Kanalet e marketingut elektronik për produktet dhe shërbimet turistike. Zgjedhja e një kanali shpërndarjeje në fushën e turizmit

E gjithë shumëllojshmëria e mënyrave për të shitur shërbimet turistike mund të ndahet në dy lloje kanalesh shpërndarjeje: direkte dhe indirekte. Kanalet e drejtpërdrejta të shpërndarjes ofrojnë një lidhje të drejtpërdrejtë midis organizatës turistike të prodhuesit dhe konsumatorit. Në lidhje me zhvillimin teknologjitë e informacionit organizatat shesin shërbime udhëtimi përmes sistemeve globale të kompjuterizuara të rezervimit, internetit dhe sistemeve të tjera të rezervimit.

Kanalet e shitjes indirekte për shërbimet turistike kryhen nëpërmjet një ndërmjetësi. Roli i një ndërmjetësi midis organizatave që prodhojnë shërbime turistike dhe konsumatorit kryhet nga një operator turistik i cili blen një numër të madh shërbimesh turistike nga prodhuesit, formon produkte turistike mbi bazën e tyre dhe i shet ato në mënyrë të pavarur ose nëpërmjet ndërmjetësve.

Sot, i madh kompanitë e udhëtimit në zbatim politika e marketingut përdorin kanalet e mëposhtme të shpërndarjes për produktet e tyre:

• hapja e zyrës tuaj përfaqësuese, agjencive në pjesë të ndryshme të qytetit ose në qytete të tjera të vendit dhe jashtë saj;
• lidhja e një marrëveshjeje ekskluziviteti me një agjenci të pavarur udhëtimi;
• lidhja e marrëveshjes së agjencisë në bazë të së cilës palët marrin përsipër detyrime-kufizime të caktuara;
• lidhja e një marrëveshje agjencie ndërmjet kompanive të udhëtimit nuk ka asnjë kufizim.

Më shpesh, operatorët turistikë përdorin një rrjet të gjerë agjencish udhëtimi.

Ekzistojnë tre rrjete agjentësh të kushtëzuar të një operatori turistik:

• operator turistik - agjenci udhëtimi - turist;
• operator turistik - agjenci udhëtimesh-shumicë - agjent - turist;
• operator turistik - agjenci udhëtimesh-shumicë - agjenci udhëtimesh - turist.

Bashkëpunimi ndërmjet kompanive të udhëtimit zyrtarizohet ose me një marrëveshje ekskluziviteti ose një marrëveshje agjencie. Sot, në praktikën ndërkombëtare biznes turistik kontrata më e përdorur, e cila merr formën e një marrëveshje agjencie. Në të janë dy pjesëmarrës: drejtori - një person që udhëzon të kryejë shërbime të caktuara, dhe një agjent - një person që pranon urdhrin e drejtorit për të kryer këto shërbime me kushte të caktuara për një tarifë agjencie. Drejtori specifikon detyrimet e agjencisë dhe merr përsipër një sërë përgjegjësish.

Kështu, rregullat për shitjen e një pakete turistike duhet të përmbajnë kushtet për rezervimin dhe promovimin e turneut, koston e tij dhe procedurën e pagesës, kërkesat për pasaporta dhe viza, kushtet për ndryshimin dhe anulimin e një turneu të konfirmuar, detyrimet dhe përgjegjësitë e palëve, veprimet në rast dëmesh, kushte sigurimi.

Kushtet e udhëtimit privat për turnet e blera në mënyrë specifike duhet të specifikohen në kupon turistik, i cili në këtë rast fiton statusin e një pranimi me shkrim të ofertës publike të shitësit. Përveç kuponit, në ushtrimin e aktiviteteve turistike përdoret edhe një kupon turistik.

Kontrata e shitësit të turneut me klientin (blerësin e turneut) është një marrëveshje për shërbimet turistike. Ai është dokumenti kryesor që përcakton detyrimet e ndërsjella të palëve. Shitësi duhet të nënshkruajë një marrëveshje shërbimi turistik me çdo turist. Një kupon udhëtimi është një dokument që përcakton kushte specifike duke siguruar dhe pronat e konsumatorit shërbim turistik.

Në praktikën e turizmit ndërkombëtar, një kupon është një dokument që konfirmon të drejtën e një turisti për të marrë shërbime në vendet e qëndrimit në itinerarin e udhëtimit. Një dokument që konfirmon faktin që blerësi ka paguar për shërbimin e blerë me para në dorë është një faturë për porosinë e marrjes, e cila duhet të përmbajë referenca për numrin e kuponit turistik të lëshuar. Sipas formës së pagesës pa para për një kupon turistik, dokumenti që konfirmon pagesën është një kopje e urdhërpagesës me shënimin e bankës së blerësit në ekzekutim. Në momentin e rezervimit, klienti paguan një depozitë, dhe shuma e mbetur paguhet sipas gjykimit të organizatorit disa ditë para fillimit të udhëtimit.

Kostoja totale e turneut llogaritet në bazë të çmimit bazë, të cilit i bashkëngjiten tarifat shtesë për shërbimet e zgjedhura shtesë dhe zbriten ZBRITJET e mundshme.

Kontrata e shërbimit turistik - kontrata e shitjes produkt turistik, bën pjesë në kategorinë e kontratave publike. Klienti plotëson një aplikim për rezervimin e një TOUR në formularin e përcaktuar. Pasi klienti paguan koston e plotë të turneut, një punonjës i kompanisë së udhëtimit plotëson formularin e kontratës, i cili pasi nënshkruhet nga të dyja palët, bëhet i vlefshëm.

Turistët në mënyrë të pavarur lidhin një marrëveshje me një kompani sigurimesh, paguajnë sigurimin për periudhën e një udhëtimi turistik jashtë vendit. Nëse turisti ka një sigurim të tillë, ai është i detyruar të paraqesë policën e sigurimit pranë agjencisë së udhëtimit kur bën një aplikim për rezervimin e një turneu dhe ta ketë me vete gjatë udhëtimit turistik.

Shumë agjenci udhëtimesh janë agjentë të kompanive të sigurimit dhe shesin shërbimet e tyre njëkohësisht me shitjen e turneve. Në këtë rast, politika e sigurimit i lëshuar për turistin përpara fillimit të udhëtimit duhet të përmbajë informacionin bazë të mëposhtëm: emrin e kompanisë së sigurimit, informacionin e kontaktit në rast të një ngjarje të siguruar, informacionin rikujtues për kushtet dhe llojet kryesore të sigurimi.

Për më tepër, duhet të merren parasysh formalitetet turistike, të cilat ndahen në disa seksione të mëdha dhe përmbajnë pasaporta ndërkombëtare, viza, rregullore doganore, kontrollin e valutës dhe procedurat e këmbimit valutor, rregullat sanitare, regjimin e hyrje-daljeve, veçoritë e qëndrimit të turistëve të huaj. në vend, rregullat e imigracionit dhe disa të tjera.

5.4. Formimi i kanaleve të marketingut për shërbimet turistike

Suksesi i një ndërmarrje nuk varet vetëm nga produkti i prodhuar. Nuk mjafton për të prodhuar mallra cilësore, ai duhet të gjejë konsumatorin e tij. Takimi i produktit me konsumatori potencialështë kushti më i rëndësishëm për zbatimin e tij. Prandaj, shumë prodhues ofrojnë produktet e tyre në treg përmes ndërmjetësve, duke formuar kanalet e tyre të shitjes.

Kanali i shitjeve(ose kanali i shpërndarjes) është një grup firmash ose individësh (ndërmjetësues) që marrin përsipër ose ndihmojnë në transferimin e pronësisë së një produkti ose shërbimi te një person tjetër në rrugën e tyre nga prodhuesi në konsumator, duke ndihmuar kështu prodhuesin të sigurojë rrjedhën normale të aktivitetet e saj afariste..

Me fjalë të tjera, kanali i shitjes është rruga përgjatë së cilës mallrat lëvizin nga prodhuesi te konsumatori. Ajo mbush boshllëqet e gjata në kohë, vend dhe pronësi që i ndajnë mallrat dhe shërbimet nga ata që dëshirojnë t'i blejnë ato.

Procesi i promovimit të shërbimeve turistike nga prodhuesi te konsumatori fundor nuk është i drejtpërdrejtë, shpeshherë nuk parashikon kontaktin e tyre të drejtpërdrejtë. Tregu modern turistik karakterizohet nga prania e një numri të madh lidhjesh ndërmjetëse, pa të cilat prodhuesit e mallrave dhe shërbimeve turistike thjesht nuk mund të funksiononin normalisht. Ndërmjetësuesit zënë një pozicion të ndërmjetëm midis prodhuesit dhe konsumatorit dhe janë një element i domosdoshëm i ekonomisë së tregut, procesi i qarkullimit të mallrave.

Në tregun turistik ka një përçarje territoriale midis prodhuesit dhe konsumatorit. Dhe për këtë arsye, kontaktet me një konsumator të mundshëm shpesh janë të mundshme vetëm përmes organizatave specifike ndërmjetësuese - operatorëve turistikë dhe agjentëve të udhëtimit. Prodhuesit në tregun e turizmit janë prodhimi, shërbimi, organizatat kulturore si hotelet, restorantet, muzetë, ekspozitat, kompanitë e transportit, objektet sportive, etj. (shih shtojca 5.3).

Në turizëm, ndërmjetësit shesin shërbimet e disa prodhuesve. Në procesin e promovimit, shërbimet turistike plotësohen në të ashtuquajturin produkt turistik të operatorit turistik dhe përmes kanaleve të shitjes (agjencitë e udhëtimit) sillen te konsumatori. Zbatimi i një produkti dhe shërbimi turistik në tregun turistik mund të kryhet drejtpërdrejt te konsumatori ose nëpërmjet kanaleve të shitjes që përfshijnë një ose më shumë ndërmjetës. Shembulli më i mrekullueshëm në këtë rast mund të jenë hotelet që shesin shërbimet e tyre të akomodimit përmes agjencive të shumta turistike, si dhe u shërbejnë turistëve që i kontaktojnë drejtpërdrejt, duke anashkaluar ndërmjetësuesit e përfaqësuar nga agjencitë e udhëtimit. Edhe pse vetë shumë prodhues kryejnë rolin dhe funksionet e ndërmjetësve dhe ia dorëzojnë produktin e tyre konsumatorit përfundimtar, në turizëm përdorimi i rishitësve dhe formimi i kanaleve të shitjes është rregull dhe jo përjashtim.

Ekzistojnë dy mënyra për të formuar kanale shitjesh - të jashtme dhe të brendshme.

Kanalet e jashtme të shitjeve- Bëhet fjalë për një numër të caktuar agjencish-ndërmjetësish turistike të huaja që kanë marrë përsipër, sipas kontratës, detyrimin për të shitur në vendin e tyre një produkt ose shërbim turistik të organizatës që ata veprojnë si ndërmjetës. Ndërmarrjet turistike dhe organizatat janë të detyruara t'i drejtohen këtij aparati ndërmjetës, pasi krijimi i agjencive të tyre jashtë vendit shoqërohet me kosto të mëdha valutore, si dhe me politikën shtetërore të çdo vendi. Është shumë më fitimprurëse përdorimi i organizatave të huaja turistike që kanë pozicione të mira në tregun turistik vendas.

Në vitin 1996, kompania amerikane me famë botërore "Sandals", e cila zotëron një grup resortesh prestigjioze klubesh në Karaibe, emëroi operatorin turistik rus "Svetal" si agjent të saj të përgjithshëm dhe nënshkroi një kontratë me të për të shitur produktin e saj turistik në Rusi. . Kështu, "Svetal" dhe rrjeti i tij i ndërmjetësve (agjencitë e udhëtimit) janë kanali i jashtëm i shitjeve të kompanisë "Sandals".

Kanalet e brendshme të shitjes- një sistem të degëve, degëve, zyrave përfaqësuese dhe organizatat ndërmjetëse Në vendin tuaj.

Kjo do të thotë, degët e Svetal të vendosura në Rusi, si dhe agjencitë vendase të udhëtimit që shesin produktin turistik të kompanisë, janë kanali i brendshëm i shitjeve të Svetal.

Sipas natyrës së operimit, agjencitë e udhëtimit ndahen në shitje me pakicë dhe shumicë.

Shitje me pakicë shërbime turistike është çdo aktivitet për shitjen e këtyre shërbimeve për konsumatorët fundorë - turistët - për përdorim të tyre personal jo komercial. Agjencitë e udhëtimit me pakicë janë në thelb agjenci udhëtimi që veprojnë si ndërmjetës midis operatorit turistik dhe konsumatorit. Ato luajnë një rol të rëndësishëm në treg, pasi pjesa dërrmuese e shërbimeve turistike shiten përmes tyre.

Me shumicë shërbime turistike është çdo aktivitet i shitjes së këtyre shërbimeve atyre që i blejnë për qëllime rishitje. Tregtarët më të mëdhenj me shumicë të shërbimeve turistike janë firmat - operatorët turistikë ose organizatorët e turneve, të cilat luajnë një rol të veçantë në formimin e tregut të shërbimeve turistike.

Në praktikë, shpesh është e vështirë të bëhet një dallim i qartë midis agjencive të udhëtimit thjesht me pakicë dhe shumicë, pasi operatorët turistikë mund të kryejnë operacione me pakicë dhe shumicë, ata shpesh kanë gjithashtu degë dhe filialë për shitje me pakicë drejtpërdrejt te klientët.

Marrëdhëniet me ndërmjetësit zyrtarizohen dhe sigurohen me një kontratë ose marrëveshje. Ndërmjetësuesit, falë kontakteve, përvojës dhe specializimit të tyre, bëjnë të mundur sigurimin e disponueshmërisë së gjerë të mallrave dhe sjelljen e tyre në tregjet e synuara. Secili nga ndërmjetësit, nga ana tjetër, formon gjithashtu kanalin përkatës të shitjeve. Për shembull, kompani udhëtimi"EXOtour" është një operator turistik në Turqi, që operon në tregun turistik rus, është një ndërmjetës midis ofruesve të shërbimeve turq dhe konsumatorëve rusë. Nga ana tjetër, "EXOtour" ka krijuar kanalin e vet të shitjeve (një rrjet ndërmjetësish) në Rusi, i përbërë nga 62 agjenci udhëtimesh.

Përdorimi i ndërmjetësve, domethënë formimi i kanaleve të shitjes, është kryesisht i dobishëm për prodhuesin. Disponueshmëria e gjerë e mallrave sigurohet me lëvizjen e tij direkt në tregun e shitjes dhe arrihet një mbulim më i gjerë i tregut dhe i konsumatorëve sesa kur punon drejtpërdrejt.

Për shembull, kompania spanjolle "Soltour Este" ofron produktin e saj turistik, i cili përfshin shërbimet e prodhuesve të ndryshëm, për agjencitë e udhëtimit për shitjen e tyre të mëvonshme për konsumatorët (turistët). Zyra qendrore e menaxhimit të "Soltour Este" ndodhet në Palma de Mallorca (Spanjë). Kompania ka një rrjet të gjerë zyrash jo vetëm në Mallorca, por edhe në Ishujt Kanarie, Barcelona, ​​Bilbao, Madrid, Malaga, Valencia dhe disa qytete të tjera në Spanjë. Përveç kësaj, në vitin 1994 "Soltour Este" hapi një rrjet agjencish dhe zyrash me shumicë në Rusi (Moskë dhe Shën Petersburg), Kroaci (Zagreb), Slloveni (Ljubljanë). Në 1995, kompania hapi një zyrë përfaqësuese në Hungari (Budapest) dhe Republikën Çeke (Pragë), dhe në 1996 - në Ukrainë (Kiev) dhe Poloni (Varshavë).

Për shkak të kësaj, shërbimet e prodhuesve spanjollë të përfshirë në produktin turistik "Soltour Este" shiten jo vetëm në tregun spanjoll, në vendin e tyre, por gjithashtu mund të sillen për konsumatorët në ato vende dhe rajone në të cilat "Soltour Este" ka zyra përfaqësuese dhe degë, d.m.th. hotele spanjolle, kompani transporti, muze, etj. Për shkak të funksionit ndërmjetësues, Soltour Este ishte në gjendje të mbulonte tregjet e vendeve të tjera dhe të siguronte shitje në to. Me një ndërmjetës, sistemi i shpërndarjes mund të funksionojë në mënyrë më efikase.

Funksioni i sistemit të shpërndarjes në turizëm është t'u sigurojë konsumatorëve potencialë të shërbimeve turistike mundësinë për të marrë informacion që do t'i ndihmojë ata të bëjnë zgjedhjen e duhur, dhe pas kësaj - porositë e nevojshme në lidhje me udhëtimin e tyre.

Sistemi i shpërndarjes përbëhet nga të gjithë ata komponentë që veprojnë si ndërmjetës midis prodhuesve të shërbimeve turistike dhe konsumatorëve të tyre të drejtpërdrejtë. Rëndësia e ndërmjetësve dhe kanaleve të shitjes në turizëm shpjegohet nga disa faktorë:

Duke qenë se ndërmjetësit punojnë drejtpërdrejt në treg, ata kanë informacion më të saktë për kërkesën, motivimet dhe preferencat e konsumatorëve. Për të marrë një informacion të tillë, ofruesit të shërbimeve turistike duhet të shpenzojnë kohë dhe para.
- Ndërmjetësuesit janë në gjendje të përcaktojnë shpejt se si ndryshon kërkesa në varësi të ndryshimeve të tregut.
- Ekzistenca e ndërmjetësve dhe e shërbimeve të tyre i lejon ofruesit të shërbimeve turistike të përqendrohen në aktivitetet në të cilat ata specializohen, të kontrollojnë dhe përmirësojnë cilësinë e punës dhe shërbimeve të tyre.
- Ndërmjetësuesit bashkohen tipe te ndryshme shërbimet e ofruara nga shitës të ndryshëm në një paketë të vetme shërbimi që është tërheqëse për klient potencial dhe plotëson nevojat e saj, në varësi të kërkesës së tregut.
- Ndërmjetësuesit jo vetëm që krijojnë një paketë shërbimesh, megjithëse ky është funksioni i tyre më i rëndësishëm, por japin edhe informacion për itineraret, llojet e shërbimeve, duke i dhënë kështu turistit të drejtën e zgjedhjes.

Një rrjet i gjerë ndërmjetësish është në gjendje të ndihmojë në promovimin dhe tregtimin e produktit turistik. Linjat ajrore kryesore në botë, si British Airways, Lufthansa, Finnair, Swissair dhe të tjera, po rrisin numrin e klientëve të tyre dhe po kapin tregjet e synuara përmes zgjerimit të synuar të rrjetit të tyre të ndërmjetësve në këto tregje. Duke punuar ngushtë me agjencitë e udhëtimit në Moskë, Shën Petersburg dhe rajone të tjera të vendit tonë, linjat ajrore po zgjerojnë praninë e tyre në tregun rus dhe po rrisin shitjet e shërbimeve të tyre të transportit, pasi agjencitë e udhëtimit që janë agjentët e tyre u ofrojnë këtyre transportuesve deri në 25 -30% në shitjen e biletave ajrore.

Zgjedhja e kanaleve të shitjeve është e vështirë vendimi i menaxhmentit. Hulumtimi i kanaleve dhe kërkimi ndërmjetësues janë procese të ndërlidhura që sigurojnë formimin e kanaleve efektive të shitjeve.

Një analizë e avantazheve dhe disavantazheve të kanaleve të caktuara i lejon prodhuesit të bëjë zgjedhjen e duhur dhe të informuar, pasi rezultatet e aktivitetit të tij ekonomik varen kryesisht nga sa saktë është zgjedhur kanali për promovimin e produktit turistik.

Kompania amerikane "Sandals", e cila vendosi të hyjë në tregun rus të turizmit, filloi aktivitetin e saj për të pushtuar tregun duke kërkuar dhe zgjedhur një partner të besueshëm që mund t'i jepte kompanisë avantazhe në promovimin e produktit të saj turistik. Siç e dini, "Svetal" u zgjodh si agjent i përgjithshëm. Si rezultat, në dy vjet bashkëpunim, "Svetal" e solli Rusinë për sa i përket shitjeve të produktit turistik "Sandale" nga vendi i shtatëmbëdhjetë në të pestën në Evropë.

Kanalet e shitjeve janë jashtë ndërmarrjes së prodhuesit dhe jashtë kontrollit të drejtpërdrejtë të menaxhimit. Strategjikisht, distributorët nuk mund të menaxhohen në të njëjtën mënyrë si fushat e tjera të menaxhimit. Puna përmes ndërmjetësve të pavarur përfshin një numër pikash:

Rishitësit janë organizata të pavarura objektivi kryesor të cilat - për të rritur shitjet e tyre dhe fitimet, dhe vetëm atëherë - prodhuesi. Prandaj, ata e kthejnë vëmendjen tek ato mallra dhe shërbime që janë më të kërkuara dhe që mund të shiten pa shumë përpjekje.
- Ndërmjetësuesit janë kryesisht të interesuar të reklamojnë imazhin e tyre dhe të blejnë klientët e tyre. Kjo do të thotë se ata do t'u japin përparësi atyre prodhuesve që do t'i lejojnë ata ta arrijnë këtë qëllim më shpejt.
- Ndërmjetësuesit shesin produkte dhe shërbime turistike konkurruese. Meqenëse komisionet e tyre janë standarde, ata nuk kanë dëshirë të bëjnë një përpjekje të veçantë shitjeje duke u përpjekur të veçojnë ndonjë prodhues.
- Ndërmjetësuesit janë kryesisht të interesuar të shesin ato produkte dhe shërbime turistike që gjejnë kërkesën më të madhe nga konsumatori, dhe jo të shesin të gjithë gamën e shërbimeve të ofruara nga prodhuesi.

Prandaj, puna për krijimin dhe veçanërisht menaxhimin e kanaleve të shitjes është mjaft e mundimshme dhe e ngarkuar, por një kompani që bën përpjekje të vazhdueshme dhe të planifikuara me kujdes për të menaxhuar kanalet e saj të shitjes është shumë afër suksesit.

