Elektronische Marketingkanäle für touristische Produkte und Dienstleistungen. Auswahl eines Vertriebskanals im Bereich Tourismus

Die ganze Vielfalt der Möglichkeiten, touristische Dienstleistungen zu verkaufen, kann in zwei Arten von Vertriebskanälen unterteilt werden: direkte und indirekte. Direkte Vertriebskanäle stellen eine direkte Verbindung zwischen der Tourismusorganisation des Herstellers und dem Verbraucher her. Im Zusammenhang mit der Entwicklung Informationstechnologien Organisationen verkaufen Reisedienstleistungen über globale computergestützte Buchungssysteme, das Internet und andere Buchungssysteme.

Indirekte Vertriebswege für touristische Dienstleistungen werden über einen Vermittler abgewickelt. Die Rolle eines Vermittlers zwischen Organisationen – Erzeugern von touristischen Dienstleistungen und dem Verbraucher – übernimmt ein Reiseveranstalter, der eine große Anzahl von touristischen Dienstleistungen von Herstellern kauft, touristische Produkte auf deren Grundlage bildet und diese entweder unabhängig oder über Vermittler verkauft.

Heute groß Reiseunternehmen in der Umsetzung Marketingpolitik nutzen folgende Vertriebskanäle für ihre Produkte:

• Eröffnung Ihrer eigenen Repräsentanz, Agenturen in verschiedenen Stadtteilen oder in anderen Städten des Landes und im Ausland;
• Abschluss eines Franchisevertrags mit einem unabhängigen Reisebüro;
• der Abschluss eines Handelsvertretervertrags, in dessen Rahmen die Parteien bestimmte Verpflichtungen eingehen – Beschränkungen;
• der Abschluss eines Geschäftsbesorgungsvertrages zwischen Reiseunternehmen unterliegt keinen Beschränkungen.

Reiseveranstalter nutzen häufiger ein umfangreiches Reisebüronetzwerk.

Es gibt drei bedingte Agentennetzwerke eines Reiseveranstalters:

• Reiseveranstalter - Reisebüro - Tourist;
• Reiseveranstalter - Reisebüro-Großhändler - Agent - Tourist;
• Reiseveranstalter - Reisebüro-Großhändler - Reisebüro - Tourist.

Die Zusammenarbeit zwischen Reiseunternehmen wird entweder im Rahmen eines Franchisevertrags oder eines Agenturvertrags formalisiert. Heute in der internationalen Praxis Tourismusgeschäft der am häufigsten verwendete Vertrag, der die Form eines Handelsvertretervertrags hat. Es gibt zwei Teilnehmer: den Prinzipal – eine Person, die die Erbringung bestimmter Dienstleistungen anweist, und einen Agenten – eine Person, die den Auftrag des Prinzipals annimmt, diese Dienstleistungen unter bestimmten Bedingungen gegen eine Vermittlungsgebühr zu erbringen. Der Auftraggeber legt die Pflichten der Agentur fest und übernimmt eine Reihe von Verantwortlichkeiten.

Daher sollten die Regeln für den Verkauf eines Touristenpakets die Bedingungen für die Buchung und Bewerbung der Tour, ihre Kosten und ihr Zahlungsverfahren, Anforderungen für Pässe und Visa, Bedingungen für die Änderung und Stornierung einer bestätigten Tour, Verpflichtungen und Verantwortlichkeiten der Parteien enthalten. Maßnahmen im Schadensfall, Versicherungsbedingungen.

Private Reisebedingungen für speziell gekaufte Touren sollten im Touristengutschein angegeben werden, der in diesem Fall den Status einer schriftlichen Annahme des öffentlichen Angebots des Verkäufers erlangt. Zusätzlich zum Gutschein wird ein Touristengutschein bei der Ausübung touristischer Aktivitäten verwendet.

Der Vertrag des Reiseveranstalters mit dem Auftraggeber (Reisekäufer) ist ein Vertrag über touristische Leistungen. Es ist das Hauptdokument, das die gegenseitigen Verpflichtungen der Parteien festlegt. Der Verkäufer muss mit jedem Touristen einen touristischen Dienstleistungsvertrag abschließen. Ein Reisegutschein ist ein begründendes Dokument spezifische Bedingungen Bereitstellung und Verbrauchereigenschaften touristischer Service.

In der Praxis des internationalen Tourismus ist ein Gutschein ein Dokument, das das Recht eines Touristen bestätigt, Dienstleistungen an den Aufenthaltsorten auf der Reiseroute zu erhalten. Ein Dokument, das bestätigt, dass der Käufer die gekaufte Dienstleistung in bar bezahlt hat, ist eine Quittung für die Quittungsbestellung, die Verweise auf die Nummer des ausgestellten Touristengutscheins enthalten muss. Gemäß der bargeldlosen Zahlungsweise für einen Touristengutschein ist das Zahlungsbestätigungsdokument eine Kopie des Zahlungsauftrags mit dem Vermerk der Bank des Käufers über die Ausführung. Zum Zeitpunkt der Buchung leistet der Kunde eine Anzahlung, der Restbetrag wird nach Ermessen des Veranstalters einige Tage vor Reisebeginn gezahlt.

Der Gesamtpreis der Tour errechnet sich aus dem Grundpreis, zu dem Zuschläge für zusätzlich gewählte Leistungen hinzukommen und eventuelle RABATTE abgezogen werden.

Touristischer Dienstleistungsvertrag - Kaufvertrag touristisches Produkt, gehört zur Kategorie der öffentlichen Aufträge. Der Kunde füllt einen Antrag auf Buchung einer TOUR in dem vorgeschriebenen Formular aus. Nachdem der Kunde den vollen Reisepreis bezahlt hat, füllt ein Mitarbeiter des Reiseunternehmens das Vertragsformular aus, das nach Unterzeichnung durch beide Parteien gültig wird.

Touristen schließen selbstständig einen Vertrag mit einer Versicherungsgesellschaft ab und bezahlen die Versicherung für die Dauer einer touristischen Auslandsreise. Sofern der Tourist über eine solche Versicherung verfügt, ist er verpflichtet, die Versicherungspolice bei der Beantragung einer Reisebuchung dem Reisebüro vorzulegen und während der touristischen Reise bei sich zu führen.

Viele Reisebüros sind Vermittler von Versicherungsunternehmen und verkaufen ihre Dienstleistungen gleichzeitig mit dem Verkauf von Touren. In diesem Fall muss die dem Reisenden vor Reiseantritt ausgestellte Versicherungspolice folgende Grundangaben enthalten: Name der Versicherungsgesellschaft, Kontaktdaten im Versicherungsfall, Erinnerungsinformationen über die wesentlichen Bedingungen und Arten des Versicherungsschutzes Versicherung.

Darüber hinaus sollte man die touristischen Formalitäten berücksichtigen, die in mehrere große Abschnitte unterteilt sind und internationale Pässe, Visa, Zollbestimmungen, Devisenkontroll- und Geldumtauschverfahren, Hygienevorschriften, Einreise- und Ausreisebestimmungen, Besonderheiten des Aufenthalts von Ausländern enthalten Touristen im Land, Einwanderungsbestimmungen und einige andere Verfahren.

5.4. Bildung von Vermarktungskanälen für touristische Dienstleistungen

Der Erfolg eines Unternehmens hängt nicht nur vom hergestellten Produkt ab. Nicht genug zu produzieren Qualitätsware, muss er seinen Verbraucher finden. Produktbesprechung mit potenzieller Verbraucher ist die wichtigste Voraussetzung für seine Umsetzung. Daher bieten viele Hersteller ihre Produkte über Zwischenhändler auf dem Markt an und bilden ihre eigenen Vertriebskanäle.

Verkaufskanal(oder Vertriebskanal) ist eine Gruppe von Firmen oder Einzelpersonen (Zwischenhändlern), die auf ihrem Weg vom Hersteller zum Verbraucher das Eigentum an einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung übernehmen oder an eine andere Person übertragen und so dem Hersteller helfen, den normalen Ablauf sicherzustellen Geschäftsaktivitäten. .

Mit anderen Worten, der Vertriebskanal ist der Weg, auf dem Waren vom Produzenten zum Verbraucher gelangen. Es überbrückt die langen Lücken in Bezug auf Zeit, Ort und Eigentum, die Waren und Dienstleistungen von denen trennen, die sie kaufen möchten.

Der Prozess der Werbung für touristische Dienstleistungen vom Erzeuger bis zum Endverbraucher ist nicht direkt und sieht häufig keinen direkten Kontakt vor. Der moderne Tourismusmarkt ist durch das Vorhandensein einer großen Anzahl von Zwischenverbindungen gekennzeichnet, ohne die die Produzenten touristischer Waren und Dienstleistungen einfach nicht normal funktionieren könnten. Zwischenhändler nehmen eine Zwischenstellung zwischen Produzent und Konsument ein und sind ein unverzichtbares Element der Marktwirtschaft, des Warenkreislaufprozesses.

Auf dem Tourismusmarkt gibt es eine territoriale Uneinigkeit zwischen Erzeuger und Verbraucher. Daher sind Kontakte mit einem potenziellen Verbraucher oft nur über bestimmte Vermittlungsorganisationen – Reiseveranstalter und Reisebüros – möglich. Produzenten im Tourismusmarkt sind Produktion, Dienstleistung, kulturelle Einrichtungen wie Hotels, Restaurants, Museen, Ausstellungen, Transportunternehmen, Sportanlagen usw. (vgl Anhang 5.3).

Im Tourismus verkaufen Zwischenhändler die Leistungen mehrerer Hersteller. Im Rahmen der Promotion werden touristische Leistungen im sogenannten touristischen Produkt des Reiseveranstalters abgeschlossen und über Vertriebskanäle (Reisebüros) an den Verbraucher gebracht. Die Einführung eines touristischen Produkts und einer touristischen Dienstleistung auf dem Tourismusmarkt kann direkt an den Verbraucher oder über Vertriebskanäle erfolgen, die einen oder mehrere Vermittler umfassen. Das auffälligste Beispiel in diesem Fall können Hotels sein, die ihre Unterkunftsdienste über zahlreiche Reisebüros verkaufen und auch Touristen bedienen, die sie direkt kontaktieren und die von Reisebüros vertretenen Vermittler umgehen. Obwohl viele Hersteller selbst die Rolle und Funktion von Zwischenhändlern wahrnehmen und ihr Produkt selbst an den Endverbraucher liefern, ist der Einsatz von Wiederverkäufern und die Bildung von Vertriebskanälen im Tourismus eher die Regel als die Ausnahme.

Es gibt zwei Möglichkeiten, Vertriebskanäle zu bilden - extern und intern.

Externe Vertriebskanäle- Dies ist eine bestimmte Anzahl ausländischer Reisebüros-Vermittler, die sich vertraglich verpflichtet haben, in ihrem Land ein touristisches Produkt oder touristische Dienstleistungen der Organisation zu verkaufen, die sie als Vermittler fungieren. Touristische Unternehmen und Organisationen sind gezwungen, auf diesen Vermittlungsapparat zurückzugreifen, da die Gründung eigener Auslandsvertretungen mit hohen Devisenkosten sowie mit der staatlichen Politik des jeweiligen Landes verbunden ist. Es ist viel rentabler, auf ausländische Tourismusorganisationen zurückzugreifen, die eine gute Position auf dem lokalen Tourismusmarkt haben.

1996 ernannte das weltberühmte amerikanische Unternehmen „Sandals“, das eine Gruppe renommierter Clubresorts in der Karibik besitzt, den russischen Reiseveranstalter „Svetal“ zu seinem Generalvertreter und unterzeichnete mit ihm einen Vertrag über den Verkauf seines touristischen Produkts in Russland . Somit sind "Svetal" und sein Netzwerk von Vermittlern (Reisebüros) der externe Vertriebskanal der Firma "Sandals".

Interne Vertriebskanäle- ein System von Filialen, Filialen, Repräsentanzen und zwischengeschaltete Organisationen In Ihrem Land.

Das heißt, Svetal-Filialen in Russland sowie inländische Reisebüros, die das touristische Produkt des Unternehmens verkaufen, sind der interne Vertriebskanal von Svetal.

Reisebüros werden nach Art der Geschäftstätigkeit in Einzel- und Großhandel unterteilt.

Einzelhandel touristische Dienstleistungen ist jede Aktivität zum Verkauf dieser Dienstleistungen an Endverbraucher – Touristen – für deren persönlichen, nicht kommerziellen Gebrauch. Einzelhandelsreisebüros sind im Grunde genommen Reisebüros, die als Vermittler zwischen dem Reiseveranstalter und dem Verbraucher fungieren. Sie spielen eine wichtige Rolle auf dem Markt, da die überwiegende Mehrheit der touristischen Dienstleistungen über sie verkauft wird.

Großhandel Touristische Dienstleistungen ist jede Aktivität, bei der diese Dienstleistungen an diejenigen verkauft werden, die sie zum Zweck des Weiterverkaufs erwerben. Die größten Großhändler für touristische Dienstleistungen sind Firmen - Reiseveranstalter oder Reiseveranstalter, die eine besondere Rolle bei der Bildung des Marktes für touristische Dienstleistungen spielen.

In der Praxis ist es oft schwierig, eine klare Unterscheidung zwischen reinen Einzelhandels- und Großhandelsreisebüros zu treffen, da Reiseveranstalter sowohl Einzelhandels- als auch Großhandelsgeschäfte betreiben können, sie haben oft auch Niederlassungen und Tochtergesellschaften für den Einzelhandelsverkauf direkt an Kunden.

Beziehungen zu Vermittlern werden formalisiert und durch einen Vertrag oder eine Vereinbarung abgesichert. Vermittler ermöglichen es dank ihrer Kontakte, Erfahrung und Spezialisierung, die breite Verfügbarkeit von Waren sicherzustellen und sie auf die Zielmärkte zu bringen. Jeder der Zwischenhändler bildet wiederum auch den entsprechenden Vertriebskanal. Zum Beispiel, Reisegesellschaft"EXOtour" ist ein Reiseveranstalter in der Türkei, der auf dem russischen Tourismusmarkt tätig ist und als Vermittler zwischen türkischen Dienstleistern und russischen Verbrauchern fungiert. „EXOtour“ wiederum hat in Russland einen eigenen Vertriebskanal (ein Netz von Vermittlern) geschaffen, der aus 62 Reisebüros besteht.

Der Einsatz von Zwischenhändlern, also die Bildung von Vertriebswegen, ist in erster Linie für den Hersteller von Vorteil. Durch die direkte Verbringung in den Absatzmarkt wird eine breite Warenverfügbarkeit sichergestellt und eine größere Markt- und Verbraucherabdeckung erreicht als durch direktes Arbeiten.

Beispielsweise bietet das spanische Unternehmen „Soltour Este“ sein touristisches Produkt, das die Dienstleistungen verschiedener Hersteller umfasst, Reisebüros zum späteren Verkauf an Verbraucher (Touristen) an. Die zentrale Verwaltungsstelle von „Soltour Este“ befindet sich in Palma de Mallorca (Spanien). Das Unternehmen verfügt nicht nur auf Mallorca, sondern auch auf den Kanarischen Inseln, in Barcelona, ​​​​Bilbao, Madrid, Malaga, Valencia und einigen anderen Städten in Spanien über ein breites Netz an Niederlassungen. Darüber hinaus eröffnete "Soltour Este" 1994 ein Netzwerk von Agenturen und Großhandelsbüros in Russland (Moskau und St. Petersburg), Kroatien (Zagreb), Slowenien (Ljubljana). 1995 eröffnete das Unternehmen eine Repräsentanz in Ungarn (Budapest) und der Tschechischen Republik (Prag) und 1996 in der Ukraine (Kiew) und Polen (Warschau).

Aus diesem Grund werden die im touristischen Produkt "Soltour Este" enthaltenen Dienstleistungen spanischer Hersteller nicht nur auf dem spanischen Markt in ihrem Heimatland verkauft, sondern können auch den Verbrauchern in den Ländern und Regionen zur Verfügung gestellt werden, in denen "Soltour Este" verfügt über Repräsentanzen und Filialen, d.h. spanische Hotels, Transportunternehmen, Museen etc. Durch die Vermittlerfunktion konnte Soltour Este die Märkte anderer Länder abdecken und dort den Absatz sichern. Mit einem Vermittler kann das Vertriebssystem effizienter arbeiten.

Die Funktion des Vertriebssystems im Tourismus besteht darin, potenziellen Verbrauchern von touristischen Dienstleistungen die Möglichkeit zu geben, Informationen zu erhalten, die ihnen helfen, die richtige Wahl zu treffen, und danach - die notwendigen Bestellungen für ihre Reise.

Das Vertriebssystem besteht aus all jenen Komponenten, die als Vermittler zwischen den Erzeugern touristischer Dienstleistungen und ihren direkten Verbrauchern fungieren. Die Bedeutung von Vermittlern und Vertriebskanälen im Tourismus erklärt sich aus mehreren Faktoren:

Da Vermittler direkt am Markt arbeiten, haben sie genauere Informationen über die Nachfrage, Motivationen und Vorlieben der Verbraucher. Um solche Informationen zu erhalten, müsste der touristische Leistungsanbieter sowohl Zeit als auch Geld aufwenden.
- Vermittler können schnell feststellen, wie sich die Nachfrage in Abhängigkeit von Marktveränderungen ändert.
- Die Existenz von Vermittlern und deren Dienstleistungen ermöglicht es dem Tourismusdienstleister, sich auf die Aktivitäten zu konzentrieren, auf die er spezialisiert ist, und die Qualität seiner Arbeit und Dienstleistungen zu kontrollieren und zu verbessern.
- Vermittler vereinen sich verschiedene Typen Services, die von verschiedenen Anbietern angeboten werden, in einem einzigen Servicepaket, das attraktiv ist potenziellen Kunden und erfüllt seine Bedürfnisse, je nach Marktnachfrage.
- Vermittler stellen nicht nur ein Paket von Dienstleistungen zusammen, obwohl dies ihre wichtigste Funktion ist, sondern liefern auch Informationen über Routen und Arten von Dienstleistungen und geben so dem Touristen das Recht zu wählen.

Ein breites Netzwerk von Vermittlern ist in der Lage, bei der Förderung und Vermarktung des touristischen Produkts behilflich zu sein. Die weltweit führenden Fluggesellschaften wie British Airways, Lufthansa, Finnair, Swissair und andere erhöhen die Zahl ihrer Kunden und erobern Zielmärkte durch den gezielten Ausbau ihres Netzwerks von Vermittlern in diesen Märkten. In enger Zusammenarbeit mit Reisebüros in Moskau, St. Petersburg und anderen Regionen unseres Landes bauen Fluggesellschaften ihre Präsenz auf dem russischen Markt aus und steigern den Verkauf ihrer Transportdienstleistungen, da Reisebüros, die ihre Agenten sind, diesen Fluggesellschaften bis zu 25 -30% beim Verkauf von Flugtickets.

Die Auswahl der Vertriebskanäle ist schwierig Managemententscheidung. Channel Research und Intermediary Research sind miteinander verknüpfte Prozesse, die die Bildung effektiver Vertriebskanäle sicherstellen.

Eine Analyse der Vor- und Nachteile bestimmter Kanäle ermöglicht es dem Hersteller, die richtige und informierte Wahl zu treffen, da die Ergebnisse seiner wirtschaftlichen Tätigkeit maßgeblich davon abhängen, wie richtig der Kanal zur Bewerbung des touristischen Produkts gewählt wird.

Das amerikanische Unternehmen "Sandals", das sich für den Eintritt in den russischen Tourismusmarkt entschied, begann seine Tätigkeit, um den Markt zu erobern, indem es einen zuverlässigen Partner suchte und auswählte, der dem Unternehmen Vorteile bei der Förderung seines touristischen Produkts verschaffen könnte. Wie Sie wissen, wurde "Svetal" zum Generalbevollmächtigten gewählt. Als Ergebnis brachte "Svetal" Russland in zwei Jahren der Zusammenarbeit in Bezug auf den Verkauf des touristischen Produkts "Sandalen" vom siebzehnten auf den fünften Platz in Europa.

Vertriebskanäle befinden sich außerhalb des Unternehmens des Herstellers und außerhalb der direkten Managementkontrolle. Vertriebspartner können strategisch nicht wie andere Bereiche des Managements geführt werden. Die Arbeit über unabhängige Vermittler beinhaltet eine Reihe von Punkten:

Wiederverkäufer sind unabhängige Organisationen Hauptziel die - um ihre eigenen Umsätze und Gewinne zu steigern, und nur dann - der Hersteller. Deshalb richten sie ihr Augenmerk auf die Waren und Dienstleistungen, die am meisten nachgefragt werden und die sich ohne großen Aufwand verkaufen lassen.
- Intermediäre sind in erster Linie daran interessiert, ihr eigenes Image zu verbreiten und ihre Kunden zu gewinnen. Das bedeutet, dass sie diejenigen Hersteller bevorzugen werden, mit denen sie dieses Ziel schneller erreichen können.
- Vermittler verkaufen konkurrierende touristische Produkte und Dienstleistungen. Da ihre Provisionen Standard sind, haben sie nicht den Wunsch, besondere Verkaufsanstrengungen zu unternehmen, um einen Hersteller hervorzuheben.
- Vermittler sind hauptsächlich daran interessiert, die touristischen Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, die beim Verbraucher am meisten nachgefragt werden, und nicht am Verkauf der gesamten Palette der vom Hersteller angebotenen Dienstleistungen.

