Co to są twarde negocjacje. Trudne negocjacje: przygotowanie, strategie, przykłady

Jak przygotować się do trudnych negocjacji. Jaką strategię negocjacyjną wybrać. Na czym polega istota taktyki „mówienia” i „przywiązywania się”. Jak nie dać się zmanipulować.

Trudne negocjacje: jak uniknąć porażki

Anton Kalabin

Twarde negocjacje różnią się od zwykłych tym, że prowadzone są przy użyciu zabronionych technik. Takie metody są z reguły praktykowane, gdy transakcja jest jednorazowa i trzeba uzyskać z niej maksymalne korzyści. Każdy krok naprzód w takich sytuacjach oznacza utratę własnej korzyści.

Jak przygotować się do trudnych negocjacji

1. Zidentyfikuj swoje mocne strony i słabe strony. Postaraj się zrozumieć, w jaki sposób możesz wpłynąć na rozmówcę (np. perspektywy współpracy z Twoją firmą) i jak on może wywrzeć na Ciebie presję (np. korzystniejsze warunki oferowane przez konkurencję).

2. Wskaż żądany wynik. Wyznacz sobie „pesymistyczne” i „optymistyczne” granice, poza którymi nie ma sensu negocjować. Wtedy będziesz mógł bronić swoich interesów i nie wychodzić poza ustalone granice. Ważne jest również, aby wiedzieć, czego partner oczekuje od tych negocjacji i na tej podstawie opracować strategię.

3. Określ, co jesteś gotów poświęcić. Lepiej od razu wskazać, ile jesteś gotów „zapłacić”, aby wynik negocjacji przeszedł z „pesymistycznej” wartości jakiegoś parametru na „optymistyczną”.

Trudne strategie negocjacyjne

Istnieją dwie strategie prowadzenia trudnych negocjacji - defensywna (defensywna) i atakująca.

Strategia ochronna. Warto go stosować, jeśli zakładasz, że przeciwnik jest od ciebie silniejszy zawodowo, emocjonalnie i psychicznie. W takim przypadku konieczne jest ścisłe ustalenie tych parametrów, poniżej których nie można spaść. Idealnie byłoby, gdyby osoba przystępująca do takich negocjacji nie miała uprawnień do podejmowania ostatecznej decyzji. Na przykład negocjujesz, a sama umowa jest podpisywana i zatwierdzana przez osoby, które nie były obecne podczas negocjacji, na przykład członków zarządu.

Zwykle negocjacje z władzami przebiegają zgodnie z tym schematem. Biznesmen, który decyduje głównie o kwestiach handlowych, a nie politycznych, jest słabszym negocjatorem w porównaniu z politykiem. Strategia ataku. Lepiej z niej skorzystać, jeśli liczysz na wygraną. Lepiej wysłać do takich negocjacji osobę, która będzie w stanie szybko nawigować i podjąć właściwą decyzję. Dla strategii ataku konflikt jest często korzystny: podczas konfliktu osoba traci kontrolę nad sobą i łatwo ją kontrolować. W stanie pasji negocjator jest w stanie popełniać błędy, które następnie możesz wykorzystać na swoją korzyść.

Przykładem takich twardych negocjacji jest debata publiczna, kiedy utrata kontroli nad sobą jest niezwykle korzystna dla strony przeciwnej. Dosłownie kilka fraz - i twój przeciwnik zaczyna krzyczeć, pluć, bełkotać własne myśli, mówić za dużo, a to robi na widzach negatywne wrażenie. W rezultacie ty, spokojny i rozsądny, znajdujesz się w korzystniejszej sytuacji.

Taktyka negocjacyjna

Najprostsze to „odbicie lustrzane” i „przepychanie”1. Jednak dzisiaj nie dają już pożądanego efektu, ponieważ są zbyt dobrze znane. Nie polecam używania ich jako głównych. Jeśli chcesz przekonać osobę, możesz użyć standardowej techniki „przywiązania”. Najpierw akceptujesz punkt widzenia rozmówcy, a następnie patrzysz na sytuację lub pytanie z jego strony. I wtedy te argumenty, których użyjesz, będą w stanie sprawić, że rozmówca zmieni zdanie. Inną standardową procedurą jest technika „mówienia”, polegająca na wielokrotnym powtarzaniu słów: „Życzę zdrowia; my oczywiście chcemy, aby Twoja firma prosperowała!”. W ten sposób możesz wywierać presję na niektóre podstawowe ludzkie instynkty - na przykład chciwość lub próżność. Jeśli jest chciwy, obiecuje mu się duże zyski i jest bezpodstawny, ponieważ chciwy człowiek nie może krytycznie ocenić takich informacji. Osoba słabo wykształcona, ale szanująca naukę, jest „naładowana” wykresami, diagramami i naukowością tekstu. Stosowane są również specjalne terminy. Osoba najprawdopodobniej będzie zawstydzona wyjaśnieniem ich znaczenia, dlatego nie zrozumie wszystkiego, co zostanie powiedziane i będzie zmuszona polegać na opinii rozmówcy (patrz też: Rodzaje pułapek psychologicznych).

Jak nie dać się zmanipulować

Najprostszym sposobem na uniknięcie porażki jest niepodejmowanie takich negocjacji. Jeśli czujesz się nieswojo i czujesz, że sobie nie radzisz, najlepiej zerwać negocjacje i odejść.

Jeśli sytuacja się nagrzewa, pomoże każda nagła akcja, uderzenie w stół, głośno powiedziane „Dość!”, Nieoczekiwane porównanie. Odpowiedzi na niepoprawne pytania powinny być otwarte, a pytania symetryczne powinny być zadawane tak szybko, jak to możliwe. Na przykład w ramach negocjacji współpracy pada pytanie: „Chcesz na nas zarobić?”. Odpowiedź powinna brzmieć: „Tak, chcemy zarabiać. Nie jesteś?". Jeśli jesteś do czegoś zmuszony, powiedz głośno: „Wywierasz na mnie presję!”. Kiedy to zostanie powiedziane, możliwości manipulacji przez rozmówcę są znacznie ograniczone. Możesz wtedy skierować rozmowę na pokojowy kierunek (jeśli planujesz długofalową współpracę) lub nawet rozpocząć ofensywę.

Podczas trudnych negocjacji ważne jest, aby nauczyć się kontrolować swój stan. Spróbuj spojrzeć na siebie z zewnątrz, oceń swoje działania. Takie podejście pomoże w porę określić granicę, poza którą możesz stać się marionetką w czyichś rękach. Powinieneś być zaniepokojony, jeśli twoje gesty się zmieniły, zacząłeś wykonywać dziwne czynności: stukanie w stół, nieuzasadnione pocieranie dłoni lub stóp. Tak więc głaskanie po udach obiema rękami to podświadomy gest, że chcesz opuścić miejsce negocjacji. Jeśli to zauważysz, oznacza to, że podświadomość sygnalizuje ci niebezpieczeństwo. W takim przypadku najlepiej wyjść na chwilę, uspokoić się i zdecydować, czy chcesz kontynuować negocjacje, czy nie. Mycie twarzy jest bardzo przydatne: uderzenie wody w czoło uruchamia mechanizmy odruchowe, które uspokajają bicie serca i regulują metabolizm. W ciągu trzech do pięciu minut możesz odzyskać równowagę i zdecydować, czy chcesz kontynuować rozmowę. Jeśli nie, powiedz, że niestety przyszedł pilny telefon i jesteś zmuszony zrezygnować z negocjacji. Jeśli uznasz, że trzeba doprowadzić sprawę do końca, uspokój się, zbierz siły i ruszaj po kolejną „porcję”.

Jeśli jesteś zmuszony do podjęcia decyzji na podstawie pewnych faktów, musisz wszystko spisać i poświęcić trochę czasu na podjęcie decyzji. Pamiętaj, że wszelkie fakty należy podawać w odniesieniu do oryginalnego źródła. Jeśli strona przeciwna nie jest w stanie zidentyfikować oryginalnych źródeł, jak to zwykle ma miejsce, oświadcz, że decyzja zostanie podjęta dopiero po ich otrzymaniu. Idealnie byłoby, gdyby wszystkie otrzymane informacje zostały sprawdzone przez dział bezpieczeństwa (zobacz przykład z mojego doświadczenia: Jak to działa w praktyce).

Rodzaje pułapek psychologicznych

Istnieje dość potężna psychologiczna pułapka związana z techniką hipnozy. Na przykład możesz przełączyć oświetlenie w pokoju. W negocjacjach ta technika jest oczywiście mało użyteczna. Chociaż za pomocą błyszczącego długopisu ze złotą nasadką, jeśli jest on prawidłowo obrócony w dłoniach, możliwe jest wprowadzenie osoby w stan bliski transowi, wyłączając w ten sposób logiczny składnik jego mózgu.

Możesz także zmieniać głośność głosu, bawić się barwą i wysokością głosu. Profesjonalni negocjatorzy są w stanie łatwo przełączyć się z tonu wysokiego na niski i odwrotnie. I robią to losowo, wprowadzając w ten sposób rozmówcę w trans, zagadując go. Może się wydawać, że partner mówi o sprawie, a świadomość traci zdolność analizowania. Wtedy sama osoba nie rozumie, jak zgodziła się ze wszystkimi argumentami i podpisała umowę.

Jak wygładzić trudne negocjacje

Twarde negocjacje mogą, a nawet muszą, przełożyć się na miękkie, szczególnie w przypadkach, gdy nastawiona jest na długofalową współpracę. Użyj następujących metod:

Bądź otwarty na rozmówcę. Aby twarde negocjacje przełożyć na miękkie, musisz przede wszystkim być elastyczny i otwarty. Jasno określ swoją pozycję: być może sprawi to, że Twój rozmówca pójdzie tą samą drogą (patrz Sprzedawca i kupujący). Mówić do neutralne motywy. Na początku napiętych negocjacji czasami warto poruszyć tematy nieistotne dla rozmowy, ale interesujące dla rozmówców, na przykład hobby (patrz „Zostań własną taktyką”). Jeśli spotykasz się po raz pierwszy, możesz opowiedzieć trochę o sobie i swojej firmie. Oczywiście większy efekt osiągniesz, jeśli nie zamienisz rozmowy w oficjalną prezentację. Zapytaj o pomoc. Bardzo przydatne jest poproszenie partnera o jakąś usługę. Ludzie bardziej doceniają tych, którym pomogli. Dobrze jest poprosić o coś (na przykład długopis i papier) przed rozpoczęciem negocjacji.

Jak powiedzieć nie. Jeśli w wyniku negocjacji nadal musisz powiedzieć „nie”, nie bądź osobisty. Po poinformowaniu rozmówcy: „Nie podpisujemy umów z tak tępymi ludźmi”, najprawdopodobniej znajdziesz wroga na całe życie. Nie należy wymieniać pozycji partnera jako przyczyny nieudanej transakcji, lepiej stwierdzić, że to Twoje warunki i możliwości nie pozwalają ten moment dojść do porozumienia.

Sprzedawca i Kupujący

Dość typowym przypadkiem twardych negocjacji są negocjacje między sprzedającym a kupującym. Stanowisko obu stron jest jasne: kupujący chce kupić towar po niskiej cenie i zapłacić za niego później, sprzedający chce sprzedać po wyższej cenie i otrzymać pieniądze z góry. Jeśli odpowiednio przygotujesz się do takich negocjacji i odpowiednio je przeprowadzisz, możesz łatwo zamienić je w miękkie negocjacje, jednocześnie broniąc swoich interesów. Należy wziąć pod uwagę dwa czynniki: cenę towaru oraz odroczoną płatność. Wyznaczasz z góry cenę minimalną, do której jesteś gotów zejść z minimalnym opóźnieniem i in otwarta forma powiedz o tym partnerowi. W ten sposób dajesz drugiej stronie możliwość wyboru - wziąć towar po najniższej cenie, ale zapłacić natychmiast lub później, ale po wyższej cenie. W rezultacie partner znajduje się w sytuacji, w której twarde negocjacje nie mają sensu. Istnieje cena minimalna, poniżej której i tak nie zejdziesz, dlatego pozostaje tylko targowanie się o opóźnienie.

Taktyka „zostań swoją własną”

Pokaż swojemu rozmówcy, że pod wieloma względami jesteście do siebie podobni: macie dzieci, psa, oboje jesteście mężczyznami (lub kobietami). Całkiem możliwe, że znajdziesz wspólnych znajomych, okaże się, że ukończyłeś to samo instytucja edukacyjna itp. Na przykład używam takiej techniki, jak mówienie o dzieciach. Jeśli spóźnisz się choćby na minutę, możesz przeprosić i powiedzieć, że rozmawiałeś przez telefon z dzieckiem, a jednocześnie zapytać, czy Twój rozmówca ma dzieci.

Jesteśmy zmuszeni do ciągłych negocjacji: z rodzicami, dziećmi, przyjaciółmi, sprzedawcami w sklepie ... I oczywiście żaden biznes nie jest budowany bez negocjacji. Każda transakcja, każde wydarzenie wymaga negocjacji.

Czasami negocjacje są łatwe, a rozwiązanie, które odpowiada wszystkim stronom, zostaje szybko znalezione. Czasem jednak trzeba zastosować jakieś zakazane metody, czyli tzw twarde negocjacje. Nie możesz się bez nich obejść, gdy potrzebujesz uzyskać maksymalne korzyści z transakcji. Ustępując przeciwnikowi w trudnych negocjacjach, tracisz własne korzyści. Więc najpierw najważniejsze.

Czym są trudne negocjacje?

Negocjacje w twardym stylu w zasadzie kończy się pogorszeniem relacji i nie ma znaczenia, na czyją korzyść została podjęta decyzja. Jeśli osiągnąłeś swój cel w trudnych negocjacjach, wrogość, a czasem wrogość konkurenta jest gwarantowana.

Najlepszy artykuł miesiąca

Marshall Goldsmith, najlepszy trener biznesowy magazynu Forbes, ujawnia technikę, która pomogła kierownictwu firm Ford, Walmart i Pfizer wspiąć się na szczyt drabina kariery. Możesz zaoszczędzić 5000 USD na bezpłatnej konsultacji.

