Ce înseamnă vânzarea la rece. Apeluri la rece: tehnici de vânzări telefonice, scheme și exemple de conversații

Un apel rece este atunci când un client nu așteaptă apelul nostru. Adică, teoretic, poate fi interesat de serviciul nostru, dar trebuie totuși să încercăm să trecem la discutarea acestui serviciu.

Ce înseamnă apelul „rece”? Apelul se numește „Rece” deoarece de cele mai multe ori clienții se referă la astfel de apeluri ca „rece”. Cei care trebuiau să ridice în mod regulat telefonul și să audă în el vesel sau monoton: „Bună ziua, sunt de la compania Horns and Hooves, suntem producători de cele mai bune gadgeturi din 1900...” - înțeleg multe mai bine ce sunt apelurile la rece, decât cei care le fac. Imaginați-vă, așteptați un apel important, iar un consultant în cosmetică vă sună și vă oferă ruj, în primul rând, vă distrage atenția, în al doilea rând, nu folosiți ruj și, în al treilea rând, ești în general bărbat. Câte „lucruri bune” vrei să-i spui acestei persoane? În mod clar, el nu așteaptă o conversație caldă și cordială cu persoana ta.

Există multe abordări ale apelurilor la rece și majoritatea provin din cărți americane din anii 60-80:

• Efectuarea unui apel la rece conform unui script standard (script de apel);
• Utilizarea unei prezentări despre companie la începutul unei conversații;
• Pregătire serioasă înainte de a efectua un apel.

Trebuie să înțelegi că majoritatea secretarelor și factorilor de decizie primesc astfel de apeluri pe zi, uneori mai mult de o duzină, își dau seama deja de oameni care fac apeluri la rece de la primele cuvinte și de multe ori nici măcar nu te lasă să spui nimic despre marea ta ofertă.

2. Care este principala diferență dintre un apel rece și un apel cald pentru un manager?

La un apel cald sau primit, clientul și-a format deja dorința de a-ți achiziționa produsul, iar la un apel rece, dorința trebuie totuși evocată. Problema este aceasta - pentru a stârni dorința, este necesar să comunice cu clientul, dar acesta nu este pregătit să comunice cu un apelant rece, pentru că nu are ce să comunice cu el, nu vrea să cumpere bunuri, ei nu se cunosc, nu au subiecte comune de comunicare. Și conform statisticilor, aproape pe toate proiectele noastre, înainte de a ne alătura companiei, apelurile la rece durează mai puțin de 1 minut, mai mult de 90%.

Adică, managerul își petrece cea mai mare parte a timpului ascultând „nu avem nevoie de asta” sau „trimitem o ofertă comercială”. Astfel de răspunsuri, în cea mai mare parte, reduc motivația pentru următoarele apeluri la rece, iar managerul de vânzări lasă inspirația la muncă.

Vreau să acord o atenție deosebită „trimite o ofertă comercială”. Mulți începători care apelează la rece văd acest lucru ca un succes și își fac datoria să trimită cât mai multe dintre aceste oferte posibil. Dar cei care caută activ clienți de mai bine de 3 luni știu bine că nimeni nu citește oferte dacă nu ai stabilit un dialog bun cu clientul.

3. Obiectivele de apel la rece

Scopul apelurilor la rece este de a filtra și extinde baza de clienți potențiali.

Scopul unui apel la rece este să nu vinzi imediat, deoarece clientul nu știe încă nimic despre compania ta. Pentru început, ar trebui să spuneți despre ceea ce faceți și să întrebați dacă produsul dvs. poate fi util clientului, să vă oferiți să vă familiarizați cu serviciile în detaliu sau să vă întâlniți cu un reprezentant al companiei.

Scopul principal al apelurilor la rece este de a sparge gheața care a fost acolo chiar înainte de a suna. Înainte de a suna un client, trebuie să aflați mai multe despre specificul afacerii sale, veți înțelege dacă are nevoie deloc de produsul dvs., iar în cazul unui dialog, conștientizarea dvs. va face comunicarea mai caldă.

4. Cum să vă pregătiți pentru un apel rece

• 1) Prima regulă a apelării la rece este să vă studiați amănunțit produsul sau serviciul. Ar trebui să te simți ca un pește în apă, plin de încredere în tine și în calitățile tale.
• 2) Faceți o listă cu organizațiile pe care intenționați să le apelați. Notați numele, numărul de telefon și numele persoanei cu care vorbiți.
• 3) Imaginați-vă ca un cercetaș.Înainte de a suna un client, află cât mai multe informații despre el, internetul te va ajuta. Acest lucru nu numai că vă va oferi încredere, ci și vă va îndrăgi interlocutorului.
• 4) Înainte de a suna, nu vă împovărați cu gânduri și probleme inutileÎn schimb, încercați să vă detensionați și să vă relaxați.
• 5) Găsește o modalitate de a te înveseli, îți va deveni mai ușor să zâmbești oamenilor. Desigur, la telefon nu se pot vedea expresiile faciale sau gesturile interlocutorului, dar se aude. Zâmbetul nu numai că ameliorează stresul, dar oferă și vocii un sunet mai blând, mai plăcut.

5. Etapele apelului la rece

• 1. Stabiliți scopul apelului;
• 2. Determinați scenariul unui apel la rece - cum să ocoliți secretara;
• 3. Ieșire în timpul unui apel rece către decident (Decision Maker);
• 4. Diagnosticati potentialul clientului;
• 5. Identificarea nevoilor;
• 6. Realizați o prezentare;
• 7. Gestionează obiecțiile;
• 8. Închideți apelul cu o programare, în mod ideal.

6. Tehnica apelului la rece

Într-o convorbire rece, principalul lucru este primul minut al conversației, iar în acest minut trebuie să ne formăm un interes pentru a continua comunicarea, astfel încât să avem șansa de a dezvolta acest interes față de o nevoie care a apărut și, ca urmare, o achiziție.

Pentru a efectua apeluri la rece eficiente, trebuie să:

• 1. Primul principiu al cold calling este să te asiguri că nici secretarul, nici decidentul nu identifică cold call manager de la primele cuvinte. Cel mai simplu identificator este o reprezentare extinsă și detaliată a companiei și a dumneavoastră. Simplificați începutul dialogului și vor fi mai dispuși să vă vorbească.
• 2. Nu conta pe faptul că cineva are nevoie de oferta ta minunată fără a stabili încredere și dialog. Pentru interes, începe să suni și să-ți oferi produsul la jumătate din costul real sau chiar gratuit, vei fi foarte surprins, numărul refuzurilor nu va scădea mult.
• 3. Definiți clar portretul clientului dvs. și întrebările după care clientul dvs. poate fi calculat. De exemplu, la un antrenament pentru dealerii de mașini UAZ, prima întrebare pe care am pus-o a fost „Operați mașini UAZ?” Statisticile au arătat că 93% dintre cumpărătorii de vehicule UAZ au deja o flotă de vehicule UAZ. Prin urmare, am putut afla dacă clientul a fost ținta pentru noi sau nu, fără să ajungem măcar la prezentare și prezentare.
• 4. Apelați pentru o problemă de non-vânzare. Dacă oferiți ceva, puteți fi trimis imediat pe e-mail sau în altă parte. Dacă doriți să invitați la un seminar gratuit sau să trimiteți o prezentare generală a industriei sau să trimiteți un eșantion de testare gratuit, probabilitatea de a stabili un contact și de a continua dialogul este mult crescută.
• 5. Decideți scopul principal al apelului- Identificarea unui potential client si stabilirea relatiilor cu acesta.
• 6. Nu-ți fie teamă să ridici telefonul și să te faci de rușine.
• 7. Introduceți apelurile în sistem. Trebuie să se înțeleagă clar că acesta apel rece nu e nimic, chiar dacă are mai mult sau mai puțin succes. Zece sau o sută de contacte nu este prea mult pentru apeluri la rece. Practica arată că este posibil să se realizeze vânzări stabile pe apeluri la rece doar dacă managerul are în baza de date mai mult de 300 de clienți cu care a avut loc un dialog eficient. În plus, fiecare apel perfect adaugă experiență și încredere.

7. Exemple de apeluri la rece eficiente

Să ne uităm la exemplul de înregistrare a apelurilor la rece eficiente. Metodele au fost utilizate în mod predominant

7.1 Audio #1: Găsirea unui factor de decizie

1. Scop: treceți prin secretară, ieșiți la rece apel la decident (decisor)
2. Probleme frecvente: managerului îi este frică să continue conversația, după ce a auzit refuzul de a schimba sau de mai multe ori refuzul. Aceștia sunt de acord să „trimită o ofertă comercială”, dar asta nu funcționează!
3. Rezultat: scopul este atins - managerul s-a întâlnit, a luat un număr de extensie, a descoperit interese reciproce. Am fost de acord cu următorul contact

Regula: Când un manager este respins, el nu trebuie să cedeze. Insistați să fiți schimbat.

7.2 Audio #2: Apel rece. Un exemplu despre cum să ocoliți secretara

1. Scop:- vinde un produs unei noi companii.
2. Probleme frecvente: mulți încearcă să ocolească secretara atunci când fac un apel rece, fără să se concentreze pe comunicare, îi tratează ca pe un Cerber. Întrebările lui primesc răspuns cu ostilitate.
3. Rezultat: s-au stabilit relatii de prietenie, a fost gasit si recrutat un angajat in firma clientului.

Regula: in companii mari există o birocrație (undeva sănătoasă, dar undeva nu sănătoasă). Iar livrarea documentelor se face doar de către secretară. Dacă reușești să te împrietenești cu el, atunci documentele tale, în primul rând, vor fi semnate la început, iar în al doilea rând, decidentului i se va reaminti produsul tău.

Separat, vreau să spun că mulți manageri nu cred în succesul departamentelor de a atrage activ clienți. Și suntem încântați că numărul directorilor a căror părere s-a schimbat datorită metodologiei noastre de apelare este în continuă creștere.

Mult noroc în stăpânirea vânzărilor la rece și dacă trebuie să construiți rapid și eficient un sistem de vânzări prin apeluri la rece, sunați

Dacă managerii dvs. comunică cu clienții în persoană sau prin telefon, atunci spuneți-le despre o tehnică atât de utilă precum „oglindirea”. Constă în imitarea comportamentului potențialilor cumpărători - manierele, vorbirea, postura acestora. Drept urmare, imitația va ajuta cumpărătorul să cumpere un produs sau un serviciu de la dvs.

