Toți comercianții cu amănuntul cunosc cuvântul „merchandising”. Cel puțin, nu am întâlnit încă un singur antreprenor care să nu cunoască un astfel de concept.

Da, ei cunosc conceptul, dar aici se termină cunoștințele. Rămășițe intrebare deschisa de ce știe toată lumea, dar lasă acest instrument deoparte?

Și acesta, pentru o secundă, este unul dintre cele mai importante elemente ale unei afaceri, așa că trebuie nu numai să-l cunoașteți, ci și să îl folosiți.

Subiectul merchandisingului și afișajului este foarte voluminos, este imposibil să îl puneți într-un articol. Un ghid complet va fi lansat în 100-200 de pagini destul de plictisitoare, cu diagrame, numere și psihologia oamenilor.

Doar din cauza cantității uriașe de informații care trebuie studiate cu o față tristă, mulți încep și nu termină treaba sau nu o iau deloc cu cuvintele:

Și așa va fi!

Ghidurile mari de merchandising acordă multă atenție detaliilor.

Dar dacă tocmai porniți pe această cale, atunci trebuie mai întâi să învățați regulile de bază de comercializare și afișare și abia apoi să treceți la jetoane.

Prin urmare, astăzi vom discuta ce principii de baza trebuie respectate pentru creșterea vânzărilor și toate acestea fără definiții plictisitoare și standard de la Wikipedia.

Apropo, este interesant că mulți oameni fac o greșeală când scriu și pronunță acest cuvânt. Este corect să scrieți prin litera „a” și arată ca acest „merchAndising”.

invizibil și util

Merchandisingul adecvat, ca orice acțiune de marketing, crește loialitatea clienților și îi încurajează să cumpere.

Și este păcat că posibilitățile de merchandising sunt adesea subestimate, deși statisticile demonstrează inexorabil contrariul:

• 80% din alegerea consumatorului este determinată de mediu (preț, design, marcă, serviciu, ușurință în cumpărare);
• La 20%, alegerea consumatorului este determinată de principalele proprietăți ale produsului.

Dar prefer o altă statistică care spune că peste 60% din deciziile de cumpărare se iau pe loc. Adică ai ocazia să convingi 2 din 3 persoane să cumpere de la tine pe loc.

Și poți face asta atât cu ajutorul personalului, cât și cu ajutorul merchandisingului. Cu toate acestea, există o astfel de regulă nespusă: un bun merchandising este un merchandising discret. Aceasta înseamnă că nu este intruziv, astfel încât cumpărătorul să nu aibă impresia așa-numitei „aburire” a mărfurilor.

Crede-mă, clientul va cumpăra el însuși de la tine, este important doar să urmezi anumite reguli, a căror esență este să influențezi toate cele cinci canale de percepție a informațiilor:

1. Canal vizual (informații vizuale);
2. Canalul auditiv (informații sonore);
3. Canal tactil (informații tactile);
4. Canal de gust (informații despre gust);
5. Canal olfactiv (informații olfactive).

Mai mult, aceste canale sunt aranjate prin prioritate. Și, în primul rând, trebuie să faci totul pentru ca ochii unei persoane să obțină plăcere maximă din calculul tău.

Apoi începi să lucrezi cu auzul, după care vine o sursă tactilă de informații. Ei bine, mai jos în listă.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

mica digresiune

Aici vreau cu adevărat să evidențiez un grup separat de proprietari și vânzătorii lor, care construiește merchandising bazat exclusiv pe înțelegerea și viziunea lor.

Și par să încerce, făcând totul corect și „convenient” pentru toată lumea. Dar dintr-un motiv oarecare nu are niciun efect. Clienții nu cumpără mai bine și, uneori, chiar și vânzările scad...

Ca rezultat, din cauza unor astfel de încercări, se formează o opinie puternică „merchandising - pudrarea capului”.

În astfel de situații, identificăm de obicei două erori care strică întreaga imagine a afișării corecte a mărfurilor:

1. Se face în așa fel încât să fie convenabil pentru vânzători, nu pentru clienți;
2. Dacă este frumos, atunci totul este în regulă.

Merchandising-ul nu este „așa cum văd eu”, este un set de tehnici și instrumente standard pe care trebuie doar să le aplicați corect în cazul dvs.

Dar, există și dificultăți. Într-un magazin de îmbrăcăminte și un magazin alimentar, aceeași schemă nu va funcționa. Prin urmare, teoria este o teorie și nimeni nu a anulat înțelegerea publicului țintă și a comportamentului acestuia. Deci, înapoi la subiect.

Reguli de comercializare

În primul rând, trebuie să începeți prin a întocmi o „hartă a mișcării clienților”. Acesta este studiul, analiza și proiectarea mișcării clientului prin priză.

Și vă rog să nu ratați acest moment, chiar dacă aveți magazine mici.

Pe lângă deplasare, este indicat să înregistrați timpul mediu petrecut de client la punctele de control (puncte de control). De asemenea, vă va ajuta să înțelegeți punctele importante din punct de vedere strategic.

Dar imaginați-vă că ați trecut deja de această etapă și harta dvs. este gata. Prin urmare, apelăm la „marketing vizual”, adică la aranjarea și amplasarea corectă a mărfurilor, materialelor publicitare și vitrinelor pentru a obține rezultate maxime.

Regula 1. Locația

Cea mai populară regulă în merchandising este Triunghiul de Aur. De fapt, aceasta nu este întotdeauna o figură cu trei colțuri, așa că numele este doar o soluție tipică.

Ideea este că avem cel mai popular produs în colțul îndepărtat de la intrare. O casă de marcat în colțul îndepărtat de un produs popular.

Regula este triunghiul de aur

Cel mai simplu și mai ușor de înțeles exemplu de implementare este un hipermarket mare. Pâinea este întotdeauna situată în colțul extrem. Pentru a ajunge la el, vei parcurge tot magazinul. Iar pentru a-l plăti, vei parcurge tot magazinul de-a lungul unui alt drum, pentru că casa de marcat este situată în celălalt colț extrem de pâine.

Cel mai important lucru pe care ar trebui să-l eliminați de la această regulă este cel mai mult articol popular la sfarsit.

Atentie insa, se poate intampla ca clientul sa vina sa va viziteze, sa nu vada produsul cerut (popular) si sa plece.

Iată încă câteva note. Când un client intră în magazin, există zone moarte la dreapta și la stânga. Persoana este în modul de adaptare și face câțiva pași într-o „transă” ușoară.

Aceasta înseamnă că nu trebuie să pariezi pe plasarea laterală după intrare, rezultatul va fi mic.

Și după „activarea modului de cumpărare”, este timpul să plasați în magazin produse care nu sunt populare, dar profitabile pentru dvs.

La urma urmei, clientul este deja într-o stare de cumpărare, pentru a merge departe, iar gândurile din capul lui sunt în stilul „Toți 100% din bani sunt în buzunar, ceea ce înseamnă că poți cumpăra ceva „inutil”.

Regula 2. Nivelul ochilor

Când o persoană intră pe platforma de tranzacționare, privirea sa este cel mai adesea îndreptată înainte. Este un păcat să nu folosești acest factor.

Dacă doriți să atrageți atenția clientului asupra unui anumit produs, plasați-l la nivelul ochilor. Și este mai corect nici măcar la nivelul ochilor, ci cu 15 grade mai jos, deoarece suntem obișnuiți din punct de vedere psihologic să privim ușor în jos când ne mișcăm.

