संगठन की विपणन गतिविधियों का विश्लेषण और सुधार। विपणन गतिविधियों में सुधार

कैफे पिज्जा परमेसन की सामान्य विशेषताएं। पिज्जा परमेसन कैफे की मार्केटिंग गतिविधियों का विश्लेषण। अध्ययन का उद्देश्य पिज्जा परमेसन कैफे की मार्केटिंग सेवा की गतिविधि है। शोध का विषय पिज्जा परमेसन कैफे में विपणन गतिविधियों की योजना बनाना है।

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टिप्पणी

विषय: "वोल्टायर-प्रोम ओजेएससी की मार्केटिंग गतिविधियों में सुधार।"

काम की मात्रा 82 पृष्ठ है। अध्ययन में 12 टेबल, 6 आंकड़े, संदर्भ और साहित्य की 74 सूचियां, साथ ही एक परिशिष्ट का उपयोग किया गया है।

पहला अध्याय उद्यम की विपणन गतिविधियों के अध्ययन के सैद्धांतिक पहलुओं के लिए समर्पित है। विपणन को उद्यम की दक्षता में सुधार और विपणन गतिविधियों के कार्यान्वयन के लिए एक उपकरण के रूप में माना जाता है निर्माण संगठन. परिसर के सार और कारक जैसे प्रश्न विपणन संचारउद्यम में, विज्ञापन और बाजार पर माल के प्रचार में इसकी भूमिका। दूसरा अध्याय JSC "Voltyre-Prom" की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों का विवरण प्रदान करता है, उद्यम की वर्गीकरण संरचना का विश्लेषण करता है, JSC "Voltyre-Prom" की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों के परिणामों का मूल्यांकन और विश्लेषण करता है।

परिशिष्ट सहायक प्रदान करते हैं और अतिरिक्त जानकारीथीसिस के विषय को पूरी तरह से प्रतिबिंबित करने के लिए गायब।

परिचय

1 विपणन के सैद्धांतिक पहलू

उद्यम में गतिविधियाँ

1.1 उद्यम की दक्षता में सुधार के लिए एक उपकरण के रूप में विपणन

1.2 उद्यम में विपणन संचार परिसर का सार और कारक

2 JSC Voltyre-Prom . की मार्केटिंग गतिविधि का विश्लेषण

2.1 जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" की आर्थिक गतिविधियों की विशेषताएं

2.2 उद्यम की वर्गीकरण संरचना का विश्लेषण

3 उद्यम की विपणन गतिविधियों में सुधार के उपायों का विकास

3.2 OJSC "Voltyre-Prom" में इंटरकंपनी मूल्य निर्धारण की प्रणाली में सुधार के उपायों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन

निष्कर्ष

प्रयुक्त स्रोतों और साहित्य की सूची

परिशिष्ट ए - एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण मैट्रिक्स (बाहरी और आंतरिक पर्यावरण)

OJSC "वोल्टायर-प्रोम"

परिचय

इस विषय की प्रासंगिकता इस तथ्य में निहित है कि आधुनिक बाजार स्थितियों में प्रभावी प्रबंधन है आवश्यक शर्तव्यावसायिक दक्षता में सुधार, उद्यम के प्रतिस्पर्धी लाभों का निर्माण, विकास और कार्यान्वयन। आधुनिक प्रबंधक को व्यवसाय विकास की दिशा चुनने और कंपनी के प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभों का निर्धारण करने के रणनीतिक प्रश्नों का सामना करना पड़ता है। इस तरह की दृष्टि का विकास और संगठन की क्षमता का प्रबंधन कंपनी के प्रबंधन का एक प्रमुख, उद्यमशील, कार्य है।

प्रबंधन को कंपनी के ढांचे के अनुकूलन के मुद्दे पर बहुत ध्यान देना पड़ता है। हालांकि, के लिए आधुनिक नेतासमान रूप से महत्वपूर्ण एक प्रबंधन प्रणाली और प्रौद्योगिकी बनाने का मुद्दा है जो कंपनी के प्रभावी संचालन को सुनिश्चित करता है। वर्तमान सामाजिक-आर्थिक स्थिति में, समाज के सूचनाकरण के इष्टतम तरीकों की खोज और वैश्विक सूचना स्थान में रूस के प्रवेश के संदर्भ में, प्रबंधन के दस्तावेजी समर्थन की बहुआयामी समस्या का समाधान सर्वोपरि है। जिसकी सहायता से प्रलेखन की प्रक्रियाएं, दस्तावेजों का संगठन और कार्यप्रवाह एक मानक या आदेशित चरित्र प्राप्त कर लेते हैं। वृत्तचित्र, कानूनी, आर्थिक, संगठनात्मक, कार्मिक और अन्य पहलुओं को आज प्राथमिकताओं के रूप में मान्यता दी जानी चाहिए।

यह निश्चित रूप से कहा जा सकता है कि विचाराधीन समस्या में ऐतिहासिक रूप से विरासत में मिली विशेषताएँ और दस्तावेज़ीकरण के क्षेत्र में मौलिक तकनीकी और सामाजिक-आर्थिक परिवर्तनों से जुड़ी नई विशेषताएं शामिल हैं। राज्य और उसके बीच सूचना संपर्क के संगठन का अध्ययन राज्य संरचनाएंसंघीय, "व्यक्तिपरक" और सरकार के अन्य स्तर। अपर्याप्त वैज्ञानिक और सैद्धांतिक विकास और एक वैचारिक ढांचे के निर्माण और संगठन के लिए एकीकृत दृष्टिकोण के विकास के लिए राज्य के उचित ध्यान की कमी के कारण विभिन्न नकारात्मक परिणाम, विशेष रूप से, अंतरराष्ट्रीय नियमों और प्रौद्योगिकियों से अलगाव, अक्षमता और संग्रहीत सूचना संसाधनों का अपर्याप्त मूल्य, आदि। समस्या की बहुआयामी, अंतर्विभागीय प्रकृति के लिए मौलिक और अनुप्रयुक्त के उपयुक्त संगठन की आवश्यकता होती है वैज्ञानिक अनुसंधानऔर विकास, उनका समन्वय और निर्धारण।

थीसिस का उद्देश्य उद्यम में विपणन गतिविधियों के सुधार का अध्ययन करना है।

निम्नलिखित कार्यों को हल करके इस लक्ष्य की प्राप्ति संभव प्रतीत होती है:

एक संगठन में विपणन प्रबंधन प्रणाली को परिभाषित करें;

उद्यम की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों का विश्लेषण;

उद्यम में विपणन प्रबंधन प्रणाली का अन्वेषण करें

उद्यम के लिए एक SWOT विश्लेषण विकसित करना;

OJSC "Voltyre-Prom" को अध्ययन की वस्तु के रूप में चुना गया था।

अध्ययन का विषय उद्यम में विपणन गतिविधियों का अध्ययन है।

थीसिस का सैद्धांतिक और पद्धतिगत आधार उद्यम विपणन अनुसंधान की समस्याओं को हल करने के लिए दृष्टिकोण है, घरेलू और विदेशी लेखकों द्वारा प्रस्तावित उपकरणों, तकनीकों और विधियों का सेट।

एक संगठन में विपणन प्रबंधन प्रणाली के अध्ययन के लिए समर्पित बड़ी संख्या में कार्यों के बावजूद, मौलिक, सामान्यीकरण पर काम करता है इस मुद्देघरेलू विज्ञान में काफी छोटा है, इसका मतलब यह नहीं है कि घरेलू विशेषज्ञों द्वारा समस्या का अध्ययन नहीं किया जाता है या इसे अप्रमाणिक माना जाता है। तथ्य यह है कि संगठन के विपणन प्रबंधन प्रणाली का मुख्य अध्ययन विशेषज्ञ-लागू स्तर पर किया जाता है, परिणाम उद्यमों की आंतरिक जरूरतों के लिए अभिप्रेत हैं, जिन्हें व्यवहार में प्रत्यक्ष कार्यान्वयन के लिए डिज़ाइन किया गया है, और अक्सर बंद हो जाते हैं।

इस अध्ययन के अध्ययन की डिग्री निम्नलिखित लेखकों के कार्यों में प्रस्तुत की गई है: अफनासेव एम।; एलियाकोव ए.डी.; एफानोव ए .; बाकानोव एम।, वाशेकिन एन .; बोडरेंको ओ.एन.; डेनिलिना ए.; दमारी आर। एट अल।

अध्ययन का सूचना आधार विपणन गतिविधियों के विश्लेषण और मूल्यांकन, पत्रिकाओं में प्रकाशित विश्लेषणात्मक सामग्री, वैज्ञानिक और व्यावहारिक सम्मेलनों की सामग्री पर घरेलू और विदेशी लेखकों का मौलिक और व्यावहारिक कार्य था।

स्नातक परियोजना के परिणामों की स्वीकृति। अध्ययन के मुख्य परिणाम प्रस्तुत किए गए और वैज्ञानिक और व्यावहारिक सम्मेलन में चर्चा की गई "वित्तीय साधनों के संबंध का विश्लेषण"

अध्ययन के मुख्य परिणाम वैज्ञानिकों, स्नातक छात्रों और छात्रों के वैज्ञानिक-व्यावहारिक सम्मेलन में प्रस्तुत किए गए और चर्चा की गई "आर्थिक संकट की स्थितियों में उद्यम प्रबंधन की रणनीति और रणनीति।"

थीसिस में एक परिचय, तीन खंड, एक निष्कर्ष, संदर्भों की एक सूची और संदर्भ और अनुप्रयोग शामिल हैं।

परिचय थीसिस विषय की प्रासंगिकता की पुष्टि करता है, इसके विकास की डिग्री, लक्ष्यों और उद्देश्यों को तैयार करता है, वस्तु, अनुसंधान और अनुसंधान विधियों का विषय, इसका व्यावहारिक महत्व।

पहला अध्याय उद्यम की विपणन गतिविधियों के अध्ययन के सैद्धांतिक पहलुओं के लिए समर्पित है। विपणन को उद्यम की दक्षता में सुधार और एक निर्माण संगठन में विपणन गतिविधियों के कार्यान्वयन के लिए एक उपकरण के रूप में माना जाता है। उद्यम में विपणन संचार के परिसर के सार और कारकों, विज्ञापन और बाजार पर माल के प्रचार में इसकी भूमिका जैसे मुद्दों पर विचार किया जाता है।

दूसरा अध्याय JSC "Voltyre-Prom" की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों का विवरण प्रदान करता है, उद्यम की वर्गीकरण संरचना का विश्लेषण करता है, JSC "Voltyre-Prom" की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों के परिणामों का मूल्यांकन और विश्लेषण करता है।

तीसरा अध्याय उद्यम में विपणन गतिविधियों के सुधार के लिए समर्पित है।

कागज के अंत में, मुख्य सैद्धांतिक और विश्लेषणात्मक निष्कर्ष तैयार किए जाते हैं।

1 उद्यम में विपणन गतिविधियों के गठन के सैद्धांतिक पहलू

1.1 उद्यम की दक्षता में सुधार के लिए एक उपकरण के रूप में विपणन

विपणन लाभ निर्माण के सभी चरणों को प्रभावित करता है और अंततः, उद्यम की समग्र दक्षता को प्रभावित करता है।

आइए विचार करें कि एक उद्यम में विपणन प्रबंधन प्रणाली क्या करती है और इसकी गतिविधियां कंपनी की दक्षता में सुधार को कैसे प्रभावित करती हैं।

सबसे पहले, विपणन सेवाएं बाजार के विभिन्न पहलुओं का पता लगाती हैं जो उद्यम कार्य करने की प्रक्रिया में संपर्क में आते हैं।

दूसरे, विपणन सेवाएं बाजार में कंपनी के व्यवहार की रणनीति विकसित और कार्यान्वित करती हैं।

आधुनिक दुनिया में एक उद्यम तभी सफल होता है जब वह उपभोक्ताओं की जरूरतों को नजरअंदाज नहीं करता है। दक्षता में सुधार के लिए, ग्राहकों की आवश्यकताओं की अधिकतम मात्रा की अनुसंधान और संतुष्टि की आवश्यकता है। विपणन उपभोक्ता व्यवहार के अध्ययन से संबंधित है, जिसमें इसकी आवश्यकताएं और आवश्यकताएं शामिल हैं।

उपभोक्ताओं का अध्ययन उनकी आवश्यकताओं के अध्ययन से प्रारंभ होता है। ए. मास्लो के अनुसार आवश्यकताओं का पदानुक्रम सबसे व्यापक था। इस प्रणाली के अनुसार, आवश्यकताओं को विभाजित किया गया है:

शारीरिक (भूख, ठंड, प्यास);

आत्म-संरक्षण की आवश्यकता (सुरक्षा, सुरक्षा);

सामाजिक आवश्यकताएं;

स्वाभिमान की जरूरत सामाजिक स्थिति, मान्यता);

आत्म-पुष्टि की जरूरत (आत्म-प्राप्ति और आत्म-विकास)।

जरूरतों की पहचान करना विपणन अनुसंधान के प्रमुख लक्ष्यों में से एक है। जब बाज़ारिया उपभोक्ता की आवश्यकता को पहचानता है, तो वह अपने भविष्य के व्यवहार और इस उत्पाद की खरीद की संभावना का अनुमान लगा सकता है।

उपभोक्ताओं के अध्ययन में एक महत्वपूर्ण भूमिका माल की खरीद के लिए प्रेरक कारकों द्वारा निभाई जाती है।

प्रेरक कारकों में शामिल हैं:

लाभ का मकसद (एक व्यक्ति की अमीर बनने की इच्छा);

जोखिम में कमी का मकसद (सुरक्षा की आवश्यकता);

मान्यता मकसद (स्थिति, प्रतिष्ठा की आवश्यकता);

आराम का मकसद (किसी के अस्तित्व को रोशन करने की इच्छा);

स्वतंत्रता का मकसद (स्वतंत्रता की आवश्यकता);

ज्ञान का उद्देश्य (विकास की आवश्यकता)।

विपणन में एक महत्वपूर्ण भूमिका बाजार की संरचना के अध्ययन द्वारा निभाई जाती है।

पहला चरण प्रतियोगियों का अध्ययन है, अर्थात। चयनित बाजार में प्रतिस्पर्धा की डिग्री का आकलन (पूर्ण, अपूर्ण प्रतियोगिता या एकाधिकार)।

अगला कदम खुद प्रतिस्पर्धियों के लिए आगे बढ़ना है। यह निर्धारित किया जाना चाहिए: प्रतिस्पर्धी द्वारा बाजार के किस हिस्से को नियंत्रित किया जाता है, इसका विकास कितनी तेजी से होता है, प्रतिस्पर्धी के उत्पाद की गुणवत्ता, इसकी कीमत, विज्ञापन और बिक्री का रूप, तकनीकी सहायता।

एक उचित रूप से किए गए शोध के साथ, एक प्रतियोगी के नुकसान और फायदे स्थापित करना संभव है, इसकी कमजोरियों के बारे में जानें और ताकतआह, जो बाद में निस्संदेह कंपनी के मुनाफे और विकास को प्रभावित करेगा।

कंपनी की बाजार संरचना का विश्लेषण आपूर्तिकर्ताओं और बिचौलियों का एक अध्ययन है, जिनकी मदद के बिना कंपनी व्यावहारिक रूप से आधुनिक परिस्थितियों में मौजूद नहीं हो सकती है। ये आपूर्तिकर्ता कौन हैं? आपूर्तिकर्ता है व्यक्तिगतया एक संगठन जो आवश्यक कच्चे माल, उपकरण, सूचना के साथ उद्यम की आपूर्ति करता है।

बाजार की ब्रांड संरचना के अध्ययन में अध्ययन शामिल है परिवहन कंपनियां, बीमा संगठन, आदि। यह कंपनी को एक अस्पष्टीकृत बाजार की अस्थिर जमीन पर तुरंत अधिक आत्मविश्वास महसूस करने में मदद करता है।

उत्पाद बाजार अनुसंधान एक एकल उत्पाद या उत्पादों के समूह, जैसे कि ब्रेड (एक उत्पाद) और उपभोक्ता या विलासिता उत्पाद (उत्पादों का एक समूह) के लिए बाजार के अध्ययन को संदर्भित करता है। बाजार अनुसंधान का उद्देश्य वस्तुओं की आपूर्ति और मांग के बीच संबंधों का अध्ययन करना, बाजार की क्षमता का निर्धारण करना, बाजार पर प्रतिस्पर्धियों के प्रभाव को निर्धारित करना, बाजार को खंडित करना और बाजार की स्थिति का निर्धारण करना है।

बाजार की स्थिति का अध्ययन करने का मुख्य उद्देश्य उद्यम और बाजार की गतिविधियों के बीच संबंध स्थापित करना है, आपूर्ति और मांग के संतुलन को कैसे सुनिश्चित किया जाए। बाजार अनुसंधान में वर्तमान अवधि में बाजार का आकलन, बाजार संकेतकों में बदलाव का पूर्वानुमान, बाजार की बदलती परिस्थितियों की प्रक्रिया में उद्यम की गतिविधियों पर सुझाव और सिफारिशें शामिल हैं।

बाजार क्षमता उन उत्पादों की मात्रा को संदर्भित करती है जिन्हें बाजार अपनी संरचना में महत्वपूर्ण बदलाव के बिना "अवशोषित" कर सकता है। विपणन सेवा बाजार के संभावित संकेतकों की जांच करती है, सूचनाओं का विश्लेषण करती है और इसके आधार पर बाजार की क्षमता में वृद्धि या कमी की भविष्यवाणी करती है, जिससे उद्यम द्वारा निर्मित उत्पादों की मात्रा में वृद्धि या कमी होती है।

बाजार विभाजन माल की खरीद और बिक्री के लिए अलग-अलग क्षेत्रों में बाजार का विभाजन है। सुविधाओं की निम्नलिखित श्रृंखला के अनुसार विभाजन होता है:

भौगोलिक (क्षेत्र के आकार, घनत्व और जनसंख्या को ध्यान में रखते हुए);

जनसांख्यिकी (जनसंख्या के लिंग और आयु मानदंड को ध्यान में रखा जाता है);

सामाजिक-आर्थिक (शिक्षा, व्यवसायों, जनसंख्या की आय को ध्यान में रखते हुए);

मनोवैज्ञानिक (किसी व्यक्ति की विशेषताओं को ध्यान में रखते हुए)।

इस प्रकार, एक उद्यम को जिन विभिन्न पहलुओं से निपटना होता है, उनका अध्ययन करके, विपणन सेवा पहले अप्रभावी क्षेत्रों में माल की परीक्षण रिलीज पर पैसे बचाने में मदद करती है। हालांकि कंपनी खर्च करती है निश्चित राशिअनुसंधान के लिए, वे तब अपने लिए पूरी तरह से भुगतान करते हैं। यह दक्षता में सुधार के लिए विपणन अनुसंधान की भूमिका को दर्शाता है।

एक उद्यम की विपणन नीति में उत्पाद, मूल्य, विपणन नीति, साथ ही बाजार पर माल को बढ़ावा देने की नीति शामिल हो सकती है। इस योजना के अनुसार, कंपनी की नीति को रेखांकित किया जाएगा: माल की पसंद से, उसकी कीमत का निर्धारण, विपणन के विभिन्न तरीकों से अंतिम चरण तक - माल को बढ़ावा देना, जिस चरण में माल की बिक्री से कंपनी का लाभ बढ़ता है।

विपणक, बाजार अनुसंधान, प्रतियोगियों और उपभोक्ताओं का उपयोग करते हुए, उत्पाद उत्पादन के क्षेत्र में एक उद्यम क्रिया कार्यक्रम विकसित करते हैं (वे मानते हैं कि कौन सा उत्पाद अधिकतम मांग में होगा, खरीदार की जरूरतों को पूरा करेगा, प्रतियोगियों की तुलना में इसकी गुणवत्ता निर्धारित करेगा), के लिए नियम स्थापित करें नए उत्पाद बनाना, जीवन उत्पाद चक्र की भविष्यवाणी करना। आइए उत्पाद नीति पर करीब से नज़र डालें।

रोजमर्रा के अर्थों में, एक वस्तु को आमतौर पर उपभोग के लिए अभिप्रेत वस्तु के रूप में समझा जाता है, या तो अंतिम उपभोग या किसी अन्य वस्तु के उत्पादन के लिए खपत। किसी उत्पाद का विपणन सार आम तौर पर स्वीकृत एक से कुछ अलग होता है, क्योंकि जिसे सामान्य रूप से उत्पाद कहा जाता है, उसे विपणन में उत्पाद कहा जाता है। उत्पाद उत्पाद का एक अभिन्न अंग है, जिसमें मुख्य गुण होते हैं जिसके लिए उत्पाद खरीदा गया था। उदाहरण के लिए, सैकरीन (चीनी सरोगेट) का उत्पादन करने के बाद, इसे उचित समर्थन के बिना एक वस्तु नहीं कहा जा सकता है। उत्पाद समर्थन उत्पाद के परिवहन, पैकेजिंग, भंडारण, लेखांकन और उपयोग के लिए उपायों का एक समूह है।

उत्पाद समर्थन टीम में निम्नलिखित उपाय शामिल हैं:

उत्पाद के सही उपयोग के लिए उपाय (निर्देश, तैयारी की विधि);

संबंधित उत्पाद (एडेप्टर, बैटरी, कॉर्ड)।

एक उत्पाद एक उत्पाद में बदल जाता है जब उस पर विपणन उपकरण का उपयोग किया जाता है, जिसमें शामिल हैं:

उचित रूप से स्थापित बिक्री;

मजबूत जनसंपर्क।

इस प्रकार, एक बाज़ारिया के लिए एक उत्पाद में एक उत्पाद, उसका समर्थन और विपणन उपकरण शामिल होते हैं। रोटी के उदाहरण पर, इसे घटकों के रूप में दिखाया जा सकता है: उत्पाद - रोटी, आवश्यक उत्पाद, समर्थन - पैकेजिंग, परिवहन की स्थिति, भंडारण, उपयोग, विपणन उपकरण - पैकेजिंग डिजाइन, विज्ञापन अभियान।

मार्केटिंग पूरी तरह से उपभोक्ता पर निर्भर है।

विपणन उपभोक्ता की जरूरतों और मांगों पर निर्भर करता है, इसलिए कंपनी को अपनी उत्पाद रणनीति बदलने, नए उत्पाद बनाने के लिए मजबूर होना पड़ता है।

उद्यम द्वारा बाजार में पेश किए गए उत्पाद को निम्नानुसार वर्गीकृत किया जा सकता है:

उत्पाद (एक खनन उद्यम द्वारा उत्पादित अयस्क, धातुकर्म संयंत्र से कच्चा लोहा, आदि);

सामान (कार, कपड़े, फर्नीचर, भोजन, आदि);

काम करता है (निर्माण, स्थापना, मरम्मत, आदि);

सेवाएं (वित्तीय, पर्यटन, प्रशिक्षण सेवाएं, संचार सेवाएं, आदि);

के लिये प्रभावी विपणन, सबसे पहले, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि किस उत्पाद को नया कहा जा सकता है।

एक उत्पाद जिसका बाजार पर कोई एनालॉग नहीं है, जो एक वैज्ञानिक सफलता का व्यावहारिक, वास्तविक अवतार है, स्वाभाविक रूप से एक नया उत्पाद कहा जाता है। बाजार में ऐसे बहुत कम उत्पाद हैं, उदाहरण कॉपियर और स्कैनर और वायरलेस सेलुलर संचार हैं।

एक उत्पाद जिसमें अपने पूर्ववर्ती एनालॉग उत्पाद से स्पष्ट गुणात्मक अंतर होता है। सीडी की तुलना में फ्लॉपी डिस्क डीवीडी (बड़ी सूचना क्षमता, उच्च डेटा पढ़ने की गति, आदि) एक उदाहरण है।

उत्पाद एक विशेष बाजार के लिए नया है। उदाहरण के लिए, रेसिंग कारें 90 के दशक में रूस में बाजार की नवीनताएं थीं।

