Turumajanduses toimuvad pidevad muutused, mis mõjutavad otseselt iga ettevõtte arengut. Tänapäeval on eduka ettevõtte aluseks turunduse õige korraldus. Just tema võimaldab teil loota ettevõtte kõrgetele tulemustele ja kasumile. Iga ettevõtte jaoks on olemas iseloomuomadused turundusosakonna struktuurid. Õiges suunas suunatud turunduse korraldamine ettevõtetes ja organisatsioonides võimaldab saavutada kõrge efektiivsuse optimaalse töövooga.

Turunduse korraldamine ettevõttes on efektiivse suhtluse ülesehitamine struktuuriüksuste, ametnike ja nende alluvate vahel. Funktsionaalsuse pakkumine igale loetletud kategooriale teatud osa vastutusest. Turunduse põhiülesanne on hoida ettevõttes hõivatud positsioone või neid tõsta.

Turundustegevuse korraldamine hõlmab kolme valdkonda:

Kuu parim artikkel

Küsitlesime ärimehi ja selgitasime välja, millised tänapäevased taktikad aitavad tõsta püsiklientide keskmist tšekki ja ostusagedust. Oleme artiklis avaldanud näpunäiteid ja praktilisi juhtumeid.

Samuti leiate artiklist kolm tööriista klientide vajaduste kindlaksmääramiseks ja keskmise kontrolli suurendamiseks. Nende meetodite abil täidavad töötajad alati edasimüügi plaani.

1. Turunduse planeerimine

Eeldab kahte süsteemi. Esimest iseloomustab strateegiline fookus, teist - turunduse planeerimine. Strateegiline fookussüsteem tegeleb iga ettevõtte käsutuses oleva valdkonna perspektiivide loomisega. Arendab, säilitab ja suurendab kaubatoodangu mahtu, laiendab tööstuskaupade valikut, mis üheskoos aitab kaasa ettevõtte kui terviku kasvule ja dünaamilisele arengule. Turunduse planeerimine tegeleb ettevõtte planeerimissüsteemi arendamisega. See võib keskenduda nii kaubamärgile kui ka ühele tootele. Siin on eelduseks strateegilise turunduse osakonna poolt iga olemasoleva tööstusharu jaoks välja töötatud kontseptsiooni kasutuselevõtt. Ainult sel juhul on võimalik täpselt areneda turundusplaan.

Iga ettevõtte arsenalis on vähemalt kaks plaani: üks pikaks ajaks kavandatud ja plaan, mille elluviimine on lähiajal vajalik. Esialgu töötab ettevõte välja plaani, mis on mõeldud pikaks perioodiks, keskmiselt 3–5 aastaks, võimalusel ka pikemaks ajaks. Siin on kirjas põhitõed, mis mõjutavad ettevõtte kaupade turgu ettenähtud ajal. Seatakse eesmärgid ja planeeritakse osakaalud, mida toode peaks perioodi jooksul turule võtma, näidates ära planeeritud kasumi, kulud ja tulud. Olenevalt turul valitsevast olukorrast võib seda plaani regulaarselt koos muudatustega korrigeerida. Edasi on kavas välja töötada plaan lühiajaliseks, maksimaalselt aastaks, vahel ka lühemateks perioodideks. Lühiajaline plaan on sisuliselt pikaajaline plaan, kuid täpsemas versioonis. See võtab arvesse ettevõtte hetkepositsiooni turul, fikseeritud võimalikud probleemid, ja on kirjutatud turundusstrateegia tegevusalgoritmiga. Samuti on lühiajalises plaanis üksikasjalikult välja toodud turundustegevuste kulud ja nende kontroll. See plaan on peamine tööriist ettevõtte tegevuse kui terviku (tootmine, eelarve, turundus) koostoimeks ja kohandamiseks.

2. Turundusteenuse korraldamine

Turunduse korraldamise teenus ettevõtetes tuleks luua arvestades asjaoluga, et see täidaks täies mahus turundustööd, mis hõlmab lühi- ja pikaajalist planeerimist ning toetamist planeeringus välja toodud ülesannete elluviimisel. Turundusosakonna suurus sõltub siin täielikult ettevõtte suurusest: kui see on väike, siis pole kogu töötajatega osakonnal mõtet ja saate piirduda ühe inimesega. Amet võib sel juhul olla erinev, näiteks müügiteenistuse juht, planeerimisosakonna juhataja, turundusjuht. peal suurettevõte see näeb ette terve turundusosakonna kohaloleku mitmest inimesest koosneva personaliga, millest igaüks võib hõlmata erinevaid valdkondi: otsekaubandus, reklaam, müügiosakond, erinevate valdkondade juhid. Turundusosakonna tegevus on suunatud kõikide turundusülesannete elluviimisele.

3. Turundustegevuste kontroll

Turundustegevuse kontrollisüsteemil on kolm põhivaldkonda: kontroll turunduse planeerimise etapis seatud aasta ülesannete täitmise üle, kontroll neto sissetulek ja strateegiliste rajatiste etappide rakendamise jälgimine. Aasta ülesannete täitmise jälgimine on aastaplaanis ette nähtud näitajate kogumi jälgimine. Puhaskasumi kontroll hõlmab erinevate tooterühmade, kliendirühmade, müügimeetodite ja tellimuste mahtude tulude analüütilisi arvutusi. Samuti on vaja analüüsida jõudlust turundusorganisatsioon ettevõttes turundustöö tulemuslikkuse astet hinnata.

Miks on ettevõtetel vaja turunduskorraldust

Turundus on iga ettevõtte aluseks, sõltumata valitsusstruktuuri vormist, organisatsioonilisest ja õiguslikust raamistikust, sihtrühma ja selle tarbijaga suhtlemise iseloomulikest tunnustest. Edukas äriarendus vaatamata tihedale konkurentsile, Teie ettevõtte teenuste kõrge kvaliteet, tootevalik, vajalike laovarude olemasolu laos, väljakujunenud müük, optimeeritud töövoog ja kasum – kõik see on turundus.

Viimaste aastakümnete praktikast on teada, et paljud ettevõtted, kellel pole turundusosakondi, on olnud üsna edukad, kuid see ei tähenda sugugi, et turundusorganisatsioon ettevõttes täielikult puudus. Ettevõtte omanik laiendas iseseisvalt oma kaupade müügiturgu, kohandas sortimenti, tegeles tutvustuste ja tootmisplaanidega - sellisel kujul on vastuvõetavad ka turundustegevused.

Võttes kokku, mis on turundus, võib järeldada, et see on iga ettevõtte tegevuses üsna oluline valdkond. Selle kaudu on ettevõttel võimalik dünaamiliselt areneda, võita turul uusi positsioone, maksimeerides tarbijate nõudluse rahuldamist oma toote ja teenuste kvaliteediga.

Mis on ettevõtte turunduse eesmärk?

Ülesanne 1. Toote väärtuse suhtes vastuvõtlikkuse suurendamine

Turunduspoliitika põhieesmärk on vajadus tekitada ostjas nõudlust ja seda sellises vormis, milles ta on nõus ettevõtte toodete eest kõrget hinda maksma. kauba väärtus kliendi jaoks koosneb tema hind, millele ostja on vastuvõtlik. Lisaks tootele omased omadused ja selle eelised tarbijale. Ostjale vastuvõtlikud kulud sõltuvad otseselt turundusorganisatsioonist, mille eesmärk on kaubamärgi kompetentne "reklaamimine" ja selle rakendamine. reklaamiprojektid et suurendada nõudlust ja tekitada huvi toote vastu.

Turunduse efektiivsust arvutatakse müügitulu määramise teel, mille aluseks on tooteüksus. Arvesse on võetud kogutulu ja müügikasv, kuid tulust arvatakse maha toote reklaamikampaaniale kulutatud vahendid, mille eesmärk on tõsta väärtustundlikkust.

Ülesanne 2. Turuanalüüs ja sihtturgude valik

Turunduse korraldamise ülesandeks ettevõtetes on ka kontrollimine, andmete kogumine ja nende analüüsimine toote turupositsiooni seisukohalt, uute müügipiirkondade otsimine, võttes arvesse muutusi peamistes turusuundades. Turundusosakonna töö hõlmab pidevat esmase info kogumist oma toote ja konkurentide toodete kohta pidevalt muutuval turul, turukaubanduse põhivaldkondade analüüsi. Millest järeldub, et ettevõte, kes tunneb oma müügiturgu, mõistab oma töö mehhanisme ja hindab adekvaatselt oma toote konkurentsivõimet hetkel, suudab muutustele õigeaegselt reageerida ja kindlustada oma äri nendes valdkondades. on mõjutanud.

Turundusosakonna töö tulemusi organisatsioonis saab jälgida spetsialiseeritud müügiosakonna ülesannete täitmist jälgides.

Ülesanne 3. Töö tarbijatega

Turundaja peab teadma oma tarbija kohta kõike: tema eelistusi, prioriteete, ostu- või loobumismehhanismi, soetusprotsessi mõjutavaid käitumisfaktoreid, vajadusi ning seda, kuidas ta ettevõtte ja konkurentide brändi tajub. Sellise teabe analüüsimisel pole pädeval käitumisel raskusi reklaamikampaaniad, jagades turu segmentideks, millest igaühes on oma sihtrühma tuvastamisel vaja teha tööd, mille eesmärk on toote müügi suurendamine. Samuti hõlmab töö tarbijatega suhtlemist olemasoleva kliendibaasiga, et suurendada ostude mahtu ja sagedust.

Olles seadnud ülesande, kus põhipunktid on praeguse kliendibaasi suurendamine, aga ka uute tarbijate juurdevool, saate turundusosakonna efektiivsust alati kontrollida.

Ülesanne 4. Võistlusstrateegia ja põhimõtete väljatöötamine

Turundusosakonna roll organisatsiooni strateegilises planeerimises on ülimalt oluline. Siin on võtmepunktiks toote konkurentsivõime pidev analüüs, ostja suhtumine sellesse. Nendele andmetele tuginedes saab turundusosakond alati välja töötada efektiivse strateegia ettevõtte müügi suurendamiseks, positsiooni tõstmiseks konkurentide seas, turu sihtrühmaga segmentideks jagamiseks ning igaühele tõhusa müügi suurendamise strateegia välja pakkumise. Sellise analüüsi ja strateegiaga on alati võimalik välja töötada taktikaliste organisatsioonide aastaplaan.

Ülesanne 5. Ettevõtte sortimendi haldamine

Toodete rotatsiooni segment on ka turundusosakonna kontrolli all, mis kontrollib toodete hinda, sortimendi mitmekesisust ning ettevõtte iga toote müügist saadavat kasumit, kui neid on mitu. Osakonna spetsialistid jälgivad pidevalt nõudlust ettevõtte konkreetse toote (või kaubagrupi) järele, töötavad välja projekte ettevõtte uute toodete turule toomiseks ning arvutavad välja ostja nõudluse selle järele. See analüüs näitab kahte kaubarühma:

• juhtiv - see, mille järele on pidev nõudlus ja mille positsioon turul on stabiilne;
• mittelikviidne – kus tulud katavad ainult kulud edasise langustrendiga.

Mittelikviidne kaubagrupp kuulub sortimendist eemaldamisele, et välistada võimalikud kahjud. Tootevaliku kvaliteedijuhtimine vähendab oluliselt ettevõtte kulusid selle ladustamiseks, suurendab müüki, tagades pideva kasumi kasvu igast rühmast eraldi.

Ülesanne 6. Töö tulemuste analüüs

Töö tulemuste analüüs on indikaator, kui hästi said täidetud turundusosakonnale seatud aastaülesanded. Analüüsi põhjal on võimalik jälgida osakonna efektiivsust igas suunas ja anda objektiivne hinnang toote olemasolevatele positsioonidele turul, samuti võttes arvesse võimalikud vead planeerida järgmiseks aastaks osakonna selgem tööplaan.

Ettevõtete turunduse astmeline korraldamine

Turunduskorraldus koosneb teatud etappidest, mille jaoks on võimalik kasutada olemasolevat turundusosakonda või kutsuda konsultatsiooniteenuseid pakkuvaid kolmandatest osapooltest spetsialiste.

1. etapp. Ettevõtte diagnostika:

• põhiteave ettevõtte kohta;
• organisatsiooni väljavaated;
• arenduse ja töövoo olemasolevate raskuste kirjeldus;
• turunduse hetkeväärtuse tuvastamine ettevõtte jaoks praegusel hetkel.

2. etapp. Analüütiline:

• hetkeolukorra analüüs turutingimustes;
• analüüs olemasolevaid kaubamärke- ettevõtte konkurendid;
• konkureerivate ettevõtete töö analüüs;
• kaupade nõudluse analüüs praegusel hetkel;
• nõudluse prognoosimine üldiselt ja selle komponendid.

3. etapp. Organisatsioon:

• turundusplaani koostamine, mille eesmärk on määratleda turundusosakonna ülesanded, luua koostöö erinevate osakondade vahel omavahel ja ettevõtte teiste struktuuride vahel;
• turundusosakonna reglemendi määramine, kus on ette nähtud selle ülesanded, õiguslik pool ja vastutus;
• muudatuste väljatöötamine osakonna töötajatega varustamiseks ja nende töö eest tasumiseks.

4. etapp. Metoodiline:

• turundusosakonnale infot pakkuvate kanalite loomine;
• metoodilise baasi kujundamine kaupade müügi säilitamiseks ja täiustamiseks. Müük ja selle suurendamine, hinnakujundus, reklaamikampaaniad on siin kohustuslikud;
• muudatuste väljatöötamine, et tagada turundusosakonna koostoime ettevõtte teiste struktuuridega.

5. etapp. Rakendamine:

• moodustamine koos selgitusega turunduse rakendusplaani iga punkti kohta;
• turundusosakonna töö jälgimise algoritmi väljatöötamine;
• turundusosakonna töö analüüs;
• hinne turundussüsteem koostöös ettevõttega defektide parandamine ja parandus;
• normatiivdokumentatsiooni kinnitamine, mis näeb ette tegevust ettevõttes.

6. etapp. Hariduslik:

• arendamine, korraldamine ja vahetult haridusprotsess ise ettevõtte praeguste juhtkonna töötajate hulgas;
• haridusprotsessi korraldamine turundusosakonnas;
• ettevõtte koolitatud spetsialistide praktikareiside koordineerimine.

Lähenemisviisid, millel põhineb turunduse korraldamine ettevõtetes

Lähenemisviis 1. Turundussuuna tegevus toimub ettevõtte omavahendite arvelt. Tavaliselt sobib see tüüp keskmise suurusega ettevõtetele või suurettevõtetele, kus toodetud toode kuulub vastava turusuunitlusega tööstuslikku kategooriasse.

Lähenemisviis 2. Turundusplaanide elluviimiseks on vaja kitsa fookusega turunduskampaaniaid koos nõustamisteenuse vormiga (reklaamikampaaniad, turundusuuringud) ja selleks koolitatud inimesi. Selline lähenemine on tüüpiline suurettevõtetele, kelle tegevusala turul on suunatud tarbekaupadele.

Lähenemisviis 3. Turundustegevused viiakse läbi vahendaja abiga, millel on strateegiline ja taktikaline funktsionaalsus. Sarnane lähenemine turunduse korraldamisele ettevõtetes ja organisatsioonides on tüüpiline väikestele tööstusorganisatsioonidele, mis on turundussuunas liidus.

Lähenemisviis 4. Ettevõtte turunduse korraldamine toimub läbi ettevõtte muude struktuuride, mis tavaliselt ühendavad mitu funktsiooni. Seda lähenemist täheldatakse väikestes ettevõtetes, mille kasum on tühine.

Lähenemisviis 5. Turundustegevust viib läbi otse ettevõte kus tootmistööd ja teiste osakondade ülesandeid teostab audiitorfirma.

Ettevõtte turundusteenuse korraldus ja organisatsioonilise struktuuri valik

Tavaliselt kasutavad väikeettevõtted, kes toovad turule uut toodet turule, kus tingimused pidevalt muutuvad, erinevaid lähenemisviise. Suuremad organisatsioonid seevastu kasutavad uute toodete väljatöötamisel rohkem suunatud lähenemist. Mitmekülgsed lähenemised on aluseks kiirele kohanemisele turul toimuvate muutustega. Õigeaegsus ja vahetu reageerimine muutuvatele tingimustele on ettevõtte jaoks vajalik reaktsioon, kuna ta ei oska arvutada ja vähemalt kuidagi ennustada, millised on eelseisvad muutused turul.

Igal turundusosakonna organiseeritud struktuuril on järgmised komponendid: struktuuri eesmärk, geograafiline asukoht, toode ja turg. Seega on igal turundusosakonnal organiseeritud struktuurid. Vaatleme igaüks neist üksikasjalikult:

1. Funktsionaalne

Tavaliselt kasutatakse funktsionaalse suunaga struktuuri väikesed ettevõtted piiratud hulga kaupadega, mida teatud turupiirkonnas müüakse. Sel juhul piirdub turundusosakonna töötajate töö minimaalsete tööriistade ja funktsionaalsusega.

Siiski tuleb märkida, et niipea, kui ettevõte suurendab toodete valikut või laiendab müügiturgu, muutub selline turunduse korraldamise viis ettevõttes ebaefektiivseks.

Funktsionaalse piirkonna struktuuri positiivsed omadused hõlmavad järgmist:

• lihtsus (võime mõista iga töötajat);
• lihtne organiseerimine (ettevõttes turundussüsteemi juurutamisel ei teki raskusi);
• funktsionaalsuse ja õigusraamistiku jaotus töötajate vahel (ristfunktsioonid puuduvad).

Negatiivsed on siin järgmised:

• tööprotsessi prioriteet, mitte selle tõhusus;
• sellise turundussuuna organisatsiooni töövoo maksumus on sageli liiga kõrge.

2. Kaup

Kaubaliigi struktuuri ettevõtete turunduse korraldamisel täheldatakse kõige sagedamini ettevõtetes, kus toodetud kaupade mitmekesisus on üsna laialdaselt esindatud. See on ka spetsialiseerunud töötingimused ja suur turg müük, mida esindavad paljud samasuunalised turud.

Ettevõtetes kaubaliigi kaupa turundusteenuse korraldamise peamine eelis on lai katvus turundusomadused iga toote kohta ning sügavamad teadmised selle tarbijast ja tema ostujõust.

Negatiivne külg on turundusosakonna juhi küllaltki ulatuslik funktsionaalsus, raskused kõigi osakonnastruktuuride ja muude turundusosakonnaga kontaktis olevate ettevõtte struktuuride kontrollimisel ja sünkroniseerimisel, töövoo korraldamine ühes suunas. Tema ülesandeks on ka tootepositsioonide jälgimine turul, konkurentide toodete uurimine, turumuutuste prognoosimine, plaanide koostamine, turundusosakonna eelarveosa ja muud funktsioonid.

3. Turg

Turule orienteeritud struktuur on vajalik ettevõtetele, kes müüvad oma toodet erinevatel turgudel, kus ostjal on erinevad vajadused. Märkus: turuna võib käsitleda nii tööstussektorit kui ka tarbijasektorit.

Siin on vaieldamatu eelis turundusosakonna sihipärasem töö toote turule viimisel, aga ka võimalus viia ellu terviklik plaan toodete turule integreerimiseks ja turu täpsem prognoosimine, arvestades selle kulgu.

Miinusena võetakse turundusosakonna toimimise vähest spetsialiseeritust, infopuudust kaupade mitmekesisuse kohta ja õigeaegset reageerimist turumuutustele.

4. Piirkondlik

Piirkondliku orientatsiooni struktuuri kasutatakse peamiselt nendes ettevõtetes, kus toodetud kaupu müüakse erinevate piirkondade turgudel, millel on iseloomulikud erinevused geograafilises asukohas, kliimatingimustes, erinevas ostujõus. Selline terviklik turundus võimaldab mitmekülgsemaid tooteid, mis vastavad piirkondliku turu nõuetele.

Piirkondliku fookuse peamine pluss on teie kliendi hea mõistmine piirkondlike turgude pideva analüüsi kaudu.

Sellise turundusteenuse korralduse puudused hõlmavad struktuuride funktsioonide sünkroonimise ja iga piirkonna töö kopeerimise raskusi.

Kauba, turu ja regionaalse orientatsiooni struktuurid on sarnased. Erinevus seisneb selles, et turundusosakonnal on igal juhul erinev suund: kaup - kus see on valdavalt töö käib toodetega; turg - kus pidevalt analüüsitakse müügiturgu ja selle muutusi; regionaalne - põhitöö seisneb sellele piirkonnale iseloomulike tunnuste (mõeldud majanduslikku poolt ja müügiturgu) pidevas analüüsis.

5. Divisional

Jaotussuuna struktuur on ülalkirjeldatust täiuslikum, seda iseloomustab ettevõtte osakondade eraldatus. Seal on kõrgem turundusteenuse organiseerituse tase, kõrgem spetsialiseerumine ja terviklikkus.

Jaotusorientatsiooni struktuur sisaldab mitmeid termineid. Esiteks on tegemist mitme iseseisva osakonnaga, millel on erinevad asukohad erinevate töövaldkondadega ja autonoomsete lahendustega päevakajalistele töö- ja majandussfääri puudutavatele probleemidele. Siin juhtimismeeskond ettevõtted määravad struktuuri suuna, koostades plaane ja kontrollides iga osakonna tulusid.

Jaotussuuna peamine eelis on organisatsiooniliste struktuuride kokkupuude, nende sünkroniseerimine, materiaalne stimuleerimine töötajate motivatsioonimootorina.

Miinus on siin funktsioonide kordamine erinevates etappides, mis on ettevõtte jaoks rahaliselt üsna kulukas, kuna see nõuab ettevõtte juhtimisosakondade tööjõukulude suurenemist.

6. Maatriks

Maatrikstüüpi organisatsiooni struktuuri esindab kaks tasandit: üks neist on vertikaalse juhtimisega, teine ​​horisontaaljuhtimisega, mis hõlmab turunduse põhialuseid. Seega saame topeltkontrolli alluvate üle ettevõtte põhijuhtkonnalt ja turundusosakonna juhilt. Ettevõtete turunduskorralduse maatrikstüüpi leidub kõige sagedamini suurettevõtetes.

Maatriks-tüüpi organisatsioonistruktuur annab parima tulemuse, kui näiteks on vaja kiiret reageerimist turumuutustele lühikest aega soovitada uus programm turundus või müügiedendus ja nii edasi.

Maatriksstruktuur on mugav, kuna see on mobiilne. Ettevõttelt kiiret reageerimist nõudvate olukordade ilmnemisel koguneb grupp erinevatest spetsialistidest, kelle tegevus on suunatud tekkinud probleemi lahendamisele. Grupi spetsialistid teevad endiselt oma põhitööd, töötades samal ajal välja turundusplaani. Sellise grupi tegevust kontrollivad kahelt poolt: spetsialistide vahetud ülemused ja turundusosakonna juhataja.

Maatriksstruktuuri peamine eelis on see, et tööprotsessis osalevad kõikide tasemete juhid ja erinevate osakondade spetsialistid, selline mitmekülgne lähenemine on turundusprobleemide lahendamisel väga tõhus, kuna siin vastutab iga projektis osaleja. Sellega saate korraga ellu viia mitu plaani ja kaasata mitut ettevõtte struktuuri.

Sel juhul võetakse eelarvepoolt miinusena, kuna topeltjuhtimine nõuab topeltrahastamist. Ei ole harvad juhud, kui osakondade juhid ei suuda konkreetse küsimuse lahendamisel ühisele nimetajale jõuda. Siin tekib sageli probleemne töötajate funktsioonide ja vastutuse jaotus.

7. Sega organisatsioonilised struktuurid

Sageli turutingimused dikteerivad oma reeglid, millega ettevõtted peavad nõustuma. Sellega seoses moodustatakse ettevõttes sellised, mis võivad hõlmata korraga mitut struktuuri:

• Turundusteenuse kauba-funktsionaalne struktuur. Sobib kõige paremini ettevõtetele, kus on lai valik tooteid. Reeglina on sellistel organisatsioonidel spetsialiseerunud osakond, kus kaubaosakonna juhataja tegeleb müügi turundusliku planeerimisega. Peamine eelis on siinjuures see, et iga üksiku toote kohta on olemas turuleviimise plaan, müügiplaan ja info kättesaadavus tarbija suhtumise kohta tootesse, mis võimaldab turumuutustele õigeaegselt reageerida. Negatiivne külg on see, et selline turundusteenuse korraldamine ettevõttes on üsna kulukas, sageli on ideid väljatöötamata, millega kaasnevad ka teatud kulud. Ja tuleb märkida, et ka tooterühmade või kaubamärkide fookus puudub sel juhul.
• Turundusteenuse turufunktsionaalne struktuur. Mugav ettevõtetele, kelle tegevus hõlmab mitut turgu korraga. Seda iseloomustab müügiplaani väljatöötamine ja selle eraldi elluviimine iga turu jaoks, võttes arvesse selle eripära ja iga konkreetse turu ostja käitumistegurit. Kõikide tootesarjade juhid on erinevad. Peamine eelis on siin iga toote üksikasjalik uurimine vastavalt konkreetse turu nõuetele. Puuduseks on siin see, et juhtimissegmendi jaoks on vaja lisakulusid, teatud tüüpi funktsioonide kordamine.
• Turundusteenuse regionaal-funktsionaalne struktuur. Siin on peamiseks tunnuseks monotoonsete toodete tootmine ja nende müük erinevatel turgudel, kus on erinevusi kauba ostja piirkondlikus asukohas ja käitumistegurites. Sel juhul on igas konkreetses piirkonnas kindel juht, kes vastutab toodete müügi eest talle usaldatud territooriumil, töötab välja müügiplaani ja viib selle ellu. Peamine eelis on siin iga konkreetse piirkonna ostujõu üksikasjalik uuring ja müügituru parem uurimine ilma tarbetute ümberpaigutusteta. Miinus on siin asjaolu, et juhtimissegmendi jaoks on vaja lisakulusid, samade funktsioonide sagedane kordamine ja toimingute sünkroonimise keerukus.

