ელექტრონული მარკეტინგის არხები ტურისტული პროდუქტებისა და სერვისებისთვის. სადისტრიბუციო არხის არჩევა ტურიზმის სფეროში

ტურისტული სერვისების გაყიდვის გზების მთელი მრავალფეროვნება შეიძლება დაიყოს სადისტრიბუციო არხების ორ ტიპად: პირდაპირი და არაპირდაპირი. პირდაპირი განაწილების არხები უზრუნველყოფს პირდაპირ კავშირს მწარმოებლის ტურისტულ ორგანიზაციასა და მომხმარებელს შორის. განვითარებასთან დაკავშირებით საინფორმაციო ტექნოლოგიებიორგანიზაციები ყიდიან სამოგზაურო მომსახურებას გლობალური კომპიუტერიზებული დაჯავშნის სისტემების, ინტერნეტისა და სხვა დაჯავშნის სისტემების მეშვეობით.

ტურისტული სერვისების არაპირდაპირი გაყიდვების არხები ხორციელდება შუამავლის მეშვეობით. შუამავლის როლს ორგანიზაციებს - ტურისტული სერვისების მწარმოებლებსა და მომხმარებელს შორის ახორციელებს ტუროპერატორი, რომელიც ყიდულობს ტურისტულ მომსახურებას მწარმოებლებისგან, აყალიბებს მათ ბაზაზე ტურისტულ პროდუქტებს და ყიდის მათ დამოუკიდებლად ან შუამავლების მეშვეობით.

დღეს დიდი ტურისტული კომპანიებიგანხორციელებაში მარკეტინგული პოლიტიკაგამოიყენეთ შემდეგი სადისტრიბუციო არხები მათი პროდუქციისთვის:

• გახსნა საკუთარი წარმომადგენლობითი ოფისი, სააგენტოები ქალაქის სხვადასხვა რაიონში ან ქვეყნის სხვა ქალაქებში და მის ფარგლებს გარეთ;
• დამოუკიდებელ ტურისტულ სააგენტოსთან ფრენჩაიზის ხელშეკრულების გაფორმება;
• სააგენტოს ხელშეკრულების დადება, რომლითაც მხარეები იღებენ გარკვეულ ვალდებულებებს-შეზღუდვებს;
• ტურისტულ კომპანიებს შორის სააგენტოს ხელშეკრულების დადებას არანაირი შეზღუდვა არ გააჩნია.

უფრო ხშირად, ტუროპერატორები იყენებენ ტურისტული სააგენტოების ფართო ქსელს.

ტუროპერატორის სამი პირობითი აგენტის ქსელია:

• ტუროპერატორი - ტურისტული სააგენტო - ტურისტი;
• ტუროპერატორი - ტურისტული სააგენტო-ბიდიუმერი - აგენტი - ტურისტი;
• ტუროპერატორი - ტურისტული სააგენტო - საბითუმო ვაჭრობა - ტურისტული სააგენტო - ტურისტი.

ტურისტულ კომპანიებს შორის თანამშრომლობა ფორმალიზებულია ფრენჩაიზინგის ხელშეკრულებით ან სააგენტოს ხელშეკრულებით. დღეს პრაქტიკაში საერთაშორისო ტურისტული ბიზნესიყველაზე ხშირად გამოყენებული ხელშეკრულება, რომელიც იღებს სააგენტოს ხელშეკრულების ფორმას. მასში ორი მონაწილეა: პრინციპალი - პირი, რომელიც ავალებს გარკვეული სერვისების შესრულებას და აგენტი - პირი, რომელიც იღებს დირექტორის ბრძანებას ამ მომსახურების შესრულებაზე გარკვეული პირობებით სააგენტოს საფასურად. დირექტორი აზუსტებს სააგენტოს ვალდებულებებს და იღებს რიგ პასუხისმგებლობას.

ამრიგად, ტურისტული პაკეტის გაყიდვის წესები უნდა შეიცავდეს ტურის დაჯავშნისა და პოპულარიზაციის პირობებს, მის ღირებულებას და გადახდის პროცედურას, პასპორტებსა და ვიზებს, დადასტურებული ტურის შეცვლისა და გაუქმების პირობებს, მხარეთა ვალდებულებებსა და პასუხისმგებლობებს. ქმედებები პრეტენზიების შემთხვევაში, სადაზღვევო პირობები.

სპეციალურად შეძენილი ტურების პირადი მგზავრობის პირობები მითითებული უნდა იყოს ტურისტულ ვაუჩერში, რომელიც ამ შემთხვევაში იძენს გამყიდველის საჯარო შეთავაზების წერილობით მიღების სტატუსს. ტურისტული საქმიანობის პრაქტიკაში ვაუჩერის გარდა გამოიყენება ტურისტული ვაუჩერი.

ტურის გამყიდველის ხელშეკრულება კლიენტთან (ტურის მყიდველთან) არის ხელშეკრულება ტურისტულ მომსახურებაზე. ეს არის მთავარი დოკუმენტი, რომელიც ადგენს მხარეთა ორმხრივ ვალდებულებებს. გამყიდველმა თითოეულ ტურისტთან უნდა გააფორმოს ტურისტული მომსახურების ხელშეკრულება. სამოგზაურო ვაუჩერი არის დოკუმენტი, რომელიც ადგენს კონკრეტული პირობებიუზრუნველყოფა და სამომხმარებლო თვისებებიტურისტული სერვისი.

საერთაშორისო ტურიზმის პრაქტიკაში ვაუჩერი არის დოკუმენტი, რომელიც ადასტურებს ტურისტის უფლებას მიიღოს მომსახურება სამგზავრო მარშრუტზე ყოფნის ადგილებში. დოკუმენტი, რომელიც ადასტურებს, რომ მყიდველმა ნაღდი ფულით გადაიხადა შეძენილი სერვისი, არის ქვითრის შეკვეთა, რომელიც უნდა შეიცავდეს მითითებებს გაცემული ტურისტული ვაუჩერის ნომერზე. ტურისტული ვაუჩერის გადახდის უნაღდო ფორმის მიხედვით, გადახდის დამადასტურებელი დოკუმენტი წარმოადგენს საგადახდო დავალების ასლს მყიდველის ბანკის აღსასრულებლად. დაჯავშნის დროს კლიენტი იხდის დეპოზიტს, ხოლო დარჩენილი თანხა იხდის ორგანიზატორის შეხედულებისამებრ მოგზაურობის დაწყებამდე რამდენიმე დღით ადრე.

ტურის ჯამური ღირებულება გამოითვლება საბაზისო ფასის საფუძველზე, რომელსაც თან ერთვის დამატებით შერჩეული მომსახურების საფასური და აკლდება შესაძლო ფასდაკლებები.

ტურისტული მომსახურების ხელშეკრულება - ნასყიდობის ხელშეკრულება ტურისტული პროდუქტი, განეკუთვნება საჯარო ხელშეკრულებების კატეგორიას. კლიენტი ავსებს განაცხადს ტურის დაჯავშნაზე დადგენილი ფორმით. მას შემდეგ, რაც კლიენტი გადაიხდის ტურის სრულ ღირებულებას, ტურისტული კომპანიის თანამშრომელი ავსებს ხელშეკრულების ფორმას, რომელიც ორივე მხარის მიერ ხელმოწერის შემდეგ ხდება ძალაში.

ტურისტები დამოუკიდებლად დებენ ხელშეკრულებას სადაზღვევო კომპანიასთან, იხდიან დაზღვევას საზღვარგარეთ ტურისტული მოგზაურობის პერიოდისთვის. თუ ტურისტს აქვს ასეთი დაზღვევა, იგი ვალდებულია ტურის დაჯავშნაზე განაცხადის გაკეთებისას წარუდგინოს სადაზღვევო პოლისი ტურისტულ სააგენტოს და თან იქონიოს ტურისტული მოგზაურობის დროს.

ბევრი ტურისტული სააგენტო არის სადაზღვევო კომპანიების აგენტები და ყიდიან მათ მომსახურებას ტურების გაყიდვასთან ერთად. ამ შემთხვევაში ტურისტზე მოგზაურობის დაწყებამდე გაცემული სადაზღვევო პოლისი უნდა შეიცავდეს შემდეგ ძირითად ინფორმაციას: სადაზღვევო კომპანიის დასახელებას, საკონტაქტო ინფორმაციას სადაზღვევო შემთხვევის შემთხვევაში, შეხსენების ინფორმაციას ძირითადი პირობებისა და ტიპების შესახებ. დაზღვევა.

გარდა ამისა, გასათვალისწინებელია ტურისტული ფორმალობები, რომლებიც დაყოფილია რამდენიმე დიდ განყოფილებად და შეიცავს საერთაშორისო პასპორტებს, ვიზებს, საბაჟო რეგულაციებს, ვალუტის კონტროლისა და ვალუტის გაცვლის პროცედურებს, სანიტარიულ წესებს, შემოსვლა-გასვლის რეჟიმს, უცხოელთა ყოფნის თავისებურებებს. ტურისტები ქვეყანაში, იმიგრაციის წესები და სხვა პროცედურები.

5.4. ტურისტული სერვისების მარკეტინგული არხების ფორმირება

საწარმოს წარმატება დამოკიდებულია არა მხოლოდ წარმოებულ პროდუქტზე. არ არის საკმარისი წარმოებისთვის ხარისხის საქონელიმან უნდა მოძებნოს თავისი მომხმარებელი. პროდუქტის შეხვედრა პოტენციური მომხმარებელიმისი განხორციელების უმნიშვნელოვანესი პირობაა. ამიტომ, ბევრი მწარმოებელი სთავაზობს თავის პროდუქტებს ბაზარს შუამავლების მეშვეობით, აყალიბებს საკუთარ გაყიდვების არხებს.

გაყიდვების არხი(ან სადისტრიბუციო არხი) არის ფირმების ან ფიზიკური პირების (შუამავლების) ერთობლიობა, რომლებიც იღებენ ან ეხმარებიან ამა თუ იმ პროდუქტზე ან სერვისზე საკუთრების გადაცემას სხვა პირზე მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე გზაზე, რითაც ეხმარება მწარმოებელს უზრუნველყოს მისი ნორმალური მიმდინარეობა. ბიზნეს საქმიანობა..

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, გაყიდვების არხი არის გზა, რომლითაც საქონელი გადადის მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე. ის ახშობს გრძელ უფსკრული დროს, ადგილსა და საკუთრებაში, რომელიც განასხვავებს საქონელსა და მომსახურებას მათგან, ვისაც სურს მათი შეძენა.

ტურისტული სერვისების პოპულარიზაციის პროცესი მწარმოებლიდან საბოლოო მომხმარებელამდე არ არის პირდაპირი, ხშირად არ ითვალისწინებს მათ პირდაპირ კონტაქტს. თანამედროვე ტურისტული ბაზარი ხასიათდება დიდი რაოდენობით შუამავლების არსებობით, რომლის გარეშეც ტურისტული საქონლისა და მომსახურების მწარმოებლები უბრალოდ ვერ ფუნქციონირებდნენ ნორმალურად. შუამავლები იკავებენ შუალედურ პოზიციას მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის და წარმოადგენენ საბაზრო ეკონომიკის, სასაქონლო მიმოქცევის პროცესის შეუცვლელ ელემენტს.

ტურისტულ ბაზარზე ტერიტორიული უთანხმოებაა მწარმოებელსა და მომხმარებელს შორის. და ამიტომ, პოტენციურ მომხმარებელთან კონტაქტები ხშირად შესაძლებელია მხოლოდ კონკრეტული შუამავალი ორგანიზაციების - ტუროპერატორებისა და ტურისტული აგენტების მეშვეობით. ტურიზმის ბაზარზე მწარმოებლები არიან წარმოება, მომსახურება, კულტურული ორგანიზაციები, როგორიცაა სასტუმროები, რესტორნები, მუზეუმები, გამოფენები, სატრანსპორტო კომპანიები, სპორტული ობიექტები და ა.შ. (იხ დანართი 5.3).

ტურიზმში შუამავლები ყიდიან რამდენიმე მწარმოებლის მომსახურებას. პოპულარიზაციის პროცესში ტურისტული მომსახურება სრულდება ტუროპერატორის ე.წ ტურისტულ პროდუქტში და გაყიდვის არხებით (ტურისტული სააგენტოები) მიეწოდება მომხმარებელს. ტურისტული პროდუქტის და მომსახურების დანერგვა ტურისტულ ბაზარზე შეიძლება განხორციელდეს უშუალოდ მომხმარებლისთვის ან გაყიდვების არხებით, რომლებიც მოიცავს ერთ ან მეტ შუამავალს. ამ შემთხვევაში ყველაზე ნათელი მაგალითი შეიძლება იყოს სასტუმროები, რომლებიც ყიდიან თავიანთ საცხოვრებელ მომსახურებას მრავალი ტურისტული სააგენტოს მეშვეობით და ასევე ემსახურებიან ტურისტებს, რომლებიც უშუალოდ დაუკავშირდებიან მათ, ტურისტული სააგენტოების მიერ წარმოდგენილ შუამავლებს გვერდის ავლით. მიუხედავად იმისა, რომ ბევრი მწარმოებელი თავად ასრულებს შუამავლის როლს და ფუნქციებს და თავად აწვდის პროდუქტს საბოლოო მომხმარებელს, ტურიზმში გადამყიდველების გამოყენება და გაყიდვების არხების ფორმირება წესია და არა გამონაკლისი.

გაყიდვების არხების ჩამოყალიბების ორი გზა არსებობს - გარე და შიდა.

გარე გაყიდვების არხები- ეს არის უცხოური ტურისტული სააგენტო-შუამავლების გარკვეული რაოდენობა, რომლებმაც ხელშეკრულების მიხედვით იკისრეს ვალდებულება გაყიდონ თავიანთ ქვეყანაში ტურისტული პროდუქტი ან იმ ორგანიზაციის მომსახურება, რომელსაც ისინი ასრულებენ როგორც შუამავალს. ტურისტული საწარმოებიდა ორგანიზაციები იძულებულნი არიან მიმართონ ამ შუამავალ აპარატს, რადგან საზღვარგარეთ საკუთარი სააგენტოების შექმნა დაკავშირებულია დიდ სავალუტო ხარჯებთან, ასევე თითოეული ქვეყნის სახელმწიფო პოლიტიკასთან. გაცილებით მომგებიანია უცხოური ტურისტული ორგანიზაციების გამოყენება, რომლებსაც კარგი პოზიციები აქვთ ადგილობრივ ტურისტულ ბაზარზე.

1996 წელს მსოფლიოში ცნობილმა ამერიკულმა კომპანიამ "Sandals", რომელიც ფლობს პრესტიჟულ კლუბურ კურორტებს კარიბის ზღვის აუზის ქვეყნებში, დანიშნა რუსი ტუროპერატორი "სვეტალი" თავის გენერალურ აგენტად და გააფორმა კონტრაქტი მისი ტურისტული პროდუქტის რუსეთში გაყიდვის შესახებ. . ამრიგად, „სვეტალი“ და მისი შუამავლების ქსელი (ტურისტული სააგენტოები) არის კომპანია „სანდალების“ გარე გაყიდვების არხი.

შიდა გაყიდვების არხები- ფილიალების, ფილიალების, წარმომადგენლობების სისტემა და შუამავალი ორგანიზაციებიᲨენს ქვეყანაში.

ანუ, სვეტალის ფილიალები, რომლებიც მდებარეობს რუსეთში, ისევე როგორც შიდა ტურისტული სააგენტოები, რომლებიც ყიდიან კომპანიის ტურისტულ პროდუქტს, არის სვეტალის შიდა გაყიდვების არხი.

ოპერაციების ხასიათის მიხედვით, ტურისტული სააგენტოები იყოფა საცალო და საბითუმო.

Საცალოტურისტული მომსახურება არის ნებისმიერი საქმიანობა ამ სერვისების მიყიდვის მიზნით საბოლოო მომხმარებლებისთვის - ტურისტებისთვის - მათი პირადი არაკომერციული სარგებლობისთვის. საცალო ტურისტული სააგენტოები ძირითადად არის ტურისტული სააგენტოები, რომლებიც მოქმედებენ როგორც შუამავლები ტუროპერატორსა და მომხმარებელს შორის. ისინი მნიშვნელოვან როლს ასრულებენ ბაზარზე, რადგან ტურისტული სერვისების აბსოლუტური უმრავლესობა მათი მეშვეობით იყიდება.

Საბითუმოტურისტული მომსახურება არის ნებისმიერი საქმიანობა ამ სერვისების მიყიდვის მიზნით, ვინც ყიდულობს მათ ხელახალი გაყიდვის მიზნით. ტურისტული სერვისების უმსხვილესი საბითუმო მოვაჭრეები არიან ფირმები - ტუროპერატორები ან ტურ ორგანიზატორები, რომლებიც განსაკუთრებულ როლს ასრულებენ ტურისტული სერვისების ბაზრის ფორმირებაში.

პრაქტიკაში ხშირად ძნელია მკაფიო განსხვავება წმინდა საცალო და საბითუმო ტურისტულ სააგენტოებს შორის, რადგან ტუროპერატორებს შეუძლიათ განახორციელონ როგორც საცალო, ასევე საბითუმო ოპერაციები, მათ ხშირად აქვთ ფილიალები და შვილობილი საცალო გაყიდვები პირდაპირ კლიენტებზე.

შუამავლებთან ურთიერთობა ფორმალიზდება და უზრუნველყოფილია ხელშეკრულებით ან შეთანხმებით. შუამავლები, თავიანთი კონტაქტების, გამოცდილებისა და სპეციალიზაციის წყალობით, შესაძლებელს ხდიან საქონლის ფართო ხელმისაწვდომობის უზრუნველყოფას და სამიზნე ბაზრებზე მიტანას. ყოველი შუამავალი, თავის მხრივ, ასევე ქმნის შესაბამის გაყიდვების არხს. Მაგალითად, ტურისტული კომპანია„EXOtour“ არის ტუროპერატორი თურქეთში, ოპერირებს რუსეთის ტურისტულ ბაზარზე, არის შუამავალი თურქულ სერვის პროვაიდერებსა და რუს მომხმარებლებს შორის. თავის მხრივ, „EXOtour“-მა შექმნა საკუთარი გაყიდვების არხი (შუამავლების ქსელი) რუსეთში, რომელიც შედგება 62 ტურისტული სააგენტოსგან.

შუამავლების გამოყენება, ანუ გაყიდვების არხების ფორმირება, პირველ რიგში მომგებიანია მწარმოებლისთვის. საქონლის ფართო ხელმისაწვდომობა უზრუნველყოფილია მისი უშუალოდ გაყიდვების ბაზარზე გადატანისას და მიიღწევა ბაზრისა და მომხმარებლების უფრო ფართო გაშუქება, ვიდრე უშუალოდ მუშაობისას.

მაგალითად, ესპანური კომპანია "Soltour Este" თავის ტურისტულ პროდუქტს, რომელიც მოიცავს სხვადასხვა მწარმოებლის მომსახურებას, სთავაზობს ტურისტულ სააგენტოებს მათი შემდგომი გაყიდვისთვის მომხმარებლებისთვის (ტურისტებისთვის). "Soltour Este"-ს ცენტრალური მენეჯმენტის ოფისი მდებარეობს პალმა დე მაიორკაში (ესპანეთი). კომპანიას აქვს თავისი ოფისების ფართო ქსელი არა მხოლოდ მაიორკაში, არამედ კანარის კუნძულებზე, ბარსელონაში, ბილბაოში, მადრიდში, მალაგაში, ვალენსიაში და ესპანეთის ზოგიერთ სხვა ქალაქში. გარდა ამისა, 1994 წელს "Soltour Este"-მ გახსნა სააგენტოებისა და საბითუმო ოფისების ქსელი რუსეთში (მოსკოვი და სანკტ-პეტერბურგი), ხორვატიაში (ზაგრები), სლოვენიაში (ლუბლიანა). 1995 წელს კომპანიამ გახსნა წარმომადგენლობა უნგრეთში (ბუდაპეშტი) და ჩეხეთში (პრაღა), ხოლო 1996 წელს - უკრაინაში (კიევი) და პოლონეთში (ვარშავა).

ამის გამო, ესპანელი მწარმოებლების სერვისები, რომლებიც შედის ტურისტულ პროდუქტში "Soltour Este" იყიდება არა მხოლოდ ესპანეთის ბაზარზე, მათ მშობლიურ ქვეყანაში, არამედ ასევე შეიძლება მიეწოდოს მომხმარებლებს იმ ქვეყნებსა და რეგიონებში, სადაც "Soltour Este" აქვს წარმომადგენლობითი ოფისები და ფილიალები, ესპანეთის სასტუმროები, სატრანსპორტო კომპანიები, მუზეუმები და ა.შ. შუამავლის ფუნქციის გამო Soltour Este-ს შეეძლო დაეფარა სხვა ქვეყნების ბაზრები და უზრუნველყოს გაყიდვები მათში. შუამავლით, სადისტრიბუციო სისტემას შეუძლია უფრო ეფექტურად იმუშაოს.

ტურიზმში სადისტრიბუციო სისტემის ფუნქციაა ტურისტული სერვისების პოტენციურ მომხმარებლებს მიაწოდოს შესაძლებლობა მიიღონ ინფორმაცია, რომელიც დაეხმარება მათ სწორი არჩევანის გაკეთებაში და ამის შემდეგ - საჭირო შეკვეთები მათ მოგზაურობასთან დაკავშირებით.

სადისტრიბუციო სისტემა შედგება ყველა იმ კომპონენტისგან, რომლებიც მოქმედებენ როგორც შუამავლები ტურისტული სერვისების მწარმოებლებსა და მათ პირდაპირ მომხმარებლებს შორის. შუამავლებისა და გაყიდვების არხების მნიშვნელობა ტურიზმში აიხსნება რამდენიმე ფაქტორით:

ვინაიდან შუამავლები უშუალოდ მუშაობენ ბაზარზე, მათ აქვთ უფრო ზუსტი ინფორმაცია მომხმარებელთა მოთხოვნის, მოტივაციისა და პრეფერენციების შესახებ. ასეთი ინფორმაციის მისაღებად ტურისტული მომსახურების მიმწოდებელს მოუწევს დროისა და ფულის დახარჯვა.
- შუამავლებს შეუძლიათ სწრაფად დაადგინონ, თუ როგორ იცვლება მოთხოვნა ბაზრის ცვლილებებიდან გამომდინარე.
- შუამავლებისა და მათი სერვისების არსებობა ტურისტულ სერვისის მიმწოდებელს საშუალებას აძლევს კონცენტრირება მოახდინონ იმ საქმიანობებზე, რომლებშიც სპეციალიზირებულნი არიან, გააკონტროლონ და გააუმჯობესონ თავიანთი სამუშაოსა და მომსახურების ხარისხი.
- შუამავლები გაერთიანდნენ განსხვავებული ტიპებისხვადასხვა მომწოდებლის მიერ შემოთავაზებული სერვისები ერთ სერვის პაკეტში, რომელიც მიმზიდველია პოტენციური კლიენტიდა აკმაყოფილებს მის საჭიროებებს, ბაზრის მოთხოვნიდან გამომდინარე.
- შუამავლები არა მხოლოდ ქმნიან მომსახურების პაკეტს, თუმცა ეს მათი უმნიშვნელოვანესი ფუნქციაა, არამედ აწვდიან ინფორმაციას მარშრუტების, მომსახურების სახეების შესახებ, რითაც ტურისტს აძლევენ არჩევანის უფლებას.

შუამავლების ფართო ქსელს შეუძლია დაეხმაროს ტურისტული პროდუქტის პოპულარიზაციასა და მარკეტინგში. მსოფლიოს წამყვანი ავიაკომპანიები, როგორიცაა British Airways, Lufthansa, Finnair, Swissair და სხვები, ზრდიან თავიანთი მომხმარებლების რაოდენობას და იპყრობენ სამიზნე ბაზრებს ამ ბაზრებზე შუამავლების ქსელის მიზნობრივი გაფართოებით. მოსკოვის, სანკტ-პეტერბურგის და ჩვენი ქვეყნის სხვა რეგიონების ტურისტულ სააგენტოებთან მჭიდრო თანამშრომლობით, ავიაკომპანიები აფართოებენ თავიანთ ყოფნას რუსეთის ბაზარზე და ზრდის მათი სატრანსპორტო სერვისების გაყიდვებს, რადგან ტურისტული სააგენტოები, რომლებიც მათი აგენტები არიან, ამ გადამზიდველებს აწვდიან 25-მდე. -30% ავიაბილეთების გაყიდვაში.

გაყიდვების არხების არჩევა რთულია მენეჯმენტის გადაწყვეტილება. არხის კვლევა და შუამავალი კვლევა არის ურთიერთდაკავშირებული პროცესები, რომლებიც უზრუნველყოფენ გაყიდვების ეფექტური არხების ფორმირებას.

გარკვეული არხების უპირატესობებისა და უარყოფითი მხარეების ანალიზი მწარმოებელს საშუალებას აძლევს გააკეთოს სწორი, ინფორმირებული არჩევანი, რადგან მისი ეკონომიკური საქმიანობის შედეგები დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად სწორად არის არჩეული ტურისტული პროდუქტის პოპულარიზაციის არხი.

ამერიკულმა კომპანიამ "Sandals", რომელმაც გადაწყვიტა შესულიყო რუსეთის ტურისტულ ბაზარზე, დაიწყო თავისი საქმიანობა ბაზრის დაპყრობის მიზნით სანდო პარტნიორის ძიებით და არჩევით, რომელიც კომპანიას უპირატესობებს მისცემდა ტურისტული პროდუქტის პოპულარიზაციაში. მოგეხსენებათ, გენერალურ აგენტად "სვეტალი" აირჩიეს. შედეგად, ორწლიანი თანამშრომლობით, „სვეტალმა“ რუსეთი ევროპაში მეჩვიდმეტედან მეხუთემდე ჩამოიყვანა ტურისტული პროდუქტის „სანდალების“ გაყიდვების მხრივ.

გაყიდვების არხები მწარმოებლის საწარმოს მიღმაა და უშუალო მენეჯმენტის კონტროლს გარეთ. სტრატეგიულად, დისტრიბუტორების მართვა შეუძლებელია ისე, როგორც მენეჯმენტის სხვა სფეროები. დამოუკიდებელი შუამავლების მეშვეობით მუშაობა მოიცავს რამდენიმე პუნქტს:

გადამყიდველები დამოუკიდებელი ორგანიზაციებია მთავარი მიზანირომელიც - გაზარდოს საკუთარი გაყიდვები და მოგება და მხოლოდ ამის შემდეგ - მწარმოებელი. ამიტომ, ისინი ყურადღებას აქცევენ იმ საქონელსა და მომსახურებას, რომლებსაც ყველაზე დიდი მოთხოვნა აქვთ და რომელთა გაყიდვა დიდი ძალისხმევის გარეშეა შესაძლებელი.
- შუამავლებს უპირველესად აინტერესებთ საკუთარი იმიჯის რეკლამირება და მომხმარებლების შეძენა. ეს ნიშნავს, რომ ისინი უპირატესობას მიანიჭებენ იმ მწარმოებლებს, რომლებიც მათ ამ მიზნის უფრო სწრაფად მიღწევის საშუალებას მისცემს.
- შუამავლები ყიდიან კონკურენტ ტურისტულ პროდუქტებსა და სერვისებს. იმის გამო, რომ მათი საკომისიოები სტანდარტულია, მათ არ აქვთ სურვილი განახორციელონ სპეციალური გაყიდვების ძალისხმევა, რათა გამოარჩიონ რომელიმე მწარმოებელი.
- შუამავლები ძირითადად დაინტერესებულნი არიან იმ ტურისტული პროდუქტებისა და სერვისების გაყიდვით, რომლებიც ყველაზე მეტ მოთხოვნას იპოვიან მომხმარებლისგან და არა მწარმოებლის მიერ შემოთავაზებული სერვისების სრული სპექტრის გაყიდვით.

ამიტომ, გაყიდვების არხების შექმნისა და განსაკუთრებით მენეჯმენტის მუშაობა საკმაოდ შრომატევადი და დაძაბულია, მაგრამ კომპანია, რომელიც თანმიმდევრულ და ყურადღებით დაგეგმილ ძალისხმევას მიმართავს თავისი გაყიდვების არხების მართვისთვის, ძალიან ახლოს არის წარმატებასთან.

დისტრიბუციის გადაწყვეტილებებს აქვს ძლიერი გავლენა პროდუქტის პოპულარიზაციაზე. სასტუმროს მენეჯმენტის საფასო პოლიტიკა დამოკიდებული იქნება იმაზე, თუ ვისთან თანამშრომლობს სასტუმრო, რადგან ტუროპერატორი გარანტიას იძლევა ოთახების დიდი რაოდენობით დაკავებას დაბალ ფასებში. ყველაზე მცირე რაოდენობის ოთახების შეძენა უფრო მაღალ ფასებში ხდება.

