Unternehmensführung. Organisation und Management kaufmännischer Aktivitäten: Lehrbuch für Bachelor-StudierendeText Management kaufmännischer Dienstleistungen in einem Unternehmen, das ein Unternehmen organisiert

Ohne auf das Wesentliche des Werkes einzugehen, könnte man das meinen Verkaufsabteilung folgt vollständig dem Linien-Stab-Prinzip. Die kaufmännische Abteilung ist kein einheitliches Ganzes: Ihre Funktionen und Verkäufe sind in autonome Komponenten gegliedert, haben aber gleichzeitig den gleichen Wert und sind für die Arbeit der gesamten Abteilung gleichwertig. Ihr einziges gemeinsames Ziel besteht darin, den Käufer zum Kauf eines bestimmten Produkts zu zwingen. Die Tatsache, dass jede Komponente in der kaufmännischen Abteilung unabhängig arbeitet, sollte sich nicht negativ auf die Arbeit auswirken; jede Seite der Aktivität leistet ihren eigenen kleinen Beitrag zu den Aktivitäten des gesamten Unternehmens.

Was macht die kaufmännische Abteilung in einem Unternehmen?

Die charakteristischen Merkmale jeder Aktivität sind das Vorhandensein ihrer Richtung und die Organisation von Aufgaben, um die gewünschten Spitzen zu erreichen. Der Zweck der Handelsabteilung ist der Erwerb von auf dem Markt angebotenen Waren und Dienstleistungen durch natürliche oder juristische Personen oder deren Tausch gegen andere Waren zum gegenseitigen Nutzen. Interessanterweise werden die vom Marketing betriebenen Elemente auch von der kaufmännischen Abteilung betrieben. Die Organisation der kaufmännischen Abteilung ist komplex, ermöglicht ihr aber gleichzeitig die Wahrnehmung vieler Aufgaben.

Das Hauptziel der kaufmännischen Abteilung besteht darin, ein spezifisches Maßnahmensystem zu schaffen, das darauf abzielt, die Kauf- und Verkaufsprozesse zu regulieren, die Nachfrage zu befriedigen und Gewinne zu erzielen.

Alle von der kaufmännischen Abteilung des Unternehmens geregelten Prozesse werden in zwei Arten unterteilt: technologische und kaufmännische.

Technologische Prozesse hängen mit der Logistik zusammen. Unter diesem Begriff versteht man alle Vorgänge, die während des Gütertransports durchgeführt werden (Transport, Entladen, Lagern, Verpacken, Verpacken). Diese Operationen sind eine Fortsetzung Fertigungsprozess, und direkter Verkehr.

Unter Handelsgeschäften versteht man alle Vorgänge, die in irgendeiner Weise mit dem Kauf und Verkauf zusammenhängen. Diese Liste umfasst auch organisatorische und wirtschaftliche Prozesse. Man kann nicht sagen, dass sie in direktem Zusammenhang mit Kauf und Verkauf stehen, aber diese Prozesse wirken sich definitiv auf die Systematisierung des Handelsflusses aus.

Auch der kaufmännische Betrieb gehört zu den Aufgaben der kaufmännischen Abteilung:

• Untersuchung der Nachfrage nach einem Produkt, seiner Prognose. Untersuchung der Verbrauchernachfrage nach bestimmten Warengruppen;
• Suche und Identifizierung von Lieferanten;
• alle Maßnahmen im Zusammenhang mit der Zusammenstellung eines Produktsortiments;
• Sortimentsverwaltung;
• wirtschaftliche Begründung für die Wahl eines bestimmten Lieferanten;
• Organisation von Beziehungen zu Lieferanten;
• Organisation des Dienstes;
• Abschluss und Beendigung von Verträgen, alle Arbeiten mit Dokumentation;
• Auswahl von Marketingtechniken für den Verkauf von Waren;
• der Einsatz von Marketing in sozialen Netzwerken, Werbung im Internet etc.
• Einschätzung und Studium der eigenen Aktivitäten.

Beispiele für Standards für den kaufmännischen Bereich

Grundlage für den Einsatz jeglicher Techniken und Maßnahmen bei kommerziellen Aktivitäten sollten die aktuell auf dem Markt vorherrschenden Bedingungen sein.

Eine ordnungsgemäße und produktive Arbeit der kaufmännischen Abteilung eines Unternehmens wird sich nur dann entwickeln, wenn alle Mitarbeiter die Aufgaben der kaufmännischen Abteilung vollständig verstehen:

• Implementierung;
• Verkaufsprognose;
• Umsetzungspolitik – Verkauf und Service;
• Untersuchung der Marktsituation;
• Werbung, Marketing, Handelsentwicklung;
• Festlegen von Preisen für das gesamte Warensortiment;
• Verpackung und Vertrieb;
• kaufmännischer Mitarbeiter.

Aufgaben der kaufmännischen Abteilung

Viele Firmen lagern die Werbeaufgaben immer noch an spezialisierte Agenturen aus. Die Unternehmensleitung legt lediglich die Richtlinien zur Durchführung von Werbekampagnen fest. Es ist jedoch an der Zeit zu verstehen, dass die Werbung weitgehend die Politik des Unternehmens selbst bestimmt; die Wahrnehmung des Unternehmens durch die Kunden hängt direkt davon ab. Die beste Lösung wäre in diesem Fall die Einführung der Position eines kaufmännischen Abteilungsleiters.

Diese Person wird benötigt, um sicherzustellen, dass Werbung die Unternehmenspolitik stärkt, aber nicht festlegt. Gute Werbung– eine der wichtigen Bedingungen für den Verkauf und Kauf von Waren. Das Unternehmen muss seine Bemühungen entsprechend den Vertriebs-, Produktions- und Vertriebskapazitäten planen.

Marktforschung

Ganz gleich, woher die Informationen über die aktuelle Marktlage stammen (Bewerbung bei Werbeagenturen, persönliche Beobachtungen, Nutzung allgemeiner Informationen als Quelle), sie sind der wichtigste Bestandteil für die Durchführung von Marketingkampagnen. Die Verantwortung für die Informationsbeschaffung, die dem Top-Management übertragen wird, führt dazu, dass erworbenes Wissen nutzlos und unnötig wird. Es wäre viel besser, es der „Arbeitsschicht“ zuzuordnen, dann werden die erhaltenen Informationen zu einem leistungsstarken Planungstool für Sie. Diese Marktforschungstechnik hilft bei der Organisation der Aktivitäten aller Mitarbeiterebenen in der Handelsabteilung und prognostiziert auch Umsätze. Marktforschung ist in der Arbeit von Unternehmen noch nicht so weit verbreitet.

Sortimentsplanung und Preisgestaltung

Die Festsetzung von Preisen in kaufmännischen Abteilungen durch die Verwaltung hat sich bei inländischen Unternehmen noch nicht durchgesetzt. Dass die Preise in den kaufmännischen Abteilungen festgelegt werden sollen, gilt als Ketzerei. Aber dass Mitarbeiter der kaufmännischen Abteilung Einfluss auf das Warensortiment nehmen sollen, ist jedem klar. Der Kompromiss, um aus dieser Situation herauszukommen, wird die Schaffung einer neuen Preisfestlegungszentrale sein, die von kommerziellen Administratoren überwacht wird.

Prognose und Planung von Einkommen und Gehältern

Die Planung zukünftiger Absatzmengen und Erträge hängt vom geplanten Gewinn ab. Diese Verantwortung wird in der Regel allen Führungsebenen übertragen. Um den geplanten Gewinn zu berechnen, müssen Sie jedoch eine Umsatzprognose erstellen. Dies ist die Aufgabe der kaufmännischen Abteilung, in der die aktuelle Marktsituation und vergangene Umsätze untersucht werden. Nur so erhalten Sie eine möglichst genaue Prognose.

Vertriebsorganisation im allgemeinen Handelsbereich

Einer der Vorteile dieses Konzepts ist die Möglichkeit, die Arbeit der Personaldienste im kaufmännischen Bereich zu koordinieren. Ein weiterer unbestrittener Vorteil besteht darin, dass die Verwendung dieses Konzepts die Koordinierung der kommerziellen Abläufe mit anderen Arbeitskomponenten (Produktion, Verwaltungsarbeit und Finanzen) impliziert. Der wichtigste Beitrag dieses Konzepts besteht jedoch darin, dass der Vertrieb eng mit anderen Geschäftsaktivitäten verknüpft wird. Dadurch erhält der Abteilungsleiter mehr Handlungsspielraum und viele neue Möglichkeiten zur Führung der kaufmännischen Abteilung. Der Abteilungsleiter stellt Beziehungen zum Management in den Bereichen Werbung, Forschung, Planung und Betriebsentwicklung her. Durch gemeinsame Anstrengungen, geleitet von der allgemeinen Unternehmenspolitik, erreichen sie ihre Ziele.

Wie sieht die Struktur der kaufmännischen Abteilung eines Unternehmens aus?

Wann immer neue Organisation, die kaufmännische Abteilung erscheint eigenständig, sie entwickelt sich spontan, ihre Arbeit ist nicht koordiniert. Die kaufmännische Abteilung in solchen Unternehmen hat keine klar definierten Verantwortungsgrenzen und die Unterordnungsebenen werden anhand der Organisationsstruktur festgelegt. Dies hindert die Abteilung jedoch nicht daran, ihre Arbeit fortzusetzen.

Typischerweise wird die Schuld für die unproduktive Leistung einer Abteilung den Verkäufern zugeschoben. Die Verantwortung liegt aber auch beim gesamten kaufmännischen Bereich. Jeder Fehler des Themas wirkt sich auf das gesamte Vertriebssystem aus.

Es wurden viele verschiedene Arten von Strukturen geschaffen, von denen jede darauf ausgelegt ist, bestimmte Aufgaben zu erfüllen und gesetzte Ziele zu erreichen. Es ist äußerst wichtig, dass die Handelsstruktur und die Vertriebspolitik des Unternehmens übereinstimmen, nur so ist dies möglich Wirksame Umsetzung strategische Ziele für die Geschäftsentwicklung.

Unter den vielen Vertriebsabteilungen werden am häufigsten die folgenden Grundsätze zur Organisation der Arbeit der kaufmännischen Abteilung verwendet.

Geografisch. Um diese Art von Organisation nutzen zu können, ist es notwendig, in jeder Region eine Vertriebseinheit in Form eines offiziellen Vertreters oder einer Niederlassung anzusiedeln.

Lebensmittelgeschäft. Dabei handelt es sich um einen Wettbewerb zwischen Teams, von denen jedes für den Verkauf eines bestimmten Produkts auf denselben Märkten verantwortlich ist.

Klient. Diese Art von Organisation unterteilt Abteilungen in Kategorien, die auf eine bestimmte Kundenebene spezialisiert sind. Typischerweise sind die Abteilungen in eine Abteilung für den Firmenkundendienst und eine Abteilung für den Einzelhandelsverkauf unterteilt. Es gibt jedoch kaufmännische Serviceabteilungen mit einer Vielzahl von Abteilungen.

Funktional. Der Fall, wenn der Verkaufsprozess aus der sequentiellen Umsetzung der folgenden Phasen besteht:

• Suche und Auswahl eines Kundenstamms;
• Besprechung der Arbeitsbedingungen und Probeverkäufe;
• anschließende Zusammenarbeit und Service;

Diese Art der Spezialisierung berücksichtigt die Aufteilung der Abteilungen in Vertriebsstufen. Eine Unterteilung erfolgt häufig in Spezialisten der kaufmännischen Abteilung, die mit dem Kundenstamm und dem Direktvertrieb arbeiten, sowie in Fachkräfte, die sich mit dem anschließenden Vertrieb und der Bereitstellung von Dienstleistungen befassen.

Matrix. Es wird am vorteilhaftesten von Organisationen eingesetzt, die komplexe intellektuelle und technische Güter verkaufen. Der Vertrieb solcher Unternehmen erfolgt in Form von Projekten. Typischerweise rekrutieren solche Unternehmen führende Spezialisten in jedem der in der Produktion eingesetzten Bereiche, und alle arbeiten abwechselnd mit dem Kunden zusammen. Ein gutes Beispiel für Unternehmen, die diese Struktur verwenden, wäre Beratungsagenturen, IT-Unternehmen usw.

Prinzipien der Organisation	Vorteile	Mängel
Geografisch	Einfache Struktur und Nähe zum Kunden. Niedrige Umsatzkosten und relativ niedrige Verwaltungskosten.	Die Vorteile der Spezialisierung gehen verloren. Begrenzt Unternehmenssteuerungüber die Verteilung der Bemühungen der Verkäufer. Es ist schwierig, mit einem breiten austauschbaren Sortiment zu arbeiten. Die Leistung einer Region hängt stark vom Repräsentanten ab.
Nach Produkt	Es ist einfacher, Fachwissen über Produkttypen hinweg zu übertragen. Einfachere Planung von Lieferungen an Kunden. Bei konkurrierenden Departementen hohe Gebietsabdeckung.	Doppelarbeit: ein Kunde – mehrere Verkäufer. Hoher Verwaltungsaufwand. Ein hohes Maß an Arbeitskoordination ist erforderlich.
Von Kunden	Ermöglicht Ihnen, die Interessen und Bedürfnisse der Kunden besser zu berücksichtigen. Hohes Maß an Kontrolle über die Verteilung der Vertriebsanstrengungen.	Es besteht die Gefahr, eine potenziell interessante Kundennische zu „verpassen“.
Funktional	Geringe Abhängigkeit der Kunden von einem bestimmten Verkäufer. Durch die Spezialisierung auf den Vertrieb können sich Verkäufer auf das konzentrieren, was sie am besten können. Starke Verkäufer können durch weniger teures Personal „abgeladen“ werden.	Es ist ein hohes Maß an Arbeitskoordination erforderlich (insbesondere bei Abteilungen mit unterschiedlichen Funktionen). Es ist notwendig, mehrere unabhängige Abteilungen für ein gemeinsames Ergebnis in der Zusammenarbeit mit dem Kunden zu motivieren.
Matrix (Design)	Schnelle Konzentration heterogener Ressourcen für verschiedene Zeiträume. Hohes Maß an Kontrolle über die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter und des Projektteams.	Hohe Vertriebs- und Verwaltungskosten. Schwierigkeiten mit Motivation und Kostenrechnung. Interessenkonflikte der Teilnehmer.

Grundprinzipien produktive Arbeit Organisationsstruktur der kaufmännischen Abteilung:

1. Vollständige Übereinstimmung der Struktur mit den Zielen und Prioritäten des Unternehmens.
2. Aufbau einer Struktur um bestimmte Funktionen herum.
3. Festlegung von Rechten, Verantwortlichkeiten und Befugnissen in der Struktur.
4. Legen Sie den Grad der Kontrolle in Abhängigkeit vom Verkaufsvolumen und der Unabhängigkeit der Verkäufer bei Transaktionen fest.
5. Entwickeln Sie Strukturflexibilität. Es muss sich an die Marktbedingungen, die Verfügbarkeit bestimmter Produkte und Preisschwankungen anpassen.
6. Die Struktur muss ausgewogen sein und die Interessen anderer Abteilungen berücksichtigen: Beschaffungsabteilung, Finanzabteilung, Marketingabteilung.

Eine gut entwickelte Struktur ist einer der notwendigsten Aspekte der Unternehmensentwicklung, doch nicht alle Unternehmen können sich einer kaufmännischen Abteilung rühmen. Die meisten halten es für eine Formsache, aber das Fehlen dieser Komponenten führt zu einer weit verbreiteten Störung. Während erfahrenere Mitarbeiter die „Hierarchie“ des Unternehmens vollständig verstehen, kann dies für Neueinsteiger ein Problem darstellen. Durch die Schaffung einer bestimmten Struktur können sie sich schneller anpassen. Systeme ohne Struktur sind für mittlere Führungskräfte von Vorteil, in solchen Situationen versuchen sie, unverdiente Autorität zu erlangen.

Jedes Unternehmen bleibt einzigartig, daher kann nicht gesagt werden, dass die Prozesse in ihnen gleich sind. Die für ein großes Unternehmen geschaffene Struktur kann sich stark von der Struktur für ein kleines Büro unterscheiden. Um die richtige Struktur zu erstellen, ist es notwendig, ein Diagramm möglicher Abteilungen der kaufmännischen Tätigkeit zu erstellen.

Merkmale der wichtigsten Strukturelemente der kaufmännischen Abteilung

Zusammensetzung der kaufmännischen Abteilung

In einigen Handelsunternehmen Der Vorstand trifft sich zur Lösung wichtiger Probleme. Unter diesem Namen findet ein Treffen führender Spezialisten aus dem kaufmännischen Bereich statt. Offene Diskussionen helfen ihnen, gemeinsam ihre Ziele zu erreichen beste Optionen Lösung von Produktions- und Handelsproblemen, Vermeidung einer Fragmentierung der Abteilungsinteressen.

Auch die folgende Möglichkeit zum Aufbau einer Organisationsstruktur ist möglich. Der Marketingdirektor wird zum direkten Manager Kaufmännischer Leiter oder es indirekt kontrolliert.

Eine weitere Möglichkeit zur Weiterentwicklung der Organisationsstruktur ist die Einführung der Position eines geschäftsführenden (kaufmännischen) Abteilungsleiters. Dieses Schema wird für Unternehmen nützlich sein, die die Verantwortung des Generaldirektors reduzieren und ihm die Möglichkeit geben müssen, sich mit dringenderen und wichtigeren Aufgaben zu befassen. Beispielsweise kann er seine Zeit damit verbringen, Geschäftsbeziehungen zu Unternehmen oder Lieferanten aufzubauen. Geschäftsführer kann auch den Sicherheitsdienst oder die kaufmännische Abteilung übernehmen.

Verkaufsabteilung

Nicht nur der Vertrieb, sondern auch andere Produktionsbereiche sind für den wirtschaftlichen Erfolg verantwortlich. Diese Abteilung bringt jedoch den Hauptgewinn für das Unternehmen. Das System der Vertriebsabteilung muss klar debuggt sein und die Mitarbeiter müssen motiviert sein, nur dann wird das Einkommen des Unternehmens so hoch wie möglich sein.

Der Einfachheit halber werden die Leiter jeder Abteilung als leitende Manager der kaufmännischen Abteilung bezeichnet. In einfachen Worten Jede Abteilung hat einen eigenen Leiter, der ihre Arbeit vollständig kontrolliert. Verschiedene Variationen der Namen dieser Positionen sind möglich, das Wesentliche ändert sich jedoch nicht.

Die Aussage, dass die Vertriebsabteilung das Herzstück des Unternehmens ist, wird durch die zahlreichen Finanz- und Informationsflüsse bestätigt, die sie mit anderen Abteilungen verbinden.

Name	Von wem/an (Abteilung, Dienst)
EINNAHMEQUELLE
Verkaufspolitik – Verkaufskonzept, Sortiment, Preise etc.	Kaufmännischer Leiter. Marketing
Methodische Unterstützung bei der Organisation und Steuerung des Vertriebs	Leiter der Verkaufsabteilung. Kaufmännischer Leiter
Produkt: Verfügbarkeit für aktuelle Verkäufe, geplanter Lagerbestand, geplante Lieferungen	Produktverteilung (Lager)
Lieferung von Waren an Kunden: genau an die Adresse, pünktlich, ohne Kompromisse bei den Verbraucherqualitäten	Produktvertrieb (Distribution)
Informationen zur Verfügbarkeit und zum Warenverkehr	Warenverteilung (Lager). Beschaffung. Logistik. DB
Geldmittel	Buchhaltung, Finanzabteilung
Materielle Unterstützung (Arbeitsplatzausstattung – Telefone, Computer etc.)	Büroleiter
Informationsunterstützung, Ergebnisse analytischer Berechnungen	Datenbank, Marketinganalysen
	Marketing
Analysen basierend auf Verkaufsergebnissen	Marketing
Ergebnisse der Schadenbearbeitung	Marketing
Ergebnisse der Marktforschung: Gegenverkaufsplan nach Kunden, Segmenten und Regionen, neue Formen der Zusammenarbeit mit Kunden usw.	Marketing
Daten zu Wirtschaftlichkeit Umsatz nach Produkt	Finanzabteilung. DB
Debitorendaten der Kunden	Buchhaltung. DB
Personal, das alles entscheidet	Personalservice
Beilegung von Streitigkeiten mit Kunden	Juristische Dienstleistung. Sicherheitsdienst
AUSGEHENDER STREAM
Geld auf der Bank/Bargeld, abgeschlossene Transaktionen, Verträge, Bestellungen	Buchhaltung, Finanzabteilung
Verkaufsbudget (Verkaufsplan)	Finanzabteilung. Marketing
Sortimentsplan-Bestellung für Waren	Produktion. Beschaffung. Produktverteilung. Logistik. Marketing
Kostenbudget	Finanzabteilung
Informationen zum Kundenfeedback zur Qualität der Waren und Dienstleistungen des Unternehmens	Marketing
Informationen über den Zustand des Zielmarktes, gesammelt im Auftrag des Marketingdienstes	Marketing
Angebote in Verkaufspolitik Firmen	Kaufmännischer Leiter. Marketing
Datenbanken vorhandener und potentielle Kunden. Operatives Reporting der Vertriebsleiter. Abschließende Berichterstattung der Vertriebsabteilung über die Arbeitsergebnisse des Zeitraums	Kaufmännischer Leiter. Finanzabteilung. Marketing

Operative Handelsgruppen

Betriebsgruppen werden nach bestimmten Kriterien eingeteilt und ihre Anzahl hängt von der Marktsegmentierung ab, es gibt jedoch auch andere Faktoren, die dies beeinflussen. Bei geringem Warenangebot und -volumen erfolgt die Einteilung in Handelsgruppen nach Regionen. Ansonsten werden Handelsgruppen in Gruppen von Waren unterteilt, die in die betreffenden Regionen geliefert werden. Für Organisationen, die Waren von einem Großhandelsunternehmen verkaufen oder erhalten, ist es rentabler, Gruppen in Bezug auf diese Gegenparteien zu bilden. Das gleiche Schema wird für Vertriebsorganisationen an andere Unternehmen angewendet.

