Experienta in horeca. Conceptul de HoReCa în comerț

Orice persoană care lucrează în domeniul restaurantului sau al hotelului știe perfect ce este HoReCa. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor care lucrează, de exemplu, în retail și nu au legătură cu ospitalitatea și Catering nu inteleg sensul acestui termen. Ce este HoReCa? Practic, conceptul HoReCa este folosit de specialiștii care lucrează în hoteluri, restaurante, cafenele, baruri, precum și de furnizorii de produse și echipamente pentru aceste unități. Cu toate acestea, HoReCa nu este doar o industrie de catering și hotelier, este o întreagă industrie care include o afacere, fără de care hotelurile, restaurantele și cafenelele pur și simplu nu pot funcționa stabil.

Însuși conceptul HoReCa reprezintă Ho telefon, Re staurant, Ca fe. Cu toate acestea, există o opinie larg răspândită că astăzi ultimele două litere ale termenului sunt mai potrivite cu o astfel de direcție precum cateringul (Catering). Cu toate acestea, o cafenea ca canal de distribuție nu este mult diferită de un restaurant, dar cateringul este o linie de afaceri independentă, cu propriile caracteristici de cumpărare și vânzare de produse și bunuri.

HoReCa - ce este?

Acesta este acum HoReCa - aceasta este o industrie cu o cifră de afaceri de mai multe miliarde de dolari. Dar povestea ei a început mai mult decât modest. Companiile alcoolice au fost primele care s-au interesat de un canal de distribuție promițător, care a început să furnizeze băuturi premium scumpe restaurantelor și hotelurilor. După cum a arătat practica, aceasta a fost mișcarea corectă - alcoolul exclusiv de înaltă calitate s-a vândut mult mai bine în restaurantele și barurile hotelurilor de lux decât în magazinele obișnuite de vânzare cu amănuntul.

Mai tarziu un timp scurt succesul furnizorilor de alcool a interesat producătorii de alimente și companiile care furnizează mobilier, textile și echipamente speciale hotelurilor, restaurantelor și cafenelelor.

La început, un mic segment al economiei a început să se dezvolte rapid, iar astăzi companiile HoReCa sunt reprezentate de companii care furnizează literalmente toate categoriile de produse sau mărfuri pentru industria restaurantelor și a restaurantelor pentru sectorul serviciilor. afaceri hoteliere. În același timp, majoritatea mărfurilor vândute în acest segment îi aparțin.

Segmentul HoReCa

Spre deosebire de retail sau, segmentul HoReCa se caracterizează prin volume de vânzări relativ scăzute. Prin ele însele, canalele de distribuție HoReCa nu sunt concepute pentru livrări mari angro. Majoritatea furnizorilor fac parteneriate cu hoteluri, cafenele și restaurante pentru a-și extinde prezența pe piață și cunoașterea mărcii. Această abordare vă permite să oferiți produsului o valoare suplimentară în ochii consumatorului. Interioare frumoase, calificarea personalului, experiență grozavă bucătari, chelneri și maitre d's fac orice produs exclusiv.

O altă caracteristică a segmentului HoReCa este așa-numita abordare on-trade. Se deosebește de vânzarea cu amănuntul obișnuită prin modul în care este furnizat produsul - produsul achiziționat de consumator este livrat deschis, fără ambalaj și este folosit în același loc în care a fost achiziționat.

Un exemplu simplu: un client de restaurant a comandat o friptură și o sticlă de vin roșu. Comanda îi va fi îndeplinită, dar înainte de asta va trece printr-o etapă de transformare: carnea va fi tăiată și grătară, iar sticla va fi deschisă. Acesta este ceea ce deosebește segmentul HoReCa de retail – absența ambalajului, transformarea înainte de vânzare și acordarea de valoare suplimentară produsului datorită anturajului unității.

