Klasyfikacja sklepy

Punkty sprzedaży to podstawa i gwarancja udanego działania przedstawiciel handlowy. Więc czym one są, te sklepy? Białe, niebieskie, czerwone i z masy perłowej guziki? Sklep - punkt sprzedaży detalicznej lub outlet ( TT). Oto fragment Znam cechy TT, od czego zależy przepuszczalność, jakie towary warto sprzedawać w konkretnym punkcie sprzedaży, narzut - kiedy należy zwracać uwagę na narzut i wiele więcej.

Na początek istnieją 2 rodzaje gniazd - to jest impuls wylot oraz planowany punkt zapotrzebowania.

wyjścia impulsowe zawsze przy drogach lub w bardzo przejezdnych miejscach, konkretny przykład to zwykły stragan z papierosami przy drodze z wjazdem na 4-5 miejsc parkingowych. Oczywiście rozsądne jest umieszczenie w podobnym miejscu produktów impulsowych, takich jak papierosy, piwo, snack bar, lody (latem). Dlatego na stacji benzynowej nie należy umieszczać ciastek na wagę lub mrożonych ryb, maksymalne opakowanie, można również umieścić plastry kiełbasy. Marża w sklepie impulsowym jest regulowana przede wszystkim przez konkurencję, jeśli obniżka ceny nie pomaga, to rozsądne jest przyciągnięcie klienta pięknymi sprzedawcami, wygoda podejścia kupującego (dobra opcja do pracy przez okno i z otwarte drzwi jednocześnie).

Punkty sprzedaży o planowanym popycie zlokalizowane w dzielnicach mieszkalnych, na przykład, można odebrać dowolny sklep znajdujący się w wieżowcach, najczęściej taki sklep odniesie sukces, jeśli będzie niewielka konkurencja (z grubsza mówiąc, będąc z dobrym podejściem do sklepu lub w pobliżu wejścia na dziedziniec). Produkty w takim punkcie sprzedaży powinny być zróżnicowane, czyli do jedzenia (gotowe produkty), do gotowania do jedzenia (warzywa, warzywa korzeniowe, półprodukty itp.), niż do jedzenia (łyżki, widelce , itp.) i oczywiście dział wyrobów gotowych (do posprzątania po umyciu naczyń). Każdy mieszkaniec miasta pójdzie do takiego sklepu, bo nie ma ochoty biec po piwo i papierosy do innego, a żona poprosiła o chleb i ziemniaki. Narzut w takim punkcie sprzedaży regulowany jest przede wszystkim obecnością konkurencji, w tym przypadku brana jest pod uwagę bliskość super i hipermarketów oraz konkurentów z podobnymi sklepami. Jeśli sklep jest „obok” supermarketu, to wytrzyma konkurencję tylko wtedy, gdy będzie impulsywny, rzadko udaje się wytrzymać konkurencję z supermarketem, do tego konieczne jest prowadzenie polityki cenowej podobnej do supermarketu (rabaty - albo promocje albo stale niska cena), oświetlenie, muzyka.

Ważne jest, aby przedstawiciel handlowy znał wszystkie powyższe, aby podczas wizyty w TT wykonać wysokiej jakości prezentację, odpowiadającą potrzebom klienta.

Podział placówek według typu nie jest prostym tematem, jak mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. W końcu prawie każda firma stosuje własne podejście do określania, który sklep należy do jakiego typu, a same kryteria często się różnią. A na polach jest jeszcze trudniej!

Zacznijmy więc od najczęstszej klasyfikacji według wielkości i zasad działania, która opisuje wszystkie główne rodzaje punktów sprzedaży, z którymi spotyka się przedstawiciel handlowy w swojej pracy.

Przedsiębiorstwa sprzedaż też potrzebuję klasyfikuj według lokalizacji i koncentracji. W zależności od poziomu koncentracji sklepów możliwe są następujące opcje:

- izolowane umieszczenie przedsiębiorstwa handlowego w stosunku do innych punktów sprzedaży;
- grupowe rozmieszczenie placówek o tej samej specjalizacji;

- grupowe lokowanie placówek o różnych specjalizacjach.

Podstawą następującej klasyfikacji jest: format obsługi klienta:

1. Punkty kasowe (domy towarowe, pawilony, sklepy tradycyjne i kioski). Wystawa towarów odbywa się na gablocie, do której kupujący nie ma dostępu. Sprzedaż prowadzona jest poprzez kasę w dziale lub przez kasę ogólną sklepu. Format ten wymiera w dużych miastach z wielu powodów: po pierwsze, wielu kupujących jest przyzwyczajonych do wyboru, którego są pozbawieni w sklepach z przystawką; po drugie, takie placówki kojarzą się ze słabą jakością usług i towarów (co często jest prawdą!); po trzecie, ze względu na wysokie ceny (dostawcy zazwyczaj otrzymują najwyższy zysk od pracy z tym konkretnym formatem. Do tego dochodzi konieczność utrzymania personelu i rodziny właściciela, co nakłada się na skromne obroty i w efekcie otrzymujemy ogromną marżę, sięgającą nawet 50% na poszczególne pozycje); po czwarte, ze względu na naturalne procesy starzenia zmniejsza się odsetek populacji, która jest psychologicznie komfortowa do kupowania tutaj. Jednak liczniki mają tę ważną zaletę, że zapewniają szybki zakup, jak pokazują dobrze prosperujące kioski w pobliżu stacji metra, i jest to ich źródło przetrwania.

2. Sklepy samoobsługowe (hipermarkety, supermarkety, minimarkety, cash & carry). Praca takich placówek opiera się na zasadzie wolnego wyboru i dostępu do towarów (z wyjątkiem kilku grup produktowych). Sprzedaż odbywa się za pośrednictwem kas fiskalnych. Znaczna część zakupów w sklepach samoobsługowych jest nieplanowana, co wymaga od właścicieli szerokiego asortymentu, a co za tym idzie dużych powierzchni i kapitał obrotowy co prowadzi do powszechnego korzystania z sieci supermarketów.