एक पुराना उत्पाद जो पहले से ही बाजार में था, लेकिन एक नया उपयोग पाया है।

बेशक, एक उद्यमी एक नए उत्पाद पर शोध शुरू करने में जोखिम लेता है, क्योंकि वह नहीं जानता कि उसकी लागत का भुगतान होगा या नहीं। ऐसे मामले में, एक विपणन सेवा है जो उद्यमी को एक नया उत्पाद बनाने के लिए नियमों का प्रस्ताव करके जोखिम को कम करने में मदद करती है और इस प्रकार, उद्यम के लाभ और दक्षता में वृद्धि करती है (परिशिष्ट देखें)।

एक नए उत्पाद के निर्माण के साथ, इसका जीवन चक्र शुरू होता है, जो निम्नलिखित चरणों की विशेषता है:

अनुसंधान और विकास। इस स्तर पर, उत्पाद, उसके विचार का जन्म होता है। माल की बिक्री अभी भी शून्य है, लाभ नकारात्मक है।

कार्यान्वयन। इस स्तर पर, उत्पाद उपभोक्ता के लिए अपना प्रचार शुरू करता है, एक सक्रिय विज्ञापन अभियान होता है, लेकिन बिक्री की वृद्धि के साथ, लाभ नकारात्मक दिशा में बढ़ता रहता है।

वृद्धि चरण। निर्माता के लिए सबसे अनुकूल चरण। कंपनी एक महत्वपूर्ण लाभ कमाती है, माल की बिक्री लगातार बढ़ रही है।

परिपक्वता का चरण। माल बड़ी मात्रा में उत्पादित किया जाता है, बिक्री अब इतनी तेज गति से नहीं बढ़ रही है, लाभ धीरे-धीरे कम हो रहा है, जैसा कि प्रतिस्पर्धा महसूस होती है।

मंदी का चरण। बिक्री तेजी से गिरती है, कंपनी माल का उत्पादन बंद कर देती है, मुनाफा बहुत कम होता है।

मार्केटिंग को उत्पाद के पूरे जीवन चक्र में साथ देना चाहिए। नए माल के नियम को जीवन चक्र के दृष्टिकोण से देखा जा सकता है: एक उद्यम का अधिकतम लाभ और दक्षता तभी होगी जब विभिन्न उत्पादों के जीवन चक्र ओवरलैप होंगे।

उद्यम में कमोडिटी नीति उत्पादन के क्षेत्र से जुड़े एक नए उत्पाद के निर्माण की समस्या को हल करती है। इस क्षेत्र में विपणन विकास उद्यमी को कई गलतियों से बचने में मदद करता है जो आर्थिक गतिविधि के इस चरण में उसका इंतजार करती हैं। इसलिए, हम स्पष्ट रूप से कह सकते हैं कि विपणन उत्पाद नीति कंपनी की दक्षता बढ़ाने में मदद करती है।

1.2 उद्यम में विपणन संचार परिसर का सार और कारक

हमारे देश में बिक्री संकट का एक कारण निर्माताओं और थोक विक्रेताओं से गुणवत्ता वाले उत्पादों की उपलब्धता के बारे में उपभोक्ताओं की जागरूकता की कमी है। विश्व बाजार में घरेलू उत्पादों की छवि का मुद्दा भी महत्वपूर्ण है।

हम एक उद्यम के बाहरी संबंधों के लिए एक रणनीति चुनने की समस्या और बाजार में एक उद्यम के लक्ष्यों को प्राप्त करने में विपणन संचार के विशिष्ट तरीकों के स्थान के बारे में बात कर रहे हैं। अनसुलझे और रणनीति की समस्याओं से बचने के कारण कई उद्यम दिवालिया हो गए। बेशक, विपणन संचार विपणन मिश्रण के पक्षों में से एक है, कंपनी की संचार रणनीति और नीति का केवल एक हिस्सा है - यह हमें ऊपर से कुछ नहीं दिया गया है, यह आज की कार्रवाई करने की क्षमता और कौशल है जो परिणामों पर केंद्रित है जो भविष्य में प्राप्त होगा। संचार रणनीति यह अनुमान लगाने की क्षमता है कि किसी उद्यम की सूचना और संचार प्रणालियों के क्षेत्र में अपने दीर्घकालिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए अल्पावधि में क्या किया जाना चाहिए।

सभी स्तरों पर प्रबंधकों का एक रणनीतिक कार्य होता है: ग्राहकों को घरेलू उत्पादों की गुणवत्ता के बारे में जानकारी देना, घरेलू और विदेशी बाजारों में उनकी छवि बनाए रखना, और खाद्य बाजारों में मांग में कमी और वृद्धि के लिए विपणन प्रोत्साहन के साथ प्रतिक्रिया करना। इसके लिए वृहद स्तर पर समग्र विपणन रणनीति के हिस्से के रूप में घरेलू और विदेशी बाजारों में माल के प्रचार को प्रोत्साहित करने के लिए लक्षित कार्रवाई की आवश्यकता है। लेकिन बहुत कुछ उद्यम के बाहरी संबंधों की रणनीति की पसंद और बाजार में लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उद्यम की संचार नीति में विपणन संचार के विशिष्ट तरीकों के स्थान पर निर्भर करता है। प्रभावी संचार के नियमों का ज्ञान परिणाम और सफल व्यवसाय प्राप्त करना संभव बनाता है।

एक उद्यम के विपणन संचार का परिसर विकास रणनीति से अविभाज्य है सूचना प्रणालीउद्यम, विपणन उपकरण (जैसे प्रत्यक्ष विपणन, विज्ञापन, जनसंपर्क, और अन्य) का एक चयन है जो कंपनी के उत्पादों के बारे में विचारों (ज्ञान) के आदान-प्रदान की सुविधा प्रदान करता है, मौजूदा और संभावित उपभोक्ताओं या ग्राहकों के साथ इसकी प्रतिष्ठा और इसके अस्तित्व को सुनिश्चित करता है एक प्रतिस्पर्धी माहौल। विपणन के लिए प्रबंधक को एक कुशल योजनाकार के गुणों की आवश्यकता होती है, जो उत्पादन और बिक्री को एक ही प्रक्रिया में मिलाते हैं। विपणन संचार न केवल आपको किसी विशेष उत्पाद या सेवा में छिपी जरूरतों की पहचान करने और उन्हें उचित स्थान पर और एक निश्चित समय पर प्रचारित और विज्ञापित करने की अनुमति देता है, बल्कि अनुसंधान कार्य और व्यावहारिक मूल्य निर्धारण, पूर्वानुमान और वित्तपोषण, उत्पाद वितरण और नियंत्रण को भी एक में जोड़ता है। एकल अच्छी तरह से समन्वित प्रक्रिया। ।

आज, प्रबंधक तेजी से सोच रहा है कि कौन सा उत्पाद या सेवा सबसे महत्वपूर्ण है लाभदायक उत्पादन? इसका उत्तर सरल है - यह है, सबसे पहले, खरीदार को क्या चाहिए और वह क्या खरीदने जा रहा है। यह वह जगह है जहां विपणन संचार परिसर की भूमिका प्रकट होती है - उद्यम और उपभोक्ता के बीच दो-तरफा संचार प्रदान करने के लिए।

प्रमुख, सामान्य प्रबंधन कार्य (लक्ष्य निर्धारित करना, योजना बनाना, प्रशासन और नियंत्रण) करना, निम्नलिखित प्राथमिकताओं के संदर्भ में विपणन संचार का एक सेट बनाता है: कुछ उत्पादों के क्षेत्र में लोगों की जरूरतों का निर्धारण; उद्यम की रणनीति को ध्यान में रखते हुए, इन जरूरतों को पूरा करने के लिए उद्यम की क्षमता का निर्धारण; आर्थिक रूप से संभव उत्पादन को ध्यान में रखते हुए, इन जरूरतों को पूरा करने के लिए कुछ उत्पादों के उत्पादन की योजना बनाना; उपभोक्ताओं को अपनी आवश्यकताओं को निर्मित उत्पादों के साथ जोड़ने की चुनौती देना; उचित लाभ के साथ उत्पादों की सक्रिय बिक्री।

खाद्य विपणन के क्षेत्र में रूसी विशेषज्ञ जी.वी. एस्ट्राटोवा, अपने मोनोग्राफ में, माल के उपभोक्ता के व्यवहार के सूचनात्मक पहलुओं की विस्तार से जांच करती है, खाद्य उत्पादों के "संज्ञानात्मक मूल्य" की अवधारणा को पेश करती है, जिससे उपभोक्ता का ध्यान आकर्षित करने के लिए आवश्यक जानकारी को गुणात्मक रूप से निर्धारित करना संभव हो जाता है। उत्पाद। जी.वी. एस्ट्राटोवा माल के बारे में पूरी जानकारी की कमी के निम्नलिखित कारणों का नाम देता है:

कमज़ोर नियामक आधारजिसके परिणामस्वरूप उपभोक्ता को माल की गुणवत्ता और सुरक्षा की जानकारी उचित मात्रा में नहीं मिल पाती है;

विशेषज्ञता के संगठन का अपर्याप्त स्तर;

उद्यम के विपणन में संचार प्रणाली का निर्धारण करते समय, यह सब प्रबंधक को उद्यम के लक्ष्यों और उसकी समग्र रणनीति के साथ विपणन संचार के परिसर को सहसंबंधित करने की आवश्यकता होती है। यह भी ध्यान रखना जरूरी है मील के पत्थरउद्यम विपणन के संदर्भ में विपणन संचार का एक परिसर विकसित करना।

प्रबंधन में, संचार को एक व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति को सूचना के हस्तांतरण के रूप में देखा जाता है, भले ही यह विश्वास की स्थापना में योगदान देता है या नहीं। सूचना प्रेषितसमझने योग्य और प्राप्तकर्ता के लिए उपयोगी होना चाहिए।

सूचना कार्य का अर्थ है विश्वसनीय डेटा एकत्र करना और उन्हें जानकारी में बदलना, यानी उनमें से नए और उपयोगी का चयन करना, और उन्हें एक ऐसा रूप देना भी है जिसमें उन्हें पूरी तरह से आत्मसात किया जा सके। सबसे छोटा समय. इस प्रकार, जानकारी नई जानकारी है, जिसे कुछ कार्यों के बारे में निर्णय लेने के लिए उपयोगी समझा और मूल्यांकन किया जाता है। सूचना कार्य की अवधारणा: आवश्यक जानकारी, सही व्यक्ति के लिए, सही समय पर, सही प्रारूप में और सही कीमत पर, आपको एक प्रभावी उद्यम प्रबंधन सूचना प्रणाली बनाने की अनुमति देता है।

विपणन जानकारी में मैक्रो पर्यावरण के बारे में संसाधित डेटा और सबसे ऊपर, सूक्ष्म पर्यावरण, उद्यम के तत्काल पर्यावरण के बारे में शामिल है। अंततः, विपणन जानकारी उद्यम की बाजार गतिविधि पर रणनीतिक और सामरिक निर्णयों की गुणवत्ता निर्धारित करती है। उद्यम बाहरी वातावरण, संगठन की निगरानी के लिए एक विपणन सूचना प्रणाली विकसित और उपयोग करता है विपणन अनुसंधान, डेटाबैंक का निर्माण।

"मार्केटिंग कम्युनिकेशंस कॉम्प्लेक्स" को मार्केटिंग कम्युनिकेशन सिस्टम कॉम्प्लेक्स के एक अभिन्न अंग के रूप में दर्ज किया गया है, जिसके मुख्य उपकरण विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, प्रचार, व्यक्तिगत बिक्री (प्रत्यक्ष विपणन) हैं। घरेलू विपणक विपणन संचार की प्रणाली में ऐसे विशिष्ट उपकरण शामिल हैं जैसे उद्यम की विपणन सेवा द्वारा किए गए निर्णय और बाहरी वातावरण के साथ बातचीत, साथ ही साथ संबंधित ये निर्णयजानकारी का रिसाव।

कई अधिकारी बिक्री या प्रचार विफलताओं के बाद विपणन संचार मिश्रण में रुचि रखते हैं। हालांकि, मार्केटिंग में अक्सर यह बताना मुश्किल होता है कि क्या प्रभाव एक सफल विज्ञापन के कारण है या लीक के परिणामस्वरूप आपके उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में सिर्फ एक अफवाह है। कई कारक हैं। विपणन मिश्रण (विपणन मिश्रण) में पांच मुख्य निर्णय शामिल हैं: लक्षित खरीदार के उद्देश्य से कंपनी के प्रयासों के बारे में; माल और सेवाओं के विकास पर; वस्तुओं और सेवाओं के वितरण के तरीकों के बारे में; उद्यम की मूल्य निर्धारण नीति के बारे में; उपभोक्ता (संचार नीति) को माल के प्रचार को प्रोत्साहित करने की नीति पर। विपणन संचार के तहत, नॉर्वेजियन वैज्ञानिक हेराल्ड वोय और यूवे जैकबसेन का मतलब लक्षित बाजार समूहों की जानकारी और प्रभाव है। उनकी व्याख्या में विपणन संचार में दो मुख्य गतिविधियाँ शामिल हैं:

उद्यम की वस्तुओं और सेवाओं की पेशकश के बारे में जानकारी का हस्तांतरण लक्षित समूहबाजार पर;

पर्यावरण (बाहरी) पर्यावरण में परिवर्तन के बारे में जानकारी प्राप्त करना।

विपणन संचार बाजार में अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उद्यम के प्रयासों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। विपणन संचार की रणनीति और नीति लक्षित उपभोक्ताओं की क्षमताओं के प्रभावी उपयोग की उपलब्धि, उद्यम के संपर्क दर्शकों, उसके निवेशकों, आपूर्तिकर्ताओं, प्रतिस्पर्धियों और अन्य पर्यावरणीय कारकों द्वारा उत्पन्न खतरों की प्रत्याशा और रोकथाम को निर्धारित करती है।

खाद्य बाजारों में बढ़ती प्रतिस्पर्धा की पृष्ठभूमि के खिलाफ, विपणन संचार के मॉडल और खाद्य बाजारों में काम करने वाली फर्मों की रणनीति और अभ्यास को निर्धारित करने में उनकी प्रयोज्यता पर विचार करना अत्यंत महत्वपूर्ण है।

विपणन संचार प्रणाली विपणन मिश्रण के कार्यान्वयन के लिए महत्वपूर्ण है। एक ओर, संचार एक नई गुणवत्ता के एकीकरण को सुनिश्चित करता है जो तैयार करते समय उत्पन्न होता है विपणन नीतिउद्यम। दूसरी ओर, विपणन संचार इस गतिविधि के विषयों को एकीकृत करता है। अंत में, संचार नीति खरीदार की संप्रभुता और विशेषाधिकार सुनिश्चित करती है।

संचार गतिविधियों का उद्देश्य उत्पादकों, वितरकों और खरीदारों को जानकारी प्रदान करना है। यदि हम एक विशिष्ट बाजार में विपणन गतिविधि के इन तीन मुख्य विषयों की बातचीत सुनिश्चित करने में संचार की भूमिका पर विचार करते हैं, तो हम सात प्रकार के विभिन्न संचार प्रवाहों को अलग कर सकते हैं:

1. उपभोक्ताओं के व्यवहार (खरीदारों की जरूरतों और इच्छाओं, आदि) को निर्धारित करने के लिए निवेश करने के लिए एक उद्यमी द्वारा जानकारी का संग्रह। यह उद्यम की निवेश नीति और विपणन रणनीति के चुनाव को सही ठहराने के लिए विपणन अनुसंधान की भूमिका है।

2. उसी तरह, एक संभावित खरीदार आपूर्तिकर्ताओं द्वारा पेश की जाने वाली संभावनाओं का अध्ययन और बिक्री प्रस्तावों का विश्लेषण शुरू करता है।

3. उत्पादन और विपणन अनुसंधान के कार्यान्वयन के बाद, उद्यम का संचार कार्यक्रम बिक्री-उन्मुख है और इसका उद्देश्य बाजार पर उत्पाद को स्वीकार करना और बिक्री चैनलों (बिक्री बिंदु, माल और कीमतों का प्रचार) पर वितरण प्रणाली के साथ सहयोग करना है।

4. विज्ञापन और उसके बिक्री कर्मचारियों के माध्यम से किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए, एक उद्यम मांग पैदा करने के लिए समाधान विकसित करता है और ब्रांड (ब्रांडिंग) की विशिष्ट विशेषताओं के बारे में अंतिम खरीदार को सूचित करने के लिए प्रोत्साहन का एक सेट विकसित करता है।

5. मांग उत्तेजना, प्रचार और संचार गतिविधियों का उद्देश्य अंतिम ग्राहक है और इसका उद्देश्य ब्रांड की वफादारी, उत्पाद वितरण, नए बनाए गए ब्रांडों के लिए समर्थन, बिक्री की स्थिति के बारे में सूचित करना है।

6. प्रतिपुष्टि- ग्राहकों की संतुष्टि या असंतोष का मापन, कंपनी को अपने प्रस्तावों को अंतिम ग्राहकों की प्रतिक्रिया के अनुकूल बनाने की अनुमति देता है।

7. माल के उपयोग या उपभोग के बाद, व्यक्तिगत और संगठित (उपभोक्ता) दोनों खरीदार, मूल्यांकन और उनकी गुणवत्ता के बारे में राय प्रसारित की जाती है।

छोटे बाजारों में, उनके विषयों के बीच संचार अनायास होता है; बड़े बाजारों में, विनिमय प्रक्रिया में प्रतिभागियों के बीच संचार के लिए एक विशेष संगठन की आवश्यकता होती है, क्योंकि भौतिक चैनलों और मानव संपर्कों में एक महत्वपूर्ण अंतर और हस्तक्षेप होता है।

संक्रमण काल ​​​​में विपणन संचार के परिसर का एक महत्वपूर्ण कार्य लक्षित बाजारों का गठन और विकास है। बाजार विकास गतिविधियाँ - विज्ञापन, जनसंपर्क, उत्पाद अनुसंधान और विकास, गुणवत्ता नियंत्रण और व्यापारिक गतिविधि- कृषि विपणन प्रणाली के अत्यंत महत्वपूर्ण और महंगे तत्व। ये मांग-पक्ष क्रियाएं उपभोक्ता मांग की स्थिति को बदल सकती हैं, बाजारों में प्रतिस्पर्धा की तीव्रता को प्रभावित कर सकती हैं और उत्पाद की कीमतों को प्रभावित कर सकती हैं।

विपणन के विकास पर विज्ञापन का सबसे अधिक स्पष्ट और विवादास्पद प्रभाव पड़ता है। यह जानना आवश्यक है कि उद्यमों के विपणन संचार का परिसर केवल प्रारंभिक कड़ी है और निकटता से संबंधित है, उदाहरण के लिए, थोक विक्रेताओं, प्रोसेसर और खाद्य खुदरा विक्रेताओं के विज्ञापन के लिए। उद्योग विज्ञापन अनुनय का मिश्रण है और बाजार के मूल्य और गैर-मूल्य पहलुओं को संदेश देने वाला एक सूचनात्मक संदेश है।

ऊपर से, यह इस प्रकार है कि एक संचार रणनीति यह अनुमान लगाने की क्षमता है कि किसी उद्यम की सूचना और संचार प्रणालियों के क्षेत्र में अपने दीर्घकालिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए अल्पावधि में क्या करने की आवश्यकता है।

एक उद्यम के विपणन संचार का परिसर उद्यम सूचना प्रणाली की विकास रणनीति से अविभाज्य है, यह विपणन उपकरणों (जैसे प्रत्यक्ष विपणन, विज्ञापन, जनसंपर्क, आदि) का चयन है जो विचारों (ज्ञान) के आदान-प्रदान की सुविधा प्रदान करता है। कंपनी के उत्पादों के बारे में, मौजूदा और संभावित उपभोक्ताओं या ग्राहकों के साथ इसकी प्रतिष्ठा और प्रतिस्पर्धी माहौल में इसके अस्तित्व को सुनिश्चित करना। विपणन के लिए प्रबंधक को एक कुशल योजनाकार के गुणों की आवश्यकता होती है, जो उत्पादन और बिक्री को एक ही प्रक्रिया में मिलाते हैं। संचार नीति इस प्रक्रिया के प्रबंधन में अग्रणी भूमिका निभाती है।

विज्ञापन, फ़ॉर्म की सामान्य सीमाओं को पार करते हुए श्रम गतिविधिएक व्यक्ति का, आज केवल एक व्यवसाय नहीं है, बल्कि एक बहुत व्यापक और अधिक जटिल सामाजिक घटना है जो समाज के सभी क्षेत्रों को प्रभावित करती है:

उत्पादन (उत्पादन के सामान के लिए एक विपणन उपकरण के रूप में);

सामाजिक (समाज के विभिन्न समूहों के हितों को एकजुट करते हुए एक संचार कार्य करता है);

सांस्कृतिक और शैक्षिक।

बदले में, विज्ञापन पर एक निर्णायक प्रभाव डालने वाले कारक को तकनीकी से विकास के सूचना चरण में समाज का संक्रमण कहा जा सकता है। संक्षेप में, पश्चिम के अग्रणी देश पहले ही एक नए युग - वैश्विक सूचना प्रक्रियाओं में प्रवेश कर चुके हैं। और विज्ञापन, इसके प्रतिबिंब के रूप में, इस संबंध में नई, विशिष्ट विशेषताओं का अधिग्रहण कर चुका है और जारी है।

विज्ञापन व्यवसाय के प्रबंधन में इस सर्वव्यापी कारक की भूमिका निर्धारित करने वाली अवधारणाओं में निम्नलिखित हैं:

1. दुनिया के देशों में अर्थव्यवस्था और उत्पादन की असाधारण रूप से उच्च विकास दर। इस पृष्ठभूमि के खिलाफ, निर्माताओं की प्रतिस्पर्धा तेज हो रही है, और उत्पादों के विपणन में कठिनाइयां बढ़ रही हैं। मात्रा बढ़ रही है और वर्गीकरण का विस्तार हो रहा है, तकनीकी और तकनीकी प्रक्रियामाल का उत्पादन। नतीजतन, बाजार में उनकी निश्चित एकरूपता की एक तस्वीर बनती है: ऐसी स्थितियों में बड़ी और छोटी फर्में अपनी क्षमताओं में संरेखित होती हैं। और जीवित रहने के लिए, उन्हें अपने उत्पादों के विपणन के विशेष, अतिरिक्त तरीकों का सहारा लेना पड़ता है, विशेष रूप से विज्ञापन के व्यापक या लक्षित उपयोग के लिए।

2. आधुनिक उत्पादन में, यह बाजार पर माल के प्रचार और बिक्री पर केंद्रित विपणन तत्वों का एक समूह है। इस प्रणाली में पाँच तत्व होते हैं: जिनका पहले ही उल्लेख किया जा चुका है - जनसंपर्क, स्वयं विज्ञापन, बिक्री प्रचार, प्रत्यक्ष विपणन, साथ ही संबंधित सामग्री और कार्यक्रम। इस प्रकार, विज्ञापन सबसे महत्वपूर्ण में से एक है अभिन्न अंगबाजार पर माल के उत्पादन, विकास और रिलीज, विपणन की योजना बनाने की प्रक्रिया में। और विज्ञापन प्रबंधन संगठन की समग्र और विपणन रणनीति के एक अभिन्न अंग के रूप में कार्य करता है।

3. आधुनिक विज्ञापन की एक विशिष्ट विशेषता इसकी बहुमुखी प्रतिभा है। हम विशिष्ट कार्यों की एक पूरी प्रणाली के बारे में बात कर रहे हैं जो पिछले दशकों में विज्ञापन विकसित करने की प्रक्रिया में बनाई गई है, जिसने शुरू में कमोडिटी उत्पादन में दो कार्य किए:

आर्थिक, उत्तेजक मांग, माल बेचने की प्रक्रिया को विकसित और तेज करना:

सूचनात्मक, उपभोक्ताओं को माल की उपलब्धता, निर्माता, मुख्य विशेषताओं के बारे में सूचित करना, उपभोक्ता गुणआह, आदि

