Czym są techniki sprzedaży? Skuteczne metody i techniki sprzedaży kierownika sprzedaży

• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_validate() powinna być kompatybilna z views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_submit() powinna być kompatybilna z views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: deklaracja views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być kompatybilna z views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_style_default::options() powinna być kompatybilna z views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_validate() powinna być kompatybilna z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_submit() powinna być kompatybilna z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_argument::init() powinna być kompatybilna z views_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.

Jeśli nie wykorzystasz swojej szansy własnymi rękami, z pewnością zrobi to ktoś inny.

Jacka Welcha CEO firma "Ogólna elektronika"

Każda działalność człowieka składa się z pewnych etapów. Sprzedaż nie jest wyjątkiem. A jak skuteczne będą metody sprzedaży, zależy od samego sprzedawcy.

W końcu im bardziej pozytywnie odnosisz się do tego procesu, tym większy będzie jego sukces. Wiara w siebie z pewnością doprowadzi do sukcesu. Dlatego sprzedawca musi opanować wszelkie metody sprzedaży, umieć sprzedawać zarówno jednemu klientowi, jak i grupie ludzi.

Sprzedaż do grupy ludzi - prawdziwy profesjonalizm

Dobry sprzedawca wie, jak jakościowo uczyć swój produkt, zwiększając w ten sposób poziom sprzedaży. Ale prawdziwym profesjonalistą w swojej dziedzinie stanie się dopiero wtedy, gdy jego metody i technologie sprzedaży pozwolą mu sprzedawać towary nie jednej osobie, ale całej grupie ludzi.

Ta umiejętność nie jest dana wszystkim i nie od razu. Nie wystarczy umieć sprzedawać, trzeba doskonale rozumieć ludzi, czuć grupę, jej dynamikę. Cóż, na wysokim poziomie, wykorzystaj wszystkie swoje umiejętności sprzedażowe.

Zawsze istnieje ryzyko przekonania sześciu osób na siedem, ale wciąż nie doprowadzenia umowy do logicznego zakończenia. Jedna osoba się nie zgodzi i tyle, sprzedaż nie odbyła się.

Jest to szczególnie rozczarowujące, gdy jest duża liczba klientów: na 100 osób 99 można przekonać, a jednego nie da się przekonać. To prawdziwa porażka odnoszącego sukcesy menedżera.

Metody skutecznej sprzedaży dla grupy ludzi

Kiedy do sprzedawcy podchodzą dwie osoby, to już jest grupa. A w każdej grupie głównym problemem jest próżność. Doświadczony sprzedawca będzie starał się nie wybierać jednego głównego klienta, ale zwrócić uwagę na wszystkich naraz, schlebiać każdemu z osobna, tym samym zdobywając sympatię kupujących i wzbudzając ich zaufanie. To trudne, ale nowoczesne metody sprzedaż w sprzedaż pozwalają odnieść sukces w tej dziedzinie.

Każdy sprzedawca znajduje i stosuje własne metody pomyślna sprzedaż. Istnieją jednak ogólne zalecenia, dzięki którym nie będzie trudno osiągnąć dobre wyniki. Więc,

• Neutralny wybór odzieży, która powinna być ładna, ale prosta. Niestandardowe podejście do odzieży odwróci uwagę klientów. Rozważą sprzedawcę, a nie go posłuchają. Nie jest to bynajmniej część taktyki udanej sprzedaży, ponieważ w interesie sprzedawcy leży upewnienie się, że klienci uważnie go słuchają.
• Jeśli zaplanowano zaplanowane spotkanie, kierownik powinien jako pierwszy przedstawić się wszystkim obecnym, a nie poszczególnym osobom.
• W procesie poznawania się, wyróżnij mentalnie najbardziej aktywnego klienta, który wykazuje entuzjazm, ale nie pokazuje tego swoimi działaniami.
• Zadaniem sprzedającego jest zapamiętanie wszystkich imion i nazwisk kupujących. Kiedy ktoś zwraca się do niego po imieniu, czuje się trochę dumny i miło jest, gdy kupujący widzi, że jest traktowany ostrożnie, bo pamięta nawet nazwisko. Takie metody sprzedaży przynoszą wymierne korzyści, ponieważ posługiwanie się nazwą jest jednym z najważniejszych narzędzi w arsenale handlowca. Nawet jeśli w grupie jest wątpiący, po usłyszeniu nazwiska taka osoba ma gwarancję zmiany zdania, a cała grupa jako całość będzie skłonna do zakupu.
• W miarę możliwości sprzedawca jest zobowiązany do wcześniejszego zebrania informacji o potencjalnych klientach w grupie. Prowadzenie rozmowy z ludźmi na równych prawach to dość istotna przewaga nad rolą outsidera.
• Niezwykle ważne jest, aby wyróżnić lidera grupy i skupić się na nim. Może zostać asystentem, ponieważ ma wpływy w grupie.
• Oprócz lidera takie metody sprzedaży polegają na wybraniu w grupie osoby problematycznej i wątpiącej. Do takiego nabywcy należy natychmiast skierować przekonujące argumenty. Należy wskazać wszystkie możliwe zastrzeżenia i zapisać je punkt po punkcie w zeszycie. W trakcie udzielania odpowiedzi dobrze jest skreślić te, na które udzielono odpowiedzi w przypadku wątpiącego nabywcy.
• Naturalnie, sprzedawca stosując swoje metody sprzedaży usług lub towarów wie, co sprzedaje i potrafi przewidzieć działania i pytania klientów. Dlatego wiele osób z wyprzedzeniem planuje swoje działania polegające na przeprowadzeniu rozmowy.
• Im szybciej zostanie nawiązana interakcja z grupą, tym szybciej transakcja sprzedaży zostanie sfinalizowana.
• Sprzedawca kompetentnie zapewnia decyzję grupy na swoją korzyść. Aby to zrobić, musisz pamiętać lidera, do którego zwrócono się na początku rozmowy. Nie od dziś wiadomo, że jedna osoba, której można zaufać, jest w stanie przekonać wszystkich.
• Pracując z grupą, w której większość myśli logicznie, należy zaopatrzyć się w fakty dotyczące sprzedawanego produktu i wykorzystać je na rzecz udanej sprzedaży.
• Główną częścią zawartej umowy jest zdobycie zaufania. W ten sposób zadanie sprzedawcy, aby wyłonić się jako zwycięzca, staje się realnie do rozwiązania, a metody skutecznej sprzedaży kończą się w tym przypadku na emocjonalnym postrzeganiu osoby.

I wreszcie technologia skutecznych metod sprzedaży zapewnia różne i duża rola są zarezerwowane na materiały informacyjne, literaturę promocyjną. Takie rzeczy powinny być wykonane bardzo wysokiej jakości, zwięźle, zrozumiałe dla klientów.

Nieźle, jeśli to wszystko jest wydrukowane na wysokiej jakości papierze. Większość klientów oceni całą firmę na podstawie tego rodzaju informacji promocyjnych, które powinny być sformułowane w sposób promujący udaną sprzedaż.

Skuteczna 7-etapowa technika sprzedaży dla grupy ludzi

Proces skutecznej sprzedaży polega na przedstawieniu potencjalnemu klientowi konkretnej oferty („klient” to grupa osób) i obejmuje 7 głównych etapów:

• Trening Oferta handlowa z góry. Powinien być unikalny i pokazywać zalety produktu lub usługi. W tym przypadku wymienione są wszystkie korzystne aspekty sprzedawanego produktu.
• Nawiązanie relacji z potencjalnym klientem. Wszystko zależy od sfery handlu lub usług. Najważniejsze to zrobić dobre pierwsze wrażenie.
• Identyfikacja potrzeb klienta. Sprzedający ma obowiązek dowiedzieć się, w jakim celu przybył kupujący, i dopiero wtedy zacząć oferować towar.
• Prezentacja produktu lub usługi. Dyskutuj o produkcie, pokaż go silne strony i wskazać korzyści płynące z takiego zakupu.
• Pracuj z obiekcjami. Dobry sprzedawca wie, jak zareagować na każdy sprzeciw klienta. Przekonaj go. To, że klient ma wątpliwości, nie oznacza, że ​​zakup nie dojdzie do skutku. Tutaj wiele zależy od sprzedawcy, jego umiejętności przekonywania i udzielania odpowiedzi na pytania i zastrzeżenia.
• Zakończenie transakcji. Gdy tylko klient jest gotowy do zawarcia transakcji, konieczne jest jej szybkie sfinalizowanie. Możesz zaprowadzić go do kasy lub samodzielnie podpisać umowę.
• Budowanie długotrwałych relacji. Ten etap jest korzystny zarówno dla sprzedającego, jak i kupującego. Na tym etapie różne usługi dodatkowe, rabaty, karty rabatowe i inne podobne rzeczy. Klient poczuje się jak ważna osoba i na pewno wróci.

Kluczem do sukcesu każdej firmy jest skuteczna sprzedaż. Nawet jeśli założymy sytuację, w której produkt oferowany przez organizację jest najlepszy na świecie, bez odpowiednich kwalifikacji kierowników sprzedaży, mniej lub bardziej poważny wynik jest mało prawdopodobny.

Ale co należy zrobić, aby produkt był poszukiwany i pomyślnie wdrożony? Służą do tego opracowane przez specjalistów techniki sprzedaży – przestrzeganie ich pozwoli pracownikom firmy oferować produkty z jak największym zyskiem.

Etapy kierownika sprzedaży

W celu rozwoju możesz warunkowo podzielić je na pięć etapów:

• znajomy i. Oznacza to rozpoczęcie komunikacji z klientem. Wielu uważa, że ​​w tym przypadku najważniejsze jest nawiązanie nieformalnego kontaktu. Trzeba wyzwolić potencjalnego nabywcę, jednocześnie ustawiając go we właściwy sposób;
• . Nie zapominaj, jak ważne jest zrozumienie, czego dokładnie klient chce, a następnie zaoferowanie produktu w oparciu o jego potrzeby. Priorytety każdego są inne, ale nadal można je podzielić na kilka łatwo rozpoznawalnych kategorii;
• . Następnie możliwa jest opowieść o produkcie z utworzeniem konkretnej propozycji. Ale prezentacja będzie nieskuteczna bez przestrzegania drugiego punktu - ważne jest, aby przede wszystkim wiedzieć, czego dana osoba potrzebuje. Oznacza to, że każda prezentacja powinna opierać się na potrzebach i niczym więcej;
• . Wbrew logice obiekcje są duże i gorsze, gdy ich nie ma, co oznacza, że ​​nie ma szans na dalszą pracę z klientem. W zasadzie jest to praca nad błędami - coś było nie tak na jednym z etapów. Być może potrzeby nie są jasno określone lub są dalekie od wszystkich zdefiniowanych. Właściwa reakcja na obiekcje będzie kolejnym krokiem na drodze do zwycięstwa;
• . Najlepsza opcja będzie pytanie klienta o czas dostawy towaru. Ale w życiu nie ma wielu idealnych zakończeń. Technikę zamykania należy stosować nawet wtedy, gdy rozmówca nie wykazuje chęci zakupu produktu.

Techniki sprzedaży: czym są

Istnieje wiele technik sprzedaży, których menedżerowie używają, aby przyciągnąć uwagę kupujących. Ważna jest nie tylko znajomość ich teorii, ale także umiejętność zastosowania tej wiedzy w praktyce. Kierownik sprzedaży musi umieć znaleźć podejście do każdego klienta i wyczuć, jaka taktyka „zagra” w danym momencie.

