관광 서비스를 판매하는 다양한 방법은 직접 및 간접의 두 가지 유통 경로로 나눌 수 있습니다. 직접 유통 채널은 제조업체의 관광 조직과 소비자 간의 직접적인 연결을 제공합니다. 개발과 관련하여 정보 기술조직은 글로벌 컴퓨터 예약 시스템, 인터넷 및 기타 예약 시스템을 통해 여행 서비스를 판매합니다.
관광 서비스의 간접 판매 채널은 중개자를 통해 수행됩니다. 관광 서비스 생산자와 소비자 간의 중개자 역할은 제조업체로부터 많은 관광 서비스를 구매하고, 이를 기반으로 관광 상품을 형성하고, 독립적으로 또는 중개자를 통해 판매하는 여행사에 의해 수행됩니다.
오늘은 대형 여행사구현에서 마케팅 정책제품에 대해 다음 유통 채널을 사용합니다.
- 자신의 대표 사무소, 도시의 다른 지역 또는 국가 및 해외의 다른 도시에 대리점을 개설합니다.
- 독립 여행사와 프랜차이즈 계약 체결,
- 당사자가 특정 의무를 수행하는 대리인 계약의 체결 - 제한;
- 여행사간 에이전시 계약 체결에는 아무런 제한이 없습니다.
더 자주 여행사는 광범위한 여행사 네트워크를 사용합니다.
여행사에는 세 가지 조건부 에이전트 네트워크가 있습니다.
- 여행사 - 여행사 - 관광객;
- 여행사 - 여행사 - 도매업자 - 대리인 - 관광객
- 여행사 - 여행사 - 도매업자 - 여행사 - 관광객.
여행사 간의 협력은 프랜차이즈 계약 또는 대리점 계약에 따라 공식화됩니다. 오늘날 국제적 실무에서 관광 사업대리인 계약의 형태를 취하는 가장 일반적으로 사용되는 계약. 여기에는 두 명의 참여자가 있습니다. 본인(특정 서비스를 수행하도록 지시하는 사람)과 대리인(대리인 비용으로 특정 조건에서 이러한 서비스를 수행하라는 본인의 명령을 수락하는 사람)입니다. 본인은 기관의 의무를 지정하고 여러 책임을 맡습니다.
따라서 관광 패키지 판매 규칙에는 여행 예약 및 홍보 조건, 비용 및 지불 절차, 여권 및 비자 요구 사항, 확인 된 여행 변경 및 취소 조건, 당사자의 의무 및 책임, 청구, 보험 조건의 경우 조치.
구체적으로 구매한 여행에 대한 개인 여행 조건은 관광 상품권에 명시되어야 하며, 이 경우 판매자의 공개 제안에 대한 서면 수락 상태를 얻습니다. 바우처 외에도 관광 바우처는 관광 활동의 실천에 사용됩니다.
여행 판매자와 고객(여행 구매자)의 계약은 관광 서비스에 대한 계약입니다. 당사자의 상호 의무를 설정하는 주요 문서입니다. 판매자는 각 관광객과 관광 서비스 계약에 서명해야 합니다. 여행 바우처는 특정 조건제공하고 소비자 재산관광 서비스.
국제 관광의 관행에서 바우처는 여행 경로에있는 체류 장소에서 관광객이 서비스를받을 권리를 확인하는 문서입니다. 구매자가 구매한 서비스에 대해 현금으로 지불했다는 사실을 확인하는 문서는 발행된 관광 상품권 번호에 대한 참조가 포함되어야 하는 영수증 주문에 대한 영수증입니다. 관광 상품권에 대한 비현금 결제 방식에 따르면 결제 확인 문서는 실행 시 구매자의 은행 메모가 있는 결제 주문서 사본입니다. 예약시 고객은 보증금을 지불하고 나머지 금액은 여행 시작 며칠 전에 주최자의 재량에 따라 지불됩니다.
투어의 총 비용은 기본 가격을 기준으로 계산되며 여기에 추가로 선택한 서비스에 대한 할증료가 붙고 가능한 DISCOUNTS가 차감됩니다.
관광 서비스 계약 - 판매 계약 관광 상품, 공공 계약의 범주에 속합니다. 고객은 규정된 형식으로 TOUR 예약 신청서를 작성합니다. 고객이 투어 비용 전액을 지불한 후 여행사 직원이 계약 양식을 작성하고 양 당사자가 서명한 후 유효하게 됩니다.
관광객은 보험 회사와 독립적으로 계약을 체결하고 해외 관광 여행 기간 동안 보험료를 지불합니다. 여행자가 그러한 보험에 가입한 경우 여행 예약을 신청할 때 여행사에 보험 증권을 제시하고 관광 여행 중에 소지해야 합니다.
많은 여행사는 보험 회사의 대리인이며 여행 판매와 동시에 서비스를 판매합니다. 이 경우 여행 시작 전에 여행자에게 발행된 보험 증권에는 보험 회사 이름, 보험사고 발생 시 연락처, 주요 조건 및 유형에 대한 알림 정보 등의 기본 정보가 포함되어야 합니다. 보험.
또한 여러 개의 큰 섹션으로 나뉘며 국제 여권, 비자, 세관 규정, 통화 통제 및 환전 절차, 위생 규칙, 출입국 제도, 외국인 체류의 특징을 포함하는 관광 절차를 고려해야 합니다. 해당 국가의 관광객, 이민 규칙 및 기타 절차.
5.4. 관광 서비스 마케팅 채널 형성
기업의 성공은 생산된 제품에만 달려 있는 것이 아닙니다. 생산하기에는 부족하다 양질의 상품, 그는 자신의 소비자를 찾아야 합니다. 제품 미팅 잠재 소비자구현을 위한 가장 중요한 조건입니다. 따라서 많은 제조업체가 중개자를 통해 제품을 시장에 제공하여 자체 판매 채널을 형성합니다.
판매 채널(또는 유통 경로)는 특정 제품이나 서비스의 소유권을 생산자에서 소비자로 가는 도중에 다른 사람에게 인수하거나 이전하여 생산자가 정상적인 과정을 보장하도록 돕는 일련의 회사 또는 개인(중개자)입니다. 사업활동 . .
즉, 판매 채널은 상품이 생산자에서 소비자로 이동하는 경로입니다. 상품과 서비스를 구매하려는 사람들과 분리시키는 시간, 장소 및 소유권의 긴 격차를 해소합니다.
생산자에서 최종 소비자까지 관광 서비스를 홍보하는 과정은 직접적이지 않으며 종종 직접적인 접촉을 제공하지 않습니다. 현대 관광 시장은 관광 상품 및 서비스 생산자가 단순히 정상적으로 기능할 수 없는 많은 중개 링크의 존재를 특징으로 합니다. 중개자는 생산자와 소비자 사이의 중간 위치를 차지하며 상품 순환 과정인 시장 경제의 필수 요소입니다.
관광 시장에는 생산자와 소비자 사이에 영토적 불일치가 있습니다. 따라서 잠재 소비자와의 접촉은 여행사 및 여행사와 같은 특정 중개 조직을 통해서만 가능한 경우가 많습니다. 관광 시장의 생산자는 생산, 서비스, 호텔, 레스토랑, 박물관, 전시회, 운송 회사, 스포츠 시설 등(참조 부록 5.3).
관광업에서 중개자는 여러 제조업체의 서비스를 판매합니다. 판촉 과정에서 관광 서비스는 여행사의 이른바 관광 상품으로 완성되고 판매 채널(여행사)을 통해 소비자에게 전달된다. 관광 시장에서 관광 상품 및 서비스의 구현은 소비자에게 직접 수행되거나 하나 이상의 중개자를 포함하는 판매 채널을 통해 수행될 수 있습니다. 이 경우 가장 눈에 띄는 예는 수많은 여행사를 통해 숙박 서비스를 판매하고 여행사가 대표하는 중개자를 우회하여 직접 연락하는 관광객에게 서비스를 제공하는 호텔일 수 있습니다. 많은 제조업체가 중개자의 역할과 기능을 스스로 수행하고 최종 소비자에게 제품을 직접 전달하지만 관광에서는 리셀러를 사용하고 판매 채널을 형성하는 것이 예외가 아니라 규칙입니다.
판매 채널을 형성하는 방법에는 외부 및 내부의 두 가지가 있습니다.
외부 판매 채널- 이것은 계약에 따라 그들이 중개자 역할을 하는 조직의 관광 상품 또는 서비스를 자국에서 판매할 의무를 맡은 특정 수의 외국 여행사 중개자입니다. 관광 기업해외에 자체 기관을 설립하는 것은 각 국가의 국가 정책뿐만 아니라 큰 외환 비용과 관련이 있기 때문에 조직은이 중개 장치에 의존해야합니다. 현지 관광 시장에서 좋은 위치에 있는 외국 관광 단체를 이용하는 것이 훨씬 더 유리합니다.
1996 년 카리브해의 유명 클럽 리조트 그룹을 소유 한 세계적으로 유명한 미국 회사 "Sandals"는 러시아 여행사 "Svetal"을 일반 대리인으로 임명하고 그와 러시아에서 관광 상품을 판매하는 계약을 체결했습니다. . 따라서 "Svetal"과 중개자 네트워크(여행사)는 "Sandals" 회사의 외부 판매 채널입니다.
내부 판매 채널- 지점, 지점, 대표 사무소 및 중개기관당신의 나라에서.
즉, 러시아에 위치한 스베탈 지점과 자사의 관광상품을 판매하는 국내 여행사들이 스베탈의 내부 판매채널이다.
여행사는 사업의 성격에 따라 소매와 도매로 나뉩니다.
소매관광 서비스는 개인의 비상업적 사용을 위해 최종 소비자(관광객)에게 이러한 서비스를 판매하는 모든 활동입니다. 소매 여행사는 기본적으로 여행사와 소비자 사이의 중개자 역할을 하는 여행사입니다. 그들은 대부분의 관광 서비스가 그들을 통해 판매되기 때문에 시장에서 중요한 역할을 합니다.
모조리관광 서비스는 재판매 목적으로 구매한 사람들에게 이러한 서비스를 판매하는 모든 활동입니다. 관광 서비스의 가장 큰 도매상은 관광 서비스 시장의 형성에 특별한 역할을 하는 여행사 또는 여행 주최사인 회사입니다.
실제로 여행사는 소매와 도매를 모두 수행할 수 있기 때문에 순수 소매 여행사와 도매 여행사를 명확하게 구분하기 어려운 경우가 많습니다. 여행사는 고객에게 직접 소매 판매를 하는 지점과 계열사도 보유하고 있는 경우가 많습니다.
중개인과의 관계는 계약 또는 계약에 의해 공식화되고 확보됩니다. 중개인은 연락처, 경험 및 전문화 덕분에 상품의 광범위한 가용성을 보장하고 목표 시장으로 가져올 수 있습니다. 각 중개자는 차례로 해당 판매 채널을 형성합니다. 예를 들어, 여행사"EXOtour"는 러시아 관광 시장에서 운영되는 터키의 여행사이며 터키 서비스 제공자와 러시아 소비자 사이의 중개자입니다. 이에 '엑소투어'는 62개 여행사로 구성된 러시아 내 자체 판매채널(중개망)을 구축했다.
중개인의 사용, 즉 판매 채널의 형성은 주로 제조업체에 유익합니다. 상품을 직접 판매시장으로 옮기면 폭넓은 가용성이 보장되며, 직접 작업할 때보다 시장과 소비자에 대한 더 넓은 적용 범위가 달성됩니다.
예를 들어, 스페인 회사 "Soltour Este"는 소비자(관광객)에게 후속 판매를 위해 다양한 제조업체의 서비스가 포함된 관광 상품을 여행사에 제공합니다. "Soltour Este"의 중앙 관리 사무실은 팔마 데 마요르카(스페인)에 있습니다. 이 회사는 마요르카뿐만 아니라 카나리아 제도, 바르셀로나, 빌바오, 마드리드, 말라가, 발렌시아 및 스페인의 다른 도시에도 광범위한 사무소 네트워크를 보유하고 있습니다. 또한 1994년 "Soltour Este"는 러시아(모스크바와 상트페테르부르크), 크로아티아(자그레브), 슬로베니아(류블랴나)에 대리점 및 도매 사무소 네트워크를 개설했습니다. 1995년에는 헝가리(부다페스트)와 체코(프라하)에, 1996년에는 우크라이나(키예프)와 폴란드(바르샤바)에 대표 사무소를 개설했습니다.
이로 인해 관광 상품 "Soltour Este"에 포함된 스페인 제조업체의 서비스는 본국의 스페인 시장에서 판매될 뿐만 아니라 "Soltour Este"가 있는 국가 및 지역의 소비자에게도 제공될 수 있습니다. Soltour Este는 스페인 호텔, 운송 회사, 박물관 등의 대표 사무소와 지점을 보유하고 있습니다. 중개 기능으로 인해 Soltour Este는 다른 국가의 시장을 커버하고 판매를 확보할 수 있었습니다. 중개자를 통해 유통 시스템이 보다 효율적으로 작동할 수 있습니다.
관광 유통 시스템의 기능은 관광 서비스의 잠재 소비자에게 올바른 선택을 하는 데 도움이 되는 정보를 얻을 수 있는 기회를 제공하고 그 후에는 여행에 필요한 주문을 제공하는 것입니다.
유통 시스템은 관광 서비스 생산자와 직접 소비자 사이에서 중개자 역할을 하는 모든 구성 요소로 구성됩니다. 관광업에서 중개자 및 판매 채널의 중요성은 다음과 같은 몇 가지 요인으로 설명됩니다.
중개자는 시장에서 직접 일하기 때문에 소비자의 수요, 동기 및 선호도에 대한 보다 정확한 정보를 가지고 있습니다. 그러한 정보를 얻으려면 관광 서비스 제공자는 시간과 돈을 모두 소비해야 합니다.
- 중개자는 시장 변화에 따라 수요가 어떻게 변하는지 빠르게 판단할 수 있습니다.
- 중개자 및 서비스의 존재는 관광 서비스 제공자가 자신이 전문화하는 활동에 집중하고 작업 및 서비스의 품질을 제어 및 개선할 수 있도록 합니다.
- 중재자가 뭉친다 다른 유형서로 다른 공급업체가 제공하는 서비스를 매력적인 단일 서비스 패키지로 잠재 고객시장 수요에 따라 요구 사항을 충족합니다.
- 중개자는 가장 중요한 기능이지만 서비스 패키지를 생성할 뿐만 아니라 경로, 서비스 유형에 대한 정보를 제공하여 관광객에게 선택할 권리를 제공합니다.
광범위한 중개자 네트워크는 관광 상품의 판촉 및 마케팅을 지원할 수 있습니다. British Airways, Lufthansa, Finnair, Swissair 등과 같은 세계 유수의 항공사들은 고객의 수를 늘리고 이러한 시장에서 중개자 네트워크의 목표 확장을 통해 목표 시장을 포착하고 있습니다. 모스크바, 상트페테르부르크 및 우리나라의 다른 지역에 있는 여행사들과 긴밀히 협력하여 항공사들은 러시아 시장에서의 입지를 확장하고 그들의 대리인인 여행사가 이들 항공사에 최대 25개의 서비스를 제공하기 때문에 운송 서비스 판매를 늘리고 있습니다. -항공권 판매 시 30%.
판매 채널 선택이 어렵다 경영 결정. 채널 리서치와 중간 리서치는 효과적인 판매 채널의 형성을 보장하는 상호 연관된 프로세스입니다.
특정 채널의 장단점을 분석하면 제조업체가 올바른 정보에 입각한 선택을 할 수 있습니다. 그 이유는 경제 활동의 결과가 관광 상품 홍보 채널이 얼마나 정확하게 선택되었는지에 크게 좌우되기 때문입니다.
러시아 관광 시장에 진출하기로 결정한 미국 회사 "샌들"은 관광 상품 홍보에 회사에 이점을 줄 수 있는 신뢰할 수 있는 파트너를 찾고 선택하여 시장을 정복하기 위한 활동을 시작했습니다. 아시다시피 "Svetal"이 총대리점으로 선출되었습니다. 그 결과 "Svetal"은 2년 간의 협력 하에 유럽에서 관광 상품 "샌들"의 판매 측면에서 러시아를 17위에서 5위로 끌어 올렸습니다.
판매 채널은 제조업체의 기업 외부에 있으며 직접 관리 통제 범위를 벗어납니다. 전략적으로 유통업체는 다른 관리 영역과 같은 방식으로 관리할 수 없습니다. 독립적인 중개인을 통한 작업에는 다음과 같은 몇 가지 사항이 포함됩니다.
리셀러는 독립적인 조직입니다. 주요 목표- 자신의 매출과 이익을 늘리기 위해, 그리고 나서야 제조업체. 따라서 그들은 가장 수요가 많고 많은 노력을 들이지 않고도 판매할 수 있는 상품과 서비스에 관심을 돌립니다.
- 중개자는 주로 자신의 이미지를 광고하고 고객을 확보하는 데 관심이 있습니다. 이것은 그들이 이 목표를 더 빨리 달성할 수 있도록 하는 제조업체에 우선권을 줄 것임을 의미합니다.
- 중개자는 경쟁적인 관광 상품과 서비스를 판매합니다. 그들의 커미션은 표준이기 때문에 한 제조업체를 선택하기 위해 특별한 판매 노력을 기울이고 싶지 않습니다.
- 중개자는 주로 소비자로부터 가장 큰 수요를 찾는 관광 상품과 서비스를 판매하는 데 관심이 있으며 제조업체가 제공하는 모든 서비스를 판매하는 데 관심이 없습니다.
따라서 판매 채널을 만들고 특히 관리하는 작업은 매우 힘들고 분주하지만 판매 채널을 관리하기 위해 일관되고 신중하게 계획된 노력을 기울이는 회사는 성공에 매우 가깝습니다.
유통 결정은 제품 판촉에 큰 영향을 미칩니다. 호텔 경영진의 가격 정책은 호텔이 누구와 협력하는지에 따라 달라집니다. 여행사는 더 저렴한 가격으로 많은 객실을 확보할 수 있도록 보장하기 때문입니다. 가장 적은 수의 객실을 구매하면 더 높은 가격에 구매합니다.
선택한 배포 방법도 생산 정책에 영향을 줄 수 있습니다. 전세 항공사는 항공기의 운송 능력을 구매한 여행사의 요구 사항에 맞게 항공편을 조정해야 합니다.