Outlety są rozróżniane i polityka cenowa.

ALE) Dyskonty– placówki handlowe, które pozycjonują się jako sklepy klasy ekonomicznej i charakteryzują się niskimi marża handlowa(nie więcej niż 20% lub, z zastrzeżeniem dużych rabatów od dostawców, mniej niż średnia dla regionu), łatwość rejestracji parkiet(oszczędność na sprzęcie, prymitywny układ) i ograniczony asortyment.
Z kolei dyskonty są dwojakiego rodzaju: twarde i miękkie.
Dyskont twardy ma niewielką powierzchnię na supermarket (średnio 800 mkw.), asortyment nie większy niż 1000 pozycji, z czego znaczną część stanowią towary kupowane regularnie, minimalne wyprzedaże, ekspozycja odbywa się na paletach i często w opakowaniu transportowym.

Miękki dyskont. Główną wadą sklepów poprzedniego typu jest niezbyt atrakcyjny wizerunek: przeludnienie, kolejki przy kasach, mały wybór towarów, a co za tym idzie nie odwiedza ich najbardziej pożądany i masywny kupujący z dochodem zbliżając się do średniej i powyżej. Jednak ta grupa społeczeństwa również chce oszczędzać, a miękkie dyskonty prezentują się jako sklepy dla osób, które nie lubią przepłacać. Jest już szerszy asortyment (do 2000 pozycji), nie luksusowy, ale całkiem przyzwoita hala, w której można spotkać żywych pracowników.
Osobnym i rzadkim typem dyskonta jest zabójca kategorii. Sklepy z nią związane z reguły mają ograniczony asortyment towarów o wyjątkowo niskiej marży, dlatego w momencie pojawienia się zabójcy sprzedaż odpowiednich produktów w okolicznych sklepach i kioskach praktycznie ustaje.

B) Aktywność na rynku masowym opiera się na zasadzie: dobra wysokiej jakości o rozsądnej cenie. Należą do nich większość istniejących supermarketów.

W) Premia. W tym segmencie znajdują się punkty sprzedaży detalicznej, które według deklaracji sprzedają wyjątkowo wysokiej jakości, ekskluzywne i drogie produkty, co jednak nie przeszkadza w ustalaniu ogromnej marży na zwykłe towary. Są one pozycjonowane jako sklepy dla zamożnych ludzi i znajdują się na prestiżowych ulicach i w drogich obszarach. Najczęstsze typy to supermarkety i butiki.
Zaraz zrobię rezerwację, że ta klasyfikacja dotyczy tylko dużych i sieciowych placówek. W handlu tradycyjnym ceny nie są systemowe, z wysoką marżą. Jedynymi wyjątkami są punkty sprzedaży detalicznej pozycjonowane jako hurtownie.
Inna klasyfikacja uwzględnia specjalizację placówki. W tym przypadku może być zarówno uniwersalny, czyli sprzedający szeroki asortyment towarów, jak i specjalistyczny, ograniczony do wąskiego asortymentu (specjalistą może być klasyczna piekarnia, kiosk tytoniowy, butik z winem, sklep z kiełbaskami).

Klasyfikacja placówek według formy płatności

czarne wyloty(lub czasami powiedz szare gniazdka).W języku handlu mówią o takich - " kropka biegnie do czerni».

Charakteryzują się tym, że nie wymagają umów, faktur itp. od dostawcy, w tym przypadku od Ciebie. Potrzebują paragonu sprzedaży (listu przewozowego) przy dostawie. Z reguły za dostawę płacą od razu, czyli przy wysyłce. Pozostawianie towaru w zawieszeniu w takim punkcie sprzedaży jest bardzo niebezpieczne, chyba że znajdujesz się w bardzo dobre stosunki z jego właścicielem i całkowicie mu zaufaj. Przy łączeniu takiego punktu (przy pierwszej dostawie towaru) potrzebne są z niego tylko imię i nazwisko, rzeczywisty adres, numer telefonu osoby kontaktowej.

Znacznie bardziej zagmatwana jest sytuacja z białe sklepy. W związku z tym mówi się, że takie punkty to „ kropka biegnie na biało».

Zawarcie umowy dostawy jest obowiązkowe. Zawierając umowę, musisz zapoznać się z danymi placówki. Zwykłe punkty sprzedaży posiadają karty klienta (arkusz A4 zawiera wszystkie niezbędne dane). Są to co najmniej: NIP, KPP, PSRN, adres prawny i faktyczny placówki, imię i nazwisko Dyrektora, dane bankowe (rachunek rozliczeniowy, rachunek korespondencyjny, BIC banku, nazwa banku lub jego oddziału), numery kontaktowe . Te dane wystarczą, aby dodać do bazy firmy nowy biały outlet, działający „po fakcie”.

Przy udzielaniu odroczonej płatności gotówką lub płatności za dostawy przelewem bankowym, żądaj w punkcie sprzedaży dodatkowe dokumenty. Im większy tym lepszy. Mogą to być statut (jeśli nie jest indywidualnym przedsiębiorcą), umowa najmu lokalu handlowego, nakaz powołania genu. Dyrektorzy itp. Powtarzam raz jeszcze – im więcej informacji o placówce zbierzesz, tym bezpieczniej będzie nawiązać z nimi współpracę.

Gdy towar jest dostarczany do białego punktu działającego na zasadzie gotówkowej/faktycznej (lub kasowej/odroczonej), wraz z dostawą dostarczana jest następująca dokumentacja: list przewozowy, faktura, odbiór gotówki(czasami czek jest wybijany po złożeniu pieniędzy w kasie i oddaniu do kupca przy następnej wizycie w punkcie), świadectwa jakości dostarczonych produktów, świadectwa (mniej więcej raz w roku), świadectwa weterynaryjne (na żądanie punktu sprzedaży), faktura VAT.

Przy dostarczaniu towarów do punktu sprzedaży, który płaci za towar przelewem bankowym - wszystkie te same dokumenty, z wyjątkiem paragonu gotówkowego.

