Zestaw narzędzi marketingowych. Narzędzia marketingowe: od klasyki do najnowszych sposobów Skuteczne narzędzia marketingowe

Współczesny biznes ma tak szeroki arsenał narzędzi analitycznych, że jego przedstawiciele z reguły tracą przed wyborem, więc często zatrzymują się tylko na jednej z metod. Jednak tylko w marketingu kombinowanym narzędzia analizy zapewniają najbardziej dochodowy biznes.

Nauczysz się:

• Jakie są klasyczne narzędzia badań marketingowych.
• Które z nich są obecnie z powodzeniem wykorzystywane.
• Jak oni pracują.
• Jakie są najczęstsze błędy, które pojawiają się podczas ich używania?
• Jak efektywnie korzystać z nowoczesnych narzędzi analizy marketingowej.

Jak działają narzędzia analizy marketingowej i do jakich celów służą

1. Badanie rynku i uzasadnienie trendów wzrostu/spadku rynku.

Zgodnie z definicją nauki o marketingu pojęcie „rynek” nie oznacza miejsca, w którym sprzedaje się towary, ale wspólnotę relacji między sprzedającym a kupującym, z których każdy ma swoje cele i zadania, potrzeby i wymagania, wartości materialne itp. Dlatego też cel badania rynku jest złożony i skierowany do konkurentów i konsumentów.

2. Analiza głównych czynników wpływających na popyt na towary/usługi.

Powody, które decydują o popularności danego produktu (usługi) są nieograniczone. Na popyt wpływa sezonowość, godziny otwarcia, niewłaściwie dobrana grupa docelowa, błędna polityka cenowa, bezcelowe promocje i tym podobne. Głównym zadaniem jest wykrywanie problemów, ich analiza i eliminacja.

3. Analiza cen przedsiębiorstw.

Podczas badania działań marketingowych firmy to zadanie jest nadrzędne i główne. Za pomocą specjalnych metod określa się charakter wzrostu (spadku) cen, przeprowadza się analizę porównawczą Polityka cenowa konkurencja i sposób kalkulacji, dobierane są ceny najkorzystniejsze dla sprzedawcy i konsumenta w określonym czasie.

4. Badanie i identyfikacja rzeczywistych i potencjalnych konkurentów przedsiębiorstwa.

Często zdarza się, że bez pełnego zbadania otoczenia konkurencyjnego i rentowności swoich produktów przedsiębiorcy głęboko się mylą w budowaniu strategii promocji biznesu. Identyfikacja istniejących i potencjalnych konkurentów pozwoli na prawidłowe rozproszenie sił, stworzenie unikalnego oferta, który wyróżnia Twoją firmę spośród wielu innych.

5. Ocena konkurencyjności przedsiębiorstwa jako całości, identyfikacja sposobów zwiększania konkurencyjności.

6. Przeprowadzenie pełnej analizy SWOT.

Analiza SWOT polega na badaniu zalet i wad przedsiębiorstw, a także ich potencjału i ryzyka. Analiza SWOT daje kompleksową ocenę stanu organizacji (wewnątrz i na zewnątrz), która pomoże dostrzec jej mocne i słabe strony:

• mocne strony - mocne strony;
• słabość - słabości;
• szanse - szanse;
• zagrożenia - zagrożenia.

7. Wybór najskuteczniejszych metod i form marketingu produktów, rozwój strategia marketingowa przedsiębiorstwa

Dlatego rozważyliśmy kluczowe narzędzia analizy marketingowej, za pomocą których można odsłonić całą panoramę działań firmy od wewnątrz i na zewnątrz.

Klasyczne narzędzia do badań marketingowych

Wraz z pojawieniem się nowych osiągnięć w nauce i rozwojem myśli społecznej zmieniają się również metodologiczne podstawy marketingu. Pomimo tego, że do rozwiązywania pojawiających się problemów stosuje się bardzo różnorodne techniki i metody, nadal istnieją dwa podstawowe kierunki w tym obszarze - analityczno-prognostyczny i ogólnonaukowy.

Dodatkowo narzędzia badań marketingowych są klasyfikowane w następujący sposób:

• Kompleksowa analiza. Na tym etapie badań marketingowych oddzielna sytuacja rynkowa działa jako szczególny system o złożonej zależności strukturalnej. Badanie tego zagadnienia pozwala na zbudowanie strategii i taktyki mającej na celu poprawę obecnej sytuacji.
• Analiza systemu. Każda pozycja na rynku jest analizowana jako obiekt z własnymi związkami przyczynowo-skutkowymi. Tak więc rozwój technologii komputerowych bezpośrednio zależy od ludzkiej potrzeby informacyjnej.
• Planowanie typu programu-celu pomaga określić politykę firmy i kierunek jej działania na rynku. Analiza systemowa to podstawa planowania każdej organizacji.

Często równolegle stosowane są metody i narzędzia badań marketingowych oraz analizy złożonej i systemowej. Czasami są nierozłączne. Tłumaczy się to tym, że obiektywny osąd powstaje dopiero wtedy, gdy ustalone zostaną wszystkie relacje rynkowe i ich aspekty.

Precyzyjnie dobrane metody zbierania informacji stają się technikami analizy marketingowej, które pozwalają z jak najmniejszymi błędami ocenić niezbędne informacje o produkcie (usłudze) lub sytuacji rynkowej. Bezbłędna metoda zbliży klienta do upragnionego celu - zwiększenia zysków.

Znanych jest kilka tradycyjnych narzędzi marketingowych.

• Kwestionariusz- główne i najważniejsze niedrogi sposób Badania . Wiele organizacji systematycznie przeprowadza ankiety wśród swoich docelowych odbiorców.
• Wywiad wymaga obecności ankietera . Tylko ta osoba może profesjonalnie prowadzić rozmowę, zadając odpowiednie pytania w celu wyjaśnienia niuansów.
• Zarządzanie dyskusją grupową- narzędzie, którego najpopularniejszy typ uważany jest za grupę fokusową. Tutaj marketerzy i eksperymentatorzy nieustannie poszukują, minimalizując oczywiste wady tej grupy.
• Badania terenowe– obserwacje pomagające ocenić bezpośredni stan przedmiotu badań w jego naturalnych warunkach istnienia.

Komunikacja bezpośrednia może odbywać się osobiście, telefonicznie, online (e-maile, ankieta w zasobach firmy) oraz w inny sposób. O wyborze metodologii oceny marketingowej decydują zadania, które firma sobie stawia.

W obecnych warunkach rynkowych powstają zupełnie unikalne narzędzia badań marketingowych, które następnie są aktywnie wykorzystywane w biznesie.

Opinia eksperta

Analizujemy preferencje konsumentów w celu budowania naszej produkcji

Władimir Kuprijanow,

Dyrektor generalny OJSC „Vyazemsky Machine-Building Plant”, Vyazma (obwód smoleński)

Zalet nigdy za wiele – należy o tym pamiętać, choć marketing w naszej branży jest już dobrze rozwinięty.

Z reguły naszą produkcję koncentrujemy na zaspokajaniu potrzeb konsumentów, jednocześnie badając dane o ich preferencjach na podstawie ankiet i monitoringu potencjału rynkowego. Ta taktyka pozwoliła naszemu przedsiębiorstwu przetrwać i wzmocnić się, podczas gdy system planowania walił się.

Zajęliśmy się marketingowymi badaniami rynku: najpierw ustaliliśmy, co oferują producenci w tym obszarze, na jakie produkty jest największe zapotrzebowanie. Na podstawie zebranych danych z monitoringu wydano, przeanalizowano i rozpoczęto promocję kopii startowych. Korzystając z otrzymanych informacji, utworzyli własną politykę marketingową. Obecnie intensywnie badamy możliwości konkurentów, w tym producentów zachodnich.

Staramy się nie zawieszać na istniejących wynikach. Jeśli za pomocą narzędzi analizy marketingowej znajdziemy coś dla siebie pożytecznego, to na pewno ożywimy to. Wierzę, że analityka jest podstawą pracy marketerów. To na nią należy zwrócić szczególną uwagę na różnych etapach rozwoju organizacji.

Nowoczesne narzędzia analizy marketingowej

• We współczesnym świecie głównym nurtem testów marketingowych jest niewątpliwie internetyzacja i digitalizacja. Innymi słowy, marketerzy coraz bardziej zanurzają się w Internecie.

Ten ważny trend dał początek rodzajowi „big data”, czyli big data. Są to kolosalne tablice zbierane przez agencje marketingowe, na przykład w procesie ankiety panelowej. Obejmuje to bazy danych klientów należące do dostawców usług internetowych, operatorów telefonii komórkowej itp. Palące pytanie brzmi, jak przetwarzać tak duże zbiory danych, aby uzyskać informacje o konsumentach i ich działaniach?

Rozwiązanie tego problemu wpłynęło na strukturę agencji marketingowych: obecnie rośnie zapotrzebowanie na specjalistów cyfrowych. Duże firmy internetowe wkraczają na ścieżkę prób marketingowych.

Ogromny przepływ informacji wymaga nowych sposobów przetwarzania i oceny. Z jednego punktu widzenia wymagana jest integracja, synteza, scalanie poszczególnych danych, czyli fuzja danych. W przeciwieństwie do tego, różne strumienie informacji z jednego źródła, to znaczy z jednego źródła, są przedmiotem poważnej uwagi.

Teraz klienci firm prowadzących badania zwracają coraz mniej uwagi na celowość ankiet. Jednocześnie dostępność staje się trudniejsza. grupy docelowe: zwiększona mobilność informatorów, którzy cenią swój czas; ponadto wywiady stają się bardziej skomplikowane i dłuższe, powodując zmęczenie rozmówców. Trudności te są skutecznie przezwyciężane dzięki technologiom cyfrowym. Ponadto przeprowadzanie ankiet przenosi jak najwięcej do miejsc rzeczywistej akcji (kawiarnie, punkty sprzedaży, parkingi).

• Innym popularnym obszarem badań marketingowych jest: glokalizacja(proces rozwoju gospodarczego, społecznego, kulturalnego, charakteryzujący się współistnieniem wielokierunkowych trendów) oraz ekspansji na nowe rynki. Ten trend jest sprzeczny, o czym świadczy choćby jego definicja. Po pierwsze, rośnie liczba decyzji o prowadzeniu badań z wykorzystaniem narzędzi analizy marketingowej podejmowanych na poziomie globalnym. Ich cyfryzacja wzmacnia to pragnienie. Na przykład ankiety internetowe przeprowadzane są bez udziału lokalnej firmy badawczej. Po drugie, doradztwo odbywa się tylko lokalnie i nic więcej.

W związku z tym, pomimo globalnej ekspansji technologii cyfrowych, nisze dla niewzruszonych badań klasycznych (na przykład ankiety telefoniczne, rozmowy twarzą w twarz, wywiady pogłębione, grupy fokusowe) pozostają aktualne.

Najnowsza tendencja została wyrażona w przerośniętej trosce o ochronę danych osobowych, która doprowadziła do cyfryzacji życia, więc cały rynek będzie w dużej mierze zależał od tego kursu.

Zgodnie z główną orientacją, kluczowe narzędzia analizy marketingowej koncentrują się obecnie na technologiach cyfrowych. Przede wszystkim są to ankiety internetowe, które notabene już dawno przeszły z innowacyjnych wydarzeń do codziennych. Obecnie, według ESOMAR, odsetek takich ankiet jest dwukrotnie lub więcej niż odsetek wywiadów osobistych. W naszym kraju ta ostatnia jest nadal priorytetem, ale trend jest podobny. Mimo wszystko era wywiadów twarzą w twarz dobiega końca.

Teraz każda duża firma ma własny panel online, w którym znajdują się respondenci, którzy zgadzają się na udział w ankietach online.

Ogólnie rzecz biorąc, badania sieciowe są idealne do przeprowadzania wywiadów z odbiorcami docelowymi podczas testowania reklam, testów produktów, śledzenia reklam, oceny lojalności klientów i badania cen.

