Wszyscy sprzedawcy detaliczni znają słowo „merchandising”. Przynajmniej nie spotkałem jeszcze ani jednego przedsiębiorcy, który nie znałby takiego pojęcia.

Tak, znają koncepcję, ale na tym kończy się wiedza. Pozostaje pytanie otwarte dlaczego wszyscy wiedzą, ale odkładają to narzędzie na bok?

A to przez chwilę jeden z najważniejszych elementów biznesu, więc trzeba go nie tylko znać, ale też z niego korzystać.

Temat merchandisingu i ekspozycji jest bardzo obszerny, nie sposób umieścić go w jednym artykule. Kompletny przewodnik zostanie wydany na 100-200 dość nudnych stronach z diagramami, liczbami i psychologią ludzi.

Tylko z powodu ogromnej ilości informacji, które należy przestudiować ze smutną miną, wielu zaczyna i nie kończy pracy lub w ogóle jej nie przyjmuje słowami:

I tak będzie!

Duże przewodniki handlowe przywiązują dużą wagę do szczegółów.

Ale jeśli dopiero wkraczasz na tę ścieżkę, najpierw musisz nauczyć się podstawowych zasad merchandisingu i ekspozycji, a dopiero potem przejść do żetonów.

Dlatego dzisiaj porozmawiamy o tym, co podstawowe zasady należy obserwować wzrost sprzedaży, a wszystko to bez nudnych i standardowych definicji z Wikipedii.

Nawiasem mówiąc, interesujące jest to, że wiele osób popełnia błąd pisząc i wymawiając to słowo. Dobrze jest napisać literę „a” i wygląda to tak „merchAndising”.

niewidoczne i użyteczne

Właściwy merchandising, jak każda akcja marketingowa, zwiększa lojalność klientów i zachęca ich do zakupów.

I szkoda, że ​​możliwości merchandisingu są często niedoceniane, choć statystyki nieubłaganie dowodzą czegoś przeciwnego:

• 80% wyboru konsumenta jest determinowane przez otoczenie (cena, design, marka, obsługa, łatwość zakupu);
• Przy 20% wybór konsumenta zależy od głównych właściwości produktu.

Wolę jednak inną statystykę, która mówi, że ponad 60% decyzji zakupowych podejmowanych jest na miejscu. Oznacza to, że masz możliwość przekonania 2 na 3 osoby do zakupu od Ciebie na miejscu.

Możesz to zrobić zarówno przy pomocy personelu, jak i przy pomocy merchandisingu. Istnieje jednak taka niepisana zasada: dobry merchandising to niepozorny merchandising. Oznacza to, że nie jest nachalny, dzięki czemu kupujący nie ma wrażenia tzw. „zaparowania” towaru.

Uwierz mi, klient sam od Ciebie kupi, ważne jest tylko przestrzeganie pewnych zasad, których istotą jest wpływanie na wszystkie pięć kanałów odbioru informacji:

1. Kanał wizualny (informacje wizualne);
2. Kanał słuchowy (informacja dźwiękowa);
3. Kanał dotykowy (informacje dotykowe);
4. Kanał smakowy (informacje o smaku);
5. Kanał węchowy (informacja węchowa).

Ponadto kanały te są uporządkowane według priorytetów. Przede wszystkim musisz zrobić wszystko, aby oczy osoby czerpały maksymalną przyjemność z twoich obliczeń.

Potem zaczynasz pracę ze słuchem, potem przychodzi dotykowe źródło informacji. Cóż, dalej na liście.

JESTEŚMY JUŻ PONAD 29 000 OSÓB.
WŁĄCZYĆ

mała dygresja

Tutaj naprawdę chcę wyróżnić odrębną grupę właścicieli i ich sprzedawców, którzy budują merchandising wyłącznie w oparciu o ich zrozumienie i wizję.

I wydają się próbować, robiąc wszystko dobrze i „wygodnie” dla wszystkich. Ale z jakiegoś powodu nie ma efektu. Klienci nie kupują lepiej, a czasem nawet sprzedaż spada...

W rezultacie, z powodu takich prób, powstaje silna opinia "merchandising - pudrowanie głowy".

W takich sytuacjach zazwyczaj identyfikujemy dwa błędy, które psują cały obraz poprawnej ekspozycji towaru:

1. Odbywa się to w taki sposób, aby było to wygodne dla sprzedawców, a nie klientów;
2. Jeśli jest piękny, to wszystko jest w porządku.

Merchandising nie jest „tak jak ja to widzę”, to zestaw standardowych technik i narzędzi, które po prostu trzeba właściwie zastosować w swoim przypadku.

Ale są też trudności. W sklepie odzieżowym i sklepie spożywczym ten sam schemat nie zadziała. Dlatego teoria jest teorią i nikt nie anulował zrozumienia ich docelowych odbiorców i ich zachowania. Wracając do rzeczy.

Zasady merchandisingu

Przede wszystkim trzeba zacząć od sporządzenia „mapy ruchu klienta”. To badanie, analiza i projektowanie ruchu klienta przez punkt sprzedaży.

I proszę nie przegap tej chwili, nawet jeśli masz małe sklepy.

Oprócz ruchu wskazane jest rejestrowanie średniego czasu spędzanego przez klienta w punktach kontrolnych (punktach kontrolnych). Pomoże Ci również zrozumieć ważne strategicznie punkty.

Ale wyobraź sobie, że przeszedłeś już ten etap i twoja mapa jest gotowa. Dlatego zwracamy się do „marketingu wizualnego”, czyli do prawidłowego rozmieszczenia i rozmieszczenia towarów, materiałów reklamowych i dekoracji okiennych, aby osiągnąć maksymalne rezultaty.

Zasada 1. Lokalizacja

Najpopularniejszą zasadą w merchandisingu jest Złoty Trójkąt. W rzeczywistości nie zawsze jest to figura z trzema rogami, więc nazwa jest tylko typowym rozwiązaniem.

Chodzi o to, że najpopularniejszy produkt mamy w najdalszym zakątku od wejścia. Kasa w odległym zakątku popularnego produktu.

Zasadą jest złoty trójkąt

Najprostszym i najbardziej zrozumiałym przykładem wdrożenia jest duży hipermarket. Chleb zawsze znajduje się w skrajnym rogu. Aby się do niego dostać, przejdziesz przez cały sklep. A żeby za to zapłacić, trzeba też przejść przez cały sklep inną drogą, bo kasa znajduje się w drugim skrajnym rogu od chleba.

Najważniejszą rzeczą, którą powinieneś od tej zasady zabrać, jest jak najbardziej popularny przedmiot na końcu.

Ale uważaj, może się zdarzyć, że klient przyjdzie do Ciebie, nie zobaczy wymaganego (popularnego) produktu i wyjedzie.

Oto kilka dodatkowych uwag. Gdy klient wchodzi do sklepu, po prawej i lewej stronie znajdują się martwe strefy. Osoba jest w trybie adaptacji i robi kilka kroków w lekkim „transu”.

Oznacza to, że po wejściu nie musisz obstawiać pozycji bocznej, wynik będzie niewielki.

A po „włączeniu trybu zakupu” czas umieścić w sklepie produkty, które nie są popularne, ale opłacalne.

W końcu klient jest już w stanie zakupu, daleko zajdzie, a myśli w jego głowie są w stylu „Całe 100% pieniędzy jest w twojej kieszeni, co oznacza, że ​​możesz kupić coś „niepotrzebnego”.

Zasada 2. Poziom oczu

Kiedy dana osoba wchodzi na parkiet, jego wzrok jest najczęściej skierowany do przodu. Grzechem jest nie używać tego czynnika.

