Ce este tehnicile de vânzare? Metode și tehnici eficiente de vânzări ale unui manager de vânzări

• avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Dacă nu îți profiti de șansa cu propriile mâini, cu siguranță altcineva o va face.

Jack Welch CEO compania "General Electronics"

Orice activitate umană constă în anumite etape. Vânzările nu fac excepție. Și cât de eficiente vor fi metodele de vânzare depinde de vânzătorul însuși.

La urma urmei, cu cât te raportezi mai pozitiv la proces, cu atât va merge mai bine. A crede în tine va duce cu siguranță la succes. De aceea, vânzătorul trebuie să stăpânească orice metodă de vânzare, să poată vinde atât unui client, cât și unui grup de oameni.

Vanzarea unui grup de oameni - adevarat profesionalism

Vânzător bunștie să-și învețe calitativ produsul, crescând astfel nivelul vânzărilor. Dar va deveni un adevărat profesionist în domeniul său doar atunci când metodele și tehnologiile sale de vânzare îi vor permite să vândă mărfuri nu unei singure persoane, ci unui întreg grup de oameni.

Această abilitate nu este dată tuturor și nu imediat. Nu este suficient sa poti vinde, este necesar sa intelegi perfect oamenii, sa simti grupul, dinamica lui. Ei bine, la un nivel înalt, folosește-ți toate abilitățile de vânzări.

Există întotdeauna riscul de a convinge șase persoane din șapte, dar totuși să nu ducem înțelegerea la concluzia logică. O persoană nu va fi de acord și atât, vânzarea nu a avut loc.

Acest lucru este mai ales dezamăgitor atunci când există un număr mare de clienți: din 100 de persoane, 99 pot fi convinși, iar unul nu poate fi convins. Acesta este un adevărat eșec pentru un manager de succes.

Metode de vânzări de succes pentru un grup de oameni

Când două persoane se apropie de vânzător, acesta este deja un grup. Și în orice grup principala problemă este vanitatea. Un vânzător cu experiență va încerca să nu aleagă un singur client principal, ci să-și îndrepte atenția asupra tuturor deodată, să-l flateze pe fiecare în parte, astfel atragându-i cumpărătorii și inspirându-le încredere. E greu dar metode moderne vânzări în cu amănuntul permite succesul în acest domeniu.

Fiecare vânzător găsește și folosește propriile metode vânzări de succes. Cu toate acestea, există recomandări generale, cu ajutorul cărora nu va fi dificil să obțineți rezultate bune. Asa de,

• O alegere neutră de îmbrăcăminte care ar trebui să fie drăguță, dar simplă. O abordare non-standard a îmbrăcămintei va distrage atenția clienților. Îl vor lua în considerare pe vânzător, nu îl vor asculta. Acest lucru nu face în niciun caz parte din tactica vânzărilor de succes, deoarece este în interesul vânzătorului să se asigure că clienții îl ascultă cu atenție.
• Dacă este programată o întâlnire programată, managerul ar trebui să fie primul care să se asigure că se prezintă tuturor celor prezenți, și nu persoanelor.
• În procesul de cunoaștere, evidențiază mental cel mai activ client care dă dovadă de entuziasm, dar nu arată acest lucru prin acțiunile sale.
• Sarcina vânzătorului este să-și amintească toate numele numite ale cumpărătorilor. Când unei persoane i se adresează pe nume, se simte puțin mândru și este plăcut când cumpărătorul vede că este tratat cu atenție, deoarece își amintesc chiar și numele. Astfel de metode de vânzare aduc beneficii semnificative, deoarece utilizarea unui nume este unul dintre cele mai importante instrumente din arsenalul unui vânzător. Chiar dacă există un îndoielnic în grup, la auzirea numelui, o astfel de persoană are garantat să se răzgândească, iar întregul grup în ansamblu va fi înclinat în favoarea achiziției.
• Dacă este posibil, vânzătorul este obligat să colecteze în prealabil informații despre potențialii clienți din grup. A purta o conversație cu oameni pe picior de egalitate este un avantaj destul de semnificativ față de rolul unui străin.
• Este extrem de important să evidențiezi liderul grupului și să te concentrezi asupra lui. Poate deveni asistent, deoarece are influență în grup.
• Pe lângă lider, astfel de metode de vânzare implică selecția unei persoane problematice și care se îndoiesc din grup. Un astfel de cumpărător trebuie adresat imediat cu argumente convingătoare. Este necesar să se identifice toate obiecțiile posibile și să le noteze punct cu punct într-un caiet. În procesul de răspuns, este bine să le bifați pe cele care au primit răspuns în cazul unui cumpărător care se îndoiește.
• Desigur, un vânzător care folosește metodele sale de a vinde servicii sau bunuri știe ce vinde și poate anticipa acțiunile și întrebările clienților. Prin urmare, mulți oameni își planifică în avans acțiunile de a conduce o conversație.
• Cu cât se stabilește mai devreme interacțiunea cu grupul, cu atât tranzacția de vânzare va fi finalizată mai repede.
• Vânzătorul asigură în mod competent decizia grupului în favoarea sa. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă amintiți liderul căruia i sa adresat la începutul conversației. Se știe de mult că o persoană în care se are încredere este capabilă să-i convingă pe toți ceilalți.
• Atunci când lucrați cu un grup în care majoritatea tind să gândească logic, este necesar să faceți aprovizionare cu fapte despre produsul vândut și să le folosiți în favoarea unei vânzări de succes.
• Partea principală a tranzacției care se face este câștigarea încrederii. Astfel, sarcina vânzătorului de a ieși ca câștigător devine realist rezolvabilă, iar metodele de vânzări eficiente sunt încheiate în acest caz în percepția emoțională a unei persoane.

Și, în cele din urmă, tehnologia metodelor eficiente de vânzare oferă diferite, și mare rol sunt rezervate pentru fișe, literatură promoțională. Astfel de lucruri ar trebui făcute de foarte înaltă calitate, concis, de înțeles pentru clienți.

Nu e rău dacă toate acestea sunt tipărite pe hârtie de înaltă calitate. Majoritatea clienților vor judeca întreaga companie după acest tip de informații promoționale și ar trebui să fie încadrate într-un mod care să promoveze vânzările de succes.

Tehnica eficientă de vânzare în 7 pași pentru un grup de oameni

Procesul de vânzare efectivă constă în prezentarea unei oferte specifice unui potențial client („clientul” înseamnă un grup de oameni) și cuprinde 7 etape principale:

• Instruire ofertă comercialăîn avans. Ar trebui să fie unic și să arate beneficiile produsului sau serviciului. În acest caz, sunt enumerate toate aspectele benefice ale produsului vândut.
• Stabilirea unei relații cu un potențial client. Totul depinde de sfera comerțului sau serviciilor. Important este să faci o primă impresie bună.
• Identificarea nevoilor clientilor. Vânzătorul este obligat să afle în ce scop a venit cumpărătorul și abia apoi să înceapă să ofere marfa.
• Prezentarea unui produs sau serviciu. Vorbește argumentat despre produs, arată-l punctele forteși indicați beneficiile unei astfel de achiziții.
• Lucrați cu obiecții. Un agent de vânzări bun știe să răspundă oricărei obiecții ale clienților. Convinge-l. Faptul că clientul se îndoiește nu înseamnă că achiziția nu va avea loc. Aici depinde mult de vânzător, de capacitatea lui de a convinge și de a da răspunsuri la întrebări și obiecții.
• Finalizarea tranzacției. De îndată ce clientul este gata să încheie o tranzacție, este necesar să o finalizeze rapid. Îl poți duce la casierie sau poți semna singur contractul.
• Construirea de relații pe termen lung. Această etapă este benefică atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător. În această etapă, diverse serviciu suplimentar, reduceri, carduri de reducere și alte lucruri similare. Clientul se va simți ca o persoană semnificativă și va reveni cu siguranță.

Cheia succesului oricărei companii este vânzări eficiente. Chiar daca presupunem o situatie in care produsul oferit de organizatie este cel mai bun din lume, fara calificarile corespunzatoare ale managerilor de vanzari, un rezultat mai mult sau mai putin serios nu este foarte probabil.

Dar ce trebuie făcut pentru ca produsul să fie solicitat și implementat cu succes? Pentru aceasta, exista tehnici de vanzare dezvoltate de specialisti – urmarirea acestora va permite angajatilor companiei sa ofere produse cat mai profitabil.

Etapele unui manager de vânzări

Pentru dezvoltare, le puteți împărți condiționat în cinci etape:

• cunostinta si. Implică începutul comunicării cu clientul. Mulți cred că în acest caz principalul lucru este stabilirea unui contact informal. Este necesar să eliberați un potențial cumpărător, în același timp așezându-l în modul corect;
• . Nu uita cat de important este sa intelegi ce isi doreste exact clientul si apoi sa oferi produsul in functie de nevoile sale. Prioritățile fiecăruia sunt diferite, dar încă se încadrează în câteva categorii ușor de recunoscut;
• . După aceea, o poveste despre produs este posibilă cu formarea unei propuneri specifice. Dar prezentarea va fi ineficientă fără respectarea celui de al doilea punct - este important să știți de ce are nevoie o persoană în primul rând. Adică, orice prezentare ar trebui să se bazeze pe nevoi și nimic altceva;
• . Contrar logicii, obiecțiile sunt mari și mai rele atunci când sunt absente, ceea ce înseamnă că nu există șanse de a lucra în continuare cu clientul. În principiu, aceasta este munca la bug-uri - ceva a fost în neregulă la una dintre etape. Poate că nevoile nu sunt clar identificate sau sunt departe de toate definite. Reacția corectă la obiecții va fi următorul pas pe drumul spre victorie;
• . Cea mai bună opțiune va fi întrebarea clientului cu privire la timpul de livrare a mărfurilor. Dar nu există multe sfârșituri perfecte în viață. Tehnica de închidere trebuie folosită chiar dacă interlocutorul nu dă niciun semn de disponibilitate pentru achiziționarea produsului.

Tehnici de vânzare: ce sunt

Există multe tehnici de vânzare pe care managerii le folosesc pentru a atrage atenția cumpărătorilor. Este important nu numai să le cunoaștem teoria, ci și să poți aplica astfel de cunoștințe în practică. Managerul de vânzări trebuie să fie capabil să găsească o abordare față de fiecare client și să simtă ce tactici vor „juca” în acest moment.

