Turismitoodete ja -teenuste elektroonilised turunduskanalid. Turismivaldkonna turustuskanali valimine

Turismiteenuste müügivõimaluste mitmekesisus võib jagada kahte tüüpi turustuskanaliteks: otsene ja kaudne. Otseturustuskanalid loovad otseühenduse tootja turismiorganisatsiooni ja tarbija vahel. Seoses arendusega infotehnoloogiad organisatsioonid müüvad reisiteenuseid ülemaailmsete arvutipõhiste broneerimissüsteemide, Interneti ja muude broneerimissüsteemide kaudu.

Turismiteenuste kaudsed müügikanalid viiakse läbi vahendaja kaudu. Vahendaja rolli organisatsioonide - turismiteenuste tootjate ja tarbija vahel täidab reisikorraldaja, kes ostab tootjatelt suure hulga turismiteenuseid, moodustab nende alusel turismitooteid ja müüb neid kas iseseisvalt või vahendajate kaudu.

Tänapäeval suur reisifirmad rakendamisel turunduspoliitika kasutage oma toodete jaoks järgmisi turustuskanaleid:

• oma esinduse, esinduste avamine erinevates linnaosades või teistes vabariigi linnades ja välismaal;
• frantsiisilepingu sõlmimine sõltumatu reisibürooga;
• käsunduslepingu sõlmimine, mille alusel pooled võtavad teatud kohustusi-piiranguid;
• agendilepingu sõlmimisel reisifirmade vahel piiranguid ei ole.

Sagedamini kasutavad reisikorraldajad ulatuslikku reisibüroode võrgustikku.

Reisikorraldajal on kolm tingimuslikku agentide võrgustikku:

• reisikorraldaja - reisibüroo - turist;
• reisikorraldaja - reisibüroo-hulgimüüja - agent - turist;
• reisikorraldaja - reisibüroo-hulgimüüja - reisibüroo - turist.

Reisifirmade vaheline koostöö vormistatakse kas frantsiisilepingu või agendilepinguga. Täna praktikas rahvusvahelise turismiäri kõige sagedamini kasutatav leping, mis sõlmitakse käsunduslepingu vormis. Selles on kaks osalejat: käsundiandja - isik, kes annab korralduse teatud teenuste osutamiseks, ja agent - isik, kes võtab käsundiandja korralduse nende teenuste osutamiseks teatud tingimustel agenditasu eest vastu. Peadirektor täpsustab asutuse kohustusi ja võtab enda peale mitmeid kohustusi.

Seega peaksid turismipaketi müügi reeglid sisaldama ekskursiooni broneerimise ja reklaamimise tingimusi, selle maksumust ja tasumise korda, nõudeid passidele ja viisadele, kinnitatud ekskursiooni muutmise ja tühistamise tingimusi, osapoolte kohustusi ja vastutust, reisijate ja viisade pakkumist. toimingud kahjunõuete korral, kindlustustingimused.

Spetsiaalselt ostetud reiside erareisi tingimused tuleks täpsustada turismivautšeril, mis sel juhul omandab müüja avaliku pakkumise kirjaliku aktsepteerimise staatuse. Turismitegevuse praktikas kasutatakse lisaks vautšerile ka turismivautšerit.

Reisimüüja leping kliendiga (reisiostjaga) on turismiteenuste leping. See on peamine dokument, mis kehtestab poolte vastastikused kohustused. Müüja peab iga turistiga sõlmima turismiteenuse lepingu. Reisivautšer on dokument, mis kinnitab konkreetsed tingimused pakkudes ja tarbijaomadused turismiteenus.

Rahvusvahelise turismi praktikas on vautšer dokument, mis kinnitab turisti õigust saada teenuseid reisimarsruudil olevates peatuskohtades. Ostja poolt ostetud teenuse eest sularahas tasumist kinnitav dokument on ostukviitungi kviitung, millel peavad olema viited väljastatud turismivautšeri numbrile. Vastavalt turistivautšeri sularahata makseviisile on tasumist kinnitav dokument maksekorralduse koopia koos ostja panga märkega täitmise kohta. Broneerimisel tasub klient tagatisraha ning ülejäänud summa tasutakse korraldaja äranägemisel paar päeva enne reisi algust.

Reisi kogumaksumus arvutatakse baashinna alusel, millele lisanduvad lisatasud täiendavalt valitud teenuste eest ning arvatakse maha võimalikud ALLAHINDLUSED.

Turismiteeninduse leping – müügileping turismitoode, kuulub riigihankelepingute kategooriasse. Klient täidab ettenähtud vormis avalduse RINGREISI broneerimiseks. Peale seda, kui klient on tasunud kogu reisi maksumuse, täidab reisifirma töötaja lepinguvormi, mis hakkab kehtima peale selle allkirjastamist mõlema poole poolt.

Turistid sõlmivad iseseisvalt lepingu kindlustusseltsiga, maksavad kindlustuse eest välisreisi ajaks. Kui turistil on selline kindlustus olemas, on ta kohustatud reisibüroole reisi broneerimise avalduse tegemisel kindlustuspoliisi esitama ja seda turismireisi ajal kaasas hoidma.

Paljud reisibürood on kindlustusseltside agendid ja müüvad oma teenuseid samaaegselt reiside müügiga. Sel juhul peab turistile enne reisi algust väljastatud kindlustuspoliis sisaldama järgmisi põhiandmeid: kindlustusseltsi nimi, kontaktandmed kindlustusjuhtumi korral, meeldetuletusinfo peamiste tingimuste ja liikide kohta. kindlustus.

Lisaks tuleks arvesse võtta turismiformaalsusi, mis on jagatud mitmeks suureks osaks ja sisaldavad rahvusvahelisi passe, viisasid, tollieeskirju, valuutakontrolli ja valuutavahetusprotseduure, sanitaarreegleid, sisenemise-väljumise režiimi, välisriigis viibimise tunnuseid. turistid riigis, immigratsioonireeglid ja mõned muud protseduurid.

5.4. Turismiteenuste turunduskanalite moodustamine

Ettevõtte edu ei sõltu ainult toodetud tootest. Tootmiseks ei piisa kvaliteetseid kaupu, peab ta leidma oma tarbija. Toote kohtumine potentsiaalne tarbija on selle rakendamise kõige olulisem tingimus. Seetõttu pakuvad paljud tootjad oma tooteid turule vahendajate kaudu, moodustades oma müügikanalid.

Müügikanal(või turustuskanal) on kogum ettevõtteid või üksikisikuid (vahendajaid), kes võtavad üle konkreetse toote või teenuse või aitavad omandiõiguse teisele isikule üle anda teel tootjalt tarbijale, aidates nii tootjal tagada oma tavapärast tegevust. äritegevus..

Teisisõnu, müügikanal on tee, mida mööda kaup liigub tootjalt tarbijani. See ületab pikad lüngad ajas, kohas ja omandiõiguses, mis eraldavad kaupu ja teenuseid nendest, kes neid osta soovivad.

Turismiteenuste edendamise protsess tootjalt lõpptarbijani ei ole otsene, sageli ei nähta ette nende otsest kontakti. Kaasaegset turismiturgu iseloomustab suur hulk vahelülisid, ilma milleta ei saaks turismikaupade ja -teenuste tootjad lihtsalt normaalselt toimida. Vahendajad on vahepealsel positsioonil tootja ja tarbija vahel ning on turumajanduse, kaubaringluse protsessi asendamatu osa.

Turismiturul valitseb tootja ja tarbija vahel territoriaalne lahknevus. Ja seetõttu on kontaktid potentsiaalse tarbijaga sageli võimalikud ainult konkreetsete vahendusorganisatsioonide - reisikorraldajate ja reisibüroode kaudu. Tootjad turismiturul on tootmis-, teenindus-, kultuuriorganisatsioonid nagu hotellid, restoranid, muuseumid, näitused, transpordiettevõtted, spordirajatised jne (vt lisa 5.3).

Turismivaldkonnas müüvad vahendajad mitme tootja teenuseid. Kampaania käigus valmivad turismiteenused reisikorraldaja nn turismitootes ja tuuakse müügikanalite (reisibüroode) kaudu tarbijani. Turismitoote ja -teenuste juurutamine turismiturul võib toimuda otse tarbijani või müügikanalite kaudu, mis hõlmavad üht või mitut vahendajat. Kõige markantsemaks näiteks võivad antud juhul olla hotellid, mis müüvad oma majutusteenuseid läbi arvukate reisibüroode ning teenindavad ka turiste, kes nendega otse ühendust võtavad, mööda reisibüroode esindatud vahendajatest. Kuigi paljud tootjad täidavad ise vahendajate rolli ja ülesandeid ning tarnivad oma toote lõpptarbijani ise, on turismis edasimüüjate kasutamine ja müügikanalite kujundamine pigem reegel kui erand.

Müügikanalite moodustamiseks on kaks võimalust – välised ja sisemised.

Välised müügikanalid- see on teatud arv välismaist reisibürood-vahendajaid, kes on lepingu kohaselt võtnud endale kohustuse müüa oma riigis vahendajana tegutseva organisatsiooni turismitoodet või -teenuseid. Turismiettevõtted ja organisatsioonid on sunnitud kasutama seda vahendusaparaati, kuna oma agentuuride loomine välismaal on seotud suurte valuutakuludega, aga ka iga riigi riikliku poliitikaga. Palju tulusam on kasutada välismaiste turismiorganisatsioone, kellel on kohalikul turismiturul head positsioonid.

1996. aastal määras maailmakuulus Ameerika firma "Sandals", millele kuulub mainekate klubikuurortide grupp Kariibi mere piirkonnas, Venemaa reisikorraldaja "Svetal" oma peaagendiks ja sõlmis temaga lepingu oma turismitoote müümiseks Venemaal. . Seega on "Svetal" ja selle vahendajate võrgustik (reisibürood) ettevõtte "Sandals" väliseks müügikanaliks.

Sisemised müügikanalid- filiaalide süsteem, filiaalid, esindused ja vahendusorganisatsioonid Teie riigis.

See tähendab, et Venemaal asuvad Svetali filiaalid, aga ka kodumaised reisibürood, mis müüvad ettevõtte turismitoodet, on Svetali sisemine müügikanal.

Tegevuse iseloomu järgi jagunevad reisibürood jae- ja hulgimüügiks.

Jaemüük turismiteenused on igasugune tegevus nende teenuste müümiseks lõpptarbijatele – turistidele – nende isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks. Jaemüügireisibürood on põhimõtteliselt reisibürood, mis tegutsevad vahendajatena reisikorraldaja ja tarbija vahel. Neil on turul oluline roll, sest nende kaudu müüakse valdav osa turismiteenuseid.

Hulgimüük turismiteenused on igasugune tegevus, mille käigus müüakse neid teenuseid neile, kes ostavad need edasimüügi eesmärgil. Suurimad turismiteenuste hulgimüüjad on ettevõtted - reisikorraldajad või reisikorraldajad, kellel on turismiteenuste turu kujunemisel eriline roll.

Praktikas on sageli keeruline teha selget vahet puhtalt jae- ja hulgimüügireisibüroode vahel, kuna reisikorraldajad saavad teostada nii jae- kui ka hulgimüügitoiminguid, sageli on neil ka filiaalid ja sidusettevõtted jaemüügiks otse klientidele.

Suhted vahendajatega vormistatakse ja tagatakse lepingu või kokkuleppega. Vahendajad tänu oma kontaktidele, kogemustele ja spetsialiseerumisele võimaldavad tagada kaupade laialdase kättesaadavuse ja viia need sihtturgudele. Iga vahendaja moodustab omakorda ka vastava müügikanali. Näiteks, reisifirma"EXOtour" on Türgi reisikorraldaja, mis tegutseb Venemaa turismiturul, on vahendaja Türgi teenusepakkujate ja Venemaa tarbijate vahel. "EXOtour" on omakorda loonud Venemaal oma müügikanali (vahendajate võrgustik), mis koosneb 62 reisibüroost.

Vahendajate kasutamine ehk müügikanalite moodustamine on kasulik eelkõige tootjale. Kauba laialdane kättesaadavus tagatakse selle otse müügiturule viimisel ning saavutatakse laiem turu ja tarbijate katvus kui otse töötades.

Näiteks Hispaania ettevõte "Soltour Este" pakub oma turismitoodet, mis hõlmab erinevate tootjate teenuseid, reisibüroodele, et neid hiljem tarbijatele (turistidele) müüa. "Soltour Este" keskkontor asub Palma de Mallorcal (Hispaania). Ettevõttel on lai kontorite võrgustik mitte ainult Mallorcal, vaid ka Kanaari saartel, Barcelonas, Bilbaos, Madridis, Malagas, Valencias ja mõnes teises Hispaania linnades. Lisaks avas "Soltour Este" 1994. aastal agentuuride ja hulgimüügikontorite võrgustiku Venemaal (Moskva ja Peterburi), Horvaatias (Zagreb), Sloveenias (Ljubljana). 1995. aastal avas ettevõte esinduse Ungaris (Budapest) ja Tšehhi Vabariigis (Praha) ning 1996. aastal Ukrainas (Kiievis) ja Poolas (Varssavis).

Tänu sellele ei müüda Hispaania tootjate teenuseid, mis sisalduvad turismitootes "Soltour Este", mitte ainult Hispaania turul, nende koduriigis, vaid neid saab tuua ka tarbijateni nendes riikides ja piirkondades, kus "Soltour Este" omab esindusi ja filiaale s.o Hispaania hotellid, transpordifirmad, muuseumid jne. Tänu vahendusfunktsioonile suutis Soltour Este katta ka teiste riikide turge ja kindlustada seal müüki. Vahendajaga saab jaotussüsteem tõhusamalt töötada.

Turismi jaotussüsteemi ülesanne on pakkuda potentsiaalsetele turismiteenuste tarbijatele võimalust saada teavet, mis aitab neil teha õiget valikut ning seejärel vajalikke tellimusi reisi kohta.

Jaotussüsteem koosneb kõigist nendest komponentidest, mis toimivad vahendajatena turismiteenuste tootjate ja nende otseste tarbijate vahel. Vahendajate ja müügikanalite tähtsust turismis selgitavad mitmed tegurid:

Kuna vahendajad töötavad otse turul, on neil täpsem info tarbijate nõudluse, motivatsiooni ja eelistuste kohta. Sellise teabe saamiseks peaks turismiteenuse pakkuja kulutama nii aega kui raha.
- Vahendajad suudavad kiiresti kindlaks teha, kuidas nõudlus muutub sõltuvalt turumuutustest.
- Vahendajate ja nende teenuste olemasolu võimaldab turismiteenuse pakkujal keskenduda tegevustele, millele ta on spetsialiseerunud, kontrollida ja parandada oma töö ja teenuste kvaliteeti.
- Vahendajad ühinevad erinevad tüübid erinevate tarnijate pakutavad teenused üheks atraktiivseks teenusepaketiks potentsiaalne klient ja vastab selle vajadustele, olenevalt turunõudlusest.
- Vahendajad mitte ainult ei loo teenuste paketti, kuigi see on nende kõige olulisem funktsioon, vaid annavad ka teavet marsruutide ja teenuste liikide kohta, andes seeläbi turistile valikuõiguse.

Turismitoote reklaamimisel ja turundamisel on abiks lai vahendajate võrgustik. Maailma juhtivad lennufirmad, nagu British Airways, Lufthansa, Finnair, Swissair jt, suurendavad oma klientide arvu ja hõivavad sihtturge nendel turgudel vahendajate võrgustiku sihipärase laiendamise kaudu. Tehes tihedat koostööd Moskva, Peterburi ja teiste meie riigi piirkondade reisibüroodega, laiendavad lennufirmad oma kohalolekut Venemaa turul ja suurendavad oma transporditeenuste müüki, kuna nende agentidena olevad reisibürood pakuvad neile vedajatele kuni 25 -30% lennupiletite müügis.

Müügikanalite valimine on keeruline juhtimisotsus. Kanaliuuringud ja vahendusuuringud on omavahel seotud protsessid, mis tagavad efektiivsete müügikanalite kujunemise.

Teatud kanalite eeliste ja puuduste analüüs võimaldab tootjal teha õige ja teadliku valiku, kuna tema majandustegevuse tulemused sõltuvad suuresti sellest, kui õigesti on valitud turismitoote reklaamimise kanal.

Venemaa turismiturule siseneda otsustanud Ameerika firma "Sandals" alustas tegevust turu vallutamiseks, otsides ja valides usaldusväärse partneri, kes võiks anda ettevõttele eeliseid turismitoote reklaamimisel. Nagu teate, valiti "Svetal" üldagendiks. Selle tulemusena viis "Svetal" kaheaastase koostöö jooksul Venemaa turismitoote "Sandaalid" müügis seitsmeteistkümnendalt kohalt Euroopas viiendale kohale.

Müügikanalid on väljaspool tootja ettevõtet ja väljaspool otsest juhtimiskontrolli. Strateegiliselt ei saa turustajaid juhtida samamoodi nagu teisi juhtimisvaldkondi. Sõltumatute vahendajate kaudu töötamine hõlmab mitmeid punkte:

Edasimüüjad on sõltumatud organisatsioonid peamine eesmärk mis - suurendada oma müüki ja kasumit, ja alles siis - tootja. Seetõttu pööravad nad tähelepanu nendele kaupadele ja teenustele, mille järele on kõige suurem nõudlus ja mida saab ilma suurema vaevata maha müüa.
- Vahendajad on eelkõige huvitatud enda maine reklaamimisest ja klientide hankimisest. See tähendab, et nad eelistavad neid tootjaid, kes võimaldavad neil selle eesmärgi kiiremini saavutada.
- Vahendajad müüvad konkureerivaid turismitooteid ja -teenuseid. Kuna nende vahendustasud on standardsed, ei taha nad teha erilisi müügipingutusi, püüdes välja tuua ühtegi tootjat.
- Vahendajad on peamiselt huvitatud nende turismitoodete ja -teenuste müügist, mis leiavad tarbijalt suurimat nõudlust, mitte aga kogu tootja pakutavate teenustevaliku müümisest.

Seetõttu on töö müügikanalite loomisel ja eriti juhtimisel üsna vaevarikas ja pingeline, kuid järjepidevalt ja hoolikalt planeeritud jõupingutusi oma müügikanalite haldamiseks tegev ettevõte on edule väga lähedal.

Turustusotsustel on toote edendamisele tugev mõju. Hotelli juhtkonna hinnapoliitika sõltub sellest, kellega hotell koostööd teeb, kuna reisikorraldaja tagab tubade hulgitäitumise madalamate hindadega. Väikseima arvu tubade ostmine toimub kõrgemate hindadega.

Valitud turustusmeetod võib mõjutada ka tootmispoliitikat. Tšarterlennufirma peab kohandama oma lennud vastavalt lennuki transpordivõimekuse ostnud reisikorraldaja nõuetele.

