पर्यटन उत्पादों और सेवाओं के लिए इलेक्ट्रॉनिक बिक्री चैनल। पर्यटन क्षेत्र में वितरण चैनल का चयन करना

पर्यटन सेवाओं को बेचने के विभिन्न तरीकों को दो प्रकार के बिक्री चैनलों में विभाजित किया जा सकता है: प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष। प्रत्यक्ष बिक्री चैनल पर्यटन संगठन-निर्माता और उपभोक्ता के बीच सीधा संचार प्रदान करते हैं। विकास के कारण सूचना प्रौद्योगिकीसंगठन वैश्विक कंप्यूटर आरक्षण प्रणालियों, इंटरनेट और अन्य आरक्षण प्रणालियों के माध्यम से यात्रा सेवाएँ बेचते हैं।

पर्यटन सेवाओं के लिए अप्रत्यक्ष बिक्री चैनल एक मध्यस्थ के माध्यम से किए जाते हैं। पर्यटन सेवाओं का उत्पादन करने वाले संगठनों और उपभोक्ता के बीच एक मध्यस्थ की भूमिका एक टूर ऑपरेटर द्वारा निभाई जाती है, जो उत्पादकों से बड़ी संख्या में पर्यटन सेवाएं खरीदता है, उनके आधार पर पर्यटन उत्पाद बनाता है और उन्हें स्वतंत्र रूप से या बिचौलियों के माध्यम से बेचता है।

आज बड़ा यात्रा कंपनियाँकार्यान्वित करते समय बिक्री नीतिवे अपने उत्पादों के लिए निम्नलिखित बिक्री चैनलों का उपयोग करते हैं:

• शहर के विभिन्न क्षेत्रों में या देश और विदेश के अन्य शहरों में अपना स्वयं का प्रतिनिधि कार्यालय, एजेंसियां ​​खोलना;
• एक स्वतंत्र ट्रैवल एजेंसी के साथ फ्रैंचाइज़ी समझौते का समापन;
• एक एजेंसी समझौते का समापन जिसके तहत पार्टियां कुछ सीमित दायित्व निभाती हैं;
• ट्रैवल कंपनियों के बीच एजेंसी समझौते के समापन पर कोई प्रतिबंध नहीं है।

अक्सर, टूर ऑपरेटर एक व्यापक ट्रैवल एजेंट नेटवर्क का उपयोग करते हैं।

टूर ऑपरेटर के तीन सशर्त एजेंट नेटवर्क हैं:

• टूर ऑपरेटर - ट्रैवल एजेंसी - पर्यटक;
• टूर ऑपरेटर - ट्रैवल एजेंसी-थोक विक्रेता - एजेंट - पर्यटक;
• टूर ऑपरेटर - ट्रैवल एजेंसी-थोक विक्रेता - ट्रैवल एजेंसी - पर्यटक।

ट्रैवल कंपनियों के बीच सहयोग को या तो फ्रेंचाइजी समझौते या एजेंसी समझौते के तहत औपचारिक रूप दिया जाता है। आज इंटरनेशनल के चलन में है पर्यटन व्यवसायसबसे अधिक इस्तेमाल किया जाने वाला अनुबंध एजेंसी समझौते के रूप में होता है। इसमें दो भागीदार होते हैं: प्रिंसिपल - एक व्यक्ति जो कुछ सेवाओं को करने का निर्देश देता है, और एजेंट - एक व्यक्ति जो एजेंट के शुल्क के लिए कुछ शर्तों के तहत इन सेवाओं को करने के लिए प्रिंसिपल के निर्देशों को स्वीकार करता है। प्रिंसिपल एजेंसी की ज़िम्मेदारियाँ निर्धारित करता है और कई ज़िम्मेदारियाँ लेता है।

इस प्रकार, पर्यटक पैकेज बेचने के नियमों में दौरे की बुकिंग और प्रचार की शर्तें, इसकी लागत और भुगतान प्रक्रिया, पासपोर्ट और वीजा की आवश्यकताएं, पुष्टि किए गए दौरे को बदलने और रद्द करने की शर्तें, पार्टियों के दायित्व और जिम्मेदारियां, कार्य शामिल होने चाहिए। दावों, बीमा शर्तों के मामले में।

विशेष रूप से खरीदे गए पर्यटन के लिए यात्रा की निजी शर्तों को पर्यटक वाउचर में निर्धारित किया जाना चाहिए, जो इस मामले में विक्रेता के सार्वजनिक प्रस्ताव की लिखित स्वीकृति की स्थिति प्राप्त करता है। वाउचर के अलावा, पर्यटक वाउचर का उपयोग पर्यटन गतिविधियों के अभ्यास में किया जाता है।

टूर विक्रेता और ग्राहक (टूर खरीदार) के बीच समझौता पर्यटक सेवाओं पर एक समझौता है। यह पार्टियों के पारस्परिक दायित्वों को स्थापित करने वाला मुख्य दस्तावेज़ है। विक्रेता को प्रत्येक पर्यटक के साथ एक यात्रा सेवा समझौते पर हस्ताक्षर करना होगा। पर्यटक वाउचर एक दस्तावेज है जो स्थापित करता है विशिष्ट शर्तेंप्रावधान और उपभोक्ता गुणपर्यटक सेवाएँ.

अंतर्राष्ट्रीय पर्यटन के अभ्यास में, वाउचर एक दस्तावेज है जो यात्रा मार्ग पर ठहरने के स्थानों पर सेवाएं प्राप्त करने के पर्यटक के अधिकार की पुष्टि करता है। इस तथ्य की पुष्टि करने वाला दस्तावेज़ कि खरीदार ने खरीदी गई सेवा के लिए नकद में भुगतान किया है, रसीद आदेश की रसीद है, जिसमें जारी किए गए पर्यटक वाउचर की संख्या का संदर्भ होना चाहिए। पर्यटक पैकेज के लिए गैर-नकद भुगतान के लिए, भुगतान की पुष्टि करने वाला दस्तावेज़ खरीदार के बैंक से निष्पादन की पुष्टि करने वाले एक नोट के साथ भुगतान आदेश की एक प्रति है। बुकिंग के समय, ग्राहक एक जमा राशि का भुगतान करता है, और शेष राशि का भुगतान यात्रा शुरू होने से कुछ दिन पहले आयोजक के विवेक पर किया जाता है।

दौरे की पूरी लागत की गणना आधार मूल्य के आधार पर की जाती है, जिसमें अतिरिक्त रूप से चयनित सेवाओं के लिए अतिरिक्त भुगतान जोड़ा जाता है, और संभावित छूट काट ली जाती है।

पर्यटक सेवाओं के लिए अनुबंध - खरीद और बिक्री समझौता पर्यटन उत्पाद, सार्वजनिक अनुबंधों की श्रेणी के अंतर्गत आता है। ग्राहक टूर बुक करने के लिए निर्धारित फॉर्म में एक आवेदन भरता है। ग्राहक द्वारा दौरे की पूरी लागत का भुगतान करने के बाद, ट्रैवल कंपनी का कर्मचारी अनुबंध फॉर्म भरता है, जो दोनों पक्षों द्वारा हस्ताक्षरित होने के बाद वैध हो जाता है।

पर्यटक स्वतंत्र रूप से एक बीमा कंपनी के साथ एक समझौता करते हैं और विदेश में पर्यटक यात्रा की अवधि के लिए बीमा का भुगतान करते हैं। यदि किसी पर्यटक के पास ऐसा बीमा है, तो उसे यात्रा की बुकिंग के लिए आवेदन करते समय ट्रैवल एजेंसी को बीमा पॉलिसी प्रस्तुत करनी होगी और पर्यटक यात्रा के दौरान इसे अपने पास रखना होगा।

कई ट्रैवल एजेंसियां ​​बीमा कंपनियों की एजेंट होती हैं और टूर बेचने के साथ-साथ अपनी सेवाएं भी बेचती हैं। इस मामले में, यात्रा शुरू होने से पहले पर्यटक को जारी की जाने वाली बीमा पॉलिसी में निम्नलिखित बुनियादी जानकारी होनी चाहिए: बीमा कंपनी का नाम, किसी बीमित घटना की स्थिति में संपर्क जानकारी, मुख्य के बारे में अनुस्मारक जानकारी बीमा की शर्तें और प्रकार।

इसके अलावा, आपको पर्यटक औपचारिकताओं को ध्यान में रखना चाहिए, जो कई बड़े वर्गों में विभाजित हैं और इसमें विदेशी पासपोर्ट, वीजा, सीमा शुल्क नियम, मुद्रा नियंत्रण और मुद्रा विनिमय प्रक्रियाएं, स्वच्छता नियम, प्रवेश-निकास व्यवस्था, विदेशी पर्यटकों के रहने की विशेषताएं शामिल हैं। देश में, आव्रजन नियम और कुछ अन्य प्रक्रियाएं।

5.4. पर्यटन सेवाओं के लिए बिक्री चैनलों का गठन

किसी उद्यम का सफल संचालन न केवल उत्पादित उत्पाद पर निर्भर करता है। यह उत्पादन के लिए पर्याप्त नहीं है गुणवत्ता के सामान, उसे अपना उपभोक्ता ढूंढना होगा। उत्पाद के साथ बैठक संभावित उपभोक्ताइसके कार्यान्वयन के लिए सबसे महत्वपूर्ण शर्त है. इसलिए, कई निर्माता अपने स्वयं के बिक्री चैनल बनाकर बिचौलियों के माध्यम से अपने उत्पादों को बाजार में पेश करते हैं।

बिक्री चैनल(या वितरण चैनल) फर्मों या व्यक्तियों (मध्यस्थों) का एक संग्रह है जो निर्माता से उपभोक्ता तक जाने वाले किसी विशेष उत्पाद या सेवा के स्वामित्व को किसी अन्य व्यक्ति को हस्तांतरित करने में मदद करता है, जिससे निर्माता को सुचारू प्रवाह सुनिश्चित करने में मदद मिलती है। उसकी व्यावसायिक गतिविधियाँ।

दूसरे शब्दों में, बिक्री चैनल वह मार्ग है जिसके माध्यम से सामान निर्माता से उपभोक्ता तक जाता है। यह समय, स्थान और स्वामित्व में लंबे समय से चले आ रहे अंतराल को समाप्त करता है जो वस्तुओं और सेवाओं को उन लोगों से अलग करता है जो उन्हें खरीदते हैं।

पदोन्नति प्रक्रिया पर्यटक सेवाएँनिर्माता से लेकर अंतिम उपभोक्ता तक सीधा संपर्क नहीं होता, अक्सर उनका सीधा संपर्क शामिल नहीं होता। आधुनिक पर्यटन बाजार की विशेषता बड़ी संख्या में मध्यस्थ लिंक की उपस्थिति है, जिसके बिना पर्यटन वस्तुओं और सेवाओं के निर्माता सामान्य रूप से कार्य करने में सक्षम नहीं होंगे। मध्यस्थ निर्माता और उपभोक्ता के बीच एक मध्यवर्ती स्थिति रखते हैं और बाजार अर्थव्यवस्था और वस्तुओं के वितरण की प्रक्रिया का एक अनिवार्य तत्व हैं।

पर्यटन बाजार में उत्पादक और उपभोक्ता के बीच क्षेत्रीय अलगाव है। और इसलिए, संभावित उपभोक्ताओं के साथ संपर्क अक्सर विशिष्ट मध्यस्थ संगठनों - टूर ऑपरेटरों और ट्रैवल एजेंटों के माध्यम से ही संभव होता है। पर्यटन बाजार में उत्पादक उत्पादन, सेवा, सांस्कृतिक संगठन जैसे होटल, रेस्तरां, संग्रहालय, प्रदर्शनियाँ हैं। परिवहन कंपनियाँ, खेल सुविधाएं, आदि (देखें आवेदन 5.3).

पर्यटन में, बिचौलिए कई निर्माताओं की सेवाएँ बेचते हैं। प्रचार की प्रक्रिया में, पर्यटक सेवाओं को टूर ऑपरेटर के तथाकथित पर्यटक उत्पाद में पैक किया जाता है और बिक्री चैनलों (ट्रैवल एजेंसियों) के माध्यम से उपभोक्ता तक लाया जाता है। पर्यटन बाजार में पर्यटन उत्पादों और सेवाओं की बिक्री सीधे उपभोक्ता को या बिक्री चैनलों के माध्यम से की जा सकती है जिसमें एक या अधिक मध्यस्थ शामिल होते हैं। इस मामले में सबसे महत्वपूर्ण उदाहरण ऐसे होटल हो सकते हैं जो कई ट्रैवल एजेंसियों के माध्यम से अपनी आवास सेवाएं बेचते हैं, और उन पर्यटकों को भी सेवा प्रदान करते हैं जो ट्रैवल एजेंसियों द्वारा प्रतिनिधित्व किए गए मध्यस्थों को दरकिनार करते हुए सीधे उनसे संपर्क करते हैं। हालाँकि कई निर्माता स्वयं मध्यस्थों की भूमिका और कार्य करते हैं और अपने उत्पाद को अंतिम उपभोक्ता तक स्वयं पहुँचाते हैं, पर्यटन में पुनर्विक्रेताओं का उपयोग और बिक्री चैनलों का निर्माण अपवाद के बजाय नियम है।

बिक्री चैनलों के निर्माण की दो दिशाएँ हैं - बाहरी और आंतरिक।

बाहरी बिक्री चैनल- यह विदेशी ट्रैवल एजेंसी के मध्यस्थों की एक निश्चित संख्या है, जिन्होंने एक समझौते के अनुसार, अपने देश में उस संगठन के पर्यटक उत्पाद या सेवाओं को बेचने का दायित्व लिया है, जिसके वे मध्यस्थ के रूप में कार्य करते हैं। पर्यटक उद्यमऔर संगठनों को इस मध्यस्थ तंत्र का सहारा लेने के लिए मजबूर किया जाता है, क्योंकि विदेशों में अपनी स्वयं की एजेंसियों का निर्माण बड़ी विदेशी मुद्रा लागत के साथ-साथ प्रत्येक देश की राज्य नीति से जुड़ा होता है। विदेशी पर्यटन संगठनों का उपयोग करना अधिक लाभदायक है जिनकी स्थानीय पर्यटन बाजार में अच्छी स्थिति है।

1996 में विश्व प्रसिद्ध अमेरिकी कंपनीसैंडल्स, जो कैरेबियन में प्रतिष्ठित क्लब रिसॉर्ट्स के एक समूह का मालिक है, ने रूसी टूर ऑपरेटर स्वेतल को अपना सामान्य एजेंट नियुक्त किया है और रूस में अपने पर्यटन उत्पाद को बेचने के लिए उसके साथ एक अनुबंध पर हस्ताक्षर किए हैं। इस प्रकार, स्वेताल और उसके मध्यस्थों (ट्रैवल एजेंसियों) का नेटवर्क सैंडल के लिए एक बाहरी बिक्री चैनल है।

आंतरिक बिक्री चैनल- शाखाओं, कार्यालयों, प्रतिनिधि कार्यालयों और की एक प्रणाली है मध्यस्थ संगठनआपके देश में।

अर्थात्, रूस में स्थित स्वेताल शाखाएँ, साथ ही कंपनी के पर्यटन उत्पाद बेचने वाली घरेलू ट्रैवल एजेंसियां, स्वेतल का आंतरिक बिक्री चैनल हैं।

उनके संचालन की प्रकृति के आधार पर, ट्रैवल एजेंसियों को खुदरा और थोक में विभाजित किया गया है।

खुदरापर्यटक सेवाएँ कोई भी गतिविधि है जिसका उद्देश्य इन सेवाओं को अंतिम उपभोक्ताओं - पर्यटकों - को उनके व्यक्तिगत गैर-व्यावसायिक उपयोग के लिए बेचना है। खुदरा ट्रैवल एजेंसियां ​​मूल रूप से ट्रैवल एजेंसियां ​​हैं जो टूर ऑपरेटर और उपभोक्ता के बीच मध्यस्थ के रूप में कार्य करती हैं। वे बाज़ार में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, क्योंकि अधिकांश पर्यटन सेवाएँ उनके माध्यम से बेची जाती हैं।

थोकपर्यटक सेवाएँ ऐसी कोई भी गतिविधि है जिसका उद्देश्य इन सेवाओं को उन लोगों को बेचना है जो इन्हें पुनर्विक्रय के उद्देश्य से खरीदते हैं। पर्यटन सेवाओं के सबसे बड़े थोक विक्रेता फर्म हैं - टूर ऑपरेटर या टूर आयोजक, जो पर्यटन सेवाओं के लिए बाजार के निर्माण में विशेष भूमिका निभाते हैं।

व्यवहार में, विशुद्ध रूप से खुदरा और थोक ट्रैवल एजेंसियों के बीच स्पष्ट अंतर करना अक्सर मुश्किल होता है, क्योंकि टूर ऑपरेटर खुदरा और थोक दोनों परिचालन कर सकते हैं, और अक्सर ग्राहकों को सीधे खुदरा बिक्री के लिए शाखाएं और शाखाएं भी होती हैं।

मध्यस्थों के साथ संबंधों को एक अनुबंध या समझौते द्वारा औपचारिक रूप दिया और सुरक्षित किया जाता है। बिचौलिये, अपने संपर्कों, अनुभव और विशेषज्ञता के कारण, माल की व्यापक उपलब्धता सुनिश्चित करना और उन्हें लक्षित बाजारों तक लाना संभव बनाते हैं। प्रत्येक मध्यस्थ, बदले में, एक संबंधित बिक्री चैनल भी बनाता है। उदाहरण के लिए, ट्रैवल कंपनी"एक्सओटूर" तुर्की में एक टूर ऑपरेटर है, जो रूसी पर्यटन बाजार में काम करता है, और तुर्की सेवा प्रदाताओं और रूसी उपभोक्ताओं के बीच एक मध्यस्थ है। बदले में, EXOtour ने रूस में अपना स्वयं का बिक्री चैनल (मध्यस्थों का एक नेटवर्क) बनाया है, जिसमें 62 ट्रैवल एजेंसियां ​​​​शामिल हैं।

बिचौलियों का उपयोग, यानी बिक्री चैनलों का निर्माण, मुख्य रूप से निर्माता के लिए फायदेमंद है। माल को सीधे बिक्री बाजार में ले जाने पर उसकी व्यापक उपलब्धता सुनिश्चित की जाती है और सीधे काम करने की तुलना में बाजार और उपभोक्ताओं की व्यापक कवरेज हासिल की जाती है।

उदाहरण के लिए, स्पैनिश कंपनी "सोल्टौर एस्टे" अपने पर्यटन उत्पाद की पेशकश करती है, जिसमें उपभोक्ताओं (पर्यटकों) को बाद में बिक्री के लिए ट्रैवल एजेंसियों को विभिन्न निर्माताओं की सेवाएं शामिल होती हैं। "सोलटूर एस्टे" का केंद्रीय प्रबंधन कार्यालय पाल्मा डी मलोरका (स्पेन) में स्थित है। कंपनी के पास न केवल मल्लोर्का में, बल्कि कैनरी द्वीप, बार्सिलोना, बिलबाओ, मैड्रिड, मलागा, वालेंसिया और स्पेन के कुछ अन्य शहरों में भी प्रतिनिधि कार्यालयों का एक विस्तृत नेटवर्क है। इसके अलावा, 1994 में, "सोलटूर एस्टे" ने रूस (मास्को और सेंट पीटर्सबर्ग), क्रोएशिया (ज़ाग्रेब), और स्लोवेनिया (जुब्लियाना) में एजेंसियों और थोक प्रतिनिधि कार्यालयों का एक नेटवर्क खोला। 1995 में, कंपनी ने हंगरी (बुडापेस्ट) और चेक गणराज्य (प्राग) में और 1996 में - यूक्रेन (कीव) और पोलैंड (वारसॉ) में एक प्रतिनिधि कार्यालय खोला।

इसके कारण, पर्यटक उत्पाद "सोलटूर एस्टे" में शामिल स्पेनिश निर्माताओं की सेवाएं न केवल स्पेनिश बाजार में, उनके गृह देश में बेची जाती हैं, बल्कि उन देशों और क्षेत्रों के उपभोक्ताओं तक भी पहुंचाई जा सकती हैं जिनमें "सोलटूर एस्टे" है। इसके प्रतिनिधि कार्यालय और शाखाएँ हैं, अर्थात् स्पेनिश होटल, परिवहन कंपनियाँ, संग्रहालय आदि। मध्यस्थ कार्य के कारण, सोल्टौर एस्टे कंपनी अन्य देशों के बाजारों को कवर करने और उनमें बिक्री सुरक्षित करने में सक्षम थी। एक मध्यस्थ के साथ, बिक्री प्रणाली अधिक कुशलता से काम कर सकती है।

पर्यटन में वितरण प्रणाली का कार्य यात्रा सेवाओं के संभावित उपभोक्ताओं को जानकारी प्राप्त करने का अवसर प्रदान करना है जो उन्हें सही विकल्प बनाने में मदद करेगी, और उसके बाद उनकी यात्रा के संबंध में आवश्यक आदेश प्रदान करेगी।

वितरण प्रणाली में वे सभी घटक शामिल होते हैं जो पर्यटन सेवाओं के उत्पादकों और उनके प्रत्यक्ष उपभोक्ताओं के बीच मध्यस्थ के रूप में कार्य करते हैं। पर्यटन में बिचौलियों और बिक्री चैनलों के महत्व को कई कारकों द्वारा समझाया गया है:

चूंकि बिचौलिए सीधे बाजार में काम करते हैं, इसलिए उनके पास उपभोक्ताओं की मांग, प्रेरणा और प्राथमिकताओं के बारे में अधिक सटीक जानकारी होती है। ऐसी जानकारी प्राप्त करने के लिए पर्यटन सेवाओं के निर्माता को समय और पैसा दोनों खर्च करना होगा।
- बिचौलिये जल्दी से यह निर्धारित करने में सक्षम होते हैं कि बाजार में बदलाव के आधार पर मांग कैसे बदलती है।
- बिचौलियों और उनकी सेवाओं का अस्तित्व पर्यटन सेवाओं के निर्माता को उन गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है जिनमें वे विशेषज्ञ हैं, अपने काम और सेवाओं की गुणवत्ता को नियंत्रित करने और सुधारने के लिए।
- बिचौलिये एकजुट हों अलग - अलग प्रकारविभिन्न विनिर्माताओं द्वारा दी जाने वाली सेवाओं को सेवाओं के एक एकल पैकेज में प्रस्तुत करना आकर्षक है संभावित ग्राहकऔर बाजार की मांग के आधार पर उसकी जरूरतों को पूरा करता है।
- मध्यस्थ न केवल सेवाओं का एक पैकेज बनाते हैं, हालांकि यह उनका सबसे महत्वपूर्ण कार्य है, बल्कि मार्गों, सेवाओं के प्रकार के बारे में जानकारी भी प्रदान करते हैं, जिससे पर्यटक को चुनने का अधिकार मिलता है।

बिचौलियों का एक विस्तृत नेटवर्क पर्यटन उत्पादों के प्रचार और बिक्री में सहायता प्रदान कर सकता है। दुनिया की अग्रणी एयरलाइंस, जैसे ब्रिटिश एयरवेज, लुफ्थांसा, फिनएयर, स्विसएयर और अन्य, अपने ग्राहकों की संख्या बढ़ा रही हैं और इन बाजारों में अपने मध्यस्थों के नेटवर्क के लक्षित विस्तार के माध्यम से लक्षित बाजारों पर कब्जा कर रही हैं। मॉस्को, सेंट पीटर्सबर्ग और हमारे देश के अन्य क्षेत्रों में ट्रैवल एजेंसियों के साथ मिलकर काम करते हुए, एयरलाइंस रूसी बाजार में अपनी उपस्थिति का विस्तार कर रही हैं और अपनी परिवहन सेवाओं की बिक्री बढ़ा रही हैं, क्योंकि ट्रैवल एजेंसियां, जो उनके एजेंट हैं, इन वाहकों को प्रदान करती हैं। हवाई टिकटों की बिक्री में 25-30 फीसदी की बढ़ोतरी.