• "pe aceeasi lungime de unda." Toată lumea este atrasă subconștient de cei care ne seamănă în obiceiuri sau comportament. Așa că vânzătorul, care a reușit să se „acordeze” cu cumpărătorul, poate reuși. O mică observație și puteți înțelege cum se comportă clientul și copiați ușor acest mod;
• pe o parte a baricadelor. Dacă cumpărătorul simte că un „prieten” este lângă el, acesta poate fi unul dintre pașii spre succes. Managerul ar trebui să fie impresionat ca o persoană bună - aceasta va servi drept bază pentru încheierea și tranzacțiile ulterioare;
• atingere. Atingerea ocazională a umărului sau a brațului clientului poate avea un impact pozitiv asupra stabilirii contactului cu interlocutorul. Mai ales dacă este de sex opus. În caz contrar, trebuie să vă gândiți la un astfel de „cip” de mai multe ori, dar dacă vânzătorul lucrează profesional, o atingere va ajuta în continuare la obținerea unui rezultat;
• "complimente". Cuvintele plăcute dau naștere la emoții pozitive. Dacă observați aspectul, vocea, abilitățile unui potențial cumpărător, acest lucru poate afecta vânzările. Dar complimentul trebuie să fie sincer și să nu dea impresia de lingușire.
• "cadou". Uneori, unui client îi place totul... cu excepția prețului. Dar starea de spirit poate fi îmbunătățită printr-un mic cadou - un compliment de la bucătar, un suvenir etc. După ce a primit ceva gratuit, o persoană este jenată să plece „așa”;
• „Un răspuns la o întrebare nepusă” Fiecare agent de vânzări poate nota o listă de întrebări standard și le poate răspunde în timpul prezentării. În acest caz, clientul va avea mult mai puține opțiuni pentru obiecții;
• "Da! dar...” orice obiecție a clientului trebuie să i se răspundă afirmativ și apoi putem vorbi despre fapte, aceasta este însăși obiecția nivelării. Dar este mai bine să uiți de cuvintele „te înșeli” și „te înșeli”.

Tehnica clasică de vânzare

Toate cele de mai sus pot fi aduse la o definiție. Urmând toți pașii când comunici cu un client, poți obține rezultate bune. În același timp, vânzătorul însuși trebuie să răspundă la întrebarea ce tactici să aleagă, pe baza experienței sale și a caracteristicilor psihologice ale clientului cu care trebuie să lucreze. Ca atare, nu există un model durabil, dar este necesar să respectați regulile de vânzare, să înțelegeți tehnicile și să fiți capabil să le folosiți.

Vânzare SPIN

Una dintre tehnicile moderne populare, care vă permite să identificați nevoile clientului și să le influențați, este (Întrebări situaționale, problematice, de extragere și de ghidare). Dar ce este și cum sunt setate?

Un manager cu experiență va „proba” rapid tehnica pentru el însuși. Mai întâi vorbim despre situația actuală, apoi despre problemele din ea, consecințele unor astfel de probleme și beneficiile rezolvării lor. Această secvență îi permite clientului să se gândească și să realizeze în mod independent beneficiile achiziției.

Adică, pentru ca clientul să nu schimbe magazinul sau furnizorul, ar trebui să se oprească „doar să vinde”, ci să se înceapă să rezolve problemele unui potențial cumpărător. Desigur, cu el. Ce probleme poate rezolva achiziția produsului propus, ce dificultăți va ajuta la depășire? În acest caz, „setul” de întrebări SPIN va oferi o oportunitate de a identifica atât problemele, cât și nevoile clientului.

Sistem de persuasiune simplu

Persoana care a propus această metodă susține că vânzarea este o linie dreaptă. Începutul acestuia este primul moment de contact cu clientul, finalul este finalizarea tranzacției. Dar directă este tocmai vânzarea ideală, atunci când tranzacția este simplă și rapidă. Atunci când un potențial cumpărător este „îndoit”, trebuie respectate trei reguli ale unui sistem în linie dreaptă:

• contactul trebuie dezvoltat constant. Legătura stabilită cu clientul nu trebuie să se încheie. Pe parcursul comunicării, trebuie să-și demonstreze profesionalismul;
• colectare de informații. Un agent de vânzări ar trebui să asculte mai mult decât să vorbească. Pentru a face acest lucru, trebuie să fiți capabil să setați întrebările potrivite, aflând informațiile necesare, și nu în formatul unei comunicări dure, ci elegant. Într-o situație în care nevoia clientului nu poate fi identificată, este mai bine să încheiați comunicarea;
• stai drept. Vânzătorul nu trebuie să părăsească linia de vânzare. Dacă este „purtat” în străinătate, nu va fi ușor să se întoarcă.

Sistemul 5 și 8

Familiar pentru toți cei care s-au ocupat de vânzări, acesta include nu numai cele 5 etape descrise mai sus. Există, de asemenea, opt pași către succes, care pot fi formulați după cum urmează:

• atitudine serioasă și pozitivă față de afaceri;
• punctualitate;
• pregătire pentru orice și calm;
• capacitatea de planificare;
• auto-îmbunătățire continuă;
• conștientizarea obiectivului;
• controlul situației.

De remarcat faptul că sistemul de 5 pași și 8 pași este valabil nu numai în domeniile vânzărilor, ci este util și pentru a face afaceri în general.

În vânzările active de bunuri și servicii, vânzarea în sine este împărțită condiționat în etapele de vânzareși de obicei disting cinci etape clasice, acestea sunt etapele de vânzare de la stabilirea contactului până la încheierea tranzacției.

Etapele ghidului de vânzări pentru managerii b2b:

Se obișnuiește să se ia în considerare etapele în vânzări care sunt cinci sau 7, 10, 12 sau chiar 13, dar aceasta este o împărțire condiționată în etape de vânzare a unei tehnici pentru o mai bună memorare, deoarece vânzarea în sine este tocmai procesul de vânzare, adică , managerul făcând anumite acțiuni.

În plus, în funcție de situație, poți sări peste unele acțiuni și să obții totuși rezultatul dorit.

De fapt, în cursurile noastre, tăiem întregul proces de vânzări active în cadre separate, realizăm un astfel de storyboard minut cu minut al întregului proces de vânzare.

Prin urmare, avem fiecare dintre aceste cinci etape clasice de vânzare împărțite în mai multe etape mai mici, una sau două fraze specifice scurte lungi, pe care le folosiți într-un dialog live cu clientul.

Facem acest lucru pentru a vă ajuta să vă amintiți mai ușor tehnica de vânzare, etapele de la primul contact până la finalizarea tranzacției și pentru a stăpâni rapid abilitățile de vânzare în sine, de fapt, aceasta este una dintre caracteristicile vânzărilor noastre. şcoală.

Să revenim la diviziunea clasică în etape de vânzare.

De obicei, un manager trebuie să facă toți acești pași pas după altul în secvență, aceasta este tehnica clasică de vânzări a managerului de vânzări, apoi poate obține rezultatul.

Rezultatul este să vinzi, adică să primești bani de la client „pentru acel aspirator super-duper sau nanoexcavator” pe care îl vinzi de obicei clientului.

Dar viața este așa ceva încât totul merge întotdeauna conform planului și acest lucru este absolut normal.

Prin urmare, unele etape în unele vânzări dintr-un motiv sau altul în viata reala cu un client real sunt omise sau trunchiate sau schimbate. Unele etape pot fi schimbate și sărite, altele nu. Mai multe despre asta mai jos.

Aceste cinci etape clasice ale vânzărilor b2b sunt un plan pentru o vânzare ideală, un plan care este mai bine de urmat, amintindu-ne că în viața reală totul nu va merge cu siguranță conform planului.

Ideea de bază este că atunci când ai un plan, ceea ce înseamnă că ești pregătit, deci atunci când ești pregătit, este foarte ușor să improvizezi.

Dacă, de exemplu, lucrezi într-un dealer auto (MVideo, Leroy Merlin) și vinzi mașini (aspiratoare, cositoare), iar un client cu bani stă în fața ta și roagă să-i vândă o mașină (aspirator, cositoare) mai repede, pentru că într-o oră începe fotbalul la stadion. Nu este nevoie să-l forțezi să facă un test drive.

Ia banii, dă-i dracu’ cu acest test drive, lasă-l să prindă fotbalul.

Pe de altă parte, este important să rețineți că, dacă clientul nu vă place (Etapa de vânzări #1 Stabilirea contactului), atunci nu vinde, va cumpăra în altă parte. De ce? Pentru că o persoană cumpără de obicei de la cineva care îi place și nu cumpără de la cineva care nu îi place.

Prin urmare, înainte de a vinde, trebuie mai întâi să mulțumiți clientului.

Stabilirea contactului - etape de vânzare Nr. 1.

Cum să o facă? Foarte simplu. În primele 1-5 minute ale întâlnirii, puteți rezolva cu ușurință această problemă.

Există o regulă de trei plusuri la stabilirea contactului.

Scrie: pentru a-i face pe plac unui străin, trebuie să-l suni de cel puțin trei ori emoții pozitive. Puteți face acest lucru cu ușurință cu:

1. Comportament non-verbal (inclusiv zâmbetul)
2. Fă un compliment
3. Pune o întrebare de genul „spune-mi DA!”

Stabilirea contactului este, de asemenea, foarte mult facilitată de un costum business (va fi mult mai greu de vândut în aripioare și o mască de scufundare), pantofi lustruiți, o voce încrezătoare și bunăvoință față de client.

După ce ai stabilit un contact pozitiv (aceasta reprezintă aproximativ cinci minute din timpul tău), treci la a doua etapă a vânzărilor, Identificarea nevoilor.

Doar asigură-te că ai șeful în fața ta. Iar paznicul, șoferul și secretara pot fi conversaționali interesanți, doar că nu le veți vinde nimic, pentru că nu au bani, șeful are toți banii. Cine este factorul de decizie și cum să îi adresezi corect întrebarea „hei, unchie, tu ești șeful?” .

Identificarea nevoilor – etape de vânzare pentru vânzători Nr. 2.

Această etapă a vânzărilor telefonice sau în timpul unei întâlniri personale trebuie să fie anterioară etapei de prezentare, altfel afacerea este considerată un eșec.

Principala problemă a multor vânzători este că încep imediat să-și prezinte produsul, spunând cât de super și duper este.

De obicei fac asta știind despre etapele vânzărilor, dar o fac de teamă că nu vor avea nimic de spus clientului. Dacă nu vorbești despre un produs sau serviciu, atunci despre ce să vorbești?! Le este frică de o pauză incomodă, de tăcere, așa că încep imediat să vorbească, oferind rapid clientului o mulțime de caracteristici ale produsului lor.

Etapa de identificare a nevoilor îi place foarte mult vânzătorilor leneși. Leneș în cel mai bun sens al cuvântului.

Cu cât clientul vorbește mai mult, cu atât este mai probabil să le vinzi super-alimentul tău [numele produsului tău aici].