Jeśli chcesz zwrócić uwagę klienta na konkretny produkt, umieść go na wysokości oczu. I jest to bardziej poprawne nawet nie na poziomie oczu, ale o 15 stopni niżej, ponieważ jesteśmy psychicznie przyzwyczajeni do patrzenia lekko w dół podczas ruchu.

Zasada jest na poziomie oczu

Można go jednak wykorzystać również do innych celów, na przykład do zwrócenia uwagi klientów na przestarzały produkt, który należy sprzedać jak najszybciej, lub do zwrócenia uwagi na nowy produkt.

W sklepach spożywczych firmy, które najwięcej płacą supermarketom, są na wysokości oczu.

Jak można się domyślić, najwięcej martwych stref znajduje się poniżej (mniej niż 70 centymetrów od podłogi) i powyżej (więcej niż 2 metry od podłogi).

Co więcej, dolna pozycja jest bardziej niebezpieczna niż górna, ponieważ w celu zbadania towaru z góry wystarczy podnieść głowę. A żeby obejrzeć towar na podłodze, musi usiąść prawie na podłodze, co już prowadzi do niepotrzebnych (i leniwych) działań.

Ważny! Pamiętaj, aby zanotować średni wzrost idealnego klienta, aby zorientować się, jak wysoki jest jego poziom oczu. W końcu to, co wygodne dla babci, jest niewygodne dla koszykarza. I wzajemnie.

Zasada 3. Podświetlanie produktów

Jeśli wszystko jest zrobione źle, to podczas oglądania Twoich produktów klient szybko wszystko przestudiuje i przejdzie, być może nawet do innego sklepu. A powód tego - nic "zahaczonego".

Dlatego musisz nauczyć się wykonywać specjalne akcje, aby „złapać klienta za oko” podczas jego biegu, oto twoje opcje:

1. Dużo towarów. Możesz zrobić zjeżdżalnię towarów, a tym samym zwiększyć wizualną masywność.

To wywoła myśl „dużo znaczy popularne”. Ale nie zapomnij usunąć kilku kawałków produktu z krawędzi, aby wyeliminować strach przed zerwaniem składu i pokazać, że produkt jest pożądany.

Wiele towarów

2. Światło. Bardzo popularna technika w sklepach jubilerskich, gdzie szczególnie cenne elementy oraz same lady są podświetlane za pomocą iluminacji.
Musisz zrobić to samo, przynosząc poszczególne spoty (lampy ścienne-sufitowe) do potrzebnych kopii.

Podświetlenie podświetlenia

3. Towar na osobnym wyświetlaczu. Dobrym sposobem na podkreślenie będzie wydzielona przestrzeń wystawiennicza i design. Popularna recepcja z towarami o wysokiej kategorii cenowej.

Na przykład, technologia jabłkowa zawsze wyróżnia się spośród wszystkich. Ale metoda może być stosowana nie tylko w tych obszarach, najważniejsze jest włączenie fantazji.

Oddzielna przestrzeń wystawiennicza

4. Kolor."Kolorowe plamy" zawsze były popularną techniką. Musisz zgrupować produkty o tej samej palecie kolorystycznej w jednym miejscu

Tak więc klientom będzie łatwiej wybierać (na przykład, jeśli facet szuka niebieskiej marynarki), a oko będzie poruszać się po etapach.

kolorowe plamy

5. Markery. Moja ulubiona sztuczka. Musisz umieścić znaczniki „Bestseller”, „Nowy”, „Ostatnia kopia” i tak dalej na wybranych produktach. Pomoże to przyciągnąć wzrok klienta i podpowiedzieć mu, co wziąć.

Markery na metkach

Zasada 4 Separacja

Grupowanie jest bardzo ważnym czynnikiem. Osoba szukająca butów raczej nie szuka ich w bieliźnie.

Dlatego produkt musi znajdować się w grupie, do której należy. Na przykład akcesoria powinny być oddzielone od ubrań domowych.

Jeśli nie masz tak różnorodnego asortymentu, skorzystaj z podziału w ramach samej grupy produktowej. Na przykład odróżnij droższe torby od bardziej przystępnych cenowo. Lub oddziel skórzane torby od płóciennych toreb. Możesz również dokonać podziału według marki lub typu.

Separacja towarów

Ale jednocześnie nie zapominaj, że grupy powinny się ze sobą przyjaźnić, na przykład przy lampach powinny znajdować się żarówki lub czapki, rękawiczki i szaliki powinny znajdować się w pobliżu kurtek.

W ten sposób Ty jako klient, nie opuszczając miejsca, kupujesz wszystko, czego potrzebuje.

To samo dotyczy przyjaźni między markami. Przy popularnych markach musimy umieszczać produkty mniej popularnych firm, ale jednocześnie bardzo opłacalnych dla Ciebie.

Wtedy klienci zaczną studiować znany produkt i chcąc nie chcąc zauważą w pobliżu inne oferty.

Zasada 5 Ruch

Nie jest tajemnicą, że większość ludzi jest praworęczna. Dlatego wchodząc do dowolnego pomieszczenia, większość ludzi natychmiast odwraca głowę w prawo i rozpoczyna nieświadomy ruch w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara.

Dotyczy to nie tylko spraw związanych z powierzchnią handlową. W Rosji mamy nawet ruch prawostronny.

Zasadą jest ruch

Pomyśl na przykład o supermarketach. Prawie każdy korzysta z tego czynnika behawioralnego, z kilkoma wyjątkami - po prawej stronie jest wejście, po lewej wyjście.

Aby się wydostać, przechodzisz przez cały sklep, zbierając po drodze kilka rzeczy, które przykuły twoją uwagę, ponownie dzięki zastosowaniu innych technik merchandisingowych.

Musisz wziąć pod uwagę powyższy przykład. Mianowicie musisz stworzyć w swoim sklepie ruch przeciwny do ruchu wskazówek zegara.

Jednocześnie zadbaj o to, aby klient przechodził przez cały sklep. Oznacza to, że nie powinieneś mieć krótkich objazdów do wyjścia. Stawiamy na zasadę „Chcesz wyjść? Przejdź przez cały sklep."

Zasada 6. Materiały POS

Punkt sprzedaży lub, w języku rosyjskim, miejsce sprzedaży to narzędzia merchandisingowe mające na celu przyciągnięcie uwagi kupujących do konkretnego produktu.

W naszym artykule podaliśmy wiele przykładów ich realizacji. Krótko mówiąc, mogą i powinny być używane nawet w biurze.

Merchandising to zarówno nauka, jak i sztuka. Odwiedzając supermarkety pełne towarów, wielu nie zdaje sobie sprawy z gigantycznej pracy wykonywanej przez służby marketingowe przedsiębiorstwa handlowego. To filozofia sprzedaży kompetentnej, działającej jednocześnie dla konsumenta i sprzedawcy.

Sprzedaż - składnik marketing. Termin „merchandising” oznacza działania związane z promocją produktów i marek produktowych na rynkach regionalnych, sposób prowadzenia sprzedaży przez dużych detalistów w zakresie handlu. W przypadku baz hurtowych ta koncepcja nie ma zastosowania.

Ideą jest stworzenie warunków sprzyjających przyciągnięciu klienta do produktu, co prowadzi do nieplanowanych zakupów. Poważne przedsiębiorstwa sprzedaż wydają dużo pieniędzy na imponującą rekonstrukcję lokalu, zakup nowego sprzętu. Nie prowadzi to jednak do znacznego wzrostu przychodów. Merchandising to znacznie tańsze wydarzenie, które może wielokrotnie zwiększyć sprzedaż bez dużych inwestycji.

