საბაზრო ეკონომიკა მუდმივ ცვლილებებს განიცდის, რაც პირდაპირ გავლენას ახდენს ნებისმიერი ბიზნესის განვითარებაზე. დღეს წარმატებული საწარმოს საფუძველი მარკეტინგის სწორი ორგანიზაციაა. ეს არის ის, ვინც საშუალებას გაძლევთ დაეყრდნოთ საწარმოს მაღალ შედეგებს და მოგებას. თითოეული ფირმისთვის არსებობს ხასიათის თვისებებიმარკეტინგის დეპარტამენტის სტრუქტურები. მარკეტინგის ორგანიზაცია კომპანიებსა და ორგანიზაციებში, სწორი მიმართულებით მიმართული, საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ მაღალ ეფექტურობას ოპტიმალური სამუშაო პროცესით.

კომპანიაში მარკეტინგის ორგანიზაცია არის ეფექტური ურთიერთქმედების აგება სტრუქტურულ ერთეულებს, თანამდებობის პირებსა და მათ ქვეშევრდომებს შორის. თითოეული ჩამოთვლილი კატეგორიის ფუნქციონირების უზრუნველყოფა პასუხისმგებლობის გარკვეული წილით. მარკეტინგის მთავარი ამოცანაა კომპანიის მიერ დაკავებული პოზიციების შენარჩუნება ან მათი გაზრდა.

მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება მოიცავს სამ სფეროს:

თვის საუკეთესო სტატია

ჩვენ გამოვკითხეთ ბიზნესმენები და გავარკვიეთ, რა თანამედროვე ტაქტიკა უწყობს ხელს რეგულარული მომხმარებლების საშუალო შემოწმებისა და შესყიდვების სიხშირის გაზრდას. სტატიაში გამოვაქვეყნეთ რჩევები და პრაქტიკული შემთხვევები.

ასევე სტატიაში ნახავთ სამ ინსტრუმენტს მომხმარებელთა საჭიროებების დასადგენად და საშუალო შემოწმების გაზრდის მიზნით. ამ მეთოდებით თანამშრომლები ყოველთვის ასრულებენ გაყიდვის გეგმას.

1. მარკეტინგის დაგეგმვა

ვარაუდობს ორ სისტემას. პირველს ახასიათებს სტრატეგიული აქცენტი, მეორეს - მარკეტინგული დაგეგმვა. სტრატეგიული ფოკუსის სისტემა ეხება პერსპექტივების შექმნას საწარმოსთვის ხელმისაწვდომი თითოეული სფეროსთვის. ის ავითარებს, ინარჩუნებს და ზრდის სასაქონლო წარმოების მოცულობას, აფართოებს წარმოებული საქონლის ასორტიმენტს, რაც ერთობლივად ხელს უწყობს მთლიანი კომპანიის ზრდას და დინამიურ განვითარებას. მარკეტინგის დაგეგმვა ეხება კომპანიის დაგეგმვის სისტემის განვითარებას. მას შეუძლია ფოკუსირება როგორც ბრენდზე, ასევე ერთ პროდუქტზე. აქ წინაპირობაა სტრატეგიული მარკეტინგის დეპარტამენტის მიერ შემუშავებული კონცეფციის მიღება თითოეული არსებული ინდუსტრიისთვის. მხოლოდ ამ შემთხვევაშია შესაძლებელი ზუსტი განვითარება მარკეტინგული გეგმა.

თითოეული საწარმოს არსენალში სულ მცირე ორი გეგმაა: ერთი ხანგრძლივი დროის განმავლობაში გათვლილი და გეგმა, რომლის განხორციელებაც აუცილებელია უახლოეს მომავალში. თავდაპირველად, საწარმო ავითარებს გეგმას, რომელიც გათვლილია ხანგრძლივ პერიოდზე, საშუალოდ 3-დან 5 წლამდე, შესაძლოა უფრო ხანგრძლივი დროის განმავლობაში. აქ გაწერილი იქნება საფუძვლები, რომლებიც გავლენას ახდენს კომპანიის საქონლის ბაზარზე დაგეგმილ დროს. დგინდება მიზნები და დაგეგმილია ის წილი, რომელიც პროდუქტმა უნდა მიიღოს ბაზარზე იმ პერიოდში, სადაც მითითებულია დაგეგმილი მოგება, ხარჯები და შემოსავალი. ბაზარზე არსებული სიტუაციიდან გამომდინარე, ეს გეგმა ექვემდებარება რეგულარულ კორექტირებას ცვლილებებით. გარდა ამისა, დაგეგმილია გეგმის შემუშავება მოკლე დროით, მაქსიმუმ ერთი წლის განმავლობაში, ზოგჯერ უფრო მოკლე პერიოდებითაც. მოკლევადიანი გეგმა არსებითად გრძელვადიანი გეგმაა, მაგრამ უფრო დეტალური ვერსიით. იგი ითვალისწინებს კომპანიის ამჟამინდელ პოზიციას ბაზარზე, ფიქსირებული შესაძლო პრობლემებიდა დაწერილია მარკეტინგული სტრატეგიამოქმედების ალგორითმით. ასევე, მოკლევადიან გეგმაში მოცემულია დეტალური აღწერა მარკეტინგული აქტივობების ხარჯებისა და მათი კონტროლის შესახებ. ეს გეგმა წარმოადგენს მთავარ ინსტრუმენტს ურთიერთქმედების და მთლიანად კომპანიის საქმიანობის (წარმოება, ბიუჯეტი, მარკეტინგი) კორექტირებისთვის.

2. მარკეტინგული სამსახურის ორგანიზება

მარკეტინგული ორგანიზაციის სერვისი კომპანიებში უნდა შეიქმნას იმის გათვალისწინებით, რომ იგი სრულად შეასრულებს მარკეტინგულ სამუშაოს, რომელიც მოიცავს მოკლევადიან და გრძელვადიან დაგეგმვას და მხარდაჭერას დაგეგმვაში ასახული ამოცანების განხორციელებაში. მარკეტინგის განყოფილების ზომა აქ მთლიანად დამოკიდებულია საწარმოს ზომაზე: თუ ის მცირეა, მაშინ აზრი არ აქვს მთელ განყოფილებას თანამშრომლების პერსონალით და შეგიძლიათ შემოიფარგლოთ ერთი ადამიანით. თანამდებობა ამ შემთხვევაში შეიძლება იყოს განსხვავებული, მაგალითად, გაყიდვების სამსახურის უფროსი, დაგეგმვის განყოფილების უფროსი, მარკეტინგის მენეჯერი. Ზე დიდი საწარმოიგი ითვალისწინებს მთელი მარკეტინგის განყოფილების არსებობას რამდენიმე ადამიანის პერსონალით, რომელთაგან თითოეული შეიძლება ეხებოდეს სხვადასხვა სფეროს: პირდაპირი ვაჭრობა, რეკლამა, გაყიდვების განყოფილება, სხვადასხვა სფეროს მენეჯერები. მარკეტინგის დეპარტამენტის საქმიანობა მიმართულია ყველა მარკეტინგული ამოცანის შესრულებაზე.

3. მარკეტინგული საქმიანობის კონტროლი

მარკეტინგული აქტივობის კონტროლის სისტემას აქვს სამი ძირითადი მიმართულება: მარკეტინგული დაგეგმვის ეტაპზე დასახული წლის ამოცანების შესრულებაზე კონტროლი, კონტროლი. წმინდა შემოსავალიდა სტრატეგიული დანადგარების ეტაპების განხორციელების მონიტორინგი. წლის ამოცანების შესრულების მონიტორინგი არის წლიური გეგმით გათვალისწინებული ინდიკატორების ერთობლიობის თვალყურის დევნება. წმინდა შემოსავლის კონტროლი მოიცავს შემოსავლის ანალიტიკურ გამოთვლებს სხვადასხვა პროდუქტის ჯგუფებისთვის, მომხმარებელთა ჯგუფებისთვის, გაყიდვების მეთოდებსა და შეკვეთების მოცულობებზე. ასევე აუცილებელია შესრულების ანალიზი მარკეტინგული ორგანიზაციაკომპანიაში მარკეტინგული მუშაობის ეფექტურობის ხარისხის შესაფასებლად.

რატომ სჭირდებათ კომპანიებს მარკეტინგული ორგანიზაცია?

მარკეტინგი საფუძვლად უდევს ნებისმიერ საწარმოს, განურჩევლად სამთავრობო სტრუქტურის ფორმის, ორგანიზაციული და სამართლებრივი ჩარჩოსა, სამიზნე აუდიტორიასთან და მის მომხმარებელთან ურთიერთქმედების დამახასიათებელი თავისებურებებისა. სასტიკი კონკურენციის მიუხედავად ბიზნესის წარმატებული განვითარება, თქვენი კომპანიის მომსახურების მაღალი ხარისხი, პროდუქციის ასორტიმენტი, საწყობში საჭირო მარაგების არსებობა, კარგად ჩამოყალიბებული გაყიდვები, ოპტიმიზებული სამუშაო პროცესი და მოგება - ეს ყველაფერი მარკეტინგია.

გასული ათწლეულების პრაქტიკიდან ცნობილია, რომ ბევრი კომპანია, რომლებსაც არ აქვთ მარკეტინგის განყოფილებები, საკმაოდ წარმატებული იყო, მაგრამ ეს საერთოდ არ ნიშნავს, რომ კომპანიაში მარკეტინგის ორგანიზაცია მთლიანად არ იყო. ბიზნესის მფლობელმა დამოუკიდებლად გააფართოვა თავისი საქონლის გაყიდვების ბაზარი, შეცვალა ასორტიმენტი, ჩაერთო აქციებსა და წარმოების გეგმებში - ამ ფორმით მარკეტინგული საქმიანობაც მისაღებია.

შეჯამებით რა არის მარკეტინგი, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ის საკმაოდ მნიშვნელოვანი სფეროა ნებისმიერი კომპანიის საქმიანობაში. მისი მეშვეობით კომპანიას შეუძლია დინამიურად განვითარდეს, მოიპოვოს ახალი პოზიციები ბაზარზე, მაქსიმალურად დაკმაყოფილდეს მომხმარებელთა მოთხოვნა თავისი პროდუქტით და მომსახურების ხარისხით.

რა არის კომპანიის მარკეტინგის მიზანი?

ამოცანა 1. პროდუქტის ღირებულებისადმი მგრძნობელობის გაზრდა

მარკეტინგული პოლიტიკის მთავარი მიზანია მყიდველის მხრიდან მოთხოვნის გენერირების აუცილებლობა და იმ ფორმით, რომელშიც ის თანახმაა გადაიხადოს მაღალი ფასი კომპანიის პროდუქტებზე. სასაქონლო ღირებულებაკლიენტისთვის შედგება მისი ფასი, რომლის მიმართაც მყიდველი მგრძნობიარე იქნება. პლუს თვისებები, რომლებიც სპეციფიკურია პროდუქტისთვის და მისი სარგებელი მომხმარებლისთვის. ღირებულება, რომელსაც მყიდველი ექვემდებარება, პირდაპირ დამოკიდებულია მარკეტინგულ ორგანიზაციაზე, რომელიც მიმართულია ბრენდის კომპეტენტურ "პრომოუშაზე" და განხორციელებაზე. სარეკლამო პროექტებიმოთხოვნის გაზრდისა და პროდუქტის მიმართ ინტერესის გაზრდის მიზნით.

მარკეტინგის ეფექტურობა გამოითვლება გაყიდვებზე უკუგების განსაზღვრით, სადაც საფუძვლად პროდუქტის ერთეულია აღებული. მხედველობაში მიიღება მთლიანი შემოსავალი და გაყიდვების ზრდა, მაგრამ პროდუქტის სარეკლამო კამპანიაზე დახარჯული თანხები, რომლებიც ტარდება ღირებულებისადმი მიდრეკილების ასამაღლებლად, გამოიქვითება შემოსავლიდან.

ამოცანა 2. ბაზრის ანალიზი და მიზნობრივი ბაზრების შერჩევა

კომპანიებში მარკეტინგის ორგანიზების კიდევ ერთი ამოცანაა მონაცემთა კონტროლი, შეგროვება და მათი ანალიზი ბაზარზე პროდუქტის პოზიციის თვალსაზრისით, ახალი გაყიდვების ზონების ძიება, ძირითადი ბაზრის მიმართულებების ცვლილებების გათვალისწინებით. მარკეტინგის დეპარტამენტის მუშაობა გულისხმობს მუდმივად ცვალებად ბაზარზე მისი პროდუქტისა და კონკურენტების პროდუქტების შესახებ პირველადი ინფორმაციის შეგროვებას, ბაზრის ვაჭრობის ძირითადი სფეროების ანალიზს. აქედან გამომდინარეობს, რომ კომპანიას, რომელმაც იცის თავისი გაყიდვების ბაზარი, ესმის მისი მუშაობის მექანიზმები და ადეკვატურად აფასებს მისი პროდუქტის კონკურენტუნარიანობას მოცემულ მომენტში, შეუძლია დროულად უპასუხოს ცვლილებებს და უზრუნველყოს თავისი ბიზნესი იმ სფეროებში, მათ გავლენა მოახდინეს.

ორგანიზაციაში მარკეტინგის განყოფილების მუშაობის შედეგების მიკვლევა შესაძლებელია გაყიდვების სპეციალიზებული განყოფილების ამოცანების შესრულების მონიტორინგით.

ამოცანა 3. მომხმარებლებთან მუშაობა

მარკეტერმა უნდა იცოდეს ყველაფერი თავისი მომხმარებლის შესახებ: მისი პრეფერენციები, პრიორიტეტები, ყიდვის ან უარის მექანიზმი, ქცევითი ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ შეძენის პროცესზე, საჭიროებებზე და როგორ აღიქვამს ის კომპანიის ბრენდს და კონკურენტებს. ასეთი ინფორმაციის გაანალიზებით, კომპეტენტური ქცევისთვის არანაირი სირთულე არ არსებობს სარეკლამო კამპანიებიბაზრის დაყოფა სეგმენტებად, რომელთაგან თითოეულში, მისი სამიზნე აუდიტორიის იდენტიფიცირებით, აუცილებელია პროდუქციის გაყიდვების გაზრდისკენ მიმართული სამუშაოების ჩატარება. ასევე, მომხმარებლებთან მუშაობა მოიცავს არსებულ მომხმარებელთა ბაზასთან ურთიერთობას შესყიდვების მოცულობისა და სიხშირის გაზრდის მიზნით.

დავალების დასახვით, სადაც ძირითადი პუნქტებია მიმდინარე მომხმარებელთა ბაზის გაზრდა, ისევე როგორც ახალი მომხმარებლების შემოდინება, თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ აკონტროლოთ მარკეტინგის განყოფილების ეფექტურობა.

ამოცანა 4. სტრატეგიისა და კონკურენციის პრინციპების შემუშავება

მარკეტინგის დეპარტამენტის როლი ორგანიზაციის სტრატეგიულ დაგეგმვაში ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესია. აქ მთავარია პროდუქტის კონკურენტუნარიანობის მუდმივი ანალიზი, მყიდველის დამოკიდებულება მის მიმართ. ამ მონაცემებზე დაყრდნობით, მარკეტინგის დეპარტამენტს ყოველთვის შეუძლია შეიმუშაოს ეფექტური სტრატეგია კომპანიის გაყიდვების გაზრდის, კონკურენტების პოზიციის გაზრდის მიზნით, ბაზარი დაყოს სეგმენტებად სამიზნე აუდიტორიასთან და შესთავაზოს ეფექტური სტრატეგია გაყიდვების გაზრდისთვის თითოეულისთვის. ასეთი ანალიზითა და სტრატეგიით ყოველთვის შესაძლებელია ტაქტიკური ორგანიზაციების წლიური გეგმის შემუშავება.

ამოცანა 5. კომპანიის ასორტიმენტის მართვა

პროდუქციის როტაციის სეგმენტი ასევე ექვემდებარება მარკეტინგის დეპარტამენტის კონტროლს, რომელიც აკონტროლებს პროდუქციის ფასს, ასორტიმენტის მრავალფეროვნებას და მოგებას კომპანიის თითოეული პროდუქტის გაყიდვიდან, თუ მათგან რამდენიმეა. დეპარტამენტის სპეციალისტები მუდმივად აკვირდებიან კომპანიის (ან საქონლის ჯგუფის) კონკრეტულ პროდუქტზე მოთხოვნას, შეიმუშავებენ პროექტებს კომპანიის ახალი პროდუქტების ბაზარზე გამოტანის მიზნით და გამოთვლიან მასზე მყიდველის მოთხოვნას. ეს ანალიზი ავლენს საქონლის ორ ჯგუფს:

• წამყვანი - ის, რომელზეც მუდმივი მოთხოვნაა და მისი პოზიცია ბაზარზე სტაბილურია;
• არალიკვიდური - სადაც შემოსავალი ფარავს მხოლოდ ხარჯებს შემდგომი კლების ტენდენციით.

საქონლის არალიკვიდური ჯგუფი ექვემდებარება ამოღებას ასორტიმენტიდან შესაძლო ზარალის გამორიცხვის მიზნით. პროდუქციის ასორტიმენტის ხარისხის მენეჯმენტი მნიშვნელოვნად ამცირებს კომპანიის ხარჯებს მის შესანახად, ზრდის გაყიდვებს თითოეული ჯგუფიდან ცალკე მოგების მუდმივი ზრდის გარანტიით.

ამოცანა 6. სამუშაოს შედეგების ანალიზი

სამუშაოს შედეგების ანალიზი არის მაჩვენებელი იმისა, თუ რამდენად კარგად შესრულდა მარკეტინგის დეპარტამენტისთვის დასახული წლიური ამოცანები. ანალიზის საფუძველზე შესაძლებელია განყოფილების ეფექტურობის მიკვლევა თითოეული მიმართულებით და პროდუქტის არსებული პოზიციების ობიექტური შეფასება ბაზარზე, ასევე გათვალისწინება შესაძლო შეცდომებიდაგეგმეთ მომავალი წლისთვის დეპარტამენტის უფრო მკაფიო სამუშაო გეგმა.

კომპანიებში მარკეტინგის ეტაპობრივი ორგანიზება

მარკეტინგული ორგანიზაცია შედგება გარკვეული ეტაპებისგან, რისთვისაც შესაძლებელია არსებული მარკეტინგის განყოფილების გამოყენება ან მესამე მხარის სპეციალისტების მოწვევა, რომლებიც უზრუნველყოფენ საკონსულტაციო მომსახურებას.

ეტაპი 1. საწარმოს დიაგნოსტიკა:

• ძირითადი ინფორმაცია კომპანიის შესახებ;
• ორგანიზაციის პერსპექტივები;
• განვითარებისა და სამუშაო მიმდინარეობის არსებული სირთულეების აღწერა;
• კომპანიისთვის მარკეტინგის მიმდინარე ღირებულების იდენტიფიცირება ამ მომენტში.

ეტაპი 2. ანალიტიკური:

• ბაზრის პირობებში არსებული მდგომარეობის ანალიზი;
• ანალიზი არსებული ბრენდები- კომპანიის კონკურენტები;
• კონკურენტული ფირმების მუშაობის ანალიზი;
• საქონელზე მოთხოვნის ანალიზი მიმდინარე მომენტში;
• ზოგადად მოთხოვნის პროგნოზირება და მისი კომპონენტები.

ეტაპი 3. ორგანიზაციული:

• მარკეტინგული გეგმის შექმნა, რომელიც მიზნად ისახავს მარკეტინგის დეპარტამენტის ამოცანების განსაზღვრას, სხვადასხვა დეპარტამენტებსა და კომპანიის სხვა სტრუქტურებს შორის თანამშრომლობის დამყარებას;
• მარკეტინგის დეპარტამენტის დებულებების განსაზღვრა, სადაც გათვალისწინებულია მისი ფუნქციები, სამართლებრივი მხარე და პასუხისმგებლობები;
• ცვლილებების შემუშავება დეპარტამენტის თანამშრომლებით უზრუნველყოფისა და მათი შრომის ანაზღაურებისთვის.

ეტაპი 4. მეთოდური:

• მარკეტინგის დეპარტამენტისთვის ინფორმაციის მიწოდების არხების შექმნა;
• საქონლის რეალიზაციის შენარჩუნებისა და გაუმჯობესების მეთოდოლოგიური საფუძვლის ფორმირება. აქ გაყიდვები და მისი გაზრდა, ფასი, სარეკლამო კამპანიები სავალდებულოა;
• ცვლილებების შემუშავება მარკეტინგის დეპარტამენტის ურთიერთქმედების უზრუნველსაყოფად კომპანიის სხვა სტრუქტურებთან.

ეტაპი 5. განხორციელება:

• ფორმირება მარკეტინგის განხორციელების გეგმის თითოეული პუნქტის განმარტებით;
• მარკეტინგის დეპარტამენტის მუშაობის მონიტორინგის ალგორითმის შემუშავება;
• მარკეტინგის დეპარტამენტის მუშაობის ანალიზი;
• შეფასება მარკეტინგული სისტემაკომპანიასთან თანამშრომლობით ხარვეზების გამოსწორება და გამოსწორება;
• ნორმატიული დოკუმენტაციის დამტკიცება, რომელიც განსაზღვრავს საქმიანობას კომპანიაში.

ეტაპი 6. საგანმანათლებლო:

• კომპანიის მენეჯმენტის ამჟამინდელ პერსონალში განვითარება, ორგანიზება და უშუალოდ თავად სასწავლო პროცესი;
• მარკეტინგის განყოფილებაში სასწავლო პროცესის ორგანიზება;
• საწარმოს მომზადებული სპეციალისტებისთვის სტაჟირების მოგზაურობის კოორდინაცია.

მიდგომები, რომლებზეც დაფუძნებულია მარკეტინგის ორგანიზაცია კომპანიებში

მიდგომა 1. მარკეტინგული მიმართულების საქმიანობა ხდება კომპანიის საკუთარი რესურსების ხარჯზე.ეს ტიპი ჩვეულებრივ შესაფერისია საშუალო ზომის საწარმოებისთვის ან მსხვილი კორპორაციებისთვის, სადაც წარმოებული პროდუქტი მიეკუთვნება სამრეწველო კატეგორიას შესაბამისი საბაზრო ორიენტაციის მქონე.

მიდგომა 2. მარკეტინგული გეგმების განსახორციელებლად საჭიროა ვიწრო ორიენტირებული მარკეტინგული კამპანიები საკონსულტაციო ფორმით (სარეკლამო კამპანიები, მარკეტინგული კვლევა) და ამ აქტივობისთვის მომზადებული ადამიანები. ეს მიდგომა დამახასიათებელია მსხვილი კომპანიებისთვის, რომელთა ბაზარზე საქმიანობის სფერო მიმართულია სამომხმარებლო საქონელზე.

მიდგომა 3. მარკეტინგული აქტივობები ხორციელდება შუამავლის დახმარებით, რომელსაც აქვს სტრატეგიული და ტაქტიკური ფუნქციონირება. კომპანიებსა და ორგანიზაციებში მარკეტინგის ორგანიზების მსგავსი მიდგომა დამახასიათებელია მცირე ინდუსტრიული ორგანიზაციებისთვის, რომლებიც ალიანსში არიან მარკეტინგული მიმართულებით.

მიდგომა 4. კომპანიის მარკეტინგის ორგანიზება ხდება საწარმოს სხვა სტრუქტურების მეშვეობით,რომლებიც ჩვეულებრივ აერთიანებს რამდენიმე ფუნქციას. ეს მიდგომა შეინიშნება მცირე ფირმებში, რომლებსაც აქვთ უმნიშვნელო მოგება.

მიდგომა 5. მარკეტინგულ საქმიანობას უშუალოდ თავად კომპანია ახორციელებსსადაც აუდიტორული კომპანია ეწევა საწარმოო სამუშაოებს და სხვა დეპარტამენტების ფუნქციებს.

კომპანიის მარკეტინგული სერვისის ორგანიზება და ორგანიზაციული სტრუქტურის არჩევანი

როგორც წესი, მცირე კომპანიები, რომლებიც ახორციელებენ ახალ პროდუქტს ბაზარზე, სადაც პირობები მუდმივად იცვლება, იყენებენ სხვადასხვა მიდგომებს. მეორეს მხრივ, უფრო დიდი ორგანიზაციები უფრო მიმართულ მიდგომებს იყენებენ ახალი პროდუქტების შემუშავებისას. მრავალმხრივი მიდგომები არის ბაზარი ცვლილებებისადმი სწრაფი ადაპტაციის საფუძველი. დროულობა და მყისიერი რეაგირება ცვალებად პირობებზე არის კომპანიისთვის აუცილებელი რეაქცია იმის გამო, რომ მას არ შეუძლია გამოთვალოს და როგორმე წინასწარ განსაზღვროს, როგორი იქნება ბაზარზე მომავალი ცვლილებები.

მარკეტინგის დეპარტამენტის თითოეულ ორგანიზებულ სტრუქტურას აქვს შემდეგი კომპონენტები: სტრუქტურის დანიშნულება, გეოგრაფიული მდებარეობა, პროდუქტი და ბაზარი. ამრიგად, მარკეტინგის ნებისმიერ განყოფილებას აქვს ორგანიზებული სტრუქტურები. განვიხილოთ თითოეული მათგანი დეტალურად:

1. ფუნქციონალური

ჩვეულებრივ გამოიყენება ფუნქციური მიმართულების სტრუქტურა მცირე კომპანიებიშეზღუდული ჯიშის საქონლით, რომელიც იყიდება გარკვეულ ბაზრის ტერიტორიაზე. ამ შემთხვევაში მარკეტინგის დეპარტამენტის თანამშრომლების მუშაობა შემოიფარგლება მინიმალური ინსტრუმენტებითა და ფუნქციონალობით.

თუმცა, უნდა აღინიშნოს, რომ როგორც კი კომპანია გაზრდის პროდუქციის მრავალფეროვნებას ან გააფართოვებს გაყიდვების ბაზარს, კომპანიაში მარკეტინგის ორგანიზების ეს გზა არაეფექტური ხდება.

ფუნქციური არეალის სტრუქტურის დადებითი მახასიათებლები მოიცავს:

• სიმარტივე (ნებისმიერი თანამშრომლის გაგების უნარი);
• მარტივი ორგანიზაცია (კომპანიაში მარკეტინგის სისტემის დანერგვისას სირთულეები არ არის);
• ფუნქციონალური და სამართლებრივი ბაზის განაწილება თანამშრომლებს შორის (ჯვარედინი ფუნქციები არ არსებობს).

უარყოფითი აქ არის:

• სამუშაო პროცესის პრიორიტეტი და არა მისი ეფექტურობა;
• ასეთი მარკეტინგული მიმართულების ორგანიზაციის სამუშაო ნაკადის ღირებულება ხშირად ძალიან მაღალია.

2. საქონელი

საქონლის ტიპის სტრუქტურა კომპანიებში მარკეტინგის ორგანიზებაში ყველაზე ხშირად შეინიშნება საწარმოებში, სადაც წარმოებული საქონლის მრავალფეროვნება საკმაოდ ფართოდ არის წარმოდგენილი. ასევე არის სპეციალობა სამუშაო პირობებიდა დიდი ბაზარიგაყიდვები, რომლებიც წარმოდგენილია იმავე მიმართულების მრავალი ბაზრით.

კომპანიებში მარკეტინგის სერვისის ორგანიზების მთავარი უპირატესობა საქონლის ტიპის მიხედვით არის ფართო გაშუქება მარკეტინგული მახასიათებლებითითოეული პროდუქტი და მისი მომხმარებლისა და მისი მსყიდველობითი უნარის უფრო ღრმა ცოდნა.

მინუსი არის მარკეტინგის განყოფილების ხელმძღვანელის საკმაოდ ფართო ფუნქციონირება, ყველა დეპარტამენტის სტრუქტურისა და კომპანიის სხვა სტრუქტურების კონტროლისა და სინქრონიზაციის სირთულე მარკეტინგის განყოფილებასთან კონტაქტში, სამუშაო პროცესის ორგანიზება ერთი მიმართულებით. მას ასევე ევალება ბაზარზე პროდუქტის პოზიციების მონიტორინგი, კონკურენტების პროდუქტების შესწავლა, ბაზრის ცვლილებების პროგნოზირება, გეგმების შედგენა, მარკეტინგის დეპარტამენტის ბიუჯეტის ნაწილი და სხვა ფუნქციები.

3. ბაზარი

ბაზარზე ორიენტაციის სტრუქტურა აუცილებელია კომპანიებისთვის, რომლებიც ყიდიან თავიანთ პროდუქტს სხვადასხვა ბაზარზე, სადაც მყიდველს აქვს სხვადასხვა საჭიროება. შენიშვნა: როგორც სამრეწველო სექტორი, ასევე სამომხმარებლო სექტორი შეიძლება ჩაითვალოს ბაზარად.

უდავო უპირატესობა აქ არის მარკეტინგის დეპარტამენტის უფრო ფოკუსირებული მუშაობა პროდუქტის ბაზარზე პოპულარიზაციისას, ასევე პროდუქციის ბაზარზე ინტეგრირების ყოვლისმომცველი გეგმის განხორციელების შესაძლებლობა და ბაზრის უფრო ზუსტი პროგნოზირება, მისი კურსის გათვალისწინებით.

მინუსად აღებულია მარკეტინგის დეპარტამენტის ფუნქციონირების დაბალი სპეციალიზაცია, საქონლის მრავალფეროვნების შესახებ ინფორმაციის ნაკლებობა და ბაზრის ცვლილებებზე დროული რეაგირება.

4. რეგიონალური

რეგიონული ფოკუსის სტრუქტურა ძირითადად გამოიყენება იმ კომპანიებში, სადაც წარმოებული საქონელი იყიდება სხვადასხვა რეგიონის ბაზრებზე, რომლებსაც აქვთ დამახასიათებელი განსხვავებები გეოგრაფიული მდებარეობით, კლიმატური პირობებით, განსხვავებული მსყიდველობითუნარიანობით. ეს ყოვლისმომცველი მარკეტინგი იძლევა უფრო მრავალმხრივი პროდუქტების მიღების საშუალებას, რომლებიც აკმაყოფილებენ რეგიონული ბაზრის მოთხოვნებს.

მთავარი პლიუსი რეგიონულ ფოკუსში არის თქვენი მომხმარებლის კარგი გაგება რეგიონული ბაზრების მუდმივი ანალიზით.

მარკეტინგის სერვისის ასეთი ორგანიზაციის ნაკლოვანებები მოიცავს სტრუქტურების ფუნქციების სინქრონიზაციის და თითოეულ რეგიონში სამუშაოს კოპირების სირთულეს.

მსგავსია სასაქონლო, საბაზრო და რეგიონული ორიენტაციის სტრუქტურები. განსხვავება მდგომარეობს იმაში, რომ მარკეტინგის განყოფილებას აქვს სხვადასხვა მიმართულება თითოეულ შემთხვევაში: საქონელი - სადაც არის უპირატესად. მიმდინარეობს მუშაობაპროდუქტებით; ბაზარი - სადაც მუდმივად ანალიზდება გაყიდვების ბაზარი და მისი ცვლილებები; რეგიონული - ძირითადი სამუშაო მდგომარეობს ამ რეგიონისთვის დამახასიათებელი მახასიათებლების უწყვეტ ანალიზში (იგულისხმება ეკონომიკური მხარე და გაყიდვების ბაზარი).

5. დივიზიონი

განყოფილების მიმართულების სტრუქტურა უფრო სრულყოფილია, ვიდრე ზემოთ აღწერილი, იგი ხასიათდება საწარმოს განყოფილებების იზოლაციით. არის მარკეტინგული სერვისის ორგანიზების უფრო მაღალი დონე, უმაღლესი სპეციალიზაცია და ყოვლისმომცველობა.

განყოფილების ორიენტაციის სტრუქტურა მოიცავს რამდენიმე ტერმინს. უპირველეს ყოვლისა, ეს არის რამდენიმე დამოუკიდებელი დეპარტამენტი, რომლებსაც აქვთ სხვადასხვა ლოკაცია სხვადასხვა სამუშაო სფეროთი და ავტონომიური გადაწყვეტილებები სამუშაო და ეკონომიკური სფეროსთან დაკავშირებული აქტუალური საკითხებისთვის. Აქ მართვის გუნდისაწარმოები განსაზღვრავს სტრუქტურის მიმართულებას გეგმების შედგენით და თითოეული დეპარტამენტის შემოსავლის კონტროლით.

დივიზიონის მიმართულების მთავარი უპირატესობაა ორგანიზაციული სტრუქტურების კონტაქტი, მათი სინქრონიზაცია, მატერიალური სტიმულირება, როგორც თანამშრომლების მოტივაციის ძრავა.

აქ მინუსი არის ფუნქციების განმეორება სხვადასხვა ეტაპზე, რაც საკმაოდ ძვირი უჯდება საწარმოს ფინანსურად, ვინაიდან ის მოითხოვს შრომის ხარჯების გაზრდას კომპანიის მენეჯმენტის განყოფილებებში.

6. მატრიცა

მატრიცული ტიპის ორგანიზაციის სტრუქტურა წარმოდგენილია ორი დონით: ერთი ვერტიკალური მენეჯმენტით, მეორე ჰორიზონტალური, რომელიც მოიცავს მარკეტინგის საფუძვლებს. ამრიგად, ჩვენ ვიღებთ ქვეშევრდომების ორმაგ კონტროლს კომპანიის მთავარი მენეჯმენტისგან და მარკეტინგის დეპარტამენტის ხელმძღვანელისგან. კომპანიებში მარკეტინგის ორგანიზაციის მატრიცული ტიპი ყველაზე ხშირად გვხვდება დიდ საწარმოებში.

მატრიცული ტიპის ორგანიზაციის სტრუქტურა იძლევა საუკეთესო შედეგებს, როდესაც საჭიროა სწრაფი რეაგირება ბაზრის ცვლილებებზე, მაგალითად, მოკლე დროვარაუდობენ ახალი პროგრამამარკეტინგი ან პოპულარიზაცია და ასე შემდეგ.

მატრიცის სტრუქტურა მოსახერხებელია, რადგან ის მობილურია. როდესაც წარმოიქმნება სიტუაციები, რომლებიც მოითხოვს კომპანიის სწრაფ რეაგირებას, იკრიბება სხვადასხვა სპეციალისტების ჯგუფი, რომელთა საქმიანობა მიმართული იქნება წარმოშობილი საკითხის გადაჭრაზე. ჯგუფის სპეციალისტები კვლავ ასრულებენ ძირითად სამუშაოს, ხოლო გზაში მარკეტინგის გეგმას ამუშავებენ. ასეთი ჯგუფის საქმიანობას აკონტროლებენ ორი მხრიდან: სპეციალისტების უშუალო უფროსები და მარკეტინგის დეპარტამენტის მენეჯერი.

მატრიცის სტრუქტურის მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ სამუშაო პროცესში მონაწილეობენ ყველა დონის მენეჯერები და სხვადასხვა დეპარტამენტის სპეციალისტები, ასეთი მრავალმხრივი მიდგომა ძალიან ეფექტურია მარკეტინგული პრობლემების გადაჭრაში, რადგან აქ პასუხისმგებელია პროექტის თითოეული მონაწილე. მასთან ერთად შეგიძლიათ განახორციელოთ რამდენიმე გეგმა ერთდროულად და ჩართოთ რამდენიმე კომპანიის სტრუქტურა.

ამ შემთხვევაში, საბიუჯეტო მხარე მიიღება მინუსად, რადგან ორმაგი მართვა მოითხოვს ორმაგ დაფინანსებას. არ არის იშვიათი შემთხვევა, როდესაც დეპარტამენტების ხელმძღვანელები ვერ ხვდებიან საერთო მნიშვნელს კონკრეტული საკითხის გადაწყვეტისას. აქ ხშირად ჩნდება თანამშრომელთა ფუნქციებისა და პასუხისმგებლობების პრობლემური განაწილება.

7. შერეული ორგანიზაციული სტრუქტურები

ხშირად ბაზრის პირობებიკარნახობენ საკუთარ წესებს, რომლებიც კომპანიებმა უნდა მიიღონ. ამასთან დაკავშირებით, საწარმოში იქმნება მარკეტინგის მენეჯმენტის ისეთი ორგანიზაციები, რომლებიც შეიძლება მოიცავდეს ერთდროულად რამდენიმე სტრუქტურას:

• მარკეტინგის სერვისის სასაქონლო-ფუნქციური სტრუქტურა.ყველაზე შესაფერისი კომპანიებისთვის, სადაც წარმოებული პროდუქციის ფართო არჩევანია. როგორც წესი, ასეთ ორგანიზაციებს აქვთ სპეციალიზებული განყოფილება, სადაც სასაქონლო განყოფილების უფროსი ეწევა გაყიდვების მარკეტინგულ დაგეგმვას. აქ მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ თითოეული ცალკეული პროდუქტისთვის არის ბაზრის გაცნობის გეგმა, გაყიდვების გეგმა და ინფორმაციის ხელმისაწვდომობა პროდუქტისადმი მომხმარებლის დამოკიდებულების შესახებ, რაც საშუალებას გაძლევთ დროულად უპასუხოთ ბაზრის ცვლილებებს. მინუსი ის არის, რომ კომპანიაში მარკეტინგული სერვისის ასეთი ორგანიზება საკმაოდ ძვირია, ხშირად არის განუვითარებელი იდეები, რაც ასევე გარკვეულ ხარჯებს იწვევს. და უნდა აღინიშნოს, რომ პროდუქციის ჯგუფების ან ბრენდების აქცენტი ამ შემთხვევაშიც არ არის.
• მარკეტინგული სერვისის საბაზრო-ფუნქციური სტრუქტურა. მოსახერხებელია კომპანიებისთვის, რომელთა საქმიანობა ერთდროულად რამდენიმე ბაზარს მოიცავს. ეს ხასიათდება გაყიდვების გეგმის შემუშავებით და მისი ცალკეული განხორციელებით თითოეული ბაზრისთვის, მისი სპეციფიკური მახასიათებლებისა და თითოეული კონკრეტული ბაზრის მყიდველის ქცევითი ფაქტორის გათვალისწინებით. ყველა პროდუქტის ხაზის ხელმძღვანელი განსხვავებულია. მთავარი უპირატესობა აქ არის თითოეული პროდუქტის დეტალური შესწავლა კონკრეტული ბაზრის მოთხოვნების შესაბამისად. აქ მინუსი არის ის, რომ მენეჯმენტის სეგმენტისთვის საჭიროა დამატებითი ხარჯები, გარკვეული ტიპის ფუნქციების განმეორება.
• მარკეტინგის სამსახურის რეგიონულ-ფუნქციური სტრუქტურა.აქ მთავარი მახასიათებელია ერთფეროვანი პროდუქციის წარმოება და მათი რეალიზაცია სხვადასხვა ბაზრებზე, სადაც არის განსხვავებები საქონლის მყიდველის რეგიონალურ მდებარეობასა და ქცევით ფაქტორებში. ამ შემთხვევაში, თითოეულ კონკრეტულ რეგიონში არის გარკვეული მენეჯერი, რომელიც პასუხისმგებელია პროდუქციის გაყიდვაზე მასზე მინდობილ ტერიტორიაზე, შეიმუშავებს გაყიდვების გეგმას და ახორციელებს მას. მთავარი უპირატესობა აქ არის მსყიდველუნარიანობის დეტალური შესწავლა თითოეულ კონკრეტულ რეგიონში და გაყიდვების ბაზრის უკეთ შესწავლა ზედმეტი გადაადგილების გარეშე. აქ მინუსი არის ის, რომ მენეჯმენტის სეგმენტისთვის საჭიროა დამატებითი ხარჯები, იგივე ფუნქციების ხშირი გამეორება და სინქრონიზაციის მოქმედებების სირთულე.

