Ce este o negociere grea. Negocieri dure: pregătire, strategii, exemple

Cum să vă pregătiți pentru negocieri dure. Ce strategie de negociere să alegi. Care este esența tacticii „vorbirii” și „atașării”. Cum să nu te lași manipulat.

Negocieri dure: cum să eviți înfrângerea

Anton Kalabin

Negocierile dure diferă de cele obișnuite prin faptul că sunt conduse folosind tehnici interzise. Astfel de metode sunt practicate, de regulă, atunci când tranzacția este o singură dată și trebuie să obțineți beneficiul maxim de pe urma acesteia. Fiecare pas înainte în astfel de situații înseamnă pierderea propriului beneficiu.

Cum să vă pregătiți pentru negocieri dure

1. Identifică-ți punctele forte și părţile slabe. Încearcă să înțelegi cum poți influența interlocutorul (de exemplu, perspectivele de cooperare cu compania ta) și cum acesta poate pune presiune asupra ta (de exemplu, condiții mai favorabile oferite de concurenții tăi).

2. Desemnați rezultatul dorit. Stabiliți-vă limite „pesimiste” și „optimiste”, dincolo de care nu are sens să negociați. Atunci vei putea să-ți aperi interesele și să nu depășești limitele stabilite. De asemenea, este important să știți ce vrea partenerul dvs. de la aceste negocieri și să dezvoltați o strategie în funcție de aceasta.

3. Stabilește ce ești dispus să sacrifici. Este mai bine să indicați imediat cât sunteți gata să „plătiți” pentru ca rezultatul negocierilor să treacă de la valoarea „pesimistă” a unui parametru la cea „optimistă”.

Strategii dure de negociere

Există două strategii pentru a conduce negocieri dure - defensivă (defensivă) și de atac.

Strategia protectoare. Ar trebui folosit dacă presupui că adversarul este mai puternic decât tine din punct de vedere profesional, emoțional și mental. În acest caz, este necesar să se fixeze cu strictețe acei parametri sub care este imposibil să scadă. În mod ideal, persoana care intră în astfel de negocieri nu ar trebui să aibă autoritatea de a lua decizia finală. De exemplu, negociezi, iar contractul în sine este semnat și avizat de persoane care nu au fost prezente la negocieri, de exemplu, membrii consiliului de administrație.

De obicei, negocierile cu autoritățile urmează această schemă. Un om de afaceri care decide mai degrabă probleme comerciale decât politice este un negociator mai slab în comparație cu un politician. Strategia de atac. Este mai bine să-l folosești dacă te bazezi pe câștig. Este mai bine să trimiteți o persoană la astfel de negocieri, care va putea naviga rapid și va putea lua decizia corectă. Pentru o strategie de atac, conflictul este adesea benefic: în timpul unui conflict, o persoană își pierde controlul și devine ușor controlată. Într-o stare de pasiune, negociatorul este capabil să facă greșeli, pe care apoi le poți folosi în avantajul tău.

Un exemplu de astfel de negocieri dure este dezbaterea publică, când este extrem de benefic pentru partea adversă să-și piardă controlul asupra ei înșiși. Literal, câteva fraze - și adversarul tău începe să țipe, să scuipe, să-și stăpânească propriile gânduri, să spună prea multe, iar acest lucru face o impresie negativă asupra publicului. Drept urmare, tu, calm și rezonabil, te găsești într-o poziție mai avantajoasă.

Tactici de negociere

Cele mai simple sunt „oglindirea” și „împingerea prin intermediul”1. Cu toate acestea, astăzi nu mai dau efectul dorit, fiind prea cunoscute. Nu recomand să le folosiți ca principale. Dacă trebuie să convingi o persoană, poți folosi tehnica standard de „atașament”. În primul rând, accepți punctul de vedere al interlocutorului și apoi privești situația sau întrebarea din partea lui. Și atunci acele argumente pe care le vei folosi îl vor putea face pe interlocutor să se răzgândească. O altă procedură standard este tehnica „vorbirii”, când cuvintele sunt repetate în mod repetat: „Îți doresc bine; noi, desigur, ne dorim ca compania dumneavoastră să fie prosperă!”. Astfel, puteți pune presiune asupra unor instincte umane de bază - de exemplu, lăcomia sau vanitatea. Dacă este lacom, i se promit profituri mari și nefondate, deoarece o persoană lacomă nu poate evalua critic astfel de informații. O persoană care este slab educată, dar care respectă știința, este „încărcată” cu grafice, diagrame și natura științifică a textului. Sunt folosiți și termeni speciali. O persoană va fi cel mai probabil stânjenită să-și clarifice sensul, prin urmare, nu va înțelege tot ceea ce se spune și va fi forțată să se bazeze pe opinia interlocutorului (vezi și: Tipuri de capcane psihologice).

Cum să nu fii manipulat

Cel mai simplu mod de a evita înfrângerea este să nu intri în astfel de negocieri. Dacă te simți inconfortabil și simți că nu poți face față, cel mai bine este să întrerupi negocierile și să pleci.

Dacă situația se încălzește, atunci orice acțiune bruscă va ajuta, o lovitură pentru masă, a spus cu voce tare „Destul!”, O comparație neașteptată. Întrebările incorecte trebuie să primească răspunsuri deschise, iar întrebările simetrice trebuie puse cât mai curând posibil. De exemplu, în cadrul negocierilor de cooperare, sunteți întrebat: „Vrei să încasați de la noi?”. Răspunsul ar trebui să fie: „Da, vrem să facem bani. Nu eşti?". Dacă ești forțat să faci ceva, spune cu voce tare: „Mă faci presiune!”. Odată spus acest lucru, posibilitățile de manipulare de către interlocutorul tău sunt mult reduse. Apoi puteți transforma conversația într-o direcție pașnică (dacă plănuiți o cooperare pe termen lung) sau chiar să lansați o ofensivă.

În timpul negocierilor dure, este important să înveți cum să-ți controlezi starea. Încercați să vă priviți din exterior, evaluați-vă acțiunile. Această abordare va ajuta la determinarea în timp util a liniei dincolo de care puteți deveni o marionetă în mâinile cuiva. Ar trebui să fii îngrijorat dacă gesturile tale s-au schimbat, ai început să faci acțiuni ciudate: ciocănirea pe masă, frecarea nejustificată a mâinilor sau picioarelor. Așadar, mângâierea coapselor cu ambele mâini este un gest subconștient că vrei să părăsești locul negocierilor. Dacă observați acest lucru, înseamnă că subconștientul vă semnalează pericolul. În acest caz, cel mai bine este să ieși o vreme, să te liniștești și să decizi dacă vrei să continui sau nu negocierile. Este foarte util să te speli pe față: impactul apei asupra frunții declanșează mecanisme reflexe care calmează bătăile inimii și reglează metabolismul. În trei până la cinci minute, vă puteți recăpăta echilibrul și puteți decide dacă trebuie să continuați conversația. Dacă nu, spuneți că, din păcate, a venit un apel urgent și sunteți obligat să părăsiți negocierile. Dacă credeți că este necesar să duceți problema până la capăt, liniștiți-vă, adunați-vă puterile și mergeți la următoarea „porție”.

Dacă ești forțat să iei o decizie pe baza unor fapte, trebuie să notezi totul și să-ți iei o pauză pentru a lua o decizie. Amintiți-vă că orice fapte trebuie prezentate cu referire la sursa originală. Dacă partea adversă nu poate identifica sursele originale, așa cum este de obicei cazul, spuneți că o decizie va fi luată numai atunci când le primiți. În mod ideal, toate informațiile primite ar trebui verificate de departamentul dumneavoastră de securitate (vezi un exemplu din experiența mea: Cum funcționează în practică).

Tipuri de capcane psihologice

Există o capcană psihologică destul de puternică asociată cu tehnica hipnozei. De exemplu, puteți comuta iluminarea în cameră. În negocieri, desigur, această tehnică este de puțin folos. Deși cu ajutorul unui stilou strălucitor cu capac de aur, dacă este rotit corect în mâini, este posibil să puneți o persoană într-o stare apropiată de transă, dezactivând astfel componenta logică a creierului său.

De asemenea, puteți schimba volumul vocii, puteți juca cu timbrul și înălțimea. Negociatorii profesioniști pot trece cu ușurință de la tonul înalt la cel scăzut și invers. Și o fac la întâmplare, conducând astfel interlocutorul în transă, discutând cu el. Poate părea că partenerul vorbește despre caz, iar conștiința își pierde capacitatea de analiză. Atunci persoana însuși nu înțelege cum a fost de acord cu toate argumentele și a semnat acordul.

Cum să netezi negocierile dure

Negocierile dure pot și chiar trebuie să fie traduse în unele blânde, mai ales în cazurile în care vi se urmărește o cooperare pe termen lung. Utilizați următoarele metode:

Fii deschis față de interlocutor. Pentru a transpune negocierile dure în unele blânde, trebuie în primul rând să fii flexibil și să te deschizi. Indicați clar poziția dvs.: poate că acest lucru îl va face pe interlocutorul dvs. să meargă în același mod (vezi Vânzător și cumpărător). Vorbeste cu teme neutre. La începutul negocierilor tensionate, uneori este util să atingeți subiecte care nu sunt relevante pentru conversație, dar sunt interesante pentru interlocutori, de exemplu, hobby-uri (vezi „Deveniți propria tactică”). Dacă te întâlnești pentru prima dată, poți spune puțin despre tine și despre compania ta. Desigur, veți obține un efect mai mare dacă nu transformați conversația într-o prezentare oficială. Întreabă pentru ajutor. Este foarte util să ceri unui partener pentru un fel de serviciu. Oamenii îi apreciază mai mult pe cei pe care i-au ajutat. Este destul de potrivit să ceri ceva (de exemplu, un pix și hârtie) înainte de a începe negocierile.

Cum să spui nu. Dacă, în urma negocierilor, tot trebuie să spuneți „nu”, nu vă personalizați. După ce l-ai informat pe interlocutor: „Nu semnăm acorduri cu oameni atât de înțelepți”, cel mai probabil vei găsi un inamic pe viață. Nu ar trebui să numiți poziția partenerului drept motiv pentru tranzacția eșuată, este mai bine să precizați că condițiile și oportunitățile dvs. nu vă permit acest moment a ajunge la o intelegere.

Vânzător și Cumpărător

Un caz destul de standard de negociere dură este negocierea dintre un vânzător și un cumpărător. Poziția ambelor părți este clară: cumpărătorul dorește să cumpere marfa la un preț mic și să plătească pentru aceasta mai târziu, vânzătorul dorește să vândă la un preț mai mare și să primească bani în avans. Dacă vă pregătiți din timp pentru astfel de negocieri și le desfășurați corect, le puteți transforma cu ușurință în unele soft, apărându-vă în același timp interesele. Trebuie să se țină cont de doi factori: prețul mărfurilor și plata amânată. Desemnați în prealabil prețul minim la care sunteți gata să coborâți cu o întârziere minimă și intrați formă deschisă spune-i partenerului tău despre asta. Astfel, îi oferi celui de-al doilea posibilitatea de a alege - să ia marfa la cel mai mic preț, dar să plătească imediat, sau mai târziu, dar la un preț mai mare. Ca urmare, partenerul se află într-o situație în care negocierile dure sunt lipsite de sens. Există un preț minim, sub care încă nu vei coborî, prin urmare, rămâne doar negocierea pentru o întârziere.

Tactica „devine a ta”

Arătați interlocutorului că vă asemănați în multe privințe: aveți copii, un câine, amândoi sunteți bărbați (sau femei). Este foarte posibil să găsiți cunoștințe comune, se dovedește că ați absolvit același instituție educațională etc. De exemplu, folosesc o astfel de tehnică precum vorbirea despre copii. Dacă întârzii chiar și pentru un minut, poți să-ți ceri scuze și să spui că ai vorbit la telefon cu un copil și, în același timp, să întrebi dacă interlocutorul tău are copii.

Suntem nevoiți să negociem constant: cu părinții, cu copiii, cu prietenii, cu vânzătorii din magazin... Și, bineînțeles, nu se construiește o singură afacere fără negocieri. Orice tranzacție, orice eveniment necesită negocieri.

Uneori, negocierile sunt ușoare, iar o soluție care se potrivește tuturor părților este găsită rapid. Dar uneori trebuie să folosești niște metode interzise, ​​sau așa-zise negocieri dure. Nu te poți descurca fără ele atunci când trebuie să obții beneficiul maxim din tranzacție. Cedând adversarului tău în negocieri dure, îți pierzi propriul beneficiu. Deci, primul lucru pe primul loc.

Ce sunt negocierile dure?

Negocieri în stil dur practic se termină cu o deteriorare a relațiilor și nu contează în favoarea cui a fost luată decizia. Dacă ți-ai atins obiectivul în cadrul unor negocieri dure, atunci ostilitatea și, uneori, ostilitatea unui concurent este garantată.

