1. Ce este o tehnică de vânzare?

Să vorbim cu tine despre traininguri, cursuri și, în general, despre predarea tehnicilor de vânzare.

Tehnica (greaca veche τεχνικός din τέχνη) - artă, pricepere, pricepere.

Deci, ce trebuie învățat pentru a preda tehnica? Antrenament artistic? Antrenament de maiestrie? Antrenamentul de calificare? Cert este că arta, priceperea și priceperea sunt ceva care, în principiu, nu poate fi predat, ci poate fi doar dezvoltat.

Dacă ne îndepărtăm puțin de definiția clasică a tehnicilor de vânzare și ce sunt acestea și ne apropiem de tehnicile de vânzare, i-aș da următoarea definiție:

Tehnica de vânzare este un sistem de abilități individuale care vă permite să faceți o vânzare.

Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre cuvintele acestei definiții pentru a înțelege cum să conduceți corect instruire în tehnica vânzărilor, cursurile populare sunt potrivite pentru asta?

1.1. Individual

Consider că tehnicile de vânzare, inclusiv vânzările prin telefon, ar trebui să se bazeze pe caracteristici individuale director de vânzări. În funcție de gradul de dezvoltare a anumitor caracteristici ale managerului, acesta are una sau mai multe abilități de conducere:

• capacitatea de a aranja interlocutorul;
• capacitatea de a analiza procesele de afaceri ale clientului;
• capacitatea de a găsi soluția optimă pentru client;
• organizare înaltă etc.

Un manager într-o măsură sau alta poate poseda aceste abilități, dar una dintre trăsăturile sale va fi cea de conducere. Cel care îl va face să iasă în evidență de restul mediei. Managerul trebuie să-și construiască tehnica de vânzări personale și telefonice, bazându-se pe această putere specială.

1.2. Sistem

Posesia oricărei abilități nu poate duce la o vânzare de calitate. Restul abilităților ar trebui să susțină abilitățile de conducere și nu să fie veriga slabă. Prin urmare, este nevoie de un sistem, chiar dacă este setat pentru a maximiza utilizarea a una sau două abilități. Dacă alte abilități nu sunt perfecționate, trebuie fara esec conduită sau cursuri despre tehnici de vânzare.

1.3. Aptitudini

O abilitate este o actiune formata prin repetare si aducerea la automatism. O definiție foarte precisă. Poți studia o mulțime de cărți, dar nu înveți cum să vinzi. Pentru vânzare reușită este necesar ca creierul tău să dea automat cuvintele „potrivite” și să efectueze acțiuni care vor duce la vânzare. Prin urmare, o abilitate este cunoștințe puse în practică de câte ori vă permite să o utilizați automat în timpul vânzărilor. În procesul de vânzare, activitatea creierului va fi direcționată către analiza informațiilor primite pentru a utiliza una sau alta abilitate.

Pe baza acestei definiții a tehnicii de vânzare, devine clar că trebuie dezvoltată. Puteți numi acest proces „tehnică de predare” sau, dar acum înțelegeți că această frază nu reflectă realitatea. . Când vezi un anunț pentru o școală de box, nu scrie „Predarea artei unui campion olimpic”. Scrie „antrenament în box”. Dar dacă o persoană devine campion olimpic depinde de încă un milion de factori.

2. Care sunt tehnicile de vânzare?

2.1. Tehnica activă de vânzare

Nu toți managerii pot lucra vânzări active ah pentru că aici, printre altele, trebuie să arăți mereu prezentabil, să fii fermecător și încărcat 100% cu energie. Nu voi minți dacă compar un manager de vânzări activ cu un actor pe scenă. Dacă o parte a non-verbalismului poate fi ascunsă în vânzările prin telefon, atunci totul va apărea în biroul clientului: îndoieli cu privire la propriile cuvinte, îndoieli, enervare, o privire obosită etc. Prin urmare, înainte de a merge la întâlnirea cu un client, ai grijă de apariția și controlul reacțiilor psiho-emoționale.

În general, vânzările active nu diferă mult de, de exemplu, vânzările prin telefon: există și o structură (cunoștință, identificarea nevoilor, prezentare, lucru cu obiecții, finalizarea tranzacției), lucru de scenariu (dacă nu aveți it, recomand să creați ). Diferența, în mare, este că în vânzările active trebuie să aveți o observație sporită și capacitatea de a „citi” non-verbal.

2.2. Tehnica de vânzare prin telefon

În vânzările prin telefon, totul este mai complicat și mai ușor în același timp. Desigur, marea diferență este dacă este vorba despre un apel de intrare sau de ieșire, precum și primul sau al zecelea la rând. Spre deosebire de vânzările active, în care un manager nu poate vizita mai mult de 5 persoane pe zi, un manager de vânzări telefonice reușește să discute cu sute de clienți cu diferite grade de „pregătire”. Pe baza acestui lucru, tehnica de vânzare prin telefon are ca scop economisirea de timp, ceea ce vă permite să implementați un script de conversație. Fără el, am petrece o cantitate inacceptabilă de timp fiecărui client.

Esența tehnicii de vânzare prin telefon se rezumă la 3 lucruri: viteza de procesare a apelurilor, menținerea în crm, script. Prin urmare, este atât de important să se rezolve fiecare dintre aceste puncte pentru automatism.

2.3. Tehnici de creștere a vânzărilor

În primul rând, ne interesează tehnica de vânzare a creșterii cecului mediu, vânzările încrucișate și nevoia de a încheia mereu tranzacții. O frază de la sfârșitul conversației poate crește vânzările de mai multe ori. De exemplu: „Rezervăm?”, „Emitem o factură?”, „O veți primi?”. În ciuda simplității aparente, mulți manageri sunt siguri că comunicarea nereușită cu clientul, intonațiile sale, obiecțiile etc. ei vorbesc despre o garanție 100% că nu va cumpăra niciodată. Totuși, acesta nu este cazul... Închideți întotdeauna afacerea!

Pentru a crește cecul mediu, nu este întotdeauna suficient să oferi pur și simplu. Cel mai adesea, acesta este un fel de „multi-mușcare” care crește din principiul celor trei DA, dintr-o înțelegere profundă a afacerii, din condiții speciale (se presupune) specifice acestui client. Și e bine dacă ai mai multe oferte speciale, care ar trebui denumit în funcție de creșterea mărimii reducerii.