Companii HoReCa

Segmentul HoReCa este atât de vast încât nu este posibil să numărăm numărul de restaurante, cafenele, baruri, restaurante și alte afaceri de ospitalitate. În același mod, este imposibil să numim exact numărul de companii care deservesc acest segment. Numele multor furnizori HoReCa sunt familiare chiar și persoanelor care sunt departe de afaceri - acestea sunt mărci precum Baltic Coast, Bonduelle, Russian Tea Company, Aqualife. Aceste companii furnizează alimente și băuturi. Echipamentele, ustensilele, mobilierul, salopetele, precum și sistemele de ventilație și aer condiționat sunt furnizate de sute de furnizori din toată Rusia și din străinătate. Poate că numele lor vor spune puțin unei persoane care este departe de sfera HoReCa, dar fiecare dintre aceste companii este un participant cu drepturi depline pe piață. În ciuda faptului că mulți dintre furnizorii numiți sunt implicați activ în vânzările en-gros și sunt implicați în principal pe segmentul B2B, canalele de vânzare HoReCa sunt foarte importante pentru ei, deoarece lucrează pentru imaginea mărcii și recunoașterea acesteia.

Vânzări HoReCa

Când vine vorba de vânzări pe segmentul HoReCa, specialiștii care lucrează în retail sau care se ocupă de marile angro remarcă un nivel ridicat de dificultate în promovarea produselor pe piață. Atunci când proprietarii de restaurante sau hoteluri acționează ca contraparte, aceștia trebuie să construiască relații speciale cu ei, deoarece nu orice produs este potrivit pentru vânzare în unitatea lor. Majoritatea restaurantelor și cafenelelor preferă să lucreze cu furnizori care oferă produse de calitate, dar accesibile, cu cel mai mare randament de conversie. Cu cât parcurge mai multe etape de procesare a produsului înainte ca clientul să-l cumpere, cu atât costul final al acestuia este mai mare. Prin urmare, este mult mai profitabil pentru restaurante și cafenele să vândă preparate făcute din ingrediente simple (sushi, rulouri, pizza, orice mâncare preparată în bucătărie) decât Snickers, înghețată ambalată sau bere îmbuteliată.

Dacă produsul oferit de furnizor corespunde conceptului de cumpărător care operează pe segmentul HoReCa, atunci există speranța că cooperarea va fi îndelungată și reciproc avantajoasă. Cuvânt cheie aici „lung”. unul din ei caracteristici distinctiveîntreprinderile din sectorul HoReCa se străduiesc să păstreze caracteristicile recunoscute ale produselor oferite vizitatorilor instituției. Friptura sau pizza, cafeaua sau sucul proaspăt stors trebuie să aibă un gust și o aromă pronunțate care să nu se schimbe. De preferat niciodată. Dacă vizitatorii unității simt schimbări, mai ales în rău, acest lucru va afecta imediat veniturile.

Din acest motiv, restauratorii și hotelierii aleg cu atâta atenție furnizorii de alimente - ei sunt interesați în primul rând de calitatea stabilă a mărfurilor. Dacă furnizorul se schimbă, gustul preparatelor gata preparate oferite vizitatorilor se schimbă, ceea ce este inacceptabil în multe cazuri.

Prin urmare, managerii de vânzări care lucrează în departamentele HoReCa ale marilor companii furnizori trebuie să fie foarte persuasivi pentru a topi gheața îndoielii de la un potențial cumpărător. La urma urmei, oricât de celebră este marca, cumpărătorul evaluează în continuare doar calitatea produsului său. Dacă este stabil, atunci acest canal de vânzare va funcționa cât mai mult timp posibil. Cooperarea poate fi încetată doar ca urmare a faptului că un restaurant, cafenea sau hotel se închide sau apare pe piață un concurent care oferă exact același produs, dar la un preț mai mic.

Oamenii care nu au legătură cu industria pieței serviciilor de multe ori nu știu ce este Horeka. Chiar și după ce au învățat definiția acestui termen, ei simt o înțelegere greșită a proceselor HoReCa - ce este și de ce îl identifică ca segment de afaceri separat. Cu toate acestea, industriile Horeca se dezvoltă rapid și au perspective mari de dezvoltare în următoarele decenii.

HoReCa este un concept încăpător care include multe organizații care se implică cumva în furnizarea de servicii sau vânzarea de bunuri în industria ospitalității.

Restaurant

Traducerea abrevierei HoReCa (Horeka) din engleză înseamnă: Ho - Hotel, Re - Restaurant, Ca - Catering - hotel, restaurant, catering.