Cel mai bun articol al lunii

Marshall Goldsmith, cel mai bun antrenor de afaceri Forbes, dezvăluie tehnica care i-a ajutat pe directorii Ford, Walmart și Pfizer să urce scara carierei. Puteți economisi o consultație de 5.000 USD gratuit.

Articolul are un bonus: un exemplu de scrisoare de instrucțiuni pentru angajați pe care fiecare manager ar trebui să o scrie pentru a crește productivitatea.

Este și mai rău dacă nu îți scapi de drum.

În acest caz, interlocutorul tău poate avea nu doar un sentiment de superioritate, ci și dispreț. Dacă ai de-a face cu același adversar în viitor, atunci șansele tale de succes sunt foarte mici, chiar dacă folosești tehnica „înfrângere – câștig”. Desigur, este foarte posibil să folosești alte mijloace de presiune asupra adversarului tău. În cel mai rău caz, atunci când adversarul tău folosește și tehnica negocierilor dure, situația poate ajunge într-o fundătură, iar din cauza vrăjmășiei unul față de celălalt, negocierile dure vor escalada într-un conflict.

Stilul greu este un stil periculos.

Toți șoferii cunosc fraza: „Nu sunt sigur - nu depășiți!”. Poate fi aplicat și unui stil dur de negociere, ușor parafrazat: „Nu sunt sigur - nu îl folosiți!”

Un stil dur de negociere este potrivit doar dacă nu intenționați să construiți o relație bună cu adversarul în viitor și doriți doar să vă acceptați termenii. Și cel mai important, ești complet sigur că ai un avantaj incontestabil față de interlocutorul tău.

Dacă condițiile de mai sus nu sunt îndeplinite, negocierile dure nu sunt alegerea ta. Singura excepție este atunci când nu ai nimic de pierdut și nu există altă cale de ieșire decât negocieri dure. În această situație, trebuie să realizezi clar că acesta este un risc mare, și tu proportie mare sunt sanse sa pierzi.

Tehnica negocierilor dure se reduce în principal la diferite metode de a-și demonstra forța.

Este posibil să nu ai această putere, dar principalul lucru aici este că adversarul tău simte și crede în avantajul tău. Dacă interlocutorul crede într-o demonstrație a puterii tale, atunci nu va fi nevoie de acțiuni reale cu forță.

• Managementul negocierii: modul de determinare a psihotipului interlocutorului

Când este timpul să începem negocieri dure?

Ele pot începe dacă se ajunge la următoarele puncte în conversație:

1. Toate părțile au manifestat o nevoință clară de a ceda, a fost rostită fraza: „Nu vom renunța la poziția noastră”. Deja este greu de motivat interlocutorul pentru concesii reciproce. Acest moment este punctul fără întoarcere, când poți aplica tehnica negocierilor dure.
2. Dacă se folosește presiunea psihologică, impactul asupra personalității tale, adversarul a început deja negocieri dure.
3. Vezi că într-o conversație ești folosit ca o demonstrație a avantajelor adversarului, de exemplu, dacă o terță parte este implicată în negocieri și, folosind exemplul tău, partea care atacă își arată puterea. În acest caz, ar trebui să aplicați și un stil dur de negociere și să începeți să luptați.
4. Simți că interlocutorul încearcă să te manipuleze. Dacă presiunea poate fi văzută, atunci manipularea este partea ascunsă a presiunii. De îndată ce încep încercările de manipulare din partea adversarului, este timpul să începem negocieri dure.
5. Unul dintre negociatori începe să ia fonduri de la tine pentru a gestiona situația din negocieri. De exemplu, când spune „vino mâine”, adversarul încearcă de obicei să spună că ar trebui să cedezi în fața lui și pur și simplu să fii de acord cu termenii lui.
6. Dacă adversarii au inițial o zonă de conflict, adică opinii diametral opuse asupra situației, atunci conversațiile cu partenerii nu mai sunt adecvate. Numai negocieri dure vor ajuta aici.
7. Dacă interlocutorul încearcă în mod constant să treacă la o comunicare prea prietenoasă cu tine. Dacă nu aplicați tehnica negocierilor dure, nu desemnați o limită clară pentru comunicarea dvs., atunci interlocutorul poate încerca să invadeze spațiul personal.

Opinia expertului

Negocierile dure sunt folosite doar în cazuri de urgență.

Mihail Urzhumtsev,

Director general al OAO „Melon Fashion Group”, Sankt Petersburg

Nu-mi plac negocierile dure și evit legăturile cu parteneri în conflict. Nu este bine când interlocutorul, după negocieri, are impresia că a fost „stors” la maximum. Apoi puteți uita de interacțiune în viitor. Orice negocieri ar trebui să se desfășoare într-un mediu plăcut și chiar mai bine, dacă comunicarea cu partenerii nu este lipsită de puțin umor.

Cu siguranță s-a întâmplat să trebuiască să recurgem la tehnica negocierilor dure. De exemplu, nu cu mult timp în urmă a trebuit să folosim o metodă nu tocmai standard de influență - aș numi-o „conversație masculină” - partea noastră a implicat în negocieri colegi cu poziții superioare de conducere. Etapa inițială a negocierilor ar trebui să fie încredințată managerilor care sunt capabili să ia decizii și să iasă din situații non-standard. Dar negocierile la nivel de proprietari sau directori sunt mai degrabă ultima etapă, pentru că în acest caz aproape că nu mai este loc de retragere.

• Psihologia negocierii: 3 puncte de atenție în vânzările telefonice

Pregătirea pentru negocieri dure

Dacă negocierile dure nu pot fi evitate, acestea trebuie pregătite corespunzător. Instruirea specială poate ajuta în acest sens, care include următoarele etape:

• preparare;
• alegerea unei strategii pentru desfășurarea unor negocieri dure;
• alegerea tehnicii: „chattering” și „attachment”;
• contempland retragerea.

1. De unde să începem pregătirea pentru negocieri dure?

• scoate-ti in evidenta punctele forte si punctele slabe - avantaje fata de adversarul tau si ceea ce esti inferior lui.
• definiți clar ce rezultat doriți să obțineți în urma negocierilor.
• decide ce poți să cedezi interlocutorului.

1. Ce strategie de a alege pentru negocieri dure?

• strategie defensivă. O poți alege dacă interlocutorul tău este „mai înalt” decât tine profesional și mai puternic psihologic. Ideal ar fi ca în astfel de negocieri dure dreptul la o decizie finală să nu fie „jucat”;
• strategie de atac. Această strategie va fi potrivită dacă ai încredere în victoria ta. Astfel de negocieri sunt mai bine gestionate de o persoană care știe să navigheze rapid în situații non-standard și să ia deciziile corecte.

1. Cele două tehnici principale pentru negocierea dură sunt:

• tehnica „atașamentului”.. Ar trebui să accepți punctul de vedere al adversarului, de parcă te-ai „alătura” lui și să evaluezi situația prin ochii lui. Apoi, folosind argumente apropiate lui, determină-l pe interlocutor să se gândească la schimbarea părerii în favoarea ta.
• tehnica de „măturare”. constă în repetarea constantă a unor fraze precum „vrem doar ce este mai bun pentru tine”, „ne-am dori ca compania ta să devină de succes și prosperă”, etc. Acesta este un fel de apel la instinctele umane inferioare - vanitate și lăcomie. Dacă o tactică vi se pare lipsită de etică, pur și simplu nu o utilizați.

1. Dacă simțiți că sunteți manipulat, încercați să netezi negocierile dure în următoarele moduri:

• încearcă să fii deschis către comunicare. Exprimați-vă clar poziția interlocutorului. Poate că va face același lucru în schimb.
• Mutați conversația la subiecte neutre. Acest lucru va ajuta la ameliorarea tensiunii în negocierile dure. De exemplu, întrebați despre hobby-urile și hobby-urile interlocutorului. Dar fii atent la alegerea subiectelor – acestea trebuie să fie în continuare relevante.
• Cere ajutor interlocutorului. O persoană este atât de aranjată încât îi apreciază pe cei pe care i-a ajutat. De exemplu, la începutul conversației, puteți cere un pix sau un blocnotes.
• Evitați să puneți presiune asupra dvs. Dacă simți că ești sub presiune, spune-o direct. Această remarcă îl va tulbura puțin pe interlocutor și îi va reduce presiunea asupra ta.

Tehnica dură de negociere: tactică și strategie

Strategii

Dacă intenționați să conduceți negocieri dure, cunoașterea tacticii de „luptă” este indispensabilă.

1. Strategia de apărare

Este adversarul tău un profesionist în domeniul său și o personalitate foarte puternică? Alegeți o strategie defensivă pentru negocieri dure. În acest caz, stabiliți singuri condițiile în care puteți merge. În astfel de negocieri, persoana care nu are dreptul la decizia finală va avea mai mult succes. De exemplu, participați înșiși la negocieri, dar acordul este deja semnat de conducerea companiei, care nu este prezentă la ei. Adesea, conform acestei scheme, se poartă negocieri cu structurile de putere. Până la urmă, un om de afaceri, care este responsabil în principal de partea comercială, și nu de partea politică a negocierilor, are o poziție mai puțin puternică în comparație cu un politician.

1. Strategia de atac

Dacă pariezi mult pe câștigarea unei negocieri dure, atunci folosește o strategie ofensivă. Este important, însă, să poți reacționa rapid la situație și să iei decizii. În această tehnică, crearea unei situații conflictuale poate juca în mâinile tale. În astfel de condiții, interlocutorul pierde controlul și poate ceda, precum și greșeli în cadrul negocierilor. Și poți folosi greșelile adversarului în avantajul tău. Un exemplu izbitor de aplicare a acestei strategii este dezbaterea publică. Este benefic pentru inamic atunci când adversarul pierde teren de sub picioare și încetează să se stăpânească, țipă, nu poate formula clar un răspuns, spune prea multe etc. Pe fundalul unui astfel de adversar, indiferența banală va arăta într-un câștig. ușoară.

Tactici

Există două tehnici principale pentru desfășurarea negocierilor dure - „giveaway” și „confort psihologic”.

1. Tactici „Giveaway”

Principalul lucru aici este să adopti punctul de vedere al interlocutorului, să-l faci să creadă că ai cedat argumentelor lui. Apoi, prezintă propriile argumente, dar în beneficiul tău, făcându-l astfel să se îndoiască de argumentele originale.

1. Tactica „Confortul psihologic”

Conform acestei tactici, este necesar să folosești cât mai des expresii care să-ți exprime dorința ca adversarul tău să reușească și afacerea lui să înflorească. Auzind acest lucru, interlocutorul începe să-și simtă importanța, devenind în același timp mai compliant în unele puncte controversate. De asemenea, poți juca pe vanitatea și lăcomia adversarului tău, subliniindu-i diferitele beneficii pe care le va primi dacă acceptă condițiile tale. Acesta este un truc psihologic destul de dur - o persoană pierde obiectivitatea situației și începe să creadă în realitatea beneficiilor viitoare.

În plus, poți juca pe lipsa de competență a interlocutorului. Oferind numeroși termeni, date oficiale și calcule statistice, îl veți nedumeri foarte mult. Cel mai probabil să-și ascundă ignoranța în această problemă, va fi înclinat să ia un cuvânt în ceea ce îi spui.

Cei mai experimentați comunicatori pot folosi chiar tehnici hipnotice.

Aceste tehnici NLP care pun un adversar într-o stare de transă includ schimbarea vocii, oglindirea, încadrarea și altele. Toate aceste metode duc la faptul că interlocutorul intră într-o transă ușoară, pierzând în același timp capacitatea de a analiza ceea ce se întâmplă.

Următoarea metodă de a conduce negocieri dure este, de asemenea, foarte eficientă: începi să vorbești foarte tăios și aspru, cufundând interlocutorul într-o stare de șoc și conducând o conversație după propriile reguli. Când vezi că adversarul tău începe să cedeze în fața ta în unele chestiuni, schimbă tactica la opusă, arată-i interlocutorului respect, simpatie și înțelegere. Aceasta este psihologia unei persoane - simte recunoștință, impregnată de încredere în interlocutor, care inițial a avut un alt punct de vedere, apoi l-a susținut pe al tău.

Eficacitatea negocierilor dure depinde și de metodele speciale.

Tehnici de negociere greaconform strategiei de atac

Dacă ați ales o strategie de atac, atunci există două metode principale de comportament în negocieri dure:

1) tactica cererilor și ultimatumurilor;

2) tactica de stoarcere a concesiilor.

Ultimatum

Această tehnică a negocierilor dure se rezumă la o schemă: se fac cereri, iar dacă adversarul nu este de acord, se folosesc alte metode de influență (de exemplu, amenințări). Îți pui adversarul în fața unei alegeri: un rezultat nedorit pentru el și unul extrem de nedorit.