• „na tej samej długości fali”. Każdy jest podświadomie przyciągany do tych, którzy są do nas podobni w nawykach lub zachowaniu. Tak więc sprzedawca, któremu udało się „dostroić” do kupującego, może odnieść sukces. Mała obserwacja i można zrozumieć, jak zachowuje się klient i nieco naśladować ten sposób;
• po jednej stronie barykady. Jeśli kupujący czuje, że obok niego jest „przyjaciel”, może to być jeden z kroków do sukcesu. Menadżer powinien sprawiać wrażenie dobrego człowieka – będzie to podstawą do zawierania i kolejnych transakcji;
• dotykać. Przypadkowe dotknięcie ramienia lub ramienia klienta może pozytywnie wpłynąć na nawiązanie kontaktu z rozmówcą. Zwłaszcza jeśli jest płci przeciwnej. W przeciwnym razie musisz kilka razy pomyśleć o takim „chipie”, ale jeśli sprzedawca działa profesjonalnie, dotyk nadal pomoże osiągnąć wynik;
• "gratulacje". Przyjemne słowa budzą pozytywne emocje. Jeśli zauważysz wygląd, głos, umiejętności potencjalnego nabywcy, może to wpłynąć na sprzedaż. Ale komplement musi być szczery i nie sprawiać wrażenia pochlebstwa.
• "prezent". Czasami klientowi podoba się wszystko… oprócz ceny. Ale nastrój można poprawić drobnym upominkiem - komplementem od szefa kuchni, pamiątką itp. Otrzymawszy coś za darmo, człowiek wstydzi się odejść „tak po prostu”;
• „Odpowiedź na niezadane pytanie” Każdy handlowiec może spisać listę standardowych pytań i odpowiedzieć na nie podczas prezentacji. W takim przypadku klient będzie miał znacznie mniej możliwości sprzeciwu;
• "TAk! ale…” na każdy zarzut klienta trzeba odpowiedzieć twierdząco i wtedy możemy mówić o faktach, to jest właśnie zarzut niwelacji. Ale lepiej zapomnieć o słowach „mylisz się” i „mylisz się”.

Klasyczna technika sprzedaży

Wszystkie powyższe można sprowadzić do definicji. Przestrzegając wszystkich kroków podczas komunikacji z klientem, możesz osiągnąć dobre wyniki. Jednocześnie sam sprzedawca musi odpowiedzieć na pytanie, jaką taktykę wybrać, opierając się na swoim doświadczeniu i psychologicznych cechach klienta, z którym ma pracować. Jako taki, nie ma zrównoważonego modelu, ale konieczne jest przestrzeganie zasad sprzedaży, zrozumienie technik i umiejętność lub użycie.

SPIN sprzedaży

Jedną z popularnych nowoczesnych technik, która pozwala rozpoznać potrzeby klienta i wpłynąć na nie, są (pytania sytuacyjne, problematyczne, wydobywające i naprowadzające). Ale co to jest i jak są ustawione?

Doświadczony manager szybko „wypróbuje” technikę dla siebie. Najpierw rozmawiamy o obecnej sytuacji, potem o problemach w niej występujących, konsekwencjach takich problemów i korzyściach płynących z ich rozwiązania. To właśnie ta sekwencja pozwala klientowi myśleć i samodzielnie realizować korzyści z zakupu.

To znaczy, aby klient nie zmienił sklepu ani dostawcy, należy przestać „tylko sprzedawać”, a zacząć rozwiązywać problemy potencjalnego nabywcy. Oczywiście z nim. Jakie problemy może rozwiązać zakup proponowanego produktu, jakie trudności pomoże przezwyciężyć? W takim przypadku „zestaw” pytań SPIN będzie okazją do zidentyfikowania zarówno problemów, jak i potrzeb klienta.

Prosty system perswazji

Osoba, która zaproponowała tę metodę twierdzi, że sprzedaż jest linią prostą. Jego początkiem jest pierwszy moment kontaktu z klientem, końcem zakończenie transakcji. Ale sprzedaż bezpośrednia jest właśnie idealną sprzedażą, kiedy transakcja jest prosta i szybka. Gdy potencjalny nabywca jest „wątpliwy”, należy przestrzegać trzech zasad systemu liniowego:

• kontakt musi być stale rozwijany. Nawiązane połączenie z klientem nie powinno się kończyć. W całej komunikacji powinien udowadniać swój profesjonalizm;
• kolekcja informacji. Sprzedawca powinien więcej słuchać niż mówić. Aby to zrobić, musisz być w stanie ustawić właściwe pytania, znajdując niezbędne informacje, i to nie w formie twardej komunikacji, ale elegancko. W sytuacji, gdy nie można zidentyfikować potrzeby klienta, lepiej zakończyć komunikację;
• trzymaj się prosto. Sprzedający nie może opuszczać linii sprzedaży. Jeśli zostanie „wyniesiony” za granicę, powrót nie będzie łatwy.

Układ 5 i 8

Znany każdemu, kto miał do czynienia ze sprzedażą, obejmuje nie tylko 5 opisanych powyżej etapów. Istnieje również osiem kroków do sukcesu, które można sformułować w następujący sposób:

• poważne i pozytywne nastawienie do biznesu;
• punktualność;
• gotowość na wszystko i opanowanie;
• umiejętność planowania;
• ciągłe samodoskonalenie;
• świadomość celu;
• kontrola sytuacji.

Należy zauważyć, że system 5 kroków i 8 kroków sprawdza się nie tylko w obszarach sprzedaży, ale jest również przydatny w prowadzeniu biznesu w ogóle.

W aktywnej sprzedaży towarów i usług sama sprzedaż jest warunkowo podzielona na etapy sprzedaży i zwykle wyróżnia się pięć klasycznych etapów, są to etapy sprzedaży od nawiązania kontaktu do zamknięcia transakcji.

Etapy przewodnika sprzedażowego dla managerów b2b:

Zwyczajowo uważa się etapy sprzedaży, że jest ich pięć lub 7, 10, 12 lub nawet 13, ale jest to warunkowy podział na etapy sprzedaży techniki lepszego zapamiętywania, ponieważ sama sprzedaż jest właśnie procesem sprzedaży, tj. , kierownik wykonujący określone czynności.

Ponadto, w zależności od sytuacji, możesz całkowicie pominąć niektóre czynności i nadal uzyskać pożądany rezultat.

Tak naprawdę na naszych szkoleniach cały proces aktywnej sprzedaży tniemy na osobne klatki, robimy taki storyboard minuta po minucie całego procesu sprzedaży.

Dlatego każdy z tych pięciu klasycznych etapów sprzedaży mamy podzielony na kilka mniejszych etapów, po jednym lub dwóch krótkich, szczegółowych frazach, których używasz w dialogu na żywo z klientem.

Robimy to po to, aby ułatwić Ci zapamiętanie techniki sprzedaży, etapów od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji oraz szybkie opanowanie samych umiejętności sprzedażowych, w rzeczywistości jest to jedna z cech naszej sprzedaży szkoła.

Wróćmy do klasycznego podziału na etapy sprzedaży.

Zwykle menedżer musi wykonać wszystkie te kroki krok po kroku w odpowiedniej kolejności, jest to klasyczna technika sprzedaży kierownika sprzedaży, a następnie może uzyskać wynik.

Rezultatem jest sprzedaż, czyli otrzymanie pieniędzy od klienta „za ten super-duper odkurzacz lub nanokoparkę”, które zwykle sprzedajesz klientowi.

Ale życie jest takie, że wszystko zawsze idzie zgodnie z planem i jest to absolutnie normalne.

Dlatego niektóre etapy sprzedaży z tego czy innego powodu w prawdziwe życie z prawdziwym klientem są pomijane, obcinane lub zamieniane. Niektóre etapy można zamienić miejscami i pominąć, inne nie. Więcej na ten temat poniżej.

Te pięć klasycznych etapów sprzedaży b2b to schemat idealnej sprzedaży, plan, którego lepiej się trzymać, pamiętając, że w prawdziwym życiu na pewno nie wszystko pójdzie zgodnie z planem.

Podstawową ideą jest to, że kiedy masz plan, co oznacza, że ​​jesteś przygotowany, więc kiedy jesteś przygotowany, bardzo łatwo jest improwizować.

Jeśli np. pracujesz w salonie samochodowym (MVideo, Leroy Merlin) i sprzedajesz samochody (odkurzacze, kosiarki), a klient z pieniędzmi staje przed tobą i błaga o sprzedaż samochodu (odkurzacz, kosiarka) szybciej, bo już za godzinę na stadionie zaczyna się piłka nożna. Nie trzeba go zmuszać do jazdy próbnej.

Weź kasę, pieprzyć tę jazdę próbną, niech łapie piłkę.

Z drugiej strony ważne jest, aby pamiętać, że jeśli klient Cię nie lubi (Etap Sprzedaży #1 Nawiązywanie kontaktu), to nie sprzedawaj, kupi gdzie indziej. Czemu? Ponieważ człowiek zwykle kupuje od kogoś, kogo lubi, a nie od kogoś, kogo nie lubi.

Dlatego zanim zaczniesz sprzedawać, najpierw musisz zadowolić klienta.

Nawiązanie kontaktu - etapy sprzedaży nr 1.

Jak to zrobić? Bardzo prosta. W ciągu pierwszych 1-5 minut spotkania możesz łatwo rozwiązać ten problem.

Przy nawiązaniu kontaktu obowiązuje zasada trzech plusów.

Mówi: aby zadowolić nieznajomego, musisz zadzwonić do niego co najmniej trzy razy pozytywne emocje. Możesz to łatwo zrobić za pomocą:

1. Zachowanie niewerbalne (w tym uśmiechanie się)
2. Zrób komplement
3. Zadaj pytanie typu „powiedz mi TAK!”

Nawiązywanie kontaktu bardzo ułatwia też garnitur biznesowy (w płetwach i masce nurkowej znacznie trudniej będzie sprzedawać), wypolerowane buty, pewny siebie głos i życzliwość wobec klienta.

Po nawiązaniu pozytywnego kontaktu (to około 5 minut Twojego czasu) przechodzisz do drugiego etapu sprzedaży, Identyfikacji Potrzeb.

Tylko upewnij się, że masz szefa przed sobą. A strażnik i kierowca, i sekretarka mogą być ciekawymi rozmówcami, tylko im nic nie sprzedasz, bo nie mają pieniędzy, szef ma wszystkie pieniądze. Kto jest decydentem i jak właściwie zadać mu pytanie „hej, wujku, czy ty tu rządzisz?” .

Identyfikacja potrzeb – etapy sprzedaży dla sprzedawców nr 2.

Ten etap sprzedaży telefonicznej lub podczas osobistego spotkania musi być wcześniejszy niż etap prezentacji, w przeciwnym razie transakcja zostanie uznana za nieudaną.

Głównym problemem wielu sprzedawców jest to, że od razu zaczynają prezentować swój produkt, mówiąc, jaki jest super i duper.

Zwykle robią to wiedząc o etapach sprzedaży, ale robią to z obawy, że nie będą mieli nic do powiedzenia klientowi. Jeśli nie rozmawia się o produkcie lub usłudze, to o czym rozmawiać?! Boją się niezręcznej pauzy, ciszy, więc od razu zaczynają gadać, szybko podając klientowi wiele cech swojego produktu.