बिक्री चैनल चुनना कठिन है प्रबंधन निर्णय. चैनल अनुसंधान और बिचौलियों का अध्ययन परस्पर जुड़ी प्रक्रियाएं हैं जो प्रभावी बिक्री चैनलों के गठन को सुनिश्चित करती हैं।

कुछ चैनलों के फायदे और नुकसान का विश्लेषण निर्माता को सही, सूचित विकल्प बनाने की अनुमति देता है, क्योंकि उसकी आर्थिक गतिविधियों के परिणाम काफी हद तक इस बात पर निर्भर करते हैं कि पर्यटन उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए चैनल कितना सही ढंग से चुना गया है।

अमेरिकी कंपनी सैंडल्स, जिसने रूसी पर्यटन बाजार में प्रवेश करने का फैसला किया, ने अपने पर्यटन उत्पाद को बढ़ावा देने में कंपनी को लाभ देने में सक्षम एक विश्वसनीय भागीदार की खोज और चयन करके बाजार को जीतने के लिए अपनी गतिविधियां शुरू कीं। जैसा कि आप जानते हैं, "स्वेतल" को सामान्य एजेंट के रूप में चुना गया था। परिणामस्वरूप, दो वर्षों के सहयोग से, "स्वेताल" ने पर्यटन उत्पाद "सैंडल" की बिक्री के मामले में रूस को यूरोप में सत्रहवें से पांचवें स्थान पर ला दिया।

बिक्री चैनल निर्माता के उद्यम के बाहर और प्रत्यक्ष प्रबंधन नियंत्रण के बाहर स्थित हैं। रणनीतिक रूप से, वितरकों को प्रबंधन के अन्य क्षेत्रों की तरह प्रबंधित नहीं किया जा सकता है। स्वतंत्र मध्यस्थों के माध्यम से कार्य करने में कई बिंदु शामिल होते हैं:

पुनर्विक्रेता स्वतंत्र संगठन हैं, मुख्य उद्देश्यजो - अपनी खुद की बिक्री की मात्रा और लाभ बढ़ाने के लिए, और उसके बाद ही - निर्माता। इसलिए, वे अपना ध्यान उन वस्तुओं और सेवाओं की ओर लगाते हैं जिनकी सबसे अधिक मांग है और जिन्हें बिना अधिक प्रयास के बेचा जा सकता है।
- बिचौलिये मुख्य रूप से अपनी छवि का विज्ञापन करने और अपने ग्राहकों को प्राप्त करने में रुचि रखते हैं। इसका मतलब यह है कि वे उन निर्माताओं को प्राथमिकता देंगे जो उन्हें इस लक्ष्य को तेजी से हासिल करने की अनुमति देंगे।
- बिचौलिये प्रतिस्पर्धी पर्यटन उत्पाद और सेवाएँ बेचते हैं। चूँकि उनका कमीशन मानक है, इसलिए उन्हें किसी एक निर्माता को उजागर करने के लिए विशेष बिक्री प्रयास करने की कोई इच्छा नहीं है।
- बिचौलिये मुख्य रूप से उन पर्यटन उत्पादों और सेवाओं को बेचने में रुचि रखते हैं जिनकी उपभोक्ताओं के बीच सबसे अधिक मांग है, न कि निर्माता द्वारा दी जाने वाली सेवाओं की पूरी श्रृंखला को बेचने में।

इसलिए, बिक्री चैनल बनाने और विशेष रूप से प्रबंधित करने का काम काफी श्रमसाध्य और व्यस्त है, लेकिन एक कंपनी जो अपने बिक्री चैनलों को प्रबंधित करने के लिए लगातार और सावधानीपूर्वक योजनाबद्ध प्रयास करती है वह सफलता के बहुत करीब है।

वितरण निर्णयों का उत्पाद प्रचार पर गहरा प्रभाव पड़ता है। होटल प्रबंधन की मूल्य निर्धारण नीति इस बात पर निर्भर करेगी कि होटल किसके साथ सहयोग करता है, क्योंकि टूर ऑपरेटर कम कीमतों पर कमरों की थोक अधिभोग की गारंटी देता है। सबसे कम संख्या में कमरों की खरीद अधिक कीमतों पर होती है।

चुनी गई वितरण पद्धति उत्पादन नीतियों को भी प्रभावित कर सकती है। चार्टर एयरलाइन को अपनी उड़ानों को उस टूर ऑपरेटर की आवश्यकताओं के अनुरूप बनाना होगा जिसने विमान की परिवहन क्षमता खरीदी है।

भौगोलिक स्थिति, बाज़ार खंड, कंपनी विशेषज्ञता आदि विचाराधीन घटकों में से एक हैं जो बिक्री चैनल की संरचना को प्रभावित कर सकते हैं। पर्यटन सेवाओं के उत्पादकों के लिए, बिक्री चैनल बनाते समय और एक मध्यस्थ भागीदार की खोज करते समय, सबसे आशाजनक वे होते हैं जिनकी विशेषज्ञता स्वयं निर्माता या उसके पर्यटन उत्पाद और सेवाओं की विशेषज्ञता से मेल खाती है। अर्थात्, कांग्रेस व्यवसाय में लगा एक होटल और कांग्रेस आयोजित करने के लिए शर्तें प्रदान करने में मुख्य रूप से कांग्रेस पर्यटन या व्यावसायिक सेमिनार आयोजित करने में विशेषज्ञता वाली ट्रैवल एजेंसियों को ध्यान में रखता है।

प्रत्येक कंपनी को अक्सर इस समस्या का सामना करना पड़ता है कि अपने मध्यस्थों से अधिक से अधिक उपलब्धियाँ कैसे प्राप्त की जाएँ और जो स्थापित आवश्यकताओं को पूरा नहीं करते हैं उन्हें प्रतिस्थापित करने की समस्या का सामना करना पड़ता है। इन चुनौतियों का सफलतापूर्वक सामना करने के लिए, प्रबंधन को बिचौलियों की आर्थिक गतिविधियों की विशेषताओं की निगरानी करनी चाहिए और उच्चतम क्षमता वाले लोगों का समर्थन करने के लिए एक कार्यक्रम लागू करना चाहिए।

पर्यटन में सबसे अधिक उपयोग किया जाने वाला कार्यक्रम स्वेताल द्वारा कार्यान्वित किया गया है - एक प्रगतिशील कमीशन प्रणाली (यानी, उसकी बिक्री की कुल मात्रा पर मध्यस्थ के कमीशन की निर्भरता), साथ ही नकद पारिश्रमिक के रूप में सर्वोत्तम एजेंटों को पुरस्कृत करना और मुफ़्त यात्राएँ. ऐसे उपाय परिचालन दक्षता बढ़ाने के लिए प्रोत्साहन के रूप में काम करते हैं।

आमतौर पर, व्यापार और वितरण नेटवर्क में अस्थिरता बाजार के माहौल में समान परिवर्तनों की तुलना में बहुत अधिक है, और खरीदारी की आदतों और प्राथमिकताओं में बदलाव कई निर्माताओं और पर्यटन सेवाओं के आपूर्तिकर्ताओं के वितरण मॉडल को काफी जटिल बनाते हैं। प्रमुख उपभोक्ता और औद्योगिक मुद्दों पर समसामयिक शोध से पता चला है कि बाजार परिवर्तन की तेज गति अप्रयुक्त अवसरों की बढ़ती विविधता से प्रेरित है। लेकिन इन अवसरों का लाभ उठाने के लिए किसी कंपनी को पहले उनकी पहचान करनी होगी। बाज़ार की गतिशीलता के आधार पर, वास्तविक वितरण रणनीति के बड़े पुनर्मूल्यांकन के बिना ऐसा करना मुश्किल है। इस तरह के शोध से लाभ पैदा करने वाले अवसरों को उजागर करने में मदद मिल सकती है जिन्हें मौजूदा मध्यस्थ संरचना में संशोधन के माध्यम से महसूस किया जा सकता है।

कोई भी बिक्री चैनल लंबे समय तक अपरिवर्तित नहीं रहता है, जो बाजार परिवर्तन के प्रभाव में स्वयं मध्यस्थों और निर्माताओं दोनों की पहल पर होता है। निर्माता की ओर से मध्यस्थ प्रणाली में परिवर्तन और संशोधन के कारण बिक्री की मात्रा, बाजार हिस्सेदारी और कवरेज बढ़ाने की इच्छा, बाजार में एकाधिकार स्थिति को सुरक्षित करने की इच्छा, नए अवसरों की तलाश आदि हैं। ये परिवर्तन हैं विभिन्न उपायों का रूप ले सकता है, जैसे एक मध्यस्थ के साथ सहयोग करने से इनकार करना और दूसरे के साथ साझेदारी समझौते पर हस्ताक्षर करना, या ये काफी कट्टरपंथी उपाय हो सकते हैं।

उदाहरण के लिए, मई 1996 में, मॉस्को में कई टूर ऑपरेटर कंपनियों, अर्थात् बीएसआई, इंक., रॉयल कैरिबियन, वेरम, लांटा-टाइप, आइरीन, प्राइमएक्सप्रेस, ट्यूरेनरगोसर्विस के निदेशकों ने एक प्रकार का संघ बनाने का निर्णय लिया, जिसे बाद में दिया गया। कामकाजी नाम "एसोसिएशन ऑफ़ मॉस्को टूर ऑपरेटर्स"। एसोसिएशन का आधार क्षेत्रीय ट्रैवल एजेंसी नेटवर्क था, जिसके बिना एक भी गंभीर कंपनी मौजूद नहीं हो सकती, क्योंकि राजधानी का पर्यटन बाजार अत्यधिक संतृप्त है, और बिक्री बढ़ाने का सबसे आशाजनक तरीका क्षेत्रों के साथ काम करना है।

यह निर्णय लिया गया कि प्रत्येक टूर ऑपरेटर अपने सर्वश्रेष्ठ क्षेत्रीय एजेंटों की समान संख्या में योगदान देगा। इस प्रकार, संपूर्ण एकीकृत नेटवर्क प्रत्येक भागीदार के लिए उपलब्ध हो गया। बेशक, इतने बड़े नेटवर्क के साथ काम करने में सब कुछ सुचारू रूप से नहीं चला, लेकिन मौजूदा बिक्री चैनलों को संशोधित करने के इस आयोजन से ट्रैवल एजेंसियों को अपने पर्यटन उत्पाद को बढ़ावा देने और बेचने में वास्तविक परिणाम मिले।

बिक्री चैनल में संशोधन का एक और ऐसा उदाहरण मॉस्को में दो सबसे बड़े टूर ऑपरेटरों - इंटूरिस्ट और बेगमोट का विलय (मार्च 1998 में) है, जिसके कारण दो बिक्री चैनलों का विलय भी हुआ।

किसी भी मामले में, एक नए बिक्री चैनल का निर्माण या मौजूदा में संशोधन, बाजार की वास्तविक और संभावित मांग को पूरा करने के लिए पर्यटन सेवाओं के निर्माता या आपूर्तिकर्ता की इच्छा को दर्शाता है, जिसे मौजूदा चैनलों के माध्यम से संतुष्ट नहीं किया जा सकता है।

जैसा कि बाज़ार की अधिकांश स्थितियों में होता है, व्यापार और वितरण नेटवर्क (बिक्री चैनल) बनाने और सुधारने के वैकल्पिक तरीके सामने आएंगे, और प्रबंधन को सबसे स्वीकार्य और उचित विकल्प चुनने की आवश्यकता होगी। एक या दूसरे विकल्प को चुनने से पहले, प्रबंधन को इनमें से प्रत्येक का यथासंभव सावधानी से मूल्यांकन करना चाहिए:

परिवर्तन लागू करने की लागत;
- मौजूदा मध्यस्थ के विपरीत एक नए मध्यस्थ (बिक्री चैनल) के लिए बिक्री और बाजार समर्थन प्रदान करने की लागत;
- अपेक्षित बिक्री और आय परिणाम।

निर्णय लेने के बाद, प्रबंधन को अपनाए गए विकल्प को सही ठहराने के लिए पहले परिणामों पर ध्यान केंद्रित नहीं करना चाहिए। कुल बिक्री वक्र पर सकारात्मक प्रतिक्रिया दिखाने में कुछ समय लग सकता है।

पूर्वगामी के आधार पर, हम संक्षेप में कह सकते हैं कि पर्यटन में उपयुक्त बिक्री चैनलों का निर्माण न केवल इस क्षेत्र की विशिष्टताओं के कारण एक तत्काल आवश्यकता है, बल्कि बाजार में एक पर्यटन उद्यम के सफल कामकाज, बिक्री में वृद्धि की कुंजी भी है। वास्तविक और संभावित बिक्री बाजारों की व्यापक कवरेज के कारण मात्रा और अधिकतम मुनाफा। एक तरफ, उच्च हिस्सेदारीमध्यस्थ पर्यटन बाजार के तंत्र से जटिल होते हैं, लेकिन दूसरी ओर, मध्यस्थता स्वयं पर्यटन बाजार के सामान्य कामकाज को सुनिश्चित करती है और पर्यटकों के लिए यात्रा की योजना और कार्यान्वयन की सुविधा प्रदान करती है।

पर्यटन बाजार आर्थिक संबंधों की एक प्रणाली है जिसमें पर्यटक और भ्रमण सेवाओं को धन में बदलने और पर्यटक और भ्रमण सेवाओं में धन के वापसी विनिमय की प्रक्रिया होती है।

दूसरे शब्दों में, पर्यटन बाजार पर्यटन उत्पाद के उत्पादकों और उपभोक्ताओं के बीच आर्थिक संबंधों की अभिव्यक्ति का क्षेत्र है। यदि किसी पर्यटन उत्पाद के निर्माता और उपभोक्ता के आर्थिक हित मेल खाते हैं, तो पर्यटन उत्पाद की खरीद और बिक्री का कार्य होता है।

पर्यटन बाज़ार के मूलभूत कार्य हैं:

पर्यटन उत्पाद में निहित मूल्य और उपयोग मूल्य का एहसास।

पर्यटन उत्पाद को उपभोक्ता (पर्यटक) तक पहुंचाने की प्रक्रिया का संगठन।

काम करने के लिए सामग्री प्रोत्साहन का आर्थिक प्रावधान।

पर्यटक बाजार द्वारा पहला कार्य करने की प्रक्रिया में, मूल्य का एक आंदोलन होता है, जो विनिमय के माध्यम से परिलक्षित होता है: धन - पर्यटक उत्पाद।

इस विनिमय के पूरा होने का अर्थ है कमोडिटी-मनी संबंधों के कार्य का पूरा होना, पर्यटन उत्पाद में निहित मूल्य की प्राप्ति और इसके उपभोक्ता मूल्य की सार्वजनिक मान्यता। परिणामस्वरूप, सामाजिक पुनरुत्पादन का सामान्य क्रम सुनिश्चित होता है, पर्यटन उद्योग के विकास के लिए धन प्रकट होता है और जमा होता है।

किसी पर्यटक उत्पाद को उपभोक्ता तक पहुंचाने की प्रक्रिया को व्यवस्थित करने का कार्य इसके कार्यान्वयन के लिए ट्रैवल एजेंटों और टूर ऑपरेटरों का एक नेटवर्क बनाकर किया जाता है।

समारोह आर्थिक समर्थनकाम के लिए सामग्री प्रोत्साहन इस तथ्य में निहित है कि पर्यटन बाजार में "पैसा - पर्यटक उत्पाद" के आदान-प्रदान की प्रक्रिया में, प्रजनन के एक आवश्यक चरण के रूप में वितरण अपने पूर्ण रूप में प्रकट होता है। कर्मचारियों के लिए ट्रैवल एजेंसीजो लोग अपने काम के लिए मौद्रिक पारिश्रमिक प्राप्त करते हैं, पर्यटन उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार और मात्रा बढ़ाने और उपभोक्ता मांगों के अनुसार इसका उत्पादन करने के लिए सामग्री प्रोत्साहन बनाए जाते हैं।

पर्यटन बाजार को संस्थाओं की उपस्थिति की विशेषता है, अर्थात् कानूनी और व्यक्तियों, जो पर्यटन उत्पाद के उत्पादक और उपभोक्ता हैं। पर्यटन बाजार के तीन विषयों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है, अर्थात्: पर्यटक स्वयं (पर्यटन उत्पादों के उपभोक्ता); टूर ऑपरेटर और ट्रैवल एजेंट।

पर्यटन सेवा बाज़ार आँकड़ों के कार्यात्मक कार्यों को निम्नलिखित क्रम में प्रस्तुत किया जा सकता है:

सांख्यिकीय जानकारी का संग्रह और प्रसंस्करण।

पर्यटन सेवाओं के लिए बाजार की स्थितियों का आकलन और विश्लेषण।

बाज़ार संरचना की विशेषताएँ.

बाजार विकास का आकलन और विश्लेषण।

पर्यटन सेवा बाजार का क्षेत्रीय विश्लेषण।

पर्यटन सेवा बाजार के विकास के आर्थिक और सामाजिक परिणामों की विशेषताएं।

पर्यटन उत्पादों के लिए मुख्य वितरण चैनल

पर्यटन उत्पाद को संबंधित उपभोक्ताओं तक पहुंचाना कार्यान्वयन का सबसे महत्वपूर्ण चरण है विपणन रणनीतिटूर ऑपरेटर, जो बड़े पैमाने पर अन्य विपणन प्रयासों की प्रभावशीलता को निर्धारित करता है।

वितरण प्रणाली को समय, स्थान और स्वामित्व के अंतराल को समाप्त करना होगा जो प्रस्तावित दौरे को उन लोगों से अलग करता है जो इसे लेना चाहते हैं, सूचना, आदेश और भुगतान के हस्तांतरण को सुनिश्चित करना चाहिए।

अन्य सेवाओं के विपरीत, पर्यटन उत्पाद की विशिष्ट प्रकृति इसे बिचौलियों के माध्यम से बेचना संभव बनाती है: पर्यटन उत्पाद की खरीद और खपत में समय में देरी होती है, और बिक्री के समय, केवल व्यापक सेवाएं प्राप्त करने का अधिकार हस्तांतरित किया जाता है। उपभोक्ता। साथ ही, पर्यटन उत्पाद की बिक्री और प्रचार आमतौर पर बिक्री क्षेत्रों की दूरदर्शिता के कारण बड़ी कठिनाइयों से जुड़ा होता है। लक्ष्य खंडों की पूर्ण कवरेज सुनिश्चित करने के लिए, महत्वपूर्ण वित्तीय और तकनीकी क्षमताओं, परिचालन अनुभव, संपर्क आदि की आवश्यकता होती है।

इन कारणों से, दूरदराज के बाजारों (विशेष रूप से विदेशी बाजारों) में बड़े पैमाने पर पर्यटन उत्पादों को बेचते समय, स्वतंत्र मध्यस्थों - ऑपरेटिंग ट्रैवल एजेंसियों - ऑपरेटरों की भूमिका महान होती है। तथाकथित बिक्री भागीदार अपने अनुभव और क्षमताओं का उपयोग करते हैं सक्रिय बिक्रीउपभोक्ताओं को लक्षित करने के लिए दौरे।

एक टूर ऑपरेटर के लिए उसके द्वारा बनाए गए पर्यटन उत्पाद को बाजार में वितरित करने के तंत्र को जानना और समझना महत्वपूर्ण है (चित्र 2.)

चित्र 2 - पर्यटन उत्पादों के लिए संभावित बिक्री चैनल

पर्यटन उत्पादों के मुख्य वितरण चैनल हैं:

1) हमारी अपनी शाखाओं या एजेंसियों के माध्यम से सीधी बिक्री। जिन क्षेत्रों से बड़ी संख्या में पर्यटकों की योजना बनाई गई है, वहां पर्यटन उत्पादों के लिए खुदरा बिक्री बिंदुओं का अपना नेटवर्क बनाया जा रहा है। इस विकल्प के सभी फायदों के बावजूद, अधिकांश मेजबान ट्रैवल एजेंसियां ​​कानूनी पंजीकरण, किराए और परिसर के रखरखाव के लिए महत्वपूर्ण वित्तीय लागतों के कारण इसका उपयोग करने के अवसर से वंचित हैं। वेतनकार्मिक, विज्ञापन, आदि

2) ई-कॉमर्स. इंटरनेट के माध्यम से अंतिम उपभोक्ताओं को सीधे टूर बेचना। विदेशी पर्यटन उद्योग में यह चैनल तेजी से व्यापक होता जा रहा है। रूसी संघ में, इंटरनेट उपयोगकर्ताओं और क्रेडिट कार्ड धारकों की कम संख्या के कारण उपयोग बाधित है, जो बिक्री की इस पद्धति के लिए भुगतान का मुख्य साधन हैं।

3) स्वतंत्र ट्रैवल एजेंसियों के माध्यम से बिक्री। जिन ट्रैवल एजेंसियों के पास उपयुक्त राज्य लाइसेंस है और उन्होंने टूर ऑपरेटर - टूर डेवलपर के साथ एक समझौता किया है, वे एक निश्चित क्षेत्र में खुदरा बिक्री प्रदान करते हैं।

4) मौजूदा स्वतंत्र टूर ऑपरेटरों के माध्यम से बिक्री। अंतर्राष्ट्रीय पर्यटन व्यवसाय में व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। एक टूर ऑपरेटर - एक भागीदार जिसके पास अपने राष्ट्रीय (स्थानीय) बाजार में अच्छी स्थिति है, बड़ी उत्पादन क्षमता है और प्रस्तावित गंतव्य को विकसित करने में रुचि है, वह जल्दी और सबसे कम लागत पर बाजार में एक पर्यटन उत्पाद को बढ़ावा दे सकता है और प्रदान कर सकता है। अच्छी बिक्री. बदले में, एक स्वतंत्र टूर ऑपरेटर अपने बाजार में उत्पाद बेचने के लिए इन सभी चैनलों का उपयोग कर सकता है। एक टूर ऑपरेटर के बिक्री नेटवर्क का प्रतिनिधित्व आमतौर पर उसकी अपनी शाखाओं और थोक और खुदरा ट्रैवल एजेंसियों द्वारा किया जाता है, जो बाद के पुनर्विक्रय के लिए कैटलॉग टूर पर सीटों के ब्लॉक ले लेते हैं, और ट्रैवल एजेंसियां।

5) गैर-पारंपरिक वितरण चैनलों के माध्यम से बिक्री। यात्रा सेवाओं को बेचने के लिए उपरोक्त पारंपरिक चैनलों के साथ, गैर-पारंपरिक मध्यस्थ उभर रहे हैं और पर्यटन बाजार में सक्रिय रूप से काम कर रहे हैं: बड़ी अंतरराष्ट्रीय एयरलाइंस, बैंक, बीमा कंपनी, व्यापारिक घराने, चेन स्टोर। वे पर्यटन बेचने वाली अपनी शाखाएँ खोलते हैं या मौजूदा ट्रैवल एजेंसियों के साथ एकीकृत होते हैं (चित्र 3):

चित्र 3 - पर्यटन सेवाओं के लिए गैर-पारंपरिक बिक्री चैनल

इन उद्योगों से पर्यटन व्यवसाय में पूंजी की शुरूआत दो स्थितियों से होती है: विकास के लिए मुफ्त धन की उपलब्धता और अंतरराष्ट्रीय पर्यटन के विकास के लिए अनुकूल पूर्वानुमान।

ट्रैवल एजेंसियों की तुलना में गैर-पारंपरिक बिक्री संरचनाओं के मुख्य लाभ हैं:

शाखाओं या बिक्री केन्द्रों, योग्य बिक्री कर्मियों के हमारे अपने व्यापक नेटवर्क की उपलब्धता;

प्रयोग अंतर्राष्ट्रीय प्रणालियाँआरक्षण, में स्वचालित मोडदौरे के लिए आवेदन की स्वीकृति और पुष्टि प्रदान करना;

एयरलाइंस, बैंकों, बीमा कंपनियों (वे पर्यटन सेवाओं के आपूर्तिकर्ता हैं) के समर्थन पर टूर ऑपरेटरों की प्रत्यक्ष निर्भरता।

वितरण चैनलों के मूल्यांकन के लिए मानदंड:

आर्थिक: अपना खुद का नेटवर्क बनाने में बड़ी वित्तीय लागत शामिल होती है, जबकि स्वतंत्र ट्रैवल एजेंसियों को आकर्षित करने से आप अधिकांश लागतों से बच सकते हैं।

नियंत्रण का रूप: स्वयं की शाखाएँ टूर ऑपरेटर के पूर्ण नियंत्रण में संचालित होती हैं, स्वतंत्र भागीदारों को केवल संपन्न समझौते के ढांचे के भीतर नियंत्रित किया जा सकता है;

बाज़ार कवरेज: स्वयं की शाखाएँ और एजेंसियां ​​सीमित बिक्री क्षेत्र में बिक्री करती हैं, स्वतंत्र भागीदार लगातार बिक्री बाज़ार का विस्तार कर रहे हैं;

अनुकूलन करने की क्षमता: आपका अपना नेटवर्क एक लचीली नीति को आगे बढ़ाना और स्थिति में बदलाव के लिए जल्दी से अनुकूलन करना संभव बनाता है; स्वतंत्र भागीदार, अपने स्वयं के लक्ष्यों, सीमित संसाधनों और कर्मियों की अपर्याप्त योग्यता के कारण, हमेशा नीति को स्वीकार नहीं करते हैं टूर ऑपरेटर का.

विशेषज्ञता, लक्षित पर्यटक बाजार की विशिष्टता, पर्यटन उत्पादों की बिक्री की मात्रा और कई अन्य स्थितियों के आधार पर, टूर ऑपरेटर विभिन्न बिक्री चैनलों का उपयोग करते हैं। अक्सर, विभिन्न बाज़ार क्षेत्रों तक पहुँचने के लिए वितरण चैनलों को संयोजित किया जाता है।

कभी-कभी चैनल एकीकरण की आवश्यकता हो सकती है, उदाहरण के लिए:

इंटरनेट के माध्यम से टूर ऑर्डर करने और ग्राहक के लिए सुविधाजनक स्थान पर वाउचर प्राप्त करने की संभावना;

निकटतम एजेंसी के माध्यम से ऑनलाइन ऑर्डर किए गए वाउचर को वापस करने की संभावना;

छूट प्राप्त करते समय ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों तरह की खरीदारी को ध्यान में रखा जाता है।

2. पर्यटन उत्पादों की बिक्री में थोक और खुदरा मध्यस्थ

उनके संचालन की प्रकृति के आधार पर, पर्यटन उत्पादों की बिक्री में बिचौलियों को थोक और खुदरा में विभाजित किया गया है।

खुदरा व्यापार का तात्पर्य अंतिम उपभोक्ताओं - पर्यटकों को यात्रा सेवाओं की बिक्री से संबंधित गतिविधियों से है।

थोक व्यापार व्यावसायिक लाभ के लिए यात्रा सेवाएँ खरीदने वाली कंपनियों को बेचने की गतिविधि है।

खुदरा ट्रैवल एजेंसियां ​​उन ग्राहकों के साथ सीधे अनुबंध के आधार पर काम करती हैं जिन्हें वे समावेशी पर्यटन बेचते हैं, साथ ही यात्री परिवहन कंपनियों, होटलों और अन्य पर्यटक सेवा उद्यमों की सेवाएं भी बेचते हैं, जिनके वे एजेंट हैं।

किसी ट्रैवल एजेंसी की आय का एकमात्र स्रोत बिक्री पर कमीशन है। इस संबंध में, खुदरा बिचौलियों की टूर ऑपरेटरों की नीतियों पर स्पष्ट निर्भरता है बड़े उद्यमपर्यटन उद्योग।

खुदरा ट्रैवल एजेंसियां ​​बाज़ार में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती हैं, क्योंकि अधिकांश पर्यटक यात्राएँ उनके माध्यम से बेची जाती हैं। एक नियम के रूप में, ये कम पूंजी और स्थानीय बाजार वाले छोटे उद्यम हैं।

एक टूर ऑपरेटर और स्वतंत्र ट्रैवल एजेंसियों के बीच सहयोग को एक एजेंसी समझौते द्वारा औपचारिक रूप दिया जाता है। समझौते के अनुसार, टूर ऑपरेटर को टूर ऑपरेटर द्वारा विकसित टूर प्राप्त होते हैं और ट्रैवल एजेंट अपनी जिम्मेदारी के तहत बेचने का दायित्व लेता है। विशेष रूप से, ट्रैवल एजेंट:

स्थानीय पर्यटन बाजार में पर्यटन के प्रचार और बिक्री के आयोजन (स्वयं ट्रैवल एजेंसी की गतिविधियों, विज्ञापन और अन्य विपणन गतिविधियों का समर्थन) से जुड़ी लागत वहन करता है;

यह सुनिश्चित करने के लिए अपने ग्राहकों के प्रति जिम्मेदारी स्वीकार करता है कि उन्हें खरीदी गई यात्राओं की बताई गई शर्तों के अनुसार पर्याप्त सेवा मिले।

एजेंसी समझौते की मूल शर्तें:

1) ट्रैवल एजेंसी द्वारा की जाने वाली बिक्री की मात्रा (बेची गई यात्राओं की संख्या और लागत) दो तरीकों से निर्धारित की जा सकती है:

अनुप्रयोगों के आधार पर. ग्राहक के अनुरोध के मामले में, ट्रैवल एजेंट टूर ऑपरेटर को संबंधित अनुरोध भेजता है। उत्तरार्द्ध, यदि दौरे पर निःशुल्क स्थान हैं, तो ट्रैवल एजेंट को बुकिंग की पुष्टि करता है। इस पद्धति के साथ, एजेंट बिक्री की मात्रा के संबंध में दायित्व नहीं लेता है, लेकिन टूर ऑपरेटर एजेंट के अनुरोध की पूर्ति की गारंटी नहीं देता है।

संगठित पर्यटन में स्थानों के एक निश्चित कोटा के आधार पर। स्थान पूरी तरह से ट्रैवल एजेंट के अधीन हैं। एक ट्रैवल एजेंट स्थानों का पूरा कोटा या उसके कुछ हिस्से को केवल स्थापित समय सीमा के भीतर ही मना कर सकता है। यदि इनकार की शर्तों का उल्लंघन किया जाता है, तो जुर्माना अदा किया जाता है। यह शर्त ट्रैवल एजेंट को आवंटित कोटा से सीटें बुक करने के लिए आवेदन की पुष्टि करने का विश्वास दिलाती है। लेकिन दूसरी ओर, ट्रैवल एजेंट अपने कोटा के कार्यान्वयन के लिए वित्तीय रूप से जिम्मेदार है।

2) कमीशन - बेचे गए दौरे की लागत का एक निश्चित प्रतिशत दर्शाता है। आमतौर पर एक विभेदित कमीशन का उपयोग किया जाता है। आयोग का आकार निर्धारित करते समय निम्नलिखित को ध्यान में रखा जाता है:

ट्रैवल एजेंट द्वारा ग्रहण की गई वित्तीय जिम्मेदारी की डिग्री;

एहसास पर्यटन की मात्रा;

कार्य की अवधि और स्थिरता;