Eine solche Gruppe besteht aus 2-4 Personen, es gibt keinen bestimmten Leiter und alle Entscheidungen werden gemeinsam getroffen. Dementsprechend trägt das gesamte Team die Verantwortung für den Fehler eines Teilnehmers. Diese Organisationsmethode führt zu schnelleren Arbeitsabläufen, vollem Engagement jedes Mitarbeiters, erhöhter Effizienz und Arbeitsqualität im Allgemeinen, vereinfachter Schulung neuer Mitarbeiter und schafft einen gewissen Wettbewerb zwischen Gruppen. Die Gruppe führt auch einige Analysen der kaufmännischen Abteilung durch.

Die Arbeit in der kaufmännischen Abteilung ist produktiv, wenn diese unveränderlichen Regeln beachtet werden:

1. Es ist verboten, während des Arbeitstages Anrufe zu verpassen.
2. Jeder Mitarbeiter muss sich in dem Bereich auskennen, in dem seine Gruppe arbeitet, und darf sich keine Wissenslücken leisten.
3. Wenn die Gruppe in der Frage des Kunden nicht kompetent ist, wird er zur Betreuung an eine Gruppe weitergeleitet, die über das erforderliche Wissen verfügt.
4. Die Gruppenmitglieder müssen ihre Mittagspause selbst bestimmen und sich auch gegenseitig vertreten, während einer der Mitarbeiter im Urlaub ist. Kann das Problem nicht friedlich gelöst werden, wird es zur Prüfung an die Geschäftsleitung weitergeleitet.

Die ideale Platzierung von Gewerbegruppen sieht so aus: Alle Gruppen befinden sich in einem Raum, getrennt durch Bildschirme. Jeder Mitarbeiter verfügt über ein eigenes Telefon und einen persönlichen Monitor, der an ein gemeinsames Netzwerk angeschlossen ist.

Koordinierungs- und Beschaffungsabteilung

Die Organisation der kommerziellen Aktivitäten hängt fast ausschließlich von der Arbeit dieser Abteilung ab. Er arbeitet eng mit anderen Fachabteilungen und kommerziellen Teams zusammen.

Die Aufgaben der Abteilung Koordination und Beschaffung sind wie folgt:

• Verteilung und Kontrolle eingehender Waren;
• Kontrolle über die Umsetzung von Aufgaben durch Abteilungen;
• Verfolgung der Effizienz von Lieferungen und Bereitstellung von Garantien für Kunden;
• Aufrechterhaltung einer Reserve an gefragten Waren in Lagerhäusern;
• Kontrolle der Einheit der Unternehmenspolitik;
• Erstellung von Vorschlägen zur Änderung des Warensortiments entsprechend ihrer Nachfrage;
• Gründung von Handelsgruppen zur Zusammenarbeit mit Lieferanten.

Ministerium für Verkehr und Zollabwicklung

Die Abteilung wird von einem kaufmännischen Leiter geleitet. Die Hauptaufgaben der Abteilung Transport- und Zolldienstleistungen sind folgende:

1. Suchen Sie nach den profitabelsten Transportmitteln.
2. Kontrolle von Zolldokumenten, Registrierung von Transaktionspässen.
3. Organisation des Produktsupports auf Kundenwunsch.
4. Schaffung neuer Lager- oder Umschlagflächen aus berechtigtem Anlass.
5. Bereitstellung von Transportmitteln, einschließlich Speditionsmitteln.
6. Überwachung der Pünktlichkeit der Lieferungen und des Eingangs der erforderlichen Unterlagen beim Kunden.
7. Bereitstellung von Versicherungsdokumenten für die Fracht.

Der Marketingleiter leitet viele Abteilungen. Schauen wir uns die Funktionen und Aufgaben einiger von ihnen genauer an.

Abteilung für Marketing und Preisgestaltung

Diese Abteilung ist für die kontinuierliche Untersuchung des Käufermarktes und des Unternehmensmarktes verantwortlich. Die erhaltenen Informationen geben ihnen die Möglichkeit, dem Marketingleiter viele Möglichkeiten zur Werbung für ein bestimmtes Produkt anzubieten, darunter:

1. Änderungen des Warensortiments gegenüber der Prognose und der aktuellen Marktsituation.
2. Vorschläge, Lieferanten durch wettbewerbsfähigere zu ersetzen (die Waren günstiger oder von besserer Qualität anbieten als die verfügbaren).
3. Verbesserung des Absatzmarktes.
4. Eintritt des Unternehmens in weiter entwickelte Marktebenen.

Diese Abteilung führt Aufzeichnungen über alle von Wettbewerbern gekauften und verkauften Materialien und sammelt alle vorhandenen Informationen über die Preispolitik auf dem Markt, konkurrierende Verkäufer und aktuelle Indizes. Gleichzeitig erhebt die Abteilung Daten zu den Unternehmen, mit denen sie jemals Kontakt hatte.

Das Preisteam der Abteilung berät Handelskonzerne über die im Markt vorherrschenden Preise dieser Moment, prüft die von ihnen erstellten Berichte und sendet sie zur Prüfung an den Leiter der kaufmännischen Abteilung. Die Preisgruppe macht außerdem neue Vorschläge zur Änderung des Warensortiments.

Vor großen Sitzungen begründet die Abteilung den Anlass für die Erörterung des Neuen Preispolitik, Marktveränderungen und andere wichtige Themen, die in ihren Zuständigkeitsbereich fallen.

Erforderlich, um die folgenden Aufgaben auszuführen:

1. Überwachung der Wirksamkeit der Werbung für ein bestimmtes Produkt sowie für das Unternehmen als Ganzes, Zusammenstellung der Merkmale der Handelsabteilung.
2. Organisation von Werbekampagnen und Berechnung der Kosten für deren Durchführung, Begründung ihrer Entscheidungen.
3. Umsetzung des genehmigten Veranstaltungsplans durch Abschluss von Verträgen mit Werbefirmen.
4. Versenden von Testversionen oder Werbeversionen von Produkten.
5. Versand der Produkte des Unternehmens zur Teilnahme an verschiedenen Ausstellungen und Messen.

Kleine Unternehmen können es sich leisten, die beiden oben genannten Abteilungen zusammenzulegen.

Vermittlungsabteilung

Beteiligt an der Entwicklung von Verkaufsprogrammen. Für eine qualitativ hochwertige Arbeit benötigt die Abteilung die Unterstützung anderer Unternehmensbereiche: der Marketing- und Preisabteilung, der Zoll-(Transport-)Abteilung, der Wartungsorganisationsabteilung, der Beschaffungs- und Vertriebskoordinationsabteilung. Beteiligt sind auch alle kommerziellen Gruppen, die an der Vermarktung des verkauften Produkts interessiert sind.

Nachdem ein Vorschlag ausgearbeitet wurde, legt die Vermittlungsabteilung ihn dem Vorstand zur Prüfung vor. Und nach der Genehmigung wird aus dem Vorschlag ein Zielplan.

Jetzt muss die Abteilung nur noch vielversprechende Handelsvermittler finden, alle Dokumente zur Unterzeichnung vorbereiten und mit ihnen zusammenarbeiten. Nach Vertragsunterzeichnung überwacht die Abteilung die Einhaltung der im Dokument festgelegten Bedingungen sowie die Arbeit der Abteilungen. Die Verhandlungen über den Vertragsabschluss werden vom Marketingleiter geführt.

Generaldirektor spricht

Sergey Miroshnichenko, Generaldirektor der Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Wir gehören zu den natürlichen Monopolen, das sind wir Dienstleistungsunternehmen Daher gibt es bei uns keine Vertriebs- und Einkaufsabteilungen im herkömmlichen Sinne. Stellvertreter, Filialleiter und Strukturabteilungen. Jede Abteilung ist eine ziemlich unabhängige Struktureinheit mit finanzieller Isolation, einem Arbeitsplan, einem Verfahren zur Arbeitsausführung und Zahlungen. Jeder Einkauf dient der Bereitstellung finanzielle Mittel Aufbau und Transformation von Netzwerken. Der Einkauf des Hauptteils der benötigten Güter erfolgt durch die zur Muttergesellschaft gehörende Abteilung für Produktion und technologische Ausrüstung (UPTK), die dem stellvertretenden Generaldirektor der kaufmännischen Abteilung des Unternehmens unterstellt ist. Im Laufe der mehrjährigen Tätigkeit hat das Unternehmen eine Liste vertrauenswürdiger Partner aufgebaut, die Arbeitsstruktur wurde gestrafft und daher halte ich es für unangemessen, eine Einkaufsabteilung zu gründen und eine Stelle für den Leiter dieser Abteilung bereitzustellen.

UPTK-Mitarbeiter und Mitarbeiter, die für die Ausschreibung verantwortlich sind (durchführen von Aktivitäten unter der Leitung des Ersten Stellvertretenden Generaldirektors), wählen einen Lieferanten aus. Anschließend analysiert die Ausschreibungsabteilung die Korrektheit des Kaufvorgangs und die Auswahl eines Lieferanten, entweder durch eine Angebotsanfrage oder durch einen Wettbewerb. Die endgültige Auswahl erfolgt in der Ausschreibungsabteilung und es wird ein Protokoll erstellt. In der Regel wird dieser Prozess bei der Unterzeichnung ernsthafter und großer Verträge durchgeführt. Ein einzigartiges Produkt wird in der Regel von einem bestimmten Lieferanten gekauft, da hier vor allem auf Qualität geachtet wird. Auf Wunsch anderer Abteilungen beliefert die Abteilung das Hauptlager mit Produkten.

So organisieren Sie eine kompetente Leitung einer kaufmännischen Abteilung

Die finanzielle Komponente der Unternehmenstätigkeit entsteht nicht von alleine, sondern muss kompetent gemanagt werden.

Das Managementsystem der Handelsabteilung ist ein Komplex aus Komponenten, den Beziehungen zwischen ihnen sowie den Manipulationen des Unternehmens, das kommerzielle Aktivitäten ausführt.

Um die Leitung der kaufmännischen Abteilung zu systematisieren, ist es notwendig:

1. Bereiten Sie Ziele für die Umsetzung kommerzieller Aktivitäten vor.
2. Zerstreuen Sie Produktions- und Managementfunktionen kommerzielle Aktivitäten.
3. Verteilen Sie Aufgaben auf die Mitarbeiter der Vertriebsabteilung.
4. Optimieren Sie die Interaktionen der Mitarbeiter der kaufmännischen Abteilung und die Abfolge der von ihnen ausgeführten Funktionen.
5. Erhalten neue Technologie das Produkt herstellen oder rekonstruieren.
6. Optimieren Sie Anreizsystem, Angebot und Verkauf.
7. Durchführung der Herstellung von Produkten sowie des Handels- und Technologieprozesses.

Die Managementstruktur basiert auf mehreren Subsystemen: Methodik, Prozess, Struktur und Managementtechnik.

Der Prozess der Führung der kaufmännischen Abteilung eines Unternehmens ist Bestandteil des Managementbereichs, der den Aufbau einer Kommunikationsstruktur, die Erstellung und Umsetzung von Managemententscheidungen sowie den Aufbau einer Struktur umfasst Informationsunterstützung Anleitungen.

Die Organisation der Leitung der kaufmännischen Abteilung basiert auf folgenden Elementen:

1. Entwicklung.
2. Formation.
3. Ermittlung der Eigenschaften isolierter Teile anhand von Aufgaben.
4. Schaffung eines Koordinierungsschemas, das die Anpassungsfähigkeit an sich ändernde wirtschaftliche Umstände gewährleistet.
5. Trennung der Verantwortlichkeiten für kommerzielle Aktivitäten.
6. Erstellung eines Datenbereitstellungsschemas, das bei der Entscheidungsfindung hilft.

Die Ziele der Geschäftstätigkeit des Unternehmens sind in spezifische Aufgaben unterteilt, die durch den Tätigkeitsbereich verbunden sind:

• Kauf von Waren;
• sein Speichersystem;
• Vertriebswege usw.

Als Grundlage für die Gestaltung der Organisationsstruktur der kaufmännischen Abteilung und ihrer Leitung gelten folgende Grundsätze:

1. Definieren eines klaren und präzisen Ziels für die Organisation einer kaufmännischen Abteilung.
2. Bildung einer Einstellung für die kaufmännische Abteilung zur Erreichung der Gesamtziele der Organisation.
3. Bildung einer gemeinsamen Arbeit zwischen den Abteilungen.
4. Bildung eines klaren Apparate- und Managementsystems mit einheitlicher Unterordnung und korrekter Hierarchie im Unternehmen. Präzise Aufteilung der Verantwortlichkeiten zwischen verschiedenen Führungsbeteiligten.
5. Aufbau eines vielseitigen Ansatzes für die Managementarbeit.
6. Streben nach einer minimalen Anzahl von Gliedern in der Managementkette.
7. Orientierungsbildung des Führungssystems.
8. Bereitstellung von Führungsinformationen.
9. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit an das wechselnde Umfeld der Marktbedingungen.

Unternehmensführung ist untrennbar mit der Führung des Gesamtunternehmens verbunden. Daher müssen Sie bei der Erstellung der Struktur einer kaufmännischen Abteilung und bei der Auswahl einer Methode zur Verwaltung dieser Abteilung und ihrer Aktivitäten die Beziehung aller Elemente berücksichtigen, die Teil des Managementsystems sind.

Managementmethoden sind ein Mittel zur Einflussnahme auf das Management und die Prozesse der Unternehmensabteilung. Sie bestehen aus administrativen, organisatorischen, wirtschaftlichen und rechtlichen Aspekten. Die oben genannten Führungsmethoden implizieren eine fruchtbare Kombination. Ihr Zusammenspiel hängt von etwaigen Betriebsbedingungen der Handelsorganisation und dem Marktumfeld ab.

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Schlüsselpositionen in der kaufmännischen Abteilung für das effektive Funktionieren des Unternehmens

Um eine kaufmännische Serviceabteilung kompetent zu leiten, bedarf es der Beteiligung von Menschen und der Systematisierung der Arbeit. Es gilt, Fachkräfte aus der kaufmännischen Abteilung und deren hochwertige Ausbildung auszuwählen, die Aktivitäten der kaufmännischen Abteilungen zu systematisieren und zu steuern sowie eine fruchtbare Zusammenarbeit zwischen den an der Kundenbetreuung beteiligten Abteilungen aufzubauen. Wir haben bereits anhand der funktionalen Kommunikation des Vertriebs herausgefunden, dass die meisten Abteilungen in diese Prozesse eingebunden sind. Die Hauptaufgabe der Organisation und des Vertriebsmanagements ist dabei die Verfügbarkeit von Fachpersonal, von dem alles abhängt.

Leiter der kaufmännischen Abteilung

In der allerersten Phase der Organisation einer kaufmännischen Abteilung ist es notwendig, den verantwortlichen Leiter der kaufmännischen Abteilung zu finden, ihm eine Position zuzuweisen, seine Befugnisse festzulegen und ihn dann an den Zielen der Arbeit auszurichten.

Die Berufsbezeichnung ist keine Formalität. Nehmen Sie die Berufsbezeichnung nicht ohne die nötige Verantwortung an. Hinter der Position eines Mitarbeiters, der in der kaufmännischen Abteilung tätig ist, sollte das Wesentliche sichtbar sein: die Pflichten des Mitarbeiters, seine Verantwortung gegenüber dem Unternehmen, Fähigkeiten und Befugnisse sowie Anforderungen an ihn.

Die kaufmännische Abteilung wird in den meisten Fällen von einem kaufmännischen Leiter geleitet. Abteilungen, die mit dem Geldumlauf im Unternehmen zu tun haben, müssen Manipulationen durchführen und sich dabei gezielt an ihn wenden. Manchmal, abhängig von der Größe der Produktion, ähnliche Aktivitäten Arbeitsplatz hat einen anderen Titel: Vertriebsleiter, Vertriebs- und Marketingleiter oder Leiter der Vertriebsabteilung.

Hauptaufgaben der kaufmännischen Abteilung und ihres Leiters. Erstens muss er den Prozess des Warenverkaufs und dessen Steigerung anregen und auf jede erdenkliche Weise überwachen. Zweitens: Verbesserung der Vertriebsverbindungen und Beherrschung des regionalen Netzwerks. Der Leiter des Unternehmens muss klar formulieren amtliche Verpflichtungen, die der kaufmännische Leiter verstehen und umsetzen kann.

Eine andere Form der Interaktion ist möglich – der Direktor selbst analysiert die Organisation der kaufmännischen Abteilung, findet neue Wege für deren Entwicklung und den Fortschritt des gesamten Unternehmens. Am Ende der Ideenfindung legt ein Mitarbeiter der kaufmännischen Abteilung diese dem Generaldirektor vor oder stellt sie dem Vorstand vor. Erst nach solchen Ereignissen werden die Hauptziele festgelegt und weitere Perspektiven gebildet.

Ein Verhaltensbeispiel für solche Fälle ist die Stellenbeschreibung bzw. Regelung der kaufmännischen Abteilung. Es befasst sich mit den oben genannten Fragen im Zusammenhang mit der Festlegung der Ziele und Zielsetzungen der Arbeit eines kaufmännischen Leiters, dem Aufbau einer Produktionshierarchie, einem System der Mitarbeiterinteraktion, Methoden zur Bewertung der Arbeitsaktivitäten und einer Liste der Hauptaufgaben.

Wirtschaftsspezialisten

Spezialisten der kaufmännischen Abteilung beteiligen sich an der Organisation und Umsetzung von Prozessen der Logistik und des Verkaufs von Produkten, des Verkaufs von Dienstleistungen, führen Marktforschungen durch und beraten in diesen Fragen.

Zu ihren Aufgaben gehören:

1. Mitwirkung bei der Planung und Organisation der Logistik, Überwachung der Erfüllung vertraglicher Verpflichtungen, Erhalt und Verkauf von Geldern für Rohstoffe, Materialien, Treibstoffe, Energie und Ausrüstung.
2. Definition der Anforderungen für Materielle Ressourcen und Fertigprodukte und deren Einhaltung von Qualitätsstandards, technische Spezifikationen, Verträge und andere Regulierungsdokumente, Erstellung von Reklamationen für gelieferte minderwertige Lagerartikel und Vorbereitung von Antworten auf Kundenbeschwerden.
3. Durchführung einer umfassenden Untersuchung und Analyse der Märkte für Waren und Dienstleistungen, um die Verbrauchernachfrage aktiv zu beeinflussen und den Produktabsatz zu steigern.
4. Ausarbeitung von Vorschlägen zur Planung der Produktion bestimmter Güter (Dienstleistungen) und deren Preise entsprechend veränderter Marktbedingungen.
5. Mitwirkung bei der Planung und Organisation des Verkaufs von Produkten (Transport, Lagerung, Lieferung an Verbraucher).
6. Mitwirkung bei der Planung und Organisation von Dienstleistungen.
7. Entwicklung und Teilnahme an Werbeveranstaltungen.
8. Beratung zu Marketingfragen und anderen Aspekten der Organisation kommerzieller Aktivitäten.
9. Erledigen Sie damit verbundene Aufgaben.
10. Beaufsichtigung anderer Mitarbeiter.