რა მოთხოვნებს უნდა აკმაყოფილებდეს კომპანიის მარკეტინგის დეპარტამენტი?

მოთხოვნა #1. ორგანიზაციული სისტემის მოქნილობა, მობილურობა და ადაპტირება.

საწარმოში მარკეტინგის სტრუქტურას აუცილებლად უნდა ჰქონდეს გარკვეული კომპონენტები: დროული რეაგირება ბაზრის ცვლილებებზე, ბაზრის ცვლილებებთან ადაპტაციის უნარი, ახალ პირობებში სწრაფი გადაწყვეტილებების მიღება, მენეჯმენტის სეგმენტების სწორი სტრუქტურა, მათი პერიოდული რესტრუქტურიზაცია. რესტრუქტურიზაცია, თავის მხრივ, მოიცავს საჭირო ორიენტაციის სპეციალიზებული ჯგუფების შექმნას, რომლებიც დაკავებულნი არიან კონკრეტული პრობლემის გადაჭრაში, სამუშაოს დასრულების შემდეგ ჯგუფის რეორგანიზაცია ხდება თავდაპირველ პოზიციაზე. ჯგუფის ადაპტაციური თვისებები კომპანიის მარკეტინგული სერვისის ორგანიზაციაში რეგულირდება წესების მთელი რიგით და დაჯილდოებულია აუცილებელი უფლებებითა და მოვალეობებით. ეს ითვალისწინებს მათ სპეციალიზაციას თითოეული მიმართულებით.

აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ ჯგუფების ფორმირება, რომლებიც საჭიროებენ სწრაფად რეაგირებას ბაზრის ცვლილებებზე, ხშირად შეფერხებულია ხანგრძლივი ეტაპების გამო, რაც მოიცავს სტრუქტურების ხელმძღვანელების გადაწყვეტილებებს. რაც საგრძნობლად ამცირებს შემოქმედებით პროცესს, რაც ამ შემთხვევაში არის მთავარი ინსტრუმენტი.

კომპანიაში მარკეტინგული სერვისის ორგანიზება მოითხოვს პირდაპირი და უკუკავშირის სავალდებულო არსებობას მარკეტინგის დეპარტამენტსა და კომპანიის სხვა განყოფილებებს შორის. აქ საჭიროა გადაწყვეტილების მიღების ძირითადი სქემების მაქსიმალური სიმარტივე, მცირე რაოდენობა მართვის სტრუქტურებირომელზედაც ეს გადაწყვეტილებებია დამოკიდებული. მხოლოდ ამ გზით იქნება შესაძლებელი ბაზრის ცვლილებებზე სწრაფი რეაგირების მიღწევა უდიდესი ეფექტურობით.

მოთხოვნა #2. ორგანიზაციული სტრუქტურის შესაბამისობა პროდუქციისა და მომსახურების ასორტიმენტის სპეციფიკასთან.

აქ მთავარი მოთხოვნაა საქმიანობის სფეროების მკაფიო განსაზღვრა. ანუ საწარმო უნდა ეხებოდეს სასაქონლო საკითხების გადაწყვეტას, ხოლო საბაზრო პოლიტიკის მთლიანობა არის სხვა დეპარტამენტის საქმიანობის სფერო, რომელიც ითვალისწინებს სწრაფ რეაგირებას.

მოთხოვნა #3. ორგანიზაციული სტრუქტურის შესაბამისობა გაყიდვების ბაზრების რაოდენობასა და მოცულობასთან.

აუცილებელია მარკეტინგში ჩართული ჯგუფების შექმნა, რათა თითოეული აქტივობა იყოს დაკავებული კონკრეტული ბაზრისა და კონკრეტული ტიპის მყიდველის შესწავლით. მიღებული მონაცემების ანალიზის გათვალისწინებით, აუცილებელია საქონლის ხარისხის გაუმჯობესება ან გაყიდვის მეთოდის შეცვლა, რათა გაიზარდოს მათი მოცულობა. მოკლედ, ეს ნიშნავს შემდეგს: მარკეტინგის დეპარტამენტის თითოეულ ჯგუფს აქვს საკუთარი ბაზრის ფოკუსირება.

მარკეტინგის განყოფილების ზომა უნდა იყოს კომპანიის გაყიდვების შედეგების პროპორციული. ამიტომ, კომპანიამ უნდა გაითვალისწინოს თავისი გაყიდვების მოცულობა ბაზარზე. თუ ისინი არც თუ ისე დიდია, მაშინ აზრი არ აქვს კომპანიაში მარკეტინგული სერვისის ორგანიზებას.

კომპანიის მარკეტინგის განყოფილების ორგანიზება და მისთვის ფუნქციების მინიჭება

არსებობს გარკვეული სტანდარტული ფუნქციონირება, რომლითაც კომპანიაში მარკეტინგის განყოფილება დაჯილდოვებულია:

ბაზრის ყოვლისმომცველი კვლევა:

• ბაზრის ძირითადი კომპონენტების და მისი დამუშავების შესახებ ინფორმაციის შეგროვება (სპეციფიკატები, ბრუნვა, კონკურენტების არსებობა, მათი ძლიერი და სუსტი მხარეები და ა.შ.);
• დაგეგმვა, თუ როგორ განვითარდება მოთხოვნა საქონელზე (მოკლე და ხანგრძლივ პერიოდებზე და ა.შ.);
• ინფორმაციის შეგროვება და პროდუქციის მყიდველის ანალიზი (პროდუქტისა და ბრენდისადმი ლოიალობა, პრიორიტეტები და ა.შ.);
• ინფორმაციის შეგროვება და კონკურენტული პროდუქტების ანალიზი (მარკეტინგი, სარგებელი და ა.შ.);
• ანალიტიკური მოქმედებები ბაზრის სეგმენტებთან მიმართებაში, მათ ფოკუსირებას და ა.შ.
• ძირითადი ინსტრუმენტების იდენტიფიცირება, რომლებიც უზრუნველყოფენ გაყიდვების ზრდას, მარკეტინგის დაგეგმვას ამ მიმართულებით;
• შეგროვებული ინფორმაციის დამუშავებაზე დაფუძნებული სტრატეგიის შემუშავება, ბაზარზე ცვლილებების კონტროლი.

საწარმოს პროდუქტის პოლიტიკის ფორმირება:

• პროდუქციის ხაზების შექმნა და მათი მრავალფეროვნება;
• ძლიერი მხარეების ანალიზი და სისუსტეებიპროდუქტები კონკურენტულ გარემოში;
• კომპანიაში მარკეტინგის განყოფილების ორგანიზაცია აკეთებს წინადადებებს ახალი პროდუქტების წარმოებისთვის;
• ბრენდის მიმართულების განხორციელება, შეფუთვის განვითარება, მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება;
• გადაწყვეტილება ფასების სეგმენტზე, რომელშიც კომპანია ოპერირებს;
• ორგანიზაციის ბიუჯეტში ფინანსური კომპონენტის განსაზღვრა, მოთხოვნისა და კონკურენტების მხარეების შესწავლა;
• ალგორითმის აგება, რომელიც ზრდის ღირებულებას;
• განაწილების მეთოდების შემუშავება, რომლითაც განხორციელდება საქონლის რეალიზაცია;
• შუამავლების საქმიანობის ძიება და ანალიზი;
• მომავალი გაყიდვების მოცულობების, მათი კომპონენტების შეფასება;
• ალგორითმის აგება, რომლის მეშვეობითაც პროდუქტი გაიყიდება (ნიმუშებით გაყიდვა, წინასწარი შეკვეთით გაყიდვა და ა.შ.).

საწარმოსა და ბაზარს შორის საკომუნიკაციო კავშირების განვითარება:

• მარკეტინგის თვალსაზრისით გამართლებული საქონლის სარეკლამო მხარდაჭერის შექმნა, აქციები და ა.შ.
• სავალდებულო მონაწილეობა სხვადასხვა ღონისძიებებში, რომლებსაც არ აქვთ კომერციული კომპონენტი;
• პროდუქტის დემონსტრირებისა და მომხმარებლისთვის წარდგენის მიზნით საგამოფენო ღონისძიებების მომზადება და განხორციელება;
• რეგულარული მომხმარებლისთვის ბონუსების ან საჩუქრების სისტემის შემუშავება;
• ალგორითმის შემუშავება, რომელშიც გაყიდვების განყოფილების თანამშრომლები და გამყიდველები მოტივირებულნი იქნებიან გაყიდვების გაზრდისკენ;
• კომპანიებში მარკეტინგის განყოფილების ორგანიზაცია ეწევა საწარმოს იმიჯის შექმნით და შენარჩუნებას.

Ექსპერტის მოსაზრება

როგორ მოვაწყოთ მარკეტინგის განყოფილება კომპანიაში

ალექსეი მარკოვი,

AquaDrive-ის მარკეტინგის ყოფილი ხელმძღვანელი, მოსკოვი

ჩვენს საწარმოში დაინერგა მარკეტინგის განყოფილება მთლიანი გაყიდვების ასამაღლებლად და მთლიანად კომპანიის მუშაობის გასაუმჯობესებლად. კომპანიაში მარკეტინგის ორგანიზაციის ძირითადი მიმართულება იყო გაყიდვების გაზრდა რეგულარული მომხმარებლების მაქსიმალური შენარჩუნებით და ახლის მოზიდვით. ჩვენ ასევე გვჭირდებოდა კომპანიის პოზიტიური იმიჯის შექმნა და შენარჩუნება, რათა მომხმარებელთა მიმღებლობა გავზარდოთ. გარდა ამისა, კომპანიაში მარკეტინგის ორგანიზება მიზნად ისახავს კლიენტის აღდგენას ჩვენს პროდუქტებზე კონკურენტების საქონელზე. აქვე უნდა განვმარტოთ, რომ სხვა კომპანიებში მარკეტინგის სერვისი შესაძლოა სხვა ამოცანებით იყოს დაკავებული. მაგრამ მარკეტინგის სისტემის საფუძველი ყოველთვის იქნება გაყიდვების ზრდა. AquaDrive-ში მარკეტინგის დეპარტამენტი აწყდება შემდეგ საკითხებს, რომლებიც უნდა გადაიჭრას:

• ბაზრის შესახებ ინფორმაციის შეგროვება და მისი შეფასება;
• კომპანიის პროდუქტის პოზიციის განსაზღვრა ბაზარზე;
• მსყიდველობითი უნარის შესწავლა სეგმენტებად დაყოფის მიზნით;
• სარეკლამო კამპანიების შემუშავება და განხორციელება;
• მარკეტინგის დეპარტამენტის მონაწილეობა დილერის სფეროს განვითარებაში;
• მყიდველთან ურთიერთობის დამყარება, რათა დადგინდეს მისი საჭიროებები და დამოკიდებულება ჩვენი პროდუქტის მიმართ შემდგომი გაუმჯობესებისთვის.

მოვალეობების განაწილება თანამშრომლებს შორის

Ფონდი ეფექტური მუშაობამარკეტინგის განყოფილება კომპანიებში - სწორი სტრუქტურა ფუნქციების განაწილებით დეპარტამენტის თანამშრომლებს შორის. აქ მნიშვნელოვანი ასპექტებია პასუხისმგებლობების განაწილების, სამართლებრივი ბაზის უზრუნველყოფის, კვალიფიკაციის კონტროლისა და დეპარტამენტის სპეციალისტებისთვის მაღალი ხარისხის სამუშაო პირობების შექმნის აუცილებლობა. ამ კომპონენტებზე პასუხისმგებლობა ეკისრება მარკეტინგის დეპარტამენტის ხელმძღვანელს, რომელიც თავის მხრივ კონტროლდება კომპანიის მენეჯმენტის მიერ.

მარკეტინგის განყოფილების ძირითადი თანამშრომლები, ისევე როგორც მისი მენეჯმენტი, კომპეტენტური უნდა იყვნენ მათთვის მინდობილი საქმიანობის სფეროში და აკმაყოფილებდნენ სპეციალისტების სტანდარტულ მოთხოვნებს.

მოთხოვნები მარკეტინგის სამსახურის თანამშრომლებისთვის:

• ცოდნის თანმიმდევრულობა, ფართო ერუდიცია და მსოფლმხედველობა. მარკეტერის მუშაობის სპეციფიკა ისეთია, რომ მას სჭირდება ცოდნა ცხოვრების თითქმის ყველა სფეროში და არა მხოლოდ მის პროფესიასთან დაკავშირებულში.
• კომუნიკაბელურობა. მარკეტერის კიდევ ერთი ძირითადი თვისება, რომლის გარეშეც ის ვერ შეძლებს ურთიერთობების დამყარებას ბიზნესისთვის საჭიროხალხი.
• რაღაც ახლისკენ სწრაფვა, დინამიზმის მაღალი ხარისხი. მარკეტერის თვისებებისადმი ასეთი მოთხოვნა აიხსნება იმით, რომ თანამედროვე ეკონომიკურ პირობებში საქონლის გაყიდვის ბაზარი საკმაოდ სწრაფად იცვლება. მარკეტერს უნდა შეეძლოს ნებისმიერ ცვლილებაზე ელვის სისწრაფით რეაგირება და კომპანიისთვის მაქსიმალური შედეგით შესაძლებლობა გამოიყენოს.
• დიპლომატია, კონფლიქტების ჩაქრობის უნარი. მარკეტინგის პროფესია დღეს საკმაოდ ახალია. და ხშირად ასეთი სპეციალისტი ხვდება საკმაოდ ბევრ ადამიანს, რომლებსაც არ სურთ მისი აზრის გაზიარება, კლასიკური ბიზნეს მეთოდების გამოყენებით, რომლებიც მოძველებულია და არ შეესაბამება თანამედროვე ეკონომიკა. ერთსა და იმავე საკითხებზე განსხვავებული შეხედულებების ასეთი შეჯახება იწვევს კონფლიქტური სიტუაციებიკომპანიაში არასასიამოვნო გარემოთი. თუ მარკეტინგის პროფესიონალები ვერ აკმაყოფილებენ ამ მოთხოვნებს, მაშინ გარდა თანამშრომლების სიძულვილის გაღვივებისა, ისინი ვერავითარ ეფექტს ვერ მიაღწევენ.
• ეფექტური ბიზნესის შექმნა საზღვარგარეთ ან უცხოურ კომპანიებთან პარტნიორობით შეუძლებელია უცხო ენის ცოდნა,რაც ასევე გასათვალისწინებელია კომპანიაში მარკეტინგული სერვისის ორგანიზებისას.

საწარმოში მარკეტინგის განყოფილების მაღალი ხარისხის მუშაობა შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ დეპარტამენტის როლი და ადგილი ნათელია ორგანიზაციის ყველა ძირითადი სეგმენტისთვის. და ყველა ფუნქცია განაწილებულია სწორად, მიმართულებების სპეციფიკის გათვალისწინებით.

მარკეტინგის დეპარტამენტი გავლენას ახდენს კომპანიის ყველა სამუშაო სფეროზე:

• აქ მთავარი იქნება საწარმოს ფოკუსირება საქონლის ბაზარზე. სამომხმარებლო მოთხოვნიდან გამომდინარე, პროდუქტი სამომავლოდ დამზადდება. მაგრამ არავითარ შემთხვევაში არ არის პირიქით, როდესაც კომპანია მიჰყვება უმცირესი წინააღმდეგობის გზას და მყიდველს სთავაზობს პროდუქტს, რომლის წარმოებაც მისთვის ყველაზე მოსახერხებელია, ამ სამუშაოზე ნაკლებ ფულს ხარჯავს.
• მარკეტინგი ეხება წარმოების კიდევ ერთ ფუნქციას - მის მოდიფიკაციას პროდუქტის გაუმჯობესების მიზნით. ანუ პროდუქტი არ იწარმოება საფუძველზე საკუთარი განვითარებული მოვლენებისაწარმოები, მაგრამ სამომხმარებლო მოთხოვნის შესწავლასა და ანალიზზე დაყრდნობით.
• კომპანიის პროდუქციის ასორტიმენტში ახალი პროდუქტების დანერგვისას მარკეტინგის დეპარტამენტი ყურადღებას ამახვილებს არა მისი ტესტირების დაფინანსებაზე, არამედ პროდუქტის პილოტურ გაყიდვებზე, რათა შეისწავლოს მოთხოვნა და მომხმარებელთა ლოიალობა.
• საქონლის სერიის წარმოებაში თუ ჩნდება პროდუქციის თვითღირებულების შემცირების აუცილებლობა, ეს არ მცირდება პროდუქციის ხარისხის ხარჯზე.
• სხვა ეფექტური ინსტრუმენტიპროდუქტის გაყიდვისას გათვალისწინებულია მისი შეფუთვა. განვითარებას მარკეტინგის დეპარტამენტიც ახორციელებს. აქ შეფუთვის მთავარი ფუნქციაა საქონლის გაყიდვების გაზრდა.
• პროდუქტის ფასის დადგენის მთავარი ფაქტორი არის არა ის, თუ რამდენად ღირს ის რეალურად, არამედ ის, თუ რამდენის გადახდა სურს მომხმარებელს მასში.
• კომპანიის შესყიდვების განყოფილება ორიენტირებული უნდა იყოს არა წარმოებისთვის ნედლეულის შეძენაზე, რომლის მიღებაც ყველაზე ადვილია, არამედ იმაზე, რაც გაზრდის მომხმარებელთა მოთხოვნას.
• ფინანსური განყოფილება არ უნდა ფოკუსირდეს მოგების მიღებაზე პროდუქტის გაყიდვის ყველა ეტაპზე, ზოგჯერ უფრო მეტიც ეფექტური გაყიდვებიმომავალში ორგანიზაციას უფრო მეტი ხარჯი სჭირდება, ვიდრე მოგება მიიღებს.
• ბუღალტერია უფრო იაფი ოპერაციების განხორციელების სურვილით არ უნდა უგულებელყოს ძვირადღირებული ოპერაციები, თუ მათი ეფექტურობა გამართლებულია მარკეტინგის თვალსაზრისით.
• მარკეტინგის განყოფილების თითოეულ ხელმძღვანელს უნდა შეეძლოს დაარწმუნოს სხვა დეპარტამენტების ხელმძღვანელები, რომ შემოთავაზებული მეთოდები ნამდვილად გამართლებულია და კომპანიას გაცილებით მეტ მოგებას მოუტანს, ვიდრე ძველი მეთოდების გამოყენება ყველაზე დაბალი ხარჯებით.
• ზე მარკეტინგის განაწილებაკომპანიაში ფუნქციონირებს, გაყიდვების განყოფილება მოქმედებს როგორც პროდუქციის მომხმარებელი, რაც ხელს უწყობს საწარმოს უწყვეტ ფუნქციონირებას და თანამშრომლების ადეკვატურ დასაქმებას.

კომპანიაში მარკეტინგის სერვისის ორგანიზებას უცვლელად მოაქვს ცვლილებები საწარმოს ყველა სტრუქტურული განყოფილებისთვის. ამიტომ მარკეტინგის დეპარტამენტის ხელმძღვანელებმა უნდა მიაღწიონ არა მხოლოდ სტრუქტურების, არამედ მთლიანად საწარმოს ეფექტურ მუშაობას.

მარკეტინგის სერვისის სტრუქტურა

მარკეტინგის განყოფილებას აქვს სპეციფიკური ორგანიზაციული სტრუქტურა, რომლის მიხედვითაც მარკეტერები წარმოდგენილია ხუთ სხვადასხვა კატეგორიაში:

1. კომპანიებსა და ორგანიზაციებში მარკეტინგის ორგანიზაციის უფროსი რგოლი:

• მარკეტინგის მიმართულების ორგანიზაციის დირექტორის მოადგილე;
• ორგანიზაციის მარკეტინგის დეპარტამენტის ხელმძღვანელი.

1. საშუალო დონის მარკეტინგის მენეჯმენტიწარმოდგენილია შემდეგი პროფესიონალებით:

• პროდუქტის მიხედვით;
• ბაზრის კვლევა და ანალიტიკა;
• გაყიდვების ხელსაწყოებით;
• მსყიდველობითუნარიანობის კვლევისა და ანალიტიკის შესახებ;
• სარეკლამო მიმართულება;
• მომხმარებელთა უკუკავშირის დასადგენად.

1. პასუხისმგებელია ახალი ამოცანების სწრაფ შესრულებაზე:

• გაყიდვების წარმომადგენელი;
• რეკლამის სპეციალისტი;
• მარკეტინგის სპეციალისტის მოადგილე
• გამყიდველები;
• მოვაჭრეები.

1. ორგანიზაციაში მარკეტინგის დეპარტამენტის ტექნიკური ხასიათის მხარდაჭერას ახორციელებს:

• ტრენინგზე პასუხისმგებელი სპეციალისტი;
• მარკეტინგის მენეჯერი ორგანიზაციაში.

1. ბმული, რომელიც დახმარებას უწევს ორგანიზაციაში მარკეტინგის დეპარტამენტის მთავარ სპეციალისტებს, მოიცავს:

• მარკეტინგის სფეროში ინფორმაციის შეგროვებისა და ანალიტიკის სპეციალისტი;
• ეკონომიკის დარგის სპეციალისტი;
• სპეციალისტი, რომელიც ახორციელებს სტატისტიკური მონაცემების დამუშავებას;
• სპეციალისტი, რომელიც ატარებს ინტერნეტ მარკეტინგის კვლევას;
• ჟურნალისტი
• მენეჯერი კომპიუტერული ინფორმაციის შეგროვებისა და ანალიტიკისთვის.

Ექსპერტის მოსაზრება

რა მოთხოვნები აქვთ მარკეტინგის მენეჯერებს?

ოქსანა მოროზი,

HR დირექტორი, სავაჭრო დიზაინი, მოსკოვი

Trade Design ორგანიზაციას ყოველთვის ჰქონდა მარკეტინგის მიმართულების ისეთი სტრუქტურა, რომ მარკეტინგის სპეციალისტების ცალკეული გუნდები იყვნენ დაკავებულნი სხვადასხვა პროდუქტის ჯგუფში. თითოეული გუნდი არის სპეციალისტთა დამოუკიდებელი ჯგუფი, რომელიც ავსებს ერთმანეთის ფუნქციონირებას შემუშავებული მიმართულების ხელმძღვანელის ხელმძღვანელობით. კომპანიაში მარკეტინგის ორგანიზაციამ და ახალ დონეზე ორგანიზაციამ განაპირობა ის, რომ არსებული გუნდები გავაერთიანეთ ერთ სტრუქტურაში, სადაც ლიდერი იყო მარკეტინგის დირექტორი. ამასთან დაკავშირებით შეიცვალა მოთხოვნები ორგანიზაციაში მარკეტინგის დეპარტამენტის თანამშრომლების პროფესიონალიზმის დონის მიმართ.

განყოფილების ხელმძღვანელის მოთხოვნები შემცირდა ბაზრის შეფასების პრაქტიკულ ცოდნაზე, თითოეული სპეციალისტისთვის ფუნქციების სისტემის შემუშავებისა და მრავალფეროვანი პროდუქტის ხაზის ჩამოყალიბების უნარზე, ფინანსური გეგმისა და გაყიდვების გეგმის შედგენის პრაქტიკულ უნარებზე, გამოცდილებაზე. ორგანიზაციის მომწოდებელთან მოლაპარაკებაში, მარკეტინგის დეპარტამენტის სპეციალისტების ცოდნის დონის შენარჩუნება. რაც შეეხება ორგანიზაციაში მარკეტინგის განყოფილების ხელმძღვანელს, მისთვის მოთხოვნები უფრო ფართო გახდა:

• გამოცდილება სტრატეგიული დაგეგმვა;
• გუნდის მოლაპარაკებისა და მართვის უნარი;
• ლაბილობა, მოკლე დროში წარმოქმნილი პრობლემების სწრაფად გადაჭრის უნარი;
• ორგანიზაციის სტრატეგიული გეგმის განხორციელების პრაქტიკული და თეორიული უნარები, უპირატესობა არის მსგავს ბაზრებზე მუშაობა მსგავსი პროდუქტებით;
• უცხო ენის, სალაპარაკო და წერილობითი მეტყველების ცოდნა.

ჩვენს ორგანიზაციაში პრიორიტეტია სპეციალისტის არჩევა ვაკანსიაეძლევა თანამშრომლებს, რომლებსაც აქამდე ჰქონდათ მუშაობის მაღალი შედეგები და მსახურობდნენ 3 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში. კომპანიაში მარკეტინგის ორგანიზება რთული პროცესია, რომელიც მოითხოვს სანდო ადამიანებს, რომლებიც იცნობენ ჩვენს პროდუქტს, ამიტომ ყველაზე ღირებულია პარტნიორობა მარკეტოლოგებთან, რომლებიც ადრე მუშაობდნენ ჩვენთან.

როგორ უნდა კონტროლდებოდეს მარკეტინგული ორგანიზაცია კომპანიებსა და ორგანიზაციებში

მარკეტინგის ორგანიზებაში ერთ-ერთ მთავარ როლს ასრულებს საწარმოო საქმიანობის და კომერციული სფეროების თანამშრომლები-მენეჯერების მუშაობა. საწარმოში მარკეტინგის განყოფილების მუშაობის მონიტორინგი არის ინფორმაციის შეგროვება და მისი ანალიზი, რაც საშუალებას გაძლევთ შეიმუშაოთ გაყიდვების განსხვავებული სტრატეგია ან გააუმჯობესოთ ძველი. ამრიგად, ორგანიზაცია ზრდის წარმოებისა და გაყიდვების ეფექტურობას, შეიმუშავებს ახალ ინსტრუმენტებს კომპანიის სტრუქტურაზე გავლენის მოხდენის მიზნით, რათა შეიმუშაოს და უფრო უნივერსალური გახადოს საწარმოს რეაქციები გარე ფაქტორებზე, რომელთა კონტროლი შეუძლებელია.

ექვემდებარება კონტროლს:

• გაყიდვების მოცულობა;
• მოგება-ზარალის ოდენობა და მათი თანაფარდობა;
• მომხმარებლის ლოიალობა კომპანიის ახალი პროდუქტებისა და სერვისების მიმართ;
• მოკლევადიან და გრძელვადიან გეგმებში მითითებული პუნქტების შესრულების სიზუსტე;
• წარმოების მოცულობების შესაბამისობა დაგეგმილთან.

უნდა აღინიშნოს, რომ განხორციელებული მარკეტინგული იდეების ეფექტურობა გაანალიზებულია გრძელვადიან პერსპექტივაში.

კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის კონტროლი ხორციელდება სამ მიმართულებით:

• განხორციელების კონტროლი და გაყიდვების შესაძლებლობების ანალიზი. ორგანიზაციის გაყიდვები კონტროლდება რამდენიმე მაჩვენებლით: საქონელი ცალკე და სხვადასხვა ჯგუფი. ეს ადარებს გაყიდვების რეალურ რაოდენობას, რაც დაგეგმილი იყო მარკეტინგის დეპარტამენტის მიერ გაანალიზებული პერიოდისთვის. საქონლის გაყიდვები ასევე კონტროლდება ისეთი მაჩვენებლებით, როგორიცაა გაყიდვების განყოფილებაში გაყიდვები, კონკრეტული გამყიდველის გაყიდვები, პროდუქციის გაყიდვები კონკრეტულ რეგიონში, გაყიდვები მომხმარებელთა გარკვეულ დონეზე, გაყიდვების მაჩვენებლების შედარება სხვადასხვა პერიოდისთვის. ამ შემთხვევაში ორგანიზაცია ამოწმებს ფაქტობრივი გაყიდვების შესაბამისობას დაგეგმილთან, გამოავლენს შესაძლო ხარვეზებს და შეიმუშავებს მათ გადაჭრის გზებს. გაყიდვების მოცულობის შეფასებისას, გაანგარიშებისთვის გამოიყენება სააღრიცხვო ანგარიშები, რომლებიც შეიცავს აუცილებელ ინფორმაციას გამყიდველისა და მომხმარებლის შესახებ, შეძენილი საქონლის მოცულობისა და აღრიცხვისთვის სასარგებლო სხვა მონაცემებს.

• მოგების კონტროლი და მარკეტინგული ხარჯების ანალიზი. ეს ეტაპი უფრო მეტად აანალიზებს მარკეტინგის დეპარტამენტის საქმიანობას, რადგან საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ მისი მუშაობის ხარისხს და ეფექტურობას. ეს შეიძლება გაკეთდეს იმ მოგების შეფასებით, რომელსაც კომპანიის საქმიანობა მოაქვს კონკრეტულ პროდუქტებში, სხვადასხვა პროდუქციის ჯგუფებში, ბაზრის სეგმენტებში, რეკლამაში და ა.შ. ყველაზე ეფექტური ანალიზია პროდუქტის გაყიდვების ანალიზი და არა მომხმარებელთა ჯგუფების, რეგიონებში გამყიდველების და ა.შ. კომპანიებსა და ორგანიზაციებში მარკეტინგის ორგანიზებაში მარკეტინგის დეპარტამენტის დაფინანსების ანალიზი და მისი საქმიანობა შედარებით გაყიდული საქონელისაშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ საწარმოში მარკეტინგის განყოფილების ფუნქციონირების ეფექტურობა და არ გადააჭარბოთ მისი მუშაობის შემდგომ ხარჯებს, რადგან შედეგი შეიძლება არ ღირდეს.

• სტრატეგიული კონტროლი და მარკეტინგული აუდიტი. სტრატეგიული კონტროლი კიდევ ერთი განუყოფელი ნაწილია, რადგან ის საშუალებას აძლევს საწარმოს გააანალიზოს მისი ძირითადი ამოცანები, სტრატეგიული გეგმები, რათა გამოავლინოს ზოგადად მისი საქმიანობის შესაძლო ხარვეზები და ასევე შეიმუშაოს შემდგომი გეგმა გამოვლენილი სირთულეების გათვალისწინებით. კომპანიაში მარკეტინგის განყოფილების მუშაობის ანალიზი შეიძლება განხორციელდეს ორი გზით: ვერტიკალური და ჰორიზონტალური. ვერტიკალური აუდიტი აანალიზებს მარკეტინგის დეპარტამენტის საქმიანობას კონკრეტულ სფეროში, მაგალითად, მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდას და ა.შ. ჰორიზონტალური გულისხმობს ინფორმაციის შეგროვებას და მის შეფასებას მთლიანობაში მარკეტინგის სერვისის ეფექტურობის, კომპანიის საკვანძო სტრუქტურებთან მის ურთიერთქმედებას, პროდუქტის გაყიდვების ბაზარზე მუშაობას, მათ შორის რეკლამას.

როგორც წესი, კომპანიის მარკეტინგული მიმართულების კონტროლის ტიპის არჩევანი დამოკიდებულია მის ზომაზე და ბიუჯეტზე, რომლის დახარჯვასაც ის გეგმავს. ორგანიზაციის ეფექტური მენეჯმენტისთვის უმაღლესი შედეგები მიიღება კონტროლის შედეგად სამივე მეთოდის გამოყენებით.

Ექსპერტის მოსაზრება

მარკეტინგის დეპარტამენტის მუშაობის ყოველთვიური შეფასება

ინა მაიოროვა,

Public.Ru-ს გენერალური დირექტორის მოადგილე, მოსკოვი

კომპანიაში მარკეტინგის მიმართულების რეალური შეფასების მიზნით, ჩვენ რეგულარულად ვქმნით ანგარიშს, რომელიც იყენებს მონაცემებს ახალი მომხმარებლების რაოდენობის, სარეკლამო ხარჯების, ბეჭდურ მასალებში და ინტერნეტში განთავსებული ინფორმაციის შესახებ. ამის შემდეგ ვაწარმოებთ ადრე მიღებული მონაცემების შედარებით ანალიზს.

ინფორმაცია ექსპერტების შესახებ

ალექსეი მარკოვი, AquaDrive-ის მარკეტინგის განყოფილების ყოფილი ხელმძღვანელი, მოსკოვი. კომპანია AquaDrive სპეციალიზირებულია ნავების, მათთვის აქსესუარების, გარე ძრავების, ზეთებისა და საპოხი მასალების საბითუმო ვაჭრობაში.

ოქსანა მოროზი, HR დირექტორი სავაჭრო დიზაინში, მოსკოვი. სავაჭრო დიზაინი წამყვანი მულტიდისციპლინური სფეროა რუსული კომპანიაპროფესიონალური კომერციული აღჭურვილობის ბაზარზე ლიდერი, სპეციალიზირებულია სავაჭრო ობიექტების, საწარმოებისთვის კომერციული და ტექნოლოგიური აღჭურვილობის კომპლექსურ აღჭურვაში. კვება(საზოგადოებრივი კვება), კვების პროდუქტების წარმოება და სასტუმრო კომპლექსები.

ინა მაიოროვა, გენერალური დირექტორის მოადგილე Public.Ru, მოსკოვი. Public.ru - პროფესიული სისტემამედიაში არსებული ინფორმაციის მონიტორინგი და ანალიზი. დღეს 100 მილიონზე მეტი პუბლიკაცია, 15000-ზე მეტი პუბლიკაცია - გაზეთები, ჟურნალები, საინფორმაციო სააგენტოები, ტელეარხები, რადიოსადგურები და ონლაინ გამოცემები - ხელმისაწვდომია Public.ru-ს ფონდებში. წყაროების გეოგრაფია მოიცავს რუსეთის ყველა რეგიონს, ასევე ახლო და შორეულ საზღვარგარეთის ქვეყნებს. Public.ru მედია არქივში შედის პუბლიკაციები 1990 წლიდან დღემდე.

განათლების ფედერალური სააგენტო

ულიანოვსკის სახელმწიფო ტექნიკური უნივერსიტეტი

ᲡᲐᲓᲘᲞᲚᲝᲛᲝ ᲞᲠᲝᲔᲥᲢᲘ

Თემა : მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება შპს "ნადეჟდა და კ"-ში.

(ხელმოწერა, ინიციალები, გვარი)

სპეციალობა 061100 "ორგანიზაციის მენეჯმენტი"

(ნომერი, სახელი)

სპეციალობა _________________________________________________________________

Პროექტის მენეჯერი V.N. ლაზარევი

(ხელმოწერა, ინიციალები, გვარი)

განყოფილების კონსულტანტები:

ეკონომიკური ნაწილი V.N. ლაზარევი

გარემოსდაცვითი და სამართლებრივი ნაწილი_________________________________ A.N. Chekin

დაუშვით დაცვა:

უფროსი Სკამი

___________________________

(ხელმოწერა, ინიციალები, გვარი)

______ ________________ _________

(დღე თვე წელი)

ულიანოვსკი 2005 წ

შესავალი 1.1 თავი 1 მარკეტინგული აქტივობა და მისი მნიშვნელობა თანამედროვე საბაზრო პირობებში 1.2 მარკეტინგული საქმიანობის არსი 1.3 მარკეტინგული აქტივობების გაჩენა და განვითარების ეტაპები 1.4 მარკეტინგის კონცეფციები 1.5 მარკეტინგული საქმიანობის საინფორმაციო მხარდაჭერა 1.6 მარკეტინგული მიქსის განვითარება 1.7 მარკეტინგის დაგეგმვა 1.8 მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება თავი 2 საწარმოში მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება 2.1 საწარმოს მახასიათებლები 2.1.1 საქმიანობის სფერო 2.1.2 შპს Nadezhda & K-ის სტრატეგიული მიზნები 2.1.3 ორგანიზაციული სტრუქტურა მენეჯმენტი კომპანია OOO "ნადეჟდა და კ"-ში 2.1.4 ხარისხის მართვა შპს Nadezhda & K-ში 2.1.5 კომპანიაში თანამშრომლების საკადრო პოლიტიკა და მოტივაცია OOO "ნადეჟდა და კ" 2.1.6 აქციების ჩატარების პროცედურა, პროდუქტის საჭიროება 2.2 ფირმის მარკეტინგული საქმიანობის შესწავლა 2.3 კონკურენტული გარემოს ანალიზი 3.1 მარკეტინგული საქმიანობის გაუმჯობესება თავი 4 ეკონომიკური და ორგანიზაციული დასაბუთება თავი 5 საწარმოს გარემოსდაცვითი და სამართლებრივი ასპექტები 5.1 საქმიანობის სამართლებრივი საფუძვლები 5.2 გარემოს მენეჯმენტი შპს Nadezhda & K-ში დასკვნა გამოყენებული წყაროების სია აპლიკაციები

შესავალი

ყველა მენეჯერს არ აქვს მკაფიო გაგება ბაზრისა და სირთულეების შესახებ, რომლებსაც ისინი შეიძლება შეხვდნენ. საწარმოების ხელმძღვანელების მთავარი ამოცანა იყო გეგმების მკაცრი განხორციელება, რომლის შემუშავებაში ისინი პრაქტიკულად არ მონაწილეობდნენ.