Główną wadą ankiet internetowych jest ich ograniczona reprezentatywność. Obecnie na pierwszy plan wysuwa się tworzenie indykatywnych paneli internetowych z rekrutami offline według struktury warstw populacji. Jeżeli respondent w próbie nie posiada sprzętu komputerowego, to jest mu on wyposażony. Podobne panele są już dostępne w Holandii i USA.

• Mówiąc o technologiach cyfrowych, nie można ignorować CAPI– skuteczna metodologia zbierania danych. Obecnie najczęściej używa się do tego tabletów. Z ich pomocą nie tylko przeprowadzają ankiety nie do pomyślenia bez komputera, ale także gromadzą informacje, podczas gdy informator wykonuje konkretne czynności istotne dla badania, np. przy zakupie, rozmowie z personelem, wyborze produktu itp.
• Stosunkowo nowym kierunkiem w dziedzinie technologii cyfrowych są wysokiej jakości badania online na blogach i forach.

Szeroka seria nowoczesnych metod badawczych opiera się na analizie działań odwiedzających w Internecie z ich urządzeń mobilnych i stacjonarnych. Przez dość długi czas sprzęt komputerowy uczestników badania był zasilany specjalnymi programami, tzw. plik cookie do śledzenia całej komunikacji z reklamami.

Poważniejsze programy (np. Leo trace) pomagają rejestrować wszystkie działania respondenta w sieci. Takie narzędzia analizy marketingowej dają szczegółowy obraz tego, dlaczego odwiedzający miał chęć, a następnie podjął decyzję o zakupie określonej marki.

• Fuzja danych lub unia danych. Takie podejście przetwarza informacje z kilku paneli jednocześnie, na przykład panelu handlowego, panelu lekarzy i konsumentów.
• Jedno źródło lub dane z jednego źródła. Na przykład są to informacje o oglądaniu i słuchaniu reklam telewizyjnych i radiowych, zachowaniach w sieci oraz zakupach konkretnego respondenta. Metoda z jednego źródła to duży przełom, znacznie zwiększający możliwości analityki.
• Big data lub big data. Przede wszystkim jest to połączenie dwóch poprzednich paneli. Drugi to analiza mediów publicznych, która zawiera dużą ilość przydatnych danych marketingowych. Ta ocena stanowi uzupełnienie klasycznego badania marki.
• I wreszcie kolejne narzędzie do analizy marketingowej - dane ścieżki powrotu(dane zwrotne operatorów kablowych), gdzie znajdują się ogromne bazy oglądalności telewizji.
• Istnieje ciekawa innowacja w wykorzystaniu technologii cyfrowych − Doświadczenie użytkownika(badanie doświadczenia użytkownika) . W dzisiejszych czasach konsumenci korzystają z różnorodnego sprzętu elektronicznego – od smartfonów i komputerów po pralki. Główne wymagania konsumentów to funkcjonalność i łatwość obsługi urządzeń. A warto się uczyć. Doświadczenie użytkownika to skuteczny rodzaj ankiety, w której respondent korzysta z gadżetu, a marketerzy technicznie śledzą i rejestrują jego działania, a następnie oferują ankiety.

Należy zauważyć, że wszystkie obecne badania opierają się na doświadczeniach konsumentów. Wcześniej skupiano się na produkcie, ale teraz jego miejsce zajął konsument.

• W badaniach marki coraz więcej uwagi poświęca się ja marka– zdefiniowanie marki własnej respondenta . Na przykład w tym celu wykorzystywane są asocjacyjne metody analizy lojalności konsumentów wobec marki, tzw. metafora relacji z marką.
• Z biegiem czasu zmienia się również uwzględnienie relacji z konsumentem. Na przykład istnieje pomiar pasywnego oglądania, w którym dane pomiarowe są skorelowane z media planem kupującego. Pozwala to określić okazja do zobaczenia(szansa obejrzenia reklam) .
• Oprócz zwykłych studiów nad środkami komunikacyjnymi i ich wpływem, dziś coraz aktywniej się uczy punkty dotykowe(punkty kontaktu kupującego z produktami i ich parametrami). Relacja z marką jest zawsze wielowymiarowa i złożona. Wyraża się to nie tylko w reklamach i promocjach, ale także w kolejkach, oświetleniu, akompaniamencie muzycznym, czystości itp. Każda ankieta ma swój własny zestaw punktów interakcji z produktem (usługą).
• Wraz z analizą doświadczeń konsumentów liczba nowych technologii obejmuje: współtworzenie z konsumentem: obserwatorzy nie tylko zbierają dane od respondentów, ale także angażują ich w opracowywanie nowych teorii.

Dziś kolejne ważne miejsce zajmują innowacje wymagające zarządzania, a to wymaga informacji. Teraz innowacje stają się osobnym przedmiotem badań wraz z kompleksowym wykorzystaniem kilku narzędzi analizy marketingowej. Przykładem jest badanie promocji nowego produktu, gdzie oprócz śledzenia instalacji w umyśle konsumenta bierze się pod uwagę wiele czynników zewnętrznych: dynamikę niszy produktowej, czynniki ekonomiczne, komunikację.

• Obecnie dość skutecznie praktykowane są metody badania bezpośredniej reakcji respondenta na zdarzenia, m.in.: reakcje ciała. Badanie tych reakcji powierzono teraz neuromarketing.

Opinia eksperta

Analiza SWOT jako jedno z narzędzi marketingowych

Michaił Kapaciński,

Dyrektor Generalny M-City Information and Postal Service LLC, Moskwa

Analiza SWOT dotyczy formalnych sposobów tworzenia polityki marketingowej. Przede wszystkim konieczne jest wykonanie audytu marketingowego, aby opisać mocne (np. dobrze skoordynowana praca zespołu) i słabe (przerwy w powiązaniach biznesowych) miejsca firmy. W kolejnym etapie badają rynek, aby przeanalizować perspektywy (na przykład rozwój rynku) i zagrożenia (na przykład interwencja rządu) dla organizacji, które mają wpływ na zewnątrz. Trzeci etap to zestawienie i analiza danych. Biorąc pod uwagę potencjalne szanse i zagrożenia, plusy i minusy firmy, rozważają dalsze możliwości wykorzystania mocnych stron biznesu i wyeliminowania jego wad.

Porównując zidentyfikowane zagrożenia zewnętrzne z lokalnymi cechami firmy, można nakreślić strategię dalszego rozwoju firmy. Na tym etapie wyjaśniliśmy już sobie pytanie: „Czym zajmuje się firma?”, Teraz powinniśmy odpowiedzieć na pytanie: „Dokąd idziemy?” oraz „Jak dostaniemy się z obecnej pozycji do miejsca, w którym chcemy być?”.

Sześć typowych błędów podczas korzystania z różnych narzędzi analizy marketingowej

Błąd 1. Niezrównane dane. W czasach sowieckich opracowano doskonałe techniki statystyczne, które umożliwiły zbieranie dokładnych danych, ale praca z nimi była prawie niemożliwa. Przykładowo jedna grupa danych została wyrażona w kategoriach naturalnych, druga – jako procent dochodu brutto, trzecia – w udziałach wzrostu w stosunku do poprzedniego okresu, czwarta – w przeliczeniu na mieszkańca. Takie manipulacje są obecnie wykonywane przez wiele firm, które zapewniają przekazywanie obiektywnych informacji. Jednocześnie jednak jedni chcą wyglądać lepiej, a inni wręcz przeciwnie, chcą być szarzy, aby nie zwracać na siebie uwagi.

Błąd 2. Myląca terminologia. Wyobraź sobie, że musimy znaleźć dane dotyczące jakiejś branży. Jedna publikacja wskazuje proporcje między przedsiębiorstwami A, B, C w postaci 13%, 14%, 25%, druga publikuje liczby 16%, 9%, 18%. Znajdujemy recenzję online, w której liczby te są przedstawiane jako 12%, 16%, 18%. Które źródło jest wiarygodne? Wyobraź sobie wszystko! Ponieważ w każdym z nich wskazane są udziały w rynku. Niemniej jednak po bliższym przyjrzeniu się staje się jasne, że te akcje są różne: w gazecie są publikowane jako naturalne wskaźniki (w jednostkach), w Internecie są pokazywane w kategoriach finansowych (jako obrót). Jednak studiując wykresy bez czytania tekstu na każdym z nich, można zobaczyć pozornie identyczne parametry udziałów w rynku.

Błąd 3. Źródło otrzymanych danych. Znajdując informacje w otwartych źródłach, czasami można zauważyć oczywiste rozbieżności w liczbach związanych z celowym wykorzystaniem niewiarygodnego źródła. Analitycy zawsze będą mogli dowiedzieć się, kiedy i dlaczego zmieniono liczby. Pozwala to na zdefiniowanie własnych współczynników ufności dla każdego źródła informacji. Bardzo często w recenzjach ocen można zauważyć uwagę: dane firmy. Znając sytuację rynkową i znając politykę wszystkich badanych firm, można się domyślać, że niektórym z nich bardziej opłaca się przeszacowywać, a innym zaniżać swoje dane. Niewątpliwie indeksy zaufania nie są trafną oceną, to tylko opinia eksperta. Ale jeśli specjalista jest w pełni wykwalifikowany i dobrze zna rynek, jego wskaźniki będą prawie odpowiadały rzeczywistości.

Błąd 4. Bezwarunkowe przetwarzanie danych. Rozważ przykład. Teraz często pojawiają się informacje o wdrożeniu sprzętu AGD pochodzącego od niektórych sieć handlowa. Jednocześnie dziennikarze działają w sposób elementarny: mając dane o całkowitej sprzedaży sprzętu AGD w całej Rosji, określają procent marek sprzedawanych w danej sieci, co daje im wyniki sprzedaży dla każdej marki w całym kraju! Oczywiście tym danym nie można ufać.

Błąd 5. Niewłaściwe przesłuchanie. Najczęściej wyniki badania są zniekształcone nawet w procesie przygotowania do badania: nieprawidłowe sformułowanie pozycji kwestionariusza, błędy w doborze respondentów, stronniczość ankieterów i inne niedociągnięcia. Aby uniknąć niepowodzeń, lepiej zaangażować w prace fachowców lub przynajmniej zaprosić eksperta do przestudiowania (oceny) wypełnionego kwestionariusza.

Błąd 6. Subiektywne opinie. Prowadząc ankiety wśród obywateli (konsumentów, dostawców, innych segmentów populacji) należy liczyć się z tym, że nie zawsze mówią prawdę. To nie jest kwestia celowego oszustwa, po prostu ludzie myślą o sobie (chcą wyglądać) lepiej niż są w rzeczywistości. Na przykład jeden duży Księgarnia przeprowadził ankietę wśród odwiedzających: każdemu wyjazdowi zaproponowano wypełnienie prostego kwestionariusza.

Zdecydowana większość respondentów mówiła o swoim zaangażowaniu w twórczość Puszkina i Dostojewskiego, odrzucając nawet myśl o kryminałach. Ludzie zgłaszali, że przychodzą do księgarni tylko po podręczniki, aw gatunku artystycznym wolą tylko klasykę. Oczywiście porównanie wyników sprzedaży z wynikami ankiety sprawi, że nawet uparty optymista na zawsze straci wiarę w jakąkolwiek ankietę.

Tym (i innym!) problemom można zapobiec wiedząc na pewno dlaczego, kto iz jakim poziomem specyfikacji przeprowadza ankietę; komu i ile dokładnych informacji jest potrzebnych; jakie narzędzia analizy marketingowej wybrać w każdej sytuacji.

Praktyk mówi

Dziś wielu marketerów interesuje, jak działa mózg klientów podczas zakupów.

Tatiana Komissarova,

Dziekan Wyższej Szkoły Marketingu i Rozwoju Biznesu, National Research University Higher School of Economics, Moskwa

W dzisiejszych czasach marketerzy próbują zrozumieć, jak mózg konsumenta funkcjonuje podczas transakcji. Dzięki tym informacjom łatwo jest zrozumieć drogę konsumenta od pomysłu do zakupu. Wszystko to umożliwia: skuteczna reklama, chwytliwy projekt produktu i logo.