Beispiele für Berufe dieser Grundgruppe:

1. Kaufmännischer Abteilungsleiter – ein direkt beteiligter Spezialist Handelsgeschäfte: Einkauf und Verkauf. Die Aufgaben eines kaufmännischen Abteilungsleiters hängen von den Besonderheiten und der Größe eines bestimmten Unternehmens, der Marktnische usw. ab.
2. Marketingspezialist (Marktforschung und -analyse).
3. Werbespezialist.
4. Rohstoffexperte.
5. Ökonom für Vertrags- und Schadensbearbeitung.

Spricht Generaldirektor

Ilya Mazin, Generaldirektor von Office Premier CJSC, Erich Krause-Unternehmensgruppe, Moskau

Zur Organisation der Arbeit der kaufmännischen Abteilung wird der Leiter der kaufmännischen Abteilung benötigt. Wenn es notwendig ist, zwei Komponenten zu verbinden: Erzielung günstiger Handelsbedingungen am Eingang, d. h. Lieferbedingungen (entweder Komponenten oder Fertigprodukte), und Erzielung günstiger Verkaufsbedingungen. Fehlt eine dieser Funktionen, ist kein Leiter der kaufmännischen Abteilung erforderlich.

Sehr kleine und sehr große Unternehmen müssen keine kaufmännische Abteilung leiten. Klein, weil es für sie oft schwierig ist, ein großes Managementteam zu bezahlen. Normalerweise werden in solchen Situationen die Funktionen des Leiters der kaufmännischen Abteilung vom Eigentümer wahrgenommen. Wenn es mehrere davon gibt, werden die Führungsbereiche normalerweise zwischen ihnen aufgeteilt: Jemand kann sich um administrative und wirtschaftliche Angelegenheiten kümmern, jemand kontrolliert die Finanzen Umsatz und Gewinn (und ist im Wesentlichen ein kaufmännischer Leiter). IN großes Geschäft Im Gegenteil, die Verantwortlichkeiten eines kaufmännischen Leiters sind oft auf die Liniendirektoren verteilt.

Für mittelständische Unternehmen ist dies jedoch eine Kennzahl. Der Leiter der kaufmännischen Abteilung ist ein Topmanager, der für das Wichtigste im Unternehmen sorgt – die Schaffung eines profitablen Teils.

So analysieren Sie die Leistung der Handels- und Vertriebsabteilungen

Es spielt keine Rolle, wo Sie sich in der Hierarchie des Unternehmens befinden, wenn Ihre Verantwortung darin besteht, in der kaufmännischen Abteilung zu arbeiten strategische Planung seine Aktivitäten oder, sagen wir anders, vermarkten und Vermarktungsstrategie Dann sind Sie dafür verantwortlich, einen bestimmten Umsatz und das wirtschaftliche Wachstum des Unternehmens zu erzielen.

Oftmals wird der erwartete Umsatz aufgrund überhöhter Verkaufspreise, hoher Rohstoffpreise, unzureichender Werbemittel oder geringer Mitarbeitermotivation nicht erreicht. Wenn Ihnen mindestens eines der aufgeführten oder ähnliche Probleme bekannt ist, haben Sie sich bei der Organisation der Arbeit der kaufmännischen Abteilung des Unternehmens in der Planung verrechnet. Dies bedeutet, dass Sie die vorherigen Phasen nicht eingehend untersucht und die tatsächlichen Faktoren, die den Anstieg und Rückgang des Umsatzes beeinflussen, nicht entdeckt haben.

Wenn es nicht möglich war, Ihren Aufgabenbereich der kaufmännischen Abteilung zugänglich und verständlich zu machen; Wenn Sie nicht über die Möglichkeit verfügen, den Stand der Geschäftsaktivitäten des Unternehmens rechtzeitig zu ermitteln, sollten Sie auf echte Finanzergebnisse warten. Dies gilt jedoch nicht für Unternehmen, die über einen kompetenten CEO verfügen.

Ein guter CEO interessiert sich in der Regel nicht nur dafür, wie viel Sie im nächsten Jahr verkaufen möchten und wie viele Top-Kunden Sie haben, sondern auch an den Fakten, auf denen Ihr Vertrauen beruht. Er wird sich nicht mit der Information zufrieden geben, dass das Unternehmen seinen Umsatz seit mehreren Jahren verdoppelt hat und nun mehr hochbezahlte Spezialisten aus dem kaufmännischen Vertrieb eingestellt werden müssen, was eine Einkommenssteigerung von 80 % erfordert. Er wird auch das Marktwachstum in der Branche analysieren, das bis zu 50 % betragen kann. Die Schlussfolgerung liegt nahe, nicht wahr? Die Antwort liegt auf der Hand: Das Unternehmen ist in seiner Entwicklung stehen geblieben, existiert aber aufgrund früherer Erfolge.
Angenommen, Sie sind ein produzierendes Unternehmen oder beispielsweise ein Lieferunternehmen Professionelle Dienste. Bei jeder gewählten Methode zur wirksamen Werbung muss es unter den Mitarbeitern der Organisation Mitarbeiter geben, deren Hauptaufgabe die Interaktion mit Kunden ist. Zu diesen Methoden gehören aktiver Verkauf, Werbung, Marketingprogramme, Kundenempfehlungen usw. Wie tiefgreifend haben Sie die kaufmännische Abteilung analysiert? Haben Sie die kaufmännische Abteilung genau beschrieben? Beantwortet Ihr Analysesystem die Fragen: Warum ist unser Umsatz so, was sollten wir tun, um mehr zu verkaufen, und wie viel Umsatz brauchen wir? Das vorgeschlagene Analysesystem, das wir betrachten werden, kann ähnliche Probleme der Handelsabteilung lösen.

Was muss in den Aktivitäten Ihrer Führungskräfte analysiert werden?

1. Arbeitsergebnis:

• Umsatz;
• die festgestellte Anzahl aktiver Kunden und der Prozentsatz der kürzlich in den Prozess aufgenommenen Kunden;
• durchschnittliche Anzahl der Kundenkäufe;
• weitere Perspektiven in der Zusammenarbeit mit dem Kunden und unsere Fähigkeiten in der Zusammenarbeit mit ihm;
• die Zahl der verlorenen Kunden unter denen, mit denen bereits Interaktionen durchgeführt wurden, und denen, die nur potenzielle Kunden waren;
• Anzahl der in der Vergangenheit verlorenen Kunden.

Durch die Eingabe dieser Informationen in ein Excel-Arbeitsblatt und die Berechnung der erforderlichen Indikatoren erhalten Sie Daten über die Arbeitsergebnisse jedes einzelnen Managers, der in der kaufmännischen Abteilung tätig ist:

• Der Umsatz informiert Sie über alles finanzieller Gewinn, vom Manager für das Unternehmen mitgebracht;
• Die Anzahl der aktiven Kunden und die Anzahl der neuen aktiven Kunden zeigen Ihnen, wie zielstrebig der Mitarbeiter bei der Gewinnung ist.
• Die durchschnittliche Anzahl der Verkäufe pro Kunde gibt Aufschluss über die Qualität der Kunden, mit denen der Leiter der Handelsabteilung zusammenarbeitet.
• Die Fähigkeit des Kunden, Ihr Produkt zu kaufen, informiert Sie darüber, wie gründlich der Mitarbeiter den Kunden analysiert hat. Darüber hinaus erhalten Sie Daten zur weiteren Überwachung der Verkäufe.
• Die verbleibenden Daten geben Aufschluss über die Entwicklung der Fähigkeiten des Managers im Bereich der Arbeit mit Kunden.
  Alle Einzelindikatoren der Führungskräfte werden einzeln und insgesamt miteinander verglichen; die Berücksichtigung des Durchschnittsindikators für die gesamte Abteilung ist von Vorteil, dies hilft Ihnen, die Ergebnisse des jährlichen Finanzumsatzes objektiv zu betrachten und zu bewerten .

Ein Anfang. Es ist erwähnenswert, dass Sie bei der Auswertung der Ergebnisse nicht den Grund finden, warum die Leistung der Manager so unterschiedlich ist. Und wenn Sie die Gründe nicht kennen, können Sie sie nicht richtig verwalten und Fehler und Ungenauigkeiten nicht korrigieren. In diesem Zusammenhang ist es notwendig, die Analyse der kaufmännischen Abteilung fortzusetzen und tiefer in sie einzusteigen.

2. Aktivität und Aufwand.

Wenn Sie die vollständigen Daten der Mitarbeiter der kaufmännischen Abteilung für die Arbeit mit Kunden und den Aufwand, den sie für den Erfolg aufgewendet haben, erfahren möchten, müssen Sie zunächst die Gesamtheit aller Maßnahmen beschreiben, also eine Beschreibung der durchführen Indikatoren für Prozesse im Vertriebsbereich.

Es gibt verschiedene Indikatoren, alles hängt von den Merkmalen Ihres Unternehmens ab. Typischerweise ergibt sich der tatsächliche Informationsgehalt aus den folgenden Indikatoren: Anrufe, Besprechungen, Angebote. Natürlich können sie viele verschiedene Ziele verfolgen, von denen es viele geben kann – Informationsaustausch, Diskussion einer Präsentation, Finanzberechnungen, Merkmale des Zahlungssystems oder seiner Bestätigung usw. Nun, wenn sie als Schritt in eine neue Phase der Kundenbeziehung dienen, sieht die Leiter einer solchen Entwicklung etwa so aus: Nachdem Sie den Kunden kennengelernt und ihn dann anhand der erhaltenen Daten gründlich studiert haben, müssen Sie ihn anziehen , dann entwickeln Sie diese Beziehungen und beauftragen Sie ihn, diese Transaktion mit einer zukunftsorientierten Zusammenarbeit abzuschließen.

Das komfortabelste Werkzeug zur Darstellung von Vertriebsabläufen und zur Suche nach Zusammenhängen zwischen Aktivitäten und einem bestimmten Vertriebsstadium ist die Verwendung des folgenden Vertriebsalgorithmus.

Jede Periode bestimmt den Verkaufsprozess und die Verkaufsstufe, in der sich der Kunde befindet. Wenn Sie Statistiken über aktuelle Kunden erstellen, können Sie die durchschnittliche Dauer des Transaktionsprozesses ermitteln, die erste Informationen für die Erstellung einer Umsatzprognose für „heiße“ Kunden liefert. Indem Sie diese Taktiken auf gescheiterte Kunden anwenden, werden Sie herausfinden, in welchem ​​Stadium sich der Kunde dazu entschließt, nicht mehr mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten, und so erfahren Sie, wie interessant Ihre Vorschläge aussehen. Der Verkaufsalgorithmus sollte so aussehen:

1. Fordern Sie ein Treffen an und legen Sie dessen Thema fest.
2. Erstes Treffen.
3. Ermittlung der Kundenbedürfnisse und der Fähigkeit Ihres Unternehmens, diese zu erfüllen.
4. Versenden von Gesprächsprotokollen und Fragebögen zu Kundenerwartungen.
5. Vereinbaren Sie ein neues Treffen, um den Vorschlag zu besprechen.
6. Erste Präsentation.
7. Senden eines „Angebots“.

Natürlich müssen Sie bei der Erstellung dieses Systems alle Optionen berücksichtigen. Es ist keine Tatsache, dass der Vorschlag für ein Treffen angenommen wird. Auch wenn der Kunde zustimmt, sich zu treffen, unterschreibt er nicht immer den Vertrag, sodass Sie auf viele Szenarien vorbereitet sein müssen. Wenn Ihnen beispielsweise die Unterzeichnung eines Vertrags verweigert wird und ein Spezialist aus der kaufmännischen Abteilung den wahren Grund für die Ablehnung herausfinden konnte (dies muss er können), ist der Kunde mit den Kosten nicht zufrieden. Als Nächstes können Sie einen Dankesbrief senden und ihn benachrichtigen, wenn sich der Preis des Produkts ändert, an dem er interessiert ist. Bei einem großen Kundenstamm können Sie einen Verkauf veranlassen, um den Marktanteil zu erhöhen. Es ist auch möglich, die Einführung von Sparkarten in Betracht zu ziehen, die bei Erreichen der erforderlichen Anzahl von Einkäufen den Preis auf das gewünschte Niveau senken.

Zur Analyse der kaufmännischen Abteilung müssen Sie Daten aus den Ergebnissen der Beschreibung vertrieblicher Geschäftsprozesse gewinnen:

• Identifizierung von Geschäftskontakten mit dem Kunden;
• Festlegung von Verkaufsphasen;
• Zuweisen einer Transaktionsphase zu identifizierten Geschäftskontakten.

Beurteilen Sie die Leistung Ihrer Führungskräfte.

Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihr Vertriebsteam zunächst mit den Regeln für eine erfolgreiche Interaktion mit Kunden vertraut machen. Sie müssen die Vorteile der Aufteilung des Verkaufsprozesses in Phasen vermitteln und die Ziele festlegen, für die Sie Kunden erfassen müssen. Wenn Sie Ihre Gedanken souverän äußern und die Mitarbeiter vom Nutzen Ihrer Vorschläge überzeugen können, werden die Informationen gelernt und übernommen.

Der Abschlussbericht Ihrer Vorgesetzten sollte folgende Punkte enthalten:

• Bestandsaufnahme aktueller Kunden und Bestimmung ihres Verkaufsstadiums und ihrer Auftrittsquelle;
• die Höhe des Jahresgewinns, Daten für jeden Kunden: Datum des Arbeitsbeginns und des letzten Kontakts, deren Ergebnis;
• Bei einer Ablehnung müssen Sie den Grund und den Zeitpunkt angeben, zu dem sich der Kunde für die Ablehnung entschieden hat.

Seien Sie darauf vorbereitet, dass Sie leider einen unvollständigen Bericht erhalten. Manchmal gehört dies nicht zu den Aufgaben eines kaufmännischen Abteilungsleiters. Wenn Sie trotz allem darauf bestehen, den Verlauf der Zusammenarbeit mit Kunden aufzuzeichnen, besteht die Gefahr, dass Sie irreführende Informationen erhalten. Wir empfehlen Ihnen, diese Vorgehensweise bei der Arbeit mit neuen Kunden einzuführen.

Für große Unternehmen mit einem riesigen Kundenstamm erscheint es logisch, sich auf Schlüsselkunden zu konzentrieren, die normalerweise etwa ein Viertel der Gesamtkundenzahl ausmachen.

Nach der Berichterstattung über aktuelle Kunden muss der Manager die Anzahl der aktiven Manipulationen gegenüber jedem Kunden angeben. Dazu können Anrufe, Besprechungen usw. gehören. Sonderangebote usw. Durch die Einteilung der Kunden in die Gruppen „Kauf“, „Neukauf“ und „Nie gekauft“ wird es Ihnen leichter fallen, die Indikatoren zu berechnen, die den Erfolg Ihrer Manager bestimmen:

• Anrufe, Treffen, Angebote von allem;
• Anrufe, Treffen, Angebote für neue Kunden;
• Anrufe, Treffen, Angebote an alte Kunden;
• Anrufe, Besprechungen, Angebote für neue Einkaufskunden;
• Anrufe, Treffen, Angebote an alte Kaufkunden;
• Anrufe, Besprechungen, Angebote an nicht kaufende Kunden.

Indem Sie die erhaltenen Informationen über die Aktivitäten des Managers, seine Aktivitäten und die aufgewendeten Ressourcen in einer Tabelle zusammenfassen, erhalten Sie Antworten auf die folgenden Fragen:

1. Wie viel Aufwand betreibt der Vertriebsleiter in der Zusammenarbeit mit Kunden?
2. Konzentriert sich jeder Manager auf große, mittlere oder kleine Kunden?
3. Welche Kunden bringen den meisten Gewinn?
4. Wie viel Aufwand (Anrufe/Besprechungen/Angebote) muss ein Mitarbeiter aufbringen, um eine Bestellung zu erhalten?
5. Arbeitet der Manager mit neuen oder alten Kunden?
6. Wie hoch ist der Anteil der kaufenden Kunden an der gesamten Datenbank?
7. Nach welcher Phase kommt ein Manager der Unterzeichnung eines Vertrags näher?
8. In welcher Phase lehnt ein Kunde normalerweise einen Manager ab?
9. Was sind die Hauptgründe für die Ablehnung?
10. Hat der Manager eine tiefe oder oberflächliche Einstellung zur Arbeit mit dem Kunden, zeigt er sein volles Potenzial für die Interaktion mit Ihrem Unternehmen?
11. Wie hoch ist der Prozentsatz der verlorenen Kunden?

Durch einen Vergleich zwischen KPIs und Finanzergebnissen können Sie die durchschnittliche Anzahl von Anrufen, Besprechungen oder Vorschlägen für die Unterzeichnung eines Vertrags und den Durchschnittspreis berechnen.

Datenstatistiken sagen etwa Folgendes aus: Ein Spezialist ruft monatlich etwa 80 Kunden an, vereinbart mit der Hälfte von ihnen Termine und erhält 20 Angebote; als Ergebnis beginnen 10 Kunden mit einem Vertragswert von etwa 5.000 US-Dollar zusammenzuarbeiten. Mit umgekehrten Berechnungen können Sie den erforderlichen beruflichen Aufwand des Managers ermitteln, um einen Gewinn in der gewünschten Höhe zu erzielen. Durch die Entwicklung eines prozentualen Vergütungssystems können Sie die Aktivität der Mitarbeiter dank finanzieller Anreize und Prämien steuern.

Die resultierenden Daten liefern Ihnen objektive Informationen über die Fähigkeiten des kaufmännischen Abteilungsleiters, Sie können seine Wachstumsbereiche identifizieren und bei der Entwicklung der erforderlichen Fähigkeiten helfen, um seine Produktivität zu steigern. Wenn beispielsweise ein Manager pro Arbeitsmonat eine ausreichende Anzahl von Besprechungen durchführt, aber nur ein kleiner Teil mit der Unterzeichnung einer Vereinbarung endet und die übliche Erfolgskennzahl der Abteilung deutlich übersteigt, müssen Sie die Ursache für die Ausfälle ermitteln und Helfen Sie Ihrem Mitarbeiter, erfolgreich zu arbeiten und das Einkommen zu steigern. Wenn Sie bemerken, dass ein Mitarbeiter viel Mühe darauf verwendet, mit neuen Partnern zusammenzuarbeiten, diese aber ineffektiv sind, studieren Sie die Liste seiner Kunden. Es stellt sich häufig heraus, dass der Manager in einem Nicht-Zielsegment tätig war. Wenn ein Mitarbeiter mit einem veralteten Kundenstamm beschäftigt ist, ohne einen neuen Kundenstamm zu gewinnen, sollten Sie das Interesse des Mitarbeiters an einem anderen Ansatz wecken, auch wenn die Leistung des Managers überdurchschnittlich ist. Ein System zur Einführung von Prämien für neue Partner kann Ihnen dabei helfen.

Derzeit bevorzugen kaufmännische Dienstleistungsabteilungen die Suche nach Möglichkeiten zur Reduzierung der Organisationskosten zu Gunsten ihres eigenen Nutzens, der von der Erfüllung der Kundenbedürfnisse abhängt. Also, in der Moderne Marktbeziehungen Wirtschaftsprinzip„Berechnung des Nutzens für den Verbraucher“ steht im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit der Abteilungen, die die Finanzen der Organisation kontrollieren.

Kommerzielle Aktivitäten von Unternehmen unterschiedlicher Eigentumsformen und verschiedene Typen Aktivität findet nicht von alleine statt. Um kommerzielle Aktivitäten durchzuführen, um die Anforderungen der Verbraucher zu erfüllen und das Funktionieren des Unternehmens sicherzustellen, ist es notwendig, es zu verwalten. Das Studium und die Verbesserung des Managements kommerzieller Aktivitäten ist eine ständige Aufgabe für den Leiter einer Organisation.

Unternehmensführung kann als Managementsystem betrachtet werden.

Ein Managementsystem ist eine Gesamtheit aller Elemente, Subsysteme und Kommunikationen zwischen ihnen sowie Prozesse, die die spezifizierte (zielgerichtete) Umsetzung kommerzieller Aktivitäten sicherstellen.

Für ein betriebswirtschaftliches System benötigen Sie:

Ziele für die Durchführung kommerzieller Aktivitäten entwickeln;

Verteilen Sie die Funktionen der Produktion und Verwaltung kommerzieller Aktivitäten;

Aufgaben unter den Mitarbeitern verteilen;

Legen Sie das Verfahren für die Interaktion zwischen Mitarbeitern und die Reihenfolge der von ihnen ausgeführten Funktionen fest.

