للنمو في الطلب على منتجات Voltyre-Prom OJSC ، سيكون الطلب عليها. في السوق للخدمات المقدمة.
1. التركيز على تحقيق النتيجة العملية النهائية لأنشطة الإنتاج والتسويق.
2. تركيز جهود البحث والإنتاج والتسويق على المجالات الحاسمة للنشاط التسويقي.
3. لا ينصب تركيز المشروع على اللحظية ، بل على النتيجة طويلة المدى للعمل التسويقي.
4. التطبيق في الوحدة والترابط لاستراتيجية وتكتيكات التكيف الفعال مع متطلبات المشترين المحتملين مع التأثير المستهدف المتزامن عليهم.
5. تغيير الهيكل التنظيمي لخدمة التسويق.
تنفيذ الأنشطة التسويقية وفق خطة محددة:
1. معلومات أساسية عن المشترين.
2. توقعات المبيعات
3. الفرص والتهديدات.
4. استراتيجية التسويق.
هذه القائمة ليست كاملة وليست الوحيدة الممكنة.
كل شيء معرض للتغيير. بل على العكس من ذلك ، فإن كل يوم تداول يجلب معه معلومات جديدة ، وقد يتطلب ذلك مراجعة الخطة. لذلك ، نحتاج إلى تضمين جدول اجتماعاتنا الخاصة لتعديل الخطة. ولكن طالما لم تكن هناك خطة ، فلا يوجد شيء للتحقق منه ومراجعته.
بحلول الوقت الذي يكمل فيه العمل هذه المرحلة ، سيكون لديهم خطة تسويق وجدول تسويق وميزانية تسويق. يجب ألا تُظهر الميزانية فقط المبلغ الذي ستنفقه ، ولكن أيضًا متى.
إذا حققنا نتائج إيجابية نتيجة لهذا النشاط ، فهذا يعني أن نظام إدارة التسويق في OAO Voltyre-Prom منظم بشكل صحيح.
قائمة المستخدمةالمصادر والأدب
1. أكاديمية السوق: التسويق. - م: الاقتصاد ، 1993. - 210 ثانية.
2. Ambler، T. التسويق العملي / T. Ambler؛ - سانت بطرسبرغ: بيتر ، 1999. - 230 ثانية.
3. Aleshina، I. العلاقات العامة للمديرين والمسوقين / I. Aleshina؛ - م ، 1997. - 198s.
4. Assel، G. التسويق: المبادئ والاستراتيجية. / G. Assel؛ - م: INFRA - M ، 1999. - 260 ثانية.
5. أفاناسييف ، م. إدارة الشركات من وجهة نظر المديرية / م. أفاناسييف / قضايا الاقتصاد ، - 2004. - رقم 5. - ص 23 - 36.
6. إلياكوف ، أ. ثورة المعلومات الحديثة / م. Elyakov // Sotsis، -2004 - رقم 8. - س 6-11.
7. Efanov، A. الاتجاهات في تطوير الاتصالات عبر الوطنية / A.Efanov // ME and MO، -2006 - No. 11. - P.12-19.
8. Bakanov، M.، Vashchekin، N. دعم المعلومات للأنشطة التجارية / M. Bakanov، N. Vashchekin // Marketing، - 1996. - No. 3. - P. 43-56.
9. بيلييف ، ف. التسويق: أساسيات النظرية والتطبيق / ف. بيليف. - م: نورس ، -2005. -178 ث.
10. بودرينكو ، أون. التخطيط للترويج للسلع في السوق / O.N. بودرينكو // تسويق - 2001. - رقم 8. - ص 14 - 21.
11. بولت ، جي جي دليل عملي لإدارة المبيعات / ج. بولت. - م: الاقتصاد ، - 1991. - 120s.
12. تخطيط الأعمال / إد. في إم بوبوف وس. آي. ليابونوف. - م: المالية والإحصاء ، - 2001. - 145 صفحة.
13. Vashchekin، N. On the system of Marketing information / N. Vashchekin // Marketing، - 1996. - No. 1. - P.8-14.
14. دانلينا ، أ. إدارة المبيعات / أ. دانلينا / الاقتصاد الروسي ، -2002- رقم 9.- ص 23-29.
15. Danko، T.P. Marketing management / T.P. دانكو. - م: INFRA - M، -2001.-320s.
16. دماري ، تسويق في المؤسسة / ر الدماري // تسويق ، 1995. - رقم 2. - ص 6-11.
17. Zhanaeva A.E. العلاقات العامة / أ. زنايفا // سوتسيس، - 2005. - رقم 1 - ص 8-15.
18. زهولوبوف ، ف. تنظيم المبيعات الشخصية / V.K. Zholobov // السياسة الاجتماعية ، -2004- رقم 9.- ص 9-16.
19. Zavgorodnyaya A.A.، Yampolskaya D.O. التخطيط التسويقي / أ. Zavgorodnyaya ، D.O. يامبولسكايا. - سانت بطرسبرغ: بيت - 2002. - 345 ثانية.
20. Zavyalova، P. التنافسية والتسويق / P. Zavyalova // الاقتصاد الروسي ، -1995. - رقم 12. - ن 33 - 38.
21. Zametin B.، Semenov I. حول جوهر التسويق الاستراتيجي / B. Zametin ، I. Semenov // الاقتصاد الروسي ، -2001. - رقم 3. - م 14-29.
22. Zametin، B.، Modern Management / B. Zametin // Russian Economy، -2002. - رقم 5. - م 27 - 36.
23. Zinchenko، G.P. علم الاجتماع في خدمة الإدارة / G.P. زينتشينكو // السياسة الاجتماعية ، -1998. - رقم 3. - س 36-43.
24. ايفانوف ، ف. الاتصال الجماهيري في سياق العولمة / ف. Ivanov // Sotsis-2005، - رقم 10. - ص 25 - 34.
25. إيلين ، ن. تطوير الاتصالات في مؤسسة تجارية / ن. إيلين // السياسة الاجتماعية ، -2004. - رقم 1. - ص 8-11.
26. كيفية عمل خطة تسويق لشركة تجارية / إد. S. O. Kalendzhana. - م: ديلو ، - 1997. - 214 ص.
27. Kerzhanovsky، L. Communications at the enterprise / L. Kerzhanovsky // Issues of Economics، -2002. - رقم 4. - ص6-12.
28. كوتلر ، ف. إدارة التسويق / ف. كوتلر. - سان بطرسبرج: بيتر كوم ، - 1999. - 234 ص.
29. كوتلر ، ف. إدارة التسويق / ف. كوتلر. - سانت بطرسبرغ: بيتر - 2001. - 356 ثانية.
30. كوتلر ، ف. أساسيات التسويق / ف. كوتلر. - م: التقدم ، - 1993. - 136 ثانية.
32. كريس ، أ. ، جالت جيه. التجارة المحلية / أ. كريس ، ج. - م: مجموعة النشر JSC "Progress" - "Univers" - 1993. - 285 s.
33. Krivonosov، A. PR - نص في نظام الاتصالات العامة / A. Krivonosov؛ - سانت بطرسبرغ - 2002. - 250 ثانية.
34. Kuznetsov، O. ترويج مبيعات التسويق الشخصي / O. Kuznetsov // الاقتصاد الروسي ، -2002. - رقم 4. - م 14-21.
35. كوزمين ، جي سياسة الاتصالات شركة تجارية/ ز. كوزمين // قضايا الاقتصاد ، -2005. - رقم 6. - م 17 - 22.
36. Klimov، I.A. التلفزيون: طرائق الوجود / I.A. كليموف // سوتسيس، - 2005. - رقم 11 - ص26-34.
37. Lambin، J.J. التسويق الاستراتيجي. المنظور الأوروبي / J.J. لامبين. - م: Nauka ، -1996-235 ثانية.
38. لابتيف ، أ. مهام التسويق الشركات التجارية/ أ. لابتيف // الاقتصاد الروسي ، -2000. - رقم 4. - م 19-22.