वर्तमान चरण में, विज्ञापन एक संचार कार्य करता है: यह विपणन प्रक्रिया में चार प्रतिभागियों को एक सूचना और उत्पादन परिसर में जोड़ता है - संगठन स्वयं (विज्ञापनदाता), विज्ञापन माध्यम और उपभोक्ता। उनकी मदद से सूचनाओं का परस्पर आदान-प्रदान होता है, जो विज्ञापन का सार है। और इसके विशिष्ट कार्यों का भी उल्लेख किया गया है, प्रबंधन के सामान्य कार्य - नियंत्रण और समन्वय - प्रणाली में प्रचार गतिविधियांफर्म।

समग्र रूप से और व्यक्तिगत चरणों में एक विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता का अध्ययन कंपनी के प्रबंधन को अपने सफल और असफल लिंक की पहचान करने और यदि आवश्यक हो तो सुधारात्मक कार्रवाई करने की अनुमति देता है। एक बड़ी कंपनी की विज्ञापन रणनीति इस तरह से व्यवस्थित की जा सकती है कि संभावित उपभोक्ता उसके उत्पादों को खरीदने के लिए तैयार हों। यह विज्ञापन प्रबंधन तकनीकों की एक पूरी प्रणाली के विकास के माध्यम से प्राप्त किया जाता है - किसी विशेष उत्पादन संगठन के सामान के पक्ष में उपभोक्ता मांग को बदलने के लिए।

विज्ञापन का उपभोक्ता पर अत्यधिक प्रभाव हो सकता है: अलग-अलग स्थितियां. यदि उत्पादों की मांग असंतोषजनक है, तो यह इसे बढ़ाता है। विज्ञापन सिंक्रोमार्केटिंग सिस्टम में अभिनय करके उतार-चढ़ाव वाली मांग को स्थिर करता है। यह संभावित मांग को वास्तविक में बदल देता है, विकासशील विपणन में योगदान देता है। निश्चित विपणन तकनीकों द्वारा प्राप्त स्तर पर विज्ञापन द्वारा इष्टतम मांग का समर्थन किया जा सकता है। अंत में, जो आधुनिक विज्ञापन को अलग करता है वह यह है कि यह विपरीत कार्य करने में सक्षम है: विज्ञापन की मदद से, आप अत्यधिक मांग (डीमार्केटिंग) को कम कर सकते हैं और मांग (प्रोत्साहन विपणन) बढ़ा सकते हैं।

बड़े राष्ट्रीय और अंतर्राष्ट्रीय निगम अपने विपणन अभियानों में विज्ञापन के बहुपक्षीय और मोबाइल फ़ंक्शन - मांग प्रबंधन की सभी चिह्नित विशेषताओं का उपयोग करते हैं। इस फ़ंक्शन के लक्ष्यों की प्रणाली में एक विशेष रूप से चयनित और आशाजनक बाजार खंड में माल की प्रभावी बिक्री भी शामिल हो सकती है। पश्चिमी देशों के विज्ञापन प्रबंधन में प्रबंधन कार्य के इस पक्ष को लक्ष्यीकरण कहा जाता है (अंग्रेजी लक्ष्य से - लक्ष्य, लक्ष्य) और इसका अर्थ है एक विशिष्ट लक्ष्य परिणाम प्राप्त करने के लिए विज्ञापन का उपयोग।

4. वर्तमान स्तर पर विज्ञापन के कई अलग-अलग रूप हैं। पिछले दो या तीन दशकों के विकास ने इसकी विशेष विविधता - विज्ञापन का निर्माण किया है, जो उत्पाद की ब्रांड छवि बनाता है। इसके अलावा, इसके व्यापक अनुप्रयोग का एक परिणाम है - विभिन्न निर्माण फर्मों की ब्रांड छवियों की प्रतिस्पर्धा में माल की प्रतिस्पर्धा का विकास। विज्ञापन प्रबंधन के क्षेत्र में कुछ पश्चिमी विशेषज्ञ निर्धारित करते हैं अत्याधुनिक विज्ञापन व्यवसायब्रांडों के युग के रूप में।

5. शायद यह कथन सत्य है, लेकिन समाज, उत्पादन और विज्ञापन का विकास इतनी तीव्र गति से हो रहा है कि कोई ऐसे "युग" की लंबी उम्र पर सवाल उठा सकता है। हाल ही में, उत्पादन और विपणन प्रक्रिया में खुदरा की भूमिका को मजबूत करने की प्रवृत्ति रही है। ताकत बढ़ रही है व्यापार संगठन- बड़े डिपार्टमेंट स्टोर, जो तेजी से निर्माताओं को अपनी शर्तों को निर्धारित करते हैं कि कंपनी को किस सामान और किस मात्रा में उत्पादन करना चाहिए।

शक्तिशाली का नेटवर्क स्वतंत्र संगठन(स्टोर) ने पहले ही पूरी दुनिया को कवर कर लिया है, और वे अपने स्वयं के ट्रेडमार्क के तहत काम करते हैं, जो अक्सर माल के उत्पादन ब्रांडों का प्रतिरूपण करते हैं। पश्चिमी व्यापार में, उदाहरण के लिए, मार्क्स एंड स्पेंसर (इंग्लैंड) और बाउर (जर्मनी) जैसी चातुर्य व्यापारिक फर्मों को व्यापक रूप से जाना जाता है। बढ़ती मात्रा के परिणामस्वरूप ब्रांडों का एक निश्चित प्रतिरूपण भी होता है, माल की एक श्रृंखला जो अब उनके संभावित सेट की सीमित सीमा के कारण उपभोक्ता गुणों में भिन्न नहीं हो सकती है। ऐसी स्थिति में उपभोक्ता किसी विशेष ब्रांड को महत्व देना बंद कर देता है।

6. शोधकर्ता इस बात से सहमत हैं कि आधुनिक विज्ञापन की विशेषताओं में इसमें विशेषज्ञता वाली एजेंसियों की गतिविधियों का व्यापक विस्तार शामिल है। वे अंतिम रूप से, एक नियम के रूप में, निर्माताओं के विज्ञापन अभियानों के आयोजन और संचालन के लिए क्रियाओं या संचालन का एक पूरा सेट करते हैं। ऐसी एजेंसियों की गतिविधि उच्च व्यावसायिकता और विभिन्न प्रकार की प्रचार सामग्री के लिए निष्पादित आदेशों की गुणवत्ता से अलग होती है।

7. पिछले दो या तीन दशकों में विज्ञापन की एक विशिष्ट विशेषता देश की अर्थव्यवस्था की एक अलग शाखा में इसका परिवर्तन है - विज्ञापन व्यवसाय। यह इतनी शक्तिशाली और तेजी से विकसित हो रहा है कि गति और गुणात्मक परिवर्तनों के मामले में, यह समाज के उत्पादन और आर्थिक जीवन के कई क्षेत्रों से बहुत आगे है।

8. विज्ञापन एजेंसियों के बीच प्रतिस्पर्धा का मौजूदा बाजार आधुनिक विज्ञापन की एक और विशिष्टता निर्धारित करता है: विज्ञापनदाता का बढ़ता हुक्म। विज्ञापन एजेंसियों को ऐसी परिस्थितियों में काम करने के लिए मजबूर किया जाता है कि विज्ञापनदाता लगातार कड़े होते जा रहे हैं। और वे अनिवार्य रूप से से लाभ का "हिस्सा" लेते हैं विज्ञापन कंपनियां, उन्हें अतिरिक्त छूट देने या भुगतान करने के लिए बाध्य करना अधिक पैसेविज्ञापन के लिए।

9. आधुनिक विज्ञापन व्यवसाय की एक विशिष्ट विशेषता इसके सभी क्षेत्रों में व्यापक शोध गतिविधि है, जिसे विकसित देशों में सैकड़ों संगठनों द्वारा किया जाता है। विशेषज्ञों का अनुमान है कि तीसरी सहस्राब्दी में वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति विज्ञापन वितरण के साधनों को मौलिक रूप से प्रभावित करेगी और तदनुसार, इसके प्रकार, रूप, डिजाइन आदि। इलेक्ट्रॉनिक्स के क्षेत्र में वर्तमान और इससे भी अधिक भविष्य की प्रगति के कारण विज्ञापन प्रबंधन और व्यवसाय में बड़े बदलाव की उम्मीद है। कई शोधकर्ताओं का मानना ​​है कि नए, गैर-पारंपरिक विज्ञापन वितरण चैनल सामने आएंगे। सबसे अधिक संभावना है, टेलीविजन, रेडियो और प्रिंट विज्ञापन प्रसारण के कंप्यूटर तरीकों को रास्ता देंगे। ये डायरेक्ट मेल (फैक्स द्वारा संदेशों का प्रसारण), बड़ी संख्या में चैनलों और इंटरनेट के साथ केबल टेलीविजन के कंप्यूटर रिसेप्शन हैं। वे सभी पहले ही व्यापारिक जीवन और यहां तक ​​कि पश्चिम के विकसित देशों की आबादी के जीवन में प्रवेश कर चुके हैं।

प्रचार को विभिन्न गतिविधियों के एक समूह के रूप में समझा जाता है जिसका उद्देश्य संभावित उपभोक्ताओं के लिए किसी उत्पाद की खूबियों के बारे में जानकारी लाना और उसे खरीदने की उनकी इच्छा को उत्तेजित करना है। आधुनिक संगठनबिचौलियों, ग्राहकों, विभिन्न के साथ संपर्क बनाए रखने के लिए जटिल संचार प्रणालियों का उपयोग करें सार्वजनिक संगठनऔर परतें।

"विज्ञापन किसी व्यक्ति, उत्पाद, सेवा या सामाजिक आंदोलन के बारे में मुद्रित, हस्तलिखित, मौखिक या ग्राफिक जानकारी है, जो एक विज्ञापनदाता द्वारा खुले तौर पर जारी किया जाता है और उसके द्वारा बिक्री बढ़ाने, ग्राहकों का विस्तार करने, वोट प्राप्त करने या सार्वजनिक अनुमोदन के उद्देश्य से भुगतान किया जाता है।" आधुनिक परिस्थितियों में, विज्ञापन उत्पादन और विपणन गतिविधियों का एक आवश्यक तत्व है, बिक्री बाजार बनाने का एक तरीका है, बाजार के लिए लड़ने का एक सक्रिय साधन है। इन कार्यों के कारण ही विज्ञापन को व्यापार का इंजन कहा जाता है [30, पृ.236]।

विपणन के हिस्से के रूप में, विज्ञापन को: सबसे पहले, एक नए उत्पाद की अनुकूल धारणा के लिए बाजार (उपभोक्ता) तैयार करना चाहिए; दूसरे, माल के बड़े पैमाने पर उत्पादन के स्तर पर मांग को उच्च स्तर पर बनाए रखना; तीसरा, बिक्री बाजार के विस्तार को बढ़ावा देना। किसी उत्पाद के जीवन चक्र के चरण के आधार पर, विज्ञापन का पैमाना और तीव्रता, प्रतिष्ठित विज्ञापन (निर्यातक कंपनी का विज्ञापन, उसके कर्मियों की क्षमता, आदि) और वस्तु (यानी, किसी विशेष उत्पाद का विज्ञापन) के बीच संबंध ) परिवर्तन; जिस तरह से इसे प्रसारित किया जा रहा है वह भी बदल रहा है, इसके तर्कों को अद्यतन किया जा रहा है, नए सिरे से, अधिक मूल विचारों को उठाया जा रहा है।

हालांकि विज्ञापन लागत महत्वपूर्ण हैं, खासकर जब विदेशी प्रेस में विज्ञापन प्रकाशित करना, प्रदर्शनियों और मेलों आदि में भाग लेना, ये लागत काफी उचित है। सबसे पहले, विज्ञापन के लिए आवंटित धन को माल की कीमत की गणना में शामिल किया जाता है, और उनकी संबंधित राशि की बिक्री लागत की भरपाई करती है। दूसरे, विज्ञापन के बिना, व्यापार, एक नियम के रूप में, धीमी गति से चलता है, नुकसान लाता है, अक्सर विज्ञापन की लागत से कई गुना अधिक होता है। जैसा कि अंतर्राष्ट्रीय अभ्यास से पता चलता है, विज्ञापन की लागत औसतन बेची गई औद्योगिक वस्तुओं की लागत का 1.5-2.5% और घरेलू सामानों के लिए 5-15% है।

प्रचार सामग्री तैयार करना एक जटिल और जिम्मेदार व्यवसाय है जिसके लिए विशेष ज्ञान और काफी अभ्यास की आवश्यकता होती है। हमें इस सच्चाई को सीखना चाहिए कि विज्ञापन के कौशल, विज्ञापन पाठों और तस्वीरों की गुणवत्ता से, संभावित उपभोक्ता हमारे निर्यात उद्यम की पहली छाप बनाता है और अनजाने में, हमारे द्वारा उत्पादित वस्तुओं के विज्ञापन की गुणवत्ता के बारे में अपनी राय अवचेतन रूप से स्थानांतरित करता है। इस राय को बदलने के लिए बेहतर पक्ष, आपको बहुत श्रम और पैसा खर्च करना होगा। इसलिए, विज्ञापन त्रुटिहीन होना चाहिए, अन्यथा यह इसके विपरीत - "विज्ञापन-विरोधी" में बदल जाता है।

पारंपरिक ज्ञान का दृढ़ता से खंडन करना आवश्यक है कि एक अच्छे उत्पाद को विज्ञापन की आवश्यकता नहीं होती है। इसके विपरीत, केवल एक अच्छे, प्रतिस्पर्धी उत्पाद को विज्ञापन की आवश्यकता होती है, और सबसे गहन एक, और उत्पाद विज्ञापन खराब गुणवत्ताभारी आर्थिक लागत और उद्यम के अच्छे नाम की हानि की ओर जाता है। इस मामले में, प्रतिष्ठा को बहाल करने में वर्षों और लाखों लगेंगे।

प्रोत्साहन विज्ञापन का उपयोग उपभोक्ताओं के एक चयनित वर्ग के बीच उत्पाद की मांग पैदा करने के लिए किया जाता है, जिसमें उपभोक्ताओं को यह सुझाव दिया जाता है कि विज्ञापित उत्पाद उनके साधनों में सबसे अच्छा है।

बिक्री संवर्धन (बिक्री) अल्पकालिक प्रोत्साहन उपाय हैं जो उत्पादों और सेवाओं की बिक्री या विपणन को बढ़ावा देते हैं। यदि विज्ञापन कहता है: "हमारा उत्पाद खरीदें", तो बिक्री प्रचार कॉल पर आधारित होता है: "इसे अभी खरीदें।" हम बिक्री संवर्धन पर अधिक विस्तार से विचार कर सकते हैं, यह ध्यान में रखते हुए कि इसमें शामिल हैं: उपभोक्ता प्रचार, व्यापार संवर्धन और संगठन के अपने विपणक का प्रचार।

उपभोक्ताओं की उत्तेजना का उद्देश्य उनकी खरीद की मात्रा बढ़ाना है। निम्नलिखित मुख्य विधियों का उपयोग किया जाता है: परीक्षण के लिए नमूने प्रदान करना; कूपन का उपयोग, कीमत के एक हिस्से की वापसी या व्यापार छूट; कम कीमतों पर पैकेज की बिक्री; प्रीमियम; विज्ञापन स्मृति चिन्ह; स्थायी ग्राहकों का प्रोत्साहन; प्रतियोगिता, स्वीपस्टेक्स और गेम जो उपभोक्ता को कुछ जीतने का मौका देते हैं - पैसा, सामान, यात्रा; संकेत, पोस्टर, नमूने आदि का प्रदर्शन और प्रदर्शन। उत्पादों की बिक्री के बिंदु पर।

विपणन में प्रदर्शनियों और मेलों का प्रमुख स्थान है। उनका महत्वपूर्ण लाभ ग्राहकों को उनके मूल रूप में, साथ ही साथ कार्रवाई में प्रस्तुत करने की क्षमता है। किसी भी मामले में, आगंतुक अपने लिए कुछ नया सीखने के स्पष्ट इरादे से मंडप में आते हैं, और यह रवैया सक्रिय रूप से बाजार में नए उत्पादों और सेवाओं की शुरूआत को बढ़ावा देता है। स्टैंड अटेंडेंट (विक्रेता के प्रतिनिधि) और संभावित खरीदारों के बीच व्यक्तिगत संपर्क विश्वास और परोपकार का माहौल बनाना संभव बनाता है, जो व्यावसायिक संबंधों के विकास में योगदान देता है। प्रदर्शनी कंपनी (अपने उत्पादों के नमूने प्रदर्शित करती है) आमतौर पर प्रदर्शनी (मेले) के ढांचे के भीतर आयोजित होने वाली संगोष्ठियों में प्रस्तुतियां दे सकती है, जबकि प्रिंट विज्ञापन वितरित करते हुए, फिल्में या टेलीविजन फिल्में दिखाते हुए, विज्ञापन पैकेज, हैंडबैग, फ़ोल्डर्स आदि का दान करते हैं। प्रदर्शनी गतिविधि कम नहीं खेलती है, और कभी-कभी भी बड़ी भूमिकाप्रकाशन की तुलना में विज्ञापनोंप्रेस में औद्योगिक वस्तुओं के बारे में।

हालांकि, प्रदर्शनी में काम तभी प्रभावी होगा जब इसे योजना के अनुसार और उद्देश्यपूर्ण तरीके से किया जाएगा। बूथ के विशेषज्ञों को उन व्यावसायिक लक्ष्यों को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए जिनके लिए कंपनी (उद्यम) प्रदर्शनी में भाग लेती है, और इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए अपनी शक्ति में सब कुछ करना चाहिए।

व्यक्तिगत बिक्री एक या अधिक संभावित खरीदारों के साथ बातचीत में इसे बेचने के उद्देश्य से किसी उत्पाद की मौखिक प्रस्तुति को संदर्भित करता है। यह किसी उत्पाद को उसके विपणन के कुछ चरणों में बढ़ावा देने के लिए सबसे प्रभावी उपकरण है, विशेष रूप से प्रस्तावित उत्पादों के प्रति खरीदारों के बीच अनुकूल रवैया बनाने के लिए, मुख्य रूप से औद्योगिक उत्पादों के लिए। हालांकि, यह प्रचार का सबसे महंगा तरीका है। अमेरिकी कंपनियांविज्ञापन की तुलना में व्यक्तिगत बिक्री पर तीन गुना अधिक खर्च करें।

जनसंपर्क में कंपनी, उसके उत्पादों के बारे में अनुकूल राय बनाकर और प्रतिकूल घटनाओं और अफवाहों को बेअसर करके विभिन्न सरकारी और सार्वजनिक संरचनाओं और स्तरों के साथ अच्छे संबंध बनाना शामिल है। जनसंपर्क में प्रेस के साथ संचार, कंपनी की गतिविधियों के बारे में जानकारी का प्रसार, कुछ निर्णय लेने या रद्द करने के लिए विधायी और सरकारी निकायों में पैरवी गतिविधियों, कंपनी की स्थिति, उसके उत्पादों, सामाजिक भूमिका के बारे में व्याख्यात्मक कार्य भी शामिल है।

इसलिए, विपणन एक प्रचार नीति पर भी विचार करता है जो माल की अधिकतम बिक्री को बढ़ावा देता है, जो उद्यमी को खरीदार की प्राथमिकताओं को बेहतर ढंग से समझने और सबसे प्रभावी प्रकार के प्रचार को चुनने में मदद करता है।

इस प्रकार, यह प्रतिष्ठित किया जा सकता है कि संभावित उपभोक्ताओं के लिए उत्पाद की खूबियों के बारे में जानकारी लाने और इसे खरीदने की उनकी इच्छा को प्रोत्साहित करने के लिए प्रचार को विभिन्न गतिविधियों के एक सेट के रूप में समझा जाता है।

उत्पाद प्रचार विज्ञापन, बिक्री संवर्धन (बिक्री), व्यक्तिगत बिक्री और जनसंपर्क विधियों के एक निश्चित अनुपात का उपयोग करके किया जाता है।

एक प्रचार नीति जो किसी उत्पाद की अधिकतम बिक्री को बढ़ावा देती है, जो उद्यमी को खरीदार की प्राथमिकताओं को बेहतर ढंग से समझने और सबसे प्रभावी प्रकार के प्रचार को चुनने में मदद करती है।

2 JSC Voltyre-Prom . की मार्केटिंग गतिविधि का विश्लेषण

2.1 JSC Voltyre-Prom . की आर्थिक गतिविधियों की विशेषताएं

JSC "Voltyre-Prom" को 2000 में JSC "Voltyre" से अलग किया गया था, लेकिन संयंत्र का इतिहास 1964 का है। यूएसएसआर की स्थापना की 50 वीं वर्षगांठ के नाम पर वोल्गा टायर प्लांट का निर्माण 1959-1964 में किया गया था।

प्लांट स्टार्ट-अप पूरी ताकत(प्रति वर्ष 3 मिलियन टायर) का उत्पादन जनवरी 1967 में किया गया था। सभी विनिर्मित उत्पादों को राज्य गुणवत्ता चिह्न द्वारा प्रमाणित किया गया था।

अगस्त 1992 में, वोल्गा टायर प्लांट (VlShZ) को एक खुली संयुक्त स्टॉक कंपनी "वोल्टायर" में बदल दिया गया था। यह उद्यम शहर के औद्योगिक उद्यमों में पहला था जिसका अपने निजीकरण मॉडल के अनुसार निजीकरण किया गया था। वोल्गा टायर प्लांट के मौखिक और ग्राफिक ट्रेडमार्क को वोल्टायर चिन्ह से बदल दिया गया था। चार मुख्य ट्रेडमार्क OJSC "Voltyre", उद्यम के प्रतीकों को दर्शाते हुए, दुनिया के 30 देशों में पंजीकृत थे और दो बार "सर्वश्रेष्ठ ट्रेडमार्क के लिए" अंतर्राष्ट्रीय पुरस्कार प्राप्त किया।

नए टायरों के लिए लीड टाइम इतना कम कर दिया गया कि हर साल उपभोक्ताओं को 12-13 नए टायर साइज की पेशकश की गई। थोड़े समय में, संयंत्र ने अपने वर्गीकरण को 13 से 80 टायर आकार (9, पी। 2) तक बढ़ा दिया।

जून 2004 के बाद से OJSC "Voltyre-Prom" होल्डिंग AK "Sibur" का हिस्सा बन गया है। कंपनी की संरचना में शामिल उद्यमों ने टायर उत्पादन की उत्पादन श्रृंखला के सभी लिंक को एकजुट किया है - प्राथमिक कच्चे माल के निष्कर्षण से लेकर टायरों के उत्पादन तक।

इसकी स्थापना के दिन से लेकर आज तक, JSC "Voltyre-Prom" दुनिया के सबसे बड़े टायर कारखानों में से एक रहा है। संचालन की 40 साल की अवधि में, उद्यम ने 114 टायर आकार और मॉडल के उत्पादन में महारत हासिल की है, जिनमें से 22 उद्यम के डिजाइनरों द्वारा और अन्य 29 - उद्योग संस्थानों के साथ मिलकर विकसित किए गए थे। अब 3 और आकार के टायरों का विकास और स्वीकृति परीक्षण है।

फिलहाल, जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" उत्पादन करता है:

यात्री कारों, हल्के ट्रकों और अतिरिक्त छोटी क्षमता की बसों के लिए टायर;

ट्रकों और बसों के लिए टायर;

भारी वाहनों के लिए टायर, सड़क निर्माण उपकरण, उठाने और परिवहन और खनन मशीन;

ट्रैक्टर और कृषि मशीनों के लिए टायर;

रबर-कॉर्ड केसिंग;

कैमरों की विस्तृत श्रृंखला।

उद्यम आविष्कारों और औद्योगिक डिजाइनों के लिए 17 पेटेंटों का मालिक है, ट्रेडमार्क के लिए 13 सुरक्षा प्रमाणपत्र हैं।

JSC "Voltyre-Prom" के पास डिजाइन विकास के लिए अपना विकसित आधार है, एक परीक्षण स्टेशन है, जो चरम सड़क और जलवायु परिस्थितियों में अनुसंधान और परीक्षण टायर में निवेश करता है।

कंपनी की स्थापना व्यावसायिक गतिविधियों को करने और लाभ कमाने के उद्देश्य से की गई थी। जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" की मुख्य गतिविधियां हैं:

टायर, एयर स्प्रिंग्स, आरकेओ, सुपरकंप्लीट ट्यूब, रिम टेप का निर्माण;

स्वयं के वाहनों द्वारा निर्मित उत्पादों और तीसरे पक्ष के सामानों का घरेलू और अंतर्राष्ट्रीय परिवहन करना।

कंपनी को किसी भी अन्य प्रकार की आर्थिक गतिविधि करने का अधिकार है जो रूसी संघ में निषिद्ध नहीं है।

कंपनी की रणनीति के सबसे महत्वपूर्ण घटकों में से एक मूल्य निर्धारण रणनीति है, जो बदले में उत्पादन लागत को कम करने की रणनीति से निकटता से संबंधित है।

जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" के साथ-साथ सभी निर्माताओं के लिए, जो स्वामित्व के रूप की परवाह किए बिना बाजार में काम कर रहे हैं, कीमतों का मुद्दा बहुत महत्वपूर्ण है। JSC "Voltyre-Prom" इन लक्ष्यों को निम्नलिखित क्रम में लंबी अवधि में निर्धारित किया जाना चाहिए:

पर आरंभिक चरणउद्यम के लक्ष्य वर्तमान स्थिति पर आधारित हैं, अर्थात, उद्यम एक समान अस्तित्व को सुरक्षित करने का प्रयास करता है, तीव्र प्रतिस्पर्धा का अनुभव करता है और ग्राहकों की जरूरतों को बदलता है;

दूसरे चरण में, मूल्य निर्धारण के उद्देश्य बिक्री पर आधारित होने चाहिए, अर्थात, इस मामले में उद्यम, बिक्री बढ़ाने या बाजार हिस्सेदारी को अधिकतम करने में उद्यम की अधिक रुचि होगी;

और अंतिम चरण में, मूल्य निर्धारण के उद्देश्य लाभ-आधारित हो सकते हैं, अर्थात, लाभ को अधिकतम करना, एक संतोषजनक आय उत्पन्न करना, निवेश पर प्रतिफल का अनुकूलन करना, या एक त्वरित नकदी प्रवाह सुनिश्चित करना है।

किसी विशेष बाजार या बाजार खंड में एक विशेष मूल्य निर्धारण नीति का पालन करते समय, एक उद्यम मूल्य निर्धारण के विभिन्न तरीकों का उपयोग कर सकता है, जैसे:

1. "औसत लागत + लाभ" विधि के अनुसार मूल्य की गणना

यह मूल्य निर्धारण का सबसे सरल तरीका है, जिसमें माल की लागत पर एक निश्चित मार्जिन की गणना करना शामिल है। यद्यपि यह तकनीक वर्तमान मांग और प्रतिस्पर्धा की विशेषताओं को ध्यान में नहीं रखती है और इष्टतम मूल्य तक पहुंचने की अनुमति नहीं देती है, यह कई कारणों से लोकप्रिय है। सबसे पहले, विक्रेता मांग की तुलना में लागत के बारे में अधिक जागरूक होते हैं। कीमत को लागत से जोड़कर, विक्रेता अपने लिए मूल्य निर्धारण की समस्या को सरल करता है, क्योंकि उसे मांग में उतार-चढ़ाव के आधार पर कीमत को बार-बार समायोजित नहीं करना पड़ता है। दूसरे, यदि उद्योग की सभी फर्में इस पद्धति का उपयोग करती हैं, तो मूल्य प्रतिस्पर्धा कम से कम हो जाती है।

2. ब्रेक-ईवन विश्लेषण के आधार पर मूल्य की गणना और लक्ष्य लाभ सुनिश्चित करना। इस मामले में, कंपनी एक मूल्य निर्धारित करना चाहती है जो उसे वांछित लाभ की राशि प्रदान करेगी। इस पद्धति के लिए फर्म को विभिन्न मूल्य विकल्पों पर विचार करने की आवश्यकता है, घरेलू मात्रा पर उनके प्रभाव को तोड़ने और लक्ष्य लाभ प्राप्त करने के लिए आवश्यक है, और उत्पाद के प्रत्येक संभावित मूल्य पर यह सब प्राप्त करने की संभावना का विश्लेषण करें। हानि विश्लेषण के लिए एक नुकसान यह तथ्य है कि इसे प्राप्त करना अक्सर मुश्किल होता है विस्तृत जानकारीस्थायी और के संबंध में परिवर्ती कीमतेव्यक्तिगत उत्पादों के लिए।

3. उत्पाद के कथित मूल्य के आधार पर कीमतें निर्धारित करना। इस मामले में मुख्य कारक विक्रेता की लागत नहीं है, बल्कि खरीदार की धारणा है। उपभोक्ताओं के मन में किसी उत्पाद के मूल्य का एक विचार बनाने के लिए, फर्म प्रभाव के गैर-मूल्य तरीकों का उपयोग करती हैं। यदि विक्रेता खरीदार द्वारा मान्यता प्राप्त उत्पाद के अधिक मूल्य की मांग करता है, तो फर्म की बिक्री उससे कम होगी जो वह हो सकती है।

4. वर्तमान मूल्य स्तर के आधार पर मूल्य निर्धारण। इस मामले में मुख्य संदर्भ बिंदु प्रतियोगियों की कीमतें हैं। फर्म अपने प्रतिस्पर्धियों के स्तर से नीचे, स्तर पर या उससे ऊपर की कीमत वसूल कर सकती है। यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि कंपनी किन लक्ष्यों का पीछा करती है और वह किस मूल्य निर्धारण नीति का अनुसरण करती है।

5. बंद नीलामियों के आधार पर कीमत निर्धारित करना। प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण का उपयोग उन मामलों में किया जाता है जहां फर्म निविदाओं के दौरान अनुबंधों के लिए लड़ते हैं। एक निश्चित कीमत पर, कंपनियां उम्मीद से दूर धकेलती हैं मूल्य प्रस्तावप्रतियोगी। एक अनुबंध जीतने के लिए, एक फर्म को दूसरों की तुलना में कम कीमत मांगनी पड़ती है, लेकिन लागत से कम नहीं।

JSC "Voltyre-Prom" की मूल्य निर्धारण नीति को ध्यान में रखते हुए, हम मूल्य गणना की मौजूदा पद्धति (औसत लागत + लाभ) को अपरिवर्तित छोड़ सकते हैं। उद्यम की दक्षता में सुधार में एकमात्र परिवर्तन उत्पादों पर वापसी की दर में 5% से 10% की वृद्धि हो सकती है।

निम्नलिखित कारणों से ओजेएससी वोल्टेयर-प्रोम के लिए मूल्य निर्धारण का मुद्दा सर्वोपरि है:

यह नए विपणन चैनलों के माध्यम से और एक नए विदेशी बाजार में उत्पादों को बेचने के लिए माना जाता है;

कंपनी नए ग्राहकों को आकर्षित करना चाहती है;

उत्पादों की एक नई श्रृंखला जारी होने की उम्मीद है। इस मामले में, इन सभी वस्तुओं की कीमत निर्धारित करने के मुद्दे को इस तरह से हल करना आवश्यक है कि फर्म को उनकी बिक्री से अधिकतम संभव लाभ मिल सके।

साथ ही, मूल्य निर्धारण रणनीति विकसित करने के लिए माल के जीवन चक्र की अवधारणा महत्वपूर्ण है। यह उत्पाद के जीवन की पूरी अवधि के दौरान मूल्य निर्धारण नीति में एक नहीं, बल्कि कई संशोधनों को पूरा करने की आवश्यकता को निर्धारित करता है, जिनमें से प्रत्येक को कंपनी की समग्र विपणन रणनीति के एक अभिन्न अंग के रूप में विकसित किया जाना चाहिए।

किसी उत्पाद के पारंपरिक जीवन चक्र में पांच मुख्य चरण होते हैं: विकास, बाजार में परिचय, बिक्री में वृद्धि, परिपक्वता और बिक्री में गिरावट।

वर्तमान में, वोल्टायर-प्रोम के अधिकांश उत्पाद अपने जीवन चक्र के अंतिम चरण में हैं, जो फिर से उत्पाद श्रृंखला के विस्तार और गुणवत्ता विशेषताओं में सुधार की आवश्यकता को इंगित करता है। इस मामले में, निम्नलिखित स्थिति संभव है। उत्पाद परिचय के प्रारंभिक चरण में, बाजार पर वोल्टेयर-प्रोम ओजेएससी के पास अपने ग्राहकों द्वारा लोकप्रियता और स्वीकृति की न्यूनतम डिग्री होगी। चूंकि उद्यम खुद को विदेशी बाजार में प्रवेश करने और स्थानीय बाजार में एक बड़ा हिस्सा हासिल करने का लक्ष्य निर्धारित करेगा, इसलिए उद्यम को कम कीमत की रणनीति का उपयोग करना चाहिए। लंबी अवधि में, नियोजित गतिविधियों के सेट, वितरण नेटवर्क के काम और विज्ञापन के उपयोग के संयुक्त प्रभाव के परिणामस्वरूप उत्पाद की बिक्री में वृद्धि शुरू हो जाएगी। यदि उत्पादों की स्थिर मांग है, तो मूल्य वृद्धि नीति का उपयोग करके वोल्टेयर-प्रोम को विकास के चरण के दौरान अधिक राजस्व प्राप्त हो सकता है। परिपक्वता के चरण में, जब प्रतिस्पर्धा कंपनी को व्यापक बाजार क्षेत्र में सामान बेचने के लिए मजबूर करेगी, संभावित खरीदारों की संख्या में कमी के कारण बिक्री वृद्धि धीमी हो सकती है। यहां प्रतिस्पर्धा और भी तेज होगी, क्योंकि बाजार में अपने उत्पादों के साथ नई कंपनियां दिखाई देंगी। इस मामले में, कंपनी को कम कीमत की नीति का उपयोग करने का सहारा लेना होगा।

और इसलिए, यह स्पष्ट है कि जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" के लिए उत्पादन की कीमत का उपयोग करना सबसे उपयुक्त है, जो कि लागत की विधि + उन्नत पूंजी पर वापसी की दर से निर्धारित होता है।

बाजार की स्थितियों में अपने उत्पादों के लिए एक बाजार खोजने के लिए, JSC "Voltyre-Prom" छूट की एक प्रणाली के माध्यम से कीमतों को संशोधित भी कर सकता है। उत्पादों के आधार मूल्य को संशोधित करके, थोक खरीदारों और वितरण भागीदारों को कुछ कदम उठाने के लिए राजी करना संभव है तुरंत भुगतानमाल, बड़ी मात्रा में अधिग्रहण, मुख्य बिक्री सीजन समाप्त होने की अवधि के दौरान अनुबंधों के समापन तक। इस तरह के मूल्य संशोधन छूट की निम्नलिखित प्रणाली के माध्यम से किए जाते हैं:

1. नकद में या नियत तारीख से पहले भुगतान करने पर छूट है। यह छूट कंपनी की तरलता को बढ़ाएगी और फंड के कारोबार में तेजी लाकर लागत को कम करेगी।

2. माल का एक बड़ा बैच खरीदते समय थोक छूट या मूल्य में कमी। इस मामले में, JSC "Voltyre-Prom" माल की बिक्री, भंडारण और परिवहन की प्रक्रिया से जुड़ी लागतों को बचाएगा।

3. कार्यात्मक छूट (व्यापार)। उन फर्मों और एजेंटों को प्रदान किया जाएगा जो जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" के बिक्री नेटवर्क में शामिल होंगे, भंडारण, कमोडिटी प्रवाह का लेखा और उत्पादों की बिक्री प्रदान करेंगे।

4. मौसमी छूट। ये सीज़न के बाद या प्री-सीज़न छूट एक खरीदार के लिए मूल्य लाभ के रूप में हो सकते हैं जो उस अवधि के दौरान उत्पाद खरीदने के इच्छुक हैं जब कोई मुख्य मांग नहीं होती है। मौसमी उत्पादों का उत्पादन करते समय, इस तरह की छूट वोल्टेयर-प्रोम को पूरे वर्ष स्थिर स्तर पर उत्पादन बनाए रखने की अनुमति देगी।

जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" के लिए उत्पादन लागत को कम करके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करना भी संभव है, अर्थात् उच्च गुणवत्ता वाले कच्चे माल की खरीद और पहले की तुलना में कम कीमतों पर

लागत कम करने का एक अन्य कारक संयंत्र की क्षमता का उपयोग करने की दक्षता है। कम क्षमता के लिए उच्च निश्चित लागत उत्पादन की प्रति यूनिट लागत में वृद्धि करती है। उत्पादन में वृद्धि के साथ क्षमता उपयोग में वृद्धि होती है और निश्चित लागत पर प्रतिफल में वृद्धि होती है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का एक महत्वपूर्ण स्रोत जेएससी वोल्टेयर-प्रोम की क्षमता उपयोग में वृद्धि हो सकती है:

वर्ष के दौरान पीक लोड का पुनर्वितरण

ऑफ-पीक उत्पाद उपभोक्ताओं की खोज

अतिरिक्त क्षमता का उपयोग करने वाली फर्मों को खोजना

स्थिर मांग वाले उपभोक्ताओं को ढूंढना

सेगमेंट को प्रतिस्पर्धियों के लिए छोड़ना जहां मांग में सबसे अधिक उतार-चढ़ाव होता है।

आइए एक और कारक पर विचार करें जो जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" की लागतों के निर्माण में गंभीर भूमिका निभाता है - यह सीखने की अवस्था और जीवन चक्र का प्रभाव है। अनुभव-आधारित लागत बचत बढ़ी हुई उपकरण उत्पादकता से प्राप्त की जा सकती है और कार्य बल, प्रौद्योगिकी का बेहतर उपयोग, उत्पाद संशोधनों का विकास जो अधिक उत्पादन क्षमता प्रदान करते हैं, उत्पादन की तीव्रता बढ़ाने के लिए मशीनरी और उपकरणों में सुधार, प्रतियोगियों के उत्पादों और उनके निर्माण के तरीकों का अध्ययन, आपूर्तिकर्ताओं का आकर्षण। उत्पादन अनुभव के संचय से जुड़ा उत्पादन चरण बचत ला सकता है, यह इस बात पर निर्भर करता है कि प्रबंधन उद्यम उद्यम से और अपने प्रतिद्वंद्वियों दोनों से, काम की प्रगति पर जानकारी के संचय के लिए भुगतान करते हैं। JSC "Voltyre-Prom" एक पुराना उद्यम है और इसमें बाहरी कपड़ों की सिलाई में विशेषज्ञता वाले अपेक्षाकृत युवा उद्यमों की तुलना में कम कुशल प्रौद्योगिकियां हैं। लेकिन साथ ही, इन तकनीकों की लागत JSC Voltyre-Prom कम है, इसलिए वे लागत के मामले में नए की तुलना में अधिक प्रतिस्पर्धी हो सकते हैं जिन्हें बनाने के लिए अधिक धन की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, OAO Voltyre-Prom के लिए मूल्यह्रास और अन्य निश्चित लागत युवा प्रतिस्पर्धी उद्यमों की तुलना में कम है।

उत्पादों की प्रतिस्पर्धा के दृष्टिकोण से बड़े, लेकिन हमेशा उचित नहीं, वोल्टेयर-प्रोम ओजेएससी द्वारा लाभ प्राप्त किया जा सकता है यदि यह अपनी गतिविधियों के लिए कोई अन्य तरीके ढूंढता है, "अधिशेष" को कम करता है और उन्हें ले जाने के लिए नए, अधिक किफायती तरीके पेश करता है। बाहर। हम इस दिशा में लागत की वृद्धि को रोककर लाभ प्राप्त करने के मुख्य तरीकों की सूची बनाते हैं:

उच्च लागत वाली बुनियादी संचालन और गतिविधियों का स्वचालन;

सस्ती सामग्री का उपयोग करने के तरीके खोजना;

प्रतिस्पर्धियों की तुलना में दोनों प्रकार के ऊर्ध्वाधर एकीकरण को मजबूत करना

JSC "Voltyre-Prom" में एक सख्त आर्थिक गतिविधि होनी चाहिए, गतिविधि के सभी विकल्पों से बाहर निकलने में सक्षम होना चाहिए जो बजटीय आवश्यकताओं को पूरा नहीं करते हैं, सभी स्तरों के कर्मचारियों के लिए विशेषाधिकारों और अतिरिक्त शर्तों को सीमित करते हैं।

इस प्रकार, वोल्टेयर-प्रोम ओजेएससी के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने के प्रसिद्ध तरीकों में से एक एक रणनीति है जो उत्पादन के लिए कंपनी की लागत में कमी और प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उत्पादों को अंतिम उपभोक्ता तक पहुंचाती है। इस रणनीति में प्रतिस्पर्धात्मकता (गुणवत्ता, छवि, बिक्री की शर्तें) बनाए रखने के लिए पर्याप्तता के संदर्भ में संचयी लागत का अनुकूलन शामिल है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करना गंभीर कम लागत वाली नेतृत्व रणनीतियों के माध्यम से भी प्राप्त किया जा सकता है जो उत्पादन के सभी चरणों में उचित लागत बचत के माध्यम से बड़े लागत लाभ ला सकता है और अंतिम उपभोक्ता को उत्पादों के प्रचार, भेदभाव और ध्यान केंद्रित कर सकता है।

तालिका 2.2 - उद्यम की संपत्ति की गतिशीलता और संरचना का विश्लेषण

संकेतक	2006		2007		2008
	टी.रब	निश्चित वजन, %	टी.रब	निश्चित वजन, %	टी.रब	निश्चित वजन, %
संपत्ति की संरचना
1. उद्यम की संपत्ति का मूल्य	539464,00	100,00	432548,00	100,00	345 015,00	100,00
समेत:
बाहर वर्तमान संपत्ति	286783,00	53,16	194496,00	44,97	157 905,00	45,77
वर्तमान संपत्ति	252681,00	46,84	238 052,00	55,03	187 110,00	54,23
उनमें से:
भंडार	102507,00	40,57	71131,00	29,88	78 737,00	42,08
नकद और भुगतान	142677,00	47,81	141255,00	59,34	79 982,00	42,75
2. वास्तविक संपत्ति का मूल्य	424333,00	78,66	143782,00	33,24	94 520,00	27,40
3. मुख्य और का अनुपात कार्यशील पूंजी	0,73	1,53	0,085
संपत्ति निर्माण के स्रोत
4. संपत्ति निर्माण के स्रोत - कुल	539464,00	100,00	432548,00	100,00	345015,00	100,00
समेत:
अपना	219769,00	40,74	110089,00	25,45	29364,00	8,51
उधार	319695,00	59,26	322459,00	74,55	315651,00	91,49
5. उधार और स्वयं के स्रोतों का अनुपात	1,45	2,93	10,75

संपत्ति के मूल्य की संरचना और उसमें निवेशित धन उद्यम की वित्तीय स्थिति का एक सामान्य विचार देता है। संपत्ति संरचना संपत्ति में प्रत्येक तत्व की हिस्सेदारी और उन्हें देनदारियों के साथ कवर करने वाले स्वयं और उधार ली गई धनराशि का अनुपात दिखाती है। संपत्ति मूल्य संरचना दर्शाती है: उद्यम की विशेषज्ञता, विश्लेषण का सार संरचनात्मक संकेतकों की गणना है जो संपत्ति के हिस्से में प्रत्येक तत्व के हिस्से की विशेषता है, साथ ही साथ सभी संपत्ति और उसके मूल्य में परिवर्तन का निर्धारण करता है। अवधि की शुरुआत और अंत में व्यक्तिगत तत्व।

2007 में, सामान्य तौर पर, उद्यम की संपत्ति में 106,916 हजार रूबल की कमी आई। या 19.82%। गैर-वर्तमान संपत्ति में 92287 tr की कमी हुई। और कुल संपत्ति में गैर-वर्तमान संपत्ति का हिस्सा 8.19% घट गया और 2008 में 44.97% हो गया। गैर-वर्तमान परिसंपत्तियों में, अचल संपत्तियों के मूल्य में 57,487 tr की उल्लेखनीय कमी आई है। या 31.36%; और 25190 ट्र के लिए निर्माण प्रगति पर है। या 36.82%। 2001 में वर्तमान परिसंपत्तियों की संरचना में नकारात्मक परिवर्तन हुए, वर्ष 2008 के अंत में, वर्तमान परिसंपत्तियों में कमी आई कुल लागतसंपत्ति, मौजूदा संपत्ति का हिस्सा 8.19% की वृद्धि हुई। तैयार उत्पादों में 4867 टन की कमी आई। या 67.2% तक, और सामान्य रूप से स्टॉक के संबंध में तैयार उत्पादों की हिस्सेदारी में 3.73% की कमी आई। नकदी में भी 1422 ट्र की कमी आई। या 4.42%, और वर्तमान संपत्ति की संरचना में 0.19% की वृद्धि हुई।

2008 में संपत्ति की संरचना और गतिशीलता के विश्लेषण से, यह देखा जा सकता है कि, सामान्य तौर पर, उद्यम की संपत्ति, साथ ही साथ 2007 में, 2007 की तुलना में लगभग 1.5 गुना कम हो गई, अर्थात। 151116 या 30.46% तक।

गैर-वर्तमान परिसंपत्तियों में 92287 tr की कमी हुई। या 44.97%। कुल संपत्ति में गैर-वर्तमान संपत्ति का हिस्सा 6.25% घट गया और 2008 के अंत में 45.77% हो गया। गैर-वर्तमान परिसंपत्तियों में, अचल संपत्तियों के मूल्य में तेजी से 70,380 ट्र की कमी आई है। या 81.53%। हालांकि वर्ष के अंत में अमूर्त संपत्ति में 127.15% की वृद्धि हुई, लेकिन इसने संपत्ति के मूल्य में महत्वपूर्ण भूमिका नहीं निभाई।

2007 में संपत्ति के कुल मूल्य में वर्तमान संपत्ति में 6.25% की वृद्धि हुई, और वर्तमान अवधि में 50,942 हजार रूबल की कमी हुई। या 21.4% से। वर्तमान संपत्ति में: स्टॉक और प्राप्य में वृद्धि, स्टॉक में 14629 tr। या 9.19%, और 12638 tr के लिए प्राप्य खाते। या क्रमशः 12.84%। नकदी में 27,643 tr की तेज कमी के कारण मौजूदा परिसंपत्तियों में गतिशीलता नकारात्मक है। या 89.82%। यदि हम 2007 के संबंध में 2008 के लिए घटकों की गतिशीलता का विश्लेषण करते हैं, तो सामान्य तौर पर हम उद्यम में कुल संपत्ति में 194,449 हजार रूबल की कमी के बारे में कह सकते हैं। या 36.04% से।

वर्तमान संपत्ति और गैर-चालू संपत्ति दोनों में कमी आई, लेकिन साथ ही, गैर-चालू संपत्ति मौजूदा परिसंपत्तियों की तुलना में लगभग 2 गुना अधिक मजबूत हुई। गैर-वर्तमान संपत्ति में 44.94% की कमी हुई, और वर्तमान संपत्ति में 65,571 tr की कमी आई। गैर-वर्तमान परिसंपत्तियों में एक मजबूत कमी अचल संपत्तियों के मूल्य में 91.3% या 106,916 tr की कमी के कारण थी। और नकदी में 29,065 tr की तेज कमी के कारण मौजूदा संपत्ति में कमी आई है। या 90.27%। संपत्ति की संरचना का विश्लेषण करते समय, उद्यम की संपत्ति के वास्तविक मूल्य की गणना और संपत्ति के कुल मूल्य में उसके हिस्से का निर्धारण आवश्यक है। इस सूचक को उत्पादन क्षमता का स्तर या संपत्ति के वास्तविक मूल्य का गुणांक कहा जाता है। यह निर्धारित करता है कि संपत्ति के मूल्य का कितना अनुपात उत्पादन का साधन है, अर्थात। सुरक्षा की विशेषता है उत्पादन की प्रक्रियाउत्पादन के साधन।

