Introducere

Aspecte teoretice ale comerțului mediereîntreprinderilor

1 Conceptul și esența activităților de comerț intermediar ale unui intermediar

2 Sistemul de distribuție și participanții săi

Analiza organizării comerțului și activităților intermediare ale întreprinderii SA „Vladsnab”

1 Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii

2 Evaluarea sistemului de distributie

Direcții pentru îmbunătățirea activităților comerciale și intermediare ale întreprinderii SA „Vladsnab”

2 Rațiune comercială pentru recomandările propuse

Concluzie

Lista surselor utilizate

Introducere

Într-o economie de piață, orice companie acordă o atenție deosebită problemei optimizării procesului de promovare a bunurilor către consumator. În cele din urmă, succesul tuturor activităților sale de producție și marketing, precum și cucerirea sectorului său pe piață, depinde de rezultatele vânzării produsului. Uneori, cu aproape aceleași caracteristici de produs, o companie își poate depăși concurenții tocmai în etapa de distribuție a produsului, reușind să-și vândă produsul în cel mai bun mod. Distribuția mărfurilor este o verigă esențială în întregul lanț de aprovizionare al companiei, acoperind fluxul de produse finite de la locurile de producție sau depozitele furnizorilor către consumatorii finali.

Distribuția este un factor cheie în obținerea de profit, deoarece în această etapă se formează un compromis între costurile de logistică și nivelul de servicii pentru clienți. Forme moderne organizațiile de producție și vânzări necesită coordonarea și sincronizarea tuturor fluxurilor de materiale.

Rețeaua optimă de distribuție urmărește implementarea eficientă a strategiei companiei care vizează atingerea unui anumit nivel de serviciu către consumatorul final. Unele companii acumulează stocuri în depozite aflate în imediata apropiere a consumatorilor pentru livrarea directă promptă a bunurilor către consumator, altele se bazează pe livrarea pe termen lung a mărfurilor pe baza unei comenzi plasate de consumator direct din producție.

Scopul acestui curs este de a studia procesul de organizare a comerțului și a activităților de intermediar ale unei întreprinderi folosind exemplul SA Vladsnab.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

luați în considerare conceptul și studiați esența activitati comerciale intermediar;

Să studieze sistemul de distribuție și participanții acestuia;

Determinarea formelor organizatorice ale firmelor comerciale si intermediare;

Oferiți o descriere organizatorică și economică a SA „Vladsnab”;

Efectuați o analiză a sistemului de distribuție al SA „Vladsnab”;

Elaborarea de propuneri pentru îmbunătățirea activităților comerciale ale SA „Vladsnab”;

Obiectul studiului este SA „Vladsnab”. Subiectul studiului îl reprezintă relațiile comerciale și intermediare care decurg din activitățile comerciale ale întreprinderii.

teoretic şi baza metodologica sunt rezultatele cercetărilor autorilor ruși și străini, materiale de pe internet și diverse periodice.

Lucrarea constă dintr-o introducere, trei capitole, o concluzie, o listă de referințe.

1. Aspecte teoretice ale comerțului și activităților intermediare ale întreprinderii

1.1 Conceptul și esența activității de comerț intermediar a unui intermediar

din punctul de vedere al certitudinii terminologice, activitatea intermediară este un termen ambiguu, înțeles în mai multe sensuri independente:

a) ca modalitate de soluționare a litigiilor (inclusiv a celor internaționale). Medierea este participarea unei terțe părți neutre pentru a optimiza procesul de negociere și a găsi o soluție reciproc acceptabilă;

b) ca tip de participare la piata hârtii valoroase- efectuarea de funcţii speciale de efectuare a tranzacţiilor pe bursele de valori, mărfuri şi valute de către casele de brokeraj, firme sau persoane fizice (brokeri);

c) ca tip de activitate din sfera cifrei de afaceri comerciale.

Majoritatea autorilor sunt de acord că activitățile intermediare sunt desfășurate de entități economice care ocupă o poziție de mijloc în actul de schimb de mărfuri între alte două entități care reunesc producătorul și cumpărătorul sau realizează o tranzacție comercială.

Având în vedere faptul că nu există o interpretare clară a conținutului activității de mediere, vom grupa diferitele puncte de vedere în trei abordări principale ale esenței problemei.

Medierea este văzută ca facilitarea unei tranzacții, ca o activitate care vizează ajungerea la un acord între diverse persoane și limitată la stadiul negocierilor dintre părți. Susținătorii acestei interpretări consideră că mediatorul doar „adună” părțile, fiind o verigă de coordonare între acestea.

Ca o ilustrare a acestei abordări, putem lua în considerare interpretarea generală a activității intermediare prezentată în Codul Fiscal al Federației Ruse, conform căreia categoria studiată este considerată „activitate economică desfășurată de o persoană în interesul altei persoane. pe baza unui contract de agenție, comision sau alt acord similar”. Intermediarii, conform Codului Fiscal al Federației Ruse, sunt tranzacții care vizează asigurarea intereselor oricărei persoane prin acțiunile unei alte persoane.

V.V. Mokovkin separă activitatea intermediară de comerț, definindu-l ca „o verigă independentă în lanțul producție-consum”.

Activitatea de intermediar este considerată fie mediere comercială, fie comercială. Deci, V.V. Shcherbakov și A.V. Parfyonov consideră că medierea comercială este mai apropiată de înțelegerea clasică a activităților intermediare indicate în prima abordare, iar medierea comercială înseamnă îndeplinirea funcțiilor de circulație specializate în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. În acest sens, activitatea intermediară este implementarea activitati comerciale bunuri de producție neproprie (bunuri aparținând altor persoane).

În același timp, firmele implicate în astfel de activități sunt independente: nu sunt producători și consumatori finali ai produselor vândute și efectuează orice operațiuni cu bunurile la propria discreție.

E. Makarevich consideră activitatea de intermediar drept comerț. Autorul îl interpretează ca „o înțelegere prin care producătorul acordă drepturile de prezentare și vânzare a produselor (serviciilor) sale unui antreprenor independent pe baza unui acord încheiat între aceștia.

Medierea comercială și comercială sunt considerate ca un singur tip de afacere, ca activitate comercială și de intermediar și este interpretată ca un sistem operațional și organizatoric complex care vizează asigurarea finalizării proceselor de cumpărare și vânzare, ținând cont de schimbările actuale și de perspectivă ale pieței în scopul la satisfacție deplină cerere și profit; și activități care permit tuturor participanților la cifra de afaceri comercială să interacționeze cu succes, ținând cont de beneficiul reciproc în toate etapele implementării tranzacțiilor comerciale.

Ca o ilustrare a acestei abordări, se poate cita punctul de vedere al lui T.A. Guseva, care definește că „activitatea de intermediar constă în furnizarea de servicii efective și juridice altor persoane în vânzarea sau cumpărarea de bunuri, în prestarea altor servicii legate de circulația mărfurilor, sau în vânzarea și cumpărarea de bunuri pe cheltuială. a altor persoane în scopul realizării unui profit” .

Astfel, putem concluziona că există multe puncte de vedere cu privire la definirea activității de intermediar în circulația comercială. Cu toate acestea, toate evidențiază aspecte comune inerente activităților intermediare. Și anume:

Mediatorul acționează întotdeauna în interesul altcuiva;

Are dreptul de a efectua atât acțiuni reale, cât și acțiuni legale;

Intermediarul poate actiona in circulatie in nume propriu sau in numele clientului, intotdeauna pe cheltuiala acestuia;

Mediatorul intră în relație cu cel puțin două entități;

Sarcina principală a mediatorului este să asiste părțile interesate în atingerea rezultatului dorit prin efectuarea acțiunilor prevăzute de acordul dintre mediator și clientul său.

Astfel, activitatea de intermediar este o activitate comercială a unei persoane care acționează pe cheltuiala clientului în nume propriu sau în numele clientului în interesul clientului în scopul realizării de profit prin efectuarea unor acțiuni legale de fapt și (sau ) natura juridică, care constă în facilitarea stabilirii de relații economice, încheierea de contracte în intervalul dintre crearea produselor (serviciilor) și primirea acestora (a acestora) de către consumator și asigurarea faptului că părțile interesate (în primul rând clienții) realizează rezultatele dorite. rezultat comercial.

Să evidențiem principalele funcții ale revânzătorilor (tabelul 1):

Tabelul 1 - Principalele funcții ale revânzătorilor

Muncă de cercetare	Colectarea informațiilor de care aveți nevoie pentru planificarea vânzărilor
Vanzari promotionale	Desfășurarea diferitelor activități de marketing în mod independent sau cu asistența altor participanți la canalul de distribuție
Cautare si selectie de parteneri, stabilire de contacte	Stabilirea si mentinerea relatiilor cu potentialii furnizori si cumparatori
Adaptarea produsului	Adaptarea produsului la cerințele clienților. Acest lucru se aplică unor activități precum sortarea, reambalarea, tăierea, ambalarea, instalarea etc.
Organizarea distribuției mărfurilor	Transportul și depozitarea mărfurilor, controlul circulației mărfurilor, aplicarea măsurilor de responsabilitate economică pentru nerespectarea obligațiilor contractuale
Asumarea riscului	Asumarea responsabilității pentru funcționarea canalului de distribuție

Toate aceste funcții necesită resurse limitate și pot fi îndeplinite mai bine prin specializare. Dacă producătorul îndeplinește în mod independent aceste funcții, atunci costurile cresc și, în consecință, prețul mărfurilor crește. La transferul unui număr de funcții către intermediari, costurile producătorului vor fi mai mici.

1.2 Sistemul de distribuție și participanții săi

Sistemul care asigură livrarea mărfurilor în momentul vânzării (pentru mărfuri industriale - la locul de consum) la un timp precis definit și cu cel mai înalt nivel posibil de deservire a clienților se numește circulație a mărfurilor. Sistemul de distribuție al unei întreprinderi este de mare importanță.

Distribuția mărfurilor trebuie să primească o mare importanță de către firmele de bunuri de larg consum, care nu pot tolera riscul epuizării bunurilor din cauza controlului slab al mărfurilor sau a livrărilor întârziate. Consumatorii își pierd loialitatea față de anumite mărci, dacă acestea sunt adesea indisponibile, și încep să cumpere produse alternative. Chiar și cel mai bun campanie publicitara iar strategiile de stabilire a prețurilor sunt inutile dacă firma nu dispune de un sistem de distribuție eficient care să asigure disponibilitatea mărfurilor la momentul potrivit și la locul potrivit.

Marfa este activitatea de planificare, implementare și control al mișcării fizice a materialelor și bunurilor de la producător la consumator, astfel încât acestea să fie disponibile în cantitatea necesară acestuia, la momentul potrivit și la locul potrivit la costuri minime.

Sistem de comercializare intreprindere de comert cu ridicata poate fi prezentat sub forma unei diagrame (Figura 1).

Figura 1 - Principalele etape ale sistemului de distribuție

Toți pașii de mai sus sunt interrelaționați. Omisiunile în oricare dintre ele pot duce la un dezechilibru în întregul sistem de distribuție. Construirea unui sistem eficient este posibilă numai atunci când planificați fiecare dintre aceste etape în cadrul structurii generale. Să luăm în considerare fiecare dintre aceste etape mai detaliat.

Etapa 1. Determinarea scopurilor circulației mărfurilor. Obiectivele distribuției produselor pot fi considerate din două perspective:

a) realizare grad înalt satisfacția clientului;

b) reducerea costurilor.

Metoda de realizare a obiectivelor primului grup poate fi reducerea la minimum a cazurilor de epuizare a stocului și onorarea la timp a comenzilor prin crearea sistem eficient transport. De asemenea, este important să se minimizeze daunele aduse mărfurilor în tranzit.

Etapa 2. Dezvoltarea unui sistem de procesare a comenzilor. După stabilirea obiectivelor distribuției produselor, este necesar să se dezvolte elemente ale sistemului de distribuție a produselor. În primul rând, aceasta presupune crearea unui sistem de procesare a comenzilor, adică primirea lor, transferarea lor într-un depozit, ridicarea mărfurilor, emiterea facturilor și documentelor de transport.

Etapele 3 și 4. Crearea spațiilor de depozitare și controlul stocurilor. Un rol important într-un sistem eficient de manipulare a mărfurilor îl joacă cantitatea și nivelul calitativ al instalațiilor de depozitare, precum și controlul stocurilor. Una dintre tendințele caracteristice din ultimii ani este construcția de centre mari de distribuție, adică depozite mari automatizate cu procesare computerizată a comenzilor și deplasare a mărfurilor. Utilizarea eficientă a depozitelor și centrelor de distribuție necesită un sistem eficient de gestionare a stocurilor. Un astfel de sistem este conceput pentru a determina cantitatea de marfă comandată pentru a menține nivelul optim de stoc și frecvența optimă a comenzilor.