Daher ist die Arbeit beim Erstellen und insbesondere beim Verwalten von Vertriebskanälen ziemlich mühsam und hektisch, aber ein Unternehmen, das konsequent und sorgfältig geplante Anstrengungen unternimmt, um seine Vertriebskanäle zu verwalten, ist dem Erfolg sehr nahe.

Vertriebsentscheidungen haben einen starken Einfluss auf die Produktwerbung. Die Preispolitik des Hotelmanagements hängt von der Zusammenarbeit des Hotels ab, da der Reiseveranstalter eine Massenbelegung der Zimmer zu niedrigeren Preisen garantiert. Der Kauf der kleinsten Anzahl von Zimmern erfolgt zu höheren Preisen.

Auch die gewählte Vertriebsmethode kann die Produktionspolitik beeinflussen. Die Charterfluggesellschaft muss ihre Flüge an die Anforderungen des Reiseveranstalters anpassen, der die Transportfähigkeit des Flugzeugs gekauft hat.

Geografischer Standort, Marktsegment, Spezialisierung des Unternehmens usw. sind eine der berücksichtigten Komponenten, die die Struktur des Vertriebskanals beeinflussen können. Für Erzeuger von touristischen Dienstleistungen sind bei der Bildung eines Vertriebskanals und der Suche nach einem Zwischenpartner die vielversprechendsten diejenigen, deren Spezialisierung der Spezialisierung des Herstellers oder seiner touristischen Produkte und Dienstleistungen entspricht. Das heißt, ein Hotel, das im Kongressgeschäft tätig ist und Bedingungen für die Durchführung von Kongressen bereitstellt, berücksichtigt in erster Linie Reisebüros, die auf die Organisation von Kongressreisen oder Geschäftsseminaren spezialisiert sind.

Oft steht jedes Unternehmen vor dem Problem, wie es große Leistungen von seinen Vermittlern erzielen kann, und vor dem Problem, diejenigen zu ersetzen, die die festgelegten Anforderungen nicht erfüllen. Um diesen Herausforderungen erfolgreich zu begegnen, muss das Management die Merkmale der wirtschaftlichen Aktivitäten von Vermittlern überwachen und ein Programm zur Unterstützung derjenigen mit dem höchsten Potenzial implementieren.

Das im Tourismus am häufigsten verwendete Programm ist ein solches Programm, das von "Svetal" durchgeführt wird - ein progressives Provisionssystem (dh die Abhängigkeit der Vermittlungsprovision vom Gesamtvolumen seiner Verkäufe) sowie die Förderung der Besten Agenten in Form von Geldprämien und kostenlosen Fahrten. Solche Maßnahmen dienen als Anreiz zur Steigerung der Arbeitseffizienz.

Üblicherweise ist die Instabilität im Handels- und Vertriebsnetz viel größer als vergleichbare Veränderungen im Marktumfeld, und veränderte Kaufgewohnheiten und Vorlieben erschweren das Vertriebsmodell vieler Hersteller und Anbieter touristischer Dienstleistungen erheblich. Die moderne Forschung zu großen Verbraucher- und Produktionsproblemen hat gezeigt, dass das beschleunigte Tempo der Marktveränderung von einer zunehmenden Vielfalt ungenutzter Möglichkeiten angetrieben wird. Doch um diese Chancen nutzen zu können, muss ein Unternehmen sie zunächst identifizieren. Dies ist ohne eine ernsthafte Neubewertung der tatsächlichen Vertriebsstrategie, die von der Dynamik des Marktes abhängt, schwierig. Eine solche Forschung kann dazu beitragen, profitable Möglichkeiten aufzudecken, die durch Änderungen an der bestehenden Vermittlerstruktur realisiert werden können.

Kein Vertriebskanal bleibt lange unverändert, was auf Initiative sowohl der Zwischenhändler selbst als auch der Hersteller unter dem Einfluss von Marktveränderungen erfolgt. Die Gründe für Änderungen und Modifikationen im Vermittlersystem auf Seiten des Herstellers sind der Wunsch, Verkaufsvolumen, Marktanteil und Reichweite zu erhöhen, der Wunsch, eine Monopolstellung auf dem Markt zu sichern, die Suche nach neuen Möglichkeiten usw. Diese Änderungen kann die Form verschiedener Maßnahmen annehmen, wie z. B. die Nichtkooperation mit einem Vermittler und die Unterzeichnung von Partnerschaftsvereinbarungen mit einem anderen, oder es können ziemlich drastische Maßnahmen sein.

Beispielsweise beschlossen im Mai 1996 die Direktoren mehrerer Reiseveranstalterfirmen in Moskau, nämlich BSI, Inc., Royal Carribean, Verum, Lanta-Typ, Airin, Primexpress, Turenergoservis, eine Art Gewerkschaft zu gründen, die später gegeben wurde Arbeitsname "Verband der Reiseveranstalter von Moskau". Der Verbund basierte auf regionalen Reisebüronetzwerken, ohne die kein seriöses Unternehmen existieren kann, da der touristische Markt der Hauptstadt übersättigt ist und der erfolgversprechendste Weg zur Umsatzsteigerung die Zusammenarbeit mit den Regionen ist.

Es wurde beschlossen, dass jeder Reiseveranstalter eine gleiche Anzahl seiner besten regionalen Agenten in die gemeinsame Nutzung einbringt. Somit stand jedem der Partner das gesamte vereinheitlichte Netzwerk zur Verfügung. Natürlich lief bei der Zusammenarbeit mit einem so grandiosen Netzwerk nicht alles reibungslos, aber diese Veranstaltung zur Änderung der bestehenden Vertriebskanäle brachte den Reisebüros echte Ergebnisse bei der Förderung und dem Verkauf ihres Tourismusprodukts.

Ein weiteres Beispiel für die Änderung eines Vertriebskanals ist die Fusion (im März 1998) der beiden größten Reiseveranstalter in Moskau, Intourist und Begemot, die auch zur Fusion der beiden Vertriebskanäle führte.

In jedem Fall spiegelt die Schaffung eines neuen Vertriebskanals oder die Änderung eines bestehenden den Wunsch des Herstellers, des Anbieters touristischer Dienstleistungen wider, die tatsächliche und potenzielle Marktnachfrage zu befriedigen, die nicht durch bestehende Kanäle befriedigt werden kann.

Wie in den meisten Situationen auf dem Markt wird es alternative Möglichkeiten geben, das Vertriebsnetz (Vertriebskanäle) aufzubauen und zu verbessern, und das Management muss die akzeptabelste und vernünftigste Option wählen. Vor der Entscheidung für die eine oder andere Option sollte das Management jede so sorgfältig wie möglich bewerten, basierend auf:

Die Kosten für die Implementierung von Änderungen;
- die Kosten für die Bereitstellung von Verkaufs- und Marktunterstützung für einen neuen Vermittler (Vertriebskanal) im Gegensatz zu dem bestehenden;
- erwartete Verkaufs- und Ertragsergebnisse.

Nachdem eine Entscheidung getroffen wurde, sollte sich das Management nicht auf die ersten Ergebnisse konzentrieren, um die gewählte Option zu rechtfertigen. Es kann einige Zeit dauern, bis die Gesamtumsatzkurve eine positive Reaktion zeigt.

Auf der Grundlage des Vorstehenden kann zusammengefasst werden, dass die Bildung geeigneter Vertriebskanäle im Tourismus nicht nur aufgrund der Besonderheiten dieses Bereichs eine dringende Notwendigkeit ist, sondern zunehmend auch der Schlüssel zum erfolgreichen Funktionieren eines touristischen Unternehmens auf dem Markt ist Absatz und Gewinnmaximierung durch eine breite Abdeckung realer und potenzieller Absatzmärkte. Einerseits, hoher Anteil Vermittler verkomplizieren den Mechanismus des Tourismusmarktes, andererseits stellt die Vermittlung selbst das normale Funktionieren des Tourismusmarktes sicher und erleichtert dem Touristen die Planung und Durchführung von Reisen.

Der Tourismusmarkt ist ein System wirtschaftlicher Beziehungen, in dem der Austausch von Touristen- und Ausflugsleistungen in Geld und der umgekehrte Austausch von Geld in Touristen- und Ausflugsleistungen stattfindet.

Mit anderen Worten, der Tourismusmarkt ist eine Sphäre der Manifestation wirtschaftlicher Beziehungen zwischen Erzeugern und Verbrauchern eines Tourismusprodukts. Stimmen die wirtschaftlichen Interessen des Erzeugers und des Verbrauchers des touristischen Produkts überein, so findet der Akt des Kaufs und Verkaufs des touristischen Produkts statt.

Die grundlegenden Funktionen des Tourismusmarktes sind:

Realisierung des im touristischen Produkt enthaltenen Werts und Verbraucherwerts.

Organisation des Prozesses, um das touristische Produkt zum Verbraucher (Touristen) zu bringen.

Wirtschaftliche Bereitstellung materieller Arbeitsanreize.

Bei der Erfüllung der ersten Funktion durch den Tourismusmarkt findet eine Wertbewegung statt, die sich im Austausch widerspiegelt: Geld ist ein touristisches Produkt.

Der Abschluss dieses Austauschs bedeutet den Abschluss der Waren-Geld-Beziehungen, die Verwirklichung des im touristischen Produkt enthaltenen Werts und die öffentliche Anerkennung seines Verbraucherwerts. Infolgedessen wird der normale Verlauf der sozialen Reproduktion sichergestellt, Mittel erscheinen und sammeln sich für die Entwicklung der Tourismusbranche.

Die Funktion der Organisation des Prozesses, das touristische Produkt zum Verbraucher zu bringen, wird durch die Schaffung eines Netzwerks von Reisebüros und Reiseveranstaltern für seine Umsetzung wahrgenommen.

Funktion wirtschaftliche Unterstützung materielle Anreize zur Arbeit liegt darin, dass im Austauschprozess "Geld ist ein touristisches Produkt" auf dem touristischen Markt die Verteilung als notwendige Phase der Reproduktion in ihrer endgültigen Form erscheint. Angestellte Reisegesellschaft die für ihre Arbeit eine finanzielle Vergütung erhalten, werden materielle Anreize geschaffen, um das touristische Produkt qualitativ zu verbessern und quantitativ zu erhöhen, um es entsprechend den Bedürfnissen der Verbraucher herzustellen.

Der Tourismusmarkt ist durch das Vorhandensein von juristischen und juristischen Personen gekennzeichnet Einzelpersonen die Erzeuger und Verbraucher des touristischen Produkts sind. Drei Subjekte des Tourismusmarktes können unterschieden werden, nämlich: die Touristen selbst (Konsumenten des Tourismusprodukts); Reiseveranstalter und Reisebüros.

Funktionale Aufgaben der Tourismusmarktstatistik lassen sich in folgender Reihenfolge darstellen:

Erhebung und Verarbeitung von statistischen Informationen.

Bewertung und Analyse der Konjunktur des Marktes für touristische Dienstleistungen.

Merkmale der Marktstruktur.

Auswertung und Analyse der Marktentwicklung.

Regionale Analyse des touristischen Dienstleistungsmarktes.

Charakterisierung der wirtschaftlichen und sozialen Folgen der Entwicklung des touristischen Dienstleistungsmarktes.

Die wichtigsten Vertriebskanäle des touristischen Produkts

Das touristische Produkt zu den entsprechenden Verbrauchern zu bringen, ist die wichtigste Phase der Umsetzung Vermarktungsstrategie Reiseveranstalter, der maßgeblich die Wirksamkeit anderer Marketingmaßnahmen bestimmt.

Das Vertriebssystem muss die zeitlichen, räumlichen und eigentumsrechtlichen Lücken schließen, die die vorgeschlagene Tour von denjenigen trennen, die sie nutzen möchten, und die Übertragung von Informationen, Bestellungen und Zahlungen sicherstellen.

Im Gegensatz zu anderen Dienstleistungen ermöglicht die Besonderheit eines touristischen Produkts den Verkauf über Zwischenhändler: Der Kauf und Verbrauch eines touristischen Produkts werden zeitlich verzögert, und zum Zeitpunkt des Verkaufs wird nur das Recht auf den Erhalt komplexer Dienstleistungen übertragen Gleichzeitig sind der Verkauf und die Bewerbung eines touristischen Produkts aufgrund der Abgeschiedenheit der Vermarktungsgebiete in der Regel mit großen Schwierigkeiten verbunden. Um eine vollständige Abdeckung der Zielsegmente sicherzustellen, sind erhebliche finanzielle und technische Fähigkeiten, Berufserfahrung, Kontakte usw. erforderlich.

Aus diesen Gründen ist beim Verkauf eines Massentourismusprodukts in abgelegenen Märkten (insbesondere im Ausland) die Rolle unabhängiger Vermittler - Reisebüros - Betreiber groß. Sogenannte Vertriebspartner nutzen ihre Erfahrung und Fähigkeiten, um Touren aktiv an Zielkunden zu verkaufen.

Für den Reiseveranstalter ist es wichtig, den Mechanismus für den Vertrieb des von ihm erstellten Tourismusprodukts auf dem Markt zu kennen und zu verstehen (Abbildung 2).

Abbildung 2 – Mögliche Marketingkanäle für das touristische Produkt

Die wichtigsten Vertriebskanäle des touristischen Produkts sind:

1) Direktverkauf über eigene Tochtergesellschaften oder Agenturen. In den Gebieten, aus denen ein Massenempfang von Touristen geplant ist, wird ein eigenes Netz von Einzelhandelsgeschäften für touristische Produkte geschaffen. Bei all den Vorteilen dieser Option wird den meisten gastgebenden Reisebüros die Möglichkeit genommen, sie zu nutzen, da erhebliche finanzielle Kosten für die gesetzliche Registrierung, Miete und Instandhaltung der Räumlichkeiten anfallen. Löhne Personal, Werbung etc.

2) E-Commerce. Verkauf von Touren direkt an Endverbraucher über das Internet. In der Auslandsreisebranche wird dieser Kanal immer größer. In der Russischen Föderation wird die Verwendung durch eine kleine Anzahl von Internetnutzern und Kreditkarteninhabern eingeschränkt, die das Hauptzahlungsmittel für diese Verkaufsmethode sind.

3) Verkauf über unabhängige Reisebüros. Reisebüros, die über die entsprechende staatliche Lizenz verfügen und einen Vertrag mit dem Reiseveranstalter - dem Entwickler der Tour - abgeschlossen haben, bieten Einzelhandelsverkäufe in einem bestimmten Gebiet an.

4) Verkauf über bestehende unabhängige Reiseveranstalter. Weit verbreitet im internationalen Tourismusgeschäft. Ein Reiseveranstalter – ein Partner, der eine gute Position auf seinem nationalen (lokalen) Markt, ein großes Produktionspotential und ein Interesse an der Entwicklung der vorgeschlagenen Richtung hat, kann das Tourismusprodukt schnell und zu den niedrigsten Kosten auf dem Markt fördern und anbieten gute Verkäufe. Ein unabhängiger Reiseveranstalter wiederum kann alle diese Kanäle nutzen, um das Produkt in seinem Markt zu verkaufen. Das Vertriebsnetz eines Reiseveranstalters wird in der Regel durch eigene Filialen und Groß- und Einzelhandelsreisebüros, die in Katalogreisen Kontingente für den späteren Weiterverkauf übernehmen, und Reisebüros vertreten.

5) Verkauf über nicht-traditionelle Vertriebskanäle. Neben den oben erwähnten traditionellen Kanälen für den Verkauf von Reisedienstleistungen entstehen nicht-traditionelle Vermittler, die aktiv auf dem Tourismusmarkt tätig sind: große internationale Fluggesellschaften, Banken, Versicherungsgesellschaften, Handelshäuser, Filialisten. Sie eröffnen ihre eigenen Filialen, die Touren verkaufen, oder integrieren sich in bestehende Reisebüros (Abbildung 3):

Abbildung 3 – Nicht-traditionelle Vertriebskanäle für touristische Dienstleistungen

Die Einführung von Kapital aus diesen Branchen in das Tourismusgeschäft wird durch zwei Bedingungen erleichtert: die Verfügbarkeit freier Mittel für die Entwicklung und günstige Prognosen für die Entwicklung des internationalen Tourismus.

Die Hauptvorteile nicht-traditioneller Vertriebsstrukturen gegenüber Reisebüros sind:

Verfügbarkeit eines eigenen umfangreichen Netzes von Filialen oder Verkaufsstellen, qualifiziertes Verkaufspersonal;

Verwendungszweck Internationale Systeme Buchung, automatische Annahme und Bestätigung der Anmeldung für die Tour;

Direkte Abhängigkeit der Reiseveranstalter von der Unterstützung durch Fluggesellschaften, Banken, Versicherungen (sie sind Anbieter touristischer Dienstleistungen).

Kriterien zur Bewertung der Vertriebswege:

Wirtschaftlich: Der Aufbau eines eigenen Netzwerks ist mit hohen finanziellen Kosten verbunden, während Sie durch die Gewinnung unabhängiger Reisebüros die meisten Kosten vermeiden können.

Form der Beherrschung: eigene Niederlassungen werden unter voller Kontrolle des Reiseveranstalters betrieben, unabhängige Partner können nur im Rahmen des geschlossenen Vertrages kontrolliert werden;

Marktabdeckung: eigene Filialen und Vertretungen verkaufen auf begrenztem Verkaufsgebiet, selbstständige Partner erweitern stetig den Absatzmarkt;

Anpassungsfähigkeit: Das eigene Netzwerk ermöglicht es, eine flexible Politik zu verfolgen und sich schnell an veränderte Rahmenbedingungen anzupassen, unabhängige Partner akzeptieren aufgrund eigener Ziele, begrenzter Ressourcen, unzureichender Personalqualifikation die Politik der Tour nicht immer Operator.

Abhängig von der Spezialisierung, den Besonderheiten des touristischen Zielmarktes, dem Umsatzvolumen des touristischen Produkts und einer Reihe anderer Bedingungen nutzen Reiseveranstalter verschiedene Vertriebskanäle. Häufig werden Vertriebskanäle kombiniert, um unterschiedliche Marktsegmente zu erreichen.

Manchmal kann eine Kanalintegration erforderlich sein, zum Beispiel:

Möglichkeit, eine Tour über das Internet zu bestellen und einen Gutschein an einem für den Kunden bequemen Ort zu erhalten;

Möglichkeit, einen über das Internet bestellten Gutschein über die nächstgelegene Agentur zurückzugeben;

Wenn Sie einen Rabatt erhalten, werden sowohl Online- als auch Offline-Einkäufe berücksichtigt.

2. Groß- und Einzelhandelsvermittler bei der Vermarktung des touristischen Produkts

Je nach Art der Tätigkeiten von Vermittlern beim Verkauf von touristischen Produkten werden sie in Groß- und Einzelhandel unterteilt.

Unter Einzelhandel versteht man Tätigkeiten im Zusammenhang mit dem Verkauf von Reiseleistungen an Endverbraucher – Touristen.

Der Großhandel ist die Tätigkeit des Verkaufs touristischer Dienstleistungen an Unternehmen, die diese zum Zweck der Erzielung kommerzieller Vorteile erwerben.

Einzelhandelsreisebüros arbeiten auf der Grundlage direkter Verträge mit Kunden, denen sie Pauschalreisen sowie die Dienstleistungen von Personenbeförderungsunternehmen, Hotels und anderen touristischen Dienstleistungsunternehmen verkaufen, für die sie Agenten sind.

Die einzige Einnahmequelle des Reisebüros ist die Verkaufsprovision. In dieser Hinsicht haben Einzelhandelsvermittler eine ausgeprägte Abhängigkeit von der Politik der Reiseveranstalter und große Unternehmen Tourismus Industrie.

Einzelhandelsreisebüros spielen eine wichtige Rolle auf dem Markt, da die meisten Touristenreisen über sie verkauft werden. In der Regel handelt es sich um kleine Unternehmen mit geringem Kapital und lokalem Aktionsmarkt.

Die Zusammenarbeit zwischen dem Reiseveranstalter und unabhängigen Reisebüros wird durch einen Agenturvertrag formalisiert. Der Reiseveranstalter erhält vertragsgemäß und der Reisevermittler übernimmt die Verpflichtung, die vom Reiseveranstalter entwickelten Reisen in eigener Verantwortung zu verkaufen. Insbesondere das Reisebüro:

Verursacht die Kosten, die mit der Organisation der Promotion und dem Verkauf von Touren auf dem lokalen Tourismusmarkt verbunden sind (Sicherung der Aktivitäten des Reisebüros selbst, Werbung und andere Marketingaktivitäten);

Übernimmt gegenüber seinen Kunden die Verantwortung für den ordnungsgemäßen Service gemäß den erklärten Bedingungen der gekauften Touren.

Hauptbedingungen des Agenturvertrags:

1) Das vom Reisebüro durchzuführende Verkaufsvolumen (Anzahl und Kosten der verkauften Touren) kann auf zwei Arten definiert werden:

Anwendungsbasiert. Im Falle einer Kundenanfrage sendet das Reisebüro einen entsprechenden Antrag an den Reiseveranstalter. Dieser bestätigt, vorbehaltlich der Verfügbarkeit auf der Tour, die Buchung gegenüber dem Reisebüro. Bei dieser Methode übernimmt der Vermittler keine Verpflichtungen in Bezug auf Verkaufsmengen, der Reiseveranstalter garantiert jedoch nicht die Erfüllung des Antrags gegenüber dem Vermittler.

Basierend auf einem festen Kontingent an Plätzen in organisierten Touren. Plätze werden zur vollen Verfügung des Reisebüros übertragen. Das Reisebüro kann das volle Platzkontingent oder einen Teil davon nur innerhalb der festgesetzten Fristen ablehnen. Bei Verstoß gegen die Verweigerungsbestimmungen wird eine Vertragsstrafe gezahlt. Diese Bedingung gibt dem Reisebüro das Vertrauen, den Antrag auf Buchung von Plätzen aus dem ihm zugeteilten Kontingent zu bestätigen. Aber andererseits ist das Reisebüro für die Umsetzung seines Kontingents finanziell verantwortlich.