ट्रैवल एजेंट और टूर ऑपरेटर के बीच संबंध (स्थिति)।

3) पार्टियों के अधिकार और दायित्व। टूर ऑपरेटर के पास अप्रत्याशित परिस्थितियों के मामले में दौरे की शर्तों में बदलाव करने और पर्याप्त सीटें नहीं बिकने पर दौरे को रद्द करने का अधिकार सुरक्षित है। ट्रैवल एजेंट को टूर के अनुचित निष्पादन के कारण पर्यटकों को हुए नुकसान के लिए टूर ऑपरेटर से मुआवजे की मांग करने का अधिकार है।

एक टूर ऑपरेटर की जिम्मेदारियाँ:

टूर बुकिंग आवेदन की पुष्टि/गैर-पुष्टि की समय पर अधिसूचना;

असबाब आवश्यक दस्तावेजट्रैवल एजेंसी के ग्राहकों के लिए (टिकट, वाउचर, बीमा);

वीज़ा के लिए विदेशी वाणिज्य दूतावासों को समय पर दस्तावेज़ भेजना;

दौरे में बदलाव और रद्दीकरण की समय पर अधिसूचना;

बेची गई यात्राओं में सेवाओं की घोषित पूर्णता और गुणवत्ता सुनिश्चित करना;

एक ट्रैवल एजेंट की जिम्मेदारियां:

पंजीकरण के लिए आरक्षण अनुरोध और दस्तावेज़ समय पर जमा करना;

बेची गई यात्राओं के लिए समय पर भुगतान और रिपोर्टिंग;

ग्राहकों को पर्यटन में बदलाव के बारे में सूचित करना;

ग्राहकों को दौरे और यात्रा स्थितियों के बारे में पूरी जानकारी प्रदान करना।

4) बुक किए गए दौरों में बदलाव और रद्दीकरण। यदि बुकिंग आवेदन में परिवर्तन किए जाते हैं, या आवेदन को पूर्ण/आंशिक रूप से रद्द किया जाता है, तो ट्रैवल एजेंट पर टूर लागत के प्रतिशत के रूप में जुर्माना लगाया जाएगा। जुर्माने की राशि परिवर्तन और रद्दीकरण के समय पर निर्भर करती है।

अन्य खुदरा मध्यस्थ। टूर ऑपरेटर पर्यटन की बिक्री में ऐसे बिचौलियों को शामिल कर सकते हैं जिनके पास ट्रैवल एजेंसी का दर्जा और संबंधित लाइसेंस नहीं है, लेकिन उनके पास नियमित ग्राहक (दुकानें) हैं। शैक्षणिक संस्थानों, बैंक, आदि)। ऐसे मामलों में, एक एजेंसी समझौता तैयार किया जाता है, जिसके तहत मध्यस्थ टूर ऑपरेटर की कीमत पर और जिम्मेदारी के तहत पर्यटन बेचता है और अपनी सेवाओं के लिए कमीशन प्राप्त करता है।

थोक बिचौलिए

यात्रा सेवाओं के पर्यटन बाजार में थोक मध्यस्थ टूर ऑपरेटर फर्म हैं जो न केवल अपने स्वयं के दौरे बनाते हैं, बल्कि खरीदे गए सीरियल समावेशी या पैकेज टूर को बढ़ावा देने और बेचने के लिए बड़े संचालन भी करते हैं। वास्तव में, टूर ऑपरेटर विदेशी पर्यटन सहित संगठित पर्यटन के जनरेटर के रूप में कार्य करते हैं।

मध्यस्थों के रूप में टूर ऑपरेटरों के मुख्य कार्यों में शामिल हैं:

बाज़ार में पर्यटन उत्पादों को बढ़ावा देना: प्रस्तावित पर्यटन की ओर स्थानीय उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करने के लिए सभी संभावित तरीकों और साधनों का उपयोग करना;

ट्रैवल एजेंसियों के नेटवर्क के माध्यम से पर्यटन उत्पादों की बिक्री का संगठन;

स्थानीय परिस्थितियों में पर्यटक उत्पाद का अनुकूलन (मार्ग और वापसी के शुरुआती बिंदु तक परिवहन का संगठन, वीजा, बीमा, आदि के लिए अनुरोधों का प्रसंस्करण);

ग्राहकों के साथ संपर्क और बातचीत, भुगतान प्राप्त करना और यात्रा के लिए दस्तावेज़ तैयार करना;

टूर ऑपरेटर-डेवलपर को आवेदन जमा करना और उससे बुकिंग की पुष्टि प्राप्त करना;

बेचे गए टूर के लिए धन का हस्तांतरण और टूर ऑपरेटर-डेवलपर को रिपोर्ट करना;

शिकायतों को संभालना और ग्राहकों की शिकायतों का समाधान करना।

इन कार्यों को करने के लिए महत्वपूर्ण पूंजी की आवश्यकता होती है, जिसकी राशि कार्यालयों के लिए परिसर किराए पर लेने की लागत से निर्धारित होती है ट्रेडिंग फ़्लोर, स्टाफ वेतन, गठन कार्यशील पूंजीऔर विपणन व्यय, आदि। [ए.1]

विदेशी बाजारों में काम करते समय, टूर ऑपरेटर एक बाहरी बिक्री नेटवर्क बनाता है, जो गंतव्य में टूर ऑपरेटिंग कंपनियों के बीच से विदेशी भागीदारों के साथ सहयोग स्थापित और कार्यान्वित करता है। साथ ही, उन साझेदारों को प्राथमिकता दी जाती है जो बड़ी संख्या में ट्रैवल एजेंसियों के साथ बातचीत करते हैं, पूरे बिक्री क्षेत्र को कवर करते हैं और पहुंच रखते हैं लक्ष्य खंड. सीमित संख्या में अपनी या स्वतंत्र ट्रैवल एजेंसियों वाली ट्रैवल एजेंसियां ​​प्रस्तावित पर्यटन उत्पाद का बड़े पैमाने पर प्रचार और बिक्री सुनिश्चित करने में सक्षम होने की संभावना नहीं है।

एक आंतरिक बिक्री नेटवर्क शाखाओं, कार्यालयों और मध्यस्थ संगठनों (टूर ऑपरेटरों और ट्रैवल एजेंसियों, पर्यटक सेवा ब्यूरो, ट्रैवल एजेंसियों, आदि) की एक प्रणाली है जिसके माध्यम से यात्रा सेवाएं उनके देश के भीतर बेची जाती हैं। साथ ही, घरेलू बिक्री चैनल न केवल हमवतन, बल्कि उन विदेशियों को भी सेवा दे सकते हैं जो व्यापार या निजी उद्देश्यों के लिए लंबे समय तक देश में आते हैं। [6,288 पृष्ठ]

• पर्यटन उत्पादों के लिए मुख्य वितरण चैनल।

• पर्यटन उत्पादों की बिक्री में थोक और खुदरा मध्यस्थ।

• पर्यटन उत्पाद वितरण प्रणाली का गठन।

• संभावित वितरण साझेदारों पर शोध करना।

• सौदा ही रिश्ते की बुनियाद है.

• साझेदारों की गतिविधियों को समर्थन और उत्तेजित करने के तरीके।

एजेंट समझौता समझौते के अनुसार, टूर ऑपरेटर को टूर ऑपरेटर द्वारा विकसित टूर प्राप्त होते हैं और ट्रैवल एजेंट अपनी जिम्मेदारी के तहत बेचने का दायित्व लेता है।

• एजेंट समझौता

• समझौता-कार्य - एक टूर ऑपरेटर और खुदरा मध्यस्थों के बीच सहयोग का कानूनी आधार, जिसके अनुसार मध्यस्थ टूर ऑपरेटर की कीमत पर और जिम्मेदारी के तहत टूर बेचता है और अपनी सेवाओं के लिए कमीशन प्राप्त करता है।

:

• पर्यटन उत्पाद बिक्री की विशेषताएं :

• बिचौलियों के माध्यम से बिक्री संभव है: पर्यटन उत्पादों की खरीद और खपत में समय पर देरी होती है।

• पर्यटन उत्पादों की बिक्री एवं प्रचार-प्रसार किससे संबंधित है? हेबिक्री क्षेत्रों की दूरदर्शिता के कारण अधिक कठिनाइयाँ।

• लक्ष्य बाजार को पूरी तरह से कवर करने के लिए महत्वपूर्ण वित्तीय और तकनीकी क्षमताओं, कार्य अनुभव, संपर्क आदि की आवश्यकता होती है।

• दूरदराज के बाजारों में बड़े पैमाने पर पर्यटन उत्पाद बेचते समय, स्वतंत्र मध्यस्थों - टूर ऑपरेटरों - की भूमिका बहुत अच्छी होती है।.

• हमारी अपनी शाखाओं या एजेंसियों के माध्यम से सीधी बिक्री। जिन क्षेत्रों से पर्यटकों के बड़े पैमाने पर स्वागत की योजना बनाई गई है, वहां अपना खुद का नेटवर्क बनाने के लिए महत्वपूर्ण वित्तीय लागत की आवश्यकता होती है।

• ई-कॉमर्स. इंटरनेट के माध्यम से अंतिम उपभोक्ताओं को सीधे टूर बेचना तेजी से व्यापक होता जा रहा है।

• स्वतंत्र ट्रैवल एजेंसियों के माध्यम से बिक्री. जिन ट्रैवल एजेंसियों ने टूर डेवलपर के साथ एक समझौता किया है, वे एक निश्चित क्षेत्र में खुदरा बिक्री प्रदान करती हैं।

• 4) स्वतंत्र टूर ऑपरेटरों के माध्यम से बिक्री:

• एक भागीदार टूर ऑपरेटर, जिसकी स्थानीय बाजार में अच्छी स्थिति है और किसी गंतव्य को विकसित करने में रुचि है, वह जल्दी और कम लागत पर एक पर्यटन उत्पाद को बढ़ावा दे सकता है और बिक्री सुनिश्चित कर सकता है।
• टूर ऑपरेटर के बिक्री नेटवर्क में उसकी अपनी शाखाएँ, थोक और खुदरा ट्रैवल एजेंसियां ​​और ट्रैवल एजेंसियां ​​शामिल हैं।

• 5) गैर-पारंपरिक वितरण चैनलों के माध्यम से बिक्री. संगठन जो पर्यटन से संबंधित नहीं हैं , पर्यटन बेचने वाली अपनी शाखाएँ खोलें या मौजूदा ट्रैवल एजेंसियों के साथ एकीकृत हों।

• गैर-पारंपरिक बिक्री चैनल - प्रमुख अंतरराष्ट्रीय एयरलाइंस, बैंक, बीमा कंपनियां, व्यापारिक घराने, चेन स्टोर।

• पर्यटन व्यवसाय में प्रवेश उपलब्ध धन की उपलब्धता और पर्यटन विकास के लिए अनुकूल पूर्वानुमानों से सुगम होता है.

• गैर-पारंपरिक बिक्री संरचनाओं के लाभ

• हमारे अपने व्यापक बिक्री नेटवर्क और योग्य बिक्री कर्मियों की उपलब्धता;

• अंतर्राष्ट्रीय आरक्षण प्रणालियों का उपयोग;

• एयरलाइंस, बैंकों और बीमा कंपनियों के समर्थन पर टूर ऑपरेटरों की प्रत्यक्ष निर्भरता।

• वितरण चैनलों के मूल्यांकन के लिए मानदंड:

• आर्थिक
• नियंत्रण का रूप

• संयुक्त वितरण चैनलों का उपयोग अक्सर विभिन्न बाज़ार क्षेत्रों तक पहुँचने के लिए किया जाता हैका.

• चैनल एकीकरण:

• ऑनलाइन टूर ऑर्डर करने और निकटतम एजेंसी पर वाउचर प्राप्त करने/वापस करने की क्षमता,

• छूट प्राप्त करते समय ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों तरह की खरीदारी को ध्यान में रखा जाता है।

• खुदरा ट्रैवल एजेंसियों की विशेषताएं

• ग्राहकों के साथ सीधे अनुबंध के आधार पर कार्य करें,

• वे समावेशी पर्यटन बेचते हैं, साथ ही यात्रा उद्योग कंपनियों की सेवाएँ भी बेचते हैं जिनके एजेंट हैं:

• आय का स्रोत बिक्री पर कमीशन है।

• एक नियम के रूप में, महत्वहीन पूंजी और कार्रवाई के स्थानीय बाजार वाले छोटे उद्यम।

• वे बाज़ार में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं: अधिकांश पर्यटक यात्राएँ उनके माध्यम से बेची जाती हैं।

एजेंट समझौता - टूर ऑपरेटरों और स्वतंत्र ट्रैवल एजेंसियों के बीच सहयोग का कानूनी आधार।

• एजेंट समझौता - टूर ऑपरेटरों और स्वतंत्र ट्रैवल एजेंसियों के बीच सहयोग का कानूनी आधार।

• ट्रैवल एजेंट दायित्वों को मानता हैकिसी टूर ऑपरेटर द्वारा विकसित टूर को अपनी जिम्मेदारी पर बेचें:

• स्थानीय पर्यटन बाजार में पर्यटन के प्रचार और बिक्री के आयोजन से जुड़ी लागत वहन करता है;
• यह सुनिश्चित करने के लिए अपने ग्राहकों के प्रति जिम्मेदारी स्वीकार करता है कि उन्हें दौरे की बताई गई शर्तों के अनुसार सेवा प्राप्त हो।

• एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• 1) बिक्री की मात्रा - बेची गई यात्राओं की मात्रा और लागत निर्धारित की जा सकती है:

• अनुप्रयोगों के आधार पर:

• पर ग्राहक के अनुरोध पर, ट्रैवल एजेंट टूर ऑपरेटर को एक अनुरोध भेजता है।
• टूर ऑपरेटर, यदि टूर पर निःशुल्क स्थान हैं, तो आरक्षण की पुष्टि करता है।
• एजेंट बिक्री की मात्रा के संबंध में दायित्व नहीं लेता है, टूर ऑपरेटर आवेदन की पूर्ति की गारंटी नहीं देता है।

एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• 2) आयोग - बेचे गए दौरे की लागत का एक निश्चित प्रतिशत।

• विभेदित कमीशन:आकार निर्धारित करते समय, ध्यान रखें:

• ट्रैवल एजेंट की वित्तीय जिम्मेदारी की डिग्री,
• बेची गई यात्राओं की मात्रा,
• कार्य की अवधि और स्थिरता,
• ट्रैवल एजेंट और टूर ऑपरेटर के बीच संबंध.

एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• 1) बिक्री की मात्रा

• दौरे पर स्थानों के निर्धारित कोटा के आधार पर:

• स्थान पूरी तरह से ट्रैवल एजेंट के अधीन हैं,
• पूर्ण कोटा या उसके हिस्से से इनकार - केवल स्थापित समय सीमा के भीतर, यदि उनका उल्लंघन किया जाता है, तो जुर्माना अदा किया जाता है,
• ट्रैवल एजेंट आवंटित कोटा से सीटों की बुकिंग के लिए आवेदन की पुष्टि करने में आश्वस्त है, लेकिन इसके कार्यान्वयन के लिए वित्तीय जिम्मेदारी वहन करता है।

एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• 3) पार्टियों के अधिकार और दायित्व:

• टूर ऑपरेटर के पास अप्रत्याशित परिस्थितियों के मामले में दौरे की शर्तों में बदलाव करने, पर्याप्त सीटें नहीं बिकने पर दौरे को रद्द करने का अधिकार सुरक्षित है।

• ट्रैवल एजेंट को टूर के अनुचित निष्पादन के कारण पर्यटकों को हुए नुकसान के लिए टूर ऑपरेटर से मुआवजे की मांग करने का अधिकार है।

एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• एक टूर ऑपरेटर की जिम्मेदारियाँ:

• विज्ञापन सामग्री का प्रावधान,
• आपके बुकिंग अनुरोध की समय पर पुष्टि
• ट्रैवल एजेंसी के ग्राहकों के लिए आवश्यक दस्तावेज़ तैयार करना (टिकट, वाउचर, बीमा),
• वीज़ा के लिए दस्तावेज़ समय पर जमा करना,
• दौरे में परिवर्तन और रद्दीकरण के बारे में सूचित करना,
• सेवाओं की घोषित पूर्णता और गुणवत्ता सुनिश्चित करना।

एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• एक ट्रैवल एजेंट की जिम्मेदारियां:

• आरक्षण अनुरोध, पंजीकरण के लिए दस्तावेज़ समय पर जमा करना,
• बेची गई यात्राओं के लिए समय पर भुगतान और रिपोर्टिंग,
• ग्राहकों को दौरों में बदलावों के बारे में सूचित करना,
• ग्राहकों को दौरे और यात्रा स्थितियों के बारे में पूरी जानकारी प्रदान करना।

एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• एजेंसी समझौते की मूल शर्तें

• 4) बुक किए गए दौरों में बदलाव और रद्दीकरण .

• यदि बुकिंग आवेदन में परिवर्तन किए जाते हैं, या आवेदन को पूर्ण/आंशिक रूप से रद्द किया जाता है, तो ट्रैवल एजेंट पर टूर लागत के प्रतिशत के रूप में जुर्माना लगाया जाता है,

• जुर्माने की राशि परिवर्तन और रद्दीकरण के समय पर निर्भर करती है।

• अन्य खुदरा पुनर्विक्रेता - मध्यस्थ जिनके पास ट्रैवल एजेंसी का दर्जा और संबंधित लाइसेंस नहीं है, लेकिन उनके पास नियमित ग्राहक (दुकानें, शैक्षणिक संस्थान, बैंक, आदि) हैं।

• समझौता-कार्य , जिसके तहत मध्यस्थ टूर ऑपरेटर की जिम्मेदारी के तहत, उसकी ओर से, खर्च पर पर्यटन बेचता है और अपनी सेवाओं के लिए कमीशन प्राप्त करता है।

• पर्यटन उत्पादों के वितरण के मुख्य चैनलों का वर्णन करें।

• हमें खुदरा ट्रैवल एजेंसियों की विशेषताओं के बारे में बताएं।

• एजेंसी समझौते की मुख्य शर्तों को समझाइये।

• मध्यस्थों के रूप में टूर ऑपरेटरों के क्या कार्य हैं?

• आंतरिक एवं बाह्य वितरण नेटवर्क से क्या तात्पर्य है?

• वितरण प्रणाली के गठन पर निर्णयों का क्रम क्या है?

• उन मानदंडों की सूची बनाएं जिनके द्वारा संभावित भागीदारों का अध्ययन करना उचित है।

• टूर ऑपरेटरों द्वारा अपने साझेदारों की गतिविधियों को समर्थन और प्रोत्साहित करने के लिए उपयोग किए जाने वाले उपायों की सूची बनाएं।

• लेन-देन की आवश्यक शर्तें क्या हैं? इसके निष्कर्ष के चरण?

• क्रुतिक ए.बी. रूसी अर्थव्यवस्था की एक शाखा के रूप में पर्यटन: पाठ्यपुस्तक [छात्रों के लिए। विश्वविद्यालय] / ए. बी. कृतिक; लेनिनग्रा. राज्य विश्वविद्यालय के नाम पर रखा गया जैसा। पुश्किन। - सेंट पीटर्सबर्ग। : लेनिनग्राद स्टेट यूनिवर्सिटी के नाम पर रखा गया। ए.एस. पुश्किना, 2008. - 412 पी।

• ड्यूरोविच ए.पी. होटल और रेस्तरां का विपणन: छात्रों के लिए एक पाठ्यपुस्तक। विश्वविद्यालय/ए.पी. डुरोविच। - दूसरा संस्करण, स्टीरियोटाइप। - एम.: नया ज्ञान, 2006।

• साहक ए.ई. सामाजिक-सांस्कृतिक सेवाओं और पर्यटन में विपणन: छात्रों के लिए एक पाठ्यपुस्तक। विश्वविद्यालय./ ए.ई. साहक, यू.ए. गेहूँ। - सेंट पीटर्सबर्ग : पीटर, 2007.

• यान्केविच वी.एस. होटल उद्योग और पर्यटन में विपणन: रूसी और अंतर्राष्ट्रीय अनुभव / वी.एस. यान्केविच, एन.एल. बेज्रुकोवा। - एम.: वित्त एवं सांख्यिकी, 2005.

• कोटलर एफ., बोवेन जे., माकेंस जे. मार्केटिंग, आतिथ्य, पर्यटन। -एम.: यूनिटी, 2005।

1991 में, लिटिल सीज़र, एक छोटी रेस्तरां कंपनी, ने संयुक्त राज्य अमेरिका के सबसे बड़े चेन स्टोरों में से एक, Kmart के साथ एक रणनीतिक गठबंधन में प्रवेश किया। इस समझौते के अनुसार, Kmart स्टोर्स को अपने स्टोर में सभी खाद्य दुकानों को 1,200 लिटिल से बदलना आवश्यक था। अगले पांच वर्षों में सीज़र रेस्तरां। कैफेटेरिया-स्नैक बार के बजाय, Kmart स्टोर्स के पास अब अपने ग्राहकों के लिए ब्रांडेड रेस्तरां का एक नेटवर्क है। बदले में, लिटिल सीज़र के रेस्तरां को अपनी बिक्री को स्थिर करने के लिए अतिरिक्त चैनल प्राप्त हुए और आशा है कि, एक बार Kmart में लिटिल सीज़र के रेस्तरां में जाने के बाद, ग्राहक इन दुकानों के बाहर स्थित लिटिल सीज़र रेस्तरां में जाना पसंद करेंगे। Kmart लिटिल सीज़र्स के लिए राष्ट्रीय मीडिया विज्ञापन की लागत को साझा करने पर भी सहमत हुआ, जिससे उसे बेहतर वितरण अवसर प्रदान होंगे। लिटिल सीज़र का प्रबंधन प्रसन्न था।

हालाँकि, कुछ अधिकारी (फ्रेंचाइज़र) नाखुश थे। हालाँकि समझौते में बाहरी बिक्री शामिल थी, उन्हें उम्मीद थी कि यह समझौता ग्राहकों को केवल Kmart रेस्तरां स्टोर में ही खाने की अनुमति देगा। उन्हें लगा कि ये टेक-आउट बिक्री उनके रेस्तरां के साथ सीधी प्रतिस्पर्धा में थी। उन्होंने एसोसिएशन ऑफ लिटिल सीज़र फ्रैंचाइज़र (एएलसीएफ) का गठन किया, जो श्रृंखला के 4,000 रेस्तरां में से 550 से अधिक का संचालन करने वाली 70 फ्रेंचाइजी के हितों का प्रतिनिधित्व करता था। एएलसीएफ ने दावा किया कि इसके कुछ सदस्यों ने रेस्तरां खोलने के बाद अपनी बिक्री में 20% तक की गिरावट देखी। Kmart स्टोर्स में ALCF ने यह भी शिकायत की कि अन्य लिटिल सीज़र रेस्तरां के समान पैदल यात्री क्षेत्र में स्थित Kmart स्टोर प्रतिस्पर्धी बन गए हैं। उदाहरण के लिए, उत्तरी कैरोलिना में 5,000 निवासियों के एक शहर में, दो लिटिल सीज़र के फ्रैंचाइज़ी रेस्तरां थे: एक Kmart स्टोर में नया और एक नियमित जो लंबे समय से इस शहर में काम कर रहा था। ALCF एसोसिएशन ने भी असंतोष व्यक्त किया इस तथ्य के साथ कि समझौते में स्थानीय विज्ञापन के बजाय राष्ट्रीय स्तर पर Kmart के पैसे के निवेश का प्रावधान था। कुछ सदस्यों को लगा कि Kmart ने स्थानीय विज्ञापन के लिए उनके पैसे का उपयोग करके ग्राहकों को उनसे चुरा लिया है। सदस्य इतने क्रोधित थे कि उन्होंने इसके बराबर राशि जुटाई मुख्य लिटिल सीज़र की कंपनी के खिलाफ कानूनी कार्रवाई करने के लिए एक कानूनी निधि बनाने के लिए उनकी मासिक सदस्यता बकाया है।

हालाँकि, सभी फ्रेंचाइज़र निराश थे। कई लोगों का मानना ​​था कि Kmart के साथ समझौता सफल रहा, क्योंकि इससे उनकी बिक्री को सफलतापूर्वक बढ़ावा मिला और इसके लिए धन्यवाद, लिटिल सीज़र के रेस्तरां का नाम Kmart स्टोर के लाखों ग्राहकों द्वारा पहचाना गया।

लिटिल सीज़र के मामले से पता चलता है कि वितरण प्रणालियाँ नाजुक रूप से संतुलित हैं: चैनल के एक सदस्य को जो स्वीकार्य है वह दूसरे को स्वीकार्य नहीं हो सकता है, और इससे संघर्ष और सक्रिय संघर्ष हो सकता है। प्रबंधकों को वितरण चैनल चुनते समय बहुत सावधान रहना चाहिए, क्योंकि इसके दीर्घकालिक परिणाम हो सकते हैं.

अध्याय का सारांश

अध्याय 15 परिचय देता है सामान्य योजनावितरण चैनलों और आपूर्तियों के निर्माण और संचालन के लिए मुख्य अवधारणाएँ संक्षिप्त समीक्षाहोटल, रेस्तरां और पर्यटन उद्योगों में मुख्य बिक्री चैनल।

सबसे पहले हम इकाई को देखेंगे वितरण चैनल और कार्य,कौन से चैनल प्रदर्शन करते हैं. फिर हम गतिविधियों पर चर्चा करेंगे बाज़ार मध्यस्थ,होटल, रेस्तरां और पर्यटन व्यवसाय के क्षेत्रों में उपयोग किया जाता है।

आइए विधि की व्याख्या के साथ अध्याय को समाप्त करें चयन, प्रेरणा और मूल्यांकनवितरण चैनलों के सदस्य.