Vendimet e shpërndarjes kanë një ndikim të fortë në promovimin e produktit. Politika e çmimeve e menaxhmentit të hotelit do të varet nga kë bashkëpunon hoteli, pasi operatori turistik garanton zënie në masë të dhomave me çmime më të ulëta. Blerja e numrit më të vogël të dhomave bëhet me çmime më të larta.

Metoda e zgjedhur e shpërndarjes mund të ndikojë gjithashtu në politikën e prodhimit. Linja ajrore charter do të duhet të përshtatë fluturimet e saj për t'iu përshtatur kërkesave të operatorit turistik që ka blerë aftësinë e transportit të avionit.

Vendndodhja gjeografike, segmenti i tregut, specializimi i firmës etj janë një nga komponentët e konsideruar që mund të ndikojnë në strukturën e kanalit të shitjes. Për prodhuesit e shërbimeve turistike, kur formojnë një kanal shitjeje dhe kërkojnë një partner ndërmjetës, më premtuesit janë ata, specializimi i të cilëve korrespondon me specializimin e prodhuesit ose produktit dhe shërbimeve të tij turistike. Kjo do të thotë, një hotel që merret me biznesin e kongreseve dhe siguron kushte për mbajtjen e kongreseve, para së gjithash, merr parasysh agjencitë e udhëtimit të specializuara në organizimin e turneve të kongreseve ose seminareve të biznesit.

Shpesh, çdo kompani përballet me problemin se si të arrijë arritje të mëdha nga ndërmjetësit e saj dhe problemin e zëvendësimit të atyre që nuk plotësojnë kërkesat e vendosura. Për të përballuar me sukses këto sfida, menaxhmenti duhet të monitorojë karakteristikat e aktiviteteve ekonomike të ndërmjetësve dhe të zbatojë një program mbështetjeje për ata me potencialin më të lartë.

Programi më i përdorur në turizëm është një program i tillë, i cili kryhet nga "Svetal", - një sistem progresiv komisionesh (d.m.th., varësia e komisionit ndërmjetës nga vëllimi i përgjithshëm i shitjeve të tij), si dhe inkurajimi i më të mirëve. agjentë në formën e shpërblimeve monetare dhe udhëtimeve falas. Masa të tilla shërbejnë si një nxitje për të rritur efikasitetin e punës.

Zakonisht paqëndrueshmëria në rrjetin e tregtisë dhe shpërndarjes është shumë më e madhe se ndryshimet e ngjashme në mjedisin e tregut, dhe ndryshimet në zakonet dhe preferencat e blerjes e komplikojnë shumë modelin e shpërndarjes së shumë prodhuesve dhe ofruesve të shërbimeve turistike. Hulumtimet moderne mbi problemet kryesore të konsumatorit dhe prodhimit kanë treguar se ritmi i përshpejtuar i ndryshimit të tregut është nxitur nga një shumëllojshmëri në rritje e mundësive të pashfrytëzuara. Por për të përfituar nga këto mundësi, një kompani duhet së pari t'i identifikojë ato. Kjo është e vështirë të bëhet pa një rivlerësim serioz të strategjisë reale të shpërndarjes, e cila varet nga dinamika e tregut. Një kërkim i tillë mund të ndihmojë në zbulimin e mundësive fitimprurëse që mund të realizohen nëpërmjet modifikimeve të strukturës ekzistuese ndërmjetëse.

Asnjë kanal shitjesh nuk mbetet i pandryshuar për një kohë të gjatë, gjë që ndodh me iniciativën e vetë ndërmjetësve dhe prodhuesve nën ndikimin e ndryshimeve të tregut. Arsyet e ndryshimeve dhe modifikimeve në sistemin ndërmjetës nga ana e prodhuesit janë dëshira për të rritur vëllimet e shitjeve, pjesën e tregut dhe mbulimin, dëshira për të siguruar një pozicion monopol në treg, kërkimi i mundësive të reja etj. Këto ndryshime mund të marrin formën e veprimeve të ndryshme, si mosbashkëpunimi me një ndërmjetës dhe nënshkrimi i marrëveshjeve të partneritetit me një tjetër, ose mund të jenë masa mjaft drastike.

Për shembull, në maj 1996, drejtorët e disa firmave të operatorëve turistikë në Moskë, përkatësisht BSI, Inc., Royal Carribean, Verum, Lanta-Typ, Airin, Primexpress, Turenergoservis, vendosën të krijojnë një lloj bashkimi, i cili më vonë iu dha emri i punës "Shoqata e Operatorëve Turistik të Moskës". Shoqata u bazua në rrjetet rajonale të agjencive turistike, pa të cilat nuk mund të ekzistojë asnjë kompani serioze, pasi tregu turistik i kryeqytetit është i mbingopur dhe mënyra më premtuese për të rritur shitjet është puna me rajonet.

U vendos që çdo operator turistik të kontribuonte në një numër të barabartë të agjentëve të tyre më të mirë rajonalë për përdorimin e përbashkët. Kështu, i gjithë rrjeti i unifikuar u bë i disponueshëm për secilin prej partnerëve. Sigurisht, jo gjithçka shkoi mirë në punën me një rrjet kaq madhështor, por kjo ngjarje për të modifikuar kanalet ekzistuese të shitjeve solli rezultate reale për agjencitë e udhëtimit në promovimin dhe shitjen e produktit të tyre turistik.

Një shembull tjetër i tillë i modifikimit të një kanali shitjeje është bashkimi (në mars 1998) i dy operatorëve turistikë më të mëdhenj në Moskë, Intourist dhe Begemot, i cili gjithashtu çoi në bashkimin e dy kanaleve të shitjes.

Në çdo rast, krijimi i një kanali të ri shitjeje ose modifikimi i një ekzistuesi reflekton dëshirën e prodhuesit, furnizuesit të shërbimeve turistike për të përmbushur kërkesat e tregut, reale dhe potenciale, të cilat nuk mund të plotësohen përmes kanaleve ekzistuese.

Si në shumicën e situatave në treg, do të ketë mënyra alternative për të formuar dhe përmirësuar rrjetin e shpërndarjes (kanalet e shitjes), dhe menaxhmenti do të duhet të zgjedhë opsionin më të përshtatshëm dhe më të arsyeshëm. Përpara se të vendosë për një opsion ose një tjetër, menaxhmenti duhet të vlerësojë secilin me sa më shumë kujdes që të jetë e mundur, bazuar në:

Kostoja e zbatimit të ndryshimit;
- kostoja e ofrimit të shitjeve dhe mbështetjes së tregut për një ndërmjetës të ri (kanal shitjesh) në krahasim me atë ekzistues;
- rezultatet e pritura të shitjeve dhe të ardhurave.

Pasi të ketë marrë një vendim, menaxhmenti nuk duhet të fokusohet në rezultatet e para për të justifikuar opsionin e marrë. Mund të duhet pak kohë përpara se kurba e shitjeve totale të tregojë një reagim pozitiv.

Bazuar në sa më sipër, mund të përmblidhet se formimi i kanaleve të përshtatshme të shitjes në turizëm është jo vetëm një nevojë urgjente për shkak të specifikave të kësaj zone, por është edhe çelësi i funksionimit të suksesshëm të një sipërmarrjeje turistike në treg, në rritje. shitjet dhe maksimizimi i fitimeve për shkak të një mbulimi të gjerë të tregjeve reale dhe potenciale të shitjeve. Njëra anë, proporcion i lartë ndërmjetësuesit ndërlikojnë mekanizmin e tregut të turizmit, por, nga ana tjetër, vetë ndërmjetësimi siguron funksionimin normal të tregut turistik dhe lehtëson planifikimin dhe zbatimin e udhëtimit për turistin.

Tregu turistik është një sistem i marrëdhënieve ekonomike në të cilin zhvillohet procesi i shkëmbimit të shërbimeve turistike dhe ekskursioneve në para dhe shkëmbimi i kundërt i parave në shërbime turistike dhe ekskursioni.

Me fjalë të tjera, tregu i turizmit është një sferë e manifestimit të marrëdhënieve ekonomike midis prodhuesve dhe konsumatorëve të një produkti turistik. Nëse interesat ekonomike të prodhuesit dhe konsumatorit të produktit turistik përkojnë, atëherë bëhet akti i blerjes dhe shitjes së produktit turistik.

Funksionet themelore të tregut turistik janë:

Realizimi i vlerës dhe vlerës konsumatore që përmban produkti turistik.

Organizimi i procesit të sjelljes së produktit turistik te konsumatori (turisti).

Sigurimi ekonomik i stimujve materiale për të punuar.

Në procesin e kryerjes së funksionit të parë nga tregu turistik, vihet re një lëvizje e vlerës, e cila reflektohet nëpërmjet shkëmbimit: paraja është produkt turistik.

Përfundimi i këtij shkëmbimi nënkupton përfundimin e aktit të marrëdhënieve mall-para, realizimin e vlerës që përmban produkti turistik dhe njohjen publike të vlerës së tij konsumatore. Si rezultat, sigurohet rrjedha normale e riprodhimit shoqëror, shfaqen dhe grumbullohen fonde për zhvillimin e industrisë së turizmit.

Funksioni i organizimit të procesit të sjelljes së produktit turistik te konsumatori kryhet nëpërmjet krijimit të një rrjeti agjentësh udhëtimesh dhe operatorësh turistikë për zbatimin e tij.

Funksioni siguria ekonomike Stimujt materiale për të punuar qëndron në faktin se në procesin e këmbimit “paraja është produkt turistik” në tregun turistik, shpërndarja si një fazë e nevojshme riprodhimi shfaqet në formën e saj përfundimtare. Punonjësit kompani udhëtimi të cilët marrin shpërblim monetar për punën e tyre, krijohen stimuj material për të përmirësuar cilësinë dhe për të rritur sasinë e produktit turistik, për ta prodhuar atë në përputhje me nevojat e konsumatorëve.

Tregu turistik karakterizohet nga prania e subjekteve, pra legale dhe individët të cilët janë prodhues dhe konsumatorë të produktit turistik. Tre subjekte të tregut të turizmit mund të dallohen, përkatësisht: vetë turistët (konsumatorët e produktit turistik); operatorët turistikë dhe agjentët e udhëtimit.

Detyrat funksionale të statistikave të tregut turistik mund të paraqiten në rendin e mëposhtëm:

Mbledhja dhe përpunimi i informacionit statistikor.

Vlerësimi dhe analiza e konjukturës së tregut të shërbimeve turistike.

Karakteristikat e strukturës së tregut.

Vlerësimi dhe analiza e zhvillimit të tregut.

Analiza rajonale e tregut të shërbimeve turistike.

Karakterizimi i pasojave ekonomike dhe sociale të zhvillimit të tregut të shërbimeve turistike.

Kanalet kryesore të shpërndarjes së produktit turistik

Sjellja e produktit turistik tek konsumatorët e duhur është faza më e rëndësishme e zbatimit Strategjia e marketingut operatori turistik, i cili përcakton kryesisht efektivitetin e përpjekjeve të tjera të marketingut.

Sistemi i shpërndarjes duhet të eliminojë boshllëqet në kohë, vend dhe pronësi që ndajnë turin e ofruar nga ata që dëshirojnë ta përdorin atë, të sigurojë transferimin e informacionit, porositë dhe pagesën.

Ndryshe nga shërbimet e tjera, natyra specifike e një produkti turistik bën të mundur shitjen e tij përmes ndërmjetësve: blerja dhe konsumi i një produkti turistik vonohet në kohë dhe në momentin e shitjes, vetëm e drejta për të marrë shërbime komplekse i transferohet. konsumatori.Në të njëjtën kohë, shitja dhe promovimi i një produkti turistik shoqërohet zakonisht me vështirësi të mëdha për shkak të largësisë së territoreve të marketingut. Për të siguruar mbulimin e plotë të segmenteve të synuara, kërkohen aftësi të konsiderueshme financiare dhe teknike, përvojë pune, kontakte, etj.

Për këto arsye, gjatë shitjes së një produkti masiv turistik në tregje të largëta (sidomos ato të huaja), roli i ndërmjetësve të pavarur - që operojnë agjenci udhëtimi - operatorë është i madh. Të ashtuquajturit partnerë të shpërndarjes përdorin përvojën dhe aftësitë e tyre për të shitur në mënyrë aktive turne për klientët e synuar.

Është e rëndësishme që operatori turistik të njohë dhe kuptojë mekanizmin e shpërndarjes së produktit turistik që ai krijoi në treg (Figura 2.)

Figura 2 - Kanalet e mundshme të marketingut për produktin turistik

Kanalet kryesore të shpërndarjes së produktit turistik janë:

1) Shitje direkte përmes filialeve ose agjencive të veta. Në territoret nga të cilat është planifikuar një pritje masive e turistëve, po krijohet një rrjet i vet i pikave të shitjes me pakicë për produktet turistike. Me të gjitha avantazhet e këtij opsioni, shumica e agjencive turistike pritëse janë të privuar nga mundësia për ta përdorur atë për shkak të kostove të konsiderueshme financiare për regjistrimin ligjor, marrjen me qira dhe mirëmbajtjen e lokaleve. pagat personeli, reklamat etj.

2) E-commerce. Shitja e turneve direkt tek konsumatorët fundorë nëpërmjet internetit. Në industrinë e udhëtimeve të huaja, ky kanal po bëhet gjithnjë e më i madh. Në Federatën Ruse, përdorimi kufizohet nga një numër i vogël përdoruesish të internetit dhe mbajtësve të kartave të kreditit, të cilët janë mjetet kryesore të pagesës për këtë metodë të shitjes.

3) Shitjet përmes agjencive të pavarura të udhëtimit. Agjencitë e udhëtimit që kanë licencën përkatëse shtetërore dhe kanë lidhur një marrëveshje me operatorin turistik - zhvilluesin e turneut, ofrojnë shitje me pakicë në një territor të caktuar.

4) Shitjet përmes operatorëve turistikë të pavarur ekzistues. Përdoret gjerësisht në biznesin ndërkombëtar të turizmit. Një operator turistik - një partner që ka një pozicion të mirë në tregun e tij kombëtar (lokal), një potencial të madh prodhimi dhe një interes për zhvillimin e drejtimit të propozuar, mund të promovojë shpejt dhe me koston më të ulët produktin turistik në treg dhe të ofrojë shitje të mira. Nga ana tjetër, një operator turistik i pavarur mund të përdorë të gjitha këto kanale për të shitur produktin në tregun e tij. Rrjeti i shitjeve të një operatori turistik përfaqësohet zakonisht nga degët e tij dhe agjencitë e udhëtimit me shumicë dhe pakicë, të cilat zënë blloqe vendesh në turnetë e katalogut për rishitje të mëvonshme, dhe agjenci udhëtimesh.

5) Shitja përmes kanaleve jo tradicionale të shpërndarjes. Krahas kanaleve tradicionale të sipërpërmendura për shitjen e shërbimeve të udhëtimit, në tregun e turizmit po shfaqen dhe operojnë në mënyrë aktive ndërmjetësues jotradicionalë: linja të mëdha ajrore ndërkombëtare, banka, Kompanitë e sigurimit, shtëpi tregtare, dyqane zinxhir. Ata hapin degët e tyre duke shitur turne ose integrohen me agjencitë ekzistuese të udhëtimit (Figura 3):

Figura 3 - Kanalet jo tradicionale të shitjes për shërbimet turistike

Futja e kapitalit nga këto industri në biznesin turistik lehtësohet nga dy kushte: disponueshmëria e fondeve të lira për zhvillim dhe parashikimet e favorshme për zhvillimin e turizmit ndërkombëtar.

Përparësitë kryesore të strukturave jo tradicionale të shitjeve ndaj agjencive të udhëtimit janë:

Disponueshmëria e rrjetit të saj të gjerë të degëve ose pikave të shitjes, personel i kualifikuar i shitjeve;

Përdorimi sistemeve ndërkombëtare rezervimi, duke siguruar automatikisht pranimin dhe konfirmimin e aplikimit për turne;

Varësia e drejtpërdrejtë e operatorëve turistikë nga mbështetja e linjave ajrore, bankave, kompanive të sigurimit (ato janë ofrues të shërbimeve turistike).

Kriteret për vlerësimin e kanaleve të shpërndarjes:

Ekonomik: krijimi i rrjetit tuaj shoqërohet me kosto të mëdha financiare, ndërsa tërheqja e agjencive të pavarura të udhëtimit ju lejon të shmangni shumicën e kostove.

Forma e kontrollit: degët e veta funksionojnë nën kontrollin e plotë të operatorit turistik, partnerët e pavarur mund të kontrollohen vetëm brenda kornizës së marrëveshjes së lidhur;

Mbulimi i tregut: degët dhe agjencitë e veta shesin në një zonë të kufizuar shitjesh, partnerët e pavarur po zgjerojnë vazhdimisht tregun e shitjeve;

Aftësia për t'u përshtatur: rrjeti i vet bën të mundur ndjekjen e një politike fleksibël dhe përshtatjen e shpejtë me ndryshimet në konjukturë, partnerët e pavarur, për shkak të qëllimeve të tyre, burimeve të kufizuara, kualifikimeve të pamjaftueshme të stafit, jo gjithmonë e pranojnë politikën e turneut. operatori.

Në varësi të specializimit, specifikave të tregut turistik të synuar, vëllimit të shitjeve të produktit turistik dhe një sërë kushtesh të tjera, operatorët turistikë përdorin kanale të ndryshme shitjeje. Shpesh, kanalet e shpërndarjes kombinohen për të arritur segmente të ndryshme të tregut.

Ndonjëherë mund të kërkohet integrimi i kanalit, për shembull:

Mundësia për të porositur një turne përmes internetit dhe për të marrë një kupon në një vend të përshtatshëm për klientin;

Mundësia e kthimit të kuponit të porositur nëpërmjet internetit nëpërmjet agjencisë më të afërt;

Kur merrni një zbritje, llogaritni blerjet online dhe offline.

2. Ndërmjetës me shumicë dhe pakicë në tregtimin e produktit turistik

Sipas natyrës së operacioneve të ndërmjetësve në shitjen e produkteve turistike, ato ndahen në shitje me shumicë dhe pakicë.

Tregtia me pakicë kuptohet si aktivitete që lidhen me shitjen e shërbimeve të udhëtimit për konsumatorët fundorë - turistët.

Tregtia me shumicë është veprimtaria e shitjes së shërbimeve turistike kompanive që i blejnë ato me qëllim të përfitimit komercial.

Agjencitë e udhëtimit me pakicë punojnë në bazë të kontratave direkte me klientët të cilëve u shesin turne përfshirëse, si dhe shërbimet e kompanive të transportit të pasagjerëve, hoteleve dhe ndërmarrjeve të tjera të shërbimit turistik, agjentë të të cilave janë.

I vetmi burim i të ardhurave për agjencinë turistike është komisioni i shitjeve. Në këtë drejtim, ndërmjetësit me pakicë kanë një varësi të theksuar nga politikat e operatorëve turistikë dhe ndërmarrjet e mëdha Industria e turizmit.

Agjencitë turistike me pakicë luajnë një rol të rëndësishëm në treg, pasi shumica e udhëtimeve turistike realizohen përmes tyre. Si rregull, këto janë ndërmarrje të vogla me kapital të parëndësishëm dhe një treg lokal veprimi.

Bashkëpunimi ndërmjet operatorit turistik dhe agjencive të pavarura të udhëtimit është zyrtarizuar me një marrëveshje agjencie. Në përputhje me marrëveshjen, operatori turistik merr, dhe agjenti i udhëtimit merr përsipër detyrimin për të shitur, nën përgjegjësinë e tij, turne të zhvilluara nga operatori turistik. Në veçanti, agjenti i udhëtimit:

Kryen kostot që lidhen me organizimin e promovimit dhe shitjes së tureve në tregun turistik lokal (sigurimi i aktiviteteve të vetë agjencisë së udhëtimit, reklamat dhe aktivitete të tjera marketingu);

Pranon përgjegjësinë ndaj klientëve të saj për marrjen e shërbimit të duhur në përputhje me kushtet e deklaruara të turneve të blera.

Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë:

1) Vëllimi i shitjeve që do të kryejë agjencia e udhëtimit (numri dhe kostoja e turneve të shitura) mund të përcaktohet në dy mënyra:

Bazuar në aplikim. Në rast të kërkesës së një klienti, agjenti i udhëtimit i dërgon një aplikim të përshtatshëm operatorit turistik. Ky i fundit, në varësi të disponueshmërisë në turne, konfirmon rezervimin tek agjenti i udhëtimit. Me këtë metodë, agjenti nuk merr përsipër detyrime në lidhje me vëllimet e shitjeve, por operatori turistik nuk i garanton agjentit përmbushjen e kërkesës.

Bazuar në një kuotë fikse të vendeve në turne të organizuar. Vendet transferohen në dispozicion të plotë të agjentit të udhëtimit. Agjenti i udhëtimit mund të refuzojë kuotën e plotë të vendeve ose një pjesë të saj vetëm brenda afateve të përcaktuara. Nëse kushtet e refuzimit shkelen, paguhet një gjobë. Ky kusht i jep siguri agjentit të udhëtimit për të konfirmuar aplikimin për rezervimin e vendeve nga kuota që i është caktuar. Por nga ana tjetër, agjenti i udhëtimit është përgjegjës financiarisht për zbatimin e kuotës së tij.

2) Komisioni - paraqet një përqindje të caktuar të kostos së turneut të shitur. Zakonisht përdoret një komision i diferencuar. Gjatë përcaktimit të shumës së komisionit, merren parasysh sa vijon:

Shkalla e përgjegjësisë financiare të marrë nga agjenti i udhëtimit;

Vëllimi i turneve të realizuara;

Kohëzgjatja dhe qëndrueshmëria e punës;

Marrëdhënia ndërmjet agjentit të udhëtimit dhe operatorit turistik (statusi).

3) Të drejtat dhe detyrimet e palëve. Operatori turistik rezervon të drejtën të bëjë ndryshime në kushtet e turneut në rast të rrethanave të paparashikuara, të anulojë turneun nëse nuk ka vende të shitura të mjaftueshme. Agjenti i udhëtimit ka të drejtë të kërkojë kompensim nga operatori turistik për dëmet e shkaktuara turistëve për shkak të kryerjes së gabuar të turneut.