Regula este la nivelul ochilor

Cu toate acestea, îl puteți folosi și în alte scopuri, de exemplu, pentru a atrage atenția clienților asupra unui produs învechit care trebuie vândut cât mai curând posibil sau pentru a fi atenți la o nouă sosire.

În magazinele alimentare, companiile care plătesc cel mai mult supermarketurilor sunt la nivelul ochilor.

După cum probabil ați ghicit, cele mai multe zone moarte sunt dedesubt (la mai puțin de 70 de centimetri de podea) și deasupra (la mai mult de 2 metri de podea).

Mai mult, așezarea inferioară este mai periculoasă decât cea superioară, deoarece pentru a examina mărfurile de sus, clientul trebuie doar să ridice capul. Și pentru a examina mărfurile la podea, trebuie să se așeze aproape pe podea, ceea ce duce deja la acțiuni inutile (și leneșe).

Important! Asigurați-vă că înregistrați înălțimea medie a clientului dvs. ideal pentru a vă face o idee despre cât de ridicat este nivelul ochilor. La urma urmei, ceea ce este convenabil pentru o bunică este incomod pentru un jucător de baschet. Si invers.

Regula 3. Evidențierea produsului

Dacă totul este greșit, atunci când vă vede produsele, clientul va studia rapid totul și va merge mai departe, poate chiar la alt magazin. Și motivul pentru asta - nimic "agățat".

Prin urmare, trebuie să învățați cum să faceți acțiuni speciale pentru a „prinde clientul cu ochiul” în timpul alergării sale, iată opțiunile dvs.:

1. O mulțime de bunuri. Puteți face o alunecare de mărfuri și astfel creșteți masivitatea vizuală.

Acest lucru va evoca gândul „multe înseamnă popular”. Dar nu uitați să îndepărtați câteva bucăți de produs de pe margini pentru a elimina teama de a rupe compoziția și a arăta că produsul este la cerere.

O mulțime de mărfuri

2. Lumină. O tehnică foarte populară în magazinele de bijuterii, unde piese deosebit de valoroase și ghișeele în sine sunt evidențiate cu ajutorul iluminării.
Trebuie să faceți același lucru, aduceți spoturi individuale (lampi de perete-plafon) la copiile de care aveți nevoie.

Evidențierea iluminării

3. Mărfuri pe un afișaj separat. O modalitate bună de a evidenția va fi un spațiu de expoziție și design separat. O recepție populară cu produse de o categorie de preț ridicat.

De exemplu, tehnologia merelor se deosebește întotdeauna de toată lumea. Dar metoda poate fi folosită nu numai în aceste zone, principalul lucru este să porniți fantezia.

Spatiu de expozitie separat

4. Culoare.„Petele de culoare” au fost întotdeauna o tehnică populară. Trebuie să grupați produsele din aceeași paletă de culori într-un singur loc

Așa că va fi mai ușor pentru clienți să aleagă (de exemplu, dacă un tip caută o jachetă albastră), iar ochiul se va mișca prin etape.

pete de culoare

5. Markere. Trucul meu preferat. Trebuie să plasați marcajele „Bestseller”, „Nou”, „Ultima copie” și așa mai departe produsele selectate. Acest lucru va ajuta să atragă atenția clientului și să-i sugereze ce să ia.

Marcatori pe etichetele de preț

Regula 4 Separarea

Gruparea este un factor foarte important. O persoană care caută pantofi este puțin probabil să-i caute în lenjerie intimă.

Prin urmare, produsul trebuie să fie în grupul de care aparține. De exemplu, accesoriile ar trebui să fie separate de hainele de acasă.

Dacă nu aveți o astfel de varietate de sortiment, utilizați diviziunea în cadrul grupului de produse în sine. De exemplu, distingeți gențile mai scumpe de cele mai accesibile. Sau separați gențile din piele de cele din pânză. De asemenea, puteți face o împărțire după marcă sau după tip.

Separarea mărfurilor

Dar, în același timp, nu uitați că grupurile ar trebui să fie prieteni între ele. De exemplu, lângă lămpi ar trebui să existe becuri sau să existe pălării, mănuși și eșarfe lângă jachete.

Astfel, tu, în calitate de client, fără a părăsi locul, cumperi tot ce are nevoie.

Același lucru este valabil și pentru prietenia dintre mărci. Cu mărci populare, trebuie să plasăm produse ale companiilor mai puțin populare, dar în același timp foarte profitabile pentru tine.

Atunci clienții vor începe să studieze un produs cunoscut și, vrând-nevrând, vor observa și alte oferte în apropiere.

Regula 5 Mișcarea

Nu este un secret pentru nimeni că majoritatea oamenilor sunt dreptaci. Prin urmare, atunci când intră în orice cameră, majoritatea oamenilor își întorc imediat capul spre dreapta și încep o mișcare inconștientă în sens invers acelor de ceasornic.

Acest lucru se aplică nu numai cazurilor legate de spațiul comercial. Avem chiar trafic pe dreapta în Rusia.

Regula este mișcarea

Gândiți-vă, de exemplu, la supermarketuri. Aproape toată lumea folosește acest factor comportamental, cu câteva excepții - în dreapta este intrarea, în stânga este ieșirea.

Iar pentru a ieși, ajungi să treci prin tot magazinul, adunând pe parcurs câteva lucruri care ți-au atras atenția, din nou datorită folosirii altor tehnici de merchandising.

Trebuie să luați în considerare experiența dvs. exemplul de mai sus. Și anume, trebuie să creați o mișcare în sens invers acelor de ceasornic în magazinul dvs.

În același timp, asigurați-vă că clientul trece prin tot magazinul. Adica nu ar trebui sa ai ocoli scurte, pana la iesire. Ne concentrăm pe principiul „Vrei să ieși? Treci prin tot magazinul.”

Regula 6. Materiale POS

Punctul de vânzare sau, în rusă, locul de vânzare sunt instrumente de merchandising pentru a atrage atenția cumpărătorilor asupra unui anumit produs.

În articolul nostru, am oferit o mulțime de exemple de implementare a acestora. Pe scurt, ele pot și trebuie folosite chiar și la birou.

Merchandisingul este atât o știință, cât și o artă. Vizitând supermarketuri pline de mărfuri, mulți nu sunt conștienți de munca gigantică făcută de serviciile de marketing ale unității comerciale. Aceasta este o filozofie a vânzărilor competente, care lucrează simultan pentru consumator și vânzător.

Merchandising - componentă marketing. Prin „merchandising” se înțelege activități legate de promovarea produselor și a mărcilor de produse pe piețele regionale, modalitatea de desfășurare a vânzărilor de către marii retaileri în domeniul comerțului. Pentru bazele angro, acest concept nu este aplicabil.

Ideea este de a crea condiții care să favorizeze atragerea unui client către un produs, ducând la achiziții neplanificate. Întreprinderi serioase cu amănuntul cheltuiesc mulți bani pentru reconstrucția grandioasă a spațiilor, achiziționarea de echipamente noi. Dar acest lucru nu duce la o creștere semnificativă a veniturilor. Merchandising-ul este un eveniment mult mai puțin costisitor, care poate crește vânzările de multe ori fără investiții mari.