Kauf oder Modernisierung von Technologie für Produktions-, Handels- und Technologieprozesse;

Ein Anreiz-, Angebots- und Verkaufssystem einrichten;

Organisieren Sie die Produktion von Produkten sowie den Handels- und Technologieprozess.

Die Managementstruktur besteht aus vier Subsystemen: Methodik, Prozess, Struktur und Managementtechnologie, die in Abbildung 27 dargestellt sind.

Abbildung 27 – Struktur der Elemente des kommerziellen Aktivitätsmanagementsystems der Organisation

Um die Funktionen zur Verwaltung kommerzieller Aktivitäten in jeder Organisation wahrzunehmen, a Kontrollsystem- Managementabteilung. Die Struktur des Führungsapparates bezieht sich auf die Anzahl und Zusammensetzung der Führungsglieder und -ebenen, deren Unterordnung und gegenseitige Verbindung. Die Struktur des Managementapparats beeinflusst aktiv den Funktionsprozess des Unternehmensentwicklungsmanagementsystems.

Die Struktur des Verwaltungsapparates hängt wiederum von folgenden Faktoren ab:

Die Art der Produktion und ihre Branchenmerkmale (Zusammensetzung, Umfang, technische Ausstattung);

Formen der Managementorganisation (linear, linear-funktional, Matrix);

Grad der Übereinstimmung mit der Struktur des Verwaltungsapparats hierarchische Struktur Unternehmen;

Beziehungen zwischen zentralisierten und dezentralen Regierungsformen;

Beziehungen zwischen sektoralen und territorialen Managementformen (nach Produkt; nach Region);

Der Grad der Mechanisierung und Automatisierung der Managementarbeit, die Qualifikation der Arbeitnehmer, die Effizienz ihrer Arbeit.

Die Managementmethodik umfasst Ziele und Zielsetzungen, Gesetze und Prinzipien, Funktionen, Mittel und Methoden sowie Managementschulen. Die Methodik zur Verwaltung kommerzieller Aktivitäten basiert auf theoretischen Prinzipien und Managementmethodik.

Unternehmensführungsprozess - Teil Managementtätigkeiten, einschließlich der Bildung eines Kommunikationssystems, der Entwicklung und Umsetzung von Managemententscheidungen, der Schaffung eines Managementinformationsunterstützungssystems.

Die Managementstruktur ist eine Reihe stabiler Verbindungen zwischen Objekten und Subjekten der kommerziellen Aktivitätsverwaltung, die in spezifischen Organisationsformen umgesetzt werden. Die Führungsstruktur umfasst Funktionsstrukturen, Organisationsbeziehungsdiagramme, Organisationsstrukturen und ein System zur Schulung oder Personalentwicklung.
Zu den Verwaltungsgeräten und -technologien gehören Computer- und Organisationsgeräte, Büromöbel, Kommunikationsnetzwerke und Dokumentenmanagementsysteme.
Die Managementmethodik und der Managementprozess werden als Prozess und die Struktur und Technik des Managements als Phänomen charakterisiert. Für den effektiven Betrieb des Gesamtunternehmens und die Erreichung seiner Ziele müssen zudem alle Elemente des Managementsystems professionell organisiert sein.

Die Hauptelemente, aus denen ein Unternehmensführungssystem besteht, sind: Ziel, Führungsprozess, Methode, Kommunikation, Aufgabe, Gesetz, Prinzip, Organisationsbeziehungen, Funktion, Technologie, Lösung, Merkmale der Informationsunterstützung, Dokumentenflusssystem, organisatorische Struktur.

Die Beziehung zwischen den Elementen des Steuerungssystems ist in Abbildung 28 schematisch dargestellt.

Abbildung 28 – Wechselbeziehung der Steuerungssystemelemente

Die Organisation des kaufmännischen Aktivitätsmanagements umfasst folgende Hauptelemente:

Festlegung von Zielen für kommerzielle Aktivitäten;

Entwicklung von Aufgaben;

Festlegung von Funktionen (Arbeit) in einzelnen Einheiten entsprechend den Aufgaben;

Aufbau einer Organisationsstruktur, die die Fähigkeit zur Anpassung an Änderungen der Produktions- und Geschäftsbedingungen gewährleistet;

Verteilung der Verantwortung für kommerzielle Aktivitäten;

Schaffung eines Informationsübertragungssystems, das eine effektive Entscheidungsfindung, Kontrolle und Koordination gewährleistet.

Die Ziele der kaufmännischen Tätigkeit einer Organisation (Unternehmen) werden in Gruppen spezifischer Aufgaben eingeteilt, die nach Tätigkeitsfeldern zusammengefasst werden:

Kauf von Waren (Ressourcen);

Organisation ihrer Lagerung;

Marketingorganisation (Vertrieb) usw.

Um Probleme zu lösen, wird eine Reihe von Funktionen oder Operationen gebildet, die ausgeführt werden müssen. Um die Probleme beim Einkauf von Waren (Rohstoffe, Betriebsstoffe) zu lösen, ist es daher erforderlich, folgende Funktionen zu erfüllen: Suche nach Lieferanten, Aufbau vertraglicher Beziehungen mit ihnen, Abrechnung von Verträgen und Überwachung der vertraglichen Arbeit, Auswahl der Liefermethoden usw.

Für verschiedene Aufgaben können dieselben Funktionen erforderlich sein. Dazu wird der gesamte Funktionsumfang analysiert, gruppiert und anschließend die Funktionsstruktur der kaufmännischen Abteilung erstellt. Abhängig von den Betriebsbedingungen des Unternehmens kann der Prozess der Funktionsausführung zyklisch und einmalig, kontinuierlich und diskret, sequentiell und parallel sein.

Das gewählte Prozessschema bestimmt die Priorität bestimmter Organisationsbeziehungen. Basierend auf dem Funktionsdiagramm, Prozess- und Organisationszusammenhängen wird die Zusammensetzung des Personals nach Anzahl und Qualifikation bestimmt. Diese Daten reichen aus, um eine Organisationsmanagementstruktur aufzubauen (linear-funktional, hierarchisch, Matrix usw.).

Wenn Sie die Liste aller Positionen, ausgeübten Funktionen und Unterordnungen kennen, können Sie die technische Ausstattung des Personalarbeitsplatzes berechnen. Die Mitarbeiter können dann gemäß den übertragenen Befugnissen Entscheidungen entwickeln, vereinbaren, annehmen, genehmigen und umsetzen. Darüber hinaus unterliegen nahezu alle Elemente Gesetzen und Vorschriften (Grundsätzen) Professionelle Aktivität.

Die Grundlage für den Aufbau der Organisationsstrukturen des kaufmännischen Dienstes und des Managements kaufmännischer Aktivitäten bilden die folgenden Grundprinzipien, die in Abbildung 29 dargestellt sind.

1. Das Vorliegen eines klar formulierten Ziels der Geschäftstätigkeit des Unternehmens.

Ziele bei der Gestaltung einer Struktur können auf der Grundlage interner Weitsicht, bestimmt durch die Mittel des Unternehmens und externe Faktoren, formuliert werden. Ziele müssen ausreichend detailliert sein. Ihre Wirksamkeit kann erreicht werden, wenn sie miteinander kompatibel sind und dem Hauptziel des Unternehmens nicht widersprechen.

Die Ziele des kommerziellen Dienstes können sein: Steigerung des Produktabsatzes, beispielsweise um 10 %; Wachstum der Käuferzahl durch den Übergang in neue Marktsegmente; Steigerung des Verkaufsvolumens pro Bestellung; Reduzierung der Kosten für den Einkauf materieller Ressourcen.

Abbildung 29 – Grundprinzipien des Managementdesigns

kommerzielle Aktivitäten Handelsunternehmen

2. Sicherstellung der Interaktion zwischen kommerziellen Aktivitäten und den Zielen des Unternehmens.

Kommerzielle Aktivitäten werden entsprechend den Interessen und Bedürfnissen der Produktion gestaltet und verändert. Folglich werden kaufmännische Managementfunktionen unter Berücksichtigung der Unternehmensziele umgesetzt.

3. Gewährleistung der Konsistenz zwischen den Abteilungen (Diensten).

Jede Abteilung (Dienstleistung) eines Produktions- oder Handelsunternehmens hat einen bestimmten Zweck und erfüllt bestimmte Funktionen, d. h. sie verfügt bis zu einem gewissen Grad über Autonomie. Gleichzeitig müssen ihre Aktionen zeitlich koordiniert und koordiniert werden, was die Einheit des Unternehmensmanagementsystems bestimmt.

4. Sicherstellung einer hierarchischen Führungsstruktur und einer einheitlichen Unterordnung. Eine klare Funktionsabgrenzung zwischen den einzelnen Einheiten im Management.

Ein charakteristisches Merkmal Management ist hierarchischer Rang. Die Organisation des kommerziellen Aktivitätsmanagements sollte auf vertikale und horizontale Zusammenhänge ausgerichtet sein. Der Punkt ist, dass es nicht zwei Manager mit denselben Befugnissen geben sollte. Die Nichtbeachtung dieses Grundsatzes führt zu einer Dualität von Unterordnung und Störung der Arbeitsordnung.

5. Bereitstellung eines integrierten Managementansatzes.

Aus einer umfassenden Perspektive alle Einflussfaktoren Managemententscheidungen kommerzielle Aktivitäten. Es sorgt auch für die Verbindung der kaufmännischen Prozesse des Unternehmens mit den Subjekten Außenumgebung.

6. Sicherstellung einer Managementstruktur auf niedriger Ebene.

Low-Level-Management bedeutet eine einfache Managementstruktur. Gleichzeitig müssen jedoch Stabilität und Zuverlässigkeit des kommerziellen Aktivitätsmanagements erreicht werden.

7. Sicherstellung der Anpassungsfähigkeit der Führungsstruktur.

Das interne und externe Umfeld unterliegt ständigen Veränderungen. Dies wird besonders deutlich bei der Entstehung des Verbrauchermarktes. Daher die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit der Unternehmensführungsstruktur an Veränderungen und Bedingungen Umfeld sind von erheblicher Bedeutung.

8. Bereitstellung von Informationen für Führungskräfte. Die Entwicklung und Annahme von Managemententscheidungen basieren auf Führungsinformationen.

Es beinhaltet das Empfangen Hintergrundinformation, Verarbeitung, Analyse und Ausgabe von Kontrollmaßnahmenergebnissen. Diese Aufgabe wird mit modernen technischen Mitteln durchgeführt, die eine Automatisierung des Prozesses der Informationsunterstützung ermöglichen. Das Unternehmen muss organisiert sein effizientes System Kommunikation, die Informationsübertragung ermöglicht und hat Rückmeldung. Dieses System wird bereitgestellt moderne Systeme Informatik und der Einsatz von Computertechnologie.

9. Flexibilität, d. h. seine Anpassungsfähigkeit an sich ändernde Marktbedingungen.

Die Verwaltung der kommerziellen Aktivitäten kann nicht vom Managementsystem des gesamten Unternehmens getrennt werden, das auch Funktionen im Zusammenhang mit Technologie-, Handels-, Wirtschafts- und Finanzaktivitäten wahrnimmt. Folglich ist es beim Aufbau einer Struktur zur Verwaltung kommerzieller Aktivitäten notwendig, das Zusammenspiel und die Unterordnung aller Bestandteile zu berücksichtigen, die ein integrales Unternehmensmanagementsystem bilden.

Methoden der Unternehmensführung basieren auf allgemeinen, im Management anerkannten Managementmethoden. Managementmethoden sind Möglichkeiten zur Einflussnahme auf die Steuerung kaufmännischer Prozesse und Aktivitäten. Sie sind in administrative, organisatorische, wirtschaftliche und rechtliche unterteilt.

Verwaltungsmethoden bestimmt durch den Tätigkeitsbereich und die spezifischen Bedingungen des Unternehmens. Es ist auch notwendig, alternative Managementoptionen zu berücksichtigen, deren Auswahl und Umsetzung von der Vorwegnahme der Zielergebnisse des Unternehmens bestimmt wird. Zu beachten ist die hierarchische Struktur des Managementsystems und der Inhalte Management Funktionen hängen weitgehend von den Positionen ab, die das Management der Organisation einnimmt. Hier sind verschiedene Kompromisslösungen möglich.

Organisationsmethoden basieren auf organisatorischer, organisatorisch-administrativer, organisatorisch-methodischer und regulatorischer Unterstützung. Sie enthalten regulatorische Anforderungen organisatorischer und methodischer Art, administrativer, instruktiver und Regulierungsmaterialien, die Voraussetzungen für die Gestaltung von Managemententscheidungen sind.

Ökonomische Methoden Bei ihrer Entscheidung stützen sie sich auf den gewählten Kurs und die wirtschaftliche Strategie des Handelsunternehmens, seine potenziellen Ressourcen und die wirtschaftliche Situation des Marktes. Die Gesamtheit der wirtschaftlichen Elemente ist der Ausgangspunkt für die Steuerung der kommerziellen Aktivitäten eines Unternehmens. Auswirkungen Ökonomische Methoden durch das umgebende wirtschaftliche Umfeld vorgegeben.

Juristische Methoden konzentrieren sich auf die Nutzung eines Rechtsmechanismus, der auf verabschiedeten Rechts- und Gesetzgebungsakten, relevanten Normen und Vorschriften basiert. Juristische Methoden bestehen in der rechtlichen Regelung kaufmännischer Abläufe unter Berücksichtigung der Zielsetzungen eines Handelsunternehmens.

Die oben genannten Steuerungsmethoden schließen sich nicht gegenseitig aus und werden im Zusammenspiel implementiert. Ihre Kombination hängt davon ab spezifische Bedingungen Funktionieren des Handelsunternehmens und des Marktumfelds.

Die Planung ist eine der wichtigsten Funktionen zur Steuerung der kaufmännischen Aktivitäten eines Produktions- oder Handelsunternehmens. Die Planung von Einkäufen, Lagerbeständen und Verkäufen ist mit der Dynamik von Produktions- und Handelsprozessen verbunden und trägt zur Erreichung der Unternehmensziele bei. Einkaufs- und Verkaufspläne enthalten in der Regel Indikatoren, die durch ihre Umsetzung erreicht werden müssen.

Die Pläne spiegeln den Inhalt der Arbeit wider, legen die persönliche Verantwortung für deren Umsetzung fest, legen Fristen fest und legen Methoden zur Überwachung und Analyse der Wirksamkeit der Aufgabenerledigung fest.

Der Kern einer Organisation als Managementfunktion besteht darin, die Aktionen der an den Prozessen des Kaufs, Verkaufs und der Verkaufsförderung von Waren an Verbraucher beteiligten Akteure zu rationalisieren, zu koordinieren und zu regulieren. Zur Managementorganisation gehört auch betriebliche Regelung, das heißt aktuelle Managemententscheidungen, Anweisungen, Anordnungen, Anweisungen, Anweisungen, die von den Managementsubjekten entsprechend einer bestimmten Marktsituation entwickelt und akzeptiert werden.

Das Rechnungswesen als Funktion der Verwaltung kaufmännischer Tätigkeiten ist die Dokumentation von Wareneingängen, -annahmen, -verkäufen und deren Bewegung in einem Handelsunternehmen. Buchhaltung sorgt für Sicherheit Sachwerte und Bargeld, Kontrolle über Handelsprozesse und Ergebnisse kommerzieller Aktivitäten.

Unter Kontrolle versteht man die aktive Überwachung der Umsetzung von Managementmaßnahmen und die Überprüfung der Einhaltung von Dokumenten, die die kaufmännische und unternehmerische Tätigkeit eines Handelsunternehmens regeln. Die Kontrolle informiert zusammen mit der Rechnungslegung das Management über die Wirksamkeit der Handelsprozesse und dient als Mittel zur korrigierenden Einflussnahme der Leitungsorgane auf diejenigen, die Managemententscheidungen umsetzen müssen.

In großen Handelsunternehmen werden bei der Verwaltung kommerzieller Aktivitäten Managementfunktionen wie z wirtschaftliche Analyse Indikatoren der kommerziellen Aktivität, Prognose von Nachfrage und Umsatz.

Die Funktionen des Handels werden durch die Interaktion mit Märkten, Verbrauchern, Wettbewerbern und anderen Elementen der externen Umgebung bestimmt. Die erhaltenen Ausgangsdaten aus internen und externen Quellen werden in Informationen umgewandelt, auf deren Grundlage kommerzielle Aktivitäten in einem Handelsunternehmen durchgeführt werden.

Russische Erfahrung Die Arbeit kommerzieller Organisationen hat gezeigt, dass ihr Bau unter Berücksichtigung der folgenden Faktoren durchgeführt werden muss:

Anzahl der Führungskräfte und des Personals;

Art der Tätigkeit (Produktion, Einkauf, Verkauf, Zwischenhändler);

Menge und Sortiment der produzierten, gekauften oder verkauften Produkte;

Anzahl der Lieferanten und Käufer;

Lieferbedingungen für Rohstoffe, Materialien, Produkte, Waren;

Verfügbarkeit der notwendigen Transportmittel;

Verfügbarkeit von Gebäuden, Lagerhallen usw.

Organisationsstruktur des Managements ist eine Reihe von Abteilungen und Diensten, die am Aufbau und der Koordinierung des Funktionierens eines kommerziellen Aktivitätsmanagementsystems sowie an der Entwicklung und Umsetzung von Managemententscheidungen beteiligt sind.

In der ausländischen Praxis werden zwei Aspekte des Handels unterschieden:

Einer davon bezieht sich auf die Aktivitäten des Handelsdienstes,

Die andere besteht darin, die gegenseitigen Interessen zwischen den Strukturbereichen des Unternehmens zu wahren kommerzieller Dienst.

Im ersten Aspekt konzentrieren sich die Aktivitäten des Handelsdienstes auf eine der folgenden Optionen: Waren; Funktionen; Rohstoffmärkte und Käufer; Produkte und Funktionen; Funktionen und Produktmärkte. In dieser Liste überwiegen Optionen für Produkte und Funktionen.

Betrachten wir die Führungsstruktur einer kaufmännischen Abteilung in diesen beiden Optionen.

Abbildung 30 zeigt die Managementstruktur eines kommerziellen Dienstes, der nach Produkten spezialisierte kommerzielle Gruppen umfasst. Jede Gruppe enthält eine bestimmte Produktpalette. Diese Gruppen kaufen und verkaufen Waren unter Berücksichtigung der Bedürfnisse der Kunden und reduzieren die Vertriebskosten.

Abbildung 30 – Struktur des kommerziellen Servicemanagements

nach Produkt

Abbildung 31 zeigt die Führungsstruktur eines funktionell agierenden kaufmännischen Bereichs. Die gesamte Produktzirkulationskette wird durch vier Blöcke repräsentiert, von denen jeder mit eigenen, auch kommerziellen Funktionen ausgestattet ist. Der erste Block sichert den Einkauf von Rohstoffen für die Herstellung von Produkten in seinen Betrieben, die dann verkauft werden. Der zweite Block führt den Direkteinkauf von Waren von Herstellern zum späteren Verkauf durch. Der dritte Block ist mit der Warenförderung verbunden, begleitet von Lagerung und Lagerung. Der vierte Block führt Vorgänge zur Vorbereitung der Waren für den Verkauf und deren Lieferung an die Verkaufsstellen durch. Alle angebotenen Waren sind nach einheitlichen Merkmalen gruppiert. Die kaufmännischen Aktivitäten werden vom kaufmännischen Leiter koordiniert und gesteuert, der dem Geschäftsführer unterstellt ist Handelsunternehmen(Unternehmen).

nach Gruppen homogener Zusammensetzung

Abbildung 31 – Struktur des kommerziellen Servicemanagements

nach Funktionalität

Eine wichtige Voraussetzung für die Wirksamkeit der Steuerung kaufmännischer Aktivitäten ist deren Einordnung und damit verbundene Maßnahmen in der Organisationsstruktur eines Handelsunternehmens. Diese Merkmale werden durch den Tätigkeitsbereich des Unternehmens, seine strategische Ausrichtung und das Volumen der Produktverkäufe bestimmt.

Es gibt verschiedene Arten der Organisationsstruktur eines Handelsunternehmens:

Linear,

Funktionell,

Linear-funktional,

Linienpersonal,

Divisional,

Matrix usw.