Artykuł ma bonus: przykładowy list z instrukcjami dla pracowników, który każdy menedżer powinien napisać, aby zwiększyć produktywność.

Jeszcze gorzej, jeśli nie pójdziesz po swojemu.

W takim przypadku twój rozmówca może mieć nie tylko poczucie wyższości, ale także pogardę. Jeśli w przyszłości będziesz musiał zmierzyć się z tym samym przeciwnikiem, Twoje szanse na sukces są bardzo małe, nawet jeśli zastosujesz technikę „przegraj - wygraj”. Oczywiście jest całkiem możliwe, że użyjesz innych środków nacisku na przeciwnika. W najgorszym przypadku, gdy przeciwnik również zastosuje technikę twardych negocjacji, sytuacja może utknąć w ślepym zaułku, a z powodu wzajemnej wrogości twarde negocjacje przerodzą się w konflikt.

Twardy styl to niebezpieczny styl.

Wszyscy kierowcy znają zdanie: „Nie jestem pewien - nie wyprzedzaj!”. Można to również zastosować do twardego stylu negocjacji, nieco sparafrazując: „Nie jestem pewien - nie używaj tego!”

Twardy styl negocjacyjny jest odpowiedni tylko wtedy, gdy nie zamierzasz w przyszłości budować dobrych relacji z przeciwnikiem, a jedynie chcesz, aby twoje warunki zostały zaakceptowane. A co najważniejsze, masz całkowitą pewność, że masz niezaprzeczalną przewagę nad swoim rozmówcą.

Jeśli powyższe warunki nie są spełnione, twarde negocjacje nie są Twoim wyborem. Jedynym wyjątkiem jest sytuacja, gdy nie masz nic do stracenia i nie ma innego wyjścia niż twarde negocjacje. W tej sytuacji musisz jasno zdać sobie sprawę, że jest to duże ryzyko i ty wysoki odsetek jest szansa, że ​​możesz przegrać.

Technika twardych negocjacji sprowadza się głównie do różnych metod demonstrowania swojej siły.

Możesz nie mieć tej mocy, ale najważniejsze jest to, że przeciwnik czuje i wierzy w twoją przewagę. Jeśli rozmówca wierzy w demonstrację twojej siły, nie będzie potrzeby prawdziwych działań siłowych.

• Zarządzanie negocjacjami: jak określić psychotyp rozmówcy

Kiedy należy rozpocząć trudne negocjacje?

Mogą rozpocząć, jeśli w rozmowie zostaną osiągnięte następujące punkty:

1. Wszystkie strony wykazywały wyraźną niechęć do ustąpienia, padło zdanie: „Nie zrezygnujemy z naszego stanowiska”. Trudno już zmotywować rozmówcę do wzajemnych ustępstw. To moment, z którego nie ma odwrotu, kiedy można zastosować technikę twardych negocjacji.
2. Jeśli stosuje się presję psychologiczną, wpływ na twoją osobowość, przeciwnik już rozpoczął trudne negocjacje.
3. Widzisz, że w rozmowie jesteś wykorzystywany jako demonstracja przewagi przeciwnika, na przykład, jeśli w negocjacjach bierze udział osoba trzecia i na twoim przykładzie strona atakująca pokazuje swoją siłę. W tym przypadku również powinieneś zastosować twardy styl negocjacyjny i przystąpić do walki.
4. Czujesz, że rozmówca próbuje Tobą manipulować. Jeśli widać presję, to manipulacja jest ukrytą stroną presji. Gdy tylko zaczną się próby manipulacji ze strony przeciwnika, czas przystąpić do twardych negocjacji.
5. Jeden z negocjatorów zaczyna pobierać od Ciebie środki na zarządzanie sytuacją w negocjacjach. Na przykład, mówiąc „przyjdź jutro”, przeciwnik zwykle próbuje powiedzieć, że powinieneś mu się poddać i po prostu zgodzić się na jego warunki.
6. Jeśli przeciwnicy początkowo mają strefę konfliktu, czyli diametralnie przeciwstawne poglądy na sytuację, wówczas rozmowy partnerskie nie są już odpowiednie. Tu pomogą tylko twarde negocjacje.
7. Jeśli rozmówca uporczywie próbuje przejść na zbyt przyjazną komunikację z tobą. Jeśli nie stosujesz techniki twardych negocjacji, nie wyznaczasz wyraźnej granicy dla swojej komunikacji, wtedy rozmówca może próbować wtargnąć w przestrzeń osobistą.

Opinia eksperta

Twarde negocjacje są stosowane tylko w nagłych przypadkach.

Michaił Urżumcew,

Dyrektor generalny OAO „Melon Fashion Group”, St. Petersburg

Nie lubię trudnych negocjacji i unikam powiązań ze skłóconymi partnerami. Niedobrze, gdy rozmówca po negocjacjach ma wrażenie, że został „wyciśnięty” do granic możliwości. Wtedy możesz zapomnieć o interakcji w przyszłości. Wszelkie negocjacje powinny odbywać się w przyjemnej atmosferze, a jeszcze lepiej, jeśli komunikacja z partnerami nie jest pozbawiona odrobiny humoru.

Z pewnością zdarzało się, że musieliśmy uciekać się do techniki twardych negocjacji. Na przykład jeszcze nie tak dawno musieliśmy stosować nie do końca standardową metodę wywierania wpływu – nazwałbym to „męską rozmową” – nasza strona angażowała w negocjacje kolegów na wyższych stanowiskach kierowniczych. Początkowy etap negocjacji należy powierzyć menedżerom, którzy potrafią podejmować decyzje i wychodzić z niestandardowych sytuacji. Ale negocjacje na poziomie właścicieli czy dyrektorów to już raczej ostatni etap, bo w tym przypadku praktycznie nie ma miejsca na odwrót.

• Psychologia negocjacji: 3 obszary uwagi w sprzedaży telefonicznej

Przygotowanie do trudnych negocjacji

Jeśli nie da się uniknąć trudnych negocjacji, trzeba je odpowiednio przygotować. Może w tym pomóc specjalne szkolenie, które obejmuje następujące etapy:

• przygotowanie;
• wybór strategii prowadzenia trudnych negocjacji;
• wybór techniki: „gadanie” i „przywiązanie”;
• rozważając odwrót.

1. Od czego zacząć przygotowania do trudnych negocjacji?

• podkreśl swoje mocne i słabe strony - przewagi nad przeciwnikiem i to, czym jesteś od niego gorszy.
• jasno określ, jaki wynik chcesz uzyskać z negocjacji.
• zdecyduj, co możesz ustąpić rozmówcy.

1. Jaką strategię na trudne negocjacje wybrać?

• strategia obronna. Możesz go wybrać, jeśli Twój rozmówca jest „wyższy” od Ciebie zawodowo i psychicznie silniejszy. Byłoby idealnie, gdyby w tak trudnych negocjacjach prawo do ostatecznej decyzji nie było „rozgrywane”;
• strategia ataku. Ta strategia będzie odpowiednia, jeśli jesteś pewny swojego zwycięstwa. Takie negocjacje lepiej prowadzi osoba, która wie, jak szybko poruszać się w niestandardowych sytuacjach i podejmować właściwe decyzje.

1. Dwie główne techniki twardych negocjacji to:

• technika „przywiązania”.. Należy przyjąć punkt widzenia przeciwnika, niejako „dołączając” do niego i ocenić sytuację jego oczami. Następnie, używając bliskich mu argumentów, zachęć rozmówcę do zastanowienia się nad zmianą zdania na twoją korzyść.
• technika „zamiatania”. polega na ciągłym powtarzaniu takich zwrotów jak „chcemy dla Ciebie jak najlepiej”, „Chcemy, aby Twoja firma odnosiła sukcesy i prosperowała” itp. Jest to swego rodzaju apel do niższych ludzkich instynktów – próżności i chciwości. Jeśli jakaś taktyka wydaje ci się nieetyczna, po prostu jej nie stosuj.

1. Jeśli czujesz, że jesteś manipulowany, spróbuj załagodzić trudne negocjacje w następujący sposób:

• staraj się być otwarty na komunikację. Jasno przedstaw rozmówcy swoje stanowisko. Być może w zamian zrobi to samo.
• Przenieś rozmowę na neutralne tematy. Pomoże to rozładować napięcie w trudnych negocjacjach. Na przykład zapytaj o hobby i hobby rozmówcy. Ale bądź ostrożny w wyborze tematów - nadal muszą być istotne.
• Poproś rozmówcę o pomoc. Człowiek jest tak ułożony, że docenia tych, którym pomógł. Na przykład na początku rozmowy możesz poprosić o długopis lub notatnik.
• Unikaj wywierania na sobie presji. Jeśli czujesz, że jesteś pod presją, po prostu powiedz to wprost. Ta uwaga trochę zaniepokoi rozmówcę i zmniejszy jego presję na ciebie.

Twarda technika negocjacyjna: taktyka i strategia

Strategie

Jeśli planujesz prowadzić twarde negocjacje, znajomość taktyki „walki” jest niezbędna.

1. Strategia obrony

Czy twój przeciwnik jest profesjonalistą w swojej dziedzinie i ma bardzo silną osobowość? Wybierz strategię obronną na trudne negocjacje. W takim przypadku sam określ warunki, na jakich możesz jechać. W takich negocjacjach większy sukces odniesie osoba, która nie ma prawa do ostatecznej decyzji. Np. sam uczestniczysz w negocjacjach, ale umowa jest już podpisana przez zarząd firmy, którego na nich nie ma. Często zgodnie z tym schematem negocjacje prowadzone są ze strukturami władzy. W końcu biznesmen, który odpowiada głównie za stronę handlową, a nie polityczną negocjacji, ma słabszą pozycję w porównaniu z politykiem.

1. Strategia ataku

Jeśli mocno stawiasz na wygraną w trudnych negocjacjach, użyj strategii ofensywnej. Ważne jest jednak, abyś potrafił szybko zareagować na zaistniałą sytuację i podjąć decyzje. W tej technice tworzenie sytuacji konfliktowych może ci pomóc. W takich warunkach rozmówca traci kontrolę i może ulec, a także popełnić błędy w negocjacjach. I możesz wykorzystać błędy przeciwnika na swoją korzyść. Uderzającym przykładem zastosowania tej strategii jest debata publiczna. Korzystne dla wroga jest, gdy przeciwnik traci grunt pod nogami i przestaje się panować, krzyczy, nie potrafi jasno sformułować odpowiedzi, mówi za dużo itp. Na tle takiego przeciwnika banalna obojętność będzie wyglądać w wygranej światło.

Taktyka

Istnieją dwie główne techniki prowadzenia trudnych negocjacji – „giveaway” i „psychologiczny komfort”.

1. Taktyka „Giveaway”

Najważniejsze jest tutaj przyjęcie punktu widzenia rozmówcy, aby uwierzył, że uległeś jego argumentom. Następnie przedstaw swoje własne argumenty, ale dla twojej korzyści, w ten sposób wzbudzając w nim wątpliwości co do pierwotnych argumentów.

1. Taktyka „Komfort psychiczny”

Zgodnie z tą taktyką konieczne jest jak najczęstsze używanie zwrotów, które wyrażają pragnienie, aby przeciwnik odniósł sukces, a jego biznes kwitł. Słysząc to, rozmówca zaczyna odczuwać jego znaczenie, jednocześnie stając się bardziej uległy w niektórych kontrowersyjnych punktach. Możesz także grać na próżności i chciwości przeciwnika, przedstawiając mu różne korzyści, jakie odniesie, zgadzając się na twoje warunki. To dość surowa psychologiczna sztuczka - osoba traci obiektywizm sytuacji i zaczyna wierzyć w realność przyszłych korzyści.

Dodatkowo można grać na braku kompetencji rozmówcy. Podając liczne terminy, oficjalne dane i obliczenia statystyczne, bardzo go zaskoczysz. Najprawdopodobniej ukrywają swoją ignorancję w ten przypadek, będzie skłonny uwierzyć w to, co mu powiesz.

Najbardziej doświadczeni komunikatorzy mogą nawet stosować techniki hipnotyczne.

Te techniki NLP, które wprowadzają przeciwnika w stan transu, obejmują zmianę głosu, tworzenie kopii lustrzanych, kadrowanie i inne. Wszystkie te metody prowadzą do tego, że rozmówca wchodzi w lekki trans, tracąc przy tym możliwość analizowania tego, co się dzieje.

Bardzo skuteczny jest również następujący sposób prowadzenia twardych negocjacji: zaczynasz mówić bardzo ostro i szorstko, wprowadzając rozmówcę w stan szoku i prowadząc rozmowę według własnych zasad. Kiedy widzisz, że przeciwnik zaczyna ci ustępować w pewnych sprawach, zmień taktykę na przeciwną, okaż rozmówcy szacunek, sympatię i zrozumienie. Taka jest psychologia osoby - odczuwa wdzięczność, przepojoną zaufaniem do rozmówcy, który początkowo miał inny punkt widzenia, a następnie poparł twój.

Skuteczność twardych negocjacji zależy również od specjalnych metod.

Twarde techniki negocjacyjnezgodnie ze strategią ataku

Jeśli wybrałeś strategię ataku, to w trudnych negocjacjach istnieją dwie główne metody zachowania:

1) taktyki żądań i ultimatum;

2) taktyka wyciskania koncesji.

Ultimatum

Ta technika twardych negocjacji sprowadza się do schematu: stawiane są żądania, a jeśli przeciwnik się nie zgadza, stosuje się inne metody wywierania wpływu (np. groźby). Stawiasz przeciwnika przed wyborem: niepożądanym dla niego rezultatem i skrajnie niepożądanym.