Principalele principii și reguli de merchandising

• Compatibilitate. Produsele din apropiere trebuie să aparțină aceluiași segment de consumatori (imagine, categorie de preț, popularitate).
• Zona brațului întins. Ideea este că publicul țintă poate ajunge cu ușurință la produsul de interes.
• Triunghiul de Aur. Numărul maxim de produse este amplasat în trei zone: intrare - loc pentru expunerea mărfurilor - casierie.
• Principiul "locomotivei". Logica este simplă - lângă articolele de marcă există un produs extern cu mișcare lentă, care atrage cu un preț scăzut.
• combinaţie. Vorbim despre locația mărfurilor care sunt complet diferite ca mărime, formă, culoare și conținut. Un astfel de contrast este vizibil de departe și funcționează cu adevărat.
• Acompaniament de sunet și aromă. Muzica plăcută în supermarketuri este o întâmplare comună. Efectele sonore stabilite într-un mod pozitiv, creează atmosfera potrivită în departamente de vânzări. Mirosurile au un efect similar. Aroma dorită relaxează, stimulează apetitul și provoacă să faceți o achiziție.

Acestea sunt doar tehnicile de bază în merchandising. Există multe alte subtilități ale amenajării raționale a mărfurilor, ținând cont de obiceiurile cumpărătorilor, deplasarea acestora prin pavilion, percepția vizuală și alți factori. În mod ideal, pentru toate rafturile și vitrinele ar trebui să fie întocmit, ținând cont de principiile și regulile de mai sus.

Citeste si:

merchandising vizual

Prezentarea vizuală corectă vă permite să aduceți anumite informații cumpărătorului. Din punct de vedere științific, visual merchandising-ul se bazează pe psihologie, teoria designului, psihofizică și economie.

Puncte cheie:

• Atenția și percepția consumatorului
• Modelare artistică
• Desemnarea anumitor proprietăți ale unui articol comercial

Visual merchandising-ul este axat pe amplasarea corectă a mărfurilor, etichetelor de preț, plăcuțelor, indicatoarelor, precum și a designului locului de tranzacționare. Acest instrument de marketing poate avea ca scop creșterea vânzărilor în general sau promovarea unui anumit brand.

Un magazin în care totul este aranjat logic, intuitiv și plăcut ochiului, cucerește clientul. Acest lucru se întâmplă la nivel de psihologie, în mod inconștient. Visual merchandising-ul este cel mai eficient atunci când vând produse cosmetice și parfumuri, pantofi, haine și alte accesorii care se află pe rafturi într-un sortiment și volum mare.

Visual merchandising-ul este apanajul nu numai al pavilioanelor mari de cumpărături. Experimentele legate de prezentarea produselor unui potential cumparator pot fi aplicate in magazinele mici.

Cross (cruce) merchandising

În cross merchandising, punctul cheie este afișarea sau plasarea produselor. Folosit de comercianții cu amănuntul cu clienți cu autoservire complet sau parțial. Cumpărătorul, intrând în magazin, are scopul de a satisface o anumită nevoie. Sarcina cross-merchandising-ului este de a vă aminti nevoia de a cumpăra altceva legat de primul produs.

Scheme tipice:

• Bere, pește, chipsuri, biscuiți
• Țigări, brichetă, gumă de mestecat, băutură
• Pâine, unt, cremă de ciocolată, lapte condensat, dulceață

Exemplu de cross-merchandising (pantofi - șosete)

Primul, produs cheie, poate costa mult mai puțin produse asemanatoare. Acest lucru duce la o creștere multiplă a veniturilor. Nu este suficient să organizezi cross-merchandising o dată. Necesită întreținere și îmbunătățire constantă în funcție de starea de spirit a publicului țintă, de sezonalitate și de alți factori.

Merchandising tehnic

Componenta tehnică nu este mai puțin importantă în marketing. În acest scop se folosesc materiale publicitare, echipamente comerciale. Categoria mijloacelor publicitare de merchandising tehnic include diverse standuri promotionale, bannere, panouri luminoase. Echipamentele comerciale includ rafturi, rafturi, camere frigorifice, precum și o zonă de numerar.

• Obstructivitate minimă, pentru a nu provoca reacții ale cumpărătorului
• Fiabilitate si usurinta in utilizare, stare tehnica buna
• Amplasarea corectă pentru a evita interferența cu mișcarea clienților pe platforma de tranzacționare

Multe magazine practică utilizarea echipamentelor special concepute pentru un anumit punct de vânzare. Acest lucru permite companiei să se poziționeze mai favorabil în ochii clienților, pentru a menține o imagine comună.

Exemple de merchandising

Farmacie

O vitrină proiectată corespunzător crește cifra de afaceri a farmaciei și profitul acesteia. Merchandisingul farmaceutic se bazează pe principii standard, luând în considerare caracteristicile produsului vândut și contingentul de cumpărători.

Medicamentele sunt așezate pe rafturi cu rubrici clar separate, care sunt de înțeles și accesibile consumatorilor obișnuiți. Acest lucru permite vizitatorului să selecteze rapid produsul dorit, astfel încât să aibă timp să ia în considerare un alt produs.

Un exemplu de merchandising într-o farmacie

La clasificarea zonelor de mărfuri, este inacceptabil să se utilizeze termeni profesionali complexi (antihelmintice, adsorbanți), evitând în același timp numele colocviale, simplificate (de la cap, pentru nas). Cea mai bună opțiune- anti-răceală, calmante, ierburi medicinale.

Analogii mai puțin cunoscuți pot fi plasați lângă medicamentele populare și destul de scumpe. În jurul produsului - lider de vânzări, este, de asemenea, recomandabil să așezați numai articole noi care au apărut pe piață.

O alta instrument eficient comercializare în farmacie - expoziții în masă de medicamente care creează iluzia unei cereri crescute pentru aceste medicamente.

Magazin de haine

Pentru comercializarea unui magazin de îmbrăcăminte și încălțăminte pot fi reținute următoarele principii:

• Sortiment bogat. Pavilioanele pe jumătate goale nu se instalează pentru a face cumpărături. În zona de tranzacționare trebuie să fie cerute lucruri în cantități suficiente.
• Locație. Produsele sunt împărțite în zone, ținând cont de direcția de mișcare a fluxului de cumpărători. Cele mai ieftine lucruri sunt la capătul potecii, cele mai scumpe sunt la intrare. Sunt amenajate puncte de vânzare suplimentare (ASP).
• Vizualizarea. În magazinele de îmbrăcăminte, individualitatea și creativitatea sunt încurajate atunci când se organizează expoziții de produse. Este necesar un efect tridimensional pentru o prezentare mai profitabilă. Se utilizează principiul contrastului de culoare, o aranjare diversă a mărfurilor pe rafturi, utilizarea manechinelor și a zonelor de imagine

Visual merchandising la magazinul de îmbrăcăminte Incanto:

Magazin alimentar

Într-un punct de vânzare alimentar, este adecvat să se observe o combinație de grupuri de produse. O persoană care cumpără cafea sau ceai va fi cu siguranță interesată de cofetărie.

Cele mai avantajoase sunt zonele de intrare și centrale, unde se află cele mai profitabile și populare produse. Bunurile cu cerere periodică sunt alocate rafturi interne. Vinovații de cumpărături impulsive - acadele, gumă de mestecat, țigări, genți, reviste - au fost în mod tradițional înregistrați lângă casa de marcat. Iluminatul adecvat este folosit pentru expunerea profitabilă a mărfurilor pe vitrină, în special în zona frigorifică. Sarcina iluminatului este de a atrage atenția cumpărătorului fără a-l orbi.

Standarde de comercializare cu exemplu

Pentru a avea succes, orice retailer trebuie să aibă standarde comune comercializarea. Dezvoltarea lor se realizează independent, ținând cont de propriile evoluții, sau cu participarea unei firme de consultanță terță parte.

