Z badań Vantage Point wynika, że 63% menedżerów sprzedaży przyznaje, że ich firmy słabo radzą sobie z zarządzaniem sprzedażą.
Lejek sprzedażowy(angielski: „lejek zakupu”, „lejek sprzedaży” lub „rurociąg sprzedaży”) ilustruje idealną trasę, którą potencjalni klienci wybierają w drodze do zakupu. Tak wygląda droga przez kolejne etapy sprzedaży: od kliknięcia na stronie do sfinalizowania transakcji. Podstawowe znaczenie lejki samochodowe celem jest to, aby jak największa liczba użytkowników, którzy chociaż raz odwiedzili serwis, nie zgubiła się w niekończącym się przepływie informacji. Lejek przybliża użytkownika do zakupu przy minimalnej interwencji menedżera.
Aby zrozumieć zasadę działania warto podzielić lejek na gradacja:
Atrakcja.
Marketing i reklama przyciągną ludzi do witryny i zapoznają ich z firmą, jej produktami lub usługami. Powtarzające się dotknięcia różnymi kanałami marketingowymi pomogą zainteresować odwiedzającego. Klienci BezbłędnyMLM użyj ich kombinacji, a mianowicie:
1. Płatne reklamy
Kampanie reklamowe można dostosować do konkretnych segmentów odbiorców. Pod uwagę brana jest geolokalizacja, wiek i zainteresowania użytkowników. Korzystając z reklamy należy być przygotowanym na znaczne inwestycje finansowe.
reklama kontekstowa przeznaczony do wyświetlania reklam zainteresowanym odbiorcom w wyszukiwarce. Reklama displayowa w połączeniu z remarketingiem są zwykle wykorzystywane do powtarzających się wyświetleń. Remarketing można skonfigurować tak, aby wyświetlał reklamy tylko tym osobom, które odwiedziły witrynę w określonym czasie, nie dokonały zakupu, były na stronach konkurencji lub zaproponowały własne warunki.
Na przykład tym, którzy byli już zainteresowani produktami z Aliexpress, pokazywane są inne produkty z tej samej witryny w sieciach społecznościowych. Z pewnością spotkałeś się z faktem, że oglądając określony sprzęt, pojawiają się reklamy korzystne ceny dla tego produktu podążają za Tobą wszędzie, niezależnie od tego, czy dokonano zakupu.
2. Przydatna treść
Różne rodzaje treści pomagają przyciągnąć ruch. Hakiem może być ciekawy artykuł odpowiadający na pytania użytkowników, dynamiczna infografika lub film na YouTube prezentujący produkty, usługi i ich zalety.
Osoba poszukująca potrzebnych informacji znajduje je dzięki content marketingowi. Indeksowanie stron i platform blogowych sprawia, że artykuły można przeszukiwać w Internecie, a napisany materiał będzie służył potencjalnym klientom przez długi czas. Zaspokajanie potrzeby informacyjnej wpływa na lojalność klientów i stopniowo zwiększa zainteresowanie zakupem produktu lub usługi.
Możesz rozpowszechniać treści na portalach tematycznych i platformach do publikowania artykułów (np. KONT, SPARK, VC, które są bezpłatne), biorąc pod uwagę fakt, że Twoi potencjalni odbiorcy powinni tam „mieszkać”. Połączenie kanałów sprzedaży i obecności na różnych platformach publikowania treści powoduje większy ruch na stronie.
Głównym warunkiem skutecznego content marketingu jest wysokiej jakości materiał, który dostarcza ludziom przydatnych i istotnych informacji. W ten sposób artykuł, infografika czy film pracuje dla firmy bez ingerencji menadżerów i pomaga im sprzedać produkt. Lepszy efekt przyciągania możesz osiągnąć, segmentując odbiorców i tworząc portret docelowego klienta.
3. SMM (promocja w sieci społecznościowej)
Powszechność sieci społecznościowych pozwala na aktywną pracę z grupą docelową. Doświadczenie zespołu BezbłędnyMLM pokazuje, do czego może prowadzić ruch otrzymany od grup w sieciach społecznościowych potencjalni klienci którzy są gotowi podjąć decyzję o zakupie.
Tłum bardziej „biznesowy” spędza czas na Facebooku i LinkedIn.
Łatwiej jest przyciągnąć uwagę młodych ludzi na Telegramie i Vkontakte.
Mając możliwość wizualnego zaprezentowania firmy i jej produktu/usługi – skorzystaj z Instagrama i Pinteresta.
Możliwe błędy scena: natrętność i nieaktualność, nieciekawe lub nieistotne publikowane materiały (treści).
Wynik etapu: przejdź do serwisu.
Kiedy potencjalny klient odwiedza witrynę internetową, ma wrażenie małej iskierki. Zadanie, które stoi przed tobą, to rozpalić ogień.
Odsetki.
Strona sprzedażowa lub strona docelowa przedstawia użytkownikowi produkt lub usługę. Treść serwisu, oferta sprzedaży oraz wskazanie korzyści powinny skłonić użytkownika do pozostawienia danych kontaktowych.
Więcej informacji na temat założenia strony sprzedażowej dla segmentowanej grupy odbiorców znajdziesz w artykule: Multilanding – indywidualne podejście do klienta
Na tym etapie możesz skorzystać z lead magneta – rabatu lub darmowego produktu (lista kontrolna, lekcja wideo, bezpłatna konsultacja, próbka itp.) w zamian za dane odwiedzającego.
Osoba powinna móc szybko uzyskać odpowiedź na pytanie lub zadać pytanie menadżerowi. Szybko zamykając zastrzeżenia na tym etapie, zwiększasz prawdopodobieństwo podjęcia dalszych działań.
Możliwe błędy: oferta i oferta, która nie była zainteresowana grupą docelową, złożone formy przechwytywania.
Wynik: uzyskania informacji kontaktowych.
Życzenie.
Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży powinna sprawić, że odwiedzający będzie z pasją kontaktować się z Tobą i robić z Tobą interesy. Informacje o osiągnięciach firmy i jej członków, kalkulator zarobków na potrzeby marketingu firmy pomogą zwiększyć lojalność użytkowników. Aby dana osoba chciała dokonać transakcji, musi zdać sobie sprawę ze wszystkich korzyści i zalet biznes sieciowy. Pomoc zakupowa odbywa się poprzez bezpośredni kontakt z potencjalnym dystrybutorem.
Prezentując swoją firmę, używaj obrazów i liczb. Wizualna prezentacja informacji jest przyswajana przez ludzi szybciej i lepiej niż tekst.
Możliwe błędy: słabo przemyślany interfejs użytkownika, brak możliwości kontaktu z managerem czy mentorem.
Wynik: udział w marketingu firmy.
Umowa.
Etap realizacji docelowej akcji – zakupu. Należy pamiętać, że każdy człowiek ma swój własny czas „dojrzewania”. Początkujący będzie mógł osiągnąć produktywność i aktywniej się rozwijać, mając stabilne wsparcie mentora i możliwość uczenia się od niego.
Możliwe błędy: słabe wsparcie sponsorów, brak dostępu do niezbędnych informacji.
Wynik: przyciąganie ludzi do firmy, regularne zakupy partnerskie.