Această tehnică ultimatum poate fi considerată eficientă dacă negociatorul a acceptat cererile dvs. și problema nu a ajuns la utilizarea efectivă a amenințărilor. Pentru a obține un rezultat pozitiv, aplicând tactica cerințelor, ar trebui să respectați următoarele termeni:

1. Amenințarea trebuie să afecteze interlocutorul. Uneori, ceea ce ni se pare intimidant nu va conta pentru altul.
2. Intimidarea și amenințările trebuie să fie clar articulate, altfel adversarul nu le va percepe ca fiind cu adevărat posibile.
3. Rețineți că, dacă amenințările nu afectează interlocutorul, poate fi necesar să începeți să le implementați. Și nu renunța la cerințele tale! Altfel, va fi înfrângerea ta.

Trucurile de bază ale ultimatumului

1. Întârziere estimată

Amânarea negocierilor până la un moment critic, când adversarul se află într-o poziție nefericită: va avea foarte puțin timp; nu vor exista resurse pe care a contat atât de mult etc. Cealaltă parte a negocierilor dure va fi pur și simplu forțată să decidă: fie să renunțe, refuzând condițiile lor, fie să încerce să facă ceva.

Exemplu: în emisiunea „Spre barieră” doi politicieni au făcut campanie pentru public. Dar unul dintre ei (V. Zhirinovsky) a comunicat cu publicul atât de activ, fără a oferi nici cea mai mică șansă să-l întrerupă, încât prezentatorul (V. Solovyov) nu a reușit să-și exprime deloc poziția. Transferul a luat sfârșit, iar adversarul lui Jirinovski nu și-a putut exprima convingător argumentele. Drept urmare, telespectatorii au votat pentru participantul mai convingător.

1. Alegerea a două rele

În negocieri dure, oferă oponentului mai multe opțiuni pentru rezolvarea problemei. Aceste opțiuni, desigur, ar trebui să aibă succes în primul rând pentru tine, dar și să nu-ți jignească foarte mult adversarul. O metodă nedorită a acestei tehnici este utilizarea șantajului. La urma urmei, dacă este vorba de întruchiparea amenințărilor, atunci nu vă veți atinge obiectivul inițial al negocierilor.

Exemplu: elevul nu vrea să învețe, iar profesorul îi dă de ales: ori studiază, ori pică examenele și fi dat afară! Care este cel mai puțin benefic pentru student?

1. Tactica „oblonului” („În spatele Moscovei!”)

Spune-i adversarului tău că ești plasat într-un cadru foarte rigid și poziția ta, cu toată dorința ta, nu poate fi schimbată. Atunci interlocutorul trebuie să aleagă: fie să vă accepte termenii și să obțineți măcar ceva din acord, fie să refuze și să nu obțineți nimic.

Exemplu: ați venit la piață, vânzătorul cere 500 de ruble pentru marfa lui. Spui că ai doar 300 de ruble. Care este probabilitatea ca vânzătorul să fie de acord cu termenii dvs.?

Metodele cererilor și ultimatumurilor implică utilizarea unor metode distructive de influență, adică constrângerea adversarului. Rețineți că un ultimatum este cea mai agresivă metodă de negociere dură, iar orice relație pozitivă între adversari în viitor este puțin probabilă.

Al doilea grup de metode de negocieri dure - concesiune-strângere sau presiune pozițională.

În tehnica acestei metode funcționează următorul principiu: nu vă exprimați imediat toate cerințele, ci treptat. Oferă mai întâi cele mai atractive condiții, apoi cele care îți sunt benefice. Astfel, creezi presiune pozițională – pune interlocutorul în astfel de condiții când trebuie să cedeze în fața ta.

O condiție importantă pentru eficacitatea acestei metode de desfășurare a negocierilor dure este interesul sincer al celeilalte părți de a încheia o înțelegere.

• Sfaturi eficiente despre cum să rezistați manipulării

Trucuri de bază pentru stoarcerea concesiilor

1. "Ușa închisă"

Respingi oferta de a negocia, forțând astfel cealaltă parte să te „cersească”. Numirea negocierilor devine scopul adversarului. Acceptând să negociezi, se pare că faci o favoare, cedând adversarului tău. Ca urmare, cealaltă parte se află într-o situație de „mulțumesc” din cauza faptului că vă datorează concesiunea. În această tehnică, este important să calculați în mod clar timpul - nu ar trebui să fiți de acord imediat, dar nu trebuie să întârziați numirea negocierilor. Oponentul tău poate găsi o altă cale de ieșire din situație în acest timp.

Exemplu: Fata și băiatul se plac foarte mult. Fata vrea ca tipul să o ceară în căsătorie, iar tipul o vrea. El îi face o cerere în căsătorie, iar ea refuză... El întreabă din nou - ea spune că nu. Pentru a treia oară, fata acceptă „fără tragere de inimă”. Ca urmare: tipul simte că este obligat față de fată, pentru că ea a mers să-l cunoască.

1. „Starea inițială” sau „modul de trecere”

Ca o condiție pentru începerea negocierilor, ceri o concesie preliminară și obții deja ceva chiar înainte de negocierile propriu-zise.

Exemplu:în celebrul basm despre Cenușăreasa, mama vitregă nu se opune deloc ca Cenușăreasa să meargă la bal. Dar înainte de asta, ar trebui să curețe totul, să spele podelele, să sorteze cerealele, să planteze flori și apoi poate pleca.

1. „Vedere” sau „ultimul apel”

Desfășurând negocieri dure și ajungând la o înțelegere cu cealaltă parte, spuneți că nu aveți un astfel de drept de vedere și aveți nevoie de aprobarea conducerii. După o pauză, declari că practic contractul este aprobat, dar trebuie făcute unele modificări. Această tehnică va funcționa dacă urmați o serie conditii:

• astfel de negocieri ar trebui să epuizeze adversarul. Puteți folosi următoarele trucuri pentru a face acest lucru: folosiți concluzii logice complexe în vorbire, propoziții fără sens, întârziați procesul de negociere, treceți la subiecte nesemnificative, întrerupeți discuția etc.
• Modificările pe care le faci ar trebui să se ajusteze doar puțin în favoarea ta. acordul ajuns dar nu o schimba radical.

Dacă ați ținut cont de condițiile descrise mai sus, atunci adversarul va fi mai probabil forțat să fie de acord cu ultimele dvs. cerințe decât să reia negocierile de la început. Această metodă de a conduce negocieri dure poate fi aplicată de mai multe ori. La urma urmei, puteți modifica cerințele puțin câte puțin de mai multe ori pentru a obține rezultatul planificat inițial ca rezultat.

1. „Pericol exterior”

În timpul negocierilor dure, se poate fi de acord cu condițiile adversarului, declarând însă posibilitatea unor factori externi care pot împiedica îndeplinirea acestor condiții. Deci permiteți posibilitatea încălcării acordului la care sa ajuns.

Aplicând un stil dur de negociere, în special metodele de ultimatum sau presiune, nu se poate face fără un impact psihologic asupra interlocutorului, adică utilizarea trucurilor. Ele ajută la reducerea rezistenței „apărării” interlocutorului, îl împiedică să evalueze în mod obiectiv situația. Cele mai frecvente sunt următoarele trucuri:

• „atacuri asupra adversarului”: încercări de a subjuga demnitatea interlocutorului; remarci despre cum arată sau ce spune; preface-te că nu-l bagă în seamă, și alții;
• nu respectați în mod deliberat etica comunicării: atunci când vă întâlniți, nu dați mâna, nu vă oferiți să vă așezați;
• „Văd prin motivele tale” - interpretarea declarațiilor interlocutorului ca un răspuns pretins agresiv, emoțional la cuvintele adversarului, de parcă ar plănui ceva împotriva ta.

Sunt momente când trebuie să te angajezi în negocieri dure împotriva voinței tale (și adesea, sincer). Poate fi atenuat impactul unor astfel de negocieri? Ce ar trebui făcut dacă vrei să nivelezi stilul dur în negocieri?

1. Nu intra în panică, ci încearcă să te calmezi și să nu iei situația prea personal, pentru că această ostilitate a apărut din cauza situației și nu este îndreptată către tine personal.
2. Principala tehnică pentru oprirea trucurilor și manipulărilor din partea adversarului este să rostești aceste acțiuni cu voce tare, așa cum dezarmi interlocutorul.

Rezultatul negocierilor dure este întotdeauna același: o parte câștigă, cealaltă pierde. Și cooperarea ulterioară cu un adversar este aproape întotdeauna imposibilă, deoarece sunteți rivali și doriți să câștigați înapoi cu orice ocazie convenabilă.

• Conflicte în afaceri: cum să nu pierzi bani după o ceartă cu partenerii

Opinia expertului

Uneori, într-o situație de negocieri dure, este necesar să se găsească soluții nestandardizate.

Hayk Lazaryan,

CEO VIP Cruise, Moscova

Cumva ne pregăteam pentru negocieri foarte importante cu o companie germană. Obiectivul acestor negocieri a fost semnarea unui acord extrem de profitabil, conform căruia am primit dreptul de a vinde în exclusivitate tururi de croazieră ale acestei companii în Rusia. La acea vreme, germanii aveau câteva oferte mai tentante pe care le luau în considerare.

La întâlnire, colegii germani s-au comportat foarte neprietenos și au păstrat un profil scăzut. Acestea au fost negocieri dure și foarte dificile. Curând ne-am hotărât să luăm o pauză. După pauza de cafea, nemții și-au schimbat oarecum tonul într-unul mai prietenos. După câteva ore, am discutat principalele puncte, iar germanii au dat de înțeles că le este foame. Ne-am dus colegii la un restaurant excelent, unde negocierile ulterioare au devenit din nou dificile. Ambele părți nu au putut ajunge la un compromis. Partea germană nu a vrut să cedeze, oferindu-ne condiții complet nefavorabile. Germanii au ezitat și nu erau încă pregătiți să accepte tocmai propunerea noastră. Mi-am dat seama că acum este necesar să oferim o soluție non-standard pentru aceste negocieri dure. Hotărând că concurenții noștri le-au tratat deja cu bucătăria rusească și le-au prezentat păpuși cuibărătoare, le-am sugerat colegilor noștri germani să viziteze baia de aburi rusească. Am închiriat o baie VIP cu mai multe băi de aburi, saloane, un bar și piscine. Oaspeții noștri s-au odihnit acolo până dimineață. Drept urmare, cheltuielile noastre nu au fost în zadar - acordul a fost semnat în condiții favorabile pentru noi. Așa a funcționat recepția unei abordări non-standard și schimbarea atenției.

Cum să netezi negocierile dure

Cel mai simplu mod de a evita înfrângerea- nu sprijini negocieri dure. Vezi că adversarul tău este neprietenos și a început să ducă negocieri dure? Ai dreptul să închei conversația și să pleci. Dacă simțiți că situația scapă de sub control, faceți o mișcare bruscă sau spuneți cu voce tare: „Opriți!”. Nu reacționați agresiv la întrebările lipsite de tact ale celeilalte părți, ci răspundeți deschis.

De exemplu, negociezi o posibilă coproducție și ți se spune: „Încerci să faci bani pe noi?”. Răspuns: „Da, vrem să facem profit. Nu eşti?".

Destul de ciudat, este posibil (și uneori chiar necesar) să traduci negocierile dure într-o dispoziție mai prietenoasă, mai ales dacă plănuiești să cooperezi în continuare cu negociatorii.

În timpul negocierilor dure, este important să înveți cum să-ți controlezi starea.

• bateți pe masă;
• gesturile tale s-au schimbat;
• îți freci mâinile sau picioarele fără motiv.

Dacă, de exemplu, conduci pe șolduri cu ambele mâini, asta poate însemna lipsa ta subconștientă de a negocia și nesiguranță în poziția ta. Subconștientul tău avertizează astfel despre pericol. Dacă observi acest gest în tine, cere o pauză pentru a te calma și a determina dacă merită să continui negocieri dure.

Un sfat grozav în astfel de cazuri este să vă spălați fața cu apă. Apa calmează bătăile inimii și aduce liniște sufletească. Sunteți gata să reluați negocierile? Apoi începeți cu o vigoare reînnoită și aduceți problema până la capăt. Dacă decideți să puneți capăt negocierilor dure, spuneți-le că ați primit un apel urgent și că sunteți obligat să reprogramați întâlnirea.

Sunteți forțat să luați decizii și să operați pe baza unor fapte? Asigurați-vă că spuneți că aveți nevoie de timp pentru a verifica aceste fapte. În spatele oricărui fapt trebuie să existe o sursă. Dacă adversarul nu poate să-l sublinieze, declara cu îndrăzneală că vei lua o decizie finală numai dacă primești toate informațiile.