Etap identyfikowania potrzeb bardzo upodobali sobie leniwi sprzedawcy. Lenistwo w najlepszym znaczeniu tego słowa.

Im więcej klient mówi, tym bardziej prawdopodobne jest, że sprzedasz mu swoją superżywność [Twoja nazwa produktu tutaj].

Sztuczka na etapie identyfikowania potrzeb polega na zadaniu określonych pytań w określonej kolejności i umiejętności uzgodnienia z klientem (aktywne słuchanie), tak aby z przyjemnością odpowiadał na pytania.

Przepis w skrócie jest taki: nie więcej niż 20 pytań, głównie otwartych, kilka zamkniętych, mała alternatywa i szczypta zamkniętych.

Po zakończeniu fazy badań i ustaleniu, na jaki pomysł klient podzieliłby się swoimi pieniędzmi i kupiłby od [Twoja nazwa produktu tutaj], przechodzisz do następnej fazy sprzedaży, fazy prezentacji.

Prezentacja towaru – etapy sprzedaży nr 3.

Tutaj też wszystko jest proste. Na etapie prezentacji po prostu powtarzasz pomysł, który jest dla klienta wartościowy i za który jest gotowy rozwidlić i zawrzeć z tobą umowę. Sam ci o tym powiedział na etapie badań.

Nawiasem mówiąc, prezentacja nie jest prezentacją programu PowerPoint. Prezentacja to każde dogodne miejsce, w którym można „pokazać twarz produktu”: w restauracji, na polowaniu, w saunie, w windzie, wreszcie w samochodzie itp. itp.

Sztuczka polega na tym, że wyrażasz pomysł wyrażony przez klienta w specjalnie skomponowanych frazach, które w sprzedaży HPV (FAB) nazywane są frazami.

Te wyrażenia łączą funkcję Twojego produktu z określoną korzyścią dla klienta. Z korzyścią dla tego konkretnego klienta Iwana Iwanowicza, a nie wszystkich klientów podobnych do Iwana Iwanowicza, którzy zwykle kupują twój idealny i wspaniały [tutaj jest nazwa twojego produktu].

W prezentacji Twojego produktu nie powinno być więcej niż 5-7 takich fraz, których klient nie będzie już w stanie dostrzec.

Pamiętaj, aby na etapie prezentacji opowiedzieć klientowi barwne historie o osobach trzecich. O tym, jak fajnie było jednemu z Twoich klientów, który u Ciebie kupował, albo o tym, jak wszystko było zakryte miedzianą miską od innego, bo nie kupił na czas.

Są to sprzedaż rowerów. Wszyscy sprzedawcy mówią im, że odnoszący sukcesy profesjonalni sprzedawcy mają przygotowane z wyprzedzeniem 10-20 historii sprzedaży (wideo).

Na naszych szkoleniach uczymy opowiadać historie sprzedażowe, jest to specjalna technika stosowana w polityce, psychiatrii oraz w kazaniach kościelnych, czyli tam, gdzie mowa mówcy ma przekonać do czegoś innych. Tak, tego też uczymy na naszych szkoleniach.

Po dokonaniu prezentacji klasyczny podział na etapy sprzedaży jest etapem przełamywania obiekcji.

Pokonywanie obiekcji – etapy sprzedaży towarów i usług nr 4.

W rzeczywistości rozpatrywanie sprzeciwu jest potrzebne na każdym etapie sprzedaży towarów lub usług, które sprzedajesz. Zadaniem sprzedawcy jest przewidywanie braku zgody klientów poprzez zmniejszanie ich ogólnej liczby na wszystkich etapach interakcji z klientem. Cóż, dla tych „nie”, które wciąż pozostają, kompetentnie sobie z nimi radzą.

Klient na pewno będzie się kłócił i opierał, sprzedaż jest dokonywana dopiero po pięciu czy sześciu „nie” klienta jest ustalonym faktem medycznym.

Główną cechą, która pomaga skutecznie pokonać te przeszkody na swojej drodze na etapie sprzedaży towarów lub usług nr 4, jest „porozumienie” z klientem.

Bez względu na to, co mówi klient, „zgadzamy się” z nim.

Potrzebujemy jego pieniędzy, a nie medalu z napisem „Ja [Twoje imię] ma rację!” Nie potrzebujemy takiego medalu, prawda?

Tutaj ważny punkt, uwaga - nie zgadzamy się z tym, co konkretnie mówi klient. Nie jego słowami, ale faktem, że „tak, przyjacielu, masz prawo tak sądzić”.

Pokazujemy klientowi, że szanujemy jego opinię, jakakolwiek by ona nie była. Klient ma prawo do swojej osobistej opinii, my uznajemy to prawo, a następnie stosujemy specjalny algorytm, aby przezwyciężyć jego „nie”.

Jak można zgodzić się z klientem, który mówi: „...twoje plastikowe okna są złej jakości”?

Bardzo prosta.

„Piotr Iwanowicz, zgadzam się z tobą, że kwestia jakości przy wyborze plastikowe okno bardzo ważne, …." a następnie kontynuuj, wysuwając argument ZA.

To znaczy, odpowiadając na sprzeciw, nie boksując „jestem głupcem”, ale aikido.

W każdej branży klienci na różne sposoby nie zgadzają się co do mojego doświadczenia jako sprzedawcy i trenera sprzedaży. Cóż, tylko dlatego, że sprzedają tam okna, inny klient sprzedaje stalowe rury, trzecie żółte buldożery.

Cóż, przekonaj się sam:

Po co wam takie drogie okna?

Po co wam takie drogie stalowe rury?

Po co wam takie drogie żółte buldożery?

Widzisz, trochę im się nie powiodło.

Ale niezależnie od branży, jest około 20-30 najczęstszych „nie”, nie więcej. To znaczy za każdym razem to samo „nie”, wszystko jest bardzo proste, czy to sprzedaż samochodów, ciężarówek czy urządzeń energetycznych, sprzedaż domów z bali, sprzedaż Sprzęt handlowy lub sprzedaż usług.

Po uporaniu się i przezwyciężeniu „nie” klienta, przechodzisz do zamknięcia transakcji.

Finalizacja transakcji - etapy sprzedaży nr 5.

Na etapie zamykania transakcji po prostu delikatnie popychasz klienta do tego, że już czas na zakup.

Oczywiście istnieją drobne niuanse, jak to zrobić, ale ogólne znaczenie jest następujące: przestań prezentować, kiedy nadszedł czas, aby zakończyć. Z łatwością przejdź do finalizacji transakcji, zaproponuj klientowi dokonanie zakupu.

Jest na to kilka prostych technik, na przykład próbka:

Po wygłoszeniu prezentacji dokonujesz krótkiego podsumowania tego, co zostało powiedziane:

„Więc rozważaliśmy to i owo, Piotrze Iwanowiczu, powiedz mi, który z nich najbardziej ci się podobał? (PAUZA, oczekiwanie na odpowiedź klienta).

Zwykle klientowi przynajmniej coś się podobało, inaczej już dawno wyrzuciłby cię za drzwi. Tutaj klient, widząc, że się zatrzymałeś i czekasz na jakąś odpowiedź od niego, rozumie, że musi coś urodzić w odpowiedzi, mówi coś w stylu: „Cóż, masz to błyszczące gówno na swoim traktorze / sianokiszonce / próżni międzygalaktycznej środek czyszczący [tutaj ogólnie nazwa twojego produktu] wydaje się być niczym”. Następnie zadajesz następujące pytanie

A jak u Ciebie ogólnie? (PAUZA, oczekiwanie na odpowiedź klienta)

Jak klientowi chociaż coś się spodoba, to generalnie będzie mu łatwiej przekonać samego siebie, że podoba mu się cały twój [tu jest nazwa twojego produktu], więc klient zazwyczaj odpowiada na to pytanie w ten sam pozytywny sposób lub z aprobatą mamrocze lub kiwa głową w porozumieniu. Następnie zadajesz następujące pytanie

Piotr Iwanowicz, czy chciałbyś coś wyjaśnić? (PAUZA, oczekiwanie na odpowiedź klienta)

Jeśli tak, proszę określić, jeśli nie, to...

„Piotrze Iwanowiczu, bardzo się cieszę, że wszystko ci się podobało, a potem jedyne pytanie, które pozostaje nam do omówienia…” następnie jakiś konkretny (na przykład odbiór lub nasza dostawa?)

PS Aby temat 5 etapów sprzedaży lepiej mi się ułożył, oto filmik nie o sprzedaży, a o pozytywach ☺

przetestuj przyjaciela na pozytywne nastawienie do życia, wyślij link do filmu koleżance z pracy ☺

Etapy sprzedaży - Podsumowanie wykonawcze, tj. PPPS, czyli prościej - ZYYY.

Etapy sprzedaży pomogą Ci zapamiętać kolejność czynności, które należy wykonać, aby sprzedawać i skutecznie zastosować te etapy techniki sprzedaży w realnej pracy z klientami.

Sprzedając, pamiętaj, że twoje premie są nie tylko w tej pierwszej sprzedaży, ale w wielu powtarzających się. Dlatego nie obiecuj za dużo, uzasadnij oczekiwania klientów, a będziesz zadowolony.

Podczas szkoleń sprzedażowych zapamiętujemy za pomocą obrazów wizualnych (wyobraź sobie teraz niedźwiedzia polarnego w żółtej koszulce piłkarskiej z napisem „Just Do It.” na piersi).

Ogólnie obrazy są mniej więcej takie same, czasami trochę mniej przyzwoite, pomagają szybko zapamiętać niezbędne informacje dla wielu (ale nie dla wszystkich - jeśli niedźwiedź w twojej koszulce jest w porządku, pomoże ci, jeśli nie OK, to też jest normalne - po prostu nie twoja metoda), mamy inne.

Bez etapu odkrywania potrzeb Twoja prezentacja nie jest warta ani grosza. Dowiedz się, za co klient jest gotowy kupić i sprzedaj mu własny pomysł.

Na etapie 2 dajemy dwie oparte na pytaniach metody identyfikowania potrzeb i kilka przydatnych dla nich chipów, a na etapie 3 jedną technikę „mówimy językiem korzyści i korzyści”.

To jest bardzo krótkie o etapy sprzedaży najważniejszą rzeczą, o której kierownik sprzedaży musi pamiętać, jest to, że najmilsi klienci to stali klienci.

Dlaczego stali klienci są najsłodsi

Bo nie trzeba ich szukać jako nowych (macie już wszystkie ich telefony, hasła i wyglądy) i nie trzeba ich za bardzo namawiać, oni przychodzą i kupują raz po raz, a ty dostajesz swoje bonusy za je znowu i znowu.

Aby klient dokonał powtórnego zakupu, pamiętaj, że Twoim zadaniem nie jest podporządkowanie mu * swojego produktu, ale sprzedaż czegoś, co rozwiąże problem klienta. Wtedy będzie zadowolony i ponownie do ciebie przyjdzie, kupi ponownie, a tym samym ponownie przyniesie ci twoje bonusy.

* To vparit oznacza obiecywać, wzburzać, mylić, kłamać trzy pudełka. Powiedzmy na przykład, że z pomocą tej nowej nano-aplikacji na iPhone'a możesz teraz uwieść każdą dziewczynę. Kto odrzuciłby taką aplikację? Nikt. Wszyscy kupią. I co dalej? Zbiją cię w łeb, a drugi raz na pewno nie kupią od ciebie oprogramowania, będziesz musiał poszukać nowego l...v.