არჩეულმა განაწილების მეთოდმა ასევე შეიძლება გავლენა მოახდინოს წარმოების პოლიტიკაზე. ჩარტერულ ავიაკომპანიას მოუწევს თავისი ფრენების მორგება ტუროპერატორის მოთხოვნებზე, რომელმაც შეიძინა თვითმფრინავის სატრანსპორტო შესაძლებლობები.

გეოგრაფიული მდებარეობა, ბაზრის სეგმენტი, ფირმის სპეციალიზაცია და ა.შ არის ერთ-ერთი განხილული კომპონენტი, რომელსაც შეუძლია გავლენა მოახდინოს გაყიდვების არხის სტრუქტურაზე. ტურისტული სერვისების მწარმოებლებისთვის, გაყიდვების არხის ფორმირებისას და შუამავალი პარტნიორის ძიებისას, ყველაზე პერსპექტიულია ის, ვისი სპეციალობაც შეესაბამება მწარმოებლის სპეციალიზაციას ან მის ტურისტულ პროდუქტს და მომსახურებას. ანუ, სასტუმრო, რომელიც დაკავებულია კონგრესის ბიზნესით და უზრუნველყოფს კონგრესების ჩატარების პირობებს, უპირველეს ყოვლისა, ითვალისწინებს კონგრესის ტურების ან ბიზნეს სემინარების ორგანიზებაში სპეციალიზირებულ ტურისტულ სააგენტოებს.

ხშირად, ნებისმიერ კომპანიას აწყდება პრობლემა, როგორ მიაღწიოს დიდ მიღწევებს მისი შუამავლებისგან და ჩაანაცვლოს ის, ვინც არ აკმაყოფილებს დადგენილ მოთხოვნებს. ამ გამოწვევების წარმატებით დასაძლევად მენეჯმენტმა უნდა აკონტროლოს შუამავლების ეკონომიკური საქმიანობის მახასიათებლები და განახორციელოს პროგრამა უმაღლესი პოტენციალის მქონე პირების მხარდასაჭერად.

ტურიზმში ყველაზე ხშირად გამოიყენება ასეთი პროგრამა, რომელსაც ახორციელებს "სვეტალი", - პროგრესული საკომისიო სისტემა (ანუ შუამავალი კომისიის დამოკიდებულება მისი გაყიდვების მთლიან მოცულობაზე), ასევე საუკეთესოს წახალისება. აგენტები ფულადი ჯილდოსა და უფასო მოგზაურობის სახით. ასეთი ღონისძიებები სტიმულს ემსახურება მუშაობის ეფექტურობის გაზრდისთვის.

როგორც წესი, სავაჭრო და სადისტრიბუციო ქსელში არასტაბილურობა გაცილებით მეტია, ვიდრე მსგავსი ცვლილებები საბაზრო გარემოში, ხოლო შესყიდვის ჩვევებისა და პრეფერენციების ცვლილება მნიშვნელოვნად ართულებს ტურისტული სერვისების მრავალი მწარმოებლისა და მიმწოდებლის განაწილების მოდელს. სამომხმარებლო და წარმოების ძირითად პრობლემებზე თანამედროვე კვლევამ აჩვენა, რომ ბაზრის ცვლილების დაჩქარებული ტემპი განპირობებულია გამოუყენებელი შესაძლებლობების მზარდი მრავალფეროვნებით. მაგრამ იმისათვის, რომ ისარგებლოს ამ შესაძლებლობებით, კომპანიამ ჯერ უნდა დაადგინოს ისინი. ამის გაკეთება რთულია რეალური განაწილების სტრატეგიის სერიოზული გადაფასების გარეშე, რაც დამოკიდებულია ბაზრის დინამიკაზე. ასეთი კვლევა ხელს შეუწყობს მომგებიანი შესაძლებლობების გამოვლენას, რომელთა რეალიზება შესაძლებელია არსებული შუამავალი სტრუქტურის ცვლილებებით.

არცერთი გაყიდვის არხი არ რჩება უცვლელი დიდი ხნის განმავლობაში, რაც ხდება როგორც თავად შუამავლების, ისე მწარმოებლების ინიციატივით, ბაზრის ცვლილებების გავლენის ქვეშ. მწარმოებლის მხრიდან შუამავალ სისტემაში ცვლილებებისა და ცვლილებების მიზეზებია გაყიდვების მოცულობის გაზრდის სურვილი, ბაზრის წილის და დაფარვის სურვილი, ბაზარზე მონოპოლიური პოზიციის უზრუნველყოფის სურვილი, ახალი შესაძლებლობების ძიება და ა.შ. ეს ცვლილებები. შეიძლება ჰქონდეს სხვადასხვა სახის ქმედებები, როგორიცაა ერთ შუამავალთან არ თანამშრომლობა და მეორესთან პარტნიორობის ხელშეკრულებების გაფორმება, ან შეიძლება იყოს საკმაოდ მკვეთრი ზომები.

მაგალითად, 1996 წლის მაისში, მოსკოვის რამდენიმე ტუროპერატორი ფირმის დირექტორებმა, კერძოდ, BSI, Inc., Royal Carribean, Verum, Lanta-Typ, Airin, Primexpress, Turenergoservis, გადაწყვიტეს შეექმნათ ერთგვარი კავშირი, რომელიც მოგვიანებით მიენიჭა. სამუშაო სახელწოდება "მოსკოვის ტუროპერატორთა ასოციაცია". ასოციაცია დაფუძნებული იყო ტურისტული სააგენტოების რეგიონულ ქსელებზე, რომლის გარეშეც ვერც ერთი სერიოზული კომპანია ვერ იარსებებს, რადგან დედაქალაქის ტურისტული ბაზარი გადაჭარბებულია, გაყიდვების გაზრდის ყველაზე პერსპექტიული გზა კი რეგიონებთან მუშაობაა.

გადაწყდა, რომ თითოეულმა ტუროპერატორმა თანაბარი წვლილი შეიტანა მათი საუკეთესო რეგიონალური აგენტების ერთობლივ გამოყენებაში. ამრიგად, მთელი ერთიანი ქსელი ხელმისაწვდომი გახდა თითოეული პარტნიორისთვის. რა თქმა უნდა, ყველაფერი შეუფერხებლად არ წარიმართა ასეთ გრანდიოზულ ქსელთან მუშაობისას, მაგრამ ამ ღონისძიებამ გაყიდვების არსებული არხების შეცვლამ რეალური შედეგი მოუტანა ტურისტულ სააგენტოებს მათი ტურისტული პროდუქტის პოპულარიზაციასა და გაყიდვაში.

გაყიდვების არხის მოდიფიკაციის კიდევ ერთი ასეთი მაგალითია მოსკოვში ორი უმსხვილესი ტუროპერატორის, Intourist-ისა და Begemot-ის გაერთიანება (1998 წლის მარტში), რამაც ასევე გამოიწვია გაყიდვების ორი არხის შერწყმა.

ნებისმიერ შემთხვევაში, ახალი გაყიდვების არხის შექმნა ან არსებულის მოდიფიკაცია ასახავს მწარმოებლის, ტურისტული სერვისების მიმწოდებლის სურვილს დააკმაყოფილოს ბაზრის მოთხოვნა, რეალური და პოტენციური, რაც არ შეიძლება დაკმაყოფილდეს არსებული არხებით.

როგორც ბაზარზე უმეტეს სიტუაციებში, იქნება სადისტრიბუციო ქსელის (გაყიდვის არხების) ფორმირებისა და გაუმჯობესების ალტერნატიული გზები და მენეჯმენტს მოუწევს აირჩიოს ყველაზე მისაღები და გონივრული ვარიანტი. სანამ გადაწყვეტთ ამა თუ იმ ვარიანტს, მენეჯმენტმა უნდა შეაფასოს თითოეული რაც შეიძლება ფრთხილად, საფუძველზე:

ცვლილების განხორციელების ღირებულება;
- ახალი შუამავლის (გაყიდვის არხის) გაყიდვებისა და ბაზრის მხარდაჭერის ღირებულება არსებულისგან განსხვავებით;
- გაყიდვებისა და შემოსავლის მოსალოდნელი შედეგები.

გადაწყვეტილების მიღების შემდეგ, მენეჯმენტმა არ უნდა გაამახვილოს ყურადღება პირველ შედეგებზე, რათა გაამართლოს მიღებული ვარიანტი. შეიძლება გარკვეული დრო დასჭირდეს, სანამ მთლიანი გაყიდვების მრუდი აჩვენებს პოზიტიურ რეაქციას.

ზემოაღნიშნულიდან გამომდინარე, შეიძლება შეჯამდეს, რომ ტურიზმში გაყიდვების შესაბამისი არხების ჩამოყალიბება არა მხოლოდ გადაუდებელი აუცილებლობაა ამ სფეროს სპეციფიკიდან გამომდინარე, არამედ არის ბაზარზე ტურისტული საწარმოს წარმატებული ფუნქციონირების გასაღები, მზარდი. გაყიდვები და მაქსიმალური მოგება რეალური და პოტენციური გაყიდვების ბაზრების ფართო გაშუქების გამო. Ერთი მხარე, მაღალი პროპორციაშუამავლები ართულებენ ტურისტული ბაზრის მექანიზმს, მაგრამ, მეორე მხრივ, თავად მედიაცია უზრუნველყოფს ტურისტული ბაზრის ნორმალურ ფუნქციონირებას და ხელს უწყობს ტურისტის მოგზაურობის დაგეგმვასა და განხორციელებას.

ტურისტული ბაზარი არის ეკონომიკური ურთიერთობების სისტემა, რომელშიც ხდება ტურისტული და საექსკურსიო სერვისების ფულად გაცვლის პროცესი და ფულის საპირისპირო გაცვლა ტურისტულ და საექსკურსიო მომსახურებაში.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ტურისტული ბაზარი არის ტურისტული პროდუქტის მწარმოებლებსა და მომხმარებლებს შორის ეკონომიკური ურთიერთობების გამოვლინების სფერო. თუ ტურისტული პროდუქტის მწარმოებლისა და მომხმარებლის ეკონომიკური ინტერესები ემთხვევა, მაშინ ხდება ტურისტული პროდუქტის ყიდვა-გაყიდვის აქტი.

ტურისტული ბაზრის ფუნდამენტური ფუნქციებია:

ტურისტულ პროდუქტში შემავალი ღირებულებისა და სამომხმარებლო ღირებულების რეალიზაცია.

ტურისტული პროდუქტის მომხმარებლამდე (ტურისტამდე) მიტანის პროცესის ორგანიზაცია.

სამუშაოს მატერიალური წახალისების ეკონომიკური უზრუნველყოფა.

ტურისტული ბაზრის მიერ პირველი ფუნქციის შესრულების პროცესში ხდება ღირებულების მოძრაობა, რაც აისახება გაცვლის გზით: ფული ტურისტული პროდუქტია.

ამ ბირჟის დასრულება ნიშნავს სასაქონლო-ფულადი ურთიერთობის აქტის დასრულებას, ტურისტულ პროდუქტში შემავალი ღირებულების რეალიზებას და მისი სამომხმარებლო ღირებულების საჯარო აღიარებას. შედეგად, უზრუნველყოფილია სოციალური რეპროდუქციის ნორმალური მიმდინარეობა, ჩნდება და გროვდება სახსრები ტურისტული ინდუსტრიის განვითარებისთვის.

ტურისტული პროდუქტის მომხმარებლამდე მიტანის პროცესის ორგანიზების ფუნქცია ხორციელდება მისი განსახორციელებლად ტურისტული აგენტებისა და ტუროპერატორების ქსელის შექმნის გზით.

ფუნქცია ეკონომიკური მხარდაჭერამუშაობის მატერიალური სტიმული იმაში მდგომარეობს, რომ ტურისტულ ბაზარზე „ფული ტურისტული პროდუქტია“ გაცვლის პროცესში საბოლოო სახით ჩნდება განაწილება, როგორც რეპროდუქციის აუცილებელი ეტაპი. თანამშრომლები ტურისტული კომპანიარომლებიც იღებენ ფულად ანაზღაურებას სამუშაოსთვის, იქმნება მატერიალური წახალისება ტურისტული პროდუქტის ხარისხის გაუმჯობესებისა და რაოდენობის გაზრდის, მომხმარებელთა საჭიროებების შესაბამისად წარმოებისთვის.

ტურისტული ბაზარი ხასიათდება სუბიექტების არსებობით, ანუ ლეგალური და პირებირომლებიც არიან ტურისტული პროდუქტის მწარმოებლები და მომხმარებლები. ტურისტული ბაზრის სამი სუბიექტი შეიძლება გამოიყოს, ესენია: თავად ტურისტები (ტურისტული პროდუქტის მომხმარებლები); ტუროპერატორები და ტურისტული აგენტები.

ტურისტული ბაზრის სტატისტიკის ფუნქციური ამოცანები შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგი თანმიმდევრობით:

სტატისტიკური ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება.

ტურისტული მომსახურების ბაზრის კონიუნქტურის შეფასება და ანალიზი.

ბაზრის სტრუქტურის მახასიათებლები.

ბაზრის განვითარების შეფასება და ანალიზი.

ტურისტული სერვისების ბაზრის რეგიონალური ანალიზი.

ტურისტული მომსახურების ბაზრის განვითარების ეკონომიკური და სოციალური შედეგების დახასიათება.

ტურისტული პროდუქტის ძირითადი სადისტრიბუციო არხები

ტურისტული პროდუქტის შესაბამის მომხმარებლამდე მიტანა განხორციელების ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპია მარკეტინგული სტრატეგიატუროპერატორი, რომელიც დიდწილად განსაზღვრავს სხვა მარკეტინგული ძალისხმევის ეფექტურობას.

სადისტრიბუციო სისტემამ უნდა აღმოფხვრას დროში, ადგილსა და საკუთრებაში არსებული ხარვეზები, რომლებიც განასხვავებს შემოთავაზებულ ტურს მათგან, ვისაც სურს მისი გამოყენება, უზრუნველყოს ინფორმაციის გადაცემა, შეკვეთები და გადახდები.

სხვა სერვისებისგან განსხვავებით, ტურისტული პროდუქტის სპეციფიკური ბუნება შესაძლებელს ხდის მის გაყიდვას შუამავლების მეშვეობით: ტურისტული პროდუქტის შეძენა და მოხმარება დროულად ჭიანურდება, ხოლო გაყიდვის დროს მხოლოდ კომპლექსური მომსახურების მიღების უფლება გადადის. მომხმარებელი.ამავდროულად, ტურისტული პროდუქტის რეალიზაცია და პოპულარიზაცია, როგორც წესი, დაკავშირებულია დიდ სირთულეებთან მარკეტინგული ტერიტორიების დაშორების გამო. სამიზნე სეგმენტების სრული დაფარვის უზრუნველსაყოფად საჭიროა მნიშვნელოვანი ფინანსური და ტექნიკური შესაძლებლობები, სამუშაო გამოცდილება, კონტაქტები და ა.შ.

ამ მიზეზების გამო, დისტანციურ ბაზრებზე (განსაკუთრებით უცხოურ ბაზრებზე) მასობრივი ტურისტული პროდუქტის გაყიდვისას დიდია დამოუკიდებელი შუამავლების - მოქმედი ტურისტული სააგენტოების - ოპერატორების როლი. ე.წ.

მნიშვნელოვანია, რომ ტუროპერატორმა იცოდეს და გაიგოს მის მიერ შექმნილი ტურისტული პროდუქტის ბაზარზე დისტრიბუციის მექანიზმი (სურათი 2.)

სურათი 2 - ტურისტული პროდუქტის შესაძლო მარკეტინგის არხები

ტურისტული პროდუქტის გავრცელების ძირითადი არხებია:

1) პირდაპირი გაყიდვა საკუთარი ფილიალების ან სააგენტოების მეშვეობით. იმ ტერიტორიებზე, საიდანაც ტურისტების მასობრივი მიღება იგეგმება, იქმნება ტურისტული პროდუქტების საცალო ვაჭრობის საკუთარი ქსელი. ამ ვარიანტის ყველა უპირატესობით, მასპინძელი ტურისტული სააგენტოების უმეტესობას მოკლებულია მისი გამოყენების შესაძლებლობა ლეგალური რეგისტრაციის, ქირისა და შენობის მოვლა-პატრონობისთვის მნიშვნელოვანი ფინანსური ხარჯების გამო. ხელფასებიპერსონალი, რეკლამა და ა.შ.

2) ელექტრონული კომერცია. ტურების გაყიდვა პირდაპირ საბოლოო მომხმარებლებზე ინტერნეტის საშუალებით. უცხოური ტურისტული ინდუსტრიაში ეს არხი სულ უფრო ფართოვდება. რუსეთის ფედერაციაში გამოყენება შეზღუდულია ინტერნეტის მომხმარებელთა და საკრედიტო ბარათების მფლობელთა მცირე რაოდენობით, რომლებიც გაყიდვის ამ მეთოდის გადახდის ძირითადი საშუალებაა.

3) გაყიდვები დამოუკიდებელი ტურისტული სააგენტოების მეშვეობით. ტურისტული სააგენტოები, რომლებსაც აქვთ შესაბამისი სახელმწიფო ლიცენზია და აქვთ დადებული ხელშეკრულება ტუროპერატორთან - ტურის დეველოპერთან, ახორციელებენ საცალო ვაჭრობას გარკვეულ ტერიტორიაზე.

4) გაყიდვები არსებული დამოუკიდებელი ტუროპერატორების მეშვეობით. ფართოდ გამოიყენება საერთაშორისო ტურისტულ ბიზნესში. ტუროპერატორს - პარტნიორს, რომელსაც აქვს კარგი პოზიცია ეროვნულ (ლოკალურ) ბაზარზე, დიდი საწარმოო პოტენციალი და დაინტერესებულია შემოთავაზებული მიმართულების შემუშავებით, შეუძლია სწრაფად და ყველაზე დაბალ ფასად გააუმჯობესოს ტურისტული პროდუქტი ბაზარზე და უზრუნველყოს კარგი გაყიდვები. თავის მხრივ, დამოუკიდებელ ტუროპერატორს შეუძლია გამოიყენოს ყველა ეს არხი პროდუქტის ბაზარზე გასაყიდად. ტუროპერატორის გაყიდვების ქსელი, როგორც წესი, წარმოდგენილია საკუთარი ფილიალებით და საბითუმო და საცალო ტურისტული სააგენტოებით, რომლებიც იკავებენ ადგილების ბლოკებს კატალოგ ტურებში შემდგომი გაყიდვისთვის და ტურისტული სააგენტოებით.

5) გაყიდვა არატრადიციული სადისტრიბუციო არხებით. ტურისტული სერვისების გაყიდვის ზემოხსენებულ ტრადიციულ არხებთან ერთად ჩნდებიან და აქტიურად მოქმედებენ არატრადიციული შუამავლები ტურისტულ ბაზარზე: დიდი საერთაშორისო ავიახაზები, ბანკები, Სადაზღვევო კომპანიები, სავაჭრო სახლები, მაღაზიების ქსელი. ისინი ხსნიან საკუთარ ფილიალებს, რომლებიც ყიდიან ტურებს ან ინტეგრირდება არსებულ ტურისტულ სააგენტოებთან (სურათი 3):

სურათი 3 - ტურისტული სერვისების გაყიდვის არატრადიციული არხები

ამ ინდუსტრიებიდან კაპიტალის შემოტანას ტურისტულ ბიზნესში ხელს უწყობს ორი პირობა: განვითარებისთვის თავისუფალი სახსრების არსებობა და საერთაშორისო ტურიზმის განვითარების ხელსაყრელი პროგნოზები.

არატრადიციული გაყიდვების სტრუქტურების ძირითადი უპირატესობები ტურისტულ სააგენტოებთან შედარებით არის:

ფილიალების ან გაყიდვების პუნქტების საკუთარი ფართო ქსელის, კვალიფიციური გაყიდვების პერსონალის არსებობა;

გამოყენება საერთაშორისო სისტემებიდაჯავშნა, ტურზე განაცხადის მიღებისა და დადასტურების ავტომატურად უზრუნველყოფა;

ტუროპერატორების პირდაპირი დამოკიდებულება ავიახაზების, ბანკების, სადაზღვევო კომპანიების (ისინი ტურისტული მომსახურების მიმწოდებლები) მხარდაჭერაზე.

განაწილების არხების შეფასების კრიტერიუმები:

ეკონომიკური: საკუთარი ქსელის შექმნა დაკავშირებულია დიდ ფინანსურ ხარჯებთან, ხოლო დამოუკიდებელი ტურისტული სააგენტოების მოზიდვა საშუალებას გაძლევთ თავიდან აიცილოთ ხარჯების უმეტესი ნაწილი.

კონტროლის ფორმა: საკუთარი ფილიალები ფუნქციონირებს ტუროპერატორის სრული კონტროლის ქვეშ, დამოუკიდებელი პარტნიორების კონტროლი შესაძლებელია მხოლოდ დადებული ხელშეკრულების ფარგლებში;

ბაზრის დაფარვა: საკუთარი ფილიალები და სააგენტოები ყიდიან შეზღუდული გაყიდვების ზონაში, დამოუკიდებელი პარტნიორები მუდმივად აფართოებენ გაყიდვების ბაზარს;

ადაპტაციის უნარი: საკუთარი ქსელი შესაძლებელს ხდის მოქნილი პოლიტიკის გატარებას და სწრაფად ადაპტირებას კონიუნქტურის ცვლილებებთან, დამოუკიდებელი პარტნიორები, საკუთარი მიზნებიდან გამომდინარე, შეზღუდული რესურსები, პერსონალის არასაკმარისი კვალიფიკაცია, ყოველთვის არ იღებენ ტურის პოლიტიკას. ოპერატორი.

სპეციალიზაციიდან, მიზნობრივი ტურისტული ბაზრის სპეციფიკიდან, ტურისტული პროდუქტის გაყიდვების მოცულობიდან და რიგი სხვა პირობებიდან გამომდინარე, ტუროპერატორები იყენებენ სხვადასხვა გაყიდვების არხებს. ხშირად, სადისტრიბუციო არხები გაერთიანებულია ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტების მისაღწევად.

ზოგჯერ შეიძლება საჭირო გახდეს არხის ინტეგრაცია, მაგალითად:

ინტერნეტის საშუალებით ტურის შეკვეთის და კლიენტისთვის მოსახერხებელ ადგილას ვაუჩერის მიღების შესაძლებლობა;

ინტერნეტით შეკვეთილი ვაუჩერის უახლოესი სააგენტოს მეშვეობით დაბრუნების შესაძლებლობა;

ფასდაკლების მიღებისას, აღრიცხვა როგორც ონლაინ, ასევე ოფლაინ შესყიდვებზე.

2. საბითუმო და საცალო შუამავლები ტურისტული პროდუქტის მარკეტინგში

ტურისტული პროდუქტების რეალიზაციაში შუამავლების ოპერაციების ხასიათის მიხედვით, ისინი იყოფა საბითუმო და საცალო.

საცალო ვაჭრობა გაგებულია, როგორც საქმიანობები, რომლებიც დაკავშირებულია ტურისტული სერვისების მიყიდვასთან საბოლოო მომხმარებლებზე - ტურისტებზე.

საბითუმო ვაჭრობა არის ტურისტული სერვისების მიყიდვის საქმიანობა კომპანიებზე, რომლებიც ყიდულობენ მათ კომერციული სარგებლის მიღების მიზნით.

საცალო ტურისტული სააგენტოები მუშაობენ პირდაპირი კონტრაქტების საფუძველზე კლიენტებთან, რომლებზეც ისინი ყიდიან ინკლუზიურ ტურებს, ასევე სამგზავრო ტრანსპორტირების კომპანიების, სასტუმროებისა და ტურისტული მომსახურების სხვა საწარმოების მომსახურებას, რომელთა აგენტები არიან ისინი.

ტურისტული სააგენტოს შემოსავლის ერთადერთი წყარო გაყიდვებზე საკომისიოა. ამ მხრივ, საცალო შუამავლებს აქვთ გამოხატული დამოკიდებულება ტუროპერატორების პოლიტიკაზე და მსხვილი საწარმოებიტურიზმის ინდუსტრია.

საცალო ვაჭრობის ტურისტული სააგენტოები მნიშვნელოვან როლს ასრულებენ ბაზარზე, რადგან ტურისტული მოგზაურობების უმეტესობა მათი მეშვეობით იყიდება. როგორც წესი, ეს არის მცირე საწარმოები უმნიშვნელო კაპიტალით და მოქმედების ადგილობრივი ბაზრით.

ტუროპერატორსა და დამოუკიდებელ ტურისტულ სააგენტოებს შორის თანამშრომლობა გაფორმებულია სააგენტოს ხელშეკრულებით. ხელშეკრულების შესაბამისად, ტუროპერატორი იღებს, ხოლო ტურისტული აგენტი იღებს ვალდებულებას, გაყიდოს ტუროპერატორის მიერ შემუშავებული ტურები, საკუთარი პასუხისმგებლობით. კერძოდ, ტურისტული აგენტი:

ახორციელებს ადგილობრივ ტურისტულ ბაზარზე ტურების პოპულარიზაციისა და გაყიდვის ორგანიზებასთან დაკავშირებულ ხარჯებს (თვით ტურისტული სააგენტოს საქმიანობის უზრუნველყოფა, სარეკლამო და სხვა მარკეტინგული აქტივობები);

იღებს პასუხისმგებლობას კლიენტების წინაშე შეძენილი ტურების დეკლარირებული პირობების შესაბამისად სათანადო სერვისის მიღებაზე.

სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები:

1) ტურისტული სააგენტოს მიერ განსახორციელებელი გაყიდვების მოცულობა (გაყიდული ტურების რაოდენობა და ღირებულება) შეიძლება განისაზღვროს ორი გზით:

განაცხადის საფუძველზე. კლიენტის მოთხოვნის შემთხვევაში ტურისტული აგენტი უგზავნის შესაბამის განცხადებას ტუროპერატორს. ეს უკანასკნელი, ტურზე ხელმისაწვდომობის გათვალისწინებით, ადასტურებს ჯავშანს ტურისტულ აგენტს. ამ მეთოდით აგენტი არ იღებს ვალდებულებებს გაყიდვების მოცულობასთან დაკავშირებით, მაგრამ ტუროპერატორი არ იძლევა გარანტიას აგენტის მიმართ განაცხადის შესრულებაზე.

ორგანიზებულ ტურებში ადგილების ფიქსირებული კვოტის საფუძველზე. ადგილები გადაეცემა ტურისტული აგენტის სრულ განკარგულებას. ტურისტულ აგენტს შეუძლია უარი თქვას ადგილების სრულ კვოტაზე ან მის ნაწილზე მხოლოდ დადგენილ ვადებში. თუ უარის თქმის პირობები დაირღვა, იხდის ჯარიმა. ეს პირობა აძლევს ტურისტულ აგენტს ნდობას, რომ დაადასტუროს განაცხადი ადგილების დაჯავშნა მისთვის გამოყოფილი კვოტიდან. მაგრამ მეორე მხრივ, ტურისტული აგენტი ფინანსურად პასუხისმგებელია მისი კვოტის განხორციელებაზე.

2) საკომისიო - წარმოადგენს გაყიდული ტურის ღირებულების გარკვეულ პროცენტს. როგორც წესი, გამოიყენება დიფერენცირებული კომისია. საკომისიოს ოდენობის განსაზღვრისას მხედველობაში მიიღება შემდეგი:

ტურისტული აგენტის მიერ აღებული ფინანსური პასუხისმგებლობის ხარისხი;

განხორციელებული ტურების მოცულობა;

მუშაობის ხანგრძლივობა და სტაბილურობა;

ტურისტული აგენტისა და ტუროპერატორის ურთიერთობა (სტატუსები).

3) მხარეთა უფლებები და მოვალეობები. ტუროპერატორი იტოვებს უფლებას გაუთვალისწინებელი გარემოებების შემთხვევაში შეიტანოს ცვლილებები ტურის პირობებში, გააუქმოს ტური თუ არ არის საკმარისი ადგილები გაყიდული. ტურისტულ აგენტს უფლება აქვს მოითხოვოს ტუროპერატორისგან ტურის არასათანადო შესრულების გამო მიყენებული ზიანის ანაზღაურება.