Typischerweise beginnen kleine Handelsunternehmen ihre Aktivitäten mit einem einfachen lineare Organisation, in dem die Machtverteilung von oben nach unten erfolgt. Lineare Führungsstruktur - eine Managementstruktur, in der die notwendige Aufteilung des Managementsystems in Bestandteile auf der Grundlage von Produktionsmerkmalen, technologischen Merkmalen, Breite der Produktpalette und anderen Merkmalen erfolgt. .

Standardisierung, Formalisierung und Programmierung des Prozesses. Die lineare Organisationsstruktur des Managements setzt das Prinzip der Befehlseinheit und des Zentralismus um, sieht die Wahrnehmung aller Managementfunktionen durch einen Manager und die Unterordnung aller untergeordneten Einheiten unter ihn vor Rechte der Befehlseinheit. In einer linearen Führungsstruktur hat jeder Untergebene seinen eigenen Vorgesetzten und jeder Vorgesetzte hat mehrere Untergebene. Die lineare Organisationsführungsstruktur hat sowohl Vor- als auch Nachteile, die in Tabelle 6 dargestellt sind.

Tabelle 6 – Vor- und Nachteile einer linearen Führungsstruktur

VORTEILE	MÄNGEL
Einheit und Klarheit des Managements	Hohe Anforderungen an die Führungskraft, die umfassend auf eine effektive Führung über alle Führungsfunktionen hinweg vorbereitet sein muss
Konsistenz der Handlungen der Darsteller	Fehlende Links zur Planung und Vorbereitung von Entscheidungen
Einfache Verwaltung (ein Kommunikationskanal)	Informationsüberflutung auf mittleren Ebenen durch viele Kontakte zu unter- und übergeordneten Strukturen
Klare Verantwortung	Schwierige Kommunikation zwischen Abteilungen auf derselben Ebene
Effizienz bei der Entscheidungsfindung	Machtkonzentration im Topmanagement
Persönliche Verantwortung des Managers für die Endergebnisse der Aktivitäten seiner Abteilung

Das in mittelständischen Unternehmen weit verbreitete funktionale Management ist die Führung einzelner Funktionen (Marketing, Finanzen, Vertrieb, Personal), bei der die Geschäftsleitung Mitarbeiter auf niedrigerer Ebene führt, jedoch nur innerhalb einer Funktion. Lineare Verbindungen unterscheiden sich von funktionalen durch die Integration von Facility-Management-Funktionen, einer Reihe von Befugnissen und Verantwortlichkeiten. Die Wahrnehmung einzelner Funktionen zu bestimmten Fragestellungen wird Spezialisten übertragen, d. h. Jedes Leitungsorgan (oder jede einzelne Führungskraft) ist auf die Durchführung bestimmter Arten von Managementtätigkeiten spezialisiert.

In Organisationen sind in der Regel Spezialisten gleichen Profils in spezialisierten Struktureinheiten (Abteilungen) zusammengefasst, beispielsweise einer kaufmännischen Abteilung, einer Marketingabteilung, einer Planungsabteilung, einer Buchhaltung, einer Versorgungsabteilung, einer Vertriebsabteilung usw. Fragment funktionelle Struktur dargestellt in Abbildung 32.

Abbildung 32 – Fragment der Funktionsstruktur

Die Funktionsstruktur setzt das Prinzip der Aufteilung und Konsolidierung von Führungsfunktionen zwischen Struktureinheiten um und sieht die Unterordnung jeder untergeordneten linearen Einheit unter mehrere übergeordnete Führungskräfte vor, die Führungsfunktionen wahrnehmen. Die Vor- und Nachteile dieser Managementstruktur sind in Tabelle 7 dargestellt.

Anwendbar für große und mittlere Unternehmen linear-funktionale Struktur, Ein Ausschnitt davon ist in Abbildung 33 dargestellt. Grundlage linear-funktionaler Strukturen ist das sogenannte Minenprinzip der Konstruktion und Spezialisierung verwaltungs Prozess nach Hauptfunktionen.

Für jeden von ihnen wird eine Diensthierarchie nach Ebenen (Schächten) gebildet, die die gesamte Organisation von oben bis unten durchdringt. Linear-funktionale Strukturen sind am effektivsten, wenn das Steuergerät bei der Lösung typischer Probleme einen bestimmten spezifizierten Algorithmus verwendet. Beim linear-funktionalen Management werden jedoch die sich ständig ändernden internen und externen Bedingungen der Geschäftstätigkeit des Handelsunternehmens nur unzureichend berücksichtigt, eine irrationale Verteilung der Informationsflüsse zugelassen und die Kontrollierbarkeitsstandards insbesondere bei Führungskräften überschritten.

Tabelle 7 – Vor- und Nachteile des Funktionsaufbaus

VORTEILE	MÄNGEL
Hohe Kompetenz der für die Funktionserfüllung verantwortlichen Spezialisten (hohe Professionalität)	Übermäßiges Interesse daran, die Ziele und Vorgaben der eigenen Abteilungen zu erreichen
Befreiung der Vorgesetzten von der Entscheidungsfreiheit Spezielle Probleme	Schwierigkeiten bei der Aufrechterhaltung konstanter Beziehungen zwischen verschiedenen Funktionseinheiten
Standardisierung, Formalisierung und Programmierung von Managementprozessen und -abläufen	Entstehung von Überzentralisierungstendenzen
Eliminierung von Duplikaten und Parallelität bei der Wahrnehmung von Managementfunktionen	Dauer der Entscheidungsverfahren
Reduzierung des Bedarfs an Breitbandspezialisten	Relativ gefroren Organisationsform schwierig, auf Veränderungen zu reagieren
Zentralisierung strategischer Entscheidungen und Dezentralisierung operativer Entscheidungen	Schwierigkeiten bei der Gewaltenteilung (mehrfache Unterordnung)

Langfristiger Einsatz linear-funktionaler Führungsstrukturen in Russische Organisationen zeigten, dass sie dort am effektivsten sind, wo der Managementapparat routinemäßige, häufig wiederkehrende und sich selten ändernde Aufgaben löst. Ihre Vorteile zeigen sich in der Führung von Organisationen mit Massen- oder Großproduktions- oder Dienstleistungsarten, wenn das Unternehmen weniger anfällig für Fortschritte im Bereich Wissenschaft und Technologie ist. Mit einer solchen Führungsorganisation kann ein Unternehmen nur dann erfolgreich funktionieren, wenn sich alles verändert strukturelle Unterteilungen gleichmäßig erfolgen.

Unter den heutigen Bedingungen der Durchführung von Produktions- und Handelsaktivitäten ist es sehr oft notwendig, schnelle und außergewöhnliche Entscheidungen über Veränderungen zu treffen, die durch die äußere Umgebung verursacht werden. Bei einem linear-funktionalen Managementsystem für ein Unternehmen und seine kaufmännischen Aktivitäten kommt es zu einem Flexibilitätsverlust in den Beziehungen zwischen Führungskräften. Dadurch werden die Informationsvermittlung sowie die Geschwindigkeit und Aktualität der Managemententscheidungen erschwert und verlangsamt sich.

Abbildung 33 – Fragment einer linear-funktionalen Struktur

Die Hauptnachteile der linear-funktionalen Struktur zur Steuerung der kommerziellen Aktivitäten einer Organisation können teilweise durch die Schaffung einer Zentrale oder Linienstabstruktur beseitigt werden.

Führungsstruktur des Hauptsitzes – eine Führungsstruktur, in der auf der Ebene der leitenden Führungskräfte spezielle Dienste (Hauptquartiere) gebildet werden, um Managemententscheidungen im Kompetenzbereich des entsprechenden Managers zu entwickeln.

Der Kern der Linienstab-Organisationsstruktur besteht darin, dass unter dem Linienvorgesetzten eine Gruppe von Spezialisten gebildet wird, die ihn unterstützen, die sogenannte Zentrale oder operativ-analytische Abteilung. Zu seinen Aufgaben gehören: Beschaffung und Analyse von Informationen über die externe und interne Umgebung; Kontrolle ausüben; Vorbereitung von Entscheidungsentwürfen; aktuelle Informationen und Beratung des Managements. Mit einer Personalführungsstruktur wird die oberste Führungsebene weitgehend von Nebenfunktionen im Führungsprozess befreit. Diese Art von Struktur fördert eine hohe fachliche Spezialisierung, Standardisierung, Formalisierung und Programmierung von Managementprozessen.

Eine abteilungsbezogene Organisationsstruktur beinhaltet die Unterteilung einer Organisation in Elemente und Blöcke nach Art der Waren oder Dienstleistungen, Kundengruppen oder geografischen Gebieten. Die Entwicklung einer solchen Struktur wird durch die Ausweitung der Unternehmensgröße, die Diversifizierung der Produktion und Veränderungen im externen Umfeld verursacht. Die abteilungsbezogene Art des Managements ist die horizontale Integration, basierend auf der Position, dass die Bereitstellung eines besseren Kundenservices nur durch Teamarbeit innerhalb der Organisation erreicht werden kann, indem Abteilungen (Teams) im Kontext bestimmter verwalteter Objekte (z. B. Waren, Dienstleistungen, Märkte, Segmente, Regionen). Auf diese Weise, Divisionale Führungsstruktur Eine Organisation ist eine Integrationsgruppe homogener Struktureinheiten in ihr, die nach dem Prinzip der Einheit von Zweck und Führungsgegenstand organisiert ist, wie in Abbildung 34 dargestellt.

Eine natürliche oder juristische Person hat das Recht, Gewerbeimmobilien durch persönliche oder private Investitionen zu erwerben genehmigtes Kapital. Eine Verpflichtung zur selbstständigen Führung des Gewerbebetriebes besteht hierdurch nicht. Einkünfte aus einem Unternehmen können dadurch erzielt werden, dass der erworbene Gegenstand in die Treuhandverwaltung an einen Unternehmer oder ein Unternehmen übertragen wird, das diese Dienstleistungen erbringt.

Was ist Treuhandverwaltung von Gewerbeimmobilien?

Unter Treuhandverwaltung versteht man die Übertragung eigener Befugnisse auf einen Dritten hinsichtlich der Organisation und Führung von Geschäften mit eigenen Immobilien, in die zuvor das Kapital des Eigentümers investiert war. Bei Gewerbeimmobilien erhält der Treuhänder Befugnisse über Gewerbegebäude, Grundstücke oder Pavillons. Manchmal handelt es sich um Industrieräume, die geschäftlich genutzt werden, einschließlich der Lagerung von Produkten.

In die Treuhandverwaltung werden in jedem Fall nur Flächen überführt, die offiziell als Wohnraum aus dem Verkehr gezogen sind und zum Nichtwohnbestand gehören. Diese Tatsache muss im Unified State Register of Real Estate (USRN) eingetragen werden.

Merkmale der Treuhandverwaltung von Gewerbeimmobilien

Die Nachlassverwaltung weist Ähnlichkeiten mit der Maklertätigkeit von Treuhändern auf. Die Tätigkeiten des Managers unterscheiden sich jedoch in folgenden Punkten:

• Bereitstellung eines vollständigen Dienstleistungspakets;
• offizielle Ausführung des Vertrages und nicht nur eine Vollmacht;
• obligatorischer Erhalt der Vergütung für erbrachte Dienstleistungen;
• genehmigte Arbeitsordnung;
• der Bericht des Managers an den Eigentümer über die Wirksamkeit der Aktivitäten.

Dieses Management erfolgt in Form der Einstellung einer kompetenten Fachkraft bzw Verwaltungsgesellschaft zur Erfüllung der im Dienstleistungsvertrag festgelegten Verpflichtungen.

Ich habe für eine Firma gearbeitet, die Handel trieb Gewerbeimmobilien. Sie schließen einen Vertrag ab und erhalten monatlich Geld für die Vermietung der Wohnung abzüglich der im Vertrag genannten Maklerprovision.

zweimal Mama

https://www.u-mama.ru/forum/family/housing/547383/

Kommt ein solcher Vertrag nicht zustande, übernimmt selbstverständlich der Eigentümer einer Gewerbeimmobilie die Verantwortung für die Vermietung der Flächen selbständig. Und wenn einem Vermittler eine Vollmacht erteilt wird, erfüllt der Bevollmächtigte diese teilweise, ohne die an ihn gestellten Anforderungen zu regeln.

Die Verkaufsfläche kann ohne Mobiliar und Ausstattung an die Verwaltung übergeben werden

Wer sind die Subjekte des Trust Managements?

Gegenstand der Treuhandverwaltung sind die Vertragsparteien, nämlich:

• der Eigentümer von Immobilien, der diese an den Verwalter überträgt;
• ein Verwalter, der Gewerbeimmobilien vom Eigentümer annimmt.

In der juristischen Terminologie werden sie unter folgenden Definitionen aufgeführt, die in den entsprechenden Artikeln des Bürgerlichen Gesetzbuches (ZGB) geregelt sind:

1. Von allgemeine Regel Der Gründer der Treuhandverwaltung (Artikel 1014 des Bürgerlichen Gesetzbuchs) ist Eigentümer der zur Verwaltung übertragenen Immobilie. In diesem Fall spielt die Eigentumsform keine Rolle – die Immobilie kann sich darin befinden Privatbesitz(Bürger oder juristische Personen), kommunal oder staatlich (Subjekte des Bundes, Russische Föderation).
2. Der Treuhänder (Artikel 1015 des Bürgerlichen Gesetzbuches) kann sowohl ein Einzelunternehmer als auch eine Handelsorganisation in Form einer Handelsgesellschaft (Personengesellschaft) oder einer Produktionsgenossenschaft sein. Staatlich und kommunal einheitliche Unternehmen können keine Treuhänder sein, da sie selbst nicht Eigentümer der Immobilie sind, sondern über die Immobilie das Recht der wirtschaftlichen Verwaltung haben und Betriebsführung. Staatliche und lokale Regierungsbehörden können nicht als Treuhänder fungieren.

Eigentümer oder Dienstleister - Individuell handelt im eigenen Namen und identifiziert sich durch seinen Zivilpass. Nur vom Gründer ernannte Firmenleiter sind berechtigt, im Namen juristischer Personen zu handeln. In beiden Fällen können die Parteien Proxys verwenden.

Handeln Interessenvertreter auf Seiten eines oder beider Seiten, so ändert sich der Gegenstand der Treuhandverwaltung nicht und es wird in die Vereinbarung eine Formulierung aufgenommen, in deren Interesse der Treuhänder handelt. Meistens juristische Personen handeln Sie immer unter der Schirmherrschaft eines bevollmächtigten Vertreters, der im Rahmen einer Vollmacht der Organisation handelt. Und Einzelpersonen sind verpflichtet, ihren Bevollmächtigten eine notariell beglaubigte Vollmacht auszustellen.

Wie wählt man einen Treuhänder aus und welche Funktionen übernimmt er?

Zunächst sollten Sie das Immobilienvolumen ermitteln, das an den Verwalter übertragen wird. Davon hängt das Paket der notwendigen Leistungen ab, die von ihm verlangt werden. Wenn es um große Volumina und große Flächen an Gewerbeimmobilien geht, werden Verwaltungsgesellschaften oder Vertreter großer Allianzen ausgewählt. Bei der Auswahl eines Unternehmens müssen Sie auf die Attraktivität des angebotenen Angebots und die Liste der Grunddienstleistungen achten. Zu den Funktionen des Managers gehören notwendigerweise:

1. Immobilienmarktbeobachtung, Situationsanalyse.
2. Planung der Effizienz des Immobilienbetriebs.
3. Einreichen von Anzeigen und anderen Werbemaßnahmen zur Mietersuche, Durchführung von Besichtigungen von Einzelhandels- oder Industrieflächen.
4. Abschluss von Verträgen mit Mietern von Objekten.
5. Bezahlung von Versorgungsleistungen.
6. Erhalt von Zahlungen von Mietern.
7. Erbringung von Dienstleistungen zur Vorbereitung der vermieteten Flächen für den Betrieb.
8. Immobilienversicherung und Zusammenarbeit mit Versicherungsgesellschaften im Versicherungsfall.
9. Verbesserung der Eigenschaften von Räumlichkeiten, deren Änderung.

Die Liste der Dienstleistungen der Verwaltungsgesellschaft ist auf der öffentlich zugänglichen Website einsehbar oder kann auf Anfrage zugesandt werden

Einige Unternehmen unterscheiden sich jedoch in den Einzelheiten des bereitgestellten Leistungspakets oder in der Geographie ihrer Bereitstellung. Das umfassendste Dienstleistungspaket wird von Vertretern weltweit führender Persönlichkeiten angeboten, die ihren Einfluss ausgeweitet haben Binnenmarkt. Dazu gehören die folgenden:

1. CB Richard Ellis ist die größte Allianz, deren Führung sich über die ganze Welt ausgebreitet hat. In der Russischen Föderation wurden Repräsentanzen in Moskau und St. Petersburg eröffnet. Besitzer von Gewerbeimmobilien, die in diesen Städten leben, können sich an sie wenden, wenn sie ihr Geschäft auf die internationale Ebene bringen möchten. Ihnen wird ein komplettes Leistungspaket angeboten: von der Entwicklung eines Businessplans und der Dokumentation bis hin zu Vorschlägen zur Geschäftserweiterung. Dementsprechend lohnt es sich, nur für die Organisation großer Unternehmen dorthin zu gehen.
2. NAI Becar ist ein Netzwerk von Organisationen, das sich nicht nur in den Hauptstädten der Russischen Föderation, sondern auch in 20 weiteren Städten mit über einer Million Einwohnern verbreitet hat. Sein Vorteil ist, dass es zugänglich ist mehr Bürger. Repräsentanzbüros ziehen aber auch nur große Projekte an, das heißt, es lohnt sich, sich an sie zu wenden, wenn Sie Eigentümer großer Gewerbegebiete sind, in denen das Unternehmen ein Geschäft nach dem Projekt der Logistikspezialisten des Unternehmens entwickelt.
3. Colliers International FM hat seine Repräsentanzen in fast allen regionalen und regionalen Zentren der Russischen Föderation verteilt. Im Gegensatz zu CB Richard Ellis und NAI Becar übernimmt dieses Unternehmen Arbeiten jeden Umfangs und jeder Komplexität. Es wird Trenicht nur für Gewerbegebäude erbringen, in denen Einkaufs- und Unterhaltungsaktivitäten oder Einkaufszentren organisiert werden können, sondern auch die Vermietung von Lagerhallen und anderem organisieren Nichtwohnräume. Sie können hierher kommen, wenn der Immobilienbesitzer bodenständige Pläne hat und auf ein stabiles Geschäft ausgerichtet ist.
4. Sawatzky Property Management – ​​dieses Unternehmen ist noch weiter gegangen. Sie beginnt mit der Zusammenarbeit mit Unternehmensinvestitionen. Das heißt, potenzielle Immobilieneigentümer investieren zunächst in den Bau von Einkaufszentren, kaufen anschließend die von der Gesellschaft errichteten Gebäude, registrieren sie auf ihren Namen und übertragen sie in die Treuhandverwaltung der Gesellschaft. Dementsprechend ist es ratsam, sich an ein solches Unternehmen zu wenden, wenn Sie Geld zum Investieren haben, aber keine Zeit haben, den Papierkram für Kauf- und Verkaufstransaktionen von Gewerbeflächen zu erledigen.

Meiner Meinung nach ist die Kontaktaufnahme mit solchen Unternehmen sinnvoll, wenn man sich für das richtige kommerzielle Angebot entscheidet. Aber wir sollten nicht vergessen, dass die Vergütung für ihre Dienste 15 % erreicht Gesamtkosten Miete, und für viele Anleger gilt dies als unrentable Investition. Ich finde, dass es oft kostengünstiger ist, lokale Firmen zu beauftragen, die ähnliche Dienstleistungen anbieten. Sie sind weniger bekannt als die Behörden auf der ganzen Welt, daher beträgt die Gebühr für ihre Dienste im Allgemeinen 10 %, manchmal sogar 7 %.

Informationen darüber können sowohl von Unternehmensmanagern als auch in Foren eingeholt werden, in denen die Ergebnisse von Bürgeraufrufen an ein bestimmtes Unternehmen diskutiert werden. Beispielsweise kann man dort bestimmte Empfehlungen erhalten, wobei harsche Aussagen gegenüber Verwaltungsgesellschaften keine Seltenheit sind.

Warum Parasiten bezahlen? Es ist unwahrscheinlich, dass Sie sich von Problemen ablenken lassen ...

https://www.e1.ru/talk/forum/read.php?f=96&i=654529&t=654529

Meiner Meinung nach sind negative Aussagen nicht von der Hand zu weisen, wenn keine anderen Bewertungen vorliegen.