6 reguli eficiente pentru a te reține într-o situație grea de negociere

1. Interlocutorul tău a trecut la țipete și a început să se comporte agresiv. În acest caz, fie cereți o pauză, fie continuați să ascultați în tăcere, rămânând calmul. Respirația profundă va ajuta în acest sens. De îndată ce interlocutorul își încheie discursul, spuneți că un astfel de comportament nu va duce la o soluție a problemei. Sau răspunde politicos: „Îmi pare rău, trebuie să fi fost o neînțelegere aici”. Dacă o întrerupere a negocierilor nu este posibilă, formulați încă o dată poziția inițială. Acest lucru va aduce negocierile înapoi la început și într-o direcție mai pașnică.
2. Te-a bombardat interlocutorul cu informații și date și nu ai timp să înțelegi totul? Încercați să încetiniți ritmul conversației în negocieri dure. Începeți brusc să scrieți cuvintele interlocutorului, iar acesta, crezând că a spus ceva de prisos, va încetini ritmul conversației.
3. Simțiți încercările de a manipula interlocutorul, schimbați locul cu el. Ai putea spune: „O idee grozavă. Tu ce crezi? Personal, nu sunt complet sigur.”
4. Adversarul tău a prezentat un fapt greu de respins? Răspundeți emoțional de genul „Nu-mi place asta” sau „Acest moment nu ne face deloc plăcere”. În mod surprinzător, astfel de răspunsuri sunt adesea mai puternice decât argumentele solide.
5. Interlocutorul s-a scufundat în insulte. Nu reacționați, încercați să abstrageți. Puteți rămâne calm în timp ce vă uitați la unele obiecte sau puteți prezenta întreaga situație într-o lumină comică. De exemplu, imaginându-ți un adversar ca un pitic fluturând cu furie brațele.
6. Simți că ești pe cale să explozi? Încercați să înțelegeți exact ce emoții trăiți și spuneți-le. De exemplu: sunt supărat, sunt supărat, mă simt vinovat etc. Urmăriți unde este concentrată această tensiune în corpul vostru și încercați să o întindeți. Îndreptați-vă atenția asupra senzațiilor fizice - trageți tălpile picioarelor spre dvs. până la tensiune, apoi relaxați-vă calm. O altă metodă eficientă de relaxare este efectuarea acțiunilor cu încetinitorul. De exemplu, luați încet o sticlă de apă, turnați-o încet într-un pahar, examinați bulele care apar, beți încet.

Informatiile Companiei

SA „Grupul de modă pepene galben” a fost format în 2005 prin divizarea din CJSC Pervomayskaya Zarya. În cursul anului 2006, Melon Fashion Group a suferit o reorganizare, în urma căreia, în ianuarie 2007, filialele CJSC Zarina s-au alăturat Melon Fashion Group ( retea comerciala Zarina) și ZAO Kurt Kellermann St. Petersburg (lanț de retail befree). Conform rezultatelor muncii pentru 2006, cifra de afaceri a „Melon Fashion Group” este de 1045 milioane de ruble, creșterea cifrei de afaceri pentru 2005 este de 40%. Astăzi, compania are 950 de angajați. Principalul acționar al companiei este Scandinavian Manufatrust Aps (34,5%), printre acționari se numără și fondul East Capital (24,5%) și Swedfond International LLC (13,6%).

Companie de turism VIP Cruise fondată în 2001. Este angajat în organizarea de tururi individuale, de vizitare a obiectivelor turistice și de afaceri în întreaga lume, vânzarea și livrarea de bilete de avion. Vânzările companiei cresc anual cu cel puțin 35%. Astăzi, unul dintre principalele criterii pentru succesul unei companii este concentrarea pe „clientul său”. Compania intenționează să deschidă birouri în Ucraina, Kazahstan și Armenia

3
Departamentul de Turism și Ospitalitate
cursuriMuncă
dupa disciplina: "Arta de a vinde»
pe subiect: "Rigid» tehnologii de negociere»

2009
Conţinut

Introducere
1. Partea teoretică
1.1 caracteristici generale negocieri „grele”.
1.2 Organizarea și desfășurarea procesului de negociere
1.3 Pregătirea pentru negocieri „dure”.
1.4 Strategii și tactici pentru desfășurarea negocierilor „dure”.
2. Partea practică
2.1 Cum să nu fii manipulat în negocieri dure

2.2 Tipuri de „capcane” psihologice

2.3 Cum să netezi negocierile dure

2.4 Alegerea unei strategii de succes în negocieri dure

2.5 Exemplul #1

2.6 Exemplul #2

2.7 Exemplul #3

2.8 Exemplul #4

2.9 Concluzii pe partea practică

Concluzie

Bibliografie

Introducere

tema mea termen de hârtie Nu am ales întâmplător. Am avut experiență într-o companie în care negocierile pe diverse teme erau zilnice. Prin urmare, știu direct despre negocieri, dar nu m-am întâlnit cu negocieri „dure” și, prin urmare, am devenit interesat de ceea ce sunt acestea și la ce rezultate duc.
Sarcinile muncii mele sunt:
- evidențiați aspectele teoretice în domeniul negocierilor „dure”;
- dezvăluie structura, caracteristicile, strategiile și tacticile implementării acestora;
- arătați exemple de tehnici și tehnologii pentru desfășurarea unor astfel de negocieri.
obiectivul principal- capacitatea de a aplica în practica comunicării în afaceri tehnicile negocierilor „dure”, în acele situații în care acestea sunt necesare.
În multe studii dedicate analizei procesului de negociere, termenul „negocieri” este folosit pentru a se referi la o gamă largă de situații în care oamenii încearcă să discute anumite probleme, să convină asupra unor acțiuni, să convină asupra unui lucru, să rezolve probleme controversate.
Nu încetăm să negociem în fiecare zi, uneori fără să ne gândim la asta: cu colegii de muncă, partenerii, prietenii. in termeni generali esența acestui tip de relație informală poate fi rezumată după cum urmează: negocierile includ în mod necesar un element de negociere - schimbul de ceva pentru ceva, ceea ce înseamnă că acestea sunt elemente de importanță egală și că un astfel de schimb va aduce satisfacții egale ambelor părți implicate în negocieri.
Negocierile sunt un mijloc străvechi și universal de comunicare umană. Ele vă permit să găsiți un acord acolo unde interesele nu coincid, opiniile sau punctele de vedere diferă. Din punct de vedere istoric, dezvoltarea negocierilor a mers în trei direcții: diplomatică, comercială și soluționarea problemelor litigioase.
Negocierile „dure” diferă de cele obișnuite prin faptul că se desfășoară folosind metode interzise. Astfel de metode sunt practicate, de regulă, atunci când tranzacția este o singură dată și trebuie să obțineți beneficiul maxim de pe urma acesteia. Fiecare pas înainte în astfel de situații înseamnă pierderea propriului beneficiu.
Totul este posibil și nu este întotdeauna atât de ușor să ajungi la o înțelegere cu vecinul tău pe cât pare. Și a cere o mașină unui prieten, a fi de acord cu soția sa și a convinge un coleg să ne ajute cu un raport - toate acestea și multe altele necesită nu numai anumite eforturi, ci și abilități considerabile și chiar artă, mai ales când cu siguranță dorim să obținem ceea ce noi vrem. Trebuie să recunoaștem că acest lucru nu este întotdeauna posibil și, de multe ori, tu și eu suntem partea care pierde. De aceea unii oameni sunt atât de panicați și de frică de negocieri?
Prin urmare, luarea în considerare a acestui subiect vă va învăța să tratați negocierile ca pe o chestiune destul de obișnuită și obișnuită. Cu cât ne va fi mai ușor să negociem pe orice subiect și în orice situație, cu atât mai plăcut va fi să avem de-a face cu partenerii, ceea ce va afecta imediat imaginea managerului.
1. Partea teoretică

1.1 caracteristici generale"greu"negocieri

De câțiva ani, sintagma „negocieri dure” a intrat în vogă. Mulți dintre cei care comandă instruire pe această temă presupun că angajații lor vor fi învățați să „pună presiune” asupra interlocutorului, realizând astfel cele mai acceptabile condiții pentru ei înșiși. Ca orice tehnică replicată, are limitări despre care este de dorit să le cunoașteți înainte de a plăti bani.
În primul rând, negocierile „dure” rezolvă problemele tactice, provocând în același timp pagube mari strategiei. Figurat vorbind, poți să pui o armă în capul partenerului tău și să-i ceri convingător să semneze un contract. Cel mai probabil va semna. Dar cooperarea în continuare cu el, mai ales dacă nu aveți mari oportunități, va fi dificilă. Mai mult, un astfel de partener te va trăda cu orice ocazie. În consecință, prețul care trebuie plătit pentru cooperarea pe termen scurt va fi incredibil de mare.
În al doilea rând, nu toată lumea poate fi învățată. Sunt persoane cărora li se contraindica categoric să fie „duri”, iar atunci când încearcă să mai încerce, efectul este invers.
În al treilea rând: pasiunea pentru metodele „dure” duce adesea la deteriorarea reputației. Și trăim într-o perioadă în care reputația unei companii, reputația unui manager, este una dintre cele mai importante valori în afaceri.
În al patrulea rând: uneori, vorbind de negocieri „dure”, ele implică priceperea de a rezista manipulărilor, inclusiv celor care sunt destul de grosolane ca formă. Ce să faci, de exemplu, dacă partenerul tău de negociere declară cu voce tare și agresiv: „Condițiile tale sunt inacceptabile!”, își împachetează și se îndreaptă spre ieșire? Strigă înapoi? Scuza? Alerga după el și-i cere să se întoarcă? Stai unde ești? Aruncă ceva greu în el? Ce soluție ar fi optimă, deoarece aceasta este o manipulare clară din partea partenerului? Și aici este nevoie de o cu totul altă abilitate: într-o astfel de situație, nu vor funcționa nici principiul „cea mai bună apărare este un atac” și nici regula de etichetă „o persoană politicoasă cedează întotdeauna”.
Când negocierile se termină, este timpul pentru triumf și timpul pentru a lucra la greșeli. Doar negociatorii foarte, foarte experimentați nu fac greșeli (de obicei, ei înșiși nu cred așa și pot enumera cu ușurință o duzină dintre greșelile lor). Potrivit acelorași profesioniști, cea mai dureroasă greșeală pentru un negociator este să subestimeze" factorul uman". În acest sens, ce le puteți recomanda celor care, prin natura muncii lor, negociază des? Un singur lucru: să studieze cuprinzător subiectul aplicării abilităților lor - o persoană. Și asta înseamnă mai multă practică.
1.2 Organizarea si desfasurarea procesului de negociere

Tehnologia de negociere este un proces creativ, este greu de descris ca fiind un dat. Cum nu există oameni asemănători între ei, nu există negocieri similare. Mai mult, nu există un algoritm universal pentru succesul în negocieri. Potrivit multor experți, subiectul negocierilor nu are un impact semnificativ asupra tehnologiei conduitei lor.
Cursul negocierilor este influențat semnificativ de raportul dintre pozițiile părților contractante: dacă poziția uneia dintre părți este prea și clar slabă, atunci tactica de negociere a celeilalte părți va fi în mod evident aleasă fie sincer „dură” în stil, sau sub formă de „moale”, dar în esență ferm și consistent.
Principalele tipuri și metode de negociere își păstrează semnificația în timp, structura, regulile, metodele de lucru cu obiecții și eticheta în afaceri se schimbă.
Tehnologia negocierii este influențată în mare măsură de mentalitatea, stilurile naționale, metodele și tehnicile de comunicare în afaceri, cultura comportamentului vorbirii în societate în ansamblu. Acesta este motivul pentru care, de exemplu, tehnicile americane pentru arta negocierii nu fac nimic pentru a optimiza negocierile în mediul de afaceri autohton.
În cea mai mare parte, un set de rețete gata făcute scrise pentru o tradiție culturală, juridică și de afaceri diferită nu este potrivit pentru negocieri în spațiul post-sovietic în condițiile formării relațiilor de piață.
Mai mulți factori au influențat formarea regulilor interne moderne de negociere. LA ora sovietică negocierile de afaceri în sensul lor direct (încheierea de acorduri de afaceri, alianțe de afaceri etc.) au fost puțin utilizate pentru rezolvarea problemelor intra-economice. Toate problemele, inclusiv cele de producție, au fost rezolvate în cazurile corespunzătoare și apoi au fost trimise spre executare părților aflate în conflict.
1.3 Instruirela« greu» negocieri