39. Losev، M. تطوير الاتصالات في التجارة / M. Losev // الاقتصاد الروسي، -2003. - رقم 9. - م 13 - 24.
40. Loparev، I.K. حول اختيار قنوات الاتصال / آي. ك. Loparev // مسائل الاقتصاد ، -2004. - رقم 8. - م 15-26.
41. Markova، V.D. تشكيل نظام التسويق في الشركات الروسية / V.D. ماركوف. - نوفوسيبيرسك ، 1997. - 356 ثانية.
42. التسويق في النشاط الاقتصادي الأجنبي. - م: Vneshtorgizdat ، - 2006. - 279 ص.
43. Marketing / R.B. Nozdrev، G. D. Krylov، M. I. Sokolova، V. Yu. جراشيف. - م: فقيه ، 2000. - 345 ثانية.
44. التسويق. - م: MGUK Publishing House، - 1999. - 220s.
45. Martynov، M.Yu. حول موضوع الاتصال الجماهيري / M.Yu. Martynov // Sotsis، - 2005. - رقم 10. - ص 14-16.
46. Mashakaryan، N. Mass Communications / N. Mashakaryan // الاقتصاد والحياة ، -2001. - رقم 2. - م 23 - 33.
48. Messengisser، M. مشاكل الهياكل الإدارية التنظيمية السوق الروسي/ M. Messengisser // مسائل الاقتصاد ، 2001. - رقم 6. - م 19-29.
49. ميلنر ، ب. الإدارة: طرق التغلب على الأزمة / ب. ميلنر / / القضايا الاقتصادية ، -1997. - رقم 6. - S.33-47.
50. Morozov، I.G. تحسين المبيعات في المؤسسة / I.G. موروزوف // الاقتصاد والحياة ، -2003. - رقم 4. - م 27 - 39.
51. Myasnikova، L. العقلية والإدارة الروسية / L. Myasnikova // أسئلة الاقتصاد ، -2000. - رقم 8. - S.41-52.
52. نابوتوف ، س. ترويج المبيعات في المؤسسة / S.R. نابوتوف // الاقتصاد والحياة ، -2006. - رقم 8. - م 17-25.
53. Naumenko، T.V. علم اجتماع الاتصالات الجماهيرية في بنية المعرفة الاجتماعية / T.V. نومينكو // سوتسيس ، -2003. - رقم 10. - S.12-20.
54. نيناشيف ، يو. السياسة التجارية للمؤسسة / Yu. Nenashev // Sotsis، -2005. - رقم 2. - م 24-30.
55. Oleinikov، K. Communications in Marketing / K. Oleinikov // التسويق ، - 2005. - رقم 1. - ص 20-25.
57. Panfilova، A.P. علاقات عملفي النشاط المهني / A.P. بانفيلوف. - سانت بطرسبرغ ، -1999. -277 ص.
58. Polovtseva، F. نشاطات تسويقيةفي التجارة: المنهجية والتكوين والكفاءة / ف. Polovtseva // التسويق - 1995. - رقم 4. - ص 16 - 21.
59. Polovtseva، F. تطوير ريادة الأعمال في التجارة / F. Polovtseva // Marketing، - 1995. - No. 2. - P. 28-33.
60. Popov، F. نشاط التسويق في التجارة / F. بوبوف // التسويق ، -1999. - رقم 2. - م 41-46.
61. Pildich، J. الطريق إلى المشتري / J. بيلديتش. - م: التقدم ، -1991 - 367 ص.
62. رادينين ، أ. الآليات الخارجية حوكمة الشركاتوملامحها في روسيا / A. Radynin // مسائل الاقتصاد ، -2003. - رقم 7. - ص 9 - 13.
63. Remnenok، R.I. سياسة المبيعاتالشركات / R.I. Remnenok // AiF، -2006. - رقم 4. - م 15-19.
64. Savelyeva، O. Marketing Communications / O. سافيليفا // سوتسيس ، -2005. - رقم 7. - م 18-29.
65. Samokhvalova، Yu. تطوير سياسة اتصالات الشركة / Yu. Samokhvalova // أسئلة الاقتصاد ، -2004. - رقم 5. - S.33-47.
66. Sevruk، M.A. نظام التسويق (التحليل الاجتماعي والاقتصادي ، الحوسبة) / ماجستير سيفروك. - م: إد. جامعة موسكو الحكومية ، -1992 -310 ثانية.
67. Stepanova، I.M. استراتيجية تنمية الاتصال / I.M. ستيبانوفا // تسويق ، - 2004. - رقم 2 - ص 17 - 21.
69. تايلور ، ف. مبادئ الإدارة العلمية / F.U. Taylor //Controling، 1991. - ص 28 - 37.
70. Fatkhutdinov، R. Management كأداة لتحقيق القدرة التنافسية / R. Fatkhutdinov // قضايا الاقتصاد ، -1997. - رقم 5. - م 12-26.
71. فاتريل ، ش. أساسيات التجارة. - تولياتي: دار النشر "دوفجان" / Ch. Fatrell - 2005. - 118 ثانية.
72. Falkina، E. Formation of the stimulation complex / E. Falkina // Sotsis، -2001. - رقم 8. - م 23 - 36.
73. Franchuk، V.I. السياسة والإدارة كمكونات للإدارة الاجتماعية / V. I. Franchuk // المعرفة الإنسانية الاجتماعية ، -2006. - رقم 12. - م 19-25.
74. شيشكين ، ف. العلاقات العامة في المؤسسة / V.K. شيشكين // قضايا الاقتصاد ، 2005. - رقم 4. - م 31-42.
طلب
مصفوفة تحليل SWOT (البيئة الخارجية والداخلية) JSC "Voltyre-Prom"
داخلي |
بيئة خارجية | ||||||||
| الفرص (O) | التهديدات U (T) | ||||||||
| أنا | ثانيًا | ثالثا | رابعا | ||||||
| القوة (S) | إنتاج دائم | نمو العملاء في الشرائح القديمة |
استثمارات المؤسسات المالية | نمو عدد المنافسين | زيادة تكلفة المواد الخام | ||||
| التوسع في أنواع المنتجات | نمو تعريفات أداء العمل | إعادة تنظيم نظام الإدارة | ظهور تقنيات جديدة | الحاجة إلى تطوير برامج التنمية | |||||
| الكفاءة الكاملة في الإنتاج | تنفيذ تقنيات المعلومات | تشكيل الطلب على المنتجات | ارتفاع تكلفة الإنتاج | الانتقال إلى مستوى جديد من التكنولوجيا | |||||
| ضعف (ث) | أداء سيء | تنفيذ تقنيات التحكم الجديدة | إدخال تقنيات الإنتاج الجديدة | التغيرات في أسعار صرف العملات الأجنبية | صعوبة موازنة الزيادة في أسعار شراء المكونات | ||||
| لا توجد استراتيجية تطوير (إدارة) | لا تسويق (استراتيجية) | تطوير أنشطة ومنتجات جديدة. | نمو حصة التكاليف بسبب ارتفاع أسعار المكونات | قضاء وقت إضافي في حل مشكلات إعادة التدريب | |||||
| نقص التمويل للتغييرات في الإستراتيجية | من المستحيل خدمة مجموعات مستهلكين جديدة أو دخول أسواق جديدة. | تنظيم نقاط جديدة |
تغيير في طلب العملاء | دخول سوق المنافسين الجدد | |||||
بيكر ، ج. إدارة العمليات / جيه بيكر ، إل فيلكوف ، ف تاراتوخين م ، إم روزرمان. - م: إيكسمو ، 2007. - ص 86.
بوسيدي ، ل. مواجهة الواقع. كيفية تكييف نموذج عمل مع بيئة متغيرة - م: هوية ويليامز ، 2007. - ص 88.
