Turisztikai termékek és szolgáltatások elektronikus marketingcsatornái. Elosztási csatorna kiválasztása a turizmus területén

A turisztikai szolgáltatások értékesítésének sokféle módja kétféle értékesítési csatornára osztható: közvetlen és közvetett. A közvetlen értékesítési csatornák közvetlen kapcsolatot biztosítanak a gyártó turisztikai szervezete és a fogyasztó között. A fejlesztéssel kapcsolatban információs technológiák szervezetek utazási szolgáltatásokat értékesítenek globális számítógépes foglalási rendszereken, az interneten és más foglalási rendszereken keresztül.

A turisztikai szolgáltatások közvetett értékesítési csatornái közvetítőn keresztül valósulnak meg. A turisztikai szolgáltatásokat nyújtó szervezetek és a fogyasztó közötti közvetítő szerepét az utazásszervező látja el, aki nagyszámú turisztikai szolgáltatást vásárol a gyártóktól, ezek alapján alakít ki turisztikai termékeket és értékesíti azokat akár önállóan, akár közvetítőkön keresztül.

Ma már nagy utazási cégek a megvalósításban marketingpolitika a következő értékesítési csatornákat használják termékeikhez:

• saját képviseleti iroda, ügynökségek megnyitása a város különböző részein vagy az ország más városaiban és külföldön;
• franchise szerződés megkötése független utazási irodával;
• megbízási szerződés megkötése, amely alapján a felek bizonyos kötelezettségeket-korlátozásokat vállalnak;
• az utazási társaságok közötti ügynöki szerződés megkötése nem korlátozza.

Gyakrabban az utazásszervezők kiterjedt utazási irodai hálózatot használnak.

Az utazásszervezőknek három feltételes ügynöki hálózata van:

• utazásszervező - utazási iroda - turista;
• utazásszervező - utazási iroda-nagykereskedő - ügynök - turista;
• utazásszervező - utazási iroda-nagykereskedő - utazási iroda - turista.

Az utazási társaságok közötti együttműködést franchise-szerződéssel vagy ügynöki szerződéssel formálják. Ma a gyakorlatban a nemzetközi turisztikai vállalkozás a leggyakrabban alkalmazott szerződés, amely ügynöki szerződés formáját ölti. Ennek két résztvevője van: a megbízó - az a személy, aki bizonyos szolgáltatások elvégzésére utasít, és a megbízott - az a személy, aki a megbízó megbízását e szolgáltatások teljesítésére bizonyos feltételekkel ügynöki díj ellenében elfogadja. A megbízó meghatározza az ügynökség kötelezettségeit, és számos felelősséget vállal.

Így a turisztikai csomag értékesítésére vonatkozó szabályoknak tartalmazniuk kell a túra lefoglalásának és népszerűsítésének feltételeit, annak költségét és fizetési eljárását, az útlevélre és vízumra vonatkozó követelményeket, a visszaigazolt túra megváltoztatásának és lemondásának feltételeit, a felek kötelezettségeit és felelősségét, káresemények esetén fellépők, biztosítási feltételek.

A kifejezetten megvásárolt túrákra vonatkozó privát utazási feltételeket az idegenforgalmi utalványban kell megadni, amely ebben az esetben az eladó nyilvános ajánlatának írásbeli elfogadásának státuszát szerzi. A turisztikai tevékenységek gyakorlása során az utalványon kívül turisztikai utalvány is használatos.

Az utazásértékesítő szerződése a megrendelővel (útvásárló) a turisztikai szolgáltatásokra vonatkozó megállapodás. Ez a fő dokumentum, amely megállapítja a felek kölcsönös kötelezettségeit. Az eladónak minden turistával turisztikai szolgáltatási szerződést kell aláírnia. Az utazási utalvány olyan okmány, amely megalapozza speciális feltételek biztosítva és fogyasztói tulajdonságok turisztikai szolgáltatás.

A nemzetközi turizmus gyakorlatában az utalvány egy olyan okmány, amely megerősíti a turista azon jogát, hogy az utazási útvonalon szereplő tartózkodási helyeken szolgáltatást vegyen igénybe. A vevő készpénzben történő kiegyenlítését igazoló bizonylat a nyugta-megrendelésről szóló nyugta, amelyen a kiállított turisztikai utalvány számára utalni kell. Az idegenforgalmi utalvány esetében a készpénz nélküli fizetési mód szerint a fizetést igazoló okmány a fizetési megbízás másolata a vevő bankjának a végrehajtásról szóló megjegyzésével. Foglaláskor az ügyfél előleget fizet, a fennmaradó összeget a szervező döntése szerint az utazás megkezdése előtt néhány nappal.

A túra összköltsége az alapár alapján kerül kiszámításra, melyhez a külön választott szolgáltatások felárait, valamint az esetleges KEDVEZMÉNYEKET vonják le.

Turisztikai szolgáltatási szerződés - adásvételi szerződés turisztikai termék, a közbeszerzési szerződések kategóriájába tartozik. Az ügyfél az előírt formában kitölti a TÚRA lefoglalási kérelmét. Miután az ügyfél kifizette a túra teljes költségét, az utazási iroda munkatársa kitölti a szerződéses űrlapot, amely mindkét fél aláírását követően válik érvényessé.

A turisták önállóan kötnek szerződést egy biztosítótársasággal, fizetik a biztosítást a külföldi turistaút időtartamára. Amennyiben a turista rendelkezik ilyen biztosítással, köteles a biztosítási kötvényt az utazási irodának az utazási igényléskor bemutatni és az utazás során magánál tartani.

Sok utazási iroda biztosítótársaságok ügynöke, és az utazások értékesítésével egyidejűleg értékesíti szolgáltatásait. Ebben az esetben a turistának az utazás megkezdése előtt kiállított biztosítási kötvénynek az alábbi alapvető információkat kell tartalmaznia: a biztosító neve, elérhetőségei biztosítási esemény esetén, emlékeztető tájékoztatás a főbb feltételekről, típusokról. biztosítás.

Ezenkívül figyelembe kell venni a turisztikai formaságokat, amelyek több nagy részre vannak osztva, és tartalmazzák a nemzetközi útleveleket, vízumot, vámszabályokat, valutaellenőrzési és valutaváltási eljárásokat, egészségügyi szabályokat, be- és kilépési rendszert, a külföldi turisták tartózkodásának jellemzőit. az országban a bevándorlási szabályok és néhány egyéb.

5.4. Turisztikai szolgáltatások marketingcsatornáinak kialakítása

Egy vállalkozás sikere nem csak az előállított terméken múlik. Nem elég előállítani minőségi áruk, meg kell találnia a fogyasztóját. Termék találkozó potenciális fogyasztó megvalósításának legfontosabb feltétele. Ezért sok gyártó közvetítőkön keresztül kínálja termékeit a piacra, saját értékesítési csatornákat kialakítva.

Értékesítési csatorna(vagy értékesítési csatorna) olyan cégek vagy magánszemélyek (közvetítők) összessége, amelyek átvesznek egy adott terméket vagy szolgáltatást, vagy segítenek átruházni egy másik személyre egy adott termék vagy szolgáltatás tulajdonjogát, útjuk során a termelőtől a fogyasztóig, így segítve a termelőt abban, hogy biztosítsa a termék vagy szolgáltatás normál lefolyását. üzleti tevékenysége..

Más szóval, az értékesítési csatorna az az út, amelyen az áruk eljutnak a termelőtől a fogyasztóig. Áthidalja azokat a hosszú idő-, hely- és tulajdonbeli szakadékokat, amelyek elválasztják az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik meg akarják vásárolni azokat.

A turisztikai szolgáltatások promóciós folyamata a termelőtől a végfelhasználóig nem közvetlen, gyakran nem biztosít közvetlen érintkezést. A modern turisztikai piacot nagyszámú közvetítő kapcsolat jellemzi, amelyek nélkül a turisztikai áruk és szolgáltatások előállítói egyszerűen nem tudnának normálisan működni. A közvetítők köztes helyet foglalnak el a termelő és a fogyasztó között, és nélkülözhetetlen elemei a piacgazdaságnak, az áruforgalom folyamatának.

A turisztikai piacon területi széthúzás tapasztalható a termelő és a fogyasztó között. Ezért a potenciális fogyasztókkal való kapcsolatfelvétel gyakran csak meghatározott közvetítő szervezeteken keresztül lehetséges - utazásszervezők és utazási irodák. A turisztikai piacon termelők a termelő, szolgáltató, kulturális szervezetek, mint például szállodák, éttermek, múzeumok, kiállítások, közlekedési vállalatok, sportlétesítmények stb. (lásd melléklet 5.3).

A turizmusban a közvetítők több gyártó szolgáltatásait értékesítik. A promóció során a turisztikai szolgáltatások az utazásszervező úgynevezett turisztikai termékében teljesülnek, és értékesítési csatornákon (utazási irodákon) keresztül jutnak el a fogyasztóhoz. Egy turisztikai termék és szolgáltatás megvalósítása a turisztikai piacon történhet közvetlenül a fogyasztóhoz, vagy egy vagy több közvetítőt magában foglaló értékesítési csatornákon keresztül. A legszembetűnőbb példa ebben az esetben azok a szállodák lehetnek, amelyek számos utazási irodán keresztül értékesítik szálláshely-szolgáltatásaikat, és az utazási irodák által képviselt közvetítőket megkerülve a velük közvetlenül megkereső turistákat is kiszolgálják. Bár sok gyártó maga látja el a közvetítő szerepét és funkcióit, és maga szállítja termékét a végső fogyasztóhoz, a turizmusban a viszonteladók alkalmazása, az értékesítési csatornák kialakítása inkább szabály, mint kivétel.

Az értékesítési csatornák kialakításának két módja van - külső és belső.

Külső értékesítési csatornák- ez bizonyos számú külföldi utazási iroda-közvetítő, akik a szerződés értelmében kötelezettséget vállaltak arra, hogy országukban értékesítsék az általuk közvetítőként eljáró szervezet turisztikai termékét vagy szolgáltatását. Turisztikai vállalkozásokés a szervezetek kénytelenek ehhez a közvetítő apparátushoz folyamodni, mivel a saját külföldi ügynökségek létrehozása jelentős devizaköltségekkel, valamint az egyes országok állampolitikájával jár. Sokkal jövedelmezőbb olyan külföldi turisztikai szervezeteket igénybe venni, amelyek jó pozícióval rendelkeznek a helyi turisztikai piacon.

1996-ban a világhírű amerikai "Sandals" cég, amely a Karib-térség tekintélyes klubüdülőinek egy csoportját birtokolja, a "Svetal" orosz utazásszervezőt nevezte ki főügynökévé, és szerződést írt alá vele turisztikai termékének Oroszországban történő értékesítésére. . Így a "Svetal" és közvetítői hálózata (utazási irodák) a "Sandals" cég külső értékesítési csatornája.

Belső értékesítési csatornák- fiókrendszer, fióktelep, képviseleti iroda ill közvetítő szervezetek Az országodban.

Vagyis az oroszországi Svetal fióktelepek, valamint a cég turisztikai termékét értékesítő hazai utazási irodák a Svetal belső értékesítési csatornái.

A működés jellege szerint az utazási irodákat kis- és nagykereskedelmekre osztják.

Kiskereskedelem turisztikai szolgáltatás minden olyan tevékenység, amelynek célja e szolgáltatásoknak a végfogyasztók – turisták – személyes, nem kereskedelmi célú értékesítése. A kiskereskedelmi utazási irodák alapvetően utazási irodák, amelyek közvetítőként működnek az utazásszervező és a fogyasztó között. Fontos szerepet töltenek be a piacon, hiszen a turisztikai szolgáltatások döntő többségét rajtuk keresztül értékesítik.

Nagyker turisztikai szolgáltatás minden olyan tevékenység, amelynek során ezeket a szolgáltatásokat értékesítik azoknak, akik viszonteladás céljából megvásárolják azokat. A turisztikai szolgáltatások legnagyobb nagykereskedői a cégek - utazásszervezők vagy utazásszervezők, amelyek kiemelt szerepet játszanak a turisztikai szolgáltatások piacának kialakításában.

A gyakorlatban gyakran nehéz egyértelmű különbséget tenni a tisztán kis- és nagykereskedelmi utazási irodák között, mivel az utazásszervezők kis- és nagykereskedelmi tevékenységet is végezhetnek, gyakran fiókirodákkal és leányvállalatokkal is rendelkeznek, amelyek közvetlenül az ügyfeleknek értékesítenek kiskereskedelmi értékesítést.

A közvetítőkkel való kapcsolatok formálissá és szerződéssel vagy megállapodással vannak biztosítva. A közvetítők kapcsolataiknak, tapasztalatuknak és specializációjuknak köszönhetően lehetővé teszik az áruk széles körű elérhetőségének biztosítását és célpiacokra való eljuttatását. A közvetítők mindegyike a megfelelő értékesítési csatornát is alkotja. Például, utazási iroda Az "EXOtour" egy törökországi utazásszervező, amely az orosz turisztikai piacon működik, közvetítő a török ​​szolgáltatók és az orosz fogyasztók között. Az "EXOtour" viszont létrehozta saját értékesítési csatornáját (közvetítői hálózat) Oroszországban, amely 62 utazási irodából áll.

A közvetítők igénybevétele, vagyis az értékesítési csatornák kialakítása elsősorban a gyártó számára előnyös. Közvetlenül az értékesítési piacra költöztetve az áruk széleskörű elérhetősége biztosított, és a piac és a fogyasztók szélesebb lefedettsége érhető el, mint a közvetlen munkavégzés során.

Például a spanyol "Soltour Este" cég turisztikai termékét, amely különböző gyártók szolgáltatásait is magában foglalja, utazási irodáknak kínálja, hogy azokat később a fogyasztóknak (turistáknak) értékesítsék. A "Soltour Este" központi igazgatósági irodája Palma de Mallorcában (Spanyolország) található. A cég kiterjedt irodahálózattal rendelkezik nem csak Mallorcán, hanem a Kanári-szigeteken, Barcelonában, Bilbaóban, Madridban, Malagában, Valenciában és Spanyolország néhány más városában is. Ezenkívül 1994-ben a "Soltour Este" ügynökségek és nagykereskedelmi irodák hálózatát nyitotta meg Oroszországban (Moszkva és Szentpétervár), Horvátországban (Zágráb), Szlovéniában (Ljubljana). 1995-ben a cég képviseleti irodát nyitott Magyarországon (Budapesten) és Csehországban (Prága), 1996-ban pedig Ukrajnában (Kijev) és Lengyelországban (Varsó).

Emiatt a "Soltour Este" turisztikai termékben szereplő spanyol gyártók szolgáltatásait nem csak a spanyol piacon, saját országukban értékesítik, hanem azokban az országokban és régiókban is eljuthatnak a fogyasztókhoz, ahol a "Soltour Este" képviseleti irodái és kirendeltségei vannak, azaz spanyol szállodák, közlekedési társaságok, múzeumok stb. A Soltour Este a közvetítő funkciónak köszönhetően képes volt lefedni más országok piacait és azokon az értékesítést biztosítani. Közvetítővel az elosztórendszer hatékonyabban működhet.

A turizmusban a disztribúciós rendszer funkciója, hogy a turisztikai szolgáltatások potenciális fogyasztói számára lehetőséget biztosítson a megfelelő választáshoz, majd ezt követően az utazásukkal kapcsolatos megrendelésekhez szükséges információkhoz.

Az elosztási rendszer mindazokból az összetevőkből áll, amelyek közvetítőként működnek a turisztikai szolgáltatások előállítói és közvetlen fogyasztói között. A közvetítők és értékesítési csatornák jelentőségét a turizmusban több tényező magyarázza:

Mivel a közvetítők közvetlenül a piacon dolgoznak, pontosabb információval rendelkeznek a fogyasztók keresletéről, motivációiról és preferenciáiról. Az ilyen információk megszerzéséhez a turisztikai szolgáltatónak időt és pénzt is kell költenie.
- A közvetítők képesek gyorsan meghatározni, hogyan változik a kereslet a piaci változások függvényében.
- A közvetítők és szolgáltatásaik megléte lehetővé teszi a turisztikai szolgáltató számára, hogy arra a tevékenységre koncentráljon, amelyre szakosodott, ellenőrizheti és javíthatja munkája és szolgáltatásai minőségét.
- A közvetítők egyesüljenek különböző típusok különböző szállítók által kínált szolgáltatásokat egyetlen, számára vonzó szolgáltatáscsomagba lehetséges ügyfélés a piaci kereslet függvényében kielégíti az igényeit.
- A közvetítők nemcsak szolgáltatáscsomagot hoznak létre, bár ez a legfontosabb funkciójuk, hanem tájékoztatást is adnak az útvonalakról, a szolgáltatástípusokról, így megadva a turistának a választás jogát.

A közvetítők széles hálózata tud segíteni a turisztikai termék promóciójában és marketingjében. A világ vezető légitársaságai, mint például a British Airways, a Lufthansa, a Finnair, a Swissair és mások, közvetítői hálózatuk célzott bővítésével ezeken a piacokon növelik ügyfeleik számát és megragadják a célpiacokat. A moszkvai, szentpétervári és országunk más régióiban működő utazási irodákkal szorosan együttműködve a légitársaságok kiterjesztik jelenlétüket az orosz piacon és növelik szállítási szolgáltatásaik értékesítését, mivel az ügynökeikként működő utazási irodák akár 25 fuvarozót is biztosítanak. -30% a repülőjegyek eladásában.

Az értékesítési csatornák kiválasztása nehéz vezetői döntés. A csatornakutatás és a közvetítő kutatás egymással összefüggő folyamatok, amelyek biztosítják a hatékony értékesítési csatornák kialakulását.

Egyes csatornák előnyeinek és hátrányainak elemzése lehetővé teszi a gyártó számára, hogy helyesen, tájékozottan válasszon, mivel gazdasági tevékenységének eredménye nagymértékben függ attól, hogy mennyire helyesen választják ki a turisztikai termék népszerűsítésének csatornáját.

Az amerikai "Sandals" cég, amely úgy döntött, hogy belép az orosz turisztikai piacra, megkezdte tevékenységét a piac meghódítására egy olyan megbízható partner felkutatásával és kiválasztásával, amely előnyöket biztosíthat a cégnek turisztikai termékének népszerűsítésében. Mint tudják, "Svetal"-t választották általános ügynöknek. Ennek eredményeként a kétéves együttműködés során a "Svetal" Oroszországot a "Sandals" turisztikai termék értékesítése tekintetében a tizenhetedikről az ötödik helyre hozta Európában.

Az értékesítési csatornák kívül esnek a gyártó vállalatán, és kívül esnek a közvetlen irányítási ellenőrzésen. Stratégiai szempontból a disztribútorokat nem lehet úgy irányítani, mint a menedzsment más területeit. A független közvetítőkön keresztül végzett munka számos pontból áll:

A viszonteladók független szervezetek a fő cél amely - hogy növelje saját eladásait és nyereségét, és csak ezután - a gyártó. Ezért figyelmüket azokra az árukra és szolgáltatásokra fordítják, amelyekre a legnagyobb a kereslet, és amelyeket különösebb erőfeszítés nélkül el lehet adni.
- A közvetítők elsősorban saját arculatuk reklámozásában, ügyfeleik megszerzésében érdekeltek. Ez azt jelenti, hogy előnyben részesítik azokat a gyártókat, amelyek lehetővé teszik számukra, hogy ezt a célt gyorsabban elérjék.
- A közvetítők egymással versengő turisztikai termékeket és szolgáltatásokat értékesítenek. Mivel a jutalékaik szabványosak, nem kívánnak különösebb értékesítési erőfeszítéseket tenni, hogy egyetlen gyártót is kiemeljenek.
- A közvetítők elsősorban azon turisztikai termékek és szolgáltatások értékesítésében érdekeltek, amelyekre a legnagyobb a fogyasztói kereslet, nem pedig a gyártó által kínált teljes körű szolgáltatás értékesítésében.