Millistele nõuetele peaks ettevõtte turundusosakond vastama?

Nõue nr 1. Organisatsioonisüsteemi paindlikkus, mobiilsus ja kohanemisvõime.

Ettevõtte turundusstruktuuril peavad tingimata olema teatud komponendid: õigeaegne reageerimine turumuutustele, võime kohaneda turumuutustega, teha uutes tingimustes kiireid otsuseid, juhtimissegmentide õige struktuur, allutades need perioodilistele ümberstruktureerimisele. Ümberkorraldamine hõlmab omakorda vajaliku suunitlusega spetsialiseeritud rühmade loomist, mis tegelevad konkreetse probleemi lahendamisega, töö lõpetamisel reorganiseeritakse rühm algsele kohale. Gruppide kohanemisomadused ettevõtte turundusteenuse korraldamisel on reguleeritud reeglite kogumiga ning neile antakse vajalikud õigused ja kohustused. See võtab arvesse nende spetsialiseerumist igas suunas.

Siinkohal tuleb märkida, et turumuutustele kiireks reageerimiseks vajalike rühmade moodustamist takistavad sageli pikad etapid, mis hõlmavad struktuurijuhtide otsuseid. Mis vähendab oluliselt loomingulist protsessi, mis antud juhul on peamine tööriist.

Turundusteenuse korraldamine ettevõttes eeldab kohustuslikku otse- ja tagasiside olemasolu turundusosakonna ja ettevõtte teiste osakondade vahel. Siin on vajalik peamiste otsustusskeemide maksimaalne lihtsus, väike arv juhtimisstruktuurid millest need otsused sõltuvad. Ainult nii on võimalik saavutada kiire reageerimine turumuutustele suurima efektiivsusega.

Nõue nr 2. Organisatsioonistruktuuri vastavus pakutavate toodete ja teenuste valiku spetsiifikale.

Siin on põhinõue tegevusvaldkondade selge piiritlemine. See tähendab, et ettevõte peaks tegelema kaubaprobleemide lahendamisega ja turupoliitika tervik on teise osakonna tegevusvaldkond, mis näeb ette kiire reageerimise.

Nõue nr 3. Organisatsioonilise struktuuri vastavus müügiturgude arvule ja mahule.

Vaja on luua turundusega tegelevad rühmad, et iga tegevus oleks seotud konkreetse turu ja teatud tüüpi ostjate uurimisega. Võttes arvesse saadud andmete analüüsi, on nende mahtude suurendamiseks vaja parandada kaupade kvaliteeti või muuta müügimeetodit. Lühidalt tähendab see järgmist: igal turundusosakonna rühmal on oma turufookus.

Turundusosakonna suurus peaks olema proportsionaalne ettevõtte müügitulemustega. Seetõttu peab ettevõte arvestama oma müügimahtudega turul. Kui need pole liiga suured, siis pole mõtet ettevõttes turundusteenust korraldada.

Ettevõtte turundusosakonna organiseerimine ja sellele funktsioonide määramine

Ettevõtte turundusosakonnal on teatud standardfunktsioonid:

Põhjalik turu-uuring:

• teabe kogumine turu põhikomponentide ja selle töötlemise kohta (spetsiifika, käive, konkurentide olemasolu, nende tugevad ja nõrgad küljed jne);
• planeerimine, kuidas kaupade nõudlus areneb (lühemaajaliseks ja pikemaks perioodiks jne);
• info kogumine ja toodete ostja analüüs (lojaalsus tootele ja kaubamärgile, prioriteedid jne);
• teabe kogumine ja konkurentsivõimeliste toodete analüüs (turundus, eelised jne);
• analüütilised tegevused seoses turusegmentidega, nende fookusega jne;
• peamiste tööriistade väljaselgitamine, mis tagavad müügi kasvu, turunduse planeerimine selles suunas;
• kogutud info töötlemisel põhineva strateegia väljatöötamine, turu muutuste kontroll.

Ettevõtte tootepoliitika kujundamine:

• tootesarjade loomine ja nende mitmekesisus;
• tugevuste analüüs ja nõrkused tooteid konkurentsikeskkonnas;
• turundusosakonna organiseerimine ettevõttes teeb ettepanekuid uute toodete tootmiseks;
• brändi suuna elluviimine, pakendi arendamine, teenuse kvaliteedi tõstmine;
• otsus hinnasegmendi kohta, milles ettevõte tegutseb;
• finantskomponendi määramine organisatsiooni eelarves, nõudluse ja konkurentide külgede uurimine;
• kulusid suurendava algoritmi koostamine;
• turustusmeetodite väljatöötamine, mille kaudu toimub kaupade müük;
• vahendajate tegevuse otsing ja analüüs;
• tulevaste müügimahtude, nende komponentide hindamine;
• algoritmi koostamine, mille kaudu toode müüakse (müük näidiste kaupa, müük ettetellimisel jne).

Suhtlussidemete arendamine ettevõtte ja turu vahel:

• turunduse seisukohalt põhjendatud kaupade, kampaaniate jms reklaamtoe loomine;
• kohustuslik osalemine erinevatel üritustel, millel ei ole kommertskomponenti;
• näituseürituste ettevalmistamine ja läbiviimine toote demonstreerimiseks ja tarbijale esitlemiseks;
• boonuste või kingituste süsteemi väljatöötamine püsikliendile;
• algoritmi väljatöötamine, mille abil motiveeritakse müügiosakonna töötajaid ja müüjaid müüki suurendama;
• turundusosakonna korraldus ettevõtetes tegeleb ettevõtte maine loomise ja hoidmisega.

Ekspertarvamus

Kuidas korraldada ettevõttes turundusosakonda

Aleksei Markov,

Moskva AquaDrive'i endine turundusjuht

Meie ettevõttes võeti kasutusele turundusdivisjon, et tõsta üldist müüki ja parandada ettevõtte kui terviku tulemuslikkust. Ettevõtte turunduse korralduse peamiseks suunaks oli müügi suurendamine püsiklientide maksimaalse säilitamisega ja uute ligimeelitamine. Samuti oli meil vaja luua ja hoida ettevõttest positiivset kuvandit, et suurendada tarbijate aktsepteerimist. Lisaks on turunduse korraldus ettevõttes suunatud sellele, et klient saaks konkurentide kaupadest meie toodeteks ümber ehitada. Siinkohal on vaja selgitada, et teistes ettevõtetes võib turundusteenus tegeleda muude ülesannetega. Kuid turundussüsteemi aluseks on alati müügi kasv. AquaDrive'i turundusosakond seisab silmitsi järgmiste probleemidega, millega tuleb tegeleda:

• turu kohta teabe kogumine ja selle hindamine;
• ettevõtte toote positsiooni tuvastamine turul;
• ostujõu uurimine, et jagada see segmentideks;
• reklaamikampaaniate väljatöötamine ja läbiviimine;
• turundusosakonna osalemine edasimüüjate sfääri arendamisel;
• suhete loomine ostjaga, et teha kindlaks tema vajadused ja suhtumine meie tootesse edasiseks täiustamiseks.

Tööülesannete jaotus töötajate vahel

Vundament tõhus töö turundusosakond ettevõtetes - õige struktuur koos funktsioonide jaotusega osakonna töötajate vahel. Siin on olulised vajadus jaotada vastutust, luua õiguslik raamistik, kontrollida kvalifikatsiooni ja luua osakonna spetsialistidele kvaliteetsed töötingimused. Vastutus nende komponentide eest lasub turundusosakonna juhil, keda omakorda kontrollib ettevõtte juhtkond.

Turundusosakonna võtmetöötajad ja ka selle juhtkond peavad olema neile usaldatud tegevusalal pädevad ja vastama spetsialistidele esitatavatele standardnõuetele.

Nõuded turundusteenistuse töötajatele:

• Teadmiste järjepidevus, lai eruditsioon ja ilmavaade. Turundaja töö spetsiifika on selline, mis eeldab temalt teadmisi pea kõigis eluvaldkondades, mitte ainult erialaga seonduvates.
• Seltskondlikkus. Veel üks turundaja põhiomadus, ilma milleta ei saa ta suhteid luua äritegevuseks vajalik inimesed.
• Püüdlus millegi uue poole, kõrge dünaamilisuse tase. Selline turundaja omaduste nõue on seletatav asjaoluga, et tänapäevastes majandustingimustes muutub kaupade müügiturg üsna kiiresti. Turundaja peab suutma välkkiirelt reageerida igasugustele muutustele ja kasutama võimalust ettevõtte jaoks maksimaalse tulemusega.
• Diplomaatia, konfliktide kustutamise oskus. Turundusamet on tänapäeval üsna uus. Ja sageli kohtub selline spetsialist üsna paljude inimestega, kes ei soovi tema seisukohta jagada, kasutades selleks klassikalisi ärimeetodeid, mis on aegunud ja ei vasta. kaasaegne majandus. Selline erinevate vaadete kokkupõrge samade asjade kohta toob kaasa konfliktsituatsioonid ebamugava keskkonnaga ettevõttes. Kui turundusspetsialistid neid nõudeid ei täida, siis peale töötajate vaenu õhutamise oma isiku vastu ei saavuta nad mingit efekti.
• Tõhus äriehitamine välismaal või koostöös välismaiste ettevõtetega on ilma võimatu võõrkeele oskus, millega tuleb arvestada ka turundusteenuse korraldamisel ettevõttes.

Turundusosakonna kvaliteetne töö ettevõttes on võimalik ainult siis, kui osakonna roll ja koht on organisatsiooni kõikidele võtmesegmentidele selged. Ja kõik funktsioonid on õigesti jaotatud, võttes arvesse suundade eripära.

Turundusosakond mõjutab kõiki ettevõtte töövaldkondi:

• Peamine asi on siin ettevõtte keskendumine kaubaturule. Tarbijate nõudlusest lähtuvalt hakatakse toodet tulevikus valmistama. Kuid mitte mingil juhul pole see vastupidi, kui ettevõte läheb kergema vastupanu teed ja pakub ostjale seda toodet, mida tal on kõige mugavam toota, kulutades sellele tööle vähem raha.
• Turundus puudutab teist tootmise funktsiooni – selle muutmist toote täiustamiseks. See tähendab, et toodet ei toodeta alusel enda arengud ettevõtetele, vaid põhinedes tarbijanõudluse uuringul ja analüüsil.
• Uute toodete tutvustamisel ettevõtte tootevalikusse ei keskendu turundusosakond oma testimise rahastamisele, vaid toote pilootmüügile, et uurida nõudlust ja klientide lojaalsust.
• Kauba seeria tootmisel, kui on vajadus toote omahinda alandada, ei vähendata seda toote kvaliteedi arvelt.
• Teine tõhus vahend toote müümisel arvestatakse selle pakendiga. Arendusega tegeleb ka turundusosakond. Siin on pakendamise põhifunktsioon kaupade müügi suurendamine.
• Peamine faktor toote hinna määramisel ei ole see, kui palju see tegelikult maksab, vaid see, kui palju tarbija on nõus selle eest maksma.
• Ettevõtte ostuosakond peaks keskenduma mitte kõige lihtsamini saadava tootmise tooraine ostmisele, vaid selle ostmisele, mis suurendab tarbijate nõudlust.
• Finantsosakond ei peaks keskenduma kasumi teenimisele toote müügi igas etapis, mõnikord rohkemgi tõhus müük tulevikus vajab organisatsioon rohkem kulutusi kui saadav kasum.
• Raamatupidamine oma soovis teha odavamaid toiminguid ei tohiks jätta tähelepanuta kalleid, kui nende tulemuslikkus on turunduslikult põhjendatud.
• Iga turundusosakonna juht peaks suutma veenda teiste osakondade juhte, et pakutud meetodid on tõesti õigustatud ja toovad ettevõttele palju rohkem kasumit kui vanade meetodite kasutamine madalaimate kuludega.
• Kell turunduse levitamine toimib ettevõttes, müügiosakond tegutseb toodete tellijana, mis aitab kaasa ettevõtte järjepidevale toimimisele ja töötajate piisavale tööhõivele.

Turundusteenuse korraldus ettevõttes toob alati kaasa muutusi ettevõtte kõikides struktuuriüksustes. Seetõttu peavad turundusosakonna juhid saavutama mitte ainult struktuuride, vaid ka ettevõtte kui terviku tõhusa töö.

Turundusteenuste struktuur

Turundusosakonnal on spetsiifiline organisatsiooniline struktuur, mille järgi on turundajad esindatud viies erinevas kategoorias:

1. Ettevõtete ja organisatsioonide turunduse korraldamise vanem lüli:

• turundussuuna organisatsiooni direktori asetäitja;
• organisatsiooni turundusosakonna juhataja.

1. Keskmise taseme turundusjuhtimine mida esindavad järgmised eksperdid:

• toote järgi;
• turu-uuringud ja -analüütika;
• müügitööriistade abil;
• ostujõu uuringute ja analüütika kohta;
• reklaami suund;
• klientide tagasiside saamiseks.

1. Vastutab tekkivate ülesannete kiire täitmise eest:

• Müügiesindaja;
• reklaamispetsialist;
• turundusspetsialisti asetäitja
• müüjad;
• kaubamüüjad.

1. Turundusosakonna tehnilise olemuse toetamist organisatsioonis teostab:

• koolituse eest vastutav spetsialist;
• turundusjuht organisatsioonis.

1. Link, mis pakub abi organisatsiooni turundusosakonna peaspetsialistidele, sisaldab:

• turundusalase info kogumise ja analüütika spetsialist;
• spetsialist majandusvaldkonnas;
• statistilist andmetöötlust teostav spetsialist;
• Interneti-turunduse uuringuid tegev spetsialist;
• ajakirjanik
• arvutiteabe kogumise ja analüüsimise juht.

Ekspertarvamus

Millised on turundusjuhtidele esitatavad nõuded?

Oksana Moroz,

Personalidirektor, kaubandusdisain, Moskva

Kaubandusdisaini organisatsioonis on läbi aegade olnud selline turundussuuna struktuur, et erinevate tootegruppidega tegelesid eraldi turundusspetsialistide meeskonnad. Iga meeskond on iseseisev rühm spetsialiste, kes täiendavad üksteise funktsionaalsust väljatöötatud suuna juhi juhendamisel. Turunduse korraldus ettevõttes ja organisatsioon uuel tasemel viis selleni, et ühendasime olemasolevad meeskonnad üheks struktuuriks, kus juhiks oli turundusdirektor. Sellega seoses on muutunud organisatsiooni turundusosakonna töötajate professionaalsuse taseme nõuded.

Osakonnajuhataja nõuded taandati praktilistele teadmistele turu hindamisest, oskusele välja töötada iga spetsialisti funktsioonide süsteem ja moodustada erinevaid tootesarju, praktilistele oskustele finantsplaani ja müügiplaani koostamisel, kogemusele. läbirääkimistel organisatsiooni tarnijaga, turundusosakonna spetsialistide teadmiste taseme hoidmine. Mis puudutab organisatsiooni turundusosakonna juhatajat, siis nõuded talle on muutunud laiemaks:

• kogemus strateegiline planeerimine;
• Oskus pidada läbirääkimisi ja juhtida meeskonda;
• labiilsus, võime kiiresti lahendada tekkivaid probleeme lühikese aja jooksul;
• praktilised ja teoreetilised oskused organisatsiooni strateegilise plaani elluviimisel, eeliseks on töötamine sarnastel turgudel sarnaste toodetega;
• võõrkeele, kõne- ja kirjakeele oskus.

Meie organisatsioonis on esmatähtis spetsialisti valikul vaba koht antakse töötajatele, kellel on siin varem olnud kõrgeid töötulemusi ja kes on töötanud üle 3 aasta. Turunduse korraldamine ettevõttes on keeruline protsess, mis nõuab usaldusväärseid inimesi, kes tunnevad meie toodet, seega on partnerlussuhted meiega varem koostööd teinud turundajatega kõige väärtuslikumad.

Kuidas peaks turunduskorraldust ettevõtetes ja organisatsioonides kontrollima

Turunduse korraldamisel mängib üht peamist rolli tootmistegevuse ja kaubandusliku suuna töötajate-juhtide töö. Turundusosakonna töö jälgimine ettevõttes on teabe kogumine ja selle analüüs, mis võimaldab teil välja töötada teistsuguse müügistrateegia või täiustada vana. Seega suurendab organisatsioon tootmise ja müügi efektiivsust, töötab välja uusi tööriistu ettevõtte struktuuri mõjutamiseks, et töötada välja ja muuta universaalsemaks ettevõtte reaktsioonid välistele teguritele, mida ei saa kontrollida.

Kontrollitav:

• müügimaht;
• kasumi ja kahjumi suurus ja nende suhe;
• klientide lojaalsus ettevõtte uutele toodetele ja teenustele;
• lühi- ja pikaajalistes plaanides märgitud punktide täitmise täpsust;
• tootmismahtude vastavus planeeritule.

Tuleb märkida, et elluviidud turundusideede tulemuslikkust analüüsitakse pikemas perspektiivis.

Ettevõtte turundustegevuse kontrollimine toimub kolmes valdkonnas:

• Teostuse kontroll ja müügivõimaluste analüüs. Organisatsiooni müüki kontrollivad mitmed näitajad: kaubad eraldi ja erinevad rühmad. See võrdleb tegelikku müüginumbrit turundusosakonna poolt analüüsitud perioodiks planeeritud müüginumbritega. Kaupade müüki kontrollivad ka sellised näitajad nagu müük müügiosakonnas, müük konkreetse müüja poolt, toodete müük konkreetses piirkonnas, müük teatud tarbijatasemele, erinevate ajaperioodide müüginäitajate võrdlus. Sel juhul kontrollib organisatsioon tegeliku müügi vastavust planeeritule, tuvastab võimalikud puudused ja töötab välja võimalused nende lahendamiseks. Müügimahtude hindamisel kasutatakse arvestuseks raamatupidamiskontosid, mis sisaldavad vajalikku infot müüja ja tarbija, ostetud kauba mahu ja muid raamatupidamises kasulikke andmeid.

• Kasumi kontroll ja turunduskulude analüüs. Selles etapis analüüsitakse rohkem turundusosakonna tegevust, kuna see võimaldab jälgida selle töö kvaliteeti ja tulemuslikkust. Seda saab teha, hinnates kasumit, mida ettevõtte tegevus toob konkreetsetes toodetes, erinevates tootegruppides, turusegmentides, reklaamides jne. Kõige tõhusam analüüs on toodete müügi analüüs, mitte tarbijarühmade, piirkondade müüjate jms hindamine. Ettevõtete ja organisatsioonide turunduse korraldamisel turundusosakonna finantseerimise ja tegevuse analüüs võrreldes müüdud kaubad võimaldab teil hinnata ettevõtte turundusosakonna toimimise tõhusust ja mitte üle hinnata selle töö hilisemaid kulusid, kuna tulemus ei pruugi seda väärt olla.

• Strateegiline kontroll ja turundusaudit. Strateegiline kontroll on veel üks lahutamatu osa, kuna see võimaldab ettevõttel analüüsida oma põhiülesandeid, strateegilisi plaane, et tuvastada oma tegevuse võimalikud puudujäägid üldiselt ning välja töötada ka edasine plaan, võttes arvesse tuvastatud raskusi. Turundusosakonna töö analüüsi ettevõttes saab teha kahel viisil: vertikaalselt ja horisontaalselt. Vertikaalne audit analüüsib turundusosakonna tegevust konkreetses valdkonnas, näiteks klientide lojaalsuse suurendamist vms. Horisontaalne hõlmab teabe kogumist ja selle hindamist turundusteenuse kui terviku tõhususe, selle suhtluse ettevõtte põhistruktuuridega, toote müügituruga, sealhulgas reklaamiga.

Reeglina sõltub ettevõtte turundussuuna kontrolli tüübi valik ettevõtte suurusest ja eelarvest, mida ta kavatseb sellele kulutada. Organisatsiooni efektiivseks juhtimiseks saavutab kõrgeimad tulemused kontrolli kasutades kõiki kolme meetodit.

Ekspertarvamus

Igakuine hinnang turundusosakonna tööle

Inna Mayorova,

Moskva Public.Ru peadirektori asetäitja

Et anda reaalset hinnangut turundussuunale ettevõttes, koostame regulaarselt aruannet, mis kasutab andmeid uute klientide arvu, reklaamikulude, trükistesse ja internetti postitatud teabe kohta. Pärast seda viime läbi varem saadud andmete võrdleva analüüsi.

Teave ekspertide kohta

Aleksei Markov, Moskva AquaDrive'i turundusosakonna endine juht. Ettevõte AquaDrive on spetsialiseerunud paatide, nende tarvikute, päramootorite, õlide ja määrdeainete hulgimüügile.

Oksana Moroz, Moskva kaubandusdisaini personalidirektor. Kaubandusdisain on juhtiv multidistsiplinaarne Vene firma, professionaalsete kommertsseadmete turuliider, mis on spetsialiseerunud kaubandusobjektide ja ettevõtete kaubanduslike ja tehnoloogiliste seadmete komplekssele varustamisele Toitlustamine(avalik toitlustus), toidutootmine ja hotellikompleksid.

Inna Mayorova, Public.Ru peadirektori asetäitja, Moskva. Public.ru - professionaalne süsteem meedias leiduva teabe jälgimine ja analüüs. Täna on Public.ru fondides saadaval üle 100 miljoni väljaande, üle 15 000 väljaande - ajalehed, ajakirjad, uudisteagentuurid, telekanalid, raadiojaamad ja veebiväljaanded. Allikate geograafia hõlmab kõiki Venemaa piirkondi, aga ka lähi- ja kaugemaid riike. Public.ru meediaarhiivis on väljaanded aastast 1990 kuni tänapäevani.

Föderaalne haridusagentuur

ULJANOVSK RIIKLIK TEHNIKAÜLIKOOL

LÕPUPROJEKT

Teema : Turundustegevuse korraldamine ettevõttes LLC "Nadezhda ja K"

(allkiri, initsiaalid, perekonnanimi)

Eriala 061100 "Organisatsiooni juhtimine"

(number, nimi)

Spetsialiseerumine____________________________________________________________

Projektijuht V. N. Lazarev

(allkiri, initsiaalid, perekonnanimi)

Sektsiooni konsultandid:

Majanduslik osa V. N. Lazarev

Keskkonna- ja juriidiline osa________________________________________ A.N. Chekin

Lubage kaitset:

Pea Tool

___________________________

(allkiri, initsiaalid, perekonnanimi)

______ ________________ _________

(päev kuu Aasta)

Uljanovski 2005

Sissejuhatus 1.1 1. peatükk Turundustegevus ja selle tähtsus kaasaegsetes turutingimustes 1.2 Turundustegevuse olemus 1.3 Turundustegevuse tekkimine ja arenguetapid 1.4 Turunduskontseptsioonid 1.5 Turundustegevuse infotugi 1.6 Turundusmiksi väljatöötamine 1.7 Turunduse planeerimine 1.8 Turundustegevuse korraldamine 2. peatükk Turundustegevuse korraldamine ettevõttes 2.1 Ettevõtte omadused 2.1.1 Tegevusala 2.1.2 Nadezhda & K LLC strateegilised eesmärgid 2.1.3 Organisatsiooni struktuur juhtimine ettevõttes OOO "Nadezhda ja K" 2.1.4 Nadezhda & K LLC kvaliteedijuhtimine 2.1.5 Personalipoliitika ja töötajate motivatsioon ettevõttes OOO "Nadežda ja K" 2.1.6 Kampaaniate läbiviimise kord, toote vajadus 2.2 Ettevõtte turundustegevuse uurimine 2.3 Konkurentsikeskkonna analüüs 3.1 Turundustegevuse täiustamine 4. peatükk Majanduslik ja organisatsiooniline põhjendus 5. peatükk Ettevõtte keskkonna- ja õigusaspektid 5.1 Tegevuse õiguslikud alused 5.2 Keskkonnajuhtimine Nadezhda & K LLC-s Järeldus Kasutatud allikate loetelu Rakendused

Sissejuhatus

Kõigil juhtidel ei ole selget arusaama turust ja raskustest, millega nad kokku puutuvad. Ettevõtete juhtide peamiseks ülesandeks oli plaanide range elluviimine, mille väljatöötamisel nad praktiliselt ei osalenud.

Turutingimustes kaubandusvõrk võib keelduda toodetest või teenustest, riik ei kata kahjumit, pangad dikteerivad oma tingimusi laenu väljastades, turul on konkurents. Ettevõte, mis ei ole turusuhetega kohanenud, võib seega kiiresti pankrotti minna. Selle vältimiseks peavad majandustegevuse valdkonna juhid ja spetsialistid valdama turumajanduse juhtimise meetodeid ja võtteid. Turujuhtimise kontseptsioon on turundus. Venemaa kaasaegsete ettevõtete juhid ei pea mitte ainult turunduse kontseptsiooni õppima, vaid ka oskama seda kasutada.