Poniższa klasyfikacja dzieli placówki według kanałów dystrybucji:

1. Sieć (zorganizowana) sprzedaż detaliczna. Punkty sprzedaży sieci mają charakterystyczne cechy:

Scentralizowane zarządzanie realizowane z biura sieciowego;
- niski poziom autorytetu administracji placówek (należy do nich - tworzenie bieżących zleceń i utrzymanie wewnętrznej dyscypliny handlowej);
- scentralizowane dostawy (pojedyncza umowa z dostawcą lub dostawa z centrum dystrybucyjnego sieci);

Ogólna matryca asortymentowa i minimalne, podobne rozmieszczenie towarów na półkach oraz polityka cenowa;

Jednolity projekt, rozpoznawanie gniazd sieciowych;

Uregulowane, długoterminowe i partnerskie relacje z dostawcami i producentami;
Sieci obejmują przedsiębiorstwa handlowe, które zrzeszają co najmniej trzy placówki (choć różne firmy mają różne podejście).

Ani format sklepów, ani przynależność do jednej osoby prawnej, ani wspólny znak nie są charakterystyczne cechy sieci. Wiele sieci składa się z placówek o zupełnie innym charakterze: od sklepów z jedną kasą po hipermarkety. Czasami placówki sieciowe mają różne nazwy. Wreszcie, przy franczyzie, sklepy sieciowe mogą być własnością kilkudziesięciu właścicieli.

2. Do niezależnej sprzedaży detalicznej obejmuje wszystkie rodzaje punktów sprzedaży, od kiosków po supermarkety, które nie posiadają powyższych funkcji.

3. Sklepy hurtowe(nazwa angielska - hurt). Współpracują ze zwykłym nabywcą, a nie tylko z osobami prawnymi (jak robią to dystrybutorzy). Sprzedają małe hurtowe partie produktów (najczęściej z opakowań) po cenie niższej niż cena detaliczna. Mogą mieć różne formaty, asortyment i specjalizację (cash & carry, hurtownia na targu, hurtownia). Przy wyborze źródła zaopatrzenia kierują się minimalną ceną wejścia.

1. Hipermarkety. Duże sklepy samoobsługowe o powierzchni sprzedaży ponad 1000 mkw. oraz asortyment do 80 000 pozycji. Hipermarkety znajdują się przy głównych autostradach, posiadają parking. Podstawową zasadą pracy są wszystkie zakupy w jednym kroku. Standardowy klient odwiedza hipermarket nie częściej niż raz w tygodniu, ale często zajętość jego koszyka jest ograniczona jedynie portfelem. Tu na klienta na każdym kroku czyhają umiejętne pułapki, w efekcie połowa lub więcej zakupów nie jest z góry planowanych i wynika z impulsu psychologicznego. Hipermarkety łączą politykę niskich cen na najbardziej popularne i sezonowe towary z dość standardową marżą na resztę. Bardzo często sklepy te sprzedają produkty własnej produkcji.

Administracja hipermarketów woli kontaktować się z producentami, żądając od nich znacznych rabatów. Dostawy realizowane są zgodnie z macierzą asortymentową, której każda pozycja jest dodatkowo płatna. Sprzedaż realizowana jest głównie na własnym sprzęcie. Menedżerowie hipermarketów zajmują dość trudną pozycję negocjacyjną, co, szczerze mówiąc, jest uzasadnione, ponieważ naprawdę gwarantują znaczną sprzedaż.

2. Supermarkety. Sklepy samoobsługowe o powierzchni sprzedaży od 300 do 3000 mkw. Supermarkety są zwykle zlokalizowane w dzielnicach mieszkaniowych lub obszarach o dużym natężeniu ruchu (na przykład w pobliżu stacji metra). Supermarkety klasyczne posiadają szeroki asortyment artykułów spożywczych, napojów, chemii gospodarczej i AGD, ale są też takie, które specjalizują się w sprzedaży artykułów niespożywczych. Jeśli sklep ma wysoką marżę, to równoważy to polityka stałych rabatów, które zachęcają klientów do odwiedzenia. Ta kategoria placówek posiada więcej niż dwie kasy do rozliczeń z klientami.

Dostawa produktów do supermarketów realizowana jest zarówno przez producentów, jak i oficjalnych dystrybutorów. Z reguły istnieje płatna macierz asortymentu. Supermarkety często żądają od dostawców znacznych rabatów i odroczeń płatności, ale mogą być elastyczne w negocjacjach.

3. Supermarkety. Powierzchnia sprzedaży co najmniej 300 mkw. m. Sklepy z tradycyjną formą obsługi klienta, poprzez ladę. Zwykle znajduje się na obszarach mieszkalnych. Sprzedaż prowadzona jest według działów, z wyodrębnionymi grupami asortymentowymi: napoje, artykuły spożywcze itp. Asortyment towarów obejmuje ponad 2 tys. pozycji. Specjalizują się zarówno w artykułach spożywczych jak i AGD. Często zdarzają się supermarkety typu mieszanego z przewagą produktów w obrocie. Ceny są nieuregulowane (ale bardzo niskie w przypadku chleba i mleka). Płatności można dokonać za pośrednictwem kas znajdujących się bezpośrednio w sekcjach lub kasy ogólnej, ale towar jest w rękach kupujących tylko w momencie płatności.

Zapełnianie supermarketów towarami jest dość chaotyczne. Tutaj sprzedają prawie każdy produkt, który może wydawać się obiecujący pod względem obrotu i ceny wejścia. Jednocześnie supermarkety obsługują szeroką gamę towarów, co otwiera przed przedstawicielami handlowymi ogromne możliwości.