Ezért az értékesítési csatornák létrehozása és különösen azok menedzselése meglehetősen fáradságos és hektikus, de egy olyan vállalat, amely következetesen és gondosan megtervezett erőfeszítéseket tesz értékesítési csatornáinak menedzselésére, nagyon közel áll a sikerhez.

A forgalmazási döntések erősen befolyásolják a termék promócióját. A szálloda vezetőségének árpolitikája attól függ, hogy a szálloda kivel működik együtt, mivel az utazásszervező alacsonyabb áron garantálja a szobák tömeges kihasználását. A legkisebb számú szoba megvásárlása magasabb áron történik.

A választott elosztási mód a termelési politikát is befolyásolhatja. A charter légitársaságnak járatait a repülőgép szállítási képességét megvásárló utazásszervező igényeihez kell igazítania.

A földrajzi elhelyezkedés, a piaci szegmens, a cég specializációja stb. az egyik olyan tényező, amely befolyásolhatja az értékesítési csatorna szerkezetét. A turisztikai szolgáltatók számára az értékesítési csatorna kialakítása és a közvetítő partner keresése során azok a legígéretesebbek, akiknek a specializációja megfelel a gyártó vagy turisztikai termékének, szolgáltatásának szakterületének. Vagyis a kongresszusi üzletággal foglalkozó és a kongresszusok megtartásának feltételeit biztosító szálloda mindenekelőtt figyelembe veszi a kongresszusi túrák vagy üzleti szemináriumok szervezésére szakosodott utazási irodákat.

Gyakran minden vállalat szembesül azzal a problémával, hogy hogyan érhet el nagy eredményeket a közvetítőitől, és azzal a problémával, hogy le kell váltani azokat, akik nem felelnek meg a megállapított követelményeknek. E kihívások sikeres megválaszolásához a menedzsmentnek figyelemmel kell kísérnie a közvetítők gazdasági tevékenységének jellemzőit, és a legmagasabb potenciállal rendelkezők támogatására programot kell végrehajtania.

A turizmusban leggyakrabban használt program a "Svetal" által végrehajtott - progresszív jutalékrendszer (azaz a közvetítő jutalék függősége az eladások teljes mennyiségétől), valamint a legjobbak ösztönzése. ügynökök pénzjutalmak és ingyenes utazások formájában. Az ilyen intézkedések a munka hatékonyságának növelésére szolgálnak.

A kereskedelmi és disztribúciós hálózat instabilitása általában sokkal nagyobb, mint a piaci környezet hasonló változásai, a vásárlási szokások és preferenciák változása pedig nagymértékben megnehezíti számos turisztikai szolgáltató és gyártó disztribúciós modelljét. A főbb fogyasztói és termelési problémákkal foglalkozó modern kutatások kimutatták, hogy a piaci változások gyorsuló ütemét a kiaknázatlan lehetőségek egyre szélesebb köre vezérli. De ahhoz, hogy kihasználja ezeket a lehetőségeket, a vállalatnak először azonosítania kell őket. Ezt nehéz megtenni a valódi disztribúciós stratégia komoly újraértékelése nélkül, amely a piac dinamikájától függ. Az ilyen kutatások segíthetnek olyan jövedelmező lehetőségek feltárásában, amelyek a meglévő közvetítői struktúra módosításával realizálhatók.

Egyetlen értékesítési csatorna sem marad változatlan sokáig, ami a piaci változások hatására mind a közvetítők, mind a gyártók kezdeményezésére történik. A gyártó részéről a közvetítőrendszer változásainak és módosításainak okai az értékesítési volumen, a piaci részesedés és a lefedettség növelésének vágya, a piaci monopolhelyzet megszerzésének vágya, új lehetőségek keresése stb. Különböző akciók formáját öltheti, mint például az egyik közvetítővel való együttműködés megtagadása és partnerségi megállapodások aláírása egy másikkal, vagy egészen drasztikus intézkedések is lehetnek.

Például 1996 májusában több moszkvai utazásszervező cég igazgatója, nevezetesen a BSI, Inc., a Royal Carribean, a Verum, a Lanta-Typ, az Airin, a Primexpress, a Turenergoservis úgy döntött, hogy létrehoznak egyfajta szakszervezetet, amely később megkapta a munkanév: "Moszkvai Utazásszervezők Szövetsége". Az egyesület regionális utazási irodai hálózatokra épült, amelyek nélkül komoly cég sem létezhet, hiszen a főváros turisztikai piaca túltelített, az eladások növelésének legígéretesebb módja a régiókkal való együttműködés.

Elhatározták, hogy minden utazásszervező azonos számú, legjobb regionális ügynökével járul hozzá a közös használathoz. Így a teljes egységes hálózat elérhetővé vált az egyes partnerek számára. Természetesen nem ment minden simán egy ilyen grandiózus hálózattal, de ez a meglevő értékesítési csatornákat átalakító rendezvény igazi eredményeket hozott az utazási irodáknak turisztikai termékeik népszerűsítésében és értékesítésében.

Egy másik ilyen példa az értékesítési csatorna módosítására a két legnagyobb moszkvai utazásszervező cég, az Intourist és a Begemot összeolvadása (1998 márciusában), ami egyben a két értékesítési csatorna egyesüléséhez is vezetett.

Mindenesetre egy új értékesítési csatorna létrehozása vagy egy meglévő módosítása tükrözi a gyártó, a turisztikai szolgáltató azon vágyát, hogy megfeleljen a piaci – valós és potenciális – keresletnek, amely a meglévő csatornákon keresztül nem kielégíthető.

A legtöbb piaci helyzethez hasonlóan itt is lesznek alternatív módok az elosztási hálózat (értékesítési csatornák) kialakítására és fejlesztésére, és a menedzsmentnek a legelfogadhatóbb és ésszerűbb lehetőséget kell választania. Mielőtt az egyik vagy másik lehetőség mellett döntene, a vezetőségnek a lehető leggondosabban értékelnie kell mindegyiket az alábbiak alapján:

A változtatás végrehajtásának költsége;
- új közvetítő (értékesítési csatorna) értékesítésének és piaci támogatásának költsége a meglévővel szemben;
- az értékesítés és a bevétel várható eredményei.

A döntés meghozatala után a vezetőségnek nem szabad az első eredményekre összpontosítania, hogy igazolja a választott lehetőséget. Eltarthat egy ideig, amíg a teljes értékesítési görbe pozitív reakciót mutat.

A fentiek alapján összefoglalható, hogy a megfelelő értékesítési csatornák kialakítása a turizmusban nem csak e terület sajátosságaiból adódóan sürgető igény, hanem egy turisztikai vállalkozás sikeres piaci működésének záloga is. az értékesítés és a profit maximalizálása a valós és potenciális értékesítési piacok széles lefedettsége miatt. Az egyik oldalon, magas részesedés A közvetítők megnehezítik a turisztikai piac mechanizmusát, másrészt maga a közvetítés biztosítja a turisztikai piac normális működését, valamint megkönnyíti a turista utazásának tervezését és megvalósítását.

A turisztikai piac egy olyan gazdasági kapcsolatrendszer, amelyben a turisztikai és kirándulási szolgáltatások pénzre váltása, valamint a pénz idegenforgalmi és kirándulási szolgáltatásokká történő átváltása zajlik.

Más szóval, a turisztikai piac a turisztikai termék előállítói és fogyasztói közötti gazdasági kapcsolatok megnyilvánulási szférája. Ha a turisztikai termék előállítójának és fogyasztójának gazdasági érdekei egybeesnek, akkor megtörténik a turisztikai termék vásárlása és eladása.

A turisztikai piac alapvető funkciói:

A turisztikai termékben rejlő érték és fogyasztói érték megvalósítása.

A turisztikai termék fogyasztóhoz (turistához) való eljuttatásának folyamatának megszervezése.

A munkavégzés anyagi ösztönzésének gazdaságos biztosítása.

A turisztikai piac első funkciójának ellátása során értékmozgás zajlik, amely a cserén keresztül tükröződik: a pénz turisztikai termék.

Ennek a cserének a befejezése az áru-pénz kapcsolatok aktusának befejezését, a turisztikai termékben rejlő érték realizálását, fogyasztói értékének nyilvános elismerését jelenti. Ennek eredményeként biztosított a társadalmi újratermelés normális lefolyása, források jelennek meg és halmozódnak fel a turizmus fejlesztésére.

A turisztikai termék fogyasztóhoz való eljuttatásának folyamatának megszervezésének funkciója az utazási irodák és utazásszervezők hálózatának létrehozása révén valósul meg.

Funkció gazdasági támogatást A munkára való anyagi ösztönzés abban rejlik, hogy a „pénz turisztikai termék” cserefolyamatban a turisztikai piacon a disztribúció, mint a reprodukció szükséges fázisa végleges formájában megjelenik. Alkalmazottak utazási iroda akik munkájukért pénzbeli díjazásban részesülnek, anyagi ösztönzőket teremtenek a turisztikai termék minőségének javítására, mennyiségi növelésére, a fogyasztói igényeknek megfelelő előállítására.

A turisztikai piacot az entitások jelenléte jellemzi, vagyis a jogi és magánszemélyek akik a turisztikai termék előállítói és fogyasztói. A turisztikai piac három alanya különböztethető meg, nevezetesen: maguk a turisták (a turisztikai termék fogyasztói); utazásszervezők és utazási irodák.

A turisztikai piacstatisztika funkcionális feladatai a következő sorrendben mutathatók be:

Statisztikai információk gyűjtése és feldolgozása.

A turisztikai szolgáltatások piacának konjunktúrájának értékelése, elemzése.

A piac szerkezetének jellemzői.

A piac fejlődésének értékelése, elemzése.

A turisztikai szolgáltatások piacának regionális elemzése.

A turisztikai szolgáltatási piac fejlődésének gazdasági és társadalmi következményeinek jellemzése.

A turisztikai termék fő értékesítési csatornái

A megvalósítás legfontosabb lépése a turisztikai termék megfelelő fogyasztókhoz való eljuttatása marketing stratégia utazásszervező, ami nagymértékben meghatározza az egyéb marketingtevékenységek hatékonyságát.

A disztribúciós rendszernek meg kell szüntetnie azokat az idő-, hely- és tulajdonosi hézagokat, amelyek elválasztják a kínált túrát az igénybe venni kívánóktól, biztosítania kell az információk átadását, a megrendeléseket és a fizetést.

Más szolgáltatásoktól eltérően a turisztikai termék sajátossága lehetővé teszi annak közvetítőn keresztüli értékesítését: egy turisztikai termék vásárlása és fogyasztása időben késik, értékesítéskor pedig csak a komplex szolgáltatások igénybevételének joga száll át a szolgáltatóra. Ugyanakkor egy turisztikai termék értékesítése és promóciója általában nagy nehézségekkel jár a marketingterületek távoli elhelyezkedése miatt. A célszegmensek teljes lefedettsége érdekében jelentős pénzügyi és műszaki adottság, munkatapasztalat, kapcsolattartás stb.

Emiatt egy tömegturisztikai termék távoli piacokon (főleg külföldi) értékesítése során nagy a független közvetítők - utazási irodákat működtető - üzemeltetők szerepe. Az úgynevezett disztribúciós partnerek tapasztalataikat és képességeiket használják fel arra, hogy aktívan értékesítsenek túrákat a fogyasztóknak.

Fontos, hogy az utazásszervező ismerje és megértse az általa létrehozott turisztikai termék piaci elosztásának mechanizmusát (2. ábra).

2. ábra - A turisztikai termék lehetséges marketingcsatornái

A turisztikai termék fő értékesítési csatornái a következők:

1) Közvetlen értékesítés saját leányvállalatokon vagy ügynökségeken keresztül. Azokon a területeken, ahonnan a turisták tömeges fogadását tervezik, a turisztikai termékek saját kiskereskedelmi üzleteinek hálózata jön létre. Ennek a lehetőségnek az összes előnye mellett a legtöbb fogadó utazási iroda megfosztja az igénybevétel lehetőségétől a jogi regisztráció, a bérbeadás és a helyiségek karbantartása miatti jelentős pénzügyi költségek miatt, bérek személyzet, reklám stb.

2) E-kereskedelem. Utazások értékesítése közvetlenül a végfelhasználóknak az interneten keresztül. A külföldi utazási ágazatban ez a csatorna egyre nagyobb. Az Orosz Föderációban a használatot korlátozott számú internet-felhasználó és hitelkártya-tulajdonos korlátozza, amelyek az értékesítési mód fő fizetési eszközei.

3) Értékesítés független utazási irodákon keresztül. Az utazási irodák, amelyek rendelkeznek a megfelelő állami engedéllyel, és megállapodást kötöttek az utazásszervezővel - az utazás fejlesztőjével - kiskereskedelmi értékesítést végeznek egy bizonyos területen.

4) Értékesítés meglévő független utazásszervezőkön keresztül. Széles körben használják a nemzetközi turizmusban. Utazásszervező - olyan partner, aki országos (helyi) piacán jó pozícióval, nagy termelési potenciállal és a javasolt irány fejlesztésében érdekelt, gyorsan és a legalacsonyabb költséggel tudja népszerűsíteni a turisztikai terméket a piacon, jó eladások. Egy független utazásszervező viszont felhasználhatja ezeket a csatornákat a termék értékesítésére a piacán. Az utazásszervezők értékesítési hálózatát általában saját kirendeltségei, valamint nagy- és kiskereskedelmi utazási irodái képviselik, amelyek a katalógusutazásokon helytömböket foglalnak el későbbi továbbértékesítés céljából, valamint utazási irodák.

5) Értékesítés nem hagyományos értékesítési csatornákon keresztül. Az utazási szolgáltatások fent említett hagyományos értékesítési csatornái mellett megjelennek és aktívan működnek az idegenforgalmi piacon a nem hagyományos közvetítők: nagy nemzetközi légitársaságok, bankok, biztosító társaságok, kereskedőházak, üzletláncok. Saját kirendeltségeket nyitnak utazásokat árusítva, vagy integrálódnak a meglévő utazási irodákkal (3. ábra):

3. ábra - A turisztikai szolgáltatások nem hagyományos értékesítési csatornái

Az ezen iparágakból származó tőke idegenforgalmi üzletbe való bevezetését két feltétel segíti elő: a szabad források rendelkezésre állása a fejlesztéshez és a nemzetközi turizmus fejlődésére vonatkozó kedvező előrejelzések.

A nem hagyományos értékesítési struktúrák fő előnyei az utazási irodákkal szemben:

Saját kiterjedt fiókhálózat vagy értékesítési pont rendelkezésre állása, képzett értékesítő személyzet;

Használat nemzetközi rendszerek foglalás, amely automatikusan biztosítja a túrára való jelentkezés elfogadását és visszaigazolását;

Az utazásszervezők közvetlen függése a légitársaságok, bankok, biztosítótársaságok (turisztikai szolgáltatók) támogatásától.

Az elosztási csatornák értékelésének kritériumai:

Gazdaságos: a saját hálózat létrehozása nagy pénzügyi költségekkel jár, míg a független utazási irodák bevonása lehetővé teszi a költségek nagy részének elkerülését.

Az ellenőrzés formája: saját fióktelepek az utazásszervező teljes ellenőrzése alatt működnek, független partnerek csak a megkötött megállapodás keretein belül ellenőrizhetők;

Piaci lefedettség: saját fiókok és ügynökségek korlátozott értékesítési területen értékesítenek, a független partnerek folyamatosan bővítik az értékesítési piacot;

Alkalmazkodóképesség: a saját hálózat lehetővé teszi a rugalmas politika követését és a konjunktúra változásaihoz való gyors alkalmazkodást, a független partnerek saját céljaik, korlátozott erőforrások, nem megfelelő személyzet képzettsége miatt nem mindig fogadják el a túra politikáját operátor.

A specializációtól, a turisztikai célpiac sajátosságaitól, a turisztikai termék értékesítési volumenétől és számos egyéb feltételtől függően az utazásszervezők különféle értékesítési csatornákat használnak. Az értékesítési csatornákat gyakran kombinálják annak érdekében, hogy különböző piaci szegmenseket érjenek el.

Néha csatornaintegrációra lehet szükség, például:

Lehetőség túra megrendelésére az interneten keresztül és utalvány átvételére az ügyfél számára kényelmes helyen;

Lehetőség az interneten megrendelt utalvány visszaküldésére a legközelebbi ügynökségen keresztül;

Kedvezmény igénybevételekor az online és offline vásárlások elszámolása.

2. Nagy- és kiskereskedelmi közvetítők a turisztikai termék marketingjében

A turisztikai termékek értékesítése során a közvetítők tevékenységének jellege szerint nagy- és kiskereskedelemre oszthatók.

A kiskereskedelem alatt az utazási szolgáltatások végfelhasználóknak – turistáknak – történő értékesítésével kapcsolatos tevékenységeket kell érteni.

A nagykereskedelem olyan tevékenység, amelynek során turisztikai szolgáltatásokat értékesítenek olyan vállalkozásoknak, amelyek kereskedelmi haszonszerzés céljából vásárolják meg azokat.

A kiskereskedelmi utazási irodák közvetlen szerződések alapján dolgoznak azon ügyfelekkel, akiknek inkluzív utazásokat adnak el, valamint olyan személyszállító cégek, szállodák és egyéb turisztikai szolgáltató vállalkozások szolgáltatásait, amelyeknek ügynökei.

Az utazási iroda egyetlen bevételi forrása az értékesítési jutalék. Ebben a tekintetben a kiskereskedelmi közvetítők erősen függnek az utazásszervezők politikáitól és nagyvállalatok turisztikai ipar.

A lakossági utazási irodák fontos szerepet töltenek be a piacon, hiszen a legtöbb turistautak rajtuk keresztül kerülnek értékesítésre. Ezek általában jelentéktelen tőkével és helyi cselekvési piaccal rendelkező kisvállalkozások.

Az utazásszervező és a független utazási irodák közötti együttműködés ügynökségi szerződéssel történik. A megállapodás értelmében az utazásszervező átveszi, az utazási iroda pedig saját felelősségére értékesíti az utazásszervező által készített utakat. Különösen az utazási iroda:

Felmerül a helyi turisztikai piacon a túrák promóciójának és értékesítésének megszervezésével kapcsolatos költségek (maga az utazási iroda tevékenységének biztosítása, reklám és egyéb marketing tevékenység);

Felelősséget vállal ügyfelei felé a megvásárolt túrák deklarált feltételeinek megfelelő kiszolgálásért.

A megbízási szerződés főbb feltételei:

1) Az utazási iroda által teljesítendő értékesítés volumene (az eladott utazások száma és költsége) kétféleképpen határozható meg:

Alkalmazás alapú. Ügyfél kérése esetén az utazási iroda megfelelő kérelmet küld az utazásszervezőnek. Utóbbi, a túra elérhetőségétől függően, visszaigazolja a foglalást az utazási irodának. Ezzel a módszerrel az ügynök nem vállal kötelezettséget az értékesítési mennyiségekkel kapcsolatban, de az utazásszervező nem vállal garanciát a kérelem teljesítésére.

A szervezett túrákon rögzített helykvóta alapján. A helyek teljes mértékben az utazási iroda rendelkezésére állnak. Az utazási iroda a teljes férőhelykvótát vagy annak egy részét csak a megállapított határidőn belül tagadhatja meg. Az elutasítás feltételeinek megsértése esetén büntetést kell fizetni. Ez a feltétel bizakodásra ad okot az utazási iroda számára abban, hogy megerősítse a számára kiutalt kvótából a helyfoglalási kérelmet. Másrészt azonban az utazási iroda anyagi felelősséggel tartozik a kvóta végrehajtásáért.

2) Jutalék – az eladott túra költségének bizonyos százalékát jelenti. Általában differenciált jutalékot alkalmaznak. A jutalék összegének meghatározásakor a következőket veszik figyelembe:

Az utazási iroda által vállalt pénzügyi felelősség mértéke;

A megvalósult túrák mennyisége;

A munka időtartama és stabilitása;

Az utazási iroda és az utazásszervező kapcsolata (státusz).

3) A felek jogai és kötelezettségei. Az utazásszervező fenntartja magának a jogot, hogy előre nem látható körülmények esetén a túra feltételeit módosítsa, ha nincs elég férőhely, az utazást lemondja. Az utazási iroda jogosult az utazásszervezőtől az utazás nem megfelelő teljesítése miatt a turistáknak okozott károk megtérítését követelni.