● Postura si miscarea. Dacă clientul vorbește în timp ce își mișcă activ brațele, mișcă-i și brațele. Dacă își încrucișează picioarele, încrucișează-le și pe ele.
● Viteza și volumul vorbirii. Dacă clientul vorbește încet și încet, vorbește încet și încet - și invers.
● Modul de vorbire. Dacă clientul vorbește simplu, vorbește la fel, iar dacă discursul lui este plin de cuvinte complexe și rare, complică-ți formulările.
● Cuvinte cheie. Dacă clientul folosește unele cuvinte mai ales des, încercați să le includeți în discursul dvs.

Iată o modalitate atât de neobișnuită de a convinge un client să folosească serviciile companiei tale sau să-și cumpere produsul. Dar să nu credeți că este pseudoștiință. Eficiență confirmată de cercetare:

acționează ca un doctor

Răspunde la o întrebare simplă: cu cine te comporți mai deschis - cu un medic sau cu un vânzător? Desigur, cu un medic. Și de ce se întâmplă asta? Un studiu de la Harvard din 2013 a demonstrat încă o dată că ne place să vorbim despre noi înșine. Întrebările pe care ni le pune medicul ne privesc pe noi, pentru că la nivel neurobiologic ne bucurăm de ele.

Așa că acționează ca un medic - vorbește mai mult despre client decât despre produsul tău, iar acest lucru va avea un efect pozitiv asupra vânzărilor. La urma urmei, cum să convingi un cumpărător să cumpere un produs dacă nu are încredere în tine?

Iată ce poți să-l întrebi:

În prezent, vă confruntați cu probleme cu care vă putem ajuta?

Ce este mai important pentru tine, economisirea banilor sau creșterea productivității?

Ai avut vreo experiență cu aceste articole? Ce părere ai despre ei?

Citiți legate
: vânzări de consiliere, metoda SPIN, campioni de vânzări și alte metode eficiente - în recenzia noastră.

Nu intrați în conflict

Există un astfel de cuvânt - conflictogeni. Și ar trebui să știți despre ele dacă sunteți interesat de cum să convingeți un cumpărător să cumpere un produs. Conflictogenii sunt tot ce poate declanșa conflicte: ceea ce spui, faci sau nu faci. Dacă vrei să vinzi ceva, înjurăturile sunt ultimul lucru de care ai nevoie. Prin urmare, observați reguli simple etichetă: nu întrerupeți interlocutorul, nu-l mințiți și nu ascundeți informații importante, nu vă lăudați, nu apelați la grosolănie și ridicol, mai ales nu amenințați și nu faceți comentarii interlocutorului.

Oferiți mai multe opțiuni

Există o concepție greșită conform căreia ar trebui să oferiți cumpărătorului o singură opțiune, astfel încât „ochii să nu se largească” - și se presupune că aceasta este o opțiune excelentă pentru a convinge clientul să cumpere produsul. Dar un studiu publicat în jurnalul academic Journal of Consumer Research în 2013 arată că acest lucru este departe de adevăr.

Sursa: https://giphy.com

În cadrul acestuia, clienților li sa oferit să achiziționeze un DVD player. Drept urmare, 9-10% dintre clienți l-au cumpărat. Nu-i rău. Dar dacă li s-a arătat un al doilea jucător din care să aleagă, rata a crescut de la 10% la 66%. Motivul este că creierul nostru vrea să aleagă opțiunea cu cel mai mic risc. Când nu are de ales, de multe ori cel mai mic risc este pur și simplu să nu facă achiziția.

Dar nici nu poți exagera. În Arta alegerii, Shira Yengar dă un alt exemplu - au fost 2 degustări în magazin. Într-una, clienților li s-au oferit 24 de tipuri de dulceață, în cealaltă - 6. În primul caz, 60% dintre oameni s-au oprit să încerce dulceața, dar doar 3% l-au cumpărat. În al doilea, 40% dintre oameni s-au oprit, iar 30% au cumpărat. Deci alegerea ar trebui să fie, dar nu de natură să încurce.

Comportă-te ca un ambivert

Ce vânzători să angajezi - introvertiți sau extrovertiți? De fapt, adevărul este undeva la mijloc. Faceți cunoștință cu ambiverții. Au calități de compromis - este la fel de plăcut pentru ei să comunice cu oamenii și să fie singuri. Cercetătorul Adam Grant a studiat 300 de agenți de vânzări profesioniști și a ajuns la concluzia că ambiverții sunt cei care îi depășesc pe restul în vânzări cu 32%.

Deci, să acordați preferință ambiverților atunci când angajați este un lucru bun, dar ce se întâmplă dacă aveți deja angajați introvertiți și extrovertiți? Expert HR Meredith Persily Lamel oferă următoarele sfaturi pentru a lucra cu extrovertiți:

● Lasă extrovertiții să discute în direct. Astfel de oameni percep indicii non-verbale mult mai bine și citesc limbajul corpului. Aceasta înseamnă că vor putea înțelege mai bine cum să convingă un client să încheie un contract sau să facă o achiziție.
● Lasă-i pe extrovertiți să vorbească. Astfel de oameni își formează cel mai adesea gândurile și lanțurile logice spunând lucrurile cu voce tare.

Un director al unei organizații de formare psihologică Forte Strong Matthew Arrington oferă sfaturi similare despre introvertiți:

● Dă-le timp să se pregătească. Introvertiții nu sunt improvizatori. Șeful Amazon, Jeff Bizos, le oferă, în general, angajaților săi o jumătate de oră pentru a formula gânduri înainte de fiecare întâlnire.
● Comunicați unul la unul. Se recomandă organizarea de întâlniri individuale cu introvertiți. Nu le trimiteți pe „câmp”, ci puneți-le la telefon pentru a putea vorbi față în față cu clientul.

Nu-ți certa concurenții

Multora li se pare că Cel mai bun mod A te „albi” înseamnă a „denigra” concurenții. „Nu vă plac prețurile noastre? Nu ai văzut încă Compania B!” Dar un studiu din 1998 la Universitatea de Stat din Ohio a constatat că doar doare. Funcționează aproximativ ca în rima pentru copii „Tu vorbești despre mine - te traduci pentru tine însuți”. Creierul nostru asociază negativitatea cu persoana care o exprimă. Certe serviciul concurenților, iar clienții vor pleca, amintindu-ți că ai un serviciu prost. Deci lucrează cu tine punctele forte si nu cu cei slabi ai altor firme.

Utilizați corect argumentele

O altă modalitate de a determina un client să cumpere: psihologii de vânzări recomandă aranjarea argumentelor în ordinea descrescătoare a importanței lor pentru cumpărător. Acesta este mai întâi dai argumentul cel mai puternic, apoi pe cel mai slab, iar la final, lustruiți convingerea cu cele mai puțin semnificative argumente. Dacă încercați să vindeți ceva, atunci argumentele vor fi dovezi că produsul sau serviciul răspunde cel mai bine nevoilor cumpărătorului.

Dar pentru fiecare client, aranjarea importanței argumentelor va fi diferită: ceea ce nu contează pentru unul va fi primordial pentru al doilea. Prin urmare, înainte de a continua cu persuasiunea, studiați amănunțit interlocutorul, aflați care sunt principalele motive ale interesului său pentru produs. Dovezile asociate acestora vor fi cele mai puternice argumente. De regulă, argumentele ar trebui ordonate în ordinea importanței: a face bani, a economisi bani, a economisi timp, a câștiga recunoaștere și confort, obținerea de noi oportunități, creșterea prestigiului, îmbunătățirea sănătății.

În același timp, nu ar trebui să aruncăm afirmații părtinitoare precum „avem mai buni decât toți concurenții”, „ferestrele noastre sunt cele mai ecologice din lume!”. Aerul gol va tremura. În schimb, trebuie să oferiți dovezi măsurabile, de exemplu: „Anul acesta, ferestrele noastre au primit o medalie de aur de la Ministerul Ecologiei și Managementului Naturii al Federației Ruse ca fiind cele mai prietenoase cu mediul. ferestre din plastic pe piața rusă”.

Competiția este grozavă

Cei mai buni agenți de vânzări sunt cei care își văd activitățile nu ca pe o muncă, ci ca pe un joc, o competiție. Într-un studiu din 2002 profesor de marketing Balaji Krishan a studiat 182 de manageri de vânzări și a găsit relația dintre nivelul concurenței și eforturile depuse de o persoană: odată cu creșterea spiritului competitiv, un angajat a devenit cu 35% mai productiv!

Dă concurență!

În ultimii ani, a existat un boom al apelurilor la rece. Și în acest articol, voi explica de ce apelurile la rece a trecut testul timpului. De asemenea, vă voi oferi sfaturi și vă voi împărtăși tehnici care vă vor crește numărul de clienți potențiali. Atenție, acest articol este imens și ascunde o mulțime de secrete: tactici, strategii și mituri despre cold calls, vei înțelege ce sunt cu adevărat cold calls și vânzări. Precum și un exemplu de scenariu ideal și modalități de a ocoli secretara.

Și da, știu. Urăști apelurile la rece. Toată lumea îi urăște. Mai exact, totul cu excepția vânzătorilor care le folosesc cu succes, care primesc milioane de la ei.

Așadar, iată cum stau lucrurile cu apelurile la rece.

Șase sfaturi pentru a stăpâni arta apelului la rece

1. Acceptă posibilitatea respingerii, nu fugi de ea.
2. Pregătește-te să înveți rapid, nu să vinzi repede.
3. Folosiți tehnologia și serviciile speciale pentru a evita monotonia obositoare.
4. Nu pierde timpul altcuiva și al tău.
5. Urmează scenariul ca un actor, nu ca un robot.
6. Păstrați un echilibru între cantitate și calitate.

Cu toate aceste complexități, este greu de știut dacă apelurile la rece merită să fie luate în considerare ca instrument. Cu toate acestea, de aceea merită luate în considerare.

Dacă stăpânești arta și știința apelării la rece, ai putea foarte bine să devii cel mai eficient și cel mai bine plătit reprezentant de vânzări din organizația ta. Ca și în cazul altor tehnici de vânzare, apelarea greșită la rece poate păta cu ușurință reputația unui întreg instrument. Așa că încearcă să fii opusul. Și asta va duce la succes.