तालिका 2.3 - उद्यम की संपत्ति के वास्तविक मूल्य का गुणांक

संख्या पी / पी	संकेतक	इकाई रेव	2006	2007	2008
1	अचल संपत्तियां	हजार रूबल	183337	125850	15941
2	अमूर्त संपत्ति	हजार रूबल	2696	2136	4852
3	कच्चा माल	हजार रूबल	44368	23609	71400
4	अधूरा उत्पादन	हजार रूबल	6716	188	663
5	उत्पादन के साधन	हजार रूबल	237117	151783	92856
6	कुल संपत्ति	हजार रूबल	539464	432548	345015
7	वास्तविक संपत्ति मूल्य का गुणांक	0,44	0,35	0,27

उद्यम की संपत्ति की संरचना की तर्कसंगतता के दृष्टिकोण से, वास्तविक मूल्य का गुणांक 0.5 है। हमारे मामले में, गुणांक 2007 में 0.09 से कम हो गया और अवधि के अंत में 0.44 हो गया, जो निम्न स्तर और उत्पादन क्षमता में कमी को इंगित करता है। और 2008 में यह 0.02 से कम होकर वर्ष के अंत में 0.27 हो गया। यह सामान्य माना जाता है जब उत्पादन के 1 रूबल के लिए 1 रूबल ऐसे तत्व होते हैं जो उत्पादन के साधन नहीं होते हैं।

उत्पादन क्षमता का निम्न स्तर इंगित करता है कि उद्यम के पैमाने को कम करना संभव है, जो इस उद्यम में निवेश को आकर्षित करने में योगदान नहीं देगा। इसके अलावा, उत्पादन क्षमता का निम्न स्तर प्राप्तियों में वृद्धि, दीर्घकालिक और अल्पकालिक निवेश, तैयार उत्पादों के संतुलन में वृद्धि के कारण हो सकता है, जो उचित उपाय करने की आवश्यकता को इंगित करता है।

संपत्ति के विश्लेषण में अगला कदम वर्तमान और गैर-वर्तमान परिसंपत्तियों के गठन के स्रोतों का निर्धारण करना है। गैर-वर्तमान परिसंपत्तियों और उनके गठन के स्रोतों के विश्लेषण पर विचार करें।

वित्तीय संसाधनों के तर्कसंगत उपयोग की दृष्टि से, यह सामान्य माना जाता है जब गैर-वर्तमान संपत्ति पूरी तरह से अपने स्वयं के स्रोतों और दीर्घकालिक उधार स्रोतों से बनती है। आगे के विश्लेषण के लिए, बैलेंस शीट पर स्वयं के स्रोतों और गैर-वर्तमान परिसंपत्तियों की मात्रा की गणना की तुलना करना आवश्यक है।

2006, 2007 और 2008 में गैर-वर्तमान परिसंपत्तियों के गठन के लिए निर्देशित स्वयं के धन का हिस्सा 100% था। इसका मतलब है कि गैर-वर्तमान संपत्ति पूरी तरह से अपने स्वयं के स्रोतों से बनती है।

तालिका 2.4 - गैर-वर्तमान परिसंपत्तियों के निर्माण के उद्देश्य से स्वयं के धन के स्रोतों की गणना

एसआई (परिसंचरण में) \u003d कुल IV पी।- (कुल मैं पी।- कुल वी पी।)

2006 में: SI=219769-(286783-0)=-67014

2007 में: SI=110089-(194496-0)=-84407

2008 में: SI=29364-(157905-0)=-128541

इस प्रकार, यह देखा जा सकता है कि उधार ली गई धनराशि की कीमत पर स्वयं के स्रोत बनते हैं।

उपरोक्त तालिकाओं से यह देखा जा सकता है कि कंपनी उधार के स्रोतों पर काफी निर्भर है, अर्थात। 2006 में स्वयं के स्रोतों (स्वायत्तता गुणांक) की हिस्सेदारी 37.7%, 2007 में - 20.8% और 2008 में - 8.5% थी। एक उद्यम को स्वतंत्र माना जाता है यदि स्वायत्तता गुणांक 50% से अधिक या उसके बराबर हो, अर्थात। इसके पास अपने स्वयं के स्रोतों (बैलेंस शीट एसेट) का कम से कम आधा होना चाहिए। उधार स्रोतों की संरचना में, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि कोई दीर्घकालिक उधार स्रोत नहीं हैं। एक वृद्धि हुई है देय खाते, यदि कोई अतिदेय खाते देय नहीं हैं तो यह सामान्य है।

सामान्य तौर पर, गैर-वर्तमान परिसंपत्तियों के निर्माण के उद्देश्य से स्रोतों की संरचना में नकारात्मक परिवर्तन हुए हैं। इसकी पुष्टि इस तथ्य से होती है कि स्वयं के स्रोतों की वृद्धि दर गैर-वर्तमान परिसंपत्तियों की वृद्धि दर से कम है, अर्थात। संपत्ति निर्माण के अपने स्रोत कम हो गए हैं। अध्ययन की अवधि के दौरान, स्वयं के स्रोत कम हो गए हैं और मुख्य रूप से उधार ली गई धनराशि की कीमत पर बनते हैं।

नतीजतन, यह पता चला कि कार्यशील पूंजी 2006 से 2007 के अंत तक 65,571 हजार रूबल या 26% कम हो गई। उधार स्रोतों की संरचना में परिवर्तन हुए, देय खातों का हिस्सा 2006 में और 2008 में 10,454 हजार रूबल तक बढ़ गया। या 4.1%। देय अतिदेय खातों के अभाव में यह सामान्य है। 105482 हजार रूबल से अल्पकालिक ऋण की संरचना में सकारात्मक परिवर्तन हुए। 49160 हजार रूबल तक, अर्थात। उन्होंने 56322 हजार रूबल की कमी की। या 53.4% ​​से।

स्रोतों की संरचना और संरचना में इस तरह का बदलाव और उद्यम की संपत्ति में उनका स्थान अस्थिरता को इंगित करता है आर्थिक स्थितिउद्यम।

हम उद्यम की तरलता और शोधन क्षमता का आकलन करेंगे। तालिका 2.5 जेएससी "वोल्टायर" उद्यम की तरलता को दर्शाने वाले संकेतकों को दर्शाती है।

तालिका 2.5 - उद्यम की तरलता का आकलन

वर्तमान तरलता अनुपात संपत्ति की तरलता का एक सामान्य मूल्यांकन देता है, यह दर्शाता है कि वर्तमान संपत्ति के कितने रूबल 1 रूबल के लिए खाते हैं। वर्तमान देनदारियां। 2006 - 2008 में, वर्तमान संपत्ति वर्तमान देनदारियों से कम थी, अर्थात उद्यम को खराब कार्य करने वाला माना जाता है।

त्वरित चलनिधि अनुपात वर्तमान चलनिधि अनुपात के समान है, इन्वेंट्री को गणना से बाहर रखा गया है। 2006-2008 में यह गुणांक एक से कम था और लगातार नीचे की ओर प्रवृत्ति थी। उद्यम में प्रतिकूल स्थिति को क्या इंगित करता है।

पूर्ण तरलता अनुपात (सॉल्वेंसी दिखाता है कि यदि आवश्यक हो तो अल्पकालिक ऋण दायित्वों का कौन सा हिस्सा तुरंत चुकाया जा सकता है। अनुपात 2002 तक बढ़ गया, लेकिन 2001 के स्तर पर वापस आ गया, लेकिन इसका मूल्य स्वयं आवश्यक स्तर से नीचे है।

तालिका 2.6 वित्तीय स्थिरता को दर्शाने वाले संकेतक प्रस्तुत करती है।

तालिका 2.6 - उद्यम की वित्तीय स्थिरता का आकलन

किसी उद्यम की वित्तीय स्थिति की सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं में से एक दीर्घकालिक परिप्रेक्ष्य के आलोक में इसकी गतिविधियों की स्थिरता है। यह उद्यम की समग्र वित्तीय संरचना, वस्तुओं और निवेशकों पर इसकी निर्भरता की डिग्री से संबंधित है।

स्वयं की पूंजी का एकाग्रता अनुपात उद्यम के मालिकों की हिस्सेदारी को उसकी गतिविधियों में उन्नत धन की कुल राशि में दर्शाता है। इस गुणांक का मूल्य जितना अधिक होगा, उद्यम की बाहरी वस्तुओं से उतना ही अधिक आर्थिक रूप से स्थिर, स्थिर और स्वतंत्र होगा। 2006 में, इक्विटी पूंजी की हिस्सेदारी 57% थी, और 2007 में - 29.6%, और 2008 में - 2.9%। इससे पता चलता है कि उद्यम अपने खर्च पर कर्ज पूरी तरह से चुकाने में सक्षम नहीं होंगे।

चित्र 2.1 - इक्विटी पूंजी की गतिशीलता के गुणांक की गतिशीलता

इस सूचक के अतिरिक्त ऋण पूंजी एकाग्रता अनुपात है। इन दोनों गुणांकों का योग 1 है, जो सत्य है।

वित्तीय निर्भरता अनुपात इक्विटी एकाग्रता अनुपात का व्युत्क्रम है। 2006 से 2008 तक इस सूचक की वृद्धि का अर्थ है उधार ली गई धनराशि की हिस्सेदारी में वृद्धि। इक्विटी लचीलेपन अनुपात से पता चलता है कि इक्विटी के किस हिस्से का उपयोग वर्तमान गतिविधियों के वित्तपोषण के लिए किया जाता है, अर्थात कार्यशील पूंजी में निवेश किया जाता है, और किस भाग को पूंजीकृत किया जाता है। OJSC Voltyre में, इस गुणांक का ऋणात्मक मान है, अर्थात गतिविधियों को वित्तपोषित करने के लिए हिस्सेदारीनिवेश नहीं किया।

चित्र 2.2 - उधार और स्वयं के धन के अनुपात की गतिशीलता

उधार और स्वयं के धन का अनुपात वित्तीय स्थिरता का सबसे सामान्य मूल्यांकन देता है। 2006 की शुरुआत से 2002 के अंत तक, यह संकेतक बढ़ता रहता है, जो लेनदारों पर उद्यम की बढ़ती निर्भरता को इंगित करता है।

रिपोर्टिंग डेटा के अनुसार लाभ का विश्लेषण, बिक्री से लाभ में परिवर्तन निम्नलिखित क्षेत्रों में संभव है:

1. बेची गई वस्तुओं की कीमतों में परिवर्तन के परिणामस्वरूप।

2. बिक्री की मात्रा में परिवर्तन के कारण।

3. लागत में परिवर्तन के परिणामस्वरूप 1 रगड़। बेचे गए उत्पाद।

हमारे मामले में, कंपनी को केवल नुकसान होता है। 2007 में, बिक्री से होने वाले नुकसान में वर्ष के अंत तक 27,071 हजार रूबल की कमी आई। और 11125 टन रूबल की राशि। और 2008 में यह नुकसान फिर से 17,336 हजार रूबल बढ़ गया। और वर्ष के अंत में 28461 हजार रूबल की राशि। यह एक छोटी सी लागत में कमी के कारण था।

लाभप्रदता (वापसी की दर) - आर्थिक संकेतक, जो निवेशित धन (लागत) पर पूंजी वृद्धि का प्रतिशत दर्शाता है। उत्पादों की बिक्री, सेवाओं के कार्यों, विश्लेषण से सकल लाभ का विश्लेषण शुद्ध लाभउत्पादन में उन्नत संसाधनों के उपयोग की प्रभावशीलता का आकलन करने की अनुमति नहीं देता है, इस उद्देश्य के लिए लाभप्रदता संकेतक का उपयोग किया जाता है।

लाभप्रदता उद्यम की लाभप्रदता के स्तर को व्यक्त करती है। यदि कंपनी लाभ कमाती है, तो इसे लाभदायक माना जाता है, क्योंकि। वह अपने सभी खर्चों को आय से कवर करता है और उसे लाभ होता है।

लाभप्रदता के मुख्य संकेतक तालिका 2.7 में प्रस्तुत किए गए हैं।

तालिका 2.7 - उद्यम की लाभप्रदता का आकलन

फायदा - शुद्ध आयउद्यम, जो आगे वितरण के अधीन है। करों के रूप में एक हिस्सा राज्य को जाता है, जबकि दूसरा उद्यम के निपटान में रहता है और इसकी जरूरतों के लिए निर्देशित किया जाता है। इसलिए, उद्यम लागत, मजदूरी निधि और उत्पादन के साधनों के संबंध में आय के किस स्तर के प्रति उदासीन नहीं है।

इस प्रकार, लाभप्रदता संकेतक उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की लागत की अक्षमता का संकेत देते हैं। इसके लिए उद्यम के प्रबंधन से तत्काल हस्तक्षेप की आवश्यकता होती है, जिसे कार्यशील पूंजी के तर्कसंगत संगठन में रुचि होनी चाहिए - अधिकतम आर्थिक प्रभाव प्राप्त करने के लिए न्यूनतम संभव राशि के साथ उनके आंदोलन का संगठन।

3 उद्यम की विपणन गतिविधियों में सुधार के उपाय

प्रबंधन में, बाजार की स्थिति और आंतरिक और बाहरी वातावरण के बीच संबंध निर्धारित करने के लिए आम तौर पर स्वीकृत तरीके मैट्रिक्स विश्लेषण के तरीके हैं, जो बाहरी वातावरण से अवसरों और खतरों का आकलन करने की अनुमति देते हैं, विशेष रूप से प्रतियोगियों में, और उत्पादन के लिए एक संभावना का निर्माण करते हैं। गतिविधियों, बाजार के विकास को ध्यान में रखते हुए। प्रबंधन तंत्र के विश्लेषण को उद्यम की ताकत और कमजोरियों के आकलन के साथ पूरक होना चाहिए। तालिका 3.1 OAO Voltyre-Prom की गतिविधियों के विशेषज्ञ मूल्यांकन के परिणाम दिखाती है।

तालिका 3.1 - जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" की ताकत के महत्व का आकलन

उद्यम द्वारा ग्राहकों के साथ बातचीत की दिशा में उच्चतम विशेषज्ञ मूल्यांकन प्राप्त किए गए - 9 अंक, प्रतियोगियों के साथ लचीली नीति - 9 अंक, साथ ही भागीदारों के साथ संबंध - 9 अंक।

चित्र 3.1 OAO Voltyre-Prom की ताकत के स्कोर को दर्शाता है।

चित्र 3.1 - जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" की ताकत के बिंदुओं में मूल्यांकन की संरचना

उद्यम की ताकत के परिणामी मूल्यांकन के परिणामों के आधार पर, सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्रों की पहचान की जा सकती है:

1. विश्लेषण के अनुसार, "साझेदारों से अच्छा प्रभाव" मानदंड 7.2 अंकों के कुल स्कोर के अनुसार अधिकतम अंक प्राप्त करता है;

2. दूसरे स्थान पर, विश्लेषण के अनुसार मूल्यांकन 6.4 अंकों के कुल स्कोर के साथ "उत्कृष्ट तकनीकी कौशल" और "प्रतिस्पर्धियों से (कम से कम कुछ हद तक) मजबूत दबाव से बचने की क्षमता" के साथ प्राप्त होता है। 6.3 अंक का स्कोर;

3. तीसरे स्थान पर, विश्लेषण के अनुसार, "साझेदारों से अच्छा प्रभाव" मानदंड को 4.5 अंक के कुल स्कोर के अनुसार रेट किया गया है;

4. शेष मानदंड, विश्लेषण के अनुसार, 2.1 से 3.0 अंक तक हैं;

5. उद्यम की ताकत के हिस्से पर न्यूनतम मूल्य "महान अनुभव" और "बचत के कारण कम उत्पादन लागत" है - यानी, आर्थिक संसाधनों का राज्य और वितरण ओजेएससी "वोल्टायर-प्रोम" के प्रदर्शन को प्रभावित नहीं करता है ".

जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" की क्षमताओं (क्षमता) का मूल्यांकन और बाहरी वातावरण के साथ उद्यम की बातचीत को चित्र 22 और तालिका 10 में दिखाया गया है, जो उद्यम की क्षमताओं (क्षमता) के विश्लेषण को दर्शाता है।

तालिका 3.2 - जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" के अवसर (संभावित) का मूल्यांकन

स्कोर किया पक्ष	महत्व	घटना की संभावना वर्ष के दौरान, स्कोर (0-1)
ऊर्ध्वाधर एकीकरण	9	0,2
अतिरिक्त ग्राहक समूहों की सेवा करने या नए बाजार क्षेत्रों में प्रवेश करने की क्षमता।	8	0,5
	10	0,5
प्रतिस्पर्धियों की फर्मों की स्थिति का कमजोर होना	8	0,3
नई तकनीकों का उदय	6	0,5
बड़ी संख्या में उपभोक्ताओं को संतुष्ट करने के लिए सेवाओं की सूची का विस्तार करने के तरीके	7	0,7
	8	0,7
पुराने पर ग्राहकों की संख्या बढ़ाना बाजार क्षेत्र	10	0,7

विशेषज्ञ अनुमानों के अनुसार, OJSC Voltyre-Prom में निम्नलिखित क्षमताएँ हैं:

1. "पुराने बाजार खंड में ग्राहकों की संख्या में वृद्धि" और "वित्तीय संस्थानों से निवेश" की दिशा में 10 अंक - कंपनी को एक आकर्षक निवेश परियोजना के रूप में माना जाता है जो मौजूदा बाजार की क्षमता को बढ़ा सकता है ;

2. पहली स्थिति को लागू करने के लिए, कंपनी को वित्तीय संस्थानों (बैंकों या निवेशकों) के साथ "ऊर्ध्वाधर एकीकरण" को लागू करने या दर्ज करने की आवश्यकता है संरचनात्मक इकाईआपूर्तिकर्ताओं या औद्योगिक उत्पादों के उपभोक्ताओं के एक उद्योग परिसर में।

3. एक दीर्घकालिक रणनीति बनाने के लिए, एक उद्यम को "कार्यान्वयन" पदों का उपयोग करने की आवश्यकता होती है सूचना प्रौद्योगिकी- 8 अंक, और "उपभोक्ताओं के अतिरिक्त समूहों की सेवा करने या नए बाजार क्षेत्रों में प्रवेश करने की क्षमता" - 8 अंक, और उद्यम के विकास के लिए न्यूनतम मूल्य की दिशा है "अधिक उपभोक्ताओं को संतुष्ट करने के लिए सेवाओं की सूची का विस्तार करने के तरीके" - 7 अंक (तालिका 10)।

चित्र 3.2 - ओजेएससी "वोल्टायर-प्रोम" की क्षमताओं के बिंदुओं में मूल्यांकन की संरचना

पर्यावरणीय कारकों का प्रभाव नहीं है उत्पादन गतिविधियाँउद्यम विकास रणनीति, राज्य जैसे क्षेत्रों का मूल्यांकन करके किया जाता है उत्पादन चक्र, उत्पादन प्रौद्योगिकियों का अनुपालन और अंतर-उत्पादन स्थिति की निगरानी के लिए प्रबंधन निर्णयों की समयबद्धता। उपरोक्त सभी गतिविधियों में उच्चतम अंक हैं, अर्थात वे सबसे अधिक समस्याग्रस्त हैं (तालिका 3.3)।

तालिका 3.3 - जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" की कमजोरियों के आकलन के रूप में पर्यावरणीय कारकों का संयोजन

उद्यम पक्ष	महत्व	संभावना आक्रामक वर्ष के दौरान, स्कोर (0-1)	परिणाम,
विकास के लिए स्पष्ट रणनीतिक दिशा का अभाव	9	0,8	7,2
आंतरिक उत्पादन समस्या	7	0,8	5,6
प्रबंधकीय लेने के लिए समय की कमी के कारण खराब उत्पादकता	10	0,8	8,0
स्थायी की कमी विशेषज्ञों का स्टाफ	7	0,5	3,5
कंपनी के बारे में बाजार पर	6	0,5	3,0
असंतोषजनक विपणन गतिविधि	4	0,6	2,4
रणनीति में जरूरी बदलाव के लिए पैसों की कमी	8	0,6	4,8

3.2 OJSC "Voltyre-Prom" में इंटरकंपनी मूल्य निर्धारण की प्रणाली में सुधार के उपायों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन

JSC "Voltyre-Prom" के बाहरी वातावरण से बिंदुओं में अवसरों और खतरों के परिणामी मूल्यांकन की संरचना चित्र 3.3 में दिखाई गई है।

चित्र 3.3 - ओजेएससी "वोल्टायर-प्रोम" के अवसरों और खतरों के आकलन की संरचना

OAO Voltyre-Prom के लिए तीसरी सबसे महत्वपूर्ण समस्या है "रणनीति में आवश्यक परिवर्तनों के वित्तपोषण के लिए धन की कमी" - पुनर्निर्माण और आधुनिकीकरण को विकसित करने और कार्यान्वित करने के लिए, उद्यम में वित्तीय स्थिरता के संकेतकों के साथ 8 अंक, अचल उत्पादन परिसंपत्तियों और उन्नयन का तकनीकी उपकरणदीर्घकालिक निवेश की आवश्यकता होती है, संभवतः आपूर्तिकर्ताओं और उपभोक्ताओं के साथ ऊर्ध्वाधर एकीकरण के कार्यक्रम के तहत, अवसरों (ताकत) के मूल्यांकन और वोल्टेयर-प्रोम ओजेएससी के खतरों के आकलन के बीच सहसंबंध का एक मैट्रिक्स प्रस्तुत किया जाता है। उद्यम के लिए खतरों का विश्लेषण, उद्यम की गतिविधियों के आंतरिक और बाहरी मापदंडों को ध्यान में रखते हुए, यह दर्शाता है कि वर्तमान में उद्यम विदेशी विनिमय दरों में बदलाव पर सबसे अधिक निर्भर है, क्योंकि वोल्टेयर-प्रोम कच्चे माल का थोक खरीदता है और अर्ध- विदेशी मुद्रा में उत्पादन के लिए तैयार उत्पाद - 10 अंक।

उद्यम के लिए दूसरा सबसे महत्वपूर्ण कारक "नए प्रतिस्पर्धियों के बाजार में प्रवेश" कारक है - 9 अंक, और उत्पाद की गुणवत्ता के लिए "उपभोक्ताओं और आपूर्तिकर्ताओं की बढ़ती मांग" कारक - 8 अंक (तालिका 3.4)।

तालिका 3.4 - जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" द्वारा खतरों के आकलन के रूप में पर्यावरणीय कारकों का संयोजन

उद्यम के लिए	महत्व।	एक वर्ष के भीतर होने की संभावना (0-1)	परिणामी स्कोर
	9	0,8	7,2
धीमी बाजार वृद्धि	7	0,9	6,3
विदेशी मुद्रा दरों में परिवर्तन	10	0,8	8,0
अपर्याप्त वर्गीकरण	1	0,5	0,5
	6	0,5	3
उपभोक्ताओं और आपूर्तिकर्ताओं की बढ़ती मांग	8	0,5	4,0
	7	0,8	5,6

चित्र 3.4 - जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" के बाहरी वातावरण के लिए अवसरों (कमजोरियों) और खतरों के अनुपात के बिंदुओं में परिणामी मूल्यांकन की संरचना

JSC Voltyre-Prom के बाहरी वातावरण के लिए अवसरों और खतरों के अनुपात के बिंदुओं में परिणामी मूल्यांकन की संरचना चित्र 3.4 में दिखाई गई है।

वीपीजेड जेएससी के विकास के लिए बाहरी और आंतरिक वातावरण के अप्रत्यक्ष खतरों का तीसरा कारक "धीमा बाजार विकास" है - 7 अंक और "मांग में कमी और उद्यम के जीवन चक्र के चरण पर उच्च निर्भरता" - 6 अंक।

इस तथ्य के कारण कि निर्मित टूलींग की मांग केवल बड़े औद्योगिक उद्यमों द्वारा प्रस्तुत की जाती है जो उत्पादन प्रक्रिया में तकनीकी और प्रमुख मरम्मत करते हैं, जिसके लिए वे टूलींग के स्टॉक बनाते हैं, वोल्टेयर-प्रोम ओजेएससी को नियमित ग्राहकों पर उद्यम प्रबंधन पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता होती है।

तालिका 3.5 - अवसरों के आकलन (ताकत) और जेएससी "वोल्टायर-प्रोम" के खतरों के आकलन के बीच संबंध