Nie martw się, nie kupiłeś produktu przy pierwszym kontakcie. Czas potrzebny każdej osobie na przejście przez lejek konsumencki jest inny: dla jednej osoby to kilka godzin, dla innej kilka dni, a dla trzeciej podjęcie decyzji zajmie kilka miesięcy.
Powielanie.
Wysoki poziom mentoringu, jakość produktów i usług inspiruje nas do polecania Państwa znajomym i przyjaciołom. W razie potrzeby każdy członek zespołu ma możliwość samodzielnego uruchomienia takiego lejka. Im prościej i bardziej przystępnie możesz przekazać ideę swojej firmy i produktu, tym większa liczba Twoi partnerzy będą mogli powtórzyć działania prowadzące do rezultatu. Zasada powielania mówi: „rób to, co ja i ucz innych, aby robili to samo”, co sięga w głąb struktury i pozwala jej urosnąć do nieograniczonych rozmiarów.
Wynik: wzrost średniego rachunku agenta sprzedaży i obrotów firmy/
Dowiedz się więcej o podstawowa zasada budowanie sieci dystrybucji, która konsekwentnie generuje dochód pasywny w artykule Powielanie. Jak zbudować wielomilionową strukturę
Dobrze zbudowany lejek sprzedażowy skróci czas podejmowania decyzji przez klientów i partnerów, a także pomoże zautomatyzować pracę w Internecie.
Koncepcja lejka jest szeroko stosowana przez wiele firm na całym świecie, m.in. w dziedzinie MLM, ale w krajach WNP narzędzie to zaczęło się ostatnio rozpowszechniać. Budując prawidłowo swój lejek, zyskujesz ogromną przewagę nad konkurencją, stopniowo zwiększasz średni rachunek i przyspieszasz zwrot z inwestycji.
Uprość interfejs swojego zasobu. Wszystkie strony, na które napotykają użytkownicy, powinny być tak łatwe do zrozumienia, jak to tylko możliwe. Strona powinna być równie wygodna zarówno dla doświadczonego partnera, jak i dla nowicjusza. Ludzie w naturalny sposób unikają skomplikowanych zadań i na każdym etapie lejka odwiedzający stronę musi wykonać jak najmniejszą liczbę działań, aby osiągnąć cel. Zastanów się, jakie działania użytkownik naprawdę musi podjąć, a jakich może odmówić. Im wygodniejsza interakcja z interfejsem użytkownika, tym wyższa konwersja.
Użyj wielu kanałów marketingowych, aby przyciągnąć odwiedzających. Zamiast skupiać się na jednym sposobie na pozyskanie nowych klientów, zastanów się, jak można połączyć działanie różnych narzędzi marketingowych, wpływając na potencjalnych klientów punktami styku ze wszystkich stron i przybliżając stałych klientów do współpracy.
Unikaj powtarzalnych czynności. Jeśli ludzie ciągle zadają te same pytania związane z Twoimi produktami, usługami czy warunkami współpracy, dodaj odpowiedź na stronie (np. szczegółowy opis produktu lub warunki programu partnerskiego). Dodanie tego typu materiałów może generować leady i zaoszczędzić czas marnowany na przetwarzanie powtarzalnych żądań.
Zautomatyzuj swój lejek. Podróż klienta od momentu zapoznania się z marką do zawarcia transakcji może odbyć się bez udziału menadżerów. Pozwala to uniknąć wpływu czynnik ludzki na procesie.
Ciekawy materiał na temat uwolnienia tymczasowych zasobów, które można przeznaczyć na ważniejsze zadania w artykule: MLM Automation
Regularnie dodawaj treści. Wykorzystaj zapotrzebowanie na informacje w Twojej branży. Udzielając porad i rekomendacji, opisz zalety produktów/usług Twojej firmy. Pomóż klientom i potencjalnym partnerom uzupełnić ich podstawową wiedzę poprzez naukę dokładna informacja o biznesie.
Zwróć szczególną uwagę na zachowanie leadów.Śledzenie konkretnych wskaźników wskazujących zainteresowanie i zaangażowanie w kampanie PR może być niezwykle korzystne. Analiza tych danych ujawni martwe punkty i luki w ścieżce marketingowej. Dowiesz się, w którym momencie tracisz klientów, dzięki czemu możesz zmniejszyć lub wyeliminować bariery zakupowe.
Analizuj skuteczność kampanii marketingowych. Aby dowiedzieć się które kanały marketingowe najskuteczniejsze, przeanalizuj ruch przychodzący do Twojej witryny. Te dane pomogą Ci nie być rozproszonym i zaoszczędzić zasoby wydawane na dystrybucję treści.
Zdobądź reputację eksperta w branży. Organizacja różne rodzaje cykliczne wydarzenia i spotkania, kursy i webinary zwiększają świadomość i autorytet Twojej marki.
Podejmij działanie! Pierwszym krokiem do ulepszenia ścieżki sprzedaży i działań marketingowych jest podjęcie działań. Nie jest konieczne zrobienie wszystkiego na raz, ale ważne jest, aby ułożyć plan z konkretnymi terminami.
Optymalizacja procesu sprzedaży i rekrutacji to ciężka praca, ale efekty są tego warte. Wdrożenie autolejka automatyzuje i upraszcza pracę, jednak bez odpowiedniego doświadczenia nie da się skutecznie zbudować tego procesu. Wydając jednorazowe środki na tę pracę, będziesz mógł „czerpać korzyści” w postaci wdzięcznych klientów i partnerów biznesowych.
Twoja prywatność jest dla nas bardzo ważna. Chcemy, aby Twoje doświadczenia w Internecie były jak najbardziej przyjemne i przydatne, a także abyś czuł się komfortowo korzystając z szerokiej gamy informacji, narzędzi i możliwości, jakie oferuje Internet.
Dane osobowe członków zebrane podczas rejestracji (lub w dowolnym innym momencie) są wykorzystywane przede wszystkim w celu przygotowania produktów lub usług spełniających Twoje potrzeby. Twoje dane nie będą udostępniane ani sprzedawane osobom trzecim. Możemy jednak udostępnić niektóre dane osobowe w szczególnych przypadkach opisanych w „Zgodzie na otrzymywanie Newslettera”.
Jakie dane są zbierane w serwisie
Dobrowolnie rejestrując się w celu otrzymywania newslettera, poprzez formularz rejestracyjny podajesz swoje imię i adres e-mail.
W jakim celu zbierane są te dane?
Twoje imię i nazwisko służy do zwracania się do Ciebie osobiście, a Twój adres e-mail służy do wysyłania Ci biuletynów, aktualności szkoleniowych, przydatnych materiałów i ofert handlowych.
Twoje imię i nazwisko oraz adres e-mail nie są przekazywane podmiotom trzecim w żadnych okolicznościach, z wyjątkiem przypadków związanych z przestrzeganiem wymogów prawa. Twoje imię i nazwisko oraz adres e-mail znajdują się na bezpiecznych serwerach serwisu getresponse.com i są wykorzystywane zgodnie z jego polityką prywatności.
W każdej chwili możesz zrezygnować z otrzymywania wiadomości e-mail i usunąć swoje dane kontaktowe z bazy danych, klikając link rezygnacji zawarty w każdym e-mailu.
Jak wykorzystywane są te dane?
Strona wykorzystuje pliki cookies oraz dane o odwiedzających z Google Analytics.