Përgjegjësitë e operatorit turistik:

Informimi në kohë për konfirmimin/moskonfirmimin e aplikacionit për rezervimin e turit;

Dekor dokumentet e kërkuara për klientët e agjencive të udhëtimit (bileta, kupona, sigurime);

Dorëzimi në kohë i dokumenteve në konsullatat e huaja për përpunimin e vizave;

Informimi në kohë për ndryshimet dhe anulimet e turneut;

Sigurimi i plotësisë dhe cilësisë së deklaruar të shërbimeve në turnet e shitura;

Përgjegjësitë e agjentit të udhëtimit:

Dorëzimi në kohë i aplikacioneve për rezervim, dokumente për regjistrim;

Pagesa dhe raportimi në kohë për turnet e shitura;

Informimi i klientëve për ndryshimet në turne;

Ofrimi i klientëve me informacion të plotë në lidhje me turneun dhe kushtet e udhëtimit.

4) Ndryshimi dhe anulimi i turneve të rezervuara. Nëse bëhen ndryshime në aplikacionin e rezervimit, ose aplikimi anulohet plotësisht / pjesërisht, agjenti i udhëtimit vendos gjoba si përqindje e kostos së turneut. Shuma e gjobave varet nga koha e ndryshimeve dhe anulimeve.

Ndërmjetësues të tjerë të shitjes me pakicë. Operatorët turistikë mund të angazhohen në shitjen e ndërmjetësve të udhëtimeve që nuk kanë statusin e agjencisë turistike dhe licencën përkatëse, por që kanë një klientelë të përhershme (dyqane, institucionet arsimore, bankat, etj.). Në raste të tilla, hartohet një marrëveshje komisioni, sipas së cilës ndërmjetësi shet turne në emër, me shpenzimet dhe përgjegjësinë e operatorit turistik dhe merr një komision për shërbimet e tij.

Ndërmjetësues me shumicë

Ndërmjetësuesit me shumicë në tregun turistik të shërbimeve të udhëtimit janë firma - operatorë turistikë, të cilët jo vetëm që formojnë turnetë e tyre, por kryejnë edhe operacione në shkallë të gjerë për të promovuar dhe shitur turne të blera, përfshirëse ose paketa. Në fakt, operatorët turistikë veprojnë si gjenerues të turizmit të organizuar, përfshirë edhe të huajt.

Funksionet kryesore të operatorëve turistikë si ndërmjetës përfshijnë:

Promovimi i produktit turistik në treg: përdorimi i të gjitha metodave dhe mjeteve të mundshme për të tërhequr vëmendjen e konsumatorëve vendas për turet e propozuara;

Organizimi i shitjes së një produkti turistik nëpërmjet një rrjeti agjencish udhëtimi;

Përshtatja e produktit turistik me kushtet lokale (organizimi i transportit deri në pikën e nisjes së rrugës dhe kthimi, regjistrimi i një kërkese për vizë, sigurim etj.);

Kontaktet dhe negociatat me klientët, marrja e pagesave dhe përpunimi i dokumenteve për udhëtimin;

Transferimi i aplikacioneve te operatori turistik-zhvilluesi dhe marrja e konfirmimit të rezervimit prej tij;

Transferimi i parave dhe raportimi tek operatori turistik-zhvillues për turnet e shitura;

Puna me pretendimet, zgjidhja e ankesave të klientëve.

Kryerja e këtyre funksioneve kërkon kapital të konsiderueshëm, shuma e të cilit përcaktohet nga kostoja e marrjes me qira të ambienteve për zyra dhe kate tregtare, pagat e personelit, formimi kapital qarkullues dhe shpenzimet e marketingut, etj. [A.1]

Kur punon në tregjet e huaja, operatori turistik formon një rrjet të jashtëm shitjesh, duke vendosur dhe zbatuar bashkëpunim me partnerë të huaj nga firmat e operatorëve turistikë në drejtim. Në të njëjtën kohë, prioritet u jepet partnerëve që ndërveprojnë me një numër të madh agjencish udhëtimi, duke mbuluar të gjithë territorin e shitjeve dhe duke pasur akses në segmentet e synuara. Agjencitë e udhëtimit me një numër të kufizuar të agjencive të tyre të udhëtimit ose të pavarura nuk ka gjasa të jenë në gjendje të ofrojnë promovim dhe shitje masive të produktit turistik të propozuar.

Rrjeti i marketingut të brendshëm është një sistem i degëve, degëve dhe organizatave ndërmjetëse (operatorë turistikë dhe agjenci udhëtimesh, zyra shërbimi turistik, agjenci udhëtimesh etj.) nëpërmjet të cilave shiten shërbimet e udhëtimit brenda vendit të tyre. Në të njëjtën kohë, kanalet vendase të shpërndarjes mund t'u shërbejnë jo vetëm bashkatdhetarëve, por edhe të huajve që kanë ardhur në vend për një kohë të gjatë për qëllime biznesi ose private. [6, 288 f.]

• Kanalet kryesore të shpërndarjes së produktit turistik.

• Ndërmjetës me shumicë dhe pakicë në tregtimin e produkteve turistike.

• Formimi i një sistemi për shpërndarjen e produkteve turistike.

• Studimi i partnerëve të mundshëm të shpërndarjes.

• Marrëveshja si bazë e marrëdhënieve.

• Mënyrat për të mbështetur dhe stimuluar aktivitetet e partnerëve.

Marrëveshja e agjentit Në përputhje me marrëveshjen, operatori turistik merr, dhe agjenti i udhëtimit merr përsipër detyrimin për të shitur, nën përgjegjësinë e tij, turne të zhvilluara nga operatori turistik.

• Marrëveshja e agjentit

• Kontratë-caktim - bazën ligjore për bashkëpunimin midis operatorit turistik dhe ndërmjetësve me pakicë, sipas së cilës ndërmjetësi shet turne në emër të, me shpenzimet dhe përgjegjësinë e operatorit turistik dhe merr një komision për shërbimet e tij.

:

• Karakteristikat e marketingut të një produkti turistik :

• Mund të shitet përmes ndërmjetësve: blerja dhe konsumimi i produktit turistik vonohet në kohë.

• Zbatimi dhe promovimi i një produkti turistik lidhen me b rreth më shumë vështirësi për shkak të largësisë së territoreve të shitjes.

• Mbulimi i plotë i tregut të synuar kërkon aftësi të konsiderueshme financiare dhe teknike, përvojë pune, kontakte, etj.

• Kur shitet një produkt i turizmit masiv në tregjet e largëta, roli i ndërmjetësve të pavarur - operatorëve turistikë është i madh..

• Shitje direkte përmes filialeve ose agjencive të veta. Rrjeti i vet krijohet në territoret nga të cilat planifikohet të priten turistë masivë, kërkon kosto të konsiderueshme financiare.

• Tregtia elektronike. Shitja e turneve direkt tek konsumatorët fundorë nëpërmjet internetit po fiton vrull.

• Shitet përmes agjencive të pavarura të udhëtimit. Agjencitë e udhëtimit që kanë lidhur një marrëveshje me zhvilluesin e turneut ofrojnë shitje me pakicë në një territor të caktuar.

• 4) Shitje përmes operatorëve turistikë të pavarur:

• Një operator turistik partner, duke pasur një pozicion të mirë në tregun vendas dhe një interes për zhvillimin e një destinacioni, mund të promovojë shpejt dhe me kosto efektive një produkt turistik dhe të sigurojë shitje.
• Rrjeti i shitjeve të operatorit turistik janë degët e tij, agjencitë e udhëtimit me shumicë dhe pakicë dhe agjencitë e udhëtimit.

• 5) Shitja përmes kanaleve jo tradicionale të shpërndarjes. Organizata që nuk kanë lidhje me turizmin , hapin degët e tyre për shitjen e tureve ose integrohen me agjencitë ekzistuese të udhëtimit.

• Kanalet e shpërndarjes jo tradicionale - linja ajrore të mëdha ndërkombëtare, banka, kompani sigurimesh, shtëpi tregtare, dyqane zinxhirësh.

• Disponueshmëria e fondeve të lira dhe parashikimet e favorshme për zhvillimin e turizmit kontribuojnë në futjen në biznesin turistik..

• Përfitimet e strukturave jo tradicionale të shitjeve

• disponueshmëria e rrjetit të saj të gjerë të shitjeve, personeli i kualifikuar i shitjeve;

• përdorimi i sistemeve ndërkombëtare të rezervimeve;

• varësia e drejtpërdrejtë e operatorëve turistikë nga mbështetja e linjave ajrore, bankave, kompanive të sigurimit.

• Kriteret për vlerësimin e kanaleve të shpërndarjes:

• ekonomike
• formë e kontrollit

• Kanalet e kombinuara të shpërndarjes përdoren shpesh për të arritur segmente të ndryshme të tregut ka.

• Integrimi i kanalit:

• mundësia e porositjes së një turneu përmes internetit dhe marrjes / kthimit të një kupon në agjencinë më të afërt,

• kur merrni një zbritje, duke llogaritur si për blerjet online ashtu edhe ato offline.

• Karakteristikat e agjencive të udhëtimit me pakicë

• Puna në bazë të kontratave të drejtpërdrejta me klientët,

• Ata shesin turne përfshirëse, si dhe shërbime të kompanive të industrisë së udhëtimit, agjentët e të cilëve janë,

• Burimi i të ardhurave është komisioni i shitjeve.

• Si rregull, ndërmarrjet e vogla me kapital të parëndësishëm dhe treg lokal të veprimit.

• Ato luajnë një rol të rëndësishëm në treg: shumica e udhëtimeve turistike realizohen përmes tyre.

Marrëveshja e agjentit – bazën ligjore për bashkëpunimin ndërmjet operatorit turistik dhe agjencive të pavarura të udhëtimit.

• Marrëveshja e agjentit – bazën ligjore për bashkëpunimin ndërmjet operatorit turistik dhe agjencive të pavarura të udhëtimit.

• Agjenti i udhëtimit merr përgjegjësinë shisni me përgjegjësinë tuaj turne të zhvilluara nga operatori turistik:

• përballon kostot që lidhen me organizimin e promovimit dhe shitjes së tureve në tregun vendas turistik;
• pranon përgjegjësinë ndaj klientëve të saj për marrjen e shërbimeve në përputhje me kushtet e deklaruara të turneut.

• Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• 1) Vëllimi i shitjeve - sasia, kostoja e turneve të shitura, mund të përcaktohet:

• Bazuar në aplikacionet:

• në Me kërkesë të klientit, agjenti i udhëtimit i dërgon një aplikim operatorit turistik.
• operatori turistik, në varësi të disponueshmërisë në turne, konfirmon rezervimin.
• agjenti nuk merr përsipër detyrime përsa i përket vëllimit të shitjeve, operatori turistik nuk garanton përmbushjen e aplikacionit.

Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• 2) Komisioni - një përqindje e caktuar e kostos së turneut të shitur.

• Komisioni i diferencuar: Kur përcaktoni madhësinë, merrni parasysh:

• shkalla e përgjegjësisë financiare të agjentit të udhëtimit,
• vëllimi i turneve të shitura,
• kohëzgjatja dhe qëndrueshmëria e punës,
• marrëdhëniet midis një agjenti udhëtimi dhe një operatori turistik.

Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• 1) Vëllimi i shitjeve

• Bazuar në kuotën fikse të vendeve në turne:

• vendet transferohen në dispozicion të plotë të agjentit të udhëtimit,
• refuzimi i kuotës së plotë ose pjesës së saj - vetëm brenda afateve të përcaktuara, nëse ato shkelen, paguhet një gjobë,
• agjenti i udhëtimit ka besim në konfirmimin e kërkesës për rezervimin e vendeve nga kuota e caktuar, por është financiarisht përgjegjës për zbatimin e saj.

Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• 3) Të drejtat dhe detyrimet e palëve:

• operatori turistik rezervon të drejtën të bëjë ndryshime në kushtet e turneut në rast të rrethanave të paparashikuara, të anulojë turneun nëse nuk ka mjaft vende të shitura,

• agjenti i udhëtimit ka të drejtë të kërkojë kompensim nga operatori turistik për dëmet e shkaktuara turistëve në lidhje me kryerjen e gabuar të turneut.

Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• Përgjegjësitë e operatorit turistik:

• sigurimi i materialeve promovuese,
• konfirmimi në kohë i kërkesës për rezervim
• përgatitja e dokumenteve të nevojshme për klientët e agjencisë së udhëtimit (bileta, kupona, sigurime),
• dorëzimin në kohë të dokumenteve për përpunimin e vizave,
• informimi për ndryshimet dhe anulimet e turneut,
• duke siguruar plotësinë dhe cilësinë e deklaruar të shërbimeve.

Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• Përgjegjësitë e agjentit të udhëtimit:

• dorëzimi në kohë i kërkesave për prenotim, dokumentet e regjistrimit,
• pagesa dhe raportimi në kohë për turnet e shitura,
• informimi i klientëve për ndryshimet në turne,
• duke u ofruar klientëve informacion të plotë në lidhje me turneun dhe kushtet e udhëtimit.

Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• Kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë

• 4) Ndryshimi dhe anulimi i turneve të rezervuara .

• nëse bëhen ndryshime në aplikacionin e rezervimit, ose kryhet një anulim i plotë / i pjesshëm i aplikimit, gjobat vendosen për agjentin e udhëtimit si përqindje e kostos së turneut,

• Shuma e gjobave varet nga koha e ndryshimeve dhe anulimeve.

• Ndërmjetësues të tjerë me pakicë - ndërmjetës që nuk kanë statusin e agjencisë turistike dhe licencën përkatëse, por kanë klientelë të përhershme (dyqane, institucione arsimore, banka etj.).

• Kontratë-caktim , sipas të cilit ndërmjetësi shet turne në emër të, me shpenzimet dhe përgjegjësinë e operatorit turistik dhe merr një komision për shërbimet e tij.

• Përshkruani kanalet kryesore të shpërndarjes së produktit turistik.

• Na tregoni për veçoritë e punës së agjencive të udhëtimit me pakicë.

• Shpjegoni kushtet kryesore të marrëveshjes së agjencisë.

• Cilat janë funksionet e operatorëve turistikë si ndërmjetës?

• Çfarë nënkuptohet me rrjet të brendshëm dhe të jashtëm të shpërndarjes?

• Cila është sekuenca e vendimeve për formimin e sistemit të shpërndarjes?

• Rendisni kriteret me të cilat këshillohet të kryhet një studim i partnerëve të mundshëm.

• Listoni masat e përdorura nga operatorët turistikë për të mbështetur dhe stimuluar aktivitetet e partnerëve të tyre.

• Cilat janë kushtet thelbësore të marrëveshjes? fazat e përfundimit të saj?

• Krutik A. B. Turizmi si një degë e ekonomisë ruse: një libër shkollor [për studentët]. universitetet] / A. B. Krutik; Leningrad. shteti un-t im. A.S. Pushkin. - Shën Petersburg. : Universiteti Shtetëror i Leningradit im. A. S. Pushkin, 2008. - 412 f.

• Durovich A.P. Marketingu i hoteleve dhe restoranteve: libër shkollor për studentët. universitetet. / A.P. Duroviç. – Botimi i dytë, stereotip. - M .: Njohuri të reja, 2006.

• Saak A.E. Marketingu në shërbimin socio-kulturor dhe turizëm: një libër shkollor për studentët. universitetet. / A.E. Saak, Yu.A. Gruri. - Shën Petersburg. : Peter, 2007.

• Yankevich V.S. Marketingu në industrinë e hotelerisë dhe turizmit: Përvoja ruse dhe ndërkombëtare / V.S. Yankevich, N.L. Bezrukov. - M.: Financa dhe statistika, 2005.

• Kotler F., Bowen J., Makenz J. Marketing, mikpritje, turizëm. -M.: UNITI, 2005.

Në vitin 1991, kompania e vogël e restoranteve të Little Caesar hyri në një aleancë strategjike me Kmart, një nga zinxhirët më të mëdhenj të dyqaneve të lira në Shtetet e Bashkuara. Sipas kësaj marrëveshjeje, dyqanet Kmart duhej të zëvendësonin të gjitha pikat e ushqimit në dyqanet e tyre me 1200 restorante Little Caesar. pesë vitet e ardhshme "s. Në vend të kafeterive-snacks, dyqanet Kmart morën një zinxhir restorantesh të markave për klientët e tyre. Nga ana tjetër, restorantet e Little Caesar morën kanale shtesë për të stabilizuar shitjet e tyre dhe shpresën që pasi të vizitonte restorantin e Little Caesar në Kmart, klienti do të preferonte të shkonte në restorantet Litlle Caesars të vendosura jashtë këtyre dyqaneve. Kmart ka rënë gjithashtu dakord të ndajë kostot e reklamimit në media kombëtare për Little Caesars, duke ofruar kështu mundësi më të mira shitjesh për Caesars të Vogël. Menaxhimi i Cezarit të vogël ishte i kënaqur.

Megjithatë, disa drejtues (franshizorë) ishin të pakënaqur. Edhe pse marrëveshja përfshinte shitje nga jashtë, ata prisnin që sipas kësaj marrëveshjeje, klientët të hanin vetëm në dyqanet e restorantit Kmart. Ata mendonin se këto shitje me dorë ishin në konkurrencë të drejtpërdrejtë me restorantet e tyre. Ata formuan Shoqatën e Franshisorëve të Çezarit të Vogël (ALCF), e cila përfaqësonte interesat e 70 personave të autorizuar që operonin më shumë se 550 restorante nga 4000 restorante në këtë zinxhir. 20% pasi hapën restorante në dyqanet Kmart ALCF u ankua gjithashtu se dyqanet Kmart të vendosura në të njëjtën zonë për këmbësorët si restorantet e tjera të Little Caesar janë bërë konkurrentë. Për shembull, në një qytet me 5,000 banorë në Karolinën e Veriut, kishte dy restorante të anëtarëve të privilegjuar të Cezarit të Vogël: një i ri në një dyqan Kmart dhe një i rregullt që punonte në këtë qytet për një kohë të gjatë. reklamat. Disa anëtarë të shoqatës mendonin se Kmart u kishte grabitur klientëve duke përdorur paratë e tyre për reklamat lokale. Anëtarët e shoqatës ishin aq të hidhur saqë mblodhën shumën e anëtarësimit mujor për të krijuar një fond ligjor në mënyrë që të sillnin ligjin aksion kundër Cezarit të Vogël kryesor.

Megjithatë, të gjithë franshizorët ishin të zhgënjyer. Shumë besuan se marrëveshja me Kmart ishte e suksesshme, pasi shërbeu për të promovuar me sukses shitjet e tyre dhe falë saj emri i restorantit të Cezarit të Vogël u njoh nga miliona blerës të Kmart.

Rasti i Little Caesar's tregon se sistemet e shpërndarjes janë të balancuara në mënyrë delikate: ajo që është e pranueshme për një anëtar kanali mund të mos jetë e pranueshme për një tjetër, dhe kjo mund të çojë në konflikt dhe luftë aktive. Menaxherët duhet të jenë shumë të kujdesshëm kur zgjedhin kanalet e shpërndarjes, pasi kjo mund të kanë pasoja afatgjata.

Përmbledhje e kapitullit

Kapitulli 15 ofron një përmbledhje të përgjithshme të koncepteve kryesore për ndërtimin dhe funksionimin e kanaleve të shpërndarjes dhe ofron rishikim i shkurtër kanalet kryesore të shpërndarjes në industrinë e hotelerisë, restoranteve dhe turizmit.

Fillimisht shikojmë thelbin kanalet dhe funksionet e shpërndarjes, cilat kanale kryejnë. Më pas do të diskutojmë aktivitetet. ndërmjetësit e tregut, përdoret në fushën e hotelerisë, restorantit dhe biznesit turistik.

E mbyllim kapitullin me një shpjegim të metodës zgjedhjen, motivimin dhe vlerësimin pjesëmarrësit e kanalit.

Thelbi dhe rëndësia e sistemeve të shpërndarjes
Nëse mendoni për pronën si zemra e një kompanie të menaxhimit të mikpritjes, atëherë sistemet e shpërndarjes, kanalet e shpërndarjes do të shfaqen si një sistem qarkullues - arteriet e tij. Sistemet e shpërndarjes ofrojnë një fluks të qëndrueshëm të klientëve. Një sistem shpërndarjeje i menaxhuar mirë mund të dallojë një lider tregu nga një kompani në vështirësi. Shumë kompani mikpritëse përdorin gjerësisht kanalet e marketingut në dispozicion të tyre. Për shembull, hotelet Ritz-Carlton marrin një pjesë të konsiderueshme të biznesit nga agjentët e udhëtimit për shkak të zhvillimit aktiv të këtij kanali. Marriott hyri në një aleancë marketingu me New Otani, e cila i dha mundësinë për të pritur udhëtarët japonezë në Amerika e Veriut. Në këmbim, New Otani ishte në gjendje të priste amerikanët që udhëtonin në Japoni. Në mjedisin e sotëm konkurrues, nuk mjafton të marrësh parasysh një sistem qendror të rezervimit të vendeve dhe mundësitë e tua të marketingut. Kompanitë duhet të zhvillojnë rrjete dhe sisteme shpërndarjeje gjithnjë e më të sofistikuara, komplekse.

kushtet e konkurrencës, globalizimi i tregut, metodat elektronike shpërndarja dhe afati i shkurtër i ruajtjes së mallrave (shërbimeve) rrisin vlerën e rrjetit të shpërndarjes. Të reja dhe tregjet ekzistuese nevojiten qasje kreative. Globalizimi do të thotë që shumë hotelierë duhet të kërkojnë partnerë të huaj për t'i ndihmuar ata të zgjerojnë biznesin e tyre në shumë rajone. Sheraton ka nënshkruar një marrëveshje aleance me Grupin Welcome në Indi, i cili operon hotelet Sheraton në nënkontinentin Indian. Metodat e reja të shpërndarjes elektronike kanë çuar në rritjen e sistemeve ndërkombëtare të rezervimeve si Utell.