Główne zasady i zasady merchandisingu

• Zgodność. Produkty w pobliżu muszą należeć do tego samego segmentu konsumentów (zdjęcie, kategoria cenowa, popularność).
• Strefa wyciągniętego ramienia. Chodzi o to, że grupa docelowa może łatwo dotrzeć do interesującego produktu.
• Złoty Trójkąt. Maksymalna ilość produktów umieszczona jest w trzech strefach: wejście - miejsce ekspozycji towarów - kasa.
• Zasada „lokomotywy”. Logika jest prosta – obok markowych produktów znajduje się wolno rotujący produkt outsidera, który przyciąga niską ceną.
• połączenie. Mówimy o lokalizacji towarów, które są zupełnie inne pod względem wielkości, kształtu, koloru i zawartości. Taki kontrast jest zauważalny z daleka i naprawdę działa.
• Akompaniament dźwiękowy i zapachowy. Przyjemna muzyka w supermarketach jest częstym zjawiskiem. Efekty dźwiękowe ustawione w pozytywny sposób, tworzą odpowiednią atmosferę w działy sprzedaży. Podobny efekt mają zapachy. Pożądany aromat odpręża, pobudza apetyt i prowokuje do zakupu.

To tylko podstawowe techniki merchandisingu. Istnieje wiele innych subtelności racjonalnego rozmieszczenia towarów, biorąc pod uwagę nawyki kupujących, ich przemieszczanie się po pawilonie, percepcję wizualną i inne czynniki. Idealnie, dla wszystkich półek i gablot, powinien być sporządzony z uwzględnieniem powyższych zasad i reguł.

Przeczytaj także:

merchandising wizualny

Prawidłowa prezentacja wizualna pozwala przekazać kupującemu określone informacje. Z naukowego punktu widzenia visual merchandising opiera się na psychologii, teorii projektowania, psychofizyce i ekonomii.

Kluczowe punkty:

• Uwaga i percepcja konsumentów
• Modelowanie artystyczne
• Oznaczenie pewnych właściwości jednostki handlowej

Visual merchandising koncentruje się na kwestiach prawidłowej lokalizacji towarów, cenników, tabliczek, znaków, a także zaprojektowania miejsca handlowego. To narzędzie marketingowe może mieć na celu ogólne zwiększenie sprzedaży lub promocję konkretnej marki.

Sklep, w którym wszystko jest ułożone logicznie, intuicyjnie i przyjemnie dla oka, przekonuje klienta. Dzieje się to na poziomie psychologii, nieświadomie. Merchandising wizualny jest najskuteczniejszy przy sprzedaży kosmetyków i perfum, butów, ubrań i innych akcesoriów, które są umieszczane na półkach w dużym asortymencie i ilości.

Merchandising wizualny to przywilej nie tylko dużych pawilonów handlowych. W małych sklepach można zastosować eksperymenty związane z prezentacją produktów potencjalnemu nabywcy.

Krzyż (krzyż) merchandising

W cross merchandisingu kluczowym punktem jest ekspozycja lub rozmieszczenie produktów. Używane przez sprzedawców detalicznych z pełnymi lub częściowymi klientami samoobsługowymi. Kupujący wchodząc do sklepu ma na celu zaspokojenie określonej potrzeby. Zadaniem cross-merchandisingu jest przypomnienie o potrzebie zakupu czegoś innego związanego z pierwszym produktem.

Typowe schematy:

• Piwo, ryba, frytki, krakersy
• Papierosy, zapalniczka, guma do żucia, napój
• Chleb, masło, krem ​​czekoladowy, mleko skondensowane, dżem

Przykład cross-merchandisingu (buty - skarpetki)

Pierwszy, kluczowy produkt może kosztować znacznie mniej Produkty powiązane. Prowadzi to do wielokrotnego wzrostu przychodów. Nie wystarczy raz zorganizować cross-merchandising. Wymaga ciągłej konserwacji i doskonalenia w zależności od nastroju grupy docelowej, sezonowości i innych czynników.

Merchandising techniczny

Komponent techniczny jest nie mniej ważny w marketingu. W tym celu wykorzystywane są materiały reklamowe, sprzęt handlowy. Kategoria środków reklamowych merchandisingu technicznego obejmuje różnego rodzaju standy reklamowe, banery, kasetony świetlne. Wyposażenie handlowe obejmuje półki, regały, komory chłodnicze, a także strefę kasową.

• Minimalna natrętność, aby nie wywołać luzu kupującego
• Niezawodność i łatwość obsługi, stan techniczny dobry
• Właściwe umieszczenie, aby uniknąć zakłóceń w ruchu klientów na parkiecie

Wiele sklepów ćwiczy korzystanie ze sprzętu specjalnie zaprojektowanego dla konkretnego punktu sprzedaży. Pozwala to firmie na korzystniejsze pozycjonowanie się w oczach klientów, utrzymanie wspólnego wizerunku.

Przykłady merchandisingu

Apteka

Odpowiednio zaprojektowana wizytówka zwiększa obroty apteki i jej zysk. Merchandising farmaceutyczny opiera się na standardowych zasadach, biorąc pod uwagę charakterystykę sprzedawanego produktu oraz kontyngent nabywców.

Produkty lecznicze są ułożone na półkach z wyraźnie oddzielonymi nagłówkami, które są zrozumiałe i dostępne dla zwykłych konsumentów. Dzięki temu odwiedzający może szybko wybrać żądany produkt, dzięki czemu ma czas na rozważenie innego produktu.

Przykład merchandisingu w aptece

Przy kategoryzowaniu stref towarowych niedopuszczalne jest stosowanie skomplikowanych terminów fachowych (środki przeciwrobacze, sorbenty), unikając przy tym potocznych, uproszczonych nazw (od głowy, na nos). Najlepsza opcja- przeziębienia, środki przeciwbólowe, zioła lecznicze.

Mniej znane analogi można umieścić obok popularnych i raczej drogich leków. Wokół produktu - lidera sprzedaży, wskazane jest również rozłożenie tylko nowości, które pojawiły się na rynku.

Inne skuteczne narzędzie merchandising apteczny - masowe pokazy leków, które stwarzają iluzję zwiększonego popytu na te leki.

Sklep odzieżowy

W przypadku merchandisingu sklepu odzieżowego i obuwniczego można zwrócić uwagę na następujące zasady:

• Bogaty asortyment. W połowie puste pawilony nie ustawiają się do robienia zakupów. Na parkiecie musi być popyt na rzeczy w wystarczających ilościach.
• Lokalizacja. Produkty są podzielone na strefy, biorąc pod uwagę kierunek ruchu przepływu kupujących. Najtańsze rzeczy znajdują się na końcu ścieżki, najdroższe przy wejściu. Organizowane są dodatkowe punkty sprzedaży (ASP)
• Wyobrażanie sobie. W sklepach odzieżowych podczas organizowania ekspozycji produktów zachęca się do indywidualności i kreatywności. Aby prezentacja była bardziej opłacalna, potrzebny jest efekt trójwymiarowy. Wykorzystywana jest zasada kontrastu kolorystycznego, zróżnicowane rozmieszczenie towarów na półkach, zastosowanie manekinów i stref wizerunkowych

Wizualny merchandising w sklepie odzieżowym Incanto:

Sklep spożywczy

W punkcie spożywczym należy obserwować kombinację grup produktów. Osoba kupująca kawę lub herbatę na pewno zainteresuje się słodyczami.

Najkorzystniejsze są strefy wejściowe i centralne, w których znajdują się najbardziej dochodowe i popularne produkty. Towary o okresowym zapotrzebowaniu są przydzielane na regały wewnętrzne. Sprawcy zakupów impulsowych – lizaki, guma do żucia, papierosy, torebki, czasopisma – tradycyjnie rejestrowani są w pobliżu kasy. Odpowiednie oświetlenie służy do opłacalnej ekspozycji towarów na gablocie, zwłaszcza w strefie chłodniczej. Zadaniem oświetlenia jest przyciągnięcie uwagi kupującego bez oślepiania go.