Etapa 5. Alegerea modului de transport. A cincea operațiune de distribuție a produselor, transportul, reprezintă în medie 40-45% din toate costurile de distribuție a produselor. Alegerea unui vehicul este una dintre cele mai importante sarcini într-un sistem de management al mărfurilor.

Una dintre realizările importante în circulația mărfurilor a fost utilizarea transportului multimodal, atunci când acestea combină transportul prin diverse moduri de transport. În transportul containerelor, containerele sunt reîncărcate de la vagoane pe platformele feroviare; transport ―train-ship implică o combinație de transport feroviar și pe apă. O condiție necesară pentru transportul multimodal este containerizarea, adică transportul mărfurilor în containere speciale care pot fi reîncărcate dintr-un mod de transport în altul.

Etapa 6. Evaluarea și controlul sistemului de distribuție. Controlul presupune compararea rezultatelor cu obiectivele propuse. Indicatorii de performanță ai sistemului de distribuție pot fi:

a) timpul de procesare pentru o comandă (min., oră, zi);

b) timpul de executare a unui ordin (min., oră, zi);

c) ora în care mărfurile au fost în stoc (ora, zi, lună);

d) costuri de distribuție în % din vânzări (%);

e) proporţia mărfurilor avariate în timpul transportului;

f) proporția cazurilor de livrare la termen a mărfurilor.

Incapacitatea de a atinge obiectivele, ținând cont de criteriile numite, poate indica prezența unor probleme în sistemul de distribuție, ceea ce necesită o analiză a fiecărui tip de operațiune din sistem.

Funcțiile de merchandising sunt realizate prin canale de distribuție. Canalul de distribuție este calea pe care bunurile se deplasează de la producători la consumatori, eliminând astfel decalajele lungi de timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care ar dori să le folosească.

Un canal de distribuție tipic constă dintr-un producător independent, unul sau mai mulți angrosisti și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul. Fiecare membru al canalului este o întreprindere separată, străduindu-se să-și asigure profitul maxim posibil, chiar și în detrimentul maximizării profitului sistemului în ansamblu. Niciunul dintre membrii canalului nu are control complet sau suficient asupra activităților celorlalți membri.

Participanții la canalul de distribuție îndeplinesc următoarele funcții:

Organizarea circulatiei marfurilor - transport si depozitare marfa;

Stimulați vânzările prin răspândirea de informații tentante despre produs; stabilirea si mentinerea relatiilor cu potentialii cumparatori;

Rafinați, sortați, asamblați și ambalați mărfurile; a negocia, a conveni asupra prețurilor și a altor condiții de vânzare; finanțează funcționarea canalului;

Asumarea riscului de responsabilitate pentru funcționarea canalului;

Colectați informații pentru planificarea vânzărilor.

Canalele de distribuție pot fi caracterizate prin numărul nivelurilor lor constitutive. Nivelul canalului de distribuție este orice intermediar care efectuează o anumită activitate pentru a aduce produsul și dreptul de proprietate asupra acestuia mai aproape de cumpărătorul final.

Compania are de ales între propria sa rețea de distribuție (distribuție directă, canal zero-level), distribuție prin organizații intermediare (canale cu un singur nivel) și distribuție prin companii cu ridicata(canale pe mai multe niveluri). Desigur, aceste canale pot fi combinate între ele pentru a forma canale de distribuție mixte.

Forme organizatorice ale firmelor comerciale și intermediare:

Canalul de distribuție poate fi definit ca un ansamblu de entități juridice sau persoane fizice independente implicate în procesul de mișcare a mărfurilor de la producător la consumator. Aceste verigi intermediare în procesul de distribuție se numesc intermediari.

Firmele intermediare pot fi clasificate după diverse criterii, dar principala caracteristică o reprezintă funcțiile îndeplinite. Pe această bază, remarcați:

Intermediari universali - execută întreaga gamă de servicii. Distribuitori de ego, angro-comercianti;

Intermediari specializați - îndeplinesc funcții separate.

Intermediarii specializați sunt împărțiți în următoarele tipuri (tabelul 2):

Tabelul 2 - Tipuri de intermediari specializati

	Caracteristică
Informații și contact	Contribuie la stabilirea relatiilor economice intre furnizori si consumatori
informativ (pur)	Nu au bunuri la dispozitie si realizeaza implementarea conform conditiilor producatorului
Motoarele de căutare (se numesc agenți de vânzări)	aceștia sunt, de regulă, agenți ai firmelor industriale care caută cumpărători în anumite regiuni. Acestea funcționează pe baza unui acord sau instrucțiuni, facilitează încheierea tranzacțiilor între vânzător (proprietarul mărfurilor) și cumpărător, încheiendu-le în numele proprietarului mărfii.
Avocați (agenți importatori)	Aceștia acționează pe baza unui acord de comision în numele și pe cheltuiala principalului. Agentii incheie contracte, care stipuleaza puterile lor in termenii tehnici si comerciali ai tranzactiei. Contractele semnate de agenți sunt executate de mandanți. Agenții sunt recompensați pentru serviciile lor. Agentii pot fi firme sau persoane juridice autorizate pentru acest tip de activitate.
Angrosisti-mesageri	Ei vând prin poștă, adică trimite cataloage pentru anumite grupe de mărfuri, iar comenzile sunt trimise prin poștă
angrosisti-calatori	Nu vinde doar pentru numerar, ci și livrează mărfuri clienților. De obicei, aceasta este o gamă limitată de produse pentru depozitare pe termen scurt (pâine, lapte, fructe)
angrosisti-organizatori	Ei lucrează cu astfel de bunuri, care se caracterizează prin absența containerelor (echipament greu, cherestea, cărbune). Nu au stocuri de marfa, dar, primind o comanda de la cumparator (retailisti), gasesc un producator care expediaza acest produs cumparatorului.

Pe baza subordonării și a naturii operațiunilor efectuate, intermediarii pot fi împărțiți în trei tipuri:

Independent;

Independent din punct de vedere formal;

Dependent (asociat cu producția).

Intermediari independenți (atât legali, cât și indivizii) acţionează în nume propriu şi pe cheltuiala proprie. În relație cu producătorul, aceștia acționează ca cumpărători care achiziționează mărfuri în baza unui contract de vânzare. Ei devin proprietarii produsului și îl pot vinde pe orice piață și cu orice preț.

Clasificarea generală a intermediarilor angro independenți este prezentată în Figura 2.

Figura 2 - Clasificarea angrosilor independenți

Distinge:

angrosisti din ciclu complet servicii care presteaza servicii de depozitare a stocurilor, creditare, livrare marfa, asistenta in management. Pot efectua operațiuni cu un sortiment diferit;

Angrosisti cu un ciclu de servicii limitat, care oferă clienților cu mult mai puține servicii. Aceștia pot tranzacționa în numerar, fără livrarea mărfurilor, de obicei cu un sortiment mai limitat.

Dealeri - persoană fizică sau juridică care cumpără bunuri de la întreprinderi industriale și le vinde cumpărătorilor, asumându-și responsabilitățile de service (reparații minore, furnizare de piese de schimb). Venitul lor se formează din cauza diferenței dintre prețurile de cumpărare și de vânzare.

Distribuitori (ing. - distribuție) - persoană fizică sau juridică care deservește diverse industrii, având depozite și vehicule și care desfășoară activități comerciale în nume propriu și pe cheltuiala proprie. Cel mai adesea se angajează în vânzarea de produse industriale sau vând mărfuri importate în țară.

Distribuitorii de tip obișnuit lucrează pe specializare, au un număr clar de posturi pentru fiecare grupă, astfel încât să poată utiliza mijloace specializate de transport, încărcare, descărcare și depozitare. Aceștia se află în principal pe piața de inginerie mecanică (calculatoare, televizoare, mașini).

Un alt grup de distribuitori - „tip neregulat” (cu un set incomplet, limitat de servicii) cumpără doar mărfuri de la producători obișnuiți și le vinde. Acesta este un grup mai mare. Aceștia sunt angajați în vânzarea de produse agricole perisabile sau de loturi industriale mici dintr-o gamă diversă, pe principiul „cumpără - take away” („cash and carry”), adică. fara servicii.

Angajerii sunt dealeri care, pe propriul risc, cumpără și vând bunuri pe cont propriu (în loturi mici).

Angajații pot lucra și la burse de valori. Aceștia sunt intermediari de bursă care își desfășoară activitățile de intermediar cumpărând loturi mari de mărfuri și vânzându-le imediat altor angajați sau brokeri, în timp ce câștigă din diferența de preț. Ei efectuează tranzacții în nume propriu și pe cheltuiala lor, influențează nivelul prețurilor și suportă în totalitate riscul.

Formal, intermediarii independenți au apărut în legătură cu dorința producătorilor de a include aceste întreprinderi în ciclul lor de producție și vânzare printr-un sistem de contracte. Pentru aceasta se folosesc următoarele tipuri de contracte:

Acord de comision, care definește puterile agenților comisionari (găsește parteneri, semnează contracte cu aceștia în nume propriu, dar pe cheltuiala vânzătorului sau cumpărătorului);

simplu acord de mediere.

Intermediarii dependenți sunt agenți de vânzări autorizați (cum ar fi departamentul de vânzări al producătorului) și lucrează pe baza unor contracte de muncă pe durată determinată și pe durată nedeterminată. Intermediarii dependenți nu pretind dreptul de proprietate<#"665048.files/image003.gif">

Figura 3 - Tipuri de intermediari dependenți

Broker - persoane fizice sau juridice (case de brokeraj) care găsesc vânzători și cumpărători interesați reciproc, îi reunesc, dar nu participă la tranzacție, nici în nume propriu, nici în numele garantului. Sarcina lor este să găsească un cumpărător pentru produsele producătorului (vânzătorului) și un vânzător pentru cumpărător și să faciliteze semnarea unui contract între ei.

Birourile de achiziții sunt întreprinderi comerciale independente. Plata serviciilor lor se face la rata unui anumit procent din vânzările anuale.

Birourile de achiziții sunt apropiate de brokeri prin natura activităților lor (oferă clienților informații despre mișcările prețurilor, informații despre potențiali parteneri, încheie tranzacții la direcția clienților lor).

Agenții industriali sunt firme independente specializate care lucrează cu bunuri complementare, neconcurente și au dreptul exclusiv de a le vinde pe un anumit teritoriu.

Agentii de vanzari sunt intreprinderi si persoane fizice care, in baza unui acord cu producatorul, indeplinesc intreaga gama de functii pentru distribuirea intregii game de produse.

Agenti de vanzari- persoane fizice sau juridice care, în baza unui acord cu vânzătorul sau cumpărătorul, au dreptul de a facilita încheierea tranzacțiilor pe o perioadă relativ lungă. Agenții de vânzări acționează ca reprezentanți ai vânzătorilor și cumpărătorilor și primesc remunerație în baza unui contract de muncă în funcție de performanță.

Comisarii intermediari acționează pe baza unui acord de comision încheiat cu proprietarul sau cumpărătorul mărfii. Proprietarii bunurilor pentru acest tip de operațiune se numesc committent. Instruieste comisionarul sa efectueze tranzactii in nume propriu si pe cheltuiala comitetului, care suporta tot riscul comercial.

Comisarii acționează ca vânzători de bunuri către terți și sunt responsabili pentru siguranța produselor. Aceștia nu sunt responsabili pentru executarea tranzacțiilor de către un terț, obligații de plată.

Destinatar - un angrosist (întreprinderi sau persoane fizice) care primește bunuri de la garant în depozitul său și le vinde în nume propriu, dar pe cheltuiala furnizorului-producător către o anumită perioadă. El oferă articole nealimentare, stabilește el însuși prețul. Trimite o dubă la magazin, iar reprezentantul se echipează podeaua comercială afișarea mărfurilor.

Brokerii comerciali operează ca distribuitori obișnuiți, dar au un profil mai restrâns de activități și sunt asociați cu mărfuri voluminoase, al căror transport și transfer este foarte laborios.

Există așa-numiții intermediari neoficiali - de regulă, aceștia sunt persoane fizice care au conexiuni personaleîn zone diferite acţionând în nume propriu. Ei se bazează pe reputația, cunoștințele, experiența și relațiile personale. De regulă, aceștia nu poartă obligații materiale, ci primesc o anumită remunerație pentru serviciile lor și nu sunt legați de contracte și obligații legale.