საბაზრო პირობებში კომერციული ქსელიშეუძლია უარი თქვას პროდუქტებზე ან მომსახურებაზე, სახელმწიფო არ ფარავს ზარალს, ბანკები კარნახობენ მათ პირობებს სესხის გაცემისას, არის ბაზარზე თანდაყოლილი კონკურენცია. საწარმო, რომელიც არ არის ადაპტირებული საბაზრო ურთიერთობებზე, შეიძლება სწრაფად გაკოტრდეს. ამის თავიდან ასაცილებლად ეკონომიკური საქმიანობის სფეროს მენეჯერები და სპეციალისტები უნდა დაეუფლონ საბაზრო ეკონომიკაში მართვის მეთოდებსა და ტექნიკას. ბაზრის მენეჯმენტის კონცეფცია არის მარკეტინგი. რუსეთში თანამედროვე საწარმოების მენეჯერებს სჭირდებათ არა მხოლოდ მარკეტინგის კონცეფციის შესწავლა, არამედ მისი გამოყენებაც.

რუსული საწარმოების მარკეტინგული საქმიანობის გამოცდილება ძალიან შეზღუდულია. ამავდროულად, ისინი ხშირად ხელმძღვანელობენ პრინციპით „შეთავაზეთ ის, რასაც იღებენ და ნებისმიერ ფასად“. ეს, რა თქმა უნდა, ეწინააღმდეგება მარკეტინგის იდეას.

თანამედროვე საბაზრო საქმიანობა საწარმოების მენეჯერებისა და სპეციალისტებისგან საბაზრო ურთიერთობების პირობებში გადაწყვეტილების მიღების უნარ-ჩვევებს მოითხოვს. უცხოურ ბაზარზე მუშაობა მოითხოვს უცხოური კომპანიების მიერ გამოყენებული მენეჯმენტის მეთოდების კარგ ცოდნას, მარკეტინგული კონცეფციის პრაქტიკული განხორციელების შედეგებს.

თანამედროვე რუსეთში მარკეტინგი ახლახან იწყებს განვითარებას. სტრატეგიული საინვესტიციო პოლიტიკისა და სტრატეგიული მარკეტინგის განხორციელება რთულია ეკონომიკის საერთო არასტაბილური მდგომარეობის, პოლიტიკური სიტუაციის გაურკვევლობისა და თანმიმდევრული სახელმწიფო საინვესტიციო პოლიტიკის შეუსრულებლობის გამო. ამ მხრივ აუცილებელია კომპანიის სტრატეგიული განვითარების გეგმების მეტი ალტერნატიული ვარიანტების შემუშავება, უფრო ხშირად მიზნებისა და სტრატეგიების კორექტირება ახალი სიტუაციიდან გამომდინარე. მაგრამ უკვე ახლა მენეჯერების უმეტესობას ესმის, რომ საწარმოს წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია ეფექტურ მენეჯმენტზე, ოპტიმალური გადაწყვეტილებების მიღებაზე, ბაზრის შესწავლაზე და პერსონალის დაქირავებაზე. და ეს ყველაფერი მთლიანად ან ნაწილობრივ შედის მარკეტინგის საგანში.

მარკეტინგი უფრო მეტია, ვიდრე უბრალოდ საქონლისა და მომსახურების ბაზარზე შემოტანა. აიძულოთ მყიდველი იყიდოს ის, რაც კომპანიას შეუძლია შესთავაზოს, ეს არის მარკეტინგის ამოცანა. მარკეტინგის დახმარებით კომპანია იძულებულია გააკეთოს ის, რაც მომხმარებელს სჭირდება. მარკეტინგი არის ორმხრივი პროცესი, რომელიც ეფუძნება საწარმოო ძალებსა და მომხმარებელს შორის ურთიერთობას.

ამრიგად, მარკეტინგი არის პროდუქტებისა და სერვისების განვითარების დაგეგმვისა და მართვის პროცესი, ფასების, საქონლის პოპულარიზაცია მომხმარებლისთვის და გაყიდვები, ისე, რომ ამგვარად მიღწეული საქონლის მრავალფეროვნება იწვევს როგორც ინდივიდების, ასევე ორგანიზაციების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას.

მარკეტინგის თანამედროვე კონცეფციაა, რომ საწარმოს ყველა საქმიანობა ეფუძნება მომხმარებელთა მოთხოვნის ცოდნას და მის ცვლილებებს მომავალში. უფრო მეტიც, მარკეტინგის ერთ-ერთი მიზანია მომხმარებლის დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნების იდენტიფიცირება, რათა წარმოების ორიენტირება ამ მოთხოვნების დასაკმაყოფილებლად. მარკეტინგის სისტემა საქონლის წარმოებას მოთხოვნებზე ფუნქციონალურ დამოკიდებულებაში აყენებს და მოითხოვს საქონლის წარმოებას მომხმარებლის მიერ მოთხოვნილი ასორტიმენტით და რაოდენობით.

გამოსაშვები პროექტის მიზანია გონივრული პრაქტიკული რეკომენდაციების შემუშავება შპს „ნადეჟდა და კ“ კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის გასაუმჯობესებლად. ძირითადი ამოცანები იყო კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის თეორიული დასაბუთების მიცემა, ანალიზი ეკონომიკური აქტივობაფირმები და საქმიანობა ბაზარზე ალკოჰოლური პროდუქტები.

თავი 1 მარკეტინგული აქტივობა და მისი მნიშვნელობა თანამედროვე საბაზრო პირობებში

1.9 მარკეტინგული საქმიანობის არსი

ტერმინი „მარკეტინგი“ (მარკეტინგი) მომდინარეობს ინგლისური სიტყვიდან „მარკეტი“ (მარკეტი) და სიტყვასიტყვით ნიშნავს ბაზრის სფეროში საქმიანობას, გაყიდვებს. ტერმინი "მარკეტინგი" ჩვეულებრივ არ ითარგმნება რუსულად, რაც აიხსნება ამ კონცეფციის უკიდურესი შესაძლებლობებით. მარკეტინგი არა მხოლოდ აზროვნების გზა და ეკონომიკური აზროვნების მიმართულებაა, არამედ პრაქტიკული აქტივობებიცალკეულ ფირმებში, ინდუსტრიებში, მთლიანად ეკონომიკაში.

მსოფლიო ეკონომიკურ ლიტერატურაში ცნების გაურკვევლობისა და ავტორების განსხვავებული თვალსაზრისის გამო მარკეტინგის მრავალი განმარტება არსებობს. ამერიკული მარკეტინგის ასოციაციის მონაცემებით, ორი ათასზე მეტია. მოდით შევადაროთ, როგორ განმარტავენ წამყვანი ამერიკელი მარკეტინგის კონცეფცია „მარკეტინგი“.

ფ.კოტლერი: „მარკეტინგი არის აქტივობა, რომელიც მიმართულია ადამიანის საჭიროებების დაკმაყოფილებაზე გაცვლის გზით“.

ჯ.ევანსი და ბ.ბერმანი: „მარკეტინგი არის ორგანიზაციების, ადამიანების, ტერიტორიების საქონელსა და მომსახურებაზე მოთხოვნის განჭვრეტა, მართვა და დაკმაყოფილება გაცვლის გზით“.

ტ. ლევიტს ესმის მარკეტინგი, როგორც "... აქტივობა, რომელიც მიზნად ისახავს კომპანიის მიერ ინფორმაციის მოპოვებას მყიდველის საჭიროებების შესახებ, რათა კომპანიამ განავითაროს და შესთავაზოს მას საჭირო საქონელი და მომსახურება."

მარკეტინგის ამ და მრავალი სხვა ინტერპრეტაციის შეჯამებით, შეგვიძლია ჩამოვაყალიბოთ მისი განმარტება შემდეგი ფორმით:

მარკეტინგი არის მენეჯმენტისა და ორგანიზაციის სისტემა საქონლის განვითარების, წარმოებისა და მარკეტინგის ან მომსახურების მიწოდებისთვის, რომელიც დაფუძნებულია ბაზარზე მიმდინარე პროცესების ყოვლისმომცველ აღრიცხვაზე, რომელიც ორიენტირებულია პირადი ან წარმოების საჭიროებების დაკმაყოფილებაზე და კომპანიის მიზნების მიღწევაზე. მიზნები.

დეფინიციას უნდა დაემატოს, რომ მარკეტინგი შეიძლება განიხილებოდეს მინიმუმ შემდეგ ოთხ ასპექტში:

როგორც თანამედროვე ბიზნესის იდეოლოგია;

როგორც მარკეტინგული კვლევის სისტემა;

როგორც მარკეტინგის მართვის პრაქტიკა;

როგორც საქონლის პოპულარიზაციისა და მოთხოვნის შექმნის ღონისძიებების ერთობლიობა.

მარკეტინგის ყველაზე ცნობილი დეფინიცია ჩამოყალიბებულია ამერიკის მარკეტინგის ასოციაციის მიერ: ”მარკეტინგი არის იდეების, საქონლისა და სერვისების ფასების, პოპულარიზაციისა და გავრცელების კონცეფციის დაგეგმვისა და განხორციელების პროცესი, რათა უზრუნველყოს გაცვლა, რომელიც აკმაყოფილებს ინდივიდების საჭიროებებს. და ორგანიზაციები“.

მარკეტინგის მეცნიერული განმარტებების სიმრავლე რამდენიმე მიზეზით არის განპირობებული. ერთ-ერთი მათგანია მარკეტინგის მიდგომების განსხვავება (სურათი 1).

სურათი 1 - მარკეტინგი, როგორც თანამედროვე მეწარმეობის ფილოსოფია და მეთოდოლოგია

ასე რომ, ერთი მხრივ, განიხილება როგორც მენეჯმენტის კონცეფცია („აზროვნების გზა“), მეწარმეობის ერთგვარ „ფილოსოფია“. ეს მიდგომა ეფუძნება შემდეგ ძირითად პრინციპებს: სისტემატიზაცია ბაზრისა და მისი ელემენტების გაგებაში; მყიდველის ინტერესების უპირობო პრიორიტეტი; ბაზრის მოთხოვნებთან მოქნილი ადაპტაცია და მასზე აქტიური გავლენა და ა.შ.

მარკეტინგის კიდევ ერთი გავრცელებული მიდგომაა მისი აღწერა, როგორც „მოქმედების რეჟიმი“, ე.ი. როგორც ბაზარზე წარმატების მისაღწევად მიმართული პრაქტიკისა და ღონისძიებების სისტემა.

გარდა ამისა, მარკეტინგი შეიძლება ჩაითვალოს როგორც ადამიანური ცოდნის სფერო, მეცნიერება კვლევის კონკრეტული საგნით, აკადემიური დისციპლინა, ეკონომიკური საქმიანობის სფერო, საწარმოს სპეციფიკური ფუნქცია და ა.შ.

მარკეტინგული აქტივობების განვითარების პროცესში შეიცვალა მარკეტინგის გაგება. ჩვეულებრივ, ის ხორციელდება ისეთ ფუნქციებში, როგორიცაა ბაზრის კვლევა და მომხმარებლის ქცევის შესწავლა, ახალი პროდუქტების შემუშავება და ასორტიმენტის პოლიტიკის ფორმირება, საქონლის გაყიდვებისა და განაწილების სისტემის ორგანიზება, მარკეტინგული კომუნიკაციების სისტემის ფორმირება (პირველ რიგში რეკლამა), მარკეტინგის მენეჯმენტი და ა.შ.

1.2 მარკეტინგული საქმიანობის გაჩენა და განვითარების ეტაპები

თანამედროვე მარკეტინგმა საკმაოდ გრძელი ევოლუცია გაიარა. მარკეტინგის თეორია წარმოიშვა აშშ-ს ეკონომიკურ ლიტერატურაში მე-19 საუკუნის ბოლოს. როგორც მწარმოებლებისა და მოვაჭრეების რეაქცია საქონლის გაყიდვის პრობლემის გამწვავებაზე (ჭარბი წარმოების კრიზისი), ბაზრების სასაქონლო სიჭარბეზე. უკვე ამ საუკუნის დასაწყისში მარკეტინგი გამოირჩეოდა, როგორც სპეციალური აკადემიური დისციპლინა, რომელსაც ასწავლიდნენ წამყვან ამერიკულ უნივერსიტეტებში - მიჩიგანში, ილინოისში, ჰარვარდში და სხვა.

მარკეტინგის კურსის პოპულარობა გაიზარდა და მალე ის მომავალი ბიზნესმენების სასწავლო პროგრამის განუყოფელი ნაწილი გახდა. 1908 წელს დაარსდა პირველი კომერციული მარკეტინგული კვლევის ფირმა. 1911 წელს მსხვილი კომპანიების ადმინისტრაციულ აპარატში გამოჩნდა პირველი სპეციალიზებული მარკეტინგის განყოფილებები. 20-იან წლებში. შეერთებულ შტატებში შეიქმნა მარკეტინგისა და რეკლამის განმანათლებლების ეროვნული ასოციაცია, რომელიც შემდეგ გახდა ამერიკული მარკეტინგის ასოციაციის ნაწილი, რომელიც ჩამოყალიბდა 1937 წელს.

მარკეტინგის ისტორიაში მნიშვნელოვანი ეტაპი იყო 50-იანი წლები, როდესაც მისი თეორია შეუერთდა მენეჯმენტის თეორიას და დაიწყო მარკეტინგის მასობრივი გამოყენება პრაქტიკაში, რაც აისახა კომპანიების უმეტესობის ორგანიზაციული სტრუქტურების რადიკალურ რესტრუქტურიზაციაში. ამ დროიდან, ამერიკელი მარკეტოლოგების აზრით, იწყება „მარკეტინგის ერა“. ერთ-ერთი პირველი ფირმა, რომელმაც მიიღო მარკეტინგის ბაზრის მენეჯმენტის კონცეფცია 50-იან წლებში, იყო General Electric, General Foods, Mc`Donnalds. შემდგომში, პოზიტიური მარკეტინგული პრაქტიკის გავლენით, მათ შეუერთდნენ წამყვანი ფირმები, როგორიცაა IBM, General Motors, Gillette, Prokter & Gamble და მრავალი სხვა.

50-60-იან წლებში მარკეტინგის გამოყენება მსხვილი ფირმებისთვის მომდინარეობდა ნედლეულის, ენერგიისა და სხვა ბუნებრივი რესურსების სიუხვით, წარმოებისა და მარკეტინგის გაფართოების შეუფერხებელი შესაძლებლობით. ამ ორიენტაციასთან დაკავშირებული წინააღმდეგობები დაგროვდა და განსაკუთრებით მძაფრი გახდა 70-იან წლებში, როდესაც გადაიხედა და გადაიფიქრა მარკეტინგის კონცეფცია, წინა პლანზე წამოიწია გარემოსდაცვითი ხარჯების პრობლემები და ჯანსაღი ცხოვრების წესის ჩამოყალიბება.

ჩვენში მარკეტინგის შესწავლასა და გამოყენებაზე მუშაობა პირველად 70-იან წლებში გააქტიურდა, როდესაც სსრკ სავაჭრო-სამრეწველო პალატაში შეიქმნა მარკეტინგული განყოფილება.

მარკეტინგის განვითარების თვისობრივად ახალი რაუნდი, ექსპერტების აზრით, მოდის 60-80-იან წლებში. ეს გამოწვეულია ეკონომიკურად განვითარებული ქვეყნების ინდუსტრიულიდან პოსტინდუსტრიულ პერიოდზე გადასვლით. ეს უკანასკნელი ხასიათდება იმით, რომ წარმოება წყვეტს მასობრივ, მასშტაბურობას და სულ უფრო მეტად არის ორიენტირებული მომხმარებელთა ინდივიდუალურ საჭიროებებზე, ბაზრები უფრო და უფრო დიფერენცირებული ხდება, საწარმოებში ხარჯების შემცირების შესაძლებლობები შეზღუდულია, იზრდება მცირე საწარმოები, მნიშვნელოვნად იზრდება სამეცნიერო და ტექნიკური ინფორმაციის როლი და ა.შ.

ამ პირობებში გაირკვა, რომ საწარმოს მოგება დამოკიდებულია არა მხოლოდ და არა იმდენად საკუთარი წარმოების ხარჯების შემცირებაზე, არამედ დიდწილად იმაზე, თუ რამდენად დიდი ყურადღება ეთმობა ბაზრისა და კონკურენტების კვლევას, ხარისხს. პროდუქტი და მისი წარმატებული პოპულარიზაციის ორგანიზება ბაზარზე.

ჩვენი ცოდნა საბაზრო საქმიანობის შესახებ უნდა ეფუძნებოდეს თანამედროვე მარკეტინგის ძირითად დებულებებს. როგორც საწარმოს (ფირმის) საქმიანობის ინტეგრალური სისტემა ბაზარზე, მას ექნება მზარდი გავლენა სამეწარმეო ფილოსოფიის და მეთოდოლოგიის განვითარებაზე.

პირველ რიგში, მარკეტინგი ქმნის ახალ აზროვნებას საწარმოს (ფირმის) მენეჯმენტში. იგი ყალიბდება როგორც აზროვნების სისტემა, ე.ი. გონებრივი დამოკიდებულების კომპლექსი, რომელიც მიზნად ისახავს კონკრეტული მიზნების ოპტიმალურ ადაპტაციას მათი მიღწევის რეალურ შესაძლებლობებთან, წარმოშობილი პრობლემების სისტემატური გადაწყვეტის აქტიური ძიებაში. ეს არის არსებული რესურსების გამოყენების მცდელობა და საწარმოს (ფირმის) სრული პოტენციალი შესაბამისია და ექვემდებარება ბაზრის მოთხოვნებს. აზროვნებაში მიმდინარე ცვლილებები ნათლად ჩანს მარკეტინგის კონცეფციის ევოლუციით მისი განვითარების სხვადასხვა ეტაპზე.

მეორეც, მარკეტინგი ასევე ქმნის საწარმოს მუშაობის ახალ რეჟიმს ბაზარზე. ყალიბდება საწარმოს (ფირმის) საბაზრო საქმიანობის ჰოლისტიკური მეთოდოლოგია, რომელიც ავლენს მის პრინციპებს, მეთოდებს, საშუალებებს, ფუნქციებს და ორგანიზაციას. ყალიბდება და ვითარდება პროდუქტის პოპულარიზაციის სისტემა, რომელიც იყენებს სხვადასხვა ტექნიკის მდიდარ კომპლექტს: პროდუქტის ფუნქციების გაუმჯობესება, მომხმარებელზე ზემოქმედება, მოქნილი. ფასების პოლიტიკა, რეკლამა, სადისტრიბუციო არხების ეფექტურობა და ა.შ. .

ამჟამად მარკეტინგის კურსი თითქმის ყველა უმაღლესში ისწავლება საგანმანათლებო ინსტიტუტებისაბაზრო ეკონომიკის მქონე ქვეყნები. ის სავალდებულოა უნივერსიტეტებში, ინსტიტუტებში, სხვადასხვა ბიზნესსკოლებში და ა.შ., სადაც მარკეტინგის სპეციალისტები სამეწარმეო საქმიანობის მრავალი მიმართულებით გადამზადებულნი არიან.

ეროვნული და საერთაშორისო ასოციაციები აქტიურ როლს თამაშობენ მარკეტინგული იდეების პოპულარიზაციაში, მათ შორისაა საზოგადოებრივი აზრისა და მარკეტინგის შესწავლის ევროპული საზოგადოება, მარკეტინგის საერთაშორისო ფედერაცია, ამერიკის მარკეტინგის ასოციაცია, მარკეტინგის ინსტიტუტი დიდ ბრიტანეთში, ინდოეთის მარკეტინგის ინსტიტუტი და მენეჯმენტი.

მარკეტინგული საქმიანობა ეფუძნება შემდეგ პრინციპებს:

საჭიროებების, მოთხოვნის, მოხმარების, აგრეთვე ბაზრის მახასიათებლების მდგომარეობისა და დინამიკის სისტემატური ყოვლისმომცველი გათვალისწინება ინფორმირებული კომერციული გადაწყვეტილებების მიღების მიზნით;

ბაზრის მოთხოვნებთან, მოთხოვნილების სტრუქტურასა და დინამიკასთან პროდუქციის მაქსიმალური ადაპტაციის, ასორტიმენტისა და ხარისხის პირობების შექმნა;

არსებული რესურსების (მატერიალური, ფინანსური, შრომითი და ა.შ.) ფრთხილად აღრიცხვა და რაციონალური გამოყენება;

აქტიური გავლენა ბაზარზე და მომხმარებლებზე, რათა ჩამოყალიბდეს მოთხოვნის სასურველი დონე რეკლამის, პროდუქტის და საფასო პოლიტიკის და ა.შ.

ჩამოთვლილი პრინციპები წინასწარ განსაზღვრავს მარკეტინგული ფუნქციების შინაარსს, რაც შეიძლება შემდეგნაირად შევაჯამოთ.

ბაზრის ყოვლისმომცველი კვლევა;

პროდუქციის ასორტიმენტის დაგეგმვა ბაზრის მოთხოვნილებებზე და საკუთარ შესაძლებლობებზე დაყრდნობით;

ფასების დადგენა და ფასებთან მუშაობა;

საქონლის დისტრიბუციის ორგანიზაცია;

მოთხოვნის ფორმირება და გაყიდვების ხელშეწყობა (FOSSTIs);

მარკეტინგული საქმიანობის დაგეგმვა, მართვა და კონტროლი.

1.3 მარკეტინგის კონცეფციები

მარკეტინგული ცნებები არის ამოსავალი წერტილი, რომელიც ახასიათებს საწარმოს საბაზრო საქმიანობის აქტიურ ორიენტაციას მისი განვითარების სხვადასხვა ეტაპზე. გამოყოფილია წარმოების, საქონლის, მარკეტინგის, მომხმარებლის, ასევე ინტეგრირებული, სოციალური, სოციალური და სტრატეგიული ორიენტაციის ცნებები.

თავდაპირველად, მეწარმეები გამომდინარეობდნენ იქიდან, რომ საქონელს აქვს ბაზრის მოთხოვნა, რომელიც აღემატება მიწოდების შესაძლებლობებს, ამიტომ მათი გამომუშავება მხოლოდ წარმოების გაუმჯობესებით უნდა გაიზარდოს. წარმოების კონცეფცია ორიენტირებული იყო საქონლის გამოშვებასთან დაკავშირებული ხარჯების შემცირებაზე და შრომის პროდუქტიულობის გაზრდაზე.

XIX - XX საუკუნეების მიჯნაზე. ჩამოყალიბდა მარკეტინგის ე.წ. სასაქონლო კონცეფცია, ანუ „პროდუქტის პრიორიტეტის“ კონცეფცია. ითვლებოდა, რომ მომხმარებელი კეთილგანწყობილი იქნებოდა ფირმის მიერ წარმოებულ პროდუქტთან, თუ ის იყო კარგი ხარისხის და ხელმისაწვდომი ფასით შესთავაზა. მიზანი იყო რაც შეიძლება მეტი საქონლის წარმოება და შემდეგ აუცილებლად აიძულეთ მომხმარებელი ეყიდა იგი.

თუმცა, გარკვეული პერიოდის შემდეგ აღმოჩნდა, რომ მოგების მისაღებად მხოლოდ პროდუქტის ქონა საკმარისი აღარ არის. 20-30-იან წლებში. ყალიბდება ეგრეთ წოდებული გაყიდვების კონცეფცია, რომელიც გამომდინარეობს იქიდან, რომ მყიდველები შეიძენენ შემოთავაზებულ საქონელს, თუ მათი გაყიდვის პროცესში გარკვეული პირობები იქნება გამოყენებული. მარკეტინგის განვითარების ამ ეტაპზე, საქონლის წარმოების გაუმჯობესებასთან ერთად, აქტიურად განხორციელდა მათი გაყიდვის კომერციული ძალისხმევის გააქტიურების პოლიტიკა.

ყველა ეს კონცეფცია გამომდინარეობდა წარმოებისა და რეალიზაციის პრობლემების გადაჭრის აუცილებლობიდან. ფუნდამენტურად ახალი ეტაპი იყო ფოკუსირება მყიდველის საჭიროებებზე, მისი პრობლემების გადაჭრაზე.

50-იანი წლების შუა ხანებიდან. მარკეტინგი თანდათან ყალიბდება, როგორც მენეჯმენტის კონცეფცია, რომელიც ორიენტირებს საწარმოს ორგანიზაციულ, ტექნიკურ და ეკონომიკურ საქმიანობას ბაზრის მოთხოვნებზე და მომხმარებელთა მოთხოვნებზე. საწარმოების ყველა საქმიანობა - ახალი პროდუქტებისა და ტექნოლოგიების შემუშავება, საწარმოო პროგრამების დაგეგმვა და განხორციელება, ფინანსური და საკადრო პოლიტიკა - ამიერიდან უნდა დაექვემდებაროს მომხმარებელთა მოთხოვნის დაკმაყოფილებას. კომპანია აწარმოებს იმას, რაც მომხმარებელს სჭირდება. მომხმარებელთა კეთილდღეობაზე ორიენტირებული კომპანია საკუთარ თავს მოგებას უზრუნველყოფს.

თანდათან მარკეტინგი, როგორც მენეჯმენტის საბაზრო კონცეფცია, განვითარებულ ქვეყნებში მეწარმეობის თეორიულ საფუძვლად იქცა ეკონომიკური ცხოვრების ყველა სექტორსა და სფეროში.

70-იან წლებში. გ.გ. ახალი ფაქტორების გაჩენის გამო - მომხმარებელთა ბრძოლის გაძლიერება მათი უფლებებისთვის (კონსუმერიზმი), ისევე როგორც გარემოს დაცვის მძლავრი მოძრაობის გაჩენა - გარკვეულწილად იცვლება ბაზრის საქმიანობის პრიორიტეტები. იზრდება ეკონომიკის სოციალურად დაბალანსებული განვითარების, ეკონომიკური და გარემოსდაცვითი სტაბილურობის შენარჩუნების როლი. რეკლამაში სულ უფრო მეტი აქცენტი კეთდება იმაზე, რომ ახალ პროდუქტს აქვს მომგებიანი გავლენა მყიდველების ჯანმრთელობაზე, რომ ის ეკოლოგიურად სუფთაა. ამავდროულად, მარკეტინგის მიზანი იგივე რჩება - მყიდველის მოგება, მწარმოებლისთვის მომგებიანი გემოვნების, დამოკიდებულებების და ქცევის ჩამოყალიბება და ამის საფუძველზე მაქსიმალური მოგების მიღება.

ფრანგმა ექსპერტებმა A. Olivier, A. Diane და R. Urse-მ მარკეტინგის თავიანთი ინტერპრეტაცია დააფუძნეს არა მხოლოდ მომხმარებელთა ეფექტური მოთხოვნის დაკმაყოფილებაზე, არამედ მომხმარებელთა მოგებას ეფექტური ბიზნესისთვის. ისინი წერენ: ”მარკეტინგი არის აქტივობების სისტემა და ტექნიკის ერთობლიობა, რომელიც საშუალებას აძლევს საწარმოს მოიგოს და შემდგომ შეინარჩუნოს მომგებიანი კლიენტურა ბაზრის მუდმივი მონიტორინგით, რათა გავლენა მოახდინოს მის განვითარებაზე ან, უარეს შემთხვევაში, მოერგოს მას.” უფრო სრულყოფილი განმარტება მოგვცა მენეჯმენტის ბრიტანულმა ინსტიტუტმა, რომლის მიხედვითაც მარკეტინგი არის „კრეატივის ერთ-ერთი სახეობა მართვის საქმიანობა, რომელიც ხელს უწყობს წარმოებისა და ვაჭრობის გაფართოებას და დასაქმების გაზრდას მომხმარებელთა საჭიროებების იდენტიფიცირებით და ამ საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად კვლევისა და განვითარების ორგანიზებით. იგი აკავშირებს წარმოების შესაძლებლობებს საქონლისა და მომსახურების გაყიდვის შესაძლებლობებთან, ამართლებს ყველა სამუშაოს ბუნებას, მიმართულებას და მოცულობას, რომელიც აუცილებელია მოგების მისაღებად საბოლოო მყიდველზე პროდუქციის მაქსიმალური ოდენობის მიყიდვის შედეგად. აქ ყურადღება გამახვილებულია მარკეტინგის კოორდინირებულ როლზე წარმოების, შესყიდვების, გადამუშავების, პროდუქციის გაყიდვის ურთიერთდაკავშირებულ პროცესებში.

მარკეტინგი ასევე შეიძლება წარმოდგენილი იყოს როგორც პროგრამული მიდგომა ბაზარზე საწარმოს საქმიანობის მართვისთვის. ამ, როგორც ნებისმიერი სხვა, მართვის სისტემის მიზანი საბაზრო წარმოების პირობებში არის მოგება და მისი მოპოვების საფუძველია ბაზარზე სტაბილური პოზიციის მოპოვება მოთხოვნილების და საჭიროებების გადახდისუნარიანობის ღრმა და ყოვლისმომცველი შესწავლის საფუძველზე. მყიდველების. ამ მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება დასახელებული მიზნის მიღწევის მთავარი (და ზოგჯერ ერთადერთი) საშუალებაა.

მნიშვნელოვანი ცვლილებები, რომლებიც ახლა ხდება წარმოების ტექნოლოგიაში, ვაჭრობაში, მეცნიერებასა და ტექნოლოგიაში, კომერციული სამუშაოების მასშტაბისა და სირთულეების ზრდასთან ერთად, კარნახობს საწარმოების აუცილებლობას აირჩიონ მარკეტინგის კონცეფცია, როგორც მათი საქმიანობის საფუძველი (სურათი 2). .

სქემა აჩვენებს, რომ მარკეტინგის კონცეფციის საფუძველზე მოქმედი საწარმო აფიქსირებს მუშაობის ძირითად მიმართულებებს ბაზრის საჭიროებიდან გამომდინარე, ე.ი. მყიდველების ინტერესებისა და მოთხოვნების ცოდნიდან და გაგებიდან. საქმიანობის ორგანიზება საწარმოს საერთო მიზნების გადამწყვეტი გავლენის ქვეშ იმყოფება. სტრუქტურული განყოფილებების ხელმძღვანელებმა უნდა გაიგონ, რა შედეგების მიღწევა სურს ადმინისტრაციას, თუ ისინი მართავენ თავიანთ განყოფილებებს ისე, რომ არა მხოლოდ დააკმაყოფილონ მომხმარებლების ინტერესები და საჭიროებები, არამედ ხელი შეუწყონ საწარმოს მიზნების მიღწევას.

სურათი 2 - მარკეტინგის კონცეფციის განხორციელების მექანიზმის ძირითადი ელემენტები

ამრიგად, მარკეტინგის კონცეფციას აქვს სამი ძირითადი მახასიათებელი:

ორიენტაცია გამხსნელ მყიდველზე;

დეპარტამენტების ინტერესების დაქვემდებარება საწარმოს ძირითად ინტერესებსა და მიზნებზე;

საწარმოს ყველა ფუნქციური სერვისის მოქმედების სახელმძღვანელო პრინციპების გაერთიანება მისი ფუნდამენტური ინტერესების გარშემო.

ასე რომ, მარკეტინგი გასული საუკუნის შუა ხანებიდან ვითარდებოდა და ეს აქტივობა მუდმივად იცვლებოდა და იხვეწებოდა. ამჟამად მიღებულია მისი განვითარების ეტაპების შემდეგი კლასიფიკაცია.

1860 - 1930 წწ - "სასაქონლო ორიენტაცია" ე.ი. საქონლის ხარისხის გაუმჯობესების სურვილი მომხმარებელთა საჭიროებების სერიოზული გათვალისწინების გარეშე;

1930 - 1950 წწ - "გაყიდვების ორიენტაცია", ე.ი. გაყიდვების მაქსიმიზაციის უზრუნველყოფა რეკლამით და მყიდველზე ზემოქმედების სხვა მეთოდებით, რათა აიძულოს იგი შესყიდვაზე;

1950 - 1960 წწ – „ბაზარზე ორიენტაცია“, ე.ი. ხაზს უსვამს ცხელ საქონელს Მაღალი ხარისხიდა ამ კონკრეტული პროდუქტების მაქსიმალური გაყიდვების უზრუნველყოფა (მარკეტინგის განყოფილებები პირველად ჩნდება ფირმებში);

60-იანი წლებიდან. დღემდე – „მარკეტინგის მენეჯმენტი“, ე.ი. გრძელვადიანი დაგეგმვა და პროგნოზირება, რომელიც ეფუძნება ბაზრის კვლევას, პროდუქტებსა და მყიდველებს, მოთხოვნის ფორმირებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის ინტეგრირებული მეთოდების გამოყენებას, ფოკუსირებულია "ბაზრის სიახლეზე" პროდუქტებზე, რომლებიც აკმაყოფილებს პოტენციური მყიდველების საჭიროებებს.

1.4 ინფორმაციის მხარდაჭერამარკეტინგული საქმიანობა

ყველა ფირმა, საწარმო თუ კომპანია დაინტერესებულია თავისი მარკეტინგული აქტივობების ეფექტური მენეჯმენტით. კერძოდ, მან უნდა იცოდეს როგორ გააანალიზოს ბაზრის შესაძლებლობები, შეარჩიოს შესაფერისი სამიზნე ბაზრები, განავითაროს ეფექტური მარკეტინგული მიქსი და წარმატებით მართოს მარკეტინგული ძალისხმევის განხორციელება. ეს ყველაფერი აყალიბებს მარკეტინგის მენეჯმენტის პროცესს.

საბაზრო პირობებში საკმარისი არ არის ინტუიციაზე, მენეჯერებისა და სპეციალისტების განსჯაზე და წარსულ გამოცდილებაზე დაყრდნობა, მაგრამ გადაწყვეტილების მიღებამდე და მის შემდეგ ადეკვატური ინფორმაციის მოპოვებაა საჭირო. ფაქტორების დიდი რაოდენობა გავლენას ახდენს მიღებული გადაწყვეტილებების ბუნებაზე. და მთავარია არა რაოდენობაში, არამედ მათი უმეტესობის არაპროგნოზირებადობაში. მაგალითად, კონკურენტების ქცევა ხშირად სცილდება ტრადიციულ ნიმუშებს. სიტუაციას ართულებს ის ფაქტი, რომ მარკეტინგის მართვის სისტემა რეალურ დროში მუშაობს.

გაურკვევლობისა და რისკის ხარისხის შესამცირებლად საწარმოს უნდა ჰქონდეს სანდო, საკმარისი და დროული ინფორმაცია.

მარკეტინგული ინფორმაცია გაგებულია, როგორც ინფორმაცია, რომელიც მიღებულია სოციალურად სასარგებლო საქმიანობის შედეგების გაცვლის პროცესში და ურთიერთქმედებისას, საბაზრო სისტემის ყველა სუბიექტის ამგვარ გაცვლასთან დაკავშირებით, რომელიც გამოიყენება მეწარმეობის ყველა სფეროში (დონეზე), მათ შორის მარკეტინგულ საქმიანობაში.

ანალიზის, დაგეგმვის, გეგმების შესრულებისა და კონტროლის ამოცანების შესასრულებლად მარკეტინგის მენეჯერებს სჭირდებათ ინფორმაცია საბაზრო გარემოში ცვლილებების შესახებ. მარკეტინგული კვლევის როლი არის მენეჯმენტისთვის ინფორმაციის საჭიროებების განსაზღვრა, მისი მოპოვება და შესაბამისი მენეჯერებისთვის დროულად მიწოდება. საჭირო ინფორმაცია მიიღება კომპანიის შიდა ანგარიშგების, მარკეტინგული დაკვირვების, კვლევისა და მონაცემთა ანალიზის შედეგად.

კომპანიებს შეუძლიათ ჩაატარონ ბაზრის დამოუკიდებელი კვლევა ან ანდონ მისი ჩატარება სპეციალიზებულ სააგენტოებს. მარკეტინგული კვლევის ძირითადი სფეროებია:

Ბაზრის კვლევა;

მარკეტინგული ინსტრუმენტების კვლევა;

გარე გარემოს შესწავლა;

შიდა გარემოს შესწავლა;

საწარმოო ძალების ბაზრის კვლევა;

მოტივების შესწავლა;

მარკეტინგული ინტელექტი.

მარკეტინგული კვლევის ერთ-ერთი მთავარი მიზანია კომპანიის ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა. აუცილებელია ბაზრის სიდიდის, მისი ზრდის პოტენციალის და შესაძლო მოგების სწორად შეფასება და პროგნოზირება. გაყიდვების პროგნოზებს ფინანსური დეპარტამენტი გამოიყენებს მოსაზიდად საბრუნავი კაპიტალიან ინვესტიცია, წარმოების განყოფილება სიმძლავრის და დაგეგმილი პროდუქტიულობის დასადგენად, მიწოდების დეპარტამენტი საჭიროებების შესაბამისად შესყიდვების განსახორციელებლად და ადამიანური რესურსების დეპარტამენტი საჭიროების დაქირავებაზე. სამუშაო ძალა. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ პროგნოზი შორს აღმოჩნდება რეალობისგან, კომპანია დახარჯავს ფულს ჭარბი აქციების ფორმირებაზე და წარმოების მოცულობაან, ბაზრის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების შემთხვევაში, მოგებას გამოტოვებთ.

კომპეტენტური მარკეტინგული გეგმის შემუშავების ერთ-ერთი პირობაა სამომხმარებლო ბაზრებისა და მომხმარებელთა ქცევის შესწავლა.