Referinţă. Uneori, terminația Ca este descifrată și ca Cafe (cafenea), cu toate acestea, cateringul este cel mai de preferat pentru descifrare, deoarece conceptul de „cafenea” este inclus în conceptul de „restaurant”.

Există și analogi ruși ai acestui termen. Cel mai potrivit - GRB - afaceri de hoteluri și restaurante. În literatură există o abreviere KaBaRe (cafenele, baruri, restaurante), sau această zonă se numește pur și simplu „catering public”.

LA Limba engleză abrevierea are sinonime care vă permit să dezvăluiți pe deplin conceptul de Horeka și să descrieți ce este:

Caracteristicile segmentului HoReCa

Segmentul Horeca este considerat din două părți: în comerț și în vânzări. Ce este segmentul HoReCa în vânzări: este un tip de canal de distribuție pentru anumite produse. HoReCa în comerț este un segment de piață care oferă servicii de cazare, catering și divertisment.

Informații suplimentare. LA organizații mari lucrul cu companiile HoReCa este evidențiat ca o zonă separată, care este supravegheată de manageri special instruiți.

Segmentul Horek are mai multe diferențe cheie față de alte tipuri de vânzări:

Furnizorii din segmentul Horek cumpără doar ceea ce au nevoie.
Când consumă, clientul nu vede marca și ambalajul. Prin urmare, designul original al ambalajului produsului care este furnizat segmentului Horeka nu înseamnă nimic, ci doar crește costul produsului și îl face neatractiv pentru vânzătorul segmentului. Numai unele produse sunt vândute clientului cu marca: cafea și ceai, băuturi alcoolice, bauturi nealcoolice, tigari.
În segmentul Horek, nu numai calitatea mărfurilor este importantă, ci și prețul și randamentul după procesare. Prin urmare, pentru a vinde un produs unei companii din segmentul Horek, acesta trebuie să fie de înaltă calitate, la un preț mic și să aibă costuri reduse cu forța de muncă pentru procesare.
Schimbarea furnizorului, introducerea unui produs nou în sortiment este rară. Prin urmare, o decizie atât de serioasă se ia uneori chiar și la nivel de director sau fondator.
Pe segmentul Horeca, mărfurile sunt furnizate în volume mici, ceea ce conferă statut, făcându-le artificial rare.
Marfa din segment se vinde deja preparata si se consuma imediat la fata locului.

Condiția de consum al bunurilor

Consumatorul final al produselor Horeca plătește nu numai pentru produsul în sine, ci și pentru serviciul primit, mediul care însoțește vânzarea și consumul produsului.

Companiile Horeka incluse în segment

Toată lumea este inclusă în Horek afaceri existente industria ospitalității, inclusiv organizațiile care îi deservesc.

Companiile Horek care interacționează cu clientul în comerț oferă următoarele servicii:

Servicii de cazare. În această categorie sunt incluse hoteluri, hanuri, pensiuni, apartamente de închiriat.
Servicii de catering. Acestea includ restaurante, cafenele, baruri, livrări de alimente, organizații de catering.
Servicii de divertisment: discoteci, cazinouri.

Companiile care furnizează bunuri și servicii altor companii Horeka desfășoară următoarele activități:

Produse HoReCa în comerț

Produsele Horeka sunt produse vândute la punctele de vânzare Horeka, precum și furnizate companiilor Horeka pentru comerț.

Bunuri de vânzare la punctele de vânzare Horek:

Produse de revânzare: alcool, băuturi răcoritoare, țigări, gustări. De obicei, prin punctele de vânzare Horek, este posibil să vindeți în mod activ bunuri exclusive sau premium (de exemplu, alcool scump).
Produse cu un grad înalt prelucrare. Vă permit să le gătiți rapid și cu cel mai mare randament chiar înainte de a le vinde: fructe și legume congelate rapid, semifabricate, produse decojite, tocate.

Bunurile pentru sprijinirea activităților Horeka includ:

Echipamente care se furnizează locurilor de alimentație publică pentru depozitarea și prelucrarea produselor. Poate fi și articole de interior pentru hoteluri, hoteluri (de exemplu, canapele, paturi, fotolii), sisteme de ventilație și aer condiționat.
Materiale consumabile. Acest concept se referă la toate produsele conexe furnizate de compania Horeka, de exemplu, pentru aranjarea mesei - textile, vaze, lumânări, șervețele, vase; pentru afacerile hoteliere - prosoape, produse de igienă, lenjerie de pat, salopete.
Materiale publicitare și de marketing - ajută la promovarea mărcii. Acestea pot fi suporturi de șervețele de marcă, reclame pentru copertine pentru mese în aer liber sau dosare de meniu personalizate.