Die Zuverlässigkeit des Unternehmens kann anhand der folgenden Indikatoren überwacht werden, die auf der offiziellen Website abgerufen werden können:

• Verfügbarkeit einer gültigen (nicht abgelaufenen) Lizenz;
• der vollständige Umfang der gesetzlichen Dokumentation des Unternehmens;
• Tätigkeitsdauer auf dem Immobilienmarkt von 5 Jahren;
• Anzahl zufriedener Kunden, die ihre Bewertungen hinterlassen haben.

Anhand des Portfolios einer Verwaltungsgesellschaft können Sie erkennen, wie groß angelegte Aufgaben sie bewältigen kann

Persönliche Erfahrungen und die Erfahrungen meiner Kunden lassen darauf schließen, dass eine Suche folgende Informationen über das Unternehmen ergeben kann, die hilfreich sein können, um ein möglichst objektives Bild zu erstellen:

• ungefähre Anzahl unzufriedener Kunden;
• mindestens - die Anwesenheit von Personen, die mit der Qualität der erbrachten Dienstleistungen unzufrieden sind;
• das Vorliegen eines Schiedsverfahrens oder eines Zivilverfahrens, an dem das Unternehmen beteiligt ist (abhängig von der Eigenschaft, in der es gehandelt hat).

Wenn es keine offizielle Website gibt, können wir völlig legitim auf einen möglichen Betrug des Dienstanbieters schließen. Um nicht Opfer einer Personengruppe zu werden, die aufgrund gefälschter Dokumente handelt, sollten Sie einen Auszug aus dem Unified beantragen Staatsregister juristische Personen (Unified State Register of Legal Entities) bei der Registrierung eines Unternehmens als juristische Person. Gleiches gilt für Tochtergesellschaften, deren direkte Zugehörigkeit zu einer Allianz oder einem großen Dienstleistungsunternehmen zwar zwar angegeben, aber nicht eindeutig erkennbar ist. Sie erwecken kein bedingungsloses Vertrauen, da sie jederzeit Immobilienbetrug begehen und aufhören können zu existieren.

Analyse von Angebot und Nachfrage auf dem Immobilienmarkt

Das Konzept der Analyse umfasst die Überwachung der Situation im Gebiet, in dem sich Gewerbeimmobilien befinden. Der Manager beurteilt die Situation:

• mit Mietpreis;
• mit den geplanten Mieteinnahmen;
• mit dem Flächenbedarf im bestehenden Segment.

Der Treuhänder analysiert die Situation auf dem Mietdienstleistungsmarkt und führt eine vergleichende Analyse anhand der folgenden Parameter durch:

1. Wählt erfolgreich vermietete Räumlichkeiten und den Prozentsatz der von Mietern nicht nachgefragten, leerstehenden Objekte aus.
2. Untersucht und verifiziert die Eigenschaften bestimmter Objekte.
3. Nimmt Beispiele erfolgreicher Übergabe ähnlicher Immobilien an einen Mieter als Vorbild für sein eigenes Handeln.
4. Sorgt für die Akzeptanz von Risiken und Möglichkeiten, diese auf Null zu reduzieren.

Hier können alternative Möglichkeiten zur Erzielung von Gewinnen in Betracht gezogen und dem Immobilieneigentümer angeboten werden, sofern dies am effektivsten erscheint. Zum Beispiel statt Einkaufszentrum das Gebäude als Einkaufs- und Unterhaltungszentrum nutzen. Dank der Analyse wird die effektivste Option ausgewählt.

Mietersuche, Werbung

Zu den Aufgaben der Verwaltungsgesellschaft gehört die Vermietung der Räumlichkeiten:

• in kürzester Zeit, ohne Ausfallzeiten;
• zu den günstigsten Preisen.

Nach meinen Informationen ist es eine gängige Meinung, dass die maximale Dauer eines Immobilienausfalls nicht mehr als zwei Wochen betragen darf. Die Lösung dieses Problems innerhalb der festgelegten Fristen ist nur mit einem integrierten Ansatz möglich, der die Mietpreise entsprechend den Marktbedingungen gestaltet. Daher empfiehlt es sich, Anzeigen für Mietimmobilien erst nach Abschluss analytischer Berechnungen und Kontrollen aufzugeben.

1. Beauftragen Sie Profis: Hängen Sie Werbetafeln oder Banner auf, binden Sie lokale Medien an.
2. Beschränken Sie sich auf Ihre eigenen Ressourcen: Suchen Sie anhand der eingereichten Anzeigen nach Mietern und platzieren Sie eine Anzeige an der Pinnwand des vorgeschlagenen Objekts.

Die Mietanzeige kann im Originalstil gestaltet werden

Hier können Sie den Unterschied erkennen:

• Geld für Werbung und Mietersuche ausgeben;
• Erträge aus eingereichter Werbung.

Dementsprechend werden sich die Renditen bei der Gewinnung von Fachkräften und bei der eigenständigen Suche nach Mietern zu Gunsten der Gewinnung von Werbetreibenden unterscheiden. Daher nehmen viele Unternehmen Werbedienstleistungen in die Grundliste des Leistungspakets auf. In anderen Situationen muss der Werbealgorithmus vereinbart werden.

Erforderliche Dokumente

Für das Verfahren zur Vorbereitung und zum Abschluss eines Dienstleistungsvertrags muss der Eigentümer einer Immobilie – eine Einzelperson – ein Dokumentenpaket vorlegen, das seine Identität und sein Eigentum an der Immobilie bescheinigt. Juristische Personen müssen für die Treuhandverwaltung die Erlaubnis der Mitgründer vorlegen, es sei denn, es handelt sich um Immobilien, über die der Eigentümer persönlich verfügen darf.

Da die Mitgründer ihr Kapital zusammenlegen, hat jeder von ihnen das Recht, nach eigenem Ermessen den Teil des Vermögens zu nutzen, dessen Wert das Volumen der in das Unternehmen getätigten Investitionen nicht übersteigt. In diesem Fall wird anstelle der Erlaubnis der Mitgründer eine Bescheinigung vorgelegt, die die Nutzung des festgelegten Anteils an Gewerbeimmobilien nach eigenem Ermessen ermöglicht. Diese Bescheinigung kann der Dienstleister bei der Buchhaltung des Unternehmens erhalten.

Ich möchte Sie auf eine weitere Nuance aufmerksam machen. Mir ist aufgefallen, dass bei der Prüfung eines Dokumentationspakets und dem Abschluss eines Dienstleistungsvertrags die Beratung durch einen Anwalt erforderlich ist. Die Unternehmen stellen diese meist kostenlos zur Verfügung, wie in der Preisliste des Unternehmens angegeben. Einzelunternehmer können eine Zahlung verlangen Rechtsberatung vom Grundstückseigentümer.

Zahlung von Stromrechnungen und Reparaturen, Inkasso der Miete

Der Manager ist für die Zusammenarbeit mit Versorgungsunternehmen verantwortlich, einschließlich der folgenden:

• pünktliche Bezahlung der von ihnen erbrachten Dienstleistungen;
• Korrektheit der Zahlungen von Wohnungs- und Kommunaldiensten oder Wohnungsämtern;
• Verhinderung der Verhängung von Strafen und Bußgeldern bei verspäteter Zahlung.

Gleiches gilt für den Einzug und die Bereitstellung der Miete an den Eigentümer. Der Manager ist verpflichtet:

• die Miete rechtzeitig erhalten und überweisen;
• eine Strafe wegen verspäteter Zahlung verlangen;
• bei der Registrierung eines Mietvertrags einen Vorschuss erhalten, um Schäden zu vermeiden;
• bei vorzeitiger Beendigung des Mietvertrages Schadensersatz verlangen.

Da der Mieter die Miete vollständig gebrauchsfertig bereitstellen muss Verkaufsraum Ob es sich um gewerbliche Räumlichkeiten oder andere Gewerberäume handelt, es gehört zu den Aufgaben des Verwalters, diese für die vorgesehene Nutzung vorzubereiten. Treten neue Probleme auf, kontaktiert der Mieter den Verwalter, um diese zu beheben. Diese Maßnahmen sind obligatorisch und ihre Umsetzung führt nicht zu einer Erhöhung der Miete.

Der Verwalter kann Reparaturen durchführen und die Räumlichkeiten für eine effektive Nutzung neu ausstatten

Der Verwalter hat das Recht, im Einvernehmen mit dem Eigentümer oder aufgrund seiner im Vertrag festgelegten Befugnisse die gemieteten Räumlichkeiten zu ändern. Unter Modifikation versteht man die Einführung untrennbarer Verbesserungen, die die Parameter der genutzten Gewerbeimmobilien qualitativ verändern. Hierzu zählen nur die Verbesserungen, die nach Abschluss des Mietvertrages vorgenommen wurden. Zum Beispiel:

• Fußbodenheizung;
• modernere oder Designer-Wanddekoration;
• Einbau von Einbaumöbeln;
• Installation von Kühlvitrinen;
• Sanierung und Gestaltung der Fassade;
• wesentliche Verbesserung der Innenausstattung von Einzelhandels- oder anderen Gewerberäumen unter Berücksichtigung ihres Verwendungszwecks.

Die Erhöhung der Miete für eingeführte Sanierungsarten ist darauf zurückzuführen, dass sie die Anziehung zusätzlicher Gewinne ermöglichen.

Gewerbliche Sachversicherung

Für die Vermietung müssen gewerbliche Gebäude und Räumlichkeiten versichert werden, da bei deren Nutzung Umstände eintreten können, die zu unerwarteten Schäden an der Fassade oder im Inneren des Gebäudes führen. Die Registrierung rechtlicher Nuancen und aller Angelegenheiten mit den Versicherern wird an den Verwalter delegiert, der die Sachversicherung mit den vom Grundstückseigentümer erhaltenen Geldern abschließt.

Tritt ein Versicherungsfall ein, ist auch ein autorisierter Mitarbeiter bzw. ein Unternehmen mit der Abwicklung der Zahlungen an den Eigentümer einer Gewerbeimmobilie befasst. Zu den versicherten Ereignissen können Brände, Überschwemmungen und andere Formen der Zerstörung oder Beschädigung eines Gebäudes (Räumlichkeiten) gehören, die der zuständigen Verwaltung übertragen werden.

Eine Versicherung schützt vor Schäden, die durch unvorhergesehene Umstände entstehen

Das Verfahren zur Erstellung und zum Abschluss eines Treuhandvertrags für Gewerbeimmobilien und dessen Muster

Abhängig davon, welche Immobilienmengen an den Verwalter übertragen werden und wer die Parteien der Transaktion sind – natürliche oder juristische Personen –, wird ein Algorithmus für das Verfahren gebildet. Großunternehmen schließen Sie solche Vereinbarungen im Büro des Eigentümers oder der Verwaltungsgesellschaft ab. In anderen Fällen haben die Parteien das Recht:

• Verwenden Sie das Geld des Eigentümers, um einen Vertrag mit einem Anwalt auszuarbeiten.
• einen Vertrag mit einem Notar abschließen und ihn notariell beglaubigen lassen;
• Erstellen Sie den Vertragstext selbst mit oder ohne notarielle Beglaubigung.

Das Dokument wird in freier Form erstellt. Die Hauptsache ist, dass alle im Vertrag enthaltenen Informationen mit dem Dokumentationspaket übereinstimmen und ohne technische und rechtliche Fehler eingegeben werden.

Welche Unterlagen werden für die Vertragserstellung und -unterzeichnung benötigt?

Das Dokumentationspaket, auf dessen Grundlage der Treuhandverwaltungsvertrag erstellt wird, besteht aus folgenden Unterlagen:

• Zivilpass mit Registrierung;
• Eigentumsurkunde für Gewerbeimmobilien;
• Bescheinigungen von Rosreestr über das Fehlen oder Vorliegen einer Festnahme und Belastung mit Sicherheiten.

Eigentümer-juristische Personen vertreten:

• gesetzliche Dokumente;
• Eigentumsurkunden für Immobilien;
• ein Auszug aus dem Unified State Register of Real Estate über die Eigentumsform der juristischen Person;
• Vollmacht für den aktuellen Vertreter des Unternehmens;
• Beschlüsse der Gründerversammlung zur Übergabe an die verantwortliche Geschäftsführung;
• Abstimmungsprotokoll Hauptversammlung Gründer mit positiven Ergebnissen;
• eine Bescheinigung von Rosreestr über das Fehlen oder Vorliegen einer Festnahme und Belastung mit Sicherheiten.

Wenn die Treuhand aufgrund einer Empfehlung ausgeführt wird Justizbehörden Hierzu können Unterlagen wie Anträge von Interessenten aus dem Kreis der Gläubiger, eine gerichtliche Entscheidung oder ein Gerichtsvollzieherbeschluss erforderlich sein. Manchmal benötigen Sie möglicherweise die Stellungnahme eines unabhängigen Gutachters, um den Wert der Miete zu ermitteln.

Anwesende Dienstleister:

• Paket der konstituierenden Dokumentation;
• Lizenz zur Genehmigung dieser Art von Aktivität;
• Vollmacht für einen Vertreter, Reisepass.

Zusätzlich zur Dokumentation muss der Dienstleister über ein Paket mit verfügen Kommerzielles Angebot, in dem die Zusammensetzung der vom Kunden erhaltenen Leistungen detailliert beschrieben wird und später in den Vertrag aufgenommen werden kann.

Der Geschäftsführer schließt einen Mietvertrag als Vertreter des Unternehmens und seiner bevollmächtigten Person ab. Zur Vertragserstellung und -unterzeichnung berechtigte Vertreter müssen eine notariell beglaubigte Vollmacht beifügen.

Der Eigentümer ist verpflichtet, dem Geschäftsführer eine Vollmacht zu erteilen, in der alle seine Befugnisse aufgeführt sind

Vertragserstellung, wesentliche Bestimmungen und Muster

Die Parteien des Treuhandverwaltungsvertrags sind seine Subjekte: der Eigentümer der Gewerbefläche, der als Gründer der Verwaltung bezeichnet wird, und der Verwalter, der die Treuhandverwaltung der Immobilie übernimmt. Der Vertragsgegenstand ist die Gewerbeimmobilie unter Angabe ihrer Merkmale, technische Parameter, Adressen und Standorte im Gebäude. Verbindliche Vertragsdetails sind:

• Identifizierung der Parteien;
• Adresse des Objekts, seine Kataster- und technischen Eigenschaften;
• Zweck des Objekts;
• Dienstleistungen der Verwaltungsgesellschaft;
• Rechte und Pflichten der Parteien;
• Verantwortung der Parteien.

Der Vertrag muss von beiden Parteien unterzeichnet werden

Nachdem die Parteien das Papier unterzeichnet haben, muss das Dokument bei Rosreestr eingereicht werden, um die Übertragung von Immobilien an die Treuhandverwaltung zu registrieren. Dieses Verfahren erfordert die Zahlung einer staatlichen Gebühr in Höhe von:

• 2.000 Rubel – für Einzelpersonen;
• 22.000 Rubel – für juristische Personen.

Die erstellte Vereinbarung tritt erst in Kraft, nachdem die Registrierung des Verfahrens zur Übertragung von Befugnissen an den Manager abgeschlossen ist und die in der Vereinbarung festgelegten Informationen in Rosreestr eingegeben wurden.

Erstellung eines Aktes über die Annahme und Übertragung von Gewerbeimmobilien

Dem Treuhandvertrag ist eine Abnahme- und Übertragungsurkunde für Gewerbeimmobilien beizufügen, die in die Treuhandverwaltung übergehen. Dieses Verfahren läuft wie folgt ab:

1. Die Parteien treffen sich auf dem Territorium der Immobilie, die der Verwaltung übertragen wird.
2. Der Verwalter prüft den technischen Zustand der Anlage und stellt Störungen oder Schäden im Innenbereich der Räumlichkeiten oder an der Außenseite der Fassade fest. Bestimmt die Qualität der durchgeführten Reparatur.
3. Die Parteien erstellen eine Urkunde, in der sie angeben, dass der Eigentümer das angegebene Gebäude oder Grundstück übertragen hat und der Verwalter es übernommen hat.
4. Das Gesetz enthält Informationen über die Immobilie, einschließlich ihrer Lage, Kataster- und technischen Merkmale.
5. Beschreiben Sie die wesentlichen Merkmale der Räumlichkeiten und geben Sie Auskunft über bestehende Mängel.
6. Sie tragen ihre Unterschriften und das Datum der Ausarbeitung des Gesetzes ein.

Das Gesetz kann nach dem Muster verfasst werden.

Ohne Vorlage des Vertrags entfaltet das Gesetz keine eigenständige Rechtskraft. Es ist erforderlich, die Eigenschaften des unter Kontrolle geratenen Objekts aufzuzeichnen.

Wenn der Verwalter die Immobilie an den Eigentümer zurückgibt, wird der Zustand der Immobilie mit dem ursprünglichen Zustand verglichen. Bei Unstimmigkeiten in den Angaben kann es zu Streitigkeiten kommen, deren Lösung vor Gericht geklärt werden kann.

Besteuerung der Treuhandverwaltung von Gewerbeimmobilien

Auf Gewinne aus der Verwaltung von Gewerbeimmobilien wird gemäß den Bestimmungen von Artikel 276 der Abgabenordnung der Russischen Föderation eine Steuer erhoben. Das beinhaltet:

• Vergütung der Verwaltungsgesellschaft;
• Gewinn, den der Eigentümer aus der Miete erhält.

Für den Eigentümer der in die Verwaltung übertragenen Flächen gilt ein Steuersatz von 13 % des Gesamtbetrags der erhaltenen Einkünfte. Bis Ende 2018 wird der Steuersatz nicht erhöht.

Welche steuerlichen Anforderungen an ein Unternehmen gestellt werden, hängt vom etablierten Steuersystem ab. Sie können unter 13 % liegen, wenn die Muttergesellschaft oder die Gesellschaft, die die Treuhandverwaltung durchführt, bei der Steuerbehörde im Rahmen eines Vorzugssteuersystems registriert ist.

Um Steuerbeträge zu zahlen, müssen Sie eine Steuererklärung abgeben. Der Bericht darüber wird einmal während einer Steuerperiode eingereicht. Der Steuerzeitraum ist der aktuelle Kalenderjahr. Meldeinformationen für das vergangene Kalenderjahr werden bis zum 30. April des Folgejahres übermittelt. Die Steuerbemessungsgrundlage umfasst nicht die anfallenden Kosten. Der Steuersatz errechnet sich ausschließlich nach dem Betrag Reingewinn. Um ihn zu berechnen, müssen Sie die Höhe der angefallenen Ausgaben vom Gesamtgewinn aus der Vermietung von Gewerbeflächen abziehen. Der Restbetrag unterliegt der Besteuerung gemäß den geltenden Vorschriften.

Beide Parteien müssen die Einkommensteuer fristgerecht entrichten und die Zahlung dem Finanzamt melden

Jede Partei gibt ihre eigene Steuererklärung ab. Wenn der Verwalter die Steuerpflichten des Grundstückseigentümers gemäß den amtlich festgelegten Vertragsbedingungen erfüllt, hat er das Recht, dem Gründer der Grundstücksverwaltung eine Gewinnerklärung vorzulegen. Hierzu muss eine notarielle Vollmacht des Gründungseigentümers eingeholt werden.

Verfahren zur Vertragsänderung und Kündigung

Nach den Bestimmungen des Bürgerlichen Gesetzbuches ist ein Vertrag ein Dokument, das den Erwerb bestimmter durch den Vertragsabschluss festgelegter Vorteile durch seine Parteien angibt. Die Leistungen kommen in den Vertragsbestimmungen zum Ausdruck und sind in Klauseln und Unterklauseln gegliedert. Sie unterliegen daher der zwingenden Vollstreckung durch die Parteien. Im Falle der Nichterfüllung unterliegt der Vertrag gemäß den Bestimmungen des Artikels 450 des Bürgerlichen Gesetzbuches der Russischen Föderation der Kündigung. Abgesehen davon, dass es sich bei diesem Artikel des Bürgerlichen Gesetzbuches um eine Regelung zur Beendigung eines nicht erfüllten Vertrages handelt, muss im Hauptteil des Dokuments selbst eine gesonderte Bestimmung zur Haftung der Parteien enthalten sein. Diese Bestimmung kann Bedingungen enthalten, die es der Gegenpartei ermöglichen, Strafen und Bußgelder für Dienstleistungen schlechter Qualität oder verspätete Zahlungen zu kassieren. Weitere Bedingungen, unter denen der Vertrag gekündigt werden kann:

• nach Vereinbarung der Parteien;
• einseitig.