ტუროპერატორის მოვალეობები:

ტურის დაჯავშნაზე განაცხადის დადასტურების/დაუდასტურებლობის შესახებ დროული ინფორმირება;

დეკორი საჭირო საბუთებიტურისტული სააგენტოს კლიენტებისთვის (ბილეთები, ვაუჩერები, დაზღვევა);

სავიზო დამუშავებისთვის საბუთების დროული წარდგენა უცხოეთის საკონსულოებში;

ტურის ცვლილებებისა და გაუქმების შესახებ დროული ინფორმირება;

გაყიდულ ტურებში მომსახურების დეკლარირებული სისრულისა და ხარისხის უზრუნველყოფა;

ტურისტული აგენტის მოვალეობები:

დაჯავშნაზე განცხადებების დროულად წარდგენა, სარეგისტრაციო დოკუმენტები;

გაყიდული ტურების დროული გადახდა და ანგარიში;

კლიენტების ინფორმირება ტურებში ცვლილებების შესახებ;

მომხმარებლის სრული ინფორმაციის მიწოდება ტურის და მოგზაურობის პირობების შესახებ.

4) დაჯავშნილი ტურების შეცვლა და გაუქმება. თუ დაჯავშნის აპლიკაციაში ცვლილებები განხორციელდა, ან განაცხადი მთლიანად/ნაწილობრივ გაუქმდა, ტურისტულ აგენტს ეკისრება ჯარიმები ტურის ღირებულების პროცენტის სახით. ჯარიმების ოდენობა დამოკიდებულია ცვლილებებისა და გაუქმების დროზე.

სხვა საცალო შუამავლები. ტუროპერატორებს შეუძლიათ ჩაერთონ ტურ-შუამავლების გაყიდვაში, რომლებსაც არ აქვთ ტურისტული სააგენტოს სტატუსი და შესაბამისი ლიცენზია, მაგრამ აქვთ მუდმივი კლიენტურა (მაღაზიები, საგანმანათლებლო დაწესებულებები, ბანკები და ა.შ.). ასეთ შემთხვევებში დგება საკომისიო ხელშეკრულება, რომლის მიხედვითაც შუამავალი ყიდის ტურებს ტუროპერატორის სახელით და პასუხისმგებლობით და იღებს საკომისიოს მის მომსახურებაზე.

საბითუმო შუამავლები

ტურისტული სერვისების ტურისტულ ბაზარზე საბითუმო შუამავლები არიან ფირმები - ტუროპერატორები, რომლებიც არა მხოლოდ ქმნიან საკუთარ ტურებს, არამედ ახორციელებენ ფართომასშტაბიან ოპერაციებს შეძენილი სერიული ინკლუზიური ან პაკეტური ტურების პოპულარიზაციისა და გაყიდვის მიზნით. ფაქტობრივად, ტუროპერატორები მოქმედებენ როგორც ორგანიზებული ტურიზმის გენერატორები, მათ შორის უცხოური.

ტუროპერატორების, როგორც შუამავლების ძირითადი ფუნქციებია:

ტურისტული პროდუქტის პოპულარიზაცია ბაზარზე: ყველა შესაძლო მეთოდისა და საშუალების გამოყენება შემოთავაზებულ ტურებზე ადგილობრივი მომხმარებლის ყურადღების მიქცევისთვის;

ტურისტული პროდუქტის რეალიზაციის ორგანიზება ტურისტული სააგენტოების ქსელის მეშვეობით;

ტურისტული პროდუქტის ადგილობრივ პირობებთან ადაპტაცია (ტრანსპორტის ორგანიზება მარშრუტის საწყის წერტილამდე და უკან, ვიზაზე მოთხოვნის რეგისტრაცია, დაზღვევა და ა.შ.);

კლიენტებთან კონტაქტები და მოლაპარაკებები, გადახდის და მოგზაურობის დოკუმენტების დამუშავება;

ტუროპერატორ-დეველოპერისთვის განაცხადების გადაცემა და მისგან ჯავშნის დადასტურების მიღება;

გაყიდული ტურებისთვის თანხის გადარიცხვა და ტუროპერატორ-დეველოპერთან ანგარიში;

პრეტენზიებთან მუშაობა, მომხმარებელთა საჩივრების მოგვარება.

ამ ფუნქციების შესასრულებლად საჭიროა მნიშვნელოვანი კაპიტალი, რომლის ოდენობა განისაზღვრება ოფისებისთვის შენობების დაქირავების ღირებულებით და სავაჭრო სართულები, პერსონალის ანაზღაურება, ფორმირება საბრუნავი კაპიტალიდა მარკეტინგული ხარჯები და ა.შ. [A.1]

უცხოურ ბაზრებზე მუშაობისას ტუროპერატორი აყალიბებს გაყიდვების გარე ქსელს, აყალიბებს და ახორციელებს თანამშრომლობას უცხოელ პარტნიორებთან მიმართულების ტუროპერატორი ფირმებიდან. ამავდროულად, პრიორიტეტი ენიჭება პარტნიორებს, რომლებიც ურთიერთობენ უამრავ ტურისტულ სააგენტოსთან, მოიცავს გაყიდვების მთელ ტერიტორიას და აქვთ წვდომა. სამიზნე სეგმენტები. ტურისტული სააგენტოები, რომლებსაც აქვთ შეზღუდული რაოდენობის საკუთარი ან დამოუკიდებელი ტურისტული სააგენტოები, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეძლებენ შემოთავაზებული ტურისტული პროდუქტის მასობრივ პოპულარიზაციას და გაყიდვას.

შიდა მარკეტინგის ქსელი არის ფილიალების, ფილიალებისა და შუამავალი ორგანიზაციების (ტუროპერატორები და ტურისტული სააგენტოები, ტურისტული მომსახურების ბიუროები, ტურისტული სააგენტოები და ა.შ.) სისტემა, რომლის მეშვეობითაც ხდება ტურისტული მომსახურების გაყიდვა მათ ქვეყანაში. ამავდროულად, შიდა სადისტრიბუციო არხებს შეუძლიათ მოემსახურონ არა მხოლოდ თანამემამულეებს, არამედ უცხოელებსაც, რომლებიც ქვეყანაში დიდი ხნის განმავლობაში ჩამოვიდნენ საქმიანი ან კერძო მიზნებისთვის. [6, 288 გვ.]

• ტურისტული პროდუქტის ძირითადი სადისტრიბუციო არხები.

• საბითუმო და საცალო შუამავლები ტურისტული პროდუქციის მარკეტინგის სფეროში.

• ტურისტული პროდუქტების დისტრიბუციის სისტემის ფორმირება.

• შესაძლო სადისტრიბუციო პარტნიორების შესწავლა.

• გარიგება, როგორც ურთიერთობების საფუძველი.

• პარტნიორების საქმიანობის მხარდაჭერისა და სტიმულირების გზები.

აგენტის შეთანხმება ხელშეკრულების შესაბამისად, ტუროპერატორი იღებს, ხოლო ტურისტული აგენტი იღებს ვალდებულებას, გაყიდოს ტუროპერატორის მიერ შემუშავებული ტურები, საკუთარი პასუხისმგებლობით.

• აგენტის შეთანხმება

• ხელშეკრულება-დავალება - ტუროპერატორსა და საცალო შუამავლებს შორის თანამშრომლობის სამართლებრივი საფუძველი, რომლის მიხედვითაც შუამავალი ყიდის ტურებს ტუროპერატორის სახელით და პასუხისმგებლობით და იღებს საკომისიოს მისი მომსახურებისთვის.

:

• ტურისტული პროდუქტის მარკეტინგის თავისებურებები :

• შესაძლებელია გაყიდვა შუამავლების მეშვეობით: ტურისტული პროდუქტის შეძენა და მოხმარება დროულად ჭიანურდება.

• ტურისტული პროდუქტის დანერგვა და პოპულარიზაცია დაკავშირებულია ბ შესახებმეტი სირთულეები გაყიდვების ტერიტორიების დაშორების გამო.

• მიზნობრივი ბაზრის სრული დაფარვა მოითხოვს მნიშვნელოვან ფინანსურ და ტექნიკურ შესაძლებლობებს, სამუშაო გამოცდილებას, კონტაქტებს და ა.შ.

• დისტანციურ ბაზრებზე მასობრივი ტურისტული პროდუქტის გაყიდვისას დიდია დამოუკიდებელი შუამავლების - ტუროპერატორების როლი..

• პირდაპირი გაყიდვა საკუთარი ფილიალების ან სააგენტოების მეშვეობით. საკუთარი ქსელი იქმნება იმ ტერიტორიებზე, საიდანაც იგეგმება მასობრივი ტურისტების მიღება, ეს მოითხოვს მნიშვნელოვან ფინანსურ ხარჯებს.

• Ელექტრონული ვაჭრობა. ტურების გაყიდვა პირდაპირ საბოლოო მომხმარებლებზე ინტერნეტის საშუალებით სულ უფრო და უფრო მატულობს.

• იყიდება დამოუკიდებელი ტურისტული სააგენტოების მეშვეობით. ტურისტული სააგენტოები, რომლებმაც დადეს ხელშეკრულება ტურის დეველოპერთან, ახორციელებენ საცალო გაყიდვებს გარკვეულ ტერიტორიაზე.

• 4) გაყიდვები დამოუკიდებელი ტუროპერატორების მეშვეობით:

• პარტნიორ ტუროპერატორს, რომელსაც აქვს კარგი პოზიცია ადგილობრივ ბაზარზე და დაინტერესებულია დანიშნულების ადგილის შემუშავებით, შეუძლია სწრაფად და ეკონომიურად გაზარდოს ტურისტული პროდუქტი და უზრუნველყოს გაყიდვები.
• ტუროპერატორის გაყიდვების ქსელს წარმოადგენს საკუთარი ფილიალები, საბითუმო და საცალო ტურისტული სააგენტოები და ტურისტული სააგენტოები.

• 5) გაყიდვა არატრადიციული სადისტრიბუციო არხებით. ორგანიზაციები, რომლებიც არ არიან დაკავშირებული ტურიზმთან , გახსნას საკუთარი ფილიალები ტურების გასაყიდად ან ინტეგრირება არსებულ ტურისტულ სააგენტოებთან.

• არატრადიციული სადისტრიბუციო არხები - ძირითადი საერთაშორისო ავიახაზები, ბანკები, სადაზღვევო კომპანიები, სავაჭრო სახლები, მაღაზიების ქსელი.

• უფასო სახსრების არსებობა და ტურიზმის განვითარების ხელსაყრელი პროგნოზები ხელს უწყობს ტურისტულ ბიზნესში დანერგვას..

• არატრადიციული გაყიდვების სტრუქტურების უპირატესობები

• საკუთარი ფართო გაყიდვების ქსელის, კვალიფიციური გაყიდვების პერსონალის არსებობა;

• საერთაშორისო დაჯავშნის სისტემების გამოყენება;

• ტუროპერატორების პირდაპირი დამოკიდებულება ავიახაზების, ბანკების, სადაზღვევო კომპანიების მხარდაჭერაზე.

• განაწილების არხების შეფასების კრიტერიუმები:

• ეკონომიკური
• კონტროლის ფორმა

• კომბინირებული სადისტრიბუციო არხები ხშირად გამოიყენება ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტების მისაღწევადკა.

• არხის ინტეგრაცია:

• ინტერნეტით ტურის შეკვეთის შესაძლებლობა და ვაუჩერის მიღება/დაბრუნება უახლოეს სააგენტოში,

• ფასდაკლების მიღებისას, აღრიცხავს როგორც ონლაინ, ასევე ოფლაინ შესყიდვებს.

• საცალო ტურისტული სააგენტოების მახასიათებლები

• კლიენტებთან პირდაპირი კონტრაქტის საფუძველზე მუშაობა,

• ისინი ყიდიან ინკლუზიურ ტურებს, ასევე ტურისტული ინდუსტრიის კომპანიების მომსახურებას, რომელთა აგენტები არიან,

• შემოსავლის წყაროა გაყიდვებზე საკომისიო.

• როგორც წესი, მცირე საწარმოები უმნიშვნელო კაპიტალით და ადგილობრივი მოქმედების ბაზრით.

• ისინი მნიშვნელოვან როლს ასრულებენ ბაზარზე: ტურისტული მოგზაურობების უმეტესობა მათი მეშვეობით ხდება.

აგენტის შეთანხმება – ტუროპერატორსა და დამოუკიდებელ ტურისტულ სააგენტოებს შორის თანამშრომლობის სამართლებრივი საფუძველი.

• აგენტის შეთანხმება – ტუროპერატორსა და დამოუკიდებელ ტურისტულ სააგენტოებს შორის თანამშრომლობის სამართლებრივი საფუძველი.

• პასუხისმგებლობას იღებს ტურისტული აგენტიგაყიდეთ თქვენი პასუხისმგებლობით ტუროპერატორის მიერ შემუშავებული ტურები:

• ახორციელებს ადგილობრივ ტურისტულ ბაზარზე ტურების პოპულარიზაციისა და გაყიდვის ორგანიზებასთან დაკავშირებულ ხარჯებს;
• იღებს პასუხისმგებლობას თავისი მომხმარებლების წინაშე ტურის გამოცხადებული პირობების შესაბამისად მომსახურების მიღებაზე.

• სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• 1) გაყიდვების მოცულობა - გაყიდული ტურების რაოდენობა, ღირებულება, შეიძლება განისაზღვროს:

• განაცხადების საფუძველზე:

• ზე კლიენტის მოთხოვნით, ტურისტული აგენტი უგზავნის განცხადებას ტუროპერატორს.
• ტუროპერატორი, ტურზე ხელმისაწვდომობის გათვალისწინებით, ადასტურებს დაჯავშნას.
• აგენტი არ იღებს ვალდებულებებს გაყიდვების მოცულობის კუთხით, ტუროპერატორი არ იძლევა გარანტიას განაცხადის შესრულებაზე.

სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• 2) კომისია - გაყიდული ტურის ღირებულების გარკვეული პროცენტი.

• დიფერენცირებული კომისია:ზომის განსაზღვრისას გაითვალისწინეთ:

• ტურისტული აგენტის ფინანსური პასუხისმგებლობის ხარისხი,
• გაყიდული ტურების მოცულობა,
• მუშაობის ხანგრძლივობა და სტაბილურობა,
• ურთიერთობა ტურისტულ აგენტსა და ტუროპერატორს შორის.

სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• 1) გაყიდვების მოცულობა

• ტურში ადგილების ფიქსირებული კვოტის მიხედვით:

• ადგილები გადაეცემა ტურისტული აგენტის სრულ განკარგულებას,
• სრულ კვოტაზე ან მის ნაწილზე უარის თქმა - მხოლოდ დადგენილ ვადებში, მათი დარღვევის შემთხვევაში იხდის ჯარიმა.
• ტურისტული აგენტი დარწმუნებულია, რომ ადასტურებს ადგილების დაჯავშნის მოთხოვნას გამოყოფილი კვოტიდან, მაგრამ ფინანსურად პასუხისმგებელია მის განხორციელებაზე.

სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• 3) მხარეთა უფლებები და მოვალეობები:

• ტუროპერატორი იტოვებს უფლებას გაუთვალისწინებელი გარემოებების შემთხვევაში შეიტანოს ცვლილებები ტურის პირობებში, გააუქმოს ტური, თუ არ არის საკმარისი ადგილები გაყიდული,

• ტურისტულ აგენტს უფლება აქვს მოითხოვოს ტუროპერატორისგან ტურისთვის მიყენებული ზიანის ანაზღაურება ტურის არასათანადო შესრულებასთან დაკავშირებით.

სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• ტუროპერატორის მოვალეობები:

• სარეკლამო მასალების მიწოდება,
• დაჯავშნის მოთხოვნის დროული დადასტურება
• ტურისტული სააგენტოს კლიენტებისთვის საჭირო დოკუმენტების მომზადება (ბილეთები, ვაუჩერები, დაზღვევა),
• სავიზო დამუშავებისთვის საბუთების დროული წარდგენა,
• ინფორმირება ტურის ცვლილებებისა და გაუქმების შესახებ,
• მომსახურების დეკლარირებული სისრულისა და ხარისხის უზრუნველყოფა.

სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• ტურისტული აგენტის მოვალეობები:

• დაჯავშნის მოთხოვნების, სარეგისტრაციო დოკუმენტების დროული წარდგენა,
• გაყიდული ტურების დროული გადახდა და ანგარიში,
• კლიენტების ინფორმირება ტურებში ცვლილებების შესახებ,
• მომხმარებელს აწვდის სრულ ინფორმაციას ტურის და მოგზაურობის პირობების შესახებ.

სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები

• 4) დაჯავშნილი ტურების შეცვლა და გაუქმება .

• თუ დაჯავშნის განაცხადში ცვლილებები განხორციელდა, ან განხორციელდა განაცხადის სრული/ნაწილობრივი გაუქმება, ტურისტულ აგენტს ეკისრება ჯარიმები ტურის ღირებულების პროცენტულად,

• ჯარიმების ოდენობა დამოკიდებულია ცვლილებებისა და გაუქმების დროზე.

• სხვა საცალო შუამავლები - შუამავლები, რომლებსაც არ აქვთ ტურისტული სააგენტოს სტატუსი და შესაბამისი ლიცენზია, მაგრამ ჰყავთ მუდმივი კლიენტურა (მაღაზიები, საგანმანათლებლო დაწესებულებები, ბანკები და ა.შ.).

• ხელშეკრულება-დავალება , რომლის მიხედვითაც შუამავალი ყიდის ტურებს ტუროპერატორის სახელით, ხარჯით და პასუხისმგებლობით და იღებს საკომისიოს მის მომსახურებაზე.

• აღწერეთ ტურისტული პროდუქტის ძირითადი სადისტრიბუციო არხები.

• გვითხარით საცალო ტურისტული სააგენტოების მუშაობის თავისებურებების შესახებ.

• განმარტეთ სააგენტოს ხელშეკრულების ძირითადი პირობები.

• რა ფუნქციები აქვთ ტუროპერატორებს, როგორც შუამავლებს?

• რა იგულისხმება შიდა და გარე სადისტრიბუციო ქსელში?

• როგორია გადაწყვეტილებების თანმიმდევრობა განაწილების სისტემის ფორმირების შესახებ?

• ჩამოთვალეთ კრიტერიუმები, რომლითაც მიზანშეწონილია პოტენციური პარტნიორების კვლევის ჩატარება.

• ჩამოთვალეთ ტუროპერატორების მიერ მათი პარტნიორების საქმიანობის მხარდასაჭერად და სტიმულირების ღონისძიებები.

• რა არის გარიგების ძირითადი პირობები? მისი დასკვნის ეტაპები?

• Krutik A.B. ტურიზმი, როგორც რუსეთის ეკონომიკის ფილიალი: სახელმძღვანელო [სტუდენტისთვის]. უნივერსიტეტები] / A. B. Krutik; ლენინგრადი. სახელმწიფო un-t im. ა.ს. პუშკინი. - პეტერბურგი. : ლენინგრადის სახელმწიფო უნივერსიტეტი im. A. S. Pushkin, 2008. - 412 გვ.

• დუროვიჩი ა.პ. სასტუმროებისა და რესტორნების მარკეტინგი: სახელმძღვანელო სტუდენტებისთვის. უნივერსიტეტები. / A.P. დუროვიჩი. – მე-2 გამოცემა, სტერეოტიპი. - M .: ახალი ცოდნა, 2006 წ.

• Saak A.E. მარკეტინგი სოციალურ-კულტურულ სამსახურში და ტურიზმში: სახელმძღვანელო სტუდენტებისთვის. უნივერსიტეტები. / A.E. სააკი, იუ.ა. ხორბალი. - პეტერბურგი. : პეტრე, 2007 წ.

• იანკევიჩ V.S. მარკეტინგი სასტუმრო ინდუსტრიაში და ტურიზმში: რუსული და საერთაშორისო გამოცდილება / V.S. იანკევიჩი, ნ.ლ. ბეზრუკოვი. - მ.: ფინანსები და სტატისტიკა, 2005 წ.

• Kotler F., Bowen J., Makenz J. მარკეტინგი, სტუმართმოყვარეობა, ტურიზმი. -მ.: UNITI, 2005 წ.

1991 წელს პატარა კეისრის პატარა რესტორნის კომპანიამ დადო სტრატეგიული კავშირი Kmart-თან, იაფი მაღაზიების ერთ-ერთ უმსხვილეს ქსელთან შეერთებულ შტატებში. ამ შეთანხმების თანახმად, Kmart მაღაზიებს უნდა შეეცვალათ ყველა კვების ობიექტი თავიანთ მაღაზიებში 1200 პატარა კეისრის რესტორნით. მომდევნო ხუთი წლის განმავლობაში "ს. კაფეტერია-საჭმლის მაღაზიების ნაცვლად Kmart-ის მაღაზიებმა კლიენტებისთვის ბრენდირებული რესტორნების ქსელი მიიღეს. თავის მხრივ, Little Caesar-ის რესტორნებმა მიიღეს დამატებითი არხები გაყიდვების სტაბილიზაციისთვის და იმედოვნებდნენ, რომ Kmart-ში პატარა კეისრის რესტორანში ვიზიტის შემდეგ კლიენტი ამჯობინებდა ამ მაღაზიების გარეთ მდებარე Litlle Caesars რესტორნებში წასვლას. Kmart-მა ასევე დათანხმდა, რომ გაიზიაროს ეროვნული მედიის რეკლამის ხარჯები Little Caesars-ისთვის, რითაც უზრუნველყოფს Little Caesars-ისთვის გაყიდვების უკეთეს შესაძლებლობებს. პატარა კეისრის მენეჯმენტი აღფრთოვანებული იყო.

თუმცა, ზოგიერთი აღმასრულებელი (ფრენჩისორი) უკმაყოფილო იყო. მიუხედავად იმისა, რომ ხელშეკრულება მოიცავდა გარე გაყიდვებს, ისინი ელოდნენ, რომ ამ შეთანხმების თანახმად, მომხმარებლები მხოლოდ რესტორან-მაღაზიებში ჭამდნენ. ისინი გრძნობდნენ, რომ ეს გაყიდვები პირდაპირ კონკურენციას უწევდა მათ რესტორნებს. მათ ჩამოაყალიბეს ფრანჩიზორების პატარა კეისრის ასოციაცია (ALCF), რომელიც წარმოადგენდა 70 ავტორიზებული პირის ინტერესებს, რომლებიც მუშაობდნენ 550-ზე მეტ რესტორანში ამ ქსელის 4000 რესტორნიდან. 20% მას შემდეგ, რაც მათ გახსნეს რესტორნები Kmart-ის მაღაზიებში ALCF ასევე ჩიოდა, რომ Kmart მაღაზიები, რომლებიც მდებარეობს იმავე საცალფეხო ზონაში, როგორც სხვა Little Caesar-ის რესტორნები, კონკურენტები გახდნენ. მაგალითად, ჩრდილოეთ კაროლინაში, სადაც 5000 მოსახლე ცხოვრობს, არსებობდა პატარა კეისრის პრივილეგირებული წევრების ორი რესტორანი: ახალი Kmart-ის მაღაზიაში და ჩვეულებრივი, რომელიც დიდი ხანია მუშაობდა ამ ქალაქში, ვიდრე ადგილობრივში. რეკლამა. ასოციაციის ზოგიერთი წევრი ფიქრობდა, რომ Kmart-მა წაართვა კლიენტები ადგილობრივ რეკლამაში მათი ფულის გამოყენებით. ასოციაციის წევრები იმდენად გამწარებულები იყვნენ, რომ შეაგროვეს ყოველთვიური საწევრო გადასახადის ოდენობა, რათა შეექმნათ იურიდიული ფონდი, რათა უჩივლონ მთავარს. პატარა კეისრის.

თუმცა, ყველა ფრენჩაიზერი იმედგაცრუებული იყო. ბევრს სჯეროდა, რომ Kmart-თან შეთანხმება წარმატებული იყო, რადგან ის ემსახურებოდა მათი გაყიდვების წარმატებით ხელშეწყობას და მისი წყალობით Little Caesar's რესტორნის სახელი აღიარებული იქნა მილიონობით Kmart-ის მყიდველმა.

Little Caesar's-ის შემთხვევა გვიჩვენებს, რომ სადისტრიბუციო სისტემები დელიკატურად დაბალანსებულია: რაც მისაღებია არხის ერთი წევრისთვის, შეიძლება არ იყოს მისაღები მეორესთვის და ამან შეიძლება გამოიწვიოს კონფლიქტი და აქტიური ბრძოლა. მენეჯერები ძალიან ფრთხილად უნდა იყვნენ სადისტრიბუციო არხების არჩევისას, რადგან ეს შეიძლება იყოს. აქვს გრძელვადიანი შედეგები.

თავის შეჯამება

მე-15 თავში მოცემულია სადისტრიბუციო არხების მშენებლობისა და ექსპლუატაციის ძირითადი კონცეფციების ზოგადი მონახაზი და მოცემულია მოკლე მიმოხილვამთავარი სადისტრიბუციო არხები სასტუმროს, რესტორნისა და ტურიზმის ინდუსტრიებში.

ჩვენ პირველ რიგში ვუყურებთ ერთეულს სადისტრიბუციო არხები და ფუნქციები,რომელ არხებს ასრულებენ. შემდეგ განვიხილავთ აქტივობებს. ბაზრის შუამავლები,გამოიყენება სასტუმროს, რესტორნების და ტურისტული ბიზნესის სფეროებში.

ჩვენ ვასრულებთ თავს მეთოდის განმარტებით არჩევანი, მოტივაცია და შეფასებაარხის მონაწილეები.

სადისტრიბუციო სისტემების არსი და მნიშვნელობა
თუ თქვენ ფიქრობთ საკუთრებაში, როგორც სტუმართმოყვარეობის მართვის კომპანიის გულში, მაშინ სადისტრიბუციო სისტემები, სადისტრიბუციო არხები გამოჩნდება როგორც ცირკულაციის სისტემა - მისი არტერიები. სადისტრიბუციო სისტემები უზრუნველყოფენ მომხმარებელთა მუდმივ ნაკადს. კარგად მართულ სადისტრიბუციო სისტემას შეუძლია განასხვავოს ბაზრის ლიდერი რთული კომპანიისგან. ბევრი სტუმართმოყვარე კომპანია ფართოდ იყენებს მათთვის ხელმისაწვდომ მარკეტინგულ არხებს. მაგალითად, Ritz-Carlton სასტუმროები იღებენ ბიზნესის მნიშვნელოვან წილს ტურისტული აგენტებისგან ამ არხის აქტიური განვითარების გამო. მარიოტი მარკეტინგულ ალიანსში შევიდა New Otani-თან, რამაც მას საშუალება მისცა მასპინძლობა იაპონელი მოგზაურებისთვის. ჩრდილოეთ ამერიკა. სანაცვლოდ, ნიუ ოტანმა შეძლო იაპონიაში მოგზაური ამერიკელების მიღება. დღევანდელ კონკურენტულ გარემოში საკმარისი არ არის ადგილების დაჯავშნის ცენტრალური სისტემისა და საკუთარი მარკეტინგის შესაძლებლობების გათვალისწინება. კომპანიებმა უნდა განავითარონ უფრო დახვეწილი, რთული ქსელები და სადისტრიბუციო სისტემები.

კონკურენციის პირობები, ბაზრის გლობალიზაცია, ელექტრონული მეთოდებიდისტრიბუცია და საქონლის (მომსახურების) მოკლე შენახვის ვადა ზრდის სადისტრიბუციო ქსელის ღირებულებას. ახალი და არსებული ბაზრებისაჭიროა შემოქმედებითი მიდგომები. გლობალიზაცია ნიშნავს, რომ ბევრმა სასტუმრომ უნდა მოძებნოს უცხოელი პარტნიორები, რომლებიც დაეხმარებიან მათ ბიზნესის გაფართოებაში ბევრ რეგიონში. Sheraton-მა ხელი მოაწერა ალიანსის ხელშეკრულებას Welcome Group-თან ინდოეთში, რომელიც მართავს Sheraton-ის სასტუმროებს ინდოეთის ქვეკონტინენტზე. განაწილების ახალმა ელექტრონულმა მეთოდებმა განაპირობა ისეთი საერთაშორისო დაჯავშნის სისტემების ზრდა, როგორიცაა Utell.

RCI, დროის გაცვლის კომპანია 1, იყენებს თავის წევრთა დიდ რაოდენობას კლუბის წევრებისთვის სასტუმროს ტარიფების დასარეგულირებლად. შეთანხმება ერთნაირად მომგებიანია ორივე მხარისთვის: სასტუმროებს შეუძლიათ გაყიდონ ადგილები დაბალ სეზონზე, ხოლო RCI-ს შეუძლია კლუბის წევრებს შესთავაზოს ხელსაყრელი გარიგების პირობები.

1 Timeshare (time-share) - სასტუმროში გატარებული დროის ყიდვა-გაყიდვა (ჩვეულებრივ საკურორტო ზონაში). (დაახლოებით სამეცნიერო რედ.)