Psssss!, oto tajemnica zawodu managera sprzedaży

Sprzedawcy, którzy traktują życie zbyt poważnie i starają się robić wszystko dobrze, zwykle zarabiają mniej niż ci, którzy są życiowymi dręczycielami (Sssss!, to jest sekret zawodu sprzedawcy, nikt ci tego nie powie).

Bądźmy szczerzy: sprzedaż jest trudna. Tylko 3% ludzi ufa sprzedawcom, jak wykazał HubSpot w badaniu z 2016 roku. Aby zwiększyć swoje szanse na sukces, skorzystaj z doświadczenia osób znających się na rzeczy - w tym celu przestudiowaliśmy różne metody pracy z klientami i zebraliśmy najlepsze wskazówki dotyczące technik sprzedaży.

Sprzedaż doradcza

Kto pasuje: Na „trudne” rynki, gdzie wybór nie jest łatwy dla klienta.

istota: Starasz się zidentyfikować problemy i potrzeby kupującego, zostać jego asystentem i mentorem, zaproponować mu najlepsze rozwiązania.

Przykład: Agent ubezpieczeniowy oferuje firmie ubezpieczenie pracowników w ramach VHI. To działa tak:

1. Cześć.
2. Zadaje pytania: czy pracownicy często chorują? Czy w pracy występuje duże ryzyko? Czy firma ma podpisaną umowę z ubezpieczycielem?
3. Oferuje ubezpieczenia i mówi o korzyściach: podatek dochodowy zmniejszy się o wysokość składek ubezpieczeniowych, pracownicy będą rzadziej chorować i szybciej wracać do zdrowia, firma stanie się bardziej atrakcyjna dla poszukujących pracy.
4. Teraz, gdy klient rozumie, że koszt ubezpieczenia zostanie pokryty ze świadczeń, które otrzyma, agent podaje cenę ubezpieczenia.

SPIN sprzedaży

Kto pasuje: Ta technika w sprzedaży najlepiej sprawdza się w przypadku towarów i usług o dużej wartości.

Istota: Popchnij klienta do właściwych wniosków, które pomogą mu w podjęciu decyzji zakupowej, zadając 4 rodzaje pytań:

Przykład: Firma oferuje centrale PBX dla duże przedsiębiorstwa. Kierownik zadaje pytania dotyczące:

1. Z jakiego rodzaju telefonii obecnie korzystasz? Ile połączeń jest odbieranych dziennie?
2. Czy zdarza się, że klienci nie mogą się do Ciebie dodzwonić, bo wszystkie linie są zajęte?
3. Jaki jest twój utracony zysk z powodu każdego utraconego klienta?
4. Gdybyś mógł ograniczyć liczbę nieodebranych połączeń do minimum, zrobiłbyś to?

Sprzedaż koncepcji

Kto pasuje: Firmy B2B, które pracują nie na ilość, ale na jakość.

Istota: Zasada tej techniki lub technologii sprzedaży brzmi: „każdy wygrywa”. Nie sprzedajemy produktu, ale koncepcję. Zamiast perswazji - analiza klienta:

1. Badamy klienta, aby zrozumieć, jaka koncepcja „idealnego” produktu lub usługi tkwi w jego umyśle.
2. Prezentujemy produkt we właściwym świetle.
3. Identyfikujemy zainteresowanie klienta transakcją.

Jeśli transakcja nie jest opłacalna dla jednej ze stron, sprzedawca musi jej odmówić. Jeśli klient nie jest „twój” – nawet najlepsze techniki sprzedaży nie pomogą.

Przykład: Agent ubezpieczeniowy dowiedział się, że firma ma problemy kadrowe i szuka sposobów ich rozwiązania. Przedstawia ubezpieczenie VHI jako główny element pakietu socjalnego, wspominając, że dla 30% osób poszukujących pracy pakiet socjalny jest kluczowym elementem przy wyborze pracy.

Sprzedaż SNAP, to także sprzedaż elastyczna

Kto pasuje: Firmy działające na wysoce konkurencyjnych i szybko zmieniających się rynkach.

Istota: Musisz przestrzegać 4 zasad:

Przykład: Załóżmy, że sprzedajesz firmie prawniczej elektroniczny system zarządzania dokumentami.

S. Najpierw mówisz, co to jest i jak pomoże klientowi: Elektroniczny system zarządzania dokumentami 10-krotnie skraca czas pracy z dokumentami, a koszt papieru 30-krotnie.

N. pokazać przewagi konkurencyjne: Dokument można po prostu sfotografować, system sam go rozpoznaje i konwertuje do formatu cyfrowego, konkurenci nie mogą tego zrobić.

A. Powiedz, że jesteś „zaostrzony” dla klienta: Istnieje specjalna wersja programu dla kancelarii prawnych.

P. Zmotywuj do jak najszybszego zawarcia umowy: Tylko do końca miesiąca wdrożenie systemu jest bezpłatne, zwykle kosztuje 10 000 rubli.

Rzuć wyzwanie sprzedaży

Kto pasuje: dowolnej firmy B2B.

Sprzedaż zorientowana na klienta

Kto pasuje: Firmy na wysoce konkurencyjnych rynkach.

Istota: Na pierwszym miejscu jest klient, a wszystko co robimy powinno rozwiązywać jego problemy. Najlepsze wskazówki dotyczące tego rodzaju techniki sprzedaży to:

1. Nie sprzedawaj według szablonu, wyjdź z sytuacji.
2. Nie tylko udzielaj rad, ale słuchaj i okazuj zainteresowanie.
3. Interakcja tylko z decydentami.
4. Staraj się zamykać problemy klienta, a nie sprzedawać dla samej sprzedaży.
5. Rozwiązuj problemy, nie buduj relacji.
6. Sprzedawaj szybko i sprawnie, pozbądź się zablokowanych transakcji.
7. Dostosuj się do tempa i terminów kupującego i nie naginaj linii.
8. Nie namawiaj do zakupu, ale inspiruj do zakupu!

Oto siedem podstawowych technik sprzedaży, na które naszym zdaniem warto zwrócić uwagę. Napisz, która technika wydaje Ci się skuteczniejsza, a my poświęcimy jej osobny tekst. A jeśli potrzebujesz pomocy w doborze odpowiedniego sprzętu dla swojej firmy, zamów audyt u profesjonalnych analityków biznesowych. Przeanalizują Twój biznes pod kątem 50 wskaźników i zasugerują, co należy poprawić iw jaki sposób lepiej to zrobić.

Niekompetencja, brak podstawowej wiedzy i strategii sprzedażowych psują opinię nie tylko o samym sprzedawcy, ale także o firmie jako całości. Ponadto, przy niepiśmiennym podejściu, sam menedżer ustawia kupującego przeciwko sobie, co prowadzi do spadku sprzedaży i znacznego zmniejszenia dochodów.

Nauczysz się:

• Czym jest klasyczna technika sprzedaży.
• Czym charakteryzuje się technika sprzedaży SPIN.
• Jaka technika sprzedaży jest odpowiednia dla b2b.
• Jak poprawić efektywność technik sprzedaży.
• Jakie są najczęstsze błędy sprzedażowe popełniane przez sprzedawców?

Klasyczna technika sprzedaży towarów i jej cechy

Najważniejszym etapem budowania dobrze prosperującego biznesu jest poznanie podstawowych zasad marketingu, pozwalających na wypracowanie własnych skutecznych sposobów interakcji z kupującym. Jako podstawę możesz rozważyć klasyczną technikę sprzedaży produktu, składającą się z 5 kroków. Ten model jest używany przez wielu marketerów.

W trakcie komunikacji z potencjalnym klientem musisz przejść przez następujące kroki:

1. Nawiąż kontakt i przekonaj się.
2. Zidentyfikuj istniejące potrzeby.
3. Zaprezentuj swój produkt lub usługę w jak najlepszym świetle.
4. Radzenie sobie z obiekcjami i pytaniami.
5. Zawrzyj umowę lub sprzedaj produkt.

Większość ludzi zna tę pięciostopniową technikę sprzedaży, więc jej otwarte użycie jest postrzegane jako manipulacja, a nawet oszustwo. Aby uniknąć negatywnych reakcji, należy zamaskować klasyczną technikę sprzedaży: trzeba będzie uczynić ją ramą pierwszego kontaktu, a na wierzchu powinna pojawić się kompetentnie dostosowana informacja o konkretnej branży.

Pierwszym krokiem, aby móc coś sprzedać, jest nawiązanie kontaktu z rozmówcą. Kupujący nie będzie komunikował się z nieprzyjemną osobą, a tym bardziej nie podzieli się swoimi potrzebami ani nie usłyszy o nieznanym produkcie. Najprościej zacząć od odmowy podkreślania swojego statusu eksperta i nie wypowiadania się, tylko skierowania uwagi klienta na prosty dialog, zapytanie go o opinię, jednocześnie kierując rozmowę we właściwym kierunku za pomocą dobrze używanych zwrotów i pytania. W ten sposób możesz zachęcić rozmówcę do mówienia o sobie, co pozwoli ci zidentyfikować jego potrzeby i płynnie przejść do drugiego etapu negocjacji.

Faza rozpatrywania sprzeciwu jest większość czas. Implementacja skryptów, korzystanie z gotowych odpowiedzi na typowe pytania pozwalają zidentyfikować i zamknąć wątpliwości klienta. Zmusza to kupującego do zastanowienia się nad zakupem i dokonania go później, nawet jeśli początkowo odmówił. Ważne jest, aby nauczyć się słuchać rozmówcy, nie uciekać się do agresji i narzucania produktu.

Każdy etap generowanego algorytmu sprzedaży trwa określony czas, dzięki czemu kupujący może zważyć wszystkie informacje i rozważyć otrzymaną propozycję. Całość dialogu powinna być dostosowana do cech osobowych i charakteru rozmówcy.

W dziedzinie marketingu ta technika sprzedaży towarów jest uznawana za podstawową, na jej podstawie można zastosować szczegółowe i głębokie podejście. Zastosowanie klasycznej techniki sprzedaży towarów w praktyce pozwala doskonalić umiejętności komunikacyjne, identyfikować i zapobiegać wielu błędom.

Jak napisać scenariusz sprzedaży

Redakcja magazynu Commercial Director opracowała 6 uniwersalnych zasad, które pomogą Ci stworzyć scenariusz sprzedaży. Z ich pomocą można zainteresować potencjalnego klienta, dowiedzieć się, które frazy skryptowe psują rozmowę i jak znaleźć przekonujące argumenty.

5 etapów klasycznej techniki sprzedaży produktu

Etap 1. Nawiąż kontakt i pozyskaj rozmówcę.

Przypomnij sobie, jak się czujesz, kiedy wchodzisz do sklepu i sprzedawca podchodzi do ciebie z wymuszonym, nieszczerym uśmiechem. Lub gdy dzwoni do ciebie kierownik firmy, energicznie recytując zapamiętany tekst. W takim momencie wielu rozumie, że teraz zostanie im narzucone coś niepotrzebnego.

W pierwszych minutach interakcji klient buduje niewidzialną barierę, ochronę przed działaniami sprzedawcy. Wyobraź sobie obraz natrętnego menedżera. Jak się komunikuje? Z jakich ofert korzysta? Z pewnością jego przemówienie składa się z następujących pytań: „W czym mogę pomóc?”, „Chcesz czegoś?” lub „Czy jest coś, co możesz zasugerować?” Usunięcie reakcji obronnej kupującego i prosta komunikacja, bez widocznej chęci sprzedania czegokolwiek, to pierwsza umiejętność, którą powinien opanować każdy specjalista od marketingu.