Primul Nu vă fie teamă de respingere și nu încercați să o evitați

Respingerile sunt o parte integrantă toate activitati comerciale. Nimeni nu primește profit 100%.

Iată 3 sfaturi pentru a depăși teama de respingere:

Sfat 1: Aveți o competiție. Câștigătorul este cel al cărui refuz va fi cel mai teribil, mai amuzant sau cel mai dur dintre toate. Și nu ceva simplu: Nu multumesc».

Sfatul 2: În cazul în care un potential client spune nu, întreabă de ce.

Încearcă ceva de genul acesta:

« Apreciez sinceritatea și sinceritatea ta. Cel mai dificil lucru în munca mea este să nu știu dacă putem fi de folos cuiva. Îmi poți spune de ce ai crezut că nu te putem ajuta?»

Nu încercați să vindeți un produs sau un serviciu. Doar învață și câștigă experiență.

Sfatul 3: Reprezentați o conversație telefonică cu un coleg. Lasă-l să fie client și te refuză în cel mai nepoliticos mod posibil. De fiecare dată când o conversație cu un client real este neplăcută, amintiți-vă de acea „performanță”. În comparație cu el, o conversație adevărată nu va părea atât de teribilă.

Dacă clienții potențiali continuă să te refuze și se simt dezamăgiți, citește recenziile pozitive de la clienții care îți iubesc compania.

Amintește-ți că ajuți oamenii.

Al doilea Pregătește-te să înveți repede, nu să vinzi repede

Apelarea la rece nu poate fi stăpânită peste noapte. Prin urmare, stabilește-ți un obiectiv: să înveți ceva nou pentru tine din fiecare conversație cu un potențial client. Nu contează dacă are succes sau nu.

Iată un mini tutorial despre antrenamentul cu apeluri la rece:

Sfat 1: Începeți cu un script și nu vă abateți de la el (încă).

Sfatul 2: Află când eșuezi exact (un semn al unui astfel de moment este că oamenii închid sau încep să refuze mai mult de 50% din timp după ce spui ceva).

Sfatul 3: Rescrieți această secțiune a scriptului și modificați-o până când nu mai fiți respins.

Sfat 4: Repetați acest proces cu restul punctelor până când puteți trece prin întregul scenariu cu rate de respingere mai mici de 50%.

Sfatul 5: Analizați cursul conversației. În special, ascultați răspunsurile pe care oamenii le dau la întrebările dvs. întrebări deschise. Cu cât întrebarea este mai bună, cu atât persoana va vorbi mai mult.

Sfat 6: Înregistrați-vă notele (pe hârtie sau în în format electronic). Acest lucru este necesar pentru claritate și pentru a vă aminti cât de multă experiență a fost acumulată.

Definiție corectă obiectivele și învățarea continuă pe măsură ce mergeți vă vor propulsa cu mulți pași peste agentul de vânzări mediu.

Al treilea— folosiți tehnologia pentru a rezolva același tip de probleme

Agentul de vânzări modern poate profita de o varietate de instrumente. Deci nu mai trebuie să suferi de o muncă obositoare și ineficientă.

Iată câteva exemple de servicii străine utile:

ConnectAndSell. Instrumentul ajută la automatizarea acțiunilor precum apelarea, transferul bazelor telefonice, interacțiunea cu controlerul de zonă și așa mai departe. Deci, puteți merge imediat la conversație și puteți obține rezultate.

Salesloft. Datorită unei echipe puternice de dezvoltare și muncii lor bine coordonate, acest produs se adaptează constant la piață și răspunde întotdeauna nevoilor angajatului modern de vânzări. Poate fi folosit ca instrument principal și pentru controlul complet al procesului (baze telefonice, E-mailși interacțiunea cu oamenii).

DiscoverOrg. Suficient serviciu faimos. Acesta este un fel de standard de aur, care nu numai că va simplifica munca cu numere, dar va ajuta și în lucrul cu bazele de clienți.

Dacă utilizați orice sistem CRM, nu vă fie teamă să testați și să utilizați toate caracteristicile acestuia. Multe produse au versiuni de sine stătătoare, dar puteți utiliza mai multe servicii în același timp într-un complex.

Și iată, apropo, două scuze comune pentru un vânzător leneș: Prea multă concurență " și " Nu am suficient buget pentru a folosi instrumentele ».

Al patrulea- nu pierde timpul - atat al tau cat si al clientului

Este recomandabil să faceți o listă cu anumite persoane care ar putea fi interesate de propunerea dvs. Acest lucru va ajuta să nu pierdeți timpul cu fiecare contact, aflând dacă interlocutorul este interesat de serviciu.

Respingerile vor fi mult mai puține dacă știi cu cine ai de-a face. Asigurați-vă că aveți în lista de apeluri numai persoane și organizații pe care le puteți ajuta cu adevărat.

Criterii de selectare a organizațiilor:

• domeniu de activitate;
• nivelul bugetului, numărul de angajați;
• geografie;
• domenii și tehnologii conexe.

Criterii după care merită selectarea unui interlocutor:

• rolul sau poziția sa în organizație;
• instrumentele pe care le folosește în munca sa;
• cui raportează această persoană asupra muncii efectuate;
• pe cine sau ce controlează.

Dacă suni pe cineva care nu îndeplinește criteriile tale ideale, îți furi timpul. Dacă suni pe cineva care poate profita de oferta ta, atunci îl ajuți să-și îmbunătățească viața și afacerea. Și pentru mine însumi. Nu-ți pierde timpul prețios încercând să convingi oamenii care nu vor ceea ce vinzi.

a cincea- fii actor, nu robot

Un apel rece este o acțiune scriptată. Și trebuie să „intri” în rol – ca actor.

Actorii acționează și ei conform scenariului. Cu toate acestea, nici în emisiunile TV și nici în filme nu arată ca o grămadă de roboți care vorbesc și se privesc unii pe alții într-un model.

Sunt pline de adevărate emoții umane! Prin urmare, chiar și atunci când acționați conform unui plan clar, vorbiți ca o persoană reală. Nu este nevoie să „citiți din foaie”.

Acest lucru este ușor de rezolvat, mai ales dacă ești interesat de muncă și rezultate.

Cum se utilizează scripturile (cu exemple)

1 pas 1 R: În primul rând, uitați-vă bine la introducerea și propunerea de valoare. Dacă știi să explici cine ești și de ce cineva ar trebui să te asculte, adaptarea ta la conversație va fi mai ușoară și mai rapidă.

„Bună, sunt Alexander de la Compania Z. Ne ocupăm de colectarea și analizarea datelor și aș dori să știu dacă acest lucru poate fi de folos echipei dumneavoastră. Ai două minute?

2 Pasul #2: Apoi scrieți întrebări deschise care vă vor deschide conversația. Când pui o întrebare, fii pregătit să asculți și să auzi. Nu vă așteptați doar rândul.

„Când încheiați o afacere, cum îl folosește compania dumneavoastră pentru contracte viitoare?”

3 Pasul #3: Apoi veniți cu răspunsuri clare la obiecțiile comune. Dacă doar înveți, este mai bine să notezi răspunsurile pe hârtie și să le ții în fața ochilor tăi. Fără experiență, va fi dificil să navighezi din mers.

Exemplu de obiecție:

„Acum suntem mai concentrați pe partea de sus a pâlniei. Și până acum rezultatele sunt satisfăcătoare. Deci suntem fericiți, mulțumesc.”

Exemplu de răspuns:

„Acesta este doar un mic domeniu în care analiza datelor poate fi aplicată în mod util. Imaginați-vă că aveți informații despre toate rezultatele și profiturile din anii precedenți. Cu aceste date, echipa ta va putea obține rezultate de 2-5 ori mai rapid.”

4 Pasul #4: În cele din urmă, antrenează-te până transpiri.

Cereți pe altcineva să pretindă că este cumpărătorul. Dacă sunteți în aceeași cameră, închideți ochii. Acest lucru este necesar pentru a putea auzi și nu a vedea interlocutorul.

Cere-i asistentului tău să crească treptat „nivelul de rezistență”.

Doar această tehnică vă va oferi rezultate incredibile..

Începeți cu zero obiecții și treceți treptat prin scenariu până la cea mai dificilă obiecție. Apoi gândiți-vă în prealabil la răspunsurile la fiecare obiecție separat.

Antreneze din greu. Trebuie să găsiți răspunsurile la micile obiecții la începutul conversației (cum ar fi „ nu sunt interesat”) și cele complexe la sfârșit, cum ar fi „ Doar trimite-mi un e-mail».

Al șaselea - echilibru între calitate și cantitate

Apelarea la rece este eficientă atunci când urmați cele mai bune și dovedite practici:

• DA: nu vă fie teamă de eșecuri, ci abordați-le creativ.
• DA: practică, practică și mai multă practică.
• DA: pregătiți întrebări deschise și răspunsuri detaliate la obiecții.

• NU: Sunați la întâmplare oameni cărora nu le puteți fi de ajutor.
• NU: apelați fără pregătire (Rămâneți la scenariu!).
• NU: chinuieste-te cu sarcini care pot fi rezolvate automat.

Acum ești pregătit și gata să gândești în direcția corectă, precum și să folosești instrumentele și tehnicile potrivite. Acum succesul este mult mai aproape.

! Important. Dacă nu ai chef sau nu ai timp să dai singur telefoane, poți încerca să ceri altora să facă treaba în locul tău. Acest lucru se poate face cu ușurință pe schimbul independent Kwork pentru doar 500 de ruble, există o selecție mare de voluntari, principalul lucru atunci când alegeți un interpret este să citiți mai întâi despre

Cele mai bune cărți despre Cold Calling

• Tehnici de apelare la rece. Ceea ce funcționează cu adevărat.
• Sună maestru. Cum să explici, să convingi, să vinzi la telefon.
• Reguli de aur ale vânzărilor: 75 de tehnici pentru apeluri la rece de succes, prezentări persuasive și oferte comerciale care nu poate fi negat.
• scripturi de vânzări. Scenarii gata făcute pentru apeluri la rece și întâlniri personale.
• Dacă cumpărătorul spune nu. Lucrați cu obiecții.