Przykład. Linia sklepów Sam's Club podjęła się sprzedaży „zielonych” produktów i przygotowała trzy logotypy. Aby wybrać najlepszego z nich, firma połączyła neurolaboratorium. Jej pracownicy przyciągnęli ludzi, którzy są gotowi kupować produkty przyjazne dla środowiska i zakładać na głowę maszyny do mózgu EEG. W ten sposób zaplanowano ustalenie aktywności mózgu podczas kontemplacji logosów. Zdjęcia były wyświetlane na komputerze w losowej kolejności (pojedyncze i parami). Podczas analizy uwzględniono dane behawioralne i neurologiczne. W rezultacie wybrano logo, które spowodowało maksymalną reakcję mózgu.

Trzy wskazówki, które pomogą Ci efektywnie korzystać z narzędzi marketingowych i analityki marketingowej

Wskazówka 1. Znajdź optymalne podejścia analityczne.

Aby właściwie opracować zestaw działań marketingowych, firmy powinny rozważyć wady i zalety każdego narzędzia analizy marketingowej, aby wybrać te najlepsze, które pozwolą im skutecznie realizować politykę korporacyjną. Mówiąc o metodach analityki, należy podkreślić ich najbardziej preferowane opcje.

1) Nowoczesne metody analityczne takie jak modelowanie kompleksu działań marketingowych (Marketing-Mix Modeling - MMM). Zasada opiera się na przetwarzaniu ogromnych ilości informacji, aby zrozumieć opłacalność każdego kanału. Takie podejście implikuje statystyczną współzależność inwestycji finansowych w marketing i innych czynników, które determinują sprzedaż.

Jednocześnie brane są pod uwagę uwarunkowania zewnętrzne (sezonowość, kampanie reklamowe, działania konkurencji). Metoda ta pozwala kontrolować nie tylko dynamikę (przemijanie zmian lojalności konsumentów i segmentacji klientów w czasie), ale także kinetykę narzędzi interakcji (różnica we wzorcach korzystania z kanałów fizycznych i internetowych, a w najbardziej zaawansowanych modele - zasoby sieci społecznościowych).

Metodę MMM można wykorzystać do realizacji zarówno strategii długoterminowych, na przyszłość, jak i do krótkoterminowego planowania taktycznego. Ma jednak kilka wad: potrzebuje dokładnych informacji o kosztach marketingu i sprzedaży za określoną liczbę ostatnich lat; nie pozwala na badanie wydarzeń, które praktycznie nie zmieniają się w czasie (np. reklama zewnętrzna); nie pozwala na analizę długofalowego efektu inwestowania w pojedynczym punkcie relacji z klientem (touch point), np. w innowacyjną aplikację mobilną lub nową platformę w sieciach społecznościowych.

Ponadto, aby skutecznie stosować metodologię MMM, należy posiadać dość szeroką wiedzę z zakresu ekonometrii, aby zrozumieć specyfikę modeli i narzędzia tworzenia scenariuszy, a biorąc pod uwagę to ostatnie, prawidłowo zaplanować konsekwencje decyzji finansowych dla budżet.

2) Podejścia heurystyczne, takie jak metodologia "pokrycie-koszt-jakość" (Zasięg, Koszt, Jakość - RCQ). Taka technika polega na zbadaniu każdego punktu relacji z punktu widzenia jego składowych (liczba odbiorców docelowych objętych usługami; koszt na unikalnego odwiedzającego; jakość usługi), z wykorzystaniem danych faktycznych wraz ze zorganizowaną analizą.

Takie podejście jest zwykle stosowane, gdy poprzednia metoda MMM jest nieodpowiednia lub niemożliwa, na przykład: zestaw danych jest niewystarczający; roczne wydatki są mniej więcej stabilne (co często ma miejsce w przypadku sponsoring); istnieje stała, uporczywa interakcja, która nie pozwala wyizolować dodatkowych wyników inwestycyjnych. Zasada RCQ określa jednolite kryteria oceny dla dowolnych punktów interakcji, ułatwiając dalsze porównania. Jest dość łatwy w użyciu i zwykle nie wymaga żadnych specjalnych narzędzi poza modelem wygenerowanym w Excelu.

W praktyce jednak różnice między kanałami utrudniają określenie ekonomicznej wartości każdego punktu styku. Ponadto metoda RCQ nie uwzględnia wpływu czynników i zależności pomocniczych, a jej produktywność jest w dużej mierze zdeterminowana rzetelnością wstępnych założeń.

3) Obiecujące metody, takie jak: modelowanie atrybutów. W związku ze wzrostem udziału promocji internetowej w ujednoliconej strukturze budżetów reklamowych wzrasta rola atrybucji w handlu internetowym. Modelowanie atrybutów opiera się na wybranym zestawie reguł i narzędzi analizy marketingowej, które określają sposób oceny konwersji ruchu sprzedażowego w odniesieniu do każdego rodzaju komunikacji z klientem (e-mail, reklama online, konkretny zasób czy portale społecznościowe).

Odpowiednie szacunki pozwalają marketerom na ustalenie warunkowej realizacji różnych działań inwestycyjnych w sieci przez pryzmat promocji sprzedaży. Najpopularniejsze metody scoringowe opierają się na prostych aspektach, jak uchwycenie konwersji przy ostatnim kliknięciu (jeśli 100% indeks konwersji odpowiada ostatniemu punktowi komunikacji z klientem, który spowodował konwersję po sobie).

Ostatnio popularność zyskują zaawansowane techniki, które zwiększają wydajność analiz poprzez modelowanie statystyczne, procesy regresji i ważne algorytmy związane z handlem online w czasie rzeczywistym. Takie podejścia są głębsze w porównaniu z metodami klasycznymi. Jednak w przypadku danych źródłowych najczęściej nadal używają znanych plików cookie, co ogranicza rozszerzanie zbioru danych, przez co utrudnia prawidłową ocenę ważności każdego punktu interakcji z klientem wirtualnym w sieci.

Wskazówka 2. Używaj różnych narzędzi w połączeniu.

Chociaż niektóre firmy decydują się na pracę z jednym narzędziem do analizy marketingowej, najskuteczniejsze wyniki przynoszą metody: zwrot marketingowy na inwestycja(MROI) są wykorzystywane w kompleksie. To podejście do gromadzenia i analizy danych marketingu bezpośredniego minimalizuje błędy i uprzedzenia nieodłącznie związane z każdą metodą szacowania MROI. Pozwala menedżerom wygodnie dostosowywać budżety, dając pierwszeństwo obszarom, które są najbardziej opłacalne z punktu widzenia inwestycji.

Jak wszystkie te metody powinny być używane razem? Załóżmy, że 70 procent budżetu marketingowego przedsiębiorstwa jest kierowane na popularne media (telewizję, radio, media drukowane i platformy cyfrowe). Ponieważ dla tych metod dane o konsumentach można zaobserwować w dynamice, racjonalne jest zastosowanie metody MMM. Dalsze koszty marketingu za pośrednictwem kanałów cyfrowych można dokładniej zbadać za pomocą modelowania atrybucyjnego. Pomoże Ci w konkretnym wyborze w kategoriach ogólnych (wyszukiwanie niezbędnych informacji lub wyświetlanie niezbędnych danych) segmentów, które mogą dać maksymalną konwersję z dużym prawdopodobieństwem.

Firma może następnie przeprowadzić analizę heurystyczną (na przykład za pomocą RCQ), aby zbadać wpływ wydatków pozostałych 30 procent na marketing, które można przeznaczyć na sponsoring i reklamę wychodzącą, aby dotrzeć do tej części grupy docelowej, która nie ogląda telewizji w ogóle.

Budowanie systemu współdzielonych danych z wielu narzędzi do analityki marketingowej zapewnia marketerom możliwość porównywania skuteczności różnych metod z tymi samymi kryteriami. W przyszłości firma będzie mogła systematycznie podsumowywać osiągnięte wyniki, a administracja wykorzysta je do monitorowania skuteczności marketingu w czasie rzeczywistym i dostosowania procesów w razie potrzeby.

Na przykład międzynarodowa firma energetyczna wykorzystała metodę RCQ do analizy i optymalizacji proporcji reklamy zewnętrznej i sponsoringu w ramach swojego marketingu mix. Umożliwiło to zwiększenie zasięgu grupy docelowej konsumentów i podniesienie skuteczności marketingu nawet o 15 proc. Następnie przeprowadzili MMM w celu dogłębnej oceny MROI wydatków na reklamę w mediach elektronicznych i drukowanych. Stwierdzono, że każdy milion euro wydany na marketing internetowy przyniósł firmie około 1,3 tys. nowych klientów. Taka sama kwota inwestycji w reklamę telewizyjną i radiową oraz publikacje w mediach drukowanych przyczyniła się do zatrzymania 4,3 tys. dotychczasowych nabywców, z których 40 proc. chciało pozostać lojalnym wobec marki przez długi czas. Takie wnioski doprowadziły do ​​zrozumienia, jak optymalnie alokować koszty i komunikować się, aby przyciągnąć nowych i utrzymać stałych klientów.

Przy optymalizacji systemu działań marketingowych może pojawić się chęć wykorzystania maksymalnej ilości środków na realizację projektów krótkoterminowych o dużych ROI. Taki błąd jest często spowodowany tym, że imponująca ilość danych pochodzi od konsumentów wykonujących jakieś natychmiastowe lub krótkotrwałe działania. Na przykład zapisanie się do newslettera i reklama marki na smartfonie lub zakup konkretnego produktu w wyprzedaży. Takie krótkoterminowe wydarzenia dostarczają zwykle do 20 proc. całkowitej sprzedaży, podczas gdy sama marka, jako aktywa długoterminowe, gwarantuje w końcu resztę. Firmy muszą więc śledzić swoje modele analityczne, aby można je było wykorzystać do oceny skuteczności marketingu w dowolnych odstępach czasu.

Jeden z producentów żywności niemal wpadł w tę samą „krótkoterminową pułapkę”, gdy uruchomił kampanię reklamową na portalu społecznościowym Facebook, wykorzystując promocję, organizując różne konkursy, stymulując publikację zdjęć i popularyzując wnioski o wspólne zakupy. Takie podejście, przy bardziej ekonomicznych kosztach, przyniosło firmie wyniki niemal podobne do wyników tradycyjnego marketingu, który wymaga reklamy na dużą skalę w mediach drukowanych i telewizji. Zrozumiałe jest, dlaczego firma przeniosła swoje wydatki marketingowe z prasy i telewizji na media społecznościowe. Kiedy jednak w obliczeniach uwzględniono efekt długofalowy, znaczenie kanałów cyfrowych spadło o 50 proc. Gdyby producent w dalszym ciągu znacząco obniżał koszty reklamy telewizyjnej (zgodnie z wnioskami z klasycznego narzędzia analizy marketingowej MMM), to zysk netto (wartość bieżąca) również uległby zmniejszeniu. znak towarowy.

Wskazówka 3. Niech podejście analityczne będzie podstawą pracy w marketingu i sprzedaży.

Często zdarza się, że zespoły projektowe zlecają wykonanie analityki na zewnątrz lub delegują ją do własnych działów analitycznych. Ale kiedy analitycy przedstawiają swoje wyniki, te same zespoły projektowe czasami niechętnie z nich korzystają, ponieważ nie rozumieją wyników lub nie do końca ufają liczbom.

Aby rozwiązać ten problem, marketerzy powinni ściśle współpracować z analitykami danych, ekspertami ds. badań rynkowych i specjalistami od analityki cyfrowej, aby szczegółowo omówić wstępne założenia, postawić hipotezy i określić ilości. Ponadto firmy muszą przygotować ze swoich pracowników tzw. „tłumaczy”, którzy rozumieją język analityki i mówią biznesowym stylem. Na przykład firma finansowa wyznaczyła konsultantów z działu marketingu, aby połączyć analityczną i kreatywną stronę tego działu. Konsultanci pomogli analitykom rozwiązywać problemy komercyjne, a pracownicy kreatywni wyjaśnili, w jaki sposób analityka tworzy wsparcie informacyjne dla programów marketingowych. Dzięki tej interakcji czas na opracowanie środków zwiększających MROI został skrócony o połowę.