Venemaa ettevõtete turundustegevuse kogemus on väga piiratud. Samal ajal juhinduvad nad sageli põhimõttest "paku seda, mida nad võtavad, ja iga hinna eest". See läheb kindlasti vastu turunduse ideele.

Kaasaegne turutegevus nõuab ettevõtete juhtidelt ja spetsialistidelt otsustusoskust turusuhete tingimustes. Välisturul töötamine eeldab head teadmist välisettevõtete poolt kasutatavatest juhtimismeetoditest, turunduskontseptsiooni praktilise rakendamise tulemustest.

Kaasaegsel Venemaal hakkab turundus alles arenema. Strateegilise investeerimispoliitika ja strateegilise turunduse läbiviimine on raskendatud üldise ebastabiilse majandusseisu, poliitilise olukorra ebakindluse ja järjepideva riikliku investeerimispoliitika elluviimise puudumise tõttu. Sellega seoses on vaja välja töötada rohkem alternatiivseid võimalusi ettevõtte strateegilisteks arengukavadeks, sagedamini kohandada eesmärke ja strateegiaid sõltuvalt uuest olukorrast. Kuid juba praegu mõistab enamik juhte, et ettevõtte edu sõltub suuresti tõhusast juhtimisest, optimaalsete otsuste tegemisest, turu uurimisest ja personali värbamisest. Ja kõik see on täielikult või osaliselt lisatud turunduse ainevaldkonda.

Turundus on midagi enamat kui lihtsalt kaupade ja teenuste turule toomine. Sundida ostjat ostma seda, mida ettevõte suudab pakkuda, on turunduse ülesanne. Turunduse abil on ettevõte sunnitud tegema seda, mida tarbija vajab. Turundus on kahesuunaline protsess, mis põhineb tootmisjõudude ja tarbija suhetel.

Turundus on seega toodete ja teenuste arendamise, hinnakujunduse, kaupade tarbijale reklaamimise ja müügi kavandamise ja juhtimise protsess, et nii saavutatud kaupade mitmekesisus rahuldaks nii üksikisikute kui ka organisatsioonide vajadusi.

Kaasaegne turunduskontseptsioon seisneb selles, et kogu ettevõtte tegevus põhineb teadmisel tarbijanõudlusest ja selle muutumisest tulevikus. Veelgi enam, üks turunduse eesmärke on tuvastada klientide rahulolematuid soove, et suunata tootmine nendele nõudmistele vastama. Turundussüsteem seab kaupade tootmise funktsionaalsesse sõltuvusse taotlustest ning eeldab kaupade tootmist tarbijale vajalikus sortimendis ja koguses.

Lõpuprojekti eesmärk on välja töötada mõistlikud praktilised soovitused ettevõtete Nadezhda ja K LLC turundustegevuse parandamiseks. Peamisteks ülesanneteks oli anda teoreetiline põhjendus ettevõtte turundustegevusele, analüüsida majanduslik tegevus ettevõtted ja tegevused turul alkohoolsed tooted.

1. peatükk Turundustegevus ja selle tähendus tänapäevastes turutingimustes

1.9 Turundustegevuse olemus

Mõiste "turundus" (turundus) tuleb ingliskeelsest sõnast "market" (market) ja tähendab otsetõlkes tegevust turu, müügi valdkonnas. Mõistet "turundus" tavaliselt vene keelde ei tõlgita, mis on seletatav selle mõiste äärmusliku suutlikkusega. Turundus pole mitte ainult mõtteviis ja majandusmõtte suund, vaid ka Praktilised tegevusedüksikutes ettevõtetes, tööstusharudes ja majanduses tervikuna.

Maailma majanduskirjanduses leiduva mõiste ebaselguse ja autorite erinevate seisukohtade tõttu on turunduse definitsioone palju. Ameerika turundusühingu andmetel on neid üle kahe tuhande. Võrdleme, kuidas Ameerika juhtivad turundajad tõlgendavad mõistet "turundus".

F. Kotler: "Turundus on tegevus, mis on suunatud inimvajaduste rahuldamisele vahetuse kaudu."

J. Evans ja B. Berman: "Turundus on organisatsioonide, inimeste, territooriumide kaupade ja teenuste nõudluse ettenägemine, juhtimine ja rahuldamine vahetuse kaudu."

T. Levitt mõistab turundust kui "... tegevust, mille eesmärk on hankida ettevõtte poolt teavet ostja vajaduste kohta, et ettevõte saaks areneda ja pakkuda talle vajalikke kaupu ja teenuseid."

Neid ja paljusid teisi turunduse tõlgendusi kokku võttes saame sõnastada selle määratluse järgmisel kujul:

Turundus on kaupade arendamiseks, tootmiseks ja turustamiseks või teenuste osutamiseks mõeldud juhtimis- ja korraldussüsteem, mis põhineb turul toimuvate protsesside igakülgsel arvestusel, mis on keskendunud isiklike või tootmisvajaduste rahuldamisele ning ettevõtte eesmärkide saavutamise tagamisele. eesmärgid.

Määratlusele tuleks lisada, et turundust saab käsitleda vähemalt neljas järgmises aspektis:

Kaasaegse äri ideoloogiana;

Turundusuuringute süsteemina;

Turunduse juhtimise praktikana;

Kaupade edendamise ja nõudluse tekitamise meetmete kogumina.

Kõige kuulsama turunduse määratluse on sõnastanud Ameerika Turundusassotsiatsioon: "Turundus on hinnakujunduse, ideede, kaupade ja teenuste reklaamimise ja levitamise kontseptsiooni kavandamise ja elluviimise protsess eesmärgiga pakkuda inimeste vajadusi rahuldavat vahetust. ja organisatsioonid."

Turunduse teaduslike definitsioonide rohkus on tingitud mitmest põhjusest. Üks neist on erinevused turunduskäsitlustes (joonis 1).

Joonis 1 - Turundus kui kaasaegse ettevõtluse filosoofia ja metoodika

Nii et ühelt poolt peetakse seda juhtimiskontseptsiooniks (“mõtlemisviisiks”), omamoodi ettevõtluse “filosoofiaks”. See lähenemine põhineb järgmistel aluspõhimõtetel: süstematiseerimine turu ja selle elementide mõistmisel; ostja huvide tingimusteta prioriteetsus; paindlik kohanemisvõime turunõuetega ja aktiivne mõjutamine sellele jne.

Teine levinud lähenemine turundusele on kirjeldada seda kui "tegevusviisi", s.t. kui praktikate ja meetmete süsteemi, mille eesmärk on turul edu saavutada.

Lisaks võib turundust käsitleda kui inimteadmiste valdkonda, konkreetse uurimisobjektiga teadust, akadeemilist distsipliini, majandustegevuse valdkonda, ettevõtte spetsiifilist funktsiooni jne.

Arusaam turundusest on turundustegevuse arendamise käigus muutunud. Tavaliselt rakendatakse seda sellistes funktsioonides nagu turu-uuringud ja klientide käitumise uurimine, uute toodete väljatöötamine ja sortimendipoliitika kujundamine, kaupade müügi- ja turustussüsteemi korraldamine, turunduskommunikatsioonisüsteemi moodustamine (peamiselt reklaam), turundusjuhtimine jne.

1.2 Turundustegevuse tekkimine ja arenguetapid

Kaasaegne turundus on läbinud üsna pika arengu. Turunduse teooria tekkis USA majanduskirjanduses 19. sajandi lõpus. tootjate ja kauplejate reaktsioonina kaupade müügiprobleemi süvenemisele (ületootmise kriis), turgude kaubaküllusele. Juba selle sajandi alguses paistis turundus silma erilise akadeemilise distsipliinina, mida õpetati Ameerika juhtivates ülikoolides – Michiganis, Illinoisis, Harvardis jt.

Turunduskursuse populaarsus kasvas ja peagi sai sellest tulevaste ärimeeste koolitusprogrammi lahutamatu osa. 1908. aastal asutati esimene kommertsturundusuuringute firma. 1911. aastal tekkisid suurettevõtete haldusaparaadis esimesed spetsialiseerunud turundusosakonnad. 20ndatel. Ameerika Ühendriikides luuakse National Association of Marketing and Advertising Educators, mis sai seejärel 1937. aastal moodustatud Ameerika Turundusassotsiatsiooni osaks.

Oluline verstapost turunduse ajaloos oli 50ndad, mil tema teooria ühines juhtimisteooriaga ning algas turunduse massiline kasutamine praktikas, mis väljendus enamiku ettevõtete organisatsiooniliste struktuuride radikaalses ümberstruktureerimises. Sellest ajast alates algab Ameerika turundajate sõnul "turunduse ajastu". Üks esimesi ettevõtteid, kes 50ndatel võttis kasutusele turundusturu juhtimise kontseptsiooni, olid General Electric, General Foods, Mc`Donnalds. Seejärel liitusid positiivsete turundustavade mõjul nendega juhtivad ettevõtted, nagu IBM, General Motors, Gillette, Prokter & Gamble ja paljud teised.

50ndatel ja 60ndatel tulenes suurettevõtete turunduse kasutamine tooraine, energia ja muude loodusvarade rohkusest, takistamatust võimalusest tootmist ja turustamist laiendada. Selle suunitlusega seotud vastuolud kuhjusid ja muutusid eriti teravaks 70ndatel, mil turunduse kontseptsiooni revideeriti ja mõeldi üle, kerkis esile keskkonnakulude ja tervisliku eluviisi kujundamise probleemid.

Meie riigis hakati turunduse uurimise ja kasutamisega tegelema esimest korda intensiivistuma 70ndatel, kui NSVL Kaubandus-Tööstuskoja juurde loodi turundussektsioon.

Kvalitatiivselt uus ring turunduse arendamisel langeb ekspertide hinnangul 60-80ndatesse. See on tingitud majanduslikult arenenud riikide üleminekust tööstusajast postindustriaalsele perioodile. Viimast iseloomustab asjaolu, et tootmine lakkab olemast massiline, suuremahuline ja keskendub üha enam tarbijate individuaalsetele vajadustele, turud muutuvad üha diferentseeritumaks, ettevõtete kulude vähendamise võimalused on piiratud, väikeettevõtted kasvavad, teadusliku ja tehnilise teabe osatähtsus suureneb oluliselt jne.

Nendes tingimustes sai selgeks, et ettevõtte kasum ei sõltu mitte ainult ja mitte niivõrd enda toodangu kulude vähendamisest, vaid suurel määral sellest, kui palju tähelepanu pööratakse turu ja konkurentide uurimisele, ettevõtte kvaliteedile. toote ja selle eduka turuleviimise korraldamine.

Meie teadmised turutegevusest peaksid põhinema kaasaegse turunduse põhisätetel. Ettevõtte (ettevõtte) tervikliku tegevussüsteemina turul on sellel üha suurem mõju ettevõtlusfilosoofia ja -metoodika arengule.

Esiteks loob turundus ettevõtte (firma) juhtimises uue mõtteviisi. See on moodustatud mõtlemissüsteemina, s.o. vaimsete hoiakute kompleks, mis on suunatud konkreetsete eesmärkide optimaalsele kohandamisele nende saavutamise tegelike võimalustega, esilekerkivatele probleemidele süstemaatilise lahenduse aktiivsele otsimisele. See on katse kasutada olemasolevaid ressursse ja ettevõtte (ettevõtte) kogu potentsiaal on asjakohane ja allub turu nõuetele. Mõtteviisis toimuvaid muutusi illustreerib ilmekalt turunduskontseptsiooni areng selle erinevatel arenguetappidel.

Teiseks loob turundus ka ettevõttele turul uue tegutsemisviisi. Kujundatakse ettevõtte (ettevõtte) turutegevuse terviklik metoodika, mis paljastab selle põhimõtted, meetodid, vahendid, funktsioonid ja organisatsiooni. Moodustatakse ja arendatakse toote edendamise süsteemi, mis kasutab rikkalikku komplekti erinevaid tehnikaid: toote funktsioonide parandamine, mõju tarbijale, paindlik hinnapoliitika, reklaam, turustuskanalite tõhusus jne. .

Praegu õpetatakse turunduskursust peaaegu kõigis kõrgemates õppeasutused turumajandusega riigid. See on kohustuslik ülikoolides, instituutides, erinevates ärikoolides jne, kus koolitatakse turundusspetsialiste paljudes ettevõtlusvaldkondades.

Riiklikud ja rahvusvahelised ühendused mängivad aktiivset rolli turundusideede edendamisel, sealhulgas Euroopa Avaliku Arvamuse ja Turunduse Uurimise Ühing, Rahvusvaheline Turundusföderatsioon, Ameerika Turundusassotsiatsioon, Ühendkuningriigi Marketing Institute, India Marketing and Management Institute. .

Turundustegevus põhineb järgmistel põhimõtetel:

Vajaduste, nõudluse, tarbimise, aga ka turu iseärasuste olukorra ja dünaamika süstemaatiline igakülgne arvestamine, et teha teadlikke äriotsuseid;

Tingimuste loomine toodete maksimaalseks kohandamiseks, tootevaliku ja kvaliteedi turunõuetele, vajaduste ja nõudluse struktuurile ja dünaamikale;

Hoolikas arvestus ja olemasolevate ressursside (materiaalne, rahaline, tööjõud jne) ratsionaalne kasutamine;

Turu ja tarbijate aktiivne mõjutamine soovitud nõudluse taseme kujundamiseks reklaami, toote- ja hinnapoliitika jms abil.

Väljatoodud põhimõtted määravad ette turundusfunktsioonide sisu, mille võib kokku võtta järgmiselt.

Põhjalik turu-uuring;

Toodete sortimendi planeerimine lähtuvalt turunõuetest ja enda võimalustest;

Hinnakujundus ja töö hindadega;

Kaupade turustamise korraldamine;

Nõudluse kujundamine ja müügiedendus (FOSSTI-d);

Turundustegevuste planeerimine, juhtimine ja kontroll.

1.3 Turunduskontseptsioonid

Turunduskontseptsioonid on lähtepunktid, mis iseloomustavad ettevõtte turutegevuse aktiivset orientatsiooni selle erinevatel arenguetappidel. Eraldi tuuakse välja mõisted tootmine, kaup, turundus, tarbija, samuti integreeritud, sotsiaalsed, sotsiaalsed ja strateegilised orientatsioonid.

Algselt lähtusid ettevõtjad sellest, et kaubal on turunõudlus, mis ületab pakkumise, seega tuleks nende toodangut suurendada vaid tootmist parandades. Tootmiskontseptsioon keskendus kaupade vabastamisega seotud kulude vähendamisele ja tööviljakuse tõstmisele.

XIX - XX sajandi vahetusel. kujunes välja turunduse nn kaubakontseptsioon ehk mõiste "toote prioriteet". Usuti, et tarbija suhtub ettevõtte toodetud tootesse soodsalt, kui see on hea kvaliteediga ja seda pakutakse taskukohase hinnaga. Eesmärk oli toota võimalikult palju kaupu ja seejärel sundida tarbijat kõigi vahenditega neid ostma.

Mõne aja pärast selgus aga, et kasumi teenimiseks ei piisa enam ainult toote omamisest. 20-30ndatel. kujuneb nn turunduskontseptsioon, mis lähtub sellest, et ostjad ostavad pakutavat kaupa, kui nende müügiprotsessis rakendatakse teatud tingimusi. Turunduse arendamise selles etapis viidi koos kaupade tootmise täiustamisega aktiivselt ellu nende müügiks suunatud kaubanduslike jõupingutuste intensiivistamise poliitika.

Kõik need kontseptsioonid lähtusid vajadusest lahendada tootmise ja müügiga seotud probleemid. Põhimõtteliselt uus etapp oli keskendumine ostja vajadustele, tema probleemide lahendamisele.

Alates 50ndate keskpaigast. turundus on järk-järgult kujunemas juhtimiskontseptsiooniks, mis suunab ettevõtte organisatsioonilise, tehnilise ja majandusliku tegevuse turunõuetele ja klientide soovidele. Kõik ettevõtete tegevused – uute toodete ja tehnoloogiate väljatöötamine, tootmisprogrammide kavandamine ja elluviimine, finants- ja personalipoliitika – peaksid edaspidi olema allutatud tarbijate nõudluse rahuldamisele. Ettevõte toodab seda, mida tarbija vajab. Keskendudes tarbija heaolule, tagab ettevõte endale kasumi.

Aegamööda on turundusest kui juhtimise turukontseptsioonist saanud arenenud riikide ettevõtluse teoreetiline alus kõigis sektorites ja majanduselu valdkondades.

70ndatel. gg. seoses uute tegurite esilekerkimisega - tarbijate võitluse intensiivistumisega oma õiguste eest (tarbijalikkus), samuti võimsa keskkonnakaitseliikumise tekkimisega - turutegevuse prioriteedid on mõnevõrra muutumas. Suureneb majanduse sotsiaalselt tasakaalustatud arengu, majandusliku ja keskkonnastabiilsuse säilimise roll. Reklaamides pannakse järjest enam rõhku sellele, et uus toode mõjuks soodsalt ostjate tervisele, oleks keskkonnasõbralik. Samas jääb turunduse eesmärk samaks - võita ostja, kujundada tema maitsed, hoiakud ja käitumine, mis on tootjale kasulikud ning saada selle alusel maksimaalne kasum.

Prantsuse eksperdid A. Olivier, A. Diane ja R. Urse lähtusid turunduse tõlgendamisel mitte ainult tarbija tõhusa nõudluse rahuldamisest, vaid ka tarbija võitmisest tõhusa äritegevuse eest. Nad kirjutavad: "Turundus on tegevuste süsteem ja tehnikate kogum, mis võimaldab ettevõttel pidevalt turgu jälgides võita ja seejärel säilitada kasumlikku klientuuri, et mõjutada selle arengut või halvemal juhul sellega kohaneda." Täielikuma definitsiooni andis Briti Juhtimisinstituut, mille järgi on turundus “üks loometegevuse tüüpe juhtimistegevused, mis soodustab tootmise ja kaubanduse laienemist ning tööhõivet, selgitades välja tarbijate vajadused ning korraldades nende vajaduste rahuldamiseks teadus- ja arendustegevust. See seob tootmisvõimalused kaupade ja teenuste müügi võimalustega, põhjendab kogu selle töö olemust, suunda ja ulatust, mis on vajalikud maksimaalse tootekoguse lõppostjale müümise tulemusena kasumi saamiseks. Siin keskendutakse turunduse koordineerivale rollile toodete tootmise, hankimise, töötlemise ja müügi omavahel seotud protsesside kompleksis.

Turundust võib esitada ka programmipõhise lähenemisena ettevõtte tegevuse juhtimisel turul. Selle, nagu iga teise juhtimissüsteemi eesmärk turutootmise tingimustes on kasum ja selle saamise aluseks on taotluste ja vajaduste maksevõime sügavusel ja terviklikul uurimisel põhineva stabiilse positsiooni saavutamine turul. ostjatest. Nende vajaduste rahuldamine on peamine (ja mõnikord ka ainus) vahend nimetatud eesmärgi saavutamiseks.

Tootmistehnoloogias, kaubanduses, teaduses ja tehnoloogias praegu toimuvad olulised muutused koos kommertstöö ulatuse ja keerukuse kasvuga tingivad ettevõtete vajaduse valida oma tegevuse aluseks turunduse kontseptsioon (joonis 2). .

Skeem näitab, et turunduse kontseptsiooni alusel tegutsev ettevõte fikseerib põhilised töösuunad lähtuvalt turu vajadustest, s.o. ostjate huvide ja nõuete tundmisest ja mõistmisest. Tegevuse korraldus on ettevõtte üldiste eesmärkide otsustava mõju all. Struktuuriüksuste juhid peavad mõistma, milliseid tulemusi administratsioon soovib saavutada, kui nad juhivad oma allüksusi viisil, mis mitte ainult ei rahulda klientide huve ja vajadusi, vaid aitab kaasa ka ettevõtte eesmärkide saavutamisele.

Joonis 2 – Turunduse kontseptsiooni rakendamise mehhanismi põhielemendid

Seega on turunduse kontseptsioonil kolm põhijoont:

Orienteerumine maksejõulisele ostjale;

Osakondade huvide allutamine ettevõtte põhihuvidele ja eesmärkidele;

Ettevõtte kõigi funktsionaalsete teenuste tegevusjuhiste ühendamine selle põhihuvide alusel.

Seega on turundus arenenud juba eelmise sajandi keskpaigast ning see tegevus on pidevalt muutunud ja täienenud. Praeguseks on vastu võetud järgmine selle arenguetappide klassifikatsioon.

1860-1930 - "kaubale orienteeritus" s.t. soov parandada kaupade kvaliteeti ilma tarbijate vajadusi tõsiselt arvesse võtmata;

1930-1950 – “müügile orienteeritus”, st. müügi maksimeerimise tagamine reklaami ja muude ostja mõjutamise meetodite kaudu, et sundida teda ostu sooritama;

1950–1960 – „turule orienteeritus“, s.o. kuumade kaupade esiletõstmine Kõrge kvaliteet ja nende konkreetsete kaupade maksimaalse müügi tagamine (turundusosakonnad ilmuvad ettevõtetesse esimest korda);

Alates 60ndatest. tänapäevani - "turunduse juhtimine", s.o. pikaajaline planeerimine ja prognoosimine, mis põhineb turu-uuringutel, toodetel ja ostjatel, nõudluse kujundamise ja müügi edendamise integreeritud meetodite kasutamisel, keskendub potentsiaalsete ostjate vajadustele vastavatele "turu uudsustele" toodetele.

1.4 Teabe tugi turundustegevused

Iga ettevõte, ettevõte või ettevõte on huvitatud oma turundustegevuse tõhusast juhtimisest. Eelkõige peab ta teadma, kuidas analüüsida turuvõimalusi, valida sobivad sihtturud, töötada välja tõhus turunduskombinatsioon ja edukalt juhtida turundustegevust. Kõik see moodustab turundusjuhtimise protsessi.

Turutingimustes ei piisa ainult intuitsioonile, juhtide ja spetsialistide hinnangutele ning varasemale kogemusele tuginemisest, vaid enne ja pärast otsuste tegemist on vaja hankida adekvaatset informatsiooni. Tehtavate otsuste olemust mõjutab suur hulk tegureid. Ja peamine pole isegi mitte kvantiteedis, vaid pigem enamiku ettearvamatus. Näiteks konkurentide käitumine ületab sageli traditsioonilisi mustreid. Olukorra teeb keeruliseks asjaolu, et turundusjuhtimissüsteem toimib reaalajas.

Ebakindluse ja riski vähendamiseks peab ettevõttel olema usaldusväärne, piisav ja õigeaegne teave.

Turundusteabe all mõistetakse teavet, mis on saadud sotsiaalselt kasulike tegevuste tulemuste ja suhtluse tulemuste vahetamise protsessi uurimise käigus turusüsteemi kõigi subjektide sellise vahetuse kohta, mida kasutatakse kõigis ettevõtlusvaldkondades (tasanditel), sealhulgas turundustegevuses.

Analüüsi, planeerimise, plaanide teostamise ja kontrolli ülesannete täitmiseks vajavad turundusjuhid teavet turukeskkonna muutuste kohta. Turundusuuringute roll on välja selgitada juhtimise infovajadus, hankida see ja edastada õigeaegselt vastavatele juhtidele. Vajalik info saadakse ettevõtte sisearuandlusest, turundusvaatlustest, uuringutest ja andmete analüüsist.

Ettevõtted võivad teha sõltumatuid turu-uuringuid või usaldada selle läbiviimise spetsialiseeritud agentuuridele. Turundusuuringute peamised valdkonnad on järgmised:

Turu uuring;

Turundusvahendite uurimine;

Väliskeskkonna uurimine;

Sisekeskkonna uuringud;

Tootmisjõudude turu uurimine;

Motiivide uurimine;

Turundusteave.

Turundusuuringute üks peamisi eesmärke on ettevõtte turuvõimaluste väljaselgitamine. On vaja õigesti hinnata ja prognoosida turu suurust, selle kasvupotentsiaali ja võimalikku kasumit. Rahandusosakond kasutab meelitamiseks müügiprognoose käibekapitali või investeeringud, tootmisosakond võimsuse ja planeeritud tootlikkuse määramiseks, tarneosakond vajadustele vastavate ostude läbiviimiseks ning personaliosakond vajaliku palkamiseks. tööjõudu. Lõppude lõpuks, kui prognoos osutub tegelikkusest kaugel, kulutab ettevõte raha liigsete varude moodustamiseks ja tootmisvõimsust või kui ei suuda turu vajadusi rahuldada, jääb kasum saamata.

Pädeva turundusplaani väljatöötamise üheks tingimuseks on tarbijaturgude ja tarbijakäitumise uurimine.

Igal kliendil on ostuotsuse tegemise protsess erinev. Vastuseks stimuleerivatele turundusvõtetele tekib tarbijal jälgitav reaktsioon, mis väljendub toote, kaubamärgi, vahendaja valikus, ostmise ajas ja mahus. Koos sellega peab iga turgu vallutav ettevõte olema teadlik, et ta ei suuda teenindada eranditult kõiki kliente. Tarbijaid on liiga palju ning nende soovid ja vajadused on mõnikord risti vastupidised. Ei tasu isegi üritada kogu turgu korraga vallutada, mõistlikum on välja tuua vaid see osa sellest, mida antud ettevõte suudab praegusel ajal ja selles kohas efektiivselt teenindada. Sihtturgude tuvastamiseks ja tarbijate kindlustunde saamiseks pöörduvad ettevõtted sihtturunduse poole: turu segmenteerimine, selle segmentide valik ja hindamine ning toote positsioneerimine.