A deveni un agent de vânzări de succes este puțin mai ușor decât a deveni un campion olimpic, dar este, de asemenea, imposibil să „predați” acest lucru, îl puteți dezvolta doar, dar la ce nivel ... Puteți greși deja în stadiul de diagnosticare a unui lider abilitate, caz în care nici un curs despre tehnici de vânzări sau formare nu va ajuta. Pentru a dezvolta abilitățile, vă recomand să faceți acest test și să vă aflați punctele forte. Și pentru cei care au încredere în sine și doresc să-și îmbunătățească abilitățile, oferim asistență suplimentară în găsirea unui loc de muncă pentru manageri de succes

Scurtă descriere a cursului: în revista electronică „Colecția de paturi de flori” spune cum să înveți cum să creezi paturi de flori frumoase. rezumat curs: jurnal electronic, în format pdf, conține informații textuale și fotografii despre proiectarea paturilor de flori alt fel si destinatii. Întreaga colecție este formată din 73 de tipuri de paturi de flori, pe care le poți primi pe adresa ta de email abonându-te la newsletter. Pentru […]

Scurtă descriere a cursului: cursul video „Tăierea unui măr” vă spune cum să învățați cum să tăiați corect un măr. Rezumatul cursului: lecție video de la cursul de grădinărit, cu durata de 25 minute și 38 de secunde. După vizualizarea lecției, veți învăța: Cum să tăiați corect un măr la un an după tăierea întinerită; Ce să faceți cu blaturile: îndepărtați, scurtați sau lăsați; Ce instrument este necesar pentru muncă; ȘI […]

Scurtă descriere a cursului: cursul video „Cursul unui tânăr electrician” spune cum să înveți cablajul oricărei încăperi. Rezumatul cursului: cursul video este format din 5 părți, fiecare cu 2 lecții. Durata totală a cursului este de aproximativ 3 ore. În prima parte, veți fi introdus în elementele de bază ale ingineriei electrice, luați în considerare cele mai simple scheme de cablare pentru becuri, întrerupătoare, prize și aflați despre […]

Scurtă descriere a cursului: cursul video „Eu mă coase” spune cum să înveți să coasi haine de orice stil și din orice țesătură. Rezumatul cursului: cursul video constă din 6 lecții practice, cu o durată totală de 1,5 ore. În prima lecție, veți învăța ce instrumente și accesorii sunt necesare pentru cusut: mașină de cusut, soiuri de foarfece, bandă centimetrică și multe altele; Pe parcursul […]

Scurtă descriere a cursului: cursul video „Do-it-yourself interior design” spune cum să înveți cum să creezi un proiect de design și să faci un design interior pentru orice cameră. Rezumatul cursului: cursul video constă din 10 lecții, cu o durată totală de 1 oră. Autorul cursului video vă va prezenta componentele designului interior pentru o cameră: veți învăța cum să întocmiți un plan de cameră, să luați măsurători și să […]

Vânzări bunuri fizice de la zero

Primii 50 de pași pentru a-ți crea propriul tău
magazin online sau o pagină

Cum să lansați cu succes vânzările în magazinul dvs. online sau pe o pagină
și în câteva săptămâni primiți venit stabil chiar dacă ai
nu există decât o mare dorință!

Despre ce vorbim?

Bună, numele meu este Alexander Zalogin.

Cel mai probabil, dacă ești pe această pagină, știi deja puțin despre mine.

Timp de mai bine de 2 ani, am reușit să lansez mai multe afaceri de mărfuri, magazine online și one-pagere, practic fără capital de pornire, într-o rețea de sucursale cu 20 de sucursale în toată Rusia și mai multe one-pagere de marfă de succes, care în total a adus peste 5 milioane de ruble.

Printre ei:

fonariki5.ru i-fit.pro 2unique.ru

Și încă câteva proiecte destul de mari pe care nu vreau să le arăt pe această pagină pentru a evita copierea.

De ce spun asta?

Nu pentru că vreau să mă laud cu câștigurile mele. Vreau să arăt că, din moment ce am făcut-o (și, apropo, mulți dintre studenții mei au făcut-o deja, deși în număr puțin mai mic decât al meu), atunci ești capabil de asta.

Iată câteva proiecte recente de la studenții mei:

Și tu poți să-ți creezi propria afacere de succes cu mărfuri! Trebuie doar să luați un model dovedit gata făcut și să îl aplicați în mod constant în magazinul dvs. online sau pe o pagină.

Totuși, în același timp, înțeleg că primii pași sunt cei mai dificili. Începând de la zero până la primul venit mai mult sau mai puțin vizibil, cel puțin un stabil de 1000-1500 USD pe lună. În plus, având un venit stabil, este deja mult mai ușor.

Deseori sunt abordat chiar cu această întrebare - Alexander, ajută-mă să încep. Dar antrenamentele mele lungi până la rezultat sunt prea scumpe pentru începători, înțeleg asta. Prin urmare, am decis să emit o mai detaliată instrucțiuni pas cu pas la inceput

În acest training, voi detalia primii 50 de pași care vă vor permite să:

• Alegeți un model de vânzare: un magazin online cu drepturi depline sau un simplu cu o pagină
• Alegeți o nișă
• E bine să înțelegi
• Creați un site de vânzare
• Așezați corect informațiile pe el
• Primiți primele comenzi în moduri GRATUITE
• Alerga mai întâi campanie publicitara (publicitate contextuală, publicitate teaser sau publicitate direcționată pe VKontakte)
• Găsiți un furnizor
• Verificați integritatea furnizorului
• Cumpărați primul lot de mărfuri
• „Apelați” clienții
• Împachetați și expediați primele mărfuri
• Luați primii bani din afacerea dvs. cu mărfuri
• Alerga marketing viral(pentru ca oamenii să vorbească despre tine)
• Oficializați-vă afacerea
• Angajați primii angajați (la birou sau de la distanță)
• Creați o bază solidă pentru decolare ulterioară

Fișe pe care le veți primi cu acest training:

Antrenament rapid „Quick Yandex.direct”

Lecție video „Aspecte juridice ale afacerilor online”

Înregistrarea spectacolului live „Angajarea angajaților într-un proiect online”

Șabloane de anunțuri pentru panouri cu anunțuri gratuite

Lista cu 1000 de panouri de anunturi gratuite

Șabloane de script de vânzări, amplificator și vânzare de mesaje SMS

Șabloane de specificații tehnice pentru crearea unui magazin online sau de o pagină

plan detaliat lectii:

Modulul 1:

Magazin online cu drepturi depline sau cu o singură pagină
- Magazin online. Argumente pro şi contra
- Pagina singura. Argumente pro şi contra. Care dintre aceste modele este potrivit pentru tine?
- Structura magazinului online de vânzare
- Structura unei pagini de vânzare
- Informații pentru noii veniți care nu au IP/ SRL

Modulul 2:

Alegerea unei nișe pentru o pagină și un magazin online
- Categorii de bunuri care sunt în cerere regulată
- Produse care rezolvă „durerea”
- Bunuri cu efect WOW
- Mărfuri înguste
- Nișe profesionale
- Modalități de a testa rapid nișele

Modulul 4:

Ce să faci când un articol nu mai este în stoc?
- Script pentru o conversație cu un client apel primit
- Script pentru o conversație cu un client cu o solicitare primită
- Scenariul apel efectuat către client cu închiderea asupra acțiunii țintă
- Șabloane SMS de vânzări

Modulul 5:

Top 5 moduri simple pentru a găsi un furnizor
- O modalitate de a verifica rapid integritatea furnizorului
- Script de comunicare cu furnizorul
- Metode de livrare a mărfurilor de la furnizor către dumneavoastră
- Modalitati de plata a bunurilor catre furnizori (daca furnizorul este o entitate juridica)
- Prima achiziție de bunuri

Modulul 6:

preplătit sau poștă. plătiți pentru serviciul clienți?
- 3 moduri dovedite de a primi o plată în avans de la un client
- Livrarea mărfurilor de către companii de logistică
- Lista companii de logistică
- Lista firme de curierat
- Livrarea mărfurilor de către companiile de transport
- Lista companii de transport
- Trimiterea mărfurilor prin poștă rusă
- Capcane atunci când lucrați cu corespondența rusă
- Video special despre ambalarea corectă a mărfurilor

Modulul 7:

Cum să vă asigurați că mărfurile trimise de dumneavoastră sunt garantate că vor fi ridicate de la oficiul poștal?
- Model de vânzări repetate de către client
- Colectarea si monetizarea bazei de clienti
- Scripturi de apeluri „boosting”.
- Scripturi de apeluri de „serviciu”.
- Șabloane de „boosting” SMS

Modulul 9:

Latura juridică a problemei one-page-ului și a magazinelor online
- Cine se va potrivi formei de proprietate „IP”?
- Pentru cine este potrivită forma de proprietate „LLC”?
- De ce aveți nevoie pentru a vă deschide entitatea juridică și când - exact ce trebuie făcut?

Modulul 10:

Angajarea primului angajat în birou
- Angajarea de angajați la distanță
- Independent și externalizare
- Șabloane de termeni de referință pentru freelanceri
- Un model de contract pentru angajarea unui angajat (chiar dacă nu aveți în prezent entitate legală)

Schema lecției:

Update: Ce NU se va discuta? - În acest training, nu vă voi spune detaliile tehnice - cum să configurați site-ul, cum să conectați scripturile de plată și așa mai departe.

Seminarul este în mare parte „pentru propriile lor” – prea mulți întreabă. Așadar, petrec în format expres un maraton personalizat (când mergem seara online, iar la rând dăm toate informațiile „la oprire”).

Fără PR, o serie lungă de scrisori și vânzări active. Cine are nevoie de el - știi că ai nevoie de el. Dacă aveți îndoieli, cu siguranță nu aici. Pentru cei care nu au timp și dor - sunteți pur și simplu ghinionist, iar noi nu lucrăm cu ratați.

Format de antrenament:

Puteți urma antrenamentul într-un mod convenabil pentru dvs., descărcând toate fișierele de care aveți nevoie pe computer.

Accesul la toate fișele vă va fi oferit imediat după plată, toate linkurile necesare vă vor fi trimise prin e-mail.

Costul instruirii

Costul antrenamentului este de doar 5490 de ruble.

Acum trebuie să faceți clic pe butonul „participați”, să vă introduceți datele și astfel să vă rezervați prețul acțiunii.

Despre autor:

Alexandru Zalogin

Practicant de marketing pe Internet.

Proprietar al mai multor angrosisti si afaceri cu amănuntul, ca:

Ce vei obține ca rezultat?

Ca rezultat, vei avea o claritate ghid pas cu pas pentru a vă deschide magazinul online și o pagină, toate fișele, șabloanele și instrucțiunile necesare pentru a vă ajuta să începeți.

De ce fac acest antrenament?

Totul este destul de simplu: acum scriem o nouă carte pe această temă, motiv pentru care avem nevoie de conținut și feedback de la tine :)

Bonus special:

În plus, ca bonus pentru acest training vei primi:

Curs video „Cum să faci bani într-un magazin online fără investiții”

Cost standard:
2799 de ruble, gratuit pentru tine!

P.S.: Înscrie-te acum la training, cu siguranță nu va mai fi a doua oară la acest preț. :)

Recenzii și rezultate ale participanților

Valeri Tretiakov

Revizuirea instruirii" Afaceri profitabile cu China"

Dar chiar ieri, după ce mi-am cumpărat un laptop cu 50.000 pe care mi-l doream de multă vreme, dar încă nu mă puteam hotărî și când am văzut exact aceeași sumă în buzunar pentru restul, am fost plăcut surprins) Prin urmare , Vreau să vă mulțumesc vouă și lui Alexander Dunaev pentru că ați ajutat la construirea unei afaceri și ați adus cu adevărat rezultatul, vă mulțumesc!)

Și le doresc tuturor celorlalți participanți la trainingul „Afaceri profitabile China” să obțină cele mai bune rezultate din întreaga istorie a acestui training! Pentru cei care încă se îndoiesc de cele de mai sus, recomand să vă înscrieți la un antrenament, să vă uniți în sfârșit și să începeți să vă schimbați viața în bine!)"

Tatiana Vasileva

Inga Makaryan

Feedback cu privire la cursul „Atelier de magazine online”

„Prieteni, aș dori să le mulțumesc antrenorilor noștri! Mi-a plăcut foarte mult antrenamentul „Magazinul meu online”. Rezultatele mele: La o lună de la terminarea antrenamentului, am făcut 60 de mii, poate nu atât, dar am făcut-o singur. !

Și putem spune că totul este de la zero. Vand cu ridicata si cu amanuntul. Ei bine, undeva, era nevoie de niște bani pentru a cumpăra bunuri. Simt piața, cumpărătorul, am învățat să determin cererea, care a fost cu adevărat cea mai dificilă, și o adevărată barieră în demersurile mele anterioare.

În ultimul an, aceasta a fost cea mai bună investiție a mea! Totul a fost explicat într-un mod accesibil și de înțeles și, cel mai important, ne-au susținut și au dat sfat bun, părere prin acțiunile noastre.

Respect antrenorilor noștri Alexander Zalogin și Alexander Dunaev!!! MULȚUMIRI!"

Artemy Sergheev

Ludmila Salantieva

Serghei Gavrilov

Olga Cheraneva

Andrei Manageri

„Mă uit la astfel de antrenamente de mult timp, dar am decis să mă înscriu cu Alexander Zalogin și Alexander Dunaev.

1. Băieții sunt mereu la vedere! Participanții ca vorbitori invitați la multe maratoane de comerț electronic online de mare profil. 2. Nu se ascund și nu lucrează uneori, sunt în permanență în afaceri, ceea ce înseamnă că sunt pe creasta unui val și își cunosc afacerea, țin degetul pe puls. 3. Experiența și practica este cel mai important lucru. 4. Succesele personale și realizări foarte reale 5. Nu te teme de lucruri noi

Ce mi-a dat trainingul 1. În sfârșit, am început să fac bani pe internet, încă nu prea, dar merită să lucrez și să investesc, există un potențial mare în acest domeniu! 2. Înțelegerea și exersarea cum și ce trebuie făcut, în ce secvență. 3. Am depășit unele stereotipuri eronate care m-au reținut 4. Nu depind de nimeni pentru a câștiga bani, sunt propriul meu șef 6. Conexiuni noi 7. Privit lumea din cealaltă parte. 8. Am ars niște jetoane, care sunt dificile și, cel mai important, scumpe pentru a ajunge singuri.”