Ważną rolę odgrywają w tym wydajność i elastyczność. Określając zawartość kanałów medialnych należy wziąć pod uwagę docelową strukturę zestawu działań marketingowych oraz wnioski analityczne z procesu zakupowego. Gdy staną się dostępne rzeczywiste wyniki, należy je porównać z wartościami docelowymi, aby odpowiednio dostosować strukturę i budżet działań marketingowych.

Na przykład modelowanie atrybutów może być bardzo przydatne podczas szybkiego dostosowywania kampanii reklamowych, ponieważ koszt kanałów cyfrowych zmienia się niemal natychmiast. Nasze badania pokazują, że liderzy rynku mogą przekierować do 80 procent swoich wydatków na marketing cyfrowy w ramach jednej kampanii.

Z roku na rok rosną roszczenia do szefów działów handlowych dotyczące zwrotu z inwestycji w marketing. Posiadają nie tylko dane do podejmowania najskuteczniejszych decyzji, ale także niezbędne narzędzia do analizy marketingowej. Wierzymy, że holistyczne podejście do badań jest głównym kryterium wyszukiwania informacji o rynku i organizowania wzrostu sprzedaży przed nim.

• Jak napisać plan marketingowy: rekomendacje dla menedżera

Pięć przydatnych książek o marketingu i narzędziach analizy marketingowej

1. „Inteligencja konkurencyjna. Lekcje z okopów” (John E. Prescott, Stephen H. Miller).

Podobnie jak służba w wojsku, firmy i korporacje zaangażowane w bitwę muszą dokładnie wiedzieć, z kim będą konkurować w dążeniu do sukcesu. Dlatego też w strukturze obecnych firm coraz częściej występuje inteligencja konkurencyjna. Nie dotyczy to jednak szpiegostwa przemysłowego, jest to całkowicie oficjalny sposób zbierania danych o konkurentach.

Większość autorów, dawniej w wywiadach i wywiadach zachodnich, a teraz na wysokich stanowiskach w odnoszących sukcesy korporacjach, uczy, jak organizować działania korporacyjnych grup wywiadowczych konkurencyjnych; przyciąganie tam sprzedawców i innych „pierwszych” jednostek strukturalnych; organizowanie gromadzenia, badania i promocji informacji; ocena skuteczności wywiadu konkurencyjnego w kategoriach pieniężnych; wydawanie ich kierownictwu.

Publikacja uznawana za skarbnicę praktyczne porady za pracę służb marketingowych, działów bezpieczeństwa instytucji finansowych i firm, dla wszystkich zainteresowanych tym wrażliwym obszarem.

1. Badania marketingowe rynku konsumenckiego (Anurin V., Muromkina I., Evtushenko E.).

Podręcznik ten wypada korzystnie w porównaniu z podobnymi publikacjami. Teoria zbudowana na przykładach praktycznych kampanii marketingowych Rynek rosyjski produkty konsumenckie. Autorzy przedstawili schematy wykorzystania różnych metod wyszukiwania i narzędzi analizy marketingowej – badania skupień, skalowanie wielowymiarowe, zasada „punktu idealnego” i wiele innych. Przedstawiony przez twórców plan badań marketingowych przeznaczony jest dla przedsiębiorstw działających w różnych niszach rynku konsumenckiego. Praca ta opiera się na kursach „Zachowania konsumenckie”, „Badania marketingowe”, „Socjologia stosowana”. Polecany jest nauczycielom nauk handlowych i ekonomicznych, studentom, pracownikom struktur marketingowych.

1. „Badania marketingowe: informacje, analizy, prognozy” (Belyaevsky I.).

Książka mówi o głównych zawiłościach teorii i praktyki badań marketingowych.

Nakreśla zasady gromadzenia i przetwarzania niezbędnych danych, przedstawia metody analizy i modelowania warunków rynkowych, pokazuje przykłady badania dynamiki i stabilności rynku, opisuje sposoby testowania reakcji rynku na zmianę koniunktury.

1. "Badania marketingowe. Jak to robią w Rosji” (Berezin I.)

• Dlaczego marketerzy badają rynek?
• Jak zorganizować własne badania?
• Gdzie zamówić takie usługi?
• Jaki jest ich koszt?

To krótki zestaw pytań, które zadają sobie prezesi firm, szefowie usług marketingowych czy działów reklamy – ogólnie tych, którzy muszą decydować o przeprowadzeniu testów marketingowych. Bazując na doświadczeniach rodzimej rzeczywistości biznesowej, autorka opowiada o technologiach marketingowych, szczegółowo rozważając zalety i wady metod ilościowych (ankiety, ankiety) i jakościowych (koncentracja, wywiady pogłębione).

1. „SPSS wersja 10” (Buyul A., Zefel P.).

Przedstawiona praca zawiera optymalną ilość informacji dotyczących teorii analizy statystycznej. Jednak główna uwaga twórców skierowana jest na cechy aplikacji i potencjał poszczególnych narzędzi analizy marketingowej, a także na interpretację wyników. Ponadto książka pokazuje możliwości prezentacyjne SPSS 10, znacznie wykraczające poza funkcjonalność standardowych programów biznesowych.

W procesie tłumaczenia tej książki uwzględniono, że większość użytkowników ma angielską wersję programu, więc wszystkie okna dialogowe i schematy do wydawania wyników stosowania metod statystycznych są powielane w dwóch językach, rosyjskim i angielskim, aby uprościć pracę z wersją nielokalną. Dotyczy to również grafiki wydawanej przez program. Przykłady podane w publikacji zostały przetestowane pod kątem wydajności i wiarygodności wyników.

Informacje o ekspertach

Michaił Kapaciński- Założyciel i dyrektor generalny serwisu informacyjnego i pocztowego M-City, jednej z największych agencji marketingu bezpośredniego w Rosji. W branży DM pracuje od 1994 roku. Autor kilkunastu artykułów, wydawca magazynu MarketingPRO, organizator wielu seminariów i konferencji DM. Od 2005 roku - Prezes Rosyjskiego Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego.

Serwis informacyjny i pocztowy "M-City" założona 9 lat temu, jest członkiem Rosyjskiego Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego. Firma świadczy pełen zakres usług w zakresie opracowania i realizacji kampanii marketingu bezpośredniego, w tym direct mail, telemarketing, przesyłki kurierskie, wynajem baz danych prawnych, przetwarzanie odpowiedzi, drukowanie i pakowanie spersonalizowanej korespondencji, obsługę programów lojalnościowych oraz sprzedaż katalogową.

Marketing internetowy. To już nawet nie jest trend. To jakieś zamieszanie. „Biznes trzeba przenieść do Internetu! Wszyscy klienci i pieniądze są teraz na miejscu!”.

Częściowo tak. Ale to mówią ludzie, którzy mają 100% biznesów offline i którzy wierzą, że marketing internetowy będzie ich zbawieniem.

Pamiętasz, że Jezus miał 12 apostołów? A jeśli można z tym kojarzyć marketing internetowy (no cóż, oni nadal postrzegają go jako mesjasza), to 12 apostołów to narzędzia marketingu internetowego.

Co, gdzie i...

Nie ma sensu zaprzeczać, że Internet nieodwołalnie wtopił się w nasze życie. Siedzimy bez końca w sieciach społecznościowych, komunikując się z innymi ludźmi, oglądając w nich filmy i programy telewizyjne, szukając niezbędnych informacji na stronach internetowych, forach, blogach.

I bez względu na to, na jaką stronę wchodzimy, bez względu na zdjęcie lub link, w który klikniemy, wszędzie spotykamy reklamy. Ten sam osławiony marketing internetowy, o którym dzisiaj porozmawiamy.

Ale jak zwykle zobaczmy, co to jest. Nie będę pisał „inteligentnych” wersji z Wikipedii, po prostu i krótko:

Marketing internetowy to promocja produktu lub usługi w Internecie i za pomocą Internetu.

Dlaczego włączać, a nie wyłączać?

Wszyscy porównują przestrzeń online i offline. I dochodzą do wniosku, że Internet stał się silniejszy pod każdym względem.

Tak tak jestem

I na pewno jest w tym trochę prawdy, ale zacznijmy od przyjrzenia się, co oznacza „silniejszy”.

wymierność

Pamiętasz to powiedzenie, że połowa pieniędzy idzie w błoto? Tak więc marketing internetowy, w przeciwieństwie do marketingu offline, będzie w stanie dokładnie określić, dokąd trafiają Twoje pieniądze.

Bo tutaj wszystko jest bardzo jasne. Przy odpowiedniej konfiguracji i wykorzystaniu analityki możesz wiele zobaczyć.

Tak poza tym. Jeśli interesujesz się analityką, Roistat stanie się Twoim wiernym asystentem. Oprócz darmowych 14 dni otrzymasz kolejne 5000 rubli. (przez kod promocyjny „INSCALE”) jako prezent..

Na przykład, gdy klient, który trafił na Twoją stronę, kupił, gdzie jest, z jakiego komputera korzysta i jakim rodzajem reklamy go interesował (zaufaj mi, to wciąż bardzo surowe ustawienia, zwykle są głębsze).

W marketingu offline nigdy tego nie dostaniesz. Jedyne, co możesz zrobić, to dowiedzieć się, że dana osoba wyszła z radia z ulotki. A wtedy zdobycie takiej wiedzy będzie bardziej szczęściem niż wzorem.

JESTEŚMY JUŻ PONAD 29 000 OSÓB.
WŁĄCZYĆ

Celowość 1.0

Przypomnij sobie najsłynniejszy po „Drogim” sprzeciwie – „Muszę pomyśleć!”. A ludzie po prostu idą do Internetu, żeby pomyśleć. Zwłaszcza jeśli to mało znany produkt.

Oznacza to, że mechanika jest następująca: ludzie widzieli reklamy offline i szukali w sieci informacji o produkcie lub usłudze, którą widzieli. To tutaj podejmują ukierunkowaną decyzję o zakupie. Innymi słowy, offline tworzy popyt, a online go zaspokaja. To wszystko i nic więcej.

Wszyscy, zamierzam kupić

Celowość 2.0

Nie tak dawno chcieliśmy uruchomić reklamę w radiu dla jednego z naszych klientów. A wszystko, co mogli mi zapewnić, to badania słuchaczy dla tego radia rok temu.

„Przeważnie słuchamy mężczyzn w wieku od 30 do 40 lat o średnim dochodzie”. W Internecie nie ma czegoś takiego. Takie brzydkie nieukierunkowane podejście.

Potrzebujesz klientów, którzy znajdują się w centrum Moskwy i mają dostęp do Internetu z komputerów Apple? To jest łatwe do zaaranżowania.

Pamiętasz, trochę wyżej pisałem o ustawieniach? A więc nie są to ustawienia wstępne - wtedy widzisz, że osoba odwiedzająca Twoją witrynę znajduje się w Moskwie i robi to z komputera Apple, wtedy cena towarów lub usług automatycznie wzrasta o 10-15%.

Potrzebujesz podróżnych, którzy wylatują za granicę 2-3 razy w roku i jednocześnie zajmują wyższe stanowiska w firmach? Jest to również łatwe do zaaranżowania.

Na przykład na Facebooku podczas konfigurowania reklam ukierunkowanych odbywa się to poprzez zaznaczenie 2 pól wyboru. I to wszystko! Zgadzam się, offline nie może nawet marzyć o czymś takim.

I masz rację...

Życzenie

Chcesz klientów, którzy jutro kupią, a jednocześnie w ogóle nie znają Twojej firmy? To jest całkiem możliwe. Tak to działa reklama kontekstowa wraz z witryną jednostronicową.

W skrócie jest to tworzenie i umieszczanie informacji, które przede wszystkim są przydatne dla klienta, a dopiero potem się sprzedają. Przykładem jest nasz blog.

Plusy:

• Treści, których użytkownicy szukają i które są dla nich przydatne, nie są postrzegane odpowiednio jako reklama, praktycznie nie powodują irytacji;
• Ma to świetny wpływ na publikację Twojego bloga/strony w wynikach wyszukiwania. Zwłaszcza jeśli treść jest rzadka i wyjątkowa;
• Zwiększa Twoją świadomość i wiedzę. Zwłaszcza jeśli tworzysz treści w wysoce wyspecjalizowanym kierunku.