نيستيروف أ. تحليل وتحسين الأنشطة التسويقية للمؤسسة // موسوعة Nesterovs
الجوانب العملية للتحليل وتطوير الاتجاهات لتحسين الأنشطة التسويقية لمؤسسة تعمل في سوق ديناميكي. تتناول هذه المقالة المجالات الممكنة لتحسين الأنشطة التسويقية في مؤسسة تعمل في سوق الخدمات الاتصال الخلوي، على سبيل المثال شبكة صالونات الاتصالات "SARLINK".
النشاط التسويقي كأداة لتطوير المشاريع واتخاذ القرارات الإدارية
التسويق هو في الغالب مجال عملي نشأ وتطور وتحسن باستمرار نتيجة للأنشطة الاقتصادية للمؤسسات في السوق. في اقتصاد السوق ، قد تكون الميزة الرئيسية هي امتلاك معلومات عن المستهلكين ، الحاليين والمحتملين ، والمنافسين ، والمقاولين ، والوسطاء المختلفين ، إلخ. من الضروري أيضًا تبني التجربة الناجحة للشركات العاملة في هذا السوق. سيساعد هذا إلى حد كبير على تجنب الجوانب السلبية في أنشطة المؤسسة.
المفهوم الحديث للتسويق هو أن جميع أنشطة المؤسسة تستند إلى معرفة طلب المستهلك وتغيراته في المستقبل. النشاط التسويقي متعدد الأوجه للغاية: فهو يبدأ بتجسيد رغبات المستهلك في منتج أو خدمة معينة ، وتنظيم إنتاجه ، وبعد ذلك من الضروري تقديم منتجاتك إلى السوق بطريقة تجذب المستهلك بثبات الانتباه إليها ، الأمر الذي يتطلب ضمانًا جودة عاليةالخدمات.
من المهم بشكل خاص تحسين الأنشطة التسويقية للمؤسسات العاملة في الأسواق النامية ديناميكيًا. ما يحتاجه المستهلكون أمس لن يكون ذا صلة غدًا. لذلك ، بالنسبة لجميع الشركات العاملة في أسواق ديناميكية ، من الضروري إجراء أبحاث السوق باستمرار لتحديد المجالات التي يجب أن تتطور فيها ، وأين تبذل أقصى جهد ، وأين تستثمر الأموال لتوسيع أنشطتها وكيفية بناء سياساتها لجذب زبائن الجدد. في ظروف تشبع السوق شبه الكامل ، والبيئة التنافسية الصعبة وتكثيف المنافسة ، هناك حاجة ملحة للتحسين المستمر لأنشطة التسويق.
التسويق هو أكثر من مجرد جلب السلع والخدمات إلى السوق. الآن نحن بحاجة إلى التركيز على إنتاج السلع والخدمات التي يحتاجها المستهلكون حقًا. التسويق عملية ذات اتجاهين ، تقوم على العلاقة بين قوى الإنتاج والمستهلك. لذلك ، يتطلب نشاط السوق الحديث من المديرين والمتخصصين في المؤسسات اتخاذ قرارات بناءً على التفاعل مع المستهلكين وتحديد الاحتياجات. بدون معرفة جيدة الأساليب الحديثةالإدارة في إطار التوجه الاجتماعي والأخلاقي للأنشطة التسويقية للمؤسسة ، من المستحيل وجود المؤسسة على المدى الطويل والناجح في السوق.
المقدمة
يتم تحديد أهمية تحسين الأنشطة التسويقية في المؤسسة ، أولاً وقبل كل شيء ، من خلال توجهها نحو تلبية ، أولاً وقبل كل شيء ، احتياجات المستهلكين من المنتجات. يجب أن تساهم الأنشطة التسويقية في الحل الناجح للمهام التي تبدو متنافية: زيادة مرونة الإنتاج ، وتغيير نطاق المنتجات بسرعة وفقًا لطلبات المستهلك ، وفي نفس الوقت التنفيذ السريع تكنولوجيا جديدةوالتكنولوجيا.
التسويق هو تنسيق أنشطة المؤسسة في السوق ؛ سماتها المميزة هي الاتساق والتعقيد.
النشاط التسويقي هو الأساس لحل شامل لمهام الفرد: البحث عن مستهلك ، تحديد قدرات الفرد ، تقييم مستوى القدرة التنافسية للشركة والمنتجات. ينطوي نشاط التسويق على نظام من الأنشطة المختلفة التي تحتاج إلى تحليل واختيار الخيار الأفضل.
في الوقت الحالي ، لا يمكن لمؤسسة واحدة في نظام علاقات السوق أن تعمل بشكل طبيعي بدون خدمة تسويق في المؤسسة. وتزداد فائدة التسويق في كل لحظة. هذا لأن احتياجات الناس ، كما تعلم ، غير محدودة ، وموارد المؤسسة محدودة. كل موضوع له احتياجاته الخاصة ، والتي لا يتم إشباعها دائمًا بشكل جيد. كل يحتاج إلى نهج فردي خاص به. لذلك ، في ظل الظروف الجديدة ، تتمتع الشركة التي يمكنها تحديد الأذواق المتنوعة بدقة والتقاطها بمزايا تنافسية.
يعتبر التسويق الحديث بمثابة نظام لتنظيم جميع أنشطة المؤسسة لتطوير وإنتاج وتسويق البضائع ، وتقديم الخدمات بناءً على دراسة شاملة للسوق وطلبات العملاء الحقيقية ، من أجل تعظيم الأرباح.
الهدف من الأنشطة التسويقية لتجار التجزئة هو الحصول على نتائج تجارية معينة من خلال إدارة مواردهم الخاصة بأكثر الطرق فعالية ، وتلبية احتياجات العملاء بشكل أكثر فعالية من المنافسين. السوق مشبع تدريجيًا ، ولا يمكن تحقيق الأهداف الإستراتيجية إلا على أساس بناء علاقات ثقة طويلة الأمد مع المستهلكين وأعضاء شبكات التوزيع.
تلعب إدارة التسويق دورًا مهمًا وحاسمًا في بعض الأحيان في الصراع التنافسي في السوق. إنه في السوق أن المنتج المنتج والعمل المنفق عليه يثبت أهميته الاجتماعية ويكتسب اعترافًا من المستهلكين. بناءً على ذلك ، يمكن ملاحظة أن موضوع تحسين الأنشطة التسويقية لمؤسسة ما كموضوع للدراسة لهذا العمل النهائي ليس مناسبًا فحسب ، بل واعدًا أيضًا.
وفقًا للموضوع المختار ، تمت صياغة هدف الأطروحة ، وهو تحسين الأنشطة التسويقية باستخدام مثال مؤسسة البيع بالتجزئة.