În ultimii ani, mai ales în țările occidentale, a apărut o categorie de intermediari „virtuali” care folosesc internetul pentru activitățile lor. Vânzătorul sau cumpărătorul își plasează site-urile pe Internet, unde indică tipul activității sale, bunurile sau serviciile oferite.

circulatie intermediara de marfuri comerciala

2 Analiza organizării comerțului și activităților intermediare ale întreprinderii SA „Vladsnab”

2.1 Caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii

JSC „Vladivostokoptsnab” este una dintre cele mai mari organizații comerciale din Primorsky Krai. Complet nume de marcă: Deschis societate pe acţiuni Vladivostokoptsnab. Denumirea prescurtată a companiei: SA „Vladsnab”

Decretul nr. 10 din 09.01.1958 al Regiunii Economice Administrative Primorsky a înființat Biroul Central de Autosport, care furnizează materiale și aprovizionare tehnică (MTS) din Regiunea Orientului Îndepărtat. În 1966, pe baza Oficiului Central al Oficiului a fost creat Biroul Universal Vladivostok al Departamentului de Aprovizionare Materială și Tehnică din Regiunea Orientului Îndepărtat al URSS Gossnab (Regiunea UMTS DV). Biroul universal era o organizație cu statut entitate legală. Din mai 1970, Biroul Universal din Vladivostok al UMTS din Districtul Extremului Orient a fost transformat în Administrația Universală Vladivostok pentru Aprovizionarea și Vânzarea UMTS din Orientul Îndepărtat al Gossnab-ului URSS. În 1993 întreprinderea a fost privatizată. Ordinul nr.58-r din 14.01.93. Comitetul de Stat pentru Management al Comitetului Proprietății de Stat întreprindere de stat„Vladivostokoptsnabsbyt” a fost transformată într-o societate pe acțiuni „Vladivostokoptsnab”. În ianuarie 2008 SA Vladsnab a sărbătorit cea de-a 50-a aniversare.

Pentru comoditatea clienților, a fost creat lanțul de magazine Muraveynik, care are în prezent 8 magazine în Teritoriul Primorsky, dintre care: 3 magazine în Vladivostok, 2 în Ussuriysk și câte unul în Spassk-Dalny, Nakhodka, așezarea Wrangel.

Astăzi, SA „Vladsnab” este o întreprindere bine formată, puternică, cu funcționare stabilă, care și-a luat ferm locul pe piață. Numărul total de angajați în companie este de aproximativ 200 de persoane.

Capitalul autorizat al SA Vladsnab este de 43.345 (patruzeci și trei de mii trei sute patruzeci și cinci) de ruble și este împărțit în 43.345 (patruzeci și trei de mii trei sute patruzeci și cinci) de acțiuni ordinare nominative cu o valoare nominală de 1 ( câte una) rublă.

Scopul SA „Vladsnab” este de a face profit. Pentru a-și atinge obiectivele, organizația asigură următoarele activități principale:

Comerț și cumpărare, comerț și intermediare, cu ridicata și cu amănuntul și alte activități comerciale;

Închirierea propriei proprietăți imobiliare;

Construcția și repararea spațiilor industriale, inclusiv lucrări generale de construcții, instalare, excavare și finisare, amenajări și iluminat exterior etc.

Temeiul juridic al contractului activitate antreprenorială SA „Vladsnab” este consacrată în Codul civil Federația Rusă Artă. 492. De asemenea, activitatile economice, financiare, de investitii ale societatii sunt reglementate prin acte de reglementare ale nivelului de stat, regional si municipal.

Misiunea SA „Vladsnab” este o aprovizionare stabilă de întreprinderi, organizații comerciale, persoane fizice cu produse de înaltă calitate de la producătorii ruși.

SA „Vladsnab” are o structură de conducere a unei întreprinderi de tip funcțional (Figura 4), adică diviziile existente ale companiei sunt subdivizate în funcție de atributii functionale. Astfel de atribuții sunt: ​​munca comercială, munca educațională, activitățile financiare, juridice - activitate juridică, lucrari de constructii si instalatii, activitati de asigurare a securitatii fizice a activitatilor desfasurate. Pentru implementarea fiecăreia dintre funcțiile enumerate, a fost desemnat un angajat responsabil corespunzător.

Figura 4 - Structura organizationala SA „Vladsnab”

Primul nivel în structura de management compania este CEO care organizează toată munca întreprinderii și poartă întreaga responsabilitate pentru starea și activitățile acesteia.

Al doilea nivel din structura de conducere este format din contabilul-șef și directorul general adjunct.

La sarcini Departamentul de vanzari include furnizarea procesului de tranzacționare cu cantitatea necesară de valori materiale și mărfuri de calitate adecvată, precum și formarea unei politici de sortiment.

Departamentul comercial al SA „Vladsnab” include manageri regionali comerciali și un agent de marketing, nu există un departament de marketing la întreprindere.

Tabelul 3 rezumă principalele rezultate financiare ale SA „Vladsnab” pentru 2010-2011.

Tabelul 3 - Principalele rezultate financiare ale SA „Vladsnab” pentru 2010-2011

Index	Valoare, mii de ruble		Modificarea indicatorului		Valoarea medie anuală, mii de ruble
			Abs. mii de ruble.	Rata de crestere %
1. Venituri
2. Cheltuieli pentru activități obișnuite
3. Profit (pierdere) din vânzări (1-2)
4. Alte venituri și cheltuieli, cu excepția dobânzilor de plătit
5. EBIT (câștig înainte de dobânzi și impozite) (3+4)
6. Dobânzi de plătit
7. Modificarea activelor și pasivelor fiscale, impozitului pe venit și altele
8. Profit net(pierdere) (5-6+7)
Referință: cumulativ rezultate financiare perioadă
Modificare pe perioada profitului reportat (pierdere neacoperită) conform datelor bilanțului

Tabelul arată că timp de doi ani a avut loc o creștere a veniturilor la 460.061 mii de ruble. (+105.970 mii ruble sau 29,9%). Profitul din vânzări pentru 2011 a fost de 12.990 mii de ruble, ceea ce înseamnă mai mult decât 2010 cu 601 mii de ruble. sau 4,9%. Profitul net al întreprinderii în 2011 față de 2010 a crescut ușor cu 334 mii de ruble. sau cu 5,2%. Acest lucru se datorează unei creșteri a cheltuielilor pentru activitățile obișnuite în 2011 cu 30,8%.

2.2 Evaluarea sistemului de distribuție

Structura SA „Vladsnab” este prezentată în Figura 5.

Figura 5 - Structura SA „Vladsnab”

Sediul central acționează ca șef al rețelei de vânzări a companiei, acceptă comenzi de produse și livrează comenzile din depozit către departamentele de vânzări cu amănuntul.

Lista de sortimentare extinsă a mărfurilor companiei poate fi reprezentată de la 20 grupuri de mărfuri, include aproximativ 6.500 de articole (Tabelul 4).