Turu segmenteerimine on turundustegevuste süsteemi üks funktsioone ja see on seotud turul olevate või sellel kuvatavate kaupade ostjate või tarbijate klassifitseerimise tööga. Pärast turu jagamist tarbijarühmadeks ja igaühe jaoks võimaluste väljaselgitamist peab ettevõte hindama nende atraktiivsust ja valima arendamiseks ühe või mitu segmenti. Turusegmentide hindamisel tuleb arvestada kahte tegurit: segmendi üldist atraktiivsust, aga ka ettevõtte eesmärke ja ressursse. Sihtsegmentide valikul otsustavad ettevõtte juhid, kas keskendutakse ühele või mitmele segmendile, konkreetsele tootele või konkreetsele turule või kogu turule korraga. Sagedamini kasutatakse ühe toote ühele segmendile pakkumist – kontsentreeritud segmenteerimist väikefirmad kes soovivad saada eeliseid oma konkurentide ees. Turusegmentide laiendamine, s.o. Ühe toote pakkumine mitmele segmendile võimaldab ettevõttel toote turgu laiendada. Pakkudes ühele segmendile mitut toodet, s.o. sortimendi segmenteerimist kasutades kasutavad nad tavaliselt seotud tooteid. Diferentseeritud segmenteerimisel pakutakse mitmele segmendile mitut erinevat toodet.

Konkurentsieelise saamiseks peab iga ettevõte leidma oma viisid toodete eristamiseks.

Eristamine on toote oluliste omaduste komplekti väljatöötamine, et eristada seda konkureerivatest toodetest.

Turupakkumist saab eristada viies valdkonnas: toode, teenused, personal, turustuskanalid, maine.

Pärast sihtturusegmendi kindlaksmääramist peab ettevõte uurima konkurentide toodete omadusi ja kuvandit ning hindama nende toote positsiooni turul. Olles uurinud konkurentide positsioone, otsustab ettevõte oma toote positsioneerimise. Toote positsioneerimine on viis, kuidas tarbijad tuvastavad konkreetse toote selle kõige olulisemate omaduste järgi.

1.5 Turundusmiksi väljatöötamine

Turunduskombinatsioon on ühenduslüli tootjate ja tarbijate vahel, mis moodustavad turusegmente ja sisaldab: toodet, hinda, toote turule viimise vahendeid ja turustuskanaleid. Sisuliselt on iga toode probleemi lahendamiseks pakitud teenus. Naine, kes ostab huulepulka, ei osta ainult huulevärvi. Seda kinnitavad Revlon, Inc. juhi Charles Revsoni sõnad: Tehases valmistame kosmeetikat. Poes müüme lootust. Turutegelase ülesanne on paljastada mistahes toote taga peituvad vajadused ja müüa mitte selle toote omadusi, vaid sellest saadavat kasu. Loomulikult on väga olulised ka toote omadused – selle suurus, värvus, pakend. Kuid määravad on muud tegurid. Tarbija juhindub ostes eelkõige eelistest, mida see toode talle pakkuda võib, näiteks ei huvita ostjat enamasti mitte konkreetsed keemilised ühendid, millest pesupulber koosneb, vaid see, kuidas ta pesu peseb. Järelikult ei ole tootjate lõppeesmärk mitte konkreetsete toodete turule toomine, vaid nende abiga võimaluse pakkumine teatud funktsioonide kvaliteetseks täitmiseks.

Hind, nagu toode, on turundusmiksi element. Kindlat hinnapoliitikat järgiv ettevõte mõjutab aktiivselt nii müügimahtu turul kui ka saadava kasumi suurust. Sellest, kui õigesti ja läbimõeldult on hinnapoliitika üles ehitatud, sõltuvad äritulemused, ettevõtte, ettevõtte kogu tootmis- ja turundustegevuse efektiivsus.

Ettevõtte hinnastrateegia on tegevus, mis on seotud pideva kohanemisprotsessiga. Hinnastrateegia tuleb üle vaadata:

Kui luuakse uus toode;

Kui tooteid täiustatakse;

Kui konkurentsikeskkond turul muutub;

Kui toode läbib oma elutsükli erinevaid etappe;

Kui tootmiskulud muutuvad.

Kõige tüüpilisemad läbimõeldud hinnapoliitika abil lahendatavad ülesanded on:

1. Sisenemine uuele turule ("tugeva turu hõlvamise" strateegia).

See strateegia on vastuvõetav rahaliselt tugevatele ettevõtetele, kuna algetapis tuleb rahastada suurt hulka tooteid. Seda strateegiat kasutades saate hinda tõsta alles pärast seda, kui tarbija on toote ära tundnud.

2. Turusegmentide järjestikune läbimine.

3. Uue toote tutvustamine ("koorimise" poliitika). Seda strateegiat saab rakendada järgmistel tingimustel:

Suur nõudlus suure hulga ostjate poolt;

Kõrge hind on tarbija jaoks kõrge kvaliteedi näitaja;

Suur alginvesteering ei ole konkurentide jaoks atraktiivne.

4. Keerulise müügi stimuleerimine.

5. Hinnadiskrimineerimine.

6. Jälgi juhti.

Hinnapoliitika hoidmine eeldab suurepärast turuolukorra tundmist, otsustajate kõrget kvalifikatsiooni ning oskust ette näha turuolukorra võimalikke muutusi. Hindade määramisel ei peaks teadma ainult nende alumisi ja ülemisi piire, millest üle ei ole nende kasutamine majanduslikult põhjendatud või põhjustab karistussanktsioone, vaid ka nendes piirides hindadega paindlikult manööverdada, et teatud ajahetkel need eesmärgid oleksid optimaalsed. nii müüjale kui ka ostjale.

Kaupade turule viimise vahendid, mille eesmärk on nõudluse stimuleerimine, on turundusmiksi üks olulisemaid komponente. Peamised on: reklaam, näituste, messide korraldamine, allahindlused, laenuga kauplemine jne.

Reklaam on sõnum, mis on mõeldud teatud etteantud inimeste rühmale, mille eest maksab konkreetne klient ja mille eesmärk on innustada seda gruppi konkreetsetele kliendi poolt soovitud tegevustele. Varem käsitletud tarbijakäitumise motiivid ja stiimulid kaupade ostmiseks võimaldavad meil põhjendada mõningaid reklaamipsühholoogia põhimõtteid ning vastavaid kaupade ja teenuste reklaamimise reegleid:

1) reklaamida tuleb mitte niivõrd toodet ennast, kuivõrd kasu, mõju, mida tarbija sellelt oodata võib. Sest ta ei vaja toodet iseeneses (tarbija ei pruugi isegi kahtlustada, et selline toode on olemas), vaid vahendina teatud vajaduste rahuldamiseks;

3) ja tähtsuselt järgmine põhimõte: austus publiku vastu. Reklaam ei tohiks olla ebaviisakas, kahemõtteline, küüniline, ei tohi mängida alatutel tunnetel, kultiveerida vägivalda ja julmust;

6) ükskõik kui oluline ja asjakohane on reklaami sisu, jääb see sihitlemata, kui sellele tähelepanu tõmbamiseks ja huvi äratamiseks ei võeta ette mitmeid erimeetmeid:

Sisu ja vormi originaalsus;

Ebatavaliste, isegi šokeerivate asjaolude kasutamine;

Esialgne ettevalmistus.

8) reklaam peaks toimuma süsteemselt, plaanipäraselt ja lähtuma ühest strateegiast. Reklaamistrateegia peaks põhinema lihtsal ja arusaadaval ideel, mille ümber, nagu pöördepunkti ümber, ehitatakse reklaamifirma.

Enne reklaamikampaania alustamist peavad ettevõtted otsustama, mida nad soovivad reklaamiga saavutada, milliseid turge vallutada, kuidas sõnastada sõnumit, millist reklaamimeediat kasutada, millal ja kui sageli reklaami teha ning kui palju sellele kulutada. Sageli reklaamivad nad näiteks kaupu või teenuseid, mida nad müüvad tavaliste või "alla jaemüügihindadega", ning rõhutavad ka prestiiži või allahindlusi. Seega reklaamib valitsus võlakirjade müüki ja energiaressursside ratsionaalse kasutamise ideed. kohalikud omavalitsused valitsused reklaamivad, et ergutada (või piirata) turismi, meelitada ligi tööstusi või sisendada kaasmaalastele uhkust. Mittetulundusühingud kutsuge reklaamis üles aktiivselt toetama üht või teist poliitilist kandidaati või lihtsalt metsloomi kaitsma. Seega mõjutab reklaam iga inimese huve igal tema elupäeval ja me tajume seda igapäevase avaliku kultuuri osana.

Hea võimalus ettevõtte esitlemiseks laiale publikule, aga ka uute kasulike kontaktide loomiseks ja vanade hoidmiseks on osalemine näitustel ja tööstuskonverentsidel.

Et selleks kulutatud raha raisku ei läheks, tuleb üritustel osalemiseks hoolikalt ette valmistuda. Kõigepealt on vaja välja valida kümmekond ettevõttele huvi pakkuvat näitust ja kaks-kolm näitust, millest osavõtt on tulevikus kohustuslik ja püsiv. Seejärel tuleb ette valmistada ekspositsioon ise: stendid, plakatid, demonstratsioon ja jaotusmaterjalid: brošüürid, plakatid, brošüürid, hinnakirjad, tarvikud, ajalehed, märgid, kalendrid. Ja lõpuks on vaja ette valmistada töötajad, kes osalevad otseselt näitusel.

Seega luuakse reklaami ja PR abil omalaadne kontakt olemasolevate või potentsiaalsete ostjatega, mille eesmärk on luua soodne ettekujutus pakutavatest kaupadest ja teenustest ning kujundada ettevõtte mainet.

Müügiedendus, mille all mõistetakse võtete kogumit, mis suurendab müüki kogu toote elutsükli jooksul, on viimasel ajal muutunud eriti oluliseks. Soodustused on peamiselt hinnad:

Vähendatud kupongide kaudu, mida levitatakse trükimeedia või otsepostituse kaudu.

Lisaks rahalisele tegevusele on võimalik ka "looduslik" stimulatsioon:

Näidiste tasuta jagamine, kutse uue toote proovimiseks;

Kingituse pakkumine, mis on kas tootega seotud (näiteks ühekordne tulemasin kahele sigaretipakile) või täiesti väljas (näiteks laste mänguasi mittenakkuvale pannile).

"Aktiivsed" stiimulid on end hästi tõestanud: võistlused, mängud, loteriid. Tänapäeval kasutavad neid kõik juhtivad tarbekaupade tootjad, kes otsivad püüdlikult värskeid ideid ja isikuid, eriti televisioonis.

Ettevõte koos ja ranges kooskõlas reklaamiga rakendatud läbimõeldud meetmed müügi stimuleerimiseks on tänapäeval kõige laialdasemalt kasutatavad, suurendades oluliselt müügimahtu ja kasumlikkust.

Erinevad ettevõtted tegelevad turundusega erineval viisil. Enamik tootjaid üritab ise turustuskanalit korraldada - vastastikku sõltuvate organisatsioonide arv, kes on seotud kaupade või teenuste viimise protsessiga lõpptarbijale või ettevõttele edasiseks kasutamiseks või tarbimiseks. Otsuste langetamine turustuskanalite struktuuri üle algab tarbijale vajalike teenuste liikide küsimuse selgitamisest, samuti eesmärkide seadmisest ja turustuskanali piirangute määramisest. Seejärel töötab ettevõte välja peamised võimalused kanali ehitamiseks, võttes arvesse vahendajate tüüpe, vahetasandite arvu ja turustuskanalis osalejate vastutust. Turustuskanali liikmete vahelised partnerlussuhted võivad toimuda ettevõtetevaheliste meeskondade, koostööprojektide ja teabejagamissüsteemide vormis. Nende partnerluste tulemusena on paljud ettevõtted liikunud sündmustepõhistest jaotussüsteemidest sündmustepõhistele turustussüsteemidele. Siin on kõige olulisem see, et kõik tarneahelas osalejad peavad kohandama oma kaubad ja teenused vastavalt soovidele. sihttarbijad ja püüame tõhusalt tegutseda üha tihedama konkurentsiga rahvusvahelises keskkonnas.

Toote reklaamimist soodustab ka teiste turundusmiksi elementide kasutamine, näiteks välimus, kvaliteet jne. Lisaks eelnevale on oluline meeles pidada, et erinevate reklaamtööriistade mõju on maksimaalne, kui nende stiil, sisu, kujundus ja ajastus on planeeritud, tsentraliseeritud ja toimivad samamoodi.

1.6 Turunduse planeerimine

Turunduse planeerimine erinevates organisatsioonides toimub erineval viisil. See puudutab planeeringu sisu, planeerimishorisondi kestust, väljatöötamise järjekorda, planeerimise korraldust. Seega on turundusplaani sisu ulatus erinevate ettevõtete lõikes erinev: kohati on see vaid veidi laiem kui müügiosakonna plaan. Üksikutel organisatsioonidel ei pruugi turundusplaani tervikliku dokumendina üldse olla. Selliste organisatsioonide ainsaks planeerimisdokumendiks võib olla äriplaan, mis on koostatud kas organisatsiooni kui terviku või selle üksikute arenguvaldkondade jaoks. Üldiselt saab rääkida strateegiliste, reeglina pikaajaliste plaanide ja taktikaliste (jooksvate), reeglina iga-aastaste ja täpsemate turundusplaanide väljatöötamisest.

Strateegiline (pikaajaline) turundusplaan, mis on välja töötatud 3-5 aastaks või kauemaks, iseloomustab hetke turundusolukorda, kirjeldab eesmärkide saavutamise strateegiaid ja neid tegevusi, mille elluviimine viib nende saavutamiseni.

Turundusplaan töötatakse välja iga organisatsiooni strateegilise äriüksuse jaoks ja koosneb formaalse struktuuri poolest tavaliselt järgmistest osadest: kokkuvõte, hetke turundusolukord, ohud ja võimalused, turunduseesmärgid, turundusstrateegia, tegevusprogramm, turunduseelarve. ja kontrolli.

Kokkuvõte – turundusplaani avaosa, mis annab lühikokkuvõtte plaanis sisalduvatest peamistest eesmärkidest ja soovitustest.

Praegune turundusolukord on turundusplaani osa, mis kirjeldab sihtturgu ja organisatsiooni positsiooni sellel. Sisaldab järgmisi alajaotisi: turu kirjeldus (peamiste turusegmentide tasemeni), tooteülevaade (müügimaht, hinnad, kasumlikkus), konkurents (peamiste konkurentide puhul antakse teavet nende tootestrateegia, turuosa, hindade, jaotuse kohta ja müügiedendus), levitamine (müügitrendid ja peamiste turustuskanalite areng).

Ohud ja võimalused on turundusplaani osa, mis määrab kindlaks peamised ohud, millega toode turul võib kokku puutuda. Hinnatakse iga ohu võimalikku kahju, s.o. komplikatsioonid, mis tulenevad ebasoodsatest suundumustest ja sündmustest, mis võivad viia toote elujõulisuse kahjustamiseni või isegi surmani, kui need ei ole suunatud turundustegevusele. Iga võimalus, s.t. Turundustegevuse atraktiivset suunda, milles organisatsioon saab konkurentide ees eeliseid, tuleks hinnata selle väljavaadete ja selle eduka kasutamise võime järgi.

Turunduseesmärgid iseloomustavad plaani sihipärast orienteeritust ja sõnastavad esialgu konkreetsetel turgudel tegevuse soovitud tulemused. Eesmärgid tootepoliitika valdkonnas, hinnakujundus, toodete tarbijani viimine, reklaam jne. on madalama taseme sihtmärgid. Tavaliselt püütakse eesmärke väljendada kvantitatiivselt. Siiski ei saa neid kõiki sel viisil määratleda. Kvalitatiivsete eesmärkide näideteks võivad olla järgmised sõnastused: konkurentsikeskkonnas ellujäämine, ettevõtte kõrge prestiiži säilitamine jne.

Turundusstrateegia sisaldab sihtturgude konkreetseid strateegiaid, kasutatavat turundusmiksi ja turunduskulusid. Iga turusegmendi jaoks välja töötatud strateegiad peaksid käsitlema uusi ja esilekerkivaid tooteid, hinnakujundust, toodete reklaamimist, toote tarbijateni viimist ning näitama, kuidas strateegia reageerib turu ohtudele ja võimalustele.

Tegevusprogramm (kohe - kalenderplaan), mida mõnikord nimetatakse lihtsalt programmiks, üksikasjalik programm, mis näitab, mida on vaja teha, kes peaks täitma vastuvõetud tellimusi ja millal, kui palju see maksab, milliseid otsuseid ja tegevusi tuleks turundusplaani täitmiseks koordineerida. .

Eristada saab kolme tüüpi turundusprogramme:

1. Programm ettevõtte kui terviku üleviimiseks tööle turundustingimustes.

2. Programm turundustegevuste kompleksi teatud valdkondades ja eelkõige programm teatud turgude arendamiseks teatud kaupade abil.

3. Turundustegevuse üksikute elementide väljatöötamise programm, näiteks reklaamikampaania.

Kodumaiste turundusspetsialistide arvates pakuvad Valgevene ettevõtete juhtidele suurimat huvi teatud toodetega turule sisenemise programmid.

Tavaliselt kirjeldatakse programmis lühidalt ka eesmärke, mille saavutamisele programmi tegevused on suunatud. Teisisõnu on programm tegevuste kogum, mida organisatsiooni turundus ja muud talitused peavad läbi viima, et valitud strateegiate abil oleks võimalik turundusplaani eesmärk saavutada.

Turunduseelarve on turundusplaani osa, mis kajastab prognoositavaid tulusid, kulusid ja kasumit. Tulu suurus on põhjendatud müügimahu ja hindade prognoositud väärtustega. Kulud on määratletud kui tootmis-, turustus- ja turustamiskulude summa, viimased on üksikasjalikult kirjeldatud käesolevas eelarves.

Praktikas kasutatakse turunduseelarve määramiseks erinevaid meetodeid; Vaatame kõige levinumaid:

1. "Rahastamine võimalustest." Seda meetodit kasutavad ettevõtted, mis on keskendunud tootmisele, mitte turundusele. Ainus eelis on tõsiste konfliktide puudumine tootmisüksustega nende tingimusteta prioriteedi tõttu. Meetodi ebatäiuslikkus seisneb konkreetsete summade eraldamise absoluutses meelevaldsuses, nende prognoosimatuses aastast aastasse ning sellest tulenevalt pikaajaliste turundusprogrammide väljatöötamise, turundusmiksi planeerimise ja ettevõtte kõigi tegevuste võimatuses. .

2. "Fikseeritud protsendi" meetod põhineb teatud protsendi varasemast või hinnangulisest müügist mahaarvamisel. See meetod on üsna lihtne ja seda kasutatakse sageli praktikas. Samas on see ka kõige vähem loogiline, kuna muudab turunduse sõltuvaks müügimahust. Lõppenud perioodi tulemustele keskendudes saab turunduse arendamine võimalikuks vaid selle varasema edu tingimusel. Kui tekib turutõrge ja müügimaht väheneb, siis seda järgides ja proportsionaalselt langeb ka turunduse eest tehtavate mahaarvamiste summa. Selle tulemusena satub ettevõte ummikusse.

3. Maksimaalse kulutamise meetod eeldab, et peate turundusele kulutama võimalikult palju raha. Selle lähenemisviisi näilise "progressiivsuse" juures seisneb selle nõrkus kulude optimeerimise võimaluste tähelepanuta jätmises. Veelgi enam, arvestades turunduskulutuste ja tulemuste saavutamise vahelist pikka aega, võib selle meetodi kasutamine viia ettevõtte liiga kiiresti ületamatutesse finantsraskustesse ja selle tulemusena turunduskontseptsioonist eemale.

4. Turundusprogrammi arvestusmeetod hõlmab konkreetsete eesmärkide saavutamise kulude hoolikat arvestamist, kuid mitte iseenesest, vaid võrreldes muude turundusvahendite võimalike kombinatsioonide kuludega.

Võttes arvesse igale ülaltoodud meetodile omaseid puudusi eraldi, tuleb märkida, et kõige põhjendatum on eelarve, mis on koostatud integreeritud lähenemisviisi alusel, kasutades kõigi vaadeldavate meetodite üksikuid elemente. Selline eelarvestamise meetod võib põhineda näiteks ülesande elluviimisele orienteerumisel, võttes arvesse konkurentide tegevust ja vahendeid, mida ettevõte saab turunduseks eraldada.

Jaotis – kontroll – iseloomustab protseduure ja kontrollimeetodeid, mida tuleb plaani edukuse hindamiseks rakendada. Selleks kehtestatakse standardid (kriteeriumid), mille järgi mõõdetakse edusamme turundusplaanide elluviimisel. Plaani edukust saab mõõta nii aastase ajavahemiku, kvartali kui ka iga kuu või nädala kohta.

Kõik ülaltoodud lõigud iseloomustavad nii strateegilisi kui ka taktikalised plaanid, peamine erinevus nende vahel seisneb turundusplaani üksikute osade uurimise detailsuses.

Turunduse planeerimist kasutavad Valgevenes üha enam paljud ettevõtted, kuigi see kohtab palju vastaseid. On juhtumeid, kui ettevõtted, olles selle turumajanduse võimsa tööriista kasutusele võtnud, loobusid sellest hiljem. Sellistele faktidele on täiesti loogiline seletus. Fakt on see, et planeerimise süsteem üldiselt ja eriti strateegiline planeerimine ei allu pimekopeerimisele, mida enamikul juhtudel täheldati. Igal ettevõttel on individuaalsed omadused, mis on seotud organisatsiooni struktuuri, väärtuste, tehnoloogia, personali, teadusliku potentsiaaliga jne. Seega peab organisatsioon maksimaalse majandusliku efekti saavutamiseks kohandama oma olemasoleva turunduse planeerimise süsteemi keskkonnaga, milles ta tegutseb.

1.7 Turundustegevuse korraldamine

Turunduse kontseptsiooni rakendamine ettevõttes eeldab sobiva turundusteenuse loomist. Praegu ilma sellise teenuseta, mis pakub turundusuuringuid, et uurida nõudluse väljavaateid, tarbijate nõudmisi tootele ja selle omadustele, nende nõuete suundumusi erinevate tegurite mõjul, on tootjatel raske konkurentsis ellu jääda. . Turundusteenuste toimimise lõppeesmärk on ettevõtte kogu majandus- ja äritegevuse allutamine turu olemasolu ja arengu seaduspärasustele. Sellest on huvitatud nii toodete tootjad kui ka tarbijad. Turundusosakondade evolutsioonis saab eristada nelja arenguetappi, millest igaüks leiab ka tänaste ettevõtete tegevusest.

Esimene etapp on turundus kui levitamise funktsioon. Kaupade turustamine oli selles etapis suhteliselt lihtne. Turundus piirdub levitamisülesannetega. Suhteliselt olulist rolli mängib müügiosakond. Turu-uuringud, müügi- ja reklaamiplaneerimine ei oma suurt tähtsust.

Teine etapp on turundusülesannete organisatsiooniline koondamine müügi funktsioonina. Müügiprobleemide esilekerkimine ja turunduse rolli parem mõistmine tõid kaasa olulisi organisatsioonilisi muudatusi. Müügitegevus hakkas liikuma ühe juhi egiidi alla. Lisaks lähevad tema juhtimise alla teiste osakondade müügiga seotud funktsioonid (müügikoolitus, klienditeenindus, müügi planeerimine).

Kolmandat etappi - turunduse eraldamist sõltumatule teenusele - iseloomustab spetsialiseerunud turundusteenuse tekkimine, millel on ettevõtte teiste osakondadega võrdsed õigused. Turundusteenistus sai vastutavaks mitte ainult planeerimise ja tootearenduse, vaid ka hinnakujunduse eest. Turundusjuht (mitte tootmisjuht) teeb otsuseid välimus, pakend, toote nimi. Iga osakond järgib siiski oma huve, mis võivad oluliselt erineda.

Järgmine etapp – turundus kui ettevõtte põhifunktsioon – on ettevõtte kõikide tegevusvaldkondade orienteeritus turunduse nõuetele. Ettevõtte põhifunktsiooniks peetakse turundust. See kontseptsioon realiseerub mõnikord, kui ettevõtte juhiks saab "turundusinimene". Tegelikult on enamik ettevõtteid turunduse arendamise kolmandas etapis.

AT päris elu seal on palju erinevaid vorme turundusteenuse korralduse puhul piirdume siiski vaid mõne põhilise organisatsioonilise struktuuriga:

1. Turunduse funktsionaalne struktuur. Selline organisatsioonivorm tähendab, et turundus on samaväärne ettevõtte teiste funktsionaalsete osakondadega. Sellise organisatsiooniga kaasnevad probleemid: a) grupi isekus, koordinatsiooniraskused; b) pädevuse piire ületavate ülesannete lahendamine kantakse üle tippu, millega kaasneb ülemäärase tsentraliseerimise oht; c) töötajad ei mõista alati lõppeesmärki; motivatsioon langeb. Keskkonnaga kohanemisvõime seisukohalt on funktsionaalne struktuur võimeline reageerima nõudluse kvantitatiivsetele kõikumistele, kuid tõsisemate probleemide lahendamiseks ei ole piisavalt koordinatsiooni. Seetõttu sobib see paremini homogeense tootmisprogrammiga ettevõtetele.