RCI, një kompani shkëmbimi me kohë 1 , përdor një numër të madh anëtarësh të saj për të rregulluar tarifat e hoteleve për anëtarët e klubit. Marrëveshja është po aq e dobishme për të dyja palët: hotelet mund të shesin vende gjatë sezonit të ulët dhe RCI mund t'u ofrojë anëtarëve të klubit kushte të favorshme marrëveshjesh.

1 Timeshare (time-share) - blerja dhe shitja e kohës së kaluar në një hotel (zakonisht në një zonë turistike). (Përafërsisht botim shkencor)

Thelbi i kanaleve të shpërndarjes
Kanali i shpërndarjes- agregat organizatat e pavarura i përfshirë në procesin e prodhimit të mallrave ose shërbimeve - është i disponueshëm për konsumatorin individual ose firmat e industrive përdoruese. Zhvillimi i sistemit të shpërndarjes fillon me përzgjedhjen e pjesëmarrësve në kanal. Pasi të zgjidhen, fokusi kalon te menaxhimi i kanalit. Rrjetet e shpërndarjes së mikpritjes formohen në bazë të marrëdhënieve kontraktuale dhe në bazë të aleancave të organizuara lirisht ndërmjet organizatave të pavarura.

Pse përdoren ndërmjetësit e tregut?
Pse Shenago China u shet restoranteve sende prej porcelani përmes ndërmjetësve? Në fund të fundit, kjo do të thotë mungesë kontrolli mbi çmimin përfundimtar të produkteve të tyre. Por Shenago përfiton avantazhin e organizimit të shitjeve nëpërmjet ndërmjetësve: nuk ka nevojë të mbajë ekspozita të dedikuara dhe forca të mëdha tregtare në çdo qytet të madh. Ndërmjetësi - kompania furnizuese tregon produktet e tyre, promovon shitjen e tyre dhe përgatit oferta personale të shitjes direkt për restorantet. Kompania ndërmjetëse shet qindra produkte të tjera, një gamë e gjerë e të cilave e bën atë një furnizues të rregullt të përshtatshëm për biznesin e restoranteve. Potenciali tregtar i gamës së produkteve të ofruara i lejon asaj të përgatisë dhe të paraqesë kërkesa personale për shitje, të dërgojë katalogë dhe të ofrojë mbështetje tjetër për marketingun e produkteve që ajo përfaqëson. Shitjet përmes shitësve me shumicë dhe shitës me pakicë zakonisht janë shumë më efektive sesa shitjet direkte.

Në promovimin e mallrave në tregjet e synuara, efektiviteti i ndërmjetësve është i lartë. Falë lidhjeve, përvojës, specializimit dhe shkallës së veprimit të tyre, ata mund të ofrojnë një treg më të gjerë se vetë firma. Oriz. 15.1 do të ndihmojë për të kuptuar se si ndërmjetësit mund të ofrojnë kursime në organizimin e shitjeve për një firmë që prodhon mallra ose shërbime. Pjesa A tregon punën e tre prodhuesve, secili duke përdorur marketing të drejtpërdrejtë për t'u lidhur me tre klientë. Ky sistem kërkon nëntë kontakte të ndryshme.

Oriz. 15.1. Si një distributor redukton marrëveshjet e shitjeve

Pjesa B tregon tre prodhues që punojnë përmes një distributori.

Sistemi i dytë kërkon vetëm gjashtë kontakte. Mjafton që një menaxher restoranti të bëjë një porosi me një furnizues restoranti dhe të marrë një thikë franceze, një duzinë pjata, një grup qirinjsh, një duzinë pirunë goca deti, një grup gotash dhe një grup peceta kokteji. Secili prej këtyre produkteve prodhohet nga kompani të ndryshme, por të gjitha janë të disponueshme me një telefonatë në një firmë ndërmjetëse. Për blerësin, kjo është aftësia për të blerë sasi të vogla artikujsh që janë bërë pjesë e një porosie të madhe, gjë që redukton nevojën për mallra, numrin e dërgesave dhe numrin e faturave të përpunuara.

Funksionet e kanalit të shpërndarjes
Kanali i shpërndarjes i lëviz mallrat nga prodhuesit te konsumatorët. Ajo kapërcen barrierat e kohës, distancës dhe pronësisë që i ndajnë mallrat dhe shërbimet nga ata që do t'i përdorin ato. Pjesëmarrësit e kanalit të tregut kryejnë funksionet kryesore të mëposhtme:

- Informacion- mbledhjen dhe sigurimin e rezultateve të hulumtimit të marketingut dhe informacionit në lidhje me mjedisin e marketingut.
-Promovimi- krijimi dhe shpërndarja për qëllime promovuese të informacionit bindës në lidhje me ofertën.
- Kontaktoni- Gjetja e blerësve të mundshëm dhe krijimi i marrëdhënieve të përshtatshme me ta.
- Përshtatjet- formimi dhe përshtatja e ofertës me nevojat e blerësit, duke përfshirë aktivitete të tilla si prodhimi, klasifikimi, montimi dhe paketimi.
- Negocimi- Negocimi i çmimit dhe i artikujve të tjerë të ofertës për të transferuar të drejtat e pronësisë ose të pronësisë.
- Shpërndarja fizike- transportin dhe ruajtjen e mallrave.
- Financimi- blerja e mallrave dhe përdorimi i fondeve për të mbuluar kostot dhe për të siguruar funksionimin e kanalit.
- Pranimi i rrezikut- marrja e rreziqeve financiare, për shembull, për shkak të pamundësisë për të shitur mallra me fitim të plotë.

Pesë funksionet e para ndihmojnë në përfundimin e marrëveshjeve, tre të fundit - për të kryer marrëveshjet e përfunduara.

Në mënyrë tipike, të gjitha këto funksione kanë tre karakteristikat e mëposhtme: përdorin burime të kufizuara, funksionojnë në mënyrë më efikase në bazë të specializimit dhe mund të transferohen nga një pjesëmarrës kanal në tjetrin. Ndryshimi i funksioneve i lejon ndërmjetësit jo vetëm të ulë kostot e prodhuesit dhe të mbajë çmimet të ulëta, por edhe të shtojë çmimin e tij për të mbuluar koston e punës së tyre. Për të mbajtur kostot të ulëta, funksionet duhet t'u caktohen atyre anëtarëve të kanalit që mund t'i kryejnë ato në mënyrë më efikase. Për shembull, shumë linja ajrore inkurajojnë pasagjerët të përdorin shërbimet e agjencive të udhëtimit - ata u përgjigjen pyetjeve të pasagjerëve, lëshojnë bileta, pranojnë pagesa dhe kur ndryshojnë planet e pasagjerëve, ata rilëshojnë biletat. Vendndodhja e përshtatshme e shumë agjencive të udhëtimit u lejon atyre t'u dorëzojnë biletat klientëve në të njëjtën ditë të porosisë. Futja e një sistemi të tillë të shpërndarjes së biletave në punën e vetë linjave ajrore do të ishte ekonomikisht joprofitabile për ta.

Numri i niveleve të kanalit
Kanalet e shpërndarjes mund të karakterizohen nga një numër nivelesh. Niveli i kanalit të shpërndarjes i referohet çdo niveli në të cilin kryhet një punë për të ofruar një produkt nga prodhuesi te klienti përfundimtar. Meqenëse si prodhuesi ashtu edhe përdoruesi përfundimtar bëjnë disa punë, ata janë pjesë e çdo kanali në sistemin e shpërndarjes. Ne përdorim numrin e niveleve ndërmjetëse për të treguar gjatësinë e kanalit. Oriz. 15.2 ilustron disa opsione për ndërtimin e kanaleve të shpërndarjes.

Kanali 1, i thirrur kanali i marketingut të drejtpërdrejtë, nuk ka nivel ndërmjetësuesish. Ai përfaqësohet nga një prodhues që shet produktin drejtpërdrejt te konsumatorët. Për shembull, një sipërmarrës që zotëron një restorant mund të blejë sende ushqimore direkt nga një fermer. Kanali 2 përmban një shtresë përfaqësuese. Në tregun e konsumit, ky është zakonisht niveli i shitësit me pakicë. Skeleti i peshkatarëve në Geelong (afër Melburnit, Australi) blen peshk nga një kooperativë peshkatarësh, duke i lejuar peshkatarët të përqëndrohen në kapjen e peshkut në vend të shitjes dhe marketingut.

Shumë nga produktet bujqësore të blera nga bizneset e mikpritjes vijnë nga kooperativat. Për shembull, në Shtetet e Bashkuara, kooperativat Sunkist, Diamond Walnuts dhe Land o'Lakes janë të gjitha kooperativa prodhuese.New Zealand Dairy Company është gjithashtu një kooperativë që shet qumësht pluhur dhe djathëra në Azinë Juglindore dhe Amerikën Latine.

Kanali 3 përmban dy nivele. Në tregjet e konsumit, ky është zakonisht shitësi me shumicë dhe pakicë. Ky lloj kanali përdoret nga prodhues të vegjël. Kanali 4 përbëhet nga tre nivele. Një tregtar i vogël me shumicë blen mallra nga tregtarët e mëdhenj me shumicë dhe ua shet ato shitësve të vegjël që nuk shërbehen nga tregtarët e mëdhenj me shumicë. Nga këndvështrimi i prodhuesit, një numër i madh i ndërmjetësve në kanal nënkupton më pak kontroll mbi sistemin e shpërndarjes dhe krijon kompleksitet shtesë.

Të gjitha organizatat në kanalin e shpërndarjes janë të lidhura nga disa lloje fluksesh. Këto janë fluksi fizik i mallrave, fluksi i pronësisë, fluksi i pagesave, fluksi i informacionit dhe fluksi i masave promovuese dhe nxitëse. Këto transmetime mund t'i bëjnë kanalet edhe me vetëm një ose më shumë shtresa shumë komplekse.

Ndërmjetësuesit e tregut
Shumë kanale të specializuara janë në dispozicion të organizatave të turizmit dhe mikpritjes. Merrni parasysh lidhjet e mëposhtme ndërmjetëse në sistemin e marketingut të mikpritjes dhe turizmit: agjencitë e udhëtimit, operatorët turistikë, shitësit me shumicë turistike, profesionistët, përfaqësuesit e shitjeve të hoteleve, stimujt e agjentëve të udhëtimit, shoqatat qeveritare turistike, konsorciumet, sistemet e rezervimit dhe sistemet elektronike shpërndarja e shërbimeve. Menaxheri duhet të zgjedhë ndërmjetësit që do të përbëjnë sistemin e shpërndarjes dhe numrin e niveleve.

agjentët e udhëtimit
Një nga mënyrat për të pushtuar një treg të larmishëm gjeografikisht është përmes agjentëve të udhëtimit (agjentët e udhëtimit). Ka më shumë se 32,000 agjentë udhëtimi në Shtetet e Bashkuara, të cilët, vetëm në vitin 1993, rezervuan më shumë se 93 miliardë dollarë në shërbime udhëtimi, 56 miliardë dollarë në udhëtime ajrore, 14 miliardë dollarë në lundrime, 10,4 miliardë dollarë në shërbime hotelerie, 6,6 miliardë dollarë makina me qira dhe 0,5 miliardë dollarë. në shërbime të tjera. Agjentët e udhëtimit trajtojnë mbi 95% të lundrimeve, 90% të biletave të linjës ajrore, 50% të makinave me qira dhe 25% të dhomave të hoteleve.

Hotelet që bashkëpunojnë me agjencitë e udhëtimit janë të listuara në sistemet e rezervimeve të linjave ajrore dhe në drejtoritë e hoteleve. Hotelet gjithashtu dërgojnë paketa informacioni për agjencitë e udhëtimit, duke përfshirë informacione për hotelet dhe ndryshimet në shërbime, promovimin e ngjarjeve speciale, etj. Hotelet gjithashtu ftojnë agjentë udhëtimi për turne studimore. Linjat ajrore u ofrojnë atyre fluturime familjare, duke u ofruar mysafirëve bileta ajrore falas. Udhëtime të tilla duhet të organizohen mirë. Së fundi, këto materiale promovuese mund të dërgohen nga agjentët e udhëtimit në botime të shtypura për agjencitë e udhëtimit Travel Weekly, Travel Trade and Travel Agent. Mbajtja fushatat reklamuese, që synon agjentët e udhëtimit, do të diskutohet në Sec. 16.

Hotelet që punojnë me agjentët e udhëtimit duhet t'ua bëjnë të lehtë rezervimin e tyre. Rezervimi falas (për agjentët e udhëtimit) me telefon (d.m.th. pagesa e kostos së një bisede telefonike për ta) e bën më të lehtë për ta porositjen. Hotelet që marrin shumë rezervime nga agjentët e udhëtimit kanë një numër të caktuar vendesh për udhëtarët e biznesit. Agjentët e udhëtimit preferojnë pagesën e shpejtë për shërbimet e tyre, kështu që hotelet që dëshirojnë të punojnë me ta duhet të paguajnë shpejt komisionet. Për shembull, hotelet Hyatt garantojnë pagesën për agjentët e udhëtimit brenda një jave nga data e nisjes së mysafirit. Tani zinxhirët ndërkombëtarë të hoteleve paguajnë komisione të agjentëve të udhëtimit në monedhën e tyre vendase dhe nuk duhet të kryejnë një procedurë të shtrenjtë të konvertimit të monedhës - nga komisioni prej 50 dollarësh, agjentët mund të humbasin pothuajse gjithçka, sepse shumica e bankave zakonisht paguajnë 30-40 dollarë për përpunimin dhe konvertimin e fondeve. që transferohen në një bankë të huaj.

Ofruesit e shërbimeve të mikpritjes që punojnë me agjencitë e udhëtimit duhet të kujtojnë se agjentët përputhen me hotelin me klientët. Në rishikimin e tregut të shërbimeve të transportit për vitin 1994 të së përjavshmes Udhëtoni çdo javë Agjentët e udhëtimit vlerësuan aftësinë dhe reputacionin për ofrimin e rezervimeve të dhomave si faktorin më të rëndësishëm në përzgjedhjen e hoteleve të tyre. Faktorë të tjerë të rëndësishëm janë dhënë në tabelë. 15.1. Hotelet duhet të bëjnë gjithçka që është e mundur për të krijuar një përvojë të favorshme për mysafirët që kanë rezervuar vende nëpërmjet agjentëve të udhëtimit, në mënyrë që të garantojnë bashkëpunimin e ardhshëm me ta. Kur prenotimet merren nëpërmjet një ndërmjetësi, hotelierët mikpritës ose linjat e lundrimit kanë dy klientë: klientin dhe ndërmjetësin.

Shumica e linjave të lundrimit nuk do t'i shesin direkt konsumatorit fundor, por do të insistojnë të porosisin përmes agjentëve të udhëtimit ose operatorëve turistikë.

Aktualisht, agjentët e udhëtimit po ndryshojnë mënyrën se si bëjnë rezervimet e hoteleve. Ata gradualisht po kalojnë nga telefonatat falas në rezervimin e dhomave të hoteleve direkt përmes sistemeve kompjuterike. Sistemet kompjuterike për agjentët e udhëtimit, të quajtura në të kaluarën sistemet kompjuterike tani thirren rezervimet e vendeve sistemet globale shpërndarjen dhe marketingun. Këto sisteme i lejojnë hotelet të shfaqin informacion në lidhje me disponueshmërinë e dhomave të tyre për përdorim nga agjentët e udhëtimit kur bëjnë rezervime. Në vitin 1992, 377,000 agjentë udhëtimi në mbarë botën përdorën këtë sistem.

Kompanitë janë burimi kryesor i rezervimit të vendeve për agjencitë e udhëtimit. Vëllimi i përgjithshëm i turizmit amerikan në vitin 1994 arriti në 130 miliardë dollarë.Çdo cent i kësaj shume përfaqëson një kosto që korporatat do të donin ta reduktonin. Prandaj, kompanitë, në përpjekje për të ulur kostot e tyre, lidhin marrëveshje me agjencitë e udhëtimit dhe në disa raste hapin agjencitë e tyre turistike.

Tabela 15.1

_______________________________________
* Përqindja e numrit të agjencive që morën pjesë në anketë

Shumë organizata nënshkruajnë marrëveshje ekskluzive me një agjenci udhëtimesh dhe kërkojnë që punonjësit të rezervojnë hotele vetëm përmes kësaj firme. Në një rast të tillë, agjencia e udhëtimit merr një përgjegjësi të veçantë për të zgjedhur opsionet më ekonomike në një mënyrë që është e dobishme për ta. Programet e kompjuterizuara si Prelude, Dacoda, Maestio, PDQ dhe Maximizer i lejojnë kompanitë të kapërcejnë preferencat e punonjësve për një linjë ajrore ose një tjetër nëse është e mundur të përdorin shërbimin më të lirë të një operatori tjetër. Është vlerësuar se nëse nuk përdoret tarifa më e ulët, korporatat pësojnë një humbje të pajustifikuar prej një mesatare prej 141 dollarësh për udhëtim. Softueri gjithashtu i lejon kompanitë të përcaktojnë se cilët punonjës po shkelin shpesh politikën e përgjithshme të udhëtimit duke rezervuar bileta udhëtimi dhe dhoma hoteli me çmime më të larta.

fenerët e marketingut 15.1

Dhjetë rregullat kryesore për të punuar me agjentët e udhëtimit

1. Paguani shpejt komisionet. Plotësoni kërkesat e agjentëve në pagesën në kohë dhe merrni masa për respektimin e interesave të tyre.
2. Bëni angazhime të gjera në tregun e agjentëve, duke filluar nga më të rëndësishmit.
3. Edukoni stafin tuaj për rëndësinë dhe nevojat e veçanta të tregut të agjentëve.
4. Për të promovuar një kuptim më të mirë të nevojave dhe përgjegjësive të njëri-tjetrit, prezantoni një program të veçantë të shitjes së dhomave për stafin e hotelit tuaj dhe agjentët e udhëtimit.
5. Shpërbleni dhe shpërbleni agjentët që rezervojnë shpesh dhoma në hotelin tuaj.
6. Broshurat e shitjeve, listat elektronike dhe udhëzuesi promovues i hotelit do t'u ofrojnë agjentëve tuaj informacion të detajuar rreth objekteve dhe shërbimeve që ofron hoteli juaj. Përfshini në të të dhënat se si të rezervoni dhoma dhe procedurën e pagesës së komisioneve.
7. Punoni me organizatat lokale të udhëtimit për të ofruar udhëtime studimore për agjentët e udhëtimit.
8. Sigurohuni që t'u jepni agjentëve vizita falas ose me zbritje.
9. Kryeni sesione trajnimi për agjentët, organizoni seminare, planifikoni takime dhe konferenca, ose ofroni atyre masa të ndryshme për promovimin e shitjeve.
10. Ofroni agjentëve informacion rreth ngjarjeve speciale, paketave të shërbimeve dhe promovimeve speciale të shitjeve sa më shpejt që të jetë e mundur, në mënyrë që agjentët t'ua shesin ato klientëve të tyre. Nëse bëni "oferta speciale" të minutës së fundit për konsumatorët, bëjini të njohura edhe agjentëve.

Shitësit me shumicë të shërbimeve të udhëtimit
Kompanitë e udhëtimit me shumicë mbledhin të ashtuquajturat "paketa udhëtimi" që janë shumë të kërkuara në tregun e kohës së lirë. Këto paketa zakonisht përfshijnë jo vetëm shërbimet e transportit dhe akomodimin në hotel, por edhe ushqimin, transportin tokësor, ekskursionet dhe argëtimin. Për të zgjeruar paketën e shërbimeve, tregtarët me shumicë lidhin kontrata me linjat ajrore dhe hotelet për një numër të caktuar vendesh dhe dhomash, duke marrë zbritje për numrin. Shitësi me shumicë organizon gjithashtu transportin midis hotelit dhe aeroportit. Agjentët e udhëtimit me pakicë ua shesin këto paketa konsumatorëve individualë. Shitësi me shumicë i udhëtimeve duhet t'i sigurojë një komision agjentit të udhëtimit dhe t'u sigurojë konsumatorëve një paketë udhëtimi që perceptohet si një marrëveshje më e mirë dhe më e mirë se ajo që konsumatorët mund të bashkojnë vetë. Përveç kësaj, operatorët turistikë duhet të bëjnë një fitim për veten e tyre. Fitimi neto Meqenëse shitja e çdo pakete është e vogël, kështu që shitësit me shumicë duhet të shesin 85% të paketave përkatëse për të marrë bilancin. Kjo pikë e lartë e ekuilibrit lë pak hapësirë ​​për gabime. Si rezultat, shumë shpesh shitësit me shumicë të turneve nuk arrijnë nivelin e rikuperimit të kostos. Kështu, duket e rëndësishme që ofruesit 1 në industrinë e mikpritjes të kontrollojnë të dhënat për vetë operatorin turistik, të marrin parapagimin dhe pagesën e plotë për shërbimet e ofruara. Siguri shtesë sigurohet nëse ata kanë të bëjnë me operatorë turistikë që janë anëtarë të Shoqatës së Operatorëve të Turizmit të Shteteve të Bashkuara (USTOA). Anëtarët e kësaj shoqate po transferojnë 100 mijë dollarë në llogarinë e saj për të formuar një fond në mbështetje të programit për mbrojtjen e pagesave të konsumatorëve. Kjo garanton kompensimin e fondeve në rast të kolapsit financiar të ndonjërit prej anëtarëve të shoqatës.

1 Ofruesit (ofruesit) - agjencitë që zhvillojnë paketa të shërbimeve të reja turistike. Shpesh ofruesit kryejnë funksione të ngjashme me agjencitë e udhëtimit me shumicë. (Përafërsisht botim shkencor)

Me rritjen e numrit të resorteve ndërkombëtare, tregtarët me shumicë në industrinë e turizmit po bëhen një pjesëmarrës i fuqishëm në kanalin e shpërndarjes. Agjencitë e zakonshme të udhëtimit nuk mund të dinë për të gjitha vendpushimet. Ata mbështeten në katalogët e ofruar nga tregtarët me shumicë të udhëtimeve. Nëse një çift dëshiron të kalojë pushimet në Saipan, do t'i jepet një katalog nga një operator turistik i Mikronezisë. Katalogu përfshin hotele luksoze, hotele me katër yje, hotele me tre yje dhe hotele të klasit turistik. Shitësi me shumicë do të japë një përshkrim të plotë të secilit prej tyre. Hoteli mund t'i japë atij çdo informacion për veten e tij, por operatori turistik zgjedh ato karakteristika që korrespondojnë me qëllimet e tij dhe të cilat më pas futen në katalog.