Az utazásszervező kötelezettségei:

Időben történő tájékoztatás a túrafoglalási kérelem visszaigazolásáról/nem visszaigazolásáról;

Dekoráció szükséges dokumentumokat utazási iroda ügyfelei számára (jegyek, utalványok, biztosítás);

A dokumentumok időben történő benyújtása a külföldi konzulátusokhoz vízumkezelés céljából;

A túra változásairól és lemondásairól időben történő tájékoztatás;

Az értékesített túrákon a szolgáltatások deklarált teljességének és minőségének biztosítása;

Az utazási iroda feladatai:

A foglalási kérelmek, regisztrációs dokumentumok időben történő benyújtása;

Az eladott túrák időben történő fizetése és jelentése;

Az ügyfelek tájékoztatása a túrák változásairól;

Az ügyfelek teljes körű tájékoztatása a túráról és az utazási feltételekről.

4) A lefoglalt túrák megváltoztatása és törlése. A foglalási kérelem módosítása, vagy a jelentkezés teljes/részleges törlése esetén az utazási iroda az utazási költség százalékában bírságot szab ki. A kötbér mértéke a változtatások és lemondások időpontjától függ.

Egyéb kiskereskedelmi közvetítők. Az utazásszervezők olyan utazásközvetítők értékesítésével foglalkozhatnak, akik nem rendelkeznek utazási irodai státusszal és a megfelelő engedéllyel, de állandó ügyfélkörrel (üzletek, oktatási intézményekben, bankok stb.). Ilyen esetekben megbízási szerződés készül, amely szerint a közvetítő az utazásszervező nevében, költségére és felelősségére túrákat értékesít, szolgáltatásaiért jutalékot kap.

Nagykereskedelmi közvetítők

Az utazási szolgáltatások turisztikai piacán a nagykereskedelmi közvetítők a cégek - utazásszervezők, amelyek nemcsak saját utakat alakítanak ki, hanem nagyszabású műveleteket is végeznek a megvásárolt sorozatos inkluzív vagy csomagutak népszerűsítésére és értékesítésére. Valójában az utazásszervezők a szervezett turizmus generátoraiként működnek, beleértve a külföldieket is.

Az utazásszervezők fő közvetítői funkciói a következők:

A turisztikai termék népszerűsítése a piacon: minden lehetséges módszerrel és eszközzel fel kell hívni a helyi fogyasztók figyelmét a javasolt túrákra;

Turisztikai termék értékesítésének szervezése utazási irodák hálózatán keresztül;

A turisztikai termék hozzáigazítása a helyi viszonyokhoz (szállítás megszervezése az útvonal kiindulópontjáig és vissza, vízumkérelem regisztrációja, biztosítás stb.);

Kapcsolattartás és tárgyalások az ügyfelekkel, fizetés fogadása és az utazáshoz szükséges dokumentumok feldolgozása;

A kérelmek átadása az utazásszervezőnek, és a foglalás visszaigazolása tőle;

Pénzátutalás és jelentés az utazásszervező-fejlesztő felé az eladott utakról;

Kárrendezési munka, vevői panaszok rendezése.

Ezen funkciók ellátása jelentős tőkét igényel, melynek mértékét az irodák helyiségbérlésének költsége és kereskedelmi padlók, munkatársak fizetése, megalakítása működő tőkeés marketing költségek stb. [A.1]

A külföldi piacokon végzett munka során az utazásszervező külső értékesítési hálózatot alakít ki, együttműködést létesít és valósít meg külföldi partnerekkel az irányvonal utazásszervező cégek közül. Ugyanakkor elsőbbséget élveznek azok a partnerek, akik nagyszámú utazási irodával állnak kapcsolatban, lefedik a teljes értékesítési területet és hozzáféréssel rendelkeznek célszegmensek. A korlátozott számú saját vagy független utazási irodával rendelkező utazási irodák valószínűleg nem lesznek képesek a javasolt turisztikai termék tömeges promóciójára és értékesítésére.

A belső marketing hálózat fióktelepek, fióktelepek és közvetítő szervezetek (utazásszervezők és utazási irodák, turisztikai szolgáltató irodák, utazási irodák stb.) rendszere, amelyen keresztül országukon belül utazási szolgáltatásokat értékesítenek. A hazai terjesztési csatornák ugyanakkor nemcsak a honfitársakat szolgálhatják ki, hanem azokat a külföldieket is, akik üzleti vagy magáncélból hosszabb időre érkeztek az országba. [6, 288 o.]

• A turisztikai termék fő értékesítési csatornái.

• Nagy- és kiskereskedelmi közvetítők turisztikai termékek marketingjében.

• Turisztikai termékek forgalmazási rendszerének kialakítása.

• A lehetséges terjesztési partnerek tanulmányozása.

• Az üzlet, mint a kapcsolatok alapja.

• A partnerek tevékenységének támogatásának és ösztönzésének módjai.

Ügynöki megállapodás A megállapodás értelmében az utazásszervező átveszi, az utazási iroda pedig saját felelősségére értékesíti az utazásszervező által készített utakat.

• Ügynöki megállapodás

• Szerződés-megbízás - az utazásszervező és a kiskereskedelmi közvetítők közötti együttműködés jogalapja, amely szerint a közvetítő az utazásszervező nevében, költségére és felelősségére utazásokat értékesít, és szolgáltatásaiért jutalékot kap.

:

• A turisztikai termék marketingjének jellemzői :

• Lehetőség van közvetítőkön keresztül értékesíteni: a turisztikai termék vásárlása, fogyasztása időben késik.

• Egy turisztikai termék megvalósítása és promóciója a b ról ről több nehézséget okoz az értékesítési területek távoli elhelyezkedése miatt.

• A célpiac teljes lefedettsége jelentős pénzügyi és műszaki adottságokat, munkatapasztalatot, kapcsolatokat stb.

• Egy tömegturisztikai termék távoli piacokon történő értékesítése során a független közvetítők - utazásszervezők - szerepe nagy.

• Közvetlen értékesítés saját leányvállalatokon vagy ügynökségeken keresztül. Saját hálózat jön létre azokon a területeken, ahonnan tömeges turistákat terveznek fogadni, ez jelentős anyagi költségeket igényel.

• Az elektronikus kereskedelem. Egyre nagyobb lendületet kap a körutak értékesítése közvetlenül a végfelhasználók számára az interneten keresztül.

• Értékesítés független utazási irodákon keresztül. Az utazási irodák, amelyek megállapodást kötöttek az utazásszervezővel, kiskereskedelmi értékesítést végeznek egy adott területen.

• 4) Értékesítés független utazásszervezőkön keresztül:

• A helyi piacon jó pozícióval rendelkező és a desztináció fejlesztésében érdekelt partner utazásszervező gyorsan és költséghatékonyan tud egy turisztikai terméket népszerűsíteni és értékesítést biztosítani.
• Az utazásszervező értékesítési hálózata saját kirendeltségei, nagy- és kiskereskedelmi utazási irodái, utazási irodái.

• 5) Értékesítés nem hagyományos értékesítési csatornákon keresztül. Turizmushoz nem kapcsolódó szervezetek , saját fiókokat nyitnak utazások értékesítésére, vagy integrálják a meglévő utazási irodákkal.

• Nem hagyományos értékesítési csatornák - nagy nemzetközi légitársaságok, bankok, biztosítótársaságok, kereskedőházak, üzletláncok.

• A szabad források rendelkezésre állása és a turizmus fejlődésére vonatkozó kedvező előrejelzések hozzájárulnak a turisztikai üzletágba való bevezetéshez..

• A nem hagyományos értékesítési struktúrák előnyei

• saját kiterjedt értékesítési hálózat elérhetősége, képzett értékesítő személyzet;

• nemzetközi foglalási rendszerek használata;

• az utazásszervezők közvetlen függése a légitársaságok, bankok, biztosítótársaságok támogatásától.

• Az elosztási csatornák értékelésének kritériumai:

• gazdasági
• ellenőrzési forma

• A különböző piaci szegmensek elérése érdekében gyakran alkalmaznak kombinált értékesítési csatornákat ka.

• Csatorna integráció:

• az interneten keresztüli túra megrendelésének és az utalvány átvételének/visszaküldésének lehetősége a legközelebbi irodában,

• kedvezmény igénybevételekor, online és offline vásárlások elszámolása is.

• A kiskereskedelmi utazási irodák jellemzői

• Ügyfelekkel kötött közvetlen szerződések alapján történő munkavégzés,

• Inkluzív túrákat, valamint utazási ágazati cégek szolgáltatásait értékesítik, amelyek ügynökei

• A bevétel forrása az értékesítési jutalék.

• Általában kisvállalkozások jelentéktelen tőkével és helyi cselekvési piaccal.

• Fontos szerepet töltenek be a piacon: a turistautak nagy része rajtuk keresztül valósul meg.

Ügynöki megállapodás – az utazásszervező és a független utazási irodák közötti együttműködés jogalapja.

• Ügynöki megállapodás – az utazásszervező és a független utazási irodák közötti együttműködés jogalapja.

• Az utazási iroda vállalja a felelősséget az utazásszervező által kidolgozott túrák értékesítése saját felelősségre:

• viseli a túrák helyi turisztikai piacon történő promóciójának és értékesítésének megszervezésével kapcsolatos költségeket;
• felelősséget vállal ügyfelei felé a túra deklarált feltételeinek megfelelő szolgáltatásokért.

• A megbízási szerződés főbb feltételei

• 1) Eladási mennyiség - az eladott túrák mennyisége, költsége, meghatározható:

• Pályázatok alapján:

• nál nél Az ügyfél kérésére az utazási iroda kérvényt küld az utazásszervezőnek.
• az utazásszervező a foglalást visszaigazolja, a szabad helyek függvényében.
• az ügynök értékesítési volumen tekintetében kötelezettséget nem vállal, az utazásszervező nem vállal garanciát a kérelem teljesítésére.

A megbízási szerződés főbb feltételei

• A megbízási szerződés főbb feltételei

• 2) Bizottság - az eladott túra költségének bizonyos százaléka.

• Differenciált jutalék: A méret meghatározásakor vegye figyelembe:

• az utazási iroda pénzügyi felelőssége,
• az eladott túrák mennyisége,
• a munka időtartama és stabilitása,
• kapcsolat az utazási iroda és az utazásszervező között.

A megbízási szerződés főbb feltételei

• A megbízási szerződés főbb feltételei

• 1) Eladási mennyiség

• A túra fix helyszáma alapján:

• helyek teljes mértékben az utazási iroda rendelkezésére állnak,
• a teljes kvóta vagy annak egy részének megtagadása - csak a megállapított határidőn belül, azok megsértése esetén kötbér fizetendő,
• az utazási iroda magabiztosan megerősíti a kiutalt kvótából a helyfoglalási igényt, de anyagi felelősséggel tartozik annak végrehajtásáért.

A megbízási szerződés főbb feltételei

• A megbízási szerződés főbb feltételei

• 3) A felek jogai és kötelezettségei:

• az utazásszervező fenntartja a jogot, hogy előre nem látható körülmények esetén a túra feltételeit módosítsa, ha nincs elég ülőhely, lemondja az utazást,

• az utazási iroda jogosult az utazásszervezőtől az utazás nem megfelelő teljesítésével a turistákat ért károk megtérítését követelni.

A megbízási szerződés főbb feltételei

• A megbízási szerződés főbb feltételei

• Az utazásszervező kötelezettségei:

• promóciós anyagok biztosítása,
• a foglalási kérelem időben történő visszaigazolása
• a szükséges dokumentumok elkészítése az utazási iroda ügyfelei számára (jegyek, utalványok, biztosítás),
• a dokumentumok időben történő benyújtása a vízumkezeléshez,
• tájékoztatás a túra változásairól, lemondásairól,
• a szolgáltatások deklarált teljességének és minőségének biztosítása.

A megbízási szerződés főbb feltételei

• A megbízási szerződés főbb feltételei

• Az utazási iroda feladatai:

• a foglalási kérelmek, regisztrációs dokumentumok időben történő benyújtása,
• az eladott túrák időben történő fizetése és bejelentése,
• az ügyfelek tájékoztatása a túrák változásairól,
• az ügyfelek teljes körű tájékoztatása a túráról és az utazási feltételekről.

A megbízási szerződés főbb feltételei

• A megbízási szerződés főbb feltételei

• 4) A lefoglalt túrák megváltoztatása és törlése .

• a foglalási kérelem módosítása vagy a kérelem teljes/részleges törlése esetén az utazási iroda az utazás költségének százalékában bírságot szab ki,

• A kötbér mértéke a változtatások és lemondások időpontjától függ.

• Egyéb kiskereskedelmi közvetítők - közvetítők, akik nem rendelkeznek utazási irodai státusszal és a megfelelő engedéllyel, de állandó ügyfélkörrel rendelkeznek (üzletek, oktatási intézmények, bankok stb.).

• Szerződés-megbízás , amely szerint a közvetítő az utazásszervező nevében, költségére és felelősségére túrákat értékesít és szolgáltatásaiért jutalékot kap.

• Ismertesse a turisztikai termék fő értékesítési csatornáit!

• Meséljen nekünk a kiskereskedelmi utazási irodák munkájának jellemzőiről.

• Ismertesse az ügynöki szerződés főbb feltételeit.

• Milyen közvetítői feladatai vannak az utazásszervezőknek?

• Mit értünk belső és külső elosztóhálózat alatt?

• Milyen a döntések sorrendje az elosztási rendszer kialakításával kapcsolatban?

• Sorolja fel azokat a kritériumokat, amelyek alapján tanácsos tanulmányt készíteni a potenciális partnerekről.

• Sorolja fel azokat az intézkedéseket, amelyeket az utazásszervezők alkalmaznak partnereik tevékenységének támogatására és ösztönzésére.

• Melyek az üzlet alapvető feltételei? befejezésének szakaszai?

• Krutik A. B. A turizmus mint az orosz gazdaság ága: tankönyv [diákoknak]. egyetemek] / A. B. Krutik; Leningrád. állapot un-t im. MINT. Puskin. - Szentpétervár. : Leningrádi Állami Egyetem im. A. S. Puskin, 2008. - 412 p.

• Durovich A.P. Szállodák és éttermek marketingje: tankönyv diákoknak. egyetemek. / A.P. Durovich. – 2. kiadás, sztereotípia. - M .: Új ismeretek, 2006.

• Saak A.E. Marketing a szociokulturális szolgáltatásban és turizmusban: tankönyv diákoknak. egyetemek. / A.E. Saak, Yu.A. Búza. - Szentpétervár. : Péter, 2007.

• Jankevics V.S. Marketing a szállodaiparban és a turizmusban: orosz és nemzetközi tapasztalat / V.S. Yankevich, N.L. Bezrukov. - M.: Pénzügy és statisztika, 2005.

• Kotler F., Bowen J., Makenz J. Marketing, vendéglátás, turizmus. -M.: UNITI, 2005.

1991-ben a Little Caesar kis éttermekkel foglalkozó cége stratégiai szövetséget kötött a Kmarttal, az Egyesült Államok egyik legnagyobb olcsó üzletláncával. E megállapodás értelmében a Kmart üzletek üzleteikben lévő összes élelmiszerüzletet 1200 Little Caesar étteremre cseréltek. a következő öt évben "s. A kávézók-snack boltok helyett a Kmart üzletek márkás étteremláncot kaptak vásárlóik számára. A Little Caesar éttermei viszont további csatornákat kaptak eladásaik stabilizálása érdekében, és abban a reményben, hogy az ügyfél, ha egyszer felkeresi a Little Caesar éttermet Kmartban, szívesebben menne az ezeken az üzleteken kívül található Litlle Caesars éttermekbe. A Kmart beleegyezett abba is, hogy megosztja a Little Caesars nemzeti médiában történő hirdetési költségeit, ezáltal jobb értékesítési lehetőségeket biztosít a Little Caesars számára. A kis Caesar vezetősége el volt ragadtatva.

Néhány vezető (franchisor) azonban elégedetlen volt. Bár a megállapodás külső értékesítést is tartalmazott, arra számítottak, hogy a megállapodás értelmében a vásárlók csak maguk étkeznek a Kmart étterem-áruházakban. Úgy érezték, hogy ezek az elvitelre szóló eladások közvetlen versenyben állnak éttermeikkel. Megalakították a Kis Cézár Franchisorok Egyesületét (ALCF), amely a lánc 4000 vendéglátóhelye közül több mint 550 vendéglátóhelyet működtető 70 felhatalmazott érdekeit képviselte.Az ALCF állítása szerint egyes tagjai az eladásaikban akár 2000-os visszaesést is észleltek. 20% azután, hogy éttermeket nyitottak a Kmart üzletekben Az ALCF azt is kifogásolta, hogy a többi Little Caesar's étteremmel azonos sétálóövezetben található Kmart üzletek versenytársakká váltak. Például egy 5000 lakosú észak-karolinai városban a Little Caesar kiváltságos tagjainak két étterme működött: egy új egy Kmart üzletben és egy hagyományos, amely már régóta ebben a városban működött. reklám.Az egyesület egyes tagjai úgy érezték, hogy a Kmart kifosztotta őket az ügyfelektől azzal, hogy pénzüket helyi reklámozásra fordította. Az egyesület tagjai annyira el voltak keseredve, hogy beszedték a havi tagdíj összegét egy jogi alap létrehozására, hogy legális akció a fő Kis Caesar ellen.

Azonban minden franchise-adó csalódott volt. Sokan úgy vélték, hogy a Kmarttal kötött megállapodás sikeres volt, mivel sikeresen elősegítette az eladásaikat, és neki köszönhetően a Little Caesar's étterem nevét a Kmart vásárlóinak milliói ismerték el.

A Little Caesar esete azt mutatja, hogy a disztribúciós rendszerek kényesen kiegyensúlyozottak: ami az egyik csatornatag számára elfogadható, az nem biztos a másik számára, ami konfliktusokhoz és aktív küzdelemhez vezethet. hosszú távú következményekkel járnak.

A fejezet összefoglalása

A 15. fejezet általános vázlatot ad az elosztási csatornák kiépítésének és működtetésének kulcsfontosságú fogalmairól, és előírja rövid áttekintés a fő disztribúciós csatornák a szálloda-, étterem- és turisztikai ágazatban.

Először az entitást nézzük elosztási csatornák és funkciók, mely csatornák teljesítenek. Ezután megbeszéljük a tevékenységeket. piaci közvetítők, a szállodai, éttermi és turisztikai üzletágban használják.

A fejezetet a módszer magyarázatával zárjuk választás, motiváció és értékelés csatorna tagjai.

Az elosztási rendszerek lényege és jelentősége
Ha az ingatlanra úgy gondolsz, mint egy vendéglátó cég szívére, akkor az elosztórendszerek, az elosztási csatornák keringési rendszerként – annak artériáiként – jelennek meg. Az elosztórendszerek folyamatos vevőáramlást biztosítanak. Egy jól irányított elosztórendszer megkülönböztetheti a piacvezetőt a nehézségekkel küzdő vállalattól. Sok vendéglátó cég széles körben használja ki a rendelkezésére álló marketingcsatornákat. A Ritz-Carlton szállodák például a csatorna aktív fejlesztésének köszönhetően jelentős üzletrészt kapnak az utazási irodáktól. A Marriott marketingszövetséget kötött New Otanival, amely lehetővé tette számára, hogy japán utazókat fogadjon Észak Amerika. Cserébe New Otani fogadhatta a Japánban utazó amerikaiakat. A mai versenykörnyezetben nem elég egy központi helyfoglalási rendszert és a saját marketing lehetőségeit figyelembe venni. A vállalatoknak egyre kifinomultabb, összetettebb hálózatokat és elosztórendszereket kell kidolgozniuk.

versenyfeltételek, piaci globalizáció, elektronikus módszerek a forgalmazás és az áruk (szolgáltatások) rövid eltarthatósága növeli az elosztóhálózat értékét. Új és meglévő piacok kreatív megközelítésekre van szükség. A globalizáció azt jelenti, hogy sok szállodatulajdonosnak külföldi partnereket kell keresnie ahhoz, hogy sok régióban kiterjessze vállalkozását. A Sheraton szövetségi megállapodást írt alá az indiai Welcome Grouppal, amely az indiai szubkontinensen Sheraton szállodákat üzemeltet. Az új elektronikus terjesztési módszerek olyan nemzetközi foglalási rendszerek növekedéséhez vezettek, mint az Utell.