Obținerea de informații fiabile este esențială pentru stadiul inițial pregătirea pentru negocieri. Este necesar să se colecteze toate informațiile disponibile despre partenerul de negociere: serios, solid, de încredere, vechi, dovedit, promițător. Gândiți-vă cu atenție la scopurile și obiectivele care ar trebui să fie abordate la masa de negocieri
Când se pregătește pentru o întâlnire de afaceri, este necesar să se stabilească cu atenție programul acesteia, ordinea problemelor care urmează să fie discutate, pentru a determina care dintre ele ar trebui să fie decise în etapa discuției preliminare, care la masa de negocieri.
Cea mai gravă greșeală în negocierile cu un partener serios este să începi să te târăști înaintea lui. Folosind astfel de tactici, vei pierde negocierile de la bun început.
Printre motivele pentru care clienții de rang înalt intră în mod dur de negociere la cunoștința inițială este dorința de a înțelege cum sunteți ca potențial partener. Cât de experimentat ai? Cât de fiabil? Ai experiență cu contracte foarte mari? Cum o pot verifica?
Ca să vă întreb, ați avut multe contracte în valoare de 10 milioane sau mai mult? Dacă aveți măcar puțină experiență de negociere, puteți spune oricând ceea ce clientul ar dori să audă. Minciuna - ia-l ieftin.
Cere-ti acte fondatoare? Ei bine, ce? niste entitate sigur ai. Mai mult, înregistrarea unei noi întreprinderi costă astăzi un ban. Licențe? Chiar dacă activitatea este licențiată, mulți escroci au licențe nu mai proaste decât cele ale antreprenorilor conștiincioși. Niciun document furnizat de dvs. nu vă poate garanta pe deplin integritatea dvs. ca partener.
Recomandări? Pot fi mai mult sau mai puțin de încredere doar atunci când recomandatorul este cunoscut personal de client. Dar chiar și aici, recomandarea înseamnă doar că cooperarea ta cu această cunoștință a lui a mers bine. Dar aceasta nu este încă o garanție a succesului noului contract. Nu numai că putem vorbi despre cooperare pe probleme complet diferite, dar și dimensiunea proiectelor poate fi complet diferită. Este grozav că un prieten al clientului a finalizat cu succes un proiect în valoare de 100 de mii de ruble. Dar acest lucru nu garantează că proiectul pentru Client însuși de 10 milioane de dolari va fi implementat la fel de cu succes. Sau că pur și simplu nu poți fugi cu acei bani.
Apropo, aveți experiență în implementarea unor proiecte cu adevărat mari? Specificul proiectelor mari este foarte diferit de specificul proiectelor obișnuite. Într-un proiect de 10 milioane de dolari, nu iese același rake ca într-un proiect de 100 de mii de ruble. Poate sunteți mari experți. În timp ce vorbim despre proiecte cu dimensiuni cuprinse între 50 și 200 de mii de ruble. Dar 10 milioane de dolari sunt o mulțime de bani în orice măsură. Și clientul nu vrea să fie un cobai în primul tău proiect major pentru astfel de bani.
Prin urmare, vă organizează „teste de rezistență” obligatorii.

Iată câteva exemple despre cum să vă pregătiți pentru o „negociere dură”:

1. Identificați-vă punctele forte și punctele slabe. Încearcă să înțelegi cum poți influența interlocutorul (de exemplu, perspectivele de cooperare cu compania ta) și cum acesta poate pune presiune asupra ta (de exemplu, condiții mai favorabile oferite de concurenții tăi).
2. Desemnați rezultatul dorit. Stabiliți-vă limite „pesimiste” și „optimiste”, dincolo de care nu are sens să negociați. Atunci vei putea să-ți aperi interesele și să nu depășești limitele stabilite. De asemenea, este important să știți ce vrea partenerul dvs. de la aceste negocieri și să dezvoltați o strategie în funcție de aceasta.
3. Stabilește ce ești dispus să sacrifici. Este mai bine să indicați imediat cât sunteți gata să „plătiți” pentru ca rezultatul negocierilor să treacă de la valoarea „pesimistă” a unui parametru la cea „optimistă”.
1.4 Strategii și tactici de conducere« greu» negocieri

Există două strategii de desfășurare a negocierilor „dure” – defensivă (defensivă) și de atac.
Strategia protectoare. Ar trebui folosit dacă presupui că adversarul este mai puternic decât tine din punct de vedere profesional, emoțional și mental. În acest caz, este necesar să se fixeze cu strictețe acei parametri sub care este imposibil să scadă. În mod ideal, persoana care intră în astfel de negocieri nu ar trebui să aibă autoritatea de a lua decizia finală. De exemplu, negociezi, iar contractul în sine este semnat și avizat de persoane care nu au fost prezente la negocieri, de exemplu, membrii consiliului de administrație.
De obicei, conform acestei scheme, se poartă negocieri cu autoritățile. Un om de afaceri care decide mai degrabă probleme comerciale decât politice este un negociator mai slab în comparație cu un politician.
Strategia de atac. Este mai bine să-l folosești dacă te bazezi pe câștig. Este mai bine să trimiteți o persoană la astfel de negocieri, care va putea naviga rapid și va putea lua decizia corectă. Pentru o strategie de atac, conflictul este adesea benefic: în timpul unui conflict, o persoană își pierde controlul și devine ușor controlată. Într-o stare de pasiune, negociatorul este capabil să facă greșeli, pe care apoi le poți folosi în avantajul tău.
Un exemplu de astfel de negocieri „dure” este dezbaterea publică, când este extrem de benefic ca partea adversă să-și piardă controlul. Literal, câteva fraze - și adversarul tău începe să țipe, să scuipe, să-și stăpânească propriile gânduri, să spună prea multe, iar acest lucru face o impresie negativă asupra publicului. Drept urmare, tu, calm și rezonabil, te găsești într-o poziție mai avantajoasă.
Dacă trebuie să convingi o persoană, poți folosi tehnica standard de „atașament”. În primul rând, accepți punctul de vedere al interlocutorului și apoi privești situația sau întrebarea din partea lui. Și atunci acele argumente pe care le vei folosi îl vor putea face pe interlocutor să se răzgândească. O altă procedură standard este tehnica „vorbirii”, când cuvintele sunt repetate în mod repetat: „Îți doresc bine; noi, desigur, ne dorim ca compania dumneavoastră să fie prosperă!”. Astfel, este posibil să puneți presiune asupra unor instincte umane de bază - de exemplu, lăcomia sau vanitatea. Dacă este lacom, i se promit profituri mari și nefondate, deoarece o persoană lacomă nu poate evalua critic astfel de informații. O persoană care este slab educată, dar care respectă știința, este „încărcată” cu grafice, diagrame și natura științifică a textului. Sunt folosiți și termeni speciali. O persoană va fi cel mai probabil stânjenită să-și clarifice semnificația, prin urmare, nu va înțelege tot ce se spune și va fi forțată să se bazeze pe opinia interlocutorului.
2. Partea practică

2.1 Cum să nu fii manipulat în negocieri dure

Cel mai simplu mod de a evita înfrângerea este să nu intri în astfel de negocieri. Dacă te simți inconfortabil și simți că nu poți face față, cel mai bine este să întrerupi negocierile și să pleci.
Dacă situația se încălzește, atunci orice acțiune bruscă va ajuta, o lovitură pentru masă, a spus cu voce tare „Destul!”, O comparație neașteptată. Întrebările incorecte trebuie să primească răspunsuri deschise, iar întrebările simetrice trebuie puse cât mai curând posibil. De exemplu, în cadrul negocierilor de cooperare, sunteți întrebat: „Vrei să încasați de la noi?”. Răspunsul ar trebui să fie: „Da, vrem să facem bani. Nu eşti?". Dacă ești forțat să faci ceva, spune cu voce tare: „Mă faci presiune!”. Odată spus acest lucru, posibilitățile de manipulare de către interlocutorul tău sunt mult reduse. Apoi puteți transforma conversația într-o direcție pașnică (dacă plănuiți o cooperare pe termen lung) sau chiar să lansați o ofensivă.
În timpul „negocierilor dure” este important să înveți cum să-ți controlezi starea. Încercați să vă priviți din exterior, evaluați-vă acțiunile. Această abordare va ajuta la determinarea în timp util a liniei dincolo de care puteți deveni o marionetă în mâinile cuiva. Ar trebui să fii îngrijorat dacă gesturile tale s-au schimbat, ai început să faci acțiuni ciudate: ciocănirea pe masă, frecarea nejustificată a mâinilor sau picioarelor. Așadar, mângâierea coapselor cu ambele mâini este un gest subconștient care înseamnă că vrei să părăsești locul negocierilor. Dacă observați acest lucru, înseamnă că subconștientul vă semnalează pericolul. În acest caz, cel mai bine este să ieși o vreme, să te liniștești și să decizi dacă vrei să continui sau nu negocierile. Este foarte util să te speli pe față: impactul apei asupra frunții declanșează mecanisme reflexe care calmează bătăile inimii și reglează metabolismul. În trei până la cinci minute, vă puteți recăpăta echilibrul și puteți decide dacă trebuie să continuați conversația. Dacă nu, spuneți că, din păcate, a venit un apel urgent și sunteți obligat să părăsiți negocierile. Dacă credeți că este necesar să duceți problema până la capăt, liniștiți-vă, adunați-vă puterile și mergeți la următoarea „porție”.
Dacă ești forțat să iei o decizie pe baza unor fapte, trebuie să notezi totul și să-ți iei o pauză pentru a lua o decizie. Amintiți-vă că orice fapte trebuie prezentate cu referire la sursa originală. Dacă partea adversă nu poate identifica sursele originale, așa cum este de obicei cazul, spuneți că o decizie va fi luată numai atunci când le primiți.

2.2 Tipuri de „capcane” psihologice

Există o capcană psihologică destul de puternică asociată cu tehnica hipnozei. De exemplu, puteți comuta iluminarea în cameră. În negocieri, desigur, această tehnică este de puțin folos. Deși cu ajutorul unui stilou strălucitor cu capac de aur, dacă este rotit corect în mâini, este posibil să puneți o persoană într-o stare apropiată de transă, dezactivând astfel componenta logică a creierului său.
De asemenea, puteți schimba volumul vocii, puteți juca cu timbrul și înălțimea. Negociatorii profesioniști pot trece cu ușurință de la tonul înalt la cel scăzut și invers. Și o fac la întâmplare, conducând astfel interlocutorul în transă, discutând cu el. Poate părea că partenerul vorbește despre caz, iar conștiința își pierde capacitatea de analiză. Atunci persoana însuși nu înțelege cum a fost de acord cu toate argumentele și a semnat acordul.

2.3 Cum să netezi negocierile dure

Negocierile „grele” pot și chiar trebuie să fie traduse în unele blânde, mai ales în cazurile în care vi se urmărește o cooperare pe termen lung. Utilizați următoarele metode:
Fii deschis față de interlocutor. Pentru a traduce negocierile „grele” în unele soft, trebuie, în primul rând, să fii flexibil și să te deschizi. Indicați clar poziția dvs.: poate că acest lucru îl va face pe interlocutorul dvs. să meargă în același mod. Vorbiți despre subiecte neutre.
La începutul negocierilor tensionate, uneori este util să atingem subiecte care nu au legătură cu conversația, dar sunt interesante pentru interlocutori, de exemplu, hobby-uri. Dacă te întâlnești pentru prima dată, poți spune puțin despre tine și despre compania ta. Desigur, veți obține un efect mai mare dacă nu transformați conversația într-o prezentare oficială.
Întreabă pentru ajutor. Este foarte util să ceri unui partener pentru un fel de serviciu. Oamenii îi apreciază mai mult pe cei pe care i-au ajutat. Este destul de potrivit să ceri ceva (de exemplu, un pix și hârtie) înainte de a începe negocierile.
Cum să spui nu. Dacă, în urma negocierilor, tot trebuie să spuneți „nu”, nu vă personalizați. După ce l-ai informat pe interlocutor: „Nu semnăm contracte cu oameni atât de înțelepți”, cel mai probabil vei câștiga, etc..................

Ce sunt negocierile blânde și dure în afacerile mici? Cu acest articol vreau să revin la subiectul negocierilor de afaceri în afacerile mici. Site-ul a scris deja mai multe articole pe tema negocierilor de afaceri. De exemplu , . Dar acest subiect este atât de inepuizabil încât ar trebui revenit periodic la el. În acest articol, vreau să aflu ce sunt negocierile soft și dure.

Introducere.

Am scris deja că există multe tipuri de negocieri de afaceri. Și printre această diversitate se pot distinge două stiluri principale de negociere. aceasta moale și greu negociere. Ambele stiluri au atât avantaje, cât și dezavantaje clare.

Dar, destul de ciudat, destul de des folosit în comunicare de afaceri. Și chiar uneori aduc rezultate care mulțumesc ambele părți. Și deși chiar numele unor astfel de stiluri - negocieri soft și dure - vorbesc despre esența lor, mi se pare util să le înțeleg mai detaliat.

Negocieri dure de afaceri.

Acest stil de negociere este autoritar, ultimatum, fără compromisuri. Negocierile de către una sau ambele părți sunt conduse dintr-o poziție de forță, cu o lipsă aproape totală de flexibilitate și înclinație spre compromis. Acest stil de negociere urmărește unul scopul principal- câștiga cu orice preț.

Acest stil de negociere este exact ceea ce unii autori numesc „bolșevic”. Într-adevăr, stilul dur al negocierilor este foarte asemănător cu stilul bolșevic de management și relații, stilul din poziție de forță.

Esența stilului hard este lipsa de flexibilitate, intransigența, lipsa de dorință sau incapacitatea de a face compromisuri, negociind dintr-o poziție de forță. Un negociator de stil dur încearcă să profite la maximum, el acționează prin presiune, amenințări, manipulare, uneori doar înșelăciune. Nu face concesii, dar cere concesii din partea opusă.

Trăsături caracteristice negocierilor dure.