Geograafiline asukoht, turusegment, ettevõtte spetsialiseerumine jne on üks arvestatav komponent, mis võib mõjutada müügikanali struktuuri. Turismiteenuste tootjate jaoks on müügikanali moodustamisel ja vahenduspartneri otsimisel perspektiivikamad need, kelle spetsialiseerumine vastab tootja või tema turismitoote ja -teenuste spetsialiseerumisele. See tähendab, et hotell, mis tegeleb kongressiäriga ja pakub tingimusi kongresside läbiviimiseks, võtab ennekõike arvesse kongressireiside või äriseminaride korraldamisele spetsialiseerunud reisibüroosid.

Tihti seisab iga ettevõte silmitsi probleemiga, kuidas saavutada oma vahendajatelt suuri saavutusi, ja probleemiga asendada need, kes ei vasta kehtestatud nõuetele. Nende väljakutsete edukaks lahendamiseks peab juhtkond jälgima vahendajate majandustegevuse iseärasusi ja rakendama programmi suurima potentsiaaliga inimeste toetamiseks.

Kõige sagedamini kasutatav turismis on selline programm, mida viib läbi "Svetal", - progressiivne komisjonitasu süsteem (see tähendab vahendava komisjoni sõltuvus oma müügi kogumahust), samuti parimate julgustamine. agentidele rahaliste preemiate ja tasuta reiside näol. Sellised meetmed on stiimuliks töö efektiivsuse tõstmiseks.

Tavaliselt on ebastabiilsus kaubandus- ja jaotusvõrgus palju suurem kui sarnased muutused turukeskkonnas ning muutused ostuharjumustes ja eelistustes raskendavad oluliselt paljude turismiteenuste tootjate ja pakkujate turustusmudelit. Kaasaegsed uuringud suuremate tarbija- ja tootmisprobleemide kohta on näidanud, et turumuutuste kiirenemine on tingitud üha mitmekesisematest kasutamata võimalustest. Kuid nende võimaluste kasutamiseks peab ettevõte need esmalt tuvastama. Seda on raske teha ilma tegeliku turustusstrateegia tõsise ümberhindamiseta, mis sõltub turu dünaamikast. Sellised uuringud võivad aidata avastada kasumlikke võimalusi, mida saab realiseerida olemasoleva vahendusstruktuuri muutmise kaudu.

Ükski müügikanal ei püsi pikka aega muutumatuna, mis toimub nii vahendajate endi kui ka tootjate initsiatiivil turumuutuste mõjul. Tootjapoolsete vahendussüsteemi muudatuste ja modifikatsioonide põhjusteks on soov suurendada müügimahtusid, turuosa ja katvust, soov kindlustada turul monopoolne positsioon, uute võimaluste otsimine jne. võib esineda erinevate tegevustena, näiteks ühe vahendajaga koostööst keeldumine ja teisega partnerluslepingute sõlmimine või üsna drastiliste meetmetena.

Näiteks 1996. aasta mais otsustasid mitmete Moskva reisikorraldajafirmade juhid, nimelt BSI, Inc., Royal Carribean, Verum, Lanta-Typ, Airin, Primexpress, Turenergoservis, luua omamoodi ametiühingu, millele hiljem anti töönimi "Moskva reisikorraldajate ühendus". Assotsiatsioon põhines piirkondlikel reisibüroode võrgustikel, ilma milleta ei saa eksisteerida ühtegi tõsiseltvõetavat ettevõtet, kuna pealinna turismiturg on üleküllastunud ning kõige lootustandvam viis müüki kasvatada on koostöö piirkondadega.

Otsustati, et iga reisikorraldaja panustab ühiskasutusse võrdse arvu oma parimaid piirkondlikke agente. Nii sai kogu ühtne võrk kättesaadavaks igale partnerile. Loomulikult ei sujunud kõik nii suurejoonelise võrgustikuga töötades, kuid see üritus olemasolevate müügikanalite muutmiseks tõi reisibüroodele oma turismitoote reklaamimisel ja müügil reaalseid tulemusi.

Teine selline müügikanali muutmise näide on Moskva kahe suurima reisikorraldaja Inturisti ja Begemoti ühinemine (märtsis 1998), mis viis ka kahe müügikanali ühinemiseni.

Igal juhul peegeldab uue müügikanali loomine või olemasoleva muutmine turismiteenuste tootja, pakkuja soovi rahuldada nii reaalset kui potentsiaalset turunõudlust, mida ei ole võimalik olemasolevate kanalite kaudu rahuldada.

Nagu enamikus turuolukordades, on ka turustusvõrgu (müügikanalite) moodustamiseks ja täiustamiseks alternatiivsed võimalused ning juhtkonnal tuleb valida kõige vastuvõetavam ja mõistlikum variant. Enne ühe või teise variandi kasuks otsustamist peaks juhtkond iga võimalust võimalikult hoolikalt hindama, lähtudes:

Muudatuse elluviimise maksumus;
- uue vahendaja (müügikanali) müügi- ja turutoe pakkumise kulud senise vahendaja asemel;
- eeldatavad müügitulemused ja tulud.

Pärast otsuse langetamist ei tohiks juhtkond keskenduda esimestele tulemustele, et õigustada valitud võimalust. Võib kuluda veidi aega, enne kui kogumüügikõver näitab positiivset reaktsiooni.

Eeltoodu põhjal võib kokkuvõtteks öelda, et vastavate müügikanalite kujundamine turismis ei ole mitte ainult selle valdkonna spetsiifikast tulenevalt pakiline vajadus, vaid see on ka võti turismiettevõtte edukaks toimimiseks turul, suurendades müük ja kasumi maksimeerimine tegelike ja potentsiaalsete müügiturgude laiaulatusliku katvuse tõttu. Üks pool, kõrge osakaal vahendajad raskendavad turismituru mehhanismi, kuid teisalt tagab vahendamine ise turismituru normaalse toimimise ning hõlbustab turisti jaoks reisi planeerimist ja elluviimist.

Turismiturg on majandussuhete süsteem, milles toimub turismi- ja ekskursiooniteenuste rahaks vahetamine ning raha pöördvahetus turismi- ja ekskursiooniteenusteks.

Teisisõnu, turismiturg on turismitoote tootjate ja tarbijate vaheliste majandussuhete avaldumissfäär. Kui turismitoote tootja ja tarbija majanduslikud huvid langevad kokku, siis toimub turismitoote ostu-müügiakt.

Turismituru põhifunktsioonid on:

Turismitootes sisalduva väärtuse ja tarbimisväärtuse realiseerimine.

Turismitoote tarbijani (turistini) viimise protsessi korraldamine.

Töötamiseks materiaalsete stiimulite majanduslik tagamine.

Turismituru poolt esimese funktsiooni täitmise käigus toimub väärtuse liikumine, mis kajastub vahetuse kaudu: raha on turismitoode.

Selle vahetuse lõpuleviimine tähendab kauba-raha suhete akti lõpuleviimist, turismitootes sisalduva väärtuse realiseerimist ja selle tarbimisväärtuse avalikku tunnustamist. Selle tulemusena on tagatud normaalne sotsiaalse taastootmise kulg, tekivad ja kogunevad vahendid turismitööstuse arendamiseks.

Turismitoote tarbijani viimise protsessi korraldamise funktsioon viiakse läbi selle rakendamiseks reisibüroode ja reisikorraldajate võrgustiku loomise kaudu.

Funktsioon majanduslik turvalisus Töötamise materiaalne stiimul seisneb selles, et turismiturul toimuva vahetusprotsessi käigus "raha on turismitoode" ilmub jaotus kui taastootmise vajalik faas oma lõplikul kujul. Töötajad reisifirma kes saavad oma töö eest rahalist tasu, luuakse materiaalsed stiimulid turismitoote kvaliteedi parandamiseks ja kvantiteedi suurendamiseks, selle tootmiseks vastavalt tarbijate vajadustele.

Turismiturgu iseloomustab üksuste olemasolu, st juriidilised ja üksikisikud kes on turismitoote tootjad ja tarbijad. Eristada saab kolme turismituru subjekti, nimelt: turistid ise (turismitoote tarbijad); reisikorraldajad ja reisibürood.

Turismituru statistika funktsionaalsed ülesanded saab esitada järgmises järjekorras:

Statistilise teabe kogumine ja töötlemine.

Turismiteenuste turu konjunktuuri hindamine ja analüüs.

Turu struktuuri tunnused.

Turu arengu hindamine ja analüüs.

Turismiteenuste turu regionaalne analüüs.

Turismiteenuste turu arengu majanduslike ja sotsiaalsete tagajärgede iseloomustus.

Turismitoote peamised turustuskanalid

Turismitoote viimine vastavate tarbijateni on rakendamise kõige olulisem etapp turundusstrateegia reisikorraldaja, mis määrab suuresti muude turundustegevuste tõhususe.

Jaotussüsteem peab kõrvaldama aja-, koha- ja omandilüngad, mis eraldavad kavandatavat ringreisi seda kasutada soovijatest, tagama info, tellimuste ja maksete edastamise.

Erinevalt teistest teenustest võimaldab turismitoote eripära müüa seda vahendajate kaudu: turismitoote ostmine ja tarbimine viibivad ajaliselt ning müügihetkel läheb üle vaid kompleksteenuste saamise õigus. Samal ajal on turismitoote müük ja reklaamimine tavaliselt seotud suurte raskustega, mis on tingitud turundusterritooriumide kaugusest. Sihtsegmentide täieliku katmise tagamiseks on vajalik oluline finants- ja tehniline võimekus, töökogemus, kontaktid jms.

Nendel põhjustel on massiturismitoote müümisel kaugematel turgudel (eriti välisturgudel) suur sõltumatute vahendajate - reisibüroode operaatorite - roll. Niinimetatud turustuspartnerid kasutavad oma kogemusi ja võimalusi, et aktiivselt müüa ringreise sihttarbijatele.

Reisikorraldajal on oluline teada ja mõista tema loodud turismitoote turuleviimise mehhanismi (Joonis 2.)

Joonis 2 - Turismitoote võimalikud turunduskanalid

Turismitoote peamised turustuskanalid on:

1) Otsemüük enda sidusettevõtete või agentuuride kaudu. Territooriumidel, kust on kavandatud massiline turistide vastuvõtt, luuakse oma turismitoodete jaemüügipunktide võrgustik. Selle võimaluse kõigi eelistega on enamikul vastuvõtvatel reisibüroodel võimalus seda kasutada, kuna juriidilise registreerimise, rentimise ja ruumide ülalpidamisega kaasnevad märkimisväärsed rahalised kulud, palgad personal, reklaam jne.

2) E-kaubandus. Ekskursioonide müümine otse lõpptarbijatele Interneti kaudu. Välisreisitööstuses muutub see kanal üha suuremaks. Vene Föderatsioonis piirab kasutamist väike arv Interneti-kasutajaid ja krediitkaardiomanikke, kes on selle müügiviisi puhul peamised maksevahendid.

3) Müük sõltumatute reisibüroode kaudu. Reisibürood, kes omavad vastavat riiklikku tegevusluba ja on sõlminud lepingu reisikorraldaja - reisi arendajaga, pakuvad jaemüüki teatud territooriumil.

4) Müük olemasolevate sõltumatute reisikorraldajate kaudu. Laialdaselt kasutatav rahvusvahelises turismiäris. Reisikorraldaja – partner, kellel on hea positsioon oma riiklikul (kohalikul) turul, suur tootmispotentsiaal ja huvi kavandatava suuna arendamiseks, suudab kiiresti ja madalaima hinnaga turismitoodet turul reklaamida ja pakkuda. hea müük. Sõltumatu reisikorraldaja saab omakorda kasutada kõiki neid kanaleid toote oma turul müümiseks. Reisikorraldaja müügivõrku esindavad tavaliselt tema enda filiaalid ning hulgi- ja jaemüügireisibürood, kes võtavad kataloogireisidel kohti hilisemaks edasimüügiks, ning reisibürood.

5) Müük mittetraditsiooniliste turustuskanalite kaudu. Eespool nimetatud traditsiooniliste reisiteenuste müügikanalite kõrval on turismiturul tekkimas ja aktiivselt tegutsemas ka ebatraditsioonilised vahendajad: suured rahvusvahelised lennufirmad, pangad, Kindlustusfirmad, kaubandusmajad, kaupluseketid. Nad avavad oma filiaalid, mis müüvad ekskursioone või integreeruvad olemasolevate reisibüroodega (joonis 3):

Joonis 3 - Turismiteenuste ebatraditsioonilised müügikanalid

Nendest tööstusharudest pärit kapitali toomist turismiärisse soodustavad kaks tingimust: vabade vahendite olemasolu arendamiseks ja soodsad prognoosid rahvusvahelise turismi arenguks.

Mittetraditsiooniliste müügistruktuuride peamised eelised reisibüroode ees on:

Oma laialdase filiaalide või müügipunktide võrgu, kvalifitseeritud müügipersonali olemasolu;

Kasutamine rahvusvahelised süsteemid broneerimine, mis tagab automaatselt ekskursioonitaotluse aktsepteerimise ja kinnituse;

Reisikorraldajate otsene sõltuvus lennufirmade, pankade, kindlustusfirmade (nad on turismiteenuste pakkujad) toest.

Turustuskanalite hindamise kriteeriumid:

Ökonoomne: oma võrgustiku loomine on seotud suurte finantskuludega, samas kui sõltumatute reisibüroode kaasamine võimaldab vältida enamikku kuludest.

Kontrolli vorm: oma filiaalid tegutsevad reisikorraldaja täieliku kontrolli all, sõltumatuid partnereid saab kontrollida ainult sõlmitud lepingu raames;

Turu katvus: oma filiaalid ja esindused müüvad piiratud müügipinnal, sõltumatud partnerid laiendavad pidevalt müügiturgu;

Kohanemisvõime: oma võrgustik võimaldab järgida paindlikku poliitikat ja kiiresti kohaneda konjunktuuri muutustega, sõltumatud partnerid oma eesmärkide, piiratud ressursside, töötajate ebapiisava kvalifikatsiooni tõttu ei aktsepteeri alati reisi poliitikat operaator.

Olenevalt spetsialiseerumisest, turismisihtturu spetsiifikast, turismitoote müügimahust ja mitmetest muudest tingimustest kasutavad reisikorraldajad erinevaid müügikanaleid. Sageli kombineeritakse turustuskanaleid, et jõuda erinevatele turusegmentidele.

Mõnikord võib olla vajalik kanali integreerimine, näiteks:

Võimalus tellida ekskursioon Interneti kaudu ja saada voucher kliendile sobivas kohas;

Interneti kaudu tellitud voucheri tagastamise võimalus lähima esinduse kaudu;

Soodustuse saamisel nii veebi- kui ka offline ostude arvestus.

2. Hulgi- ja jaemüügi vahendajad turismitoote turustamisel

Vastavalt turismitoodete müügi vahendajate tegevuse iseloomule jagunevad need hulgi- ja jaemüügiks.

Jaekaubanduse all mõistetakse tegevusi, mis on seotud reisiteenuste müügiga lõpptarbijatele – turistidele.

Hulgikaubandus on tegevus, mille käigus müüakse turismiteenuseid ettevõtetele, kes ostavad neid ärilise kasu saamise eesmärgil.

Jaemüügireisibürood töötavad otselepingute alusel klientidega, kellele nad müüvad kaasavaid ekskursioone, samuti reisijateveoettevõtete, hotellide ja muude turismiteenuseid pakkuvate ettevõtete teenuseid, mille agendid nad on.

Reisibüroo ainus sissetulekuallikas on vahendustasu müügilt. Sellega seoses on jaemüügivahendajad selgelt sõltuvad reisikorraldajate poliitikast ja suurettevõtted turismitööstus.

Jaemüügireisibüroodel on turul oluline roll, kuna enamik turismireise müüakse just nende kaudu. Reeglina on need väikeettevõtted, millel on ebaoluline kapital ja kohalik tegevusturg.

Koostöö reisikorraldaja ja sõltumatute reisibüroode vahel vormistatakse esinduslepinguga. Vastavalt lepingule saab reisikorraldaja ja reisibüroo võtab endale kohustuse müüa omal vastutusel reisikorraldaja poolt välja töötatud reise. Eelkõige reisibüroo:

Kannab kohalikul turismiturul ekskursioonide propageerimise ja müügi korraldamisega seotud kulud (reisibüroo enda tegevuse tagamine, reklaam ja muud turundustegevused);

Võtab vastutuse oma klientide ees nõuetekohase teeninduse saamise eest vastavalt ostetud reiside deklareeritud tingimustele.

Esinduslepingu peamised tingimused:

1) Reisibüroo teostatava müügimahu (müüdud reiside arvu ja maksumuse) saab määratleda kahel viisil:

Rakendusepõhine. Kliendi soovi korral saadab reisibüroo reisikorraldajale vastava avalduse. Viimane, olenevalt tuuril saadavusest, kinnitab broneeringu reisibüroole. Selle meetodiga agent ei võta endale kohustusi seoses müügimahtudega, kuid reisikorraldaja ei garanteeri agendile avalduse täitmist.

Korraldatud ekskursioonide fikseeritud kohtade kvoodi alusel. Kohad antakse täielikult reisibüroo käsutusse. Reisibüroo saab kohtade täiskvoodist või osast keelduda ainult kehtestatud tähtaegadel. Keeldumise tingimuste rikkumisel makstakse trahvi. See tingimus annab reisibüroole kindlustunde talle eraldatud kvoodi alt kohtade broneerimise taotluse kinnitamisel. Kuid teisest küljest vastutab reisibüroo oma kvoodi täitmise eest rahaliselt.

2) Komisjonitasu – esindab teatud protsenti müüdud tuuri maksumusest. Tavaliselt kasutatakse diferentseeritud komisjonitasu. Komisjonitasu suuruse määramisel võetakse arvesse järgmist:

reisibüroo võetud rahalise vastutuse määr;

Realiseeritud ekskursioonide maht;

Töö kestus ja stabiilsus;

Reisibüroo ja reisikorraldaja vaheline suhe (staatus).

3) Poolte õigused ja kohustused. Reisikorraldaja jätab endale õiguse ettenägematute asjaolude ilmnemisel teha ekskursiooni tingimustes muudatusi, kohtade vähesuse korral reis ära jätta. Reisikorraldajal on õigus nõuda reisikorraldajalt reisi mittenõuetekohase sooritamise tõttu turistidele tekitatud kahjude hüvitamist.