ولتحقيق هذا الهدف تم تحديد المهام التالية في مشروع التخرج:
· الاعتبار الأسس النظريةنشاطات تسويقية؛ · تحليل أنشطة الشركة. · تحليل تنظيم الأنشطة التسويقية ؛ · إثبات الحاجة إلى تحسين الأنشطة التسويقية في هذه المؤسسة ؛ · تطوير مقترح لتحسين تنظيم الأنشطة التسويقية. موضوع البحث هو مؤسسة البيع بالتجزئة ، وموضوع البحث هو تنظيم الأنشطة التسويقية في مؤسسة البيع بالتجزئة. كانت المصادر النظرية والمنهجية الرئيسية في كتابة هذا العمل هي المنشورات الروسية والأجنبية المخصصة للتسويق وإدارة الأنشطة التسويقية في المؤسسة. يعتمد الجزء العملي من العمل على بيانات أبحاث التسويق والتقارير السنوية للمؤسسة وخطة العمل. في عملية العمل ، يتم تحديد المفاهيم والجوهر والسمات الرئيسية لإدارة التسويق في المؤسسة ، ويتم تقديم الخصائص التنظيمية والاقتصادية للمؤسسة ، ويتم إجراء تحليل لمجموعة السلع المعروضة ، وتنظيم تسويق التجزئة. بناءً على نتائج الدراسة ، تم اقتراح تدابير لتحسين الأنشطة التسويقية في مؤسسة البيع بالتجزئة ، مما يساهم في زيادة المؤشرات الرئيسية التي تميز فعالية الأنشطة. يتكون هيكل العمل من مقدمة وثلاثة فصول وخاتمة وقائمة مراجع. الفصل الأول. الأسس النظرية لأنشطة التسويق في شركة التجزئة 1 الجوهر والأشكال الرئيسية للنشاط التسويقي أساس علاقات السوق هو الاختيار الحر لأشكال النشاط الاقتصادي من قبل الفرد ؛ الوصول إلى أنواع مختلفة من الموارد ؛ حرية اختيار العلاقات الاقتصادية ؛ تشكيل حر للأسعار ، اعتمادًا على العرض والطلب على السلع ؛ حرية حركة رأس المال ، إلخ. موضوعات علاقات السوق هم رواد الأعمال الذين يحملون المبادرة الاقتصادية. وهذا يعني أن لديهم الاستقلال الإداري والاقتصادي وحقهم في التصرف في موارد الإنتاج والمنتجات المصنعة ، وبالتالي الانقلاب الكامل على آلية المنافسة في السوق ، والتي من أهم متطلباتها التكيّف الأقصى الممكن للأنشطة الإنتاجية والتجارية لـ منتجي السلع الأساسية وبائعيها إلى مستهلكي السوق والظروف الناشئة هنا. وهذا يعني الحاجة إلى تنظيم إنتاج وبيع المنتجات وفقًا لمبدأ "نقدم ما يتطلبه السوق" ، أي استنادًا إلى أبحاث السوق. إن ضمان التطوير والتشغيل الفعالين لكل من الشركات الكبيرة والشركات الشابة في اقتصاد السوق يمثل حاليًا مشكلة معقدة. العمل الفعالفي الأسواق المحلية والأجنبية يتطلب معرفة ومراعاة قوانين السوق الموضوعية ، والقدرة على تنظيم الاستلام المنتظم والاستخدام التشغيلي لمعلومات السوق ، وزيادة القدرة التنافسية لمنتجاتهم ، وما إلى ذلك. كل هذا هو عنصر من عناصر التسويق - أحد أكثر مفاهيم الاقتصاد فاعلية. يتم تنفيذ معظم العمليات التجارية في السوق العالمية على أساس أنشطة التسويق. بالمعنى الأوسع ، التسويق هو تنظيم إدارة شركة في مجال تخطيط استراتيجيتهدف إلى تلبية طلبات المستهلك ، وتحقيق ربح. في الأدب الاقتصاديهناك العديد من التعريفات للتسويق تنشأ من الفهم المختلف لجوهرها ومهامها. التسويق هو نظام لتنظيم وإدارة أنشطة الإنتاج والتسويق للمؤسسات ، ودراسة السوق من أجل تشكيل وتلبية الطلب على المنتجات والخدمات وتحقيق الربح. في مصطلح "التسويق" يضع الخبراء معنى مزدوجًا: إنه إحدى وظائف الإدارة ، ومفهوم متكامل للإدارة في ظروف علاقات السوق. التسويق ظاهرة معقدة ومتعددة الأوجه وديناميكية. وهذا يفسر استحالة تقديم وصف كامل ومناسب للتسويق في جوهره ومبادئه ووظائفه في تعريف عالمي واحد. نشأ مصطلح "التسويق" في الولايات المتحدة في مطلع القرن العشرين ، وكوظيفة إدارية رائدة ، بدأ النظر في التسويق منذ الخمسينيات. في الوقت الحاضر ، تم بالفعل طرح حوالي 2000 تعريف للتسويق ، كل منها ينظر في جانب أو آخر من جوانب التسويق أو يحاول توصيفه بشكل شامل. يقدم F. Kotler التعريف التالي: التسويق عملية اجتماعية وإدارية تهدف إلى تلبية احتياجات ومتطلبات الأفراد والجماعات من خلال توريد السلع وتبادلها. المفاهيم الرئيسية هذا التعريف- الاحتياجات والاحتياجات والمطالب ؛ منتج؛ التكاليف والرضا. التبادل والمعاملات والعلاقات. يعرّف معهد التسويق في المملكة المتحدة التسويق بأنه "عملية الإدارة التي تهدف إلى تحديد وتوقع وتلبية متطلبات العملاء وتحقيق الربح". تعرف المنظمات الأمريكية المماثلة التسويق في نفس الفئات تقريبًا. تحت التسويق التقليدييُفهم مفهوم بيع المؤسسة ، والذي يتمثل في توجيه البيع للطلب المتاح حاليًا في الأسواق الحالية لمؤسسة المستهلكين ، وبيع السلع المنتجة بالفعل لهم ، أي التوجه نحو السوق ليس المهمة الرئيسية للمؤسسة ، بل على العكس ، يجب أن يكون لدى السوق بالفعل قدرة كافية لاستهلاك البضائع التي تنتجها المؤسسة. يتم إعطاء المكان الرئيسي في تنفيذ مفهوم التسويق لأقسام التسويق البحتة للمؤسسة ، والتي تتمثل مهمتها في هذه الحالة في إيجاد الأسواق التي تتمتع بظروف البيع الأكثر ملاءمة وبيع المنتجات للمستهلكين المتاحين في هذه الأسواق. يركز التسويق الحديث بشكل أساسي على متطلبات السوق ، وتكييف توريد السلع من قبل الشركات لهذا الغرض. إن مهمة التسويق لا تركز فقط على بيع السلع المنتجة بالفعل ، ولكن أيضًا دراسة شاملة لاحتياجات وقدرات المستهلكين. تصبح هذه الاحتياجات المحددة نقطة البداية لجميع القرارات والإجراءات المتخذة في المؤسسة. هذا الفهم للتسويق لا يجعله وظيفة خاصة للمؤسسة ، ينفذها قسم المبيعات ، ولكنه مفهوم متكامل لإدارة المؤسسة ككل. التسويق كمفهوم إداري يعني "تخطيط وتنسيق ومراقبة جميع أنشطة المؤسسة المتعلقة بالأسواق الحالية والمحتملة". يمكن تعريف مجموعة أنشطة إدارة التسويق على أنها عملية إدارة يمكن تحديدها بشكل فريد ، بما في ذلك مراحل التحليل والتخطيط والتحفيز والتنسيق والتحكم ، بما يتوافق مع وظائف عامةإدارة. تشمل الوظائف الرئيسية للتسويق التحليل بيئة، المستهلكين البحث عن المتجر؛ تخطيط البضائع (الخدمات) والمبيعات ؛ ترويج البضائع ؛ الأسعار ؛ الأمان مسؤولية اجتماعيةفي إدارة التسويق. تشمل كيانات التسويق المصنعين ومؤسسات الخدمة وتجار الجملة وتجار التجزئة والمسوقين والمستهلكين المختلفين. النشاط التسويقي