वितरण प्रणालियों का सार और महत्व
यदि आप संपत्ति को एक होटल प्रबंधन कंपनी के दिल के रूप में कल्पना करते हैं, तो वितरण प्रणाली, बिक्री चैनल, एक परिसंचरण प्रणाली - इसकी धमनियों के रूप में दिखाई देते हैं। वितरण प्रणालियाँ ग्राहकों का निरंतर प्रवाह सुनिश्चित करती हैं। एक अच्छी तरह से प्रबंधित वितरण प्रणाली एक मार्केट लीडर को एक संघर्षरत कंपनी से अलग कर सकती है। आतिथ्य उद्योग में कई कंपनियाँ अपने लिए उपलब्ध बाज़ार वितरण चैनलों का व्यापक उपयोग करती हैं। उदाहरण के लिए, इस चैनल के सक्रिय विकास के कारण रिट्ज-कार्लटन होटलों को ट्रैवल एजेंटों से व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण हिस्सा प्राप्त होता है। मैरियट ने न्यू ओटानी के साथ एक विपणन गठबंधन में प्रवेश किया, जिससे उसे जापानी यात्रियों का स्वागत करने की अनुमति मिली उत्तरी अमेरिका. बदले में, न्यू ओटानी जापान में यात्रा करने वाले अमेरिकियों का स्वागत करने में सक्षम था। आज के प्रतिस्पर्धी माहौल में, केंद्रीय आरक्षण प्रणाली और अपनी बिक्री क्षमताओं को ध्यान में रखना पर्याप्त नहीं है। कंपनियों को तेजी से जटिल, एकीकृत नेटवर्क और वितरण प्रणाली विकसित करनी चाहिए।

प्रतिस्पर्धा की स्थितियाँ, बाज़ार वैश्वीकरण, इलेक्ट्रॉनिक तरीकेवितरण और वस्तुओं (सेवाओं) का अल्प शेल्फ जीवन वितरण नेटवर्क के महत्व को बढ़ाता है। नया और मौजूदा बाज़ाररचनात्मक दृष्टिकोण की आवश्यकता है। वैश्वीकरण का मतलब है कि कई होटल व्यवसायियों को कई क्षेत्रों में अपने व्यवसाय का विस्तार करने में मदद करने के लिए विदेशी साझेदार खोजने होंगे। शेरेटन ने भारत में वेलकम ग्रुप के साथ एक गठबंधन समझौते पर हस्ताक्षर किए हैं, जो भारतीय उपमहाद्वीप में शेरेटन होटल संचालित करता है। नए इलेक्ट्रॉनिक वितरण तरीकों से यूटेल जैसे अंतरराष्ट्रीय आरक्षण प्रणालियों का विकास हुआ है। अंततः, वितरण का महत्व बढ़ गया है, क्योंकि होटल व्यवसाय के "उत्पाद" की शेल्फ लाइफ कम होती है।

आरसीआई, एक टाइमशेयर एक्सचेंज कंपनी 1, क्लब सदस्यों के लिए होटल दरों को विनियमित करने के लिए अपने बड़ी संख्या में सदस्यों का उपयोग करती है। समझौता दोनों पक्षों के लिए समान रूप से फायदेमंद है: होटल कम सीज़न के दौरान जगह बेच सकते हैं, और आरसीआई क्लब के सदस्यों को सौदे की अनुकूल शर्तों की पेशकश कर सकता है।

1 टाइमशेयर (टाइम-शेयर) - एक होटल (आमतौर पर एक रिसॉर्ट क्षेत्र में) में रहने में बिताए गए समय की खरीद और बिक्री। (लगभग वैज्ञानिक संपादक)

वितरण चैनलों का सार
वितरण प्रवाह- समग्रता स्वतंत्र संगठन, किसी उत्पाद या सेवा के उत्पादन की प्रक्रिया में शामिल, उपयोगकर्ता उद्योगों में व्यक्तिगत उपभोक्ता या फर्मों के लिए उपलब्ध है। वितरण प्रणाली का विकास वितरण चैनल प्रतिभागियों के चयन से शुरू होता है। एक बार इनका चयन हो जाने के बाद, काम का ध्यान चैनल प्रबंधन पर केंद्रित हो जाता है। आतिथ्य वितरण नेटवर्क के आधार पर बनते हैं संविदात्मक संबंधऔर स्वतंत्र संगठनों के बीच स्वतंत्र रूप से संगठित यूनियनों के आधार पर।

बाज़ार मध्यस्थों का उपयोग क्यों किया जाता है?
शेनागो चीन बिचौलियों के माध्यम से रेस्तरां को चीनी मिट्टी के बर्तन क्यों बेचता है? आख़िरकार, इसका मतलब उनके उत्पादों की अंतिम कीमत पर कोई नियंत्रण नहीं है। लेकिन शेनागो को बिचौलियों के माध्यम से बिक्री आयोजित करने का लाभ मिलता है: इसे हर बड़े शहर में उत्पादों और बड़ी बिक्री बलों को प्रदर्शित करने के लिए विशेष परिसर बनाए रखने की आवश्यकता नहीं होती है। एक मध्यस्थ - एक आपूर्ति कंपनी - अपने उत्पादों को प्रदर्शित करती है, उनकी बिक्री को बढ़ावा देती है और सीधे रेस्तरां के लिए व्यक्तिगत बिक्री प्रस्ताव तैयार करती है। मध्यस्थ कंपनी सैकड़ों अन्य उत्पाद बेचती है, जिसकी विस्तृत श्रृंखला इसे रेस्तरां व्यवसायों के लिए एक सुविधाजनक नियमित आपूर्तिकर्ता बनाती है। पेश किए गए उत्पादों की श्रृंखला की व्यावसायिक क्षमता इसे व्यक्तिगत बिक्री पूछताछ तैयार करने और भेजने, कैटलॉग भेजने और जिन उत्पादों का प्रतिनिधित्व करती है उनके विपणन के लिए अन्य सहायता प्रदान करने की अनुमति देती है। थोक विक्रेताओं के माध्यम से बिक्री और खुदरा विक्रेताओंआमतौर पर प्रत्यक्ष बिक्री की तुलना में कहीं अधिक प्रभावी।

लक्षित बाज़ारों में माल को बढ़ावा देने में बिचौलिए अत्यधिक प्रभावी होते हैं। अपने स्थापित कनेक्शन, अनुभव, विशेषज्ञता और कार्रवाई के पैमाने के कारण, वे कंपनी की तुलना में व्यापक बिक्री प्रदान कर सकते हैं। चावल। 15.1 आपको यह समझने में मदद करेगा कि सामान या सेवाओं का उत्पादन करने वाली कंपनी के लिए बिक्री के आयोजन में मध्यस्थ कैसे बचत प्रदान कर सकते हैं। भाग ए तीन उत्पादकों के काम को दर्शाता है, जिनमें से प्रत्येक तीन ग्राहकों तक पहुंचने के लिए प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करता है। इस प्रणाली के लिए नौ अलग-अलग संपर्कों की आवश्यकता होती है।

चावल। 15.1. एक वितरक बिक्री सौदों की संख्या कैसे कम करता है?

भाग बी में एक वितरक के माध्यम से काम करने वाले तीन निर्माताओं को दिखाया गया है।

दूसरे सिस्टम के लिए केवल छह संपर्कों की आवश्यकता है। एक रेस्तरां प्रबंधक को रेस्तरां आपूर्तिकर्ता के साथ केवल एक ऑर्डर देना होगा और एक फ्रांसीसी चाकू, एक दर्जन प्लेट, मोमबत्तियों का एक सेट, एक दर्जन सीप के कांटे, गिलास का एक सेट और कॉकटेल नैपकिन का एक सेट प्राप्त करना होगा। इनमें से प्रत्येक उत्पाद एक अलग कंपनी द्वारा निर्मित है, लेकिन वे सभी एक मध्यस्थ कंपनी को एक फोन कॉल पर उपलब्ध हैं। खरीदार के लिए, यह छोटी मात्रा में उत्पाद खरीदने का अवसर है जो बड़े ऑर्डर का हिस्सा बन जाता है, जिससे माल की आवश्यकता, डिलीवरी की संख्या और संसाधित चालान की संख्या कम हो जाती है।

वितरण चैनल के कार्य
वितरण चैनल माल को उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक ले जाता है। यह समय, दूरी और स्वामित्व की बाधाओं को दूर करता है जो वस्तुओं और सेवाओं को उन लोगों से अलग करती है जो उनका उपयोग करेंगे। बाज़ार चैनल सहभागी निम्नलिखित प्रमुख कार्य करते हैं:

- जानकारी- परिणामों का संग्रह और प्रस्तुति विपणन अनुसंधानऔर विपणन वातावरण के संबंध में जानकारी।
-पदोन्नति- विज्ञापन उद्देश्यों के लिए प्रस्ताव के संबंध में ठोस जानकारी का निर्माण और प्रसार।
- संपर्क- संभावित खरीदारों को ढूंढना और उनके साथ उचित संबंध स्थापित करना।
- रूपांतरों- उत्पादन, छंटाई, संयोजन और पैकेजिंग जैसी गतिविधियों सहित खरीदार की जरूरतों के अनुसार प्रस्ताव बनाना और अपनाना।
- बातचीत- शीर्षक या स्वामित्व हस्तांतरित करने के लिए मूल्य और अन्य प्रस्ताव वस्तुओं पर बातचीत करना।
- भौतिक वितरण- माल का परिवहन और भंडारण।
- फाइनेंसिंग- सामान खरीदना और लागत को कवर करने और चैनल के संचालन को सुनिश्चित करने के लिए धन का उपयोग करना।
- जोखिम उठाते हुए- वित्तीय जोखिम उठाना, उदाहरण के लिए, पूर्ण लाभ पर सामान बेचने में असमर्थता के कारण।

पहले पांच कार्य लेनदेन को समाप्त करने में मदद करते हैं, अंतिम तीन - संपन्न लेनदेन को निष्पादित करने में मदद करते हैं।

आमतौर पर, इन सभी कार्यों में निम्नलिखित तीन विशेषताएं होती हैं: वे सीमित संसाधनों का उपयोग करते हैं, विशेषज्ञता के आधार पर अधिक कुशलता से काम करते हैं, और वितरण चैनल के एक सदस्य से दूसरे में जा सकते हैं। कार्य बदलने से मध्यस्थ को न केवल निर्माता की लागत कम करने और कीमतें कम रखने की अनुमति मिलती है, बल्कि अपने काम की लागत को कवर करने के लिए अपनी कीमत भी जोड़ने की अनुमति मिलती है। लागत कम रखने के लिए, कार्य उन चैनल सदस्यों को सौंपे जाने चाहिए जो उन्हें सबसे प्रभावी ढंग से निष्पादित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, कई एयरलाइंस यात्रियों को ट्रैवल एजेंसियों की सेवाओं का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करती हैं - वे यात्रियों के सवालों का जवाब देते हैं, टिकट जारी करते हैं, भुगतान स्वीकार करते हैं, और जब यात्रियों की योजना बदलती है, तो टिकट फिर से जारी करते हैं। कई ट्रैवल एजेंसियों का सुविधाजनक स्थान उन्हें ऑर्डर के दिन ग्राहकों को टिकट वितरित करने की अनुमति देता है। ऐसी टिकट वितरण प्रणाली को एयरलाइंस के काम में शामिल करना उनके लिए आर्थिक रूप से लाभहीन होगा।

चैनल स्तरों की संख्या
वितरण चैनलों को स्तरों की संख्या के आधार पर पहचाना जा सकता है। वितरण चैनल स्तर किसी भी स्तर को संदर्भित करता है जिस पर निर्माता से अंतिम खरीदार तक सामान पहुंचाने के लिए कुछ कार्य किया जाता है। चूँकि निर्माता और अंतिम उपभोक्ता दोनों कुछ कार्य करते हैं, वे वितरण प्रणाली में प्रत्येक चैनल का हिस्सा होते हैं। हम चैनल की लंबाई इंगित करने के लिए मध्यस्थ स्तरों की संख्या का उपयोग करते हैं। चावल। चित्र 15.2 बिक्री चैनल बनाने के लिए कई विकल्प दिखाता है।

चैनल 1, कहा जाता है प्रत्यक्ष विपणन चैनल, का कोई मध्यस्थ स्तर नहीं है। इसका प्रतिनिधित्व एक निर्माता द्वारा किया जाता है जो उपभोक्ताओं को सीधे उत्पाद बेचता है। उदाहरण के लिए, एक उद्यमी जो एक रेस्तरां का मालिक है, वह सीधे किसान से भोजन खरीद सकता है। चैनल 2 में एक मध्यस्थ परत है। उपभोक्ता बाज़ार में, यह आमतौर पर खुदरा विक्रेता स्तर होता है। जिलॉन्ग (मेलबर्न, ऑस्ट्रेलिया के पास) में मछुआरे का पियर रेस्तरां मछुआरों की सहकारी समिति से अपनी मछली खरीदता है, जिससे मछुआरों को बिक्री और विपणन के बजाय मछली पकड़ने पर अपना ध्यान केंद्रित करने की अनुमति मिलती है।

आतिथ्य व्यवसायों द्वारा खरीदे गए कई कृषि उत्पाद सहकारी समितियों से आते हैं। उदाहरण के लिए, संयुक्त राज्य अमेरिका में, सनकिस्ट, डायमंड वॉलनट्स और लैंड ओ'लेक्स सहकारी समितियां सभी उत्पादन सहकारी समितियां हैं। न्यूजीलैंड डेयरी उत्पाद कंपनी भी एक सहकारी समिति है जो दक्षिण पूर्व एशिया और लैटिन अमेरिका में दूध पाउडर और पनीर बेचती है।

चैनल 3 में दो स्तर हैं। उपभोक्ता बाज़ारों में, यह आम तौर पर एक थोक विक्रेता और एक खुदरा विक्रेता होता है। इस प्रकार के चैनल का उपयोग छोटे निर्माताओं द्वारा किया जाता है। चैनल 4 में तीन स्तर हैं। एक छोटा थोक विक्रेता बड़े थोक विक्रेताओं से उत्पाद खरीदता है और इसे छोटे खुदरा विक्रेताओं को बेचता है जिन्हें बड़े थोक विक्रेता सेवा नहीं देते हैं। निर्माता के दृष्टिकोण से, चैनल में बड़ी संख्या में मध्यस्थों का मतलब वितरण प्रणाली पर कम नियंत्रण है और अतिरिक्त जटिलता पैदा होती है।

वितरण चैनल में सभी संगठन कई प्रकार के प्रवाह से जुड़े हुए हैं। ये हैं माल का भौतिक प्रवाह, संपत्ति का प्रवाह, भुगतान का प्रवाह, सूचना का प्रवाह और पदोन्नति और प्रोत्साहन का प्रवाह। ये प्रवाह केवल एक या कुछ स्तरों वाले चैनलों को भी बहुत जटिल बना सकते हैं।

बाजार मध्यस्थ
पर्यटन और आतिथ्य संगठनों के लिए कई विशिष्ट चैनल उपलब्ध हैं। आतिथ्य और पर्यटन के क्षेत्र में बिक्री प्रणाली में निम्नलिखित मध्यस्थ लिंक पर विचार करें: ट्रैवल एजेंसियां, टूर ऑपरेटर, टूर थोक विक्रेता, विशेषज्ञ, होटल बिक्री प्रतिनिधि, ट्रैवल एजेंटों के लिए प्रोत्साहन, सरकारी ट्रैवल एसोसिएशन, कंसोर्टिया, आरक्षण प्रणाली और इलेक्ट्रॉनिक सिस्टमसेवाओं का वितरण. प्रबंधक को उन मध्यस्थों का चयन करना होगा जो वितरण प्रणाली और उसके स्तरों की संख्या बनाएंगे।

यात्रा एजेंट
भौगोलिक रूप से विविध बाजार पर विजय पाने का एक तरीका ट्रैवल एजेंटों (ट्रैवल एजेंटों) के माध्यम से है। संयुक्त राज्य अमेरिका में 32,000 से अधिक ट्रैवल एजेंट हैं, जिन्होंने 1993 में अकेले यात्रा में $93 बिलियन से अधिक, हवाई यात्रा में $56 बिलियन, क्रूज में $14 बिलियन, होटल सेवाओं में $10.4 बिलियन और यात्रा में $6.6 बिलियन से अधिक का प्रबंधन किया। कार किराया और अन्य सेवाओं में $0.5 बिलियन। ट्रैवल एजेंट 95% से अधिक क्रूज, 90% एयरलाइन टिकट, 50% कार किराये और 25% होटल में ठहरने का काम संभालते हैं।

ट्रैवल एजेंसियों के साथ सहयोग करने वाले होटल एयरलाइन आरक्षण प्रणाली और होटल निर्देशिकाओं में सूचीबद्ध हैं। होटल ट्रैवल एजेंसियों को सूचना पैकेज भी भेजते हैं, जिसमें होटलों और सेवाओं में बदलाव, विशेष आयोजनों के विज्ञापन आदि के बारे में जानकारी शामिल होती है। होटल अध्ययन दौरों के लिए ट्रैवल एजेंटों को भी आमंत्रित करते हैं। एयरलाइंस उन्हें प्रारंभिक उड़ानें प्रदान करती हैं, आमंत्रित लोगों को मुफ्त हवाई टिकट प्रदान करती हैं। ऐसी यात्राएँ सुव्यवस्थित होनी चाहिए। अंततः, ये प्रचार सामग्री ट्रैवल एजेंटों द्वारा भेजी जा सकती है मुद्रित प्रकाशनजैसी ट्रैवल एजेंसियों के लिए ट्रैवल वीकली, ट्रैवल ट्रेड और ट्रैवल एजेंट।बाहर ले जाना विज्ञापन अभियानट्रैवल एजेंटों के उद्देश्य से, अध्याय में चर्चा की जाएगी। 16.

जो होटल ट्रैवल एजेंटों के साथ काम करते हैं, उन्हें उनके लिए आरक्षण कराना आसान बनाना चाहिए। टेलीफोन द्वारा निःशुल्क (ट्रैवल एजेंटों के लिए) आरक्षण (यानी, उनके लिए टेलीफोन पर बातचीत की लागत का भुगतान) उनके लिए बुकिंग प्रक्रिया को आसान बनाता है। जिन होटलों को ट्रैवल एजेंटों से बहुत अधिक व्यवसाय मिलता है, उनके पास व्यावसायिक यात्रियों के लिए एक निश्चित संख्या में कमरे उपलब्ध होते हैं। ट्रैवल एजेंट अपनी सेवाओं के लिए त्वरित भुगतान पसंद करते हैं, इसलिए जो होटल उनके साथ काम करना चाहते हैं उन्हें तुरंत कमीशन का भुगतान करना होगा। उदाहरण के लिए, हयात होटल अतिथि की प्रस्थान तिथि के एक सप्ताह के भीतर ट्रैवल एजेंटों को भुगतान की गारंटी देते हैं। अब अंतरराष्ट्रीय होटल शृंखलाएं ट्रैवल एजेंटों के कमीशन का भुगतान उनकी स्थानीय मुद्रा में करती हैं, और उन्हें महंगी मुद्रा रूपांतरण प्रक्रिया से नहीं गुजरना पड़ता है - $50 के कमीशन में से, एजेंट लगभग पूरा पैसा खो सकते हैं, क्योंकि अधिकांश बैंक आमतौर पर $30- का शुल्क लेते हैं। विदेशी बैंक में हस्तांतरित किए जाने वाले फंड के प्रसंस्करण और परिवर्तन के लिए 40 रु.

ट्रैवल एजेंसियों के साथ काम करने वाले आतिथ्य प्रदाताओं को यह याद रखना चाहिए कि एजेंट होटलों को ग्राहकों से मिलाते हैं। 1994 में साप्ताहिक परिवहन सेवा बाजार की समीक्षा में साप्ताहिक यात्राट्रैवल एजेंटों ने कमरे का आरक्षण प्रदान करने की क्षमता और प्रतिष्ठा को सबसे अधिक रेटिंग दी महत्वपूर्ण कारकहोटल चुनते समय. अन्य महत्वपूर्ण कारक तालिका में दिए गए हैं। 15.1. होटलों को उन मेहमानों के लिए सकारात्मक अनुभव बनाने के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए जो ट्रैवल एजेंटों के माध्यम से आरक्षण कराते हैं ताकि उनके साथ भविष्य में व्यापार सुनिश्चित हो सके। जब ऑर्डर किसी मध्यस्थ के माध्यम से प्राप्त होते हैं, तो मेहमाननवाज़ होटल या क्रूज़ जहाज मालिकों के दो उपभोक्ता होते हैं: ग्राहक और मध्यस्थ।

अधिकांश क्रूज़ लाइनें सीधे अंतिम उपभोक्ता को सेवाएं नहीं बेचेंगी, बल्कि ट्रैवल एजेंटों या टूर ऑपरेटरों के माध्यम से बुकिंग पर जोर देंगी।

ट्रैवल एजेंट वर्तमान में होटल बुक करने का तरीका बदल रहे हैं। वे धीरे-धीरे मुफ़्त फ़ोन कॉल से सीधे कंप्यूटर सिस्टम के माध्यम से होटल के कमरे बुक करने की ओर बढ़ रहे हैं। ट्रैवल एजेंटों के लिए कंप्यूटर सिस्टम, जिसे पहले कंप्यूटर आरक्षण सिस्टम कहा जाता था, अब कहा जाता है वैश्विक प्रणालियाँवितरण और बिक्री. ये सिस्टम होटलों को आरक्षण करते समय ट्रैवल एजेंटों द्वारा उपयोग के लिए अपने कमरे की उपलब्धता की जानकारी प्रदर्शित करने की अनुमति देते हैं। 1992 में, दुनिया भर में 377 हजार ट्रैवल एजेंटों ने इस प्रणाली का उपयोग किया।

ट्रैवल एजेंसियों के लिए कंपनियां बुकिंग का मुख्य स्रोत हैं। 1994 में कुल अमेरिकी पर्यटन 130 अरब डॉलर तक पहुंच गया। इसका प्रत्येक प्रतिशत उस लागत का प्रतिनिधित्व करता है जिसे निगम कम करना चाहेंगे। इसलिए, कंपनियां, अपनी लागत कम करने के प्रयास में, ट्रैवल एजेंसियों के साथ समझौते करती हैं और, कुछ मामलों में, अपनी स्वयं की ट्रैवल एजेंसियां ​​खोलती हैं।

तालिका 15.1

_______________________________________
* सर्वेक्षण में भाग लेने वाली एजेंसियों की संख्या का प्रतिशत

कई संगठन एक ट्रैवल एजेंसी के साथ विशेष समझौते पर हस्ताक्षर करते हैं और कर्मचारियों को केवल उसी कंपनी के माध्यम से होटल बुक करने की आवश्यकता होती है। ऐसे मामले में, ट्रैवल एजेंसी उनके लिए फायदेमंद तरीके से सबसे किफायती विकल्प चुनने की विशेष जिम्मेदारी लेती है। प्रील्यूड, डैकोडा, माएस्टियो, पीडीक्यू और मैक्सिमाइज़र जैसे कम्प्यूटरीकृत कार्यक्रम कंपनियों को एक या किसी अन्य एयरलाइन के लिए कर्मचारी प्राथमिकताओं पर काबू पाने की अनुमति देते हैं यदि वे किसी अन्य वाहक से सस्ती सेवाओं का उपयोग कर सकते हैं। यह अनुमान लगाया गया है कि यदि न्यूनतम किराया का उपयोग नहीं किया जाता है, तो निगमों को प्रति यात्रा औसतन $141 का नुकसान होता है। सॉफ्टवेयर कंपनियों को यह पहचानने की भी अनुमति देता है कि कौन से कर्मचारी अक्सर उच्च कीमतों पर यात्रा और होटल आवास बुक करके सामान्य यात्रा नीतियों का उल्लंघन करते हैं।

मार्केटिंग बीकन्स 15.1

ट्रैवल एजेंटों के साथ काम करने के दस मुख्य नियम

1. जल्दी से कमीशन का भुगतान करें. समय पर भुगतान के लिए अपने एजेंटों की मांगों को पूरा करें और यह सुनिश्चित करने के लिए कदम उठाएं कि उनके हितों का सम्मान किया जाए।
2. सबसे महत्वपूर्ण प्रतिबद्धताओं से शुरुआत करते हुए, एजेंट बाज़ार के प्रति व्यापक प्रतिबद्धताएँ बनाएँ।
3. एजेंट बाज़ार के महत्व और विशेष आवश्यकताओं को समझने के लिए अपने कर्मचारियों को प्रशिक्षित करें।
4. एक-दूसरे की ज़रूरतों और ज़िम्मेदारियों की बेहतर समझ को बढ़ावा देने के लिए, अपने होटल कर्मचारियों और ट्रैवल एजेंटों के लिए एक समर्पित कमरा बिक्री कार्यक्रम लागू करें।
5. आपके होटल में बार-बार बुकिंग करने वाले एजेंटों को प्रोत्साहित करें और पुरस्कृत करें।
6. बिक्री ब्रोशर, इलेक्ट्रॉनिक लिस्टिंग और एक होटल विज्ञापन निर्देशिका आपके एजेंटों को आपके होटल द्वारा प्रदान की जाने वाली सुविधाओं और सेवाओं के बारे में विस्तृत जानकारी प्रदान करेगी। कमरे बुक करने की प्रक्रिया और कमीशन भुगतान की प्रक्रिया के बारे में जानकारी शामिल करें।
7. ट्रैवल एजेंटों के लिए अध्ययन दौरे आयोजित करने के लिए स्थानीय पर्यटन संगठनों के साथ काम करें।
8. सुनिश्चित करें कि आप एजेंटों को मुफ़्त या रियायती मुलाक़ात दें।
9. एजेंटों के लिए शैक्षिक सत्र आयोजित करें, सेमिनार आयोजित करें, बैठकें और सम्मेलन शेड्यूल करें, या उन्हें विभिन्न बिक्री प्रोत्साहन प्रदान करें।
10. एजेंटों को विशेष आयोजनों, सेवा पैकेजों और विशेष बिक्री प्रचारों के बारे में यथाशीघ्र जानकारी प्रदान करें ताकि एजेंट अपने ग्राहकों को बेच सकें। यदि आपके पास अंतिम समय में उपभोक्ताओं के लिए "विशेष ऑफर" हैं, तो अपने एजेंटों को भी उनके बारे में बताएं।

यात्रा थोक विक्रेता
थोक ट्रैवल कंपनियां तथाकथित "यात्रा पैकेज" एकत्र करती हैं जिनकी अवकाश बाजार में अच्छी मांग है। इन पैकेजों में आमतौर पर न केवल परिवहन और होटल आवास शामिल हैं, बल्कि भोजन, जमीनी परिवहन, भ्रमण और मनोरंजन भी शामिल हैं। सेवा पैकेज का विस्तार करने के लिए, थोक व्यापारी मात्रा में छूट प्राप्त करते हुए, निर्दिष्ट संख्या में सीटों और कमरों के लिए एयरलाइंस और होटलों के साथ अनुबंध करते हैं। थोक विक्रेता होटल और हवाई अड्डे के बीच परिवहन सेवाओं की भी व्यवस्था करेगा। खुदरा ट्रैवल एजेंट ये पैकेज व्यक्तिगत उपभोक्ताओं को बेचते हैं। ट्रैवल थोक विक्रेता को ट्रैवल एजेंट के लिए एक कमीशन सुरक्षित करना होगा और उपभोक्ताओं को एक ऐसा ट्रैवल पैकेज प्रदान करना होगा जो उपभोक्ताओं द्वारा स्वयं के लिए तैयार किए गए पैकेज की तुलना में बेहतर, अधिक लागत प्रभावी विकल्प माना जाता है। इसके अलावा, टूर ऑपरेटरों को अपने लिए लाभ कमाना होगा। शुद्ध लाभप्रत्येक पैकेज की बिक्री छोटी है, इसलिए शेष राशि प्राप्त करने के लिए थोक विक्रेताओं को संबंधित पैकेजों का 85% बेचना होगा। यह उच्च ब्रेक-ईवन बिंदु त्रुटि के लिए बहुत कम जगह छोड़ता है। परिणामस्वरूप, टूर थोक विक्रेता अक्सर लागत वसूली के स्तर तक नहीं पहुंच पाते हैं। इस प्रकार, यह महत्वपूर्ण लगता है कि आतिथ्य उद्योग में प्रदाता स्वयं टूर ऑपरेटर के विवरण को सत्यापित करें, प्रदान की गई सेवाओं के लिए अग्रिम भुगतान और पूर्ण भुगतान प्राप्त करें। यदि वे यूनाइटेड स्टेट्स टूर ऑपरेटर्स एसोसिएशन (यूएसटीओए) के सदस्य टूर ऑपरेटरों के साथ सौदा करते हैं तो अतिरिक्त सुरक्षा प्रदान की जाती है। उपभोक्ता भुगतान संरक्षण कार्यक्रम का समर्थन करने के लिए एक फंड बनाने के लिए एसोसिएशन के सदस्य एसोसिएशन के खाते में $100,000 का योगदान करते हैं। यह एसोसिएशन के किसी भी सदस्य की वित्तीय विफलता की स्थिति में मौद्रिक मुआवजे की गारंटी देता है।