Tabelul 4 - Caracteristicile sortimentului

Grup de produse	Număr de asortate. pozitii	Ponderea în sortiment, %	Țara producătoare
Veselă<#"665048.files/image006.gif"> Figura 6 - Dinamica circulației mărfurilor pentru 2010-2011 În perioada analizată, volumul cifrei de afaceri a întreprinderii a crescut cu 29,93%, ceea ce s-a datorat în principal creșterii vânzărilor în Vladivostok și Nahodka, creșterea cifrei de afaceri pentru care s-a ridicat la 39,44%, respectiv 32,68%. De menționat că rețeaua de depozite, prin care se realizează distribuția fluxului de materiale, este un element semnificativ al sistemului de distribuție. Construcția acestei rețele are un impact semnificativ asupra costurilor care apar în procesul de aducere a mărfurilor către consumatori, iar prin intermediul acestora asupra costului final al produsului vândut. Acest sistem nu îndeplinește multe dintre principiile logistice pe baza cărora ar trebui construite sistemele de distribuție în ceea ce privește optimizarea proceselor de flux, de exemplu. În cele din urmă, acest sistem nu contribuie la maximizarea profitului primit de întreprindere din vânzarea produselor sale. Un sistem cu un singur centru de distribuție în acest caz are proprietăți atât pozitive, cât și negative pentru întreprindere: Puncte pozitive: 1) Întreprinderea nu are nevoie să creeze o rețea extinsă de depozite care deservește orice teritoriu, nu trebuie să creeze o infrastructură extinsă de depozitare, astfel încât nu suportă costuri suplimentare pentru întreținerea depozitelor suplimentare. 2) Întreprinderea nu suportă costuri mari de transport, deoarece în cadrul sistemului de distribuție existent, întreprinderea nu deține o flotă semnificativă de vehicule din cauza faptului că nu efectuează ea însăși transportul independent al produselor sale. 3) Compania are capacitatea de a-și vinde produsele cumpărători angro la un pret mai mic, pentru ca acest pret nu include costurile de transport. Acest preț scăzut poate atrage acei cumpărători angro care au o rețea largă de centre de distribuție, o economie de transport bine stabilită și, în consecință, sunt capabili să livreze mărfuri la bazele lor angro la un cost minim. Puncte negative: 1) În condițiile sistemului de distribuție existent, întreprinderea este destul de dependentă de punctele sale de desfacere. 2) Un centru de distribuție nu poate face față încărcăturii, nu poate servi și trimite bunurile spre vânzare în timp util. Acest sistem de distribuție, când nu toate prize deservite în timp util duce la profituri mai mici. 3) Firma își desfășoară activitățile la o distanță suficientă de locurile în care se află majoritatea punctelor de desfacere. Adică, nu se poate spune că depozitul produselor finite al întreprinderii este situat la o distanță egală de centrele de distribuție a acesteia. Astfel, cu o anumită locație a depozitului, costurile de transport ajung la o valoare destul de mare, ceea ce crește în mod natural prețul la care sunt vândute produsele companiei - acest lucru, la rândul său, va reduce cererea pentru aceste produse. Și din moment ce și alte întreprinderi vând un produs similar pe teritoriul regiunii, unii consumatori pot trece la produsele lor dacă este mai ieftin. Se poate concluziona că sistemul de distribuție existent nu este optimizat în ceea ce privește valoarea totală a costurilor de transport suportate de toți participanții la procesul de distribuție, iar acest lucru duce în cele din urmă la utilizarea ineficientă a resurselor și, ca urmare, la un final supraestimat. preţul produselor întreprinderii. 3 Direcții pentru îmbunătățirea activităților de tranzacționare și intermediar ale întreprinderii SA „Vladsnab” 3.1 Elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea activităților de tranzacționare și intermediar ale întreprinderii SA „Vladsnab” Pe baza rezultatelor analizei sistemului de distribuție efectuată în paragrafele precedente, putem trage o concluzie generală că sistemul existent de distribuție a produselor nu îndeplinește multe dintre cerințele sistemului de distribuție a produselor, nu maximizează profitul întreprindere, duce la o creștere a costurilor de transport la livrarea produselor din depozitul întreprinderii către consumatorul final etc. Cu toate acestea, această structură a fost folosită de întreprindere de mulți ani, iar până acum conducerea întreprinderii nu intenționează să-i facă modificări semnificative. Acest lucru se datorează faptului că schimbarea sistemului existent necesită investiții de capital semnificative (crearea unui parc de vehicule, închirierea sau achiziționarea de depozite în interiorul orașului) și, în plus, necesită o abordare calitativ diferită a organizării managementului fluxurilor materiale și informaționale. . De asemenea, compania trebuie să stabilească legături directe cu consumatorii direcți ai produselor sale. Dar dacă luăm în considerare perspectiva pe termen lung, luând în considerare influența factorilor de mediu pozitivi și negativi, devine evident că sistemul existent trebuie schimbat și optimizat în conformitate cu principiile de bază ale distribuției produselor. Optimizarea sistemului de distribuție existent poate fi realizată în mai multe moduri: 1) Este necesară creșterea numărului de centre de distribuție (depozite angro). 2) Este necesară amplasarea optimă a acestor depozite în zona deservită. 3) Este necesar să se creeze o flotă suficientă de vehicule cu capacitatea de transport necesară și să își organizeze rațional activitatea pentru a livra produsele companiei de la locul de producție la locul de consum. 4) În același timp, nu trebuie să pierdem relațiile deja stabilite cu cumpărătorii angro, ci să le oferim să lucreze în continuare în condiții reciproc avantajoase, iar în noile condiții vor avea ocazia să aleagă cel mai convenabil centru de distribuție pentru ei. , ceea ce le va reduce costurile de transport. Desigur, atunci când cumpără mărfuri direct în apropierea centrelor lor de distribuție, intermediarii vor conta deja pe un preț mai mare, în care compania își va include costurile de livrare a produselor la locul de consum. De menționat că după optimizarea sistemului de distribuție, aceste costuri vor fi minimizate, ceea ce, la nivelul actual al prețului de vânzare cu amănuntul pentru produsele companiei, îi va crește profitul. Unul dintre principalele puncte ale optimizării sistemului de distribuție este determinarea numărului necesar de depozite. În primul rând, aici este necesar să se țină cont de numărul de consumatori, de localizarea acestora, precum și de volumul de flux de materiale pe care îl consumă. Factorul prioritar aici, ca în orice alt proces de optimizare, este de a minimiza costurile totale. Dacă reduceți numărul de depozite (1-2), atunci, în acest caz, costurile de transport pentru livrare vor fi cele mai mari. Opțiunea cu un număr mare de centre de distribuție presupune prezența a 5-6 centre de distribuție, cât mai aproape de locurile de concentrare a consumatorilor fluxului de materiale. În acest caz, costurile de transport pentru livrarea mărfurilor vor fi minime. Cu toate acestea, apariția unui astfel de număr de depozite suplimentare în sistemul de distribuție crește costurile de operare, costurile de livrare a mărfurilor la depozite și gestionarea întregului sistem de distribuție. Este posibil ca costurile suplimentare în acest caz să depășească semnificativ câștigul economic obținut din reducerea kilometrajului vehiculelor care livrează bunuri către consumatori. Odată cu creșterea numărului de depozite în sistemul de distribuție, costul livrării mărfurilor către depozite, adică costul transportului pe distanțe lungi, crește, pe măsură ce crește numărul de călătorii, precum și kilometrajul total al transportului. Natura dependenței nu este simplă, deoarece există componente condițional constante și condiționat variabile, ca urmare a cărora costurile de livrare cresc mai lent decât distanța. – De regulă, costurile totale de transport scad odată cu creșterea numărului de depozite din sistemul de distribuție. Cu toate acestea, această scădere nu este la fel de pronunțată precum scăderea costului transportului pe distanțe scurte, deoarece forma de dependență este afectată de o creștere a costului livrării mărfurilor la depozite (cu creșterea numărului de depozite). – Costurile de întreținere a stocurilor. Odată cu creșterea numărului de depozite, aria de serviciu a fiecăruia dintre ele se reduce. Reducerea suprafeței de serviciu presupune o reducere a stocurilor din depozit. Cu toate acestea, stocul este de obicei epuizat într-un ritm mai lent decât zona de serviciu. Pot exista mai multe motive pentru aceasta. De exemplu, necesitatea menținerii unui stoc de siguranță. În modelul de depozit unic, stocul de siguranță trebuie păstrat într-un singur loc. O creștere a rețelei de depozite presupune replicarea stocului de siguranță, adică la crearea mai multor depozite este necesară crearea unui stoc de siguranță în fiecare dintre ele. Ca urmare, stocul total din toate depozitele va crește (comparativ cu stocul dintr-un sistem de distribuție cu un singur depozit central). – Costuri asociate cu exploatarea depozitului. Odată cu creșterea numărului de depozite în sistemul de distribuție, costurile asociate cu funcționarea unui depozit sunt reduse. Totuși, costurile totale ale sistemului de distribuție pentru întreținerea întregului depozit sunt în creștere. Acest lucru se întâmplă datorită așa-numitelor economii de scară: cu scăderea suprafeței depozitului, costurile de operare pe metru pătrat. crește. – Costuri asociate managementului sistemului de depozit. Există și economii de scară aici, în legătură cu care, odată cu creșterea numărului de depozite, curba costurilor pentru sistemele de control devine mai plată. Deci, pe baza celor de mai sus, opțiunea preferată este ca raioanele să fie deservite de un depozit suplimentar. În total, în sistemul de distribuție vor funcționa două depozite, unul pentru materiale de construcție și metal laminat, al doilea pentru alte produse. Implementarea acestei măsuri nu va necesita investiții de capital, deoarece pentru funcționarea normală a depozitului este planificată transferul unui autoturism și doi șoferi la muncă permanentă în noul depozit. De asemenea, necesar muncitori suplimentari: - depozitar - 2 persoane; - încărcătoare - 3 persoane. În tabelul 3.1 prezentăm calculul costurilor suplimentare pentru salariile personalului. Tabelul 7 - Fondul de salarii anuale Impozitul social unificat (UST) este de 30%. UST timp de 1 an. = 828 x 30% = 248,4 mii de ruble. Astfel, costul suplimentar salariile personalul, ținând cont de UST, se va ridica la 1076,4 mii de ruble. in an. Pentru implementarea proiectului, se preconizează încheierea unui contract de închiriere pentru un depozit cu o suprafață totală de 1000 m2 pe o perioadă de 5 ani și posibilitatea prelungirii contractului de închiriere. Costul spațiilor închiriate conform contractului este de 300 de mii de ruble. pe lună (300 de ruble pe 1 metru pătrat) sau 3600 de mii de ruble. in an. În prezent, livrarea mărfurilor companiei către punctele de vânzare cu amănuntul se realizează după un anumit program. În tabelul 3.2 vom calcula costul livrării mărfurilor. Tabelul 8 - Costuri pentru livrarea mărfurilor pe lună Index Înainte de deschiderea depozitului După deschiderea depozitului Schimbări Numărul de zboruri pe lună Durata medie a zborului, oră Cost mediu de 1 oră de operațiune de transport, frec. Costuri de transport pentru livrare, mii de ruble Astfel, odată cu deschiderea depozitului, costurile de livrare vor fi reduse cu 138,6 mii de ruble. pe lună sau 1663 mii de ruble. in an. Să rezumăm costurile depozitului în tabelul 9. De asemenea, deschiderea unui depozit va crește viteza și nivelul service post-vânzare consumatorilor, ceea ce va crește fără îndoială nivelul de competitivitate al întreprinderii pe piața țintă. Tabel 3.3 - Costuri suplimentare de depozit Probabil, deschiderea unui nou depozit va putea crește cifra de afaceri cu 10%: x 0,1 \u003d 46006,1 mii de ruble. Să calculăm indicatorii de performanță ai măsurilor propuse. Rentabilitatea capitalului investit și rata medie a rentabilității se găsesc prin formula 3.1: O = profit / capital investit x 100% (1) Deci: O \u003d 46006.1 / 5422.4 x100 \u003d 848.45 mii. freca. Perioada de rambursare se găsește prin formula 2: Curent = capital investit / profit anual estimat (2) Curent = 5422,4 / 46006,1 = 0,18 i.e. timp de 2 luni. Deci, am calculat eficiența recomandărilor pentru crearea unui depozit suplimentar. Costul creării sale se va ridica la 5422,4 mii de ruble. pe an, capitalul investit se va amortiza în 2 luni. Deci, propunerea de a deschide un nou depozit va fi eficientă și va duce la o creștere a profitului brut, va crește viteza și nivelul de servicii pentru clienți și va crește nivelul de competitivitate al întreprinderii pe piața țintă. Concluzie Majoritate întreprinderile producătoare utilizează structuri de tranzacționare și intermediare în activitățile lor de marketing. Recent, activitatea de comerț și intermediar s-a dezvoltat într-un ritm ridicat, apar noi tipuri de intermediari, se încheie noi tipuri de contracte. Activitatea de intermediar este o activitate comercială a unei persoane care acționează pe cheltuiala clientului în nume propriu sau în numele clientului în interesul clientului, în scopul de a obține un profit prin efectuarea de acțiuni legale de un real și (sau) legal. de natură, care constă în facilitarea stabilirii de relații economice, încheierea de contracte în intervalul dintre crearea produselor (serviciilor) și primirea acestora (ale acestora) de către consumator și asigurarea faptului că părțile interesate (în primul rând clienții) realizează rezultatul comercial dorit. . Sistemul care asigură livrarea mărfurilor în momentul vânzării (pentru mărfuri industriale - la locul de consum) la un timp precis definit și cu cel mai înalt nivel posibil de deservire a clienților se numește circulație a mărfurilor. În sens general, sistemul de distribuție este o combinație de funcții de procesare a comenzilor, încărcare și descărcare, stocare, depozitare și transport. Funcțiile de merchandising sunt realizate prin canale de distribuție. Canalul de distribuție este calea pe care mărfurile se deplasează de la producători la consumatori, eliminând astfel decalajele lungi de timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care ar dori să le folosească. Un canal de distribuție tipic constă dintr-un producător independent, unul sau mai mulți angrosisti și unul sau mai mulți comercianți cu amănuntul. Firmele intermediare pot fi clasificate după diverse criterii, dar principala caracteristică o reprezintă funcțiile îndeplinite. Pe această bază se disting: intermediarii universali - execută întreaga gamă de servicii și intermediarii specializați - îndeplinesc funcții individuale. Analiza activităților comerciale și intermediare a fost efectuată pe baza întreprinderii SA „Vladsnab”. OJSC „Vladsnab” este o întreprindere bine stabilită, puternică, cu funcționare stabilă, care și-a luat ferm locul pe piață. În prezent, compania are 8 magazine în Primorsky Krai, dintre care: 3 magazine în Vladivostok, 2 în Ussuriysk și câte unul în Spassk-Dalniy, Nakhodka, localitatea Vrangel Sediul central al companiei joacă rolul de șef al vânzărilor companiei. rețea, acceptă cereri pentru produse și apoi livrează comenzi din depozit către departamente de retail vânzări. Lista de sortimentare extinsă a mărfurilor companiei poate fi reprezentată din 20 de grupe de produse, cuprinde aproximativ 6.500 de articole. Compania are un singur depozit, care nu poate face față încărcăturii, nu poate deservi și trimite bunurile spre vânzare în timp util. Acest sistem de distribuție, atunci când nu toate punctele de vânzare sunt deservite în timp util, duce la o scădere a profiturilor. Pentru îmbunătățirea activităților comerciale ale companiei se propune o variantă, conform căreia raioanele vor fi deservite de un depozit suplimentar. În total, în sistemul de distribuție vor funcționa două depozite, unul pentru materiale de construcție și metal laminat, al doilea pentru alte produse. Lista surselor utilizate Documente de reglementare 1. Codul Fiscal al Federației Ruse (TC RF). Partea 2 din data de 08/05/2000 - Acces din sistemul legal de referinta „ConsultantPlus”. Manuale și ghiduri de studiu 2. Arkhipov V.E. Principii de management și marketing eficient. / V.E. Arhipov. - M.: Infra-M, 2011. - 346 p. 3. Basovsky L.E. Marketing: un curs de prelegeri. - M.: INFRA-M, 2008. -219 p. Batova T.N. Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. Economia unei întreprinderi industriale. - Sankt Petersburg: SPbGU ITMO, 2009. - 250 p. Belyaevsky I.K. Cercetare de marketing: informare, analiză, prognoză: Proc. indemnizatie. - M.: Finanțe și statistică, 2008. - 320 p. Berezin I.S. Analiza de marketing. Piaţă. Firmă. Produs. Promovare. - Ed. a 3-a, revizuită. si suplimentare - Moscova: Vershina, 2010. - 480 p. Vinogradova S.N. Organizarea și tehnologia comerțului. / S.N. Vinogradova - Minsk: Cunoștințe noi, 2009. - 440 p. Guseva T. A. Drept comercial. - M. : Infra-M, 2008. - 290 p. Durovin A.P. Marketing de afaceri. / A.P. Durovin. - Minsk: Cunoștințe noi, 2011. - 740 p. Dyukova O.M. Organizarea comertului si activitati de intermediar: tutorial/ O.M. Dyukova, M.Yu. Pavlov. - Sankt Petersburg: SPbGUEF, 2012. - 78 p. Kiseleva E. N. Organizarea activităților comerciale pe industrie și domeniu de activitate: manual. indemnizaţie / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M.: Manual Vuzovsky, 2010. - 192 p. Activitate comercială și de intermediar pe piața de mărfuri: manual / ed. A. V. Zyryanova. - Ekaterinburg, 2008. - 416 p. Kotler F. Fundamentele marketingului. Curs scurt. : Traducere din engleză. - M.: Editura Williams, 2010. - 656 p. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teorie și practică: manual pentru universități. - M.: INITU-DANA, 2009. - 655 p. Lapusta M. G., Porshnev A. G., Starostin Yu. T., Skamai L. G. Antreprenoriat / ed. M. G. Lapusty. - Ed. a II-a, corectată. si suplimentare - M. : INFRA-M, 2008. - 672 p. Marketing: curs general: ghid de studiu / Editat de N.Ya.Kalyuzhnaya, A.Ya.Yakobson. - Ed. a II-a, spaniolă. - M.: Omega-L, 2010. - 476 p. Maslennikov V.V. Afaceri intermediare. - M. : INFRA-M, 2008. - 272 p. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Marketing: manual pentru universități. Ed. a 3-a, revizuită și suplimentară. - Sankt Petersburg: Peter, 2008. - 384 p.