هو مجموعة من الأنشطة التي تركز على دراسة قضايا مثل: تحليل البيئة الخارجية (فيما يتعلق بالمؤسسة) ، والتي تشمل الأسواق ومصادر التوريد وغير ذلك الكثير. يسمح لك التحليل بتحديد العوامل التي تساهم في النجاح التجاري أو تخلق عقبة أمام ذلك. نتيجة للتحليل ، تم تشكيل بنك بيانات لاتخاذ قرارات تسويقية مستنيرة. تحليل المستهلكين ، الفعليين (التمثيل ، شراء منتجات الشركة) والمحتملين (الذين لا يزالون بحاجة إلى الإقناع ليصبحوا مناسبين). يتكون هذا التحليل من فحص الخصائص الديموغرافية والاقتصادية والجغرافية وغيرها من الخصائص للأشخاص الذين لديهم الحق في اتخاذ قرار الشراء ، وكذلك احتياجاتهم بالمعنى الأوسع لهذا المفهوم وعمليات الاستحواذ لكل من منتجاتنا والمنافسة. دراسة المنتجات الحالية والتخطيط للمستقبل ، أي تطوير المفاهيم من أجل الإبداع منتجات جديدةو / أو تحديث القديم ، بما في ذلك تشكيلته وسلسلة البارامترية ، والتعبئة ، وما إلى ذلك. يتم إزالة المنتجات القديمة التي لا تحقق ربحًا من الإنتاج والتصدير. تخطيط التجارة والمبيعات ، بما في ذلك إنشاء ، إذا لزم الأمر ، شبكات التوزيع المناسبة مع المستودعات والمحلات التجارية ، وكذلك شبكات الوكالات. مجموعة معقدة من الاتصالات التسويقية ، يكمن جوهرها في توفير معلومات كاملة وإحضارها الجمهور المستهدف(المستهلكون) برد فعل عنيف. تعد سياسة اتصالات الشركة عنصرًا مهمًا في المزيج التسويقي ، والذي يشمل: الإعلان ، وعمل العلاقات العامة ، والبيع الشخصي. حماية سياسة التسعيروالتي تتكون من أنظمة التخطيط ومستويات الأسعار للمنتجات المصدرة ، وتحديد "التكنولوجيا" لاستخدام الأسعار ، وشروط القرض ، والخصومات ، وما إلى ذلك. استيفاء المعايير الفنية والاجتماعية للدولة المستوردة لمنتجات الشركة ، مما يعني الالتزام بضمان المستويات المناسبة لسلامة المنتج وحماية البيئة ؛ الامتثال للقواعد الأخلاقية والمعنوية ؛ المستوى المناسب لخصائص المستهلك للمنتجات. لتنفيذ الأنشطة المذكورة أعلاه ، من الضروري مراعاة الدور الكبير لأولئك الذين تعتمد عليهم ، في جوهرها ، فعالية استراتيجية التسويق ، أي كيانات التسويق ، والتي تشمل الشركات المصنعة ومنظمات الخدمات ، ومنظمات تجارة الجملة والتجزئة والمتخصصين في التسويق ومختلف المستهلكين. تبدأ عملية التسويق بدراسة المشتري وتحديد احتياجاته ، وتنتهي بشراء المنتج من قبل المشتري وإشباع احتياجاته المحددة. يمكن تقسيم السوق الذي تعمل فيه الكيانات التسويقية إلى "سوق البائع" ، حيث تبيع الشركة منتجاتها ، و "سوق المشتري" ، حيث تشتري مكونات الإنتاج الضرورية. وبالتالي ، فإن التسويق مفيد بشكل أساسي لكل من البائعين والمشترين للمنتجات. من الواضح أن نوع التسويق يحدد طريقة إدارته. إدارة التسويق ، كما حددها F. Kotler ، هي تحليل وتخطيط وتنفيذ ومراقبة الأنشطة المصممة لإنشاء وتقوية والحفاظ على التبادلات المربحة مع العملاء المستهدفين من أجل تحقيق أهداف تنظيمية معينة ، مثل تحقيق الربح وزيادة المبيعات ، زيادة في الحصة السوقية ، إلخ. تتمثل مهمة إدارة التسويق في التأثير على مستوى الطلب ووقته وطبيعته بطريقة تساعد المنظمة على تحقيق أهدافها. ببساطة ، إدارة التسويق هي إدارة الطلب. هناك خمسة أشكال (مفاهيم) رئيسية تقوم على أساسها المنظمات التجارية بتنفيذ أنشطتها التسويقية: · مفهوم تحسين الإنتاج. · مفهوم تحسين المنتج ؛ · مفهوم تكثيف الجهود التجارية. · مفهوم التسويق؛ · مفهوم التسويق الاجتماعي والأخلاقي. يعد استخدام كل منها أمرًا إلزاميًا ، وقبل كل شيء ، يثير السؤال حول ما يجب أن يكون توازنًا بين مصالح المنتجين والمستهلكين والمجتمع ككل. بعد كل شيء ، غالبًا ما تتعارض هذه المصالح مع بعضها البعض. مفهوم الإنتاج أو مفهوم تحسين الإنتاج. الشركات التي تلتزم بهذا المفهوم لديها إنتاج تسلسلي أو واسع النطاق بكفاءة عالية وتكلفة منخفضة ، ويتم بيع منتجاتها من خلال العديد من المؤسسات التجارية. الفكرة الرئيسية لمفهوم تحسين المنتج هي توجيه المستهلكين إلى منتج أو خدمة معينة ، وفقًا لـ المواصفات الفنيةوالصفات التشغيلية تتفوق على نظائرها وبالتالي تجلب المزيد من الفوائد للمستهلكين. يوجه المصنعون جهودهم في نفس الوقت لتحسين جودة منتجاتهم ، على الرغم من ارتفاع التكاليف ، وبالتالي الأسعار. يفترض مفهوم التسويق ، أو مفهوم تكثيف الجهود التجارية ، أن المستهلكين سيشترون المنتجات المعروضة بكميات كافية فقط إذا بذلت الشركة جهودًا معينة للترويج للمنتجات وزيادة مبيعاتها. مفهوم التسويق. يستبدل هذا المفهوم مفهوم التسويق ويغير محتواه. الفرق بين مفهوم المبيعات ومفهوم التسويق هو كما يلي: تبدأ الأنشطة القائمة على مفهوم المبيعات مع المنتجات المتاحة للشركة. في الوقت نفسه ، تتمثل المهمة الرئيسية في تحقيق حجم المبيعات الضروري لتحقيق ربح من خلال أنشطة ترويج المبيعات المختلفة. يبدأ النشاط القائم على مفهوم التسويق بتحديد المشترين الحقيقيين والمحتملين واحتياجاتهم. تخطط الشركة وتنسق تطوير برامج محددة لتلبية الاحتياجات المحددة. يعتمد المفهوم الاجتماعي والأخلاقي للتسويق ، والذي يميز المرحلة الحالية من تطور الحضارة الإنسانية ، على فلسفة جديدة لريادة الأعمال ، تركز على تلبية الاحتياجات المعقولة والصحية لشركات الطلب المذيبة. هدفها هو ضمان الرفاهية طويلة الأجل ليس فقط للمشروع الفردي ، ولكن للمجتمع ككل. هذا النوع من التوجه لصورة المؤسسة هو الذي يجب أن يجذب المشترين كعامل في القدرة التنافسية لهذا المشروع بين البقية. تهتم كل شركة أو مؤسسة أو شركة الإدارة الفعالةأنشطتها التسويقية. على وجه الخصوص ، تحتاج إلى معرفة كيفية تحليل فرص السوق ، واختيار الأسواق المستهدفة المناسبة ، وتطوير مزيج تسويقي فعال ، وإدارة تنفيذ جهود التسويق بنجاح. كل هذا يشكل عملية إدارة التسويق. في ظروف السوق ، لا يكفي الاعتماد على الحدس ، وأحكام المديرين والمتخصصين ، والخبرة السابقة ، ولكن من الضروري الحصول على المعلومات الكافية قبل وبعد اتخاذ القرارات. لتقليل درجة عدم اليقين والمخاطر ، يجب أن يكون لدى المؤسسة معلومات موثوقة وكافية وفي