Tootehaldust tutvustatakse mõnikord funktsionaalse organisatsiooni koordineerimisprobleemide ületamiseks. Tema ülesandeks on koordineerida ettevõtte erinevate teenuste tööd seoses selle toote väljalaskmisega.

Tootejuhi omadused on järgmised:

Juhataja tulemuslikkust hinnatakse toote edukuse järgi;

Juht täidab reeglina koordineerivat rolli ilma konkreetsete volitusteta;

Ettevõtte ressursside (võimsus, finants jne) pärast peavad võistlema erinevad tootejuhid;

Toodete haldamisel on suur konfliktide tõenäosus, vajalik on selge võimude lahusus.

Tootehaldus parandab toote planeerimise protsessi, turuga kohanemisvõimet, teenindustegevuste koordineerimist, kuid selleks on vaja ettevõtte juhtkonna tuge.

2. Organisatsioon toodete kaupa. Mida heterogeensem programm, seda mitmekesisem on ettevõte, mida dünaamilisem on turg, seda parem on korraldus toodete kaupa. Need struktuurid võivad alluda turundusosakonnale või ettevõtte juhtkonnale. Toodete kaupa korraldamisel viiakse kõigi toodetega seotud funktsioonid (ettevõtte strateegia, suhtekorraldus) tavaliselt üle kõrgematele juhtimistasanditele.

3. Organisatsioon klientide poolt. Klientidele turunduse korraldamisel määratakse igale osakonnale kindel klientide grupp või turuosa (näiteks töö hulgikaubandusega, jaemüük ja tööstusettevõtted). Mõnikord usaldatakse juhile ainult üks, kuid väga oluline klient. Selline struktuur õigustab end, kui turusegmendid on piisavalt suured ja erinevad üksteisest oluliselt. Juhtkonna kõige olulisem ülesanne on sel juhul säilitada optimaalsed suhted klientidega ettevõtte jaoks ja kõigi toodete seisukohast. Ka selle struktuuri probleemid seisnevad peamiselt üksikute valdkondade koordineerimises ja elluviimises ühised funktsioonid(uuringud, tarnimine jne).

4. Turunduse korraldamine geograafiliselt. Sellised struktuurid võivad sobida suure müügimahuga ettevõtetele, mille piires on erinevate tootenõuetega piirkondi. Praktikas on sellised juhtimisstruktuurid suhteliselt haruldased.

5. Maatriksturunduse korraldus põhineb vähemalt kahel struktureerimiskriteeriumil. Nende abiga püüavad ettevõtted üle saada probleemidest, mis on omased ühemõõtmelistele juhtimisstruktuuridele. Maatriksstruktuuride kuulutajateks võib nimetada tootejuhtimist ja projektijuhtimist.

Silmas tuleb pidada, et turundusteenusel pole ideaalset organisatsioonilist ülesehitust, mis sobiks mistahes tingimustele, struktuuri vormi valikul tuleks lähtuda eelkõige ettevõtte eesmärkidest ja keskkonnatingimustest.

2. peatükk Turundustegevuse korraldamine ettevõttes

2.1 Ettevõtte omadused

Nadezhda & K LLC on kaubanduslik organisatsioon. Põhitegevuseks on alkohoolsete jookide hulgimüük, samuti jaekaupluste ja kohvikute võrgustik. Ettevõttel on tegevusluba alkoholitoodete hulgimüügiks, samuti aktsiisilao asutamise luba. Osaühingu Nadežda ja K asutasid kaks asutajat: Vladimir Viktorovitš Agapov ja Vjatšeslav Ivanovitš Kuznetsov.

Peadirektor on Kuznetsov Vjatšeslav Ivanovitš

Ettevõtte asukoht - Uljanovski piirkond, Uljanovski rajoon, küla B. Klyuchishchi tn. Zarechnaya d11. Ettevõtte postiaadress, mille jaoks side toimub, on 432063 Uljanovsk, st. J. divisjonid d12. Ettevõtte peakontor asub sellel aadressil.

Ettevõttel on ka hulgi- ja aktsiisiladu aadressil st. Oktjabrskaja 22A; firmal "Nadezhda ja K" on jaekaupluste võrk: "Dieet" st. Gontšarova d5; "Lootus" st. Oktjabrskaja, 38A; d.22A; St. Stankostroiteley d.25A; Zh. divisjonid d.12 .; kohvik "Lootus" st. Oktjabrskaja 38A.

2.1.1 Tegevusala

Firma "Nadežda ja K" on Uljanovski oblasti üks juhtivaid alkohoolsete jookide hulgi- ja jaemüüke. Nadezhda & K strateegiline eesmärk on rahuldada klientide vajadusi maksimaalselt, pakkudes garanteeritud ohutuid tooteid parima hinna ja kvaliteedi suhtega ning kõrge teenindustasemega. Tulevikuvisioon on järgmine, iga nurga peal ei tohiks alkoholitooteid müüa.

Nadezhda & K on Euroopa riikide eeskujul loomas spetsialiseeritud kaupluste võrgustikku, kus toodete kvaliteet on väljaspool kahtlust ning müüjal on võimalik mitte ainult kaupa müüa, vaid saada ka ostjale heatahtlikuks konsultandiks.

Nadezhda & K töötab pikaajaliselt ainult usaldusväärsete tarnijatega. Uurib hoolikalt nende kasutatavaid tehnoloogiaid, seadmeid, toorainet.

Nadezhda & K sortimendis on üle 1500 kauba, mis hõlmavad kõiki hinnasegmente traditsioonilistest rahvusbrändidest: Pshenichnaya viin, Portvein777 kuni eliittoodeteni: Russian Standard viin, Hennessy konjak.

Ettevõtte portfell sisaldab kuulsad kaubamärgid nagu: "Putinka" (Moskva taim "Crystal"); "Cricova Acoreks" - Moldova ühe juhtiva tehase "Acorex Wine Holding" tooted; "Oryoli kindlus" (Mtsenski piiritusetehas, Orel); "Senakuri" (ettevõtte veinivalmistaja). Lisaks pakub Nadezhda & K oma klientidele Kristall LLC, Uljanovski, Veda CJSC, Vologda kvaliteetse viinatehase tooteid, mis on Uljanovski elanike seas nõutud.

Firma kliendibaas hõlmab nii hulgi- kui ka jaemüüjaid, kellel on alkohoolsete jookide müügilitsents. Ettevõte töötab nii üksikute jaemüügipunktidega kui ka kõigi Uljanovski turul esindatud võrkudega. Paljudega neist täieliku eksklusiivse kohaletoimetamise tingimusel.

Nadezhda & K võtab kasutusele meetmed klienditeeninduse kvaliteedi parandamiseks: optimeerib logistikafunktsioone ja tõstab müügiagentide oskuste taset. Nende toodete reklaamimise maksimeerimiseks värvati konsultantidest töötajad, kes täidavad järgmisi funktsioone.

Nad nõustavad ostjaid alkohoolsete jookide ostmisel linna kauplustes, moodustades seeläbi nõudluse pakutava toote järele. Nad viivad läbi reklaame, millel on suurem mõju kui reklaamiagentuuri korraldamisel. Kogub vajalikku turundusinfot seirepunktide kohta, samuti infot konkurentide ürituste kohta. Konsultandid on koolitatud toote spetsiifikat tundma ja oskavad vastata kõige ebastandardsematele lõppkasutajate küsimustele. Konsultantide hulgast moodustatakse personal müügiesindajate koosseisu täiendamiseks.

Ettevõttes on paindlik eelarve koostamise ja finants- ja majandusnäitajate kontrollimise süsteem. Välja töötatud tööriistakomplekt võimaldab teil õigeaegselt tuvastada "riputatud" jäägid, kontrollida:

Ostuprotsess

Laojääkide struktuur, nende seos müügimahuga

Nõuete ja võlgnevuste käive, tähtaja ületanud debitoorsete võlgnevuste tähtajad klientidele.

Seal on müügidünaamika analüüs järgmistes kontekstides:

sortimendirühmad;

Tarnijad;

Ostjad ja nende müügikohad.

Keskmised müügi kasvumäärad on 20-25% aastas.

Raamatupidamise ja juhtimisarvestuse automatiseerimiseks ettevõttes kasutatakse konfiguratsiooniprogrammi 1C: Enterprise: Complex, mille töö ja arendusega tegelevad täiskohaga võrguadministraator ja programmeerija.

Sidusrežiimis saadetakse kaugandmebaasidest info peakontorisse. Infosüsteem on kaitstud volitamata juurdepääsu eest ning sisekasutajate õigused on piiratud nende poolt täidetavate funktsioonidega.

Nadezhda & K oli esimene ettevõte, mis kanti Venemaa Kaubandus-Tööstuskoja usaldusväärsete partnerite registrisse. Püüdleb alati stabiilse pikaajalise koostöö poole oma partneritega.

2.1.2 Nadezhda & K LLC strateegilised eesmärgid

Ettevõtte missioon on tema strateegilised eesmärgid, st eesmärgid pikaajaliseks, näiteks 5 aastaks.

Firma "Nadezhda ja K" jaoks võivad sellised eesmärgid olla:

Alkoholitoodete müügi turusegmendi laiendamine, uute klientide meelitamine.

Töötajate koolituse üldise ja erialase taseme tõstmine.

Meeskonnas soodsa sotsiaalse kliima loomine.

Kliendibaasi koosseisu säilitamine, klientidele teenuste osutamine tasemel “konkurentidest parem”.

Ettevõte seob oma strateegia ka enda toidupoodide jaemüügivõrgustiku edasise laiendamisega.

Uljanovski elanikkond on umbes 700 tuhat inimest (koos lähimate eeslinnadega umbes 750 tuhat elanikku). Uljanovski linn ühendab täna nelja halduspiirkonda: Zasvijažje (233,8 tuhat inimest); Zavolzhye (231,7 tuhat inimest); Leninski rajoon (115,5 tuhat inimest); Raudtee (86,4 tuhat inimest).

Praegu on Uljanovski jaekettide areng riiklikest arengumääradest 4-5 aastat maas. Seda eelkõige seetõttu, et tegelikult pidurdas kuni 2002. aastani piirkonna turuprotsesside arengut tol hetkel töötanud vana “kommunistlik” valitsus.

2.1.3 Juhtkonna organisatsiooniline struktuur ettevõttes "Nadežda ja K"

Juhtimisstruktuur on juhtimistasandite ja konkreetsete osakondade kogum, mis on omavahel seotud kindlate juhtimissuhetega. Otsuse organisatsiooni konkreetse struktuuri valiku kohta teeb tippjuhtkond. Juhtimisstruktuure on mitut tüüpi:

Bürokraatlik, kasutatakse stabiilses keskkonnas tegutsevates organisatsioonides. Seda iseloomustab juhtimistöö kõrge jaotus, arvukate personali käitumisreeglite ja normide olemasolu ning personali valik äriliste omaduste järgi. Struktuur teeb ettepaneku jagada organisatsioon eraldi funktsionaalseteks elementideks, millest igaühel on oma ülesanne ja vastutus, kuid kõik alluvad ühele juhile.

Jaotus, konkreetse struktuuri jagamine elementideks ei toimu mitte funktsionaalsete tegevuste tüüpide, vaid muude kriteeriumide järgi, näiteks toodetud toodete või teenuste liikide, ostjate rühmade või piirkondade kaupa. Sel juhul on olemas: toote struktuur, tarbijale orienteeritud struktuur, regionaalne struktuur.

Adaptiivsed struktuurid võimaldavad reageerida muutustele väliskeskkonnas: projekti struktuur, konkreetse projekti jaoks, maatriksstruktuur. Disainistruktuuri katmine konkreetsele funktsionaalsele struktuurile. Osakonna töötaja töötab justkui kahes organisatsioonis - täidab oma ülesandeid ja osaleb projektis.

Nadezhda & K-d juhib direktorite nõukogu poolt vastu võetud põhikirja alusel peadirektor.

Firma "Nadežda ja K" juht juhib kompanii tööd juhtimise ühtsuse alusel ning vastutab kehtestatud plaanieesmärkide täitmise, kõigi kulutuste täitmise, ohutuse ja
põhi- ja käibekapitali ratsionaalne kasutamine.

Ettevõtte juhil on õigus vastu võtta
ja töötajate vallandamine, samuti distsiplinaarkaristuste määramine vastavalt kehtivale seadusele;

Ettevõtte juhi ametikohale nimetamine ja ametikohalt vabastamine toimub vastavalt kehtestatud nomenklatuur postitusi.

AT tööleping Koos tegevdirektor firma "Nadezhda ja K", määratakse kindlaks tema õigused, kohustused ja vastutus ettevõtte tegevuse suhtes, tema töö eest tasumise tingimused, töölepingu tähtaeg ja muud poolte kohustused.

Büroo "Nadežda ja K" juht tegutseb juhatuse nimel, nimel ja vastutusel volikirja alusel, esindab kõiki huve talle antud õiguste piires ja sõlmib lepinguid.

Ettevõtte koosseisu kinnitab tegevjuht.

Ettevõtte "Nadežda ja K" juht otsustab vastavalt volikirjale sisse õigel ajal korralduse, tööjõu normeerimise ja materiaalse soodustuse, hüvitiste andmise, garantiide ja tööaja hüvitamise, puhkuse küsimused. Nende küsimuste lahendamisel arvestatakse peamiste mahuliste ja kvalitatiivsete näitajate täitmist.

Nadezhda & K LLC filosoofia sisaldab järgmisi elemente:

Põhiidee, mis kajastab organisatsiooni eesmärke, selle strateegiat ja tegevussuunda.

Organisatsiooni kirjeldus - selle ajalugu, parameetrid, võimalused ja eelised, strateegilised eesmärgid ja viisid nende elluviimiseks kaasaegsed tingimused, tegevuse motiivid, moto.

Kliendi filosoofia - sihtrühmad, nende huvid, turunduspoliitika;

Suhted partneritega – investeeringud, finantspoliitika, riskide vähendamine, kasumi jaotamine.

Suhted teiste organisatsioonidega - kohustuste täitmine, töö stabiilsuse tagamine, keskkonnakaitse, investeeringud piirkonna arengusse.

Nadezhda & K kogemus näitab, et ettevõtte põhieesmärk on sageli olulisem kui tehnoloogia, finantsbaas ja organisatsiooni struktuur.

Ettevõtlusfilosoofia koos ideede motiveerimisega määrab organisatsiooni arengu põhisuunad. Tegevuse piire nihutav sõnum avaldatakse tavaliselt ajakirjanduses. See näitab tarbijate vajadustele vastavat tegevusvaldkonda, kirjeldab toodete turge ja teenuste osutamist.

Organisatsioon on esindatud tööoperatsioonide summana. Organisatsiooni juhtimine tähendab tootmisprotsesside nõuetekohast korraldamist ja tööviljakuse tõstmist.

Organisatsioon on halduspüramiid, nagu ka haldusmehhanismi peetakse kõige stabiilsemaks struktuuriks. Seda iseloomustab selge struktuur, käsu ühtsus, tööjaotus, jõudude ja kohustuste tasakaal, ettevõtte moraal.

Kõik suur roll ettevõttes "Nadezhda ja K" hakkab mängima tehnoloogiline baas. Organisatsioon on sotsiaal-tehniline süsteem, s.t. inimrühma suhtlemine teatud tehnikaga. Tehniline süsteem ja inimestevaheliste suhete süsteem võivad ristuda. Oleneb tehnilisest süsteemist sotsiaalsed suhted, ja viimasest - tootmissüsteem. Seetõttu iseloomustatakse organisatsiooni kui keerukat, heterogeenset tõenäosussüsteemi.

Juhtsüsteemide uurimine on protsess, mille käigus määratakse uuritava süsteemi organisatsiooniline struktuur (koosseis, organisatsioon, käitumine, seisukord), süsteemi parameetrid, toimimismustrid ja uuritava süsteemi arendamine selle täiustamise eesmärgil.

Organisatsiooni juhtimisstruktuuride ratsionaliseerimise ülesanded on taandatud kahte tüüpi:

Juhtstruktuuride süntees (projekteerimine).

Organisatsiooni juhtimisstruktuuri kohaldamise määravad mitmed tegurid:

ettevõtte eesmärgid;

tema organisatsioonilise käitumise stiilid;

Peamised ülesanded ja tegevusmeetodid;

Ajaloolised traditsioonid ettevõttes;

Ühiskonna rahvuslikud iseärasused;

Isiklikud aspektid;

Ettevõtete sise- ja väliskeskkonna olemus ja varieeruvuse tase jne.

Kõige määravamad tegurid on ettevõtte välis- ja sisekeskkonna muutlikkuse iseloom ja tase ning tegevuse spetsiifika, antud juhul on selleks ettevõte Nadežda ja K.

Praktikas on mis tahes ettevõtte juhtimisel kaks toimimisviisi:

strateegiline juhtimine;

Operatiivjuhtimine.

Nende võrdlus võimaldab järeldada, et need on suuresti erinevad ja isegi vastandlikud. Seega on ettevõtte "Nadezhda ja K" raames vaja erinevaid organisatsioonikäitumise stiile.

Järgmised on äärmuslikud:

Tööstuslik;

Ettevõtlik.

Tootmisstiil – keskendub traditsioonilisest käitumisstiilist kõrvalekallete minimeerimisele

Ettevõtlik - saavutatud oleku pidevas muutumises.

Juhtimissüsteemide uurimisobjektiks on erineva keerukusega, erinevatel tasanditel ja erineva toimimisviisiga organisatsiooni- ja majandussüsteemide juhtimissüsteem.

Juhtimissüsteemide uurimise teemaks on juhtimissüsteemidele omased objektiivsed mustrid nende toimimise ja arengu parandamiseks.

Nadezhda & K juhtimissüsteemi funktsionaalsed ülesanded:

Juhtimissüsteemi kohta teabe kogumine ja töötlemine;

Juhtsüsteemi oleku, käitumise ja parameetrite hindamine ja analüüs;

Juhtimissüsteemi organisatsioonilise struktuuri tunnused;

Alamsüsteemide toimimise ja arendamise analüüs;

Juhtimissüsteemide arengu majanduslike ja sotsiaalsete tagajärgede iseloomustus.

Teatavasti on juhtimisprotsessi teema ja tulemus informatsioon. Tööobjektina on sellel järgmised omadused:

Mitmekordne kasutamine;

Enesearendamise võime;

Madalad ladustamis- ja kopeerimiskulud;

Organisatsiooniliste, tarkvaraliste, tehniliste ja seadusandlike vahenditega kaitsmise vajadus.

2.1.4 Nadezhda & K kvaliteedijuhtimine

Kvaliteedijuhtimine - toodete loomise ja kasutamise või tarbimise ajal tehtavad toimingud, et luua, tagada ja säilitada selle nõutav kvaliteeditase.

Tootekvaliteedi juhtimist tuleks läbi viia süstemaatiliselt, s.t. ettevõte peaks võtma kuju ja kasutama tootekvaliteedi juhtimissüsteemi.

Tootekvaliteedi juhtimisel kasutatakse mitmeid meetodeid:

Majanduslikud meetodid, mis tagavad loomise majanduslikud tingimused, julgustades ettevõtete meeskondi tooteid täiustama;

Materiaalsete stiimulite meetodid, mis näevad ette töötajate edutamist;

Organisatsioonilised ja haldusmeetodid, mis viiakse läbi käskkirjade, korralduste, regulatiivse dokumentatsiooni nõuete kohustusliku täitmise kaudu;

Haridusmeetodid, mis hõlmavad moraalset julgustamist.

Toote kvaliteedijuhtimissüsteemide oluline element on standardimine.

Standardimise põhiülesanne on luua normatiivse ja tehnilise dokumentatsiooni süsteem, mis määratleb järkjärgulised nõuded toodetele, samuti kontrolli selle dokumentatsiooni õige kasutamise üle.

Sertifitseerimine – tegevus volitatud asutused kauba (tööde, teenuste) nõuetele vastavuse kinnitamiseks kohustuslikud nõuded standard ja vastavusdokumendi väljastamine. Sertifitseerimiskatseid viivad läbi spetsiaalsed keskused (testimislaborid), mis on akrediteeritud Venemaa riikliku standardi järgi.

Sertifitseeritud toodetel peavad olema tõendavad tõendid – kaubamärk, erimärk. silt, saatedokument, tunnistus. (Lisa A)

LLC "Nadezhda ja K" müüb selliseid kaupu, millele peab kaasas olema vastavussertifikaat, kvaliteedisertifikaat. Nagu ka viide konossemendile. See on jagatud külgedeks AGA ja B. Kõrvale AGA märgitud on kõik toote ja tootja kohta. Külg B sisaldab teavet kaupade liikumise kohta tootjalt lõpptarbijani.

2.1.5 Personalipoliitika ja töötajate motivatsioon ettevõttes

OOO "Nadežda ja K"

Põhineb traditsioonilisel personalipoliitika on sätestatud volituste delegeerimise põhimõte personali valikul ja paigutamisel, mille tulemusena määratakse umbes 80% juhtidest vastavalt erinevate juhtide eelistustele. See tähendab, et juhtimissüsteemi moodustamise protsess on suuresti jäetud juhuse hooleks. Probleem on selles, et traditsioonilisel praktikal puuduvad vastuvõetavad viisid juhtimisvõimekuse mõõtmiseks.

Juhtpersonali valiku ja paigutuse kontrollimiseks on vaja kujundada ja rakendada ettevõttes sisemine positsiooniline personalipoliitika.

Nadežda ja K ettevõttes on poliitika vajalik, sest ettevõtte juht delegeerib personali valiku ja paigutamise volitused (lisa B) oma alluvatele. Poliitika elluviimine tähendab, et igal juhtkonna määramisel, tagasikutsumisel või vallandamisel igal tasandil kogu ettevõttes kehtivad samad põhimõtted, st personali valiku ja paigutamise protsess ei sõltu enam erinevate juhtide eelistustest. ja seda hakkab määrama üks inimene. Ja see tähendab, et direktor saab sihipäraselt muuta juhtimissüsteemi võtmeomadusi, saavutades talle vajalikud näitajad.

Personalipoliitika põhimõtted

Töötajad:

Töötaja määratud juhtiv positsioon OOO-s "Nadežda I. K", tuleb kohandada juhtimistegevusega ja tema võimeid tuleb ajakohastada.

Nadezhda ja K LLC juhtide paigutamisel järgitakse juhtimise suhtelisuse põhimõtet.

Töötaja juhtimiskoolitusse investeerimise otstarbekuse peaks määrama tema juhipotentsiaal.

Alajaotis:

Nadezhda ja K LLC juhitavuse tegur.

See iseloomustab tegevuse terviklikkust ja ei tohiks olla määratud väärtusest madalam.

Kohanemisvõime koefitsient iseloomustab aktiivsuse vastupanuvõimet sisemiste ja väliste tegurite destabiliseerivale mõjule ega tohiks olla etteantud väärtusest madalam.

Üksuse juht on võtmefiguur ja ametisse nimetamisel tuleb valida kahe vabadusastmega töötajate hulgast.

Üldine juhtimissüsteem:

Nadezhda & K LLC juhtimispersonali valimisel säilitatakse ühe ja kahe vabadusastmega töötajate vahel etteantud suhe, samas kui eelistada tuleks uuendatud juhtimispotentsiaaliga töötajaid.

Nadezhda & K juhitavuse koefitsient iseloomustab tegevuse terviklikkust sisemiste ja väliste tegurite destabiliseerivate mõjude suhtes ega tohiks olla määratud väärtusest madalam.

Sellesse ettevõttesse palkades ei tohiks juhtivatele kohtadele sattuda madala või negatiivse juhipotentsiaaliga inimesed.

Kõrge juhtimispotentsiaaliga töötajate vallandamine toimub vallandamise põhjuste kohustusliku analüüsiga ja ainult teise järgu juhtimist teostava juhi osalusel.

Nadezhda ja K LLC töötajate preemiad, mis põhinevad tootmis- ja finantstegevuse tulemustel, viidi läbi vastavalt peadirektori kinnitatud preemiate eeskirjadele.

Kinnitatud töötajate, spetsialistide ja juhtide lisatasude määrust peaksid analüüsima ettevõtte tööstusosakond, majandus- ja arendusosakond, töökorralduse ja palkade osakond, et saavutada näitajate ja lisatasude suuruste suurem ühtlustamine erialade lõikes ning tootmisrühmad, võttes arvesse tehnoloogilisi, mahulisi, majanduslikke ja piirkondlikke iseärasusi.

Ettevõtte juhi preemiad määrab direktorite nõukogu, võttes arvesse vastavate tööstusosakondade kommentaare. Tellimuste ja vastavate materjalide ettevalmistamisega tegeleb ettevõtte tööstusosakond.

LLC "Nadezhda ja K" teiste töötajate materiaalsete soodustuste küsimused on ettevõtte direktori pädevuses, vajadusel lepitakse kokku vastavate ametiühinguorganitega, seetõttu tehakse ettevõttesiseseid preemiaid töötajatele, spetsialistidele ja juhtidele. ettevõtte peadirektori poolt.

2.1.6 Kampaaniate läbiviimise kord, toote vajadus

Reklaamiaktsiooni või turundusteenuste läbiviimisel sõltub nende dokumenteerimine ürituse läbiviimise eesmärgist.