სადისტრიბუციო არხების არსი
სადისტრიბუციო არხი- აგრეგატი დამოუკიდებელი ორგანიზაციებიჩართული საქონლის ან მომსახურების წარმოების პროცესში - ხელმისაწვდომია ინდივიდუალური მომხმარებლისთვის ან მომხმარებლის ინდუსტრიის ფირმებისთვის. სადისტრიბუციო სისტემის შემუშავება იწყება არხის მონაწილეთა შერჩევით. მათი შერჩევის შემდეგ, აქცენტი გადადის არხის მართვაზე. სტუმართმოყვარეობის სადისტრიბუციო ქსელები იქმნება სახელშეკრულებო ურთიერთობების საფუძველზე და დამოუკიდებელ ორგანიზაციებს შორის თავისუფლად ორგანიზებული ალიანსების საფუძველზე.

რატომ გამოიყენება ბაზრის შუამავლები?
რატომ ყიდის Shenago China ფაიფურის ჭურჭელს რესტორნებს შუამავლების მეშვეობით? ყოველივე ამის შემდეგ, ეს ნიშნავს მათი პროდუქციის საბოლოო ფასზე კონტროლის ნაკლებობას. მაგრამ შენაგო სარგებლობს შუამავლების მეშვეობით გაყიდვების ორგანიზებით: მას არ სჭირდება გამოყოფილი შოურუმები და დიდი კომერციული ძალების შენარჩუნება ყველა დიდ ქალაქში. შუამავალი - მიმწოდებელი კომპანია აჩვენებს მათ პროდუქტებს, ხელს უწყობს გაყიდვას და ამზადებს პერსონალურ გაყიდვების შეთავაზებებს პირდაპირ რესტორნებისთვის. შუამავალი კომპანია ყიდის ასობით სხვა პროდუქტს, რომელთა ფართო ასორტიმენტი მას კომფორტულ რეგულარულ მიმწოდებლად აქცევს რესტორნების ბიზნესისთვის. შეთავაზებული პროდუქციის ასორტიმენტის კომერციული პოტენციალი საშუალებას აძლევს მას მოამზადოს და წარადგინოს პირადი გაყიდვების მოთხოვნები, გაგზავნოს კატალოგები და უზრუნველყოს სხვა მხარდაჭერა იმ პროდუქციის მარკეტინგისთვის, რომელსაც იგი წარმოადგენს. გაყიდვები საბითუმო მოვაჭრეების მეშვეობით და საცალო მოვაჭრეებიჩვეულებრივ ბევრად უფრო ეფექტურია, ვიდრე პირდაპირი გაყიდვები.

საქონლის მიზნობრივ ბაზრებზე პოპულარიზაციისას შუამავლების ეფექტურობა მაღალია. მათი კავშირების, გამოცდილების, სპეციალიზაციისა და მოქმედების მასშტაბის წყალობით, მათ შეუძლიათ უზრუნველყონ უფრო ფართო ბაზარი, ვიდრე თავად ფირმა. ბრინჯი. 15.1 დაგვეხმარება იმის გაგებაში, თუ როგორ შეუძლიათ შუამავლებმა დაზოგონ საქონლის ან მომსახურების მწარმოებელი ფირმა გაყიდვების ორგანიზებაში. ნაწილი A გვიჩვენებს სამი მწარმოებლის მუშაობას, თითოეული იყენებს პირდაპირ მარკეტინგს სამ მომხმარებელთან დასაკავშირებლად. ეს სისტემა მოითხოვს ცხრა სხვადასხვა კონტაქტს.

ბრინჯი. 15.1. როგორ ამცირებს დისტრიბუტორი გაყიდვების გარიგებებს

ნაწილი B აჩვენებს სამ მწარმოებელს, რომლებიც მუშაობენ ერთი დისტრიბუტორის მეშვეობით.

მეორე სისტემა მოითხოვს მხოლოდ ექვს კონტაქტს. საკმარისია რესტორნის მენეჯერმა ერთი შეკვეთა მოახდინოს რესტორნის მომწოდებელთან და მიიღოს ფრანგული დანა, ათეული თეფშები, სანთლების ნაკრები, ათეული ხელთაა ჩანგალი, ჭიქების ნაკრები და კოქტეილის ხელსახოცების ნაკრები. თითოეული ეს პროდუქტი დამზადებულია სხვადასხვა კომპანიის მიერ, მაგრამ ყველა მათგანი ხელმისაწვდომია ერთი სატელეფონო ზარით შუამავალ ფირმასთან. მყიდველისთვის ეს არის მცირე რაოდენობით ნივთების შეძენის შესაძლებლობა, რომლებიც გახდა დიდი შეკვეთის ნაწილი, რაც ამცირებს საქონლის საჭიროებას, გადაზიდვების რაოდენობას და დამუშავებული ინვოისების რაოდენობას.

სადისტრიბუციო არხის ფუნქციები
სადისტრიბუციო არხი საქონელს მწარმოებლიდან მომხმარებლებზე გადააქვს. ის გადალახავს დროის, მანძილისა და საკუთრების ბარიერებს, რომლებიც განასხვავებს საქონელსა და მომსახურებას მათგან, ვინც გამოიყენებს მათ. ბაზრის არხის მონაწილეები ასრულებენ შემდეგ ძირითად ფუნქციებს:

- ინფორმაცია- მარკეტინგული კვლევის შედეგებისა და მარკეტინგული გარემოს შესახებ ინფორმაციის შეგროვება და მიწოდება.
-დაწინაურება- შეთავაზების შესახებ დამაჯერებელი ინფორმაციის შექმნა და გავრცელება სარეკლამო მიზნებისთვის.
- კონტაქტი- პოტენციური მყიდველების მოძიება და მათთან შესაბამისი ურთიერთობების დამყარება.
- ადაპტაციები- შეთავაზების ფორმირება და ადაპტაცია მყიდველის საჭიროებებზე, მათ შორის ისეთი საქმიანობები, როგორიცაა წარმოება, დახარისხება, აწყობა და შეფუთვა.
- მოლაპარაკება- ფასზე და შეთავაზების სხვა პუნქტებზე მოლაპარაკება საკუთრების ან საკუთრების უფლებების გადაცემის მიზნით.
- ფიზიკური განაწილება- საქონლის ტრანსპორტირება და შენახვა.
- დაფინანსება- საქონლის შეძენა და სახსრების გამოყენება ხარჯების დასაფარად და არხის ფუნქციონირების უზრუნველსაყოფად.
- რისკის აღება- ფინანსური რისკების აღება, მაგალითად, საქონლის სრული მოგებით გაყიდვის შეუძლებლობის გამო.

პირველი ხუთი ფუნქცია ხელს უწყობს გარიგებების დადებას, ბოლო სამი - დადებული გარიგებების განხორციელებას.

როგორც წესი, ყველა ამ ფუნქციას აქვს შემდეგი სამი მახასიათებელი: ისინი იყენებენ შეზღუდულ რესურსებს, ისინი მუშაობენ უფრო ეფექტურად სპეციალობის საფუძველზე და მათი გადატანა შესაძლებელია ერთი არხის მონაწილიდან მეორეზე. ფუნქციების შეცვლა საშუალებას აძლევს შუამავალს არა მხოლოდ შეამციროს მწარმოებლის ხარჯები და შეინარჩუნოს დაბალი ფასები, არამედ დაამატოს საკუთარი ფასი თავისი სამუშაოს ღირებულების დასაფარად. დაბალი ხარჯების შესანარჩუნებლად, ფუნქციები უნდა მიენიჭოს არხის იმ წევრებს, რომლებსაც შეუძლიათ მათი შესრულება ყველაზე ეფექტურად. მაგალითად, ბევრი ავიაკომპანია მოუწოდებს მგზავრებს ისარგებლონ ტურისტული სააგენტოების მომსახურებით - ისინი პასუხობენ მგზავრების კითხვებს, გასცემენ ბილეთებს, იღებენ გადახდას და როდესაც მგზავრების გეგმები იცვლება, ისინი ხელახლა გამოსცემენ ბილეთებს. მრავალი ტურისტული სააგენტოს მოსახერხებელი მდებარეობა მათ საშუალებას აძლევს მომხმარებელს ბილეთები მიაწოდოს შეკვეთის იმავე დღეს. თავად ავიაკომპანიების მუშაობაში ბილეთების განაწილების ასეთი სისტემის დანერგვა მათთვის ეკონომიკურად წამგებიანი იქნებოდა.

არხის დონეების რაოდენობა
სადისტრიბუციო არხები შეიძლება ხასიათდებოდეს რამდენიმე დონის მიხედვით. სადისტრიბუციო არხის დონე ეხება ნებისმიერ დონეს, რომელზედაც შესრულებულია გარკვეული სამუშაოები მწარმოებლისგან პროდუქტის საბოლოო კლიენტამდე მიწოდებისთვის. ვინაიდან პროდიუსერიც და საბოლოო მომხმარებელიც აკეთებენ გარკვეულ სამუშაოს, ისინი განაწილების სისტემის ყველა არხის ნაწილია. ჩვენ ვიყენებთ შუალედური დონეების რაოდენობას არხის სიგრძის საჩვენებლად. ბრინჯი. 15.2 ასახავს რამდენიმე ვარიანტს სადისტრიბუციო არხების მშენებლობისთვის.

არხი 1, დარეკა პირდაპირი მარკეტინგის არხი, არ ჰყავს შუამავლების დონე. იგი წარმოდგენილია მწარმოებლის მიერ, რომელიც ყიდის პროდუქტს პირდაპირ მომხმარებლებს. მაგალითად, მეწარმეს, რომელიც ფლობს რესტორანს, შეუძლია შეიძინოს სურსათი პირდაპირ ფერმერისგან. არხი 2 შეიცავს ერთ პროქსი ფენას. სამომხმარებლო ბაზარზე, როგორც წესი, ეს არის საცალო ვაჭრობის დონე. Fisherman's Pier in Geelong (მელბურნის მახლობლად, ავსტრალია) ყიდულობს თევზს მეთევზეთა კოოპერატივიდან, რაც მეთევზეებს საშუალებას აძლევს, ყურადღება გაამახვილონ თევზის დაჭერაზე და არა გაყიდვაზე და მარკეტინგზე.

სტუმართმოყვარე ბიზნესის მიერ შეძენილი სოფლის მეურნეობის პროდუქტების უმეტესობა კოოპერატივებიდან მოდის. მაგალითად, შეერთებულ შტატებში, Sunkist, Diamond Walnuts და Land o'Lakes კოოპერატივები წარმოების კოოპერატივებია.New Zealand Dairy Company ასევე არის კოოპერატივი, რომელიც ყიდის რძის ფხვნილსა და ყველს სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზიასა და ლათინურ ამერიკაში.

არხი 3 შეიცავს ორ დონეს. სამომხმარებლო ბაზრებზე, როგორც წესი, ეს არის საბითუმო და საცალო ვაჭრობა. ამ ტიპის არხს იყენებენ მცირე მწარმოებლები. არხი 4 შედგება სამი დონისგან. მცირე საბითუმო მოვაჭრე ყიდულობს საქონელს მსხვილი საბითუმო მოვაჭრეებისგან და ყიდის მათ მცირე საცალო მოვაჭრეებს, რომლებსაც დიდი საბითუმო მოვაჭრეები არ ემსახურებიან. მწარმოებლის თვალსაზრისით, არხში შუამავლების დიდი რაოდენობა ნიშნავს ნაკლებ კონტროლს სადისტრიბუციო სისტემაზე და ქმნის დამატებით სირთულეს.

განაწილების არხში ყველა ორგანიზაცია დაკავშირებულია რამდენიმე ტიპის ნაკადით. ეს არის საქონლის ფიზიკური ნაკადი, საკუთრების ნაკადი, გადახდების ნაკადი, ინფორმაციის ნაკადი და წამახალისებელი და წამახალისებელი ღონისძიებების ნაკადი. ამ ნაკადებს შეუძლიათ არხები მხოლოდ ერთი ან მეტი ფენითაც კი ძალიან რთული გახადონ.

ბაზრის შუამავლები
მრავალი სპეციალიზებული არხი ხელმისაწვდომია ტურისტული და სტუმართმოყვარე ორგანიზაციებისთვის. განიხილეთ შემდეგი შუამავალი რგოლები მასპინძლობისა და ტურიზმის მარკეტინგის სისტემაში: ტურისტული სააგენტოები, ტუროპერატორები, ტური საბითუმო მოვაჭრეები, პროფესიონალები, სასტუმროების გაყიდვების წარმომადგენლები, ტურისტული აგენტების წახალისება, სამთავრობო ტურისტული ასოციაციები, კონსორციუმები, დაჯავშნის სისტემები და ელექტრონული სისტემებისერვისების განაწილება. მენეჯერმა უნდა შეარჩიოს შუამავლები, რომლებიც შეადგენენ განაწილების სისტემას და დონეების რაოდენობას.

ტურისტული აგენტები
გეოგრაფიულად დივერსიფიცირებული ბაზრის დაპყრობის ერთ-ერთი გზაა ტურისტული აგენტები (მოგზაურობის აგენტები). შეერთებულ შტატებში 32000-ზე მეტი ტურისტული აგენტია, რომლებმაც მხოლოდ 1993 წელს დაჯავშნეს $93 მილიარდზე მეტი სამოგზაურო მომსახურებაში, $56 მილიარდზე მეტი საჰაერო მოგზაურობისთვის, $14 მილიარდი კრუიზში, $10.4 მილიარდი სასტუმროს მომსახურებაში, $6.6 მილიარდი მანქანის დაქირავება და $0.5 მილიარდი. სხვა სერვისებში. ტურისტული აგენტები მართავენ კრუიზების 95%-ს, ავიაბილეთების 90%-ს, მანქანის დაქირავებას 50%-ს და სასტუმროს ნომრების 25%-ს.

სასტუმროები, რომლებიც თანამშრომლობენ ტურისტულ სააგენტოებთან, ჩამოთვლილია ავიახაზების დაჯავშნის სისტემებში და სასტუმროების დირექტორიაში. სასტუმროები ასევე უგზავნიან საინფორმაციო პაკეტებს ტურისტულ სააგენტოებს, მათ შორის ინფორმაციას სასტუმროების შესახებ და სერვისებში ცვლილებების შესახებ, სპეციალური ღონისძიებების პოპულარიზაციას და ა.შ. სასტუმროები ასევე იწვევენ ტურისტულ აგენტებს სასწავლო ტურებზე. ავიაკომპანიები მათ სთავაზობენ გაცნობის ფრენებს და სტუმრებს აწვდიან უფასო ავიაბილეთებს. ასეთი მოგზაურობები კარგად უნდა იყოს ორგანიზებული. და ბოლოს, ამ სარეკლამო მასალების გაგზავნა შესაძლებელია ტურისტული აგენტების მიერ ნაბეჭდი გამოცემებიტურისტული სააგენტოებისთვის Travel Weekly, Travel Trade და Travel Agent.ჰოლდინგი სარეკლამო კამპანიები, რომელიც მიმართულია ტურისტულ აგენტებზე, განხილული იქნება სექ. 16.

ტურისტულ აგენტებთან მომუშავე სასტუმროებმა უნდა გაუადვილონ მათთვის დაჯავშნა. უფასო (ტურისტული აგენტებისთვის) ტელეფონით დაჯავშნა (ანუ მათთვის სატელეფონო საუბრის ღირებულების გადახდა) უადვილებს მათ შეკვეთას. სასტუმროებს, რომლებიც იღებენ უამრავ ჯავშანს ტურისტული აგენტებისგან, აქვთ გარკვეული ადგილები საქმიანი მოგზაურებისთვის. ტურისტული აგენტები უპირატესობას ანიჭებენ სწრაფ გადახდას მათი მომსახურებისთვის, ამიტომ მათთან მუშაობის მსურველმა სასტუმროებმა სწრაფად უნდა გადაიხადონ საკომისიო. მაგალითად, ჰაიატის სასტუმროები გარანტიას უწევენ ტურისტულ აგენტებს გადახდის გარანტიას სტუმრის გამგზავრების დღიდან ერთი კვირის განმავლობაში. საერთაშორისო სასტუმროების ქსელები ახლა იხდიან ტურისტულ აგენტებს საკომისიოს ადგილობრივ ვალუტაში და მათ არ უწევთ ძვირადღირებული ვალუტის კონვერტაციის გავლა - 50$-იანი საკომისიოდან აგენტებს შეუძლიათ თითქმის ყველაფერი დაკარგონ, რადგან ბანკების უმეტესობა ჩვეულებრივ იხდის 30-40$-ს თანხების გადამუშავებისა და კონვერტაციისთვის. რომლებიც ირიცხება უცხოურ ბანკში.

ტურისტულ სააგენტოებთან მომუშავე სტუმართმოყვარეობის სერვისის პროვაიდერებს უნდა ახსოვდეთ, რომ აგენტები სასტუმროს ემთხვევა კლიენტებს. ყოველკვირეული 1994 წლის სატრანსპორტო მომსახურების ბაზრის მიმოხილვაში მოგზაურობა ყოველკვირეულიტურისტულმა აგენტებმა შეაფასეს ოთახების დაჯავშნის შესაძლებლობა და რეპუტაცია, როგორც ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი სასტუმროს შერჩევისას. სხვა მნიშვნელოვანი ფაქტორები მოცემულია ცხრილში. 15.1. სასტუმროებმა ყველაფერი უნდა გააკეთონ იმისათვის, რომ ტურისტული აგენტების მეშვეობით ადგილების დაჯავშნულ სტუმრებს შეუქმნან ხელსაყრელი გამოცდილება, რათა უზრუნველყონ მათთან სამომავლო თანამშრომლობა. როდესაც ჯავშნები მიიღება შუამავლის მეშვეობით, სტუმართმოყვარე სასტუმროებს ან საკრუიზო ლაინერებს ჰყავთ ორი მომხმარებელი: მომხმარებელი და შუამავალი.

საკრუიზო ხაზების უმეტესობა პირდაპირ არ გაყიდის საბოლოო მომხმარებელს, მაგრამ დაჟინებით მოითხოვს შეკვეთას ტურისტული აგენტების ან ტუროპერატორების მეშვეობით.

ამჟამად ტურისტული აგენტები ცვლიან სასტუმროს დაჯავშნის გზას. ისინი თანდათანობით გადადიან უფასო სატელეფონო ზარებიდან სასტუმროს ნომრების დაჯავშნაზე პირდაპირ კომპიუტერული სისტემების საშუალებით. კომპიუტერული სისტემები ტურისტული აგენტებისთვის, წარსულში ე.წ კომპიუტერული სისტემებიადგილების დაჯავშნა ახლა იწოდება გლობალური სისტემებიდისტრიბუცია და მარკეტინგი. ეს სისტემები საშუალებას აძლევს სასტუმროებს აჩვენონ ინფორმაცია ტურისტული აგენტების მიერ მათი ნომრების ხელმისაწვდომობის შესახებ დაჯავშნისას. 1992 წელს მსოფლიოში 377000 ტურისტული აგენტი იყენებდა ამ სისტემას.

ტურისტული სააგენტოებისთვის ადგილების დაჯავშნის ძირითადი წყაროა კომპანიები. 1994 წელს ამერიკული ტურიზმის მთლიანმა მოცულობამ 130 მილიარდ დოლარს მიაღწია, ამ თანხის ყოველი ცენტი წარმოადგენს ხარჯს, რომელიც კორპორაციას სურს შეამციროს. ამიტომ კომპანიები, ხარჯების შემცირების მცდელობისას, აფორმებენ ხელშეკრულებებს ტურისტულ სააგენტოებთან და ზოგ შემთხვევაში ხსნიან საკუთარ ტურისტულ სააგენტოებს.

ცხრილი 15.1

_______________________________________
* გამოკითხვაში მონაწილე უწყებების რაოდენობის პროცენტი

ბევრი ორგანიზაცია აფორმებს ექსკლუზიურ ხელშეკრულებებს ერთ ტურისტულ სააგენტოსთან და მოითხოვს თანამშრომლებს სასტუმროების დაჯავშნას მხოლოდ ამ ფირმის მეშვეობით. ასეთ შემთხვევაში ტურისტული სააგენტო თავის თავზე იღებს განსაკუთრებულ პასუხისმგებლობას, აირჩიოს ყველაზე ეკონომიური ვარიანტები მათთვის მომგებიანი გზით. კომპიუტერული პროგრამები, როგორიცაა Prelude, Dacoda, Maestio, PDQ და Maximizer, კომპანიებს საშუალებას აძლევს გადალახონ თანამშრომლების პრეფერენციები ამა თუ იმ ავიაკომპანიის მიმართ, თუ შესაძლებელია სხვა ოპერატორის იაფი სერვისის გამოყენება. დადგენილია, რომ თუ ყველაზე დაბალი ტარიფი არ იქნება გამოყენებული, კორპორაციები იღებენ გაუმართლებელ ზარალს საშუალოდ $141 თითო მოგზაურობაზე. პროგრამული უზრუნველყოფა ასევე საშუალებას აძლევს კომპანიებს დაადგინონ, თუ რომელი თანამშრომლები არღვევენ ზოგად სამოგზაურო პოლიტიკას სამგზავრო ბილეთებისა და სასტუმროს ნომრების უფრო მაღალ ფასებში დაჯავშნით.

მარკეტინგის შუქურები 15.1

ტურისტულ აგენტებთან მუშაობის ათეული წესი

1. გადაიხადეთ საკომისიო სწრაფად. დააკმაყოფილეთ აგენტების მოთხოვნები დროული გადახდისას და მიიღეთ ზომები მათი ინტერესების პატივისცემის მიზნით.
2. აიღეთ ფართო ვალდებულებები აგენტების ბაზარზე, დაწყებული ყველაზე მნიშვნელოვანით.
3. ასწავლეთ თქვენს პერსონალს აგენტური ბაზრის მნიშვნელობა და განსაკუთრებული საჭიროებები.
4. ერთმანეთის საჭიროებებისა და პასუხისმგებლობების უკეთ გააზრების ხელშეწყობისთვის, შემოიღეთ სპეციალური ნომრების გაყიდვის პროგრამა თქვენი სასტუმროს პერსონალისთვის და ტურისტული აგენტებისთვის.
5. დააჯილდოვეთ და დააჯილდოვეთ აგენტები, რომლებიც ხშირად ჯავშნიან ოთახებს თქვენს სასტუმროში.
6. გაყიდვების ბროშურები, ელექტრონული სიები და სასტუმროს სარეკლამო გზამკვლევი თქვენს აგენტებს დეტალურ ინფორმაციას მიაწვდიან თქვენს სასტუმროს შეთავაზებულ ობიექტებსა და სერვისებს. მასში ჩართეთ მონაცემები ოთახების დაჯავშნისა და საკომისიოს გადახდის პროცედურის შესახებ.
7. იმუშავეთ ადგილობრივ ტურისტულ ორგანიზაციებთან, რათა უზრუნველყოთ სასწავლო ტურები ტურისტული აგენტებისთვის.
8. დარწმუნდით, რომ აძლევთ აგენტებს უფასო ან ფასდაკლებით ვიზიტებს.
9. აგენტებისთვის ტრენინგების ჩატარება, სემინარების ორგანიზება, შეხვედრების და კონფერენციების დაგეგმვა, ან შესთავაზეთ მათ გაყიდვების ხელშეწყობის სხვადასხვა ღონისძიებები.
10. მიაწოდეთ აგენტებს ინფორმაცია სპეციალური ღონისძიებების, სერვისების პაკეტების და სპეციალური გაყიდვების აქციების შესახებ რაც შეიძლება ადრე, რათა აგენტებმა შეძლონ მათი გაყიდვა კლიენტებზე. თუ ბოლო წუთს „სპეციალურ შეთავაზებებს“ გაუკეთებთ მომხმარებლებს, გააცნობეთ ისინი აგენტებსაც.

ტურისტული მომსახურების საბითუმო მოვაჭრეები
საბითუმო ტურისტული კომპანიები აწყობენ ე.წ „სამოგზაურო პაკეტებს“, რომლებიც დიდი მოთხოვნაა დასასვენებელ ბაზარზე. ეს პაკეტები, როგორც წესი, მოიცავს არა მხოლოდ სატრანსპორტო მომსახურებას და სასტუმროში განთავსებას, არამედ კვებას, სახმელეთო ტრანსპორტირებას, ექსკურსიებს და გართობას. სერვისების პაკეტის გასაფართოებლად, საბითუმო მოვაჭრეები აფორმებენ კონტრაქტებს ავიაკომპანიებთან და სასტუმროებთან ადგილების და ნომრების განსაზღვრული რაოდენობისთვის, იღებენ ფასდაკლებას რაოდენობაზე. საბითუმო მოვაჭრე ასევე აწყობს ტრანსპორტირებას სასტუმროსა და აეროპორტს შორის. საცალო ტურისტული აგენტები ყიდიან ამ პაკეტებს ცალკეულ მომხმარებლებს. მოგზაურობის საბითუმო მოვაჭრემ უნდა გადასცეს საკომისიო ტურისტულ აგენტს და მიაწოდოს მომხმარებლებს სამოგზაურო პაკეტი, რომელიც აღიქმება უკეთეს და უკეთეს ფასეულობად, ვიდრე ის, რაც მომხმარებლებს შეეძლოთ თავად შეადგინონ. გარდა ამისა, ტუროპერატორებმა თავად უნდა მიიღონ მოგება. Წმინდა მოგებავინაიდან თითოეული პაკეტის გაყიდვა მცირეა, ამიტომ საბითუმო მოვაჭრეებმა ბალანსის მისაღებად შესაბამისი პაკეტების 85% უნდა გაყიდონ. ეს მაღალი წყვეტის წერტილი შეცდომისთვის მცირე ადგილს ტოვებს. შედეგად, საკმაოდ ხშირად ტურების საბითუმო მოვაჭრეები ვერ აღწევენ ხარჯების ანაზღაურების დონეს. ამრიგად, მნიშვნელოვანია, რომ პროვაიდერებმა 1 სტუმართმოყვარეობის ინდუსტრიაში შეამოწმონ მონაცემები თავად ტუროპერატორის შესახებ, მიიღონ წინასწარი გადახდა და სრული გადახდა გაწეული მომსახურებისთვის. დამატებითი უსაფრთხოება უზრუნველყოფილია, თუ საქმე აქვთ ტუროპერატორებთან, რომლებიც არიან შეერთებული შტატების ტუროპერატორთა ასოციაციის (USTOA) წევრები. ამ ასოციაციის წევრები მის ანგარიშზე 100 000 დოლარს რიცხავენ, რათა შექმნან ფონდი მომხმარებელთა გადახდის დაცვის პროგრამის მხარდასაჭერად. ეს უზრუნველყოფს ასოციაციის რომელიმე წევრის ფინანსური კრახის შემთხვევაში სახსრების ანაზღაურებას.

1 პროვაიდერები (პროვაიდერები) - სააგენტოები, რომლებიც ამუშავებენ ახალი ტურისტული სერვისების პაკეტებს. ხშირად პროვაიდერები ასრულებენ ფუნქციებს, როგორც საბითუმო ტურისტული სააგენტოები. (დაახლოებით სამეცნიერო რედ.)

საერთაშორისო კურორტების რაოდენობის მატებასთან ერთად, ტურისტული ინდუსტრიის საბითუმო მოვაჭრეები დისტრიბუციის არხის ძლიერი მონაწილე ხდებიან. რიგითმა ტურისტულმა სააგენტოებმა არ იციან ყველა კურორტის შესახებ. ისინი ეყრდნობიან მოგზაურობის საბითუმო მოვაჭრეების მიერ შემოთავაზებულ კატალოგებს. თუ წყვილს სურს დასვენება საიპანში, მათ გადაეცემათ კატალოგს მიკრონეზიის ტუროპერატორისგან. კატალოგში შედის ძვირადღირებული სასტუმროები, ოთხვარსკვლავიანი სასტუმროები, სამვარსკვლავიანი სასტუმროები და ტურისტული კლასის სასტუმროები. საბითუმო მოვაჭრე მოგცემთ თითოეული მათგანის სრულ აღწერას. სასტუმროს შეუძლია მიაწოდოს მას ნებისმიერი ინფორმაცია თავის შესახებ, მაგრამ ტუროპერატორი ირჩევს იმ მახასიათებლებს, რომლებიც შეესაბამება მის მიზნებს და რომლებიც შემდეგ შედის კატალოგში.