თითოეულ მომხმარებელს აქვს შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების განსხვავებული პროცესი. წამახალისებელი მარკეტინგის ტექნიკის საპასუხოდ, მომხმარებელს აქვს შესამჩნევი რეაქცია, რაც გამოიხატება პროდუქტის, ბრენდის, შუამავლის არჩევანში, შეძენის დროსა და მოცულობაში. ამასთან, ნებისმიერმა კომპანიამ, რომელიც ცდილობს ბაზრის დაპყრობას, უნდა იცოდეს, რომ მას არ შეუძლია ყველა მომხმარებლის მომსახურება გამონაკლისის გარეშე. ძალიან ბევრი მომხმარებელია და მათი სურვილები და საჭიროებები ზოგჯერ დიამეტრალურად საპირისპიროა. მთელი ბაზრის ერთბაშად დაპყრობის მცდელობაც კი არ ღირს, უფრო გონივრულია გამოვყო მხოლოდ ის ნაწილი, რომელსაც ამ კომპანიას შეუძლია ამ დროს და ამ ადგილას ეფექტურად მოემსახუროს. სამიზნე ბაზრების იდენტიფიცირებისთვის და მომხმარებელთა ნდობის მოსაპოვებლად, კომპანიები მიმართავენ მიზნობრივ მარკეტინგის: ბაზრის სეგმენტაციას, მისი სეგმენტების შერჩევას და შეფასებას და პროდუქტის პოზიციონირებას.

ბაზრის სეგმენტაცია არის მარკეტინგული საქმიანობის სისტემაში ერთ-ერთი ფუნქცია და დაკავშირებულია ბაზარზე მყოფი ან მასზე გამოტანილი საქონლის მყიდველების ან მომხმარებლების კლასიფიკაციის შესახებ მუშაობის განხორციელებასთან. ბაზრის მომხმარებელთა ჯგუფებად დაყოფისა და თითოეული მათგანისთვის შესაძლებლობების გამოვლენის შემდეგ, კომპანიამ უნდა შეაფასოს მათი მიმზიდველობა და შეარჩიოს ერთი ან მეტი სეგმენტი განვითარებისთვის. ბაზრის სეგმენტების შეფასებისას გასათვალისწინებელია ორი ფაქტორი: სეგმენტის საერთო მიმზიდველობა, ასევე კომპანიის მიზნები და რესურსები. სამიზნე სეგმენტების არჩევისას, კომპანიის ლიდერები წყვეტენ, გაამახვილებენ ყურადღებას ერთ სეგმენტზე ან რამდენიმეზე, კონკრეტულ პროდუქტზე ან კონკრეტულ ბაზარზე, თუ ერთდროულად მთელ ბაზარზე. უფრო ხშირად გამოიყენება ერთი პროდუქტის შეთავაზება ერთ სეგმენტზე - კონცენტრირებული სეგმენტაცია მცირე ფირმებირომლებიც ცდილობენ თავიანთი კონკურენტების მიმართ უპირატესობის მოპოვებას. ბაზრის სეგმენტების გაფართოება, ე.ი. ერთი პროდუქტის რამდენიმე სეგმენტისთვის შეთავაზება საშუალებას აძლევს ფირმას გააფართოვოს პროდუქტის ბაზარი. ერთ სეგმენტზე რამდენიმე პროდუქტის შეთავაზებით, ე.ი. ასორტიმენტის სეგმენტაციას მიმართავენ, ისინი ჩვეულებრივ იყენებენ დაკავშირებულ პროდუქტებს. დიფერენცირებულ სეგმენტაციაში რამდენიმე სეგმენტს სთავაზობენ რამდენიმე სხვადასხვა პროდუქტს.

კონკურენტული უპირატესობის მოსაპოვებლად, თითოეულმა კომპანიამ უნდა მოძებნოს საკუთარი გზები პროდუქტების დიფერენცირების მიზნით.

დიფერენციაცია არის პროდუქტის ძირითადი მახასიათებლების ნაკრების შემუშავების პროცესი, რათა განასხვავოს იგი კონკურენტი პროდუქტებისგან.

ბაზრის შეთავაზება შეიძლება დიფერენცირებული იყოს ხუთ სფეროში: პროდუქტი, მომსახურება, პერსონალი, სადისტრიბუციო არხები, იმიჯი.

სამიზნე ბაზრის სეგმენტის განსაზღვრის შემდეგ კომპანიამ უნდა შეისწავლოს კონკურენტების პროდუქციის თვისებები და იმიჯი და შეაფასოს მათი პროდუქტის პოზიცია ბაზარზე. კონკურენტების პოზიციების შესწავლის შემდეგ, კომპანია წყვეტს თავისი პროდუქტის პოზიციონირებას. პროდუქტის პოზიციონირება არის გზა, რომლითაც მომხმარებლები იდენტიფიცირებენ კონკრეტულ პროდუქტს მისი ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებლების მიხედვით.

1.5 მარკეტინგული მიქსის განვითარება

მარკეტინგული მიქსი არის კავშირი მწარმოებლებსა და მომხმარებლებს შორის, რომლებიც ქმნიან ბაზრის სეგმენტებს და მოიცავს: პროდუქტს, ფასს, პროდუქტის ბაზარზე პოპულარიზაციის საშუალებას და სადისტრიბუციო არხებს. არსებითად, ნებისმიერი პროდუქტი არის შეფუთული სერვისი პრობლემის გადასაჭრელად. ქალი, რომელიც პომადას ყიდულობს, მხოლოდ ტუჩის საღებავს არ ყიდულობს. ამას ადასტურებს Revlon, Inc-ის ხელმძღვანელის ჩარლზ რევსონის სიტყვები: ქარხანაში ვამზადებთ კოსმეტიკას. მაღაზიაში ვყიდით იმედს. ბაზრის ფიგურის ამოცანაა გამოავლინოს ნებისმიერი პროდუქტის მიღმა დამალული საჭიროებები და გაყიდოს არა ამ პროდუქტის თვისებები, არამედ მისგან მიღებული სარგებელი. რა თქმა უნდა, ძალიან მნიშვნელოვანია პროდუქტის მახასიათებლები - მისი ზომა, ფერი, შეფუთვა. მაგრამ სხვა ფაქტორები გადამწყვეტია. ყიდვისას მომხმარებელი ხელმძღვანელობს უპირველეს ყოვლისა იმ სარგებლით, რაც ამ პროდუქტს შეუძლია მათთვის, მაგალითად, უმეტეს შემთხვევაში, მყიდველს არ აინტერესებს კონკრეტული ქიმიური ნაერთები, რომლებიც ქმნიან სარეცხი ფხვნილს, არამედ როგორ რეცხავს ტანსაცმელს. შესაბამისად, მწარმოებლების საბოლოო მიზანია არა კონკრეტული პროდუქციის გამოშვება, არამედ მათი დახმარებით გარკვეული ფუნქციების მაღალი ხარისხით შესრულების შესაძლებლობის უზრუნველყოფა.

ფასი, პროდუქტის მსგავსად, მარკეტინგული მიქსის ელემენტია. კომპანია, რომელიც ატარებს გარკვეულ საფასო პოლიტიკას, აქტიურად მოქმედებს როგორც ბაზარზე გაყიდვების მოცულობაზე, ასევე მიღებულ მოგებაზე. კომერციული შედეგები, კომპანიის, საწარმოს ყველა საწარმოო და მარკეტინგული საქმიანობის ეფექტურობის ხარისხი დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად სწორად და გააზრებულად არის აგებული საფასო პოლიტიკა.

საწარმოს ფასების სტრატეგია არის საქმიანობა, რომელიც დაკავშირებულია კორექტირების უწყვეტ პროცესთან. ფასების სტრატეგია უნდა გადაიხედოს:

როდესაც იქმნება ახალი პროდუქტი;

როდესაც პროდუქტები გაუმჯობესებულია;

როდესაც ბაზარზე კონკურენტული გარემო იცვლება;

როდესაც პროდუქტი გადის სასიცოცხლო ციკლის სხვადასხვა ეტაპებს;

როდესაც იცვლება წარმოების ხარჯები.

გააზრებული საფასო პოლიტიკის დახმარებით გადაჭრილი ყველაზე ტიპიური ამოცანებია:

1. ახალ ბაზარზე შესვლა („ძლიერი ბაზრის შეღწევის“ სტრატეგია).

ეს სტრატეგია მისაღებია ფინანსურად ძლიერი ფირმებისთვის, რადგან საწყის ეტაპებზე დიდი რაოდენობით პროდუქცია უნდა დაფინანსდეს. ამ სტრატეგიის გამოყენებისას თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ ფასი მხოლოდ მას შემდეგ, რაც პროდუქტი აღიარებულია მომხმარებლის მიერ.

2. თანმიმდევრული გავლა ბაზრის სეგმენტებში.

3. ახალი პროდუქტის დანერგვა ("skimming" პოლიტიკა). ეს სტრატეგია შეიძლება გამოყენებულ იქნას შემდეგ პირობებში:

მოთხოვნის მაღალი დონე მყიდველების დიდი რაოდენობით;

მაღალი ფასი მომხმარებლისთვის მაღალი ხარისხის მაჩვენებელია;

მაღალი საწყისი ინვესტიცია არ არის მიმზიდველი კონკურენტებისთვის.

4. კომპლექსური გაყიდვების სტიმულირება.

5. ფასის დისკრიმინაცია.

6. მიჰყევით ლიდერს.

საფასო პოლიტიკის შენარჩუნება მოითხოვს საბაზრო სიტუაციის შესანიშნავ ცოდნას, გადაწყვეტილების მიმღებთა მაღალ კვალიფიკაციას და ბაზრის სიტუაციის შესაძლო ცვლილებების წინასწარ განსაზღვრის უნარს. ფასების დადგენისას უნდა იცოდეთ არა მხოლოდ მათი ქვედა და ზედა ზღვარი, რომლის მიღმაც მათი გამოყენება არ არის ეკონომიკურად გამართლებული, ან იწვევს სადამსჯელო სანქციებს, არამედ მოქნილი მანევრირებაც ამ საზღვრებში, რათა დროის გარკვეულ მომენტში ეს მიზნები იყოს ოპტიმალური. როგორც გამყიდველისთვის, ასევე მყიდველისთვის.

საქონლის ბაზარზე პოპულარიზაციის საშუალებები, რომელთა დანიშნულებაა მოთხოვნის სტიმულირება, მარკეტინგული მიქსის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპონენტია. მთავარია: რეკლამა, გამოფენების მოწყობა, ბაზრობები, ფასდაკლებები, კრედიტით ვაჭრობა და ა.შ.

რეკლამა არის მესიჯი, რომელიც განკუთვნილია ადამიანთა გარკვეული წინასწარ განსაზღვრული ჯგუფისთვის, რომელიც გადაიხადა კონკრეტული მომხმარებლის მიერ და მიზნად ისახავს ამ ჯგუფის მიქცევას მომხმარებლისთვის სასურველი კონკრეტული ქმედებებისკენ. მომხმარებელთა ქცევის ადრე განხილული მოტივები და საქონლის შეძენის სტიმული საშუალებას გვაძლევს დავამტკიცოთ რეკლამის ფსიქოლოგიის ზოგიერთი პრინციპი და საქონლისა და მომსახურების რეკლამის შესაბამისი წესები:

1) აუცილებელია არა იმდენად თავად პროდუქტის რეკლამირება, რამდენადაც სარგებელი, ეფექტი, რომელსაც მომხმარებელი შეიძლება მოელოდეს მისგან. რადგან მას ესაჭიროება პროდუქტი არა თავისთავად (მომხმარებელს შეიძლება არც კი ჰქონდეს ეჭვი, რომ ასეთი პროდუქტი არსებობს), არამედ როგორც გარკვეული მოთხოვნილებების დაკმაყოფილების ინსტრუმენტი;

3) და შემდეგი ყველაზე მნიშვნელოვანი პრინციპი: აუდიტორიის პატივისცემა. რეკლამა არ უნდა იყოს უხეში, ორაზროვანი, ცინიკური, არ უნდა თამაშობდეს ძირეულ გრძნობებზე, არ უნდა ავითარებდეს ძალადობას და სისასტიკეს;

6) რაც არ უნდა მნიშვნელოვანი და რელევანტური იყოს რეკლამის შინაარსი, ის გამოტოვებს მიზანს, თუ არ იქნება გათვალისწინებული რიგი სპეციალური ზომები მის მიმართ ყურადღების მისაპყრობად და ინტერესის გაღვივებისთვის:

შინაარსისა და ფორმის ორიგინალობა;

უჩვეულო, თუნდაც შოკისმომგვრელი გარემოებების გამოყენება;

წინასწარი მომზადება.

8) რეკლამა უნდა განხორციელდეს სისტემატურად, დაგეგმილ და ერთიან სტრატეგიაზე დაყრდნობით. სარეკლამო სტრატეგია უნდა ეფუძნებოდეს მარტივ და გასაგებ იდეას, რომლის ირგვლივ, ისევე როგორც პივოტის გარშემო, შენდება სარეკლამო კომპანია.

სარეკლამო კამპანიის დაწყებამდე ბიზნესებმა უნდა გადაწყვიტონ, რისი მიღწევა სურთ რეკლამით, რა ბაზრების დაპყრობა, როგორ ჩამოაყალიბონ მესიჯი, რა სარეკლამო მედია გამოიყენონ, როდის და რამდენად ხშირად გააკეთონ რეკლამა და რამდენი დახარჯონ მასზე. ხშირად, მაგალითად, ისინი აქვეყნებენ რეკლამას მათ მიერ გაყიდულ საქონელს ან მომსახურებას რეგულარულ ან "ცალობით დაბალ" ფასებში და ასევე ხაზს უსვამენ პრესტიჟს ან ფასდაკლებებს. ამრიგად, მთავრობა ავრცელებს ობლიგაციების გაყიდვას და ენერგორესურსების რაციონალური გამოყენების იდეას. ადგილობრივი ხელისუფლებამთავრობები აცხადებენ რეკლამას, რომ ხელი შეუწყონ (ან შეზღუდონ) ტურიზმი, მოზიდონ მრეწველობა ან გააჩინონ სიამაყის გრძნობა თანამემამულეებში. არაკომერციული ორგანიზაციებირეკლამაში მოწოდება ამა თუ იმ პოლიტიკური კანდიდატის აქტიური მხარდასაჭერად, ან უბრალოდ ველური ბუნების დასაცავად. ამრიგად, რეკლამა გავლენას ახდენს თითოეული ადამიანის ინტერესებზე მისი ცხოვრების ნებისმიერ დღეს და ჩვენ მიერ აღიქმება როგორც ყოველდღიური საზოგადოებრივი კულტურის ნაწილად.

კომპანიის ფართო აუდიტორიისთვის წარდგენის, ასევე ახალი სასარგებლო კონტაქტების დასამყარებლად და ძველის შესანარჩუნებლად კარგი გზაა გამოფენებსა და ინდუსტრიულ კონფერენციებში მონაწილეობა.

იმისათვის, რომ ამ მიზნებისთვის დახარჯული თანხა არ დაიხარჯოს, ღონისძიებებში მონაწილეობა საგულდაგულოდ უნდა იყოს მომზადებული. უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია კომპანიისთვის საინტერესო ათეული გამოფენის შერჩევა და ორი-სამი გამოფენა, რომლებშიც მონაწილეობა მომავალში იქნება სავალდებულო და მუდმივი. შემდეგ თქვენ თავად უნდა მოამზადოთ ექსპოზიცია: სტენდები, პლაკატები, დემონსტრაცია და დარიგებები: ბუკლეტები, პლაკატები, ბროშურები, ფასების სია, აქსესუარები, გაზეთები, სამკერდე ნიშნები, კალენდრები. და ბოლოს, აუცილებელია თანამშრომლების მომზადება, რომლებიც უშუალოდ მიიღებენ მონაწილეობას გამოფენაში.

ამრიგად, რეკლამისა და პიარის დახმარებით მყარდება ერთგვარი კონტაქტი არსებულ თუ პოტენციურ მყიდველებთან, რომლის მიზანია შექმნას ხელსაყრელი იდეა მოწოდებულ საქონელსა და მომსახურებაზე და ჩამოაყალიბოს კომპანიის იმიჯი. .

გაყიდვების ხელშეწყობა, რომელიც გაგებულია, როგორც ტექნიკის ერთობლიობა, რომელიც ზრდის გაყიდვებს პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის განმავლობაში, ბოლო დროს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი გახდა. წახალისება ძირითადად ფასებია:

მცირდება ბეჭდური მედიით ან პირდაპირი ფოსტით დარიგებული კუპონებით.

ფულადი, "ბუნებრივი" სტიმულირების გარდა შესაძლებელია:

ნიმუშების უფასო განაწილება, მოწვევა ახალი პროდუქტის საცდელად;

საჩუქრის შეთავაზება, რომელიც ან დაკავშირებულია (მაგალითად, ერთჯერადი სანთებელა ორი კოლოფი სიგარეტისთვის) ან მთლიანად გარედან (მაგალითად, საბავშვო სათამაშო არაწებოვანი ტაფისთვის).

"აქტიურმა" წახალისებამ კარგად დაამტკიცა თავი: კონკურსები, თამაშები, ლატარიები. დღეს მათ იყენებენ სამომხმარებლო საქონლის ყველა წამყვანი მწარმოებელი, რომლებიც გულმოდგინედ ეძებენ ახალ იდეებსა და პერსონებს, განსაკუთრებით ტელევიზიაში.

გაყიდვების სტიმულირების გასათვალისწინებელი ღონისძიებები, რომელსაც კომპანია იყენებს ერთობლივად და რეკლამასთან მკაცრი შეთანხმებით, დღეს ყველაზე ფართოდ გამოიყენება, რაც მნიშვნელოვნად ზრდის გაყიდვების მოცულობას და მომგებიანობას.

სხვადასხვა კომპანია მარკეტინგს სხვადასხვა გზით უმკლავდება. მწარმოებლების უმეტესობა ცდილობს თავად მოაწყოს სადისტრიბუციო არხი - ურთიერთდამოკიდებული ორგანიზაციების რაოდენობა, რომლებიც მონაწილეობენ საქონლის ან მომსახურების საბოლოო მომხმარებელზე ან საწარმოში შემდგომი გამოყენების ან მოხმარებისთვის გადატანის პროცესში. სადისტრიბუციო არხების სტრუქტურის შესახებ გადაწყვეტილების მიღება იწყება მომხმარებლისთვის საჭირო სერვისების ტიპების საკითხის გარკვევით, ასევე მიზნების დასახვით და სადისტრიბუციო არხის შეზღუდვების დადგენით. შემდეგ ფირმა შეიმუშავებს არხის აშენების ძირითად ვარიანტებს შუამავლების ტიპების, შუალედური დონეების რაოდენობის და სადისტრიბუციო არხის მონაწილეთა პასუხისმგებლობის გათვალისწინებით. სადისტრიბუციო არხის წევრებს შორის პარტნიორობა შეიძლება იყოს კომპანიებსშორისი გუნდების, ერთობლივი პროექტების და ინფორმაციის გაზიარების სისტემების სახით. ამ პარტნიორობის შედეგად, ბევრი ფირმა გადავიდა მოვლენებზე დაფუძნებული სადისტრიბუციო სისტემებიდან მოვლენებზე დაფუძნებულ სადისტრიბუციო სისტემებზე. აქ ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ მიწოდების ჯაჭვის ყველა მონაწილემ უნდა მოარგოს თავისი საქონელი და მომსახურება სურვილებზე. სამიზნე მომხმარებლებიდა ვცდილობთ ეფექტურად ვიმოქმედოთ მზარდი კონკურენტუნარიან საერთაშორისო გარემოში.

პროდუქტის პოპულარიზაციას ასევე ხელს უწყობს მარკეტინგული მიქსის სხვა ელემენტების გამოყენება, მაგალითად, გარეგნობა, ხარისხი და ა.შ. ზემოაღნიშნულთან ერთად, მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ სხვადასხვა სარეკლამო ინსტრუმენტების გავლენა იქნება მაქსიმალური, როდესაც მათი სტილი, შინაარსი, დიზაინი და დრო დაიგეგმება, ცენტრალიზდება და მუშაობს იმავე მიმართულებით.

1.6 მარკეტინგის დაგეგმვა

მარკეტინგის დაგეგმვა სხვადასხვა ორგანიზაციაში სხვადასხვა გზით ხორციელდება. ეს ეხება გეგმის შინაარსს, დაგეგმვის ჰორიზონტის ხანგრძლივობას, განვითარების თანმიმდევრობას, დაგეგმვის ორგანიზაციას. ამრიგად, სხვადასხვა კომპანიისთვის მარკეტინგული გეგმის შინაარსი განსხვავებულია: ზოგჯერ ის მხოლოდ ოდნავ უფრო ფართოა, ვიდრე გაყიდვების განყოფილების გეგმა. ცალკეულ ორგანიზაციებს შეიძლება საერთოდ არ ჰქონდეთ მარკეტინგის გეგმა, როგორც განუყოფელი დოკუმენტი. ასეთი ორგანიზაციების დაგეგმვის ერთადერთი დოკუმენტი შეიძლება იყოს ბიზნეს გეგმა, რომელიც შედგენილია ან მთლიანად ორგანიზაციისთვის, ან მისი განვითარების ცალკეული სფეროებისთვის. ზოგადად, შეიძლება ვისაუბროთ სტრატეგიული, როგორც წესი, გრძელვადიანი გეგმებისა და ტაქტიკური (მიმდინარე), როგორც წესი, წლიური და უფრო დეტალური მარკეტინგული გეგმების შემუშავებაზე.

3-5 ან მეტი წლის განმავლობაში შემუშავებული სტრატეგიული (გრძელვადიანი) მარკეტინგული გეგმა ახასიათებს მიმდინარე მარკეტინგულ სიტუაციას, აღწერს მიზნების მიღწევის სტრატეგიებს და იმ აქტივობებს, რომელთა განხორციელებაც იწვევს მათ მიღწევას.

მარკეტინგული გეგმა შემუშავებულია ორგანიზაციის თითოეული სტრატეგიული ბიზნეს ერთეულისთვის და, ფორმალური სტრუქტურის თვალსაზრისით, ჩვეულებრივ შედგება შემდეგი სექციებისგან: აღმასრულებელი რეზიუმე, მიმდინარე მარკეტინგული სიტუაცია, საფრთხეები და შესაძლებლობები, მარკეტინგული მიზნები, მარკეტინგული სტრატეგია, სამოქმედო პროგრამა, მარკეტინგული ბიუჯეტი. და კონტროლი.

აღმასრულებელი რეზიუმე - მარკეტინგის გეგმის გახსნის განყოფილება, რომელიც შეიცავს გეგმაში შემავალი ძირითადი მიზნებისა და რეკომენდაციების მოკლე მიმოხილვას.

მიმდინარე მარკეტინგული სიტუაცია არის მარკეტინგული გეგმის ის ნაწილი, რომელიც აღწერს სამიზნე ბაზარს და ორგანიზაციის პოზიციას მასში. მოიცავს შემდეგ ქვეგანყოფილებებს: ბაზრის აღწერა (ბაზრის ძირითადი სეგმენტების დონემდე), პროდუქტის მიმოხილვა (გაყიდვების მოცულობა, ფასები, მომგებიანობა), კონკურენცია (მთავარი კონკურენტებისთვის, მოცემულია ინფორმაცია მათი პროდუქტის სტრატეგიის, ბაზრის წილის, ფასების, განაწილების შესახებ. და პოპულარიზაცია), დისტრიბუცია (გაყიდვის ტენდენციები და ძირითადი სადისტრიბუციო არხების განვითარება).

საფრთხეები და შესაძლებლობები - მარკეტინგული გეგმის განყოფილება, რომელიც განსაზღვრავს ძირითად საფრთხეებს, რომლებიც შეიძლება შეექმნას პროდუქტს ბაზარზე. ფასდება თითოეული საფრთხის პოტენციური ზიანი, ე.ი. გართულებები, რომლებიც წარმოიქმნება არახელსაყრელი ტენდენციებისა და მოვლენებისგან, რომლებიც, თუ არ არის მიზანმიმართული მარკეტინგული ძალისხმევით, შეიძლება გამოიწვიოს პროდუქტის სიცოცხლისუნარიანობის შელახვა ან მისი სიკვდილიც კი. ყოველი შესაძლებლობა, ე.ი. მარკეტინგული ძალისხმევის მიმზიდველი მიმართულება, რომელშიც ორგანიზაციას შეუძლია მოიპოვოს უპირატესობა კონკურენტებთან შედარებით, უნდა შეფასდეს მისი პერსპექტივისა და მისი წარმატებით გამოყენების შესაძლებლობის მიხედვით.

მარკეტინგული მიზნები ახასიათებს გეგმის მიზნობრივ ორიენტაციას და თავდაპირველად აყალიბებს კონკრეტულ ბაზრებზე საქმიანობის სასურველ შედეგებს. მიზნები პროდუქტის პოლიტიკის, ფასების, მომხმარებლამდე პროდუქციის მიტანის, რეკლამის და ა.შ. უფრო დაბალი დონის სამიზნეებია. როგორც წესი, მიზნები ცდილობენ რაოდენობრივად გამოხატონ. თუმცა, ყველა მათგანი არ შეიძლება განისაზღვროს ამ გზით. შემდეგი ფორმულირებები შეიძლება გახდეს ხარისხობრივი მიზნების მაგალითები: გადარჩენა კონკურენტულ გარემოში, შეინარჩუნოს კომპანიის მაღალი პრესტიჟი და ა.შ.

მარკეტინგული სტრატეგია მოიცავს კონკრეტულ სტრატეგიებს სამიზნე ბაზრებისთვის, გამოყენებული მარკეტინგული მიქსისა და მარკეტინგული ხარჯებისთვის. ბაზრის თითოეული სეგმენტისთვის შემუშავებული სტრატეგიები უნდა ეხებოდეს ახალ და განვითარებად პროდუქტებს, ფასებს, პროდუქციის პოპულარიზაციას, პროდუქტის მომხმარებლამდე მიტანას და უნდა მიუთითებდეს, თუ როგორ რეაგირებს სტრატეგია ბაზრის საფრთხეებსა და შესაძლებლობებზე.

სამოქმედო პროგრამა (სწრაფად - კალენდარული გეგმა), ზოგჯერ უბრალოდ მოიხსენიება როგორც პროგრამა, დეტალური პროგრამა, რომელიც გვიჩვენებს, რა უნდა გაკეთდეს, ვინ უნდა შეასრულოს მიღებული ბრძანებები და როდის, რა დაჯდება და რა გადაწყვეტილებები და მოქმედებები უნდა იყოს კოორდინირებული, რათა შესრულდეს მარკეტინგული გეგმა.

შეიძლება განვასხვავოთ მარკეტინგის პროგრამების სამი ტიპი:

1. საწარმოს მთლიანად მარკეტინგულ პირობებში სამუშაოდ გადაცემის პროგრამა.

2. პროგრამა მარკეტინგული საქმიანობის კომპლექსის გარკვეულ სფეროებში და, უპირველეს ყოვლისა, გარკვეული საქონლის დახმარებით გარკვეული ბაზრების განვითარების პროგრამა.

3. მარკეტინგული საქმიანობის ცალკეული ელემენტების განვითარების პროგრამა, მაგალითად, სარეკლამო კამპანია.

ადგილობრივი მარკეტინგის ექსპერტების აზრით, ბელორუსის საწარმოების ხელმძღვანელებს ყველაზე მეტად აინტერესებთ გარკვეული პროდუქტების ბაზარზე შესვლის პროგრამები.

ჩვეულებრივ, პროგრამა ასევე მოკლედ აღწერს იმ მიზნებს, რომელთა მიღწევასაც მიზნად ისახავს პროგრამის აქტივობები. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, პროგრამა არის აქტივობების ერთობლიობა, რომელიც უნდა განხორციელდეს ორგანიზაციის მარკეტინგის და სხვა სერვისების მიერ, რათა არჩეული სტრატეგიების დახმარებით შესაძლებელი იყოს მარკეტინგული გეგმის მიზნის მიღწევა.

მარკეტინგის ბიუჯეტი არის მარკეტინგული გეგმის ნაწილი, რომელიც ასახავს დაგეგმილ შემოსავლებს, ხარჯებს და მოგებას. შემოსავლის ოდენობა გამართლებულია გაყიდვების მოცულობისა და ფასების საპროგნოზო მნიშვნელობების მიხედვით. ხარჯები განისაზღვრება, როგორც წარმოების, განაწილების და მარკეტინგის ხარჯების ჯამი, ეს უკანასკნელი დეტალურად არის აღწერილი ამ ბიუჯეტში.

პრაქტიკაში გამოიყენება მარკეტინგული ბიუჯეტის განსაზღვრის სხვადასხვა მეთოდი; მოდით შევხედოთ ყველაზე გავრცელებულს:

1. „შესაძლებლობებიდან დაფინანსება“. ამ მეთოდს იყენებენ წარმოებაზე ორიენტირებული ფირმები და არა მარკეტინგი. ერთადერთი უპირატესობა არის რაიმე სერიოზული კონფლიქტის არარსებობა საწარმოო ერთეულებთან მათი უპირობო პრიორიტეტის გამო. მეთოდის არასრულყოფილება არის კონკრეტული თანხების განაწილების აბსოლუტური თვითნებობა, მათი წლიდან წლამდე არაპროგნოზირებადობა და შედეგად, გრძელვადიანი მარკეტინგული პროგრამების შემუშავების შეუძლებლობა, მარკეტინგული მიქსის დაგეგმვა და კომპანიის ყველა აქტივობა. .

2. „ფიქსირებული პროცენტული“ მეთოდი ეფუძნება წინა ან სავარაუდო გაყიდვების გარკვეული პროცენტის გამოკლებას. ეს მეთოდი საკმაოდ მარტივია და ხშირად გამოიყენება პრაქტიკაში. თუმცა, ეს ყველაზე ნაკლებად ლოგიკურიცაა, რადგან მარკეტინგი გაყიდვების მოცულობაზეა დამოკიდებული. დასრულებული პერიოდის შედეგებზე ფოკუსირებისას მარკეტინგის განვითარება შესაძლებელი ხდება მხოლოდ მისი წინა წარმატების პირობით. თუ ბაზრის უკმარისობაა და გაყიდვების მოცულობა მცირდება, ამის შემდეგ და პროპორციულად მცირდება მარკეტინგისთვის გამოქვითვების ოდენობაც. შედეგად, ფირმა ჩიხში აღმოჩნდება.

3. მაქსიმალური ხარჯვის მეთოდი ვარაუდობს, რომ მარკეტინგზე რაც შეიძლება მეტი ფული უნდა დახარჯოთ. ამ მიდგომის ყველა აშკარა „პროგრესულობასთან ერთად“, მისი სისუსტე მდგომარეობს ხარჯების ოპტიმიზაციის გზების უგულებელყოფაში. უფრო მეტიც, მარკეტინგზე დახარჯვასა და შედეგების მიღწევას შორის დიდი დროის გათვალისწინებით, ამ მეთოდის გამოყენებამ შეიძლება ფირმა ძალიან სწრაფად მიიყვანოს გადაულახავ ფინანსურ სირთულეებამდე და, შედეგად, მარკეტინგის კონცეფციისგან შორს.

4. მარკეტინგული პროგრამის აღრიცხვის მეთოდი გულისხმობს კონკრეტული მიზნების მიღწევის ხარჯების ფრთხილად აღრიცხვას, მაგრამ არა თავისთავად, არამედ მარკეტინგული ინსტრუმენტების სხვა შესაძლო კომბინაციების ხარჯებთან შედარებით.

თითოეული ზემოაღნიშნული მეთოდის ცალ-ცალკე თანდაყოლილი ხარვეზების გათვალისწინებით, უნდა აღინიშნოს, რომ ყველა განხილული მეთოდის ცალკეული ელემენტების გამოყენებით ინტეგრირებული მიდგომის საფუძველზე შედგენილი ბიუჯეტი ყველაზე გამართლებული იქნება. ბიუჯეტირების ეს მეთოდი შეიძლება ეფუძნებოდეს, მაგალითად, ამოცანის შესრულებაზე ორიენტაციას, კონკურენტების ქმედებებისა და იმ სახსრების გათვალისწინებით, რომელიც კომპანიას შეუძლია გამოყოს მარკეტინგისთვის.

განყოფილება - კონტროლი - ახასიათებს კონტროლის პროცედურებსა და მეთოდებს, რომლებიც უნდა განხორციელდეს გეგმის წარმატების დონის შესაფასებლად. ამისათვის დგინდება სტანდარტები (კრიტერიუმები), რომლებითაც იზომება პროგრესი მარკეტინგული გეგმების განხორციელებაში. გეგმის წარმატების გაზომვა შეიძლება განხორციელდეს წლიური დროის ინტერვალით, კვარტალურად და ყოველი თვის ან კვირის განმავლობაში.

ყველა ზემოაღნიშნული მონაკვეთი ახასიათებს როგორც სტრატეგიულ ასევე ტაქტიკური გეგმები, მათ შორის მთავარი განსხვავება მდგომარეობს მარკეტინგის გეგმის ცალკეული მონაკვეთების შესწავლის დეტალურობის ხარისხში.

მარკეტინგის დაგეგმვა სულ უფრო ხშირად გამოიყენება ბელორუსიის მრავალი კომპანიის მიერ, თუმცა ის ბევრ მოწინააღმდეგეს ხვდება. არის შემთხვევები, როდესაც საწარმოებმა, რომლებმაც მიიღეს საბაზრო ეკონომიკის ეს მძლავრი ინსტრუმენტი, შემდგომში მიატოვეს იგი. ასეთ ფაქტებს სავსებით ლოგიკური ახსნა აქვს. ფაქტია, რომ ზოგადად დაგეგმვის სისტემა და კონკრეტულად სტრატეგიული დაგეგმარება არ ექვემდებარება ბრმა კოპირებას, რაც უმეტეს შემთხვევაში დაფიქსირდა. ნებისმიერ საწარმოს აქვს ინდივიდუალური მახასიათებლები, რომლებიც დაკავშირებულია ორგანიზაციულ სტრუქტურასთან, ღირებულებებთან, ტექნოლოგიასთან, პერსონალთან, სამეცნიერო პოტენციალთან და ა.შ. ამრიგად, იმისათვის, რომ მიაღწიოს მაქსიმალურ ეკონომიკურ ეფექტს, ორგანიზაციას სჭირდება მარკეტინგის დაგეგმვის არსებული სისტემის ადაპტირება იმ გარემოსთან, რომელშიც ის მუშაობს.

1.7 მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება

საწარმოში მარკეტინგის კონცეფციის განხორციელება მოითხოვს შესაბამისი მარკეტინგული სერვისის შექმნას. ამჟამად, ასეთი სერვისის გარეშე, რომელიც მარკეტინგის კვლევას ახორციელებს მოთხოვნის პერსპექტივების, პროდუქტზე და მის თვისებებზე მომხმარებელთა მოთხოვნების, ამ მოთხოვნების ტენდენციების შესასწავლად სხვადასხვა ფაქტორების გავლენის ქვეშ, მწარმოებლებს უჭირთ კონკურენციაში გადარჩენა. . მარკეტინგული სერვისების ფუნქციონირების საბოლოო მიზანია საწარმოს ყველა ეკონომიკური და კომერციული საქმიანობის დაქვემდებარება ბაზრის არსებობისა და განვითარების კანონებზე. ამით დაინტერესებულნი არიან როგორც მწარმოებლები, ასევე პროდუქციის მომხმარებლები. მარკეტინგის დეპარტამენტების ევოლუციაში შეიძლება გამოიყოს განვითარების ოთხი ეტაპი, რომელთაგან თითოეული ასევე გვხვდება დღევანდელი კომპანიების საქმიანობაში.

პირველი ეტაპი არის მარკეტინგი, როგორც განაწილების ფუნქცია. საქონლის მარკეტინგი ამ ეტაპზე შედარებით მარტივი იყო. მარკეტინგი შემოიფარგლება განაწილების ამოცანებით. გაყიდვების განყოფილება შედარებით მნიშვნელოვან როლს ასრულებს. ბაზრის კვლევას, გაყიდვებსა და რეკლამის დაგეგმვას დიდი მნიშვნელობა არ აქვს.

მეორე ეტაპი არის მარკეტინგული ამოცანების ორგანიზაციული კონცენტრაცია, როგორც გაყიდვების ფუნქცია. გაყიდვების პრობლემების გაჩენამ და მარკეტინგის როლის უკეთ გააზრებამ გამოიწვია მნიშვნელოვანი ორგანიზაციული ცვლილებები. გაყიდვების საქმიანობამ დაიწყო მოძრაობა ერთი ლიდერის ეგიდით. გარდა ამისა, მისი ხელმძღვანელობით გადადის სხვა განყოფილებების გაყიდვებთან დაკავშირებული ფუნქციები (გაყიდვების ტრენინგი, მომხმარებელთა მომსახურება, გაყიდვების დაგეგმვა).

მესამე ეტაპი - მარკეტინგის განაწილება დამოუკიდებელ სერვისზე, ხასიათდება სპეციალიზებული მარკეტინგული სერვისის გაჩენით, რომელსაც აქვს თანაბარი უფლებები საწარმოს სხვა განყოფილებებთან. მარკეტინგის სამსახური პასუხისმგებელი გახდა არა მხოლოდ დაგეგმვისა და პროდუქტის განვითარებაზე, არამედ ფასზეც. მარკეტინგის მენეჯერი (და არა წარმოების მენეჯერი) იღებს გადაწყვეტილებებს გარეგნობა, შეფუთვა, პროდუქტის დასახელება. თუმცა, თითოეული დეპარტამენტი ატარებს საკუთარ ინტერესებს, რომლებიც შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს.

შემდეგი ეტაპი - მარკეტინგი, როგორც კომპანიის მთავარი ფუნქცია - არის კომპანიის საქმიანობის ყველა სფეროს მარკეტინგის მოთხოვნებზე ორიენტირება. მარკეტინგი კომპანიის მთავარ ფუნქციად ითვლება. ეს კონცეფცია ზოგჯერ რეალიზდება, თუ „მარკეტინგის პირი“ ხდება კომპანიის ხელმძღვანელი. სინამდვილეში, კომპანიების უმეტესობა მარკეტინგის განვითარების მესამე ეტაპზეა.