Prawdziwy profesjonalista powinien podejść do potencjalnego klienta, szczerze się uśmiechnąć i przedstawić, opowiedzieć trochę o różnorodności modeli czy zakresie usług, podkreślając, że nie trzeba niczego kupować. Na pierwszy rzut oka metoda nieskuteczna, ale pozwala zjednać sobie osobę.

W sklepach możesz używać zwrotów powitalnych lub podziękowań za odwiedziny, ale bez oferowania pomocy czy sprzedawania towarów. To znacznie zwiększa szansę, aby nie odstraszyć kupującego.

Takie podejście ma również zastosowanie do wywołań do „zimnej” bazy danych. Głównym celem rozmowy powinno być nawiązanie kontaktu i miły dialog, w którym można krótko porozmawiać o produkcie i jego zaletach. Oczywiście produktu na pewno nie kupisz za pierwszym razem, ale nawiążesz więź z potencjalnym klientem.

Unikania natarczywości w marketingu nie należy mylić z całkowitym brakiem uwagi ze strony sprzedawcy. Należy również pamiętać, że w tej dziedzinie ceniona jest poprawna mowa bez wad stylistycznych, klarowna wymowa, bogate słownictwo i właściwe rozłożenie akcentów. Jeśli kultura wypowiedzi menedżera jest niska, klient może całkowicie stracić chęć słuchania go, a tym bardziej zdobycia czegoś.

Etap 2. Zidentyfikuj istniejące potrzeby.

Natychmiast po tym, jak udało ci się nawiązać kontakt komunikacyjny z kupującym, musisz dyskretnie doprowadzić do produktu, uprzednio wiedząc, czego dana osoba potrzebuje. Pytania naprowadzające, na które nie można odpowiedzieć prostym „tak” lub „nie”, angażują klienta w rozmowę i pomagają w odpowiednim akcentowaniu podczas prezentacji produktu.

Prosty, swobodny dialog pozwala poznać człowieka, jego krąg zainteresowań, doświadczeń i marzeń. Dostosowując te informacje do możliwości i zalet produktu, możesz zyskać nowego lojalnego i wdzięcznego konsumenta.

Etap 3. Kompetentnie zaprezentuj produkt lub usługę.

Na tym etapie musisz przekazać rozmówcy, w jaki sposób ten produkt lub usługa może mu się przydać. Aby to zrobić, musisz wykorzystać kluczowe informacje zebrane podczas dialogu. Nie wystarczy, aby produkt był po prostu atrakcyjny, musi rozwiązywać konkretne problemy klientów. A zadaniem sprzedawcy jest pięknie o tym mówić.

Nie przeciążaj prezentacji zbędnymi terminami z Twojej branży. Możesz użyć kilku wysoce specjalistycznych słów, aby podnieść swój status w oczach klienta lub podtrzymać rozmowę z dobrze poinformowanym rozmówcą. Ale osoba, która nie jest zaznajomiona z terminologią, nie powinna czuć się głupia i niewykształcona na tle twojego pochodzenia.

Jasna prezentacja z akompaniamentem wizualnym, wideo, demonstracją strony internetowej i materiałami informacyjnymi jest lepiej zapamiętywana. To pozwala na dotyk różne sposoby postrzeganie, używając różnych kanałów do przekazania wszystkich niezbędnych informacji o produkcie - i ostatecznie go sprzedać.

Etap 4. Zamknij wszystkie zastrzeżenia i odpowiedz na pytania, które się pojawiły.

Z reguły nawet po najbardziej udanej prezentacji klient nadal ma wątpliwości i odmawia zawarcia umowy, argumentując, że chce to przemyśleć. Doświadczony sprzedawca od razu zrozumie, że jest to ukryta forma odmowy. W takiej sytuacji warto doprecyzować, czego dokładnie kupujący nie lubi, co go przeraża i powstrzymuje. Niech osoba spokojnie myśli na głos, a sam znajdzie odpowiedzi na swoje pytania. W tym czasie mogą pojawić się nowe potrzeby klientów, które można wykorzystać w dalszym dialogu.

Zdarza się, że spotkanie przebiegło idealnie, a klient kupił określony produkt. Możesz pomyśleć, że praca handlowca na tym etapie dobiegła końca, ale wcale tak nie jest. Nowym wyzwaniem jest tworzenie specjalne warunki tak aby klient dokonał jak najwięcej zakupów i tworzył wysoki poziom obrót. Wraz ze wzrostem ilości wydanych pieniędzy wzrasta lojalność wobec konkretnego sklepu lub firmy, co prowadzi do wielokrotnych ponownych sprzedaży.

Efekt ten można osiągnąć poprzez oddziaływanie na sprzedaż i wprowadzanie regulatorów cen cross-sell i up-sell, które są z powodzeniem stosowane w dowolnym kierunku i formacie biznesowym.

Cross-sell (cross-selling) - sprzedaż dodatkowego produktu do głównego, dzięki czemu rośnie wartość średniego rachunku. Na przykład oferta zakupu specjalnych okularów, dekodera lub szafki do nowego telewizora. Technika ta jest skutecznie wykorzystywana w sklepach internetowych, gdy przy już wybranym produkcie pojawia się pole „Również z tym produktem jest kupowany…” lub zdjęcie możliwej lokalizacji, natychmiast oferowany jest projekt z powiązanymi produktami.

Up-sell (podwyższenie czeku) – sprzedaż droższego produktu z jednej kategorii, co pozwala zwiększyć wartość średniego czeku. Na przykładzie telewizora możesz zaproponować zakup droższego modelu, ale z wbudowaną funkcją Smart TV.

Z obu opcji można skorzystać, gdy kupujący zdecydował się na zakup konkretnego produktu. To jeden z najbezpieczniejszych sposobów na pobudzenie sprzedaży, który nie wymaga żadnych nakładów finansowych. Aby jak najlepiej wykorzystać te techniki, postępuj zgodnie z tymi trzema wskazówkami:

• Wybierz cross-sell i up-sell dla każdego produktu z asortymentu sklepu lub firmy.
• Używaj regulatorów cen w każdym procesie sprzedaży.
• Sprawdź, jak skutecznie pracownicy wdrażają innowacje w swojej pracy.

Etap 5. Zamknij transakcję.

Ostatni etap transakcji powinien być tak prosty, jak to tylko możliwe, bez poczucia ograniczenia lub presji. Staraj się komunikować swobodnie i zrelaksowany, odważnie pytaj: „Czy się całujemy?”

Pamiętaj: ludzie nienawidzą, gdy im się sprzedaje, ale kochają kupować. Stwórz wrażenie, że klient sam podjął decyzję o zakupie i poczuł radość z doskonałego działania.

10 najlepszych technik sprzedaży, które przetestowali Twoi współpracownicy

Twoi współpracownicy przesłali do redakcji Dyrektora Handlowego 2000 wskazówek z technikami cold callingu, które pomogą zwiększyć sprzedaż. Wspólnie z ekspertami przeanalizowaliśmy rekomendacje dowódców, sporządziliśmy ranking 10 najlepszych trików, wybraliśmy skuteczne i wszechstronne skrypty oraz nagraliśmy test wideo lepsza rozmowa kierownik z klientem.

Technika sprzedaży produktów SPIN: cechy i pułapki

OBRACAĆ-sprzedaż(skrót pochodzi od „sytuacja, problem, implikacja, potrzeba-opłata”) można śmiało nazwać najbardziej produktywną techniką. Jest to wynik dużego eksperymentu, prowadzonego jednocześnie w ponad 20 różnych krajach na całym świecie. W trakcie negocjacji uczestnicy badania zadawali 4 rodzaje pytań, dzięki czemu efektywność spotkań i odsetek zawieranych transakcji wielokrotnie wzrastał. Aby osiągnąć wynik, sprzedawca musi skontaktować się z klientem na czas, zadając mu odpowiednie pytania.

Autor techniki, Neil Rackham, opracował całkowicie nowe podejście do procesu sprzedaży: podczas komunikacji cała uwaga sprzedawcy powinna być skupiona na myślach i słowach kupującego, a nie na produkcie. U podstaw techniki sprzedaży produktu SPIN leżą takie pytania, na które kupujący samodzielnie zmusza się do zawarcia umowy.

Technika sprzedaży SPIN zamienia negocjacje w lejek pytań uzupełniających, pod wpływem których, jak w łańcuchu, zainteresowanie przeradza się w potrzebę, potrzeba staje się koniecznością, a konieczność przeradza się w pełne zaufanie do dokonania zakupu. Pytania naprowadzające pozwalają klientowi zrozumieć, jak wiele zmian jest potrzebnych w jego życiu i zwiększyć atrakcyjność Twojej oferty.

Ważna cecha Nowa technologia sprzedaż towarów polega na skupieniu się na kliencie. Uważnie studiując rozmówcę, możesz uzyskać obraz jego potrzeb, a to pozwala poszerzyć swoją strefę wpływów. Obserwując przejawy indywidualności człowieka, jego przemyślenia i doświadczenia, można oderwać się od stereotypowego myślenia i uogólnionego obrazu klienta.

Przede wszystkim należy całkowicie odwrócić uwagę od produktu i jego sprzedaży. Skoncentruj się na powodach, dla których ludzie kupują określone towary lub usługi - lub odwrotnie, w ogóle odmawiają zakupu. Musisz zrozumieć, jaką drogę przechodzi kupujący, zanim podejmie kluczowe działanie: powierzchowne zwątpienie zostaje zastąpione poczuciem niezadowolenia i niezadowolenia z sytuacji, po czym pojawia się problem, o którym być może nawet nie pomyślał.

Technika sprzedaży SPIN jest w ścisłym kontakcie z psychologią. Technologia jest w stanie zidentyfikować ukryte potrzeby nabywcy i przekształcić je w rzeczywiste, świadome. Osoba ma przeczucie: konieczna jest naprawa obecnej sytuacji, a Twój produkt jest najwłaściwszym rozwiązaniem.

Negocjacje sprzedażowe SPIN składają się z trzech etapów:

1. Etap świadomości potrzeb.
2. Etap oceny opcji.
3. Etap pokonywania wątpliwości.

Kiedy kupujący wyraźnie rozumie potrzebę zmiany, ocenia różne opcje w oparciu o osobiste kryteria (cena, jakość, czas, wydajność itp.). Zadaniem sprzedawcy jest podkreślenie kryteriów, dzięki którym produkt lub usługa będzie miała przewagę nad ofertami konkurencji.

Kiedy kupujący dojdzie do wniosku, że Twoja oferta jest idealnym rozwiązaniem jego problemu, pojawią się wątpliwości, które powstrzymują go przed zakupem. Specjalista musi zamknąć pytania i wyeliminować wszystkie pytania dotyczące produktu, aby pomóc klientowi dokonać właściwego wyboru.

Pytania pozwalają wpłynąć na wahanie kupującego. A im dłuższy i bardziej złożony jest ten proces, tym bardziej ujawniają się ukryte ludzkie potrzeby. Uzyskane informacje będą dla kupującego „do przemyślenia”, a sprzedającemu pozwolą pokierować negocjacjami.

