बाजार अर्थव्यवस्था निरंतर परिवर्तनों के दौर से गुजर रही है जो किसी भी व्यवसाय के विकास को सीधे प्रभावित करती है। आज, एक सफल उद्यम का आधार विपणन का सही संगठन है। वह वह है जो आपको उद्यम और लाभ के उच्च परिणामों पर भरोसा करने की अनुमति देती है। प्रत्येक फर्म के लिए है चरित्र लक्षणविपणन विभाग संरचनाएं। कंपनियों और संगठनों में विपणन का संगठन, सही दिशा में निर्देशित, आपको इष्टतम वर्कफ़्लो के साथ उच्च दक्षता प्राप्त करने की अनुमति देता है।

एक कंपनी में विपणन का संगठन संरचनात्मक इकाइयों, अधिकारियों और उनके अधीनस्थों के बीच प्रभावी बातचीत का निर्माण है। जिम्मेदारी के एक निश्चित हिस्से के साथ सूचीबद्ध श्रेणियों में से प्रत्येक को कार्यक्षमता प्रदान करना। मार्केटिंग का मुख्य कार्य कंपनी द्वारा रखे गए पदों को बनाए रखना या उन्हें बढ़ाना है।

विपणन गतिविधियों के संगठन में तीन क्षेत्र शामिल हैं:

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साथ ही लेख में आपको ग्राहकों की ज़रूरतों को निर्धारित करने और औसत जाँच बढ़ाने के लिए तीन टूल मिलेंगे। इन तरीकों से कर्मचारी हमेशा अपसेलिंग की योजना को पूरा करते हैं।

1. मार्केटिंग प्लानिंग

दो प्रणालियों को मानता है। पहला एक रणनीतिक फोकस है, दूसरा - मार्केटिंग प्लानिंग। सामरिक फोकस प्रणाली उद्यम के लिए उपलब्ध प्रत्येक क्षेत्र के लिए भवन निर्माण के दृष्टिकोण से संबंधित है। यह कमोडिटी उत्पादन की मात्रा का विकास, रखरखाव और वृद्धि करता है, विनिर्मित वस्तुओं की सीमा का विस्तार करता है, जो समग्र रूप से कंपनी के विकास और गतिशील विकास में योगदान देता है। मार्केटिंग प्लानिंग कंपनी की प्लानिंग सिस्टम के विकास से संबंधित है। यह ब्रांड और एकल उत्पाद दोनों पर ध्यान केंद्रित कर सकता है। यहां, मौजूदा उद्योगों में से प्रत्येक के लिए रणनीतिक विपणन विभाग द्वारा विकसित अवधारणा को अपनाना एक शर्त है। केवल इस मामले में सही ढंग से विकसित करना संभव है विपणन की योजना.

प्रत्येक उद्यम के शस्त्रागार में कम से कम दो योजनाएं होती हैं: एक लंबी अवधि के लिए डिज़ाइन की गई और एक योजना, जिसका कार्यान्वयन निकट भविष्य में आवश्यक है। प्रारंभ में, उद्यम लंबी अवधि के लिए डिज़ाइन की गई योजना विकसित करता है, औसतन 3 से 5 साल तक, संभवतः अधिक समय के लिए। यहां, निर्धारित समय पर कंपनी के सामान के लिए बाजार को प्रभावित करने वाली मूल बातें बताई जाएंगी। लक्ष्य निर्धारित किए जाते हैं और इस अवधि के दौरान उत्पाद को बाजार में जो शेयर लेने चाहिए, उनकी योजना बनाई जाती है, जो नियोजित लाभ, लागत और आय का संकेत देते हैं। बाजार में प्रचलित स्थिति के आधार पर, यह योजना परिवर्तनों के साथ नियमित समायोजन के अधीन है। इसके अलावा, यह एक छोटी अवधि के लिए एक योजना विकसित करने की योजना है, अधिकतम एक वर्ष, कभी-कभी इससे भी कम समय अवधि। एक अल्पकालिक योजना अनिवार्य रूप से एक दीर्घकालिक योजना है, लेकिन अधिक विस्तृत संस्करण में। यह तय बाजार में कंपनी की मौजूदा स्थिति को ध्यान में रखता है संभावित समस्याएं, और लिखा है विपणन रणनीतिएक क्रिया एल्गोरिथ्म के साथ। साथ ही, अल्पकालिक योजना विपणन गतिविधियों की लागत और उनके नियंत्रण का विस्तृत विवरण प्रदान करती है। यह योजना संपूर्ण (उत्पादन, बजट, विपणन) के रूप में कंपनी की गतिविधियों के संपर्क और समायोजन का मुख्य साधन है।

2. विपणन सेवा का संगठन

कंपनियों में विपणन संगठन सेवा को इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए बनाया जाना चाहिए कि यह पूरी तरह से विपणन कार्य करेगा, जिसमें योजना में उल्लिखित कार्यों के कार्यान्वयन में अल्पकालिक और दीर्घकालिक योजना और समर्थन शामिल है। यहां विपणन विभाग का आकार पूरी तरह से उद्यम के आकार पर निर्भर करता है: यदि यह छोटा है, तो कर्मचारियों के कर्मचारियों के साथ पूरे विभाग का कोई मतलब नहीं है, और आप खुद को एक व्यक्ति तक सीमित कर सकते हैं। इस मामले में स्थिति भिन्न हो सकती है, उदाहरण के लिए, बिक्री सेवा के प्रमुख, योजना विभाग के प्रमुख, विपणन प्रबंधक। पर बड़ा उद्यमयह कई लोगों के कर्मचारियों के साथ एक संपूर्ण विपणन विभाग की उपस्थिति प्रदान करता है, जिनमें से प्रत्येक का दायरा विभिन्न क्षेत्रों से संबंधित हो सकता है: प्रत्यक्ष व्यापार, विज्ञापन, बिक्री विभाग, विभिन्न क्षेत्रों के प्रबंधक। विपणन विभाग की गतिविधि का उद्देश्य सभी विपणन कार्यों को पूरा करना है।

3. विपणन गतिविधियों का नियंत्रण

विपणन गतिविधि नियंत्रण प्रणाली के तीन मुख्य क्षेत्र हैं: विपणन योजना के स्तर पर निर्धारित वर्ष के लिए कार्यों के कार्यान्वयन पर नियंत्रण, नियंत्रण शुद्ध आयऔर रणनीतिक प्रतिष्ठानों के चरणों के कार्यान्वयन की निगरानी करना। वर्ष के लिए कार्यों के कार्यान्वयन की निगरानी वार्षिक योजना में निर्धारित संकेतकों के एक सेट पर नज़र रख रही है। शुद्ध आय नियंत्रण में विभिन्न प्रकार के उत्पाद समूहों, ग्राहक समूहों, बिक्री विधियों और ऑर्डर वॉल्यूम के लिए आय की विश्लेषणात्मक गणना शामिल होती है। प्रदर्शन का विश्लेषण करना भी आवश्यक है विपणन संगठनकंपनी में विपणन कार्य की प्रभावशीलता की डिग्री का आकलन करने के लिए।

कंपनियों को विपणन संगठन की आवश्यकता क्यों है

विपणन किसी भी उद्यम को रेखांकित करता है, सरकार की संरचना, संगठनात्मक और कानूनी ढांचे के रूप की परवाह किए बिना, लक्षित दर्शकों और उसके उपभोक्ता के साथ बातचीत की विशिष्ट विशेषताएं। भयंकर प्रतिस्पर्धा के बावजूद सफल व्यवसाय विकास, आपकी कंपनी की सेवाओं की उच्च गुणवत्ता, उत्पाद रेंज, गोदाम में आवश्यक स्टॉक की उपलब्धता, अच्छी तरह से स्थापित बिक्री, अनुकूलित कार्यप्रवाह और लाभ - यह सब मार्केटिंग है।

पिछले दशकों के अभ्यास से, यह ज्ञात है कि कई कंपनियाँ जिनमें विपणन विभाग नहीं हैं, काफी सफल रही हैं, लेकिन इसका यह अर्थ बिल्कुल नहीं है कि कंपनी में विपणन संगठन पूरी तरह से अनुपस्थित था। व्यवसाय के मालिक ने स्वतंत्र रूप से अपने माल के लिए बिक्री बाजार का विस्तार किया, वर्गीकरण को समायोजित किया, पदोन्नति और उत्पादन योजनाओं में लगे - इस रूप में विपणन गतिविधियां भी स्वीकार्य हैं।

विपणन क्या है, यह निष्कर्ष निकालते हुए, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि यह किसी भी कंपनी की गतिविधियों में काफी महत्वपूर्ण क्षेत्र है। इसके माध्यम से, कंपनी अपने उत्पाद और सेवाओं की गुणवत्ता के साथ उपभोक्ता मांग की संतुष्टि को अधिकतम करने, बाजार में नए पदों को हासिल करने, गतिशील रूप से विकसित करने में सक्षम है।

कंपनी के मार्केटिंग का लक्ष्य क्या है?

कार्य 1। उत्पाद के मूल्य के प्रति संवेदनशीलता बढ़ाना

विपणन नीति का मुख्य उद्देश्य खरीदार से मांग उत्पन्न करने की आवश्यकता है, और जिस रूप में वह कंपनी के उत्पादों के लिए उच्च कीमत चुकाने के लिए सहमत होता है। वस्तु मूल्यग्राहक के लिए इसकी कीमत होती है, जिसके लिए खरीदार अतिसंवेदनशील होगा। प्लस उत्पाद के लिए विशिष्ट गुण और उपभोक्ता को इसके लाभ। जिस लागत के लिए खरीदार अतिसंवेदनशील होता है वह सीधे ब्रांड के सक्षम "प्रचार" और कार्यान्वयन के उद्देश्य से विपणन संगठन पर निर्भर करता है विज्ञापन परियोजनाओंमांग बढ़ाने और उत्पाद में रुचि पैदा करने के लिए।

विपणन प्रभावशीलता की गणना बिक्री पर रिटर्न का निर्धारण करके की जाती है, जहां उत्पाद इकाई को आधार के रूप में लिया जाता है। कुल राजस्व और बिक्री वृद्धि को ध्यान में रखा जाता है, लेकिन उत्पाद के विज्ञापन अभियान पर खर्च किए गए धन, मूल्य की संवेदनशीलता को बढ़ाने के लिए आय से घटाया जाता है।

कार्य 2। बाजार विश्लेषण और लक्ष्य बाजारों का चयन

कंपनियों में विपणन के आयोजन का एक अन्य कार्य बाजार पर उत्पाद की स्थिति के दृष्टिकोण से डेटा को नियंत्रित करना, उसका विश्लेषण करना, नए बिक्री क्षेत्रों की खोज करना, मुख्य बाजार दिशाओं में परिवर्तन को ध्यान में रखना है। विपणन विभाग के कार्य में निरंतर बदलते बाजार में अपने उत्पाद और प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के बारे में प्राथमिक जानकारी का निरंतर संग्रह, बाजार व्यापार के मुख्य क्षेत्रों का विश्लेषण शामिल है। जिससे यह पता चलता है कि एक कंपनी जो अपने बिक्री बाजार को जानती है, अपने काम के तंत्र को समझती है और वर्तमान समय में अपने उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता का पर्याप्त रूप से आकलन करती है, वह समयबद्ध तरीके से परिवर्तनों का जवाब देने में सक्षम होती है और उन क्षेत्रों में अपने व्यवसाय को सुरक्षित करती है। उन्होंने प्रभावित किया है।

विशेष बिक्री विभाग के कार्यों के कार्यान्वयन की निगरानी करके संगठन में विपणन विभाग के काम के परिणामों का पता लगाया जा सकता है।

टास्क 3. उपभोक्ताओं के साथ काम करना

एक विपणक को अपने उपभोक्ता के बारे में सब कुछ जानने की जरूरत है: उसकी प्राथमिकताएं, प्राथमिकताएं, खरीद या इनकार का तंत्र, व्यवहारिक कारक जो अधिग्रहण प्रक्रिया, जरूरतों को प्रभावित करते हैं और वह कंपनी के ब्रांड और प्रतिस्पर्धियों को कैसे समझते हैं। ऐसी जानकारी का विश्लेषण करते हुए, सक्षम आचरण के लिए कोई कठिनाइयाँ नहीं हैं विज्ञापन अभियान, बाजार को खंडों में विभाजित करना, जिनमें से प्रत्येक में, अपने लक्षित दर्शकों की पहचान करना, उत्पाद की बिक्री बढ़ाने के उद्देश्य से कार्य करना आवश्यक है। साथ ही, उपभोक्ताओं के साथ काम करने में खरीदारी की मात्रा और आवृत्ति बढ़ाने के लिए मौजूदा ग्राहक आधार के साथ बातचीत शामिल है।

कार्य निर्धारित करने के बाद, जहां प्रमुख बिंदु वर्तमान ग्राहक आधार को बढ़ाने के साथ-साथ नए उपभोक्ताओं की आमद हैं, आप हमेशा विपणन विभाग की प्रभावशीलता को नियंत्रित कर सकते हैं।

टास्क 4. प्रतियोगिता की रणनीति और सिद्धांतों का विकास

संगठन की रणनीतिक योजना में विपणन विभाग की भूमिका सर्वोपरि है। यहां मुख्य बिंदु उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता का निरंतर विश्लेषण है, इसके प्रति खरीदार का रवैया। इन आंकड़ों के आधार पर, विपणन विभाग हमेशा कंपनी की बिक्री बढ़ाने, प्रतिस्पर्धियों के बीच अपनी स्थिति बढ़ाने, लक्षित दर्शकों के साथ बाजार को खंडों में विभाजित करने और प्रत्येक के लिए बिक्री बढ़ाने के लिए एक प्रभावी रणनीति पेश करने के लिए एक प्रभावी रणनीति विकसित कर सकता है। इस तरह के विश्लेषण और रणनीति के साथ, सामरिक संगठनों के लिए वार्षिक योजना विकसित करना हमेशा संभव होता है।

टास्क 5। कंपनी के वर्गीकरण का प्रबंधन

उत्पाद रोटेशन खंड भी विपणन विभाग के नियंत्रण में है, जो उत्पादों की कीमत, वर्गीकरण की विविधता और कंपनी के प्रत्येक उत्पाद की बिक्री से होने वाले लाभ को नियंत्रित करता है, अगर उनमें से कई हैं। विभाग के विशेषज्ञ कंपनी के किसी विशेष उत्पाद (या माल के समूह) की मांग की लगातार निगरानी करते हैं, कंपनी के नए उत्पादों को बाजार में लाने के लिए परियोजनाएं विकसित करते हैं और इसके लिए खरीदार की मांग की गणना करते हैं। इस विश्लेषण से माल के दो समूहों का पता चलता है:

• अग्रणी - जिसके लिए निरंतर मांग है, और बाजार में इसकी स्थिति स्थिर है;
• अतरल - जहां आय केवल आगे की गिरावट के साथ खर्च को कवर करती है।

संभावित नुकसान को बाहर करने के लिए माल का एक अतरल समूह वर्गीकरण से हटाने के अधीन है। उत्पाद श्रेणी का गुणवत्ता प्रबंधन इसके भंडारण के लिए कंपनी की लागत को काफी कम कर देता है, प्रत्येक समूह से अलग-अलग मुनाफे में निरंतर वृद्धि की गारंटी के साथ बिक्री बढ़ाता है।

टास्क 6। कार्य के परिणामों का विश्लेषण

कार्य के परिणामों का विश्लेषण इस बात का सूचक है कि विपणन विभाग के लिए निर्धारित वार्षिक कार्य कितनी अच्छी तरह पूरे हुए। विश्लेषण के आधार पर, प्रत्येक दिशा में विभाग की दक्षता का पता लगाना संभव है और बाजार पर उत्पाद की मौजूदा स्थिति का एक वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन देने के साथ-साथ संभावित त्रुटियांअगले वर्ष के लिए योजना विभाग के लिए एक स्पष्ट कार्य योजना।

कंपनियों में विपणन का चरण-दर-चरण संगठन

विपणन संगठन में कुछ चरण होते हैं, जिसके लिए मौजूदा विपणन विभाग का उपयोग करना या परामर्श सेवाएं प्रदान करने वाले तीसरे पक्ष के विशेषज्ञों को आमंत्रित करना संभव है।

चरण 1. उद्यम का निदान:

• कंपनी के बारे में बुनियादी जानकारी;
• संगठन की संभावनाएं;
• विकास और कार्यप्रवाह में मौजूदा कठिनाइयों का विवरण;
• वर्तमान क्षण में कंपनी के लिए विपणन के वर्तमान मूल्य की पहचान।

स्टेज 2. विश्लेषणात्मक:

• बाजार की स्थितियों में वर्तमान स्थिति का विश्लेषण;
• विश्लेषण मौजूदा ब्रांड- कंपनी के प्रतियोगी;
• प्रतिस्पर्धी फर्मों के काम का विश्लेषण;
• वर्तमान क्षण में माल की मांग का विश्लेषण;
• सामान्य और उसके घटकों में पूर्वानुमान की मांग।

स्टेज 3. संगठनात्मक:

• विपणन विभाग के कार्यों को परिभाषित करने के उद्देश्य से एक विपणन योजना का निर्माण, आपस में और अन्य कंपनी संरचनाओं के बीच विभिन्न विभागों के बीच सहयोग स्थापित करना;
• विपणन विभाग के नियमों का निर्धारण, जहां इसके कार्य, कानूनी पक्ष और जिम्मेदारियां निर्धारित हैं;
• कर्मचारियों के साथ विभाग प्रदान करने और उनके काम के लिए भुगतान करने के लिए परिवर्तनों का विकास।

चरण 4. पद्धतिगत:

• विपणन विभाग को जानकारी प्रदान करने वाले चैनलों का निर्माण;
• माल की बिक्री को बनाए रखने और सुधारने के लिए एक पद्धतिगत आधार का गठन। बिक्री और इसकी वृद्धि, मूल्य निर्धारण, विज्ञापन अभियान यहाँ अनिवार्य हैं;
• कंपनी के अन्य ढांचे के साथ विपणन विभाग की बातचीत सुनिश्चित करने के लिए संशोधनों का विकास।

स्टेज 5. कार्यान्वयन:

• विपणन कार्यान्वयन योजना के प्रत्येक मद के स्पष्टीकरण के साथ गठन;
• विपणन विभाग के काम की निगरानी के लिए एक एल्गोरिथ्म का विकास;
• विपणन विभाग के काम का विश्लेषण;
• श्रेणी विपणन प्रणालीकंपनी के सहयोग से, दोषों में सुधार और सुधार;
• कंपनी में गतिविधियों को निर्धारित करने वाले नियामक दस्तावेज की स्वीकृति।

स्टेज 6. शैक्षिक:

• कंपनी के प्रबंधन के वर्तमान कर्मियों के बीच विकास, संगठन और सीधे शैक्षिक प्रक्रिया;
• विपणन विभाग में शैक्षिक प्रक्रिया का संगठन;
• उद्यम के प्रशिक्षित विशेषज्ञों के लिए इंटर्नशिप यात्राओं का समन्वय।

दृष्टिकोण जिस पर कंपनियों में विपणन का संगठन आधारित है

दृष्टिकोण 1। विपणन दिशा की गतिविधि कंपनी के अपने संसाधनों की कीमत पर होती है।यह प्रकार आमतौर पर मध्यम आकार के उद्यमों या बड़े निगमों के लिए उपयुक्त होता है, जहां विनिर्मित उत्पाद औद्योगिक श्रेणी से संबंधित बाजार उन्मुखीकरण के साथ होता है।

दृष्टिकोण 2। विपणन योजनाओं को लागू करने के लिए, सेवाओं के परामर्श रूप (विज्ञापन अभियान, विपणन अनुसंधान) के साथ संकीर्ण रूप से केंद्रित विपणन अभियान और इस गतिविधि के लिए प्रशिक्षित लोगों की आवश्यकता होती है। यह दृष्टिकोण बड़ी कंपनियों के लिए विशिष्ट है, जिनकी बाजार में गतिविधि का दायरा उपभोक्ता वस्तुओं के उद्देश्य से है।

उपागम 3. विपणन क्रियाएँ एक मध्यस्थ की सहायता से की जाती हैं, जिसमें रणनीतिक और सामरिक कार्यक्षमता है। कंपनियों और संगठनों में विपणन के संगठन के लिए एक समान दृष्टिकोण छोटे उद्योग संगठनों के लिए विशिष्ट है जो विपणन दिशा में गठबंधन में हैं।

दृष्टिकोण 4। कंपनी के विपणन का संगठन उद्यम की अन्य संरचनाओं के माध्यम से होता है,जो आमतौर पर कई कार्यों को जोड़ती है। यह दृष्टिकोण नगण्य लाभ वाली छोटी फर्मों में देखा जाता है।

दृष्टिकोण 5. विपणन गतिविधियाँ सीधे कंपनी द्वारा ही की जाती हैंजहां ऑडिट कंपनी उत्पादन कार्य और अन्य विभागों के कार्यों में लगी हुई है।

कंपनी की विपणन सेवा का संगठन और संगठनात्मक संरचना का चुनाव

आमतौर पर, छोटी कंपनियां एक ऐसे बाजार में एक नया उत्पाद पेश करती हैं, जहां स्थितियां लगातार बदलती रहती हैं, वे कई तरह के तरीकों का इस्तेमाल करती हैं। दूसरी ओर, बड़े संगठन नए उत्पाद विकसित करते समय अधिक निर्देशित दृष्टिकोण अपना रहे हैं। बहुमुखी दृष्टिकोण बाजार में बदलाव के लिए तेजी से अनुकूलन का आधार हैं। बदलती परिस्थितियों के लिए समयबद्धता और त्वरित प्रतिक्रिया इस तथ्य के कारण कंपनी के लिए आवश्यक प्रतिक्रिया है कि यह गणना नहीं कर सकती है और किसी तरह यह अनुमान लगा सकती है कि बाजार में आने वाले बदलाव क्या होंगे।

विपणन विभाग की प्रत्येक संगठित संरचना में निम्नलिखित घटक होते हैं: संरचना का उद्देश्य, भौगोलिक स्थिति, उत्पाद और बाजार। इस प्रकार, किसी भी विपणन विभाग ने संरचनाओं का आयोजन किया है। आइए उनमें से प्रत्येक पर विस्तार से विचार करें:

1. कार्यात्मक

एक कार्यात्मक दिशा वाली संरचना का आमतौर पर उपयोग किया जाता है छोटी कंपनियांएक निश्चित बाजार क्षेत्र में बेचे जाने वाले सामानों की सीमित विविधता के साथ। इस मामले में, विपणन विभाग के कर्मचारियों का काम न्यूनतम उपकरण और कार्यक्षमता तक ही सीमित है।

हालांकि, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि जैसे ही कंपनी उत्पादों की विविधता में वृद्धि करती है या बिक्री बाजार का विस्तार करती है, कंपनी में विपणन को व्यवस्थित करने का यह तरीका अप्रभावी हो जाता है।

कार्यात्मक क्षेत्र की संरचना की सकारात्मक विशेषताओं में शामिल हैं:

• सादगी (किसी भी कर्मचारी को समझने की क्षमता);
• आसान संगठन (कंपनी में विपणन प्रणाली को लागू करते समय कोई कठिनाई नहीं होती है);
• कर्मचारियों के बीच कार्यक्षमता और कानूनी ढांचे का वितरण (कोई क्रॉस फ़ंक्शन नहीं हैं)।

यहाँ नकारात्मक हैं:

• कार्य प्रक्रिया की प्राथमिकता, इसकी दक्षता नहीं;
• ऐसे विपणन दिशा संगठन के कार्यप्रवाह की लागत अक्सर बहुत अधिक होती है।

2. वस्तु

कंपनियों में विपणन के संगठन में कमोडिटी प्रकार की संरचना अक्सर उन उद्यमों में देखी जाती है जहां विनिर्मित वस्तुओं की विविधता का व्यापक रूप से प्रतिनिधित्व किया जाता है। एक विशेषज्ञता भी है काम करने की स्थितितथा बड़ा बाजारबिक्री, एक ही दिशा के कई बाजारों का प्रतिनिधित्व करती है।

कमोडिटी के प्रकार द्वारा कंपनियों में मार्केटिंग सेवा आयोजित करने का मुख्य लाभ व्यापक कवरेज है विपणन विशेषताओंप्रत्येक उत्पाद और उसके उपभोक्ता और उसकी क्रय शक्ति का गहरा ज्ञान।

नकारात्मक पक्ष विपणन विभाग के प्रमुख की व्यापक कार्यक्षमता है, विपणन विभाग के संपर्क में सभी विभाग संरचनाओं और अन्य कंपनी संरचनाओं को नियंत्रित करने और सिंक्रनाइज़ करने में कठिनाई, वर्कफ़्लो को एक ही दिशा में व्यवस्थित करना। वह बाजार पर उत्पाद की स्थिति की निगरानी, ​​​​प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों का अध्ययन, बाजार में बदलाव की भविष्यवाणी, योजनाओं को तैयार करने, विपणन विभाग के बजट भाग और अन्य कार्यों के लिए भी जिम्मेदार है।

3. बाजार

मार्केट ओरिएंटेशन स्ट्रक्चर विभिन्न बाजारों में अपने उत्पाद बेचने वाली कंपनियों के लिए आवश्यक है जहां खरीदार की विभिन्न जरूरतें हैं। नोट: औद्योगिक क्षेत्र और उपभोक्ता क्षेत्र दोनों को एक बाजार माना जा सकता है।

यहां निस्संदेह लाभ बाजार में उत्पाद को बढ़ावा देने के साथ-साथ बाजार में उत्पादों को एकीकृत करने के लिए एक व्यापक योजना को लागू करने की क्षमता और अधिक सटीक बाजार पूर्वानुमान को ध्यान में रखते हुए विपणन विभाग का अधिक केंद्रित काम है।

विपणन विभाग के कामकाज की कम विशेषज्ञता, माल की विविधता के बारे में जानकारी की कमी और बाजार में बदलाव की समय पर प्रतिक्रिया को माइनस के रूप में लिया जाता है।

4. क्षेत्रीय

क्षेत्रीय फोकस की संरचना मुख्य रूप से उन कंपनियों में उपयोग की जाती है जहां निर्मित सामान विभिन्न क्षेत्रों के बाजारों में बेचे जाते हैं, जिनमें भौगोलिक स्थिति, जलवायु परिस्थितियों, विभिन्न क्रय शक्ति में विशिष्ट अंतर होते हैं। यह व्यापक विपणन अधिक बहुमुखी उत्पादों की अनुमति देता है जो क्षेत्रीय बाजार की आवश्यकताओं को पूरा कर सकते हैं।

क्षेत्रीय फोकस में मुख्य प्लस क्षेत्रीय बाजारों के निरंतर विश्लेषण के माध्यम से आपके ग्राहक की अच्छी समझ है।

विपणन सेवा के ऐसे संगठन के नुकसान में संरचनाओं के कार्यों को सिंक्रनाइज़ करने और प्रत्येक क्षेत्र में काम की प्रतिलिपि बनाने में कठिनाई शामिल है।

कमोडिटी, मार्केट और रीजनल ओरिएंटेशन की संरचनाएं समान हैं। अंतर इस तथ्य में निहित है कि प्रत्येक मामले में विपणन विभाग की एक अलग दिशा है: कमोडिटी - जहां यह मुख्य रूप से है कार्य प्रगति पर हैउत्पादों के साथ; बाजार - जहां बिक्री बाजार और उसके परिवर्तनों का लगातार विश्लेषण किया जाता है; क्षेत्रीय - मुख्य कार्य इस क्षेत्र की विशेषताओं (अर्थात् आर्थिक पक्ष और बिक्री बाजार) के निरंतर विश्लेषण में निहित है।

5. संभागीय

संभागीय दिशा की संरचना ऊपर वर्णित लोगों की तुलना में अधिक परिपूर्ण है, यह उद्यम के विभागों के अलगाव की विशेषता है। विपणन सेवा, उच्च विशेषज्ञता और व्यापकता के संगठन का एक उच्च स्तर है।

संभागीय अभिविन्यास की संरचना में कई घटक शामिल हैं। सबसे पहले, ये कई स्वतंत्र विभाग हैं जिनके अलग-अलग कार्य क्षेत्रों के साथ अलग-अलग स्थान हैं और कामकाजी और आर्थिक क्षेत्रों से संबंधित वर्तमान मुद्दों के लिए स्वायत्त समाधान हैं। यहां प्रबंधन टीमउद्यम योजनाओं की स्थापना और प्रत्येक विभाग की आय को नियंत्रित करके संरचना की दिशा निर्धारित करते हैं।

विभागीय दिशा का मुख्य लाभ कर्मचारियों के लिए एक प्रेरक इंजन के रूप में संगठनात्मक संरचनाओं, उनके तुल्यकालन, सामग्री उत्तेजना का संपर्क है।

यहां माइनस विभिन्न चरणों में कार्यों की पुनरावृत्ति है, जो उद्यम के लिए आर्थिक रूप से काफी महंगा है, क्योंकि इसके लिए कंपनी के प्रबंधन विभागों में श्रम लागत में वृद्धि की आवश्यकता होती है।

6. मैट्रिक्स

मैट्रिक्स प्रकार के संगठन की संरचना को दो स्तरों द्वारा दर्शाया गया है: उनमें से एक ऊर्ध्वाधर प्रबंधन के साथ है, दूसरा क्षैतिज के साथ है, जिसमें मार्केटिंग फंडामेंटल शामिल हैं। इस प्रकार, हम कंपनी के मुख्य प्रबंधन और विपणन विभाग के प्रमुख से अधीनस्थों का दोहरा नियंत्रण प्राप्त करते हैं। कंपनियों में मैट्रिक्स प्रकार का विपणन संगठन अक्सर बड़े उद्यमों में पाया जाता है।

मैट्रिक्स-प्रकार की संगठन संरचना सर्वोत्तम परिणाम देती है जब बाजार में परिवर्तन के लिए त्वरित प्रतिक्रिया की आवश्यकता होती है, उदाहरण के लिए थोडा समयसुझाव देना नया कार्यक्रमविपणन या प्रचार और इतने पर।

मैट्रिक्स संरचना सुविधाजनक है क्योंकि यह मोबाइल है। जब ऐसी परिस्थितियाँ उत्पन्न होती हैं जिनके लिए कंपनी से त्वरित प्रतिक्रिया की आवश्यकता होती है, तो विभिन्न विशेषज्ञों का एक समूह इकट्ठा होता है, जिनकी गतिविधियों का उद्देश्य उत्पन्न होने वाली समस्या को हल करना होगा। रास्ते में एक विपणन योजना विकसित करते हुए, समूह के विशेषज्ञ अभी भी अपना मुख्य कार्य करते हैं। ऐसे समूह की गतिविधियों को दो तरफ से नियंत्रित किया जाता है: विशेषज्ञों के तत्काल वरिष्ठों और विपणन विभाग के प्रबंधक द्वारा।

मैट्रिक्स संरचना का मुख्य लाभ यह है कि सभी स्तरों के प्रबंधक और विभिन्न विभागों के विशेषज्ञ वर्कफ़्लो में भाग लेते हैं, ऐसा बहुमुखी दृष्टिकोण विपणन समस्याओं को हल करने में बहुत प्रभावी है, क्योंकि प्रत्येक परियोजना भागीदार यहाँ जिम्मेदार है। इसके साथ, आप एक ही समय में कई योजनाएँ लागू कर सकते हैं और कई कंपनी संरचनाएँ शामिल कर सकते हैं।

इस मामले में, बजटीय पक्ष को माइनस के रूप में लिया जाता है, क्योंकि दोहरे प्रबंधन के लिए दोहरे वित्त पोषण की आवश्यकता होती है। विभागों के प्रमुखों के लिए किसी विशेष मुद्दे को हल करने में आम भाजक के पास आने में विफल होना असामान्य नहीं है। यहां, कर्मचारी कार्यों और जिम्मेदारियों का एक समस्याग्रस्त वितरण अक्सर उत्पन्न होता है।

7. मिश्रित संगठनात्मक संरचनाएं

अक्सर बाजार की स्थितियांअपने नियम खुद तय करते हैं, जिन्हें कंपनियों को मानना ​​पड़ता है। इस संबंध में, ऐसे विपणन प्रबंधन संगठन उद्यम में बनते हैं, जिसमें एक ही समय में कई संरचनाएँ शामिल हो सकती हैं:

• विपणन सेवा की कमोडिटी-कार्यात्मक संरचना।उन कंपनियों के लिए सबसे उपयुक्त जहां विनिर्मित उत्पादों की व्यापक विविधता है। एक नियम के रूप में, ऐसे संगठनों के पास एक विशेष विभाग होता है, जहाँ वस्तु विभाग का प्रमुख बिक्री की विपणन योजना से संबंधित होता है। यहां मुख्य लाभ यह है कि प्रत्येक व्यक्तिगत उत्पाद के लिए एक बाजार परिचय योजना, एक बिक्री योजना और उत्पाद के प्रति उपभोक्ता के रवैये के बारे में जानकारी की उपलब्धता होती है, जो आपको समय पर बाजार में बदलाव का जवाब देने की अनुमति देती है। नकारात्मक पक्ष यह है कि किसी कंपनी में विपणन सेवा का ऐसा संगठन काफी महंगा होता है, अक्सर अविकसित विचार होते हैं, जिसमें कुछ लागतें भी होती हैं। और यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस मामले में उत्पाद समूहों या ब्रांडों का फोकस भी अनुपस्थित है।
• विपणन सेवा की बाजार-कार्यात्मक संरचना. उन कंपनियों के लिए सुविधाजनक जिनकी गतिविधियां एक साथ कई बाजारों को कवर करती हैं। यह एक बिक्री योजना के विकास और प्रत्येक बाजार के लिए इसके अलग-अलग कार्यान्वयन की विशेषता है, इसकी विशिष्ट विशेषताओं और प्रत्येक विशिष्ट बाजार के खरीदार के व्यवहार कारक को ध्यान में रखते हुए। सभी उत्पाद लाइनों के प्रमुख अलग-अलग हैं। यहां मुख्य लाभ किसी विशेष बाजार की आवश्यकताओं के अनुसार प्रत्येक उत्पाद का विस्तृत अध्ययन है। यहां नुकसान यह है कि प्रबंधन खंड के लिए अतिरिक्त लागत की आवश्यकता होती है, कुछ प्रकार के कार्यों की पुनरावृत्ति।
• विपणन सेवा की क्षेत्रीय-कार्यात्मक संरचना।यहां, मुख्य विशेषता नीरस उत्पादों का उत्पादन और विभिन्न बाजारों में उनकी बिक्री है, जहां माल के खरीदार के क्षेत्रीय स्थान और व्यवहार संबंधी कारकों में अंतर है। इस मामले में, प्रत्येक विशिष्ट क्षेत्र में एक निश्चित प्रबंधक होता है जो उसे सौंपे गए क्षेत्र में उत्पादों की बिक्री के लिए जिम्मेदार होता है, बिक्री योजना विकसित करता है और इसे लागू करता है। यहां मुख्य लाभ प्रत्येक विशिष्ट क्षेत्र में क्रय शक्ति का विस्तृत अध्ययन और अनावश्यक स्थानांतरण के बिना बिक्री बाजार का बेहतर अध्ययन है। यहां माइनस तथ्य यह है कि प्रबंधन खंड के लिए अतिरिक्त लागत की आवश्यकता होती है, समान कार्यों की लगातार पुनरावृत्ति और क्रियाओं को सिंक्रनाइज़ करने की जटिलता।

कंपनी के विपणन विभाग को किन आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए?