Standardele de comercializare oferă:

• Afișarea eficientă a produselor în magazin
• Reducerea costurilor de formare a noilor angajați
• Implementarea mai rapidă a sistemului la deschiderea unor filiale suplimentare
• Criterii simple, convenabile pentru evaluarea performanței personalului

Exemplu: standarde de comercializare HAYAT (click pentru a deschide pdf)

Standardele de comercializare includ baza teoretica, reguli pentru proiectarea grupului de intrare, locația și prezentarea mărfurilor, vitrinele. Manualul (carte de merchandising) pentru comoditatea muncii este emis sub forma unei broșuri în format A4 sau A5. La elaborarea standardelor, trebuie luate în considerare caracteristicile arhitecturale ale spațiilor.

Merchandisingul logic, corect, indiferent de domeniul de activitate al unei întreprinderi comerciale, poate crește semnificativ veniturile. Orice companie serioasa intelege eficienta acestei directii de marketing, perspectivele acesteia. Și aici este important să ținem pasul cu schimbările în sentimentul consumatorilor, oportunități, preferințe. Aceasta este sarcina principală a marketingului.

Dacă ai ceva de adăugat la subiect, nu ezitați. Lasă comentarii!

Merchandising provine din cuvintele englezești merchandise (bunuri, comerț, comerț) și merchandising (studirea problemelor cererii, studierea problemelor de creare, îmbunătățire și distribuire a mărfurilor în legătură cu schimbările nevoilor; tehnologie a proceselor comerciale; prezentarea mărfurilor pe piaţă).

Există multe definiții ale termenului „merchandising”. Cele mai comune concepte sunt:

• · Merchandising - un sistem de organizare a vânzărilor de mărfuri și de gestionare a acestora.
• · Merchandising este marketing la punctul de vânzare sau „marketing în interiorul pereților magazinului”.
• Merchandisingul este arta (tehnologia) de a expune bunuri.

Toate cele trei definiții sunt corecte;

Prima dintre ele este complexă și include următoarele două. Vom considera ca merchandising-ul este un sistem de activitati desfasurate in microcosmosul magazinului si menite sa faca comod, placut si profitabil (din punct de vedere valoric si/sau motiv) cumparatorului sa faca cumparaturi. Cartea managerului magazinului. / Ed. S.V. Sysoeva.- Sankt Petersburg: Peter, 2013.-284p.

Merchandising-ul este un concept generalizat, această tehnologie include nu numai comunicatii bune, munca excelentă a personalului, principalul lucru este realizarea armoniei necesare între vizitator și punctul de vânzare, astfel încât vizitatorul să se simtă ușor, confortabil, liber și convenabil. Încurajând cumpărătorul să cumpere, merchandising-ul funcționează la fel de semnificativ în direcția marketingului și vânzărilor.

Merchandising-ul trebuie considerat ca o filozofie sau o știință independentă care folosește o serie de tehnici psihologice pentru a influența cumpărătorul, ceea ce ajută la creșterea volumului mărfurilor vândute. Este important ca o companie sa desfasoare astfel de activitati alaturi de promotii, crearea si mentinerea propriei imagini etc.

Nevoia de merchandising a fost dovedită după ce s-a dovedit că 2/3 din toate deciziile de cumpărare sunt luate de consumatorii care stau în fața ghișeului. Chiar dacă achiziția unui anumit tip de produs este planificată în avans, 7 din 10 cumpărători iau o decizie în favoarea unei anumite mărci direct pe piața comercială. Adică cei care au venit la magazin nu au o decizie finală asupra mărcii de produs pe care ar prefera. Astfel, dacă concentrezi atenția cumpărătorului pe o anumită marcă sau tip de produs, poți crește vânzarea acestuia.

Figura 1 - Principalele direcții de merchandising pentru o societate comercială.

Figura 1 arată direcțiile de comercializare care ajută la promovarea produsului, la atragerea de noi clienți și la vânzarea produsului.

Activitatea de merchandising este procesul unei atitudini active a subiectului față de realitatea întreprinderii de comerț cu amănuntul și comportamentul vizitatorilor. podeaua comercială timp în care își ating obiectivele de merchandising.

Practica arată că nevoia de comercializare crește odată cu creșterea independenței cumpărătorului atunci când vinde mărfuri prin metoda autoservirii, în care mărfurile și vizitatorii „comună” între ele fără intervenția asistenților de vânzări, iar participarea acestora din urmă este redusă la minimum, în special în ceea ce privește bunurile de consum, și scade pe măsură ce rolul vânzătorului în procesul comercial și tehnologic crește. Cel mai important este să știi ce își doresc clienții și ce așteaptă aceștia de la oferta dintr-un anumit magazin. Satisfacția clienților este în centrul conceptului de merchandising.

Este posibil să se formuleze principalele abordări ale organizării de merchandising pentru o întreprindere de comerț cu amănuntul.

• 1. Abordarea sortimentală. Fiecare tip de întreprindere de comerț cu amănuntul este caracterizat de anumite valori ale indicatorilor de sortiment (în special, setul minim admisibil de articole de sortiment pe care vânzătorul trebuie să-l aibă), ținând cont de lărgimea și profunzimea sortimentului comercial stabilit de conducerea producătorul sau vânzătorul.
• 2. Abordare cantitativă. Într-o întreprindere comercială, este necesar să se mențină un nivel optim al stocurilor, adică una care asigură disponibilitatea unui număr suficient de mărfuri din sortimentul necesar pe planul de tranzacționare. În plus, mărfurile afișate în vitrină trebuie să fie la vânzare.
• 3. Abordare managerială. Organizarea plasării mărfurilor pe podeaua de tranzacționare a magazinului ar trebui să se bazeze pe gestionarea mișcării fluxului de clienți și să înceapă cu amenajarea podelei de tranzacționare a magazinului.
• 4. Abordarea demonstrativă. Alegerea modalităților de prezentare a mărfurilor pe planul de tranzacționare al magazinului, tipul de mărfuri, ambalaj, precum și profitul din mărfuri, imaginea magazinului, publicul de consum.
• 5. Abordarea comunicării. Materialele publicitare de la punctul de vânzare reprezintă o parte esențială a politicii de comunicare a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul și un element constructiv și tehnic de merchandising.

Pe baza abordărilor, sunt dezvoltate metode separate de comercializare. Metoda de merchandising - un ansamblu de mijloace, tehnici și operațiuni de natură practică și teoretică, asociate cu implementarea activităților de merchandising. La cel mai mult metode eficiente merchandising-ul includ „metoda vânzărilor impulsive” și „metoda ABC” dezvoltată, precum și binecunoscuta „metodă de achiziții interconectate și vânzare încrucișată” și „metoda de comercializare vizuală”.

„Metoda vânzărilor impulsive” se bazează pe o combinație armonioasă a potențialului zonei de returnare și impulsivitatea comportamentului vizitatorilor-cumpărători ai unei întreprinderi comerciale la efectuarea cumpărăturilor. Introducerea metodei cumpărăturilor impulsive presupune repartizarea podelei de tranzacționare în zone de tranzacționare adecvat stării resurselor cognitive ale vizitatorilor, determinând compatibilitatea elementelor de merchandising: „mărfuri – zone de cumpărături – comportamentul clienților”. Scopul principal al implementării acestei metode de merchandising este creșterea vânzărilor de mărfuri impulsive în zona de retur prin utilizarea potențialului abordării de merchandising în formarea sortimentului, departamentelor și gestionării fluxurilor de vizitatori.