Same pytania dzielą się na 4 rodzaje i są wykorzystywane na określonych etapach negocjacji. Przed dokonaniem promocji lub zaprezentowaniem produktu konieczne jest, aby kupujący uświadomił sobie zapotrzebowanie na proponowany produkt. Ponadto, jeśli klient mówi, że jest to dla niego drogie i niedostępne, to (przy pomocy pytań naprowadzających) nie do końca przekonał się, że rozwiązanie jego problemu kosztuje tyle pieniędzy.

W Darmowy dostęp W Internecie jest bardzo dużo informacji na temat techniki sprzedaży SPIN. Rodzaje pytań a ich kolejność przedstawia się następująco:

1. Pytania sytuacyjne.

Dialog zaczyna się od pytań sytuacyjnych, które mogą określić stan klienta ten moment. Na tym etapie większość informacji jest wyjaśniana i identyfikowane są podstawowe potrzeby. Kwestie sytuacyjne są istotne tylko na początku negocjacji. Sprzedawca powinien być jak najbardziej zainteresowany, ale jednocześnie szanować granice, aby nie stawiać rozmówcy w niezręcznej sytuacji ani nie tworzyć trudnego, opresyjnego środowiska.

Wyraźnym przykładem zadawania pytań na temat techniki sprzedaży SPIN byłby dialog z właścicielem butiku internetowego, który jest oferowany nowa metoda promocje SM.

• Jak długo istnieje sklep internetowy?
• Jaki jest ruch na stronie i współczynnik konwersji?
• Jakie metody promocji stosujesz?
• Jakie kanały pozyskiwania klientów są najskuteczniejsze?

1. Kwestie problematyczne (problem).

Pytania tego typu ujawniają istniejące problemy klienta i skłaniają do zastanowienia się, do jakich konsekwencji może doprowadzić obecna sytuacja. W przypadku zaobserwowania w przyszłości negatywnych trendów, kupujący może wybrać proponowane opcje jako sposób na zapobieżenie lub skorygowanie obecnego stanu rzeczy. Ważne jest, aby zachować szczególną ostrożność i nie dopuścić do zwątpienia w skuteczność produktu.

Przykładowe pytania problemowe:

• Czy jest problem z generowaniem przychodzących aplikacji (leadów)?
• Jakie wskaźniki w w sieciach społecznościowych od konkurentów?
• Jaki procent kupujących po raz pierwszy pochodzi z mediów społecznościowych?
• Jak często rozmawiasz o nowościach i promocjach w sieciach społecznościowych sklepu?

1. Wydobywanie pytań (implikacja).

Pytania ekstrakcyjne działają równolegle z pytaniami problematycznymi, popychając osobę do uświadomienia sobie możliwych konsekwencji dla firmy i dla niej osobiście. Ważne jest, aby nie spieszyć się i skorzystać z tych pytań we właściwym momencie. Trzeba poczekać, aż klient zorientuje się, że jest problem i dopiero wtedy zapytać o dalsze perspektywy. Jeśli pospieszysz się z takimi pytaniami, zostanie to odebrane negatywnie: jako próba zastraszenia i narzucenia czegoś niepotrzebnego. Również stereotypowe podejście do formułowania pytań wpłynie negatywnie na opinię rozmówcy. Ale żywe, szczere pytania, zadawane we właściwym kontekście, przenoszą negocjacje na nowy poziom i znacznie zwiększają produktywność komunikacji.

Przykłady pytań ekstrakcyjnych:

• Do czego może doprowadzić brak Twojego sklepu w sieciach społecznościowych?
• Co się stanie, jeśli stare kanały pozyskiwania klientów przestaną działać?
• Co się stanie, jeśli konkurenci zdobędą wszystkich potencjalnych nabywców?
• Ilu klientów tracisz miesięcznie? Jakie są konsekwencje całkowitego braku działania?

1. Pytania przewodnika (potrzeba wypłaty).

Pytania naprowadzające to ostatni etap techniki sprzedaży SPIN. Klient samodzielnie odpowiada na istniejące pytania, rozwiewa własne wątpliwości i dochodzi do wniosku, że nowa propozycja jest idealna do rozwiązania jego pytania.

Przykłady pytań pomocniczych:

• Myślisz, że nowoczesna metoda SMM podniesie poziom reputacji Twojego sklepu?
• Czy uważasz, że nowe metody promocji pomogą przyciągnąć odpowiednią kategorię klientów?
• Powiedz mi, czy naprawdę chcesz zatrzymać obecnych klientów i znacznie zwiększyć średni czek?
• Czy zgadzasz się, że metody, których używasz, nie generują wystarczającej liczby klientów?

Aby uniknąć powtarzających się pytań i utrzymać dialog bez powodowania poczucia przesłuchania, włącz „kotwice” w swoim przemówieniu. Przed każdym pytaniem podejmij proaktywny krok, powiedz ciekawe informacje o firmie, recenzje lub prawdziwe historie gdy stosowanie produktu ma pozytywny wpływ na życie człowieka.

Wiązania są trzech rodzajów. Możesz zbudować komunikację:

• wychodząc od myśli i słów rozmówcy;
• mówienie o osobistych doświadczeniach;
• dzielenia się historiami innych ludzi.

Ta technika stworzy pełnoprawną rozmowę i wyeliminuje nudną komunikację w formacie „pytanie i odpowiedź”.

Jak każda technika sprzedaży, SPIN podlega ocenie i krytyce. Najczęściej negatywną opinię wystawiają sprzedawcy, którzy nie dopracowali wystarczająco pytań i udzielają kupującemu tylko dwóch odpowiedzi („tak” lub „nie”), co nie pozwala na prowadzenie szczegółowego, szczegółowego dialogu. Nadmiar pytań, aby stworzyć pozory komunikacji, przypomina raczej przesłuchanie i nie prowadzi do pożądanego rezultatu. Zbędne pytania pojawiają się również wtedy, gdy specjalista nie jest wystarczająco przygotowany do spotkania i nie ma właściwa informacja o kliencie. W każdym razie indywidualne podejście i przemyślane pytania są podstawą skutecznego zastosowania tej techniki sprzedaży towarów.

Z drugiej strony kupujący rozwinęli wyraźną odporność na sprzedaż. Niedoświadczeni sprzedawcy, którzy próbują zastosować w praktyce różne techniki, sami wychowali klientów, którzy rozumieją, kiedy stosuje się wobec nich pewne manipulacje. Warto pamiętać, że technika sprzedaży SPIN to psychologiczne oddziaływanie na człowieka. Uważnie dobieraj pytania, trzymaj się ograniczeń i kieruj rozmową tak, aby kupujący nie stracił złudzenia, że ​​podejmuje własne decyzje, kierując się własnymi powodami. Sprzedawca powinien działać jako swego rodzaju pomocnik w rozwiązaniu problemu.

Metoda SPIN przeznaczona jest dla wielkie okazje i najczęściej jest używany oddzielnie od klasycznej techniki sprzedaży towarów. Takie podejście całkowicie wyklucza prezentacje z zawarciem umowy w finale.

W praktyce technika sprzedaży SPIN jest jedną z najbardziej produktywnych nowoczesnych metod. Aby zwiększyć szanse na sukces, przygotuj się na spotkanie z potencjalnym klientem, zbierz niezbędne informacje, przeanalizuj oferty konkurencji, zidentyfikuj zalety swojego produktu, uwzględnij je w swoim wystąpieniu. Podczas negocjacji nagrywaj dialog na dyktafonie, aby znaleźć i zapamiętać błędy, aby zapobiec ich wystąpieniu w przyszłości. Regularne i umiejętne stosowanie tej techniki wzrośnie poziom profesjonalny i kompetencji sprzedawcy.

Praktyk mówi

Używaj niestandardowych pytań

Igor Biełousow,

właściciel Card Express

Oryginalnie podchodzę do komunikacji z klientem i zadaję nietypowe pytania, w duchu „Co trzeba zrobić, żeby zostać Twoim dostawcą?” lub „Na jakich warunkach moja oferta będzie dla Ciebie atrakcyjna?”. Sprawdza się to z powodzeniem zarówno w rozmowach telefonicznych, jak i podczas spotkań osobistych. Oczywiście często takie pytania sprawiają, że człowiek myśli przez chwilę. W życiu taka niebanalna komunikacja wzmacnia więź z rozmówcą i daje imponujące efekty w zakresie sprzedaży towarów i usług.

Jakie inne techniki sprzedaży są skuteczne w praktyce

Technika 1.Rysujemy perspektywy.

Przy stosowaniu tej techniki głównym zadaniem jest narysowanie obrazu, który przyciągnie lub przerazi kupującego. Po stronie pozytywów pożądany rezultat powinien być opisany jak najbardziej szczegółowo, z rozmieszczeniem akcentów niezbędnych do percepcji klienta. W takim przypadku możesz skorzystać z gotowych przypadków i istniejących przykładów z recenzjami. Celem jest wywołanie u klienta wrażenia, że ​​ma on już produkt i użyje go do rozwiązania istniejącego problemu.

Drugą stroną tej techniki jest szkicowanie przerażających, negatywnych perspektyw. W przeciwieństwie do ładnego obrazu zasłużonego sukcesu, taki szkic powinien pokazywać, co dokładnie może się wydarzyć w przyszłości, jeśli dana osoba nie skorzysta z Twojej oferty i prawie wywoła panikę.

Technika 2.Od dużych do małych (płatność w ratach).

Jeśli zaoferujesz klientowi zakup produktu za pół miliona, najprawdopodobniej transakcja nie zostanie sfinalizowana. Ale jeśli powiemy, że cała kwota zostanie podzielona na 5,5 roku, a miesięczna płatność wyniesie nieco mniej niż 8 000 rubli, osoba prawdopodobnie zdecyduje się na zakup. Technika ta jest szeroko stosowana w branży kredytowej, gdy przerażająco duża kwota jest dzielona na małe płatności. Oczywiście klient kupuje produkt w tej samej cenie, ale częściowa zapłata jest dla niego mniej bolesna.

Technika 3.Przyzwoita cena za jakość.

Często podczas rozmowy przyszły nabywca jest szczerze zainteresowany produktem, gotowy do jego zakupu. Ale gdy tylko dochodzi do kosztów, jego zdanie się zmienia. Osoba odmawia zawarcia umowy, argumentując, że jest to nieracjonalnie wysoka cena. Jest to standardowy zarzut, który eliminuje się, wymawiając wszystkie zalety produktu i korzyści z zakupu.

W przypadku zastosowania tej techniki w procesie prezentacji, każdy sprzeciw klienta musi być pokryty demonstracją zalet produktu i usługi.

Technika 4.Gra w egoizm.

Każdy chce wyróżniać się na tle innych ludzi. Celem tej techniki jest przekazanie kupującemu, że korzystanie z produktu lub usługi sprawi, że jego życie stanie się jaśniejsze, lepsze, podniesie jego status w oczach otaczających go ludzi, przyciągnie uwagę niezbędnych osobowości itp. Ponadto. , zakup produktu jest jedyną rzeczą, która pozwoli osobie osiągnąć ten wynik.

W tej technice nie można przekraczać granic, aby nie poprowadzić negocjacji w negatywnym kierunku. Stanowczo nie zaleca się niedoceniania poczucia własnej wartości klienta ani tworzenia poczucia jego wyimaginowanej niższości. Co więcej, nikt nie potraktuje poważnie krytyki nieznanych osób.

Technika 5.Stwórz ekscytację.