2) Provision – stellt einen bestimmten Prozentsatz der Kosten der verkauften Tour dar. Üblicherweise wird eine differenzierte Provision verwendet. Bei der Bestimmung der Provisionshöhe wird Folgendes berücksichtigt:

Der Grad der vom Reisebüro übernommenen finanziellen Verantwortung;

Das Volumen der realisierten Touren;

Dauer und Stabilität der Arbeit;

Beziehung zwischen Reisebüro und Reiseveranstalter (Status).

3) Rechte und Pflichten der Parteien. Der Reiseveranstalter behält sich das Recht vor, die Bedingungen der Tour im Falle unvorhergesehener Umstände zu ändern und die Tour abzusagen, wenn nicht genügend Plätze verkauft werden. Der Reisevermittler ist berechtigt, vom Reiseveranstalter Ersatz für Schäden zu verlangen, die dem Reisenden durch die nicht ordnungsgemäße Durchführung der Reise entstehen.

Verantwortlichkeiten des Reiseveranstalters:

Rechtzeitige Information über die Bestätigung / Nichtbestätigung des Antrags auf Buchung der Tour;

Dekor erforderliche Dokumente für Reisebürokunden (Tickets, Gutscheine, Versicherungen);

Rechtzeitige Einreichung von Dokumenten bei ausländischen Konsulaten für die Bearbeitung von Visa;

Rechtzeitige Information über Änderungen und Stornierungen der Tour;

Gewährleistung der deklarierten Vollständigkeit und Qualität der Dienstleistungen bei verkauften Touren;

Verantwortlichkeiten des Reisebüros:

Rechtzeitige Einreichung von Buchungsanträgen, Unterlagen zur Anmeldung;

Pünktliche Zahlung und Berichterstattung für verkaufte Touren;

Informieren von Kunden über Änderungen bei Touren;

Kunden mit vollständigen Informationen über die Tour- und Reisebedingungen versorgen.

4) Änderung und Stornierung gebuchter Touren. Bei Änderungen des Buchungsantrags oder der vollständigen / teilweisen Stornierung des Antrags werden dem Reisevermittler Bußgelder in Prozent des Reisepreises auferlegt. Die Höhe der Vertragsstrafen hängt vom Zeitpunkt der Änderungen und Stornierungen ab.

Andere Einzelhandelsvermittler. Reiseveranstalter können den Verkauf von Reisevermittlern betreiben, die nicht den Status eines Reisebüros und die entsprechende Konzession haben, aber einen festen Kundenstamm haben (Geschäfte, Bildungseinrichtungen, Banken usw.). In solchen Fällen kommt ein Provisionsvertrag zustande, wonach der Vermittler im Auftrag, auf Kosten und in Verantwortung des Reiseveranstalters Touren verkauft und für seine Leistungen eine Provision erhält.

Großhandelsvermittler

Großhandelsvermittler auf dem touristischen Markt für Reiseleistungen sind Firmen - Reiseveranstalter, die nicht nur eigene Reisen gestalten, sondern auch großangelegte Aktionen durchführen, um gekaufte Serien-Inklusiv- oder Pauschalreisen zu bewerben und zu verkaufen. Tatsächlich fungieren Reiseveranstalter als Erzeuger des organisierten Tourismus, auch ausländischer.

Zu den Hauptfunktionen von Reiseveranstaltern als Vermittler gehören:

Förderung des touristischen Produkts auf dem Markt: Nutzung aller möglichen Methoden und Mittel, um die Aufmerksamkeit der lokalen Verbraucher auf die vorgeschlagenen Touren zu lenken;

Organisation des Verkaufs eines touristischen Produkts über ein Netz von Reisebüros;

Anpassung des touristischen Produkts an die örtlichen Gegebenheiten (Organisation des Transports zum Ausgangspunkt der Route und zurück, Registrierung eines Visumsantrags, Versicherung usw.);

Kontakte und Verhandlungen mit Kunden, Entgegennahme von Zahlungen und Bearbeitung von Dokumenten für die Reise;

Übermittlung von Anträgen an den Reiseveranstalter-Entwickler und Erhalt der Buchungsbestätigung von ihm;

Überweisung von Geld und Berichterstattung an den Reiseveranstalter-Entwickler für verkaufte Touren;

Bearbeitung von Reklamationen, Abwicklung von Kundenreklamationen.

Die Erfüllung dieser Funktionen erfordert erhebliches Kapital, dessen Höhe durch die Kosten für die Anmietung von Büroräumen und Büros bestimmt wird Handelsböden, Personalgehälter, Bildung Betriebskapital und Marketingkosten usw. [A.1]

Bei der Arbeit auf ausländischen Märkten bildet der Reiseveranstalter ein externes Vertriebsnetz, indem er die Zusammenarbeit mit ausländischen Partnern aus den Reiseveranstalterfirmen in der Richtung aufbaut und umsetzt. Gleichzeitig werden Partner bevorzugt, die mit einer Vielzahl von Reisebüros interagieren, das gesamte Verkaufsgebiet abdecken und Zugriff darauf haben Zielsegmente. Reisebüros mit einer begrenzten Anzahl eigener oder unabhängiger Reisebüros sind wahrscheinlich nicht in der Lage, Massenwerbung und Verkauf des vorgeschlagenen touristischen Produkts anzubieten.

Das interne Vertriebsnetz ist ein System von Filialen, Filialen und Vermittlungsorganisationen (Reiseveranstalter und Reisebüros, Fremdenverkehrsbüros, Reisebüros usw.), über die Reiseleistungen innerhalb ihres Landes verkauft werden. Gleichzeitig können inländische Vertriebskanäle nicht nur Landsleuten, sondern auch Ausländern dienen, die aus geschäftlichen oder privaten Gründen seit langem ins Land kommen. [6, 288 S.]

• Die wichtigsten Vertriebskanäle des touristischen Produkts.

• Groß- und Einzelhandelsvermittler bei der Vermarktung touristischer Produkte.

• Aufbau eines Vertriebssystems für touristische Produkte.

• Studie über mögliche Vertriebspartner.

• Deal als Grundlage von Beziehungen.

• Möglichkeiten, die Aktivitäten der Partner zu unterstützen und anzuregen.

Agentenvertrag Der Reiseveranstalter erhält vertragsgemäß und der Reisevermittler übernimmt die Verpflichtung, die vom Reiseveranstalter entwickelten Reisen in eigener Verantwortung zu verkaufen.

• Agentenvertrag

• Auftragserteilung - die Rechtsgrundlage für die Zusammenarbeit zwischen Reiseveranstalter und Reisevermittlern, wonach der Vermittler Reisen im Namen, auf Kosten und in Verantwortung des Reiseveranstalters verkauft und für seine Leistungen eine Provision erhält.

:

• Merkmale der Vermarktung eines touristischen Produkts :

• Der Verkauf über Zwischenhändler ist möglich: Der Kauf und Konsum des touristischen Produkts verzögert sich zeitlich.

• Die Umsetzung und Förderung eines touristischen Produkts sind verbunden mit b um weitere Schwierigkeiten aufgrund der Abgeschiedenheit der Verkaufsgebiete.

• Eine vollständige Abdeckung des Zielmarktes erfordert erhebliche finanzielle und technische Fähigkeiten, Berufserfahrung, Kontakte usw.

• Beim Verkauf eines Massentourismusprodukts in abgelegenen Märkten ist die Rolle unabhängiger Vermittler – Reiseveranstalter – groß.

• Direktverkauf über eigene Filialen oder Agenturen. In den Gebieten, aus denen Massentouristen empfangen werden sollen, wird ein eigenes Netzwerk geschaffen, das erhebliche finanzielle Kosten erfordert.

• Elektronischer Handel. Der Verkauf von Touren direkt an Endverbraucher über das Internet gewinnt an Bedeutung.

• Verkauf über unabhängige Reisebüros. Reisebüros, die mit dem Reiseveranstalter eine Vereinbarung getroffen haben, bieten Einzelhandelsverkäufe in einem bestimmten Gebiet an.

• 4) Vertrieb über unabhängige Reiseveranstalter:

• Ein Partner-Reiseveranstalter mit einer guten Position auf dem lokalen Markt und Interesse an der Entwicklung eines Reiseziels kann ein touristisches Produkt schnell und kostengünstig bewerben und den Verkauf sicherstellen.
• Das Vertriebsnetz des Reiseveranstalters besteht aus eigenen Filialen, Groß- und Einzelhandelsreisebüros sowie Reisebüros.

• 5) Verkauf über nicht-traditionelle Vertriebskanäle. Organisationen, die nichts mit Tourismus zu tun haben , eigene Filialen für den Verkauf von Touren eröffnen oder sich in bestehende Reisebüros integrieren.

• Nicht-traditionelle Vertriebswege - große internationale Fluggesellschaften, Banken, Versicherungsunternehmen, Handelshäuser, Handelsketten.

• Die Verfügbarkeit freier Mittel und günstige Prognosen für die Entwicklung des Tourismus tragen zum Einstieg in das Tourismusgeschäft bei..

• Vorteile nicht-traditioneller Vertriebsstrukturen

• Verfügbarkeit eines eigenen umfangreichen Vertriebsnetzes, qualifiziertes Vertriebspersonal;

• Nutzung internationaler Buchungssysteme;

• direkte Abhängigkeit der Reiseveranstalter von der Unterstützung durch Fluggesellschaften, Banken, Versicherungen.

• Kriterien zur Bewertung der Vertriebswege:

• wirtschaftlich
• Form der Kontrolle

• Häufig werden kombinierte Vertriebskanäle genutzt, um unterschiedliche Marktsegmente zu erreichen ka.

• Kanalintegration:

• die Möglichkeit, eine Tour über das Internet zu bestellen und einen Gutschein bei der nächstgelegenen Agentur zu erhalten / zurückzugeben,

• beim Erhalt eines Rabatts, wobei sowohl Online- als auch Offline-Einkäufe berücksichtigt werden.

• Merkmale von Einzelhandelsreisebüros

• Arbeit auf der Grundlage direkter Verträge mit Kunden,

• Sie verkaufen Pauschalreisen sowie die Dienstleistungen von Unternehmen der Reisebranche, deren Vertreter sind,

• Die Einnahmequelle sind Verkaufsprovisionen.

• In der Regel kleine Unternehmen mit unbedeutendem Kapital und lokalem Aktionsmarkt.

• Sie spielen eine wichtige Rolle auf dem Markt: Die meisten touristischen Reisen werden über sie realisiert.

Agentenvertrag – die Rechtsgrundlage für die Zusammenarbeit zwischen dem Reiseveranstalter und unabhängigen Reisebüros.

• Agentenvertrag – die Rechtsgrundlage für die Zusammenarbeit zwischen dem Reiseveranstalter und unabhängigen Reisebüros.

• Der Reiseveranstalter übernimmt die Verantwortung vom Reiseveranstalter entwickelte Touren eigenverantwortlich verkaufen:

• entstehen die Kosten, die mit der Organisation der Werbung und dem Verkauf von Touren auf dem lokalen Tourismusmarkt verbunden sind;
• übernimmt die Verantwortung gegenüber seinen Kunden für den Erhalt von Dienstleistungen gemäß den erklärten Bedingungen der Tour.

• Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• 1) Umsatzvolumen - Menge, Kosten der verkauften Touren, können ermittelt werden:

• Basierend auf Anwendungen:

• bei Auf Wunsch des Kunden sendet das Reisebüro einen Antrag an den Reiseveranstalter.
• der Reiseveranstalter, vorbehaltlich der Verfügbarkeit auf der Tour, bestätigt die Buchung.
• der Vermittler übernimmt keine Umsatzverpflichtungen, der Reiseveranstalter übernimmt keine Gewähr für die Erfüllung des Antrags.

Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• 2) Kommission - ein bestimmter Prozentsatz der Kosten der verkauften Tour.

• Differenzierte Provision: Berücksichtigen Sie bei der Bestimmung der Größe:

• Grad der finanziellen Verantwortung des Reisebüros,
• Volumen der verkauften Touren,
• Dauer und Stabilität der Arbeit,
• Beziehung zwischen einem Reisebüro und einem Reiseveranstalter.

Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• 1) Verkaufsvolumen

• Basierend auf dem festen Kontingent an Plätzen in der Tour:

• Plätze zur vollen Verfügung des Reisebüros übertragen werden,
• Ablehnung der gesamten Quote oder eines Teils davon - nur innerhalb der festgelegten Fristen, bei deren Verletzung eine Strafe gezahlt wird,
• der Reisevermittler ist zuversichtlich, die Anfrage auf Buchung von Plätzen aus dem zugeteilten Kontingent zu bestätigen, trägt aber die finanzielle Verantwortung für deren Umsetzung.

Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• 3) Rechte und Pflichten der Parteien:

• Der Reiseveranstalter behält sich das Recht vor, die Bedingungen der Tour im Falle unvorhergesehener Umstände zu ändern, die Tour abzusagen, wenn nicht genügend Plätze verkauft werden,

• Der Reisevermittler ist berechtigt, vom Reiseveranstalter Ersatz des dem Reisenden im Zusammenhang mit der nicht ordnungsgemäßen Durchführung der Reise entstehenden Schadens zu verlangen.

Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• Verantwortlichkeiten des Reiseveranstalters:

• Bereitstellung von Werbematerialien,
• rechtzeitige Bestätigung der Buchungsanfrage
• Vorbereitung der notwendigen Dokumente für Kunden des Reisebüros (Tickets, Gutscheine, Versicherungen),
• rechtzeitige Einreichung der Unterlagen für die Visabearbeitung,
• Benachrichtigung über Änderungen und Stornierungen der Tour,
• Gewährleistung der deklarierten Vollständigkeit und Qualität der Dienstleistungen.

Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• Verantwortlichkeiten des Reisebüros:

• rechtzeitige Übermittlung von Buchungsanfragen, Anmeldeunterlagen,
• rechtzeitige Zahlung und Berichterstattung für verkaufte Touren,
• Information der Kunden über Tourenänderungen,
• Kunden mit vollständigen Informationen über die Tour- und Reisebedingungen zu versorgen.

Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• Hauptbedingungen des Handelsvertretervertrages

• 4) Änderung und Stornierung gebuchter Touren .

• bei Änderungen des Buchungsantrags oder einer vollständigen / teilweisen Stornierung des Antrags werden dem Reisevermittler Bußgelder in Prozent des Reisepreises auferlegt,

• Die Höhe der Vertragsstrafen hängt vom Zeitpunkt der Änderungen und Stornierungen ab.

• Andere Einzelhandelsvermittler - Vermittler, die nicht den Status eines Reisebüros und die entsprechende Konzession haben, aber einen festen Kundenkreis haben (Geschäfte, Bildungseinrichtungen, Banken etc.).

• Auftragserteilung , wonach der Vermittler Reisen im Auftrag, auf Kosten und in Verantwortung des Reiseveranstalters verkauft und für seine Leistungen eine Provision erhält.

• Beschreiben Sie die wichtigsten Vertriebskanäle des touristischen Produkts.

• Erzählen Sie uns von den Besonderheiten der Arbeit von Einzelhandelsreisebüros.

• Erläutern Sie die wichtigsten Bedingungen des Agenturvertrags.

• Welche Funktionen haben Reiseveranstalter als Vermittler?

• Was versteht man unter internem und externem Vertriebsnetz?

• Wie ist die Reihenfolge der Entscheidungen über die Bildung des Vertriebssystems?

• Listen Sie die Kriterien auf, nach denen es ratsam ist, eine Studie über potenzielle Partner durchzuführen.

• Listen Sie die Maßnahmen auf, die Reiseveranstalter anwenden, um die Aktivitäten ihrer Partner zu unterstützen und anzuregen.

• Was sind die wesentlichen Vertragsbedingungen? Phasen seines Abschlusses?

• Krutik A. B. Tourismus als Zweig der russischen Wirtschaft: ein Lehrbuch [für Studenten]. Universitäten] / A. B. Krutik; Leningrad. Zustand un-t im. WIE. Puschkin. - St. Petersburg. : Staatliche Universität Leningrad im. A. S. Puschkin, 2008. - 412 p.

• Durowitsch A. P. Marketing von Hotels und Restaurants: Lehrbuch für Studenten. Universitäten. / A.P. Durowitsch. – 2. Aufl., Stereotyp. - M.: Neue Erkenntnisse, 2006.

• Saak A.E. Marketing in soziokultureller Dienstleistung und Tourismus: Ein Lehrbuch für Studierende. Universitäten. / A.E. Saak, Yu.A. Weizen. - St. Petersburg. : Peter, 2007.

• Jankewitsch V.S. Marketing in Hotellerie und Tourismus: Russische und internationale Erfahrung / V.S. Yankevich, N.L. Besrukow. - M.: Finanzen und Statistik, 2005.

• Kotler F., Bowen J., Makenz J. Marketing, Gastgewerbe, Tourismus. -M.: UNITI, 2005.

1991 ging das kleine Restaurantunternehmen von Little Caesar eine strategische Allianz mit Kmart ein, einer der größten Billigladenketten in den Vereinigten Staaten.Im Rahmen dieser Vereinbarung sollten Kmart-Geschäfte alle Lebensmittelgeschäfte in ihren Geschäften durch mehr als 1.200 Little Caesar-Restaurants ersetzen die nächsten fünf Jahre“ s. Anstelle von Cafeterias-Snack-Läden erhielten Kmart-Läden eine Kette von Markenrestaurants für ihre Kunden. Im Gegenzug erhielten die Restaurants von Little Caesar zusätzliche Kanäle, um ihre Verkäufe zu stabilisieren, und die Hoffnung, dass der Kunde, sobald er das Restaurant von Little Caesar in Kmart besuchte, lieber zu den Restaurants von Little Caesar gehen würde, die sich außerhalb dieser Geschäfte befinden. Kmart hat außerdem zugestimmt, die Kosten für die Werbung in den nationalen Medien für Little Caesars zu teilen, wodurch Little Caesars bessere Verkaufschancen geboten werden. Das Management von Little Caesar war begeistert.

Einige Führungskräfte (Franchisegeber) waren jedoch unzufrieden. Obwohl die Vereinbarung Außenverkäufe beinhaltete, erwarteten sie, dass die Kunden im Rahmen dieser Vereinbarung nur selbst in den Kmart-Restaurantgeschäften essen würden. Sie empfanden diesen Außer-Haus-Verkauf in direkter Konkurrenz zu ihren Restaurants. Sie gründeten die Little Caesar's Association of Franchisors (ALCF), die die Interessen von 70 autorisierten Personen vertrat, die mehr als 550 Restaurants von 4.000 Restaurants dieser Kette betreiben.ALCF behauptete, dass einige ihrer Mitglieder einen Umsatzrückgang um bis zu 10% bemerkten 20 % nach der Eröffnung von Restaurants in Kmart-Läden Der ALCF beschwerte sich auch darüber, dass Kmart-Läden, die sich in derselben Fußgängerzone wie andere Restaurants von Little Caesar befinden, zu Konkurrenten geworden seien. Zum Beispiel gab es in einer Stadt mit 5.000 Einwohnern in North Carolina zwei Restaurants von Little Caesars privilegierten Mitgliedern: ein neues in einem Kmart-Laden und ein normales, das seit langem in dieser Stadt statt in einem lokalen arbeitet Werbung. Einige Mitglieder des Vereins hatten das Gefühl, dass Kmart ihnen Kunden weggenommen hatte, indem sie ihr Geld für lokale Werbung verwendeten. Die Mitglieder des Vereins waren so verbittert, dass sie den Betrag der monatlichen Mitgliedsbeiträge einsammelten, um einen Rechtsfonds zu schaffen, um die Hauptklage zu erheben Der kleine Cäsar.

Alle Franchisegeber waren jedoch enttäuscht. Viele glaubten, dass die Vereinbarung mit Kmart erfolgreich war, da sie dazu diente, ihre Verkäufe erfolgreich zu fördern, und dank ihr wurde der Name des Restaurants von Little Caesar von Millionen von Kmart-Käufern erkannt.

Der Fall von Little Caesar's zeigt, dass Vertriebssysteme fein ausbalanciert sind: Was für ein Kanalmitglied akzeptabel ist, kann für ein anderes nicht akzeptabel sein, und dies kann zu Konflikten und aktivem Kampf führen.Manager sollten bei der Auswahl von Vertriebskanälen sehr vorsichtig sein, da dies der Fall sein kann haben langfristige Folgen.

Zusammenfassung des Kapitels

Kapitel 15 bietet einen allgemeinen Überblick über die Schlüsselkonzepte für den Aufbau und Betrieb von Vertriebskanälen und -angeboten Kurze Review die wichtigsten Vertriebskanäle in Hotellerie, Gastronomie und Tourismus.

Wir schauen zuerst auf das Wesentliche Vertriebswege und Funktionen, welche Kanäle funktionieren. Anschließend besprechen wir Aktivitäten. Marktvermittler, in den Bereichen Hotellerie, Gastronomie und Tourismus eingesetzt.

Wir beenden das Kapitel mit einer Erläuterung der Methode Auswahl, Motivation und Bewertung Kanalteilnehmer.