Trucul în etapa identificării nevoilor este să pui anumite întrebări într-o anumită secvență și să poți fi de acord cu clientul (ascultare activă) astfel încât acesta să răspundă cu plăcere la întrebări.

Rețeta pe scurt este aceasta: aproximativ 20 de întrebări nu mai, majoritatea întrebări deschise, câteva închise, puțină alternativă și puține închise.

Odată ce ați făcut faza de cercetare și ați dat seama pentru ce idee un client și-ar împărți banii și și-ar cumpăra de la [numele produsului dvs. aici], treceți la următoarea fază de vânzare, faza de prezentare.

Prezentarea mărfurilor - etape de vânzare Nr. 3.

Și aici totul este simplu. În etapa de prezentare, repeți pur și simplu ideea care este valoroasă pentru client și pentru care acesta este gata să iasă și să încheie o înțelegere cu tine. Ți-a spus el însuși despre asta în etapa de cercetare.

Apropo, o prezentare nu este o prezentare PowerPoint. O prezentare este orice loc convenabil în care poți „arăta fața produsului”: într-un restaurant, la vânătoare, într-o saună, într-un lift, în cele din urmă, o mașină etc. etc.

Trucul este că exprimi ideea exprimată de client în fraze special compuse, care sunt numite în fraze de vânzări de HPV (FAB).

Aceste expresii leagă caracteristica produsului dvs. de un anumit beneficiu pentru client. Cu beneficiul acestui client specific al lui Ivan Ivanovici, și nu toți clienții similari lui Ivan Ivanovici, care de obicei vă cumpără idealul și minunatul [iată numele produsului dvs.].

Nu ar trebui să existe mai mult de 5-7 astfel de fraze în prezentarea produsului dvs., clientul nu va mai putea percepe.

Asigurați-vă că spuneți clientului povești pline de culoare despre terți în etapa de prezentare. Despre cât de tare a fost pentru unul dintre clienții tăi care a cumpărat de la tine, sau despre cum totul a fost acoperit cu un lighean de cupru de la altul, pentru că nu a cumpărat la timp.

Acestea vand biciclete. Toți vânzătorii le spun, vânzătorii profesioniști de succes au 10-20 de povești de vânzări pregătite în avans (video).

La antrenamentele noastre, învățăm să spunem povești de vânzări, aceasta este o tehnică specială folosită în politică, psihiatrie și în predicile bisericești, adică în cazul în care discursul vorbitorului ar trebui să convingă pe ceilalți de ceva. Da, bine, vă învățăm asta și la antrenamentele noastre.

După ce ți-ai făcut prezentarea, împărțirea clasică a etapelor de vânzare este etapa depășirii obiecțiilor.

Depășirea obiecțiilor - etapele vânzării bunurilor și serviciilor Nr. 4.

De fapt, gestionarea obiecțiilor este necesară în orice etapă a vânzării bunurilor sau serviciilor pe care le vindeți. Sarcina vânzătorului este de a anticipa dezacordul clientului prin reducerea numărului lor total în toate etapele interacțiunii cu clientul. Ei bine, pentru acei „nu” care mai rămân, se ocupă cu competență de ei.

Clientul se va certa și va rezista cu siguranță, vânzarea se face doar după cinci sau șase „nu” ale clientului este un fapt medical stabilit.

Principala caracteristică care ajută la depășirea cu succes a acestor obstacole pe drumul dumneavoastră în etapa de vânzare a bunurilor sau serviciilor nr. 4 este „acordul” cu clientul.

Indiferent ce spune clientul, noi suntem „de acord” cu el.

Avem nevoie de banii lui, nu de o medalie cu inscripția „Eu [numele tău aici] am dreptate!” Nu avem nevoie de o astfel de medalie, nu?

Aici punct important, vă rugăm să rețineți - nu suntem de acord cu ceea ce spune în mod specific clientul. Nu cu cuvintele lui, ci cu faptul că „da, prietene, ai dreptul să crezi așa”.

Îi arătăm clientului că îi respectăm opinia, oricare ar fi aceasta. Clientul are dreptul la opinia sa personală, noi recunoaștem acest drept, iar apoi aplicăm un algoritm special pentru a-i depăși „nu”.

Cum ești de acord cu un client care spune „...ferestrele tale din plastic sunt de proastă calitate”?

Foarte simplu.

„Peter Ivanovici, sunt de acord cu tine că problema calității atunci când alegi fereastra de plastic foarte important, …." și apoi continuă, propunând un argument PENTRU.

Adică atunci când răspunde la o obiecție, nu boxează „Sunt un prost”, ci aikido.

În fiecare industrie, clienții nu sunt de acord cu experiența mea ca agent de vânzări și antrenor de vânzări în moduri diferite. Ei bine, doar pentru că vând ferestre acolo, un alt client vinde țevi din oțel, al treilea buldozer galben.

Ei bine, vezi singur:

De ce ai ferestre atât de scumpe?

De ce aveți țevi de oțel atât de scumpe?

De ce ai buldozere galbene atât de scumpe?

Vedeți, sunt puțin dezactivați.

Dar, indiferent de industrie, există aproximativ 20 - 30 dintre cele mai comune „nu”, nu mai mult. Adică, de fiecare dată același „nu”, totul este foarte simplu, fie că este vorba de vânzări de mașini, camioane sau echipamente electrice, vânzări de case din bușteni, vânzări echipamente comerciale sau vânzări de servicii.

Odată ce ai de-a face cu și ai depășit „nu”-ul clientului, treci la închiderea tranzacției.

Finalizarea tranzacției - etape de vânzare Nr. 5.

În etapa de închidere a tranzacției, pur și simplu împingi ușor clientul la faptul că ar fi timpul să cumperi deja.

Desigur, există mici nuanțe despre cum să faceți acest lucru, dar sensul general este acesta: nu mai prezentați când este timpul să terminați. Treceți cu ușurință la finalizarea tranzacției, oferiți clientului să facă o achiziție.

Există mai multe tehnici simple pentru a face acest lucru, de exemplu, cum ar fi un eșantion:

După ce ați făcut o prezentare, faceți un scurt rezumat al celor spuse:

„Deci ne-am gândit la asta și aia, Piotr Ivanovici, spune-mi care dintre acestea ți-a plăcut cel mai mult? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului).

De obicei clientului îi plăcea măcar ceva, altfel te-ar fi dat afară pe uşă cu mult timp în urmă. Aici clientul, văzând că te-ai oprit și aștepți vreun răspuns de la el, înțelege că trebuie să nască ceva ca răspuns, îi spune ceva de genul: „Păi ai porcăria aia strălucitoare pe tractor / fană / vid intergalactic. mai curat [aici, în general, numele produsului tău] pare să nu fie nimic." Apoi pui următoarea întrebare

Ce zici de tine in general? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului)

Odată ce clientului i-a plăcut cel puțin ceva, atunci, în general, îi va fi mai ușor să se convingă că îi place întregul tău [iată numele produsului tău], așa că de obicei clientul răspunde la această întrebare în același mod pozitiv sau mormăie aprobator sau dă din cap în semn de acord. Apoi puneți următoarea întrebare

Petr Ivanovici, vrei să clarificăm ceva? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului)

Dacă da, vă rugăm să specificați; dacă nu, atunci...

„Petru Ivanovici, sunt foarte bucuros că ți-a plăcut totul și apoi singura întrebare care ne rămâne de discutat...” apoi unele specifice (de exemplu, ridicarea sau livrarea noastră?)

PS Ca să-mi pun mai bine în cap subiectul celor 5 etape ale vânzărilor, iată un video nu despre vânzări, ci despre pozitiv ☺

testează un prieten pentru o atitudine pozitivă față de viață, trimite un link către videoclip unui coleg de muncă ☺

Etapele vânzărilor - Rezumat executiv, i.e. PPPS, sau mai simplu - ZYYY.

Etapele vânzărilor vă vor ajuta să vă amintiți secvența a ceea ce trebuie să faceți pentru a vinde și să aplicați în mod eficient aceste etape ale tehnicii de vânzare în lucrul real cu clienții dvs.

Când vindeți, amintiți-vă că bonusurile dvs. nu sunt doar în această primă vânzare, ci și în multe dintre cele repetate. Prin urmare, nu promite prea mult, justifică așteptările clienților și vei fi fericit.

La antrenamentele de vânzări, ne amintim cu imagini vizuale (gândiți-vă acum la un urs polar care poartă un tricou galben de fotbal cu „Just Do It.” scris pe piept).

În general, imaginile sunt cam aceleași, uneori puțin mai puțin decente, ajută să vă amintiți rapid informațiile necesare pentru mulți (dar nu pentru toată lumea - dacă ursul din tricou este OK, vă va ajuta, dacă nu OK, atunci este și normal - doar că nu metoda ta), avem altele.

Fără un pas de descoperire necesar, prezentarea ta nu merită un ban. Aflați pentru ce este gata clientul să cumpere și vinde-i propria idee.

Până la etapa 2, oferim două metode bazate pe întrebări pentru identificarea nevoilor și câteva cipuri utile pentru acestea, iar până la etapa 3, o tehnică „vorbim limbajul beneficiilor și beneficiilor”.

Acesta este foarte scurt etapele de vânzare, cel mai important lucru pe care un manager de vânzări trebuie să-l amintească este că cei mai dulci clienți sunt clienții obișnuiți.

De ce clienții repetați sunt cei mai dulci

Pentru că nu trebuie să-i cauți ca noi (aveți deja toate telefoanele, parolele și aparițiile) și nu trebuie să-i convingeți prea mult, vin și cumpără din nou și din nou, iar dvs. primiți bonusurile pentru ei din nou și din nou.

Pentru ca clientul să facă o achiziție repetată, amintiți-vă că sarcina dvs. nu este să îi setați * produsul dvs., ci să vindeți ceva care va rezolva problema clientului. Apoi va fi mulțumit și va veni din nou la tine, va cumpăra din nou și, prin urmare, îți va aduce din nou bonusurile.

* A vparit înseamnă a promite, a stârni, a încurca, a minți trei cutii. Spuneți de exemplu că, cu ajutorul acestei noi nano-aplicații de pe iPhone, acum puteți seduce orice fată. Cine ar refuza o astfel de aplicație? Nimeni. Toată lumea va cumpăra. Și ce urmează? Îți vor bate fața și a doua oară cu siguranță nu vor cumpăra software de la tine, va trebui să cauți noi l...v.

Psssss!, asta e secretul profesiei de manageri de vanzari

Oamenii de vânzări care iau viața prea în serios și încearcă să facă totul bine, de obicei, câștigă mai puțin decât cei care sunt bătăuși în viață (Sssss!, acesta este secretul profesiei de vânzător, nimeni nu vă va spune despre asta).