Prandaj, nëse, për shembull, dikush dëshiron të qëndrojë në një hotel luksoz luksoz, dhe vetëm tre hotele të këtij niveli janë të përfshira në katalog, atëherë të tjerët që nuk përfshihen në katalog nuk do t'i ofrohen klientit. Çifti do të zgjedhë një resort që mendojnë se ofron opsioni më i mirë pushime, bazuar në informacionin e dhënë nga shitësi me shumicë i shërbimeve të udhëtimit. Kështu, vlera e një shitësi me shumicë turistike turistike, veçanërisht për tregjet e largëta ndërkombëtare, është e madhe.

Specialistët: agjentë udhëtimesh, shtëpi motivuese 1 dhe përfaqësues të institucioneve të lojërave
1 Shtëpi motivuese (shtëpi motivuese) - udhëtime specifike tregtare për punonjësit e firmave dhe organizatave (përafërsisht botim shkencor).

Agjentët e udhëtimeve shesin turne me autobus që apelojnë në një shumëllojshmëri tregjesh. Udhëtimet në New England vetëm për të parë gjethet që bien, udhëtimet në kolegj dhe sporte, turne të ndërtuara rreth Mardi Gras dhe turne të rregullta në Uashington DC janë shembuj të turneve të njohura me autobus. Disa turne me autobus janë sezonale, të tjera janë të dedikuara për një ngjarje, dhe të tjera janë gjatë gjithë vitit. Për hotelet e vendosura në rrugë të tilla, udhëtimet me autobus janë burimi më i rëndësishëm i të ardhurave.

Udhëtimet me autobus janë jashtëzakonisht të rëndësishme si për muzetë ashtu edhe për vendet historike (për shembull, qyteti kolonial i Williamsburg në Virxhinia). Ofruesit e shërbimeve turistike të tilla si vizitat në vendet historike të rindërtuara, akomodimet në hotele dhe udhëtimet në qytete të famshme zakonisht marrin pjesë në konferencat e udhëtimit të sponsorizuara nga Shoqata Amerikane e Autobusëve. Një vend konferencash jepet me qira dhe shitësit që përfaqësojnë ofruesit e tyre konkurrojnë për kompanitë e udhëtimeve me autobus që i shërbejnë zonës së tyre.

Shtëpitë motivuese zhvillojnë udhëtime nxitëse të ofruara për punonjësit ose shpërndarësit si një shpërblim për suksesin në punën e tyre. Kompanitë shpesh përdorin udhëtime nxitëse si shpërblim për punonjësit që përmbushin objektivat ose punonjësit e shitjeve që arrijnë rezultatet më të mira. Një udhëtim nxitës, që zakonisht ofrohet në një zonë turistike, përfshin akomodime të klasit të parë ose luksoz. Për resortet luksoze ose hotelet në qytete si Nju Jorku, San Francisko, Çikago ose Bostoni, shtëpitë motivuese shërbejnë si një kanal efektiv marketingu për shërbimet e tyre.

Agjentët turistikë dhe shtëpitë motivuese mund të kontaktohen përmes revistave dhe shoqatave të specializuara si Shoqata Kombëtare e Turizmit dhe Shoqëria për Inkurajimin e Agjentëve të Udhëtimit.

Përfaqësuesit e objekteve të lojërave të fatit si ndërmjetës të lojtarëve premium i shërbejnë biznesit të kazinosë. Ata mbajnë lista të lojtarëve që duan të vizitojnë zona të caktuara argëtimi (Reno, Las Vegas ose Atlantic City). Si rregull, përfaqësues të tillë punojnë me një ose më shumë kazino. Ata marrin komisione bazuar në shumën e parave që kazinoja fiton nga lojtarët që ata referojnë, ose në disa raste në bazë të lojtarit. Lojtarët e referuar nga institucionet e lojërave të fatit marrin shërbime falas ose me kosto të ulët, duke përfshirë udhëtimin ajror, transportin tokësor, akomodimin në hotel, ushqimin, pijet dhe argëtimin. Numri i shërbimeve të marra si dhuratë varet nga numri i kumarxhinjve në kazino.

Përfaqësuesit e hoteleve
Përfaqësuesit e hoteleve shesin dhoma hoteli dhe shërbime hoteli në një zonë të caktuar tregu. Kjo metodë është efektive për hotelet që punësojnë një përfaqësues dhe nuk përdorin shitësit e tyre, është veçanërisht efektive për një treg të largët dhe dallimet kulturore që e bëjnë të vështirë për një të huaj hyrjen në treg. Për shembull, mund të jetë më efikase për një hotel në Hjuston të punësojë një përfaqësues në Mexico City, kryeqyteti i Meksikës, sesa të dërgojë menaxherin e tij komercial atje.

Përfaqësues të tillë të shitjeve të hoteleve duhet të përfaqësojnë interesat e hoteleve jo konkurruese. Ata marrin komisione të drejtpërdrejta ose komision plus pagë ose një kombinim të të dyjave. Do të duhet kohë që përfaqësuesi i hotelit të studiojë shërbimet e ofruara nga kompania dhe të informojë tregun për to. Zgjedhja e një përfaqësuesi hoteli duhet të jetë e qëllimshme. Zëvendësimi i shpeshtë i përfaqësuesit të hotelit nuk është i dëshirueshëm.

Agjencitë kombëtare, shtetërore dhe lokale të udhëtimit
KËTO agjenci janë një mënyrë e shkëlqyer për të informuar tregun dhe për të rritur rezervimet e vendeve. Shoqatat kombëtare promovojnë turizmin brenda vendeve të tyre. Dhe për zinxhirët e hoteleve me degë në të gjithë vendin, ndikimi i tyre mund të jetë i rëndësishëm. Agjencitë qeveritare promovojnë shërbimet e tyre si jashtë ashtu edhe brenda vendit të tyre. Zakonisht kanë të shumta qendrat e informacionit të vendosura edhe në pikat e hyrjes në vend. Shoqatat rajonale mund të ndihmojnë gjithashtu operatorët e pavarur dhe përfaqësuesit e zinxhirëve të hoteleve.

Konsorciumet dhe sistemet e rezervimit të vendeve
Sistemet e rezervimit të vendeve të tilla si Loews Representation International, shërbimi Steigenberger Reservation dhe International Reservations and Information Consortium po zgjerojnë shërbimet e tyre. Sistemet e rezervimit janë një sistem i centralizuar i rezervimit të dhomave për hotelet. Ata zakonisht ofrojnë një sistem për zinxhirë të vegjël hotelesh ose shërbime rezervimi jashtë shtetit, duke i lejuar mysafirët e huaj të telefonojnë një numër telefoni lokal për të kontaktuar hotelin.

Vendpushimet e skive mund të përdorin gjithashtu sistemin e rezervimeve të hoteleve. Resorti mund të rezervojë rezervime në hotele ose motele të pavarura për një komision prej afërsisht 15%. Meqenëse resorti zakonisht zotëron akomodim në hotele të pavarura, menaxherët e moteleve ndonjëherë kanë frikë nga ndikimi i kësaj organizate dhe mund të refuzojnë të bashkëpunojnë me të, pasi nuk duan të ndajnë bazën e të dhënave të klientëve të tyre.

Konsorciumi- një grup organizatash në fushën e mikpritjes, i cili bazohet në një aleancë për të marrë përfitime reciproke për anëtarët e saj. Arsyeja kryesore për organizimin e konsorciumeve është marketingu. Konsorciumi lejon që hoteli të jetë në pronësi dhe operim të pavarur, duke përfituar nga një përpjekje e kombinuar marketingu. Një shembull i një konsorciumi janë hotelet kryesore të botës. Dallimi midis konsorciumeve dhe shërbimeve të rezervimit po bëhet më pak i qartë pasi shërbimet e rezervimit si SRS, Utell dhe Supranational tani kanë zgjeruar shtrirjen e tyre në aktivitetet e marketingut. Kjo është një mënyrë e natyrshme për zhvillimin e sistemeve të tepricës.

Pesë konsorciumet kryesore, të matura me numrin e dhomave të hoteleve të ofruara, në vitin 1990 ishin Utell, Supranational, Logis de France, Hotelet kryesore të botës dhe Golden Tulip. Si shërbim rezervimi, Utell ka ofruar më shumë se 1.3 milionë shtretër në 6500 hotele anëtarë. Sistemi UtellVision u siguron agjentëve të vendeve të ndryshme informacionin e rezervimit në ekranet e kompjuterëve të tyre. Utell përdor gjithashtu Hotele dhe Travel Roadshows. Kjo organizatë përfaqëson hotelet në tregun e turizmit për organizatorët e konferencave, operatorët turistikë, planifikuesit e takimeve, agjentët e udhëtimit dhe tregtarët me shumicë në industrinë e turizmit. Logis de France është një konsorcium prej mbi 4000 hotelesh të vegjël në Francë me një, dy dhe tre yje. Hotelet Logis de France kanë tabela dhe shenja rrugore.

Konsorciumet dhe sistemet e rezervimit ju lejojnë të zgjeroni ndikimin e marketingut në organizimin e hoteleve. Franziska Martin, kryeredaktore e revistës hotele, raporton se 25 konsorciume të mëdha kanë më shumë se trefishuar (në 1,995,486) numrin e dhomave të hoteleve të ofruara nga "1989 në 1990. Anëtarësimi në një organizatë si Logis de France mund të jetë mënyra kryesore për të promovuar dhe shitur dhoma në tregun e hoteleve të vogla, ndërsa Utell është pjesë e programit të sofistikuar të marketingut të përdorur nga zinxhirët kryesorë, i cili u lejon atyre të rrisin bashkëpunimin e tyre me agjentët e udhëtimit dhe tregjet ndërkombëtare. Me zhvillimin e globalizimit të biznesit, konsorciumet po bëhen një mjet më i fuqishëm marketingu.

Rajonet gjithashtu krijojnë konsorciume për të rritur atraktivitetin e rajonit të tyre për turistët. Për shembull, organizatat e turizmit në zonën Bath të MB-së kanë krijuar Shoqatën e Ndërmarrjeve të Bath dhe District Leisure Enterprises (ABLE) për t'u mundësuar atyre të zhvillojnë dhe shpërndajnë materiale promovuese. Nga ana tjetër, agjentët e udhëtimit kanë formuar konsorciumet e tyre për të negociuar dhomat e hoteleve, shërbimet e linjave ajrore dhe shërbimet e tjera të udhëtimit me çmime të zbritura. Një nga konsorciumet më të mëdha të agjencive të udhëtimit është Woodside Management Systems. Konsorciumet mund të zhvillojnë gjithashtu sisteme marketingu vertikal duke vendosur çmime të veçanta porosie për anëtarët e tyre.

Sistemet e rezervimit të bazuara në rrjetet kompjuterike të linjave ajrore
Një lloj tjetër i sistemit të kompjuterizuar të rezervimit të vendeve është katalogu i produkteve të udhëtimit për agjentët e udhëtimit dhe shpërndarësit e tjerë të mikpritjes. Ky sistem u zhvillua nga linjat ajrore për të stimuluar shitjet e tyre, të cilat listojnë fluturimet në bazën e të dhënave sipas kohës së nisjes së avionit. Në Shtetet e Bashkuara, 96% e agjentëve të udhëtimit janë të lidhur me të paktën një sistem të kompjuterizuar të rezervimit të vendeve. Sistemet më të njohura në Shtetet e Bashkuara janë Apollo (United Airlines), Saber (American Airlines), System One (Continental Airlines), Worldspan (Delta Airlines dhe Northwest Airlines) dhe TWA.

British Airways ka bashkuar me Apollon sistemin e tyre, Galileo, i cili është një nga sistemet kryesore ndërkombëtare. Një tjetër sistem i madh ndërkombëtar, Amadeus, u zhvillua nga Lufthansa dhe Air France. Pronarët e hoteleve, kompanitë e makinave me qira dhe kompanitë e tjera të udhëtimit mund të marrin informacion për veten e tyre nga këto sisteme rezervimesh, duke krijuar një mundësi të mirë për agjentët e udhëtimit për të shitur shërbimet e tyre.

Linjat ajrore mund të operojnë gjithashtu si operatorë turistikë. Për shembull, Air New Zeland u ofron udhëtarëve të huaj të pavarur një fermë ose fjetje me mëngjes, makina ose kampe me qira dhe rezervime akomodimi përmes ofruesve të specializuar të akomodimit.

Internet
Shumë firma mikpritëse po përdorin tani internetin si një kanal shpërndarjeje për shërbimet e tyre. Sistemi i internetit mund të ndihmojë miliona udhëtarë - në sistem ata do të gjejnë broshura të njohura, prospekte të zinxhirëve të ndryshëm hotelesh.

Përdoruesit e sistemit të internetit jo vetëm që mund të shikojnë broshura të ndryshme në ekranin e monitorit, por edhe të ruajnë informacionin që u intereson në kompjuterin e tyre. Dhe ata mund të bëjnë një porosi pa lënë kompjuterin e tyre. Kështu, me ndihmën e internetit, Best Western pranon 72% të klientëve që nuk përdorin shërbimet e agjentëve të udhëtimit.

Kompanitë e restoranteve përdorin gjithashtu internetin si kanal shpërndarjeje. Pizza Hut zhvilloi PizzaNet, një sistem porositjeje online në Kaliforni. TerraNet u zhvillua në Boston për të ofruar ushqim nga një restorant në shtëpitë e klientëve. Baza e të dhënave lejon përdoruesin të kërkojë informacion përkatës sipas emrit të restorantit ose llojit të ushqimit. Përdoruesi i Internetit merr informacion në lidhje me menunë, duke përfshirë fotografitë me ngjyra të pjatave. Klienti mund ta marrë vetë porosinë e përfunduar ose ta marrë me dorëzim në shtëpi. Pasi të jetë bërë zgjedhja, klienti merr të gjithë informacionin e nevojshëm për llogaritjen e kostos, duke përfshirë kostot e transportit. Aftësia për të ndarë fotografi me ngjyra me miliona njerëz në mbarë globin e bën internetin një mënyrë të re dhe emocionuese për të shpërndarë mallra dhe shërbime.

Sistemet elektronike të shpërndarjes "Nga klienti - tek furnizuesi"
Klientët tani mund të rezervojnë dhoma dhe hapësira funksionale me paketa softuerike të dizajnuara posaçërisht. Për shembull, Rrjeti i Shërbimeve të Takimeve (MSN) përmban përshkrime të hollësishme të dhomave, dhomave të mbledhjeve dhe komoditeteve në 7500 hotele, qendra takimesh, qendra konventash dhe resorte. Duke përdorur një sistem të tillë, organizatorët e konferencave bëjnë pa kontakt të drejtpërdrejtë me departamentet e shitjeve të hoteleve.

Shoqata Ndërkombëtare e Planifikuesve të Konferencave ka një bazë të dhënash në internet që lejon planifikuesit e konferencave të zgjedhin vendet e konferencave. Falë veçorive shtesë të shërbimit të rezervimit të sistemeve të tilla, është e mundur një lidhje e drejtpërdrejtë me shërbimet e rezervimit dhe departamentet e shitjeve.

Duke operuar sistemet globale të shpërndarjes, korporatat e mëdha dhe organizatorët e konferencave shmangin ndërmjetësit e udhëtimeve dhe përdorin sisteme elektronike për të bërë rezervime të drejtpërdrejta në të gjitha rajonet e botës.

Teknologjia që lejon vizitorët të lidhen drejtpërdrejt me hotelet, linjat ajrore, kompanitë e makinave me qira dhe ofruesit e tjerë të shërbimeve, është në dispozicion për shumë sot. Një përdorim i mundshëm është përdorimi i një ndenjëseje ajrore si vend pune, qendër argëtimi dhe pikë rezervimi. Në të ardhmen, pasagjerët në linjën ajrore San Francisko në Hong Kong (gjatë fluturimit) do të mund të marrin një pamje dhe përshkrim të hoteleve të Hong Kongut me çmimet e tyre në ekran, të rezervojnë një dhomë dhe të marrin konfirmimin e rezervimit të tyre.

Megjithatë, aplikimi i teknologjive më të fundit në sistemin "Klient-për-Furnizues" mund të ndikojë në mënyrë dramatike interesat e ndërmjetësve të udhëtimit si agjentët e udhëtimit (shih Marketing Beacons 15.2).

Fenerët e marketingut 15.2

Modeli Hilton
Hotelet Hilton kanë prezantuar një sërë programesh të dizajnuara për të vlerësuar dhe shpërblyer agjentët. Iniciativat efektive përfshijnë:

- Linjë telefonike e centralizuar për rezervime Agjentët e udhëtimit Hilton ndihmojnë agjentët të kërkojnë informacion dhe të bëjnë rezervime në hotelet Hilton në mbarë vendin. E stafuar nga 40 specialistë të rezervimit të vendeve të trajnuar për të punuar me agjentët e udhëtimit, linja ofron kontakt 24/7 çdo ditë. Shërbime të tjera të sistemit të centralizuar Hilton përfshijnë sistemet e automatizuara të disponueshmërisë së brendshme të ovia; kategoritë e avancuara; kthimet e tarifave; testimet dhe informacione të tjera të marketingut.

- Pagesa e centralizuar e komisioneve. Hilton u paguan komisione agjentëve për rezervimin e dhomave në hotelet e tij në mbarë botën. Çdo dy javë për hotelet e regjistruara në Programin e Komisionit të Centralizuar të Hilton, komisionet paguhen brenda 48 orëve pas daljes së mysafirit. Faturë përfshin shumën e komisionit, numrin e dosjes personale, emrin e hotelit, numrin e netëve të qëndrimit dhe emrin e të ftuarit. Në momentin e pranimit të një porosie, Hilton përcakton se me çfarë norme llogariten komisionet. Klubi prezantues Hilton. Duke njohur rëndësinë e udhëtimeve studimore të agjentëve të udhëtimit, Hilton ka zhvilluar një "politikë prezantimi" për hotelet në zinxhirin e saj që u ofron agjentëve një zbritje prej 50% në tarifën minimale të dhomës në çdo hotel Hilton.

Vijë e drejtë. Hilton u ofron agjentëve falas bisedat telefonike dhe një sistem takimesh, u ofron atyre informacion mbi disponueshmërinë dhe tarifat për hapësirën dhe ambientet e konferencave në hotel brenda 24 orëve nga çdo kërkesë. Tavolina e ndihmës e agjentit të udhëtimit- falas. Ajo këshillon agjentët për pagesat e komisioneve, ndihmon me rezervimet dhe çmimet e CRS dhe ofron mbështetje gjithëpërfshirëse me programet e marketingut dhe shitjeve të agjentëve të udhëtimit të Hilton. Sistemi i konsulencës për agjentët e udhëtimit. Nëntë profesionistë të udhëtimit dhe pesë punonjës përgjegjës të Hilton punojnë posaçërisht për të ofruar këshilla dhe për t'u siguruar reagime me agjentët e udhëtimit të kompanisë, duke forcuar lidhjet mes tyre dhe hoteleve.

Sistemet e sjelljes së kanaleve të shitjes dhe organizimi i tyre
Kanalet e shpërndarjes janë më shumë se shoqata të thjeshta të firmave të lidhura nga rryma të ndryshme. Këto janë sisteme komplekse të sjelljes në të cilat njerëzit dhe kompanitë ndërveprojnë për të përmbushur qëllimet e tyre. Disa sisteme janë ndërtuar mbi marrëdhëniet formale ndërmjet firmave të organizuara lirshëm, të tjera në marrëdhëniet formale të menaxhuara nga struktura të forta organizative. Sistemet e kanaleve të shpërndarjes po evoluojnë vazhdimisht, duke krijuar lloje të reja dhe sisteme të reja. Merrni parasysh sistemet e sjelljes së kanaleve të shpërndarjes dhe mënyrën se si ato e organizojnë punën e tyre.

Sistemet e kanaleve të shpërndarjes së sjelljes
Sistemi i shpërndarjes së mallrave dhe shërbimeve përbëhet nga firma të ndryshme të bashkuara për të mirën e tyre të përbashkët: Secili pjesëmarrës në kanal, i varur nga të tjerët, luan një rol në kanalin e shpërndarjes dhe është i specializuar në kryerjen e një funksioni të caktuar.

Meqenëse suksesi individual i një anëtari të kanalit varet nga suksesi i përgjithshëm i të gjithë anëtarëve të kanalit, në mënyrë ideale të gjitha firmat e kanalit duhet të punojnë së bashku dhe në bashkëpunim. Ata duhet të kuptojnë dhe pranojnë rolet e tyre, të koordinojnë qëllimet dhe veprimet e tyre dhe të bashkëpunojnë në arritjen e qëllimeve kryesore. Duke bashkëpunuar, ata mund të kuptojnë dhe t'i shërbejnë tregut të synuar në mënyrë më efektive.

Megjithatë, pjesëmarrësit e kanalit priren të jenë më të interesuar në arritjen e qëllimeve të tyre afatshkurtra dhe janë të shqetësuar për gjendjen e punëve të tyre me firmat më afër tyre në kanalin e shpërndarjes. Bashkëpunimi për të arritur qëllimet e përgjithshme të kanalit ndonjëherë nënkupton pakësimin e rolit të qëllimeve individuale të kompanisë. Megjithëse secili pjesëmarrës në kanalin e shpërndarjes është i varur nga tjetri, ata shpesh veprojnë vetë, të udhëhequr nga interesat e tyre. Ata shpesh nuk pajtohen për rolet që duhet të luajnë: kush duhet të bëjë çfarë dhe çfarë shpërblimi për të marrë për të. Mosmarrëveshje të tilla rreth qëllimeve dhe roleve çojnë në konflikt kanalesh.