Minusy :

• 
  Przy profesjonalnym podejściu konieczna jest praca całego zespołu (copywriterzy, redaktorzy, seospecjaliści itp.);
• Od pomysłu do przynajmniej pierwszego rezultatu mija dużo czasu.

Promocja strony SEO (wyszukiwarka)

Wtedy właściciele mówią: „Ale jeżdżę w „kup tapety Moskwa”, a moja strona jest na pierwszym miejscu”. O to zwykle chodzi. Przeczytaj więcej o tym, co to jest i jak działa w tym artykule.

Ale znowu przygotowałem dla Ciebie krótki fragment zalet i wad tej metody.

Plusy:

• Znacznie zwiększa ruch na stronie;
• Gdy musisz doprowadzić do TOP, okresowo wspieraj;
• Na stronę trafiają już potencjalni klienci, którzy szukają albo produktu, albo rozwiązania swojego problemu, w związku z tym konwersja z potencjalnych nabywców do prawdziwych jest bardzo wysoka.

Minusy :

• Długoterminowy dla uzyskania wyników;
• Musisz mieć konkretną wiedzę lub zatrudnić fachowców (których, nawiasem mówiąc, nie możesz zbyt dokładnie kontrolować).

Może pojawić się pytanie. Jaka jest różnica między content marketingiem a SEO marketingiem? Są tak podobni. Tak i nie.

Oba narzędzia działają z informacją, ale content marketing to podejście komunikacyjne, a SEO marketing to narzędzie komunikacji.

reklama kontekstowa

• Bardzo żywa i interaktywna publiczność, która z uwagą i troską może stać się bardzo lojalna;
• Jeśli jest to tylko zarządzanie grupą, a nie reklama ukierunkowana, zarządzanie można wykonać samodzielnie. W związku z tym jest bezpłatny, ale niezbyt skuteczny.

• Koszt sieci społecznościowych zwraca się w skali globalnej, trudno jest od razu spłacić;
• Media społecznościowe nie są odpowiednie dla wszystkich firm. Oczywiście są przykłady, kiedy fabryki utrzymują stronę na Facebooku i skutecznie pozyskują od nich klientów, ale aby do tego dojść, zainwestowały dużo wysiłku i dużą sumę pieniędzy;
• Wymagają dużo uwagi, jako użytkownicy społeczności. sieci są przyzwyczajone do dużej uwagi i nie są tak łatwe do uchwycenia.

Reklama displayowa

Są to najbardziej standardowe banery, które są umieszczane na mniej lub bardziej przyzwoitej stronie z .

Reklama displayowa

Prawdopodobnie jedno z najstarszych, najbardziej irytujących i zawodnych narzędzi reklamowych w Internecie.

Plusy:

• Dobry wpływ na zapamiętywanie i rozpoznawalność;
• Duży zasięg odbiorców, dzięki czemu istnieje możliwość pozyskania przypadkowych nabywców.

Minusy :

• Kosztowny;
• Niska klikalność.

reklama zwiastuna

Pugaczowa schudł 30 kg! Putin ożenił się z Kabaevą! Na daczy ministra gospodarki znaleziono 10 miliardów dolarów.

reklama zwiastuna

W skrócie opisałem Wam właśnie, czym jest reklama teaserowa, tj. prowokacyjne i chwytliwe zdjęcie z szokującym nagłówkiem, które sprawia, że ​​potencjalny klient klika i przechodzi na stronę.

Plusy:

• Pokrycie skali;
• Minimalne ustawienia.

Minusy :

• Postrzegany jako reklama i bardzo agresywny;
• Z reguły ruch na stronie odbywa się przez spacer (blog, który imituje przydatne informacje o produkcie), co znacznie zmniejsza konwersję.

Marketing wirusowy

Jeden przykład zamiast tysiąca słów. Bo lepiej raz zobaczyć niż tysiąc razy czytać.

A teraz, według klasyków gatunku, plusy i minusy tej metody. Czytaj i ciesz się.

Plusy:

• Bardzo wysoka lojalność odbiorców. Ludzie uwielbiają udostępniać treści, które ich rozśmieszają lub szokują;
• Zwiększa się lojalność wobec produktu lub usługi, więc zakupy będą dokonywane z większą pewnością;
• Treści wirusowe można łatwo udostępniać (czasami nawet hostować za darmo).

Minusy :

• Nie jest łatwo stworzyć film, który stanie się wirusowy. Potrzebna jest wiedza i umiejętności (zwłaszcza jeśli mówimy teraz o wirusowym wideo dla biznesu);
• Aby film stał się wirusowy, musisz go „pchnąć”, to znaczy zainwestować finansowo w jego umieszczenie;
  Efekt krótkoterminowy.

Marketing e-mailowy

Pozostawiasz swoje imię i adres e-mail na jakiejś stronie, aby uzyskać przydatne materiały (w języku fachowym nazywa się to „magnesem”). Zgodnie z tradycją, aby to zrozumieć, lepiej przeczytać artykuł.

Funkcje i narzędzia marketingu. Wszyscy o nich mówią, ale niewielu rozumie, co kryje się pod tymi słowami. Spróbujmy zrozumieć bardziej szczegółowo i wreszcie dowiedzieć się, z czego są stworzeni ci faceci.

Funkcja marketingowa- organizować i realizować proces wymiany między producentem a konsumentem. Innymi słowy jest to zbiór głównych kierunków, reguł przedsiębiorstwa, obrazujących treść marketingowego podejścia do organizacji biznesu.

Analityczny– badania i analizy otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego rynku. Analityczna funkcja marketingu to badanie samego rynku, badanie kupujących, badanie stylu życia firmy, badanie produktów, ocena środowiska wewnętrznego firmy.

Produkcja— organizacja wydawania nowych produktów, organizacja wsparcia, kontrola nad jakości produkcji. Istota tej funkcji polega na opracowywaniu nowych produktów, które najlepiej odpowiadają potrzebom klientów. Działania marketingowe bezpośrednio wpływają na produkcję, starając się przedstawić ten proces jako dostatecznie elastyczny, zdolny do wytwarzania konkurencyjnych produktów zgodnie z wymaganiami technicznymi i ekonomicznymi oraz przy relatywnie niższych kosztach.

Marketing- organizacja procesu dystrybucji produktów, obsługi, organizacja procedury kształtowania popytu i aktywnego wpływu na sprzedaż, kształtowanie polityki towarowej i cenowej. Ta funkcja skoncentrowała w sobie wszystko, co może przydarzyć się produktowi w czasie po jego wydaniu, a przed jego spożyciem. Porządek obrotu towarowego zapewnia producentowi (i nabywcy) takie warunki, w których produkt znajduje się dokładnie w miejscu, w którym jest potrzebny, w ilości, w jakiej jest poszukiwany, oraz w jakości, którą zakłada nabywca .

Funkcja dowodzenia i kontroli jest organizacją celów planowania i kontroli, zarządzania informacją i komunikacji. Funkcja ta polega na przyjęciu jak największej prawidłowości i proporcjonalności w funkcjonowaniu firmy, głównie w procesie realizacji długofalowych celów strategicznych.

Co można zrobić z funkcjami marketingu

Całkiem możliwe, że wszystkie powyższe funkcje marketingowe mogą być wyświetlane w procesie cyklicznym. Są to czynności analizy marketingowej wykonywane w celu, proces produkcji, marketing i ocena wyników.

Jak wiadomo, celem marketingu jest badanie i zaspokajanie potrzeb klientów i społeczeństwa jako całości z zyskiem konkretnej firmy. W większości przypadków zaczynają myśleć o marketingu dopiero wtedy, gdy w celu zwiększenia sprzedaży określonego produktu konieczne jest przeprowadzenie elementarnego Firma reklamowa. Spójrzmy prawdzie w oczy, to zła taktyka. W rzeczywistości, w przypadku prawidłowego i terminowego wykorzystania i zastosowania różnych narzędzi marketingowych do promocji firmy na rynku, możliwe staje się osiągnięcie pożądanego rezultatu.

Przy odpowiedniej organizacji funkcji marketingowych powinny one przenikać całą strukturę zarządzania firmą. Wszyscy marketerzy kierują się w swojej pracy najpowszechniejszym i najprostszym schematem 4P marketing mix i wpływają na politykę produktową, cenową, marketingową i promocyjną.

Polityka towarowa. Opiera się na zasadzie, że konieczne jest wytwarzanie tylko tych towarów, na które na współczesnym rynku jest bardzo duży popyt, a nie promowanie tego, co już zostało wyprodukowane. Ta kategoria obejmuje następujące narzędzia marketingowe:

• produkty;
• zakres produktów;
• znak towarowy;
• pakiet;
• usługi dodatkowe lub komfort sprzedaży;
• gwarancja i serwis.

Polityka cenowa. Proces wyceny zależy od kilku czynników. Koszt towarów powinien obejmować nie tylko koszty produkcji, ale także koszty związane ze sprzedażą towarów. Tutaj marketerzy korzystają z następujących narzędzi:

• cennik;
• system rabatowy, wartość promocyjna, bonusy;
• Polityka cenowa.

Polityka sprzedaży. Współcześnie w marketingu „sprzedaż” jest rozumiana dość szeroko, a mianowicie „dystrybucja”, czyli dostarczanie produktów do punktu sprzedaży, przy jednoczesnym organizowaniu różnorodnych wydarzeń wspierających sprzedaż i różnego rodzaju działaniach. serwis pogwarancyjny.

Polityka komunikacji. Potrafi rozwiązywać problemy związane z wyborem metody i metody promocji produktów na rynku oraz przez kogo przeprowadzać ich promocję. Promocja to zestaw różnych działań, które firma wykorzystuje, aby informować klientów, skłaniać ich do zakupu i przypominać im o swoich produktach.

Wyniki według narzędzi marketingowych

Jak widać, każde przedsiębiorstwo może korzystać z dowolnych narzędzi marketingowych, a one nowoczesny marketing jest ich bardzo wiele. Liczba ta sięgnęła już 5 tys. W efekcie dobór szczególnie odpowiedniej kombinacji istniejących instrumentów w celu wdrożenia plan marketingowy firm i jest najważniejszym zadaniem marketerów.

Cóż, na koniec sugerujemy obejrzenie naprawdę bardzo przydatnego filmu. Mam nadzieję, że to opanujesz i podziękujesz 🙂

Generator sprzedaży

Czas czytania: 18 minut

Materiał wyślemy do Ciebie:

Z tego artykułu dowiesz się:

• Dlaczego ważne jest zrozumienie narzędzi marketingowych?
• Jakie są główne narzędzia marketingu mix
• Dla kogo są narzędzia marketingu terytorialnego?
• Jakie są niezwykłe narzędzia marketingowe
• Jakich skutecznych narzędzi użyć
• Jakie książki o narzędziach marketingowych przeczytać?

Dlaczego narzędzia marketingowe są tak ważne

Aby przekazać klientom informacje o produkcie, jego unikalnych właściwościach, przewagach konkurencyjnych, promocjach i rabatach, firmy wykorzystują cały arsenał narzędzi marketingowych. Z ich pomocą wzbudzają zainteresowanie produktami, pobudzają klientów do zakupu.

Aby skutecznie promować towary i usługi oraz utrzymać grupę docelową, firmy muszą opracować oddzielną polityka marketingowa który przewiduje różne taktyki do osiągnięcia celów.

Kluczem do sukcesu takiej polityki jest zrozumienie, jakie metody i narzędzia marketingowe będą potrzebne do osiągnięcia zaplanowanych celów.

Jakie znaczenie dla firmy mają narzędzia marketingowe?

Wszystko jest bardzo proste i oczywiste: pozwalają uczynić jej produkty bardziej rozpoznawalnymi i popularnymi wśród konsumentów, a tym samym zwiększyć sprzedaż.