Das Wesen und die Bedeutung von Distributionssystemen
Wenn Sie sich Immobilien als das Herzstück eines Hospitality-Management-Unternehmens vorstellen, dann erscheinen Vertriebssysteme und Vertriebskanäle als zirkulierendes System – seine Arterien. Vertriebssysteme sorgen für einen stetigen Zustrom von Kunden. Ein gut geführtes Vertriebssystem kann einen Marktführer von einem angeschlagenen Unternehmen unterscheiden. Viele Hospitality-Unternehmen nutzen die ihnen zur Verfügung stehenden Marketingkanäle ausgiebig. Beispielsweise erhalten die Ritz-Carlton-Hotels aufgrund der aktiven Entwicklung dieses Kanals einen erheblichen Anteil des Geschäfts von Reisebüros. Marriott ging eine Marketingallianz mit New Otani ein, die es ihm ermöglichte, japanische Reisende aufzunehmen Nordamerika. Im Gegenzug konnte New Otani in Japan reisende Amerikaner empfangen. Im heutigen Wettbewerbsumfeld reicht es nicht aus, ein zentrales Sitzplatzreservierungssystem und eigene Vermarktungsmöglichkeiten zu berücksichtigen. Unternehmen müssen immer ausgefeiltere und komplexere Netzwerke und Verteilungssysteme entwickeln.

Wettbewerbsbedingungen, Marktglobalisierung, elektronische Methoden Vertrieb und eine kurze Haltbarkeit von Waren (Dienstleistungen) erhöhen den Wert des Vertriebsnetzes. Neu u bestehende Märkte kreative Ansätze sind gefragt. Die Globalisierung bedeutet, dass viele Hoteliers nach ausländischen Partnern suchen müssen, um ihr Geschäft in vielen Regionen auszubauen. Sheraton hat eine Allianzvereinbarung mit der Welcome Group in Indien unterzeichnet, die Sheraton-Hotels auf dem indischen Subkontinent betreibt.Neue elektronische Vertriebsmethoden haben zum Wachstum internationaler Buchungssysteme wie Utell geführt.

RCI, eine Timesharing-Börsengesellschaft 1 , setzt eine große Anzahl ihrer Mitglieder ein, um die Hotelpreise für Clubmitglieder zu regulieren. Die Vereinbarung ist für beide Parteien gleichermaßen vorteilhaft: Hotels können Plätze in der Nebensaison verkaufen, und RCI kann Clubmitgliedern günstige Konditionen anbieten.

1 Timeshare (Time-Share) - Kauf und Verkauf von Zeit, die in einem Hotel verbracht wird (normalerweise in einem Erholungsgebiet). (ca. wissenschaftliche Ausgabe)

Die Essenz der Vertriebskanäle
Vertriebsweg- Aggregat unabhängige Organisationen die am Produktionsprozess von Gütern oder Dienstleistungen beteiligt sind – stehen den einzelnen Verbrauchern oder Unternehmen der Anwenderindustrien zur Verfügung. Die Entwicklung eines Vertriebssystems beginnt mit der Auswahl der Kanalteilnehmer. Sobald sie ausgewählt sind, verlagert sich der Fokus auf das Kanalmanagement. Hospitality-Vertriebsnetze werden auf der Grundlage vertraglicher Beziehungen und auf der Grundlage frei organisierter Allianzen zwischen unabhängigen Organisationen gebildet.

Warum werden Marktintermediäre eingesetzt?
Warum verkauft Shenago China Geschirr aus Porzellan über Zwischenhändler an Restaurants? Schließlich bedeutet dies einen Mangel an Kontrolle über den Endpreis ihrer Produkte. Aber Shenago hat den Vorteil, den Verkauf über Zwischenhändler zu organisieren: Es muss nicht in jeder größeren Stadt eigene Ausstellungsräume und große Handelsvertretungen unterhalten. Der Vermittler - das Versorgungsunternehmen zeigt seine Produkte, fördert deren Verkauf und erstellt persönliche Verkaufsangebote direkt für Restaurants. Hunderte weitere Produkte vertreibt das Zwischenunternehmen, dessen breites Sortiment es zu einem bequemen Stammlieferanten für die Gastronomie macht. Das kommerzielle Potenzial des angebotenen Produktsortiments ermöglicht ihr die Erstellung und Übermittlung persönlicher Verkaufsanfragen, den Versand von Katalogen und sonstige Unterstützung bei der Vermarktung der von ihr vertretenen Produkte. Vertrieb über Großhändler u Einzelhändler sind in der Regel viel effektiver als der Direktvertrieb.

Bei der Vermarktung von Waren auf Zielmärkten ist die Effektivität von Vermittlern hoch. Dank ihrer Verbindungen, Erfahrung, Spezialisierung und ihres Aktionsradius können sie einen breiteren Markt bedienen als das Unternehmen selbst. Reis. 15.1 hilft zu verstehen, wie Vermittler Einsparungen bei der Verkaufsorganisation für ein Unternehmen erzielen können, das Waren oder Dienstleistungen herstellt. Teil A zeigt die Arbeit von drei Herstellern, die jeweils Direktmarketing nutzen, um mit drei Kunden in Kontakt zu treten. Dieses System erfordert neun verschiedene Kontakte.

Reis. 15.1. Wie ein Vertriebspartner Verkaufsabschlüsse reduziert

Teil B zeigt drei Hersteller, die über einen Distributor arbeiten.

Das zweite System benötigt nur sechs Kontakte. Es reicht aus, wenn ein Restaurantleiter eine Bestellung bei einem Restaurantlieferanten aufgibt und ein französisches Messer, ein Dutzend Teller, ein Kerzenset, ein Dutzend Austerngabeln, ein Set Gläser und ein Set Cocktailservietten erhält. Jedes dieser Produkte wird von verschiedenen Unternehmen hergestellt, aber sie sind alle mit einem Anruf bei einer Zwischenfirma erhältlich. Für den Käufer ist dies die Möglichkeit, kleine Mengen von Artikeln zu kaufen, die Teil einer großen Bestellung geworden sind, was den Warenbedarf, die Anzahl der Lieferungen und die Anzahl der bearbeiteten Rechnungen reduziert.

Funktionen des Vertriebskanals
Der Vertriebskanal bewegt Waren von den Produzenten zu den Verbrauchern. Es überwindet die Barrieren von Zeit, Entfernung und Eigentum, die Waren und Dienstleistungen von denen trennen, die sie nutzen werden. Marktkanalteilnehmer erfüllen die folgenden Schlüsselfunktionen:

- Information- Sammlung und Bereitstellung von Marktforschungsergebnissen und Informationen zum Marketingumfeld.
-Förderung- Erstellung und Verbreitung von überzeugenden Informationen zum Angebot zu Werbezwecken.
- Kontakt- Suche nach potenziellen Käufern und Aufbau geeigneter Beziehungen zu ihnen.
- Anpassungen- die Erstellung und Anpassung des Angebots an die Bedürfnisse des Käufers, einschließlich Tätigkeiten wie Produktion, Sortierung, Montage und Verpackung.
- Verhandlung- Verhandlungen über den Preis und andere Punkte des Angebots, um Eigentum oder Eigentumsrechte zu übertragen.
- Physische Verteilung- Transport und Lagerung von Waren.
- Finanzierung- Kauf von Waren und Verwendung von Mitteln zur Deckung der Kosten und Sicherstellung des Betriebs des Kanals.
- Risikobereitschaft- das Eingehen finanzieller Risiken, beispielsweise aufgrund der Unfähigkeit, Waren mit vollem Gewinn zu verkaufen.

Die ersten fünf Funktionen helfen beim Abschluss von Geschäften, die letzten drei bei der Durchführung abgeschlossener Geschäfte.

Typischerweise haben alle diese Funktionen die folgenden drei Eigenschaften: Sie verbrauchen begrenzte Ressourcen, sie arbeiten aufgrund von Spezialisierung effizienter und sie können von einem Kanalteilnehmer auf einen anderen übertragen werden. Das Ändern von Funktionen ermöglicht es dem Vermittler, nicht nur die Produktionskosten zu senken und die Preise niedrig zu halten, sondern auch seinen eigenen Preis hinzuzufügen, um die Kosten seiner Arbeit zu decken. Um die Kosten niedrig zu halten, sollten Funktionen denjenigen Kanalmitgliedern zugewiesen werden, die sie am effizientesten ausführen können. Beispielsweise ermutigen viele Fluggesellschaften die Passagiere, die Dienste von Reisebüros in Anspruch zu nehmen – sie beantworten die Fragen der Passagiere, stellen Tickets aus, akzeptieren die Zahlung, und wenn sich die Pläne der Passagiere ändern, stellen sie die Tickets neu aus. Die günstige Lage vieler Reisebüros ermöglicht es ihnen, Tickets am selben Tag der Bestellung an Kunden zu liefern. Die Einführung eines solchen Ticketvertriebssystems in die Arbeit der Fluggesellschaften selbst wäre für sie wirtschaftlich unrentabel.

Anzahl der Kanalebenen
Vertriebswege lassen sich durch mehrere Ebenen charakterisieren. Die Vertriebskanalebene bezieht sich auf jede Ebene, auf der einige Arbeiten durchgeführt werden, um ein Produkt vom Hersteller an den Endkunden zu liefern. Da sowohl der Produzent als auch der Endverbraucher einige Arbeit leisten, sind sie Teil jedes Kanals im Vertriebssystem. Wir verwenden die Anzahl der Zwischenebenen, um die Länge des Kanals anzuzeigen. Reis. 15.2 veranschaulicht mehrere Optionen zum Aufbau von Vertriebskanälen.

Kanal 1, angerufen direkter Marketingkanal, hat keine Ebene von Vermittlern. Sie wird von einem Hersteller vertreten, der das Produkt direkt an die Verbraucher verkauft. Beispielsweise kann ein Unternehmer, der ein Restaurant besitzt, Lebensmittel direkt bei einem Landwirt kaufen. Kanal 2 enthält eine Proxy-Schicht. Auf dem Verbrauchermarkt ist dies normalerweise die Ebene des Einzelhändlers. Fisherman's Pier in Geelong (in der Nähe von Melbourne, Australien) kauft Fisch von einer Fischergenossenschaft, sodass sich die Fischer auf den Fischfang konzentrieren können, anstatt ihn zu verkaufen und zu vermarkten.

Viele der landwirtschaftlichen Produkte, die von Gastgewerbebetrieben gekauft werden, stammen von Genossenschaften. In den USA beispielsweise sind die Genossenschaften Sunkist, Diamond Walnuts und Land o'Lakes allesamt Produktionsgenossenschaften.Die New Zealand Dairy Company ist ebenfalls eine Genossenschaft, die Milchpulver und Käse in Südostasien und Lateinamerika verkauft.

Kanal 3 enthält zwei Ebenen. Auf Verbrauchermärkten ist dies in der Regel der Groß- und Einzelhändler. Diese Art von Kanal wird von kleinen Herstellern verwendet. Kanal 4 besteht aus drei Ebenen. Ein kleiner Großhändler kauft Waren von großen Großhändlern und verkauft sie an kleine Einzelhändler, die nicht von großen Großhändlern bedient werden. Aus Sicht des Herstellers bedeutet eine große Anzahl von Zwischenhändlern im Kanal weniger Kontrolle über das Vertriebssystem und schafft zusätzliche Komplexität.

Alle Organisationen im Vertriebskanal sind durch mehrere Arten von Flüssen verbunden. Dies sind der physische Warenfluss, der Eigentumsfluss, der Zahlungsfluss, der Informationsfluss und der Fluss von Werbe- und Anreizmaßnahmen. Diese Streams können Kanäle selbst mit nur einer oder mehreren Schichten sehr komplex machen.

Marktvermittler
Tourismus- und Gastgewerbeorganisationen stehen viele spezialisierte Kanäle zur Verfügung. Betrachten Sie die folgenden zwischengeschalteten Verbindungen im Gastronomie- und Tourismusmarketingsystem: Reisebüros, Reiseveranstalter, Reisegroßhändler, Fachleute, Hotelverkaufsvertreter, Reisebüroanreize, staatliche Tourismusverbände, Konsortien, Reservierungssysteme und elektronische Systeme Verteilung von Dienstleistungen. Der Manager muss die Vermittler auswählen, aus denen das Vertriebssystem besteht, sowie die Anzahl der Ebenen.

Reisebüro
Eine der Möglichkeiten, einen geografisch diversifizierten Markt zu erobern, sind Reisebüros (Reisebüros). In den Vereinigten Staaten gibt es mehr als 32.000 Reisebüros, die allein im Jahr 1993 mehr als 93 Milliarden US-Dollar an Reiseleistungen, 56 Milliarden US-Dollar an Flugreisen, 14 Milliarden US-Dollar an Kreuzfahrten, 10,4 Milliarden US-Dollar an Hoteldienstleistungen, 6,6 Milliarden US-Dollar an Mietwagen und 0,5 Milliarden US-Dollar gebucht haben bei anderen Dienstleistungen. Reisebüros kümmern sich um über 95 % der Kreuzfahrten, 90 % der Flugtickets, 50 % der Mietwagen und 25 % der Hotelzimmer.

Hotels, die mit Reisebüros kooperieren, sind in den Reservierungssystemen der Fluggesellschaften und in den Hotelverzeichnissen aufgeführt. Hotels senden auch Informationspakete an Reisebüros, einschließlich Informationen über Hotels und Änderungen der Dienstleistungen, Werbung für besondere Veranstaltungen usw. Auch Hotels laden Reisebüros zu Studienreisen ein. Die Fluggesellschaften bieten ihnen Einführungsflüge an und stellen den Gästen kostenlose Flugtickets zur Verfügung. Solche Reisen sollten gut organisiert sein. Schließlich können diese Werbematerialien auch von Reisebüros verschickt werden gedruckte Ausgaben für Reisebüros Travel Weekly, Reisehandel und Reisebüro. Halten Werbekampagne, die sich an Reisebüros richten, werden in Abschnitt besprochen. 16.

Hotels, die mit Reisebüros zusammenarbeiten, sollten es ihnen leicht machen, Reservierungen vorzunehmen. Die kostenlose (für Reisebüros) telefonische Buchung (d. h. die Übernahme der Kosten für ein Telefongespräch für sie) erleichtert ihnen die Bestellung. Hotels, die viele Buchungen von Reisebüros erhalten, haben eine bestimmte Anzahl von Plätzen für Geschäftsreisende. Reisebüros bevorzugen eine schnelle Bezahlung ihrer Dienstleistungen, daher müssen Hotels, die mit ihnen zusammenarbeiten möchten, schnell Provisionen zahlen. Beispielsweise garantieren Hyatt-Hotels die Zahlung an Reisebüros innerhalb einer Woche ab Abreisedatum des Gastes. Internationale Hotelketten zahlen jetzt Reisebüroprovisionen in ihrer Landeswährung und müssen keine teuren Währungsumrechnungen durchführen – von der Provision von 50 US-Dollar können Reisebüros fast alles verlieren, da die meisten Banken normalerweise 30 bis 40 US-Dollar für die Bearbeitung und Umrechnung von Geldern verlangen die an eine ausländische Bank überwiesen werden.

Hospitality-Dienstleister, die mit Reisebüros zusammenarbeiten, sollten daran denken, dass die Agenten das Hotel mit den Kunden zusammenbringen. In der Übersicht über den Markt der Transportdienstleistungen für das Jahr 1994 der Wochenzeitung Reisen Sie wöchentlich Reisebüros bewerteten die Fähigkeit und den Ruf, Zimmerreservierungen anzubieten, als den wichtigsten Faktor bei ihrer Hotelauswahl. Weitere wichtige Faktoren sind in der Tabelle angegeben. 15.1. Hotels sollten alles tun, um für Gäste, die Plätze über Reisebüros reserviert haben, ein positives Erlebnis zu schaffen, um eine zukünftige Zusammenarbeit mit ihnen zu gewährleisten. Gastfreundliche Hoteliers oder Kreuzfahrtschiffe haben bei Buchungen über einen Vermittler zwei Kunden: den Kunden und den Vermittler.

Die meisten Kreuzfahrtreedereien verkaufen nicht direkt an den Endverbraucher, sondern bestehen darauf, über Reisebüros oder Reiseveranstalter zu bestellen.

Derzeit ändern Reisebüros die Art und Weise, wie sie Hotelreservierungen vornehmen. Sie wechseln allmählich von kostenlosen Telefonanrufen zur Buchung von Hotelzimmern direkt über Computersysteme. Computersysteme für Reisebüros, früher genannt Computersysteme Sitzplatzreservierungen werden jetzt aufgerufen globale Systeme Vertrieb und Marketing. Diese Systeme ermöglichen es Hotels, Informationen über die Verfügbarkeit ihrer Zimmer für Reisebüros bei der Reservierung anzuzeigen. 1992 nutzten weltweit 377.000 Reisebüros dieses System.

Unternehmen sind die Hauptquelle für Sitzplatzreservierungen für Reisebüros. Das Gesamtvolumen des amerikanischen Tourismus belief sich 1994 auf 130 Mrd. USD. Jeder Cent dieser Summe stellt Kosten dar, die die Unternehmen gerne reduzieren würden. Daher schließen Unternehmen in dem Versuch, ihre Kosten zu senken, Vereinbarungen mit Reisebüros ab und eröffnen in einigen Fällen eigene Reisebüros.

Tabelle 15.1

_______________________________________
* Prozentsatz der Anzahl der Agenturen, die an der Umfrage teilgenommen haben

Viele Organisationen schließen exklusive Vereinbarungen mit einem Reisebüro ab und verlangen von ihren Mitarbeitern, Hotels nur über dieses Unternehmen zu buchen. In einem solchen Fall übernimmt das Reisebüro eine besondere Verantwortung für die Auswahl der wirtschaftlichsten Optionen in einer für sie vorteilhaften Weise. Computergestützte Programme wie Prelude, Dacoda, Maestio, PDQ und Maximizer ermöglichen es Unternehmen, die Präferenzen der Mitarbeiter für die eine oder andere Fluggesellschaft zu überwinden, wenn es möglich ist, den günstigeren Service einer anderen Fluggesellschaft zu nutzen. Es wird geschätzt, dass Unternehmen, wenn nicht der niedrigste Tarif verwendet wird, einen ungerechtfertigten Verlust von durchschnittlich 141 US-Dollar pro Fahrt erleiden. Mit der Software können Unternehmen auch feststellen, welche Mitarbeiter häufig gegen die allgemeine Reiserichtlinie verstoßen, indem sie Reisetickets und Hotelzimmer zu höheren Preisen buchen.

Leuchttürme des Marketings 15.1

Die zehn wichtigsten Regeln für die Zusammenarbeit mit Reisebüros

1. Provisionen schnell zahlen. Erfüllen Sie die Anforderungen der Agenten in Bezug auf pünktliche Zahlung und ergreifen Sie Maßnahmen, um ihre Interessen zu respektieren.
2. Gehen Sie umfassende Verpflichtungen auf dem Maklermarkt ein, beginnend mit den wichtigsten.
3. Informieren Sie Ihre Mitarbeiter über die Bedeutung und die besonderen Bedürfnisse des Maklermarktes.
4. Führen Sie ein spezielles Zimmerverkaufsprogramm für Ihre Hotelmitarbeiter und Reisebüros ein, um ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Verantwortlichkeiten der anderen zu fördern.
5. Prämien- und Prämienagenten, die häufig Zimmer in Ihrem Hotel buchen.
6. Verkaufsbroschüren, E-Listen und der Werbeleitfaden des Hotels versorgen Ihre Agenten mit detaillierten Informationen über die Einrichtungen und Dienstleistungen, die Ihr Hotel anbietet. Fügen Sie darin Daten zur Buchung von Zimmern und zum Verfahren zur Zahlung von Provisionen hinzu.
7. Arbeiten Sie mit lokalen Reiseorganisationen zusammen, um Studienreisen für Reisebüros anzubieten.
8. Stellen Sie sicher, dass Sie Agenten kostenlose oder ermäßigte Besuche gewähren.
9. Führen Sie Schulungen für Agenten durch, organisieren Sie Seminare, planen Sie Meetings und Konferenzen oder bieten Sie ihnen verschiedene Verkaufsförderungsmaßnahmen an.
10. Informieren Sie Agenten so früh wie möglich über Sonderveranstaltungen, Servicepakete und spezielle Verkaufsaktionen, damit Agenten diese an ihre Kunden verkaufen können. Wenn Sie den Verbrauchern Last-Minute-Sonderangebote machen, machen Sie diese auch den Agenten bekannt.

Großhändler von Reisedienstleistungen
Reisegroßhändler stellen sogenannte „Reisepakete“ zusammen, die auf dem Freizeitmarkt sehr gefragt sind. Diese Pakete beinhalten in der Regel nicht nur Transportdienste und Hotelunterkünfte, sondern auch Mahlzeiten, Bodentransport, Ausflüge und Unterhaltung. Um das Leistungspaket zu erweitern, schließen Großhändler Verträge mit Fluggesellschaften und Hotels über eine bestimmte Anzahl von Sitzplätzen und Zimmern ab und erhalten Rabatte für die Anzahl. Der Großhändler arrangiert auch den Transport zwischen dem Hotel und dem Flughafen. Einzelhandelsreisebüros verkaufen diese Pakete an einzelne Verbraucher. Der Reisegroßhändler muss dem Reisebüro eine Provision zahlen und den Verbrauchern ein Reisepaket anbieten, das als immer preisgünstiger empfunden wird als das, was die Verbraucher selbst zusammenstellen könnten. Darüber hinaus müssen Reiseveranstalter einen Gewinn für sich selbst erzielen. Nettoergebnis Da der Verkauf jedes Pakets gering ist, müssen Großhändler 85 % der entsprechenden Pakete verkaufen, um den Restbetrag zu erhalten. Dieser hohe Break-Even-Punkt lässt wenig Spielraum für Fehler. Infolgedessen erreichen Großhändler von Touren häufig nicht die Ebene der Kostendeckung. Daher erscheint es wichtig, dass Anbieter 1 im Gastgewerbe die Daten des Reiseveranstalters selbst prüfen, Vorauszahlung und vollständige Bezahlung der erbrachten Leistungen erhalten. Zusätzliche Sicherheit wird geboten, wenn sie mit Reiseveranstaltern handeln, die Mitglieder der United States Tour Operators Association (USTOA) sind. Mitglieder dieser Vereinigung überweisen 100.000 US-Dollar auf ihr Konto, um einen Fonds zur Unterstützung des Vezu bilden. Diese garantiert den Ausgleich von Geldern im Falle des Vermögensverfalls eines Vereinsmitglieds.