الوقت المناسب. تُفهم المعلومات التسويقية على أنها معلومات تم الحصول عليها أثناء دراسة عملية تبادل نتائج الأنشطة المفيدة اجتماعيًا والتفاعل فيما يتعلق بمثل هذا التبادل لجميع موضوعات نظام السوق ، المستخدمة في جميع مجالات (مستويات) ريادة الأعمال ، بما في ذلك الأنشطة التسويقية. يتم الحصول على المعلومات اللازمة من التقارير الداخلية للمؤسسة وملاحظات التسويق والبحوث وتحليل البيانات. المفهوم الحديث للتسويق هو أن جميع أنشطة المؤسسة تستند إلى معرفة طلب المستهلك وتغيراته في المستقبل. علاوة على ذلك ، فإن أحد أهداف التسويق هو تحديد طلبات العملاء غير المرضية من أجل توجيه الإنتاج لتلبية هذه الطلبات. يضع نظام التسويق إنتاج المنتجات في اعتماد وظيفي على الطلبات ويتطلب إنتاج المنتجات بالتشكيلة والكمية التي يطلبها المستهلك. لهذا السبب يوجه التسويق ، كمجموعة من الأساليب الراسخة لدراسة الأسواق ، بالإضافة إلى كل شيء آخر ، جهوده لإنشاء قنوات توزيع فعالة وإجراء حملات إعلانية متكاملة. الاهتمام بمثل هذا الموضوع متعدد الأوجه وهو الآن وثيق الصلة بالتسويق ، وتجدر الإشارة إلى أنه كل عام يصبح أكثر وأكثر ، إن لم يكن عالميًا ، ينمو ليس فقط داخل بلد واحد ، ولكن أيضًا في العالم ككل. هذا يرجع إلى حقيقة أن التسويق يؤثر على مصالح كل واحد منا في أي يوم من أيام حياتنا. سواء كنا نبيع سيارة ، أو نبحث عن وظيفة ، أو نجمع الأموال لمؤسسة خيرية ، أو نروج لفكرة ، فنحن نقوم بالتسويق. نحن بحاجة إلى معرفة ما هو السوق ، ومن يعمل عليه ، وكيف يعمل ، وما هي احتياجاته. عند التوصل إلى استنتاج حول الإثبات النظري لأهمية موضوع مثل إدارة الأنشطة التسويقية ، تجدر الإشارة إلى أن التسويق جزء لا يتجزأ من حياة المجتمع. كما لوحظ بالفعل ، في ظروف علاقات السوق ، يعد التسويق للمؤسسات أحد أهم الوظائف. يعتمد الأداء الفعال للمؤسسات على مدى جودة بناء نظام التسويق. 1.2 تنظيم وتخطيط التسويق في المؤسسة يتميز التوجه الوظيفي بإنتاج وبيع منتج واحد أو نوع محدود من المنتجات المتجانسة ، من خلال قنوات التوزيع نفسها. مع هذا الشكل من التنظيم الإداري ، يتم تجميع الأنشطة المتجانسة في وحدات وظيفية أو أقسام تقدم تقاريرها إلى مدير التسويق. يسمح هيكل الإدارة التنظيمية هذا للشركة بتجنب تكرار العمليات من خلال الخدمات الفردية. يتم استخدام المبدأ الوظيفي للإدارة بنجاح من قبل الشركات المتوسطة الحجم. الشركات الكبيرةتلتزم بتوجيه المنتج. في هذه الحالة ، تنقسم الأسواق إلى أسواق للسلع الصناعية والسلع الاستهلاكية. في الشركات التي تلتزم بهذا التوجه ، ينسق كبير مسؤولي التسويق ويتحكم في الأنشطة التسويقية لجميع الإدارات في المؤسسة. توفر إدارة التسويق وفقًا لمبدأ المنتج الظروف المثلى لتخصص الموظفين ، وتنسيق أنشطة الوحدات الفردية ، وارتباطهم بها أهداف مشتركةومهمة الشركة. يتم ملاحظة كفاءة الإدارة الكبيرة في الحالات التي تكون فيها متطلبات السوق للإعلان والتسويق والتعبئة والتغليف وما إلى ذلك ، لكل منتج ، لها خصائصها الخاصة. تشمل عيوب التوجه السلعي للإدارة ازدواجية العمليات داخل الإدارات. ينطبق التوجه الإقليمي لإدارة التسويق أيضًا الشركات الكبرىمع أسواق المبيعات في مناطق مختلفة. على نطاق واسع بشكل خاص ، تلقى التوجه الإقليمي بين الاحتكارات الدولية ذات الأسواق الشاسعة ، والتي يمكن تقسيمها إلى مناطق جغرافية محددة بوضوح. مع التوجه الإقليمي للإدارة ، تتم دراسة خصائص ومتطلبات المشترين الموجودين في منطقة أو منطقة أو إقليم معين فيما يتعلق بمنتجات الشركة. بالإضافة إلى التوجه السلعي ، في المنطقة هناك ازدواجية في العمليات ، مشكلة التنسيق والاتصال. في محاولة للتغلب على أوجه القصور هذه ، تجمع بعض الشركات بين مزايا التوجه الإقليمي مع المنتج أو التوجه نحو العملاء. التوجه إلى المشتري (السوق) هو مخطط إدارة التسويق الأكثر شيوعًا. تم تسهيل تطورها من خلال اشتداد المنافسة على سوق المبيعات للمناطق الفردية ومجموعات المشترين. عند الإدارة مع التركيز على المشتري (السوق) ، يصبح من الممكن تمامًا ، من خلال التنظيم المناسب لقنوات التوزيع ، والتسعير ، والتعبئة ، اعمال صيانةتأخذ في الاعتبار خصائص مجموعات المستهلكين. تبيع بعض الشركات منتجاتها إلى مجموعات عملاء مختلفة أو أسواق لها خصائصها الخاصة. كلما كان السوق المراد خدمته أكثر تحديدًا ، زادت الحاجة إلى وجود مدير مبيعات مخصص وموظفين متفانين يعرفون احتياجات العملاء. عند التركيز على المشتري (السوق) ، تخلق الشركة ظروفًا لتنسيق أنشطة أقسام وخدمات الشركة. ومع ذلك ، يتم تقليل إمكانية تخصص العمال في السلع الفردية. يمكن للمؤسسات إجراء أبحاث تسويقية مستقلة أو تكليف وكالات متخصصة بإجراءها. المجالات الرئيسية لأبحاث التسويق هي كما يلي: · البحث عن المتجر؛ · دراسة أدوات التسويق. · دراسة البيئة الخارجية. · دراسات البيئة الداخلية. · دراسة سوق القوى المنتجة؛ · دراسة الدوافع · تحريات التسويق. أحد الأهداف الرئيسية لأبحاث التسويق هو تحديد فرص الشركة في السوق. من الضروري تقييم حجم السوق والتنبؤ به بشكل صحيح وإمكانات نموه والأرباح المحتملة. تجزئة السوق هي إحدى الوظائف في نظام الأنشطة التسويقية وترتبط بتنفيذ العمل على تصنيف المشترين أو المستهلكين للمنتجات الموجودة في السوق أو التي يتم جلبها إليه. بعد تقسيم السوق إلى مجموعات مستهلكين وتحديد الفرص المتاحة لكل منهم ، يجب على الشركة تقييم مدى جاذبيتها واختيار شريحة أو أكثر للتطوير. عند تقييم قطاعات السوق ، يجب أخذ عاملين بعين الاعتبار: الجاذبية العامة للقطاع ، وكذلك أهداف وموارد المؤسسة. عند اختيار القطاعات المستهدفة ، يقرر قادة الأعمال ما إذا كانوا سيركزون على شريحة واحدة أو أكثر ، أو على منتج معين أو سوق معين ، أو على السوق بأكمله في وقت واحد. غالبًا ما يتم استخدام عرض منتج واحد لشريحة واحدة - التجزئة المركزة - من قبل الشركات الصغيرة التي تسعى إلى اكتساب مزايا على المنافسين. توسيع قطاعات السوق ، أي يتيح تقديم منتج واحد لعدة قطاعات للشركة توسيع السوق للمنتج. من خلال تقديم عدة منتجات