Korzystając z tych danych, zbierane są informacje o działaniach osób odwiedzających witrynę w celu ulepszania jej zawartości, ulepszania funkcjonalność stronie internetowej i w rezultacie tworzenia wysokiej jakości treści i usług dla odwiedzających. W każdej chwili możesz zmienić ustawienia swojej przeglądarki, tak aby przeglądarka blokowała wszystkie pliki cookies lub informowała Cię o ich wysyłaniu. Należy pamiętać, że niektóre funkcje i usługi mogą nie działać prawidłowo.
Jak te dane są chronione?
Aby chronić Twoje dane osobowe, stosujemy różnorodne administracyjne, zarządcze i techniczne środki bezpieczeństwa. Nasza firma przestrzega różnych międzynarodowe standardy kontrole mające na celu transakcje z danymi osobowymi, które obejmują pewne kontrole mające na celu ochronę informacji gromadzonych w Internecie.
Nasi pracownicy zostali przeszkoleni w zakresie zrozumienia i przestrzegania tych kontroli oraz są zaznajomieni z naszą polityką prywatności, polityką i wytycznymi.
Jednakże, chociaż staramy się zapewnić bezpieczeństwo Twoich danych osobowych, musisz także podjąć kroki w celu ich ochrony. Zdecydowanie zalecamy podjęcie wszelkich możliwych środków ostrożności podczas surfowania po Internecie. Usługi i strony internetowe, które obsługujemy, zawierają środki zabezpieczające przed wyciekiem, nieuprawnionym wykorzystaniem i zmianą informacji znajdujących się pod naszą kontrolą. Chociaż dokładamy wszelkich starań, aby zapewnić integralność i bezpieczeństwo naszej sieci i systemów, nie możemy zagwarantować, że nasze środki bezpieczeństwa uniemożliwią hakerom będącym stronami trzecimi nielegalny dostęp do tych informacji.
Jeżeli niniejsza polityka prywatności ulegnie zmianie, będziesz mógł przeczytać o tych zmianach na tej stronie lub, w szczególnych przypadkach, otrzymać powiadomienie e-mailem.
Lejek sprzedaży w Internecie to droga, którą przechodzi przeciętny klient od momentu zwrócenia jego uwagi na określony produkt lub usługę, aż do momentu złożenia zamówienia.
Więcej filmów na naszym kanale - ucz się marketingu internetowego z SEMANTICA
Aby zrozumieć czym jest lejek sprzedażowy spójrzmy na prosty przykład.
Przyszedłeś z trzema przyjaciółmi do sklepu spożywczego. Dają ulotki przy wejściu: w sklepie sprzęt AGD„XXX” 50% zniżki (Twoja uwaga została przykuta). Jeden z znajomych nie chce nawet wziąć ulotki, bo niczego nie potrzebuje: -1 osoba. Idziesz dalej i widzisz na sklepie XXX ogromny baner: Promocja 1+1. Ty i jeden znajomy jesteście zainteresowani, idziecie do XXX tylko po to, żeby popatrzeć na promocję, trzeci znajomy idzie po zakupy: -1 osoba więcej. Oboje wchodzicie do „XXX” i zatrzymujecie się przy telewizorze. Podchodzi do Ciebie konsultant i w żywych kolorach zaczyna opisywać zalety tego modelu. Chcesz już kupić ten telewizor, ale znajomy odmawia, teraz go na to nie stać: -1 osoba. Podchodzisz do kasy, aby zapłacić za zakupy.
Początkowo nie planowałeś zakupu telewizora, szedłeś na zakupy spożywcze. Ale, Będąc już na lejku sprzedażowym, przechodząc z jednego etapu na drugi, dotarli do końca i podjęli działanie, które było korzystne dla sklepu z narzędziami.
Nowoczesny lejek sprzedażowy sklepu internetowego lub dowolnej firmy składa się z czterech elementów. Często są one przedstawiane w formie popularnej koncepcji handlowej AIDA:
- Uwaga. Za pomocą reklamy trzeba przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta.
- Odsetki. Wzbudzamy zainteresowanie naszą wyjątkową propozycją sprzedaży.
- Pragnienie (pożądanie). Tworzymy chęć zakupu produktu lub usługi.
- Działanie Motywujemy Cię do działania.
Dlaczego potrzebujesz lejka sprzedażowego?
Lejek sprzedaży jest niezbędny zarówno marketerom, właścicielom firm, jak i reklamodawcom. Pozwala uzyskać kompleksową informację na temat realizowanej taktyki handlowej oraz zidentyfikować słabe i niedociągnięcia aktualnej strategii.
Za pomocą lejka możesz śledzić następujące punkty:
- Na jakim etapie klient odchodzi, dlaczego tak się dzieje.
- Co to jest?
- Jak złożyć zamówienie, jakie są błędy.
- Jaki jest współczynnik konwersji działu sprzedaży?
- Jak zmiany wprowadzone w lejku wpływają na sprzedaż.
Pierwszy punkt jest jasny. Drugą kwestią jest funkcjonalność zasobu internetowego. Jeśli na witrynę zostanie przyciągnięty niewielki lub niskiej jakości ruch, konwersja na poziomie witryny będzie niska - musisz popracować nad rdzeniem semantycznym. Jeśli witryna ma wysoki współczynnik konwersji, ale nie ma sprzedaży, problem leży po stronie działu sprzedaży.
Jak stworzyć lejek: metody i narzędzia
Lejek składa się z kilku poziomów, przyjrzyjmy się każdemu z nich i podpowiemy, jak je utworzyć.
Opracowanie propozycji
Na tym etapie należy przygotować unikalną propozycję sprzedaży (USP). Twoim celem jest jasne i zwięzłe przekazanie konsumentom, dlaczego powinni wybrać właśnie Ciebie. Unikaj powszechnych klisz. Skoncentruj się na cenie, terminie i jakości w oparciu o zalety Twoich produktów. Praca nad USP to przygotowanie, po czym rozpoczyna się budowa lejka.
Przyciąganie zimnych kontaktów
To jest krąg potencjalnych klientów. Im jest on szerszy, tym większe prawdopodobieństwo zawarcia transakcji. Klienta możesz pozyskać poprzez bezpośredni kontakt międzyludzki (prawdziwa komunikacja) lub poprzez Internet.
Jeśli korzystasz z pierwszej opcji, kontroluj styl komunikacji, mimikę i gesty oraz umiejętność mówienia menedżerów.
Dla drugiej opcji opracowano wiele narzędzi: reklama kontekstowa, banerowa lub displayowa, reklama zwiastunowa, SEO, mailingi do e-mail. Każda z wymienionych metod jest niezależna i przynosi określony wynik. główny cel– wciągnąć osobę do lejka.
Wzbudzanie zainteresowania USP
Teraz musisz wzbudzić zainteresowanie wśród potencjalnych konsumentów. Od tego bezpośrednio zależy konwersja, czy pozostanie w lejku, czy go opuści. Tutaj ważne jest, aby poprawnie przedstawić propozycję, mówić o zaletach, ale nie przesadzić. Jeśli mówimy o zasobie internetowym, musisz dokładnie opracować wszystkie elementy witryny, interfejs powinien być prosty i zrozumiały.