AT ნამდვილი ცხოვრებაბევრნი არიან სხვადასხვა ფორმებიმარკეტინგის სერვისის ორგანიზება, თუმცა, ჩვენ შემოვიფარგლებით მხოლოდ რამდენიმე ძირითადი ორგანიზაციული სტრუქტურის გათვალისწინებით:

1. მარკეტინგის ფუნქციური სტრუქტურა. ორგანიზაციის ეს ფორმა ნიშნავს, რომ მარკეტინგი კომპანიის სხვა ფუნქციონალური განყოფილებების თანაბარია. ასეთ ორგანიზაციასთან დაკავშირებული პრობლემები: ა) ჯგუფური ეგოიზმი, კოორდინაციის სირთულეები; ბ) ამოცანების გადაწყვეტა, რომლებიც სცილდება კომპეტენციის ფარგლებს, გადადის ზევით, რაც იწვევს გადაჭარბებული ცენტრალიზაციის საშიშროებას; გ) თანამშრომლებს ყოველთვის არ ესმით საბოლოო მიზანი; მოტივაცია მცირდება. გარემოსთან ადაპტაციის თვალსაზრისით, ფუნქციურ სტრუქტურას შეუძლია უპასუხოს მოთხოვნის რაოდენობრივ რყევებს, მაგრამ არ არის საკმარისი კოორდინაცია უფრო სერიოზული პრობლემების გადასაჭრელად. ამიტომ, ის უკეთესად შეეფერება ერთგვაროვანი წარმოების პროგრამის მქონე კომპანიებს.

პროდუქტის მენეჯმენტი ზოგჯერ შემოღებულია ფუნქციონალურ ორგანიზაციაში კოორდინაციის პრობლემების დასაძლევად. მისი ამოცანაა საწარმოს სხვადასხვა სერვისების მუშაობის კოორდინაცია ამ პროდუქტის გამოშვებასთან დაკავშირებით.

პროდუქტის მენეჯერის მახასიათებლები შემდეგია:

მენეჯერის მუშაობა ფასდება პროდუქტის წარმატებით;

მენეჯერი, როგორც წესი, ასრულებს საკოორდინაციო როლს კონკრეტული უფლებამოსილების გარეშე;

სხვადასხვა პროდუქტის მენეჯერები უნდა შეეჯიბრონ კომპანიის რესურსებს (სიმძლავრე, ფინანსები და ა.შ.);

პროდუქტების მართვისას დიდია კონფლიქტების ალბათობა, აუცილებელია უფლებამოსილებების მკაფიო გამიჯვნა.

პროდუქტის მენეჯმენტი აუმჯობესებს პროდუქტის დაგეგმვის პროცესს, ადაპტირებას ბაზარზე, მომსახურების აქტივობების კოორდინაციას, მაგრამ ეს მოითხოვს საწარმოს მენეჯმენტის მხარდაჭერას.

2. ორგანიზაცია პროდუქტის მიხედვით. რაც უფრო ჰეტეროგენულია პროგრამა, რაც უფრო დივერსიფიცირებულია კომპანია, რაც უფრო დინამიურია ბაზარი, მით უკეთესია ორგანიზაცია პროდუქტის მიხედვით. ეს სტრუქტურები შეიძლება დაექვემდებაროს მარკეტინგის დეპარტამენტს ან კომპანიის მენეჯმენტს. პროდუქტის მიხედვით ორგანიზებისას, ყველა პროდუქტთან დაკავშირებული ფუნქციები (კორპორატიული სტრატეგია, საზოგადოებასთან ურთიერთობა) ჩვეულებრივ გადადის მენეჯმენტის ზედა საფეხურებზე.

3. ორგანიზება კლიენტების მიერ. მომხმარებელთა მარკეტინგის ორგანიზებისას, თითოეულ განყოფილებას ენიჭება მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფი ან ბაზრის ნაწილი (მაგალითად, მუშაობა საბითუმო ვაჭრობასთან, საცალოდა სამრეწველო საწარმოები). ზოგჯერ მენეჯერს ენდობა მხოლოდ ერთი, მაგრამ ძალიან მნიშვნელოვანი კლიენტი. ასეთი სტრუქტურა ამართლებს თავს, თუ ბაზრის სეგმენტები საკმარისად დიდია და მნიშვნელოვნად განსხვავდება ერთმანეთისგან. მენეჯმენტის ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანა ამ შემთხვევაში არის ოპტიმალური ურთიერთობების შენარჩუნება მომხმარებლებთან საწარმოსთვის და ყველა პროდუქტის თვალსაზრისით. ამ სტრუქტურის პრობლემებიც ძირითადად ცალკეული სფეროების კოორდინაციასა და განხორციელებაში მდგომარეობს საერთო ფუნქციები(კვლევა, მიწოდება და ა.შ.).

4. მარკეტინგის ორგანიზება გეოგრაფიულ საფუძველზე. ასეთი სტრუქტურები შეიძლება იყოს შესაფერისი კომპანიებისთვის დიდი გაყიდვების მოცულობით, რომლებშიც არის რეგიონები სხვადასხვა პროდუქტის მოთხოვნებით. პრაქტიკაში, ასეთი მმართველობითი სტრუქტურები შედარებით იშვიათია.

5. მატრიცული მარკეტინგის ორგანიზაცია ეფუძნება მინიმუმ ორ სტრუქტურირებულ კრიტერიუმს. მათი დახმარებით კომპანიები ცდილობენ დაძლიონ ის პრობლემები, რომლებიც დამახასიათებელია ერთგანზომილებიანი მართვის სტრუქტურებისთვის. მატრიცული სტრუქტურების საწინდარი შეიძლება ეწოდოს პროდუქტის მენეჯმენტს და პროექტის მენეჯმენტს.

გასათვალისწინებელია, რომ არ არსებობს მარკეტინგული სერვისის იდეალური ორგანიზაციული სტრუქტურა, რომელიც იქნება შესაფერისი ნებისმიერი პირობებისთვის, სტრუქტურის ფორმის არჩევისას, პირველ რიგში, უნდა გავითვალისწინოთ კომპანიის მიზნები და გარემო პირობები.

თავი 2 საწარმოში მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება

2.1 საწარმოს მახასიათებლები

Nadezhda & K LLC არის კომერციული ორგანიზაცია. ძირითადი საქმიანობაა ალკოჰოლური სასმელების საბითუმო ვაჭრობა, ასევე საცალო მაღაზიებისა და კაფეების ქსელი. კომპანიას აქვს ალკოჰოლური პროდუქტების საბითუმო ვაჭრობის ლიცენზია, ასევე აქციზური საწყობის შექმნის ნებართვა. ნადეჟდა და K შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება დაარსდა ორი დამფუძნებლის მიერ: ვლადიმერ ვიქტოროვიჩ აგაფოვმა და ვიაჩესლავ ივანოვიჩ კუზნეცოვმა.

გენერალური დირექტორი არის კუზნეცოვი ვიაჩესლავ ივანოვიჩი

კომპანიის ადგილმდებარეობა - ულიანოვსკის რაიონი, ულიანოვსკის რაიონი, სოფელი ბ.კლიუჩიშის ქ. Zarechnaya d11. კომპანიის საფოსტო მისამართი, რომლისთვისაც ხორციელდება კომუნიკაცია, არის 432063 ულიანოვსკი, ქ. J. განყოფილებები d12. ამ მისამართზე მდებარეობს კომპანიის სათაო ოფისი.

კომპანიას ასევე აქვს საბითუმო და აქციზური საწყობი ქ. ოქტიაბრსკაია 22A; ფირმა "ნადეჟდა და კ"-ს აქვს საცალო მაღაზიების ქსელი: "დიეტა" ქ. გონჩაროვა d5; "იმედი" ქ. ოქტიაბრსკაია, 38A; d.22A; ქ. Stankostroiteley d.25A; ჟ დივიზიები d.12 .; კაფე "იმედის" ქ. ოქტიაბრსკაია 38A.

2.1.1 საქმიანობის სფერო

ფირმა "ნადეჟდა და კ" არის ერთ-ერთი წამყვანი ალკოჰოლური სასმელების საბითუმო და საცალო გაყიდვები ულიანოვსკის რეგიონში. Nadezhda & K-ის სტრატეგიული მიზანია მომხმარებელთა მოთხოვნილებების სრულად დაკმაყოფილება გარანტირებული უსაფრთხო პროდუქციის მიწოდებით ფასი-ხარისხის საუკეთესო თანაფარდობით და მომსახურების მაღალი დონით. მომავლის ხედვა ასეთია, ალკოჰოლური პროდუქტები ყველა კუთხეში არ უნდა იყიდებოდეს.

ევროპის ქვეყნების მაგალითზე Nadezhda & K ქმნის სპეციალიზებული მაღაზიების ქსელს, სადაც პროდუქციის ხარისხი ეჭვგარეშეა და გამყიდველს შეუძლია არა მხოლოდ გაყიდოს საქონელი, არამედ გახდეს მყიდველის მეგობრული კონსულტანტი.

Nadezhda & K მუშაობს მხოლოდ სანდო მომწოდებლებთან გრძელვადიან საფუძველზე. ყურადღებით სწავლობს მათ მიერ გამოყენებულ ტექნოლოგიებს, აღჭურვილობას, ნედლეულს.

Nadezhda & K-ის ასორტიმენტი მოიცავს 1500-ზე მეტ პროდუქტს, რომელიც მოიცავს ყველა ფასების სეგმენტს ტრადიციული ეროვნული ბრენდებიდან: Pshenichnaya არაყი, Port wine777 ელიტარულ პროდუქტებამდე: რუსული სტანდარტის არაყი, ჰენესის კონიაკი.

ფირმის პორტფელი მოიცავს ცნობილი ბრენდებიროგორც: "პუტინკა" (მოსკოვის ქარხანა "კრისტალი"); "Cricova Acoreks" - მოლდოვის ერთ-ერთი წამყვანი ქარხნის პროდუქცია "Acorex Wine Holding"; "ორიოლის ციხე" (მცენსკის დისტილერია, ორელი); "სენაკური" (კომპანია მეღვინე). გარდა ამისა, Nadezhda & K თავის მომხმარებლებს სთავაზობს შპს Kristall, Ulyanovsk, Veda CJSC, მაღალი ხარისხის არყის ქარხანა, Vologda, რომლებიც მოთხოვნადია ულიანოვსკის მოსახლეობაში.

ფირმის კლიენტთა ბაზა მოიცავს როგორც საბითუმო, ასევე საცალო მოვაჭრეებს, რომლებსაც აქვთ ლიცენზირებული ალკოჰოლური სასმელების გაყიდვა. კომპანია მუშაობს როგორც ცალკეულ საცალო ობიექტებთან, ასევე ულიანოვსკის ბაზარზე წარმოდგენილ ყველა ქსელთან. ბევრ მათგანთან სრული ექსკლუზიური მიწოდების პირობით.

Nadezhda & K იღებს ზომებს მომხმარებელთა მომსახურების ხარისხის გასაუმჯობესებლად: ის ოპტიმიზაციას უკეთებს ლოჯისტიკურ ფუნქციებს და ამაღლებს გაყიდვების აგენტების კვალიფიკაციის დონეს. მათი პროდუქციის მაქსიმალური პოპულარიზაციის მიზნით, დაკომპლექტდა კონსულტანტების პერსონალი, რომელიც ასრულებს შემდეგ ფუნქციებს.

ისინი მყიდველებს ურჩევენ ალკოჰოლური სასმელების შეძენას ქალაქის მაღაზიებში, რითაც ქმნიან მოთხოვნას შემოთავაზებულ პროდუქტზე. ისინი ახორციელებენ აქციებს, რომლებსაც უფრო დიდი ეფექტი აქვთ, ვიდრე სარეკლამო სააგენტოს მიერ განხორციელებული. აგროვებს საჭირო მარკეტინგულ ინფორმაციას მონიტორინგის პუნქტებზე, ასევე ინფორმაციას კონკურენტების ღონისძიებების შესახებ. კონსულტანტებმა გაიარეს ტრენინგი პროდუქტის სპეციფიკის გასაგებად და შეუძლიათ უპასუხონ საბოლოო მომხმარებლების ყველაზე არასტანდარტულ კითხვებს. კონსულტანტებიდან იქმნება პერსონალი გაყიდვების წარმომადგენლების პერსონალის შესავსებად.

კომპანიას აქვს ბიუჯეტირებისა და ფინანსური და ეკონომიკური მაჩვენებლების კონტროლის მოქნილი სისტემა. შემუშავებული ხელსაწყოების ნაკრები საშუალებას გაძლევთ დროულად ამოიცნოთ "ჩამოკიდებული" ნარჩენები, აკონტროლოთ:

შესყიდვის პროცესი

მარაგების ნაშთების სტრუქტურა, მათი ურთიერთობა გაყიდვების მოცულობასთან

დებიტორული და დებიტორული დავალიანების ბრუნვა, მომხმარებლისთვის ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების პირობები.

არსებობს გაყიდვების დინამიკის ანალიზი კონტექსტში:

ასორტიმენტის ჯგუფები;

Მომწოდებლები;

მყიდველები და მათი მაღაზიები.

გაყიდვების ზრდის საშუალო ტემპები წელიწადში 20-25%-ია.

საწარმოში ბუღალტრული აღრიცხვისა და მენეჯმენტის აღრიცხვის ავტომატიზაციისთვის გამოიყენება 1C: Enterprise: კომპლექსური კონფიგურაციის პროგრამა, რომლის ოპერირება და განვითარება ხორციელდება სრულ განაკვეთზე ქსელის ადმინისტრატორისა და პროგრამისტის მიერ.

ონლაინ რეჟიმში, ინფორმაცია დისტანციური მონაცემთა ბაზებიდან იგზავნება სათაო ოფისში. საინფორმაციო სისტემა დაცულია არასანქცირებული წვდომისგან და შიდა მომხმარებლების უფლებები შეზღუდულია მათ მიერ შესრულებული ფუნქციებით.

Nadezhda & K იყო პირველი კომპანია, რომელიც შევიდა რუსეთის სავაჭრო-სამრეწველო პალატის სანდო პარტნიორების რეესტრში. ყოველთვის ცდილობს პარტნიორებთან სტაბილური გრძელვადიანი თანამშრომლობისკენ.

2.1.2 შპს Nadezhda & K-ის სტრატეგიული მიზნები

ფირმის მისია არის მისი სტრატეგიული მიზნები, ანუ მიზნები გრძელვადიანი პერიოდისთვის, ვთქვათ 5 წლის განმავლობაში.

ფირმა "ნადეჟდა და კ"-სთვის ასეთი მიზნები შეიძლება იყოს:

ალკოჰოლური პროდუქტების გაყიდვის ბაზრის სეგმენტის გაფართოება, ახალი მომხმარებლების მოზიდვა.

თანამშრომელთა მომზადების ზოგადი და პროფესიული დონის ამაღლება.

გუნდში ხელსაყრელი სოციალური კლიმატის შექმნა.

კლიენტთა ბაზის შემადგენლობის შენარჩუნება, მომხმარებლებისთვის მომსახურების მიწოდება "კონკურენტებზე უკეთესი" დონეზე.

კომპანია ასევე უკავშირებს თავის სტრატეგიას სურსათის მაღაზიების საკუთარი საცალო ქსელის შემდგომ გაფართოებასთან.

ულიანოვსკის მოსახლეობა დაახლოებით 700 ათასი ადამიანია (უახლოეს გარეუბნებთან ერთად, დაახლოებით 750 ათასი მოსახლე). ქალაქი ულიანოვსკი დღეს აერთიანებს ოთხ ადმინისტრაციულ ოლქს: ზასვიაჟიეს (233,8 ათასი ადამიანი); ზავოლჟიე (231,7 ათასი ადამიანი); ლენინსკის ოლქი (115,5 ათასი ადამიანი); რკინიგზა (86,4 ათასი ადამიანი).

ამჟამად, ულიანოვსკში საცალო ქსელების განვითარება 4-5 წლით ჩამორჩება განვითარების ეროვნულ ტემპებს. ეს ძირითადად იმიტომ ხდება, რომ ფაქტობრივად, 2002 წლამდე რეგიონში საბაზრო პროცესების განვითარებას აფერხებდა ძველი „კომუნისტური“ ადმინისტრაცია, რომელიც იმ მომენტში მუშაობდა.

2.1.3 მენეჯმენტის ორგანიზაციული სტრუქტურა ფირმა "ნადეჟდა და კ"-ში

მენეჯმენტის სტრუქტურა არის მენეჯმენტის დონეებისა და კონკრეტული განყოფილებების ერთობლიობა, რომლებიც ურთიერთდაკავშირებულია მენეჯმენტის სპეციფიკური ურთიერთობებით. გადაწყვეტილებას ორგანიზაციის კონკრეტული სტრუქტურის არჩევის შესახებ იღებს უმაღლესი მენეჯმენტი. არსებობს რამდენიმე სახის მმართველობის სტრუქტურა:

ბიუროკრატიული, გამოიყენება სტაბილურ გარემოში მოქმედ ორგანიზაციებში. მას ახასიათებს მენეჯერული შრომის დანაწილების მაღალი ხარისხი, პერსონალის ქცევის მრავალი წესისა და ნორმის არსებობა და პერსონალის საქმიანი თვისებების შერჩევით. სტრუქტურა გვთავაზობს ორგანიზაციის დაყოფას ცალკეულ ფუნქციურ ელემენტებად, რომელთაგან თითოეულს აქვს საკუთარი დავალება და პასუხისმგებლობა, მაგრამ ყველა ანგარიშს უწევს ერთ ლიდერს.

დაყოფით, კონკრეტული სტრუქტურის ელემენტებად დაყოფა ხდება არა ფუნქციონალური აქტივობების ტიპების მიხედვით, არამედ სხვა კრიტერიუმების მიხედვით, მაგალითად, წარმოებული პროდუქტების ან მომსახურების ტიპების მიხედვით, მყიდველების ჯგუფების ან რეგიონების მიხედვით. ამ შემთხვევაში არსებობს: პროდუქტის სტრუქტურა, მომხმარებელზე ორიენტირებული სტრუქტურა, რეგიონული სტრუქტურა.

ადაპტური სტრუქტურები საშუალებას გაძლევთ უპასუხოთ ცვლილებებს გარე გარემოში: პროექტის სტრუქტურა, კონკრეტული პროექტისთვის, მატრიცული სტრუქტურა. დიზაინის სტრუქტურის გადაფარვა კონკრეტულ ფუნქციურ სტრუქტურაზე. დეპარტამენტის თანამშრომელი მუშაობს, როგორც იყო, ორ ორგანიზაციაში - ის ასრულებს თავის დავალებებს და მონაწილეობს პროექტში.

Nadezhda & K-ს მართავს გენერალური დირექტორი დირექტორთა საბჭოს მიერ მიღებული წესდების საფუძველზე.

კომპანია "ნადეჟდა და კ"-ის ხელმძღვანელი კომპანიის მუშაობას მართავს სარდლობის ერთიანობის საფუძველზე და პასუხისმგებელია დადგენილი გეგმის მიზნების შესრულებაზე, ყველა ხარჯის შესრულებაზე, უსაფრთხოებაზე და
ძირითადი და საბრუნავი კაპიტალის რაციონალური გამოყენება.

კომპანიის ხელმძღვანელს უფლება აქვს მიიღოს
და თანამშრომელთა სამსახურიდან გათავისუფლება, ასევე მოქმედი კანონმდებლობის შესაბამისად დისციპლინური სახდელის დაკისრება;

კომპანიის ხელმძღვანელის თანამდებობაზე დანიშვნა და თანამდებობიდან გათავისუფლება ხორციელდება შესაბამისად დადგენილი ნომენკლატურაპოსტები.

AT შრომითი ხელშეკრულებათან აღმასრულებელი დირექტორიფირმა „ნადეჟდა და კ“, განისაზღვრება მისი უფლებები, მოვალეობები და მოვალეობები კომპანიის საქმიანობაზე, მისი სამუშაოს ანაზღაურების პირობები, შრომითი ხელშეკრულების ვადა და მხარეთა სხვა ვალდებულებები.

ფირმა "ნადეჟდა და კ"-ის ხელმძღვანელი მოქმედებს დირექტორთა საბჭოს სახელით, სახელით და პასუხისმგებლობით მინდობილობის საფუძველზე, წარმოადგენს ყველა ინტერესს მისთვის მინიჭებული უფლებების ფარგლებში და აფორმებს ხელშეკრულებებს.

კომპანიის დაკომპლექტებას ამტკიცებს გენერალური დირექტორი.

კომპანია „ნადეჟდა და კ“-ის ხელმძღვანელი, მინდობილობის შესაბამისად, წყვეტს ქ თავის დროზეორგანიზაციის, შრომითი რაციონირებისა და მატერიალური წახალისების, შეღავათების, გარანტიებისა და სამუშაო დროის, დასვენების ანაზღაურების უზრუნველყოფის საკითხებს. ამ საკითხების გადაჭრისას მხედველობაში მიიღება ძირითადი მოცულობითი და ხარისხობრივი მაჩვენებლების შესრულება.

შპს Nadezhda & K-ის ფილოსოფია მოიცავს შემდეგ ელემენტებს:

მთავარი იდეა, რომელიც ასახავს ორგანიზაციის მიზნებს, მის სტრატეგიას და საქმიანობის მიმართულებას.

ორგანიზაციის აღწერა - მისი ისტორია, პარამეტრები, შესაძლებლობები და უპირატესობები, სტრატეგიული მიზნები და მათი განხორციელების გზები თანამედროვე პირობები, საქმიანობის მოტივები, დევიზი.

მომხმარებლის ფილოსოფია - სამიზნე ჯგუფები, მათი ინტერესები, მარკეტინგული პოლიტიკა;

პარტნიორებთან ურთიერთობა - ინვესტიციები, ფინანსური პოლიტიკა, რისკის შემცირება, მოგების განაწილება.

სხვა ორგანიზაციებთან ურთიერთობა - ვალდებულებების შესრულება, მუშაობის სტაბილურობის უზრუნველყოფა, გარემოს დაცვა, რეგიონის განვითარებაში ინვესტიციები.

Nadezhda & K-ის გამოცდილება აჩვენებს, რომ კომპანიის ძირითადი მიზანი ხშირად უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ტექნოლოგია, ფინანსური ბაზა და ორგანიზაციული სტრუქტურა.

სამეწარმეო ფილოსოფია, იდეების მოტივაციასთან ერთად, განსაზღვრავს ორგანიზაციის განვითარების ძირითად მიმართულებებს. მესიჯი, რომელიც უბიძგებს საქმიანობის საზღვრებს, ჩვეულებრივ ქვეყნდება პრესაში. იგი მიუთითებს საქმიანობის სფეროზე, რომელიც აკმაყოფილებს მომხმარებელთა საჭიროებებს, აღწერს პროდუქციის ბაზრებს და მომსახურების მიწოდებას.

ორგანიზაცია წარმოდგენილია როგორც შრომითი ოპერაციების ჯამი. ორგანიზაციის მართვა ნიშნავს საწარმოო პროცესების სწორად ორგანიზებას და შრომის პროდუქტიულობის გაზრდას.

ორგანიზაცია არის ადმინისტრაციული პირამიდა, ისევე როგორც ადმინისტრაციული მექანიზმი ითვლება ყველაზე სტაბილურ სტრუქტურად. მას ახასიათებს მკაფიო სტრუქტურა, ბრძანების ერთიანობა, შრომის დანაწილება, უფლებამოსილებებისა და პასუხისმგებლობების ბალანსი, კორპორატიული მორალი.

ყველა დიდი როლიკომპანია "ნადეჟდა და კ"-ში ტექნოლოგიური ბაზა იწყებს თამაშს. ორგანიზაცია არის სოციალურ-ტექნიკური სისტემა, ე.ი. ადამიანთა ჯგუფის ურთიერთქმედება გარკვეული ტექნიკით. ტექნიკური სისტემა და ინტერპერსონალური ურთიერთობების სისტემა შეიძლება იკვეთებოდეს. ტექნიკურ სისტემაზეა დამოკიდებული სოციალური ურთიერთობები, ხოლო ამ უკანასკნელიდან - საწარმოო სისტემა. აქედან გამომდინარე, ორგანიზაცია ხასიათდება, როგორც რთული, ჰეტეროგენული ალბათური სისტემა.

კონტროლის სისტემების შესწავლა არის ორგანიზაციული სტრუქტურის (შემადგენლობა, ორგანიზაცია, ქცევა, სისტემების მდგომარეობა), სისტემის პარამეტრების, ფუნქციონირების შაბლონების და შესწავლილი სისტემის განვითარების განსაზღვრის პროცესი მისი გაუმჯობესების მიზნით.

ორგანიზაციული მენეჯმენტის სტრუქტურების რაციონალიზაციის ამოცანები მცირდება ორ ტიპად:

საკონტროლო სტრუქტურების სინთეზი (დაპროექტება).

ორგანიზაციული მართვის სტრუქტურის გამოყენება განისაზღვრება მთელი რიგი ფაქტორებით:

კომპანიის მიზნები;

მისი ორგანიზაციული ქცევის სტილები;

ძირითადი ამოცანები და საქმიანობის მეთოდები;

ისტორიული ტრადიციები კომპანიაში;

საზოგადოების ეროვნული მახასიათებლები;

პირადი ასპექტები;

ფირმების შიდა და გარე გარემოს ცვალებადობის ბუნება და დონე და ა.შ.

ყველაზე განმსაზღვრელი ფაქტორებია კომპანიის გარე და შიდა გარემოს ცვალებადობის ბუნება და დონე და მისი საქმიანობის სპეციფიკა, ამ შემთხვევაში ეს არის კომპანია ნადეჟდა და კ.

პრაქტიკაში, ნებისმიერი ფირმის მენეჯმენტს აქვს მუშაობის ორი რეჟიმი:

სტრატეგიული მენეჯმენტი;

ოპერატიული მენეჯმენტი.

მათი შედარება საშუალებას გვაძლევს დავასკვნათ, რომ ისინი დიდწილად განსხვავდებიან და საპირისპიროც კი არიან. ამგვარად, კომპანია „ნადეჟდა და კ“-ის ფარგლებში ორგანიზაციული ქცევის განსხვავებული სტილია საჭირო.

შემდეგი უკიდურესია:

სამრეწველო;

სამეწარმეო.

წარმოების სტილი - ორიენტირებულია ქცევის ტრადიციული სტილიდან გადახრების მინიმუმამდე შემცირებაზე

სამეწარმეო - მიღწეული მდგომარეობის უწყვეტ ცვლილებაზე.

მენეჯმენტის სისტემების შესწავლის ობიექტია სხვადასხვა სირთულის, სხვადასხვა დონეზე და ფუნქციონირების განსხვავებული გზების ორგანიზაციული და ეკონომიკური სისტემების მართვის სისტემა.

კონტროლის სისტემების შესწავლის საგანია კონტროლის სისტემების თანდაყოლილი ობიექტური შაბლონები მათი ფუნქციონირებისა და განვითარების გასაუმჯობესებლად.

კომპანია "ნადეჟდა და კ"-ის მართვის სისტემის ფუნქციური ამოცანები:

მართვის სისტემის შესახებ ინფორმაციის შეგროვება და დამუშავება;

კონტროლის სისტემის მდგომარეობის, ქცევისა და პარამეტრების შეფასება და ანალიზი;

მართვის სისტემის ორგანიზაციული სტრუქტურის მახასიათებლები;

ქვესისტემების ფუნქციონირებისა და განვითარების ანალიზი;

მართვის სისტემების განვითარების ეკონომიკური და სოციალური შედეგების დახასიათება.

მოგეხსენებათ, მართვის პროცესის საგანი და შედეგი არის ინფორმაცია. როგორც შრომის ობიექტს, მას აქვს შემდეგი მახასიათებლები:

მრავალჯერადი გამოყენება;

თვითგანვითარების უნარი;

შენახვისა და კოპირების დაბალი ღირებულება;

ორგანიზაციული, პროგრამული, ტექნიკური და საკანონმდებლო საშუალებებით დაცვის აუცილებლობა.

2.1.4 ხარისხის მართვა Nadezhda & K

ხარისხის მენეჯმენტი - მოქმედებები, რომლებიც განხორციელებულია პროდუქციის შექმნისა და ექსპლუატაციის ან მოხმარების დროს მისი ხარისხის საჭირო დონის დადგენის, უზრუნველყოფისა და შენარჩუნების მიზნით.

პროდუქტის ხარისხის მართვა უნდა განხორციელდეს სისტემატურად, ე.ი. საწარმომ უნდა ჩამოაყალიბოს და აწარმოოს პროდუქტის ხარისხის მართვის სისტემა.

პროდუქტის ხარისხის მართვისას გამოიყენება რამდენიმე მეთოდი:

ეკონომიკური მეთოდები, რომლებიც უზრუნველყოფენ შექმნას ეკონომიკური პირობებისაწარმოთა გუნდების წახალისება პროდუქციის გასაუმჯობესებლად;

მატერიალური წახალისების მეთოდები, რომლებიც უზრუნველყოფენ თანამშრომელთა დაწინაურებას;

ორგანიზაციული და ადმინისტრაციული მეთოდები, რომლებიც ხორციელდება დირექტივების, ბრძანებების, მარეგულირებელი დოკუმენტაციის მოთხოვნების სავალდებულო შესრულების გზით;

საგანმანათლებლო მეთოდები, რომლებიც გულისხმობს მორალურ წახალისებას.

პროდუქტის ხარისხის მართვის სისტემების მნიშვნელოვანი ელემენტია სტანდარტიზაცია.

სტანდარტიზაციის მთავარი ამოცანაა ნორმატიული და ტექნიკური დოკუმენტაციის სისტემის შექმნა, რომელიც განსაზღვრავს პროდუქციის პროგრესულ მოთხოვნებს, ასევე ამ დოკუმენტაციის სწორად გამოყენებაზე კონტროლს.

სერტიფიცირება - საქმიანობა უფლებამოსილი ორგანოებისაქონლის (სამუშაოს, მომსახურების) შესაბამისობის დადასტურება სავალდებულო მოთხოვნებისტანდარტი და შესაბამისობის დოკუმენტის გაცემა. სასერტიფიკაციო ტესტებს ატარებენ რუსეთის სახელმწიფო სტანდარტის მიერ აკრედიტებული სპეციალური ცენტრები (სატესტო ლაბორატორიები).

სერტიფიცირებულ პროდუქტს უნდა ჰქონდეს დამადასტურებელი საბუთი - ბრენდი, სპეციალური ნიშანი. ეტიკეტი, თანმხლები დოკუმენტი, სერტიფიკატი. (დანართი A)

შპს „ნადეჟდა და კ“ ყიდის ისეთ საქონელს, რომელსაც თან უნდა ახლდეს შესაბამისობის სერტიფიკატი, ხარისხის სერტიფიკატი. ასევე მინიშნება ზედნადებში. ის იყოფა გვერდებად მაგრამდა ბ. განზე მაგრამმითითებულია ყველაფერი პროდუქტისა და მწარმოებლის შესახებ. მხარე ბშეიცავს ინფორმაციას მწარმოებლიდან საბოლოო მომხმარებელამდე საქონლის გადაადგილების შესახებ.

2.1.5 კომპანიაში თანამშრომლების საკადრო პოლიტიკა და მოტივაცია

OOO "ნადეჟდა და კ"

ტრადიციულზე დაყრდნობით საკადრო პოლიტიკაჩამოყალიბდა პერსონალის შერჩევისა და განთავსების უფლებამოსილების დელეგირების პრინციპი, რის შედეგადაც მენეჯერების დაახლოებით 80% ინიშნება სხვადასხვა ლიდერის პრეფერენციების შესაბამისად. ეს ნიშნავს, რომ მენეჯმენტის სისტემის ჩამოყალიბების პროცესი დიდწილად შემთხვევითია. პრობლემა ის არის, რომ ტრადიციულ პრაქტიკას აკლია მენეჯერული შესაძლებლობების გაზომვის მისაღები გზები.

მენეჯერული პერსონალის შერჩევისა და განთავსების კონტროლისთვის აუცილებელია საწარმოში შიდა პოზიციური საკადრო პოლიტიკის ჩამოყალიბება და განხორციელება.

ნადეჟდასა და კ საწარმოში აუცილებელია პოლიტიკა, რადგან საწარმოს ხელმძღვანელი პერსონალის შერჩევისა და განთავსების უფლებამოსილებას (დანართი B) მის ქვეშევრდომებს გადასცემს. პოლიტიკის ამოქმედება ნიშნავს, რომ საწარმოს ნებისმიერ დონეზე მენეჯმენტის დანიშვნის, მოხსნის ან თანამდებობიდან გათავისუფლების შემთხვევაში, იმოქმედებს იგივე პრინციპები, ანუ პერსონალის შერჩევისა და განთავსების პროცესი წყვეტს სხვადასხვა მენეჯერების პრეფერენციებზე დამოკიდებული და იწყება. უნდა დადგინდეს ერთი ადამიანი. და ეს ნიშნავს, რომ დირექტორს შეუძლია მიზანმიმართულად შეცვალოს მართვის სისტემის ძირითადი თვისებები, მიაღწიოს მისთვის საჭირო ინდიკატორებს.

საკადრო პოლიტიკის პრინციპები

პერსონალი:

თანამშრომელი დანიშნული ლიდერის პოზიცია OOO-ში "ნადეჟდა ი. კ“, უნდა მოერგოს მენეჯერულ საქმიანობას, განახლდეს მისი შესაძლებლობები.

შპს Nadezhda & K-ში მენეჯერების განთავსებისას დაცულია მენეჯმენტის ფარდობითობის პრინციპი.

თანამშრომლის მენეჯერულ მომზადებაში ინვესტიციების მიზანშეწონილობა უნდა განისაზღვროს მისი მენეჯერული პოტენციალით.

ქვედანაყოფი:

მართვადობის ფაქტორი შპს ნადეჟდასა და K-ში.

ის ახასიათებს აქტივობის მთლიანობას და არ უნდა იყოს მითითებულ მნიშვნელობაზე დაბალი.

ადაპტაციის კოეფიციენტი ახასიათებს აქტივობის წინააღმდეგობას შიდა და გარე ფაქტორების დესტაბილიზაციის ეფექტების მიმართ და არ უნდა იყოს მოცემულ მნიშვნელობაზე დაბალი.

დანაყოფის ხელმძღვანელი არის საკვანძო ფიგურა და დანიშვნისთანავე უნდა შეირჩეს თავისუფლების ორი ხარისხის მქონე თანამშრომლებიდან.

საერთო კონტროლის სისტემა:

შპს Nadezhda & K-ში მენეჯმენტის პერსონალის შერჩევისას, შენარჩუნებულია მოცემული თანაფარდობა თავისუფლების ერთი და ორი ხარისხის მქონე თანამშრომლებს შორის, ხოლო უპირატესობა უნდა მიენიჭოს განახლებული მენეჯერული პოტენციალის მქონე თანამშრომლებს.

მართვადობის კოეფიციენტი Nadezhda & K-ში ახასიათებს აქტივობის მთლიანობას შიდა და გარე ფაქტორების დესტაბილიზაციასთან და არ უნდა იყოს მითითებულ მნიშვნელობაზე დაბალი.

ამ კომპანიაში დასაქმებისას დაბალი ან უარყოფითი მენეჯერული პოტენციალის მქონე ადამიანები არ უნდა მოხვდნენ მენეჯერულ პოზიციებზე.

მაღალი მენეჯერული პოტენციალის მქონე თანამშრომლების გათავისუფლება ხდება სამსახურიდან გათავისუფლების მიზეზების სავალდებულო ანალიზით და მხოლოდ იმ მენეჯერის მონაწილეობით, რომელიც ახორციელებს მეორე რიგის მენეჯმენტს.

შპს „ნადეჟდას“ და „კ“-ს თანამშრომლებისთვის საწარმოო და ფინანსური საქმიანობის შედეგების მიხედვით პრემიები განხორციელდა გენერალური დირექტორის მიერ დამტკიცებული პრემიების შესახებ დებულების შესაბამისად.

დამტკიცებული დებულება მუშაკების, სპეციალისტებისა და მენეჯერებისთვის პრემიების შესახებ უნდა გაანალიზდეს მრეწველობის დეპარტამენტის, ეკონომიკისა და განვითარების დეპარტამენტის, კომპანიის შრომის ორგანიზაციისა და ხელფასის დეპარტამენტის მიერ, რათა მიაღწიოს ინდიკატორებისა და პრემიების ოდენობის უფრო მეტ გაერთიანებას პროფესიის მიხედვით და. წარმოების ჯგუფები, ტექნოლოგიური, მოცულობის, ეკონომიკური და რეგიონული მახასიათებლების გათვალისწინებით.

კომპანიის ხელმძღვანელისთვის ბონუსებს ადგენს დირექტორთა საბჭო, შესაბამისი ინდუსტრიის დეპარტამენტების კომენტარების გათვალისწინებით. შეკვეთებისა და შესაბამისი მასალების მომზადებას ახორციელებს კომპანიის მრეწველობის დეპარტამენტი.

შპს „ნადეჟდა და კ“-ს სხვა თანამშრომლების მატერიალური წახალისების საკითხები კომპანიის დირექტორის კომპეტენციაშია, საჭიროების შემთხვევაში, შეთანხმებულია შესაბამის პროფკავშირულ ორგანოებთან, შესაბამისად, კეთდება პრემიები კომპანიის მუშაკებისთვის, სპეციალისტებისთვის და მენეჯერებისთვის. კომპანიის გენერალური დირექტორის მიერ.

2.1.6 აქციების ჩატარების პროცედურა, პროდუქტის საჭიროება

სარეკლამო აქციის ან რაიმე მარკეტინგული სერვისის ჩატარებისას მათი დოკუმენტაცია დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მიზნით ტარდება ღონისძიება.

ღონისძიების მიზნები პირობითად შეიძლება დაიყოს ორ სფეროდ:

1. Nadezhda & K-ის მიერ ინიცირებული ღონისძიებები კონკრეტული პროდუქციის გაყიდვების ხელშეწყობისა და გაზრდის მიზნით ამ პროდუქტების მიმწოდებელთან შეთანხმების გარეშე.