Să fim sinceri: a vinde este greu. Doar 3% dintre oameni au încredere în oamenii de vânzări, a constatat HubSpot într-un studiu din 2016. Pentru a vă crește șansele de succes, folosiți experiența unor oameni cunoscători - pentru aceasta am studiat diferite metode de lucru cu clienții și am colectat cele mai bune sfaturi despre tehnicile de vânzare.

Consultanță vânzări

Cui se potriveste: Pentru piețele „dificile”, unde alegerea nu este ușoară pentru client.

esență: Încerci să identifici problemele și nevoile cumpărătorului, să devii asistentul și mentorul lui, să-i oferi cele mai bune soluții.

Exemplu: Agentul de asigurări oferă companiei să asigure angajații conform VHI. Funcționează așa:

1. Buna ziua.
2. Pune întrebări: angajații se îmbolnăvesc des? Există riscuri mari la locul de muncă? Firma are un contract cu o companie de asigurări?
3. Oferă asigurare și vorbește despre beneficii: impozitul pe venit va scădea cu valoarea primelor de asigurare, personalul se va îmbolnăvi mai rar și se va recupera mai repede, compania va deveni mai atractivă pentru persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă.
4. Acum, când clientul înțelege că costul asigurării va fi acoperit de beneficiile pe care le va primi, agentul numește prețul asigurării.

Vânzări SPIN

Cui se potriveste: Această tehnică în vânzări funcționează cel mai bine în domeniul bunurilor și serviciilor de mare valoare.

Esență:Împingeți clientul la concluziile corecte care îl vor ajuta să ia o decizie de cumpărare punând 4 tipuri de întrebări:

Exemplu: Compania oferă PBX-uri pt mari intreprinderi. Managerul pune întrebări despre:

1. Ce tip de telefonie utilizați în prezent? Câte apeluri se primesc zilnic?
2. Se întâmplă ca clienții să nu poată ajunge la tine din cauza faptului că toate liniile sunt ocupate?
3. Care este profitul tău pierdut din cauza fiecărui client pierdut?
4. Dacă ați putea reduce numărul de apeluri pierdute la minimum, ați face-o?

Concept de vânzări

Cui se potriveste: Companii B2B care lucrează nu pentru cantitate, ci pentru calitate.

Esență: Principiul acestei tehnici sau tehnologie de vânzare este „toată lumea câștigă”. Vindem nu un produs, ci un concept. În loc de persuasiune - analiza clientului:

1. Studiem clientul pentru a înțelege ce concept de produs sau serviciu „ideal” este încorporat în mintea lui.
2. Vă prezentăm produsul în lumina potrivită.
3. Identificăm interesul clientului în tranzacție.

Dacă tranzacția nu este profitabilă pentru una dintre părți, atunci vânzătorul trebuie să o refuze. Dacă clientul nu este „al tău” – nici cele mai bune tehnici de vânzare nu vor ajuta.

Exemplu: Agentul de asigurări a aflat că firma se confruntă cu probleme de personal și caută modalități de a le rezolva. Acesta prezintă asigurarea VHI ca element principal al pachetului social, menționând că pentru 30% dintre solicitanții de muncă pachetul social este un punct cheie în alegerea unui loc de muncă.

Vânzări SNAP, sunt și vânzări flexibile

Cui se potriveste: Companii pe piețe extrem de competitive și aflate în schimbare rapidă.

Esență: Trebuie să urmați 4 principii:

Exemplu: Să presupunem că vindeți un sistem electronic de gestionare a documentelor unei firme de avocatură.

S. Mai întâi, spuneți ce este și cum îl va ajuta pe client: Sistemul electronic de gestionare a documentelor reduce timpul de lucru cu documentele de 10 ori, costul hârtiei de 30 de ori.

N. spectacol avantaje competitive: Documentul poate fi pur și simplu fotografiat, sistemul însuși îl recunoaște și îl convertește în format digital, concurenții nu pot face acest lucru.

A. Spuneți că sunteți „ascuțit” pentru client: Există o versiune specială a programului pentru firmele de avocatură.

P. Motivați-vă să faceți o înțelegere cât mai curând posibil: Doar până la sfârșitul lunii, implementarea sistemului este gratuită, de obicei costă 10.000 de ruble.

Provocarea vânzărilor

Cui se potriveste: orice companie B2B.

Vânzări orientate către client

Cui se potriveste: Companii pe piețe extrem de competitive.

Esență:În prim-plan este clientul, iar tot ceea ce facem ar trebui să-i rezolve problemele. Cele mai bune sfaturi pentru acest tip de tehnică de vânzare sunt:

1. Nu vindeți conform unui șablon, procedați de la situație.
2. Nu da doar sfaturi, ci ascultă și fii interesat.
3. Interacționați numai cu factorii de decizie.
4. Încercați să închideți problemele clientului și nu vindeți de dragul vânzărilor.
5. Rezolvă probleme, nu construi relații.
6. Vinde rapid și eficient, scapă de ofertele blocate.
7. Adaptați-vă la ritmul și termenele limită ale cumpărătorului și nu vă îndoiți linia.
8. Nu convinge să cumperi, ci inspiră să cumperi!

Acestea sunt cele șapte tehnici de bază de vânzare cărora credem că merită să le acordăm atenție. Scrie care tehnică ți se pare mai eficientă și îi vom dedica un text separat. Și dacă aveți nevoie de ajutor în alegerea echipamentului potrivit pentru compania dvs., atunci comandați un audit de la analiști de afaceri profesioniști. Îți vor analiza afacerea după 50 de indicatori și vor sugera ce trebuie îmbunătățit și în ce moduri este mai bine să o faci.

Incompetența, lipsa cunoștințelor de bază și strategiile de vânzare strică opinia nu numai despre vânzător însuși, ci și despre companie în ansamblu. În plus, cu o abordare analfabetă, managerul însuși îl pune pe cumpărător împotriva lui însuși, ceea ce duce la o scădere a vânzărilor și la o reducere semnificativă a veniturilor.

O sa inveti:

• Ce este o tehnică clasică de vânzare.
• Care sunt caracteristicile tehnicii de vânzare SPIN.
• Ce tehnică de vânzare este potrivită pentru b2b.
• Cum să îmbunătățiți eficiența tehnicilor de vânzare.
• Care sunt cele mai frecvente greșeli de vânzare pe care le fac vânzătorii?

Tehnica clasică de vânzare a mărfurilor și caracteristicile acesteia

Cea mai semnificativă etapă în construirea unei afaceri înfloritoare este să înveți principiile de bază ale marketingului, permițându-ți să-ți dezvolți propriile modalități eficiente de interacțiune cu cumpărătorul. Ca bază, puteți lua în considerare tehnica clasică de vânzare a unui produs, constând din 5 pași. Acest model este folosit de mulți marketeri.

În timpul comunicării cu un potențial client, trebuie să parcurgeți următorii pași:

1. Stabilește contactul și câștigă.
2. Identificați nevoile existente.
3. Prezentați-vă produsul sau serviciul în cea mai bună lumină posibilă.
4. Gestionați obiecțiile și întrebările.
5. Faceți o afacere sau vindeți un produs.

Majoritatea oamenilor sunt familiarizați cu această tehnică de vânzare în cinci pași, așa că utilizarea sa deschisă este percepută ca manipulare sau chiar înșelăciune. Pentru a evita reacțiile negative, este necesar să se deghizeze tehnica clasică de vânzare: va trebui să fie făcută cadrul primului contact, iar în partea de sus ar trebui să apară informații adaptate în mod competent despre o anumită linie de afaceri.

Primul pas pentru a putea vinde ceva este stabilirea contactului cu interlocutorul. Cumpărătorul nu va comunica cu o persoană neplăcută, cu atât mai puțin își va împărtăși nevoile sau va auzi despre un produs necunoscut. Cel mai simplu mod de a începe este să refuzi să-ți subliniezi statutul de expert și să nu vorbești, ci să treci atenția clientului către un dialog simplu, să-i ceri părerea, în timp ce direcționezi conversația în direcția corectă cu ajutorul unor fraze bine folosite. și întrebări. În acest fel, poți încuraja interlocutorul să înceapă să vorbească despre sine, ceea ce îți va permite să-i identifici nevoile și să treci fără probleme la a doua etapă a negocierilor.

Faza de tratare a obiecțiilor este majoritatea timp. Implementarea de scripturi, utilizarea răspunsurilor gata făcute la întrebări tipice fac posibilă identificarea și închiderea preocupărilor clientului. Acest lucru îl obligă pe cumpărător să se gândească la achiziție și să o facă mai târziu, chiar dacă inițial a refuzat. Este important să înveți să auzi interlocutorul, să nu te orientezi către agresivitate și impunerea unui produs.

Fiecare etapă a algoritmului de vânzări generat durează anumit timp, datorită căruia cumpărătorul poate cântări toate informațiile și poate lua în considerare propunerea primită. Întregul dialog trebuie adaptat la caracteristicile personale și caracterul interlocutorului.

În domeniul marketingului, această tehnică de vânzare a mărfurilor este recunoscută ca fiind de bază; pe baza ei se pot folosi abordări detaliate și profunde. Utilizarea tehnicii clasice de vânzare a mărfurilor în practică vă permite să vă perfecționați abilitățile de comunicare, să identificați și să preveniți multe greșeli.

Cum se scrie un scenariu de vânzare

Editorii revistei Director Comercial au dezvoltat 6 reguli universale care vă vor ajuta să creați un scenariu de vânzare. Cu ajutorul lor, puteți interesa un potențial client, puteți afla ce fraze de scenariu strică conversația și cum să găsiți argumente convingătoare.

5 etape ale tehnicii clasice de vânzare a unui produs

Etapa 1. Stabiliți contactul și câștigați interlocutorul.

Gândește-te la felul în care te simți când intri într-un magazin și funcționarul se apropie de tine cu un zâmbet forțat și nesincer. Sau când te sună managerul unei companii, recitând energic un text memorat. Într-un astfel de moment, mulți înțeleg că acum li se va impune ceva inutil.

În primele minute de interacțiune, clientul construiește o barieră invizibilă, de protecție împotriva acțiunilor vânzătorului. Imaginați-vă imaginea unui manager intruziv. Cum comunică? Ce oferte foloseste? Cu siguranță discursul său este compus din următoarele întrebări: „Cum te pot ajuta?”, „Ai vrut ceva?” sau „Poți sugera ceva?” Înlăturarea reacției defensive a cumpărătorului și comunicarea simplă, fără dorința vizibilă de a vinde ceva, este prima abilitate pe care orice specialist în marketing ar trebui să o stăpânească.