Svetlana Petrovna

Tatiana Kulygina

Feedback cu privire la cursul „Vânzări rapide prin site-uri de o pagină”

„Pentru mine, instruirea Vânzări rapide prin site-uri de o pagină a fost un început bun în lumea afacerilor pe Internet. Detaliat videoclipuri pas cu pas iar instrucțiunile audio, în scurt timp au ajutat la navigarea schemelor și tehnicilor de vânzări online, au ajutat să-și creeze site-urile de la zero, au învățat cum să vândă pe internet. Le mulțumesc profesorilor noștri, Aleksandrov Zalogin și Dunaev, pentru mentorat, atenție și răbdare în rezolvarea problemelor tehnice și construirea cu succes a afacerii noastre. O dorință fermă de a aduce participanții la rezultat.. Ca urmare, după ultimele webinare dinamice cu feedback care i-au încurajat să ia măsuri, au început primele comenzi și vânzări..., Iar la finalul cursului, îmi dau seama că acum pot desfășura afaceri online în mod independent, să-mi scalați rezultatele!

Denis Demidov

Feedback cu privire la cursul „Vânzări rapide prin site-uri de o pagină”

„Dacă ai dorința de a construi afaceri online profitabile, si anume sa vinzi marfa printr-un magazin online, atunci ai ajuns la locul potrivit. Alexandra (Zalogin și Dunaev) sunt antrenori excelente. Ne „găsesc” ca pe copii. Fiecare curs începe întotdeauna cu: Ce mai faci? Cum sunt vânzările tale? Dacă ceva nu este în regulă, atunci urmează întotdeauna un sfat adecvat pentru a corecta situația. Acestea. băieții sunt cu adevărat interesați de noi să începem să câștigăm, și nu doar „plătit? - aveți informații? - la dracu!". La momentul achiziționării cursului, nu aveam suficiente fonduri gratuite pentru a urma cursul nivel superior(am luat-o la minim), ceea ce acum regret putin, tk. Băieții s-au dovedit a fi foarte interesanți, sunt multe de învățat. Sunt sigur că acesta nu va fi ultimul meu antrenament cu ei.”

Andrei Manageri

Feedback cu privire la cursul „Vânzări rapide prin site-uri de o pagină”

„Mă uit la astfel de antrenamente de mult timp, dar am decis să mă înscriu cu Alexander Zalogin și Alexander Dunaev. 1. Băieții sunt în permanență la vedere! Participanții ca vorbitori invitați la multe maratoane de comerț electronic online de mare profil. 2 Nu se ascund și nu lucrează uneori, sunt în permanență în afaceri 3. Experiența și practica este cel mai important lucru 4. Succese personale și realizări foarte reale 5. Nu le este frică de lucruri noi Ce mi-a dat pregătirea 1 În cele din urmă, am devenit earn pe Internet, încă nu prea, dar merită să lucrez și să investesc, există un potențial mare în acest domeniu!2. Înțelegerea și exersarea cum și ce să faci, în ce secvență 4. Câștigurile nu depind de oricine, sunt propriul meu șef 5. După ce m-am înscris la antrenament, m-am lovit cu banii mei și nu numai că am căzut, dar am primit sprijin atât personal din partea vorbitorilor, cât și din partea echipei 6. Conexiuni noi 7. M-am uitat la m pe de alta parte. 8. Am ars niște jetoane, care sunt dificile și, cel mai important, scumpe pentru a ajunge singuri.”

Din acest articol veți învăța:

• Ce este vânzarea activă și când se aplică?
• Care sunt principalele etape ale vânzărilor active
• Cum să utilizați tehnica de ascultare activă
• Cum să faci față respingerilor în procesul de vânzări activ
• Ce fel greșeli tipice permite managerilor în vânzări active și cum să se ocupe de ei

Scopul oricărei afaceri, fie că este vorba de vânzare de jucării sau de electrocasnice mari, este să obțină profit. Pentru a-l realiza, sunt folosite diverse instrumente pentru a promova produsele pe piață, a extinde cercul consumatorilor și, în cele din urmă, a câștiga o poziție de lider în segmentul lor. Una dintre ele este tehnica vânzărilor active. Esența acestui instrument este capacitatea vânzătorului de a convinge cumpărătorul de necesitatea achiziționării unui produs care să îi poată satisface nevoile. Managerii trebuie să stăpânească tehnica creșterii vânzărilor, reprezentant de vazariși consultanți de vânzări.

Cine are nevoie de o tehnică activă de vânzări și când

Vânzări active- Acesta este un tip de interacțiune între vânzător și cumpărător, în care inițiativa vine de la cel care are nevoie să-și vândă bunurile sau serviciile. Particularitatea acestei tehnici este că este posibil ca consumatorul să nu știe despre existența acestui produs.
O trăsătură distinctivă a tehnicii de vânzări active este că clientul nu a planificat achiziția, ci a fost convins de necesitatea acesteia în procesul de comunicare cu managerul. În același timp, vânzătorul în multe cazuri se confruntă cu sarcina nu numai a vânzărilor directe, ci și a unei căutări independente de cumpărători.
Cea mai dezvoltată zonă de aplicare a tehnicii de vânzări active este segmentul b2b („business-to-business”). Aici oferă cele mai bune rezultate la cel mai mic cost. Atunci când vindeți bunuri sau servicii către parteneri corporativi, este mult mai eficient și mai ieftin să le oferiți direct folosind această tehnică decât să folosiți publicitatea de masă.
Foarte caracteristică importantă vânzări active- lipsa unei nevoi urgente de cumpărare a clientului. Când există, el însuși caută un produs sau un serviciu. Cu ajutorul acestei tehnici, fie promovarea de noi produse necunoscute consumatorului, fie vânzarea de bunuri și servicii într-un mediu extrem de competitiv. Cum să afli nevoile ascunse ale clientului? Aflați în programul de formare
Domeniul de aplicare al tehnicilor de vânzări active este extrem de larg. Cu toate acestea, utilizarea sa nu este întotdeauna justificată. Dacă vorbim de vânzarea de bunuri de consum către persoane fizice (așa-numitul FMCG), este mai oportun să acționăm diferit. Priză cu trafic constant și marketing competent va aduce profituri mai mari decât utilizarea tehnicii vânzărilor active. În schimb, dacă trebuie să promovezi un anumit produs în care este interesat un cerc restrâns de consumatori, este mai profitabil să chemi câțiva potențiali cumpărători mari decât să investești în publicitate.
După cum sa menționat deja, tehnica vânzărilor active este cea mai utilizată. în segmentul b2b:

• Reprezentant de vazari. Sarcina lor este de a promova produsul prin oferirea directă comercianții cu amănuntul. mergând prin magazine și societăţi comerciale, managerii încheie acorduri de cooperare pe termen lung. Tehnica vânzărilor active este prezentată aici în comunicare directă între vânzător și cumpărător. Acesta este un segment de piață destul de dezvoltat, cu un număr mare de oameni implicați în el. Concurența în acest domeniu este destul de mare, nu numai între diferiți vânzători de produse similare, ci și între agenții aceleiași companii.
• Telemarketing pentru intreprinderi mici si mijlocii. Tehnica vânzărilor active prin apeluri telefonice este foarte răspândită. În mod similar, sunt vândute atât diverse servicii, cât și anumite tipuri de bunuri. Telemarketerii aflati in procesul de comunicare cu clientul il aduc la nevoia de a cumpara un anumit produs.
• Vânzări de echipamente de afaceri scumpe. Tranzacționarea cu anumite bunuri necesită o pregătire lungă în mai multe etape, începând cu un apel către un potențial cumpărător și terminând cu semnarea unor contracte de mai multe milioane de dolari. Respectarea tehnicii de vânzări active este necesară în fiecare etapă.
• Vânzări de mărfuri către alte țări și orașe. Promovarea produselor către consumatori la distanță prin negociere prin telefon sau e-mail.

Pentru segmentul b2c ("client de afaceri") nu este exclusă nici utilizarea tehnicilor active de vânzare. Utilizarea lui este justificată mai ales în etapa de promovare a unui nou produs. Cu toate acestea, unele companii au făcut din tehnica vânzărilor active baza existenței lor. Acest lucru este cunoscut tuturor rețea de marketing când bunurile de consum sunt oferite direct unui individ ocolind comerțul cu amănuntul.

Tipuri de vânzări active către persoane fizice:

• vânzări telefonice. Acest tip de comerț este utilizat pe scară largă în vânzarea unei varietăți de bunuri și în special de servicii (furnizori de internet, cablu TV, electrocasnice de bucătărie, întreținere). ferestre din plastic etc.).
• Vânzări pe internet. Rețeaua oferă posibilități nelimitate pentru a promova produse folosind tehnici de vânzare active.
• Tur din uşă în uşă. Această metodă devine treptat un lucru din trecut datorită eficienței sale scăzute.
• Diverse activități promoționale. Vânzări active pe stradă sau în Mall-uri folosind diverse moduri de a atrage atenția clienților, de exemplu, echipamente de amplificare a sunetului.
• Vânzători în transportul public. Ofertă de comercianți mărfuri mici pasageri ai trenurilor de navetiști și ai metroului. Aceștia pot fi considerați pe bună dreptate pionierii tehnicilor de vânzări active.

Aflați cum să clarificați corect obiecțiile clienților. Aflați în programul de formare

Tehnica activă de vânzare: argumente pro și contra

Factori pozitivi ai vânzărilor active:

• Crearea unei baze de consumatori pentru vânzarea stabilă a mărfurilor.
• Cumpărătorul poate deveni un client obișnuit prin eforturile vânzătorului.
• Contact constant cu consumatorul.
• Posibilitatea creșterii vânzărilor datorită utilizării tehnicilor active de vânzare.
• Apariția nevoii cumpărătorului de a cumpăra bunuri ca urmare a influenței managerului.
• Capacitatea vânzătorului de a-și folosi calitățile personale pentru a atinge scopul.

Factorii negativi ai vânzărilor active:

• Câștigurile managerului depind direct de creșterea vânzărilor.
• Comunicarea cu un număr mare de potențiali consumatori.
• Cerințe ridicate pentru calitati personale specialişti.
• Necesitatea instruirii personalului în tehnici de vânzări active.
• Îmbunătățirea standardelor de comunicare cu potențialii cumpărători.
• Monitorizarea conformității personalului cu cerințele.

Care este tehnica vânzărilor active: principalele etape

• Etapa 1. Stabilirea contactului.

Finalizarea cu succes a acestei sarcini determină în mare măsură dacă comunicarea va avea loc. Prin urmare, în tehnica vânzărilor active, se acordă o atenție deosebită acestei etape.
Cunoscut regula de trei va ajuta la stabilirea unei atmosfere prietenoase. A chemat de trei ori un străin emoții pozitive, ai configurat-o pentru o atitudine pozitivă față de tine. Desigur, în funcție de tipul de opțiune de vânzare activă utilizată, modalitățile de a crea o impresie favorabilă vor fi diferite.


În comunicarea personală, prezentabilitatea este de mare importanță. aspect, zâmbet, compliment viitorului client. Dacă comunicați prin telefon, o voce plăcută, tonul prietenos și amabilitatea în conversație joacă un rol major. Pentru vânzări active prin internet, un design competent din punct de vedere tehnic al site-ului și o descriere detaliată a produsului pot deveni un factor decisiv.
După stabilirea contactului cu consumatorul vizat, ar trebui să aflați dacă are nevoie de produsul dvs. Tehnica vânzărilor active nu implică un răspuns negativ la această întrebare.

• Etapa 2. Identificarea nevoilor.

Această etapă stabilește sarcina managerului de a aduce cumpărătorul la ideea că produsul sau serviciul pe care îl oferiți este nevoie urgent pentru el. Acesta este unul dintre punctele cheie ale tehnicii vânzărilor active.
Principala problemă a multor vânzători consta in prezentarea prematura a marfii. În efortul de a atrage atenția clientului, managerii oferă o mulțime de informații, promovând meritele produsului. Acesta este ceea ce ei consideră principalul lucru în tehnica vânzărilor active. Cu toate acestea, fără pregătirea prealabilă a ascultătorului, o astfel de elocvență este adesea irosită. Clientul poate întrerupe conversația refuzând comunicarea ulterioară. Pentru a evita această greșeală, nu trebuie să săriți peste etapa identificării nevoilor. Ca urmare a utilizării tehnicii vânzărilor active în potential client ar trebui să dea impresia că el însuși a luat decizia de a cumpăra produsul.
Cea mai eficientă modalitate de a conduce o persoană la gândul de a-ți cumpăra produsul este abilitatea de a întreba. Aceasta este baza tehnicii de vânzări active. Cu o abordare competentă și o formulare pricepută a întrebărilor, o persoană nu are de ales decât să le răspundă. Cu cât un client vorbește mai mult, cu atât este mai probabil să îi vinzi produsul tău..
Punând întrebări într-o anumită secvență și răspunzând corect la răspunsuri ( ascultare activa), vă veți asigura că cumpărătorul însuși va spune despre nevoile sale. Nu va trebui decât să vă prezentați cu pricepere produsul ca singurul mijloc posibil de a le satisface. În acest caz, tehnica vânzărilor active își va îndeplini funcția.

• Etapa 3. Prezentarea produsului.