Sectiunea 7. COMERCIALIZARE SI ACTIVITATI INTERMEDIARE
PE PIAȚA DE MĂRFURI

7.1. Principii de organizare a comerțului și activități de intermediar
pe piața mărfurilor

Activitatea de tranzacționare și intermediar este o activitate în care intermediarii acționează ca contrapărți în vânzarea și cumpărarea de bunuri; angajat în studiul cererii și ofertei de bunuri și achiziționarea acestora de la producători, comerțul cu ridicata al bunurilor de către cumpărători.
În toate etapele dezvoltării economiei interne, alegerea canalelor pentru circulația fizică a mărfurilor a aparținut sarcinilor cele mai urgente care sunt rezolvate în domeniul logisticii (MTB) de producție. S-a realizat în principal prin diferențierea între livrările în tranzit și în depozit. În același timp, au apărut diferențe semnificative în motivarea deciziilor care sunt luate de intermediarii verigilor angro și ai verigilor de producție.
Rezultatele activităților întreprinderilor în condiții de piață depind de propriul spirit antreprenorial și de capacitatea de a găsi și de a utiliza în timp util toate rezervele pentru a crește eficiența producției lor. Dar numai asta nu este suficient. Un plus important și organic pentru eficient activitati de productie este o gamă largă de acțiuni active în domeniul circulației, prevăzând realizarea de scopul suprem- vânzarea de mărfuri, ceea ce înseamnă recunoașterea efectivă pe piață a utilității și raționalității întregii activități a întreprinderii.
Necesitatea unui producător de a apela la un revânzător independent apare, de regulă, în producția și vânzarea de produse cu o aplicație destul de largă, utilizate de mulți consumatori și în cantități mici.
Producătorul nu poate face fără ajutorul unui reseller din două motive:
- dorinta de a maximiza extinderea (sau conservarea) segmentului sau in piata intr-un mediu concurential;
- imposibilitatea, în cadrul prețurilor existente pe piață, de a continua nivel acceptabil cheltuielile acestora atunci când se încearcă satisfacerea unui număr mare de comenzi mici care sosesc spontan și implementarea lor în intervalul de timp cerut de cumpărător.
Dar ceea ce este de nerezolvat din punct de vedere economic (sau rezolvat cu mari pierderi) pentru producător este destul de realizabil pentru revânzător, care operează în zona de maximă apropiere de consumator și transformă loturi mari de produse pe care le cumpără în unele mici, corespunzătoare cererii individuale. .
Legătura comercială și intermediară asigură, astfel, prin alte întreprinderi de infrastructură, conectarea legăturilor inițiale și finale și coordonarea intereselor lor reciproce și în același timp conflictuale. Dar, în același timp, prezența unei verigi intermediare în sine ridică problema propriilor interese și a logicii economice a comportamentului. Această problemă este după cum urmează:
1. Alegerea unei „nișe economice”, adică o evaluare a posibilităților și amplorii activităților probabile ale unui revânzător pe piața de mărfuri. Aceste scale ar trebui să fie suficiente pentru o funcționare eficientă din punct de vedere al costurilor, ținând cont de prețurile care se dezvoltă pe piață și de costurile proprii proiectate, care la rândul lor depind de specializarea produsului, de amploarea gamei de mărfuri care sunt vândute, de numărul de clienți. deservită și zona de serviciu.
Cu aceeași scară de funcționare a intermediarului, aria de activitate a acestuia este direct proporțională cu nivelul de specializare a produsului său, în timp ce costurile de tranzacționare sunt invers proporționale cu nivelul de specializare. Astfel, specializarea restrânsă permite, ceteris paribus, necesitatea extinderii ariei de servicii, dar cu limitarea acesteia în funcție de costurile de transport.
2. Nivelul necesar de inventar. Ideea este că pe întreprindere comercială fondurile investite în rezerve au un impact mult mai mare asupra eficienței activităților sale decât în ​​cea industrială.
Piața modernă, cu relațiile sale competitive inerente, creează condiții pentru extinderea domeniului de activitate și dezvoltarea activității revânzătorilor, care, ca și întreprinderile producătoare, folosesc conceptul de marketing în activitățile lor.
Activitatea comercială și de intermediar în condițiile relațiilor de piață dezvoltate se caracterizează prin următoarele caracteristici:
1. Motivele și condițiile apariției sunt rezultatul acțiunii legilor obiective ale producției și circulației mărfurilor, formarea nevoilor reale ale entităților de afaceri.
2. Rolul și locul medierii este o parte organică a sistemului de comerț și distribuție, care promovează efectiv promovarea mărfurilor de la producător la consumator.
3. Subiectul revânzătorului - orice produs destinat utilizării profesionale sau revânzării.
4. Garanții economice - un întreprinzător intermediar împarte riscul cu producătorii de bunuri în legătură cu imposibilitatea acestora de a vinde sau de a vinde la prețuri care nu asigură nivelul necesar de profit.
5. Principalele obiective ale intermediarului - intermediarul operează în interesul contrapărților săi și în propriul interes pentru a obține un profit corespunzător.
6. Relația juridică cu subiectul medierii (în principal dobândirea dreptului de proprietate asupra bunurilor).
7. Condiții organizaționale de funcționare – diversitate forme organizatorice mediere, tipuri de muncă și servicii.
8. Masura libertatii si limitele activitatii - specializare gratuita in acel segment de piata in care se poate obtine un avantaj calificativ.
9. Metode și tehnici de lucru cu consumatorii - o abordare diferențiată a diferitelor nevoi, cu accent pe nevoile directe ale consumatorilor, realizată pe baza cercetării de marketing a unei piețe segmentate.
10. Sursa de venit - plata, care este determinata de costurile necesare realizarii acestor lucrari in limita pretului cu ridicata al producatorului si a pretului la cerere.
11. Remunerația muncii – pe baza rezultatelor activităților și a contribuției reale a fiecărui angajat.
Activitățile legăturii de tranzacționare și intermediar ar trebui să se bazeze pe o serie de principii:
1. Rol crescând planificare strategicași management pentru a asigura producția și consumul stabil de produse în economia națională, creând pe această bază condiții pentru o funcționare mai stabilă și mai sigură a sferei de circulație.
2. Alocarea priorităților economice în stimularea fluxurilor materiale și financiare către sectoarele cele mai eficiente, pe baza sarcinilor economice, politice și sociale.
3. Mobilizarea integrală a rezervelor interne, asigurarea utilizare raționalăși economisirea resurselor financiare și materiale în fiecare verigă a complexului economic.
4. Creșterea răspunderii pentru îndeplinirea obligațiilor contractuale privind furnizarea și transportul produselor de către toți participanții la cifra de afaceri pe piață pe baza drepturilor și obligațiilor reciproce care decurg din acorduri economice, contracte, comenzi.
5. Majoritatea organizare eficientă procesul de vânzare a produselor care sunt produse de întreprinderi și achiziționarea de resurse materiale de către consumatori în sortimentul necesar și într-o formă pregătită pentru consumul industrial cu costuri minime de distribuție și stocuri totale.
6. Creația conditii economice si foloseste instrumente de marketing, permițând să răspundă calitativ și eficient nevoilor clienților, manevrând flexibil resurse materialeși să-și accelereze cifra de afaceri în interesul stabilizării și creșterii economice.
7. Crearea unei baze materiale și tehnice moderne cu înaltă dotare tehnică cu elemente cheie ale infrastructurii pieței în legătura comercială, îmbunătățirea continuă a acesteia pentru dezvoltarea proporțională a sferei de circulație în conformitate cu cerințele sferei de producție.
8. Utilizarea metodelor științifice de management al fluxului de materiale bazate pe abordări și metode moderne de logistică, utilizarea pe scară largă a oportunităților piata electronica, Internetul pentru a maximiza și a satisface în timp util nevoile de piață ale cumpărătorilor.
9. Utilizarea formelor și metodelor de marketing social și etic pentru a stabili mecanisme de acorduri reciproc avantajoase nu numai cu partenerii de piață, ci și în societate prin utilizarea activă a modelelor de comunicare, în special a relațiilor publice.
Respectarea principiilor formării relațiilor comerciale va permite sistemului comercial și intermediar să influențeze activ producția, să identifice discrepanțe între cerere și ofertă pentru anumite tipuri de bunuri și servicii și să formeze relații comerciale raționale între furnizori și consumatori.

7.2. Determinarea volumului comerțului și activităților intermediare

Principalul indicator determinant al performanței întreprinderilor comerciale și intermediare este cifra de afaceri. Indicatorii săi reflectă amploarea și intensitatea schimbului intermediar și final de mărfuri. Valoarea cifrei de afaceri comerciale este predispusă la fluctuații semnificative odată cu schimbările condițiilor de piață, nivelurile prețurilor și tarifelor și alte condiții externe.
Fiind principalul indicator estimat al volumului de activitate al unei întreprinderi comerciale, cifra de afaceri servește și ca indicator determinant al formării potențialului său de resurse (volumul și compoziția forței de muncă, materiale și resurse financiare) și costurile resurselor (cantitatea și componența costurilor de circulație). Totodata, intr-o economie de piata, cifra de afaceri este subordonata profitului intreprinderii din activitati comerciale si intermediare.
În componența generală a cifrei de afaceri a unei întreprinderi comerciale, se disting următoarele tipuri:
1. Cifra de afaceri cu amănuntul- caracterizează vânzarea bunurilor de larg consum către populație și alți consumatori finali, completând procesul de circulație a acestora pe piața de consum.
2. Cifra de afaceri cu ridicata - caracterizeaza vanzarea de bunuri care au suferit anumite prelucrari tehnologice pe această întreprindere(transport, depozitare, sortare etc.) către diverși cumpărători angro care organizează procesul de vânzare ulterioară a acestora către consumatorii finali. Ca parte a cifrei de afaceri cu ridicata a unei întreprinderi comerciale, se disting de obicei următoarele forme:
1) vânzarea de mărfuri către cumpărătorii angro din regiunea lor - cifra de afaceri regională;
2) vânzarea de mărfuri către cumpărători angro din alte regiuni ale țării lor - comerț interregional;
3) vânzarea de mărfuri către cumpărători angro din alte țări - cifra de afaceri din comerțul exterior pentru export;
3. Cifra de afaceri comercială și intermediară - caracterizează volumul operațiunilor intermediare de cumpărare și vânzare de mărfuri efectuate de o întreprindere comercială fără nicio prelucrare tehnologică. Ca parte a cifrei de afaceri comerciale și intermediare, există:
circulatie pe piata valutara;
circulație pe piața over-the-counter.
1. Volumul total al comerțului - caracterizează volumul vânzărilor de mărfuri în contextul anumitor tipuri de comerț. În conformitate cu aceasta, volumul total este alocat:
- Comert cu amanuntul;
- comert cu ridicata;
- comert si comert intermediar. Suma volumului total al tuturor tipurilor de vânzări caracterizează volumul brut al comerțului.
2. Compoziția comerțului - caracterizează structura volumului total al comerțului anumite tipuriîn ceea ce priveşte diversele sale forme. Deci, ca parte a volumului comerțului cu amănuntul, se disting: volumul vânzărilor de mărfuri către populație și volumul vânzărilor cu ridicata la scară mică; volumul vânzărilor de mărfuri cu plată imediată și volumul vânzărilor de mărfuri pe credit etc.
3. Structura cifrei de afaceri - caracterizează componenţa grupului de mărfuri a vânzării mărfurilor.
Scopul principal al gestionării cifrei de afaceri este asigurarea unor rate ridicate de dezvoltare a întreprinderii comerciale și satisfacerea cererii contingentelor de clienți deservite.
În sistemul de gestionare a cifrei de afaceri a unei întreprinderi comerciale, evaluarea și prognoza volumului comerțului este de mare importanță. Principalele premise pentru elaborarea prognozelor privind cifra de afaceri angro sunt:
1) prognoza pentru dezvoltarea comertului cu amanuntul;
2) informații despre potențialii parteneri de producție, gama de produse fabricate, proprietățile acestora, prețuri, termene de livrare, cotații bursiere;
3) informații despre condițiile pieței, piețele de mărfuri, cererea și cumpărătorii;
4) comenzi-cereri pentru mărfuri deservite de întreprinderile de comerț cu amănuntul și alte întreprinderi și organizații;
5) calcule predictive ale resurselor de mărfuri în contextul surselor care pot fi implicate în cifra de afaceri;
6) o comandă de aprovizionare cu bunuri pentru nevoile statului;
7) perspective de dezvoltare a producției în zona de activitate a întreprinderii angro;
8) concentrarea pe asigurarea rentabilității necesare;
9) analiza dinamicii volumului și structurii comerțului cu ridicata, a stării stocurilor de mărfuri și a ofertei de mărfuri.
Funcționarea unei întreprinderi angro pe piață este asociată cu restricții care determină limitele activităților sale, în special comerțul cu ridicata. Aceste restricții sunt:
- resurse (materiale, manoperă), adică previziunile cifrei de afaceri comerciale nu pot fi mai mari decât resursele disponibile;
– financiar (solvabilitate);
- temporară, din cauza inflaţiei, care permite o încetinire a cifrei de afaceri;
- volumul cererii consumatorilor - volumul vânzărilor este întotdeauna egal sau mai mic decât volumul cererii.
Natura acestor restricții depinde de starea economiei țării, de nivelul de independență al întreprinderii, de nivelul transformărilor pieței.
Întreprinderile comerciale nu pot implementa în mod independent, în totalitate, nivelul prețurilor la mărfuri, politica lor de prețuri pe piața de consum. Bazele Politica de prețuri pe piata de consum este format de producator, alegand una sau alta strategie de marketing.
Întreprinderile comerciale sunt forțate să se concentreze în mare măsură pe politica de preț a producătorului.
Spre deosebire de producător, întreprinderile comerciale formează în marea majoritate a cazurilor o politică de preț nu pentru anumite soiuri de mărfuri, ci pentru un anumit sortiment al acestora. Astfel, la întreprinderile comerciale, politica de preț nu este o singură marfă, ci poli-marfă.
Pe lângă elementul de mărfuri în sine, nivelul serviciilor comerciale are și un impact semnificativ asupra politicii de prețuri a întreprinderilor comerciale. Acest lucru se datorează faptului că nivelul prețurilor la care mărfurile sunt vândute la întreprinderile comerciale este parte integrantă a nivelului specific de servicii oferit clienților la aceste întreprinderi.
Sistemul de prețuri la întreprinderile comerciale este, de regulă, mai rigid decât la întreprinderile producătoare. De exemplu, retailul nici măcar nu folosește conceptul de „preț de bază” care este „negociabil” în timpul procesului de vânzare. Si chiar si sistemul de reduceri de pret folosit de comerciantii individuali este standard in raport cu situatiile individuale de pret sau categoriile de cumparatori. Acest lucru face dificilă implementarea politicii de prețuri la întreprinderile comerciale.
Întreprinderile comerciale nu aplică strategiile de preț ale producătorilor asociate cu o situație nefavorabilă pe termen lung pe piață pentru un anumit produs de consum. De regulă, condițiile activității de tranzacționare permit întreprinderii comerciale să părăsească rapid o astfel de piață a produselor, adică să nu mai cumpere și să vândă acest produs, în timp ce producătorul trebuie să lupte activ pentru returnarea fondurilor investite în producție.
Subiectul politicii de preț a unei întreprinderi comerciale nu este prețul mărfurilor, ci doar unul dintre elementele sale - marca comercială. Acest element al prețului mărfurilor este cel care caracterizează prețul serviciilor comerciale oferite cumpărătorului atunci când este vândut întreprinderilor comerciale. Și numai acest element al prețului, ținând cont de conjunctura pieței de consum, de condițiile acesteia activitate economică, nivelul prețului producătorului și alți factori, întreprinderea comercială se formează în mod independent.
Posibilitatea de a utiliza reduceri de preț la cumpărarea și vânzarea produselor este greu de supraestimat. Oferirea unei reduceri destinatarului bunurilor este un fel de stimulent pentru plata rapidă a bunurilor achiziționate. Utilizarea unei reduceri înseamnă că consumatorul poate reduce costul de livrare atunci când decontează cu un intermediar en-gros într-o perioadă prevăzută. Este benefic pentru angrosist să acorde o reducere, deoarece plata rapidă a consumatorului pentru primirea mărfurilor îi oferă acestuia posibilitatea de a folosi fondurile primite pentru a plăti diferite cheltuieli fără a-și atrage propriile surse de finanțare.
Utilizarea reducerilor oferă consumatorilor beneficii semnificative, care sunt următoarele:
nu este necesară finanțarea operațiunilor din rezerve interne;
scăderea costului unei unități de mărfuri;
creșterea profitului mediu.
Atunci când achiziționează produse de la un furnizor, intermediarul angro, precum și consumatorii săi, caută să maximizeze beneficiile reducerilor. Utilizarea reducerilor îi permite să reducă costul cheltuielilor de exploatare cu până la 30%. Astfel de economii sunt mai profitabile decât finanțarea externă.
Secţiunea 3. ROLUL ORGANIZAŢIILOR COMERCIALE ŞI INTERMEDIARE
ÎN DEZVOLTAREA INFRASTRUCTURII