4. Sklep- sklep z uniwersalnym asortymentem produktów niespożywczych oraz artykułów spożywczych codziennego zapotrzebowania. Dom towarowy ma istotne zalety w porównaniu z innymi sklepami: zapewnia klientom maksymalny asortyment produktów niespożywczych, kupujący ma możliwość zakupu towarów w jednym miejscu, Dodatkowe usługi;

5. Gastronom to ogólnospożywczy sklep o niewielkiej powierzchni (250-300 m2) z tradycyjną metodą sprzedaży przez ladę. Z reguły zawiera kilka niezbędnych działów: nabiał, mięso, gastronomia, napoje, artykuły spożywcze, pieczywo(jeśli jest wystarczająco dużo miejsca), powiązane produkty;

6. Minimarkety mają niewielką powierzchnię (średnio 60-80 m2, czasem do 300 m2). Część z nich korzysta z tradycyjnej metody sprzedaży przez ladę, część pracuje według metody samoobsługowej. Dostawa towarów - od dystrybutorów lub od hurtownie;

7 . tradycyjne sklepy. Najpopularniejsza kategoria placówek. Mają niewielką powierzchnię (od 50 do 300 mkw.) Często określane jako sklepy narożne. Są to głównie sklepy spożywcze, ale nie rzadkie i domowe. Obsługa klienta odbywa się przez ladę, choć czasami istnieje opcja samoobsługi (mini market). Marża jest wysoka. Dostawy z reguły realizowane są przez dystrybutorów, ale często towary kupowane są niezależnie w bazach handlowych i na rynku. Zwykle mają negatywną historię kredytową, więc płacą przy odbiorze. Ze względu na ograniczony kapitał obrotowy i przestrzeń handlowa administracja sklepów tradycyjnych współpracuje z ograniczoną liczbą dostawców. Jednocześnie to tutaj otwierają się najszersze możliwości eksperymentów z asortymentem i rozmieszczeniem sprzętu.

8 . pawilony. Małe punkty handlowe do 20 mkw. Sprzedaż prowadzona jest przez ladę i opcjonalnie przez okno. Posiadają ograniczony asortyment, głównie produkty szybkiego zwrotu o dużym popycie i znane marki. Pawilony mogą mieć specjalizację spożywczą i niespożywczą.

9 . Kioski. Punkty handlowe bez parkietu handlowego, o niewielkiej powierzchni. Sprzedaż odbywa się tylko przez okno. Większość obrotów przypada na towary impulsowe, papierosy i napoje. Może mieć specjalizację: spożywcza, niespożywcza, mieszana, specjalistyczna (gazeta, tytoń). Zakupy towarów dokonywane są głównie samodzielnie na rynkach i bazach. Merchandising jest słaby.

10. Pstoisko- łatwo wzniesiona, składana konstrukcja, wyposażona w ladę, bez parkietu handlowego i pomieszczeń do przechowywania towarów, przeznaczona dla jednego lub więcej miejsc pracy sprzedawców, na jej terenie znajduje się zapas towarowy na jeden dzień obrotu;

11. otwarte rynki- skupiska punktów sprzedaży detalicznej na jednym terytorium pod jedną administracją.

12. Zsklepy specjalistyczne pracować z jednym grupa towarowa lub jego część. Obrót towarów głównego asortymentu w nich wynosi 80%. Główną cechą wyróżniającą sklepy specjalistyczne jest nasycenie i głębokość asortymentu oraz świadczenie usług przy wyborze produktu.

Najczęstszym jest podział placówek na kategorie: A, B, C i D, chociaż w praktyce widziałem inne opcje: jak najwyższa jakość, wysoka jakość, średnia i niska. To właśnie do sklepów i kiosków typu „A” przykuwa się maksymalna uwaga kierownictwa, gdzie w pierwszej kolejności kierowane są budżety marketingowe i gdzie najtrudniej będzie walczyć z konkurencją.
Tak więc ten temat dobiega końca, ale myślę, że konieczne jest przeanalizowanie ostatniego przykładu dla konsolidacji.
Podjeżdżasz do nowego sklepu. Znak Snezhan daje niewiele informacji. Wewnątrz znajduje się niewielka powierzchnia sprzedażowa około 100 mkw., sprzedaż prowadzona jest przez ladę. Dominującymi produktami są wina i napoje spirytusowe. napoje alkoholowe szeroki zakres cen. Jako produkty powiązane - kieliszki do wina, korkociągi, inne akcesoria i osobno papierosy popularnych marek.
Nie da się ukryć, że jest to sklep tradycyjny, lada, market masowy i specjalista.
Wniosek - niezależnie od tego, czy jest to sklep sieciowy, czy nie, nie możesz obejść się bez dodatkowych informacji.

Outlety. Czym oni są?

Data dodania: 2011-05-17

Punkty sprzedaży jest podstawą i gwarancją udanej działalności przedstawiciela handlowego. Więc czym one są, te sklepy? Białe, niebieskie, czerwone i z masy perłowej guziki?

czarne wyloty(lub czasami powiedz szare gniazdka).

W języku handlu mówią o takich - punkt działa "na czarno".

Charakteryzują się tym, że nie wymagają umów, faktur itp. od dostawcy, w tym przypadku od Ciebie. Potrzebują paragonu sprzedaży (listu przewozowego) przy dostawie. Z reguły za dostawę płacą od razu, czyli przy wysyłce. Bardzo niebezpieczne jest pozostawienie towaru w zawieszeniu dla takiego punktu sprzedaży, chyba że jesteś w bardzo dobrych stosunkach z jego właścicielem i całkowicie mu ufasz. Przy łączeniu takiego punktu (przy pierwszej dostawie towaru) potrzebne są z niego tylko imię i nazwisko, rzeczywisty adres, numer telefonu osoby kontaktowej.

Znacznie bardziej zagmatwana jest sytuacja z białe sklepy.

W związku z tym mówią o takich punktach „punkt działa na biało”.

Zawarcie umowy dostawy jest obowiązkowe. Zawierając umowę, musisz zapoznać się z danymi placówki. Zwykłe punkty sprzedaży posiadają karty klienta (arkusz A4 zawiera wszystkie niezbędne dane). Należą do nich co najmniej: NIP, KPP, PSRN, adres prawny i faktyczny lokalizacji punktu, pełna nazwa genu. Dyrektorzy, dane bankowe (rachunek rozliczeniowy, rachunek korespondencyjny, BIC banku, nazwa banku lub jego oddziału), numery kontaktowe. Te dane wystarczą, aby dodać do bazy firmy nowy biały outlet, działający „po fakcie”.