Înțelegând nevoile clientului, l-ați pregătit să învețe despre beneficiile produsului dvs. În această etapă, pur și simplu repeți gândul care este valoros pentru client,și în cele din urmă să-l convingă de necesitatea finalizării tranzacției. Tehnica vânzărilor active presupune prezentarea produsului. Produsul trebuie prezentat în funcție de specificul său, folosind tot felul de atenție a ascultătorului și aplicând diverse tehnici psihologice. Scopul prezentării este de a demonstra avantajele produsului.
Un moment obligatoriu ar trebui să fie o indicație a beneficiului pe care cumpărătorul îl va primi prin achiziționarea produsului dumneavoastră. Profesioniștii folosesc pentru aceasta declarațiile proprii ale clientului, obținute în etapa de stabilire a nevoilor. Abordarea individuală care atrage toți oamenii este una dintre trăsăturile distinctive ale tehnicii de vânzări active.
Prezentarea nu trebuie să fie prea lungă pentru a nu obosi clientul. Sunt suficiente 5-7 propoziții care caracterizează produsul și demonstrează necesitatea achiziționării lui. Specialiștii în tehnica vânzărilor active o fac cu măiestrie.
În etapa de prezentare, este imperativ să spuneți clientului povești colorate despre terți. Conținutul lor ar trebui să arate clar beneficiile pe care consumatorii le-au primit ca urmare a achiziționării produselor tale. Tehnica de vânzare activă ține cont de faptul că oamenii sunt întotdeauna ghidați de alții, ceea ce înseamnă că astfel de povești îi motivează să-ți cumpere produsul. În plus, puțini oameni le place să fie un pionier, iar poveștile despre utilizarea cu succes a unui produs sau serviciu de către terți îi asigură și îi stabilesc să încheie o înțelegere.
Nici cea mai reușită prezentare nu garantează că consumatorul nu va avea întrebări și obiecții cu privire la achiziționarea unui anumit produs. Prin urmare, ar trebui să fiți pregătit pentru următoarea etapă a tehnicii de creștere a vânzărilor.

• Etapa 4. Lucrați cu obiecții.

Clientul își poate exprima îndoielile pe parcursul conversației. Cunoașterea tehnicii vânzărilor active permite managerului să suprime cu tact obiecțiile, să le reducă numărul, să depășească rezistența cumpărătorului și, ca urmare, să-l aducă la tranzacție.
Obiecțiile trebuie să fie. Un protest al consumatorilor împotriva unei oferte de cumpărare este un element indispensabil al vânzărilor active. Este natura umană să aibă o atitudine pozitivă față de propriile decizii și să reziste dacă acestea sunt impuse din exterior. Sarcina managerului este să folosească această tehnică pentru a convinge cumpărătorul că opinia lui este foarte valoroasă pentru tine. Indiferent ce spune clientul, suntem de acord cu el. Astfel, faci o persoană să simtă independența sa și dreptul la luarea deciziilor independente. Acesta este unul dintre punctele cheie ale tehnicii vânzărilor active.
Cu toate acestea, atunci când sunteți de acord cu obiecțiile cumpărătorului, trebuie să vă prezentați propriile contraargumente care să dovedească convingător consumatorului necesitatea achiziției.
După ce te-ai ocupat de rezistența clientului, vine momentul final al vânzării active.

• Etapa 5. Finalizarea tranzacției.

Rezultatul logic al aplicarii tehnicii cresterii vanzarilor este faptul de a achizitiona un produs.
Ai pregătit clientul, ai vorbit despre meritele produsului, i-ai respins obiecțiile. Vine un moment când devine clar că nu mai prezentați, este timpul să terminați. Ar trebui să existe o ofertă directă de cumpărare a produsului.
Tehnica vânzărilor active presupune mai multe opțiuni pentru a obține consimțământul pentru tranzacție. De exemplu, tu face un scurt rezumat. Merită să acordați atenție cumpărătorului acelor avantaje ale produsului pe care le-a notat singur și le-a exprimat în conversație. Încă o dată, în conformitate cu tehnica vânzărilor active, amintindu-i de beneficiile pe care i le va aduce acest produs, vei împinge astfel clientul să se gândească la necesitatea de a cumpăra.
După aceea, tranzacția este finalizată.

Ce este tehnica de vânzare activă PPP?

Când se formează manageri, se folosește o schemă PPP (atrage atenția, interes, vinde). Să aruncăm o privire la fiecare dintre pași:

1. A atrage atentia.

Complexitatea tehnicii de vânzări active pentru începători este că produsul ar trebui vândut unei persoane care nu are chef să cumpere. Sarcina principală în prima etapă este nevoia de a interesa clientul, de a-și realiza locația pentru a-ți putea prezenta produsul. Aceasta este stăpânirea managerului activ de tehnică de vânzări.
Expresii care să atragă atenția sunt întrebări bine formulate. Tehnica compilației lor nu este atât de complicată pe cât pare. Răspunsurile interlocutorului tău ar trebui să fie doar pozitive. De exemplu, „Doriți să cheltuiți mai puțin pentru comunicare celulară câștigând în același timp mai multe oportunități? sau „Vrei să arăți bine fără să faci prea mult efort?”. Pot exista multe astfel de întrebări, principalul lucru este că trezesc interesul clientului tău deja în stadiul de a atrage atenția.
Sunt frecvente cazuri când cumpărătorul poate răspunde că nu este interesat. Un manager care deține tehnica vânzărilor active trebuie să fie pregătit pentru o astfel de dezvoltare a evenimentelor. Va fi o mare greșeală să fii de acord imediat și să întrerupi conversația. Deci, nu vă veți acorda nicio șansă de a face o vânzare, iar clientul - să facă o achiziție profitabilă.
Cum să răspundem corect la respingere? Vânzările active implică manifestarea interesului față de problemele clientului și contribuția la rezolvarea acestora.
Primul lucru de făcut este să vă dați seama ce să nu faceți. Dacă persoana nu are chef să te asculte, nu începe în niciun caz prezentarea. Acest lucru este contrar tehnicii vânzărilor active. Îți pierzi timpul. De asemenea, este o greșeală să încerci să atragi atenția promițând reduceri sau conditii speciale serviciu.
În cazul unui răspuns negativ al clientului trebuie să afli motivul pentru care refuză să te asculte. Întrebările pline de tact vor ajuta persoana să vorbească și să-și identifice nevoile și obiecțiile. Capacitatea de a le pară face parte din cunoașterea tehnicii vânzărilor active.