Apelarea la rece nu este o pierdere de timp. Nu mai asculta de așa-numiții „experți”

6 mituri pe care le-am dezmințit

• Chemarea la rece este moartă.
• Apelarea la rece este depășită.
• Apelarea la rece este o activitate forțată.
• Apelurile la rece sunt prea nesigure.
• Apelarea la rece duce la „robotizarea” angajaților.
• Apelarea la rece nu respectă regulile de calitate și este folosită de amatori.

1 „Experții” și așa-numiții „guru” au spus că chemarea la rece este moartă. Cu un astfel de aflux de informații negative (și chiar și cu propria experiență proastă), este ușor să te îndoiești de funcționarea oricărei tehnologii. Liderii emergenti din industrie au cerut de ani de zile să oprească apelurile la rece. Și mulți îi susțin - de la vânzători obișnuiți până la cei mai importanți marketeri.

Si totusi: NU SUNT MORȚI .

2 Este mai ușor să spui că nu funcționează decât să înveți cum să o faci corect. Dacă ați încercat să apelați la rece o dată sau de două ori și nu ați reușit, este ușor să vă alăturați celor care urăsc tehnologia. Cu toate acestea, orice abilitate de vânzări necesită mult efort pentru a fi stăpânită. Și vânzările la rece nu fac excepție.

3 Mulți agenți de vânzări sunt forțați să apeleze la rece. Există multe modalități de a pierde interesul pentru muncă. Este nevoie doar de un manager care să-ți ceară „50 de vânzări pe zi”. Cu această abordare, oricine își va pierde apetitul pentru activitate.

4 Acest lucru nu este de încredere și distrage atenția unui potențial client de la afaceri. Personal, îmi place ideea de a vinde așa cum vor oamenii să cumpere. Și sunt un mare susținător al optimizării procesului de vânzări în această direcție. Cu toate acestea, aplicăm acest concept în mod egal în toate domeniile. De aceea ne este teamă să „interferem” cu un potențial client.

5 Nimeni nu vrea să fie robot. Un scenariu este un prieten al unui apelant rece. Cu toate acestea, majoritatea nu au învățat niciodată cum să-l folosească corect. A vorbi ca un robot este cauzat de o lipsă de experiență și nu neapărat o condiție a tehnologiei. Și, în general, nefiresc și pretenția este o rețetă sigură pentru dezastru.

6 Fast-food-ul ne-a învățat că calitatea și cantitatea sunt inamici. Nimeni nu a intrat vreodată într-un McDonald's așteptând mâncare de înaltă calitate. Toată lumea se așteaptă la multă mâncare la un preț mic (deși aș susține că au adăugat o mulțime de articole fanteziste în meniu dintr-un motiv). Acum, oamenii tind să vadă apelurile la rece ca pe ceva Calitate rea. Totuși, acesta nu este altceva decât un obicei și nu are nimic de-a face cu realitatea.

5 strategii de apelare la rece despre care ar trebui să știți (cercetare)

Mulți oameni asociază apelurile la rece cu ceva complicat și ineficient. De exemplu, trebuie să transpiri. Fără utilizarea unor strategii dovedite, acesta este într-adevăr cazul.

La urma urmei, invadezi viața unui complet străin și ai doar zece secunde pentru a-ți dovedi valoarea.

Ești clar conștient că, cel mai probabil, după cuvintele tale, interlocutorul va închide, limitându-se la „Nu, mulțumesc”.

Lasă panica.

Mai jos sunt cinci strategii simple și eficiente de apelare care vă vor atenua stresul și vă vor transforma apelurile reci în apeluri calde. Așadar, iată cum să vă sporiți încrederea și să obțineți mai multe clienți potențiali:

În primul rând, zâmbește

Data viitoare când ridicați telefonul și formați un număr, păstrați zâmbetul pe buze cel puțin douăzeci de secunde. Nu contează unde te afli - în sala de conferințe sau la propria ta masă.

La început, s-ar putea să crezi că asta este o prostie. Cu toate acestea, experimentele recente au arătat că un zâmbet, sincer sau nu, aduce totuși unele beneficii.

• Reduce stresul. Un cercetător de la Universitatea de Cercetare a Universității din Kansas a descoperit că zâmbetul în timpul unei situații stresante poate reduce severitatea unei reacții negative.
• Scade ritmul cardiac. Chiar și doar colțurile ușor ridicate ale buzelor vor fi eficiente în această problemă.
• Îmbunătățește înțelegerea reciprocă. Zâmbetul influențează modul în care vorbim. Pentru voce și intonație. Și în așa măsură încât persoana de pe cealaltă linie poate să prindă expresia feței tale și chiar să determine tipul de zâmbet. Când exact o persoană îți va „auzi” zâmbetul este o chestiune de timp. Întregul secret se află în neuronii oglindă, care sunt capabili să capteze modificări minime ale intonației și tonului vocii.

Un avantaj suplimentar: sentimentele tale interioare se reflectă în fața ta. Cu toate acestea, acest model funcționează și în direcția opusă. Deci, zâmbetul ajută la îmbunătățirea stării de spirit.

Stai ca Superman

Cercetările psihologului social Amy Cuddy demonstrează că limbajul corpului contează. Chiar dacă interlocutorul nu te vede pe cealaltă linie. Stați într-o poziție de putere încrezătoare (picioarele depărtate și mâinile pe șolduri) timp de două minute. Atunci un apel rece este mai probabil să aibă succes. Si de aceea:

• Nivelul de testosteron din organism va crește (crește gradul de încredere).
• Nivelurile de cortizol vor scădea (acest lucru va reduce stresul).

Această regulă se aplică chiar și atunci când vă aflați la birou. Stai drept și nu ghenă. Acest lucru vă va ajuta să vă simțiți în controlul dvs. și să eliminați senzația de nervozitate care interferează.

suna un prieten

Această practică vine direct de la CEO-ul Yesware, Matthew Bellows:

„Fă cu tine o fotografie cu o persoană dragă care îți este extrem de dragă. Pune-l pe birou sau transformă-l într-un protector de ecran pe computer. Data viitoare când suni un alt potențial client, imaginează-ți că acum nu vei vorbi cu un client, ci cu persoana din fotografie.

Dacă nu sunteți un fan al fotografiilor de pe masă sau vă aflați într-o sală de ședințe, parcurgeți rapid fotografiile de pe rețelele sociale sau de albumul telefonului dvs.

De ce funcționează: privind o fotografie a unei persoane dragi, nu numai că deveniți puțin mai fericit, ci și reduceți nivelul de stres și vă calmezi. Acest lucru vă va face mai puțin susceptibil la eșec.

Spuneți doar una sau două fraze odată

Această tehnică de apel la rece este simplă, dar adesea trecută cu vederea. Studiile arată că creierul poate prelua informații doar timp de 20-30 de secunde. Deci, împărțiți o conversație de 15 minute în bucăți de 30 de secunde.

Fii concis și specific. Nu este nevoie să supraîncărcați un străin cu informații sau terminologie din industrie. Vorbește simplu, clar și clar. Și nu vă fie teamă să explicați lucruri pe care nu le înțelegeți.

Dacă interlocutorul tău începe să ceară informații specifice, atunci este interesat. Nu rata această oportunitate. Programați o întâlnire în timpul căreia puteți discuta mai detaliat toate întrebările și nuanțele.

Respingerea dragostei (da, aceasta este și o strategie de apel la rece)

Te simți confortabil când ești respins?

Pentru un vânzător care lucrează cu apeluri la rece, răspunsul ar trebui să fie întotdeauna „da”.

De exemplu, în loc să vizeze un anumit număr de „da” pe zi, un consultant de management a decis să vâneze „nu”. Curând și-a dat seama că numărul dorit de „nu” era de neatins pentru el – pentru că a primit prea multe „da”.

Concentrarea pe eșecuri are un efect dublu pozitiv. Acest lucru vă permite să creșteți viteza și eficiența vânzărilor.

7 tehnici pentru a crește rata de rentabilitate a apelurilor la rece

Nu toți clienții potențiali sunt de acord cu oferte. Perspectiva poate fi dezamăgitoare. Totuși, indiferent dacă vorbești personal sau la telefon, sarcina principală este să interesezi o persoană și să o atragi în companie.

Acest proces este adesea complex. Mai ales dacă acest tip de muncă este nou pentru tine.

Iată 7 sfaturi pentru a vă îmbunătăți rata de generare de clienți potențiali:

1. Concentrați-vă pe potențialul client, nu pe dvs.
2. Pregătiți toate întrebările în avans.
3. Nu urmați orbește scenariul.
4. Nu-ți exagera abilitățile la prima întâlnire.
5. Nu încercați să obțineți vânzări prima dată.
6. Rămâneți natural și relaxați.
7. Analizează ce anume ești util clientului.

1 Pune clientul în centrul atenției. Concentrează-ți toată atenția asupra interlocutorului și nevoilor acestuia. Mai ales dacă ai puțină experiență în apeluri la rece.

Nu trebuie să intri în detalii despre cine ești și ce faci. Nu vorbi despre organizație.

Nu uitați, subiectul principal acum este clientul. Nu tu. Orientarea deplina catre potentialul client si nevoile acestuia este foarte profesionista. Și ești un profesionist.

2 Planifică-ți conversația din timp. Mai multe informații înseamnă mai multe șanse de a vinde. Cu cât poți obține mai multe date de la interlocutor, cu atât îți va fi mai ușor să recunoști perspectivele viitoare și să planifici acțiuni. Mai ales în apeluri la rece.

Sondajul este important. Întrebările pe care le puneți trebuie gândite cu atenție. Și, de asemenea, distribuiți-l în etape - într-un lanț construit logic de la cel mai general la cel mai specific.

3 Fiți responsabil atunci când alegeți un scenariu. După ce ai terminat introducerea și ai văzut că clientul este în continuare interesat, întreabă-l despre afacere, situația din piață sau din domeniu în general, despre buget etc. Destul de des, oamenii împărtășesc aceste informații în schimbul ofertei dvs. Sau mai bine zis, beneficiile pe care le-ai promis în introducere.

Pentru a fi mai mult sau mai puțin garantat să auziți răspunsurile la întrebările potrivite, întrebați ceva de genul acesta:

„Imaginați-vă că aveți puteri magice și acum puteți scăpa de trei probleme din afacerea sau industria voastră. Care sunt aceste probleme?

„Dacă ai putea oferi mediul ideal pentru ca compania ta să se dezvolte, ce ai schimba?”