지리적 위치, 시장 부문, 회사 전문화 등은 판매 채널의 구조에 영향을 줄 수 있는 고려되는 구성 요소 중 하나입니다. 관광 서비스 생산자의 경우 판매 채널을 형성하고 중개 파트너를 찾을 때 가장 유망한 것은 전문화가 제조업체 또는 관광 제품 및 서비스의 전문화에 해당하는 것입니다. 즉, 회의 사업에 종사하고 회의 개최 조건을 제공하는 호텔은 우선 회의 투어 또는 비즈니스 세미나 조직을 전문으로하는 여행사를 고려합니다.
종종 모든 회사는 중개자로부터 큰 성과를 달성하는 방법과 설정된 요구 사항을 충족하지 못하는 사람을 교체하는 문제에 직면합니다. 이러한 문제를 성공적으로 해결하기 위해 경영진은 중개자의 경제 활동 특성을 모니터링하고 잠재력이 가장 높은 사람들을 지원하는 프로그램을 구현해야 합니다.
관광에서 가장 자주 사용되는 프로그램은 "Svetal"이 수행하는 프로그램입니다. - 진보적 인 커미션 시스템 (즉, 총 판매액에 대한 중개 커미션의 의존성)뿐만 아니라 최고를 장려합니다. 현금 보상 및 무료 여행 형태의 에이전트. 이러한 조치는 작업 효율성을 높이는 인센티브 역할을 합니다.
일반적으로 무역 및 유통 네트워크의 불안정성은 시장 환경의 유사한 변화보다 훨씬 더 크며 구매 습관 및 선호도의 변화는 많은 관광 서비스 제조업체 및 제공자의 유통 모델을 크게 복잡하게 만듭니다. 주요 소비자 및 생산 문제에 대한 현대적 연구에 따르면 시장 변화의 속도가 빨라지는 것은 미개척 기회의 다양성이 증가함에 따라 발생합니다. 그러나 이러한 기회를 활용하려면 회사에서 먼저 이를 식별해야 합니다. 이는 시장의 역동성에 따라 달라지는 실제 유통 전략에 대한 진지한 재평가 없이는 어려운 일입니다. 이러한 연구는 기존 중개 구조의 수정을 통해 실현할 수 있는 수익성 있는 기회를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
판매 채널은 오랫동안 변경되지 않은 상태로 유지되며, 이는 시장 변화의 영향을 받는 중개인과 제조업체 모두의 주도로 발생합니다. 제조업체 측에서 중개 시스템을 변경 및 수정하는 이유는 판매량, 시장 점유율 및 적용 범위를 늘리려는 욕구, 시장에서 독점 지위를 확보하려는 욕구, 새로운 기회에 대한 탐색 등입니다. 이러한 변경 사항 한 중개자와의 비협조 및 다른 중개자와 파트너십 계약 체결과 같은 다양한 조치의 형태를 취하거나 상당히 과감한 조치가 될 수 있습니다.
예를 들어 1996년 5월 BSI, Inc., Royal Carribean, Verum, Lanta-Typ, Airin, Primexpress, Turenergoservis와 같은 모스크바의 여러 여행사 회사의 이사들은 일종의 조합을 만들기로 결정했습니다. 작업 이름 "모스크바 여행사 협회". 협회는 지역 여행사 네트워크를 기반으로 했으며, 자본의 관광 시장이 과포화 상태이고 매출을 늘리는 가장 유망한 방법은 지역과 협력하는 것이기 때문에 진지한 회사가 존재할 수 없습니다.
각 여행사는 공동 사용에 동일한 수의 최고의 지역 대리인을 기여하기로 결정했습니다. 따라서 각 파트너는 전체 통합 네트워크를 사용할 수 있게 되었습니다. 물론 이렇게 거대한 네트워크로 모든 것이 순조롭게 진행되는 것은 아니었지만, 기존 판매 채널을 수정하는 이번 이벤트는 여행사에 관광 상품을 홍보하고 판매하는 실질적인 결과를 가져왔습니다.
판매 채널 수정의 또 다른 예는 모스크바에서 가장 큰 두 여행사인 Intourist와 Begemot의 합병(1998년 3월)으로 두 판매 채널의 합병으로 이어졌습니다.
어쨌든 새로운 판매 채널을 만들거나 기존 판매 채널을 수정하는 것은 기존 채널을 통해 충족할 수 없는 시장 수요, 현실 및 잠재력을 충족하려는 관광 서비스 공급자인 제조업체의 욕구를 반영합니다.
시장의 대부분의 상황에서와 마찬가지로 유통 네트워크(판매 채널)를 형성하고 개선하는 대안적인 방법이 있을 것이며 경영진은 가장 수용 가능하고 합리적인 옵션을 선택해야 합니다. 하나 또는 다른 옵션을 결정하기 전에 경영진은 다음을 기반으로 각각을 가능한 한 신중하게 평가해야 합니다.
변경 구현 비용;
- 기존 중개자가 아닌 새로운 중개자(판매 채널)에 대한 판매 및 시장 지원 제공 비용;
- 판매 및 수입의 예상 결과.
결정을 내린 후 경영진은 선택한 옵션을 정당화하기 위해 첫 번째 결과에 집중해서는 안 됩니다. 총 판매 곡선이 긍정적인 반응을 보일 때까지 시간이 걸릴 수 있습니다.
이를 바탕으로 관광산업에서 적절한 판매채널의 형성은 이 지역의 특성으로 인해 시급한 필요일 뿐만 아니라 시장에서 관광기업이 성공적으로 기능하기 위한 열쇠이며, 실제 및 잠재적 판매 시장의 광범위한 적용으로 인해 판매 및 이익 극대화. 한쪽, 높은 점유율중개자는 관광 시장의 메커니즘을 복잡하게 만들지만, 다른 한편으로는 중개 자체가 관광 시장의 정상적인 기능을 보장하고 관광객을 위한 여행 계획 및 실행을 용이하게 합니다.
관광 시장은 관광 및 여행 서비스를 화폐로 교환하고 돈을 관광 및 여행 서비스로 역 교환하는 과정이 발생하는 경제 관계 시스템입니다.
즉, 관광 시장은 관광 상품의 생산자와 소비자 간의 경제적 관계가 표현되는 영역입니다. 관광 상품의 생산자와 소비자의 경제적 이익이 일치하면 관광 상품을 사고 파는 행위가 발생합니다.
관광 시장의 기본 기능은 다음과 같습니다.
관광상품에 담긴 가치와 소비자가치의 실현
소비자(관광객)에게 관광 상품을 가져오는 과정의 조직.
노동에 대한 물질적 인센티브의 경제적 제공.
관광 시장이 첫 번째 기능을 수행하는 과정에서 가치의 움직임이 있으며 이는 교환을 통해 반영됩니다. 돈은 관광 상품입니다.
이 교환의 완성은 상품-화폐 관계 행위의 완성, 관광 상품에 포함된 가치의 실현, 그리고 그 소비자 가치의 대중적 인정을 의미한다. 결과적으로 정상적인 사회적 재생산 과정이 보장되고 관광 산업 발전을위한 자금이 나타나고 축적됩니다.
관광 상품을 소비자에게 제공하는 프로세스를 구성하는 기능은 구현을 위해 여행사 및 여행사 네트워크를 구축하여 수행됩니다.
기능 경제 안보노동에 대한 물질적 인센티브는 관광 시장에서 "돈은 관광 상품"을 교환하는 과정에서 재생산의 필수 단계로서의 유통이 최종 형태로 나타난다는 사실에 있습니다. 직원 여행사노동의 대가로 금전적 보상을 받는 사람은 물적 인센티브를 만들어 관광 상품의 질을 높이고 수량을 늘려 소비자의 요구에 맞게 생산합니다.
관광 시장은 법인의 존재, 즉 법적 및 개인관광 상품의 생산자이자 소비자입니다. 관광 시장의 세 가지 주제는 구별될 수 있습니다. 즉, 관광객 자신(관광 상품의 소비자); 여행사 및 여행사.
관광시장통계의 기능적 과제는 다음과 같은 순서로 제시될 수 있다.
통계 정보의 수집 및 처리.
관광 서비스 시장의 정세에 대한 평가 및 분석.
시장 구조의 특성.
시장 개발의 평가 및 분석.
관광 서비스 시장의 지역 분석.
관광 서비스 시장 개발의 경제적, 사회적 결과의 특성화.
관광상품의 주요 유통경로
적절한 소비자에게 관광 상품을 제공하는 것이 구현의 가장 중요한 단계입니다. 마케팅 전략다른 마케팅 노력의 효과를 크게 결정하는 여행사.
배포 시스템은 제안된 투어를 사용하려는 사람들과 분리하는 시간, 장소 및 소유권의 격차를 제거하고 정보, 주문 및 지불의 이전을 보장해야 합니다.
다른 서비스와 달리 관광상품의 특성상 중개자를 통한 판매가 가능하다. 관광상품의 구매와 소비가 제때 지연되고, 판매 시에는 복잡한 서비스를 받을 권리만 타인에게 이전된다. 소비자 동시에 관광 상품의 판매 및 판촉은 일반적으로 마케팅 영역의 원격으로 인해 큰 어려움과 관련이 있습니다. 대상 세그먼트의 전체 범위를 보장하려면 상당한 재정 및 기술 능력, 업무 경험, 연락처 등이 필요합니다.
이러한 이유로 외딴 시장(특히 외국 시장)에서 대규모 관광 상품을 판매할 때 독립적인 중개자(여행사 운영)의 역할이 큽니다. 이른바 유통파트너는 그들의 경험과 능력을 활용해 타깃 소비자에게 적극적으로 투어를 판매한다.
여행사는 자신이 만든 관광 상품을 시장에 배포하는 메커니즘을 알고 이해하는 것이 중요합니다(그림 2).
그림 2 - 관광 상품의 가능한 마케팅 채널
관광 상품의 주요 유통 경로는 다음과 같습니다.
1) 자체 계열사 또는 대리점을 통한 직접 판매 대규모 관광객 수용이 계획된 지역에서는 관광 제품에 대한 자체 소매점 네트워크가 만들어지고 있습니다. 이 옵션의 모든 장점과 함께 대부분의 호스트 여행사는 법적 등록, 임대 및 구내 유지 관리에 대한 상당한 재정적 비용으로 인해 사용할 기회를 박탈당합니다. 임금인사, 광고 등
2) 전자상거래. 인터넷을 통해 최종 소비자에게 직접 투어를 판매합니다. 해외 여행 업계에서 이 채널은 점점 더 커지고 있습니다. 러시아 연방에서는 이 판매 방법의 주요 지불 수단인 소수의 인터넷 사용자와 신용 카드 소지자에 의해 사용이 제한됩니다.
3) 독립 여행사를 통한 판매. 적절한 주 면허가 있고 여행사와 계약을 체결한 여행사 - 여행 개발자는 특정 지역에서 소매 판매를 제공합니다.
4) 기존의 독립 여행사를 통한 판매. 국제 관광 사업에서 널리 사용됩니다. 여행사 - 국내(현지) 시장에서 좋은 위치, 큰 생산 잠재력 및 제안된 방향 개발에 대한 관심을 갖고 있는 파트너는 시장에서 가장 저렴한 비용으로 신속하고 저렴한 비용으로 관광 상품을 시장에서 홍보하고 제공할 수 있습니다. 좋은 판매. 결과적으로 독립 여행사는 이 모든 채널을 사용하여 시장에서 제품을 판매할 수 있습니다. 여행사의 판매망은 일반적으로 자체 지점과 도소매 여행사로 대표되며, 이들은 차후 재판매를 위해 카탈로그 투어의 좌석 블록을 차지하며 여행사입니다.
5) 비전통적인 유통 경로를 통한 판매. 위에서 언급한 여행 서비스 판매를 위한 전통적인 채널과 함께 비전통적인 중개자가 관광 시장에서 등장하고 활발하게 활동하고 있습니다. 대형 국제 항공사, 은행, 보험 회사, 무역 하우스, 체인점. 그들은 투어를 판매하는 자체 지점을 열거나 기존 여행사와 통합합니다(그림 3).
그림 3 - 관광 서비스를 위한 비전통적인 판매 채널
이러한 산업의 자본을 관광 사업에 도입하는 것은 개발을 위한 무료 자금의 가용성과 국제 관광 개발에 대한 유리한 예측이라는 두 가지 조건에 의해 촉진됩니다.
여행사에 비해 비전통적인 판매 구조의 주요 장점은 다음과 같습니다.
자사의 광범위한 지점 또는 판매 지점 네트워크, 자격을 갖춘 영업 직원의 가용성;
용법 국제 시스템예약, 자동으로 투어 신청 수락 및 확인 제공
항공사, 은행, 보험 회사(그들은 관광 서비스 제공자임)의 지원에 대한 여행사의 직접적인 의존.
유통경로 평가기준:
경제성: 자신의 네트워크를 만드는 것은 막대한 재정적 비용과 관련이 있는 반면 독립 여행사를 유치하면 대부분의 비용을 피할 수 있습니다.
통제 형태: 자체 지점은 여행사의 완전한 통제 하에 운영되며, 독립적인 파트너는 체결된 계약의 틀 내에서만 통제할 수 있습니다.
시장 범위: 자체 지점 및 대리점이 제한된 판매 지역에서 판매하고 독립 파트너가 지속적으로 판매 시장을 확장하고 있습니다.
적응 능력: 자체 네트워크를 통해 유연한 정책을 추구하고 상황의 변화에 빠르게 적응할 수 있습니다. 독립적인 파트너는 자신의 목표, 제한된 리소스, 부족한 직원 자격으로 인해 항상 투어 정책을 수락하지 않습니다. 운영자.
전문화, 대상 관광 시장의 특성, 관광 상품의 판매량 및 기타 여러 조건에 따라 여행사는 다양한 판매 채널을 사용합니다. 종종 유통 채널은 다른 시장 부문에 도달하기 위해 결합됩니다.
경우에 따라 채널 통합이 필요할 수 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
인터넷을 통해 투어를 주문하고 고객에게 편리한 장소에서 바우처를 받을 수 있습니다.
인터넷으로 주문한 바우처는 가까운 대리점을 통해 반품 가능
할인을받을 때 온라인 및 오프라인 구매를 모두 고려하십시오.
2. 관광 상품 마케팅의 도소매 중개
관광 상품 판매 중개 업무의 성격에 따라 도매와 소매로 구분됩니다.
소매 무역은 최종 소비자인 관광객에 대한 여행 서비스 판매와 관련된 활동으로 이해됩니다.
도매 무역은 상업적 이익을 목적으로 관광 서비스를 구매하는 회사에 관광 서비스를 판매하는 활동입니다.
소매 여행사는 포함된 여행을 판매하는 고객과 직접 계약을 체결하고 여객 운송 회사, 호텔 및 대리인인 기타 관광 서비스 기업의 서비스를 기반으로 일합니다.
여행사의 유일한 수입원은 판매 수수료입니다. 이와 관련하여 소매 중개업체는 여행사 정책에 크게 의존하고 있으며, 대기업관광 산업.
소매 여행사는 대부분의 관광 여행이 그들을 통해 판매되기 때문에 시장에서 중요한 역할을 합니다. 일반적으로 이들은 자본이 미미하고 지역 활동 시장이 있는 소규모 기업입니다.
여행사와 독립 여행사 간의 협력은 여행사 계약에 의해 공식화됩니다. 계약에 따라 여행사는 여행사가 개발한 여행 상품을 수령하고 여행사는 자신의 책임하에 판매할 의무를 집니다. 특히 여행사는 다음을 수행합니다.
지역 관광 시장에서 여행의 판촉 및 판매 조직과 관련된 비용 발생(여행사 자체의 활동, 광고 및 기타 마케팅 활동 보장)
구매한 투어의 선언된 조건에 따라 적절한 서비스를 받는 것에 대한 고객의 책임을 수락합니다.
대행사 계약의 주요 조건:
1) 여행사에서 수행할 판매 규모(판매된 여행의 수 및 비용)는 두 가지 방식으로 정의할 수 있습니다.
응용 프로그램 기반. 고객의 요청이 있는 경우 여행사는 적절한 신청서를 여행사에 보냅니다. 후자는 투어 상황에 따라 여행사에 예약을 확인합니다. 이 방법을 사용하면 에이전트는 판매량과 관련하여 의무를 지지 않지만 여행사는 에이전트에 대한 신청의 이행을 보장하지 않습니다.
조직된 투어의 고정된 장소 할당량을 기반으로 합니다. 장소는 여행사의 전체 처분으로 이전됩니다. 여행사는 정해진 시간 내에만 장소의 전체 또는 일부를 거부할 수 있습니다. 거부 조건을 위반하면 벌금이 부과됩니다. 이 조건은 여행사에 자신에게 할당된 할당량에서 좌석 예약 신청을 확인할 수 있는 확신을 줍니다. 그러나 다른 한편으로 여행사는 할당량 이행에 대한 재정적 책임이 있습니다.
2) 수수료 - 판매된 투어 비용의 일정 비율을 나타냅니다. 일반적으로 차별화된 수수료가 사용됩니다. 커미션 금액을 결정할 때 다음 사항이 고려됩니다.
여행사가 부담하는 재정적 책임의 정도
실현된 투어의 양;
작업 기간 및 안정성;
여행사와 여행사 간의 관계(상태).
3) 당사자의 권리와 의무. 투어 운영자는 예기치 않은 상황의 경우 투어 조건을 변경할 권리가 있으며, 판매된 좌석이 충분하지 않은 경우 투어를 취소할 수 있습니다. 여행사는 투어의 부적절한 수행으로 인해 관광객에게 발생한 손해에 대해 여행사에 배상을 요구할 권리가 있습니다.
여행사 책임:
투어 예약 신청의 확인/비확인에 대해 적시에 알리기
장식 필요 서류여행사 고객(티켓, 바우처, 보험)
비자 처리를 위해 외국 영사관에 문서를 적시에 제출
투어 변경 및 취소에 대해 적시에 알리기
판매된 투어에서 선언된 완전성과 서비스 품질 보장
여행사의 책임:
예약 신청서, 등록 서류의 적시 제출
판매된 투어에 대한 적시 지불 및 보고
투어 변경 사항에 대해 고객에게 알리기
고객에게 여행 및 여행 조건에 대한 전체 정보를 제공합니다.