Tę technikę ultimatum można uznać za skuteczną, jeśli negocjator przychylił się do twoich żądań, a sprawa nie doszła do faktycznego użycia gróźb. Aby osiągnąć pozytywny wynik, stosując taktykę wymagań, należy przestrzegać następujących zasad semestry:

1. Zagrożenie musi oddziaływać na rozmówcę. Czasami to, co nam wydaje się onieśmielające, dla innych nie ma znaczenia.
2. Zastraszanie i groźby muszą być jasno wyartykułowane, w przeciwnym razie przeciwnik nie uzna ich za realnie możliwe.
3. Pamiętaj, że jeśli groźby nie wpływają na rozmówcę, być może będziesz musiał zacząć je wdrażać. I nie rezygnuj ze swoich żądań! Inaczej to będzie twoja porażka.

Podstawowe sztuczki ultimatum

1. Szacowane opóźnienie

Opóźnianie negocjacji do krytycznego momentu, kiedy przeciwnik jest w niefortunnej sytuacji: będzie miał bardzo mało czasu; nie będzie środków, na które tak liczył itp. Druga strona twardych negocjacji będzie po prostu zmuszona do podjęcia decyzji: albo się poddać, odrzucić ich warunki, albo spróbować coś zrobić.

Przykład: na antenie programu „Do Bariery” dwóch polityków walczyło o widownię. Ale jeden z nich (V. Żyrinowski) komunikował się z publicznością tak aktywnie, nie dając najmniejszej szansy na przerwanie mu, że prezenter (V. Sołowjow) w ogóle nie zdążył wyrazić swojego stanowiska. Transfer dobiegł końca, a przeciwnik Żyrinowskiego nie mógł przekonująco przedstawić swoich argumentów. W rezultacie widzowie głosowali na bardziej przekonującego uczestnika.

1. Wybór dwóch złych

W trudnych negocjacjach zaoferuj przeciwnikowi kilka opcji rozwiązania problemu. Te opcje oczywiście powinny być przede wszystkim udane dla Ciebie, ale też żeby zbytnio nie urazić przeciwnika. Niepożądaną metodą tej techniki jest stosowanie szantażu. W końcu, jeśli chodzi o ucieleśnienie gróźb, nie osiągniesz początkowego celu negocjacji.

Przykład: uczeń nie chce się uczyć, a nauczyciel daje mu wybór: albo się uczyć, albo nie zdać egzaminów i zostać wydalonym! Co jest najmniej korzystne dla ucznia?

1. Taktyka „migawki” („Za Moskwą!”)

Powiedz swojemu przeciwnikowi, że znajdujesz się w bardzo sztywnych ramach, a twojej pozycji, przy całym swoim pragnieniu, nie można zmienić. Wtedy rozmówca musi wybrać: albo zaakceptować twoje warunki i dostać przynajmniej coś z umowy, albo odmówić i nic nie dostać.

Przykład: przyszedłeś na rynek, sprzedawca prosi o 500 rubli za swój towar. Mówisz, że masz tylko 300 rubli. Jakie jest prawdopodobieństwo, że sprzedawca zgodzi się na twoje warunki?

Metody żądań i ultimatum polegają na wykorzystaniu destrukcyjnych metod oddziaływania, czyli przymusu wobec przeciwnika. Pamiętaj, że ultimatum jest najbardziej agresywną metodą twardych negocjacji, a jakiekolwiek pozytywne relacje między przeciwnikami w przyszłości są mało prawdopodobne.

Druga grupa metod twardych negocjacji - wyciskanie koncesji lub naciski pozycyjne.

W technice tej metody działa następująca zasada: nie wyrażasz od razu wszystkich swoich wymagań, ale stopniowo. Najpierw zaoferuj najatrakcyjniejsze warunki, potem te, które są dla Ciebie korzystne. W ten sposób tworzysz presję pozycyjną - stawiaj rozmówcę w takich warunkach, kiedy musi ci ustąpić.

Ważnym warunkiem skuteczności tej metody prowadzenia twardych negocjacji jest szczere zainteresowanie drugiej strony zawarciem umowy.

• Skuteczne wskazówki, jak oprzeć się manipulacji

Podstawowe sztuczki wyciskania ustępstw

1. "Zamknięte drzwi"

Odrzucasz ofertę negocjacji, zmuszając w ten sposób drugą stronę do „błagania”. Powołanie do negocjacji staje się celem przeciwnika. Zgadzając się na negocjacje, wydajesz się wyświadczać przysługę, poddając się przeciwnikowi. W rezultacie druga strona znajduje się w sytuacji „dziękuję” za to, że jest Ci winna ustępstwo. W tej technice ważne jest, aby jasno obliczyć czas - nie należy zgadzać się od razu, ale nie należy zwlekać z umówieniem się na negocjacje. Twój przeciwnik może w tym czasie znaleźć inne wyjście z sytuacji.

Przykład: Dziewczyna i chłopak naprawdę się lubią. Dziewczyna chce, żeby facet się jej oświadczył, a facet tego chce. Składa jej propozycję małżeństwa, a ona odmawia… Ponawia pytanie – ona mówi, że nie. Po raz trzeci dziewczyna „niechętnie” zgadza się. W rezultacie: facet czuje, że jest zobowiązany wobec dziewczyny, ponieważ poszła się z nim spotkać.

1. „Warunek początkowy” lub „tryb zaliczenia”

Jako warunek rozpoczęcia negocjacji żądasz wstępnego ustępstwa i już coś otrzymujesz jeszcze przed właściwymi negocjacjami.

Przykład: w słynnej bajce o Kopciuszku macocha wcale nie sprzeciwia się pójściu Kopciuszka na bal. Ale wcześniej powinna wszystko posprzątać, umyć podłogi, posortować zboża, posadzić kwiaty i może iść.

1. „Wzrok” lub „ostatnie połączenie”

Prowadząc twarde negocjacje i dochodząc do porozumienia z drugą stroną, mówisz, że nie masz takiego prawa widzenia i potrzebujesz zgody kierownictwa. Po przerwie oświadczasz, że umowa jest w zasadzie zatwierdzona, ale trzeba wprowadzić pewne zmiany. Ta technika zadziała, jeśli wykonasz serię warunki:

• takie negocjacje powinny wyczerpać przeciwnika. Możesz w tym celu zastosować następujące sztuczki: używać skomplikowanych logicznych wniosków w mowie, bezsensownych zdań, opóźniać proces negocjacji, przechodzić do nieistotnych tematów, przerywać dyskusję itp.
• Zmiany, które wprowadzasz, powinny tylko nieznacznie dostosować się na Twoją korzyść. Porozumienie osiągnięte ale nie radykalnie go zmienić.

Jeśli wziąłeś pod uwagę warunki opisane powyżej, to przeciwnik będzie bardziej skłonny zgodzić się na twoje ostatnie wymagania, niż zaczynać negocjacje od nowa. Ta metoda prowadzenia trudnych negocjacji może być stosowana wielokrotnie. W końcu możesz kilkakrotnie zmieniać wymagania, aby w rezultacie uzyskać pierwotnie planowany wynik.

1. „Zewnętrzne niebezpieczeństwo”

Podczas trudnych negocjacji można zgodzić się na warunki przeciwnika, ale deklarując możliwość wystąpienia czynników zewnętrznych, które mogą uniemożliwić spełnienie tych warunków. Dopuszczasz więc możliwość naruszenia osiągniętego porozumienia.

Stosując twardy styl negocjacji, zwłaszcza metody ultimatum czy nacisku, nie można obejść się bez psychologicznego oddziaływania na rozmówcę, czyli stosowania chwytów. Pomagają zmniejszyć opór „obrony” rozmówcy, uniemożliwiają mu obiektywną ocenę sytuacji. Najczęstsze są następujące wydziwianie:

• „ataki na przeciwnika”: próby poniżenia godności rozmówcy; uwagi na temat tego, jak wygląda lub co mówi; udawaj, że go nie zauważasz i innych;
• celowo nie przestrzegaj etyki komunikacji: podczas spotkania nie podawaj dłoni, nie proponuj, aby usiąść;
• „Rozumiem twoje motywy” – interpretacja wypowiedzi rozmówcy jako rzekomo agresywnej, emocjonalnej reakcji na słowa przeciwnika, jakby planował coś przeciwko tobie.

Są chwile, kiedy musisz angażować się w trudne negocjacje wbrew swojej woli (i często, szczerze mówiąc). Czy można złagodzić skutki takich negocjacji? Co zrobić, jeśli chcesz wyrównać styl twardy w negocjacjach?

1. Nie panikuj, ale postaraj się uspokoić i nie brać sytuacji zbyt do siebie, bo ta wrogość wynika z sytuacji i nie jest skierowana do Ciebie osobiście.
2. Główną techniką powstrzymywania sztuczek i manipulacji przeciwnika jest wypowiedzenie tych działań na głos, czyli rozbrajanie rozmówcy.

Wynik trudnych negocjacji jest zawsze taki sam: jedna strona wygrywa, druga przegrywa. A dalsza współpraca z przeciwnikiem jest prawie zawsze niemożliwa, ponieważ jesteście rywalami i chcecie wygrać przy każdej dogodnej okazji.

• Konflikty w biznesie: jak nie stracić pieniędzy po kłótni z partnerami

Opinia eksperta

Czasami w sytuacji trudnych negocjacji konieczne jest znalezienie niestandardowych rozwiązań.

Hayk Lazaryan,

CEO VIP Cruise, Moskwa

W jakiś sposób przygotowywaliśmy się do bardzo ważnych negocjacji z niemiecką firmą. Celem tych negocjacji było podpisanie niezwykle korzystnej umowy, na mocy której otrzymaliśmy prawo wyłącznej sprzedaży rejsów tej firmy w Rosji. W tym czasie Niemcy mieli jeszcze kilka kuszących propozycji, które rozważali.

Na spotkaniu niemieccy koledzy zachowywali się bardzo nieprzyjaźnie i zachowywali dyskrecję. To były trudne negocjacje i były bardzo trudne. Wkrótce postanowiliśmy zrobić sobie przerwę. Po przerwie na kawę Niemcy zmienili nieco ton na bardziej przyjacielski. Po kilku godzinach omówiliśmy główne punkty, a Niemcy zasugerowali, że są głodni. Zabraliśmy naszych kolegów do znakomitej restauracji, gdzie dalsze negocjacje znów stały się trudne. Obie strony nie mogły dojść do kompromisu. Strona niemiecka nie chciała ustąpić, proponując nam zupełnie niekorzystne warunki. Niemcy wahali się i nie byli jeszcze gotowi przyjąć właśnie naszej propozycji. Zrozumiałem, że teraz trzeba zaproponować niestandardowe rozwiązanie tych trudnych negocjacji. Uznając, że nasi konkurenci uraczyli ich już rosyjską kuchnią i zaprezentowali lęgowe lalki, zaproponowałem naszym niemieckim kolegom wizytę w rosyjskiej łaźni parowej. Wynajęliśmy łaźnię VIP z kilkoma łaźniami parowymi, salonami, barem i basenami. Nasi goście odpoczywali tam do samego rana. Dzięki temu nasze wydatki nie poszły na marne - umowa została podpisana na korzystnych dla nas warunkach. Tak działał odbiór niestandardowego podejścia i przestawiania uwagi.

Jak wygładzić trudne negocjacje

Najprostszy sposób na uniknięcie porażki- nie popieraj twardych negocjacji. Widzisz, że twój przeciwnik jest nieprzyjazny i zaczął prowadzić twarde negocjacje? Masz prawo zakończyć rozmowę i wyjść. Jeśli czujesz, że sytuacja wymyka się spod kontroli, wykonaj gwałtowny ruch lub głośno powiedz: „Stop!”. Nie reaguj agresywnie na nietaktowne pytania drugiej strony, ale odpowiadaj otwarcie.

Na przykład negocjujesz ewentualną koprodukcję i słyszysz: „Próbujesz na nas zarobić?”. Odpowiedź: „Tak, chcemy zarobić. Nie jesteś?".

Co dziwne, możliwe (a czasem nawet konieczne) jest przełożenie trudnych negocjacji na bardziej przyjazne nastroje, zwłaszcza jeśli planujesz dalszą współpracę z negocjatorami.

Podczas trudnych negocjacji ważne jest, aby nauczyć się kontrolować swój stan.

• stukasz w stół;
• twoje gesty się zmieniły;
• pocierasz ręce lub stopy bez powodu.

Jeśli np. jeździsz na biodrach obiema rękami, może to oznaczać Twoją podświadomą niechęć do negocjacji i niepewność swojej pozycji. Twoja podświadomość ostrzega w ten sposób przed niebezpieczeństwem. Jeśli zauważysz u siebie ten gest, poproś o chwilę wyciszenia i zastanowienie się, czy warto dalej prowadzić trudne negocjacje.

Świetną wskazówką w takich przypadkach jest umycie twarzy wodą. Woda uspokaja bicie serca i przynosi spokój ducha. Gotowy do wznowienia negocjacji? Następnie zacznij z nową energią i doprowadź sprawę do końca. Jeśli zdecydujesz się zakończyć trudne negocjacje, poinformuj ich, że otrzymałeś pilny telefon i że jesteś zmuszony przełożyć spotkanie.

Czy jesteś zmuszony do podejmowania decyzji i operowania jakimiś faktami? Pamiętaj, aby powiedzieć, że potrzebujesz czasu, aby sprawdzić te fakty. Za każdym faktem musi kryć się źródło. Jeśli przeciwnik nie może tego wskazać, odważnie zadeklaruj, że ostateczną decyzję podejmiesz dopiero po uzyskaniu wszystkich informacji.