1 प्रदाता ऐसी एजेंसियां ​​हैं जो नई पर्यटन सेवाओं के पैकेज विकसित करती हैं। अक्सर प्रदाता थोक ट्रैवल एजेंसियों के समान कार्य करते हैं। (लगभग वैज्ञानिक संपादक)

अंतर्राष्ट्रीय रिसॉर्ट्स की बढ़ती संख्या के साथ, पर्यटन थोक विक्रेता वितरण चैनल में एक शक्तिशाली खिलाड़ी बन रहे हैं। नियमित ट्रैवल एजेंसियां ​​सभी रिसॉर्ट्स के बारे में नहीं जान सकतीं। वे यात्रा थोक विक्रेताओं द्वारा पेश किए गए कैटलॉग पर भरोसा करते हैं। यदि कोई जोड़ा सायपन पर छुट्टियां मनाना चाहता है, तो उन्हें माइक्रोनेशिया को कवर करने वाले टूर ऑपरेटर की एक निर्देशिका दी जाएगी। कैटलॉग लक्जरी होटल, चार सितारा होटल, तीन सितारा होटल और पर्यटक श्रेणी के होटल प्रदान करता है। थोक विक्रेता प्रत्येक का पूरा विवरण देगा। होटल उसे अपने बारे में कोई भी जानकारी प्रदान कर सकता है, लेकिन टूर ऑपरेटर उन विशेषताओं का चयन करता है जो उसके लक्ष्यों के अनुरूप होती हैं और जिन्हें फिर कैटलॉग में दर्ज किया जाता है।

इसलिए, यदि, उदाहरण के लिए, कोई एक शानदार लक्जरी होटल में रहना चाहता है, और इस स्तर के केवल तीन होटल कैटलॉग में शामिल हैं, तो कैटलॉग में शामिल नहीं किए गए अन्य होटल ग्राहक को पेश नहीं किए जाएंगे। दंपत्ति ऐसा रिसॉर्ट चुनेंगे जो उन्हें लगता है कि ऑफर करता है सबसे बढ़िया विकल्पअवकाश, यात्रा थोक विक्रेता द्वारा प्रदान की गई जानकारी के आधार पर। इस प्रकार, रिसॉर्ट्स के लिए एक टूर थोक विक्रेता का महत्व, विशेष रूप से दूर के अंतरराष्ट्रीय बाजारों के लिए, बहुत बड़ा है।

विशेषज्ञ: ट्रैवल ब्रोकर, मोटिवेशनल हाउस 1 और गेमिंग प्रतिष्ठानों के प्रतिनिधि
1 प्रेरक घर - कंपनियों और संगठनों के कर्मचारियों के लिए विशिष्ट शॉपिंग टूर (लगभग वैज्ञानिक संपादक)।

ट्रैवल ब्रोकर कोच टूर बेचते हैं जो विभिन्न बाजारों में अपील करते हैं। पत्तों को गिरते हुए देखने के लिए न्यू इंग्लैंड के दौरे, कॉलेज और खेल आयोजनों के लिए यात्राएं, मार्डी ग्रास के आसपास बनाए गए दौरे, और वाशिंगटन, डी.सी. के नियमित रूप से निर्धारित दौरे लोकप्रिय बस यात्राओं के उदाहरण हैं। कुछ बस यात्राएँ मौसमी होती हैं, अन्य किसी कार्यक्रम के लिए समर्पित होती हैं, और अन्य साल भर की होती हैं। ऐसे मार्गों पर स्थित होटलों के लिए, बस यात्राएँ आय का सबसे महत्वपूर्ण स्रोत हैं।

संग्रहालयों और ऐतिहासिक स्थलों (उदाहरण के लिए वर्जीनिया में कोलोनियल विलियम्सबर्ग) दोनों के लिए बस यात्राएँ अत्यंत महत्वपूर्ण हैं। पुनर्निर्मित ऐतिहासिक स्थलों की यात्रा, होटल आवास और प्रसिद्ध शहरों की यात्रा जैसी यात्रा सेवाओं के प्रदाता आमतौर पर अमेरिकन बस एसोसिएशन द्वारा प्रायोजित यात्रा सम्मेलनों में भाग लेते हैं। एक सम्मेलन स्थल किराए पर लिया जाता है और अपने प्रदाताओं का प्रतिनिधित्व करने वाले बिक्री पेशेवर उन टूर बस कंपनियों के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं जो उनके क्षेत्र की सेवा करती हैं।

मोटिवेशनल हाउस कर्मचारियों या वितरकों को उनके काम में सफलता के पुरस्कार के रूप में दी जाने वाली प्रोत्साहन यात्राएँ विकसित करते हैं। कंपनियां अक्सर अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने वाले कर्मचारियों या उच्चतम परिणाम प्राप्त करने वाले बिक्री कर्मचारियों के लिए पुरस्कार के रूप में प्रोत्साहन यात्राओं का उपयोग करती हैं। आमतौर पर रिसॉर्ट क्षेत्र के लिए दी जाने वाली प्रोत्साहन यात्रा में प्रथम श्रेणी या डीलक्स आवास शामिल होते हैं। न्यूयॉर्क, सैन फ्रांसिस्को, शिकागो या बोस्टन जैसे शहरों में रिसॉर्ट्स या लक्जरी होटलों के लिए, प्रोत्साहन घर उनकी सेवाओं के लिए एक प्रभावी विपणन चैनल के रूप में काम करते हैं।

आप विशेष पत्रिकाओं और एसोसिएशनों, जैसे नेशनल ट्रैवल एसोसिएशन और ट्रैवल एजेंटों के प्रोत्साहन के लिए सोसायटी के माध्यम से टूर ब्रोकरों और प्रेरक घरों से संपर्क कर सकते हैं।

गेमिंग प्रतिष्ठानों के प्रतिनिधि प्रीमियम खिलाड़ियों के लिए मध्यस्थ के रूप में कैसीनो व्यवसाय की सेवा करते हैं। वे उन खिलाड़ियों की सूची बनाए रखते हैं जो कुछ मनोरंजन क्षेत्रों (रेनो, लास वेगास या अटलांटिक सिटी) का दौरा करना पसंद करते हैं। एक नियम के रूप में, ऐसे प्रतिनिधि एक या अधिक कैसीनो के साथ काम करते हैं। वे कैसीनो द्वारा रेफर किए गए खिलाड़ियों से अर्जित धनराशि के आधार पर या कुछ मामलों में खिलाड़ी के आधार पर कमीशन प्राप्त करते हैं। गेमिंग प्रतिष्ठानों के प्रतिनिधियों द्वारा आकर्षित खिलाड़ियों को हवाई यात्रा, जमीनी परिवहन, होटल आवास, भोजन, पेय और मनोरंजन सहित मुफ्त या कम लागत वाली सेवाएं प्राप्त होती हैं। उपहार के रूप में प्राप्त सेवाओं की संख्या कैसीनो में जुआरियों की संख्या पर निर्भर करती है।

होटल प्रतिनिधि
होटल प्रतिनिधि एक विशिष्ट बाज़ार क्षेत्र में होटल के कमरे और होटल सेवाएँ बेचते हैं। यह विधि उन होटलों के लिए प्रभावी है जो एक आंतरिक प्रतिनिधि को नियुक्त करते हैं और अपनी स्वयं की बिक्री बल का उपयोग नहीं करते हैं, और विशेष रूप से दूर के बाजारों और सांस्कृतिक मतभेदों के लिए प्रभावी है जो किसी बाहरी व्यक्ति के लिए बाजार में प्रवेश करना मुश्किल बनाते हैं। उदाहरण के लिए, ह्यूस्टन के एक होटल के लिए अपने बिक्री प्रबंधक को वहां भेजने के बजाय मेक्सिको की राजधानी मेक्सिको सिटी में एक प्रतिनिधि को नियुक्त करना अधिक कुशल हो सकता है।

ऐसे होटल बिक्री प्रतिनिधियों को गैर-प्रतिस्पर्धी होटलों के हितों का प्रतिनिधित्व करना चाहिए। उन्हें प्रत्यक्ष कमीशन या कमीशन प्लस वेतन या दोनों का संयोजन मिलता है। होटल प्रतिनिधि को कंपनी द्वारा दी जाने वाली सेवाओं का अध्ययन करने और उन्हें बाज़ार तक पहुँचाने में समय लगेगा। होटल प्रतिनिधि का चयन सोच-समझकर किया जाना चाहिए। होटल प्रतिनिधि को बार-बार बदलना उचित नहीं है।

राष्ट्रीय, राज्य और स्थानीय ट्रैवल एजेंसियां
ये एजेंसियां ​​बाज़ार को सूचित करने और बुकिंग बढ़ाने का एक उत्कृष्ट तरीका हैं। राष्ट्रीय संघ अपने देशों में पर्यटन को बढ़ावा देते हैं। और देश भर में शाखाओं वाली होटल श्रृंखलाओं के लिए, उनका प्रभाव महत्वपूर्ण हो सकता है। सरकारी एजेंसियाँ विदेश और अपने राज्य दोनों में अपनी सेवाओं का प्रचार करती हैं। उनके पास आमतौर पर असंख्य होते हैं सूचना केन्द्र, देश में प्रवेश बिंदुओं पर भी स्थित है। क्षेत्रीय संघ स्वतंत्र ऑपरेटरों और होटल श्रृंखलाओं की भी मदद कर सकते हैं।

कंसोर्टियम और आरक्षण प्रणाली
लोउज़ रिप्रेजेंटेशन इंटरनेशनल, स्टीगन-बर्गर आरक्षण सेवा और अंतर्राष्ट्रीय आरक्षण और सूचना कंसोर्टियम जैसी आरक्षण प्रणालियाँ अपनी सेवाओं का विस्तार कर रही हैं। कमरा आरक्षण प्रणाली होटलों के लिए एक केंद्रीकृत कमरा आरक्षण प्रणाली है। वे आम तौर पर छोटी होटल श्रृंखलाओं या विदेशी आरक्षण सेवाओं के लिए एक प्रणाली प्रदान करते हैं, जिससे विदेशी मेहमान होटल से संपर्क करने के लिए स्थानीय फोन नंबर पर कॉल कर सकते हैं।

स्की रिसॉर्ट होटल आरक्षण प्रणाली का भी उपयोग कर सकते हैं। रिज़ॉर्ट लगभग 15% कमीशन पर स्वतंत्र होटल या मोटल में आरक्षण बुक कर सकता है। चूंकि रिज़ॉर्ट आम तौर पर स्वतंत्र होटलों में अपना आवास संचालित करता है, मोटल प्रबंधक कभी-कभी इस संगठन के प्रभाव से डरते हैं और इसके साथ सहयोग करने से इनकार कर सकते हैं क्योंकि वे अपने ग्राहक डेटाबेस को साझा नहीं करना चाहते हैं।

संघ- आतिथ्य उद्योग में संगठनों का एक समूह, जो अपने सदस्यों के लिए पारस्परिक लाभ प्राप्त करने के उद्देश्य से गठबंधन पर आधारित है। कंसोर्टिया के आयोजन का मुख्य कारण विपणन है। कंसोर्टियम संयुक्त विपणन प्रयासों से लाभ उठाते हुए होटल को स्वतंत्र रूप से स्वामित्व और संचालित करने की अनुमति देता है। कंसोर्टियम का एक उदाहरण विश्व के अग्रणी होटल हैं। कंसोर्टिया और रूम आरक्षण सेवाओं के बीच अंतर कम ध्यान देने योग्य होता जा रहा है क्योंकि एसआरएस, यूटेल और सुपरनैशनल जैसी आरक्षण सेवाओं ने अब अपना दायरा बढ़ा दिया है। विपणन गतिविधियां. यह अतिरेक प्रणालियों के विकास का एक स्वाभाविक मार्ग है।

1990 में उपलब्ध कराए गए होटल कमरों की संख्या से परिभाषित शीर्ष पांच कंसोर्टिया थे, यूटेल, सुप्रानेशनल, लोगिस डी फ्रांस, लीडिंग होटल्स ऑफ द वर्ल्ड और गोल्डन ट्यूलिप। आरक्षण सेवा के रूप में, यूटेल ने 6,500 सदस्य होटलों में 1.3 मिलियन से अधिक बिस्तर उपलब्ध कराए हैं। यूटेलविज़न प्रणाली विभिन्न देशों में एजेंटों को उनके कंप्यूटर स्क्रीन पर बुकिंग जानकारी प्रदान करती है। यूटेल होटल और ट्रैवल रोडशो का भी उपयोग करता है। यह संगठन सम्मेलन आयोजकों, टूर ऑपरेटरों, सामान्य बैठक आयोजकों, ट्रैवल एजेंटों और पर्यटन थोक विक्रेताओं के लिए पर्यटन बाजार में होटलों का प्रतिनिधित्व करता है। लॉजिस डी फ़्रांस फ़्रांस में एक, दो और तीन सितारों वाले 4,000 से अधिक छोटे होटलों का एक संघ है। लॉजिस डी फ़्रांस होटलों में विशिष्ट चिह्न और सड़क चिह्न होते हैं।

कंसोर्टिया और आरक्षण प्रणालियाँ होटल गतिविधियों के संगठन पर विपणन के प्रभाव का विस्तार करना संभव बनाती हैं। फ्रांज़िस्का मार्टिन, पत्रिका के प्रधान संपादक होटल,रिपोर्ट है कि 25 प्रमुख कंसोर्टिया ने 1989 से 1990 तक प्रदान किए गए होटल कमरों की संख्या तीन गुना (1 मिलियन 995 हजार 486) से अधिक कर दी है। लॉजिस डी फ्रांस जैसे संगठन में सदस्यता कमरों की नेटवर्क बिक्री को बढ़ावा देने और नेटवर्क बनाने का मुख्य तरीका हो सकता है। छोटा होटल बाजार, जबकि यूटेल प्रमुख श्रृंखलाओं द्वारा उपयोग किए जाने वाले एक परिष्कृत विपणन कार्यक्रम का हिस्सा है। इससे उन्हें ट्रैवल एजेंटों और अंतरराष्ट्रीय बाजारों के साथ सहयोग बढ़ाने की अनुमति मिलती है। जैसे-जैसे व्यवसाय अधिक वैश्विक होता जा रहा है, कंसोर्टिया एक अधिक शक्तिशाली विपणन उपकरण बनता जा रहा है।

क्षेत्र भी पर्यटकों के लिए अपने क्षेत्र का आकर्षण बढ़ाने के लिए संघ बना रहे हैं। उदाहरण के लिए, यूके में बाथ क्षेत्र में पर्यटन संगठनों ने एसोसिएशन ऑफ बाथ एंड डिस्ट्रिक्ट लीजर एंटरप्राइजेज (एबीएलई) बनाया है, जो उन्हें प्रचार सामग्री विकसित करने और वितरित करने की अनुमति देता है। बदले में, ट्रैवल एजेंटों ने रियायती कीमतों पर होटल के कमरे, एयरलाइंस और अन्य यात्रा सेवाओं पर बातचीत करने के लिए कंसोर्टियम का गठन किया है। सबसे बड़े ट्रैवल एजेंसी संघों में से एक वुडसाइड मैनेजमेंट सिस्टम्स है। कंसोर्टिया अपने सदस्यों के लिए ऑर्डर के लिए विशेष मूल्य निर्धारित करके ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली भी विकसित कर सकता है।

आरक्षण प्रणाली पर आधारित कंप्यूटर नेटवर्कएयरलाइंस
एक अन्य प्रकार की कम्प्यूटरीकृत आरक्षण प्रणाली ट्रैवल एजेंटों और आतिथ्य सेवाओं के अन्य वितरकों के लिए एक यात्रा उत्पाद सूची है। विमान प्रस्थान समय के अनुसार डेटाबेस में उड़ानों को दर्ज करके अपनी बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए एयरलाइंस द्वारा इस प्रणाली को विकसित किया गया था। संयुक्त राज्य अमेरिका में, 96% ट्रैवल एजेंट कम से कम एक कम्प्यूटरीकृत आरक्षण प्रणाली से संबद्ध हैं। संयुक्त राज्य अमेरिका में सबसे लोकप्रिय प्रणालियाँ अपोलो (यूनाइटेड एयरलाइंस), सेबर (अमेरिकन एयरलाइंस), सिस्टम वन (कॉन्टिनेंटल एयरलाइंस), वर्ल्डस्पैन (डेल्टा एयरलाइंस और नॉर्थवेस्ट एयरलाइंस), और टीडब्ल्यूए हैं।

ब्रिटिश एयरवेज ने अपोलो के साथ मिलकर उनके द्वारा विकसित प्रणाली - गैलीलियो को जोड़ा है, जो मुख्य अंतरराष्ट्रीय प्रणालियों में से एक है। एक अन्य प्रमुख अंतरराष्ट्रीय प्रणाली, एमॅड्यूस, लुफ्थांसा और एयर फ्रांस द्वारा विकसित की गई थी। होटल व्यवसायी, कार किराए पर लेने वाली कंपनियां और अन्य ट्रैवल कंपनियां इन आरक्षण प्रणालियों से अपने बारे में जानकारी प्राप्त कर सकती हैं, जिससे ट्रैवल एजेंटों के लिए अपनी सेवाएं बेचने का अच्छा अवसर बन सकता है।

एयरलाइंस टूर ऑपरेटर के रूप में भी काम कर सकती हैं। अंतरराष्ट्रीय स्वतंत्र यात्रियों के लिए, एयर न्यूजीलैंड खेत या बिस्तर और नाश्ते के विकल्प, कार या कैंपेरवन किराये और विशेषज्ञ आवास प्रदाताओं के माध्यम से आवास बुकिंग प्रदान करता है।

इंटरनेट
आतिथ्य उद्योग में कई कंपनियां अब अपनी सेवाओं को वितरित करने के लिए एक चैनल के रूप में इंटरनेट का उपयोग कर रही हैं। इंटरनेट प्रणाली लाखों यात्रियों की मदद कर सकती है - इस प्रणाली में उन्हें विभिन्न होटल श्रृंखलाओं की प्रसिद्ध पुस्तिकाएं और प्रॉस्पेक्टस मिलेंगे।

इंटरनेट उपयोगकर्ता न केवल मॉनिटर स्क्रीन पर विभिन्न ब्रोशर देख सकते हैं, बल्कि अपनी रुचि की जानकारी को अपने कंप्यूटर पर भी सहेज सकते हैं। और वे अपना कंप्यूटर छोड़े बिना ऑर्डर दे सकते हैं। इस प्रकार, इंटरनेट की मदद से, बेस्ट वेस्टर्न को 72% ग्राहक मिलते हैं जो ट्रैवल एजेंटों की सेवाओं का उपयोग नहीं करते हैं।

रेस्तरां मालिक इंटरनेट का उपयोग वितरण चैनल के रूप में भी कर रहे हैं। पिज़्ज़ा हट ने कैलिफ़ोर्निया में एक संवादात्मक ऑर्डरिंग सिस्टम पिज़्ज़ानेट विकसित किया। ग्राहकों के घरों तक रेस्तरां का खाना पहुंचाने के लिए टेरानेट नेटवर्क बोस्टन में विकसित किया गया था। डेटाबेस उपयोगकर्ता को रेस्तरां के नाम या भोजन के प्रकार के आधार पर जानकारी खोजने की अनुमति देता है। इंटरनेट उपयोगकर्ता को व्यंजनों की रंगीन तस्वीरों सहित मेनू के बारे में जानकारी प्राप्त होती है। ग्राहक पूरा ऑर्डर स्वयं उठा सकता है या अपने घर पर मंगवा सकता है। चुनाव हो जाने के बाद, ग्राहक को डिलीवरी कीमतों सहित लागत की गणना के लिए सभी आवश्यक जानकारी प्राप्त होती है। दुनिया भर के लाखों लोगों तक रंगीन तस्वीरें प्रसारित करने की क्षमता इंटरनेट को वस्तुओं और सेवाओं के वितरण के लिए एक नया और रोमांचक चैनल बनाती है।

इलेक्ट्रॉनिक वितरण प्रणाली "ग्राहक से आपूर्तिकर्ता तक"
ग्राहक अब विशेष रूप से डिज़ाइन किए गए सॉफ़्टवेयर पैकेजों का उपयोग करके कमरे और कार्यात्मक स्थान बुक कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, मीटिंग सर्विसेज नेटवर्क (एमएसएन) में 7,500 होटलों, मीटिंग सेंटरों, कन्वेंशन सेंटरों और रिसॉर्ट्स के कमरों, मीटिंग स्थानों और सुविधाओं का विस्तृत विवरण शामिल है। ऐसी प्रणाली का उपयोग करते हुए, सम्मेलन आयोजक होटल बिक्री सेवाओं के साथ सीधे संपर्क के बिना काम करते हैं।

इंटरनेशनल एसोसिएशन ऑफ कॉन्फ्रेंस प्लानर्स के पास एक ऑनलाइन डेटाबेस है जो कॉन्फ्रेंस आयोजकों को स्थानों का चयन करने की अनुमति देता है। ऐसी प्रणालियों की आरक्षण सेवा की अतिरिक्त क्षमताओं के लिए धन्यवाद, आरक्षण सेवाओं और बिक्री विभागों के साथ सीधा संचार संभव है।

वैश्विक वितरण प्रणालियों का संचालन करके, बड़े निगम और सम्मेलन आयोजक यात्रा मध्यस्थों से बचते हैं और इलेक्ट्रॉनिक प्रणालियों का उपयोग करके, दुनिया के सभी क्षेत्रों में सीधे आरक्षण करते हैं।

ऐसी तकनीक जो मेहमानों को होटल, एयरलाइंस, कार रेंटल कंपनियों और अन्य सेवा प्रदाताओं के साथ सीधे बातचीत करने की अनुमति देती है, आज कई लोगों के लिए उपलब्ध है। एक संभावित अनुप्रयोग एयरलाइन सीट को कार्य केंद्र, मनोरंजन केंद्र और आरक्षण बिंदु के रूप में उपयोग करना है। भविष्य में, सैन फ्रांसिस्को-हांगकांग एयरलाइन के यात्री (उड़ान के दौरान) हांगकांग के होटलों का उनकी कीमतों के साथ ऑन-स्क्रीन दृश्य और विवरण प्राप्त कर सकेंगे, एक कमरा बुक कर सकेंगे और अपने आरक्षण की पुष्टि प्राप्त कर सकेंगे।

हालाँकि, "ग्राहक से आपूर्तिकर्ता तक" प्रणाली में नवीनतम तकनीकों का उपयोग ट्रैवल एजेंटों जैसे ट्रैवल मध्यस्थों के हितों को मौलिक रूप से प्रभावित कर सकता है (मार्केटिंग बीकन्स 15.2 देखें)।

मार्केटिंग बीकन्स 15.2

हिल्टन मॉडल
हिल्टन होटलों ने एजेंटों के प्रदर्शन का मूल्यांकन करने और उन्हें पुरस्कृत करने के लिए कई तरह के कार्यक्रम पेश किए हैं। प्रभावी पहलों में शामिल हैं:

- सीटों की बुकिंग के लिए केंद्रीकृत टेलीफोन लाइनहिल्टन ट्रैवल एजेंट्स द्वारा एजेंटों को देश भर में हिल्टन होटलों में जानकारी का अनुरोध करने और आरक्षण करने में मदद मिलती है। ट्रैवल एजेंटों के साथ काम करने के लिए प्रशिक्षित 40 आरक्षण विशेषज्ञों द्वारा संचालित, यह लाइन हर दिन 24 घंटे सेवा प्रदान करती है। अन्य हिल्टन केंद्रीकृत सिस्टम सेवाओं में ओविया के इनसाइड अवेलेबिलिटी स्वचालित सिस्टम; विस्तारित श्रेणियां; दर रिटर्न; परीक्षण और अन्य विपणन जानकारी शामिल हैं।

- कमीशन का केंद्रीकृत भुगतान।हिल्टन दुनिया के सभी क्षेत्रों में अपने होटलों में कमरे बुक करने के लिए एजेंटों को कमीशन का भुगतान करता है। हिल्टन सेंट्रल कमीशन प्रोग्राम में नामांकित होटलों के लिए द्विसाप्ताहिक कमीशन का भुगतान अतिथि के प्रस्थान के 48 घंटों के भीतर किया जाता है। रसीद में कमीशन की राशि, कार्मिक फ़ाइल संख्या, होटल का नाम, ठहरने की रातों की संख्या और अतिथि का नाम शामिल है। ऑर्डर स्वीकार किए जाने के समय, हिल्टन उन दरों को निर्धारित करता है जिन पर कमीशन की गणना की जाती है। हिल्टन इंट्रोडक्टरी क्लब।ट्रैवल एजेंट परिचयात्मक यात्राओं के महत्व को पहचानते हुए, हिल्टन ने अपने होटलों के लिए एक "परिचय नीति" विकसित की है, जो एजेंटों को किसी भी हिल्टन होटल में न्यूनतम कमरे की दर पर 50% की छूट प्रदान करती है।

सरल रेखा।हिल्टन एजेंटों को निःशुल्क प्रदान करता है टेलीफोन पर बातचीतऔर एक बैठक प्रबंधन प्रणाली, उन्हें किसी भी अनुरोध पर 24 घंटे के भीतर होटल में स्थान और सम्मेलन सुविधाओं की उपलब्धता और कीमतों के बारे में जानकारी प्रदान करती है। ट्रैवल एजेंट हेल्प डेस्क- मुक्त। वह एजेंटों को कमीशन भुगतान पर सलाह देती है, सीआरएस बुकिंग और मूल्य निर्धारण में सहायता करती है, और हिल्टन के ट्रैवल एजेंट विपणन और बिक्री कार्यक्रमों के लिए व्यापक सहायता प्रदान करती है। ट्रैवल एजेंटों के लिए परामर्श प्रणाली.नौ यात्रा व्यवसाय विशेषज्ञ और पांच हिल्टन अधिकारी सलाहकार सहायता प्रदान करने और सुनिश्चित करने के लिए समर्पित हैं प्रतिक्रियाकंपनी के ट्रैवल एजेंटों के साथ, उनके और होटलों के बीच संबंधों को मजबूत करना।

वितरण चैनलों की व्यवहारिक प्रणालियाँ और उनका संगठन
वितरण चैनल विभिन्न धाराओं से जुड़ी फर्मों के सरल संघों से कहीं अधिक हैं। ये जटिल व्यवहार प्रणालियाँ हैं जिनमें लोग और कंपनियाँ अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए बातचीत करते हैं। कुछ प्रणालियाँ शिथिल रूप से संगठित फर्मों के बीच औपचारिक संबंधों पर बनी हैं, अन्य मजबूत संगठनात्मक संरचनाओं द्वारा शासित औपचारिक संबंधों पर बनी हैं। वितरण चैनल प्रणालियाँ लगातार विकसित हो रही हैं, नए प्रकार और नई प्रणालियाँ बना रही हैं। आइए वितरण चैनलों की व्यवहार प्रणालियों और उनके काम को व्यवस्थित करने के तरीके पर विचार करें।

वितरण चैनलों की व्यवहार प्रणाली
वस्तुओं और सेवाओं की वितरण प्रणाली में विभिन्न कंपनियां शामिल होती हैं जो अपने सामान्य हित के लिए एकजुट होती हैं: प्रत्येक चैनल सदस्य, दूसरों पर निर्भर, वितरण चैनल में एक भूमिका निभाता है और एक विशेष कार्य करने में माहिर होता है।