Perswazja lub radzenie sobie z obiekcjami
Praca z obiekcjami to narzędzie, które pozwala osiągnąć zamierzony rezultat. Należy z góry ustalić, jakie zastrzeżenia może mieć konsument i zapobiec im, zneutralizować wątpliwości i obawy.
Zawieranie umowy
Tworzysz lejek tak, aby klient w niego trafił, przeszedł wszystkie etapy i dotarł Ostateczny cel- zakupy. Zakończenie transakcji jest ostatnim etapem konwersji. Liczba zawartych umów lub zrealizowanych zamówień jest najbardziej widocznym wskaźnikiem wszystkich prac.
Analiza
Każdy etap można poddać analizie. Liczba uczestników programu: oferta *zimne kontakty *zainteresowani potencjalni konsumenci *klienci, którzy nawiązali kontakt *kupujący/obecny klient będzie się zmniejszać z każdym krokiem. Jednak na końcu nadal otrzymujemy konwersję.
Istnieje wiele narzędzi do analizy wskaźników wydajności zasobów Internetu. Aby śledzić liczbę odwiedzin witryny i przejść z zasobów, w których umieszczane są reklamy, użyj Google Analytics i Yandex.Metrica.
Licz także liczbę zrealizowanych zamówień/zapytań złożonych na stronie oraz liczbę połączeń telefonicznych. Połączenia można zliczać za pomocą systemu Multimetr.
Analizowanie sprzedaży jest jeszcze łatwiejsze. Statystyki należy prowadzić codziennie, co tydzień i co miesiąc. Tylko w ten sposób można zobaczyć cały obraz i określić, z którego etapu opuszczają zwiedzający.
Wzrost konwersji
Aby zwiększyć konwersję sklepu internetowego, możesz skorzystać z różnych narzędzi: systemu premiowego, wygodnego koszyka z przypomnieniami, konsultanta online, osobistego apelu do klienta, połączeń telefonicznych w celu potwierdzenia zamówienia.
W przypadku sklepu internetowego skuteczne jest także jasne określenie grupy docelowej: należy do niej kierować kampania reklamowa i to wszystko narzędzia marketingowe. Jeśli korzystasz z reklam, ale ruch w witrynie pozostaje niski, musisz zmienić strategię reklamową i sprawdzić ją.
Jak wykorzystać lejek w marketingu
Zbudowanie lejka sprzedażowego jest niezbędne, aby pozyskać dane do dalszej analizy, zidentyfikować słabe i mocne strony oraz wyeliminować słabe punkty. Ostateczne wskaźniki dzielą się na jakościowe i ilościowe.
Ilościowe to przeliczenie lejka sprzedażowego na każdym etapie, informacja o tym, ile osób przechodzi z jednego poziomu na drugi.
Konwersja = liczba odwiedzających, którzy przeszli do kolejnego etapu / liczba odwiedzających, którzy przeszli do poprzedniego etapu * 100%.
W ten sposób dowiemy się, jaki procent potencjalnych klientów przeszedł dalej i zidentyfikujemy, na jakich etapach najczęściej odchodzą.
Wskaźniki jakościowe pozwalają dowiedzieć się, dlaczego klienci odeszli. Wielu przedsiębiorców jest przekonanych, że duży przepływ ruchu na stronę internetową = duża liczba zakupów i zamówień. W rzeczywistości to nie wystarczy. Musisz inwestować pieniądze nie tylko w przyciągnięcie publiczności, ale także w obsługę, jakość zasobów i logistykę. Wskaźniki jakościowe odzwierciedlają, co dokładnie jest kiepskie. Aby je ocenić, opracowywane są kryteria: wygoda formularza zamówienia, funkcjonalność strony, poziom usług itp.
Wiesz na przykład, że spośród wszystkich potencjalnych klientów, którzy wiedzą o ofercie, tylko 0,5% złoży zamówienie. Istnieją 2 scenariusze dalszych działań:
- Zwiększ swój budżet reklamowy, aby zwiększyć liczbę osób, które dowiedziały się o Twojej ofercie.
- Podnieś jakość każdego etapu, aby przy tej samej liczbie osób, które dowiedziały się o Twojej ofercie, pozyskałeś więcej kupujących.
Praca nad wskaźnikami ilościowymi ma pułap, grupy docelowej ograniczony. A praca nad jakością daje szansę na przełom.
Lejek sprzedażowy: przykład sklepu internetowego
Aby skorzystać z lejka i ocenić skuteczność poziomów trzeba znać punkt wyjścia, aktualny stan rzeczy.
Określamy aktualne wskaźniki:
- Ile osób wie o sklepie internetowym (zimne kontakty).
- Ile osób z punktu 1 odwiedza zasób (zainteresowanych).
- Ile osób z punktu 2 dokonuje zakupu (prawdziwych kupujących).
- Jaka jest średnia kwota czeku?
Średni przychód = przychód za dany okres / liczba zakupów za ten okres. Jeśli w ciągu dnia 3 klientów odwiedziło witrynę i dokonało zakupów za 100 rubli, 1000 rubli i 10 000 rubli, średni rachunek za ten dzień wyniesie 3700 rubli.
Teraz implementujemy prymitywny lejek i obliczamy konwersję etapów.
Etap 2 – 100 osób zapoznało się z ofertą sklepu internetowego i dodało produkt do koszyka.
Etap 3 – 10 osób odebrało telefon operatora lub potwierdziło zamówienie na stronie internetowej.
Etap 4 – 1 osoba kupiła produkt.
Przeliczenie pierwszego etapu: 100 / 1000 * 100% = 10%, obliczamy również wszystkie etapy. Konwersja lejka = 1 (etap 1) / 1000 (etap 4) = 0,1%.
Za pomocą lejka śledzimy, ile osób weszło na stronę, ile zostawiło zapytanie, a ile zrealizowało zamówienie. Następnie analizujemy wskaźniki i pracujemy nad wyeliminowaniem niedociągnięć. Dostajemy przewagi konkurencyjne i idziemy do przodu. Celem każdego przedsiębiorcy jest sprawienie, aby lejek sprzedażowy wyglądał jak rura, tak aby niemal wszyscy potencjalni klienci stali się realni.
Co to jest lejek sprzedażowy i do czego służy? Jakie są etapy lejka sprzedażowego? Jak za pomocą odpowiednich pytań przeprowadzić analizę lejka i zwiększyć konwersję?
Witajcie drodzy czytelnicy! Razem z wami jesteście autorami magazynu biznesowego HiterBober.ru Aleksander Bereżnow i Witalij Tsyganok.
Lejek sprzedażowy to jedno z głównych narzędzi biznesowych każdego przedsiębiorcy. Jeśli prowadzisz firmę lub dopiero ją planujesz, ten artykuł jest pierwszym krokiem do Twojego sukcesu.
Z artykułu dowiesz się:
- Co to jest lejek sprzedażowy i do czego służy?
- Jakie są etapy lejka sprzedażowego?
- Jak analizować lejek i zwiększać w nim konwersję?
- Czym są CRM i CPM i jak z nimi pracować?
Dzięki odpowiednio zbudowanemu lejkowi sprzedażowemu nasz biznes funkcjonuje dobrze.
Mamy nadzieję, że po zapoznaniu się z artykułem zwiększysz sprzedaż w swoim komercyjnym projekcie.