Un adevărat profesionist ar trebui să abordeze un potențial client, să zâmbească sincer și să se prezinte, să povestească puțin despre varietatea modelelor sau gama de servicii, subliniind că nu este nevoie să achiziționați nimic. La prima vedere, o metodă ineficientă, dar vă permite să câștigați o persoană.

În magazine, puteți folosi fraze de bun venit sau de mulțumire pentru vizită, dar fără a oferi ajutor sau a vinde mărfuri. Acest lucru crește semnificativ șansa de a nu speria cumpărătorul.

Această abordare este aplicabilă și apelurilor către baza „rece”. Scopul principal al apelului ar trebui să fie stabilirea contactului și a unui dialog plăcut în care puteți vorbi pe scurt despre produs și beneficiile acestuia. Desigur, produsul nu va fi achiziționat cu siguranță prima dată, dar veți stabili o legătură cu un potențial client.

Evitarea intruzivității în marketing nu trebuie confundată cu o lipsă completă de atenție din partea vânzătorului. De asemenea, este important să ne amintim că vorbirea corectă fără defecte stilistice, pronunția clară, vocabularul bogat și plasarea corectă a stresului sunt apreciate în acest domeniu. Dacă cultura de vorbire a managerului este scăzută, clientul poate pierde complet dorința de a-l asculta și cu atât mai mult de a dobândi ceva.

Etapa 2. Identificarea nevoilor existente.

Imediat după ce ați reușit să stabiliți un contact de comunicare cu cumpărătorul, trebuie să conduceți discret la produs, după ce ați aflat în prealabil de ce are nevoie persoana respectivă. Întrebările de conducere la care nu se poate răspunde printr-un simplu „da” sau „nu” implică clientul într-o conversație și ajută la realizarea unor accente adecvate în timpul prezentării produsului.

Un dialog simplu, relaxat, vă permite să cunoașteți o persoană, cercul său de interese, experiențe și vise. Adaptând aceste informații la capacitățile și beneficiile produsului, puteți obține un nou consumator loial și recunoscător.

Etapa 3. Prezentați cu competență produsul sau serviciul.

În această etapă, trebuie să transmiteți interlocutorului modul în care acest produs sau serviciu îi poate fi util. Pentru a face acest lucru, trebuie să utilizați informațiile cheie colectate în timpul dialogului. Nu este suficient ca un produs să fie pur și simplu atractiv, ci trebuie să rezolve probleme specifice ale clienților. Iar sarcina vânzătorului este să vorbească frumos despre asta.

Nu supraîncărcați prezentarea cu termeni inutile din industria dvs. Puteți folosi câteva cuvinte foarte specializate pentru a vă ridica statutul în ochii clientului sau pentru a ține pasul conversației cu un interlocutor informat. Dar o persoană care nu este familiarizată cu terminologia nu ar trebui să se simtă proastă și needucată pe fondul tău.

O prezentare strălucitoare cu acompaniament vizual, video, demonstrație pe site și fișe este reținută mai bine. Acest lucru vă permite să atingeți căi diferite percepția, folosind diferite canale pentru a transmite toate informațiile necesare despre produs - și în cele din urmă vinde.

Etapa 4. Închideți toate obiecțiile și răspundeți la întrebările care au apărut.

De regulă, chiar și după cea mai reușită prezentare, clientul mai are îndoieli și refuză să facă o înțelegere, argumentând că vrea să se gândească la asta. Un vânzător cu experiență înțelege imediat că aceasta este o formă ascunsă de refuz. Într-o astfel de situație, merită să clarificăm ce anume nu-i place cumpărătorului, ce îl sperie și îl oprește. Lăsați persoana să gândească cu voce tare și va găsi în mod independent răspunsuri la întrebările sale. În acest moment, pot apărea noi nevoi ale clienților, care pot fi folosite în dialogul ulterioar.

Se întâmplă că întâlnirea a decurs perfect, iar clientul și-a achiziționat un anumit produs. Poate credeți că munca unui specialist în vânzări în această etapă s-a încheiat, dar nu este deloc așa. Noua provocare este de a crea conditii speciale astfel încât clientul să facă cât mai multe achiziții și să creeze nivel inalt cifra de afaceri. Odată cu creșterea sumei de bani cheltuite, loialitatea față de un anumit magazin sau companie crește, ceea ce duce la mai multe vânzări repetate.

Acest rezultat poate fi atins prin influențarea vânzărilor și prin introducerea unor reglementatori de prețuri de vânzare încrucișată și up-sell, care sunt utilizate cu succes în orice direcție și format de afaceri.

Vânzare încrucișată (vânzare încrucișată) - vânzarea unui produs suplimentar față de cel principal, datorită căruia valoarea facturii medii crește. De exemplu, o ofertă de achiziție de ochelari speciali, un set-top box sau un dulap pentru un televizor nou. Această tehnică este utilizată efectiv în magazinele online, atunci când în dreptul unui produs deja selectat apare un câmp „Și cu acest produs este achiziționat...” sau o poză a unei posibile locații, se oferă imediat design cu produse aferente.

Up-sell (creșterea cecului) - vânzarea unui produs mai scump dintr-o categorie, care vă permite să creșteți valoarea cecului mediu. Folosind exemplul unui televizor, vă puteți oferi să achiziționați un model mai scump, dar cu funcție Smart TV încorporată.

Ambele opțiuni pot fi utilizate atunci când cumpărătorul a decis să cumpere un anumit produs. Aceasta este una dintre cele mai sigure modalități de a stimula vânzările care nu necesită nicio cheltuială financiară. Pentru a profita la maximum de aceste tehnici, urmați aceste trei sfaturi:

• Alegeți cross-sell și up-sell pentru fiecare produs din sortimentul magazinului sau companiei.
• Utilizați ajustatori de preț în fiecare proces de vânzare.
• Verificați cât de eficient implementează angajații inovațiile în munca lor.

Etapa 5. Închideți afacerea.

Etapa finală a tranzacției ar trebui să fie cât mai simplă posibil, fără a vă simți constrâns sau presat. Încercați să comunicați liniștit și relaxat, întrebați cu îndrăzneală: „Ne facem bine?”

Amintiți-vă: oamenii urăsc să fie vânduți, dar le place să cumpere. Creați senzația că clientul însuși a luat decizia de a cumpăra și a simțit bucuria acțiunii perfecte.

Top 10 tehnici de vânzare pe care le-au testat colegii tăi

Colegii tăi au trimis 2.000 de sfaturi cu tehnici de apelare la rece pentru a ajuta la creșterea vânzărilor către redacția Directorului Comercial. Împreună cu experți, am analizat recomandările comandanților, am făcut o evaluare a 10 trucuri de top, am ales scenarii eficiente și versatile și am înregistrat un test video conversație mai bună manager cu un client.

Tehnica de vânzare a produselor SPIN: caracteristici și capcane

A ÎNVÂRTI-vânzări(abrevierea este derivată din „situație, problemă, implicație, nevoie-recompensă”) poate fi numită în siguranță cea mai productivă tehnică. Acesta este rezultatul unui experiment major, desfășurat simultan în peste 20 de țări diferite din întreaga lume. În timpul negocierilor, participanții la studiu au pus 4 tipuri de întrebări, datorită cărora eficiența întâlnirilor și procentul de tranzacții realizate au crescut de multe ori. Pentru a obține un rezultat, vânzătorul trebuie să contacteze clientul la timp cu întrebările potrivite.

Autorul tehnicii, Neil Rackham, a dezvoltat un complet noua abordare la procesul de vânzare: în timpul comunicării, toată atenția vânzătorului ar trebui să se concentreze asupra gândurilor și cuvintelor cumpărătorului, și nu asupra produsului. În centrul tehnicii SPIN de vânzare a unui produs sunt astfel de întrebări, răspunzând la care, cumpărătorul se împinge în mod independent să încheie o afacere.

Tehnica de vânzare SPIN transformă negocierile într-o pâlnie de întrebări ulterioare, sub influența cărora, ca într-un lanț, interesul crește în nevoie, nevoia devine necesitate, iar necesitatea se transformă în încredere deplină în efectuarea unei achiziții. Întrebările de vârf permit clientului să înțeleagă cât de multă schimbare este necesară în viața sa și crește atractivitatea ofertei tale.

Caracteristică importantă tehnologie nouă vânzările de mărfuri constă în concentrarea asupra clientului. Studiind cu atenție interlocutorul, puteți obține o imagine a nevoilor sale, iar acest lucru vă permite să vă extindeți sfera de influență. Observând manifestarea individualității unei persoane, gândurile și experiențele sale, puteți scăpa de gândirea stereotipă și de o imagine generalizată a clientului.

În primul rând, ar trebui să vă distrageți complet atenția de la produs și vânzarea acestuia. Concentrați-vă pe motivele pentru care oamenii cumpără anumite bunuri sau servicii - sau, dimpotrivă, refuză deloc să cumpere. Trebuie să înțelegeți pe ce drum parcurge cumpărătorul înainte de a lua o acțiune cheie: îndoiala superficială este înlocuită cu un sentiment de nemulțumire și nemulțumire față de situație, după care apare o problemă la care, poate, persoana nici măcar nu s-a gândit.

Tehnica de vânzare SPIN este în strânsă legătură cu psihologia. Tehnologia este capabilă să identifice nevoile ascunse ale cumpărătorului și să le transforme în unele reale, conștiente. O persoană are un sentiment: este necesar să corectați situația actuală, iar produsul dvs. acționează ca cea mai potrivită soluție.

Există trei etape în negocierea vânzărilor SPIN:

1. Stadiul de conștientizare a nevoilor.
2. Etapa de evaluare a optiunilor.
3. Etapa depășirii îndoielilor.

Atunci când cumpărătorul înțelege clar necesitatea schimbării, el evaluează diferite opțiuni pe baza unor criterii personale (preț, calitate, timp, eficiență etc.). Sarcina vânzătorului este de a sublinia criteriile după care produsul sau serviciul va avea un avantaj față de ofertele concurenților.

Odată ce cumpărătorul ajunge la concluzia că oferta dumneavoastră este soluția perfectă pentru problema sa, acesta va avea îndoieli care îl împiedică să facă o achiziție. Specialistul trebuie să închidă întrebările și să elimine toate întrebările referitoare la produs pentru a ajuta clientul să facă alegerea corectă.

Întrebările vă permit să influențați ezitarea cumpărătorului. Și cu cât acest proces este mai lung și mai complex, cu atât nevoile umane mai ascunse se manifestă. Informațiile obținute vor fi „de gândire” pentru cumpărător și vor permite vânzătorului să gestioneze negocierile.