ამიტომ, თუ, მაგალითად, ვინმეს სურს დაბინავება მდიდრულ ძვირადღირებულ სასტუმროში და ამ დონის მხოლოდ სამი სასტუმროა შეტანილი კატალოგში, მაშინ სხვა, რომლებიც არ შედის კატალოგში, კლიენტს არ შესთავაზებენ. წყვილი აირჩევს კურორტს, რომელსაც ფიქრობენ, რომ სთავაზობს საუკეთესო ვარიანტიდღესასწაული, ტურისტული სერვისების საბითუმო მოვაჭრეების მიერ მოწოდებული ინფორმაციის საფუძველზე. ამრიგად, საკურორტო ტურის საბითუმო ვაჭრობის ღირებულება, განსაკუთრებით შორეული საერთაშორისო ბაზრებისთვის, უზარმაზარია.

სპეციალისტები: ტურისტული ბროკერები, სამოტივაციო სახლები 1 და სათამაშო დაწესებულებების წარმომადგენლები
1 სამოტივაციო სახლები (მოტივაციური სახლები) - სპეციფიური სავაჭრო ტურები ფირმებისა და ორგანიზაციების თანამშრომლებისთვის (დაახლოებით სამეცნიერო რედ.).

ტურისტული ბროკერები ყიდიან ავტობუსების ტურებს, რომლებიც მიმართავენ სხვადასხვა ბაზრებს. ახალი ინგლისის ტურები მხოლოდ ფოთლების სანახავად, მოგზაურობები კოლეჯში და სპორტში, მარდი გრასის გარშემო აშენებული ტურები და რეგულარული ტურები ვაშინგტონში არის პოპულარული ავტობუსების ტურების მაგალითები. ზოგიერთი ავტობუსის ტური სეზონურია, ზოგი ეძღვნება ღონისძიებას, ზოგი კი მთელი წლის განმავლობაში. ასეთ მარშრუტებზე მდებარე სასტუმროებისთვის ავტობუსების ტურები შემოსავლის ყველაზე მნიშვნელოვანი წყაროა.

ავტობუსების ტურები ძალზე მნიშვნელოვანია როგორც მუზეუმებისთვის, ასევე ისტორიული ადგილებისთვის (მაგალითად, კოლონიური ქალაქი უილიამსბურგი ვირჯინიაში). ტურისტული სერვისის პროვაიდერები, როგორიცაა რეკონსტრუირებული ისტორიული ადგილების ვიზიტები, სასტუმროების განთავსება და ცნობილ ქალაქებში მოგზაურობები, ჩვეულებრივ, მონაწილეობენ სამოგზაურო კონფერენციებში, რომელსაც აფინანსებს ამერიკის ავტობუსების ასოციაცია. კონფერენციის ადგილი იჯარით არის გაცემული და გამყიდველები, რომლებიც წარმოადგენენ მათ პროვაიდერებს, კონკურენციას უწევენ ავტობუსების ტურის კომპანიებს, რომლებიც ემსახურებიან მათ ტერიტორიას.

სამოტივაციო სახლები ავითარებენ წამახალისებელ მოგზაურობებს, რომლებსაც სთავაზობენ თანამშრომლებს ან დისტრიბუტორებს, როგორც ჯილდო მათ საქმიანობაში წარმატებისთვის. კომპანიები ხშირად იყენებენ წამახალისებელ ვიზიტებს, როგორც ჯილდოს თანამშრომლებისთვის, რომლებიც ასრულებენ მიზნებს ან გაყიდვების თანამშრომლებს, რომლებიც აღწევენ საუკეთესო შედეგებს. წამახალისებელი მოგზაურობა, რომელიც ჩვეულებრივ სთავაზობენ საკურორტო ზონას, მოიცავს პირველი კლასის ან ლუქს საცხოვრებლებს. ძვირადღირებული კურორტებისთვის ან სასტუმროებისთვის ნიუ-იორკის, სან-ფრანცისკოს, ჩიკაგოს ან ბოსტონის მსგავს ქალაქებში, მოტივაციური სახლები ემსახურება ეფექტურ მარკეტინგულ არხს მათი მომსახურებისთვის.

ტურ-ბროკერებთან და სამოტივაციო სახლებთან დაკავშირება შესაძლებელია სპეციალიზებული ჟურნალებისა და ასოციაციების მეშვეობით, როგორიცაა ეროვნული ტურისტული ასოციაცია და სამოგზაურო აგენტების წახალისების საზოგადოება.

აზარტული თამაშების დაწესებულებების წარმომადგენლები, როგორც პრემიუმ მოთამაშეების შუამავლები, ემსახურებიან კაზინოს ბიზნესს. ისინი ინახავენ მოთამაშეთა სიებს, რომლებსაც მოსწონთ გარკვეული გასართობი ადგილების მონახულება (რენო, ლას-ვეგასი ან ატლანტიკ სიტი). როგორც წესი, ასეთი წარმომადგენლები მუშაობენ ერთ ან მეტ კაზინოსთან. ისინი იღებენ საკომისიოს თანხას, რომელსაც კაზინო აკეთებს იმ მოთამაშეებისგან, რომლებსაც ისინი მიმართავენ, ან ზოგიერთ შემთხვევაში, მოთამაშის საფუძველზე. აზარტული თამაშების დაწესებულებების მიერ მოხსენიებული მოთამაშეები იღებენ უფასო ან იაფ მომსახურებას, მათ შორის საჰაერო მოგზაურობას, სახმელეთო ტრანსპორტის, სასტუმროში განთავსებას, საკვებს, სასმელს და გართობას. საჩუქრად მიღებული სერვისების რაოდენობა დამოკიდებულია კაზინოში მოთამაშეთა რაოდენობაზე.

სასტუმროს წარმომადგენლები
სასტუმროს წარმომადგენლები ყიდიან სასტუმროს ნომრებს და სასტუმროს მომსახურებას კონკრეტულ ბაზრის ტერიტორიაზე. ეს მეთოდი ეფექტურია სასტუმროებისთვის, რომლებიც ქირაობენ წარმომადგენელს და არ იყენებენ საკუთარ გამყიდველებს, განსაკუთრებით ეფექტურია შორეული ბაზრისთვის და კულტურული განსხვავებებისთვის, რაც აუტსაიდერისთვის ბაზარზე შესვლას ართულებს. მაგალითად, ჰიუსტონის სასტუმროსთვის შეიძლება უფრო ეფექტური იყოს წარმომადგენლის დაქირავება მექსიკის დედაქალაქ მეხიკოში, ვიდრე იქ მისი კომერციული მენეჯერის გაგზავნა.

სასტუმროს გაყიდვების ამგვარმა წარმომადგენლებმა უნდა წარმოადგინონ არაკონკურენტი სასტუმროების ინტერესები. ისინი იღებენ პირდაპირ საკომისიოს ან საკომისიოს პლუს ხელფასს ან ორივეს კომბინაციას. სასტუმროს წარმომადგენელს კომპანიის მიერ შეთავაზებული სერვისების შესწავლას და მათ შესახებ ბაზრის ინფორმირებას დრო დასჭირდება. სასტუმროს წარმომადგენლის არჩევანი გააზრებული უნდა იყოს. სასტუმროს წარმომადგენლის ხშირი გამოცვლა არ არის სასურველი.

ეროვნული, სახელმწიფო და ადგილობრივი ტურისტული სააგენტოები
ეს სააგენტოები შესანიშნავი საშუალებაა ბაზრის ინფორმირებისთვის და ადგილების დაჯავშნის გაზრდისთვის. ეროვნული ასოციაციები ხელს უწყობენ ტურიზმს საკუთარ ქვეყნებში. ხოლო სასტუმროების ქსელებისთვის, რომლებსაც ფილიალები აქვთ ქვეყნის მასშტაბით, მათი გავლენა შეიძლება იყოს მნიშვნელოვანი. სახელმწიფო უწყებები ხელს უწყობენ თავიანთ მომსახურებას როგორც საზღვარგარეთ, ასევე საკუთარ ქვეყანაში. მათ ჩვეულებრივ აქვთ მრავალრიცხოვანი საინფორმაციო ცენტრებიმდებარეობს თუნდაც ქვეყანაში შესვლის წერტილებში. რეგიონულ ასოციაციებს ასევე შეუძლიათ დაეხმარონ დამოუკიდებელ ოპერატორებს და სასტუმროების ქსელის წარმომადგენლებს.

კონსორციუმები და ადგილების დაჯავშნის სისტემები
ადგილების დაჯავშნის სისტემები, როგორიცაა Loews Representation International, Steigenberger Reservation Service და International Reservations and Information Consortium, აფართოებენ თავიანთ სერვისებს. დაჯავშნის სისტემები არის სასტუმროების ოთახების დაჯავშნის ცენტრალიზებული სისტემა. ისინი, როგორც წესი, უზრუნველყოფენ სისტემას მცირე სასტუმროების ქსელებისთვის ან საზღვარგარეთ დაჯავშნის სერვისებისთვის, რაც საშუალებას აძლევს უცხოელ სტუმრებს დარეკონ ადგილობრივ ტელეფონის ნომერზე სასტუმროსთან დასაკავშირებლად.

სათხილამურო კურორტებს შეუძლიათ ისარგებლონ სასტუმროს დაჯავშნის სისტემით. კურორტს შეუძლია დაჯავშნა დამოუკიდებელ სასტუმროებში ან მოტელებში საკომისიოს დაახლოებით 15%. ვინაიდან კურორტი ჩვეულებრივ ფლობს დამოუკიდებელ სასტუმროებში განთავსებას, მოტელის მენეჯერებს ზოგჯერ ეშინიათ ამ ორგანიზაციის გავლენის და შეიძლება უარი თქვან მასთან თანამშრომლობაზე, რადგან არ სურთ თავიანთი კლიენტების მონაცემთა ბაზის გაზიარება.

კონსორციუმი- ორგანიზაციათა ჯგუფი სტუმართმოყვარეობის სფეროში, რომელიც დაფუძნებულია ალიანსზე, რათა მიიღონ ორმხრივი სარგებელი მისი წევრებისთვის. კონსორციუმების ორგანიზების მთავარი მიზეზი მარკეტინგია. კონსორციუმი საშუალებას აძლევს სასტუმროს იყოს დამოუკიდებლად საკუთრება და ოპერირება, რაც სარგებლობს კომბინირებული მარკეტინგული ძალისხმევით. კონსორციუმის მაგალითია მსოფლიოს წამყვანი სასტუმროები. განსხვავება კონსორციუმებსა და დაჯავშნის სერვისებს შორის ნაკლებად მკაფიო ხდება, რადგან დაჯავშნის სერვისებმა, როგორიცაა SRS, Utell და Supranational, ახლა გააფართოეს თავიანთი წვდომა. მარკეტინგული საქმიანობა. ეს არის ბუნებრივი გზა ჭარბი სისტემების განვითარებისთვის.

ტოპ ხუთეული კონსორციუმი, რომელიც იზომება სასტუმროს ნომრების რაოდენობის მიხედვით, 1990 წელს იყო Utell, Supranational, Logis de France, Leading Hotels of World და Golden Tulip. როგორც დაჯავშნის სერვისი, Utell-მა უზრუნველყო 1,3 მილიონზე მეტი საწოლი 6500 წევრ სასტუმროში. UtellVision სისტემა აწვდის სხვადასხვა ქვეყნის აგენტებს დაჯავშნის ინფორმაციას მათი კომპიუტერის ეკრანებზე. Utell ასევე იყენებს სასტუმროებისა და მოგზაურობის Roadshows. ეს ორგანიზაცია წარმოადგენს სასტუმროებს ტურისტულ ბაზარზე კონფერენციის ორგანიზატორებისთვის, ტუროპერატორებისთვის, შეხვედრების დამგეგმავებისთვის, ტურისტული აგენტებისთვის და ტურიზმის ინდუსტრიაში საბითუმო მოვაჭრეებისთვის. Logis de France არის 4000-ზე მეტი პატარა სასტუმროს კონსორციუმი საფრანგეთში ერთი, ორი და სამი ვარსკვლავით. Logis de France სასტუმროებს აქვთ ეტიკეტები და საგზაო ნიშნები.

კონსორციუმები და დაჯავშნის სისტემები საშუალებას გაძლევთ გააფართოვოთ მარკეტინგის გავლენა სასტუმროების ორგანიზაციაზე. ფრანცისკა მარტინი, ჟურნალის მთავარი რედაქტორი სასტუმროები,იუწყება, რომ 25 მსხვილ კონსორციუმს აქვს სამჯერ მეტი (1,995,486-მდე) სასტუმროს ნომრების რაოდენობა 1989 წლიდან 1990 წლამდე. წევრობა ორგანიზაციაში, როგორიცაა Logis de France შეიძლება იყოს მთავარი გზა ნომრების პოპულარიზაციისა და გაყიდვისთვის მცირე სასტუმროების ბაზარზე, მაშინ, როცა Utell არის ძირითადი ქსელების მიერ გამოყენებული დახვეწილი მარკეტინგული პროგრამის ნაწილი, რაც მათ საშუალებას აძლევს გაზარდონ თანამშრომლობა ტურისტულ აგენტებთან და საერთაშორისო ბაზრებთან. ბიზნესის გლობალიზაციის განვითარებით, კონსორციუმები უფრო მძლავრი მარკეტინგული ინსტრუმენტი ხდებიან.

რეგიონები ასევე ქმნიან კონსორციუმებს, რათა გაზარდონ თავიანთი რეგიონის მიმზიდველობა ტურისტებისთვის. მაგალითად, ტურისტულმა ორგანიზაციებმა გაერთიანებული სამეფოს აბანოს რაიონში შექმნეს აბანოსა და უბნის დასასვენებელი საწარმოების ასოციაცია (ABLE), რათა მათ საშუალება მისცენ განავითარონ და გაავრცელონ სარეკლამო მასალა. თავის მხრივ, ტურისტულმა აგენტებმა შექმნეს საკუთარი კონსორციუმები, რათა მოლაპარაკება მოახდინონ სასტუმროს ნომრებზე, ავიაკომპანიების მომსახურებაზე და სხვა ტურისტულ სერვისებზე ფასდაკლებულ ფასებში. ტურისტული სააგენტოების ერთ-ერთი ყველაზე დიდი კონსორციუმი არის Woodside Management Systems. კონსორციუმებს ასევე შეუძლიათ განავითარონ ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემები მათი წევრებისთვის სპეციალური შეკვეთის ფასების დაწესებით.

ავიაკომპანიების კომპიუტერულ ქსელებზე დაფუძნებული დაჯავშნის სისტემები
სხვა ტიპის კომპიუტერიზებული ადგილების დაჯავშნის სისტემა არის სამოგზაურო პროდუქტების კატალოგი ტურისტული აგენტებისთვის და სტუმართმოყვარეობის სხვა დისტრიბუტორებისთვის. ეს სისტემა შემუშავდა ავიაკომპანიების მიერ მათი გაყიდვების სტიმულირებისთვის, სადაც ჩამოთვლილია ფრენები მონაცემთა ბაზაში თვითმფრინავის გაფრენის დროის მიხედვით. შეერთებულ შტატებში ტურისტული აგენტების 96% დაკავშირებულია ადგილების დაჯავშნის მინიმუმ ერთ კომპიუტერულ სისტემასთან. შეერთებულ შტატებში ყველაზე პოპულარული სისტემებია Apollo (United Airlines), Saber (American Airlines), System One (Continental Airlines), Worldspan (Delta Airlines და Northwest Airlines) და TWA.

British Airways გაერთიანდა Apollo-სთან მათი სისტემა Galileo, რომელიც ერთ-ერთი მთავარი საერთაშორისო სისტემაა. კიდევ ერთი ძირითადი საერთაშორისო სისტემა, Amadeus, შეიმუშავეს Lufthansa-მ და Air France-მა. სასტუმროს მფლობელებს, მანქანების გაქირავების კომპანიებს და სხვა ტურისტულ კომპანიებს შეუძლიათ მიიღონ ინფორმაცია საკუთარი თავის შესახებ ამ დაჯავშნის სისტემებიდან, რაც ქმნის კარგ შესაძლებლობას ტურისტულ აგენტებს გაყიდონ თავიანთი მომსახურება.

ავიაკომპანიებს ასევე შეუძლიათ იმოქმედონ როგორც ტუროპერატორები. მაგალითად, Air New Zeland უცხოელ დამოუკიდებელ მოგზაურებს სთავაზობს რანჩოს ან საუზმეს, მანქანის ან ბანაკის დაქირავებას და საცხოვრებლის დაჯავშნას სპეციალიზებული განსახლების პროვაიდერების მეშვეობით.

ინტერნეტი
ბევრი სტუმართმოყვარე ფირმა ახლა იყენებს ინტერნეტს, როგორც სადისტრიბუციო არხს მათი მომსახურებისთვის. ინტერნეტ სისტემას შეუძლია მილიონობით მოგზაურის დახმარება - სისტემაში ისინი იპოვიან ცნობილ ბუკლეტებს, სასტუმროების სხვადასხვა ქსელის პროსპექტებს.

ინტერნეტ სისტემის მომხმარებლებს შეუძლიათ არა მხოლოდ მონიტორის ეკრანზე ნახონ სხვადასხვა ბროშურები, არამედ შეინახონ მათთვის საინტერესო ინფორმაცია კომპიუტერში. და მათ შეუძლიათ შეკვეთის გაკეთება კომპიუტერიდან გაუსვლელად. ამრიგად, ინტერნეტის დახმარებით Best Western იღებს იმ მომხმარებლების 72%-ს, რომლებიც არ სარგებლობენ ტურისტული აგენტების მომსახურებით.

რესტორნების კომპანიები ასევე იყენებენ ინტერნეტს, როგორც სადისტრიბუციო არხს. Pizza Hut-მა შეიმუშავა PizzaNet, ონლაინ შეკვეთის სისტემა კალიფორნიაში. TerraNet შეიქმნა ბოსტონში, რათა მიეწოდებინა საკვები რესტორნიდან მომხმარებელთა სახლებში. მონაცემთა ბაზა მომხმარებელს საშუალებას აძლევს მოძებნოს შესაბამისი ინფორმაცია რესტორნის დასახელების ან საკვების ტიპის მიხედვით. ინტერნეტ მომხმარებელი იღებს ინფორმაციას მენიუს შესახებ, კერძების ფერადი ფოტოების ჩათვლით. კლიენტს შეუძლია დასრულებული შეკვეთა თავად აიღოს ან სახლში მიტანით მიიღოს. არჩევანის გაკეთების შემდეგ კლიენტი იღებს ყველა საჭირო ინფორმაციას ღირებულების გამოსათვლელად, ტრანსპორტირების ხარჯების ჩათვლით. ფერადი ფოტოების გაზიარების შესაძლებლობა მილიონობით ადამიანთან მთელს მსოფლიოში, აქცევს ინტერნეტს საქონლისა და სერვისების გავრცელების ახალ და საინტერესო გზად.

ელექტრონული სადისტრიბუციო სისტემები "კლიენტიდან - მომწოდებლამდე"
მომხმარებელს ახლა შეუძლია დაჯავშნოს ოთახები და ფუნქციური სივრცეები სპეციალურად შექმნილი პროგრამული პაკეტებით. მაგალითად, შეხვედრების სერვისების ქსელი (MSN) შეიცავს 7500 სასტუმროს, შეხვედრების ცენტრების, კონვენციების ცენტრებისა და კურორტების ოთახების, შეხვედრების ოთახების და კეთილმოწყობის დეტალურ აღწერას. ასეთი სისტემის გამოყენებით კონფერენციის ორგანიზატორები სასტუმროს გაყიდვების განყოფილებებთან პირდაპირი კონტაქტის გარეშე აკეთებენ.

კონფერენციების დამგეგმავთა საერთაშორისო ასოციაციას აქვს ონლაინ მონაცემთა ბაზა, რომელიც საშუალებას აძლევს კონფერენციის დამგეგმავებს შეარჩიონ კონფერენციის ჩატარების ადგილი. ასეთი სისტემების დაჯავშნის სერვისის დამატებითი ფუნქციების წყალობით, შესაძლებელია პირდაპირი კავშირი დაჯავშნის სერვისებთან და გაყიდვების განყოფილებებთან.

გლობალური სადისტრიბუციო სისტემების ფუნქციონირებით, მსხვილი კორპორაციები და კონფერენციის ორგანიზატორები თავს არიდებენ მოგზაურობის შუამავლებს და იყენებენ ელექტრონულ სისტემებს პირდაპირი ჯავშნების გასაკეთებლად მსოფლიოს ყველა რეგიონში.

ტექნოლოგია, რომელიც საშუალებას აძლევს სტუმრებს უშუალოდ დაუკავშირდნენ სასტუმროებს, ავიაკომპანიებს, მანქანების გაქირავების კომპანიებს და სხვა სერვისის პროვაიდერებს, დღეს ბევრისთვის ხელმისაწვდომია. ერთ-ერთი შესაძლო გამოყენებაა ავიაკომპანიის სავარძლის გამოყენება, როგორც სამუშაო ადგილი, გასართობი ცენტრი და დაჯავშნის პუნქტი. სამომავლოდ, სან-ფრანცისკოდან ჰონგ-კონგის ავიაკომპანიის მგზავრებს (ფრენის დროს) შეეძლებათ მიიღონ ჰონგ კონგის სასტუმროების ხედვა და აღწერა მათი ფასებით ეკრანზე, დაჯავშნონ ოთახი და მიიღონ დაჯავშნის დადასტურება.

თუმცა, უახლესი ტექნოლოგიების გამოყენებამ სისტემაში "მომხმარებლის მიმწოდებელი" შეიძლება მკვეთრად იმოქმედოს მოგზაურობის შუამავლების ინტერესებზე, როგორიცაა ტურისტული აგენტები (იხილეთ მარკეტინგის შუქურები 15.2).

მარკეტინგის შუქურები 15.2

ჰილტონის მოდელი
Hilton-ის სასტუმროებმა დანერგეს სხვადასხვა პროგრამები, რომლებიც შექმნილია აგენტების შესაფასებლად და დაჯილდოვებისთვის. ეფექტური ინიციატივები მოიცავს:

- ცენტრალიზებული სატელეფონო ხაზი დაჯავშნისთვის Hilton ტურისტული აგენტები ეხმარება აგენტებს მოითხოვონ ინფორმაცია და დაჯავშნონ ჰილტონის სასტუმროებში ქვეყნის მასშტაბით. დაკომპლექტებულია 40 ადგილის დაჯავშნის სპეციალისტით, რომლებიც მომზადებულნი არიან ტურისტულ აგენტებთან სამუშაოდ, ხაზი გთავაზობთ 24/7 კონტაქტს ყოველდღე. Hilton-ის ცენტრალიზებული სისტემის სხვა სერვისები მოიცავს ovia-ს Inside Availability ავტომატიზირებულ სისტემებს; მოწინავე კატეგორიებს; განაკვეთის დაბრუნებას; ტესტირებას და სხვა მარკეტინგულ ინფორმაციას.

- საკომისიოს ცენტრალიზებული გადახდა.ჰილტონი უხდის საკომისიოს აგენტებს მის სასტუმროებში ოთახების დასაჯავშნად მთელ მსოფლიოში. Hilton-ის ცენტრალიზებული კომისიის პროგრამით რეგისტრირებული სასტუმროებისთვის ორ კვირაში საკომისიო გადაიხდება სტუმრის გასვლიდან 48 საათის განმავლობაში. ქვითარში მითითებულია საკომისიოს თანხა, პირადი საქმის ნომერი, სასტუმროს დასახელება, ღამისთევის რაოდენობა და სტუმრის დასახელება. შეკვეთის მიღების დროს ჰილტონი ადგენს, თუ რა განაკვეთით გამოითვლება საკომისიოები. ჰილტონის გაცნობითი ხასიათის კლუბი.აცნობიერებს ტურისტული აგენტების სასწავლო ტურების მნიშვნელობას, ჰილტონმა შეიმუშავა „შესავალი პოლიტიკა“ თავისი ქსელის სასტუმროებისთვის, რომელიც აგენტებს სთავაზობს 50%-იან ფასდაკლებას ნომრის მინიმალურ ტარიფზე ჰილტონის ნებისმიერ სასტუმროში.

Სწორი ხაზი.ჰილტონი აგენტებს უფასოდ სთავაზობს სატელეფონო საუბრებიდა შეხვედრების სისტემა, სთავაზობს მათ ინფორმაციას სასტუმროში სივრცისა და საკონფერენციო ობიექტების ხელმისაწვდომობისა და ფასების შესახებ ნებისმიერი მოთხოვნიდან 24 საათის განმავლობაში. ტურისტული აგენტის დახმარების მაგიდა- უფასო. ის კონსულტაციას უწევს აგენტებს საკომისიოს გადახდებთან დაკავშირებით, ეხმარება CRS-ის დაჯავშნასა და ფასებში და უზრუნველყოფს ყოვლისმომცველ მხარდაჭერას ჰილტონის ტურისტული აგენტის მარკეტინგისა და გაყიდვების პროგრამებში. ტურისტული აგენტებისთვის საკონსულტაციო სისტემა.ცხრა მოგზაურობის პროფესიონალი და ხუთი პასუხისმგებელი ჰილტონის თანამშრომელი მუშაობენ სპეციალურად რჩევების მიწოდებისა და უზრუნველსაყოფად უკუკავშირიკომპანიის ტურისტულ აგენტებთან, მათსა და სასტუმროებს შორის კავშირების გაძლიერება.

გაყიდვების არხების ქცევითი სისტემები და მათი ორგანიზაცია
სადისტრიბუციო არხები უფრო მეტია, ვიდრე ფირმების მარტივი ასოციაციები, რომლებიც დაკავშირებულია სხვადასხვა ნაკადებთან. ეს არის რთული ქცევითი სისტემები, რომლებშიც ადამიანები და კომპანიები ურთიერთობენ თავიანთი მიზნების შესასრულებლად. ზოგიერთი სისტემა აგებულია ოფიციალურ ურთიერთობებზე თავისუფლად ორგანიზებულ ფირმებს შორის, ზოგი კი ოფიციალურ ურთიერთობებზე, რომელსაც მართავს ძლიერი ორგანიზაციული სტრუქტურები. სადისტრიბუციო არხების სისტემები მუდმივად ვითარდება, ქმნის ახალ ტიპებსა და ახალ სისტემებს. განვიხილოთ სადისტრიბუციო არხების ქცევითი სისტემები და მათი მუშაობის ორგანიზება.

ქცევითი განაწილების არხების სისტემები
საქონლისა და სერვისების განაწილების სისტემა შედგება სხვადასხვა ფირმებისგან, რომლებიც გაერთიანებულია მათი საერთო სიკეთისთვის: არხის თითოეული მონაწილე, სხვებზე დამოკიდებული, ასრულებს როლს სადისტრიბუციო არხში და სპეციალიზირებულია კონკრეტული ფუნქციის შესრულებაში.

ვინაიდან არხის წევრის ინდივიდუალური წარმატება დამოკიდებულია არხის ყველა წევრის საერთო წარმატებაზე, იდეალურ შემთხვევაში, ყველა არხის ფირმა უნდა მუშაობდეს ერთად და ერთობლივად. მათ უნდა გააცნობიერონ და მიიღონ თავიანთი როლები, კოორდინაცია გაუწიონ თავიანთ მიზნებსა და მოქმედებებს და ითანამშრომლონ მთავარი მიზნების მისაღწევად. თანამშრომლობით მათ შეუძლიათ გაიგონ და ემსახურონ სამიზნე ბაზარს უფრო ეფექტურად.

თუმცა, არხის მონაწილეები, როგორც წესი, უფრო მეტად არიან დაინტერესებულნი საკუთარი მოკლევადიანი მიზნების მიღწევით და შეშფოთებულნი არიან სადისტრიბუციო არხზე მათთან ყველაზე ახლოს მყოფ ფირმებთან ურთიერთობის შესახებ. არხის საერთო მიზნების მისაღწევად თანამშრომლობა ზოგჯერ ნიშნავს ინდივიდუალური კომპანიის მიზნების როლის შემცირებას. მიუხედავად იმისა, რომ სადისტრიბუციო არხის თითოეული მონაწილე სხვაზეა დამოკიდებული, ისინი ხშირად მოქმედებენ დამოუკიდებლად, საკუთარი ინტერესებით ხელმძღვანელობით. ისინი ხშირად არ ეთანხმებიან იმ როლებს, რომლებიც უნდა შეასრულონ: ვინ რა უნდა გააკეთოს და რა ჯილდო უნდა მიიღოს ამისთვის. ასეთი უთანხმოება მიზნებსა და როლებზე იწვევს არხის კონფლიქტს.

ჰორიზონტალური კონფლიქტი- კონფლიქტი ფირმებს შორის სადისტრიბუციო არხის იმავე დონეზე. მაგალითად, Pizza Inn-ის სადისტრიბუციო არხის ზოგიერთ პრივილეგირებულ წევრს შეუძლია უჩივლოს სხვებს, რომლებიც ატყუებენ მათ ცუდი პროდუქტის კომპონენტების ან ცუდი სერვისის მიწოდებით, რითაც აზიანებენ Pizza Inn-ის იმიჯს.