अवसर मूल्यांकन				खतरे का आकलन
ताकत	महत्व अंक (0-10)		परिणामी अंक, अंक	धमकी	महत्व अंक (0-10)	घटना स्कोर की संभावना, (0-1)	परिणामी अंक, अंक
प्रतिस्पर्धियों के मजबूत दबाव से बचने की क्षमता	4	0,9	3,6	नए प्रतिस्पर्धियों के बाजार में प्रवेश	9	0,8	7,2
आपूर्तिकर्ताओं के साथ संबंधों में सुधार	6	0,9	5,4	धीमी बाजार वृद्धि	6	0,8	4,8
बचत के माध्यम से कम लागत	3	0,9	2,7	विदेशी विनिमय दरों में प्रतिकूल परिवर्तन	5	0,9	4,5
सेवाओं के प्रकार का विस्तार	7	0,9	6,3	घटती मांग और संयंत्र जीवनचक्र चरण पर उच्च निर्भरता	8	0,6	4,8
प्रमुख मुद्दों में पूर्ण दक्षता	8	0,6	4,8	उपभोक्ताओं और आपूर्तिकर्ताओं की बढ़ती मांग	9	0,9	8,1
बेहतर तकनीकी कौशल	8	0,7	5,6	ग्राहकों की जरूरतों को बदलना	8	0,5	4

उद्यम के लिए खतरे के रूप में न्यूनतम मूल्य "अपर्याप्त वर्गीकरण" -1 अंक है, क्योंकि औद्योगिक उद्यम मुख्य को बदलता है उत्पादन संपत्तिकेवल लंबी अवधि में (5 वर्ष या अधिक)।

इस प्रकार, अल्पावधि (1 से 3 वर्ष तक) में यह कारक उत्पादन की मात्रा को प्रभावित नहीं करता है। तालिका 3.5 वोल्टेयर-प्रोम ओजेएससी के अवसरों (कमजोरियों) के आकलन और खतरे के आकलन के सहसंबंध मैट्रिक्स को दर्शाता है।

निष्कर्ष

अंत में, एक संगठन में एक विपणन प्रबंधन प्रणाली के संगठन पर हमारे शोध के परिणामों को संक्षेप में प्रस्तुत करना आवश्यक है। आधुनिक परिस्थितियों में, एक औद्योगिक उद्यम के प्रबंधन के संगठन को ध्यान में रखना चाहिए नवीन प्रौद्योगिकियां, कंप्यूटर और सॉफ़्टवेयर. अपने काम में, हमने एक औद्योगिक उद्यम की विपणन गतिविधियों के अध्ययन से संबंधित समस्याओं की एक विस्तृत श्रृंखला को कवर करने का प्रयास किया।

विपणन उपभोक्ता व्यवहार के अध्ययन से संबंधित है, जिसमें इसकी आवश्यकताएं और आवश्यकताएं शामिल हैं।

विपणन सभी प्रकार की व्यावसायिक गतिविधियों का एक समूह है जो उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक वस्तुओं और सेवाओं के प्रचार को बढ़ावा देता है, साथ ही उपभोक्ताओं की स्थिति, वरीयताओं और दृष्टिकोणों का अध्ययन और इस जानकारी के व्यवस्थित उपयोग से नए उपभोक्ता सामान और सेवाएं।

एक विपणन प्रबंधन प्रणाली एक व्यापक बाजार विश्लेषण के आधार पर उद्यमों और फर्मों की उत्पादन और विपणन गतिविधि है। नए प्रकार के उत्पाद, विज्ञापन, समन्वय बनाने के लिए मांग, कीमतों, अनुसंधान और विकास कार्य के संगठन का अध्ययन और पूर्वानुमान शामिल है आंतरिक योजनाऔर वित्तपोषण, आदि। विकसित बाजार अर्थव्यवस्था वाले देशों में, विशेष फर्म हैं जो विपणन सेवाएं प्रदान करती हैं।

विपणन गतिविधि का मूल सिद्धांत, जो इसे अन्य प्रकार की आर्थिक गतिविधि से अलग करता है, एक दोतरफा और पूरक दृष्टिकोण है। इस दृष्टिकोण में दो प्रकार की गतिविधियों का एकीकरण शामिल है - उपभोक्ता मांग की संरचना, प्रक्रियाओं और पैटर्न का व्यापक अध्ययन और बाजार पर सक्रिय प्रभाव, साथ ही मौजूदा मांग, उपभोक्ताओं और उपभोक्ता वरीयताओं का गठन।

रूसी औद्योगिक संगठनों की गतिविधियों में विभिन्न प्रकार के विपणन का उपयोग किया जाता है:

वितरण विपणन उत्पादों के वितरण और विपणन, परिवहन और उपकरणों की स्थापना, साथ ही विज्ञापन गतिविधियों की प्रक्रिया के संगठन से जुड़ा हुआ है;

कार्यात्मक विपणन में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री, बाजार अनुसंधान, बिक्री संवर्धन, मूल्य निर्धारण नीति से संबंधित संगठन के संगठनात्मक, तकनीकी और वाणिज्यिक कार्यों की एक प्रणाली का निर्माण शामिल है। आधुनिक में अधिकांश औद्योगिक उद्यमों द्वारा कार्यात्मक विपणन के सिद्धांतों का उपयोग किया जाता है बाजार की स्थितियां.

प्रबंधकीय विपणन न केवल व्यक्तिगत कार्यों की शुरूआत पर आधारित है जो बाजार के माहौल में बदलाव को ध्यान में रखते हैं, बल्कि बाजार के बारे में व्यापक जानकारी के आधार पर उत्पादों के निर्माण, उत्पादन और बिक्री के प्रबंधन के लिए एक बाजार अवधारणा का गठन शामिल है। विकास की डिग्री और मौलिक कार्यों को करने की क्षमता के दृष्टिकोण से, प्रबंधकीय विपणन विपणन का सबसे पूर्ण रूप है। इसका उपयोग मुख्य रूप से बड़े वित्तीय संस्थानों द्वारा किया जाता है।

प्रभावी संचालन के लिए, एक उद्यम को न केवल एक रणनीति की आवश्यकता होती है, बल्कि मौजूदा रणनीति का निरंतर विश्लेषण, मौजूदा बाजार स्थितियों के अनुपालन की डिग्री का विश्लेषण भी होता है। चूंकि इसके बिना न तो सफल गतिविधि संभव है और न ही स्थिर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखना, जो आज की बाजार स्थितियों में किसी भी उद्यम के लिए अत्यंत महत्वपूर्ण है।

OJSC "Voltyre-Prom" की वर्तमान रणनीति के विश्लेषण के संबंध में किए गए कार्य के बाद, निम्नलिखित निष्कर्ष निकाले जा सकते हैं।

सबसे पहले, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि उद्यम की वर्तमान रणनीति बिल्कुल अप्रभावी है, जैसा कि उद्यम रणनीति के निदान के परिणामों से पता चलता है। यह निम्नलिखित तथ्यों से संकेत मिलता है:

कंपनी कोई मार्केटिंग रिसर्च नहीं करती है।

JSC "Voltyre-Prom" उत्पाद उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं को पूरा नहीं करते हैं।

कंपनी उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के लिए सही रणनीति चुनने में विफल रही। उत्पादित उत्पादों की श्रेणी बहुत खराब है। कंपनी बाजार की स्थितियों में बदलाव के लिए समय पर प्रतिक्रिया देने में विफल रही।

सामान्य तौर पर, हम कह सकते हैं कि यदि कंपनी अपनी गतिविधियों के संबंध में समायोजन नहीं करती है, तो अपरिहार्य दिवालियापन उसका इंतजार कर रहा है।

हालाँकि, Voltyre-Prom ऐसी स्थिति से तभी बच सकता है जब यह तत्काल कई मूलभूत परिवर्तन करता है, जो निम्नलिखित उपाय हो सकते हैं:

महत्वपूर्ण रूप से उत्पादों की श्रेणी का विस्तार करें,

एक नए बाजार में प्रवेश करने का प्रयास करें

एक बिक्री नेटवर्क स्थापित करें

विपणन अनुसंधान का संचालन करें

दोनों प्रकार के लंबवत एकीकरण को मजबूत करें,

सस्ती सामग्री का उपयोग करने के तरीके खोजें,

उत्पाद गुणवत्ता नियंत्रण का संचालन करें

ये उपाय कंपनी को न केवल आज की बाजार स्थितियों में जीवित रहने की अनुमति देंगे, बल्कि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ भी प्राप्त करेंगे।

प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करना कम लागत वाली नेतृत्व रणनीति के माध्यम से भी प्राप्त किया जा सकता है, जो अंतिम उपभोक्ता के लिए उत्पादों के उत्पादन और प्रचार के सभी चरणों में उचित लागत बचत के माध्यम से बड़े लागत लाभ ला सकता है।

OJSC "Voltyre-Prom" के लिए अब यह बहुत कठिन समय है, क्योंकि यह दिवालियेपन के कगार पर है। इसलिए कंपनी को अपनी पूर्व प्रसिद्धि को बहाल करने के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए।

तो, उद्यम में मुख्य नुकसान "प्रबंधकीय निर्णय लेने के लिए समय की कमी के कारण कम उत्पादकता" है - 10 अंक, और "विकास के लिए एक स्पष्ट रणनीतिक दिशा की कमी" - 9 अंक। "विकास के लिए एक स्पष्ट रणनीतिक दिशा की कमी", "प्रबंधकीय निर्णय लेने के लिए समय की कमी के कारण कम उत्पादकता", "रणनीति में आवश्यक परिवर्तनों के वित्तपोषण के लिए धन की कमी" और "आंतरिक उत्पादन" जैसी घटनाओं की संभावना। समस्याएं" एक के करीब एक संकेतक है - 0.6 से 0.8 अंक तक।

इस प्रकार, विशेषज्ञ आकलन के अनुसार, उपरोक्त पदों से पर्यावरणीय कारकों से सबसे गंभीर प्रभाव के प्रभाव की उम्मीद की जा सकती है।

SWOT विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, यह पता चला कि हमारी कंपनी प्रतिस्पर्धी है, वर्ष के किसी भी समय अपना काम करने में सक्षम है, Voltyre-Prom OJSC के उत्पादों की मांग में वृद्धि के कारण, यह मांग में होगी प्रदान की गई सेवाओं के लिए बाजार में।

1. उत्पादन और विपणन गतिविधियों के अंतिम व्यावहारिक परिणाम प्राप्त करने पर ध्यान दें।

2. विपणन गतिविधि के निर्णायक क्षेत्रों पर अनुसंधान, उत्पादन और विपणन प्रयासों की एकाग्रता।

3. उद्यम का ध्यान क्षणिक नहीं है, बल्कि विपणन कार्य के दीर्घकालिक परिणाम पर है।

4. संभावित खरीदारों की आवश्यकताओं के साथ-साथ उन पर लक्षित प्रभाव के साथ सक्रिय अनुकूलन की रणनीति और रणनीति की एकता और अंतर्संबंध में आवेदन।

5. विपणन सेवा के संगठनात्मक ढांचे को बदलना।

एक विशिष्ट योजना के अनुसार विपणन गतिविधियों का कार्यान्वयन:

1. खरीदारों के बारे में बुनियादी जानकारी।

2. बिक्री पूर्वानुमान

3. अवसर और खतरे।

4. विपणन रणनीति।

यह सूची पूर्ण से बहुत दूर है और एकमात्र संभव नहीं है।
सब कुछ परिवर्तन के अधीन है। बल्कि, इसके विपरीत, व्यापार का हर दिन नई जानकारी लाता है, और इसके लिए योजना में संशोधन की आवश्यकता हो सकती है। इसलिए, हमें योजना को समायोजित करने के लिए विशेष बैठकों के अपने कार्यक्रम को शामिल करने की आवश्यकता है। लेकिन जब तक कोई योजना नहीं है, जाँच और संशोधन करने के लिए कुछ भी नहीं है।

जब तक व्यवसाय इस चरण को पूरा करता है, तब तक उनके पास एक मार्केटिंग योजना, एक मार्केटिंग शेड्यूल और एक मार्केटिंग बजट होगा। बजट न केवल यह दिखाना चाहिए कि आप कितना खर्च करेंगे, बल्कि यह भी कि कब।

यदि हम इस गतिविधि के परिणामस्वरूप सकारात्मक परिणाम प्राप्त करते हैं, तो इसका मतलब है कि OAO Voltyre-Prom में विपणन प्रबंधन प्रणाली सही ढंग से व्यवस्थित है।

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आवेदन पत्र

SWOT-विश्लेषण मैट्रिक्स (बाहरी और आंतरिक वातावरण) JSC "Voltyre-Prom"

आंतरिक		बाहरी वातावरण
		अवसर (ओ)					धमकी यू(टी)
		मैं		द्वितीय			तृतीय		चतुर्थ
ताकत (एस)	स्थायी उत्पादन	पुराने सेगमेंट में ग्राहकों की वृद्धि		वित्तीय संस्थानों द्वारा निवेश			प्रतियोगियों की संख्या में वृद्धि		कच्चे माल की लागत में वृद्धि
	उत्पाद प्रकारों का विस्तार	कार्य प्रदर्शन के लिए टैरिफ में वृद्धि		प्रबंधन प्रणाली का पुनर्गठन			नई तकनीकों का उदय		विकास कार्यक्रमों को विकसित करने की आवश्यकता
	उत्पादन में पूर्ण क्षमता	सूचना प्रौद्योगिकी का कार्यान्वयन		उत्पादों की मांग का गठन			उत्पादन की बढ़ती लागत		प्रौद्योगिकी के एक नए स्तर पर संक्रमण
कमजोरी (डब्ल्यू)	घटिया प्रदर्शन	नई नियंत्रण प्रौद्योगिकियों का कार्यान्वयन		नई उत्पादन प्रौद्योगिकियों का परिचय			विदेशी मुद्राओं की विनिमय दर में परिवर्तन		घटकों के लिए खरीद मूल्य में वृद्धि की भरपाई करने में कठिनाई
	कोई विकास रणनीति (प्रबंधन) नहीं	कोई मार्केटिंग नहीं (रणनीति)	नई गतिविधियों और उत्पादों का विकास।		घटकों की बढ़ती कीमतों के कारण लागत के हिस्से में वृद्धि	पुनर्प्रशिक्षण मुद्दों को हल करने में अतिरिक्त समय बिताया
	रणनीति में बदलाव के लिए फंड की कमी	नए उपभोक्ता समूहों की सेवा करना या नए बाजारों में प्रवेश करना असंभव है।	नए बिंदुओं का संगठन		ग्राहक की मांग में बदलाव	नए प्रतिस्पर्धियों के बाजार में प्रवेश

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एक गतिशील बाजार में काम कर रहे उद्यम की विपणन गतिविधियों में सुधार के लिए विश्लेषण और दिशाओं के विकास के व्यावहारिक पहलू। यह लेख सेवा बाजार में काम कर रहे एक उद्यम में विपणन गतिविधियों में सुधार के लिए संभावित क्षेत्रों पर चर्चा करता है सेलुलर संचार, संचार सैलून "SARLINK" के नेटवर्क के उदाहरण पर।

उद्यम विकास और प्रबंधन निर्णय लेने के लिए एक उपकरण के रूप में विपणन गतिविधि

विपणन मुख्य रूप से एक व्यावहारिक अनुशासन है जो बाजार में उद्यमों की आर्थिक गतिविधि के परिणामस्वरूप उत्पन्न, विकसित और लगातार सुधार हुआ है। एक बाजार अर्थव्यवस्था में, मुख्य लाभ उपभोक्ताओं, मौजूदा और संभावित दोनों, प्रतिस्पर्धियों, प्रतिपक्षों, विभिन्न बिचौलियों आदि के बारे में जानकारी का अधिकार हो सकता है। इस बाजार में काम करने वाली कंपनियों के सफल अनुभव को अपनाना भी जरूरी है। यह काफी हद तक उद्यम की गतिविधियों में नकारात्मक पहलुओं से बचने में मदद करेगा।

विपणन की आधुनिक अवधारणा यह है कि उद्यम की सभी गतिविधियाँ उपभोक्ता की माँग और भविष्य में उसके परिवर्तनों के ज्ञान पर आधारित होती हैं। विपणन गतिविधि बहुत बहुमुखी है: यह एक विशिष्ट उत्पाद या सेवा में उपभोक्ता की इच्छाओं को मूर्त रूप देने के साथ शुरू होती है, इसके उत्पादन का संगठन, जिसके बाद अपने उत्पादों को बाजार में इस तरह पेश करना आवश्यक है कि उपभोक्ता की स्थिरता को आकर्षित किया जा सके। इस पर ध्यान दें, जिसके लिए गारंटी की आवश्यकता है उच्च गुणवत्तासर्विस।

गतिशील रूप से विकासशील बाजारों में काम कर रहे उद्यमों के लिए विपणन गतिविधियों में सुधार करना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। उपभोक्ताओं को कल जिस चीज की जरूरत थी वह कल प्रासंगिक नहीं रहेगी। इसलिए, गतिशील बाजारों में काम करने वाली सभी कंपनियों के लिए, उन क्षेत्रों की पहचान करने के लिए लगातार बाजार अनुसंधान करना आवश्यक है जिनमें उन्हें विकसित होना चाहिए, सबसे अधिक प्रयास कहां करना है, अपनी गतिविधियों का विस्तार करने के लिए पैसा कहां लगाना है और आकर्षित करने के लिए अपनी नीतियों का निर्माण कैसे करना है। नए ग्राहक। लगभग पूर्ण बाजार संतृप्ति, कठिन प्रतिस्पर्धी माहौल और प्रतिस्पर्धा की तीव्रता की स्थितियों में, विपणन गतिविधियों में निरंतर सुधार की तत्काल आवश्यकता है।

विपणन केवल वस्तुओं और सेवाओं को बाजार में लाने से कहीं अधिक है। अब हमें उन वस्तुओं और सेवाओं के उत्पादन पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है जिनकी उपभोक्ताओं को वास्तव में आवश्यकता है। विपणन एक दोतरफा प्रक्रिया है, जो उत्पादन बलों और उपभोक्ता के बीच संबंधों पर आधारित है। इसलिए, आधुनिक बाजार गतिविधि के लिए उद्यमों के प्रबंधकों और विशेषज्ञों को उपभोक्ताओं के साथ बातचीत और जरूरतों की पहचान के आधार पर निर्णय लेने की आवश्यकता होती है। अच्छे ज्ञान के बिना आधुनिक तरीकेउद्यम की विपणन गतिविधियों के सामाजिक और नैतिक अभिविन्यास के ढांचे के भीतर प्रबंधन, बाजार में उद्यम के दीर्घकालिक और सफल अस्तित्व के लिए असंभव है।

परिचय

उद्यम में विपणन गतिविधियों में सुधार की प्रासंगिकता, सबसे पहले, उत्पादों के उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने के लिए इसके उन्मुखीकरण से निर्धारित होती है। विपणन गतिविधियों को पारस्परिक रूप से अनन्य कार्यों के सफल समाधान में योगदान देना चाहिए: उत्पादन के लचीलेपन में वृद्धि, उपभोक्ता अनुरोधों के अनुसार उत्पादों की श्रेणी को जल्दी से बदलना, और साथ ही साथ जल्दी से लागू करना नई टेक्नोलॉजीऔर तकनीकी।

विपणन बाजार में एक उद्यम की गतिविधियों का समन्वय है; इसकी विशिष्ट विशेषताएं स्थिरता और जटिलता हैं।

विपणन गतिविधि किसी के कार्यों के व्यापक समाधान का आधार है: एक उपभोक्ता की खोज करना, अपनी क्षमताओं का निर्धारण करना, किसी कंपनी और उत्पादों की प्रतिस्पर्धा के स्तर का आकलन करना। विपणन गतिविधि का तात्पर्य विभिन्न गतिविधियों की एक प्रणाली से है जिसका विश्लेषण किया जाना चाहिए और सबसे अच्छा विकल्प चुना जाना चाहिए।

वर्तमान में, बाजार संबंधों की प्रणाली में एक भी उद्यम उद्यम में विपणन सेवा के बिना सामान्य रूप से कार्य नहीं कर सकता है। और मार्केटिंग की उपयोगिता हर पल बढ़ती जा रही है। ऐसा इसलिए है क्योंकि लोगों की जरूरतें, जैसा कि आप जानते हैं, असीमित हैं, और उद्यम के संसाधन सीमित हैं। प्रत्येक विषय की अपनी जरूरतें होती हैं, जो हमेशा अच्छी तरह से संतुष्ट नहीं होती हैं। प्रत्येक को अपने स्वयं के व्यक्तिगत दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। इसलिए, नई परिस्थितियों में, जो कंपनी विभिन्न प्रकार के स्वादों को सबसे सटीक रूप से पहचान सकती है और उन पर कब्जा कर सकती है, उनके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हैं।

आधुनिक विपणन को माल के विकास, उत्पादन और विपणन में एक उद्यम की सभी गतिविधियों को व्यवस्थित करने के लिए एक प्रणाली के रूप में माना जाता है, बाजार के व्यापक अध्ययन और वास्तविक ग्राहक अनुरोधों के आधार पर सेवाओं का प्रावधान, ताकि मुनाफे को अधिकतम किया जा सके।

खुदरा विक्रेताओं की विपणन गतिविधियों का लक्ष्य अपने स्वयं के संसाधनों को सबसे कुशल तरीके से प्रबंधित करके कुछ व्यावसायिक परिणाम प्राप्त करना है, ग्राहकों की जरूरतों को प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक प्रभावी ढंग से संतुष्ट करना है। बाजार धीरे-धीरे संतृप्त होता है, रणनीतिक लक्ष्यों की उपलब्धि उपभोक्ताओं और वितरण नेटवर्क के सदस्यों के साथ दीर्घकालिक, भरोसेमंद संबंध बनाने के आधार पर ही संभव है।

बाजार में प्रतिस्पर्धात्मक संघर्ष में विपणन प्रबंधन एक महत्वपूर्ण और कभी-कभी निर्णायक भूमिका निभाता है। यह बाजार पर है कि उत्पादित उत्पाद और उस पर खर्च किया गया श्रम उनके सामाजिक महत्व को साबित करता है और उपभोक्ताओं से मान्यता प्राप्त करता है। इसके आधार पर, यह ध्यान दिया जा सकता है कि इस अंतिम कार्य के अध्ययन के विषय के रूप में उद्यम की विपणन गतिविधियों में सुधार का विषय न केवल प्रासंगिक है, बल्कि काफी आशाजनक भी है।

चुने हुए विषय के अनुसार, थीसिस का लक्ष्य तैयार किया गया था, जो एक खुदरा उद्यम के उदाहरण पर विपणन गतिविधियों में सुधार करना है।

इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, स्नातक परियोजना में निम्नलिखित कार्यों को परिभाषित किया गया है:

· सोच-विचार सैद्धांतिक संस्थापनाविपणन गतिविधियां;

· कंपनी की गतिविधियों का विश्लेषण;

· विपणन गतिविधियों के संगठन का विश्लेषण;

· इस उद्यम में विपणन गतिविधियों में सुधार की आवश्यकता की पुष्टि;

· विपणन गतिविधियों के संगठन में सुधार के लिए एक प्रस्ताव का विकास।

अनुसंधान का उद्देश्य एक खुदरा उद्यम है, और अनुसंधान का विषय एक खुदरा उद्यम में विपणन गतिविधियों का संगठन है। इस काम को लिखने में मुख्य सैद्धांतिक और पद्धतिगत स्रोत रूसी और विदेशी प्रकाशन थे जो उद्यम में विपणन गतिविधियों के विपणन और प्रबंधन के लिए समर्पित थे। काम का व्यावहारिक हिस्सा विपणन अनुसंधान डेटा, उद्यम की वार्षिक रिपोर्ट, व्यवसाय योजना पर आधारित है।

काम की प्रक्रिया में, उद्यम में विपणन प्रबंधन की अवधारणाओं, सार और मुख्य विशेषताओं को परिभाषित किया जाता है, उद्यम की संगठनात्मक और आर्थिक विशेषताओं को दिया जाता है, पेश किए गए सामानों की श्रेणी का विश्लेषण किया जाता है, खुदरा विपणन का संगठन बनाया जाता है। अध्ययन के परिणामों के आधार पर, एक खुदरा उद्यम में विपणन गतिविधियों में सुधार के उपाय प्रस्तावित हैं, जो गतिविधियों की प्रभावशीलता को दर्शाने वाले मुख्य संकेतकों में वृद्धि में योगदान करते हैं।