Întrebările în sine sunt împărțite în 4 tipuri și sunt utilizate în anumite etape ale negocierilor. Inainte de a face o promovare sau de a prezenta un produs, este necesar ca cumparatorul sa realizeze necesitatea produsului propus. În plus, dacă clientul spune că îi este scump și inaccesibil, el (cu ajutorul întrebărilor conducătoare) nu s-a convins pe deplin că rezolvarea problemei sale costă atât de mulți bani.

LA acces liber Există o mulțime de informații pe Internet despre tehnica de vânzare SPIN. Tipuri de întrebări iar succesiunea lor este prezentată după cum urmează:

1. Întrebări situaționale.

Dialogul începe cu întrebări situaționale care pot determina starea clientului acest moment. În această etapă, majoritatea informațiilor sunt clarificate și sunt identificate nevoile de bază. Întrebările situaționale sunt relevante doar la începutul negocierilor. Vânzătorul trebuie să fie cât mai interesat, dar în același timp să respecte limitele, pentru a nu pune interlocutorul într-o poziție incomodă sau pentru a nu crea un mediu dificil, opresiv.

Un exemplu clar de a pune întrebări despre tehnica de vânzare SPIN ar fi un dialog cu proprietarul unui butic online căruia i se oferă noua metoda promoții SMM.

• De cât timp există magazinul online?
• Care sunt traficul pe site și rata de conversie?
• Ce metode de promovare folositi?
• Ce canale de achiziție de clienți sunt cele mai eficiente?

1. Probleme problematice (problema).

Întrebările de acest tip dezvăluie problemele existente ale clientului și te fac să te gândești la ce consecințe poate duce situația actuală. Dacă în viitor se observă tendințe negative, cumpărătorul poate alege opțiunile propuse ca o modalitate de a preveni sau de a corecta starea actuală a lucrurilor. Este important să fiți extrem de atenți și să nu permiteți clientului să se îndoiască de eficacitatea produsului.

Exemple de întrebări problematice:

• Există o problemă cu generarea de aplicații primite (clienți)?
• Ce indicatori în în rețelele sociale de la concurenți?
• Ce procent din primii cumpărători au venit din rețelele sociale?
• Cât de regulat vorbești despre noi produse și promoții în rețelele de socializare ale magazinului?

1. Extragerea întrebărilor (implicație).

Întrebările extractive funcționează în tandem cu întrebările problematice, împingând o persoană să realizeze posibilele consecințe pentru afacere și pentru el personal. Este important să vă faceți timp și să folosiți aceste întrebări la momentul potrivit. Trebuie să așteptați până când clientul își dă seama că există o problemă și numai după aceea să întrebați despre alte perspective. Dacă vă grăbiți cu astfel de întrebări, va fi perceput negativ: ca o încercare de a intimida și de a impune ceva inutil. De asemenea, abordarea stereotipată a formulării întrebărilor va afecta negativ opinia interlocutorului. Dar întrebările vii, sincere, puse în contextul potrivit, duc negocierile la un nou nivel și măresc semnificativ productivitatea comunicării.

Exemple de întrebări de extracție:

• La ce poate duce absența magazinului tău în rețelele sociale?
• Ce se întâmplă dacă vechile canale de achiziție de clienți nu mai funcționează?
• Ce se întâmplă dacă concurenții vă braconează toți potențialii cumpărători?
• Câți clienți pierdeți lunar? Care sunt consecințele unei lipse totale de acțiune?

1. Întrebări ghid (need-payoff).

Întrebările de ghidare reprezintă etapa finală a tehnicii de vânzare SPIN. Clientul răspunde independent la întrebările existente, își risipește propriile îndoieli și ajunge la concluzia că noua propunere este ideală pentru a-și rezolva întrebarea.

Exemple de întrebări orientative:

• Crezi că metoda modernă SMM va ridica nivelul de reputație al magazinului tău?
• Crezi că noile metode de promovare vor ajuta la atragerea categoriei potrivite de clienți?
• Spune-mi, chiar vrei să-ți păstrezi clienții existenți și să crești semnificativ cecul mediu?
• Sunteți de acord că metodele pe care le utilizați nu generează suficienți clienți?

Pentru a evita întrebările repetitive și pentru a menține dialogul fără a provoca un sentiment de interogare, includeți „ancore” în discursul dumneavoastră. Înainte de fiecare întrebare, faceți un pas proactiv, spuneți informații interesante despre companie, recenzii sau povești reale atunci când utilizarea produsului are un efect pozitiv asupra vieții unei persoane.

Legăturile sunt de trei tipuri. Puteți construi comunicarea:

• plecând de la gândurile și cuvintele interlocutorului;
• vorbind despre experiența personală;
• împărtășind poveștile altora.

Această tehnică va crea o conversație cu drepturi depline și va elimina comunicarea plictisitoare în formatul „întrebări și răspunsuri”.

Ca orice tehnică de vânzare, SPIN este supus evaluării și criticilor. Cel mai adesea, o opinie negativă este lăsată de vânzătorii care nu au rezolvat suficient întrebările și dau cumpărătorului doar două răspunsuri („da” sau „nu”), care nu permit menținerea unui dialog detaliat detaliat. O supraabundență de întrebări pentru a crea aparența comunicării seamănă mai mult cu o interogare și nu duce la rezultatul dorit. De asemenea, apar întrebări inutile atunci când specialistul nu este suficient de pregătit pentru întâlnire și nu are informația corectă despre client. În orice caz, o abordare individuală și întrebări serioase stau la baza aplicării cu succes a acestei tehnici de vânzare a mărfurilor.

Pe de altă parte, cumpărătorii au dezvoltat o imunitate clară la vânzări. Oamenii de vânzări fără experiență care încearcă să pună în practică diverse tehnici și-au crescut ei înșiși clienți care înțeleg când li se aplică anumite manipulări. Merită să ne amintim că tehnica de vânzare SPIN are un impact psihologic asupra unei persoane. Alegeți-vă întrebările cu grijă, rămâneți în limite și gestionați conversația astfel încât cumpărătorul să nu-și piardă iluzia că ia propriile decizii pe baza propriilor motive. Vânzătorul ar trebui să acționeze ca un fel de asistent în rezolvarea problemei.

Metoda SPIN este concepută pentru mari afaceriși, cel mai adesea, este utilizat separat de tehnica clasică de vânzare a mărfurilor. Această abordare exclude complet prezentările cu încheierea unei înțelegeri în finală.

În practică, tehnica de vânzare SPIN este una dintre cele mai productive metode moderne. Pentru a crește șansele de succes, pregătește-te pentru o întâlnire cu un potențial client, colectează informațiile necesare, analizează ofertele concurenților, identifică avantajele produsului tău, include-le în discursul tău. În timpul negocierilor, înregistrați dialogul pe un înregistrator de voce pentru a găsi și aminti greșelile, pentru a preveni apariția lor în viitor. Aplicarea regulată și pricepută a acestei tehnici va crește nivel profesionalși competența vânzătorului.

Practicantul spune

Folosiți întrebări non-standard

Igor Belousov,

proprietarul Card Express

Am o abordare originală a comunicării cu clientul și pun întrebări atipice, în spiritul „De ce este nevoie pentru a deveni furnizorul tău?” sau „În ce condiții oferta mea va fi atractivă pentru tine?”. Acest lucru funcționează cu succes atât în ​​convorbirile telefonice, cât și în întâlnirile personale. Desigur, adesea astfel de întrebări fac o persoană să se gândească pentru un timp. În viață, o astfel de comunicare nebanală întărește legătura cu interlocutorul și dă rezultate impresionante în domeniul vânzărilor de bunuri și servicii.

Ce alte tehnici de vânzare sunt eficiente în practică

Tehnica 1.Desenăm perspective.

În aplicarea acestei tehnici, sarcina principală este de a face o imagine care să atragă sau să îngrozească cumpărătorul. Pe partea pozitivă, rezultatul dorit trebuie descris cât mai detaliat, cu plasarea accentelor necesare percepției clientului. În acest caz, puteți utiliza cazuri gata făcute și exemple existente cu recenzii. Scopul este de a oferi clientului impresia că are deja produsul și de a-l folosi pentru a rezolva o problemă existentă.

A doua parte a acestei tehnici este de a schița perspective înfricoșătoare, negative. Spre deosebire de o imagine frumoasă a succesului binemeritat, o astfel de schiță ar trebui să demonstreze ce se poate întâmpla exact în viitor dacă o persoană nu profită de oferta ta și aproape să provoace o panică.

Tehnica 2.De la mare la mic (plata in rate).

Dacă îi oferi unui client să cumpere un produs în valoare de jumătate de milion, cel mai probabil tranzacția nu va fi finalizată. Dar dacă spunem că întreaga sumă va fi împărțită în 5,5 ani, iar plata lunară va fi puțin mai mică de 8.000 de ruble, o persoană va decide probabil să cumpere. Această tehnică este utilizată pe scară largă în industria creditului, când o sumă înfricoșător de mare este împărțită în plăți mici. Desigur, clientul cumpără produsul la același preț, dar plata parțială este mai puțin dureroasă pentru el.

Tehnica 3.Pret decent pentru calitate.

Adesea, în timpul unei conversații, un viitor cumpărător este sincer interesat de produs, gata să-l cumpere. Dar de îndată ce vine vorba de cost, părerea lui se schimbă. Persoana refuză afacerea, argumentând că este un preț nerezonabil de mare. Aceasta este o obiecție standard, care este eliminată prin pronunțarea tuturor avantajelor produsului și a beneficiilor achiziției.

Dacă această tehnică este utilizată în procesul de prezentare, fiecare obiecție a clientului trebuie acoperită printr-o demonstrație a meritelor produsului și serviciului.

Tehnica 4.Un joc de egoism.

Toată lumea vrea să iasă în evidență față de ceilalți oameni. Scopul acestei tehnici este de a transmite cumpărătorului că utilizarea unui produs sau serviciu îi va face viața mai strălucitoare, mai bună, îi va ridica statutul în ochii oamenilor din jurul său, va atrage atenția personalităților necesare etc. , cumpărarea unui produs este singurul lucru care va permite unei persoane să obțină acest rezultat.

În această tehnică, nu poți depăși granițele, pentru a nu conduce negocierile într-o direcție negativă. Nu este recomandat să subestimați stima de sine a clientului sau să creați un sentiment de inferioritate imaginară a acestuia. Mai mult decât atât, nimeni nu va lua în serios criticile persoanelor necunoscute.

Tehnica 5.Creați entuziasm.

Dacă vedeți un interes real pentru produs din partea cumpărătorului, dar în același timp acesta întârzie finalizarea tranzacției, împingeți-l să ia o decizie. Cea mai ușoară opțiune este raportarea unui număr limitat de bunuri, sfârșitul unei promoții profitabile și condiții speciale de cumpărare. Sentimentul că lucrul potrivit îți scapă din mâini stimulează o afacere rapidă.