4) 예약된 투어의 변경 및 취소. 예약 신청서가 변경되거나 신청이 완전히/부분적으로 취소된 경우 여행사에 여행 비용의 일정 비율로 벌금이 부과됩니다. 위약금 금액은 변경 및 취소 시기에 따라 다릅니다.
기타 소매 중개인. 여행사는 여행사 자격 및 해당 면허가 없으나 영구 고객(상점, 교육 시설, 은행 등). 이러한 경우 중개자가 여행사를 대신하여 비용과 책임하에 여행을 판매하고 그의 서비스에 대한 수수료를 받는 커미션 계약이 작성됩니다.
도매 중개인
여행 서비스의 관광 시장에서 도매 중개자는 회사입니다. 여행사는 자체 여행을 구성 할뿐만 아니라 구매 한 연속 포함 또는 패키지 여행을 홍보하고 판매하기 위해 대규모 작업을 수행합니다. 사실 여행사들은 외국관광객을 포함하여 조직화된 관광의 생성자 역할을 한다.
중개자로서의 여행사의 주요 기능은 다음과 같습니다.
시장에서 관광 상품의 판촉: 제안된 여행에 대해 지역 소비자의 관심을 끌기 위해 가능한 모든 방법과 수단을 사용합니다.
여행사 네트워크를 통한 관광 상품 판매 조직
관광 상품을 현지 조건에 맞게 조정(경로의 출발지까지 왕복 운송 조직, 비자 요청 등록, 보험 등);
고객과의 연락 및 협상, 여행에 대한 지불 및 처리 문서 처리,
여행사-개발자에게 신청서를 전송하고 그로부터 예약 확인을 받는 것;
판매된 투어에 대해 여행사-개발자에게 자금 이체 및 보고
클레임 처리, 고객 불만 해결.
이러한 기능을 수행하려면 상당한 자본이 필요하며 그 금액은 사무실 및 건물 임대 비용에 의해 결정됩니다. 거래 층, 직원 급여, 형성 유동 자산및 마케팅 비용 등 [A.1]
해외 시장에서 일할 때 여행사는 외부 판매 네트워크를 형성하여 여행사 중에서 외국 파트너와 협력을 구축하고 실행합니다. 동시에, 전체 판매 영역을 포괄하고 액세스할 수 있는 수많은 여행사와 상호 작용하는 파트너에게 우선 순위가 부여됩니다. 타겟 세그먼트. 제한된 수의 자체 여행사 또는 독립 여행사를 보유한 여행사는 제안된 관광 상품의 대규모 프로모션 및 판매를 제공할 수 없을 것입니다.
내부 마케팅 네트워크는 해당 국가 내에서 여행 서비스가 판매되는 지점, 지점 및 중개 조직(여행사 및 여행사, 관광 서비스 사무소, 여행사 등)의 시스템입니다. 동시에 국내 유통채널은 동포뿐 아니라 사업이나 사적인 목적으로 장기간 국내에 들어온 외국인에게도 서비스가 가능하다. [6, 288pp.]
관광 상품의 주요 유통 경로.
관광 상품 마케팅의 도매 및 소매 중개자.
관광 상품 유통 시스템 구축.
가능한 유통 파트너에 대한 연구.
관계의 기초로 거래하십시오.
파트너의 활동을 지원하고 자극하는 방법.
에이전트 계약 계약에 따라 여행사는 여행사가 개발한 여행 상품을 수령하고 여행사는 자신의 책임하에 판매할 의무를 집니다.
에이전트 계약
계약 양도 - 여행사와 소매 중개인 간의 협력에 대한 법적 근거에 따라 중개자가 여행사를 대신하여 비용과 책임하에 투어를 판매하고 서비스에 대한 수수료를 받습니다.
:
관광상품 마케팅의 특징 :
중개자를 통한 판매가 가능합니다. 관광 상품의 구매 및 소비가 제 시간에 지연됩니다.
관광 상품의 구현 및 판촉은 b와 관련이 있습니다. ~에 대한판매 지역의 원격으로 인해 더 많은 어려움.
목표 시장을 완전히 커버하려면 상당한 재정 및 기술 능력, 업무 경험, 연락처 등이 필요합니다.
외딴 시장에서 대규모 관광 상품을 판매할 때 독립적인 중개자 - 여행사 역할이 큽니다..
자체 계열사 또는 대리점을 통한 직접 판매. 대규모 관광객을 수용 할 계획인 지역에서 자체 네트워크가 생성되며 상당한 재정적 비용이 필요합니다.
전자 상거래. 인터넷을 통해 최종 소비자에게 직접 투어를 판매하는 것이 추진력을 얻고 있습니다.
독립 여행사를 통한 판매. 여행사와 계약을 맺은 여행사는 특정 지역에서 소매 판매를 제공합니다.
4) 독립 여행사를 통한 판매:
- 현지 시장에서 좋은 위치에 있고 목적지 개발에 관심이 있는 파트너 여행사는 관광 상품을 빠르고 비용 효율적으로 홍보하고 판매를 보장할 수 있습니다.
- 여행사의 판매망은 자체 지점, 도소매 여행사, 여행사입니다.
5) 비전통적인 유통 경로를 통한 판매. 관광과 무관한 단체 , 투어 판매를 위해 자체 지점을 열거나 기존 여행사와 통합합니다.
비전통적인 유통 채널 - 주요 국제 항공사, 은행, 보험 회사, 무역 회사, 체인점.
무료 자금의 가용성과 관광 개발에 대한 유리한 예측은 관광 비즈니스 도입에 기여합니다..
비전통적인 판매 구조의 이점
자체 광범위한 영업 네트워크, 자격을 갖춘 영업 직원의 가용성;
국제 예약 시스템 사용;
항공사, 은행, 보험 회사의 지원에 대한 여행사의 직접적인 의존.
유통 채널 평가 기준:
- 간결한
- 통제의 형태
다양한 시장 부문에 접근하기 위해 결합된 유통 채널이 자주 사용됩니다.카.
채널 통합:
인터넷을 통해 투어를 주문하고 가장 가까운 여행사에서 바우처를 수령/반납할 수 있는 가능성,
할인을받을 때 온라인 및 오프라인 구매를 모두 고려하십시오.
소매 여행사의 특징
고객과의 직접적인 계약을 바탕으로 일하고,
그들은 포괄적 인 여행뿐만 아니라 대리인이있는 여행 산업 회사의 서비스를 판매합니다.
수입원은 판매수수료입니다.
일반적으로 자본과 지역 행동 시장이 중요하지 않은 소기업.
그들은 시장에서 중요한 역할을 합니다. 대부분의 관광 여행은 그들을 통해 실현됩니다.
에이전트 계약 – 여행사와 독립 여행사 간의 협력을 위한 법적 근거.
에이전트 계약 – 여행사와 독립 여행사 간의 협력을 위한 법적 근거.
여행사가 책임집니다여행사에서 개발한 투어를 자신의 책임하에 판매:
- 지역 관광 시장에서 여행의 판촉 및 판매를 조직하는 것과 관련된 비용이 발생합니다.
- 투어의 선언된 조건에 따라 서비스를 받는 것에 대해 고객에게 책임을 집니다.
대행사 계약의 주요 조건
1) 판매량 - 수량, 판매된 투어 비용을 결정할 수 있습니다.
애플리케이션 기반:
- ~에 고객의 요청에 따라 여행사는 여행사에 신청서를 보냅니다.
- 투어 운영자는 투어 상황에 따라 예약을 확인합니다.
- 에이전트는 판매량 측면에서 의무를 지지 않으며 여행사는 신청서의 이행을 보장하지 않습니다.
대행사 계약의 주요 조건
대행사 계약의 주요 조건
2) 수수료 - 판매된 투어 비용의 일정 비율.
차별화된 수수료:크기를 결정할 때 다음 사항을 고려하십시오.
- 여행사의 재정적 책임 정도,
- 판매된 투어의 양,
- 작업의 지속 시간과 안정성,
- 여행사와 여행사 간의 관계.
대행사 계약의 주요 조건
대행사 계약의 주요 조건
1) 판매량
투어의 고정 할당량 기준:
- 장소는 여행사의 전체 처분으로 이전되며,
- 전체 할당량 또는 그 일부의 거부 - 정해진 시간 제한 내에서만 위반되는 경우 벌금이 부과됩니다.
- 여행사는 할당된 할당량에서 장소 예약 요청을 확인하는 데 자신이 있지만 구현에 대한 재정적 책임이 있습니다.
대행사 계약의 주요 조건
대행사 계약의 주요 조건
3) 당사자의 권리와 의무:
투어 운영자는 예기치 않은 상황의 경우 투어 조건을 변경할 권리가 있으며, 좌석이 충분하지 않은 경우 투어를 취소할 수 있습니다.
여행사는 투어의 부적절한 수행과 관련하여 관광객에게 발생한 손해에 대해 여행사에 배상을 요구할 권리가 있습니다.
대행사 계약의 주요 조건
대행사 계약의 주요 조건
여행사 책임:
- 판촉물 제공,
- 예약 요청의 적시 확인
- 여행사 고객에게 필요한 서류(티켓, 바우처, 보험) 준비,
- 비자 처리를 위한 서류의 적시 제출,
- 투어 변경 및 취소에 대해 알리고,
- 선언된 완전성과 서비스 품질을 보장합니다.
대행사 계약의 주요 조건
대행사 계약의 주요 조건
여행사의 책임:
- 예약 요청, 등록 문서의 적시 제출,
- 판매된 투어에 대한 적시 지불 및 보고,
- 고객에게 투어 변경 사항을 알리고,
- 고객에게 여행 및 여행 조건에 대한 전체 정보를 제공합니다.
대행사 계약의 주요 조건
대행사 계약의 주요 조건
4) 예약된 투어의 변경 및 취소 .
예약 신청서가 변경되거나 신청서의 전체/부분 취소가 수행되는 경우 여행사에 여행 비용의 일정 비율로 벌금이 부과되며,
위약금 금액은 변경 및 취소 시기에 따라 다릅니다.
기타 소매 중개인 - 여행사 자격 및 해당 면허가 없으나 영구 고객이 있는 중개자(상점, 교육 기관, 은행 등).
계약 양도 , 이에 따라 중개자는 여행사를 대신하여 비용과 책임하에 여행사를 판매하고 그의 서비스에 대한 수수료를 받습니다.
관광 상품의 주요 유통 경로를 설명합니다.
소매 여행사 업무의 특징에 대해 알려주십시오.
대행사 계약의 주요 조건을 설명합니다.
여행사는 중개자로서 어떤 기능을 합니까?
내부 및 외부 유통 네트워크란 무엇을 의미합니까?
유통 시스템 형성에 대한 결정 순서는 무엇입니까?
잠재적 파트너에 대한 연구를 수행하는 것이 권장되는 기준을 나열하십시오.
여행사가 파트너의 활동을 지원하고 자극하기 위해 사용하는 조치를 나열하십시오.
거래의 필수 조건은 무엇입니까? 결론의 단계?
러시아 경제의 한 분야로서의 Krutik A. B. 관광: 교과서 [학생용]. 대학] / A. B. Krutik; 레닌그라드. 상태 언-티 임. 처럼. 푸쉬킨. - 세인트 피터스 버그. : Leningrad State University im. A. S. 푸쉬킨, 2008. - 412 p.
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Kotler F., Bowen J., Makenz J. 마케팅, 환대, 관광. -M.: UNITI, 2005.
1991년 Little Caesar의 소규모 외식업체는 미국 최대의 저가 매장 체인 중 하나인 Kmart와 전략적 제휴를 맺었습니다. 향후 5년 "s. 카페테리아 스낵 상점 대신 Kmart 상점은 고객을 위해 브랜드 레스토랑 체인을 받았습니다. 결과적으로 Little Caesar's 레스토랑은 판매 안정화를 위한 추가 채널을 받았고 Kmart에 있는 Little Caesar's 레스토랑을 방문하면 고객이 이 매장 외부에 있는 Litlle Caesar 레스토랑에 가는 것을 선호할 것이라는 희망을 받았습니다. Kmart는 또한 Little Caesars에 대한 전국 미디어 광고 비용을 공유하여 Little Caesars에 더 나은 판매 기회를 제공하기로 합의했습니다. Little Caesar의 경영진은 기뻐했습니다.
그러나 일부 임원(프랜차이저)은 불만을 나타냈다. 계약서에는 외부 판매가 포함되어 있었지만 이 계약에서는 고객이 Kmart 외식 매장에서만 식사를 할 것으로 예상했습니다. 그들은 이러한 테이크 아웃 판매가 레스토랑과 직접적인 경쟁이라고 느꼈습니다. 그들은 이 체인에 있는 4,000개 이상의 레스토랑 중 550개 이상의 레스토랑을 운영하는 70명의 승인된 개인의 이익을 대표하는 ALCF(Little Caesar's Association of Franchisors)를 구성했습니다. K마트 매장 입점 후 20% ALCF도 리틀시저의 다른 식당과 같은 보행자 구역에 위치한 K마트 매장이 경쟁자가 됐다며 불만을 토로했다. 예를 들어, 인구 5,000명의 노스캐롤라이나에 리틀 시저의 특혜 회원이 운영하는 레스토랑이 두 곳 있었는데, Kmart 매장에 새로 생긴 식당과 이 도시에서 오랫동안 일해 온 일반 식당이었습니다. 일부 협회 회원들은 K마트가 지역 광고에 돈을 사용하여 고객을 빼앗았다고 느꼈다. 리틀 시저스.
그러나 모든 가맹본부는 실망했다. 많은 사람들은 Kmart와의 계약이 성공적으로 판매를 촉진하고 그녀 덕분에 수백만 명의 Kmart 쇼핑객에게 Little Caesar의 레스토랑 이름이 알려졌기 때문에 성공적이라고 믿었습니다.
Little Caesar's의 사례는 유통 시스템이 섬세하게 균형을 이루고 있음을 보여줍니다. 한 채널 구성원에게 허용되는 것이 다른 채널 구성원에게는 허용되지 않을 수 있으며 이는 갈등과 적극적인 투쟁으로 이어질 수 있습니다. 관리자는 유통 채널을 선택할 때 매우 신중해야 합니다. 장기적인 결과가 있습니다.
장의 요약
15장에서는 유통 채널을 구축하고 운영하기 위한 주요 개념에 대한 일반적인 개요를 제공하고 다음을 제공합니다. 짧은 리뷰호텔, 레스토랑 및 관광 산업의 주요 유통 채널.
우리는 먼저 본질을 본다 유통 채널 및 기능,수행합니다. 그런 다음 활동에 대해 논의할 것입니다. 시장 중개인,호텔, 레스토랑 및 관광 사업 분야에서 사용됩니다.
방법에 대한 설명으로 챕터를 마칩니다. 선택, 동기 부여 및 평가채널 참가자.
유통시스템의 본질과 의의
재산을 환대 관리 회사의 심장으로 생각한다면 유통 시스템, 유통 채널은 순환 시스템인 동맥으로 나타날 것입니다. 유통 시스템은 고객의 꾸준한 유입을 제공합니다. 잘 관리된 유통 시스템은 시장 리더와 어려움을 겪고 있는 회사를 구별할 수 있습니다. 많은 접객 회사는 그들이 사용할 수 있는 마케팅 채널을 광범위하게 사용합니다. 예를 들어, Ritz-Carlton 호텔은 이 채널의 활발한 개발로 인해 여행사로부터 상당한 비즈니스 몫을 받습니다. Marriott는 New Otani와 마케팅 제휴를 체결하여 일본 여행객을 북아메리카. 그 대가로 뉴오타니는 일본을 여행하는 미국인들을 맞이할 수 있었다. 오늘날의 경쟁 환경에서 중앙 좌석 예약 시스템과 자신의 마케팅 기회를 고려하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 기업은 점점 더 정교하고 복잡한 네트워크와 유통 시스템을 개발해야 합니다.
경쟁 조건, 시장 세계화, 전자적 방법유통과 상품(서비스)의 짧은 유통 기한은 유통 네트워크의 가치를 높입니다. 새롭고 기존 시장창의적인 접근이 필요합니다. 세계화는 많은 호텔리어가 많은 지역에서 비즈니스를 확장할 수 있도록 외국 파트너를 찾아야 한다는 것을 의미합니다. 쉐라톤은 인도 아대륙에서 쉐라톤 호텔을 운영하는 인도의 Welcome Group과 제휴 협약을 체결했으며, 새로운 전자 유통 방식은 Utell과 같은 국제 예약 시스템의 성장으로 이어졌습니다.
시분할 교환 회사인 RCI는 1 많은 회원을 사용하여 클럽 회원의 호텔 요금을 규제합니다. 이 계약은 양 당사자 모두에게 똑같이 유익합니다. 호텔은 비수기 동안 장소를 판매할 수 있고 RCI는 클럽 회원에게 유리한 거래 조건을 제공할 수 있습니다.
1 시분할(time-share) - 호텔(보통 리조트 지역)에서 보낸 시간을 사고파는 것. (대략 과학 편)
유통채널의 본질
유통 채널- 집계 독립 조직상품 또는 서비스의 생산 과정에 참여 - 개별 소비자 또는 사용자 산업 회사에서 사용할 수 있습니다. 유통 시스템의 개발은 채널 참여자의 선택에서 시작됩니다. 일단 선택되면 초점은 채널 관리로 이동합니다. 환대 유통 네트워크는 계약 관계를 기반으로 그리고 독립적인 조직 간의 자유롭게 조직된 동맹을 기반으로 형성됩니다.
시장 중개인이 사용되는 이유는 무엇입니까?
Shenago China가 중개인을 통해 식당에 도자기 식기를 판매하는 이유는 무엇입니까? 결국 이것은 제품의 최종 가격에 대한 통제력 부족을 의미합니다. 그러나 Shenago는 중개자를 통해 판매를 조직하는 이점을 얻습니다. 모든 주요 도시에 전용 쇼룸과 대규모 상업 인력을 유지할 필요가 없습니다. 중개자 - 공급 회사는 제품을 보여주고 판매를 촉진하며 레스토랑에 대한 개인 판매 제안을 직접 준비합니다. 중개 회사는 수백 가지의 다른 제품을 판매하며 다양한 제품을 통해 레스토랑 비즈니스의 편리한 정규 공급업체가 됩니다. 제공되는 제품 범위의 상업적 잠재력을 통해 그녀는 개인적인 판매 문의를 준비 및 제출하고 카탈로그를 보내고 자신이 대표하는 제품의 마케팅에 대한 기타 지원을 제공할 수 있습니다. 도매상을 통한 판매 및 소매상일반적으로 직접 판매보다 훨씬 효과적입니다.