6 skutecznych zasad powstrzymywania się w trudnej sytuacji negocjacyjnej

1. Twój rozmówca zaczął krzyczeć i zachowywać się agresywnie. W takim przypadku albo poproś o przerwę, albo kontynuuj słuchanie w ciszy, zachowując spokój. Pomoże w tym głębokie oddychanie. Jak tylko rozmówca skończy mówić, powiedz, że takie zachowanie nie doprowadzi do rozwiązania problemu. Lub grzecznie odpowiedz: „Przepraszam, tu musiało zajść nieporozumienie”. Jeżeli przerwa w negocjacjach nie jest możliwa, sformułuj jeszcze raz swoje pierwotne stanowisko. Spowoduje to powrót negocjacji do początku i skierowanie ich w bardziej pokojowy kierunek.
2. Twój rozmówca bombarduje Cię informacjami i danymi, a Ty nie masz czasu wszystkiego ogarnąć? Staraj się zwolnić tempo rozmowy w trudnych negocjacjach. Zacznij nagle zapisywać słowa rozmówcy, a on, myśląc, że powiedział coś zbędnego, zwolni tempo rozmowy.
3. Poczuj próby manipulowania rozmówcą, zamień się z nim miejscami. Można powiedzieć: „Świetny pomysł. Co myślisz? Osobiście nie jestem do końca pewien”.
4. Czy twój przeciwnik przedstawił fakt trudny do obalenia? Odpowiedz emocjonalnie, np. „Nie podoba mi się to” lub „Ten moment w ogóle nam się nie podoba”. Co zaskakujące, takie odpowiedzi są często silniejsze niż solidne argumenty.
5. Rozmówca pogrążył się w obelgach. Nie reaguj, spróbuj abstrahować. Możesz zachować spokój patrząc na niektóre przedmioty lub przedstawić całą sytuację w komicznym świetle. Na przykład wyobrażanie sobie przeciwnika jako karła wymachującego wściekle rękami.
6. Czujesz, że zaraz eksplodujesz? Spróbuj dokładnie zrozumieć, jakich emocji doświadczasz i powiedz je sobie. Na przykład: jestem zły, zdenerwowany, czuję się winny itp. Sprawdź, gdzie koncentruje się to napięcie w twoim ciele i spróbuj je rozciągnąć. Zmień swoją uwagę na doznania fizyczne - przyciągnij podeszwy stóp do siebie, aż do napięcia, a następnie spokojnie zrelaksuj się. Inną skuteczną metodą relaksacji jest wykonywanie czynności w zwolnionym tempie. Na przykład powoli weź butelkę wody, powoli wlej ją do szklanki, zbadaj pojawiające się bąbelki, pij powoli.

informacje o firmie

JSC „Melon Fashion Group” powstała w 2005 roku przez wyodrębnienie się z CJSC Pervomayskaya Zarya. W 2006 roku Melon Fashion Group przeszła reorganizację, w wyniku której w styczniu 2007 roku spółki zależne CJSC Zarina dołączyły do ​​Melon Fashion Group ( sieć handlowa Zarina) i ZAO Kurt Kellermann St. Petersburg (sieć detaliczna befree). Zgodnie z wynikami pracy za 2006 r. Obroty „Melon Fashion Group” wynoszą 1045 mln rubli, wzrost obrotów za 2005 r. Wynosi 40%. Dziś firma zatrudnia 950 osób. Głównym akcjonariuszem spółki jest Scandinavian Manufatrust Aps (34,5%), akcjonariuszami są także fundusz East Capital (24,5%) oraz Swedfond International LLC (13,6 proc.

Firma turystyczna VIP Cruise założona w 2001 roku. Zajmuje się organizacją wycieczek indywidualnych, krajoznawczych i biznesowych po całym świecie, sprzedażą i dostawą biletów lotniczych. Sprzedaż firmy wzrasta rocznie o co najmniej 35%. Dziś jednym z głównych kryteriów sukcesu firmy jest skupienie się na „swoim” kliencie. Firma planuje otwarcie biur na Ukrainie, w Kazachstanie i Armenii

3
Katedra Turystyki i Gościnności
zajęciaPraca
według dyscypliny: „Sztuka sprzedawania»
na temat: "Sztywny» technologie negocjacyjne»

2009
Zawartość

Wstęp
1. Część teoretyczna
1.1 ogólna charakterystyka„twarde” negocjacje
1.2 Organizacja i przebieg procesu negocjacyjnego
1.3 Przygotowanie do „twardych” negocjacji
1.4 Strategie i taktyki prowadzenia „twardych” negocjacji
2. Część praktyczna
2.1 Jak nie dać się wmanipulować w trudne negocjacje

2.2 Rodzaje psychologicznych „pułapek”

2.3 Jak załagodzić trudne negocjacje

2.4 Wybór skutecznej strategii w trudnych negocjacjach

2.5 Przykład nr 1

2.6 Przykład nr 2

2.7 Przykład nr 3

2.8 Przykład nr 4

2.9 Wnioski z części praktycznej

Wniosek

Bibliografia

Wstęp

temat mojego Praca semestralna Nie wybrałem przypadkiem. Miałem doświadczenie w firmie, w której negocjacje na różne tematy były na porządku dziennym. Dlatego wiem o negocjacjach z pierwszej ręki, ale nie spotkałem się z „twardymi” negocjacjami, dlatego zainteresowałem się czym one są i do jakich rezultatów prowadzą.
Zadania mojej pracy to:
- zwrócić uwagę na teoretyczne aspekty z zakresu „twardych” negocjacji;
- ujawnić strukturę, cechy, strategie i taktyki ich realizacji;
- pokaż przykłady technik i technologii prowadzenia takich negocjacji.
główny cel- umiejętność zastosowania w praktyce komunikacji biznesowej technik "twardych" negocjacji, tam gdzie są one niezbędne.
W wielu opracowaniach poświęconych analizie procesu negocjacyjnego termin „negocjacje” używany jest w odniesieniu do szerokiego wachlarza sytuacji, w których ludzie próbują przedyskutować określone problemy, uzgodnić pewne działania, uzgodnić coś, rozwiązać kontrowersyjne kwestie.
Nie przestajemy negocjować każdego dnia, czasem nawet o tym nie myśląc: z kolegami z pracy, partnerami, przyjaciółmi. W ogólnych warunkach istotę tego typu nieformalnych relacji można streścić w następujący sposób: negocjacje z koniecznością zawierają element targowania się – wymiany czegoś za coś, dając do zrozumienia, że ​​są to rzeczy o równej wadze i że taka wymiana przyniesie równe zadowolenie obu zaangażowanym stronom w negocjacjach.
Negocjacje są starożytnym i uniwersalnym środkiem komunikacji międzyludzkiej. Pozwalają znaleźć porozumienie tam, gdzie interesy się nie pokrywają, opinie czy poglądy są rozbieżne. Historycznie rozwój negocjacji przebiegał w trzech kierunkach: dyplomatycznym, handlowym i rozwiązywania spornych problemów.
Negocjacje „twarde” różnią się od zwykłych tym, że prowadzone są metodami niedozwolonymi. Takie metody są z reguły praktykowane, gdy transakcja jest jednorazowa i trzeba uzyskać z niej maksymalne korzyści. Każdy krok naprzód w takich sytuacjach oznacza utratę własnej korzyści.
Wszystko jest możliwe, a dojście do porozumienia z sąsiadem nie zawsze jest takie łatwe, jak się wydaje. A proszenie kolegi o samochód, dogadywanie się z żoną i namawianie kolegi do pomocy przy zgłoszeniu – to wszystko i wiele więcej wymaga nie tylko pewnych wysiłków, ale i sporych umiejętności, a nawet sztuki, zwłaszcza gdy z pewnością chcemy uzyskać to, co chcemy. Musimy przyznać, że nie zawsze jest to możliwe i bardzo często to my jesteśmy stroną przegraną. Czy to dlatego niektórzy ludzie tak panicznie boją się negocjacji?
Dlatego rozważenie tego tematu nauczy Cię traktować negocjacje jako sprawę całkiem zwyczajną i zwyczajną. Im łatwiej będzie nam negocjować na dowolny temat iw każdej sytuacji, tym przyjemniej będzie nam się dogadać z partnerami, co od razu wpłynie na wizerunek managera.
1. Część teoretyczna

1.1 ogólna charakterystyka"ciężko"negocjacje

Od kilku lat modne jest określenie „twarde negocjacje”. Wielu z tych, którzy zamawiają szkolenia na ten temat, wychodzi z założenia, że ​​ich pracowników nauczy się „wywierać presję” na rozmówcę, osiągając tym samym najbardziej akceptowalne dla siebie warunki. Jak każda replikowana technika ma ograniczenia, o których warto wiedzieć przed zapłaceniem pieniędzy.
Po pierwsze, „twarde” negocjacje rozwiązują problemy taktyczne, jednocześnie powodując wielkie szkody w strategii. Mówiąc obrazowo, możesz przystawić partnerowi pistolet do głowy i przekonująco poprosić go o podpisanie umowy. Najprawdopodobniej podpisze. Ale dalsza współpraca z nim, zwłaszcza jeśli nie masz wielkich możliwości, będzie trudna. Co więcej, taki partner zdradzi cię przy każdej okazji. W konsekwencji cena, jaką trzeba będzie zapłacić za krótkoterminową współpracę, będzie niewiarygodnie wysoka.
Po drugie, nie każdego można nauczyć. Są osoby, którym kategorycznie przeciwwskazane jest bycie „twardym”, a kiedy próbują jeszcze próbować, efekt jest odwrotny.
Po trzecie: zamiłowanie do „twardych” metod często prowadzi do uszczerbku na reputacji. A żyjemy w czasach, w których reputacja firmy, reputacja menedżera, jest jedną z najważniejszych wartości w biznesie.
Po czwarte: czasami, mówiąc o „twardych” negocjacjach, implikują one umiejętność przeciwstawiania się manipulacjom, także tym o dość niegrzecznej formie. Co na przykład zrobić, jeśli twój partner negocjacyjny głośno i agresywnie oświadcza: „Twoje warunki są nie do zaakceptowania!”, Pakuje się i kieruje do wyjścia? Odkrzyczeć? Przepraszać? Pobiec za nim i poprosić, żeby wrócił? Zostań tam gdzie jesteś? Rzucić w niego czymś ciężkim? Jakie rozwiązanie byłoby optymalne, bo to ewidentna manipulacja ze strony partnera? I tutaj potrzebna jest zupełnie inna umiejętność: w takiej sytuacji nie zadziała ani zasada „najlepszą obroną jest atak”, ani zasada etykiety „grzeczny człowiek zawsze ustępuje”.
Po negocjacjach czas na triumf i czas na pracę nad błędami. Błędów nie popełniają tylko bardzo, bardzo doświadczeni negocjatorzy (sami zazwyczaj tak nie myślą, a swoich błędów z łatwością potrafią wymienić kilkanaście). Według tych samych fachowców najbardziej bolesnym błędem negocjatora jest niedocenianie” czynnik ludzki". Co w związku z tym możesz polecić tym, którzy ze względu na charakter swojej pracy często negocjują? Tylko jedno: kompleksowo przestudiować temat zastosowania swoich umiejętności - osoby. A to oznacza więcej praktyki.
1.2 Organizacja i prowadzenie procesu negocjacyjnego

Technologia negocjacyjna jest procesem twórczym, trudno ją opisać jako daną. Tak jak nie ma ludzi podobnych do siebie, tak nie ma podobnych negocjacji. Ponadto nie ma uniwersalnego algorytmu sukcesu w negocjacjach. Zdaniem wielu ekspertów tematyka negocjacji nie ma istotnego wpływu na technologię ich prowadzenia.
Na przebieg negocjacji istotny wpływ ma stosunek stanowisk umawiających się stron: jeżeli pozycja jednej ze stron jest zbyt i wyraźnie słaba, wówczas taktyka negocjacyjna drugiej strony zostanie oczywiście wybrana albo otwarcie „twarda” w stylu, lub w formie „miękkiej”, ale zasadniczo stanowczej i konsekwentnej.
Główne rodzaje i metody negocjacji zachowują swoje znaczenie w czasie, zmienia się ich struktura, zasady, metody pracy z obiekcjami i etykieta biznesowa.
Na technologię negocjacji duży wpływ ma mentalność, style narodowe, metody i techniki komunikacji biznesowej, kultura zachowań mowy w całym społeczeństwie. Dlatego na przykład amerykańskie techniki sztuki negocjacyjnej niewiele pomagają w optymalizacji negocjacji w rodzimym środowisku biznesowym.
W większości zestaw gotowych receptur napisanych dla innej tradycji kulturowej, prawnej i biznesowej nie nadaje się do negocjacji w przestrzeni poradzieckiej w warunkach kształtowania się relacji rynkowych.
Na kształtowanie się nowoczesnych wewnętrznych reguł negocjacji wpłynęło kilka czynników. W czas sowiecki negocjacje biznesowe w ich bezpośrednim znaczeniu (zawieranie umów biznesowych, aliansów biznesowych itp.) były mało wykorzystywane do rozwiązywania problemów wewnątrzekonomicznych. Wszystkie kwestie, w tym te produkcyjne, zostały rozwiązane w odpowiednich instancjach, a następnie przekazane do wykonania stronom konfliktu.
1.3 Treningdo« trudny» negocjacje

Uzyskanie rzetelnych informacji jest niezbędne dla etap początkowy przygotowanie do negocjacji. Konieczne jest zebranie wszystkich dostępnych informacji o negocjującym partnerze: poważnym, solidnym, rzetelnym, starym, sprawdzonym, obiecującym. Pomyśl dokładnie o celach i zadaniach, które mają zostać omówione przy stole negocjacyjnym
Przygotowując się do spotkania biznesowego należy dokładnie ustalić jego program, kolejność omawianych zagadnień, ustalić, które z nich należy rozstrzygnąć na etapie wstępnej dyskusji, a które przy stole negocjacyjnym.
Najgorszym błędem w negocjacjach z poważnym partnerem jest zacząć się przed nim czołgać. Stosując taką taktykę już na samym początku przegrasz negocjacje.
Jednym z powodów, dla których znani klienci wchodzą w tryb trudnych negocjacji po wstępnej znajomości, jest chęć zrozumienia, jaki jesteś jako potencjalny partner. Jak bardzo jesteś doświadczony? Jak niezawodny? Masz doświadczenie z naprawdę dużymi kontraktami? Jak mogą to sprawdzić?
Chciałbym cię zapytać, czy miałeś wiele kontraktów o wartości 10 milionów lub więcej? Jeśli masz choć trochę doświadczenia w negocjacjach, zawsze możesz powiedzieć to, co klient chciałby usłyszeć. Kłamstwo - weź to tanio.
Zapytaj o swoje dokumenty założycielskie? Cóż, więc co? Niektóre podmiot na pewno masz. Co więcej, rejestracja nowego przedsiębiorstwa kosztuje dziś ani grosza. Licencje? Nawet jeśli działalność jest licencjonowana, wielu oszustów ma licencje nie gorsze niż sumienni przedsiębiorcy. Żadne dostarczone przez Ciebie dokumenty nie mogą w pełni zagwarantować Twojej uczciwości jako partnera.
Zalecenia? Mogą być mniej lub bardziej zaufane tylko wtedy, gdy rekomendujący jest osobiście znany klientowi. Ale nawet tutaj rekomendacja oznacza tylko, że współpraca z tym znajomym układała się dobrze. Ale to jeszcze nie jest gwarancja sukcesu nowego kontraktu. Nie dość, że możemy mówić o współpracy w zupełnie innych kwestiach, to jeszcze wielkość projektów może być zupełnie inna. To wspaniale, że przyjaciel klienta z powodzeniem zrealizował projekt o wartości 100 tysięcy rubli. Ale to nie gwarantuje, że projekt dla samego Klienta za 10 mln dolarów zostanie zrealizowany równie pomyślnie. Albo że po prostu nie możesz uciec z tymi pieniędzmi.
Swoją drogą, czy masz doświadczenie w realizacji naprawdę dużych projektów? Specyfika dużych projektów bardzo różni się od specyfiki zwykłych projektów. W projekcie za 10 milionów dolarów nie wychodzi taka sama prowizja jak w projekcie za 100 tysięcy rubli. Może jesteście świetnymi ekspertami. Podczas gdy mówimy o projektach o wielkości od 50 do 200 tysięcy rubli. Ale 10 milionów dolarów to pod każdym względem dużo pieniędzy. A klient nie chce być królikiem doświadczalnym w twoim pierwszym dużym projekcie za takie pieniądze.
Dlatego organizują dla Ciebie obowiązkowe „próby wytrzymałościowe”.