आवश्यकता # 1। संगठनात्मक प्रणाली का लचीलापन, गतिशीलता और अनुकूलन क्षमता।

एक उद्यम में विपणन संरचना में आवश्यक रूप से कुछ घटक होने चाहिए: बाजार में बदलाव की समय पर प्रतिक्रिया, बाजार में बदलाव के अनुकूल होने की क्षमता, नई परिस्थितियों में त्वरित निर्णय लेना, प्रबंधन खंडों की सही संरचना, उन्हें आवधिक पुनर्गठन के अधीन करना। पुनर्गठन, बदले में, आवश्यक अभिविन्यास के विशेष समूहों का निर्माण शामिल है, जो एक विशिष्ट समस्या को हल करने में लगे हुए हैं, काम पूरा होने पर, समूह को उसकी मूल स्थिति में पुनर्गठित किया जाता है। कंपनी की विपणन सेवा के संगठन में समूहों के अनुकूल गुण नियमों के एक समूह द्वारा विनियमित होते हैं और आवश्यक अधिकारों और जिम्मेदारियों से संपन्न होते हैं। यह प्रत्येक दिशा में उनकी विशेषज्ञता को ध्यान में रखता है।

यहां यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि समूहों का गठन, जो कि बाजार में बदलावों का तुरंत जवाब देने के लिए जरूरी है, अक्सर लंबे चरणों के कारण बाधित होता है जिसमें संरचनाओं के प्रमुखों द्वारा निर्णय शामिल होते हैं। जो रचनात्मक प्रक्रिया को काफी कम कर देता है, जो इस मामले में मुख्य उपकरण है।

एक कंपनी में एक विपणन सेवा के संगठन के लिए विपणन विभाग और कंपनी के अन्य विभागों के बीच प्रत्यक्ष और प्रतिक्रिया की अनिवार्य उपस्थिति की आवश्यकता होती है। यहां, मुख्य निर्णय लेने वाली योजनाओं की अधिकतम सादगी की आवश्यकता होती है, एक छोटी संख्या प्रबंधन संरचनाएंजिस पर ये निर्णय निर्भर करते हैं। केवल इस तरह से सबसे बड़ी दक्षता के साथ बाजार में बदलाव की त्वरित प्रतिक्रिया प्राप्त करना संभव होगा।

आवश्यकता # 2। प्रदान किए गए उत्पादों और सेवाओं की श्रेणी की बारीकियों के साथ संगठनात्मक संरचना का अनुपालन।

यहाँ मुख्य आवश्यकता गतिविधि के क्षेत्रों के स्पष्ट चित्रण के लिए है। यही है, उद्यम को कमोडिटी मुद्दों के समाधान से निपटना चाहिए, और बाजार नीति की समग्रता दूसरे विभाग की गतिविधि का क्षेत्र है, जो त्वरित प्रतिक्रिया प्रदान करती है।

आवश्यकता #3। बिक्री बाजारों की संख्या और मात्रा के लिए संगठनात्मक संरचना का पत्राचार।

विपणन में शामिल समूह बनाना आवश्यक है, ताकि प्रत्येक गतिविधि एक विशेष बाजार और एक विशेष प्रकार के खरीदार के अध्ययन में संलग्न हो। प्राप्त आंकड़ों के विश्लेषण को ध्यान में रखते हुए, माल की गुणवत्ता में सुधार करना या उनकी मात्रा बढ़ाने के लिए बिक्री के तरीके को बदलना आवश्यक है। संक्षेप में, इसका अर्थ निम्नलिखित है: विपणन विभाग के प्रत्येक समूह का अपना बाजार फोकस होता है।

विपणन विभाग का आकार कंपनी के बिक्री परिणामों के अनुपात में होना चाहिए। इसलिए, कंपनी को बाजार में अपनी बिक्री की मात्रा को ध्यान में रखना चाहिए। यदि वे बहुत बड़े नहीं हैं, तो किसी कंपनी में मार्केटिंग सेवा आयोजित करने का कोई मतलब नहीं है।

कंपनी के विपणन विभाग का संगठन और उसे कार्य सौंपना

एक निश्चित मानक कार्यक्षमता है जो कंपनी में विपणन विभाग के साथ संपन्न है:

व्यापक बाजार अनुसंधान:

• बाजार के मुख्य घटकों और इसके प्रसंस्करण (विशिष्टता, टर्नओवर, प्रतियोगियों की उपस्थिति, उनकी ताकत और कमजोरियों, आदि) के बारे में जानकारी का संग्रह;
• योजना बनाना कि माल की मांग कैसे विकसित होगी (छोटी और लंबी अवधि के लिए, आदि);
• उत्पादों के खरीदार की जानकारी और विश्लेषण का संग्रह (उत्पाद और ब्रांड के प्रति वफादारी, प्राथमिकताएं, आदि);
• प्रतिस्पर्धी उत्पादों (विपणन, लाभ, आदि) की जानकारी और विश्लेषण का संग्रह;
• बाजार खंडों, उनके फोकस आदि के संबंध में विश्लेषणात्मक क्रियाएं;
• इस दिशा में बिक्री, विपणन योजना में वृद्धि प्रदान करने वाले मुख्य उपकरणों की पहचान;
• एकत्रित जानकारी के प्रसंस्करण, बाजार में परिवर्तन पर नियंत्रण के आधार पर एक रणनीति का विकास।

उद्यम की उत्पाद नीति का गठन:

• उत्पाद लाइनों और उनकी विविधता का निर्माण;
• ताकत का विश्लेषण और कमजोरियोंप्रतिस्पर्धी माहौल में उत्पाद;
• कंपनी में विपणन विभाग का संगठन नए उत्पादों के उत्पादन के लिए प्रस्ताव तैयार करता है;
• ब्रांड दिशा का कार्यान्वयन, पैकेजिंग का विकास, सेवा की गुणवत्ता में सुधार;
• मूल्य खंड पर निर्णय जिसमें कंपनी संचालित होती है;
• संगठन के बजट में वित्तीय घटक का निर्धारण, मांग का अध्ययन और प्रतियोगियों के पक्ष;
• एक एल्गोरिदम का निर्माण जो लागत को बढ़ाता है;
• वितरण विधियों का विकास जिसके माध्यम से माल की बिक्री की जाएगी;
• बिचौलियों की गतिविधियों की खोज और विश्लेषण;
• भविष्य की बिक्री की मात्रा, उनके घटकों का आकलन;
• एक एल्गोरिदम का निर्माण जिसके माध्यम से उत्पाद बेचा जाएगा (नमूने द्वारा बिक्री, पूर्व-आदेश द्वारा बिक्री, आदि)।

उद्यम और बाजार के बीच संचार लिंक का विकास:

• विपणन के दृष्टिकोण से उचित माल, प्रचार आदि के लिए प्रचार समर्थन का निर्माण;
• विभिन्न आयोजनों में अनिवार्य भागीदारी जिसमें व्यावसायिक घटक नहीं है;
• उत्पाद को प्रदर्शित करने और उपभोक्ता को प्रस्तुत करने के लिए प्रदर्शनी कार्यक्रमों की तैयारी और कार्यान्वयन;
• एक नियमित ग्राहक के लिए बोनस या उपहार की प्रणाली का विकास;
• एक एल्गोरिथ्म का विकास जिसमें बिक्री विभाग के कर्मचारियों और विक्रेताओं को बिक्री बढ़ाने के लिए प्रेरित किया जाएगा;
• कंपनियों में विपणन विभाग का संगठन उद्यम की छवि के निर्माण और रखरखाव में लगा हुआ है।

विशेषज्ञ की राय

किसी कंपनी में मार्केटिंग विभाग कैसे व्यवस्थित करें

एलेक्सी मार्कोव,

एक्वाड्राइव, मॉस्को में मार्केटिंग के पूर्व प्रमुख

समग्र बिक्री बढ़ाने और समग्र रूप से कंपनी के प्रदर्शन में सुधार करने के लिए हमारे उद्यम में एक विपणन प्रभाग की शुरुआत की गई थी। कंपनी में विपणन के संगठन की मुख्य दिशा नियमित ग्राहकों के अधिकतम प्रतिधारण के साथ बिक्री बढ़ाना और नए लोगों को आकर्षित करना था। उपभोक्ता स्वीकृति बढ़ाने के लिए हमें कंपनी की सकारात्मक छवि बनाने और बनाए रखने की भी आवश्यकता है। इसके अलावा, कंपनी में विपणन के संगठन का उद्देश्य प्रतिस्पर्धियों के सामान से ग्राहक को हमारे उत्पादों के लिए पुनर्निर्माण करना है। यहाँ यह स्पष्ट करना आवश्यक है कि अन्य कंपनियों में विपणन सेवा अन्य कार्यों में संलग्न हो सकती है। लेकिन विपणन प्रणाली का आधार हमेशा बिक्री में वृद्धि होगी। एक्वाड्राइव में, विपणन विभाग निम्नलिखित मुद्दों का सामना करता है जिन्हें संबोधित करने की आवश्यकता है:

• बाजार और उसके मूल्यांकन के बारे में जानकारी का संग्रह;
• बाजार में कंपनी के उत्पाद की स्थिति की पहचान करना;
• इसे खंडों में विभाजित करने के लिए क्रय शक्ति का अध्ययन;
• विज्ञापन अभियानों का विकास और कार्यान्वयन;
• डीलर क्षेत्र के विकास में विपणन विभाग की भागीदारी;
• आगे के सुधार के लिए हमारे उत्पाद के प्रति उसकी जरूरतों और दृष्टिकोण की पहचान करने के लिए खरीदार के साथ संबंध स्थापित करना।

कर्मचारियों के बीच कर्तव्यों का वितरण

बुनियाद प्रभावी कार्यकंपनियों में विपणन विभाग - विभाग के कर्मचारियों के बीच कार्यों के वितरण के साथ सही संरचना। यहां, महत्वपूर्ण पहलुओं को जिम्मेदारियों को वितरित करने, एक कानूनी ढांचा प्रदान करने, योग्यता को नियंत्रित करने और विभाग के विशेषज्ञों के लिए उच्च गुणवत्ता वाली कामकाजी परिस्थितियों का निर्माण करने की आवश्यकता है। इन घटकों की जिम्मेदारी विपणन विभाग के प्रमुख की होती है, जो बदले में कंपनी के प्रबंधन द्वारा नियंत्रित होता है।

विपणन विभाग के प्रमुख कर्मचारियों के साथ-साथ इसके प्रबंधन को उन्हें सौंपी गई गतिविधि के क्षेत्र में सक्षम होना चाहिए और विशेषज्ञों के लिए मानक आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए।

विपणन सेवा के कर्मचारियों के लिए आवश्यकताएँ:

• ज्ञान की संगति, व्यापक पांडित्य और दृष्टिकोण. एक बाज़ारिया के काम की बारीकियाँ ऐसी हैं कि उसे जीवन के लगभग सभी क्षेत्रों में ज्ञान की आवश्यकता होती है, न कि केवल अपने पेशे से संबंधित।
• सुजनता. एक बाज़ारिया का एक और बुनियादी गुण, जिसके बिना वह संबंध नहीं बना पाएगा व्यापार के लिए आवश्यकलोग।
• कुछ नया, उच्च स्तर की गतिशीलता के लिए प्रयास करना. एक बाज़ारिया के गुणों के लिए इस तरह की आवश्यकता को इस तथ्य से समझाया गया है कि आधुनिक आर्थिक परिस्थितियों में माल की बिक्री के लिए बाजार बहुत तेज़ी से बदल रहा है। एक मार्केटर को किसी भी बदलाव के लिए बिजली की गति से प्रतिक्रिया करने और कंपनी के लिए अधिकतम परिणाम के साथ अवसर का उपयोग करने में सक्षम होना चाहिए।
• कूटनीति, संघर्षों को बुझाने की क्षमता. मार्केटिंग पेशा आज काफी नया है। और अक्सर ऐसे विशेषज्ञ बहुत से ऐसे लोगों से मिलते हैं जो शास्त्रीय व्यावसायिक तरीकों का उपयोग करते हुए अपनी बात साझा नहीं करना चाहते हैं जो पुराने हैं और मेल नहीं खाते हैं आधुनिक अर्थव्यवस्था. एक ही चीज पर अलग-अलग विचारों का ऐसा टकराव होता है संघर्ष की स्थितिकंपनी में एक असहज वातावरण के साथ। यदि विपणन पेशेवर इन आवश्यकताओं को पूरा करने में विफल रहते हैं, तो कर्मचारियों को अपने व्यक्ति के प्रति घृणा भड़काने के अलावा, वे कोई प्रभाव प्राप्त नहीं करेंगे।
• विदेशों में या विदेशी कंपनियों के साथ साझेदारी में प्रभावी व्यवसाय निर्माण के बिना असंभव है एक विदेशी भाषा का ज्ञान,जिसे किसी कंपनी में मार्केटिंग सेवा का आयोजन करते समय भी ध्यान में रखा जाना चाहिए।

एक उद्यम में विपणन विभाग का उच्च-गुणवत्ता वाला कार्य तभी संभव है जब संगठन के सभी प्रमुख खंडों में विभाग की भूमिका और स्थान स्पष्ट हो। और दिशाओं की बारीकियों को ध्यान में रखते हुए सभी कार्यों को सही ढंग से वितरित किया जाता है।

विपणन विभाग कंपनी के सभी कार्य क्षेत्रों को प्रभावित करता है:

• यहां मुख्य बात उद्यम का माल बाजार पर ध्यान केंद्रित करना होगा। उपभोक्ता की मांग के आधार पर भविष्य में उत्पाद का निर्माण किया जाएगा। लेकिन किसी भी मामले में यह दूसरा तरीका नहीं है, जब कंपनी कम से कम प्रतिरोध का रास्ता अपनाती है और खरीदार को वह उत्पाद पेश करती है जो उसके लिए सबसे सुविधाजनक है, इस काम पर कम पैसा खर्च करना।
• विपणन उत्पादन के एक अन्य कार्य से संबंधित है - उत्पाद को बेहतर बनाने के लिए इसका संशोधन। यानी उत्पाद के आधार पर उत्पादन नहीं किया जाता है खुद का विकासउद्यम, लेकिन उपभोक्ता मांग के अध्ययन और विश्लेषण के आधार पर।
• कंपनी के उत्पाद रेंज में नए उत्पादों की शुरूआत के दौरान, विपणन विभाग अपने परीक्षण के वित्तपोषण पर नहीं, बल्कि मांग और ग्राहक वफादारी का अध्ययन करने के लिए उत्पाद की पायलट बिक्री पर ध्यान केंद्रित करता है।
• माल की एक श्रृंखला के उत्पादन में, यदि उत्पाद की लागत को कम करने की आवश्यकता होती है, तो उत्पाद की गुणवत्ता की कीमत पर इसे कम नहीं किया जाता है।
• दूसरा प्रभावी उपकरणउत्पाद बेचते समय, इसकी पैकेजिंग पर विचार किया जाता है। विकास भी विपणन विभाग द्वारा नियंत्रित किया जाता है। यहाँ, पैकेजिंग का मुख्य कार्य माल की बिक्री को बढ़ाना है।
• किसी उत्पाद की कीमत निर्धारित करने का मुख्य कारक यह नहीं है कि वास्तव में इसकी लागत कितनी है, बल्कि उपभोक्ता इसके लिए कितना भुगतान करने को तैयार है।
• किसी कंपनी के क्रय विभाग को उत्पादन के लिए कच्चे माल की खरीद पर ध्यान केंद्रित नहीं करना चाहिए, जो कि प्राप्त करना सबसे आसान है, लेकिन उपभोक्ता मांग में वृद्धि की खरीद पर।
• वित्त विभाग को किसी उत्पाद की बिक्री के हर चरण में लाभ कमाने पर ध्यान नहीं देना चाहिए, कभी-कभी अधिक के लिए प्रभावी बिक्रीभविष्य में, संगठन को प्राप्त होने वाले लाभ की तुलना में अधिक व्यय की आवश्यकता होती है।
• सस्ते संचालन को अंजाम देने की इच्छा में लेखांकन को महंगे कार्यों की उपेक्षा नहीं करनी चाहिए, यदि उनकी प्रभावशीलता विपणन के दृष्टिकोण से उचित है।
• विपणन विभाग के प्रत्येक प्रमुख को अन्य विभागों के प्रमुखों को यह समझाने में सक्षम होना चाहिए कि प्रस्तावित तरीके वास्तव में उचित हैं और कंपनी को सबसे कम लागत वाले पुराने तरीकों का उपयोग करने की तुलना में अधिक लाभ दिलाएंगे।
• पर विपणन वितरणकंपनी में कार्य करता है, बिक्री विभाग उत्पादों के ग्राहक के रूप में कार्य करता है, जो उद्यम के निरंतर कामकाज और कर्मचारियों के पर्याप्त रोजगार में योगदान देता है।

कंपनी में विपणन सेवा का संगठन उद्यम के सभी संरचनात्मक विभाजनों के लिए अनिवार्य रूप से परिवर्तन लाता है। इसलिए, विपणन विभाग के प्रमुखों को न केवल संरचनाओं के प्रभावी कार्य को प्राप्त करना चाहिए, बल्कि समग्र रूप से उद्यम को भी प्राप्त करना चाहिए।

विपणन सेवा संरचना

विपणन विभाग की एक विशिष्ट संगठनात्मक संरचना होती है, जिसके अनुसार विपणक पांच अलग-अलग श्रेणियों में प्रतिनिधित्व करते हैं:

1. कंपनियों और संगठनों में विपणन के संगठन में वरिष्ठ लिंक:

• विपणन दिशा संगठन के उप निदेशक;
• संगठन के विपणन विभाग के प्रमुख।

1. मध्य स्तरीय विपणन प्रबंधननिम्नलिखित विशेषज्ञों द्वारा प्रतिनिधित्व किया गया:

• उत्पाद द्वारा;
• बाजार अनुसंधान और विश्लेषण;
• बिक्री उपकरण द्वारा;
• क्रय शक्ति के अनुसंधान और विश्लेषण पर;
• विज्ञापन दिशा;
• ग्राहक प्रतिक्रिया स्थापित करने के लिए।

1. उभरते कार्यों को शीघ्र पूरा करने के लिए जिम्मेदार:

• बिक्री प्रतिनिधि;
• विज्ञापन विशेषज्ञ;
• उप विपणन विशेषज्ञ
• विक्रेता;
• व्यापारी।

1. संगठन में विपणन विभाग की तकनीकी प्रकृति के लिए समर्थन किसके द्वारा किया जाता है:

• प्रशिक्षण के प्रभारी विशेषज्ञ;
• एक संगठन में विपणन प्रबंधक।

1. संगठन में विपणन विभाग के मुख्य विशेषज्ञों को सहायता प्रदान करने वाले लिंक में शामिल हैं:

• विपणन के क्षेत्र में सूचना और विश्लेषण एकत्र करने में विशेषज्ञ;
• अर्थशास्त्र के क्षेत्र में विशेषज्ञ;
• एक विशेषज्ञ जो सांख्यिकीय डाटा प्रोसेसिंग करता है;
• इंटरनेट मार्केटिंग शोध करने वाला विशेषज्ञ;
• पत्रकार
• कंप्यूटर जानकारी के संग्रह और विश्लेषण के लिए प्रबंधक।

विशेषज्ञ की राय

विपणन प्रबंधकों के लिए क्या आवश्यकताएं हैं?

ओक्साना मोरोज़,

मानव संसाधन निदेशक, व्यापार डिजाइन, मास्को

ट्रेड डिज़ाइन संगठन के पास हमेशा विपणन दिशा की ऐसी संरचना होती है कि विभिन्न उत्पाद समूहों में विपणन विशेषज्ञों की अलग-अलग टीमें लगी होती हैं। प्रत्येक टीम विकसित दिशा के प्रमुख के मार्गदर्शन में एक दूसरे की कार्यक्षमता के पूरक विशेषज्ञों का एक स्वतंत्र समूह है। कंपनी और संगठन में एक नए स्तर पर विपणन के संगठन ने इस तथ्य को जन्म दिया कि हमने मौजूदा टीमों को एक संरचना में जोड़ दिया, जहां विपणन निदेशक नेता थे। इस संबंध में, संगठन में विपणन विभाग के कर्मचारियों के व्यावसायिकता के स्तर की आवश्यकताएं बदल गई हैं।

विभाग के प्रमुख के लिए आवश्यकताओं को बाजार मूल्यांकन के व्यावहारिक ज्ञान, प्रत्येक विशेषज्ञ के लिए कार्यों की एक प्रणाली विकसित करने और विभिन्न प्रकार की उत्पाद लाइनें बनाने की क्षमता, वित्तीय योजना और बिक्री योजना तैयार करने में व्यावहारिक कौशल, अनुभव के लिए कम किया गया था। विपणन विभाग के विशेषज्ञों के ज्ञान के स्तर को बनाए रखते हुए, संगठन के आपूर्तिकर्ता के साथ बातचीत में। संगठन में विपणन विभाग के प्रमुख के रूप में, उसके लिए आवश्यकताएँ व्यापक हो गई हैं:

• एक अनुभव रणनीतिक योजना;
• बातचीत करने और एक टीम का प्रबंधन करने की क्षमता;
• देयता, कम समय में उभरती हुई समस्याओं को जल्दी से हल करने की क्षमता;
• संगठन की रणनीतिक योजना के कार्यान्वयन में व्यावहारिक और सैद्धांतिक कौशल, लाभ समान बाजारों में समान उत्पादों के साथ काम करना है;
• एक विदेशी भाषा, बोली जाने वाली और लिखित भाषण का ज्ञान।

हमारे संगठन में, के लिए एक विशेषज्ञ को चुनने में प्राथमिकता रिक्तियह उन कर्मचारियों को दिया जाता है जिन्होंने पहले यहां काम के उच्च परिणाम प्राप्त किए हैं और 3 साल से अधिक समय तक सेवा की है। किसी कंपनी में मार्केटिंग का संगठन एक जटिल प्रक्रिया है जिसके लिए विश्वसनीय लोगों की आवश्यकता होती है जो हमारे उत्पाद से परिचित हों, इसलिए उन विपणक के साथ साझेदारी जो पहले हमारे साथ काम कर चुके हैं, सबसे मूल्यवान हैं।

कंपनियों और संगठनों में विपणन संगठन को कैसे नियंत्रित किया जाना चाहिए

विपणन के संगठन में मुख्य भूमिकाओं में से एक उत्पादन गतिविधियों और वाणिज्यिक दिशा के कर्मचारियों-प्रबंधकों के काम द्वारा निभाई जाती है। उद्यम में विपणन विभाग के काम की निगरानी करना सूचना का संग्रह और उसका विश्लेषण है, जो आपको एक अलग बिक्री रणनीति विकसित करने या पुराने को बेहतर बनाने की अनुमति देता है। इस प्रकार, संगठन उत्पादन और बिक्री की दक्षता बढ़ाता है, काम करने के लिए कंपनी की संरचना को प्रभावित करने के लिए नए उपकरण विकसित करता है और बाहरी कारकों के लिए उद्यम की प्रतिक्रियाओं को अधिक सार्वभौमिक बनाता है जिन्हें नियंत्रित नहीं किया जा सकता है।

नियंत्रण के अधीन:

• बिक्री की मात्रा;
• लाभ और हानि की राशि और उनका अनुपात;
• कंपनी के नए उत्पादों और सेवाओं के प्रति ग्राहक निष्ठा;
• अल्पकालिक और दीर्घकालिक योजनाओं में इंगित बिंदुओं की पूर्ति की सटीकता;
• नियोजित लोगों के लिए उत्पादन की मात्रा का पत्राचार।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि कार्यान्वित विपणन विचारों की प्रभावशीलता का विश्लेषण लंबी अवधि में किया जाता है।

कंपनी की मार्केटिंग गतिविधियों का नियंत्रण तीन क्षेत्रों में किया जाता है:

• बिक्री के अवसरों के कार्यान्वयन और विश्लेषण का नियंत्रण. संगठन की बिक्री को कई संकेतकों द्वारा नियंत्रित किया जाता है: अलग-अलग सामान और विभिन्न समूह। यह बिक्री की वास्तविक संख्या की तुलना उन लोगों से करता है जिनकी विपणन विभाग द्वारा विश्लेषित अवधि के लिए योजना बनाई गई थी। बिक्री विभाग में बिक्री, एक विशिष्ट विक्रेता द्वारा बिक्री, किसी विशेष क्षेत्र में उत्पादों की बिक्री, उपभोक्ता के एक निश्चित स्तर पर बिक्री, विभिन्न समय अवधि के लिए बिक्री के आंकड़ों की तुलना जैसे संकेतकों द्वारा माल की बिक्री को भी नियंत्रित किया जाता है। इस मामले में, संगठन नियोजित बिक्री के साथ वास्तविक बिक्री के अनुपालन की जांच करता है, संभावित कमियों की पहचान करता है और उन्हें हल करने के तरीके विकसित करता है। बिक्री की मात्रा का मूल्यांकन करते समय, लेखांकन खातों का उपयोग गणना के लिए किया जाता है, जिसमें विक्रेता और उपभोक्ता के बारे में आवश्यक जानकारी, खरीदी गई वस्तुओं की मात्रा और लेखांकन के लिए उपयोगी अन्य डेटा शामिल होते हैं।

• लाभ नियंत्रण और विपणन लागत विश्लेषण. यह चरण विपणन विभाग की गतिविधियों का अधिक विश्लेषण करता है, क्योंकि यह आपको इसके काम की गुणवत्ता और प्रभावशीलता को ट्रैक करने की अनुमति देता है। यह लाभ का मूल्यांकन करके किया जा सकता है कि कंपनी की गतिविधियां विशिष्ट उत्पादों, विभिन्न उत्पाद समूहों, बाजार क्षेत्रों, विज्ञापन आदि में लाती हैं। सबसे प्रभावी विश्लेषण उत्पाद की बिक्री का विश्लेषण है, न कि उपभोक्ता समूहों, क्षेत्रों में विक्रेताओं आदि का आकलन। कंपनियों और संगठनों में विपणन के संगठन में, विपणन विभाग के वित्तपोषण और इसकी तुलना में इसकी गतिविधियों का विश्लेषण माल बेचाआपको उद्यम में विपणन विभाग के कामकाज की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने और इसके काम की बाद की लागतों को कम करने की अनुमति नहीं देता है, क्योंकि परिणाम इसके लायक नहीं हो सकता है।

• सामरिक नियंत्रण और विपणन लेखा परीक्षा. रणनीतिक नियंत्रण एक अन्य अभिन्न अंग है, क्योंकि यह उद्यम को अपने मुख्य कार्यों का विश्लेषण करने की अनुमति देता है, सामान्य रूप से इसकी गतिविधियों की संभावित कमियों की पहचान करने के लिए रणनीतिक योजनाएँ, और पहचानी गई कठिनाइयों को ध्यान में रखते हुए आगे की योजना भी विकसित करता है। किसी कंपनी में विपणन विभाग के कार्य का विश्लेषण दो प्रकार से किया जा सकता है: लंबवत और क्षैतिज। वर्टिकल ऑडिट किसी विशेष क्षेत्र में मार्केटिंग विभाग की गतिविधियों का विश्लेषण करता है, उदाहरण के लिए, ग्राहक वफादारी बढ़ाना आदि। क्षैतिज में समग्र रूप से विपणन सेवा की प्रभावशीलता के संदर्भ में सूचना का संग्रह और उसका मूल्यांकन शामिल है, कंपनी की प्रमुख संरचनाओं के साथ इसकी बातचीत, विज्ञापन सहित उत्पाद बिक्री बाजार के साथ काम करना।

एक नियम के रूप में, कंपनी की मार्केटिंग दिशा के नियंत्रण के प्रकार का चुनाव उसके आकार और उस पर खर्च किए जाने वाले बजट पर निर्भर करता है। संगठन के प्रभावी प्रबंधन के लिए, तीनों विधियों का उपयोग करके नियंत्रण द्वारा उच्चतम परिणाम प्राप्त किए जाते हैं।

विशेषज्ञ की राय

विपणन विभाग के कार्यों का मासिक मूल्यांकन

इन्ना मेयरोवा,

Public.Ru, मास्को के उप महा निदेशक

कंपनी में मार्केटिंग की दिशा का वास्तविक आकलन करने के लिए, हम नियमित रूप से एक रिपोर्ट तैयार करते हैं जो नए ग्राहकों की संख्या, विज्ञापन लागत, मुद्रित सामग्री में पोस्ट की गई जानकारी और इंटरनेट पर डेटा का उपयोग करती है। उसके बाद, हम पहले प्राप्त आंकड़ों का तुलनात्मक विश्लेषण करते हैं।

विशेषज्ञों के बारे में जानकारी

एलेक्सी मार्कोव, एक्वाड्राइव, मास्को के विपणन विभाग के पूर्व प्रमुख। AquaDrive कंपनी नावों, उनके लिए सामान, जहाज़ के बाहर मोटर, तेल और स्नेहक के थोक में माहिर है।

ओक्साना मोरोज़,व्यापार डिजाइन, मास्को में मानव संसाधन निदेशक। व्यापार डिजाइन एक अग्रणी बहुआयामी है रूसी कंपनी, पेशेवर वाणिज्यिक उपकरणों के बाजार में अग्रणी, व्यापार सुविधाओं, उद्यमों के लिए वाणिज्यिक और तकनीकी उपकरणों के जटिल उपकरणों में माहिर हैं खानपान(सार्वजनिक खानपान), खाद्य उत्पादन और होटल परिसर।

इन्ना मेयरोवा, Public.Ru, मास्को के उप महा निदेशक। Public.ru - पेशेवर प्रणालीमीडिया में सूचना की निगरानी और विश्लेषण। आज, 100 मिलियन से अधिक प्रकाशन, 15,000 से अधिक प्रकाशन - समाचार पत्र, पत्रिकाएं, समाचार एजेंसियां, टीवी चैनल, रेडियो स्टेशन और ऑनलाइन प्रकाशन - Public.ru फंड में उपलब्ध हैं। स्रोतों का भूगोल रूस के सभी क्षेत्रों के साथ-साथ विदेशों के निकट और दूर के देशों को भी शामिल करता है। Public.ru मीडिया अभिलेखागार में 1990 से वर्तमान तक के प्रकाशन शामिल हैं।

शिक्षा के लिए संघीय एजेंसी

उल्यानोव्स्क राज्य तकनीकी विश्वविद्यालय

स्नातक स्तर की परियोजना

विषय : कंपनी एलएलसी "नादेज़्दा और के" में विपणन गतिविधियों का संगठन

(हस्ताक्षर, आद्याक्षर, उपनाम)

स्पेशलिटी 061100 "संगठन का प्रबंधन"

(संख्या, नाम)

विशेषज्ञता_______________________________________________________

प्रोजेक्ट मैनेजर वीएन लाज़रेव

(हस्ताक्षर, आद्याक्षर, उपनाम)

अनुभाग सलाहकार:

आर्थिक भाग वीएन लाज़रेव

पर्यावरण और कानूनी भाग________________________________ ए.एन. चेकिन

सुरक्षा की अनुमति दें:

सिर कुर्सी

___________________________

(हस्ताक्षर, आद्याक्षर, उपनाम)

______ ________________ _________

(दिन महीने साल)

उल्यानोस्क 2005

परिचय 1.1 अध्याय 1 विपणन गतिविधि और आधुनिक बाजार स्थितियों में इसका महत्व 1.2 विपणन गतिविधियों का सार 1.3 विपणन गतिविधियों के विकास का उद्भव और चरण 1.4 विपणन अवधारणाएँ 1.5 विपणन गतिविधियों की सूचना समर्थन 1.6 विपणन मिश्रण का विकास 1.7 विपणन योजना 1.8 विपणन गतिविधियों का संगठन अध्याय 2 उद्यम में विपणन गतिविधियों का संगठन 2.1 उद्यम की विशेषताएं 2.1.1 गतिविधि का दायरा 2.1.2 नादेज़्दा और के एलएलसी के रणनीतिक लक्ष्य 2.1.3 संगठनात्मक संरचना कंपनी OOO "नादेज़्दा और के" में प्रबंधन 2.1.4 नादेज़्दा और के एलएलसी में गुणवत्ता प्रबंधन 2.1.5 कार्मिक नीति और कंपनी में कर्मचारियों की प्रेरणा OOO "नादेज़्दा और के" 2.1.6 प्रचार करने की प्रक्रिया, उत्पाद की आवश्यकता 2.2 फर्म की विपणन गतिविधियों का अध्ययन 2.3 प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण 3.1 विपणन गतिविधियों में सुधार अध्याय 4 आर्थिक और संगठनात्मक औचित्य अध्याय 5 उद्यम के पर्यावरणीय और कानूनी पहलू 5.1 गतिविधि का कानूनी आधार 5.2 नादेज़्दा और के एलएलसी में पर्यावरण प्रबंधन निष्कर्ष प्रयुक्त स्रोतों की सूची अनुप्रयोग

परिचय

सभी प्रबंधकों को बाजार और उनके सामने आने वाली कठिनाइयों की स्पष्ट समझ नहीं होती है। उद्यमों के प्रमुखों का मुख्य कार्य योजनाओं का सख्त कार्यान्वयन था, जिसके विकास में वे व्यावहारिक रूप से भाग नहीं लेते थे।

बाजार की स्थितियों में वाणिज्यिक नेटवर्कउत्पादों या सेवाओं को मना कर सकता है, राज्य नुकसान को कवर नहीं करता है, बैंक ऋण जारी करते समय अपनी शर्तों को निर्धारित करते हैं, बाजार में प्रतिस्पर्धा निहित है। एक उद्यम जो बाजार संबंधों के अनुकूल नहीं है, इस प्रकार जल्दी दिवालिया हो सकता है। इससे बचने के लिए, आर्थिक गतिविधि के क्षेत्र में प्रबंधकों और विशेषज्ञों को बाजार अर्थव्यवस्था में प्रबंधन के तरीकों और तकनीकों में महारत हासिल करने की जरूरत है। बाजार प्रबंधन की अवधारणा विपणन है। रूस में आधुनिक उद्यमों के प्रबंधकों को न केवल विपणन की अवधारणा का अध्ययन करने की आवश्यकता है, बल्कि इसका उपयोग करने में भी सक्षम होना चाहिए।

रूसी उद्यमों की विपणन गतिविधियों का अनुभव बहुत सीमित है। साथ ही, वे अक्सर "वे क्या लेते हैं, और किसी भी कीमत पर" के सिद्धांत द्वारा निर्देशित होते हैं। यह निश्चित रूप से मार्केटिंग के विचार के खिलाफ जाता है।

आधुनिक बाजार गतिविधि के लिए प्रबंधकों और उद्यमों के विशेषज्ञों से बाजार संबंधों की स्थितियों में निर्णय लेने के कौशल की आवश्यकता होती है। एक विदेशी बाजार में काम करने के लिए विदेशी कंपनियों द्वारा उपयोग की जाने वाली प्रबंधन विधियों, विपणन अवधारणा के व्यावहारिक कार्यान्वयन के परिणामों का अच्छा ज्ञान आवश्यक है।

आधुनिक रूस में, विपणन अभी विकसित होना शुरू हो रहा है। अर्थव्यवस्था की सामान्य अस्थिर स्थिति, राजनीतिक स्थिति की अनिश्चितता और एक सुसंगत राज्य निवेश नीति को लागू करने में विफलता के कारण रणनीतिक निवेश नीति और रणनीतिक विपणन का कार्यान्वयन कठिन है। इस संबंध में, कंपनी की रणनीतिक विकास योजनाओं के लिए और अधिक वैकल्पिक विकल्प विकसित करना आवश्यक है, अधिक बार नई स्थिति के आधार पर लक्ष्यों और रणनीतियों को समायोजित करें। लेकिन अब पहले से ही, अधिकांश प्रबंधक यह समझते हैं कि किसी उद्यम की सफलता काफी हद तक प्रभावी प्रबंधन, इष्टतम निर्णय लेने, बाजार का अध्ययन करने और कर्मियों की भर्ती पर निर्भर करती है। और यह सब पूरी तरह या आंशिक रूप से विपणन के विषय क्षेत्र में शामिल है।

मार्केटिंग केवल वस्तुओं और सेवाओं को बाजार में लाने से कहीं अधिक है। कंपनी जो पेशकश कर सकती है उसे खरीदने के लिए खरीदार को मजबूर करना मार्केटिंग का काम है। मार्केटिंग की मदद से कंपनी को वह करने के लिए मजबूर किया जाता है जो उपभोक्ता को चाहिए। विपणन एक दोतरफा प्रक्रिया है, जो उत्पादन शक्तियों और उपभोक्ता के बीच संबंधों पर आधारित है।

इस प्रकार, विपणन उत्पादों और सेवाओं के विकास, मूल्य निर्धारण, उपभोक्ता और बिक्री के लिए माल के प्रचार की योजना और प्रबंधन की प्रक्रिया है, ताकि इस प्रकार प्राप्त वस्तुओं की विविधता व्यक्तियों और संगठनों दोनों की आवश्यकताओं की संतुष्टि की ओर ले जाए।

विपणन की आधुनिक अवधारणा यह है कि उद्यम की सभी गतिविधियां उपभोक्ता मांग और भविष्य में इसके परिवर्तनों के ज्ञान पर आधारित होती हैं। इसके अलावा, विपणन के लक्ष्यों में से एक इन अनुरोधों को पूरा करने के लिए उत्पादन को उन्मुख करने के लिए असंतुष्ट ग्राहक अनुरोधों की पहचान करना है। विपणन प्रणाली माल के उत्पादन को अनुरोधों पर एक कार्यात्मक निर्भरता में रखती है और उपभोक्ता द्वारा आवश्यक वर्गीकरण और मात्रा में माल के उत्पादन की आवश्यकता होती है।

स्नातक परियोजना का उद्देश्य एलएलसी "नादेज़्दा और के" कंपनी की विपणन गतिविधियों में सुधार के लिए उचित व्यावहारिक सिफारिशों का विकास है। विश्लेषण करने के लिए मुख्य कार्य कंपनी की विपणन गतिविधियों के लिए एक सैद्धांतिक औचित्य देना था आर्थिक गतिविधिबाजार में फर्म और गतिविधियां मादक उत्पाद.