대상 시장에 상품을 홍보할 때 중개자의 효율성이 높습니다. 연결, 경험, 전문화 및 행동 규모 덕분에 회사 자체보다 더 넓은 시장을 제공할 수 있습니다. 쌀. 15.1은 중개자가 상품 또는 서비스를 생산하는 회사에 판매 조직에서 비용 절감을 제공할 수 있는 방법을 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 파트 A는 각각 직접 마케팅을 사용하여 세 고객과 연결하는 세 제조업체의 작업을 보여줍니다. 이 시스템에는 9개의 서로 다른 연락처가 필요합니다.
쌀. 15.1. 디스트리뷰터가 판매 거래를 줄이는 방법
파트 B는 하나의 유통업체를 통해 작업하는 3개의 제조업체를 보여줍니다.
두 번째 시스템에는 6개의 접점만 필요합니다. 레스토랑 매니저가 레스토랑 공급업체에 한 번 주문하고 프렌치 나이프, 접시 12개, 양초 세트, 굴 포크 12개, 안경 세트 및 칵테일 냅킨 세트를 받는 것으로 충분합니다. 이들 제품은 각각 다른 회사에서 만든 것이지만 중개업체에 전화 한 통이면 모두 가능하다. 구매자의 경우 이것은 대량 주문의 일부가 된 소량의 품목을 구매할 수 있는 기능으로, 상품의 필요성, 배송 수 및 처리된 송장 수를 줄입니다.
유통 채널 기능
유통 채널은 상품을 생산자에서 소비자로 이동시킵니다. 제품과 서비스를 사용할 사람들과 분리시키는 시간, 거리 및 소유권의 장벽을 극복합니다. 시장 채널 참가자는 다음과 같은 주요 기능을 수행합니다.
- 정보- 마케팅 리서치 결과 및 마케팅 환경에 관한 정보의 수집 및 제공
-홍보- 제안에 대한 설득력 있는 정보의 홍보 목적으로 생성 및 보급.
- 연락하다- 잠재 구매자를 찾고 그들과 적절한 관계를 구축합니다.
- 적응- 생산, 분류, 조립 및 포장과 같은 활동을 포함하여 구매자의 요구에 대한 제안의 형성 및 적용.
- 협상- 소유권 또는 소유권을 이전하기 위해 제안의 가격 및 기타 항목을 협상합니다.
- 물적 유통- 상품의 운송 및 보관.
- 자금 조달- 비용을 충당하고 채널 운영을 보장하기 위한 상품 구매 및 자금 사용.
- 위험 감수- 예를 들어, 최대 이익으로 상품을 판매할 수 없기 때문에 재정적 위험을 감수합니다.
처음 5개 기능은 거래를 체결하는 데 도움이 되며 마지막 3개는 체결된 거래를 수행하는 데 도움이 됩니다.
일반적으로 이러한 모든 기능에는 다음과 같은 세 가지 특성이 있습니다. 제한된 리소스를 사용하고, 전문화를 기반으로 더 효율적으로 작동하며, 한 채널 참가자에서 다른 참가자로 이전될 수 있습니다. 기능을 변경하면 중개자가 생산자 비용을 줄이고 가격을 낮게 유지할 수 있을 뿐만 아니라 작업 비용을 충당하기 위해 자체 가격을 추가할 수 있습니다. 비용을 낮게 유지하려면 가장 효율적으로 수행할 수 있는 채널 구성원에게 기능을 할당해야 합니다. 예를 들어 많은 항공사에서 승객에게 여행사 서비스를 사용하도록 권장합니다. 승객의 질문에 답변하고, 티켓을 발행하고, 지불을 수락하고, 승객의 계획이 변경되면 티켓을 재발행합니다. 많은 여행사가 편리한 위치에 있기 때문에 주문 당일에 고객에게 티켓을 배송할 수 있습니다. 항공사 자체의 작업에 이러한 티켓 배포 시스템을 도입하는 것은 경제적으로 수익성이 없습니다.
채널 레벨 수
유통 채널은 여러 수준으로 특징지어질 수 있습니다. 유통 채널 수준은 제조업체에서 최종 고객에게 제품을 전달하기 위해 일부 작업이 수행되는 모든 수준을 나타냅니다. 생산자와 최종 사용자 모두 일부 작업을 수행하기 때문에 유통 시스템의 모든 채널에 속합니다. 우리는 채널의 길이를 표시하기 위해 중간 수준의 수를 사용합니다. 쌀. 15.2는 유통 채널을 구축하기 위한 몇 가지 옵션을 보여줍니다.
채널 1, 호출됨 직접 마케팅 채널, 중개자 수준이 없습니다. 제품을 소비자에게 직접 판매하는 제조업체가 대표합니다. 예를 들어, 식당을 소유한 기업가는 농부로부터 직접 식료품을 구입할 수 있습니다. 채널 2에는 하나의 프록시 레이어가 있습니다. 소비자 시장에서 이것은 일반적으로 소매업체의 수준입니다. 질롱(호주 멜버른 근처)에 있는 피셔맨스 부두(Fisherman's Pier)는 어부 협동조합에서 생선을 구입하여 어부가 판매 및 마케팅보다 물고기 잡는 데 집중할 수 있도록 합니다.
접객업에서 구매하는 많은 농산물은 협동조합에서 나옵니다. 예를 들어 미국에서는 Sunkist, Diamond Walnuts, Land o'Lakes 협동조합이 모두 생산협동조합이며, New Zealand Dairy Company도 동남아시아와 라틴아메리카에서 분유와 치즈를 판매하는 협동조합이다.
채널 3에는 두 가지 레벨이 있습니다. 소비자 시장에서 이것은 일반적으로 도매업자와 소매업자입니다. 이 유형의 채널은 소규모 제조업체에서 사용합니다. 채널 4는 세 가지 레벨로 구성됩니다. 소규모 도매상은 대형 도매상으로부터 상품을 구매하여 대형 도매상이 제공하지 않는 소규모 소매상에게 판매합니다. 제조업체의 관점에서 보면 채널에 중개자가 많다는 것은 유통 시스템에 대한 통제력이 약해지고 복잡성이 추가된다는 의미입니다.
유통 채널의 모든 조직은 여러 유형의 흐름으로 연결됩니다. 상품의 물리적 흐름, 소유권의 흐름, 지불의 흐름, 정보의 흐름, 판촉 및 인센티브 조치의 흐름입니다. 이러한 스트림은 하나 이상의 레이어만 있는 경우에도 채널을 매우 복잡하게 만들 수 있습니다.
시장 중개자
많은 전문 채널이 관광 및 접객 기관에 제공됩니다. 여행사, 여행사, 여행 도매업자, 전문가, 호텔 판매 대리점, 여행사 인센티브, 정부 관광 협회, 컨소시엄, 예약 시스템 등 호텔 및 관광 마케팅 시스템에서 다음 중개 링크를 고려하십시오. 전자 시스템서비스 배포. 관리자는 분배 시스템과 레벨 수를 구성할 중개자를 선택해야 합니다.
여행사
지리적으로 다변화된 시장을 선점하는 방법 중 하나는 여행사(여행사)를 이용하는 것이다. 미국에는 32,000명이 넘는 여행사가 1993년에만 여행 서비스에서 930억 달러, 항공 여행에서 560억 달러, 크루즈에서 140억 달러, 호텔 서비스에서 104억 달러, 렌트카 66억 달러 및 5억 달러 이상을 예약했습니다. 다른 서비스에서. 여행사는 크루즈의 95%, 항공권의 90%, 렌터카의 50%, 호텔 객실의 25% 이상을 처리합니다.
여행사와 협력하는 호텔은 항공사 예약 시스템 및 호텔 디렉토리에 나열됩니다. 호텔은 또한 호텔 및 서비스 변경 사항, 특별 이벤트 프로모션 등의 정보 패키지를 여행사에 보냅니다. 호텔은 또한 여행사를 초청하여 여행을 연구합니다. 항공사는 고객에게 무료 항공권을 제공하는 친숙한 비행을 제공합니다. 그러한 여행은 잘 조직되어야 합니다. 마지막으로, 이러한 판촉 자료는 여행사에서 다음 주소로 보낼 수 있습니다. 인쇄판여행사를 위한 Travel Weekly, 여행 무역 및 여행사.보유 광고 캠페인, 여행사를 대상으로 하는 것은 Sec. 16.
여행사와 함께 일하는 호텔은 예약을 쉽게 할 수 있어야 합니다. 무료(여행사를 위한) 전화 예약(예: 전화 통화 비용 지불)을 통해 더 쉽게 주문할 수 있습니다. 여행사로부터 예약을 많이 받는 호텔에는 일정 수의 출장객을 위한 자리가 있습니다. 여행사는 서비스에 대한 빠른 지불을 선호하므로 함께 일하기를 원하는 호텔은 수수료를 빨리 지불해야 합니다. 예를 들어, 하얏트 호텔은 고객 출발일로부터 1주일 이내에 여행사에 대한 지불을 보장합니다. 국제 호텔 체인은 이제 여행사 수수료를 현지 통화로 지불하고 값비싼 환전을 할 필요가 없습니다. 대부분의 은행이 일반적으로 자금 처리 및 변환에 대해 $30-40를 부과하기 때문에 에이전트는 수수료 $50 중 거의 모든 것을 잃을 수 있습니다. 외국 은행으로 이체되는 것입니다.
여행사와 함께 일하는 접객 서비스 제공업체는 여행사가 호텔과 고객을 연결한다는 사실을 기억해야 합니다. 주간지 1994년 운송 서비스 시장 검토에서 주간 여행여행사는 호텔 선택에서 가장 중요한 요소로 객실 예약을 제공하는 능력과 평판을 평가했습니다. 다른 중요한 요소는 표에 나와 있습니다. 15.1. 호텔은 여행사를 통해 장소를 예약한 고객에게 향후 협력을 보장할 수 있는 유리한 경험을 제공하기 위해 가능한 모든 조치를 취해야 합니다. 중개자를 통해 예약이 접수되면 친절한 호텔리어 또는 크루즈 라이너에는 고객과 중개자라는 두 명의 고객이 있습니다.
대부분의 크루즈 라인은 최종 소비자에게 직접 판매하지 않지만 여행사 또는 여행사를 통한 주문을 고집합니다.
현재 여행사는 호텔 예약 방식을 바꾸고 있습니다. 그들은 점차 무료 전화 통화에서 컴퓨터 시스템을 통해 직접 호텔 객실 예약으로 이동하고 있습니다. 과거에 호출되었던 여행사를 위한 컴퓨터 시스템 컴퓨터 시스템좌석 예약은 이제 호출됩니다 글로벌 시스템유통 및 마케팅. 이 시스템을 통해 호텔은 예약 시 여행사가 사용할 객실의 가용성에 대한 정보를 표시할 수 있습니다. 1992년에는 전 세계적으로 377,000명의 여행사가 이 시스템을 사용했습니다.
회사는 여행사의 주요 좌석 예약 출처입니다. 1994년 미국 관광의 총량은 1,300억 달러에 이르렀으며 이 금액의 1센트는 기업이 줄이고자 하는 비용을 나타냅니다. 따라서 기업들은 비용 절감을 위해 여행사와 협약을 체결하고 경우에 따라 자체 여행사를 개설하기도 한다.
표 15.1
_______________________________________
* 설문에 참여한 기관의 비율
많은 조직이 한 여행사와 독점 계약을 체결하고 직원에게 이 회사를 통해서만 호텔을 예약하도록 요구합니다. 이러한 경우 여행사는 가장 경제적인 옵션을 자신에게 유리한 방식으로 선택하는 특별한 책임을 집니다. Prelude, Dacoda, Maestio, PDQ 및 Maximizer와 같은 컴퓨터 프로그램을 통해 회사는 다른 항공사의 저렴한 서비스를 사용할 수 있는 경우 한 항공사 또는 다른 항공사에 대한 직원 선호도를 극복할 수 있습니다. 최저 요금을 사용하지 않을 경우 기업은 편도당 평균 $141의 부당한 손실을 입는 것으로 추정됩니다. 또한 이 소프트웨어를 통해 회사는 여행 티켓과 호텔 객실을 더 높은 가격으로 예약하여 전체 여행 정책을 자주 위반하는 직원을 파악할 수 있습니다.
마케팅의 신호 15.1
여행사 업무를 위한 10가지 주요 규칙
1.
커미션을 빠르게 지불하십시오. 대리인의 요구 사항을 적시에 지불하고 대리인의 이익을 존중하는 조치를 취합니다.
2.
가장 중요한 것부터 시작하여 에이전트 시장에 대한 폭넓은 약속을 하십시오.
3.
에이전트 시장의 중요성과 특별한 요구 사항에 대해 직원을 교육하십시오.
4.
서로의 필요와 책임을 더 잘 이해하기 위해 호텔 직원과 여행사를 위한 특별 객실 판매 프로그램을 도입하십시오.
5.
호텔의 객실을 자주 예약하는 에이전트에게 보상 및 보상을 제공합니다.
6.
판매 브로슈어, 전자 목록 및 호텔의 판촉 가이드는 귀하의 에이전트에게 귀하의 호텔이 제공하는 시설 및 서비스에 대한 자세한 정보를 제공할 것입니다. 객실 예약 방법 및 수수료 지불 절차에 대한 데이터를 포함하십시오.
7.
여행사를 위한 스터디 투어를 제공하기 위해 지역 여행사와 협력하십시오.
8.
상담원에게 무료 또는 할인된 방문을 제공해야 합니다.
9.
에이전트 교육 세션을 진행하고, 세미나를 조직하고, 회의 및 컨퍼런스를 예약하거나, 다양한 판매 촉진 조치를 제공합니다.
10.
에이전트가 고객에게 판매할 수 있도록 가능한 한 빨리 특별 이벤트, 서비스 패키지 및 특별 판매 판촉에 대한 정보를 에이전트에 제공하십시오. 마지막 순간에 소비자에게 "특별 제안"을 하는 경우 에이전트에게도 알리십시오.
여행 서비스 도매업체
도매 여행 회사는 레저 시장에서 수요가 높은 소위 "여행 패키지"를 조립합니다. 이러한 패키지에는 일반적으로 교통 서비스 및 호텔 숙박뿐만 아니라 식사, 지상 교통편, 여행 및 엔터테인먼트가 포함됩니다. 서비스 패키지를 확장하기 위해 도매상은 항공사 및 호텔과 지정된 좌석 수 및 객실에 대해 계약을 체결하고 해당 수만큼 할인을 받습니다. 도매상은 또한 호텔과 공항 사이의 운송을 주선합니다. 소매 여행사는 이러한 패키지를 개별 소비자에게 판매합니다. 여행 도매상은 여행사에 수수료를 제공하고 소비자가 스스로 구성할 수 있는 것보다 더 좋고 더 나은 가치로 인식되는 여행 패키지를 소비자에게 제공해야 합니다. 또한 여행사는 스스로 수익을 창출해야 합니다. 순이익각 패키지의 판매가 적기 때문에 도매상은 해당 패키지의 85%를 판매해야 잔액을 받습니다. 이 높은 손익분기점은 오류의 여지가 거의 없습니다. 결과적으로 투어 도매업자는 비용 회수 수준에 도달하지 못하는 경우가 많습니다. 따라서 접객업의 제공자(1)가 여행사 자체의 데이터를 확인하고 제공된 서비스에 대해 선불 및 전액 지불을 받는 것이 중요해 보입니다. USTOA(미국 여행사 협회) 회원인 여행사와 거래하는 경우 추가 보안이 제공됩니다. 이 협회의 회원들은 소비자 지불 보호 프로그램을 지원하는 기금을 조성하기 위해 $100,000를 해당 계정으로 이체하고 있습니다. 이것은 협회 회원의 재정적 붕괴의 경우에 자금의 보상을 보장합니다.
1 제공자(제공자) - 새로운 관광 서비스 패키지를 개발하는 기관. 종종 공급자는 도매 여행사와 유사한 기능을 수행합니다. (대략 과학 편)
국제 리조트의 수가 증가함에 따라 관광 산업의 도매업자가 유통 채널의 강력한 참여자가되고 있습니다. 일반 여행사는 모든 리조트에 대해 알 수 없습니다. 그들은 여행 도매업자가 제공하는 카탈로그에 의존합니다. 커플이 사이판에서 휴가를 보내고 싶다면 미크로네시아 여행사로부터 카탈로그를 받게 됩니다. 카탈로그에는 고급 호텔, 4성급 호텔, 3성급 호텔 및 관광 등급 호텔이 포함됩니다. 도매업자는 각각에 대한 자세한 설명을 제공합니다. 호텔은 그에게 자신에 대한 모든 정보를 제공할 수 있지만 여행사는 그의 목표에 해당하는 특성을 선택하여 카탈로그에 입력합니다.
따라서 예를 들어 누군가가 호화로운 고급 호텔에 머물고 싶어하고 이 수준의 3개 호텔만 카탈로그에 포함된 경우 카탈로그에 포함되지 않은 다른 호텔은 고객에게 제공되지 않습니다. 부부는 그들이 제공하는 리조트를 선택할 것입니다. 최선의 선택여행 서비스 도매업체에서 제공한 정보를 기반으로 합니다. 따라서 특히 먼 국제 시장에 대한 리조트 투어 도매상의 가치는 엄청납니다.
전문가: 여행 중개인, 동기 부여 주택 1 및 게임 시설 대표
1 동기 부여 주택(동기 부여 주택) - 회사 및 조직 직원을 위한 특정 쇼핑 투어(대략 과학 편).
여행 중개인은 다양한 시장에 어필하는 버스 투어를 판매합니다. 단풍 구경만 하는 뉴잉글랜드 여행, 대학 및 스포츠 여행, 마디 그라(Mardi Gras) 주변에 건설된 여행, 워싱턴 DC의 정기 여행 등이 인기 있는 버스 여행의 예입니다. 일부 버스 투어는 계절에 따라 운영되고, 다른 버스 투어는 이벤트 전용이며, 다른 버스 투어는 연중 내내 진행됩니다. 이러한 노선에 위치한 호텔의 경우 버스 투어가 가장 중요한 수입원입니다.