Wenn die Parteien den Vertrag einvernehmlich kündigen, wird eine Vereinbarung getroffen, in der sie die Tatsache der freiwilligen Beendigung zuvor vereinbarter gegenseitiger Handlungen festlegen. Ab dem Zeitpunkt der Unterzeichnung einer solchen Vereinbarung wird die Erbringung von Immobeingestellt.

Geht die Initiative zur Beendigung der Beziehung von einer Partei aus und weigert sich die Gegenpartei, die Interaktion zu beenden, kann die Vertragsauflösung gerichtlich erfolgen, wenn eine Klageschrift eingereicht wird.

Manchmal verlieren zuvor getroffene Vereinbarungen an Relevanz und verlieren ihre Wirksamkeit, weshalb Änderungen einzelner Bestimmungen vorgesehen sind. Solche Änderungen können nur im gegenseitigen Einvernehmen vorgenommen werden. Eine Vereinbarung wird unter zwingender Einhaltung folgender Regeln erstellt und unterzeichnet:

• Angabe der Einzelheiten des Treuhandverwaltungsvertrags;
• Angabe der Absätze und Unterabsätze, die geändert werden können;
• Einführung neuer Bestimmungen, um die ersetzten zu ersetzen;
• Hinweis auf Artikel, die nicht mehr gültig sind;
• Einführung neuer Elemente, die es zuvor nicht gab.

Die unterzeichnete Vereinbarung wird Rosreestr zur Änderung vorgelegt Informationsbank Registrierungsbehörde.

Vor- und Nachteile der Treuhandverwaltung von Gewerbeimmobilien

Die positiven Aspekte, die sich für den Eigentümer von Gewerbeflächen durch die Einstellung eines Managers ergeben, kommen im Folgenden zum Ausdruck:

• die Arbeit des Managers wird in Übereinstimmung mit den Vertragsbestimmungen ausgeführt, was der Geschäftsführung einen kontrollierten Charakter verleiht;
• der Eigentümer kann sich vollständig aus dem Prozess der Unternehmensorganisation zurückziehen;
• der Manager verfügt über mehr Erfahrung und Kompetenzen als der Eigentümer;
• an dem im Vertrag genannten Tag erfolgt der Erhalt des geforderten Gewinns;
• auf erstes Verlangen des Eigentümers ist ein Bericht über die Arbeiten vorzulegen;
• Der Eigentümer der Einrichtung hat das Recht, den Erhalt neuer Arten von Dienstleistungen vom Verwalter zu vereinbaren.

Bei einer einfachen Vermittlung durch einen Bevollmächtigten hat der Eigentümer diese Befugnisse nicht. Auch stehen die aufgeführten Annehmlichkeiten nicht zur Verfügung, wenn der Grundstückseigentümer mit der Vermietung der Fläche allein zurechtkommt.

Die Übertragung von Immobilien an die Verwaltung hat auch Nachteile:

• Die Bezahlung der Dienstleistungen ist auch dann erforderlich, wenn kein Gewinn erzielt wird.
• bei Unwirksamkeit der Arbeiten muss der Vertrag gekündigt werden;
• wenn sich herausstellt, dass der Manager unehrlich ist, müssen Sie vor Gericht gehen;
• Die Erzielung eines Gewinns hängt vollständig vom Handeln des Managers ab.

Meine persönliche Erfahrung zeigt, dass die Situation bei der Einstellung einer Führungskraft unterschiedlich verlaufen kann. Daher empfehle ich Ihnen dringend, auf bewährte Optionen zur Beauftragung von Spezialisten oder Unternehmen zurückzugreifen und vor der Unterzeichnung der Papiere alle im Vertrag genannten Vorteile abzuwägen und mögliche Risiken vorherzusehen.

Alter 54 Jahre, ehemaliger Universitätslehrer, Forscher, Kandidat der philosophischen Wissenschaften. Ich schreibe über juristische und philosophische Themen. Ich erreiche eine hohe Einzigartigkeit des Textes, ich schreibe ohne Wasser – in einem klaren, lakonischen Stil.

L. P. Dashkov– Verdienter Hochschullehrer der Russischen Föderation, Doktor Wirtschaftswissenschaften, Professor;

O. V. Pambukhchiyants– Kandidat der Wirtschaftswissenschaften, außerordentlicher Professor.

Rezensenten:

O. A. Novikov– Doktor der Wirtschaftswissenschaften, Professor;

I. M. Sinyaeva– Doktor der Wirtschaftswissenschaften, Professor.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015

© ITK Dashkov und Co. LLC, 2015

Einführung

Handelstyp unternehmerische Tätigkeit im Zusammenhang mit dem Erwerb und Verkauf von Waren. Der wichtigste gesellschaftliche Zweck des Handels besteht darin, den Verbrauchern eine breite Palette erschwinglicher Waren von guter Qualität anzubieten.

Abhängig vom Zweck, zu dem die Waren gekauft werden, wird der Handel in Groß- und Einzelhandel unterteilt.

Großhandel- Sicht Handelsaktivitäten im Zusammenhang mit dem Erwerb und Verkauf von Waren zur Verwendung in geschäftlichen Aktivitäten (einschließlich zum Weiterverkauf) oder für andere Zwecke, die nicht mit der persönlichen, familiären, häuslichen oder ähnlichen Nutzung in Zusammenhang stehen.

Einzelhandel– eine Art von Handelstätigkeit, die mit dem Erwerb und Verkauf von Waren zur Verwendung für persönliche, familiäre, Haushalts- und andere Zwecke verbunden ist, die nicht mit der Geschäftstätigkeit in Zusammenhang stehen.

Als einer der Grundsektoren der Wirtschaft der Russischen Föderation spielt der Handel eine bedeutende wirtschaftliche Rolle im Leben des Landes. In den letzten Jahren hat sich dieser Wirtschaftszweig intensiv entwickelt und übertrifft viele andere Branchen im Wachstum. Der Handel nimmt hinsichtlich seines Beitrags zum russischen BIP eine Spitzenposition ein. Es stellt etwa ein Zehntel aller Steuereinnahmen für den russischen Haushalt dar.

Der Handel ist unter allen Branchen führend Russische Wirtschaft nach der Anzahl der geschaffenen Arbeitsplätze. Handel ist für die Entwicklung kleiner Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Etwa die Hälfte arbeitet in diesem Bereich

kleine Unternehmen in Russland. Mehr als 70 % des Umsatzes kleiner Unternehmen im Land stammt aus dem Handel.

Gleichzeitig ist zu beachten, dass die Faktoren, die eine schnellere Entwicklung des Handels behindern, insbesondere die ungleichmäßige Verteilung der Handelsunternehmen im ganzen Land und eine unzureichende Nutzung sind moderne Technologien, geringe Arbeitsproduktivität, Mangel an hochqualifiziertem Personal.

Die Effizienz von Handelsunternehmen hängt maßgeblich davon ab, wie gut ihre kommerziellen Aktivitäten sowie der Handels- und Technologieprozess strukturiert sind. Eine wichtige Rolle in der Organisation und Führung spielen Rohstoffexperten, deren beruflicher Tätigkeitsbereich unter anderem organisatorische und leitende Funktionen im Zusammenhang mit dem Einkauf, der Lagerung und dem Verkauf von Waren im Bereich Handel umfasst.

Die Disziplin „Organisation und Management kommerzieller Aktivitäten“ widmet sich der Untersuchung verwandter Themen, deren Gegenstand kommerzielle und technologische Operationen sind, die mit Waren im Prozess ihrer Bewegung von der Produktionssphäre zum Endverbraucher über den Großhandel und durchgeführt werden Einzelhandel.

Abschnitt I
Grundlagen der Organisation kommerzieller Aktivitäten im Handel

Kapitel 1
Grundlagen der Organisation des Produktvertriebs

§ 1.1. Das Konzept und die Essenz des Produktvertriebs

Produktverteilung – Hierbei handelt es sich um einen handelstechnischen und technologischen Prozess zur Warenbeschaffung aus der Sphäre materielle Produktion in den Bereich des materiellen Konsums durch Groß- und Einzelhandelsunternehmen.

In Handelsunternehmen wird der Zirkulationsprozess der in produzierten Konsumgüter investierten Mittel abgeschlossen, die Warenwertform in Geld umgewandelt und eine wirtschaftliche Grundlage für die Wiederaufnahme der Güterproduktion geschaffen. Daher ist die rationelle Organisation des Warenverteilungsprozesses eine der wichtigen Funktionen des Handels. Zu diesem Zweck sollten die günstigsten Warenströme und -richtungen ermittelt, wirtschaftlichere Transportarten für den Warentransport von Produktionsorten zu Verbrauchsorten ermittelt sowie ein entsprechendes Netzwerk von Lagern und Stützpunkten geschaffen werden.

Die Qualität der Handelsdienstleistungen für die Bevölkerung sowie die Umschlagszeit der Lagerbestände hängen maßgeblich davon ab, wie rational der Prozess der Warenverteilung organisiert ist. Daher beinhaltet die Warenverteilung die Schaffung einer technologischen Kette, die eine rechtzeitige und ununterbrochene Lieferung von Waren von der Produktion an die Verbraucher in der erforderlichen Menge und in einem breiten Spektrum ermöglicht. Gute Qualität, mit minimalem Arbeits-, Material- und Zeitaufwand.

Die wichtigsten Glieder in der technologischen Kette der Warenverteilung sind produzierende und landwirtschaftliche Betriebe, die Konsumgüter herstellen, Großhandelsdepots, Geschäfte und andere Punkte Einzelhandelsumsätze Waren.

Die Grundlage der organisatorischen und wirtschaftlichen Seite des Warenverteilungsprozesses ist Handelsaktivität durchgeführt von den daran beteiligten Einheiten - Groß- und Einzelhandelsunternehmen. Es umfasst die Untersuchung der Verbrauchernachfrage, die Bestimmung des Sortiments und der Menge der gekauften Waren, die Erforschung des Warenmarktes und die Identifizierung der profitabelsten Lieferanten, den Aufbau von Geschäftsbeziehungen mit ihnen und die Umsetzung Werbeaktivitäten und andere Vorgänge, die nicht mit physischen Auswirkungen auf Waren zusammenhängen.

Die höchsten Lebenshaltungskosten und verkörperten Arbeitskosten fallen auf die materielle oder technologische Seite des Warenverteilungsprozesses. Es basiert auf technologische Operationen verbunden mit der Fortsetzung des Produktionsprozesses in der Zirkulationssphäre. Dazu gehören der Transport von Waren von der Produktion zu Großhandelslagern, deren innerlagerinterne Bewegung, Annahme und Lagerung sowie die Lieferung von Einzelhandelswaren Handelsnetzwerk, In-Store-Operationen, Warenausgabe an Kunden und Bereitstellung zusätzlicher Dienstleistungen.

In der Praxis der Organisation des Produktvertriebs werden zwei seiner Formen verwendet. Form des Produktvertriebs- Hierbei handelt es sich um eine Organisationstechnik, mit der Waren vom Hersteller zum Verbraucher gefördert werden. Es gibt Transit- und Lagerformen der Warenverteilung.

Bei Transitform des Warenverkehrs Die Waren werden direkt an die Einzelhandelskette geliefert produzierende Unternehmen, unter Umgehung der Lager von Zwischenhändlern, mit Lager– über eine oder mehrere zwischengeschaltete Lagerverbindungen.

Die Nutzung der einen oder anderen Form des Produktvertriebs hängt von der Komplexität des Warensortiments, den Bedingungen und Fristen ihrer Lagerung sowie der Häufigkeit des Kaufs ab. Daher wird die Transitform des Warenverkehrs hauptsächlich für verderbliche Waren mit einem einfachen Sortiment verwendet. Die Verwendung eines Lagerformulars ist für ein komplexes Warensortiment erforderlich, das eine Vorsortierung in einer Lagerumgebung, saisonale Produktions- oder Konsumgüter erfordert.

Bei der Lagerverteilung können Waren ein oder mehrere Lager von Großhandelsunternehmen (Lagereinheiten) durchlaufen. Die Anzahl der Lagerverbindungen, die ein Produkt auf seinem Weg vom Hersteller zum Verbraucher durchläuft, wird als bezeichnet Kette der Warenverteilung. Die rationelle Organisation des Warenverteilungsprozesses setzt den Warendurchgang über möglichst wenige Verbindungen voraus. Zur Ermittlung der Lageranbindung wird ein Koeffizient verwendet, der sich aus dem Verhältnis des Großhandels- und Lagerumsatzes zum Einzelhandelsumsatz berechnet.

§ 1.2. Faktoren, die den Prozess der Produktverteilung beeinflussen. Grundsätze und Bedingungen für die rationelle Gestaltung des Produktvertriebsprozesses

Der Prozess der Produktverteilung erfolgt unter dem Einfluss von Produktions-, Transport-, sozioökonomischen und Handelsfaktoren.

Aus Produktionsfaktoren Den größten Einfluss auf die Organisation des Produktvertriebsprozesses haben folgende Faktoren: Produktionsstandort, Spezialisierung der Produktionsunternehmen, Saisonalität der Produktion einzelner Güter.

So kann eine zu große Nähe von Produktionsbetrieben zu Rohstoffquellen zu deren ungleichmäßiger Verteilung im ganzen Land und zu einer Entfernung von Verbrauchsgebieten führen. All dies erfordert den Transport von Waren über große Entfernungen und die Beteiligung des Großhandels, was zu einer Verlangsamung und Komplikation des Warenverteilungsprozesses führt.

Die Spezialisierung von Produktionsunternehmen auf die Produktion eines relativ engen Warenspektrums hat großen Einfluss auf die Organisation des Warenverteilungsprozesses. Dies gilt insbesondere für Waren mit einem komplexen Sortiment, die ohne Vorsortierung in den Lagern von Großhandelsunternehmen nicht an kleine Geschäfte geliefert werden können. Daher führt die Spezialisierung der Produktion dazu, dass die meisten Waren, bevor sie in das Einzelhandelsunternehmen gelangen, zunächst eine oder mehrere Großhandelsverbindungen durchlaufen.

Bestimmte Arten von Lebensmitteln (Früchte, Gemüse, Zucker usw.) können nur in beschafft oder produziert werden bestimmte Zeit des Jahres. Handelssortiment Die Herstellung vieler Waren (Schuhe, Kleidung usw.) variiert je nach Jahreszeit erheblich, was auch zu einer ausgeprägten Saisonalität ihrer Produktion führt. Daher müssen in der Organisation des Warenverteilungsprozesses ständig entsprechende Anpassungen im Hinblick auf die Notwendigkeit einer langfristigen Lagerung von Waren vorgenommen werden.

Unter den wichtigsten Transportfaktoren Der Zustand der Transportwege und die für den Gütertransport eingesetzten Transportmittel sollten berücksichtigt werden. Das heißt, um einen reibungslosen und wirtschaftlichen Ablauf des Warenverteilungsprozesses zu gewährleisten, ist ein gut ausgebautes Transportnetz erforderlich optimale Struktur Parka Fahrzeug(eine bestimmte Anzahl von Spezialfahrzeugen, Fahrzeuge unterschiedlicher Tragfähigkeit usw.).

Hauptsächlich sozioökonomische Faktoren sind die Verteilung der Bevölkerung, ihre Zusammensetzung und die Höhe des Geldeinkommens. Unter Berücksichtigung des Einflusses dieser Faktoren gehen sie unterschiedlich an die Organisation von Handelsdienstleistungen für Stadt- und Landbewohner heran. Die Intensität des Warenverteilungsprozesses hängt maßgeblich von ihnen ab. Daher ist es bei geringer Bevölkerungsdichte schwieriger, die Lieferung von Waren an Verbraucher zu organisieren als in Gebieten mit hoher Bevölkerungsdichte: Sie müssen über weite Strecken transportiert werden und durchlaufen in der Regel eine größere Anzahl von Waren Links.

Folgende Hauptfaktoren haben einen wesentlichen Einfluss auf den Produktvertriebsprozess: Handelsfaktoren: Arten, Größen und Standorte von Handelsunternehmen, Komplexitätsgrad des verkauften Warensortiments, ihre physikalischen, chemischen und biologischen Eigenschaften, Organisationsgrad der Warenversorgung des Einzelhandelsnetzes, Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter, Methoden Wird für den Verkauf von Waren usw. verwendet.

Um eine rationelle Organisation des Produktvertriebsprozesses zu gewährleisten, müssen folgende Grundprinzipien beachtet werden:

Nutzen Sie die kürzesten Wege, um Waren zu bewerben;

Links reduzieren;

Nutzen Sie in großem Umfang die zentralisierte, d. h. durch die Kräfte und Mittel des Lieferanten durchgeführte Lieferung von Waren an das Einzelhandelsnetz;

Wählen Sie rationelle Fahrzeuge (je nach Menge und Eigenschaften der transportierten Ladung, Transportentfernung) und nutzen Sie diese effektiv (unter Berücksichtigung der Tragfähigkeit);

Entwickeln Sie den Einsatz von Containerausrüstung und Mitteln zur Mechanisierung von Be- und Entladevorgängen, Warenbewegungen innerhalb des Lagers und innerhalb des Geschäfts;

Ständige Verbesserung und Optimierung der technologischen Kette der Warenverteilung durch kontinuierliche Warenverarbeitung, bei der jeder vorherige Vorgang gleichzeitig eine Vorbereitung für den nächsten darstellt.

Eine der Voraussetzungen für die Steigerung der Effizienz des Warenverteilungsprozesses ist die Nutzung des wissenschaftlichen und technischen Fortschritts.

Die wichtigsten Bereiche des wissenschaftlichen und technischen Fortschritts im Handel sind:

Erstellung und Umsetzung von Investitionsprojekten im Zusammenhang mit dem Bau neuer Einzelhund der Optimierung der Platzierung von Einzelhandelseinrichtungen;

Mechanisierung und Automatisierung arbeitsintensiver Arbeiten;

Weit verbreiteter Einsatz von Paket- und Containersystemen zur Frachtabwicklung von Warenströmen;

Verwendung Computerausrüstung Und Software Ermöglichen einer automatisierten Warenabrechnung entlang des gesamten Vertriebswegs;

Einführung fortschrittlicher Technologien für Handelsdienstleistungen;

Automatisierung des Kassenbetriebs und Implementierung des Geschäfts Plastikkarten während Abwicklungsvorgängen;

Automatisierung von Warenverkaufsprozessen.

Kapitel 2
Wesen und Inhalt kaufmännischer Tätigkeiten im Handel

§ 2.1. Das Wesen und die Ziele der kommerziellen Tätigkeit

Das Wort „Handel“ kommt aus dem Lateinischen sottegsgit, was „Handel“ bedeutet. Daher werden diese Wörter häufig als Synonyme verwendet und der Begriff „kommerzielle Tätigkeit“ im engeren Sinne als Tätigkeiten im Zusammenhang mit dem Handel, Kauf und Verkauf von Waren interpretiert.

Aus zivilrechtlicher Sicht ist somit jede auf Gewinnerzielung ausgerichtete Rechtstätigkeit gewerblich. In der Praxis wird die kommerzielle Tätigkeit jedoch häufiger als eine Art Unternehmertum betrachtet, das im Bereich des Waren- und Dienstleistungsverkehrs ausgeübt wird. Daher werden wir in Zukunft im Lehrbuch speziell auf kommerzielle Aktivitäten im Handel eingehen.

Zu den gewerblichen Tätigkeiten im Handel zählen:

Untersuchung der Nachfrage und Ermittlung des Bedarfs an Gütern;

Identifizierung von Warenlieferanten und Aufbau wirtschaftlicher Beziehungen zu ihnen;

Organisation des Großhandelsverkaufs von Waren;

Organisation des Einzelhandelsverkaufs von Waren;

Sortimentsgestaltung und Bestandsverwaltung;

Erbringung von Handelsdienstleistungen.

Somit, Die kommerzielle Tätigkeit im Handel ist eine Reihe von nacheinander durchgeführten Handels- und Organisationsvorgängen, die im Rahmen des Kaufs und Verkaufs von Waren und der Erbringung von Handelsdienstleistungen durchgeführt werden, um Gewinne zu erzielen und die Kundennachfrage zu befriedigen.

Sowohl Handelsorganisationen (juristische Personen) als auch Einzelunternehmer können als Subjekte einer gewerblichen Tätigkeit auftreten, also diese ausüben. Bei der Ausübung gewerblicher Tätigkeiten müssen sie:

Treffen Sie wirksame Geschäftsentscheidungen, die es ihnen ermöglichen, die für die weitere Entwicklung ihrer Aktivitäten erforderlichen Gewinne zu erwirtschaften.