„Metoda ABC” folosește potențialul „vânzătorilor de mărfuri” și „zonelor fierbinți”, care se bazează pe repartizarea rolurilor și a locului fiecărui grup de produse în procesul comercial și tehnologic al magazinului, ținând cont de caracteristicile acestora. și gradul de importanță pentru consumatori. Esența metodei constă în faptul că toate bunurile sunt împărțite în trei grupuri, în funcție de atitudinea consumatorilor față de acestea, caracteristicile de marketing, plasează în formarea profitului și organizarea procesului comercial și tehnologic al întreprinderii: mărfuri din grupa A, mărfuri din grupa B, mărfuri din grupa C. Sunt amplasate în așa fel încât „bunurile vânzătorului” în combinație cu comportamentul vizitatorilor și alți factori contribuie la creșterea vânzărilor de mărfuri care au nevoie de sprijin și sunt esențiale pentru funcționarea întreprinderii.

Bunurile din grupa A constau în principal din „bunuri esențiale”, care se disting prin frecvența de cumpărare, implicarea minimă a cumpărătorului și prezența unei hărți de preferințe pentru mărci, locuri și timpul de vânzare înainte de apariția nevoii, precum și prețuri scăzute. .

Bunurile din grupa B sunt diferite un grad înalt implicarea în achiziție și prezența unei hărți pronunțate a mărcilor sunt cumpărate foarte rar.

Bunurile din grupa C includ bunuri de consum despre care consumatorul nu le cunoaște sau nu se gândește să le cumpere. Cumpărătorul nu are o idee clară despre ele sau nevoia exprimată, vânzătorul trebuie să facă eforturi pentru a le crește vânzările.

„Metoda achizițiilor interconectate și a tranzacționării încrucișate” presupune promovarea de produse complementare, de bunuri și servicii conexe sau conexe către piață. Esența metodei este de a plasa mărfurile principale și complementare pe platforma de tranzacționare în așa fel încât acestea să fie amplasate opus sau unul lângă celălalt, iar cumpărătorii se pot muta cu ușurință de la un grup de produse la altul asociat acestuia. Această abordare este justificată de necesitatea utilizării stării active a cumpărătorului formată în timpul achiziției principale și vânzării de produse secundare, conexe și conexe. Pentru a determina interconectarea achizițiilor, puteți utiliza metoda matricei de numărare a frecvenței cumpărare în comun anumite perechi de bunuri.

„Metoda de merchandising vizual” - o metodă de intensificare a vânzărilor la punctele de vânzare, bazată pe percepția asupra designului, culorii, fundalului bunurilor și echipamentelor, imaginilor de teatru, arhitecturii și altor efecte vizuale prezente la punctele de vânzare, în combinație cu un produs sistem de afișare. Combinațiile de elemente de merchandising vizual contribuie la faptul că punctele individuale ale spațiului de tranzacționare al magazinului stimulează vânzările în mod diferit. Prin urmare, produsele și mărcile lor pot câștiga un avantaj competitiv în funcție de ce elemente vizuale le însoțesc.

Furnizorul poate obține rezultate impresionante doar cu utilizarea integrată a metodelor de comercializare și coordonarea eforturilor companiei.

Utilizarea corectă a spațiului de vânzare cu amănuntul și afișarea adecvată pot crește vânzările într-un magazin cu 10-20%, dar dacă produsul nu satisface nevoile cumpărătorului sau prețul este incorect, atunci comercializarea nu va ajuta la îmbunătățirea magazinului.

Restricții privind utilizarea tehnologiilor de comercializare.

• 1. În cazul în care magazinul comercializează exclusiv mărfuri ieftine sau bunuri ale unor firme puțin cunoscute, concentrându-se pe situația economică. Desigur, dacă factorul determinant în achiziție este prețul, atunci este posibil ca alte instrumente să nu funcționeze.
• 2. Daca produsul este necunoscut pe piata. Merchandisingul nu poate înlocui brandingul
• 3. Dacă costul de producție este foarte mare, cu cât costul mărfurilor este mai mare, cu atât achiziția va fi mai puțin spontană. Da, la vânzare echipament industrial, mașini industriale și agricole, aproape că nu are sens să cheltuiți bani pe merchandising, deoarece decizia de cumpărare se ia adesea după comunicarea personală, uneori repetată, cu partea vânzătoare.
• 4. Dacă produsul este achiziționat rar de către cumpărători (frigider, mașină, casă)
• 5. Dacă este necesar contactul personal al vânzătorului cu fiecare cumpărător și vânzări de consiliere (echipamente complexe, mașini, selecție inventar, vânzări prin catalog)
• 6. Dacă este necesară o demonstrație a produsului în acțiune.
• 7. Dacă este nevoie de personalizare a produselor pentru cerințe individuale client
• 8. Dacă gama de mărfuri de același tip este prea largă. Acest lucru poate deruta cumpărătorul, căruia în acest caz îi va fi mai ușor să abandoneze achiziția decât să ia o decizie. Mai degrabă, va avea nevoie de ajutorul și sfatul vânzătorului.

Merchandising-ul este întotdeauna axat pe cumpărător. Sarcina sa principală este de a accelera vânzarea mărfurilor la punctul de vânzare și de a organiza o creștere generală a vânzărilor. Scopul principal al marketingului este de a crește volumul total de achiziții, făcând mai ușor pentru client să facă acest lucru. Sarcinile pot fi combinate în funcție de grupul de elemente de marketing prezentat în Tabelul 1

Tabelul 1- Principalele sarcini de merchandising

Fiecare element este important în felul său, vă permite să atingeți un anumit obiectiv, iar în combinație atingem obiectivul principal de merchandising.

obiectivul principal merchandising -- pentru a crește vânzările, menținând în același timp (și crescând) satisfacția clienților din procesul de efectuare a achiziției în magazin.

Următoarele tipuri de obiective sunt cele mai utilizate pe scară largă

Figura 2- Tipuri de obiective de comercializare

Introducere

Subiectul acestui termen de hârtie se numeste: Dezvoltarea metodelor de merchandising pe exemplul hipermarketului Absolut.

Scopul lucrării este de a înțelege elementele de bază ale merchandisingului și de a analiza activitățile întreprinderii.

Sarcini de rezolvat în timpul lucrărilor de curs:

Definiți merchandisingul

Aflați factorii care afectează cumpărătorul atunci când cumpără un produs

Analizați întreprinderea

Identificați direcția de comercializare a unei anumite întreprinderi

Scopul existenței întreprinderii este de a realiza un profit și de a-l crește. Acest lucru poate fi realizat în mai multe moduri. Una dintre ele este creația calcul eficientși plasarea mărfurilor pe planul de tranzacționare. Plasarea și expunerea mărfurilor pe platforma comercială sunt mijloace importante de promovare a vânzărilor. Cei mai progresivi retaileri întreprinderi comerciale au recunoscut de multă vreme necesitatea de a acorda atenția cuvenită acestor aspecte ale activităților lor.

Amplasarea rațională a mărfurilor pe platforma de tranzacționare vă permite să formați corect fluxurile de clienți și să reduceți timpul de serviciu. Clienții obișnuiți știu unde se află acest produs sau acel produs pe platforma de tranzacționare și îl găsesc rapid. Totodată, costurile cu forța de muncă ale angajaților magazinelor aflate în procesul de completare a stocurilor sunt reduse și datorită utilizării celor mai scurte rute pentru deplasarea mărfurilor din încăperile din spate către zona de amplasare.