Wybór odpowiedniego narzędzia marketingowego nie jest tak prosty, jak się wydaje. Należy wziąć pod uwagę wiele czynników: cele marketingowe, strategię firmy, sytuację rynkową, budżet reklamowy itp.

Zastanów się najpierw, jakie rodzaje narzędzi marketingowych istnieją.

Główne narzędzia marketingu mix

Większość marketerów w swojej pracy posługuje się klasycznym schematem marketing mix – 4P (produkt, cena, miejsce, promocja), który obejmuje:

• polityka towarowa,
• Cena £,
• marketing,
• polityka promocyjna (komunikacyjna).

Wszystkie główne narzędzia marketingu mix są pogrupowane w te cztery obszary. Przyjrzyjmy się bliżej każdej grupie.

Polityka towarowa

Jego główne motto brzmi: „Trzeba produkować to, na co jest popyt wśród konsumentów, a nie próbować sprzedawać im tego, co wyprodukowałeś”. Za pomocą polityki produktowej możesz odpowiedzieć na kluczowe pytania: jakie towary produkować, dla kogo będą przeznaczone, jak powinny wyglądać i jakiej jakości powinny być.

Polityka marketingowa jest bezpośrednio związana ze strategią produkcji i marketingu produktów firmy. Dlatego wszelkie decyzje marketingowe o charakterze strategicznym (segmentacja rynku, definicja grupy docelowej, pozycjonowanie produktu lub usługi) muszą być podjęte przed inwestycją w produkcję.

Grupa „Polityka towarowa” obejmuje następujące tradycyjne narzędzia marketingowe:

• produkt;
• asortyment (wprowadzanie na rynek nowych produktów, usuwanie z produkcji jednostek asortymentowych, które nie są poszukiwane wśród konsumentów);
• znak towarowy, marka;
• pakiet;
• dodatkowe usługi oferowane w sprzedaży;
• gwarancja;
• konserwacja serwisowa.

Polityka cenowa

Proces wyceny zależy od wielu czynników. Cena towaru lub usługi musi obejmować nie tylko koszty produkcji, ale także koszty wysyłki, reklamy i inne koszty marketingu. Cena detaliczna może wahać się od minimum pokrywającego wszystkie koszty sprzedającego do maksimum, które kupujący jest gotów zapłacić.

Logicznie pojawia się pytanie: jaki wpływ na ustalanie cen mają narzędzia marketingowe? Jak wpłynie na wielkość sprzedaży korzystanie ze zniżek, zapewnienie bezpłatnej wysyłki i różnych usług dodatkowych?

Wszystko zależy od celów polityki cenowej, jakie wyznacza sobie organizacja. Mogłoby być:

• utrzymanie firmy na powierzchni w strefie progu rentowności lub odwrotnie, maksymalizacja zysków;
• zdobycie pewnego udziału w rynku;
• stosowanie polityki odtłuszczania śmietany;
• krótkoterminowy wzrost sprzedaży.

Kolejnym niuansem polityki cenowej jest to, że promocja tanich produktów wymaga mniej wysiłku i czasu niż droższe towary i usługi.

Oto główne narzędzia działu marketingu wykorzystywane w praktyce:

• cennik;
• rabaty, promocje, programy bonusowe;
• Polityka cenowa.

Polityka sprzedaży

Współcześni marketerzy zamiast wąskiego pojęcia „sprzedaż” wolą używać szerszego pojęcia „dystrybucja”, co oznacza nie tylko fizyczną dostawę towaru do punktu sprzedaży, ale także zestaw środków do promocji towaru i częściowego serwisu.

Dystrybucja to zatem zestaw narzędzi do promowania produktów od producenta do konsumenta końcowego, który obejmuje dystrybucję towarów w segmencie rynku lub w określonym regionie, utrzymanie stabilnych wyników sprzedaży oraz świadczenie usług przedsprzedażowych i posprzedażowych .

Głównym celem dystrybucji jest upewnienie się, że konsument może kupić produkt.

Dystrybucja, czyli szeroko pojęta sprzedaż, składa się z czterech głównych elementów, z których każdy posiada własny zestaw narzędzi marketingowych:

• kanały dystrybucji, dystrybucja produktów (hurt, detal, sprzedaż bezpośrednia, sklep internetowy);
• proces sprzedaży, dystrybucji lub marketingu handlowego;
• przetwarzanie materiałów, logistyka (magazynowanie, transport, gospodarka magazynowa, przeładunek);
• logistyka marketingowa (zarządzanie zamówieniami, warunki umowy: warunki płatności, dostawy, minimalna wielkość partii).

Istnieje koncepcja podobna do dystrybucji „marketing handlowy”. Oznacza to również przenoszenie produktów od producenta do klienta. Różnica polega na tym, że nacisk kładziony jest na znalezienie jak najwięcej skuteczna opcja działania dla wszystkich podmiotów łańcucha promocji.

Trade marketing ma zatem na celu zaspokojenie nie tylko potrzeb klientów, ale także uczestników ogniwa handlowego.

Trade marketing można postrzegać z różnych perspektyw. Z punktu widzenia podejścia marketingowego jest to zestaw narzędzi marketingowych mających na celu osiągnięcie celu, jakim jest zapewnienie obecności produktów firmy w sklepy w określonej cenie w najkorzystniejszych miejscach.

W zakresie sprzedaży trade marketing to zespół działań mających na celu stymulowanie sprzedaży produktów.

Narzędzia trade marketingu są wykorzystywane w następujących obszarach:

• wyprzedaż;
• specjalne wydarzenia;
• merchandising.

Polityka promocyjna (komunikacja)

Polityka komunikacyjna firmy odpowiada na pytanie, jak promować towary lub usługi wśród konsumentów. Przez promocję rozumiemy wszelkie działania firmy mające na celu informowanie potencjalnych klientów, stymulowanie ich do podjęcia decyzji zakupowej, radzenie sobie z zastrzeżeniami itp.

Wybór określonych narzędzi promocji zależy od cech konkretnego produktu lub usługi. Jeśli firma zajmuje się produkcją produktów przemysłowych lub sprzedażą drogich towarów, w tym przypadku odpowiednia jest sprzedaż osobista. Jeśli chodzi o produkty z kategorii rynku masowego, najczęściej korzystają z reklamy.

Również w zależności od etapu cyklu życia produktu marketerzy mogą korzystać z różnych metod promocji. Kiedy produkt jest po raz pierwszy wprowadzany na rynek, lepiej wykorzystać reklamy i wystawy jako narzędzia marketingowe. Podczas spadku sprzedaży należy zwrócić uwagę na promocję sprzedaży i skupić się na sprzedaży osobistej.

Reklama jako narzędzie marketingowe

Reklama to najskuteczniejszy element marketingu mix, zapewniający promocję produktu i wzrost sprzedaży. Ale nie zwracaj na to zbytniej uwagi, zapominając o innych narzędziach marketingowych. W przeciwnym razie firma może uzyskać odwrotny efekt z takiej reklamy: zamiast przyciągać, wywoła negatywne reakcje i spadek sprzedaży.

W praktyce istnieją różne podejścia do określania kosztów reklamy:

Aby zoptymalizować proces doboru i wykorzystania nośników reklamowych, firma musi opracować plan przeprowadzenia kampanii reklamowej.

Podstawą są informacje o promowanym produkcie (jego cechach konsumenckich i zgodności z potrzebami klientów), stanie rynku jako całości i poszczególnych segmentach, poziomie popytu i prognozach jego zmian oraz działaniach konkurencji.

Narzędzia promocji marketingowej

Narzędzia promocji rozumiane są jako metody i techniki marketingowe, które firma wykorzystuje do stymulowania sprzedaży swoich produktów lub usług na rynku.

W praktyce większość organizacji korzysta z następujących pięciu głównych narzędzi promocji:

• Reklama.

To narzędzie marketingowe zostało wspomniane powyżej. Dodajemy, że jest on dystrybuowany na różne sposoby: reklama zewnętrzna (billboardy, reklama na i wewnątrz transportu, napisy na asfalcie, promotorzy itp.), reklama wewnętrzna (w kinach, centrach handlowo-biznesowych, lotniskach i dworcach), internet -reklama (kontekstowa, ukierunkowana itp.) itp.

• Public relations (PR).

Promocja ta poprzez popularyzację produktów i stymulowanie popytu poprzez seminaria, przemówienia do grupy docelowej, publikacje artykułów w czasopisma i Internet, dystrybucja katalogów firmowych itp.

• Wyprzedaż.

Jest to promocja towarów poprzez zwiększenie sprzedaży w krótkim okresie. Odbywa się to poprzez udzielanie rabatów klientom, przeprowadzanie konkursów, losowań i loterii, dystrybucję próbek itp.

Główną wadą tego podejścia jest to, że wzrost popytu jest krótkoterminowy, firma ponosi ukryte koszty związane z kampanią marketingową.

• Sprzedaż osobista (osobista).

Jest to promocja produktów poprzez bezpośrednią komunikację między sprzedającym a kupującym poprzez prezentacje handlowe, spotkania biznesowe, organizację wystaw przemysłowych i targów.

• Sponsoring.

Mówimy o przekazywaniu pieniędzy sponsorowanej firmie na organizację imprezy, pod warunkiem umieszczenia informacji reklamowych o produktach sponsora i jego marce.

Poza wymienionymi narzędziami promocji produktów w praktyce wykorzystywany jest również marketing bezpośredni.

Narzędzia marketingu bezpośredniego

Marketing bezpośredni to bezpośrednia komunikacja z potencjalnym klientem, która wiąże się z otrzymaniem natychmiastowej informacji zwrotnej. Istnieją następujące narzędzia marketingu bezpośredniego:

1. Bezpośredni marketing mailowy(direct mail) – w przypadku nawiązania relacji z konsumentem poprzez wysyłanie e-maili, ulotek i broszur, próbek testowych itp.

Aby uniemożliwić klientowi wysłanie listu z treścią reklamową do folderu Spam, musisz napisać go poprawnie: czytelnik z pierwszej linii musi zrozumieć, dlaczego potrzebuje Twojego produktu lub usługi. Szczegółowy opis cech produktu najlepiej pozostawić w drugiej literze.

1. Marketing katalogowy jest promocja produktów firmy poprzez reklamę w katalogach, które są dystrybuowane wśród potencjalnych nabywców w centra handlowe lub e-mailem.
2. telemarketing- sprzedaż telefoniczna, która jest realizowana poprzez składanie zamówień telefonicznie od klientów, którzy widzieli reklamy towarów w mediach lub w katalogu. Aby pobudzić popyt, lepiej korzystać z bezpłatnych linii telefonicznych, aby klienci nie wahali się zadzwonić na infolinię.

Według statystyk telemarketing może zwiększyć współczynniki konwersji reklam o 0,7-5 proc. Przede wszystkim dotyczy to produktów masowych. Przy sprzedaży towarów o charakterze przemysłowym (sprzęt, surowce itp.) korzystanie ze sprzedaży telefonicznej może zwiększyć obroty o 15 procent.

1. Marketing telewizyjny jest promocja produktów poprzez reklamę w telewizji. Natychmiastową informację zwrotną uzyskuje się, oferując preferencyjne warunki zakupu ograniczonej liczbie osób, które dzwonią jako pierwsze.

Ponadto marketing telewizyjny jest również popularny w kanałach telewizji płatnej, które gromadzą wnioski o zakup towarów po cenach lepszych niż średnia na rynku.

• media otoczenia.

• produkt siedzi.

W celu wprowadzenia na rynek nowego produktu lub zwiększenia sprzedaży artykułów z dotychczasowego asortymentu firma zaprasza osoby, których słów konsumenci słuchają, testują produkt i wyrażają swoją opinię. Takie jazdy testowe są często przeprowadzane przez blogerów na swoich stronach w sieciach społecznościowych.

• Szalony PR.

Wymyśl jakiś szalony pomysł i wciel go w życie (oczywiście w granicach rozsądku i przyzwoitości). Tylko nie zapominaj, że taka reklama powinna wpisywać się w strategię pozycjonowania produktu lub marki.

• Opowiadanie historii.