Există mai multe caracteristici ale unei metode dure de negociere și ale negociatorilor duri.

1) Un negociator dur va fi mulțumit doar dacă cealaltă parte își acceptă pe deplin termenii.

2) Un negociator dur face cereri maxime de la bun început și nu este de acord să caute soluții de compromis în viitor.

3) Un negociator dur vede orice compromis ca pe un semn de slăbiciune.

4) Un negociator dur ignoră aproape complet funcția timpului, este gata să negocieze atât cât este necesar, până la victoria completă. Uneori, acest stil aduce succes în tranzacții unice, dar nu este potrivit pentru cooperarea pe termen lung.

5) Pentru un negociator dur nu contează dacă are sau nu dreptate, nu este interesat de interesele părții opuse.

6) Un negociator dur folosește adesea tactici emoționale de negociere. Poate trece la tonuri ridicate, chiar și țipete, grosolănie. Dacă nu îi place ceva, poate întrerupe negocierile.

7) Este aproape inutil să fii de acord cu un negociator dur. El are un singur punct de vedere - al lui, și numai acesta poate fi corect.

8) Un negociator dur tinde să-și sporească cerințele cu fiecare concesie ulterioară a părții opuse. Adesea, oamenii de afaceri își măresc cerințele pentru clienți, furnizori și angajați.

Desigur, nu toată lumea este capabilă să adere la acest stil de negociere. Un negociator dur are nevoie de nervi puternici, perseverență și încredere deplină în corectitudinea poziției sale. În caz contrar, el poate pierde în fața opusă, care are aceste calități într-o măsură mai mare.
Un stil dur de negociere poate reuși doar dacă negociatorul are putere reală și poate negocia dintr-o poziție de forță. De exemplu, dacă este un furnizor major al unui produs, mai ales dacă piața nu este saturată cu un astfel de produs. Puterea de negociere a furnizorului va fi, de asemenea, demonstrată în cadrul negocierilor.

Dacă astfel de negociatori nu au putere reală, cu un grad mare de probabilitate nu vor realiza nimic în negocieri.

Negocieri delicate de afaceri.

Stilul blând al negocierilor de afaceri este de obicei caracterizat de concesii din partea uneia sau a ambelor părți. Desigur, stilul soft al negocierilor contribuie la încheierea rapidă a acordurilor, adesea în detrimentul intereselor acestora.

Un stil moale de negociere poate duce la câștiguri instantanee în tranzacții unice. Dar, cu o cooperare pe termen lung, poate funcționa doar cu concesii bilaterale și se dovedește a fi inoperant cu concesii unilaterale.

Reprezentanții stilului soft de negocieri se străduiesc să fie conformi și neconflictuali, fac concesii chiar și unilateral pentru a-și demonstra disponibilitatea de a coopera.

Acest lucru funcționează dacă partea opusă iese din aceeași poziție. Dar dacă un negociator dur stă de cealaltă parte a mesei de negociere, atunci reprezentantul stilului soft este sortit eșecului în avans.

După cum sa menționat deja, un negociator soft va căuta să găsească un compromis în cadrul negocierilor. De obicei, nu este sigur de puterea poziției sale și, prin urmare, va căuta soluții de compromis.

Pe de o parte, astfel de negociatori sunt capabili să construiască parteneriate și să stabilească relații de afaceri cu furnizorii, clienții și alte afaceri. Pe de altă parte, există foarte puține cazuri când un compromis este posibil unilateral. Adesea există și alte opțiuni - căutarea unor compromisuri reciproce sau o definire clară a poziției cuiva în negocieri. Într-un astfel de caz, negociatorul soft nu își va atinge niciodată scopul.

Poate fi distins caracteristici negocieri soft și negociatori.

1) Un negociator soft vă permite să îndepliniți cerințele părții opuse.

2) Un negociator soft încearcă să găsească un compromis în satisfacerea intereselor părții opuse și a propriilor interese. Un astfel de rezultat este posibil doar dacă ambele părți doresc.

Negocierea într-un stil soft nu este de dorit, deoarece sensul negocierilor se pierde pentru una dintre părți (poate cea pe care o reprezentați). Dacă în timpul negocierilor îți pasă doar de interesele părții opuse, nu există absolut nicio garanție că partea opusă va avea grijă de interesele tale în viitor.

Acest stil este mai mult ca o cerere unilaterală, pe care partea opusă o îndeplinește, uneori neglijând propriile interese.

Negocieri blânde și dure. Opțiuni pentru implementarea lor.

Acum haideți să vorbim despre ce să ne așteptăm de la o negociere atunci când negociatorii soft și negociatorii duri se ciocnesc. Există doar trei opțiuni în acest caz.

Negocieri a doi negociatori duri. De obicei, nu se poate aștepta nimic bun de la astfel de negocieri. Există două posibile rezultate ale unor astfel de negocieri.

Primul este că unul dintre negociatori se va dovedi a fi mai dur și mai asertiv, mai încrezător în sine și îl va forța pe al doilea să se destrame și să accepte condițiile sale.

A doua opțiune este că ambii negociatori vor rămâne neconvinși și nu vor obține niciun rezultat, se vor împrăștia și se vor învinovăți reciproc pentru negocierile eșuate.

Negocieri a doi negociatori soft. Astfel de negocieri se termină de obicei cu găsirea unei soluții de compromis care să satisfacă ambele părți.

Dar adesea deciziile luate poate fi dezavantajoasă pentru una dintre părți și uneori dezavantajos pentru ambele părți.

Negocieri ale unui negociator dur cu unul moale. Nu există opțiuni aici, deciziile vor fi luate în favoarea unui negociator dur. S-ar părea că asta o opțiune bună negociere pentru un negociator dur. Dar, de cele mai multe ori, acesta nu poate fi decât succesul lui temporar.

În primul rând, relația dintre negociatori, în cazul unei astfel de victorii, va fi stricată pentru totdeauna.

În al doilea rând, condițiile părții care a cedat fără murmur se pot schimba partea mai buna iar în viitor, este foarte posibil ca partea câștigătoare să fie nevoită să se încline în fața învinsului.

Concluzie.

În concluzie, vreau să rezum cele spuse. După cum puteți vedea, doar negocierile blânde și dure nu duc de obicei la nimic bun. Da, sunt împrejurări, perioade în viața micilor afaceri, când trebuie să faci concesii unilaterale (stil soft) sau invers, să recurgi la intransigență, apărându-ți doar interesele (stil hard).

Dar pentru a obține succesul în negocieri, negocierile trebuie conduse în mod constructiv, ținând cont atât de interesele proprii, cât și ale celorlalți.

Reguli pentru negocieri dure

Tacticile existente de negocieri dure.

Realitatea existentă este departe de a fi un basm, mai ales în chestiuni de afaceri. Uneori, negocierile trebuie să fie suficient de dure pentru a vă apăra interesele. Mergând la astfel de evenimente, trebuie să înțelegi clar punctele tale tari și punctele slabe, precum și ceea ce adversarul tău poate pune presiune asupra ta. Nu uitați să conturați rezultatul dorit și să indicați minimul sub care nu sunteți pregătit să cazați.

De regulă, intrând în negocieri de afaceri, fiecare dintre părți alege o anumită strategie: defensivă sau de atac. O strategie defensivă este aleasă atunci când cealaltă parte este mult mai puternică din punct de vedere profesional și mental. În acest caz, un angajat care nu are autoritatea de a lua o decizie finală este trimis la negocieri, iar dreptul de semnătură rămâne la conducerea superioară. Poziția principală care ar trebui urmată în această poziție este să fixați singur bara, sub care nu puteți cădea. O altă strategie este atacarea, când avantajul față de cealaltă parte este evident. De regulă, o strategie de atac este un prim exemplu de negocieri dure de afaceri. Adesea, partea atacantă provoacă chiar un conflict, pentru că. este capabil să provoace oponentului pierderea controlului asupra sa, ceea ce, la rândul său, îl va face să spună prea multe, să greșească.

Tactici de lucru pentru negocieri dure Două:

1. Tactica „giveaway”. Când se presupune că acceptați punctul de vedere al interlocutorului, analizați situația din partea lui și folosiți argumente care i-ar schimba punctul de vedere, zdruncinați încrederea în o serie de probleme prezentate.

2. Tactica „confortului psihologic”. Când limbajul este folosit în timpul negocierilor, cum ar fi „dorăm ca compania dumneavoastră să prospere”. Acest lucru face cealaltă parte mai flexibilă începe să lucreze în vanitate și gata să facă compromisuri. Poți folosi și lăcomia adversarului, când în cursul conversației beneficiul dintr-unul sau altul la care s-a ajuns este absolut nefondat. O persoană nu este capabilă să analizeze situația la fața locului și involuntar începe să creadă în propriul beneficiu.

Există scheme psihologice de presiune când se folosește lipsa de educație a celui de-al doilea, iar adversarul luptă pe loc cu o abundență de grafice și termeni de neînțeles. De regulă, îi este jenă să clarifice puncte de neînțeles și este forțat să aibă încredere în ceea ce i se spune.

Cei mai experimentați negociatori folosesc chiar și unele scheme de influență hipnotică, atunci când încep să răsucească discret pixul (de preferință cu elemente strălucitoare) în fața interlocutorului, aducându-l într-un fel de transă. Schimbarea vocii funcționează în același mod. Tranzițiile de la tonul înalt la tonul scăzut îl fac pe interlocutor să oprească capacitatea de a analiza și de a evalua critic situația.

Apropo, psihologii, care se confruntă cu sarcina de a oferi pacientului confort psihologic, încep adesea conversația destul de dur, ceea ce descurajează vizitatorul care a venit după ajutor și așteaptă compasiune. De asemenea, vă permite să vă stabiliți propriile reguli ale jocului și să nu fiți condus de plângerile și plângerile pacientului. Și apoi psihologul schimbă brusc tactica și începe să arate simpatie. Această metodă funcționează aproape întotdeauna și îl face pe pacient să fie impregnat de încredere, deoarece. le suntem foarte recunoscători oamenilor care au avut mai întâi un punct de vedere opus al nostru și apoi au început să joace de partea noastră. Această metodă poate fi folosită și în negocieri dure de afaceri, pornind de la ele destul de agresiv și apoi demonstrând respect pentru punctul de vedere al adversarului, chiar fiind de acord cu ceva și oferindu-se să găsească cea mai bună cale pentru ambele părți de a rezolva problema. De obicei, această tactică este cea mai eficientă, deoarece. cealaltă parte devine mai conformă datorită faptului că este încă luată în considerare și se grăbește să profite de situație în timp ce adversarul îi este loial.

Cum să gestionezi negocieri dure.

Dacă simți că interlocutorul tău intenționează să aibă o conversație grea, folosește următoarele sfaturi:

Încercați să fiți cât mai deschis posibil și indicați imediat poziția dvs. Acest lucru îl poate determina pe interlocutor să facă același lucru. Destul de des au loc negocieri de afaceri între vânzător și cumpărător. Sarcina unuia este să cumpere mai ieftin și să plătească mai bine după livrarea mărfurilor, sarcina celuilalt este să vândă mai scump și să primească bani în avans. În acest caz, vânzătorul trebuie să anunțe cu onestitate prețul minim cu o întârziere minimă și reducerea maximă atunci când cumpără un produs fără întârziere la plată. Cumpărătorul vede cât de mult diferă sumele și alege varianta mai ieftină. Această tactică vă permite, de asemenea, să eliminați imediat toate întrebările despre chilipir, deoarece. toate minimele în diferite condiții sunt denumite de dvs.

Dacă formatul de negociere vă permite să comunicați pe subiecte abstracte, folosiți această oportunitate. Interesele și problemele comune aduc oamenii împreună. Unul dintre cunoscuții mei a folosit cipul de fotbal cu destulă succes: a găsit întotdeauna o modalitate de a verifica ce simțea o persoană pentru el și, dacă este pozitiv, dezbaterea s-a încheiat după miezul nopții.

Reguli pentru negocieri dure

Multe depind de capacitatea bărbaților de a negocia: nivelul salariului, relațiile cu superiorii și colegii, avansarea în carieră, creștere profesională, nivelul de bunăstare al familiei, condiții confortabile de muncă și de viață. Undeva trebuie să fie loiali, undeva exigenți. Cum să o faci mai bine?

Strategia de negociere

Pasul unu al strategiei de negociere. Definiți-vă clar obiectivele de negociere, împărțindu-le în trei grupe: promițătoare (pe care în mod ideal vă străduiți să le atingeți), probabile (nu atât de realizabile din prima încercare, dar de preferat) și obligatorii (ceea ce trebuie atins în orice caz). Pregătiți, de asemenea, răspunsuri șablon pentru posibile obiecții.

Pasul doi al strategiei de negociere. Fii loial... în avantajul tău. Aceasta înseamnă că trebuie să urmați strategia: „Dacă sunteți de acord cu condiția A, atunci voi fi de acord cu condiția B”. Astfel, ambele părți vor face compromisuri. Iar acordul final va fi adoptat prin metoda „concesiunilor” de către fiecare dintre participanții la negocieri. Până la urmă, toată lumea câștigă.