Standardy merchandisingowe z przykładem

Aby odnieść sukces, każdy sprzedawca musi mieć wspólne standardy merchandising. Ich rozwój odbywa się samodzielnie, z uwzględnieniem własnych opracowań lub przy udziale zewnętrznej firmy konsultingowej.

Standardy merchandisingowe zapewniają:

• Efektywna ekspozycja produktów w sklepie
• Obniżenie kosztów szkolenia nowych pracowników
• Szybsze wdrożenie systemu przy otwieraniu dodatkowych oddziałów
• Proste, wygodne kryteria oceny pracy personelu

Przykład: standardy merchandisingowe HAYAT (kliknij, aby otworzyć pdf)

Standardy merchandisingowe obejmują podstawy teoretyczne, zasady projektowania grupy wejściowej, lokalizacja i prezentacja towarów, dekorowanie okien. Instrukcja (książka merchandisingowa) dla wygody pracy wydawana jest w formie książeczki w formacie A4 lub A5. Przy opracowywaniu standardów należy wziąć pod uwagę cechy architektoniczne lokalu.

Logiczny, prawidłowy merchandising, niezależnie od dziedziny działalności przedsiębiorstwa handlowego, może znacząco zwiększyć przychody. Każda poważna firma rozumie skuteczność tego kierunku marketingu, jego perspektywy. I tutaj ważne jest, aby nadążyć za zmianami w nastrojach konsumentów, możliwościach, preferencjach. To jest główne zadanie marketingu.

Jeśli masz coś do dodania w temacie, nie krępuj się. Zostaw komentarze!

Merchandising pochodzi od angielskich słów merchandise (goods, trade, trade) i merchandising (badania problemów popytu, studiowania problemów tworzenia, ulepszania i dystrybucji towarów w związku ze zmianami potrzeb; technologia procesów handlowych; prezentacja towarów na rynek).

Istnieje wiele definicji terminu „merchandising”. Najczęstsze koncepcje to:

• · Merchandising - system do organizowania sprzedaży towarów i zarządzania nimi.
• · Merchandising to marketing w miejscu sprzedaży lub „marketing w obrębie ścian sklepu”.
• Merchandising to sztuka (technologia) eksponowania towarów.

Wszystkie trzy definicje są poprawne;

Pierwszy z nich jest złożony i obejmuje dwa następne. Uznamy, że merchandising to system działań realizowanych w mikrokosmosie sklepu i mających na celu uczynienie zakupów wygodnym, przyjemnym i opłacalnym (pod względem wartości i/lub motywu) dla kupującego. Książka kierownika sklepu. / Wyd. S.V. Sysoeva.- St. Petersburg: Peter, 2013.-284p.

Merchandising jest pojęciem uogólnionym, technologia ta obejmuje nie tylko dobra komunikacja, doskonała praca personelu, najważniejsze jest osiągnięcie niezbędnej harmonii między gościem a punktem sprzedaży, aby odwiedzający czuł się łatwo, komfortowo, swobodnie i wygodnie. Zachęcając kupującego do zakupu, merchandising działa równie istotnie w kierunku marketingu, jak i sprzedaży.

Merchandising należy traktować jako filozofię lub niezależną naukę, która wykorzystuje szereg technik psychologicznych do wpływania na kupującego, co pomaga zwiększyć ilość sprzedawanych towarów. Dla firmy ważne jest prowadzenie takich działań wraz z promocjami, tworzeniem i utrzymywaniem własnego wizerunku itp.

Potrzeba merchandisingu została udowodniona po tym, jak okazało się, że 2/3 wszystkich decyzji zakupowych podejmują konsumenci stojący przed ladą. Nawet jeśli zakup określonego rodzaju produktu jest planowany z wyprzedzeniem, 7 na 10 kupujących podejmuje decyzję na korzyść konkretnej marki bezpośrednio na parkiecie. Oznacza to, że ci, którzy przyszli do sklepu, nie mają ostatecznej decyzji, którą markę produktu wolą. Jeśli więc skupisz uwagę kupującego na konkretnej marce lub typie produktu, możesz zwiększyć jego sprzedaż.

Rysunek 1 - Główne kierunki merchandisingu dla firmy handlowej.

Rysunek 1 pokazuje kierunki merchandisingu, które pomagają promować produkt, przyciągać nowych klientów i sprzedawać produkt.

Działalność merchandisingowa to proces aktywnego podejścia podmiotu do realiów przedsiębiorstwa handlu detalicznego i zachowań odwiedzających. parkiet podczas których osiągają swoje cele merchandisingowe.

Praktyka pokazuje, że potrzeba merchandisingu wzrasta wraz ze wzrostem samodzielności kupującego przy sprzedaży towarów metodą samoobsługową, w której towary i odwiedzający „komunikują się” ze sobą bez ingerencji sprzedawców i udziału ta ostatnia jest zredukowana do minimum, zwłaszcza w odniesieniu do dóbr konsumpcyjnych, i maleje wraz ze wzrostem roli sprzedawcy w handlu i procesie technologicznym. Najważniejsze to wiedzieć, czego chcą klienci i czego oczekują od oferty w danym sklepie. Zadowolenie klienta leży u podstaw koncepcji merchandisingu.

Możliwe jest sformułowanie głównych podejść do organizacji merchandisingu dla przedsiębiorstwa handlu detalicznego.

• 1. Podejście asortymentowe. Każdy rodzaj przedsiębiorstwa handlu detalicznego charakteryzuje się określonymi wartościami wskaźników asortymentowych (w szczególności minimalnym dopuszczalnym zestawem pozycji asortymentowych, które musi posiadać sprzedawca), biorąc pod uwagę szerokość i głębokość asortymentu handlowego ustalonego przez kierownictwo producenta lub sprzedawcy.
• 2. Podejście ilościowe. W przedsiębiorstwie handlowym konieczne jest utrzymanie optymalnego poziomu zapasów, tj. taki, który zapewnia dostępność wystarczającej liczby towarów z wymaganego asortymentu na parkiecie. Ponadto towar wyeksponowany w oknie musi być na wyprzedaży.
• 3. Podejście menedżerskie. Organizacja umieszczania towarów na parkiecie handlowym sklepu powinna opierać się na zarządzaniu ruchem przepływu klientów i zaczynać się od układu parkietu handlowego sklepu.
• 4. Podejście demonstracyjne. Wybór sposobów prezentacji towaru na parkiecie sklepu, rodzaj towaru, opakowanie, a także zysk z towaru, wizerunek sklepu, odbiorców konsumenckich.
• 5. Podejście komunikacyjne. Materiały reklamowe w punkcie sprzedaży są istotnym elementem polityki komunikacyjnej przedsiębiorstwa handlu detalicznego oraz konstruktywnym i technicznym elementem merchandisingu.

Na podstawie tych podejść opracowywane są odrębne metody merchandisingu. Metoda merchandisingowa – zespół środków, technik i operacji o charakterze praktycznym i teoretycznym, związanych z realizacją działań merchandisingowych. Do najbardziej skuteczne metody merchandising obejmuje rozwiniętą „metodę sprzedaży impulsywnej” i „metodę ABC”, a także dobrze znaną „metodę połączonych zakupów i sprzedaży krzyżowej” oraz „metodę wizualnego merchandisingu”.