अध्याय 1 विपणन गतिविधि और आधुनिक बाजार स्थितियों में इसका महत्व

1.9 विपणन गतिविधियों का सार

शब्द "विपणन" (विपणन) अंग्रेजी शब्द "बाजार" (बाजार) से आता है और इसका शाब्दिक अर्थ है बाजार, बिक्री के क्षेत्र में गतिविधियाँ। "मार्केटिंग" शब्द का आमतौर पर रूसी में अनुवाद नहीं किया जाता है, जिसे इस अवधारणा की चरम क्षमता से समझाया गया है। मार्केटिंग न केवल सोचने का तरीका और आर्थिक सोच की दिशा है, बल्कि यह भी है व्यावहारिक गतिविधियाँव्यक्तिगत फर्मों, उद्योगों, संपूर्ण अर्थव्यवस्था के भीतर।

विश्व आर्थिक साहित्य में अवधारणा की अस्पष्टता और लेखकों के विभिन्न दृष्टिकोणों के कारण, विपणन की कई परिभाषाएँ हैं। अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन के अनुसार, दो हज़ार से अधिक हैं। आइए तुलना करें कि प्रमुख अमेरिकी विपणक "विपणन" की अवधारणा की व्याख्या कैसे करते हैं।

एफ कोटलर: "विपणन एक ऐसी गतिविधि है जिसका उद्देश्य विनिमय के माध्यम से मानवीय जरूरतों को पूरा करना है।"

जे इवांस और बी बर्मन: "विपणन विनिमय के माध्यम से संगठनों, लोगों, क्षेत्रों की वस्तुओं और सेवाओं की मांग की दूरदर्शिता, प्रबंधन और संतुष्टि है।"

टी। लेविट मार्केटिंग को "... खरीदार की जरूरतों के बारे में कंपनी की जानकारी प्राप्त करने के उद्देश्य से एक गतिविधि के रूप में समझता है, ताकि कंपनी उसे आवश्यक सामान और सेवाओं का विकास और पेशकश कर सके।"

विपणन की इन और कई अन्य व्याख्याओं को सारांशित करते हुए, हम इसकी परिभाषा निम्नलिखित रूप में तैयार कर सकते हैं:

विपणन माल के विकास, उत्पादन और विपणन या सेवाओं के प्रावधान के लिए एक प्रबंधन और संगठन प्रणाली है, जो बाजार में होने वाली प्रक्रियाओं के व्यापक लेखांकन के आधार पर, व्यक्तिगत या उत्पादन की जरूरतों को पूरा करने और कंपनी की उपलब्धि सुनिश्चित करने पर केंद्रित है। लक्ष्य।

इसे परिभाषा में जोड़ा जाना चाहिए कि विपणन को कम से कम निम्नलिखित चार पहलुओं में माना जा सकता है:

आधुनिक व्यवसाय की विचारधारा के रूप में;

एक विपणन अनुसंधान प्रणाली के रूप में;

एक विपणन प्रबंधन अभ्यास के रूप में;

माल को बढ़ावा देने और मांग पैदा करने के उपायों के एक सेट के रूप में।

मार्केटिंग की सबसे प्रसिद्ध परिभाषा अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन द्वारा तैयार की गई है: "विपणन मूल्य निर्धारण, प्रचार और विचारों, वस्तुओं और सेवाओं के वितरण की योजना बनाने और लागू करने की प्रक्रिया है, जिसका उद्देश्य एक एक्सचेंज प्रदान करना है जो व्यक्तियों की जरूरतों को पूरा करता है। और संगठन।"

विपणन की वैज्ञानिक परिभाषाओं की प्रचुरता कई कारणों से है। उनमें से एक विपणन के दृष्टिकोण में अंतर है (चित्र 1)।

चित्र 1 - आधुनिक उद्यमिता के दर्शन और पद्धति के रूप में विपणन

तो, एक ओर, इसे एक प्रबंधन अवधारणा ("सोचने का तरीका"), उद्यमिता का एक प्रकार का "दर्शन" माना जाता है। यह दृष्टिकोण निम्नलिखित बुनियादी सिद्धांतों पर आधारित है: बाजार और उसके तत्वों को समझने में व्यवस्थितकरण; खरीदार के हितों की बिना शर्त प्राथमिकता; बाजार की आवश्यकताओं के लिए लचीला अनुकूलनशीलता और उस पर सक्रिय प्रभाव आदि।

विपणन के लिए एक अन्य सामान्य दृष्टिकोण इसे "क्रिया के तरीके" के रूप में वर्णित करना है, अर्थात। बाजार में सफलता प्राप्त करने के उद्देश्य से प्रथाओं और उपायों की एक प्रणाली के रूप में।

इसके अलावा, विपणन को मानव ज्ञान के क्षेत्र के रूप में माना जा सकता है, अनुसंधान के एक विशिष्ट विषय के साथ एक विज्ञान, एक अकादमिक अनुशासन, आर्थिक गतिविधि का एक क्षेत्र, एक उद्यम का एक विशिष्ट कार्य आदि।

विपणन गतिविधियों के विकास की प्रक्रिया में विपणन की समझ बदल गई है। आमतौर पर इसे बाजार अनुसंधान और ग्राहक व्यवहार के अध्ययन, नए उत्पादों के विकास और एक वर्गीकरण नीति के गठन, माल की बिक्री और वितरण प्रणाली के संगठन, एक विपणन संचार प्रणाली के गठन (मुख्य रूप से) जैसे कार्यों में लागू किया जाता है। विज्ञापन), विपणन प्रबंधन, आदि।

1.2 विपणन गतिविधियों के विकास का उद्भव और चरण

आधुनिक विपणन काफी लंबे विकास से गुजरा है। विपणन सिद्धांत की उत्पत्ति 19वीं शताब्दी के अंत में अमेरिकी आर्थिक साहित्य में हुई थी। उत्पादकों और व्यापारियों की प्रतिक्रिया के रूप में माल बेचने की समस्या (अतिउत्पादन का संकट), बाजारों में कमोडिटी की अधिकता के कारण। पहले से ही इस सदी की शुरुआत में, विपणन एक विशेष शैक्षणिक अनुशासन के रूप में सामने आया, जिसे प्रमुख अमेरिकी विश्वविद्यालयों - मिशिगन, इलिनोइस, हार्वर्ड और अन्य में पढ़ाया जाता था।

मार्केटिंग कोर्स की लोकप्रियता बढ़ी और जल्द ही यह भविष्य के व्यवसायियों के लिए प्रशिक्षण कार्यक्रम का एक अभिन्न अंग बन गया। 1908 में, पहली वाणिज्यिक विपणन अनुसंधान फर्म की स्थापना की गई थी। 1911 में, पहली विशेष विपणन विभाग बड़ी कंपनियों के प्रशासनिक तंत्र में दिखाई दिए। 20 के दशक में। संयुक्त राज्य अमेरिका में, नेशनल एसोसिएशन ऑफ मार्केटिंग एंड एडवरटाइजिंग एजुकेटर्स बनाया गया है, जो तब 1937 में गठित अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन का हिस्सा बन गया।

विपणन के इतिहास में एक महत्वपूर्ण मील का पत्थर 50 का दशक था, जब उनका सिद्धांत प्रबंधन सिद्धांत के साथ जुड़ गया, और व्यवहार में विपणन का बड़े पैमाने पर उपयोग शुरू हुआ, जो अधिकांश कंपनियों के संगठनात्मक ढांचे के एक कट्टरपंथी पुनर्गठन में परिलक्षित हुआ। उस समय से, अमेरिकी विपणक के अनुसार, "विपणन का युग" शुरू होता है। 50 के दशक में प्रबंधन की विपणन बाजार अवधारणा को अपनाने वाली पहली फर्मों में से एक जनरल इलेक्ट्रिक, जनरल फूड्स, मैकडॉनल्ड्स थीं। इसके बाद, सकारात्मक विपणन प्रथाओं के प्रभाव में, आईबीएम, जनरल मोटर्स, जिलेट, प्रॉक्टर एंड गैंबल जैसी प्रमुख फर्में और कई अन्य कंपनियां उनके साथ जुड़ गईं।

50 और 60 के दशक में, बड़ी फर्मों के लिए विपणन का उपयोग कच्चे माल, ऊर्जा और अन्य प्राकृतिक संसाधनों की प्रचुरता, उत्पादन और विपणन के विस्तार की अबाधित संभावना से हुआ। इस अभिविन्यास से जुड़े विरोधाभास 70 के दशक में जमा हुए और विशेष रूप से तीव्र हो गए, जब विपणन की अवधारणा को संशोधित किया गया और पुनर्विचार किया गया, पर्यावरणीय लागत और स्वस्थ जीवन शैली के गठन की समस्याएं सामने आईं।

हमारे देश में, मार्केटिंग के अध्ययन और उपयोग पर काम पहली बार 70 के दशक में तेज हुआ था, जब USSR चैंबर ऑफ कॉमर्स एंड इंडस्ट्री में एक मार्केटिंग सेक्शन बनाया गया था।

विशेषज्ञों के अनुसार, विपणन के विकास में गुणात्मक रूप से नया दौर 60-80 के दशक में आता है। यह आर्थिक रूप से विकसित देशों के औद्योगिक से औद्योगिक काल के बाद के संक्रमण के कारण है। उत्तरार्द्ध को इस तथ्य की विशेषता है कि उत्पादन बड़े पैमाने पर, बड़े पैमाने पर बंद हो जाता है, और उपभोक्ताओं की व्यक्तिगत जरूरतों पर तेजी से ध्यान केंद्रित किया जाता है, बाजार अधिक से अधिक विभेदित होते जा रहे हैं, उद्यमों में लागत कम करने की संभावनाएं सीमित हैं, की संख्या छोटे उद्यम बढ़ रहे हैं, वैज्ञानिक और तकनीकी जानकारी की भूमिका महत्वपूर्ण रूप से बढ़ रही है, आदि।

इन शर्तों के तहत, यह स्पष्ट हो गया कि उद्यम का लाभ न केवल और न केवल अपने स्वयं के उत्पादन की लागत को कम करने पर निर्भर करता है, बल्कि काफी हद तक इस बात पर भी निर्भर करता है कि बाजार और प्रतिस्पर्धियों के शोध पर कितना ध्यान दिया जाता है, गुणवत्ता उत्पाद और बाजार में इसके सफल प्रचार का आयोजन।

बाजार गतिविधि का हमारा ज्ञान आधुनिक विपणन के मुख्य प्रावधानों पर आधारित होना चाहिए। बाजार में एक उद्यम (फर्म) की गतिविधि की एक अभिन्न प्रणाली के रूप में, उद्यमशीलता के दर्शन और कार्यप्रणाली के विकास पर इसका प्रभाव बढ़ जाएगा।

सबसे पहले, विपणन एक उद्यम (फर्म) के प्रबंधन में सोचने का एक नया तरीका बनाता है। यह सोच की एक प्रणाली के रूप में बनता है, अर्थात। उभरती समस्याओं के व्यवस्थित समाधान के लिए एक सक्रिय खोज में, उन्हें प्राप्त करने की वास्तविक संभावनाओं के लिए विशिष्ट लक्ष्यों के इष्टतम अनुकूलन के उद्देश्य से मानसिक दृष्टिकोण का एक जटिल। यह उपलब्ध संसाधनों का उपयोग करने का एक प्रयास है और उद्यम (फर्म) की पूरी क्षमता उपयुक्त है और बाजार की आवश्यकताओं के अधीन है। इसके विकास के विभिन्न चरणों में विपणन की अवधारणा के विकास से सोच के तरीके में होने वाले परिवर्तनों को स्पष्ट रूप से चित्रित किया गया है।

दूसरे, विपणन बाजार में उद्यम के संचालन का एक नया तरीका भी बनाता है। एक उद्यम (फर्म) की बाजार गतिविधि की एक समग्र कार्यप्रणाली बनाई जा रही है, इसके सिद्धांतों, विधियों, साधनों, कार्यों और संगठन का खुलासा किया जा रहा है। उत्पाद प्रचार की एक प्रणाली बनाई और विकसित की जा रही है, जो विभिन्न तकनीकों के समृद्ध सेट का उपयोग करती है: उत्पाद के कार्यों में सुधार, उपभोक्ता पर प्रभाव, लचीला मूल्य नीति, विज्ञापन, वितरण चैनलों की दक्षता आदि। .

वर्तमान में लगभग सभी हायर में मार्केटिंग कोर्स पढ़ाया जाता है शिक्षण संस्थानोंबाजार अर्थव्यवस्था वाले देश। विश्वविद्यालयों, संस्थानों, विभिन्न बिजनेस स्कूलों आदि में यह अनिवार्य है, जहां उद्यमशीलता गतिविधि के कई क्षेत्रों के लिए विपणन विशेषज्ञों को प्रशिक्षित किया जाता है।

राष्ट्रीय और अंतर्राष्ट्रीय संघ विपणन विचारों को बढ़ावा देने में सक्रिय भूमिका निभाते हैं, जिसमें यूरोपियन सोसाइटी फॉर द स्टडी ऑफ पब्लिक ओपिनियन एंड मार्केटिंग, इंटरनेशनल मार्केटिंग फेडरेशन, अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन, यूके में मार्केटिंग संस्थान, इंडियन इंस्टीट्यूट ऑफ मार्केटिंग और शामिल हैं। प्रबंधन।

विपणन गतिविधि निम्नलिखित सिद्धांतों पर आधारित है:

सूचित वाणिज्यिक निर्णय लेने के लिए राज्य और जरूरतों, मांग, खपत के साथ-साथ बाजार की विशेषताओं की गतिशीलता पर व्यवस्थित व्यापक विचार;

अधिकतम अनुकूलन, बाजार की आवश्यकताओं के लिए उत्पादों की सीमा और गुणवत्ता, जरूरतों और मांग की संरचना और गतिशीलता के लिए परिस्थितियों का निर्माण;

उपलब्ध संसाधनों (सामग्री, वित्तीय, श्रम, आदि) का सावधानीपूर्वक लेखांकन और तर्कसंगत उपयोग;

विज्ञापन, उत्पाद और मूल्य निर्धारण नीतियों आदि के माध्यम से वांछित स्तर की मांग बनाने के लिए बाजार और उपभोक्ताओं पर सक्रिय प्रभाव।

बताए गए सिद्धांत विपणन कार्यों की सामग्री को पूर्व निर्धारित करते हैं, जिन्हें निम्नानुसार संक्षेपित किया जा सकता है।

व्यापक बाजार अनुसंधान;

बाजार की आवश्यकताओं और अपनी क्षमताओं के आधार पर उत्पाद वर्गीकरण योजना;

मूल्य निर्धारण और कीमतों के साथ काम;

माल वितरण का संगठन;

मांग और बिक्री संवर्धन (एफओएसएसटीआई) का गठन;

विपणन गतिविधियों की योजना, प्रबंधन और नियंत्रण।

1.3 विपणन अवधारणाएँ

विपणन अवधारणाएं शुरुआती बिंदु हैं जो किसी उद्यम के विकास के विभिन्न चरणों में बाजार गतिविधि के सक्रिय अभिविन्यास की विशेषता हैं। उत्पादन, वस्तु, विपणन, उपभोक्ता, साथ ही एकीकृत, सामाजिक, सामाजिक और सामरिक अभिविन्यास की अवधारणाएं अलग-अलग हैं।

प्रारंभ में, उद्यमी इस तथ्य से आगे बढ़े कि माल की बाजार में मांग है जो आपूर्ति की संभावनाओं से अधिक है, इसलिए, उत्पादन में सुधार करके ही उनका उत्पादन बढ़ाया जाना चाहिए। उत्पादन अवधारणा माल की रिहाई से जुड़ी लागत को कम करने और श्रम उत्पादकता बढ़ाने पर केंद्रित थी।

XIX-XX सदियों के मोड़ पर। विपणन की तथाकथित वस्तु अवधारणा, या "उत्पाद की प्राथमिकता" की अवधारणा का गठन किया गया था। यह माना जाता था कि उपभोक्ता किसी फर्म द्वारा निर्मित उत्पाद से संबंधित होगा यदि वह अच्छी गुणवत्ता का हो और उचित मूल्य पर पेश किया गया हो। लक्ष्य जितना संभव हो उतने सामान का उत्पादन करना था, और फिर हर तरह से उपभोक्ता को उन्हें खरीदने के लिए मजबूर करना था।

हालांकि, कुछ समय बाद यह पता चला कि लाभ कमाने के लिए केवल एक उत्पाद होना ही काफी नहीं है। 20-30 के दशक में। तथाकथित विपणन अवधारणा बनती है, जो इस तथ्य से आगे बढ़ती है कि खरीदार उनकी बिक्री की प्रक्रिया में कुछ शर्तों को लागू करने पर प्रस्तावित सामान खरीदेंगे। विपणन विकास के इस चरण में, माल के उत्पादन में सुधार के साथ-साथ, उन्हें बेचने के लिए व्यावसायिक प्रयासों को तेज करने की नीति को सक्रिय रूप से लागू किया गया।

ये सभी अवधारणाएँ उत्पादन और बिक्री की समस्याओं को हल करने की आवश्यकता से आगे बढ़ीं। एक मौलिक रूप से नया चरण खरीदार की जरूरतों पर, उसकी समस्याओं के समाधान पर ध्यान केंद्रित कर रहा था।

50 के दशक के मध्य से। विपणन धीरे-धीरे एक प्रबंधन अवधारणा के रूप में आकार ले रहा है जो उद्यम की संगठनात्मक, तकनीकी और आर्थिक गतिविधियों को बाजार की आवश्यकताओं और ग्राहकों के अनुरोधों के अनुकूल बनाता है। उद्यमों की सभी गतिविधियाँ - नए उत्पादों और प्रौद्योगिकियों का विकास, उत्पादन कार्यक्रमों की योजना और कार्यान्वयन, वित्तीय और कार्मिक नीति - अब से उपभोक्ता की माँग की संतुष्टि के अधीन होनी चाहिए। कंपनी वह उत्पादन करती है जिसकी उपभोक्ता को जरूरत होती है। उपभोक्ता की भलाई पर ध्यान केंद्रित करते हुए, कंपनी खुद को लाभ प्रदान करती है।

धीरे-धीरे, प्रबंधन की बाजार अवधारणा के रूप में विपणन विकसित देशों में आर्थिक जीवन के सभी क्षेत्रों और क्षेत्रों में उद्यमशीलता का सैद्धांतिक आधार बन गया है।

70 के दशक में। जीजी। नए कारकों के उभरने के कारण - अपने अधिकारों (उपभोक्तावाद) के लिए उपभोक्ताओं के संघर्ष की तीव्रता, साथ ही पर्यावरण की रक्षा के लिए एक शक्तिशाली आंदोलन का उदय - बाजार गतिविधि की प्राथमिकताएं कुछ हद तक बदल रही हैं। अर्थव्यवस्था के सामाजिक रूप से संतुलित विकास की भूमिका, आर्थिक और पर्यावरणीय स्थिरता का संरक्षण बढ़ रहा है। विज्ञापन में, इस तथ्य पर अधिक से अधिक जोर दिया जाता है कि नए उत्पाद का खरीदारों के स्वास्थ्य पर लाभकारी प्रभाव पड़ता है, कि यह पर्यावरण के अनुकूल है। उसी समय, विपणन का लक्ष्य एक ही रहता है - खरीदार को जीतना, उसके स्वाद, दृष्टिकोण और व्यवहार को निर्माता के लिए फायदेमंद बनाना और इस आधार पर अधिकतम लाभ प्राप्त करना।

फ्रांसीसी विशेषज्ञ ए. ओलिवियर, ए. डायने और आर. उर्स ने विपणन की अपनी व्याख्या को न केवल उपभोक्ता की प्रभावी मांग को पूरा करने पर आधारित किया, बल्कि प्रभावी व्यवसाय के लिए उपभोक्ता को जीतने पर भी आधारित किया। वे लिखते हैं: "विपणन गतिविधियों की एक प्रणाली और तकनीकों का एक समूह है जो एक उद्यम को अपने विकास को प्रभावित करने के लिए या सबसे खराब स्थिति में, इसके अनुकूल होने के लिए बाजार की लगातार निगरानी करके एक लाभदायक ग्राहक को जीतने और बाद में बनाए रखने की अनुमति देता है।" ब्रिटिश इंस्टीट्यूट ऑफ मैनेजमेंट द्वारा एक अधिक संपूर्ण परिभाषा दी गई, जिसके अनुसार मार्केटिंग "रचनात्मक प्रकारों में से एक है प्रबंधन गतिविधियों, जो उपभोक्ताओं की जरूरतों की पहचान करके और इन जरूरतों को पूरा करने के लिए अनुसंधान और विकास का आयोजन करके उत्पादन और व्यापार के विस्तार को बढ़ावा देता है और रोजगार बढ़ाता है। यह वस्तुओं और सेवाओं को बेचने की संभावनाओं के साथ उत्पादन की संभावनाओं को जोड़ता है, अंतिम खरीदार को अधिकतम मात्रा में उत्पादों को बेचने के परिणामस्वरूप लाभ कमाने के लिए आवश्यक सभी कार्यों की प्रकृति, दिशा और दायरे को सही ठहराता है। यहां उत्पादन, खरीद, प्रसंस्करण, उत्पादों की बिक्री की परस्पर संबंधित प्रक्रियाओं के एक जटिल में विपणन की समन्वय भूमिका पर ध्यान केंद्रित किया गया है।

बाजार में किसी उद्यम की गतिविधियों के प्रबंधन के लिए विपणन को कार्यक्रम-लक्षित दृष्टिकोण के रूप में भी प्रस्तुत किया जा सकता है। इसका लक्ष्य, किसी भी अन्य प्रबंधन प्रणाली की तरह, बाजार उत्पादन की स्थितियों में लाभ है, और इसे प्राप्त करने का आधार अनुरोधों और जरूरतों की सॉल्वेंसी के गहन और व्यापक अध्ययन के आधार पर बाजार में एक स्थिर स्थिति हासिल करना है। खरीदारों की। इन जरूरतों की संतुष्टि नामित लक्ष्य को प्राप्त करने का मुख्य (और कभी-कभी एकमात्र) साधन है।

उत्पादन तकनीक, व्यापार, विज्ञान और प्रौद्योगिकी में अब हो रहे महत्वपूर्ण परिवर्तन, व्यावसायिक कार्यों के पैमाने और जटिलता में वृद्धि के साथ संयुक्त रूप से, उद्यमों को अपनी गतिविधियों के आधार के रूप में विपणन की अवधारणा को चुनने की आवश्यकता को निर्देशित करते हैं (चित्र 2)। .

योजना से पता चलता है कि विपणन की अवधारणा के आधार पर काम करने वाला एक उद्यम बाजार की जरूरतों के आधार पर काम की मुख्य दिशाओं को ठीक करता है, अर्थात। खरीदारों के हितों और आवश्यकताओं के ज्ञान और समझ से। गतिविधियों का संगठन उद्यम के समग्र लक्ष्यों के निर्णायक प्रभाव में है। संरचनात्मक डिवीजनों के प्रमुखों को यह समझना चाहिए कि प्रशासन क्या परिणाम प्राप्त करना चाहता है यदि वे अपने डिवीजनों को इस तरह से प्रबंधित करते हैं जो न केवल ग्राहकों के हितों और जरूरतों को पूरा करते हैं, बल्कि उद्यम के लक्ष्यों की उपलब्धि में भी योगदान करते हैं।

चित्र 2 - विपणन की अवधारणा को लागू करने के तंत्र के मुख्य तत्व

इस प्रकार, विपणन की अवधारणा की तीन मुख्य विशेषताएं हैं:

एक विलायक खरीदार के लिए अभिविन्यास;

उद्यम के मुख्य हितों और लक्ष्यों के लिए विभागों के हितों का अधीनता;

अपने मौलिक हितों के आसपास उद्यम की सभी कार्यात्मक सेवाओं के कार्यों के लिए दिशानिर्देशों का संयोजन।

इसलिए, विपणन पिछली शताब्दी के मध्य से विकसित हो रहा है, और यह गतिविधि लगातार बदली और बेहतर हुई है। वर्तमान में, इसके विकास के चरणों के निम्नलिखित वर्गीकरण को अपनाया गया है।

1860 - 1930 - "कमोडिटी ओरिएंटेशन" यानी। उपभोक्ता की जरूरतों पर गंभीरता से विचार किए बिना माल की गुणवत्ता में सुधार करने की इच्छा;

1930 - 1950 - "बिक्री अभिविन्यास", अर्थात। खरीदार को खरीदारी करने के लिए मजबूर करने के लिए विज्ञापन और खरीदार को प्रभावित करने के अन्य तरीकों के माध्यम से बिक्री को अधिकतम करना सुनिश्चित करना;

1950 - 1960 - "बाजार उन्मुखीकरण", यानी। गर्म माल पर प्रकाश डाला उच्च गुणवत्ताऔर इन विशेष उत्पादों की अधिकतम बिक्री सुनिश्चित करना (विपणन विभाग पहली बार फर्मों में दिखाई देते हैं);

60 के दशक से। वर्तमान तक - "विपणन प्रबंधन", अर्थात। लंबी अवधि की योजना और पूर्वानुमान, बाजार अनुसंधान, उत्पादों और खरीदारों के आधार पर, मांग निर्माण और बिक्री को बढ़ावा देने के एकीकृत तरीकों का उपयोग, "बाजार नवीनता" उत्पादों पर ध्यान केंद्रित करता है जो संभावित खरीदारों की जरूरतों को पूरा करता है।

1.4 सूचना समर्थनविपणन गतिविधियां

प्रत्येक फर्म, उद्यम या कंपनी अपनी विपणन गतिविधियों के प्रभावी प्रबंधन में रुचि रखती है। विशेष रूप से, उसे यह जानने की जरूरत है कि बाजार के अवसरों का विश्लेषण कैसे करें, उपयुक्त लक्षित बाजारों का चयन कैसे करें, एक प्रभावी विपणन मिश्रण विकसित करें और विपणन प्रयासों के कार्यान्वयन को सफलतापूर्वक प्रबंधित करें। यह सब विपणन प्रबंधन की प्रक्रिया का निर्माण करता है।

बाजार की स्थितियों में, अंतर्ज्ञान, प्रबंधकों और विशेषज्ञों के निर्णयों और पिछले अनुभव पर भरोसा करना पर्याप्त नहीं है, लेकिन निर्णय लेने से पहले और बाद में पर्याप्त जानकारी प्राप्त करना आवश्यक है। बड़ी संख्या में कारक किए गए निर्णयों की प्रकृति को प्रभावित करते हैं। और मुख्य बात मात्रा में भी नहीं है, बल्कि उनमें से अधिकांश की अप्रत्याशितता में है। उदाहरण के लिए, प्रतिस्पर्धियों का व्यवहार अक्सर पारंपरिक प्रतिमानों से परे होता है। स्थिति इस तथ्य से जटिल है कि विपणन प्रबंधन प्रणाली वास्तविक समय में संचालित होती है।

अनिश्चितता और जोखिम की डिग्री को कम करने के लिए, उद्यम के पास विश्वसनीय, पर्याप्त और समय पर जानकारी होनी चाहिए।

विपणन जानकारी को सामाजिक रूप से उपयोगी गतिविधियों के परिणामों के आदान-प्रदान की प्रक्रिया का अध्ययन करने और विपणन गतिविधियों सहित उद्यमिता के सभी क्षेत्रों (स्तरों) में उपयोग की जाने वाली बाजार प्रणाली के सभी विषयों के ऐसे आदान-प्रदान के संबंध में प्राप्त जानकारी के रूप में समझा जाता है।

विश्लेषण, योजना, योजनाओं के निष्पादन और नियंत्रण के कार्यों को करने के लिए, विपणन प्रबंधकों को बाजार के माहौल में बदलाव के बारे में जानकारी की आवश्यकता होती है। विपणन अनुसंधान की भूमिका प्रबंधन के लिए आवश्यक जानकारी का निर्धारण करना, उसे प्राप्त करना और समयबद्ध तरीके से उपयुक्त प्रबंधकों को प्रदान करना है। आवश्यक जानकारी कंपनी की आंतरिक रिपोर्टिंग, विपणन टिप्पणियों, अनुसंधान और डेटा विश्लेषण से प्राप्त की जाती है।

कंपनियां स्वतंत्र बाजार अनुसंधान कर सकती हैं या अपना संचालन विशेष एजेंसियों को सौंप सकती हैं। विपणन अनुसंधान के मुख्य क्षेत्र इस प्रकार हैं:

बाजार अनुसंधान;

विपणन उपकरणों का अनुसंधान;

बाहरी वातावरण का अध्ययन;

आंतरिक वातावरण का अध्ययन;

उत्पादक शक्तियों के बाजार का अनुसंधान;

उद्देश्यों का अध्ययन;

विपणन खुफिया।

विपणन अनुसंधान के मुख्य लक्ष्यों में से एक कंपनी के बाजार के अवसरों का निर्धारण करना है। बाजार के आकार, इसकी विकास क्षमता और संभावित लाभ का सही आकलन और भविष्यवाणी करना आवश्यक है। बिक्री पूर्वानुमानों का उपयोग वित्त विभाग द्वारा आकर्षित करने के लिए किया जाएगा कार्यशील पूंजीया निवेश, उत्पादन विभाग क्षमता और नियोजित उत्पादकता निर्धारित करने के लिए, आपूर्ति विभाग जरूरतों के अनुसार खरीद करने के लिए, और मानव संसाधन विभाग आवश्यक किराए पर लेने के लिए कार्य बल. आखिरकार, यदि पूर्वानुमान वास्तविकता से बहुत दूर हो जाता है, तो कंपनी अतिरिक्त स्टॉक बनाने पर पैसा खर्च करेगी और उत्पादन क्षमताया, बाजार की जरूरतों को पूरा करने में विफल रहने पर लाभ से चूक जाएंगे।

एक सक्षम विपणन योजना विकसित करने की शर्तों में से एक उपभोक्ता बाजारों और उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन है।

प्रत्येक ग्राहक के पास क्रय निर्णय लेने की एक अलग प्रक्रिया होती है। प्रोत्साहन विपणन तकनीकों के जवाब में, उपभोक्ता की एक अवलोकन योग्य प्रतिक्रिया होती है, जो उत्पाद, ब्रांड, मध्यस्थ, समय और खरीद की मात्रा के विकल्प में व्यक्त की जाती है। इसके साथ ही, बाजार को जीतना चाहने वाली किसी भी कंपनी को पता होना चाहिए कि वह बिना किसी अपवाद के सभी ग्राहकों की सेवा करने में सक्षम नहीं है। बहुत सारे उपभोक्ता हैं, और उनकी इच्छाएँ और ज़रूरतें कभी-कभी बिलकुल विपरीत होती हैं। यह एक बार में पूरे बाजार को जीतने की कोशिश करने के लायक भी नहीं है, इसके केवल उस हिस्से को अलग करना अधिक उचित है कि यह कंपनी इस समय और इस स्थान पर प्रभावी ढंग से सेवा करने में सक्षम है। लक्षित बाजारों की पहचान करने और उपभोक्ताओं का विश्वास हासिल करने के लिए, कंपनियां लक्ष्य विपणन की ओर रुख करती हैं: बाजार विभाजन, इसके खंडों का चयन और मूल्यांकन, और उत्पाद की स्थिति।