1 Anbieter (Anbieter) - Agenturen, die Pakete neuer touristischer Dienstleistungen entwickeln. Oft erfüllen Anbieter ähnliche Funktionen wie Großhandelsreisebüros. (ca. wissenschaftliche Ausgabe)

Mit der Zunahme der Anzahl internationaler Resorts werden Großhändler in der Tourismusbranche zu einem mächtigen Teilnehmer am Vertriebskanal. Gewöhnliche Reisebüros können nicht alle Resorts kennen. Sie verlassen sich auf Kataloge, die von Reisegroßhändlern angeboten werden. Wenn ein Paar seinen Urlaub in Saipan verbringen möchte, bekommt es einen Katalog von einem mikronesischen Reiseveranstalter. Der Katalog umfasst Luxushotels, Vier-Sterne-Hotels, Drei-Sterne-Hotels und Hotels der Touristenklasse. Der Großhändler gibt eine vollständige Beschreibung von jedem von ihnen. Das Hotel kann ihm beliebige Angaben zu seiner Person machen, der Reiseveranstalter wählt jedoch diejenigen Merkmale aus, die seinen Zielen entsprechen und die dann in den Katalog eingetragen werden.

Wenn also beispielsweise jemand in einem luxuriösen Luxushotel übernachten möchte und nur drei Hotels dieses Niveaus im Katalog enthalten sind, werden dem Kunden andere Hotels, die nicht im Katalog enthalten sind, nicht angeboten. Das Paar wählt ein Resort aus, von dem es glaubt, dass es sich anbietet Die beste Option Urlaub, basierend auf den Angaben des Großhändlers für Reiseleistungen. Daher ist der Wert eines Resort-Tour-Großhändlers, insbesondere für entfernte internationale Märkte, enorm.

Spezialisten: Reisevermittler, Motivationshäuser 1 und Vertreter von Glücksspieleinrichtungen
1 Motivationshäuser (Motivationshäuser) - spezifische Einkaufstouren für Mitarbeiter von Firmen und Organisationen (ca. wissenschaftliche Ausgabe).

Reisevermittler verkaufen Busreisen, die eine Vielzahl von Märkten ansprechen. Touren durch Neuengland, nur um die Blätter zu sehen, Ausflüge zum College und Sport, Touren rund um Mardi Gras und regelmäßige Touren durch Washington DC sind Beispiele für beliebte Bustouren. Einige Bustouren sind saisonal, andere sind einer Veranstaltung gewidmet und wieder andere finden das ganze Jahr über statt. Für Hotels, die an solchen Routen liegen, sind Busreisen die wichtigste Einnahmequelle.

Bustouren sind sowohl für Museen als auch für historische Stätten (z. B. die Kolonialstadt Williamsburg in Virginia) äußerst wichtig. Touristische Dienstleister wie Besuche rekonstruierter historischer Stätten, Hotelunterkünfte und Reisen in berühmte Städte nehmen normalerweise an Reisekonferenzen teil, die von der American Bus Association gesponsert werden. Ein Konferenzort wird gemietet und Verkäufer, die ihre Anbieter vertreten, konkurrieren um Busreiseunternehmen, die ihr Gebiet bedienen.

Motivationshäuser entwickeln Incentive-Reisen, die Mitarbeitern oder Vertriebspartnern als Belohnung für den Erfolg ihrer Arbeit angeboten werden. Unternehmen nutzen Incentive-Reisen oft als Belohnung für Mitarbeiter, die Ziele erreichen, oder Vertriebsmitarbeiter, die die besten Ergebnisse erzielen. Eine Incentive-Reise, die normalerweise in ein Urlaubsgebiet angeboten wird, beinhaltet erstklassige oder luxuriöse Unterkünfte. Für Luxusresorts oder Hotels in Städten wie New York, San Francisco, Chicago oder Boston dienen Motivationshäuser als effektiver Marketingkanal für ihre Dienstleistungen.

Reisevermittler und Motivationshäuser können über spezialisierte Zeitschriften und Verbände wie die National Tourist Association und die Society for the Encouragement of Travel Agents kontaktiert werden.

Vertreter von Glücksspieleinrichtungen als Vermittler von Premium-Spielern bedienen das Casino-Geschäft. Sie führen Listen von Spielern, die gerne bestimmte Unterhaltungsviertel (Reno, Las Vegas oder Atlantic City) besuchen. In der Regel arbeiten solche Vertreter mit einem oder mehreren Casinos zusammen. Sie erhalten Provisionen basierend auf dem Geldbetrag, den das Casino mit den von ihnen geworbenen Spielern verdient, oder in einigen Fällen basierend auf dem Spieler. Spieler, die von Glücksspieleinrichtungen empfohlen werden, erhalten kostenlose oder kostengünstige Dienstleistungen, einschließlich Flugreisen, Bodentransport, Hotelunterkünfte, Speisen, Getränke und Unterhaltung. Die Anzahl der als Geschenk erhaltenen Dienste hängt von der Anzahl der Spieler im Casino ab.

Hotelvertreter
Hotelvertreter verkaufen Hotelzimmer und Hoteldienstleistungen in einem bestimmten Marktgebiet. Diese Methode ist effektiv für Hotels, die einen Vertreter einstellen und keine eigenen Verkäufer einsetzen, sie ist besonders effektiv für einen weit entfernten Markt und kulturelle Unterschiede, die es einem Außenstehenden erschweren, in den Markt einzutreten. Beispielsweise kann es für ein Hotel in Houston effizienter sein, einen Vertreter in Mexiko-Stadt, der Hauptstadt Mexikos, einzustellen, als seinen kaufmännischen Leiter dorthin zu schicken.

Diese Hotelvertreter sollten die Interessen nicht konkurrierender Hotels vertreten. Sie erhalten direkte Provisionen oder Provision plus Gehalt oder eine Kombination aus beidem. Es wird einige Zeit dauern, bis der Hotelvertreter die vom Unternehmen angebotenen Dienstleistungen studiert und den Markt darüber informiert. Die Wahl eines Hotelvertreters sollte bewusst erfolgen. Häufiges Auswechseln des Hotelvertreters ist nicht erwünscht.

Nationale, staatliche und lokale Reisebüros
DIESE Agenturen sind eine hervorragende Möglichkeit, den Markt zu informieren und Sitzplatzbuchungen zu erhöhen. Nationale Verbände fördern den Tourismus in ihren eigenen Ländern. Und für Hotelketten mit Niederlassungen im ganzen Land können ihre Auswirkungen wichtig sein. Regierungsbehörden fördern ihre Dienstleistungen sowohl im Ausland als auch im eigenen Land. Sie haben normalerweise zahlreiche Informationszentren sogar an Einreisestellen in das Land. Regionalverbände können auch unabhängige Betreiber und Vertreter von Hotelketten unterstützen.

Konsortien und Sitzplatzreservierungssysteme
Sitzplatzreservierungssysteme wie Loews Representation International, Steigenberger Reservation Service und International Reservations and Information Consortium erweitern ihr Angebot. Buchungssysteme sind ein zentralisiertes Zimmerreservierungssystem für Hotels. Sie stellen normalerweise ein System für kleine Hotelketten oder Reservierungsdienste in Übersee zur Verfügung, das es ausländischen Gästen ermöglicht, eine lokale Telefonnummer anzurufen, um das Hotel zu kontaktieren.

Skigebiete können auch das Hotelreservierungssystem nutzen. Das Resort kann Reservierungen in unabhängigen Hotels oder Motels gegen eine Provision von ca. 15 % buchen. Da das Resort in der Regel Unterkünfte in unabhängigen Hotels besitzt, haben Motelmanager manchmal Angst vor dem Einfluss dieser Organisation und verweigern möglicherweise die Zusammenarbeit mit ihr, da sie ihre Kundendatenbank nicht teilen möchten.

Konsortium- eine Gruppe von Organisationen im Bereich des Gastgewerbes, die auf einer Allianz basiert, um gegenseitige Vorteile für ihre Mitglieder zu erzielen. Der Hauptgrund für die Organisation von Konsortien ist das Marketing. Das Konsortium ermöglicht, dass das Hotel in unabhängigem Besitz und Betrieb ist und von einer kombinierten Marketinganstrengung profitiert. Ein Beispiel für ein Konsortium ist Leading Hotels of the World. Die Unterscheidung zwischen Konsortien und Reservierungsdiensten wird immer weniger klar, da Reservierungsdienste wie SRS, Utell und Supranational ihre Reichweite jetzt erweitert haben Marketing Aktivitäten. Dies ist ein natürlicher Weg für den Aufbau von Redundanzsystemen.

Die fünf besten Konsortien, gemessen an der Anzahl der bereitgestellten Hotelzimmer, waren 1990 Utell, Supranational, Logis de France, Leading Hotels of the World und Golden Tulip. Als Reservierungsservice hat Utell mehr als 1,3 Millionen Betten in 6.500 Mitgliedshotels bereitgestellt. Das UtellVision-System versorgt Agenten verschiedener Länder mit Buchungsinformationen auf ihren Computerbildschirmen. Utell nutzt auch Hotel- und Reise-Roadshows. Diese Organisation vertritt Hotels auf dem Tourismusmarkt für Konferenzveranstalter, Reiseveranstalter, Tagungsplaner, Reisebüros und Großhändler in der Tourismusbranche. Logis de France ist ein Konsortium von über 4000 kleinen Hotels in Frankreich mit einem, zwei und drei Sternen. Die Hotels von Logis de France sind mit Aufklebern und Straßenschildern ausgestattet.

Konsortien und Reservierungssysteme ermöglichen es Ihnen, den Einfluss des Marketings auf die Organisation von Hotels zu erweitern. Franziska Martin, Chefredakteurin des Magazins Hotels, berichtet, dass 25 große Konsortien die Zahl der angebotenen Hotelzimmer von 1989 bis 1990 mehr als verdreifacht haben (auf 1.995.486). Utell ist Teil des ausgeklügelten Marketingprogramms der großen Ketten, das es ihnen ermöglicht, die Zusammenarbeit mit Reisebüros und internationalen Märkten zu intensivieren. Mit der Entwicklung der Geschäftsglobalisierung werden Konsortien zu einem mächtigeren Marketinginstrument.

Regionen bilden auch Konsortien, um die Attraktivität ihrer Region für Touristen zu steigern. Beispielsweise haben Tourismusorganisationen in der Region Bath im Vereinigten Königreich die Association of Bath and District Leisure Enterprises (ABLE) gegründet, um ihnen die Entwicklung und Verbreitung von Werbematerial zu ermöglichen. Reisebüros wiederum haben ihre eigenen Konsortien gebildet, um Hotelzimmer, Flugdienste und andere Reisedienste zu ermäßigten Preisen auszuhandeln. Eines der größten Konsortien von Reisebüros ist Woodside Management Systems. Konsortien können auch vertikale Marketingsysteme entwickeln, indem sie spezielle Bestellpreise für ihre Mitglieder festlegen.

Reservierungssysteme basierend auf Computernetzen von Fluggesellschaften
Eine andere Art von computergestütztem Sitzplatzreservierungssystem ist der Reiseproduktkatalog für Reisebüros und andere Vertriebsunternehmen im Gastgewerbe. Dieses System wurde von den Fluggesellschaften entwickelt, um ihren Verkauf anzukurbeln, die Flüge in der Datenbank nach der Abflugzeit des Flugzeugs auflisten. In den Vereinigten Staaten sind 96 % der Reisebüros mit mindestens einem computergestützten Sitzplatzreservierungssystem verbunden. Die beliebtesten Systeme in den Vereinigten Staaten sind Apollo (United Airlines), Sabre (American Airlines), System One (Continental Airlines), Worldspan (Delta Airlines und Northwest Airlines) und TWA.

British Airways hat mit Apollo ihr System Galileo fusioniert, das eines der wichtigsten internationalen Systeme ist. Ein weiteres großes internationales System, Amadeus, wurde von Lufthansa und Air France entwickelt. Hotelbesitzer, Autovermieter und andere Reiseunternehmen können über diese Reservierungssysteme Informationen über sich selbst erhalten, was eine gute Gelegenheit für Reisebüros darstellt, ihre Dienstleistungen zu verkaufen.

Fluggesellschaften können auch als Reiseveranstalter auftreten. Zum Beispiel bietet Air New Zeland ausländischen unabhängigen Reisenden eine Ranch oder Bed & Breakfast, Auto- oder Wohnmobilvermietung und Unterkunftsreservierungen über spezialisierte Unterkunftsanbieter.

Internet
Viele Gastgewerbebetriebe nutzen mittlerweile das Internet als Vertriebskanal für ihre Dienstleistungen. Das Internetsystem kann Millionen von Reisenden helfen - im System finden sie bekannte Broschüren, Prospekte verschiedener Hotelketten.

Nutzer des Internet-Systems können nicht nur verschiedene Broschüren auf dem Bildschirm ansehen, sondern auch die für sie interessanten Informationen auf ihrem Computer speichern. Und sie können eine Bestellung aufgeben, ohne ihren Computer zu verlassen. So erhält Best Western mit Hilfe des Internets 72 % der Kunden, die die Dienste von Reisebüros nicht in Anspruch nehmen.

Auch Gastronomiebetriebe nutzen das Internet als Vertriebskanal. Pizza Hut entwickelte PizzaNet, ein Online-Bestellsystem in Kalifornien. TerraNet wurde in Boston entwickelt, um Essen von einem Restaurant zu den Kunden nach Hause zu liefern. Die Datenbank ermöglicht es dem Benutzer, anhand des Restaurantnamens oder der Art des Essens nach relevanten Informationen zu suchen. Der Internetnutzer erhält Informationen über die Speisekarte, einschließlich Farbfotos von Gerichten. Der Kunde kann die fertige Bestellung selbst abholen oder per Hauslieferung erhalten. Nachdem die Auswahl getroffen wurde, erhält der Kunde alle notwendigen Informationen zur Berechnung der Kosten, einschließlich der Versandkosten. Die Möglichkeit, Farbfotos mit Millionen von Menschen auf der ganzen Welt zu teilen, macht das Internet zu einem neuen und aufregenden Weg, Waren und Dienstleistungen zu vertreiben.

Elektronische Vertriebssysteme "Vom Kunden - zum Lieferanten"
Kunden können jetzt Räume und Funktionsflächen mit speziell entwickelten Softwarepaketen buchen. Beispielsweise enthält das Meeting Services Network (MSN) detaillierte Beschreibungen der Zimmer, Tagungsräume und Annehmlichkeiten in 7.500 Hotels, Tagungszentren, Kongresszentren und Resorts. Mit einem solchen System verzichten Tagungsveranstalter auf den direkten Kontakt zum Hotelverkauf.

Die International Association of Conference Planners verfügt über eine Online-Datenbank, die es Konferenzplanern ermöglicht, Konferenzorte auszuwählen. Dank der zusätzlichen Funktionen des Reservierungsservices solcher Systeme ist eine direkte Verbindung mit den Reservierungsdiensten und Verkaufsabteilungen möglich.

Durch den Betrieb globaler Vertriebssysteme vermeiden große Unternehmen und Konferenzveranstalter Reisevermittler und nutzen elektronische Systeme, um in allen Regionen der Welt direkte Reservierungen vorzunehmen.

Technologie, die es Gästen ermöglicht, sich direkt mit Hotels, Fluggesellschaften, Autovermietungen und anderen Dienstleistern zu verbinden, steht heute vielen zur Verfügung. Eine mögliche Nutzung ist die Nutzung eines Airline-Sitzplatzes als Arbeitsplatz, Unterhaltungszentrum und Reservierungspunkt. Zukünftig können Passagiere der Fluggesellschaft San Francisco nach Hongkong (während des Fluges) eine Ansicht und Beschreibung der Hotels in Hongkong mit ihren Preisen auf dem Bildschirm erhalten, ein Zimmer buchen und eine Bestätigung ihrer Buchung erhalten.

Die Anwendung neuester Technologien im „Kunde-zu-Anbieter“-System kann jedoch die Interessen von Reisevermittlern wie Reisebüros dramatisch beeinflussen (siehe Marketing Beacons 15.2).

Leuchttürme des Marketings 15.2

Hilton-Modell
Hilton Hotels haben eine Reihe von Programmen eingeführt, um Agenten zu bewerten und zu belohnen. Zu den wirksamen Initiativen gehören:

- Zentrale Telefonleitung für Reservierungen Hilton-Reisebüros helfen Reisebüros, Informationen anzufordern und Reservierungen in Hilton Hotels im ganzen Land vorzunehmen. Die Linie ist mit 40 Sibesetzt, die für die Arbeit mit Reisebüros geschult sind, und bietet täglich rund um die Uhr Kontakt. Zu den weiteren zentralisierten Systemdiensten von Hilton gehören die automatisierten Systeme Inside Availiability von ovia, erweiterte Kategorien, Tarifrückgaben, Tests und andere Marketinginformationen.

- Zentralisierte Zahlung von Provisionen. Hilton zahlt Agenturen Provisionen für die Buchung von Zimmern in seinen Hotels weltweit. Zweiwöchentlich für Hotels, die beim zentralisierten Provisionsprogramm von Hilton registriert sind, werden die Provisionen innerhalb von 48 Stunden nach dem Check-out des Gastes ausgezahlt. Die Quittung enthält die Höhe der Provision, die Personalakte, den Namen des Hotels, die Anzahl der Übernachtungen und den Namen des Gastes. Zum Zeitpunkt der Auftragsannahme legt Hilton fest, zu welchem ​​Satz Provisionen berechnet werden. Hilton Einführungsclub. In Anerkennung der Bedeutung von Studienreisen für Reisebüros hat Hilton eine „Einführungsrichtlinie“ für Hotels seiner Kette entwickelt, die Reisebüros einen Rabatt von 50 % auf den Mindestzimmerpreis in jedem Hilton-Hotel gewährt.

Gerade Linie. Hilton stellt Agenten kostenlos zur Verfügung Telefongespräche und ein Besprechungssystem, bietet ihnen innerhalb von 24 Stunden nach jeder Anfrage Informationen über Verfügbarkeit und Preise für Räumlichkeiten und Konferenzeinrichtungen im Hotel. Helpdesk für Reisebüros- frei. Sie berät Reisebüros zu Provisionszahlungen, hilft bei CRS-Buchungen und Preisgestaltung und bietet umfassende Unterstützung bei den Marketing- und Verkaufsprogrammen für Reisebüros von Hilton. Beratungssystem für Reisebüros. Neun Reiseprofis und fünf verantwortliche Hilton-Mitarbeiter arbeiten gezielt, um zu beraten und sicherzustellen Rückmeldung mit Reisebüros des Unternehmens, um die Beziehungen zwischen ihnen und Hotels zu stärken.

Verhaltenssysteme von Vertriebskanälen und deren Organisation
Vertriebskanäle sind mehr als einfache Vereinigungen von Firmen, die durch verschiedene Ströme verbunden sind. Dabei handelt es sich um komplexe Verhaltenssysteme, in denen Menschen und Unternehmen interagieren, um ihre Ziele zu erreichen. Einige Systeme bauen auf formellen Beziehungen zwischen lose organisierten Firmen auf, andere auf formellen Beziehungen, die von starken Organisationsstrukturen verwaltet werden. Vertriebskanalsysteme entwickeln sich ständig weiter und schaffen neue Typen und neue Systeme. Betrachten Sie die Verhaltenssysteme von Vertriebskanälen und die Art und Weise, wie sie ihre Arbeit organisieren.

Verhaltensbasierte Vertriebskanalsysteme
Das System des Vertriebs von Waren und Dienstleistungen besteht aus verschiedenen Unternehmen, die für ihr gemeinsames Wohl vereint sind: Jeder Teilnehmer des Kanals spielt in Abhängigkeit von anderen eine Rolle im Vertriebskanal und ist auf die Erfüllung einer bestimmten Funktion spezialisiert.

Da der individuelle Erfolg eines Channel-Mitglieds vom Gesamterfolg aller Channel-Mitglieder abhängt, sollten idealerweise alle Channel-Firmen zusammenarbeiten und an einem Strang ziehen. Sie müssen ihre Rollen verstehen und akzeptieren, ihre Ziele und Aktionen koordinieren und bei der Erreichung der Hauptziele zusammenarbeiten. Durch die Zusammenarbeit können sie den Zielmarkt besser verstehen und bedienen.

Kanalteilnehmer sind jedoch tendenziell mehr daran interessiert, ihre eigenen kurzfristigen Ziele zu erreichen, und sind besorgt über den Stand ihrer Angelegenheiten mit Unternehmen, die ihnen im Vertriebskanal am nächsten stehen. Die Zusammenarbeit zur Erreichung allgemeiner Kanalziele bedeutet manchmal, die Rolle einzelner Unternehmensziele zu verringern. Obwohl jeder Teilnehmer des Vertriebskanals auf den anderen angewiesen ist, agieren sie oft auf eigene Faust, geleitet von ihren eigenen Interessen. Sie sind sich oft nicht einig über die Rollen, die sie spielen sollten: Wer sollte was tun und welche Belohnungen dafür bekommen. Solche Meinungsverschiedenheiten über Ziele und Rollen führen zu Kanalkonflikten.