Reisikorraldaja kohustused:

Õigeaegne teavitamine ekskursiooni broneerimise taotluse kinnitamisest/kinnitamata jätmisest;

Dekoratsioon vajalikud dokumendid reisibüroo klientidele (piletid, vautšerid, kindlustus);

Dokumentide õigeaegne esitamine väliskonsulaatidele viisa menetlemiseks;

Reisi muudatustest ja ärajäämistest õigeaegne teavitamine;

Müüdud reiside teenuste deklareeritud täielikkuse ja kvaliteedi tagamine;

Reisibüroo kohustused:

Õigeaegne broneerimistaotluste, registreerimisdokumentide esitamine;

Müüdud reiside õigeaegne tasumine ja aruandlus;

Klientide teavitamine ekskursioonide muudatustest;

Klientidele täieliku teabe pakkumine ekskursiooni ja reisitingimuste kohta.

4) Broneeritud reiside muutmine ja tühistamine. Kui broneerimistaotluses tehakse muudatusi või taotlus tühistatakse täielikult/osaliselt, määratakse reisibüroole trahv protsendina reisi maksumusest. Trahvi suurus sõltub muudatuste ja tühistamiste ajast.

Muud jaemüügi vahendajad. Reisikorraldajad saavad tegeleda reisikorraldajate müügiga, kellel ei ole reisibüroo staatust ja vastavat tegevusluba, kuid kellel on püsiklientuur (poed, haridusasutused, pangad jne). Sellistel juhtudel koostatakse komisjonileping, mille kohaselt vahendaja müüb reisikorraldaja nimel, kulul ja vastutusel ekskursioone ning saab oma teenuste eest vahendustasu.

Hulgimüügi vahendajad

Reisiteenuste turismituru hulgimüügi vahendajad on ettevõtted - reisikorraldajad, kes mitte ainult ei moodusta oma ekskursioone, vaid viivad läbi ka suuremahulisi operatsioone ostetud seeria- või pakettreiside reklaamimiseks ja müümiseks. Tegelikult tegutsevad reisikorraldajad organiseeritud turismi, sealhulgas välismaiste turismi tekitajatena.

Reisikorraldajate kui vahendajate põhiülesannete hulka kuuluvad:

Turismitoote reklaamimine turul: kõigi võimalike meetodite ja vahendite kasutamine, et meelitada kohalike tarbijate tähelepanu kavandatavatele reisidele;

Turismitoote müügi korraldamine reisibüroode võrgu kaudu;

Turismitoote kohandamine kohalike oludega (transpordi korraldamine marsruudi alguspunkti ja tagasi, viisataotluse registreerimine, kindlustus jne);

Kontaktid ja läbirääkimised klientidega, maksete vastuvõtmine ja reisi dokumentide vormistamine;

Taotluste edastamine reisikorraldajale-arendajale ja temalt broneeringu kinnituse saamine;

Müüdud reiside eest raha ülekandmine ja aruandlus reisikorraldajale-arendajale;

Töö pretensioonidega, klientide kaebuste lahendamine.

Nende funktsioonide täitmine nõuab märkimisväärset kapitali, mille suuruse määravad ruumide rendikulud kontoritele ja kaubanduspõrandad, personali palgad, moodustamine käibekapitali ja turunduskulud jne [A.1]

Välisturgudel töötades moodustab reisikorraldaja välise müügivõrgustiku, luues ja rakendades koostööd välispartneritega suunal reisikorraldajafirmade hulgast. Samas on eelisjärjekorras partnerid, kes suhtlevad suure hulga reisibüroodega, mis katavad kogu müügiterritooriumi ja omavad ligipääsu sihtsegmendid. Reisibürood, millel on piiratud arv oma või sõltumatuid reisibüroosid, ei suuda tõenäoliselt pakkuda pakutava turismitoote massilist reklaami ja müüki.

Siseturundusvõrk on filiaalide, filiaalide ja vahendusorganisatsioonide (reisikorraldajad ja reisibürood, turismiteenuste bürood, reisibürood jne) süsteem, mille kaudu müüakse oma riigi piires reisiteenuseid. Samal ajal saavad kodumaised turustuskanalid teenindada mitte ainult kaasmaalasi, vaid ka välismaalasi, kes on pikaks ajaks riiki tulnud ärilistel või eraeesmärkidel. [6, 288 lk.]

• Turismitoote peamised turustuskanalid.

• Hulgi- ja jaemüügi vahendajad turismitoodete turustamisel.

• Turismitoodete turustamise süsteemi moodustamine.

• Võimalike turustuspartnerite uurimine.

• Tehing kui suhete alus.

• Võimalused partnerite tegevuse toetamiseks ja stimuleerimiseks.

Agendi kokkulepe Vastavalt lepingule saab reisikorraldaja ja reisibüroo võtab endale kohustuse müüa omal vastutusel reisikorraldaja poolt välja töötatud reise.

• Agendi kokkulepe

• Leping-ülesanne - reisikorraldaja ja jaemüügivahendajate koostöö õiguslik alus, mille kohaselt vahendaja müüb ekskursioone reisikorraldaja nimel, kulul ja vastutusel ning saab oma teenuste eest vahendustasu.

:

• Turismitoote turustamise tunnused :

• Müüa on võimalik läbi vahendajate: turismitoote ostmine ja tarbimine viibib ajaliselt.

• Turismitoote rakendamine ja reklaamimine on seotud b umbes rohkem raskusi müügiterritooriumide kauguse tõttu.

• Sihtturu täielik katmine eeldab märkimisväärseid finants- ja tehnilisi võimalusi, töökogemust, kontakte jms.

• Kaugematel turgudel massiturismitoote müümisel on sõltumatute vahendajate - reisikorraldajate roll suur.

• Otsemüük oma sidusettevõtete või agentuuride kaudu. Territooriumidel, kust plaanitakse massituriste vastu võtta, luuakse oma võrk, see nõuab märkimisväärseid rahalisi kulutusi.

• E-kaubandus. Ringreiside müümine otse lõpptarbijatele Interneti kaudu kogub hoogu.

• Müük sõltumatute reisibüroode kaudu. Reisikorraldajaga lepingu sõlminud reisibürood teostavad jaemüüki teatud territooriumil.

• 4) Müük sõltumatute reisikorraldajate kaudu:

• Partnerreisikorraldaja, omades kohalikul turul head positsiooni ja huvi sihtkoha arendamise vastu, suudab kiiresti ja kuluefektiivselt reklaamida turismitoodet ning tagada müügi.
• Reisikorraldaja müügivõrguks on tema enda filiaalid, hulgi- ja jaemüügireisibürood ning reisibürood.

• 5) Müük mittetraditsiooniliste turustuskanalite kaudu. Turismiga mitteseotud organisatsioonid , avada oma filiaalid ekskursioonide müügiks või integreerida olemasolevate reisibüroodega.

• Ebatraditsioonilised turustuskanalid - suuremad rahvusvahelised lennufirmad, pangad, kindlustusfirmad, kaubandusmajad, kaupluseketid.

• Turismiärisse sissetoomisele aitavad kaasa vabade vahendite olemasolu ja soodsad prognoosid turismi arenguks..

• Ebatraditsiooniliste müügistruktuuride eelised

• oma ulatusliku müügivõrgu olemasolu, kvalifitseeritud müügipersonal;

• rahvusvaheliste broneerimissüsteemide kasutamine;

• reisikorraldajate otsene sõltuvus lennufirmade, pankade, kindlustusseltside toest.

• Turustuskanalite hindamise kriteeriumid:

• majanduslik
• kontrolli vorm

• Erinevatesse turusegmentidesse jõudmiseks kasutatakse sageli kombineeritud turustuskanaleid ka.

• Kanalite integreerimine:

• võimalus tellida ringreis Interneti kaudu ja saada / tagastada vautšer lähimas esinduses,

• allahindluse saamisel, võttes arvesse nii veebi- kui ka offline-oste.

• Jaemüügireisibüroode omadused

• Töötada otselepingute alusel klientidega,

• Nad müüvad kaasavaid ekskursioone, aga ka reisitööstuse ettevõtete teenuseid, mille esindajad on

• Tuluallikaks on vahendustasu müügilt.

• Reeglina väikese kapitali ja kohaliku tegutsemisturuga väikeettevõtted.

• Neil on turul oluline roll: enamik turismireise realiseeritakse nende kaudu.

Agendi kokkulepe – reisikorraldaja ja sõltumatute reisibüroode vahelise koostöö õiguslik alus.

• Agendi kokkulepe – reisikorraldaja ja sõltumatute reisibüroode vahelise koostöö õiguslik alus.

• Vastutuse võtab reisibüroo müüa omal vastutusel reisikorraldaja poolt välja töötatud ekskursioone:

• kannab kulud, mis on seotud ekskursioonide reklaamimise ja müügi korraldamisega kohalikul turismiturul;
• võtab vastutuse oma klientide ees teenuste saamise eest vastavalt reisi deklareeritud tingimustele.

• Käsunduslepingu põhitingimused

• 1) Müügimaht - müüdud reiside kogust, maksumust saab määrata:

• Rakenduste põhjal:

• juures Kliendi soovil saadab reisibüroo reisikorraldajale avalduse.
• reisikorraldaja, olenevalt vabade kohtade olemasolust reisil, kinnitab broneeringu.
• agent ei võta endale kohustusi müügimahu osas, reisikorraldaja ei garanteeri avalduse täitmist.

Käsunduslepingu põhitingimused

• Käsunduslepingu põhitingimused

• 2) Komisjon - teatud protsent müüdud ekskursiooni maksumusest.

• Diferentseeritud komisjonitasu: Suuruse määramisel võtke arvesse:

• reisibüroo rahalise vastutuse määr,
• müüdud reiside maht,
• töö kestus ja stabiilsus,
• suhted reisibüroo ja reisikorraldaja vahel.

Käsunduslepingu põhitingimused

• Käsunduslepingu põhitingimused

• 1) Müügimaht

• Tuginedes tuuri fikseeritud kohtade kvoodile:

• kohad lähevad täielikult reisibüroo käsutusse,
• kogu kvoodi või selle osa keeldumine - ainult kehtestatud tähtaegade jooksul, kui neid rikutakse, makstakse trahvi,
• reisibüroo kinnitab kindlalt eraldatud kvoodist kohtade broneerimise taotluse, kuid vastutab rahaliselt selle täitmise eest.

Käsunduslepingu põhitingimused

• Käsunduslepingu põhitingimused

• 3) Poolte õigused ja kohustused:

• reisikorraldaja jätab endale õiguse teha ettenägematute asjaolude ilmnemisel ekskursiooni tingimusi, tühistada reis, kui müüdud kohti ei ole piisavalt,

• reisikorraldajal on õigus nõuda reisikorraldajalt reisi mittenõuetekohase sooritamisega turistidele tekitatud kahjude hüvitamist.

Käsunduslepingu põhitingimused

• Käsunduslepingu põhitingimused

• Reisikorraldaja kohustused:

• reklaammaterjalide pakkumine,
• broneerimissoovi õigeaegne kinnitamine
• vajalike dokumentide koostamine reisibüroo klientidele (piletid, vautšerid, kindlustus),
• dokumentide õigeaegne esitamine viisa menetlemiseks,
• ekskursiooni muudatustest ja ärajäämistest teavitamine,
• teenuste deklareeritud täielikkuse ja kvaliteedi tagamine.

Käsunduslepingu põhitingimused

• Käsunduslepingu põhitingimused

• Reisibüroo kohustused:

• broneerimistaotluste, registreerimisdokumentide õigeaegne esitamine,
• müüdud reiside õigeaegne tasumine ja aruandlus,
• klientide teavitamine ekskursioonide muudatustest,
• klientidele täielikku teavet ekskursiooni ja reisitingimuste kohta.

Käsunduslepingu põhitingimused

• Käsunduslepingu põhitingimused

• 4) Broneeritud reiside muutmine ja tühistamine .

• kui broneerimistaotluses tehakse muudatusi või taotlus tühistatakse täielikult/osaliselt, määratakse reisibüroole trahv protsendina reisi maksumusest,

• Trahvi suurus sõltub muudatuste ja tühistamiste ajast.

• Muud jaemüügi vahendajad - vahendajad, kes ei oma reisibüroo staatust ja vastavat tegevusluba, kuid omavad püsivat klientuuri (kauplused, õppeasutused, pangad jne).

• Leping-ülesanne , mille kohaselt vahendaja müüb ekskursioone reisikorraldaja nimel, kulul ja vastutusel ning saab oma teenuste eest vahendustasu.

• Kirjeldage turismitoote peamisi turustuskanaleid.

• Rääkige meile jaemüügireisibüroode töö omadustest.

• Selgitage käsunduslepingu põhitingimusi.

• Millised on reisikorraldajate kui vahendajate funktsioonid?

• Mida mõeldakse sisemise ja välise jaotusvõrgu all?

• Milline on otsuste jada jaotussüsteemi moodustamisel?

• Loetlege kriteeriumid, mille alusel on soovitatav potentsiaalsete partnerite uuring läbi viia.

• Loetlege meetmed, mida reisikorraldajad oma partnerite tegevuse toetamiseks ja stimuleerimiseks kasutavad.

• Millised on tehingu põhitingimused? selle sõlmimise etapid?

• Krutik A. B. Turism kui Venemaa majandusharu: õpik [õpilastele]. ülikoolid] / A. B. Krutik; Leningrad. olek un-t im. A.S. Puškin. - Peterburi. : Leningradi Riiklik Ülikool im. A. S. Puškin, 2008. - 412 lk.

• Durovich A.P. Hotellide ja restoranide turundus: õpik õpilastele. ülikoolid. / A.P. Durovitš. – 2. väljaanne, stereotüüp. - M .: Uued teadmised, 2006.

• Saak A.E. Turundus sotsiaal-kultuurilises teenuses ja turismis: õpik õpilastele. ülikoolid. / A.E. Saak, Yu.A. Nisu. - Peterburi. : Peeter, 2007.

• Jankevitš V.S. Turundus hotellitööstuses ja turismis: Venemaa ja rahvusvaheline kogemus / V.S. Jankevitš, N.L. Bezrukov. - M.: Rahandus ja statistika, 2005.

• Kotler F., Bowen J., Makenz J. Turundus, hotellindus, turism. -M.: UNITI, 2005.

1991. aastal sõlmis väike restoraniettevõte Little Caesar strateegilise liidu USA ühe suurima odavpoodide ketiga Kmart. Selle lepingu kohaselt pidid Kmarti kauplused oma kauplustes asendama kõik toidupunktid 1200 Little Caesari restoraniga. järgmised viis aastat "s. Kohvikute-snäkipoodide asemel said Kmarti kauplused klientidele kaubamärgiga restoranide keti. Little Caesari restoranid said omakorda lisakanalid müügi stabiliseerimiseks ja lootuse, et kui klient külastab Kmartis asuvat Little Caesari restorani, eelistab klient minna väljaspool neid poode asuvatesse Litlle Caesari restoranidesse. Samuti on Kmart nõustunud jagama Little Caesarite riikliku meedia reklaamikulusid, pakkudes seeläbi Little Caesarite paremaid müügivõimalusi. Väikese Caesari juhtkond oli rõõmus.

Mõned juhid (frantsiisiandjad) olid aga õnnetud. Kuigi leping hõlmas müüki väljaspool, eeldasid nad, et selle lepingu alusel söövad kliendid Kmarti restoranides-poodides ise. Nad tundsid, et need kaasamüügid konkureerivad otseselt nende restoranidega. Nad moodustasid Väikese Caesari Frantsiisiandjate Ühenduse (ALCF), mis esindas 70 volitatud isiku huve, kes tegutsevad 4000 restoranist enam kui 550. ALCF väitis, et mõned selle liikmed märkasid oma müügimahtude langust koguni 4000 restoranist. 20% pärast Kmarti kauplustes restoranide avamist ALCF kaebas ka selle üle, et teiste Little Caesari restoranidega samas jalakäijatealal asuvad Kmarti kauplused on muutunud konkurendiks. Näiteks Põhja-Carolina 5000 elanikuga linnas oli kaks Väikese Caesari privilegeeritud liikmete restorani: uus Kmarti poes ja tavaline restoran, mis oli selles linnas juba pikka aega töötanud. reklaam.Mõned ühingu liikmed arvasid, et Kmart võttis neilt kliente ära, kasutades nende raha kohalikuks reklaamiks.Ühingu liikmed olid nii kibestunud, et kogusid igakuise liikmemaksu summa, et luua juriidilist fondi, et põhikohtusse kaevata. Väike Caesar.

Kõik frantsiisiandjad olid aga pettunud. Paljud uskusid, et leping Kmartiga oli edukas, kuna see aitas edukalt edendada nende müüki ja tänu temale tunnustasid Little Caesari restorani nime miljonid Kmarti ostjad.

Väikese Caesari juhtum näitab, et turustussüsteemid on delikaatselt tasakaalustatud: mis on ühele kanaliliikmele vastuvõetav, ei pruugi olla teisele vastuvõetav ning see võib põhjustada konflikte ja aktiivset võitlust.Juhid peaksid olema turustuskanalite valikul väga ettevaatlikud, sest see võib neil on pikaajalised tagajärjed.

Peatüki kokkuvõte

Peatükk 15 annab üldise ülevaate turustuskanalite ehitamise ja käitamise põhikontseptsioonidest ning annab lühike ülevaade peamised turustuskanalid hotelli-, restorani- ja turismitööstuses.

Kõigepealt vaatame üksust turustuskanalid ja -funktsioonid, millised kanalid täidavad. Seejärel arutame tegevusi. turu vahendajad, kasutatakse hotelli-, restorani- ja turismiäris.

Lõpetame peatüki meetodi selgitusega valik, motivatsioon ja hindamine kanali osalejad.

Jaotussüsteemide olemus ja tähendus
Kui mõelda kinnisvarast kui majutusettevõtte südamest, siis turustussüsteemid, jaotuskanalid ilmuvad ringleva süsteemina – selle arteritena. Jaotussüsteemid pakuvad pidevat klientide juurdevoolu. Hästi juhitud turustussüsteem võib eristada turuliidrit raskustes olevast ettevõttest. Paljud hotellindusettevõtted kasutavad laialdaselt neile kättesaadavaid turunduskanaleid. Näiteks Ritz-Carltoni hotellid saavad tänu selle kanali aktiivsele arendamisele olulise osa äritegevusest reisibüroodelt. Marriott sõlmis New Otaniga turundusliidu, mis andis talle võimaluse majutada Jaapani reisijaid Põhja-Ameerika. Vastutasuks sai New Otani vastu võtta Jaapanis reisivaid ameeriklasi. Tänapäeva konkurentsitingimustes ei piisa ainult tsentraalse kohtade broneerimissüsteemi ja enda turundusvõimaluste arvestamisest. Ettevõtted peavad välja töötama üha keerukamaid võrke ja jaotussüsteeme.

konkurentsitingimused, turu globaliseerumine, elektroonilised meetodid turustus ja kaupade (teenuste) lühike säilivusaeg tõstavad jaotusvõrgu väärtust. Uus ja olemasolevatele turgudele vaja on loomingulisi lähenemisi. Globaliseerumine tähendab, et paljud hotellipidajad peavad otsima välispartnereid, et aidata neil oma äri paljudes piirkondades laiendada. Sheraton on sõlminud liidulepingu Indias asuva Welcome Groupiga, mis haldab India poolsaarel Sheratoni hotelle. Uued elektroonilised levitamismeetodid on toonud kaasa rahvusvaheliste broneerimissüsteemide, nagu Utell, kasvu.