Az RCI, egy időben megosztott használati jogokat cserélő cég 1, tagjai nagy részét használja fel a klubtagok szállodai díjainak szabályozására. A megállapodás mindkét fél számára egyformán előnyös: a szállodák utószezonban eladhatnak helyeket, az RCI pedig kedvező szerződési feltételeket kínálhat a klubtagoknak.

1 Timeshare (time-share) - szállodában (általában üdülőövezetben) eltöltött idő vétele és eladása. (Kb. tudományos szerk.)

Az elosztási csatornák lényege
Elosztási csatorna- összesített független szervezetek részt vesz az áruk vagy szolgáltatások előállítási folyamatában – elérhető az egyéni fogyasztók vagy a felhasználó iparágak cégei számára. Az elosztási rendszer kialakítása a csatorna résztvevőinek kiválasztásával kezdődik. Kiválasztásuk után a hangsúly a csatornakezelésre kerül. A vendéglátó elosztó hálózatok szerződéses kapcsolatok és független szervezetek közötti szabadon szervezett szövetségek alapján jönnek létre.

Miért használnak piaci közvetítőket?
Miért ad el a Shenago China porcelán étkészletet éttermeknek közvetítőkön keresztül? Végül is ez azt jelenti, hogy nem tudják ellenőrizni termékeik végső árát. A Shenago azonban megvan az az előnye, hogy közvetítőkön keresztül szervezi az értékesítést: nem kell minden nagyobb városban dedikált bemutatótermeket és nagy kereskedelmi erőket fenntartania. A közvetítő - a beszállító cég bemutatja termékeit, népszerűsíti azok értékesítését és személyes értékesítési ajánlatokat készít közvetlenül az éttermek számára. A közvetítő cég több száz egyéb terméket is értékesít, amelyek széles választéka kényelmes rendszeres beszállítójává teszi az éttermi üzletágnak. A kínált termékkínálatban rejlő kereskedelmi potenciál lehetővé teszi számára, hogy személyes értékesítési megkereséseket készítsen és nyújtson be, katalógusokat küldjön és egyéb támogatást nyújtson az általa képviselt termékek marketingjéhez. Értékesítés nagykereskedőkön és kiskereskedőkáltalában sokkal hatékonyabbak, mint a közvetlen értékesítés.

Az áruk célpiacokra történő promóciójában a közvetítők hatékonysága magas. Kialakult kapcsolataiknak, tapasztalatuknak, specializációjuknak és cselekvési léptéküknek köszönhetően szélesebb körű forgalmazást tudnak biztosítani, mint maga a cég. Rizs. A 15.1 segít megérteni, hogy a közvetítők hogyan tudnak megtakarítást elérni egy árukat vagy szolgáltatásokat előállító cég értékesítésének megszervezése során. Az A rész három gyártó munkáját mutatja be, amelyek mindegyike közvetlen marketinget használ a három vásárlóval való kapcsolatteremtésre. Ez a rendszer kilenc különböző érintkezőt igényel.

Rizs. 15.1. Hogyan csökkenti egy forgalmazó az eladási ajánlatokat

A B rész három gyártót mutat be, akik egy forgalmazón keresztül dolgoznak.

A második rendszer csak hat érintkezőt igényel. Elég, ha egy étteremvezető lead egy rendelést egy éttermi beszállítónál, és kap egy francia kést, egy tucat tányért, egy készlet gyertyát, egy tucat osztrigavillát, egy pohárkészletet és egy koktélszalvétát. Ezeket a termékeket különböző cégek gyártják, de mindegyik elérhető egyetlen telefonhívással egy közvetítő céghez. A vevő számára ez az a lehetőség, hogy kis mennyiségben vásárolhat olyan cikkeket, amelyek egy nagy rendelés részévé váltak, ami csökkenti az áruigényt, a szállítmányok számát és a feldolgozott számlák számát.

Elosztócsatorna funkciók
Az elosztási csatorna az árukat a termelőktől a fogyasztókhoz szállítja. Leküzdi az idő, a távolság és a tulajdon korlátait, amelyek elválasztják az árukat és szolgáltatásokat azoktól, akik használni fogják. A piaci csatorna résztvevői a következő kulcsfontosságú funkciókat látják el:

- Információ- marketingkutatási eredmények, marketingkörnyezetre vonatkozó információk gyűjtése és szolgáltatása.
-promóció- az ajánlattal kapcsolatos meggyőző információk promóciós célú létrehozása és terjesztése.
- Kapcsolatba lépni- Leendő vevők felkutatása és megfelelő kapcsolatok kialakítása velük.
- Adaptációk- az ajánlat kialakítása és a vevő igényeihez igazítása, beleértve az olyan tevékenységeket, mint a gyártás, válogatás, összeszerelés és csomagolás.
- Tárgyalás- az ajánlat árának és egyéb tételeinek tárgyalása a tulajdonjog vagy a tulajdonjog átruházása érdekében.
- Fizikai eloszlás- áruszállítás és raktározás.
- Finanszírozás- árubeszerzés és pénzeszközök felhasználása a költségek fedezésére és a csatorna működésének biztosítására.
- Kockázatvállalás- pénzügyi kockázatok vállalása, például az áruk teljes haszonnal történő értékesítésének képtelensége miatt.

Az első öt funkció az ügyletek megkötését segíti, az utolsó három a megkötött ügyletek végrehajtását.

Ezeknek a funkcióknak mindegyike jellemzően a következő három jellemzővel rendelkezik: korlátozott erőforrásokat használnak, szakosodási alapon hatékonyabban működnek, és átvihetők egyik csatorna résztvevőjétől a másikhoz. A funkciók megváltoztatása lehetővé teszi a közvetítő számára, hogy ne csak csökkentse a termelői költségeket és alacsonyan tartsa az árakat, hanem saját árat is hozzáadhat a munkája költségeinek fedezésére. A költségek alacsonyan tartása érdekében a funkciókat azokhoz a csatornatagokhoz kell hozzárendelni, akik a leghatékonyabban tudják végrehajtani azokat. Sok légitársaság például arra ösztönzi az utasokat, hogy vegyék igénybe az utazási irodák szolgáltatásait – válaszolnak az utasok kérdéseire, jegyet adnak ki, elfogadják a fizetést, és ha az utasok tervei megváltoznak, újra kiadják a jegyeket. Számos utazási iroda kényelmes elhelyezkedése lehetővé teszi számukra, hogy a jegyeket a megrendelés napján kézbesítsék az ügyfeleknek. Egy ilyen jegyelosztási rendszer bevezetése maguk a légitársaságok munkájába gazdaságilag veszteséges lenne számukra.

Csatornaszintek száma
Az elosztási csatornák számos szinttel jellemezhetők. A disztribúciós csatorna szintje minden olyan szintre vonatkozik, amelyen valamilyen munkát végeznek annak érdekében, hogy a terméket a gyártótól a végső fogyasztóhoz eljuttassák. Mivel a gyártó és a végfelhasználó is végez némi munkát, a forgalmazási rendszer minden csatornájának része. A közvetítő szintek számát használjuk a csatorna hosszának megjelenítésére. Rizs. A 15.2 számos lehetőséget mutat be az elosztási csatornák kiépítésére.

1-es csatorna, hívják direkt marketing csatorna, nincs közvetítői szintje. A terméket közvetlenül a fogyasztóknak értékesítő gyártó képviseli. Például egy étteremmel rendelkező vállalkozó közvetlenül egy gazdálkodótól vásárolhat élelmiszert. A 2. csatorna egy proxy réteget tartalmaz. A fogyasztói piacon ez általában a kiskereskedő szintje. A Geelongban (Melbourne közelében, Ausztráliában) található Fisherman's Pier halat vásárol egy halászszövetkezettől, így a halászok a halak kifogására összpontosíthatnak az értékesítés és marketing helyett.

A vendéglátó vállalkozások által vásárolt mezőgazdasági termékek nagy része szövetkezetektől származik. Például az Egyesült Államokban a Sunkist, a Diamond Walnuts és a Land o'Lakes szövetkezet mind termelőszövetkezet. A New Zealand Dairy Company szintén tejport és sajtokat értékesítő szövetkezet Délkelet-Ázsiában és Latin-Amerikában.

A 3. csatorna két szintet tartalmaz. A fogyasztói piacokon ez általában a nagy- és kiskereskedő. Ezt a csatornát a kis gyártók használják. A 4-es csatorna három szintből áll. Egy kis nagykereskedő nagy nagykereskedőktől vásárol árut, és eladja azokat olyan kiskereskedőknek, amelyeket nem szolgálnak ki nagy nagykereskedők. A gyártó szemszögéből nézve, a csatornán belüli nagyszámú közvetítő kevesebb kontrollt jelent az elosztórendszer felett, és további bonyolultságot eredményez.

Az elosztási csatornában lévő összes szervezetet többféle áramlás köti össze. Ezek az áruk fizikai áramlása, a tulajdonjog áramlása, a fizetések áramlása, az információáramlás, valamint a promóciós és ösztönző intézkedések áramlása. Ezek az adatfolyamok nagyon bonyolulttá tehetik az egy vagy több rétegből álló csatornákat is.

Piaci közvetítők
Számos speciális csatorna áll a turisztikai és vendéglátó szervezetek rendelkezésére. Vegye figyelembe a következő közvetítő kapcsolatokat a vendéglátás és turisztikai marketing rendszerben: utazási irodák, utazásszervezők, utazási nagykereskedők, szakemberek, szállodai értékesítési képviselők, utazási irodák ösztönzése, kormányzati turisztikai szövetségek, konzorciumok, foglalási rendszerek és elektronikus rendszerek szolgáltatások elosztása. A menedzsernek ki kell választania az elosztási rendszert alkotó közvetítőket és a szintek számát.

utazási irodák
A földrajzilag diverzifikált piac meghódításának egyik módja az utazási irodák (utazási irodák). Az Egyesült Államokban több mint 32 000 utazási iroda működik, akik csak 1993-ban több mint 93 milliárd dollár értékben foglaltak utazási szolgáltatásokat, 56 milliárd dollárt légi utazást, 14 milliárd dollárt körutazást, 10,4 milliárd dollárt szállodai szolgáltatásokat, 6,6 milliárd dollárt béreltek autót és 0,5 milliárd dollárt. egyéb szolgáltatások. Az utazási irodák a körutazások több mint 95%-át, a repülőjegyek 90%-át, az autóbérlés 50%-át és a szállodai szobák 25%-át kezelik.

Az utazási irodákkal együttműködő szállodák a légitársaságok helyfoglalási rendszereiben és a szállodai címjegyzékekben szerepelnek. A szállodák információs csomagokat is küldenek az utazási irodáknak, beleértve a szállodákról és a szolgáltatások változásáról szóló információkat, különleges események promócióját stb. A szállodák utazási irodákat is meghívnak tanulmányutakra. A légitársaságok ismerkedő járatokat kínálnak számukra, ingyenes repülőjegyeket biztosítva a vendégeknek. Az ilyen kirándulásokat jól meg kell szervezni. Végül ezeket a promóciós anyagokat az utazási irodák elküldhetik a címre nyomtatott kiadások utazási irodák számára Travel Weekly, Travel Trade és utazási iroda. Holding reklámkampányok szakaszban lesz szó, amely az utazási irodáknak szól. 16.

Az utazási irodákkal együttműködő szállodáknak egyszerűbbé kell tenniük számukra a foglalást. Az ingyenes (utazási irodák számára) telefonos foglalás (azaz egy telefonbeszélgetés költségének kifizetése számukra) megkönnyíti a rendelést. Azokban a szállodákban, amelyek sok foglalást kapnak az utazási irodáktól, bizonyos számú hely van az üzleti utazók számára. Az utazási irodák előnyben részesítik szolgáltatásaik gyors fizetését, ezért a velük dolgozni kívánó szállodáknak gyorsan kell jutalékot fizetniük. Például a Hyatt szállodák garantálják a fizetést az utazási irodáknak a vendég távozásától számított egy héten belül. Mostantól a nemzetközi szállodaláncok saját pénznemükben fizetik az utazási ügynöki jutalékot, és nem kell drága valutaátváltási eljárást végrehajtaniuk - az 50 dolláros jutalékból az ügynökök szinte mindent elveszíthetnek, mert a legtöbb bank általában 30-40 dollárt kér az alapok feldolgozásáért és átváltásáért. amelyeket külföldi banknak utalnak át.

Az utazási irodákkal együttműködő vendéglátó-szolgáltatóknak emlékezniük kell arra, hogy az ügynökök a szállodát az ügyfelekkel párosítják. A hetilap 1994. évi közlekedési szolgáltatási piacának áttekintésében Utazás hetilap Az utazási irodák szállodaválasztásuk során a legfontosabb tényezőnek a szobafoglalás lehetőségét és hírnevét értékelték. A többi fontos tényezőt a táblázat tartalmazza. 15.1. A szállodáknak minden tőlük telhetőt meg kell tenniük annak érdekében, hogy az utazási irodákon keresztül helyet foglaló vendégek számára kedvező élményt teremtsenek a velük való jövőbeni együttműködés garantálása érdekében. Amikor a foglalások közvetítőn keresztül érkeznek, a vendégszerető szállodatulajdonosoknak vagy óceánjáróknak két ügyfele van: az ügyfél és a közvetítő.

A legtöbb Cruise Lines nem értékesít közvetlenül a végfelhasználónak, hanem ragaszkodik ahhoz, hogy utazási irodákon vagy utazásszervezőkön keresztül rendeljen.

Jelenleg az utazási irodák változtatnak a szállodafoglalási módokon. Fokozatosan áttérnek az ingyenes telefonálásról a számítógépes rendszereken keresztül történő közvetlen szállodai szobafoglalásra. Számítógépes rendszerek utazási irodák számára, korábban hívták számítógépes rendszerek helyfoglalás most hívják globális rendszerek forgalmazás és marketing. Ezek a rendszerek lehetővé teszik a szállodák számára, hogy foglaláskor információt jelenítsenek meg szobáik elérhetőségéről az utazási irodák számára. 1992-ben világszerte 377 000 utazási iroda használta ezt a rendszert.

Az utazási irodák helyfoglalásának fő forrásai a cégek. Az amerikai turizmus teljes volumene 1994-ben elérte a 130 milliárd dollárt, melynek minden centje olyan költséget jelent, amelyet a vállalatok csökkenteni szeretnének. Ezért a cégek költségeik csökkentése érdekében megállapodásokat kötnek utazási irodákkal, és bizonyos esetekben saját utazási irodákat nyitnak.

15.1. táblázat

_______________________________________
* A felmérésben részt vevő ügynökségek számának százalékos aránya

Sok szervezet kizárólagos megállapodást köt egyetlen utazási irodával, és megköveteli az alkalmazottaktól, hogy csak ezen a cégen keresztül foglaljanak szállodát. Ebben az esetben az utazási iroda kiemelt felelősséget vállal azért, hogy a leggazdaságosabb lehetőségeket a számára előnyös módon válassza ki. Az olyan számítógépes programok, mint a Prelude, a Dacoda, a Maestio, a PDQ és a Maximizer, lehetővé teszik a vállalatok számára, hogy felülkerekedjenek az alkalmazottak preferenciáin az egyik vagy másik légitársasággal szemben, ha lehetséges egy másik fuvarozó olcsóbb szolgáltatását igénybe venni. Becslések szerint, ha nem a legalacsonyabb viteldíjat alkalmazzák, a vállalatok utazásonként átlagosan 141 dollár indokolatlan veszteséget szenvednek el. A szoftver azt is lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy megállapítsák, mely alkalmazottak sértik meg gyakran az általános utazási szabályzatot azáltal, hogy magasabb áron foglalnak utazási jegyeket és szállodai szobákat.

marketing jeladói 15.1

Az utazási irodákkal való együttműködés tíz legfontosabb szabálya

1. Fizessen gyorsan jutalékot. Teljesítse az ügynökök követelményeit az időben történő fizetéssel, és tegyen intézkedéseket érdekeik tiszteletben tartása érdekében.
2. Tegyen széleskörű kötelezettségvállalásokat az ügynöki piac iránt, kezdve a legfontosabbakkal.
3. Tájékoztassa munkatársait az ügynöki piac fontosságáról és speciális igényeiről.
4. Egymás szükségleteinek és kötelezettségeinek jobb megértése érdekében vezessen be egy speciális szobaeladási programot szállodai személyzete és utazási irodái számára.
5. Jutalom és jutalomügynökök, akik gyakran foglalnak szobát az Ön szállodájában.
6. Az értékesítési prospektusok, e-listák és a szálloda promóciós útmutatója részletes tájékoztatást nyújt ügynökeinek a szálloda által kínált létesítményekről és szolgáltatásokról. Tartalmazza a szobafoglalás módjára és a jutalékfizetési eljárásra vonatkozó adatokat.
7. Együttműködjön a helyi utazási szervezetekkel, hogy tanulmányutakat biztosítson az utazási irodáknak.
8. Ügyeljen arra, hogy ingyenes vagy kedvezményes látogatást biztosítson az ügynököknek.
9. Tartson képzéseket az ügynökök számára, szervezzen szemináriumokat, ütemezzen találkozókat és konferenciákat, vagy ajánljon fel nekik különféle értékesítés-ösztönző intézkedéseket.
10. A lehető leghamarabb tájékoztassa az ügynököket a különleges eseményekről, szolgáltatási csomagokról és különleges értékesítési promóciókról, hogy az ügynökök eladhassák azokat ügyfeleiknek. Ha az utolsó pillanatban "különleges ajánlatokat" tesz a fogyasztóknak, tudassa azokat az ügynökökkel is.

Utazási szolgáltatások nagykereskedői
A nagykereskedelmi utazási cégek úgynevezett "utazási csomagokat" állítanak össze, amelyekre nagy a kereslet a szabadidős piacon. Ezek a csomagok általában nemcsak közlekedési szolgáltatásokat és szállodai szállást tartalmaznak, hanem étkezést, földi szállítást, kirándulásokat és szórakozást is. A szolgáltatási csomag bővítése érdekében a nagykereskedők légitársaságokkal és szállodákkal kötnek szerződést meghatározott számú ülőhelyre és szobára, a számra kedvezményt kapnak. A nagykereskedő gondoskodik a szállításról is a szálloda és a repülőtér között. A kiskereskedelmi utazási irodák ezeket a csomagokat egyéni fogyasztóknak adják el. Az utazási nagykereskedőnek jutalékot kell fizetnie az utazási irodának, és olyan utazási csomagot kell biztosítania a fogyasztóknak, amelyet egyre jobb ajánlatnak tekintenek, mint amit a fogyasztók maguk össze tudnának hozni. Emellett az utazásszervezőknek nyereséget kell termelniük maguknak. Nettó nyereség Mivel az egyes csomagok eladása kicsi, ezért a nagykereskedőknek el kell adniuk a megfelelő csomagok 85%-át, hogy megkapják az egyenleget. Ez a magas fedezeti pont kevés hibát hagy maga után. Ennek eredményeként az utazások nagykereskedői gyakran nem érik el a költségmegtérülés szintjét. Ezért fontosnak tűnik, hogy a vendéglátó-ipari szolgáltatók 1 ellenőrizzék magára az utazásszervezőre vonatkozó adatokat, előleget és teljes kifizetést kapjanak a nyújtott szolgáltatásokért. További biztonságot nyújtanak, ha olyan utazásszervezőkkel foglalkoznak, amelyek az Egyesült Államok Utazásszervezők Szövetségének (USTOA) tagjai. Ennek az egyesületnek a tagjai 100 000 dollárt utalnak át a számlájára, hogy a fogyasztói fizetési védelmi programot támogató alapot hozzanak létre. Ez garantálja a pénzeszközök megtérítését az egyesület bármely tagjának pénzügyi összeomlása esetén.