Przy udzielaniu odroczonej płatności gotówką lub płatności za dostawy przelewem wymagaj dodatkowych dokumentów z placówki. Im większy tym lepszy. Mogą to być statut (jeśli nie jest indywidualnym przedsiębiorcą), umowa najmu lokalu handlowego, nakaz powołania genu. Dyrektorzy itp. Powtarzam raz jeszcze – im więcej informacji o placówce zbierzesz, tym bezpieczniej będzie nawiązać z nimi współpracę.

Gdy towar jest dostarczany do białego punktu, który działa na zasadzie kasa/fakt (lub kasa/odroczenie), wraz z dostawą dostarczana jest następująca dokumentacja: list przewozowy, faktura, handel paragonem przy następnej wizycie w punkcie), jakość certyfikaty na dostarczane produkty, certyfikaty (około raz w roku), certyfikaty weterynaryjne (na życzenie punktu).

Przy dostarczaniu towarów do punktu sprzedaży, który płaci za towar przelewem bankowym - wszystkie te same dokumenty, z wyjątkiem paragonu gotówkowego.

Stan kreatora podczas wypełniania katalogu placówek

Magazyny, sklepy, sklepy produkcyjne, kasy fiskalne, rachunki bankowe – to wszystko jest zapisane w katalogu placówek. Dokładniej, Outlety można opisać jako jednostki strukturalne o różnych funkcjach. Może to być magazyn, do którego towary przybywają, gdzie są przechowywane i skąd wychodzą. Może to być sklep, który podobnie jak magazyn prowadzi operacje towarowe, ale jednocześnie prowadzi również operacje kasowe. To może być centrala. Może to być konto bankowe.

Po wprowadzeniu do systemu nowego punktu sprzedaży można na nim odzwierciedlić zarówno transakcje towarowe, jak i pieniężne. O roli tego gniazdka decyduje administrator systemu. Na przykład wpisujemy punkt sprzedaży magazyn centralny. Ze względu na charakter działalności w magazynie centralnym odbywają się wyłącznie operacje towarowe – przybycie towaru od dostawców i jego przekazanie do innych placówek naszej firmy, na przykład do sklepów. Rachunkowość gotówki w tym punkcie nie jest prowadzona.

Innym przykładem jest konto bankowe. W takim przypadku przeprowadzane są tylko transakcje gotówkowe - odbiór pieniędzy od kupujących, płatności na rzecz dostawców, wypłaty itp.

W sklepie odbywają się zarówno transakcje towarowe, jak i pieniężne. Jednocześnie, jeśli sklep ma kilka działów, można je liczyć jako osobne punkty sprzedaży. W ten sam sposób można wyróżnić kasy jako osobne punkty sprzedaży. Ale to już jest prawdą dla duże sklepy ze złożoną organizacją.

Jak widać, rolę odgrywają gniazda w TCU podziały strukturalne firm. W razie potrzeby punkty sprzedaży można również łączyć w grupy (z dużą liczbą punktów i kompleksem) struktura hierarchiczna przedsiębiorstw).

Każda placówka może mieć własne dane bankowe i podatkowe. Na przykład, jeśli w karcie wylotowej znajduje się kolba Zastąp dane bankowe z parametrów systemu, wówczas szczegóły w raportach i dokumentach będą pobierane z ogólnych ustawień programu. Jeśli to pole wyboru nie jest zaznaczone, dane zostaną pobrane z karty placówki. W ten sposób łatwo jest ustawić większość punktów za pomocą wspólnych rekwizytów, a niektóre z własnych. Jest to szczególnie ważne, gdy firma korzysta z wielu osoby prawne lub indywidualnych przedsiębiorców.

Aby wejść do gniazdka, wykonaj polecenie Dodaj punkt handlowy (sklep) na pasku zadań kreatora i kliknij link Edytuj katalog. W katalogu placówek, który się otworzy, kliknij przycisk Wprowadzanie nowego. Otworzy się karta sklepu. Wprowadź nazwę punktu sprzedaży i wszystkie niezbędne szczegóły, a następnie kliknij przycisk Stosować.

W artykule porozmawiamy o tym, jakie są formaty sklepów i czym się różnią. Ponadto dowiesz się, jaka jest specyfika rosyjskich punktów sprzedaży detalicznej.

Aktualny stan sprzedaży

Handel detaliczny nabiera w dzisiejszych czasach coraz większego znaczenia. Łączy procesy produkcji, dystrybucji i konsumpcji, tworząc jeden kompleks. Dzisiejszy handel przeszedł znaczące zmiany strukturalne. Liczba targów organizowanych spontanicznie została znacznie zmniejszona. stają się większe, a konkurencja między nimi nasiliła się. W tej chwili obrót detaliczny utworzone głównie organizacje komercyjne, jak również indywidualni przedsiębiorcy które działają w sieciach stacjonarnych.

Sklepy w obliczu zwiększonej konkurencji oferują wszystko i usługi. Do tej pory stan rynku charakteryzuje się obecnością sztywnej struktury. Ponadto pojawiają się nowe formaty sklepów. Rozwój handlu charakteryzuje się znacznymi zmianami form świadczenia usług i pod tym względem klasyfikacje „sowieckie” nie odzwierciedlają już jego obecnego stanu.

Kryteria klasyfikacji

Bardziej celowe jest podzielenie przedsiębiorstw detalicznych nie tylko według typów i rodzajów, ale także według formatów. Kryteria klasyfikacji w tym przypadku są następujące:

• zasięg;
• kwadrat;
• Cena £;
• forma obsługi handlowej;
• atmosfera;
• Lokalizacja;
• grupa docelowa konsumentów;
• awans.

Główne formaty sklepów sprzedających produkty spożywcze

Obecnie w Rosji istnieje 5 głównych formatów sklepów, które specjalizują się w:

• sklep spożywczy;
• dyskont;
• sklep-magazyn;
• supermarket;
• hipermarket.