버스 투어는 박물관과 유적지(예: 버지니아 주의 윌리엄스버그 식민 도시) 모두에서 매우 중요합니다. 재건된 유적지 방문, 호텔 숙박, 유명 도시 여행과 같은 관광 서비스 제공업체는 일반적으로 미국 버스 협회가 후원하는 여행 회의에 참여합니다. 회의 장소가 임대되고 공급자를 대표하는 영업 사원이 해당 지역에 서비스를 제공하는 버스 여행 회사를 두고 경쟁합니다.
Motivational House는 직원이나 유통업체에게 업무 성공에 대한 보상으로 인센티브 여행을 제공합니다. 기업에서는 목표를 달성한 직원이나 최고의 결과를 달성한 영업 직원에 대한 보상으로 인센티브 여행을 자주 사용합니다. 일반적으로 리조트 지역으로 제공되는 인센티브 여행에는 일류 또는 디럭스 숙박 시설이 포함됩니다. 뉴욕, 샌프란시스코, 시카고 또는 보스턴과 같은 도시의 고급 리조트 또는 호텔의 경우 동기 부여 주택은 서비스에 대한 효과적인 마케팅 채널 역할을 합니다.
여행 중개인 및 동기 부여 하우스는 전문 잡지 및 전국 관광 협회 및 여행사 장려 협회와 같은 협회를 통해 연락할 수 있습니다.
프리미엄 플레이어의 중개자로서 도박 시설의 대표자는 카지노 사업에 서비스를 제공합니다. 그들은 특정 엔터테인먼트 지역(리노, 라스베이거스 또는 애틀랜틱 시티)을 방문하는 것을 좋아하는 플레이어 목록을 유지 관리합니다. 일반적으로 이러한 담당자는 하나 이상의 카지노와 협력합니다. 그들은 카지노가 그들이 추천하는 플레이어로부터 또는 어떤 경우에는 플레이어를 기반으로 하는 금액에 따라 커미션을 받습니다. 도박 시설에서 추천한 플레이어는 항공 여행, 지상 교통편, 호텔 숙박, 음식, 음료 및 엔터테인먼트를 포함한 무료 또는 저렴한 서비스를 받습니다. 선물로 받는 서비스의 수는 카지노의 도박꾼 수에 따라 다릅니다.
호텔 대표
호텔 담당자는 특정 시장 지역에서 호텔 객실과 호텔 서비스를 판매합니다. 이 방법은 대리인을 고용하고 자체 셀러를 사용하지 않는 호텔에 효과적이며, 특히 먼 시장과 외부인이 시장에 진입하기 어려운 문화적 차이에 효과적입니다. 예를 들어 휴스턴에 있는 호텔은 상업 관리자를 그곳으로 보내는 것보다 멕시코의 수도인 멕시코시티에서 담당자를 고용하는 것이 더 효율적일 수 있습니다.
이러한 호텔 영업 담당자는 비경쟁 호텔의 이익을 대변해야 합니다. 그들은 직접 커미션이나 커미션에 급여를 더하거나 이 둘의 조합을 받습니다. 호텔 대표가 회사가 제공하는 서비스를 연구하고 시장에 알리는 데 시간이 걸립니다. 호텔 담당자의 선택은 신중해야 합니다. 호텔 담당자의 잦은 교체는 바람직하지 않습니다.
국가, 주 및 지역 여행사
이러한 기관은 시장에 정보를 제공하고 좌석 예약을 늘리는 훌륭한 방법입니다. 국가 협회는 자국 내 관광을 촉진합니다. 그리고 전국에 지점이 있는 호텔 체인의 경우 영향이 중요할 수 있습니다. 정부 기관은 해외 및 자국 내에서 서비스를 홍보합니다. 그들은 일반적으로 수많은 정보 센터국가에 입국하는 지점에도 있습니다. 지역 협회는 독립 운영업체 및 호텔 체인 대표를 지원할 수도 있습니다.
컨소시엄 및 좌석 예약 시스템
Loews Representation International, Steigenberger Reservation 서비스, International Reservations and Information Consortium과 같은 좌석 예약 시스템은 서비스를 확장하고 있습니다. 예약 시스템은 호텔의 중앙 집중식 객실 예약 시스템입니다. 그들은 일반적으로 소규모 호텔 체인 또는 해외 예약 서비스 시스템을 제공하여 외국인 손님이 호텔에 연락하기 위해 현지 전화 번호로 전화를 걸 수 있도록 합니다.
스키장에서도 호텔 예약 시스템을 이용할 수 있습니다. 리조트는 약 15%의 수수료로 독립 호텔이나 모텔을 예약할 수 있습니다. 리조트는 일반적으로 독립 호텔의 숙박 시설을 소유하기 때문에 모텔 관리자는 때때로 이 조직의 영향을 두려워하고 고객 데이터베이스를 공유하고 싶지 않기 때문에 협력을 거부할 수 있습니다.
협회- 회원의 상호 이익을 얻기 위해 동맹을 기반으로 하는 환대 분야의 조직 그룹입니다. 컨소시엄을 조직하는 주된 이유는 마케팅입니다. 컨소시엄은 호텔이 독립적으로 소유 및 운영될 수 있도록 하여 결합된 마케팅 노력의 혜택을 받습니다. 컨소시엄의 예로는 Leading Hotels of the World가 있습니다. 컨소시엄과 예약 서비스의 구분은 SRS, Utell 및 Supranational과 같은 예약 서비스가 이제 범위를 마케팅 활동. 이는 이중화 시스템 개발을 위한 자연스러운 방법입니다.
1990년 제공된 호텔 객실 수로 측정한 상위 5개 컨소시엄은 Utell, Supranational, Logis de France, Leading Hotels of the World 및 Golden Tulip이었습니다. Utell은 예약 서비스로 6,500개 회원 호텔에 130만 개 이상의 침대를 제공했습니다. UtellVision 시스템은 다양한 국가의 에이전트에게 컴퓨터 화면에서 예약 정보를 제공합니다. Utell은 또한 호텔 및 여행 로드쇼를 사용합니다. 이 조직은 관광 산업의 회의 주최자, 여행사, 회의 기획자, 여행사 및 도매업자를 위한 관광 시장의 호텔을 대표합니다. Logis de France는 프랑스에 있는 4000개 이상의 별 1개, 2개 및 3개로 구성된 소규모 호텔의 컨소시엄입니다. Logis de France 호텔에는 데칼과 도로 표지판이 있습니다.
컨소시엄 및 예약 시스템을 통해 호텔 조직에 대한 마케팅의 영향력을 확장할 수 있습니다. 이 잡지의 편집장인 Franziska Martin은 호텔, 25개 주요 컨소시엄은 "1989년에서 1990년 사이에 제공되는 호텔 객실 수가 3배 이상(1,995,486개로) 증가했다고 보고합니다. Logis de France와 같은 조직의 회원 자격은 소규모 호텔 시장에서 객실을 홍보하고 판매하는 주요 방법이 될 수 있지만 Utell은 주요 체인에서 사용하는 정교한 마케팅 프로그램의 일부로 여행사 및 국제 시장과의 협력을 높일 수 있습니다. 비즈니스 세계화의 발전으로 컨소시엄은 더욱 강력한 마케팅 도구가 되고 있습니다.
또한 지역은 컨소시엄을 만들어 관광객에게 해당 지역의 매력을 높입니다. 예를 들어 영국 배스 지역의 관광 조직은 홍보 자료를 개발 및 배포할 수 있도록 목욕 및 지역 레저 기업 협회(ABLE)를 설립했습니다. 차례로 여행사는 호텔 객실, 항공사 서비스 및 기타 여행 서비스를 할인된 가격으로 협상하기 위해 자체 컨소시엄을 구성했습니다. 가장 큰 여행사 컨소시엄 중 하나는 Woodside Management Systems입니다. 컨소시엄은 또한 회원을 위한 특별 주문 가격을 설정하여 수직 마케팅 시스템을 개발할 수 있습니다.
항공사 컴퓨터 네트워크 기반 예약 시스템
컴퓨터화된 좌석 예약 시스템의 또 다른 유형은 여행사 및 기타 서비스 유통업체를 위한 여행 상품 카탈로그입니다. 이 시스템은 항공기의 출발 시간에 따라 데이터베이스에 항공편을 나열하는 판매를 촉진하기 위해 항공사에서 개발했습니다. 미국에서는 여행사 중 96%가 하나 이상의 컴퓨터 좌석 예약 시스템에 연결되어 있습니다. 미국에서 가장 인기 있는 시스템은 Apollo(United Airlines), Saber(American Airlines), System One(Continental Airlines), Worldspan(Delta Airlines 및 Northwest Airlines) 및 TWA입니다.
British Airways는 주요 국제 시스템 중 하나인 Apollo와 그들의 시스템인 Galileo를 합병했습니다. 또 다른 주요 국제 시스템인 Amadeus는 루프트한자와 에어 프랑스가 개발했습니다. 호텔 소유주, 렌터카 회사 및 기타 여행 회사는 이러한 예약 시스템에서 자신에 대한 정보를 얻을 수 있으므로 여행사가 서비스를 판매할 수 있는 좋은 기회가 됩니다.
항공사도 여행사로 운영될 수 있습니다. 예를 들어, Air New Zeland는 외국인 독립 여행자에게 목장 또는 B&B, 자동차 또는 캠핑카 대여, 전문 숙박 제공업체를 통한 숙박 예약을 제공합니다.
인터넷
많은 접객 회사는 현재 인터넷을 서비스 유통 채널로 사용하고 있습니다. 인터넷 시스템은 수백만 명의 여행자를 도울 수 있습니다. 시스템에서 잘 알려진 소책자, 다양한 호텔 체인의 안내서를 찾을 수 있습니다.
인터넷 시스템의 사용자는 모니터 화면에서 다양한 브로셔를 볼 수 있을 뿐만 아니라 관심 있는 정보를 컴퓨터에 저장할 수 있습니다. 그리고 그들은 컴퓨터를 떠나지 않고 주문을 할 수 있습니다. 따라서 인터넷의 도움으로 Best Western은 여행사 서비스를 사용하지 않는 고객의 72%를 받습니다.
음식점 회사도 인터넷을 유통 채널로 사용합니다. 피자헛은 캘리포니아에서 온라인 주문 시스템인 피자넷(PizzaNet)을 개발했다. TerraNet은 레스토랑에서 고객의 집으로 음식을 배달하기 위해 보스턴에서 개발되었습니다. 데이터베이스를 통해 사용자는 레스토랑 이름 또는 음식 유형별로 관련 정보를 검색할 수 있습니다. 인터넷 사용자는 요리의 컬러 사진을 포함하여 메뉴에 대한 정보를 받습니다. 고객은 완성된 주문을 직접 픽업하거나 택배로 받을 수 있습니다. 선택이 완료되면 고객은 운송 비용을 포함하여 비용 계산에 필요한 모든 정보를 받습니다. 컬러 사진을 전 세계 수백만 명의 사람들과 공유할 수 있는 기능은 인터넷을 상품과 서비스를 배포하는 새롭고 흥미로운 방법으로 만듭니다.
전자 유통 시스템 "클라이언트에서 - 공급자에게"
고객은 이제 특별히 설계된 소프트웨어 패키지로 객실과 기능 공간을 예약할 수 있습니다. 예를 들어, 회의 서비스 네트워크(MSN)에는 7,500개 호텔, 회의 센터, 컨벤션 센터 및 리조트의 객실, 회의실 및 편의 시설에 대한 자세한 설명이 포함되어 있습니다. 이러한 시스템을 사용하여 회의 주최자는 호텔 영업 부서와 직접 접촉하지 않습니다.
국제 회의 기획자 협회(International Association of Conference Planners)에는 회의 기획자가 회의 장소를 선택할 수 있는 온라인 데이터베이스가 있습니다. 이러한 시스템의 예약 서비스의 추가 기능 덕분에 예약 서비스 및 영업 부서와 직접 연결이 가능합니다.
글로벌 유통 시스템을 운영함으로써 대기업과 회의 주최자는 여행 중개를 피하고 전자 시스템을 사용하여 전 세계 모든 지역에서 직접 예약합니다.
손님이 호텔, 항공사, 렌터카 회사 및 기타 서비스 제공업체와 직접 연결할 수 있는 기술은 오늘날 많은 사람들이 사용할 수 있습니다. 한 가지 가능한 용도는 항공사 좌석을 작업장, 엔터테인먼트 센터 및 예약 지점으로 사용하는 것입니다. 앞으로 샌프란시스코-홍콩 항공사(비행 중) 승객은 화면에서 가격과 함께 홍콩 호텔의 보기 및 설명을 보고, 객실을 예약하고, 예약 확인을 받을 수 있습니다.
그러나 "고객-공급자" 시스템에 최신 기술을 적용하면 여행사와 같은 여행 중개자의 이익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다(마케팅 비콘 15.2 참조).
마케팅의 신호 15.2
힐튼 모델
힐튼 호텔은 에이전트를 평가하고 보상하기 위해 고안된 다양한 프로그램을 도입했습니다. 효과적인 이니셔티브에는 다음이 포함됩니다.
- 예약을 위한 중앙 전화선힐튼 여행사는 에이전트가 전국의 힐튼 호텔에서 정보를 요청하고 예약할 수 있도록 도와줍니다. 여행사와 협력하도록 훈련된 40명의 좌석 예약 전문가로 구성된 이 라인은 매일 24/7 연락을 제공합니다. 기타 Hilton 중앙 집중식 시스템 서비스에는 ovia의 내부 가용성 자동화 시스템, 고급 범주, 요율 반환, 테스트 및 기타 마케팅 정보가 포함됩니다.
- 수수료의 중앙 집중식 지불. Hilton은 전 세계 호텔의 객실 예약에 대해 에이전트에게 수수료를 지불합니다. 힐튼의 중앙 집중식 커미션 프로그램에 등록된 호텔의 경우 격주로 커미션이 고객 체크아웃 후 48시간 이내에 지불됩니다. 영수증에는 수수료 금액, 개인 파일 번호, 호텔 이름, 숙박 일수 및 투숙객 이름이 포함됩니다. 힐튼은 주문을 수락할 때 수수료가 계산되는 요율을 결정합니다. 힐튼 입문 클럽.여행사 스터디 투어의 중요성을 인식한 Hilton은 모든 힐튼 호텔의 최소 객실 요금에서 50% 할인을 제공하는 체인 내 호텔에 대한 "소개 정책"을 개발했습니다.
일직선.힐튼은 에이전트에게 무료로 전화 대화회의 시스템은 요청 시 24시간 이내에 호텔의 공간 및 회의 시설 이용 가능 여부 및 요금에 대한 정보를 제공합니다. 여행사 헬프 데스크- 무료. 그녀는 수수료 지불에 대해 에이전트에게 조언하고 CRS 예약 및 가격 책정을 지원하며 힐튼의 여행사 마케팅 및 판매 프로그램에 대한 포괄적인 지원을 제공합니다. 여행사 컨설팅 시스템. 9명의 여행 전문가와 5명의 책임 있는 힐튼 직원이 구체적으로 조언을 제공하고 피드백회사의 여행사와 호텔 간의 유대를 강화합니다.
판매 채널 및 조직의 행동 시스템
유통 채널은 다양한 흐름으로 연결된 기업의 단순한 연합 이상입니다. 이는 사람과 회사가 목표를 달성하기 위해 상호 작용하는 복잡한 행동 시스템입니다. 일부 시스템은 느슨하게 조직된 회사 간의 형식적 관계를 기반으로 하고 다른 시스템은 강력한 조직 구조에 의해 관리되는 형식적 관계를 기반으로 합니다. 유통 채널 시스템은 끊임없이 진화하여 새로운 유형과 새로운 시스템을 만듭니다. 유통 채널의 행동 시스템과 작업을 구성하는 방식을 고려하십시오.
행동 유통 채널 시스템
상품 및 서비스 분배 시스템은 공동선을 위해 결합된 다양한 회사로 구성됩니다. 채널의 각 참가자는 다른 사람에게 의존하며 유통 채널에서 역할을 하고 특정 기능을 수행하는 데 전문화됩니다.
채널 구성원의 개별 성공은 모든 채널 구성원의 전반적인 성공에 달려 있으므로 이상적으로는 모든 채널 회사가 함께 협력해야 합니다. 그들은 자신의 역할을 이해하고 수용하고, 목표와 행동을 조정하고, 주요 목표를 달성하기 위해 협력해야 합니다. 협력함으로써 목표 시장을 보다 효과적으로 이해하고 서비스할 수 있습니다.
그러나 채널 참여자는 자신의 단기 목표 달성에 더 관심이 있고 유통 채널에서 가장 가까운 회사와의 업무 상태에 대해 우려하는 경향이 있습니다. 전체 채널 목표를 달성하기 위한 협업은 때때로 개별 회사 목표의 역할을 줄이는 것을 의미합니다. 유통 채널의 각 참여자는 서로에게 의존하지만 종종 자신의 이익에 따라 스스로 행동합니다. 그들은 종종 그들이 수행해야 할 역할, 즉 누가 무엇을 해야 하며 어떤 보상을 받아야 하는지에 대해 의견이 다릅니다. 목표와 역할에 대한 이러한 불일치는 채널 갈등으로 이어집니다.
수평적 충돌- 같은 수준의 유통채널에 있는 기업들 간의 갈등. 예를 들어, 피자 인 유통 채널의 일부 특권 회원은 불량 제품 구성 요소 또는 열악한 서비스를 제공하여 피자 인의 이미지를 손상시켜 자신을 속이는 다른 사람들에 대해 불평할 수 있습니다.
수직 충돌- 보다 일반적으로 동일한 유통 채널의 서로 다른 수준 간의 충돌입니다. 이 장의 시작 부분에서 Little Caesar's 레스토랑과 Kmart 매장 간의 계약에 대해 언급했지만 Little Caesar's의 경우 이 계약으로 매출이 증가하고 유통 시스템의 신규 매장 수는 1200개로 증가했습니다. 리틀시저 레스토랑 체인 유통채널'이 줄었습니다.