1 Szolgáltatók (szolgáltatók) - új turisztikai szolgáltatások csomagjait fejlesztő ügynökségek. A szolgáltatók gyakran a nagykereskedelmi utazási irodákhoz hasonló funkciókat látnak el. (Kb. tudományos szerk.)

A nemzetközi üdülőhelyek számának növekedésével az idegenforgalmi nagykereskedők az értékesítési csatorna erőteljes szereplőjévé válnak. A hétköznapi utazási irodák nem tudnak minden üdülőhelyről. Az utazási nagykereskedők által kínált katalógusokra támaszkodnak. Ha egy házaspár Saipanban akar nyaralni, kap egy katalógust egy mikronéziai utazásszervezőtől. A katalógusban luxusszállodák, négycsillagos szállodák, háromcsillagos szállodák és turistaosztályú szállodák találhatók. A nagykereskedő mindegyikről teljes leírást ad. A szálloda bármilyen információt megadhat neki magáról, de az utazásszervező kiválasztja azokat a jellemzőket, amelyek megfelelnek a céljainak, és amelyeket azután beírnak a katalógusba.

Ezért, ha valaki például egy luxus luxusszállodában szeretne megszállni, és csak három ilyen szintű szálloda szerepel a katalógusban, akkor a katalógusban nem szereplő egyéb szállodákat nem ajánljuk fel az ügyfélnek. A pár olyan üdülőhelyet választ, amelyik szerintük kínál a legjobb lehetőség nyaralás, az utazási szolgáltatások nagykereskedője által megadott információk alapján. Így egy üdülőtúra nagykereskedő értéke, különösen a távoli nemzetközi piacokon, óriási.

Szakemberek: utazási közvetítők, motivációs házak 1 és szerencsejáték-intézetek képviselői
1 Motivációs házak (motivációs házak) - konkrét vásárlási körutak cégek és szervezetek alkalmazottai számára (Kb. tudományos szerk.).

Az utazási brókerek olyan buszos túrákat árulnak, amelyek számos piac számára vonzóak. A New England-i túrák csak azért, hogy megnézzék a levelek lehullását, a főiskolai és sportkirándulások, a Mardi Gras körüli túrák és a rendszeres Washington DC-i túrák a népszerű buszos túrák példái. Egyes buszos túrák szezonálisak, mások valamilyen eseménynek szólnak, mások pedig egész évben. Az ilyen útvonalakon található szállodák számára az autóbuszos túrák jelentik a legfontosabb bevételi forrást.

A buszos túrák rendkívül fontosak mind a múzeumok, mind a történelmi helyszínek (például a virginiai Williamsburg gyarmati város) szempontjából. Az olyan turisztikai szolgáltatók, mint a felújított történelmi helyszínek látogatása, a szállodai szállások és a híres városokba tett kirándulások, jellemzően az American Bus Association által szponzorált utazási konferenciákon vesznek részt. Konferenciahelyszínt bérelnek, és a szolgáltatóikat képviselő értékesítők versenyeznek a területüket kiszolgáló buszos utazási társaságokért.

A motivációs házak ösztönző utakat dolgoznak ki az alkalmazottaknak vagy a forgalmazóknak a munkájuk sikeréért. A vállalatok gyakran használnak ösztönző utazásokat jutalomként azoknak az alkalmazottaknak, akik teljesítik a kitűzött célokat, vagy a legjobb eredményt elérő értékesítési alkalmazottakat. Egy ösztönző utazás, amelyet általában üdülőövezetbe ajánlanak, első osztályú vagy deluxe szállást foglal magában. A luxusüdülőhelyek vagy szállodák olyan városokban, mint New York, San Francisco, Chicago vagy Boston, a motivációs házak hatékony marketingcsatornát jelentenek szolgáltatásaik számára.

Az utazásközvetítőkkel és a motivációs házakkal speciális magazinokon és egyesületeken keresztül lehet kapcsolatba lépni, mint például az Országos Turisztikai Szövetség és az Utazási Irodák Ösztönző Társasága.

A szerencsejáték-intézetek képviselői prémium játékosok közvetítőjeként szolgálják a kaszinó üzletágat. Listákat vezetnek azokról a játékosokról, akik szeretnek ellátogatni bizonyos szórakozóhelyekre (Reno, Las Vegas vagy Atlantic City). Az ilyen képviselők általában egy vagy több kaszinóval dolgoznak. Jutalékot kapnak attól függően, hogy a kaszinó mennyi pénzt keres az általuk ajánlott játékosoktól, vagy bizonyos esetekben a játékostól függően. A szerencsejáték-intézmények által beutalt játékosok ingyenes vagy alacsony költségű szolgáltatásokat kapnak, beleértve a légi utazást, a földi szállítást, a szállodai szállást, az ételeket, az italokat és a szórakozást. Az ajándékba kapott szolgáltatások száma a kaszinóban lévő szerencsejátékosok számától függ.

Szálloda képviselői
A szálloda képviselői szállodai szobákat és szállodai szolgáltatásokat értékesítenek egy adott piaci területen. Ez a módszer azoknál a szállodáknál hatásos, amelyek képviselőt vesznek fel, és nem saját eladókat vesznek igénybe, különösen a távoli piacra és olyan kulturális különbségekre, amelyek megnehezítik a kívülálló piacra lépését. Például egy houstoni szállodának hatékonyabb lehet képviselőt felvenni Mexikóvárosba, Mexikó fővárosába, mint a kereskedelmi vezetőjét oda küldeni.

Az ilyen szállodai értékesítési képviselőknek a nem versengő szállodák érdekeit kell képviselniük. Közvetlen jutalékot vagy jutalékot és fizetést kapnak, vagy a kettő kombinációját. Időbe fog telni, amíg a szálloda képviselője áttanulmányozza a cég által kínált szolgáltatásokat, és tájékoztatja azokról a piacot. A szállodai képviselő kiválasztásának megfontoltnak kell lennie. A szálloda képviselőjének gyakori cseréje nem kívánatos.

Országos, állami és helyi utazási irodák
EZEK az ügynökségek kiváló módot nyújtanak a piac tájékoztatására és a helyfoglalások növelésére. A nemzeti egyesületek saját országukon belül támogatják a turizmust. Az országszerte fióktelepekkel rendelkező szállodaláncok számára pedig hatásuk fontos lehet. A kormányzati szervek külföldön és saját országukon belül is népszerűsítik szolgáltatásaikat. Általában sok van információs központok még az országba való belépési pontokon is található. A regionális szövetségek is segíthetik a független üzemeltetőket és a szállodaláncok képviselőit.

Konzorciumok és helyfoglalási rendszerek
Az olyan helyfoglalási rendszerek, mint a Loews Representation International, a Steigenberger Reservation szolgáltatás és az International Reservations and Information Consortium bővítik szolgáltatásaikat. A foglalási rendszerek egy központi szobafoglalási rendszer szállodák számára. Általában kis szállodaláncok vagy tengerentúli foglalási szolgáltatások számára biztosítanak rendszert, amely lehetővé teszi a külföldi vendégek számára, hogy felhívják a helyi telefonszámot, hogy kapcsolatba léphessenek a szállodával.

A síterepek is használhatják a szállodafoglalási rendszert. Az üdülőhely körülbelül 15%-os jutalék ellenében foglalhat szállást független szállodákban vagy motelekben. Mivel az üdülőhely általában független szállodákban foglal szállást, a motelvezetők időnként félnek ennek a szervezetnek a befolyásától, és megtagadhatják az együttműködést, mivel nem kívánják megosztani ügyféladatbázisukat.

Konzorcium- a vendéglátás területén működő szervezetek csoportja, amely szövetségre épül annak érdekében, hogy tagjai számára kölcsönös előnyöket szerezzen. A konzorciumok szervezésének fő oka a marketing. A konzorcium lehetővé teszi, hogy a szálloda önálló tulajdonban legyen és üzemeltethető legyen, kihasználva a kombinált marketing erőfeszítéseket. Konzorciumra példa a Leading Hotels of the World. A konzorciumok és a foglalási szolgáltatások közötti különbségtétel egyre kevésbé egyértelmű, mivel az olyan foglalási szolgáltatások, mint az SRS, az Utell és a Supranational, kiterjesztették hatókörüket marketing tevékenység. Ez a redundanciarendszerek fejlesztésének természetes módja.

1990-ben az első öt konzorcium a biztosított szállodai szobák számával mérve az Utell, a Supranational, a Logis de France, a Leading Hotels of the World és a Golden Tulip volt. Foglalási szolgáltatásként az Utell több mint 1,3 millió ágyat biztosított 6500 tagszállodában. Az UtellVision rendszer különböző országok ügynökei számára foglalási információkat biztosít számítógépük képernyőjén. Az Utell a Hotel and Travel Roadshow-t is használja. Ez a szervezet a turisztikai piacon szállodákat képvisel konferenciaszervezők, utazásszervezők, találkozószervezők, utazási irodák és nagykereskedők számára. A Logis de France több mint 4000, egy-, két- és háromcsillagos kis szállodából álló konzorcium Franciaországban. A Logis de France szállodákban matricák és útjelző táblák vannak.

A konzorciumok és a foglalási rendszerek lehetővé teszik a marketing befolyásának kiterjesztését a szállodák szervezetére. Franziska Martin, a folyóirat főszerkesztője szállodák, arról számol be, hogy 25 nagy konzorcium több mint háromszorosára (1 995 486-ra) növelte a szállodai szobák számát 1989 és 1990 között. A Logis de France-hoz hasonló szervezetben való tagság lehet a fő módja a szobaeladások előmozdításának és hálózatba szervezésének a kis szállodai piacon, míg az Utell a nagy láncok által használt kifinomult marketingprogram része, amely lehetővé teszi számukra az utazási irodákkal és a nemzetközi piacokkal való együttműködés fokozását.Az üzleti globalizáció fejlődésével a konzorciumok egyre erősebb marketingeszközzé válnak.

A régiók konzorciumokat is létrehoznak, hogy növeljék régiójuk vonzerejét a turisták számára. Például az Egyesült Királyság Bath területén működő turisztikai szervezetek létrehozták a Bath and District Leisure Enterprises Association (ABLE) szervezetet, hogy lehetővé tegyék számukra promóciós anyagok kidolgozását és terjesztését. Az utazási irodák viszont saját konzorciumokat hoztak létre, hogy kedvezményes áron tárgyaljanak szállodai szobákról, légitársasági szolgáltatásokról és egyéb utazási szolgáltatásokról. Az utazási irodák egyik legnagyobb konzorciuma a Woodside Management Systems. A konzorciumok vertikális marketing rendszereket is fejleszthetnek úgy, hogy tagjaik számára speciális rendelési árakat határoznak meg.

Légitársaságok számítógépes hálózatain alapuló foglalási rendszerek
A számítógépes helyfoglalási rendszer másik típusa az utazási termékkatalógus utazási irodák és egyéb vendéglátó-forgalmazók számára. Ezt a rendszert a légitársaságok az eladásaik ösztönzésére fejlesztették ki, amelyek a repülőgép indulási időpontja szerint listázzák a járatokat az adatbázisban. Az Egyesült Államokban az utazási irodák 96%-a csatlakozik legalább egy számítógépes helyfoglalási rendszerhez. Az Egyesült Államokban a legnépszerűbb rendszerek az Apollo (United Airlines), a Sabre (American Airlines), a System One (Continental Airlines), a Worldspan (Delta Airlines és a Northwest Airlines) és a TWA.

A British Airways az Apollo-val egyesítette rendszerét, a Galileót, amely az egyik fő nemzetközi rendszer. Egy másik jelentős nemzetközi rendszert, az Amadeust a Lufthansa és az Air France fejlesztette ki. A szállodatulajdonosok, autókölcsönzők és egyéb utazási társaságok információkat szerezhetnek magukról ezekből a foglalási rendszerekből, jó lehetőséget teremtve az utazási irodák számára szolgáltatásaik értékesítésére.

A légitársaságok utazásszervezőként is működhetnek. Az Air New Zeland például tanyát vagy panziót kínál a független külföldi utazóknak, autó- vagy lakókocsibérlést, valamint szállásfoglalást speciális szállásszolgáltatókon keresztül.

Internet
Számos vendéglátó-ipari cég használja az internetet szolgáltatásai terjesztési csatornájaként. Az internetes rendszer több millió utazónak tud segíteni – a rendszerben különböző szállodaláncok ismert füzeteit, prospektusait találják meg.

Az internetes rendszert használók nemcsak a monitor képernyőjén tekinthetik meg a különféle prospektusokat, hanem el is menthetik számítógépükre az őket érdeklő információkat. A számítógép elhagyása nélkül is leadhatnak rendelést. Így az internet segítségével a Best Western azon ügyfelek 72%-át fogadja, akik nem veszik igénybe az utazási irodák szolgáltatásait.

Az éttermi cégek az internetet is használják terjesztési csatornaként. A Pizza Hut kifejlesztette a PizzaNet online rendelési rendszert Kaliforniában. A TerraNet-et Bostonban fejlesztették ki, hogy ételt szállítsanak egy étteremből az ügyfelek otthonába. Az adatbázis lehetővé teszi a felhasználó számára, hogy releváns információkat keressen az étterem neve vagy az étel típusa szerint. Az internetfelhasználó információkat kap a menüről, beleértve az ételek színes fényképeit. Az ügyfél az elkészült rendelést maga is átveheti vagy házhoz szállítással átveheti. A választás után az ügyfél megkap minden szükséges információt a költség kiszámításához, beleértve a szállítási költségeket is. A színes fényképek megosztása emberek millióival szerte a világon az internetet az áruk és szolgáltatások terjesztésének új és izgalmas módjává teszi.

Elektronikus elosztó rendszerek "Az ügyféltől a szállítóig"
Az ügyfelek ezentúl szobát és funkcionális tereket foglalhatnak le speciálisan kialakított szoftvercsomagokkal. Például a Meeting Services Network (MSN) 7500 szálloda, tárgyalóközpont, konferenciaközpont és üdülőhely szobáinak, tárgyalótermeinek és szolgáltatásainak részletes leírását tartalmazza. Egy ilyen rendszert használva a konferenciaszervezők nem lépnek kapcsolatba közvetlenül a szállodai értékesítési osztályokkal.

A Konferenciatervezők Nemzetközi Szövetsége egy on-line adatbázissal rendelkezik, amely lehetővé teszi a konferenciatervezők számára a konferencia helyszíneinek kiválasztását. Az ilyen rendszerek foglalási szolgáltatásának további funkcióinak köszönhetően közvetlen kapcsolat lehetséges a foglalási szolgáltatásokkal és értékesítési részlegekkel.

A globális elosztórendszerek működtetésével a nagyvállalatok és konferenciaszervezők elkerülik az utazási közvetítőket, és elektronikus rendszereket használnak a közvetlen foglalásokhoz a világ minden régiójában.

Ma már sokak számára elérhető az a technológia, amely lehetővé teszi a vendégek számára, hogy közvetlenül kapcsolatba lépjenek szállodákkal, légitársaságokkal, autókölcsönzőkkel és más szolgáltatókkal. Az egyik lehetséges felhasználási lehetőség a légitársaság ülésének használata munkahelyként, szórakoztató központként és foglalási pontként. A jövőben a San Francisco–Hong Kong légitársaság utasai (repülés közben) láthatják a hongkongi szállodák nézetét és leírását az árakkal a képernyőn, szobát foglalhatnak, és visszaigazolást kaphatnak foglalásukról.

Azonban a legújabb technológiák alkalmazása a „Vásárlótól a beszállítóig” rendszerben drámai módon befolyásolhatja az utazási közvetítők, például az utazási irodák érdekeit (lásd Marketing Beacons 15.2).

A marketing jelképei 15.2

Hilton modell
A Hilton szállodák számos programot vezettek be az ügynökök értékelésére és jutalmazására. A hatékony kezdeményezések a következők:

- Központi telefonvonal foglalásokhoz A Hilton utazási irodái segítenek az ügynököknek információkat kérni és lefoglalni a Hilton szállodákban országszerte. Az utazási irodákkal való együttműködésre kiképzett 40 helyfoglalási szakemberből álló vonal a hét minden napján, 24 órában elérhető. A Hilton egyéb központosított rendszerszolgáltatásai közé tartoznak az ovia Inside Availability automatizált rendszerei, haladó kategóriák, kamathozamok, tesztelés és egyéb marketinginformációk.

- Központi jutalékfizetés. A Hilton világszerte jutalékot fizet az ügynököknek a szállodáiban való szobafoglalásért. A Hilton Centralized Commission Programban regisztrált szállodák esetében kéthetente a jutalék kifizetése a vendég kijelentkezésétől számított 48 órán belül történik. A nyugta tartalmazza a jutalék összegét, a személyi ügyiratszámot, a szálloda nevét, az eltöltött éjszakák számát és a vendég nevét. A megrendelés elfogadásakor a Hilton határozza meg, hogy milyen arányban számítják ki a jutalékokat. Hilton bemutatkozó klub. Felismerve az utazási irodai tanulmányutak fontosságát, a Hilton „bevezetési szabályzatot” dolgozott ki a láncához tartozó szállodákra, amely 50%-os kedvezményt biztosít az ügynököknek a Hilton szállodák minimális szobaárából.

Egyenes. A Hilton az ügynökök számára ingyenes telefonbeszélgetésekés egy tárgyalórendszer, tájékoztatást nyújt számukra a szállodában lévő helyiségek és konferenciatermek elérhetőségéről és árairól a kéréstől számított 24 órán belül. Utazási iroda Help Desk- ingyenes. Tanácsot ad az ügynököknek a jutalékfizetéssel kapcsolatban, segíti a CRS-foglalásokat és az árakat, valamint átfogó támogatást nyújt a Hilton utazási irodai marketing és értékesítési programjaival kapcsolatban. Tanácsadó rendszer utazási irodák számára. Kilenc utazási szakember és öt felelős Hilton-alkalmazott dolgozik kifejezetten a tanácsadáson és a biztosítékon Visszacsatolás a cég utazási irodáival, erősítve a kapcsolatokat köztük és a szállodákkal.

Értékesítési csatornák viselkedési rendszerei és szervezetük
Az elosztási csatornák több mint egyszerű társaságok, amelyeket különféle folyamok kötnek össze. Ezek összetett viselkedési rendszerek, amelyekben az emberek és a vállalatok kölcsönhatásba lépnek céljaik elérése érdekében. Egyes rendszerek a lazán szervezett cégek közötti formális kapcsolatokra épülnek, mások pedig az erős szervezeti struktúrák által kezelt formális kapcsolatokra. Az elosztócsatorna-rendszerek folyamatosan fejlődnek, új típusokat és új rendszereket hoznak létre. Tekintsük az elosztási csatornák viselkedési rendszereit és munkájuk szervezésének módját.

Viselkedési elosztási csatornarendszerek
Az áruk és szolgáltatások elosztási rendszere különböző cégekből áll, amelyek a közös javakra egyesülnek: a csatorna minden résztvevője, másoktól függő módon, szerepet játszik az elosztási csatornában, és egyik vagy másik funkció ellátására specializálódott.

Mivel egy csatornatag egyéni sikere az összes csatornatag általános sikerétől függ, ideális esetben az összes csatornacégnek együtt és összehangoltan kell dolgoznia. Meg kell érteniük és el kell fogadniuk szerepeiket, össze kell hangolniuk céljaikat és cselekedeteiket, és együtt kell működniük a fő célok elérésében. Együttműködéssel hatékonyabban tudják megérteni és kiszolgálni a célpiacot.

A csatorna résztvevői azonban általában jobban érdekeltek saját rövid távú céljaik elérésében, és aggódnak az értékesítési csatornán hozzájuk legközelebb álló cégekkel kapcsolatos ügyeik állása miatt. Az átfogó csatornacélok elérése érdekében végzett együttműködés néha az egyes vállalati célok szerepének csökkentését jelenti. Bár az elosztási csatorna minden résztvevője függ a másiktól, gyakran önállóan, saját érdekeiktől vezérelve cselekszenek. Gyakran nem értenek egyet abban, hogy milyen szerepeket töltsenek be: kinek mit kell tennie, és milyen jutalmat kap érte. A célokkal és szerepekkel kapcsolatos ilyen nézeteltérések csatornakonfliktushoz vezetnek.