Każdy początkujący biznesmen zajmujący się sprzedażą towarów lub usług powinien dobrze znać terminologię i teorię marketingu. Jeden z kluczowe idee, którego wszyscy przedsiębiorcy muszą się nauczyć udany biznes- To jest „lejek sprzedaży”.
1. Czym jest lejek sprzedażowy – koncepcja, terminy, gdzie jest stosowany
Po angielsku ten termin brzmi jak „lejek zakupowy”, „lejek sprzedaży” lub „rurociąg sprzedaży”: w marketingu koncepcję tę można nazwać konceptualną.
Lejek sprzedażowy- to droga, jaką przebywa przeciętny konsument produktu lub usługi od zwrócenia uwagi na ofertę, aż do momentu zakupu.
W anglojęzycznej Wikipedii lejek sprzedażowy definiuje się jako model marketingowy, który w teorii obrazuje podróż na wszystkich etapach zakupu: od zapoznania się z ofertą (pierwszy kontakt) po sfinalizowanie transakcji.
Dla przedsiębiorców i biznesmenów wiedza, czym jest lejek sprzedażowy, pomoże wielokrotnie zwiększyć ich zyski. Nie ma znaczenia, czy budowany jest w handlu internetowym, czy w procesie sprzedaży towarów „offline” w sklepie – model sprawdza się w obu przypadkach.
We współczesnej sytuacji, gdy podaż towarów często przewyższa popyt, coraz trudniej jest pozyskać klientów bezpośrednio, co nazywa się „head-on”, wykorzystanie i kompetentna analiza lejka sprzedażowego pozwoli na działanie potencjalnych konsumentów w sposób bardziej subtelny i dyskretny, niezauważalnie dostosowując się do jego potrzeb.
Koncepcję „lejka przejęcia”, opisującą psychologię klienta, zaproponował amerykański prawnik Elias Lewis w 1898 roku.
Trzy dekady później koncepcję tę udało się połączyć z inną słynną koncepcją handlu – AIDA:
- uwaga;
- odsetki;
- pragnienie (pożądanie);
- działanie.
Od tego czasu koncepcja lejka sprzedażowego w marketingu stała się jedną z podstawowych.
Oznacza to, że samą sprzedaż poprzedzają 4 etapy gotowości klienta:
- najpierw przykuwają jego uwagę (np. narzędzia reklamowe);
- wówczas budzi się zainteresowanie (treścią przekazu reklamowego);
- wówczas potencjalny nabywca ma chęć skorzystania z oferty;
- w końcu nasz klient podejmuje działanie (dzwoni do firmy, wchodzi do sklepu lub na stronę internetową).
To już „rozgrzany” potencjalny nabywca, pozostaje tylko „rozgrzać” go i sfinalizować transakcję.
Jak zbudować działający lejek sprzedażowy, czyli taki, w który klient „wpada” i ma pewność, że dotrze na dno, czyli dokona zakupu?
To jest sztuka marketingu. Na liczbę potencjalnych konsumentów usług i produktów wpływa wiele czynników:
- metody promocji produktu (reklama, rzetelność informacji, demonstracja wizualna);
- umiejętność znalezienia odpowiedniej publiczności;
- cena i politykę marketingową(dostępność zniżek, promocji, dodatkowych korzyści).
Krótko mówiąc, konsument musi zrozumieć, dlaczego zakup produktu od Ciebie jest bardziej opłacalny i lepszy.
Model AIDA opisuje w jednej ze swoich książek światowej sławy konsultant biznesowy i wiodący ekspert sprzedaży.
Model ten ukazuje główne etapy sprzedaży i pokazuje, jak konsekwentnie się one uzupełniają.
Mimo to pewna część menedżerów postrzega lejek sprzedażowy zbyt wąsko – jedynie jako termin sprawozdawczy, zapominając lub nie wiedząc, że przede wszystkim lejek zakupowy to funkcjonalne narzędzie o dużych możliwościach.
2. Konwersja i CPM lejka sprzedażowego – jak je obliczać i zwiększać
Lejek sprzedaży jest idealną techniką analizy produktywności indywidualni pracownicy jak również cały dział sprzedaży czy strona internetowa.
Być może Twoim zadaniem jest teraz przyciągnięcie tam jak największej liczby kupujących i sprzedanie im maksymalnej ilości towarów.
Korzystając z tego modelu można dowiedzieć się, na jakich etapach sprzedaży eliminowana jest największa liczba potencjalnych nabywców i podjąć działania eliminujące istniejące problemy.
Lejek sprzedażowyto automatyczna sekwencja działań, która wyprowadza klienta z etapu potrzeby zakupu (w tym także ponownej sprzedaży).
Wyobraź sobie, że śpisz, a Twoje produkty są sprzedawane automatycznie. Nawet jeśli pojedziesz na wakacje, Twoje towary będą nadal automatycznie sprzedawane i przyniosą Ci zysk 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.
I to całkowicie bez Twojego udziału. Brzmi jak bajka. A to wszystko jest lejkiem sprzedażowym. To właśnie te nagłówki i obietnice są pełne wypowiedzi specjalistów od automatycznych lejków pod klucz. Niezależnie od tego, czy to prawda, czy nie, a co najważniejsze, jak to zrobić, zastanówmy się teraz.
Kiedyś było lepiej
Wszystko wcześniej było dużo lepsze. To z pewnością prawda. Nie wiem co z tego, że wcześniej trawa była bardziej zielona, a niebo bardziej błękitne, ale w internecie konkurencja była znacznie mniejsza.
Ale już tutaj możesz zrozumieć, że nawet przy zwykłej krótkiej sprzedaży, np. kawie na wynos, trzeba stopniowo podchodzić do osoby (oczywiście są wyjątki). Oznacza to, że za pomocą automatycznego szeregu działań możemy usystematyzować i uprościć ten proces.
Lejki automatyczne - kompletny autopilot
Jeśli chodzi o to, że po wdrożeniu automatycznego lejka sprzedażowego nie trzeba pracować, to oczywiście bajki, ale co do tego, że wszystko stanie się automatycznie, to tak, jest to jak najbardziej prawda.
Musimy tylko zrozumieć jedną główną ideę, zanim przejdziemy do rzeczy. Zostało to ujawnione w tym filmie.
Przejdźmy teraz szybko do bohatera okazji. Przecież droga przed nami wciąż długa, ponieważ w tym artykule wciąż musimy dowiedzieć się, z czego składa się ta bestia i jak ją wykorzystać w klasycznych małych i średnich firmach.
I od razu przełamię mit. Dla wielu są to lejki sprzedażowe marketingu e-mailowego, ale teraz wszystko się zmieniło wraz z pojawieniem się i.
Choć baza opiera się na wysyłaniu wiadomości, widzimy, że wszystko przekroczyło granice samych listów do klienta. Wszystko stało się znacznie bardziej złożone, ale także bardziej złożone.
Automatyczny lejek dla biznesu to obecnie połączenie różnych systemów, które nie tylko wysyłają listy do klienta w zależności od jego działań. Ale pokazują też pożądany baner, nadrabiają zaległości w Internecie, ustalają zadania, które menedżer ma wykonać, aby zadzwonić, wysłać SMS, umówić się na dostawę itp. Takie systemy wyglądają nieporęcznie, na przykład tak:
Lejek automatyczny Dla kogo?