Przyjrzyjmy się pokrótce każdemu z nich.

Hipermarket

Czy znasz różnicę między hipermarketem a supermarketem? Wielu nie potrafi określić, jaka jest między nimi różnica. Te formaty sklepów detalicznych różnią się pod względem powierzchni i asortymentu.

Hipermarket to sklep większy niż supermarket. Jego powierzchnia to co najmniej 10 tysięcy metrów kwadratowych. m. Różni się również od rozszerzonego supermarketu, który waha się od 40 do 150 tysięcy pozycji.

Dla klientów organizowany jest jeden lub więcej parkingów o dużej powierzchni. Wyjaśnia to fakt, że kupujący zwykle przyjeżdżają do hipermarketów samochodem. W tych sklepach, w przeciwieństwie do innych formatów, należy przywiązywać dużą wagę do wygody gości przebywających w nich przez długi czas. Toalety są wymagane Żywnościowy, place zabaw, miejsca pakowania produktów, tereny rekreacyjne itp.

Supermarket i sklep spożywczy

Powierzchnia supermarketu - od 2 do 5 tysięcy metrów kwadratowych. m. Ten format zakłada przestronną salę, drogi dojazdowe, dogodną lokalizację sklepów, przytulną atmosferę, piękny wystrój wnętrz. Asortyment - od 4 do 20 tys. sztuk.

W segmencie ekonomicznym i średnim rynku działają hipermarkety i hurtownie. W porównaniu do supermarketów są bardziej demokratyczne. Supermarket ekonomiczny jest podzielony na osobne kategorie w zależności od ceny. Dodatkowo można go uzupełnić o sklep spożywczy - nowy format. Jest dogodnie zlokalizowany, ma wydłużone godziny otwarcia i sprzedaje ograniczoną gamę artykułów FMCG.

Sklep-magazyn

Hurtownia jest często otwierana przez hurtownie, które mogą kupować duże ilości towaru ze znacznymi rabatami od producentów lub innych dostawców. Mogą je również organizować firmy będące dystrybutorami danego produktu. Obecnie odsetek ten z roku na rok maleje. handel hurtowy. Wielu producentów współpracuje bezpośrednio z detalistami. Magazyn-magazyn jest w tym przypadku dobrym etapem „przejściowym” od handlu hurtowego do detalicznego.

W latach 60. ukształtował się ten format. Początkowo klientami takich sklepów byli przedstawiciele średnich i małych przedsiębiorstw, zainteresowani kupnem niewielkich ilości towaru po niskiej cenie. Ten format jest określany właśnie przez kontyngent nabywców, a nie przez wielkość sprzedaży. Oznacza to opłacenie zakupu gotówką, a następnie klient sam odbiera towar. Gotówka i samoodbiór pozwalają takim sklepom na zwiększenie obrotu środków na towary, przy jednoczesnym zmniejszeniu

Dyskonty

Mówiąc o dyskontach, należy zauważyć, że przyciągają one nie tylko kupujących o niskich dochodach. Odwiedzają je konsumenci o średnich, a nawet wysokich dochodach. W ten sposób dyskonty dostosowują się do potrzeb kupujących.

Jak pamiętasz, formaty sklepów wyróżnia powierzchnia, asortyment, cena towaru i inne kryteria. Jeśli chodzi o dyskonty, ich powierzchnia waha się od 500 do 1,5 tys. m. Asortyment towarów jest dość wąski, nie są świadczone dodatkowe usługi. Nie przewiduje się aranżacji wnętrz, z wyjątkiem projektu korporacyjnego sieci i informacji dla konsumentów.

Sklepy te znajdują się w dzielnicach mieszkaniowych, ponieważ oczekuje się, że odwiedzający mogą nie mieć własnego transportu. Niewielka liczba dyskontów przeznaczonych dla właścicieli samochodów znajduje się na skrzyżowaniu głównych autostrad, zwykle w obrębie miasta.

Specyfika rosyjskich sklepów

Wymienione powyżej nowe formaty sklepów łączą wykorzystanie następujących metod marketingowych i handlowych: samoobsługa konsumenta, obecność asortymentu mieszanego, networking. Jednocześnie rosyjskie przedsiębiorstwa działające w ich ramach mają wiele cech. Firmy działające w formacie hipermarketów w większości przestrzegają zachodnich standardów. Jednak zasady działania rosyjskich dyskontów, supermarketów, sklepów wielobranżowych mają swoją specyfikę. Nie spełniają standardów formatów przyjętych za granicą. Dotyczy to głównie polityki cenowej.

Na przykład zachodnie przedsiębiorstwa formatu „w domu” ustalają wysoką marżę na towarach. Wynika to z faktu, że sklepy te mają dogodną lokalizację, co jest traktowane jako usługa. Format „w domu”, przyjęty w Rosji, jest nieco inny. Jego specyfika polega na tym, że sklep ten odpowiada sile nabywczej mieszkańców obszaru, na którym się znajduje.

Formaty sklepów odzieżowych

Targ, dom towarowy, pawilon to pojęcia, które każdy Rosjanin może zdefiniować. Znane są nam również formaty małych sklepów odzieżowych, przeznaczone dla nabywcy o średnich lub niskich dochodach. Jednak dzisiaj pojawia się coraz więcej nowych słów oznaczających typy.Sugerujemy rozważenie niektórych formatów sklepów odzieżowych, które stosunkowo niedawno pojawiły się w naszym kraju.

Butik

Butik to słowo pochodzenia francuskiego. Tak nazywa się mały sklep z drogimi i modnymi towarami. Butik - sklep sprzedający ekskluzywną odzież i akcesoria. W jej asortymencie może znajdować się odzież kilku marek, ale niekoniecznie. Butik może być również oficjalnym outletem znanych domów mody. Innymi słowy, może to być zarówno wielomarkowe, jak i jednomarkowe.

Termin ten we współczesnej branży modowej nazywany jest również drogim i modnym sklepem odzieżowym, co wyróżnia się wysoki poziom obsługa, ekskluzywny wystrój lokalu, asortyment towarów, jasny tożsamość zbiorowa i ma pewną grupa docelowa(mężczyźni i kobiety o średnich i wysokich dochodach).