„Metoda sprzedaży impulsywnej” opiera się na harmonijnym połączeniu potencjału strefy zwrotu i impulsywności zachowań odwiedzających-kupujących przedsiębiorstwo handlowe podczas dokonywania zakupów. Wprowadzenie metody zakupów impulsywnych polega na rozłożeniu parkietu na strefy handlowe adekwatnie do stanu zasobów poznawczych odwiedzających, określających zgodność elementów merchandisingowych: „towary – strefy zakupowe – zachowania nabywców”. Głównym celem wdrożenia tej metody merchandisingowej jest zwiększenie sprzedaży towarów zakupionych impulsywnie w strefie zwrotu poprzez wykorzystanie potencjału podejścia merchandisingowego w tworzeniu asortymentu, działów i zarządzania przepływami odwiedzających.

„Metoda ABC” wykorzystuje potencjał „sprzedawcy towarów” i „gorących stref”, który opiera się na podziale ról i miejsca każdej grupy produktów w procesie handlowym i technologicznym sklepu z uwzględnieniem ich cech i stopień znaczenia dla konsumentów. Istota metody polega na tym, że wszystkie towary dzieli się na trzy grupy w zależności od stosunku konsumentów do nich, cechy marketingowe, miejsca w tworzeniu zysków i organizacji handlu i procesu technologicznego przedsiębiorstwa: towary z grupy A, towary z grupy B, towary z grupy C. Umieszczone są w taki sposób, że „towary sprzedającego” w połączeniu z zachowanie zwiedzających i inne czynniki przyczyniają się do wzrostu sprzedaży towarów wymagają wsparcia i są niezbędne dla funkcjonowania przedsiębiorstwa.

Towary z grupy A składają się głównie z „niezbędnych towarów”, wyróżniających się częstotliwością zakupów, minimalnym zaangażowaniem kupującego oraz obecnością mapy preferencji marek, miejsc i czasu sprzedaży przed pojawieniem się potrzeby, a także niskimi cenami.

Towary z grupy B są inne wysoki stopień zaangażowanie w zakup i obecność wyraźnej mapy marek kupowane są bardzo rzadko.

Towary grupy C obejmują towary konsumpcyjne, o których konsument nie wie lub nie myśli o ich zakupie. Kupujący nie ma o nich jasnego wyobrażenia ani wyrażonej potrzeby, sprzedawca musi dołożyć starań, aby zwiększyć sprzedaż.

„Metoda powiązanych zakupów i cross-tradingu” obejmuje promowanie na rynku produktów komplementarnych, powiązanych lub powiązanych towarów i usług. Istotą metody jest umieszczenie głównych i uzupełniających towarów na parkiecie w taki sposób, aby znajdowały się naprzeciw siebie lub obok siebie, a kupujący mogą łatwo przechodzić z jednej grupy produktów do drugiej z nią powiązanej. Takie podejście jest uzasadnione koniecznością wykorzystania aktywnego stanu kupującego powstałego podczas głównego zakupu i sprzedaży produktów wtórnych, powiązanych i powiązanych. Do określenia wzajemnych powiązań zakupów można wykorzystać macierzową metodę liczenia częstotliwości wspólny zakup niektóre pary towarów.

„Visual merchandising method” – metoda intensyfikacji sprzedaży w punktach sprzedaży, oparta na postrzeganiu wzornictwa, koloru, tła towaru i wyposażenia, obrazów teatralnych, architektury i innych efektów wizualnych występujących w punktach sprzedaży, w połączeniu z produktem system wyświetlania. Kombinacje elementów visual merchandisingu sprawiają, że poszczególne punkty powierzchni sprzedażowej sklepu w różny sposób stymulują sprzedaż. Dzięki temu produkty i ich marki mogą zyskać przewagę konkurencyjną w zależności od tego, jakie elementy wizualne im towarzyszą.

Dostawca może osiągnąć imponujące wyniki tylko przy zintegrowanym wykorzystaniu metod merchandisingowych i koordynacji wysiłków firmy.

Właściwe wykorzystanie powierzchni handlowej i odpowiednia ekspozycja mogą zwiększyć sprzedaż w sklepie o 10-20%, ale jeśli produkt nie odpowiada potrzebom kupującego lub niewłaściwa wycena, merchandising nie pomoże ulepszyć sklepu.

Ograniczenia w stosowaniu technologii merchandisingowych.

• 1. Jeżeli sklep prowadzi sprzedaż wyłącznie tanich towarów lub towarów mało znanych firm, zwracając uwagę na sytuację ekonomiczną. Oczywiście, jeśli czynnikiem decydującym o zakupie jest cena, inne narzędzia mogą nie działać.
• 2. Jeśli produkt jest nieznany na rynku. Merchandising nie zastąpi brandingu
• 3. Jeśli koszt produkcji jest bardzo wysoki, im wyższy koszt towaru, tym mniej spontaniczny będzie zakup. Tak, przy sprzedaży urządzenia przemysłowe, maszyn przemysłowych i rolniczych, prawie nie ma sensu wydawać pieniędzy na merchandising, ponieważ decyzja o zakupie jest często podejmowana po osobistej, czasem powtarzanej komunikacji ze stroną sprzedającą.
• 4. Jeśli produkt jest rzadko kupowany przez kupujących (lodówka, samochód, dom)
• 5. W przypadku konieczności osobistego kontaktu sprzedawcy z każdym kupującym i doradztwa sprzedażowego (kompleksowe wyposażenie, samochody, dobór stanów magazynowych, sprzedaż katalogowa)
• 6. Jeżeli wymagana jest demonstracja działania produktu.
• 7. Jeśli istnieje potrzeba dostosowania produktów do indywidualne wymagania klient
• 8. Jeżeli asortyment towarów tego samego rodzaju jest zbyt szeroki. Może to zmylić kupującego, któremu w tym przypadku łatwiej będzie zrezygnować z zakupu niż podjąć decyzję. Będzie raczej potrzebował pomocy i porady sprzedawcy.

Merchandising zawsze koncentruje się na kupującym. Jej głównym zadaniem jest przyspieszenie sprzedaży towarów w miejscu sprzedaży i zorganizowanie ogólnego wzrostu sprzedaży. Podstawowym celem marketingu jest zwiększenie ogólnego wolumenu zakupów poprzez ułatwienie tego klientowi. Zadania można łączyć według grupy elementów marketingowych przedstawionych w tabeli 1

Tabela 1- Główne zadania merchandisingu

Każdy element jest ważny na swój sposób, pozwala osiągnąć konkretny cel, a w połączeniu osiągamy główny cel merchandisingu.

główny cel merchandising – w celu zwiększenia sprzedaży przy jednoczesnym utrzymaniu (i zwiększeniu) satysfakcji klienta z procesu dokonywania zakupów w sklepie.

Najczęściej stosowane są następujące typy celów:

Rysunek 2 – Rodzaje celów merchandisingowych

Wstęp

Temat tego Praca semestralna nosi tytuł: Rozwój metod merchandisingowych na przykładzie hipermarketu Absolut.

Celem pracy jest zrozumienie podstaw merchandisingu oraz analiza działalności przedsiębiorstwa.

Zadania do rozwiązania podczas pracy na kursie:

Zdefiniuj merchandising

Poznaj czynniki, które wpływają na kupującego przy zakupie produktu

Przeanalizuj przedsiębiorstwo

Określ kierunek merchandisingu konkretnego przedsiębiorstwa

Celem istnienia przedsiębiorstwa jest osiągnięcie zysku i jego zwiększenie. Można to osiągnąć na wiele sposobów. Jednym z nich jest tworzenie efektywne obliczenia i umieszczanie towarów na parkiecie. Umieszczanie i eksponowanie towarów na parkiecie to ważny środek promocji sprzedaży. Najbardziej postępowi sprzedawcy przedsiębiorstwa handlowe od dawna dostrzegają potrzebę zwrócenia należytej uwagi na te aspekty swojej działalności.