RCI, osaajalise kasutamise õiguse vahetusettevõte 1, kasutab paljusid oma liikmeid klubiliikmete hotellihindade reguleerimiseks. Leping on võrdselt kasulik mõlemale poolele: hotellid saavad madalhooajal kohti müüa ning RCI saab klubiliikmetele pakkuda soodsaid tehingutingimusi.

1 Timeshare (time-share) – hotellis (tavaliselt kuurordipiirkonnas) veedetud aja ostmine ja müümine. (Umbes teaduslik väljaanne)

Jaotuskanalite olemus
Jaotuskanal- täitematerjal sõltumatud organisatsioonid osaleb kaupade või teenuste tootmisprotsessis – on saadaval üksikutele tarbijatele või kasutajatööstuse ettevõtetele. Jaotussüsteemi väljatöötamine algab kanalis osalejate valikust. Kui need on valitud, nihkub fookus kanalite haldamisele. Majutusasutuse jaotusvõrgud moodustuvad lepinguliste suhete ja sõltumatute organisatsioonide vahel vabalt organiseeritud liitude alusel.

Miks turuvahendajaid kasutatakse?
Miks müüb Shenago China restoranidele vahendajate kaudu portselanist lauanõusid? Lõppude lõpuks tähendab see kontrolli puudumist oma toodete lõpphinna üle. Kuid Shenago saab eelise korraldada müüki vahendajate kaudu: tal pole vaja pidada igas suuremas linnas spetsiaalseid müügisaale ja suuri kaubandusjõude. Vahendaja – tarneettevõte näitab oma tooteid, propageerib nende müüki ja koostab personaalseid müügipakkumisi otse restoranidele. Vahendusettevõte müüb sadu muid tooteid, mille lai valik teeb sellest restoraniäri mugava püsitarnija. Pakutava tootevaliku äriline potentsiaal võimaldab tal koostada ja esitada personaalseid müügipäringuid, saata katalooge ja pakkuda muud tuge enda esindatavate toodete turundamiseks. Müük hulgimüüjate kaudu ja jaemüüjad on tavaliselt palju tõhusam kui otsemüük.

Kaupade reklaamimisel sihtturgudele on vahendajate efektiivsus kõrge. Tänu oma sidemetele, kogemustele, spetsialiseerumisele ja tegevuse ulatusele suudavad nad pakkuda laiemat turgu kui ettevõte ise. Riis. 15.1 aitab mõista, kuidas vahendajad saavad kaupu või teenuseid tootvale ettevõttele müügi korraldamisel kokku hoida. Osa A näitab kolme tootja tööd, igaüks kasutab otseturundust kolme kliendiga ühenduse loomiseks. See süsteem nõuab üheksat erinevat kontakti.

Riis. 15.1. Kuidas turustaja müügitehinguid vähendab

Osa B näitab kolme tootjat, kes töötavad ühe turustaja kaudu.

Teine süsteem nõuab ainult kuut kontakti. Piisab, kui restoranijuht esitab restorani tarnijale ühe tellimuse ja saab prantsuse noa, tosin taldrikut, küünlakomplekti, tosin austrikahvlit, klaasikomplekti ja kokteilisalvrätikute komplekti. Kõiki neid tooteid valmistavad erinevad ettevõtted, kuid need on kõik saadaval ühe telefonikõnega vahendajaettevõttele. Ostja jaoks on see võimalus osta väikeses koguses esemeid, mis on muutunud suure tellimuse osaks, mis vähendab kaubavajadust, saadetiste arvu ja töödeldavate arvete arvu.

Jaotuskanali funktsioonid
Turustuskanal viib kaubad tootjatelt tarbijateni. See ületab aja, kauguse ja omandiõiguse tõkked, mis eraldavad kaubad ja teenused nendest, kes neid kasutavad. Turukanalis osalejad täidavad järgmisi põhifunktsioone:

- Teave- turundusuuringute tulemuste ja turunduskeskkonda puudutava teabe kogumine ja edastamine.
-Edendamine- pakkumist puudutava veenva teabe loomine ja levitamine reklaami eesmärgil.
- Võtke ühendust- Võimalike ostjate leidmine ja nendega sobivate suhete loomine.
- Kohandused- pakkumise kujundamine ja kohandamine ostja vajadustega, sealhulgas sellised tegevused nagu tootmine, sorteerimine, komplekteerimine ja pakendamine.
- Läbirääkimised- pakkumise hinna ja muude esemete üle läbirääkimiste pidamine omandi või omandiõiguste üleandmiseks.
- Füüsiline jaotus- kaupade transport ja ladustamine.
- Finantseerimine- kauba ostmine ja raha kasutamine kulude katmiseks ja kanali toimimise tagamiseks.
- Riski aktsepteerimine- finantsriskide võtmine, näiteks suutmatuse tõttu müüa kaupu täiskasumiga.

Esimesed viis funktsiooni aitavad tehinguid sõlmida, kolm viimast - sõlmitud tehinguid.

Tavaliselt on kõigil neil funktsioonidel kolm järgmist tunnust: nad kasutavad piiratud ressursse, töötavad spetsialiseerumise alusel tõhusamalt ja neid saab üle kanda ühelt kanali osalejalt teisele. Funktsioonide muutmine võimaldab vahendajal mitte ainult vähendada tootjakulusid ja hoida hindu madalal, vaid ka lisada oma hind, et katta oma töö maksumus. Kulude madalaks hoidmiseks tuleks funktsioonid määrata neile kanali liikmetele, kes suudavad neid kõige tõhusamalt täita. Näiteks julgustavad paljud lennufirmad reisijaid kasutama reisibüroode teenuseid – vastavad reisijate küsimustele, väljastavad pileteid, aktsepteerivad makseid ning reisijate plaanide muutumisel väljastavad piletid uuesti. Paljude reisibüroode mugav asukoht võimaldab neil piletid klientideni toimetada samal tellimispäeval. Sellise piletite jaotussüsteemi juurutamine lennufirmade endi töösse oleks neile majanduslikult kahjumlik.

Kanali tasemete arv
Jaotuskanaleid saab iseloomustada mitme tasemega. Turustuskanali tase viitab mis tahes tasemele, millel tehakse teatud tööd toote tarnimiseks tootjalt lõpptarbijale. Kuna osa tööd teevad nii tootja kui ka lõppkasutaja, on nad osa turustussüsteemi igast kanalist. Kanali pikkuse näitamiseks kasutame vahetasandite arvu. Riis. 15.2 illustreerib mitmeid turustuskanalite rajamise võimalusi.

Kanal 1, nn otseturunduse kanal, pole vahendajate taset. Seda esindab tootja, kes müüb toodet otse tarbijatele. Näiteks võib restorani omav ettevõtja osta toidukaupu otse talunikult. Kanal 2 sisaldab ühte puhverserveri kihti. Tarbijaturul on see tavaliselt jaemüüja tase. Geelongis (Austraalias Melbourne'i lähedal) asuv Fisherman's Pier ostab kala kalurite kooperatiivilt, võimaldades kaluritel keskenduda kala püüdmisele, mitte müümisele ja turustamisele.

Suur osa majutusettevõtete ostetud põllumajandustoodetest on pärit ühistutelt. Näiteks USA-s on Sunkisti, Diamond Walnutsi ja Land o'Lakesi ühistud kõik tootmisühistud.New Zealand Dairy Company on ka ühistu, mis müüb piimapulbrit ja juustu Kagu-Aasias ja Ladina-Ameerikas.

Kanal 3 sisaldab kahte taset. Tarbijaturgudel on selleks tavaliselt hulgi- ja jaemüüja. Seda tüüpi kanaleid kasutavad väikesed tootjad. Kanal 4 koosneb kolmest tasemest. Väike hulgimüüja ostab kaupu suurtelt hulgimüüjatelt ja müüb need väikestele jaemüüjatele, keda suured hulgimüüjad ei teeninda. Tootja seisukohast tähendab suur vahendajate arv kanalis väiksemat kontrolli jaotussüsteemi üle ja tekitab täiendavat keerukust.

Kõik turustuskanalis olevad organisatsioonid on ühendatud mitut tüüpi voogudega. Need on füüsiline kaubavoog, omandivoog, maksete liikumine, teabe liikumine ning müügiedendus- ja ergutusmeetmete voog. Need vood võivad isegi ühe või mitme kihiga kanalid väga keeruliseks muuta.

Turu vahendajad
Turismi- ja hotellindusorganisatsioonidele on saadaval palju spetsiaalseid kanaleid. Võtke arvesse järgmisi vahenduslülisid hotellindus- ja turismiturundussüsteemis: reisibürood, reisikorraldajad, reiside hulgimüüjad, professionaalid, hotellide müügiesindajad, reisibüroode stiimulid, valitsuste turismiühingud, konsortsiumid, broneerimissüsteemid ja elektroonilised süsteemid teenuste levitamine. Juht peab valima jaotussüsteemi ja tasemete arvu moodustavad vahendajad.

reisibürood
Üks geograafiliselt hajutatud turu vallutamise viise on reisibüroode (reisibüroode) kaudu. Ameerika Ühendriikides on üle 32 000 reisibüroo, kes ainuüksi 1993. aastal broneerisid rohkem kui 93 miljardi dollari väärtuses reisiteenuseid, 56 miljardi dollari eest lennureise, 14 miljardit dollarit kruiise, 10,4 miljardit dollarit hotelliteenuseid, 6,6 miljardit dollarit autorenti ja 0,5 miljardit dollarit. muudes teenustes. Reisibürood haldavad üle 95% kruiisidest, 90% lennupiletitest, 50% autorendist ja 25% hotellitubadest.

Reisibüroodega koostööd tegevad hotellid on loetletud lennufirmade broneerimissüsteemides ja hotellikataloogides. Hotellid saadavad reisibüroodele ka infopakette, mis sisaldavad infot hotellide ja teenuste muudatuste kohta, eriürituste reklaame jms. Hotellid kutsuvad õppereisidele ka reisibüroosid. Lennufirmad pakuvad neile tutvumislende, pakkudes külalistele tasuta lennupileteid. Sellised reisid peaksid olema hästi korraldatud. Lõpuks võivad reisibürood saata neid reklaammaterjale aadressile trükiväljaanded reisibüroodele Travel Weekly, reisikaubandus ja reisiagent. Hoidmine reklaamikampaaniad, mis on suunatud reisibüroodele, arutatakse jaotises Sec. 16.

Reisibüroodega koostööd tegevad hotellid peaksid tegema broneeringu tegemise lihtsaks. Tasuta (reisibüroodele) telefoni teel broneerimine (st nende eest telefonivestluse maksumuse tasumine) muudab tellimise lihtsamaks. Hotellides, mis saavad reisibüroodelt palju broneeringuid, on teatud arv kohti ärireisijatele. Reisibürood eelistavad oma teenuste eest kiiret tasumist, mistõttu nendega koostööd soovivad hotellid peavad kiiresti vahendustasu maksma. Näiteks Hyatt hotellid garanteerivad reisibüroodele tasumise ühe nädala jooksul alates külalise lahkumise kuupäevast. Rahvusvahelised hotelliketid maksavad nüüd reisibüroode vahendustasusid oma kohalikus valuutas ja nad ei pea läbima kalleid valuutatehinguid – 50-dollarise vahendustasu puhul võivad agendid kaotada peaaegu kõik, sest enamik panku küsib raha töötlemise ja konverteerimise eest tavaliselt 30-40 dollarit. mis kantakse üle välispanka.

Reisibüroodega töötavad majutusteenuste pakkujad peaksid meeles pidama, et agendid sobitavad hotelli klientidega. Nädalalehe 1994. aasta transporditeenuste turu ülevaates Reisinädalad reisibürood hindasid oma hotellivalikus kõige olulisemaks teguriks tubade broneerimise oskust ja mainet. Muud olulised tegurid on toodud tabelis. 15.1. Hotellid peaksid tegema kõik endast oleneva, et luua reisibüroode kaudu koha broneerinud külalistele soodne kogemus, et tagada nendega edaspidine koostöö. Kui broneeringud võetakse vastu vahendaja kaudu, on külalislahketel hotellipidajatel või kruiisilaevadel kaks klienti: klient ja vahendaja.

Enamik kruiisifirmasid ei müü otse lõpptarbijale, vaid nõuavad tellimist reisibüroode või reisikorraldajate kaudu.

Praegu muudavad reisibürood hotellibroneeringute tegemise viisi. Tasapisi liiguvad nad tasuta telefonikõnedelt hotellitubade broneerimisele otse arvutisüsteemide kaudu. Varem kutsutud reisibüroode arvutisüsteemid arvutisüsteemid istekohtade broneerimine on nüüd nn globaalsed süsteemid levitamine ja turundus. Need süsteemid võimaldavad hotellidel kuvada teavet oma tubade saadavuse kohta reisibüroodele broneeringute tegemisel. 1992. aastal kasutas seda süsteemi 377 000 reisibürood üle maailma.

Ettevõtted on reisibüroode peamiseks istekohtade broneerimise allikaks. Ameerika turismi kogumaht ulatus 1994. aastal 130 miljardi dollarini, millest iga sent on kulu, mida ettevõtted tahaksid vähendada. Seetõttu sõlmivad ettevõtted, püüdes oma kulusid vähendada, lepinguid reisibüroodega ja mõnel juhul avavad ka oma reisibürood.

Tabel 15.1

_______________________________________
* Protsent uuringus osalenud agentuuride arvust

Paljud organisatsioonid sõlmivad eksklusiivsed lepingud ühe reisibürooga ja nõuavad, et töötajad broneeriksid hotelle ainult selle ettevõtte kaudu. Reisibüroo võtab sellisel juhul erilise vastutuse, et valida endale kasulikud kõige ökonoomsemad valikud. Arvutipõhised programmid nagu Prelude, Dacoda, Maestio, PDQ ja Maximizer võimaldavad ettevõtetel ületada töötajate eelistused ühe või teise lennufirma suhtes, kui on võimalik kasutada mõne teise lennufirma odavamat teenust. Arvatakse, et kui madalaimat hinda ei kasutata, kannavad ettevõtted põhjendamatut kahju keskmiselt 141 dollarit reisi kohta. Tarkvara võimaldab ettevõtetel ka kindlaks teha, millised töötajad rikuvad sageli üldist reisipoliitikat, broneerides reisipileteid ja hotellitubasid kõrgema hinnaga.

turunduse majakad 15.1

Kümme parimat reeglit reisibüroodega töötamiseks

1. Makske komisjonitasud kiiresti. Täitke agentide nõuded õigeaegselt makstes ja võtke meetmeid nende huvide austamiseks.
2. Võtke agenditurule laialdased kohustused, alustades kõige olulisematest.
3. Õpetage oma töötajaid agendituru tähtsuse ja erivajaduste kohta.
4. Üksteise vajaduste ja kohustuste paremaks mõistmiseks tutvustage oma hotellipersonalile ja reisibüroodele spetsiaalset tubade müügiprogrammi.
5. Premeerige ja premeerige agente, kes broneerivad teie hotellis sageli tube.
6. Müügibrošüürid, e-nimekirjad ja hotelli reklaamjuhend annavad teie agentidele üksikasjalikku teavet teie hotelli pakutavate mugavuste ja teenuste kohta. Lisage sinna andmed ruumide broneerimise ja vahendustasude maksmise korra kohta.
7. Tee koostööd kohalike reisiorganisatsioonidega, et pakkuda reisibüroodele õppereise.
8. Veenduge, et pakute agentidele tasuta või soodushinnaga külastusi.
9. Vii läbi koolitusi agentidele, korraldada seminare, planeerida koosolekuid ja konverentse või pakkuda neile erinevaid müügiedendusmeetmeid.
10. Andke agentidele võimalikult varakult teavet eriürituste, teenusepakettide ja erimüügikampaaniate kohta, et agendid saaksid neid oma klientidele müüa. Kui teete tarbijatele viimase hetke "eripakkumisi", tehke need ka agentidele teatavaks.

Reisiteenuste hulgimüüjad
Hulgimüügiga tegelevad reisifirmad panevad kokku nn "reisipakette", mille järele on vabaajaturul suur nõudlus. Need paketid ei sisalda tavaliselt ainult transporditeenuseid ja hotellimajutust, vaid ka toitlustust, maismaatransporti, ekskursioone ja meelelahutust. Teenuste paketi laiendamiseks sõlmivad hulgimüüjad lennufirmade ja hotellidega lepingud kindlaksmääratud arvu istekohtade ja tubade kohta, saades numbrilt allahindlusi. Hulgimüüja korraldab ka transpordi hotelli ja lennujaama vahel. Jaemüügireisibürood müüvad neid pakette üksiktarbijatele. Reisihulgimüüja peab andma reisibüroole vahendustasu ja pakkuma tarbijatele reisipaketti, mida tajutakse järjest parema väärtusena, kui see, mida tarbijad ise kokku saaksid panna. Lisaks peavad reisikorraldajad endale kasumit tootma. Netokasum Kuna iga paki müük on väike, peavad hulgimüüjad jäägi saamiseks müüma 85% vastavatest pakettidest. See kõrge tasuvuspunkt jätab vähe ruumi vigadeks. Seetõttu ei jõua reiside hulgimüüjad üsna sageli kulude katmise tasemele. Seega tundub oluline, et hotellinduses tegutsevad pakkujad 1 kontrolliksid andmeid reisikorraldaja enda kohta, saaksid osutatud teenuste eest ettemaksu ja täistasu. Täiendav tagatis on ette nähtud, kui nad tegelevad reisikorraldajatega, kes on Ameerika Ühendriikide reisikorraldajate liidu (USTOA) liikmed. Selle ühenduse liikmed kannavad oma kontole 100 000 dollarit, et moodustada tarbijamaksete kaitse programmi toetav fond. See tagab rahaliste vahendite hüvitamise mõne ühingu liikme rahalise krahhi korral.

1 Pakkujad (providers) - agentuurid, mis töötavad välja uute turismiteenuste pakette. Sageli täidavad pakkujad hulgimüügireisibüroodele sarnaseid funktsioone. (Umbes teaduslik väljaanne)

Rahvusvaheliste kuurortide arvu suurenemisega on turismitööstuse hulgimüüjatest saamas turustuskanalis võimas osaleja. Tavalised reisibürood ei saa kõigist kuurortidest teada. Nad toetuvad reisihulgimüüjate pakutavatele kataloogidele. Kui paar soovib Saipanis puhkust veeta, antakse neile Mikroneesia reisikorraldaja kataloog. Kataloogis on luksushotellid, neljatärnihotellid, kolmetärnihotellid ja turismiklassi hotellid. Hulgimüüja annab neist igaühe täieliku kirjelduse. Hotell võib anda talle enda kohta igasugust teavet, kuid reisikorraldaja valib need omadused, mis vastavad tema eesmärkidele ja mis seejärel kantakse kataloogi.