Vízszintes konfliktus- konfliktus az értékesítési csatorna azonos szintjén lévő cégek között. Például a Pizza Inn disztribúciós csatorna egyes kiváltságos tagjai panaszkodhatnak másokra, akik megtévesztik őket azzal, hogy rossz termékösszetevőket vagy rossz szolgáltatást nyújtanak, és ezzel rontják a Pizza Inn imázsát.

Vertikális konfliktus- Gyakrabban ez ugyanazon elosztási csatorna különböző szintjei közötti konfliktus. A fejezet elején megemlítettük a Little Caesar's éttermek és a Kmart üzletek közötti megállapodást, amely a Little Caesar's esetében 1200-ra növelte az értékesítést és az új értékesítési pontok számát a disztribúciós rendszerben. A Little Caesar étteremlánc értékesítési csatornái csökkentek.

Egyes csatornakonfliktusok az egészséges verseny formáját öltik: nélkülük a csatorna passzívvá és kreativitástalanná válik. De néha az ellentmondások árthatnak a csatornának. Ahhoz, hogy a teljes csatorna jól működjön, meg kell határozni az egyes csatornatagok szerepét, és meg kell oldani a csatornán belüli konfliktust. Az együttműködés, a szerepek elosztása és a konfliktuskezelés csak erős vezetést biztosít – egy céget, ügynökséget vagy mechanizmust.

Természetesen a terjesztési csatornák összetettsége miatt meglehetősen nehéz a résztvevőket és munkájukat menedzselni, miközben a terjesztési csatorna valamennyi résztvevőjének érdekeit fenntartjuk. Például az Embassy Suites Hotelnek meg kellett változtatnia a Hertz-cel közösen kifejlesztett promóciós rendszert, hogy készpénzes fizetést kínáljon azoknak a Hertz ügyfeleinek, akik autót béreltek és ott éjszakáztak. A visszaigazolt szállodai foglalás mellett az ügyfelek készpénzes utalványt is kaptak, ha az Embassy Suites Hotelben szálltak meg és váltották be. Mindkét vállalat számára jó ötletnek tűnt az a lehetőség, hogy az Embassy Suites ügyfeleit megszerezzék, akik azonnali vásárlást hajtottak végre, és a Hertz számára történő üzletkötés lehetősége készpénzes bónusz felajánlásával. Az Amerikai Utazási Irodák Társasága azonban tiltakozott egy ilyen megállapodás ellen, mivel úgy vélte, hogy az eredeti foglalást lebonyolító utazási irodák tisztességtelenül kaptak jutalékot. Az Embassy Suites és a Hertz sem értékelte azt a negatív hatást, amelyet az általuk kidolgozott promóció a forgalmazási csatornájuk egyik tagjára – az utazási irodára – gyakorol.

NÁL NÉL nagy cég hivatalos szervezeti struktúra meghatározza a csatorna résztvevőinek szerepét és biztosítja a szükséges vezetést. De egy független cégekből álló elosztási csatornában a vezetés és a hatalom formálisan nem megalapozott. Hagyományosan az elosztási csatornákból hiányzott a résztvevők szerepeinek kiosztásához és a konfliktusok kezeléséhez szükséges vezetés. Ezért az elmúlt években új típusú elosztócsatorna-szervezetek jelentek meg, amelyek valójában erősebb vezetést és jobb csatornateljesítményt biztosítanak.

Az elosztási csatorna szervezése
Történelmileg az értékesítési csatornák független vállalatok laza társulásaiként fejlődtek, amelyek mindegyike kevés érdeklődést mutat sikeres munka csatorna egésze. Ezekből a hagyományos elosztórendszerekből hiányzott az erős vezető, veszélyes konfliktusok és rossz minőségű szolgáltatás zavarta őket.

A vertikális marketing rendszerek térnyerése
A csatornaépítés egyik legjelentősebb előrelépése a vertikális marketingrendszer, amely felváltotta a hagyományos marketingrendszereket. A két csatornatípus megkülönböztető tulajdonságait az ábra szemlélteti. 15.3.

Az áruk és szolgáltatások tipikus értékesítési csatornája egy vagy több független gyártóból, nagykereskedőből és kiskereskedőből áll. Mindegyikük külön üzlet, igyekszik maximalizálni saját profitját akár a rendszer egészének nyereségének rovására is. Egyik csatornatag sem rendelkezik kellő ellenőrzéssel a többi tag felett, és nincsenek formális eszközök a szerepek kiosztására és a konfliktusok kezelésére egy ilyen terjesztési csatornában. Például a legtöbb szálloda jutalékot fizet az utazási irodáknak. A szálloda és az ügynök között nem kötnek hivatalos szerződést. A szálloda egyszerűen bejelenti a szolgáltatásainak vonzására vonatkozó politikát, és ha úgy kívánja, egy alkalommal egyáltalán nem biztosít eladási helyeket az utazási irodáknak.

függőleges marketing rendszer(Navy) magában foglalja az integrált rendszerként működő gyártókat, nagykereskedőket és kiskereskedőket. A csatorna egyik tagja vagy úgy kezeli a többieket, hogy szerződést köt velük, vagy olyan hatalma van, hogy mindannyian együttműködnek vele. A VMC-t vagy a gyártó, a nagykereskedő vagy a kiskereskedő kezelheti. A VMC-t eredetileg a csatornaviselkedések és konfliktusok kezelésére tervezték. A VMS másik nagy előnye a méretgazdaságosság, az ügyletek megkötésének lehetősége és a szolgáltatások párhuzamosságának kiküszöbölése. A haditengerészet uralja a fogyasztói marketinget, a piac 64%-át kiszolgálva.

Most nézzük meg az IUD három fő típusát (lásd: 15.3. ábra). Mindegyik típus különböző eszközöket használ a vezetés és a hatalom eléréséhez az elosztási csatornában. A vállalati CPA-ban a koordináció és a konfliktuskezelés a csatorna különböző szintjein lévő megosztott tulajdon révén valósul meg. Egy menedzselt CMC-ben a vezetést egy vagy több domináns csatornarésztvevő gyakorolja, a szerződéses CMC-ben pedig a disztribúciós csatorna résztvevői közötti szerződéses kapcsolatokon keresztül.

Vállalati haditengerészet egyesítse a termelés és a forgalmazás egymást követő szakaszait, amelyek ugyanabban a tulajdonban vannak. Például a Red Lobster saját élelmiszer-feldolgozó üzemekkel rendelkezik, és élelmiszereket forgalmaz éttermeknek. Az Egyesült Királyságban a sörfőzdéknek vannak pubjai, amelyek csak a saját sörüket szolgálják fel.

A Gallo, a világ legnagyobb bortermelője többet tesz, mint a szőlőt borrá feldolgozni:

A Gallo fivérek birtokolják a Fairbanks Trucking-et, amely Kalifornia egyik legnagyobb nehéz teherszállító fuvarozója. 200 teherautó és 500 pótkocsi szállítja folyamatosan a bort és a nyersanyagokat (oda-vissza utak), köztük a sakramentói gallói kőbánya keleti kőfejtőjéből származó meszet. A cég az egyetlen bortermelő, amely napi kétmillió palack bort állít elő, a Midcal Aluminium pedig olyan gyorsan állít elő dugót, ahogyan megtelik a palack. Az ország borászainak többsége a termelésre koncentrál, figyelmen kívül hagyva a marketinget. Gallo viszont az eladás minden vonatkozásában részt vesz. A cég tucatnyi piacon birtokol egy forgalmazói hálózatot, és valószínűleg egyre több lenne, ha a legtöbb állam törvényei nem tiltanák ezt.

Az irányított haditengerészet nem a közös tulajdoni vagy szerződéses kapcsolatok rendszerén, hanem a felek befolyásának és erejének mértékén keresztül koordinálja a termelés és az elosztás egymást követő szakaszait. Például az 1970-es években egy népszerű sörmárka kizárólagos jogot kapott a frissen történő szállításra csapolt söréttermek és bárok. A gyártó nem engedélyezte, hogy az ezt a sört felszolgáló bárok más söröket szolgáljanak fel, arra hivatkozva, hogy az azonos vonalon lévő többi sör rontja termékük minőségét. A gyártó azzal érvelt, hogy más sörgyártó cégek piszkos eszközöket használhatnak a vonalak tisztítására és nem megfelelő nyomást. Így a gyártó a márka erejét és erejét használta fel a versenytársak elnyomására.

Irányított haditengerészet megalakulásától kezdve hatással volt a globális légiközlekedési ágazatra. Sok állam továbbra is támogatja a nemzeti szállítást, amelyet zászlóshajó-fuvarozásnak neveznek. Ezek a légitársaságok gyakran erős befolyást gyakorolnak a helyfoglalási rendszerre, az utazásszervezők és a közlekedési irodák munkájára az adott állam határain belül.

Szerződéses haditengerészet egyesítsék a független cégeket a termelés és értékesítés különböző szintjein, amelyeket szerződéses kapcsolatok kötnek össze a kedvezmények megszerzése vagy az eladások növelése érdekében. A szálloda képviselőjével kötött szerződés egy példa a tárgyalásos IUD-re. A szerződéses haditengerészet fontos formája a franchise.

Franchise
A franchise olyan kereskedési módszer, amelyben a franchise-vevő jogosult részt venni áruk vagy szolgáltatások felkínálásában, értékesítésében vagy forgalmazásában a franchise-adó által kidolgozott marketingmodell irányítása alatt. A franchise-adó lehetővé teszi a franchise átvevő számára védjegyének, nevének és reklámjának használatát. A franchise a kiskereskedelmi szervezet leggyorsabban növekvő formája lett az elmúlt években. Jelenleg több mint 500 000 franchise-cég adja a franchise-cégek mintegy harmadát a kiskereskedelmi forgalom. Az Egyesült Államokban ez a szám 2000-re elérheti a felét.

A franchise a legnépszerűbb marketing forma a szállodák és éttermek számára egyaránt. A szállodaipar leghíresebb franchise láncai a Choice Hotels, a Days Inns, a Holiday Inns, a Sheraton és a Hilton szállodák. étterem üzlet- McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut és T.G. I. Friday's. Ők felelősek az éttermi üzletág egyéni üzemeltetőkről több egységre történő átállásáért. A franchise éttermek árbevétele 1991-ben 79 milliárd dollár volt, ami a 106 000 fiókból álló kiterjedt hálózatnak köszönhetően az összes éttermi értékesítés több mint fele.

A franchise által nyújtott nevek, működési módok és egyéb előnyök használati jogáért a franchise-vevők kezdeti díjat, licencdíjat (jogdíjat) és marketingszolgáltatási díjat számítanak fel. Ezenkívül a szállodáknak díjat kell fizetniük a központi szobafoglalási rendszer használatáért. Például az Embassy Suites szobánként 500 USD kezdeti díjat számít fel, minimális díj pedig 100 USD. A marketingszolgáltatások és a foglalási rendszer jogdíjfizetése az egy szobára jutó bruttó árbevétel 4, 2, illetve 1 százaléka. A bruttó bevétel felhasználása a számításokban lehetővé teszi a franchise-adó számára, hogy a veszteséges vállalkozásoktól is díjat számítson fel. A franchise-adó a bruttó jövedelemre vonatkozó információkat adóbevallással ellenőrizheti.

A Hospitality Franchise System 1993-as éves jelentéséből származó alábbi információk megmutatják, mennyire jövedelmező a franchise.

Ó!... Micsoda év!

1993 volt a Hospitality Franchise System éve, a cég a világ legnagyobb és legsikeresebb franchise szállodája lett. Ebben az évben vásároltunk két szállodahatósági rendszert, rekordokat döntöttünk az iparág belső növekedésében, stratégiai szövetségeket kötöttünk más utazási szolgáltatókkal és azok kereskedőivel, és virágzó szórakoztató iparággá fejlesztettük üzletünket. A Days Inns, Howard Johnson, Park Inn, Ramada és Super 8 egyesüléseként a HFS a pénzügyi stabilitás és a gyors növekedés egyedülálló kombinációját mutatta be, elsősorban annak köszönhetően, hogy a szállodai szobák bevételének százalékában számolt jogdíjfizetések növeli a cég bevételének nagy részét. A preferált franchise-vevőink által felszámított marketing és foglalási rendszerek használatának díjai fedezik minden költségünket, a foglalási rendszer marketingjét és karbantartását. Ezek a jellemzők olyan magas működési szintet teremtenek, hogy gyakorlatilag minden dollár jogdíjemelés 32 millió dollárt hozott 1993-ban, azaz a bevétel 111%-kal nőtt 1992-hez képest.

A tőzsde azt mutatta, hogy a cég 1993-as sikere miatt a társaság részvényeinek árfolyama 9,63 dollárról 26,56 dollárra emelkedett.

A kezdeti díj és a jogdíjfizetés a meghatalmazott tag márkájának ismeretétől függ. Például a McDonald's-t az egész világon gyorsétteremként ismerik, Londonban, Párizsban, Hongkongban és New Yorkban ismerik. Minél erősebb a cég piaci pozíciója, annál magasabb az ára. vállalati logó. Így a McDonald's bizonyítványa nagyobb értéket képvisel, mint Mr. Quick. A felhatalmazott tag egyéb előnyei a vezetéshez, a minőség-ellenőrzéshez, számviteli rendszerek, marketing, tőkéhez való hozzáférés, építészeti tervezés és csoportos beszerzés.

A Courtyard Marriott tulajdonában lévő Marriott Hotel 1990-ben agresszív franchise-programra váltott. Mike Ruffer, a Marriott ügyvezető alelnöke kijelenti: "Arra számítunk, hogy saját márkánk láthatósága és szolgáltatásterjesztése növekedni fog az 1990-es években, de ezt önerőből nem tudjuk megtenni." Marriott kereste további jellemzők a központi üzleti negyedeket és üdülőhelyeket is beleértve. 1992-ben a chicagói Courtyard Marriott lett az első Courtyard, amely a CBD-ben fejlődött.

A franchise-t kis étteremláncokban használják, hogy segítsenek megtartani vezetőket. Egy kis hálózat nehezen tudja felvenni a versenyt a nagy hálózat által a menedzserek számára kínált lehetőségekkel. Egyes kis láncok nagyszerű karrierlehetőségeket kínálnak a legjobb menedzsereik számára, hogy a franchise rendszeren keresztül saját vállalkozást indítsanak. A jól megtervezett hatáskörök mind a franchise-adó, mind a csatorna felhatalmazott tagja számára előnyöket biztosítanak. Tab. A 15.2 a franchise éttermek költségeit mutatja.

15.2. táblázat
Franchise étterem költségei

Szakszervezetek
A szakszervezetek a szerződéses jogviszony másik formája. Lehetővé teszik őket kölcsönösen előnyös együttműködés részt vevő felek. Már említettük a Welcome Group és a Sheraton szállodák szövetségét. A Sheraton szinte lehetetlen volt belépni az indiai piacra, tekintettel az ország külföldi üzleti szabályozására. A Welcome Group indiai partnert ajánlott fel a Sheratonnak. Ezenkívül a Welcome Group jó hírnevet szerzett Indiában, és tudta, hogyan kell ott üzletelni. A Sheraton felajánlotta a Welcome Group-nak nevét, amely széles körben ismert az üzletemberek számára világszerte, valamint képzési és vezetői támogató rendszereket. És mindkét partner hasznot húzott egy ilyen szövetségből.

Két vagy több olyan cég szövetsége, amelyek nem versenytársak, nagyon népszerű és hatékony módja a piac bővítésének. Például az éttermek szövetséget kötnek üzletekkel és szállodákkal, hogy hatékonyabban terjesszék termékeiket. A 7-Eleven Stores 2000 üzletében Dunkin' Donuts-t árul. Az Embassy Suites szállodáiban Red Lobster éttermek találhatók. A bolti gyorséttermi láncok jól ismert márkákat szolgálnak ki, és további lehetőségük van termékeik szélesebb körű terjesztésére. , híres éttermek megnyitása a szállodákban lehetővé teszi a látogatók számára, hogy jó minőségűétkezés elfogadható áron.

A légitársaságok szövetségeket kötnek, hogy további lehetőségekhez jussanak a világ más részein, és új szolgáltatásokat nyújtsanak az ügyfeleknek. Például a SAS és a Continental Airlines szövetsége hozzáférést biztosított számára az Egyesült Államok piacára. A SAS vonalakat, amelyek addig csak az amerikai városok kis részét szolgálták ki, a későbbi Európába irányuló átszállásokhoz kezdték használni. A Continental utasokat fogadott a SAS-tól, akik Newarkba és más amerikai városokba repültek.

A National Network Motorcoach, az autóbusz-üzemeltetők marketingkonzorciuma egy társult programot dolgozott ki, amely a charter utasokat a preferált szállodákba juttatja el. Az utazásszervezők most egy szállodában töltik az éjszakát, ahol korábban egy nap alatt szerették volna teljesíteni az utazást. Az autóbusz-szolgáltatók hálózatának képviselői a megállapodásban részt venni kívánó összes szállodát felkeresik, mielőtt elfogadják őket. Egy ilyen szövetség további üzleti tevékenységet ad a szállodáknak, és kedvezményes szerződéses árakat biztosít az autóbusz-üzemeltetőknek azokban a szállodákban, amelyek megfelelnek az előírásoknak.

A horizontális marketingrendszerek térnyerése
Az elosztási csatorna szervezésének másik típusa az horizontális marketing rendszerek, két vagy több vállalat értékesítési hálózatának összefogása azonos szinten az új marketing lehetőségek kihasználása érdekében. Azok a vállalatok, amelyek egyesítik tőkéjüket, termelési kapacitásaikat és marketing erőforrásaikat, jobb eredményeket érnek el, mint az önállóan működő vállalatok. Például a Seaworld kedvezményes jegyeket kínál egy autóklubba, amely további előnyként biztosítja tagjai számára. Cserébe a Seaworld hozzáférést kap az autóklub több százezer tagjához. Egy másik példa, a Sears és a McDonald's egyesítette erőit termékeinek népszerűsítése érdekében a McKids „mókás ruhák kis krumplihoz” ruhapiacán.A McDonald's éttermi franchise és a Sears üzletek együttműködtek a helyi értékesítés-ösztönző programok kidolgozásában. Az ilyen közös marketinget az elmúlt években széles körben fejlesztették ki, és nyilvánvaló, hogy javítani fognak rajta.

Az American Express, a Coeur D Alene és a K2 Skis együtt dolgozott azon, hogy ingyenes sílécet kínáljanak a nyaralóknak a síközpontban, feltéve, hogy az American Express kártyával foglaltak egy síhetet.

A többcsatornás marketingrendszerek térnyerése
A múltban sok vállalat egyetlen értékesítési csatornát használt az egyetlen piacon vagy piaci szegmensben történő értékesítéshez. Napjainkban az ügyfélszegmensek és a csatornalehetőségek gyors növekedésével egyre több vállalat alkalmaz többcsatornás disztribúciós rendszert termékeihez és szolgáltatásaihoz, azaz egy cég két vagy több piaci csatornát hoz létre egy vagy több ügyfélszegmens megragadására.

Például a McDonald's független cégek hálózatán keresztül értékesít a franchise rendszerében, de teljes nyereségük több mint egynegyedével rendelkezik. Így a 100%-os McDonald's tulajdonában lévő éttermek bizonyos mértékig versenyeznek azokkal az éttermekkel, amelyek megkapták a szolgáltatás használatának jogát. a McDonald's franchise rendszer védjegye.

Az omnichannel marketinges, miközben minden új csatornával további értékesítési lehetőségekhez jut, fennáll annak a veszélye, hogy a meglévő csatornák érdekeit érinti. Hiszen hivatkozhatnak "tisztességtelen versenyre", és azzal fenyegetőzhetnek, hogy elmozdítják az ilyen szakembert, ha nem enyhíti a versenypolitikát, vagy más módon nem kompenzálja őket. Például a franchise-t szerző csatornatagok időnként jogi lépéseket tettek olyan franchise-adókkal szemben, akik piaci területükön versenyt alakítottak ki.