Racjonalne rozmieszczenie towarów na parkiecie pozwala na prawidłowe kształtowanie przepływów klientów i skrócenie czasu ich obsługi. Stali klienci wiedzą, gdzie znajduje się ten lub inny produkt na parkiecie i szybko go znajdują. Jednocześnie redukowane są również koszty pracy pracowników sklepów w procesie uzupełniania zapasów poprzez wykorzystanie najkrótszych tras przemieszczania towarów z zaplecza do strefy rozmieszczenia.

Wyłożenie towarów oznacza procesy technologiczne związane z lokalizacją, układaniem i eksponowaniem towarów na urządzeniach handlowych i technologicznych. Atrakcyjna i dobrze zaprojektowana ekspozycja towarów zachęca odwiedzających sklep do zakupu towarów, a tym samym zapewnienia sklepowi zysku.

Podstawy sprzedaży

Teoria merchandisingu

W starożytności, kiedy ludzie byli zmuszani do handlu z innymi narodami bez znajomości ich języka, sztuka prezentowania swoich towarów była szczególnie pożądana w udanym handlu. Bohaterce naszej sceny w epigrafie można było pomóc w jej wyborze za pomocą tego „milczącego sprzedawcy”, zapewniającego jej wygodne i zrozumiałe rozmieszczenie towarów na półkach i tym samym zastępując jej żywego sprzedawcę. W niektórych sklepach sprzedaż odbywa się obecnie tylko za pomocą uniwersalnego języka „merchandisingu”.

Głównym celem merchandisingu jest zwiększenie sprzedaży towarów poprzez sieć detaliczną. Dodatkowo usługa merchandisingu spełnia 2 ważniejsze funkcje: odbiór informacje marketingowe i kontrolę nad stanem rzeczy w sieć detaliczna(nasycenie towarem, pracą dystrybutorów i przedstawicieli handlowych).

Zbieranie informacji marketingowych, prowadzone co miesiąc przez serwis merchandisingowy, odbywa się na stałych stanowiskach, zarówno własnych, jak i konkurencji.

Każdy wskaźnik jest obliczany zarówno dla placówek jako całości, jak i osobno dla każdej kategorii (supermarkety, minimarkety, pawilony itp.).

Ponadto można prowadzić monitorowanie obecności reklam i specjalnego wyposażenia konkurentów w sklepach, stosunek sklepów do pracy dystrybutorów i wiele więcej.

Jeśli producent potrzebuje bardziej szczegółowych danych o poziomie sprzedaży w swojej grupie produktowej, może skontaktować się z agencjami, które zbierają i udostępniają tego rodzaju informacje.

Merchandising (Merchandising) to zespół działań marketingowych mających na celu promocję towarów/produktów, które są prowadzone na terenie placówki. Skutecznym efektem merchandisingu jest wzrost popytu na produkty, chęć konsumentów do wybierania i kupowania z całego asortymentu dokładnie tych towarów, które promujemy.

Merchandising to cichy sprzedawca (nie zasłaniający produktu).

Merchandising jest prowadzony przez merchandiserów producenta, dostawcy lub agencji specjalnej. Jej jakość zależy od zdolności firmy do zorganizowania procesu, przygotowania merchandiserów, nadzorców i kierownika działu.

Główne elementy merchandisingu

zlecenia tłumaczeń

Zbieranie informacji marketingowych dla klienta

Kontrola ekwipunku

Szkolenie personelu detalicznego

układ

Podstawowe prawo merchandisingu mówi: „Tworzyć przewaga konkurencyjna Produkt należy umieścić w miejscach, z których następuje największa sprzedaż.

Jaki produkt umieścić w najlepszych miejscach?

Odpowiedź każdego producenta jest moja!

Inne opcje: najdroższa; najlepiej sprzedający się; najbardziej niesprzedany; ten, za który jest opłacony itp.

Prawidłowa odpowiedź w zakresie sprzedaży detalicznej jest najbardziej opłacalna. Ale opłacalność produktu może leżeć w różne rzeczy. Spójrzmy na kilka przykładów.

Skorzystaj ze sprzedawanego produktu. Przenosząc produkt z dolnej półki na poziom oczu, jego sprzedaż wzrasta 2-3 krotnie. Wyobraź sobie produkt warunkowy o następujących cechach:

cena detaliczna - 100 rubli;

cena dostawcy - 80 rubli (marka sklepowa - 20 rubli);

· szybkość sprzedaży na niższej półce - 10 sztuk dziennie.

Przenosząc taki produkt na poziom oczu uzyskujemy 3-krotny wzrost sprzedaży. Obliczany jest zysk sklepu przy handlu z dolnej półki: 10 jednostek towarów x 20 rubli = 200 rubli.

Korzyść sklepu po przeniesieniu towaru: 30 sztuk x 20 rubli = 600 rubli. Na pierwszy rzut oka korzyść jest oczywista, a wniosek nasuwa się sam: przejdźmy do najbardziej najlepsze miejsca umieścić najlepiej sprzedające się towary!

Rozważmy teraz zalety najbardziej dochodowego produktu. Weźmy inny produkt o następujących cechach:

cena detaliczna -1000 rubli;

cena dostawcy - 800 rubli;

szybkość sprzedaży na dolnej półce - 1 szt. dziennie

Przenosząc produkt na najwyższą półkę uzyskujemy 3-krotny wzrost sprzedaży. Korzyść sklepu podczas handlu z dolnej półki jest oczywista: 3 jednostki x 200 rubli = 600 rubli. Co więc umieścić w najlepszych miejscach, na wysokości oczu? Głównym wskaźnikiem opłacalności produktu jest wydajność. przestrzeń handlowa, czyli takie wskaźniki, jak dochód i zysk na metr półki. I tutaj interesy sklepu i producenta mogą być przeciwstawne.

Skorzystaj ze sprzedaży „zawieszonych” towarów, które zostały już wykupione przez sklep. Korzyść jest również oczywista. kapitał obrotowy sklepu są pomniejszane o ilość umorzonego (opłaconego, ale nie sprzedanego) towaru. Taki produkt otrzymuje w sklepie „zielone światło”. Inną rzeczą jest to, że sklep ma specjalne miejsca na sprzedaż. Przede wszystkim są to regały paletowe** przy wejściu do strefy handlowej sklepu oraz strefa zakupów impulsowych przy kasach. Ponadto istnieje kilka zasad merchandisingu:

Produkt znajduje się na drodze kupującego od drogiego do taniego;

duże opakowania znajdują się na dolnych półkach;

Produkt układa się w bloki znaki towarowe*** w każdej grupie produktowej.

Istnieją również przepisy dotyczące merchandisingu sklepów, na przykład: - działy towarów łatwo psujących się są umieszczane na pierwszym miejscu; - działy z towarami codziennego użytku (na przykład piekarnia) umieszczane są na końcu „kontroli” sklepu. Jeśli będziesz przestrzegać tych zasad, możesz znacznie zwiększyć sprzedaż w danym momencie.

Tutaj zderzają się dwa, czasem wręcz przeciwstawne pragnienia: producent - "Wszystkie moje materiały reklamowe powinny być umieszczone w sklepie i nie powinno być konkurencji"; sklep – z zachowaniem stylu sklepu, który może całkowicie wykluczyć wszelkie materiały promocyjne. Istnieje możliwość, gdy materiały promocyjne zawierające informacje o produkcie i producencie (plakaty) są wykonywane samodzielnie przez sklep. To część programu promocyjnego.

Inne składniki mogą być:

Przeprowadzenie degustacji lub innej opcji promocji w sklepie (np. wydanie prezentu za zakup);

Obniżenie ceny detalicznej poprzez obniżenie ceny sprzedaży producenta, marży dostawcy i sklepu;

· Organizacja dodatkowej ekspozycji towarów na parkiecie (palety, markowe regały producenta).