Horizontaler Konflikt- Konflikt zwischen Firmen auf der gleichen Ebene des Vertriebskanals. Einige privilegierte Mitglieder des Pizza-Inn-Vertriebskanals können sich beispielsweise über andere beschweren, die sie täuschen, indem sie schlechte Produktkomponenten oder schlechten Service anbieten, wodurch das Image von Pizza-Inn geschädigt wird.

Vertikaler Konflikt- Häufiger handelt es sich um einen Konflikt zwischen verschiedenen Ebenen desselben Vertriebskanals. Zu Beginn dieses Kapitels haben wir die Vereinbarung zwischen den Restaurants von Little Caesar's und Kmart-Läden erwähnt.Für Little Caesar's erhöhte diese Vereinbarung den Umsatz und die Anzahl der neuen Filialen im Vertriebssystem auf 1200 Die Vertriebskanäle der kleinen Caesar-Restaurantkette sind zurückgegangen.

Einige Channel-Konflikte nehmen die Form eines gesunden Wettbewerbs an: Ohne sie wird der Channel passiv und unkreativ. Aber manchmal können Widersprüche dem Kanal schaden. Damit der gesamte Kanal gut funktioniert, muss die Rolle jedes Kanalmitglieds definiert und der Konflikt im Kanal gelöst werden. Zusammenarbeit, Rollenverteilung und Konfliktmanagement bieten nur eine starke Führung – eine Firma, Agentur oder ein Mechanismus.

Natürlich ist es aufgrund der Komplexität der Vertriebskanäle ziemlich schwierig, die Teilnehmer und ihre Arbeit zu verwalten und gleichzeitig die Interessen aller Teilnehmer des Vertriebskanals zu wahren. Beispielsweise musste das Embassy Suites Hotel das mit Hertz entwickelte Promotionsystem ändern, um Hertz-Kunden, die Autos mieteten und übernachteten, Barzahlungen anzubieten. Zusammen mit einer bestätigten Hotelreservierung wurde den Kunden ein Geldgutschein angeboten, wenn sie im Embassy Suites Hotel übernachteten und ihn einlösten. Die Möglichkeit, Embassy Suites-Kunden zu gewinnen, die sofort etwas kauften, und die Möglichkeit, für Hertz Geschäfte zu machen, indem man Kunden einen Cash-Bonus anbot, schien beiden Unternehmen eine gute Idee zu sein. Die American Society of Travel Agents protestierte jedoch gegen eine solche Vereinbarung, da sie der Ansicht war, dass Reisebüros, die die ursprüngliche Buchung vorgenommen hatten, zu Unrecht Provisionen erhielten. Sowohl Embassy Suites als auch Hertz wussten nicht, welche negativen Auswirkungen die von ihnen entwickelte Werbeaktion auf eines der Mitglieder ihres Vertriebskanals – das Reisebüro – haben würde.

BEI Großunternehmen formell organisatorische Struktur definiert die Rollen der Kanalteilnehmer und sorgt für die notwendige Führung. Aber in einem Vertriebskanal, der aus unabhängigen Firmen besteht, sind Führung und Macht nicht formell etabliert. Traditionell fehlte den Vertriebskanälen die nötige Führung, um die Rollen ihrer Teilnehmer zuzuweisen und Konflikte zu bewältigen. Daher sind in den letzten Jahren neue Arten von Vertriebskanalorganisationen entstanden, die tatsächlich eine stärkere Führung und eine bessere Kanalleistung bieten.

Organisation der Vertriebskanäle
In der Vergangenheit haben sich Vertriebskanäle als lose Zusammenschlüsse unabhängiger Unternehmen entwickelt, die jeweils wenig Interesse daran zeigen erfolgreiche Arbeit Kanal als Ganzes. Diesen konventionellen Vertriebssystemen fehlte ein starker Anführer, und sie litten unter gefährlichen Konflikten und geringer Servicequalität.

Der Aufstieg vertikaler Marketingsysteme
Einer der bedeutendsten Fortschritte beim Kanalaufbau sind vertikale Marketingsysteme, die herkömmliche Marketingsysteme ersetzt haben. Die charakteristischen Eigenschaften der beiden Kanaltypen sind in Abb. 15.3.

Ein typischer Vertriebskanal für Waren und Dienstleistungen besteht aus einem oder mehreren unabhängigen Herstellern, Groß- und Einzelhändlern. Jeder von ihnen ist ein separates Unternehmen, das versucht, seine eigenen Gewinne zu maximieren, selbst auf Kosten der Gewinne des Systems als Ganzes. Keines der Kanalmitglieder hat ausreichende Kontrolle über die anderen Mitglieder, und es gibt keine formellen Mittel, um Rollen zuzuweisen und Konflikte in einem solchen Vertriebskanal zu bewältigen. Beispielsweise zahlen die meisten Hotels Provisionen an Reisebüros. Zwischen dem Hotel und dem Vermittler kommt kein formeller Vertrag zustande. Das Hotel gibt einfach eine Richtlinie bekannt, um seine Dienste anzuziehen, und kann, wenn es dies wünscht, irgendwann überhaupt keine Plätze zum Verkauf an Reisebüros anbieten.

vertikal Marketingsystem(Navy) umfasst Hersteller, Großhändler und Einzelhändler, die als integriertes System agieren. Ein Mitglied des Kanals verwaltet entweder die anderen, indem es Verträge mit ihnen abschließt, oder hat eine solche Macht, dass sie alle mit ihm zusammenarbeiten. Entweder der Hersteller, der Großhändler oder der Einzelhändler können die VMC verwalten.Die VMC wurde ursprünglich entwickelt, um Kanalverhalten und Konflikte zu verwalten. Ein weiterer großer Vorteil des VMS ist die Größeneinsparung, die Möglichkeit, Geschäfte abzuschließen, und die Vermeidung von Doppelarbeit bei Dienstleistungen. Die Marine dominiert mittlerweile das Verbrauchermarketing und bedient 64 % des Marktes.

Betrachten Sie nun die drei Haupttypen von Spiralen (siehe Abbildung 15.3). Jeder Typ verwendet unterschiedliche Mittel, um Führung und Macht im Vertriebskanal zu erlangen. In einem Corporate CPA wird Koordination und Konfliktmanagement durch gemeinsames Eigentum auf verschiedenen Ebenen im Kanal erreicht. Bei einer Managed CMC wird die Führung von einem oder mehreren dominanten Kanalteilnehmern ausgeübt, bei einer Contractual CMC durch vertragliche Beziehungen zwischen den Vertriebskanalteilnehmern.

Korporative Marine vereinen aufeinanderfolgende Produktions- und Vertriebsstufen, die sich auf demselben Grundstück befinden. Zum Beispiel hat Red Lobster seine eigenen Lund vertreibt Lebensmittel an Restaurants. Brauereien in Großbritannien haben Pubs, die nur ihr eigenes Bier servieren.

Gallo, der weltgrößte Weinproduzent, verarbeitet mehr als nur Trauben zu Wein:

Die Gallo-Brüder besitzen Fairbanks Trucking, einen der größten Transporter für Schwerlastanhänger in Kalifornien. 200 Lkw und 500 Anhänger transportieren ständig Wein und Rohstoffe (Hin- und Rückfahrt), darunter Kalk aus dem östlichen Gallo-Steinbruch in Sacramento. Das Unternehmen ist der einzige Weinproduzent, der zwei Millionen Flaschen Wein pro Tag produziert, und Midcal Aluminium produziert Korken so schnell, wie sich Flaschen füllen. Die meisten Winzer des Landes konzentrieren sich auf die Produktion und vernachlässigen das Marketing. Gallo hingegen ist in jeden Aspekt des Verkaufs involviert. Das Unternehmen besitzt ein Netzwerk von Händlern in einem Dutzend Märkten und hätte wahrscheinlich immer mehr, wenn die Gesetze in den meisten Staaten dies nicht verbieten würden.

Managed Navys koordinieren die aufeinanderfolgenden Stufen der Produktion und Verteilung nicht durch ein System gemeinsamen Eigentums oder vertraglicher Bindungen, sondern durch die Größe des Einflusses und die Stärke der Parteien. In den 1970er Jahren erhielt beispielsweise eine beliebte Biermarke das exklusive Recht, frisches Bier zu liefern Fassbier Restaurants und Bars. Der Hersteller erlaubte Bars, die dieses Bier ausschenken, nicht, andere Biere auszuschenken, und behauptete, dass andere Biere auf derselben Linie die Qualität ihres Produkts verringern würden. Der Hersteller argumentierte, dass andere Bierunternehmen schmutzige Werkzeuge verwenden könnten, um Leitungen zu reinigen und unangemessen Druck auszuüben. So nutzte der Hersteller die Stärke und Macht seiner Marke, um Konkurrenten zu unterdrücken.

Geleitete Marine Auswirkungen auf die globale Luftfahrtindustrie seit ihrer Gründung. Viele Staaten subventionieren weiterhin den nationalen Transport, den so genannten Flaggschiff-Transport. Diese Fluggesellschaften haben oft starken Einfluss auf das Reservierungssystem, auf die Arbeit von Reiseveranstaltern und Transportagenturen innerhalb der Grenzen der jeweiligen Staaten.

Vertragsmarine vereinen unabhängige Firmen auf verschiedenen Produktions- und Absatzebenen, die durch vertragliche Beziehungen miteinander verbunden sind, um Rabatte zu erhalten oder den Umsatz zu steigern. Ein Vertrag mit einem Hotelvertreter ist ein Beispiel für ein ausgehandeltes IUP. Eine wichtige Form der Vertragsmarine ist das Franchising.

Franchise
Franchising ist eine Handelsmethode, bei der dem Franchisenehmer das Recht eingeräumt wird, sich am Angebot, Verkauf oder Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen unter Anleitung eines vom Franchisegeber entwickelten Marketingmodells zu beteiligen. Der Franchisegeber gestattet dem Franchisenehmer die Nutzung seiner Marke, seines Namens und seiner Werbung. Franchising hat sich in den letzten Jahren zur am schnellsten wachsenden Form der Einzelhandelsorganisation entwickelt. Mehr als 500.000 Franchiseunternehmen machen mittlerweile etwa ein Drittel aller Unternehmen aus Einzelhandelsverkauf. In den USA könnte diese Zahl bis zum Jahr 2000 die Hälfte erreichen.

Franchising ist die beliebteste Form des Marketings für Hotels und Restaurants. Die bekanntesten Franchiseketten in der Hotellerie sind Choice Hotels, Days Inns, Holiday Inns, Sheraton und Hilton Hotels Restaurantbetrieb- McDonald's, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut und T.G.I. Friday's. Sie sind verantwortlich für den Übergang des Restaurantgeschäfts von Einzelbetreibern zu Multi-Units. Franchise-Restaurants erzielten 1991 einen Umsatz von 79 Milliarden US-Dollar oder mehr als die Hälfte aller Restaurantumsätze, dank eines ausgedehnten Netzwerks von 106.000 Filialen.

Für das Recht zur Nutzung der Namen, Arbeitsweisen und anderen Vorteile, die das Franchising bietet, werden Franchisenehmern eine Anfangsgebühr, eine Lizenzgebühr (Royalty) und eine Marketingdienstleistungsgebühr berechnet. Darüber hinaus wird den Hotels die Nutzung des zentralen Zimmerreservierungssystems in Rechnung gestellt. Beispielsweise berechnen Embassy Suites eine Anfangsgebühr von 500 $ pro Zimmer mit einer Mindestgebühr von 100 $. Die Lizenzgebühren für Marketingleistungen und das Reservierungssystem betragen 4 %, 2 % bzw. 1 % des Bruttoumsatzes pro Zimmer. Die Verwendung des Bruttoeinkommens in Berechnungen ermöglicht es dem Franchisegeber, auch Gebühren von unrentablen Unternehmen zu erheben. Der Franchisegeber kann Informationen zum Bruttoeinkommen anhand von Steuerberichten überprüfen.

Die folgenden Informationen aus dem Jahresbericht 1993 des Hospitality Franchise Systems zeigen, wie profitabel Franchising ist.

Oh!... Was für ein Jahr!

1993 war das Jahr des Hospitality Franchise Systems, das Unternehmen wurde zum größten und erfolgreichsten Franchise-Hotel der Welt. Es war das Jahr, in dem wir zwei Hotelautoritätssysteme erwarben, Rekorde für internes Wachstum in der Branche aufstellten, strategische Allianzen mit anderen Reisedienstleistern sowie deren Händlern eingingen und unser Geschäft zu einer boomenden Unterhaltungsbranche entwickelten. Als Zusammenschluss von Days Inns, Howard Johnson, Park Inn, Ramada und Super 8 hat HFS eine einzigartige Kombination aus finanzieller Stabilität und schnellem Wachstum demonstriert, vor allem aufgrund der Tatsache, dass Lizenzgebühren, berechnet als Prozentsatz der Hotelzimmereinnahmen, geleistet werden den Großteil der Unternehmenseinnahmen ausmachen. Die Gebühren für die Nutzung von Marketing- und Reservierungssystemen, die von unseren bevorzugten Franchisenehmern erhoben werden, decken alle unsere Ausgaben, Marketing und Wartung des Reservierungssystems. Diese Eigenschaften schaffen ein so hohes Betriebsniveau, dass 1993 praktisch jeder Dollar der Erhöhung der Lizenzgebühren 32 Millionen US-Dollar einbrachte, d. h. die Einnahmen stiegen um 111 % im Vergleich zu 1992.

Die Börse zeigte, dass der Erfolg des Unternehmens im Jahr 1993 den Aktienkurs des Unternehmens von 9,63 $ auf 26,56 $ steigen ließ.

Die Anfangsgebühr und die Zahlung der Lizenzgebühren hängen von der Bekanntheit der Marke des autorisierten Mitglieds ab. McDonald's zum Beispiel ist weltweit als Fast-Food-Restaurant bekannt und in London, Paris, Hongkong und New York bekannt.Je stärker die Marktposition des Unternehmens, desto höher sein Preis. Firmenlogo. Somit stellen die Anmeldeinformationen von McDonald's mehr Wert dar als Mr. Quick. Andere Vorteile eines autorisierten Mitglieds beziehen sich auf Führung, Qualitätskontrolle, Buchhaltungssysteme, Marketing, Zugang zu Kapital, Architekturplanung und Gruppeneinkauf.

Das Marriott Hotel, im Besitz von Courtyard Marriott, wechselte 1990 zu einem aggressiven Franchise-Programm. Mike Ruffer, Executive Vice President von Marriott, erklärt: „Wir gehen davon aus, dass unsere eigene Marke in den 1990er Jahren an Sichtbarkeit und Servicevertrieb gewinnen wird, aber wir können es nicht alleine schaffen.“ Marriott suchte Zusatzfunktionen Vertrieb, einschließlich zentraler Geschäftsviertel und Resorts. 1992 wurde das Courtyard Marriott in Chicago als erstes Courtyard im CBD entwickelt.

Franchising wird in kleinen Ketten kleiner Restaurants eingesetzt, um ihnen zu helfen, Manager zu halten. Für ein kleines Netzwerk ist es schwierig, mit den Möglichkeiten zu konkurrieren, die Managern ein großes Netzwerk bietet. Einige kleine Ketten bieten ihren besten Managern großartige Karrieremöglichkeiten, um über das Franchisesystem ein eigenes Unternehmen zu gründen. Gut konzipierte Befugnisse bieten Vorteile sowohl für den Franchisegeber als auch für das autorisierte Mitglied des Kanals. Tab. 15.2 zeigt die Kosten von Franchise-Restaurants.

Tabelle 15.2
Kosten für Franchise-Restaurants

Gewerkschaften
Gewerkschaften sind eine andere Form des Vertragsverhältnisses. Sie werden erstellt, um zu ermöglichen gegenseitig vorteilhafte Zusammenarbeit teilnehmenden Parteien. Die Allianz zwischen der Welcome Group und Sheraton Hotels haben wir bereits erwähnt. Angesichts der Auslandsgeschäftsbestimmungen des Landes war es für Sheraton fast unmöglich, in den indischen Markt einzutreten. Welcome Group bot Sheraton einen indischen Partner an. Außerdem hatte die Welcome Group einen guten Ruf in Indien und wusste, wie man dort Geschäfte macht. Sheraton bot der Welcome Group ihren Namen an, der Geschäftsleuten auf der ganzen Welt bekannt ist, sowie Schulungs- und Managementunterstützungssysteme. Und beide Partner profitierten von einer solchen Allianz.

Allianzen von zwei oder mehr Firmen, die keine Konkurrenten sind, sind eine sehr beliebte und effektive Möglichkeit, den Markt zu erweitern. Zum Beispiel bilden Restaurants Allianzen mit Geschäften und Hotels, um ihre Produkte effektiver zu vertreiben. 7-Eleven Stores verkauft Dunkin' Donuts in 2.000 seiner Geschäfte. Embassy Suites haben Red Lobster-Restaurants in ihren Hotels. Fast-Food-Restaurantketten in den Geschäften servieren Markengerichte und haben zusätzliche Möglichkeiten, ihre Produkte weiter zu vertreiben. Darüber hinaus bietet Die Eröffnung berühmter Restaurants in Hotels wird es den Besuchern ermöglichen, zu kommen gute Qualität Mahlzeiten zu vernünftigen Preisen.

Fluggesellschaften bilden Allianzen, um zusätzliche Möglichkeiten in anderen Teilen der Welt zu erschließen und Kunden neue Dienstleistungen anzubieten. Die Allianz von SAS mit Continental Airlines ermöglichte beispielsweise den Zugang zum US-Markt. Die SAS-Linien, die bis dahin nur einen kleinen Teil der amerikanischen Städte bedienten, wurden für spätere Transfers nach Europa eingesetzt. Continental empfing Passagiere von SAS, die nach Newark und in andere amerikanische Städte flogen.

National Network Motorcoach, ein Marketingkonsortium von Busunternehmen, hat ein Partnerprogramm entwickelt, um Charterpassagiere zu ihren bevorzugten Hotels zu bringen. Reiseveranstalter erweitern nun ihre Reisen um Übernachtungen in Hotels, wo sie ihre Reise früher bevorzugt an einem Tag abschließen wollten. Vertreter des Netzwerks der Busunternehmen besuchen alle Hotels, die an der Vereinbarung teilnehmen möchten, bevor sie akzeptiert werden. Eine solche Allianz verschafft Hotels zusätzliches Geschäft und bietet Busbetreibern Vorzugspreise in Hotels, die ihren Standards entsprechen.

Der Aufstieg horizontaler Marketingsysteme
Eine andere Art der Vertriebskanalorganisation ist horizontale Marketingsysteme, Zusammenführung der Vertriebsnetze zweier oder mehrerer Unternehmen auf gleicher Ebene, um neue Vermarktungsmöglichkeiten zu nutzen. Unternehmen, die ihr Kapital, ihre Produktionskapazitäten und Marketingressourcen bündeln, werden bessere Ergebnisse erzielen als Einzelunternehmen. Beispielsweise bietet Seaworld ermäßigte Tickets für einen Autoclub an, der diese als zusätzlichen Vorteil für seine Mitglieder bereitstellt. Im Gegenzug erhält Seaworld Zugang zu mehreren hunderttausend Mitgliedern dieses Autoclubs. Ein weiteres Beispiel: Sears und McDonald's haben sich zusammengeschlossen, um ihre Produkte auf dem McKids-Bekleidungsmarkt „Fun Clothes for Small Fries" zu bewerben. Das McDonald's-Restaurant-Franchise und die Sears-Läden haben zusammengearbeitet, um lokale Verkaufsförderungsprogramme zu entwickeln. Ein solches gemeinsames Marketing wurde in den letzten Jahren weit entwickelt und es ist klar, dass es verbessert werden wird.

American Express, Coeur D Alene und K2 Skis haben zusammengearbeitet, um Urlaubern im Skigebiet kostenlose Ski anzubieten, sofern sie einen Skiwochenurlaub bei American Express gebucht haben.

Der Aufstieg von Multi-Channel-Marketing-Systemen
In der Vergangenheit nutzten viele Unternehmen einen einzigen Vertriebskanal, um auf einem einzigen Markt oder Marktsegment zu verkaufen. Angesichts des schnellen Wachstums von Kundensegmenten und Möglichkeiten für Vertriebskanäle führen heute immer mehr Unternehmen ein Mehrkanal-Vertriebssystem für ihre Produkte und Dienstleistungen ein, d. h. ein einzelnes Unternehmen richtet zwei oder mehr Marktkanäle ein, um ein oder mehrere Kundensegmente zu erobern .

Zum Beispiel verkauft McDonald's über ein Netzwerk unabhängiger Firmen in seinem Franchisesystem, besitzt aber mehr als ein Viertel ihres Gesamtgewinns.Daher konkurrieren Restaurants, die sich zu 100% im Besitz von McDonald's befinden, in gewissem Maße mit Restaurants, die das Nutzungsrecht erhalten haben Marke McDonald's Franchisesystem.

Der Omnichannel-Vermarkter gewinnt zwar mit jedem neuen Kanal zusätzliche Verkaufschancen, läuft aber Gefahr, die Interessen bestehender Kanäle zu beeinträchtigen. Schließlich können sie „unlauteren Wettbewerb“ geltend machen und damit drohen, einen solchen Spezialisten zu entfernen, wenn er die Wettbewerbspolitik nicht aufweicht oder sie auf andere Weise entschädigt. Beispielsweise haben Kanalmitglieder, die ein Franchise erworben haben, manchmal rechtliche Schritte gegen Franchisegeber eingeleitet, die in ihrem Marktgebiet Wettbewerb entwickelt haben.