Döntéshozatal az elosztási csatorna kialakításáról
Most nézzük meg, hogy az áruk és szolgáltatások elosztási csatornáinak milyen problémáit kell megoldaniuk a kereskedőknek. Az elosztási csatornák kialakításakor a vállalkozók választanak az ideális és a praktikus között. Az elosztócsatorna-rendszerek tervezése előtt elemezni kell a fogyasztói igényeket, igényeket, meghatározni, elemezni a csatorna céljait és korlátait, valamint a főbb csatornaalternatívákat, és értékelni kell azokat.

A fogyasztói igények és kérések elemzése a szolgáltatások területén
A szolgáltatás-elosztási csatorna tervezése azzal kezdődik, hogy azonosítjuk azokat a szolgáltatásokat, amelyekre a különböző piaci szegmensek fogyasztóinak szüksége van. A belize-i Victoria House az Egyesült Államokból érkező ügyfeleket szolgálja ki. Az ügyfelek nem akarják felhívni Közép-Amerikát, hogy helyet foglaljanak a Victoria House-ban – többre van szükségük egyszerű módja kapcsolat a szállodával. A Victoria House tehát egy ingyenes telefonvonalon csatlakozott egy houstoni utazási irodához. Ennek az ügynökségnek a képviselői helyet foglalnak a vendégek és más utazási irodák számára az Egyesült Államokban.

Az olyan nagy üdülőhelyek, mint a mexikói Puerto Villartában található Fiesta Americana, megcélozhatnak egy nagykereskedőt, aki utazási csomagot állít össze, beleértve a repülőjegyeket, a szállásfoglalásokat, a földi szállítást, és azt utazási irodákon keresztül terjeszti. Ez a nagykereskedő olyan csomagot biztosít, amely mindent megad az utazóknak, ami nélkül külföldre utaznak.

A hatékony elosztási csatorna kialakításához azonban a vállalatnak csak azt kell megértenie, hogy milyen szolgáltatásokra van szüksége a vevőnek, de több vevői igényt és lehetőséget kell biztosítania azok kielégítésére, valamint a kielégítésük költségeit. A szállodának képesnek kell lennie a disztribúciós csatorna működtetésével járó költségek fedezésére és a vonzó árszint fenntartására.

Az elosztási csatorna céljainak, korlátainak meghatározása
A gyártó forgalmazási csatornáin keresztül jut el a termék a fogyasztóhoz. A vendéglátó- és turisztikai üzletág elosztási csatornái egy szállodához, egy tengerjáró hajóhoz vagy egy étteremhez vezetik az ügyfelet. A megfelelő információkat nyújtják a megfelelő embereknek a megfelelő időben, és lehetővé teszik számukra a vásárlási döntések meghozatalát. Azok, akik februárban szeretnének jegyet venni egy karibi körutazásra, felkereshetik az atlantai utazási iroda irodáját, tájékozódhatnak a különböző karibi körutazásokról és foglalhatnak helyet.

A legtöbb szálloda több különböző (igényeknek megfelelően) ügyfélszegmenst azonosított. A vállalatnak el kell döntenie, hogy melyik szegmenst kívánja kiszolgálni, és mely értékesítési csatornákat használja. A társaság arra törekszik, hogy minimalizálja a csatorna üzemeltetésének összköltségét. A vállalat disztribúciós csatorna céljait maguk a termékek és szolgáltatások, a vállalat és politikáinak jellemzői, a közvetítők jellemzői, valamint a marketingkörnyezet tényezői is befolyásolják.

A termék jellemzői. Egy találkozóknak és konferenciáknak otthont adó nagy szállodáknak olyan elosztási csatornákra van szükségük, amelyek technikai információkat tudnak nyújtani az ilyen rendezvények lebonyolításához. A szálloda megbízhat képviselőt, hogy szolgáltatásait olyan városokban terjessze, amelyek nem tartoznak az értékesítési rendszerükbe. Egy korlátozott élelmiszer- és italhotelláncnak van egy egyszerű terméke, amely a tömegpiacot célozza meg. Dönthet úgy, hogy fejlesztéssel terjeszti a szolgáltatásokat vízszintes rendszerek egy autóipari szövetséggel vagy olyan egyesülettel, mint az AARP (American Association of Retired People – American Association of Retired People).

A vállalat jellemzői és politikája. A vállalat mérete meghatározza az elosztási csatorna kialakítását. Egy független lánc vagy egy kis szállodalánc csatlakozik a konzorciumhoz, hogy növelje a marketing erőfeszítések hatását. Egy nagyvállalat profitálhat az ellenőrzött vertikális marketingrendszer fejlesztéséből. Így egyes légitársaságok konferenciaosztályokkal vagy cégekkel rendelkeznek, amelyek az általuk kiszolgált városokban találkoznak az ügyfelekkel, így belső tartalékokat képeznek az üzleti utazások piacán.

a közvetítő jellemzői. A cégnek olyan közvetítőket kell találnia, akik hajlandóak és képesek ellátni a cég által megkövetelt feladatokat. A közvetítőknek képesnek kell lenniük promóciós tevékenységek megszervezésére, kapcsolatfelvételre az ügyfelekkel és hitelnyújtásra. Például a szállodai képviselők alacsony árakat kínálnak az ügyfeleknek, és hogyan fog több ügyfél alkotni egy nagyot összköltsége. A közvetítőknek az áruk és szolgáltatások értékesítésének növelésére tett erőfeszítései azonban kevésbé hatékonyak, mint a vállalat saját kereskedelmi ereje az értékesítés megvalósításában.

Tényezők marketing környezet az elosztási csatorna kialakításával kapcsolatos döntéshozatalt is befolyásolja. Például az otthoni számítógépek használatának növekedése és az online fogyasztói adatbázisok fejlődése új marketing csatornákat nyitott meg az utazási cégek és szállodák előtt. A fogyasztók számítógépük segítségével foglalhatnak utazást és fizethetnek is. Az interneten keresztül információkat is kaphatnak az utazási útvonalakkal kapcsolatban, beleértve a látnivalók és szállodák színes illusztrációit.

A csatorna résztvevőinek kötelezettségei
A társaságnak és a közvetítőknek meg kell állapodniuk az értékesítési csatorna minden résztvevőjének szabályairól és felelősségéről. Például a szállodák elmagyarázzák az utazási irodáknak, hogy mennyi és mennyi jutalékot kell fizetni a szobák után, és mely napokon garantált a jutalék. A McDonald's franchise rendszerének éttermeit könyvelési rendszerrel, megfelelő képzéssel és általános vezetői segítséggel látja el Az éttermeknek telephelyeik tervezése és építése során meg kell valósítaniuk a cég arculatának és márkájának színvonalát, új értékesítésösztönző programokkal kell dolgozniuk, biztosítaniuk kell a szükséges információkat, ill. meghatározott élelmiszerek vásárlása A viták és konfliktusok elkerülése érdekében a cégeknek és a csatorna résztvevőinek külön írásos megállapodást kell kötniük.

A fő értékesítési csatorna alternatívák értékelése
Tegyük fel, hogy egy vállalat több alternatívát azonosított a disztribúciós csatorna kiépítésére, és azt kívánja kiválasztani, amelyik jobb hosszú távú célokat és célokat ér el. A cégnek minden alternatívát értékelnie kell a gazdasági kritériumok, valamint az alkalmazkodóképesség és ellenőrzés kritériumai szerint.

Gazdasági kritérium
Minden csatornának más az értékesítési és költségszintje. Például egy szálloda független értékesítési képviselő felvételét fontolgatja egy adott piaci szegmensben. Először is meg kell határoznia magának a vállalatnak a várható értékesítési szintjét, és össze kell vetnie azt egy potenciális értékesítési képviselő várható értékesítési szintjével. A szálloda saját értékesítési részlegének munkája hatékonyabb lehet, ha az osztály a termék és szolgáltatás kiváló ismeretére épülő, növekvő tevékenységi tendenciát mutat, ha a szálloda értékesítési politikája általában agresszívebb, hiszen a cég jövője attól függ, a piac sikere; Ha a részleg alkalmazottai hazafiak, büszkék cégük termékeire és szolgáltatásaira, és lelkesen kínálják azokat az ügyfeleknek.

A független értékesítési képviselő hasznosabb a vállalat számára ismeretlen piacokon. Például egy mexikói értékesítési képviselő Mexikóvárosban jobban érti a piac kultúráját és annak megközelítését. Előfordulhat, hogy a mexikóvárosi ügyfelek szívesebben dolgoznak egy mexikóival, mint egy külföldivel.

Egyes ügyfelek szívesebben keresnek olyan céget, amely több különböző szállodát képvisel.

A disztribúciós csatorna egy tagjának lehetséges értékesítési szintjét a létrehozásának és működésének költségeihez viszonyítva kell értékelni. Egy mexikói értékesítési képviselő szerződtetése sokkal hatékonyabb és olcsóbb lehet, mintha egy értékesítőt küldene Mexikóvárosba. Egy kereskedelmi képviselőn keresztül a szálloda telefonos kapcsolatot tart fenn egy mexikóvárosi irodával. Egy mexikói kereskedelmi iroda fenntartása nem lenne hatékony a legtöbb szállodalánc számára. Bár a legtöbb nagy hálózatok Az egyesült államokbeli székhelyű szállodák a piac nagy mérete miatt megengedhetik maguknak, hogy saját értékesítési irodával rendelkezzenek New Yorkban.

Ellenőrzési kritérium
Az elosztási csatornák struktúrájának megválasztásánál fontos szempont az ellenőrzés mértéke. Az értékesítési képviselők munkája kisebb mértékű ellenőrzést igényel, mint a saját értékesítési osztályuk munkája. Az értékesítési képviselők előnyben részesítik azokat a munkákat, amelyek kevesebb erőfeszítést igényelnek tőlük. Előfordulhat, hogy szívesebben dolgoznak olyan nagy cégekkel, amelyek használhatják az általuk képviselt szállodák többségét.

A franchise rendszerben és a kombinált disztribúciós csatorna struktúra résztvevőinek kiválasztásában is fontos kritérium a kontroll. A franchise-vevőivel együttműködő vállalat feláldoz némi kontrollt termékei és szolgáltatásai nagyobb terjesztéséért. Bajba kerülhet egy cég azzal, hogy a franchise-jogot szerzőket termékpaletta bővítésére vagy értékesítési akciókban való részvételre kényszeríti. A franchise-vevőknek aggályai vannak a minőség-ellenőrzési szabványok teljesítésével kapcsolatban.

Ha a cég új csatornákat von be az elosztási rendszerbe, akkor figyelembe kell vennie az értékesítési csatorna meglévő résztvevőinek jogait. A csatorna meglévő tagjai gyakran korlátozzák munkájukat új tagok megjelenésével. Emlékezzünk vissza az Embassy Suites és a Hertz közötti értékesítés-ösztönzési megállapodás megkötésére. A promóciós szabályzatot törölték, mert nem felelt meg a csatorna többi tagjának – utazási irodáknak – érdekeinek.

Alkalmazkodhatósági kritérium
Az egyes elosztási csatornák hosszú távú elkötelezettsége rugalmatlanná teszi azokat. Előfordulhat, hogy egy mexikóvárosi értékesítési képviselőt alkalmazó szállodának öt évre szóló szerződést kell aláírnia. Ebben az időszakban a szálloda szövetséget köthetne egy mexikói légitársasággal vagy szállodai leányvállalattal, és nem lenne szüksége kereskedelmi képviselőre Mexikóvárosban, de a társaság a szerződés lejártáig nem bonthatja fel vele a kapcsolatot. A hosszú távú szövetség kialakításából származó előnyöket általában a rugalmasság elvesztése váltja fel. A tranzakciók jelentésének és a jövőbeni piaci változások lehetőségének megértése segíthet a menedzsernek a csatorna résztvevőivel kötött megállapodások időtartamának eldöntésében.

A csatornakezeléssel kapcsolatos döntések meghozatala
Miután egy vállalat átgondolta az alternatív terjesztési csatorna lehetőségeket, és kiválasztotta a legjobbat, munkához lát és kezeli a kiválasztott csatornát. A csatornamenedzsment megköveteli az egyes közvetítők kiválasztását, motiválását, teljesítményük értékelését.

A csapatmunka, a szervezeti irányítási akciók, a hatékony marketingpolitika, az értékesítési csatorna minden résztvevőjével való szoros együttműködés biztosítja jó minőség Vevőszolgálat.

Csatornatagok kiválasztása
A vállalatok különböző képességekkel rendelkeznek a képzett közvetítők bevonzására. Azok a szállodák, amelyek jó hírnévvel rendelkeznek, azonnal kifizetett jutalékokat és szabadon nyújtanak foglalási szolgáltatásokat az utazási irodáknak, nem jelentenek nehézséget és nehézséget az ügynökségek megnyerésében. Egy új, kis számú szállodával rendelkező lánc nehezen tudja eladni szobáit 32 000 utazási irodán keresztül. Jobb lenne, ha egy közlekedési ügynökségi hálózatot választana, vagy azokban a városokban dolgozna, ahol a turisztikai szolgáltatások értékesítése a legvalószínűbb.

A vállalatnak ugyanolyan körültekintően kell megválasztania az áruk és szolgáltatások csatornáit, mint az alkalmazottakat. Végül is ezek a cégek képviselik a vállalatot a piacon, és felelősek az arculat megőrzéséért. A cégvezetésnek a csatorna résztvevőit kiválasztva értékelnie kell az egyes pályázó cégek fejlődési lehetőségeit és az elmúlt időszak nyereségét, bevételi szintjét, együttműködési lehetőségeit és hírnevét. Amikor megállapodást köt értékesítési részlegének képviselőjével, a vállalatnak meg kell vizsgálnia a többi szállodák számát és típusát, amelyeket a cég képvisel. Ismernie kell a munkaerő számát és minőségét is.

A csatorna résztvevőinek motivációja
A vállalatnak folyamatosan ösztönöznie kell eredményes munka csatorna tagjai. Nemcsak a saját alkalmazottait kell motiválnia, hanem a független közvetítőket is. A legtöbb cég pozitív ösztönzőket alkalmaz a szolgáltatásai iránti alacsony kereslet időszakában. Például egy szálloda vagy autókölcsönző cég növeli az ügynököknek fizetett jutalék százalékát. A csatorna tagjainak tájékoztatása a vállalat új kínálatáról és szolgáltatásairól egy másik módja annak, hogy motiválják erőfeszítéseiket. A szállodáknak tájékoztatniuk kell a kereskedelmi képviselőket a berendezések, létesítmények és szolgáltatások változásairól.

Értékesítésben résztvevők teljesítményének értékelése
A társaságnak rendszeresen értékelnie kell a közvetítők teljesítményét. A McDonald's-nak például körülbelül 300 tanácsadója van, akik naponta felkeresik a franchise-cégeket, bátorítják őket, ha jó munkát végeznek, és javaslatokat tesznek a hiányosságok kiküszöbölésére (például néhány fokos süti sarkán). A közvetítők munkájának ellenőrzése Ez egy kérdés Finom: Az elégtelen beszállítói támogatás néha problémákat okozhat. A vállalatoknak értékelniük kell a csatornatagok mások számára nyújtott támogatását, és szükség szerint módosítaniuk kell ezeket a kapcsolatokat.

Az elosztási csatorna szerkezetének módosítása
A gyártónak nemcsak terveznie kell jó rendszer terjesztési csatornát, hanem mozgásba is hozza. A piaci igényeknek való jobb megfelelés érdekében azonban időszakos módosításokra van szükség. Változik a fogyasztói modell, bővülnek a piacok, maguk az áruk és szolgáltatások egyre összetettebbek, új versenytársak és új, innovatív és kreatív elosztási csatornastruktúrák jelennek meg.

A csatornamódosításnak három szintje van:

Az elosztási csatorna egyéni résztvevőinek számának növelése vagy csökkentése
- az egyes marketingcsatornák számának növelése vagy csökkentése
- egy teljesen új árueladási mód kialakítása minden piacon. A csatorna szerkezetének módosítása alapos előzetes elemzést igényel. Meg kell oldani azt a kérdést, hogy a meglévő áru- és szolgáltatáselosztási rendszerről a módosított rendszerre való átállás során hogyan változik a vállalat nyeresége.

A szálloda helyettesítheti azokat a képviselőket, akik nem adják meg a megfelelő visszatérítést. Lehetnek újak vagy a szálloda értékesítési osztályának alkalmazottai. Egy független szálloda dönthet úgy, hogy tagságba lép, mint például a Leading Hotels of the World, hogy új piacokra jusson. A másik átválthat egy új foglalási rendszerre stb.

A csatornatagok cseréje nem mindig egyszerű. Egyes külföldi piacokon, különösen az olyan piacokon, mint Salvador, fennáll az a probléma, hogy az elbocsátott független képviselők pénzben fizethetnek. Az Egyesült Államokban és Kanadában a csak jutalékos független képviselő nem számít a vállalat alkalmazottjának. Egyes országokban a bíróságok úgy ítélhetik meg, hogy a független képviselő ténylegesen (megélhetési szempontból) egy külföldi cégtől függ, jóllehet jutalék formájában fizették ki. Ezért egy ilyen képviselő leváltása komoly gazdasági nehézségeket okozhat, és a külföldi cég több tízezer dollárt lesz kénytelen fizetni a megállapodás felmondásáért.

Vállalkozás helye
A Waldorf Astoria hirdeti a helyét. A Waldorf Astoria a világ találkozóhelyének szívében található; A Hilton zászlóshajója egy csodálatos és megnyugtató hely, ahol még ma is fennáll a múltkori szolgáltatási színvonal. Gyere a Park Avenue-ra, állj meg egy pillanatra, nézz körül. Ön ennek a területnek a közepén van, körülvéve a Broadway színházaival, a Fifth Avenue legdivatosabb üzleteivel, az Egyesült Nemzetek Szervezete épületével. kivezetések béke.

A vendéglátó szervezetek disztribúciós és marketingrendszerének egyik legfontosabb szempontja az üzlet helye. A kényelmes elhelyezkedés nagy jelentőséggel bír egy vállalkozás jövedelmezősége szempontjából. Sok kiskereskedő elmondja, hogy a sikeres kiskereskedelemnek három titka van – „hely, hely, hely”. Nincs egyetlen képlet a jó elhelyezkedéshez. A Ritz-Carlton szálloda jó elhelyezkedése más, mint egy Motel 6 vagy Burger King. Sok étterem ára általában eltérő, a környék üzleti lehetőségeinek függvényében. A szállodák elhelyezkedését az alapján ítélik meg, hogy elhelyezkedésük vonzó az oda érkezők számára. Mindkét esetben a helyszín a cég marketingstratégiájától függ. Minden cégnek megvannak a saját jellemzői a helybecsléshez.

A hely kiválasztása általában négy lépésből áll.

Az elsőt a vállalat marketingstratégiájának és célpiacának megértése határozza meg. A La Quinta motelek üzleti tevékenységüket a kereskedelmi utazók és más, autóval érkező középosztálybeli vendégek kiszolgálására alapozzák. Ezek a szállodák hagyományosan autópályák mentén helyezkednek el a főbb nagyvárosi területeken kívül. Elég közel vannak a CBD-hez ahhoz, hogy könnyű hozzáférést biztosítsanak, ugyanakkor elég messze vannak a helyszíni költségek megtakarításához. A Hyatt viszont elsősorban turistacsoportokat és üzleti utazókat szolgál ki, akik legtöbbször repülővel érkeznek. A Hyatt szállodák általában a központi üzleti negyed szívében találhatók. A helymeghatározás más marketingdöntésekhez hasonlóan nem választható el a marketingstratégiától.