बाजार विभाजन विपणन गतिविधियों की प्रणाली में कार्यों में से एक है और यह बाजार पर मौजूद या प्रदर्शित माल के खरीदारों या उपभोक्ताओं के वर्गीकरण पर काम के कार्यान्वयन से जुड़ा है। बाजार को उपभोक्ताओं के समूहों में विभाजित करने और उनमें से प्रत्येक के लिए अवसरों की पहचान करने के बाद, कंपनी को उनके आकर्षण का मूल्यांकन करना चाहिए और विकास के लिए एक या अधिक क्षेत्रों का चयन करना चाहिए। मार्केट सेगमेंट का मूल्यांकन करते समय, दो कारकों पर विचार किया जाना चाहिए: सेगमेंट का समग्र आकर्षण, साथ ही साथ कंपनी के लक्ष्य और संसाधन। लक्ष्य खंड चुनते समय, कंपनी के नेता तय करते हैं कि क्या वह एक खंड पर या कई पर, किसी विशिष्ट उत्पाद या विशिष्ट बाजार पर, या पूरे बाजार पर एक साथ ध्यान केंद्रित करेगा। एक खंड के लिए एक उत्पाद की पेशकश - केंद्रित विभाजन - अधिक बार उपयोग किया जाता है छोटी फर्मेंजो अपने प्रतिस्पर्धियों पर लाभ प्राप्त करना चाहते हैं। बाजार खंडों का विस्तार, अर्थात। एक उत्पाद को कई खंडों में पेश करने से फर्म को उत्पाद के लिए बाजार का विस्तार करने की अनुमति मिलती है। एक सेगमेंट में कई उत्पादों की पेशकश करके, यानी वर्गीकरण विभाजन का सहारा लेते हुए, वे आमतौर पर संबंधित उत्पादों का उपयोग करते हैं। विभेदित विभाजन में, कई अलग-अलग उत्पादों को कई खंडों में पेश किया जाता है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल करने के लिए, प्रत्येक कंपनी को उत्पादों को अलग करने के अपने तरीके खोजने चाहिए।

किसी उत्पाद को प्रतिस्पर्धी उत्पादों से अलग करने के लिए किसी उत्पाद की आवश्यक विशेषताओं के एक सेट को विकसित करने की प्रक्रिया है।

बाजार की पेशकश को पांच क्षेत्रों में विभेदित किया जा सकता है: उत्पाद, सेवाएं, कार्मिक, वितरण चैनल, छवि।

लक्ष्य बाजार खंड का निर्धारण करने के बाद, कंपनी को प्रतियोगियों के उत्पादों के गुणों और छवि का अध्ययन करना चाहिए और बाजार में उनके उत्पाद की स्थिति का मूल्यांकन करना चाहिए। प्रतिस्पर्धियों की स्थिति का अध्ययन करने के बाद, कंपनी अपने उत्पाद की स्थिति तय करती है। उत्पाद की स्थिति वह तरीका है जिसमें उपभोक्ता किसी विशेष उत्पाद को उसकी सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं द्वारा पहचानते हैं।

1.5 विपणन मिश्रण का विकास

विपणन मिश्रण उत्पादकों और उपभोक्ताओं के बीच एक कड़ी है जो बाजार खंड बनाते हैं और इसमें शामिल हैं: उत्पाद, मूल्य, उत्पाद को बाजार और वितरण चैनलों को बढ़ावा देने के साधन। अनिवार्य रूप से, कोई भी उत्पाद किसी समस्या को हल करने के लिए एक पैकेज्ड सेवा है। लिपस्टिक खरीदने वाली महिला सिर्फ लिप पेंट ही नहीं खरीदती। रेवलॉन, इंक के प्रमुख चार्ल्स रेवसन के शब्दों से इसकी पुष्टि होती है: कारखाने में, हम सौंदर्य प्रसाधन बनाते हैं। स्टोर में हम आशा बेचते हैं। बाजार के आंकड़े का काम किसी भी उत्पाद के पीछे छिपी जरूरतों को प्रकट करना है और इस उत्पाद के गुण नहीं, बल्कि इससे होने वाले लाभों को बेचना है। बेशक, उत्पाद की विशेषताएं - इसका आकार, रंग, पैकेजिंग भी बहुत महत्वपूर्ण हैं। लेकिन अन्य कारक निर्णायक हैं। खरीदते समय, उपभोक्ता को मुख्य रूप से उन लाभों द्वारा निर्देशित किया जाता है जो यह उत्पाद उन्हें प्रदान कर सकता है, उदाहरण के लिए, ज्यादातर मामलों में, खरीदार विशिष्ट रासायनिक यौगिकों में रुचि नहीं रखता है जो वाशिंग पाउडर बनाते हैं, लेकिन वह कपड़े कैसे धोता है। नतीजतन, निर्माताओं का अंतिम लक्ष्य विशिष्ट उत्पादों की रिहाई नहीं है, बल्कि उनकी मदद से उच्च गुणवत्ता वाले कुछ कार्यों को करने का अवसर प्रदान करना है।

मूल्य, उत्पाद की तरह, विपणन मिश्रण का एक तत्व है। एक कंपनी जो एक निश्चित मूल्य निर्धारण नीति का अनुसरण करती है, सक्रिय रूप से बाजार में बिक्री की मात्रा और प्राप्त लाभ की मात्रा दोनों को प्रभावित करती है। व्यावसायिक परिणाम, कंपनी के सभी उत्पादन और विपणन गतिविधियों की दक्षता की डिग्री, उद्यम इस बात पर निर्भर करता है कि मूल्य निर्धारण नीति कितनी सही और सोच-समझकर बनाई गई है।

एक उद्यम की मूल्य रणनीति एक ऐसी गतिविधि है जो समायोजन की एक सतत प्रक्रिया से जुड़ी होती है। मूल्य निर्धारण रणनीति की समीक्षा की जानी चाहिए:

जब कोई नया उत्पाद बनाया जाता है;

जब उत्पादों में सुधार होता है;

जब बाजार में प्रतिस्पर्धी माहौल बदलता है;

जब कोई उत्पाद अपने जीवन चक्र के विभिन्न चरणों से गुजरता है;

जब उत्पादन लागत में परिवर्तन होता है।

एक सुविचारित मूल्य निर्धारण नीति की मदद से हल किए जाने वाले सबसे विशिष्ट कार्य हैं:

1. एक नए बाजार में प्रवेश ("मजबूत बाजार पैठ" की रणनीति)।

यह रणनीति उन फर्मों के लिए स्वीकार्य है जो आर्थिक रूप से मजबूत हैं, क्योंकि प्रारंभिक अवस्था में बड़ी संख्या में उत्पादों को वित्तपोषित किया जाना चाहिए। इस रणनीति का उपयोग करते समय, आप उपभोक्ता द्वारा उत्पाद को मान्यता दिए जाने के बाद ही कीमत बढ़ा सकते हैं।

2. बाजार क्षेत्रों के माध्यम से अनुक्रमिक मार्ग।

3. एक नए उत्पाद का परिचय ("स्किमिंग" की नीति)। यह रणनीति निम्नलिखित शर्तों के तहत लागू की जा सकती है:

बड़ी संख्या में खरीदारों से उच्च स्तर की मांग;

उच्च कीमत उपभोक्ता के लिए उच्च गुणवत्ता के संकेतक के रूप में कार्य करती है;

उच्च प्रारंभिक निवेश प्रतिस्पर्धियों के लिए अनाकर्षक है।

4. जटिल बिक्री की उत्तेजना।

5. मूल्य भेदभाव।

6. नेता का अनुसरण करें।

मूल्य निर्धारण नीति को बनाए रखने के लिए बाजार की स्थिति का उत्कृष्ट ज्ञान, निर्णय लेने वालों की उच्च योग्यता और बाजार की स्थिति में संभावित परिवर्तनों की आशा करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। कीमतें निर्धारित करते समय, किसी को न केवल उनकी निचली और ऊपरी सीमाओं को जानना चाहिए, जिसके आगे उनका उपयोग आर्थिक रूप से उचित नहीं है, या दंडात्मक प्रतिबंधों का कारण बनता है, बल्कि इन सीमाओं के भीतर लचीले ढंग से कीमतों में हेरफेर भी करता है ताकि एक निश्चित समय पर ये लक्ष्य इष्टतम हों दोनों विक्रेता के लिए और साथ ही खरीदार के लिए।

बाजार में माल को बढ़ावा देने के साधन, जिसका उद्देश्य मांग को प्रोत्साहित करना है, विपणन मिश्रण के सबसे महत्वपूर्ण घटकों में से एक है। मुख्य हैं: विज्ञापन, प्रदर्शनियों का आयोजन, मेले, छूट, क्रेडिट पर व्यापार, आदि।

विज्ञापन लोगों के एक निश्चित पूर्वनिर्धारित समूह के लिए एक संदेश है, जिसके लिए एक विशिष्ट ग्राहक द्वारा भुगतान किया जाता है और इसका उद्देश्य इस समूह को ग्राहक द्वारा वांछित विशिष्ट कार्यों के लिए प्रेरित करना है। उपभोक्ता व्यवहार और सामान खरीदने के लिए प्रोत्साहन के पहले से चर्चित मकसद हमें विज्ञापन के मनोविज्ञान के कुछ सिद्धांतों और विज्ञापन वस्तुओं और सेवाओं के लिए संबंधित नियमों की पुष्टि करने की अनुमति देते हैं:

1) यह आवश्यक है कि उत्पाद का इतना अधिक विज्ञापन न किया जाए जितना कि लाभ, वह प्रभाव जो उपभोक्ता उससे अपेक्षा कर सकता है। क्योंकि उसे उत्पाद की जरूरत अपने आप में नहीं है (उपभोक्ता को यह भी संदेह नहीं हो सकता है कि ऐसा उत्पाद मौजूद है), लेकिन कुछ जरूरतों को पूरा करने के लिए एक साधन के रूप में;

3) और अगला सबसे महत्वपूर्ण सिद्धांत: दर्शकों के प्रति सम्मान। विज्ञापन असभ्य, अस्पष्ट, निंदक नहीं होना चाहिए, आधार भावनाओं पर नहीं खेलना चाहिए, हिंसा और क्रूरता की खेती करनी चाहिए;

6) विज्ञापन की सामग्री चाहे कितनी भी महत्वपूर्ण और प्रासंगिक क्यों न हो, यदि इस पर ध्यान आकर्षित करने और रुचि जगाने के लिए कई विशेष उपाय नहीं किए गए तो यह लक्ष्य से चूक जाएगा:

सामग्री और रूप की मौलिकता;

असामान्य, यहां तक ​​कि चौंकाने वाली परिस्थितियों का उपयोग;

प्रारंभिक तैयारी।

8) विज्ञापन को व्यवस्थित, नियोजित और एकल रणनीति के आधार पर किया जाना चाहिए। एक विज्ञापन रणनीति एक सरल और समझने योग्य विचार पर आधारित होनी चाहिए, जिसके चारों ओर, एक धुरी की तरह, एक विज्ञापन कंपनी का निर्माण किया जाता है।

एक विज्ञापन अभियान शुरू करने से पहले, व्यवसायों को यह तय करना होगा कि वे विज्ञापन के साथ क्या हासिल करना चाहते हैं, किस बाज़ार को जीतना है, कैसे एक संदेश तैयार करना है, किस विज्ञापन मीडिया का उपयोग करना है, कब और कितनी बार विज्ञापन करना है, और उस पर कितना खर्च करना है। अक्सर, उदाहरण के लिए, वे उन वस्तुओं या सेवाओं का विज्ञापन करते हैं जिन्हें वे नियमित या "खुदरा से कम" कीमतों पर बेचते हैं, और प्रतिष्ठा या छूट पर भी जोर देते हैं। इस प्रकार, सरकार बांड की बिक्री और ऊर्जा संसाधनों के तर्कसंगत उपयोग के विचार का विज्ञापन करती है। स्थानीय अधिकारीसरकारें पर्यटन को बढ़ावा (या सीमित) करने, उद्योगों को आकर्षित करने, या साथी देशवासियों में गर्व की भावना पैदा करने के लिए विज्ञापन देती हैं। गैर - सरकारी संगठनसक्रिय रूप से एक या दूसरे राजनीतिक उम्मीदवार का समर्थन करने के लिए विज्ञापन में कॉल करें, या केवल वन्य जीवन की रक्षा करें। इस प्रकार, विज्ञापन प्रत्येक व्यक्ति के जीवन के किसी भी दिन उसके हितों को प्रभावित करता है और हमारे द्वारा रोजमर्रा की सार्वजनिक संस्कृति के हिस्से के रूप में माना जाता है।

कंपनी को व्यापक दर्शकों के सामने पेश करने के साथ-साथ नए उपयोगी संपर्क बनाने और पुराने को बनाए रखने का एक अच्छा तरीका प्रदर्शनियों और उद्योग सम्मेलनों में भाग लेना है।

इन उद्देश्यों के लिए खर्च किए गए धन को बर्बाद न करने के लिए, आयोजनों में भागीदारी को सावधानीपूर्वक तैयार किया जाना चाहिए। सबसे पहले, कंपनी के लिए ब्याज की एक दर्जन प्रदर्शनियों और दो या तीन प्रदर्शनियों का चयन करना आवश्यक है, जिसमें भागीदारी अनिवार्य और भविष्य में स्थायी होगी। फिर आपको स्वयं प्रदर्शनी तैयार करने की आवश्यकता है: स्टैंड, पोस्टर, प्रदर्शन और हैंडआउट्स: पुस्तिकाएं, पोस्टर, ब्रोशर, मूल्य सूची, सहायक उपकरण, समाचार पत्र, बैज, कैलेंडर। और, अंत में, कर्मचारियों को तैयार करना जरूरी है जो सीधे प्रदर्शनी में भाग लेंगे।

इस प्रकार, विज्ञापन और पीआर की मदद से, मौजूदा या संभावित खरीदारों के साथ एक तरह का संपर्क स्थापित किया जाता है, जिसका उद्देश्य प्रदान की गई वस्तुओं और सेवाओं का एक अनुकूल विचार बनाना और कंपनी की छवि बनाना है। .

बिक्री संवर्धन, जिसे तकनीकों के एक सेट के रूप में समझा जाता है जो किसी उत्पाद के पूरे जीवन चक्र में बिक्री बढ़ाता है, हाल ही में विशेष रूप से महत्वपूर्ण हो गया है। प्रोत्साहन मुख्य रूप से कीमतें हैं:

प्रिंट मीडिया या डायरेक्ट मेल के माध्यम से वितरित कूपन के माध्यम से कम किया गया।

मौद्रिक के अतिरिक्त, "प्राकृतिक" उत्तेजना भी संभव है:

नमूनों का मुफ्त वितरण, एक नए उत्पाद को आजमाने का निमंत्रण;

एक उपहार की पेशकश करना जो या तो संबंधित हो (उदाहरण के लिए, सिगरेट के दो पैक के लिए एक डिस्पोजेबल लाइटर) या पूरी तरह से बाहर (उदाहरण के लिए, नॉन-स्टिक फ्राइंग पैन के लिए बच्चों का खिलौना)।

"सक्रिय" प्रोत्साहन ने खुद को अच्छी तरह साबित कर दिया है: प्रतियोगिताएं, खेल, लॉटरी। आज, उनका उपयोग सभी प्रमुख उपभोक्ता वस्तुओं के निर्माताओं द्वारा किया जाता है, जो विशेष रूप से टेलीविजन पर नए विचारों और व्यक्तित्वों की तलाश करते हैं।

बिक्री को प्रोत्साहित करने के उपाय, कंपनी द्वारा एक साथ और विज्ञापन के साथ सख्त समझौते में लागू किए गए उपाय, आज सबसे व्यापक रूप से उपयोग किए जाते हैं, बिक्री की मात्रा और लाभप्रदता में काफी वृद्धि करते हैं।

अलग-अलग कंपनियां अलग-अलग तरीकों से मार्केटिंग से निपटती हैं। अधिकांश निर्माता स्वयं वितरण चैनल को व्यवस्थित करने का प्रयास करते हैं - अंतिम उपभोक्ता या उद्यम को आगे उपयोग या खपत के लिए माल या सेवाओं को स्थानांतरित करने की प्रक्रिया में शामिल अन्योन्याश्रित संगठनों की संख्या। वितरण चैनलों की संरचना के बारे में निर्णय लेना उपभोक्ता द्वारा आवश्यक सेवाओं के प्रकार के प्रश्न को स्पष्ट करने के साथ-साथ लक्ष्यों को निर्धारित करने और वितरण चैनल की सीमाओं को निर्धारित करने के साथ शुरू होता है। फिर फर्म एक चैनल के निर्माण के लिए मुख्य विकल्प विकसित करती है, मध्यस्थों के प्रकार, मध्यवर्ती स्तरों की संख्या और वितरण चैनल में प्रतिभागियों की जिम्मेदारियों को ध्यान में रखते हुए। वितरण चैनल के सदस्यों के बीच साझेदारी इंटरकंपनी टीमों, सहयोगी परियोजनाओं और सूचना साझाकरण प्रणालियों का रूप ले सकती है। इन साझेदारियों के परिणामस्वरूप, कई कंपनियां घटना-आधारित वितरण प्रणाली से घटना-आधारित वितरण प्रणाली की ओर चली गई हैं। यहां सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपूर्ति श्रृंखला में सभी प्रतिभागियों को अपनी वस्तुओं और सेवाओं को इच्छाओं के अनुरूप बनाना चाहिए। उपभोक्ताओं को लक्षित करेंऔर तेजी से प्रतिस्पर्धी अंतरराष्ट्रीय माहौल में प्रभावी ढंग से काम करने का प्रयास करते हैं।

विपणन मिश्रण के अन्य तत्वों के उपयोग से उत्पाद का प्रचार भी सुगम हो जाता है, उदाहरण के लिए, उपस्थिति, गुणवत्ता, आदि। उपरोक्त के साथ-साथ, यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि विभिन्न प्रचार साधनों का प्रभाव तब अधिकतम होगा जब उनकी शैली, सामग्री, डिज़ाइन और समय नियोजित, केंद्रीकृत और एक ही दिशा में चलेंगे।

1.6 मार्केटिंग प्लानिंग

विभिन्न संगठनों में विपणन योजना अलग-अलग तरीकों से की जाती है। यह योजना की सामग्री, नियोजन क्षितिज की अवधि, विकास का क्रम, नियोजन के संगठन से संबंधित है। इस प्रकार, विभिन्न कंपनियों के लिए विपणन योजना की सामग्री का दायरा अलग-अलग होता है: कभी-कभी यह बिक्री विभाग की योजना से थोड़ा ही व्यापक होता है। व्यक्तिगत संगठनों के पास एक अभिन्न दस्तावेज के रूप में विपणन योजना बिल्कुल नहीं हो सकती है। ऐसे संगठनों के लिए एकमात्र योजना दस्तावेज एक व्यावसायिक योजना हो सकती है, जो संगठन के लिए समग्र रूप से या इसके विकास के अलग-अलग क्षेत्रों के लिए तैयार की गई हो। सामान्य तौर पर, हम एक नियम के रूप में, दीर्घकालिक योजनाओं और सामरिक (वर्तमान), एक नियम के रूप में, वार्षिक और अधिक विस्तृत विपणन योजनाओं के रूप में रणनीतिक के विकास के बारे में बात कर सकते हैं।

एक रणनीतिक (दीर्घकालिक) विपणन योजना, जिसे 3-5 वर्षों या उससे अधिक के लिए विकसित किया गया है, वर्तमान विपणन स्थिति की विशेषता है, लक्ष्यों और उन गतिविधियों को प्राप्त करने के लिए रणनीतियों का वर्णन करता है, जिसके कार्यान्वयन से उनकी उपलब्धि होती है।

संगठन की प्रत्येक रणनीतिक व्यावसायिक इकाई के लिए एक विपणन योजना विकसित की जाती है और औपचारिक संरचना के संदर्भ में, आमतौर पर निम्नलिखित खंड होते हैं: कार्यकारी सारांश, वर्तमान विपणन स्थिति, खतरे और अवसर, विपणन उद्देश्य, विपणन रणनीति, कार्य कार्यक्रम, विपणन बजट और नियंत्रण।

कार्यकारी सारांश - एक विपणन योजना का प्रारंभिक खंड जो योजना में शामिल मुख्य उद्देश्यों और सिफारिशों का संक्षिप्त सारांश प्रदान करता है।

वर्तमान विपणन स्थिति विपणन योजना का वह भाग है जो लक्ष्य बाजार और उसमें संगठन की स्थिति का वर्णन करता है। निम्नलिखित उपखंड शामिल हैं: बाजार विवरण (मुख्य बाजार खंडों के स्तर तक), उत्पाद अवलोकन (बिक्री की मात्रा, मूल्य, लाभप्रदता), प्रतिस्पर्धा (मुख्य प्रतिस्पर्धियों के लिए, उनकी उत्पाद रणनीति, बाजार हिस्सेदारी, कीमतों, वितरण के बारे में जानकारी प्रदान की जाती है। और प्रचार), वितरण (बिक्री के रुझान और मुख्य वितरण चैनलों का विकास)।

खतरे और अवसर - मार्केटिंग योजना का एक भाग जो उन प्रमुख खतरों की पहचान करता है जिनका सामना किसी उत्पाद को बाज़ार में करना पड़ सकता है। प्रत्येक खतरे के संभावित नुकसान का आकलन किया जाता है, अर्थात प्रतिकूल प्रवृत्तियों और घटनाओं से उत्पन्न होने वाली जटिलताएँ, जो यदि विपणन प्रयासों द्वारा लक्षित नहीं होती हैं, तो उत्पाद की व्यवहार्यता को कम कर सकती हैं या यहाँ तक कि उसकी मृत्यु भी हो सकती हैं। हर अवसर, यानी विपणन प्रयासों की एक आकर्षक दिशा, जिसमें संगठन प्रतिस्पर्धियों पर लाभ प्राप्त कर सकता है, का मूल्यांकन इसकी संभावनाओं और इसे सफलतापूर्वक उपयोग करने की क्षमता के संदर्भ में किया जाना चाहिए।

विपणन लक्ष्य योजना के लक्ष्य अभिविन्यास की विशेषता रखते हैं और प्रारंभ में विशिष्ट बाजारों में गतिविधियों के वांछित परिणाम तैयार करते हैं। उत्पाद नीति, मूल्य निर्धारण, उपभोक्ताओं के लिए उत्पाद लाने, विज्ञापन आदि के क्षेत्र में लक्ष्य। निचले स्तर के लक्ष्य हैं। आमतौर पर लक्ष्य मात्रात्मक रूप से व्यक्त करने का प्रयास करते हैं। हालाँकि, उन सभी को इस तरह परिभाषित नहीं किया जा सकता है। निम्नलिखित फॉर्मूलेशन गुणात्मक लक्ष्यों के उदाहरण के रूप में काम कर सकते हैं: प्रतिस्पर्धी माहौल में जीवित रहने के लिए, कंपनी की उच्च प्रतिष्ठा बनाए रखना आदि।

मार्केटिंग रणनीति में लक्ष्य बाजारों के लिए विशिष्ट रणनीतियां, उपयोग किए गए मार्केटिंग मिश्रण और मार्केटिंग लागतें शामिल हैं। प्रत्येक बाजार खंड के लिए विकसित रणनीतियों को नए और उभरते उत्पादों, मूल्य निर्धारण, उत्पादों के प्रचार, उपभोक्ताओं को उत्पाद लाने और यह इंगित करना चाहिए कि रणनीति बाजार के खतरों और अवसरों का जवाब कैसे देती है।

कार्रवाई का कार्यक्रम (तुरंत - कैलेंडर योजना), कभी-कभी केवल एक कार्यक्रम के रूप में संदर्भित किया जाता है, एक विस्तृत कार्यक्रम जो दिखाता है कि क्या किया जाना चाहिए, किसे प्राप्त आदेशों को पूरा करना चाहिए और कब, इसकी लागत कितनी होगी, और इसे पूरा करने के लिए किन निर्णयों और कार्यों का समन्वय किया जाना चाहिए। विपणन की योजना।

तीन प्रकार के विपणन कार्यक्रमों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

1. विपणन स्थितियों में काम करने के लिए उद्यम को संपूर्ण रूप से स्थानांतरित करने का कार्यक्रम।

2. विपणन गतिविधियों के परिसर के कुछ क्षेत्रों में एक कार्यक्रम, और सबसे बढ़कर, कुछ सामानों की मदद से कुछ बाजारों के विकास के लिए एक कार्यक्रम।

3. विपणन गतिविधियों के व्यक्तिगत तत्वों के विकास के लिए कार्यक्रम, उदाहरण के लिए, एक विज्ञापन अभियान।

घरेलू विपणन विशेषज्ञों की राय में, कुछ उत्पादों के साथ बाजार में प्रवेश करने के कार्यक्रम बेलारूसी उद्यमों के प्रमुखों के लिए सबसे बड़ी रुचि हैं।

आमतौर पर, कार्यक्रम उन लक्ष्यों का भी संक्षेप में वर्णन करता है जिन्हें प्राप्त करने के लिए कार्यक्रम की गतिविधियों का लक्ष्य रखा गया है। दूसरे शब्दों में, एक कार्यक्रम गतिविधियों का एक समूह है जिसे किसी संगठन की मार्केटिंग और अन्य सेवाओं द्वारा किया जाना चाहिए ताकि चयनित रणनीतियों की मदद से मार्केटिंग योजना के लक्ष्य को प्राप्त किया जा सके।

मार्केटिंग बजट मार्केटिंग योजना का एक भाग है जो अनुमानित राजस्व, लागत और मुनाफे को दर्शाता है। बिक्री की मात्रा और कीमतों के पूर्वानुमान मूल्यों के संदर्भ में आय की मात्रा उचित है। लागत को उत्पादन, वितरण और विपणन लागतों के योग के रूप में परिभाषित किया गया है, बाद वाले इस बजट में विस्तृत हैं।

व्यवहार में, विपणन बजट निर्धारित करने के लिए विभिन्न विधियों का उपयोग किया जाता है; आइए सबसे आम देखें:

1. "अवसरों से धन।" इस पद्धति का उपयोग उत्पादन पर केंद्रित फर्मों द्वारा किया जाता है, विपणन पर नहीं। एकमात्र लाभ उनकी बिना शर्त प्राथमिकता के कारण उत्पादन इकाइयों के साथ किसी भी गंभीर संघर्ष का अभाव है। विधि की अपूर्णता विशिष्ट राशियों के आवंटन की पूर्ण मनमानी में है, साल-दर-साल उनकी अप्रत्याशितता और, परिणामस्वरूप, दीर्घकालिक विपणन कार्यक्रमों को विकसित करने, विपणन मिश्रण की योजना बनाने और कंपनी की सभी गतिविधियों की असंभवता .

2. "निश्चित प्रतिशत" पद्धति पिछली या अनुमानित बिक्री के एक निश्चित प्रतिशत की कटौती पर आधारित है। यह विधि काफी सरल है और अक्सर अभ्यास में प्रयोग की जाती है। हालाँकि, यह सबसे कम तार्किक भी है, क्योंकि यह मार्केटिंग को बिक्री की मात्रा पर निर्भर करता है। पूर्ण अवधि के परिणामों पर ध्यान केन्द्रित करने पर विपणन का विकास उसकी पिछली सफलता की शर्त पर ही संभव हो पाता है। यदि बाजार में विफलता होती है और बिक्री की मात्रा कम हो जाती है, तो इसके बाद और आनुपातिक रूप से, विपणन के लिए कटौती की राशि भी गिर जाती है। नतीजतन, फर्म खुद को एक मृत अंत में पाती है।

3. अधिकतम खर्च करने का तरीका मानता है कि आपको मार्केटिंग पर जितना संभव हो उतना पैसा खर्च करने की आवश्यकता है। इस दृष्टिकोण की सभी स्पष्ट "प्रगतिशीलता" के साथ, इसकी कमजोरी लागतों को अनुकूलित करने के तरीकों की उपेक्षा में निहित है। इसके अलावा, विपणन पर खर्च करने और परिणाम प्राप्त करने के बीच लंबे समय को देखते हुए, इस पद्धति का उपयोग फर्म को बहुत जल्दी वित्तीय कठिनाइयों में ले जा सकता है, और परिणामस्वरूप, विपणन अवधारणा से दूर जाने के लिए।

4. एक विपणन कार्यक्रम के लिए लेखांकन की विधि में विशिष्ट लक्ष्यों को प्राप्त करने की लागतों के लिए सावधानीपूर्वक लेखांकन शामिल है, लेकिन स्वयं में नहीं, बल्कि विपणन उपकरणों के अन्य संभावित संयोजनों की लागतों की तुलना में।

उपरोक्त विधियों में से प्रत्येक में निहित कमियों को ध्यान में रखते हुए, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि सभी तरीकों के व्यक्तिगत तत्वों का उपयोग करके एक एकीकृत दृष्टिकोण के आधार पर तैयार किया गया बजट सबसे अधिक न्यायसंगत होगा। बजट का यह तरीका आधारित हो सकता है, उदाहरण के लिए, कार्य के कार्यान्वयन के लिए उन्मुखीकरण पर, प्रतिस्पर्धियों के कार्यों और कंपनी द्वारा विपणन के लिए आवंटित किए जा सकने वाले धन को ध्यान में रखते हुए।

अनुभाग - नियंत्रण - योजना की सफलता के स्तर का आकलन करने के लिए लागू की जाने वाली प्रक्रियाओं और नियंत्रण विधियों की विशेषता है। ऐसा करने के लिए, मानक (मापदंड) स्थापित किए जाते हैं जिनके द्वारा विपणन योजनाओं के कार्यान्वयन में प्रगति को मापा जाता है। योजना की सफलता का मापन वार्षिक समय अंतराल, और त्रैमासिक, और प्रत्येक माह या सप्ताह के लिए किया जा सकता है।

उपरोक्त सभी खंड रणनीतिक और दोनों की विशेषता रखते हैं सामरिक योजनाएँउनके बीच मुख्य अंतर विपणन योजना के अलग-अलग वर्गों के अध्ययन के विस्तार की डिग्री में निहित है।

बेलारूस में कई कंपनियों द्वारा मार्केटिंग प्लानिंग का तेजी से उपयोग किया जा रहा है, हालांकि यह कई विरोधियों से मिलता है। ऐसे मामले हैं जब बाजार अर्थव्यवस्था के इस शक्तिशाली उपकरण को अपनाने वाले उद्यमों ने बाद में इसे छोड़ दिया। ऐसे तथ्यों के लिए पूरी तरह से तार्किक व्याख्या है। तथ्य यह है कि सामान्य रूप से नियोजन की प्रणाली और विशेष रूप से रणनीतिक योजना अंधी नकल के अधीन नहीं है, जो कि ज्यादातर मामलों में देखी गई थी। किसी भी उद्यम में संगठनात्मक संरचना, मूल्यों, प्रौद्योगिकी, कर्मियों, वैज्ञानिक क्षमता आदि से जुड़ी व्यक्तिगत विशेषताएं होती हैं। इस प्रकार, अधिकतम आर्थिक प्रभाव प्राप्त करने के लिए, एक संगठन को अपनी मौजूदा विपणन योजना प्रणाली को उस वातावरण के अनुकूल बनाने की आवश्यकता होती है जिसमें वह संचालित होता है।

1.7 विपणन गतिविधियों का संगठन

उद्यम में विपणन की अवधारणा के कार्यान्वयन के लिए एक उपयुक्त विपणन सेवा के निर्माण की आवश्यकता होती है। वर्तमान में, ऐसी सेवा के बिना, जो विभिन्न कारकों के प्रभाव में मांग की संभावनाओं, उत्पाद और उसके गुणों के लिए उपभोक्ता आवश्यकताओं, इन आवश्यकताओं के रुझानों का अध्ययन करने के लिए विपणन अनुसंधान प्रदान करती है, निर्माताओं के लिए प्रतिस्पर्धा में जीवित रहना मुश्किल है। . विपणन सेवाओं के कामकाज का अंतिम लक्ष्य उद्यम की सभी आर्थिक और वाणिज्यिक गतिविधियों को बाजार के अस्तित्व और विकास के कानूनों के अधीन करना है। उत्पादों के निर्माता और उपभोक्ता दोनों इसमें रुचि रखते हैं। विपणन विभागों के विकास में, विकास के चार चरणों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है, जिनमें से प्रत्येक आज की कंपनियों की गतिविधियों में भी पाया जाता है।

पहला चरण वितरण के कार्य के रूप में विपणन है। इस स्तर पर वस्तुओं का विपणन अपेक्षाकृत सरल था। विपणन वितरण कार्यों तक सीमित है। बिक्री विभाग अपेक्षाकृत महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। बाजार अनुसंधान, बिक्री और विज्ञापन योजना का बहुत महत्व नहीं है।

दूसरा चरण बिक्री के कार्य के रूप में विपणन कार्यों की संगठनात्मक एकाग्रता है। बिक्री की समस्याओं के उभरने और विपणन की भूमिका की बेहतर समझ के कारण महत्वपूर्ण संगठनात्मक परिवर्तन हुए। एक नेता के तत्वावधान में बिक्री गतिविधियाँ चलने लगीं। इसके अलावा, अन्य विभागों के बिक्री संबंधी कार्यों (बिक्री प्रशिक्षण, ग्राहक सेवा, बिक्री योजना) को उनके नेतृत्व में स्थानांतरित किया जाता है।

तीसरा चरण - एक स्वतंत्र सेवा के लिए विपणन का आवंटन, एक विशेष विपणन सेवा के उद्भव की विशेषता है जिसका उद्यम के अन्य विभागों के साथ समान अधिकार है। विपणन सेवा न केवल योजना और उत्पाद विकास के लिए बल्कि मूल्य निर्धारण के लिए भी जिम्मेदार बन गई। विपणन प्रबंधक (उत्पादन प्रबंधक के बजाय) के बारे में निर्णय लेता है दिखावट, पैकेजिंग, उत्पाद का नाम। हालाँकि, प्रत्येक विभाग अपने स्वयं के हितों का अनुसरण करता है, जो महत्वपूर्ण रूप से भिन्न हो सकते हैं।

अगला चरण - कंपनी के मुख्य कार्य के रूप में विपणन - विपणन आवश्यकताओं के लिए कंपनी की गतिविधियों के सभी क्षेत्रों का उन्मुखीकरण है। मार्केटिंग को कंपनी का मुख्य कार्य माना जाता है। इस अवधारणा को कभी-कभी महसूस किया जाता है यदि "विपणन व्यक्ति" कंपनी का प्रमुख बन जाता है। वास्तव में, अधिकांश कंपनियां विपणन विकास के तीसरे चरण में हैं।

पर वास्तविक जीवनवहां कई हैं विभिन्न रूपविपणन सेवा का संगठन, हालांकि, हम केवल कुछ बुनियादी संगठनात्मक संरचनाओं पर विचार करने के लिए खुद को प्रतिबंधित करते हैं:

1. विपणन की कार्यात्मक संरचना। संगठन के इस रूप का अर्थ है कि विपणन कंपनी के अन्य कार्यात्मक प्रभागों के बराबर है। ऐसे संगठन से जुड़ी समस्याएँ: क) सामूहिक स्वार्थ, समन्वय की कठिनाइयाँ; बी) क्षमता की सीमा से परे जाने वाले कार्यों का समाधान शीर्ष पर स्थानांतरित हो जाता है, जिससे अत्यधिक केंद्रीकरण का खतरा होता है; ग) कर्मचारी हमेशा अंतिम लक्ष्य को नहीं समझते हैं; प्रेरणा घट जाती है। पर्यावरण के अनुकूल होने के दृष्टिकोण से, कार्यात्मक संरचना मांग में मात्रात्मक उतार-चढ़ाव का जवाब देने में सक्षम है, लेकिन अधिक गंभीर समस्याओं को हल करने के लिए पर्याप्त समन्वय नहीं है। इसलिए, यह सजातीय उत्पादन कार्यक्रम वाली कंपनियों के लिए बेहतर अनुकूल है।

एक कार्यात्मक संगठन के भीतर समन्वय की समस्याओं को दूर करने के लिए उत्पाद प्रबंधन को कभी-कभी पेश किया जाता है। उनका कार्य इस उत्पाद की रिहाई के संबंध में उद्यम की विभिन्न सेवाओं के कार्य का समन्वय करना है।

उत्पाद प्रबंधक की विशेषताएं इस प्रकार हैं:

उत्पाद की सफलता से प्रबंधक के प्रदर्शन का अंदाजा लगाया जाता है;

प्रबंधक, एक नियम के रूप में, विशिष्ट शक्तियों के बिना एक समन्वयक भूमिका निभाता है;

विभिन्न उत्पाद प्रबंधकों को कंपनी के संसाधनों (क्षमता, वित्त, आदि) के लिए प्रतिस्पर्धा करनी चाहिए;

उत्पादों का प्रबंधन करते समय, संघर्षों की उच्च संभावना होती है, शक्तियों का स्पष्ट पृथक्करण आवश्यक है।

उत्पाद प्रबंधन उत्पाद योजना प्रक्रिया, बाजार के लिए अनुकूलता, सेवा गतिविधियों के समन्वय में सुधार करता है, लेकिन इसके लिए उद्यम प्रबंधन के समर्थन की आवश्यकता होती है।

2. उत्पाद द्वारा संगठन। कार्यक्रम जितना अधिक विषम होगा, कंपनी उतनी ही अधिक विविधतापूर्ण होगी, बाजार जितना अधिक गतिशील होगा, उत्पाद द्वारा संगठन उतना ही बेहतर होगा। ये संरचनाएं विपणन विभाग या कंपनी के प्रबंधन के अधीन हो सकती हैं। उत्पाद द्वारा व्यवस्थित करते समय, सभी उत्पादों (कॉर्पोरेट रणनीति, जनसंपर्क) से संबंधित कार्यों को आमतौर पर प्रबंधन के ऊपरी स्तरों में स्थानांतरित कर दिया जाता है।

3. ग्राहकों द्वारा संगठन। ग्राहक विपणन का आयोजन करते समय, प्रत्येक विभाग को ग्राहकों का एक विशिष्ट समूह या बाजार का एक हिस्सा सौंपा जाता है (उदाहरण के लिए, थोक व्यापार के साथ काम करना, खुदरातथा औद्योगिक उद्यम). कभी-कभी एक प्रबंधक को केवल एक, लेकिन एक बहुत ही महत्वपूर्ण ग्राहक सौंपा जाता है। इस तरह की संरचना खुद को सही ठहराती है यदि बाजार खंड काफी बड़े हैं और एक दूसरे से काफी भिन्न हैं। इस मामले में प्रबंधन का सबसे महत्वपूर्ण कार्य उद्यम के लिए और सभी उत्पादों के दृष्टिकोण से ग्राहकों के साथ इष्टतम संबंध बनाए रखना है। इस संरचना की समस्याएं भी मुख्य रूप से अलग-अलग क्षेत्रों के समन्वय और कार्यान्वयन में निहित हैं सामान्य कार्य(अनुसंधान, आपूर्ति, आदि)।

4. भौगोलिक आधार पर विपणन का संगठन। ऐसी संरचनाएं बड़ी बिक्री मात्रा वाली कंपनियों के लिए उपयुक्त हो सकती हैं, जिनके भीतर विभिन्न उत्पाद आवश्यकताओं वाले क्षेत्र हैं। व्यवहार में, ऐसी शासन संरचनाएँ अपेक्षाकृत दुर्लभ हैं।

5. मैट्रिक्स मार्केटिंग संगठन कम से कम दो संरचना मानदंडों पर आधारित है। उनकी मदद से, कंपनियां उन समस्याओं को दूर करने की कोशिश कर रही हैं जो एक आयामी प्रबंधन संरचना की विशेषता हैं। मैट्रिक्स संरचनाओं के अग्रदूतों को उत्पाद प्रबंधन और परियोजना प्रबंधन कहा जा सकता है।

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि विपणन सेवा का कोई आदर्श संगठनात्मक ढांचा नहीं है जो किसी भी स्थिति के लिए उपयुक्त होगा; संरचना का रूप चुनते समय, सबसे पहले, कंपनी के लक्ष्यों और पर्यावरणीय परिस्थितियों को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

अध्याय 2 उद्यम में विपणन गतिविधियों का संगठन

2.1 उद्यम की विशेषताएं

नादेज़्दा एंड के एलएलसी है वाणिज्यिक संगठन. मुख्य गतिविधि मादक पेय पदार्थों के थोक के साथ-साथ खुदरा स्टोर और कैफे का एक नेटवर्क है। कंपनी के पास मादक उत्पादों के थोक के लिए लाइसेंस है, साथ ही उत्पाद शुल्क गोदाम स्थापित करने की अनुमति भी है। नादेज़्दा और के लिमिटेड लायबिलिटी कंपनी की स्थापना दो संस्थापकों द्वारा की गई थी: व्लादिमीर विक्टरोविच अगापोव और व्याचेस्लाव इवानोविच कुज़नेत्सोव।

जनरल डायरेक्टर कुज़नेत्सोव व्याचेस्लाव इवानोविच हैं

कंपनी का स्थान - Ulyanovsk क्षेत्र, Ulyanovsk जिला, गांव B. Klyuchishchi सेंट। ज़रेचनया d11। जिस कंपनी के लिए संचार किया जाता है उसका डाक पता 432063 Ulyanovsk, सेंट है। जे डिवीजन डी 12। इस पते पर कंपनी का हेड ऑफिस है।

सेंट पर कंपनी का होलसेल और एक्साइज वेयरहाउस भी है। ओक्त्रबर्स्काया 22ए; फर्म "नादेज़्दा एंड के" के पास रिटेल स्टोर्स का एक नेटवर्क है: "डाइट" सेंट। गोंचारोवा डी 5; "आशा" सेंट। अक्टूबर, 38ए; डी.22ए; अनुसूचित जनजाति। Stankostroiteley d.25A; Zh. डिवीजनों d.12 ।; कैफे "होप" सेंट। अक्टूबर 38 ए।

2.1.1 गतिविधि का दायरा

फर्म "नादेज़्दा और के" उल्यानोस्क क्षेत्र में मादक पेय पदार्थों की अग्रणी थोक और खुदरा बिक्री में से एक है। नादेज़्दा एंड के का रणनीतिक लक्ष्य सर्वोत्तम मूल्य-गुणवत्ता अनुपात और उच्च स्तर की सेवा पर गारंटीकृत सुरक्षित उत्पाद प्रदान करके ग्राहकों की जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट करना है। भविष्य की दृष्टि इस प्रकार है, हर कोने पर मादक उत्पाद नहीं बेचे जाने चाहिए।

यूरोपीय देशों के उदाहरण के बाद, नादेज़्दा एंड के विशेष दुकानों का एक नेटवर्क बना रहा है जहां उत्पादों की गुणवत्ता संदेह से परे है, और विक्रेता न केवल सामान बेचने में सक्षम है, बल्कि खरीदार के लिए एक अनुकूल सलाहकार भी बन सकता है।

Nadezhda & K दीर्घकालिक आधार पर केवल विश्वसनीय आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करता है। उनके द्वारा उपयोग की जाने वाली तकनीकों, उपकरणों, कच्चे माल का सावधानीपूर्वक अध्ययन करें।

Nadezhda & K के वर्गीकरण में 1,500 से अधिक आइटम शामिल हैं, जो पारंपरिक राष्ट्रीय ब्रांडों से सभी मूल्य खंडों को कवर करते हैं: पशेनिचनया वोदका, पोर्ट वाइन777 से लेकर कुलीन उत्पाद: रूसी मानक वोदका, हेनेसी कॉन्यैक।

फर्म के पोर्टफोलियो में शामिल हैं प्रसिद्ध ब्रांडजैसा: "पुतिंका" (मॉस्को प्लांट "क्रिस्टल"); "Cricova Acoreks" - मोल्दोवा में अग्रणी कारखानों में से एक "Acorex वाइन होल्डिंग" के उत्पाद; "ओरीओल किला" (मत्सेंस्क डिस्टिलरी, ओरीएल); "सेनाकुरी" (कंपनी वाइनमेकर)। इसके अलावा, नादेज़्दा एंड के अपने ग्राहकों को क्रिस्टल एलएलसी, उल्यानोवस्क, वेदा सीजेएससी, उच्च गुणवत्ता वाले वोदका संयंत्र, वोलोग्दा के उत्पाद प्रदान करता है, जिनकी उल्यानोवस्क की आबादी के बीच मांग है।

फर्म के ग्राहक आधार में मादक पेय बेचने के लिए लाइसेंस प्राप्त थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता दोनों शामिल हैं। कंपनी अलग-अलग रिटेल आउटलेट्स और Ulyanovsk मार्केट में प्रतिनिधित्व करने वाले सभी नेटवर्क के साथ काम करती है। उनमें से कई पूर्ण अनन्य वितरण की शर्त पर हैं।

Nadezhda & K ग्राहक सेवा की गुणवत्ता में सुधार के उपाय कर रहा है: यह रसद कार्यों का अनुकूलन करता है और बिक्री एजेंटों के कौशल स्तर को बढ़ाता है। अपने उत्पादों के प्रचार को अधिकतम करने के लिए, सलाहकारों के एक कर्मचारी की भर्ती की गई, जो निम्नलिखित कार्य करता है।

वे खरीदारों को शहर के स्टोरों में मादक पेय खरीदने की सलाह देते हैं, जिससे प्रस्तावित उत्पाद की मांग बनती है। वे ऐसे प्रचार करते हैं जिनका प्रभाव किसी विज्ञापन एजेंसी द्वारा किए जाने की तुलना में अधिक होता है। निगरानी बिंदुओं पर आवश्यक विपणन जानकारी एकत्र करता है, साथ ही प्रतिस्पर्धियों की घटनाओं के बारे में जानकारी भी। सलाहकारों को उत्पाद की बारीकियों को जानने के लिए प्रशिक्षित किया गया है और वे अंतिम उपयोगकर्ताओं के सबसे गैर-मानक प्रश्नों का उत्तर दे सकते हैं। बिक्री प्रतिनिधियों के कर्मचारियों को फिर से भरने के लिए सलाहकारों में से एक कर्मचारी का गठन किया जाता है।

कंपनी के पास वित्तीय और आर्थिक संकेतकों के बजट और नियंत्रण की एक लचीली प्रणाली है। विकसित टूलकिट आपको समय पर "त्रिशंकु" अवशेषों की पहचान करने, नियंत्रण करने की अनुमति देता है:

खरीदने की प्रक्रिया

स्टॉक बैलेंस की संरचना, बिक्री की मात्रा के साथ उनका संबंध

प्राप्य और देय राशि का कारोबार, ग्राहकों के लिए प्राप्य अतिदेय खातों की शर्तें।

इसके संदर्भ में बिक्री की गतिशीलता का विश्लेषण है:

वर्गीकरण समूह;

आपूर्तिकर्ता;

खरीदार और उनके आउटलेट।

औसत बिक्री वृद्धि दर प्रति वर्ष 20-25% है।

उद्यम में लेखांकन और प्रबंधन लेखांकन को स्वचालित करने के लिए, 1C: एंटरप्राइज: कॉम्प्लेक्स कॉन्फ़िगरेशन प्रोग्राम का उपयोग किया जाता है, जिसका संचालन और विकास एक पूर्णकालिक नेटवर्क प्रशासक और एक प्रोग्रामर द्वारा किया जाता है।

ऑन-लाइन मोड में, दूरस्थ डेटाबेस से जानकारी प्रधान कार्यालय को भेजी जाती है। सूचना प्रणाली अनधिकृत पहुंच से सुरक्षित है, और आंतरिक उपयोगकर्ताओं के अधिकार उनके द्वारा किए जाने वाले कार्यों द्वारा सीमित हैं।

नादेज़्दा एंड के रूसी चैंबर ऑफ कॉमर्स एंड इंडस्ट्री के विश्वसनीय भागीदारों के रजिस्टर में शामिल होने वाली पहली कंपनी थी। हमेशा अपने भागीदारों के साथ स्थिर दीर्घकालिक सहयोग के लिए प्रयास करता है।

2.1.2 नादेज़्दा और के एलएलसी के रणनीतिक लक्ष्य

फर्म का मिशन स्टेटमेंट इसका है सामरिक लक्ष्यों, यानी लंबी अवधि के लिए लक्ष्य, मान लीजिए 5 साल के लिए।

फर्म "नादेज़्दा और के" के लिए ऐसे लक्ष्य हो सकते हैं:

मादक उत्पादों की बिक्री के लिए बाजार खंड का विस्तार, नए ग्राहकों को आकर्षित करना।

कर्मचारियों के प्रशिक्षण के सामान्य और पेशेवर स्तर में सुधार।

टीम में एक अनुकूल सामाजिक माहौल बनाना।

ग्राहक आधार की संरचना को बनाए रखना, ग्राहकों को "प्रतिस्पर्धियों से बेहतर" के स्तर पर सेवाएं प्रदान करना।

कंपनी अपनी रणनीति को फूड स्टोर्स के अपने रिटेल नेटवर्क के और विस्तार से भी जोड़ती है।

उल्यानोस्क की आबादी लगभग 700 हजार लोग हैं (निकटतम उपनगरों के साथ, लगभग 750 हजार निवासी)। उल्यानोस्क शहर आज चार प्रशासनिक जिलों को एकजुट करता है: ज़सवियाज़ी (233.8 हजार लोग); ज़ावोल्ज़ये (231.7 हजार लोग); लेनिन्स्की जिला (115.5 हजार लोग); रेलवे (86.4 हजार लोग)।

वर्तमान में, Ulyanovsk में खुदरा श्रृंखलाओं का विकास राष्ट्रीय विकास दर से 4-5 वर्ष पीछे है। यह मुख्य रूप से इसलिए होता है, क्योंकि वास्तव में, 2002 तक, उस समय काम कर रहे पुराने "कम्युनिस्ट" प्रशासन द्वारा क्षेत्र में बाजार प्रक्रियाओं के विकास में बाधा उत्पन्न हुई थी।

2.1.3 फर्म "नादेज़्दा और के" में प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना

प्रबंधन संरचना विशिष्ट प्रबंधन संबंधों द्वारा परस्पर जुड़े प्रबंधन स्तरों और विशिष्ट विभागों का एक समूह है। संगठन की किसी विशेष संरचना के चुनाव पर निर्णय शीर्ष प्रबंधन द्वारा किया जाता है। कई प्रकार की शासन संरचनाएं हैं:

नौकरशाही, स्थिर वातावरण में काम करने वाले संगठनों में उपयोग किया जाता है। यह प्रबंधकीय श्रम के उच्च स्तर के विभाजन, कर्मियों के व्यवहार के कई नियमों और मानदंडों की उपस्थिति और व्यावसायिक गुणों के लिए कर्मियों के चयन की विशेषता है। संरचना संगठन के विभाजन को अलग-अलग कार्यात्मक तत्वों में प्रस्तावित करती है, जिनमें से प्रत्येक का अपना कार्य और जिम्मेदारियां होती हैं, लेकिन सभी एक नेता को लाइन के साथ रिपोर्ट करते हैं।

डिवीजनल, तत्वों में एक विशिष्ट संरचना का विभाजन कार्यात्मक गतिविधियों के प्रकार के अनुसार नहीं होता है, बल्कि अन्य मानदंडों के अनुसार होता है, उदाहरण के लिए, उत्पादों या सेवाओं के प्रकार, खरीदारों के समूह या क्षेत्रों द्वारा। इस मामले में, वहाँ हैं: उत्पाद संरचना, उपभोक्ता-उन्मुख संरचना, क्षेत्रीय संरचना।

अनुकूली संरचनाएं आपको बाहरी वातावरण में परिवर्तन का जवाब देने की अनुमति देती हैं: परियोजना संरचना, एक विशिष्ट परियोजना के लिए, मैट्रिक्स संरचना। एक विशिष्ट कार्यात्मक संरचना पर डिजाइन संरचना का ओवरले। विभाग का एक कर्मचारी काम करता है, जैसा कि दो संगठनों में था - वह अपने कार्यों को करता है और परियोजना में भाग लेता है।

Nadezhda & K का प्रबंधन निदेशक मंडल द्वारा अपनाए गए चार्टर के आधार पर जनरल डायरेक्टर द्वारा किया जाता है।

कंपनी के प्रमुख "नादेज़्दा और के" कमांड की एकता के आधार पर कंपनी के काम का प्रबंधन करते हैं और स्थापित योजना लक्ष्यों की पूर्ति के लिए जिम्मेदार हैं, सुरक्षा के लिए सभी खर्चों का अनुपालन और
निश्चित और कार्यशील पूंजी का तर्कसंगत उपयोग।

कंपनी के प्रमुख को प्राप्त करने का अधिकार है
और कर्मचारियों की बर्खास्तगी, साथ ही लागू कानून के अनुसार अनुशासनात्मक प्रतिबंध लगाना;

कंपनी के प्रमुख की पद पर नियुक्ति और पद से बर्खास्तगी के अनुसार किया जाता है स्थापित नामकरणपदों।

पर रोजगार समझोतासाथ सीईओफर्म "नादेज़्दा और के", कंपनी की गतिविधियों पर उनके अधिकार, कर्तव्य और जिम्मेदारियां, उनके काम के लिए भुगतान की शर्तें, रोजगार अनुबंध की अवधि और पार्टियों के अन्य दायित्वों का निर्धारण किया जाता है।

फर्म "नादेज़्दा और के" का प्रमुख एक पावर ऑफ अटॉर्नी के आधार पर निदेशक मंडल की ओर से और उसकी ओर से कार्य करता है, उसे दिए गए अधिकारों की सीमा के भीतर सभी हितों का प्रतिनिधित्व करता है, और समझौते समाप्त करता है।

कंपनी के स्टाफिंग को सीईओ द्वारा अनुमोदित किया जाता है।

कंपनी के प्रमुख "नादेज़्दा और के", पावर ऑफ अटॉर्नी के अनुसार निर्णय लेते हैं उचित समय परसंगठन के मुद्दे, श्रम राशनिंग और सामग्री प्रोत्साहन, लाभ का प्रावधान, कार्य समय के लिए गारंटी और मुआवजा, आराम। इन मुद्दों को हल करते समय, मुख्य वॉल्यूमेट्रिक और गुणात्मक संकेतकों की पूर्ति को ध्यान में रखा जाता है।

नादेज़्दा और के एलएलसी के दर्शन में निम्नलिखित तत्व शामिल हैं:

मुख्य विचार, संगठन के लक्ष्यों, इसकी रणनीति और गतिविधि की दिशा को दर्शाता है।

संगठन का विवरण - इसका इतिहास, मापदंड, अवसर और लाभ, रणनीतिक लक्ष्य और उन्हें लागू करने के तरीके आधुनिक परिस्थितियाँ, गतिविधि के उद्देश्य, आदर्श वाक्य।

ग्राहक दर्शन - लक्षित समूह, उनके हित, विपणन नीति;

भागीदारों के साथ संबंध - निवेश, वित्तीय नीति, जोखिम में कमी, मुनाफे का वितरण।

अन्य संगठनों के साथ संबंध - दायित्वों की पूर्ति, कार्य में स्थिरता सुनिश्चित करना, पर्यावरण संरक्षण, क्षेत्र के विकास में निवेश।

नादेज़्दा एंड के के अनुभव से पता चलता है कि किसी कंपनी का मुख्य उद्देश्य अक्सर प्रौद्योगिकी, वित्तीय आधार और संगठनात्मक संरचना से अधिक महत्वपूर्ण होता है।

उद्यमशीलता दर्शन, विचारों की प्रेरणा के साथ संयुक्त, संगठन के विकास के लिए मुख्य दिशाओं को निर्धारित करता है। गतिविधि की सीमाओं को पार करने वाला संदेश आमतौर पर प्रेस में प्रकाशित होता है। यह गतिविधि के क्षेत्र को इंगित करता है जो उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करता है, उत्पादों के लिए बाजार और सेवाओं के प्रावधान का वर्णन करता है।

संगठन को श्रम संचालन के योग के रूप में दर्शाया गया है। किसी संगठन का प्रबंधन करने का अर्थ है उत्पादन प्रक्रियाओं को ठीक से व्यवस्थित करना और श्रम उत्पादकता में वृद्धि करना।

एक संगठन एक प्रशासनिक पिरामिड है, जैसे एक प्रशासनिक तंत्र को सबसे स्थिर संरचना माना जाता है। यह एक स्पष्ट संरचना, कमांड की एकता, श्रम विभाजन, शक्तियों और जिम्मेदारियों के संतुलन, कॉर्पोरेट नैतिकता की विशेषता है।

सभी बड़ी भूमिकाकंपनी "नादेज़्दा और के" में तकनीकी आधार खेलना शुरू होता है। संगठन एक सामाजिक-तकनीकी प्रणाली है, अर्थात। एक निश्चित तकनीक वाले लोगों के समूह की बातचीत। तकनीकी प्रणाली और पारस्परिक संबंधों की प्रणाली प्रतिच्छेद कर सकती है। तकनीकी प्रणाली पर निर्भर है सामाजिक संबंध, और बाद से - उत्पादन प्रणाली। इसलिए, संगठन को एक जटिल, विषम संभाव्य प्रणाली के रूप में जाना जाता है।

नियंत्रण प्रणालियों का अध्ययन संगठनात्मक संरचना (रचना, संगठन, व्यवहार, सिस्टम की स्थिति), सिस्टम पैरामीटर, कामकाज के पैटर्न और अध्ययन के तहत सिस्टम के विकास को सुधारने के लिए निर्धारित करने की प्रक्रिया है।

संगठनात्मक प्रबंधन संरचनाओं को युक्तिसंगत बनाने के कार्यों को दो प्रकारों में घटाया गया है:

नियंत्रण संरचनाओं का संश्लेषण (डिजाइन)।

संगठनात्मक प्रबंधन संरचना का अनुप्रयोग कई कारकों द्वारा निर्धारित किया जाता है:

कंपनी के लक्ष्य;

उसके संगठनात्मक व्यवहार की शैलियाँ;

मुख्य कार्य और गतिविधि के तरीके;

कंपनी में ऐतिहासिक परंपराएं;

समाज की राष्ट्रीय विशेषताएं;

व्यक्तिगत पहलू;

फर्मों आदि के आंतरिक और बाहरी वातावरण की परिवर्तनशीलता की प्रकृति और स्तर।

सबसे निर्धारित कारक कंपनी के बाहरी और आंतरिक वातावरण की परिवर्तनशीलता की प्रकृति और स्तर और इसकी गतिविधियों की बारीकियां हैं, इस मामले में यह कंपनी नादेज़्दा और के।

व्यवहार में, किसी भी फर्म के प्रबंधन के संचालन के दो तरीके होते हैं:

कूटनीतिक प्रबंधन;

परिचालन प्रबंधन।

उनकी तुलना हमें यह निष्कर्ष निकालने की अनुमति देती है कि वे काफी हद तक भिन्न हैं और विपरीत भी हैं। इस प्रकार, कंपनी "नादेज़्दा और के" के ढांचे के भीतर संगठनात्मक व्यवहार की विभिन्न शैलियों की आवश्यकता होती है।

निम्नलिखित अतिवादी हैं:

औद्योगिक;

उद्यमी।

उत्पादन शैली - व्यवहार की पारंपरिक शैली से विचलन को कम करने पर केंद्रित

उद्यमी - प्राप्त अवस्था में निरंतर परिवर्तन पर।

अलग-अलग स्तरों पर और अलग-अलग कामकाज के तरीकों के साथ अलग-अलग जटिलता की संगठनात्मक और आर्थिक प्रणालियों की प्रबंधन प्रणाली प्रबंधन प्रणालियों के अध्ययन का उद्देश्य है।

नियंत्रण प्रणालियों के अध्ययन का विषय उनके कामकाज और विकास को बेहतर बनाने के लिए नियंत्रण प्रणालियों में निहित उद्देश्य पैटर्न है।

कंपनी "नादेज़्दा और के" की प्रबंधन प्रणाली के कार्यात्मक कार्य:

प्रबंधन प्रणाली के बारे में जानकारी का संग्रह और प्रसंस्करण;

नियंत्रण प्रणाली की स्थिति, व्यवहार और मापदंडों का आकलन और विश्लेषण;

प्रबंधन प्रणाली की संगठनात्मक संरचना के लक्षण;

उप-प्रणालियों के कामकाज और विकास का विश्लेषण;

प्रबंधन प्रणालियों के विकास के आर्थिक और सामाजिक परिणामों की विशेषता।

जैसा कि आप जानते हैं, प्रबंधन प्रक्रिया का विषय और परिणाम सूचना है। श्रम की वस्तु के रूप में, इसकी निम्नलिखित विशेषताएं हैं:

एकाधिक उपयोग;

आत्म-विकास की क्षमता;

भंडारण और नकल की कम लागत;

संगठनात्मक, सॉफ्टवेयर, तकनीकी और विधायी साधनों द्वारा सुरक्षा की आवश्यकता।

2.1.4 नादेज़्दा और के में गुणवत्ता प्रबंधन

गुणवत्ता प्रबंधन - इसकी गुणवत्ता के आवश्यक स्तर को स्थापित करने, सुनिश्चित करने और बनाए रखने के लिए उत्पादों के निर्माण और संचालन या खपत के दौरान किए गए कार्य।

उत्पाद गुणवत्ता प्रबंधन को व्यवस्थित रूप से किया जाना चाहिए, अर्थात। उद्यम को आकार लेना चाहिए और उत्पाद गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली का संचालन करना चाहिए।

उत्पाद की गुणवत्ता का प्रबंधन करते समय, कई विधियों का उपयोग किया जाता है:

आर्थिक तरीके जो सृजन सुनिश्चित करते हैं आर्थिक स्थितियांउत्पादों को बेहतर बनाने के लिए उद्यमों की टीमों को प्रोत्साहित करना;

सामग्री प्रोत्साहन के तरीके, कर्मचारियों की पदोन्नति के लिए प्रदान करना;

निर्देशों, आदेशों, विनियामक प्रलेखन की आवश्यकताओं के अनिवार्य निष्पादन के माध्यम से किए गए संगठनात्मक और प्रशासनिक तरीके;

शैक्षिक तरीके जिनमें नैतिक प्रोत्साहन शामिल है।

उत्पाद गुणवत्ता प्रबंधन प्रणालियों में एक महत्वपूर्ण तत्व मानकीकरण है।

मानकीकरण का मुख्य कार्य विनियामक और तकनीकी दस्तावेज़ीकरण की एक प्रणाली बनाना है जो उत्पादों के लिए प्रगतिशील आवश्यकताओं को परिभाषित करता है, साथ ही इस दस्तावेज़ के सही उपयोग पर नियंत्रण करता है।

प्रमाणन - गतिविधियाँ अधिकृत निकायमाल की अनुरूपता की पुष्टि करने के लिए (कार्य, सेवाएं) अनिवार्य जरूरतेंअनुरूपता के एक दस्तावेज का मानक और जारी करना। प्रमाणन परीक्षण रूस के राज्य मानक द्वारा मान्यता प्राप्त विशेष केंद्रों (परीक्षण प्रयोगशालाओं) द्वारा किए जाते हैं।

प्रमाणित उत्पादों में सहायक साक्ष्य होना चाहिए - एक ब्रांड, एक विशेष चिन्ह। लेबल, साथ वाला दस्तावेज़, प्रमाणपत्र। (परिशिष्ट A)

एलएलसी "नादेज़्दा और के" ऐसे सामान बेचता है, जिसके साथ अनुरूपता का प्रमाण पत्र, गुणवत्ता का प्रमाण पत्र होना चाहिए। साथ ही लदान के बिल का संदर्भ। यह पक्षों में बांटा गया है लेकिनतथा बी. अलग लेकिनउत्पाद और निर्माता के बारे में सब कुछ इंगित किया गया है। पक्ष बीनिर्माता से अंतिम उपभोक्ता तक माल की आवाजाही के बारे में जानकारी शामिल है।

2.1.5 कार्मिक नीति और कंपनी में कर्मचारियों की प्रेरणा

OOO "नादेज़्दा और के"

पारंपरिक के आधार पर कार्मिक नीतिकर्मियों के चयन और नियुक्ति के लिए अधिकार सौंपने का सिद्धांत निर्धारित किया गया है, जिसके परिणामस्वरूप लगभग 80% प्रबंधकों को विभिन्न नेताओं की प्राथमिकताओं के अनुसार नियुक्त किया जाता है। इसका मतलब यह है कि एक प्रबंधन प्रणाली के गठन की प्रक्रिया को काफी हद तक संयोग पर छोड़ दिया गया है। समस्या यह है कि प्रबंधकीय क्षमता को मापने के लिए पारंपरिक अभ्यास में स्वीकार्य तरीकों का अभाव है।

प्रबंधकीय कर्मियों के चयन और प्लेसमेंट को नियंत्रित करने के लिए, उद्यम में एक आंतरिक स्थितीय कार्मिक नीति बनाना और लागू करना आवश्यक है।

नादेज़्दा और के उद्यम में, एक नीति आवश्यक है क्योंकि उद्यम का प्रमुख अपने अधीनस्थों को कर्मियों (परिशिष्ट बी) के चयन और नियुक्ति के लिए अधिकार सौंपता है। नीति को अमल में लाने का मतलब है कि पूरे उद्यम में किसी भी स्तर पर प्रबंधन की नियुक्ति, हटाने या बर्खास्तगी के प्रत्येक मामले में, समान सिद्धांत लागू होंगे, यानी कर्मियों के चयन और नियुक्ति की प्रक्रिया विभिन्न प्रबंधकों की प्राथमिकताओं पर निर्भर नहीं रह जाती है और शुरू हो जाती है। एक व्यक्ति द्वारा निर्धारित किया जाना है। और इसका मतलब यह है कि निर्देशक प्रबंधन प्रणाली के प्रमुख गुणों को उद्देश्यपूर्ण रूप से बदल सकता है, जिससे उसे आवश्यक संकेतक प्राप्त हो सकते हैं।

कार्मिक नीति के सिद्धांत

कर्मचारी:

कर्मचारी को सौंपा गया नेतृत्व का पद OOO में "नादेज़्दा आई। K", प्रबंधकीय गतिविधियों के अनुकूल होना चाहिए, और उसकी क्षमताओं को अद्यतन किया जाना चाहिए।

Nadezhda & K LLC में प्रबंधकों को रखते समय, प्रबंधन की सापेक्षता का सिद्धांत देखा जाता है।

एक कर्मचारी के प्रबंधकीय प्रशिक्षण में निवेश की समीचीनता को उसकी प्रबंधकीय क्षमता द्वारा निर्धारित किया जाना चाहिए।

उपखंड:

नादेज़्दा और के एलएलसी में प्रबंधनीयता कारक।

यह गतिविधि की अखंडता को दर्शाता है और निर्दिष्ट मूल्य से कम नहीं होना चाहिए।

अनुकूलनशीलता का गुणांक आंतरिक और बाहरी कारकों के अस्थिर प्रभावों के लिए गतिविधि के प्रतिरोध की विशेषता है और किसी दिए गए मान से कम नहीं होना चाहिए।

यूनिट का प्रमुख एक प्रमुख व्यक्ति होता है और, नियुक्ति के बाद, कर्मचारियों को स्वतंत्रता की दो डिग्री के साथ चुना जाना चाहिए।

कुल नियंत्रण प्रणाली:

Nadezhda & K LLC में प्रबंधन कर्मियों का चयन करते समय, कर्मचारियों के बीच एक और दो डिग्री की स्वतंत्रता के बीच एक अनुपात बनाए रखा जाता है, जबकि अद्यतन प्रबंधकीय क्षमता वाले कर्मचारियों को वरीयता दी जानी चाहिए।

Nadezhda & K में प्रबंधनीयता गुणांक गतिविधि की अखंडता को आंतरिक और बाहरी कारकों के अस्थिर प्रभावों की विशेषता बताता है और निर्दिष्ट मूल्य से कम नहीं होना चाहिए।

इस कंपनी में भर्ती करते समय, कम या नकारात्मक प्रबंधकीय क्षमता वाले लोगों को प्रबंधकीय पदों पर नहीं आना चाहिए।

उच्च प्रबंधकीय क्षमता वाले कर्मचारियों की बर्खास्तगी बर्खास्तगी के कारणों के अनिवार्य विश्लेषण के साथ और केवल दूसरे क्रम के प्रबंधन का अभ्यास करने वाले प्रबंधक की भागीदारी के साथ की जाती है।

उत्पादन और वित्तीय गतिविधियों के परिणामों के आधार पर नादेज़्दा और के एलएलसी के कर्मचारियों के लिए बोनस सामान्य निदेशक द्वारा अनुमोदित बोनस पर विनियमों के अनुसार किए गए थे।

श्रमिकों, विशेषज्ञों और प्रबंधकों के लिए बोनस पर अनुमोदित विनियमन का उद्योग विभाग, अर्थशास्त्र और विकास विभाग, श्रम संगठन विभाग और कंपनी के वेतन द्वारा विश्लेषण किया जाना चाहिए ताकि पेशे से संकेतकों और बोनस राशियों का अधिक से अधिक एकीकरण प्राप्त किया जा सके और तकनीकी, मात्रा, आर्थिक और क्षेत्रीय विशेषताओं को ध्यान में रखते हुए उत्पादन समूह।

संबंधित उद्योग विभागों की टिप्पणियों को ध्यान में रखते हुए कंपनी के प्रमुख के लिए बोनस निदेशक मंडल द्वारा बनाया जाता है। कंपनी के उद्योग विभाग द्वारा ऑर्डर और प्रासंगिक सामग्री तैयार की जाती है।

एलएलसी "नादेज़्दा और के" के अन्य कर्मचारियों के लिए सामग्री प्रोत्साहन के मुद्दे कंपनी के निदेशक की क्षमता के भीतर हैं, यदि आवश्यक हो, तो संबंधित ट्रेड यूनियन निकायों के साथ सहमति व्यक्त की जाती है, इसलिए कंपनी के भीतर श्रमिकों, विशेषज्ञों और प्रबंधकों के लिए बोनस बनाया जाता है। कंपनी के जनरल डायरेक्टर द्वारा।