Ürituse eesmärgid võib tinglikult jagada kahte valdkonda:

1. Nadezhda & K algatatud üritused konkreetsete toodete müügi edendamiseks ja suurendamiseks ilma nende toodete tarnijaga kokkuleppeta.

2. Nadezhda ja K LLC tarnija algatusel korraldatud üritused selle tarnija toodetud või müüdavate toodete müügi edendamiseks ja suurendamiseks.

Esimesel juhul on käimasoleva toimingu korrektseks dokumenteerimiseks vajalik:

Pea käsk tegevust pidada;

Tegevuse lühiplaan, eesmärgid, toimumiskohad;

Juhataja poolt kinnitatud kuluarvestuse läbiviimine.

Edasi esitatakse raamatupidamisele ettemaksuaruanded, mis kinnitavad tegelikke tehtud kulutusi. Nende dokumentide alusel moodustuvad reklaamikulud (kui aktsiooni eesmärk on reklaam looduses), millelt võetakse edasi reklaamimaks.

Kui see toiming tehakse ostja soovil, sõlmitakse temaga leping turundus- või reklaamiteenuste osutamiseks. Nadezhda ja K LLC raamatupidamise osakond väljastab nendega allkirjastatud lõpetamistunnistuse alusel, kus on märgitud teostatud teenused, eesmärgid, toimumiskohad (olenevalt sellest, millistest eesmärkidest sõltub, kas see teenus on turundus või reklaam), väljastab Nadezhda ja K LLC raamatupidamisosakond ettevõttele arve. ostja, aastal Sel juhul tasub ostja reklaamimaksu, kuna teenust tarbib ta.

Teisel juhul on käimasoleva toimingu korrektseks dokumenteerimiseks vajalik:

Leping tarnijaga turundus- või reklaamiteenuste osutamiseks

Pea käsk tegevust pidada

Kampaania lühike plaan - tegevus, selle eesmärgid,

toimumiskohad

Tegevuse maksumuse arvutamine,

Tarnijaga allkirjastatud tehtud töö akti alusel, mis näitab tehtud tööd, kus on märgitud teostatud teenused, eesmärgid, toimumiskohad (olenevalt sellest, millised eesmärgid on seatud, sõltub sellest, kas see teenus on turundus või reklaam), firma "Nadežda ja K" raamatupidamisosakond väljastab tarnijale arve, sel juhul tasub tarnija reklaamimaksu, kuna teenust tarbib ta.

Ettevõttele turundustegevuste läbiviimiseks korralduse andmine, esindajatega koosoleku pidamine.

Kui üritused on seotud tema algatusel tarnija kauba propageerimisega, tuleks nendega sõlmida aastaks ürituste läbiviimiseks lisakokkulepped, reservatsiooniga kõikide ürituste mahu ja hüvitamise korra osas.

Ettevõtte tellimusele tuleb lisada kinnitatud kalkulatsioon.

Kolmandate isikute tööde teostamine peab olema dokumenteeritud

lepingud.

Raamatupidamisosakond aktsepteerib täitmiseks järgmisi dokumente:

Tellimus, kalkulatsioon;

Kokkulepe;

Juhataja poolt kinnitatud tegelike kulude kalkulatsioonid;

Eelaruanded, esmased dokumendid.

Toote (teenuse) turu vajaduse hinnang looduslikes ühikutes perioodiks on 90 000 dl kuus.

DKL (Decaliter) - alkohoolsete toodete mõõtühik (pudelite arv × mahutavus / 10).

Uljanovskis müüdavast alkoholist moodustab 58% viin. Olukord Uljanovski viinaturul kipub muutuma. See kehtib eriti odava ja keskmise hinna segmendi viina kohta. Katkestused viina tootmisel ULVZ-is toovad kaasa asjaolu, et müügis on põhikohal teistes piirkondades toodetud tooted. Sellised tooted läbivad hulgimüüjate aktsiisiladusid ja võtavad nende müügist üha suurema osa, asendades Uljanovski tooteid. Suvisel ajal väheneb mõnevõrra viina müük, samas suureneb veini ja lahjade jookide müük.

Vein võtab osa 19%. Vene ja välismaiste analüütikute hinnangul on veinituru kasvutempo järgmise 8 aasta jooksul 10-12% aastas. See trend kajastub ka Uljanovski veiniturul - aastatel 2004-2005 ei ületanud Uljanovski veinimüügi osakaal 10-12%. Kõige populaarsemad veinimargid on madala hinna tõttu Moldova veinid. Siiski ei ole alati võimalik tagada importveini kvaliteeti. Aktsiisilaos täiendava kvaliteedikontrolli läbinud Venemaal toodetud veinid äratavad kindlustunnet. peal Sel hetkel Uljanovskis on aktsiisilao staatuses 5 hulgimüüjat, kes ei suuda täielikult rahuldada Uljanovski turu vajadusi Venemaa alkoholi järele.

Uljanovski alkoholituru üks paljutõotavamaid positsioone on madala alkoholisisaldusega joogid. Seda tüüpi toodete tarbimise kasvutempo kasvab igal aastal 20-25%. Džinntoonikute müük kasvab eriti järsult kevad-suvisel perioodil. Mahedate alkohoolsete jookide turuvõimsus Uljanovskis 2004. aasta suvekuudel ulatus 25 tuhande dekaliitrini kuus, mis on 80% rohkem kui 2005. aasta samal perioodil. Suurima turuosa (50%) hõivab Simbirsk-Baltika, suuruselt teise turuosa on hõivanud Nadežda ja K - 30%.

Konjakid ja brändid hõivavad Uljanovskis umbes 2% turust. Kuid konjaki- ja veinijooke müüakse palju paremini - umbes 6% turust, kolmandiku moodustavad ULVZ toodetud joogid.

2.2 Ettevõtte turundustegevuse uurimine

OÜ "Nadezhda ja K"

Ettevõtte turunduskeskkond on väljaspool ettevõtet tegutsevate aktiivsete osalejate ja jõudude kogum, mis mõjutavad turundusjuhtimise võimet luua ja hoida edukaid koostöösuhteid sihtklientidega.

Olles muutlik, kehtestades piiranguid ja täis ebakindlust, turunduskeskkond mõjutab põhjalikult ettevõtte elu. Selles keskkonnas toimuvad muutused ei ole aeglased ega etteaimatavad. Ta suudab pakkuda suuri üllatusi ja raskeid lööke.

Turunduskeskkond koosneb mikrokeskkonnast ja makrokeskkonnast. Mikrokeskkonda esindavad jõud, mis on otseselt seotud ettevõtte enda ja tema klienditeenindusvõimega, st tarnijad, turundusvahendajad, kliendid, konkurendid. Makrokeskkonda esindavad laiemad sotsiaalsed jõud, mis mõjutavad mikrokeskkonda, nagu demograafilised, majanduslikud, poliitilised ja kultuurilised tegurid.

Iga ettevõtte peamine eesmärk on kasumi teenimine. Turunduse juhtimissüsteemi põhiülesanne on tagada sihtturgude seisukohalt atraktiivsete kaupade müük. Turunduse juhtimise edukus sõltub aga ülejäänud ettevõtte tegevusest ning selle vahendajate ja konkurentide tegevusest. Ettevõtte mikrokeskkonnas toimivad jõud on näidatud joonisel 1.

Joonis 1 – Ettevõtte mikrokeskkonnas toimivad peamised jõud.

Turundusjuhid ei saa keskenduda ainult sihtturu vajadustele. Nad peavad võtma arvesse kõiki mikrokeskkonna tegureid.

Turutegevuse ja suunatud konkurentsi tõhustamiseks vajab ettevõte turundusuuringuid. Iga suur organisatsioon viib igal aastal ise läbi või tellib kolmandatelt osapooltelt organisatsioonidelt 3-4 turundusuuringut.

Turundusuuringud on andmete kogumine, töötlemine ja analüüs, et vähendada turundusotsuste tegemisega kaasnevat ebakindlust.

Turundusuuringute jaoks püstitati järgmised eesmärgid:

Olemasoleva alkohoolsete jookide müügituru analüüs

Selle turu arengusuundade väljaselgitamine.

Eesmärkide saavutamiseks koostati järgmised ülesanded:

1) potentsiaalsete tarbijate segmendi määratlemine

2) konkurentsi arvestamine turul;

3) ettevõtte turundusprogrammi täiustamine, sealhulgas efektiivseima reklaamiliigi valimine ja optimaalse hinnatase seadmine;

Turundusuuringute läbiviimiseks valiti üks peamisi teabe kogumise meetodeid - küsitlus, luues kontakte uuritavate objektidega, uurimisvahendina kasutati küsitlusmeetodil ankeeti, mis on küsimustik, mis võimaldab fikseerida. vastused, kus küsimused andsid teavet tarbijate omaduste, teenuse ja selle reklaamimise optimaalsete kanalite kohta (Lisa B)

Küsimustik

Kallid härrad!

Palun osalege ja vastake järgmistele küsimustele

1. Ettevõtte nimi:

___________________________________________________

2. Kui kaua on teie ettevõte turul olnud?

a) kuni 1 aasta;

b) 1 kuni 3 aastat;

c) 3 kuni 5 aastat;

e) üle 10 aasta.

3. Põhitegevus:

a) jaekaubandus;

b) hulgi- ja jaekaubandus;

c) hulgimüük.

4. Ettevõtte igakuine sissetulek:

b) keskmine

c) pikk

5. Kas plaanite võrku laiendada?

a) jah, absoluutselt

b) järgmise 3-4 aasta jooksul

6. Kas teil on kohaletoimetamine:

a) jah, oma transport

b) jah, renditransport

7. Kas teil on kaupade väljapaneku ja väljapaneku eest vastutavad spetsiaalsed töötajad?

ostja;

a) see on oluline, see on vajalik;

b) need on müügikonsultandi kohustused;

8. Kas laiendate pidevalt valikut:

a) see on meie töö põhikomponent;

b) kui tarnija pakub midagi uut;

c) piisavalt sellest, mis on saadaval.

9. Kas sind huvitab konkurentide liikumine alkoholiturul?

tooted:

a) jah, turundusuuringuid tehakse;

b) jah, olen huvitatud;

c) see pole meile oluline.

televiisor;

c) bännerid, visiitkaardid, brošüürid;

Viidi läbi küsitlus erinevate vastajate seas. Küsitluse tulemuste analüüsimisel selgusid valimisel osalejate kohta järgmised andmed:

87% küsitletud ettevõtetest on turul olnud 2-3 aastat;

13% tuli turule eelmisel aastal.

Enamik küsitletud ettevõtetest on kõrge kuusissetulekuga, kuid on ka keskmise sissetulekuga vastajaid.

Tegevusalade lõikes jagunesid uuringus osalenud ettevõtted järgmiselt:

41% on ainult jaemüük, toit.

38% tegeleb hulgi- ja jaekaubandusega;

21% - ainult hulgimüük. Siin on vastused see küsimus. (Pilt 2)

Joonis 2 - Ettevõtete tegevusliigid.

Üks küsimustest kõlab nii: “Kas olete huvitatud konkurentide liikumisest alkoholiturul?”. Vastustest on näha, et vastanud ettevõtted pööravad sellele aspektile väga vähe tähelepanu. Mõnel neist ei ole oma spetsialiseerunud töötajaid ja pole piisavalt raha, et palgata uusi töötajaid turundusuuringute teenuseid pakkuvatest ettevõtetest; Mõned inimesed lihtsalt arvavad, et see pole vajalik.

Sellele küsimusele antud vastuste tulemused näitavad, et Nadezhda & K LLC on ainus ettevõte, kes usub, et turundusuuringud on töö lahutamatu osa.

2.3 Konkurentsikeskkonna analüüs

Hetkel saab peamist konkurentsikeskkonda iseloomustada järgmiselt.

Provianti ketti kuulub 10 kauplust, millest 5 on letitüüpi kauplused. Selgelt määratletud vormingut pole, kaupluste pindala on 100–350 ruutmeetrit. m, halb asukoht. Poekett Proviant on osa ettevõttest, mille põhifookuses on UAZ sõidukite müük ja varuosade tootmine ning rätsepatöö (tehas Elegant), ehk võrgustiku arendamine on teisejärguline.

Kaupluste võrgustik "Semerochka" hõlmab ainult 3 kauplust. Logistikafunktsioonid ei ole selles võrgus välja töötatud, seega töötab iga kauplus valdavalt autonoomselt. Sellegipoolest paistab võrk silma läbimõeldud ruumide disaini, kaasaegse kaubandustehnika ja soodsa asukoha poolest.

Simbirka kaupluseketi lõi Maxima X ettevõte, millel on mitu väljakujunenud äri. See võrk on erinev heal tasemel juhtkond, kauplused on hea, soodsa asukohaga. Selles etapis on peamine strateegia ettevõtte väärtuse suurendamine. Seetõttu on tulevikus oodata võrgu müüki.

Kaupluste kett "Alco": 9 kauplust, mis on spetsialiseerunud ainult alkohoolsete jookide ja jookide müügile. Madala kasumlikkuse tõttu suletakse lähiajal kaks kauplust. Põhimõtteliselt ei ületa kaupluste pindala 50 ruutmeetrit. Võrgustik kuulub Uljanovski turul alkoholitoodete hulgimüüjale Mag LLC-le ja see loodi põhitegevuse lisakindlustuseks.

Kaupluste võrgus "Gulliver" on täna 6 "kodus" vormingus supermarketit. Võrk põhineb hulgimüügifirma spetsialiseerunud kondiitritoodete müügile. "Gulliver" avas Uljanovskis esimese supermarketi. Kapitali maht on väike, mis mõjutab arengutempot. Võrku eristab kõrge juhtimistase, kaasaegne varustus.

Kaupluste võrgustik "Globus" hõlmab 4 supermarketit. Võrgustik kuulub suurele kondiitritoodete tarnijale. Peamine puudus on tarkvara madal tase, logistikafunktsioonide optimeerimisel, madal juhtimistase.

Viimase aasta jooksul on turule tulnud ka turistiklassi ketid: Magnit - 15 minipoodi, Pyaterochka - 25 kauplust, mille sihtkliendid on keskmise ja madala sissetulekuga elanikkonnarühmad. Kuid isegi praegu rõhutavad lõppkasutajad nende võrkude järgmisi puudusi: kehv kaubanduslik varustus või õigemini selle puudumine mahlade all, teravilja all - kaup seisab tegelikult kõrvalkauba peal; kvalifitseerimata müügipersonal, kes lubab klientidega valesti suhelda, otseteed, kehakomplekt. See on suure hulga kaupluste kiire avamise tagajärg ilma korraliku rahastamise, personalita, ilma väljakujunenud koostööta otseste tarnijatega, mis viib koostööni vahendajatega, mis toob kaasa hindade tõusu, lahkudes seeläbi tegelikult turistiklassist. vorming, mis ei vasta nende asukohale .

Uljanovski jaemüügituru analüüs näitab, et Nadezhda & K-l on potentsiaali edasiseks arenguks.

Praegu on ettevõttel juba kuus jaekaubandusega tegelevat toidupoodi, millest kaks on spetsialiseerunud alkoholile. Läbirääkimised veel kolme kaupluse omandamiseks käivad

Kolm kuud tagasi koliti uude laokompleksi (4500 ruutmeetrit), mis on Nadežda ja K firma logistikakeskus.

Moodustatakse jaemüügivõrk, mis hõlmab kõiki esmatarbekauplusi, umbes viit eliitsupermarketit ja kahte hüpermarketit.

Ettevõtte spetsialistid töötavad välja meetmete komplekti, mis laiendavad järgmisi ülesandeid:

Kvaliteetsete toodete tagamine pikaajaliste partnerlussuhete kaudu tarnijatega.

Toodetele konkurentsivõimeliste hindade kehtestamine, kasutades väljakujunenud kontakte ja ärilist mainet.

Kauplustes kõrge teenindustaseme ja teeninduskultuuri tagamine, välistades ebaviisakuse, petmise, alakaalulisuse jms, kasutades kaasaegset jaemüügitehnikat, personalipoliitikat, ettevõtte ideoloogiat, tõhusat töötajate motivatsiooni, kaasaegset jaemüügitehnikat.

Toiduainete ja nendega seotud toodete enimnõutud valiku kujundamine kasutusest lähtuvalt kaasaegne süsteem raamatupidamise ja kaupade väljapaneku automatiseerimine, kaubanduspindade efektiivne kasutamine.

Sisemine mugavus kaupluses (pidev temperatuuri reguleerimine, õhuventilatsioon, kliendiliikluse tehnoloogiline jaotus)

Üldkulude minimeerimise tagamine läbi hoolikalt kavandatud logistika.

3.1 Turundustegevuse täiustamine

Strateegia väljendab üldist kontseptsiooni, kuidas seatud eesmärgid saavutatakse.

Nadezhda ja K LLC teenuste positsioneerimisstrateegia väljatöötamisel on olulised tegurid edukas areng bränd on õige ja kooskõlastatud tegevus erinevates valdkondades.

Üldiselt on Nadezhda ja K LLC-d ettevõtte jaoks väga raske pakkuda, kuna see on tohutu ettevõte, millel on tohutult palju osakondi, filiaale, osakondi. Kuid kahtlemata paistavad silma mõned valdkonnad, mis võivad olla lähtepunktiks turundustegevuse täiustamisel, mida käsitlesime juba eelmises peatükis.

Soovin pakkuda telereklaami Nadezhda & K LLC-le, konkreetse reklaamikandja valiku määrab ära suure sihtrühma poole pöördumise kuluefektiivsus.

Turu-uuringut tehes küsimusele "Millist tüüpi reklaami olete kasutanud või olete valmis kasutama?" laekus erinevaid vastuseid, mis olid peamiselt suunatud oma töö (toodete) reklaamimisele raadios või bukletite abil, mis võimaldab mõista reklaami väljastamise vajadust. Keskendume telereklaamile, sest nagu juba mainitud, usaldab seda suurem protsent elanikkonnast. Kõige populaarsemad telekanalid on ORT, RTR ja NTV.

Reklaamikandja ja selle avaldamise aja valimiseks teen ettepaneku määrata vaatajaskonna katvus, suhteline tariif, selektiivsuse indeks. Kuna televisioon on meediareklaami paigutuse seisukohalt tõhus (avaliku arvamuse küsitluste järgi), oleks mõistlik investeerida

põhilised vahendid seda tüüpi reklaamides ja selle põhjal koostada reklaamiettevõtte eelarve.

Teen ettepaneku valida reklaamimiseks kõige tõhusam aeg ja koht, määrata selektiivsusindeks Isurf, mille abil võrreldakse sihtturu vaatajaskonna osakaalu, mis langeb reklaamikandja osakaalule, selle elanikkonna protsendiga, mis teeb reklaami. sellel turul üles.

Iexc \u003d d / dc.r., (1)

kus d on reklaamikandja lugejate (vaatajate, kuulajate) osakaal sihtturul, %;

dc.r. – sihtturu osakaal elanikkonnast, %;

Sihtturgu moodustava elanikkonna osakaal on 40% (tabel 1).

Tabel 1 - Reklaami eesmärgil telekanali valimise algandmed

publiku katvus, tuhat inimest

tariif, tuhat rubla 1 minutiks.

selektiivsuse indeks

publiku katvus, tuhat inimest

tariif, tuhat rubla 1 minutiks.

publiku osa sihtturul,%

selektiivsuse indeks

publiku katvus, tuhat inimest

tariif, tuhat rubla 1 minutiks.

publiku osa sihtturul,%

selektiivsuse indeks

ORT ja RTR telekanalitel on reklaamitundide eelistatud aeg 19.00-22.00. Pärast kella 22.00 nendel kanalitel on vaatajaskond järsult vähenenud, samas kui NTV kanali puhul jääb see vahemikku 22:00 kuni 23:00. Televisioonireklaam on kõige kallim, seetõttu riskib reklaamija selle pealt kokku hoides kaotada suure hulga tarbijaid.

Reklaami avaldamise kalendriplaani koostamine on üks olulisemaid toiminguid. Reklaamikampaania planeerime üheks aastaks. Selle ettevõtte eesmärk on veenda tarbijat, et sellel ettevõttel on mugavamad teenindustingimused ja mõistlikud hinnad kui tema konkurentidel. Koostame reklaamifirmale graafiku 1 aastaks (tabel 2).

septembril

Televisioon: ORT, RTR, NTV

Lisaks võib ülaltoodud plaan kõige tõhusama reklaamikandja määramiseks olla aluseks konkreetse toote reklaamimise vahendi mõju põhjendamisele, samuti eduka reklaamikampaania aluseks.

4. peatükk Soovituste majanduslik ja organisatsiooniline põhjendus

1) müügiprotsent;

2) konkurendi kuludest kinnipidamine (konkurentsieelarve);

3) jääkprintsiip;

4) eesmärkide ja eesmärkide põhimõte.

Esimesel juhul määratakse reklaamiettevõtte eelarve protsendina müügist (kas käive või oodatav kasum) või pakutava teenuse fikseeritud ühikukulu. Seda meetodit on üsna lihtne rakendada, kuid see võib kaotada paindlikkuse, kuna teenuste osutamisest saadav tulu on liiga tihedalt seotud reklaamikuludega: näiteks müügi vähenemisel tuleks reklaamikulusid pigem suurendada kui vähendada (ja vastupidi).

Teine meetod on see, et reklaami jaoks eraldatakse vahendid analoogselt konkurentidega, kuid see ei võta arvesse ettevõtte ja konkurendi erinevat positsiooni turul, tema reklaamieesmärke ja reklaamikampaania tõhusust.

Jääkpõhimõte on, et reklaamiraha eraldatakse viimasena, pärast muude vajaduste rahastamist.

Reklaami aastase majandusliku mõju lihtsaim arvutamine ( E d) saab teha järgmiselt:

E G = P – Clk X E n , (2)

kus P – lisakasum ;

E n on võrdleva majandusliku efekti normatiivne koefitsient (normatiivse tasuvusaja pöördväärtus). Nõustu E n = 0,25, s.o. Eeldame, et kulud tasuvad end ära 4 aastaga.

Nende tegurite alusel pannakse Nadezhda ja K LLC reklaam telekanalile RTR kell 22-00. Reklaami telekanalis pannakse 3 korda kuus 1 aasta jooksul. Tootmiskulud 1 minut on 500 tuhat rubla. 1 minuti paigutuse maksumus on 800 tuhat rubla. Video pikkus on 15 sekundit.

Televisioonis edastamiseks peate looma video. Pakun välja nende loomise ja paigutamise kulude arvutamise järgmise:

Sv / r (a / r) \u003d Tizg x t + Tramm x t, (3)

kus Sv/r(a/r) – vastavalt videoklipi valmistamise maksumus, tuhat rubla;

Tizg - tootmiskulud 1 minut, tuhat rubla;

t on klipi kestus, s;

Trasm - paigutuse maksumus 1 minut, tuhat rubla.

Sv / r \u003d 500 x 15 / 60 + 800 x 540 / 60 \u003d 7325 tuhat rubla.

Kogu sortimendi müügimaht 2004. aastal, mis moodustas 3 544 909 tuhat detsiliitrit. Võtame ühe arve keskmise maksumuse - 1950 rubla. ja saada toodete müügimaht tuhandetes rublades, mis võrdub 6 912 572 550. Oletame, et pärast reklaamikampaaniat televisioonis kasvas müük 30% ja selgus, et toodete müügimaht pärast reklaamikampaaniat on 8 986 344 315 tuhat hõõruda

Ülaltoodud andmed näitavad sissetulekute suurenemist pärast televisiooni reklaamikampaaniat, mis ulatus 2 073 771 765 tuhande rublani, selle vahemiku kaubamarginaal on 25%, seega on reklaami tulemusena saadud täiendav kasum 518 442 941,25 tuhat rubla. nüüd arvutame oodatava majandusliku efekti valemi 2 järgi.

E d = 518 442 941,25 - 7325 x 0,25 \u003d 129 608 904 0625 tuhat rubla.

Andmed reklaami maksumuse ja vahendite kohta saadi uuritud turundusosakonna 2006. aasta reklaamitegevuse plaanide, kanalite juhtkonna poolt ettevõttele edastatud ORT, RTR ja NTV kanalite reklaamiinfo turundusuuringute põhjal. Nadezhda ja K LLC.

Seega on ülaltoodud müügiedendustegevuste arvutuste põhjal näha, et isegi mõõduka investeeringu korral nendesse tegevustesse. Parandage ettevõtte mainet, tooge lisakasumit.

Kuna ettevõte "Nadezhda ja K" ei arvuta konkreetse reklaamiürituse mõju, ilma reklaamtoodete kasutamise edukust analüüsimata, pakun välja järgmise meetodi majanduslik efektiivsus reklaam ja selle praktiline rakendamine.

Peamiseks materjaliks müügiedendustegevuse tulemuste hindamisel olid statistilised ja raamatupidamisandmed kasumi kasvu kohta. Nende andmete põhjal uuriti reklaamikampaania (heliklipi avaldamine raadios) majanduslikku efektiivsust ja kogu ettevõtte reklaamitegevust tervikuna.

Lisaks ülaltoodud reklaami hindamismeetodite kasutamise kahtlemata positiivsetele külgedele tekitab reklaami tasuvuse mõõtmine suuri raskusi, kuna reklaam ei anna reeglina täit efekti kohe. Lisaks põhjustavad kasumi kasvu sageli ka muud (reklaamiga mitteseotud) tegurid - näiteks hinnatõusust tingitud muutus klientide võimekuses teenust kasutada vms. Seetõttu on peaaegu võimatu saada absoluutselt täpseid andmeid reklaami majandusliku efektiivsuse kohta.