Konflikti horizontal- konflikti ndërmjet firmave në të njëjtin nivel të kanalit të shpërndarjes. Për shembull, disa anëtarë të privilegjuar të kanalit të shpërndarjes së Pizza Inn mund të ankohen për të tjerët që i mashtrojnë duke ofruar komponentë të dobët të produktit ose shërbim të dobët, duke dëmtuar kështu imazhin e Pizza Inn.

Konflikti vertikal- Më shpesh, është një konflikt midis niveleve të ndryshme të të njëjtit kanal shpërndarjeje. Në fillim të këtij kapitulli, përmendëm marrëveshjen ndërmjet restoranteve të Little Caesar dhe dyqaneve Kmart. Për Little Caesar's, kjo marrëveshje rriti shitjet dhe numrin e pikave të reja në sistemin e shpërndarjes në 1200. Megjithatë, vëllimet e shitjeve të anëtarëve të tjerë të Kanalet e shpërndarjes së zinxhirit të restoranteve Little Caesar janë ulur.

Disa konflikte kanalesh marrin formën e konkurrencës së shëndetshme: pa to, kanali bëhet pasiv dhe jokreativ. Por ndonjëherë kontradiktat mund të dëmtojnë kanalin. Në mënyrë që kanali i përgjithshëm të funksionojë mirë, duhet të përcaktohet roli i secilit anëtar të kanalit dhe të zgjidhet konflikti në kanal. Bashkëpunimi, shpërndarja e roleve dhe menaxhimi i konfliktit ofron vetëm udhëheqje të fortë - një firmë, agjenci ose mekanizëm.

Natyrisht, për shkak të kompleksitetit të kanaleve të shpërndarjes, është mjaft e vështirë të menaxhosh pjesëmarrësit dhe punën e tyre, duke ruajtur interesat e të gjithë pjesëmarrësve në kanalin e shpërndarjes. Për shembull, Hoteli Ambassy Suites duhej të ndryshonte sistemin e promovimit që ata zhvilluan me Hertz për të ofruar pagesa në para për klientët e Hertz që merrnin me qira makina dhe qëndronin gjatë natës. Së bashku me një rezervim të konfirmuar hoteli, klientëve iu ofrua një kupon me para në dorë nëse qëndronin dhe e paguanin atë në Hotel Ambassy Suites. Mundësia për të marrë klientët e Embassy Suites që bënin blerje të menjëhershme dhe mundësia për të bërë biznes për Hertz duke u ofruar klientëve një bonus në para dukej si një ide e mirë për të dyja kompanitë. Megjithatë, Shoqata Amerikane e Agjentëve të Udhëtimit protestoi kundër një marrëveshjeje të tillë, duke besuar se agjentëve të udhëtimit që bënë rezervimin origjinal po merrnin komisione në mënyrë të padrejtë. Si Ambassy Suites ashtu edhe Hertz nuk e vlerësuan ndikimin negativ që do të kishte promovimi që ata zhvilluan në një nga anëtarët e kanalit të tyre të shpërndarjes - agjentin e udhëtimit.

AT kompani e madhe formale Struktura organizative përcakton rolet e pjesëmarrësve të kanalit dhe siguron udhëheqjen e nevojshme. Por në një kanal shpërndarjeje të përbërë nga firma të pavarura, lidershipi dhe pushteti nuk janë formalisht të vendosura. Tradicionalisht, kanaleve të shpërndarjes u mungon lidershipi i nevojshëm për të caktuar rolet e pjesëmarrësve të tyre dhe për të menaxhuar konfliktet. Prandaj, lloje të reja të organizatave të kanaleve të shpërndarjes janë shfaqur vitet e fundit që në fakt ofrojnë udhëheqje më të fortë dhe performancë më të mirë të kanalit.

Organizimi i kanalit të shpërndarjes
Historikisht, kanalet e shpërndarjes janë zhvilluar si shoqata të lira të kompanive të pavarura, ku secila tregon pak interes punë e suksesshme kanali në tërësi. Këtyre sistemeve konvencionale të shpërndarjes u mungonte një lider i fortë dhe ishin të shqetësuar nga konfliktet e rrezikshme dhe cilësia e ulët e shërbimit.

Rritja e sistemeve të marketingut vertikal
Një nga përparimet më të rëndësishme në ndërtimin e kanaleve janë sistemet e marketingut vertikal që kanë zëvendësuar sistemet konvencionale të marketingut. Vetitë dalluese të dy llojeve të kanaleve janë ilustruar në Fig. 15.3.

Një kanal tipik shpërndarjeje për mallra dhe shërbime përbëhet nga një ose më shumë prodhues, shitës me shumicë dhe pakicë të pavarur. Secili prej tyre është një biznes i veçantë, duke u përpjekur të maksimizojë fitimet e veta edhe në kurriz të fitimeve të sistemit në tërësi. Asnjë nga anëtarët e kanalit nuk ka kontroll të mjaftueshëm mbi anëtarët e tjerë dhe nuk ka mjete formale për të caktuar role dhe për të menaxhuar konfliktet në një kanal të tillë shpërndarjeje. Për shembull, shumica e hoteleve u paguajnë komisione agjentëve të udhëtimit. Asnjë kontratë zyrtare nuk është nënshkruar midis hotelit dhe agjentit. Hoteli thjesht shpall një politikë për të tërhequr shërbimet e tyre dhe mundet, nëse dëshiron, në një moment të mos ofrojë fare vende për shitje për agjentët e udhëtimit.

vertikale sistemi i marketingut(Marina) përfshin prodhuesit, shitësit me shumicë dhe pakicë që veprojnë si një sistem i integruar. Një anëtar i kanalit ose i menaxhon të tjerët duke bërë kontrata me ta, ose ka një fuqi të tillë që të gjithë të bashkëpunojnë me të. Ose prodhuesi, shitësi me shumicë ose shitësi me pakicë mund të menaxhojnë VMC-në. VMC fillimisht u krijua për të menaxhuar sjelljet dhe konfliktet e kanalit. Një tjetër avantazh i madh i VMS është ekonomia e madhësisë, fuqia për të mbyllur marrëveshje dhe eliminimi i dyfishimit të shërbimeve. Marina ka arritur të dominojë marketingun e konsumatorit, duke i shërbyer 64% të tregut.

Tani merrni parasysh tre llojet kryesore të IUD-ve (shih Figurën 15.3). Çdo lloj përdor mjete të ndryshme për të arritur lidershipin dhe fuqinë në kanalin e shpërndarjes. Në një CPA të korporatës, koordinimi dhe menaxhimi i konfliktit arrihet përmes pronësisë së përbashkët në nivele të ndryshme në kanal. Në një CMC të menaxhuar, udhëheqja ushtrohet nga një ose më shumë pjesëmarrës mbizotërues të kanalit; në një CMC kontraktuale, është nëpërmjet marrëdhënieve kontraktuale midis pjesëmarrësve të kanalit të shpërndarjes.

Marina e Korporatës bashkojnë fazat e njëpasnjëshme të prodhimit dhe shpërndarjes, të cilat janë në të njëjtën pronë. Për shembull, Red Lobster ka fabrikat e veta të përpunimit të ushqimit dhe shpërndan sende ushqimore në restorante. Fabrikat e birrës në MB kanë bare që shërbejnë vetëm birrën e tyre.

Gallo, prodhuesi më i madh i verës në botë, bën më shumë sesa thjesht përpunimin e rrushit në verë:

Vëllezërit Gallo zotërojnë Fairbanks Trucking, një nga transportuesit më të mëdhenj të rimorkiove të rënda në Kaliforni. 200 kamionë dhe 500 rimorkio transportojnë vazhdimisht verë dhe lëndë të para (udhëtime kthimi), duke përfshirë gëlqere nga guroreja lindore Gallo në Sacramento. Kompania është i vetmi prodhues i verës që prodhon dy milionë shishe verë në ditë dhe Midcal Aluminium prodhon tapa aq shpejt sa mbushen shishet. Shumica e prodhuesve të verës në vend i përqendrojnë përpjekjet e tyre në prodhim, duke lënë pas dore marketingun. Gallo, nga ana tjetër, është i përfshirë në çdo aspekt të shitjes. Kompania zotëron një rrjet shpërndarësish në një duzinë tregje dhe ndoshta do të kishte gjithnjë e më shumë nëse ligjet në shumicën e shteteve nuk do ta ndalonin atë.

Forcat detare të menaxhuara koordinojnë fazat e njëpasnjëshme të prodhimit dhe shpërndarjes jo përmes një sistemi të pronësisë së përbashkët ose lidhjeve kontraktuale, por përmes madhësisë së ndikimit dhe forcës së palëve. Për shembull, në vitet 1970, një markë e njohur birre fitoi të drejtën ekskluzive për të furnizuar të freskëta birrë birrë restorante dhe bare. Prodhuesi nuk lejoi që baret që shërbenin këtë birrë të shërbenin ndonjë birrë tjetër, duke pretenduar se birra të tjera në të njëjtën linjë do të ulnin cilësinë e produktit të tyre. Prodhuesi argumentoi se kompanitë e tjera të birrës mund të përdorin mjete të pista për të pastruar linjat dhe për të ushtruar presion në mënyrë të papërshtatshme. Kështu, prodhuesi përdori forcën dhe fuqinë e markës së tyre për të shtypur konkurrentët.

Marina e menaxhuar ndikim në industrinë globale të linjave ajrore që nga fillimi i saj. Shumë shtete vazhdojnë të subvencionojnë transportin kombëtar, i njohur si flamurtari. Këto linja ajrore shpesh kanë një ndikim të fortë në sistemin e rezervimeve, në punën e operatorëve turistikë dhe agjencive të transportit brenda kufijve të shteteve përkatëse.

Marina e Traktatit bashkojnë firmat e pavarura në nivele të ndryshme prodhimi dhe shitjesh, të cilat janë të lidhura me marrëdhënie kontraktuale për të përfituar zbritje ose për të rritur shitjet. Një kontratë me një përfaqësues hoteli është një shembull i një IUD të negociuar. Një formë e rëndësishme e marinës kontraktuale është ekskluziviteti.

Franchising
Franshiza është një metodë tregtimi në të cilën marrësi i franshizës i jepet e drejta për të marrë pjesë në ofertën, shitjen ose shpërndarjen e mallrave ose shërbimeve nën drejtimin e një modeli marketingu të zhvilluar nga franshizori. Franshizori i lejon franshizmarrësit të përdorë markën, emrin dhe reklamën e tij. Franchising është bërë forma me rritjen më të shpejtë të organizimit të shitjes me pakicë në vitet e fundit. Më shumë se 500,000 firma ekskluziviteti tani përbëjnë rreth një të tretën e të gjithëve shitjet me pakicë. Në SHBA, kjo shifër deri në vitin 2000 mund të arrijë gjysmën.

Franchising është forma më e njohur e marketingut si për hotelet ashtu edhe për restorantet. Zinxhirët më të famshëm të ekskluzivitetit në biznesin e hoteleve janë Choice Hotels, Days Inns, Holiday Inns, Sheraton dhe hotelet Hilton, në biznes restoranti- McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut dhe T.G. I. Friday's. Ata janë përgjegjës për kalimin e biznesit të restoranteve nga operatorë individualë në shumë njësi. Restorantet e ekskluzivitetit kishin shitje prej 79 miliardë dollarësh në 1991, ose më shumë se gjysma e të gjitha shitjeve të restoranteve, falë një rrjeti të gjerë prej 106,000 degësh.

Për të drejtën e përdorimit të emrave, metodave të funksionimit dhe përfitimeve të tjera që jep ekskluziviteti, franshizuesit ngarkohen me një tarifë fillestare, një tarifë licence (royalty) dhe një tarifë shërbimi marketingu. Përveç kësaj, hotelet tarifohen për përdorimin e sistemit të centralizuar të rezervimit të dhomave. Për shembull, Ambassy Suites paguajnë një tarifë fillestare prej $500 për dhomë me një tarifë minimale prej $100. Pagesat e rentës minerare për shërbimet e marketingut dhe sistemin e rezervimit janë përkatësisht 4%, 2% dhe 1%, e të ardhurave bruto për dhomë. Përdorimi i të ardhurave bruto në llogaritjet i lejon franshizorit të ngarkojë tarifa edhe nga bizneset joprofitabile. Franshizori mund të verifikojë informacionin e të ardhurave bruto përmes raporteve tatimore.

Informacioni i mëposhtëm nga Raporti Vjetor 1993 i Sistemit të Franchizës së Mikpritjes tregon se sa fitimprurës është ekskluziviteti.

Oh!... Çfarë viti!

1993 ishte viti i Sistemit të Franchise Hospitality, kompania u bë hoteli më i madh dhe më i suksesshëm i ekskluzivitetit në botë. Ishte viti që blemë dy sisteme të autoritetit hotelier, vendosëm rekorde për rritjen e brendshme në industri, hymë në aleanca strategjike me ofrues të tjerë të shërbimeve të udhëtimit si dhe tregtarët e tyre dhe e zhvilluam biznesin tonë në një industri argëtimi në lulëzim. Si një bashkim i Days Inns, Howard Johnson, Park Inn, Ramada dhe Super 8, HFS ka demonstruar një kombinim unik të stabilitetit financiar dhe rritjes së shpejtë, kryesisht për shkak të faktit se pagesat e honorareve, të llogaritura si përqindje e të ardhurave nga dhoma e hotelit, bëjnë zë pjesën më të madhe të të ardhurave të kompanisë. Tarifat për përdorimin e sistemeve të marketingut dhe rezervimit, të bëra nga ekskluzivitetet tona të preferuara, mbulojnë të gjitha shpenzimet tona, marketingun dhe mirëmbajtjen e sistemit të rezervimit. Këto karakteristika krijojnë një nivel kaq të lartë operimi sa pothuajse çdo dollar i rritjes së honorarëve solli 32 milionë dollarë në 1993, pra të ardhurat u rritën me 111% krahasuar me 1992.

Tregu i aksioneve tregoi se suksesi i kompanisë në 1993 bëri që çmimi i aksioneve të kompanisë të rritej nga 9,63 dollarë në 26,56 dollarë.

Tarifa fillestare dhe pagesa e honorareve varen nga njohja e markës së anëtarit të autorizuar. Për shembull McDonald's njihet si restorant i ushqimit të shpejtë në të gjithë botën.Njihet në Londër, Paris, Hong Kong dhe Nju Jork. Sa më i fortë të jetë pozicioni i kompanisë në treg, aq më i madh është çmimi i saj. logoja e kompanisë. Kështu, kredencialet e McDonald's ofrojnë më shumë vlerë se z. Quick. Përfitime të tjera të një anëtari të autorizuar lidhen me udhëheqjen, kontrollin e cilësisë, sistemet e kontabilitetit, marketing, akses në kapital, planifikim arkitektonik dhe blerje në grup.

Hotel Marriott, në pronësi të Courtyard Marriott, kaloi në një program agresiv ekskluziviteti në 1990. Mike Ruffer, nënkryetari ekzekutiv i Marriott, thotë: "Ne presim që marka jonë të rritet në dukshmëri dhe shpërndarje të shërbimeve në vitet 1990, por ne nuk mund ta bëjmë këtë vetë". Marriott po kërkonte veçori shtesë shpërndarja, duke përfshirë rrethet qendrore të biznesit dhe vendpushimet. Në vitin 1992, Courtyard Marriott në Çikago u bë Courtyard i parë që u zhvillua në CBD.

Franshiza përdoret në zinxhirë të vegjël restorantesh të vogla për t'i ndihmuar ata të mbajnë menaxherët. Është e vështirë për një rrjet të vogël të konkurrojë me mundësitë që u ofrohen menaxherëve nga një rrjet i madh. Disa zinxhirë të vegjël ofrojnë mundësi të shkëlqyera karriere për menaxherët e tyre më të mirë për të filluar biznesin e tyre përmes sistemit të ekskluzivitetit. Fuqitë e dizajnuara mirë ofrojnë përfitime si për franshizorin ashtu edhe për anëtarin e autorizuar të kanalit. Tab. 15.2 tregon kostot e restoranteve me ekskluzivitet.

Tabela 15.2
Kostot e restorantit ekskluzivitet

Sindikatat
Sindikatat janë një formë tjetër e marrëdhënieve kontraktuale. Ato janë krijuar për të mundësuar bashkëpunim me përfitim reciprok palët pjesëmarrëse. Ne kemi përmendur tashmë aleancën midis hoteleve Welcome Group dhe Sheraton. Ishte pothuajse e pamundur që Sheraton të hynte në tregun indian, duke pasur parasysh rregulloret e biznesit të huaj të vendit. Welcome Group i ofroi Sheraton një partner indian. Për më tepër, Grupi i Mirëseardhjes kishte një reputacion të mirë në Indi dhe dinte të bënte biznes atje. Sheraton i ofroi Welcome Group emrin e tij, i njohur gjerësisht për njerëzit e biznesit në të gjithë botën, si dhe sistemet e mbështetjes së trajnimit dhe menaxhimit. Dhe të dy partnerët përfituan nga një aleancë e tillë.

Aleancat e dy ose më shumë firmave që nuk janë konkurrente është një mënyrë shumë popullore dhe efektive për të zgjeruar tregun. Për shembull, restorantet krijojnë aleanca me dyqane dhe hotele për të shpërndarë produktet e tyre në mënyrë më efektive. 7-Eleven Stores shet Dunkin' Donuts në 2000 dyqanet e saj. Ambassy Suites kanë restorante Red Lobster të vendosura në hotelet e tyre. Zinxhirët e restoranteve të ushqimit të shpejtë në dyqane shërbejnë marka të njohura dhe kanë mundësi shtesë për të shpërndarë produktet e tyre më gjerësisht. Përveç kësaj , hapja e restoranteve të famshme në hotele do t'i lejojë vizitorët të marrin cilësi të mirë ushqime me çmime të arsyeshme.

Linjat ajrore po krijojnë aleanca për të fituar mundësi shtesë në pjesë të tjera të botës dhe për t'u ofruar klientëve shërbime të reja. Për shembull, aleanca e SAS me Continental Airlines i dha asaj akses në tregun amerikan. Linjat SAS, të cilat deri atëherë shërbenin vetëm për një pjesë të vogël të qyteteve amerikane, filluan të përdoren për transferime të mëvonshme në Evropë. Continental priti pasagjerë nga SAS që fluturonin për në Newark dhe qytete të tjera amerikane.

National Network Motorcoach, një konsorcium marketingu i operatorëve të autobusëve, ka zhvilluar një program filial për të çuar pasagjerët charter në hotelet e tyre të preferuar. Operatorët turistikë tashmë po zgjasin udhëtimet e tyre duke qëndruar gjatë natës në një hotel, ku më parë preferonin ta përfundonin udhëtimin brenda një dite. Përfaqësuesit e rrjetit të operatorëve të autobusëve vizitojnë të gjitha hotelet që dëshirojnë të marrin pjesë në marrëveshje përpara se të pranohen. Një aleancë e tillë u jep biznese shtesë hoteleve dhe u ofron operatorëve të autobusëve çmime preferenciale të kontratës në hotele që plotësojnë standardet e tyre.

Rritja e sistemeve horizontale të marketingut
Një tjetër lloj organizimi i kanalit të shpërndarjes është sistemet horizontale të marketingut, duke bashkuar rrjetet e shitjeve të dy ose më shumë kompanive në të njëjtin nivel me qëllim përdorimin e mundësive të reja të marketingut. Kompanitë që bashkojnë kapitalin e tyre, aftësitë e prodhimit dhe burimet e marketingut do të arrijnë rezultate më të mira sesa kompanitë që operojnë më vete. Për shembull, Seaworld ofron bileta me zbritje për një klub makinash që i ofron ato si një përfitim shtesë për anëtarët e tij. Në këmbim, Seaworld fiton akses në disa qindra mijëra anëtarë të këtij klubi makinash. Një shembull tjetër, Sears dhe McDonald's kanë bashkuar forcat për të promovuar produktet e tyre në tregun e veshjeve të McKids "rroba argëtuese për patate të skuqura të vogla". Franshiza e restoranteve McDonald's dhe dyqanet Sears kanë bashkëpunuar për të zhvilluar programe lokale të promovimit të shitjeve. Një marketing i tillë i përbashkët është zhvilluar gjerësisht vitet e fundit dhe është e qartë se do të përmirësohet.

American Express, Coeur D Alene dhe K2 Skis punuan së bashku për të ofruar ski falas për pushuesit në vendpushimin e skive, me kusht që ata të rezervonin një pushim në javën e skive me American Express.

Rritja e sistemeve të marketingut me shumë kanale
Në të kaluarën, shumë kompani përdornin një kanal të vetëm shpërndarjeje për të shitur në një treg të vetëm ose segment tregu. Sot, me rritjen e shpejtë të segmenteve të klientëve dhe mundësive të kanaleve, gjithnjë e më shumë kompani po adoptojnë një sistem shpërndarjeje me shumë kanale për produktet dhe shërbimet e tyre, d.m.th., një firmë individuale krijon dy ose më shumë kanale tregu për të kapur një ose më shumë segmente të klientëve.

Për shembull, McDonald's shet nëpërmjet një rrjeti firmash të pavarura në sistemin e tij të ekskluzivitetit, por zotëron më shumë se një të katërtën e fitimeve të tyre totale. Kështu, restorantet që janë në pronësi të plotë nga McDonald's konkurrojnë deri në një farë mase me restorantet që kanë marrë të drejtën për të përdorur marka tregtare sistemi i ekskluzivitetit McDonald's.

Treguesi omnichannel, ndërkohë që fiton mundësi shtesë shitjesh me çdo kanal të ri, rrezikon të ndikojë në interesat e kanaleve ekzistuese. Në fund të fundit, ata mund të pretendojnë "konkurrencë të pandershme" dhe të kërcënojnë se do ta heqin një specialist të tillë nëse ai nuk zbut politikën e konkurrencës ose nuk i kompenson ata në një mënyrë tjetër. Për shembull, anëtarët e kanalit që kanë marrë një ekskluzivitet, ndonjëherë kanë ndërmarrë veprime ligjore kundër franshizuesve që kanë zhvilluar konkurrencë në territorin e tyre të tregut.