Dużo i długo studiowaliśmy, aby zbudować i skonfigurować automatyczny lejek. Można powiedzieć, że większość naszego doświadczenia zdobyliśmy na własnych błędach.
W tym czasie wdrożyliśmy różne lejki: od najprostszych do najbardziej skomplikowanych. I szczerze mogę powiedzieć... cóż, nie nadają się do każdego biznesu.
Dokładniej, lejki samochodowe są odpowiednie dla każdego, ale dla wielu ten powinien znajdować się w tle, a nawet na trzecim miejscu.
- : idealne połączenie, właściwie wszystkie lejki samochodowe wywodzą się z niego i ewoluowały, skupiając się na nim. Więc koniecznie z niego skorzystaj.
- Usługi:Świetnie. Zwłaszcza jeśli usługi są skomplikowane lub drogie, gdy klient potrzebuje dużo czasu na podjęcie decyzji zakupowej. Im więcej czasu na podjęcie decyzji, tym lepiej.
- B2B: Cienki. Jest to również odpowiednie narzędzie, ponieważ podczas kontaktu z firmą decyzja nie jest podejmowana od razu, dlatego autolejki idealnie nadają się do rozgrzania klienta.
- Hurt: przeciętny Jeśli wszystko dobrze ułożysz, możesz przynajmniej zamknąć klienta na partię próbną poprzez automatyczne. Ale jest to już trudniejsze w porównaniu z innymi obszarami.
- Sprzedaż detaliczna:Źle. Widzieliśmy gotowe procesy sklepy detaliczne i w większości przypadków czyniono to na próżno. Ponieważ wszystkie zakupy są dokonywane bardziej emocjonalnie, ale jeśli masz długi cykl transakcji, możesz spróbować.
- Sklep internetowy: przeciętny Nawet źle. Będziesz musiał naprawdę wysilić swój umysł, aby zrozumieć, jak zintegrować wszystko w lejku sprzedażowym i zrobić to, gdy masz tysiące różnych stanowisk i wszystkie są różne.
Zreasumowanie. Stworzenie automatycznego lejka pod klucz jest odpowiednie w obszarach, w których podejmowanie decyzji zajmuje dużo czasu.
Zwykle wiąże się to albo ze złożonym produktem, albo z wysokim kosztem, z którym nie można się rozstać ani raz, ani dwa razy. We wszystkich innych przypadkach zostawiłbym to narzędzie na później.
Zdajemy sobie sprawę i cierpimy
Myślę, że już jesteś podekscytowany pomysłem wdrożenia tak fajnego systemu sprzedażowego i chcesz wdrożyć go w swoim biznesie.
W tym artykule nie będę szczegółowo omawiał projektantów i usług tworzenia automatycznych lejków, wkrótce pojawi się o nich osobny artykuł. Dlaczego teraz nie jest to takie ważne?
Ponieważ są to już szczegóły, najpierw trzeba zbudować zrozumienie i to właściwe.
Z czego to się składa?
Najważniejszą i kluczową rzeczą w całym autolejku jest odpowiednio zaprojektowany.
Twoje produkty są tym, nad czym musisz popracować w pierwszej kolejności. Ten punkt jest kluczowy w całym lejku samochodu.
Bo to właśnie prawidłowo skonstruowana struktura matrixu produktu odpowiednio rozgrzeje Twojego klienta i wzbudzi jego zainteresowanie Twoim głównym produktem.
Aby na przyszłość było dla Ciebie jaśniejsze, powiem Ci, jak w języku marketerów internetowych nazywają się główne produkty w lejku automatycznym.
Każdy produkt jest ważny, więc nawet jeśli jesteś początkujący, nie przegap niczego. Zrób wszystkie produkty.
Ponadto należy pamiętać, że każdy poprzedni produkt jest częścią następnego.
Oznacza to, że naszym zadaniem jest zbudowanie logicznego łańcucha zdań, które przylegają do siebie (odsłaniają coraz więcej tematu) i wszystkie opierają się na jednym, dużym problemie. Następnie zrozumiesz, o czym mówię.
Magnes ołowiowy
To właśnie przyciąga klienta. To jest to, co klient subskrybuje. Przykłady naszych lead magnetów możesz zobaczyć rozsiane po całym blogu.
W chwili pisania tego tekstu jest ich 4. Przykładem z innej niszy (usługi porządkowe) jest podręcznik „17 sposobów na pozbycie się plam z mebli”.
Ważny punkt. Główny magnes jest zawsze bezpłatny. W ten sposób wymieniasz swój „prezent” na kontakty danej osoby.
W ten sposób poznaje Cię i rozwiązuje swój mały problem. Twoim zadaniem jest za pomocą magnesu wiodącego rozwiązać mały problem, który go teraz „swędzi”. Coś prostego, ale dla niego ważnego.
Format lead magneta może być dowolny (lista kontrolna, próbki produktów, cennik, instrukcje, lista itp.).
Co najważniejsze, musi zaspokoić „potrzeby” klienta i zrobić to szybko. Oznacza to, że nie jest to 5-godzinny film, ale materiał na dosłownie 5-15 minut nauki.
Tripwire
Ten tani produkt, która jest oferowana abonentom bezpośrednio po dokonaniu subskrypcji.
Z reguły nie jest konieczne odzyskanie części ruchu, ale aby klient zaczął dawać Ci swoje pieniądze.
W końcu ktoś, kto kupił od Ciebie przynajmniej coś (nawet za 50 rubli), jest już dla Ciebie bardziej lojalnym klientem niż ktoś, kto tego nie kupił.
Ważny punkt. Koszt takiej oferty nie przekracza 1000 rubli. Najważniejszą rzeczą, którą musisz pokazać w przypadku tego produktu, jest brak równowagi między wartością a ceną.
Aby klient zobaczył i zrozumiał, że jest to oferta, której głupio jest odmówić. I fakt, że nawet jeśli popełnił błąd w swoim wyborze, dla niego to zwykłe grosze.
Przykładami z naszej branży są metody oceny skuteczności reklamy (przestań tracić pieniądze na skuteczna reklama za 370 rubli).
Z sektora usług sprzątania - kupon na usuwanie plam z mebli za 300 rubli zamiast 1500 rubli.
JEST NAS JUŻ PONAD 29 000 osób.
WŁĄCZYĆ COŚ
Podstawowy produkt
Twój główny produkt, który sprzedajesz klientowi. Głównym zadaniem całego lejka nie jest podpisywanie osoby pod lead magnet, żeby mieć dużą bazę, ani nie sprzedawanie mu tripwire.
Mianowicie wdrożenie głównego produktu, który powinien rozwiązać duży problem dla klienta.
Co więcej, mówiąc o głównym produkcie, nie mówimy o 1 miesiącu treningu na siłowni, mówimy o zintegrowanym podejściu: utracie 20 kg wagi z trenerem, aż do osiągnięcia rezultatu.
W przypadku usług sprzątania - sprzątanie całego mieszkania za 3000 rubli. Lub w pewnej sytuacji firma prawnicza- otwarcie osoba prawna pod klucz w 3 dni.
Sprzedaż dodatkowa (maksymalizacja zysku)
Możesz także nazwać te produkty „maksymalizatorami zysku”. Te same up-sell'e i crossell'e, na których zarabiasz.