„Aș dori să mă întâlnesc personal cu dumneavoastră pentru a discuta despre nevoile firmei dumneavoastră și despre posibilele beneficii ale serviciilor companiei noastre. Ce zici de joi la 14:00?”

Rețineți întotdeauna: un apel rece ar trebui să fie personal. Concentrați-vă pe nevoile interlocutorului. Gândește-te la el ca la o persoană separată, cu propriile calități și caracteristici.

Acest lucru vă permite să construiți relații de încredere și pe termen lung cu clienții. Acționând strict în conformitate cu scenariul poate face un apel rece într-adevăr rece - impersonal. Și nu avem nevoie de el.

4 Nu-ți exagera șansele în timpul primei întâlniri. Dacă vă întâlniți cu acest client pentru prima dată, nu trebuie să vă „înarmați complet”. Cu alte cuvinte, este mai bine să iei cu tine un folder mic obișnuit decât o servietă uriașă plină de mostre și documente.

Dacă persoana respectivă este interesată și dorește mai multe detalii, poți oricând să te întorci la mașină și să iei orice ai nevoie. În acest fel, reduceți stresul unui posibil eșec. Așa că deschide-ți cărțile treptat.

5 Nu încercați să obțineți vânzări din prima încercare. Prima experiență de vânzare are rareori succes. Concentrați-vă mai bine pe culegerea de informații. Dacă oferiți ceva la un buget, atunci vor fi necesare mult mai puține date. Pune întrebări și ia notițe.

Încercați să construiți o relație puternică cu clientul. Lăsați apelul și întâlnirea ulterioară să fie prietenoase.

6 Nu „stresați” clientul. Cu cât interlocutorul tău se simte mai relaxat și mai confortabil și cu cât se deschide mai mult față de tine, cu atât este mai mare probabilitatea de a vinde serviciul și de a obține un client obișnuit.

Pentru a face acest lucru, trebuie să vă relaxați. Și fii natural. Acest lucru vă va crește foarte mult atractivitatea.

7 Află cum va beneficia clientul tău și ce îl va face să accepte oferta. În fiecare caz, poți evidenția un avantaj care va interesa cu adevărat o persoană și o va încuraja să accepte oferta ta.

În același timp, fiecare client are temeri și suspiciuni care îl vor face să refuze să coopereze cu tine. Sarcina ta principală este să afli ce anume va încuraja interlocutorul să cumpere, la ce beneficii se așteaptă. Și, de asemenea, aflați despre temerile și îndoielile sale care îl pot împiedica să cumpere un serviciu sau un produs.

X Sfat bonus R: Nu vă fie teamă să puneți mai multe întrebări. Cererea este utilă și benefică. Mai ales în apeluri la rece. Întrebările sunt o tactică cu adevărat magică.

Puteți întreba ceva de genul: „Domnule X, în practică, am aflat că motivele pentru care o persoană acceptă să coopereze cu noi sunt întotdeauna diferite în cazuri diferite. Care este motivul pentru asta în cazul tău?

Dacă sunteți sincer, pe lângă faptul că sunteți deschis și natural, nu ezitați să puneți mai multe întrebări. Arată curiozitate reală. Iar răspunsurile pe care le auzi te vor surprinde. De regulă, un potențial client este întotdeauna gata să furnizeze informațiile necesare vânzării. Mai ales dacă conversația merge bine, iar serviciul propus a stârnit interes.

Amintiți-vă, principalul lucru este să întrebați.

Scenariul perfect pentru apeluri la rece

Aveți o listă de nume și numere de telefon. Înainte de sfârșitul zilei, trebuie să efectuați 100 de apeluri. Managerul tău de vânzări a dat echipei tale multă muncă, așa că toți formați, formați și formați...

Acum tot ce ai nevoie este un script. Și nu oricare... Dar cel mai bun, cel mai tare. Care funcționează.

Dar înainte să vă dau cheia de la ușă, să vedem cum merge un apel rece tipic.

Un exemplu de apel rece tipic

**Bipuri, ridicați telefonul**

Client potențial: Da?

Vanzator: Bună ziua, numele meu este Dmitry.

(Pauză de 1,5 secunde)

Mai ai câteva minute?

Sun despre software, care vă poate interesa și vă poate rezolva cele mai importante probleme.

Cum vedeți oferta noastră?

Client potențial: chiar sunt ocupat acum...

Vanzator: Poate trebuie să testați produsul? Avem toate certificatele.

Client potențial R: Nu ne interesează.

Vanzator: Ei bine, ești deja în stadiul de a lua o decizie? Acordă-ne două ore și te sunăm înapoi.

**Clientul închide**

Nu rade. Sunt multe astfel de apeluri. Și asta se întâmplă în fiecare zi. Și probabil că nu veți fi surprinși să aflați că se convertesc aproape niciodată: răspunsurile pozitive sunt mai mici de 1%.

Aceasta înseamnă că, dacă suni 100 de persoane, primești un singur consimțământ. Așa că, dacă îi suni pe potențialii clienți și le spui același lucru, încetează.

Așa că pierzi credibilitatea, îți înrăutăști reputația și vei reduce productivitatea.

Dacă urmați acest script (cel mai bun script de apelare la rece), poate ajunge până la 14-20%. Totuși este mai bine decât 1%.

Cum se creează un script de lucru

1 Pasul 1: Definiți 2-3 zone.În primul rând, trebuie să selectați zonele. Timpul dvs. este valoros - nu-l pierdeți pe piețe care nu se potrivesc cu produsul. Gândiți-vă cine sunt potențialii dvs. clienți și căutați modele comune.

De exemplu, poate fi o afacere hotelieră și cu amănuntul. Sau poate financiar și bancar. Odată ce îți dai seama unde să ținești, ești gata pentru pasul 2.

2 Pasul 2: Identificați 20 de potențiali. Acum îți va fi mult mai ușor să găsești anumite companii sau persoane care pot beneficia de produsul sau serviciul tău. Utilizați rețelele și platformele sociale pentru profesioniști. Să presupunem că cauți hoteluri care ar putea beneficia de cursurile tale de yoga.

Stabiliți anumite criterii. Și găsiți reprezentanți ai acestor hoteluri pe Internet.

Voila - lista de potențiali clienți este gata.

Va fi mai ușor dacă căutați companii locale sau regionale. Oamenilor le place să facă afaceri cu „compatrioții”. Dacă vă aflați în Novosibirsk, atunci cooperați în primul rând cu rezidenții din Novosibirsk.

3 Pasul 3: Cercetați fiecare client potențial.Știu, știu, toată lumea trebuie să ia telefonul și să sune. Dar credeți-mă, a petrece doar câteva minute pentru a face puțină cercetare va face procesul mult mai de succes. Așa că profitați de ocazie!

Verificați-l pe internet:

• În ce zonă își desfășoară activitatea compania?
• ce fac ei mai exact;
• Ați ajutat companii similare în trecut?
• unele „fapte amuzante” despre ei.

Și încă un lucru important: uitați-vă la modul în care numele companiei este pronunțat corect. Nimic nu irită oamenii mai mult decât un reprezentant de vânzări care își pronunță greșit organizația. Așa că pregătește-te.

Pentru a afla cum este spus corect numele, puteți urmări, de exemplu, reclama lor.

Nu ai găsit? Întrebați la telefon: Vreau să mă asigur că pronunț corect numele organizației dvs. Nu vrei să-mi spui?»

cel mai bun scenariu de apelare la rece

Poate ai observat că acum apelul nu este atât de rece până la urmă... Ți-ai studiat lista și te-ai pregătit bine înainte de a ridica telefonul. Îți promit, prietene, asta muncă în plus va merita. Acum să trecem la scenariu.

Mai întâi, spuneți numele dvs. și compania în care lucrați. Vorbește cu încredere și energic. Nu te grăbi, distorsionând cuvintele.

De cealaltă parte a liniei începe: „Ce? OMS?". De la bun început, apelul merge așa așa.

Nu trebuie să vorbiți prea tare. Doar faceți-l clar și distinct.

După ce spui „Acesta este [numele] de la [companie]”, pauză.

Uneori este dificil. Mai ales dacă apelul este rece. Mulți oameni doresc să meargă direct la ofertă. Dar vreau să respiri adânc și să taci pentru acele opt secunde.

În timp ce aștepți, clientul își trece în minte cine ai putea fi. Ei cred că se pare că îi cunoști - ești client? Fost angajat? Actual? Astfel, i-ai furat atenția, cel de cealaltă parte este acum interesat de tine însuși. Mișcare dificilă, nu?

Acum conversația este deja oarecum diferită de apelul la rece standard. Apoi loviți interlocutorul cu o întrebare - pentru a stabili un contact. Scopul tău: să arăți că ești familiar cu el și compania lui.

Iată câteva exemple de întrebări:

O întrebare bună va fi relevantă și te va face să zâmbești. Dacă interlocutorul ia legătura, adresați următoarea întrebare.

De exemplu, dacă clientul spune „ Am urmat acolo cursuri de engleză de afaceri, au profesori destul de puternici„, poți să răspunzi „Foot, cred că le voi recomanda nepoatei mele”.

În final, potențialul client va întreba în continuare: „ De ce suni?«.

Puteți mai întâi să glumiți și apoi să spuneți serios motivul apelului dvs. Umorul simplifică totul și ajută la stabilirea contactului. Cu toate acestea, trebuie să fii atent la umor.

De exemplu, dacă clientul tău potențial se grăbește, trebuie să te adaptezi.

Prezentați produsul, spuneți cum este util într-o anumită zonă. Aceasta se numește poziționare. Și aceasta vă va arăta prin exemplu cum lucrați cu companii similare și le va ajuta să rezolve anumite probleme. Nu trebuie să vorbești despre tine, așa cum fac majoritatea „roboților zombi”.

Iată un exemplu de reprezentare a serviciului:

« Lucrez cu manageri de vânzări în afaceri hoteliere. Clienții mei caută să îmbunătățească performanța agenti de vanzari. Există nevoi similare în organizația dvs.?«

Deoarece ați făcut întrebări în prealabil, răspunsul este probabil da. Doar răspunde: Spune-mi mai mult despre aceasta«.

Notă: cea mai mare parte a conversației a fost despre ei! Acum, probabil, vi se va spune despre problemele și obiectivele companiei. Și acestea sunt informații valoroase care vor ajuta la construirea unei conversații ulterioare.