कार्य की संरचना में परिचय, तीन अध्याय, निष्कर्ष और संदर्भों की सूची शामिल है।

अध्याय 1. खुदरा उद्यम में विपणन गतिविधियों की सैद्धांतिक नींव

1 विपणन गतिविधि का सार और मुख्य रूप

बाजार संबंधों का आधार व्यक्ति द्वारा आर्थिक गतिविधि के रूपों का स्वतंत्र चुनाव है; विभिन्न प्रकार के संसाधनों तक पहुंच; आर्थिक संबंधों का स्वतंत्र विकल्प; माल की आपूर्ति और मांग के आधार पर कीमतों का मुक्त गठन; पूंजी की मुक्त आवाजाही, आदि।

बाजार संबंधों के विषय उद्यमी हैं जो आर्थिक पहल के वाहक हैं। इसका मतलब है कि उनके पास प्रशासनिक और आर्थिक स्वतंत्रता है और उत्पादन संसाधनों और विनिर्मित उत्पादों के निपटान का अधिकार है, जिससे बाजार प्रतिस्पर्धा के तंत्र को पूरी तरह से चालू कर दिया गया है, जिनमें से एक मुख्य आवश्यकताओं में से एक के उत्पादन और वाणिज्यिक गतिविधियों का अधिकतम संभव अनुकूलन है। कमोडिटी उत्पादकों और पुनर्विक्रेताओं को बाजार उपभोक्ताओं और यहां उभरते हुए संयोजन के लिए। और इसका तात्पर्य है कि बाजार अनुसंधान के आधार पर "हम बाजार की आवश्यकता की पेशकश करते हैं" सिद्धांत के अनुसार उत्पादों के उत्पादन और बिक्री को व्यवस्थित करने की आवश्यकता है।

बाजार अर्थव्यवस्था में बड़े उद्यमों और युवा फर्मों दोनों के प्रभावी विकास और कामकाज को सुनिश्चित करना वर्तमान में एक जटिल समस्या है। प्रभावी कार्यघरेलू और विदेशी बाजारों में वस्तुनिष्ठ बाजार कानूनों के ज्ञान और विचार की आवश्यकता होती है, नियमित प्राप्ति को व्यवस्थित करने की क्षमता और बाजार की जानकारी का त्वरित उपयोग, उनके उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता में वृद्धि, आदि। यह सब विपणन का एक तत्व है - अर्थव्यवस्था की सबसे प्रभावी अवधारणाओं में से एक। यह विपणन गतिविधियों के आधार पर है कि विश्व बाजार में अधिकांश वाणिज्यिक संचालन किए जाते हैं।

व्यापक अर्थों में, विपणन किस क्षेत्र में एक फर्म के प्रबंधन का संगठन है? रणनीतिक योजनाउपभोक्ता के आदेशों को पूरा करने, लाभ कमाने के उद्देश्य से।

पर आर्थिक साहित्यइसके सार और कार्यों की अलग-अलग समझ से उत्पन्न होने वाली विपणन की कई परिभाषाएँ हैं।

विपणन उद्यमों के उत्पादन और विपणन गतिविधियों को व्यवस्थित और प्रबंधित करने, उत्पादों और सेवाओं की मांग को बनाने और संतुष्ट करने और लाभ कमाने के लिए बाजार का अध्ययन करने की एक प्रणाली है।

"विपणन" शब्द में, विशेषज्ञ दोहरा अर्थ रखते हैं: यह प्रबंधन के कार्यों में से एक है, और बाजार संबंधों की स्थितियों में प्रबंधन की एक अभिन्न अवधारणा है।

विपणन एक जटिल, बहुआयामी और गतिशील घटना है। यह एक सार्वभौमिक परिभाषा में विपणन के सार, सिद्धांतों और कार्यों के लिए एक पूर्ण, पर्याप्त विवरण देने की असंभवता की व्याख्या करता है।

शब्द "विपणन" 20 वीं शताब्दी के अंत में संयुक्त राज्य में उत्पन्न हुआ, और एक प्रमुख प्रबंधन समारोह के रूप में, विपणन को 50 के दशक से माना जाने लगा।

वर्तमान में, विपणन की लगभग 2000 परिभाषाएँ पहले ही सामने रखी जा चुकी हैं, जिनमें से प्रत्येक विपणन के एक या दूसरे पक्ष पर विचार करती है या इसे व्यापक रूप से चित्रित करने का प्रयास करती है।

एफ। कोटलर निम्नलिखित परिभाषा प्रदान करता है: विपणन एक सामाजिक और प्रबंधकीय प्रक्रिया है जिसका उद्देश्य वस्तुओं की आपूर्ति और विनिमय के माध्यम से व्यक्तियों और समूहों की जरूरतों और आवश्यकताओं को पूरा करना है। महत्वपूर्ण अवधारणाएं यह परिभाषा- जरूरतें, जरूरतें और मांगें; उत्पाद; लागत और संतुष्टि; विनिमय, लेनदेन और संबंध। यूके मार्केटिंग इंस्टीट्यूट मार्केटिंग को "ग्राहकों की आवश्यकताओं की पहचान करने, अनुमान लगाने और संतुष्ट करने और लाभ कमाने के उद्देश्य से प्रबंधन प्रक्रिया" के रूप में परिभाषित करता है। समान अमेरिकी संगठन लगभग समान श्रेणियों में विपणन को परिभाषित करते हैं।

नीचे पारंपरिक विपणनउद्यम की बिक्री की अवधारणा को समझा जाता है, जिसमें उपभोक्ताओं के उद्यम के वर्तमान बाजारों में वर्तमान में उपलब्ध मांग के लिए बिक्री का उन्मुखीकरण शामिल है, और उन्हें पहले से उत्पादित माल की बिक्री, अर्थात। बाजार अभिविन्यास उद्यम का मुख्य कार्य नहीं है, इसके विपरीत, बाजार में पहले से ही उद्यम द्वारा उत्पादित वस्तुओं का उपभोग करने की पर्याप्त क्षमता होनी चाहिए।

विपणन अवधारणा के कार्यान्वयन में मुख्य स्थान उद्यम के विशुद्ध रूप से विपणन विभागों को दिया जाता है, जिनका कार्य इस मामले में सबसे अनुकूल बिक्री स्थितियों वाले बाजारों को खोजना और इन बाजारों में उपलब्ध उपभोक्ताओं को उत्पाद बेचना है।

आधुनिक विपणन मुख्य रूप से बाजार की मांगों पर केंद्रित है, इसके लिए उद्यमों द्वारा माल की आपूर्ति को अपनाना। विपणन का कार्य न केवल पहले से उत्पादित वस्तुओं की बिक्री पर ध्यान केंद्रित करना है, बल्कि उपभोक्ताओं की जरूरतों और क्षमताओं का व्यापक अध्ययन भी करना है। ये पहचानी गई जरूरतें उद्यम में लिए गए सभी निर्णयों और कार्यों के लिए शुरुआती बिंदु बन जाती हैं। विपणन की यह समझ इसे बिक्री विभाग द्वारा कार्यान्वित उद्यम का एक निजी कार्य नहीं बनाती है, बल्कि समग्र रूप से उद्यम प्रबंधन की एक एकीकृत अवधारणा बनाती है।

एक प्रबंधन अवधारणा के रूप में विपणन का अर्थ है "मौजूदा और संभावित बाजारों से संबंधित उद्यम की सभी गतिविधियों की योजना बनाना, समन्वय करना और नियंत्रित करना"। विपणन प्रबंधन गतिविधियों के सेट को एक विशिष्ट पहचान योग्य प्रबंधन प्रक्रिया के रूप में परिभाषित किया जा सकता है, जिसमें विश्लेषण, योजना, प्रेरणा, समन्वय और नियंत्रण के चरण शामिल हैं। सामान्य कार्यप्रबंधन।

विपणन के मुख्य कार्यों में विश्लेषण शामिल है वातावरण, उपभोक्ता; बाजार अनुसंधान; माल (सेवाओं), बिक्री की योजना बनाना; माल का प्रचार; कीमतें; सुरक्षा सामाजिक जिम्मेदारीविपणन प्रबंधन में।

विपणन संस्थाओं में निर्माता और सेवा संगठन, थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता, विपणक और विभिन्न उपभोक्ता शामिल हैं।

विपणन गतिविधि ऐसे मुद्दों के अध्ययन पर केंद्रित गतिविधियों का एक समूह है:

बाहरी (उद्यम के संबंध में) पर्यावरण का विश्लेषण, जिसमें बाजार, आपूर्ति के स्रोत और बहुत कुछ शामिल हैं। विश्लेषण आपको उन कारकों की पहचान करने की अनुमति देता है जो व्यावसायिक सफलता में योगदान करते हैं या इसमें बाधा उत्पन्न करते हैं। विश्लेषण के परिणामस्वरूप, सूचित विपणन निर्णय लेने के लिए एक डेटा बैंक का गठन किया जाता है।

उपभोक्ताओं का विश्लेषण, दोनों वास्तविक (अभिनय, कंपनी के उत्पादों को खरीदना) और संभावित (जिन्हें अभी भी प्रासंगिक बनने के लिए आश्वस्त होने की आवश्यकता है)। इस विश्लेषण में उन लोगों की जनसांख्यिकीय, आर्थिक, भौगोलिक और अन्य विशेषताओं की जांच करना शामिल है, जिन्हें खरीदारी का निर्णय लेने का अधिकार है, साथ ही इस अवधारणा के व्यापक अर्थों में उनकी आवश्यकताओं और हमारे और प्रतिस्पर्धी उत्पादों दोनों की अधिग्रहण प्रक्रियाओं की जांच करना शामिल है।

मौजूदा और योजना भविष्य के उत्पादों का अध्ययन करना, यानी बनाने के लिए अवधारणाओं को विकसित करना नये उत्पादऔर / या पुराने का आधुनिकीकरण, जिसमें इसके वर्गीकरण और पैरामीट्रिक श्रृंखला, पैकेजिंग आदि शामिल हैं। पुराने उत्पाद जो दिए गए लाभ नहीं देते हैं उन्हें उत्पादन और निर्यात से हटा दिया जाता है।

वेयरहाउस और दुकानों के साथ-साथ एजेंसी नेटवर्क के साथ उपयुक्त वितरण नेटवर्क के निर्माण, यदि आवश्यक हो, सहित मर्केंडाइजिंग और बिक्री योजना।

विपणन संचार का एक परिसर, जिसका सार पूरी जानकारी प्रदान करना और उसे यहां लाना है लक्षित दर्शक(उपभोक्ता) एक प्रतिक्रिया के साथ। एक फर्म की संचार नीति विपणन मिश्रण का एक महत्वपूर्ण तत्व है, जिसमें शामिल हैं: विज्ञापन, जनसंपर्क कार्य और व्यक्तिगत बिक्री।

सुरक्षा मूल्य निर्धारण नीतिजिसमें निर्यात उत्पादों के लिए नियोजन प्रणाली और मूल्य स्तर शामिल हैं, कीमतों, ऋण शर्तों, छूट आदि का उपयोग करने के लिए "प्रौद्योगिकी" का निर्धारण।

कंपनी के उत्पादों को आयात करने वाले देश के तकनीकी और सामाजिक मानदंडों को संतुष्ट करना, जिसका अर्थ है उत्पाद सुरक्षा और पर्यावरण संरक्षण के उचित स्तर को सुनिश्चित करने का दायित्व; नैतिक और नैतिक नियमों का अनुपालन; उत्पादों के उपभोक्ता गुणों का उचित स्तर।

उपरोक्त गतिविधियों को लागू करने के लिए, उन लोगों की बड़ी भूमिका को ध्यान में रखना आवश्यक है, जिन पर, संक्षेप में, विपणन रणनीति की प्रभावशीलता निर्भर करती है, अर्थात् विपणन संस्थाएं, जिनमें निर्माता और सेवा संगठन, थोक और खुदरा व्यापार संगठन शामिल हैं, विपणन विशेषज्ञ और विभिन्न उपभोक्ता।

विपणन प्रक्रिया खरीदार के अध्ययन और उसकी जरूरतों की पहचान के साथ शुरू होती है, और खरीदार द्वारा उत्पाद की खरीद और उसकी पहचान की गई जरूरतों की संतुष्टि के साथ समाप्त होती है।

जिस बाजार में विपणन संस्थाएं काम करती हैं उसे "विक्रेता के बाजार" में विभाजित किया जा सकता है, जहां कंपनी अपने उत्पाद बेचती है, और एक "खरीदार का बाजार", जहां वह आवश्यक उत्पादन घटकों को खरीदता है। इस प्रकार, विपणन मुख्य रूप से उत्पादों के विक्रेताओं और खरीदारों दोनों के लिए फायदेमंद है।

जाहिर है, मार्केटिंग का प्रकार उसके प्रबंधन के तरीके को निर्धारित करता है। विपणन प्रबंधन, जैसा कि एफ। कोटलर द्वारा परिभाषित किया गया है, कुछ संगठनात्मक उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए लक्षित ग्राहकों के साथ लाभदायक एक्सचेंजों को स्थापित करने, मजबूत करने और बनाए रखने के लिए डिज़ाइन की गई गतिविधियों का विश्लेषण, योजना, कार्यान्वयन और नियंत्रण है, जैसे कि लाभ कमाना, बिक्री बढ़ाना, बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि, आदि। विपणन प्रबंधन का कार्य मांग के स्तर, समय और प्रकृति को इस तरह से प्रभावित करना है कि यह संगठन को अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करे। सीधे शब्दों में कहें, विपणन प्रबंधन मांग प्रबंधन है। पाँच मुख्य रूप (अवधारणाएँ) हैं जिनके आधार पर वाणिज्यिक संगठन अपनी विपणन गतिविधियाँ करते हैं:

· उत्पादन में सुधार की अवधारणा;

· उत्पाद सुधार की अवधारणा;

· वाणिज्यिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा;

· विपणन के विचार;

· सामाजिक और नैतिक विपणन की अवधारणा।

उनमें से प्रत्येक का उपयोग अनिवार्य है और सबसे पहले यह सवाल उठाता है कि उत्पादकों, उपभोक्ताओं और समग्र रूप से समाज के हितों का संतुलन क्या होना चाहिए। आखिरकार, अक्सर ये हित एक-दूसरे के साथ संघर्ष में आते हैं।

उत्पादन अवधारणा, या उत्पादन सुधार की अवधारणा। इस अवधारणा का पालन करने वाले उद्यमों में मुख्य रूप से उच्च दक्षता और कम लागत के साथ बड़े पैमाने पर या बड़े पैमाने पर उत्पादन होता है, और उनके उत्पादों की बिक्री कई व्यापारिक उद्यमों के माध्यम से की जाती है।

उत्पाद सुधार की अवधारणा का मुख्य विचार उपभोक्ताओं का किसी विशेष उत्पाद या सेवा के प्रति उन्मुखीकरण है, जिसके अनुसार तकनीकी निर्देशऔर परिचालन गुण एनालॉग्स से बेहतर हैं और इस प्रकार उपभोक्ताओं को अधिक लाभ पहुंचाते हैं। निर्माता एक ही समय में अपने उत्पादों की गुणवत्ता में सुधार करने के लिए अपने प्रयासों को निर्देशित करते हैं, उच्च लागत के बावजूद, और, परिणामस्वरूप, कीमतें।

बिक्री की अवधारणा, या व्यावसायिक प्रयासों को तेज करने की अवधारणा, यह मानती है कि उपभोक्ता पर्याप्त मात्रा में प्रस्तावित उत्पादों को तभी खरीदेंगे जब कंपनी ने उत्पादों को बढ़ावा देने और उनकी बिक्री बढ़ाने के लिए कुछ प्रयास किए हों।

विपणन के विचार। यह अवधारणा विपणन अवधारणा को बदल देती है और इसकी सामग्री को बदल देती है। एक बिक्री अवधारणा और एक विपणन अवधारणा के बीच का अंतर यह है कि बिक्री अवधारणा पर आधारित गतिविधियां फर्म के लिए उपलब्ध उत्पादों से शुरू होती हैं। इसी समय, मुख्य कार्य विभिन्न बिक्री संवर्धन गतिविधियों के माध्यम से लाभ कमाने के लिए आवश्यक बिक्री की मात्रा को प्राप्त करना है। विपणन की अवधारणा पर आधारित गतिविधि वास्तविक और संभावित खरीदारों और उनकी जरूरतों की पहचान के साथ शुरू होती है। फर्म पहचानी गई जरूरतों को पूरा करने के लिए विशिष्ट कार्यक्रमों के विकास की योजना बनाती है और समन्वय करती है।

विपणन की सामाजिक-नैतिक अवधारणा, जो मानव सभ्यता के विकास के वर्तमान चरण की विशेषता है, उद्यमिता के एक नए दर्शन पर आधारित है, जो विलायक मांग वाहकों की उचित, स्वस्थ आवश्यकताओं को पूरा करने पर केंद्रित है। इसका लक्ष्य न केवल व्यक्तिगत उद्यम, बल्कि पूरे समाज की दीर्घकालिक भलाई सुनिश्चित करना है।

यह उद्यम की छवि का इस प्रकार का अभिविन्यास है जो खरीदारों को इस उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता में एक कारक के रूप में आकर्षित करना चाहिए।

प्रत्येक फर्म, उद्यम या कंपनी में रुचि है प्रभावी प्रबंधनइसकी विपणन गतिविधियों। विशेष रूप से, उसे यह जानने की जरूरत है कि बाजार के अवसरों का विश्लेषण कैसे करें, उपयुक्त लक्षित बाजारों का चयन करें, एक प्रभावी विपणन मिश्रण विकसित करें और विपणन प्रयासों के कार्यान्वयन का सफलतापूर्वक प्रबंधन करें। यह सब विपणन प्रबंधन की प्रक्रिया को बनाता है।

बाजार की स्थितियों में, अंतर्ज्ञान, प्रबंधकों और विशेषज्ञों के निर्णय और पिछले अनुभव पर भरोसा करना पर्याप्त नहीं है, लेकिन निर्णय लेने से पहले और बाद में पर्याप्त जानकारी प्राप्त करना आवश्यक है। अनिश्चितता और जोखिम की डिग्री को कम करने के लिए, उद्यम के पास विश्वसनीय, पर्याप्त और समय पर जानकारी होनी चाहिए।

विपणन गतिविधियों को विपणन गतिविधियों सहित उद्यमिता के सभी क्षेत्रों (स्तरों) में उपयोग किए जाने वाले बाजार प्रणाली के सभी विषयों के इस तरह के आदान-प्रदान के संबंध में सामाजिक रूप से उपयोगी गतिविधियों और बातचीत के परिणामों के आदान-प्रदान की प्रक्रिया के अध्ययन के दौरान प्राप्त जानकारी के रूप में समझा जाता है। आवश्यक जानकारी उद्यम की आंतरिक रिपोर्टिंग, विपणन टिप्पणियों, अनुसंधान और डेटा विश्लेषण से प्राप्त की जाती है।

विपणन की आधुनिक अवधारणा यह है कि उद्यम की सभी गतिविधियाँ उपभोक्ता की माँग और भविष्य में उसके परिवर्तनों के ज्ञान पर आधारित होती हैं। इसके अलावा, विपणन के लक्ष्यों में से एक असंतुष्ट ग्राहक अनुरोधों की पहचान करना है ताकि इन अनुरोधों को पूरा करने के लिए उत्पादन को उन्मुख किया जा सके। विपणन प्रणाली उत्पादों के उत्पादन को अनुरोधों पर कार्यात्मक निर्भरता में रखती है और उपभोक्ता द्वारा आवश्यक वर्गीकरण और मात्रा में उत्पादों के उत्पादन की आवश्यकता होती है। यही कारण है कि विपणन, बाजारों के अध्ययन के लिए स्थापित तरीकों के एक सेट के रूप में, अन्य सभी चीजों के अलावा, प्रभावी वितरण चैनल बनाने और एकीकृत विज्ञापन अभियान चलाने के अपने प्रयासों को निर्देशित करता है।

विपणन के रूप में इस तरह के एक बहुआयामी और अब इतने प्रासंगिक विषय में रुचि, और यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि हर साल यह अधिक से अधिक हो जाता है, यदि वैश्विक नहीं है, न केवल एक देश के भीतर, बल्कि पूरी दुनिया में भी बढ़ता है। यह इस तथ्य के कारण है कि विपणन हमारे जीवन के किसी भी दिन हम में से प्रत्येक के हितों को प्रभावित करता है। चाहे हम कार बेच रहे हों, नौकरी की तलाश कर रहे हों, किसी चैरिटी के लिए पैसे जुटा रहे हों या किसी आइडिया को बढ़ावा दे रहे हों, हम मार्केटिंग कर रहे हैं। हमें यह जानने की जरूरत है कि बाजार क्या है, इस पर कौन काम करता है, यह कैसे काम करता है, इसकी क्या जरूरतें हैं।

विपणन गतिविधियों के प्रबंधन जैसे विषय की प्रासंगिकता के सैद्धांतिक औचित्य के बारे में निष्कर्ष निकालना, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि विपणन समाज के जीवन का एक अभिन्न अंग है।

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, बाजार संबंधों की स्थितियों में, उद्यमों के लिए विपणन सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक है। उद्यमों का प्रभावी कामकाज इस बात पर निर्भर करता है कि विपणन प्रणाली कितनी अच्छी तरह बनाई गई है।

1.2 उद्यम में विपणन का संगठन और योजना

कार्यात्मक अभिविन्यास एक ही वितरण चैनलों के माध्यम से एक उत्पाद या सीमित प्रकार के सजातीय उत्पाद के उत्पादन और बिक्री की विशेषता है। प्रबंधन संगठन के इस रूप के साथ, सजातीय गतिविधियों को कार्यात्मक इकाइयों या विभागों में बांटा गया है जो विपणन प्रबंधक को रिपोर्ट करते हैं।

इस तरह की एक संगठनात्मक प्रबंधन संरचना कंपनी को व्यक्तिगत सेवाओं द्वारा संचालन के दोहराव से बचने की अनुमति देती है। मध्यम आकार की फर्मों द्वारा प्रबंधन के कार्यात्मक सिद्धांत का सबसे अधिक सफलतापूर्वक उपयोग किया जाता है। बड़ी फर्मेंउत्पाद अभिविन्यास का पालन करें। इस मामले में, बाजारों को औद्योगिक वस्तुओं और उपभोक्ता वस्तुओं के बाजारों में विभाजित किया जाता है। इस अभिविन्यास का पालन करने वाली फर्मों में, मुख्य विपणन अधिकारी उद्यम में सभी विभागों की विपणन गतिविधियों का समन्वय और नियंत्रण करता है।

उत्पाद सिद्धांत के अनुसार विपणन प्रबंधन कर्मचारियों की विशेषज्ञता, व्यक्तिगत इकाइयों की गतिविधियों के समन्वय, उनके साथ जुड़ाव के लिए अनुकूलतम स्थिति प्रदान करता है। आम लक्ष्यऔर फर्म का मिशन।

महत्वपूर्ण प्रबंधन दक्षता उन मामलों में नोट की जाती है जहां प्रत्येक उत्पाद के लिए विज्ञापन, विपणन, पैकेजिंग आदि के लिए बाजार की आवश्यकताओं की अपनी विशेषताएं होती हैं। प्रबंधन के कमोडिटी ओरिएंटेशन के नुकसान में विभागों के भीतर संचालन का दोहराव शामिल है।