To właśnie sprawia, że zwyczajność nie jest zwyczajna. Czyli wersje VIP. Takie udoskonalenia sprawiają, że klient czuje się wyjątkowy i otrzymuje bardziej zaawansowaną wersję. Możesz zarobić więcej i zwiększyć swój średni rachunek.
Ważny.
Możesz dokonać dosprzedaży dowolnego produktu, ale najlepiej sprawdzają się one w przypadku produktu głównego, ponieważ klient już Ci ufa.
Przykładem takiego maksymalizatora zysku w usługach sprzątania może być pranie zasłon lub czyszczenie dywanów. A w przypadku mebli na wymiar oznacza to 2-krotnie krótszy czas produkcji.
Główne etapy
Skoro już stworzyliśmy całą linię produktów, możemy przejść do kolejnych etapów. W naszym artykule ujawniłem wszystkie główne kroki, aby pomyślnie wdrożyć automatyczną serię listów.
Jeśli jeszcze jej nie przeczytałeś, zrób to wkrótce. Poniżej w ramach przeglądu napiszę główne znaczenia każdego etapu, a także dodam te, które są istotne dla lejków automatycznych.
- Rozgrzać się Zanim pokażesz osobie magnes wiodący, musisz go rozgrzać.
Stwórz poziom zaufania (przynajmniej minimalny), a kiedy dana osoba zobaczy Twój magnes wiodący, będzie wiedziała, kim jesteś. Na rozgrzewkę może przydać się przydatny artykuł lub film.
- Podwójna opt-in. Każda subskrypcja musi zostać potwierdzona. W przypadku marketingu e-mailowego jest to list potwierdzający; w zakresie portale społecznościowe na przykład w VK lub Facebooku oznacza to naciśnięcie przycisku „Zezwalaj”.
Jeśli przejdziesz przez ten etap, usługodawcy mogą z łatwością zablokować Cię na zawsze.
- Znajomy. Wysyłasz klientowi obiecany materiał, aby mógł z niego skorzystać i Cię poznać.
Jak pamiętacie, materiał ten nazywa się magnesem wiodącym, jest łatwy do nauczenia i darmowy.
- Uwikłanie. Ten etap może być wprowadzeniem zarówno do znajomości, jak i do zawarcia znajomości łatwa sprzedaż.
Oznacza to, że klient musi wykonać kilka czynności przed otrzymaniem materiału. Na przykład ankieta kwalifikacyjna została wypełniona „na jego korzyść”.
- Sprzedaż. Ulubiony etap każdego właściciela. Tutaj sprzedajesz swój tripwire, główny produkt i produkty dodatkowe.
- Pomoc w konsumpcji. Często widzimy sytuację, w której ludzie kupują produkt i odkładają go na półkę.
W rezultacie klient po prostu wydał pieniądze, a ty go straciłeś, ponieważ nie będzie już kupował. Dlatego musisz pomóc mu przestudiować zakup.
Aby to zrobić, możesz do niego zadzwonić, napisać serię wiadomości lub zaproponować przystąpienie do egzaminu. Opcji jest wiele, ale to jest bardzo ważne.
- .
Po tym, jak klienci kupili lub nie, możesz już podzielić ich na różne segmenty.
Ale możesz też dowiedzieć się o nich więcej informacji, aby móc je teraz przypisać do jakiegoś segmentu, a następnie zdecydować, co z nimi zrobić.
- Ponowne zaangażowanie. Nie wszyscy na Twojej ścieżce kupią Twój produkt. Jest okej.
Dlatego też, gdy już wiesz, kim są i czego chcą, możesz ponownie ich zaangażować, czyli zaoferować kolejny lead magnet.
W ten sposób nie będziesz inwestować pieniędzy w nowy ruch, ale będziesz mógł zarabiać pieniądze na tych, którzy już istnieją.
- Czyszczenie i reanimacja. Niektóre osoby w ogóle przestaną się z Tobą komunikować, inne będą pojawiać się dość rzadko.
Dlatego na tym etapie albo usuwasz „martwych”, albo próbujesz ich ożywić i przywrócić do aktywnego składu.
Jeśli jesteś początkujący, możesz użyć tej sekwencji (od góry do dołu).
Ale pamiętajcie, że ludzie nie są głupcami i oni też się rozwijają, czyli widzą szablonowe rozwiązania.
Choć trzymamy się tej kolejności i wierzymy, że nawet taką strategię można podać z odpowiednim sosem, aby uzyskać zamierzony efekt.
Jeśli masz wątpliwości, napisz swoje pytanie w komentarzach, pomożemy bezpłatnie.
Gdzie to robimy?
Pamiętasz, jak mówiłem, że lejki sprzedażowe to teraz coś więcej niż tylko marketing e-mailowy? Nadszedł więc czas, aby ujawnić tę ideę i pokazać krytyczność całej sytuacji, z której wielu nie zdaje sobie sprawy.
Jeśli planujesz wysłać liniowo 5-7 wiadomości, nie potrzebujesz dużo pracy.
Wystarczy wybrać jedną z usług e-mail marketingu lub chatbota. Skonfiguruj i uruchom. Ale jeśli planujesz zrobić naprawdę inteligentne lejki samochodowe z 5-10 odmianami, to jedna usługa nie wystarczy.
W zależności od złożoności Twojego planu potrzebujesz różnych usług. Jest to co najmniej system CRM i newslettery e-mailowe z automatyzacją (np. poprzez UniSender, MailiGen , Wyślij Puls). To jest plan minimalny.
Następnie zostaną podłączone usługi takie jak wyskakujące okienka (najlepsze to JivoSite (przy użyciu kodu promocyjnego „inscale” +30 dni za darmo +5 operatorów), Talk-me (przy użyciu kodu promocyjnego „INSCALE” +7 dni za darmo) , LiveTex), SMS-y, phishing społecznościowy, reklamy leadowe itp.
Dlatego teraz wszystkie usługi są podzielone na wąsko ukierunkowane i łączone, które łączą wszystkie niezbędne funkcje na raz.
Aby nie mylić Cię złożonymi i obszernymi listami usług, oto nasze zalecenia dotyczące połączeń, aby stworzyć lejek samochodowy własnymi rękami:
Inne sfery (opcja 1). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Cashier + PlatformaLP
Inne sfery (opcja 2). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Cashier + PlatformaLP + ManyChat
Inne sfery (opcja 3). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Cashier + PlatformaLP + ManyChat + AmoCRM / Bitrix24 / ZohoCRM
Nie piszę tutaj pozostałych drobnych usług, ponieważ w tym procesie sam zrozumiesz, czego potrzebujesz.
Lub napisz o poradę w komentarzach do tego wpisu. W tym zalecenie niezbędnej kombinacji dla Twojej strategii. W przeciwnym razie sami wiemy, jak ważna jest czasem rada kogoś, kto przeszedł tę drogę więcej niż raz.
Na jaki okres?
Szkoleń z lejków samochodowych jest bardzo dużo. Prawie wszyscy obiecują, że za 10 dni własnoręcznie stworzysz lejek. Problem w tym, że jest to „opakowanie”.
W 10 dni wyjaśnią Ci jak zrobić lejek sprzedażowy, jak on działa, a Ty stworzysz jego strukturę (schematycznie).