Salon wystawowy

Showroom to słowo przetłumaczone z angielskiego i oznacza „salon”. Ten format W skład sklepu wchodzi pomieszczenie z showroomem, w którym prezentowane są próbki kolekcji marek. Firmy, które same nie dystrybuują swoich produktów, udostępniają jedynie adresy dystrybutorów i informacje o produktach w swoich salonach. W salonach firm dystrybuujących towary można dokonywać zakupów hurtowych.

W naszym kraju wiele takich sklepów organizuje sprzedaż prezentowanych w nich próbek odzieży. Ponadto mogą specjalnie przywieźć buty, ubrania i akcesoria z zagranicy, które nie są sprzedawane na rynku rosyjskim. Sprzedają te rzeczy na „miejscach demonstracyjnych”, co, nawiasem mówiąc, jest sprzeczne z formatem światowych salonów.

Sklep koncepcyjny

Wszystkie nowe formaty sklepów stopniowo przenikają do naszego kraju. Jednym z nich jest concept store. W tłumaczeniu z angielskiego słowo to oznacza „sklep wielofunkcyjny”. Te outlety nie są jeszcze bardzo popularne w naszym kraju, ale concept store jest wszechobecne w Europie. Sam termin powstał pod koniec lat 90-tych. Wtedy wynaleziono nowy sposób organizacji butików multibrandowych. Główną ideą było zaprezentowanie zwiedzającym drogiego „stylu życia”.

Przedmioty sprzedawane w sklepach koncepcyjnych są często całkowicie niejednorodne, ale łączy je pewien koncept (idea). Ten sklep powinien stworzyć wyjątkową atmosferę i przestrzeń, która pomoże przekazać kupującemu pewien światopogląd. Klasyczne sklepy koncepcyjne oferują tylko rzadkie i limitowane edycje, ale zaspokajają potrzeby konsumentów na wszystkich poziomach dochodów.

Obecnie te i inne formaty sklepów zyskują coraz większą popularność. Rosja stopniowo przyswaja sobie doświadczenia państw zachodnich, gdzie handel jest wciąż lepiej zorganizowany niż w naszym kraju. Zagraniczne formaty sklepów, których rodzaje i rodzaje można już spotkać na terenie tych pierwszych związek Radziecki stale się rozwijają. Należy założyć, że w przyszłości na mieszkańców naszego kraju czekają wielkie zmiany.

Marketing handlowy

Kanały oddziaływania trade marketingu. Zasady i strategie budowlane skuteczny system zarządzanie kanałami dystrybucji.

Kanały ekspozycji TM obejmują wszystkie miejsca, w których sprzedawane są Twoje produkty (hurtowe lub detaliczne) lub mogą być sprzedawane. Kanały można podzielić na dystrybucyjne, hurtowe, detaliczne, korporacyjne i okazjonalne.

Do kanału dystrybucji obejmuje firmy, które bezpośrednio kupują towary od jednego lub kilku producentów. Producent może sprzedawać towar zarówno wyłącznie za pośrednictwem dystrybutorów, jak i równolegle poprzez kanał detaliczny, korporacyjny i okazjonalny.

Do kanału hurtowego y obejmuje firmy, które kupują towary od dystrybutorów i sprzedają je innym hurtownikom, detalistom i klientom korporacyjnym. Głównym kryterium odróżniającym hurtownika od dystrybutora jest to, że hurtownik nie kupuje towaru bezpośrednio od producenta.

Do kanału detalicznego obejmuje wszystkie firmy, które sprzedają towary konsumentowi końcowemu. Ten kanał obejmuje również sklepy internetowe.

Do kanału korporacyjnego obejmują firmy, które kupują towary od producentów, dystrybutorów, hurtowników i detalistów w celu zaspokojenia ich potrzeb.

Do nieregularnego kanału obejmuje firmy dokonujące jednorazowych zakupów w jednym z pozostałych kanałów wymienionych powyżej. Kanał nieregularny często łączy się z kanałem korporacyjnym.

Zasady i strategie budowania efektywnego systemu zarządzania kanałami sprzedaży.

1.mocowanie odpowiedzialna osoba dla funkcji zarządzania kanałem (taką osobą może być dyrektor marketingu, dyrektor handlowy, dyrektor sprzedaży);

2. określenie wykonawcy lub wykonawców, którzy realizują funkcję zarządzania kanałem (wykonawcami mogą być szef działu marketingu, szef działu sprzedaży, kierownik ds. marketingu handlowego;

3. przeprowadzenie pełnego audytu relacji z partnerami (dystrybutorami, dealerami, klientami korporacyjnymi itp.), a także badanie istniejących szlaków dystrybucji towarów dla dostarczanych produktów oraz identyfikowanie kluczowych graczy w każdym kanale w regionach priorytetowych;

4. opracowanie strategii i taktyki zarządzania kanałami sprzedaży poprzez kształtowanie optymalnej matrycy kanałów dystrybucji w chwili obecnej oraz w bliższej i dalszej perspektywie;

5. przełożenie strategii zarządzania kanałami sprzedaży na konkretne cele dla każdego kanału/pozycji matrycy;

6. rozwój planu komunikacja marketingowa na kolejny okres (rok lub pół roku) na penetrację dedykowanych kanałów sprzedaży i rozwój istniejących;

7. przygotowanie kompletnego zestawu materiałów marketingowych (prezentacje, broszury, oferty handlowe, standardy ekspozycji produktów itp.) niezbędne do wdrożenia zatwierdzonej strategii zarządzania kanałami;

8. Rozwój i wdrożenie systemu wewnętrzne zasady dla wszystkich pracowników zaangażowanych w realizację funkcji handlowej (dział marketingu, dział sprzedaży, dział zakupów, dział logistyki, kompleks magazynowy, obsługa transportu), w celu wsparcia utworzonego systemu zarządzania kanałami sprzedaży;

9.rozwój szczegółowy plan wdrożenie strategii zarządzania kanałami i faktyczne uruchomienie wdrożenia.