2. „ნადეჟდას“ და შპს „K“-ს მიერ მიმწოდებლის ინიციატივით განხორციელებული აქტივობები ამ მიმწოდებლის მიერ წარმოებული ან გაყიდული პროდუქციის ხელშეწყობისა და გაყიდვების გაზრდის მიზნით.

პირველ შემთხვევაში, მიმდინარე მოქმედების სწორი დოკუმენტაციისთვის აუცილებელია:

ხელმძღვანელის ბრძანება აქციის ჩატარების შესახებ;

მოქმედების მოკლე გეგმა, მისი მიზნები, ადგილები;

მენეჯერის მიერ დამტკიცებული ხარჯთაღრიცხვის ჩატარება.

გარდა ამისა, წინასწარი ანგარიშები წარედგინება ბუღალტრულ განყოფილებას, რომელიც ადასტურებს გაწეულ ხარჯებს. ამ დოკუმენტების საფუძველზე ყალიბდება სარეკლამო ხარჯები (თუ აქციის მიზანი რეკლამის ხასიათს ატარებს), საიდანაც შემდგომ ირიცხება სარეკლამო გადასახადი.

თუ ეს ქმედება განხორციელდება მყიდველის მოთხოვნით, მასთან იდება ხელშეკრულება მარკეტინგული ან სარეკლამო მომსახურების განხორციელებისთვის. მათთან ხელმოწერილი დასრულების სერთიფიკატის საფუძველზე, რომელიც მიუთითებს შესრულებულ მომსახურებაზე, მიზნებზე, ადგილებზე (დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მიზნებზეა დამოკიდებული ეს სერვისი იქნება მარკეტინგი თუ რეკლამა), ნადეჟდასა და შპს K-ის ბუღალტრული აღრიცხვის განყოფილება გასცემს ინვოისს. მყიდველი, ამ შემთხვევაში მყიდველი იხდის სარეკლამო გადასახადს, რადგან მომსახურებას ის მოიხმარს.

მეორე შემთხვევაში, მიმდინარე მოქმედების სწორი დოკუმენტაციისთვის აუცილებელია:

კონტრაქტი მიმწოდებელთან მარკეტინგული ან სარეკლამო მომსახურებისთვის

ხელმძღვანელის ბრძანება მოქმედების ჩატარების შესახებ

აქციის მოკლე გეგმა - მოქმედება, მისი მიზნები,

ადგილები

მოქმედების ღირებულების გაანგარიშება,

მიმწოდებელთან გაფორმებული შესრულებული სამუშაოს აქტის საფუძველზე, რომელიც მიუთითებს შესრულებულ სამუშაოზე, რომელიც მიუთითებს შესრულებულ მომსახურებაზე, მიზნებზე, ადგილებზე (დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მიზნებია დასახული, ეს დამოკიდებულია იქნება ეს სერვისი მარკეტინგი თუ რეკლამა), კომპანია „ნადეჟდა და კ“-ის ბუღალტერია მიმწოდებელს უგზავნის ანგარიშ-ფაქტურას, ამ შემთხვევაში მიმწოდებელი იხდის სარეკლამო გადასახადს, რადგან მომსახურებას ის მოიხმარს.

კომპანიისთვის მარკეტინგული საქმიანობის განხორციელების ბრძანების გაცემა, წარმომადგენლებთან შეხვედრის გამართვა.

თუ ღონისძიებები დაკავშირებულია მიმწოდებლის საქონლის პოპულარიზაციასთან მისი ინიციატივით, მათთან უნდა გაფორმდეს დამატებითი ხელშეკრულებები ღონისძიებების გამართვის შესახებ ერთი წლის განმავლობაში, ყველა ღონისძიების ოდენობისა და ანაზღაურების პროცედურის დათქმით.

დამტკიცებული ხარჯთაღრიცხვა უნდა დაერთოს საწარმოს შეკვეთას.

მესამე მხარის მიერ სამუშაოს შესრულება უნდა იყოს დოკუმენტირებული

კონტრაქტები.

საბუღალტრო განყოფილება შესასრულებლად იღებს შემდეგ დოკუმენტებს:

შეკვეთა, შეფასება;

Შეთანხმება;

ხელმძღვანელის მიერ დამტკიცებული ფაქტობრივი ხარჯების ხარჯთაღრიცხვა;

წინასწარი ანგარიშები, პირველადი დოკუმენტები.

პროდუქტის (მომსახურების) საჭიროების შეფასება ბაზარზე ნატურალურ ერთეულებში პერიოდისთვის არის 90 000 დლ თვეში.

DKL (დეკალიტერი) - ალკოჰოლური პროდუქტების საზომი ერთეული (ბოთლების რაოდენობა × ტევადობა / 10).

ულიანოვსკში გაყიდული ალკოჰოლის 58% არაყია. ულიანოვსკის არყის ბაზარზე ვითარება იცვლება. ეს განსაკუთრებით ეხება არაყს იაფი და საშუალო ფასის სეგმენტში. ULVZ-ში არყის წარმოების შეფერხებები იწვევს იმ ფაქტს, რომ გაყიდვაში მთავარი ადგილი უკავია სხვა რეგიონებში წარმოებულ პროდუქტებს. ასეთი პროდუქტები გადის საბითუმო მოვაჭრეების აქციზურ საწყობებში და იღებენ მზარდ წილს მათ გაყიდვებში, ანაცვლებენ ულიანოვსკის პროდუქტებს. ზაფხულში არაყის გაყიდვები გარკვეულწილად მცირდება, ღვინისა და დაბალალკოჰოლური სასმელების გაყიდვები კი იზრდება.

ღვინო იკავებს 19%-ს. რუსი და უცხოელი ანალიტიკოსების აზრით, მომდევნო 8 წლის განმავლობაში ღვინის ბაზრის ზრდის ტემპი წელიწადში 10-12%-ია. ეს ტენდენცია აისახება ულიანოვსკის ღვინის ბაზარზეც - 2004-2005 წლებში ულიანოვსკის ღვინის გაყიდვების წილი 10-12%-ს არ აღემატებოდა. ღვინის ყველაზე პოპულარული ბრენდია მოლდოვის ღვინოები დაბალი ფასის გამო. თუმცა, ყოველთვის არ არის შესაძლებელი იმპორტირებული ღვინის ხარისხის გარანტია. რუსული წარმოების ღვინოები, რომლებმაც გაიარეს დამატებითი ხარისხის კონტროლი აქციზურ საწყობში, უფრო მეტ ნდობას შთააგონებს. Ზე ამ მომენტშიულიანოვსკში 5 საბითუმო მოვაჭრეს აქვს აქციზური საწყობის სტატუსი და მათ არ შეუძლიათ სრულად დააკმაყოფილონ ულიანოვსკის ბაზრის მოთხოვნილებები რუსული ალკოჰოლის მიმართ.

ულიანოვსკის ალკოჰოლის ბაზარზე ერთ-ერთი ყველაზე პერსპექტიული პოზიცია არის დაბალი ალკოჰოლური სასმელები. ამ ტიპის პროდუქციის მოხმარების ზრდის ტემპი ყოველწლიურად 20-25%-ით იზრდება. განსაკუთრებით მკვეთრად იზრდება ჯინი-ტონიკის გაყიდვები გაზაფხული-ზაფხულის პერიოდში. დაბალი ალკოჰოლური სასმელების ბაზრის მოცულობა ულიანოვსკში 2004 წლის ზაფხულის თვეებში შეადგინა თვეში 25 ათასი დეკალიტრი, რაც 80%-ით მეტია 2005 წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით. ბაზრის ყველაზე დიდი წილი (50%) უკავია Simbirsk-Baltika-ს, სიდიდით მეორე ბაზრის წილი უკავია ნადეჟდას და K - 30%.

კონიაკი და კონიაკი ულიანოვსკში ბაზრის დაახლოებით 2%-ს იკავებს. მაგრამ კონიაკი და ღვინის სასმელები ბევრად უკეთ იყიდება - ბაზრის დაახლოებით 6%, მათი მესამედი ULVZ-ის მიერ წარმოებული სასმელებია.

2.2 ფირმის მარკეტინგული საქმიანობის შესწავლა

შპს "ნადეჟდა და კ"

ფირმის მარკეტინგული გარემო არის ფირმის გარეთ მოქმედი აქტიური აქტორებისა და ძალების ერთობლიობა, რომლებიც გავლენას ახდენენ მარკეტინგის მენეჯმენტის უნარზე, დაამყარონ და შეინარჩუნონ წარმატებული თანამშრომლობითი ურთიერთობები სამიზნე მომხმარებლებთან.

იყო ცვალებადი, დაწესებული შეზღუდვები და სავსე გაურკვევლობით, მარკეტინგული გარემოდიდ გავლენას ახდენს კომპანიის ცხოვრებაზე. ამ გარემოში მიმდინარე ცვლილებები არც ნელია და არც პროგნოზირებადი. მას შეუძლია დიდი სიურპრიზებისა და მძიმე დარტყმების მიტანა.

მარკეტინგული გარემო შედგება მიკროგარემოსა და მაკროგარემოსგან. მიკროგარემო წარმოდგენილია ძალებით, რომლებიც პირდაპირ კავშირშია თავად ფირმასთან და მის მომხმარებელთა მომსახურების შესაძლებლობებთან, ანუ მომწოდებლებთან, მარკეტინგის შუამავლებთან, კლიენტებთან, კონკურენტებთან. მაკროგარემო წარმოდგენილია უფრო ფართო სოციალური ძალებით, რომლებიც გავლენას ახდენენ მიკროგარემოზე, როგორიცაა დემოგრაფიული, ეკონომიკური, პოლიტიკური და კულტურული ფაქტორები.

ნებისმიერი ფირმის მთავარი მიზანი არის მოგება. მარკეტინგის მენეჯმენტის სისტემის მთავარი ამოცანაა მიზნობრივი ბაზრების თვალსაზრისით მიმზიდველი საქონლის გაყიდვის უზრუნველყოფა. თუმცა, მარკეტინგის მენეჯმენტის წარმატება დამოკიდებულია დანარჩენი ფირმის საქმიანობაზე და მისი შუამავლებისა და კონკურენტების ქმედებებზე. ძალები, რომლებიც მოქმედებენ ფირმის მიკროგარემოში, ნაჩვენებია სურათზე 1.

სურათი 1 - ძირითადი ძალები, რომლებიც მოქმედებენ ფირმის მიკროგარემოში.

მარკეტინგის მენეჯერებს არ შეუძლიათ ფოკუსირება მხოლოდ სამიზნე ბაზრის საჭიროებებზე. მათ უნდა გაითვალისწინონ მიკროგარემოს ყველა ფაქტორი.

საბაზრო საქმიანობის და მიზნობრივი კონკურენციის ეფექტურობისთვის საწარმოს სჭირდება მარკეტინგული კვლევა. ყოველი დიდი ორგანიზაცია ყოველწლიურად ატარებს დამოუკიდებლად ან ავალებს მესამე მხარის ორგანიზაციებს ჩაატარონ 3-4 მარკეტინგული კვლევა.

მარკეტინგული კვლევა არის მონაცემების შეგროვება, დამუშავება და ანალიზი მარკეტინგული გადაწყვეტილების მიღებასთან დაკავშირებული გაურკვევლობის შესამცირებლად.

მარკეტინგული კვლევისთვის ჩამოყალიბდა შემდეგი მიზნები:

ალკოჰოლური სასმელების რეალიზაციის არსებული ბაზრის ანალიზი

გაეცანით ამ ბაზრის განვითარების ტენდენციებს.

მიზნების მისაღწევად ჩამოყალიბდა შემდეგი ამოცანები:

1) პოტენციური მომხმარებლების სეგმენტის განსაზღვრა

2) ბაზარზე კონკურენციის გათვალისწინება;

3) საწარმოს მარკეტინგული პროგრამის გაუმჯობესება, რეკლამის ყველაზე ეფექტური ტიპის არჩევისა და ფასების ოპტიმალური დონის დადგენის ჩათვლით;

მარკეტინგული კვლევის ჩასატარებლად შეირჩა ინფორმაციის შეგროვების ერთ-ერთი მთავარი მეთოდი - გამოკითხვა, კვლევის ობიექტებთან კონტაქტის დამყარებით, კვლევის ინსტრუმენტად გამოიყენეს კითხვარი გამოკითხვის მეთოდით, რომელიც არის კითხვარი, რომელსაც ემსახურება და ოპტიმალური. არხები მისი რეკლამისთვის (დანართი B)

კითხვარი

Ბატონებო!

გთხოვთ მიიღოთ მონაწილეობა და უპასუხოთ შემდეგ კითხვებს

1. კომპანიის სახელი:

___________________________________________________

2. რამდენი ხანია თქვენი კომპანია ბაზარზე:

ა) 1 წლამდე;

ბ) 1-დან 3 წლამდე;

გ) 3-დან 5 წლამდე;

ე) 10 წელზე მეტი.

3. ძირითადი საქმიანობა:

ა) საცალო ვაჭრობა;

ბ) საბითუმო და საცალო ვაჭრობა;

გ) საბითუმო.

4. კომპანიის ყოველთვიური შემოსავალი:

ბ) საშუალო

გ) მაღალი

5. გეგმავთ თუ არა ქსელის გაფართოებას:

ა) დიახ, აბსოლუტურად

ბ) მომდევნო 3-4 წელიწადში

6. გაქვთ მიწოდება:

ა) დიახ, საკუთარი ტრანსპორტი

ბ) დიახ, დაქირავებული ტრანსპორტი

7. გყავთ თუ არა სპეციალური პერსონალი, რომელიც პასუხისმგებელია საქონლის ჩვენებაზე და ჩვენებაზე

მყიდველი;

ა) მნიშვნელოვანია, აუცილებელია;

ბ) ეს არის გაყიდვების კონსულტანტის მოვალეობები;

8. მუდმივად აფართოებთ დიაპაზონს:

ა) ეს არის ჩვენი მუშაობის მთავარი კომპონენტი;

ბ) თუ მიმწოდებელი გვთავაზობს რაიმე ახალს;

გ) საკმარისია რაც არის ხელმისაწვდომი.

9. დაინტერესებული ხართ თუ არა კონკურენტების მოძრაობით ალკოჰოლის ბაზარზე?

პროდუქტები:

ა) დიახ, მიმდინარეობს მარკეტინგული კვლევა;

ბ) დიახ, მაინტერესებს;

გ) ჩვენთვის არ აქვს მნიშვნელობა.

ტელევიზია;

გ) ბანერები, სავიზიტო ბარათები, ბუკლეტები;

ჩატარდა გამოკითხვა სხვადასხვა რესპონდენტზე. კვლევის შედეგების ანალიზმა გამოავლინა შემდეგი მონაცემები შერჩევის მონაწილეთა შესახებ:

გამოკითხული კომპანიების 87% ბაზარზე 2-3 წელია;

გასულ წელს ბაზარზე 13% შემოვიდა.

გამოკითხული კომპანიების უმეტესობას მაღალი თვიური შემოსავალი აქვს, თუმცა არიან საშუალო შემოსავლის მქონე რესპონდენტებიც.

საქმიანობის ტიპის მიხედვით, გამოკითხვაში მონაწილე კომპანიები შემდეგნაირად გადანაწილდნენ:

41% მხოლოდ საცალო ვაჭრობაა, საკვები.

38% დაკავებულია საბითუმო და საცალო ვაჭრობით;

21% - მხოლოდ საბითუმო. აქ არის პასუხები ეს შეკითხვა. (სურათი 2)

დიაგრამა 2 - კომპანიების საქმიანობის სახეები.

ერთ-ერთი კითხვა ასე ჟღერს: „გაინტერესებთ თუ არა კონკურენტების მოძრაობა ალკოჰოლის ბაზარზე?“. პასუხებიდან ჩანს, რომ მოპასუხე კომპანიები ძალიან მცირე ყურადღებას აქცევენ ამ ასპექტს. ზოგს არ ჰყავს საკუთარი სპეციალიზებული პერსონალი და არ არის საკმარისი თანხა მარკეტინგული კვლევის სერვისების მიმწოდებელი ფირმებიდან ახალი თანამშრომლების დასასაქმებლად; ზოგი უბრალოდ ფიქრობს, რომ ეს არასაჭიროა.

ამ კითხვაზე პასუხების შედეგები აჩვენებს, რომ შპს Nadezhda & K ერთადერთი კომპანიაა, რომელიც თვლის, რომ მარკეტინგული კვლევა სამუშაოს განუყოფელი ნაწილია.

2.3 კონკურენტული გარემოს ანალიზი

ამ დროისთვის ძირითადი კონკურენტული გარემო შეიძლება დახასიათდეს შემდეგნაირად.

Proviant ქსელი მოიცავს 10 მაღაზიას, აქედან 5 არის კონტრ-ტიპის მაღაზია. არ არსებობს მკაფიოდ განსაზღვრული ფორმატი, მაღაზიების ფართობი 100-დან 350 კვადრატულ მეტრამდეა. მ, ცუდი მდებარეობა. მაღაზიების ქსელი "Proviant" არის კომპანიის ნაწილი, რომლის ძირითადი საქმიანობაა UAZ მანქანების გაყიდვა და სათადარიგო ნაწილების წარმოება, ასევე სამკერვალო (ქარხანა "ელეგანტი"), ანუ ქსელის განვითარება მეორეხარისხოვანია.

მაღაზიათა ქსელი "სემეროჩკა" მოიცავს მხოლოდ 3 მაღაზიას. ამ ქსელში ლოგისტიკური ფუნქციები არ არის დამუშავებული, ამიტომ თითოეული მაღაზია ძირითადად ავტონომიურად მუშაობს. მიუხედავად ამისა, ქსელი გამოირჩევა შენობების კარგად გააზრებული დიზაინით, თანამედროვე სავაჭრო აღჭურვილობით და ხელსაყრელი მდებარეობით.

Simbirka-ს მაღაზიათა ქსელი შეიქმნა კომპანია Maxima X-ის მიერ, რომელსაც აქვს რამდენიმე კარგად ჩამოყალიბებული ბიზნესი. ეს ქსელი განსხვავებულია კარგი დონემენეჯმენტი, მაღაზიებს აქვთ კარგი, ხელსაყრელი მდებარეობა. ამ ეტაპზე მთავარი სტრატეგია არის ბიზნესის ღირებულების გაზრდა. ამიტომ, სამომავლოდ შეიძლება ველოდოთ ქსელის გაყიდვას.

მაღაზიათა ქსელი "ალკო": 9 მაღაზია სპეციალიზირებული ექსკლუზიურად ალკოჰოლური სასმელებისა და სასმელების გაყიდვაში. დაბალი მომგებიანობის გამო უახლოეს მომავალში ორი მაღაზია იხურება. ძირითადად, მაღაზიების ფართობი არ აღემატება 50 კვ.მ. ქსელი ეკუთვნის შპს Mag-ს, ალკოჰოლური პროდუქტების საბითუმო ოპერატორს ულიანოვსკის ბაზარზე და შეიქმნა, როგორც ძირითადი ბიზნესის დამატებითი დაზღვევა.

მაღაზიათა ქსელ „გულივერს“ დღეს აქვს ფორმატის „სახლში“ 6 სუპერმარკეტი. ქსელი ეფუძნება საბითუმო კომპანიასპეციალიზირებულია საკონდიტრო ნაწარმის გაყიდვაში. „გულივერმა“ ულიანოვსკში პირველი სუპერმარკეტი გახსნა. კაპიტალის სიმძლავრე მცირეა, რაც გავლენას ახდენს განვითარების ტემპზე. ქსელი გამოირჩევა მენეჯმენტის მაღალი დონით, თანამედროვე აღჭურვილობით.

მაღაზიათა ქსელი „გლობუსი“ მოიცავს 4 სუპერმარკეტს. ქსელი ეკუთვნის საკონდიტრო ნაწარმის მსხვილ მიმწოდებელს. მთავარი მინუსი არის პროგრამული უზრუნველყოფის დაბალი დონე, ლოჯისტიკური ფუნქციების ოპტიმიზაციაში, მენეჯმენტის დაბალი დონე.

გასული წლის განმავლობაში ბაზარზე ეკონომიკის კლასის ქსელებიც შემოვიდა: Magnit - 15 მინი მაღაზია, Pyaterochka - 25 მაღაზია, რომლის სამიზნე მომხმარებლები არიან მოსახლეობის საშუალო და დაბალი შემოსავლის მქონე სეგმენტები. თუმცა, ახლაც, საბოლოო მომხმარებლები ხაზს უსვამენ ამ ქსელების შემდეგ ნაკლოვანებებს: ცუდი კომერციული აღჭურვილობა, უფრო სწორად მისი არარსებობა წვენების ქვეშ, მარცვლეულის ქვეშ - საქონელი რეალურად დგას კვარცხლბეკებზე; არაკვალიფიციური გაყიდვების პერსონალი, რომელიც საშუალებას აძლევს არასწორ კომუნიკაციას მომხმარებლებთან, მოკლე ხაზები, სხეულის ნაკრები. ეს არის დიდი რაოდენობით მაღაზიების სწრაფი გახსნის შედეგი, სათანადო დაფინანსების, პერსონალის, უშუალო მომწოდებლებთან კარგად დამკვიდრებული მუშაობის გარეშე, რაც იწვევს შუამავლებთან მუშაობას, რაც იწვევს ფასების ზრდას, რითაც რეალურად ტოვებს ეკონომ კლასის. ფორმატი, რომელიც არ შეესაბამება მათ პოზიციონირებას.

ულიანოვსკის საცალო ბაზრის ანალიზი აჩვენებს, რომ Nadezhda & K-ს აქვს შემდგომი განვითარების პოტენციალი.

ამჟამად კომპანიას უკვე აქვს ექვსი საცალო სასურსათო მაღაზია, მათ შორის ორი სპეციალიზირებულია ალკოჰოლზე. მოლაპარაკებები კიდევ სამი მაღაზიის შესყიდვაზე მიმდინარეობს

სამი თვის წინ გადავიდა ახალ სასაწყობო კომპლექსში (4500 კვ.მ), რომელიც წარმოადგენს კომპანია „ნადეჟდასა“ და „კ“-ს ლოგისტიკურ ცენტრს.

იქმნება საცალო ქსელი, რომელიც მოიცავს ყველა ფორმატის მაღაზიებს, დაახლოებით ხუთ ელიტარულ სუპერმარკეტს და ორ ჰიპერმარკეტს.

კომპანიის სპეციალისტები ავითარებენ ღონისძიებების კომპლექსს, რომელიც გააფართოვებს შემდეგ ამოცანებს:

მაღალი ხარისხის პროდუქციის უზრუნველყოფა მომწოდებლებთან გრძელვადიანი პარტნიორობით.

პროდუქციაზე კონკურენტული ფასების დაწესება, დამყარებული კონტაქტებისა და საქმიანი რეპუტაციის გამოყენებით.

მაღაზიებში მომსახურებისა და მომსახურების კულტურის მაღალი დონის უზრუნველყოფა, უხეშობის, თაღლითობის, მცირე წონის და ა.შ., თანამედროვე საცალო აღჭურვილობის, საკადრო პოლიტიკის, კომპანიის იდეოლოგიის, თანამშრომლების ეფექტური მოტივაციის, თანამედროვე საცალო აღჭურვილობის გამოყენებით.

მოხმარების საფუძველზე საკვები პროდუქტებისა და მასთან დაკავშირებული პროდუქტების ყველაზე მოთხოვნადი ასორტიმენტის ფორმირება თანამედროვე სისტემასაქონლის აღრიცხვისა და ჩვენების ავტომატიზაცია, საცალო სივრცის ეფექტური გამოყენება.

მაღაზიაში შიდა კომფორტი (ტემპერატურის მუდმივი კონტროლი, ჰაერის ვენტილაცია, მომხმარებელთა ტრაფიკის ტექნოლოგიური განაწილება)

საგულდაგულოდ შემუშავებული ლოგისტიკის მეშვეობით ზედნადები ხარჯების მინიმიზაციის უზრუნველყოფა.

3.1 მარკეტინგული საქმიანობის გაუმჯობესება

სტრატეგია გამოხატავს ზოგად კონცეფციას, თუ როგორ მიიღწევა დასახული მიზნები.

ნადეჟდას და შპს K-ის სერვისების პოზიციონირების სტრატეგიის შემუშავებისას მნიშვნელოვანი ფაქტორები წარმატებული განვითარებაბრენდი არის სწორი და კოორდინირებული მოქმედება სხვადასხვა სფეროში.

ზოგადად, ძალიან რთულია კომპანიისთვის ნადეჟდას და შპს K-ის შეთავაზება, რადგან ეს არის უზარმაზარი კომპანია, რომელსაც აქვს უზარმაზარი განყოფილებები, ფილიალები, განყოფილებები. მაგრამ, უდავოდ, ზოგიერთი სფერო გამოირჩევა, რომელიც შეიძლება გახდეს საწყისი წერტილი მარკეტინგული აქტივობების გასაუმჯობესებლად, რაც უკვე განვიხილეთ წინა თავში.

მე მინდა შევთავაზო სატელევიზიო რეკლამა ნადეჟდას და შპს K-ს, კონკრეტული სარეკლამო მედიის არჩევანი განისაზღვრება დიდი სამიზნე აუდიტორიის მიმართვის ხარჯების ეფექტურობით.

ბაზრის კვლევის ჩატარებისას კითხვაზე „რა ტიპის რეკლამა გამოიყენე ან მზად ხარ გამოსაყენებლად?“ მიიღეს სხვადასხვა პასუხები, რომლებიც ძირითადად მიზნად ისახავს რადიოში მათი ნამუშევრების (პროდუქტების) რეკლამირებას, ან ბუკლეტების დახმარებით, ეს შესაძლებელს ხდის გაიგოს რეკლამის გამოშვების აუცილებლობა. ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ სატელევიზიო რეკლამაზე, ვინაიდან, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, მას მოსახლეობის უფრო დიდი პროცენტი ენდობა. ყველაზე პოპულარული სატელევიზიო არხებია ORT, RTR და NTV.

სარეკლამო მედიის და მისი გამოშვების დროის შესარჩევად, მე გთავაზობთ განვსაზღვროთ აუდიტორიის გაშუქება, ფარდობითი ტარიფი, შერჩევითობის ინდექსი. ვინაიდან ტელევიზია ეფექტურია მედია რეკლამის განთავსების კუთხით (საზოგადოებრივი აზრის გამოკითხვის მიხედვით), რაციონალური იქნებოდა ინვესტირება.

ძირითადი სახსრები ამ ტიპის რეკლამაში და ამის საფუძველზე შემუშავდეს სარეკლამო კომპანიის ბიუჯეტი.

მე ვთავაზობ ავირჩიოთ რეკლამისთვის ყველაზე ეფექტური დრო და ადგილი, განვსაზღვროთ სელექციურობის ინდექსი Isurf, რომელიც ემსახურება მიზნობრივი ბაზრის აუდიტორიის პროცენტის შედარებას, რომელიც მოდის სარეკლამო მედიის წილზე იმ მოსახლეობის პროცენტთან, რომელიც ქმნის. ამ ბაზარზე.

Iexc \u003d d / dc.r., (1)

სადაც d არის სარეკლამო მედიის მკითხველთა (მაყურებლები, მსმენელები) წილი სამიზნე ბაზარზე, %;

dc.r. – სამიზნე ბაზრის შემადგენელი მოსახლეობის წილი, %;

სამიზნე ბაზრის შემადგენელი მოსახლეობის წილი 40%-ია (ცხრილი 1).

ცხრილი 1 - სარეკლამო მიზნებისათვის სატელევიზიო არხის არჩევის საწყისი მონაცემები

აუდიტორიის გაშუქება, ათასი ადამიანი

ტარიფი, ათასი რუბლი 1 წუთის განმავლობაში.

შერჩევითობის ინდექსი

აუდიტორიის გაშუქება, ათასი ადამიანი

ტარიფი, ათასი რუბლი 1 წუთის განმავლობაში.

აუდიტორიის წილი სამიზნე ბაზარზე,%

შერჩევითობის ინდექსი

აუდიტორიის გაშუქება, ათასი ადამიანი

ტარიფი, ათასი რუბლი 1 წუთის განმავლობაში.

აუდიტორიის წილი სამიზნე ბაზარზე,%

შერჩევითობის ინდექსი

ORT და RTR ტელეარხებისთვის სარეკლამო საათებისთვის სასურველი დროა 19:00-დან 22:00 საათამდე. ამ არხებზე ღამის 22 საათის შემდეგ აუდიტორია მკვეთრად იკლებს, ხოლო NTV არხისთვის 10 საათიდან 23 საათამდე რჩება. ტელევიზიით რეკლამა ყველაზე ძვირია, ამიტომ მასზე დაზოგვით რეკლამის განმთავსებელი რისკავს მომხმარებელთა ფართო სპექტრის დაკარგვას.

რეკლამის გამოშვების კალენდარული გეგმის ფორმირება ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ოპერაციაა. სარეკლამო კამპანიას ერთი წლის განმავლობაში დავგეგმავთ. ამ კომპანიის მიზანი იქნება მომხმარებლის დარწმუნება, რომ ამ კომპანიას აქვს უფრო მოსახერხებელი მომსახურების პირობები, გონივრული ფასები, ვიდრე მის კონკურენტებს. ჩვენ შევიმუშავებთ სარეკლამო კომპანიის განრიგს 1 წლის განმავლობაში (ცხრილი 2).

სექტემბერი

ტელევიზია: ORT, RTR, NTV

გარდა ამისა, ზემოაღნიშნული გეგმა ყველაზე ეფექტური სარეკლამო საშუალებების დასადგენად შეიძლება გახდეს პროდუქტის პოპულარიზაციის კონკრეტული საშუალების გავლენის დასაბუთების საფუძველი, ასევე წარმატებული სარეკლამო კამპანიის საფუძველი.

თავი 4 რეკომენდაციების ეკონომიკური და ორგანიზაციული დასაბუთება

1) გაყიდვების პროცენტი;

2) კონკურენტის ხარჯებთან შესაბამისობა (კონკურენტული ბიუჯეტი);

3) ნარჩენი პრინციპი;

4) მიზნებისა და ამოცანების პრინციპი.

პირველ შემთხვევაში, სარეკლამო კომპანიის ბიუჯეტი დგინდება გაყიდვების პროცენტულად (ბრუნვა ან მოსალოდნელი მოგება) ან შემოთავაზებული სერვისის ფიქსირებული ერთეულის ღირებულება. ეს მეთოდი საკმაოდ მარტივია განსახორციელებლად, მაგრამ ის რისკავს მოქნილობის დაკარგვას მომსახურების მიწოდებიდან შემოსავლის ზედმეტად მჭიდრო დამოკიდებულების გამო სარეკლამო ხარჯებთან: მაგალითად, როდესაც გაყიდვები მცირდება, რეკლამის ხარჯები უნდა გაიზარდოს და არა შემცირდეს (და პირიქით).

მეორე მეთოდი არის ის, რომ რეკლამისთვის თანხები გამოიყოფა კონკურენტებთან ანალოგიის მიხედვით, თუმცა ეს არ ითვალისწინებს საწარმოსა და კონკურენტის ბაზარზე არსებულ განსხვავებულ პოზიციას, მის სარეკლამო მიზნებს და სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობას.

ნარჩენი პრინციპი არის ის, რომ სარეკლამო სახსრები გამოიყოფა ბოლოს, სხვა საჭიროებების დაფინანსების შემდეგ.

რეკლამის წლიური ეკონომიკური ეფექტის უმარტივესი გაანგარიშება ( ედ) შეიძლება გაკეთდეს შემდეგნაირად:

ეგ = პ – Cგვ X ენ , (2)

სადაც პ – დამატებითი მოგება ;

ე n არის შედარებითი ეკონომიკური ეფექტის ნორმატიული კოეფიციენტი (ნორმატიული ანაზღაურებადი პერიოდის ორმხრივი). მიღება ე n = 0.25, ე.ი. ჩვენ ვივარაუდებთ, რომ ხარჯები ანაზღაურდება 4 წელიწადში.

ამ ფაქტორებიდან გამომდინარე, 22-00 საათზე ტელეკომპანია RTR-ზე განთავსდება შპს „ნადეჟდას“ და „K“-ს რეკლამა. ტელეარხზე რეკლამა განთავსდება თვეში 3-ჯერ 1 წლის განმავლობაში. 1 წუთის დამზადების ღირებულება 500 ათასი რუბლია. 1 წუთის განმავლობაში განთავსების ღირებულება 800 ათასი რუბლია. ვიდეოს ხანგრძლივობა 15 წამია.

ტელევიზიით გადასაცემად, თქვენ უნდა შექმნათ ვიდეო. მე გთავაზობთ მათი შექმნისა და განთავსების ხარჯების შემდეგ გაანგარიშებას:

Sv / r (a / r) \u003d Tizg x t + ტრამვაი x t, (3)

სადაც Sv/r(a/r) – შესაბამისად, ვიდეო კლიპის დამზადების ღირებულება, ათასი რუბლი;

Tizg - წარმოების ღირებულება 1 წუთი, ათასი რუბლი;

t არის კლიპის ხანგრძლივობა, წმ;

ტრამვაი - განთავსების ღირებულება 1 წუთი, ათასი რუბლი.

Sv / r \u003d 500 x 15 / 60 + 800 x 540 / 60 \u003d 7325 ათასი რუბლი.

2004 წელს მთელი ასორტიმენტის გაყიდვების მოცულობამ შეადგინა 3,544,909 ათასი დეცილიტრი. ავიღოთ ერთი ინვოისის საშუალო ღირებულება - 1950 რუბლი. და მიიღეთ პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა ათასი რუბლით, რაც უდრის 6,912,572,550. დავუშვათ, რომ ტელევიზიაში სარეკლამო კამპანიის შემდეგ გაყიდვები გაიზარდა 30% -ით და აღმოჩნდა, რომ პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა სარეკლამო კამპანიის შემდეგ არის 8,986,344,315 ათასი რუბლი.

ზემოაღნიშნული მონაცემები მიუთითებს შემოსავლის ზრდაზე სატელევიზიო სარეკლამო კამპანიის შემდეგ, რომელმაც შეადგინა 2,073,771,765 ათასი რუბლი, სავაჭრო ზღვარი ამ დიაპაზონისთვის არის 25%, შესაბამისად, რეკლამის შედეგად მიღებული დამატებითი მოგება არის 518,442,941.25 ათასი რუბლი., და ახლა ჩვენ ვიანგარიშებთ მოსალოდნელ ეკონომიკურ ეფექტს მე-2 ფორმულის მიხედვით.

ე d \u003d 518,442,941.25 - 7325 x 0.25 \u003d 129,608,904.0625 ათასი რუბლი.

რეკლამის ღირებულებისა და საშუალებების შესახებ მონაცემები მოპოვებულია მარკეტინგის დეპარტამენტის 2006 წლის სარეკლამო საქმიანობის შესწავლილი გეგმების საფუძველზე, კომპანიისთვის არხების მენეჯმენტის მიერ მოწოდებული ORT, RTR და NTV არხებზე სარეკლამო ინფორმაციის მარკეტინგული კვლევის საფუძველზე. ნადეჟდა და შპს K.

ამრიგად, სარეკლამო აქტივობების ზემოაღნიშნული გამოთვლებიდან ჩანს, რომ ამ აქტივობებში ზომიერი ინვესტიციითაც კი. გაუმჯობესდება კომპანიის იმიჯი, ეს დამატებით მოგებას მოიტანს.

ვინაიდან კომპანია "ნადეჟდა და კ" არ ითვლის კონკრეტული სარეკლამო ღონისძიების ეფექტს, სარეკლამო პროდუქტების გამოყენების წარმატების გაანალიზების გარეშე, მე გთავაზობთ შემდეგ მეთოდს, რათა დადგინდეს. ეკონომიკური ეფექტურობარეკლამა და მისი პრაქტიკული გამოყენება.

სარეკლამო აქტივობების შედეგების შეფასების ძირითად მასალას წარმოადგენდა მოგების ზრდის სტატისტიკური და ბუღალტრული აღრიცხვის მონაცემები. ამ მონაცემების საფუძველზე გამოიკვლია სარეკლამო კამპანიის ეკონომიკური ეფექტურობა (რადიოში აუდიო კლიპის გაშვება) და მთლიანად კომპანიის სარეკლამო აქტივობა.

რეკლამის შეფასების ზემოაღნიშნული მეთოდების გამოყენების უდავოდ დადებით ასპექტებთან ერთად, რეკლამის ხარჯ-ეფექტურობის გაზომვა დიდ სირთულეებს წარმოადგენს, რადგან რეკლამა, როგორც წესი, დაუყოვნებლივ არ იძლევა სრულ ეფექტს. გარდა ამისა, მოგების ზრდას ხშირად იწვევს სხვა (არარეკლამო) ფაქტორებიც – მაგალითად, ფასების გაზრდის გამო კლიენტების სერვისით სარგებლობის უნარის ცვლილება და ა.შ. ამიტომ რეკლამის ეკონომიკური ეფექტიანობის შესახებ აბსოლუტურად ზუსტი მონაცემების მოპოვება თითქმის შეუძლებელია.

ტელევიზიაში სარეკლამო ვიდეოს ეფექტურობა დამოკიდებული იყო გამოყენებული საშუალებების არჩევანზე და ოპტიმალურ კომბინაციაზე, ორიგინალურობაზე, სიზუსტესა და მის სისტემატურ გამეორებაზე. პრაქტიკაში, მე გირჩევთ, რომ ნადეჟდამ და შპს K-მ გამოიყენონ სატელევიზიო რეკლამა. ისეთი სარეკლამო ფაქტორის გამოყენება, როგორიცაა ენის დარწმუნების ძალა, შრიფტის ხარისხი, გამოსახულების ვიზუალური გავლენა, დამახასიათებელია გამოყენება, კერძოდ: დასამახსოვრებელი ფორმულირება, მუსიკალური არანჟირება, ნათელი ფერების გამოყენება, წარმატებული დიზაინი. , სპეციალური ფასები და ა.შ.

ბევრი რამ მიღწეულია კონსულტაციის გზით, რადგან საუბარი მიმდინარეობს კლიენტთან უშუალო კონტაქტში.