3.1. Firme de agentie

Agent - persoană independentă de comitent, nu se află într-un raport de muncă cu acesta, desfășoară activități comerciale în mod independent. Contractul de agenție reglementează trei tipuri de relații:

între mandant și mandatar;
între comitent și un terț;
între un agent și un terț.

Conform unui contract de agenție, o parte (agent) se angajează, contra cost, să efectueze medierea și alte acțiuni în numele celeilalte părți (principal) în numele său, dar pe cheltuiala comitentului sau în numele și pe cheltuiala a principalului.
La o tranzacție efectuată de un agent cu o terță parte în nume propriu
iar pe cheltuiala comitentului, mandatarul dobândește drepturi și acceptă anumite
obligații, ci într-o tranzacție efectuată de un agent cu un terț în numele și
pe cheltuiala comitentului, drepturile si obligatiile decurg direct din
principal.
Mandantul este obligat să plătească agentului o remunerație în cuantumul și în modul stabilite în contractul de agenție. Dacă acest acord nu specifică cuantumul comisionului de agenție și nu poate fi determinat pe baza termenilor contractului, atunci taxa se plătește în suma prevăzută de documentul legal relevant. În absența condițiilor în acordul privind procedura de plată a comisionului de agenție, comitentul este obligat să achite comisionul în termen de o săptămână din momentul în care agentul îi prezintă un raport comercial complet pentru perioada trecută (cu excepția cazului în care o procedură diferită pentru plata taxei decurge din esenta acordului sau practicilor de afaceri).
Pentru activitățile sale, firma de agenție primește un comision procentual din valoarea tranzacțiilor încheiate, și indiferent de rezultatele finale ale acestor tranzacții pentru principal. Firma de agenție este obligată să acționeze în limitele puterilor specificate în contractul de agenție, cu toate acestea, activitățile sale nu ar trebui să fie supuse supravegherii, controlului direct de către comitent.
După natura și volumul activității comerciale, firmele de agenție se împart în:
- universal - poate efectua orice actiuni legale in numele mandantului;
- special - efectuează numai tranzacții specificate în mod expres în împuternicirea eliberată de mandant;
- general - au dreptul de a incheia orice tranzactii in domeniul de activitate al comitentului.
Firma de agenție poate fi înzestrată cu drepturi exclusive și poate fi singura organizație intermediară care are dreptul de a încheia contracte cu caracter juridic comercial pe un anumit teritoriu în interesul unui partener. Astfel de firme de agentie activeaza in comertul de import-export si in domeniul comertului cu servicii. Agentul își poate asuma atribuțiile de decredere, adică de a garanta executarea tranzacției mandantului pe care îl reprezintă. În cazul în care un terț (legal sau fizic) nu își îndeplinește obligațiile din tranzacție, agentul își asumă compensarea pentru pierderile financiare ale comitentului. Dacă acesta a devenit în cele din urmă motivul neîndeplinirii unei tranzacții juridice comerciale, agentul este eliberat de obligațiile sale.
Următoarele tipuri de firme de agenție operează pe piața de mărfuri din Ucraina:
a) agenţi de producători - lucrează la mai multe întreprinderi care produc produse comercializabile, au dreptul de a vinde produse specifice pe un anumit teritoriu, se ocupă cu mărfuri complementare, necompetitive. Ele reprezintă mai mulți producători care se completează reciproc. În contractul de agenție cu fiecare producător sunt convenite politica de prețuri, limitele teritoriale de activitate, procedura de trecere a comenzilor, serviciile de livrare a mărfurilor, obligațiile de garanție, comisioanele etc.
b) agenti de marketing - au relatii comerciale si economice cu intreprinderi mijlocii si mici, sunt angajati in vanzarea tuturor produselor lor comerciale. Ele înlocuiesc aparatul de vânzări și marketing al mandantului și lucrează la prețuri, împrumuturi, volumul și gama de provizii, marketing, raționalizarea relațiilor economice, distribuția produselor etc.
c) agenti-comisionari - intră în posesia fizică a bunurilor, apoi le vând în mod independent în nume propriu, dar pe cheltuiala comitentului. Au spatiu de depozitare propriu sau inchiriat pentru primirea, depozitarea si distribuirea marfurilor. Furnizați servicii relevante subiecților pieței de mărfuri: consultanță, suport informativ, formarea unei game de produse, pregătirea și încheierea de acorduri și contracte, raționalizarea distribuției produselor etc. De regulă, astfel de firme de agenție nu lucrează în baza unui acord pe termen lung cu principalul. Serviciile acestora sunt folosite de întreprinderi atunci când este urgent să vândă surplusuri medii și mari de mărfuri.
Firmele de agenții intermediare își desfășoară activitatea sub supravegherea serviciilor relevante ale furnizorului - producător de produse, care se străduiesc să creeze un mediu de înțelegere reciprocă între producător și firma de agenție, pentru a insufla acesteia din urmă un sentiment de loialitate și mândrie atât pentru producător și pentru compania lor.
Lucrul cu firmele de agenții intermediare presupune acordarea de asistență acestora, precum și formularea de cerințe stricte privind linia strategică principală pe care o urmărește producătorul de mărfuri în toate aspectele vânzării produselor lor. În același timp, producătorul trebuie să evite situațiile de conflict nedorite și să nu împiedice inițiativa firmei de agenție în activitatea comercială.
Producătorul, familiarizat cu situația pieței, ia sistematic diverse măsuri pentru a încuraja și stimula munca intermediarului.
Firma agent trebuie să știe ce indicatori cheie ai performanței sale sunt estimați de producătorul mărfurilor. Acestea pot include: volumele vânzărilor pentru o anumită perioadă, decontări reciproce în timp util, gradul de participare la costurile de publicitate, nivelul de service tehnic al produselor vândute și serviciul de garanție al acestora, satisfacția clienților, dezvoltarea bazei materiale și tehnice a companie intermediară etc. Una dintre cele mai bune opțiuni – dezvoltarea în comun a principalelor criterii de evaluare a activității unei firme de agenție.
Cheia activității de succes a firmelor de agenție este încrederea în continuarea cooperării pe termen lung cu furnizorii-producători de pe piața de mărfuri.

3.2. Dealeri și firme de distribuție

Distribuitorii (din engleză Distribuitor - distribuitor) joacă un rol semnificativ în furnizarea de mărfuri a entităților de pe piață, care sunt angajate în vânzarea de mărfuri.
Distribuitorul primește drept exclusiv pentru cumpărarea, depozitarea, vânzarea, determinarea listei de bunuri și servicii pe o anumită piață.
Firmele de distribuție sunt organizații comerciale și intermediare independente, relativ mari, care au la dispoziție spațiu de depozitare propriu sau închiriat, care vând mărfuri pe bază de achiziții angro pe cheltuiala proprie de produse comercializabile direct de la producători, le livrează într-un depozit, organizează depozitare și expediere (vacanță) către cumpărători.
Firma de distribuție este strâns asociată cu producătorul de mărfuri, dar nu este filiala acestuia, deși împărtășește un anumit risc comercial cu acesta. Este posibilă o variantă a existenței unei companii de distribuție generală, care organizează vânzarea mărfurilor prin propria rețea de distribuție de bază. Subiecții pieței de mărfuri folosesc adesea companiile de distribuție pentru a-și promova în mod activ produsele pe piețe, în special în alte regiuni.
Distribuitorii sunt împărțiți condiționat în două grupuri:
1) distribuitori de „tip obișnuit” - desfășoară o gamă completă de servicii, atât comerciale, cât și intermediare, și de natură producție;
2) distribuitori de „tip neregulat” - realizează o listă limitată de servicii comerciale și intermediare. Astfel de distribuitori lucrează în principal cu comercianții mici și mijlocii, întreprinderile de servicii pentru consumatori, populația care cumpără mărfuri în volume mici.
Firmele de distribuție distribuie produse comercializabile în două moduri:
metoda vânzării directe;
metoda de marketing pe mai multe niveluri (de rețea). În acest caz, distribuitorul nu ar trebui să fie doar vânzător, ci să acționeze și ca psiholog, consultant, organizator și mentor.
O firmă de distribuție care operează pe baza distribuției exclusive a mărfurilor producătorului într-o anumită zonă de piață se numește distribuitor exclusiv (general).
Din punct de vedere al eficienţei economice, distribuitorii se caracterizează printr-un nivel ridicat de specializare, care permite crearea şi utilizarea raţională a facilităţilor adecvate pentru depozitarea şi transportul produselor comercializabile.
În funcție de natura specializării produsului, există:
1) distribuitori multiprodus - cei care nu au o specializare strict definita si comercializeaza produse diversificate;
2) distribuitori specializati. Este mai ușor și mai fiabil să lucrezi ca un astfel de distribuitor, deoarece își găsește „nisa”, deține un anumit „know-how” în ea, determină și prezintă pe o anumită piață produsele comerciale de care au nevoie acum potențialii consumatori, adică insotita de servicii corespunzatoare.
O parte importantă a muncii unei companii de distribuție este stabilirea și dezvoltarea relațiilor cu dealerii.
Dealer (din engleza dealer - comerciant, agent) este un antreprenor independent relativ mic și mediu (persoane fizice sau juridice) care desfășoară activități profesionale. operațiuni de tranzacționare, constând în achiziționarea pe cheltuială proprie de la diverși vânzători (producători, agenți, distribuitori) în vrac a mărfurilor care sunt solicitate în masă pentru revânzare ulterioară. Atunci când cumpără mărfuri, comerciantul devine proprietarul lor pentru o perioadă, apoi le revinde în nume propriu pe orice piață pentru un anumit preț cumpărătorilor individuali, sub formă de comerț cu ridicata sau cu amănuntul mic.
Astfel de firme acționează ca intermediari între producători, brokeri; activitatea lor principală este revânzarea mărfurilor cu furnizarea acestora către consumatori în cantitățile, seturile, loturile necesare. Firma dealer-ul însăși alege mărfurile, vânzătorii, cumpărătorii și în același timp poate avea relații comerciale și economice cu mai mulți subiecți ai pieței mărfurilor.
O trăsătură caracteristică a activității companiilor de dealeri este necesitatea unei rotații rapide a fondurilor investite. Din cauza lipsei fondurilor proprii mari, firmele de dealeri sunt adesea nevoite să recurgă la utilizarea capitalului împrumutat. Neavând, de regulă, spațiu de depozitare propriu, firmele de dealeri, pentru a reduce costurile de întreținere a unui depozit închiriat, se străduiesc să vândă cât mai repede produse comercializabile. Închirierea spațiului de depozitare, dobânda mare la împrumuturile bancare obligă aceste firme să minimizeze timpul necesar pentru a vinde bunuri către consumatori. În consecință, firmele de dealeri se caracterizează prin executarea rapidă a tranzacțiilor comerciale, într-un interval de timp strict specificat. Nu întâmplător astfel de firme sunt numite „just la timp”.
Acestea pot oferi atât producătorilor, cât și consumatorilor de bunuri o gamă largă de servicii, și anume:
cercetare de piata;
publicitate pentru produse comerciale;
serviciu pre-vânzare;
livrarea centralizată a mărfurilor către clienți;
instalarea, montarea, reglarea, rodarea mașinilor, mecanismelor, echipamentelor;
serviciu tehnic post-vânzare;
organizarea reparației celor mai complexe și scumpe unități;
colectarea, generalizarea și furnizarea către producătorul de mărfuri a informațiilor despre defecte, calcule greșite de proiectare identificate în timpul funcționării mașinilor și echipamentelor.
Luând în considerare serviciile oferite, producătorii oferă adesea unei companii dealer o reducere la prețul de vânzare al mărfurilor. Profitul unei firme de dealer constă în diferența dintre prețul la care a fost achiziționat produsul și prețul vânzării acestuia către subiecții pieței de mărfuri, precum și veniturile din serviciile prestate.