Seega, kui keegi soovib ööbida näiteks luksuslikus luksushotellis ja kataloogis on ainult kolm selle taseme hotelli, siis teisi kataloogi mittekuuluvaid kliente ei pakuta. Paar valib kuurordi, mida nad arvavad pakkuvat parim variant puhkus reisiteenuste hulgimüüja esitatud teabe alusel. Seega on kuurordireiside hulgimüüja väärtus, eriti kaugete rahvusvaheliste turgude jaoks, tohutu.

Spetsialistid: reisimaaklerid, motivatsioonimajad 1 ja mänguasutuste esindajad
1 Motivatsioonimajad (motivatsioonimajad) - konkreetsed ostureisid ettevõtete ja organisatsioonide töötajatele (ligikaudne teaduslik väljaanne).

Reisimaaklerid müüvad bussireise, mis meeldivad erinevatele turgudele. Populaarsete bussireiside näited on Uus-Inglismaa ringreisid, et näha lehti, kolledži- ja spordireisid, Mardi Grasi ümber ehitatud ekskursioonid ja regulaarsed ringreisid Washingtonis. Mõned bussireisid on hooajalised, teised on pühendatud sündmusele ja kolmandad on aastaringsed. Sellistel liinidel asuvate hotellide jaoks on bussireisid kõige olulisem sissetulekuallikas.

Bussireisid on äärmiselt olulised nii muuseumide kui ka ajalooliste paikade jaoks (näiteks koloniaallinn Williamsburg Virginias). Turismiteenuste pakkujad, näiteks rekonstrueeritud ajalooliste paikade külastused, hotellimajutus ja reisid kuulsatesse linnadesse, osalevad tavaliselt Ameerika bussiliidu sponsoreeritud reisikonverentsidel. Konverentsikoht on renditud ja oma pakkujaid esindavad müüjad võistlevad nende piirkonda teenindavate bussireisifirmade pärast.

Motivatsioonimajad töötavad välja ergutusreise, mida pakutakse töötajatele või edasimüüjatele preemiaks edu eest nende töös. Ettevõtted kasutavad sageli ergutusreise preemiaks töötajatele, kes vastavad eesmärkidele või müügitöötajatele, kes saavutavad parimaid tulemusi. Ergutusreis, mida tavaliselt pakutakse kuurordipiirkonda, sisaldab esmaklassilist või luksuslikku majutust. Luksuskuurortide või hotellide jaoks sellistes linnades nagu New York, San Francisco, Chicago või Boston on motivatsioonimajad nende teenuste jaoks tõhus turunduskanal.

Reisimaaklerite ja motivatsioonimajadega saab ühendust võtta spetsiaalsete ajakirjade ja ühenduste kaudu, nagu National Tourist Association ja Society for the Encouragement of Travel Agents.

Kasiinoäris teenindavad hasartmänguasutuste esindajad premium-mängijate vahendajatena. Nad peavad loendeid mängijatest, kellele meeldib külastada teatud meelelahutuspiirkondi (Reno, Las Vegas või Atlantic City). Reeglina töötavad sellised esindajad ühe või mitme kasiinoga. Nad saavad komisjonitasusid vastavalt rahasummale, mida kasiino nende poolt soovitatud mängijatelt teenib, või mõnel juhul vastavalt mängijale. Hasartmänguasutuste poolt soovitatud mängijad saavad tasuta või odavaid teenuseid, sealhulgas lennureise, maapealset transporti, hotellimajutust, toitu, jooke ja meelelahutust. Kingitusena saadavate teenuste arv oleneb mängurite arvust kasiinos.

Hotelli esindajad
Hotelliesindajad müüvad hotellitubasid ja hotelliteenuseid konkreetses turupiirkonnas. See meetod on efektiivne hotellidele, kes palkavad esindaja ja ei kasuta oma müüjaid, eriti tõhus on see kauge turu ja kultuuriliste erinevuste puhul, mis raskendavad kõrvalseisja turulepääsu. Näiteks võib Houstonis asuval hotellil olla tõhusam palgata esindaja Mehhiko pealinnas Mexico Citys, kui saata sinna oma kommertsjuht.

Sellised hotellide müügiesindajad peaksid esindama mittekonkureerivate hotellide huve. Nad saavad otseseid komisjonitasusid või vahendustasusid pluss töötasu või mõlema kombinatsiooni. Hotelli esindajal kulub aega, et tutvuda ettevõtte pakutavate teenustega ja teavitada neist turgu. Hotelli esindaja valik peaks olema teadlik. Hotelli esindaja sage asendamine ei ole soovitav.

Riiklikud, riiklikud ja kohalikud reisibürood
NEED agentuurid on suurepärane viis turu teavitamiseks ja kohtade broneerimise suurendamiseks. Riiklikud ühendused edendavad turismi oma riigis. Ja hotellikettide jaoks, millel on filiaalid üle kogu riigi, võib nende mõju olla oluline. Valitsusasutused reklaamivad oma teenuseid nii välismaal kui ka oma riigis. Neid on tavaliselt palju teabekeskused asuvad isegi riiki sisenemise kohtades. Piirkondlikud ühendused võivad abistada ka sõltumatuid operaatoreid ja hotellikettide esindajaid.

Konsortsiumid ja kohtade broneerimise süsteemid
Istmete broneerimissüsteemid nagu Loews Representation International, Steigenberger Reservation Service ja International Reservations and Information Consortium laiendavad oma teenuseid. Broneerimissüsteemid on tsentraliseeritud tubade broneerimissüsteem hotellidele. Tavaliselt pakuvad nad süsteemi väikeste hotellikettide või välismaiste broneerimisteenuste jaoks, võimaldades väliskülalistel helistada kohalikule telefoninumbrile, et hotelliga ühendust võtta.

Suusakeskused saavad kasutada ka hotellibroneerimissüsteemi. Kuurort võib broneerida broneeringuid sõltumatutes hotellides või motellides ligikaudu 15% vahendustasu eest. Kuna kuurordile kuulub tavaliselt majutus iseseisvates hotellides, kardavad motellijuhid mõnikord selle organisatsiooni mõju ja võivad keelduda sellega koostööst, kuna ei soovi oma klientide andmebaasi jagada.

Konsortsium- külalislahkuse valdkonna organisatsioonide rühm, mis põhineb liidul, et saada oma liikmetele vastastikust kasu. Konsortsiumide korraldamise peamine põhjus on turundus. Konsortsium võimaldab hotellil iseseisvalt omada ja seda juhtida, saades kasu kombineeritud turundustegevusest. Konsortsiumi näide on Leading Hotels of the World. Erinevus konsortsiumide ja broneerimisteenuste vahel muutub üha selgemaks, kuna sellised broneerimisteenused nagu SRS, Utell ja Supranational on nüüd laiendanud oma ulatust turundustegevused. See on loomulik viis koondamissüsteemide arendamiseks.

Viis parimat konsortsiumit, mõõdetuna pakutavate hotellitubade arvu järgi, olid 1990. aastal Utell, Supranational, Logis de France, Leading Hotels of the World ja Golden Tulip. Broneerimisteenusena on Utell pakkunud rohkem kui 1,3 miljonit voodikohta 6500 liikmeshotellis. UtellVision süsteem pakub erinevate riikide agentidele nende arvutiekraanidel broneeringuinfot. Utell kasutab ka Hotel and Travel Roadshows. See organisatsioon esindab turismiturul hotelle konverentsikorraldajate, reisikorraldajate, koosolekute planeerijate, reisibüroode ja turismitööstuse hulgimüüjate jaoks. Logis de France on Prantsusmaal üle 4000 väikese hotelli konsortsium, millel on üks, kaks ja kolm tärni. Logis de France hotellidel on kleebised ja liiklusmärgid.

Konsortsiumid ja broneerimissüsteemid võimaldavad laiendada turunduse mõju hotellide korraldusele. Franziska Martin, ajakirja peatoimetaja hotellid, teatab, et 25 suuremat konsortsiumit on aastatel 1989–1990 pakutavate hotellitubade arvu enam kui kolmekordistanud (1 995 486-ni). Liikmelisus sellises organisatsioonis nagu Logis de France võib olla peamine viis tubade reklaamimiseks ja müümiseks väikehotellide turul. Utell on osa keerukast turundusprogrammist, mida kasutavad peamised ketid, mis võimaldab neil suurendada koostööd reisibüroode ja rahvusvaheliste turgudega. Ettevõtluse globaliseerumise arenguga on konsortsiumid muutumas võimsamaks turundustööriistaks.

Piirkonnad loovad ka konsortsiume, et suurendada oma piirkonna atraktiivsust turistide jaoks. Näiteks Ühendkuningriigi Bathi piirkonna turismiorganisatsioonid on loonud Bathi ja Piirkonna vabaajaettevõtete assotsiatsiooni (ABLE), et võimaldada neil välja töötada ja levitada reklaammaterjale. Reisibürood on omakorda moodustanud oma konsortsiumid, et pidada läbirääkimisi hotellitubade, lennuteenuste ja muude soodushindadega reisiteenustega. Üks suurimaid reisibüroode konsortsiume on Woodside Management Systems. Konsortsiumid saavad arendada ka vertikaalseid turundussüsteeme, kehtestades oma liikmetele eritellimushinnad.

Lennufirmade arvutivõrkudel põhinevad broneerimissüsteemid
Teist tüüpi arvutipõhised istekohtade broneerimissüsteemid on reisitoodete kataloog reisiagentidele ja teistele külalislahkuse levitajatele. Selle süsteemi töötasid välja oma müügi stimuleerimiseks lennufirmad, kes loetlevad lennud andmebaasis vastavalt lennuki väljumisajale. Ameerika Ühendriikides on 96% reisibüroodest ühendatud vähemalt ühe arvutipõhise istekohtade broneerimissüsteemiga. USA populaarseimad süsteemid on Apollo (United Airlines), Sabre (American Airlines), System One (Continental Airlines), Worldspan (Delta Airlines ja Northwest Airlines) ja TWA.

British Airways ühendas Apolloga oma süsteemi Galileo, mis on üks peamisi rahvusvahelisi süsteeme. Teise suure rahvusvahelise süsteemi Amadeus töötasid välja Lufthansa ja Air France. Hotelliomanikud, autorendifirmad ja teised reisifirmad saavad nendest broneerimissüsteemidest enda kohta teavet, luues reisibüroodele hea võimaluse oma teenuseid müüa.

Lennufirmad võivad tegutseda ka reisikorraldajatena. Näiteks Air New Zeland pakub sõltumatutele välisreisijatele rantšo või hommikusöögiga majutust, auto või matkaauto rentimist ning majutuse broneerimist spetsialiseeritud majutusteenuse pakkujate kaudu.

Internet
Paljud hotellindusettevõtted kasutavad praegu Internetti oma teenuste turustuskanalina. Interneti-süsteem võib aidata miljoneid reisijaid – süsteemist leiavad nad tuntud brošüürid, erinevate hotellikettide prospektid.

Interneti-süsteemi kasutajad saavad monitori ekraanil mitte ainult vaadata erinevaid brošüüre, vaid ka salvestada neid huvitava teabe oma arvutisse. Ja nad saavad esitada tellimuse arvutist lahkumata. Seega võtab Best Western Interneti abiga vastu 72% klientidest, kes ei kasuta reisibüroode teenuseid.

Restoraniettevõtted kasutavad turustuskanalina ka Internetti. Pizza Hut töötas välja Californias veebipõhise tellimissüsteemi PizzaNet. TerraNet töötati välja Bostonis, et toimetada toit restoranist klientidele koju. Andmebaas võimaldab kasutajal otsida asjakohast teavet restorani nime või toidutüübi järgi. Internetikasutaja saab teavet menüü kohta, sealhulgas roogade värvifotosid. Klient saab täidetud tellimusele ise järgi tulla või kätte saada kojutoomisega. Peale valiku tegemist saab klient kogu vajaliku info maksumuse, sh saatekulu arvutamiseks. Võimalus jagada värvifotosid miljonite inimestega üle maailma muudab Interneti uueks ja põnevaks viisiks kaupade ja teenuste levitamiseks.

Elektroonilised jaotussüsteemid "Kliendilt - tarnijale"
Kliendid saavad nüüd ruume ja funktsionaalseid ruume broneerida spetsiaalselt loodud tarkvarapakettidega. Näiteks Meeting Services Network (MSN) sisaldab üksikasjalikke kirjeldusi ruumide, koosolekuruumide ja mugavuste kohta 7500 hotellis, koosolekukeskuses, konverentsikeskuses ja kuurordis. Sellist süsteemi kasutades teevad konverentsikorraldajad ilma otsese kontaktita hotelli müügiosakondadega.

Rahvusvahelisel konverentsiplaneerijate ühingul on veebipõhine andmebaas, mis võimaldab konverentside planeerijatel valida konverentsi toimumiskohti. Tänu selliste süsteemide broneerimisteenuse lisavõimalustele on võimalik otseühendus broneerimisteenuste ja müügiosakondadega.

Globaalseid jaotussüsteeme opereerides väldivad suurkorporatsioonid ja konverentside korraldajad reiside vahendajaid ning kasutavad elektroonilisi süsteeme otsebroneeringute tegemiseks kõigis maailma piirkondades.

Tänapäeval on paljudele saadaval tehnoloogia, mis võimaldab külalistel otse ühendust võtta hotellide, lennufirmade, autorendifirmade ja muude teenusepakkujatega. Üks võimalik kasutusvõimalus on lennufirma istekoha kasutamine töökoha, meelelahutuskeskuse ja broneerimispunktina. Tulevikus saavad San Francisco–Hongkongi lennufirma reisijad (lennu ajal) saada Hongkongi hotellide vaadet ja kirjeldust koos nende hindadega ekraanil, broneerida toa ja saada broneeringu kinnituse.

Uusimate tehnoloogiate rakendamine "kliendilt tarnijale" süsteemis võib aga oluliselt mõjutada reisivahendajate, näiteks reisibüroode huve (vt Turundusmajakad 15.2).

Turunduse majakad 15.2

Hiltoni mudel
Hiltoni hotellid on kasutusele võtnud mitmesuguseid programme, mis on loodud agentide hindamiseks ja premeerimiseks. Tõhusate algatuste hulka kuuluvad:

- Tsentraliseeritud telefoniliin broneerimiseks Hiltoni reisibürood aitavad agentidel küsida teavet ja teha broneeringuid Hiltoni hotellides üleriigiliselt. Reisibüroodega töötamiseks koolitatud 40 istekohtade broneerimise spetsialistiga liin pakub ööpäevaringset kontakti iga päev. Muud Hiltoni tsentraliseeritud süsteemiteenused hõlmavad ovia Inside Availability automatiseeritud süsteeme, täpsemaid kategooriaid, intresside tootlust, testimist ja muud turundusteavet.

- Komisjonitasude tsentraliseeritud maksmine. Hilton maksab agentidele vahendustasu oma hotellides tubade broneerimise eest kogu maailmas. Hiltoni tsentraliseeritud komisjoniprogrammis registreeritud hotellide puhul makstakse komisjonitasud iga kahe nädala tagant 48 tunni jooksul pärast külastaja väljaregistreerimist. Kviitung sisaldab vahendustasu suurust, isikutoimiku numbrit, hotelli nime, ööbitud ööde arvu ja külalise nime. Hilton määrab tellimuse vastuvõtmise ajal, millise määraga komisjonitasusid arvutatakse. Hiltoni tutvustusklubi. Tunnistades reisibüroode õppereiside olulisust, on Hilton oma ketis olevate hotellide jaoks välja töötanud "sissejuhatuspoliitika", mis pakub agentidele 50% allahindlust iga Hiltoni hotelli minimaalse toa hinnast.

Sirgjoon. Hilton pakub agentidele tasuta telefonivestlused ja koosolekusüsteem, pakub neile teavet hotelli ruumide ja konverentsiruumide saadavuse ja hindade kohta 24 tunni jooksul pärast taotluse esitamist. Reisibüroo kasutajatugi- tasuta. Ta nõustab agente komisjonitasude osas, abistab CRS-i broneeringute ja hinnakujundusega ning pakub igakülgset tuge Hiltoni reisibüroode turundus- ja müügiprogrammides. Reisibüroode konsultatsioonisüsteem.Üheksa reisiprofessionaali ja viis vastutustundlikku Hiltoni töötajat töötavad spetsiaalselt nõustamise ja tagamise nimel tagasisidet ettevõtte reisibüroodega, tugevdades sidemeid nende ja hotellide vahel.

Müügikanalite käitumissüsteemid ja nende korraldus
Turustuskanalid on enamat kui lihtsad ettevõtete ühendused, mis on ühendatud erinevate voogudega. Need on keerulised käitumissüsteemid, milles inimesed ja ettevõtted suhtlevad oma eesmärkide saavutamiseks. Mõned süsteemid on üles ehitatud formaalsetele suhetele lõdvalt organiseeritud ettevõtete vahel, teised aga ametlikele suhetele, mida juhivad tugevad organisatsioonilised struktuurid. Jaotuskanalisüsteemid arenevad pidevalt, luues uusi tüüpe ja uusi süsteeme. Mõelge turustuskanalite käitumissüsteemidele ja sellele, kuidas nad oma tööd korraldavad.

Käitumuslikud jaotuskanalite süsteemid
Kaupade ja teenuste turustamise süsteem koosneb erinevatest ettevõtetest, mis on ühendatud oma ühise hüvangu nimel: Iga kanali osaleja, sõltudes teistest, mängib turustuskanalis rolli ja on spetsialiseerunud teatud funktsioonide täitmisele.

Kuna kanaliliikme individuaalne edu sõltub kõigi kanaliliikmete üldisest edust, peaksid ideaaljuhul kõik kanaliettevõtted töötama koos ja kooskõlastatult. Nad peavad mõistma ja aktsepteerima oma rolle, koordineerima oma eesmärke ja tegevusi ning tegema koostööd põhieesmärkide saavutamisel. Koostööd tehes saavad nad sihtturgu tõhusamalt mõista ja teenindada.

Kanalis osalejad kipuvad aga olema rohkem huvitatud oma lühiajaliste eesmärkide saavutamisest ja tunnevad muret oma asjade seisu pärast neile turustuskanalis kõige lähemal asuvate ettevõtetega. Kanali üldiste eesmärkide saavutamiseks tehtav koostöö tähendab mõnikord ettevõtte üksikute eesmärkide rolli vähendamist. Kuigi iga turustuskanalis osaleja on teisest sõltuv, tegutsevad nad sageli ise, juhindudes oma huvidest. Nad on sageli eriarvamusel rollide osas, mida nad peaksid täitma: kes peaks mida tegema ja milliseid tasusid selle eest saama. Sellised erimeelsused eesmärkide ja rollide osas toovad kaasa kanalite konflikti.