Aşezarea mărfurilor înseamnă procese tehnologice legate de amplasarea, stivuirea și afișarea mărfurilor pe echipamente comerciale și tehnologice. Un afișaj atractiv și bine conceput de mărfuri încurajează vizitatorii care vin la magazin să cumpere mărfurile și, prin urmare, să ofere magazinului un profit.

Bazele comercializarii

Teoria comercializarii

În vremurile străvechi, când oamenii erau forțați să facă comerț cu alte popoare fără a-și cunoaște limba, arta de a-și prezenta bunurile era deosebit de solicitată pentru comerțul de succes. Eroina scenei noastre din epigraf ar putea fi ajutată în alegerea ei cu ajutorul acestui „vânzător tăcut”, oferind o aranjare convenabilă și de înțeles a mărfurilor pe rafturi pentru ea și înlocuind astfel vânzătorul viu pentru ea. În unele magazine, vânzările se realizează acum doar cu ajutorul limbajului universal de „merchandising”.

Obiectivul principal al merchandising-ului este creșterea vânzărilor de mărfuri printr-o rețea de retail. În plus, serviciul de merchandising îndeplinește încă 2 funcții importante: colectarea informatii de marketingși controlul asupra stării de fapt în rețeaua de vânzare cu amănuntul(saturarea cu mărfuri, munca distribuitorilor și a reprezentanților de vânzări).

Colectarea informatiilor de marketing, efectuata lunar de catre serviciul de merchandising, se realizeaza pe posturi fixe, atat ale proprii cat si ale concurentilor.

Fiecare indicator este calculat atât pentru punctele de vânzare în ansamblu, cât și separat pentru fiecare categorie (supermarketuri, mini-marketuri, pavilioane etc.).

În plus, se poate monitoriza prezența reclamelor și a echipamentelor speciale ale concurenților în magazine, a atitudinii magazinelor față de munca distribuitorilor și multe altele.

Dacă un producător are nevoie de date mai detaliate cu privire la nivelul vânzărilor din grupul său de produse, atunci poate contacta agențiile care colectează și furnizează acest tip de informații.

Merchandisingul (Merchandising) este un ansamblu de activități de marketing care vizează promovarea mărfurilor/produselor, care se desfășoară pe teritoriul punctului de vânzare. Un rezultat eficient al merchandising-ului este creșterea cererii de produse, dorința consumatorilor de a alege și cumpăra din întreaga gamă exact mărfurile pe care le promovăm.

Merchandisingul este un vânzător tăcut (nu ascunde mărfurile).

Merchandising-ul se realizează de către comercianții producătorului, furnizorului sau agenției speciale. Calitatea acesteia depinde de capacitatea companiei de a organiza procesul, de a pregăti merchandiserii, supervizorii și șeful de departament.

Principalele componente ale merchandisingului

comenzi de traducere

Colectarea de informații de marketing pentru client

Controlul inventarului

Instruirea personalului de retail

aspect

Legea de bază a merchandising-ului spune: „A crea avantaj competitiv Produsul trebuie amplasat în locurile din care au loc cele mai mari vânzări.

Ce produs ar trebui plasat în cele mai bune locuri?

Răspunsul oricărui producător este al meu!

Alte variante: cele mai scumpe; cel mai bine vândut; cele mai nevândute; cel pentru care se plătește etc.

Răspunsul corect în ceea ce privește comerțul cu amănuntul este cel mai profitabil. Dar profitabilitatea produsului poate sta în lucruri diferite. Să ne uităm la câteva exemple.

Beneficiați de produsul vândut. Când mutați un produs de pe raftul de jos la nivelul ochilor, vânzările sale cresc de 2-3 ori. Imaginați-vă un produs condiționat cu următoarele caracteristici:

preț cu amănuntul - 100 de ruble;

prețul furnizorului - 80 de ruble (markup magazin - 20 de ruble);

· viteza de vânzare pe raftul inferior - 10 unități pe zi.

Prin mutarea unui astfel de produs la nivelul ochilor, obținem o creștere de trei ori a vânzărilor. Profitul magazinului la tranzacționarea de pe raftul de jos este calculat: 10 unități de mărfuri x 20 de ruble = 200 de ruble.

Beneficiul magazinului după mutarea mărfurilor: 30 de unități x 20 de ruble = 600 de ruble. La prima vedere, beneficiul este evident, iar concluzia sugerează de la sine: să trecem la cel mai mult cele mai bune locuri pentru a pune cele mai bine vândute bunuri!

Acum luați în considerare beneficiile celui mai profitabil produs. Să luăm un alt produs cu următoarele caracteristici:

preț cu amănuntul - 1000 de ruble;

prețul furnizorului - 800 de ruble;

viteza de vânzare pe raftul de jos - 1 unitate pe zi

Prin mutarea produsului pe raftul de sus, obținem o creștere de trei ori a vânzărilor. Beneficiul magazinului la tranzacționarea de pe raftul de jos este evident: 3 unități x 200 de ruble = 600 de ruble. Deci, ce să puneți în cele mai bune locuri, la nivelul ochilor? Principalul indicator al rentabilității unui produs este eficiența. spațiu de vânzare cu amănuntul, adică indicatori precum venitul și profitul pe raft metru. Și aici interesele magazinului și ale producătorului pot fi opuse.

Beneficiați de vânzarea de bunuri „atârnate” care au fost deja răscumpărate de magazin. Beneficiul este, de asemenea, evident. capital de lucru magazin sunt reduse cu valoarea bunurilor răscumpărate (plătite, dar nevândute). Un astfel de produs primește „undă verde” în magazin. Un alt lucru este că magazinul are locuri speciale pentru vânzări. În primul rând, acestea sunt rafturi pentru paleți** la intrarea în zona de cumpărături a magazinului și zona de cumpărături de impuls de la casele de marcat. În plus, există mai multe reguli de comercializare:

Produsul este situat de-a lungul drumului cumpărătorului de la scump la ieftin;

pachetele mari sunt situate pe rafturile inferioare;

Produsul este aranjat în blocuri mărci comerciale*** în fiecare grupă de produse.

Există și legi de merchandising în magazine, de exemplu: - departamentele cu mărfuri perisabile sunt amplasate mai întâi; - departamentele cu mărfuri de cerere zilnică (de exemplu, brutărie) sunt plasate la finalul „inspecției” magazinului. Dacă respectați aceste reguli, puteți crește semnificativ vânzările la momentul respectiv.

Aici se ciocnesc două dorințe uneori direct opuse: producătorul - „Toate materialele mele publicitare ar trebui să fie plasate în magazin și să nu existe concurenți”; magazin - menținerea stilului magazinului, care poate exclude complet orice materiale promoționale. Există o opțiune atunci când materialele promoționale care conțin informații despre produs și producător (postere) sunt realizate chiar de magazin. Aceasta face parte din programul de promovare.

Alte componente pot fi:

Efectuarea unei degustări sau a unei alte opțiuni de promovare în magazin (de exemplu, emiterea unui cadou pentru o achiziție);

Reducerea prețului de vânzare cu amănuntul prin reducerea prețului de vânzare al producătorului, a marjelor furnizorului și a magazinului;

· Organizarea expunerii suplimentare a mărfurilor pe platforma comercială (paleți, rafturi marca producătorului).

· In retele, furnizorul/producatorul componentelor necesare poate fi selectat dupa dorinta. Alte lanțuri au „seturi de supă” obligatorii.