일부 채널 충돌은 건전한 경쟁의 형태를 취합니다. 채널 충돌이 없으면 채널은 수동적이고 창의적이지 않습니다. 그러나 때로는 모순이 채널을 손상시킬 수 있습니다. 전체 채널이 잘 작동하려면 각 채널 구성원의 역할이 정의되어야 하고 채널의 갈등이 해결되어야 합니다. 협력, 역할 분배 및 갈등 관리는 회사, 기관 또는 메커니즘과 같은 강력한 리더십만 제공합니다.
물론 유통 경로의 복잡성으로 인해 모든 참여자의 이익을 유지하면서 참여자와 업무를 관리하는 것은 상당히 어렵습니다. 예를 들어 Embassy Suites Hotel은 자동차를 렌트하고 하룻밤을 묵는 Hertz 고객에게 현금 결제를 제공하기 위해 Hertz와 함께 개발한 프로모션 시스템을 변경해야 했습니다. 호텔 예약 확정과 함께 Embassy Suites Hotel에서 숙박하고 사용한 고객에게 현금 바우처가 제공되었습니다. 즉시 구매한 Embassy Suites 고객을 확보할 수 있는 기회와 고객에게 현금 보너스를 제공하여 Hertz에서 비즈니스를 할 수 있는 기회는 두 회사 모두에게 좋은 생각처럼 보였습니다. 그러나 미국여행사협회는 원래 예약을 한 여행사가 부당하게 수수료를 받고 있다고 판단해 이러한 합의에 대해 항의했다. Embassy Suites와 Hertz는 자신이 개발한 프로모션이 유통 채널의 구성원 중 하나인 여행사에 미칠 부정적인 영향을 인식하지 못했습니다.
에 큰 회사공식적인 조직 구조채널 참여자의 역할을 정의하고 필요한 리더십을 제공합니다. 그러나 독립적인 기업으로 구성된 유통 채널에서는 리더십과 권력이 공식적으로 확립되지 않습니다. 전통적으로 유통 채널은 참여자의 역할을 할당하고 갈등을 관리하는 데 필요한 리더십이 부족했습니다. 따라서 실제로 더 강력한 리더십과 더 나은 채널 성과를 제공하는 새로운 유형의 유통 채널 조직이 최근 몇 년 동안 등장했습니다.
유통채널 조직
역사적으로 유통 채널은 독립적인 회사의 느슨한 연합으로 발전해 왔으며 각 회사는 성공적인 작업전체 채널. 이러한 기존의 유통 시스템은 강력한 리더가 없었고 위험한 갈등과 낮은 서비스 품질로 어려움을 겪었습니다.
수직 마케팅 시스템의 부상
채널 구축의 가장 중요한 발전 중 하나는 기존 마케팅 시스템을 대체한 수직 마케팅 시스템입니다. 두 가지 유형의 채널의 고유한 특성은 그림 1에 나와 있습니다. 15.3.
상품 및 서비스의 일반적인 유통 채널은 하나 이상의 독립 제조업체, 도매업체 및 소매업체로 구성됩니다. 그들 각각은 시스템 전체의 이익을 희생하면서라도 자신의 이익을 최대화하려고 노력하는 별도의 사업입니다. 채널 구성원 중 누구도 다른 구성원을 충분히 제어할 수 없으며 이러한 배포 채널에서 역할을 할당하고 갈등을 관리할 공식적인 수단이 없습니다. 예를 들어, 대부분의 호텔은 여행사에 수수료를 지불합니다. 호텔과 에이전트 간에는 정식 계약이 체결되지 않았습니다. 호텔은 단순히 서비스를 유치하기 위한 정책을 발표할 뿐이며 원하는 경우 여행사에 판매 장소를 전혀 제공하지 않을 수도 있습니다.
세로 마케팅 시스템(해군)은 통합 시스템으로 운영되는 제조업체, 도매업체 및 소매업체를 포함합니다. 채널의 한 구성원은 다른 구성원과 계약을 체결하여 다른 구성원을 관리하거나 모두 그와 협력할 수 있는 권한을 갖습니다. 제조업체, 도매업체 또는 소매업체가 VMC를 관리할 수 있습니다. VMC는 원래 채널 동작 및 충돌을 관리하도록 설계되었습니다. VMS의 또 다른 큰 장점은 규모의 경제, 거래 성사 및 서비스 중복 제거입니다. 해군은 시장의 64%를 차지하는 소비자 마케팅을 지배하게 되었습니다.
이제 세 가지 주요 유형의 IUD를 고려하십시오(그림 15.3 참조). 각 유형은 유통 채널에서 리더십과 권력을 달성하기 위해 다른 수단을 사용합니다. 기업 CPA에서 조정 및 갈등 관리는 채널의 다양한 수준에서 공유 소유권을 통해 달성됩니다. 관리형 CMC에서 리더십은 한 명 이상의 지배적 채널 참가자에 의해 행사되고, 계약적 CMC에서는 유통 채널 참가자 간의 계약 관계를 통해 실행됩니다.
기업 해군동일한 속성에 있는 연속적인 생산 및 유통 단계를 통합합니다. 예를 들어 Red Lobster는 자체 식품 가공 공장을 보유하고 있으며 식료품을 식당에 배포합니다. 영국의 양조장에는 자체 맥주만 제공하는 펍이 있습니다.
세계 최대의 와인 생산업체인 Gallo는 포도를 와인으로 가공하는 것 이상을 수행합니다.
Gallo 형제는 캘리포니아에서 가장 큰 대형 트레일러 운송업체 중 하나인 Fairbanks Trucking을 소유하고 있습니다. 200대의 트럭과 500대의 트레일러가 새크라멘토의 동부 Gallo 채석장에서 나오는 석회를 포함하여 와인과 원자재(왕복 여행)를 지속적으로 운송합니다. 이 회사는 하루에 200만 병의 와인을 생산하는 유일한 와인 생산자이며 Midcal 알루미늄은 병이 채워지는 속도로 코르크를 생산합니다. 대부분의 국내 와인메이커들은 마케팅을 소홀히 하고 생산에만 몰두하고 있다. 반면 Gallo는 판매의 모든 측면에 관여합니다. 이 회사는 12개 시장에서 유통업체 네트워크를 소유하고 있으며 대부분의 주에서 법률이 이를 금지하지 않는다면 점점 더 많은 유통업체 네트워크를 보유하게 될 것입니다.
관리 해군은 공동 소유 또는 계약 관계의 시스템을 통해가 아니라 당사자의 영향력과 힘의 규모를 통해 연속적인 생산 및 유통 단계를 조정합니다. 예를 들어, 1970년대에 인기 있는 맥주 브랜드는 신선한 제품을 공급할 독점권을 얻었습니다. 생맥주레스토랑과 바. 제조업체는 같은 라인에 있는 다른 맥주가 제품의 품질을 떨어뜨릴 수 있다고 주장하면서 이 맥주를 제공하는 바에서 다른 맥주를 제공하는 것을 허용하지 않았습니다. 제조업체는 다른 맥주 회사가 더러운 도구를 사용하여 라인을 청소하고 부적절하게 압력을 가할 수 있다고 주장했습니다. 따라서 제조업체는 브랜드의 힘과 힘을 사용하여 경쟁자를 제압했습니다.
매니지드 네이비출범 이후 전 세계 항공 산업에 영향을 미치고 있습니다. 많은 주에서 주력 운송 수단으로 알려진 전국 운송에 계속 보조금을 지급하고 있습니다. 이러한 항공사는 종종 예약 시스템, 각 주의 경계 내에서 여행사 및 운송 업체의 업무에 강력한 영향을 미칩니다.
조약 해군할인을 받거나 판매를 늘리기 위해 계약 관계로 연결된 다양한 수준의 생산 및 판매에서 독립적인 회사를 통합합니다. 호텔 담당자와의 계약은 협상된 IUD의 한 예입니다. 계약 해군의 중요한 형태는 프랜차이즈입니다.
프랜차이즈
프랜차이즈는 프랜차이즈가 개발한 마케팅 모델의 지침에 따라 상품 또는 서비스의 제안, 판매 또는 배포에 참여할 권리를 가맹점에게 부여하는 거래 방법입니다. 가맹본부는 가맹본부가 자신의 상표, 이름 및 광고를 사용할 수 있도록 합니다. 프랜차이즈는 최근 몇 년 동안 가장 빠르게 성장하는 소매 조직 형태가 되었습니다. 현재 500,000개 이상의 프랜차이즈 회사가 전체 프랜차이즈의 약 3분의 1을 차지합니다. 소매 판매. 미국에서는 2000년까지 이 수치가 절반에 이를 수 있습니다.
프랜차이즈는 호텔과 레스토랑 모두에서 가장 인기 있는 마케팅 형태입니다. 호텔 비즈니스에서 가장 유명한 프랜차이즈 체인은 Choice Hotels, Days Inns, Holiday Inns, Sheraton 및 Hilton 호텔입니다. 레스토랑 사업- 맥도날드, 버거킹, 켄터키 프라이드 치킨, 피자헛, T.G. I. Friday's. 그들은 식당 사업을 개별 운영자에서 다중 단위로 전환하는 책임이 있습니다. 프랜차이즈 레스토랑은 1991년에 790억 달러의 매출을 올렸으며 이는 106,000개 지점의 광범위한 네트워크 덕분에 전체 레스토랑 매출의 절반 이상이었습니다.
프랜차이즈가 제공하는 이름, 운영 방법 및 기타 혜택을 사용할 수 있는 권리에 대해 프랜차이즈는 초기 비용, 라이센스 비용(로열티) 및 마케팅 서비스 비용을 부담합니다. 또한 호텔은 중앙 집중식 객실 예약 시스템을 사용하는 데 요금을 부과합니다. 예를 들어 Embassy Suites는 방당 $500의 초기 요금을 부과하며 최소 요금은 $100입니다. 마케팅 서비스 및 예약 시스템에 대한 로열티 지불은 객실당 총 수익의 각각 4%, 2% 및 1%입니다. 계산에 총 수입을 사용하면 프랜차이저가 수익성이 없는 사업에도 수수료를 부과할 수 있습니다. 가맹본부는 세금 보고서를 통해 총소득 정보를 확인할 수 있습니다.
Hospitality Franchise System의 1993년 연례 보고서의 다음 정보는 프랜차이즈의 수익성을 보여줍니다.
오!... 1년이라니!
1993년은 Hospitality Franchise System의 해로, 회사는 세계에서 가장 크고 성공적인 프랜차이즈 호텔이 되었습니다. 두 개의 호텔권한 시스템을 인수하고 업계 내 성장의 기록을 세웠으며, 다른 여행 서비스 제공업체 및 가맹점과도 전략적 제휴를 맺고 비즈니스를 엔터테인먼트 산업으로 발전시켰습니다. Days Inns, Howard Johnson, Park Inn, Ramada 및 Super 8의 합병으로 HFS는 주로 호텔 객실 수익의 비율로 계산되는 로열티 지불이 회사 수입의 대부분을 차지합니다. 당사가 선호하는 가맹점이 만드는 마케팅 및 예약 시스템 사용 요금은 당사의 모든 비용, 마케팅 및 예약 시스템 유지 관리를 포함합니다. 이러한 특성으로 인해 1993년에 로열티가 거의 1달러 증가할 때마다 3,200만 달러, 즉 1992년에 비해 수익이 111% 증가하는 높은 운영 수준이 생성되었습니다.
주식 시장은 1993년 회사의 성공으로 회사 주가가 $9.63에서 $26.56로 상승했음을 보여주었습니다.
초기 수수료 및 로열티 지불은 승인된 회원의 브랜드에 대한 친숙도에 따라 다릅니다. 예를 들어 맥도날드는 전 세계적으로 패스트푸드점으로 인정받고 있으며 런던, 파리, 홍콩, 뉴욕 등지에서 알려져 있으며, 회사의 시장지위가 강할수록 가격도 높아진다. 회사 로고. 따라서 맥도날드의 자격 증명은 Mr. Quick보다 더 많은 가치를 제공합니다. 승인된 회원의 다른 이점은 리더십, 품질 관리, 회계 시스템, 마케팅, 자본에 대한 접근, 건축 계획 및 그룹 구매.
Courtyard Marriott가 소유한 Marriott Hotel은 1990년에 공격적인 프랜차이즈 프로그램으로 전환했습니다. 매리어트의 부사장인 마이크 러퍼(Mike Ruffer)는 "1990년대에 메리어트 브랜드가 가시성과 서비스 유통 면에서 성장할 것으로 기대하지만 우리 스스로는 할 수 없다"고 말했다. 메리어트가 찾던 추가 기능중앙 비즈니스 지구 및 리조트를 포함한 유통. 1992년 시카고의 Courtyard Marriott는 CBD에서 개발한 최초의 Courtyard가 되었습니다.
프랜차이즈는 소규모 식당 체인에서 관리자를 유지하는 데 사용됩니다. 소규모 네트워크가 대규모 네트워크가 관리자에게 제공하는 기회와 경쟁하기는 어렵습니다. 일부 소규모 체인은 최고의 관리자가 프랜차이즈 시스템을 통해 자신의 사업을 시작할 수 있는 훌륭한 경력 기회를 제공합니다. 잘 설계된 권한은 가맹본부와 채널의 승인된 구성원 모두에게 혜택을 제공합니다. 탭. 15.2는 프랜차이즈 레스토랑의 비용을 보여줍니다.
표 15.2
프랜차이즈 레스토랑 비용
노동조합
노동 조합은 계약 관계의 또 다른 형태입니다. 그들은 활성화하기 위해 만들어졌습니다 상생 협력참여 당사자. 우리는 이미 Welcome Group과 Sheraton 호텔 간의 제휴에 대해 언급했습니다. 인도의 해외 사업 규제로 인해 쉐라톤이 인도 시장에 진출하는 것은 거의 불가능했다. Welcome Group은 Sheraton 인디언 파트너를 제안했습니다. 또한 Welcome Group은 인도에서 좋은 평판을 얻었고 그곳에서 사업을 하는 방법을 알고 있었습니다. 쉐라톤은 교육 및 관리 지원 시스템뿐만 아니라 전 세계 비즈니스 사람들에게 널리 알려진 Welcome Group이라는 이름을 제공했습니다. 그리고 두 파트너 모두 그러한 동맹의 혜택을 받았습니다.
경쟁자가 아닌 둘 이상의 회사의 제휴는 시장을 확장하는 매우 인기 있고 효과적인 방법입니다. 예를 들어 레스토랑은 상점 및 호텔과 제휴하여 제품을 보다 효과적으로 배포합니다. 7-Eleven Stores는 2,000개의 매장에서 Dunkin' Donuts를 판매합니다. Embassy Suites에는 호텔에 Red Lobster 레스토랑이 있습니다. 매장 내 패스트푸드 레스토랑 체인에서는 유명 브랜드 요리를 제공하고 제품을 더 널리 배포할 수 있는 추가 기회가 있습니다. 호텔에 유명 레스토랑을 열면 방문객들이 얻을 수 있습니다. 양질합리적인 가격의 식사.
항공사는 세계의 다른 지역에서 추가 기회를 얻고 고객에게 새로운 서비스를 제공하기 위해 동맹을 형성하고 있습니다. 예를 들어 SAS는 Continental Airlines와 제휴하여 미국 시장에 진출할 수 있었습니다. 그때까지 미국 도시의 작은 부분에만 서비스를 제공했던 SAS 라인은 유럽으로의 후속 환승에 사용되기 시작했습니다. Continental은 SAS에서 Newark 및 기타 미국 도시로 비행하는 승객을 받았습니다.
버스 사업자의 마케팅 컨소시엄인 National Network Motorcoach는 전세 승객을 선호하는 호텔로 모실 수 있는 제휴 프로그램을 개발했습니다. 여행사는 이제 하루 만에 여행을 끝내는 것을 선호했던 호텔에서 1박을 함으로써 여행을 연장하고 있습니다. 버스 운영자 네트워크의 대표자는 계약이 수락되기 전에 계약에 참여하고자 하는 모든 호텔을 방문합니다. 이러한 제휴는 호텔에 추가 비즈니스를 제공하고 버스 운영자에게 표준에 맞는 호텔에서 우대 계약 가격을 제공합니다.
수평적 마케팅 시스템의 부상
유통 채널 조직의 또 다른 유형은 수평적 마케팅 시스템,새로운 마케팅 기회를 사용하기 위해 같은 수준에 있는 둘 이상의 회사의 판매 네트워크를 함께 모으는 것. 자본, 생산 능력 및 마케팅 자원을 공동으로 사용하는 회사는 자체적으로 운영하는 회사보다 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, Seaworld는 회원에게 추가 혜택으로 제공하는 자동차 클럽 할인 티켓을 제공합니다. 그 대가로 Seaworld는 이 자동차 클럽의 수십만 회원을 이용할 수 있습니다. 또 다른 예로 Sears와 McDonald's는 McKids의 "감자튀김을 위한 재미있는 옷" 의류 시장에서 제품을 홍보하기 위해 힘을 합쳤습니다. 맥도날드 레스토랑 프랜차이즈와 Sears 매장은 지역 판촉 프로그램을 개발하기 위해 협력했습니다. 이러한 공동 마케팅은 최근 몇 년 동안 널리 발전되었으며 개선될 것이 분명합니다.
American Express, Coeur D Alene 및 K2 Skis는 함께 협력하여 American Express에서 스키 위크 휴가를 예약한 경우 스키 리조트의 휴가객에게 무료 스키를 제공했습니다.
다채널 마케팅 시스템의 부상
과거에는 많은 기업이 단일 유통 채널을 사용하여 단일 시장 또는 시장 부문에 판매했습니다. 오늘날, 고객 세그먼트와 유통 채널 기회의 급속한 성장으로 점점 더 많은 회사가 제품 및 서비스에 대한 다중 채널 유통 시스템을 채택하고 있습니다. .
예를 들어, 맥도날드는 프랜차이즈 시스템에서 독립 기업 네트워크를 통해 판매하지만 전체 이익의 4분의 1 이상을 소유하고 있으므로 맥도날드가 100% 소유한 레스토랑은 사용 권한을 받은 레스토랑과 어느 정도 경쟁합니다. 상표 맥도날드의 프랜차이즈 시스템.
옴니채널 마케터는 각각의 새로운 채널을 통해 추가 판매 기회를 얻는 동시에 기존 채널의 이익에 영향을 미칠 위험을 감수합니다. 결국 그들은 "불공정 경쟁"을 주장하고 경쟁 정책을 완화하거나 다른 방식으로 보상하지 않으면 그러한 전문가를 제거하겠다고 위협 할 수 있습니다. 예를 들어, 프랜차이즈를 획득한 채널 회원은 때때로 자신의 시장 영역에서 경쟁을 발전시킨 프랜차이즈에 대해 법적 조치를 취했습니다.