क्योंकि एक चैनल सदस्य की व्यक्तिगत सफलता सभी चैनल सदस्यों की समग्र सफलता पर निर्भर करती है, आदर्श रूप से सभी चैनल फर्मों को समन्वित तरीके से एक साथ काम करना चाहिए। उन्हें अपनी भूमिकाओं को समझना और स्वीकार करना चाहिए, अपने लक्ष्यों और कार्यों में समन्वय करना चाहिए और प्रमुख लक्ष्यों को प्राप्त करने में सहयोग करना चाहिए। सहयोग करके, वे लक्षित बाज़ार को अधिक प्रभावी ढंग से समझ और सेवा प्रदान कर सकते हैं।

हालाँकि, चैनल के सदस्य अपने स्वयं के अल्पकालिक लक्ष्यों को प्राप्त करने में अधिक रुचि रखते हैं और वितरण चैनल में उनके निकटतम फर्मों के साथ उनके मामलों की स्थिति के बारे में चिंतित हैं। समग्र चैनल लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए सहयोग करने का मतलब कभी-कभी व्यक्तिगत कंपनी के लक्ष्यों के महत्व को कम करना होता है। यद्यपि प्रत्येक चैनल सदस्य दूसरे पर निर्भर है, फिर भी वे अक्सर अपने हितों से निर्देशित होकर स्वयं कार्य करते हैं। वे अक्सर उन भूमिकाओं के बारे में असहमत होते हैं जो उन्हें निभानी चाहिए: किसे क्या करना चाहिए और इसे करने के लिए उन्हें क्या पुरस्कार मिलना चाहिए। लक्ष्यों और भूमिकाओं के बारे में ऐसी असहमति वितरण चैनल में संघर्ष का कारण बनती है।

क्षैतिज संघर्ष- वितरण चैनल के समान स्तर पर फर्मों के बीच संघर्ष। उदाहरण के लिए, पिज़्ज़ा इन के वितरण चैनल के कुछ विशेषाधिकार प्राप्त सदस्य दूसरों के बारे में शिकायत कर सकते हैं जो खराब उत्पाद घटक या खराब सेवा प्रदान करके उन्हें धोखा देते हैं, जिससे पिज़्ज़ा इन की छवि को नुकसान पहुंचता है।

लंबवत संघर्ष- अधिक सामान्यतः, यह एक ही वितरण चैनल के विभिन्न स्तरों के बीच संघर्ष है। इस अध्याय की शुरुआत में, हमने लिटिल सीज़र के रेस्तरां और Kmart स्टोर्स के बीच समझौते का उल्लेख किया। लिटिल सीज़र के लिए, इस समझौते ने बिक्री की मात्रा और वितरण प्रणाली में नए बिंदुओं की संख्या को 1200 तक बढ़ा दिया। हालांकि, अन्य सदस्यों की बिक्री की मात्रा लिटिल सीज़र रेस्तरां श्रृंखला के वितरण चैनल में कमी आई है।

वितरण चैनल में कुछ संघर्ष स्वस्थ प्रतिस्पर्धा का रूप ले लेते हैं: उनके बिना, चैनल निष्क्रिय और गैर-रचनात्मक हो जाता है। लेकिन कभी-कभी विवाद किसी चैनल को नुकसान पहुंचा सकता है। समग्र चैनल के अच्छे से काम करने के लिए, प्रत्येक चैनल सदस्य की भूमिका को परिभाषित किया जाना चाहिए और चैनल संघर्ष को हल किया जाना चाहिए। सहयोग, भूमिकाओं का वितरण और संघर्ष प्रबंधन केवल मजबूत नेतृत्व - एक कंपनी, एजेंसी या तंत्र द्वारा सुनिश्चित किया जाता है।

बेशक, वितरण चैनलों की जटिलता के कारण, वितरण चैनल में सभी प्रतिभागियों के हितों को बनाए रखते हुए प्रतिभागियों और उनके काम को प्रबंधित करना काफी कठिन है। उदाहरण के लिए, एम्बेसी सुइट्स होटल को हर्ट्ज़ के साथ विकसित की गई एक प्रचार प्रणाली को बदलने के लिए मजबूर होना पड़ा, जो हर्ट्ज़ ग्राहकों को नकद भुगतान की पेशकश करती थी, जो कार किराए पर लेते थे और रात भर रुकते थे। ग्राहकों को एम्बेसी सुइट्स होटल में रुकने और रिडीम कराने पर उनके कन्फर्म होटल आरक्षण के साथ एक नकद वाउचर की पेशकश की गई थी। एम्बैसी सुइट्स के ग्राहकों को तत्काल खरीदारी करने का अवसर और ग्राहकों को नकद बोनस की पेशकश करके हर्ट्ज़ के लिए व्यापार करने का अवसर दोनों कंपनियों के लिए एक अच्छा विचार प्रतीत हुआ। हालाँकि, अमेरिकन सोसाइटी ऑफ़ ट्रैवल एजेंट्स ने इस समझौते का विरोध किया, यह मानते हुए कि प्रारंभिक आरक्षण करने वाले ट्रैवल एजेंटों से गलत तरीके से कमीशन लिया गया था। एम्बेसी सुइट्स और हर्ट्ज़ दोनों उस नकारात्मक प्रभाव को समझने में विफल रहे जो उनके प्रमोशन से उनके चैनल के सदस्यों में से एक, ट्रैवल एजेंट पर पड़ेगा।

में बड़ी कंपनीऔपचारिक संगठनात्मक संरचनाचैनल के सदस्यों की भूमिकाएँ परिभाषित करता है और आवश्यक नेतृत्व प्रदान करता है। लेकिन स्वतंत्र फर्मों से बने वितरण चैनल में, नेतृत्व और शक्ति औपचारिक रूप से स्थापित नहीं होती है। परंपरागत रूप से, वितरण चैनलों में भूमिकाएं आवंटित करने और संघर्ष का प्रबंधन करने के लिए आवश्यक नेतृत्व का अभाव रहा है। इसलिए, हाल के वर्षों में नए प्रकार के चैनल संगठन उभरे हैं जो वास्तव में मजबूत नेतृत्व और बेहतर चैनल प्रदर्शन प्रदान करते हैं।

बिक्री चैनल संगठन
ऐतिहासिक रूप से, वितरण चैनल स्वतंत्र कंपनियों के ढीले संघों के रूप में विकसित हुए हैं, जिनमें से प्रत्येक ने बहुत कम रुचि दिखाई है सफल कार्यसमग्र रूप से चैनल. इन पारंपरिक वितरण प्रणालियों में मजबूत नेतृत्व का अभाव था और ये खतरनाक संघर्षों और सेवा की खराब गुणवत्ता से ग्रस्त थे।

वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम का उदय
वितरण चैनलों के निर्माण में सबसे महत्वपूर्ण उपलब्धियों में से एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली है, जिसने पारंपरिक विपणन प्रणालियों को प्रतिस्थापित कर दिया है। दो प्रकार के चैनलों के विशिष्ट गुणों को चित्र में दर्शाया गया है। 15.3.

वस्तुओं और सेवाओं के लिए एक विशिष्ट वितरण चैनल में एक या अधिक स्वतंत्र निर्माता, थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता शामिल होते हैं। उनमें से प्रत्येक एक अलग व्यवसाय है, जो समग्र रूप से सिस्टम के लाभ की कीमत पर भी अपने लाभ को अधिकतम करने का प्रयास कर रहा है। किसी भी एक चैनल सदस्य का अन्य सदस्यों पर अधिक नियंत्रण नहीं होता है, और ऐसे वितरण चैनल में भूमिकाएँ आवंटित करने और संघर्ष के प्रबंधन के लिए कोई औपचारिक साधन नहीं हैं। उदाहरण के लिए, अधिकांश होटल ट्रैवल एजेंटों को कमीशन का भुगतान करते हैं। होटल और एजेंट के बीच कोई औपचारिक अनुबंध पर हस्ताक्षर नहीं किया गया है। होटल बस उनकी सेवाएं मांगने की नीति घोषित करता है और यदि वह चाहे तो किसी भी समय ट्रैवल एजेंटों को बिक्री के लिए आवास की पेशकश नहीं कर सकता है।

खड़ा विपणन प्रणाली(बीएमसी) में एक एकीकृत प्रणाली के रूप में काम करने वाले निर्माता, थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता शामिल हैं। एक चैनल सदस्य या तो दूसरों के साथ अनुबंध करके उन्हें नियंत्रित करता है, या उसके पास ऐसी शक्ति होती है कि वे सभी उसके साथ सहयोग करते हैं। बीएमसी को निर्माता, थोक विक्रेता या खुदरा विक्रेता द्वारा प्रबंधित किया जा सकता है। बीएमसी को मूल रूप से चैनल व्यवहार प्रणालियों और चैनल संघर्षों को प्रबंधित करने के लिए डिज़ाइन किया गया था। बीएमसी का एक और बड़ा लाभ आकार की अर्थव्यवस्था, सौदेबाजी की शक्ति और सेवाओं के दोहराव को खत्म करना है। बीएमसी उपभोक्ता विपणन पर हावी हो गई और बाजार के 64% हिस्से को सेवा प्रदान की।

आइए अब आईयूडी के तीन मुख्य प्रकारों को देखें (चित्र 15.3 देखें)। प्रत्येक प्रकार वितरण चैनल में नेतृत्व और शक्ति प्राप्त करने के लिए विभिन्न साधनों का उपयोग करता है। एक कॉर्पोरेट बीएमसी में, चैनल में विभिन्न स्तरों पर सामान्य स्वामित्व के माध्यम से समन्वय और संघर्ष प्रबंधन हासिल किया जाता है। एक प्रबंधित बीएमसी में, नेतृत्व का प्रयोग एक या अधिक प्रमुख चैनल प्रतिभागियों द्वारा किया जाता है; एक संविदात्मक बीएमसी में, वितरण चैनल में प्रतिभागियों के बीच संविदात्मक संबंधों के माध्यम से नेतृत्व का प्रयोग किया जाता है।

कॉर्पोरेट नौसेनाएक ही स्वामित्व के तहत उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों को संयोजित करें। उदाहरण के लिए, रेड लॉबस्टर के पास अपने स्वयं के खाद्य प्रसंस्करण संयंत्र हैं और रेस्तरां में खाद्य उत्पाद वितरित करते हैं। यूके में ब्रुअरीज के पास पब हैं जो केवल अपनी बीयर ही परोसते हैं।

गैलो, दुनिया का सबसे बड़ा वाइन उत्पादक, अंगूर को वाइन में संसाधित करने तक ही सीमित नहीं है:

गैलो बंधु फेयरबैंक्स ट्रकिंग के मालिक हैं, जो कैलिफ़ोर्निया की सबसे बड़ी हेवी-ड्यूटी ट्रेलर ट्रकिंग कंपनियों में से एक है। 200 ट्रक और 500 ट्रेलर नियमित रूप से सैक्रामेंटो में गैलो की पूर्वी खदान से चूना सहित शराब और कच्चे माल (वापसी यात्रा) का परिवहन करते हैं। वाइन उत्पादकों में अकेली कंपनी - एक दिन में दो मिलियन वाइन की बोतलें बनाती है, और मिडकल एल्युमीनियम उतनी ही तेजी से कैप बनाती है, जितनी तेजी से बोतलें भरती हैं। देश में अधिकांश वाइन निर्माता विपणन की उपेक्षा करते हुए, उत्पादन पर अपना ध्यान केंद्रित करते हैं। दूसरी ओर, गैलो बिक्री के हर पहलू में शामिल है। कंपनी के पास एक दर्जन बाज़ारों में वितरकों का एक नेटवर्क है और यदि अधिकांश राज्यों में कानून इस पर रोक नहीं लगाते तो संभवतः और भी वितरक होंगे।

प्रबंधित आईयूडी सामान्य स्वामित्व या संविदात्मक संबंधों की प्रणाली के माध्यम से नहीं, बल्कि पार्टियों के प्रभाव और शक्ति की सीमा के माध्यम से उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों का समन्वय करते हैं। उदाहरण के लिए, 1970 के दशक में, एक लोकप्रिय बियर ब्रांड को ताज़ा आपूर्ति का विशेष अधिकार प्राप्त हुआ ड्राफ्ट बीयररेस्तरां और बार. निर्माता ने इस बियर की पेशकश करने वाले बार को किसी अन्य बियर को परोसने की अनुमति नहीं दी, यह दावा करते हुए कि उसी लाइन पर अन्य बियर उनके उत्पाद की गुणवत्ता को कम कर देंगे। निर्माता ने तर्क दिया कि अन्य बीयर कंपनियां गंदी लाइन सफाई उपकरणों का उपयोग कर रही हैं और अनुचित तरीके से दबाव डाल रही हैं। इस प्रकार, निर्माता ने प्रतिस्पर्धियों को दबाने के लिए अपने ब्रांड की ताकत और शक्ति का उपयोग किया।

निर्देशित नौसेनाअपने जन्म से ही वैश्विक एयरलाइन उद्योग को प्रभावित किया है। कई राज्य राष्ट्रीय परिवहन, जिसे ध्वज परिवहन के रूप में जाना जाता है, पर सब्सिडी देना जारी रखते हैं। ये एयरलाइंस अक्सर आरक्षण प्रणाली, संबंधित राज्यों की सीमाओं के भीतर टूर ऑपरेटरों और परिवहन एजेंसियों के काम पर एक मजबूत प्रभाव डालती हैं।

नौसेना से बातचीत कीउत्पादन और बिक्री के विभिन्न स्तरों पर स्वतंत्र फर्मों को एकजुट करें, जो छूट प्राप्त करने या बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए संविदात्मक संबंधों से जुड़े हुए हैं। एक होटल प्रतिनिधि के साथ एक अनुबंध एक संविदात्मक आईयूडी का एक उदाहरण है। संविदात्मक आईयूडी का एक महत्वपूर्ण रूप फ़्रेंचाइज़िंग है।

फ्रेंचाइजिंग
फ़्रेंचाइज़िंग व्यवसाय करने का एक तरीका है जिसमें एक फ्रेंचाइज़ी को फ्रेंचाइज़र द्वारा विकसित मार्केटिंग मॉडल के निर्देशन में वस्तुओं या सेवाओं की पेशकश, बिक्री या वितरण में संलग्न होने का अधिकार दिया जाता है। फ़्रैंचाइज़र फ़्रैंचाइज़ी को इसका उपयोग करने की अनुमति देता है ट्रेडमार्क, नाम और विज्ञापन। फ़्रेंचाइज़िंग हाल के वर्षों में खुदरा संगठन का सबसे तेजी से बढ़ने वाला रूप बन गया है। 500 हजार से अधिक फ्रेंचाइज़ी फर्में अब लगभग एक तिहाई के बराबर हैं खुदरा बिक्री. संयुक्त राज्य अमेरिका में, 2000 तक यह आंकड़ा आधा हो सकता है।

फ़्रेंचाइज़िंग होटल और रेस्तरां दोनों के लिए बिक्री संगठन का सबसे लोकप्रिय रूप है। होटल व्यवसाय में सबसे प्रसिद्ध फ्रेंचाइजी श्रृंखलाएं चॉइस होटल्स, डेज़ इन्स, हॉलिडे इन्स, शेरेटन और हिल्टन होटल हैं। रेस्टोरेंट व्यवसाय- मैकडॉनल्ड्स, बर्गर किंग, केंटुकी फ्राइड चिकन, पिज्जा हट और टी.जी.आई. फ्राइडे। वे रेस्तरां व्यवसाय को व्यक्तिगत ऑपरेटरों से बहु-इकाई संचालन में बदलने के लिए जिम्मेदार हैं। 1991 में 106,000 शाखाओं के व्यापक नेटवर्क के माध्यम से फ्रेंचाइज़्ड रेस्तरां की बिक्री 79 बिलियन डॉलर या सभी रेस्तरां की बिक्री के आधे से अधिक थी।

फ़्रेंचाइज़ द्वारा प्रदान किए जाने वाले नामों, प्रथाओं और अन्य लाभों का उपयोग करने के अधिकार के लिए, फ्रेंचाइज़ी से प्रारंभिक शुल्क, रॉयल्टी शुल्क और विपणन शुल्क लिया जाता है। केंद्रीयकृत कक्ष आरक्षण प्रणाली का उपयोग करने के लिए होटलों से शुल्क भी लिया जाता है। उदाहरण के लिए, एम्बेसी सुइट्स $100 के न्यूनतम भुगतान के साथ प्रति कमरा $500 का शुरुआती शुल्क लेता है। विपणन सेवाओं और आरक्षण प्रणाली के लिए रॉयल्टी भुगतान क्रमशः प्रति कमरा सकल राजस्व का 4%, 2% और 1% है। गणना में सकल आय का उपयोग करने से फ़्रेंचाइज़र को लाभहीन व्यवसायों से भी शुल्क वसूलने की अनुमति मिलती है। फ्रेंचाइज़र कर रिपोर्ट का उपयोग करके सकल प्राप्तियों की जानकारी सत्यापित कर सकता है।

हॉस्पिटेलिटी फ्रैंचाइज़ सिस्टम की 1993 की वार्षिक रिपोर्ट की निम्नलिखित जानकारी दर्शाती है कि फ्रैंचाइज़िंग कितनी लाभदायक हो सकती है।

ओह!...क्या साल है!

1993 हॉस्पिटैलिटी फ्रैंचाइज़ सिस्टम का वर्ष था, कंपनी दुनिया भर में सबसे बड़ी और सबसे सफल होटल फ्रेंचाइज़र बन गई। यह वह वर्ष था जब हमने दो होटल प्राधिकरण प्रणालियाँ हासिल कीं, घरेलू उद्योग के विकास के रिकॉर्ड बनाए, अन्य यात्रा सेवा प्रदाताओं के साथ-साथ उनके व्यापारियों के साथ रणनीतिक गठबंधन में प्रवेश किया, और अपने व्यवसाय को एक तेजी से बढ़ते मनोरंजन उद्योग में विकसित किया। डेज़ इन्स, हॉवर्ड जॉनसन, पार्क इन, रमाडा और सुपर 8 को एक साथ लाने वाली कंपनी के रूप में, एचएफएस ने वित्तीय स्थिरता और तेजी से विकास का एक अनूठा संयोजन प्रदर्शित किया है, मुख्य रूप से इस तथ्य के कारण कि रॉयल्टी भुगतान, होटल के कमरे के राजस्व के प्रतिशत के रूप में गणना की जाती है , कंपनी की आय का अधिकांश हिस्सा बनाते हैं। हमारी पसंदीदा फ्रेंचाइजी द्वारा भुगतान की जाने वाली मार्केटिंग और आरक्षण प्रणाली फीस हमारे सभी मार्केटिंग और आरक्षण प्रणाली खर्चों को कवर करती है। ये विशेषताएँ इतना उच्च परिचालन स्तर बनाती हैं कि 1993 में रॉयल्टी वृद्धि के प्रत्येक डॉलर से लगभग 32 मिलियन डॉलर उत्पन्न हुए, जो 1992 की तुलना में 111% की वृद्धि थी।

शेयर बाजार ने दिखाया कि 1993 में कंपनी की सफलता के कारण कंपनी के शेयर की कीमत 9.63 डॉलर से बढ़कर 26.56 डॉलर हो गई।

प्रारंभिक शुल्क और रॉयल्टी भुगतान अधिकृत सदस्य की ब्रांड पहचान पर निर्भर करते हैं। उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स को पूरी दुनिया में फास्ट फूड रेस्तरां के रूप में मान्यता प्राप्त है। यह लंदन, पेरिस, हांगकांग और न्यूयॉर्क में जाना जाता है। कंपनी की बाजार स्थिति जितनी मजबूत होगी, उसकी कीमत उतनी ही अधिक होगी कंपनी का लोगो. इस प्रकार, मैकडॉनल्ड्स का अधिकार मिस्टर क्विक से अधिक मूल्य प्रदान करता है। अधिकृत सदस्य के अन्य लाभ प्रबंधन सहायता, गुणवत्ता नियंत्रण से संबंधित हैं। लेखा प्रणाली, विपणन, पूंजी तक पहुंच, वास्तुशिल्प योजना और समूह खरीदारी।

कोर्टयार्ड मैरियट के स्वामित्व वाले, मैरियट होटल्स ने 1990 में एक आक्रामक फ़्रेंचाइज़िंग कार्यक्रम शुरू किया। मैरियट के कार्यकारी उपाध्यक्ष, माइक रफ़र कहते हैं, "हमें उम्मीद है कि 1990 के दशक में हमारे अपने ब्रांड की पहचान और सेवा की पहुंच बढ़ेगी, लेकिन हम इसे अपने दम पर नहीं कर सकते।" मैरियट ढूंढ रहा था अतिरिक्त सुविधाओंकेंद्रीय व्यापार जिलों और रिसॉर्ट्स सहित वितरण। 1992 में, शिकागो में कोर्टयार्ड मैरियट केंद्रीय व्यापार जिले में विकसित होने वाला पहला कोर्टयार्ड बन गया।

फ़्रेंचाइज़िंग का उपयोग छोटे रेस्तरां की छोटी श्रृंखलाओं द्वारा प्रबंधकों को बनाए रखने में मदद के लिए किया जाता है। एक छोटे नेटवर्क के लिए उन अवसरों के साथ प्रतिस्पर्धा करना कठिन है जो एक बड़ा नेटवर्क प्रबंधकों को प्रदान करता है। कुछ छोटी शृंखलाएँ अपने शीर्ष प्रबंधकों को फ्रैंचाइज़ प्रणाली के माध्यम से अपना खुद का व्यवसाय चलाने के लिए बेहतरीन कैरियर अवसर प्रदान करती हैं। अच्छी तरह से डिज़ाइन किए गए क्रेडेंशियल फ्रेंचाइज़र और अधिकृत चैनल सदस्य दोनों को लाभ प्रदान करते हैं। मेज़ चित्र 15.2 फ्रेंचाइज़ी रेस्तरां की लागत को दर्शाता है।

तालिका 15.2
फ़्रैंचाइज़ी रेस्तरां की लागत

यूनियन
यूनियनें संविदात्मक संबंधों का दूसरा रूप हैं। वे सक्षम करने के लिए बनाए गए हैं पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोगशामिल पक्षों को. हम पहले ही वेलकम ग्रुप और शेरेटन होटल्स के बीच गठबंधन का उल्लेख कर चुके हैं। देश की विदेशी व्यापार विनियमन प्रणाली को देखते हुए शेरेटन के लिए भारतीय बाज़ार में प्रवेश करना लगभग असंभव था। वेलकम ग्रुप ने शेरेटन को एक भारतीय साझेदार की पेशकश की। इसके अलावा, वेलकम ग्रुप की भारत में अच्छी प्रतिष्ठा थी और वह जानता था कि वहां कैसे कारोबार करना है। शेरेटन ने वेलकम ग्रुप को उसका नाम, जो दुनिया भर के व्यापारिक लोगों के लिए व्यापक रूप से जाना जाता है, और उसके प्रशिक्षण और प्रबंधन सहायता प्रणालियों की पेशकश की। और ऐसे गठबंधन से दोनों साझेदारों को लाभ हुआ।

दो या दो से अधिक फर्मों का मिलन जो प्रतिस्पर्धी नहीं हैं, बाजार का विस्तार करने का एक बहुत लोकप्रिय और प्रभावी तरीका है। उदाहरण के लिए, रेस्तरां अपने उत्पादों को अधिक कुशलता से वितरित करने के लिए दुकानों और होटलों के साथ गठबंधन बनाते हैं। 7-इलेवन स्टोर्स अपने 2,000 स्टोर्स में डंकिन डोनट्स बेचता है। एम्बेसी सुइट्स के होटलों में रेड लॉबस्टर रेस्तरां स्थित हैं। इन-स्टोर त्वरित-सेवा रेस्तरां श्रृंखलाएं नाम-ब्रांड भोजन प्रदान करती हैं और अपने उत्पादों के लिए अतिरिक्त वितरण अवसर प्राप्त करती हैं। इसके अलावा, होटलों में प्रसिद्ध रेस्तरां खुलने से आगंतुकों को आनंद लेने का मौका मिलेगा अच्छी गुणवत्ताउचित मूल्य पर व्यंजन.

एयरलाइंस दुनिया के अन्य हिस्सों में अतिरिक्त क्षमता हासिल करने और ग्राहकों को नई सेवाएं प्रदान करने के लिए गठबंधन बना रही हैं। उदाहरण के लिए, कॉन्टिनेंटल एयरलाइंस के साथ एसएएस के गठबंधन ने इसे अमेरिकी बाजार तक पहुंच प्रदान की। एसएएस लाइनें, जो पहले अमेरिकी शहरों के केवल एक छोटे हिस्से को सेवा प्रदान करती थीं, यूरोप में बाद के स्थानांतरण के लिए उपयोग की जाने लगीं। कॉन्टिनेंटल को एसएएस से नेवार्क और अन्य अमेरिकी शहरों के लिए उड़ान भरने वाले यात्री मिले।

नेशनल नेटवर्क मोटरकोच, बस ऑपरेटरों का एक विपणन संघ, ने चार्टर यात्रियों को उनके वांछित होटलों तक पहुंचाने के लिए एक संबद्ध कार्यक्रम विकसित किया है। टूर ऑपरेटर अब होटल में रात भर रुककर अपनी यात्राएं बढ़ा रहे हैं, जबकि पहले वे एक दिन में यात्रा पूरी करना पसंद करते थे। बस ऑपरेटरों के नेटवर्क के प्रतिनिधि समझौते को स्वीकार किए जाने से पहले इसमें भाग लेने के इच्छुक सभी होटलों का दौरा करते हैं। यह गठबंधन होटलों को अतिरिक्त व्यवसाय प्रदान करता है और बस ऑपरेटरों को होटलों में तरजीही बातचीत वाली दरें प्रदान करता है जो उनकी आवश्यकताओं के मानकों को पूरा करते हैं।

क्षैतिज विपणन प्रणालियों का उदय
वितरण चैनलों का एक अन्य प्रकार का संगठन है क्षैतिज विपणन प्रणाली,नए विपणन अवसरों का फायदा उठाने के लिए दो या दो से अधिक कंपनियों के बिक्री नेटवर्क को एक स्तर पर एकजुट करना। जो कंपनियां अपनी पूंजी, उत्पादन क्षमताओं और विपणन संसाधनों को जोड़ती हैं, वे स्वतंत्र रूप से काम करने वाली कंपनियों की तुलना में बेहतर परिणाम प्राप्त करेंगी। उदाहरण के लिए, सीवर्ल्ड एक कार क्लब को रियायती टिकट प्रदान करता है, जो उन्हें अपने सदस्यों को अतिरिक्त लाभ के रूप में प्रदान करता है। बदले में, सीवर्ल्ड को इस कार क्लब के कई लाख सदस्यों तक पहुंच प्राप्त होती है। एक अन्य उदाहरण में, सियर्स और मैकडॉनल्ड्स ने मैककिड्स "छोटे फ्राइज़ के लिए मज़ेदार कपड़े" कपड़ों के बाजार में अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए सेना में शामिल हो गए। मैकडॉनल्ड्स रेस्तरां फ्रेंचाइजी और सीयर्स स्टोर्स ने स्थानीय बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रम विकसित करने के लिए सहयोग किया। इस प्रकार की संयुक्त मार्केटिंग हाल के वर्षों में व्यापक रूप से विकसित हुई है और यह स्पष्ट है कि इसमें सुधार जारी रहेगा।

अमेरिकन एक्सप्रेस, कोयूर डी एलेन और के2 स्की ने स्कीयर को अमेरिकन एक्सप्रेस के साथ स्की वीक हॉलिडे बुक करने पर मुफ्त स्की प्रदान करने के लिए मिलकर काम किया।

मल्टीचैनल मार्केटिंग सिस्टम का उदय
अतीत में, कई कंपनियां एक बाज़ार या बाज़ार खंड में बेचने के लिए एकल वितरण चैनल का उपयोग करती थीं। आज, उपभोक्ता खंडों और वितरण चैनल क्षमताओं की तीव्र वृद्धि के साथ, बड़ी संख्या में कंपनियां अपने उत्पादों और सेवाओं को वितरित करने के लिए मल्टी-चैनल प्रणाली अपना रही हैं, यानी, एक व्यक्तिगत फर्म एक या अधिक पर कब्जा करने के लिए दो या दो से अधिक बाजार चैनल स्थापित करती है। उपभोक्ता खंड.

उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स अपने फ्रैंचाइज़ सिस्टम में स्वतंत्र फर्मों के एक नेटवर्क के माध्यम से बेचता है, लेकिन उनके कुल मुनाफे का एक चौथाई से अधिक का मालिक है। इस प्रकार, मैकडॉनल्ड्स के पूर्ण स्वामित्व वाले रेस्तरां कुछ हद तक उन रेस्तरां के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं जिन्हें ट्रेडमार्क का उपयोग करने का अधिकार प्राप्त है। मैकडॉनल्ड्स फ़्रेंचाइज़िंग प्रणाली के माध्यम से.

हालांकि, ओमनीचैनल विपणक प्रत्येक नए चैनल के साथ अतिरिक्त बिक्री के अवसर प्राप्त कर रहा है, लेकिन मौजूदा चैनलों के हितों को प्रभावित करने का जोखिम है। आख़िरकार, वे "अनुचित प्रतिस्पर्धा" का दावा कर सकते हैं और ऐसे विशेषज्ञ को हटाने की धमकी दे सकते हैं यदि वह प्रतिस्पर्धा नीति को नरम नहीं करता है या किसी अन्य तरीके से उनके नुकसान की भरपाई नहीं करता है। उदाहरण के लिए, फ़्रैंचाइज़ी चैनल के सदस्य कभी-कभी उन फ़्रैंचाइज़र के खिलाफ कानूनी दावे लाते हैं जिन्होंने अपने बाजार क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा विकसित की है।

वितरण चैनल डिज़ाइन निर्णय लेना
अब आइए देखें कि व्यापारियों को वस्तुओं और सेवाओं के वितरण चैनलों में किन समस्याओं का समाधान करना चाहिए। वितरण चैनल डिज़ाइन करते समय, उद्यमी आदर्श और व्यावहारिक के बीच चयन करते हैं। वितरण चैनल सिस्टम को डिजाइन करने से पहले, उपभोक्ता की आवश्यकताओं और मांगों का विश्लेषण करना, चैनल के लक्ष्यों और सीमाओं के साथ-साथ मुख्य चैनल विकल्पों और उनके मूल्यांकन की पहचान करना और उनका विश्लेषण करना आवश्यक है।

सेवाओं के क्षेत्र में उपभोक्ता की जरूरतों और अनुरोधों का विश्लेषण
सेवा वितरण चैनल को डिज़ाइन करना उन सेवाओं की पहचान करने से शुरू होता है जिनकी विभिन्न बाज़ार क्षेत्रों में उपभोक्ताओं को आवश्यकता होती है। बेलीज़ में विक्टोरिया हाउस संयुक्त राज्य अमेरिका के ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है। ग्राहक विक्टोरिया हाउस में स्थान आरक्षित करने के लिए मध्य अमेरिका को कॉल नहीं करना चाहते - वे और अधिक चाहते हैं आसान तरीकाहोटल से संबंध. इसलिए विक्टोरिया हाउस ह्यूस्टन में एक ट्रैवल एजेंसी से टोल-फ्री टेलीफोन लाइन से जुड़ा था। इस एजेंसी के प्रतिनिधि संयुक्त राज्य भर में स्थित मेहमानों और अन्य ट्रैवल एजेंटों के लिए आरक्षण करते हैं।

मेक्सिको के प्यूर्टो विलार्टा में फिएस्टा अमेरिकाना जैसे बड़े रिसॉर्ट्स एक थोक व्यापारी पर भरोसा कर सकते हैं जो उड़ान, होटल आरक्षण और जमीनी परिवहन सहित एक यात्रा पैकेज इकट्ठा करता है, और इसे ट्रैवल एजेंटों के माध्यम से वितरित करता है। ऐसा थोक विक्रेता सेवाओं का एक पैकेज प्रदान करता है जो यात्रियों को वह सब कुछ देता है जो वे विदेश यात्रा के दौरान नहीं कर सकते थे।

लेकिन एक प्रभावी वितरण चैनल विकसित करने के लिए, कंपनी को न केवल यह समझना होगा कि ग्राहक को किन सेवाओं की आवश्यकता है, बल्कि उन्हें संतुष्ट करने के लिए ग्राहकों की अधिक ज़रूरतें और अवसर और उन्हें संतुष्ट करने की लागत भी प्रदान करनी चाहिए। होटल को वितरण चैनल के संचालन से जुड़ी लागतों को कवर करने और आकर्षक मूल्य स्तर बनाए रखने में सक्षम होना चाहिए।

वितरण चैनल के लक्ष्यों और सीमाओं को परिभाषित करना
निर्माता से वितरण चैनलों के माध्यम से, उत्पाद उपभोक्ता तक पहुंचाया जाता है। होटल और पर्यटन व्यवसाय के लिए वितरण चैनल ग्राहक को होटल, क्रूज़ जहाज या रेस्तरां तक ​​लाते हैं। वे सही लोगों को सही समय पर सही जानकारी प्रदान करते हैं और उन्हें वस्तुओं और सेवाओं के बारे में खरीदारी संबंधी निर्णय लेने में सक्षम बनाते हैं। फरवरी में कैरेबियन क्रूज बुक करने में रुचि रखने वाले लोग अटलांटा में ट्रैवल एजेंट के कार्यालय में जा सकते हैं, विभिन्न कैरेबियन क्रूज के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं और आरक्षण करा सकते हैं।

अधिकांश होटलों ने कई अलग-अलग (आवश्यकताओं के अनुसार) ग्राहक खंडों की पहचान की है। कंपनी को यह तय करना होगा कि किस सेगमेंट को सेवा देनी है और किस वितरण चैनल का उपयोग करना है। कंपनी चैनल के संचालन की कुल लागत को कम करने का प्रयास करती है। किसी कंपनी के वितरण चैनल के उद्देश्य स्वयं उत्पादों और सेवाओं, कंपनी की विशेषताओं और नीतियों, मध्यस्थों की विशेषताओं और विपणन वातावरण के कारकों से भी प्रभावित होते हैं।

उत्पाद विशेषताएं।बैठकों और सम्मेलनों की मेजबानी करने वाले एक बड़े होटल को बिक्री चैनलों की आवश्यकता होती है जो इस श्रेणी के आयोजनों की मेजबानी के लिए तकनीकी जानकारी प्रदान कर सकें। एक होटल अपनी बिक्री प्रणाली के दायरे में नहीं आने वाले शहरों में अपनी सेवाएं वितरित करने के लिए एक प्रतिनिधि को नियुक्त कर सकता है। सीमित भोजन और पेय पदार्थों की पेशकश वाली एक होटल श्रृंखला के पास बड़े पैमाने पर बाजार के लिए एक सरल उत्पाद है। यह विकास करके सेवाओं को वितरित करने का निर्णय ले सकता है क्षैतिज प्रणालीऑटोमोबाइल एसोसिएशन या AARP (अमेरिकन एसोसिएशन ऑफ रिटायर्ड पीपल) जैसे एसोसिएशन के साथ।

कंपनी की विशेषताएं और उसकी नीतियां।कंपनी का आकार वितरण चैनल का डिज़ाइन निर्धारित करता है। एक स्वतंत्र या छोटी होटल श्रृंखला अपने विपणन प्रयासों के प्रभाव को बढ़ाने के लिए एक संघ में शामिल होती है। एक बड़ी कंपनी नियंत्रित ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली विकसित करने से लाभान्वित हो सकती है। इस प्रकार, कुछ एयरलाइनों के पास सम्मेलन विभाग या कंपनियां होती हैं जो उन शहरों में ग्राहकों से मिलती हैं जहां वे सेवा प्रदान करती हैं, जिससे व्यापार यात्रा बाजार में आंतरिक भंडार बनता है।

एक मध्यस्थ के लक्षण.कंपनी को ऐसे मध्यस्थों को ढूंढना होगा जो कंपनी द्वारा अपेक्षित कार्यों को करने के लिए इच्छुक और सक्षम हों। बिचौलियों के पास प्रचार गतिविधियों को व्यवस्थित करने, ग्राहकों के साथ संपर्क स्थापित करने और ऋण प्रदान करने की क्षमता होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, होटल प्रतिनिधि ग्राहकों को कम कीमत की पेशकश करेंगे, लेकिन कई ग्राहक बड़ी संख्या में होंगे कुल लागत. हालाँकि, वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री बढ़ाने के लिए बिचौलियों के प्रयास कंपनी की अपनी वाणिज्यिक बिक्री बल की तुलना में कम प्रभावी हैं।

कारकों विपणन पर्यावरण वितरण चैनल के निर्माण पर निर्णय लेने को भी प्रभावित करते हैं। उदाहरण के लिए, घरेलू कंप्यूटरों के बढ़ते उपयोग और ऑनलाइन उपभोक्ता डेटाबेस के विकास ने ट्रैवल एजेंसियों और होटलों के लिए नए वितरण चैनल खोल दिए हैं। उपभोक्ता अपने कंप्यूटर का उपयोग करके यात्रा आरक्षण कर सकते हैं और भुगतान कर सकते हैं। वे इंटरनेट के माध्यम से यात्रा मार्गों के बारे में जानकारी भी प्राप्त कर सकते हैं, जिसमें आकर्षणों और होटलों के रंगीन चित्र भी शामिल हैं।

चैनल सदस्यों की जिम्मेदारियाँ
कंपनी और बिचौलियों को वितरण चैनल के प्रत्येक सदस्य के नियमों और जिम्मेदारियों पर सहमत होना होगा। उदाहरण के लिए, होटल ट्रैवल एजेंटों को समझाते हैं कि किस कमरे की दर पर कमीशन का भुगतान किया जाएगा और कितना, साथ ही किस विशिष्ट दिन कमीशन का भुगतान करने की गारंटी है। मैकडॉनल्ड्स अपने फ्रेंचाइजी सिस्टम में रेस्तरां को एक लेखा प्रणाली, उचित प्रशिक्षण और सामान्य प्रबंधन सहायता प्रदान करता है। रेस्तरां को अपने परिसर के डिजाइन और निर्माण में कंपनी की छवि और ब्रांड मानकों को शामिल करना होगा, नए बिक्री संवर्धन कार्यक्रमों के साथ काम करना होगा, और आवश्यक जानकारी और खरीदारी प्रदान करनी होगी निर्दिष्ट खाद्य उत्पाद। विवादों और संघर्षों से बचने के लिए, कंपनियों और वितरण चैनल के सदस्यों के पास एक विशिष्ट लिखित समझौता होना चाहिए।

मुख्य वितरण चैनल विकल्पों का मूल्यांकन करना
आइए मान लें कि कंपनी ने बिक्री चैनल बनाने के लिए कई विकल्पों की पहचान की है और वह उसे चुनने का इरादा रखती है जो उसके दीर्घकालिक लक्ष्यों और उद्देश्यों को सर्वोत्तम रूप से प्राप्त कर सके। फर्म को आर्थिक, अनुकूलनशीलता और नियंत्रण मानदंडों के अनुसार प्रत्येक विकल्प का मूल्यांकन करना चाहिए।

आर्थिक कसौटी
प्रत्येक चैनल की बिक्री और लागत का एक अलग स्तर होता है। उदाहरण के लिए, एक होटल एक विशिष्ट बाज़ार क्षेत्र की सेवा के लिए एक स्वतंत्र बिक्री प्रतिनिधि को नियुक्त करने पर विचार कर रहा है। सबसे पहले, उसे कंपनी के भीतर ही बिक्री के अपेक्षित स्तर को निर्धारित करने और संभावित बिक्री प्रतिनिधि की बिक्री के अपेक्षित स्तर के साथ तुलना करने की आवश्यकता है। होटल के स्वयं के बिक्री विभाग का काम अधिक प्रभावी हो सकता है यदि वस्तुओं और सेवाओं के बेहतर ज्ञान के आधार पर विभाग में बढ़ी हुई गतिविधि की प्रवृत्ति हो, यदि होटल की बिक्री नीति आमतौर पर अधिक आक्रामक हो, क्योंकि कंपनी का भविष्य इस पर निर्भर करता है बाज़ार की सफलता; यदि विभाग के कर्मचारी देशभक्त हैं, तो उन्हें अपनी कंपनी के उत्पादों और सेवाओं पर गर्व है और वे उत्साहपूर्वक उन्हें ग्राहकों को पेश करते हैं।

एक स्वतंत्र बिक्री प्रतिनिधि उन बाज़ारों में अधिक उपयोगी होता है जो कंपनी के लिए अपरिचित होते हैं। उदाहरण के लिए, मेक्सिको सिटी में एक मैक्सिकन बिक्री प्रतिनिधि को बाजार की सांस्कृतिक विशेषताओं और उससे निपटने के तरीके की बेहतर समझ है। मेक्सिको सिटी में ग्राहक किसी विदेशी के बजाय मैक्सिकन के साथ व्यवहार करना पसंद कर सकते हैं।

कुछ ग्राहक ऐसी कंपनी के साथ सौदा करना पसंद करते हैं जो कई अलग-अलग होटलों का प्रतिनिधित्व करती हो।

एक वितरण चैनल भागीदार द्वारा प्राप्त बिक्री के संभावित स्तर का आकलन उसके निर्माण और संचालन की लागत के संबंध में किया जाना चाहिए। मेक्सिको में एक बिक्री प्रतिनिधि के साथ अनुबंध करना मेक्सिको सिटी में एक विक्रेता को भेजने की तुलना में अधिक कुशल और कम लागत वाला हो सकता है। एक बिक्री प्रतिनिधि के माध्यम से, होटल का मेक्सिको सिटी स्थित कार्यालय से टेलीफोन संपर्क है। मेक्सिको में वाणिज्यिक कार्यालय बनाए रखना अधिकांश होटल शृंखलाओं के लिए अप्रभावी होगा। हालाँकि सबसे ज्यादा बड़े नेटवर्कबाज़ार के बड़े आकार के कारण संयुक्त राज्य अमेरिका में स्थित होटल न्यूयॉर्क में अपना स्वयं का बिक्री कार्यालय रखने का जोखिम उठा सकते हैं।

नियंत्रण मानदंड
वितरण चैनलों की संरचना चुनते समय एक महत्वपूर्ण मानदंड इसके नियंत्रण की डिग्री है। बिक्री प्रतिनिधियों के काम में आंतरिक बिक्री विभाग के काम की तुलना में कम नियंत्रण शामिल होता है। व्यावसायिक प्रतिनिधि ऐसे काम को प्राथमिकता देंगे जिसमें उन्हें कम मेहनत करनी पड़े। वे बड़ी कंपनियों के साथ काम करना पसंद कर सकते हैं जो उन अधिकांश होटलों की सेवाओं का उपयोग कर सकती हैं जिनका वे प्रतिनिधित्व करते हैं।

फ़्रेंचाइज़िंग प्रणाली में और संयुक्त वितरण चैनल संरचना में प्रतिभागियों के चयन में नियंत्रण भी एक महत्वपूर्ण मानदंड है। एक कंपनी जो अपनी फ्रेंचाइजी के साथ काम करती है वह अपने उत्पादों और सेवाओं के अधिक वितरण अवसरों के लिए कुछ नियंत्रण का त्याग करती है। फ्रेंचाइजी को उत्पाद की पेशकश बढ़ाने या बिक्री प्रचार में संलग्न होने के लिए मजबूर करने से कंपनी परेशानी में पड़ सकती है। फ्रेंचाइजी को गुणवत्ता नियंत्रण मानकों को पूरा करने में समस्या होती है।

यदि कोई कंपनी अपनी वितरण प्रणाली में नए चैनल शामिल करती है, तो उसे मौजूदा वितरण चैनल प्रतिभागियों के अधिकारों को ध्यान में रखना होगा। अक्सर मौजूदा चैनल सदस्य नए सदस्यों के आने के साथ अपना काम सीमित कर देते हैं। आइए एम्बेसी सुइट्स और हर्ट्ज़ के बीच बिक्री संवर्धन समझौते के समापन की स्थिति को याद करें। प्रचार नीति रद्द कर दी गई क्योंकि यह अन्य चैनल प्रतिभागियों - ट्रैवल एजेंटों के हितों को पूरा नहीं करती थी।

अनुकूलनशीलता मानदंड
प्रत्येक वितरण चैनल की दीर्घकालिक प्रतिबद्धताएँ इसे अनम्य बनाती हैं। मेक्सिको सिटी में बिक्री प्रतिनिधि का उपयोग करने वाले होटल को संभवतः पांच साल के अनुबंध पर हस्ताक्षर करना होगा। इस अवधि के दौरान, होटल मेक्सिको में किसी एयरलाइन या होटल सहयोगी के साथ गठबंधन में प्रवेश कर सकता है और उसे मेक्सिको सिटी में बिक्री प्रतिनिधि की आवश्यकता नहीं होगी, लेकिन अनुबंध समाप्त होने तक कंपनी उसके साथ अपने संबंध समाप्त नहीं कर सकेगी। आमतौर पर, दीर्घकालिक गठबंधन विकसित करने से प्राप्त लाभों को लचीलेपन के नुकसान से बदल दिया जाता है। सौदों के अर्थ और भविष्य में बाजार में बदलाव की संभावना को समझने से प्रबंधक को चैनल सदस्यों के साथ समझौतों की अवधि तय करने में मदद मिल सकती है।

वितरण चैनल प्रबंधन पर निर्णय लेना
एक बार जब कंपनी वितरण चैनल बनाने के लिए वैकल्पिक विकल्पों पर विचार कर लेती है और सबसे अच्छा विकल्प चुन लेती है, तो वह चयनित चैनल का संचालन और प्रबंधन करना शुरू कर देती है। चैनल प्रबंधन के लिए व्यक्तिगत मध्यस्थों के चयन और प्रेरणा और उनके प्रदर्शन के मूल्यांकन की आवश्यकता होती है।

टीम वर्क, संगठनात्मक प्रबंधन कार्य, प्रभावी विपणन नीतियां, वितरण चैनल में सभी प्रतिभागियों के साथ घनिष्ठ सहयोग सुनिश्चित करते हैं उच्च गुणवत्ताग्राहक सेवा।

वितरण चैनल प्रतिभागियों का चयन
कंपनियों के पास योग्य मध्यस्थों को शामिल करने की अलग-अलग क्षमताएं होती हैं। जिन होटलों की अच्छी प्रतिष्ठा है, वे तुरंत कमीशन का भुगतान करते हैं और ट्रैवल एजेंटों को निर्बाध रूप से आरक्षण सेवाएं प्रदान करते हैं, उन्हें एजेंसियों को आकर्षित करने में कोई कठिनाई या कठिनाई नहीं होती है। कम संख्या में होटलों वाली एक नई श्रृंखला को अपने 32,000 ट्रैवल एजेंटों के माध्यम से अपने कमरे बेचने के लिए संघर्ष करना पड़ सकता है। उसके लिए परिवहन एजेंसियों का एक नेटवर्क चुनना या उन शहरों में काम करना बेहतर होगा जहां पर्यटक सेवाओं की बिक्री की सबसे अधिक संभावना है।

किसी कंपनी को वस्तुओं और सेवाओं के लिए वितरण चैनलों का चयन उतना ही सावधान रहना चाहिए जितना कि कर्मचारियों का चयन। आख़िरकार, ये कंपनियाँ बाज़ार में कंपनी का प्रतिनिधित्व करेंगी और उसकी छवि बनाए रखने के लिए ज़िम्मेदार होंगी। चैनल प्रतिभागियों का चयन करते समय, कंपनी प्रबंधन को प्रत्येक आवेदक कंपनी के विकास के अवसरों और पिछली अवधि में उसके मुनाफे, आय स्तर, सहयोग के अवसरों और प्रतिष्ठा का मूल्यांकन करना चाहिए। अपने बिक्री प्रतिनिधि के साथ एक समझौता करते समय, कंपनी को उन अन्य होटलों की संख्या और प्रकार पर शोध करना चाहिए जिनका कंपनी प्रतिनिधित्व करती है। आपको कार्यबल की मात्रा और गुणवत्ता जानने की भी आवश्यकता होगी।

चैनल सदस्यों को प्रेरित करना
कंपनी को लगातार प्रोत्साहित करना चाहिए कुशल कार्यवितरण चैनल के सदस्य. इसे न केवल अपने कर्मचारियों को, बल्कि स्वतंत्र मध्यस्थों को भी प्रेरित करना चाहिए। अधिकांश कंपनियां अपनी सेवाओं के लिए कम मांग की अवधि के दौरान सकारात्मक प्रोत्साहन का उपयोग करती हैं। उदाहरण के लिए, एक होटल या कार किराए पर लेने वाली कंपनी एजेंटों को भुगतान किए जाने वाले कमीशन का प्रतिशत बढ़ा देती है। चैनल के सदस्यों को कंपनी की नई पेशकशों और सेवाओं के बारे में सूचित करना उनके प्रयासों को प्रेरित करने का एक और तरीका है। होटलों को उपकरण, सुविधाओं और सेवाओं में बदलाव के बारे में बिक्री प्रतिनिधियों को सूचित करना होगा।

बिक्री प्रतिभागियों के प्रदर्शन का आकलन करना
कंपनी को बिचौलियों के प्रदर्शन का नियमित मूल्यांकन करना चाहिए। उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स में लगभग 300 सलाहकार हैं जो हर दिन फ्रेंचाइजी का दौरा करते हैं, यदि वे अपना काम अच्छी तरह से करते हैं तो उन्हें पुरस्कृत करते हैं और कमियों को दूर करने के लिए सुझाव देते हैं (उदाहरण के लिए, कुकी के कोने को कुछ डिग्री तक गोल करना)। बिचौलियों के काम की जाँच करना है व्यवसाय का मामला सूक्ष्म है। कभी-कभी आपूर्तिकर्ता से अपर्याप्त समर्थन के कारण समस्याएं उत्पन्न हो सकती हैं। कंपनियों को उस समर्थन का मूल्यांकन करना चाहिए जो एक चैनल सदस्य दूसरे को प्रदान करता है और इन रिश्तों को आवश्यकतानुसार समायोजित करना चाहिए।

वितरण चैनल संरचना का संशोधन
निर्माता को केवल डिज़ाइन ही नहीं करना चाहिए अच्छी व्यवस्थावितरण चैनल, लेकिन इसे गति में स्थापित करने के लिए भी। हालाँकि, बाज़ार की आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से पूरा करने के लिए, समय-समय पर संशोधन आवश्यक हैं। उपभोक्ता मॉडल बदल रहा है, बाज़ारों का विस्तार हो रहा है, वस्तुएँ और सेवाएँ स्वयं अधिक जटिल होती जा रही हैं, नए प्रतिस्पर्धी और नए, नवोन्वेषी, रचनात्मक वितरण चैनल संरचनाएँ उभर रही हैं।

वितरण चैनल में संशोधन के तीन स्तर हैं:

व्यक्तिगत चैनल सदस्यों की संख्या में वृद्धि या कमी
- विशिष्ट बाज़ार वितरण चैनलों की संख्या में वृद्धि या कमी
- सभी बाजारों में सामान बेचने का एक बिल्कुल नया तरीका विकसित करना। चैनल संरचना के संशोधन के लिए सावधानीपूर्वक प्रारंभिक विश्लेषण की आवश्यकता होती है। इस प्रश्न को हल करना आवश्यक है कि वस्तुओं और सेवाओं के वितरण की मौजूदा प्रणाली से संशोधित प्रणाली में जाने पर कंपनी का लाभ कैसे बदल जाएगा।

होटल उन प्रतिनिधियों को प्रतिस्थापित कर सकता है जो पर्याप्त परिणाम प्रदान नहीं करते हैं। ये नए कर्मचारी या होटल बिक्री विभाग के कर्मचारी हो सकते हैं। एक स्वतंत्र होटल, उदाहरण के लिए, नए बाजारों तक पहुंच प्राप्त करने के लिए विश्व के अग्रणी होटलों का सदस्य बनने का निर्णय ले सकता है। कोई अन्य नई आरक्षण प्रणाली आदि पर स्विच कर सकता है।

चैनल सदस्यों को बदलना हमेशा आसान नहीं होता है. कुछ विदेशी बाजारों में, विशेष रूप से अल साल्वाडोर जैसे बाजारों में, निकाल दिए गए स्वतंत्र प्रतिनिधियों के लिए संभावित मौद्रिक मुआवजे का मुद्दा है। संयुक्त राज्य अमेरिका और कनाडा में, एक स्वतंत्र प्रतिनिधि जो केवल कमीशन प्राप्त करता है उसे कंपनी का कर्मचारी नहीं माना जाता है। कुछ देशों में, अदालतें यह फैसला दे सकती हैं कि स्वतंत्र प्रतिनिधि वास्तव में (अपनी आजीविका के लिए) विदेशी फर्म पर निर्भर था, हालांकि उसे कमीशन के रूप में भुगतान किया गया था। इसलिए, ऐसे प्रतिनिधि को बदलने से गंभीर आर्थिक कठिनाइयाँ पैदा हो सकती हैं और विदेशी कंपनी को समझौते को समाप्त करने के लिए हजारों डॉलर का भुगतान करने के लिए मजबूर होना पड़ेगा।

व्यावसायिक स्थान
वाल्डोर्फ एस्टोरिया अपने स्थान का विज्ञापन करता है। वाल्डोर्फ एस्टोरिया विश्व के मिलन स्थल के मध्य में स्थित है; हिल्टन का प्रमुख होटल एक आश्चर्यजनक और आरामदायक जगह है जहां अतीत की सेवा गुणवत्ता आज भी मौजूद है। पार्क एवेन्यू तक चलें और एक पल के लिए रुकें और चारों ओर देखें। आप ब्रॉडवे थिएटरों से घिरे इस क्षेत्र के केंद्र में हैं, फिफ्थ एवेन्यू पर सबसे फैशनेबल दुकानें, संयुक्त राष्ट्र भवन, चयनित रिटेल आउटलेटशांति।

आतिथ्य संगठनों के लिए वितरण और विपणन प्रणाली का सबसे महत्वपूर्ण पहलुओं में से एक व्यवसाय का स्थान है। किसी व्यवसाय की लाभप्रदता के स्तर के लिए सुविधाजनक स्थान का बहुत महत्व है। कई खुदरा विक्रेता कहेंगे कि सफल खुदरा बिक्री के तीन रहस्य हैं - "स्थान, स्थान, स्थान।" एक बेहतरीन स्थान के लिए कोई एक फार्मूला नहीं है। रिट्ज़-कार्लटन के लिए एक अच्छा स्थान मोटल 6 या बर्गर किंग से अलग होगा। क्षेत्र में व्यावसायिक अवसरों के आधार पर रेस्तरां साइटों की कीमत आमतौर पर अलग-अलग होती है। होटल स्थानों का मूल्यांकन वहां यात्रा करने वाले लोगों के लिए उनके स्थान के आकर्षण के आधार पर किया जाता है। दोनों ही मामलों में, स्थान फर्म की मार्केटिंग रणनीति पर निर्भर करता है। स्थान का आकलन करने के लिए प्रत्येक फर्म के पास विशेषताओं का अपना सेट होता है।