Reklaamvideo efektiivsus televisioonis sõltus kasutatud vahendite valikust ja optimaalsest kombinatsioonist, originaalsusest, täpsusest ja selle süstemaatilisest kordamisest. Praktikas soovitan Nadezhdal ja K LLC-l telereklaami rakendada. Kasutades sellist reklaamitegurit nagu keele veenmisjõud, fondi kvaliteet, pildi visuaalne mõju, on tüüpiline kasutada eelkõige: meeldejääv sõnastus, muusikaline seade, erksate värvide kasutamine, edukas kujundus , erihinnad jne.

Nõustamisega on palju saavutatud, kuna vestlust peetakse kliendiga otsekontaktis.

Üks asi, mida ma videot kujundades silmas pidasin, oli see, et väljakutse on luua reklaam, mis ei hakka korduva kokkupuutega igavaks ega käi närvidele. Selle saavutamiseks vältisin "lamedat" huumorit ja odavaid trikke.

Reklaamvideo arendamisel sotsiaalsed normid(avalikud ja riigi huvid) ei puutunud, kuulutuses sisalduv teave ei ole uus. Vastupidi, mida rohkem on kuulutuse adressaat sõnumi teemast teadlik, seda teravamalt ta sellele reageerib, seda tõhusam on kampaania.

Reklaami mõju emotsionaalse komponendi määrab emotsionaalne suhtumine reklaamiteabe objekti: subjekt ei suhtu temasse neutraalselt, vaid kaastundega. Nadezhdy & K LLC reklaamvideo ei ole ainult teave, see on ennekõike mitu emotsionaalselt küllastunud minutit, mida inimene vaatamise ajal isiklikult kogeb. Iseloomulik on selles osas reklaamisõnavara ise oma rikkaliku emotsionaalse terminoloogiaga.

Reklaamitegevuse psühholoogilised aspektid põhjustavad inimeses emotsionaalselt värvika suhtumise reklaami ja pakutavasse teenusesse, mis lõpuks kujundab ühiskonna käitumise. Rääkides psühholoogilised aspektid meie reklaami puhul tuleb arvestada ka sellise olulise ja laialt levinud nähtusega kaasaegses reklaamis nagu sugestioon. Me kohtame soovitusi peaaegu iga päev kogu oma elu jooksul: meie kasvatus põhineb pigem soovitusel kui veenmisel, nagu propaganda ja agitatsioon, olenemata nende pühendumisest ja suunamisest. Meie puhul soovitust ei kasutatud, sest. mõju on eriti tugev, kui pakutu vastab üldiselt vajadustele ja huvidele. Sel juhul, kelle huvid vastavad meie omadele, pööravad nad tähelepanu ja hakkavad huvi tundma ilma soovituseta.

5. peatükk Ettevõtte keskkonna- ja õigusaspektid

5.1 Nadezhda ja K LLC tegevuse õiguslik alus

Selle valdkonna peamised allikad on Vene Föderatsiooni põhiseadus ja Vene Föderatsiooni tsiviilseadustik, millel on föderaalseaduse staatus, mida mõnikord nimetatakse ka "majanduspõhiseaduseks". Vene Föderatsiooni tsiviilseadustik sisaldab palju norme, mis reguleerivad turunduskompleksi elemente, turundusvaldkonnas kasutatavaid lepinguid, aga ka erinevaid turundustegevuse valdkondi sõltuvalt turupiirkonnast, toote tüübist, tarbijatüüpidest, ärivaldkonnast. (kindlustusturundus, ehitusturundus, transporditurundus, pangandusturundus jne).

Lisaks Vene Föderatsiooni tsiviilseadustikule on turunduse õigusliku reguleerimise allikate süsteemi kõige olulisem lüli ka teised föderaalseadused. Sõltuvalt teatud föderaalseadustega reguleeritud turundusvaldkonnast, näiteks:

Turundustegevuse subjektide suhteid tarbijatega reguleerivad Vene Föderatsiooni seaduse "Tarbijate õiguste kaitse" (muudetud 9. jaanuaril 1996) normid jne;

Tooteturunduspoliitika valdkonnas tekkivad suhted - 27. detsembri 2002. aasta föderaalseadus nr 184-FZ "Tehniliste eeskirjade kohta", Vene Föderatsiooni 23. septembri 1992. aasta seadus "Tehniliste eeskirjade kohta". kaubamärgid, teenusemärgid ja kaupade päritolunimetused” jne;

Turundustegevuste korraldamine

Turunduse planeerimise süsteem. Iga ettevõte peab vaatama ettepoole, et olla selge, kuhu ta tahab jõuda ja kuidas sinna jõuda. Asja ei saa jätta juhuse hooleks. Enda tuleviku modelleerimiseks kasutab ettevõte korraga kahte süsteemi: strateegilist planeerimist ja turunduse planeerimist.

Strateegiline planeerimine põhineb sellel, et igal ettevõttel on mitu tegevusvaldkonda (näiteks parfüümide ja kosmeetika tootmine, seadmete tootmine ilusalongid ja krohvide tootmine), millest igaüks võib olla esindatud mitme tootega. Kuid mitte kõik tegevusvaldkonnad ja mitte kõik tooted pole võrdselt atraktiivsed. Mõned tööstusharud kasvavad, teised on samal tasemel stabiliseerunud, teised langevad. Kui kõik tööstusharud langeksid samal ajal, oleks ettevõte tõsistes raskustes. Kasvu säilitamiseks peab ettevõte arendama uut perspektiivset tootmist ja pakkuma uusi tooteid.

Turunduse planeerimine- see on ettevõtte iga üksiku toodangu või toote plaanide väljatöötamine. See tähendab, et strateegiline otsus kõigi tööstusharude osas on juba tehtud. Nüüd peate igaühe jaoks välja töötama üksikasjaliku turundusplaani. Oletame, et šampoonitootja otsustab jätkata oma kaubamärgiga šampooni turule pakkumist, sest müügikasvu potentsiaal on väga suur. Sel juhul töötab ettevõte välja turundusplaani, mis on loodud soovitud kasvu saavutamiseks.

Ettevõte arendab kahte plaani – pikaajalist ja lühiajalist. Kõigepealt valmistuge perspektiivne plaan kolm kuni viis aastat või kauem. See toob välja peamiste tegurite ja jõudude omadused, mis järgneval perioodil šampooniturgu mõjutavad, määratleb eesmärgid ja peamised strateegilised meetodid kavandatud turuosa võitmiseks. Täpsustage planeeritud kasumi suurus ja vajalikud kulud. Igal aastal (vajadusel sagedamini) vaadatakse see plaan üle ja korrigeeritakse, et ettevõttel oleks alati kehtiv tulevikuplaan.

Seejärel koostatakse plaan aastaks või lühemaks perioodiks, kuid mitte vähem kui tegevusperiood. Tavaliselt on see kolme aasta plaani laiendatud versioon selle rakendamise esimeseks aastaks. Aastaplaanis kirjeldatakse hetke turundusolukorda, loetletakse selle tootega seotud olemasolevad ohud ja võimalused, eesmärgid ja probleemid, visandatakse aasta turundusstrateegia ja tegevusprogramm. Koostada eelarved, s.t märkida eeldatavate assigneeringute summa, määrata kontrollimise kord. Sellest plaanist saab igat tüüpi tegevuste – tootmise, turunduse, finants – koordineerimise alus.

Turunduse korraldamise süsteem. Ettevõte peab välja töötama turundusteenuse struktuuri, mis võimaldab täielikku turundustööd, sealhulgas planeerimist. Kui ettevõte on väga väike, saab kõik turundusülesanded anda ühele inimesele. Talle antakse korraldus tegeleda ja turuuuring ja müügikorraldus ning reklaam ja klienditeenindus. Seda isikut võib nimetada müügijuhiks, turundusjuhiks või turundusjuhiks. Suures ettevõttes töötab tavaliselt mitu turundusspetsialisti: müüjad, müügijuhid, turundusteadlased, reklaamispetsialistid, aga ka erinevate toodete tootmise eest vastutajad, turusegmendi juhid ja klienditeenindajad. Kõiki turundusfunktsioone juhib turundusosakond.

Turundusosakondi saab korraldada erinevate põhimõtete järgi. Iga ettevõte loob turundusosakonna nii, et see aitab kõige paremini kaasa turunduseesmärkide saavutamisele.

funktsionaalne organisatsioon. Levinuim skeem on turundusteenuse funktsionaalne korraldus. Sel juhul juhivad turundusspetsialistid turundustegevuse erinevaid funktsioone. Nad annavad aru turundusdirektorile, kes koordineerib nende tööd. Näiteks võib osakonnas olla viis sellist spetsialisti: turundusjuht, reklaami- ja müügiedendusjuht, müügijuht, turundusuuringute juht ja uue tootejuht. Lisaks neile võib olla ka klienditeenindusjuht, turunduse planeerimise teenusejuht ja tooteturustusjuht.

Funktsionaalse organisatsiooni peamine eelis on juhtimise lihtsus. Kuid kuna ettevõtte tootevalik ja turud kasvavad, kaotab see skeem oma tõhususe. Üha keerulisemaks muutub konkreetsete plaanide väljatöötamine iga üksiku turu või toote jaoks, samuti ettevõtte kui terviku turundustegevuse koordineerimine.

Geograafiline korraldus. Kogu riigis kauplevates ettevõtetes on müüjate alluvus sageli korraldatud geograafiliselt. Ettevõtte turundusosakonda kuulub üleriigiline müügijuht. Ta juhib piirkondlike müügiteenistuste juhte, mis alluvad kohalikule müügiagendid. Geograafiliselt organiseeritud müügiinimesed elavad territooriumil, mida nad teenindavad, tunnevad oma kliente paremini ja töötavad tõhusamalt.

Kaubatootmise organisatsioon. Laia tootevaliku ja erinevate kaubamärkidega ettevõtted kasutavad organisatsiooni kaupade või kaubabrändide tootmiseks. See ei asenda funktsionaalset organisatsiooni, vaid on teine ​​juhtimistasand. Kogu kaubatootmist juhib tooteliini juht, kellele alluvad mitmed tootegrupijuhid, kes omakorda annavad aru tootejuhtidele, kes vastutavad konkreetse toote tootmise ja müügi eest. Iga tootejuht töötab välja oma tootmisplaanid, jälgib nende täitmist, jälgib tulemusi ja vajadusel vaatab need plaanid üle.

Kaubatootmisorganisatsioon õigustab end, kui ettevõttes toodetavad tooted erinevad üksteisest oluliselt või kui neid tooteid on nii palju sorte, et kogu seda nomenklatuuri ei ole enam võimalik toimiva turundusorganisatsiooniga hallata.

Kaubatootmise põhimõttel põhinevat organiseerimist kasutas esmakordselt 1927. aastal Procter and Gamble. Tema uuel Cameo seebil ei läinud turul hästi ja üks noortest juhtidest – Neil H. McElroy, hilisem ettevõtte president – ​​sai ülesandeks keskenduda täielikult toote viimistlemisele ja reklaamimisele. Töö õnnestus ja peagi ilmusid ettevõttesse teised tootejuhid.

Kaubatootmisorganisatsioonil on mitmeid eeliseid. Esiteks koordineerib tootejuht kõiki selle toote turundustegevusi. Teiseks oskab ta teistest spetsialistidest kiiremini reageerida turul tekkivatele probleemidele. Kolmandaks ei jäeta tähelepanuta väiksemaid teisejärgulisi kaupade kaubamärke, kuna nende iga tootmist saab juhtida eraldi juht. Neljandaks on tootejuhtimine suurepärane kool noortele juhtidele. Selles töös osalevad nad peaaegu kõigis ettevõtte tegevusvaldkondades.

Nende eelistega kaasnevad aga ka kulud. Kaubahaldussüsteem tekitab konflikte, kuna kaubahalduritel ei ole sageli piisavalt õigusi oma ülesannete tõhusaks täitmiseks. Tooteekspertidena saavad tootejuhid harva funktsionaalsete valdkondade eksperdid. Kaubatootmise juhtimissüsteem on sageli kulukas tööjõukulude tõttu. Kuid kogemus näitab, et kriitilistes olukordades on see kõige tõhusam meetod.

Turupõhine korraldus. Paljud ettevõtted müüvad kaupu erinevatel turgudel. Näiteks JSC Kuznetski raua- ja terasetehas müüb terast nii raudteeorganisatsioonidele kui ka tööstusettevõtetele ehitusmaterjalid, ja paljud teised. Turupõhise organisatsiooni kasutamine on soovitav juhtudel, kui ostuharjumused või tooteeelistused on turgude lõikes erinevad.

Turupõhimõtte järgi korraldamine sarnaneb kaubatootmise korraldamise süsteemiga. Turundusosakonna turujuht jälgib mitme turujuhi tegevust. Turujuht vastutab müügi- ja muud tüüpi funktsionaalse tegevuse pikaajaliste ja aastaplaanide väljatöötamise eest. Selle süsteemi peamiseks eeliseks on see, et ettevõte ehitab oma töö üles konkreetsete turusegmentide moodustavate tarbijate vajadustega. Paljud ettevõtted on oma struktuuri selle järgi ümber struktureerinud.

Organisatsioon kaubaturu põhimõttel. Ettevõtted, kes müüvad palju erinevaid tooteid paljudel erinevatel turgudel, võivad kasutada kas kaubatootmise organiseerimise süsteemi, mis eeldab tootejuhtidelt väga erinevate turgude tundmist, või turupõhist organisatsioonisüsteemi, mille puhul turujuhid peavad olema tuttavad väga erinevate toodetega. nende turgudelt ostetud. Võimalik on ka kolmas variant: korraga töötavad nii tootejuhid kui turujuhid. Sellist organisatsiooni nimetatakse maatriksorganisatsiooniks.

Selline organiseerimissüsteem on aga kulukas ja tekitab palju küsimusi. Siin on kaks näidet.

1. Milline peaks olema müügipersonali töökorraldus? Kas näiteks viskoosi, nailoni ja muude kiudude jaoks peaks olema eraldi müügipersonal? Teise võimalusena peaks ettevõte koondama müüjad meeste-, naiste- ja lasterõivaste turule. Või äkki ei peaks üldse oma müügipersonalile spetsialiseeruma?

2. Kes peaks määrama konkreetse toote hinna konkreetsel turul? Kas ülaltoodud näites peaks nailoni tootmisjuhil olema lõplik sõna nailoni hinna määramisel kõigil turgudel? Mis saab siis, kui meesterõivaste turu juht tunneb, et nailon ilma hinnasoodustusteta sellel turul läbi ei löö?

Enamik juhte leiab, et eraldi toote- ja turujuhtide ametikohtade sisseviimine on õigustatud vaid ettevõtte olulisemate toodete ja turgude puhul. Mõni pole konfliktide ega kulude pärast üldse piinlik, nad on kindlad, et maatriksorganisatsiooni eelised kaaluvad need üles. Eriti kui seda täiendada väljatöötatud omavalitsuse süsteemiga.

Turunduse kontrollisüsteem. Turundusplaanide elluviimise käigus on tõenäoliselt palju üllatusi. Ettevõte peab oma tegevust kontrollima, et olla kindel turunduseesmärkide saavutamises.

Eristada saab kolme tüüpi turunduskontrolli: kontroll aastaplaanide elluviimise üle, kontroll kasumlikkuse üle ja kontroll strateegiliste eesmärkide elluviimise üle. Aastaplaanide täitmise jälgimise ülesanne on jälgida, et ettevõte jõuaks kõigi aastaplaanis sisalduvate näitajateni. Kasumlikkuse kontroll seisneb erinevate toodete, tarbijagruppide, turustuskanalite ja tellimuste mahtude tegeliku tasuvuse perioodilises analüüsis. Lisaks võib ettevõte tegeleda turunduse efektiivsuse uuringutega, et välja selgitada, kuidas erinevate turundustegevuste tõhusust parandada. Strateegiliste rajatiste rakendamise jälgimine hõlmab perioodilist "taganemist", mis on vajalik ettevõtte üldise turukäsitluse kriitiliseks hindamiseks.

Raamatust Turundus autor Loginova Jelena Jurievna

8. Turundustegevuse kontseptsioon ja struktuur Turunduse filosoofia on üsna elementaarne - ettevõte peab tootma sellist toodet, mis on eelnevalt nõudlusega varustatud ja mis viib ettevõtte kavandatud kasumlikkuse ja maksimaalse kasumi tasemeni.

Raamatust Turundus: loengukonspektid autor Loginova Jelena Jurievna

9. Turundustegevuse meetodid Ettevõte saab oma tegevuste elluviimisel ja eesmärkide saavutamisel tegutseda mitme turundusmeetodiga.1. Tootele, teenusele orienteerumise meetod. Hea toote (teenuse, toote) tootmine on ainult

Raamatust Turundus. Loengukursus autor Basovski Leonid Efimovitš

49. Kontrolliliigid turundustegevuses Kaasaegses praktikas on turunduskontrolli neli tüüpi (F. Kotleri järgi): aastaplaanide analüüs, kasumlikkuse kontroll, efektiivsuse kontroll ja strateegiline kontroll.1. Aastaplaanide analüüs sisaldab: 1) analüüsi

Raamatust Marketing: Cheat Sheet autor autor teadmata

51. Turundustegevuse tulemuslikkuse hindamise meetodid Mõned teadlased usuvad, et turunduspoliitika tõhusus konkreetse ettevõtte või tööstusharu suhtes leitakse tootmise ja turunduse täiustamise tulemuste summeerimisel.

Raamatust Turundusjuhtimine. Äriline vestlus turundaja autor Melnikov Ilja

12. Turundustegevuse kontseptsioon Turunduse filosoofia on üsna elementaarne - ettevõte peab tootma sellist toodet, mille järele on ette nähtud nõudlus ja mis viib ettevõtte kavandatud kasumlikkuse ja maksimaalse kasumi tasemeni.

Raamatust Turundustegevused autor Melnikov Ilja

13. Turundustegevuse meetodid Ettevõte saab oma tegevuste elluviimisel ja eesmärkide saavutamisel tegutseda mitme turundusmeetodiga.1. Tootele, teenusele keskendumise meetod.Hea toote (teenuse, toote) tootmine on vaid pool

Raamatust Marketing Pipeline [lõik] autor Ivanov Leonid

15. Turundustegevuse struktuur Turundustegevuse struktuur on elementide kogum seatud eesmärkide saavutamiseks ja sihtturu rahuldamiseks Struktuur hõlmab toodet (teenust), toote levitamist (müük), reklaamimist ja hinnakujundust. Sest

Raamatust Technology of Achievement [Turbocoaching, Brian Tracy] autor Tracey Brian

3. Turundustegevuse kontrolli liigid Tänapäeva praktikas eristatakse nelja tüüpi turunduskontrolli (F. Kotleri järgi): aastaplaanide kontroll, kasumlikkuse kontroll, efektiivsuse kontroll ja strateegiline kontroll. Vaatleme neid üksikasjalikumalt. 1. Analüüs

Raamatust Võta ja tee! 77 maksimum kasulikud tööriistad turundus autor Newman David

6. Turundustegevuse tulemuslikkuse hindamise meetodid

Autori raamatust

Turundustegevuse eesmärgid Turundus mõjutab ühel või teisel viisil igaühe huve, olgu see ostja, tootja, müüja või tavakodanik. Kuid neil inimestel võivad olla eesmärgid, mis on üksteisega vastuolus. Mida peaks ühiskond turundussüsteemilt ootama?

Autori raamatust

Autori raamatust

Turundustegevuste kontroll Turundusplaanide elluviimisel võib ette tulla ettenägematuid olukordi ja ootamatusi, mistõttu on vaja pidevalt jälgida nende elluviimise kulgu. Ka turunduskontroll on vajalik selleks, et selles kindel olla

Autori raamatust

Turundustegevuse olemus ja aluspõhimõtted Praegu põhjustab turusuhete areng sügavaid sotsiaal-majanduslikke muutusi, mis nõuavad ettevõtete juhtidelt ja spetsialistidelt uute meetodite ja meetodite valdamist. juhtimistehnikad,

Autori raamatust

Turundustegevuse tehnoloogia juurutamine ettevõttes Tegevusprogramm esimeses etapis 1. Töökoha korraldus.2. Ettevõtte turundusliku orientatsiooni astme määramine.3. Turunduse juhtimise funktsioonid.4. Tulevase turunduse struktuuri valik

Turundustegevus ettevõttes on täna kuum teema. Turundustegevuste protsess hõlmab erinevate tegevuste süsteemi, mida tuleb analüüsida ja valida parim variant.

Turundustegevuse korraldamine ehk turundus hõlmab: turundusjuhtimise organisatsioonilise struktuuri ülesehitamist (täiustamist); vastava kvalifikatsiooniga turundusspetsialistide (turundajate) valik; ülesannete, õiguste ja kohustuste jaotus turundusjuhtimissüsteemis; tingimuste loomine turundusteenuste töötajate efektiivseks tööks (nende töökohtade organiseerimine, vajaliku teabe andmine, kontoritehnika); turundusteenuste tõhusa interaktsiooni korraldamine organisatsiooni teiste teenustega.

Ettevõtte turundustegevuse organisatsioonilist struktuuri võib määratleda kui teenuste, osakondade, allüksuste kogumit, mis hõlmab konkreetse turundustegevusega seotud töötajaid.

Funktsionaalse turundusorganisatsiooni peamine eelis: vastutuse ja kompetentsi selge jaotus; lihtne juhtimine; kiire ja majanduslikud vormid otsuse tegemine; lihtne hierarhiline suhtlus; isiklik vastutus.

Funktsionaalse turundusorganisatsiooni miinuste hulka kuuluvad: kõrged professionaalsed nõuded juhtidele; keerukad suhtlemised esinejate vahel; hääldatakse autoritaarne stiil juhendid; juhtide ülekoormus.

Seega põhineb turunduse funktsionaalne korraldus tööjaotusel väljakujunenud ja äsja tekkivate funktsioonide järgi, töötajate spetsialiseerumisel. Väikese tootevalikuga on funktsionaalne turundusorganisatsioon tänu lihtsale juhtimisele väga paindlik ja reageerimisvõimeline. Valmistatud toodete valiku laienemisega aga väheneb tootmise paindlikkus, kuna pikeneb välistingimuste muutustele reageerimise periood. Turunduse funktsionaalset struktuuri iseloomustab strateegia nõrk paindlikkus, kuna see keskendub praeguse efekti saavutamisele, mitte uuenduste juurutamisele. Selline turundustegevuse struktuur ei aita kaasa dünaamilisusele ja uuendusmeelsusele. Üldiselt on selline struktuur tõhus organiseerimisvorm ainult piiratud tootevaliku jätkusuutlikul tootmisel. Funktsionaalne turundusstruktuur on ülejäänud vormide aluseks.

1) Turunduse juhtimise kaubafunktsionaalne organisatsiooniline struktuur.

Laia valikut tooteid (pesuvahendid, ravimid, kosmeetika) tootvad ettevõtted loovad sageli juhtimissüsteemi, mis põhineb toodete erinevustel. Selline turundusorganisatsioon ei asenda funktsionaalset organisatsiooni, vaid on selle täiendus. Kaubafunktsionaalne juhtimise organisatsiooniline struktuur võimaldab keskenduda kaupade müügiprotsessi juhtimisele.

Seda tüüpi organisatsioonilise juhtimisstruktuuri eelis: teatud tootega tegeleval juhil on võime koordineerida selle toote erinevaid turunduskulusid; juht suudab kiiresti reageerida turu nõudmistele; kõik tootemudelid, nii suure nõudlusega kui ka ostjate seas vähem populaarsed, on pidevalt juhi vaateväljas; võimekaid töötajaid on lihtsam tuvastada, kuna nad on kaasatud kõikidesse operatiivse turundustegevuse valdkondadesse.

Seda tüüpi puudused: teatud toote eest vastutaval juhil ei ole volitusi, mis vastaksid tema tegevusele; kaupade organiseerimine nõuab sageli oodatust rohkem kulusid; kaubadivisjonide töötajatel on kaks alluvust: nende vahetutele ülemustele ja funktsionaalsete talituste juhtidele.

Konkreetse toote juht koordineerib iga toote kogu turunduskomplekti ja reageerib kiiremini tekkivatele turuprobleemidele. Selline turundusstruktuur on kallim kui funktsionaalne, kuna töötajate arvu suurenemise tõttu on vaja rohkem tööjõukulusid. Seetõttu on turundusteenuse korraldamine tootepõhiselt levinud suurettevõtetes, kus iga toote müügimaht on piisav, et õigustada vältimatut dubleerimist. Sarnane turundusstruktuur arenenud turumajanduses toimub suurtes detsentraliseeritud ettevõtetes, kus iga haru on spetsialiseerunud konkreetse toote tootmisele.

2) Turufunktsionaalne turundusjuhtimise organisatsiooniline struktuur.

Seda tüüpi turundusorganisatsioonis on koos funktsionaalsete juhtidega turujuht, kes juhib mitmest juhist koosnevat rühma, kes vastutab üksikute turgude eest.