Oto kilka przykładów, jak przygotować się do „trudnych negocjacji”:

1. Zidentyfikuj swoje mocne i słabe strony. Postaraj się zrozumieć, w jaki sposób możesz wpłynąć na rozmówcę (np. perspektywy współpracy z Twoją firmą) i jak on może wywrzeć na Ciebie presję (np. korzystniejsze warunki oferowane przez konkurencję).
2. Wskaż żądany wynik. Wyznacz sobie „pesymistyczne” i „optymistyczne” granice, poza którymi nie ma sensu negocjować. Wtedy będziesz mógł bronić swoich interesów i nie wychodzić poza ustalone granice. Ważne jest również, aby wiedzieć, czego partner oczekuje od tych negocjacji i na tej podstawie opracować strategię.
3. Określ, co jesteś gotów poświęcić. Lepiej od razu wskazać, ile jesteś gotów „zapłacić”, aby wynik negocjacji przeszedł z „pesymistycznej” wartości jakiegoś parametru na „optymistyczną”.
1.4 Strategie i taktyki dyrygowania« trudny» negocjacje

Istnieją dwie strategie prowadzenia „twardych” negocjacji – defensywna (defensywna) i atakująca.
Strategia ochronna. Warto go stosować, jeśli zakładasz, że przeciwnik jest od ciebie silniejszy zawodowo, emocjonalnie i psychicznie. W takim przypadku konieczne jest ścisłe ustalenie tych parametrów, poniżej których nie można spaść. Idealnie byłoby, gdyby osoba przystępująca do takich negocjacji nie miała uprawnień do podejmowania ostatecznej decyzji. Na przykład negocjujesz, a sama umowa jest podpisywana i zatwierdzana przez osoby, które nie były obecne podczas negocjacji, na przykład członków zarządu.
Zwykle zgodnie z tym schematem prowadzone są negocjacje z władzami. Biznesmen, który decyduje głównie o kwestiach handlowych, a nie politycznych, jest słabszym negocjatorem w porównaniu z politykiem.
Strategia ataku. Lepiej z niej skorzystać, jeśli liczysz na wygraną. Lepiej wysłać do takich negocjacji osobę, która będzie w stanie szybko nawigować i podjąć właściwą decyzję. Dla strategii ataku konflikt jest często korzystny: podczas konfliktu osoba traci kontrolę nad sobą i łatwo ją kontrolować. W stanie pasji negocjator jest w stanie popełniać błędy, które następnie możesz wykorzystać na swoją korzyść.
Przykładem takich „twardych” negocjacji jest debata publiczna, kiedy utrata kontroli nad sobą jest niezwykle korzystna dla strony przeciwnej. Dosłownie kilka fraz - i twój przeciwnik zaczyna krzyczeć, pluć, bełkotać własne myśli, mówić za dużo, a to robi na widzach negatywne wrażenie. W rezultacie ty, spokojny i rozsądny, znajdujesz się w korzystniejszej sytuacji.
Jeśli chcesz przekonać osobę, możesz użyć standardowej techniki „przywiązania”. Najpierw akceptujesz punkt widzenia rozmówcy, a następnie patrzysz na sytuację lub pytanie z jego strony. I wtedy te argumenty, których użyjesz, będą w stanie sprawić, że rozmówca zmieni zdanie. Inną standardową procedurą jest technika „mówienia”, polegająca na wielokrotnym powtarzaniu słów: „Życzę zdrowia; my oczywiście chcemy, aby Twoja firma prosperowała!”. W ten sposób można wywierać presję na niektóre podstawowe ludzkie instynkty - na przykład chciwość lub próżność. Jeśli jest chciwy, obiecuje mu się duże zyski i jest bezpodstawny, ponieważ chciwy człowiek nie może krytycznie ocenić takich informacji. Osoba słabo wykształcona, ale szanująca naukę, jest „naładowana” wykresami, diagramami i naukowością tekstu. Stosowane są również specjalne terminy. Osoba najprawdopodobniej będzie zawstydzona wyjaśnieniem ich znaczenia, dlatego nie zrozumie wszystkiego, co zostało powiedziane, i będzie zmuszona polegać na opinii rozmówcy.
2. Część praktyczna

2.1 Jak nie dać się wmanipulować w trudne negocjacje

Najprostszym sposobem na uniknięcie porażki jest niepodejmowanie takich negocjacji. Jeśli czujesz się nieswojo i czujesz, że sobie nie radzisz, najlepiej zerwać negocjacje i odejść.
Jeśli sytuacja się nagrzewa, pomoże każda nagła akcja, uderzenie w stół, głośno powiedziane „Dość!”, Nieoczekiwane porównanie. Odpowiedzi na niepoprawne pytania powinny być otwarte, a pytania symetryczne powinny być zadawane tak szybko, jak to możliwe. Na przykład w ramach negocjacji współpracy pada pytanie: „Chcesz na nas zarobić?”. Odpowiedź powinna brzmieć: „Tak, chcemy zarabiać. Nie jesteś?". Jeśli jesteś do czegoś zmuszony, powiedz głośno: „Wywierasz na mnie presję!”. Kiedy to zostanie powiedziane, możliwości manipulacji przez rozmówcę są znacznie ograniczone. Możesz wtedy skierować rozmowę na pokojowy kierunek (jeśli planujesz długofalową współpracę) lub nawet rozpocząć ofensywę.
Podczas „twardych negocjacji” ważne jest, aby nauczyć się kontrolować swój stan. Spróbuj spojrzeć na siebie z zewnątrz, oceń swoje działania. Takie podejście pomoże w porę określić granicę, poza którą możesz stać się marionetką w czyichś rękach. Powinieneś być zaniepokojony, jeśli twoje gesty się zmieniły, zacząłeś wykonywać dziwne czynności: stukanie w stół, nieuzasadnione pocieranie dłoni lub stóp. Tak więc głaskanie ud obiema rękami jest podświadomym gestem, który oznacza, że ​​chcesz opuścić miejsce negocjacji. Jeśli to zauważysz, oznacza to, że podświadomość sygnalizuje ci niebezpieczeństwo. W takim przypadku najlepiej wyjść na chwilę, uspokoić się i zdecydować, czy chcesz kontynuować negocjacje, czy nie. Mycie twarzy jest bardzo przydatne: uderzenie wody w czoło uruchamia mechanizmy odruchowe, które uspokajają bicie serca i regulują metabolizm. W ciągu trzech do pięciu minut możesz odzyskać równowagę i zdecydować, czy chcesz kontynuować rozmowę. Jeśli nie, powiedz, że niestety przyszło pilne wezwanie i jesteś zmuszony opuścić negocjacje. Jeśli uznasz, że trzeba doprowadzić sprawę do końca, uspokój się, zbierz siły i ruszaj po kolejną „porcję”.
Jeśli jesteś zmuszony do podjęcia decyzji na podstawie pewnych faktów, musisz wszystko spisać i poświęcić trochę czasu na podjęcie decyzji. Pamiętaj, że wszelkie fakty należy podawać w odniesieniu do oryginalnego źródła. Jeśli strona przeciwna nie jest w stanie zidentyfikować oryginalnych źródeł, jak to zwykle ma miejsce, oświadcz, że decyzja zostanie podjęta dopiero po ich otrzymaniu.

2.2 Rodzaje psychologicznych „pułapek”

Istnieje dość potężna psychologiczna pułapka związana z techniką hipnozy. Na przykład możesz przełączyć oświetlenie w pokoju. W negocjacjach ta technika jest oczywiście mało użyteczna. Chociaż za pomocą błyszczącego długopisu ze złotą nasadką, jeśli jest on prawidłowo obrócony w dłoniach, możliwe jest wprowadzenie osoby w stan bliski transowi, wyłączając w ten sposób logiczny składnik jego mózgu.
Możesz także zmieniać głośność głosu, bawić się barwą i wysokością głosu. Profesjonalni negocjatorzy są w stanie łatwo przełączyć się z tonu wysokiego na niski i odwrotnie. I robią to losowo, wprowadzając w ten sposób rozmówcę w trans, zagadując go. Może się wydawać, że partner mówi o sprawie, a świadomość traci zdolność analizowania. Wtedy sama osoba nie rozumie, jak zgodziła się ze wszystkimi argumentami i podpisała umowę.

2.3 Jak załagodzić trudne negocjacje

„Twarde” negocjacje mogą, a nawet muszą, przełożyć się na miękkie, szczególnie w przypadkach, gdy nastawiona jest na długofalową współpracę. Użyj następujących metod:
Bądź otwarty na rozmówcę. Aby „twarde” negocjacje przełożyć na miękkie, trzeba przede wszystkim być elastycznym i otwartym. Jasno określ swoje stanowisko: być może sprawi to, że Twój rozmówca pójdzie tą samą drogą. Rozmawiaj na neutralne tematy.
Na początku napiętych negocjacji czasem warto poruszyć tematy niezwiązane z rozmową, ale interesujące dla rozmówców, np. hobby. Jeśli spotykasz się po raz pierwszy, możesz opowiedzieć trochę o sobie i swojej firmie. Oczywiście większy efekt osiągniesz, jeśli nie zamienisz rozmowy w oficjalną prezentację.
Zapytaj o pomoc. Bardzo przydatne jest poproszenie partnera o jakąś usługę. Ludzie bardziej doceniają tych, którym pomogli. Dobrze jest poprosić o coś (na przykład długopis i papier) przed rozpoczęciem negocjacji.
Jak powiedzieć nie. Jeśli w wyniku negocjacji nadal musisz powiedzieć „nie”, nie bądź osobisty. Po poinformowaniu rozmówcy: „Nie podpisujemy umów z takimi nierozgarniętymi ludźmi”, najprawdopodobniej zyskasz itp.

Czym są miękkie i twarde negocjacje w małej firmie? Tym artykułem chcę wrócić do tematu negocjacji biznesowych w małym biznesie. Witryna napisała już kilka artykułów na temat negocjacji biznesowych. Na przykład , . Ale ten temat jest tak niewyczerpany, że należy do niego okresowo powracać. W tym artykule chcę dowiedzieć się, czym są miękkie i twarde negocjacje.

Wstęp.

Pisałem już, że istnieje wiele rodzajów negocjacji biznesowych. A wśród tej różnorodności można wyróżnić dwa główne style negocjacji. to miękkie i ciężko negocjacja. Oba te style mają zarówno zalety, jak i wyraźne wady.

Ale, o dziwo, dość często używany w komunikacja biznesowa. A nawet czasami przynoszą rezultaty satysfakcjonujące obie strony. I choć same nazwy tych stylów – miękkie i twarde negocjacje – mówią o ich istocie, to uważam, że warto je dokładniej zrozumieć.

Trudne negocjacje biznesowe.

Ten styl negocjacji jest autorytarny, ultimatum, bezkompromisowy. Negocjacje jednej lub obu stron prowadzone są z pozycji siły, przy niemal całkowitym braku elastyczności i skłonności do kompromisu. Ten styl negocjacji dąży do jednego główny cel- wygrać za wszelką cenę.

Ten styl negocjacji jest dokładnie tym, co niektórzy autorzy nazywają "Bolszewicki". Rzeczywiście, twardy styl negocjacji jest bardzo podobny do bolszewickiego stylu zarządzania i relacji, stylu z pozycji siły.

Istotą stylu twardego jest brak elastyczności, nieustępliwość, niechęć lub nieumiejętność pójścia na kompromis, negocjowanie z pozycji siły. Negocjator o twardym stylu stara się wyciągnąć z tego jak najwięcej, działa poprzez naciski, groźby, manipulację, czasem po prostu podstęp. Nie idzie na ustępstwa, ale żąda ustępstw od strony przeciwnej.

Cechy charakterystyczne trudnych negocjacji.

Istnieje kilka cech twardej metody negocjacyjnej i twardych negocjatorów.

1) Twardy negocjator będzie usatysfakcjonowany tylko wtedy, gdy druga strona w pełni zaakceptuje jego warunki.

2) Twardy negocjator od samego początku stawia maksymalne wymagania i nie zgadza się na szukanie kompromisowych rozwiązań w przyszłości.

3) Twardy negocjator postrzega każdy kompromis jako oznakę słabości.

4) Twardy negocjator prawie całkowicie ignoruje funkcję czasu, jest gotów negocjować tyle, ile trzeba, aż do całkowitego zwycięstwa. Czasami ten styl przynosi sukces w jednorazowych transakcjach, ale nie nadaje się do długoterminowej współpracy.