ვერტიკალური კონფლიქტი- უფრო ხშირად, ეს არის კონფლიქტი ერთი და იმავე სადისტრიბუციო არხის სხვადასხვა დონეებს შორის. ამ თავის დასაწყისში აღვნიშნეთ ხელშეკრულება Little Caesar's-ის რესტორნებსა და Kmart-ის მაღაზიებს შორის. Little Caesar's-ისთვის ამ ხელშეკრულებამ გაზარდა გაყიდვები და ახალი მაღაზიების რაოდენობა სადისტრიბუციო სისტემაში 1200-მდე. თუმცა, სხვა წევრების გაყიდვების მოცულობამ. Little Caesar რესტორნების ქსელის სადისტრიბუციო არხები შემცირდა.

ზოგიერთი არხის კონფლიქტი ჯანსაღი კონკურენციის ფორმას იღებს: მათ გარეშე არხი ხდება პასიური და არაკრეატიული. მაგრამ ზოგჯერ წინააღმდეგობებმა შეიძლება ზიანი მიაყენოს არხს. იმისათვის, რომ მთლიანმა არხმა კარგად იმუშაოს, არხის თითოეული წევრის როლი უნდა იყოს განსაზღვრული და არხში არსებული კონფლიქტი უნდა მოგვარდეს. თანამშრომლობა, როლების განაწილება და კონფლიქტის მართვა უზრუნველყოფს მხოლოდ ძლიერ ლიდერობას - ფირმას, სააგენტოს ან მექანიზმს.

რა თქმა უნდა, სადისტრიბუციო არხების სირთულიდან გამომდინარე, საკმაოდ რთულია მონაწილეებისა და მათი მუშაობის მართვა, სადისტრიბუციო არხის ყველა მონაწილის ინტერესების შენარჩუნებით. მაგალითად, Embassy Suites Hotel-ს მოუწია შეცვალოს სარეკლამო სისტემა, რომელიც შემუშავდა Hertz-თან, რათა შესთავაზოს ნაღდი ანგარიშსწორება ჰერცის მომხმარებლებისთვის, რომლებმაც იქირავეს მანქანები და გაათენეს. სასტუმროს დადასტურებულ ჯავშანთან ერთად, კლიენტებს შესთავაზეს ფულადი ვაუჩერი, თუ ისინი დარჩებოდნენ და გამოისყიდიდნენ სასტუმრო Embassy Suites-ში. Embassy Suites-ის მომხმარებლების მიღების შესაძლებლობა, რომლებმაც გააკეთეს მყისიერი შესყიდვები და ჰერცისთვის ბიზნესის კეთების შესაძლებლობა კლიენტებს ფულადი ბონუსის შეთავაზებით, ორივე კომპანიისთვის კარგი იდეა იყო. თუმცა, მოგზაურობის აგენტების ამერიკულმა საზოგადოებამ გააპროტესტა ასეთი შეთანხმება და მიიჩნია, რომ ტურისტული აგენტები, რომლებმაც გააკეთეს თავდაპირველი დაჯავშნა, უსამართლოდ იღებდნენ საკომისიოს. Embassy Suites-მაც და Hertz-მაც არ შეაფასეს უარყოფითი გავლენა, რასაც მათ მიერ შემუშავებული პრომოუშენი ექნებოდა მათი სადისტრიბუციო არხის ერთ-ერთ წევრზე - ტურისტულ აგენტზე.

AT დიდი კომპანიაფორმალური ორგანიზაციული სტრუქტურაგანსაზღვრავს არხის მონაწილეთა როლებს და უზრუნველყოფს საჭირო ლიდერობას. მაგრამ დამოუკიდებელი ფირმებისგან შემდგარ სადისტრიბუციო არხში ლიდერობა და ძალაუფლება ოფიციალურად არ არის ჩამოყალიბებული. ტრადიციულად, სადისტრიბუციო არხებს არ გააჩნიათ ხელმძღვანელობა, რომელიც საჭიროა მათი მონაწილეების როლების მინიჭებისთვის და კონფლიქტების მართვისთვის. აქედან გამომდინარე, ბოლო წლებში გაჩნდა ახალი ტიპის სადისტრიბუციო არხის ორგანიზაციები, რომლებიც რეალურად უზრუნველყოფენ უფრო ძლიერ ლიდერობას და არხის უკეთეს შესრულებას.

სადისტრიბუციო არხის ორგანიზაცია
ისტორიულად, სადისტრიბუციო არხები განვითარდა, როგორც დამოუკიდებელი კომპანიების ფხვიერი ასოციაციები, რომელთა მიმართ თითოეული მათგანი ნაკლებად ინტერესდება წარმატებული სამუშაოარხი მთლიანად. ამ ჩვეულებრივ სადისტრიბუციო სისტემებს აკლდათ ძლიერი ლიდერი და აწუხებდათ საშიში კონფლიქტები და მომსახურების დაბალი ხარისხი.

ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემების ზრდა
არხების მშენებლობაში ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი წინსვლა არის ვერტიკალური მარკეტინგული სისტემები, რომლებმაც შეცვალეს ჩვეულებრივი მარკეტინგული სისტემები. ორი ტიპის არხის გამორჩეული თვისებები ილუსტრირებულია ნახ. 15.3.

საქონლისა და მომსახურების ტიპიური სადისტრიბუციო არხი შედგება ერთი ან მეტი დამოუკიდებელი მწარმოებლის, საბითუმო და საცალო ვაჭრობისგან. თითოეული მათგანი ცალკე ბიზნესია, რომელიც ცდილობს მაქსიმალურად გაზარდოს საკუთარი მოგება მთლიანად სისტემის მოგების ხარჯზეც კი. არხის არცერთ წევრს არ აქვს საკმარისი კონტროლი სხვა წევრებზე და არ არსებობს ფორმალური საშუალებები როლების მინიჭებისა და კონფლიქტების მართვის ასეთ სადისტრიბუციო არხში. მაგალითად, სასტუმროების უმეტესობა საკომისიოს უხდის ტურისტულ აგენტებს. სასტუმროსა და აგენტს შორის ოფიციალური კონტრაქტი არ არის გაფორმებული. სასტუმრო უბრალოდ აცხადებს პოლიტიკას მათი სერვისების მოსაზიდად და შესაძლოა, სურვილის შემთხვევაში, ოდესღაც საერთოდ არ მიაწოდოს გასაყიდი ადგილები ტურისტულ აგენტებს.

ვერტიკალური მარკეტინგული სისტემა(საზღვაო ძალები) მოიცავს მწარმოებლებს, საბითუმო და საცალო მოვაჭრეებს, რომლებიც მუშაობენ როგორც ინტეგრირებული სისტემა. არხის ერთი წევრი ან მართავს სხვებს მათთან კონტრაქტების გაფორმებით, ან ისეთი ძალა აქვს, რომ ყველა მასთან თანამშრომლობს. მწარმოებელს, საბითუმო ან საცალო მოვაჭრეებს შეუძლიათ VMC-ის მართვა. VMC თავდაპირველად შექმნილი იყო არხის ქცევებისა და კონფლიქტების სამართავად. VMS-ის კიდევ ერთი დიდი უპირატესობა არის ზომის ეკონომია, გარიგებების დახურვის შესაძლებლობა და სერვისების დუბლირების აღმოფხვრა. საზღვაო ძალები დომინირებენ სამომხმარებლო მარკეტინგში და ემსახურებიან ბაზრის 64%-ს.

ახლა განიხილეთ სპირალის სამი ძირითადი ტიპი (იხ. სურათი 15.3). თითოეული ტიპი იყენებს სხვადასხვა საშუალებებს ლიდერობისა და ძალაუფლების მისაღწევად სადისტრიბუციო არხში. კორპორატიულ CPA-ში კოორდინაცია და კონფლიქტის მენეჯმენტი მიიღწევა არხის სხვადასხვა დონეზე საზიარო საკუთრების მეშვეობით. მართულ CMC-ში ხელმძღვანელობას ახორციელებს ერთი ან მეტი დომინანტი არხის მონაწილე; საკონტრაქტო CMC-ში ეს ხდება სადისტრიბუციო არხის მონაწილეებს შორის ხელშეკრულებით.

კორპორატიული საზღვაო ძალებიაერთიანებს წარმოებისა და განაწილების თანმიმდევრულ ეტაპებს, რომლებიც ერთსა და იმავე საკუთრებაშია. მაგალითად, Red Lobster-ს აქვს საკუთარი საკვების გადამამუშავებელი ქარხანა და არიგებს სურსათს რესტორნებში. დიდ ბრიტანეთში ლუდსახარშებს აქვთ ბარები, რომლებიც მხოლოდ საკუთარ ლუდს ემსახურებიან.

Gallo, მსოფლიოში უმსხვილესი ღვინის მწარმოებელი, ყურძნის ღვინოდ გადამუშავებაზე მეტს აკეთებს:

ძმები გალოები ფლობენ Fairbanks Trucking-ს, კალიფორნიის ერთ-ერთ უმსხვილეს მძიმე ტრაილერს. 200 სატვირთო მანქანა და 500 მისაბმელი მუდმივად ატარებს ღვინოს და ნედლეულს (დაბრუნების მოგზაურობები), მათ შორის კირის აღმოსავლეთ გალოს კარიერიდან საკრამენტოში. კომპანია ღვინის ერთადერთი მწარმოებელია, რომელიც დღეში ორ მილიონ ბოთლს აწარმოებს, ხოლო Midcal Aluminium აწარმოებს საცობებს ისე სწრაფად, როგორც ბოთლები ივსება. ქვეყნის მეღვინეების უმეტესობა ყურადღებას ამახვილებს წარმოებაზე, უგულებელყოფს მარკეტინგს. გალო, თავის მხრივ, ჩართულია გაყიდვის ყველა ასპექტში. კომპანია ფლობს დისტრიბუტორთა ქსელს ათეულ ბაზარზე და, ალბათ, უფრო და უფრო მეტი იქნებოდა, თუ უმეტეს შტატებში კანონები ამას არ კრძალავდნენ.

მართული საზღვაო ძალები კოორდინაციას უწევენ წარმოებისა და განაწილების თანმიმდევრულ ეტაპებს არა საერთო საკუთრების ან სახელშეკრულებო კავშირების სისტემის მეშვეობით, არამედ მხარეთა გავლენისა და სიძლიერის ზომით. მაგალითად, 1970-იან წლებში ლუდის პოპულარულმა ბრენდმა მოიპოვა ახალი მიწოდების ექსკლუზიური უფლება შემწვარი ლუდირესტორნები და ბარები. მწარმოებელმა არ დაუშვა ბარები, რომლებიც ამ ლუდს ემსახურებიან, სხვა ლუდი მოემსახურებინათ და ამტკიცებდა, რომ იმავე ხაზის სხვა ლუდი შეამცირებს მათი პროდუქტის ხარისხს. მწარმოებელი ამტკიცებდა, რომ ლუდის სხვა კომპანიებს შეუძლიათ გამოიყენონ ჭუჭყიანი ხელსაწყოები ხაზების გასასუფთავებლად და ზეწოლის არასათანადოდ განხორციელებისთვის. ამრიგად, მწარმოებელმა გამოიყენა თავისი ბრენდის ძალა და ძალა კონკურენტების დასათრგუნად.

მართავდა საზღვაო ძალებსგავლენა მოახდინა გლობალურ ავიახაზების ინდუსტრიაზე მისი დაარსების დღიდან. ბევრი სახელმწიფო აგრძელებს ეროვნული ტრანსპორტის სუბსიდირებას, რომელიც ცნობილია როგორც ფლაგმანი ტრანსპორტი. ამ ავიაკომპანიებს ხშირად აქვთ ძლიერი გავლენა დაჯავშნის სისტემაზე, ტუროპერატორების და სატრანსპორტო სააგენტოების მუშაობაზე შესაბამისი სახელმწიფოების საზღვრებში.

ხელშეკრულების საზღვაო ძალებიაერთიანებს დამოუკიდებელ ფირმებს წარმოებისა და გაყიდვების სხვადასხვა დონეზე, რომლებიც დაკავშირებულია სახელშეკრულებო ურთიერთობებით ფასდაკლებების მისაღებად ან გაყიდვების გაზრდის მიზნით. სასტუმროს წარმომადგენელთან კონტრაქტი შეთანხმებული სპირალის მაგალითია. სახელშეკრულებო საზღვაო ძალების მნიშვნელოვანი ფორმაა ფრენჩაიზინგი.

ფრანჩაიზინგი
ფრენჩაიზინგი არის სავაჭრო მეთოდი, რომლის დროსაც ფრენჩაიზის მიმღებს ეძლევა უფლება მონაწილეობა მიიღოს საქონლის ან მომსახურების შეთავაზებაში, გაყიდვაში ან განაწილებაში ფრენჩაიზორის მიერ შემუშავებული მარკეტინგული მოდელის ხელმძღვანელობით. ფრენჩაიზორი უფლებას აძლევს ფრენჩაიზის მიმღებს გამოიყენოს თავისი სავაჭრო ნიშანი, სახელი და რეკლამა. ფრენჩაიზინგი ბოლო წლების განმავლობაში საცალო ვაჭრობის ორგანიზაციის ყველაზე სწრაფად მზარდ ფორმად იქცა. 500 000-ზე მეტი ფრენჩაიზის ფირმა ახლა დაახლოებით მესამედს შეადგენს საცალო გაყიდვები. შეერთებულ შტატებში ეს მაჩვენებელი 2000 წლისთვის შესაძლოა ნახევარს მიაღწიოს.

ფრანჩაიზინგი მარკეტინგის ყველაზე პოპულარული ფორმაა როგორც სასტუმროებისთვის, ასევე რესტორნებისთვის. სასტუმროების ბიზნესში ყველაზე ცნობილი ფრენჩაიზის ქსელებია Choice Hotels, Days Inns, Holiday Inns, Sheraton და Hilton სასტუმროები. რესტორნების ბიზნესი- McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut და T.G. I. Friday's. ისინი პასუხისმგებელნი არიან რესტორნების ბიზნესის ინდივიდუალური ოპერატორებიდან მრავალ ერთეულზე გადასვლაზე. ფრენჩაიზის რესტორნებმა 1991 წელს გაყიდა $79 მილიარდი, ანუ რესტორნის გაყიდვების ნახევარზე მეტი, 106000 ფილიალის ფართო ქსელის წყალობით.

სახელების, მოქმედების მეთოდებისა და სხვა უპირატესობების გამოყენების უფლებისთვის, რომელსაც ფრენჩაიზინგი იძლევა, ფრენჩაიზის მიმღებებს ეკისრებათ საწყისი გადასახადი, ლიცენზიის საფასური (ჰონორარი) და მარკეტინგული მომსახურების საფასური. გარდა ამისა, სასტუმროები იხდიან საფასურს ოთახების ცენტრალიზებული დაჯავშნის სისტემის გამოყენებისთვის. მაგალითად, Embassy Suites იხდის საწყისი გადასახადს 500 აშშ დოლარის ოდენობით თითო ნომერზე, მინიმალური გადასახადი 100 აშშ დოლარით. მარკეტინგის სერვისებზე და დაჯავშნის სისტემაზე ჰონორარის გადახდები შეადგენს მთლიანი შემოსავლის 4%, 2% და 1%-ს, შესაბამისად. მთლიანი შემოსავლის გამოყენება გამოთვლებში ფრენჩაიზერს საშუალებას აძლევს დააკისროს გადასახადი წამგებიანი ბიზნესებიდანაც. ფრენჩაიზერს შეუძლია გადაამოწმოს მთლიანი შემოსავლის ინფორმაცია საგადასახადო ანგარიშების მეშვეობით.

შემდეგი ინფორმაცია Hospitality Franchise System-ის 1993 წლის წლიური ანგარიშიდან აჩვენებს, რამდენად მომგებიანია ფრანჩაიზინგი.

ოჰ!... რა წელიწადი!

1993 იყო Hospitality Franchise System-ის წელი, კომპანია გახდა ყველაზე დიდი და წარმატებული ფრენჩაიზის სასტუმრო მსოფლიოში. ეს იყო წელი, როდესაც ჩვენ შევიძინეთ სასტუმროს უფლებამოსილების ორი სისტემა, დავამყარეთ რეკორდები ინდუსტრიაში შიდა ზრდისთვის, შევქმენით სტრატეგიული ალიანსები სხვა ტურისტული სერვისის პროვაიდერებთან და მათ ვაჭრებთან და განვავითარეთ ჩვენი ბიზნესი გართობის ინდუსტრიად. როგორც Days Inns-ის, Howard Johnson-ის, Park Inn-ის, Ramada-სა და Super 8-ის შერწყმა, HFS-მა აჩვენა ფინანსური სტაბილურობისა და სწრაფი ზრდის უნიკალური კომბინაცია, უპირველეს ყოვლისა იმის გამო, რომ ჰონორარის გადახდა, რომელიც გამოითვლება სასტუმროს ნომრების შემოსავლის პროცენტულად. კომპანიის შემოსავლის უმეტესი ნაწილი. მარკეტინგისა და დაჯავშნის სისტემების გამოყენების საფასური, რომელიც დამზადებულია ჩვენი სასურველი ფრენჩაიზის მიერ, ფარავს ჩვენს ყველა ხარჯს, მარკეტინგისა და დაჯავშნის სისტემის შენარჩუნებას. ეს მახასიათებლები ქმნის ისეთ მაღალ საოპერაციო დონეს, რომ ჰონორარი თითქმის ყოველი დოლარის ზრდამ მოიტანა $32 მილიონი 1993 წელს, ანუ შემოსავალი გაიზარდა 111%-ით 1992 წელთან შედარებით.

საფონდო ბირჟამ აჩვენა, რომ კომპანიის წარმატებამ 1993 წელს გამოიწვია კომპანიის აქციების ფასი 9,63 დოლარიდან 26,56 დოლარამდე.

საწყისი საკომისიო და ჰონორარის გადახდა დამოკიდებულია ავტორიზებული წევრის ბრენდის ნაცნობობაზე. მაგალითად, მაკდონალდსი მთელ მსოფლიოში აღიარებულია სწრაფი კვების რესტორნად, ცნობილია ლონდონში, პარიზში, ჰონგ კონგსა და ნიუ-იორკში, რაც უფრო ძლიერია კომპანიის პოზიცია ბაზარზე მით უფრო მაღალია მისი ფასი. კომპანიის ლოგო. ამრიგად, მაკდონალდსის რწმუნებათა სიგელები უფრო მეტ ღირებულებას იძლევა, ვიდრე მისტერ კუიკი. ავტორიზებული წევრის სხვა უპირატესობები დაკავშირებულია ლიდერობასთან, ხარისხის კონტროლთან, სააღრიცხვო სისტემები, მარკეტინგი, წვდომა კაპიტალზე, არქიტექტურული დაგეგმარება და ჯგუფური შესყიდვები.

სასტუმრო მარიოტი, რომელიც ქორთიარდ მარიოტს ეკუთვნის, 1990 წელს გადავიდა აგრესიულ ფრენჩაიზის პროგრამაზე. მაიკ რუფერი, Marriott-ის აღმასრულებელი ვიცე-პრეზიდენტი, ამბობს: „ჩვენ ველით, რომ ჩვენი ბრენდი გაიზრდება ხილვადობითა და სერვისის განაწილებით 1990-იან წლებში, მაგრამ ჩვენ ამას დამოუკიდებლად ვერ გავაკეთებთ“. მარიოტი ეძებდა დამატებითი ფუნქციებიდისტრიბუცია, მათ შორის ცენტრალური ბიზნეს უბნები და კურორტები. 1992 წელს ქორთიარდ მარიოტი ჩიკაგოში გახდა პირველი ქორთიარდ, რომელიც განვითარდა CBD-ში.

ფრენჩაიზინგი გამოიყენება მცირე რესტორნების მცირე ქსელებში, რათა დაეხმაროს მათ მენეჯერების შენარჩუნებაში. მცირე ქსელს უჭირს კონკურენცია გაუწიოს მენეჯერებს დიდი ქსელის მიერ შეთავაზებულ შესაძლებლობებს. ზოგიერთი მცირე ქსელი სთავაზობს დიდ კარიერულ შესაძლებლობებს საუკეთესო მენეჯერებს საკუთარი ბიზნესის დასაწყებად ფრენჩაიზის სისტემის მეშვეობით. კარგად შემუშავებული უფლებამოსილებები იძლევა სარგებელს როგორც ფრენჩაიზორის, ასევე არხის ავტორიზებული წევრისთვის. ჩანართი 15.2 გვიჩვენებს ფრენჩაიზირებული რესტორნების ხარჯებს.

ცხრილი 15.2
ფრენჩაიზის რესტორნის ხარჯები

გაერთიანებები
გაერთიანებები სახელშეკრულებო ურთიერთობის კიდევ ერთი ფორმაა. ისინი შექმნილია გასააქტიურებლად ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობამონაწილე მხარეები. ჩვენ უკვე აღვნიშნეთ Welcome Group-ისა და Sheraton-ის სასტუმროების ალიანსის შესახებ. შერატონის ინდოეთის ბაზარზე შესვლა თითქმის შეუძლებელი იყო, ქვეყნის საგარეო ბიზნეს რეგულაციების გათვალისწინებით. Welcome Group-მა შესთავაზა შერატონს ინდოელი პარტნიორი. გარდა ამისა, Welcome Group-ს ჰქონდა კარგი რეპუტაცია ინდოეთში და იცოდა როგორ ეწარმოებინა ბიზნესი იქ. Sheraton შესთავაზა Welcome Group-ს თავისი სახელი, რომელიც ფართოდ არის ცნობილი ბიზნესმენებისთვის მთელ მსოფლიოში, ასევე ტრენინგებისა და მენეჯმენტის მხარდაჭერის სისტემებს. და ორივე პარტნიორმა ისარგებლა ასეთი ალიანსით.

ორი ან მეტი ფირმის ალიანსები, რომლებიც არ არიან კონკურენტები, არის ძალიან პოპულარული და ეფექტური გზა ბაზრის გაფართოებისთვის. მაგალითად, რესტორნები ქმნიან ალიანსებს მაღაზიებთან და სასტუმროებთან, რათა უფრო ეფექტურად გაავრცელონ თავიანთი პროდუქტები. 7-Eleven Stores ყიდის Dunkin' Donuts-ს თავის 2000 მაღაზიაში. Embassy Suites-ს აქვს Red Lobster რესტორნები, რომლებიც განთავსებულია მათ სასტუმროებში. მაღაზიებში სწრაფი კვების რესტორნების ქსელები ემსახურებიან ბრენდის კერძებს და აქვთ დამატებითი შესაძლებლობა, გაავრცელონ თავიანთი პროდუქცია უფრო ფართოდ. გარდა ამისა, სასტუმროებში ცნობილი რესტორნების გახსნა ვიზიტორებს საშუალებას მისცემს მიიღონ კარგი ხარისხისკვება გონივრულ ფასებში.

ავიაკომპანიები ქმნიან ალიანსებს, რათა მოიპოვონ დამატებითი შესაძლებლობები მსოფლიოს სხვა ნაწილებში და მიაწოდონ მომხმარებელს ახალი სერვისები. მაგალითად, SAS-ის ალიანსმა Continental Airlines-თან მისცა მას წვდომა აშშ-ს ბაზარზე. SAS ხაზები, რომლებიც მანამდე ემსახურებოდნენ ამერიკის ქალაქების მხოლოდ მცირე ნაწილს, დაიწყეს გამოყენება ევროპაში შემდგომი ტრანსფერებისთვის. Continental-მა მიიღო მგზავრები SAS-დან, რომლებიც მიფრინავდნენ ნიუარკში და ამერიკის სხვა ქალაქებში.

National Network Motorcoach-მა, ავტობუსების ოპერატორების მარკეტინგულმა კონსორციუმმა, შეიმუშავა შვილობილი პროგრამა ჩარტერული მგზავრების სასურველ სასტუმროებში გადასაყვანად. ტუროპერატორები ახლა ახანგრძლივებენ მოგზაურობას სასტუმროში ღამისთევით, სადაც ადრე ამჯობინებდნენ მოგზაურობის დასრულებას ერთ დღეში. ავტობუსების ოპერატორთა ქსელის წარმომადგენლები ხელშეკრულებაში მონაწილეობის მსურველ ყველა სასტუმროს მათ მიღებამდე სტუმრობენ. ასეთი ალიანსი დამატებით ბიზნესს აძლევს სასტუმროებს და ავტობუსების ოპერატორებს სთავაზობს შეღავათიან ფასებს სასტუმროებში, რომლებიც აკმაყოფილებს მათ სტანდარტებს.

ჰორიზონტალური მარკეტინგის სისტემების ზრდა
სადისტრიბუციო არხის ორგანიზაციის კიდევ ერთი ტიპია ჰორიზონტალური მარკეტინგის სისტემები,ორი ან მეტი კომპანიის გაყიდვების ქსელების გაერთიანება იმავე დონეზე, რათა გამოიყენოს ახალი მარკეტინგული შესაძლებლობები. კომპანიები, რომლებიც აერთიანებენ თავიანთ კაპიტალს, წარმოების შესაძლებლობებს და მარკეტინგულ რესურსებს, უკეთეს შედეგებს მიაღწევენ, ვიდრე დამოუკიდებლად მოქმედი კომპანიები. მაგალითად, Seaworld სთავაზობს ფასდაკლებულ ბილეთებს ავტომობილების კლუბში, რომელიც უზრუნველყოფს მათ, როგორც დამატებით სარგებელს მისი წევრებისთვის. სანაცვლოდ, Seaworld იძენს წვდომას ამ მანქანის კლუბის რამდენიმე ასეულ ათას წევრზე. კიდევ ერთი მაგალითი, Sears-მა და McDonald's-მა გაერთიანდნენ თავიანთი პროდუქციის პოპულარიზაციისთვის McKids-ის ტანსაცმლის "მხიარული ტანსაცმლის პატარა კარტოფილისთვის" ბაზარზე. McDonald's-ის რესტორნების ფრენჩაიზია და Sears მაღაზიები თანამშრომლობდნენ ადგილობრივი გაყიდვების ხელშეწყობის პროგრამების შესაქმნელად. მსგავსი ერთობლივი მარკეტინგი ბოლო წლებში ფართოდ განვითარდა და ცხადია, რომ გაუმჯობესდება.

American Express, Coeur D Alene და K2 Skis ერთად მუშაობდნენ, რათა უფასო თხილამურები შესთავაზონ დამსვენებლებს სათხილამურო კურორტზე, იმ პირობით, რომ ისინი დაჯავშნიან სათხილამურო კვირაში დასვენებას American Express-ით.

მრავალარხიანი მარკეტინგის სისტემების ზრდა
წარსულში, ბევრი კომპანია იყენებდა ერთ სადისტრიბუციო არხს ერთიან ბაზარზე ან ბაზრის სეგმენტზე გასაყიდად. დღეს, მომხმარებელთა სეგმენტების და სადისტრიბუციო არხის შესაძლებლობების სწრაფი ზრდის გამო, უფრო და უფრო მეტი კომპანია იყენებს მრავალარხიან სადისტრიბუციო სისტემას მათი პროდუქტებისა და სერვისებისთვის, ანუ ინდივიდუალური ფირმა აყალიბებს ორ ან მეტ ბაზრის არხს ერთი ან მეტი მომხმარებლის სეგმენტის დასაკავებლად. .

მაგალითად, მაკდონალდსი ყიდის დამოუკიდებელი ფირმების ქსელის მეშვეობით თავის ფრენჩაიზის სისტემაში, მაგრამ ფლობს მათი მთლიანი მოგების მეოთხედზე მეტს. ამრიგად, რესტორნები, რომლებიც მთლიანად მაკდონალდსის საკუთრებაშია, გარკვეულწილად კონკურენციას უწევენ რესტორნებს, რომლებმაც მიიღეს სარგებლობის უფლება. სავაჭრო ნიშნის მაკდონალდსის ფრენჩაიზის სისტემა.

მრავალარხიანი მარკეტერი, ყოველი ახალი არხით გაყიდვის დამატებით შესაძლებლობებს იძენს, ემუქრება არსებული არხების ინტერესებზე ზემოქმედების რისკი. ბოლოს და ბოლოს, მათ შეუძლიათ მოითხოვონ „არაკეთილსინდისიერი კონკურენცია“ და დაემუქრონ ასეთი სპეციალისტის მოცილებით, თუ ის არ შეარბილებს კონკურენციის პოლიტიკას ან არ აუნაზღაურებს მათ სხვა გზით. მაგალითად, არხის წევრებმა, რომლებმაც მიიღეს ფრენჩაიზია, ზოგჯერ მიმართავენ სამართლებრივ მოქმედებებს ფრენჩაიზერების წინააღმდეგ, რომლებმაც განავითარეს კონკურენცია მათ ბაზარზე.