Jeszcze przed rozwojem handlu i nadejściem reklamy najskuteczniejszym zwrotem w zakresie promocji produktu było: „Pozwól, że opowiem Ci historię”. Storytelling (opowiadanie historii) to skuteczne narzędzie marketingowe, które inspiruje, motywuje i oczywiście sprzedaje.

• Triwertyzowanie.

Nazwa tego narzędzia pochodzi od angielskiego tryvertising, gdzie pierwsza część słowa „try” oznacza „spróbować”.

Dzisiejsi konsumenci chcą przetestować produkt przed podjęciem decyzji o zakupie. Nie są gotowi zapłacić za „świnię w worku”. Dlatego zaproś potencjalnych klientów do lepszego poznania produktu - nałóż krem ​​na skórę, skosztuj nowego rodzaju czekolady, weź samochód na jazdę próbną, połóż się na materacu ortopedycznym.

Uważamy, że nie ma potrzeby mówić o skuteczności takich narzędzi marketingowych.

• Wrażliwy marketing.

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, oddziałuj na wszystkie zmysły klientów. Przykłady takiego podejścia można znaleźć wszędzie.

Na przykład zapach świeżych bułek na ulicy obok piekarni przyciąga przechodniów i sprawia, że ​​wchodzą do środka. Dynamiczna muzyka w sklepach masowych stymuluje klientów do robienia zakupów szybko, bez większego zastanowienia. Przyjemny dźwięk trzaskanych drzwi w samochodzie BMW tworzy poczucie statusu.

• marketing tożsamości.

Często firmy z tą samą grupą docelową budują swoje strategie i narzędzia marketingowe w taki sposób, że stają się do siebie podobne, jak bliźniaki. W takiej sytuacji pomoże marketing tożsamości, który pozwala określić cechy wyróżniające firmę lub markę, ukształtować jej wyjątkowość i przekazać tę informację konsumentom.

• martwy marketing.

To narzędzie jest bardzo nietypowe dla rosyjskich firm. Służy do promowania organizacji zagranicznych. Ponoszą odpowiedzialność za utrzymanie i utrzymanie porządku na grobach na cmentarzu.

Z jednej strony firmy w ten sposób pokazują swoją społeczną odpowiedzialność wobec społeczeństwa, z drugiej reklamują się wśród odwiedzających cmentarz.

• Shockvertising

Nazwa tego narzędzia marketingowego również ma angielskie korzenie. Składa się z dwóch słów - szok (szok) i reklama (reklama). Reklamy szokujące – wszystko, co szokuje, wywołuje oburzenie, a nawet obrzydzenie.

Z takiego narzędzia korzystają tylko odważne i ambitne firmy. W końcu zanim przeprowadzisz taką reklamę, musisz dokładnie rozważyć wszystkie za i przeciw i być przygotowanym na to, że niektórzy Twoi klienci Cię opuszczą.

Narzędzia marketingu społecznościowego, których nie należy odpisywać

Marketing społecznościowy to sposób na promocję produktu lub marki poprzez wpływanie na preferencje konsumentów, promowanie pewien stylżycie, trendy w modzie reklamowej.

Jest to jedno z najnowszych narzędzi marketingowych. Pojawił się stosunkowo niedawno, około 10 lat temu, ze względu na pogarszającą się sytuację środowiskową na świecie, dużą liczbę niskiej jakości produktów spożywczych na półkach sklepowych oraz wyczerpywanie się zasobów naturalnych.

Marketing społeczny jest najaktywniej wykorzystywany w projektach medycznych, środowiskowych, a także charytatywnych. W ostatnich latach programy marketingu społecznego w edukacji i handlu nabierają rozpędu.

Głównym celem marketingu społecznościowego, niezależnie od specyfiki jego zakresu, jest kształtowanie lojalności grupy docelowej poprzez powiązanie z realizowanymi programami społecznościowymi.

Z tego celu wynikają następujące zadania marketingu społecznego:

• analiza grupy docelowej;
• opracowanie środków zwiększających lojalność potencjalnych klientów;
• wzmocnienie pozycji firmy lub marki w niszy rynkowej;
• poprawa jakości sprzedawanych towarów lub usług;
• poprawa jakości życia grupy docelowej lub społeczeństwa jako całości poprzez realizację kampanii marketingowej.

W kontekście globalnej informatyzacji i rozwoju technologii informacyjnej firmy zaczęły aktywnie wykorzystywać narzędzia marketingu społecznościowego w sieciach społecznościowych, które pozwalają nie tylko na zrobienie portretu grupy docelowej i analizę jej preferencji i potrzeb, ale także na zwiększenie popytu i zwiększyć lojalność konsumentów w krótkim czasie.

Jest wiele barwnych przykładów wykorzystania narzędzi marketingu społecznościowego w działaniach. znane firmy. McDonald's jest więc czynnie zaangażowany w rozwiązywanie problemów społecznych społeczeństwa niemal od samego początku. Jednym z tych obszarów jest działalność charytatywna w dziedzinie sieroctwa.

Firma zachęca swoich klientów do udzielania wszelkiej możliwej pomocy dzieciom pozostawionym bez rodziców, a sama regularnie przekazuje znaczne kwoty potrzebującym.

Znana na całym świecie marka Coca-Cola wykorzystuje również w swojej pracy narzędzia marketingu społecznościowego.

Gdy okazało się, że w składnikach wody gazowanej znajdują się składniki szkodliwe dla życia i zdrowia ludzkiego, firma zakazała ich stosowania w kraju produkcji, zmieniając recepturę i tracąc miliony dolarów. Coca-Cola odpisała straty na cele charytatywne.

Rozważane przykłady potwierdzają znaczenie narzędzi marketingu społecznościowego dla: pomyślny rozwój i skuteczna promocja na rynku dużych firm. Organizacje zainteresowane wejściem na globalny rynek i zwiększeniem bazy klientów muszą pracować z reakcją społeczną, aby zwiększyć lojalność konsumentów.

Kto może korzystać z narzędzi marketingu terytorialnego?

Marketing terytorialny (marketing terytorialny) to promocja określonego regionu z uwzględnieniem interesów podmiotów wewnętrznych i zewnętrznych w celu przyciągnięcia uwagi i inwestycji tych ostatnich.

Wyróżnia się następujące elementy marketingu terytorialnego:

1. Promocja terytorium- promocja regionu jako całości. Działania marketingowe mogą być prowadzone zarówno na terenie, jak i poza nim. Ich głównym celem jest promocja marki, kształtowanie lojalnej postawy oraz zwiększanie popularności regionu.
2. Marketing terytorialny- promocja produktów i usług wytwarzanych i konsumowanych w regionie.
3. Eksterytorialny marketing handlowy- promocja produktów i usług wytwarzanych w regionie i konsumowanych poza nim.

Kluczowe tematy marketingu terytorialnego:

• producenci towarów, robót, usług;
• konsumenci;
• pośrednicy finansowi;
• pośrednicy informacji;
• władze publiczne na poziomie gminnym i federalnym;
• struktury publiczne.

Głównymi klientami lub inicjatorami działań marketingowych o znaczeniu terytorialnym są zwykle lokalni przedsiębiorcy zajmujący się produkcją towarów w regionie.

Marketing terytorialny ma następujące cele:

• wzrost liczby programów o znaczeniu międzynarodowym, federalnym i regionalnym, w których uczestniczy terytorium;
• zwiększony napływ kapitału inwestycyjnego;
• rozbudowa bazy klientów lokalnych producentów towarów i usług;
• kształtowanie pozytywnego wizerunku regionu, umacnianie jego reputacji biznesowej, wzrost konkurencyjności.

Istnieją cztery główne narzędzia marketingu terytorialnego mające na celu rozwój sektorów przemysłowych, stymulowanie eksportu towarów wytwarzanych lokalnie i przyciąganie inwestycji:

• marketing wizerunkowy terytorium;
• marketing atrakcyjności (np. w zakresie inwestycji);
• marketing infrastruktury;
• marketing personalny.

Ale, jak rozumiesz, jest bardzo duży, a zatem drogi. Wtedy można iść w drugą stronę – w Internecie, gdzie informacja dostępna jest w każdym kraju, a jej cena nie uderza tak mocno w kieszeń.

Zastanów się nad praktycznymi narzędziami marketingu internetowego, które współczesne firmy wykorzystują do promowania produktów na rynku.

• SEO.

SEO to optymalizacja stron internetowych, narzędzie marketingowe do podnoszenia zasobu internetowego w wynikach wyszukiwania. Aby użytkownik trafił na stronę firmy, musi ją zobaczyć w wyszukiwarce na pierwszej stronie – im bliżej początku wyszukiwania, tym lepiej. Zdecydowana większość webmasterów korzysta z SEO, aby zwiększyć ruch przychodzący.

• SMM.

SMM to wykorzystanie sieci społecznościowych do promowania marki lub firmy. Użytkownicy wchodzą na stronę firmową, zapoznają się z asortymentem, zadają pytania wyjaśniające, czytają recenzje produktów i podejmują decyzję zakupową.

• Reklama ukierunkowana.

Reklama ukierunkowana - Reklama, który jest wyświetlany w sieciach społecznościowych określonej grupie użytkowników. Możesz wybrać w ustawieniach, które osoby powinny zobaczyć reklamę (na przykład kobiety poniżej 35 roku życia mieszkające w Moskwie).

Użytkownik zainteresowany targetowaniem klika w link i zostaje przekierowany na stronę firmy, gdzie może dowiedzieć się więcej o produkcie i złożyć zamówienie.

• Marketing e-mailowy.

Jest to narzędzie marketingowe, za pomocą którego firma komunikuje się z klientami za pośrednictwem poczty elektronicznej. Dla firmy newslettery e-mailowe to świetny sposób na przypomnienie o sobie stałych klientów, złożenie korzystnej oferty lub sprawdzenie, czy klient jest zadowolony z zakupu. Nowi użytkownicy mogą być informowani o firmie listownie i mogą składać zamówienia.

W ostatnich latach e-mail marketing tracił na skuteczności, gdyż dla wielu osób takie mailingi od razu trafiają do folderu Spam.

• Aplikacje mobilne.

Używając aplikacje mobilne firmy mogą zwiększyć ruch przychodzący do witryny i zwiększyć sprzedaż. Ponad połowa użytkowników wyszukuje informacje w Internecie za pomocą telefonu lub tabletu, więc doceni wygodną obsługę.

Tak więc Uber i Yandex.Taxi, dzięki wydaniu aplikacji mobilnych, praktycznie zastąpiły klasyczną taksówkę, do której trzeba zadzwonić do operatora, aby zamówić samochód.

• Reklama banerowa i teaserowa.

Reklamy banerowe i zwiastunowe to narzędzia marketingowe, które wykorzystują banery z obrazami i tekstem (zwiastunami) do promowania produktu. Użytkownik, który zobaczy reklamę w serwisie, klika w nią i przechodzi na stronę firmy.

• Reklama wirusowa.

Reklama wirusowa to przekaz reklamowy, który użytkownicy samodzielnie rozpowszechniają w Internecie (filmy, zdjęcia lub teksty). Korzystanie z tego narzędzia marketingowego wymaga pewnego profesjonalizmu. Wiele firm próbuje zrobić taką reklamę, ale niewielu się to udaje.

• Marketing treści.

Przykład drukarni blogowej „SlovoDelo”

Marketing treści to tworzenie i publikowanie interesujących i przydatnych informacji na stronie internetowej firmy, na stronie w sieci społecznościowej lub w innych zasobach internetowych. Użytkownicy zainteresowani treścią mogą w przyszłości zostać stałymi klientami.

Obecnie blogi prowadzi wiele: małe i duże firmy, celebryci i zwykli ludzie.

• reklama natywna.

Wiele firm korzysta z tego narzędzia marketingowego do promowania swoich produktów lub usług. Najlepiej robią to duże korporacje i znane marki.

• Posłańcy.

Kolejnym narzędziem marketingowym, które nabiera rozpędu, są komunikatory internetowe – usługi mobilne przeznaczone do komunikacji z użytkownikami. Firmy wykorzystują je do utrzymywania kontaktu z klientami, bo dużo łatwiej zrobić to przez telefon komórkowy, który jest zawsze pod ręką, niż przez komputer.