Horisontaalne konflikt- konflikt samal turustuskanali tasandil asuvate ettevõtete vahel. Näiteks võivad mõned Pizza Inn turustuskanali privilegeeritud liikmed kaevata teiste üle, kes petavad neid, pakkudes kehva toote komponente või teenust, kahjustades sellega Pizza Inni mainet.

Vertikaalne konflikt- Enamasti on tegemist konfliktiga sama turustuskanali erinevate tasandite vahel. Selle peatüki alguses mainisime Little Caesari restoranide ja Kmarti kaupluste vahelist lepingut, mille Little Caesari jaoks suurendas see müük ja uute müügikohtade arv turustussüsteemis 1200-ni. Little Caesari restoraniketi turustuskanalid on vähenenud.

Mõned kanalite konfliktid väljenduvad terve konkurentsi vormis: ilma nendeta muutub kanal passiivseks ja ebaloomulikuks. Kuid mõnikord võivad vastuolud kanalile haiget teha. Et kogu kanal hästi töötaks, tuleb defineerida iga kanaliliikme roll ning lahendada kanalis tekkinud konflikt. Koostöö, rollide jaotus ja konfliktide juhtimine tagab ainult tugeva juhtimise – ettevõtte, agentuuri või mehhanismi.

Loomulikult on turustuskanalite keerukuse tõttu üsna keeruline juhtida osalejaid ja nende tööd, säilitades samal ajal kõigi turustuskanalis osalejate huvid. Näiteks pidi Embassy Suites Hotel muutma koos Hertziga välja töötatud reklaamide süsteemi, et pakkuda Hertzi klientidele, kes rentisid auto ja ööbisid, sularahamakseid. Koos kinnitatud hotellibroneeringuga pakuti klientidele sularahavautšerit, kui nad peatusid ja lunastavad selle Embassy Suites hotellis. Võimalus hankida Embassy Suitesi kliente, kes tegid kohe ostud ja võimalus Hertzi heaks äri ajada, pakkudes klientidele rahalist boonust, tundus mõlemale ettevõttele hea mõte. Ameerika reisibüroode selts protesteeris aga sellise lepingu vastu, arvates, et algse broneeringu teinud reisibüroodelt võeti ebaõiglaselt komisjonitasusid. Nii Embassy Suites kui ka Hertz ei mõistnud negatiivset mõju, mida nende väljatöötatud reklaam avaldaks ühele nende turustuskanali liikmele – reisibüroole.

AT suur ettevõte ametlik organisatsiooniline struktuur määratleb kanalis osalejate rollid ja tagab vajaliku juhtimise. Kuid sõltumatutest ettevõtetest koosnevas turustuskanalis ei ole juhtimine ja võim ametlikult kindlaks tehtud. Traditsiooniliselt on turustuskanalitel puudunud juhtroll, mis on vajalik osalejate rollide määramiseks ja konfliktide haldamiseks. Seetõttu on viimastel aastatel tekkinud uut tüüpi turustuskanalite organisatsioone, mis tegelikult tagavad tugevama juhtimise ja parema kanali jõudluse.

Jaotuskanalite korraldus
Ajalooliselt on turustuskanalid arenenud sõltumatute ettevõtete lahtiste ühendustena, millest igaühe vastu on vähe huvi edukas töö kanal tervikuna. Nendel tavapärastel jaotussüsteemidel puudus tugev juht ning neid häirisid ohtlikud konfliktid ja madal teenuse kvaliteet.

Vertikaalsete turundussüsteemide tõus
Üks olulisemaid edusamme kanalite loomisel on vertikaalsed turundussüsteemid, mis on asendanud tavapärased turundussüsteemid. Kahe tüüpi kanalite eristavad omadused on illustreeritud joonisel fig. 15.3.

Tüüpiline kaupade ja teenuste turustuskanal koosneb ühest või mitmest sõltumatust tootjast, hulgimüüjast ja jaemüüjast. Igaüks neist on omaette äri, mis püüab oma kasumit maksimeerida isegi kogu süsteemi kasumi arvelt. Ühelgi kanali liikmel ei ole piisavalt kontrolli teiste liikmete üle ning sellises jaotuskanalis puuduvad ametlikud vahendid rollide määramiseks ja konfliktide juhtimiseks. Näiteks maksab enamik hotelle reisibüroodele komisjonitasu. Hotelli ja agendi vahel ametlikku lepingut ei sõlmita. Hotell lihtsalt teatab oma teenuste meelitamise poliitikast ja võib soovi korral mingil ajal reisibüroodele müügikohti üldse mitte pakkuda.

vertikaalne turundussüsteem(Merevägi) hõlmab integreeritud süsteemina tegutsevaid tootjaid, hulgi- ja jaemüüjaid. Üks kanali liige kas haldab teisi, sõlmides nendega lepinguid, või on tal selline jõud, et kõik teevad temaga koostööd. VMC-d saavad hallata kas tootja, hulgimüüja või jaemüüja. VMC oli algselt loodud kanali käitumise ja konfliktide haldamiseks. VMS-i teine ​​suur eelis on suuruse säästlikkus, tehingute sõlmimise võimalus ja teenuste dubleerimise välistamine. Merevägi on hakanud tarbijaturunduses domineerima, teenindades 64% turust.

Nüüd kaaluge kolme peamist IUD tüüpi (vt joonis 15.3). Iga tüüp kasutab turustuskanalis juhtimise ja võimu saavutamiseks erinevaid vahendeid. Ettevõtte CPA-s saavutatakse koordineerimine ja konfliktide juhtimine kanali erinevatel tasanditel jagatud omandi kaudu. Hallatud CMC-s teostab juhtimist üks või mitu domineerivat kanaliosalist, lepingulises CMC-s aga turustuskanalis osalejate vaheliste lepinguliste suhete kaudu.

Ettevõtte merevägiühendavad järjestikused tootmis- ja turustamisetapid, mis on samas omandis. Näiteks Red Lobsteril on oma toiduainete töötlemise tehased ja ta jagab toidukaupu restoranidele. Ühendkuningriigi õlletehastes on pubid, kus pakutakse ainult oma õlut.

Maailma suurim veinitootja Gallo teeb enamat kui lihtsalt viinamarjade töötlemine veiniks:

Vendadele Gallodele kuulub Fairbanks Trucking, üks California suurimaid raskeveokite haagiste vedajaid. 200 veoautot ja 500 haagist veavad pidevalt veini ja toorainet (edasi-tagasi), sealhulgas lubi idapoolsest Gallo karjäärist Sacramentos. Ettevõte on ainus veinitootja, kes toodab kaks miljonit pudelit veini päevas ja Midcal Aluminum toodab korke sama kiiresti, kui pudelid täituvad. Enamik riigi veinitootjaid koondab oma jõupingutused tootmisele, jättes tähelepanuta turunduse. Gallo on seevastu seotud müügi kõigi aspektidega. Ettevõttel on turustajate võrgustik tosinal turul ja tõenäoliselt oleks neid üha rohkem, kui enamiku osariikide seadused seda ei keelaks.

Hallatavad mereväed koordineerivad tootmise ja levitamise järjestikuseid etappe mitte ühisomandi või lepinguliste sidemete süsteemi, vaid poolte mõju ja tugevuse kaudu. Näiteks 1970. aastatel sai populaarne õllemark ainuõiguse värskena tarnida vaadiõlu restoranid ja baarid. Tootja ei lubanud seda õlut pakkuvatel baaridel serveerida ühtegi teist õlut, väites, et teised sama sarja õlled vähendavad nende toote kvaliteeti. Tootja väitis, et teised õlletootjad võivad kasutada määrdunud tööriistu liinide puhastamiseks ja sobimatuks surveks. Seega kasutas tootja oma kaubamärgi tugevust ja jõudu konkurentide mahasurumiseks.

Hallatud merevägi mõjutanud ülemaailmset lennundustööstust alates selle loomisest. Paljud riigid subsideerivad jätkuvalt riiklikku transporti, mida tuntakse lipulaevatranspordina. Sageli on neil lennufirmadel tugev mõju broneerimissüsteemile, reisikorraldajate ja transpordiagentuuride tööle vastavate osariikide piires.

Lepingu merevägiühendab erinevatel tootmis- ja müügitasanditel sõltumatuid ettevõtteid, mis on omavahel seotud lepinguliste suhetega, et saada allahindlusi või suurendada müüki. Leping hotelli esindajaga on näiteks läbirääkimistega spiraali. Lepingulise mereväe oluline vorm on frantsiis.

Frantsiisimine
Frantsiis on kauplemisviis, mille käigus frantsiisivõtjale antakse õigus osaleda kaupade või teenuste pakkumises, müügis või levitamises frantsiisiandja väljatöötatud turundusmudeli juhendamisel. Frantsiisiandja lubab frantsiisivõtjal kasutada oma kaubamärki, nime ja reklaami. Frantsiisist on viimastel aastatel saanud kõige kiiremini kasvav jaemüügi korraldusvorm. Rohkem kui 500 000 frantsiisifirmat moodustavad praegu ligikaudu kolmandiku kõigist Jaemüügi. USA-s võib see näitaja 2000. aastaks jõuda pooleni.

Frantsiis on populaarseim turundusviis nii hotellides kui ka restoranides. Hotelliäri kuulsaimad frantsiisiketid on Choice Hotels, Days Inns, Holiday Inns, Sheraton ja Hilton hotellid. restoraniäri- McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut ja T.G. I. reedene. Nad vastutavad restoraniäri ülemineku eest üksikutelt ettevõtjatelt mitmeks üksuseks. Frantsiisirestoranide käive oli 1991. aastal 79 miljardit dollarit ehk enam kui pool kogu restoranide müügist tänu ulatuslikule 106 000 esindusest koosnevale võrgustikule.

Nimede, tegutsemisviiside ja muude frantsiisiga kaasnevate hüvede kasutamise õiguse eest tuleb frantsiisivõtjatelt tasuda esialgne tasu, litsentsitasu (litsentsitasu) ja turundusteenuse tasu. Lisaks võetakse hotellidelt tasu tsentraliseeritud tubade broneerimissüsteemi kasutamise eest. Näiteks Embassy Suites küsib algtasu 500 dollarit toa kohta, minimaalselt 100 dollarit. Turundusteenuste ja broneerimissüsteemi autoritasud moodustavad vastavalt 4%, 2% ja 1% toa brutotulust. Brutotulu kasutamine arvutustes võimaldab frantsiisiandjal nõuda tasusid ka kahjumlikelt ettevõtetelt. Frantsiisiandja saab kontrollida brutotulu teavet maksuaruannete kaudu.

Järgmine informatsioon Hospitality Franchise Systemi 1993. aasta aastaaruandest näitab, kui tulus on frantsiis.

Oh!... Milline aasta!

1993. aasta oli Hospitality Franchise Systemi aasta, ettevõttest sai suurim ja edukaim frantsiisihotell maailmas. See oli aasta, mil omandasime kaks hotellihaldussüsteemi, püstitasime valdkonna sisemise kasvu rekordeid, sõlmisime strateegilisi liite teiste reisiteenuste pakkujate ja nende kaupmeestega ning arendasime oma äri õitsenguks meelelahutustööstuseks. Days Innsi, Howard Johnsoni, Park Inni, Ramada ja Super 8 ühinemisel on HFS näidanud ainulaadset kombinatsiooni finantsstabiilsusest ja kiirest kasvust, peamiselt tänu sellele, et litsentsitasud, mis on arvutatud protsendina hotellitubade tulust, suurema osa ettevõtte tuludest. Meie eelistatud frantsiisivõtjate turundus- ja broneerimissüsteemide kasutamise tasud katavad kõik meie kulud, turunduse ja broneerimissüsteemi hoolduse. Need omadused loovad nii kõrge tegevustaseme, et peaaegu iga litsentsitasude kasv tõi 1993. aastal 32 miljonit dollarit, st tulud kasvasid 1992. aastaga võrreldes 111%.

Aktsiaturg näitas, et ettevõtte edu 1993. aastal põhjustas ettevõtte aktsia hinna tõusu 9,63 dollarilt 26,56 dollarile.

Esialgne tasu ja autoritasude maksmine sõltuvad volitatud liikme kaubamärgi tundmisest. Näiteks McDonalds on kogu maailmas tunnustatud kiirtoidurestoranina, tuntud Londonis, Pariisis, Hongkongis ja New Yorgis Mida tugevam on ettevõtte turupositsioon, seda kõrgem on tema hind. ettevõtte logo. Seega pakuvad McDonaldsi volikirjad rohkem väärtust kui hr Quick. Muud volitatud liikme eelised on seotud juhtimise, kvaliteedikontrolli, raamatupidamissüsteemid, turundus, juurdepääs kapitalile, arhitektuurne planeerimine ja grupiostud.

Courtyard Marriottile kuuluv hotell Marriott läks 1990. aastal üle agressiivsele frantsiisiprogrammile. Marriotti tegevasepresident Mike Ruffer ütleb: "Ootame, et meie enda kaubamärgi nähtavus ja teenuste levitamine 1990ndatel kasvab, kuid me ei saa seda ise teha." Marriott otsis lisafunktsioonid jaotus, sealhulgas kesksed äripiirkonnad ja kuurordid. 1992. aastal sai Chicagos asuvast Courtyard Marriottist esimene Courtyard, mis arenes CBD-s.

Frantsiisi kasutatakse väikestes väikerestoranide kettides, et aidata neil juhte hoida. Väikesel võrgustikul on raske konkureerida võimalustega, mida suur võrgustik juhtidele pakub. Mõned väikesed ketid pakuvad oma parimatele juhtidele suurepäraseid karjäärivõimalusi frantsiisisüsteemi kaudu oma ettevõtte alustamiseks. Hästi kavandatud volitused pakuvad kasu nii frantsiisiandjale kui ka kanali volitatud liikmele. Tab. 15.2 näitab frantsiisirestoranide kulusid.

Tabel 15.2
Frantsiisirestorani kulud

ametiühingud
Ametiühingud on teine ​​lepingulise suhte vorm. Need on loodud selleks, et võimaldada vastastikku kasulikku koostööd osalevad osapooled. Oleme juba maininud liitu Welcome Groupi ja Sheratoni hotellide vahel. Sheratonil oli peaaegu võimatu India turule siseneda, arvestades riigi välismaist ärireegleid. Welcome Group pakkus Sheratonile India partnerit. Lisaks oli Welcome Groupil Indias hea maine ja ta oskas seal äri ajada. Sheraton pakkus Welcome Groupile oma nime, mis on laialt tuntud äriinimestele üle kogu maailma, samuti koolitus- ja juhtimistugisüsteeme. Ja mõlemad partnerid said sellisest liidust kasu.

Kahe või enama ettevõtte liidud, mis ei ole konkurendid, on väga populaarne ja tõhus viis turu laiendamiseks. Näiteks sõlmivad restoranid poodide ja hotellidega liite, et oma tooteid tõhusamalt levitada. 7-Eleven Stores müüb Dunkin' Donutsi 2000 kaupluses. Embassy Suitesi hotellides asuvad restoranid Red Lobster. Kauplustes asuvad kiirtoidurestoranide ketid pakuvad brändiroogasid ja neil on täiendavad võimalused oma toodete laiemaks levitamiseks. kuulsate restoranide avamine hotellides võimaldab külastajatel saada hea kvaliteet toitlustamine mõistlike hindadega.

Lennufirmad loovad liite, et saada lisavõimalusi mujal maailmas ja pakkuda klientidele uusi teenuseid. Näiteks SAS-i liit Continental Airlinesiga andis talle juurdepääsu USA turule. SAS-i liine, mis seni teenindasid vaid väikest osa Ameerika linnadest, hakati kasutama hilisemateks ümberistumisteks Euroopasse. Continental võttis vastu SAS-i reisijaid, kes lendasid Newarki ja teistesse Ameerika linnadesse.

Bussioperaatorite turunduskonsortsium National Network Motorcoach on välja töötanud sidusprogrammi, et viia tšarterreisijad nende eelistatud hotellidesse. Reisikorraldajad pikendavad nüüd oma reise ööbimisega hotellis, kus varem eelistati reisi ühe päevaga läbida. Bussioperaatorite võrgustiku esindajad külastavad kõiki lepingus osaleda soovivaid hotelle enne nende vastuvõtmist. Selline liit annab hotellidele lisaäri ja pakub bussioperaatoritele soodsaid lepinguhindu hotellides, mis vastavad nende standarditele.

Horisontaalsete turundussüsteemide tõus
Teine turustuskanali organisatsiooni tüüp on horisontaalsed turundussüsteemid, kahe või enama ettevõtte müügivõrgustike koondamine samal tasemel, et kasutada uusi turundusvõimalusi. Ettevõtted, kes ühendavad oma kapitali, tootmisvõimsusi ja turundusressursse, saavutavad paremaid tulemusi kui omaette tegutsevad ettevõtted. Näiteks pakub Seaworld sooduspileteid autoklubisse, mis pakub neid oma liikmetele lisahüvena. Vastutasuks saab Seaworld ligipääsu mitmesajale tuhandele selle autoklubi liikmele. Teine näide: Sears ja McDonald's on ühendanud jõud, et reklaamida oma tooteid McKidsi "lõbusad riided väikestele friikartulitele" rõivaturul. McDonaldsi restorani frantsiis ja Searsi kauplused on teinud koostööd kohalike müügiedendusprogrammide väljatöötamiseks. Sellist ühisturundust on viimastel aastatel laialdaselt arendatud ja on selge, et seda täiustatakse.

American Express, Coeur D Alene ja K2 Skis tegid koostööd, et pakkuda suusakuurorti puhkajatele tasuta suuski tingimusel, et nad broneerisid American Expressiga suusanädala puhkuse.

Mitme kanaliga turundussüsteemide tõus
Varem kasutasid paljud ettevõtted ühtsele turule või turusegmendile müümiseks ühte turustuskanalit. Tänapäeval, kliendisegmentide ja turustuskanalite võimaluste kiire kasvuga, võtavad üha enam ettevõtteid oma toodete ja teenuste jaoks kasutusele mitme kanaliga turustussüsteemi, st üksikettevõte loob ühe või mitme kliendisegmendi hõivamiseks kaks või enam turukanalit. .

Näiteks McDonald's müüb oma frantsiisisüsteemis sõltumatute ettevõtete võrgustiku kaudu, kuid omab üle neljandiku nende kogukasumist. Seega konkureerivad täielikult McDonald'sile kuuluvad restoranid mingil määral restoranidega, mis on saanud kasutusõiguse kaubamärk McDonaldsi frantsiisisüsteem.