Pentru produsele furnizate punctelor de vânzare ale segmentului, următoarele caracteristici:

Calitate superioară produs. O companie care cumpără un produs trebuie să aibă încredere în el calitate bunăși că această calitate este invariabilă. În caz contrar, poate afecta vânzarea produsului către consumatorul final.

Alimente

Cost redus al produsului. Cu cât costul mărfurilor este mai mic, cu atât produsul va fi mai atractiv pentru organizație.
Livrări stabile și constanță a sortimentului. Marfa trebuie sa fie in stoc la furnizor, expedierea trebuie sa se faca fara intarziere.
Nivel inalt prelucrarea mărfurilor livrate. Cu cât se petrece mai puțin timp procesării produsului, cu atât este mai atractiv pentru cumpărător.
Comunicarea ușoară cu un furnizor sau un reprezentant de vânzări, rezolvarea promptă a tuturor problemelor apărute.

Vânzări pe segmentul HoReCa, canale de distribuție

Principala caracteristică a vânzărilor este producerea plăcerii din consumul de produse, acesta este ceea ce deosebește segmentul Horek de retailul obișnuit.

Există și alte caracteristici ale segmentului Horeka ca canal de distribuție:

Nivel ridicat de dificultate în promovarea produselor pe piață. Nu orice produs este potrivit pentru o anumită unitate.
Accentul companiei pe cooperarea pe termen lung.
Selectarea atentă a furnizorului și a produsului.
Concurență ridicată în toate departamentele segmentului.
Schimbări în tendințele modei.

De obicei, punctele de vânzare de produse, sau punctele de vânzare, sunt legate de locuri cu trafic mare de oameni și sunt concentrate pe locurile de odihnă ale acestora. De exemplu, va fi foarte eficient să deschideți un restaurant lângă un hotel sau han. În unele orașe, străzi întregi sunt formate cu o varietate de companii de catering, crescând astfel interesul pentru acest loc și crescând vânzările.

Concurența pe segmentul Horeca este în creștere rapidă. Acest lucru obligă companiile nu numai să reducă prețul bunurilor, ci și să îmbunătățească calitatea bunurilor și serviciilor oferite. Doar asigurându-vă că furnizorii de produse și punctele de vânzare lucrează împreună, se poate obține o satisfacție maximă a clienților și afacerea Horek se poate dezvolta.

Termenul HoReCa (în rusă - Horeka) provine din primele litere ale cuvintelor Ho telefon, Re staurant, Ca fe/Catering. Analogii acestui termen în limba rusă sunt KaBaRe (cafenele, baruri, restaurante) sau GRB - afaceri cu hoteluri și restaurante. Acest concept este puțin cunoscut în rândul oamenilor obișnuiți, dar este utilizat în mod activ de participanții la restaurante și hoteluri.

Horeka - ce este?

Horeca este un segment al industriei de servicii, care include companii care furnizează bunuri și servicii pe care clienții le consumă direct la punctul de vânzare. Aceasta:

hoteluri;
hoteluri;
casa de oaspeti;
cluburi de noapte;
Cafenea;
bistro;
restaurante etc.

Segmentul HoReCa câștigă din ce în ce mai multă greutate pe măsură ce numărul unităților de catering crește rapid: HoReCa este astăzi o industrie de mai multe miliarde de dolari. Totodată, este în creștere și numărul firmelor specializate în furnizarea de bunuri destinate vânzării prin punctele de vânzare Horeka, precum și pentru susținerea activităților companiilor HoReCa.

Produse

Mărfurile HoReCa în comerț sunt:

semifabricate destinate preparării la punctele de vânzare;
produse pentru restaurante;
alcool;
țigări;
echipamente specializate pentru afaceri hoteliere și restaurante;
bunuri din grupa nealimentare, care sunt consumabile utilizat în deservirea clienților întreprinderilor din segmentul HoReCa.