· W sieciach dostawca/producent niezbędnych komponentów może być wybrany według potrzeb. Inne sieci mają obowiązkowe „zestawy do zup”.

Przelewy

Istotą tego programu jest to, że merchandiser otrzymuje zamówienie w sklepie, ale jego realizacją (wysyłką) zajmuje się przedstawiciel handlowy firmy dystrybucyjnej. Takie zamówienia są zwykle „w trakcie sortowania”. Przedstawiciel handlowy oraz punkty odwiedzin handlowców w różne dni tygodnia. Czasami, według kierownika sekcji, zamówienie jest zazwyczaj realizowane telefonicznie.

Zbieranie informacji marketingowych dla klienta. Kontrola ekwipunku

Informacje te są gromadzone w każdym punkcie obsługi i składają się z następujących wskaźników:

· asortyment w cenie detalicznej, ilość lic **** produktów klienta;

Cena detaliczna i asortyment produktów konkurencji;

· salda towarowe produkty klienta.

Sumiennemu sklepowi, który terminowo dokonuje płatności i wywiązuje się z umowy narzutowej na towary dostawców, zebranie takich informacji tylko pomaga, ponieważ producent (lub dostawca) towarów może dostosować wielkość i częstotliwość dostaw do danego punktu, aby nie zawyżanie magazynu sklepu, ale także nie dopuszczanie do braku lub wymycia się z asortymentu ich towarów. Dla sklepów pozbawionych skrupułów (opóźniających się w płatnościach z powodu braku sprzedaży lub przeceniających) marża handlowa przechowywania towarów) taka procedura jest sprzeczna z ich interesami - bo wtedy ujawnia się oszustwo.

Szkolenie personelu detalicznego

Sprzedawcy powinni szkolić personel sklepy: rozmawiać o produktach, ich cechach, jak najlepiej sprzedać ten produkt, komu jest przeznaczony. Takie informacje są niezbędne do poprawy profesjonalizmu sprzedawców, od którego w szczególności zależy stosunek kupujących do sklepu jako całości.

Sprzedawcy są jednak czasami tak zajęci, że nie mają czasu na szkolenie. Ponadto czasami po prostu nie ma do tego zachęty.

*Blister to produkt atrapa, zamknięty w przezroczystym plastiku, mocowany po wewnętrznej stronie gabloty. W żargonie merchandiserów – „ikona”.

** Palety (z ang. Pallete - paleta) - piękne góry i piramidy towarów na parkietach handlowych supermarketów.

***Jeśli to samo znak towarowy produkowany jest w różnych grupach produktowych (np. proszek do prania i płyn do mycia naczyń), powinny znajdować się w różnych miejscach, obok podobnych produktów innych marek.

**** Oblicowanie (z ang. twarz - twarz), - przednia część jednostki produkcyjnej. Na przykład 1 butelka ketchupu „Baltimore” - szklanka „Tomato”, waga 0,540 g, stojąca na półce naprzeciwko kupującego.

19 czerwca 2018 r.

Na zdjęciu - chiński „Auchan Express” bez jednego sprzedawcy na parkiecie

…i bez dobra materialne na półkach… Na zdjęciu koreański supermarket internetowy w metrze! Produkty prezentowane są jako zdjęcia z kodami QR. Aby je kupić wystarczy rozpoznać kod smartfonem i złożyć zamówienie z dostawą do domu kurierem za pomocą mobilna aplikacja. To nie jest przyszłość, ale teraźniejszość!

Jak odnieść sukces w sprzedaż detaliczna? Jak zminimalizować straty wynikające z pozbawionej skrupułów pracy żywych sprzedawców na parkiecie?

W tym artykule przedstawimy Ci zasady i podstawy merchandisingu.

Pierwsze kroki: podstawy merchandisingu

Wchodząc do sklepu potencjalny nabywca w pierwszej kolejności spogląda w okna. To rodzaj „twarzy” sklepu. Twoja sprzedaż zależy bezpośrednio od tego, jak zaprojektowane są okna.

Często o umiejscowienie konkretnego produktu na „złotej” półce toczy się prawdziwa wojna, w dosłownym tego słowa znaczeniu, z pięściami między przedstawicielami różnych

Marketerzy, agenci sprzedaży firmy nieustannie starają się zająć te miejsca specjalnie dla swoich produktów. W rzeczywistości wszystkie mają te same zadania, a półki sklepowe w żadnym wypadku nie są „gumowe”.

Aby trzymać się podstaw merchandisingu w sklepie spożywczym, właściciele sklepów najczęściej próbują sprzedawać przestrzeń na półkach firmom, które są skłonne zapłacić za nie więcej niż ich konkurenci. Ale takie działania nie zawsze dają pożądany rezultat. Jeśli produkt jest ewidentnie zły, zawyżony lub zupełnie nieznany konsumentowi - umieść go w dowolnym miejscu, za jakiekolwiek pieniądze, ale może nie znaleźć swojego stałego nabywcy. Mogą mieć miejsce jednorazowe transakcje, ale najprawdopodobniej nie dojdzie do powtórnej sprzedaży. dlatego szukaj

Pod i nad oczami kupującego znajdują się nieco bardziej „zimne strefy”.

Wysokość rozmieszczenia towaru od podłogi do sufitu również często wskazuje na segment cenowy danego produktu. Na dole z reguły znajdują się najtańsze i/lub nie najpopularniejsze marki.

Zasada nr 3: Wyróżnianie produktów

Skupienie uwagi konsumenta na produkcie to sztuka! Jeśli nie „zahaczysz” oczu kupującego, po prostu przejdzie obok. Ważne jest, aby wyróżnić towar w oknie. Jak to zrobić:

• Właściwe oświetlenie. Specjalne akcenty skierowane na produkt czasami zwiększają jego atrakcyjność dla klienta. Na przykład możesz zainstalować specjalne lampy ścienne i sufitowe, aby wyróżnić określone przedmioty.

• Tworzymy masę. Dużo towaru, pięknie umieszczonego w oknie, jakby "mówiło" do kupującego o jego popularności i popycie. Tworząc taką „nadprzyrodzoną” Inwentarz, spróbuj dodać do tego trochę „naturalności”: usuń kilka jednostek na krawędziach. Więc człowiek pomyśli: „tak, ktoś to kupił, więc ja też to wezmę”.
• Oddzielny stojak na towary. Takie miejsce sprzedaży można uczynić głównym lub stworzyć jako dodatkowe. Ta technika doskonale sprawdza się w przypadku produktów z segmentu cenowego premium. Celem merchandisingu jest zwiększenie sprzedaży. Im więcej miejsc, w których ten produkt można zabrać w sklepie, tym lepiej!

• Pobawmy się kolorem. Uwagę przyciągają jasne kolory. Takie „kolorowe plamy” pozwalają szybko znaleźć pożądaną pozycję. Staraj się skoncentrować produkty tego samego koloru w jednym miejscu.
• Markery słowne. To ulubiona sztuczka marketingowa. Markery „Tylko dzisiaj”, „TOP sprzedaży”, „Nowy” pomogą zainteresować kupującego, „przyciągnąć” wzrok na produkt i go kupić.

Zasada #4: Separacja

Zgodność z układem grup produktów to jedno z typowych zadań merchandisingu. Jeśli ktoś przyszedł po sok, raczej nie będzie go szukał w dziale chemii gospodarczej. Produkty muszą znajdować się oddzielnie od artykułów nieżywnościowych.

Jeśli masz sklep odzieżowy, spróbuj podzielić się między sobą w różne grupy akcesoria i rzeczy. Mile widziane jest również branding.