Principala diferență a unui specialist în vânzări de succes este încrederea deplină în utilitatea și calitatea produsului său. Pe de o parte, un manager care se respectă cu adevărat și își prețuiește propria reputație va lucra numai cu cele mai bune bunuri și servicii. Pe de altă parte, o astfel de abordare șterge complet nevoia de a impune și „împinge” ceva. Vânzătorul este sigur că achiziția unui produs pentru client este mult mai importantă decât pentru el însuși - vânzarea și obținerea de profit. Acest sentiment este mai important decât tehnicile și metodele folosite ca instrumente în afaceri.

Opinia expertului

4 noi tehnici eficiente de vânzare

Ivan Maltsev,

proprietarul Moto-RR

Noile tehnici de vânzare a mărfurilor, aplicate în mod regulat în practică de către angajații noștri, vor ajuta la finalizarea negocierilor cu rezultatul dorit.

1. Cine conduce întâlnirea?

Una dintre cele mai frecvente greșeli în rândul agenților de vânzări este să acționeze ca ghid sau consultant. La un moment dat, managerul își pierde pur și simplu interesul și răspunde mecanic la întrebările pe care le are interlocutorul. Clientul a venit, a primit informațiile de care era interesat și a plecat fără a efectua acțiunea țintă.

Prin urmare, fiecare întrebare a cumpărătorului ar trebui înlocuită nu numai cu răspunsul, ci și cu o întrebare contrară din partea vânzătorului. Raționamentul detaliat al interlocutorului va ajuta la formularea de noi întrebări și la plasarea accentelor necesare pentru a induce o înțelegere.

Ia-ti notite. Cumpărătorul apreciază să fie adresat pe nume. Înregistrați discret numele interlocutorului într-un caiet, folosiți-l în timpul dialogului.

1. Spune mereu da”!

Este necesar să câștigați favoarea cumpărătorului înainte de prezentarea produsului. Această tehnică de vânzare presupune o serie de întrebări la care interlocutorul nu poate răspunde decât afirmativ. În caz contrar, poate spune că propunerea primită este irelevantă.

Pentru a face publicitate unui produs discret și ușor, trebuie să întrebați clientul ce anume l-a atras și l-a interesat. Când o persoană răspunde la această întrebare, se va împinge în mod independent să cumpere. Sarcina managerului este pur și simplu să conducă clientul către produsul potrivit. Se va părea că cumpărătorul a luat singur decizia, iar managerul a ajutat la alegerea celui mai bun produs din întreaga gamă.

Ia-ti notite. Folosiți tehnica a trei „Da” consecutiv. Puneți câteva întrebări simple la care persoana va răspunde da. Consimțământul crește șansele unui răspuns afirmativ și la a treia întrebare, principală. Utilizați o secvență simplă, cum ar fi: „Văd că este prima dată când intri în magazinul nostru? Vrei un televizor nou? Am înțeles bine că ești interesat de acest model?”

1. Reflecţie.

În practică, 4 întrebări vă permit să evaluați perspectivele de interacțiune cu un anumit cumpărător. Primul lucru pe care trebuie să-l știi este de ce produs are nevoie clientul. În continuare, ar trebui să decideți data achiziției. Următoarea întrebare este să afli cine ia decizia de cumpărare. Dacă o persoană cumpără independent un produs, este necesar să întrebați despre un preț potrivit.

În cazul în care decidentul este o altă persoană, trebuie să îl contactați și să clarificați punctele de interes.

Ia-ti notite. În psihologie, metoda de „oglindire” a interlocutorului este adesea folosită. Pentru a cuceri o persoană, poziția corpului, gesturile, expresiile faciale, modul de vorbire și trăsăturile vocii sunt exact copiate. Utilizarea acestei tehnici în vânzări crește loialitatea clienților, crește interesul acestuia pentru produs. Este important ca cumpărătorul să nu observe copierea și să nu o ia drept parodie, sau chiar insultă personală.

1. Recunoaștere autentică.

În procesul oricărei negocieri, este important să poți face complimente sincere, să exprimi respect sau admirație. Acest lucru ridică starea de spirit și semnificația interlocutorului, ceea ce contribuie la desfășurarea cu succes a întâlnirii.

• Folosiți o perspectivă exterioară. La începutul întâlnirii, spuneți interlocutorului despre persoana care a vorbit pozitiv despre el. De exemplu: „Salut, Vladimir. Ești geniul programator care a dezvoltat software-ul pentru companie...?”

Pentru a sublinia „valoarea” cumpărătorului, folosiți o comparație. De exemplu: „Zilele trecute am avut o întâlnire cu o persoană care nu înțelege deloc cât de mult are nevoie de o abordare revoluționară pentru cucerirea pieței. A trebuit să explic și să vorbesc despre lucruri elementare foarte mult timp, dar interlocutorul a decis să lase afacerea în situația actuală și să lucreze cu vechile metode. Prin urmare, sunt deosebit de încântat să vorbesc cu o persoană înțeleaptă care înțelege tendințele pieței moderne.”

La fel de un simplu compliment Puteți lăuda cu voce tare clientul într-o conversație cu alte persoane.

• Luați partea interlocutorului.În timpul negocierilor, clarifică discret unele detalii pe care deja le știi sigur, exprimă admirație sinceră. În culori, spune cât de mult s-ar îmbunătăți calitatea vieții dacă ai avea un lucru pe care cumpărătorul îl are deja. De exemplu: „E grozav că ai o astfel de mașină. De mult visez să schimb transportul, dar de fiecare dată mă îndoiesc. Pe de o parte, pot merge la vânătoare sau la pescuit într-un SUV, iar pe de altă parte, în condiții urbane este mai bine să dau preferință unui coupe sau break. Dar doar gândul la o mașină mare și puternică mă face să mă gândesc să o cumpăr.”
• Un compliment neașteptat. Cel mai adesea, cumpărătorul încearcă să țină la distanță și „cu o întindere” percepe orice atenție din partea vânzătorului. Pentru a evita situațiile jenante și pentru a-l câștiga pe interlocutor, subliniază un compliment sincer cu opinia ta subiectivă. De exemplu: „Arăți minunat! Îmi pare rău, nu sunt obișnuit să-mi ascund adevăratele gânduri.” Acest lucru va convinge de onestitatea discursului rostit. Propoziții precum „Mă simt...”, „Mi se pare...” sau „Cum faci?..” întăresc efectul.

Ia-ti notite. Vorbește cu sinceritate, nu ar trebui să atribui fapte inutile unei persoane, astfel încât complimentul să nu se transforme în lingușire fățișă. Povestește despre ceea ce îți place cu adevărat la interlocutor: aspect, stil, companie, prieteni, aptitudini, victorii și realizări.

Ce tehnică de vânzare este potrivită pentru b2b

Adesea, tehnicile de vânzare din segmentul b2b sunt percepute ca ceva de neînțeles sau prohibitiv de dificil chiar și pentru managerii înșiși. În practică, pot fi identificate 4 tehnici cheie de vânzare b2b.

1. Tehnica de vânzare a produselorpe fondul unei relaţii favorabile cu cumpărătorul.

Această tehnică se bazează pe simpatia personală și pe capacitatea de a câștiga orice interlocutor. Dacă managerul este plăcut cu cumpărătorul, acesta comunică bine, clientul este mai dispus să cumpere produse. În această situație, vânzările se realizează datorită farmecului și abilităților de comunicare ale vânzătorului.

Desigur, această abordare are o anumită eficacitate, iar fiecare profesionist în vânzări trebuie să învețe să inspire încredere cumpărătorului. În același timp, trebuie să înțelegem că afacerile nu se construiesc pe simpatie, ci pe calcule corecte și pe promisiuni îndeplinite. Mai mult, în companii mari Deciziile sunt luate colectiv - de un grup de mai multe persoane. Să-i mulțumești pe toată lumea și să-i convingi pe toți nu este o sarcină ușoară, mai degrabă, chiar imposibilă.

1. Tehnica de vânzare a produselorprin prezentări.

Una dintre tehnicile des folosite de specialiștii Apple. Când a introdus pe piață un nou produs, Steve Jobs a făcut o prezentare strălucitoare și bogată. El a pictat perspectivele din spatele noii linii de produse, jucând pe avantajele și inovațiile în comparație cu alte modele. Prezentarea produsului s-a transformat într-un adevărat spectacol care a atras atenția cumpărătorului și a stârnit interesul.

Dacă vă gândiți bine, noile produse Apple nu diferă semnificativ de predecesorii lor. Da, versiunile vechi sunt actualizate, erorile sunt remediate. Dar însăși promovarea produsului, tabloul care prinde clientul, este mult mai mare decât noutatea ca atare. Brandul companiei creează hype și o cerere uriașă pentru produse noi.

În timpul prezentării, trebuie să puteți capta atenția cumpărătorului, să schimbați ritmul și tonul vocii și să vă concentrați pe detaliile necesare. Dialogul monoton plictisitor cu un set unilateral de fraze șablon nu va surprinde pe nimeni. Amintiți-vă cum este percepută fraza: „Tratăm fiecare client cu respect. Apreciem opinia ta.”

1. Tehnica de vânzare proactivă a mărfurilor.

În primul rând, această tehnică necesită spiritul antreprenorial al unui vânzător care nu stă în așteptarea clienților, ci îi găsește singur. Calitatea inițiativei este apreciată mai ales în acele segmente de afaceri în care există o concurență ridicată.

Un vânzător întreprinzător folosește toate metodele pentru a intra în contact cu cumpărătorii potriviți: folosește rețelele, participă la evenimente din industrie unde vă puteți familiariza cu potențiali cliențiși parteneri. După ce a stabilit contactul și a identificat nevoia interlocutorului, managerul oferă condiții atractive care îndeplinesc pe deplin criteriile pentru luarea unei decizii pozitive.

Această abordare oferă o legătură puternică între părțile comerciale și pot fi prezise relații pe termen lung și fructuoase.

1. Tehnica profesionala de vanzare.

Această tehnică presupune crearea unei nevoi în rândul clienților, chiar dacă nu există o nevoie aparentă sau interlocutorul folosește produsul altei companii. Oamenii de vânzări profesioniști sunt capabili să „vândă fără să vândă” prin combinarea eficientă a multor tehnici binecunoscute.

Managerul care folosește această tehnică trebuie să fie un adevărat expert în vânzări, să înțeleagă corect specificul afacerii partenerilor și clienților.