გადაწყვეტილების მიღება სადისტრიბუციო არხის დიზაინზე
ახლა მოდით განვიხილოთ, თუ რა პრობლემები უნდა გადაჭრას სავაჭრო ობიექტებმა საქონლისა და მომსახურების განაწილების არხებით. სადისტრიბუციო არხების დაპროექტებისას მეწარმეები ირჩევენ იდეალსა და პრაქტიკულს შორის. სადისტრიბუციო არხის სისტემების დაპროექტებამდე აუცილებელია მომხმარებლის მოთხოვნებისა და მოთხოვნების ანალიზი, არხის მიზნები და შეზღუდვები, ასევე ძირითადი არხის ალტერნატივების დადგენა და შეფასება და მათი შეფასება.

მომსახურების სფეროში მომხმარებლის საჭიროებებისა და მოთხოვნების ანალიზი
მომსახურების სადისტრიბუციო არხის დაპროექტება იწყება იმ სერვისების იდენტიფიცირებით, რომლებიც სჭირდებათ მომხმარებლებს ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტში. Victoria House ბელიზში ემსახურება კლიენტებს შეერთებული შტატებიდან. მომხმარებლებს არ სურთ ცენტრალურ ამერიკაში დარეკვა Victoria House-ში ადგილის დასაჯავშნად - მათ მეტი სჭირდებათ ადვილი გზაკავშირი სასტუმროსთან. ასე რომ, Victoria House დაუკავშირდა ტურისტულ სააგენტოს ჰიუსტონში უფასო სატელეფონო ხაზით. ამ სააგენტოს წარმომადგენლები იტოვებენ ადგილებს სტუმრებისთვის და სხვა ტურისტული აგენტებისთვის, რომლებიც მდებარეობს შეერთებული შტატების მასშტაბით.

დიდ კურორტებს, როგორიცაა Fiesta Americana პუერტო ვილარტაში, მექსიკაში, შეუძლიათ საბითუმო მოვაჭრე, რომელიც აერთიანებს სამოგზაურო პაკეტს ფრენების, სასტუმროების დაჯავშნის, სახმელეთო ტრანსპორტის ჩათვლით და ავრცელებს მას ტურისტული აგენტების მეშვეობით. ეს საბითუმო ვაჭრობა უზრუნველყოფს პაკეტს, რომელიც მოგზაურებს აძლევს ყველაფერს, რის გარეშეც შეუძლიათ საზღვარგარეთ მოგზაურობისას.

მაგრამ იმისათვის, რომ განავითაროს ეფექტური სადისტრიბუციო არხი, კომპანიამ უნდა გაიგოს მხოლოდ რა სერვისები სჭირდება მომხმარებელს, მაგრამ ასევე უზრუნველყოს მეტი მომხმარებლის საჭიროებები და შესაძლებლობები მათი დაკმაყოფილებისთვის და მათი დაკმაყოფილების ხარჯები. სასტუმროს უნდა შეეძლოს დაფაროს სადისტრიბუციო არხის მუშაობასთან დაკავშირებული ხარჯები და შეინარჩუნოს მიმზიდველი ფასების დონე.

სადისტრიბუციო არხის მიზნებისა და შეზღუდვების განსაზღვრა
მწარმოებლისგან სადისტრიბუციო არხების მეშვეობით პროდუქტი მიეწოდება მომხმარებელს. მასპინძლობისა და ტურისტული ბიზნესის სადისტრიბუციო არხები მომხმარებელს მიჰყავს სასტუმროში, საკრუიზო გემში ან რესტორანში. ისინი აწვდიან სწორ ინფორმაციას სწორ ადამიანებს საჭირო დროს და საშუალებას აძლევს მათ მიიღონ გადაწყვეტილებები შესყიდვის შესახებ. თებერვალში კარიბის ზღვის აუზის კრუიზზე ბილეთის ყიდვის მსურველებს შეუძლიათ მიმართონ ტურისტული სააგენტოს ოფისს ატლანტაში, მიიღონ ინფორმაცია კარიბის ზღვის სხვადასხვა კრუიზების შესახებ და დაჯავშნონ ადგილები.

სასტუმროების უმეტესობამ გამოავლინა მომხმარებელთა რამდენიმე განსხვავებული (მოთხოვნილების მიხედვით) სეგმენტი. კომპანიამ უნდა გადაწყვიტოს რომელ სეგმენტს მოემსახუროს და რომელი სადისტრიბუციო არხებით გამოიყენოს. კომპანია ცდილობს მინიმუმამდე დაიყვანოს არხის ოპერირების მთლიანი ღირებულება. კომპანიის სადისტრიბუციო არხის მიზნებზე ასევე გავლენას ახდენს თავად პროდუქტები და სერვისები, კომპანიის მახასიათებლები და მისი პოლიტიკა, შუამავლების მახასიათებლები და მარკეტინგული გარემოს ფაქტორები.

პროდუქტის მახასიათებლები.დიდ სასტუმროს, რომელიც მასპინძლობს შეხვედრებსა და კონფერენციებს, სჭირდება სადისტრიბუციო არხები, რომლებსაც შეუძლიათ ტექნიკური ინფორმაციის მიწოდება ღონისძიებების ასეთი სპექტრისთვის. სასტუმროს შეუძლია დაიქირაოს წარმომადგენელი, რათა გაავრცელოს თავისი მომსახურება ქალაქებში, რომლებიც არ ვრცელდება მათი გაყიდვების სისტემით. შეზღუდული საკვებისა და სასმელების სასტუმროების ქსელს აქვს მარტივი პროდუქტი, რომელიც მიმართულია მასობრივი ბაზრისთვის. მას შეუძლია გადაწყვიტოს სერვისების გავრცელება განვითარებით ჰორიზონტალური სისტემებისაავტომობილო ასოციაციასთან ან ასოციაციასთან, როგორიცაა AARP (American Association of Retired People - American Association of Retired People).

კომპანიის მახასიათებლები და მისი პოლიტიკა.კომპანიის ზომა განსაზღვრავს სადისტრიბუციო არხის დიზაინს. დამოუკიდებელი ქსელი ან პატარა სასტუმროების ქსელი უერთდება კონსორციუმს, რათა გაზარდოს მარკეტინგული ძალისხმევის გავლენა. მსხვილ კომპანიას შეუძლია ისარგებლოს კონტროლირებადი ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემის შემუშავებით. მაგალითად, ზოგიერთ ავიაკომპანიას აქვს საკონფერენციო განყოფილებები ან კომპანიები, რომლებიც ხვდებიან კლიენტებს იმ ქალაქებში, რომლებსაც ემსახურებიან, რითაც ქმნიან შიდა რეზერვებს საქმიანი მოგზაურობის ბაზარზე.

შუამავლის მახასიათებლები.კომპანიამ უნდა მოძებნოს შუამავლები, რომლებსაც სურთ და შეუძლიათ კომპანიის მიერ მოთხოვნილი ამოცანების შესრულება. შუამავლებს უნდა შეეძლოთ სარეკლამო აქტივობების ორგანიზება, კლიენტებთან კონტაქტის დამყარება და კრედიტის გაცემა. მაგალითად, სასტუმროს წარმომადგენლები შესთავაზებენ მომხმარებლებს დაბალ ფასებს და როგორ შეადგენენ რამდენიმე მომხმარებელი დიდს საერთო ღირებულება. ამასთან, შუამავლების ძალისხმევა საქონლისა და მომსახურების გაყიდვის გაზრდის მიზნით ნაკლებად ეფექტურია, ვიდრე კომპანიის საკუთარი კომერციული ძალა გაყიდვების განხორციელებაში.

ფაქტორები მარკეტინგული გარემო ასევე გავლენას ახდენს გადაწყვეტილების მიღებაზე სადისტრიბუციო არხის ფორმირებაზე. მაგალითად, სახლის კომპიუტერების გამოყენების ზრდამ და მომხმარებელთა ონლაინ მონაცემთა ბაზების განვითარებამ გახსნა ახალი მარკეტინგული არხები ტურისტული კომპანიებისა და სასტუმროებისთვის. მომხმარებელს შეუძლია გააკეთოს და გადაიხადოს სამოგზაურო ჯავშნები მათი კომპიუტერების გამოყენებით. მათ ასევე შეუძლიათ მიიღონ ინფორმაცია მოგზაურობის მარშრუტების შესახებ ინტერნეტის საშუალებით, მათ შორის ღირშესანიშნაობებისა და სასტუმროების ფერადი ილუსტრაციები.

არხის მონაწილეთა პასუხისმგებლობა
კომპანია და შუამავლები უნდა შეთანხმდნენ განაწილების არხში თითოეული მონაწილის წესებსა და პასუხისმგებლობებზე. მაგალითად, სასტუმროები უხსნიან ტურისტულ აგენტებს, რა ტარიფები და საკომისიო იქნება გადახდილი ნომრებისთვის და რომელ დღეებშია გარანტირებული საკომისიოს გადახდა. მაკდონალდსი თავისი ფრენჩაიზის სისტემის რესტორნებს უზრუნველჰყოფს აღრიცხვის სისტემით, შესაბამისი ტრენინგებით და ზოგადი მენეჯმენტის დახმარებით.რესტორნებმა უნდა განასახიერონ კომპანიის იმიჯი და ბრენდის სტანდარტები თავიანთი შენობების დიზაინისა და მშენებლობისას, იმუშაონ გაყიდვების ხელშეწყობის ახალ პროგრამებთან, მიაწოდონ საჭირო ინფორმაცია და ყიდულობენ მითითებულს. საკვები პროდუქტები დავების და კონფლიქტების თავიდან ასაცილებლად კომპანიებსა და არხის მონაწილეებს უნდა ჰქონდეთ კონკრეტული წერილობითი შეთანხმება.

ძირითადი განაწილების არხის ალტერნატივების შეფასება
დავუშვათ, რომ კომპანიამ გამოავლინა რამდენიმე ალტერნატივა სადისტრიბუციო არხის შესაქმნელად და აპირებს აირჩიოს ის, რომელსაც შეუძლია უკეთესი გრძელვადიანი მიზნებისა და ამოცანების მიღწევა. ფირმამ უნდა შეაფასოს თითოეული ალტერნატივა ეკონომიკური კრიტერიუმებისა და ადაპტაციისა და კონტროლის კრიტერიუმების მიხედვით.

ეკონომიკური კრიტერიუმი
თითოეულ არხს აქვს სხვადასხვა დონის გაყიდვები და ხარჯები. მაგალითად, სასტუმრო განიხილავს დამოუკიდებელი გაყიდვების წარმომადგენლის დაქირავებას ბაზრის კონკრეტულ სეგმენტში სამუშაოდ. უპირველეს ყოვლისა, მან უნდა განსაზღვროს თავად კომპანიის მიერ გაყიდვების მოსალოდნელი დონე და შეადაროს იგი გაყიდვების პოტენციური წარმომადგენლის გაყიდვების მოსალოდნელ დონეს. სასტუმროს საკუთარი გაყიდვების განყოფილების მუშაობა შეიძლება იყოს უფრო ეფექტური, თუ არსებობს ტენდენცია, რომ დეპარტამენტმა გაზარდოს აქტივობა პროდუქტისა და მომსახურების შესანიშნავი ცოდნის საფუძველზე, თუ სასტუმროს გაყიდვების პოლიტიკა ჩვეულებრივ უფრო აგრესიულია, რადგან კომპანიის მომავალი დამოკიდებულია. ბაზრის წარმატებაზე; თუ დეპარტამენტის თანამშრომლები პატრიოტები არიან, ისინი ამაყობენ თავიანთი ფირმის პროდუქტებითა და მომსახურებით და ენთუზიაზმით სთავაზობენ მათ მომხმარებლებს.

დამოუკიდებელი გაყიდვების წარმომადგენელი უფრო სასარგებლოა კომპანიისთვის უცნობ ბაზრებზე. მაგალითად, მექსიკელ გაყიდვების წარმომადგენელს მეხიკოში უკეთ ესმის ბაზრის კულტურა და როგორ მიუდგეს მას. მეხიკოში მომხმარებლებმა შეიძლება ამჯობინონ მექსიკელთან ურთიერთობა, ვიდრე უცხოელთან.

ზოგიერთი კლიენტი ამჯობინებს ურთიერთობას კომპანიასთან, რომელიც წარმოადგენს რამდენიმე სხვადასხვა სასტუმროს.

გაყიდვების შესაძლო დონე, რომელსაც მიაღწევს სადისტრიბუციო არხის წევრი, უნდა შეფასდეს მისი შექმნისა და ექსპლუატაციის ხარჯებთან მიმართებაში. მექსიკაში გაყიდვების წარმომადგენლის კონტრაქტი შეიძლება იყოს ბევრად უფრო ეფექტური და ნაკლებად ძვირი, ვიდრე გამყიდველის გაგზავნა მეხიკოში. კომერციული წარმომადგენლის მეშვეობით სასტუმროს აქვს სატელეფონო კონტაქტი მეხიკოში მდებარე ოფისთან. მექსიკაში კომერციული ოფისის შენარჩუნება არაეფექტური იქნება სასტუმროების ქსელების უმეტესობისთვის. მიუხედავად იმისა, რომ ყველაზე დიდი ქსელებიშეერთებულ შტატებში დაფუძნებულ სასტუმროებს შეუძლიათ საკუთარი გაყიდვების ოფისი ჰქონდეთ ნიუ იორკში, ბაზრის დიდი ზომის გამო.

კონტროლის კრიტერიუმი
სადისტრიბუციო არხების სტრუქტურის არჩევისას მნიშვნელოვანი კრიტერიუმია მისი კონტროლის ხარისხი. გაყიდვების წარმომადგენლების მუშაობა მოიცავს უფრო ნაკლებ კონტროლს, ვიდრე საკუთარი გაყიდვების განყოფილების მუშაობას. გაყიდვების წარმომადგენლები უპირატესობას ანიჭებენ სამუშაოებს, რომლებიც მათგან ნაკლებ ძალისხმევას მოითხოვს. მათ შეიძლება ამჯობინონ იმუშაონ დიდ კომპანიებთან, რომლებსაც შეუძლიათ გამოიყენონ სასტუმროების უმეტესობა, რომლებსაც ისინი წარმოადგენენ.

კონტროლი ასევე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმია ფრენჩაიზინგის სისტემაში და მონაწილეთა შერჩევისას კომბინირებული სადისტრიბუციო არხის სტრუქტურაში. კომპანია, რომელიც მუშაობს თავის ფრენჩაიზებთან, სწირავს გარკვეულ კონტროლს თავისი პროდუქტებისა და სერვისების უფრო დიდი განაწილებისთვის. კომპანიას შეიძლება გაუჭირდეს და აიძულოს ისინი, ვინც შეიძინეს ფრენჩაიზის უფლებები, გაზარდონ თავიანთი პროდუქციის ასორტიმენტი ან მონაწილეობა მიიღონ გაყიდვების აქციებში. ფრანჩაიზებს აქვთ შეშფოთება ხარისხის კონტროლის სტანდარტების დაკმაყოფილებასთან დაკავშირებით.

თუ ფირმა დისტრიბუციის სისტემაში ახალ არხებს აერთიანებს, მან უნდა გაითვალისწინოს სადისტრიბუციო არხში არსებული მონაწილეების უფლებები. ხშირად არხის არსებული წევრები ზღუდავენ მუშაობას ახალი წევრების მოსვლასთან ერთად. გავიხსენოთ სიტუაცია Embassy Suites-სა და Hertz-ს შორის გაყიდვების ხელშეწყობის ხელშეკრულების დადებასთან დაკავშირებით. სარეკლამო პოლიტიკა გაუქმდა, რადგან ის არ აკმაყოფილებდა არხის სხვა წევრების - ტურისტული აგენტების ინტერესებს.

ადაპტაციის კრიტერიუმი
თითოეული სადისტრიბუციო არხის გრძელვადიანი ვალდებულება მას მოუქნელს ხდის. სასტუმროს, რომელიც იყენებს გაყიდვების წარმომადგენელს მეხიკოში, შესაძლოა ხუთწლიანი კონტრაქტის გაფორმება მოუწიოს. ამ პერიოდის განმავლობაში, სასტუმროს შეეძლო ალიანსის შექმნა ავიაკომპანიასთან ან სასტუმროს ფილიალთან მექსიკაში და არ დასჭირდებოდა კომერციული წარმომადგენელი მეხიკოში, მაგრამ კომპანია ვერ შეძლებს მასთან ურთიერთობის შეწყვეტას კონტრაქტის ამოწურვამდე. როგორც წესი, გრძელვადიანი ალიანსის შემუშავებით მიღებული სარგებელი იცვლება მოქნილობის დაკარგვით. ტრანზაქციების მნიშვნელობისა და სამომავლოდ ბაზრის ცვლილებების შესაძლებლობის გაგებამ შეიძლება დაეხმაროს მენეჯერს გადაწყვიტოს არხის მონაწილეებთან ხელშეკრულებების ხანგრძლივობა.

არხის მენეჯმენტზე გადაწყვეტილების მიღება
მას შემდეგ რაც კომპანია განიხილავს სადისტრიბუციო არხის ალტერნატიულ ვარიანტებს და აირჩევს საუკეთესოს, ის იწყებს მუშაობას და მართავს არჩეულ არხს. არხის მენეჯმენტი მოითხოვს ცალკეული შუამავლების შერჩევასა და მოტივაციას და მათი საქმიანობის შეფასებას.

გუნდური მუშაობა, ორგანიზაციული მენეჯმენტის ქმედებები, ეფექტური მარკეტინგული პოლიტიკა, მჭიდრო თანამშრომლობა ყველა მონაწილესთან სადისტრიბუციო არხში უზრუნველყოფს მაღალი ხარისხიკლიენტების მომსახურება.

არხის წევრების შერჩევა
კომპანიებს განსხვავებული შესაძლებლობები აქვთ კვალიფიციური შუამავლების მოზიდვაში. სასტუმროებს, რომლებსაც აქვთ კარგი რეპუტაცია, დროულად გადახდილი საკომისიოები და თავისუფლად აწვდიან ტურისტულ აგენტებს დაჯავშნის სერვისებს, არ აქვთ სირთულეები და სირთულეები სააგენტოების მოზიდვაში. ახალ ქსელს, სასტუმროების მცირე რაოდენობით, შესაძლოა გაუჭირდეს ოთახების გაყიდვა 32000 ტურისტული აგენტის მეშვეობით. მისთვის უკეთესი იქნებოდა სატრანსპორტო სააგენტოების ერთი ქსელი აერჩია ან იმ ქალაქებში იმუშაოს, სადაც ტურისტული სერვისების გაყიდვა ყველაზე სავარაუდოა.

კომპანიის მიერ არხის მონაწილეთა არჩევანი საქონლისა და მომსახურებისთვის ისეთივე ფრთხილად უნდა იყოს, როგორც თანამშრომლების არჩევანი. ყოველივე ამის შემდეგ, ეს ფირმები წარმოადგენენ კომპანიას ბაზარზე და პასუხისმგებელნი იქნებიან მისი იმიჯის შენარჩუნებაზე. კომპანიის ხელმძღვანელობამ არხის მონაწილეების შერჩევისას უნდა შეაფასოს თითოეული განმცხადებელი კომპანიის განვითარების შესაძლებლობები და მისი მოგება გასული პერიოდის განმავლობაში, შემოსავლის დონე, თანამშრომლობის შესაძლებლობები და რეპუტაცია. გაყიდვების დეპარტამენტის წარმომადგენელთან ხელშეკრულების გაფორმებისას კომპანიამ უნდა გამოიკვლიოს სხვა სასტუმროების რაოდენობა და ტიპი, რომელსაც კომპანია წარმოადგენს. თქვენ ასევე უნდა იცოდეთ სამუშაო ძალის რაოდენობა და ხარისხი.

არხის მონაწილეთა მოტივაცია
კომპანია მუდმივად უნდა წაახალისოს ეფექტური მუშაობაარხის წევრები. მან უნდა მოახდინოს არა მხოლოდ საკუთარი თანამშრომლების მოტივაცია, არამედ დამოუკიდებელი შუამავლებიც. ფირმების უმეტესობა იყენებს დადებით სტიმულებს მათ სერვისებზე დაბალი მოთხოვნის პერიოდში. მაგალითად, სასტუმრო ან მანქანის დაქირავება კომპანია ზრდის საკომისიოს პროცენტს, რომელსაც უხდის აგენტებს. არხის წევრების ინფორმირება კომპანიის ახალი შეთავაზებებისა და სერვისების შესახებ მათი ძალისხმევის მოტივაციის კიდევ ერთი გზაა. სასტუმროებმა კომერციულ წარმომადგენლებს უნდა აცნობონ აღჭურვილობის, ობიექტებისა და სერვისების ცვლილებების შესახებ.

გაყიდვების მონაწილეთა მუშაობის შეფასება
კომპანიამ რეგულარულად უნდა შეაფასოს შუამავლების საქმიანობა. მაგალითად, მაკდონალდსს ჰყავს 300-მდე კონსულტანტი, რომლებიც ყოველდღიურად სტუმრობენ ფრენჩაიზის მიმღებ ფირმებს, ამხნევებენ მათ, თუ ისინი კარგად ასრულებენ თავიანთ საქმეს და აძლევენ წინადადებებს ხარვეზების აღმოსაფხვრელად (მაგალითად, დამრგვალეთ ქუქი-ფაილის კუთხე რამდენიმე გრადუსით). შუამავლების საკითხი დახვეწილია: არასაკმარისი მიმწოდებლის მხარდაჭერა ზოგჯერ შეიძლება გამოიწვიოს პრობლემები. კომპანიებმა უნდა შეაფასონ არხის წევრების მხარდაჭერა სხვებისთვის და შეცვალონ ეს ურთიერთობები საჭიროებისამებრ.

განაწილების არხის სტრუქტურის მოდიფიკაცია
მწარმოებელმა არა მხოლოდ უნდა დააპროექტოს კარგი სისტემასადისტრიბუციო არხი, არამედ ამოქმედდა. თუმცა, ბაზრის მოთხოვნების უკეთ დასაკმაყოფილებლად საჭიროა პერიოდული ცვლილებები. სამომხმარებლო მოდელი იცვლება, ბაზრები ფართოვდება, თავად საქონელი და მომსახურება უფრო რთული ხდება, ახალი კონკურენტები და ახალი, ინოვაციური და კრეატიული სადისტრიბუციო არხის სტრუქტურები ჩნდება.

არხის მოდიფიკაციის სამი დონე არსებობს:

განაწილების არხში ინდივიდუალური მონაწილეების რაოდენობის გაზრდა ან შემცირება
- კონკრეტული მარკეტინგული არხების რაოდენობის გაზრდა ან შემცირება
- ყველა ბაზარზე საქონლის გაყიდვის სრულიად ახალი ხერხის შემუშავება. არხის სტრუქტურის მოდიფიკაცია მოითხოვს წინასწარ წინასწარ ანალიზს. აუცილებელია გადაწყდეს საკითხი, თუ როგორ შეიცვლება კომპანიის მოგება საქონლისა და მომსახურების განაწილების არსებული სისტემიდან მოდიფიცირებულზე გადასვლისას.

სასტუმროს შეუძლია შეცვალოს წარმომადგენლები, რომლებიც არ აძლევენ სათანადო დაბრუნებას. ეს შეიძლება იყოს ახალი ან სასტუმროს გაყიდვების განყოფილების თანამშრომლები. დამოუკიდებელმა სასტუმრომ შეიძლება გადაწყვიტოს წევრობაში შესვლა, როგორიცაა მსოფლიოს წამყვანი სასტუმროები, ახალ ბაზრებზე წვდომის მოსაპოვებლად. მეორე შეიძლება გადავიდეს დაჯავშნის ახალ სისტემაზე და ა.შ.

არხის წევრების ჩანაცვლება ყოველთვის ადვილი არ არის. ზოგიერთ უცხოურ ბაზარზე, განსაკუთრებით ისეთ ბაზრებზე, როგორიცაა ელ სალვადორი, არის თანამდებობიდან გათავისუფლებული დამოუკიდებელი წარმომადგენლების ფულადი გადახდის პოტენციალი. შეერთებულ შტატებსა და კანადაში, მხოლოდ კომისიის დამოუკიდებელი წარმომადგენელი არ ითვლება კომპანიის თანამშრომლად. ზოგიერთ ქვეყანაში სასამართლომ შეიძლება დაადგინოს, რომ დამოუკიდებელი წარმომადგენელი ფაქტობრივად იყო დამოკიდებული (საარსებო წყაროს თვალსაზრისით) უცხოურ ფირმაზე, თუმცა მას საკომისიოს სახით ანაზღაურებდნენ. შესაბამისად, ასეთი წარმომადგენლის შეცვლამ შესაძლოა სერიოზული ეკონომიკური სირთულეები გამოიწვიოს და უცხოური კომპანია იძულებული გახდეს ათი ათასი დოლარი გადაიხადოს ხელშეკრულების შეწყვეტისთვის.

ბიზნეს ადგილმდებარეობა
Waldorf Astoria რეკლამას უწევს მის ადგილს. Waldorf Astoria მდებარეობს მსოფლიოს შეხვედრის ადგილის გულში; Hilton-ის ფლაგმანური სასტუმრო არის საოცარი და დამამშვიდებელი ადგილი, სადაც წინა წლის მომსახურების ხარისხი დღესაც არსებობს. მოდი პარკ ავენიუზე და გაჩერდი ერთი წუთით, მიმოიხედე გარშემო. თქვენ ხართ ამ ტერიტორიის ცენტრში, გარშემორტყმული ბროდვეის თეატრებით, ყველაზე მოდური მაღაზიებით მეხუთე ავენიუზე, გაერთიანებული ერების ორგანიზაციის შენობა, შერჩეული. განყოფილებებიმშვიდობა.

სტუმართმოყვარე ორგანიზაციების განაწილებისა და მარკეტინგის სისტემის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ასპექტია ბიზნესის მდებარეობა. მოხერხებულ მდებარეობას დიდი მნიშვნელობა აქვს ბიზნესის მომგებიანობის დონისთვის. ბევრი საცალო მოვაჭრე გეტყვით, რომ წარმატებული საცალო ვაჭრობის სამი საიდუმლოა – „ადგილმდებარეობა, მდებარეობა, მდებარეობა“. არ არსებობს ერთი ფორმულა კარგი მდებარეობისთვის. Ritz-Carlton სასტუმროს კარგი მდებარეობა განსხვავდება Motel 6 ან Burger King-ისგან. ბევრი რესტორნის ლოკაცია, როგორც წესი, განსხვავებული ფასებია, რაც დამოკიდებულია რეგიონში ბიზნეს შესაძლებლობებზე. სასტუმროების ადგილმდებარეობა ფასდება მათი მდებარეობის მიმზიდველობით იქ ჩასული ადამიანებისთვის. ორივე შემთხვევაში მდებარეობა დამოკიდებულია ფირმის მარკეტინგულ სტრატეგიაზე. თითოეულ ფირმას აქვს საკუთარი მახასიათებლები ადგილმდებარეობის შესაფასებლად.

ადგილმდებარეობის არჩევისას, როგორც წესი, ოთხი ნაბიჯია.

პირველი განისაზღვრება კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიისა და მიზნობრივი ბაზრის გაგებით. La Quinta-ს მოტელები თავიანთ ბიზნესს ემსახურებიან კომერციულ მოგზაურებს და სხვა საშუალო კლასის სტუმრებს, რომლებიც მანქანით ჩამოდიან. ეს სასტუმროები ტრადიციულად განლაგებულია მაგისტრალების გასწვრივ მთავარი მეტროპოლიტენის ტერიტორიების გარეთ. ისინი საკმარისად ახლოს არიან CBD-თან, რომ შესთავაზონ მარტივი წვდომა, მაგრამ საკმარისად შორს არიან საიტის ხარჯების დაზოგვის მიზნით. მეორეს მხრივ, Hyatt ემსახურება ძირითადად ტურისტულ ჯგუფებს და ბიზნეს მოგზაურებს, რომლებიც ყველაზე ხშირად ჩამოდიან თვითმფრინავით. Hyatt სასტუმროები, როგორც წესი, მდებარეობს ცენტრალური ბიზნეს უბნის გულში. ადგილმდებარეობის გადაწყვეტილება, ისევე როგორც სხვა მარკეტინგული გადაწყვეტილებები, არ შეიძლება განცალკევდეს მარკეტინგული სტრატეგიისგან.