5) Dla twardego negocjatora nie ma znaczenia, czy ma rację, czy nie, nie interesują go interesy strony przeciwnej.

6) Twardy negocjator często stosuje emocjonalne taktyki negocjacyjne. Potrafi przejść do podniesionych tonów, nawet krzyku, chamstwa. Jeśli coś mu się nie podoba, może przerwać negocjacje.

7) Uzgadnianie czegokolwiek z twardym negocjatorem jest prawie bezużyteczne. Ma tylko jeden punkt widzenia - własny i tylko on może być poprawny.

8) Twardy negocjator ma tendencję do zwiększania swoich żądań przy każdym kolejnym ustępstwie strony przeciwnej. Często biznesmeni zwiększają swoje wymagania wobec klientów, dostawców i swoich pracowników.

Oczywiście nie każdy jest w stanie przystosować się do tego stylu negocjacji. Twardy negocjator potrzebuje silnych nerwów, wytrwałości i pełnego zaufania do słuszności swojego stanowiska. W przeciwnym razie może przegrać ze stroną przeciwną, która ma te cechy w większym stopniu.
Twardy styl negocjacyjny może odnieść sukces tylko wtedy, gdy negocjator ma rzeczywistą władzę i może negocjować z pozycji siły. Na przykład, jeśli jest głównym dostawcą produktu, zwłaszcza jeśli rynek nie jest nasycony takim produktem. Siła przetargowa dostawcy zostanie również pokazana w negocjacjach.

Jeśli tacy negocjatorzy nie mają realnej władzy, z dużym prawdopodobieństwem niczego nie osiągną w negocjacjach.

Miękkie negocjacje biznesowe.

Miękki styl negocjacji biznesowych charakteryzuje się zazwyczaj ustępstwami jednej lub obu stron. Naturalnie miękki styl negocjacji sprzyja szybkiemu zawieraniu porozumień, często ze szkodą dla ich interesów.

Miękki styl negocjacji może prowadzić do natychmiastowych zysków w pojedynczych transakcjach. Ale przy długoterminowej współpracy może działać tylko przy dwustronnych ustępstwach, a okazuje się, że nie działa przy jednostronnych ustępstwach.

Przedstawiciele miękkiego stylu negocjacji starają się być posłuszni i niekonfliktowi, idą na ustępstwa nawet jednostronnie, aby zademonstrować chęć współpracy.

Działa to, jeśli przeciwna strona wychodzi z tej samej pozycji. Ale jeśli twardy negocjator siedzi po drugiej stronie stołu negocjacyjnego, to przedstawiciel stylu miękkiego jest z góry skazany na porażkę.

Jak już wspomniano, miękki negocjator będzie dążył do znalezienia kompromisu w negocjacjach. Zwykle nie jest pewien siły swojej pozycji, dlatego będzie szukał rozwiązań kompromisowych.

Z jednej strony tacy negocjatorzy są w stanie budować partnerstwa i nawiązywać relacje biznesowe z dostawcami, klientami i innymi biznesami. Z drugiej strony istnieje bardzo niewiele przypadków, w których kompromis jest możliwy jednostronnie. Często są inne opcje - poszukiwanie wzajemnych kompromisów, czy jasne określenie swojego stanowiska w negocjacjach. W takim przypadku miękki negocjator nigdy nie osiągnie swojego celu.

Można wyróżnić cechy miękkie negocjacje i negocjatorzy.

1) Miękki negocjator pozwala sprostać wymaganiom przeciwnej strony.

2) Miękki negocjator stara się znaleźć kompromis w realizacji interesów strony przeciwnej i własnych. Taki wynik jest możliwy tylko wtedy, gdy obie strony sobie tego życzą.

Negocjowanie w stylu miękkim nie jest pożądane, ponieważ dla jednej ze stron (być może tej, którą reprezentujesz) gubi się sens negocjacji. Jeśli w negocjacjach zależy Ci tylko na interesie strony przeciwnej, nie ma absolutnie żadnej gwarancji, że strona przeciwna będzie dbała o Twoje interesy w przyszłości.

Ten styl bardziej przypomina jednostronną prośbę, którą przeciwna strona spełnia, czasami zaniedbując własne interesy.

Miękkie i twarde negocjacje. Opcje ich realizacji.

Porozmawiajmy teraz o tym, czego można się spodziewać po negocjacjach, gdy ścierają się miękcy negocjatorzy i twardzi negocjatorzy. W tym przypadku są tylko trzy opcje.

Negocjacje dwóch twardych negocjatorów. Po takich negocjacjach zwykle nie można oczekiwać niczego dobrego. Możliwe są dwa wyniki takich negocjacji.

Po pierwsze, jeden z negocjatorów okaże się twardszy i bardziej asertywny, bardziej pewny siebie i zmusi drugiego do załamania się i przystania na jego warunki.

Druga opcja jest taka, że ​​obaj negocjatorzy pozostaną nieprzekonani i nie osiągną żadnych rezultatów, rozproszą się i obwiniają się wzajemnie za niepowodzenie negocjacji.

Negocjacje dwóch miękkich negocjatorów. Negocjacje takie zwykle kończą się znalezieniem kompromisowego rozwiązania, które satysfakcjonuje obie strony.

Ale często podjęte decyzje może być niekorzystna dla jednej ze stron, a czasem niekorzystna dla obu stron.

Negocjacje twardego negocjatora z miękkim. Tutaj nie ma opcji, decyzje będą podejmowane na korzyść twardego negocjatora. Wydawałoby się, że to dobra opcja negocjacje dla twardego negocjatora. Ale najczęściej może to być tylko jego tymczasowy sukces.

Po pierwsze, relacje między negocjatorami w przypadku takiego zwycięstwa zostaną zepsute na zawsze.

Po drugie, warunki strony, która ustąpiła bez szemrania, mogą się zmienić lepsza strona aw przyszłości jest całkiem możliwe, że zwycięska strona będzie musiała ukłonić się przegranemu.

Wniosek.

Podsumowując, chcę podsumować to, co zostało powiedziane. Jak widać, tylko miękkie i twarde negocjacje zwykle nie prowadzą do niczego dobrego. Tak, są takie okoliczności, okresy w życiu małych firm, kiedy trzeba iść na jednostronne ustępstwa (styl miękki) lub odwrotnie, uciekać się do bezkompromisowości, broniąc tylko swoich interesów (styl twardy).

Aby jednak osiągnąć sukces w negocjacjach, negocjacje muszą być prowadzone konstruktywnie, z uwzględnieniem zarówno własnych, jak i cudzych interesów.

Zasady trudnych negocjacji

Istniejąca taktyka twardych negocjacji.

Istniejąca rzeczywistość daleka jest od bajki, szczególnie w sprawach biznesowych. Czasami negocjacje muszą być wystarczająco trudne, aby obronić twoje interesy. Udając się na takie wydarzenia, musisz jasno zrozumieć swoje mocne i słabe strony, a także to, jaką presję może wywrzeć na tobie przeciwnik. Nie zapomnij nakreślić pożądanego wyniku i wskazać minimum, poniżej którego nie jesteś gotowy spaść.

Z reguły wchodząc w negocjacje biznesowe, każda ze stron wybiera określoną strategię: obronną lub atakującą. Strategię defensywną wybiera się wtedy, gdy druga strona jest znacznie silniejsza zawodowo i psychicznie. W takim przypadku pracownik, który nie ma uprawnień do podjęcia ostatecznej decyzji, jest wysyłany do negocjacji, a prawo do podpisania pozostaje w gestii wyższego kierownictwa. Główną pozycją, której należy przestrzegać w tej pozycji, jest ustalenie sobie poprzeczki, poniżej której nie można spaść. Inną strategią jest atak, gdy przewaga nad przeciwnikiem jest oczywista. Z reguły strategia ataku jest najlepszym przykładem trudnych negocjacji biznesowych. Często strona atakująca wręcz prowokuje konflikt, bo. potrafi sprowokować przeciwnika do utraty kontroli nad sobą, co z kolei sprawi, że powie za dużo, popełni błędy.

Taktyki pracy w trudnych negocjacjach dwa:

1. Taktyka „gratisów”. Kiedy rzekomo akceptujesz punkt widzenia rozmówcy, przeanalizuj sytuację z jego strony i użyj argumentów, które zmieniłyby jego punkt widzenia, zachwiane zaufanie do szeregu przedstawionych kwestii.

2. Taktyka "komfortu psychicznego". Kiedy podczas negocjacji używany jest język, na przykład „życzymy, aby Twoja firma prosperowała”. Dzięki temu druga strona jest bardziej giętka zaczyna działać próżno i jest gotowy na kompromis. Możesz też wykorzystać chciwość przeciwnika, gdy w trakcie rozmowy korzyść z takiego czy innego osiągniętego porozumienia jest absolutnie bezpodstawna. Osoba nie jest w stanie na miejscu przeanalizować sytuacji i mimowolnie zaczyna wierzyć we własną korzyść.

Istnieją psychologiczne schematy nacisku, gdy wykorzystuje się brak wykształcenia drugiej strony, a przeciwnik walczy na miejscu z mnóstwem wykresów i niezrozumiałych terminów. Z reguły wstydzi się wyjaśniać niezrozumiałe kwestie i jest zmuszony zaufać temu, co mu powiedziano.

Najbardziej doświadczeni negocjatorzy stosują nawet pewne schematy hipnotycznego oddziaływania, kiedy zaczynają dyskretnie przekręcać pióro (najlepiej z błyszczącymi elementami) przed rozmówcą, wprowadzając go w swego rodzaju trans. Zmiana głosu działa w ten sam sposób. Przejścia od tonu wysokiego do niskiego powodują, że rozmówca wyłącza możliwość analizy i krytycznej oceny sytuacji.

Nawiasem mówiąc, psychologowie, którzy stoją przed zadaniem zapewnienia pacjentowi komfortu psychicznego, często rozpoczynają rozmowę dość ostro, co zniechęca odwiedzającego, który przyszedł po pomoc i oczekuje współczucia. Pozwala też ustalać własne reguły gry, a nie kierować się marudzeniami i narzekaniami pacjenta. A potem psycholog nagle zmienia taktykę i zaczyna okazywać współczucie. Ta metoda działa prawie zawsze i sprawia, że ​​​​pacjent jest przepojony pewnością siebie, ponieważ. jesteśmy najbardziej wdzięczni ludziom, którzy najpierw przyjęli punkt widzenia przeciwny do naszego, a potem zaczęli grać po naszej stronie. Metodę tę można również zastosować w trudnych negocjacjach biznesowych, rozpoczynając je dość agresywnie, a następnie demonstrując szacunek dla punktu widzenia przeciwnika, nawet zgadzając się na coś i proponując znalezienie najlepszego dla obu stron sposobu rozwiązania problemu. Zwykle ta taktyka jest najskuteczniejsza, bo. druga strona staje się bardziej uległa ze względu na to, że wciąż jest brana pod uwagę i śpieszy się do wykorzystania sytuacji, podczas gdy przeciwnik jest jej lojalny.

Jak prowadzić trudne negocjacje.

Jeśli czujesz, że Twój rozmówca zamierza przeprowadzić trudną rozmowę, skorzystaj z poniższych wskazówek:

Staraj się być jak najbardziej otwarty i od razu wskaż swoje stanowisko. Może to skłonić rozmówcę do zrobienia tego samego. Dość często odbywają się negocjacje handlowe między sprzedającym a kupującym. Zadaniem jednego jest kupić taniej i lepiej zapłacić po dostarczeniu towaru, zadaniem drugiego jest sprzedać drożej i otrzymać pieniądze z góry. W takim przypadku sprzedawca powinien uczciwie ogłosić cenę minimalną z minimalnym opóźnieniem i maksymalny rabat przy zakupie produktu bez opóźnień w płatności. Kupujący widzi, jak bardzo różnią się kwoty i wybiera tańszą opcję. Ta taktyka pozwala również natychmiast usunąć wszystkie pytania dotyczące okazji, ponieważ. wszystkie minima w różnych warunkach są nazwane przez ciebie.

Jeśli format negocjacji pozwala na komunikację na abstrakcyjne tematy, skorzystaj z tej możliwości. Wspólne zainteresowania i problemy zbliżają ludzi. Jeden z moich znajomych dość skutecznie stosował chip piłkarski: zawsze znajdował sposób, by sprawdzić, co ktoś o nim myśli, a jeśli był pozytywny, debata kończyła się po północy.

Zasady trudnych negocjacji

Od umiejętności negocjacyjnych mężczyzn wiele zależy: wysokość wynagrodzenia, relacje z przełożonymi i współpracownikami, awans zawodowy, profesjonaly rozwój, poziom dobrobytu rodziny, komfortowe warunki pracy i życia. Gdzieś muszą być lojalni, gdzieś wymagający. Jak to zrobić lepiej?

Strategia negocjacyjna

Krok pierwszy strategii negocjacyjnej. Jasno zdefiniuj swoje cele negocjacyjne, dzieląc je na trzy grupy: obiecujące (do których idealnie dążysz), prawdopodobne (nie tak osiągalne za pierwszym razem, ale preferowane) i obowiązkowe (które i tak muszą zostać osiągnięte). Przygotuj również szablon odpowiedzi na ewentualne zastrzeżenia.

Krok drugi strategii negocjacyjnej. Bądź lojalny... na swoją korzyść. Oznacza to, że musisz postępować zgodnie ze strategią: „Jeśli zgodzisz się na warunek A, to ja zgodzę się na warunek B”. W ten sposób obie strony pójdą na kompromis. A ostateczne porozumienie zostanie przyjęte metodą „koncesji” przez każdego z uczestników negocjacji. W końcu wszyscy wygrywają.

Krok trzeci strategii negocjacyjnej. Pod koniec negocjacji koniecznie podsumuj na głos wyniki wszystkich punktów, w których osiągnięto porozumienie. Pomoże to ponownie uniknąć nieporozumień i nieporozumień. Nieźle się sprawdziło i pisemne potwierdzenie. W każdym razie tak postępują ludzie dalekowzroczni i biznesowi.