! Important! Există oameni care se specializează în scrierea de scripturi de vânzări pe bază de apeluri. Vi se va furniza un șablon de conversație eficient. Puteți găsi un astfel de specialist pentru nișa dvs. pe schimbul de freelance kwork.

Schimbarea scenariului

Îmi place să ajut începătorii. Am fost în locul lor și știu ce dificultăți am avut de înfruntat. Ajutorul este bun pentru companie și pentru cariera lor. Deci, scenariul și cursul unui apel la rece pot fi ușor modificate.

Avem o practică comună în companie numită „doar întrebați”. Ea îi încurajează pe cei mai tineri reprezentant de vazari contactați liderii de vânzări pentru ajutor în organizarea întâlnirilor cu directori sau potențiali clienți. De îndată ce un reprezentant îmi cere ajutorul, cer ceva în schimb: o adresă URL a site-ului web, profilul de socializare al unei persoane și al companiei și așa mai departe.

Acest lucru îmi permite să mă familiarizez rapid cu persoana și organizația pe care urmează să o sun. De îndată ce ridică telefonul de cealaltă parte a liniei, folosesc salutul meu standard: „ Acesta este [nume] de la [companie]", pauză.

Dacă suni orice director junior sau chiar un angajat de nivel mediu, sunt șanse ca apelul tău să fie transmis de un asistent sau secretar. Este mai probabil să treacă „Oleg Stanislavovich, Director de vânzări la Compania X” decât „ , reprezentant de vânzări la X«.

Ei vor ști cine ești. Cu toate acestea, vor fi în continuare curioși de ce ați sunat. Ține-le strâns. Ca și în scenariul de mai sus, voi petrece câteva minute întrebând despre persoana care răspunde. Aici mici exemple:

• „Ce îți place mai mult: pisicile sau câinii?”
• "Ce preferi la micul dejun?"
• „Poți recomanda un restaurant confortabil în [orașul Prospect]?”

Când conversația se apropie de motivul apelului meu, spun: „Am sunat să ajut”. Această frază oprește de obicei interlocutorul. Apoi continui: „Reprezentantul meu de vânzări mi-a cerut să încep o conversație cu tine”. Acest lucru îmi permite să direc cu ușurință conversația către reprezentant dacă conversația merge bine.

Apoi, folosesc poziționarea de mai sus: " Lucrez cu manageri de vânzări în domeniul hotelier. Clienții mei tind să vrea să îmbunătățească performanța reprezentanților lor de vânzări. Sună ca situația ta?«.

Interlocutorul studiat anterior va răspunde „ da". Și atunci intervine ascultarea mea activă. Spun: " spune-mi despre asta". Odată ce au terminat de vorbit despre punctele lor dureroase, repet ceea ce am auzit: " Deci ceea ce aud este...și îmi propun să discutăm acest lucru mai detaliat.

De regulă, interlocutorul este de acord și se oferă să contacteze în câteva săptămâni sau luni. Eu răspund adesea: Ce zici de mâine?". În cele mai multe cazuri, urmează ceva de genul acesta: Desigur, la ce oră?«.

Toată lumea vrea ca ziua lor să meargă bine. Profită de asta și fă interlocutorul să zâmbească sau să râdă. Oferă-le ocazia să vorbească despre problemele lor. Și arătați că există o soluție. Și este al tău. Rezolvarea problemelor altora înseamnă mai multe vânzări.

Cum să ocoliți secretara în timpul apelurilor la rece - 4 moduri

Secretarii și alți intermediari sunt încă una dintre cele mai mari probleme cu comunicarea telefonică. Întrebări precum „ Știe el cine sună?" sau " Va ști el ce se întâmplă?", sau " A mai vorbit cu tine? suficient pentru a reduce vânzările la jumătate. Dacă urmați filozofia prezentată mai jos și apoi vă adaptați și profitați de oricare dintre scenariile oferite, viteza de transfer a receptorului către decident (DM) va crește semnificativ.

Iar poziția cheie a filozofiei este aceasta: nu mai ascunde ceva, nu înșela sau înșela secretara. Induceți-l în eroare că ați vorbit deja cu un potențial client. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că nu trebuie să indicați doar numele dvs. și nu indicați numele organizației dvs. Regula este:

Secretarii trebuie doar să vă cunoască Numele completși numele companiei dvs. Ei nu sunt paznici. Acest lucru este necesar pentru ca aceștia să înțeleagă cine este pe linie. În cele mai multe cazuri, acest lucru este suficient. Utilizați următoarele metode dovedite pentru a vă ajuta să ajungeți mai rapid la factorul de decizie potrivit. Poate chiar și fără alți intermediari. Asa de:

1 Tehnica #1:"Te rog te rog". Această metodă a fost deja descrisă de multe ori, dar este încă eficientă și ușor de utilizat. Și crește șansele la 65-75% (eu încă folosesc această metodă și funcționează). Iată cum merge:

Secretar: « Vă mulțumesc că ați sunat la Compania ABC, cu ce vă pot ajuta?»

Tu: « Bună ziua, acesta este _______ _______ de la (numele companiei dvs.). Vă rog, pot vorbi cu ________, vă rog?«.

Asta e tot. Simplu, ușor și eficient. Și este important să o spui cu un zâmbet cald în voce și să te asiguri că folosești „te rog” de două ori. Folosiți șablonul: „Pot, vă rog, să vorbesc cu...”. O altă cheie este că vă dați numele complet și numele complet al companiei (chiar dacă nu este necesar).

2 Tehnica #2: Dacă nu știți numele clientului cu care trebuie să vorbiți, utilizați „ Am nevoie de puțin ajutor, vă rog". Încerca:

Secretar: „Mulțumesc că ai apelat la Compania ABC, cu ce te pot ajuta?”

Tu: « Bună, sunt _______ _______ de la (numele companiei dvs.), am nevoie de puțin ajutor«.

[Este esențial să Așteptați ca persoana să întrebe cum poate ajuta]

« Trebuie să vorbesc cu angajatul principal care este implicat în (produsul sau serviciul dvs.). Imi poti spune cine este te rog?«.

În mai mult de 50% din cazuri, dacă ați întrebat suficient de bine și ați așteptat un răspuns, registratorul sau secretarul vă va trimite la departamentul potrivit. Când ajungeți acolo, utilizați din nou tehnica anterioară. Și atunci cel mai probabil vei fi conectat cu persoana potrivită.

Există trei chei aici: 1 - Fii politicos și vorbește cu zâmbetul pe buze, 2 - Folosește „te rog”, 3 - Așteptați un răspuns de la interlocutor înainte de a întreba persoana potrivită. Această tehnică funcționează numai dacă urmați cei 3 pași de mai sus.

3 Tehnica nr. 3: Dacă nu știi numele persoanei potrivite. O alternativă este să ceri să fii conectat la un alt departament relevant și apoi să folosești tehnica de mai sus. Aceasta este o modalitate excelentă de a ocoli complet secretara și, astfel, de a evita toți intermediarii. Utilizați această tehnică:

Secretar: « Vă mulțumim că ați apelat la Compania ABC, cu ce vă pot ajuta?«.

Tu: « Bună ziua, ați putea să mă puneți în legătură cu departamentul de marketing, vă rog?«.

Din nou, fii atent și folosește acel cuvânt puternic „Te rog”.

4 Tehnica №4: Dacă continuați să fiți trimis către intermediari, trebuie neapărat să știți cum să răspundeți. Utilizați oricare dintre următoarele metode:

Întrebarea grefierului: „Pavel Semenovich vă așteaptă apelul?”.

Răspunsul tău: « Nu am o programare, dar ai putea să-i spui că _______ _______ este pe linie?«.

Întrebare: « Știe el despre ce este vorba?»

răspunsul tău: « Nu stie in mod concret, dar va rog sa-i spuneti despre ce este vorba (una din principalele probleme ale clientului), astept, va rog«.

(Cheia răspunsului de mai sus este că nu veți induce în eroare registratorul, utilizați doar „vă rog” și modelele de mai sus).

Daca esti intrebat: « Ai mai vorbit cu el?»

răspunsul tău: « Nu despre treburile lui curente, dar ai putea să-l anunți că ________ _________ din __________ este pe linie?«.

Nu există nicio îndoială cu privire la eficacitatea acestor metode. La urma urmei, ele par doar simple. De fapt, acestea sunt tehnici puternice. Și ei lucrează. Mai ales dacă monitorizezi „temperatura” vocii tale și faci totul exact așa cum este indicat mai sus.

Nu uitați doar că sarcina principală a secretarei este să nu vă înstrăineze de persoana potrivită, redirecționându-vă pentru totdeauna către alți intermediari. Funcția sa este de a transmite informații exacte despre cine sună, de la ce companie și din ce motiv. Te poți confrunta cu dificultăți? Desigur. Aceste metode funcționează întotdeauna și 100%? Desigur că nu. Cu toate acestea, dacă le folosiți în mod constant, veți constata că funcționează în 70% din timp. Și pun pariu că este mult mai bună decât metodele tale actuale, nu-i așa?

Rezultat

Urmați recomandările, strategiile, tacticile și scripturile de mai sus și vânzările dvs. vor crește. Dacă intenționați să delegați apeluri la rece, atunci lăsați-vă angajatul să citească acest ghid. Câștigă experiență, generează clienți potențiali de succes și construiește relații pe termen lung cu clienții tăi. Dacă ai avut deja experiență de vânzări la rece, împărtășește-o în comentarii. Care a fost primul tău apel la rece?

În acest articol, vă vom spune de ce ar trebui evitate de către proprietarii de organizații atunci când aleg tipul de activitate pentru a, și managerii de vânzări care doresc să aibă succes și să își construiască o carieră în vânzări.

Deci, să trecem direct la punctul principal.

Ce este vânzarea la rece- acesta este momentul în care cumpărătorul nu are cu adevărat nevoie de produsul sau serviciul dvs. și aveți nevoie urgent să-l vindeți. Un astfel de cumpărător, care nu bănuiește încă că va deveni clientul tău, poate fi oricine. Și acest cumpărător trebuie găsit, de exemplu, apelând la baza întreprinderilor. sau baza indivizii, cumpărat de la un programator care a spart baza de clienți a unui site (uneori site-urile înșiși vând contactele utilizatorilor înregistrați, dar acesta este un subiect complet diferit).