Entscheidungen über die Gestaltung des Vertriebskanals treffen
Betrachten wir nun, welche Probleme der Kanäle für den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen von Händlern gelöst werden müssen. Bei der Gestaltung von Vertriebswegen wählen Unternehmer zwischen dem Idealen und dem Praktischen. Vor der Gestaltung von Vertriebskanalsystemen ist es notwendig, die Anforderungen und Wünsche des Verbrauchers zu analysieren, die Ziele und Einschränkungen des Kanals sowie die Hauptkanalalternativen zu ermitteln, zu analysieren und zu bewerten.

Analyse der Bedürfnisse und Wünsche des Verbrauchers im Bereich Dienstleistungen
Die Gestaltung eines Vertriebskanals für Dienstleistungen beginnt mit der Identifizierung der Dienstleistungen, die Verbraucher in verschiedenen Marktsegmenten benötigen. Victoria House in Belize bedient Kunden aus den Vereinigten Staaten. Kunden wollen nicht in Zentralamerika anrufen, um einen Platz im Victoria House zu reservieren – sie brauchen mehr einfacher Weg Verbindung mit dem Hotel. Also war Victoria House über eine kostenlose Telefonleitung mit einem Reisebüro in Houston verbunden. Vertreter dieser Agentur reservieren Plätze für Gäste und andere Reisebüros in den Vereinigten Staaten.

Große Resorts wie Fiesta Americana in Puerto Villarta in Mexiko können einen Großhändler ansprechen, der ein Reisepaket mit Flügen, Hotelreservierungen und Bodentransport zusammenstellt und über Reisebüros vertreibt. Dieser Großhändler bietet ein Paket, das Reisenden alles bietet, worauf sie bei Auslandsreisen verzichten können.

Aber um einen effektiven Vertriebskanal zu entwickeln, muss ein Unternehmen nur verstehen, welche Dienstleistungen der Kunde benötigt, aber auch mehr Kundenbedürfnisse und Möglichkeiten bieten, sie zu befriedigen, und die Kosten für ihre Befriedigung. Das Hotel muss in der Lage sein, die mit dem Betrieb des Vertriebskanals verbundenen Kosten zu decken und ein attraktives Preisniveau zu halten.

Bestimmung der Ziele und Restriktionen des Vertriebskanals
Über die Vertriebskanäle des Herstellers wird das Produkt an den Verbraucher geliefert. Vertriebswege für das Gastgewerbe und den Tourismus führen den Kunden zu einem Hotel, einem Kreuzfahrtschiff oder einem Restaurant. Sie stellen den richtigen Personen zur richtigen Zeit die richtigen Informationen zur Verfügung und ermöglichen ihnen, Kaufentscheidungen zu treffen. Wer im Februar ein Ticket für eine Karibik-Kreuzfahrt kaufen möchte, kann sich im Reisebüro in Atlanta über verschiedene Karibik-Kreuzfahrten informieren und einen Platz reservieren.

Die meisten Hotels haben mehrere unterschiedliche (je nach Bedarf) Kundensegmente identifiziert. Das Unternehmen muss entscheiden, welches Segment bedient und welche Vertriebskanäle genutzt werden sollen. Das Unternehmen ist bestrebt, die Gesamtkosten für den Betrieb des Kanals zu minimieren. Die Vertriebskanalziele eines Unternehmens werden auch von den Produkten und Dienstleistungen selbst, den Merkmalen des Unternehmens und seiner Politik, den Merkmalen von Vermittlern und Faktoren im Marketingumfeld beeinflusst.

Produkteigenschaften. Ein großes Hotel, das Tagungen und Konferenzen veranstaltet, benötigt Vertriebskanäle, die technische Informationen bereitstellen können, um eine solche Bandbreite an Veranstaltungen auszurichten. Das Hotel kann einen Vertreter beauftragen, um seine Dienstleistungen in Städten zu vertreiben, die nicht von seinem Verkaufssystem abgedeckt sind. Eine kleine Hotelkette mit Speisen und Getränken hat ein einfaches Produkt, das auf den Massenmarkt ausgerichtet ist. Es kann beschließen, Dienste durch Entwicklung zu verteilen horizontale Systeme bei einem Automobilclub oder einem Verband wie AARP (American Association of Retired People – American Association of Retired People).

Merkmale des Unternehmens und seiner Politik. Die Größe des Unternehmens bestimmt die Vertriebskanalgestaltung. Eine unabhängige Kette oder eine kleine Hotelkette tritt dem Konsortium bei, um die Wirkung der Marketingbemühungen zu erhöhen. Ein großes Unternehmen kann von der Entwicklung eines kontrollierten vertikalen Marketingsystems profitieren. Einige Fluggesellschaften haben beispielsweise Konferenzabteilungen oder Unternehmen, die Kunden in den von ihnen bedienten Städten treffen und so interne Reserven im Geschäftsreisemarkt schaffen.

Merkmale des Vermittlers. Das Unternehmen muss Vermittler finden, die bereit und in der Lage sind, die vom Unternehmen geforderten Aufgaben zu erfüllen. Vermittler müssen in der Lage sein, Werbeaktivitäten zu organisieren, Kontakte zu Kunden herzustellen und Kredite zu vergeben. Beispielsweise bieten Hotelvertreter den Kunden niedrige Preise an und wie mehrere Kunden einen großen bilden Gesamtkosten. Die Bemühungen der Vermittler, den Verkauf von Waren und Dienstleistungen zu steigern, sind jedoch weniger effektiv als die eigene Handelskraft des Unternehmens bei der Umsetzung des Verkaufs.

Faktoren Marketingumfeld beeinflussen auch die Entscheidungsfindung über die Gestaltung des Vertriebskanals. Beispielsweise haben die zunehmende Nutzung von Heimcomputern und die Entwicklung von Online-Verbraucherdatenbanken neue Marketingkanäle für Reiseunternehmen und Hotels eröffnet. Verbraucher können Reisereservierungen über ihren Computer vornehmen und bezahlen. Außerdem können sie über das Internet Informationen zu Reiserouten erhalten, einschließlich farbiger Illustrationen von Sehenswürdigkeiten und Hotels.

Verantwortlichkeiten der Kanalteilnehmer
Das Unternehmen und die Vermittler müssen sich auf die Regeln und Verantwortlichkeiten jedes Teilnehmers am Vertriebskanal einigen. Beispielsweise erklären Hotels Reisebüros, welche Preise und Höhe der Provisionen für Zimmer gezahlt werden und an welchen bestimmten Tagen Provisionszahlungen garantiert sind. McDonald's stellt den Restaurants seines Franchisesystems ein Abrechnungssystem, entsprechende Schulungen und allgemeine Managementunterstützung zur Verfügung.Restaurants müssen das Image und die Markenstandards des Unternehmens bei der Gestaltung und dem Bau ihrer Räumlichkeiten verkörpern, mit neuen Verkaufsförderungsprogrammen arbeiten, die erforderlichen Informationen bereitstellen und zielgerichtet einkaufen Lebensmittel Um Streitigkeiten und Konflikte zu vermeiden, müssen Unternehmen und Channel-Teilnehmer eine spezifische schriftliche Vereinbarung treffen.

Bewertung der Hauptvertriebskanalalternativen
Angenommen, ein Unternehmen hat mehrere Alternativen zum Aufbau eines Vertriebskanals identifiziert und beabsichtigt, diejenige auszuwählen, mit der bessere langfristige Ziele erreicht werden können. Das Unternehmen muss jede Alternative nach wirtschaftlichen Kriterien und Kriterien der Anpassungsfähigkeit und Kontrolle bewerten.

Wirtschaftliches Kriterium
Jeder Kanal hat ein anderes Umsatz- und Kostenniveau. Beispielsweise erwägt ein Hotel die Einstellung eines unabhängigen Vertriebsmitarbeiters für die Arbeit in einem bestimmten Marktsegment. Zunächst muss sie die Umsatzerwartungen des Unternehmens selbst ermitteln und mit den Umsatzerwartungen eines potenziellen Außendienstmitarbeiters vergleichen. Die Arbeit der eigenen Verkaufsabteilung des Hotels kann effizienter sein, wenn die Abteilung dazu tendiert, ihre Aktivitäten auf der Grundlage hervorragender Kenntnisse des Produkts und der Dienstleistungen zu erhöhen, wenn die Verkaufspolitik des Hotels normalerweise aggressiver ist, da die Zukunft des Unternehmens davon abhängt über den Markterfolg; Wenn Abteilungsmitarbeiter Patrioten sind, sind sie stolz auf die Produkte und Dienstleistungen ihrer Firma und bieten sie ihren Kunden mit Begeisterung an.

Ein unabhängiger Vertriebsmitarbeiter ist in Märkten, die dem Unternehmen nicht vertraut sind, nützlicher. Beispielsweise hat ein mexikanischer Vertriebsmitarbeiter in Mexiko-Stadt ein besseres Verständnis für die Kultur des Marktes und wie man ihn angeht. Kunden in Mexiko-Stadt ziehen es möglicherweise vor, mit einem Mexikaner als mit einem Ausländer zu verhandeln.

Einige Kunden ziehen es vor, mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, das mehrere verschiedene Hotels vertritt.

Das mögliche Umsatzniveau, das ein Mitglied des Vertriebskanals erzielt, sollte im Verhältnis zu den Kosten seiner Einrichtung und seines Betriebs bewertet werden. Die Beauftragung eines Vertriebsmitarbeiters in Mexiko kann viel effizienter und kostengünstiger sein, als einen Vertriebsmitarbeiter nach Mexiko-Stadt zu schicken. Über einen Handelsvertreter hat das Hotel telefonischen Kontakt zu einem Büro in Mexiko-Stadt. Ein Handelsbüro in Mexiko zu unterhalten, wäre für die meisten Hotelketten ineffizient. Obwohl die meisten große Netzwerke Hotels mit Sitz in den Vereinigten Staaten können sich aufgrund der Größe des Marktes ein eigenes Verkaufsbüro in New York leisten.

Kontrollkriterium
Ein wichtiges Kriterium bei der Wahl der Struktur von Vertriebskanälen ist der Grad ihrer Kontrolle. Die Arbeit von Außendienstmitarbeitern beinhaltet ein geringeres Maß an Kontrolle als die Arbeit der eigenen Verkaufsabteilung. Vertriebsmitarbeiter werden Jobs bevorzugen, die weniger Aufwand von ihnen erfordern. Sie ziehen es möglicherweise vor, mit großen Unternehmen zusammenzuarbeiten, die die meisten Hotels, die sie vertreten, nutzen können.

Kontrolle ist auch ein wichtiges Kriterium im Franchisesystem und bei der Auswahl der Teilnehmer an der kombinierten Vertriebskanalstruktur. Ein Unternehmen, das mit seinen Franchisenehmern zusammenarbeitet, opfert einen Teil der Kontrolle für einen größeren Vertrieb seiner Produkte und Dienstleistungen. Ein Unternehmen kann in Schwierigkeiten geraten, wenn es diejenigen, die Franchiserechte erworben haben, dazu zwingt, ihre Produktpalette zu erweitern oder an Verkaufsaktionen teilzunehmen. Franchisenehmer haben Bedenken hinsichtlich der Einhaltung von Qualitätskontrollstandards.

Nimmt die Firma neue Kanäle in das Vertriebssystem auf, muss sie die Rechte bestehender Teilnehmer am Vertriebskanal berücksichtigen. Häufig schränken bestehende Mitglieder des Kanals ihre Arbeit mit dem Aufkommen neuer Mitglieder ein. Erinnern Sie sich an die Situation beim Abschluss einer Verkaufsförderungsvereinbarung zwischen Embassy Suites und Hertz. Die Werberichtlinie wurde abgebrochen, weil sie nicht den Interessen anderer Kanalmitglieder - Reisebüros - entsprach.

Anpassungskriterium
Die langfristige Bindung jedes Vertriebskanals macht ihn unflexibel. Ein Hotel, das einen Handelsvertreter in Mexiko-Stadt einsetzt, muss möglicherweise einen Fünfjahresvertrag unterzeichnen. Während dieses Zeitraums könnte das Hotel eine Allianz mit einer Fluggesellschaft oder einer Hoteltochter in Mexiko eingehen und bräuchte keinen Handelsvertreter in Mexiko-Stadt, aber das Unternehmen wäre nicht in der Lage, die Beziehung mit ihm bis zum Ablauf des Vertrags zu beenden. In der Regel wird der Gewinn aus dem Aufbau einer langfristigen Allianz durch einen Verlust an Flexibilität ersetzt. Das Verständnis der Bedeutung von Transaktionen und der Möglichkeit zukünftiger Marktveränderungen kann dem Manager bei der Entscheidung über die Dauer von Vereinbarungen mit Channel-Teilnehmern helfen.

Entscheidungen zum Channel-Management treffen
Sobald ein Unternehmen alternative Vertriebskanaloptionen in Betracht gezogen und die beste ausgewählt hat, macht es sich an die Arbeit und verwaltet den gewählten Kanal. Channel Management erfordert die Auswahl und Motivation einzelner Intermediäre und die Bewertung ihrer Leistung.

Teamwork, organisatorische Managementmaßnahmen, eine effektive Marketingpolitik, enge Zusammenarbeit mit allen Beteiligten im Vertriebskanal sorgen hohe Qualität Kundendienst.

Auswahl von Kanalmitgliedern
Unternehmen haben unterschiedliche Möglichkeiten, qualifizierte Vermittler anzuziehen. Hotels mit einem guten Ruf, pünktlich gezahlten Provisionen und freien Reservierungsdiensten für Reisebüros haben keine Schwierigkeiten und Schwierigkeiten, Agenturen anzuziehen. Eine neue Kette mit einer kleinen Anzahl von Hotels kann Schwierigkeiten haben, ihre Zimmer über 32.000 Reisebüros zu verkaufen. Es wäre besser für sie, ein Netzwerk von Verkehrsagenturen auszuwählen oder in den Städten zu arbeiten, in denen der Verkauf von touristischen Dienstleistungen am wahrscheinlichsten ist.

Die Auswahl eines Unternehmens an Kanalteilnehmern für Waren und Dienstleistungen muss genauso sorgfältig sein wie die Auswahl seiner Mitarbeiter. Schließlich repräsentieren diese Firmen das Unternehmen am Markt und sind für dessen Imagepflege verantwortlich. Die Unternehmensleitung muss bei der Auswahl der Channel-Teilnehmer die Entwicklungsmöglichkeiten jedes Bewerberunternehmens und seinen Gewinn im vergangenen Zeitraum, Einkommensniveau, Kooperationsmöglichkeiten und Reputation bewerten. Beim Abschluss einer Vereinbarung mit einem Vertreter seiner Verkaufsabteilung sollte das Unternehmen die Anzahl und Art der anderen Hotels, die das Unternehmen vertritt, untersuchen. Sie müssen auch die Anzahl und Qualität der Arbeitskräfte kennen.

Motivation der Kanalteilnehmer
Das Unternehmen muss ständig fördern effektive Arbeit Kanalmitglieder. Sie muss nicht nur ihre eigenen Mitarbeiter motivieren, sondern auch unabhängige Vermittler. Die meisten Unternehmen nutzen positive Anreize in Zeiten geringer Nachfrage nach ihren Dienstleistungen. Beispielsweise erhöht ein Hotel- oder Mietwagenunternehmen den Prozentsatz der Provision, die es an Agenten zahlt. Kanalmitglieder über die neuen Angebote und Dienstleistungen des Unternehmens zu informieren, ist eine weitere Möglichkeit, ihre Bemühungen zu motivieren. Hotels müssen Handelsvertreter über Änderungen in Ausstattung, Einrichtungen und Dienstleistungen informieren.

Bewertung der Leistung von Vertriebsteilnehmern
Das Unternehmen sollte regelmäßig die Leistung von Vermittlern bewerten. McDonald's zum Beispiel hat etwa 300 Berater, die täglich Franchisenehmer besuchen, sie ermutigen, wenn sie ihre Arbeit gut machen, und Vorschläge zur Beseitigung von Mängeln machen (z. B. die Ecke eines Kekses um ein paar Grad abrunden). Zwischenhändler sind eine Frage der Subtilität: Unzureichende Lieferantenunterstützung kann manchmal zu Problemen führen. Unternehmen müssen die Unterstützung bewerten, die Channel-Mitglieder anderen bieten, und diese Beziehungen bei Bedarf anpassen.

Änderung der Vertriebskanalstruktur
Der Hersteller muss nicht nur entwerfen gutes System Vertriebskanal, sondern setzen ihn auch in Bewegung. Um jedoch den Anforderungen des Marktes besser gerecht zu werden, sind periodische Modifikationen notwendig. Das Verbrauchermodell verändert sich, Märkte erweitern sich, die Waren und Dienstleistungen selbst werden komplexer, neue Wettbewerber und neue, innovative und kreative Vertriebskanalstrukturen entstehen.

Es gibt drei Stufen der Kanalmodifikation:

Erhöhung oder Verringerung der Anzahl der einzelnen Teilnehmer am Vertriebskanal
- Erhöhung oder Verringerung der Anzahl spezifischer Marketingkanäle
- Entwicklung einer völlig neuen Art des Warenverkaufs auf allen Märkten. Eine Modifikation der Kanalstruktur erfordert eine sorgfältige Voranalyse. Es muss die Frage gelöst werden, wie sich der Gewinn des Unternehmens beim Übergang vom bestehenden System der Verteilung von Waren und Dienstleistungen zu einem modifizierten ändern wird.

Das Hotel kann Vertreter ersetzen, die der ordnungsgemäßen Rückgabe nicht nachkommen. Das können Neulinge oder Mitarbeiter des Hotelverkaufs sein. Ein unabhängiges Hotel kann sich entscheiden, eine Mitgliedschaft wie Leading Hotels of the World einzugehen, um Zugang zu neuen Märkten zu erhalten. Der andere wechselt möglicherweise zu einem neuen Reservierungssystem und so weiter.

Das Ersetzen von Kanalmitgliedern ist nicht immer einfach. In einigen Auslandsmärkten, insbesondere Märkten wie El Salvador, besteht das Problem der möglichen Geldzahlungen von entlassenen unabhängigen Vertretern. In den Vereinigten Staaten und Kanada gilt ein auf Provisionsbasis arbeitender unabhängiger Vertreter nicht als Angestellter des Unternehmens. In einigen Ländern können Gerichte feststellen, dass ein unabhängiger Vertreter tatsächlich (in Bezug auf den Lebensunterhalt) von einer ausländischen Firma abhängig war, obwohl er in Form einer Provision bezahlt wurde. Daher kann die Ersetzung eines solchen Vertreters ernsthafte wirtschaftliche Schwierigkeiten verursachen und das ausländische Unternehmen wird gezwungen sein, Zehntausende von Dollar für die Beendigung des Vertrags zu zahlen.

Geschäftsstandort
Das Waldorf Astoria wirbt mit seinem Standort. Das Waldorf Astoria liegt im Herzen des Treffpunkts der Welt; Das Flaggschiff-Hotel von Hilton ist ein wunderbarer und beruhigender Ort, an dem die Servicequalität von damals noch heute existiert. Kommen Sie zur Park Avenue und bleiben Sie einen Moment stehen, schauen Sie sich um. Sie befinden sich im Zentrum dieser Gegend, umgeben von den Theatern des Broadway, den angesagtesten Geschäften auf der Fifth Avenue, dem Gebäude der Vereinten Nationen, ausgewählt Verkaufsstellen Frieden.

Einer der wichtigsten Aspekte des Vertriebs- und Marketingsystems für Gastgewerbeorganisationen ist der Standort des Unternehmens. Ein verkehrsgünstiger Standort ist von großer Bedeutung für die Rentabilität eines Unternehmens. Viele Einzelhändler werden Ihnen sagen, dass es drei Geheimnisse für einen erfolgreichen Einzelhandel gibt – „Standort, Standort, Standort“. Es gibt kein Patentrezept für einen guten Standort. Ein guter Standort für ein Ritz-Carlton-Hotel unterscheidet sich von einem Motel 6 oder Burger King. Viele Restaurants haben in der Regel unterschiedliche Preise, abhängig von den Geschäftsmöglichkeiten in der Gegend. Die Lage von Hotels wird nach der Attraktivität ihrer Lage für die dort ankommenden Menschen beurteilt. In beiden Fällen hängt der Standort von der Marketingstrategie des Unternehmens ab. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Merkmale für die Standortschätzung.

Die Standortwahl erfolgt in der Regel in vier Schritten.

Die erste wird durch das Verständnis der Marketingstrategie und des Zielmarktes des Unternehmens bestimmt. Die Motels von La Quinta stützen ihr Geschäft darauf, Geschäftsreisende und andere Gäste der Mittelklasse zu bedienen, die mit dem Auto anreisen. Diese Hotels befinden sich traditionell an Autobahnen außerhalb der Gebiete der wichtigsten Ballungsgebiete. Sie sind nah genug am CBD, um einen einfachen Zugang zu bieten, aber weit genug entfernt, um Kosten vor Ort zu sparen. Hyatt hingegen richtet sich vor allem an Reisegruppen und Geschäftsreisende, die meist mit dem Flugzeug anreisen. Hyatt Hotels befinden sich normalerweise im Herzen des zentralen Geschäftsviertels. Die Standortentscheidung ist wie andere Marketingentscheidungen nicht von der Marketingstrategie zu trennen.