ერთი რამ, რაც მახსოვდა ვიდეოს დიზაინის დროს იყო ის, რომ გამოწვევაა ისეთი რეკლამის შექმნა, რომელიც არ მოგწყინდება და არ მოგაბეზრებს ნერვებს განმეორებითი კონტაქტით. ამის მისაღწევად თავიდან ავიცილე „ბრტყელი“ იუმორი და იაფფასიანი ხრიკები.

სარეკლამო ვიდეოს შემუშავებისას სოციალური ნორმა(საჯარო და სახელმწიფო ინტერესები) არ შეხებია, რეკლამაში მოცემული ინფორმაცია ახალი არ არის. პირიქით, რაც უფრო მეტად იცნობს რეკლამის ადრესატს მესიჯის საგანი, მით უფრო მკვეთრ რეაგირებას მოახდენს მასზე, მით უფრო ეფექტური იქნება კამპანია.

სარეკლამო ზემოქმედების ემოციური კომპონენტი განისაზღვრება სარეკლამო ინფორმაციის ობიექტისადმი ემოციური დამოკიდებულებით: სუბიექტი მას ნეიტრალურად კი არ ექცევა, არამედ თანაგრძნობით. შპს Nadezhdy & K-ის სარეკლამო ვიდეო რგოლი არ არის მხოლოდ ინფორმაცია, ეს არის, პირველ რიგში, რამდენიმე ემოციურად გაჯერებული წუთი, რომელსაც პირადად განიცდის ადამიანი ნახვის დროს. ამ მხრივ დამახასიათებელია თავად სარეკლამო ლექსიკა თავისი მდიდარი ემოციური ტერმინოლოგიით.

სარეკლამო აქტივობის ფსიქოლოგიური ასპექტები იწვევს ადამიანს ემოციურად ფერადი დამოკიდებულებას რეკლამის მიმართ და თავად შეთავაზებული სერვისის მიმართ, რაც საბოლოოდ აყალიბებს საზოგადოების ქცევას. საუბრისას ფსიქოლოგიური ასპექტებიჩვენი რეკლამა, ასევე აუცილებელია თანამედროვე რეკლამაში ისეთი მნიშვნელოვანი და ფართოდ გავრცელებული ფენომენი შემოთავაზებად განვიხილოთ. ჩვენ ვხვდებით წინადადებებს თითქმის ყოველდღიურად მთელი ჩვენი ცხოვრების განმავლობაში: ჩვენი აღზრდა უფრო მეტად აგებულია წინადადებაზე, ვიდრე დარწმუნებაზე, ისევე როგორც პროპაგანდასა და აგიტაციაზე, მიუხედავად მათი ვალდებულებისა და მიმართულებისა. ჩვენს შემთხვევაში წინადადება არ იყო გამოყენებული, რადგან. ეფექტი განსაკუთრებით ძლიერია, როდესაც შეთავაზებული ზოგადად შეესაბამება საჭიროებებსა და ინტერესებს. ამ შემთხვევაში, ვისი ინტერესები შეესაბამება ჩვენს ინტერესებს, ისინი ყურადღებას მიაქცევენ და დაინტერესდებიან წინადადების გარეშე.

თავი 5 საწარმოს გარემოსდაცვითი და სამართლებრივი ასპექტები

5.1 შპს „ნადეჟდას“ და „კ“-ს საქმიანობის სამართლებრივი საფუძველი

ამ სფეროში ძირითადი წყაროებია რუსეთის ფედერაციის კონსტიტუცია და რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსი, რომელსაც აქვს ფედერალური კანონის სტატუსი, რომელსაც ზოგჯერ უწოდებენ "ეკონომიკურ კონსტიტუციას". რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსი შეიცავს ბევრ ნორმას, რომლებიც არეგულირებს მარკეტინგული კომპლექსის ელემენტებს, კონტრაქტებს, რომლებიც გამოიყენება მარკეტინგის სფეროში, ასევე მარკეტინგული საქმიანობის სხვადასხვა სფეროს, რაც დამოკიდებულია ბაზრის არეალზე, პროდუქტის ტიპზე, მომხმარებელთა ტიპებზე, ბიზნეს სფეროზე. (სადაზღვევო მარკეტინგი, სამშენებლო მარკეტინგი, სატრანსპორტო მარკეტინგი, საბანკო მარკეტინგი და ა.შ.).

რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსის გარდა, მარკეტინგის სამართლებრივი რეგულირების წყაროების სისტემაში ყველაზე მნიშვნელოვანი რგოლია სხვა ფედერალური კანონები. გარკვეული ფედერალური კანონებით რეგულირებული მარკეტინგის სფეროდან გამომდინარე, მაგალითად:

მარკეტინგული საქმიანობის სუბიექტების ურთიერთობა მომხმარებლებთან რეგულირდება რუსეთის ფედერაციის კანონის „მომხმარებელთა უფლებების დაცვის შესახებ“ (შესწორებული 1996 წლის 9 იანვარი) და ა.შ.

მარკეტინგული პროდუქტის პოლიტიკის სფეროში წარმოშობილი ურთიერთობები - 2002 წლის 27 დეკემბრის ფედერალური კანონი No184-FZ „ტექნიკური რეგულირების შესახებ“, რუსეთის ფედერაციის 1992 წლის 23 სექტემბრის კანონი „შესახებ. სავაჭრო ნიშნები, მომსახურების ნიშნები და საქონლის ადგილწარმოშობის დასახელებები“ და სხვ.;

მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება

მარკეტინგის დაგეგმვის სისტემა.ნებისმიერმა ფირმამ უნდა გაიხედოს წინ, რათა გარკვევით გაიგოს, სად უნდა წავიდეს და როგორ მიაღწიოს იქ. არ შეიძლება საქმის შემთხვევითობა. საკუთარი მომავლის მოდელირებისთვის კომპანია ერთდროულად იყენებს ორ სისტემას: სტრატეგიულ დაგეგმვას და მარკეტინგულ დაგეგმვას.

სტრატეგიული დაგეგმვაეფუძნება იმ ფაქტს, რომ ნებისმიერ კომპანიას აქვს საქმიანობის რამდენიმე სფერო (მაგალითად, სუნამოების და კოსმეტიკური საშუალებების წარმოება, აღჭურვილობის წარმოება სილამაზის სალონებიდა თაბაშირის წარმოება), რომელთაგან თითოეული შეიძლება წარმოდგენილი იყოს რამდენიმე პროდუქტით. თუმცა, საქმიანობის ყველა სფერო და ყველა პროდუქტი არ არის ერთნაირად მიმზიდველი. ზოგიერთი ინდუსტრია იზრდება, სხვები დასტაბილურდა იმავე დონეზე, სხვები კლებულობენ. თუ ყველა ინდუსტრია ერთდროულად დაეცა, ფირმას სერიოზული პრობლემები შეექმნა. ზრდის შესანარჩუნებლად კომპანიამ უნდა განავითაროს ახალი პერსპექტიული წარმოება და შესთავაზოს ახალი პროდუქტები.

მარკეტინგის დაგეგმვა- ეს არის გეგმების შემუშავება კომპანიის თითოეული ინდივიდუალური წარმოებისა თუ პროდუქტისთვის. ეს ნიშნავს, რომ სტრატეგიული გადაწყვეტილება ყველა ინდუსტრიასთან დაკავშირებით უკვე მიღებულია. ახლა თითოეული მათგანისთვის საჭიროა დეტალური მარკეტინგული გეგმის შემუშავება. ვთქვათ, შამპუნის მწარმოებელი გადაწყვეტს გააგრძელოს თავისი ბრენდირებული შამპუნის შეთავაზება ბაზარზე, რადგან გაყიდვების ზრდის პოტენციალი ძალიან მაღალია. ამ შემთხვევაში კომპანია შეიმუშავებს მარკეტინგულ გეგმას, რომელიც შექმნილია სასურველი ზრდის გენერირებისთვის.

კომპანია ავითარებს ორ გეგმას - გრძელვადიან და მოკლევადიან. ჯერ ემზადება პერსპექტიული გეგმასამიდან ხუთ წლამდე ან მეტი. იგი ასახავს ძირითადი ფაქტორებისა და ძალების მახასიათებლებს, რომლებიც გავლენას მოახდენს შამპუნების ბაზარზე მომდევნო პერიოდში, განსაზღვრავს მიზნებს და ძირითად სტრატეგიულ მეთოდებს საბაზრო წილის მოსაპოვებლად. მიუთითეთ დაგეგმილი მოგების ზომა და საჭირო ხარჯები. ყოველწლიურად (საჭიროების შემთხვევაში უფრო ხშირად) ამ გეგმის გადახედვა და კორექტირება ხდება ისე, რომ ფირმას ყოველთვის ჰქონდეს მომავლის სწორი გეგმა.

შემდეგ შემუშავდება გეგმა ერთი წლის ან უფრო მოკლე პერიოდის განმავლობაში, მაგრამ არანაკლებ საოპერაციო პერიოდისთვის. ეს ჩვეულებრივ არის სამწლიანი გეგმის გაფართოებული ვერსია მისი განხორციელების პირველი წლისთვის. წლიური გეგმა აღწერს მიმდინარე მარკეტინგულ სიტუაციას, ჩამოთვლის არსებულ საფრთხეებს და შესაძლებლობებს, ამ პროდუქტთან დაკავშირებულ მიზნებსა და პრობლემებს, ასახავს წლის მარკეტინგულ სტრატეგიას და სამოქმედო პროგრამას. შეადგინეთ ბიუჯეტები, ანუ მიუთითეთ სავარაუდო ასიგნებების ოდენობა, განსაზღვრეთ კონტროლის პროცედურა. ეს გეგმა ხდება ყველა სახის საქმიანობის კოორდინაციის საფუძველი - საწარმოო, მარკეტინგი, ფინანსური.

მარკეტინგის ორგანიზაციის სისტემა.ფირმამ უნდა შეიმუშაოს მარკეტინგული სერვისის სტრუქტურა, რომელიც საშუალებას მისცემს სრულ მარკეტინგულ მუშაობას, მათ შორის დაგეგმვას. თუ ფირმა ძალიან მცირეა, ყველა მარკეტინგული პასუხისმგებლობა შეიძლება დაეკისროს ერთ ადამიანს. მას დაევალება გამკლავება და მარკეტინგული კვლევადა გაყიდვების ორგანიზაცია, რეკლამა და მომხმარებელთა მომსახურება. ამ ადამიანს შეიძლება ეწოდოს გაყიდვების მენეჯერი, მარკეტინგის მენეჯერი ან მარკეტინგის დირექტორი. მსხვილ ფირმაში ჩვეულებრივ დასაქმებულია რამდენიმე მარკეტინგის პროფესიონალი: გამყიდველები, გაყიდვების მენეჯერები, მარკეტინგის მკვლევარები, რეკლამის სპეციალისტები, ასევე სხვადასხვა პროდუქციის წარმოებაზე პასუხისმგებელი პირები, ბაზრის სეგმენტის მენეჯერები და მომხმარებელთა მომსახურების მუშაკები. ყველა მარკეტინგულ ფუნქციას მარკეტინგის დეპარტამენტი მართავს.

მარკეტინგის განყოფილებების ორგანიზება შესაძლებელია სხვადასხვა პრინციპის მიხედვით. თითოეული ფირმა ქმნის მარკეტინგის განყოფილებას ისე, რომ იგი საუკეთესოდ შეუწყობს ხელს მისი მარკეტინგული მიზნების მიღწევას.

ფუნქციური ორგანიზაცია.ყველაზე გავრცელებული სქემაა მარკეტინგის სერვისის ფუნქციონალური ორგანიზაცია. ამ შემთხვევაში მარკეტინგის სპეციალისტები მართავენ მარკეტინგული საქმიანობის სხვადასხვა ფუნქციებს. ისინი ანგარიშს უწევენ მარკეტინგის დირექტორს, რომელიც კოორდინაციას უწევს მათ მუშაობას. მაგალითად, განყოფილებას შეიძლება ჰყავდეს ხუთი ასეთი სპეციალისტი: მარკეტინგის მენეჯერი, რეკლამისა და პრომოუშენის მენეჯერი, გაყიდვების მენეჯერი, მარკეტინგის კვლევის მენეჯერი და ახალი პროდუქტის მენეჯერი. მათ გარდა, ასევე შეიძლება იყოს მომხმარებელთა მომსახურების მენეჯერი, მარკეტინგის დაგეგმვის სამსახურის მენეჯერი და პროდუქტის განაწილების მენეჯერი.

ფუნქციონალური ორგანიზაციის მთავარი უპირატესობა მენეჯმენტის სიმარტივეა. მაგრამ რამდენადაც ფირმის პროდუქციის ასორტიმენტი და ბაზრები იზრდება, ეს სქემა კარგავს თავის ეფექტურობას. სულ უფრო რთული ხდება თითოეული ცალკეული ბაზრისთვის ან პროდუქტისთვის კონკრეტული გეგმების შემუშავება, ასევე მთლიანობაში ფირმის მარკეტინგული საქმიანობის კოორდინაცია.

გეოგრაფიული ორგანიზაცია.კომპანიებში, რომლებიც ვაჭრობენ ქვეყნის მასშტაბით, გამყიდველების დაქვემდებარება ხშირად ორგანიზებულია გეოგრაფიული ხაზების გასწვრივ. ფირმის მარკეტინგის განყოფილებაში შედის გაყიდვების ეროვნული მენეჯერი. ის ხელმძღვანელობს რეგიონული გაყიდვების სერვისების მენეჯერებს, რომლებიც ექვემდებარება ადგილობრივს გაყიდვების აგენტები. გეოგრაფიულად ორგანიზებული გამყიდველები ცხოვრობენ იმ ტერიტორიებზე, რომლებსაც ემსახურებიან, უკეთ იცნობენ მომხმარებლებს და მუშაობენ უფრო ეფექტურად.

სასაქონლო წარმოების ორგანიზაცია.ფირმები, რომლებსაც აქვთ პროდუქციის ფართო ასორტიმენტი და სხვადასხვა ბრენდის საქონელი, ორგანიზაციას იყენებენ სასაქონლო ან სასაქონლო-ბრენდის წარმოებისთვის. ის არ ცვლის ფუნქციურ ორგანიზაციას, მაგრამ არის მენეჯმენტის სხვა დონე. ყველა სასაქონლო წარმოებას მართავს პროდუქციის ხაზის მენეჯერი, რომელსაც ეცნობა რამდენიმე პროდუქტის ჯგუფის მენეჯერი, რომლებიც თავის მხრივ ანგარიშს უწევენ პროდუქტის მენეჯერებს, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან კონკრეტული პროდუქტის წარმოებასა და გაყიდვაზე. თითოეული პროდუქტის მენეჯერი შეიმუშავებს საკუთარ წარმოების გეგმებს, აკონტროლებს მათ განხორციელებას, აკონტროლებს შედეგებს და, საჭიროების შემთხვევაში, გადახედავს ამ გეგმებს.

სასაქონლო წარმოების ორგანიზაცია გამართლებულია იმ შემთხვევებში, როდესაც ფირმის მიერ წარმოებული პროდუქცია მნიშვნელოვნად განსხვავდება ერთმანეთისგან, ან როდესაც ამ პროდუქტების იმდენი სახეობაა, რომ ფუნქციონალური მარკეტინგული ორგანიზაციის პირობებში, მთელი ამ ნომენკლატურის მართვა აღარ არის შესაძლებელი.

სასაქონლო წარმოების პრინციპის მიხედვით ორგანიზაცია პირველად გამოიყენეს 1927 წელს Procter and Gamble-მა. მისი ახალი Cameo-ს საპონი არ გამოვიდა ბაზარზე და ერთ-ერთ ახალგაზრდა აღმასრულებელს - ნილ ჰ. მაკელროის, კომპანიის მოგვიანებით პრეზიდენტს - დაევალა მთლიანად ფოკუსირება პროდუქტის დახვეწაზე და მის პოპულარიზაციაზე. სამუშაომ წარმატებით ჩაიარა და მალე კომპანიაში სხვა პროდუქტის მენეჯერები გამოჩნდნენ.

სასაქონლო მწარმოებელ ორგანიზაციას აქვს მრავალი უპირატესობა. პირველი, პროდუქტის მენეჯერი კოორდინაციას უწევს ამ პროდუქტის ყველა მარკეტინგულ საქმიანობას. მეორეც, მას შეუძლია სხვა სპეციალისტებთან შედარებით სწრაფად რეაგირება ბაზარზე წარმოქმნილ პრობლემებზე. მესამე, საქონლის უფრო მცირე, მეორადი ბრენდები არ არის იგნორირებული, რადგან თითოეული მათგანის წარმოება შეიძლება განხორციელდეს ცალკეული მენეჯერის მიერ. მეოთხე, პროდუქტის მენეჯმენტი შესანიშნავი სკოლაა ახალგაზრდა ლიდერებისთვის. ამ სამუშაოში ისინი ჩართულნი არიან ფირმის საქმიანობის თითქმის ყველა სფეროში.

თუმცა, ამ სარგებელს თან ახლავს ხარჯებიც. საქონლის მართვის სისტემა წარმოშობს კონფლიქტს, რადგან სასაქონლო მენეჯერებს ხშირად არ აქვთ საკმარისი უფლებები თავიანთი მოვალეობების ეფექტურად შესასრულებლად. როგორც პროდუქტის ექსპერტები, პროდუქტის მენეჯერები იშვიათად ხდებიან ექსპერტები ფუნქციურ სფეროებში. სასაქონლო წარმოების მართვის სისტემა ხშირად ძვირია შრომის ხარჯების ღირებულების გამო. მაგრამ გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ კრიტიკულ სიტუაციებში ეს ყველაზე ეფექტური მეთოდია.

ბაზარზე დაფუძნებული ორგანიზაცია.ბევრი ფირმა ყიდის საქონელს სხვადასხვა ბაზარზე. მაგალითად, სს Kuznetsk Iron and Steel Works ყიდის ფოლადს როგორც სარკინიგზო ორგანიზაციებს, ასევე სამრეწველო საწარმოებს. სამშენებლო მასალები, და მრავალი სხვა. ბაზარზე დაფუძნებული ორგანიზაციის გამოყენება სასურველია იმ შემთხვევებში, როდესაც შესყიდვის ჩვევები ან პროდუქტის პრეფერენციები განსხვავდება ბაზრის მიხედვით.

საბაზრო პრინციპის მიხედვით ორგანიზაცია მსგავსია სასაქონლო წარმოების ორგანიზაციის სისტემისა. მარკეტინგის განყოფილებაში მარკეტინგის მენეჯერი აკონტროლებს რამდენიმე ბაზრის მენეჯერის საქმიანობას. ბაზრის მენეჯერი პასუხისმგებელია გაყიდვებისა და სხვა სახის ფუნქციონალური საქმიანობის გრძელვადიანი და წლიური გეგმების შემუშავებაზე. ამ სისტემის მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ კომპანია აშენებს თავის მუშაობას მომხმარებელთა საჭიროებებთან მიმართებაში, რომლებიც ქმნიან ბაზრის კონკრეტულ სეგმენტებს. ბევრმა ფირმამ მოახდინა მათი სტრუქტურის რესტრუქტურიზაცია ამ მიმართულებით.

ორგანიზაცია სასაქონლო-ბაზრის პრინციპით.ფირმებს, რომლებიც ყიდიან მრავალ განსხვავებულ პროდუქტს მრავალ სხვადასხვა ბაზარზე, შეუძლიათ გამოიყენონ სასაქონლო წარმოების ორგანიზაციის სისტემა, რომელიც მოითხოვს პროდუქტის მენეჯერებს იცოდნენ ძალიან განსხვავებული ბაზრები, ან ბაზარზე დაფუძნებული ორგანიზაციის სისტემა, რომელშიც ბაზრის მენეჯერები უნდა იცნობდნენ პროდუქციის მრავალფეროვნებას. შეძენილი მათ ბაზრებზე. შესაძლებელია მესამე ვარიანტიც: პროდუქტის მენეჯერებიც და ბაზრის მენეჯერებიც ერთდროულად მუშაობენ. ასეთ ორგანიზაციას მატრიცულ ორგანიზაციას უწოდებენ.

თუმცა, ორგანიზაციის ასეთი სისტემა ძვირია და ბევრ კითხვას აჩენს. აქ არის ორი მაგალითი.

1. როგორი უნდა იყოს გაყიდვების პერსონალის ორგანიზაცია? უნდა იყოს თუ არა ცალკე გაყიდვების პერსონალი, მაგალითად, ვისკოზის, ნეილონის და სხვა ბოჭკოებისთვის? გარდა ამისა, ფირმამ უნდა დააჯგუფოს გამყიდველები მამაკაცის, ქალის და ბავშვთა ტანსაცმლის ბაზრებში. ან იქნებ სულაც არ უნდა გქონდეთ სპეციალიზებული თქვენი გაყიდვების ძალები?

2. ვინ უნდა დაადგინოს ფასი კონკრეტულ პროდუქტზე კონკრეტულ ბაზარზე? ზემოთ მოცემულ მაგალითში ნეილონის წარმოების მენეჯერს უნდა ჰქონდეს საბოლოო სიტყვა ყველა ბაზარზე ნეილონის ფასის დადგენაში? რა მოხდება, თუ მამაკაცის ტანსაცმლის ბაზრის მენეჯერი გრძნობს, რომ ნეილონი ამ ბაზარზე წარმატებას ვერ მიაღწევს ფასის შეღავათების გარეშე?

მენეჯერების უმეტესობას მიაჩნია, რომ პროდუქტისა და ბაზრის მენეჯერების ცალკეული პოზიციების დანერგვა გამართლებულია მხოლოდ კომპანიის ყველაზე მნიშვნელოვანი პროდუქტებისა და ბაზრებისთვის. ზოგს საერთოდ არ უხერხულია არც კონფლიქტები და არც ხარჯები, ისინი დარწმუნებულნი არიან, რომ მატრიცული ორგანიზაციის დამსახურება მათ აღემატება. მით უმეტეს, თუ მას ემატება განვითარებული თვითმმართველობის სისტემა.

მარკეტინგის კონტროლის სისტემა.მარკეტინგული გეგმების განხორციელებისას, სავარაუდოდ, ბევრი სიურპრიზი იქნება. ფირმამ უნდა გააკონტროლოს განხორციელებული საქმიანობა, რათა დარწმუნდეს, რომ მარკეტინგული მიზნები მიღწეულია.

მარკეტინგული კონტროლის სამი ტიპი შეიძლება გამოიყოს: წლიური გეგმების განხორციელებაზე კონტროლი, მომგებიანობის კონტროლი და სტრატეგიული მიზნების განხორციელებაზე კონტროლი. წლიური გეგმების შესრულების მონიტორინგის ამოცანაა დარწმუნდეს, რომ კომპანია აღწევს წლიურ გეგმაში შემავალ ყველა ინდიკატორს. მომგებიანობის კონტროლი მოიცავს სხვადასხვა პროდუქტის, მომხმარებელთა ჯგუფების, სადისტრიბუციო არხებისა და შეკვეთების მოცულობის რეალური მომგებიანობის პერიოდულ ანალიზს. გარდა ამისა, ფირმას შეუძლია ჩაერთოს მარკეტინგული ეფექტურობის კვლევაში, რათა გაარკვიოს, როგორ გააუმჯობესოს სხვადასხვა მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობა. სტრატეგიული დანადგარების განხორციელების მონიტორინგი მოიცავს პერიოდულ „უკან უკან დახევას“, რომელიც აუცილებელია კომპანიის საერთო მიდგომის ბაზარზე კრიტიკული შეფასებისთვის.

წიგნიდან მარკეტინგი ავტორი ლოგინოვა ელენა იურიევნა

8. მარკეტინგული აქტივობების კონცეფცია და სტრუქტურა მარკეტინგის ფილოსოფია საკმაოდ ელემენტარულია - კომპანიამ უნდა აწარმოოს ისეთი პროდუქტი, რომელზედაც წინასწარ არის მოთხოვნილი და რაც კომპანიას მიიყვანს მომგებიანობისა და მაქსიმალური მოგების დანიშნულ დონემდე.

წიგნიდან მარკეტინგი: ლექციის შენიშვნები ავტორი ლოგინოვა ელენა იურიევნა

9. მარკეტინგული საქმიანობის მეთოდები თავისი საქმიანობის განხორციელებისას და მიზნების მიღწევისას კომპანიას შეუძლია ფუნქციონირება მარკეტინგის რამდენიმე მეთოდით.1. პროდუქტზე, სერვისზე ორიენტაციის მეთოდი. კარგი პროდუქტის (მომსახურების, პროდუქტის) წარმოება მხოლოდ

წიგნიდან მარკეტინგი. სალექციო კურსი ავტორი ბასოვსკი ლეონიდ ეფიმოვიჩი

49. მარკეტინგულ საქმიანობაში კონტროლის სახეები თანამედროვე პრაქტიკაში არსებობს მარკეტინგული კონტროლის ოთხი ტიპი (ფ. კოტლერის მიხედვით): წლიური გეგმების ანალიზი, მომგებიანობის კონტროლი, ეფექტურობის კონტროლი და სტრატეგიული კონტროლი.1. წლიური გეგმების ანალიზი მოიცავს: 1) ანალიზს

წიგნიდან მარკეტინგი: მოტყუების ფურცელი ავტორი ავტორი უცნობია

51. მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობის შეფასების მეთოდები ზოგიერთი მეცნიერი თვლის, რომ მარკეტინგული პოლიტიკის ეფექტურობა კონკრეტულ საწარმოსთან ან ინდუსტრიასთან მიმართებაში ვლინდება წარმოებისა და მარკეტინგის გაუმჯობესების შედეგების შეჯამებით.

წიგნიდან მარკეტინგის მენეჯმენტი. საქმიანი საუბარიმარკეტერი ავტორი მელნიკოვი ილია

12. მარკეტინგული აქტივობის ცნება მარკეტინგის ფილოსოფია საკმაოდ ელემენტარულია - კომპანიამ უნდა აწარმოოს ისეთი პროდუქტი, რომელზედაც მოთხოვნაა წინასწარ უზრუნველყოფილი და რომელიც კომპანიას მიიყვანს მომგებიანობისა და მაქსიმალური მოგების დანიშნულ დონემდე.

წიგნიდან მარკეტინგული აქტივობები ავტორი მელნიკოვი ილია

13. მარკეტინგული აქტივობების მეთოდები თავისი საქმიანობის განხორციელებისას და მიზნების მიღწევისას კომპანიას შეუძლია ფუნქციონირება მარკეტინგის რამდენიმე მეთოდით.1. პროდუქტზე, მომსახურებაზე ფოკუსირების მეთოდი კარგი პროდუქტის (მომსახურების, პროდუქტის) წარმოება მხოლოდ ნახევარია

წიგნიდან Marketing Pipeline [ნაწყვეტი] ავტორი ივანოვი ლეონიდი

15. მარკეტინგული აქტივობების სტრუქტურა მარკეტინგული აქტივობების სტრუქტურა არის ელემენტების ერთობლიობა დასახული მიზნების მისაღწევად და მიზნობრივი ბაზრის დასაკმაყოფილებლად.სტრუქტურა მოიცავს პროდუქტს (მომსახურებას), პროდუქტის დისტრიბუციას (გაყიდვებს), პოპულარიზაციას და ფასს. ამისთვის

წიგნიდან მიღწევების ტექნოლოგია [ბრაიან ტრეისის ტურბოქოუჩინგი] ტრეისი ბრაიანის მიერ

3. კონტროლის სახეები მარკეტინგულ საქმიანობაში თანამედროვე პრაქტიკაში არსებობს მარკეტინგული კონტროლის ოთხი ტიპი (ფ. კოტლერის მიხედვით): წლიური გეგმების კონტროლი, მომგებიანობის კონტროლი, ეფექტურობის კონტროლი და სტრატეგიული კონტროლი. განვიხილოთ ისინი უფრო დეტალურად. 1. ანალიზი

წიგნიდან აიღე და გააკეთე! მაქსიმუმ 77 სასარგებლო იარაღებიმარკეტინგი ავტორი ნიუმენ დევიდ

6. მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობის შეფასების მეთოდები

ავტორის წიგნიდან

მარკეტინგული საქმიანობის მიზნები მარკეტინგი, ასე თუ ისე, გავლენას ახდენს ყველა ადამიანის ინტერესებზე, იქნება ეს მყიდველი, მწარმოებელი, გამყიდველი თუ ჩვეულებრივი მოქალაქი. მაგრამ ამ ადამიანებს შეიძლება ჰქონდეთ მიზნები, რომლებიც ეწინააღმდეგება ერთმანეთს. რას უნდა ელოდეს საზოგადოება მარკეტინგის სისტემისგან?

ავტორის წიგნიდან

ავტორის წიგნიდან

მარკეტინგული აქტივობების მონიტორინგი მარკეტინგული გეგმების განხორციელებისას შეიძლება წარმოიშვას გაუთვალისწინებელი სიტუაციები და სიურპრიზები, რაც აუცილებელს ხდის მათი განხორციელების პროგრესის მუდმივ მონიტორინგს. მარკეტინგის კონტროლი ასევე აუცილებელია იმისათვის, რომ დარწმუნდეთ

ავტორის წიგნიდან

მარკეტინგული საქმიანობის არსი და ძირითადი პრინციპები ამჟამად, საბაზრო ურთიერთობების განვითარება იწვევს ღრმა სოციალურ-ეკონომიკურ გარდაქმნებს, რაც მოითხოვს საწარმოს მენეჯერებს და სპეციალისტებს დაეუფლონ ახალ მეთოდებს და მართვის ტექნიკა,

ავტორის წიგნიდან

კომპანიაში მარკეტინგული აქტივობების ტექნოლოგიების დანერგვა საქმიანობის პროგრამა პირველ ეტაპზე 1. სამუშაო ადგილის ორგანიზება.2. კომპანიის მარკეტინგული ორიენტაციის ხარისხის განსაზღვრა.3. მარკეტინგის მენეჯმენტის ფუნქციები.4. მომავალი მარკეტინგის სტრუქტურის არჩევანი

საწარმოში მარკეტინგული აქტივობა დღეს აქტუალური თემაა. მარკეტინგული აქტივობების პროცესი მოიცავს სხვადასხვა აქტივობების სისტემას, რომელიც საჭიროებს გაანალიზებას და საუკეთესო ვარიანტის არჩევას.

მარკეტინგული აქტივობების, ანუ მარკეტინგის ორგანიზაცია მოიცავს: მარკეტინგული მენეჯმენტის ორგანიზაციული სტრუქტურის აგებას (გაუმჯობესებას); შესაბამისი კვალიფიკაციის მარკეტინგის სპეციალისტების (მარკეტოლოგების) შერჩევა; მარკეტინგის მართვის სისტემაში ამოცანების, უფლება-მოვალეობების განაწილება; მარკეტინგის სერვისების თანამშრომლების ეფექტური მუშაობის პირობების შექმნა (მათი სამუშაოს ორგანიზება, საჭირო ინფორმაციის მიწოდება, საოფისე ტექნიკა); მარკეტინგული სერვისების ეფექტური ურთიერთქმედების ორგანიზაცია ორგანიზაციის სხვა სერვისებთან.

საწარმოში მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზაციული სტრუქტურა შეიძლება განისაზღვროს, როგორც სერვისების, განყოფილებების, ქვედანაყოფების ერთობლიობა, რომელიც მოიცავს კონკრეტულ მარკეტინგულ საქმიანობაში ჩართულ თანამშრომლებს.

ფუნქციონალური მარკეტინგული ორგანიზაციის მთავარი უპირატესობა: პასუხისმგებლობისა და კომპეტენციის მკაფიო დაყოფა; მარტივი კონტროლი; სწრაფი და ეკონომიკური ფორმებიგადაწყვეტილების მიღება; მარტივი იერარქიული კომუნიკაციები; პირადი პასუხისმგებლობა.

ფუნქციონალური მარკეტინგული ორგანიზაციის ნაკლოვანებებს მიეკუთვნება: მაღალი პროფესიული მოთხოვნები მენეჯერების მიმართ; რთული კომუნიკაციები შემსრულებლებს შორის; გამოხატული ავტორიტარული სტილიგიდები; მენეჯერების გადატვირთვა.

ამრიგად, მარკეტინგის ფუნქციური ორგანიზაცია ემყარება შრომის დაყოფას დადგენილი და ახლად წარმოქმნილი ფუნქციების მიხედვით, მუშაკთა სპეციალიზაციაზე. მცირე პროდუქციის ასორტიმენტით, ფუნქციონალური მარკეტინგული ორგანიზაცია არის უაღრესად მოქნილი და რეაქტიული მენეჯმენტის სიმარტივის გამო. თუმცა, წარმოებული პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოებასთან ერთად, წარმოების მოქნილობა მცირდება, რადგან იზრდება გარე პირობების ცვლილებებზე რეაქციის პერიოდი. მარკეტინგის ფუნქციონალური სტრუქტურა ხასიათდება სტრატეგიის სუსტი მოქნილობით, რადგან ის აქცენტს აკეთებს მიმდინარე ეფექტის მიღწევაზე და არა ინოვაციების დანერგვაზე. მარკეტინგული საქმიანობის ასეთი სტრუქტურა ხელს არ უწყობს დინამიზმსა და ინოვაციურობას. ზოგადად, ასეთი სტრუქტურა ორგანიზაციის ეფექტური ფორმაა მხოლოდ პროდუქციის შეზღუდული ასორტიმენტის მდგრადი წარმოებაში. ფუნქციონალური მარკეტინგის სტრუქტურა არის საფუძველი დანარჩენი ფორმებისთვის.

1) მარკეტინგის მენეჯმენტის სასაქონლო-ფუნქციური ორგანიზაციული სტრუქტურა.

საწარმოები, რომლებიც აწარმოებენ პროდუქციის ფართო სპექტრს (სარეცხი საშუალებები, მედიკამენტები, კოსმეტიკა) ხშირად ქმნიან მართვის სისტემას, რომელიც ეფუძნება პროდუქტებს შორის განსხვავებებს. ასეთი მარკეტინგული ორგანიზაცია არ ცვლის ფუნქციურ ორგანიზაციას, არამედ წარმოადგენს მის დამატებას. მენეჯმენტის სასაქონლო-ფუნქციური ორგანიზაციული სტრუქტურა შესაძლებელს ხდის ფოკუსირებას საქონლის გაყიდვის პროცესის მართვაზე.

ამ ტიპის ორგანიზაციული მართვის სტრუქტურის უპირატესობა: მენეჯერს, რომელიც ეხება გარკვეულ პროდუქტს, აქვს უნარი მოახდინოს ამ პროდუქტის სხვადასხვა მარკეტინგული ხარჯების კოორდინაცია; მენეჯერს შეუძლია სწრაფად უპასუხოს ბაზრის მოთხოვნებს; პროდუქტის ყველა მოდელი, როგორც მაღალი მოთხოვნით, ასევე ნაკლებად პოპულარული მყიდველებში, მუდმივად იმყოფება მენეჯერის ხედვის ველში; უფრო ადვილია უნარიანი თანამშრომლების იდენტიფიცირება, რადგან ისინი ჩართულნი არიან ოპერატიული მარკეტინგული საქმიანობის ყველა სფეროში.

ამ ტიპის ნაკლოვანებები: მენეჯერი, რომელიც პასუხისმგებელია გარკვეულ პროდუქტზე, არ არის დაჯილდოვებული უფლებამოსილებით, რომელიც შეესაბამებოდა მის საქმიანობას; სასაქონლო ორგანიზაცია ხშირად მოითხოვს მოსალოდნელზე მეტ ხარჯებს; სასაქონლო განყოფილებების თანამშრომლებს აქვთ დაქვემდებარების ორმაგი ხაზი: მათი უშუალო ხელმძღვანელებისა და ფუნქციონალური სამსახურების ხელმძღვანელების მიმართ.

კონკრეტული პროდუქტის მენეჯერი კოორდინაციას უწევს მთლიან მარკეტინგულ მიქსს თითოეული პროდუქტისთვის და უფრო სწრაფად რეაგირებს განვითარებადი ბაზრის პრობლემებზე. ასეთი მარკეტინგული სტრუქტურა უფრო ძვირია, ვიდრე ფუნქციონალური, ვინაიდან მეტი შრომის ხარჯია საჭირო დასაქმებულთა რაოდენობის ზრდის გამო. აქედან გამომდინარე, მარკეტინგის სერვისის ორგანიზება პროდუქტის პრინციპით არის გავრცელებული მსხვილ ფირმებში, სადაც თითოეული პროდუქტის გაყიდვების მოცულობა საკმარისია სამუშაოს გარდაუვალი დუბლირების გასამართლებლად. მსგავსი მარკეტინგული სტრუქტურა განვითარებულ საბაზრო ეკონომიკაში ხდება დიდ დეცენტრალიზებულ კომპანიებში, სადაც თითოეული ფილიალი სპეციალიზირებულია კონკრეტული პროდუქტის წარმოებაში.

2) მარკეტინგის მენეჯმენტის საბაზრო-ფუნქციური ორგანიზაციული სტრუქტურა.

ამ ტიპის მარკეტინგულ ორგანიზაციაში, ფუნქციონალურ მენეჯერებთან ერთად, არის ბაზრის მენეჯერი, რომელიც ხელმძღვანელობს ცალკეულ ბაზრებზე პასუხისმგებელი რამდენიმე მენეჯერის ჯგუფს.

მარკეტინგის საბაზრო ორგანიზაციის მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ მარკეტინგული აქტივობები მიზნად ისახავს მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფის დაკმაყოფილებას, განსხვავებით პროდუქტის ორგანიზაციისგან, რომელშიც მთელი ყურადღება კონცენტრირებულია პროდუქტებზე, ან წმინდა ფუნქციონალურ ორგანიზაციაზე, რომელშიც მთავარი აქცენტი ხდება. არის მარკეტინგული ფუნქციების განხორციელებაზე. ბაზარი შეიძლება იყოს ინდუსტრია ან ერთგვაროვანი მყიდველების სეგმენტი. ბაზრის მენეჯერის პოზიციის შემოღება მყიდველების საჭიროებებს ყურადღების ცენტრში აყენებს. ძირითადი ბაზრები ენიჭება ბაზრის მენეჯერებს, ეს უკანასკნელნი თანამშრომლობენ ფუნქციური ერთეულების სპეციალისტებთან ფუნქციური საქმიანობის სხვადასხვა სფეროს გეგმების შემუშავებაში. თითოეულ ბაზარს უნდა ჰქონდეს საკუთარი მარკეტინგული სტრატეგია. მენეჯმენტის ბაზრის სტრუქტურის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები არსებითად იგივეა, რაც სასაქონლო სტრუქტურის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები.