Rzeczywiste wdrożenie lejka sprzedażowego pod klucz zajmie od 1 (jeśli jesteś ekspertem od superduperów, a nawet wielorękich i wielonożnych) do 3 miesięcy. I to w najprostszej konfiguracji.
Aby uzyskać bezproblemowy schemat ze wszystkimi rozszerzeniami i wystarczającą liczbą automatycznie sprzedawanych produktów, potrzebujesz co najmniej 3 miesięcy w dość zgranym zespole.
To jest rzeczywistość, której nie powiedzą ani szkolenia, ani specjalne usługi tworzenia lejka sprzedażowego „pod klucz”.
Abyście mogli docenić cały ogrom pracy, napiszę z grubsza, jak stworzyć lejek i co trzeba będzie zrobić, aby uzyskać jego przyzwoitą wersję. Możesz zapisać to jako minilistę kontrolną na przyszłość.
- Analiza rynku i klientów. Przed jakimkolwiek rozpoczęciem musisz się przygotować, a mianowicie zrozumieć, z kim konkurujesz i czego oczekują od Twoich klientów. Na tej podstawie możesz stworzyć własną platformę marki.
- Strategia. Musisz opracować koncepcję koncepcyjną, według której stworzysz wszystko, co będziesz mieć w przyszłości. Oznacza to przynajmniej określenie punktów końcowych i referencyjnych.
- Produkty. Jeśli masz już odpowiednie produkty i usługi, to masz szczęście. Ale jeśli sprzedajesz jakieś informacyjne materiały biznesowe, należy je utworzyć, a to może zająć więcej niż miesiąc.
- Teksty. Będziesz musiał zrezygnować z subskrypcji dziesiątek, a nawet setek różnych wiadomości, ponieważ w zależności od działania danej osoby powinna ona zobaczyć odpowiedni list.
- Strony internetowe. Każdy produkt potrzebuje własnej strony docelowej. Ale potrzebujemy także stron do różnych ankiet, wydawania dostępu i potwierdzeń. A wszystko to dzięki integracji timerów, systemy płatności, piksele i inne szczegóły techniczne.
- Projekt. Nie da się tego obejść. Albo znajomość Photoshopa, albo usług projektowych. Zadania - od stworzenia okładki na lead magnet i tripwire, po stworzenie projektu strony internetowej i banerów reklamowych.
- Ruch drogowy. Nie wystarczy zrobić lejek. Musi jeszcze przyciągnąć klientów. A do tego potrzebne są usługi lub wiedza.
I nie poruszam tutaj kwestii wdrożenia technicznego, czyli ustawienia wszystkich systemów i ich wzajemnej integracji.
A to sporo pracy, zwłaszcza jeśli widzisz usługi po raz pierwszy i nie zajmowałeś się wcześniej miniprogramowaniem.
TAJNIKI
To chyba jeden z moich ulubionych akapitów. Powiem ci nawet szczerze dlaczego. Czytelnik zawsze ocenia wiedzę za pomocą żetonów.
Artykuł może być genialny, ale jeśli już go widział Ogólny zarys to jest to „zwykły artykuł”. Jeśli zawiera triki i tajemnice, to automatycznie jest to artykuł z kategorii „Wow”.
- Ból! Ból Twoich klientów jest tym, na czym powinieneś się skupić w pierwszej kolejności.
Możesz mieć doskonały produkt podstawowy, dobrze zbudowany lejek, ale jeśli produkt i magnes leadowy nie pokryją bolesnych punktów Twoich klientów, skuteczność lejka będzie znacznie niższa.
- Tworząc lejek tylko na e-mailach, uzyskasz wyjątkowo niską efektywność. Otwartość listów w lejku e-mailowym nie przekracza w najlepszym przypadku 25%, współczynnik otwarć listów w lejku sięga 90%.
Doskonałym rozwiązaniem jest stworzenie lejka z ofertą, która pozwoli uzyskać przydatność tu i tam, i tam. Podobnie jak u nas 😉
Magnes ołowiowy - Jeśli myślisz, że na 100% uda się usunąć menadżerów dzwoniących do klientów i wycisnąć ich, to się mylisz.
Dzięki automatycznemu lejkowi możesz sprzedawać niedrogie produkty na autopilocie. W przypadku drogich produktów konieczna jest osobista komunikacja, nie da się tego uniknąć.
- Bardzo modne jest tworzenie dużych i długich treści wideo, zakładając, że zostaną lepiej odebrane.
Ale zauważyliśmy coś jeszcze: nasi „przedsiębiorcy” klienci wręcz przeciwnie, lubią czytać krótkie artykuły i w ogóle nie oglądają filmów (tylko jeśli są bardzo krótkie). Dlatego zastanów się, co jest najlepsze dla Twojego klienta.
- Aby (zwrot z inwestycji) wzrósł, konieczne jest rozgrzanie klientów przed subskrypcją. Rozmawialiśmy już o tym, ale chcę jeszcze raz zwrócić Państwa uwagę.
- Lepiej jest pisać wiadomości w imieniu danej osoby i uczynić je tak żywymi, jak to możliwe (bez specjalnego projektu).
W ten sposób osiągniesz efekt prawdziwej komunikacji. A Twoi subskrybenci, podobnie jak my, odpiszą do Ciebie, tworząc w ten sposób dialog.
Krótko o najważniejszej sprawie
Zautomatyzowany lejek sprzedażowy brzmi jak marzenie. Ale z całą pewnością mogę powiedzieć, że cholernie miło jest otrzymać SMS-a na telefon, że nowe zamówienie zostało opłacone, a to oznacza, że oprócz niewielkiej kwoty masz teraz jeszcze jednego lojalnego klienta.
Ale nie wszystkie małe firmy muszą wdrażać automatyczną ścieżkę. Zwłaszcza jeśli stawką nie jest życie, ale śmierć. Oznacza to, że nie należy go traktować jako panaceum, ponieważ może dać rezultaty, ale nie takie, jakich się spodziewasz, a w dodatku nie tak szybko, jak byś tego chciał.
Nam, dość dużemu i przeszkolonemu zespołowi, zajęło około 2 miesięcy stworzenie w miarę dobrego lejka sprzedażowego (ale nie najbardziej skomplikowanego).
Mam na myśli to, że jeśli zdecydujesz się na stworzenie własnego lejka, musisz uzbroić się w cierpliwość. A także gotówką. Bo jego powstanie kojarzy mi się z renowacją. Planujesz jedno, ale ostatecznie wszystko wychodzi tak samo, tylko pomnożone przez 2-3.
P.S. Jeśli zdecydujesz się zlecić opracowanie automatycznego lejka (u nas lub od kogoś innego), to najpierw poproś firmę o pokazanie swojego lejka. Ciągle spotykamy trenerów i firmy, które uczą auto lejków, ale nie mają własnego (albo tylko takiego stworzonego w życiu).
P.P.S. Rozumiem, że chcesz stworzyć super zmienny i inteligentny lejek samochodowy. Ale zacznij od minimum. Zarabiaj pierwsze pieniądze, a dopiero potem komplikuj sprawę. W przeciwnym razie możesz zrobić wszystko na próżno. I jako przykład załączam dla Was najprostszy lejek (jeden do wyboru).
Prosty lejek automatyczny