Verbessern Sie die Qualität des Kundenservice;

Halten Sie sich strikt an die geltenden Gesetze.

Die Einhaltung der oben genannten Anforderungen trägt dazu bei

erfolgreiche Umsetzung der Aufgaben der kaufmännischen Dienstleistungen von Handelsorganisationen. Die Hauptaufgaben sind:

Verbesserung der Arbeit zur Untersuchung der Marktbedingungen auf der Grundlage der Marktforschung;

Rechtzeitige Entscheidungsfindung, die der aktuellen Marktsituation entspricht;

Aufbau von für beide Seiten vorteilhaften Beziehungen mit Partnern (Lieferanten und Großabnehmern);

Stärkung der Rolle von Verträgen und Stärkung der Vertragsdisziplin;

Aufbau langfristiger wirtschaftlicher Beziehungen zu Lieferanten;

Steigerung der Effizienz kommerzieller Aktivitäten durch Automatisierung bestimmter Vorgänge im Zusammenhang mit dem Abschluss und der Ausführung von Verträgen, der Bestandsverwaltung usw.

Die Hauptgegenstände der gewerblichen Tätigkeit im Handel sind Waren und Dienstleistungen.

Produkt ist ein Arbeitsprodukt, das zum Verkauf hergestellt wird. Dabei kann es sich um alles handeln, was nicht im Umlauf ist, frei veräußerbar ist und im Rahmen eines Kaufvertrags vom Verkäufer auf den Käufer übertragen wird.

Je nach Kaufzweck lassen sich Waren in zwei Gruppen einteilen:

Gemeinsame Konsumgüter;

Industrieprodukte.

Gemeinsame Konsumgüter zum Verkauf an die Öffentlichkeit für Privat-, Familien-, Heimgebrauch, d. h. nicht im Zusammenhang mit der Geschäftstätigkeit.

Industrieprodukte dienen der Umsetzung verschiedene Organisationen oder Einzelunternehmer zum Zwecke ihrer Verwendung in wirtschaftlichen Tätigkeiten. Solche Güter sind beispielsweise technologische Ausrüstung, Straßenbauausrüstung, Fahrzeuge des öffentlichen Verkehrs, Kraftstoffe und Rohstoffe usw.

Alle Güter haben Verbrauchereigenschaften, also die Fähigkeit, bestimmte Verbraucherbedürfnisse zu befriedigen. In Summe Konsumgüter Ein Produkt wird durch seine Qualität bestimmt.

Da die Qualität eines Produkts ein Maß für seinen Nutzen ist, besteht eine der Hauptaufgaben des Handels darin, Verbraucher mit solchen Gütern zu versorgen. Zu diesem Zweck kommerzielle Dienstleistungen Handelsorganisationen müssen ständig mit den Herstellern der gekauften Waren interagieren und sie beeinflussen, damit sie das Sortiment ihrer Produkte verbessern und aktualisieren.

Darüber hinaus ist für die Aufrechterhaltung der Warenqualität die richtige Organisation technologischer Abläufe wie Transport, Annahme, Lagerung usw. von großer Bedeutung. Dies wird auch durch den Einsatz moderner Geräte zum Bewegen, Lagern und Vorbereiten von Waren erleichtert Verkauf.

Service ist das Ergebnis der direkten Interaktion zwischen dem ausübenden Künstler und dem Verbraucher sowie der eigenen Aktivitäten des ausübenden Künstlers zur Befriedigung der Bedürfnisse des Verbrauchers. Die für die Bevölkerung erbrachten Dienstleistungen werden entsprechend ihrem funktionalen Zweck in materielle und soziokulturelle Dienstleistungen unterteilt.

Materialdienstleistungen Befriedigung materieller und häuslicher Bedürfnisse. Sie sorgen für die Wiederherstellung, Veränderung oder Erhaltung der Verbrauchereigenschaften von Produkten oder die Herstellung neuer Produkte sowie den Waren- und Personenverkehr und die Schaffung von Konsumbedingungen. Zu den materiellen Dienstleistungen zählen daher insbesondere haushaltsnahe Dienstleistungen im Zusammenhang mit der Reparatur und Herstellung von Produkten, Catering-Dienstleistungen und Transportdienstleistungen.

Soziale und kulturelle Dienstleistungen Befriedigung spiritueller, intellektueller Bedürfnisse und Unterstützung des normalen Funktionierens des Verbrauchers. Mit ihrer Hilfe wird die geistige und körperliche Entwicklung sichergestellt, professionelle Exzellenz, Erhaltung und Wiederherstellung der persönlichen Gesundheit. Soziokulturell kann umfassen medizinischer Dienst, kulturelle Dienstleistungen, Tourismus, Bildung usw.

Eine Handelsdienstleistung ist das Ergebnis der Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer sowie der eigenen Aktivitäten des Verkäufers zur Befriedigung der Bedürfnisse des Käufers beim Kauf und Verkauf von Waren.

Handelsdienstleistungen lassen sich in zwei Gruppen einteilen:

Großhandelsdienstleistungen (bereitgestellt von Großhandelsunternehmen);

Einzelhandelsdienstleistungen (bereitgestellt in Geschäften und anderen Einzelhandelseinrichtungen).

Die Hauptdienstleistung des Handels ist der Verkauf von Waren. Um ein Produkt jedoch gewinnbringend zu verkaufen, ist es notwendig, eine ganze Reihe von Tätigkeiten im Zusammenhang mit dem Einkauf von Waren, deren Lagerung, Lieferung an Großabnehmer, Vorverkaufsvorbereitung im Einzelhandel usw. durchzuführen. Das heißt, die Die Erbringung verschiedener Dienstleistungen, die dem Verkauf von Waren vorausgehen und damit in Zusammenhang stehen, bildet die Grundlage der Geschäftstätigkeit eines jeden Handelsunternehmens.

Sowohl Groß- als auch Einzelhandelsdienstleistungen haben Vermittlungscharakter. Darüber hinaus sind einige dieser Dienstleistungen angesichts der Vielfalt dieser Dienstleistungen materiell (z. B. Transport von Waren, deren Lagerung, Vorbereitung für den Verkauf usw.) und andere soziokultureller Natur (z. B. Beratung von Kunden, Informationsdienste usw.).

Die Wirksamkeit der kommerziellen Aktivitäten von Handelsorganisationen hängt maßgeblich davon ab, wie gut das den Kunden angebotene Waren- und Dienstleistungsangebot ihren Bedürfnissen entspricht. In einem wettbewerbsintensiven Markt richtige Wahl Eine besondere Rolle spielen Gegenstände der gewerblichen Tätigkeit.

Der Erfolg der kommerziellen Aktivitäten von Handelsorganisationen hängt weitgehend vom Zustand ihrer materiellen und technischen Basis, dem Wettbewerbsniveau auf dem Markt und anderen Faktoren ab. Ziemlich viel wichtige Rolle Auch der Qualifikationsstand der Führungskräfte sowie der Mitarbeiter kaufmännischer und sonstiger Dienstleistungen des Unternehmens, ihre Einstellung zur geleisteten Arbeit und das Interesse an den Ergebnissen ihrer Arbeit spielen eine Rolle.

Die von Handelsorganisationen durchgeführten kommerziellen Aktivitäten können in mehrere Phasen unterteilt werden, in denen jeweils bestimmte kommerzielle Operationen durchgeführt werden (Tabelle 1).

Es ist zu berücksichtigen, dass kommerzielle Aktivitäten in Großhandel unterscheidet sich erheblich von den kommerziellen Aktivitäten von Einzelhandelsgeschäften. Dies ist insbesondere typisch für Vorgänge im Zusammenhang mit der Sortimentsbildung und dem Warenverkauf. Art und Inhalt der bei der Ausübung kommerzieller Tätigkeiten durchgeführten Vorgänge hängen daher von der gewählten Form der Produktwerbung und der Phase des Produktvertriebsprozesses ab, in der sich dieses Produkt befindet.

Tabelle 1

Operationen, die in verschiedenen Phasen der kommerziellen Aktivitäten im Handel durchgeführt werden

Eine effektive kommerzielle Arbeit ist nur möglich, wenn vollständige und zuverlässige Informationen über die Marktbedingungen vorliegen, d. h. über sozioökonomische, handelsbezogene, organisatorische und sonstige Bedingungen für den Verkauf von Waren, die in einem bestimmten Zeitraum und an einem bestimmten Ort vorherrschten. Um solche Informationen zu erhalten, ist es notwendig, Informationen sowohl über das Produkt selbst als auch über seine Hersteller zu sammeln.

Wichtig sind auch Informationen über soziale, wirtschaftliche, demografische und andere Faktoren, die die Güternachfrage bestimmen, sowie über die Kaufkraft der Bevölkerung. Darüber hinaus ist es notwendig, verlässliche Informationen über die Fähigkeiten potenzieller Wettbewerber zu haben, die es Ihnen ermöglichen, die richtigen kommerziellen Entscheidungen zu treffen und Ihre eigene Marktnische zu erobern.

Anhand der gewonnenen Informationen können Sie das mögliche Verkaufsvolumen von Waren auf dem Markt ermitteln, das Sortiment der benötigten Waren begründen, d.h. den Bedarf dafür berechnen.

Darüber hinaus tragen Informationen über die Marktlage zum Aufbau rationaler Wirtschaftsbeziehungen bei. Für

Dazu ist es notwendig, potenzielle Lieferanten zu untersuchen und diejenigen auszuwählen, die unter den aktuellen Bedingungen am profitabelsten sind. In diesem Fall sollten Sie auf den Standort der Lieferanten, das Sortiment und die Qualität der angebotenen Waren, Lieferbedingungen, Preise usw. achten.

In dieser Phase der Geschäftstätigkeit werden Verträge mit Warenlieferanten geschlossen. Es ist sehr wichtig, sich auf alle Bedingungen der künftigen Vereinbarung zu einigen: Eine gut ausgearbeitete Vereinbarung berücksichtigt nicht nur die Interessen der Partner, sondern vermeidet auch zukünftige Meinungsverschiedenheiten, die mit einer unzureichenden Ausarbeitung der einzelnen Bestimmungen verbunden sind.

Mit der Unterzeichnung wird der Vertrag für die Parteien bindend. Daher müssen Handelsunternehmen und -organisationen eine ständige und wirksame Kontrolle über die Erfüllung der Vertragsbedingungen ausüben.

Im Anschluss an die Vorgänge zum Großhandelseinkauf von Waren werden eine Reihe technologischer Vorgänge im Zusammenhang mit der Warenannahme, dem Entladen von Fahrzeugen, der Warenannahme hinsichtlich Menge und Qualität, deren Lagerung, Verpackung usw. durchgeführt. Die aufgeführten Vorgänge werden durchgeführt sowohl im Groß- als auch im Einzelhandel. Neben technologischen werden in diesen Einheiten weiterhin kommerzielle Operationen durchgeführt.

Handelsaktivitätbei Großhandelsunternehmen da die folgenden Phasen Folgendes umfassen:

Zusammenstellung einer Produktpalette;

Kommerzielle Tätigkeiten für den Großhandelsverkauf von Waren;

Erbringung von Dienstleistungen für Großhandelskunden.

Sortimentsgestaltung bedeutet die Schaffung eines Sortiments, das der Nachfrage der Großhandelskäufer am besten gerecht wird. Unter Berücksichtigung ihrer Anforderungen sollte das Warensortiment in den Lagern ständig aktualisiert werden. Um dieses Problem zu lösen, müssen die kaufmännischen Dienstleistungen von Großhandelsunternehmen aktiv an der Gestaltung der Sortimentspolitik der Rohstoffproduzenten teilnehmen.

Bestandsverwaltung im Großhandel liegt in der Rationierung, der Betriebsabrechnung und der Kontrolle über ihren Zustand. Die Aufrechterhaltung eines optimalen Lagerbestands trägt zu einer unterbrechungsfreien Warenversorgung der Großhandelskäufer bei, beschleunigt den Warenumschlag und senkt die Lagerkosten.

Auf der Stufe des Großhandelsverkaufs von Waren spielt es eine wichtige Rolle Werbearbeit. Eine gut organisierte, auf verlässlichen Informationen basierende und zeitnah durchgeführte Werbekampagne trägt dazu bei, die Nachfrage nach bestimmten Waren zu steigern und wirkt sich positiv auf deren Umsatz aus.

Einer von Schlüsselstufen gewerbliche Tätigkeit ist Großhandel mit Waren. In dieser Phase wird nach Käufern von Waren gesucht, bei denen es sich in der Regel um Geschäfte, kleine Einzelhandelsunternehmen usw. handelt. Anschließend erfolgt die Vereinbarung der Konditionen und der Abschluss eines Vertrages, nach dem der Verkauf der Waren erfolgt wird hinausgetragen werden. Effektive Arbeit Großhandelsunternehmen zu diesem Zeitpunkt ist es nicht möglich, die Kontrolle über die Erfüllung der Vertragsbedingungen zu organisieren.

Einen wichtigen Platz in den kommerziellen Aktivitäten der Großhandelskette nimmt ein Servicebetriebe. Großhandelsunternehmen bieten ihren Partnern Dienstleistungen an, die im Einzelhandel nicht oder nur schwer zu erbringen sind. Sie können beispielsweise Vermittlungsdienste (Suche nach Warenlieferanten), Werbung (Durchführung) erbringen Werbekampagne, Verkaufsausstellungen unter Beteiligung von Rohstoffproduzenten usw.), informativ (Sammlung und Analyse von Informationen über Marktbedingungen, Durchführung von Marktforschungen usw.), beratend (Einführung von Mitarbeitern von Einzelhandelsunternehmen in neue Produkte, Regeln für deren Betrieb usw . ) und andere Dienstleistungen.

Die Rolle von Handelsdienstleistungen spielt angesichts des Wettbewerbs eine besonders große Rolle: Großhandelskäufer sind daran interessiert, mit dem Verkäufer in Kontakt zu treten Qualitätsware ist in der Lage, eine Reihe von Dienstleistungen anzubieten, die ihren Anforderungen am besten entsprechen.

Handelsgeschäfte in Einzelhandelsbetrieben haben ihre eigenen Besonderheiten. Dies liegt zum einen daran, dass der Konsument von Gütern und Dienstleistungen hier die Bevölkerung ist.

Für die Sortimentsgestaltung im Einzelhandel sind die Bedürfnisse und Ansprüche der Bevölkerung ausschlaggebend. Von den Dienstleistungen, die ein Handelsunternehmen erbringen kann, werden nur diejenigen ausgewählt, die von den Kunden nachgefragt werden. Bei der Auswahl der Vertriebswege für Waren werden auch die Interessen der Käufer berücksichtigt.

Es ist zu beachten, dass Einzelhandelsunternehmen bei der Ausübung kommerzieller Aktivitäten in gewissem Umfang die Bedürfnisse der Bevölkerung beeinflussen können. Zu diesem Zweck werden den Kunden neue Produkte angeboten und solche, die bei den Verbrauchern Anklang finden, in das Sortiment des Händlers aufgenommen.

Bei der Bestandsverwaltung wird vor allem davon ausgegangen, dass diese in Einzelhandelsunternehmen in deutlich geringeren Mengen und für kürzere Zeiträume gelagert werden.

Auch die im Einzelhandelsnetz durchgeführte Werbearbeit weist eigene Besonderheiten auf, die vor allem mit der Wahl der Werbearten und -mittel zusammenhängen.

Kommerzielle Aktivitäten im Handel müssen sich an den Interessen des Endverbrauchers orientieren, sonst ist mit einem erfolgreichen Geschäftsergebnis nicht zu rechnen. Dabei ist zu berücksichtigen, dass die Geschäftstätigkeit direkt oder indirekt von vielen Faktoren beeinflusst wird, von denen die wichtigsten sind:

Rechtlicher Rahmen für kommerzielle Aktivitäten;

Wettbewerbsniveau auf dem Markt;

Der Zustand der materiellen und technischen Basis des Handelsunternehmens;

Finanzielle Lage des Unternehmens;

Qualifikationsniveau der kaufmännischen Arbeitnehmer;

Das Warenangebot und die Liste der angebotenen Dienstleistungen usw. Handelsunternehmen müssen ihre Arbeit aufbauen

unter Berücksichtigung dieser Faktoren und schnelle Reaktion auf laufende Veränderungen, ohne die es unmöglich ist, eine hohe Effizienz ihres Funktionierens sicherzustellen.

Kaufmännische Leitung

Anmerkung 1

Ein solches Konzept wie kaufmännisches Management, umfasst das Hauptspektrum der Managementthemen kommerzielle Organisation im Rahmen ihrer Betriebs-, Investitions- und Finanztätigkeit.

Im Rahmen der Erforschung des kaufmännischen Managements werden die Hauptfragen der Durchführung von Managementaktivitäten, der Organisation von Marketing-, Handels- und Werbearbeiten sowie der Entwicklung von Vorschlägen für Managemententscheidungen untersucht.

Das kaufmännische Management zielt auf die Umsetzung der Hauptaufgaben ab, darunter:

• Entwicklung von Bedingungen für eine möglichst allgemeine Befriedigung der Kundennachfrage nach Waren im Bereich der ausgewählten Komponente des Verbrauchermarktes;
• Sicherheit höchstes Level Service;
• Erhöhung des Gewinns;
• Reduzierung des Risikoniveaus, das mit den Aktivitäten der Organisation verbunden ist.

Funktionen des kaufmännischen Managements

Traditionell sind die Hauptfunktionen des kaufmännischen Managements folgende:

1. Kontrolle technologische Prozesse . Die Umsetzung dieser Funktion ist in erster Linie mit der Auswahl eines bestimmten technologischen Schemas verbunden; Verwaltung des Kundendienstprozesses. Die Umsetzung dieser Funktion steht in direktem Zusammenhang mit der Aufgabe des Handelsunternehmens und ist eine entscheidende Voraussetzung für die Entwicklung seiner hohen Wettbewerbsposition auf dem Verbrauchermarkt.
2. Personalmanagement. Die Umsetzung dieser Funktion erfordert einen recht komplexen Prozess, da die in diesem Bereich getroffenen Managemententscheidungen hauptsächlich auf die Interessen der Mitarbeiter ausgerichtet sind und einen sehr starken Einfluss auf das Niveau der Handelsdienstleistungen für die Kunden haben.
3. Handelsumsatzmanagement. Die Implementierung dieser Funktion gewährleistet wirtschaftliche Grundlage alle Tätigkeiten eines Handelsunternehmens.
4. Revenue Management. Die Umsetzung dieser Funktion hängt direkt von der Entwicklung der eigenen Finanzbasis des Handelsunternehmens ab.
5. Verwaltung der Vertriebskosten. Die Umsetzung dieser Funktion ist mit der Entwicklung von Bedingungen für eine periodische Reduzierung der laufenden Kosten verbunden.
6. Gewinnmanagement. Die Umsetzung dieser Funktion stellt die Hauptvoraussetzung für die Selbstfinanzierung der Aktivitäten eines Handelsunternehmens und die Möglichkeit zur Steigerung seines Marktwertes dar.
7. Vermögensverwaltung. Die Umsetzung dieser Funktion steht in direktem Zusammenhang mit der Entwicklung und Bereitstellung effektive Anwendung Produktionspotenzial eines Handelsunternehmens. Bei der Ausführung dieser Funktion besteht ein tatsächlicher Bedarf verschiedene Formen Vermögenswerte und ein einheitlicher Kapitalverwaltungsbetrag ermittelt. Im Zuge der Umsetzung dieser Funktion wird ein einzelner Kapitalbedarf zur Umsetzung der Strategie zur Weiterentwicklung des Unternehmens ermittelt; seine optimale Struktur entwickelt sich.
8. Investitionsmanagement. Die Umsetzung dieser Funktion ist mit der Sicherstellung der künftigen Gründung eines Handelsunternehmens und der Steigerung des Marktwerts verbunden. Mit der Ausübung dieser Funktion entwickeln sich die Hauptrichtungen der Investitionstätigkeit der Organisation.
9. Geschäftsrisikomanagement. Diese Funktion ist eine der am meisten nicht einfache Funktionen Daher wird die Umsetzung hochqualifizierten Spezialisten des Unternehmens anvertraut.
10. Kontrolle Finanzielle Situation . Die Umsetzung dieser Funktion ist mit der Sicherstellung der Vernetzung der einzelnen Bereiche der Finanzarbeit der Organisation und ihrer gegenseitigen Ausrichtung verbunden, um das höchste Ergebnis dieser Tätigkeit zu erzielen.