3.3. Organizații de brokeraj

Un broker (din engleza broker - agent comisionar) este un intermediar pe piata de marfuri, a carui responsabilitate principala este un set de contrapartide pe bursa de marfuri. Broker - persoană fizică înregistrată la bursa de mărfuri ca antreprenor care are o relație contractuală cu o organizație de brokeraj. Acesta este un intermediar pur care nu are bunuri la dispoziție nici măcar temporar și nu are competențe serioase de a efectua operațiuni de tranzacționare în mod independent, fără împuternicirea clienților. Brokerul nu poate acționa ca cumpărător sau vânzător de bunuri; nu este un reprezentant al părților la tranzacție; nu este într-o relație contractuală nici cu vânzătorul, nici cu cumpărătorul, ci acționează în baza împuternicirilor separate ale acestora; primește remunerație sub formă de comisioane.
Brokerul trebuie să fie un specialist în condițiile pieței, să cunoască piața specifică în detaliu, să simtă psihologia vânzătorilor și cumpărătorilor, să dețină specificul vânzării diferitelor tipuri de mărfuri, precum și regulile legale și concluziile privind operațiunile de tranzacționare.
Organizațiile de brokeraj sunt create sub formă de firme și birouri - revânzători în procesul de organizare și efectuare a tranzacțiilor pentru cumpărarea și vânzarea articolelor de inventar la bursele de mărfuri. Operațiunile de intermediere prevăd stabilirea contactului între vânzător și cumpărător cu ajutorul unui broker intermediar.
Brokerul trebuie să fie, în primul rând, un specialist în condițiile pieței, să cunoască în detaliu piața specifică, să determine cu încredere posibilitățile de cumpărare și vânzare a produselor comercializabile, să simtă psihologia vânzătorilor și cumpărătorilor, să fie familiarizat cu specificul vânzării de diverse tipuri de mărfuri, precum și regulile legale și tehnicile de încheiere a tranzacțiilor comerciale. Activitățile sale sunt plătite pe baza produselor comercializabile vândute sau achiziționate prin medierea sa.
O organizație de brokeraj - un intermediar de schimb care operează pe piața de mărfuri, poate fi o firmă de brokeraj, un birou de brokeraj. Firma de brokeraj este o întreprindere independentă,
etc.................

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Caracteristicile dezvoltării structurilor comerciale ale organizațiilor angro și intermediare, principalele lor funcții și forme organizaționale de management. Sistemul de distribuție și participanții săi. Rolul magazinelor angro în activități comerciale și intermediare, principiile acestora.

test, adaugat 25.11.2010


munca de curs, adăugat 16.11.2013


Esența și tipurile de activități comerciale ale întreprinderii. Cu amănuntul ca tip de activitate comercială: organizare şi analiză. Elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea gamei și colaborarea cu furnizorii. Estimarea eficienței economice.

teză, adăugată 20.12.2011


Caracteristicile organizatorice și economice ale CJSC „Moscova-McDonald’s”. Analiza direcțiilor activității comerciale a întreprinderii și studiul ciclurilor comerciale și de producție ale acesteia. Organizarea achizitiilor si cercetarea sistemului de management al stocurilor la intreprindere.

raport de practică, adăugat la 24.11.2013


Rolul și importanța publicității în activități comerciale. Caracteristicile organizării comerțului și activităților comerciale ale OOO „Petrovici”, politica de publicitate a întreprinderii. Recomandări care vizează îmbunătățirea activităților comerciale în domeniul publicității.

lucrare de termen, adăugată 27.08.2012


Caracteristicile activităților comerciale și financiare ale casei comerciale „Vityaz”. Analiza organizării procesului comercial și tehnologic: livrarea și recepția mărfurilor, depozitarea și pregătirea pentru vânzare. Recomandări pentru îmbunătățirea procesului comercial și tehnologic.

lucrare de termen, adăugată 28.01.2010


Esența și tendinte moderne dezvoltarea afacerii. Caracteristicile organizatorice și economice, conținutul activităților comerciale ale întreprinderii, îmbunătățirea acesteia. Deficiențe în activitatea operațională și de marketing a serviciului comercial.

lucrare de termen, adăugată 18.05.2011


Esența, principiile, scopurile și principalele forme ale activităților comerciale și intermediare. Tehnologii de marketing în cercetarea pieței și caracteristicile aplicării lor în companie. Procedura de calcul a dependenței numărului de clienți aplicați de investițiile în publicitate.

teză, adăugată 29.07.2012

Comerț și activitate de intermediar- aceasta este o activitate în care intermediarii acționează ca contrapărți în vânzarea și cumpărarea de bunuri; angajat în studiul cererii și ofertei de mărfuri și achiziționarea acestora de la producători, comerțul cu ridicata al bunurilor de către cumpărători.

În toate etapele dezvoltării economiei interne, alegerea canalelor fizice de distribuție a aparținut celor mai urgente sarcini rezolvate în domeniul logisticii (LTO) de producție. S-a realizat în principal datorită separării livrărilor în tranzit și în depozit. În același timp, au apărut diferențe semnificative în motivarea legăturilor angro și de producție acceptate de intermediari.

Poziția intermediarilor în aprovizionarea depozitului a fost determinată în principal de mărimea comenzilor plasate de consumatori, de posibilitățile de combinare a acestora, de realizarea unor volume totale de provizii de depozit care să asigure nivelul veniturilor și disponibilitatea fondurilor pentru dezvoltarea materialului. si baza tehnica. La rezolvarea problemei la cele mai înalte niveluri de management al sistemului MTW, s-a folosit parțial abordarea log-no - au fost alese opțiuni care reflectă încercările de optimizare a nivelurilor stocurilor totale de produse și a costurilor în procesul de livrare, inclusiv serviciile de transport.

Vergile de producție, în calitate de consumatori, au considerat oportun să folosească livrarea în depozit în cazurile în care fondurile alocate lor pentru resurse materiale nu le permiteau să comande produse direct întreprinderilor producătoare în conformitate cu normele stabilite de livrări de tranzit.

De remarcat faptul că la motivarea legăturilor intermediare și a întreprinderilor de consum, interesele acestora în aprovizionarea depozitelor au coincis în anumite privințe, ceea ce a contribuit la dezvoltarea acestui canal de distribuție. Prin urmare, s-a înregistrat o creștere sistematică atât a volumului livrărilor în depozit, cât și a ponderii acestora în cifra de afaceri totală a produselor.

Cu toate acestea, volumele absolute și relative de livrări în depozit în mod clar nu au îndeplinit cerințele unei creșteri economice intensive, deoarece acestea au fost dictate în principal de dorința consumatorilor de a „păstra în limitele fondurilor alocate”.

În ceea ce privește producătorii-furnizori, aceștia nu numai că au fost absolut indiferenți la alegerea canalelor de distribuție, dar atitudinea lor față de onorarea comenzilor organizațiilor intermediare ca clienți de rangul a treia i-a făcut să nu fie de încredere. La rândul lor, intermediarii nu s-au arătat interesați de a-și lua angajamente de îmbunătățire a aprovizionării depozitelor.

Formarea relațiilor de piață, aducând în prim-plan problema vânzării produselor, a schimbat situația care s-a dezvoltat dramatic. Principalul actor în organizarea distribuției raționale a mărfurilor a fost producătorul de produse. Într-o economie de piață, viabilitatea acesteia depinde nu numai de producția de bunuri la cerere, ci și de modalitățile în care acestea pot fi oferite și vândute cumpărătorilor pe o bază reciproc avantajoasă.

Piața se bazează pe activitatea ridicată a vânzătorului, interesul său real pentru căutarea continuă a formelor și metodelor eficiente de satisfacere a cererii. Desigur, activitatea producătorului nu provoacă pasivitatea consumatorului de produse - el însuși acționează și ca producător de bunuri, lucrări, servicii. Este important ca consumatorul, atunci când alege cea mai bună opțiune pentru a-si satisface cererea, a avut un partener activ in fata producatorului de produse, gata si capabil sa ofere atat produsul necesar, cat si o modalitate profitabila de a-l achizitiona.

Rezultatele activității întreprinderilor în condiții de piață depind în totalitate de propria întreprindere și de capacitatea de a găsi și utiliza în timp util toate rezervele pentru creșterea eficienței producției lor. Dar numai asta nu este suficient. Un plus important și organic la activitatea de producție eficientă este o gamă largă de acțiuni active în sfera circulației, ceea ce presupune atingerea scopului final - vânzarea de mărfuri, ceea ce înseamnă recunoașterea efectivă pe piață a utilității și raționalității întreaga activitate a întreprinderii.

Necesitatea unui producător de a apela la un revânzător independent apare, de regulă, în producția și vânzarea de produse cu o aplicație destul de largă, utilizate de mulți consumatori și în cantități mici.

Producătorul nu poate face fără ajutorul unui reseller din două motive:

1) dorinta de a maximiza extinderea (sau conservarea) segmentului sau pe piata intr-un mediu concurential;

2) imposibilitatea, în cadrul prețurilor predominante pe piață, de a-și menține costurile la un nivel acceptabil atunci când se încearcă satisfacerea unui număr mare de comenzi mici, acestea ajung spontan și le îndeplinesc la momentul cerut de cumpărător.

Dar ceea ce este de nerezolvat din punct de vedere economic (sau rezolvat cu mari pierderi) pentru producător este destul de realizabil pentru revânzător, care operează în zona de maximă apropiere de consumator și transformă loturi mari de produse achiziționate în unele mici, corespunzătoare cererii individuale. În același timp, un nivel ridicat de servicii pentru consumatorii mici este combinat cu avantajele încărcării producției de la producători cu comenzi suficient de mari și utilizării transportului principal pentru livrarea produselor fabricate în zonele de consum. La rândul lor, revânzătorii desfășoară operațiuni mari de depozit și sunt capabili să folosească vehiculele în mod eficient în livrarea mărfurilor către consumatorii pe care îi deservesc.