Pasul trei al strategiei de negociere. La sfârșitul negocierilor, asigurați-vă că rezumați cu voce tare rezultatele tuturor punctelor asupra cărora s-a ajuns la un acord. Acest lucru va ajuta din nou la evitarea dezacordurilor și neînțelegerilor. Nu e rău sa dovedit și o confirmare scrisă. În orice caz, asta fac oamenii de afaceri lungi și cei de afaceri.

Reguli de negociere

În negociere, fiecare lucru mic contează.. Dacă nu intrați în detalii profunde, atunci, la sfatul experților din această industrie, concentrează-te pe zece reguli esentiale care afectează rezultatul negocierilor.

1) Bani - care dintre adversari va primi sau va pierde cât în ​​urma negocierilor (principiul returului material și situația câștigătoare).

2) Timpul - durata negocierilor, în funcție de importanța subiectului de discuție (cine este dispus să investească cât din timpul propriu; angajarea și libertatea adversarilor).

3) Cunoașterea și deținerea informațiilor - cunoștințe individuale, nivel formare profesionalăși, în consecință, „valoarea” subiectului.

4) O idee foarte clară a scopului - ceea ce doriți să obțineți din negocieri și formularea sa clară.

5) Cunoașterea exactă a limitei permisibilității cuiva și a limitelor posibilităților - aceasta include și capacitatea de a ieși din orice situație neprevăzută, flexibilitatea minții, loialitatea față de adversar, ingeniozitatea.

6) Gradul de conștientizare a părții opuse – să-i cunoască intențiile și scopuri finale, avantaje și dezavantaje. Dacă există mai mulți adversari, atunci informațiile despre diferența dintre opiniile lor sunt, de asemenea, importante.

7) Planificarea și dezvoltarea unei linii de conduită în timpul negocierii.

8) În momentul conversației, nu nega totul și totul: fii de acord cu lucrurile mărunte și detaliile minore, arătând o poziție fermă doar asupra problemelor care sunt importante pentru tine.

9) Nu ghici dacă vei ieși învingător sau învins din negocieri - arată mai multă încredere interioară în succesul tău.

10) Controlează-ți în special emoțiile, nu cedează provocărilor de-a dreptul, nu te lăsa condus de sentimente și controlează-te.

• cel care are mai mult timp de negociat (adică cât poate cheltui pe ele fără să-și facă rău lui însuși și afacerii sale) are un mare avantaj față de restul;
• cel care are mai mulți bani se află într-o poziție superioară în raport cu adversarul (adică, în orice caz, va trebui să fii de acord cu el și să-i asculți părerea, mai ales dacă ești dependent financiar de el);
• cel care este flexibil în rațiune, câștigă mai mult (loialitatea ar trebui să fie „de la și către”, limitele a ceea ce este permis și general acceptat - acesta este criteriul prin care poți să-ți spui și altora să „oprești” în negocieri);
• cel care știe ce poate fi sacrificat adversarului, după ce a primit în schimb ceea ce dorește, este cât mai aproape de obiectiv (concesiunile din partea ta ar trebui să fie în lucruri mărunte, iar câștigurile ar trebui să fie în fapte semnificative).

Conducerea unor negocieri dure

Dacă trebuie să conduci negocieri dure, trebuie să fii pregătit mental pentru ele și să-ți construiești propria linie de comportament, până la cel mai mic detaliu, pentru a nu cădea în momeala adversarului sau a pleca fără nimic.

Strategia de apărare în negocieri dure. Ar trebui recurs la el doar atunci când știi inițial că adversarul este mult mai puternic decât tine - atât din punct de vedere psihologic, cât și emoțional și profesional. Pentru a face acest lucru, fixați-vă clar parametrii sub care nu puteți „cădea”. De regulă, se poartă negocieri dure cu superiorii și oficialii guvernamentali. Această linie de comportament este ușor de recunoscut ca oameni de afaceri care sunt incredibil de puternici în chestiuni comerciale, dar slabi ca negociatori, în comparație, de exemplu, cu politicienii. Cu o strategie defensivă, negocierile decurg de obicei pașnic și fără conflicte evidente.

Strategia de atac în negocieri dure. Aici este importantă capacitatea de orientare instantanee și de calcul greșit inconfundabil al deciziei corecte. Conflictul din el este doar în avantajul tău, așa că ciocnirea frontală este o strategie profitabilă. Îl obligă pe adversar să piardă controlul asupra situației și îi oferă negociatorului frâiele controlului emoțional și al presiunii. Deci, partea opusă poate chiar să înceapă să facă greșeli pe care le folosești în avantajul tău. De obicei, acest comportament este tipic în dezbateri. Câteva fraze cu sânge rece și echilibrate din partea ta - și „dușmanul” literalmente scuipă și scuipă cu indignare, incapabil să obiecteze calm și sobru. El, vorbind indistinct și mult de prisos, arată nesatisfăcător în ochii celorlalți. Tu, sensibil și calm, privești pe fundalul lui ca o persoană prudentă și pură din punct de vedere moral.

Tactici de negociere

Oglindirea tacticilor atunci când negociezi. Răspunsul adversarului este același pe care ți-l „trimite”: pozitiv - la pozitiv, negativ - la negativ. Este folosit în negocierile adversarilor egali ca statut.

Tactica de negociere. De fapt, conciliere în toate. Este tipic pentru o conversație între un șef și un subordonat, precum și pentru un broker care încearcă să obțină o afacere bună.

Tactici de aderare în negociere. Aceasta înseamnă a arăta identitatea adversarului cu el: o comună de opinii, poziții, poziție, bunăstare, interese și așa mai departe. Îmbunătățiți de încrederea lui și convingeți-l de rentabilitatea a ceea ce doriți să realizați.

Tactici de vorbire în negociere. Această tehnică este folosită astăzi de comercianții din rețea și managerii de promovare. Adversarul nici nu are timp să deschidă gura, el stă deja cu bunurile care i se oferă, fiind de acord cu străinul în toate.

Negocieri dure

Cedând solicitărilor colegilor de marketing (azi am primit o altă scrisoare cu o cerere), voi continua subiectul propriei mele experiențe de negocieri dure, pe care am început-o mai devreme în „Negociatorul (Practică)”. Negocierile pentru un agent de vânzări și marketing sunt o parte obligatorie a managementului relații de afaceri. Experții consideră că procesul de negociere este „marginea îndemânării” managerului. Este destul de firesc ca pe lângă o bună cunoaștere a subiectului negocierilor și stăpânirea tehnicii de negociere, este necesar să fii, într-o oarecare măsură, psiholog și să stăpânești metodologia de a conduce negocieri dure (dure).

Numai prin stăpânirea tacticii „negocierilor dure” se poate înțelege că, dacă un partener folosește grosolănie, manipulare, diverse trucuri care sunt „neetice” în comunicarea normală în timpul negocierilor, atunci acest lucru nu vine din lipsa de interes pentru subiectul negocierilor. și din lipsă de respect față de partener personal.
Aceasta este o tactică, nimic mai mult! Scopul unor astfel de tactici este de a obține beneficii pentru sine, iar un partener care se predă „la mila câștigătorului” este un lucru obișnuit, iar experiențele sale personale și profiturile pierdute sunt doar o scuză și un motiv pentru a învăța.

Cum să recunoașteți tactica negociatorilor grei este una dintre principalele și poate cele mai dificile întrebări cu care se confruntă în mod regulat agenții de marketing și oamenii de vânzări. Aceeași tactică există și pentru femeile negociatoare.

• solicitări excesive;
• plictisitor la negocieri;
• valoarea proprie supraestimată;
• scăderea valorii unui partener;
• plasarea accentelor false;
• situație fără speranță;
• condiţii finale neclare.

Să mergem în ordine.

Cerințe excesive

Ham în negocieri

Valoare proprie umflată

Recepția vă permite să dezvăluiți capacitățile unui partener, interesul acestuia nu numai pentru dvs. și oferta dvs., ci și pentru nivelul de competență și practică de a pregăti clienți de nivel înalt (mari, pretențioși). Tehnica tactică funcționează atunci când partenerul de negociere este sub tine în statut și când deții absolut „legenda”, abilitățile de actorie și exersarea, dar reține că metode moderne Evaluarea potențialului partenerului va face posibilă aducerea la „apă curată” a unei astfel de „promisiune de a cumpăra o mulțime deodată”.

Diminuarea valorii unui partener

Tehnica nu este folosită pentru a pune un partener într-o situație deznădăjduită, ci, ca și precedenta, pentru a dezvălui nivelul de competență și practica de a pregăti clienți de nivel înalt (mari, pretențioși).

Aranjarea accentelor false

Îndepărtarea partenerului de preț duce inevitabil la liniște sufletească, iar aflarea că nu toate cerințele partenerului pot fi luate în considerare readuce imediat negocierile la problema principală.

Situație disperată

Condiții finale neclare

Acest lucru se face pentru ca, dacă este necesar, să interpreteze acordul în propriul interes, presupus a nu-l încălca, iar iar și iar revenind la negocieri în momentul în care va fi benefic. Este clar că un astfel de comportament poate prezenta un pericol foarte mare.

Reguli pentru negocieri dure



Realitatea din jurul unei persoane nu este întotdeauna, ca să spunem așa, binevoitoare. În special, acesta se pocăiește de acele cazuri când vine vorba de relații umane și, mai mult, de afaceri, deoarece acest domeniu al vieții este direct legat de interacțiunea interpersonală și, mai precis, de arta negocierii.

Probabil că sunteți deja familiarizați cu unele dintre articolele noastre despre negociere (dacă nu, le puteți citi aici și aici), dar astăzi am decis să aprofundăm și mai mult acest subiect și să vorbim în special despre negocieri dure.

Din când în când, o persoană, dacă dorește cu adevărat să-și apere interesele, este forțată să participe la negocieri dure, care diferă de cele obișnuite prin acuratețea, intensitatea emoțională și atmosfera specială. Înainte de astfel de negocieri, trebuie să fii cât mai precis posibil să știi avantajele și dezavantajele tale, precum și să înțelegi ce poate folosi adversarul tău împotriva ta. În plus, este foarte important să aveți un obiectiv clar, precum și să rămâneți la minimul rezultat, sub care pur și simplu nu puteți cădea.

Și, în primul rând, merită să vorbim despre care poate fi strategia și tactica de a conduce negocieri dure.

Strategii dure de negociere

În cele mai multe cazuri, înainte de negocieri dure, fiecare dintre părțile care participă la acestea se gândește la propria strategie de comportament, care poate fi defensivă sau ofensivă.

O strategie defensivă este relevantă dacă partea opusă are un avantaj într-un fel, de exemplu, din punct de vedere psihologic sau profesional.

O strategie ofensivă, la rândul ei, este aleasă atunci când există un avantaj clar față de partea opusă. Și această strategie este cel mai izbitor exemplu de negocieri dure. De regulă, partea care avansează în sine provoacă apariția situatii conflictuale, deoarece prin aceasta, este posibil să ne asigurăm că adversarul își pierde autocontrolul, în urma căruia poate face multe greșeli sau poate spune ceva ce nu trebuie spus.

În ceea ce privește tacticile de a conduce negocieri dure, pot fi și două dintre ele.

Tactici dure de negociere

Există două tactici principale pentru a conduce negocieri dure - aceasta este tactica „Giveaway” și tactica „Confortul psihologic”.

Tactica „giveaway” constă în faptul că unul dintre adversari își asumă punctul de vedere al celui de-al doilea, analizează situația actuală din poziția sa de percepție și operează cu astfel de argumente care pot afecta această poziție a lui, precum și să-i zguduie. încredere în întrebările și concluziile propuse și înaintate de acesta.

Tactica „Confortul psihologic” presupune folosirea limbajului în procesul de negociere, al cărui sens este că „Îți dorim numai bine”. Această abordare vă permite să faceți adversarul mai flexibil și mai predispus să facă concesii datorită faptului că în el încep să sară în sus calități precum vanitatea, sentimentul de importanță și semnificație de sine etc. Tot aici, lăcomia lui este folosită împotriva adversarului, pentru că îi poți promite absolut nerezonabil tot felul de beneficii pe care le va primi dintr-un acord care ți se potrivește. Un moment psihologic foarte important începe să opereze aici, când o persoană (sau un grup de oameni-oponenti) nu este capabil să evalueze corect situația și, fără a o observa, începe să creadă în realitatea propriului beneficiu.

Printre altele, există și astfel de metode psihologice de influență în care se folosește competența insuficientă a părții opuse, iar adversarul însuși este descurajat de un număr imens de diverși termeni, nume, date oficiale etc. În multe cazuri, pentru a nu-și arăta lipsa de educație, nu va lămuri toate aceste puncte de neînțeles, și va fi obligat să creadă în ceea ce i se spune.