Omnikanali turundaja, saades küll iga uue kanaliga täiendavaid müügivõimalusi, riskib olemasolevate kanalite huvide mõjutamisega. Nad võivad ju väita "ebaausat konkurentsi" ja ähvardada sellise spetsialisti ametist kõrvaldamisega, kui ta konkurentsipoliitikat ei pehmenda või muul viisil ei hüvita. Näiteks on frantsiisi saanud kanali liikmed mõnikord võtnud kohtusse frantsiisiandjate vastu, kes on nende turuterritooriumil konkurentsi arendanud.

Otsuste tegemine turustuskanali kujunduse kohta
Nüüd mõelgem, milliseid kaupade ja teenuste turustamise kanalite probleeme peavad kaupmehed lahendama. Turustuskanalite kujundamisel valivad ettevõtjad ideaalse ja praktilise vahel. Enne jaotuskanalisüsteemide projekteerimist on vaja analüüsida tarbija nõudeid ja taotlusi, määrata ja analüüsida kanali eesmärke ja piiranguid ning peamisi kanalite alternatiive ning neid hinnata.

Tarbija vajaduste ja soovide analüüs teenuste valdkonnas
Teenuse jaotuskanali kujundamine algab teenuste väljaselgitamisest, mida tarbijad erinevates turusegmentides vajavad. Victoria House Belize'is teenindab kliente Ameerika Ühendriikidest. Kliendid ei taha Victoria majas koha broneerimiseks helistada Kesk-Ameerikasse – nad vajavad rohkemat lihtne viisühendus hotelliga. Nii ühendati Victoria House tasuta telefoniliini kaudu Houstonis asuva reisibürooga. Selle agentuuri esindajad broneerivad kohti külalistele ja teistele reisibüroodele, mis asuvad kogu Ameerika Ühendriikides.

Suured kuurordid, nagu Fiesta Americana Puerto Villartas Mehhikos, võivad sihtida hulgimüüjat, kes koostab reisipaketi, mis sisaldab lende, hotellibroneeringuid, maapealset transporti ja levitab seda reisibüroode kaudu. See hulgimüüja pakub paketti, mis pakub reisijatele kõike, millest nad välismaale reisides hakkama saavad.

Kuid tõhusa turustuskanali arendamiseks peab ettevõte mõistma vaid, milliseid teenuseid klient vajab, aga ka pakkuma rohkem klientide vajadusi ja võimalusi nende rahuldamiseks ning nende rahuldamise kulusid. Hotell peab suutma katta turustuskanali toimimisega kaasnevad kulud ja hoida atraktiivset hinnataset.

Turustuskanali eesmärkide ja piirangute määramine
Tootja turustuskanalite kaudu toimetatakse toode tarbijani. Majutus- ja turismiäri turustuskanalid viivad kliendi hotelli, kruiisilaeva või restorani. Need pakuvad õiget teavet õigetele inimestele õigel ajal ja võimaldavad neil teha ostuotsuseid. Need, kes soovivad osta piletit veebruaris toimuvale Kariibi mere kruiisile, võivad minna Atlanta reisibüroo kontorisse, hankida infot erinevate Kariibi mere kruiiside kohta ja broneerida koht.

Enamik hotelle on tuvastanud mitu erinevat (vastavalt vajadustele) kliendisegmenti. Ettevõte peab otsustama, millist segmenti teenindada ja milliseid turustuskanaleid kasutada. Ettevõte püüab minimeerida kanali käitamise kogukulusid. Ettevõtte turustuskanali eesmärke mõjutavad ka tooted ja teenused ise, ettevõtte ja selle poliitika omadused, vahendajate omadused ning turunduskeskkonna tegurid.

Toote omadused. Suur hotell, mis korraldab koosolekuid ja konverentse, vajab turustuskanaleid, mis pakuvad tehnilist teavet selliste sündmuste korraldamiseks. Hotell võib palgata esindaja, kes levitab oma teenuseid linnades, mida nende müügisüsteem ei hõlma. Piiratud toidu- ja joogihotelliketil on lihtne toode, mis on suunatud massiturule. Ta võib otsustada teenuseid arendades levitada horisontaalsed süsteemid autoliiduga või ühinguga nagu AARP (Ameerika pensionäride ühendus – Ameerika pensionäride ühendus).

Ettevõtte ja selle poliitika omadused. Turustuskanali kujunduse määrab ettevõtte suurus. Turundustegevuse mõju suurendamiseks liitub konsortsiumiga sõltumatu kett või väike hotellikett. Suurettevõte võib kasu saada kontrollitud vertikaalse turundussüsteemi väljatöötamisest. Näiteks on mõnel lennufirmal konverentsiosakonnad või ettevõtted, kes kohtuvad klientidega nendes linnades, mida nad teenindavad, luues nii ärireiside turul sisemisi reserve.

vahendaja omadused. Ettevõte peab leidma vahendajad, kes soovivad ja suudavad täita ettevõtte poolt nõutud ülesandeid. Vahendajad peavad olema suutelised korraldama reklaamitegevusi, looma kontakte klientidega ja andma krediiti. Näiteks pakuvad hotelliesindajad klientidele madalaid hindu ja seda, kuidas mitu klienti moodustavad suure kogumaksumus. Vahendajate jõupingutused kaupade ja teenuste müügi suurendamiseks on aga vähem tõhusad kui ettevõtte enda kaubanduslik jõud müügi elluviimisel.

tegurid turunduskeskkond mõjutada ka otsuste tegemist turustuskanali moodustamise üle. Näiteks on koduarvutite kasutamise kasv ja tarbijate veebipõhiste andmebaaside areng avanud uusi turunduskanaleid reisifirmadele ja hotellidele. Tarbijad saavad oma arvutit kasutades reisibroneeringuid teha ja nende eest tasuda. Samuti saavad nad Interneti kaudu teavet reisikavade kohta, sealhulgas vaatamisväärsuste ja hotellide värvilisi illustratsioone.

Kanalis osalejate kohustused
Ettevõte ja vahendajad peavad kokku leppima iga turustuskanalis osaleja reeglid ja kohustused. Näiteks selgitavad hotellid reisibüroodele, mis määrad ja summad tubade eest tasutakse ning millistel päevadel on vahendustasud tagatud. McDonald's pakub oma frantsiisisüsteemi restoranidele raamatupidamissüsteemi, vastavat koolitust ja üldist juhtimisabi Restoranid peavad oma ruumide kujundamisel ja ehitamisel kehastama ettevõtte mainet ja brändi standardeid, töötama uute müügiedendusprogrammidega, andma vajalikku teavet ja ostma määratud kaupa. toidukaubad Vaidluste ja konfliktide vältimiseks peab ettevõtetel ja kanalis osalejatel olema konkreetne kirjalik leping.

Peamiste turustuskanalite alternatiivide hindamine
Oletame, et ettevõte on tuvastanud mitu alternatiivi turustuskanali ehitamiseks ja kavatseb valida selle, mis suudab saavutada paremaid pikaajalisi eesmärke ja eesmärke. Ettevõte peab hindama iga alternatiivi vastavalt majanduslikele kriteeriumidele ning kohanemisvõime ja kontrolli kriteeriumidele.

Majanduslik kriteerium
Igal kanalil on erinev müügi- ja kulutase. Näiteks kaalub hotell konkreetses turusegmendis töötama sõltumatu müügiesindaja palkamist. Esiteks peab ta kindlaks määrama ettevõtte enda eeldatava müügitaseme ja võrdlema seda potentsiaalse müügiesindaja eeldatava müügitasemega. Hotelli enda müügiosakonna töö võib olla efektiivsem, kui osakonnal on tendents suurendada aktiivsust, tuginedes toote ja teenuste suurepärasele tundmisele, kui hotelli müügipoliitika on tavaliselt agressiivsem, kuna ettevõtte tulevik sõltub turu edukuse kohta; kui osakonna töötajad on patrioodid, tunnevad nad uhkust oma ettevõtte toodete ja teenuste üle ning pakuvad neid entusiastlikult klientidele.

Sõltumatu müügiesindaja on ettevõttele võõrastel turgudel kasulikum. Näiteks Mehhiko müügiesindajal Mexico Citys on parem arusaam turukultuurist ja sellele lähenemisest. Mexico City kliendid võivad eelistada suhelda mehhiklasega kui välismaalasega.

Mõned kliendid eelistavad tehinguid teha ettevõttega, mis esindab mitut erinevat hotelli.

Turustuskanali liikme võimalikku müügitaset tuleks hinnata selle loomise ja toimimise kulude suhtes. Müügiesindajaga Mehhikos lepingu sõlmimine võib olla palju tõhusam ja odavam kui müüja saatmine Mehhikosse. Kaubandusesindaja kaudu on hotellil telefonikontakt Mexico Citys asuva kontoriga. Kaubanduskontori pidamine Mehhikos oleks enamiku hotellikettide jaoks ebaefektiivne. Kuigi kõige rohkem suured võrgud Ameerika Ühendriikides asuvad hotellid saavad turu suure suuruse tõttu endale lubada oma müügiesinduse New Yorgis.

Kontrollikriteerium
Oluline kriteerium turustuskanalite struktuuri valimisel on selle kontrolli aste. Müügiesindajate töö hõlmab väiksemat kontrolli kui nende enda müügiosakonna töö. Müügiesindajad eelistavad töid, mis nõuavad neilt vähem pingutust. Nad võivad eelistada koostööd suurte ettevõtetega, kes saavad kasutada enamikku nende esindatud hotellidest.

Kontroll on oluline kriteerium ka frantsiisisüsteemis ja kombineeritud turustuskanali struktuuris osalejate valikul. Ettevõte, kes teeb koostööd oma frantsiisivõtjatega, ohverdab teatud kontrolli oma toodete ja teenuste suuremaks levitamiseks. Ettevõte võib sattuda hätta, sundides frantsiisiõiguse omandanuid suurendama oma tootevalikut või osalema müügikampaaniates. Frantsiisivõtjad on mures kvaliteedikontrolli standardite täitmise pärast.

Kui ettevõte kaasab turustussüsteemi uusi kanaleid, peab ta arvestama turustuskanalis olemasolevate osalejate õigustega. Sageli piiravad kanali olemasolevad liikmed oma tööd uute liikmete tulekuga. Tuletage meelde olukorda Embassy Suitesi ja Hertzi vahel müügiedenduslepingu sõlmimisega. Reklaamipoliitika tühistati, kuna see ei vastanud teiste kanaliliikmete – reisibüroode – huvidele.

Kohanemisvõime kriteerium
Iga turustuskanali pikaajaline pühendumus muudab selle paindumatuks. Hotell, kes kasutab Mexico Citys müügiesindajat, peab võib-olla sõlmima viieaastase lepingu. Sel perioodil võiks hotell sõlmida liidu mõne Mehhikos asuva lennufirma või hotelli sidusettevõttega ega vajaks kaubandusesindajat Mexico Citys, kuid firmal poleks võimalik temaga suhet lõpetada enne lepingu lõppemist. Reeglina asendub pikaajalise liidu arendamisest saadav kasu paindlikkuse kadumisega. Tehingute tähenduse ja turumuutuste võimalikkuse mõistmine tulevikus võib aidata juhil otsustada kanaliosalistega sõlmitavate lepingute kestuse üle.

Kanalihalduse alaste otsuste tegemine
Kui ettevõte on kaalunud alternatiivseid turustuskanali võimalusi ja valinud neist parima, asub ta tööle ja valitud kanalit haldama. Kanalihaldus eeldab üksikute vahendajate valikut ja motiveerimist ning nende tegevuse hindamist.

Meeskonnatöö, organisatsiooni juhtimismeetmed, tõhus turunduspoliitika, tihe koostöö kõigi turustuskanalis osalejatega pakuvad kõrge kvaliteet kasutajatugi.

Kanali liikmete valik
Ettevõtetel on erinevad võimed kvalifitseeritud vahendajate meelitamiseks. Hotellidel, millel on hea maine, koheselt makstud komisjonitasud ja mis pakuvad reisibüroodele vabalt broneerimisteenust, ei ole agentuuride meelitamisel raskusi ja raskusi. Väikese arvu hotellidega uus kett võib raskusi oma tubade müümisega 32 000 reisibüroo kaudu. Tal oleks parem valida üks transpordiagentuuride võrgustik või töötada nendes linnades, kus turismiteenuste müük on kõige tõenäolisem.

Ettevõtte kaupade ja teenuste kanalis osalejate valik peab olema sama hoolikas kui töötajate valik. Lõppude lõpuks esindavad need ettevõtted ettevõtet turul ja vastutavad selle maine säilitamise eest. Ettevõtte juhtkond peab kanalis osalejaid valides hindama iga taotleva ettevõtte arenguvõimalusi ja kasumit möödunud perioodil, sissetulekute taset, koostöövõimalusi ja mainet. Oma müügiosakonna esindajaga lepingut sõlmides peaks ettevõte uurima teiste hotellide arvu ja tüüpi, mida ettevõte esindab. Samuti peate teadma tööjõu arvu ja kvaliteeti.

Kanalis osalejate motivatsioon
Ettevõte peab pidevalt julgustama tõhus töö kanali liikmed. See peab motiveerima mitte ainult oma töötajaid, vaid ka sõltumatuid vahendajaid. Enamik ettevõtteid kasutab positiivseid stiimuleid perioodidel, mil nõudlus nende teenuste järele on madal. Näiteks hotell või autorendifirma suurendab agentidele makstava vahendustasu protsenti. Kanaliliikmete teavitamine ettevõtte uutest pakkumistest ja teenustest on veel üks võimalus nende jõupingutusi motiveerida. Hotellid peavad teavitama kaubandusesindajaid seadmete, rajatiste ja teenuste muudatustest.

Müügis osalejate soorituse hindamine
Ettevõte peaks regulaarselt hindama vahendajate tegevust. Näiteks McDonaldsis on umbes 300 konsultanti, kes külastavad frantsiisivõtjaid iga päev, julgustades neid, kas nad teevad oma tööd hästi, ja tehes ettepanekuid puuduste kõrvaldamiseks (näiteks ümardage küpsise nurka mõne kraadi võrra). Vahendajad on küsimus Peen: ebapiisav tarnijate tugi võib mõnikord põhjustada probleeme. Ettevõtted peavad hindama tuge, mida kanali liikmed teistele pakuvad, ja kohandama neid suhteid vastavalt vajadusele.

Jaotuskanali struktuuri muutmine
Tootja ei pea ainult projekteerima hea süsteem turustuskanalit, vaid ka selle käima lükkama. Turunõuete paremaks täitmiseks on aga vaja perioodilisi muudatusi. Tarbijamudel muutub, turud laienevad, kaubad ja teenused ise muutuvad keerukamaks, tekivad uued konkurendid ning uued, uuenduslikud ja loomingulised turustuskanalite struktuurid.

Kanali muutmisel on kolm taset:

Turustuskanali üksikute osalejate arvu suurendamine või vähendamine
- konkreetsete turunduskanalite arvu suurenemine või vähenemine
- täiesti uue kaubamüügi viisi väljatöötamine kõigil turgudel. Kanali struktuuri muutmine nõuab hoolikat eelanalüüsi. Tuleb lahendada küsimus, kuidas muutub ettevõtte kasum üleminekul olemasolevalt kaupade ja teenuste turustamise süsteemilt muudetud süsteemile.

Hotell võib asendada esindajaid, kes ei anna nõuetekohast tulu. See võib olla uus või hotelli müügiosakonna töötaja. Sõltumatu hotell võib uutele turgudele pääsemiseks otsustada liituda liikmelisusega, näiteks Leading Hotels of the World. Teine võib lülituda uuele broneerimissüsteemile ja nii edasi.

Kanali liikmete asendamine ei ole alati lihtne. Mõnel välisturul, eriti sellistel turgudel nagu El Salvador, on probleem vallandatud sõltumatute esindajate rahalise maksmise võimalusega. Ameerika Ühendriikides ja Kanadas ei peeta ainult komisjonitasu kuuluvat sõltumatut esindajat ettevõtte töötajaks. Mõnes riigis võivad kohtud otsustada, et sõltumatu esindaja sõltus tegelikult (elatise mõttes) välismaisest ettevõttest, kuigi talle maksti vahendustasu. Seetõttu võib sellise esindaja väljavahetamine põhjustada tõsiseid majandusraskusi ja välisfirma on sunnitud lepingu lõpetamise eest maksma kümneid tuhandeid dollareid.

Ettevõtte asukoht
Waldorf Astoria reklaamib oma asukohta. Waldorf Astoria asub maailma kohtumispaiga südames; Hiltoni lipulaev on suurepärane ja rahustav koht, kus eilne teeninduskvaliteet on endiselt olemas. Tulge Park Avenue'le ja peatuge hetkeks, vaadake ringi. Asute selle piirkonna keskel, ümbritsetud Broadway teatritest, Fifth Avenue moodsaimatest kauplustest, ÜRO hoonest, valitud müügikohad rahu.

Hotellindusorganisatsioonide turustus- ja turundussüsteemi üks olulisemaid aspekte on ettevõtte asukoht. Mugav asukoht on ettevõtte kasumlikkuse taseme seisukohalt väga oluline. Paljud jaemüüjad ütlevad teile, et edukal jaemüügil on kolm saladust – "asukoht, asukoht, asukoht". Hea asukoha jaoks pole ühest valemit. Ritz-Carltoni hotelli hea asukoht on teistsugune kui Motel 6 või Burger King. Paljude restoranide asukohad on tavaliselt erineva hinnaga sõltuvalt piirkonna ärivõimalustest. Hotellide asukohta hinnatakse nende asukoha atraktiivsuse järgi sinna saabuvate inimeste jaoks. Mõlemal juhul sõltub asukoht ettevõtte turundusstrateegiast. Igal ettevõttel on asukoha hindamiseks oma omadused.

Asukoha valimisel on tavaliselt neli sammu.

Esimese määrab ettevõtte turundusstrateegia ja sihtturu mõistmine. La Quinta motellid rajavad oma äri ärireisijate ja teiste autoga saabuvate keskklassi külaliste teenindamisele. Need hotellid asuvad traditsiooniliselt kiirteede ääres väljaspool peamiste suurlinnapiirkondade territooriume. Need on CBD-le piisavalt lähedal, et pakkuda lihtsat juurdepääsu, kuid samas piisavalt kaugel, et säästa saidi kulusid. Hyatt seevastu teenindab eelkõige reisigruppe ja ärireisijaid, kes saabuvad enamasti lennukiga. Hyatti hotellid asuvad tavaliselt keskse äripiirkonna südames. Asukohaotsust, nagu ka teisi turundusotsuseid, ei saa turundusstrateegiast eraldada.