Dźwignia i narzędzia oddziaływania na różne przedmioty trade marketingu. Koncepcje bonusów, rabatów, bonusów retro.

Dźwignie i narzędzia TM dla kupujących:

Wystawa towarów na półkach;

Sprzedaż sezonowa i planowana;

Demonstracja i prezentacja towarów w sklepach;

Premie dla kupujących;

Konkursy, loterie i gry dla kupujących;

Obecność konsultanta w punkcie sprzedaży;

Specjalne wydarzenia dla sprzedawców i resellerów:

Wystawy o określonej specjalizacji;

Prezentacje;

Próbki dla sprzedawców i pokaz towarów;

Szkolenia;

Konferencje i seminaria;

Dyplomy i certyfikaty.

Koncepcje bonusów, rabatów, bonusów retro.

Wyprzedaż Rabaty dla hurtowni i detalistów:

Zgodnie z określonym indywidualne warunki;

Przy jednorazowym zakupie;

Po osiągnięciu ustalonego planu;

Poza sezonem / sezonowo;

W formie zachęty do sprzedaży nowego produktu;

Do złożonych zakupów.

wyprzedaż. Bonusy za linki handlowe:

Za każdą jednostkę towaru;

Po zakończeniu indywidualny plan;

-% wolumenu sprzedaży;

Wraz ze wzrostem dystrybucji;

Loteria;

Premia zespołowa;

Koncepcje materiałów POS i sprzętu handlowego. Rodzaje materiałów POS. Cechy i zasady opracowywania materiałów POS.

materiały POS (projekty punktów sprzedaży, reklama produktów działających w punktach sprzedaży: woblery, półki, metki, stopery, plakaty, przywieszki, kalendarze, breloki i wszelkie inne pamiątki z logo produktów), które informują kupującego o produkcie i służą do przyciągnięcia jego uwagi. Kupujący, studiując materiały POS, otrzymują informacje o zaletach produktów. Dzięki zawartości informacyjnej i możliwości zwrócenia uwagi na produkt, materiały POS stymulują sprzedaż. Umiejętne planowanie kampania reklamowa, możesz z powodzeniem promować swój produkt w punktach sprzedaży nawet przy skromnym budżecie.

Rodzaje materiałów POS

1.Materiały w zakresie dekoracji zewnętrznej.

2. w grupie wejściowej

3.na parkiecie

4. w miejscu wyświetlacza

5. w strefie kasowej.

Opracowanie materiałów POS:

1. Współczynnik efektywności.

2. Stosunek budżetu, liczba punktów sprzedaży i jednostki materiału.

3. Umiejętność utrzymania uwagi, jej czytelność (materiał), duże litery, maks. słowa, jeden obrazek.

4. Oryginalność.

Wyposażenie komercyjne to twarz każdego sklepu, a do wyboru mebli komercyjnych należy podchodzić z najwyższą starannością. Do Sprzęt handlowy włączać:

Lodówki, regały, regały, stojaki reklamowe, naklejki podłogowe, dyspensery nad kasami, ekspozytory opakowań na środku hali, markowa taśma opakowaniowa, markowe pudełko na drobne produkty, taśma cracker, wyświetlacze wideo, flagi, popielniczka, zapałki, okulary kubki, lustra, elementy wystroju, stoły, krzesła, parasole itp.

Klasyfikacja placówek: włoski i Rosyjski system. Zasady klasyfikacji placówek. Funkcje pracy z różnymi typami placówek.

Musimy jasno zrozumieć, kim są nasi klienci wśród sklepów.

Klasyfikacja włoska:

1) Superstore to ogromny sklep. Ponad 20 tys. mkw. Jedzenie to ponad 50% (mamy hipermarket Marktkauf). inna polityka cenowa.

2) Hipermarket-Hyperstor (Auchan) od 4-10 tys. Jedzenie 70%. Znajdują się poza miastami. Jednolita polityka cenowa dla wszystkich kategorii towarów.

3) Supermarket (na skrzyżowaniu ruchu pasażerskiego ważny jest wybór lokalizacji). Od 500-2 tys. Rozdroże, siódmy kontynent.

4) Delikatesy Superetto do 500 mkw. Jedzenie do 90%. Towary codziennego użytku.

5) Dyskonty (specjalna konstrukcja wewnątrz sklepu, duże funkcjonalne regały, minimum obsady itp.)

6) Małe sklepy wysokospecjalistyczne od 60-80 mkw. Mięso, warzywa, chleb.

Klasyfikacja rosyjska:

1) Hipermarket powyżej 1000 mkw. Do 80 tys. SKU poza miastami. Koncepcja hipermarketu typu one-stop-shopping, polityka niskich cen, zwłaszcza towarów gorących i sezonowych. Prawie zawsze mają własne produkty. Wolą kupować nie od dystrybutorów, ale od producentów za pośrednictwem centrum dystrybucyjnego. Pojedyncza macierz asortymentowa.

2) Supermarket (sklep samoobsługowy), od 300-3 tys. W dzielnicach mieszkaniowych, częściej w pobliżu metra, znajdują się więcej niż dwie kasy, produkty codziennego zapotrzebowania. Aktywnie współpracuj z dystrybutorami i producentami.

3) Supermarket Deli mniej niż 300 mkw. Sprzedaż przez ladę i sprzedawców według sekcji, artykułów spożywczych i AGD. Ceny są inne. chaotyczny kierunek.

4) Sklepy tradycyjne od 50 do 300 mkw. Gospodarstwo domowe lub jedzenie. Marża nie jest bardzo dobra, pracują za pośrednictwem dystrybutorów, a nie producentów, dobre miejsce eksperymentować z nowymi produktami.

5) Pawilony do 20 mkw. Sprzedaż przez okienko.

6) Kioski-namioty (rozproszone) bez parkietu handlowego o małej powierzchni.

Format obsługi klienta:

- Sklepy licznikowe

- Sklepy samoobsługowe