1. Interes.

Deci, ai reușit să atragi atenția și să setezi persoana să continue să comunice cu tine. În continuare, trebuie să obțineți o creștere a interesului față de oferta dvs. în așa măsură încât clientul să aibă dorința de a cumpăra un produs sau serviciu. Aceasta este, de asemenea, o abilitate obligatorie atunci când utilizați tehnici de vânzări active. Pentru a interesa clientul, nu este necesar să spuneți despre toate proprietățile și beneficiile produsului. Este suficient să exprimați minimul necesar pentru a finaliza tranzacția. Cum să-l definești? Ascultând răspunsurile la întrebările dvs., evidențiind principalul lucru și analizând, trebuie să aflați nevoile persoanei și, în funcție de acestea, să prezentați produsul, punând un accent maxim pe faptul că, cu ajutorul acestuia, cumpărătorul va putea rezolva propriile probleme. Principalul lucru este ca prezentarea să aibă loc sub forma unui dialog, cu participarea directă a clientului. Interacțiune, nu un monolog - principiu principal tehnici active de vânzare.

1. Vinde.

Mulți vor spune că nu este nimic de descris în acest moment: a luat bani de la cumpărător, a dat marfa și i-a urat noroc. Rețineți că, făcând acest lucru, veți pierde clientul odată pentru totdeauna! După ce v-ați atins obiectivul, în niciun caz nu trebuie să vă pierdeți imediat orice interes față de cumpărător. Dacă doriți să achiziționați un client permanent, actul de vânzare activă trebuie finalizat diferit.
Primind bani şi dupa ce dam marfa, ii vom multumi pentru ca a ales firma si iti vom lasa numarul de telefon de contact. O invitație de a vă aplica, precum și o solicitare de a vă recomanda serviciile prietenilor și rudelor, vă vor permite să continuați comunicarea reciproc avantajoasă în viitor. Acest lucru vă va extinde capacitatea de a utiliza tehnici de vânzări active.
Dacă este posibil, luați numărul de telefon de contact al clientului, precizați ce alte produse din produsele pe care le oferiți mai pot fi de interes pentru el. Tehnica vânzărilor active ar trebui să funcționeze pentru viitor. Solicitați permisiunea de a suna sau e-mail din când în când despre știri sau promoții.
Cu această abordare, nu numai că veți primi un profit unic de la clienții dvs., dar vă veți forma și propria bază de clienți. Amintiți-vă că oamenii tind să aibă încredere în opinia cunoștințelor atunci când aleg bunuri și servicii. Prin urmare, este probabil ca un nou consumator să-i îndrume pe cei dragi să-ți cumpere produsul, ceea ce va crește numărul de clienți și va fi un rezultat excelent al tehnicii de creștere a vânzărilor.

Tehnica de vânzare activă AIDA: Cum să beneficiați de puterea de persuasiune

O altă schemă folosită frecvent este AIDA. Acest model se bazează pe două principii principale: puterea de persuasiune și identificarea problemelor reale sau previzibile cu un potențial client.
În această tehnică rolul principal este atribuit managerului de vânzări, în special, capacitatea sa de a seta cumpărătorul să cumpere.
Domeniul de aplicare al acestui model este nelimitat. Cunoașterea elementelor de bază și a capacității de utilizare a acestuia va face posibilă efectuarea aproape oricărei tranzacții. Toate tehnicile de vânzare AIDA se bazează pe:

1. Atragerea atentiei clientului.
2. trezindu-i interesul.
3. Stimularea dorinței.
4. Motivația către acțiune.

Toate aceste etape sunt deja reflectate în abreviere AIDA :

• Atenţie- a atrage atentia. În tehnica de vânzare activă, este prima frază care ar trebui să trezească curiozitatea și să ajute la începerea comunicării cu o persoană care nu este concentrată pe cumpărare.
• interes- trezesc interesul. Pentru a face acest lucru, tehnica creșterii vânzărilor presupune compararea nevoilor cumpărătorului cu oportunitățile pe care le oferă produsul.
• Dorință- aprinde dorința. Precizați cum se va schimba calitatea vieții după achiziționarea produsului.
• Acțiune- încurajează acțiunea. Traduceți întrebarea din cele discutate teoretic în planul real. Discutați termenii cooperării ulterioare.

AIDA este o tehnică activă de vânzare care presupune ca managerul să poată convinge, pentru că de asta depinde dacă un potențial cumpărător devine unul real.

O tehnică eficientă de vânzări active prin telefon: metoda apelurilor la rece

Această metodă este cea mai comună în companii mari vânzarea produselor scumpe în volume mari. La formarea numărului unui potențial cumpărător, managerul de vânzări activ trebuie configurat pentru rezultat, indiferent de eventualul refuz de a comunica. Folosind această tehnică, în primele câteva fraze, ar trebui să faceți tot posibilul pentru a interesa interlocutorul și a avea șansa de a vă prezenta produsul. Acest lucru necesită răbdare, concentrare pe un rezultat pozitiv al conversației și stăpânire excelentă a tehnicii de vânzări active.
Specialistul trebuie să fie ghidat de următorul principiu: mai multe vânzări nu vor veni din mai multe apeluri. 10 apeluri aduse la concluzia lor logica vor aduce un rezultat mai bun decat 200 de apeluri facute in zadar. Aplicarea corectă a tehnicii vânzărilor active va ajuta la succesul fiecărei conversații.
Reguli de bază ale apelului la rece:

• Înainte de a ridica telefonul afla pe cine suni. Adresându-te pe nume interlocutorului, ai deja un potențial client pentru tine. Așa îi spui persoanei că propunerea ta este pregătită direct pentru el. Aceasta este baza tehnicii vânzărilor active.
• Aflați care este compania sau persoana căreia îi oferiți ceva. Este proastă formă să suni cu o invitație de a cumpăra un produs care nu prezintă interes pentru client. Bineînțeles, o astfel de greșeală nu poate fi evitată complet, dar dacă nu vorbim despre bunuri de pe piața de masă, ci despre produse scumpe, ar trebui să fii atent.
• Pentru a te face să vrei să asculți , veniți cu un motiv pentru apel care are legătură cu interlocutorul. De exemplu, citiți un articol despre o companie într-o revistă și doriți propunere profitabilă care va ajuta compania să atingă un nou nivel de dezvoltare. Desigur, informațiile trebuie să fie de încredere, altfel interlocutorul nu va avea încredere în tine.
• Cel mai bun motiv pentru a suna ar fi ceva legat personal de persoana pe care sunteți interesat să o întâlniți. De exemplu, șeful companiei căreia vrei să-i oferi cooperare și-a exprimat părerea cu privire la orice problemă într-o emisiune TV. După ce și-a complimentat sinceritatea, aproape sigur va fi de acord să te cunoască. Vă puteți referi la schimbul de cărți de vizită la un eveniment de masă - expoziție de specialitate tehnologie etc.
• O nuanță - nu oferi nimic în timpul apelului. Sarcina de a vinde ceva la primul apel nu merită. Scopul minim este de a face o programare. Este ușor de realizat folosind tehnica vânzărilor active.
• Toată lumea se teme de întrebarea standard: „Și din ce motiv vrei să ne întâlnim?”. Dacă comunicarea dvs. a mers corect, nu va suna. Cu utilizarea corectă a tehnicilor de vânzări active, întreaga primă conversație ar trebui să vizeze intrigă interlocutorul. Precizați că nu există conversații telefonice serioase. Merită să depuneți toate eforturile pentru a vă asigura că întâlnirea are loc. Cu comunicarea personală, veți avea mai multe oportunități de vânzări active.
• Dacă încă auzi această întrebare - uită de reguli. Ai ratat șansa de a prezenta oferta la o întâlnire directă, așa că merită să faci o ultimă încercare pentru a nu pierde un viitor client. Dacă ai reușit cumva să-l interesezi pe interlocutor, probabilitatea de a încheia o afacere este încă destul de mare. Regula tehnicii de vânzări active este să nu renunți după primul eșec.