Organizația primește sau formează ea însăși o bază de date cu contacte ale potențialilor clienți care nu și-au folosit anterior serviciile, iar apoi managerii încep să sune cu încăpățânare și persistență pe toată lumea. Prin urmare, de foarte multe ori vânzările la rece sunt asociate cu apeluri la rece - atunci când managerii sună potențialii cumpărători neinteresați și încearcă prin cârlig sau prin escroc să-și „vândă” produsul sau serviciul, ceea ce provoacă o reacție predominant negativă din partea persoanelor cărora le sunt făcute aceste apeluri.

Eșecurile frecvente tind să aibă un impact negativ asupra managerilor de vânzări care au un grad înalt la interlocutor. Își pierd motivația pentru muncă, starea psihologică și apoi fizică a managerului se înrăutățește. Acest lucru se reflectă în rezultatele de lucru. Ei bine, dacă ai un grad extrem de stabilitate psihologică și ești gata să închizi ochii la emoțiile negative ale clienților, în acest caz, vânzările la rece ți se potrivesc. Ei bine, dacă nu? Dacă auziți oameni și sunteți gata să le exprimați punctul de vedere? În acest caz, nu vei avea vânzări la rece mari și super-rezultate. În acest job, ești garantat. Deci, nu vor exista perspective în direcția aleasă. Tu însuți vei fi nemulțumit de rezultatele tale. Și îți va fi frică în mod constant să nu fii concediat, ceea ce nu va adăuga stabilitate și liniște vieții tale.

Acum Să vorbim despre importanța vânzărilor la rece pentru afaceri.

Acestea sunt folosite în cazurile în care clientul nu are un interes deosebit pentru produsele sau serviciile dumneavoastră. Nu are nevoie să cumpere. Și chiar trebuie să vinzi. Cum să o facă? Doar prin formarea nevoii unui client pentru produsul sau serviciul dvs.

Cu toate acestea, poate dura ani și fonduri semnificative pentru a crea o nevoie în rândul populației sau organizațiilor. Aveți nevoie de o campanie publicitară cuprinzătoare care să spună peste tot despre produsul sau serviciul dvs., despre modul în care este utilizat și despre beneficiile pe care le va primi o persoană dacă face o afacere. Pentru o astfel de informație cuprinzătoare, este necesar să folosiți publicitate la televiziune și radio, să filmați programe de informare, să scrieți articole - să utilizați un număr mare de reclame, informații și resurse financiare. Ei bine, daca sunt multe oferte pe aceasta piata, in acest caz clientul va sti ca ai nevoie de tine mult mai mult decat are nevoie el de tine, si va cere conditii speciale. Managerii dvs. vor petrece o sumă uriașă de ore de lucru pentru a găsi un astfel de client și a-l convinge, care în cele din urmă poate deveni nu numai neprofitabil, ci și consumator de forță de muncă inutil.

Cuprinzător similar firme de publicitate doar companiile cu bugete mari de marketing și publicitate își pot permite. De aceea firme mici sau este mai bine ca antreprenorii privați să evite tipul de activitate în care încă nu s-a format nevoia unui produs sau serviciu.

Dacă compania ta nu are nevoie de vânzări la rece și clienții vin singuri la tine, organizația ta are un avantaj pe piață. Sarcina ta este să te asiguri că atunci când vine la tine, clientul nu poate merge la concurenți și să facă o achiziție de la tine. Ce este nevoie pentru asta? Furnizați cel mai complet și de înaltă calitate serviciu sau vindeți (mai ales când vine vorba de servicii). Aceasta înseamnă că evaluarea calității muncii unui manager de vânzări sau a unui manager de cont, veriga principală de care depinde impresia clientului despre compania ta, necesită cea mai mare atenție.

Cu siguranță vei fi de acord cu mine că comunicarea inițială cu managerul în persoană sau prin telefon este de o importanță esențială dacă cumpărătorul trebuie să facă chiar acea achiziție sau să folosească serviciile. Dacă managerul este suficient de prietenos și competent pentru a răspunde la toate întrebările lor, atunci cel mai probabil va deveni clientul tău. Dar, în cele mai multe cazuri, se întâmplă invers - managerul nu manifestă interes pentru client, nu știe să-și identifice nevoile și nu are suficiente cunoștințe despre produs sau serviciu pentru a răspunde la toate întrebările care au apărut.

Pentru a vă face afacerea să crească mai repede, evitați vânzările la rece, lucrați cu clienții încântați și respectați următoarele nuanțe:

• Vinde produse și servicii pe care le folosești singur. Dacă însuți aveți nevoie de produsul sau serviciul dvs. și îl considerați de înaltă calitate, spuneți-le prietenilor și cunoscuților. Dacă aveți nevoie de produsul dvs., atunci probabil că și ei au nevoie de el. Când va veni momentul, vor prefera să apeleze la serviciile persoanei în care au încredere.
• Asigurați fluxul de apeluri sau vizite primite. Luați în considerare publicitatea inteligentă. Verificați ce anunț funcționează și implementați-l.
• Recrutați cei mai buni manageri. Dacă nu găsiți cel mai bun, plătiți cel mai bun antrenor de vânzări, pregătiți-vă personalul și supravegheați-le munca.
• Utilizați programe de afiliere, bonusuri sau cadouri pentru utilizatori retele sociale care va vorbi despre tine sau va lăsa o recenzie pozitivă. Astfel, ei pot afla despre tine publicul țintă iar cuvântul în gură va începe să funcționeze. Așa că va dura mai puțin timp pentru a forma o imagine pozitivă și eforturile tale vor începe să dea roade mai repede.

Mai jos am postat un videoclip util care vă va spune despre modalități suplimentare de a crește vânzările fără apeluri la rece și pe internet.

Telefonul este un instrument, iar dacă managerul construiește sau nu un dialog eficient cu un potențial client depinde de capacitatea de a-l folosi. Nimănui nu-i place când îl sună și îi impun ceva de care nu are deloc nevoie.

Cu toate acestea, apelarea la rece nu este o pierdere de timp. Ele pot și ar trebui să fie eficiente prin angajarea managerilor potriviți care nu vor transforma întregul proces într-un apel telefonic banal. În acest articol, vom analiza ce sunt apelurile la rece și regulile de implementare a acestora.

Ce este apelul rece în vânzări

Toate apelurile pot fi împărțite în două mari categorii: reci și calde. Apelurile calde sunt contactul cu un client care are deja o idee despre compania ta. De exemplu, a achiziționat anterior un produs sau pur și simplu era interesat de servicii. Scopul apelurilor calde este de a vă aminti de voi înșivă pentru a restabili cooperarea. Apelurile calde implică faptul că operatorul știe deja cine este cumpărătorul său, precum și cum poate fi interesat. Atunci ce sunt apelurile la rece?

Un alt lucru este chemarea la rece. Aici operatorul nu știe aproape nimic despre client. Comunicarea decurge conform unui scenariu scris în prealabil. Operatorul apelează baza de date a potențialilor clienți și oferă produsul companiei. De regulă, vânzările la rece au o eficiență scăzută, totuși, uneori, ele sunt singura modalitate de a ajunge la șeful întreprinderii.

Conform statisticilor, doar 1 client din 100 „cade” pe cârligul operatorului și realizează acțiunea de care are nevoie, de exemplu, achiziționează un produs.

În ce cazuri sunt utilizate

Industria B2B nu este completă fără apeluri la rece. Deci, această tehnică de vânzare tocmai a început să capete amploare. Pentru ce este?

• pentru un aflux constant de noi clienți în companie;
• pentru a anunța că a intrat pe piață firma noua sau serviciu;
• pentru a actualiza baza de clienți;
• pentru a selecta cei mai promițători clienți potențiali.

Video - cum se scrie scripturi de vânzări pentru B2B:

LA practica rusă Apelurile la rece sunt cel mai des folosite în domenii precum publicitate, producție, comerț cu ridicata și tot ce ține de imobiliare.

Argumente pro şi contra

Deși aparent ineficientă, această metodă de telemarketing are mai multe avantaje. Să le luăm în considerare pe cele principale.

• Astfel de telemarketing mult mai eficient decât distribuirea fluturașilor și a altor materiale tipărite. Mai mult, este prin conversație telefonică puteți cere o întâlnire personală cu o persoană responsabilă.
• Client automat înființat pentru afaceri atunci când comunicați la telefon, iar acest lucru ajută și la vânzarea unui produs sau serviciu.
• Telemarketingul este metoda eficienta efectuează cercetări. Așadar, chiar dacă operatorul nu a reușit să convingă clientul să cumpere un produs sau un serviciu, atunci interlocutorul său probabil a răspuns la câteva întrebări, pe baza cărora se poate realiza o hartă mai precisă a publicului țintă.
• Eficacitatea apelurilor la rece direct depinde de manager cine le pune în aplicare. Așadar, îl puteți crește angajând specialiștii competenți potriviți.

Video - exemple de apeluri la rece pentru un manager:

Opțiuni de organizare a vânzărilor sub forma apelării clienților în baza de date

Pentru a organiza apeluri la rece, puteți fie să implicați managerii organizației dumneavoastră, fie să externalizați acest proces, de exemplu, către Call Center. Ambele opțiuni au atât avantaje, cât și dezavantaje.

Managerii proprii

Cât de buni sunt managerii tăi? Ei știu totul despre produsul lor. Deci, nu va trebui să le oferiți informații despre ceea ce veți vinde prin telefon. De asemenea, organizarea apelării bazei de către propriul personal este o minimizare a costurilor, deoarece nu trebuie să plătiți o organizație terță. În plus, există următoarele nuanțe atunci când organizați telemarketingul de către angajații dvs.:

• Factorul uman. Când efectuează aproximativ o treime din apelurile la rece, operatorul se confruntă cu negativitate: oamenii de la celălalt capăt al telefonului sunt nepoliticoși și închid doar în cel mai inoportun moment. Dacă nu doriți ca angajații dvs. să fie afectați negativ de secretare nervoase și directori neglijenți în următoarele câteva săptămâni, atunci este mai bine să externalizați apelurile la rece.
• Va trebui să faci singur scrieți un scenariu de conversație, conform căruia se va face apelul.
• Cel mai probabil managerii obișnuiți nefamiliarizat cu tehnologia vânzări active și, prin urmare, eficiența apelării la rece efectuate de angajați obișnuiți va fi ceva mai mică decât dacă o încredințați unor profesioniști.