Turunduse turukorralduse peamine eelis seisneb selles, et turundustegevus on suunatud kindla tarbijarühma rahuldamisele, erinevalt tootekorraldusest, kus kogu tähelepanu on koondunud toodetele, või puhtfunktsionaalsest organisatsioonist, kus põhifookus. tegeleb turundusfunktsioonide rakendamisega. Turg võib olla tööstusharu või homogeensete ostjate segment. Turujuhi ametikoha juurutamine seab tähelepanu keskpunkti ostjate vajadused. Peamised turud on määratud turujuhtidele, viimased teevad erinevate funktsionaalse tegevusvaldkondade kavade väljatöötamisel koostööd funktsionaalüksuste spetsialistidega. Igal turul peab olema oma turundusstrateegia. Juhtimise turustruktuuri eelised ja puudused on sisuliselt samad, mis kaubastruktuuri eelised ja puudused.

3) Turunduse juhtimise kaubaturu organisatsiooniline struktuur. Seda struktuuri kasutavad ettevõtted, mis toodavad laia valikut erinevatele turgudele mõeldud tooteid.

Seda tüüpi organisatsioonilise struktuuri peamine eelis (ja samal ajal ka puudus) on kõigi konkreetsete turgude ja toodetega seotud turundustegevuse kõige olulisemate funktsioonide selge määramine teatud esinejatele. Selline turundustegevuse korraldamine toob kaasa märkimisväärseid kulutusi. Vähesed ettevõtted järgivad seda turunduskorralduse vormi.

4) Turundusteenuse organisatsioonilise struktuuri regionaalne orientatsioon (lisa B) on oma struktuurilt sarnane kauba omaga, kuid siin võetakse jaotuse aluseks mitte kaubad, vaid turud. See põhimõte on turunduse aluseks, kui ettevõte tegutseb paljudel turgudel ja nomenklatuur ei ole liiga suur või üsna sama tüüpi. Piirkondlik orienteeritus võimaldab põhjalikumalt uurida ostjate vajadusi; piirkondade riiklikud, poliitilised, majanduslikud ja muud eripärad; tekitada nõudlust ja stimuleerida müüki; arvestada kaupade välimuse, pakendite väljatöötamisel piirkondlikke iseärasusi. Selle turundusorganisatsiooni puudused on samad, mis tootele orienteerituse puhul.

Turundusjuhtimine on tegevuste analüüs, planeerimine, rakendamine ja kontroll, mille eesmärk on luua, tugevdada ja säilitada vastastikku kasulikke kauba-raha suhteid klientidega, et saavutada ettevõtte eesmärk.

5) Juhtimise maatriksorganisatsiooniline struktuur

Suhete olemus maamoodustamisel on järgmine. Teatud toote teatud turu arendamise programmi juhtimine antakse ettevõtte tippjuhilt üle ressursside jaotamiseks vajalikud volitused, samuti programmi moodustavate tegevuste teostajad. Samal ajal, et piirata programmijuhi kontrolli ulatust ja mitte hävitada olemasolevaid suhteid ettevõtte olemasolevas lineaar-funktsionaalses struktuuris, on juurutamisel programmitegevuste vastutavate teostajate institutsioon. Selle staatuse omandavad programmi raames iseseisvaid ülesandeid täitvate ettevõtete, allüksuste ja gruppide juhid. Vastutavad tegijad on selles alluvuses. Nad annavad programmijuhile aru vastavate ülesannete ja tegevuste sisust, tähtaegadest ja tulemustest. Kõigis muudes oma tegevuse küsimustes annavad nad aru oma alalistele juhtidele vastavalt kehtivale hierarhiale.

Maatriks-tüüpi juhtimise organisatsioonilisele struktuurile omane juhtimise duaalsus põhjustab järgmise puuduse: kui programmi rakendamisel on raskusi, on ettevõtte juhtkonnal sageli väga raske välja selgitada, kes selles süüdi on. ja mis on tekkinud raskuste olemus. Lisaks on sellistel puhkudel ka tavapäraseid hõõrumisi, mida käsu ühtsuse puudumisel oodata. Need raskused ületatakse funktsionaalsete üksuste volituste ja vastutuse selgete piiride kehtestamisega. Lisaks on programmijuhtidel õigus seada oma programmid prioriteediks koos funktsionaalsete üksustega. Kui programmijuhid ei saa teiste juhtidega ühiselt prioriteete seada ega tee järeleandmisi lahkarvamuste tekkimisel teiste programmijuhtidega, suunatakse probleem kõrgemale juhtkonnale.

Sellise vaidluste lahendamise süsteemiga on funktsionaalsed juhid võimelised juhtima oma valdkonnas töötavaid töötajaid ning jälgima käimasolevate uurimis-, projekteerimis- ja muude tööde terviklikkust ja terviklikkust. Üldiselt on tänu funktsionaalsete juhtide ja programmijuhtide tegevuse sellisele korraldusele suurem osa käsu ühtsuse puudumisega seotud probleemidest. Maatriksorganisatsiooni juhtimisstruktuurid on reeglina sisse ehitatud ettevõtte kui terviku lineaar-funktsionaalsesse juhtimisstruktuuri.

Ettevõtte turundusstruktuuri ülesehitamise põhimõtted on järgmised:

Eesmärkide ühtsus - põhieesmärgid on: müügimaht, kasum, kasumi ja müügimahu suhe, kasum aktsia kohta, ettevõtte turuosa, kapitali struktuur. Siiski ei tohiks eesmärgid üksteist välistada.

Turundusstruktuuri lihtsus – organisatsioonistruktuuri ülesehitamise lihtsus ja selgus muudab ettevõtte töötajatel sellega kohanemise ja seega ka tagasiside saamise lihtsamaks.

Tõhus osakondadevaheline suhtlussüsteem, mis tagab selge teabeedastuse - sidesüsteemil peab tingimata olema tagasiside.

Ühese alluvuse põhimõte – töötaja peaks saama korraldusi ainult ühelt ülemuselt. Sama eesmärgiga täidetavate funktsioonide kogumi jaoks peab olema üks juht.

Turundusstruktuur pole hästi teada – mida vähem linke struktuuri iseloomustab, seda vähem aeganõudev on info edastamine alt üles ja korraldused direktoraadist ülevalt alla.

Organisatsiooni ümberkorraldamine võib toimuda kiiresti ja ilma ettevõtte efektiivsust vähendamata, kui on võimalik struktuuri endas muuta. Selleks, et turundusstruktuurid oleksid paindlikud, peab ettevõtetel olema pidevalt ajakohane teave sisemise asjade seisu ja väliskeskkonna kohta, mida esindavad demograafilised, majanduslikud, looduslikud, tehnilised, poliitilised ja kultuurilised tegurid.

Märkimisväärse tähtsusega seatud turunduseesmärkide saavutamisel on ettevõtte turundusteenuse sisemiste organisatsiooniüksuste loomine.

• 1. Turu-uuringute osakond, sealhulgas: teabe- ja uurimisrühm; toote nõudluse uurimisrühm; turu-uuringute tehnilise teeninduse grupp. Infouurimisrühm vajab majandusinfo, äriinfo kogumise ja töötlemise ning raamatukogu- ja infoteenuste valdkonna spetsialiste. Tootenõudluse uurimisrühmas peaksid olema nõudluse analüüsi ja prognoosimise eksperdid. Tehnilise teeninduse grupis vajavad turu-uuringud automatiseeritud infotöötluse ja arvutite spetsialiste.
• 2. Toodete sortimendi haldamise osakond, sealhulgas rühm: vanade toodete sortimendi haldamine; uute toodete valiku haldamine. Nendes osakondades peaksid olema nii tootevaliku kui ka tootekvaliteedi kujundamise spetsialistid.
• 3. Müügiosakond, kuhu kuuluvad operatiiv- ja turundustöö allüksused, mille arvu ja nimetuse määrab peamiselt tootevaliku laius ning ettevõtte tootmis- ja majandustegevuse spetsiifika.
• 4. Nõudluse kujundamise ja müügiedenduse osakond. Selle struktuur hõlmab reeglina reklaamirühmi; müügiedendus.
• 5. Teenindusosakond luuakse ainult keerukaid seadmeid, masinaid tootvate ettevõtete juurde. Osakond peaks palkama spetsialiste teenindusvõrgu, remonditöökodade ja teeninduskeskuste haldamiseks.

Turundusteenused esindavad tavaliselt kahte juhtimistasandit: keskseid turundusteenuseid ja operatiivosakondi. Ettevõtte juhtkonna üldaparaadis on keskseteks turundusteenusteks tootmis- ja turundusjuhtimise strateegiat koordineerivad, planeerivad ja kontrollivad organid. Samas lahendatakse enamik tervikliku turu- ja kaubapoliitika elluviimisega seotud operatiivseid küsimusi rohujuuretasandil – konkreetse toote otseste tootjate poolt.

Turundusjuhtimine hõlmab: turundusteenuse organisatsioonilise struktuuri ülesehitamist; turundusprogrammide väljatöötamine ja rakendamine; turundusteenuse tegevuse ja turundustulemuste kontroll (situatsiooniline turundusanalüüs) turunduse strateegiline kontroll (audit); info kogumise ja töötlemise süsteemi meeleolu, mis on protsess, mis tagab konkreetse teema kohta andmete õigeaegse laekumise. Tõeliste sidemete loomiseks peavad turutootjad ennekõike tagama, et ettevõtte, iga selle majandusüksuse organisatsiooniline ja juhtimisstruktuur oleks keskendunud turundusele, mitte müügitegevusele, mis hõlmab turundusteenuse ja organisatsiooni loomist. oma tööst.

Ettevõtte turundusteenus on turunduse põhimõtete ja meetodite alusel tegutsev allüksus. Turundusteenuse põhiülesanded: terviklik turu-uuring; ettevõtte olukorra, toodangu, tooraine ja kaubaressursside analüüs; turu valik; turundusstrateegiate ja -taktikate väljatöötamine ja rakendamine; turundusprogrammide väljatöötamine ja nende elluviimise tagamine; toodete kvaliteedijuhtimise alaste soovituste põhjendamine; turunduskompleksi (kauba-, hinna-, müügipoliitika ning nõudluse kujundamise ja müügi edendamise poliitika) väljatöötamine ning selle ratsionaalse toimimise tagamine.

Ettevõtte turundusteenuse edukas toimimine hõlmab keerulisi majandus-, raha-, planeerimis-, tehnilisi, tootmis-, turundus- ja uurimistegevusi, mis seab ette kõrged nõuded selle teenuse personali teoreetilise ettevalmistuse tasemele.

Turundusteenuste orientatsiooni põhjendamisel tuleb arvestada nende toimimisele esitatavate nõuetega. Loodud struktuurid peaksid tagama süsteemi paindlikkuse, kohanemisvõime ja mobiilsuse; edasiandmine ja tagasiside turundusfunktsionaalsete teenuste vahel üldine juhtimine ettevõte; struktuuri suhteline lihtsus; turundusteenuse struktuuri vastavus selle efektiivsuse astmele ja ettevõtte müügimahule, toodete ja teenuste valiku eripärale, müügiturgude arvule ja mahule ning nende omadustele.

Ettevõtetes saab sõltuvalt turundustegevuse arenguastmest kasutada mitut tüüpi organisatsioonilisi struktuure. Turunduse juurutamise esimeses etapis saate minna teenuse loomise teed kolme osakonna või spetsialistide rühmaga: äritegevus, operatiivtegevuse korraldamine ja juhtimine kaupade müügiks konjunktuuri ja hindade sise- ja välisturgudel; tegeleb müügituru uurimisega ja hinnaliikumiste analüüsiga; nõudluse kujundamine ja müügiedendus (FOSSTIS), kelle ülesannete hulka kuulub reklaami korraldamine, müügiedendus.

Teises etapis saab turutingimused, hinnad ja FOSSTI-d muuta turunduslikeks. See tähendab turundajate funktsionaalsete kohustuste olulist laienemist. Täidetavatele funktsioonidele lisandub turutingimuste ja hindade prognoosimine; komplekssed turu-uuringud kaubapoliitika arendamiseks; tootevaliku jaotamine konkreetsetele turusegmentidele; turundusprogrammide väljatöötamine. Samas saab tugevdada ka kommertsosakonda.

Kolmandas etapis omandab turundusteenus juhi staatuse ja võib hõlmata turundus- ja kaubandusosakondi. Turundusosakonna saab omakorda jagada sektoriteks ehk allüksusteks: kompleksseks turu uuring; uute turusegmentide uurimine; turunduse planeerimine; teostusprotsessi analüüs ja kontroll; müügikanalite põhjendamine, turukvootide uuring, litsentsid, sertifikaadid, kontroll moodustamise ja liikumise üle inventar; nõudluse kujundamine ja müügiedendus.

Kaubandusosakond on loodud operatiivtegevuse korraldamiseks kommertsteenus, lepingute koostamine, sõlmimine ja täitmine, kontroll äritehinguga kaasneva dokumendivoo üle. Kui selles osakonnas on palju tööd, saab allosakondi luua kauba-, piirkondliku või segatüüpi. Turunduse põhimõte on ettevõtte toimimise teatud eesmärkide ja strateegiate vaba valik, mille eesmärk on leida kõige tõhusam kombinatsioon uute toodete tootmiseks juba valmistatud toodetega, samuti nende toodetega, mis on mõeldud tootmisest eemaldamiseks.

Põhimõtteliselt peetakse silmas tootja strateegia ja taktika ühtsust, et kohaneda tõhusalt tarbijate muutuvate nõudmistega, mõjutades samal ajal vajaduste kujunemist ja stimuleerimist. Turundust iseloomustab pidev uute vormide ja tööriistade otsimine tootmise efektiivsuse parandamiseks, töötajate loominguline algatus, mille eesmärk on vajalikud tingimused uuenduste laialdaseks juurutamiseks, kaupade kvaliteedi parandamiseks, tootmiskulude vähendamiseks. Seda kõike on võimalik saavutada kõigi turunduspõhimõtete ja ennekõike põhiprintsiibi, milleks on toota seda, mida müüakse, mitte üritada müüa seda, mida ettevõte on suutnud toota, täieliku rakendamise alusel. Ja selle põhimõtte elluviimiseks peate teadma turunduse funktsioone, mis on näidatud tabelis 1.

Tabel 1

Turundusfunktsioonid

Analüütiline funktsioon	Tootmine	Müügifunktsioon	Käsu- ja juhtimisfunktsioon
Turu uuring	Uute kaupade tootmise korraldamine	Jaotussüsteemi korraldus	Strateegilise ja operatiivplaneerimise korraldamine
Tarbijauuringud	Materjali-tehnilise varustamise korraldamine	Süsteemi FOSTIS korraldus	Turunduse juhtimise infotugi
Turu brändistruktuuri uurimine	Kvaliteedijuhtimine koos konkurentsivõimega	Kaubapoliitika pakkumine	Riskide juhtimine
Tooteuuring	Teenuse organisatsioon	Sidesüsteemi korraldus ettevõttes
Sisekeskkonna analüüs	Hinnapoliitika läbiviimine	Turunduskontrolli korraldamine

Seega on turundus terve rida tegevusi, mille eesmärk on rahuldada tarbijate vajadusi ja saada konkreetsele ettevõttele võimalikult palju kasumit.

Turunduse kontseptsiooni rakendamine ettevõttes eeldab sobiva turundusteenuse loomist. Praegu ilma sellise teenuseta, mis pakub turundusuuringuid, et uurida nõudluse väljavaateid, tarbijate nõudmisi tootele ja selle omadustele, nende nõuete suundumusi erinevate tegurite mõjul, on tootjatel raske konkurentsis ellu jääda. . Turundusteenuste toimimise lõppeesmärk on ettevõtte kogu majandus- ja äritegevuse allutamine turu olemasolu ja arengu seaduspärasustele. Sellest on huvitatud nii toodete tootjad kui ka tarbijad. Turundusosakondade evolutsioonis saab eristada nelja arenguetappi, millest igaüks leiab ka tänaste ettevõtete tegevusest.

I etapp – turundus kui levitamise funktsioon. Kaupade turustamine oli selles etapis suhteliselt lihtne. Suhteliselt olulist rolli mängib müügiosakond.

II etapp - turundusülesannete organisatsiooniline koondumine müügi funktsioonina. Müügiprobleemide esilekerkimine ja turunduse rolli parem mõistmine tõid kaasa olulisi organisatsioonilisi muudatusi.

III etapp - turunduse eraldamine sõltumatule teenusele, mida iseloomustab spetsialiseeritud turundusteenuse tekkimine, millel on ettevõtte teiste osakondadega võrdsed õigused. Turundusjuht teeb otsuseid välimuse, pakendi, toote nimetuse kohta.

IV etapp - seisneb ettevõtte kõigi tegevusvaldkondade orienteerimises turunduse nõuetele. Ettevõtte põhifunktsiooniks peetakse turundust. Tegelikult on enamik ettevõtteid turunduse arendamise kolmandas etapis.

Reaalses elus on turundusteenuse korraldamisel palju erinevaid vorme, kuid piirdume vaid mõne põhilise organisatsioonilise struktuuriga:

1) Funktsionaalne struktuur turundus. Selline organisatsioonivorm tähendab, et turundus on samaväärne ettevõtte teiste funktsionaalsete osakondadega. Sellise organisatsiooniga kaasnevad probleemid: a) grupi isekus, koordinatsiooniraskused; b) pädevuse piire ületavate ülesannete lahendamine kantakse üle tippu, millega kaasneb ülemäärase tsentraliseerimise oht; c) töötajad ei mõista alati lõppeesmärki; motivatsioon langeb. (Lisa A)

Funktsionaalse organisatsiooni tugevused:

juhtimise lihtsus - igal esinejal on kohustuste ring, mis ei ristu teistega;

Turundajate funktsionaalse spetsialiseerumise võimalus aitab kaasa nende kvalifikatsiooni kasvule. Konkurents üksikute esinejate vahel stimuleerib efektiivsust.

Funktsionaalse organisatsiooni nõrkused:

Töö kvaliteedi langus koos tootevaliku laienemisega;

Mehhanismide puudumine ettevõtte ebatraditsiooniliste tüüpide ja tegevuste otsimiseks;

· võimalus muuta terve konkurents erahuviks, mitte ettevõtte huvideks.

2) Organisatsioon toodete kaupa. Mida heterogeensem programm, seda mitmekesisem on ettevõte, mida dünaamilisem on turg, seda parem on korraldus toodete kaupa. Toodete kaupa korraldamisel viiakse kõigi toodetega seotud funktsioonid tavaliselt üle kõrgematele juhtimistasanditele. (lisa B)

Kaubaorganisatsiooni tugevad küljed:

· täielik turundus kogu kaubavalik;

· nõudluse põhjaliku uuringu võimalus ja potentsiaalsete tarbijate tuvastamine kogu kaubavaliku jaoks.

Kaubakorralduse nõrkused:

osakonna iga töötaja lai valik vastutusalasid kogu edutamiskompleksi määratud funktsioonide eest.

3) Organisatsioon klientide poolt. Klienditurunduse korraldamisel määratakse igale osakonnale konkreetne kliendigrupp või turusegment. Selline struktuur õigustab end, kui turusegmendid on piisavalt suured ja erinevad üksteisest oluliselt.

4) Turukorraldus on vastutuse jaotus üksikisikud divisjonid või nende rühmad erinevatel turgudel.

Geograafilisteks turgudeks jaotus on efektiivne, kui ettevõte toodab piiratud kaubavalikut, kuid müüb neid piisavalt suurel hulgal üksteisest erinevatel turgudel. (lisa B)

Turukorralduse tugevad küljed:

teenuste hea koordineerimine turule sisenemisel;

Turule sisenemise tervikliku programmi väljatöötamise võimalus;

· turu usaldusväärsem prognoos, arvestades selle spetsiifikat.

Turukorralduse nõrkused:

keeruline struktuur;

teenuse madal spetsialiseerumisaste;

Funktsioonide dubleerimise võimalus;

Kehvad teadmised tootest (kogu tootevalikust).

5) Turunduse korraldamine geograafiliselt. Sellised struktuurid võivad sobida suure müügimahuga ettevõtetele, mille piires on erinevate tootenõuetega piirkondi. Kogu riigis kauplevates ettevõtetes toimub müüjate alluvus sageli geograafilise organisatsiooni vormis. Diagrammil on üleriigiline müügijuht, seejärel piirkondlikud müügijuhid, seejärel piirkonna müügijuhid, piirkonna müügijuhid ja müügiagendid. Kui müüjad on geograafiliselt organiseeritud, saavad nad elada oma teenindatavatel territooriumidel, õppida oma kliente paremini tundma ning töötada tõhusalt minimaalse reisiaja ja -kuludega. Lisa D)

6) Maatriksturunduse korraldus põhineb vähemalt kahel struktureerimiskriteeriumil (lisa E). Nende abiga püüavad ettevõtted üle saada probleemidest, mis on omased ühemõõtmelistele juhtimisstruktuuridele.

Ettevõttes turundusteenuse loomisel tuleb tähelepanu pöörata järgmistele küsimustele:

Milline on turundusteenuse koht organisatsiooni struktuuris.

Kuidas see teiste teenustega suhtleb.

Turundusosakonna ülesanded.

Turundusteenistuse haridus ja töötajate arv.

Turunduseelarve materiaalne alus ja moodustamise põhimõtted.

Ettevõte peab välja töötama turundusstruktuuri, mis suudab kogu turundustöö üle võtta. Kui ettevõte on väga väike, saab kõik turundusülesanded anda ühele inimesele. Talle usaldatakse turundusuuringud, müügikorraldus, reklaam, klienditeenindus jne. Seda isikut võib nimetada müügijuhiks, turundusjuhiks või turundusjuhiks. Kui ettevõte on suur, töötab seal tavaliselt mitu turundusspetsialisti: müüjad, müügijuhid, turundusteadlased, reklaamispetsialistid, üld- ja kaubamärgitoodete juhid, turusegmendi juhid ja klienditeenindajad.

Turundustegevus muutub konkreetse riigi (regiooni) ettevõtete jaoks aktuaalseks alles siis, kui tootjaturg sellel territooriumil hakkab muutuma tarbijaturuks, s.t. kui antud toote pakkumine hakkab ületama nõudlust ja ostja hakkab turul oma tahet dikteerima. Tootja saab kõiki oma probleeme tarbijaturul lahendada ainult turundusmeetodite ja -tehnikate aktiivse kasutamise kaudu. Kuid tõhus rakendus turundustööriistad eeldavad teatud teenuste (osakonnad, bürood) olemasolu ettevõtetes, peamises funktsionaalne vastutus mis oleks turundustegevuse korraldamine.

turundusjuhtimise kontrolli planeerimine

Ettevõtte turundusteenistus (osakond või büroo) peaks tegelema järgmiste ülesannetega:

turu pidev jälgimine ja kogu väliskeskkonna (lähi- ja kaugkeskkonna) analüüs, et määrata kindlaks ettevõtte (firma) võimalikud arengusuunad tulevikus;

klientide kohta andmete pideva kogumise, säilitamise ja töötlemise korraldamine, et tuvastada turu arengutrende ja prognoosida müügimahtu sõltuvalt väliskeskkonna seisundist ja ettevõtte võimalustest;

turul müüdavate kaupade nomenklatuuri määramine tootmiseks, samuti nende kaupade tarbijaomadused;

turul uudsete kaupade arendamine;

vananenud kaupade majanduslanguse alguse kindlaksmääramine ja soovituste väljatöötamine nende turult kõrvaldamiseks;

turustrateegiate väljatöötamine ettevõtte arendamiseks ja konkreetsete tegevuste plaanid kaupade turule toomiseks;

rakendamise kontroll tehnoloogilised protsessid ja nende korrigeerimine kõrvalekallete korral, mis tagavad toodete kvaliteedi languse ja sellest tulenevalt turustamisraskused;

väliskommunikatsioonisüsteemide loomine, reklaamikampaaniad, suhtekorralduse korraldamine (suhtekorraldus);

nõudluse kujundamise ja müügiedendusmeetmete (FOSSTI) väljatöötamine ning soovitused nende rakendamiseks;

osalemine ettevõtte (ettevõtte) missiooni loomisel ja arendamisel, selle kujundamisel ja hoidmisel kõrge tase tema pilt.

Loetletud ülesannete sisu, mida peavad lahendama turundusteenuste spetsialistid, on loomulikult üldist laadi. Seetõttu saab igaüks neist ümber kujundada vastavalt konkreetse ettevõtte eripärale. See on loominguline töö, mida on vaja väga tõhusaks turundustegevuseks. Ilma selleta vaevalt tasub edule loota.

Turunduse juhtimise metoodika on põhimõtteliselt sarnane mis tahes juhtimismetoodikaga. See koosneb järgmistest põhiplokkidest.

1) Ettevõtte eesmärkide sõnastamine ja määratlemine selle turundusjuhtimise kontseptsiooni alusel.

2) Ettevõtte juhtimisstruktuuri väljatöötamine ja turundusteenuse koha määramine selles.

3) Turundusteenuse ülesannete sõnastamine.

4) Turundusteenuse struktuuri ja personali väljatöötamine vastavalt teenusele pandud ülesannetele.

5) Värbamine ja personali komplekteerimine.

6) Juhtimisülesannete seadmise meetodite ja vormide määramine (koosolekute ja operatiivkoosolekute planeerimine ja sagedus).

7) Aruandluse ja kontrolli meetodite arendamine turunduse juhtimisel ettevõttes.

9) Turunduse juhtimisstruktuuri operatiivne korrelatsioon vastavalt kehtivale turundusstrateegiale ja -taktikale.