შერჩევის მეორე ეტაპი არის რეგიონალური ანალიზი, რომელიც მოიცავს გეოგრაფიული ბაზრის შერჩევას. რესტორნების ქსელმა შესაძლოა დაგეგმოს გაყიდვების გაფართოება და ახალ ბაზარზე შესვლა Დიდი ქალაქი. თავდაპირველად, მათ უნდა მოძებნონ რეგიონი, რომელიც ხელს შეუწყობს სულ მცირე ხუთ ახალ ფილიალს. ბიზნეს სასტუმროების ქსელი, რომელიც გაფართოვდება სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზიაში, შეიძლება მოიცავდეს ქალაქებს, როგორიცაა სინგაპური, ბანგკოკი, კუალა ლუმპური და ჯაკარტა. ქსელი აპირებს ფილიალების არსებობას რეგიონის მთავარ ქალაქებში, რათა საქმიანი ხალხირეგიონის ირგვლივ მოგზაურობას შეეძლო ამ ქსელის სასტუმროში დარჩენა.

ფირმა უნდა დარწმუნდეს, რომ რეგიონს აქვს საკმარისი და სტაბილური მოთხოვნა სასტუმროს ან რესტორნის დასაქმების უზრუნველსაყოფად. ყველაზე მიმზიდველი არის სწრაფად განვითარებადი რეგიონი დივერსიფიცირებული ეკონომიკური სტრუქტურით. 1980-იან წლებში გახსნილი ჰიუსტონის სასტუმროები და რესტორნები დაზარალდა, როდესაც ნავთობის ფასები დაეცა იმის გამო, რომ რეგიონი დიდად იყო დამოკიდებული ერთ ინდუსტრიაზე. 10 წლის განმავლობაში კრედიტორებმა ბევრი სასტუმრო აიღეს. ერთი ინდუსტრიის მქონე რეგიონები ხშირად მიმზიდველია, როდესაც ეს ინდუსტრია იზრდება, მაგრამ ძალიან დაუცველია, როდესაც ის დაცემაშია.

ეს თანაბრად მართალია, თუ ტურიზმი და სტუმართმოყვარეობა არის ასეთი რეგიონების ძირითადი ბიზნეს სექტორები. მაიამის პლაჟებს პრობლემები შეექმნა, როდესაც რამდენიმე ევროპელი ტურისტი თავს დაესხნენ და მოკლეს. სათხილამურო კურორტების ბიზნესის მდგომარეობა დიდწილად დამოკიდებულია ბუნების ახირებაზე - ძალიან ცოტა ან ზედმეტმა თოვლმა შეიძლება დიდი ეკონომიკური პრობლემები შექმნას.

შემდეგი ეტაპი არის ტერიტორიის არჩევანი შიდა რეგიონში. თუ რესტორნების ქსელი აპირებს ხუთი რესტორნის გახსნას მეტროპოლიტენის რაიონში, მან უნდა შეარჩიოს ადგილები თავისი რესტორნებისთვის. ქსელის მენეჯმენტმა უნდა გააანალიზოს ტერიტორიის დემოგრაფიული და ფსიქოგრაფიული მახასიათებლები, შეაფასოს სხვადასხვა სფეროს კონკურენტული პირობები და განვითარების პოტენციალი და შეარჩიოს რეგიონის ხუთი სფერო, რომელიც, როგორც ჩანს, ყველაზე პერსპექტიულია.

საბოლოოდ, ფირმა ირჩევს კონკრეტულ საიტებს. საიტის გაანალიზებისას მთავარი გასათვალისწინებელია სხვადასხვა ბიზნეს სფეროების თავსებადობა. რესტორანი ან სასტუმრო ეძებს მოთხოვნის პოტენციურ წყაროებს. სასტუმროსთვის ეს შეიძლება იყოს ძირითადი საოფისე კომპლექსები, აეროპორტები ან ინტეგრირებული საცალო, საცხოვრებელი და ბიზნეს კომპლექსები. რესტორანი გამიზნული იქნება საცხოვრებელი კომპლექსების, სავაჭრო ცენტრებისა თუ მოტელების ადგილმდებარეობაზე, რომლებიც არ უზრუნველყოფენ საკვებსა და სასმელს. მოთხოვნის წყაროები დიდად არის დამოკიდებული ბიზნესის მიზნობრივი ბაზრების ბუნებაზე. თუ ფირმები მოიძიებენ კლიენტებს მოცემულ ტერიტორიაზე, მათთვის მნიშვნელოვანია, რომ კარგად გაიგონ თავიანთი ბიზნეს ბაზრის კლიენტების პროფილი.

არჩევისას ფირმამ უნდა გაითვალისწინოს კონკურენტების არსებობა და მახასიათებლები. თუ მსგავსი შეთავაზება იქნება მსგავსი რესტორნებიდან ან სასტუმროებიდან, საიტი უარყოფილი იქნება. სასტუმროები შედიან გაჯერებულ ბაზრებზე, რათა ჰქონდეთ ყოფნა მოცემულ ქალაქში. კონკურენცია ყოველთვის არ არის უარყოფითი ფაქტორი. რესტორნები ხშირად გაერთიანების ტენდენციაა, რაც ქმნის რესტორნების რიგს. ეს შეიძლება იყოს მომგებიანი. ერთ რესტორანში მისულ მომხმარებლებს აქვთ შესაძლებლობა ეწვიონ სხვა ქსელს.

მდებარეობის საიტის შეფასება მოიცავს ხელმისაწვდომობის კონცეფციას. არის თუ არა ამ საიტზე შეუფერხებელი წვდომა საზოგადოებრივი ტრანსპორტის მაგისტრალებიდან თუ გადაკვეთილი მარშრუტები ქმნის ბარიერს? საშუალებას აძლევს საიტი მანქანის მძღოლს შემობრუნდეს? მოძრაობის სიჩქარე ასევე მნიშვნელოვანი ფაქტორია. რაც უფრო ნელია მოძრაობა, მით მეტი დრო, რომლის დროსაც შესაძლებელია არეალის დაკვირვება. შუქნიშნის გზაჯვარედინებზე რესტორნის ადგილები ასევე ხელსაყრელია, რადგან მომლოდინე მძღოლებს შეუძლიათ რესტორნის უფრო ახლოს დათვალიერება.

სასურველი გარემო არჩევანის კიდევ ერთი ასპექტია. ეს ადგილი მიმზიდველია? თუ საიტი სავაჭრო ცენტრშია, კარგად არის მოვლილი? უბნის შერჩევის სხვა მოსაზრებები მოიცავს დრენაჟს, ჩამდინარე წყლებს, კომუნალურობას და ზომას.

კომპანიები ხშირად ავითარებენ საკუთარ მოთხოვნებს თავიანთი არჩეული საიტებისთვის. მაგალითად, სწრაფი კვების რესტორანმა Carl's Jr.-მა, რომელიც ჰამბურგერს სთავაზობს, განსაზღვრა შერჩევის შემდეგი კრიტერიუმები:

დამოუკიდებელი მდებარეობა სავაჭრო ცენტრში
- დამოუკიდებელი კუთხის ადგილმდებარეობა (შუქნიშანი კვეთაზე)
- შიდა ფართობი მინიმუმ 125 ფუტის სიგანეზე
- სავაჭრო ცენტრიშედის კომპლექსში
- 12000-ზე მეტი მოსახლეობა 1 მილის რადიუსში (განვითარების ზონები სასურველია)
- უფასო წვდომა რესტორანში
- სატრანსპორტო საშუალებების და ფეხით მოსიარულეთა მძიმე მოძრაობა
- ტერიტორია, სადაც მოსახლეობის შემოსავლის დონე საშუალოდ და საშუალოზე მაღალია შეფასებული
- ოფისებთან და მოთხოვნის სხვა წყაროებთან სიახლოვე
- ზომა 30,000-დან 50,000 კვადრატულ ფუტამდე
- არანაკლებ 2-3 მილის დაშორება კომპანიის სხვა არსებული ფილიალებიდან.

საიტის შერჩევა ხშირად განისაზღვრება საკონტროლო სიით, სტატისტიკური ანალიზით ან ამ ორის კომბინაციით. საკონტროლო სია ჩვეულებრივ შეიცავს ზემოთ ჩამოთვლილ პუნქტებს, ასევე კონკრეტულ მოთხოვნებს თავად შენობებისთვის. საკონტროლო სიაში ასევე შედის ისეთი ელემენტები, როგორიცაა შენობის კოდი, შეზღუდვის აღნიშვნები, კომუნალური საშუალებები, პარკინგი და დრენაჟის ხელმისაწვდომობა. საიტის შერჩევისას გამოყენებული სტატისტიკური ანალიზის ძირითადი ტიპია რეგრესიული ანალიზი. განტოლებაში დამოკიდებული ცვლადი არის გაყიდვები, ხოლო დამოუკიდებელი ცვლადები არის ფაქტორები, რომლებიც ხელს უწყობენ გაყიდვების ზრდას. როგორც წესი, განმარტებითი ცვლადები შეიძლება მოიცავდეს მოსახლეობას ბაზრის ტერიტორიაზე, ბაზრის ზომას, კონკურენტების არსებობას და ადგილმდებარეობის მახასიათებლებს.

მდებარეობა სასტუმროს ან რესტორნის მთავარი ასპექტია. მდებარეობა უნდა იყოს შესაფერისი არა მხოლოდ დღევანდელობისთვის, არამედ ასე უნდა დარჩეს ბიზნესის მთელი ცხოვრების განმავლობაში.

თავის შეჯამება

I. სადისტრიბუციო არხების არსი.სადისტრიბუციო არხი - დამოუკიდებელი ორგანიზაციების ერთობლიობა, რომლებიც მონაწილეობენ პროდუქტის ან სერვისის მომხმარებლისთვის ან ბიზნეს მომხმარებლისთვის ხელმისაწვდომი გახადის პროცესში.

II. ბაზრის შუამავლების გამოყენების მიზეზები.შუამავლების გამოყენება აუცილებელია იმისათვის, რომ პროდუქციის მარკეტინგი იყოს უფრო ეფექტური, რაც მათ მიზნობრივი ბაზრისთვის ხელმისაწვდომი გახადოს. მათი კონტაქტების, გამოცდილების, სპეციალიზაციისა და ოპერაციების მასშტაბის წყალობით, შუამავლებს, როგორც წესი, უფრო მეტი აქვთ შეთავაზება, ვიდრე თავად ფირმა.

III. სადისტრიბუციო არხის ფუნქციები.
1) ინფორმაცია.მარკეტინგული გარემოს შესახებ ინფორმაციის მარკეტინგული კვლევის შედეგების შეგროვება და მიწოდება.
2) დაწინაურება.შეთავაზების შესახებ დამაჯერებელი ინფორმაციის შექმნა და გავრცელება სარეკლამო მიზნებისთვის.
3) კონტაქტი.პერსპექტიული მომხმარებლების შეძენა და მათთან შესაბამისი ურთიერთობების დამყარება.
4) ადაპტაცია.შეთავაზების ფორმირება და ადაპტაცია მყიდველების საჭიროებებზე.
5) მოლაპარაკებები.ფასზე და შეთავაზების სხვა პუნქტებზე მოლაპარაკების პროცესი საკუთრების ან საკუთრების უფლების გადაცემის მიზნით.
6) ფიზიკური განაწილება.საქონლის ტრანსპორტირება და შენახვა.
7) დაფინანსება.საქონლის შეძენა და სახსრების გამოყენება არხის შენარჩუნების ხარჯების დასაფარად.
8) რისკის აღება.ფინანსური რისკების აღება, როგორიცაა პროდუქტის სრული მოგებით გაყიდვის შეუძლებლობა.

IV. არხის დონეების რაოდენობა.არხის დონეების რაოდენობა შეიძლება განსხვავებული იყოს - პირდაპირი მარკეტინგიდან, როდესაც მწარმოებელი ყიდის საქონელს პირდაპირ მომხმარებელს, კომპლექსურ სადისტრიბუციო სისტემებამდე, რომელიც მოიცავს არხის ოთხ ან მეტ მონაწილეს.

V. ბაზრის შუამავლები.ბაზრის შუამავლები სტუმართმოყვარეობისა და ტურიზმის ბიზნესში მოიცავს ტურისტულ სააგენტოებს, ტუროპერატორებს, საბითუმო მოვაჭრეებს ტურისტული მომსახურება, პროფესიონალები, სასტუმროების გაყიდვების წარმომადგენლები, ტურისტული აგენტები, სამთავრობო ტურისტული ასოციაციები, კონსორციუმები, დაჯავშნის სისტემები და ელექტრონული განაწილების სისტემები.

VI. ქცევითი განაწილების არხების სისტემები
1) კონფლიქტი სადისტრიბუციო არხში.მიუხედავად იმისა, რომ არხის მონაწილეები ერთმანეთზე არიან დამოკიდებულნი, ისინი ხშირად მარტო მოქმედებენ საკუთარი ინტერესებიდან გამომდინარე. ხშირად არ თანხმდებიან მათთვის დაკისრებულ როლებზე – ვინ რა უნდა გააკეთოს და რა ჯილდოსთვის.
ა) ჰორიზონტალური კონფლიქტი- კონფლიქტი ფირმებს შორის სადისტრიბუციო არხის იმავე დონეზე.
ბ) ვერტიკალური კონფლიქტი- კონფლიქტი ერთი და იგივე განაწილების არხის სხვადასხვა დონეებს შორის.

VII. სადისტრიბუციო არხის ორგანიზაცია.არსებობს სხვადასხვა სადისტრიბუციო არხი, დამოუკიდებელი კომპანიების თავისუფალი ასოციაციებიდან ერთობლივ სისტემებამდე.

1) ჩვეულებრივი ტრადიციული მარკეტინგის სისტემა.შედგება ერთი ან მეტი დამოუკიდებელი მწარმოებლის, საბითუმო და საცალო ვაჭრობისგან. თითოეული წარმოადგენს ცალკეულ ბიზნესს, რომელიც ცდილობს მაქსიმალურად გაზარდოს საკუთარი მოგება, თუნდაც მთლიანი სისტემისთვის მთლიანი მოგების ნაკლებობის ხარჯზე.

2) ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემა (VMS).მოიცავს მწარმოებლებს, საბითუმო და საცალო მოვაჭრეებს, რომლებიც მოქმედებენ როგორც ინტეგრირებული სისტემა. BMC შეიქმნა იმისათვის, რომ მართოს არხის ქცევა და კონფლიქტები, მიაღწიოს დანაზოგს გაყიდვების მაღალი მოცულობის, სავაჭრო სიმძლავრისა და სერვისების დუბლირების აღმოსაფხვრელად. არსებობს სამი ძირითადი ტიპის CPA: კორპორატიული, მართული და სახელშეკრულებო.

ა) კორპორატიული- აერთიანებს წარმოებისა და განაწილების თანმიმდევრულ ეტაპებს ერთი საკუთრების ეგიდით.
ბ) იმართება- კოორდინაციას უწევს წარმოებისა და განაწილების თანმიმდევრულ ეტაპებს, მაგრამ არა საერთო საკუთრების ან სახელშეკრულებო კავშირების სისტემების დახმარებით, არამედ მხარეთა გავლენის ზომითა და სიძლიერით.
გ) შეთანხმებით- შედგება დამოუკიდებელი ფირმებისგან წარმოებისა და დისტრიბუციის სხვადასხვა დონეზე, რომლებიც იკრიბებიან კონტრაქტის საშუალებით, რათა მიაღწიონ დანაზოგს ან გავლენა მოახდინონ გაყიდვებზე.

- ფრანჩაიზინგი -ვაჭრობის მეთოდი, რომლის დროსაც ფრენჩაიზის მიმღებს მინიჭებული აქვს უფლება მონაწილეობა მიიღოს საქონლის ან მომსახურების შეთავაზებაში, გაყიდვაში ან განაწილებაში ფრენჩაიზორის მიერ შემუშავებული ერთი მარკეტინგული სტრატეგიის შესაბამისად. ფრენჩაიზერი ფრენჩაიზის მიმღებებს საშუალებას აძლევს გამოიყენონ თავიანთი სავაჭრო ნიშანი, სახელი და რეკლამა.
- გაერთიანებები- მიეცით საშუალება ორ ორგანიზაციას ისარგებლოს თანამშრომლობით.

3) ჰორიზონტალური მარკეტინგის სისტემა.ორი ან მეტი კომპანია ერთი და იგივე არხის დონეზე აერთიანებს ახალი მარკეტინგის შესაძლებლობებს. კომპანიებს შეუძლიათ გააერთიანონ თავიანთი კაპიტალი, წარმოების შესაძლებლობები ან მარკეტინგული რესურსები, რათა უფრო ეფექტურად იმუშაონ.

4) მრავალარხიანი მარკეტინგის სისტემები.ერთი ფირმა აყალიბებს ორ ან მეტ მარკეტინგულ არხს ბაზრის ერთი ან მეტი სეგმენტის მისაღწევად.

VIII. გადაწყვეტილების მიღება სადისტრიბუციო არხის სტრუქტურის შესახებ

1) მომხმარებლის საჭიროებებისა და მოთხოვნების ანალიზი.სადისტრიბუციო არხის დიზაინი იწყება იმ სერვისების ნაკრების განსაზღვრით, რომლებზეც არის მოთხოვნა მომხმარებლების მხრიდან.

2) სადისტრიბუციო არხის მიზნებისა და შეზღუდვების განსაზღვრა.მხედველობაში მიიღება ფაქტორები, მათ შორის პროდუქტის ან მომსახურების მახასიათებლები, კომპანიისა და ბაზრის შუამავლების მახასიათებლები.

3) არხის მონაწილეთა პასუხისმგებლობა.მწარმოებელი კომპანია და სადისტრიბუციო შუამავლები უნდა შეთანხმდნენ სადისტრიბუციო არხის თითოეული მონაწილის წესებსა და პასუხისმგებლობებზე.

4) სადისტრიბუციო არხის ძირითადი ალტერნატიული ვარიანტების იდენტიფიცირება.ფირმამ უნდა შეაფასოს ყველა არხის ალტერნატივა ეკონომიკის, კონტროლისა და ადაპტაციის თვალსაზრისით.

IX. არხის მენეჯმენტზე გადაწყვეტილების მიღება

1) არხის წევრების შერჩევა.არხის მონაწილეთა შერჩევისას, კომპანიის მენეჯმენტმა უნდა შეაფასოს არხის თითოეული მონაწილის განვითარების პოტენციური შესაძლებლობები, მისი მოგება, მომგებიანობა, თანამშრომლობის უნარი და რეპუტაცია.

2) არხის მონაწილეთა მოტივაცია.კომპანიამ მუდმივად უნდა მოახდინოს თავისი სადისტრიბუციო არხების წევრების მოტივაცია.

3) სადისტრიბუციო არხებში მონაწილეთა შეფასება.კომპანიამ რეგულარულად უნდა შეაფასოს თავისი შუამავლების მუშაობა და დაეხმაროს მათ რეკომენდაციებით.

4) სადისტრიბუციო არხის სტრუქტურის მოდიფიკაცია.აუცილებელია, როდესაც მომხმარებლის ყიდვის მოდელი იცვლება, ბაზრები ფართოვდება, საქონელი და მომსახურება უფრო რთული ხდება, ახალი კონკურენტები ჩნდებიან და ჩნდება ახალი, კრეატიული სადისტრიბუციო არხის სტრუქტურები.

X. ბიზნესის ადგილმდებარეობა.ბიზნესისთვის ადგილის არჩევისას არსებობს შემდეგი ასპექტები:

1) მარკეტინგული სტრატეგიის გააზრება – კომპანიის სამიზნე ბაზარი.
2) რეგიონალური ანალიზი - ბაზრის გეოგრაფიული რეგიონის შერჩევა.
3) ბაზრის ტერიტორიის არჩევანი რეგიონში - დემოგრაფიული, ფსიქოგრაფიული, კონკურენტული ფაქტორების გათვალისწინებით.
4) საიტის შერჩევა - ბიზნეს თავსებადობა, კონკურენტები, ადგილის ხელმისაწვდომობა, დრენაჟი, ჩამდინარე წყლები, კომუნალური მომსახურება და ზომა არის ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ საიტის შერჩევაზე.

საკითხები განსახილველად.

1 . როგორ ფიქრობთ, როგორ შეცვლის ტექნოლოგია სტუმართმოყვარეობისა და ტურისტული ბიზნესის სადისტრიბუციო არხებს?
2. ახსენით, როგორ შეცვალა საერთაშორისო ტურიზმმა სტუმართმოყვარეობისა და ტურისტული ბიზნესის განაწილების არხები.
3. რა არის ძირითადი განსხვავებები ფიზიკური საქონლის კომპანიის სადისტრიბუციო არხსა და ტურისტულ ან სტუმართმოყვარე კომპანიას შორის?
4. შეიძლება თუ არა ბიზნესს ჰყავდეს არხის ძალიან ბევრი წევრი? ახსენი პასუხი.
5. ახსენით განსხვავება ტურისტულ საბითუმო მოვაჭრესა და ტურისტულ აგენტს შორის.
6. რატომ არის ფრენჩაიზინგი საცალო ორგანიზაციის სწრაფად მზარდი ფორმა?

ძირითადი პირობები

აგენტი (აგენტი).საბითუმო მოვაჭრე, რომელიც წარმოადგენს მყიდველებს ან გამყიდველებს მეტ-ნაკლებად მუდმივ საფუძველზე და ასრულებს რამდენიმე ფუნქციას საქონლის საკუთრების გარეშე.

ბროკერი (ბროკერი).არასაკუთრების საბითუმო მოვაჭრე, რომლის ფუნქციაა მყიდველისა და გამყიდველის დაკავშირება და მოლაპარაკებებში დახმარება.

ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემა (ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემა - VMS).სადისტრიბუციო არხის სტრუქტურა, რომელშიც მწარმოებლები, საბითუმო მოვაჭრეები და საცალო მოვაჭრეები მოქმედებენ, როგორც ინტეგრირებული სისტემა, ან სადაც არხის ერთი წევრი ფლობს ან აქვს კონტრაქტები სხვებთან, ან აქვს გავლენის ისეთი ძალა, რომ ისინი ყველა თანამშრომლობენ.

ჰორიზონტალური მარკეტინგის სისტემა (HMS).ეს არის სახელშეკრულებო არხი, რომელშიც ორი ან მეტი კომპანია ერთი და იგივე გაყიდვების დონეზე იკრიბება ახალი მარკეტინგული შესაძლებლობების შესაქმნელად.

შეთანხმებული საზღვაო ძალები (ადმინისტრირებადი VMS).ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემა, რომელშიც დამოუკიდებელი ფირმები წარმოების და დისტრიბუციის სხვადასხვა დონეზე იკრიბებიან კონტრაქტში, რათა მიაღწიონ უფრო მეტ დანაზოგს ან ზემოქმედებას გაყიდვებზე.

ინტეგრირებული პირდაპირი მარკეტინგი (ინტეგრირებული პირდაპირი მარკეტინგი).პირდაპირი მარკეტინგის კომპანიები, რომლებიც იყენებენ მრავალ ბმულს და მრავალ ეტაპს ფასების ასამაღლებლად და მოგების გასაზრდელად.

ინტენსიური განაწილება.საქონლის მარაგების დაგროვება მათი მაქსიმალურად გაყიდვის მიზნით.

პირდაპირი მარკეტინგის არხი.მარკეტინგული არხი, რომელსაც არ ჰყავს შუამავლების დონე.

სადისტრიბუციო არხი, მარკეტინგული არხი (დისტრიბუციის არხი, მარკეტინგული არხი).დამოუკიდებელი ორგანიზაციების ერთობლიობა, რომლებიც მონაწილეობენ პროცესში, რაც პროდუქტს ან მომსახურებას ხელმისაწვდომს ხდის მომხმარებლის ან ბიზნეს მომხმარებლისთვის.

არხის კონფლიქტი.არხის მონაწილეებს შორის უთანხმოება მიზნების, როლების განაწილებისა და ანაზღაურების შესახებ.

კორპორატიული საზღვაო ძალები (კორპორატიული VMS).ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემა, რომელიც აერთიანებს წარმოებისა და განაწილების თანმიმდევრულ ეტაპებს ერთი ქონების ეგიდით; არხის ხელმძღვანელობა იქმნება საერთო საკუთრების საფუძველზე.

პირდაპირი ფოსტის მარკეტინგი, პირდაპირი ფოსტის მარკეტინგი.პირდაპირი მარკეტინგი ინდივიდუალური გზავნილების საშუალებით, მათ შორის წერილების, რეკლამების, ნიმუშების და ა.შ. გაგზავნილი საფოსტო სიებში.

მარკეტინგის მონაცემთა ბაზა (მარკეტინგის მონაცემთა ბაზა).ცალკეული მყიდველების ან პერსპექტივების შესახებ მონაცემების სპეციალურად შედგენილი სია, რომელიც გამოიყენება მომხმარებელთა კატეგორიების იდენტიფიცირებისთვის, პროდუქტებისა და სერვისების გასაყიდად და მომხმარებლებთან ურთიერთობის შესანარჩუნებლად.

მრავალარხიანი მარკეტინგი (მრავალარხიანი მარკეტინგი).მრავალარხიანი განაწილება, როდესაც ერთი ფირმა აყალიბებს ორ ან მეტ მარკეტინგულ არხს, რათა მოემსახუროს ერთი ან მეტი ბაზრის სეგმენტის საჭიროებებს.

საბითუმო ვაჭრობა (საბითუმო ვაჭრობა).ყველა აქტივობა საქონლისა და მომსახურების შესაძენად და მათი შემდგომი გაყიდვის ან საქმიანი გამოყენებისთვის.

საბითუმო მოვაჭრეები ( wholesalers).ფირმები ძირითადად დაკავებულია საბითუმო ვაჭრობით.

პირდაპირი მარკეტინგი (პირდაპირი მარკეტინგი).მარკეტინგი სხვადასხვა სარეკლამო მედიის გამოყენებით, რაც მწარმოებელს საშუალებას აძლევს უშუალოდ დაუკავშირდეს მომხმარებლებთან უშუალო რეაგირებისთვის მომხმარებელთან დაკავშირების გზით.

საცალო ვაჭრობა (საცალო ვაჭრობა).ყველა აქტივობა, რომელიც მოიცავს საქონლის ან მომსახურების მიყიდვას უშუალოდ საბოლოო მომხმარებლისთვის მათი პირადი, არასაქმიანი გამოყენებისთვის.

საცალო მოვაჭრეები (retailers).ბიზნესი, რომელიც მოგებას ძირითადად საცალო ვაჭრობიდან იღებს.

ტელემარკეტინგი (ტელემარკეტინგი).საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა პირდაპირ მომხმარებელზე ტელეფონის გამოყენებით.

მართული საზღვაო ძალები (სახელშეკრულებო VMS).ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემა, რომელიც კოორდინაციას უწევს წარმოებისა და განაწილების თანმიმდევრულ ეტაპებს არა საერთო საკუთრების ან სახელშეკრულებო კავშირების მეშვეობით, არამედ ერთ-ერთი მხარის გავლენის სიდიდისა და ძალის შედეგად.

არხის დონე.შუამავლების ფენა, რომელიც ახორციელებს გარკვეული სამუშაოსაქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაცია და მათი საკუთრება საბოლოო მყიდველამდე.

ფრანშიზა.საკონტრაქტო ასოციაცია მწარმოებელს, საბითუმო ვაჭრობას ან უფლებამოსილ მომსახურე ორგანიზაციას (ფრენჩაიზორები) და დამოუკიდებელ კომპანიებს (ფრენჩაიზატორები) შორის, რომლებიც ყიდულობენ მფლობელობას და ფუნქციონირებენ მარტო ან მეტ ბიზნესთან ავტორიზაციის სისტემების ქვეშ.

ფრენჩაიზის ორგანიზაცია.საკონტრაქტო ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემა, რომელშიც არხის მონაწილე, რომელსაც ფრენჩაიზერი ეწოდება, პასუხისმგებელია წარმოება-დისტრიბუციის პროცესის რამდენიმე ეტაპზე.

ექსკლუზიური გაყიდვები (ექსკლუზიური დისტრიბუცია).დილერების შეზღუდული რაოდენობის უზრუნველყოფა ექსკლუზიური უფლებაკომპანიის პროდუქციის რეალიზაცია ტერიტორიაზე.

ელექტრონული კომერცია (ელექტრონული შოპინგი).პირდაპირი მარკეტინგი ორმხრივი სისტემის მეშვეობით, რომელიც მომხმარებლებს აკავშირებს ვაჭრის კომპიუტერიზებულ დირექტორიასთან საკაბელო ან სატელეფონო ხაზების საშუალებით.