3) მარკეტინგის მენეჯმენტის სასაქონლო-ბაზრის ორგანიზაციული სტრუქტურა. ამ სტრუქტურას იყენებენ საწარმოები, რომლებიც აწარმოებენ პროდუქციის ფართო სპექტრს, რომელიც განკუთვნილია სხვადასხვა ბაზრისთვის.

ამ ტიპის ორგანიზაციული სტრუქტურის მთავარი უპირატესობა (და ამავე დროს მინუსი) არის მარკეტინგული საქმიანობის ყველა ყველაზე მნიშვნელოვანი ფუნქციის მკაფიო მინიჭება კონკრეტულ ბაზრებსა და პროდუქტებთან მიმართებაში გარკვეული შემსრულებლებისთვის. მარკეტინგული საქმიანობის ასეთი ორგანიზება იწვევს მნიშვნელოვან ხარჯებს. რამდენიმე საწარმო იცავს მარკეტინგული ორგანიზაციის ამ ფორმას.

4) მარკეტინგის სამსახურის ორგანიზაციული სტრუქტურის რეგიონალური ორიენტაცია (დანართი B) თავისი სტრუქტურით მსგავსია სასაქონლოსთან, მაგრამ აქ დაყოფა საფუძვლად არის მიღებული არა საქონლის, არამედ ბაზრების მიხედვით. ეს პრინციპი არის მარკეტინგის საფუძველი, თუ კომპანია ოპერირებს ბაზრების დიდ რაოდენობაზე და ნომენკლატურა არ არის ძალიან დიდი ან საკმაოდ იგივე ტიპის. რეგიონული ორიენტაცია საშუალებას გაძლევთ უფრო ღრმად შეისწავლოთ მყიდველების საჭიროებები; რეგიონების ეროვნული, პოლიტიკური, ეკონომიკური და სხვა მახასიათებლები; მოთხოვნის გენერირება და გაყიდვების სტიმულირება; გავითვალისწინოთ რეგიონული თავისებურებები საქონლის გარეგნობის, მათი შეფუთვის შემუშავებისას. ამ მარკეტინგული ორგანიზაციის უარყოფითი მხარეები იგივეა, რაც პროდუქტზე ორიენტაციისას.

მარკეტინგის მენეჯმენტი არის აქტივობების ანალიზი, დაგეგმვა, განხორციელება და კონტროლი, რომელიც მიზნად ისახავს მომხმარებლებთან ურთიერთსასარგებლო სასაქონლო-ფულადი ურთიერთობების დამყარებას, განმტკიცებას და შენარჩუნებას საწარმოს მიზნის მისაღწევად.

5) მენეჯმენტის მატრიცული ორგანიზაციული სტრუქტურა

მატრიცული ორგანიზაციული სტრუქტურების ფორმირებაში ურთიერთობების არსი შემდეგია. პროგრამის მენეჯმენტი გარკვეული პროდუქტისთვის გარკვეული ბაზრის განვითარებისთვის, საწარმოს ტოპ მენეჯერს გადაეცემა რესურსების გამოსაყოფად აუცილებელ უფლებამოსილებებს, აგრეთვე იმ აქტივობების შემსრულებლებს, რომლებიც ქმნიან პროგრამას. ამასთან, პროგრამის მენეჯერის კონტროლის ფარგლების შეზღუდვისა და საწარმოს არსებულ ხაზოვან-ფუნქციურ სტრუქტურაში არსებული ურთიერთობების არ განადგურების მიზნით, ინერგება პროგრამული საქმიანობის პასუხისმგებელი შემსრულებელთა ინსტიტუტი. ამ სტატუსს იღებენ პროგრამის ფარგლებში დამოუკიდებელ დავალებებს შემსრულებელი საწარმოების, განყოფილებებისა და ჯგუფების ხელმძღვანელები. ამ დაქვემდებარებაში არიან პასუხისმგებელი შემსრულებლები. ისინი პროგრამის ხელმძღვანელს ანგარიშს უწევენ შესაბამისი ამოცანებისა და აქტივობების შინაარსს, ვადებსა და შედეგებს. მათი საქმიანობის ყველა სხვა საკითხზე ისინი ანგარიშს უწევენ მუდმივ ლიდერებს არსებული იერარქიის შესაბამისად.

ლიდერობის ორმაგობა, რომელიც თან ახლავს მატრიცული ტიპის მენეჯმენტის ორგანიზაციულ სტრუქტურას, იწვევს შემდეგ ნაკლოვანებას: თუ არსებობს სირთულეები პროგრამის განხორციელებასთან დაკავშირებით, ხშირად საწარმოს მენეჯმენტს ძალიან უჭირს იმის გარკვევა, თუ ვინ არის დამნაშავე. ამისთვის და რა არის წარმოშობილი სირთულეების არსი. გარდა ამისა, ასეთ შემთხვევებში არის ჩვეულებრივი ხახუნებიც, რომლებიც მოსალოდნელია სარდლობის ერთიანობის არარსებობის შემთხვევაში. ეს სირთულეები გადაილახება ფუნქციური ერთეულების უფლებამოსილებისა და პასუხისმგებლობის მკაფიო საზღვრების დადგენით. გარდა ამისა, პროგრამის მენეჯერებს უფლება აქვთ, თავიანთი პროგრამების პრიორიტეტიზაცია ფუნქციონალურ ერთეულებთან ერთად. თუ, მეორე მხრივ, პროგრამის მენეჯერები ვერ ადგენენ პრიორიტეტებს სხვა მენეჯერებთან ერთად და არ მიდიან კომპრომისზე, როდესაც უთანხმოება წარმოიქმნება სხვა პროგრამის მენეჯერებთან, პრობლემა გადაეცემა უფრო მაღალ მენეჯმენტს.

დავის გადაწყვეტის ასეთი სისტემით, ფუნქციონალურ მენეჯერებს უფლება აქვთ მართონ თავიანთ სფეროში მომუშავე თანამშრომლები და აკონტროლონ მიმდინარე კვლევის, დიზაინისა და სხვა სამუშაოების მთლიანობა და სისრულე. ზოგადად, ფუნქციონალური მენეჯერებისა და პროგრამის მენეჯერების საქმიანობის ასეთი ორგანიზების გამო, უმეტესი პრობლემები, რომლებიც დაკავშირებულია ბრძანების ერთიანობის არარსებობასთან, აღმოიფხვრება. მატრიცული ორგანიზაციული მენეჯმენტის სტრუქტურები, როგორც წესი, ჩაშენებულია მთლიანად საწარმოს ხაზოვანი-ფუნქციური მართვის სტრუქტურაში.

საწარმოს მარკეტინგული სტრუქტურის აგების პრინციპებია:

მიზნების ერთიანობა - ძირითადი მიზნებია: გაყიდვების მოცულობა, მოგება, მოგების თანაფარდობა გაყიდვების მოცულობასთან, მოგება ერთ აქციაზე, კომპანიის ბაზრის წილი, კაპიტალის სტრუქტურა. თუმცა, მიზნები არ უნდა იყოს ურთიერთგამომრიცხავი.

მარკეტინგის სტრუქტურის სიმარტივე - ორგანიზაციული სტრუქტურის აგების სიმარტივე და სიცხადე აადვილებს საწარმოს პერსონალს მასთან ადაპტაციას და, შესაბამისად, უკუკავშირის არსებობას.

განყოფილებებს შორის კომუნიკაციის ეფექტური სისტემა, რომელიც უზრუნველყოფს ინფორმაციის მკაფიო გადაცემას - კომუნიკაციების სისტემას აუცილებლად უნდა ჰქონდეს უკუკავშირი.

ერთიანი დაქვემდებარების პრინციპი - თანამშრომელმა უნდა მიიღოს ბრძანებები მხოლოდ ერთი უფროსისგან. ერთიდაიგივე მიზნით შესრულებული ფუნქციების ნაკრებისთვის, ერთი ლიდერი უნდა იყოს.

მარკეტინგული სტრუქტურა კარგად არ არის ცნობილი - რაც უფრო ნაკლები რგოლი ახასიათებს სტრუქტურას, მით უფრო ნაკლებ დროს მოითხოვს ინფორმაციის გადაცემა ქვემოდან ზევით და დირექტორატის შეკვეთები ზემოდან ქვემოდან.

ორგანიზაციული რესტრუქტურიზაცია შეიძლება იყოს სწრაფი და საწარმოს ეფექტურობის შემცირების გარეშე, თუ თავად სტრუქტურაში შესაცვლელია. იმისათვის, რომ მარკეტინგული სტრუქტურები იყოს მოქნილი, საწარმოებს მუდმივად უნდა ჰქონდეთ მიმდინარე ინფორმაცია შიდა მდგომარეობისა და გარე გარემოს შესახებ, რომელიც წარმოდგენილია დემოგრაფიული, ეკონომიკური, ბუნებრივი, ტექნიკური, პოლიტიკური და კულტურული ფაქტორებით.

დასახული მარკეტინგული მიზნების მისაღწევად მნიშვნელოვანი მნიშვნელობა აქვს საწარმოს მარკეტინგის სერვისში შიდა ორგანიზაციული ერთეულების შექმნას.

• 1. ბაზრის კვლევის დეპარტამენტი, მათ შორის: საინფორმაციო და კვლევის ჯგუფი; პროდუქტის მოთხოვნის კვლევის ჯგუფი; ბაზრის კვლევის ტექნიკური მომსახურების ჯგუფი. საინფორმაციო კვლევის ჯგუფს ესაჭიროება სპეციალისტები ეკონომიკური ინფორმაციის, კომერციული ინფორმაციის შეგროვებისა და დამუშავების და საბიბლიოთეკო და საინფორმაციო მომსახურების სფეროში. პროდუქტის მოთხოვნის კვლევის ჯგუფს უნდა ჰყავდეს მოთხოვნის ანალიზისა და პროგნოზირების ექსპერტები. ტექნიკური მომსახურების ჯგუფში ბაზრის კვლევას ესაჭიროება სპეციალისტები ინფორმაციის ავტომატური დამუშავებისა და კომპიუტერების მიმართულებით.
• 2. პროდუქციის ასორტიმენტის მართვის დეპარტამენტი, მათ შორის ჯგუფი: ძველი პროდუქციის ასორტიმენტის მართვა; ახალი პროდუქტების ასორტიმენტის მართვა. ამ განყოფილებებში უნდა იყვნენ სპეციალისტები პროდუქციის ასორტიმენტის ფორმირებაში, ასევე პროდუქციის ხარისხის.
• 3. გაყიდვების განყოფილება, რომელიც შეიცავს ოპერატიული და მარკეტინგული სამუშაოების ქვედანაყოფებს, რომელთა რაოდენობა და დასახელება განისაზღვრება ძირითადად პროდუქციის ასორტიმენტის სიგანით და საწარმოს საწარმოო-ეკონომიკური საქმიანობის სპეციფიკით.
• 4. მოთხოვნის ფორმირებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის დეპარტამენტი. მისი სტრუქტურა, როგორც წესი, მოიცავს სარეკლამო ჯგუფებს; გაყიდვების ხელშეწყობა.
• 5. მომსახურების განყოფილება იქმნება მხოლოდ კომპლექსური აღჭურვილობის, მანქანების მწარმოებელ საწარმოებზე. დეპარტამენტში დასაქმებული უნდა იყოს სპეციალისტები სერვის ქსელის, სარემონტო მაღაზიებისა და სერვისცენტრების მართვისთვის.

მარკეტინგის სერვისები, როგორც წესი, წარმოადგენს მენეჯმენტის ორ დონეს: ცენტრალური მარკეტინგის სერვისები და ოპერატიული დეპარტამენტები. კომპანიის მენეჯმენტის ზოგად აპარატში ცენტრალური მარკეტინგის სერვისები წარმოების და მარკეტინგის მენეჯმენტის სტრატეგიის კოორდინაციის, დაგეგმვისა და მაკონტროლებელი ორგანოებია. ამავდროულად, ყოვლისმომცველი ბაზრისა და სასაქონლო პოლიტიკის განხორციელებასთან დაკავშირებული ოპერაციული საკითხების უმეტესობა წყდება საბაზო დონეზე - კონკრეტული პროდუქტის უშუალო მწარმოებლების მიერ.

მარკეტინგის მენეჯმენტი მოიცავს: მარკეტინგული სამსახურის ორგანიზაციული სტრუქტურის აგებას; მარკეტინგული პროგრამების შემუშავება და განხორციელება; მარკეტინგული სამსახურის საქმიანობის კონტროლი და მარკეტინგის შედეგები (სიტუაციური მარკეტინგის ანალიზი) მარკეტინგის სტრატეგიული კონტროლი (აუდიტი); ინფორმაციის შეგროვებისა და დამუშავების სისტემის განწყობა, რომელიც არის პროცესი, რომელიც უზრუნველყოფს კონკრეტულ საკითხზე მონაცემების დროულად მიღებას. რეალური კავშირების დასამყარებლად, ბაზრის მწარმოებლებმა, უპირველეს ყოვლისა, უნდა უზრუნველყონ, რომ საწარმოს ორგანიზაციული და მენეჯერული სტრუქტურა, მისი თითოეული ეკონომიკური ერთეული ორიენტირებული იყოს მარკეტინგზე და არა გაყიდვებზე, რაც გულისხმობს მარკეტინგული სერვისის შექმნას და მისი მუშაობის ორგანიზაცია.

საწარმოს მარკეტინგის სამსახური არის ქვედანაყოფი, რომელიც მუშაობს მარკეტინგის პრინციპებისა და მეთოდების საფუძველზე. მარკეტინგის სამსახურის ძირითადი ამოცანები: ბაზრის ყოვლისმომცველი კვლევა; საწარმოს მდგომარეობის, წარმოების, ნედლეულისა და სასაქონლო რესურსების ანალიზი; ბაზრის შერჩევა; მარკეტინგული სტრატეგიებისა და ტაქტიკის შემუშავება და განხორციელება; მარკეტინგული პროგრამების შემუშავება და მათი განხორციელების უზრუნველყოფა; პროდუქციის ხარისხის მართვის შესახებ რეკომენდაციების დასაბუთება; მარკეტინგული კომპლექსის (სასაქონლო, ფასი, გაყიდვების პოლიტიკა და მოთხოვნის ფორმირებისა და გაყიდვების ხელშეწყობის პოლიტიკა) შემუშავება და მისი რაციონალური ფუნქციონირების უზრუნველყოფა.

საწარმოს მარკეტინგის სამსახურის წარმატებული ფუნქციონირება მოიცავს ეკონომიკური, ფულადი, დაგეგმვის, ტექნიკური, წარმოების, მარკეტინგული და კვლევითი ხასიათის კომპლექსურ საქმიანობას, რაც წინასწარ განსაზღვრავს მაღალ მოთხოვნებს ამ სამსახურის პერსონალის თეორიული მომზადების დონის მიმართ.

მარკეტინგული სერვისების ორიენტაციის დასაბუთებისას აუცილებელია მათი ფუნქციონირების მოთხოვნების გათვალისწინება. შექმნილმა სტრუქტურებმა უნდა უზრუნველყოს სისტემის მოქნილობა, ადაპტირება და მობილურობა; უკუკავშირი და უკუკავშირი მარკეტინგულ ფუნქციურ სერვისებს შორის გენერალური მენეჯმენტისაწარმო; სტრუქტურის შედარებითი სიმარტივე; მარკეტინგული სერვისის სტრუქტურის შესაბამისობა მისი ეფექტურობის ხარისხთან და საწარმოს გაყიდვების მოცულობასთან, პროდუქციისა და მომსახურების ასორტიმენტის სპეციფიკასთან, გაყიდვების ბაზრების რაოდენობასა და მოცულობასთან და მათ მახასიათებლებთან.

საწარმოებში, მარკეტინგული საქმიანობის განვითარების ხარისხიდან გამომდინარე, შეიძლება გამოყენებულ იქნას რამდენიმე ტიპის ორგანიზაციული სტრუქტურა. მარკეტინგის განხორციელების პირველ ეტაპზე შეგიძლიათ გაიაროთ სერვისის შექმნის გზაზე სამი განყოფილებით ან სპეციალისტთა ჯგუფით: კომერციული, ორგანიზება და ოპერატიული საქმიანობის ორგანიზება და მართვა კონიუნქტურისა და ფასების შიდა და საგარეო ბაზრებზე; დაკავებულია გაყიდვების ბაზრის შესწავლით და ფასების მოძრაობის ანალიზით; მოთხოვნის ფორმირება და გაყიდვების ხელშეწყობა (FOSSTIS), რომლის მოვალეობებში შედის რეკლამის ორგანიზება, გაყიდვების ხელშეწყობა.

მეორე ეტაპზე, საბაზრო პირობები, ფასები და FOSSTI შეიძლება გარდაიქმნას მარკეტინგულ პირობებში. ეს გულისხმობს მარკეტერების ფუნქციონალური პასუხისმგებლობების მნიშვნელოვან გაფართოებას. შესრულებულ ფუნქციებს ემატება ბაზრის პირობებისა და ფასების პროგნოზირება; სასაქონლო პოლიტიკის ბაზრის კომპლექსური კვლევის შემუშავება; პროდუქციის ასორტიმენტის განაწილება ბაზრის კონკრეტული სეგმენტებისთვის; მარკეტინგული პროგრამების შემუშავება. ამავდროულად, შესაძლებელია კომერციული განყოფილების გაძლიერებაც.

მესამე ეტაპზე მარკეტინგის სერვისი იძენს მენეჯერულ სტატუსს და შეიძლება მოიცავდეს მარკეტინგის და კომერციულ განყოფილებებს. მარკეტინგის განყოფილება თავის მხრივ შეიძლება დაიყოს სექტორებად, ან ქვედანაყოფებად: კომპლექსურად ბაზრის კვლევა; ბაზრის ახალი სეგმენტების შესწავლა; მარკეტინგის დაგეგმვა; განხორციელების პროცესის ანალიზი და კონტროლი; გაყიდვების არხების დასაბუთება, ბაზრის კვოტების, ლიცენზიების, სერტიფიკატების შესწავლა, ფორმირებისა და მოძრაობის კონტროლი. ინვენტარი; მოთხოვნის ფორმირება და გაყიდვების ხელშეწყობა.

კომერციული განყოფილება შექმნილია ოპერატიული ორგანიზებისთვის კომერციული მომსახურებახელშეკრულებების მომზადება, დადება და განხორციელება, კომერციული გარიგების თანმხლები დოკუმენტაციის კონტროლი. ამ განყოფილებაში დიდი მოცულობის სამუშაოებით, ქვეგანყოფილებები შეიძლება შეიქმნას სასაქონლო, რეგიონალური ან შერეული ტიპის მიხედვით. მარკეტინგის პრინციპი არის საწარმოს ფუნქციონირებისთვის გარკვეული მიზნებისა და სტრატეგიების თავისუფალი არჩევანი, რომელიც მიზნად ისახავს ახალი პროდუქტების წარმოების ყველაზე ეფექტური კომბინაციის პოვნას უკვე წარმოებულ პროდუქტებთან, ისევე როგორც წარმოებიდან ამოღების მიზნით.

როგორც პრინციპი, განიხილება მწარმოებლის სტრატეგიისა და ტაქტიკის ერთიანობა, რათა ეფექტურად მოერგოს მომხმარებელთა ცვალებად მოთხოვნებს და ერთდროულად მოახდინოს გავლენა მოთხოვნილებების ფორმირებასა და სტიმულირებაზე. მარკეტინგი ხასიათდება ახალი ფორმებისა და ინსტრუმენტების მუდმივი ძიებით წარმოების ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად, თანამშრომლების შემოქმედებითი ინიციატივით, რომელიც მიზნად ისახავს შექმნას. აუცილებელი პირობებიინოვაციების ფართოდ დანერგვისთვის, საქონლის ხარისხის გაუმჯობესებისთვის, წარმოების ხარჯების შემცირებისთვის. ამ ყველაფრის მიღწევა შესაძლებელია მარკეტინგის ყველა პრინციპის სრული დანერგვის საფუძველზე და, უპირველეს ყოვლისა, ძირითადი პრინციპის, რომელიც არის აწარმოო ის, რაც გაიყიდება და არ შეეცადო გაყიდო ის, რისი წარმოებაც საწარმომ შეძლო. და ამ პრინციპის პრაქტიკაში გამოსაყენებლად, თქვენ უნდა იცოდეთ მარკეტინგის ფუნქციები, რომლებიც ნაჩვენებია ცხრილში 1.

ცხრილი 1

მარკეტინგის ფუნქციები

ანალიტიკური ფუნქცია	წარმოება	გაყიდვების ფუნქცია	მართვისა და კონტროლის ფუნქცია
Ბაზრის კვლევა	ახალი საქონლის წარმოების ორგანიზაცია	განაწილების სისტემის ორგანიზება	სტრატეგიული და ოპერატიული დაგეგმვის ორგანიზაცია
მომხმარებელთა კვლევა	მატერიალურ-ტექნიკური მომარაგების ორგანიზაცია	FOSTIS სისტემის ორგანიზაცია	მარკეტინგის მენეჯმენტის საინფორმაციო მხარდაჭერა
ბაზრის ბრენდის სტრუქტურის შესწავლა	ხარისხის მართვა კონკურენტუნარიანობით	სასაქონლო პოლიტიკის უზრუნველყოფა	რისკების მართვა
პროდუქტის შესწავლა	მომსახურე ორგანიზაცია	საწარმოში საკომუნიკაციო სისტემის ორგანიზება
შიდა გარემოს ანალიზი	საფასო პოლიტიკის გატარება	მარკეტინგის კონტროლის ორგანიზაცია

ამრიგად, მარკეტინგი არის საქმიანობის მთელი სპექტრი, რომლის მიზანია მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება და კონკრეტული საწარმოსთვის რაც შეიძლება მეტი მოგების მიღება.

საწარმოში მარკეტინგის კონცეფციის განხორციელება მოითხოვს შესაბამისი მარკეტინგული სერვისის შექმნას. ამჟამად, ასეთი სერვისის გარეშე, რომელიც მარკეტინგის კვლევას ახორციელებს მოთხოვნის პერსპექტივების, პროდუქტზე და მის თვისებებზე მომხმარებელთა მოთხოვნების, ამ მოთხოვნების ტენდენციების შესასწავლად სხვადასხვა ფაქტორების გავლენის ქვეშ, მწარმოებლებს უჭირთ კონკურენციაში გადარჩენა. . მარკეტინგული სერვისების ფუნქციონირების საბოლოო მიზანია საწარმოს ყველა ეკონომიკური და კომერციული საქმიანობის დაქვემდებარება ბაზრის არსებობისა და განვითარების კანონებზე. ამით დაინტერესებულნი არიან როგორც მწარმოებლები, ასევე პროდუქციის მომხმარებლები. მარკეტინგის დეპარტამენტების ევოლუციაში შეიძლება გამოიყოს განვითარების ოთხი ეტაპი, რომელთაგან თითოეული ასევე გვხვდება დღევანდელი კომპანიების საქმიანობაში.

I ეტაპი - მარკეტინგი, როგორც განაწილების ფუნქცია. საქონლის მარკეტინგი ამ ეტაპზე შედარებით მარტივი იყო. გაყიდვების განყოფილება შედარებით მნიშვნელოვან როლს ასრულებს.

II ეტაპი - მარკეტინგის ამოცანების ორგანიზაციული კონცენტრაცია გაყიდვების ფუნქციით. გაყიდვების პრობლემების გაჩენამ და მარკეტინგის როლის უკეთ გააზრებამ გამოიწვია მნიშვნელოვანი ორგანიზაციული ცვლილებები.

III ეტაპი - მარკეტინგის განაწილება დამოუკიდებელ სერვისზე, ხასიათდება სპეციალიზებული მარკეტინგული სერვისის გაჩენით, რომელსაც აქვს თანაბარი უფლებები საწარმოს სხვა განყოფილებებთან. მარკეტინგის ხელმძღვანელი იღებს გადაწყვეტილებებს გარეგნობის, შეფუთვის, პროდუქტის დასახელების შესახებ.

IV ეტაპი - შედგება კომპანიის საქმიანობის ყველა სფეროს მარკეტინგის მოთხოვნებზე ორიენტირებაში. მარკეტინგი კომპანიის მთავარ ფუნქციად ითვლება. სინამდვილეში, კომპანიების უმეტესობა მარკეტინგის განვითარების მესამე ეტაპზეა.

რეალურ ცხოვრებაში არსებობს მარკეტინგული სერვისის ორგანიზების მრავალი განსხვავებული ფორმა, მაგრამ ჩვენ შემოვიფარგლებით მხოლოდ რამდენიმე ძირითადი ორგანიზაციული სტრუქტურის გათვალისწინებით:

1) ფუნქციური სტრუქტურამარკეტინგი. ორგანიზაციის ეს ფორმა ნიშნავს, რომ მარკეტინგი კომპანიის სხვა ფუნქციონალური განყოფილებების თანაბარია. ასეთ ორგანიზაციასთან დაკავშირებული პრობლემები: ა) ჯგუფური ეგოიზმი, კოორდინაციის სირთულეები; ბ) ამოცანების გადაწყვეტა, რომლებიც სცილდება კომპეტენციის ფარგლებს, გადადის ზევით, რაც იწვევს გადაჭარბებული ცენტრალიზაციის საშიშროებას; გ) თანამშრომლებს ყოველთვის არ ესმით საბოლოო მიზანი; მოტივაცია მცირდება. (დანართი A)

ფუნქციონალური ორგანიზაციის ძლიერი მხარეები:

მართვის სიმარტივე - თითოეულ შემსრულებელს აქვს პასუხისმგებლობის წრე, რომელიც არ იკვეთება სხვებთან;

მარკეტერების ფუნქციონალური სპეციალიზაციის შესაძლებლობა ხელს უწყობს მათი კვალიფიკაციის ზრდას. ცალკეულ შემსრულებლებს შორის კონკურენცია ასტიმულირებს ეფექტურობას.

ფუნქციონალური ორგანიზაციის სისუსტეები:

მუშაობის ხარისხის დაქვეითება პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოებასთან ერთად;

კომპანიის არატრადიციული სახეობებისა და საქმიანობის ძიების მექანიზმების არარსებობა;

· ჯანსაღი კონკურენციის კერძო ინტერესად გადაქცევის შესაძლებლობა და არა ფირმის ინტერესებისთვის.

2) ორგანიზაცია პროდუქტის მიხედვით. რაც უფრო ჰეტეროგენულია პროგრამა, რაც უფრო დივერსიფიცირებულია კომპანია, რაც უფრო დინამიურია ბაზარი, მით უკეთესია ორგანიზაცია პროდუქტის მიხედვით. პროდუქტის მიხედვით ორგანიზებისას, ყველა პროდუქტთან დაკავშირებული ფუნქციები ჩვეულებრივ გადადის მენეჯმენტის ზედა დონეებზე. (დანართი B)

სასაქონლო ორგანიზაციის ძლიერი მხარეები:

· სრული მარკეტინგისაქონლის მთელი ასორტიმენტი;

· მოთხოვნის ყოვლისმომცველი შესწავლისა და პერსპექტიული მომხმარებლების იდენტიფიცირების შესაძლებლობა საქონლის მთელი ასორტიმენტისთვის.

სასაქონლო ორგანიზაციის სისუსტეები:

დეპარტამენტის თითოეული თანამშრომლის პასუხისმგებლობის ფართო სპექტრი მთელი სარეკლამო კომპლექსის დაკისრებულ ფუნქციებზე.

3) ორგანიზება კლიენტების მიერ. მომხმარებელთა მარკეტინგის ორგანიზებისას, თითოეულ განყოფილებას ენიჭება მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფი ან ბაზრის სეგმენტი. ასეთი სტრუქტურა ამართლებს თავს, თუ ბაზრის სეგმენტები საკმარისად დიდია და მნიშვნელოვნად განსხვავდება ერთმანეთისგან.

4) ბაზრის ორგანიზება არის პასუხისმგებლობის დაყოფა პირებიგანყოფილებები ან მათი ჯგუფები სხვადასხვა ბაზარზე.

გეოგრაფიულ ბაზრებზე დაყოფა ეფექტურია, თუ კომპანია აწარმოებს საქონლის შეზღუდულ ასორტიმენტს, მაგრამ ყიდის მათ საკმარისად დიდ რაოდენობას ერთმანეთისგან განსხვავებულ ბაზრებზე. (დანართი B)

ბაზრის ორგანიზაციის ძლიერი მხარეები:

მომსახურების კარგი კოორდინაცია ბაზარზე შესვლისას;

ბაზარზე შესვლის ყოვლისმომცველი პროგრამის შემუშავების შესაძლებლობა;

· ბაზრის უფრო სანდო პროგნოზი მისი სპეციფიკის გათვალისწინებით.

ბაზრის ორგანიზაციის სისუსტეები:

რთული სტრუქტურა;

სამსახურის სპეციალიზაციის დაბალი ხარისხი;

ფუნქციების დუბლირების შესაძლებლობა;

პროდუქტის ცუდი ცოდნა (მთელი ასორტიმენტი).

5) მარკეტინგის ორგანიზება გეოგრაფიულ საფუძველზე. ასეთი სტრუქტურები შეიძლება იყოს შესაფერისი კომპანიებისთვის დიდი გაყიდვების მოცულობით, რომლებშიც არის რეგიონები სხვადასხვა პროდუქტის მოთხოვნებით. კომპანიებში, რომლებიც ვაჭრობენ ქვეყნის მასშტაბით, გამყიდველების დაქვემდებარება ხშირად იღებს ორგანიზაციის ფორმას გეოგრაფიული ხაზების გასწვრივ. დიაგრამაზე ნაჩვენებია გაყიდვების ეროვნული მენეჯერი, შემდეგ რეგიონალური გაყიდვების მენეჯერები, შემდეგ ტერიტორიის გაყიდვების მენეჯერები, რაიონის გაყიდვების მენეჯერები და გაყიდვების აგენტები. გეოგრაფიულად ორგანიზების შემთხვევაში, გამყიდველებს შეუძლიათ იცხოვრონ იმ ტერიტორიებზე, რომლებსაც ემსახურებიან, უკეთ გაიცნონ თავიანთი მომხმარებლები და იმუშაონ ეფექტურად მოგზაურობის მინიმალური დროით და ხარჯებით. დანართი D)

6) მატრიცული მარკეტინგული ორგანიზაცია ეფუძნება მინიმუმ ორ სტრუქტურირებულ კრიტერიუმს (დანართი D). მათი დახმარებით კომპანიები ცდილობენ დაძლიონ პრობლემები, რომლებიც დამახასიათებელია ერთგანზომილებიანი მართვის სტრუქტურებისთვის.

საწარმოში მარკეტინგული სერვისის შექმნისას აუცილებელია ყურადღება მიაქციოთ შემდეგ კითხვებს:

რა ადგილი უკავია მარკეტინგის სერვისს ორგანიზაციის სტრუქტურაში.

როგორ ურთიერთქმედებს ის სხვა სერვისებთან.

მარკეტინგის განყოფილების ფუნქციები.

განათლება და მარკეტინგული სამსახურის თანამშრომელთა რაოდენობა.

მარკეტინგის ბიუჯეტის ფორმირების მატერიალური ბაზა და პრინციპები.

ფირმამ უნდა განავითაროს მარკეტინგული სტრუქტურა, რომელსაც შეუძლია აიღოს ყველა მარკეტინგული სამუშაო. თუ ფირმა ძალიან მცირეა, ყველა მარკეტინგული პასუხისმგებლობა შეიძლება დაეკისროს ერთ ადამიანს. მას დაევალება მარკეტინგული კვლევა, გაყიდვების ორგანიზაცია, რეკლამა, მომხმარებელთა მომსახურება და ა.შ. ამ ადამიანს შეიძლება ეწოდოს გაყიდვების მენეჯერი, მარკეტინგის მენეჯერი ან მარკეტინგის დირექტორი. თუ ფირმა დიდია, მასში ჩვეულებრივ დასაქმებულია რამდენიმე მარკეტინგის სპეციალისტი: გამყიდველები, გაყიდვების მენეჯერები, მარკეტინგის მკვლევარები, რეკლამის სპეციალისტები, ზოგადი და ბრენდირებული პროდუქტის მენეჯერები, ბაზრის სეგმენტის მენეჯერები და მომხმარებელთა მომსახურების მუშაკები.

მარკეტინგული აქტივობა მხოლოდ მაშინ ხდება აქტუალური კონკრეტული ქვეყნის (რეგიონის) საწარმოებისთვის, როდესაც მწარმოებლის ბაზარი ამ ტერიტორიაზე იწყებს გადაქცევას სამომხმარებლო ბაზრად, ე.ი. როდესაც მოცემული პროდუქტის მიწოდება იწყებს მოთხოვნაზე გადაჭარბებას და მყიდველი იწყებს ბაზარზე თავისი ნების კარნახს. მწარმოებელს შეუძლია გადაჭრას თავისი ყველა პრობლემა სამომხმარებლო ბაზარზე მხოლოდ მარკეტინგული მეთოდებისა და ტექნიკის აქტიური გამოყენებით. თუმცა ეფექტური აპლიკაციამარკეტინგული ინსტრუმენტები გულისხმობს საწარმოებში გარკვეული სერვისების (განყოფილებები, ბიუროების) არსებობას, მთავარი ფუნქციური პასუხისმგებლობარომელიც იქნებოდა მარკეტინგული საქმიანობის ორგანიზება.

მარკეტინგის მენეჯმენტის კონტროლის დაგეგმვა

საწარმოს მარკეტინგის სამსახური (განყოფილება ან ბიურო) უნდა გაუმკლავდეს შემდეგ ამოცანებს:

ბაზრის მუდმივი მონიტორინგი და მთელი გარე გარემოს (ახლო და შორეული გარემო) ანალიზი, რათა დადგინდეს სამომავლოდ საწარმოს (ფირმის) განვითარების შესაძლო მიმართულებები;

მომხმარებელთა მონაცემების უწყვეტი შეგროვების, შენახვისა და დამუშავების ორგანიზება ბაზრის განვითარების ტენდენციების იდენტიფიცირებისა და გაყიდვების მოცულობის პროგნოზირების მიზნით გარე გარემოს მდგომარეობიდან და საწარმოს შესაძლებლობებიდან გამომდინარე;

საწარმოო საქონლის ნომენკლატურის განსაზღვრა, რომელიც იპოვის გაყიდვას ბაზარზე, ასევე ამ საქონლის სამომხმარებლო თვისებების განსაზღვრა;

საბაზრო სიახლის საქონლის განვითარება;

მოძველებული საქონლის რეცესიის ეტაპის დაწყების დადგენა და მათი ბაზრიდან გასვლის რეკომენდაციების შემუშავება;

საწარმოს განვითარების საბაზრო სტრატეგიების შემუშავება და ბაზარზე საქონლის პოპულარიზაციის მიზნით კონკრეტული ქმედებების გეგმები;

განხორციელების კონტროლი ტექნოლოგიური პროცესებიდა მათი კორექტირება გადახრების შემთხვევაში, რაც უზრუნველყოფს პროდუქციის ხარისხის დაქვეითებას და, შედეგად, მარკეტინგის სირთულეებს;

გარე საკომუნიკაციო სისტემების შექმნა, სარეკლამო კამპანიები, საზოგადოებასთან ურთიერთობის ორგანიზება (საზოგადოებასთან ურთიერთობა);

მოთხოვნისა და გაყიდვების ხელშეწყობის (FOSSIS) ფორმირების ღონისძიებებისა და მათი განხორციელების რეკომენდაციების შემუშავება;

კომპანიის (საწარმოს) მისიის შექმნასა და განვითარებაში მონაწილეობა, ფორმირება და შენარჩუნება მაღალი დონემისი იმიჯი.

ჩამოთვლილი ამოცანების შინაარსი, რომელიც უნდა გადაწყვიტონ მარკეტინგული სერვისების სპეციალისტებმა, რა თქმა უნდა, ზოგადი ხასიათისაა. აქედან გამომდინარე, თითოეული მათგანი შეიძლება გარდაიქმნას კონკრეტული საწარმოს სპეციფიკის შესაბამისად. ეს არის შემოქმედებითი სამუშაო, რომელიც საჭიროა მაღალეფექტური მარკეტინგული საქმიანობისთვის. ამის გარეშე ძნელად ღირს წარმატების იმედი.

მარკეტინგის მენეჯმენტის მეთოდოლოგია ძირითადად მსგავსია მენეჯმენტის ნებისმიერ მეთოდოლოგიას. იგი შედგება შემდეგი ძირითადი ბლოკებისგან.

1) საწარმოს მიზნების ფორმულირება და მარკეტინგული მენეჯმენტის ამ კონცეფციის საფუძველზე განსაზღვრა.

2) საწარმოს მართვის სტრუქტურის შემუშავება და მასში მარკეტინგული სამსახურის ადგილის განსაზღვრა.

3) მარკეტინგული სამსახურის ამოცანების ფორმულირება.

4) მარკეტინგის სამსახურის სტრუქტურისა და დაკომპლექტება სამსახურისთვის დაკისრებული ამოცანების შესაბამისად.

5) დასაქმება და დაკომპლექტება.

6) მენეჯმენტისთვის ამოცანების დასახვის მეთოდებისა და ფორმების განსაზღვრა (შეხვედრებისა და ოპერატიული შეხვედრების დაგეგმვა და სიხშირე).

7) საწარმოში მარკეტინგის მენეჯმენტში ანგარიშგების და კონტროლის მეთოდების შემუშავება.

9) მარკეტინგის მართვის სტრუქტურის ოპერატიული კორელაცია მიმდინარე მარკეტინგული სტრატეგიისა და ტაქტიკის შესაბამისად.