Jeśli widzisz rzeczywiste zainteresowanie produktem ze strony kupującego, ale jednocześnie opóźnia on sfinalizowanie transakcji, zachęć go do podjęcia decyzji. Najłatwiej jest zgłosić ograniczoną ilość towaru, koniec korzystnej promocji i specjalne warunki zakupu. Poczucie, że to, co właściwe, wymyka się z rąk, pobudza do szybkiego zawierania transakcji.

Główną różnicą odnoszącego sukcesy specjalisty ds. Sprzedaży jest całkowite zaufanie do przydatności i jakości ich produktu. Z jednej strony menedżer, który naprawdę szanuje siebie i ceni swoją reputację, będzie pracował tylko z najlepszymi towarami i usługami. Z drugiej strony takie podejście całkowicie likwiduje potrzebę narzucania i „wciskania” czegoś. Sprzedawca ma pewność, że zakup produktu dla klienta jest o wiele ważniejszy niż dla niego samego - sprzedaż i osiągnięcie zysku. To uczucie jest ważniejsze niż techniki i metody stosowane jako narzędzia w biznesie.

Opinia eksperta

4 nowe skuteczne techniki sprzedaży

Iwan Malcew,

właściciel Moto-RR

Nowe techniki sprzedaży towarów, regularnie stosowane w praktyce przez naszych pracowników, pomogą zakończyć negocjacje z pożądanym rezultatem.

1. Kto prowadzi spotkanie?

Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców jest występowanie w roli przewodnika lub konsultanta. W pewnym momencie kierownik po prostu traci zainteresowanie i mechanicznie odpowiada na pytania, które ma rozmówca. Klient przyszedł, otrzymał interesującą go informację i wyszedł bez wykonania docelowej czynności.

Dlatego każde pytanie kupującego powinno być zastąpione nie tylko odpowiedzią, ale także kontrpytaniem sprzedającego. Szczegółowe rozumowanie rozmówcy pomoże sformułować nowe pytania i umieścić niezbędne akcenty w celu doprowadzenia do porozumienia.

Zanotuj. Kupujący docenia zwracanie się do niego po imieniu. Dyskretnie zapisz w zeszycie imię rozmówcy, wykorzystuj je w trakcie dialogu.

1. Zawsze mów tak”!

Konieczne jest zdobycie przychylności kupującego przed prezentacją produktu. Ta technika sprzedaży obejmuje szereg pytań, na które rozmówca może odpowiedzieć tylko twierdząco. W przeciwnym razie może powiedzieć, że otrzymana propozycja jest nieistotna.

Aby dyskretnie i łatwo zareklamować produkt, musisz zapytać klienta, co konkretnie go przyciągnęło i zainteresowało. Kiedy osoba odpowie na to pytanie, niezależnie zmusi się do zakupu. Zadaniem managera jest po prostu naprowadzenie klienta na właściwy produkt. Wydawać by się mogło, że kupujący sam podjął decyzję, a manager pomógł wybrać najlepszy produkt z całego asortymentu.

Zanotuj. Użyj techniki trzech kolejnych „Tak”. Zadaj kilka prostych pytań, na które osoba odpowie twierdząco. Zgoda zwiększa również szanse na twierdzącą odpowiedź na trzecie, główne pytanie. Użyj prostej sekwencji, na przykład: „Widzę, że jesteś w naszym sklepie po raz pierwszy? Chcesz nowy telewizor? Czy dobrze rozumiem, że jesteś zainteresowany tym modelem?”

1. Odbicie.

W praktyce 4 pytania pozwalają ocenić perspektywy interakcji z konkretnym nabywcą. Pierwszą rzeczą, którą musisz wiedzieć, jest to, jakiego produktu potrzebuje klient. Następnie należy ustalić datę zakupu. Kolejnym pytaniem jest ustalenie, kto podejmuje decyzję o zakupie. Jeśli osoba samodzielnie kupuje produkt, konieczne jest zapytanie o odpowiednią cenę.

W przypadku, gdy decydentem jest inna osoba, musisz się z nim skontaktować i wyjaśnić interesujące Cię kwestie.

Zanotuj. W psychologii często stosuje się metodę „odbicia lustrzanego” rozmówcy. Aby pozyskać człowieka, jego pozycja ciała, gesty, mimika, sposób mówienia i cechy głosu są dokładnie kopiowane. Wykorzystanie tej techniki w sprzedaży zwiększa lojalność klienta, zwiększa jego zainteresowanie produktem. Ważne jest, aby kupujący nie zauważył kopiowania i nie odebrał tego jako parodii, a nawet osobistej zniewagi.

1. Prawdziwe uznanie.

W procesie wszelkich negocjacji ważna jest umiejętność szczerych komplementów, wyrażenia szacunku czy podziwu. Podnosi to nastrój i znaczenie rozmówcy, co przyczynia się do pomyślnego przebiegu spotkania.

• Użyj perspektywy zewnętrznej. Na początku spotkania opowiedz rozmówcy o osobie, która pozytywnie się o nim wypowiadała. Na przykład: „Pozdrowienia, Władimir. Czy jesteś genialnym programistą, który opracował oprogramowanie dla firmy…?”

Aby podkreślić „wartość” kupującego, użyj porównania. Na przykład: „Któregoś dnia spotkałem się z osobą, która w ogóle nie rozumie, jak bardzo potrzebne jest rewolucyjne podejście do podboju rynku. Bardzo długo musiałem tłumaczyć i mówić o elementarnych rzeczach, ale rozmówca postanowił zostawić biznes w obecnej sytuacji i pracować starymi metodami. Dlatego szczególnie miło mi rozmawiać z mądrą osobą, która rozumie trendy współczesnego rynku.”

Jak prosty komplement Możesz głośno chwalić klienta w rozmowie z innymi osobami.

• Stań po stronie rozmówcy. Podczas negocjacji dyskretnie wyjaśnij jakiś szczegół, który już znasz na pewno, wyraź szczery podziw. Opowiedz kolorami, o ile poprawiłaby się jakość życia, gdybyś miał coś, co kupujący już ma. Na przykład: „To wspaniale, że masz taki samochód. Od dawna marzyłem o zmianie transportu, ale za każdym razem w to wątpię. Z jednej strony SUV-em mogę wybrać się na polowanie lub łowić ryby, z drugiej strony w warunkach miejskich lepiej jest preferować coupe lub kombi. Ale sama myśl o dużym, mocnym samochodzie sprawia, że ​​zastanawiam się nad jego kupnem”.
• Nieoczekiwany komplement. Najczęściej kupujący stara się trzymać na uboczu i „z naciąganiem” dostrzega jakąkolwiek uwagę ze strony sprzedawcy. Aby uniknąć kłopotliwych sytuacji i zjednać sobie rozmówcę, podkreśl szczery komplement swoją subiektywną opinią. Na przykład: „Wyglądasz niesamowicie! Przepraszam, nie jestem przyzwyczajony do ukrywania swoich prawdziwych myśli”. Przekona to o uczciwości wygłoszonego przemówienia. Zdania typu „czuję…”, „Wydaje mi się…” czy „Jak ty to robisz?..” wzmacniają efekt.

Zanotuj. Mów szczerze, nie powinieneś przypisywać osobie niepotrzebnych faktów, aby komplement nie zamienił się w jawne pochlebstwo. Opowiedz o tym, co naprawdę lubisz w rozmówcy: wygląd, styl, towarzystwo, przyjaciele, umiejętności, zwycięstwa i osiągnięcia.

Jaka technika sprzedaży jest odpowiednia dla b2b

Często techniki sprzedaży w segmencie b2b postrzegane są jako coś niezrozumiałego lub zbyt trudnego nawet dla samych menedżerów. W praktyce można wyróżnić 4 kluczowe techniki sprzedaży b2b.

1. Technika sprzedaży produktówna tle korzystnych relacji z kupującym.

Ta technika opiera się na osobistej sympatii i umiejętności pozyskania każdego rozmówcy. Jeśli menedżer jest miły dla kupującego, dobrze się komunikuje, klient chętniej kupuje produkty. W tej sytuacji sprzedaż odbywa się dzięki urokowi i umiejętnościom komunikacyjnym sprzedawcy.

Oczywiście takie podejście ma pewną skuteczność, a każdy sprzedawca musi nauczyć się wzbudzać zaufanie kupującego. Jednocześnie trzeba zrozumieć, że biznesu nie buduje się na sympatii, ale na trafnych kalkulacjach i spełnianych obietnicach. Co więcej, w duże firmy Decyzje podejmowane są kolektywnie – przez kilkuosobową grupę. Zadowolenie wszystkich i przekonanie wszystkich nie jest zadaniem łatwym, a wręcz niemożliwym.

1. Technika sprzedaży produktówpoprzez prezentacje.

Jedna z technik często stosowanych przez specjalistów Apple. Wprowadzając nowy produkt na rynek, Steve Jobs przedstawił jasną i bogatą prezentację. Namalował perspektywy nowej linii produktów, grając na zaletach i innowacjach w porównaniu z innymi modelami. Prezentacja produktu zamieniła się w prawdziwy pokaz, który przykuł uwagę kupującego i wzbudził zainteresowanie.

Jeśli się nad tym zastanowić, nowe produkty Apple nie różnią się znacząco od swoich poprzedników. Tak, aktualizowane są stare wersje, naprawiane są błędy. Ale sama promocja produktu, obraz, który przykuwa uwagę klienta, to znacznie więcej niż sama nowość. Marka firmy tworzy szum i ogromny popyt na nowe produkty.

Podczas prezentacji musisz umieć przykuć uwagę kupującego, zmienić tempo i ton głosu oraz skupić się na niezbędnych szczegółach. Nudne, monotonne dialogi z jednostronnym zestawem szablonowych fraz nikogo nie zaskoczą. Pamiętaj, jak odbierane jest zdanie: „Każdego klienta traktujemy z szacunkiem. Cenimy Twoje zdanie."

1. Technika proaktywnej sprzedaży towarów.

Przede wszystkim ta technika wymaga ducha przedsiębiorczości sprzedawcy, który nie siedzi i nie czeka na klientów, ale sam ich znajduje. Jakość inicjatywy jest szczególnie doceniana w tych segmentach biznesowych, w których panuje duża konkurencja.

Przedsiębiorczy sprzedawca wykorzystuje wszystkie metody, aby dotrzeć do właściwych nabywców: korzysta z networkingu, uczestniczy w wydarzeniach branżowych, na których można poznać potencjalni klienci i partnerów. Po nawiązaniu kontaktu i rozpoznaniu potrzeby rozmówcy, manager oferuje atrakcyjne warunki, które w pełni spełniają kryteria podjęcia pozytywnej decyzji.

Takie podejście zapewnia silną więź między stronami handlowymi i można przewidzieć długoterminowe, owocne relacje.

1. Profesjonalna technika sprzedaży.

Technika ta polega na stworzeniu potrzeby wśród klientów, nawet jeśli takiej potrzeby nie ma lub rozmówca korzysta z produktu innej firmy. Profesjonalni handlowcy potrafią „sprzedawać bez sprzedawania” dzięki efektywnemu połączeniu wielu dobrze znanych technik.

Menedżer stosujący tę technikę musi być prawdziwym ekspertem sprzedaży, poprawnie rozumieć specyfikę biznesu partnerów i klientów.