Comenzi de transfer

Esența acestui program este că merchandiserul primește o comandă în magazin, dar implementarea acesteia (expedierea) se ocupă de un reprezentant de vânzări al companiei de distribuție. Astfel de comenzi sunt de obicei „în curs de sortare”. Reprezentant de vânzări iar punctele de vizită ale comerciantului în diferite zile ale săptămânii. Uneori comanda se efectuează în general telefonic, potrivit șefului secției.

Colectarea de informații de marketing pentru client. Controlul inventarului

Aceste informații sunt colectate la fiecare punct de service și constau din următorii indicatori:

· sortimentul de pret cu amanuntul, numarul de fete **** ale produselor clientului;

Prețul de vânzare cu amănuntul și gama de produse ale concurenților;

· soldurile de mărfuri produsele clientului.

Pentru un magazin conștiincios care efectuează plățile la timp și îndeplinește acordul de markup pentru bunurile furnizorilor, colectarea unor astfel de informații doar ajută, deoarece producătorul (sau furnizorul) de mărfuri poate ajusta volumul și frecvența livrărilor la un anumit punct pentru a nu stocul excesiv în depozitul magazinului, dar și să nu permită absența sau spălarea în afara gamei mărfurilor lor. Pentru magazinele fără scrupule (întârzierea plăților din cauza faptului că nu se vinde nimic, sau supraevaluare marja comercială magazin pentru mărfuri) o astfel de procedură este în contradicție cu interesele lor - pentru că atunci frauda este dezvăluită.

Instruirea personalului de retail

Comercianții ar trebui să instruiască personalul prize: vorbiți despre produse, calitățile lor, cum să vindeți cel mai bine acest produs, cui este destinat. Astfel de informații sunt necesare pentru a îmbunătăți profesionalismul vânzătorilor, de care depinde, în special, atitudinea cumpărătorilor față de magazin în ansamblu.

Cu toate acestea, vânzătorii de magazine sunt uneori atât de ocupați încât nu au suficient timp pentru instruire. În plus, uneori pur și simplu nu există nici un stimulent pentru a face acest lucru.

*Un blister este un produs fals, sigilat cu plastic transparent, fixat pe interiorul vitrinei. În jargonul comercianților - „icoană”.

** Paleți (din engleză. Palete - palet) - munți frumoși și piramide de mărfuri în podelele comerciale ale supermarketurilor.

***Dacă la fel marcă este produs în diferite grupe de produse (de exemplu, praf de spălat și lichid de spălat vase), acestea ar trebui să fie amplasate în locuri diferite, lângă produse similare de la alte mărci.

**** Faceing (din engleză. Face - face), - partea din față a unei unități de producție. De exemplu, 1 sticlă de ketchup „Baltimore” - pahar „Tomato”, greutate 0,540 g, stând pe un raft cu fața către cumpărător.

19 iunie 2018

În fotografie - "Auchan Express" chinezesc fără un singur vânzător la podeaua de tranzacționare

...si fara bunuri fizice pe rafturi... Fotografia arată un supermarket online coreean în metrou! Produsele sunt prezentate ca fotografii cu coduri QR. Pentru a le cumpăra, este suficient să recunoașteți codul cu un smartphone și să plasați o comandă cu livrare la domiciliu prin curier folosind aplicatie de mobil. Acesta nu este viitorul, ci prezentul!

Cum să ai succes în vânzări cu amănuntul? Cum să minimizezi pierderile rezultate din munca lipsită de scrupule a vânzătorilor vii pe platforma de tranzacționare?

În acest articol, vă vom spune regulile și elementele de bază ale merchandisingului.

Noțiuni introductive: Noțiuni de bază despre comercializare

Venind la magazin, un potențial cumpărător se uită, în primul rând, la vitrine. Acesta este un fel de „față” a magazinului. Vânzările dvs. depind direct de modul în care sunt proiectate ferestrele.

Adesea, pentru amplasarea unui anumit produs pe raftul „de aur”, există un adevărat război, în sensul literal al cuvântului, cu pumni între reprezentanți ai diferitelor

marketeri, agenti de vanzari companiile încearcă în mod constant să ia aceste locuri special pentru produsele lor. Într-adevăr, de fapt, toți au aceleași sarcini, iar rafturile magazinelor nu sunt deloc „de cauciuc”.

Pentru a rămâne la elementele de bază ale comercializarii magazinelor alimentare, proprietarii de magazine încearcă cel mai adesea să vândă spațiu pe raft companiilor care sunt dispuse să plătească mai mult decât concurenții lor. Dar astfel de acțiuni nu dau întotdeauna rezultatul dorit. Dacă produsul este în mod evident rău, scump sau complet necunoscut consumatorului - plasați-l oriunde, pentru orice bani, dar este posibil să nu-și găsească cumpărătorul obișnuit. Pot avea loc tranzacții unice, dar cel mai probabil nu vor exista vânzări repetate. de aceea cauta

Sub și deasupra ochilor cumpărătorului sunt ceva mai multe „zone reci”.

Înălțimea de plasare a mărfurilor de la podea la tavan indică, de asemenea, adesea segmentul de preț al unui anumit produs. În partea de jos, de regulă, sunt cele mai ieftine și/sau nu cele mai populare mărci.

Regula #3: Evidențierea produsului

A concentra atentia consumatorului asupra produsului este o arta! Dacă nu „prindeți” ochii cumpărătorului, atunci el va trece pur și simplu pe lângă. Este important să evidențiați mărfurile în fereastră. Cum să o facă:

• Iluminare adecvată. Evidențierile speciale care vizează produsul uneori sporesc atractivitatea acestuia pentru client. De exemplu, puteți instala lumini speciale de perete și tavan pentru a evidenția anumite articole.

• Noi creăm masă. O mulțime de bunuri, frumos situate în fereastră, ca și cum „vorbește” cumpărătorului despre popularitatea și cererea sa. Prin crearea unui astfel de „supranatural” inventar, încercați să îi adăugați puțin „naturalitate”: îndepărtați câteva unități din jurul marginilor. Deci o persoană se va gândi: „da, cineva a cumpărat-o, așa că o voi lua și eu”.
• Stand separat pentru marfa. Un astfel de loc de vânzare poate fi cel principal sau îl puteți crea ca unul suplimentar. Această tehnică funcționează excelent cu produsele din segmentul de preț premium. Scopul merchandising-ului este creșterea vânzărilor. Cu cât mai multe locuri în care acest produs poate fi luat în magazin, cu atât mai bine!

• Să ne jucăm cu culoarea. Culorile strălucitoare atrag atenția. Astfel de „pete de culoare” vă permit să găsiți rapid poziția dorită. Încercați să concentrați produsele de aceeași culoare într-un singur loc.
• Marcatori de cuvinte. Acesta este un truc de marketing preferat. Marcatoarele „Numai astăzi”, „Vânzări de top”, „Nou” vor ajuta la interesul cumpărătorului, la „prinderea” produsului și la cumpărarea acestuia.

Regula #4: Separarea

Respectarea aspectului grupelor de produse este una dintre sarcinile tipice ale comercializarii. Dacă o persoană a venit pentru suc, este puțin probabil să-l caute în departamentul cu produse chimice de uz casnic. Produsele trebuie să fie amplasate separat de articolele nealimentare.

Dacă aveți un magazin de îmbrăcăminte, atunci încercați să vă împărțiți între ei grupuri diferite accesorii și lucruri. Branding-ul este de asemenea binevenit.