Apelarea la rece prin angajații obișnuiți este eficientă atunci când baza de clienți este mică și aveți chef de un profit bun al telemarketingului.

Acord cu un centru CALL terț

Externalizarea unei sarcini are câteva avantaje evidente, printre care principalul este eficiența în efectuarea apelurilor. Operatorii de call center au dezvoltat o tehnică de vânzare pentru ei înșiși și este mai ușor pentru ei decât pentru managerii companiei să se adreseze decidentului. Serviciile unei companii terțe ar trebui folosite dacă baza de clienți pentru apeluri este foarte mare și procesul va dura o perioadă lungă de timp.

Nu trebuie să presupuneți că, deoarece angajații Call-centerului nu au o idee despre produsul promovat, nu vor putea finaliza vânzarea. De fapt, în apelurile la rece, este suficient să cunoașteți tehnica de desfășurare a acestora, și nu informații despre produsul promovat.

Dezavantajul acestei metode de efectuare a apelurilor la rece poate fi numit costuri monetare, deoarece serviciile companiilor de outsourcing sunt destul de costisitoare.

Apelarea la rece ca tehnică de vânzare prin telefon

Apelarea la rece în marketing este o întreagă știință care are mai multe secțiuni. Deci, unul dintre ele este modelul de conversație. Dacă suni la companie, vei ajunge cel mai adesea la secretară sau operator. Dar cum ajungi la persoana de contact de care ai nevoie?

Schema universală de conversație

Aproape fiecare conversație rece constă din mai multe etape. Deci, când suni la companie, ajungi la secretară. De regulă, mai mult de jumătate din apelurile la rece se termină aici, deoarece o secretară competentă nu va lăsa niciodată un „vânzător” la manager. Dacă managerul ocolește cu succes această etapă, atunci se confruntă cu următoarele sarcini:

1. Faceți cunoștință cu decidentul și încercați să stabiliți contactul.
2. Înțelegeți ce este necesar consumator potential. Vorbiți despre produsul sau serviciul companiei. Răspundeți la toate obiecțiile.
3. Stabiliți o întâlnire cu scopul de a o închide cu o vânzare.

LPR - ce este în vânzări

Factorul de decizie (decisor) este persoana din companie care poate aproba sau, dimpotrivă, poate face ajustări la proiect. Nu presupuneți că această persoană trebuie să fie neapărat director. Deci, uneori această persoană este directorul adjunct, directorul comercial, șeful departamentului de vânzări sau doar directorul general. Totul depinde de modul în care este construită ierarhia în companie.

Nu este ușor să găsești o abordare față de astfel de persoane, totuși, cu o conversație competentă, operatorul are posibilitatea de a aduce decidentul la un acord de cooperare, sau cel puțin la faptul că este de acord să accepte managerul în birou. .

Video - cum să stârniți curiozitatea clienților în primele secunde ale unui apel rece:

Pentru a calcula decidentul din companie, trebuie să fii „cercetaș”. De la întrebările dumneavoastră către secretară sau persoană de încredere depinde dacă înțelegeți pe cine să contactați pentru a aproba achiziția produsului dumneavoastră.

Operatorul trebuie să fie plin de resurse și îndrăzneț pentru a clarifica cine ia deciziile. Acest lucru se poate face, de exemplu, prin departamentul de contabilitate sau departamentul de achiziții. Nu vă fie teamă să întrebați numele și prenumele persoana responsabila, acest lucru nu va face decât să crească loialitatea față de tine.

Un operator care încearcă să transmită importanța achiziționării unui produs trebuie să fie și un agent de marketing pentru ca propunerea sa unică de vânzare să fie cu adevărat „unica” și să nu fie copiată de la concurenți.

Ar trebui să fiți pregătit să explicați beneficiile unui potențial cumpărător și, cunoscându-i durerile, să transmiteți beneficiile achiziționării produsului companiei.

Daca aceste conditii sunt indeplinite, decidentul va lua contact de unul singur, fara a astepta partea finala a discursului managerului.

Abilități precum inteligența, creativitatea, o perspectivă proaspătă, nivel inalt comunicatii.

Cum să ocoliți secretara atunci când sunați la rece

Există multe scenarii pentru ocolirea barierei de secretariat. Astfel, sarcina managerului de vânzări este să determine care abordare va fi mai eficientă în comunicarea cu o anumită secretară. Ce se poate face pentru ca secretarul să intre în legătură cu decidentul?

Încânta

Pentru a ocoli secretara, poți folosi lingușirea. Câteva complimente ar trebui aruncate în direcția lui cu privire la profesionalismul său în munca sa. În cele mai multe cazuri, acest lucru crește imediat loialitatea secretarului față de operator, iar acesta va fi gata să-l conecteze cu decidentul.

Recruta

Poți pretinde că însuși directorul/directorul de vânzări/șeful adjunct te-a rugat să-l suni înapoi. Pe un ton sec și persistent, trebuie să te prezinți secretarului și să spui că decidentul așteaptă un apel de la el. Acest truc funcționează adesea.

Video - 11 trucuri pentru a trece o secretară cu un apel rece:

Cu toate acestea, nu va funcționa să „recrutezi” o secretară care nu mai este tânără și experimentată. De regulă, pe mari intreprinderi regizorul este „protejat” de o femeie de vârsta lui Balzac, care vede imediat tentativa de recrutare. Dacă operatorul consideră că această metodă nu va ajuta aici, atunci singura opțiune rămasă este să fie politicos și politicos și să ceară ajutor secretarei.

trișa

Nu toată lumea poate înșela, dar funcționează și această tehnică. De exemplu, puteți suna secretarul și spuneți că o astfel de companie se pregătește pentru un manager de achiziții scrisoare de afaceri, dar nu-și găsește numele de familie, prenumele și patronimul, precum și datele de contact pentru a transfera o scrisoare de afaceri. Secretara poate nu numai să sugereze numele persoanei potrivite, ci și să dea un e-mail sau chiar un număr de telefon.

Arată rezistență

Nu toată lumea poate aplica presiune, dar tehnicile de putere funcționează excelent. Componenta principală a unei astfel de tehnici este „punerea în scenă” a secretarului în locul său. Așadar, după ce refuză să vă conecteze cu decidentul, ar trebui să întrebați cine este implicat exact în decizii și, de asemenea, să clarificați că aceste informații vor fi raportate conducerii companiei. Secretarul va reveni la postul său și se va putea continua comunicarea live obișnuită.

Puteți afla contacte nu numai de la secretară, ci și de la alți angajați ai companiei. De regulă, au mai puțin contact cu „vânzătorii” și tocmai din acest motiv este mult mai ușor să găsești o abordare față de ei.

Folosind scripturi

Un script este o secvență pre-planificată de acțiuni care este executată pe măsură ce apelul progresează. Un scenariu poate fi numit scenariu, unde alegerea uneia sau aceleia acțiuni depinde de acțiunea „adversarului” (DM sau secretară).

Scripturile ajută la desfășurarea unei conversații cât mai fructuoase posibil: de exemplu, practica a arătat că lucrul cu scripturi crește probabilitatea unei vânzări cu până la 30%.

Scripturile sunt de două tipuri: rigide și flexibile. Scripturile dure sugerează că nu există atât de multe opțiuni pentru dezvoltarea evenimentelor. Se folosesc scripturi rigide atunci când produsul promovat are multe avantaje și va fi dificil pentru un potențial client să refuze operatorul. De exemplu, oferi pur și simplu o reducere uriașă sau un alt beneficiu pe care concurenții tăi nu le au.

Scripturile flexibile vor fi folosite atunci când produsul promovat este „complex”. Pentru a-l vinde sunt necesari manageri creativi si creativi. Există multe opțiuni pentru dezvoltarea evenimentelor și de aceea scripturile flexibile sunt multivariate.

Lucrați cu obiecții

Factorul de decizie va rezista în toate modurile posibile pentru a lua o decizie pozitivă. Deci, scripturile ajută să răspundă la toate obiecțiile sale. De exemplu, factorul de decizie poate spune că compania se confruntă cu dificultăți și nu are bani în plus acum sau să răspundă simplu și clar „Mă voi gândi la asta”, ceea ce echivalează cu „Te refuz”.

Luați în considerare cele mai populare scenarii pentru a convinge clientul că obiecția lui este lipsită de valoare în comparație cu meritele produsului.

• Da, dar împreună cu asta …

Convingeți clientul că alături de dezavantajul pe care l-a identificat, produsul are multe avantaje. De exemplu, dacă un potențial client spune că a auzit o mulțime de recenzii proaste, convinge-l că există de zece ori mai multe recenzii pozitive despre produs.

• De aceea….

Un potențial client vrea să se gândească și se oferă să te contacteze puțin mai târziu? Merită să răspunzi unui astfel de decident că de aceea vrei să te întâlnești cu el. Factorul de decizie spune că produsul este scump? De aceea îi oferi o versiune de probă sau o reducere uriașă.

• Faceți clientul să-și amintească experiențele rele din trecut.

De exemplu, susține și că serviciile tale îl vor costa o sumă decentă de bani. Întreabă-l dacă a cumpărat vreodată un produs ieftin și apoi a mers pe unul scump oricum. Cu siguranță îți va confirma presupunerea și va fi și mai ușor să închizi factorul de decizie de vânzare.

concluzii

Așadar, apelurile la rece sunt o modalitate consumatoare de timp, dar destul de eficientă nu numai pentru a atrage clienți noi, ci și pentru a curăța baza de clienți de contrapărți inutile și, de asemenea, doar pentru a vă aminti că compania dvs. va fi întotdeauna bucuroasă să le furnizeze. cu servicii sau vinde bunuri.

Apelurile la rece pot fi efectuate atât independent în organizație, iar acest proces poate fi externalizat. Ambele metode au atât avantaje, cât și dezavantaje. Apelurile la rece doar câștigă avânt, iar popularitatea lor ca metodă de vânzare crește în fiecare zi.

Video - sfaturi pentru apeluri la rece:

OFD, EDS, case de marcat online, contabilitate și alte servicii utile pentru antreprenori -

Condiții optime pentru deschiderea și menținerea unui cont curent pentru antreprenori