Nie zapomnij o powiązanych produktach i strefie kasowej. Wysokomarżowe „drobiazgi” są tam specjalnie umieszczone, o których kupujący często zapominają przy zakupie głównego produktu, a kasjer może dyskretnie zwiększyć średni czek dzięki terminowym przypomnieniom.

Przykład: zapomniałeś pasty do butów? Weź gumę do żucia / miłą niespodziankę na zmianę? Na zakup bloku papierosów dzisiaj w prezencie - oryginalna markowa zapalniczka z otwieraczem do piwa. pokażę ci?

Zasada #5: Ruch

Dopiero na pierwszy rzut oka ruch klientów w sklepie wygląda chaotycznie. W rzeczywistości są tu też sztuczki. Większość ludzi jest praworęczna. Przez bezwładność, przy wejściu do sklepu, osoba obraca głowę w prawo i zaczyna poruszać się zgodnie z ruchem wskazówek zegara. W prawie wszystkich sklepach wejście znajduje się po prawej stronie, a wyjście po lewej. W ten sposób osoba wykona deptak przez cały sklep. Jeśli po drodze coś wpadnie mu w oko, kupi to. Przestrzegając podstaw merchandisingu w sklepie, należy pamiętać o zasadzie „Szukasz wyjścia? Przejdź przez wszystkie półki i działy sklepu!” Temu samemu celowi służą znaki, wzory ruchu na podłodze, ścianach, słupach iw kioskach informacyjnych centrów handlowych.

Zasada nr 7: metki z cenami

Cena powinna być zawsze w oknie! To po prostu nie jest omawiane. Brak ceny - brak sprzedaży. Nawet jeśli twój klient jest bajecznie bogaty. Niewyraźnie wydrukowane lub metki z nieistotną ceną są brakiem szacunku dla klienta. Merchandising jest elementem promocji produktu, a metka z ceną jest jej integralnym elementem. Jeśli miałeś przeszacowanie towaru - zaktualizuj metki w bezbłędnie. Teraz pojawiły się elektroniczne metki z cenami, które nie muszą być zmieniane przez sprzedawców.

Zasada nr 9: Różni ludzie

Wszyscy ludzie są z natury indywidualni. To, co lubi starsza osoba, raczej nie zadowoli młodego człowieka. Ważne jest, aby być świadomym tego, kto jest twoim grupa docelowa. Emeryci częściej robią zakupy rano lub rano, zapracowani ludzie chodzą do supermarketu wieczorem po pracy. Zgodnie z tymi czynnikami można urozmaicić ścieżkę dźwiękową lub poeksperymentować z temperaturą i zapachem w strefie sprzedaży.

Rodzaje merchandisingu

• Wizualny. Tworzy wyjątkową atmosferę. Skuteczne i prawidłowe połączenie takich aspektów jak zapach, dźwięk, światło pozwala kupującemu zostać z Tobą na dłużej. Jeśli posiadasz produkty premium, to zdecydowanie powinieneś znać zasady visual merchandisingu. Klient nie powinien się denerwować. Przychodząc do Ciebie powinien czuć się odprężony i komfortowy, jak w domu. Delikatne światło, przyjemna muzyka jazzowa z lat 50-tych, zapach piernika to świetne rozwiązanie prezentacji wizualnej dla delikatesowego sklepu mięsnego.

Planogram- To jest schematyczne przedstawienie rozmieszczenia produktów na gablocie. Jest opracowywany z uwzględnieniem asortymentu firmy, preferencji klientów, lokalizacji Sprzęt handlowy. Zgodnie z planogramem układ może być:

• pionowy- wszystkie produkty ułożone są w kilku rzędach jeden nad drugim. Duże i ciężkie towary są umieszczone poniżej, lekkie towary są umieszczone na górze. Na „złotej półce” stawiają najpopularniejszy lub „płatny” produkt.
• Poziomy- można to przeprowadzić według cen rosnących lub malejących, a także według kategorii produktów.
• Wyświetlacz- reprezentuje wolnostojące stojaki lub stojaki, które nie stanowią większości wyposażenia komercyjnego.

Jaki jest ostateczny cel merchandisingu? Oczywiście wyprzedaż, nawet nie to - WYPRZEDAŻ! Aby to osiągnąć, ważne jest wykorzystanie wszystkich narzędzi i środków.

Ogólne zasady, elementy i podstawy merchandisingu w aptece

Proces ten opiera się na standardowych zasadach, oczywiście z uwzględnieniem niuansów produktów. Dzięki dobrze zaprojektowanej wizytówce apteka ma ogromną szansę na zwiększenie swoich zysków. Leki muszą być rozprowadzane zgodnie z rubryką, aby dana osoba mogła natychmiast wybrać niezbędny lek. Podczas tworzenia rubryk dotyczących leków ważne jest, aby uprościć specjalistyczne terminy bardziej „ludzkimi” słowami (np. środki przeciwbólowe, herbaty ziołowe). Obok bestsellerów warto postawić ostatnio wydane nowości.

Zdjęcie - ze szkolenia sprzedażowego w terenie Władimira Chmeleva. Zgodziła się na sprzedaż chemii gospodarczej i produktów do pielęgnacji ciała w aptece

Podstawy i zasady merchandisingu w sklepie odzieżowym

• Duży asortyment. Jeśli witryny sklepowe są puste, to znaczy, że są nudne. Taka atmosfera nie sprzyja aktywności zakupowej. Rzeczy prezentowane w Twoim sklepie nie powinny być w 1-2 egzemplarzach.
• Lokalizacja. Układaj i wieszaj ubrania w sposób strefowy, zwracając uwagę na ruch klientów. Zawieś drogie rzeczy przy wejściu, a następnie demokratyczny segment cenowy, rabaty - na końcu hali.
• Wyobrażanie sobie. Użyj wszystkiego, co masz: półek, manekinów, wieszaków. Gustownie zaprojektowany manekin przyciągnie znacznie więcej klientów niż starannie złożony stos rzeczy na półce. Ważne jest, aby ludzie widzieli, jak ubrania będą na nich wyglądać. Zadbaj o wygodne przymierzalnie i lustra w przedpokoju.

Podstawy sprzedaży w sklepie spożywczym

W supermarkecie spożywczym należy łączyć grupy towarowe. Zwróć szczególną uwagę na powiązane produkty. Jeśli kupujący jest na herbatę, logiczne jest umieszczenie go niedaleko tego działu lub przy kasie Cukiernia. Piwo z frytkami. Centralna „aleja” w kierunku ruchu kupujących jest najbardziej przechodzące miejsce. Umieść tam najbardziej płynne produkty lub oferty promocyjne. Najbardziej „zaawansowani” producenci surowców, dostawcy i detaliści mają plan działań promocyjnych na takiej alei – zaplanowany na kolejny rok i ekspozycja tam – zmienia się niemal co tydzień.

W strefie kasowej umieszczane są różne drobne lub powiązane produkty: lizaki, batony, guma do żucia, mokre chusteczki, czasopisma, baterie.
Wewnątrz parkietu zwracaj uwagę na oświetlenie. Ważne, aby produkty wyglądały apetycznie, chciałyby je kupić jak najszybciej.

Podsumowując

Merchandising z roku na rok nabiera tempa. Jeśli jest odpowiednio zorganizowana, Twoja sprzedaż znacznie wzrośnie. Zalecamy nie oszczędzać na tym narzędziu. Głównym celem merchandisingu jest zwiększenie sprzedaży. Jeśli chcesz to osiągnąć, to powinieneś już takie opracować wydajny model dla Twojego biznesu. Konsultant i trener biznesowy-praktyk Vladimir Khmelev może ci w tym pomóc. W swojej praktyce wielokrotnie realizował najbardziej ambitne projekty rozwoju sprzedaży na różnych polach.