2.1.6 प्रचार करने की प्रक्रिया, उत्पाद की आवश्यकता

प्रचार संबंधी कार्रवाई या किसी मार्केटिंग सेवा का संचालन करते समय, उनका दस्तावेज़ीकरण उस उद्देश्य पर निर्भर करता है जिसके लिए ईवेंट आयोजित किया जाता है।

घटना के उद्देश्यों को सशर्त रूप से दो क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है:

1. इन उत्पादों के आपूर्तिकर्ता के साथ एक समझौते के बिना विशिष्ट उत्पादों की बिक्री को बढ़ावा देने और बढ़ाने के लिए नादेज़्दा और के द्वारा शुरू किए गए कार्यक्रम।

2. इस आपूर्तिकर्ता द्वारा निर्मित या बेचे गए उत्पादों की बिक्री को बढ़ावा देने और बढ़ाने के लिए Nadezhda और K LLC द्वारा आपूर्तिकर्ता की पहल पर की गई गतिविधियाँ।

पहले मामले में, चल रही कार्रवाई के सही दस्तावेज़ीकरण के लिए, यह आवश्यक है:

कार्रवाई करने के लिए सिर का आदेश;

कार्रवाई की एक संक्षिप्त योजना, इसके लक्ष्य, स्थान;

प्रबंधक द्वारा अनुमोदित लागत का संचालन करना।

इसके अलावा, अग्रिम रिपोर्ट लेखा विभाग को प्रस्तुत की जाती है, जो वास्तविक व्यय की पुष्टि करती है। इन दस्तावेजों के आधार पर, विज्ञापन व्यय बनते हैं (यदि कार्रवाई का उद्देश्य प्रकृति में विज्ञापन है), जिससे विज्ञापन कर आगे वसूला जाता है।

यदि यह कार्रवाई खरीदार के अनुरोध पर की जाती है, तो उसके साथ विपणन या विज्ञापन सेवाओं के संचालन के लिए एक समझौता किया जाता है। उनके साथ हस्ताक्षरित पूर्णता के प्रमाण पत्र के आधार पर, जो प्रदर्शन की गई सेवाओं, लक्ष्यों, स्थानों को इंगित करता है (यह किस लक्ष्य पर निर्भर करता है कि यह सेवा विपणन या विज्ञापन होगी), नादेज़्दा और के एलएलसी का लेखा विभाग एक चालान जारी करता है खरीदार, इस मामले में, खरीदार विज्ञापन कर का भुगतान करता है, क्योंकि सेवा उसके द्वारा उपभोग की जाती है।

दूसरे मामले में, चल रही कार्रवाई के सही दस्तावेज़ीकरण के लिए यह आवश्यक है:

विपणन या विज्ञापन सेवाओं के लिए आपूर्तिकर्ता के साथ अनुबंध

कार्रवाई करने के लिए मुखिया का आदेश

प्रचार की एक छोटी योजना - कार्य, उसके लक्ष्य,

स्थानों

कार्रवाई की लागत की गणना,

आपूर्तिकर्ता के साथ हस्ताक्षर किए गए कार्य के एक अधिनियम के आधार पर, जो प्रदर्शन किए गए कार्य को इंगित करता है, जो प्रदर्शन की गई सेवाओं, लक्ष्यों, स्थानों को इंगित करता है (क्या लक्ष्य निर्धारित किए गए हैं, यह निर्भर करता है कि यह सेवा विपणन या विज्ञापन होगी), कंपनी "नादेज़्दा और के" का लेखा विभाग आपूर्तिकर्ता को एक चालान जारी करता है, इस मामले में आपूर्तिकर्ता विज्ञापन कर का भुगतान करता है, क्योंकि सेवा उसके द्वारा उपभोग की जाती है।

कंपनी को विपणन गतिविधियों के संचालन के लिए एक आदेश जारी करना, प्रतिनिधियों के साथ बैठक करना।

यदि घटनाएँ उसकी पहल पर आपूर्तिकर्ता के माल के प्रचार से संबंधित हैं, तो सभी घटनाओं की राशि और प्रतिपूर्ति की प्रक्रिया पर आरक्षण के साथ, एक वर्ष के लिए आयोजन करने पर उनके साथ अतिरिक्त समझौते किए जाने चाहिए।

उद्यम के लिए आदेश के साथ एक स्वीकृत अनुमान संलग्न किया जाना चाहिए।

तृतीय पक्षों द्वारा कार्य के प्रदर्शन को प्रलेखित किया जाना चाहिए

ठेके।

लेखा विभाग निष्पादन के लिए निम्नलिखित दस्तावेजों को स्वीकार करता है:

आदेश, अनुमान;

समझौता;

प्रमुख द्वारा अनुमोदित वास्तविक व्यय का अनुमान;

अग्रिम रिपोर्ट, प्राथमिक दस्तावेज।

अवधि के लिए प्राकृतिक इकाइयों में बाजार में उत्पाद (सेवा) की आवश्यकता का आकलन 90,000 डीएल प्रति माह है।

डीकेएल (डेकालीटर) - मादक उत्पादों के लिए माप की एक इकाई (बोतलों की संख्या × क्षमता / 10)।

उल्यानोस्क में बेची जाने वाली 58% शराब वोडका है। उल्यानोस्क में वोदका बाजार की स्थिति बदलती रहती है। सस्ते और मध्यम मूल्य खंड में वोदका के लिए यह विशेष रूप से सच है। ULVZ में वोदका के उत्पादन में रुकावट इस तथ्य की ओर ले जाती है कि बिक्री में मुख्य स्थान अन्य क्षेत्रों में निर्मित उत्पादों द्वारा कब्जा कर लिया जाता है। इस तरह के उत्पाद थोक विक्रेताओं के उत्पाद शुल्क गोदामों से गुजरते हैं और उल्यानोव्स्क उत्पादों की जगह उनकी बिक्री में बढ़ती हिस्सेदारी लेते हैं। गर्मियों के दौरान, वोडका की बिक्री कुछ कम हो जाती है, जबकि शराब और कम अल्कोहल वाले पेय की बिक्री बढ़ रही है।

शराब 19% की हिस्सेदारी लेती है। रूसी और विदेशी विश्लेषकों के अनुसार, अगले 8 वर्षों के लिए शराब बाजार की विकास दर प्रति वर्ष 10-12% है। यह प्रवृत्ति उल्यानोवस्क शराब बाजार में भी परिलक्षित होती है - 2004-2005 में उल्यानोवस्क में शराब की बिक्री का हिस्सा 10-12% से अधिक नहीं था। शराब के सबसे लोकप्रिय ब्रांड मोल्दोवन वाइन हैं, उनकी कम कीमत के कारण। हालांकि, आयातित शराब की गुणवत्ता की पुष्टि करना हमेशा संभव नहीं होता है। रूसी-निर्मित वाइन जो उत्पाद शुल्क गोदाम में अतिरिक्त गुणवत्ता नियंत्रण पारित कर चुकी हैं, अधिक आत्मविश्वास को प्रेरित करती हैं। पर इस पल Ulyanovsk में, 5 थोक विक्रेताओं के पास उत्पाद शुल्क गोदाम का दर्जा है, और वे रूसी शराब के लिए Ulyanovsk बाजार की जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट करने में सक्षम नहीं हैं।

Ulyanovsk शराब बाजार पर सबसे आशाजनक पदों में से एक कम शराब वाला पेय है। इस प्रकार के उत्पादों की खपत की वृद्धि दर सालाना 20-25% बढ़ जाती है। वसंत-गर्मियों की अवधि में जिन-टॉनिक की बिक्री विशेष रूप से तेजी से बढ़ती है। 2004 के गर्मियों के महीनों में उल्यानोस्क में कम अल्कोहल वाले पेय की बाजार क्षमता प्रति माह 25 हजार डेसीलीटर की राशि, जो 2005 में इसी अवधि की तुलना में 80% अधिक है। सबसे बड़ी बाजार हिस्सेदारी (50%) पर सिम्बीर्स्क-बाल्टिका का कब्जा है, दूसरी सबसे बड़ी बाजार हिस्सेदारी पर नादेज़्दा और के - 30% का कब्जा है।

कॉन्यैक और ब्रांडी का उल्यानोवस्क में लगभग 2% बाजार पर कब्जा है। लेकिन कॉन्यैक और वाइन पेय बहुत बेहतर बेचे जाते हैं - लगभग 6% बाजार, उनमें से एक तिहाई ULVZ द्वारा उत्पादित पेय हैं।

2.2 फर्म की विपणन गतिविधियों का अध्ययन

एलएलसी "नादेज़्दा और के"

फर्म का विपणन वातावरण सक्रिय अभिनेताओं और फर्म के बाहर काम करने वाली ताकतों का एक समूह है जो लक्षित ग्राहकों के साथ सफल सहयोगी संबंध स्थापित करने और बनाए रखने के लिए विपणन प्रबंधन की क्षमता को प्रभावित करता है।

परिवर्तनशील होना, प्रतिबंध लगाना और अनिश्चितता से भरा होना, विपणन पर्यावरणकंपनी के जीवन को गहरा प्रभावित करता है। इस वातावरण में हो रहे परिवर्तन न तो धीमे हैं और न ही पूर्वानुमेय हैं। वह बड़े आश्चर्य और भारी वार करने में सक्षम है।

विपणन वातावरण में माइक्रोएन्वायरमेंट और मैक्रोएन्वायरमेंट शामिल हैं। माइक्रोएन्वायरमेंट का प्रतिनिधित्व उन बलों द्वारा किया जाता है जो सीधे फर्म और उसकी ग्राहक सेवा क्षमताओं से संबंधित हैं, यानी आपूर्तिकर्ता, विपणन मध्यस्थ, ग्राहक, प्रतियोगी। मैक्रोएन्वायरमेंट का प्रतिनिधित्व व्यापक सामाजिक ताकतों द्वारा किया जाता है जो माइक्रोएन्वायरमेंट को प्रभावित करते हैं, जैसे कि जनसांख्यिकीय, आर्थिक, राजनीतिक और सांस्कृतिक कारक।

किसी भी फर्म का मुख्य लक्ष्य लाभ कमाना होता है। विपणन प्रबंधन प्रणाली का मुख्य कार्य लक्षित बाजारों के संदर्भ में आकर्षक वस्तुओं की बिक्री सुनिश्चित करना है। हालाँकि, विपणन प्रबंधन की सफलता बाकी फर्म की गतिविधियों और उसके बिचौलियों और प्रतिस्पर्धियों के कार्यों पर निर्भर करती है। फर्म के माइक्रोएन्वायरमेंट के भीतर काम करने वाली ताकतों को चित्र 1 में दिखाया गया है।

चित्र 1 - फर्म के सूक्ष्म पर्यावरण में कार्यरत मुख्य बल।

विपणन प्रबंधक केवल लक्ष्य बाजार की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित नहीं कर सकते। उन्हें माइक्रोएन्वायरमेंट के सभी कारकों को ध्यान में रखना चाहिए।

बाजार गतिविधि और लक्षित प्रतिस्पर्धा की प्रभावशीलता के लिए, एक उद्यम को विपणन अनुसंधान की आवश्यकता होती है। प्रत्येक बड़ा संगठन सालाना 3-4 मार्केटिंग अध्ययन करने के लिए स्वयं का आयोजन करता है या तीसरे पक्ष के संगठनों को नियुक्त करता है।

मार्केटिंग निर्णय लेने से जुड़ी अनिश्चितता को कम करने के लिए मार्केटिंग रिसर्च डेटा का संग्रह, प्रसंस्करण और विश्लेषण है।

विपणन अनुसंधान के लिए, निम्नलिखित लक्ष्य तैयार किए गए थे:

मादक पेय पदार्थों की बिक्री के लिए मौजूदा बाजार का विश्लेषण

इस बाजार के विकास के रुझान का पता लगाना।

लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए, निम्नलिखित कार्य तैयार किए गए थे:

1) संभावित उपभोक्ताओं के एक खंड की परिभाषा

2) बाजार में प्रतिस्पर्धा पर विचार;

3) उद्यम के विपणन कार्यक्रम में सुधार, जिसमें सबसे प्रभावी प्रकार के विज्ञापन का विकल्प और इष्टतम मूल्य स्तर निर्धारित करना शामिल है;

विपणन अनुसंधान करने के लिए, सूचना एकत्र करने के मुख्य तरीकों में से एक को चुना गया था - एक सर्वेक्षण, अध्ययन की वस्तुओं के साथ संपर्क स्थापित करके, एक शोध उपकरण के रूप में, एक प्रश्नावली का उपयोग सर्वेक्षण विधि द्वारा किया गया था, जो एक प्रश्नावली है जो सेवा और इष्टतम है इसके विज्ञापन के लिए चैनल। (परिशिष्ट बी)

प्रश्नावली

श्रीमान!

कृपया भाग लें और निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर दें

1. कंपनी का नाम:

___________________________________________________

2. आपकी कंपनी कितने समय से बाजार में है:

ए) 1 वर्ष तक;

बी) 1 से 3 साल तक;

ग) 3 से 5 वर्ष तक;

ई) 10 वर्ष से अधिक।

3. मुख्य गतिविधि:

ए) खुदरा व्यापार;

बी) थोक और खुदरा व्यापार;

ग) थोक।

4. कंपनी की मासिक आय:

बी) औसत

ग) उच्च

5. क्या आप नेटवर्क का विस्तार करने की योजना बना रहे हैं:

ए) हाँ, बिल्कुल

बी) अगले 3-4 वर्षों में

6. क्या आपकी डिलीवरी हुई है:

ए) हाँ, खुद का परिवहन

बी) हाँ, किराए पर परिवहन

7. क्या आपके पास सामान प्रदर्शित करने और प्रदर्शित करने के लिए जिम्मेदार विशेष कर्मचारी हैं

खरीददार;

ए) यह महत्वपूर्ण है, यह आवश्यक है;

बी) ये बिक्री सलाहकार के कर्तव्य हैं;

8. क्या आप लगातार इसकी सीमा का विस्तार करते हैं:

ए) यह हमारे काम का मुख्य घटक है;

बी) अगर आपूर्तिकर्ता कुछ नया पेश करता है;

ग) जो उपलब्ध है, वह पर्याप्त है।

9. क्या आप शराब बाजार में प्रतिस्पर्धियों की आवाजाही में रुचि रखते हैं?

उत्पाद:

ए) हाँ, विपणन अनुसंधान किया जा रहा है;

बी) हाँ, मुझे दिलचस्पी है;

ग) यह हमारे लिए कोई मायने नहीं रखता।

एक टेलीविजन;

ग) बैनर, व्यवसाय कार्ड, पुस्तिकाएं;

विभिन्न उत्तरदाताओं का सर्वेक्षण किया गया। सर्वेक्षण के परिणामों के विश्लेषण से नमूना प्रतिभागियों के बारे में निम्नलिखित डेटा का पता चला:

सर्वे में शामिल 87% कंपनियां 2-3 साल से बाजार में हैं;

13% ने पिछले वर्ष बाजार में प्रवेश किया।

अधिकांश सर्वेक्षण कंपनियों की मासिक आय अधिक है, लेकिन औसत आय वाले उत्तरदाता भी हैं।

गतिविधि के प्रकार से, सर्वेक्षण में भाग लेने वाली कंपनियों को निम्नानुसार वितरित किया गया:

41% केवल खुदरा, भोजन है।

38% थोक और खुदरा व्यापार में लगे हुए हैं;

21% - केवल थोक। यहाँ के उत्तर हैं यह प्रश्न. (चित्र 2)

चित्र 2 - कंपनियों की गतिविधियों के प्रकार।

प्रश्नों में से एक ऐसा लगता है: "क्या आप शराब बाजार में प्रतिस्पर्धियों के आंदोलन में रूचि रखते हैं?"। प्रतिक्रियाओं से यह देखा जा सकता है कि प्रतिक्रिया देने वाली कंपनियां इस पहलू पर बहुत कम ध्यान देती हैं। कुछ के पास अपना विशिष्ट कर्मचारी नहीं है, और विपणन अनुसंधान सेवाएं प्रदान करने वाली फर्मों से नए कर्मचारियों को नियुक्त करने के लिए पर्याप्त पैसा नहीं है; कुछ लोग सोचते हैं कि यह अनावश्यक है।

इस प्रश्न के उत्तर के परिणाम बताते हैं कि नादेज़्दा एंड के एलएलसी एकमात्र कंपनी है जो मानती है कि विपणन अनुसंधान कार्य का एक अभिन्न अंग है।

2.3 प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण

फिलहाल, मुख्य प्रतिस्पर्धी माहौल को निम्नानुसार वर्णित किया जा सकता है।

प्रोवियंट श्रृंखला में 10 स्टोर शामिल हैं, जिनमें से 5 काउंटर-टाइप स्टोर हैं। कोई स्पष्ट रूप से परिभाषित प्रारूप नहीं है, दुकानों का क्षेत्रफल 100 से 350 वर्ग मीटर तक है। मी, खराब स्थान। स्टोर्स का नेटवर्क "प्रोविएंट" एक कंपनी का हिस्सा है जिसकी मुख्य गतिविधि उज़ वाहनों की बिक्री और स्पेयर पार्ट्स का उत्पादन है, साथ ही टेलरिंग (कारखाना "एलिगेंट"), यानी नेटवर्क का विकास गौण है।

स्टोर "सेमेरोचका" के नेटवर्क में केवल 3 स्टोर शामिल हैं। इस नेटवर्क में रसद कार्यों का काम नहीं किया गया है, इसलिए प्रत्येक स्टोर अधिकतर स्वायत्त रूप से संचालित होता है। फिर भी, नेटवर्क अपने परिसर के सुविचारित डिजाइन, आधुनिक व्यापार उपकरण और लाभप्रद स्थान के लिए उल्लेखनीय है।

मैक्सिमा एक्स कंपनी द्वारा सिम्बिर्का स्टोर्स की श्रृंखला बनाई गई थी, जिसमें कई अच्छी तरह से स्थापित व्यवसाय हैं। यह नेटवर्क अलग है अच्छा स्तरप्रबंधन, दुकानों का एक अच्छा, लाभप्रद स्थान है। इस स्तर पर, मुख्य रणनीति व्यापार के मूल्य में वृद्धि करना है। इसलिए, भविष्य में हम नेटवर्क की बिक्री की उम्मीद कर सकते हैं।

दुकानों की श्रृंखला "अल्को": 9 स्टोर विशेष रूप से मादक पेय और पेय पदार्थों की बिक्री में विशेषज्ञता रखते हैं। कम लाभप्रदता के कारण निकट भविष्य में दो स्टोर बंद हो रहे हैं। मूल रूप से, दुकानों का क्षेत्रफल 50 वर्गमीटर से अधिक नहीं होता है। नेटवर्क मैग एलएलसी के स्वामित्व में है, जो उल्यानोस्क बाजार पर मादक उत्पादों के थोक ऑपरेटर है, और इसे मुख्य व्यवसाय के लिए अतिरिक्त बीमा के रूप में बनाया गया था।

दुकानों के नेटवर्क "गुलिवर" में आज "घर पर" प्रारूप के 6 सुपरमार्केट हैं। नेटवर्क पर आधारित है थोक कंपनीकन्फेक्शनरी की बिक्री में विशेषज्ञता। "गुलिवर" ने उल्यानोस्क में पहला सुपरमार्केट खोला। पूंजी क्षमता छोटी है, जो विकास की गति को प्रभावित करती है। नेटवर्क उच्च स्तर के प्रबंधन, आधुनिक उपकरणों द्वारा प्रतिष्ठित है।

स्टोर "ग्लोबस" के नेटवर्क में 4 सुपरमार्केट शामिल हैं। नेटवर्क कन्फेक्शनरी के एक बड़े आपूर्तिकर्ता से संबंधित है। रसद कार्यों के अनुकूलन में, प्रबंधन के निम्न स्तर में मुख्य नुकसान सॉफ्टवेयर का निम्न स्तर है।

पिछले एक साल में, इकोनॉमी क्लास चेन ने भी बाजार में प्रवेश किया है: मैग्निट - 15 मिनी-स्टोर, पायटेरोचका - 25 स्टोर, जिनके लक्षित ग्राहक आबादी के मध्यम और निम्न-आय वाले खंड हैं। हालाँकि, अब भी, अंत-उपयोगकर्ता इन नेटवर्कों की निम्नलिखित कमियों पर जोर देते हैं: खराब वाणिज्यिक उपकरण, या अनाज के तहत रस के तहत इसकी अनुपस्थिति - सामान वास्तव में पैडस्टल पर खड़े होते हैं; अयोग्य बिक्री कर्मी जो ग्राहकों के साथ गलत संचार, शॉर्ट-कट, बॉडी किट की अनुमति देते हैं। यह बड़ी संख्या में दुकानों के तेजी से खुलने का परिणाम है, बिना उचित धन, स्टाफिंग, प्रत्यक्ष आपूर्तिकर्ताओं के साथ अच्छी तरह से स्थापित काम के बिना, बिचौलियों के साथ काम करने के लिए अग्रणी, जिससे कीमतों में वृद्धि होती है, जिससे वास्तव में अर्थव्यवस्था वर्ग छूट जाता है प्रारूप, जो उनकी स्थिति के अनुरूप नहीं है।

Ulyanovsk खुदरा बाजार के विश्लेषण से पता चलता है कि Nadezhda & K में आगे के विकास की क्षमता है।

वर्तमान में, कंपनी के पास पहले से ही छह खुदरा किराना स्टोर हैं, जिनमें दो शराब में विशेष हैं। तीन और दुकानों के अधिग्रहण के लिए बातचीत चल रही है

तीन महीने पहले, एक नए गोदाम परिसर (4500 वर्ग मीटर) में स्थानांतरित किया गया था, जो नादेज़्दा और के कंपनी का रसद केंद्र है।

एक खुदरा नेटवर्क बनाया जा रहा है जिसमें सुविधा स्टोर के सभी प्रारूप शामिल होंगे, लगभग पाँच कुलीन सुपरमार्केट और दो हाइपरमार्केट।

कंपनी के विशेषज्ञ उपायों का एक सेट विकसित कर रहे हैं जो निम्नलिखित कार्यों का विस्तार करेगा:

आपूर्तिकर्ताओं के साथ दीर्घकालिक साझेदारी के माध्यम से उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद सुनिश्चित करना।

स्थापित संपर्कों और व्यावसायिक प्रतिष्ठा का उपयोग करते हुए उत्पादों के लिए प्रतिस्पर्धी कीमतों की स्थापना करना।

आधुनिक खुदरा उपकरण, कार्मिक नीति, कंपनी की विचारधारा, प्रभावी कर्मचारी प्रेरणा, आधुनिक खुदरा उपकरण के उपयोग के माध्यम से दुकानों में उच्च स्तर की सेवा और सेवा संस्कृति सुनिश्चित करना, अशिष्टता, धोखाधड़ी, कम वजन आदि को छोड़कर।

उपयोग के आधार पर खाद्य उत्पादों और संबंधित उत्पादों की सबसे अधिक मांग वाली श्रेणी का गठन आधुनिक प्रणालीलेखांकन का स्वचालन और माल का प्रदर्शन, खुदरा स्थान का कुशल उपयोग।

स्टोर में आंतरिक आराम (स्थायी तापमान नियंत्रण, वायु वेंटिलेशन, ग्राहक यातायात का तकनीकी वितरण)

सावधानीपूर्वक डिज़ाइन किए गए लॉजिस्टिक्स के माध्यम से ओवरहेड लागत को कम करना सुनिश्चित करना।

3.1 विपणन गतिविधियों में सुधार

रणनीति सामान्य अवधारणा को व्यक्त करती है कि निर्धारित लक्ष्य कैसे प्राप्त किए जाते हैं।

नादेज़्दा और के एलएलसी की सेवाओं के लिए पोजिशनिंग रणनीति विकसित करते समय, महत्वपूर्ण कारक सफल विकासब्रांड विभिन्न क्षेत्रों में सही और समन्वित कार्रवाई है।

सामान्य तौर पर, कंपनी के लिए नादेज़्दा और के एलएलसी की पेशकश करना बहुत मुश्किल है, क्योंकि यह एक बड़ी कंपनी है जिसमें बड़ी संख्या में विभाग, शाखाएँ, विभाग हैं। लेकिन, निस्संदेह, कुछ ऐसे क्षेत्र हैं जो विपणन गतिविधियों में सुधार के लिए एक शुरुआती बिंदु के रूप में काम कर सकते हैं, जिन पर हमने पिछले अध्याय में पहले ही विचार किया था।

मैं नादेज़्दा और के एलएलसी को टीवी विज्ञापन देना चाहता हूं, एक विशिष्ट विज्ञापन माध्यम का चुनाव बड़े लक्षित दर्शकों को संबोधित करने की लागत प्रभावशीलता से निर्धारित होता है।

बाजार अनुसंधान करते समय, प्रश्न "आपने किस प्रकार के विज्ञापन का उपयोग किया है या आप उपयोग करने के लिए तैयार हैं?" विभिन्न प्रतिक्रियाएँ प्राप्त हुईं, मुख्य रूप से रेडियो पर या पुस्तिकाओं की मदद से उनके काम (उत्पादों) का विज्ञापन करने के उद्देश्य से, इससे विज्ञापन जारी करने की आवश्यकता को समझना संभव हो गया। हम टेलीविजन विज्ञापन पर ध्यान केंद्रित करेंगे, जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, आबादी का एक बड़ा प्रतिशत इस पर भरोसा करता है। सबसे लोकप्रिय टेलीविजन चैनल ओआरटी, आरटीआर और एनटीवी हैं।

विज्ञापन माध्यम और उसके जारी होने के समय का चयन करने के लिए, मैं दर्शकों के कवरेज, सापेक्ष टैरिफ, चयनात्मकता सूचकांक को निर्धारित करने का प्रस्ताव करता हूं। चूंकि टेलीविजन मीडिया विज्ञापन (जनमत सर्वेक्षणों के अनुसार) के प्लेसमेंट के मामले में प्रभावी है, इसलिए निवेश करना तर्कसंगत होगा

इस प्रकार के विज्ञापन में मुख्य धन, और इसके आधार पर, एक विज्ञापन कंपनी के लिए एक बजट विकसित करता है।

मैं चयनात्मकता सूचकांक Isurf निर्धारित करने के लिए विज्ञापन के लिए सबसे प्रभावी समय और स्थान का चयन करने का प्रस्ताव करता हूं, जो लक्षित बाजार के दर्शकों के प्रतिशत की तुलना करने के लिए कार्य करता है जो विज्ञापन माध्यम के हिस्से पर आबादी के प्रतिशत के साथ आता है इस बाजार को।

Iexc \u003d d / dc.r., (1)

जहां डी लक्षित बाजार में विज्ञापन माध्यम के पाठकों (दर्शकों, श्रोताओं) का हिस्सा है,%;

डीसी.आर. - लक्षित बाजार बनाने वाली जनसंख्या का हिस्सा, %;

लक्ष्य बाजार बनाने वाली जनसंख्या का हिस्सा 40% (तालिका 1) है।

तालिका 1 - विज्ञापन के उद्देश्य से टीवी चैनल चुनने के लिए प्रारंभिक डेटा

दर्शकों की कवरेज, हजार लोग

टैरिफ, हजार रूबल 1 मिनट के लिए।

चयनात्मकता सूचकांक

दर्शकों की कवरेज, हजार लोग

टैरिफ, हजार रूबल 1 मिनट के लिए।

लक्ष्य बाजार में दर्शकों की हिस्सेदारी,%

चयनात्मकता सूचकांक

दर्शकों की कवरेज, हजार लोग

टैरिफ, हजार रूबल 1 मिनट के लिए।

लक्ष्य बाजार में दर्शकों की हिस्सेदारी,%

चयनात्मकता सूचकांक

ओआरटी और आरटीआर टीवी चैनलों के लिए विज्ञापन देने का पसंदीदा समय 19:00 बजे से 22:00 बजे तक है। रात 10 बजे के बाद इन चैनलों पर दर्शक तेजी से कम हो जाते हैं, जबकि एनटीवी चैनल के लिए यह रात 10 बजे से रात 11 बजे तक रहता है। टेलीविज़न पर विज्ञापन सबसे महंगा है, इसलिए, इस पर बचत करके, विज्ञापनदाता उपभोक्ताओं की एक विस्तृत श्रृंखला को खोने का जोखिम उठाता है।

विज्ञापन जारी करने के लिए एक कैलेंडर योजना बनाना सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक है। हम एक साल के लिए विज्ञापन अभियान की योजना बनाएंगे। इस कंपनी का उद्देश्य उपभोक्ता को यह विश्वास दिलाना होगा कि इस कंपनी के पास अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक सुविधाजनक सेवा शर्तें, उचित मूल्य हैं। हम एक विज्ञापन कंपनी के लिए 1 वर्ष (तालिका 2) के लिए एक कार्यक्रम तैयार करेंगे।

सितंबर

टेलीविजन: ओआरटी, आरटीआर, एनटीवी

इसके अलावा, सबसे प्रभावी विज्ञापन माध्यम निर्धारित करने की उपरोक्त योजना किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के किसी विशेष माध्यम के प्रभाव को प्रमाणित करने के साथ-साथ एक सफल विज्ञापन अभियान का आधार भी हो सकती है।

अध्याय 4 सिफारिशों के लिए आर्थिक और संगठनात्मक तर्क

1) बिक्री का प्रतिशत;

2) एक प्रतियोगी (प्रतिस्पर्धी बजट) की लागतों का अनुपालन;

3) अवशिष्ट सिद्धांत;

4) लक्ष्यों और उद्देश्यों का सिद्धांत।

पहले मामले में, विज्ञापन कंपनी का बजट बिक्री के प्रतिशत (या तो टर्नओवर या अपेक्षित लाभ) या दी गई सेवा की एक निश्चित इकाई लागत के रूप में निर्धारित किया जाता है। यह विधि लागू करने के लिए काफी सरल है, लेकिन यह विज्ञापन लागतों के साथ सेवाओं के प्रावधान पर राजस्व की बहुत अधिक निर्भरता के कारण लचीलेपन को खोने का जोखिम उठाती है: उदाहरण के लिए, जब बिक्री घटती है, तो विज्ञापन लागतों को कम करने के बजाय बढ़ाया जाना चाहिए (और इसके विपरीत)।

दूसरी विधि यह है कि विज्ञापन के लिए धन प्रतिस्पर्धियों के साथ सादृश्य के अनुसार आवंटित किया जाता है, हालांकि, यह उद्यम और प्रतियोगी के बाजार में अलग-अलग स्थिति, उसके विज्ञापन लक्ष्यों और उसके विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता को ध्यान में नहीं रखता है।

अवशिष्ट सिद्धांत यह है कि अन्य जरूरतों को पूरा करने के बाद, विज्ञापन निधियों को सबसे अंत में आवंटित किया जाता है।

विज्ञापन के वार्षिक आर्थिक प्रभाव की सबसे सरल गणना ( इडी) निम्नानुसार किया जा सकता है:

इजी = पी – सीपी एक्स इएन , (2)

कहाँ पे पी – अतिरिक्त लाभ ;

इ n तुलनात्मक आर्थिक प्रभाव का मानक गुणांक है (मानक लौटाने की अवधि का व्युत्क्रम)। स्वीकार करना इएन = 0.25, यानी हम मानेंगे कि लागत 4 साल में चुकती है।

इन कारकों के आधार पर, नादेज़्दा और के एलएलसी का विज्ञापन आरटीआर टीवी चैनल पर 22-00 बजे रखा जाएगा। टीवी चैनल पर 1 साल तक महीने में 3 बार विज्ञापन दिया जाएगा। 1 मिनट के निर्माण की लागत 500 हजार रूबल है। 1 मिनट के प्लेसमेंट की लागत 800 हजार रूबल है। वीडियो की अवधि 15 सेकंड है।

टेलीविज़न पर प्रसारित करने के लिए, आपको एक वीडियो बनाना होगा। मैं उनके निर्माण और प्लेसमेंट की लागतों की निम्नलिखित गणना का प्रस्ताव करता हूं:

एसवी / आर (ए / आर) \u003d टिज़ग एक्स टी + ट्राम एक्स टी, (3)

जहाँ Sv/r(a/r) - क्रमशः, एक वीडियो क्लिप बनाने की लागत, हजार रूबल;

Tizg - निर्माण की लागत 1 मिनट, हजार रूबल;

टी क्लिप की अवधि है, सेकंड।;

ट्रासम - 1 मिनट, हजार रूबल की नियुक्ति की लागत।

एसवी / आर \u003d 500 x 15/60 + 800 x 540/60 \u003d 7325 हजार रूबल।

2004 में पूरे वर्गीकरण की बिक्री की मात्रा, जो 3,544,909 हजार डेसीलीटर थी। आइए एक चालान की औसत लागत लें - 1950 रूबल। और हजार रूबल में उत्पादों की बिक्री की मात्रा प्राप्त करें, जो कि 6,912,572,550 के बराबर है। मान लीजिए कि टेलीविजन पर विज्ञापन अभियान के बाद, बिक्री में 30% की वृद्धि हुई, और यह पता चला कि विज्ञापन अभियान के बाद उत्पादों की बिक्री की मात्रा है 8,986,344,315 हजार। रगड़।

उपरोक्त डेटा टेलीविजन पर एक विज्ञापन अभियान के बाद आय में वृद्धि का संकेत देते हैं, जिसकी राशि 2,073,771,765 हजार रूबल है, इस सीमा के लिए व्यापार मार्जिन 25% है, इसलिए, विज्ञापन के परिणामस्वरूप प्राप्त अतिरिक्त लाभ 518,442,941.25 हजार रूबल है। अब हम सूत्र 2 के अनुसार अपेक्षित आर्थिक प्रभाव की गणना करते हैं।

इडी \u003d 518,442,941.25 - 7325 x 0.25 \u003d 129,608,904.0625 हजार रूबल।

2006 के लिए विपणन विभाग की विज्ञापन गतिविधियों के लिए अध्ययन की गई योजनाओं के आधार पर विज्ञापन की लागत और साधनों पर डेटा प्राप्त किया गया, कंपनी के लिए चैनलों के प्रबंधन द्वारा प्रदान की गई ORT, RTR और NTV चैनलों पर विज्ञापन जानकारी का विपणन अनुसंधान नादेज़्दा और के एलएलसी।

इस प्रकार, प्रचार गतिविधियों की उपरोक्त गणना से, यह देखा जा सकता है कि इन गतिविधियों में मामूली निवेश के साथ भी। कंपनी की छवि में सुधार होगा, इससे अतिरिक्त लाभ होगा।

चूंकि कंपनी "नादेज़्दा और के" प्रचार उत्पादों के उपयोग की सफलता का विश्लेषण किए बिना किसी विशेष प्रचार घटना के प्रभाव की गणना नहीं करती है, मैं निर्धारित करने के लिए निम्नलिखित विधि का प्रस्ताव करता हूं आर्थिक दक्षताविज्ञापन और इसका व्यावहारिक अनुप्रयोग।