유통 채널 설계 결정
이제 상인이 해결해야 할 상품 및 서비스 유통 경로의 문제를 고려해 보겠습니다. 유통 채널을 설계할 때 기업가는 이상과 실제 중에서 선택합니다. 유통 채널 시스템을 설계하기 전에 소비자의 요구 사항과 요청을 분석하고 채널의 목표와 제한 사항과 주요 채널 대안을 결정 및 분석하고 평가해야 합니다.
서비스 분야에서 소비자의 요구와 요구 분석
서비스 유통 채널을 설계하는 것은 다양한 시장 부문의 소비자가 필요로 하는 서비스를 식별하는 것으로 시작됩니다. 벨리즈의 Victoria House는 미국에서 온 고객에게 서비스를 제공합니다. 고객은 Victoria House에 자리를 예약하기 위해 중앙 아메리카에 전화하는 것을 원하지 않습니다. 더 많은 것이 필요합니다. 쉬운 방법호텔과의 연결. 그래서 Victoria House는 무료 전화선으로 휴스턴에 있는 여행사에 연결되었습니다. 이 대행사의 대표자는 미국 전역에 있는 손님 및 기타 여행사를 위해 좌석을 예약합니다.
멕시코 푸에르토 비야르타의 피에스타 아메리카나와 같은 대형 리조트는 항공편, 호텔 예약, 지상 교통을 포함한 여행 패키지를 구성하고 여행사를 통해 배포하는 도매상을 표적으로 삼을 수 있습니다. 이 도매상은 여행자에게 해외 여행 시 없이 할 수 있는 모든 것을 제공하는 패키지를 제공합니다.
그러나 효과적인 유통 채널을 개발하기 위해 기업은 고객이 필요로 하는 서비스가 무엇인지 이해해야 할 뿐만 아니라 더 많은 고객 요구와 기회를 제공해야 합니다. 호텔은 유통 채널 운영과 관련된 비용을 충당할 수 있어야 하며 매력적인 가격 수준을 유지할 수 있어야 합니다.
유통 채널의 목표 및 제한 사항 결정
제조사의 유통 경로를 통해 제품이 소비자에게 전달됩니다. 접객 및 관광 사업의 유통 채널은 고객을 호텔, 유람선 또는 레스토랑으로 안내합니다. 그들은 적시에 적절한 사람들에게 적절한 정보를 제공하고 그들이 구매 결정을 내릴 수 있도록 합니다. 2월에 카리브해 크루즈 티켓을 사고 싶은 분들은 애틀랜타 여행사 사무실을 방문하여 다양한 카리브 크루즈 정보를 얻고 좌석을 예약하시면 됩니다.
대부분의 호텔은 필요에 따라 여러 고객 세그먼트를 식별했습니다. 회사는 서비스를 제공할 세그먼트와 사용할 유통 채널을 결정해야 합니다. 회사는 채널 운영의 총 비용을 최소화하려고 합니다. 회사의 유통 채널 목표는 또한 제품과 서비스 자체, 회사의 특성과 정책, 중개자의 특성, 마케팅 환경의 요인에 의해 영향을 받습니다.
제품 특성.회의 및 회의를 주최하는 대형 호텔에는 이러한 다양한 이벤트를 주최할 수 있는 기술 정보를 제공할 수 있는 배포 채널이 필요합니다. 호텔은 판매 시스템이 적용되지 않는 도시에서 서비스를 배포하기 위해 대리인을 고용할 수 있습니다. 제한된 식음료 호텔 체인은 대중 시장을 겨냥한 단순한 제품을 가지고 있습니다. 개발하여 서비스 배포를 결정할 수 있습니다. 수평 시스템자동차 협회 또는 AARP(American Association of Retired People - American Association of Retired People)와 같은 협회와 함께 합니다.
회사의 특성과 정책.회사의 규모가 유통 채널 디자인을 결정합니다. 독립 체인 또는 소규모 호텔 체인이 컨소시엄에 합류하여 마케팅 활동의 영향력을 높입니다. 대기업은 통제된 수직 마케팅 시스템의 개발로 이익을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 일부 항공사에는 서비스를 제공하는 도시에서 고객을 만나는 회의 부서 또는 회사가 있으므로 비즈니스 여행 시장에서 내부 준비금을 확보할 수 있습니다.
중개자의 특징.회사는 회사가 요구하는 업무를 수행할 의지와 능력이 있는 중개자를 찾아야 합니다. 중개자는 판촉 활동을 조직하고, 고객과의 접촉을 설정하고, 신용을 제공할 수 있어야 합니다. 예를 들어, 호텔 담당자는 고객에게 저렴한 가격을 제공하고 여러 고객이 큰 금액을 구성하는 방법 총 비용. 그러나 상품 및 서비스의 판매를 늘리려는 중개인의 노력은 판매 구현에 있어 회사 자체의 상업적인 힘보다 덜 효과적입니다.
요인 마케팅 환경 또한 유통 채널 형성에 대한 의사 결정에 영향을 미칩니다. 예를 들어, 가정용 컴퓨터 사용의 증가와 온라인 소비자 데이터베이스의 개발은 여행 회사와 호텔을 위한 새로운 마케팅 채널을 열었습니다. 소비자는 컴퓨터를 사용하여 여행 예약을 하고 비용을 지불할 수 있습니다. 그들은 또한 인터넷을 통해 명소와 호텔의 컬러 삽화를 포함하여 여행 일정에 대한 정보를 받을 수 있습니다.
채널 참가자의 책임
회사와 중개자는 유통경로의 각 참여자의 규칙과 책임에 동의해야 합니다. 예를 들어 호텔은 여행사에게 객실 요금과 수수료 금액, 수수료 지불이 보장되는 특정 날짜에 대해 설명합니다. 맥도날드는 프랜차이즈 시스템의 레스토랑에 회계 시스템, 관련 교육 및 일반 관리 지원을 제공합니다. 레스토랑은 구내를 설계 및 구축할 때 회사의 이미지와 브랜드 표준을 구현하고, 새로운 판촉 프로그램과 함께 작업하고, 필요한 정보를 제공하고 지정된 구매를 해야 합니다. 식품 분쟁과 갈등을 피하기 위해 회사와 채널 참여자는 구체적인 서면 동의를 받아야 합니다.
주요 유통채널 대안 평가
한 회사가 유통 채널을 구축하기 위한 몇 가지 대안을 확인했고 더 나은 장기적 목표와 목표를 달성할 수 있는 것을 선택하려고 한다고 가정합니다. 기업은 경제적 기준과 적응성 및 통제 기준에 따라 각 대안을 평가해야 합니다.
경제적 기준
채널마다 판매 및 비용 수준이 다릅니다. 예를 들어, 호텔은 특정 시장 부문에서 일할 독립적인 영업 담당자를 고용하는 것을 고려하고 있습니다. 우선, 그녀는 회사 자체의 예상 매출 수준을 결정하고 잠재적인 영업 담당자의 예상 매출 수준과 비교해야 합니다. 호텔 자체 영업 부서의 업무는 제품 및 서비스에 대한 우수한 지식을 바탕으로 활동을 늘리는 경향이 있고 호텔 영업 정책이 일반적으로 보다 공격적이라면 회사의 미래가 달려 있기 때문에 보다 효율적일 수 있습니다. 시장의 성공에 대해; 부서 직원이 애국자라면 회사의 제품과 서비스에 자부심을 느끼고 열정적으로 고객에게 제공합니다.
독립 영업 담당자는 회사에 익숙하지 않은 시장에서 더 유용합니다. 예를 들어 멕시코 시티의 한 멕시코 영업 담당자는 시장 문화와 접근 방법을 더 잘 이해하고 있습니다. 멕시코 시티의 고객은 외국인보다 멕시코인과 거래하는 것을 선호할 수 있습니다.
일부 고객은 여러 다른 호텔을 대표하는 회사와 거래하는 것을 선호합니다.
유통 채널의 구성원이 달성할 수 있는 판매 수준은 생성 및 운영 비용과 관련하여 평가되어야 합니다. 멕시코에서 영업 사원과 계약하는 것이 영업 사원을 멕시코 시티로 보내는 것보다 훨씬 효율적이고 저렴할 수 있습니다. 호텔은 상업 대리인을 통해 멕시코시티에 있는 사무실과 전화 연락을 주고 있습니다. 멕시코에서 상업 사무실을 유지하는 것은 대부분의 호텔 체인에 비효율적입니다. 비록 가장 대규모 네트워크미국에 기반을 둔 호텔은 시장 규모가 크기 때문에 뉴욕에 자체 영업 사무소를 둘 여유가 있습니다.
통제 기준
유통 채널 구조를 선택할 때 중요한 기준은 통제의 정도입니다. 영업 담당자의 작업에는 자체 영업 부서의 작업보다 제어 수준이 낮습니다. 영업 담당자는 노력이 덜 필요한 작업을 선호합니다. 그들은 그들이 대표하는 대부분의 호텔을 사용할 수 있는 대기업과 일하는 것을 선호할 수 있습니다.
통제는 또한 프랜차이즈 시스템과 결합된 유통 채널 구조의 참여자 선택에서 중요한 기준입니다. 프랜차이즈와 협력하는 회사는 제품 및 서비스의 더 큰 배포를 위해 일부 통제력을 희생하고 있습니다. 회사는 프랜차이즈 권리를 획득한 사람들에게 제품 범위를 늘리거나 판촉 행사에 참여하도록 강요하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 프랜차이즈는 품질 관리 표준을 충족하는 것에 대해 우려하고 있습니다.
회사가 유통 시스템에 새로운 채널을 포함하는 경우 유통 채널에 있는 기존 참여자의 권리를 고려해야 합니다. 종종 채널의 기존 회원은 새 회원의 출현으로 작업을 제한합니다. Embassy Suites와 Hertz 간에 판촉 계약이 체결된 상황을 떠올려 보십시오. 프로모션 정책이 다른 채널 회원(여행사)의 관심사에 맞지 않아 취소되었습니다.
적응성 기준
각 유통 채널의 장기적인 약속으로 인해 유연하지 않습니다. 멕시코시티에서 영업 사원을 사용하는 호텔은 5년 계약에 서명해야 할 수 있습니다. 이 기간 동안 호텔은 멕시코의 항공사 또는 호텔 계열사와 제휴를 맺을 수 있고 멕시코 시티에서는 상업 대리인이 필요하지 않지만 회사는 계약이 만료될 때까지 그와의 관계를 종료할 수 없습니다. 일반적으로 장기 동맹의 발전으로 얻은 이점은 유연성 상실로 대체됩니다. 거래의 의미와 향후 시장 변화의 가능성을 이해하면 관리자가 채널 참여자와의 계약 기간을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
채널 관리에 대한 의사 결정
회사가 대체 유통 채널 옵션을 고려하고 최상의 옵션을 선택하면 선택한 채널을 작동하고 관리하게 됩니다. 채널 관리에는 개별 중개자의 선택과 동기 부여 및 성과 평가가 필요합니다.
팀워크, 조직 관리 활동, 효과적인 마케팅 정책, 유통 채널의 모든 참가자와의 긴밀한 협력 제공 고품질고객 서비스.
채널 멤버 선택
회사는 자격을 갖춘 중개자를 유치하는 데 다양한 능력을 가지고 있습니다. 평판이 좋은 호텔, 즉시 수수료를 지불하고 여행사에 예약 서비스를 무료로 제공하는 호텔은 여행사 유치에 어려움과 어려움이 없습니다. 소수의 호텔을 보유한 새로운 체인은 32,000명의 여행사를 통해 객실을 판매하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 그녀는 하나의 운송 기관 네트워크를 선택하거나 관광 서비스 판매가 가장 가능성이 높은 도시에서 일하는 것이 더 나을 것입니다.
재화와 서비스에 대한 회사의 채널 참여자 선택은 직원 선택만큼 신중해야 합니다. 결국, 이러한 회사는 시장에서 회사를 대표하고 이미지를 유지할 책임이 있습니다. 회사 경영진은 채널 참가자를 선택할 때 각 신청 회사의 발전 기회와 과거 기간 동안의 이익, 소득 수준, 협력 기회 및 평판을 평가해야 합니다. 영업 부서의 담당자와 계약을 체결할 때 회사는 회사가 대표하는 다른 호텔의 수와 유형을 조사해야 합니다. 또한 노동력의 수와 질을 알아야 합니다.
채널 참여자의 동기
회사는 끊임없이 격려해야합니다 효과적인 작업채널 회원. 직원뿐만 아니라 독립적인 중개자에게도 동기를 부여해야 합니다. 대부분의 기업은 서비스에 대한 수요가 낮은 기간에 긍정적인 인센티브를 사용합니다. 예를 들어, 호텔이나 렌터카 회사는 에이전트에게 지불하는 수수료의 비율을 높입니다. 채널 구성원에게 회사의 새로운 제안 및 서비스에 대해 알리는 것은 노력에 동기를 부여하는 또 다른 방법입니다. 호텔은 장비, 시설 및 서비스의 변경 사항을 상업 담당자에게 알려야 합니다.
판매 참여자의 성과 평가
회사는 중개인의 성과를 정기적으로 평가해야 합니다. 예를 들어 맥도날드에는 매일 약 300명의 컨설턴트가 프랜차이즈 회사를 방문하여 업무를 잘하고 있는지 격려하고 결함을 제거하기 위한 제안을 합니다(예: 쿠키의 모서리를 몇 도 둥글게 만들기). 중개자는 문제 미묘함: 불충분한 공급업체 지원은 때때로 문제를 일으킬 수 있습니다. 회사는 채널 구성원이 다른 사람에게 제공하는 지원을 평가하고 필요에 따라 이러한 관계를 조정해야 합니다.
유통 채널 구조 수정
제조사는 디자인 뿐만 아니라 좋은 시스템유통 채널뿐만 아니라 그것을 작동시킵니다. 그러나 시장의 요구 사항을 더 잘 충족시키기 위해서는 주기적인 수정이 필요합니다. 소비자 모델이 변화하고 시장이 확장되고 상품과 서비스 자체가 더욱 복잡해지고 새로운 경쟁자와 새롭고 혁신적이고 창의적인 유통 채널 구조가 등장하고 있습니다.
채널 수정에는 세 가지 수준이 있습니다.
유통 채널의 개별 참여자 수 증감
- 특정 마케팅 채널의 수 증감
- 모든 시장에서 상품을 판매하는 완전히 새로운 방법의 개발. 채널 구조의 수정은 신중한 사전 분석이 필요합니다. 기존의 상품 및 서비스 유통 시스템에서 수정 된 시스템으로 전환하는 동안 회사의 이익이 어떻게 변할 것인지에 대한 질문을 해결해야합니다.
호텔은 적절한 반환을 제공하지 않는 대리인을 교체할 수 있습니다. 호텔 영업 부서의 신입 또는 직원이 될 수 있습니다. 독립 호텔은 새로운 시장에 접근하기 위해 Leading Hotels of the World와 같은 멤버십에 가입하기로 결정할 수 있습니다. 다른 하나는 새로운 예약 시스템 등으로 전환할 수 있습니다.
채널 구성원을 교체하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 일부 해외 시장, 특히 엘살바도르와 같은 시장에서는 해고된 독립 대표자들의 금전적 지급 가능성 문제가 있습니다. 미국과 캐나다에서는 커미션 전용 독립 대리인이 회사의 직원으로 간주되지 않습니다. 일부 국가에서 법원은 독립 대리인이 수수료 형태로 급여를 받았지만 실제로 외국 회사에 (생계 측면에서) 의존했다고 판결할 수 있습니다. 따라서 이러한 대리인의 교체는 심각한 경제적 어려움을 초래할 수 있으며 외국 회사는 계약 해지를 위해 수만 달러를 지불해야 할 것입니다.
사업장 위치
Waldorf Astoria가 위치를 광고합니다. Waldorf Astoria는 세계 회의 장소의 중심부에 위치하고 있습니다. Hilton의 플래그십 호텔은 과거의 서비스 품질이 오늘날에도 여전히 존재하는 놀랍고 편안한 장소입니다. 파크에비뉴에 오셔서 잠시 멈춰서 둘러보세요. UN 건물인 5번가에서 가장 패셔너블한 매장인 브로드웨이 극장으로 둘러싸인 이 지역의 중심에 있습니다. 콘센트평화.
환대 조직을 위한 유통 및 마케팅 시스템의 가장 중요한 측면 중 하나는 비즈니스의 위치입니다. 편리한 위치는 비즈니스의 수익성 수준에 매우 중요합니다. 많은 소매업체는 성공적인 소매업의 세 가지 비결이 "위치, 위치, 위치"라고 말합니다. 좋은 위치에 대한 단일 공식은 없습니다. 리츠칼튼 호텔의 좋은 위치는 모텔 6나 버거킹과는 다릅니다. 많은 레스토랑 위치는 일반적으로 해당 지역의 비즈니스 기회에 따라 가격이 다릅니다. 호텔의 위치는 도착하는 사람들에게 그 위치의 매력에 의해 판단됩니다. 두 경우 모두 위치는 회사의 마케팅 전략에 따라 다릅니다. 각 회사에는 위치 추정을 위한 고유한 특성 세트가 있습니다.
위치 선택에는 일반적으로 4단계가 있습니다.
첫 번째는 회사의 마케팅 전략과 목표 시장을 이해함으로써 결정됩니다. La Quinta 모텔은 상업 여행객과 자동차로 도착하는 기타 중산층 고객에게 서비스를 제공하는 비즈니스를 기반으로 합니다. 이 호텔은 전통적으로 주요 대도시 지역 외부의 고속도로를 따라 위치해 있습니다. 그들은 쉽게 접근할 수 있도록 CBD에 충분히 가깝지만 현장 비용을 절약할 수 있을 만큼 충분히 멀리 떨어져 있습니다. 반면에 하얏트는 주로 비행기로 가장 자주 도착하는 여행 그룹과 비즈니스 여행객을 대상으로 합니다. 하얏트 호텔은 일반적으로 중앙 비즈니스 지구의 중심부에 위치하고 있습니다. 다른 마케팅 결정과 마찬가지로 위치 결정은 마케팅 전략과 분리될 수 없습니다.