Nu uitați de produsele aferente și zona de casă. „Lucruri mici” cu marjă mare sunt plasate special acolo, pe care cumpărătorii le uită adesea atunci când cumpără produsul principal, iar casieria poate crește discret cecul mediu datorită unui memento în timp util.

Exemplu: ai uitat lucul de pantofi? Luați o gumă de mestecat / surpriză mai bună pentru schimbare? Pentru achiziționarea unui bloc de țigări astăzi ca cadou - o brichetă originală de marcă cu un deschizător de sticle de bere. iti arat?

Regula #5: Mișcarea

Doar la prima vedere, mișcarea clienților în magazin pare haotică. De fapt, există și trucuri aici. Majoritatea oamenilor sunt dreptaci. Prin inerție, la intrarea în magazin, o persoană întoarce capul spre dreapta și începe să se miște în sensul acelor de ceasornic. În aproape toate magazinele, intrarea este pe dreapta, iar ieșirea este pe stânga. Astfel, o persoană va face o promenadă prin tot magazinul. Dacă ceva îi atrage atenția pe parcurs, îl va cumpăra. Când urmați elementele de bază ale comercializarii în magazin, este important să vă amintiți principiul „Căutați o ieșire? Plimbați-vă prin toate rafturile și departamentele magazinului!” Același scop îl au indicatoarele, modelele de circulație pe podea, pe pereți, pe stâlpi și în chioșcurile de informare ale centrelor comerciale.

Regula #7: Etichete de preț

Eticheta de preț ar trebui să fie întotdeauna în fereastră! Doar că nu se discută. Fără preț - fără vânzare. Chiar dacă clientul tău este fabulos de bogat. Tipărite indistinct sau etichetele de preț cu un preț irelevant sunt lipsite de respect față de client. Merchandising-ul este un element al promovării produsului, iar eticheta de preț este elementul său integral. Dacă ați avut o reevaluare a mărfurilor - actualizați etichetele de preț în fara esec. Acum există etichete electronice de preț care nu trebuie schimbate de personalul de vânzări.

Regula #9: Oameni diferiți

Toți oamenii sunt individuali prin natura lor. Ceea ce îi place unei persoane în vârstă este puțin probabil să-i facă pe plac unui tânăr. Este important să fii conștient de cine este al tău public țintă. Pensionarii sunt mai predispuși să facă cumpărături dimineața sau dimineața, oamenii ocupați merg la supermarket seara după muncă. În conformitate cu acești factori, puteți varia coloana sonoră sau puteți experimenta temperatura și mirosul din zona de vânzare.

Tipuri de comercializare

• Vizual. Creează o atmosferă specială. O combinație eficientă și corectă a unor aspecte precum mirosul, sunetul, lumina, ajută cumpărătorul să stea cu tine mai mult timp. Dacă aveți produse premium, atunci cu siguranță ar trebui să cunoașteți regulile de visual merchandising. Clientul nu trebuie enervat. Venind la tine, ar trebui să simtă relaxare și confort, ca acasă. Lumina moale, muzica jazz placuta din anii 50, mirosul de turta dulce este o solutie excelenta de prezentare vizuala pentru un magazin de delicatese.

Planograma- Aceasta este o reprezentare schematică a plasării produselor pe vitrină. Este dezvoltat ținând cont de sortimentul companiei, preferințele clienților, locație echipamente comerciale. Conform planogramei, aspectul poate fi:

• vertical- toate produsele sunt dispuse pe mai multe rânduri unul deasupra celuilalt. Mărfurile mari și grele sunt plasate dedesubt, mărfurile ușoare sunt plasate deasupra. Pe „raftul de aur” au pus cel mai popular sau „plătit” produs.
• Orizontală- se poate realiza prin prețuri crescătoare sau descrescătoare, precum și pe categorii de produse.
• Afişa- reprezintă rafturi de sine stătătoare sau standuri care nu se află în cea mai mare parte a echipamentelor comerciale.

Care este scopul final al merchandising-ului? Desigur, vânzări, nici măcar atât - VÂNZĂRI! Pentru a o realiza, este important să folosiți toate instrumentele și mijloacele.

Reguli generale, elemente și elemente de bază ale comercializarii într-o farmacie

Acest proces se bazează, desigur, pe principii standard, ținând cont de nuanțele produselor. Cu o vitrină bine concepută, farmacia are șanse mari să-și mărească profiturile. Medicamentele trebuie distribuite în funcție de rubricator, astfel încât o persoană să poată selecta imediat medicamentul necesar. La compilarea rubricilor de medicamente, este important să simplificați termenii specializați cu cuvinte mai „umane” (de exemplu, analgezice, ceaiuri din plante). Lângă cele mai vândute, merită să plasați articole noi lansate recent.

Fotografie - de la instruirea de vânzări pe teren de Vladimir Khmelev. A fost de acord să vândă produse chimice de uz casnic și produse de îngrijire corporală într-o farmacie

Bazele și regulile de merchandising într-un magazin de îmbrăcăminte

• Un sortiment mare. Dacă vitrinele tale sunt goale, atunci sunt plictisitoare. O astfel de atmosferă nu este propice activității de cumpărare. Lucrurile prezentate în magazinul dvs. nu trebuie să fie în 1-2 exemplare.
• Locație.Întindeți și agățați hainele într-un mod zonat, acordând atenție mișcării clienților. Atârnă lucruri scumpe la intrare, apoi un segment de preț democratic, reduceri - la capătul sălii.
• Vizualizarea. Folosește orice ai: rafturi, manechine, umerase. Un manechin proiectat cu gust va atrage mult mai mulți clienți decât un teanc de lucruri bine pliat pe un raft. Este important ca oamenii să vadă cum vor arăta hainele pe ele. Aveți grijă de cabinele de proba și oglinzile confortabile din hol.

Noțiuni de bază privind comercializarea într-un magazin alimentar

Într-un supermarket alimentar, este potrivit să combinați grupuri de mărfuri. Acordați o atenție deosebită produselor conexe. Dacă cumpărătorul este pentru ceai, atunci este logic să îl plasați nu departe de acest departament sau la casă cofetărie. Bere cu chipsuri. „Aleea” centrală în direcția mișcării cumpărătorilor este cea mai mare loc de trecere. Pune acolo cele mai lichide produse sau oferte promoționale. Cei mai „avansați” producători, furnizori și retaileri de mărfuri au un plan de activitate promoțională pe o astfel de alee - programată pentru anul următor și expoziția de acolo - se schimbă aproape săptămânal.

În zona de casă sunt plasate diverse produse mici sau înrudite: acadele, batoane, gumă de mestecat, servetele umede, reviste, baterii.
În interiorul platformei de tranzacționare, acordați atenție iluminatului. Este important ca produsele să arate apetisant, ar dori să cumpere cât mai curând posibil.

Rezumând

Merchandising-ul câștigă avânt în fiecare an. Dacă este organizat corespunzător, atunci vânzările tale vor crește semnificativ. Vă recomandăm să nu economisiți pe acest instrument. Scopul principal al merchandising-ului este creșterea vânzărilor. Dacă doriți să o realizați, atunci ar trebui să dezvoltați deja un astfel de lucru model eficient pentru afacerea ta. Consultantul și antrenorul-practician de afaceri Vladimir Khmelev vă poate ajuta în acest sens. În practica sa, a implementat în mod repetat cele mai ambițioase proiecte de dezvoltare a vânzărilor în diverse domenii.