Important: Directorii executivi ai companiilor care operează pe segmentul HoReCa sunt interesați să achiziționeze mărfuri de cea mai bună calitate, dar în același timp nu vor să plătească în plus pentru brand. Prin urmare, atunci când promovați un produs, este important să puteți justifica cu încredere prețul acestuia.

Puncte de vânzare

Definiția Horeka a punctelor de vânzare include toate punctele de vânzare care oferă servicii de catering și ospitalitate. La punctul de vânzare Horeka, produsul comandat de client va fi despachetat și transformat înainte de a fi vândut. Valoarea suplimentară a produsului HoReCa la vânzare este dată de anturajul unității. Majoritatea vizitatorilor magazinelor Horek sunt tineri.

Canalul on-trade - ce este?

Canalul on-trade este o altă denumire pentru canalul HoReCa, în care consumul de bunuri și servicii are loc direct la punctul de cumpărare. Promovarea mărfurilor pe canalele on-trade are particularitățile de vânzare prin prize HoReCa achiziționează doar o anumită categorie de bunuri (în funcție de specificul instituției), a căror calitate este supusă unor cerințe sporite.

În ciuda volumului mic de vânzări prin canalul on-trade, multe companii încearcă să-și promoveze produsele prin punctele de vânzare Horeka. Acest lucru se datorează faptului că în astfel de puncte alegerea nu este prea mare, astfel încât consumatorii merg la achiziții de probă, ceea ce le permite să-și influențeze preferințele.

Prin canalul HoReCa, producătorii de produse de elită încearcă să intre pe piață. produse alcoolice, deoarece alcoolul scump se vinde mai bine prin hoteluri și restaurante decât prin Magazine cu amănuntul. Producătorii de bunuri precum mobilier de lux sau vesela exclusivă consideră că este un mare succes să facă o livrare la unul dintre punctele de vânzare Horek, deoarece acest lucru le oferă posibilitatea de a-și face marca mai recunoscută.

Afacerile cu hoteluri și restaurante este una dintre cele mai riscante cinci domenii de afaceri. În acest articol, ne vom uita la canalul de distribuție în domeniul vânzărilor și serviciului clienți - HoReCa. Să începem cu definiții.

Originea termenului HoReCa

Acest termen provine din definițiile prescurtate ale cuvintelor: Hotel(Ho) - hotel, Restaurant(Re) - restaurant, Cafenea(Ca) - Cafenea sau Catering sau Cazino (cafenea, catering, cazinou). O trăsătură distinctivă a acestei zone este vânzarea de bunuri care sunt consumate (gata de utilizare) direct la punctul de vânzare. Aceasta este cea mai importantă diferență dintre Horeka și retail. Ce este vânzarea cu amănuntul, citiți.

Termenul Horeka are mai multe alte nume, de exemplu: privind comerțul(desambalat, deschis, gata de mâncat) sau servicii alimentare sau ospitalitate. LA ora sovietică toate acestea s-au numit - sectorul de catering, iar în spațiul casnic astăzi, există nume precum: KaBaRe (cafenea, bar, restaurant) și GRB (afacere hotelieră și restaurant).

În retail, canalul de distribuție este numit invers. în afara comerțului(vânzări în ambalaj către utilizatorul final). Astfel de produse pot fi văzute în orice supermarket. Sunt cumpărate în ambalaj singure și pentru utilizare finală. Cu toate acestea, dacă sucul ambalat este vândut unui restaurant, turnat în pahare și vândut cu primă unui vizitator, atunci sucul va deveni un produs vândut în canalul de distribuție HoReCa. Într-un supermarket, același suc pe care consumatorul final îl cumpără pentru sine va fi deja considerat un produs vândut cu amănuntul.

Specificul zonei de vânzare Horeka

Canalul de distribuție HoReCa poate fi numit în siguranță vânzări, o afacere vinde mărfuri pentru o altă afacere, doar de multe ori într-un volum mai mic. BiTube este mai mult asociat cu comerțul cu ridicata, iar HoReCa, așa cum ați înțeles deja, este complet diferit.