प्रचार गतिविधियों के परिणामों के मूल्यांकन के लिए मुख्य सामग्री लाभ वृद्धि पर सांख्यिकीय और लेखा डेटा थे। इन आंकड़ों के आधार पर, विज्ञापन अभियान की आर्थिक दक्षता (रेडियो पर एक ऑडियो क्लिप जारी करना) और कंपनी की संपूर्ण विज्ञापन गतिविधि की जांच की गई।

विज्ञापन के मूल्यांकन के लिए उपरोक्त तरीकों का उपयोग करने के निस्संदेह सकारात्मक पहलुओं के साथ, विज्ञापन की लागत-प्रभावशीलता को मापना बड़ी मुश्किलें पेश करता है, क्योंकि विज्ञापन, एक नियम के रूप में, तुरंत पूर्ण प्रभाव नहीं देता है। इसके अलावा, लाभ वृद्धि अक्सर अन्य (गैर-विज्ञापन) कारकों के कारण होती है - उदाहरण के लिए, मूल्य वृद्धि आदि के कारण ग्राहकों की सेवा का उपयोग करने की क्षमता में बदलाव। इसलिए, विज्ञापन की आर्थिक प्रभावशीलता पर बिल्कुल सटीक डेटा प्राप्त करना लगभग असंभव है।

टेलीविज़न पर एक विज्ञापन वीडियो की प्रभावशीलता उपयोग किए गए साधनों, मौलिकता, सटीकता और इसकी व्यवस्थित पुनरावृत्ति के विकल्प और इष्टतम संयोजन पर निर्भर करती है। व्यवहार में, मेरा सुझाव है कि नादेज़्दा और के एलएलसी टेलीविज़न विज्ञापन लागू करें। इस तरह के एक विज्ञापन कारक का उपयोग भाषा के अनुनय की शक्ति, फ़ॉन्ट की गुणवत्ता, छवि के दृश्य प्रभाव, विशेष रूप से उपयोग करने के लिए विशिष्ट है: यादगार शब्दांकन, संगीत व्यवस्था, चमकीले रंगों का उपयोग, सफल डिजाइन , विशेष मूल्य, आदि।

परामर्श के माध्यम से बहुत कुछ हासिल किया गया है, क्योंकि बातचीत सेवार्थी के सीधे संपर्क में आयोजित की जाती है।

वीडियो डिजाइन करते समय मैंने एक बात ध्यान में रखी कि चुनौती एक ऐसा विज्ञापन बनाने की है जो उबाऊ न हो या बार-बार संपर्क से परेशान न हो। इसे हासिल करने के लिए, मैंने "सपाट" हास्य और घटिया टोटकों से परहेज किया।

प्रचार वीडियो विकसित करते समय सामाजिक आदर्श(सार्वजनिक और राज्य के हित) प्रभावित नहीं हुए, विज्ञापन में निहित जानकारी नई नहीं है। इसके विपरीत, विज्ञापन का अभिभाषक संदेश के विषय के बारे में जितना अधिक जागरूक होगा, वह उतनी ही तीखी प्रतिक्रिया देगा, अभियान उतना ही प्रभावी होगा।

विज्ञापन प्रभाव का भावनात्मक घटक विज्ञापन सूचना की वस्तु के प्रति भावनात्मक दृष्टिकोण से निर्धारित होता है: विषय उसके साथ तटस्थता से नहीं, बल्कि सहानुभूति के साथ व्यवहार करता है। Nadezhdy & K LLC का प्रचार वीडियो क्लिप केवल जानकारी नहीं है, यह सबसे पहले, कई भावनात्मक रूप से संतृप्त मिनट व्यक्तिगत रूप से देखने के समय एक व्यक्ति द्वारा अनुभव किया जाता है। इस संबंध में विशेषता इसकी समृद्ध भावनात्मक शब्दावली के साथ ही विज्ञापन शब्दावली है।

विज्ञापन गतिविधि के मनोवैज्ञानिक पहलू एक व्यक्ति को विज्ञापन के प्रति भावनात्मक रूप से रंगीन रवैया और खुद की पेशकश की सेवा का कारण बनते हैं, जो अंततः समाज के व्यवहार को बनाते हैं। के बोल मनोवैज्ञानिक पहलूहमारे विज्ञापन, आधुनिक विज्ञापन में इस तरह की एक महत्वपूर्ण और व्यापक घटना को सुझाव के रूप में माना जाना भी आवश्यक है। हम अपने पूरे जीवन में लगभग रोजाना सुझावों का सामना करते हैं: हमारी परवरिश अनुनय की तुलना में सुझाव पर अधिक बनी है, प्रचार और आंदोलन की तरह, उनकी प्रतिबद्धता और दिशा की परवाह किए बिना। हमारे मामले में, सुझाव का उपयोग नहीं किया गया था, क्योंकि। प्रभाव विशेष रूप से मजबूत होता है जब जो सुझाया जाता है वह आम तौर पर जरूरतों और रुचियों के अनुरूप होता है। इस मामले में, जिनके हित हमारे अनुरूप हैं, वे ध्यान देंगे और बिना किसी सुझाव के रुचि लेंगे।

अध्याय 5 उद्यम के पर्यावरणीय और कानूनी पहलू

5.1 नादेज़्दा और के एलएलसी की गतिविधियों का कानूनी आधार

इस क्षेत्र में मुख्य स्रोत रूसी संघ का संविधान और रूसी संघ का नागरिक संहिता है, जिसे एक संघीय कानून का दर्जा प्राप्त है, जिसे कभी-कभी "आर्थिक संविधान" कहा जाता है। रूसी संघ के नागरिक संहिता में विपणन परिसर के तत्वों, विपणन के क्षेत्र में उपयोग किए जाने वाले अनुबंधों के साथ-साथ बाजार क्षेत्र, उत्पाद के प्रकार, उपभोक्ताओं के प्रकार, व्यवसाय क्षेत्र के आधार पर विपणन गतिविधि के विभिन्न क्षेत्रों को विनियमित करने वाले कई मानदंड शामिल हैं। (बीमा विपणन, निर्माण विपणन, परिवहन विपणन, बैंकिंग विपणन आदि)।

रूसी संघ के नागरिक संहिता के अलावा, अन्य संघीय कानून विपणन के कानूनी विनियमन के स्रोतों की प्रणाली में सबसे महत्वपूर्ण कड़ी हैं। कुछ संघीय कानूनों द्वारा विनियमित विपणन के क्षेत्र के आधार पर, उदाहरण के लिए:

उपभोक्ताओं के साथ विपणन गतिविधि के विषयों के संबंध रूसी संघ के कानून "उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" (9 जनवरी, 1996 को संशोधित), आदि के मानदंडों द्वारा विनियमित होते हैं;

विपणन उत्पाद नीति के क्षेत्र में उत्पन्न होने वाले संबंध - 27 दिसंबर, 2002 नंबर 184-FZ का संघीय कानून "तकनीकी विनियमन पर", 23 सितंबर, 1992 के रूसी संघ का कानून "पर ट्रेडमार्क, सेवा चिह्न और माल की उत्पत्ति के अपील", आदि;

विपणन गतिविधियों का संगठन

विपणन योजना प्रणाली।किसी भी फर्म को यह स्पष्ट करने के लिए आगे देखना चाहिए कि वह कहां जाना चाहती है और वहां कैसे पहुंचे। मामले को संयोग के भरोसे नहीं छोड़ा जा सकता। अपने भविष्य को मॉडल करने के लिए, कंपनी एक साथ दो प्रणालियों का उपयोग करती है: रणनीतिक योजना और विपणन योजना।

रणनीतिक योजनायह इस तथ्य पर आधारित है कि किसी भी कंपनी की गतिविधि के कई क्षेत्र होते हैं (उदाहरण के लिए, इत्र और सौंदर्य प्रसाधनों का उत्पादन, उपकरणों का उत्पादन ब्यूटी पार्लरऔर मलहम का उत्पादन), जिनमें से प्रत्येक को कई उत्पादों द्वारा दर्शाया जा सकता है। हालांकि, गतिविधि के सभी क्षेत्र और सभी उत्पाद समान रूप से आकर्षक नहीं होते हैं। कुछ उद्योग बढ़ रहे हैं, अन्य समान स्तर पर स्थिर हो गए हैं, अन्य घट रहे हैं। यदि सभी उद्योग एक ही समय में गिरावट में थे, तो फर्म गंभीर संकट में आ जाएगी। अपनी वृद्धि को बनाए रखने के लिए, कंपनी को नए आशाजनक उत्पादन विकसित करने चाहिए और नए उत्पादों की पेशकश करनी चाहिए।

विपणन की योजना बना- यह कंपनी के प्रत्येक व्यक्तिगत उत्पादन या उत्पाद के लिए योजनाओं का विकास है। इसका मतलब यह है कि सभी उद्योगों के संबंध में रणनीतिक निर्णय पहले ही किया जा चुका है। अब उनमें से प्रत्येक के लिए आपको एक विस्तृत विपणन योजना विकसित करने की आवश्यकता है। मान लीजिए कि एक शैंपू निर्माता बाजार में अपने ब्रांडेड शैंपू की पेशकश जारी रखने का फैसला करता है, क्योंकि बिक्री में वृद्धि की संभावना बहुत अधिक है। इस मामले में, कंपनी एक मार्केटिंग योजना विकसित करती है जिसे वांछित विकास उत्पन्न करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

कंपनी दो योजनाएं विकसित कर रही है - लंबी अवधि और छोटी अवधि। पहले तैयार हो रहे हैं परिप्रेक्ष्य योजनातीन से पांच साल या उससे अधिक के लिए। यह मुख्य कारकों और ताकतों की विशेषताओं को रेखांकित करता है जो आने वाले समय में शैम्पू बाजार को प्रभावित करेगा, लक्ष्यों को परिभाषित करता है और इच्छित बाजार हिस्सेदारी हासिल करने के लिए मुख्य सामरिक तरीकों को परिभाषित करता है। नियोजित लाभ का आकार निर्दिष्ट करें और आवश्यक लागत. प्रत्येक वर्ष (अधिक बार यदि आवश्यक हो) इस योजना की समीक्षा की जाती है और इसे समायोजित किया जाता है ताकि फर्म के पास हमेशा भविष्य के लिए एक वैध योजना हो।

फिर एक योजना एक वर्ष या उससे कम अवधि के लिए विकसित की जाती है, लेकिन परिचालन अवधि से कम नहीं। यह आमतौर पर इसके कार्यान्वयन के पहले वर्ष के लिए तीन-वर्षीय योजना का विस्तारित संस्करण है। वार्षिक योजना वर्तमान विपणन स्थिति का वर्णन करती है, इस उत्पाद से संबंधित मौजूदा खतरों और अवसरों, लक्ष्यों और समस्याओं को सूचीबद्ध करती है, वर्ष के लिए विपणन रणनीति और कार्रवाई कार्यक्रम की रूपरेखा तैयार करती है। मेक-अप बजट, यानी अनुमानित विनियोग की राशि इंगित करें, नियंत्रण के लिए प्रक्रिया निर्धारित करें। यह योजना उत्पादन, विपणन, वित्तीय सभी प्रकार की गतिविधियों के समन्वय का आधार बनती है।

विपणन संगठन प्रणाली।फर्म को विपणन सेवा के लिए एक संरचना विकसित करनी चाहिए जो नियोजन सहित पूर्ण विपणन कार्य की अनुमति देगी। यदि फर्म बहुत छोटी है, तो सभी विपणन उत्तरदायित्व एक व्यक्ति को सौंपे जा सकते हैं। उससे निपटने के निर्देश दिए जाएंगे विपणन अनुसंधान, और बिक्री संगठन, और विज्ञापन, और ग्राहक सेवा। इस व्यक्ति को बिक्री प्रबंधक, विपणन प्रबंधक या विपणन निदेशक के रूप में संदर्भित किया जा सकता है। एक बड़ी फर्म आमतौर पर कई विपणन पेशेवरों को नियुक्त करती है: विक्रेता, बिक्री प्रबंधक, विपणन शोधकर्ता, विज्ञापन विशेषज्ञ, साथ ही विभिन्न उत्पादों, बाजार खंड प्रबंधकों और ग्राहक सेवा कर्मचारियों के उत्पादन के लिए जिम्मेदार। सभी विपणन कार्यों का प्रबंधन विपणन विभाग द्वारा किया जाता है।

विपणन विभागों को विभिन्न सिद्धांतों के अनुसार व्यवस्थित किया जा सकता है। प्रत्येक फर्म एक विपणन विभाग इस तरह से बनाती है कि वह अपने विपणन लक्ष्यों की प्राप्ति में सर्वोत्तम योगदान दे सके।

कार्यात्मक संगठन।सबसे आम योजना विपणन सेवा का कार्यात्मक संगठन है। इस मामले में, विपणन विशेषज्ञ विपणन गतिविधियों के विभिन्न कार्यों का प्रबंधन करते हैं। वे विपणन निदेशक को रिपोर्ट करते हैं जो उनके काम का समन्वय करता है। उदाहरण के लिए, एक विभाग में पांच ऐसे विशेषज्ञ हो सकते हैं: विपणन प्रबंधक, विज्ञापन और प्रचार प्रबंधक, बिक्री प्रबंधक, विपणन अनुसंधान प्रबंधक और नया उत्पाद प्रबंधक। उनके अलावा, ग्राहक सेवा प्रबंधक, विपणन योजना सेवा प्रबंधक और उत्पाद वितरण प्रबंधक भी हो सकते हैं।

एक कार्यात्मक संगठन का मुख्य लाभ प्रबंधन में आसानी है। लेकिन जैसे-जैसे फर्म की उत्पाद श्रृंखला और बाजार बढ़ते हैं, यह योजना अपनी प्रभावशीलता खो देती है। प्रत्येक व्यक्तिगत बाजार या उत्पाद के लिए विशिष्ट योजनाओं को विकसित करने के साथ-साथ संपूर्ण रूप से फर्म की विपणन गतिविधियों का समन्वय करना कठिन होता जा रहा है।

भौगोलिक संगठन।पूरे देश में व्यापार करने वाली कंपनियों में, विक्रेताओं की अधीनता अक्सर भौगोलिक रेखाओं के साथ व्यवस्थित होती है। फर्म के विपणन विभाग में एक राष्ट्रीय बिक्री प्रबंधक शामिल है। वह क्षेत्रीय बिक्री सेवाओं के प्रबंधकों को निर्देशित करता है, जो स्थानीय के अधीन हैं बिक्री एजेंटों. जब भौगोलिक रूप से संगठित किया जाता है, तो विक्रेता उन क्षेत्रों में रहते हैं जहां वे सेवा करते हैं, अपने ग्राहकों को बेहतर जानते हैं, और अधिक कुशलता से काम करते हैं।

कमोडिटी उत्पादन के लिए संगठन।एक विस्तृत उत्पाद श्रृंखला और विभिन्न प्रकार के सामानों वाली फर्में कमोडिटी या कमोडिटी-ब्रांड उत्पादन के लिए संगठन का उपयोग करती हैं। यह कार्यात्मक संगठन को प्रतिस्थापित नहीं करता है, लेकिन यह प्रबंधन का एक और स्तर है। सभी वस्तु उत्पादन का प्रबंधन एक उत्पाद लाइन प्रबंधक द्वारा किया जाता है, जिसे कई उत्पाद समूह प्रबंधक रिपोर्ट करते हैं, जो बदले में किसी विशेष उत्पाद के उत्पादन और बिक्री के लिए जिम्मेदार उत्पाद प्रबंधकों को रिपोर्ट करते हैं। प्रत्येक उत्पाद प्रबंधक अपनी स्वयं की उत्पादन योजनाएँ विकसित करता है, उनके कार्यान्वयन की निगरानी करता है, परिणामों की निगरानी करता है और यदि आवश्यक हो, तो इन योजनाओं को संशोधित करता है।

कमोडिटी उत्पादन संगठन उन मामलों में उचित है जहां फर्म द्वारा निर्मित उत्पाद एक-दूसरे से काफी भिन्न होते हैं, या जब इन उत्पादों की इतनी अधिक किस्में होती हैं कि एक कार्यात्मक विपणन संगठन के साथ, इस सभी नामकरण का प्रबंधन करना संभव नहीं होता है।

वस्तु उत्पादन के सिद्धांत के अनुसार संगठन का सर्वप्रथम उपयोग 1927 में प्रॉक्टर एंड गैंबल द्वारा किया गया था। उसका नया कैमियो साबुन बाजार में अच्छा प्रदर्शन नहीं कर पाया, और युवा अधिकारियों में से एक - नील एच. मैकलेरॉय, जो बाद में कंपनी के अध्यक्ष थे - को पूरी तरह से उत्पाद को परिष्कृत करने और इसे बढ़ावा देने पर ध्यान केंद्रित करने के लिए नियुक्त किया गया था। काम सफल रहा, और जल्द ही कंपनी में अन्य उत्पाद प्रबंधक दिखाई दिए।

एक कमोडिटी उत्पादन संगठन के कई फायदे हैं। सबसे पहले, उत्पाद प्रबंधक उस उत्पाद के लिए सभी मार्केटिंग गतिविधियों का समन्वय करता है। दूसरे, वह बाजार में आने वाली समस्याओं के लिए अन्य विशेषज्ञों की तुलना में तेजी से प्रतिक्रिया कर सकता है। तीसरा, माल के छोटे, द्वितीयक ब्रांडों की उपेक्षा नहीं की जाती है, क्योंकि उनमें से प्रत्येक का उत्पादन एक अलग प्रबंधक द्वारा प्रबंधित किया जा सकता है। चौथा, युवा नेताओं के लिए उत्पाद प्रबंधन एक उत्कृष्ट विद्यालय है। इस काम में, वे फर्म के संचालन के लगभग सभी क्षेत्रों में शामिल हैं।

हालाँकि, ये लाभ लागत के साथ भी आते हैं। वस्तु प्रबंधन प्रणाली संघर्ष उत्पन्न करती है, क्योंकि वस्तु प्रबंधकों के पास अक्सर अपने कर्तव्यों को प्रभावी ढंग से करने के लिए पर्याप्त अधिकार नहीं होते हैं। उत्पाद विशेषज्ञों के रूप में, उत्पाद प्रबंधक शायद ही कभी कार्यात्मक क्षेत्रों के विशेषज्ञ बनते हैं। श्रम लागत की लागत के कारण वस्तु उत्पादन प्रबंधन प्रणाली अक्सर महंगी होती है। लेकिन अनुभव बताता है कि गंभीर परिस्थितियों में यह सबसे प्रभावी तरीका है।

बाजार आधारित संगठन।कई फर्म विभिन्न बाजारों में सामान बेचती हैं। उदाहरण के लिए, JSC Kuznetsk आयरन एंड स्टील वर्क्स रेलवे संगठनों और औद्योगिक उद्यमों दोनों को स्टील बेचता है निर्माण सामग्री, गंभीर प्रयास। बाज़ार-आधारित संगठन का उपयोग उन मामलों में वांछनीय है जहाँ खरीदारी की आदतें या उत्पाद प्राथमिकताएँ बाजारों में भिन्न होती हैं।

बाजार सिद्धांत के अनुसार संगठन वस्तु उत्पादन के लिए संगठन की प्रणाली के समान है। विपणन विभाग में बाजार प्रबंधक कई बाजार प्रबंधकों की गतिविधियों की देखरेख करता है। बाजार प्रबंधक बिक्री और अन्य प्रकार की कार्यात्मक गतिविधियों के लिए दीर्घकालिक और वार्षिक योजनाओं के विकास के लिए जिम्मेदार होता है। इस प्रणाली का मुख्य लाभ यह है कि कंपनी विशिष्ट बाजार खंडों को बनाने वाले उपभोक्ताओं की जरूरतों के संबंध में अपना काम करती है। कई फर्मों ने इन पंक्तियों के साथ अपनी संरचना का पुनर्गठन किया है।

कमोडिटी-मार्केट सिद्धांत के अनुसार संगठन।फर्म जो कई अलग-अलग बाजारों में कई अलग-अलग उत्पाद बेचते हैं, वे या तो कमोडिटी उत्पादन संगठन प्रणाली का उपयोग कर सकते हैं, जिसके लिए उत्पाद प्रबंधकों को बहुत अलग बाजारों, या बाजार-आधारित संगठन प्रणाली को जानने की आवश्यकता होती है, जिसमें बाजार प्रबंधकों को विभिन्न प्रकार के उत्पादों से परिचित होना चाहिए। उनके बाजारों में खरीदा। एक तीसरा विकल्प भी संभव है: उत्पाद प्रबंधक और बाज़ार प्रबंधक दोनों एक ही समय में काम करते हैं। ऐसे संगठन को मैट्रिक्स संगठन कहा जाता है।

हालांकि, संगठन की ऐसी प्रणाली महंगी है और कई सवाल उठाती है। यहाँ दो उदाहरण हैं।

1. सेल्स स्टाफ का संगठन क्या होना चाहिए? उदाहरण के लिए, विस्कोस, नायलॉन और अन्य फाइबर के लिए अलग बिक्री कर्मचारी होना चाहिए? वैकल्पिक रूप से, फर्म को पुरुषों के कपड़ों, महिलाओं के कपड़ों और बच्चों के कपड़ों के बाजारों में बिक्री करने वालों का समूह बनाना चाहिए। या हो सकता है कि आपको अपनी बिक्री बल का विशेषज्ञ बिल्कुल नहीं होना चाहिए?

2. किसी विशेष बाजार में किसी विशेष उत्पाद की कीमत किसे निर्धारित करनी चाहिए? उपरोक्त उदाहरण में, क्या सभी बाजारों में नायलॉन की कीमत निर्धारित करने में नायलॉन उत्पादन प्रबंधक का अंतिम अधिकार होना चाहिए? क्या होता है यदि मेन्सवियर मार्केट मैनेजर को लगता है कि मूल्य रियायत के बिना नायलॉन इस बाजार में सफल नहीं होगा?

अधिकांश प्रबंधकों का मानना ​​है कि उत्पाद और बाजार प्रबंधकों के अलग-अलग पदों की शुरूआत केवल कंपनी के सबसे महत्वपूर्ण उत्पादों और बाजारों के लिए ही उचित है। कुछ संघर्षों या लागतों से बिल्कुल भी शर्मिंदा नहीं हैं, उन्हें यकीन है कि मैट्रिक्स संगठन की खूबियां उन्हें पछाड़ देंगी। खासकर अगर यह स्वशासन की एक विकसित प्रणाली के साथ पूरक है।

विपणन नियंत्रण प्रणाली।मार्केटिंग योजनाओं को लागू करने के दौरान कई आश्चर्य होने की संभावना है। फर्म को यह सुनिश्चित करने के लिए की जाने वाली गतिविधियों को नियंत्रित करने की आवश्यकता है कि विपणन लक्ष्य प्राप्त किए गए हैं।

तीन प्रकार के विपणन नियंत्रण को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: वार्षिक योजनाओं के कार्यान्वयन पर नियंत्रण, लाभप्रदता पर नियंत्रण और रणनीतिक लक्ष्यों के कार्यान्वयन पर नियंत्रण। वार्षिक योजनाओं के कार्यान्वयन की निगरानी का कार्य यह सुनिश्चित करना है कि कंपनी वार्षिक योजना में शामिल सभी संकेतकों तक पहुँचे। लाभप्रदता नियंत्रण में विभिन्न उत्पादों, उपभोक्ता समूहों, वितरण चैनलों और ऑर्डर वॉल्यूम के लिए वास्तविक लाभप्रदता का आवधिक विश्लेषण शामिल है। इसके अलावा, विभिन्न विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता में सुधार करने के तरीके का पता लगाने के लिए फर्म विपणन प्रभावशीलता अनुसंधान में संलग्न हो सकती है। रणनीतिक प्रतिष्ठानों के कार्यान्वयन की निगरानी में बाजार के लिए कंपनी के समग्र दृष्टिकोण के महत्वपूर्ण मूल्यांकन के लिए आवश्यक आवधिक "पीछे हटना" शामिल है।

मार्केटिंग पुस्तक से लेखक लॉगिनोवा एलेना युरेविना

8. विपणन गतिविधियों की अवधारणा और संरचना विपणन का दर्शन काफी प्रारंभिक है - कंपनी को ऐसे उत्पाद का उत्पादन करना चाहिए जिसके लिए मांग पहले से प्रदान की जाती है और जो कंपनी को लाभप्रदता और अधिकतम लाभ के इच्छित स्तर तक ले जाएगी।

मार्केटिंग पुस्तक से: व्याख्यान नोट्स लेखक लॉगिनोवा एलेना युरेविना

9. विपणन गतिविधियों के तरीके अपनी गतिविधियों को अंजाम देने और अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के दौरान, कंपनी विपणन के कई तरीकों से काम कर सकती है।1। उत्पाद, सेवा के लिए अभिविन्यास की विधि। एक अच्छे उत्पाद (सेवा, उत्पाद) का उत्पादन ही होता है

मार्केटिंग पुस्तक से। व्याख्यान पाठ्यक्रम लेखक बासोव्स्की लियोनिद एफिमोविच

49. विपणन गतिविधियों में नियंत्रण के प्रकार आधुनिक व्यवहार में, चार प्रकार के विपणन नियंत्रण हैं (एफ. कोटलर के अनुसार): वार्षिक योजनाओं का विश्लेषण, लाभप्रदता नियंत्रण, दक्षता नियंत्रण और रणनीतिक नियंत्रण।1. वार्षिक योजनाओं के विश्लेषण में शामिल हैं: 1) विश्लेषण

मार्केटिंग: चीट शीट पुस्तक से लेखक लेखक अनजान है

51. विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता के मूल्यांकन के तरीके कुछ वैज्ञानिक मानते हैं कि किसी विशेष उद्यम या उद्योग के संबंध में विपणन नीति की प्रभावशीलता उत्पादन और विपणन में सुधार के परिणामों को जोड़कर पाई जाती है।

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15. विपणन गतिविधियों की संरचना निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने और लक्ष्य बाजार को संतुष्ट करने के लिए विपणन गतिविधियों की संरचना तत्वों का एक समूह है। संरचना में एक उत्पाद (सेवा), उत्पाद वितरण (बिक्री), प्रचार और मूल्य निर्धारण शामिल हैं। के लिये

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3. विपणन गतिविधियों में नियंत्रण के प्रकार आधुनिक व्यवहार में, चार प्रकार के विपणन नियंत्रण हैं (एफ. कोटलर के अनुसार): वार्षिक योजनाओं पर नियंत्रण, लाभप्रदता पर नियंत्रण, दक्षता पर नियंत्रण और रणनीतिक नियंत्रण। आइए उन पर अधिक विस्तार से विचार करें। 1. विश्लेषण

किताब से ले लो और करो! 77 अधिकतम उपयोगी उपकरणविपणन लेखक न्यूमैन डेविड

6. विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के तरीके

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विपणन गतिविधियों के लक्ष्य विपणन, एक तरह से या किसी अन्य, सभी के हितों को प्रभावित करता है, चाहे वह खरीदार, निर्माता, विक्रेता या सामान्य नागरिक हो। लेकिन इन लोगों के लक्ष्य एक दूसरे के विपरीत हो सकते हैं। विपणन प्रणाली से समाज को क्या उम्मीद करनी चाहिए?

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विपणन गतिविधियों की निगरानी विपणन योजनाओं को लागू करते समय, अप्रत्याशित परिस्थितियां और आश्चर्य उत्पन्न हो सकते हैं, जिससे उनके कार्यान्वयन की प्रगति की लगातार निगरानी करना आवश्यक हो जाता है। सुनिश्चित करने के लिए विपणन नियंत्रण भी आवश्यक है

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विपणन गतिविधि का सार और बुनियादी सिद्धांत वर्तमान में, बाजार संबंधों के विकास से गहरे सामाजिक-आर्थिक परिवर्तन होते हैं जिनके लिए प्रबंधकों और उद्यमों के विशेषज्ञों को नए तरीकों में महारत हासिल करने की आवश्यकता होती है और प्रबंधन तकनीक,

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कंपनी में विपणन गतिविधियों की प्रौद्योगिकी परिनियोजन पहले चरण में गतिविधियों का कार्यक्रम 1. कार्यस्थल का संगठन।2। कंपनी के विपणन अभिविन्यास की डिग्री का निर्धारण।3। विपणन प्रबंधन कार्य।4। भविष्य के विपणन की संरचना का विकल्प

उद्यम में विपणन गतिविधि आज एक गर्म विषय है। विपणन गतिविधियों की प्रक्रिया में विभिन्न गतिविधियों की एक प्रणाली शामिल होती है जिसका विश्लेषण करने की आवश्यकता होती है और सबसे अच्छा विकल्प चुना जाता है।

विपणन गतिविधियों, या विपणन के संगठन में शामिल हैं: विपणन प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना का निर्माण (सुधार); उपयुक्त योग्यता वाले विपणन विशेषज्ञों (विपणक) का चयन; विपणन प्रबंधन प्रणाली में कार्यों, अधिकारों और जिम्मेदारियों का वितरण; विपणन सेवाओं के कर्मचारियों के प्रभावी कार्य के लिए परिस्थितियों का निर्माण (उनकी नौकरियों का संगठन, आवश्यक जानकारी का प्रावधान, कार्यालय उपकरण); संगठन की अन्य सेवाओं के साथ विपणन सेवाओं की प्रभावी सहभागिता का संगठन।

एक उद्यम में विपणन गतिविधियों की संगठनात्मक संरचना को सेवाओं, विभागों, उपखंडों के एक समूह के रूप में परिभाषित किया जा सकता है, जिसमें एक विशेष विपणन गतिविधि में शामिल कर्मचारी शामिल हैं।

एक कार्यात्मक विपणन संगठन का मुख्य लाभ: जिम्मेदारी और क्षमता का स्पष्ट विभाजन; सरल नियंत्रण; तेज़ और आर्थिक रूपनिर्णय लेना; सरल श्रेणीबद्ध संचार; निजी जिम्मेदारी।

एक कार्यात्मक विपणन संगठन के नुकसान में शामिल हैं: प्रबंधकों के लिए उच्च पेशेवर आवश्यकताएं; कलाकारों के बीच जटिल संचार; उच्चारण अधिनायकवादी शैलीगाइड; प्रबंधक अधिभार।

इस प्रकार, विपणन का कार्यात्मक संगठन श्रमिकों की विशेषज्ञता पर, स्थापित और नए उभरते कार्यों के अनुसार श्रम के विभाजन पर आधारित है। एक छोटी उत्पाद श्रेणी के साथ, एक कार्यात्मक विपणन संगठन प्रबंधन में आसानी के कारण अत्यधिक लचीला और प्रतिक्रियाशील होता है। हालांकि, निर्मित उत्पादों की सीमा के विस्तार के साथ, उत्पादन लचीलापन कम हो जाता है, क्योंकि बाहरी परिस्थितियों में परिवर्तन की प्रतिक्रिया की अवधि बढ़ जाती है। विपणन की कार्यात्मक संरचना को रणनीति के कमजोर लचीलेपन की विशेषता है, क्योंकि यह वर्तमान प्रभाव को प्राप्त करने पर केंद्रित है, न कि नवाचारों की शुरूआत पर। विपणन गतिविधियों की ऐसी संरचना गतिशीलता और नवीनता में योगदान नहीं करती है। सामान्य तौर पर, ऐसी संरचना केवल उत्पादों की सीमित श्रेणी के सतत उत्पादन में संगठन का एक प्रभावी रूप है। कार्यात्मक विपणन संरचना बाकी रूपों के लिए आधार है।

1) विपणन प्रबंधन का कमोडिटी-कार्यात्मक संगठनात्मक ढांचा।

उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला (डिटर्जेंट, दवाएं, सौंदर्य प्रसाधन) का उत्पादन करने वाले उद्यम अक्सर उत्पादों के बीच अंतर के आधार पर एक प्रबंधन प्रणाली बनाते हैं। ऐसा विपणन संगठन कार्यात्मक संगठन को प्रतिस्थापित नहीं करता है, बल्कि इसके अतिरिक्त है। प्रबंधन की वस्तु-कार्यात्मक संगठनात्मक संरचना माल बेचने की प्रक्रिया के प्रबंधन पर ध्यान केंद्रित करना संभव बनाती है।

इस प्रकार की संगठनात्मक प्रबंधन संरचना का लाभ: एक निश्चित उत्पाद से निपटने वाला प्रबंधक इस उत्पाद के लिए विभिन्न विपणन लागतों का समन्वय करने की क्षमता रखता है; प्रबंधक बाज़ार की माँगों का तुरंत जवाब दे सकता है; सभी उत्पाद मॉडल, उच्च मांग और खरीदारों के साथ कम लोकप्रिय दोनों में, प्रबंधक के दृष्टिकोण के क्षेत्र में लगातार हैं; सक्षम कर्मचारियों की पहचान करना आसान है, क्योंकि वे परिचालन विपणन गतिविधियों के सभी क्षेत्रों में शामिल हैं।

इस प्रकार के नुकसान: एक निश्चित उत्पाद के लिए जिम्मेदार प्रबंधक उन शक्तियों से संपन्न नहीं होता है जो उसकी गतिविधियों के अनुरूप होंगी; कमोडिटी संगठन को अक्सर अपेक्षा से अधिक लागत की आवश्यकता होती है; कमोडिटी डिवीजनों के कर्मचारियों के अधीनता की दोहरी रेखाएँ होती हैं: उनके तत्काल पर्यवेक्षकों और कार्यात्मक सेवाओं के प्रमुखों के लिए।

किसी विशेष उत्पाद के लिए प्रबंधक प्रत्येक उत्पाद के लिए संपूर्ण विपणन मिश्रण का समन्वय करता है और बाजार की उभरती समस्याओं पर तेजी से प्रतिक्रिया करता है। ऐसी विपणन संरचना कार्यात्मक की तुलना में अधिक महंगी है, क्योंकि कर्मचारियों की संख्या में वृद्धि के कारण अधिक श्रम लागत की आवश्यकता होती है। इसलिए, उत्पाद सिद्धांत के अनुसार विपणन सेवा का संगठन बड़ी फर्मों में आम है, जहां प्रत्येक उत्पाद की बिक्री की मात्रा काम के अपरिहार्य दोहराव को सही ठहराने के लिए पर्याप्त है। विकसित बाजार अर्थव्यवस्थाओं में एक समान विपणन संरचना बड़ी विकेन्द्रीकृत कंपनियों में होती है, जहां प्रत्येक शाखा किसी विशेष उत्पाद के उत्पादन में माहिर होती है।

2) विपणन प्रबंधन का बाजार-कार्यात्मक संगठनात्मक ढांचा।

इस प्रकार के विपणन संगठन में, कार्यात्मक प्रबंधकों के साथ, एक बाजार प्रबंधक होता है जो अलग-अलग बाजारों के लिए जिम्मेदार कई प्रबंधकों के समूह का नेतृत्व करता है।