Fii sincer cu privire la ceea ce suni și insistă că ai încredere în valoarea pe care o poți aduce. Specificați durata exactă a prezentării produsului. Așa că vei spune clar că prețuiești timpul interlocutorului și nu vei irosi. Dacă ați făcut o impresie generală bună și a existat un motiv convingător pentru a suna, cel mai probabil vi se va oferi posibilitatea de a explica în persoană beneficiile ofertei dvs. În acest caz, ar trebui să vă pregătiți cu atenție, folosind tehnica creșterii vânzărilor.

Tehnica de vânzare activă: Cum să pui întrebările potrivite

1. Întrebări închise.

Acestea includ astfel de formulări pentru care există doar două răspunsuri posibile - „da” și „nu”. În tehnica vânzărilor active, acestea joacă un anumit rol.
Scopul întrebării închise:

• Obțineți consimțământul.
• Obțineți confirmarea acordurilor sau ipotezelor.
• Rafinați informațiile.
• Remediați ceva.
• Încheiați conversația.

Erori:

• Folosiți numai întrebări închise.
• Întrebați-i la începutul vânzării.
• Formulați întrebări închise la care puteți obține un „nu” inutil.
• Puneți mai multe întrebări închise la rând. O astfel de comunicare este mai mult ca o interogare și este inacceptabilă în tehnica vânzărilor active.

Cum să setați corect
Intonația interogativă vă permite să transformați orice propoziție declarativă într-o întrebare închisă. Aceasta este o chestiune de tehnologie.

1. Întrebări deschise.

Acestea necesită un răspuns larg și detaliat. În tehnica vânzărilor active, utilizarea lor este obligatorie.
Scopul întrebării deschise:

• Vorbeste cu clientul.
• Obțineți informații generale.
• Înțelegeți ce se află în spatele declarațiilor clientului.
• Fă o pauză de gândire.

Erori:

• Utilizați la sfârșitul unei conversații.
• A stabilit întrebări deschise pe teme abstracte.

Cum să setați corect
Începeți cu pronumele interogative: ce? când? De ce? etc. Aceste întrebări sunt foarte importante de învățat dacă doriți să utilizați tehnica vânzărilor active.

1. întrebări alternative.

Răspunsul este ales de interlocutor dintre două sau mai multe opțiuni pe care le-ați propus.
Scopul întrebării alternative:

• Orientați mentalitatea clientului să aleagă alternative.
• Înțelegeți zonele de interes ale cumpărătorului.
• Oferă alegeri.

Erori:

• Includeți în întrebare ca una dintre alternative ceea ce nu este profitabil pentru noi.

Cum să setați corect
Sugerați două sau mai multe alternative și formulați întrebarea, dând posibilitatea de a alege între ele, folosind uniunea „sau”.

Bine: „Cum să lansați vânzări în masă de bunuri fizice în orașele mari” . Cursul de la începutul lunii martie era într-o secțiune închisă, dar astăzi materialul a fost scurs pe alt forum dintr-un clubbing, nu are sens să-l lași într-o secțiune închisă, deoarece a trecut deja prin forumuri pentru ascuns și acces plătit . Material de la un autor destul de cunoscut. Cursul va fi util pentru cei care sunt angajați în vânzări, și mai ales în orașe. Citiți descrierea detaliată pentru a înțelege despre ce este acest material, cine este potrivit și cine nu. Informațiile sunt proaspete, intensiva a avut loc la sfârșitul lunii februarie! Studiază cât poți. Încercați, pentru că fără practică nimic nu va funcționa. Material trimis utilizator anonim. Materialul poate fi eliminat la cererea deținătorului drepturilor de autor!

Descrierea cursului:

Pentru cine:

• Cauți noi oportunități. Dacă aveți în vedere opțiuni interesante pentru o pornire rapidă a unui nou proiect cu răspuns și rezultate în 2-3 zile, atunci acest intensiv este pentru dvs.
• Știți deja despre vânzarea profitabilă de bunuri fizice cu o marjă mare.În același timp, nu aveți un buget de un milion de dolari pentru a intra pe piața CPA sau a vinde în toată țara.
• Vreţi mai mulți bani din afacerea cu mărfuri. Ai deja vânzări și câștigi, dar introducând una idee noua poți obține mult mai mult profit.
• Căutați abordări non-standard. Dacă doriți să faceți ceva „nu ca toți ceilalți”, salvați-vă de problemele cu expedierile, răscumpărările și încetineala nesfârșită a Poștei Ruse - veniți.

Cui nu este:

• Acest intensiv va fi absolut inutil pentru cei care vin doar să asculte. Ascultă și încă o dată să nu faci nimic, sigur că „nimic nu poate fi schimbat”.
• Pentru cei care știu deja totul. Dacă știți deja totul și folosiți totul, nu avem ce să vă spunem.
• Eternii sceptici. Îndoială, negativă și încrezătoare că „nimic nu poate fi schimbat”.

Scurt program al evenimentului:

• Afaceri cu mărfuri la Moscova și Sankt Petersburg.
• Caracteristicile muncii
• Selecția bunurilor potrivite pentru vânzare (și cum diferă acestea de cele care „merg” în regiuni)
• Nuanțele lucrului cu orașele mari
• 2 lucruri principale care vă afectează direct succesul în vânzări în orașele mari
• De ce este cel mai simplu mod de a începe de la zero
• Schema de lansare a vânzărilor la Moscova de la „A” la „Z”
• Ce serviciu de curierat și de outsourcing să alegeți
• Care companii lucrează fără întreprindere unică / SRL și dau bani în numerar
• Exemple de produse potrivite pentru Moscova
• Procesarea si trimiterea comenzilor
• Acceptarea plăților de la clienți
• Lucrați cu reclamații
• Vânzări repetate la Moscova
• Unul dintre principalele avantaje ale livrării prin curier
• Cum să obțineți o răscumpărare ridicată a bunurilor fizice
• Cum să faci afaceri de oriunde
• Cum să construiți întregul proces de la distanță fără a veni la Moscova
• Contabilitate si control financiar
• Cum să începi cu doar 5.000–15.000 de ruble în buzunar
• Primul profit în 5 zile. Ce și cum să faci?