Zasady negocjacji

W negocjacjach liczy się każdy drobiazg.. Jeśli nie zagłębiasz się w szczegóły, to za radą ekspertów w tej branży, skoncentruj się na dziesięciu zasadnicze zasady które mają wpływ na wynik negocjacji.

1) Pieniądze – który z przeciwników otrzyma lub ile straci w wyniku negocjacji (zasada zwrotu materialnego i sytuacji wygranej).

2) Czas - czas trwania negocjacji, w zależności od wagi przedmiotu dyskusji (kto jest skłonny zainwestować ile własnego czasu; zatrudnienie i wolność przeciwników).

3) Wiedza i posiadanie informacji - wiedza indywidualna, poziom szkolenie zawodowe aw konsekwencji „wartość” przedmiotu.

4) Bardzo jasne wyobrażenie o celu – co chcesz osiągnąć z negocjacji i jego jasne sformułowanie.

5) Dokładna znajomość granicy własnej dopuszczalności i granic możliwości - obejmuje to również umiejętność wyjścia z każdej nieprzewidzianej sytuacji, elastyczność umysłu, lojalność wobec przeciwnika, zaradność.

6) Stopień świadomości strony przeciwnej – poznanie jej intencji i ostateczne cele, zalety i wady. Jeśli jest kilku przeciwników, to ważna jest również informacja o różnicy w ich poglądach.

7) Planowanie i wypracowanie linii postępowania podczas negocjacji.

8) W czasie rozmowy nie zaprzeczaj wszystkiemu i wszystkiemu: zgadzaj się z drobiazgami i drobnymi szczegółami, pokazując stanowcze stanowisko tylko w sprawach, które są dla Ciebie ważne.

9) Nie zgaduj, czy wyjdziesz z negocjacji zwycięzcą, czy przegranym – okaż więcej wewnętrznej wiary w swój sukces.

10) Szczególnie panuj nad emocjami, nie ulegaj jawnym prowokacjom, nie kieruj się uczuciami i panuj nad sobą.

• ten, kto ma więcej czasu na negocjacje (czyli ile może na nie wydać bez szkody dla siebie i swojego biznesu) ma ogromną przewagę nad resztą;
• ten, kto ma więcej pieniędzy, jest wyżej w stosunku do przeciwnika (czyli w każdym przypadku będziesz musiał się z nim zgodzić i wysłuchać jego opinii, zwłaszcza jeśli jesteś od niego zależny finansowo);
• ten, kto jest elastyczny w granicach rozsądku, wygrywa więcej (lojalność powinna być „od i do”, granice tego, co dozwolone i ogólnie przyjęte – to kryterium, dzięki któremu można sobie i innym powiedzieć „stop” w negocjacjach);
• ten, kto wie, co można poświęcić przeciwnikowi, otrzymując w zamian to, czego chce, jest jak najbliżej celu (ustępstwa z twojej strony powinny dotyczyć małych rzeczy, a wygrane powinny dotyczyć znaczących faktów).

Prowadzenie trudnych negocjacji

Jeśli musisz prowadzić trudne negocjacje, musisz być do nich mentalnie przygotowany i zbudować własną linię zachowań w najdrobniejszych szczegółach, aby nie wpaść w pułapkę przeciwnika i nie wyjść z niczym.

Strategia obrony w trudnych negocjacjach. Należy się do niego uciekać tylko wtedy, gdy początkowo wiesz, że przeciwnik jest znacznie silniejszy od ciebie - zarówno psychicznie, jak i emocjonalnie oraz zawodowo. Aby to zrobić, wyraźnie ustal sobie parametry, poniżej których nie możesz „spaść”. Z reguły twarde negocjacje prowadzone są z przełożonymi i urzędnikami państwowymi. Ten sposób postępowania łatwo rozpoznać po biznesmenach, którzy są niezwykle mocni w sprawach handlowych, ale słabi jako negocjatorzy w porównaniu np. z politykami. Przy strategii obronnej negocjacje zwykle przebiegają pokojowo i bez oczywistych konfliktów.

Strategia ataku w trudnych negocjacjach. Tutaj ważna jest umiejętność natychmiastowej orientacji i bezbłędne obliczenie prawidłowej decyzji. Konflikt w nim działa tylko na twoją korzyść, więc zderzenie czołowe jest opłacalną strategią. Zmusza przeciwnika do utraty kontroli nad sytuacją, a negocjatorowi daje lejce kontroli emocjonalnej i presji. Tak więc przeciwna strona może nawet zacząć popełniać błędy, które wykorzystasz na swoją korzyść. Zwykle takie zachowanie jest typowe w debatach. Kilka zimnokrwistych i wyważonych fraz z twojej strony - a „wróg” dosłownie pluje i pluje z oburzenia, nie mogąc spokojnie i trzeźwo sprzeciwić się. On, mówiąc niewyraźnie i dużo zbytecznie, wygląda niesatysfakcjonująco w oczach innych. Ty, rozsądny i spokojny, wyglądasz na jego tle jako osoba rozważna i moralnie czysta.

Taktyka negocjacyjna

Odzwierciedlanie taktyki podczas negocjacji. Odpowiedź dla przeciwnika jest taka sama, jaką „wysyła” do ciebie: pozytywna - na pozytywną, negatywna - na negatywną. Stosowany jest w negocjacjach równoprawnych przeciwników.

Taktyka negocjacyjna. Właściwie pojednanie we wszystkim. Jest to typowe dla rozmowy szefa z podwładnym, a także pośrednika, który chce zrobić dobry interes.

Taktyki akcesyjne w negocjacjach. Jest to pokazanie przeciwnikowi swojej z nim tożsamości: wspólnoty poglądów, stanowisk, pozycji, dobrostanu, zainteresowań i tak dalej. Przesiąknij jego zaufaniem i przekonaj go o opłacalności tego, co chcesz osiągnąć.

Taktyki mówienia w negocjacjach. Ta technika jest dziś używana przez sprzedawców sieciowych i menedżerów promocji. Przeciwnik nie ma nawet czasu, aby otworzyć usta, ponieważ już stoi z oferowanym mu towarem, zgadzając się we wszystkim z nieznajomym.

Trudne negocjacje

Ulegając prośbom kolegów marketerów (dzisiaj otrzymałem kolejny list z prośbą), będę kontynuował temat własnego doświadczenia z trudnych negocjacji, który rozpocząłem wcześniej w „Negocjatorze (Praktyka)”. Negocjacje dla handlowca i marketera są obowiązkową częścią zarządzania relacje biznesowe. Eksperci uważają proces negocjacji za „przewaga umiejętności” menedżera. To całkiem naturalne, że oprócz dobrej znajomości tematu negocjacji i opanowania techniki negocjacji, trzeba być w pewnym stopniu psychologiem i opanować metodologię prowadzenia trudnych (twardych) negocjacji.

Tylko dzięki opanowaniu taktyki „twardych negocjacji” można zrozumieć, że jeśli podczas negocjacji partner stosuje chamstwo, manipulację, różne „nieetyczne” sztuczki w normalnej komunikacji, to nie wynika to z braku zainteresowania tematem negocjacji oraz z braku szacunku dla partnera osobiście.
To jest taktyka, nic więcej! Celem takiej taktyki jest uzyskanie korzyści dla siebie, a partner, który poddaje się „na łasce zwycięzcy” to codzienność, a jego osobiste doświadczenia i utracone korzyści są tylko pretekstem i powodem do nauki.

Jak rozpoznać taktykę ciężkich negocjatorów, to jedno z głównych i być może najtrudniejszych pytań, z którymi regularnie spotykają się marketerzy i handlowcy. Ta sama taktyka istnieje w przypadku kobiet-negocjatorów.

• nadmierne wymagania;
• gbur na negocjacjach;
• przeszacowana wartość własna;
• umniejszanie wartości partnera;
• umieszczenie fałszywych akcentów;
• beznadziejna sytuacja;
• rozmyte warunki końcowe.

Chodźmy po kolei.

Nadmierne wymagania

Ham w negocjacjach

Zawyżona wartość własna

Recepcja pozwala ujawnić możliwości partnera, jego zainteresowanie nie tylko Tobą i Twoją ofertą, ale poziomem kompetencji i praktyką wypracowania klientów wysokiego szczebla (dużych, wymagających). Technika taktyczna działa, gdy partner negocjacyjny ma niższy status niż ty i kiedy całkowicie posiadasz „legendę”, umiejętności aktorskie i praktykę, ale pamiętaj, że nowoczesne metody Ocena potencjału partnera pozwoli na doprowadzenie do „czystej wody” takiej „obietnicy kupienia dużo na raz”.

Poniżanie wartości partnera

Technika ta nie służy do postawienia partnera w beznadziejnej sytuacji, ale, podobnie jak poprzednia, do ujawnienia poziomu kompetencji i praktyki wypracowywania klientów wysokiego poziomu (dużych, wymagających).

Układ fałszywych akcentów

Odsunięcie partnera od ceny nieuchronnie prowadzi do spokoju ducha, a stwierdzenie, że nie wszystkie wymagania partnera mogą być uwzględnione od razu wraca do głównego tematu negocjacji.

Rozpaczliwa sytuacja

Rozmyte warunki końcowe

Odbywa się to po to, aby w razie potrzeby zinterpretować umowę we własnym interesie, rzekomo jej nie naruszając i wciąż na nowo wracając do negocjacji w momencie, gdy będzie to dla nich korzystne. Oczywiste jest, że takie zachowanie może nieść ze sobą bardzo duże niebezpieczeństwo.

Zasady trudnych negocjacji



Rzeczywistość otaczająca człowieka nie zawsze jest, że tak powiem, życzliwa. W szczególności żałuje tych przypadków, jeśli chodzi o relacje międzyludzkie, a ponadto o biznes, ponieważ ta dziedzina życia jest bezpośrednio związana z interakcjami międzyludzkimi, a dokładniej ze sztuką negocjacji.

Zapewne znasz już niektóre z naszych artykułów na temat negocjacji (jeśli nie, możesz je przeczytać tutaj i tutaj), ale dzisiaj postanowiliśmy zagłębić się w ten temat jeszcze bardziej i porozmawiać konkretnie o trudnych negocjacjach.

Od czasu do czasu człowiek, jeśli naprawdę chce bronić swoich interesów, jest zmuszony uczestniczyć w trudnych negocjacjach, które różnią się od zwykłych ostrością, intensywnością emocjonalną i wyjątkową atmosferą. Przed takimi negocjacjami musisz jak najdokładniej poznać swoje zalety i wady, a także zrozumieć, co przeciwnik może wykorzystać przeciwko tobie. Ponadto bardzo ważne jest, aby mieć jasny cel, a także trzymać się wynikowego minimum, poniżej którego po prostu nie można spaść.

A przede wszystkim warto porozmawiać o tym, jaka może być strategia i taktyka prowadzenia trudnych negocjacji.

Trudne strategie negocjacyjne

W większości przypadków przed trudnymi negocjacjami każda ze stron biorących w nich udział zastanawia się nad własną strategią zachowania, która może być obronna lub ofensywna.

Strategia obronna jest istotna, jeśli strona przeciwna ma jakąś przewagę, na przykład psychologiczną lub zawodową.

Z kolei strategia ofensywna wybierana jest wtedy, gdy istnieje wyraźna przewaga nad przeciwnikiem. I właśnie ta strategia jest najbardziej jaskrawym przykładem twardych negocjacji. Z reguły strona postępująca sama prowokuje pojawienie się sytuacje konfliktowe, dlatego dzięki temu można doprowadzić do tego, że przeciwnik straci panowanie nad sobą, w wyniku czego może popełnić wiele błędów lub powiedzieć coś, czego nie powinno się mówić.

Jeśli chodzi o taktykę prowadzenia trudnych negocjacji, to też mogą być dwie.

Trudne taktyki negocjacyjne

Istnieją dwie główne taktyki prowadzenia trudnych negocjacji - jest to taktyka „Giveaway” i taktyka „Komfortu psychicznego”.

Taktyka „ustępstwa” polega na tym, że jeden z przeciwników przyjmuje punkt widzenia drugiego, analizuje obecną sytuację ze swojego punktu widzenia i operuje takimi argumentami, które mogą wpłynąć na jego stanowisko, jak również zachwiać jego zaufanie do proponowanych i wysuniętych przez niego pytań i wniosków.

Taktyka „Komfort psychiczny” polega na używaniu języka w procesie negocjacyjnym, którego znaczenie jest takie, że „Życzymy wszystkiego najlepszego”. Takie podejście pozwala uczynić przeciwnika bardziej giętkim i skłonnym do ustępstw ze względu na to, że cechy takie jak próżność, poczucie własnej ważności i znaczenia zaczynają w nim skakać. Również tutaj jego chciwość jest wykorzystywana przeciwko przeciwnikowi, ponieważ możesz mu absolutnie bezzasadnie obiecać wszelkiego rodzaju korzyści, które otrzyma z umowy, która Ci odpowiada. Zaczyna tu działać bardzo ważny moment psychologiczny, kiedy osoba (lub grupa ludzi-przeciwników) nie jest w stanie właściwie ocenić sytuacji i nie zauważając tego zaczyna wierzyć w rzeczywistość na własną korzyść.

Między innymi istnieją też takie psychologiczne metody oddziaływania, w których wykorzystuje się niewystarczającą kompetencję strony przeciwnej, a samego przeciwnika zniechęca ogromna ilość najróżniejszych określeń, nazw, oficjalnych danych itp. W wielu przypadkach, aby nie okazać braku wykształcenia, nie będzie wyjaśniał tych wszystkich niezrozumiałych kwestii i będzie zmuszony wierzyć w to, co mu się mówi.

Najbardziej doświadczeni komunikatorzy potrafią nawet stosować metody hipnotyczne, takie jak techniki NLP, które wprowadzają rozmówcę w rodzaj transu. Tutaj można zastosować techniki takie jak zmiana barwy głosu, kadrowanie, kotwiczenie, odbicie lustrzane i inne. Wszystko to może wpłynąć na psychikę przeciwnika tak bardzo, że po prostu traci on umiejętność analizy i krytycznej oceny sytuacji.