विपणन के एक बाजार संगठन का मुख्य लाभ यह है कि विपणन गतिविधियों का उद्देश्य एक उत्पाद संगठन के विपरीत उपभोक्ताओं के एक विशिष्ट समूह को संतुष्ट करना है, जिसमें सारा ध्यान उत्पादों पर केंद्रित होता है, या विशुद्ध रूप से कार्यात्मक संगठन, जिसमें मुख्य ध्यान केंद्रित होता है। विपणन कार्यों के कार्यान्वयन पर है। बाजार एक उद्योग या सजातीय खरीदारों का एक खंड हो सकता है। मार्केट मैनेजर की स्थिति की शुरूआत खरीदारों की जरूरतों को सुर्खियों में लाती है। मुख्य बाजार बाजार प्रबंधकों को सौंपे जाते हैं, बाद वाले कार्यात्मक गतिविधियों के विभिन्न क्षेत्रों के लिए योजनाओं के विकास में कार्यात्मक इकाइयों के विशेषज्ञों के साथ सहयोग करते हैं। प्रत्येक बाजार की अपनी मार्केटिंग रणनीति होनी चाहिए। प्रबंधन की बाजार संरचना के फायदे और नुकसान अनिवार्य रूप से कमोडिटी संरचना के फायदे और नुकसान के समान हैं।

3) विपणन प्रबंधन का कमोडिटी-मार्केट संगठनात्मक ढांचा। इस संरचना का उपयोग उन उद्यमों द्वारा किया जाता है जो विभिन्न प्रकार के बाजारों के लिए उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला का उत्पादन करते हैं।

इस प्रकार की संगठनात्मक संरचना का मुख्य लाभ (और एक ही समय में एक नुकसान) विशिष्ट बाजारों और उत्पादों के संबंध में विपणन गतिविधियों के सभी सबसे महत्वपूर्ण कार्यों का स्पष्ट असाइनमेंट कुछ कलाकारों को है। विपणन गतिविधियों का ऐसा संगठन महत्वपूर्ण लागतों की ओर जाता है। कुछ उद्यम विपणन संगठन के इस रूप का पालन करते हैं।

4) विपणन सेवा (परिशिष्ट बी) की संगठनात्मक संरचना का क्षेत्रीय अभिविन्यास इसकी संरचना में कमोडिटी एक के समान है, लेकिन यहां विभाजन को माल द्वारा नहीं, बल्कि बाजारों द्वारा आधार के रूप में लिया जाता है। यह सिद्धांत विपणन का आधार है यदि कंपनी बड़ी संख्या में बाजारों में काम करती है, और नामकरण बहुत बड़ा या समान प्रकार का नहीं है। क्षेत्रीय अभिविन्यास आपको खरीदारों की ज़रूरतों का अधिक गहराई से पता लगाने की अनुमति देता है; क्षेत्रों की राष्ट्रीय, राजनीतिक, आर्थिक और अन्य विशेषताएं; मांग उत्पन्न करना और बिक्री को प्रोत्साहित करना; माल की उपस्थिति, उनकी पैकेजिंग को विकसित करते समय क्षेत्रीय विशिष्टताओं को ध्यान में रखें। इस विपणन संगठन के नुकसान उत्पाद उन्मुखीकरण के समान ही हैं।

विपणन प्रबंधन उद्यम के लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए ग्राहकों के साथ पारस्परिक रूप से लाभकारी कमोडिटी-मनी संबंधों को स्थापित करने, मजबूत करने और बनाए रखने के लिए डिज़ाइन की गई गतिविधियों का विश्लेषण, योजना, कार्यान्वयन और नियंत्रण है।

5) प्रबंधन की मैट्रिक्स संगठनात्मक संरचना

मैट्रिक्स संगठनात्मक संरचनाओं के निर्माण में संबंधों का सार इस प्रकार है। एक निश्चित उत्पाद के लिए एक निश्चित बाजार के विकास के लिए कार्यक्रम का प्रबंधन उद्यम के शीर्ष प्रबंधक से संसाधनों को आवंटित करने के लिए आवश्यक शक्तियों के साथ-साथ कार्यक्रम बनाने वाली गतिविधियों के निष्पादकों को हस्तांतरित किया जाता है। साथ ही, कार्यक्रम प्रबंधक के नियंत्रण के दायरे को सीमित करने के लिए और उद्यम की मौजूदा रैखिक-कार्यात्मक संरचना में मौजूदा संबंधों को नष्ट नहीं करने के लिए, कार्यक्रम गतिविधियों के जिम्मेदार निष्पादकों का संस्थान पेश किया जा रहा है। यह स्थिति कार्यक्रम के तहत स्वतंत्र कार्य करने वाले उद्यमों, प्रभागों और समूहों के प्रमुखों द्वारा प्राप्त की जाती है। जिम्मेदार कलाकार इसी अधीनता में हैं। वे प्रासंगिक कार्यों और गतिविधियों की सामग्री, समय सीमा और परिणामों पर कार्यक्रम के प्रमुख को रिपोर्ट करते हैं। उनकी गतिविधियों के अन्य सभी मुद्दों के लिए, वे वर्तमान पदानुक्रम के अनुसार अपने स्थायी नेताओं को रिपोर्ट करते हैं।

मैट्रिक्स-प्रकार के प्रबंधन के संगठनात्मक ढांचे में निहित नेतृत्व का द्वंद्व, निम्नलिखित कमियों का कारण बनता है: यदि कार्यक्रम के कार्यान्वयन में कठिनाइयाँ हैं, तो उद्यम के प्रबंधन के लिए यह पता लगाना बहुत मुश्किल है कि किसे दोष देना है इसके लिए और जो कठिनाइयाँ उत्पन्न हुई हैं उनका सार क्या है। इसके अलावा, ऐसे मामलों में, सामान्य घर्षण भी होते हैं जिनकी उम्मीद कमांड की एकता के अभाव में की जानी चाहिए। कार्यात्मक इकाइयों के अधिकार और उत्तरदायित्व की स्पष्ट सीमाएं स्थापित करके इन कठिनाइयों को दूर किया जाता है। इसके अलावा, कार्यक्रम प्रबंधकों को कार्यात्मक इकाइयों के संयोजन के साथ अपने कार्यक्रमों को प्राथमिकता देने का अधिकार है। यदि, दूसरी ओर, कार्यक्रम प्रबंधक अन्य प्रबंधकों के साथ संयुक्त रूप से प्राथमिकताएँ निर्धारित नहीं कर सकते हैं और अन्य कार्यक्रम प्रबंधकों के साथ असहमति उत्पन्न होने पर समझौता नहीं करते हैं, तो समस्या को उच्च प्रबंधन के पास भेजा जाता है।

ऐसी विवाद समाधान प्रणाली के साथ, कार्यात्मक प्रबंधकों को अपने क्षेत्र में काम करने वाले कर्मचारियों का प्रबंधन करने और चल रहे अनुसंधान, डिजाइन और अन्य कार्यों की अखंडता और पूर्णता की निगरानी करने का अधिकार है। सामान्य तौर पर, कार्यात्मक प्रबंधकों और कार्यक्रम प्रबंधकों की गतिविधियों के ऐसे संगठन के कारण, कमांड की एकता की कमी से जुड़ी अधिकांश समस्याएं समाप्त हो जाती हैं। मैट्रिक्स संगठनात्मक प्रबंधन संरचनाएं, एक नियम के रूप में, उद्यम के रैखिक-कार्यात्मक प्रबंधन संरचना में समग्र रूप से निर्मित होती हैं।

उद्यम की विपणन संरचना के निर्माण के सिद्धांत हैं:

लक्ष्यों की एकता - मूल लक्ष्य हैं: बिक्री की मात्रा, लाभ, बिक्री की मात्रा से लाभ का अनुपात, प्रति शेयर आय, कंपनी का बाजार हिस्सा, पूंजी संरचना। हालांकि, लक्ष्यों को परस्पर अनन्य नहीं होना चाहिए।

विपणन संरचना की सादगी - संगठनात्मक संरचना के निर्माण की सरलता और स्पष्टता उद्यम के कर्मियों के लिए इसके अनुकूल होना और इसलिए प्रतिक्रिया प्राप्त करना आसान बनाती है।

विभागों के बीच संचार की एक प्रभावी प्रणाली, सूचना का स्पष्ट हस्तांतरण प्रदान करना - संचार प्रणाली में आवश्यक रूप से प्रतिक्रिया होनी चाहिए।

एकल अधीनस्थता का सिद्धांत - एक कर्मचारी को केवल एक बॉस से आदेश प्राप्त करना चाहिए। एक ही लक्ष्य के साथ किए जाने वाले कार्यों के एक सेट के लिए, एक नेता होना चाहिए।

विपणन संरचना अच्छी तरह से ज्ञात नहीं है - संरचना की विशेषता जितनी कम लिंक होती है, उतनी ही कम समय लेने वाली सूचना का हस्तांतरण नीचे से ऊपर की ओर होता है और निदेशालय से ऊपर से नीचे तक के आदेश।

संगठनात्मक पुनर्गठन त्वरित हो सकता है और उद्यम की दक्षता को कम किए बिना, यदि संरचना में ही बदलने की क्षमता है। विपणन संरचनाओं के लचीले होने के लिए, उद्यमों को लगातार आंतरिक स्थिति और बाहरी वातावरण के बारे में वर्तमान जानकारी होनी चाहिए, जो कि जनसांख्यिकीय, आर्थिक, प्राकृतिक, तकनीकी, राजनीतिक और सांस्कृतिक कारकों द्वारा दर्शायी जाती है।

निर्धारित विपणन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उद्यम विपणन सेवा में आंतरिक संगठनात्मक इकाइयों का निर्माण काफी महत्वपूर्ण है।

• 1. बाजार अनुसंधान विभाग, जिसमें शामिल हैं: सूचना और अनुसंधान समूह; उत्पाद की मांग अनुसंधान टीम; बाजार अनुसंधान तकनीकी सेवा समूह। सूचना अनुसंधान समूह को व्यावसायिक सूचना एकत्र करने और संसाधित करने के क्षेत्र में, और पुस्तकालय और सूचना सेवाओं में आर्थिक सूचना के विशेषज्ञों की आवश्यकता होती है। उत्पाद मांग अनुसंधान दल में मांग विश्लेषण और पूर्वानुमान के विशेषज्ञ होने चाहिए। तकनीकी सेवा समूह में, बाजार अनुसंधान को स्वचालित सूचना प्रसंस्करण और कंप्यूटर में विशेषज्ञों की आवश्यकता होती है।
• 2. उत्पाद वर्गीकरण प्रबंधन विभाग, इसके लिए एक समूह सहित: पुराने उत्पाद वर्गीकरण प्रबंधन; नए उत्पादों की श्रेणी का प्रबंधन। इन विभागों में उत्पाद श्रृंखला के निर्माण के साथ-साथ उत्पाद की गुणवत्ता के विशेषज्ञ भी होने चाहिए।
• 3. बिक्री विभाग, जिसमें परिचालन और विपणन कार्य के लिए उपखंड होते हैं, जिनमें से संख्या और नाम मुख्य रूप से उत्पाद रेंज की चौड़ाई और उद्यम के उत्पादन और आर्थिक गतिविधियों की बारीकियों से निर्धारित होते हैं।
• 4. मांग और बिक्री संवर्धन के गठन के लिए विभाग। इसकी संरचना में, एक नियम के रूप में, विज्ञापन समूह शामिल हैं; बिक्री प्रचार।
• 5. जटिल उपकरण, मशीनें बनाने वाले उद्यमों में ही सेवा विभाग बनाया जाता है। विभाग को सेवा नेटवर्क, मरम्मत की दुकानों और सेवा केंद्रों के प्रबंधन के लिए विशेषज्ञों को नियुक्त करना चाहिए।

विपणन सेवाएं आमतौर पर प्रबंधन के दो स्तरों का प्रतिनिधित्व करती हैं: केंद्रीय विपणन सेवाएं और परिचालन विभाग। कंपनी के प्रबंधन के सामान्य तंत्र में, केंद्रीय विपणन सेवाएं उत्पादन और विपणन प्रबंधन रणनीति के समन्वय, योजना और नियंत्रण निकाय हैं। इसी समय, एक व्यापक बाजार और वस्तु नीति के कार्यान्वयन से संबंधित अधिकांश परिचालन मुद्दों को किसी विशेष उत्पाद के प्रत्यक्ष उत्पादकों द्वारा जमीनी स्तर पर हल किया जाता है।

विपणन प्रबंधन में शामिल हैं: विपणन सेवा की संगठनात्मक संरचना का निर्माण; विपणन कार्यक्रमों का विकास और कार्यान्वयन; विपणन सेवा और विपणन परिणामों (स्थितिजन्य विपणन विश्लेषण) की गतिविधियों का नियंत्रण विपणन (लेखापरीक्षा) का रणनीतिक नियंत्रण; सूचना एकत्र करने और संसाधित करने के लिए प्रणाली की मनोदशा, जो एक ऐसी प्रक्रिया है जो किसी विशिष्ट मुद्दे पर डेटा की समय पर प्राप्ति की गारंटी देती है। वास्तविक कनेक्शन स्थापित करने के लिए, बाजार उत्पादकों को, सबसे पहले, यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि उद्यम की संगठनात्मक और प्रबंधकीय संरचना, इसकी प्रत्येक आर्थिक इकाई विपणन पर केंद्रित है, न कि बिक्री गतिविधियों पर, जिसमें एक विपणन सेवा का निर्माण शामिल है और इसके काम का संगठन।

एक उद्यम की विपणन सेवा विपणन के सिद्धांतों और विधियों के आधार पर संचालित एक उपखंड है। विपणन सेवा के मुख्य कार्य: व्यापक बाजार अनुसंधान; उद्यम की स्थिति, उत्पादन, कच्चे माल और कमोडिटी संसाधनों का विश्लेषण; बाजार चयन; विपणन रणनीतियों और रणनीति का विकास और कार्यान्वयन; विपणन कार्यक्रम विकसित करना और उनका कार्यान्वयन सुनिश्चित करना; उत्पाद गुणवत्ता प्रबंधन पर सिफारिशों की पुष्टि; एक विपणन परिसर का विकास (वस्तु, मूल्य, बिक्री नीति और मांग निर्माण और बिक्री संवर्धन की नीति) और इसके तर्कसंगत कामकाज को सुनिश्चित करना।

किसी उद्यम की विपणन सेवा के सफल कामकाज में आर्थिक, मौद्रिक, नियोजन, तकनीकी, उत्पादन, विपणन और अनुसंधान प्रकृति की जटिल गतिविधियाँ शामिल हैं, जो इस सेवा के कर्मियों के सैद्धांतिक प्रशिक्षण के स्तर के लिए उच्च आवश्यकताओं को पूर्व निर्धारित करती हैं।

विपणन सेवाओं के उन्मुखीकरण को सही ठहराते समय, उनके कामकाज की आवश्यकताओं को ध्यान में रखना आवश्यक है। सृजित संरचनाओं को प्रणाली का लचीलापन, अनुकूलता और गतिशीलता प्रदान करनी चाहिए; विपणन कार्यात्मक सेवाओं के बीच फ़ीड-फॉरवर्ड और प्रतिक्रिया सामान्य प्रबंधनउद्यम; संरचना की सापेक्ष सादगी; इसकी प्रभावशीलता की डिग्री और उद्यम की बिक्री की मात्रा, उत्पादों और सेवाओं की श्रेणी की बारीकियों, बिक्री बाजारों की संख्या और मात्रा और उनकी विशेषताओं के साथ विपणन सेवा की संरचना का अनुपालन।

उद्यमों में, विपणन गतिविधियों के विकास की डिग्री के आधार पर, कई प्रकार की संगठनात्मक संरचनाओं का उपयोग किया जा सकता है। विपणन कार्यान्वयन के पहले चरण में, आप तीन विभागों या विशेषज्ञों के समूहों के साथ एक सेवा बनाने के मार्ग पर जा सकते हैं: संयोजन और कीमतों के घरेलू और विदेशी बाजारों में माल की बिक्री के लिए वाणिज्यिक, आयोजन और परिचालन गतिविधियों का प्रबंधन; बिक्री बाजार के अध्ययन और मूल्य आंदोलनों के विश्लेषण में संलग्न; मांग और बिक्री संवर्धन (FOSSTIS) का गठन, जिसकी जिम्मेदारियों में विज्ञापन, बिक्री संवर्धन का संगठन शामिल है।

दूसरे चरण में, बाजार की स्थितियों, कीमतों और FOSSTIs को विपणन में परिवर्तित किया जा सकता है। इसका तात्पर्य विपणक की कार्यात्मक जिम्मेदारियों के महत्वपूर्ण विस्तार से है। किए गए कार्यों में बाजार की स्थितियों और कीमतों का पूर्वानुमान जोड़ा जाता है; वस्तु नीति का जटिल बाजार अनुसंधान विकास; विशिष्ट बाजार खंडों के लिए उत्पाद रेंज का वितरण; विपणन कार्यक्रमों का विकास। साथ ही वाणिज्य विभाग को भी मजबूत किया जा सकता है।

तीसरे चरण में, विपणन सेवा एक प्रबंधकीय स्थिति प्राप्त करती है और इसमें विपणन और वाणिज्यिक विभाग शामिल हो सकते हैं। विपणन विभाग, बदले में, क्षेत्रों, या उपखंडों में बदले में विभाजित किया जा सकता है: जटिल बाजार अनुसंधान; नए बाजार खंडों का अध्ययन; विपणन की योजना बना; कार्यान्वयन प्रक्रिया का विश्लेषण और नियंत्रण; बिक्री चैनलों की पुष्टि, बाजार कोटा का अध्ययन, लाइसेंस, प्रमाण पत्र, गठन और आंदोलन पर नियंत्रण भंडार; मांग और बिक्री संवर्धन का गठन।

वाणिज्यिक विभाग परिचालन को व्यवस्थित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है व्यावसायिक सेवा, अनुबंधों की तैयारी, निष्कर्ष और कार्यान्वयन, वाणिज्यिक लेनदेन के साथ दस्तावेज़ प्रवाह पर नियंत्रण। इस विभाग में बड़ी मात्रा में कार्य होने पर उप-विभागों को वस्तु, क्षेत्रीय या मिश्रित प्रकार से बनाया जा सकता है। विपणन का सिद्धांत उद्यम के कामकाज के लिए कुछ लक्ष्यों और रणनीतियों का स्वतंत्र विकल्प है, जिसका उद्देश्य पहले से निर्मित उत्पादों के साथ-साथ उत्पादन से हटाने के उद्देश्य से नए उत्पादों के उत्पादन का सबसे प्रभावी संयोजन खोजना है।

एक सिद्धांत के रूप में, निर्माता की रणनीति और रणनीति की एकता को उपभोक्ताओं की बदलती आवश्यकताओं को प्रभावी ढंग से अनुकूलित करने के लिए माना जाता है, साथ ही साथ जरूरतों के गठन और उत्तेजना को प्रभावित करता है। विपणन को उत्पादन दक्षता में सुधार के लिए नए रूपों और उपकरणों की निरंतर खोज की विशेषता है, बनाने के उद्देश्य से कर्मचारियों की रचनात्मक पहल आवश्यक शर्तेंनवाचारों की व्यापक शुरूआत के लिए, माल की गुणवत्ता में सुधार, उत्पादन लागत को कम करना। यह सब विपणन के सभी सिद्धांतों के पूर्ण कार्यान्वयन के आधार पर प्राप्त किया जा सकता है और, सबसे पहले, मूल सिद्धांत, जो कि बेचा जाने वाला उत्पादन करना है और उद्यम जो उत्पादन करने में सक्षम है उसे बेचने की कोशिश नहीं करना है। और इस सिद्धांत को अमल में लाने के लिए, आपको मार्केटिंग के कार्यों को जानना होगा, जो तालिका 1 में दिखाए गए हैं।

तालिका एक

विपणन कार्य

विश्लेषणात्मक कार्य	उत्पादन	बिक्री समारोह	कमान और नियंत्रण समारोह
बाजार अनुसंधान	नए माल के उत्पादन का संगठन	वितरण प्रणाली का संगठन	रणनीतिक और परिचालन योजना का संगठन
उपभोक्ता अनुसंधान	सामग्री और तकनीकी आपूर्ति का संगठन	FOSTIS प्रणाली का संगठन	विपणन प्रबंधन की सूचना समर्थन
बाजार की ब्रांड संरचना का अध्ययन करना	प्रतिस्पर्धात्मकता के साथ गुणवत्ता प्रबंधन	वस्तु नीति का प्रावधान	जोखिमों का प्रबंधन
उत्पाद अध्ययन	सेवा संगठन	उद्यम में संचार प्रणाली का संगठन
आंतरिक वातावरण का विश्लेषण	मूल्य निर्धारण नीति का संचालन	विपणन नियंत्रण का संगठन

इस प्रकार, विपणन गतिविधियों की एक पूरी श्रृंखला है, जिसका उद्देश्य उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करना और किसी विशेष उद्यम के लिए जितना संभव हो उतना लाभ प्राप्त करना है।

उद्यम में विपणन की अवधारणा के कार्यान्वयन के लिए एक उपयुक्त विपणन सेवा के निर्माण की आवश्यकता होती है। वर्तमान में, ऐसी सेवा के बिना, जो विभिन्न कारकों के प्रभाव में मांग की संभावनाओं, उत्पाद और उसके गुणों के लिए उपभोक्ता आवश्यकताओं, इन आवश्यकताओं के रुझानों का अध्ययन करने के लिए विपणन अनुसंधान प्रदान करती है, निर्माताओं के लिए प्रतिस्पर्धा में जीवित रहना मुश्किल है। . विपणन सेवाओं के कामकाज का अंतिम लक्ष्य उद्यम की सभी आर्थिक और वाणिज्यिक गतिविधियों को बाजार के अस्तित्व और विकास के कानूनों के अधीन करना है। उत्पादों के निर्माता और उपभोक्ता दोनों इसमें रुचि रखते हैं। विपणन विभागों के विकास में, विकास के चार चरणों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है, जिनमें से प्रत्येक आज की कंपनियों की गतिविधियों में भी पाया जाता है।

स्टेज I - वितरण के कार्य के रूप में विपणन। इस स्तर पर वस्तुओं का विपणन अपेक्षाकृत सरल था। बिक्री विभाग अपेक्षाकृत महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।

स्टेज II - बिक्री के कार्य के रूप में विपणन कार्यों की संगठनात्मक एकाग्रता। बिक्री की समस्याओं के उभरने और विपणन की भूमिका की बेहतर समझ के कारण महत्वपूर्ण संगठनात्मक परिवर्तन हुए।

स्टेज III - एक स्वतंत्र सेवा के लिए विपणन का आवंटन, एक विशेष विपणन सेवा के उद्भव की विशेषता है जिसका उद्यम के अन्य विभागों के साथ समान अधिकार है। विपणन प्रमुख उपस्थिति, पैकेजिंग, उत्पाद के नाम के बारे में निर्णय लेता है।

स्टेज IV - विपणन की आवश्यकताओं के लिए कंपनी की गतिविधियों के सभी क्षेत्रों के उन्मुखीकरण में शामिल है। मार्केटिंग को कंपनी का मुख्य कार्य माना जाता है। वास्तव में, अधिकांश कंपनियां विपणन विकास के तीसरे चरण में हैं।

वास्तविक जीवन में, विपणन सेवा के संगठन के कई अलग-अलग रूप हैं, लेकिन हम खुद को केवल कुछ बुनियादी संगठनात्मक संरचनाओं पर विचार करने तक सीमित रखेंगे:

1) कार्यात्मक संरचनाविपणन। संगठन के इस रूप का अर्थ है कि विपणन कंपनी के अन्य कार्यात्मक प्रभागों के बराबर है। ऐसे संगठन से जुड़ी समस्याएँ: क) सामूहिक स्वार्थ, समन्वय की कठिनाइयाँ; बी) क्षमता की सीमा से परे जाने वाले कार्यों का समाधान शीर्ष पर स्थानांतरित हो जाता है, जिससे अत्यधिक केंद्रीकरण का खतरा होता है; ग) कर्मचारी हमेशा अंतिम लक्ष्य को नहीं समझते हैं; प्रेरणा घट जाती है। (परिशिष्ट A)

एक कार्यात्मक संगठन की ताकत:

प्रबंधन में आसानी - प्रत्येक कलाकार के पास जिम्मेदारियों का एक चक्र होता है जो दूसरों के साथ प्रतिच्छेद नहीं करता है;

विपणक के कार्यात्मक विशेषज्ञता की संभावना उनकी योग्यता के विकास में योगदान करती है। व्यक्तिगत कलाकारों के बीच प्रतिस्पर्धा दक्षता को उत्तेजित करती है।

एक कार्यात्मक संगठन की कमजोरियाँ:

उत्पादों की श्रेणी के विस्तार के साथ काम की गुणवत्ता में कमी;

कंपनी के गैर-पारंपरिक प्रकारों और गतिविधियों की खोज के लिए तंत्र की कमी;

· स्वस्थ प्रतिस्पर्धा को निजी हित में बदलने की संभावना, न कि कंपनी के हित के लिए।

2) उत्पाद द्वारा संगठन। कार्यक्रम जितना अधिक विषम होगा, कंपनी उतनी ही अधिक विविधतापूर्ण होगी, बाजार जितना अधिक गतिशील होगा, उत्पाद द्वारा संगठन उतना ही बेहतर होगा। उत्पाद द्वारा व्यवस्थित करते समय, सभी उत्पादों से संबंधित कार्यों को आमतौर पर प्रबंधन के ऊपरी स्तरों में स्थानांतरित कर दिया जाता है। (परिशिष्ट बी)

कमोडिटी संगठन की ताकत:

· पूर्ण विपणनमाल की पूरी रेंज;

· वस्तुओं की संपूर्ण श्रृंखला के लिए संभावित उपभोक्ताओं की मांग और पहचान के व्यापक अध्ययन की संभावना।

कमोडिटी संगठन की कमजोरियां:

संपूर्ण पदोन्नति परिसर के सौंपे गए कार्यों के लिए विभाग के प्रत्येक कर्मचारी के कर्तव्यों की एक विस्तृत श्रृंखला।

3) ग्राहकों द्वारा संगठन। ग्राहक विपणन का आयोजन करते समय, प्रत्येक विभाग को एक विशिष्ट ग्राहक समूह या बाज़ार खंड सौंपा जाता है। इस तरह की संरचना खुद को सही ठहराती है यदि बाजार खंड काफी बड़े हैं और एक दूसरे से काफी भिन्न हैं।

4) बाजार संगठन उत्तरदायित्वों का एक विभाजन है व्यक्तियोंविभिन्न बाजारों में डिवीजन या उनके समूह।

भौगोलिक बाजारों में विभाजन प्रभावी होता है यदि कंपनी सीमित मात्रा में माल का उत्पादन करती है, लेकिन उन्हें पर्याप्त रूप से बड़ी संख्या में बाजारों में बेचती है जो एक दूसरे से भिन्न होते हैं। (परिशिष्ट बी)

एक बाजार संगठन की ताकत:

बाजार में प्रवेश करते समय सेवाओं का अच्छा समन्वय;

बाजार में प्रवेश के लिए एक व्यापक कार्यक्रम विकसित करने की संभावना;

· इसकी बारीकियों को ध्यान में रखते हुए बाजार का अधिक विश्वसनीय पूर्वानुमान।

बाजार संगठन की कमजोरियां:

जटिल संरचना;

सेवा की विशेषज्ञता का निम्न स्तर;

कार्यों के दोहराव की संभावना;

उत्पाद का खराब ज्ञान (संपूर्ण श्रेणी का)।

5) भौगोलिक आधार पर विपणन का संगठन। ऐसी संरचनाएं बड़ी बिक्री मात्रा वाली कंपनियों के लिए उपयुक्त हो सकती हैं, जिनके भीतर विभिन्न उत्पाद आवश्यकताओं वाले क्षेत्र हैं। पूरे देश में व्यापार करने वाली कंपनियों में, विक्रेताओं की अधीनता अक्सर भौगोलिक रेखाओं के साथ एक संगठन का रूप ले लेती है। आरेख राष्ट्रीय बिक्री प्रबंधक, फिर क्षेत्रीय बिक्री प्रबंधक, फिर क्षेत्र बिक्री प्रबंधक, जिला बिक्री प्रबंधक और बिक्री एजेंट दिखाता है। जब भौगोलिक रूप से व्यवस्थित किया जाता है, तो विक्रेता उन क्षेत्रों में रह सकते हैं जहां वे सेवा करते हैं, अपने ग्राहकों को बेहतर तरीके से जानते हैं, और कम से कम यात्रा समय और खर्च के साथ कुशलता से काम करते हैं। अनुलग्नक डी)

6) मैट्रिक्स मार्केटिंग संगठन कम से कम दो संरचना मानदंडों (परिशिष्ट डी) पर आधारित है। उनकी मदद से, कंपनियां उन समस्याओं को दूर करने की कोशिश करती हैं जो एक आयामी प्रबंधन संरचना की विशेषता हैं।

किसी उद्यम में विपणन सेवा बनाते समय, निम्नलिखित प्रश्नों पर ध्यान देना आवश्यक है:

संगठन की संरचना में विपणन सेवा का क्या स्थान है।

यह अन्य सेवाओं के साथ कैसे इंटरैक्ट करता है।

विपणन विभाग के कार्य।

शिक्षा और विपणन सेवा के कर्मचारियों की संख्या।

सामग्री आधार और विपणन बजट के गठन के सिद्धांत।

फर्म को एक विपणन संरचना विकसित करनी चाहिए जो सभी विपणन कार्यों को संभाल सके। यदि फर्म बहुत छोटी है, तो सभी विपणन उत्तरदायित्व एक व्यक्ति को सौंपे जा सकते हैं। उन्हें विपणन अनुसंधान, बिक्री संगठन, विज्ञापन, ग्राहक सेवा आदि सौंपे जाएंगे। इस व्यक्ति को बिक्री प्रबंधक, विपणन प्रबंधक या विपणन निदेशक के रूप में संदर्भित किया जा सकता है। यदि फर्म बड़ी है, तो यह आमतौर पर कई विपणन विशेषज्ञों को नियुक्त करती है: विक्रेता, बिक्री प्रबंधक, विपणन शोधकर्ता, विज्ञापन विशेषज्ञ, सामान्य और ब्रांडेड उत्पाद प्रबंधक, बाजार खंड प्रबंधक और ग्राहक सेवा कार्यकर्ता।

विपणन गतिविधि तभी किसी विशेष देश (क्षेत्र) के उद्यमों के लिए प्रासंगिक हो जाती है जब इस क्षेत्र में उत्पादक का बाजार उपभोक्ता बाजार में बदलना शुरू हो जाता है, अर्थात। जब किसी दिए गए उत्पाद की आपूर्ति मांग से अधिक होने लगती है और खरीदार बाजार पर अपनी इच्छा को निर्धारित करना शुरू कर देता है। निर्माता विपणन विधियों और तकनीकों के सक्रिय उपयोग के माध्यम से ही उपभोक्ता बाजार में अपनी सभी समस्याओं का समाधान कर सकता है। हालांकि प्रभावी आवेदनविपणन उपकरण कुछ सेवाओं (विभागों, ब्यूरो) के उद्यमों में उपस्थिति को मुख्य मानते हैं कार्यात्मक जिम्मेदारीजो विपणन गतिविधियों का संगठन होगा।

विपणन प्रबंधन नियंत्रण योजना

उद्यम की विपणन सेवा (विभाग या ब्यूरो) को निम्नलिखित कार्यों से निपटना चाहिए:

भविष्य में उद्यम (फर्म) के विकास के लिए संभावित दिशा निर्धारित करने के लिए बाजार की निरंतर निगरानी और पूरे बाहरी वातावरण (निकट और दूर के वातावरण) का विश्लेषण;

बाहरी वातावरण की स्थिति और उद्यम की क्षमताओं के आधार पर बाजार के विकास के रुझान और पूर्वानुमान की बिक्री की मात्रा की पहचान करने के लिए ग्राहक डेटा के निरंतर संग्रह, भंडारण और प्रसंस्करण का संगठन;

उत्पादन के लिए वस्तुओं के नामकरण का निर्धारण जो बाजार में बिक्री के साथ-साथ इन वस्तुओं के उपभोक्ता गुणों को भी खोजेगा;

बाजार नवीनता के सामान का विकास;

अप्रचलित वस्तुओं के लिए मंदी के चरण की शुरुआत का निर्धारण और बाजार से उनकी वापसी के लिए सिफारिशों का विकास;

उद्यम के विकास के लिए बाजार रणनीतियों का विकास और बाजार पर माल को बढ़ावा देने के लिए विशिष्ट कार्यों की योजना;

कार्यान्वयन नियंत्रण तकनीकी प्रक्रियाएंऔर विचलन के मामले में उनका सुधार जो उत्पादों की गुणवत्ता में कमी सुनिश्चित करता है और परिणामस्वरूप, विपणन में कठिनाइयाँ;

बाहरी संचार प्रणालियों का निर्माण, विज्ञापन अभियान, जनसंपर्क का संगठन (जनसंपर्क);

मांग और बिक्री संवर्धन (FOSSIS) के गठन के लिए उपायों का विकास और उनके कार्यान्वयन के लिए सिफारिशें;

कंपनी (उद्यम) के मिशन के निर्माण और विकास में भागीदारी, का गठन और रखरखाव उच्च स्तरउसकी छवि।

सूचीबद्ध कार्यों की सामग्री, जिसे विपणन सेवाओं के विशेषज्ञों द्वारा हल किया जाना चाहिए, निश्चित रूप से एक सामान्य प्रकृति का है। इसलिए, उनमें से प्रत्येक को किसी विशेष उद्यम की बारीकियों के अनुसार रूपांतरित किया जा सकता है। यह रचनात्मक कार्य है जो अत्यधिक प्रभावी विपणन गतिविधियों के लिए आवश्यक है। इसके बिना, यह शायद ही सफलता पर भरोसा करने लायक है।

विपणन प्रबंधन पद्धति मूल रूप से किसी भी प्रबंधन पद्धति के समान है। इसमें निम्नलिखित मुख्य ब्लॉक शामिल हैं।

1) विपणन प्रबंधन की इस अवधारणा के आधार पर उद्यम के लक्ष्यों और परिभाषा का निरूपण।

2) उद्यम प्रबंधन संरचना का विकास और उसमें विपणन सेवा का स्थान निर्धारित करना।

3) विपणन सेवा के कार्यों का निरूपण।

4) सेवा को सौंपे गए कार्यों के अनुसार विपणन सेवा और कर्मचारियों की संरचना का विकास।

5) भर्ती और स्टाफिंग।

6) प्रबंधन के लिए कार्यों की स्थापना के तरीकों और रूपों का निर्धारण (बैठकों और परिचालन बैठकों की योजना और आवृत्ति)।

7) उद्यम में विपणन प्रबंधन में रिपोर्टिंग और नियंत्रण के तरीकों का विकास।

9) वर्तमान विपणन रणनीति और रणनीति के अनुसार विपणन प्रबंधन संरचना का परिचालन सहसंबंध।