किसी स्थान का चयन करने के लिए आमतौर पर चार चरण होते हैं।

पहला कंपनी की मार्केटिंग रणनीति और लक्ष्य बाजार को समझकर निर्धारित किया जाता है। ला क्विंटा मोटल वाणिज्यिक यात्रियों और कार से आने वाले अन्य मध्यम वर्ग के मेहमानों की सेवा पर अपना व्यवसाय बनाते हैं। ये होटल पारंपरिक रूप से मुख्य महानगरीय क्षेत्रों के बाहर राजमार्गों पर स्थित हैं। वे आसान पहुंच प्रदान करने के लिए सीबीडी के काफी करीब हैं, फिर भी साइट की लागत बचाने के लिए काफी दूर हैं। दूसरी ओर, हयात मुख्य रूप से टूर समूहों और व्यापारिक यात्रियों को सेवा प्रदान करता है जो अक्सर हवाई मार्ग से आते हैं। हयात होटल आम तौर पर केंद्रीय व्यापार जिले के केंद्र में स्थित होते हैं। स्थान निर्णय, अन्य विपणन निर्णयों की तरह, विपणन रणनीति से अलग नहीं किया जा सकता है।

चयन का दूसरा चरण क्षेत्रीय विश्लेषण है, जिसमें भौगोलिक बाज़ार का चयन करना शामिल है। एक रेस्तरां श्रृंखला बिक्री बढ़ाने और एक नए बाज़ार में प्रवेश करने की योजना बना रही हो सकती है बड़ा शहर. प्रारंभ में, उन्हें एक ऐसा क्षेत्र ढूंढना होगा जो कम से कम पांच नई शाखाओं का समर्थन करेगा। दक्षिण पूर्व एशिया में विस्तार करने वाली व्यावसायिक होटल श्रृंखला में सिंगापुर, बैंकॉक, कुआलालंपुर और जकार्ता जैसे शहर शामिल हो सकते हैं। नेटवर्क का इरादा इस क्षेत्र के मुख्य शहरों में अपनी शाखाएँ खोलने का है व्यापारी लोग, क्षेत्र के चारों ओर यात्रा करते हुए, इस श्रृंखला के एक होटल में रुक सकते हैं।

फर्म को यह सुनिश्चित करना होगा कि होटल या रेस्तरां का अधिभोग सुनिश्चित करने के लिए क्षेत्र में पर्याप्त और टिकाऊ मांग है। सबसे आकर्षक एक विविध आर्थिक संरचना वाला तेजी से विकसित होने वाला क्षेत्र है। ह्यूस्टन होटल और रेस्तरां, जो 1980 के दशक में खुले थे, को तब नुकसान उठाना पड़ा जब क्षेत्र की एक उद्योग पर भारी निर्भरता के कारण तेल की कीमतें गिर गईं। 10 वर्षों के भीतर, कई होटलों को लेनदारों ने अपने कब्जे में ले लिया। किसी एकल उद्योग द्वारा समर्थित क्षेत्र अक्सर तब आकर्षक होते हैं जब वह उद्योग फलफूल रहा होता है, लेकिन जब इसमें गिरावट आती है तो अत्यधिक असुरक्षित होते हैं।

यह उतना ही सच है यदि पर्यटन और आतिथ्य ऐसे क्षेत्रों के मुख्य व्यवसाय क्षेत्र हैं। मियामी के समुद्र तट संकट में थे जब कई यूरोपीय पर्यटकों पर हमला किया गया और उनकी हत्या कर दी गई। स्की रिज़ॉर्ट कस्बों के व्यवसायों का स्वास्थ्य काफी हद तक प्रकृति की इच्छा पर निर्भर करता है - बहुत कम या बहुत अधिक बर्फ बड़ी आर्थिक समस्याएं पैदा कर सकती है।

अगला चरण आंतरिक क्षेत्र के भीतर क्षेत्र का चयन है। यदि कोई रेस्तरां श्रृंखला महानगरीय क्षेत्र में पांच रेस्तरां खोलने का इरादा रखती है, तो उसे अपने रेस्तरां का पता लगाने के लिए साइटों का चयन करना होगा। नेटवर्क प्रबंधन को क्षेत्र की जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक विशेषताओं का विश्लेषण करना चाहिए, विभिन्न क्षेत्रों की प्रतिस्पर्धी स्थितियों और विकास क्षमता का मूल्यांकन करना चाहिए, और क्षेत्र के भीतर पांच क्षेत्रों का चयन करना चाहिए जो सबसे अधिक आशाजनक लगते हैं।

अंत में, फर्म विशिष्ट साइटों का चयन करती है। किसी साइट का विश्लेषण करते समय एक महत्वपूर्ण विचार विभिन्न व्यावसायिक क्षेत्रों की अनुकूलता है। रेस्तरां या होटल मांग के संभावित स्रोतों की तलाश करेंगे। किसी होटल के लिए, यह प्रमुख कार्यालय परिसर, हवाई अड्डे या संयुक्त हो सकता है खुदरा, आवासीय और व्यावसायिक परिसर। रेस्तरां अपार्टमेंट कॉम्प्लेक्स, शॉपिंग सेंटर या मोटल में उन स्थानों को लक्षित करेगा जो भोजन और पेय सेवाएं प्रदान नहीं करते हैं। मांग के स्रोत व्यवसाय के लक्षित बाज़ारों की प्रकृति पर बहुत अधिक निर्भर करते हैं। यदि कंपनियां किसी दिए गए क्षेत्र के भीतर ग्राहकों की तलाश कर रही हैं, तो उनके लिए अपने व्यापार बाजार की ग्राहक प्रोफ़ाइल की अच्छी समझ होना महत्वपूर्ण है।

चुनते समय, किसी कंपनी को प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति और विशेषताओं को ध्यान में रखना चाहिए। यदि समान रेस्तरां या होटल से समान प्रस्ताव आता है, तो साइट को अस्वीकार कर दिया जाएगा। होटल किसी दिए गए शहर में उपस्थिति बनाने के लिए संतृप्त बाजारों में प्रवेश कर रहे हैं। प्रतिस्पर्धा हमेशा एक नकारात्मक कारक नहीं होती. रेस्तरां अक्सर रेस्तरां की एक श्रृंखला बनाने के लिए विलय कर लेते हैं। ये फायदेमंद हो सकता है. जो ग्राहक एक रेस्तरां में आते हैं उन्हें इस श्रृंखला में अन्य रेस्तरां में जाने का अवसर मिलता है।

किसी स्थान स्थल के मूल्यांकन में पहुंच योग्यता की अवधारणा शामिल है। क्या सार्वजनिक परिवहन मार्गों से इस स्थल तक अबाधित पहुंच है या बिना पार की सड़कें बाधा उत्पन्न करती हैं? क्या यह क्षेत्र कार के चालक को घूमने की अनुमति देता है? यात्रा की गति भी एक महत्वपूर्ण कारक है. गति जितनी धीमी होगी अधिक समय, जिसके दौरान क्षेत्र का अवलोकन किया जा सकता है। ट्रैफिक लाइट वाले चौराहों पर रेस्तरां का स्थान भी फायदेमंद है क्योंकि प्रतीक्षा कर रहे ड्राइवर रेस्तरां को करीब से देख सकते हैं।

वांछित वातावरण पसंद का दूसरा पहलू है। क्या यह जगह आकर्षक है? यदि साइट किसी शॉपिंग सेंटर में है, तो क्या इसका रखरखाव अच्छी तरह से किया गया है? साइट चयन के लिए अन्य विचारों में जल निकासी, अपशिष्ट जल, उपयोगिताएँ और साइट का आकार शामिल हैं।

अक्सर कंपनियां अपनी चुनी हुई साइटों के लिए आवश्यकताओं का अपना सेट विकसित करती हैं। उदाहरण के लिए, फास्ट फूड रेस्तरां कार्ल्स जूनियर, जो हैम्बर्गर प्रदान करता है, ने निम्नलिखित चयन मानदंड परिभाषित किए हैं:

एक शॉपिंग सेंटर में स्व-निहित स्थान
- कोने पर स्वायत्त स्थान (चौराहे पर ट्रैफिक लाइट के साथ)
- आंतरिक क्षेत्र न्यूनतम 125 फीट चौड़ा
- शॉपिंग मॉलकॉम्प्लेक्स में शामिल है
- 1 मील के दायरे में 12,000 से अधिक की आबादी (विकासशील क्षेत्रों को प्राथमिकता)
- रेस्तरां में निःशुल्क प्रवेश
- वाहनों और पैदल यात्रियों का भारी यातायात
- ऐसा क्षेत्र जहां जनसंख्या का आय स्तर औसत या औसत से ऊपर आंका जाता है
- कार्यालयों और मांग के अन्य स्रोतों से निकटता
- आकार 30,000 से 50,000 वर्ग फुट तक
- कंपनी की अन्य मौजूदा शाखाओं से कम से कम 2-3 मील की दूरी.

साइट का चयन अक्सर एक चेकलिस्ट, सांख्यिकीय विश्लेषण या इनके संयोजन द्वारा निर्धारित किया जाता है। चेकलिस्ट में आमतौर पर उपरोक्त वस्तुओं के साथ-साथ इमारतों के लिए विशिष्ट आवश्यकताएं भी शामिल होती हैं। चेकलिस्ट में बिल्डिंग कोड, प्रतिबंध पदनाम, उपयोगिता सुविधाएं, पार्किंग और जल निकासी उपलब्धता जैसी चीजें भी शामिल हैं। साइट चयन में प्रयुक्त सांख्यिकीय विश्लेषण का मुख्य प्रकार प्रतिगमन विश्लेषण है। समीकरण में आश्रित चर बिक्री है, और स्वतंत्र चर वे कारक हैं जो बिक्री वृद्धि में योगदान करते हैं। आमतौर पर, स्वतंत्र चर में बाज़ार क्षेत्र के भीतर जनसंख्या, बाज़ार का आकार, प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति और स्थान विशेषताएँ शामिल हो सकती हैं।

किसी होटल या रेस्तरां के लिए स्थान एक महत्वपूर्ण पहलू है। स्थान न केवल अभी उपयुक्त होना चाहिए, बल्कि व्यवसाय के पूरे जीवनकाल तक ऐसा ही रहना चाहिए।

अध्याय का सारांश

I. वितरण चैनलों का सार।वितरण चैनल - किसी उपभोक्ता या व्यावसायिक उपयोगकर्ता को उत्पाद या सेवा उपलब्ध कराने की प्रक्रिया में शामिल स्वतंत्र संगठनों का एक समूह।

द्वितीय. बाज़ार मध्यस्थों का उपयोग करने के कारण.उत्पादों के विपणन में अधिक दक्षता के लिए मध्यस्थों का उपयोग आवश्यक है, जिससे उन्हें लक्षित बाजार तक पहुंच मिल सके। अपने संपर्कों, अनुभव, विशेषज्ञता और संचालन के पैमाने के माध्यम से, मध्यस्थ आमतौर पर फर्म से अधिक की पेशकश कर सकते हैं।

तृतीय. वितरण चैनल के कार्य.
1) सूचना.विपणन वातावरण के बारे में जानकारी के विपणन अनुसंधान परिणामों का संग्रह और प्रस्तुति।
2) प्रमोशन.विज्ञापन उद्देश्यों के लिए प्रस्ताव के संबंध में प्रेरक जानकारी का निर्माण और प्रसार।
3) संपर्क करें.संभावित ग्राहकों को प्राप्त करना और उनके साथ उचित संबंध स्थापित करना।
4) अनुकूलन.ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुरूप प्रस्तावों का निर्माण और अनुकूलन।
5) बातचीत.शीर्षक या अधिभोग अधिकार हस्तांतरित करने के लिए मूल्य और अन्य प्रस्ताव वस्तुओं पर बातचीत करने की प्रक्रिया।
6) भौतिक वितरण.माल का परिवहन और भंडारण।
7) वित्त पोषण।चैनल चलाने की लागत को कवर करने के लिए सामान खरीदना और धन का उपयोग करना।
8) जोखिम उठाना.वित्तीय जोखिम उठाना, जैसे किसी उत्पाद को पूर्ण लाभ पर बेचने में सक्षम न होना।

चतुर्थ. चैनल स्तरों की संख्या.चैनल स्तरों की संख्या अलग-अलग हो सकती है - प्रत्यक्ष विपणन से, जब एक विनिर्माण कंपनी उपभोक्ता को सीधे उत्पाद बेचती है, जटिल वितरण प्रणाली तक जिसमें चार या अधिक चैनल भागीदार शामिल होते हैं।

वी. बाजार मध्यस्थ।आतिथ्य और पर्यटन उद्योग में बाजार मध्यस्थों में ट्रैवल एजेंसियां, टूर ऑपरेटर, ट्रैवल थोक विक्रेता, विशेषज्ञ, होटल बिक्री प्रतिनिधि, ट्रैवल एजेंट, सरकारी ट्रैवल एसोसिएशन, कंसोर्टिया, आरक्षण प्रणाली और इलेक्ट्रॉनिक वितरण प्रणाली शामिल हैं।

VI. वितरण चैनलों की व्यवहार प्रणाली
1) वितरण चैनल में संघर्ष।हालाँकि चैनल के सदस्य एक-दूसरे पर निर्भर होते हैं, फिर भी वे अक्सर अपने हित में अकेले ही कार्य करते हैं। वे अक्सर उन्हें सौंपी गई भूमिकाओं पर सहमत नहीं होते हैं - किसे क्या करना चाहिए और किस इनाम के लिए।
ए) क्षैतिज संघर्ष- वितरण चैनल के समान स्तर पर फर्मों के बीच संघर्ष।
बी) लंबवत संघर्ष- एक ही वितरण चैनल के विभिन्न स्तरों के बीच संघर्ष।

सातवीं. बिक्री चैनल का संगठन.विभिन्न वितरण चैनल हैं: स्वतंत्र कंपनियों के ढीले संघों से लेकर एकीकृत प्रणालियों तक।

1) सामान्य पारंपरिक विपणन प्रणाली।इसमें एक या अधिक स्वतंत्र निर्माता, थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता शामिल हैं। प्रत्येक एक अलग व्यवसाय का प्रतिनिधित्व करता है, जो संपूर्ण सिस्टम के लिए कम समग्र लाभ की कीमत पर भी अपने स्वयं के लाभ को अधिकतम करने का प्रयास करता है।

2) वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम (वीएमएस)।इसमें एक एकीकृत प्रणाली के रूप में काम करने वाले निर्माता, थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता शामिल हैं। बीएमसी को चैनल व्यवहार और संघर्षों को प्रबंधित करने, उच्च मात्रा में बिक्री, व्यापारिक शक्ति और सेवाओं के दोहराव को खत्म करने के माध्यम से बचत प्राप्त करने के लिए डिज़ाइन किया गया था। आईयूडी के तीन मुख्य प्रकार हैं: कॉर्पोरेट, प्रबंधित और संविदात्मक।

ए) कॉर्पोरेट- एकल स्वामित्व के तत्वावधान में उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों को एकजुट करता है।
बी) नियंत्रित- उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों का समन्वय करता है, लेकिन सामान्य स्वामित्व या संविदात्मक संबंधों की प्रणालियों के माध्यम से नहीं, बल्कि पार्टियों के प्रभाव के आकार और शक्ति के माध्यम से।
ग) बातचीत हुई- इसमें उत्पादन और वितरण के विभिन्न स्तरों पर स्वतंत्र फर्में शामिल होती हैं जो बचत हासिल करने या बिक्री को प्रभावित करने के लिए अनुबंध के माध्यम से एकजुट होती हैं।

- फ़्रेंचाइज़िंग -व्यवसाय करने का एक तरीका जिसमें फ्रेंचाइज़ी को फ्रेंचाइज़र द्वारा विकसित एकल विपणन रणनीति के तहत वस्तुओं या सेवाओं की पेशकश, बिक्री या वितरण में भाग लेने का अधिकार दिया जाता है। फ्रेंचाइज़र फ्रेंचाइजी को अपने ट्रेडमार्क, नाम और विज्ञापन का उपयोग करने की अनुमति देता है।
- यूनियनें- दो संगठनों को सहयोग से लाभ उठाने की अनुमति दें।

3) क्षैतिज विपणन प्रणाली.वितरण चैनल के समान स्तर पर दो या दो से अधिक कंपनियां नए विपणन अवसरों का फायदा उठाने के लिए विलय करती हैं। कंपनियां अधिक कुशलता से काम करने के लिए अपनी पूंजी, उत्पादन क्षमताओं या विपणन संसाधनों को एकत्रित कर सकती हैं।

4) मल्टी-चैनल मार्केटिंग सिस्टम।एक फर्म एक या अधिक बाजार खंडों तक पहुंचने के लिए दो या अधिक विपणन चैनल स्थापित करती है।

आठवीं. वितरण चैनल की संरचना के बारे में निर्णय लेना

1) उपभोक्ता की जरूरतों और अनुरोधों का विश्लेषण।वितरण चैनल को डिज़ाइन करना उन सेवाओं के सेट को निर्धारित करने से शुरू होता है जिनके लिए उपभोक्ता मांग में हैं।

2) वितरण चैनल लक्ष्यों और प्रतिबंधों की परिभाषा।ध्यान में रखे गए कारकों में उत्पाद या सेवा की विशेषताएं, कंपनी की विशेषताएं और बाजार मध्यस्थ शामिल हैं।

3) वितरण चैनल प्रतिभागियों की जिम्मेदारियां।उत्पादक कंपनी और बिक्री मध्यस्थों को वितरण चैनल में प्रत्येक भागीदार के नियमों और जिम्मेदारियों पर सहमत होना होगा।

4) मुख्य वैकल्पिक वितरण चैनल विकल्पों का निर्धारण।कंपनी को आर्थिक मानदंडों, नियंत्रण क्षमताओं और अनुकूलनशीलता के आधार पर सभी वैकल्पिक वितरण चैनल विकल्पों का मूल्यांकन करना चाहिए।

नौवीं. वितरण चैनल प्रबंधन पर निर्णय लेना

1) चैनल प्रतिभागियों का चयन।वितरण चैनल प्रतिभागियों का चयन करते समय, कंपनी प्रबंधन को प्रत्येक चैनल प्रतिभागी के संभावित विकास के अवसरों, उसके लाभ, लाभप्रदता, सहयोग करने की क्षमता और प्रतिष्ठा का मूल्यांकन करना चाहिए।

2) वितरण चैनल प्रतिभागियों की प्रेरणा।कंपनी को अपने वितरण चैनल के सदस्यों को लगातार प्रेरित करना चाहिए।

3) वितरण चैनल प्रतिभागियों का आकलन।कंपनी को नियमित रूप से अपने मध्यस्थों के प्रदर्शन का मूल्यांकन करना चाहिए और उन्हें सिफारिशें प्रदान करनी चाहिए।

4) वितरण चैनल संरचना का संशोधन।यह तब आवश्यक है जब उपभोक्ता खरीद पैटर्न बदलता है, बाजार का विस्तार होता है, उत्पाद और सेवाएँ अधिक जटिल हो जाती हैं, नए प्रतिस्पर्धी उभरते हैं, और नई, रचनात्मक वितरण चैनल संरचनाएँ उभरती हैं।

X. व्यवसाय का स्थान.व्यावसायिक स्थान चुनने के निम्नलिखित पहलू हैं:

1) मार्केटिंग रणनीति को समझना - कंपनी का लक्ष्य बाजार।
2) क्षेत्रीय विश्लेषण - बाज़ार के भौगोलिक क्षेत्र का चयन।
3) किसी क्षेत्र के भीतर बाज़ार क्षेत्र चुनना - जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक और प्रतिस्पर्धी कारकों को ध्यान में रखते हुए।
4) साइट चयन - व्यावसायिक अनुकूलता, प्रतिस्पर्धी, साइट पहुंच, जल निकासी, अपशिष्टउपयोगिताएँ और आकार साइट चयन को प्रभावित करने वाले कारक हैं।

चर्चा के लिए मुद्दे.

1 . आपको क्या लगता है कि प्रौद्योगिकी आतिथ्य और पर्यटन उद्योगों में वितरण चैनलों को कैसे बदल देगी?
2. बताएं कि अंतरराष्ट्रीय पर्यटन ने आतिथ्य और पर्यटन व्यवसायों के वितरण चैनलों को कैसे बदल दिया है।
3. एक भौतिक सामान कंपनी और एक पर्यटन या आतिथ्य कंपनी के वितरण चैनल के बीच मुख्य अंतर क्या हैं?
4. क्या किसी व्यवसाय में बहुत अधिक चैनल सदस्य हो सकते हैं? अपना जवाब समझाएं।
5. ट्रैवल थोक विक्रेता और ट्रैवल एजेंट के बीच अंतर स्पष्ट करें।
6. फ़्रेंचाइज़िंग खुदरा संगठन का तेजी से बढ़ता हुआ रूप क्यों है?

महत्वपूर्ण पदों

प्रतिनिधि।एक थोक व्यापारी जो (अधिक या कम) स्थायी आधार पर खरीदारों या विक्रेताओं का प्रतिनिधित्व करता है और माल के स्वामित्व के बिना कई कार्य करता है।

दलाल.एक गैर-स्वामित्व वाला थोक व्यापारी जिसका कार्य खरीदारों और विक्रेताओं को जोड़ना और बातचीत में सहायता करना है।

वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम (वीएमएस)।एक वितरण चैनल संरचना जिसमें निर्माता, थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता एक एकीकृत प्रणाली के रूप में काम करते हैं, या एक चैनल सदस्य दूसरों के साथ अनुबंध का मालिक होता है या रखता है, या उसके पास प्रभाव की ऐसी शक्ति होती है कि वे सभी सहयोग करते हैं।

क्षैतिज विपणन प्रणाली (एचएमएस)।यह एक संविदात्मक चैनल है जिसमें समान बिक्री स्तर पर दो या दो से अधिक कंपनियां नए विपणन अवसर प्राप्त करने के लिए एक साथ आती हैं।

बातचीत की गई वीएमएस (प्रशासित वीएमएस)।एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली जिसमें उत्पादन और वितरण के विभिन्न स्तरों पर स्वतंत्र कंपनियां अधिक बचत प्राप्त करने या बिक्री स्तर को प्रभावित करने के लिए अनुबंध द्वारा एक साथ आती हैं।

एकीकृत प्रत्यक्ष विपणन.प्रत्यक्ष विपणन कंपनियां जो कीमतें बढ़ाने और मुनाफा बढ़ाने के लिए कई लिंक और कई चरणों का उपयोग करती हैं।

सघन वितरण।वस्तुओं को यथासंभव अधिक से अधिक बेचने के लिए उनका भंडार जमा करना।

प्रत्यक्ष-विपणन चैनल.एक विपणन चैनल जिसमें मध्यस्थों का कोई स्तर नहीं है।

वितरण चैनल, विपणन चैनल।किसी उपभोक्ता या व्यावसायिक उपयोगकर्ता को उत्पाद या सेवा उपलब्ध कराने की प्रक्रिया में शामिल स्वतंत्र संगठनों का एक संग्रह।

चैनल संघर्ष.लक्ष्यों, भूमिकाओं के वितरण और मुआवज़े को लेकर वितरण चैनल के सदस्यों के बीच असहमति।

कॉर्पोरेट वीएमएस.एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली जो एकल स्वामित्व के तत्वावधान में उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों को जोड़ती है; चैनल नेतृत्व सामान्य स्वामित्व के आधार पर स्थापित किया जाता है।

मेल द्वारा माल की सीधी बिक्री का विपणन, डायरेक्ट मेल मार्केटिंग (डायरेक्ट-मेल मार्केटिंग)।मेलिंग सूचियों में भेजे गए पत्र, विज्ञापन, नमूने इत्यादि सहित व्यक्तिगत मेलिंग के माध्यम से प्रत्यक्ष विपणन।

मार्केटिंग डेटाबेस.व्यक्तिगत ग्राहकों या संभावनाओं के बारे में डेटा की एक विशेष रूप से संकलित सूची जिसका उपयोग ग्राहक श्रेणियों की पहचान करने, उत्पादों और सेवाओं को बेचने और ग्राहक संबंधों को बनाए रखने के लिए किया जाता है।

मल्टीचैनल मार्केटिंग.मल्टीचैनल वितरण तब होता है जब एक व्यक्तिगत फर्म एक या अधिक बाजार खंडों की जरूरतों को पूरा करने के लिए दो या दो से अधिक मार्केटिंग चैनल स्थापित करती है।

थोक व्यापार (थोक बिक्री)।वस्तुओं और सेवाओं की खरीद और उनके बाद के पुनर्विक्रय या व्यावसायिक उपयोग से जुड़ी सभी गतिविधियाँ।

थोक विक्रेता।कंपनियां मुख्य रूप से थोक व्यापार में लगी हुई हैं।

सीधा विपणन।विभिन्न विज्ञापन मीडिया का उपयोग करके विपणन यह सुनिश्चित करता है कि निर्माता सीधे प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए उपभोक्ता तक पहुंचकर उपभोक्ताओं के साथ सीधे बातचीत करता है।

खुदरा बिक्री।सभी गतिविधियाँ जिनमें अंतिम उपभोक्ता को उनके व्यक्तिगत, गैर-व्यावसायिक उपयोग के लिए सीधे वस्तुओं या सेवाओं की बिक्री शामिल है।

खुदरा विक्रेता.एक ऐसा व्यवसाय जो अपना मुनाफ़ा मुख्यतः खुदरा व्यापार से प्राप्त करता है।

टेलीमार्केटिंग.टेलीफोन का उपयोग करके उपभोक्ता को सीधे सामान और सेवाएँ बेचना।

नियंत्रित आईयूडी (संविदात्मक वीएमएस)।एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली जो सामान्य स्वामित्व या संविदात्मक संबंधों के माध्यम से नहीं, बल्कि किसी एक पक्ष के आकार और शक्ति के परिणामस्वरूप उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों का समन्वय करती है।

चैनल स्तर.बिचौलियों की वह परत जो कार्यान्वित करती है निश्चित कार्यअंतिम खरीदार तक वस्तुओं और सेवाओं और उनके स्वामित्व को बढ़ावा देना।

फ़्रेंचाइज़िंग।एक निर्माता, थोक विक्रेता, या अधिकृत सेवा संगठन (फ़्रेंचाइज़र) और स्वतंत्र कंपनियों (फ़्रैंचाइज़ी) के बीच एक संविदात्मक सहयोग जो स्वामित्व खरीदता है और प्राधिकरण की प्रणालियों के तहत स्वतंत्र रूप से या बड़ी संख्या में उद्यमों के साथ मिलकर काम करता है।

फ्रेंचाइजी संगठन.एक संविदात्मक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली जिसमें एक चैनल सदस्य, जिसे फ्रेंचाइज़र कहा जाता है, उत्पादन-वितरण प्रक्रिया के कई चरणों के लिए जिम्मेदार होता है।

विशिष्ट वितरण।सीमित संख्या में डीलरों के लिए उपलब्ध है विशेष अधिकारकिसी दिए गए क्षेत्र में कंपनी के सामान की बिक्री।

इलेक्ट्रॉनिक कॉमर्स (इलेक्ट्रॉनिक शॉपिंग)।उपभोक्ताओं को केबल या टेलीफोन लाइनों के माध्यम से खुदरा विक्रेता के कम्प्यूटरीकृत कैटलॉग से जोड़ने वाली दो-तरफा प्रणाली के माध्यम से प्रत्यक्ष विपणन।