Należy również wspomnieć, że w niektórych przypadkach negocjatorzy stosują taką technikę: początkowo rozpoczynają rozmowę tak ostro, jak to możliwe, dlatego rozmówca po prostu pogrąża się w szoku (odbywa się to w celu narzucenia własnych reguł gry na przeciwnika). A po osiągnięciu pożądanego wyniku pośredniego radykalnie zmieniają taktykę, zaczynając okazywać współczucie, współczucie, zrozumienie itp. Na tym etapie przeciwnik podświadomie nasyca się zaufaniem i „rozwija się” we właściwym kierunku. Powodem tego jest to, że ludzie często doświadczają swoistego uczucia wdzięczności wobec tych, którzy początkowo mieli inny punkt widzenia - przeciwny im, a potem zaczęli podzielać ich punkt widzenia.

Przedstawiona metoda jest bardzo skuteczna w trudnych negocjacjach: można je rozpocząć niezwykle agresywnie, a następnie uciec się do okazania szacunku dla czyjegoś stanowiska, częściowej zgody na argumenty przeciwnika i zaproponowania najbardziej optymalnego dla obu stron sposobu rozwiązania problemu. Ta taktyka jest uważana za niezwykle skuteczną. wróg staje się bardziej giętki i uległy, widząc, że jest szanowany, i stara się wykorzystać dla siebie chwilową lojalność początkowo agresywnej strony.

Jednak produktywność trudnych negocjacji zależy nie tylko od umiejętności wykorzystania wspomnianych strategii i taktyk. Bardzo ważna jest umiejętność zastosowania szeregu specjalnych technik regulujących zachowanie podczas trudnych negocjacji. Co to za sztuczki?

Zasady postępowania w trudnych negocjacjach

W tym miejscu możemy wyróżnić pięć najskuteczniejszych zasad postępowania w trudnych negocjacjach.

Pierwszy: Od samego początku trudnych negocjacji należy być jak najbardziej otwartym i od razu jasno określić swoje stanowisko. Dzięki temu możesz osiągnąć podobne zachowanie przeciwnika.

Drugi: W przypadku, gdy format negocjacji pozwala na komunikację na obce tematy, należy skorzystać z tej możliwości, ponieważ nic tak nie zbliża ludzi jak obecność wspólnych zainteresowań lub problemów. W procesie komunikowania się na temat czegoś zupełnie abstrakcyjnego można nie tylko odbyć przyjemną rozmowę, ale także dojść do rozwiązania problemu w najlepszy możliwy sposób.

Trzeci: Wiele osób boi się prosić o pomoc. Jednak taki ruch może łatwo rozbroić nawet najbardziej agresywnego przeciwnika. Biorąc pod uwagę specyfikę psychiki większości ludzi, prawdopodobnie nie zostaniesz odrzucony. Co więcej, nie ma znaczenia, jaki będzie powód: strach przed utratą własnego znaczenia, współczucie, czy podświadoma chęć pomocy. Możesz zacząć od czegoś całkiem banalnego, na przykład od prośby o pożyczenie długopisu lub podanie kartki.

Czwarty: W żadnym wypadku nie powinieneś pozwalać przeciwnikowi manipulować tobą ani wywierać na tobie presji. Dozwolone jest nawet bezpośrednie wskazanie rozmówcy, że zaczyna „posuwać się za daleko”. Jednak ważne jest, aby nie zapomnieć o pozytywnym nastawieniu rozmowy, ponieważ celem negocjacji nie są wzajemne oskarżenia, ale poszukiwanie rozwiązania problemu. Twój przeciwnik nie będzie w stanie tobą manipulować tylko wtedy, gdy będziesz stale zachowywał świadomość i samokontrolę.

Piąty: Naucz się poprawnie odmawiać. Nawet jeśli negocjacje zaczęły przypominać konflikt i nie wróżyły nic dobrego, absolutnie nie można się dogadać ani urazić. Najskuteczniejszym sposobem pożegnania się z przeciwnikiem w takiej sytuacji jest przyznanie się, że ponosisz wyłączną odpowiedzialność za niepowodzenie negocjacji. Możesz również wskazać, że to twoja zdolność do porozumienia nie pozwala, ale w przyszłości nie masz nic przeciwko ponownemu omawianiu wspólnych problemów.

Oczywiście temat trudnych negocjacji nie wyczerpuje się na informacjach, które staraliśmy się Państwu przekazać. Ten temat jest bardzo szeroki i można poświęcić więcej niż jedną stronę na analizę wszystkich jego subtelności i niuansów. Ale w każdym razie przedstawione rekomendacje mogą znacznie poprawić twoje umiejętności negocjacyjne i osiągnąć wymagane wyniki podczas interakcji z innymi ludźmi.

Maksymalne korzyści: Sekrety trudnych negocjacji



Porozmawiajmy o trudnych negocjacjach. Precz z obłudnymi strategiami szukania obopólnie korzystnego kompromisu! Potrzebujesz wszystkiego, od razu i na najlepszych dla Ciebie warunkach! To jedyne prawo prawdziwego biznesu, a wszystko inne zostało wymyślone przez menedżerów dużych firm, aby ułatwić manipulację początkującym biznesmenom.

Cóż, to stwierdzenie nie odpowiada Twoim wyobrażeniom o „wysokich” zasadach dyrygentury nowoczesny biznes? Przynajmniej teraz wiesz, jaka jest rzeczywistość, a to już krok w kierunku przetrwania. Biznes to wojna. Wojna ze wszystkimi: walczysz z konkurentami o rynek, walczysz o uwagę klientów, walczysz nawet z własnym personelem, próbując kupić maksymalną wartość za minimalne pieniądze. Głupotą jest w takich warunkach grać według zasad ustalonych przez innych. Nawet jeśli zasady te są zewnętrznie niezwykle atrakcyjne i popierane przez większość społeczeństwa. W końcu to ty prowadzisz biznes, a nie oni, a jeśli stracisz biznes, starając się postępować etycznie, to jest mało prawdopodobne, aby to społeczeństwo wyciągnęło ci pomocną dłoń. Zostawmy więc „cukrowe” uprzedzenia, życie masz tylko jedno, przeżyj je według własnego scenariusza i zasad (ale nikt nie anulował dziewięciu przykazań).

Wróćmy do strategii prowadzenia twardych negocjacji. Takie podejście najlepiej sprawdza się w przypadku firm, o których wiesz, że są Tobą najbardziej zainteresowane. Kto bardziej potrzebuje kontraktu, jest bardziej podatny na manipulację. Oto pierwsza wskazówka dla Ciebie: zasięgnij szczegółowych informacji na temat potencjalnego partnera. Pozwoli to zbudować przyszłą strategię ciśnieniową i obliczyć maksymalne ustępstwa, jakie można osiągnąć.

Kiedy masz pełne zrozumienie sytuacji w firmie drugiej strony, jesteś gotowy na spotkanie. Staraj się zawsze utrzymywać go na swoim terytorium, da ci to poważną przewagę moralną. Wskazane jest również, aby umówić się na interesujące Cię spotkanie pod koniec dnia roboczego, kiedy oczekuje się, że Twój rozmówca będzie zmęczony, a przez to bardziej giętki (przede wszystkim nie zapomnij dobrze wypocząć przed negocjacjami) . Świetnie, jeśli kilku Twoich silnych specjalistów zmierzy się z jednym przedstawicielem przeciwnej strony. W takim przypadku nawet dobrze przygotowany przeciwnik będzie miał trudności z wytrzymaniem krzyżowego ognia pytań kilku profesjonalistów.

Nie lekceważ wpływu, jaki na wynik negocjacji ma tak pozornie banalna rzecz, jak ustawienie stołów w sali konferencyjnej.

A więc pierwsze spotkanie potencjalnych partnerów. Idealnie byłoby, gdyby na spotkaniu był obecny właściciel firmy kontrahenta, a z Twojej strony tylko jeden z top managerów (w tym przypadku po opracowaniu wstępnych umów masz powód do gry na czas – „trzeba złożyć zgoda do zatwierdzenia przez Szefa”).

Istnieje kilka strategii manipulowania rozmówcą.

W pierwszym przypadku Twoim zadaniem jest sprawić, by rozmówca poczuł się nieswojo, co nie pozwoli mu wystarczająco skoncentrować się na warunkach umowy. Aby osiągnąć zamierzony efekt, można celowo zastosować lekceważący ton (wystarczająco naturalny dla przedstawicieli bardzo dużych firm, przyzwyczajonych do wzmożonego zainteresowania sobą ze strony mniejszych firm). Innym, bardziej kulturowym sposobem zmylenia rozmówcy jest demonstracyjna obojętność i neutralność. Jeśli jest wspierany przez bezbłędność wygląd zewnętrzny, kosztowny kostium i poprawna mowa, to w większości przypadków zapewniony jest kompleks niższości wroga. I to jest podatny grunt do rozpoczęcia negocjacji.

Jednak ta strategia nie jest skuteczna we wszystkich przypadkach. Często zdarzają się osoby, które w odpowiedzi na negatyw przyjmują postawę agresywno-defensywną, co doprowadza negocjacje do ślepego zaułka. Jeśli twój rozmówca należy do tego typu ludzi, powinieneś pójść w drugą stronę. Spraw, by czuł się komfortowo i zrelaksowany. Przyjazny ton, swobodna atmosfera, uwaga i pozory osobistego zainteresowania wynikami negocjacji mogą zdziałać więcej niż surowe dyktaty. Od razu daj jasno do zrozumienia, że ​​jesteś zainteresowany współpracą z tą firmą. Wyobraź sobie w umyśle drugiej osoby wielkie mega-zamówienia, korzyści płynące ze strategicznych sojuszy i nowych wspólnych projektów. Gdy tylko zastanowi się, jakie perspektywy otwiera przed nim ta umowa na przyszłą karierę (o ile jednak nie jest właścicielem) i/lub przeliczy wysokość otrzymywanych dochodów, bądź pewien – jest Twój! Otrzymasz najlepszą możliwą w danym momencie ofertę. Czas zakończyć spotkanie i przejść do następnego kroku.

Teraz nie spiesz się. W trudnych negocjacjach, gdy w grę wchodzą duże pieniądze, wygrywa ten, kto ma większy budżet negocjacyjny. Daj mi znać po chwili, że dla ostatecznego zatwierdzenia konieczne jest spotkanie na przykład z szefem twojego przedstawicielstwa w Saratowie, a on czeka na twojego partnera jutro o pierwszej w swoim biurze w Saratowie. Po spotkaniu w Saratowie konieczne jest uzyskanie zgody oddziału petersburskiego. Być może będziesz musiał spotkać się tam kilka razy z tygodniową przerwą.

Czy czujesz, co się dzieje? Twój partner już zaczyna inwestować swój czas i pieniądze (bilety lotnicze i zakwaterowanie w innym mieście) w projekt, który nie został jeszcze nawet zatwierdzony. Im większe środki zainwestuje w ten kontrakt, tym ważniejsze będzie dla niego otrzymanie kontraktu.

Równolegle możesz rozpocząć współpracę z konkurencją w celu obniżenia ceny zamówienia. Fakt, że ktoś inny jest zainteresowany tym zleceniem, można zasugerować kontrahentowi na pierwszym spotkaniu. Dość skuteczny jest następujący dyskretny trik: prosisz o zaznaczenie na kartce listy warunków umowy, które Cię interesują, które pozycje może spełnić jego firma. Jednocześnie jest jedna subtelność: na tym arkuszu są już czyjeś notatki. Naturalnym wnioskiem, jaki wyciągnie Twój potencjalny partner, jest to, że takie warunki zostały już omówione z konkurencją i dlatego konieczne jest zaoferowanie naprawdę korzystnych warunków, aby nie przegapić zamówienia.

Na rozważanym etapie zatwierdzania możesz obrać drogę otwartej pracy ze wszystkimi konkurentami, starając się zepchnąć ich na siebie w walce o Twoje zamówienie. Ale tak jest w przypadku, gdy naprawdę chcesz złożyć duże zamówienie na najbardziej idealnych warunkach.
Często wszystko, co musisz zrobić, to kupić ograniczoną ilość produktu dla swojego partnera, ale po mega-cenach wysyłki. W takim przypadku będziemy kontynuować taktykę walki z negocjacjami budżetowymi. Twój partner zainwestował już więc dużo pieniędzy w koordynację negocjacji na wszystkich poziomach. Teraz nie tylko potrzebuje kontraktu - potrzebuje go! Czas na ostatnie spotkanie z głównym Bossem. Niech to będzie na przykład w Moskwie (jeśli mieszkasz w regionie), dodatkowe wydatki nie zaszkodzą.

Na spotkaniu finałowym „nagle okazuje się”, że plany Twojej firmy uległy zmianie iw rzeczywistości możesz podpisać umowę tylko na 1/10 omówionych na początku wolumenów zakupów, oczywiście po wcześniej uzgodnionych cenach. Co więcej, jesteś gotowy do podpisania umowy już teraz i przelania pieniędzy na konto kontrahenta dosłownie jutro.

Więc osaczyłeś swojego partnera. Zainwestował zbyt wiele energii i pieniędzy w ten traktat, żeby go odrzucić. Praktycznie nie ma szans przekonać Szefa, że ​​wcześniej uzgodnione ceny dotyczą tylko bardzo dużych zamówień, a gdyby były, to raczej nie będzie gotowy na ponowne przechodzenie przez wszystkie „piekielne” kręgi negocjacji: nie ma ani finansowego, ani siła moralna. Ma tylko jedno wyjście - zgodzić się na wszystkie twoje warunki.

Umowa podpisana. Kurtyna.

PS I ostatnia wskazówka. Uważaj, możesz też znaleźć się w mniej korzystnej sytuacji. W kryzysie czujność jest stępiona, a chęć zawarcia umowy za wszelką cenę rośnie.
Ale czy potrzebujesz TAKIEJ ceny?

© www.live-and-learn.ru — portal psychologiczny Centrum 1000 Pomysłów