A kiválasztás második szakasza egy regionális elemzés, amely magában foglalja a földrajzi piac kiválasztását. Egy étteremlánc azt tervezheti, hogy bővíti értékesítését és új piacra lép Nagyváros. Kezdetben olyan régiót kell találniuk, amely legalább öt új fióktelepet támogat. A Délkelet-Ázsiába terjeszkedő üzleti szállodalánc olyan városokat foglalhat magában, mint Szingapúr, Bangkok, Kuala Lumpur és Jakarta. A hálózat a régió főbb városaiban kíván fióktelepeket kialakítani, így üzletemberek a régióban utazva megszállhatna ennek a láncnak a szállodájában.

A cégnek gondoskodnia kell arról, hogy a régiónak elegendő és stabil kereslete legyen a szálloda vagy étterem kihasználtságának biztosításához. A legvonzóbb a gyorsan fejlődő, szerteágazó gazdasági szerkezetű régió. Az 1980-as években megnyílt houstoni szállodák és éttermek szenvedtek, amikor az olajárak zuhantak, mivel a térség erősen függött egy iparágtól. 10 éven belül a hitelezők sok szállodát birtokba vettek. Az egyetlen iparággal rendelkező régiók gyakran vonzóak, ha ez az iparág emelkedik, de nagyon sebezhető, ha hanyatlóban van.

Ez akkor is igaz, ha a turizmus és a vendéglátás az ilyen régiók fő üzleti ágazata. Miami strandjai bajba kerültek, amikor több európai turistát megtámadtak és megöltek. A síterepvárosok helyzete nagyban függ a természet szeszélyétől – a túl kevés vagy túl sok hó komoly gazdasági problémákat okozhat.

A következő lépés a terület kiválasztása a belső régión belül. Ha egy étteremlánc öt éttermet kíván nyitni egy nagyvárosi területen, akkor ki kell választania az éttermek számára helyszínt. A hálózatmenedzsmentnek elemeznie kell a térség demográfiai és pszichográfiai jellemzőit, fel kell mérnie a különböző területek versenyfeltételeit, fejlődési potenciálját, és a régión belül kiválasztani öt, a legígéretesebbnek tűnő területet.

Végül a cég kiválasztja a konkrét helyszíneket. Egy oldal elemzésekor kulcsfontosságú szempont a különböző üzleti területek kompatibilitása. Az étterem vagy szálloda keresni fogja a kereslet lehetséges forrásait. Szállodák esetében ez lehet nagyobb irodakomplexum, repülőtér vagy integrált épület kiskereskedelem, lakó- és üzleti komplexumok. Az étterem olyan lakókomplexumokat, bevásárlóközpontokat vagy moteleket céloz meg, amelyek nem biztosítanak ételt és italt. A kereslet forrásai nagymértékben függenek a vállalkozás célpiacainak jellegétől. Ha a cégek egy adott területen belül szerzik be az ügyfeleket, fontos számukra, hogy jól ismerjék üzleti piacuk ügyfélprofilját.

A választás során a cégnek figyelembe kell vennie a versenytársak jelenlétét és jellemzőit. Ha van hasonló ajánlat hasonló éttermektől vagy szállodáktól, az oldalt elutasítjuk. A szállodák azért lépnek be a telített piacokra, hogy jelen legyenek egy adott városban. A verseny nem mindig negatív tényező. Az éttermek gyakran összeolvadnak, éttermek sorát hozva létre. Ez előnyös lehet. Az egyik étterembe érkező ügyfeleknek lehetőségük van a lánc többi tagját is meglátogatni.

A helyszín értékelése magában foglalja az elérhetőség fogalmát. Van-e akadálymentes megközelítés erre a területre a tömegközlekedési autópályákról, vagy a keresztezetlen útvonalak akadályt képeznek? Lehetővé teszi a webhely, hogy az autó vezetője megforduljon? A mozgás sebessége is fontos tényező. Minél lassabb a mozgás, annál több időt, melynek során a terület megfigyelhető. A lámpás kereszteződésekben található éttermek is előnyösek, mivel a várakozó sofőrök közelebbről is betekinthetnek az étterembe.

A kívánt környezet egy másik választási szempont. Vonzó ez a hely? Ha az oldal bevásárlóközpontban található, jól karbantartják? A helyszín kiválasztásánál további szempontok közé tartozik a vízelvezetés, a csatornázás, a közművek és a telek tényleges mérete.

A vállalatok gyakran saját követelményrendszert dolgoznak ki a választott telephelyeikre. Például a hamburgert kínáló Carl's Jr. gyorsétterem a következő kiválasztási kritériumokat határozta meg:

Önálló hely egy bevásárlóközpontban
- önálló sarokhely (közlekedési lámpákkal a kereszteződésben)
- belső terület legalább 125 láb széles
- bevásárló központ szerepel a komplexumban
- Több mint 12 000 lakos 1 mérföldes körzetben (fejlődő területek előnyben)
- ingyenes belépés az étterembe
- nagy gépjármű- és gyalogosforgalom
- olyan terület, ahol a lakosság jövedelmi szintjét átlagosnak és átlag felettinek becsülik
- irodák és egyéb keresleti források közelsége
- mérete 30 000 és 50 000 négyzetméter között
- legalább 2-3 mérföld távolságra a cég többi meglévő fiókjától.

A helyszín kiválasztását gyakran ellenőrzőlista, statisztikai elemzés vagy a kettő kombinációja határozza meg. Az ellenőrző lista általában a fent felsorolt ​​elemeket tartalmazza, valamint magukra az épületekre vonatkozó speciális követelményeket. Az ellenőrzőlista olyan elemeket is tartalmaz, mint az építési szabályzat, a korlátozási jelölések, a közművek, a parkoló és a vízelvezető elérhetősége. A helykiválasztás során alkalmazott statisztikai elemzés fő típusa a regressziós elemzés. Az egyenletben szereplő függő változó az értékesítés, a független változók pedig olyan tényezők, amelyek hozzájárulnak az értékesítés növekedéséhez. Jellemzően a magyarázó változók közé tartozhat a piaci területen belüli népesség, a piac mérete, a versenytársak jelenléte és a hely jellemzői.

A helyszín kulcsfontosságú szempont egy szállodában vagy étteremben. A helyszínnek nemcsak a jelennek kell megfelelnie, hanem a vállalkozás teljes élettartama alatt annak is meg kell maradnia.

Fejezet összefoglaló

I. Az elosztási csatornák lényege. Elosztási csatorna - független szervezetek összessége, amelyek részt vesznek abban a folyamatban, hogy egy terméket vagy szolgáltatást elérhetővé tegyenek a fogyasztók vagy üzleti felhasználók számára.

II. A piaci közvetítők igénybevételének okai. A közvetítők igénybevétele szükséges ahhoz, hogy a termékek marketingje hatékonyabb legyen, elérhetővé téve azokat a célpiac számára. A közvetítők kapcsolataik, tapasztalataik, specializációjuk és működési léptékük révén általában többet kínálnak, mint maga a cég.

III. Elosztócsatorna funkciók.
1) Információ. A marketingkörnyezetre vonatkozó információk marketingkutatási eredményeinek összegyűjtése és szolgáltatása.
2) Promóció. Az ajánlattal kapcsolatos meggyőző információk promóciós célú létrehozása és terjesztése.
3) Kapcsolat. Leendő ügyfelek megszerzése és megfelelő kapcsolatok kialakítása velük.
4) Alkalmazkodás. Az ajánlat kialakítása, a vásárlók igényeihez igazítása.
5) Tárgyalások. Az ár és az ajánlat egyéb elemeinek tárgyalási folyamata a tulajdonjog vagy a tulajdonjogok átruházása érdekében.
6) Fizikai megoszlás.Áruk szállítása és tárolása.
7) Finanszírozás.Áruvásárlás és pénzeszközök felhasználása a csatorna fenntartási költségeinek fedezésére.
8) Kockázatvállalás. Pénzügyi kockázatok vállalása, például nem tud teljes haszonnal eladni egy terméket.

IV. A csatornaszintek száma. A csatornaszintek száma eltérő lehet – a direkt marketingtől, amikor a termelő közvetlenül a fogyasztónak ad el árut, a komplex disztribúciós rendszerekig, amelyek négy vagy több csatorna résztvevőt foglalnak magukban.

V. Piaci közvetítők. A vendéglátás és turisztikai üzletág piaci közvetítői közé tartoznak az utazási irodák, utazásszervezők, nagykereskedők turisztikai szolgáltatások, szakemberek, szállodai értékesítési képviselők, utazási ügynökök, kormányzati utazási szövetségek, konzorciumok, foglalási rendszerek és elektronikus elosztó rendszerek.

VI. Viselkedési elosztási csatornarendszerek
1) Konfliktus az elosztási csatornában. Bár a csatorna résztvevői egymásra vannak utalva, gyakran egyedül járnak el a saját érdekeik érdekében. Gyakran nem értenek egyet a rájuk osztott szerepekben – kinek mit kell tennie és milyen jutalomért.
a) Horizontális konfliktus- konfliktus az értékesítési csatorna azonos szintjén lévő cégek között.
b) Vertikális konfliktus- konfliktus ugyanazon elosztási csatorna különböző szintjei között.

VII. Az elosztási csatorna szervezése. Különféle elosztási csatornák léteznek, a független cégek szabad társulásaitól a közös rendszerekig.

1) Szokásos hagyományos marketing rendszer. Egy vagy több független gyártóból, nagykereskedőből és kiskereskedőből áll. Mindegyik egy külön vállalkozást képvisel, amely megpróbálja maximalizálni saját nyereségét még a rendszer egészének teljes nyereségének elmaradása rovására is.

2) Vertikális marketingrendszer (VMS). Tartalmazza az integrált rendszerként működő gyártókat, nagykereskedőket és kiskereskedőket. A BMC-t úgy alakították ki, hogy kezelje a csatornák viselkedését és konfliktusait, megtakarításokat érjen el a magas értékesítési volumen, a kereskedési erő és a szolgáltatások megkettőzésének kiküszöbölése révén. A CPA-knak három fő típusa van: vállalati, menedzselt és szerződéses.

a) Vállalati- egyesíti a termelés és a forgalmazás egymást követő szakaszait egyetlen ingatlan égisze alatt.
b) Kezelt- összehangolja a termelés és a forgalmazás egymást követő szakaszait, de nem a közös tulajdon rendszerei vagy a szerződéses kapcsolatok segítségével, hanem a felek befolyásának nagyságával és erejével.
c) alkuképes- a termelés és az elosztás különböző szintjein működő független cégekből áll, amelyek szerződések révén jönnek össze, hogy megtakarításokat érjenek el vagy befolyásolják az értékesítést.

- Franchise- olyan kereskedési mód, amelyben a franchise átvevő jogosult részt venni áruk vagy szolgáltatások felkínálásában, értékesítésében vagy forgalmazásában a franchise-adó által kidolgozott egységes marketingstratégia szerint. A franchise-adó lehetővé teszi a franchise átvevők számára védjegyük, nevük és reklámjuk használatát.
- Szakszervezetek- lehetővé tenni, hogy két szervezet részesüljön az együttműködésből.

3) Horizontális marketing rendszer. Két vagy több vállalat ugyanazon a csatorna szintjén összefog, hogy kihasználják az új marketing lehetőségeket. A vállalatok egyesíthetik tőkéjüket, termelési kapacitásaikat vagy marketing erőforrásaikat a hatékonyabb működés érdekében.

4) Többcsatornás marketing rendszerek. Egy cég két vagy több marketingcsatornát hoz létre egy vagy több piaci szegmens eléréséhez.

VIII. Döntéshozatal az elosztási csatorna szerkezetéről

1) A fogyasztó szükségleteinek és kéréseinek elemzése. Az elosztási csatorna tervezése a szolgáltatások azon halmazának meghatározásával kezdődik, amelyre a fogyasztók részéről igény mutatkozik.

2) Az elosztási csatorna céljának és korlátozásainak meghatározása. Tényezőket vesznek figyelembe, beleértve a termék vagy szolgáltatás jellemzőit, a vállalat és a piaci közvetítők jellemzőit.

3) A csatorna résztvevőinek felelőssége. A termelő cégnek és a forgalmazási közvetítőknek meg kell állapodniuk a forgalmazási csatorna minden résztvevőjének szabályairól és felelősségéről.

4) Az értékesítési csatorna fő alternatíváinak azonosítása. A cégnek értékelnie kell az összes csatornaalternatívát a gazdaságosság, az ellenőrzés és az alkalmazkodóképesség szempontjából.

IX. A csatornakezeléssel kapcsolatos döntések meghozatala

1) Csatornatagok kiválasztása. A csatorna résztvevőinek kiválasztásakor a vállalatvezetésnek értékelnie kell az egyes csatorna résztvevők potenciális fejlődési lehetőségeit, nyereségét, jövedelmezőségét, együttműködési képességét és hírnevét.

2) A csatorna résztvevőinek motivációja. A társaságnak folyamatosan motiválnia kell értékesítési csatornáinak tagjait.

3) Az elosztási csatornákban résztvevők értékelése. A társaságnak rendszeresen értékelnie kell közvetítői munkáját, és ajánlásokkal segítenie kell őket.

4) Az elosztási csatorna szerkezetének módosítása. Szükséges, ha a fogyasztó vásárlási modellje megváltozik, a piacok bővülnek, az áruk és szolgáltatások összetettebbé válnak, új versenytársak jelennek meg, és új, kreatív elosztási csatornastruktúrák jelennek meg.

X. A vállalkozás helye. A vállalkozás helyének kiválasztásánál a következő szempontokat kell figyelembe venni:

1) A marketing stratégia megértése – a vállalat célpiaca.
2) Regionális elemzés - a piac földrajzi régiójának kiválasztása.
3) A régión belüli piaci terület kiválasztása - demográfiai, pszichográfiai, versenytényezők figyelembevételével.
4) Helyszín kiválasztása – Az üzleti kompatibilitás, a versenytársak, a telephely elérhetősége, a vízelvezetés, a szennyvíz, a közművek és a méret befolyásolja a helyszín kiválasztását.

Megbeszélésre váró kérdések.

1 . Mit gondol, hogyan változtatja meg a technológia a vendéglátó- és turisztikai vállalkozások értékesítési csatornáit?
2. Mutassa be, hogyan változtatta meg a nemzetközi turizmus a vendéglátás és az idegenforgalmi vállalkozások elosztási csatornáit.
3. Melyek a fő különbségek a fizikai árucikkek és a turisztikai vagy vendéglátóipari cégek értékesítési csatornája között?
4. Lehet egy vállalkozásnak túl sok csatornatagja? Magyarázza meg a választ.
5. Magyarázza el, mi a különbség az utazási nagykereskedő és az utazási iroda között!
6. Miért a franchise a kiskereskedelmi szervezet gyorsan növekvő formája?

Kulcsszavak

Ügynök (ügynök). Olyan nagykereskedő, amely többé-kevésbé állandó jelleggel képviseli a vevőket vagy az eladókat, és több funkciót is ellát anélkül, hogy az áru tulajdonjoga lenne.

Bróker (bróker). Nem tulajdonjoggal rendelkező nagykereskedő, akinek feladata a vevő és az eladó összekapcsolása, valamint a tárgyalások segítése.

Vertical marketing system (vertikális marketing rendszer - VMS). Olyan elosztási csatorna struktúra, amelyben a gyártók, nagykereskedők és kiskereskedők integrált rendszerként működnek, vagy ahol az egyik csatornatag tulajdonosa vagy szerződése van a többiekkel, vagy olyan befolyással rendelkezik, hogy mindannyian együttműködnek.

Horizontális marketing rendszer (HMS). Ez egy szerződéses csatorna, amelyben két vagy több azonos értékesítési szinten lévő vállalat találkozik, hogy új marketing lehetőségeket teremtsen.

Negotiated Navy (adminisztrált VMS). Olyan vertikális marketingrendszer, amelyben a termelés és a forgalmazás különböző szintjein lévő független cégek szerződést kötnek, hogy nagyobb megtakarítást érjenek el, vagy hatást gyakoroljanak az értékesítésre.

Integrált direkt marketing (integrált direkt marketing). Közvetlen marketing cégek, amelyek több linket és több szakaszt használnak az árak emelésére és a nyereség növelésére.

Intenzív elosztás.Árukészletek felhalmozása annak érdekében, hogy a lehető legtöbbet eladják.

Direkt marketing csatorna. Marketingcsatorna, amely nem rendelkezik közvetítői szinttel.

Elosztási csatorna, marketingcsatorna (elosztási csatorna, marketingcsatorna). Független szervezetek csoportja, amelyek részt vesznek abban a folyamatban, amely egy terméket vagy szolgáltatást elérhetővé tesz egy fogyasztói vagy üzleti felhasználó számára.

Csatorna ütközés. A csatorna résztvevői közötti nézeteltérések a célok, a szerepek elosztása és a javadalmazás tekintetében.

Corporate Navy (vállalati VMS). Egy vertikális marketingrendszer, amely egyetlen ingatlan égisze alatt egyesíti a termelés és a forgalmazás egymást követő szakaszait; csatorna vezetés közös tulajdon alapján jön létre.

Direkt mail marketing, direkt mail marketing. Direkt marketing egyéni levelezés útján, beleértve a levelezőlistákra küldött leveleket, hirdetéseket, mintákat stb.

Marketing adatbázis (marketing adatbázis). Speciálisan összeállított lista az egyes vásárlókról vagy potenciális ügyfelekről, amelyek az ügyfelek kategóriáinak azonosítására, termékek és szolgáltatások értékesítésére, valamint az ügyfelekkel való kapcsolatok fenntartására szolgálnak.

Többcsatornás marketing (multichannel marketing). Többcsatornás disztribúció, amikor egyetlen cég két vagy több marketingcsatornát hoz létre egy vagy több piaci szegmens igényeinek kiszolgálására.

Nagykereskedelem (nagykereskedelem). Minden olyan tevékenység, amely az áruk és szolgáltatások megvásárlására, valamint ezek későbbi továbbértékesítésére vagy üzleti felhasználására irányul.

Nagykereskedők (nagykereskedők). Elsősorban nagykereskedelemmel foglalkozó cégek.

Direkt marketing (direkt marketing). Különféle reklámhordozókat használó marketing, amely lehetővé teszi a gyártó számára, hogy közvetlenül kapcsolatba lépjen a fogyasztókkal azáltal, hogy kapcsolatba lép a fogyasztóval közvetlen válaszért.

Kiskereskedelem (kiskereskedelem). Minden olyan tevékenység, amely áruk vagy szolgáltatások értékesítését foglalja magában közvetlenül a végső fogyasztónak személyes, nem üzleti felhasználásra.

Kiskereskedők (kiskereskedők). Olyan vállalkozás, amely elsősorban a kiskereskedelemből profitál.

Telemarketing (telemarketing). Termékek és szolgáltatások értékesítése közvetlenül a fogyasztónak telefonon keresztül.

Irányított haditengerészet (szerződéses VMS). Olyan vertikális marketingrendszer, amely a termelés és a forgalmazás egymást követő szakaszait nem közös tulajdoni vagy szerződéses kapcsolatokon keresztül koordinálja, hanem az egyik fél nagysága és befolyása következtében.

Csatorna szintje. közvetítők rétege, akik elvégzik bizonyos munkátáruk és szolgáltatások, valamint azok tulajdonjogának népszerűsítése a végső vásárló számára.

Franchise. Szerződéses társulás egy gyártó, nagykereskedő vagy felhatalmazott szolgáltató szervezet (franchisor) és független vállalatok (franchise-ok) között, amelyek tulajdonjogot vásárolnak, és egyedül vagy több vállalkozással együtt működnek engedélyezési rendszerek alapján.

franchise szervezet. Szerződéses vertikális marketingrendszer, amelyben a csatorna résztvevője, az úgynevezett franchise-adó, felelős a termelési-elosztási folyamat több szakaszáért.

Kizárólagos értékesítés (exkluzív forgalmazás). Korlátozott számú kereskedő biztosítása kizárólagos jog a cég termékeinek értékesítése a területen.

Elektronikus kereskedelem (elektronikus vásárlás). Közvetlen marketing egy kétirányú rendszeren keresztül, amely összeköti a fogyasztókat a kereskedő számítógépes telefonkönyvével kábelen vagy telefonvonalon keresztül.