Marrja e vendimeve për projektimin e kanalit të shpërndarjes
Tani le të shqyrtojmë se cilat probleme të kanaleve për shpërndarjen e mallrave dhe shërbimeve duhet të zgjidhen nga tregtarët. Gjatë projektimit të kanaleve të shpërndarjes, sipërmarrësit zgjedhin midis ideales dhe praktikes. Përpara se të projektohen sistemet e kanaleve të shpërndarjes, është e nevojshme të analizohen kërkesat dhe kërkesat e konsumatorit, të përcaktohen dhe analizohen qëllimet dhe kufizimet e kanalit, si dhe alternativat kryesore të kanalit dhe të vlerësohen ato.

Analizë e nevojave dhe kërkesave të konsumatorit në fushën e shërbimeve
Dizajnimi i një kanali të shpërndarjes së shërbimeve fillon me identifikimin e shërbimeve që u nevojiten konsumatorëve në segmente të ndryshme të tregut. Victoria House në Belize u shërben klientëve nga Shtetet e Bashkuara. Klientët nuk duan të telefonojnë Amerikën Qendrore për të rezervuar një vend në Victoria House - ata kanë nevojë për më shumë mënyrë e lehtë lidhje me hotelin. Kështu, Victoria House u lidh me një agjenci udhëtimi në Hjuston me një linjë telefonike falas. Përfaqësuesit e kësaj agjencie rezervojnë vende për mysafirë dhe agjentë të tjerë udhëtimi të vendosura në të gjithë Shtetet e Bashkuara.

Vendpushimet e mëdha si Fiesta Americana në Puerto Villarta në Meksikë mund të synojnë një shitës me shumicë i cili bashkon një paketë udhëtimi duke përfshirë fluturimet, rezervimet e hoteleve, transportin tokësor dhe e shpërndan atë përmes agjentëve të udhëtimit. Kjo shitës me shumicë ofron një paketë që u jep udhëtarëve gjithçka që mund të bëjnë pa kur udhëtojnë jashtë vendit.

Por për të zhvilluar një kanal shpërndarjeje efektive, kompania duhet vetëm të kuptojë se për çfarë shërbimesh ka nevojë klienti, por gjithashtu të ofrojë më shumë nevoja dhe mundësi të klientit për t'i kënaqur ato dhe kostot e kënaqjes së tyre. Hoteli duhet të jetë në gjendje të mbulojë kostot që lidhen me funksionimin e kanalit të shpërndarjes dhe të mbajë një nivel çmimi tërheqës.

Përcaktimi i qëllimeve dhe kufizimeve të kanalit të shpërndarjes
Nëpërmjet kanaleve të shpërndarjes nga prodhuesi, produkti i dorëzohet konsumatorit. Kanalet e shpërndarjes për biznesin e mikpritjes dhe turizmit e çojnë klientin në një hotel, një anije turistike ose një restorant. Ata ofrojnë informacionin e duhur për njerëzit e duhur në kohën e duhur dhe u mundësojnë atyre të marrin vendime për blerje. Ata që duan të blejnë një biletë për një lundrim në Karaibe në shkurt mund të shkojnë në zyrën e agjencisë së udhëtimit në Atlanta, të marrin informacione për lundrimet e ndryshme në Karaibe dhe të rezervojnë një vend.

Shumica e hoteleve kanë identifikuar disa segmente të ndryshme (sipas nevojave) të klientëve. Kompania duhet të vendosë se cilin segment do t'i shërbejë dhe cilat kanale shpërndarjeje të përdorin. Kompania kërkon të minimizojë koston totale të funksionimit të kanalit. Objektivat e kanalit të shpërndarjes së një kompanie ndikohen gjithashtu nga vetë produktet dhe shërbimet, karakteristikat e kompanisë dhe politikat e saj, karakteristikat e ndërmjetësve dhe faktorët në mjedisin e marketingut.

Karakteristikat e produktit. Një hotel i madh që pret takime dhe konferenca ka nevojë për kanale shpërndarjeje që mund të ofrojnë informacion teknik për të pritur një gamë të tillë ngjarjesh. Hoteli mund të punësojë një përfaqësues për të shpërndarë shërbimet e tij në qytete që nuk mbulohen nga sistemi i tyre i shitjeve. Një zinxhir i kufizuar hotelesh ushqimore dhe pijesh ka një produkt të thjeshtë që synon tregun masiv. Mund të vendosë të shpërndajë shërbimet duke zhvilluar sistemet horizontale me një shoqatë automobilistike ose një shoqatë të tillë si AARP (American Association of Retired People - American Association of Retired People).

Karakteristikat e kompanisë dhe politika e saj. Madhësia e kompanisë përcakton dizajnin e kanalit të shpërndarjes. Një zinxhir i pavarur ose një zinxhir i vogël hotelesh i bashkohet konsorciumit për të rritur ndikimin e përpjekjeve të marketingut. Një kompani e madhe mund të përfitojë nga zhvillimi i një sistemi të kontrolluar të marketingut vertikal. Për shembull, disa linja ajrore kanë departamente konferencash ose kompani që takojnë klientët në qytetet ku u shërbejnë, duke krijuar kështu rezerva të brendshme në tregun e udhëtimeve të biznesit.

karakteristikat e ndërmjetësit. Kompania duhet të gjejë ndërmjetës që janë të gatshëm dhe të aftë për të kryer detyrat e kërkuara nga kompania. Ndërmjetësuesit duhet të jenë në gjendje të organizojnë aktivitete promovuese, të vendosin kontakte me klientët dhe të japin kredi. për shembull, përfaqësuesit e hoteleve do të ofrojnë çmime të ulëta për klientët dhe se si disa klientë do të përbëjnë një të madhe kosto totale. Megjithatë, përpjekjet e ndërmjetësve për të rritur shitjen e mallrave dhe shërbimeve janë më pak efektive sesa forca tregtare e vetë kompanisë në zbatimin e shitjeve.

Faktorët mjedisi i marketingut ndikojnë edhe në vendimmarrjen për formimin e kanalit të shpërndarjes. Për shembull, rritja e përdorimit të kompjuterëve në shtëpi dhe zhvillimi i bazave të të dhënave të konsumatorëve në internet kanë hapur kanale të reja marketingu për kompanitë e udhëtimit dhe hotelet. Konsumatorët mund të bëjnë dhe paguajnë për rezervime udhëtimi duke përdorur kompjuterët e tyre. Ata gjithashtu mund të marrin informacion mbi itineraret e udhëtimit nëpërmjet internetit, duke përfshirë ilustrime me ngjyra të pamjeve dhe hoteleve.

Përgjegjësitë e pjesëmarrësve të kanalit
Kompania dhe ndërmjetësit duhet të bien dakord për rregullat dhe përgjegjësitë e secilit pjesëmarrës në kanalin e shpërndarjes. Për shembull, hotelet u shpjegojnë agjentëve të udhëtimit se cilat tarifa dhe shuma komisionesh do të paguhen për dhomat dhe në cilat ditë specifike garantohen pagesat e komisionit. McDonald's u ofron restoranteve të sistemit të tij ekskluzivitet një sistem kontabiliteti, trajnime përkatëse dhe asistencë të përgjithshme menaxheriale. Restorantet duhet të mishërojnë standardet e imazhit dhe markës së kompanisë gjatë projektimit dhe ndërtimit të ambienteve të tyre, të punojnë me programe të reja të promovimit të shitjeve, të ofrojnë informacionin e kërkuar dhe blini artikuj ushqimorë të specifikuar Për të shmangur mosmarrëveshjet dhe konfliktet, kompanitë dhe pjesëmarrësit e kanalit duhet të kenë një marrëveshje specifike me shkrim.

Vlerësimi i alternativave të kanalit kryesor të shpërndarjes
Supozoni se një kompani ka identifikuar disa alternativa për ndërtimin e një kanali shpërndarjeje dhe synon të zgjedhë atë që mund të arrijë qëllime dhe objektiva më të mira afatgjata. Firma duhet të vlerësojë çdo alternativë sipas kritereve ekonomike dhe kritereve të përshtatshmërisë dhe kontrollit.

Kriteri ekonomik
Çdo kanal ka një nivel të ndryshëm shitjesh dhe kostosh. Për shembull, një hotel po konsideron të punësojë një përfaqësues të pavarur shitjesh për të punuar në një segment të caktuar tregu. Para së gjithash, ajo duhet të përcaktojë nivelin e pritur të shitjeve nga vetë kompania dhe ta krahasojë atë me nivelin e pritur të shitjeve të një përfaqësuesi të mundshëm shitjesh. Puna e departamentit të shitjeve të hotelit mund të jetë më efikase nëse departamenti ka një trend në rritje të aktivitetit bazuar në njohuritë e shkëlqyera të produktit dhe shërbimeve, nëse politika e shitjes së hotelit është zakonisht më agresive, pasi e ardhmja e kompanisë varet nga suksesi i tregut; nëse punonjësit e departamentit janë patriotë, ata krenohen me produktet dhe shërbimet e firmës së tyre dhe ua ofrojnë me entuziazëm ato klientëve.

Një përfaqësues i pavarur i shitjeve është më i dobishëm në tregje të panjohura për kompaninë. Për shembull, një përfaqësues meksikan i shitjeve në Mexico City ka një kuptim më të mirë të kulturës së tregut dhe si t'i qaset atij. Klientët në Mexico City mund të preferojnë të merren me një meksikan sesa një të huaj.

Disa klientë preferojnë të merren me një kompani që përfaqëson disa hotele të ndryshme.

Niveli i mundshëm i shitjeve që arrin një anëtar i kanalit të shpërndarjes duhet të vlerësohet në lidhje me kostot e krijimit dhe funksionimit të tij. Kontraktimi i një përfaqësuesi shitjesh në Meksikë mund të jetë shumë më efikas dhe më pak i kushtueshëm sesa dërgimi i një shitësi në Mexico City. Përmes një përfaqësuesi tregtar, hoteli ka kontakt telefonik me një zyrë në Mexico City. Mbajtja e një zyre tregtare në Meksikë do të ishte joefikase për shumicën e zinxhirëve të hoteleve. Edhe pse më rrjete të mëdha hotelet me bazë në Shtetet e Bashkuara mund të përballojnë të kenë zyrën e tyre të shitjeve në Nju Jork për shkak të madhësisë së madhe të tregut.

Kriteri i kontrollit
Një kriter i rëndësishëm në zgjedhjen e strukturës së kanaleve të shpërndarjes është shkalla e kontrollit të saj. Puna e përfaqësuesve të shitjeve përfshin një shkallë më të vogël kontrolli sesa puna e departamentit të tyre të shitjeve. Përfaqësuesit e shitjeve do të preferojnë punë që kërkojnë më pak përpjekje prej tyre. Ata mund të preferojnë të punojnë me kompani të mëdha që mund të përdorin shumicën e hoteleve që përfaqësojnë.

Kontrolli është gjithashtu një kriter i rëndësishëm në sistemin e franshizës dhe në përzgjedhjen e pjesëmarrësve në strukturën e kombinuar të kanalit të shpërndarjes. Një kompani që punon me ekskluzivitetet e saj po sakrifikon njëfarë kontrolli për shpërndarje më të madhe të produkteve dhe shërbimeve të saj. Një kompani mund të futet në telashe duke i detyruar franshizuesit të rrisin gamën e produkteve të tyre ose të marrin pjesë në promovimet e shitjeve. Franchisees kanë shqetësime për përmbushjen e standardeve të kontrollit të cilësisë.

Nëse firma përfshin kanale të reja në sistemin e shpërndarjes, ajo duhet të marrë parasysh të drejtat e pjesëmarrësve ekzistues në kanalin e shpërndarjes. Shpesh anëtarët ekzistues të kanalit kufizojnë punën e tyre me ardhjen e anëtarëve të rinj. Kujtoni situatën me lidhjen e një marrëveshjeje për promovimin e shitjeve midis Ambassy Suites dhe Hertz. Politika e promovimit u anulua sepse nuk plotësonte interesat e anëtarëve të tjerë të kanalit - agjentëve të udhëtimit.

Kriteri i përshtatshmërisë
Angazhimi afatgjatë i çdo kanali të shpërndarjes e bën atë jo fleksibël. Një hotel që përdor një përfaqësues shitjesh në Mexico City mund të duhet të nënshkruajë një kontratë pesëvjeçare. Gjatë kësaj periudhe, hoteli mund të krijojë një aleancë me një linjë ajrore ose një filial hoteli në Meksikë dhe nuk do të kishte nevojë për një përfaqësues tregtar në Mexico City, por kompania nuk do të ishte në gjendje të ndërpresë marrëdhënien me të derisa të skadonte kontrata. Si rregull, përfitimet e fituara nga zhvillimi i një aleance afatgjatë zëvendësohen nga një humbje e fleksibilitetit. Kuptimi i kuptimit të transaksioneve dhe mundësisë së ndryshimeve të tregut në të ardhmen mund ta ndihmojë menaxherin të vendosë për kohëzgjatjen e marrëveshjeve me pjesëmarrësit e kanalit.

Marrja e vendimeve për menaxhimin e kanalit
Pasi një kompani ka shqyrtuar opsionet alternative të kanalit të shpërndarjes dhe ka zgjedhur më të mirën, ajo fillon të punojë dhe të menaxhojë kanalin e zgjedhur. Menaxhimi i kanalit kërkon përzgjedhjen dhe motivimin e ndërmjetësve individualë dhe vlerësimin e performancës së tyre.

Puna ekipore, veprimet e menaxhimit organizativ, një politikë efektive marketingu, bashkëpunimi i ngushtë me të gjithë pjesëmarrësit në kanalin e shpërndarjes ofrojnë cilesi e larte shërbimi ndaj klientit.

Zgjedhja e anëtarëve të kanalit
Kompanitë kanë aftësi të ndryshme në tërheqjen e ndërmjetësve të kualifikuar. Hotelet që kanë një reputacion të mirë, komisione të paguara menjëherë dhe ofrojnë lirisht shërbime rezervimi për agjentët e udhëtimit, nuk kanë vështirësi dhe vështirësi në tërheqjen e agjencive. Një zinxhir i ri me një numër të vogël hotelesh mund të luftojë për të shitur dhomat e tij përmes 32,000 agjentëve të udhëtimit. Do të ishte më mirë që ajo të zgjidhte një rrjet agjencish transporti ose të punonte në ato qytete ku shitja e shërbimeve turistike ka më shumë gjasa.

Zgjedhja e një kompanie e pjesëmarrësve në kanal për mallra dhe shërbime duhet të jetë po aq e kujdesshme sa edhe zgjedhja e punonjësve. Në fund të fundit, këto firma do të përfaqësojnë kompaninë në treg dhe do të jenë përgjegjëse për ruajtjen e imazhit të saj. Menaxhmenti i kompanisë, duke përzgjedhur pjesëmarrësit e kanalit, duhet të vlerësojë mundësitë e zhvillimit të secilës kompani aplikante dhe fitimin e saj gjatë periudhës së kaluar, nivelin e të ardhurave, mundësitë e bashkëpunimit dhe reputacionin. Kur lidh një marrëveshje me një përfaqësues të departamentit të saj të shitjeve, kompania duhet të hetojë numrin dhe llojin e hoteleve të tjera që kompania përfaqëson. Ju gjithashtu do të duhet të dini numrin dhe cilësinë e fuqisë punëtore.

Motivimi i pjesëmarrësve në kanal
Kompania duhet të inkurajojë vazhdimisht punë efektive anëtarët e kanalit. Ajo duhet të motivojë jo vetëm punonjësit e saj, por edhe ndërmjetësit e pavarur. Shumica e firmave përdorin stimuj pozitivë gjatë periudhave të kërkesës së ulët për shërbimet e tyre. Për shembull, një kompani hoteli ose makinash me qira rrit përqindjen e komisionit që u paguan agjentëve. Informimi i anëtarëve të kanalit për ofertat dhe shërbimet e reja të kompanisë është një mënyrë tjetër për të motivuar përpjekjet e tyre. Hotelet duhet të informojnë përfaqësuesit tregtarë për ndryshimet në pajisje, objekte dhe shërbime.

Vlerësimi i performancës së pjesëmarrësve në shitje
Kompania duhet të vlerësojë rregullisht performancën e ndërmjetësve. McDonald's, për shembull, ka rreth 300 konsulentë që vizitojnë firmat e franshizës çdo ditë, duke i inkurajuar nëse janë duke bërë një punë të mirë dhe duke bërë sugjerime për të eliminuar mangësitë (për shembull, rrotulloni një biskotë disa gradë). Kontrollimi i punës së ndërmjetësve Është një çështje Delikate: Mbështetja e pamjaftueshme e furnizuesit ndonjëherë mund të shkaktojë probleme. Kompanitë duhet të vlerësojnë mbështetjen që anëtarët e kanalit u ofrojnë të tjerëve dhe t'i rregullojnë këto marrëdhënie sipas nevojës.

Modifikimi i strukturës së kanalit të shpërndarjes
Prodhuesi nuk duhet vetëm të projektojë sistem i mirë kanalin e shpërndarjes, por edhe e vuri në lëvizje. Megjithatë, për të përmbushur më mirë kërkesat e tregut, nevojiten modifikime periodike. Modeli i konsumatorit po ndryshon, tregjet po zgjerohen, vetë mallrat dhe shërbimet po bëhen më komplekse, konkurrentë të rinj dhe struktura të reja, inovative dhe kreative të kanaleve të shpërndarjes po shfaqen.

Ekzistojnë tre nivele të modifikimit të kanalit:

Rritja ose zvogëlimi i numrit të pjesëmarrësve individualë në kanalin e shpërndarjes
- rritje ose ulje e numrit të kanaleve specifike të marketingut
- zhvillimi i një mënyre krejtësisht të re të shitjes së mallrave në të gjitha tregjet. Modifikimi i strukturës së kanalit kërkon analiza të kujdesshme paraprake. Është e nevojshme të zgjidhet çështja se si do të ndryshojë fitimi i kompanisë gjatë kalimit nga sistemi ekzistues i shpërndarjes së mallrave dhe shërbimeve në një të modifikuar.

Hoteli mund të zëvendësojë përfaqësuesit që nuk japin kthimin e duhur. Mund të jenë të rinj ose punonjës të departamentit të shitjeve të hotelit. Një hotel i pavarur mund të vendosë të hyjë në një anëtarësim, të tillë si hotelet kryesore të botës, në mënyrë që të fitojë akses në tregje të reja. Tjetri mund të kalojë në një sistem të ri rezervimi, e kështu me radhë.

Zëvendësimi i anëtarëve të kanalit nuk është gjithmonë i lehtë. Në disa tregje të huaja, veçanërisht tregje si El Salvador, ka një problem me mundësinë e pagesës monetare të përfaqësuesve të pavarur që janë shkarkuar. Në Shtetet e Bashkuara dhe Kanada, një përfaqësues i pavarur vetëm nga komisioni nuk konsiderohet punonjës i kompanisë. Në disa vende, gjykatat mund të gjykojnë se një përfaqësues i pavarur ishte në fakt i varur (përsa i përket jetesës) nga një firmë e huaj, megjithëse ai paguhej në formën e një komisioni. Prandaj, zëvendësimi i një përfaqësuesi të tillë mund të shkaktojë vështirësi serioze ekonomike dhe kompania e huaj do të detyrohet të paguajë dhjetëra mijëra dollarë për zgjidhjen e marrëveshjes.

Vendndodhja e biznesit
Waldorf Astoria reklamon vendndodhjen e saj. Waldorf Astoria ndodhet në zemër të vendit të takimit të botës; Hoteli kryesor i Hilton është një vend i mrekullueshëm dhe qetësues ku cilësia e shërbimit të dikurshëm ekziston ende sot. Ejani në Park Avenue dhe ndaloni për një moment, shikoni përreth. Ju jeni në qendër të kësaj zone, i rrethuar nga teatrot e Broadway, dyqanet më në modë në Fifth Avenue, ndërtesa e Kombeve të Bashkuara, të zgjedhura pikat e shitjes paqen.

Një nga aspektet më të rëndësishme të sistemit të shpërndarjes dhe marketingut për organizatat mikpritëse është vendndodhja e biznesit. Një vend i përshtatshëm ka një rëndësi të madhe për nivelin e përfitimit të një biznesi. Shumë shitës me pakicë do t'ju thonë se ka tre sekrete për një shitje të suksesshme me pakicë - "vendndodhja, vendndodhja, vendndodhja". Nuk ka asnjë formulë të vetme për një vendndodhje të mirë. Një vendndodhje e mirë për një hotel Ritz-Carlton do të jetë ndryshe nga një Motel 6 ose Burger King. Shumë vende restorantesh zakonisht kanë çmime të ndryshme në varësi të mundësive të biznesit në zonë. Vendndodhja e hoteleve gjykohet nga atraktiviteti i vendndodhjes së tyre për njerëzit që mbërrijnë atje. Në të dyja rastet, vendndodhja varet nga strategjia e marketingut të firmës. Çdo firmë ka grupin e vet të karakteristikave për vlerësimin e vendndodhjes.

Zakonisht ka katër hapa në zgjedhjen e një vendi.

E para përcaktohet duke kuptuar strategjinë e marketingut dhe tregun e synuar të kompanisë. Motelet La Quinta e bazojnë biznesin e tyre në shërbimin e udhëtarëve komercialë dhe mysafirëve të tjerë të klasës së mesme që vijnë me makinë. Këto hotele janë të vendosura tradicionalisht përgjatë autostradave jashtë territoreve të zonave kryesore metropolitane. Ato janë mjaft afër CBD për të ofruar qasje të lehtë, por mjaft larg për të kursyer në kostot e sitit. Hyatt, nga ana tjetër, kujdeset kryesisht për grupet turistike dhe udhëtarët e biznesit, të cilët më së shpeshti mbërrijnë me aeroplan. Hotelet Hyatt zakonisht ndodhen në zemër të rrethit qendror të biznesit. Vendimi për vendndodhjen, si vendimet e tjera të marketingut, nuk mund të ndahet nga strategjia e marketingut.