विपणन प्रबंधन का क्षेत्रीय अभिविन्यास भी लागू होता है बड़ी कंपनियांविभिन्न क्षेत्रों में बिक्री बाजारों के साथ। विशेष रूप से व्यापक, विशाल बाजारों के साथ अंतरराष्ट्रीय एकाधिकार के बीच क्षेत्रीय अभिविन्यास प्राप्त हुआ है, जिसे स्पष्ट रूप से परिभाषित भौगोलिक क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है। प्रबंधन के क्षेत्रीय अभिविन्यास के साथ, कंपनी के उत्पादों के संबंध में किसी विशेष क्षेत्र, जिले या क्षेत्र में स्थित खरीदारों की विशेषताओं और आवश्यकताओं का अध्ययन किया जाता है। साथ ही कमोडिटी ओरिएंटेशन, क्षेत्रीय में संचालन का दोहराव, समन्वय और संचार की समस्या है। इन कमियों को दूर करने के प्रयास में, कुछ फर्म एक उत्पाद या ग्राहक अभिविन्यास के साथ क्षेत्रीय अभिविन्यास के लाभों को जोड़ती हैं।

खरीदार (बाजार) की ओर उन्मुखीकरण सबसे आम विपणन प्रबंधन योजना है। इसके विकास को अलग-अलग क्षेत्रों और खरीदारों के समूहों के बिक्री बाजार के लिए प्रतिस्पर्धा की तीव्रता से सुगम बनाया गया था। खरीदार (बाजार) पर ध्यान केंद्रित करते हुए प्रबंधन करते समय, वितरण चैनलों, मूल्य निर्धारण, पैकेजिंग, के उपयुक्त संगठन के माध्यम से पूरी तरह से संभव हो जाता है। रखरखावउपभोक्ता समूहों की विशेषताओं को ध्यान में रखें।

कुछ फर्म अपने उत्पादों को विभिन्न ग्राहक समूहों या बाजारों में बेचती हैं जिनकी अपनी विशिष्ट विशेषताएं होती हैं। बाजार जितना अधिक विशिष्ट होगा, उतना ही आवश्यक है एक समर्पित बिक्री प्रबंधक और समर्पित कर्मचारी जो ग्राहकों की जरूरतों को अच्छी तरह से जानते हों।

खरीदार (बाजार) पर ध्यान केंद्रित करते समय, कंपनी कंपनी के विभागों और सेवाओं की गतिविधियों के समन्वय के लिए स्थितियां बनाती है। हालांकि, व्यक्तिगत वस्तुओं में श्रमिकों के विशेषज्ञता की संभावना कम हो जाती है।

उद्यम स्वतंत्र विपणन अनुसंधान कर सकते हैं या अपने आचरण को विशेष एजेंसियों को सौंप सकते हैं। विपणन अनुसंधान के मुख्य क्षेत्र इस प्रकार हैं:

· बाजार अनुसंधान;

· विपणन उपकरणों का अध्ययन;

· बाहरी वातावरण का अध्ययन;

· आंतरिक वातावरण का अध्ययन;

· उत्पादक शक्तियों के बाजार का अध्ययन;

· उद्देश्यों का अध्ययन;

· विपणन खुफिया।

विपणन अनुसंधान के मुख्य लक्ष्यों में से एक कंपनी के बाजार के अवसरों का निर्धारण करना है। बाजार के आकार, इसकी विकास क्षमता और संभावित लाभ का सही आकलन और भविष्यवाणी करना आवश्यक है।

बाजार विभाजन विपणन गतिविधियों की प्रणाली में कार्यों में से एक है और यह उन उत्पादों के खरीदारों या उपभोक्ताओं के वर्गीकरण पर काम के कार्यान्वयन से जुड़ा है जो बाजार में हैं या इसे लाए गए हैं। बाजार को उपभोक्ता समूहों में विभाजित करने और उनमें से प्रत्येक के लिए अवसरों की पहचान करने के बाद, कंपनी को उनके आकर्षण का मूल्यांकन करना चाहिए और विकास के लिए एक या अधिक खंडों का चयन करना चाहिए। बाजार खंडों का मूल्यांकन करते समय, दो कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए: खंड का समग्र आकर्षण, साथ ही साथ उद्यम के लक्ष्य और संसाधन। लक्ष्य खंडों का चयन करते समय, व्यापारिक नेता यह तय करते हैं कि यह एक खंड या कई पर, किसी विशिष्ट उत्पाद या विशिष्ट बाजार पर, या पूरे बाजार पर एक ही बार में ध्यान केंद्रित करेगा। एक उत्पाद से एक खंड की पेशकश - केंद्रित विभाजन - का उपयोग अक्सर छोटे उद्यमों द्वारा किया जाता है जो प्रतिस्पर्धियों पर लाभ हासिल करना चाहते हैं। बाजार खंडों का विस्तार, अर्थात। एक उत्पाद को कई खंडों में पेश करने से कंपनी को उत्पाद के लिए बाजार का विस्तार करने की अनुमति मिलती है। एक सेगमेंट में कई उत्पाद पेश करके, यानी। वर्गीकरण विभाजन का सहारा लेते हुए, वे आमतौर पर संबंधित उत्पादों का उपयोग करते हैं। विभेदित विभाजन में, कई खंडों के लिए कई अलग-अलग उत्पाद पेश किए जाते हैं। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल करने के लिए, प्रत्येक व्यवसाय को उत्पादों में अंतर करने के अपने तरीके खोजने होंगे।

विभेदीकरण - उत्पाद की कई आवश्यक विशेषताओं को विकसित करने की प्रक्रिया, इसे प्रतियोगियों के उत्पादों से अलग करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

बाजार की पेशकश को पांच क्षेत्रों में विभेदित किया जा सकता है: उत्पाद, सेवाएं, कार्मिक, वितरण चैनल, छवि।

परिभाषित करने के बाद लक्ष्य खंडबाजार में, उद्यम को प्रतियोगियों के उत्पादों के गुणों और छवि का अध्ययन करना चाहिए और बाजार में उनके उत्पादों की स्थिति का आकलन करना चाहिए। प्रतिस्पर्धियों की स्थिति का अध्ययन करने के बाद, कंपनी अपने उत्पादों की स्थिति के बारे में निर्णय लेती है। पोजिशनिंग वह तरीका है जिसमें उपभोक्ता किसी उत्पाद को उसकी सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं से पहचानते हैं।

व्यवहार में, उत्पाद की स्थिति स्थिति मानचित्रों का उपयोग करके निर्धारित की जाती है, जो विभिन्न जोड़ी विशेषताओं के दो-आयामी मैट्रिक्स हैं। प्रभावी विपणन मिश्रण विकास के लिए उचित रूप से संगठित बाजार स्थिति एक पूर्वापेक्षा है। विपणन मिश्रण उत्पादकों और उपभोक्ताओं के बीच एक कड़ी है जो बाजार खंड बनाते हैं और इसमें शामिल हैं: उत्पाद, मूल्य, उत्पाद को बाजार में बढ़ावा देने के साधन और वितरण चैनल। अनिवार्य रूप से, कोई भी उत्पाद किसी समस्या को हल करने के लिए एक पैकेज्ड सेवा है। मार्केटर का काम किसी भी उत्पाद के पीछे छिपी जरूरतों की पहचान करना और इस उत्पाद के गुणों को नहीं, बल्कि उससे होने वाले लाभों को बेचना है। बेशक, उत्पाद की विशेषताएं - इसका आकार, रंग, पैकेजिंग भी बहुत महत्वपूर्ण हैं।

मूल्य, उत्पाद की तरह, विपणन मिश्रण का एक तत्व है। एक कंपनी जो एक निश्चित मूल्य निर्धारण नीति का अनुसरण करती है, बाजार में बिक्री की मात्रा और प्राप्त लाभ की मात्रा दोनों को सक्रिय रूप से प्रभावित करती है। व्यावसायिक परिणाम, उद्यम के सभी उत्पादन और विपणन गतिविधियों की दक्षता की डिग्री इस बात पर निर्भर करती है कि मूल्य निर्धारण नीति कितनी सही और सोच-समझकर बनाई गई है।

मूल्य निर्धारण नीति को बनाए रखने के लिए बाजार की स्थिति का उत्कृष्ट ज्ञान, निर्णय निर्माताओं की उच्च योग्यता और बाजार की स्थिति में संभावित परिवर्तनों की आशा करने की क्षमता की आवश्यकता होती है।

बाजार में माल को बढ़ावा देने के साधन, जिसका उद्देश्य मांग को प्रोत्साहित करना है, विपणन मिश्रण के सबसे महत्वपूर्ण घटकों में से एक है। मुख्य हैं: विज्ञापन, जनसंपर्क, प्रदर्शनियों का संगठन, मेले, छूट, क्रेडिट पर व्यापार, आदि।

विज्ञापन कुछ पूर्व निर्धारित लोगों के समूह के लिए एक संदेश है, जिसका भुगतान एक विशिष्ट ग्राहक द्वारा किया जाता है और इसका उद्देश्य इस समूह को ग्राहक द्वारा वांछित विशिष्ट कार्यों के लिए प्रेरित करना है। एक विज्ञापन अभियान शुरू करने से पहले, व्यवसायों को यह तय करना होगा कि वे विज्ञापन के साथ क्या हासिल करना चाहते हैं, कौन से बाजारों को जीतना है, संदेश कैसे तैयार करना है, किस विज्ञापन मीडिया का उपयोग करना है, कब और कितनी बार विज्ञापन देना है, और उस पर कितना खर्च करना है। इस प्रकार, विज्ञापन प्रत्येक व्यक्ति के जीवन के किसी भी दिन उसके हितों को प्रभावित करता है और हमारे द्वारा रोजमर्रा की सार्वजनिक संस्कृति के हिस्से के रूप में माना जाता है।

जनसंपर्क को "व्याख्यात्मक सामग्री के प्रसार, विनिमय के विकास और सार्वजनिक प्रतिक्रिया के मूल्यांकन के माध्यम से एक व्यक्ति, एक संगठन और अन्य लोगों, लोगों के समूहों या समाज के बीच सद्भावना की एक सामान्य समझ को बढ़ावा देने" के रूप में परिभाषित किया गया है। " पीआर मैनेजर का कार्य प्रेस कॉन्फ्रेंस, ब्रीफिंग, प्रेस कॉकटेल, प्रेजेंटेशन, कंपनी के अधिकारियों के साथ बैठकें, प्रेस विज्ञप्ति, फोटोग्राफ और प्रिंटिंग के लिए अन्य सामग्री तैयार करना और संचालित करना है, जिसके आधार पर लेख, निबंध और रिपोर्ट लिखी जाएगी। .

कंपनी को व्यापक दर्शकों के सामने पेश करने के साथ-साथ नए उपयोगी संपर्क बनाने और पुराने बनाए रखने का एक अच्छा तरीका प्रदर्शनियों और उद्योग सम्मेलनों में भाग लेना है। इन उद्देश्यों के लिए खर्च किए गए धन को बर्बाद न करने के लिए, आयोजनों में भागीदारी को सावधानीपूर्वक तैयार किया जाना चाहिए।

इस प्रकार, विज्ञापन और पीआर की मदद से, मौजूदा या संभावित खरीदारों के साथ एक प्रकार का संपर्क स्थापित किया जाता है, जिसका उद्देश्य प्रदान की गई वस्तुओं और सेवाओं का एक अनुकूल विचार बनाना और कंपनी की छवि बनाना है।

बिक्री संवर्धन, जिसे एक उत्पाद के पूरे जीवन चक्र में बिक्री बढ़ाने वाली तकनीकों के एक समूह के रूप में समझा जाता है, हाल ही में विशेष रूप से महत्वपूर्ण हो गया है। प्रोत्साहन मुख्य रूप से कीमतें हैं: छुट्टी के सम्मान में कम; प्रिंट मीडिया या सीधे मेल के माध्यम से वितरित कूपन के माध्यम से छूट।

मौद्रिक के अलावा, "इन-काइंड" प्रोत्साहन भी संभव हैं: नमूनों का मुफ्त वितरण, कोशिश करने का निमंत्रण नया उत्पाद; संबंधित उत्पादों और पूरी तरह से बाहरी व्यक्ति दोनों से उपहार की पेशकश करना।

"सक्रिय" प्रोत्साहन ने खुद को अच्छी तरह साबित कर दिया है: प्रतियोगिता, खेल, लॉटरी। आज, वे सभी प्रमुख उपभोक्ता वस्तुओं के निर्माताओं द्वारा उपयोग किए जाते हैं, जो विशेष रूप से टेलीविजन पर नए विचारों और व्यक्तित्वों की तलाश करते हैं।

बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए माना गया उपाय, उद्यमों द्वारा संयुक्त रूप से और विज्ञापन के अनुसार सख्त रूप से लागू किया गया, आज सबसे व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है, बिक्री की मात्रा और लाभप्रदता में काफी वृद्धि करता है।

पर विपणन फर्मप्रबंधन की बाजार अवधारणा के कार्यान्वयन से संबंधित सभी कार्य विपणन विभाग में केंद्रित हैं, जो कंपनी की गतिविधियों का केंद्र है।

विपणन विभाग का मुख्य कार्य अपने लक्ष्यों, वित्तीय और उत्पादन क्षमताओं को ध्यान में रखते हुए बाजार में कंपनी के व्यवहार के लिए एक रणनीति और रणनीति विकसित करना है। बाजार अनुसंधान एक विपणन रणनीति विकसित करने का आधार है। घर सामरिक लक्ष्यफर्म - बाजार की विजय या विस्तार, लगातार बदलती बाजार की स्थिति में अधिकतम लाभ प्राप्त करना। संचालन की जिम्मेदारी बाजार अनुसंधानपूरी तरह से विपणन विभाग पर पड़ता है।

विपणन विभाग की एक विशिष्ट संगठनात्मक संरचना में निम्नलिखित सेवाएं शामिल हैं:

· बाजार अनुसंधान और विश्लेषण;

· विज्ञापन और बिक्री संवर्धन;

· उत्पाद डिजाइन;

· बाजार योजना, परिवहन।

विपणन विभाग में ऐसी कई सेवाएँ सशर्त हैं। विशिष्ट फर्मों में, इस विभाग में सेवाओं की संख्या बहुत अधिक हो सकती है, और उनके अलग-अलग नाम हो सकते हैं।

विभिन्न उद्यमों में विपणन योजना अलग-अलग तरीकों से की जाती है। यह योजना की सामग्री, योजना क्षितिज की अवधि, विकास के क्रम, योजना के संगठन से संबंधित है।

एक विपणन गतिविधि योजना में निम्नलिखित भाग हो सकते हैं:

· उत्पाद योजना (क्या और किस समय उत्पादन किया जाएगा);

· नए उत्पादों का अनुसंधान और विकास;

· विपणन योजना, इसकी दक्षता में वृद्धि (संख्या, नए आधुनिक उपकरणों के साथ उपकरण, प्रशिक्षण बिक्री कर्मचारियों, उनके काम को उत्तेजित करना, उनकी क्षेत्रीय संरचना का चयन);

· विज्ञापन और बिक्री संवर्धन योजना;

· वितरण चैनल संचालन योजना (चैनलों का प्रकार और संख्या, इन चैनलों का प्रबंधन);

· मूल्य योजना, भविष्य में मूल्य परिवर्तन सहित;

· विपणन अनुसंधान योजना;

· भौतिक वितरण प्रणाली (उपभोक्ताओं को माल का भंडारण और वितरण) के कामकाज की योजना;

· विपणन संगठन योजना (विपणन विभाग के काम में सुधार, इसकी सूचना प्रणाली, संगठन के अन्य विभागों के साथ संचार)।

एक संगठन की प्रत्येक रणनीतिक व्यापार इकाई के लिए एक विपणन योजना विकसित की जाती है और औपचारिक संरचना के संदर्भ में, आमतौर पर निम्नलिखित अनुभाग होते हैं:

कार्यकारी सारांश - एक विपणन योजना का प्रारंभिक खंड जो योजना में शामिल मुख्य उद्देश्यों और सिफारिशों का एक संक्षिप्त सारांश प्रदान करता है। यह खंड प्रबंधन को योजना के मुख्य फोकस को जल्दी से समझने में मदद करता है। इसके बाद आमतौर पर योजना की सामग्री की एक तालिका होती है।

वर्तमान विपणन स्थिति विपणन योजना का वह भाग है जो लक्ष्य बाजार और उसमें संगठन की स्थिति का वर्णन करता है। निम्नलिखित उपखंड शामिल हैं: बाजार विवरण (मुख्य बाजार खंडों के स्तर तक), उत्पाद अवलोकन (बिक्री की मात्रा, मूल्य, लाभप्रदता), प्रतिस्पर्धा (मुख्य प्रतियोगियों के लिए, उनकी उत्पाद रणनीतियों, बाजार हिस्सेदारी, कीमतों, वितरण के बारे में जानकारी प्रदान की जाती है। और प्रचार), वितरण (बिक्री के रुझान और मुख्य वितरण चैनलों का विकास)।

खतरे और अवसर - एक विपणन योजना का एक खंड जो मुख्य खतरों और अवसरों की पहचान करता है जो एक उत्पाद को बाज़ार में सामना करना पड़ सकता है। प्रत्येक खतरे के संभावित नुकसान का आकलन किया जाता है, अर्थात। प्रतिकूल प्रवृत्तियों और घटनाओं से उत्पन्न जटिलताएं, जो यदि विपणन प्रयासों द्वारा लक्षित नहीं हैं, तो उत्पाद की व्यवहार्यता को कम कर सकती हैं या यहां तक ​​कि इसकी मृत्यु भी हो सकती है। प्रत्येक अवसर (विपणन प्रयासों का एक आकर्षक क्षेत्र जिसमें संगठन प्रतिस्पर्धियों पर लाभ प्राप्त कर सकता है) का मूल्यांकन उसकी संभावनाओं और सफलतापूर्वक इसका उपयोग करने की क्षमता के संदर्भ में किया जाना चाहिए।

विपणन लक्ष्य योजना के लक्ष्य अभिविन्यास की विशेषता रखते हैं और शुरू में विशिष्ट बाजारों में गतिविधियों के वांछित परिणाम तैयार करते हैं। उत्पाद नीति, मूल्य निर्धारण, उपभोक्ताओं के लिए उत्पाद लाना, विज्ञापन आदि के क्षेत्र में लक्ष्य। निचले स्तर के लक्ष्य हैं। वे विपणन मिश्रण के अलग-अलग तत्वों के लिए प्रारंभिक विपणन लक्ष्यों को पूरा करने के परिणामस्वरूप दिखाई देते हैं।

विपणन रणनीतियाँ विपणन गतिविधि की मुख्य दिशाएँ हैं, जिनका अनुसरण करके संगठन अपने विपणन लक्ष्यों को प्राप्त करना चाहते हैं। विपणन रणनीतिविशिष्ट लक्ष्य बाजार रणनीतियाँ, उपयोग किए गए विपणन मिश्रण और विपणन लागतें शामिल हैं। प्रत्येक बाजार खंड के लिए विकसित रणनीतियों को नए और उभरते उत्पादों, मूल्य निर्धारण, उत्पादों के प्रचार, उत्पाद को उपभोक्ताओं तक पहुंचाना चाहिए, और यह इंगित करना चाहिए कि रणनीति बाजार के खतरों और अवसरों के प्रति कैसे प्रतिक्रिया करती है।

एक्शन प्रोग्राम (ऑपरेशनल कैलेंडर प्लान), जिसे कभी-कभी केवल प्रोग्राम कहा जाता है, एक विस्तृत प्रोग्राम है जो दिखाता है कि क्या किया जाना चाहिए, कौन और कब स्वीकृत कार्यों को करना चाहिए, इसकी लागत कितनी होगी, किन निर्णयों और कार्यों को क्रम में समन्वित किया जाना चाहिए विपणन योजना को पूरा करने के लिए।

आमतौर पर, कार्यक्रम उन लक्ष्यों का भी संक्षेप में वर्णन करता है जिन्हें प्राप्त करने के उद्देश्य से कार्यक्रम की गतिविधियाँ होती हैं। दूसरे शब्दों में, कार्यक्रम गतिविधियों का एक समूह है जिसे विपणन और संगठन की अन्य सेवाओं द्वारा किया जाना चाहिए ताकि चुनी गई रणनीतियाँ विपणन योजना के लक्ष्य को प्राप्त कर सकें।

विपणन बजट - विपणन योजना का एक खंड जो आय, लागत और मुनाफे के अनुमानित मूल्यों को दर्शाता है। बिक्री की मात्रा और कीमतों के पूर्वानुमान मूल्यों के संदर्भ में आय की राशि उचित है। लागत को उत्पादन, वितरण और विपणन की लागतों के योग के रूप में परिभाषित किया गया है, बाद वाले को इस बजट में विस्तृत किया गया है।

"नियंत्रण" खंड उन प्रक्रियाओं और नियंत्रण के तरीकों की विशेषता बताता है जिन्हें योजना की सफलता के स्तर का आकलन करने के लिए लागू किया जाना चाहिए। ऐसा करने के लिए, मानक (मानदंड) स्थापित किए जाते हैं जिनके द्वारा विपणन योजनाओं के कार्यान्वयन में प्रगति को मापा जाता है। यह एक बार फिर विपणन गतिविधियों के लक्ष्यों, रणनीतियों और गतिविधियों की मात्रात्मक और अस्थायी निश्चितता के महत्व पर जोर देता है। योजना की सफलता का मापन वार्षिक समय अंतराल, और त्रैमासिक, और प्रत्येक महीने या सप्ताह के लिए किया जा सकता है। उपरोक्त सभी खंड रणनीतिक और सामरिक दोनों योजनाओं की विशेषता रखते हैं, लेकिन उनके बीच मुख्य अंतर विपणन योजना के अलग-अलग वर्गों के विकास में विस्तार की डिग्री में निहित है।

अंत में, हम ध्यान दें कि विभिन्न कंपनियों में विपणन योजना प्रक्रियाओं का विशिष्ट सेट अलग-अलग होता है। सामान्य योजनाबद्ध निर्णय लेने का सिस्टम लॉजिक है।

1.3 खुदरा विपणन गतिविधियाँ

खुदरा बिक्री ग्राहकों को वितरण श्रृंखला की अंतिम कड़ी में ला रही है, इसमें आमतौर पर वास्तविक उपभोक्ता के साथ किसी न किसी रूप में सीधा संपर्क शामिल होता है, जो महत्वपूर्ण है बानगीखुदरा। एक पारंपरिक स्टोर में, ग्राहक और खुदरा विक्रेता सीधे संपर्क में आते हैं, जैसे उन्होंने किया था खुले बाजारऔर यह माल का व्यापार करते समय खुदरा विक्रेता के लिए लाभ और असुविधा दोनों लाता है।

किसी भी बाजार में जहां प्रत्यक्ष मानव संपर्क होता है, इसमें शामिल लोगों के इंटरैक्टिव कौशल और विपणन और बिक्री के बीच घनिष्ठ संबंध पर एक प्रीमियम होता है। हालाँकि, खुदरा बिक्री केवल बिक्री नहीं है, क्योंकि आमने-सामने संपर्क होने पर भी, लेन-देन के पहले, दौरान और बाद में सुनिश्चित करने के लिए कई विपणन गतिविधियों की आवश्यकता होगी। पूर्ण संतुष्टिखरीदार। यह कई खुदरा स्थितियों की विशेषता है।

अतीत में खुदरा विक्रेता आज जो हम जानते हैं उससे बहुत अलग थे, हालांकि कुछ मौजूदा कंपनियां इसमें लगी हुई थीं उद्यमशीलता गतिविधिपिछली शताब्दी के अधिकांश समय के दौरान, और उनके विकास ने व्यापार के वर्तमान रूपों को जन्म दिया है।

खुदरा विपणन में, दो विशिष्ट पहलू हैं: पहला, आपको ग्राहकों को किसी स्टोर, रेस्तरां, होटल या वर्चुअल ऑनलाइन स्टोर की ओर आकर्षित करने की आवश्यकता है, और दूसरा, आगंतुकों को इस स्टोर में खरीदारी करने के लिए मनाने के लिए। ये दोनों ही सफलता की मुख्य शर्तें हैं।

अधिकांश पश्चिमी देशों में खुदरा बिक्री एक गतिशील और अत्यधिक प्रतिस्पर्धी व्यावसायिक क्षेत्र है। जैसा कि खंड 1.1 में चर्चा की गई है, परिवर्तन हर समय होता है, और मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने और नए प्राप्त करने के लिए नए विचारों के निरंतर परिचय की आवश्यकता होती है।