Comerț și intermediar legătura, astfel, cu ajutorul altor întreprinderi ale infrastructurii, comunică legăturile inițiale și finale și armonizează interesele lor reciproce și în același timp conflictuale. Dar, în același timp, prezența unei verigi intermediare în sine ridică problema propriilor interese și a logicii economice a comportamentului. Această problemă este după cum urmează:

1. Alegerea „nișă economică”, adică o evaluare a conținutului și domeniului de aplicare a posibilei activități a unui revânzător pe piața de mărfuri. Aceste cântare ar trebui să fie suficiente pentru o funcționare eficientă din punct de vedere al costurilor, ținând cont de prețurile de piață și de costurile proprii proiectate, care, la rândul lor, depind de specializarea produsului, de amploarea gamei de mărfuri vândute, de numărul de clienți deserviți și de zona de servicii.

Cu aceeași scară de funcționare a intermediarului, aria de activitate a acestuia este direct proporțională cu nivelul de specializare a produsului său, în timp ce costurile de tranzacționare sunt invers proporționale cu nivelul de specializare. Astfel, specializarea restrânsă presupune, în egală măsură, necesitatea extinderii ariei de servicii, dar cu limitarea acesteia în funcție de costurile de transport.

2. Nivelul necesar de marfă stocuri. Cert este că într-o întreprindere comercială, fondurile investite în acțiuni au un impact mult mai mare asupra eficienței activităților sale decât într-una industrială. Cu aproximativ aceeași cifră de afaceri a principalului active de producțieîn fabricarea și circulația produselor industriale, în industrie raportul lor față de activele circulante este de 5-5,5: 1, în timp ce în comerțul cu bunuri industriale - 0,5: 1. Deci, dacă întreprinderile industriale au un impact decisiv asupra vitezei de rotație a tuturor fondurile investite sunt asigurate, de regulă, de mijloace fixe, apoi în relații comerciale și intermediare - capital de lucru. Prin urmare, revânzătorii se confruntă cu problema rezolvării contradicției dintre dorința lor de satisfacere maximă a cererii și conținutul pentru aceasta este suficient. nivel inalt inventar într-o gamă largă, pe de o parte, și necesitatea de a asigura de mare viteză cifra de afaceri a fondurilor de care dispune – pe de altă parte.

În efortul de a găsi o cale de ieșire din această situație, intermediarul poate ignora unele dintre comenzile potențiale ale cumpărătorilor pentru a reduce nivelul stocurilor de mărfuri prin limitarea gamei achizițiilor lor la acele tipuri de mărfuri pentru care dimensiunile loturilor de la producătorii se pot realiza rapid. Dar asta înseamnă o pierdere de clientelă și o slăbire a poziției sale pe piață. O altă modalitate mai rațională și mai reală este schimbarea sursei de primire a mărfurilor, adică acestea sunt achiziționate nu de la producător, ci de la un alt revânzător, care este mai profitabil să le achiziționeze în cantități mari. În acest caz, apare o nouă verigă în lanțul de mișcare a mărfurilor, datorită căreia, cu o anumită creștere a costurilor, devine posibilă extinderea gamei de mărfuri vândute în veriga finală de vânzare cu un nivel minim al stocurilor lor.

Piața modernă, cu relațiile sale competitive inerente, creează condiții pentru extinderea domeniului de activitate și dezvoltarea activității revânzătorilor, care, ca și întreprinderile producătoare, folosesc conceptul de marketing în activitățile lor.

Activitatea comercială și de intermediar în condițiile relațiilor de piață dezvoltate se caracterizează prin următoarele caracteristici:

1. Motive și condiții de apariție - rezultatul acțiunii legilor obiective ale producției și circulației mărfurilor, formarea nevoilor reale ale entităților de afaceri.

2. Rolul și locul medierii- aceasta este o parte organică a sistemului de comerț și distribuție, promovează eficient promovarea mărfurilor de la producător la consumator.

3. Subiectul medierii comerciale- orice produs este destinat utilizării profesionale sau revânzării.

4. Garantii economice- un intermediar-antreprenor imparte riscul cu producatorii de bunuri in legatura cu imposibilitatea acestora de a vinde sau vinde la preturi care nu asigura nivelul necesar de profit.

5. Principalele obiective ale mediatorului- intermediarul lucrează în beneficiul contrapărților săi și în propriul interes pentru a obține profitul corespunzător.

6. Raport juridic cu subiectul medierii- În principiu, dobândiți dreptul de proprietate asupra bunurilor.

7. Conditii organizatorice de functionare- diversitatea și dinamism formelor organizaționale de mediere, tipuri de muncă și servicii.

8. Gradul de libertate și limitele de activitate- Specializare gratuită pe segmentul de piață unde se poate obține un avantaj calificativ.

9. Metode și tehnici de lucru cu consumatorii- o abordare diferențiată a diferitelor nevoi, cu accent pe nevoile specifice ale consumatorilor, realizată pe baza cercetare de piata piata segmentata.

10. Sursă de venit- taxa stabilita public costurile necesare pentru realizarea acestor lucrări în cadrul prețului cu ridicata al producătorului și al prețului la cerere.

11. Remunerația muncii – pe baza rezultatelor activităților și a contribuției reale a fiecărui angajat.

Activitățile legăturii de tranzacționare și intermediar ar trebui să se bazeze pe o serie de principii:

1. Creșterea rolului planificării și managementului strategic pentru asigurarea stabilității producției și consumului de produse în economia națională, creând pe această bază condiții pentru o funcționare mai stabilă și mai sigură a sferei de circulație.

2. Alocarea resurselor economice în stimularea fluxurilor materiale şi financiare către sectoarele cele mai eficiente, pe baza sarcinilor economice, politice şi sociale rezolvate de ţară la fiecare etapă specifică.

3. Mobilizarea la nivel mondial a rezervelor interne, asigurând utilizarea rațională și economisirea resurselor financiare și materiale în fiecare verigă a complexului economic național.

4. Creșterea răspunderii pentru îndeplinirea obligațiilor contractuale de furnizare și transport de produse de către toți participanții la cifra de afaceri pe piață pe baza drepturilor și obligațiilor reciproce stipulate prin acorduri economice, contracte, comenzi.

5.Cea mai eficientă organizare a procesului de vânzare a produselor fabricate de întreprinderi și de cumpărare a resurselor materiale de către consumatori în sortimentul necesar și într-o formă pregătită pentru consumul industrial cu costuri minime de distribuție și stocuri totale.

6. Crearea condițiilor economice și utilizarea instrumentelor de marketing care să permită satisfacerea calitativă și eficientă a nevoilor cumpărătorilor, manevrarea flexibilă a resurselor materiale și accelerarea cifrei de afaceri a acestora în favoarea stabilizării și creșterii economiei.

7. Crearea unei baze materiale și tehnice moderne cu înaltă dotare tehnică cu elemente cheie ale infrastructurii pieței în legătura comercială, îmbunătățirea continuă a acesteia pentru dezvoltarea proporțională a sferei de circulație în conformitate cu cerințele sferei de producție.

8. Utilizarea metodelor științifice de management al fluxului de materiale bazate pe abordări și metode moderne de logistică, utilizarea largă a posibilităților pieței electronice, a sistemului de internet pentru a maximiza și a satisface în timp util cerințele pieței ale cumpărătorilor.

9. Utilizarea formelor și metodelor de marketing social și etic pentru a stabili mecanisme de acorduri reciproc avantajoase nu numai cu partenerii de piață, ci și în societate prin utilizarea activă a modelelor de comunicare, în special a relațiilor publice.

Respectarea principiilor formării relațiilor comerciale va permite sistemului comercial și intermediar să influențeze activ producția, să identifice discrepanțe între cerere și ofertă pentru anumite tipuri de bunuri și servicii și să formeze relații comerciale raționale între furnizori și consumatori.

Conceptul de intermediari comerciali, rolul lor în organizarea circulației mărfurilor. Conceptul de formă și metode de vânzare cu ridicata a mărfurilor. În prezent, operațiunile desfășurate cu asistența producătorilor independenți devin din ce în ce mai răspândite în practicarea activităților comerciale. firme comerciale organizații și indivizi care stau, parcă, între producătorii și consumatorii de bunuri...

Distribuiți munca pe rețelele sociale

Dacă această lucrare nu vă convine, există o listă de lucrări similare în partea de jos a paginii. De asemenea, puteți utiliza butonul de căutare

Alte lucrări conexe care vă pot interesa.vshm>
18360.		Organizarea activităților OMC	132,69 KB
	Istoria formării OMC. OMC și Kazahstan. Principalele probleme în aderarea Kazahstanului la OMC. Aspecte pozitive pentru Kazahstan privind aderarea la OMC. Organizarea activității OMC.
14788.		ORGANIZAREA ACTIVITĂȚILOR INOVATIVE	49,34 KB
	Companiile folosesc din ce în ce mai mult un echilibru în formă de U între activitate inovatoare de jos și de sus. Departamentele de cercetare și dezvoltare din Serviciile Centrale îndeplinesc o funcție de comunicare între nivelurile inferioare ale companiei și conducerea de vârf. Adevărata inovație constă în departamente de producție companii care inițiază inovația în toate domeniile datorită apropierii lor de piață și nevoilor acesteia; orientare regională activități de inovare exprimat în relocarea laboratoarelor de cercetare și dezvoltare și a centrelor de marketing...
9702.		Organizarea activitatilor de management ale ALC „AVTOMIR”	34,12 KB
	Directorul șef organizează munca tuturor angajaților companiei, acceptă cererile angajaților. Emite comenzi Emite comenzi. Participa la intocmirea protocoalelor. Desfășoară întâlniri de producție, întocmind un raport privind rezultatul activității departamentelor.
10786.		Organizarea de activități educaționale comune	10,69 KB
	Din Standardul Educațional de Stat Federal: Conținutul Programului ar trebui să asigure dezvoltarea personalității motivației și abilităților copiilor în diverse tipuri de activități și să acopere următoarele unități structurale reprezentând anumite domenii de dezvoltare și educație a copiilor, domenii de educație ulterioară : dezvoltare socială și comunicativă; dezvoltare cognitiva; dezvoltarea vorbirii; dezvoltarea artistică și estetică; dezvoltarea fizică. Dezvoltarea socio-comunicativă are ca scop stăpânirea normelor și valorilor acceptate în societate, inclusiv morale și morale...
1517.		Organizarea de activități de proiect într-o instituție de învățământ preșcolar	326,48KB
	Tehnologia de proiectare este un mijloc unic de asigurare a cooperării co-creării între copii și adulți, o modalitate de a implementa o abordare a educației centrată pe elev. Folosind metoda proiectului în educatie prescolara vă permite să creșteți semnificativ activitatea independentă a copiilor pentru a dezvolta gândirea creativă, capacitatea copiilor de a fi independent în moduri diferite ...
1051.		Organizarea activităților de management ale MBOU „Școala Gimnazială Nr. 172”	1,27 MB
	Istoria școlii Nr. 172. Primul director al școlii din 1970 1979. obiectivul principalşcoli: crearea unui mediu de conservare a sănătăţii mediu educațional pentru dezvoltarea personalităţii autorealizării vieţii şi autodeterminare profesională. Sarcina principală a școlii este de a oferi o educație de bază universală versatilă în combinație cu componente variabile ale educației.
15618.		Organizarea activităților economice a TC „Lenta”	944,85 KB
	Caracteristicile mărfurilor și examinarea calității cărnii de pasăre. Clasificarea și sortimentul cărnii de pasăre. Compoziția chimică și valoarea nutritivă a cărnii de pasăre. Factorii care determină calitatea cărnii de pasăre.
11779.		Organizarea activităților unui profesor-psiholog într-o instituție de învățământ preșcolar	572,92 KB
	Grupurile de copii sunt dotate cu mobilier care corespunde standardelor de vârstă. LA grădiniţă există o sală de sport dotată cu echipament sportiv care îndeplinește cerințele standardelor sanitare, o sală de muzică, un cabinet de psiholog, logopezi, logopezi, directori muzicali, cabinet de limba engleză, Studio de Arta.
14322.		Organizarea de activități culturale și de agrement cu adolescenți	42,51 KB
	Cluburile școlare și alte asociații de agrement extrașcolar, ca urmare a lipsei de coordonare în implementarea educației unei persoane de cultură și a subestimării în acest proces a noilor tendințe în stilul de viață al tinerei generații, nu realizează pe deplin posibilităţile lor obiective pentru formarea unei culturi a agrementului. introduce oamenii în valorile culturii și combină dobândirea cunoștințelor cu divertismentul. Între masa de organizații implicate în organizarea petrecerii timpului liber pentru tineri, instituțiile culturale ocupă un loc de frunte.
19154.		Organizarea activităților de audit și procedura de implementare a acesteia în Republica Kazahstan	73KB
	Procedura de creare a unei organizații de audit și controlul calității activităților de audit. Printre cele mai semnificative abordări teoretice și noi practice, ar trebui să evidențiem formarea unui sistem eficient management economic entitatea comercială și subsistemul său de control intern datorită faptului că procedura de control asupra operațiunilor comerciale este aprobată de șeful entității economice ca parte a politicii sale contabile. Controlul intern, care este parte integrantă a sistemului de reglementare economică...