Faza e dytë e përzgjedhjes është një analizë rajonale, e cila përfshin zgjedhjen e një tregu gjeografik. Një zinxhir restorantesh mund të planifikojë të zgjerojë shitjet dhe të hyjë në një treg të ri Qytet i madh. Fillimisht, ata do të duhet të gjejnë një rajon që do të mbështesë të paktën pesë degë të reja. Një zinxhir hotelesh biznesi që zgjerohet në Azinë juglindore mund të përfshijë qytete si Singapori, Bangkok, Kuala Lumpur dhe Xhakarta. Rrjeti synon të ketë degë në qytetet kryesore të rajonit në mënyrë që njerez Biznesi udhëtimi nëpër rajon mund të qëndronte në hotelin e këtij zinxhiri.

Firma duhet të sigurohet që rajoni të ketë kërkesa të mjaftueshme dhe të qëndrueshme për të siguruar banimin e hotelit ose restorantit. Më tërheqës është një rajon me zhvillim të shpejtë me një strukturë të larmishme ekonomike. Hotelet dhe restorantet e Houston të hapura në vitet 1980 pësuan kur çmimet e naftës ranë për shkak të varësisë së madhe të zonës në një industri. Brenda 10 viteve, kreditorët morën shumë hotele. Rajonet me një industri të vetme janë shpesh tërheqëse kur ajo industri është në rritje, por shumë të cenueshme kur është në rënie.

Kjo është po aq e vërtetë nëse turizmi dhe mikpritja janë sektorët kryesorë të biznesit të rajoneve të tilla. Plazhet e Majamit ishin në telashe kur disa turistë evropianë u sulmuan dhe u vranë. Gjendja e biznesit të qyteteve turistike të skive varet kryesisht nga tekat e natyrës - shumë pak ose shumë borë mund të krijojë probleme të mëdha ekonomike.

Faza tjetër është zgjedhja e territorit brenda rajonit të brendshëm. Nëse një zinxhir restorantesh synon të hapë pesë restorante në një zonë metropolitane, ai duhet të zgjedhë vendet për restorantet e tij. Menaxhimi i rrjetit duhet të analizojë karakteristikat demografike dhe psikografike të zonës, të vlerësojë kushtet konkurruese dhe potencialin e zhvillimit të zonave të ndryshme dhe të zgjedhë pesë zona brenda rajonit që duken të jenë më premtueset.

Së fundi, firma zgjedh vende specifike. Një konsideratë kryesore kur analizohet një faqe është përputhshmëria e fushave të ndryshme të biznesit. Restoranti ose hoteli do të kërkojë burime të mundshme të kërkesës. Për një hotel, ky mund të jetë komplekse zyrash të mëdha, aeroporte ose një i integruar me pakicë, komplekse banimi dhe biznesi. Restoranti do të synojë vendndodhjen e komplekseve rezidenciale, qendrave tregtare ose motele që nuk ofrojnë ushqim dhe pije. Burimet e kërkesës varen shumë nga natyra e tregjeve të synuara të biznesit. Nëse firmat sigurojnë klientelë brenda një territori të caktuar, është e rëndësishme që ato të kenë një kuptim të mirë të profilit të klientit të tregut të tyre të biznesit.

Gjatë zgjedhjes, firma duhet të marrë parasysh praninë dhe karakteristikat e konkurrentëve. Nëse ka një ofertë të ngjashme nga restorante ose hotele të ngjashme, faqja do të refuzohet. Hotelet hyjnë në tregje të ngopura për të pasur një prani në një qytet të caktuar. Konkurrenca nuk është gjithmonë një faktor negativ. Restorantet shpesh tentojnë të bashkohen, duke krijuar një varg restorantesh. Kjo mund të jetë e dobishme. Klientët që vijnë në një restorant kanë mundësinë të vizitojnë të tjerët në zinxhir.

Vlerësimi i vendndodhjes përfshin konceptin e arritshmërisë. A ka një akses të papenguar në këtë vend nga autostradat e transportit publik apo rrugët e pakalueshme që krijojnë një pengesë? A e lejon faqja drejtuesin e makinës të kthehet? Shpejtësia e lëvizjes është gjithashtu një faktor i rëndësishëm. Sa më e ngadaltë të jetë lëvizja, aq më shumë kohë, gjatë së cilës mund të vëzhgohet zona. Vendet e restoranteve në kryqëzimet e semaforëve janë gjithashtu të favorshme, pasi shoferët në pritje mund të shohin nga afër restorantin.

Mjedisi i dëshiruar është një aspekt tjetër i zgjedhjes. A është tërheqës ky vend? Nëse faqja është në një qendër tregtare, a mirëmbahet mirë? Konsiderata të tjera për zgjedhjen e vendit përfshijnë kullimin, ujërat e zeza, shërbimet komunale dhe madhësinë.

Kompanitë shpesh zhvillojnë grupin e tyre të kërkesave për faqet e tyre të zgjedhura. Për shembull, restoranti i ushqimit të shpejtë Carl's Jr. - që ofron hamburgerë, ka përcaktuar kriteret e mëposhtme të përzgjedhjes:

Vendndodhja e pavarur në një qendër tregtare
- vendndodhje e pavarur qoshe (me semaforë në kryqëzim)
- zona e brendshme të paktën 125 këmbë e gjerë
- qendër tregtare të përfshira në kompleks
- Popullsi mbi 12,000 brenda një rrezeje 1 milje (Zonat në zhvillim të preferuara)
- Qasje falas në restorant
- trafik i rënduar i automjeteve dhe i këmbësorëve
- një zonë ku niveli i të ardhurave të popullsisë vlerësohet si mesatar dhe mbi mesatar
- afërsia me zyrat dhe burimet e tjera të kërkesës
- madhësia nga 30,000 deri në 50,000 metra katrorë
- distanca jo më pak se 2-3 milje nga degët e tjera ekzistuese të shoqërisë.

Përzgjedhja e sitit shpesh përcaktohet nga një listë kontrolli, analiza statistikore ose një kombinim i të dyjave. Lista kontrolluese zakonisht përmban artikujt e listuar më sipër, si dhe kërkesat specifike për vetë ndërtesat. Artikuj të tillë si kodi i ndërtesës, përcaktimet e kufizimeve, objektet e shërbimeve, disponueshmëria e parkimit dhe kullimit përfshihen gjithashtu në listën e kontrollit. Lloji kryesor i analizës statistikore që përdoret në përzgjedhjen e vendit është analiza e regresionit. Variabla e varur në ekuacion është shitjet, dhe variablat e pavarur janë faktorë që kontribuojnë në rritjen e shitjeve. Në mënyrë tipike, variablat shpjegues mund të përfshijnë popullsinë brenda zonës së tregut, madhësinë e tregut, praninë e konkurrentëve dhe karakteristikat e vendndodhjes.

Vendndodhja është një aspekt kyç për një hotel apo restorant. Vendndodhja duhet të jetë e përshtatshme jo vetëm për të tashmen, por duhet të mbetet e tillë gjatë gjithë jetës së biznesit.

Përmbledhje e kapitullit

I. Thelbi i kanaleve të shpërndarjes. Kanali i shpërndarjes - një grup organizatash të pavarura të përfshira në procesin e bërjes së një produkti ose shërbimi të disponueshëm për një konsumator ose përdorues biznesi.

II. Arsyet e përdorimit të ndërmjetësve të tregut. Përdorimi i ndërmjetësve është i nevojshëm që marketingu i produkteve të jetë më efektiv, duke i bërë ato të disponueshme për tregun e synuar. Nëpërmjet kontakteve të tyre, përvojës, specializimit dhe shkallës së operacioneve, ndërmjetësit zakonisht kanë më shumë për të ofruar sesa vetë firma.

III. Funksionet e kanalit të shpërndarjes.
1) Informacion. Mbledhja dhe sigurimi i rezultateve të hulumtimit të marketingut të informacionit rreth mjedisit të marketingut.
2) Promovimi. Krijimi dhe shpërndarja për qëllime promovuese të informacionit bindës në lidhje me ofertën.
3) Kontaktoni. Blerja e klientëve të mundshëm dhe krijimi i marrëdhënieve të përshtatshme me ta.
4) Përshtatja. Formimi dhe përshtatja e ofertës me nevojat e blerësve.
5) Negociatat. Procesi i negocimit të një çmimi dhe artikujve të tjerë të një oferte për të transferuar të drejtat e pronësisë ose të pronësisë.
6) Shpërndarja fizike. Transporti dhe ruajtja e mallrave.
7) Financimi. Blerja e mallrave dhe përdorimi i fondeve për të mbuluar koston e mirëmbajtjes së kanalit.
8) Marrja e rrezikut. Marrja e rreziqeve financiare, të tilla si të mos shiturit një produkt me fitim të plotë.

IV. Numri i niveleve të kanalit. Numri i niveleve të kanaleve mund të jetë i ndryshëm - nga marketingu i drejtpërdrejtë, kur prodhuesi shet mallra drejtpërdrejt te konsumatori, deri te sistemet komplekse të shpërndarjes që përfshijnë katër ose më shumë pjesëmarrës në kanal.

V. Ndërmjetësit e tregut. Ndërmjetësuesit e tregut në biznesin e mikpritjes dhe turizmit përfshijnë agjencitë e udhëtimit, operatorët turistikë, shitësit me shumicë shërbimet turistike, profesionistë, përfaqësues të shitjeve të hoteleve, agjentë udhëtimesh, shoqata qeveritare të udhëtimeve, konsorciume, sisteme rezervimesh dhe sisteme elektronike të shpërndarjes.

VI. Sistemet e kanaleve të shpërndarjes së sjelljes
1) Konflikti në kanalin e shpërndarjes. Megjithëse pjesëmarrësit e kanalit janë të varur nga njëri-tjetri, ata shpesh veprojnë vetëm për interesat e tyre. Ata shpesh nuk bien dakord për rolet që u janë caktuar - kush duhet të bëjë çfarë dhe për çfarë shpërblimi.
a) Konflikti horizontal- konflikti ndërmjet firmave në të njëjtin nivel të kanalit të shpërndarjes.
b) Konflikti vertikal- konflikti midis niveleve të ndryshme të të njëjtit kanal shpërndarjeje.

VII. Organizimi i kanalit të shpërndarjes. Ka kanale të ndryshme shpërndarjeje, nga shoqatat e lira të kompanive të pavarura deri te sistemet e përbashkëta.

1) Sistemi i zakonshëm i marketingut tradicional. Përbëhet nga një ose më shumë prodhues, shitës me shumicë dhe pakicë të pavarur. Secili përfaqëson një biznes të veçantë që përpiqet të maksimizojë fitimin e vet edhe në kurriz të një mungese të fitimit të përgjithshëm për sistemin në tërësi.

2) Sistemi i marketingut vertikal (VMS). Përfshin prodhuesit, shitësit me shumicë dhe pakicë që veprojnë si një sistem i integruar. BMC u krijua për të menaxhuar sjelljen dhe konfliktet e kanaleve, për të arritur kursime përmes vëllimeve të larta të shitjeve, fuqisë tregtare dhe eliminimit të dyfishimit të shërbimeve. Ekzistojnë tre lloje kryesore të CPA-ve: korporative, e menaxhuar dhe kontraktuale.

a) Korporata- kombinon fazat e njëpasnjëshme të prodhimit dhe shpërndarjes nën kujdesin e një prone të vetme.
b) Menaxhuar- koordinon fazat e njëpasnjëshme të prodhimit dhe shpërndarjes, por jo me ndihmën e sistemeve të pronësisë së përbashkët ose lidhjeve kontraktuale, por me madhësinë dhe forcën e ndikimit të palëve.
c) i negociueshëm- përbëhet nga firma të pavarura në nivele të ndryshme prodhimi dhe shpërndarjeje që bashkohen nëpërmjet kontraktimit për të arritur kursime ose për të ndikuar në shitje.

- Franchising - një metodë tregtimi në të cilën marrësi i franshizës i jepet e drejta për të marrë pjesë në ofertën, shitjen ose shpërndarjen e mallrave ose shërbimeve në përputhje me një strategji të vetme marketingu të zhvilluar nga franshizori. Franshizori i lejon franshizuesit të përdorin markën, emrin dhe reklamën e tyre.
- Sindikatat- lejojnë dy organizata të përfitojnë nga bashkëpunimi.

3) Sistemi i marketingut horizontal. Dy ose më shumë kompani në të njëjtin nivel kanali po bashkohen për të përfituar nga mundësitë e reja të marketingut. Kompanitë mund të bashkojnë kapitalin e tyre, aftësitë e prodhimit ose burimet e marketingut në mënyrë që të operojnë në mënyrë më efikase.

4) Sistemet e marketingut me shumë kanale. Një firmë krijon dy ose më shumë kanale marketingu për të arritur një ose më shumë segmente të tregut.

VIII. Marrja e vendimeve për strukturën e kanalit të shpërndarjes

1) Analiza e nevojave dhe kërkesave të konsumatorit. Dizajni i kanalit të shpërndarjes fillon me përcaktimin e një grupi shërbimesh për të cilat ka një kërkesë nga konsumatorët.

2) Përcaktimi i qëllimeve të kanalit të shpërndarjes dhe kufizimeve. Janë marrë parasysh faktorët, duke përfshirë karakteristikat e produktit ose shërbimit, karakteristikat e kompanisë dhe ndërmjetësve të tregut.

3) Përgjegjësitë e pjesëmarrësve të kanalit. Kompania prodhuese dhe ndërmjetësit e shpërndarjes duhet të bien dakord për rregullat dhe përgjegjësitë e secilit pjesëmarrës në kanalin e shpërndarjes.

4) Identifikimi i opsioneve kryesore alternative për kanalin e shpërndarjes. Firma duhet të vlerësojë të gjitha alternativat e kanalit për sa i përket ekonomisë, kontrollit dhe përshtatshmërisë.

IX. Marrja e vendimeve për menaxhimin e kanalit

1) Përzgjedhja e anëtarëve të kanalit. Kur zgjedh pjesëmarrësit e kanalit, menaxhmenti i kompanisë duhet të vlerësojë mundësitë e mundshme të zhvillimit për secilin pjesëmarrës të kanalit, fitimin, përfitimin, aftësinë për të bashkëpunuar dhe reputacionin e tij.

2) Motivimi i pjesëmarrësve të kanalit. Kompania duhet të motivojë vazhdimisht anëtarët e kanaleve të saj të shpërndarjes.

3) Vlerësimi i pjesëmarrësve në kanalet e shpërndarjes. Kompania duhet të vlerësojë rregullisht punën e ndërmjetësve të saj dhe t'i ndihmojë ata me rekomandime.

4) Modifikimi i strukturës së kanalit të shpërndarjes. E nevojshme kur modeli i blerjes së konsumatorit ndryshon, tregjet zgjerohen, mallrat dhe shërbimet bëhen më komplekse, shfaqen konkurrentë të rinj dhe shfaqen struktura të reja, kreative të kanaleve të shpërndarjes.

X. Vendndodhja e biznesit. Ekzistojnë aspektet e mëposhtme të zgjedhjes së një lokacioni për një biznes:

1) Kuptimi i strategjisë së marketingut - tregu i synuar i kompanisë.
2) Analiza rajonale - përzgjedhja e rajonit gjeografik të tregut.
3) Zgjedhja e një territori tregu brenda rajonit - duke marrë parasysh faktorët demografikë, psikografikë, konkurrues.
4) Përzgjedhja e vendit - Përputhshmëria e biznesit, konkurrentët, arritshmëria e vendit, kullimi, ujërat e zeza, shërbimet komunale dhe madhësia janë faktorë që ndikojnë në zgjedhjen e vendndodhjes.

Çështje për diskutim.

1 . Si mendoni se teknologjia do të ndryshojë kanalet e shpërndarjes së bizneseve të mikpritjes dhe turizmit?
2. Shpjegoni se si turizmi ndërkombëtar ka ndryshuar kanalet e shpërndarjes së bizneseve të mikpritjes dhe turizmit.
3. Cilat janë ndryshimet kryesore midis kanalit të shpërndarjes së një kompanie të mallrave fizike dhe një kompanie turistike ose mikpritëse?
4. A mund të ketë një biznes shumë anëtarë kanali? Shpjegoni përgjigjen.
5. Shpjegoni ndryshimin midis një shitësi me shumicë udhëtimi dhe një agjenti udhëtimi.
6. Pse ekskluziviteti është një formë në rritje e shpejtë e organizimit të shitjes me pakicë?

Termat kyç

Agjent (agjent). Një tregtar me shumicë që përfaqëson blerësit ose shitësit në një bazë pak a shumë të përhershme dhe kryen disa funksione pa pasur pronësinë e mallrave.

Broker (ndërmjetës). Një shitës me shumicë pa pronësi, funksioni i të cilit është të lidhë blerësin dhe shitësin dhe të ndihmojë në negociata.

Sistemi i marketingut vertikal (sistemi i marketingut vertikal - VMS). Një strukturë kanali shpërndarjeje në të cilën prodhuesit, shitësit me shumicë dhe shitësit me pakicë operojnë si një sistem i integruar, ose ku një anëtar i kanalit zotëron ose ka kontrata me të tjerët, ose ka fuqi të tillë ndikimi që të gjithë të bashkëpunojnë.

Sistemi i marketingut horizontal (HMS).Është një kanal kontraktual në të cilin dy ose më shumë kompani në të njëjtin nivel shitjesh bashkohen për të krijuar mundësi të reja marketingu.

Marina e negociuar (VMS e administruar). Një sistem marketingu vertikal në të cilin firmat e pavarura në nivele të ndryshme prodhimi dhe shpërndarjeje bashkohen në një kontratë për të arritur kursime ose ndikim më të madh në shitje.

Marketingu direkt i integruar (marketing direkt i integruar). Kompanitë e marketingut të drejtpërdrejtë që përdorin lidhje të shumta dhe faza të shumta për të rritur çmimet dhe për të rritur fitimet.

Shpërndarje intensive. Akumulimi i stoqeve të mallrave për t'i shitur sa më shumë që të jetë e mundur.

Kanali i marketingut të drejtpërdrejtë. Një kanal marketingu që nuk ka një nivel ndërmjetësish.

Kanali i shpërndarjes, kanali i marketingut (kanali i shpërndarjes, kanali i marketingut). Një grup organizatash të pavarura të përfshira në procesin që e bën një produkt ose shërbim të disponueshëm për një konsumator ose përdorues biznesi.

Konflikti i kanalit. Mosmarrëveshjet midis pjesëmarrësve të kanalit rreth qëllimeve, shpërndarjes së roleve dhe shpërblimit.

Marina e Korporatës (VMS e korporatës). Një sistem marketingu vertikal që kombinon fazat e njëpasnjëshme të prodhimit dhe shpërndarjes nën kujdesin e një prone të vetme; Udhëheqja e kanalit krijohet në bazë të pronësisë së përbashkët.

Marketing me postë direkte, marketing me postë direkte. Marketingu i drejtpërdrejtë përmes postimeve individuale, duke përfshirë letrat, reklamat, mostrat, etj. të dërguara në listat e postimeve.

Baza e të dhënave të marketingut (baza e të dhënave e marketingut). Një listë e përpiluar posaçërisht e të dhënave për blerësit individualë ose perspektivat e përdorura për të identifikuar kategoritë e klientëve, për të shitur produkte dhe shërbime dhe për të ruajtur marrëdhëniet me klientët.

Marketing shumëkanalësh (marketing shumëkanalësh). Shpërndarja me shumë kanale, kur një firmë e vetme krijon dy ose më shumë kanale marketingu për t'i shërbyer nevojave të një ose më shumë segmenteve të tregut.

Tregti me shumicë (shumicë). Të gjitha aktivitetet për blerjen e mallrave dhe shërbimeve dhe rishitjen e tyre të mëvonshme ose përdorimin e biznesit.

Shitës me shumicë (shumicë). Firmat e angazhuara kryesisht në tregtinë me shumicë.

Marketingu i drejtpërdrejtë (marketing direkt). Marketingu duke përdorur një shumëllojshmëri mediash reklamuese që i mundëson prodhuesit të ndërveprojë drejtpërdrejt me konsumatorët duke kontaktuar konsumatorin për një përgjigje të drejtpërdrejtë.

Tregtia me pakicë (shitje me pakicë). Të gjitha aktivitetet që përfshijnë shitjen e mallrave ose shërbimeve drejtpërdrejt te konsumatori përfundimtar për përdorim personal, jo-biznes.

Shitës me pakicë (shitësit me pakicë). Një biznes që përfiton kryesisht nga shitja me pakicë.

Telemarketing (telemarketing). Shitja e mallrave dhe shërbimeve drejtpërdrejt te konsumatori duke përdorur telefonin.

Marina e menaxhuar (VMS kontraktuale). Një sistem marketingu vertikal që koordinon fazat e njëpasnjëshme të prodhimit dhe shpërndarjes, jo nëpërmjet pronësisë së përbashkët ose lidhjeve kontraktuale, por si rezultat i madhësisë dhe fuqisë së ndikimit të njërës prej palëve.

Niveli i kanalit. shtresa e ndërmjetësve që kryejnë punë të caktuar për të promovuar mallrat dhe shërbimet dhe pronësinë e tyre tek blerësi përfundimtar.

Franshizë. Një shoqatë kontraktuale midis një prodhuesi, shitësi me shumicë ose organizatë shërbimi të autorizuar (franshizues) dhe kompanive të pavarura (të ekskluzivitetit) që blejnë pronësinë dhe operojnë vetëm ose me më shumë biznese sipas sistemeve të autorizimit.

organizatë ekskluziviteti. Një sistem marketingu vertikal kontraktual në të cilin një pjesëmarrës i kanalit, i quajtur franchisor, është përgjegjës për disa faza në procesin e prodhimit-shpërndarjes.

Shitjet ekskluzive (shpërndarje ekskluzive). Sigurimi i një numri të kufizuar tregtarësh e drejta ekskluzive shitjet e produkteve të kompanisë në territor.

Tregti elektronike (pazar elektronik). Marketingu i drejtpërdrejtë nëpërmjet një sistemi të dyanshëm që lidh konsumatorët me drejtorinë e kompjuterizuar të një tregtari nëpërmjet kabllove ose linjave telefonike.