Exemplu: un supermarket mediu cumpără o dată pe lună din 1000 de sticle de vin, iar un restaurant sau cafenea obișnuit cumpără de la 20 la 100 de sticle pe lună, dar diferența nu este doar în asta.
Alt exemplu. Furnizorul vinde carnea restaurantului, apoi fac o friptură din ea și o servesc frumos vizitatorului. Carnea se servește cu vin roșu, sosuri, se cântă muzică live, chelnerul ascultă cu atenție dorințele clientului și le îndeplinește zâmbind. După cum ați înțeles deja, clientul plătește nu doar friptura! De acord, nu este fără motiv că Horeka își ocupă propria nișă în afaceri și este evidențiată ca un canal de distribuție separat.

Rețineți că există întotdeauna o legătură intermediară între vânzător și consumatorul final: un hotel, o cafenea, Club de noapte etc. Acesta este scopul HoReCa - să învelească produsul într-o carcasă de servicii și ospitalitate.

Clientului i se vinde întotdeauna un produs gata de consum, fără ambalaj, adesea fără marcă (sau deja sub marca instituției) și la un preț special. Cu cât parcurge mai multe etape intermediare un produs înainte de a fi vândut clientului final, cu atât îl costă mai mult. Prin urmare, restauratorii încearcă să comande produse deja procesate, de exemplu: cartofi care sunt tăiați fâșii, carne ambalată pentru fripturi etc. Acest lucru ajută la reducerea costurilor de timp și forță de muncă, ceea ce reduce semnificativ costul produsului finit și competitivitatea instituției.

produse HoReCa

Mulți oameni cred că numai mâncarea și băuturile aparțin Horeka, dar acest lucru nu este adevărat. Acest grup de produse mai include:

Vesela, echipamente si accesorii pentru cafenele.
Produse de curatenie pentru hoteluri si catering.
Accesorii pentru catering (evenimente in aer liber). Recipiente termice, coșuri de gunoi, vitrine, baze pentru bufet, iluminat etc.
Și bineînțeles alimente (semifabricate, gustări), băuturi (alcoolice și nealcoolice), țigări.

După cum puteți vedea, un catalog de produse poate conține mii de articole care reprezintă mărci comerciale individuale, dintre care există și multe.

Pentru unele mărfuri, cum ar fi alcoolul de ultimă generație, punctele de vânzare HoReCa sunt mult mai preferate decât punctele de vânzare cu amănuntul (supermarketuri și magazine), deoarece hotelurile, hotelurile și restaurantele au mai mult succes în vânzarea produselor lor scumpe.

Vânzarea de produse gustative (batoane, crutoane, chipsuri, nuci) și-a ocupat ferm nișa în Horeka, deoarece acest produs nu necesită prelucrare ulterioară și este gata de utilizare imediat, cu o taxă suplimentară, ceea ce îl face foarte atractiv. De aceea la barul aproape oricărui restaurant poți vedea un bar cu batoane de ciocolată Mars, Snickers, Twix, Bounty, M&M's și alte produse de gustare de la branduri mondiale.

Clienti de vanzari HoReCa

Clienți, precum și punctele de vânzare ale canalului Horek:

Hoteluri, hoteluri, pensiuni, centre de recreere, cinematografe.
Discoteci, cluburi de noapte, cazinouri.
Restaurante, cafenele, baruri, pub-uri, bistrouri.
Organizatori de spectacole, evenimente în aer liber și sezoniere.

Fiecare client HoReCa are propriile sale specificuri, propriile cerințe, propriile sale nuanțe. Dar toți sunt interesați de același lucru:

Calitatea și consistența produsului. Dacă un restaurant încheie un contract exclusiv de furnizare a vinului, atunci trebuie să fie sigur că într-un an acest vin va avea aceleași proprietăți de produs ca și anul precedent.
Costul produsului. Clienții Horek nu doresc să plătească în exces pentru ambalare, contracție, prăjire, gheață etc., prin urmare, cu cât costul de intrare este mai mic pentru ei, cu atât acest produs va fi mai atractiv.
Stabilitatea aprovizionării. Nu ar trebui să existe întreruperi în aprovizionare, altfel pot apărea probleme cu afacerea. Imaginați-vă că părăsiți o cafenea fără pâine sau carne. Dacă clientul vede că multe articole din meniu nu sunt disponibile, va rămâne nemulțumit și, cel mai probabil, va schimba pentru totdeauna locul prânzului.
Comunicarea ușoară cu furnizorul de produse. Toate problemele trebuie rezolvate rapid și ușor. Daca o cafenea decide sa schimbe meniul sau trebuie sa faca modificari in sortimentul sau volumul cumparaturilor, clientul (cafenea, restaurant) nu trebuie sa astepte saptamani pentru o rezolvare a problemei. Acesta este motivul schimbării vânzătorului Horeka.