Valiku teine ​​etapp on regionaalne analüüs, mis hõlmab geograafilise turu valikut. Restoranikett võib plaanida müüki laiendada ja siseneda uuele turule Suur linn. Esialgu peavad nad leidma piirkonna, mis toetab vähemalt viit uut haru. Kagu-Aasiasse laienev ärihotellikett võiks hõlmata selliseid linnu nagu Singapur, Bangkok, Kuala Lumpur ja Jakarta. Võrgustik kavatseb oma filiaalid luua piirkonna peamistes linnades, nii et ärimehed piirkonnas ringi reisides võiks ööbida selle keti hotellis.

Firma peab hoolitsema selle eest, et piirkonnas oleks piisav ja stabiilne nõudlus, et tagada hotelli või restorani täituvus. Kõige atraktiivsem on kiiresti arenev ja mitmekesise majandusstruktuuriga piirkond. 1980. aastatel avatud Houstoni hotellid ja restoranid said kannatada, kui naftahinnad langesid piirkonna tugeva sõltuvuse tõttu ühest tööstusharust. 10 aasta jooksul võtsid võlausaldajad üle paljud hotellid. Ühe tööstusharuga piirkonnad on sageli atraktiivsed, kui see tööstus on tõusuteel, kuid väga haavatavad, kui see on languses.

See kehtib ka siis, kui turism ja külalislahkus on selliste piirkondade peamised ärivaldkonnad. Miami rannad olid hädas, kui rünnati ja tapeti mitut Euroopa turisti. Suusakuurortiliste linnade äri seis sõltub suuresti looduse kapriisidest – liiga vähe või liiga palju lund võib tekitada suuri majandusprobleeme.

Järgmine etapp on sisepiirkonna territooriumi valik. Kui restoranikett kavatseb avada suurlinnas viis restorani, peab ta valima oma restoranide jaoks kohad. Võrgustiku juhtimine peaks analüüsima piirkonna demograafilisi ja psühhograafilisi iseärasusi, hindama erinevate valdkondade konkurentsitingimusi ja arengupotentsiaali ning valima piirkonnast välja viis valdkonda, mis tunduvad kõige perspektiivikamad.

Lõpuks valib ettevõte konkreetsed saidid. Peamine kaalutlus saidi analüüsimisel on erinevate ärivaldkondade ühilduvus. Restoran või hotell otsib potentsiaalseid nõudluse allikaid. Hotelli jaoks võivad need olla suured kontorikompleksid, lennujaamad või integreeritud hooned jaemüük, elamu- ja ärikompleksid. Restoran sihib elamukomplekside, kaubanduskeskuste või motellide asukohti, mis ei paku toitu ja jooke. Nõudluse allikad sõltuvad suuresti ettevõtte sihtturgude olemusest. Kui ettevõtted hangivad kliente teatud territooriumilt, on oluline, et neil oleks hea arusaam oma ärituru kliendiprofiilist.

Valides peab ettevõte arvestama konkurentide olemasolu ja omadustega. Kui sarnastest restoranidest või hotellidest on sarnane pakkumine, lükatakse sait tagasi. Hotellid sisenevad küllastunud turgudele, et olla kindlas linnas kohal. Konkurents ei ole alati negatiivne tegur. Restoranid kipuvad sageli ühinema, luues restoranide rea. See võib olla kasulik. Klientidel, kes tulevad ühte restorani, on võimalus külastada teisi ketis.

Asukoha saidi hindamine hõlmab ligipääsetavuse kontseptsiooni. Kas sellele objektile on ühistranspordi kiirteedelt takistusteta juurdepääs või läbimata marsruudid tekitavad tõkke? Kas sait lubab auto juhil ümber pöörata? Liikumiskiirus on samuti oluline tegur. Mida aeglasem on liikumine, seda rohkem aega, mille jooksul saab piirkonda jälgida. Samuti on soodsad fooride ristmikel olevad restoraniplatsid, kuna ootavad juhid saavad restoraniga lähemalt tutvuda.

Soovitud keskkond on teine ​​valiku aspekt. Kas see koht on atraktiivne? Kui sait asub kaubanduskeskuses, kas see on hästi hooldatud? Koha valimisel tuleb arvesse võtta ka drenaaži, kanalisatsiooni, kommunaalteenuseid ja suurust.

Ettevõtted koostavad sageli oma valitud saitide jaoks oma nõuded. Näiteks hamburgereid pakkuv kiirtoidurestoran Carl's Jr. on määratlenud järgmised valikukriteeriumid:

Iseseisev asukoht kaubanduskeskuses
- eraldiseisev nurgakoht (fooridega ristmikul)
- sisepind vähemalt 125 jalga lai
- ostukeskus kuuluvad kompleksi
- üle 12 000 elaniku 1 miili raadiuses (eelistatakse arenevaid piirkondi)
- tasuta sissepääs restorani
- sõidukite ja jalakäijate tihe liiklus
- piirkond, kus elanike sissetulekute tase on hinnanguliselt keskmine ja üle keskmise
- kontorite ja muude nõudluse allikate lähedus
- suurus 30 000 kuni 50 000 ruutjalga
- kaugus ettevõtte teistest filiaalidest vähemalt 2–3 miili.

Saidi valiku määrab sageli kontrollnimekiri, statistiline analüüs või nende kahe kombinatsioon. Kontrollnimekiri sisaldab tavaliselt ülalloetletud punkte, aga ka konkreetseid nõudeid hoonetele endile. Kontroll-loendisse on kaasatud ka sellised elemendid nagu ehitusnormid, piirangute tähistused, kommunaalrajatised, parkimine ja kanalisatsiooni olemasolu. Peamine kohavalikul kasutatav statistilise analüüsi liik on regressioonanalüüs. Sõltuv muutuja võrrandis on müük ja sõltumatud muutujad on tegurid, mis aitavad kaasa müügi kasvule. Tavaliselt võivad selgitavad muutujad hõlmata elanikkonna arvu turupiirkonnas, turu suurust, konkurentide olemasolu ja asukoha omadusi.

Asukoht on hotelli või restorani jaoks oluline aspekt. Asukoht peab sobima mitte ainult praeguseks, vaid selliseks jääma kogu ettevõtte eluea jooksul.

Peatüki kokkuvõte

I. Turustuskanalite olemus. Turustuskanal – sõltumatute organisatsioonide kogum, mis on seotud toote või teenuse tarbijale või ärikasutajale kättesaadavaks tegemise protsessi.

II. Turuvahendajate kasutamise põhjused. Vahendajate kasutamine on vajalik selleks, et toodete turundamine oleks efektiivsem, muutes need sihtturule kättesaadavaks. Oma kontaktide, kogemuste, spetsialiseerumise ja tegevuse ulatuse kaudu on vahendajatel tavaliselt rohkem pakkuda kui ettevõttel endal.

III. Jaotuskanali funktsioonid.
1) Teave. Turunduskeskkonda puudutava teabe turundusuuringute tulemuste kogumine ja edastamine.
2) Edutamine. Pakkumist puudutava veenva teabe loomine ja levitamine reklaami eesmärgil.
3) Võtke ühendust. Võimalike klientide hankimine ja nendega sobivate suhete loomine.
4) Kohanemine. Pakkumise kujundamine ja kohandamine ostjate vajadustega.
5) Läbirääkimised. Protsess hinna ja muude pakkumise üle läbirääkimiste pidamiseks omandi või omandiõiguste üleandmiseks.
6) Füüsiline jaotus. Kaupade transport ja ladustamine.
7) Finantseerimine. Kaupade ost ja raha kasutamine kanali ülalpidamiskulude katteks.
8) Riski võtmine. Finantsriskide võtmine, näiteks toote täieliku kasumiga müümine.

IV. Kanali tasemete arv. Kanalitasemete arv võib olla erinev – alates otseturundusest, mil tootja müüb kaupu otse tarbijale, kuni keeruliste turustussüsteemideni, mis hõlmavad nelja või enamat kanalis osalejat.

V. Turu vahendajad. Turuvahendajateks hotellinduses ja turismiäris on reisibürood, reisikorraldajad, hulgimüüjad turismiteenused, spetsialistid, hotellide müügiesindajad, reisiagendid, valitsuste reisiühingud, konsortsiumid, broneerimissüsteemid ja elektroonilised turustussüsteemid.

VI. Käitumuslikud jaotuskanalite süsteemid
1) Konflikt turustuskanalis. Kuigi kanalis osalejad on üksteisest sõltuvad, tegutsevad nad sageli üksi oma huvides. Tihti ei lepi nad kokku neile määratud rollides – kes mida tegema ja millise tasu eest peaks.
a) Horisontaalne konflikt- konflikt samal turustuskanali tasandil asuvate ettevõtete vahel.
b) Vertikaalne konflikt- konflikt sama turustuskanali erinevate tasandite vahel.

VII. Jaotuskanalite korraldus. Turustuskanaleid on erinevaid sõltumatute ettevõtete vabaühendustest ühissüsteemideni.

1) Tavaline traditsiooniline turundussüsteem. Koosneb ühest või mitmest sõltumatust tootjast, hulgi- ja jaemüüjast. Igaüks neist esindab eraldiseisvat ettevõtet, mis püüab maksimeerida oma kasumit isegi süsteemi kui terviku üldise kasumi puudujäägi arvelt.

2) Vertikaalne turundussüsteem (VMS). Hõlmab integreeritud süsteemina tegutsevaid tootjaid, hulgi- ja jaemüüjaid. BMC eesmärk on hallata kanalite käitumist ja konflikte, saavutada kokkuhoid suurte müügimahtude, kauplemisvõimsuse ja teenuste dubleerimise välistamise kaudu. CPA-sid on kolm peamist tüüpi: ettevõtte, hallatud ja lepinguline.

a) Ettevõte- ühendab järjestikused tootmise ja turustamise etapid ühe kinnisvara egiidi all.
b) Hallatud- koordineerib järjestikuseid tootmise ja levitamise etappe, kuid mitte ühisvarasüsteemide või lepinguliste sidemete abil, vaid poolte mõju suuruse ja tugevusega.
c) läbiräägitav- koosneb sõltumatutest ettevõtetest erinevatel tootmis- ja turustustasanditel, mis tulevad kokku lepingute sõlmimise teel, et saavutada kokkuhoid või mõjutada müüki.

- Frantsiis - kauplemisviis, mille puhul frantsiisivõtjale antakse õigus osaleda kaupade või teenuste pakkumises, müügis või levitamises vastavalt frantsiisiandja väljatöötatud ühtsele turundusstrateegiale. Frantsiisiandja lubab frantsiisivõtjatel kasutada oma kaubamärki, nime ja reklaami.
- Ametiühingud- võimaldada kahel organisatsioonil koostööst kasu saada.

3) Horisontaalne turundussüsteem. Kaks või enam ettevõtet samal kanali tasemel teevad koostööd, et uusi turundusvõimalusi ära kasutada. Ettevõtted saavad oma kapitali, tootmisvõimsusi või turundusressursse koondada, et tõhusamalt tegutseda.

4) Mitme kanaliga turundussüsteemid.Üks ettevõte loob kaks või enam turunduskanalit, et jõuda ühe või mitme turusegmendini.

VIII. Otsuste tegemine turustuskanali struktuuri kohta

1) Tarbija vajaduste ja soovide analüüs. Jaotuskanalite kujundamine algab teenuste komplekti määratlemisega, mille järele tarbijad nõuavad.

2) Turustuskanali eesmärkide ja piirangute määramine. Arvesse võetakse tegureid, sealhulgas toote või teenuse omadusi, ettevõtte ja turuvahendajate omadusi.

3) Kanalis osalejate kohustused. Tootjafirma ja turustusvahendajad peavad kokku leppima iga turustuskanalis osaleja reeglites ja vastutuses.

4) Turustuskanali peamiste alternatiivsete võimaluste väljaselgitamine. Ettevõte peab hindama kõiki kanali alternatiive majanduse, kontrolli ja kohanemisvõime osas.

IX. Kanalihalduse alaste otsuste tegemine

1) Kanali liikmete valik. Kanalis osalejate valikul peab ettevõtte juhtkond hindama iga kanalis osaleja potentsiaalseid arenguvõimalusi, tema kasumit, kasumlikkust, koostöövõimet ja mainet.

2) Kanalis osalejate motiveerimine. Ettevõte peab oma turustuskanalite liikmeid pidevalt motiveerima.

3) Turustuskanalites osalejate hindamine. Ettevõte peaks regulaarselt hindama oma vahendajate tööd ja aitama neid soovitustega.

4) Turustuskanali struktuuri muutmine. Vajalik, kui tarbija ostumudel muutub, turud laienevad, kaubad ja teenused muutuvad keerukamaks, tekivad uued konkurendid ja tekivad uued loomingulised turustuskanalite struktuurid.

X. Ettevõtte asukoht. Ettevõtte asukoha valimisel on järgmised aspektid:

1) Turundusstrateegia mõistmine – ettevõtte sihtturg.
2) Piirkondlik analüüs - turu geograafilise piirkonna valik.
3) Turu territooriumi valik regioonis – võttes arvesse demograafilisi, psühhograafilisi, konkurentsitegureid.
4) Asukoha valik – ettevõtte ühilduvus, konkurendid, asukoha ligipääsetavus, kanalisatsioon, kanalisatsioon, kommunaalteenused ja suurus on koha valikut mõjutavad tegurid.

Arutelu küsimused.

1 . Kuidas muudab tehnoloogia teie arvates hotellindus- ja turismiettevõtete turustuskanaleid?
2. Selgitage, kuidas rahvusvaheline turism on muutnud külalislahkuse ja turismiettevõtete turustuskanaleid.
3. Millised on peamised erinevused füüsilise kaubaga tegeleva ettevõtte ja turismi- või majutusettevõtte turustuskanali vahel?
4. Kas ettevõttel võib olla liiga palju kanaliliikmeid? Selgitage vastust.
5. Selgitage, mis vahe on reisihulgimüüjal ja reisibürool.
6. Miks on frantsiis kiiresti kasvav jaemüügiorganisatsiooni vorm?

Võtmesõnad

Agent (agent). Hulgimüüja, kes esindab ostjaid või müüjaid enam-vähem püsivalt ja täidab mitmeid funktsioone ilma kauba omandiõiguseta.

Maakler (maakler). Omandivaba hulgimüüja, kelle ülesanne on ühendada ostja ja müüja ning aidata läbirääkimistel.

Vertikaalne turundussüsteem (vertikaalne turundussüsteem - VMS). Turustuskanali struktuur, milles tootjad, hulgimüüjad ja jaemüüjad tegutsevad integreeritud süsteemina või kus ühel kanaliliikmel on teistega lepingud või on selline mõjuvõim, et nad kõik teevad koostööd.

Horisontaalne turundussüsteem (HMS). See on lepinguline kanal, kus kaks või enam samal müügitasemel ettevõtet tulevad kokku, et luua uusi turundusvõimalusi.

Läbirääkimistega merevägi (haldatud VMS). Vertikaalne turundussüsteem, kus erinevatel tootmis- ja turustamistasanditel sõltumatud ettevõtted ühinevad lepinguga, et saavutada suurem kokkuhoid või mõju müügile.

Integreeritud otseturundus (integreeritud otseturundus). Otseturundusettevõtted, mis kasutavad hindade tõstmiseks ja kasumi suurendamiseks mitut linki ja mitut etappi.

Intensiivne jaotus. Kaupade varude kogumine, et neid võimalikult palju maha müüa.

Otseturunduskanal. Turunduskanal, millel pole vahendajate taset.

Turustuskanal, turunduskanal (turustuskanal, turunduskanal). Sõltumatute organisatsioonide kogum, mis on kaasatud protsessi, mis teeb toote või teenuse tarbijale või ärikasutajale kättesaadavaks.

Kanali konflikt. Kanalis osalejate vahelised erimeelsused eesmärkide, rollide jaotuse ja tasu osas.

Corporate Navy (korporatiivne VMS). Vertikaalne turundussüsteem, mis ühendab järjestikused tootmise ja turustamise etapid ühe kinnisvara egiidi all; kanali juhtimine luuakse ühisomandi alusel.

Otseturundus, otsepostitus. Otseturundus läbi individuaalsete postituste, sh meililistidele saadetud kirjad, kuulutused, näidised jms.

Turunduse andmebaas (turunduse andmebaas). Spetsiaalselt koostatud loend üksikostjate või potentsiaalsete klientide andmetest, mida kasutatakse kliendikategooriate tuvastamiseks, toodete ja teenuste müümiseks ning klientidega suhete hoidmiseks.

Mitmekanaliline turundus (mitmekanaliline turundus). Mitme kanaliga levitamine, kui üks ettevõte loob kaks või enam turunduskanalit, et teenindada ühe või mitme turusegmendi vajadusi.

Hulgikaubandus (hulgimüük). Kõik tegevused kaupade ja teenuste ostmiseks ning nende edasiseks edasimüügiks või äriliseks kasutamiseks.

Hulgimüüjad (hulgimüüjad). Peamiselt hulgimüügiga tegelevad ettevõtted.

Otseturundus (otseturundus). Turundus, kasutades erinevaid reklaammeediume, mis võimaldab tootjal suhelda otse tarbijatega, võttes tarbijaga otse vastuse saamiseks ühendust.

Jaekaubandus (jaekaubandus). Kõik tegevused, mis hõlmavad kaupade või teenuste müüki otse lõpptarbijale isiklikuks, mitteäriliseks kasutamiseks.

Jaemüüjad (jaemüüjad). Ettevõte, mis teenib peamiselt jaemüügist.

Telemarketing (telemarketing). Kaupade ja teenuste müümine otse tarbijale telefoni abil.

Hallatud merevägi (lepinguline VMS). Vertikaalne turundussüsteem, mis koordineerib järjestikuseid tootmise ja levitamise etappe mitte ühisomandi või lepinguliste sidemete kaudu, vaid ühe osapoole suuruse ja mõjujõu tulemusena.

Kanali tase. kiht vahendajaid, kes teostavad teatud tööd reklaamida kaupu ja teenuseid ning nende omandiõigust lõppostjale.

Frantsiis. Lepinguline seos tootja, hulgimüüja või volitatud teenindusorganisatsiooni (frantsiisiandjad) ja sõltumatute ettevõtete (frantsiisivõtjate) vahel, kes ostavad omandiõiguse ja tegutsevad üksi või koos mitme ettevõttega autoriseerimissüsteemide alusel.

frantsiisiorganisatsioon. Lepinguline vertikaalne turundussüsteem, milles kanalis osaleja ehk frantsiisiandja vastutab tootmis-levitamise protsessi mitme etapi eest.

Eksklusiivne müük (eksklusiivne levitamine). Piiratud arvu edasimüüjate pakkumine ainuõigus ettevõtte toodete müük territooriumil.

Elektrooniline kaubandus (elektrooniline ostlemine). Otseturundus kahesuunalise süsteemi kaudu, mis ühendab tarbijad kaabel- või telefoniliinide kaudu kaupmehe arvutikataloogiga.