• 3 „magiczne” wskaźniki: jak przeanalizować kanał sprzedaży w 15 minut

Opinia eksperta

Dla udanej sprzedaży ważny jest wygląd specjalisty

Ilja Malikow,

Dyrektor Generalny Samospas Company (Moskwa), Kandydat nauki techniczne

Na samym początku startu mojego projektu potrzebowałem spotkać się z prorektorem ds. bezpieczeństwa znanej uczelni. Nie zwróciłem wystarczającej uwagi styl biznesowy i przyszedł na spotkanie w luźnym ubraniu: koszulce i dżinsach. Prorektor wziął mnie za studenta i wskazał na drzwi. Oczywiście wtedy wszystko się potoczyło, ale spotkanie nie zakończyło się pożądanym rezultatem. Od tego czasu wizerunek stał się dla mnie bardzo ważny.

Wszyscy pracownicy mojej firmy przestrzegają określonego dress code'u. Nawet latem specjalista negocjuje tylko w formalnym garniturze, mimo wysokiej temperatury na zewnątrz. Dla menedżerów usługi kurierskie pod warunkiem, że odzież specjalna, transport firmowy oraz walizkę.

8 sekretów, dzięki którym Twoja technika sprzedaży będzie skuteczniejsza

1. Stwórz komfortowe warunki.

Zanim przejdziesz do negocjacji, pozwól rozmówcy oswoić się z Twoją firmą. Przywitaj się, powiedz prosty komplement i rozpocznij rozmowę czymś nie na temat, na przykład pogodą lub wnętrzem miejsca, w którym się spotkaliście. Bądź uśmiechnięty i łatwy w komunikacji.

1. Dowiedz się, czego potrzebuje kupujący.

Pamiętaj o obsesyjnych sprzedawcach w sklepie, którzy nieustannie pytają, co powiedzieć i jak pomóc. W takim momencie każda osoba ma reakcję ochronną i chęć zdobycia czegoś znika.

Poczekaj, aż gość odpowie i powie, czego szuka. Na przykład po zdaniu: „Mamy nową kolekcję strojów kąpielowych wykonanych zgodnie z trendami mody tego sezonu”, kupujący zapozna się z Twoją ofertą lub zgłosi swoje prośby.

1. Zastosuj metody psychologiczne.

Takie podejście ma znaczenie tylko dla sprzedawców w sklepach i butikach, ponieważ musisz bardzo szybko ocenić odwiedzającego. Jeśli mężczyzna błądzi niepewnie wśród rzędów, powierzchownie badając wszystko wokół, zaproponuj mu przymierzenie i zakup czegoś odpowiedniego. Jeśli odwiedzający od razu poszedł do garniturów, wybierz odpowiedni dla niego rozmiar i fason, nie opisując wszystkich zalet tego zakupu.

Przyjmij popularne typy osobowości, oparte na cechach charakteru i temperamencie. Przygotuj model zachowania dla każdego przedstawiciela.

W przeciwieństwie do handlowców, kierownicy sprzedaży, którzy promują produkty przez telefon, mogą wcześniej zapoznać się z dostępnymi informacjami o kliencie i wypracować strategię interakcji.

1. Pracuj pozytywnie.

Oczywiście, kiedy długo opisujesz wszystkie zalety produktu, a rozmówca odmawia zakupu, nastrój natychmiast spada. Nie należy jednak wywierać presji na kliencie i nadal uparcie go przekonywać, tym bardziej barwiąc rozmowę w negatywnym tonie. Jest to nieprofesjonalne i po raz kolejny podkreśla niekonsekwencję specjalisty. Każde spotkanie powinno zakończyć się miłym akcentem. Zaproś rozmówcę na spotkanie lub zadzwoń po chwili i wróć do tej rozmowy.

1. Zadbaj o jakość.

Jakość promowanego produktu to pierwsza rzecz, o którą musi zadbać sprzedawca. Promowanie skutecznych produktów jest znacznie łatwiejsze i przyjemniejsze niż oferowanie czegoś wątpliwego. Pieniądze można zarobić w dowolny sposób, ale reputację i imię zdobywa się tylko dzięki uczciwym interesom.

1. Obraz jest wart tysiąca słów.

Nie ma potrzeby długiego i niewymownego opisywania zalet produktu, pozwól klientowi spróbować. Zaproponuj przymierzenie pary butów z lakierowanej skóry, wybierz akcesoria i torebkę. O wiele łatwiej jest sprzedać to, co dana osoba już przymierzyła i zaprezentowała swoim.

1. Oferta do wyboru.

Jeśli kupujący waha się przed dokonaniem zakupu, zaproponuj mu nowe opcje. Najprawdopodobniej jeden – a może kilka – z nich przypadnie do gustu klientowi. Ponadto, jeśli włożysz trochę więcej wysiłku, osoba będzie chciała Ci podziękować za poświęcony czas i wysiłek. Takie sytuacje znacznie zwiększają szanse na sprzedaż.

1. Oferuj więcej.

Na przykład do butiku przyszedł zamożny mężczyzna, który potrzebuje garnituru i pary koszul. Zaproponuj odpowiednie krawaty, buty lub spinki do mankietów, wymyśl kilka kombinacji. Możliwe, że odwiedzający kupi wszystko od razu.

4 Typowe błędy w technice sprzedaży, które popełniają sprzedawcy

Błąd 1. Bariera komunikacyjna.

To jeden z największych błędów popełnianych przez sprzedawców, zwłaszcza początkujących. Kierownik wie wszystko o produkcie i jest gotowy cały czas o nim mówić, wypełniając tymi informacjami wszystkie przerwy w dialogu. Takie podejście do klienta nie tylko go zrazi, ale również zepsuje opinię o firmie.

Na spotkaniu sprzedawca powinien pełnić rolę asystenta, zadając przemyślane pytania, aby dowiedzieć się, czego potrzebuje klient. Sam rozmówca musi opowiedzieć o pożądanym produkcie i niezbędnych kryteriach. Menedżer w tym czasie rejestruje niezbędne szczegóły i zadaje wiodące pytania.

W ciągu pierwszych 15 minut interakcji kupujący powinien zobaczyć, że otrzymuje wszystkie opcje pasujące do zadanych parametrów. Ważne jest, aby skupić się na szczegółach i doprecyzować ostateczną kolejność gościa.

Jeśli negocjacje są w impasie, w żadnym wypadku nie należy uciekać się do agresji ani kompulsywnie kontynuować wyuczonego tekstu. Zakończenie dialogu miłym akcentem to najlepsza decyzja.

Błąd 2. Zmniejsz znaczenie kupującego.

Bez względu na to, jakiej techniki sprzedaży używasz, musisz dobrze słuchać i słyszeć klienta. Kupujący przychodzi do sklepu z konkretnym wygenerowanym zapytaniem, które odpowiada jego potrzebom.

Jeśli klienta nie stać na zakup drogich produktów, argumenty przemawiające za tym produktem będą prowadzić do agresji i negatywności. Człowiek wie lepiej, na co w danej chwili ma pieniądze, a na co nie, więc presja i próby wpojenia mu poczucia własnej niewypłacalności zredukują wszelkie wysiłki sprzedażowe do zera.

Zapewnij wybór, zorganizuj prezentację asortymentu z różnych kategorii cenowych, aby odwiedzający mógł podjąć najlepszą decyzję.

Błąd 3.Wymuszone zakupy.

Początkujący sprzedawcy wierzą, że stała presja wywierana na kupującego pozwoli im z powodzeniem i przez długi czas rozwijać się w dziedzinie handlu. Ta opinia jest błędna i wiele osób bardzo szybko kończy karierę jako profesjonaliści w sprzedaży. Nawet jeśli na ścieżce zawodowej takich menedżerów spotkają się nabywcy o słabej woli, szansa na pobudzenie ponownej sprzedaży produktu jest zerowa.

Wśród sprzedawców krąży żart, że możesz zaproponować małżeństwo lub nakłonić ich do wspólnego pożycia. Profesjonalista musi ściśle przestrzegać niezbędnej techniki sprzedaży produktu, swobodnie i uprzejmie komunikować się z klientem, ustalać główne wymagania. Ale wszelka agresja i narzucanie towarów jest zabronione. Wdzięczny klient nie tylko będzie dalej dokonywał nowych zakupów, ale również stanie się ich źródłem dobra rada co zwiększy zyski.

Błąd 4.Błędna ocena możliwości intelektualnych zwiedzającego.

Niedoświadczony sprzedawca w butiku początkowo nie rozumie, jak komunikować się z potencjalnymi nabywcami. Wszyscy odwiedzający łączą się w jeden strumień, więc niezwykle trudno jest ocenić ich umiejętności i wiedzę polu zawodowym. To zabawne, jak świeżo upieczona konsultantka przekonuje projektantkę o zaletach zakupu sukienki z nowej kolekcji.

Lub wręcz przeciwnie, aby zwiększyć swoją wiedzę, sprzedawca używa skomplikowanej terminologii, niezrozumiałej dla zwykłego gościa. Osoba czuje się głupio i odmawia dokonania zakupu.

Oczywiście sprzedawca musi wiedzieć wszystko o produkcie, ale jednocześnie konieczne jest doskonalenie umiejętności prawidłowej oceny odwiedzających.

Informacje o ekspertach

Igor Biełousow, właściciel Card Express. Anioł biznesu i CEO firmy produkcyjnej Card Express plastikowe karty w Petersburgu. Biznesmen z wieloletnim doświadczeniem. Ukończył Wyższą Szkołę Dowodzenia Rakietami Przeciwlotniczymi Czerwonego Sztandaru w Orenburgu (OVZRKKU) w 1984 roku. W 2003 roku otrzymał dyplom z ekonomii na Uralu Południowym Uniwersytet stanowy. W 2005 roku wstąpił do szkoły podyplomowej North-Western Technical University. Kandydat nauki ekonomiczne. Lubi czytać literaturę fachową: miesięcznie czyta 10-12 książek z zakresu zarządzania, finansów, planowania biznesu. W czas wolny uwielbia gotować.

Iwan Malcew, właściciel Moto-RR. Ukończył Nowosybirski Państwowy Uniwersytet Architektury i Inżynierii Lądowej. W 2009 roku założył Moto-RR. Od 2013 roku zarządza firmą Za Rulem, od 2014 roku firmą Nadezhny Loan. W 2015 roku został współwłaścicielem klubu Bambini. Firma Moto-RR powstała w 2006 roku w Nowosybirsku, posiada oddziały w Jekaterynburgu, Krasnodarze i Władywostoku. Specjalizuje się w sprzedaży motocykli. Oficjalna strona - moto-rr.ru.

Ilja Malikow, Dyrektor Generalny Samospas, Moskwa. Absolwent Moskiewskiego Państwowego Uniwersytetu Technicznego. NE Baumana z dyplomem ekonomisty-menedżera. Kandydat nauk technicznych - doktoryzował się na Uniwersytecie Petersburskim Państwowej Straży Pożarnej Ministerstwa ds. Sytuacji Nadzwyczajnych Rosji. Pracował w firmie „Vento”, która sprzedaje sprzęt wspinaczkowy: przeszedł od kuriera do kierownika sieć detaliczna. W 2006 roku założył ośrodek przeciwpożarowy Samospas. Wykłada w Moskiewskim Zespole Edukacyjno-Naukowym Straży Pożarnej Akademii Państwowej Straży Pożarnej Ministerstwa Sytuacji Nadzwyczajnych. Samospas LLC. Przedmiot działalności: produkcja i sprzedaż środków ratowania ludzi w przypadku pożaru. Liczba pracowników: 25. Roczny obrót: 85 milionów rubli.