Die zweite Auswahlstufe ist eine regionale Analyse, die die Auswahl eines geografischen Marktes beinhaltet. Eine Restaurantkette kann planen, den Umsatz auszuweiten und in einen neuen Markt einzutreten Große Stadt. Zunächst müssen sie eine Region finden, die mindestens fünf neue Niederlassungen unterstützt. Eine nach Südostasien expandierende Business-Hotelkette könnte Städte wie Singapur, Bangkok, Kuala Lumpur und Jakarta umfassen. Damit will das Netzwerk seine Niederlassungen in den wichtigsten Städten der Region haben Geschäftsleute Reisende in der Region könnten im Hotel dieser Kette übernachten.

Das Unternehmen muss sicherstellen, dass die Region eine ausreichende und stabile Nachfrage hat, um die Belegung des Hotels oder Restaurants sicherzustellen. Am attraktivsten ist eine sich schnell entwickelnde Region mit einer diversifizierten Wirtschaftsstruktur. Die in den 1980er Jahren eröffneten Hotels und Restaurants in Houston litten unter dem Einbruch der Ölpreise aufgrund der starken Abhängigkeit der Region von einer einzigen Branche. Innerhalb von 10 Jahren übernahmen Gläubiger viele Hotels. Regionen mit einer einzigen Branche sind oft attraktiv, wenn diese Branche auf dem Vormarsch ist, aber sehr anfällig, wenn sie rückläufig ist.

Dies gilt auch dann, wenn Tourismus und Gastgewerbe die Hauptwirtschaftszweige solcher Regionen sind. Miamis Strände gerieten in Schwierigkeiten, als mehrere europäische Touristen angegriffen und getötet wurden. Die Geschäftslage der Skigebiete hängt weitgehend von den Launen der Natur ab – zu wenig oder zu viel Schnee kann große wirtschaftliche Probleme verursachen.

Der nächste Schritt ist die Wahl des Territoriums innerhalb der inneren Region. Wenn eine Restaurantkette fünf Restaurants in einem Ballungsgebiet eröffnen will, muss sie Standorte für ihre Restaurants auswählen. Das Netzwerkmanagement sollte die demografischen und psychografischen Merkmale des Gebiets analysieren, die Wettbewerbsbedingungen und das Entwicklungspotenzial verschiedener Gebiete bewerten und fünf Gebiete innerhalb der Region auswählen, die am vielversprechendsten erscheinen.

Schließlich wählt das Unternehmen bestimmte Standorte aus. Ein wichtiger Aspekt bei der Standortanalyse ist die Kompatibilität verschiedener Geschäftsbereiche. Das Restaurant oder Hotel sucht nach potenziellen Nachfragequellen. Bei einem Hotel können dies große Bürokomplexe, Flughäfen oder ein integriertes sein Einzelhandel, Wohn- und Geschäftskomplexe. Das Restaurant zielt auf den Standort von Wohnkomplexen, Einkaufszentren oder Motels ab, die keine Speisen und Getränke anbieten. Die Nachfragequellen hängen stark von der Art der Zielmärkte des Unternehmens ab. Wenn Unternehmen Kunden innerhalb eines bestimmten Gebiets beschaffen, ist es wichtig, dass sie das Kundenprofil ihres Geschäftsmarktes gut verstehen.

Bei der Auswahl muss das Unternehmen das Vorhandensein und die Merkmale von Wettbewerbern berücksichtigen. Wenn es ein ähnliches Angebot von ähnlichen Restaurants oder Hotels gibt, wird die Seite abgelehnt. Hotels treten in gesättigte Märkte ein, um in einer bestimmten Stadt präsent zu sein. Wettbewerb ist nicht immer ein negativer Faktor. Restaurants neigen oft dazu, sich zusammenzuschließen, wodurch eine Reihe von Restaurants entsteht. Dies kann von Vorteil sein. Kunden, die in ein Restaurant kommen, haben die Möglichkeit, andere in der Kette zu besuchen.

Die Bewertung des Standortes umfasst das Konzept der Erreichbarkeit. Gibt es einen ungehinderten Zugang zu diesem Standort von den Autobahnen des öffentlichen Verkehrs oder stellen nicht gekreuzte Wege eine Barriere dar? Erlaubt der Standort dem Fahrer des Autos, sich umzudrehen? Auch die Bewegungsgeschwindigkeit ist ein wichtiger Faktor. Je langsamer die Bewegung, desto mehr Zeit, während der das Gebiet beobachtet werden kann. Auch Restaurantstandorte an Ampelkreuzungen sind von Vorteil, da wartende Autofahrer einen genaueren Blick auf das Restaurant werfen können.

Die gewünschte Umgebung ist ein weiterer Aspekt der Auswahl. Ist dieser Ort attraktiv? Wenn sich der Standort in einem Einkaufszentrum befindet, ist er gut gepflegt? Weitere Überlegungen zur Standortauswahl sind Entwässerung, Abwasser, Versorgungseinrichtungen und Größe.

Unternehmen entwickeln oft ihre eigenen Anforderungen an die ausgewählten Standorte. Beispielsweise hat das Fast-Food-Restaurant Carl's Jr. – das Hamburger anbietet – folgende Auswahlkriterien definiert:

Eigenständige Lage in einem Einkaufszentrum
- eigenständige Ecklage (mit Ampel an der Kreuzung)
- Innenbereich mindestens 125 Fuß breit
- das Einkaufszentrum im Komplex enthalten
- Bevölkerung über 12.000 in einem Umkreis von 1 Meile (Entwicklungsgebiete bevorzugt)
- freier Zugang zum Restaurant
- starker Verkehr von Fahrzeugen und Fußgängern
- ein Gebiet, in dem das Einkommensniveau der Bevölkerung als durchschnittlich und überdurchschnittlich geschätzt wird
- Nähe zu Büros und anderen Nachfragequellen
- Größe von 30.000 bis 50.000 Quadratfuß
- Entfernung von mindestens 2-3 Meilen von anderen bestehenden Niederlassungen des Unternehmens.

Die Standortauswahl wird oft durch eine Checkliste, statistische Analysen oder eine Kombination aus beidem bestimmt. Die Checkliste enthält in der Regel die oben aufgeführten Punkte sowie spezifische Anforderungen an die Gebäude selbst. Elemente wie Bauvorschriften, Beschränkungsbezeichnungen, Versorgungseinrichtungen, Parkplätze und die Verfügbarkeit von Entwässerungen sind ebenfalls in der Checkliste enthalten. Die Hauptart der statistischen Analyse, die bei der Standortauswahl verwendet wird, ist die Regressionsanalyse. Die abhängige Variable in der Gleichung ist der Umsatz, und die unabhängigen Variablen sind Faktoren, die zum Umsatzwachstum beitragen. Typischerweise können die erklärenden Variablen die Bevölkerung innerhalb des Marktgebiets, die Marktgröße, das Vorhandensein von Wettbewerbern und Standortmerkmale umfassen.

Die Lage ist ein wichtiger Aspekt für ein Hotel oder Restaurant. Der Standort muss nicht nur für die Gegenwart geeignet sein, sondern für die gesamte Lebensdauer des Unternehmens.

Kapitelzusammenfassung

I. Das Wesen der Vertriebskanäle. Vertriebskanal - eine Reihe unabhängiger Organisationen, die an der Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung für einen Verbraucher oder Geschäftsanwender beteiligt sind.

II. Gründe für den Einsatz von Marktintermediären. Der Einsatz von Zwischenhändlern ist notwendig, um Produkte effektiver zu vermarkten und sie dem Zielmarkt zugänglich zu machen. Durch ihre Kontakte, Erfahrung, Spezialisierung und den Umfang ihrer Tätigkeit haben Vermittler in der Regel mehr zu bieten als das Unternehmen selbst.

III. Funktionen des Vertriebskanals.
1) Informationen. Erfassung und Bereitstellung von Marktforschungsergebnissen von Informationen über das Marketingumfeld.
2) Förderung. Erstellung und Verbreitung von überzeugenden Informationen zum Angebot zu Werbezwecken.
3) Kontakt. Akquise von Interessenten und Aufbau entsprechender Beziehungen zu diesen.
4) Anpassung. Gestaltung und Anpassung des Angebots an die Bedürfnisse der Käufer.
5) Verhandlungen. Der Vorgang des Aushandelns eines Preises und anderer Elemente eines Angebots, um Eigentum oder Eigentumsrechte zu übertragen.
6) Physische Verteilung. Transport und Lagerung von Waren.
7) Finanzierung. Kauf von Waren und Verwendung von Mitteln zur Deckung der Kosten für die Aufrechterhaltung des Kanals.
8) Risiken eingehen. Das Eingehen finanzieller Risiken, z. B. ein Produkt nicht mit vollem Gewinn verkaufen zu können.

IV. Die Anzahl der Kanalebenen. Die Anzahl der Kanalebenen kann unterschiedlich sein – vom Direktmarketing, wenn der Produzent Waren direkt an den Verbraucher verkauft, bis hin zu komplexen Vertriebssystemen, die vier oder mehr Kanalteilnehmer umfassen.

V. Marktvermittler. Zu den Marktvermittlern im Gastgewerbe und Tourismus gehören Reisebüros, Reiseveranstalter und Großhändler touristische Dienstleistungen, Fachleute, Hotelverkaufsvertreter, Reisebüros, staatliche Reiseverbände, Konsortien, Reservierungssysteme und elektronische Vertriebssysteme.

VI. Verhaltensbasierte Vertriebskanalsysteme
1) Konflikt im Vertriebskanal. Kanalteilnehmer sind zwar voneinander abhängig, agieren aber oft alleine im eigenen Interesse. Sie sind sich oft nicht einig über die ihnen zugewiesenen Rollen – wer soll was tun und für welche Belohnung.
a) Horizontaler Konflikt- Konflikt zwischen Firmen auf der gleichen Ebene des Vertriebskanals.
b) Vertikaler Konflikt- Konflikt zwischen verschiedenen Ebenen desselben Vertriebskanals.

VII. Organisation der Vertriebskanäle. Es gibt verschiedene Vertriebswege, von freien Zusammenschlüssen unabhängiger Unternehmen bis hin zu Gemeinschaftssystemen.

1) Übliches traditionelles Marketingsystem. Besteht aus einem oder mehreren unabhängigen Herstellern, Groß- und Einzelhändlern. Jedes stellt ein separates Unternehmen dar, das versucht, seinen eigenen Gewinn zu maximieren, selbst auf Kosten eines Fehlbetrags im Gesamtgewinn des Systems als Ganzes.

2) Vertikales Marketingsystem (VMS). Umfasst Hersteller, Großhändler und Einzelhändler, die als integriertes System operieren. Das BMC wurde entwickelt, um Kanalverhalten und Konflikte zu verwalten, Einsparungen durch hohe Verkaufsvolumina, Handelsmacht und die Eliminierung von Doppelarbeit zu erzielen. Es gibt drei Haupttypen von CPAs: Corporate, Managed und Contract.

a) Unternehmen- kombiniert aufeinanderfolgende Produktions- und Vertriebsstufen unter der Schirmherrschaft einer einzigen Immobilie.
b) verwaltet- koordiniert die aufeinanderfolgenden Stufen der Produktion und Verteilung, aber nicht mit Hilfe von Systemen des Gemeineigentums oder vertraglicher Bindungen, sondern mit der Größe und Stärke des Einflusses der Parteien.
c) verhandelbar- besteht aus unabhängigen Unternehmen auf verschiedenen Produktions- und Vertriebsebenen, die sich durch Verträge zusammenschließen, um Einsparungen zu erzielen oder den Umsatz zu beeinflussen.

- Franchising - eine Handelsmethode, bei der dem Franchisenehmer das Recht eingeräumt wird, sich am Angebot, Verkauf oder Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen gemäß einer einzigen vom Franchisegeber entwickelten Marketingstrategie zu beteiligen. Der Franchisegeber gestattet den Franchisenehmern die Nutzung ihrer Marke, ihres Namens und ihrer Werbung.
- Gewerkschaften- es zwei Organisationen ermöglichen, von der Zusammenarbeit zu profitieren.

3) Horizontales Marketingsystem. Zwei oder mehr Unternehmen auf derselben Kanalebene schließen sich zusammen, um neue Marketingmöglichkeiten zu nutzen. Unternehmen können ihr Kapital, ihre Produktionskapazitäten oder ihre Marketingressourcen bündeln, um effizienter zu arbeiten.

4) Multichannel-Marketingsysteme. Ein Unternehmen richtet zwei oder mehr Marketingkanäle ein, um ein oder mehrere Marktsegmente zu erreichen.

VIII. Entscheidungen über die Struktur des Vertriebskanals treffen

1) Analyse der Bedürfnisse und Wünsche des Verbrauchers. Das Design von Vertriebskanälen beginnt mit der Definition einer Reihe von Dienstleistungen, für die eine Nachfrage von Verbrauchern besteht.

2) Bestimmung der Ziele des Vertriebskanals und Einschränkungen. Berücksichtigt werden Faktoren wie die Eigenschaften des Produkts oder der Dienstleistung, die Eigenschaften des Unternehmens und der Marktvermittler.

3) Verantwortlichkeiten der Kanalteilnehmer. Die Herstellerfirma und die Vertriebsmittler müssen sich auf die Regeln und Verantwortlichkeiten jedes Teilnehmers am Vertriebskanal einigen.

4) Identifizierung der wichtigsten alternativen Optionen für den Vertriebskanal. Das Unternehmen muss alle Kanalalternativen hinsichtlich Wirtschaftlichkeit, Kontrolle und Anpassungsfähigkeit bewerten.

IX. Entscheidungen zum Channel-Management treffen

1) Auswahl der Kanalmitglieder. Bei der Auswahl der Channel-Teilnehmer muss die Unternehmensleitung die potenziellen Entwicklungsmöglichkeiten für jeden Channel-Teilnehmer, seinen Gewinn, seine Rentabilität, seine Kooperationsfähigkeit und sein Ansehen bewerten.

2) Motivation der Kanalteilnehmer. Das Unternehmen muss die Mitglieder seiner Vertriebskanäle kontinuierlich motivieren.

3) Bewertung der Teilnehmer an Vertriebskanälen. Das Unternehmen sollte die Arbeit seiner Vermittler regelmäßig evaluieren und ihnen mit Empfehlungen helfen.

4) Änderung der Vertriebskanalstruktur. Notwendig, wenn sich das Kaufmodell des Verbrauchers ändert, Märkte expandieren, Waren und Dienstleistungen komplexer werden, neue Wettbewerber entstehen und neue, kreative Vertriebskanalstrukturen entstehen.

X. Geschäftssitz. Bei der Standortwahl für ein Unternehmen gibt es folgende Aspekte:

1) Verstehen der Marketingstrategie – des Zielmarktes des Unternehmens.
2) Regionale Analyse - Auswahl der geografischen Region des Marktes.
3) Die Wahl eines Marktgebietes innerhalb der Region - unter Berücksichtigung demographischer, psychographischer, wettbewerbsbezogener Faktoren.
4) Standortauswahl - Geschäftskompatibilität, Wettbewerber, Standorterreichbarkeit, Entwässerung, Abwasser, Versorgungsunternehmen und Größe sind Faktoren, die die Standortauswahl beeinflussen.

Themen zur Diskussion.

1 . Wie wird Technologie Ihrer Meinung nach die Vertriebskanäle von Gastgewerbe- und Tourismusunternehmen verändern?
2. Erklären Sie, wie der internationale Tourismus die Vertriebskanäle von Gastgewerbe- und Tourismusunternehmen verändert hat.
3. Was sind die Hauptunterschiede zwischen dem Vertriebskanal eines Unternehmens für physische Waren und eines Tourismus- oder Gastgewerbeunternehmens?
4. Kann ein Unternehmen zu viele Kanalmitglieder haben? Erklären Sie die Antwort.
5. Erklären Sie den Unterschied zwischen einem Reisegroßhändler und einem Reisebüro.
6. Warum ist Franchising eine schnell wachsende Form der Handelsorganisation?

Schlüsselbegriffe

Agent (Agent). Ein Großhändler, der Käufer oder Verkäufer mehr oder weniger dauerhaft vertritt und mehrere Funktionen ausübt, ohne Eigentümer der Waren zu sein.

Makler (Makler). Ein eigentumsfreier Großhändler, dessen Funktion es ist, Käufer und Verkäufer zusammenzubringen und bei Verhandlungen zu helfen.

Vertikales Marketingsystem (vertikales Marketingsystem - VMS). Eine Vertriebskanalstruktur, in der Hersteller, Großhändler und Einzelhändler als integriertes System agieren oder in der ein Kanalmitglied die anderen besitzt oder Verträge mit ihnen hat oder so viel Einfluss hat, dass sie alle zusammenarbeiten.

Horizontales Marketingsystem (HMS). Es ist ein vertraglicher Kanal, bei dem zwei oder mehr Unternehmen auf derselben Verkaufsebene zusammenkommen, um neue Marketingmöglichkeiten zu schaffen.

Ausgehandelte Marine (verwaltetes VMS). Ein vertikales Marketingsystem, bei dem unabhängige Unternehmen auf unterschiedlichen Produktions- und Vertriebsebenen in einem Vertrag zusammenkommen, um größere Einsparungen oder Auswirkungen auf den Umsatz zu erzielen.

Integriertes Direktmarketing (integriertes Direktmarketing). Direktmarketing-Unternehmen, die mehrere Links und mehrere Stufen verwenden, um Preise zu erhöhen und Gewinne zu steigern.

Intensive Verteilung. Anhäufung von Warenbeständen, um diese so weit wie möglich zu verkaufen.

Direktmarketing-Kanal. Ein Marketingkanal, der keine Vermittlerebene hat.

Vertriebskanal, Marketingkanal (Vertriebskanal, Marketingkanal). Eine Gruppe unabhängiger Organisationen, die an dem Prozess beteiligt sind, der ein Produkt oder eine Dienstleistung einem Verbraucher oder Geschäftsanwender zur Verfügung stellt.

Kanalkonflikt. Meinungsverschiedenheiten zwischen Kanalteilnehmern über Ziele, Rollenverteilung und Vergütung.

Unternehmensmarine (Unternehmens-VMS). Ein vertikales Marketingsystem, das die aufeinanderfolgenden Phasen der Produktion und des Vertriebs unter der Schirmherrschaft einer einzigen Immobilie kombiniert; Kanalführerschaft wird auf der Grundlage gemeinsamer Eigentümerschaft etabliert.

Direktmarketing, Direktmarketing. Direktmarketing durch individuelle Mailings, einschließlich Briefe, Anzeigen, Muster usw., die an Mailinglisten gesendet werden.

Marketingdatenbank (Marketingdatenbank). Eine speziell zusammengestellte Liste von Daten über einzelne Käufer oder Interessenten, die verwendet wird, um Kundenkategorien zu identifizieren, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen und Beziehungen zu Kunden aufrechtzuerhalten.

Multichannel-Marketing (Mehrkanalmarketing). Multi-Channel-Vertrieb, wenn ein einzelnes Unternehmen zwei oder mehr Marketingkanäle einrichtet, um die Anforderungen eines oder mehrerer Marktsegmente zu erfüllen.

Großhandel (Großhandel). Alle Aktivitäten zum Kauf von Waren und Dienstleistungen und deren anschließendem Weiterverkauf oder geschäftlicher Nutzung.

Großhändler (Großhändler). Unternehmen, die hauptsächlich im Großhandel tätig sind.

Direktmarketing (Direktmarketing). Marketing unter Verwendung einer Vielzahl von Werbemedien, die es dem Hersteller ermöglichen, direkt mit Verbrauchern zu interagieren, indem er den Verbraucher kontaktiert, um eine direkte Antwort zu erhalten.

Einzelhandel (Einzelhandel). Alle Aktivitäten, die den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen direkt an den Endverbraucher für dessen persönlichen, nicht geschäftlichen Gebrauch beinhalten.

Einzelhändler (Einzelhändler). Ein Geschäft, das vor allem vom Einzelhandel profitiert.

Telemarketing (Telemarketing). Verkauf von Waren und Dienstleistungen direkt an den Verbraucher über das Telefon.

Managed Navy (Vertrags-VMS). Ein vertikales Marketingsystem, das die aufeinanderfolgenden Produktions- und Vertriebsstufen koordiniert, nicht durch gemeinsames Eigentum oder vertragliche Bindungen, sondern aufgrund der Größe und Einflussnahme einer der Parteien.

Kanalebene. Schicht von Vermittlern, die durchführen bestimmte Arbeit um Waren und Dienstleistungen und deren Eigentum an den Endkäufer zu vermarkten.

Franchise. Eine vertragliche Verbindung zwischen einem Hersteller, Großhändler oder einer autorisierten Serviceorganisation (Franchisegeber) und unabhängigen Unternehmen (Franchisenehmer), die Eigentum erwerben und allein oder mit mehreren Unternehmen im Rahmen von Autorisierungssystemen operieren.

Franchise-Organisation. Ein vertragliches vertikales Marketingsystem, bei dem ein Channel-Teilnehmer, der so genannte Franchisegeber, für mehrere Phasen des Produktions-Vertriebsprozesses verantwortlich ist.

Exklusivvertrieb (Exklusivvertrieb). Bereitstellung einer begrenzten Anzahl von Händlern Exklusivrecht Verkauf der Produkte des Unternehmens im Gebiet.

Elektronischer Handel (elektronischer Einkauf). Direktmarketing über ein bidirektionales System, das Verbraucher über Kabel- oder Telefonleitungen mit dem computergestützten Verzeichnis eines Händlers verbindet.