Narzędzia marketingowe B2B online i poza nim

Stronie internetowej

Przykład strony firmy „Mir Pilok”

W przeciwieństwie do B2C w segmencie B2B, strona powinna być bardziej konkretna, zwięzła, ale jednocześnie informacyjna. Nie wystarczy zamieszczać przydatnych artykułów o produkcie i firmie, lepiej skorzystać z bardziej efektywnych narzędzi – filmów, infografik, prezentacji.

Wysokiej jakości i ciekawa treść to klucz do sukcesu Twojej witryny. Sami zainteresowani użytkownicy będą udostępniać linki do przydatnych informacji współpracownikom i partnerom. Nie zapomnij umieścić logo firmy na każdym materiale z linkiem do strony.

Decydując się na współpracę, Twój przyszły partner będzie brał pod uwagę różne czynniki, w tym Twoją reputację biznesową. Jest to bardzo łatwe do zrobienia przez Internet. Wyszukiwarka poda Ci wszystkie informacje o wzlotach i upadkach firmy, jej sukcesach i porażkach.

Dlatego podczas opracowywania strategii marketingowej dla witryny B2B należy zwrócić uwagę na pracę z opiniami internautów. Aby wstępnie przetestować swój zasób internetowy w celu uwzględnienia opinii grupy docelowej, odpowiedz na następujące pytania:

Praca w tym kierunku zwiększy skuteczność wykorzystywanych narzędzi marketingu internetowego oraz zwiększy lojalność klientów.

marketing wydarzeń

Jest to jedno z najskuteczniejszych, niejednokrotnie sprawdzonych narzędzi marketingowych, jednak efekt jego wykorzystania jest bardziej zauważalny w segmencie B2C niż B2B. Niemniej wyniki komunikacji z klientami po zastosowaniu event marketingu są dość wysokie.

Przyjrzyjmy się, jak działa to narzędzie marketingowe na przykładzie Mobile World Congress, popularnego wydarzenia branżowego, które co roku odbywa się w Barcelonie.

Wydarzenie to pozwala dużej liczbie dostawców z branży telekomunikacyjnej zaprezentować swoje najnowsze osiągnięcia i innowacje docelowej grupie odbiorców. Jednocześnie odsetek umów zawartych po wydarzeniu jest bardzo niski.

Mimo to Mobile World Congress daje uczestnikom szansę zaprezentowania się konsumentom w jak najkorzystniejszym świetle. Dlatego firmy nie oszczędzają na projektowaniu stoisk, tworzeniu prezentacji i filmów, przywiązują dużą wagę do designu i gościnności.

W Rosji podobne wydarzenia odbywają się również w ramach event marketingu, gdzie uczestnicy wymieniają się doświadczeniami z kolegami z innych firm.

W naszym kraju popularne są również imprezy zamknięte, na które organizatorzy zapraszają tylko swoich klientów. Pozwala to poszerzyć bazę klientów, komunikować się bezpośrednio z ważnymi nabywcami, nawiązując z nimi bardziej oparte na zaufaniu relacje.

Najskuteczniejsze narzędzia marketingowe na dziś

reklama kontekstowa

Reklama kontekstowa obejmuje zarówno umieszczanie reklam w wyszukiwarkach, jak i reklamy w zasobach internetowych, które działają za pośrednictwem sieci partnerskich i teaserowych innych firm, takich jak Google Display Network i Yandex Advertising Network.

To jedno z nielicznych narzędzi marketingowych, których koszty nie spadają w czasie kryzysu, a wręcz przeciwnie rosną. Przy profesjonalnym podejściu skuteczność reklamy kontekstowej może być bardzo wysoka.

Ogromna liczba firm przyciąga odwiedzających swoje witryny, umieszczając komunikaty reklamowe w tematycznych zasobach internetowych. Im dokładniej skonfigurowana jest reklama kontekstowa, tym większy zwrot przyniesie. Dlatego lepiej jest promować produkty w witrynach odpowiadających ich tematyce.

Na przykład ubranka i pieluchy dla niemowląt najlepiej reklamować na forach dla młodych mam lub na blogach dla kobiet.

Mobilny marketing

To narzędzie marketingowe służy do analizy grupy docelowej według modelu używanego telefonu komórkowego, regionu lokalizacji, cech płci i wieku itp. Dobre rezultaty daje prowadzenie kampanii reklamowych skierowanych do wąskiej grupy użytkowników mobilnych.

Marketing mobilny nabiera tempa, ponieważ liczba osób korzystających z Internetu za pomocą telefonu rośnie z roku na rok i według różnych szacunków wynosi dziś od 20 do 50 procent wszystkich użytkowników Runetu. To wyjaśnia potrzebę dostosowania reklamy internetowej do urządzeń mobilnych.

Mimo dużej liczby użytkowników, marketing mobilny w naszym kraju nie jest jeszcze w pełni stosowany. Poziom konkurencji w tym segmencie jest nadal dość niski. Dzięki temu firma, która potrafi odpowiednio skonfigurować kampanię reklamową, będzie mogła szybko uzyskać pożądany efekt w postaci napływu użytkowników i wzrostu sprzedaży.

Generowanie leadów

Generowanie leadów to jedno z najpopularniejszych nowoczesnych narzędzi marketingowych. W ramach tego podejścia do promocji produktu i przyciągnięcia użytkowników wykorzystywane są różne elementy: formularze zgłoszeniowe, strony docelowe, formularze specjalnej segmentacji odbiorców, mailingi tematyczne i promocje, aby uzyskać bezpośrednią reakcję od klienta.

Pozyskiwanie leadów pozwala maksymalnie efektywnie wykorzystać budżet reklamowy. W przeciwieństwie do tradycyjnych narzędzi marketingowych opartych na pracy z „zimnymi” i „ciepłymi” konsumentami, lead generation bezpośrednio wchodzi w interakcję z przygotowaną grupą docelową, co znacznie oszczędza czas i pieniądze firmy.

U zarania rozwoju marketingu internetowego strategia promocji serwisu opierała się na zwiększeniu ruchu przychodzącego, zwiększeniu liczby odsłon oraz zwiększeniu oceny zasobu internetowego w wyszukiwarkach. Na obecnym etapie zarządzanie narzędziami marketingowymi ma na celu bardziej subtelną pracę z grupą docelową.

Duża liczba wyświetleń ma teraz niewiele dla firmy lub marki. Aby zwiększyć sprzedaż konieczne jest nie utrzymywanie pozytywnego wizerunku wśród konsumentów, ciągle migającego przed ich oczami, ale pobudzanie aktywności użytkowników, co znajdzie odzwierciedlenie w ilości zgłoszeń, zamówień, recenzji itp.

Generowanie leadów będzie skuteczne, jeśli grupa docelowa zostanie odpowiednio podzielona na segmenty, odsiewając „zimnych” klientów i skupiając się na tych najbardziej aktywnych (tych, którzy są zainteresowani produktem lub firmą, dzwonią do call center, zadają pytania konsultantowi online na temat witryny, składać zamówienia itp.) .

W przeciwieństwie do brandingu, generowanie leadów nie ma na celu dużego zasięgu użytkowników, ale zwiększenie efektywności pojedynczej kampanii reklamowej.

Blog

Przykład bloga domu opieki „Autumn Life”

Blogowanie to kolejne popularne narzędzie marketingu internetowego. Powszechne wykorzystywanie blogów do promocji produktów i firm wynika z wielu czynników.

Po pierwsze, jest to opłacalność korzystania z czasopism elektronicznych. Firmy, które publikują przydatne treści we własnym zasobie internetowym, nie tylko wydają pieniądze, ale inwestują w ich promocję.

Dzieje się tak dlatego, że wszystkie środki, które trafiają na rozwój bloga, w dłuższej perspektywie przyczynią się do rozwoju firmy, w przeciwieństwie do kosztów reklamy, które mają efekt krótkoterminowy.

Po drugie, pomaga firmie utrzymywać kontakt z konsumentami, wpływać na ich preferencje, stymulować pożądane zachowania (zamawianie).

Po trzecie, blogi generują ruch organiczny dzięki wykorzystaniu szerokiego rdzenia semantycznego.

Po czwarte, blog umożliwia utrzymanie komunikacji z użytkownikami w sieci, co kreuje pozytywny wizerunek firmy i zwiększa lojalność klientów.

Pomimo wielu zalet bloga do promowania produktów i firm, jego skuteczność będzie zależeć od tego, jak z niego korzystasz. Przy odpowiednim użytkowaniu blog może być doskonałą platformą do reklamy marki lub produktu.

TOP 5 książek o nowoczesnych narzędziach marketingowych nie wymienionych w artykule

Ta książka jest prawdziwa praktyczny przewodnik kreować branding, który może przynieść wysokie rezultaty. Marty Neumeyer sformułował kluczowe zasady skutecznego marketingu i nakreślił plan działania na jego wdrożenie.

Po przeczytaniu tej książki dowiesz się, jak zaoferować klientom, którzy są przytłoczeni nowymi produktami i usługami, ofertę, której nie mogą odrzucić.

Autor zdradzi Ci główny sekret udanego marketingu: jak zaspokoić potrzeby klientów w taki sposób, aby na dłuższą metę liczba kupujących i średni rozmiar czeku tylko rosły.

Istnieje kilka tłumaczeń tytułu książki. Jednym z nich jest „Wyróżnij się albo zgiń”. Pomimo tego, że książka została opublikowana stosunkowo dawno temu, idee, którymi Jack Trout dzieli się z czytelnikami, są nadal aktualne.

1. Andy Sernowitz " Marketing ustny. Jak mądre firmy sprawiają, że ludzie mówią o sobie.

Ludzie często dzielą się z przyjaciółmi i rodziną swoimi wrażeniami na temat produktów i usług, z których korzystają: samochodów, telefony komórkowe, leki, biura podróży, usługi lekarzy i manikiurzystek. Mogą wystawiać zarówno pozytywne, jak i negatywne recenzje, polecać swoją ulubioną markę wszystkim znajomym lub użytkownikom w Internecie.

Czy nie jest to reklama, o której marzy każda firma? A osiąganie wysokich wyników jest bardzo proste: nie musisz być guru marketingu ani wydawać dużo pieniędzy na promocję, po prostu naucz się samodzielnie włączać i wyłączać pocztę pantoflową i jak sprawić, by ludzie mówili o Twojej marce lub firma.

Odpowiedzi na te pytania można znaleźć w książce Andy'ego Sernowitza. Autorka podzieli się z Wami tajnikami, jak stworzyć informacyjną okazję do rozmowy o marce i jak ją wykorzystać do jej promocji.

Autor książki jest jednym z najpopularniejszych specjalistów od marketingu. Seth Godin krytykuje klasyczne narzędzia marketingowe – reklamy telewizyjne, zimne telefony i tym podobne rzeczy, które wywołują negatywną reakcję konsumentów.

W swojej książce Permission Marketing Seth wyjaśnia, jak skonfigurować system ruchu przychodzącego, aby nowi klienci Cię szukali i znajdowali.

Na rynku jest wiele książek o narzędziach sprzedaży i marketingu, ale tylko Igor Mann zebrał wszystkie znane narzędzia marketingowe, które powinni posiadać menedżerowie sprzedaży.

• narzędzia potrzebne do wykorzystania przed spotkaniem z klientami;
• narzędzia wykorzystywane na spotkaniu z klientami;
• narzędzia do wykorzystania po spotkaniu z klientami;
• dodatkowe narzędzia, które przydadzą się handlowcom.

Książka ta zainteresuje również marketerów: autor przygotował specjalną listę kontrolną tego, co mogą zrobić w jak najkrótszym czasie dla kluczowego klienta wewnętrznego – działu sprzedaży.

Menedżerowie sprzedaży i ich liderzy znajdą w tej książce listę, o co powinni poprosić marketerów, aby poprawić wydajność i efektywność pracy z bazą klientów (lub co trzeba zrobić samemu, jeśli w strukturze organizacyjnej nie ma działu marketingu). firma).