Perspective de vânzări HoReCa

Dacă locuiți într-un oraș, probabil că ați observat tendința de creștere a numărului de unități de agrement diferite. Cluburile de noapte, restaurantele, cafenelele devin din ce în ce mai multe. Odată cu dezvoltarea industriei ospitalității, piața de vânzare a produselor HoReCa crește și ea. . Nevoile utilizatorilor finali cresc în fiecare zi, ceea ce creează mediu favorabil pentru a mări gama de produse din acest segment.

Dar există și probleme:

Cea mai importantă este competiția. Cel care oferă cel mai bun preț va primi un contract de furnizare, și poate chiar un acord de cooperare exclusivă. Întrucât este imposibil să scazi constant prețul produsului tău, în urmărirea unui client, managerii de vânzări (dihori) ai produselor Horeka sunt chiar pregătiți să furnizeze echipamente gratuite, doar pentru a obține un contract de cooperare.
Există și problema calității produsului. Găsiți cu adevărat bunuri de calitate Segmentul Horek este o problemă întreagă, deoarece prețul pentru un produs de calitate nu este uneori acceptabil pentru clienți, astfel încât vânzătorii de produse de calitate medie la cel mai bun preț rămân în joc. Este calitatea care joacă un rol imens în domeniul Horeka.
Fluctuațiile cursului de schimb afectează puternic costul produsului HoReCa, care nu poate decât să afecteze prețurile din meniul restaurantului sau costul unei camere de hotel. Acest lucru afectează negativ nu numai satisfacția consumatorilor finali, ci și profitabilitatea întreprinderii (cafenea, hotel, restaurant etc.)
Schimbări rapide în tendințele modei în industria hotelieră și a restaurantelor. Totul se schimbă: bucătăria, designul camerelor de hotel, stilul de relaxare. Toate acestea afectează cererea din industria HoReCa. Trebuie să simțiți aceste schimbări și să vă păstrați ofertă comercială constant.,

Ce ar trebui să fie un reprezentant de vânzări HoReCa?

Ca în orice domeniu de vânzări, Horeka cere principalul lucru de la candidat - capacitatea de a vinde! Dacă mai mult, atunci Reprezentant de vânzări ar trebui să fie:

Disciplinat.
Orientat spre rezultate.
Sociabil.
Jucător în echipă.
Fii bine vorbit și prezentabil.

Atribuțiile unui angajat HoReCa includ:

Căutați clienți noi în zona desemnată.
Creșterea vânzărilor și păstrarea clienților existenți.
Negociere cu administratorii, directorii, proprietarii afacerilor hoteliere și restaurante.
Mentinerea bazei de clienti in CRM.
Controlul plăților pentru comenzi și creanțe.

Concluzie

După cum ați înțeles deja, sfera vânzărilor HoReCa este extinsă și interesantă. Dacă ești în căutarea unui loc de muncă la birou stând la computer - acest job cu siguranță nu este pentru tine! Va trebui să ocoliți punctele de vânzare, să vă oferiți produsele, să lucrați cu obiecții, să faceți prezentări, să comunicați mult.

Dacă aveți experiență în HoReCa, scrieți despre asta în comentarii. Apreciem opinia experților!

Caracteristici de lucru cu alimente pentru HoReCa

În această carte, capitolele despre metodele de promovare și metodele de vânzare a produselor și echipamentelor către sectorul hotelier și restaurant sunt distanțate. Aceste metode au aspecte comune, astfel încât specialiștii pot găsi repetarea ideilor de promovare cu o diferență doar în exemple. Și totuși căi diferite abordare a publicului de consum. În situația vânzării de produse, HoReCa este considerată ca un canal, o cale către consumatorul final. Furnizorul în acest caz poartă dublă responsabilitate - față de client și față de clientul clientului, iar acest lucru determină metodele de lucru, stilul de promovare și atitudinea tuturor părților interesate față de calitatea produsului.