لشريحة واحدة ، أي يلجأون إلى التجزئة المتنوعة ، وعادة ما يستخدمون المنتجات ذات الصلة. في التجزئة المتباينة ، يتم تقديم العديد من المنتجات المختلفة لعدة قطاعات. من أجل الحصول على ميزة تنافسية ، يجب على كل شركة أن تجد طرقها الخاصة لتمييز المنتجات. التمايز - عملية تطوير عدد من السمات الأساسية للمنتج المصممة لتمييزه عن منتجات المنافسين. يمكن تمييز عرض السوق في خمسة مجالات: المنتج ، الخدمات ، الأفراد ، قنوات التوزيع ، الصورة. بعد التعريف شريحة المستهدفةالسوق ، يجب على المؤسسة دراسة خصائص وصورة منتجات المنافسين وتقييم وضع منتجاتهم في السوق. بعد دراسة مواقف المنافسين ، تقرر الشركة تحديد موقع منتجاتها. تحديد المواقع هو الطريقة التي يحدد بها المستهلكون المنتج من خلال أهم خصائصه. في الممارسة العملية ، يتم تحديد مواضع المنتج باستخدام خرائط تحديد المواقع ، وهي عبارة عن مصفوفة ثنائية الأبعاد لأزواج مختلفة من الخصائص. يعد وضع السوق المنظم بشكل صحيح شرطًا أساسيًا لتطوير مزيج تسويقي فعال. المزيج التسويقي هو رابط بين المنتجين والمستهلكين الذين يشكلون قطاعات السوق ويشمل: المنتج والسعر ووسائل الترويج للمنتج في السوق وقنوات التوزيع. في الأساس ، يعد أي منتج خدمة معبأة لحل مشكلة ما. تتمثل مهمة المسوق في تحديد الاحتياجات المخفية وراء أي منتج وليس بيع خصائص هذا المنتج ، ولكن الفوائد منه. بالطبع ، خصائص المنتج - حجمه ولونه وتعبئته مهمة جدًا أيضًا. السعر ، مثل المنتج ، هو عنصر من عناصر المزيج التسويقي. تؤثر الشركة التي تتبع سياسة تسعير معينة بشكل فعال على كل من حجم المبيعات في السوق ومقدار الربح المستلم. تعتمد النتائج التجارية ، ودرجة كفاءة جميع أنشطة الإنتاج والتسويق الخاصة بالمؤسسة على كيفية بناء سياسة التسعير بشكل صحيح ومدروس. يتطلب الحفاظ على سياسة التسعير معرفة ممتازة بوضع السوق ، ومؤهلات عالية من صانعي القرار ، والقدرة على توقع التغيرات المحتملة في وضع السوق. تعتبر وسائل الترويج للسلع في السوق ، والغرض منها تحفيز الطلب ، أحد أهم مكونات المزيج التسويقي. أهمها: الإعلان ، العلاقات العامة ، تنظيم المعارض ، المعارض ، الخصومات ، التجارة بالائتمان ، إلخ. الإعلان عبارة عن رسالة موجهة إلى مجموعة محددة مسبقًا من الأشخاص ، يدفع ثمنها عميل معين وتهدف إلى حث هذه المجموعة على إجراءات محددة يرغب فيها العميل. قبل إطلاق حملة إعلانية ، يجب على الشركات أن تقرر ما تريد تحقيقه من خلال الإعلان ، والأسواق التي يجب غزوها ، وكيفية صياغة رسالة ، وما هي الوسائط الإعلانية التي يجب استخدامها ، ومتى وكم مرة يتم الإعلان عنها ، ومقدار الإنفاق عليها. وبالتالي ، فإن الإعلان يؤثر على اهتمامات كل شخص في أي يوم من حياته وننظر إليه على أنه جزء من الثقافة العامة اليومية. تُعرَّف العلاقات العامة بأنها "تعزيز فهم مشترك للنوايا الحسنة بين فرد أو منظمة أو أشخاص آخرين أو مجموعات من الناس أو المجتمع ككل من خلال نشر المواد التوضيحية ، وتطوير التبادل وتقييم رد الفعل العام. " تتمثل مهمة مدير العلاقات العامة في إعداد وإجراء المؤتمرات الصحفية والإحاطات الإعلامية والكوكتيلات الصحفية والعروض التقديمية والاجتماعات مع المديرين التنفيذيين للشركة والبيانات الصحفية والصور الفوتوغرافية والمواد الصحفية الأخرى ، والتي سيتم على أساسها كتابة المقالات والمقالات والتقارير. من الطرق الجيدة لتقديم الشركة لجمهور عريض ، وكذلك لإجراء اتصالات مفيدة جديدة والحفاظ على الاتصالات القديمة ، هي المشاركة في المعارض والمؤتمرات الصناعية. حتى لا تضيع الأموال التي يتم إنفاقها على هذه الأغراض ، يجب إعداد المشاركة في الأحداث بعناية. وبالتالي ، بمساعدة الإعلانات والعلاقات العامة ، يتم إنشاء نوع من الاتصال مع المشترين الحاليين أو المحتملين ، والغرض منه هو إنشاء فكرة مواتية للسلع والخدمات المقدمة وتشكيل صورة الشركة . أصبح ترويج المبيعات ، الذي يُفهم على أنه مجموعة من التقنيات التي تزيد المبيعات طوال دورة حياة المنتج بأكملها ، مهمًا بشكل خاص مؤخرًا. الحوافز هي الأسعار في المقام الأول: تخفيض تكريما للعطلة ؛ مخفضة من خلال القسائم الموزعة من خلال وسائل الإعلام المطبوعة أو البريد المباشر. بالإضافة إلى الحوافز النقدية ، فإن الحوافز "العينية" ممكنة أيضًا: التوزيع المجاني للعينات ، دعوة للمحاولة منتج جديد؛ تقديم هدية من كل من المنتجات ذات الصلة ومن الخارج تمامًا. أثبتت الحوافز "النشطة" أنها جيدة: المسابقات والألعاب واليانصيب. اليوم ، يتم استخدامها من قبل جميع مصنعي السلع الاستهلاكية الرائدين الذين يبحثون بشق الأنفس عن أفكار وشخصيات جديدة ، خاصة على شاشات التلفزيون. التدابير المدروسة لتحفيز المبيعات ، والتي تطبقها المؤسسات بشكل مشترك ووفقًا صارمًا للإعلان ، هي اليوم الأكثر استخدامًا على نطاق واسع ، مما يزيد بشكل كبير من حجم وربحية المبيعات. في شركات التسويقتتركز جميع الوظائف المتعلقة بتنفيذ مفهوم السوق للإدارة في قسم التسويق ، وهو مركز أنشطة الشركة. تتمثل المهمة الرئيسية لقسم التسويق في تطوير استراتيجية وتكتيكات لسلوك الشركة في السوق ، مع مراعاة أهدافها وقدراتها المالية والإنتاجية. أبحاث السوق هي الأساس لتطوير استراتيجية التسويق. الصفحة الرئيسية الهدف الاستراتيجيالشركات - غزو السوق أو توسيعه ، والحصول على أقصى ربح في حالة السوق المتغيرة باستمرار. مسؤولية إجراء البحث عن المتجريقع بالكامل على عاتق قسم التسويق. يتضمن الهيكل التنظيمي النموذجي لقسم التسويق الخدمات التالية: · أبحاث السوق وتحليله. · الإعلان والترويج للمبيعات ؛ · تصميم المنتج؛ · تخطيط السوق والنقل. هذا العدد من الخدمات في قسم التسويق مشروط. في شركات معينة ، قد يكون عدد الخدمات في هذا القسم أكبر بكثير ، وقد يكون لها أسماء مختلفة. يتم تنفيذ تخطيط التسويق في المؤسسات المختلفة بطرق مختلفة. هذا يتعلق بمحتوى الخطة ، ومدة أفق التخطيط ، وتسلسل التطوير ، وتنظيم التخطيط. قد تحتوي خطة النشاط التسويقي على الأقسام التالية: · خطة المنتج (في أي وقت وفي أي وقت سيتم إصدارها) ؛ · البحث وتطوير منتجات جديدة ؛ · خطة التسويق ، وزيادة كفاءتها (العدد ، المعدات مع المعدات الحديثة الجديدة ، تدريب موظفي المبيعات ، تحفيز عملهم ، اختيار هيكلهم الإقليمي) ؛ · خطة ترويج الإعلان والمبيعات ؛ · خطة تشغيل قناة التوزيع (نوع وعدد القنوات ، إدارة هذه القنوات) ؛ · خطة الأسعار ، بما في ذلك تغييرات الأسعار في المستقبل ؛ · خطة البحث التسويقي. · التخطيط لعمل نظام التوزيع المادي (تخزين البضائع وتسليمها للمستهلكين) ؛ · خطة تنظيم التسويق (تحسين عمل قسم التسويق ، ونظام المعلومات ، والتواصل مع الإدارات الأخرى في المنظمة). يتم تطوير خطة تسويق لكل وحدة عمل إستراتيجية لمنظمة ما ، ومن حيث الهيكل الرسمي ، تتكون عادة من الأقسام التالية: الملخص التنفيذي - القسم الافتتاحي من خطة التسويق الذي يقدم ملخصًا موجزًا للأهداف والتوصيات الرئيسية المدرجة في الخطة. يساعد هذا القسم الإدارة على فهم التركيز الرئيسي للخطة بسرعة. وعادة ما يتبعه جدول محتويات الخطة. الوضع التسويقي الحالي هو جزء من خطة التسويق يصف السوق المستهدف ومكانة المنظمة فيه. يتضمن الأقسام الفرعية التالية: وصف السوق (وصولاً إلى مستوى قطاعات السوق الرئيسية) ، نظرة عامة على المنتج (حجم المبيعات ، الأسعار ، الربحية) ، المنافسة (للمنافسين الرئيسيين ، يتم توفير المعلومات المتعلقة باستراتيجيات منتجاتهم ، حصتهم في السوق ، الأسعار ، التوزيع والترويج) والتوزيع (اتجاهات المبيعات وتطوير قنوات التوزيع الرئيسية). المخاطر والفرص - قسم من خطة التسويق يحدد المخاطر والفرص الرئيسية التي قد يواجهها المنتج في السوق. يتم تقييم الضرر المحتمل لكل خطر ، أي المضاعفات الناشئة عن الاتجاهات والأحداث غير المواتية التي ، إذا لم تستهدفها جهود التسويق ، يمكن أن تؤدي إلى تقويض صلاحية المنتج أو حتى وفاته. يجب تقييم كل فرصة (مجال جذاب لجهود التسويق حيث يمكن للمؤسسة أن تكتسب ميزة على المنافسين) من حيث آفاقها والقدرة على استخدامها بنجاح. تميز أهداف التسويق التوجه المستهدف للخطة وصياغة النتائج المرجوة للأنشطة في أسواق معينة في البداية. أهداف في مجال سياسة المنتج ، والتسعير ، وتقديم المنتجات للمستهلكين ، والإعلان ، وما إلى ذلك. هي أهداف ذات مستوى أدنى. تظهر كنتيجة لوضع أهداف التسويق الأولية للعناصر الفردية للمزيج التسويقي. استراتيجيات التسويق هي الاتجاهات الرئيسية لأنشطة التسويق ، وبعد ذلك تسعى المنظمات إلى تحقيق أهدافها التسويقية. استراتيجية التسويقيشمل استراتيجيات السوق المستهدفة المحددة والمزيج التسويقي المستخدم وتكاليف التسويق. يجب أن تتناول الاستراتيجيات الموضوعة لكل قطاع من قطاعات السوق المنتجات الجديدة والناشئة ، والتسعير ، والترويج للمنتجات ، وتقديم المنتج للمستهلكين ، ويجب أن تشير إلى كيفية استجابة الاستراتيجية لمخاطر وفرص السوق. برنامج العمل (خطة التقويم التشغيلي) ، الذي يُطلق عليه أحيانًا ببساطة اسم البرنامج ، هو برنامج مفصل يوضح ما يجب القيام به ، ومن ومتى يجب أداء المهام المقبولة ، ومقدار التكلفة ، وما هي القرارات والإجراءات التي يجب تنسيقها في من أجل تحقيق خطة التسويق. عادة ، يصف البرنامج أيضًا بإيجاز الأهداف التي تهدف أنشطة البرنامج إلى تحقيقها. بمعنى آخر ، البرنامج عبارة عن مجموعة من الأنشطة التي يجب أن يقوم بها التسويق والخدمات الأخرى للمؤسسة بحيث يمكن للاستراتيجيات المختارة أن تحقق هدف خطة التسويق. ميزانية التسويق - قسم من خطة التسويق يعكس القيم المتوقعة للدخل والتكاليف والأرباح. مبلغ الدخل له ما يبرره من حيث القيم المتوقعة لحجم المبيعات والأسعار. يتم تعريف التكاليف على أنها مجموع تكاليف الإنتاج والتوزيع والتسويق ، ويتم تفصيل الأخير في هذه الميزانية. يصف قسم "التحكم" إجراءات وأساليب الرقابة التي يجب تنفيذها لتقييم مستوى نجاح الخطة. للقيام بذلك ، يتم وضع المعايير (المعايير) التي يتم من خلالها قياس التقدم المحرز في تنفيذ خطط التسويق. هذا يؤكد مرة أخرى على أهمية اليقين الكمي والزمني من أهداف واستراتيجيات وأنشطة الأنشطة التسويقية. يمكن إجراء قياس نجاح الخطة للفاصل الزمني السنوي ، وربع سنوي ، ولكل شهر أو أسبوع. تميز جميع الأقسام المذكورة أعلاه كلاً من الخطط الإستراتيجية والتكتيكية ، لكن الاختلاف الرئيسي بينهما يكمن في درجة التفاصيل في تطوير الأقسام الفردية لخطة التسويق. في الختام ، نلاحظ أنه في الشركات المختلفة ، تختلف مجموعة إجراءات التخطيط التسويقي المحددة. عام هو منطق النظام لاتخاذ القرارات المخطط لها. 1.3 أنشطة تسويق التجزئة تجلب تجارة التجزئة العملاء إلى الحلقة الأخيرة في سلسلة التوزيع ، وعادةً ما تتضمن الاتصال المباشر مع المستهلك الحقيقي بشكل أو بآخر ، وهو أمر مهم السمة المميزةبيع بالتجزئة. في المتجر التقليدي ، يتواصل العميل وتجار التجزئة بشكل مباشر ، تمامًا كما فعلوا في الأسواق المفتوحةوهذا يجلب الفوائد والمضايقات إلى بائع التجزئة عند تداول السلع. في أي سوق يحدث فيه اتصال بشري مباشر ، هناك علاوة على المهارات التفاعلية للأشخاص المعنيين وعلاقة وثيقة بين التسويق والمبيعات. ومع ذلك ، فإن البيع بالتجزئة ليس مجرد مبيعات ، فحتى عندما يكون هناك اتصال وجهاً لوجه ، يجب القيام بعدد من الأنشطة التسويقية قبل وأثناء وبعد المعاملة لضمان الرضا التاممشتر. هذه سمة من سمات العديد من مواقف البيع بالتجزئة. كان تجار التجزئة في الماضي مختلفين تمامًا عما نعرفه اليوم ، على الرغم من مشاركة بعض الشركات الحالية فيها النشاط الرياديخلال معظم القرن الماضي ، وأدى تطورها إلى الأشكال الحالية للتجارة. في تسويق التجزئة ، هناك جانبان محددان: أولاً ، تحتاج إلى جذب العملاء إلى متجر أو مطعم أو فندق أو متجر افتراضي عبر الإنترنت ، وثانيًا ، إقناع الزائرين بإجراء عملية شراء في هذا المتجر. كلاهما هما الشرطان الأساسيان للنجاح. البيع بالتجزئة في معظم الدول الغربية هو مجال عمل ديناميكي وتنافسي للغاية. كما تمت مناقشته في القسم 1.1 ، يحدث التغيير طوال الوقت ، ويتطلب الاحتفاظ بالعملاء الحاليين واكتساب عملاء جدد إدخالًا مستمرًا لأفكار جديدة.