Cei mai experimentați comunicatori pot folosi chiar și metode hipnotice, precum tehnicile NLP, care pun interlocutorul într-un fel de stare de transă. Aici se pot folosi tehnici precum schimbarea timbrului vocii, încadrarea, ancorarea, oglindirea și altele. Toate acestea pot afecta atât de mult mintea adversarului încât pur și simplu își pierde capacitatea de a analiza și de a evalua critic situația.

De asemenea, este necesar de menționat că în unele cazuri negociatorii recurg la o astfel de tehnică: inițial încep conversația cât mai dur posibil, motiv pentru care interlocutorul pur și simplu plonjează în șoc (acest lucru se face pentru a-și impune propriile reguli de joc. asupra adversarului). Și după ce se obține rezultatul intermediar dorit, aceștia își schimbă radical tactica, începând să manifeste simpatie, compasiune, înțelegere etc. În această etapă, adversarul este impregnat subconștient de încredere și „se desfășoară” în direcția corectă. Motivul pentru aceasta este că oamenii experimentează adesea un sentiment deosebit de recunoștință față de cei care au avut inițial un punct de vedere diferit - opusul lor, apoi au început să-și împărtășească punctul de vedere.

Metoda prezentată este foarte eficientă în negocierile dure: acestea pot fi începute extrem de agresiv, iar apoi se recurge la manifestarea respectului față de poziția altcuiva, acordul parțial cu argumentele adversarului și sugerarea modului cel mai optim pentru ambele părți de a rezolva problema. Această tactică este considerată a fi extrem de eficientă. inamicul devine mai flexibil și mai înțelegător, văzând că este respectat și caută să folosească pentru sine loialitatea temporară a părții inițial agresive.

Cu toate acestea, productivitatea negocierilor dure depinde nu numai de capacitatea de a utiliza strategiile și tacticile menționate mai sus. Este foarte important să poți aplica o serie de tehnici speciale care reglează comportamentul în timpul negocierilor dure. Care sunt aceste trucuri?

Reguli de conduită în negocieri dure

Aici putem evidenția cele mai eficiente cinci reguli de conduită în cadrul unor negocieri dure.

Primul: Încă de la începutul negocierilor dure, ar trebui să fiți cât mai deschis posibil și să vă definiți imediat poziția în mod clar. Datorită acestui lucru, puteți obține un comportament similar al adversarului.

Al doilea:În cazul în care formatul de negociere permite comunicarea pe teme străine, această oportunitate ar trebui folosită, deoarece nimic nu reunește oamenii precum prezența unor interese sau probleme comune. În procesul de comunicare pe tema a ceva complet abstract, puteți nu numai să aveți o conversație plăcută, ci și să ajungeți la o soluție a problemei în cel mai bun mod posibil.

Al treilea: Mulți oameni se tem să ceară ajutor. Cu toate acestea, o astfel de mișcare poate dezarma cu ușurință chiar și pe cel mai agresiv adversar. Având în vedere particularitățile psihicului majorității oamenilor, este posibil să nu fiți refuzat. Mai mult, nu contează care va fi motivul: teama de a-și pierde propria semnificație, compasiune sau dorința subconștientă de a ajuta. Puteți începe cu ceva destul de banal, de exemplu, cu o solicitare de a împrumuta un pix sau de a da o bucată de hârtie.

Al patrulea:În nici un caz nu trebuie să-i permiti adversarului să te manipuleze sau să pună presiune asupra ta. Este permisă chiar și o indicație directă către interlocutor că începe să „meargă prea departe”. Cu toate acestea, este important să nu uitați să transformați conversația într-o notă pozitivă, deoarece scopul negocierilor nu este acuzațiile reciproce, ci căutarea unei soluții la problemă. Adversarul tău nu va putea să te manipuleze doar dacă menții constant conștientizarea și autocontrolul.

A cincea:Învață să refuzi corect. Chiar dacă negocierile au început să semene cu un conflict și nu sunt de bun augur, este absolut imposibil să devii personal sau să jignești. Cel mai eficient mod de a-ți lua rămas bun de la un adversar într-o astfel de situație este să recunoști că ești singurul responsabil pentru eșecul negocierii. De asemenea, poți sublinia că este capacitatea ta de a ajunge la o înțelegere care nu permite, dar pe viitor nu te deranjează să discuti din nou problemele comune.

Desigur, subiectul negocierilor dure este departe de a fi epuizat de informațiile pe care am încercat să vi le transmitem. Acest subiect este foarte larg și puteți dedica mai mult de o pagină analizei tuturor subtilităților și nuanțelor sale. Dar, în orice caz, recomandările prezentate îți pot îmbunătăți semnificativ abilitățile de negociere și pot obține rezultatele cerute atunci când interacționezi cu alte persoane.

Beneficiul maxim: Secretele negocierilor dure



Să vorbim despre negocieri dure. Jos strategiile ipocrite pentru găsirea unui compromis reciproc avantajos! Ai nevoie de totul, odată și în cele mai bune condiții pentru tine! Aceasta este singura lege a afacerilor reale și orice altceva a fost inventat de managerii marilor companii pentru a facilita manipularea oamenilor de afaceri începători.

Ei bine, această afirmație nu corespunde ideilor tale despre principiile „înalte” ale conducerii afaceri moderne? Cel puțin acum știi ce este realitatea, iar acesta este deja un pas către supraviețuire. Afacerile sunt război. Război cu toată lumea: te lupți cu concurenții pentru piață, te lupți pentru atenția clienților, te lupți chiar și cu propriul personal, încercând să cumperi valoarea maximă pentru banii minimi. Este o prostie în astfel de condiții să joci după regulile stabilite de alții. Chiar dacă aceste reguli sunt în exterior extrem de atractive și susținute de majoritatea societății. La urma urmei, tu ești cel care conduce afacerea, nu ei, iar dacă pierzi afaceri în timp ce te străduiești să fii etic, atunci este puțin probabil ca această societate să-ți dea o mână de ajutor. Așa că să lăsăm prejudecățile „de zahăr”, ai o singură viață, trăiește-o după propriul scenariu și reguli (dar nimeni nu a anulat cele nouă porunci).

Să revenim la strategia de a conduce negocieri dure. Această abordare funcționează cel mai bine cu companiile despre care știi că sunt cel mai interesate de tine. Cine are mai multă nevoie de contract este mai vulnerabil și, prin urmare, susceptibil la manipulare. Așadar, iată primul sfat pentru tine: faceți întrebări detaliate despre un posibil partener. Acest lucru vă va permite să construiți o viitoare strategie de presiune și să calculați concesiile maxime care pot fi obținute.

Odată ce aveți o înțelegere completă a situației în compania celeilalte părți, sunteți gata să vă întâlniți. Străduiește-te să-l ții mereu pe teritoriul tău, asta îți va oferi un avantaj moral serios. De asemenea, este recomandabil să programați întâlnirea care vă interesează la sfârșitul zilei de lucru, când interlocutorul dvs. este de așteptat să fie obosit și, prin urmare, mai flexibil (cel mai important, nu uitați să vă odihniți bine înainte de negocieri) . Este grozav dacă mai mulți dintre specialiștii tăi puternici sunt supuși unui reprezentant al părții opuse. În acest caz, chiar și unui adversar bine pregătit va fi dificil să reziste focului încrucișat al întrebărilor din partea mai multor profesioniști.

Nu subestima impactul pe care îl are asupra rezultatului negocierilor un lucru aparent banal precum aranjarea meselor într-o sală de ședințe.

Deci, prima întâlnire a posibililor parteneri. În mod ideal, proprietarul companiei contrapărții ar trebui să fie prezent la întâlnire, în timp ce doar unul dintre managerii de top din partea dvs. (în acest caz, după elaborarea acordurilor preliminare, aveți un motiv să jucați timp - „trebuie să depuneți acord spre aprobare către șef”).

Există mai multe strategii de manipulare a interlocutorului.

În primul caz, sarcina ta este să-l faci pe interlocutor să se simtă inconfortabil, ceea ce nu-i va permite să se concentreze suficient asupra termenilor contractului. Pentru a obține impactul dorit, puteți folosi un ton intenționat disprețuitor (suficient de natural pentru reprezentanții companiilor foarte mari care sunt obișnuiți să crească interesul față de ei înșiși din partea firmelor mai mici). Un alt mod, mai cultural, de a deruta interlocutorul este indiferența demonstrativă și neutralitatea. Dacă este susținut de impecabil aspect, costum scump și vorbire corectă, atunci complexul de inferioritate al inamicului este furnizat în cele mai multe cazuri. Și acesta este un teren fertil pentru începerea negocierilor.

Cu toate acestea, această strategie nu este eficientă în toate cazurile. Adesea există indivizi care, ca răspuns la negativ, iau o poziție agresiv-defensivă, ceea ce duce negocierile într-o fundătură. Dacă interlocutorul tău aparține acestui tip de oameni, atunci ar trebui să mergi pe altă cale. Fă-l să se simtă confortabil și relaxat. Un ton prietenos, o atmosferă relaxată, atenția și apariția unui interes personal pentru rezultatele negocierilor pot face mai mult decât dictate dure. Expuneți imediat că sunteți interesat să lucrați cu această companie. Imaginează-ți în mintea celuilalt mega-comenzi grandioase, beneficiile alianțelor strategice și noi proiecte comune. De îndată ce se gândește la ce perspective îi deschide acest contract pentru viitoarea sa carieră (dacă nu este proprietarul până la urmă) și/sau recalculează suma veniturilor primite, fii sigur - este al tău! Veți primi cea mai bună ofertă posibilă în acest moment. Este timpul să închei întâlnirea și să treci la pasul următor.

Acum ia-ți timp. În negocieri dure, când sunt în joc bani mari, câștigă cel cu bugetul de negociere mai mare. Spune-mi după un timp că pentru aprobarea finală este necesar să te întâlnești cu șeful reprezentanței tale din Saratov, de exemplu, și el așteaptă partenerul tău mâine la una în biroul lui din Saratov. După întâlnirea de la Saratov, este necesar să se obțină aprobarea filialei din Sankt Petersburg. Poate fi necesar să vă întâlniți acolo de câteva ori, cu o pauză de o săptămână.

Simți ce se întâmplă? Partenerul tău începe deja să-și investească timpul și banii (bilete de avion și cazare în alt oraș) într-un proiect care nu a fost încă aprobat. Cu cât investește mai multe fonduri în acest contract, cu atât mai important va fi pentru el să primească un contract.

În paralel, puteți începe să lucrați cu concurenții săi pentru a reduce prețul comenzii. Faptul că altcineva este interesat de această comandă poate fi sugerat contrapartei la prima întâlnire. Următorul truc discret este destul de eficient: cereți să bifați pe o foaie cu o listă a termenilor contractului care vă interesează acele articole pe care compania sa le poate îndeplini. În același timp, există o subtilitate: există deja notele cuiva pe această foaie. Concluzia firească pe care o va face potențialul tău partener este că astfel de condiții au fost deja discutate cu concurenții și, de aceea, este necesar să oferi condiții cu adevărat favorabile pentru a nu rata comanda.

În etapa de aprobare luată în considerare, puteți lua calea muncii deschise cu toți concurenții, încercând să-i împingeți unul împotriva celuilalt în lupta pentru comanda dumneavoastră. Dar acesta este cazul dacă chiar vrei să plasezi o comandă mare în cele mai ideale condiții.
Adesea, tot ce trebuie să faceți este să cumpărați o cantitate limitată de produse pentru afiliatul dvs., dar la prețuri de mega-livrare. În acest caz, vom continua tactica de combatere a negocierilor bugetare. Deci, partenerul tău a investit deja mulți bani în coordonarea negocierilor la toate nivelurile. Acum nu are nevoie doar de un contract, ci și de el! Este timpul pentru întâlnirea finală cu șeful principal. Să fie la Moscova, de exemplu (dacă locuiți în regiune), cheltuielile suplimentare nu vor strica.

La ședința finală, „deodată se dovedește” că planurile companiei tale s-au schimbat, iar în realitate nu poți semna decât un contract pentru 1/10 din volumele de achiziții discutate la început, desigur, la prețuri convenite anterior. Mai mult, sunteți gata să semnați contractul chiar acum și să transferați banii în contul contrapărții literalmente mâine.

Deci, ți-ai încolțit partenerul. A investit prea multă energie și bani în acest tratat pentru a-l refuza. Practic nu există nicio șansă de a-l convinge pe șeful că prețurile convenite anterior se aplică doar comenzilor foarte mari și, dacă ar exista, este puțin probabil să fie pregătit să treacă din nou prin toate cercurile „infernale” de negocieri: nu există nici financiar, nici puterea morală. Are o singură cale de ieșire - să fie de acord cu toate condițiile tale.

Contract semnat. Perdea.

P.S. Și ultimul pont. Ai grijă, s-ar putea să te afli și într-o poziție mai puțin avantajoasă. În criză, vigilența este tocită, iar dorința de a încheia un contract cu orice preț crește.
Dar ai nevoie de ACEST PRET?

© www.live-and-learn.ru — portalul psihologic al Centrului 1000 de idei