Acest text este o piesă introductivă. Din cartea Vânzări în HoReCa autor Gorelkina Elena

CAPITOLUL 1 Infrastructura HoReCa în Rusia Am dori să începem cartea oferind o descriere detaliată și clară a structurii întreprinderilor de ospitalitate din țara noastră. De preferință într-un tabel. Dar cei care o așteaptă vor fi oarecum dezamăgiți. Structura noastră HoReCa nu mai este aceeași,

Din cartea Advertising: Cheat Sheet autor autor necunoscut

CAPITOLUL 4 Managementul canalului de distribuție și potențialul canalului HoReCa Vânzările sunt cel mai adesea analizate în raport cu industrie și cu amănuntul. Ca atare, problema de marketing din literatura de afaceri este întotdeauna legată de studiile de caz globale de la Sony, Coca-Cola, Mars, P & G și

Din cartea Concrete PR autor Maslennikov Roman Mihailovici

CAPITOLUL 5 Promovarea mărcilor de consum prin HoReCa Soluții eficiente Canalul HoReCa este considerat de marii producători drept vânzări obișnuite, doar într-o zonă de specialitate mai restrânsă. Acești reprezentanți au fost cei care chiar aveau nevoie de reducerea HoReCa

Din cartea ACTIVITATE EXPOZITIVĂ ÎN RUSIA ȘI STRĂINĂȚINE autorul Gusev E. B.

Promovarea mărcilor profesionale de produse alimentare în HoReCa Această activitate este oarecum diferită de munca de promovare a mărcilor de consum, deși există puncte de contact. Promovarea produselor profesionale necesită cunoașterea practicilor consumatorilor, orientare spre valoareși

Din cartea Fast-management. Gestionarea este ușoară dacă știi cum autor Nesterov Fedor Fedorovich

CAPITOLUL 7 Trăsături caracteristice ale clientului în HoReCa. Comportamentul său de cumpărare în afaceri Acest capitol prezintă un portret cumulativ al clientului așa cum este văzut de furnizori – nu doar în HoReCa. Aproape toată lumea, devenind clienți, își permite să nu răspundă clar la apeluri,

Din cartea Features of the Sales Process autorul Melnikov Ilya

CAPITOLUL 8 HoReCa ca canal de vânzare de echipamente corporative Echipamente, inventar, mobilier pentru restaurante și hoteluri - toate acestea alcătuiesc afacerea multor zeci de companii mari și mici din Rusia. Concurența pe piața de echipamente astăzi este destul de mare, iar lupta pentru

Din cartea Profitable Travel Agency [Sfaturi pentru proprietari și manageri] autorul Vatutin Sergey

CAPITOLUL 9 Caracteristicile marketingului în B2B HoReCa: metode moderne munca Principiile tradiționale de marketing devin învechite, iar excepțiile din acest domeniu devin din ce în ce mai mult reguli. Există o ruptură cu trecutul.Când marketingul devine prea mult, nu mai funcționează. Mulți

Din cartea Ctrl Alt Delete. Reporniți-vă afacerea și cariera înainte de a fi prea târziu de Joel Mitch

Din cartea Great Company. Cum să devii angajatorul tău visat autor Robin Jennifer

PR-4 specific: Caracteristicile lucrului cu agențiile guvernamentale Clientul dumneavoastră este statul: Interacțiunea cu un client VIP dificil Astăzi, multe agenții de PR din Rusia sunt bine conștiente de complexitatea lucrului cu clienții guvernamentali. Dar nu toate

Din cartea Management Practice prin resurse umane autor Armstrong Michael

3.7. CARACTERISTICI DE LUCRU LA STAND Servicii standuri ale expozanților Potrivit multor oameni de afaceri occidentali, aceștia încearcă să evite vizitarea acelor standuri (chiar dacă există oferte interesante) unde nu există condiții suficient de confortabile pentru negocieri (placute).

Din cartea autorului

Caracteristicile jobului de manager1 Timpul managerului aparține tuturor, cu excepția lui. Managerul este persoana care este abordată cu probleme sau nevoi pe măsură ce apar. Fiecare își poate folosi timpul și, de obicei, toată lumea o face. Capul nu este