• 3 indicatori „magici”: cum să analizezi canalul de vânzări în 15 minute

Opinia expertului

Pentru vanzari de succes este importanta aparitia unui specialist

Ilya Malikov,

Director general al companiei Samospas (Moscova), candidat stiinte tehnice

Chiar la începutul lansării proiectului meu, a trebuit să mă întâlnesc cu prorectorul pentru securitate al unei universități cunoscute. Nu am acordat suficientă atenție stilul de afaceriși a venit la întâlnire în haine lejere: un tricou și blugi. Prorectorul m-a confundat cu un student și a arătat spre ușă. Desigur, apoi totul s-a dovedit, dar întâlnirea nu s-a încheiat cu rezultatul dorit. De atunci, imaginea a devenit foarte importantă pentru mine.

Toți angajații companiei mele respectă un anumit cod vestimentar. Chiar și vara, specialistul negociază doar în costum formal, în ciuda temperaturii ridicate de afară. Pentru manageri serviciu de curierat furnizate îmbrăcăminte specială, transport marca firma si o valiza.

8 secrete care îți vor face tehnica de vânzare mai eficientă

1. Creați condiții confortabile.

Înainte de a trece la negocieri, lasă interlocutorul să se obișnuiască cu compania ta. Salutați, faceți un compliment simplu și începeți conversația cu ceva în afara subiectului, cum ar fi vremea sau interiorul locului în care v-ați întâlnit. Fii zâmbitor și ușor de comunicat.

1. Aflați de ce are nevoie cumpărătorul.

Amintiți-vă de agenții de vânzări obsesivi din magazin, care întrebau în mod constant ce să spună și cum să ajute. Într-un astfel de moment, fiecare persoană are o reacție de protecție și dorința de a dobândi ceva dispare.

Așteptați ca vizitatorul să răspundă și să spună ce caută. De exemplu, după fraza: „Avem o nouă colecție de costume de baie realizate în tendințele modei din acest sezon”, cumpărătorul se va familiariza cu oferta dumneavoastră sau va raporta solicitările sale.

1. Aplica metode psihologice.

Această abordare este relevantă doar pentru vânzătorii din magazine și buticuri, deoarece trebuie să evaluați foarte repede vizitatorul. Dacă un bărbat rătăcește nesigur printre rânduri, examinând superficial totul în jur, oferă-i să încerce și să cumpere ceva potrivit. Dacă vizitatorul a mers imediat la costume, alegeți mărimea și stilul potrivite pentru el, fără a descrie toate avantajele acestei achiziții.

Adoptă tipuri de personalitate populare, pe baza caracteristicilor caracterului și temperamentului. Pregătiți un model de comportament pentru fiecare reprezentant.

Spre deosebire de oamenii de vânzări, managerii de vânzări care promovează produse prin telefon se pot familiariza cu informațiile disponibile despre client în prealabil și pot elabora o strategie de interacțiune.

1. Lucrați pozitiv.

Desigur, atunci când descrii toate avantajele produsului pentru o lungă perioadă de timp, iar interlocutorul refuză să cumpere, starea de spirit scade instantaneu. Dar nu trebuie să puneți presiune pe client și să continuați să-l convingeți cu insistență, cu atât mai mult colorând conversația pe un ton negativ. Acest lucru este neprofesional și subliniază încă o dată inconsecvența specialistului. Orice întâlnire ar trebui să se încheie cu o notă plăcută. Invită interlocutorul să se întâlnească sau să sune după un timp și să revină la această conversație.

1. Ai grija de calitate.

Calitatea produsului promovat este primul lucru de care trebuie să se asigure vânzătorul. Promovarea produselor eficiente este mult mai ușoară și mai plăcută decât a oferi ceva dubios. Banii pot fi câștigați în orice mod, dar reputația și numele sunt obținute doar prin tranzacții oneste.

1. O imagine valorează cât o mie de cuvinte.

Nu este nevoie să descrieți lung și inexpresiv beneficiile produsului, lăsați clientul să încerce. Oferă să încerci o pereche de pantofi din piele lăcuită, ridică accesorii și o geantă de mână. Este mult mai ușor să vinzi ceea ce o persoană a încercat deja și le-a prezentat propriilor sale.

1. Oferă să alegi.

Dacă cumpărătorul ezită să facă o achiziție, oferiți-i noi opțiuni. Cel mai probabil, unul - și poate unii - dintre ei vor atrage clientul. În plus, dacă depui puțin mai mult efort, persoana respectivă va dori să-ți mulțumească pentru timpul și efortul petrecut. Astfel de situații cresc semnificativ șansele de a face o vânzare.

1. Oferă mai mult.

De exemplu, la butic a venit un bărbat bogat care are nevoie de un costum business și o pereche de cămăși. Propune cravate, cizme sau butoni potrivite, gandeste-te la mai multe combinatii. Este posibil ca vizitatorul să cumpere totul deodată.

4 greșeli frecvente în tehnica de vânzare pe care le fac vânzătorii

Greșeala 1. Bariera de comunicare.

Aceasta este una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac vânzătorii, în special începătorii. Managerul știe totul despre produs și este gata să vorbească despre el tot timpul, completând toate pauzele din dialog cu aceste informații. O astfel de atitudine față de client nu numai că îl va înstrăina, dar și va strica opinia părerii generale despre companie.

La întâlnire, vânzătorul ar trebui să acționeze ca asistent, folosind întrebări serioase pentru a afla de ce are nevoie clientul. Interlocutorul însuși trebuie să spună despre produsul dorit și despre criteriile necesare. Managerul în acest moment captează detaliile necesare și pune întrebări principale.

În primele 15 minute de interacțiune, cumpărătorul ar trebui să vadă că i se oferă toate opțiunile care se potrivesc parametrilor dați. Este important să se concentreze asupra detaliilor și să clarifice ordinea finală a vizitatorului.

Dacă negocierile sunt într-un impas, în niciun caz nu trebuie să recurgă la agresiune sau să continui compulsiv să recite textul memorat. Încheierea dialogului într-o notă plăcută este cea mai bună decizie.

Greșeala 2. Reduceți importanța cumpărătorului.

Indiferent de ce tehnică de vânzare folosiți, trebuie să ascultați și să auziți corect clientul. Cumpărătorul vine la magazin cu o cerere specifică generată care îi satisface nevoile.

În cazul în care clientul nu își poate permite să achiziționeze produse scumpe, argumentele în favoarea acestui produs vor duce la agresivitate și negativitate. O persoană știe mai bine pentru ce are în prezent destui bani și ce nu, așa că presiunea și încercările de a-l face să simtă propria insolvență vor reduce toate eforturile de vânzare la zero.

Oferă o alegere, ține o prezentare a sortimentului din diferite categorii de preț pentru ca vizitatorul să poată lua cea mai bună decizie.

Greseala 3.Achiziții forțate.

Vânzătorii începători cred că presiunea constantă asupra cumpărătorului le va permite să se dezvolte cu succes și pentru o lungă perioadă de timp în domeniul comercial. Această opinie este greșită și mulți oameni își încetează foarte curând cariera de profesioniști în vânzări. Chiar dacă cumpărătorii cu voință slabă se întâlnesc pe calea profesională a unor astfel de manageri, șansa de a stimula vânzările repetate ale produsului este zero.

Există o glumă printre vânzători că îți poți oferi să te căsătorești sau îi poți convinge să conviețuiască. Un profesionist trebuie să respecte cu strictețe tehnica necesară vânzării unui produs, comunicând liber și politicos cu un client, aflând principalele solicitări. Dar orice agresiune și impunerea de bunuri este interzisă. Un client recunoscător nu numai că va continua să facă noi achiziții, ci va deveni și o sursă de sfat bun care va crește profitul.

Greseala 4.Evaluarea incorectă a capacităților intelectuale ale vizitatorului.

Un vânzător fără experiență dintr-un butic la început nu înțelege cum să comunice cu potențialii cumpărători. Toți vizitatorii se îmbină într-un singur flux, așa că este extrem de dificil să le evaluezi abilitățile și cunoștințele domeniul profesional. Este amuzant să vezi cum un consultant nou bătut convinge un designer de avantajul de a cumpăra o rochie dintr-o nouă colecție.

Sau, dimpotrivă, pentru a-și spori expertiza, vânzătorul folosește o terminologie complexă, de neînțeles pentru un simplu vizitator. Persoana se simte prost și refuză să facă o achiziție.

Desigur, vânzătorul trebuie să știe totul despre produs, dar, în același timp, este necesar să se perfecționeze abilitățile de a evalua corect vizitatorii.

Informații despre experți

Igor Belousov, proprietarul Card Express. Business angel și CEO al companiei de producție Card Express carduri de plasticîn Sankt Petersburg. Om de afaceri cu mulți ani de experiență. A absolvit Școala Superioară de Comandă a Bannerului Roșu de Rachete Antiaeriene din Orenburg (OVZRKKU) în 1984. În 2003, a primit o diplomă în economie din Uralul de Sud universitate de stat. În 2005 a intrat la școala de studii superioare a Universității Tehnice de Nord-Vest. Candidat stiinte economice. Îi place să citească literatură de specialitate: citește 10-12 cărți pe lună despre management, finanțe, business planning. LA timp liber iubește să gătească.

Ivan Maltsev, proprietarul Moto-RR. A absolvit Universitatea de Stat de Arhitectură și Inginerie Civilă din Novosibirsk. În 2009, a fondat Moto-RR. Din 2013, conduce compania Za Rulem, din 2014, compania Nadezhny Loan. În 2015, a devenit coproprietar al Bambini-club. Compania Moto-RRînființată în 2006 la Novosibirsk, are subdiviziuni în Ekaterinburg, Krasnodar și Vladivostok. Specializată în vânzarea de motociclete. Site-ul oficial - moto-rr.ru.

Ilya Malikov, Director general al Samospas, Moscova. Absolvent al Universității Tehnice de Stat din Moscova. N.E. Bauman cu o diplomă în economie-manager. Candidat la științe tehnice - a primit un doctorat de la Universitatea din Sankt Petersburg a Serviciului de Stat de Pompieri al Ministerului Situațiilor de Urgență al Rusiei. A lucrat în compania „Vento”, care vinde echipamente de alpinism: a trecut de la curier la manager rețeaua de vânzare cu amănuntul. În 2006, a fondat centrul de stingere a incendiilor Samospas. Predă la Complexul Educațional și Științific de Luptă împotriva Incendiilor din Moscova al Academiei Serviciului de Stat de Pompieri al Ministerului Situațiilor de Urgență. Samospas LLC. Domeniul de activitate: producerea si comercializarea mijloacelor de salvare a persoanelor in caz de incendiu. Număr de angajați: 25. Cifra de afaceri anuală: 85 de milioane de ruble.