선택의 두 번째 단계는 지리적 시장의 선택을 포함하는 지역 분석입니다. 레스토랑 체인은 판매 확대 및 새로운 시장 진출을 계획할 수 있습니다. 대도시. 처음에는 최소 5개의 새 지사를 지원할 지역을 찾아야 합니다. 동남아시아로 확장하는 비즈니스 호텔 체인에는 싱가포르, 방콕, 쿠알라룸푸르 및 자카르타와 같은 도시가 포함될 수 있습니다. 네트워크는 지역의 주요 도시에 지사를 둘 예정입니다. 사업가이 지역을 여행하는 경우 이 체인의 호텔에 머물 수 있습니다.
회사는 해당 지역에 호텔이나 레스토랑의 점유를 보장하기에 충분하고 안정적인 수요가 있는지 확인해야 합니다. 가장 매력적인 것은 다양한 경제 구조와 함께 빠르게 발전하는 지역입니다. 1980년대에 문을 연 휴스턴 호텔과 레스토랑은 한 산업에 대한 의존도가 높아 유가가 폭락하면서 어려움을 겪었습니다. 10년 이내에 채권자들은 많은 호텔을 인수했습니다. 단일 산업이 있는 지역은 해당 산업이 상승할 때는 매력적이지만 하락할 때는 매우 취약합니다.
관광 및 접대가 해당 지역의 주요 비즈니스 부문인 경우에도 마찬가지입니다. 마이애미의 해변은 여러 유럽인 관광객이 공격을 받아 사망하면서 곤경에 처했습니다. 스키 리조트 타운의 사업 상태는 자연의 변덕에 크게 좌우됩니다. 눈이 너무 적거나 많으면 큰 경제적 문제가 발생할 수 있습니다.
다음 단계는 내부 지역 내에서 영토를 선택하는 것입니다. 레스토랑 체인이 수도권에 5개 레스토랑을 열려면 레스토랑 위치를 선택해야 합니다. 네트워크 관리는 해당 지역의 인구통계학적 특성과 심리적 특성을 분석하고 다양한 지역의 경쟁 조건과 개발 잠재력을 평가하고 지역 내에서 가장 유망한 5개 지역을 선택해야 합니다.
마지막으로 회사는 특정 사이트를 선택합니다. 사이트를 분석할 때 주요 고려 사항은 다양한 비즈니스 영역의 호환성입니다. 레스토랑이나 호텔은 잠재적인 수요 소스를 찾을 것입니다. 호텔의 경우 주요 사무실 단지, 공항 또는 통합된 소매, 주거 및 비즈니스 단지. 레스토랑은 음식과 음료를 제공하지 않는 주거 단지, 쇼핑 센터 또는 모텔의 위치를 타겟으로 할 것입니다. 수요의 원천은 사업의 목표 시장의 성격에 크게 의존합니다. 기업이 주어진 영역 내에서 고객을 소싱하는 경우 비즈니스 시장의 고객 프로필을 잘 이해하는 것이 중요합니다.
선택할 때 회사는 경쟁자의 존재와 특성을 고려해야 합니다. 유사한 레스토랑이나 호텔에서 유사한 제안이 있는 경우 해당 사이트는 거부됩니다. 호텔은 주어진 도시에서 입지를 확보하기 위해 포화된 시장에 진입합니다. 경쟁이 항상 부정적인 요소는 아닙니다. 레스토랑은 종종 병합되어 레스토랑 행을 만드는 경향이 있습니다. 이것은 유익할 수 있습니다. 한 레스토랑에 오는 고객은 체인의 다른 레스토랑을 방문할 기회가 있습니다.
위치 사이트 평가에는 도달 가능성의 개념이 포함됩니다. 대중 교통의 고속도로에서 이 사이트에 대한 방해받지 않는 접근이 있거나 교차되지 않은 경로가 장벽을 생성합니까? 사이트에서 자동차 운전자가 회전할 수 있도록 허용합니까? 이동 속도도 중요한 요소입니다. 움직임이 느릴수록 더 많은 시간, 그 동안 지역을 관찰할 수 있습니다. 신호등 교차로에 있는 식당 위치도 대기 중인 운전자가 식당을 자세히 볼 수 있기 때문에 유리합니다.
원하는 환경은 선택의 또 다른 측면입니다. 이곳이 매력적인가요? 사이트가 쇼핑 센터에 있다면 잘 유지되고 있습니까? 부지 선택을 위한 기타 고려 사항에는 배수, 폐수, 유틸리티 및 크기가 포함됩니다.
회사는 종종 선택한 사이트에 대한 고유한 요구 사항 집합을 개발합니다. 예를 들어 햄버거를 제공하는 패스트푸드 레스토랑 Carl's Jr.는 다음과 같은 선택 기준을 정의했습니다.
쇼핑몰의 독립형 위치
- 독립형 코너 위치(교차로에 신호등이 있음)
- 최소 125피트 너비의 내부 공간
- 쇼핑 센터단지에 포함된
- 반경 1마일 이내 인구 12,000명 이상 (개발지역 우대)
- 레스토랑 무료 이용
- 차량 및 보행자의 교통량이 많은 경우
- 인구의 소득수준이 평균 이상으로 추정되는 지역
- 사무실 및 기타 수요처와의 근접성
- 30,000~50,000평방피트의 크기
- 회사의 다른 기존 지점과의 거리가 2-3마일 이상이어야 합니다.
사이트 선택은 종종 체크리스트, 통계 분석 또는 이 둘의 조합에 의해 결정됩니다. 체크리스트에는 일반적으로 위에 나열된 항목과 건물 자체에 대한 특정 요구 사항이 포함됩니다. 건물 코드, 제한 지정, 유틸리티 시설, 주차 및 배수 가용성과 같은 항목도 체크리스트에 포함됩니다. 부지 선정에 사용되는 주요 통계 분석 유형은 회귀 분석입니다. 식에서 종속변수는 매출이고 독립변수는 매출 성장에 기여하는 요인이다. 일반적으로 설명 변수에는 시장 지역 내의 인구, 시장 규모, 경쟁자의 존재 및 위치 특성이 포함될 수 있습니다.
위치는 호텔이나 레스토랑의 핵심 요소입니다. 위치는 현재에 적합해야 할 뿐만 아니라 사업 기간 내내 적합해야 합니다.
단원 요약
I. 유통 채널의 본질.유통 채널 - 소비자 또는 비즈니스 사용자가 제품 또는 서비스를 사용할 수 있도록 하는 프로세스와 관련된 일련의 독립적인 조직입니다.
Ⅱ. 시장 중개자를 사용하는 이유.중개자의 사용은 제품 마케팅이 보다 효과적이어서 대상 시장에서 사용할 수 있도록 하는 데 필요합니다. 중개자는 접촉, 경험, 전문화 및 운영 규모를 통해 일반적으로 회사 자체보다 더 많은 것을 제공할 수 있습니다.
III. 유통 채널 기능.
1) 정보.마케팅 환경에 대한 정보의 마케팅 조사 결과 수집 및 제공
2) 프로모션.제안에 관한 설득력 있는 정보의 판촉 목적을 위한 생성 및 보급.
3) 연락처.잠재 고객을 확보하고 그들과 적절한 관계를 구축합니다.
4) 적응.구매자의 요구에 대한 제안의 형성 및 적응.
5) 협상.소유권 또는 소유권을 이전하기 위해 제안의 가격 및 기타 항목을 협상하는 프로세스입니다.
6) 물리적 유통.상품의 운송 및 보관.
7) 자금 조달.채널 유지 비용을 충당하기 위한 상품 구매 및 자금 사용.
8) 위험을 감수합니다.완전한 이익으로 제품을 판매할 수 없는 것과 같은 재정적 위험을 감수합니다.
IV. 채널 레벨의 수입니다.채널 수준의 수는 생산자가 소비자에게 직접 상품을 판매하는 직접 마케팅에서 4명 이상의 채널 참여자를 포함하는 복잡한 유통 시스템에 이르기까지 다양할 수 있습니다.
V. 시장 중개자.환대 및 관광 사업의 시장 중개자에는 여행사, 여행사, 도매업체가 포함됩니다. 관광 서비스, 전문가, 호텔 영업 담당자, 여행사, 정부 여행 협회, 컨소시엄, 예약 시스템 및 전자 유통 시스템.
VI. 행동 유통 채널 시스템
1) 유통경로의 갈등.채널 참여자는 서로에게 의존하지만 종종 자신의 이익을 위해 혼자 행동합니다. 그들은 종종 그들에게 할당된 역할, 즉 누가 무엇을 하고 어떤 보상을 받는지에 대해 동의하지 않습니다.
a) 수평적 갈등- 같은 수준의 유통채널에 있는 기업들 간의 갈등.
b) 수직적 갈등- 동일한 유통 채널의 서로 다른 수준 간의 갈등.
VII. 유통 채널 조직.독립적인 기업의 자유로운 연합에서 공동 시스템에 이르기까지 다양한 유통 채널이 있습니다.
1) 일반적인 전통적인 마케팅 시스템.하나 이상의 독립 제조업체, 도매업체 및 소매업체로 구성됩니다. 각각은 시스템 전체의 전체 이익이 부족하더라도 자체 이익을 최대화하려는 별도의 비즈니스를 나타냅니다.
2) 수직 마케팅 시스템(VMS).통합 시스템으로 운영되는 제조업체, 도매업체 및 소매업체를 포함합니다. BMC는 채널 행동 및 갈등을 관리하고 높은 판매량, 거래력 및 서비스 중복 제거를 통해 비용 절감을 달성하도록 설계되었습니다. CPA에는 기업, 관리 및 계약의 세 가지 주요 유형이 있습니다.
a) 기업- 단일 자산의 후원 하에 연속적인 생산 및 유통 단계를 결합합니다.
b) 관리- 연속적인 생산 및 유통 단계를 조정하지만 공동 재산 또는 계약 관계 시스템의 도움이 아니라 당사자의 영향력의 크기와 강도를 조정합니다.
c) 협상 가능- 저축을 달성하거나 판매에 영향을 미치기 위해 계약을 통해 함께 모이는 다양한 생산 및 유통 수준의 독립 회사로 구성됩니다.
- 프랜차이즈 -가맹본부가 개발한 단일 마케팅 전략에 따라 가맹본부가 상품 또는 서비스의 제안, 판매 또는 배포에 참여할 수 있는 권리를 부여받는 거래 방법. 가맹본부는 가맹본부가 자신의 상표, 이름 및 광고를 사용할 수 있도록 합니다.
- 노동조합- 두 조직이 협력을 통해 이익을 얻도록 합니다.
3) 수평적 마케팅 시스템.동일한 채널 수준에 있는 둘 이상의 회사가 새로운 마케팅 기회를 활용하기 위해 팀을 구성하고 있습니다. 기업은 보다 효율적으로 운영하기 위해 자본, 생산 능력 또는 마케팅 리소스를 공동으로 사용할 수 있습니다.
4) 다채널 마케팅 시스템.한 기업은 하나 이상의 시장 부문에 도달하기 위해 둘 이상의 마케팅 채널을 구축합니다.
Ⅷ. 유통 채널 구조에 대한 의사 결정
1) 소비자의 요구와 요구 분석.유통 채널 설계는 소비자의 수요가 있는 서비스 집합의 정의로 시작됩니다.
2) 유통 경로 및 제한의 목표를 결정합니다.제품 또는 서비스의 특성, 회사 및 시장 중개자의 특성을 포함한 요소가 고려됩니다.
3) 채널 참가자의 책임.생산자 회사와 유통 중개자는 유통 경로에 있는 각 참여자의 규칙과 책임에 동의해야 합니다.
4) 유통 채널에 대한 주요 대체 옵션의 식별.기업은 경제성, 통제력, 적응성 측면에서 모든 채널 대안을 평가해야 합니다.
IX. 채널 관리에 대한 의사 결정
1) 채널 구성원의 선택.채널 참가자를 선택할 때 회사 경영진은 각 채널 참가자의 잠재적 개발 기회, 수익, 수익성, 협력 능력 및 평판을 평가해야 합니다.
2) 채널 참여자의 동기.회사는 유통 채널의 구성원에게 지속적으로 동기를 부여해야 합니다.
3) 유통경로 참여자 평가.회사는 정기적으로 중개자의 작업을 평가하고 권장 사항을 지원해야 합니다.
4) 유통 채널 구조의 수정.소비자의 구매 모델이 변화하고, 시장이 확장되고, 상품과 서비스가 더 복잡해지고, 새로운 경쟁자가 나타나고, 새롭고 창의적인 유통 채널 구조가 나타날 때 필요합니다.
X. 사업장 소재지.비즈니스 위치를 선택하는 데에는 다음과 같은 측면이 있습니다.
1)
마케팅 전략 이해 - 회사의 목표 시장.
2)
지역 분석 - 시장의 지리적 지역 선택.
3)
인구 통계, 심리, 경쟁 요인을 고려하여 지역 내 시장 영역 선택.
4)
부지 선택 - 사업 호환성, 경쟁자, 부지 접근성, 배수, 폐수, 유틸리티 및 크기는 부지 선택에 영향을 미치는 요소입니다.
토론을 위한 문제.
1
. 기술이 호텔 및 관광 비즈니스의 유통 채널을 어떻게 변화시킬 것이라고 생각하십니까?
2.
국제 관광이 환대 및 관광 사업의 유통 경로를 어떻게 변화시켰는지 설명하십시오.
3.
실물 상품 회사와 관광 또는 접객 회사의 유통 채널의 주요 차이점은 무엇입니까?
4.
비즈니스에 너무 많은 채널 회원이 있을 수 있습니까? 답을 설명합니다.
5.
여행 도매상과 여행사의 차이점을 설명하십시오.
6.
프랜차이즈가 빠르게 성장하는 소매 조직 형태인 이유는 무엇입니까?
핵심 용어
에이전트(에이전트).구매자 또는 판매자를 다소 영구적으로 대표하고 상품에 대한 소유권 없이 여러 기능을 수행하는 도매상.
브로커(브로커).구매자와 판매자를 연결하고 협상을 지원하는 기능을 하는 비소유 도매업체.
수직 마케팅 시스템(수직 마케팅 시스템 - VMS).제조업자, 도매업자, 소매업자가 하나의 통합된 시스템으로 행동하거나 한 채널 구성원이 다른 구성원을 소유하거나 계약을 맺거나 모두 협력할 수 있는 영향력을 갖는 유통 채널 구조.
수평적 마케팅 시스템(HMS).동일한 판매 수준의 두 개 이상의 회사가 함께 새로운 마케팅 기회를 창출하는 계약 채널입니다.
협상된 해군(VMS 관리).생산 및 유통 수준이 다른 독립 회사가 계약을 체결하여 더 많은 비용을 절감하거나 판매에 영향을 미치는 수직 마케팅 시스템입니다.
통합 다이렉트 마케팅(통합 다이렉트 마케팅).여러 링크와 여러 단계를 사용하여 가격을 인상하고 이익을 늘리는 다이렉트 마케팅 회사.
집중 배포.가능한 한 많이 판매하기 위해 상품의 재고를 축적합니다.
다이렉트 마케팅 채널.중개자 수준이 없는 마케팅 채널입니다.
유통채널, 마케팅채널(유통채널, 마케팅채널).소비자 또는 비즈니스 사용자가 제품 또는 서비스를 사용할 수 있도록 하는 프로세스에 관련된 일련의 독립적인 조직입니다.
채널 충돌.목표, 역할 분배 및 보수에 대한 채널 참여자 간의 불일치.
기업 해군(기업 VMS).단일 자산의 후원 하에 생산 및 유통의 연속 단계를 결합하는 수직 마케팅 시스템. 채널 리더십은 공동 소유권을 기반으로 설정됩니다.
다이렉트 메일 마케팅, 다이렉트 메일 마케팅.메일링 리스트로 발송되는 서신, 광고, 샘플 등을 포함한 개별 메일링을 통한 다이렉트 마케팅.
마케팅 데이터베이스(마케팅 데이터베이스).고객 범주를 식별하고 제품 및 서비스를 판매하며 고객과의 관계를 유지하는 데 사용되는 개별 구매자 또는 잠재 고객에 대해 특별히 편집된 데이터 목록입니다.
다채널 마케팅(다중 채널 마케팅).다중 채널 유통, 단일 회사가 하나 이상의 시장 부문의 요구를 충족시키기 위해 둘 이상의 마케팅 채널을 구축하는 경우.
도매 무역(도매).상품 및 서비스 구매 및 후속 재판매 또는 비즈니스 사용을 위한 모든 활동.
도매상(도매상).주로 도매 거래에 종사하는 회사.
다이렉트 마케팅(다이렉트 마케팅).제조업체가 소비자에게 직접 연락하여 직접 응답할 수 있도록 하는 다양한 판촉 매체를 사용한 마케팅.
소매 무역(소매).개인적, 비사업적 사용을 위해 최종 소비자에게 직접 상품이나 서비스를 판매하는 것과 관련된 모든 활동.
소매상(소매상).주로 소매에서 이익을 얻는 사업.
텔레마케팅(텔레마케팅).전화를 사용하여 소비자에게 직접 상품 및 서비스를 판매합니다.
관리되는 해군(계약 VMS).공동 소유나 계약 관계를 통하지 않고 당사자 중 한 사람의 영향력의 크기와 힘의 결과로 생산 및 유통의 연속적인 단계를 조정하는 수직 마케팅 시스템.
채널 수준.수행하는 중개층 특정 작업최종 구매자에게 상품 및 서비스 및 소유권을 홍보합니다.
독점 판매권.제조업체, 도매업체 또는 승인된 서비스 조직(프랜차이저)과 소유권을 구매하고 단독으로 또는 권한 부여 시스템에 따라 더 많은 비즈니스와 함께 운영하는 독립 회사(프랜차이저) 간의 계약 관계입니다.
프랜차이즈 조직.프랜차이저라고 하는 채널 참여자가 생산-유통 프로세스의 여러 단계를 책임지는 계약적 수직 마케팅 시스템입니다.
독점 판매(독점 유통).제한된 수의 딜러 제공 배타적 권리영토에서 회사 제품의 판매.
전자 상거래(전자 쇼핑).케이블이나 전화선을 통해 소비자를 상인의 컴퓨터 디렉토리에 연결하는 양방향 시스템을 통한 직접 마케팅.
